導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇談判方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

商務(wù)談判方案的內(nèi)容：內(nèi)容要求由于商務(wù)談判的規(guī)模、重要程度不同，商務(wù)談判內(nèi)容有所差別。內(nèi)容可多可少，要視具體情況而定。盡管內(nèi)容不同，但其要求都是一樣的。一個(gè)好的談判方案要求做到以下幾點(diǎn)。

簡(jiǎn)明扼要

所謂簡(jiǎn)明就是要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容與基本原則，使他們能根據(jù)方案的要求與對(duì)方 周旋。

明確、具體

談判方案要求簡(jiǎn)明、扼要，也必須與談判的具體內(nèi)容相結(jié)合，以談判具體內(nèi)容為基礎(chǔ)，否則，會(huì)使談判方案顯得空洞和含糊。因此，談判方案的制定也要求明確、具體。

富有彈性

談判過(guò)程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢(shì)中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據(jù)情況的變化，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問(wèn)題，取得較為有利的談判結(jié)果。談判方案的彈性表現(xiàn)在： 談判目標(biāo)有幾個(gè)可供選擇的目標(biāo);策略方案根據(jù)實(shí)際情況可供選擇某一種方案;指標(biāo)有上下浮動(dòng)的余地;還要把可能發(fā)生的情況考慮在 計(jì)劃中，如果情況變動(dòng)較大，原計(jì)劃不適合，可以實(shí)施第二套被選方案。

商務(wù)談判方案的內(nèi)容：安排議程談判議程的安排對(duì)談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項(xiàng)工作。談判議程一般要說(shuō)明談判時(shí)間的安排和 談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細(xì)則議程供己方使用。

時(shí)間安排

時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇。

確定談判議題

所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問(wèn)題，要討論哪些問(wèn)題。要把所有問(wèn)題全盤(pán)進(jìn)行比較和分析：哪些問(wèn)題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問(wèn)題是非重點(diǎn)問(wèn)題;哪些問(wèn)題可以忽略。這些問(wèn)題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)提出什么問(wèn)題，哪些問(wèn)題是己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的;哪些問(wèn)題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問(wèn)題可以不予討論。

擬定通則議程和細(xì)則議程

①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時(shí)間及分段時(shí)問(wèn)安排;

雙方談判討論的中心議題，問(wèn)題討論的順序;談判中各種人員的安排;

談判地點(diǎn)及招待事宜。

②細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：

談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說(shuō)明等;對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排;

己方發(fā)言的策略，何時(shí)提出問(wèn)題?提什么問(wèn)題?向何人提問(wèn)?誰(shuí)來(lái)提出問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充?誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)反駁對(duì)方提問(wèn)?什么情況下要求暫時(shí)停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;

己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。

己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚(yáng)長(zhǎng)避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。

②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對(duì)一個(gè)談判老手來(lái)說(shuō)，是決不會(huì)放過(guò)利用擬定談判議程的機(jī)會(huì)來(lái)運(yùn)籌謀略的。

③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

④在議程的安排上，不要過(guò)分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過(guò)早破裂。

⑤不要將己方的 談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過(guò)議程和盤(pán)托出，使己方處于不利地位。

當(dāng)然，議程由自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖，對(duì)方可分析猜出，在談判前擬定對(duì)策，使己方處于不利地位。同時(shí)，對(duì)方如果不在談判前對(duì)議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動(dòng)甚至談判破裂。

對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的幾個(gè)方面

①未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方提出的議程。

②在安排問(wèn)題之前，要給自己充分的思考時(shí)間。

③詳細(xì)研究對(duì)方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問(wèn)題被對(duì)方故意摒棄在議程之外，或者作為用來(lái)擬定對(duì)策的參考。

④千萬(wàn)不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。

⑤對(duì)議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對(duì)方編排的議程束縛住手腳。

⑥要注意利用對(duì)方議程中可能暴露的對(duì)方談判意圖，后發(fā)制人。

篇2

在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案。

許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？

說(shuō)到這里，我們要分清兩個(gè)概念：推銷和營(yíng)銷。

推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)感興趣，都向他推薦，說(shuō)上一大通，讓客戶被動(dòng)地接受；

營(yíng)銷是通過(guò)了解客戶的基本情況，針對(duì)客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動(dòng)接受。

推銷的成功率低，營(yíng)銷的成功率高。營(yíng)銷的成功率高就在于它是“量身定做”。

潛在加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法，一般僅限于“我要投資多少錢(qián)，我希望賺多少錢(qián)”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。

如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來(lái)說(shuō)僅僅是0—1分。

投資意向分值：

只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，招商才有勝算。

那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？

那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資。

怎么設(shè)計(jì)

常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過(guò)程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。

投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。

1．他是什么類型的人

我們根據(jù)潛在加盟商的愛(ài)好、意向、目的、資金、性格、地域等基本要素將顧客分為6種類型。

2．他到底想要什么

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，各層次需求的基本含義如下：

生理需求。

這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要求。如果這些需求得不到滿足，人類的生存就成了問(wèn)題。

生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點(diǎn)就是賺錢(qián)養(yǎng)活家庭。

安全需求。

這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需求。

生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識(shí)上的一種需求。

感情需求。

感情上的需求比生理上的需求來(lái)得細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。

興趣愛(ài)好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂(lè)、充實(shí)的滿足。很多加盟商之所以加盟，是因?yàn)楣ぷ鞅容^輕松，反正沒(méi)有事情，又有點(diǎn)閑余資金，就找點(diǎn)喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開(kāi)心、充實(shí)。

尊重需求。

人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重的需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主。總之，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)。馬斯洛認(rèn)為，尊重需求得到滿足，能使人對(duì)自己充滿信心，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。

自我價(jià)值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥(niǎo)型，由于家庭條件比較好，平時(shí)養(yǎng)尊處優(yōu)，長(zhǎng)時(shí)間在家做專職太太，怕被家人和周?chē)溯p視，想自己投資一個(gè)東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重。她們一般不以高利潤(rùn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以正常運(yùn)營(yíng)為原則。

自我實(shí)現(xiàn)需求。

這是最高層次的需求，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大限度，完成與自己能力相稱的一切事情的需求。

事業(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)。他們的量化指標(biāo)更多的不是體現(xiàn)在利潤(rùn)上，而是能力和威望。他們享受的是成就感。

3．投資建議

案例解析：

一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來(lái)到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因?yàn)榧依飫傎I(mǎi)了一個(gè)門(mén)面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)咨詢。

溝通中她的話語(yǔ)不多，一般都是招商專員問(wèn)，她回答簡(jiǎn)單但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的項(xiàng)目，心里沒(méi)有太大概念，說(shuō)如果覺(jué)得好，就可以投資，請(qǐng)人管理。

角色定位信息：大連的王女士+無(wú)工作+自己有門(mén)面+投資一個(gè)未知規(guī)模的項(xiàng)目+請(qǐng)人管理。

篇3

關(guān)鍵詞：U盤(pán)；操作系統(tǒng)；鏡像；BIOS

引言

在筆記本電腦早已普及到會(huì)議室的這個(gè)年代，商務(wù)人士拿筆記本來(lái)演示PPT以及做電子版的會(huì)議記錄；在筆記本電腦已經(jīng)普及到教室的這個(gè)年代，學(xué)生們甚至在用筆記本翻閱資料進(jìn)行開(kāi)卷考試。

隨著筆記本電腦正在成為人們生活中不可或缺的一部分，新的問(wèn)題來(lái)了，盲目的追求性價(jià)比，導(dǎo)致的是機(jī)身重量肆無(wú)忌憚的在力壓人們的肩膀，也就是“扁擔(dān)效應(yīng)”。因此他們開(kāi)始選擇只為便攜而存在的第二臺(tái)機(jī)器，為了實(shí)現(xiàn)筆記本的輕、薄，首先被砍掉的，就是光驅(qū)！

但是問(wèn)題也來(lái)了，需要重裝系統(tǒng)的時(shí)候，沒(méi)有光驅(qū)，該怎么辦？

U盤(pán)裝系統(tǒng)打破了傳統(tǒng)必須使用光驅(qū)安裝系統(tǒng)的歷史，u盤(pán)安裝系統(tǒng)，只需要準(zhǔn)備好，操作系統(tǒng)的鏡像和能啟動(dòng)的U盤(pán)。由于其用戶安裝方便，一盤(pán)兩用，加之體積小，便攜帶，在系統(tǒng)安裝方面具有很大的優(yōu)勢(shì)。

今天本文就使用U盤(pán)進(jìn)行安裝WINDOWS操作系統(tǒng)，談?wù)勔恍┳约旱囊?jiàn)解。

一、傳統(tǒng)方式安裝操作系統(tǒng)

1、經(jīng)典的光盤(pán)安裝：標(biāo)準(zhǔn)安裝方式

2、GHOST：用于快速安裝，或用于網(wǎng)絡(luò)克隆，多見(jiàn)于網(wǎng)吧或者個(gè)人用戶。

3、PE安裝：用于電腦城裝機(jī)。

4、硬盤(pán)對(duì)刻安裝（刻盤(pán)）：用于同型號(hào)的計(jì)算機(jī)硬件設(shè)備進(jìn)行批量處理。

5、網(wǎng)絡(luò)安裝：用于沒(méi)有光驅(qū)時(shí)使用。

二、U盤(pán)安裝WINDOWS XP操作系統(tǒng)

1、用U盤(pán)安裝操作系統(tǒng)需要3個(gè)條件

（1）主板支持

（2）U盤(pán)支持

（3）使用U盤(pán)的FDD模式或者HDD模式，然后FDISK，標(biāo)志為活動(dòng)，使用FAT16格式化，然后傳導(dǎo)系統(tǒng)文件。

2、U盤(pán)格式化問(wèn)題

想用U盤(pán)啟動(dòng)裝系統(tǒng)，強(qiáng)烈建議用USB-ZIP工作模式，相對(duì)來(lái)說(shuō)兼容性，及穩(wěn)定性都相對(duì)要好，而且啟動(dòng)后就直接是A盤(pán)符。

（1）HDD模式和FDD模式建議在ZIP模式不能正常工作時(shí)再試用；

（2）ZIP模式是指把U盤(pán)模擬成ZIP驅(qū)動(dòng)器模式，啟動(dòng)后U盤(pán)的盤(pán)符是A：；

（3）HDD模式是指把U盤(pán)模擬成硬盤(pán)模式。

特別注意：如果選擇了HDD模式，那么這個(gè)啟動(dòng)U盤(pán)啟動(dòng)后的盤(pán)符是C：，在對(duì)啟動(dòng)分區(qū)進(jìn)行操作時(shí)就容易產(chǎn)生很多問(wèn)題，比如：裝系統(tǒng)時(shí)安裝程序會(huì)把啟動(dòng)文件寫(xiě)到U盤(pán)而不是你硬盤(pán)的啟動(dòng)分區(qū)！導(dǎo)致系統(tǒng)安裝失敗。所以請(qǐng)盡量先選擇ZIP模式。

（4） FDD模式是指把U盤(pán)模擬成軟驅(qū)模式，啟動(dòng)后U盤(pán)的盤(pán)符是A：，這個(gè)模式的U盤(pán)在一些支持USB-FDD啟動(dòng)的機(jī)器上啟動(dòng)時(shí)會(huì)找不到U盤(pán)，所以請(qǐng)酌情使用。

（5） USBOOT是用的比較多的，但是據(jù)說(shuō)對(duì)于1G的U盤(pán)，USBOOT不能使用ZIP模式格式化，筆者最后用的是FLASHBOOT，使用內(nèi)置的DOS系統(tǒng)文件。

3、主板啟動(dòng)設(shè)置

對(duì)于有USB啟動(dòng)選擇的主板選擇USBZIP啟動(dòng)模式就可以用剛才格式化的U盤(pán)進(jìn)入DOS了，有的主板沒(méi)有USBZIPUSBHDD模式選擇那就選擇REMOVABLE為第一啟動(dòng)方式，主板啟動(dòng)設(shè)置要多嘗試很多U盤(pán)不能啟動(dòng)的原因就在于主板BIOS沒(méi)設(shè)置好。

一定要多嘗試USBZIP模式基本上現(xiàn)在的主板都支持，能啟動(dòng)到DOS就一定可以制作PE啟動(dòng)盤(pán)了。

（1）制作PE啟動(dòng)盤(pán)

我選擇YONSM制作的PE：REBOOTRELOAD-可安裝在優(yōu)盤(pán)的WINDOWS和DOS啟動(dòng)盤(pán)，我選擇這個(gè)版本的理由是安裝使用簡(jiǎn)單明了維護(hù)安裝系統(tǒng)該有的功能全都有了可以上網(wǎng)制作過(guò)程：

Step1：用ULTRAISO提取鏡像里的、RWIN.SIF、RWIN.IMG和RWIN.LDR這幾個(gè)文件到U盤(pán)；

Step2：改RWIN.LDR的文件名為NTLDR；

Step3：提取鏡像中SETUP目錄里的NTBOOT.EXE到根目錄；

Step4：運(yùn)行CMD，在根目錄下執(zhí)行NTBOOT.EXEX：（X為你U盤(pán)的盤(pán)符）。

現(xiàn)在你的U盤(pán)就可以啟動(dòng)到PE了。

（2） 對(duì)于"深山紅葉V28"版本，復(fù)制PROGRAMS文件夾、WINPE.IM_、WINPE.SIF、XCMD配置設(shè)置文件到U盤(pán)根目錄就可以了，然后再?gòu)?fù)制WINS文件夾里面的"SETUPLDR.BIN”到U盤(pán)根目錄，并且改名字為“NTLDR”特別注意，無(wú)后綴！

（3） 對(duì)于其他版本而言，不能簡(jiǎn)單復(fù)制光盤(pán)文件到U盤(pán)根目錄，必須運(yùn)行光盤(pán)'"SETUP"目錄下的"PESETUP.EXE"，然后選第四項(xiàng)，使用一個(gè)備用的U盤(pán)，得到一個(gè)"MINIPE"文件夾（如果只有一個(gè)U盤(pán)，可以先全部復(fù)制到電腦硬盤(pán)），把文件夾復(fù)制到需要做成啟動(dòng)的U盤(pán)根目錄，再把"MINIPE"文件夾里面的"LDRXPE"復(fù)制到U盤(pán)根目錄，改名字為"NTLDR"特別注意，無(wú)后綴！

4、拷貝XP安裝盤(pán)的鏡像文件到U盤(pán)

我選擇的是MICROSOFT.WINDOWS.XP.SP2.龍卷風(fēng)免激活版V2.7，這個(gè)版本不錯(cuò)，下載好了ISO以后直接放到你的U盤(pán)上

5、安裝系統(tǒng)

Step1：用U盤(pán)啟動(dòng)PE；

Step2：如果是新硬盤(pán)可以用PE程序組里自帶的工具PM分區(qū)；

Step3：在PE的開(kāi)始菜單程序組內(nèi)有VDM虛擬光驅(qū)打開(kāi)VDM加載你U盤(pán)上的XP安裝鏡像；

Step4：打開(kāi)虛擬出來(lái)的光驅(qū)雙擊SETUP按照程序提示選擇C盤(pán)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)復(fù)制文件到硬盤(pán)上；

Step5：程序復(fù)制完成后取下U盤(pán)重啟電腦系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)完成XP的安裝。

以上步驟最關(guān)鍵就是主板的BIOS設(shè)置，很多不能使用U盤(pán)啟動(dòng)的原因未設(shè)置正確，一定要多嘗試，肯定能成功的，整個(gè)安裝過(guò)程只需要20分鐘，非?？於憬?。

三、使用大容量U盤(pán)安裝操作系統(tǒng)

隨著大容量U的價(jià)格走低，手上有1G或更大的U盤(pán)的朋友很多。如何把大容量U盤(pán)（也可以是存儲(chǔ)卡）制作成一個(gè)多功能的啟動(dòng)型的系統(tǒng)安裝維護(hù)盤(pán)呢？下面逐步講解，讓你一盤(pán)在手萬(wàn)事無(wú)憂。

1、啟動(dòng)U盤(pán)的制作

準(zhǔn)備USBOOT1.7，用USBOOTV1.7啟動(dòng)U盤(pán)制作工具，將你的U盤(pán)制作成USB-HDD的DOS啟動(dòng)型，注意選擇《工作模式》時(shí)，一定要選擇HDD模式，按照工具的提示即可制作成功。下載USB-HDD-WINPE.RAR壓縮包，把里面的文件釋放到U盤(pán)的根目錄下，注意是“根目錄”！

2、U盤(pán)啟動(dòng)盤(pán)的使用：將U盤(pán)插入U(xiǎn)SB口（最好將其他的USB設(shè)備暫時(shí)拔掉），重啟電腦，在系統(tǒng)自檢的界面上按DEL鍵進(jìn)入BIOS設(shè)置，進(jìn)入BIOS FEATURESSETUP中，將BOOTSEQUENCE（啟動(dòng)順序）設(shè)定為USB-HDD第一。設(shè)定好后按ESC一下，退回BIOS主界面，選擇SAVEANDEXIT回車(chē)確認(rèn)退出BIOS設(shè)置。電腦重啟后就會(huì)出現(xiàn)主菜單。（如果你的主板只能采用ZIP模式啟動(dòng)，則按下面的方法操作。）

用USBOOTV1.68啟動(dòng)U盤(pán)制作工具，將你的U盤(pán)制作成USB-ZIP的DOS啟動(dòng)型。下載USB-HDD-WINPE.RAR壓縮包，把里面的文件釋放到U盤(pán)的根目錄下，然后將ZIP模式文件夾內(nèi)的AUTOEXEC.BAT和MENU.LST兩個(gè)文件替換根目錄下的同名文件。

將U盤(pán)插入U(xiǎn)SB口，重啟電腦，進(jìn)入BIOS FEATURESSETUP中，將BOOTSEQUENCE（啟動(dòng)順序）設(shè)定為USB-ZIP第一，電腦重啟后就會(huì)出現(xiàn)主菜單。

該啟動(dòng)盤(pán)做好后將是一個(gè)微型WINPE、微型WIN98、WIN故障恢復(fù)控制臺(tái)、矮人DOS工具箱、MAXDOS工具箱等超強(qiáng)工具盤(pán)。

3、下載制作好的GHOST系統(tǒng)鏡像，這個(gè)就不好推薦了，雨林木風(fēng)的就不錯(cuò)?？磦€(gè)人喜好，也可以自己制作。用WINRAR將鏡像中的*.GHO提取出來(lái)，這個(gè)文件較大，不會(huì)少于600M，各版本的路徑有所區(qū)別自己確認(rèn)一下。把提取出來(lái)的*.GHO放到你U盤(pán)中，你也可以準(zhǔn)備一些軟件、補(bǔ)丁什么放入U(xiǎn)盤(pán)，裝機(jī)時(shí)用得著。

4、用U盤(pán)啟動(dòng)系統(tǒng)，運(yùn)行微型WINPE。格式化C盤(pán)，在開(kāi)始菜單程序中找到GHOST鏡像瀏覽器。運(yùn)行GHOST鏡像瀏覽器，選擇打開(kāi)U盤(pán)中的*.GHO文件，全選里面的文件并提取到C盤(pán)，等文件全部提取完畢重啟機(jī)器，接下來(lái)就是系統(tǒng)恢復(fù)的界面了。

恢復(fù)文件的時(shí)候，不會(huì)出現(xiàn)GHOST復(fù)制文件過(guò)程中的錯(cuò)誤，更新時(shí)只把U盤(pán)中的*.GHO文件換掉就可以，不會(huì)物理?yè)p壞。

結(jié)束語(yǔ)

安裝WINDOWS XP操作系統(tǒng)的神秘面紗被逐層剝?nèi)?，只要我們仔?xì)研究會(huì)給我們帶來(lái)的是新的體驗(yàn)，至于操作系統(tǒng)內(nèi)部構(gòu)造及其它的安裝操作系統(tǒng)的方法，我們這里不再詳談，望上述內(nèi)容給大家能提供一定的幫助。

參考文獻(xiàn)

篇4

談判中的雙贏法則01兼顧雙方利益即win-win deal/雙贏原則。

雙贏在表面上看來(lái)是相互往后退讓一步,但是,中國(guó)有句諺語(yǔ)退一步海闊天空。

在有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判雙贏原則的討論中也有：如果談判以零和博弈結(jié)束，即一方以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)取得談判勝利而另一方可能會(huì)對(duì)贏得一方采取惡意的報(bào)復(fù)。

雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系。

雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。

每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。

另外,談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在,這種不同的利益同時(shí)并存,并不矛盾或沖突。

談判中的雙贏法則02商務(wù)談判的結(jié)果并不是你贏我輸或你輸我贏，談判雙方首先要樹(shù)立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有贏的感覺(jué)。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到談判的結(jié)局對(duì)談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。

比如說(shuō)在雙贏過(guò)程中我們可以找到思考的許多共性：對(duì)方是朋友，對(duì)方是解決問(wèn)題者;目標(biāo)在于勝利，目標(biāo)在于愉快有效的解決問(wèn)題;為了友誼要求讓步，把人和事分開(kāi);對(duì)人和事采取強(qiáng)硬態(tài)度，對(duì)人軟對(duì)事硬;不信任對(duì)方，談判和信任無(wú)關(guān);固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對(duì)方威脅，探討相互利益;把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件，為共同利益尋求解決方案;對(duì)于自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅(jiān)守陣地，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn);堅(jiān)持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標(biāo)準(zhǔn);給對(duì)方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。

從上面我們可以看出雙贏在談判的意向思考中是可以找到的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

1、將方案的創(chuàng)造與對(duì)方方案的判斷行為分開(kāi)。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過(guò)早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行討論。

2、充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺(jué)得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題。甚至可以就某些問(wèn)題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議;不能達(dá)成無(wú)條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。

3、替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。如果你能讓對(duì)方覺(jué)得解決方案既合法又正當(dāng)，對(duì)雙方都公平，那么對(duì)方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

4、解決談判利益沖突問(wèn)題以取得雙贏

篇5

共贏原則商務(wù)談判的結(jié)果并不是你贏我輸或你輸我贏，談判雙方首先要樹(shù)立共贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有贏的感覺(jué)。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到談判的結(jié)局對(duì)談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。

比如說(shuō)在共贏過(guò)程中我們可以找到思考的許多共性：對(duì)方是朋友，對(duì)方是解決問(wèn)題者;目標(biāo)在于勝利，目標(biāo)在于愉快有效的解決問(wèn)題;為了友誼要求讓步，把人和事分開(kāi);對(duì)人和事采取強(qiáng)硬態(tài)度，對(duì)人軟對(duì)事硬;不信任對(duì)方，談判和信任無(wú)關(guān);固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對(duì)方威脅，探討相互利益;把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件，為共同利益尋求解決方案;對(duì)于自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅(jiān)守陣地，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn);堅(jiān)持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標(biāo)準(zhǔn);給對(duì)方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。

從上面我們可以看出共贏在談判的意向思考中是可以找到的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找共贏的方案，可以從如下幾方面入手：

1、將方案的創(chuàng)造與對(duì)方方案的判斷行為分開(kāi)。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過(guò)早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行討論。

2、充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺(jué)得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題。甚至可以就某些問(wèn)題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議;不能達(dá)成無(wú)條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。

3、替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。如果你能讓對(duì)方覺(jué)得解決方案既合法又正當(dāng)，對(duì)雙方都公平，那么對(duì)方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

4、解決談判利益沖突問(wèn)題以取得共贏

取得沒(méi)有沖突的共贏較易，但在談判過(guò)程中，棘手的利益沖突問(wèn)題依然不是那么容易解決的，以共贏為結(jié)局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，怎樣做到共贏，成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，讓步是取得共贏的前提，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但讓步?jīng)Q不是無(wú)限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的底線。

談判共贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質(zhì)，在短期的最大利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的最大利益能夠很好的處理其實(shí)就是一個(gè)共贏的基礎(chǔ)，畢竟商人要求的就是利益，共贏能夠在長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)能夠取得更大的利益，但是在短期內(nèi)卻無(wú)法達(dá)到最大的利益，這也是對(duì)于我們談判者素質(zhì)的一種挑戰(zhàn)。

談判策略(一)按對(duì)手的態(tài)度制定策略

1、合作型談判對(duì)手的策略

在商務(wù)談判中，對(duì)手的態(tài)度對(duì)談判是否能順利進(jìn)行有著直接影響，而合作型談判對(duì)手則具有強(qiáng)烈的合作意識(shí)，注意談判雙方的共同利益，渴求達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。對(duì)于這類談判對(duì)手的策略，是因勢(shì)利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達(dá)成協(xié)議。

(1)滿意感策略：針對(duì)合作型談判對(duì)手實(shí)施滿意感策略，旨在使對(duì)方感到溫暖，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。

(2)時(shí)間期限策略：商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時(shí)間發(fā)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會(huì)有個(gè)結(jié)局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前，才做出實(shí)質(zhì)性讓步。時(shí)間期限策略就是要抓住談判雙方在時(shí)間上的共性和特點(diǎn)，適時(shí)地明確談判的結(jié)束時(shí)間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時(shí)和圓滿地結(jié)束談判。

不合作型談判對(duì)手的策略

不合作型談判對(duì)手的主要特征：

一是不厭其煩地闡述自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，而不注重談?wù)搶?shí)質(zhì)問(wèn)題;

二是不斷地抨擊對(duì)方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護(hù);

三是將談判本身的問(wèn)題與談判對(duì)手個(gè)人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對(duì)手本人，進(jìn)行人身攻擊。

對(duì)待這類對(duì)手，只有采取恰當(dāng)?shù)膶?duì)策，才能引導(dǎo)其從觀點(diǎn)爭(zhēng)論轉(zhuǎn)向?yàn)殡p方共同獲利而努力。

(1)迂回策略。實(shí)施迂回策略要求避免與談判對(duì)手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對(duì)方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。

(2)調(diào)停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停，即請(qǐng)局外人來(lái)幫助解決雙方的矛盾。

(二)按對(duì)手的實(shí)力制定策略

1、對(duì)實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手的策略

所謂實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力量對(duì)比時(shí)，對(duì)方的力量相對(duì)而言比己方的力量強(qiáng)一些，在某些方面占有主動(dòng)權(quán)。面對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的對(duì)手，己方一方面要加強(qiáng)自我保護(hù)，不在對(duì)方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議;另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，以己之長(zhǎng)擊敵之短，爭(zhēng)取最佳的談判結(jié)果。

(1)底線策略：面對(duì)比自己實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手，為了避免使自己陷入被動(dòng)局面而簽訂對(duì)己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣(mài)方講，就是訂出可接受的最低價(jià);從買(mǎi)方講，則是訂出可接受的最高價(jià)。

(2)狡兔三窟策略：所謂狡兔三窟策略，是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。例如，企業(yè)在售房時(shí)，要預(yù)先考慮到在底線價(jià)格上若不能順利成交時(shí)，下一步應(yīng)該怎樣辦?是出租?或?qū)欠坎鸬舾慕ㄆ渌O(shè)施?或長(zhǎng)期等待理想的買(mǎi)主?

2.對(duì)實(shí)力弱于己方的談判對(duì)手的策略

當(dāng)對(duì)手實(shí)力較弱時(shí)，對(duì)己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動(dòng)權(quán);也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯(cuò)誤，痛失機(jī)遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取最佳結(jié)局。

(1)先聲奪人策略。實(shí)施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對(duì)手的各方面情況，包括對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、對(duì)談判的渴求程度、過(guò)去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對(duì)方的某些不足之處或不現(xiàn)實(shí)的想法。

(2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢(shì)的一方采用出其不意策略旨在給對(duì)方施加壓力，促使其以對(duì)己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。

(三)按對(duì)手的談判作風(fēng)制定策略

從談判作風(fēng)上看，可以將對(duì)手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強(qiáng)、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者;另一類是靠搞陰謀、玩詭計(jì)取勝的作風(fēng)不正當(dāng)?shù)恼勁姓?。?duì)于前者，可根據(jù)其特點(diǎn)分別采用上述各種策略;對(duì)于后者，則要倍加小心，及時(shí)識(shí)破其陰謀，并采取恰當(dāng)?shù)膶?duì)策。

(1)對(duì)付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對(duì)手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買(mǎi)方提供打字或油印的虛假成本報(bào)告或價(jià)目表一類的內(nèi)部資料，而有些天真的買(mǎi)方卻輕信這些文件的真實(shí)性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。

(2)對(duì)付車(chē)輪戰(zhàn)的策略。在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對(duì)手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時(shí)，主要負(fù)責(zé)人再出面與對(duì)手進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì)談。這時(shí)對(duì)方在心理上和氣勢(shì)上都處于弱勢(shì)，很可能做出過(guò)多的讓步，達(dá)成對(duì)其不利的協(xié)議。

篇6

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù) 電子采購(gòu) 決策 不確定性 競(jìng)爭(zhēng)合作

[分類號(hào)]F713.36

1　引言

電子商務(wù)通過(guò)運(yùn)用信息技術(shù)提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，縮短交易時(shí)間，擴(kuò)大交易市場(chǎng)，優(yōu)化資源配置，從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)財(cái)富最優(yōu)化。2009年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模(交易額)超過(guò)35000億元，同比增長(zhǎng)48.5％。伴隨著中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的高速穩(wěn)定增長(zhǎng)，采購(gòu)行為已成為企業(yè)的重大戰(zhàn)略。電子采購(gòu)(E―procurement)是電子商務(wù)的重要環(huán)節(jié)。如何采用新興的電子商務(wù)技術(shù)，進(jìn)行采購(gòu)流程的創(chuàng)新管理，將越來(lái)越受到各方面的關(guān)注和重視。目前，電子采購(gòu)的相關(guān)研究不足已成為制約電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。

電子采購(gòu)活動(dòng)按采購(gòu)機(jī)制通常可以被劃分為：一對(duì)一談判采購(gòu)(網(wǎng)上談判系統(tǒng)，包括談判支持系統(tǒng)和自動(dòng)談判系統(tǒng))；一買(mǎi)多賣(mài)采購(gòu)(包括網(wǎng)上詢價(jià)、電子招投標(biāo)、電子反向拍賣(mài))；一賣(mài)多買(mǎi)采購(gòu)(目錄價(jià)、電子拍賣(mài))；多買(mǎi)多賣(mài)采購(gòu)(電子市場(chǎng)，包括垂直電子市場(chǎng)、水平電子市場(chǎng)以及混合電子市場(chǎng))；有無(wú)第三方中介機(jī)構(gòu)或交易平臺(tái)采購(gòu)。針對(duì)一買(mǎi)多賣(mài)的電子采購(gòu)活動(dòng)及其相關(guān)的決策支持，國(guó)內(nèi)外學(xué)者從20世紀(jì)90年代開(kāi)始，就將市場(chǎng)、信息、通信、人工智能、博弈、拍賣(mài)、決策等理論與技術(shù)從不同角度、不同程度上進(jìn)行了綜合的理論與應(yīng)用研究。

在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)中，基本假設(shè)經(jīng)濟(jì)人是完全理性和自利的，會(huì)合理利用自己所掌握的信息最大化期望效用。但是這種假設(shè)與人們的實(shí)際經(jīng)濟(jì)行為相去甚遠(yuǎn)。因?yàn)槿藗冊(cè)趯?shí)際決策時(shí)，往往在某種程度上偏離了傳統(tǒng)的理性決策模型。特別是交易雙方的信息不對(duì)稱、不完全問(wèn)題日益突出，決策的不確定性問(wèn)題亟待解決。解決決策的不確定性問(wèn)題必須加強(qiáng)信息的披露和偏好的溝通，因此應(yīng)當(dāng)研究如何設(shè)計(jì)相應(yīng)的激勵(lì)易機(jī)制，促進(jìn)供應(yīng)商與采購(gòu)方的競(jìng)爭(zhēng)性合作從而最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

本文通過(guò)比較分析現(xiàn)有的電子交易機(jī)制，針對(duì)交易市場(chǎng)中大多數(shù)情況是供大于求，交易過(guò)程以買(mǎi)方為主導(dǎo)的現(xiàn)實(shí)情況，重點(diǎn)分析電子招投標(biāo)、電子談判和電子拍賣(mài)等交易機(jī)制的特點(diǎn)，結(jié)合我國(guó)國(guó)情，對(duì)電子交易機(jī)制進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)。

2 電子采購(gòu)機(jī)制比較分析

奉節(jié)主要分析比較電子招投標(biāo)、電子談判和電子拍賣(mài)這三種由采購(gòu)方發(fā)起并控制的競(jìng)爭(zhēng)性電子交易機(jī)制特點(diǎn)。

2.1　電子招投標(biāo)

招標(biāo)采購(gòu)機(jī)制因?yàn)榫哂泄礁?jìng)爭(zhēng)性而成為政府采購(gòu)和公共采購(gòu)較為常用的一種依法交易方式，并已經(jīng)在國(guó)際上得到了廣泛應(yīng)用。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的日益推廣，電子招投標(biāo)(亦稱網(wǎng)上招投標(biāo))日益成為采購(gòu)活動(dòng)的一種重要模式。2010年1月，財(cái)政部辦公廳根據(jù)全國(guó)財(cái)政工作會(huì)議精神制定了《2010年政府采購(gòu)工作要點(diǎn)》(財(cái)辦庫(kù)[2009]17號(hào)文件)，以便進(jìn)一步深化政府采購(gòu)制度改革。該文件提出：加快推進(jìn)電子化政府采購(gòu)建設(shè)進(jìn)程，加強(qiáng)法制建設(shè)，進(jìn)一步完善政府采購(gòu)法律制度體系，做好與招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例的銜接，使政府采購(gòu)活動(dòng)不斷適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展變化的需要。

電子招投標(biāo)，其基本規(guī)則是招標(biāo)人在完成招標(biāo)前的準(zhǔn)備后，即可在網(wǎng)上電子招標(biāo)公告。各投標(biāo)人根據(jù)公告電子申請(qǐng)參與競(jìng)標(biāo)。招標(biāo)人必須對(duì)擬投標(biāo)人所提供的企業(yè)資質(zhì)、資金實(shí)力和商業(yè)信譽(yù)等多方面進(jìn)行審查。經(jīng)審查合格的投標(biāo)人被允許以電子方式密封標(biāo)書(shū)單輪競(jìng)標(biāo)。招標(biāo)人在之前公告中約定的開(kāi)標(biāo)時(shí)間統(tǒng)一開(kāi)標(biāo)，評(píng)標(biāo)最優(yōu)者或標(biāo)價(jià)最低者中標(biāo)，中標(biāo)結(jié)果公示期滿無(wú)異議則招標(biāo)方與中標(biāo)者按中標(biāo)標(biāo)書(shū)約定內(nèi)容簽訂合同。每個(gè)投標(biāo)人的占優(yōu)策略是根據(jù)共同知識(shí)和私有信息對(duì)招標(biāo)合同進(jìn)行估值，同時(shí)參考分析其他投標(biāo)人可能的出價(jià)，根據(jù)估算的中標(biāo)概率來(lái)投標(biāo)。中標(biāo)者的凈收益是他的全部收益減去他所支付的所有成本，其他投標(biāo)人則沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收益。

綜觀國(guó)內(nèi)外的研究，在現(xiàn)有的招投標(biāo)機(jī)制中，尚存在許多亟待解決的問(wèn)題，最突出的問(wèn)題是：交易雙方的信息交互有限，存在著信息不完全、不對(duì)稱問(wèn)題；投標(biāo)人密封投標(biāo)、單輪競(jìng)標(biāo)、同時(shí)開(kāi)標(biāo)，中標(biāo)者“贏者詛咒”現(xiàn)象難以根除，在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)容易出現(xiàn)串謀舞弊行為。評(píng)標(biāo)體系受人為因素影響大，評(píng)標(biāo)規(guī)則缺乏嚴(yán)謹(jǐn)，在投標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)過(guò)程中可能出現(xiàn)“暗箱操作”。評(píng)標(biāo)結(jié)果具有不確定性。特別是我國(guó)現(xiàn)階段的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，法制不健全，法律法規(guī)滯后，各項(xiàng)審計(jì)監(jiān)督不力，從而因“經(jīng)濟(jì)尋租”成本較低可能導(dǎo)致“行賄受賄”現(xiàn)象屢禁不止?！肮_(kāi)、公平、公正”的交易機(jī)制亟待設(shè)計(jì)和提出。

2.2 電子拍賣(mài)

拍賣(mài)由于過(guò)程容易實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，近幾年在互聯(lián)網(wǎng)上取得了廣泛的成功應(yīng)用。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析，招投標(biāo)也屬于拍賣(mài)，是密封一階拍賣(mài)。只是招投標(biāo)是依據(jù)法律規(guī)定進(jìn)行拍賣(mài)采購(gòu)的規(guī)范交易方式，而更多的電子拍賣(mài)機(jī)制尚處于探索嘗試之中。電子拍賣(mài)成功的主要原因在于其自動(dòng)化處理過(guò)程和公平競(jìng)爭(zhēng)。其中，電子反向拍賣(mài)已成為重要的電子采購(gòu)工具之一。Beall等學(xué)者對(duì)電子反向拍賣(mài)的定義是：電子反向拍賣(mài)是一種在線實(shí)時(shí)競(jìng)標(biāo)的動(dòng)態(tài)拍賣(mài)，它是在一個(gè)采購(gòu)組織與一組經(jīng)預(yù)審合格的供應(yīng)商之間進(jìn)行的。這些相互競(jìng)標(biāo)的供應(yīng)商，無(wú)論誰(shuí)中標(biāo)，均可按采購(gòu)方的采購(gòu)標(biāo)書(shū)提供滿意的貨物或服務(wù)。而且在采購(gòu)標(biāo)書(shū)中，采購(gòu)方應(yīng)明確定義相關(guān)事項(xiàng)如設(shè)計(jì)、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期以及其他有關(guān)條款和條件。電子反向拍賣(mài)自FreeMarkets公司1995年首次創(chuàng)新成功嘗試，從2000年起在國(guó)外獲得越來(lái)越廣泛的應(yīng)用，特別是大宗政府采購(gòu)和財(cái)富500強(qiáng)跨國(guó)公司的全球采購(gòu)等領(lǐng)域。眾多供應(yīng)商參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)有效地減少采購(gòu)成本，公開(kāi)競(jìng)標(biāo)提高采購(gòu)工作的透明度，促進(jìn)了供貨商之間非接觸性平等競(jìng)爭(zhēng)，更廣的采購(gòu)范圍、更短的采購(gòu)時(shí)間使交易過(guò)程更加有效。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)：運(yùn)用電子反向拍賣(mài)，通常能夠取得5％－40％的總成本節(jié)約，典型的采購(gòu)成本下降范圍是10％-20％。這將極大地降低采購(gòu)開(kāi)支。

然而，電子反向拍賣(mài)雖然可以有效地解決招投標(biāo)采購(gòu)決策中最重要的評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)“串謀舞弊”問(wèn)題，但電子反向拍賣(mài)不提供討價(jià)還價(jià)功能，支持的是輸贏型交易，屬于零和博弈，不能完全滿足現(xiàn)實(shí)生活中復(fù)雜的電子交易需求?，F(xiàn)實(shí)中的各供應(yīng)商大多存在著相對(duì)于采購(gòu)方信息不對(duì)稱的私有信息，由于我國(guó)對(duì)企業(yè)或供應(yīng)商的信用評(píng)價(jià)體系尚未建立或不夠完善，因此具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商希望能夠通過(guò)采購(gòu)方設(shè)計(jì)的合理機(jī)制來(lái)激勵(lì)供應(yīng)商更多地披露私有信息以便有效地識(shí)別

和區(qū)分供應(yīng)商類型。再者，采購(gòu)方所提出的采購(gòu)需求方案是以采購(gòu)方已經(jīng)掌握的供應(yīng)商市場(chǎng)不完全信息和采購(gòu)方已經(jīng)確定的采購(gòu)需求(可能是不完全的)所提出的，但由于部分具有競(jìng)爭(zhēng)潛力的供應(yīng)商擁有某些尚未披露的隱性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，例如在資金、信用、市場(chǎng)、技術(shù)、服務(wù)、人員、節(jié)能以及綠色環(huán)保等某些方面擁有占優(yōu)的獨(dú)特資源或技術(shù)，那么客觀上這些供應(yīng)商就會(huì)要求采購(gòu)方提供一個(gè)信息共享的機(jī)會(huì)，以便他們能夠不斷地顯示隱性優(yōu)勢(shì)來(lái)提高中標(biāo)率。在這里之所以用“不斷”一詞是因?yàn)楦鶕?jù)拍賣(mài)理論，供應(yīng)商只要比第二占優(yōu)投標(biāo)者具有相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)即可保證中標(biāo)，因此如果供應(yīng)商是理性的話就不必顯示其他的隱性優(yōu)勢(shì)。只有通過(guò)多輪次的競(jìng)爭(zhēng)，在其他投標(biāo)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，供應(yīng)商為了獲得或保持相對(duì)第一占優(yōu)地位，才會(huì)將更多的隱性優(yōu)勢(shì)信息逐漸地顯示出來(lái)。在拍賣(mài)的理論研究與實(shí)驗(yàn)實(shí)踐中，更多的拍賣(mài)機(jī)制諸如多屬性拍賣(mài)、多維拍賣(mài)、多單元拍賣(mài)、序貫拍賣(mài)和雙向拍賣(mài)等紛紛被創(chuàng)新設(shè)計(jì)應(yīng)用。綜合分析不同的拍賣(mài)機(jī)制，筆者認(rèn)為各拍賣(mài)機(jī)制分別適用于不同的交易條件。在具體的交易情境下，只有選擇適合的拍賣(mài)機(jī)制或者組合若干交易機(jī)制才能有效地完成交易活動(dòng)。

2.3 電子談判

在采購(gòu)過(guò)程中，無(wú)論是電子招投標(biāo)還是電子拍賣(mài)，采購(gòu)方與供應(yīng)商的信息交互都十分有限，交易雙方難以有效地協(xié)商談判并基于雙方偏好約束尋求最佳解決方案。為減小信息的不對(duì)稱性，應(yīng)加強(qiáng)信息的雙向互動(dòng)。談判能夠協(xié)調(diào)交易雙方的興趣偏好差異，重視合作關(guān)系和創(chuàng)造價(jià)值。電子談判系統(tǒng)無(wú)疑是基于網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交互傳遞的最好工具之一。電子談判系統(tǒng)通過(guò)提供輔助談判平臺(tái)可以為局中人提供較強(qiáng)的交互能力，并應(yīng)用各種建模和群決策等技術(shù)方法提供談判過(guò)程與談判解的支持。從20世紀(jì)80、90年代開(kāi)始，國(guó)內(nèi)外學(xué)者就開(kāi)辟了電子談判支持的相關(guān)研究。電子談判系統(tǒng)的研究已經(jīng)從早期的一對(duì)一談判支持，發(fā)展到一對(duì)多、多對(duì)多的談判支持以及基于人工智能技術(shù)的自動(dòng)談判。目前電子談判的研究主要集中在談判支持系統(tǒng)和自動(dòng)談判系統(tǒng)兩方面。而電子拍賣(mài)從理論角度也可歸屬于一種特殊的自動(dòng)談判。談判機(jī)制按談判解的不同可被分成兩類：分配式談判和集成式談判。分配式談判基于立場(chǎng)，一方收益建立在他方損失上，是輸贏型談判，一對(duì)一談判和電子反向拍賣(mài)即屬于此類；而集成式談判則強(qiáng)調(diào)談判過(guò)程中協(xié)調(diào)各方興趣創(chuàng)造價(jià)值，結(jié)局可能實(shí)現(xiàn)共贏。分配式談判的結(jié)構(gòu)化程度高，技術(shù)上容易實(shí)現(xiàn)，但談判周期長(zhǎng)。談判難度大。集成式談判的電子化要應(yīng)用較多的網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)，對(duì)信息安全管理等方面也有著較高的技術(shù)要求，技術(shù)實(shí)現(xiàn)難度大。然而伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，信息技術(shù)的核心價(jià)值正在經(jīng)歷著一個(gè)從產(chǎn)品、技術(shù)到服務(wù)的轉(zhuǎn)變。重視客戶的特殊要求，滿足個(gè)性化需要，將成為未來(lái)電子交易的主流。目前電子集成式談判尚不多見(jiàn)。

3 競(jìng)爭(zhēng)性多階段組合式電子采購(gòu)機(jī)制設(shè)計(jì)

本節(jié)將針對(duì)不確定電子采購(gòu)集成電子招投標(biāo)、電子談判和電子拍賣(mài)等交易機(jī)制的優(yōu)點(diǎn)，設(shè)計(jì)提出一個(gè)新機(jī)制：競(jìng)爭(zhēng)性多階段組合式電子采購(gòu)機(jī)制。該機(jī)制將有助于實(shí)現(xiàn)采購(gòu)方與多個(gè)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)性集成式談判。

第一階段為公開(kāi)單輪電子密封招投標(biāo)。單輪電子密封招投標(biāo)階段的實(shí)施目的是發(fā)現(xiàn)合格供應(yīng)商。在此階段首先由采購(gòu)方根據(jù)采購(gòu)需求，經(jīng)評(píng)審專家審議通過(guò)，發(fā)出電子采購(gòu)公告。采購(gòu)方在采購(gòu)公告中需對(duì)采購(gòu)標(biāo)的基本參數(shù)配置諸如交易數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、成交價(jià)格、付款方式、交貨時(shí)間、運(yùn)輸包裝要求以及各項(xiàng)其他服務(wù)要求等明確定義，并對(duì)評(píng)標(biāo)方案細(xì)則予以明確規(guī)定并作為附件與采購(gòu)公告同時(shí)公布。對(duì)采購(gòu)公告感興趣的供應(yīng)商可以免費(fèi)下載或向采購(gòu)方索取采購(gòu)公告電子文案，該電子文件應(yīng)當(dāng)包含全部基本的采購(gòu)需求參數(shù)配置和評(píng)標(biāo)方案細(xì)則描述。申請(qǐng)參與競(jìng)標(biāo)的潛在供應(yīng)商需經(jīng)采購(gòu)方資格驗(yàn)審合格后方才能夠被允許參加競(jìng)標(biāo)。參加競(jìng)標(biāo)的供應(yīng)商必須根據(jù)采購(gòu)公告要求，同時(shí)考慮私有信息和評(píng)標(biāo)方案細(xì)則選擇可能獲勝的投標(biāo)策略進(jìn)行單輪密封電子投標(biāo)。

在首輪采購(gòu)公告中約定的開(kāi)標(biāo)時(shí)間交易系統(tǒng)統(tǒng)一公開(kāi)開(kāi)標(biāo)，由采購(gòu)方與評(píng)審專家共同依據(jù)事先所公布的評(píng)標(biāo)方案審議評(píng)價(jià)首輪密封投標(biāo)書(shū)。這時(shí)可能出現(xiàn)三種情況：

情況一：?jiǎn)屋喢芊怆娮油稑?biāo)即選中唯一滿意中標(biāo)人。如果僅有唯一投標(biāo)人完全符合采購(gòu)公告要求，而其他投標(biāo)人的投標(biāo)方案均與該方案相差甚遠(yuǎn)，采購(gòu)方限于時(shí)間因素的制約而不能提供其他投標(biāo)人方案優(yōu)化的機(jī)會(huì)，或者考慮到即使提供給其他投標(biāo)人機(jī)會(huì)，但他們的優(yōu)化方案也難以超過(guò)該方案，同時(shí)采購(gòu)方和評(píng)審專家都對(duì)該最優(yōu)投標(biāo)人的標(biāo)書(shū)內(nèi)容及其中標(biāo)的結(jié)果沒(méi)有任何異議，那么采購(gòu)方將宣布該最優(yōu)供應(yīng)商中標(biāo)，競(jìng)標(biāo)過(guò)程結(jié)束，經(jīng)公示期滿無(wú)異議則采購(gòu)供應(yīng)雙方按中標(biāo)標(biāo)書(shū)約定進(jìn)行簽約。此單輪密封電子投標(biāo)情況基本相當(dāng)于一般的電子招投標(biāo)。

情況二：進(jìn)入在線實(shí)時(shí)公開(kāi)競(jìng)價(jià)階段。競(jìng)價(jià)階段的實(shí)施目的是發(fā)現(xiàn)成交價(jià)格。有足夠數(shù)量的投標(biāo)書(shū)合格的競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商(一般應(yīng)不少于三個(gè))，無(wú)論是采購(gòu)方還是評(píng)審專家均對(duì)上述競(jìng)標(biāo)人的標(biāo)書(shū)非價(jià)格內(nèi)容無(wú)任何異議，即對(duì)采購(gòu)標(biāo)書(shū)所規(guī)定的價(jià)格以外所有標(biāo)的參數(shù)均認(rèn)為達(dá)到采購(gòu)要求，并認(rèn)為再無(wú)增加新的待定參數(shù)或者優(yōu)化部分參數(shù)的必要，則采購(gòu)方宣布電子采購(gòu)進(jìn)入新的在線實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)階段。在線實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)階段初始。采購(gòu)方需要公布最終的采購(gòu)方案(該方案可能經(jīng)過(guò)之前的競(jìng)標(biāo)后有所調(diào)整優(yōu)化)，最終的采購(gòu)方案需要詳細(xì)說(shuō)明所有必要的非價(jià)格參數(shù)配置以及規(guī)定最高限價(jià)(采購(gòu)方愿意公布的最高支付價(jià)格)。所有競(jìng)標(biāo)書(shū)合格的投標(biāo)人均需要提交申請(qǐng)同意接受最終的采購(gòu)方案和規(guī)定的最高限價(jià)，之后才被允許參加在線實(shí)時(shí)公開(kāi)竟價(jià)。競(jìng)價(jià)階段的初始價(jià)為公布的最高限價(jià)，預(yù)定的每次報(bào)價(jià)最小降幅可由采購(gòu)方在競(jìng)價(jià)過(guò)程中根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度適當(dāng)調(diào)整。競(jìng)價(jià)過(guò)程以某一個(gè)固定時(shí)長(zhǎng)(如5min)為一個(gè)延時(shí)周期自動(dòng)延長(zhǎng)。在供應(yīng)商進(jìn)行在線競(jìng)價(jià)的過(guò)程中，如果最后一次報(bào)價(jià)后的一個(gè)延時(shí)周期內(nèi)都沒(méi)有新的報(bào)價(jià)則競(jìng)價(jià)過(guò)程自動(dòng)結(jié)束。最后一次報(bào)價(jià)者將自動(dòng)成為中標(biāo)人與采購(gòu)方簽約，最后一次報(bào)價(jià)就是合約成交價(jià)。在線實(shí)時(shí)公開(kāi)競(jìng)價(jià)階段基本相當(dāng)于一般的電子反向拍賣(mài)。

情況三：增加電子談判階段。電子談判階段的實(shí)施目的是優(yōu)化合約，發(fā)現(xiàn)價(jià)值。當(dāng)不滿足情況一(即僅有唯一合格的競(jìng)標(biāo)人)或者情況二(即無(wú)待議采購(gòu)需求或者優(yōu)化參數(shù)配置的必要)，則表示采購(gòu)方或評(píng)審專家對(duì)所有的采購(gòu)標(biāo)書(shū)內(nèi)容還存有待改進(jìn)意見(jiàn)，他們認(rèn)為投標(biāo)標(biāo)書(shū)所規(guī)定的價(jià)格以外某些參數(shù)尚待明確、改進(jìn)、討論或新增，則此時(shí)需要增加電子談判階段進(jìn)行溝通協(xié)商。

在增加的電子談判階段，采購(gòu)方同時(shí)與眾多參與競(jìng)標(biāo)的供應(yīng)商談判，而所有的競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商之間存在著既競(jìng)爭(zhēng)又合作的復(fù)雜關(guān)系。一方面，所有的供應(yīng)商為了獲取最終的唯一中標(biāo)人機(jī)會(huì)而相互競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，為了中標(biāo)人收益的增加，所有的競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商又不得不暫時(shí)結(jié)成同盟共同與采購(gòu)方進(jìn)行集成式談判。在談判

中，為了引導(dǎo)采購(gòu)方案的優(yōu)化趨向于突顯自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)提高中標(biāo)率，所有的供應(yīng)商迫于公平競(jìng)爭(zhēng)的壓力，不得不在談判過(guò)程中接連提供隱性優(yōu)勢(shì)信息宋分享。通過(guò)私有信息的不斷共享，采購(gòu)方案得到了優(yōu)化完善，供應(yīng)商的收益獲得了提高。談判解實(shí)現(xiàn)了帕雷托優(yōu)化，談判結(jié)果可預(yù)見(jiàn)到是共贏。

進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性電子談判時(shí)，至少可以有兩種談判方案可供選擇：①方案一，同時(shí)進(jìn)行多個(gè)一對(duì)一電子談判，采購(gòu)方分別與各供應(yīng)商單獨(dú)進(jìn)行電子談判，談判信息不公開(kāi)，談判過(guò)程獨(dú)立，談判結(jié)果相互影響；②方案二，只進(jìn)行一個(gè)一對(duì)多電子談判，采購(gòu)方同時(shí)與各供應(yīng)商進(jìn)行談判，所有的談判信息電子化共享，談判過(guò)程統(tǒng)一，各供應(yīng)商的談判地位平等，談判過(guò)程中不但允許所有供應(yīng)商共同與采購(gòu)方進(jìn)行磋商，還應(yīng)當(dāng)允許供應(yīng)商間的辯論和相互質(zhì)詢，談判結(jié)果唯一。所有的電子談判過(guò)程均應(yīng)提供文本、圖表乃至音視頻等豐富的媒體技術(shù)支持。電子談判過(guò)程特別是一對(duì)一電子談判過(guò)程應(yīng)當(dāng)進(jìn)行必要的全程監(jiān)督以便確保公平公正。兩種電子談判方案的選擇，應(yīng)根據(jù)相關(guān)因素諸如供應(yīng)商是否需要共享談判信息、談判過(guò)程有否串謀可能、供應(yīng)商的談判類型以及對(duì)談判結(jié)果的預(yù)期等判斷決定。無(wú)論采購(gòu)方應(yīng)用哪一種電子談判方案，談判都應(yīng)當(dāng)是公平競(jìng)爭(zhēng)的且是多輪次的，供應(yīng)商進(jìn)入下一輪次談判的條件就是同意接受新設(shè)定的較前一輪次談判更高配置要求的投標(biāo)方案，達(dá)不到新投標(biāo)要求的供應(yīng)商只能被無(wú)情的淘汰而退出談判。“不進(jìn)則退”體現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)性談判的激勵(lì)性。

競(jìng)爭(zhēng)性談判初始，采購(gòu)方與評(píng)審專家應(yīng)當(dāng)結(jié)合首輪投標(biāo)審議結(jié)果以及首輪投標(biāo)書(shū)中揭示的供應(yīng)商私有信息，在首輪采購(gòu)公告的基礎(chǔ)上通過(guò)多輪次競(jìng)爭(zhēng)性談判來(lái)逐步地明確和優(yōu)化采購(gòu)方案。每一輪次新采購(gòu)方案的確定都將受到前一輪次所有參與談判的供應(yīng)商新披露信息的影響。而采購(gòu)方將會(huì)根據(jù)各輪次新獲得的供應(yīng)商私有信息來(lái)調(diào)整采購(gòu)需求、優(yōu)化完善采購(gòu)方案。由于談判的成本遠(yuǎn)高于拍賣(mài)成本，因此當(dāng)采購(gòu)方已經(jīng)足夠明確并優(yōu)化完善了采購(gòu)方案，同時(shí)預(yù)期未來(lái)談判的收益將低于談判的成本時(shí)，采購(gòu)方必須果斷地結(jié)束所有正在進(jìn)行中的談判進(jìn)程。此時(shí)，采購(gòu)方需要根據(jù)已經(jīng)擁有的談判信息和最終的談判結(jié)果明確規(guī)定采購(gòu)方案中所有非價(jià)格參數(shù)的配置，并且必須在結(jié)束談判后的規(guī)定時(shí)間內(nèi)向所有未退出談判的供應(yīng)商公開(kāi)宣布最終的采購(gòu)方案配置和規(guī)定的最高限價(jià)。最終的成交價(jià)格將需要通過(guò)在線實(shí)時(shí)公開(kāi)競(jìng)價(jià)階段來(lái)決定。

4 結(jié) 語(yǔ)

綜上所述，通過(guò)比較分析現(xiàn)有的幾種競(jìng)爭(zhēng)性電子交易機(jī)制，結(jié)合我國(guó)國(guó)情。集成電子招投標(biāo)、電子談判和電子拍賣(mài)等交易機(jī)制優(yōu)點(diǎn)，筆者設(shè)計(jì)了競(jìng)爭(zhēng)性多階段組合式電子采購(gòu)機(jī)制。新機(jī)制由買(mǎi)方主導(dǎo)，通過(guò)信息溝通減小信息不對(duì)稱?；诰W(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)提高信息獲取和分析處理能力，在保證供應(yīng)商公平競(jìng)爭(zhēng)的前提下，通過(guò)交易方案的帕雷托優(yōu)化最終實(shí)現(xiàn)共贏。該交易機(jī)制比較適用于如下情境：①標(biāo)的金額大；②潛在的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力供應(yīng)商多；③采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)了解不夠充分，對(duì)采購(gòu)需求不完全確定；④交易市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不完全，商品供大于求，交易價(jià)格不夠透明，價(jià)格彈性大；⑤采購(gòu)的商品或服務(wù)可標(biāo)準(zhǔn)化定義。

綜合分析國(guó)內(nèi)外學(xué)者的研究成果和電子交易的應(yīng)用實(shí)踐，筆者認(rèn)為電子采購(gòu)仍然是一個(gè)重要的管理研究領(lǐng)域。鑒于電子采購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大的事實(shí)，綜合考慮計(jì)算機(jī)通信技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的普及應(yīng)用，可以認(rèn)為未來(lái)的電子采購(gòu)市場(chǎng)應(yīng)具有良好的發(fā)展前景。為了便于設(shè)計(jì)更為有效的電子交易機(jī)制，國(guó)內(nèi)的學(xué)者應(yīng)當(dāng)注重對(duì)已有電子交易數(shù)據(jù)的采集整理和分析挖掘，加強(qiáng)計(jì)算機(jī)輔助交易的行為人實(shí)驗(yàn)研究，同時(shí)應(yīng)當(dāng)借助基于Agent的仿真實(shí)驗(yàn)來(lái)探索發(fā)現(xiàn)復(fù)雜市場(chǎng)交易的內(nèi)在規(guī)律。

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12－18

篇7

于是，如何說(shuō)服供應(yīng)商參與到賣(mài)場(chǎng)促銷中來(lái)，是商家需要考慮的重要課題。溫柔點(diǎn)講是“說(shuō)服”，而對(duì)于賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)部或商場(chǎng)營(yíng)銷部來(lái)說(shuō)，這就意味著一場(chǎng)場(chǎng)艱苦的談判。如何在談判中獲得更好的效果？

認(rèn)清你的商業(yè)環(huán)境

其實(shí)，在你與供應(yīng)商談判之前，基本的談判地位都已經(jīng)確定了！如果你在區(qū)域市場(chǎng)所占份額大到了壟斷地步，單靠“威脅”就能拉來(lái)供應(yīng)商作促銷。但隨著零售商的擴(kuò)張，這種好事越來(lái)越少了。尤其當(dāng)你遇到一線品牌廠家，談判更難。因此，如何拉供應(yīng)商一起促銷的活兒，就顯得越來(lái)越有技術(shù)含量了。

抓大放小

諸多供應(yīng)商中，并非每一個(gè)都對(duì)你的促銷活動(dòng)意義重大。一線品牌總是本地所有門(mén)店都在搶的“香餑餑”，說(shuō)服它們，肯定花費(fèi)的工夫要多。你的資源、時(shí)間和精力都有限，因此肯定要定好一個(gè)計(jì)劃。

比如：重點(diǎn)放在一線品牌，或正追趕它們的準(zhǔn)一線品牌上。另外，在二、三線品牌里，要把重點(diǎn)放在近期顧客最關(guān)注的那些品牌或產(chǎn)品上。

確定真正的商業(yè)目標(biāo)

談判基本上有兩種：競(jìng)爭(zhēng)性談判與合作性談判。讓供應(yīng)商白掏費(fèi)用支持的，就是競(jìng)爭(zhēng)性談判——肯定有一方要輸；而勸人一起促銷（買(mǎi)贈(zèng)、折送等），一般都是合作性談判——結(jié)果好了，對(duì)大家都有利。合作，乃是我們最終的目的。

以前零售商完全強(qiáng)勢(shì)時(shí)，他們的采購(gòu)人員大都喜歡采取強(qiáng)硬型的談判風(fēng)格；后來(lái)，很多年輕學(xué)生被補(bǔ)充進(jìn)了超市采購(gòu)部或商場(chǎng)營(yíng)銷部，他們喜歡那種溫順的風(fēng)格。實(shí)際上，“合作”并不代表“放棄原則”，你一樣要以非常清晰的目標(biāo)與原則去與供應(yīng)商談判。例如：對(duì)方是否參與？以多大數(shù)量的贈(zèng)品和折扣來(lái)參與？

表1：談判的三種風(fēng)格

強(qiáng)硬型談判 溫順型談判 原則型談判

將談判視為競(jìng)賽，雙方是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有一個(gè)贏家 認(rèn)為雙方關(guān)系是朋友，不會(huì)因?yàn)橐庖?jiàn)不同而翻臉 雙方致力于解決問(wèn)題，公私分明

態(tài)度強(qiáng)硬，要求對(duì)方妥協(xié) 為了雙方的關(guān)系，而不惜自己妥協(xié) 尋求解決問(wèn)題的理想方案

人事不分，待人接物都十分強(qiáng)硬 人事不分，對(duì)人和對(duì)事都十分溫柔 明確人與事的界限，對(duì)人友好溫和，但對(duì)事則堅(jiān)守原則

言語(yǔ)中顯示出對(duì)對(duì)方的不信任 言語(yǔ)中表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的信任 認(rèn)為談判不取決于信任

故作高人姿態(tài)，步步為營(yíng) 認(rèn)為對(duì)方的要求很合理，因此作出讓步 關(guān)注實(shí)際利益，盡力尋找創(chuàng)新性的互惠方案

運(yùn)用多種技巧，例如威脅、施壓、故意拖延等 認(rèn)為最好的推進(jìn)方法是許諾給對(duì)方一些好處 花時(shí)間考慮雙方的需求和目標(biāo)，尋找共同點(diǎn)

認(rèn)為談判應(yīng)該隱藏自己的真實(shí)想法，并且盡可能誤導(dǎo)對(duì)方 將談判視為完全坦誠(chéng)的關(guān)系，一般會(huì)較快向?qū)Ψ搅脸龅着?認(rèn)識(shí)到：談判總會(huì)有創(chuàng)新的方案，因此不需要所謂底牌

認(rèn)為談判就是讓對(duì)方接受自己的方案 樂(lè)于接受對(duì)方的方案 認(rèn)為雙方盡可能提出多種選擇，然后擇優(yōu)而行

在談判全過(guò)程中都堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，分毫不讓 更樂(lè)于贊同對(duì)方 對(duì)雙方觀點(diǎn)基本上都有評(píng)判的客觀原則

認(rèn)為談判就是意志的對(duì)抗，持續(xù)向?qū)Ψ绞?屈服于壓力，自己不愿承擔(dān)談判破裂的后果 堅(jiān)守原則直到結(jié)果令人滿意

準(zhǔn)備創(chuàng)新的促銷方案

可以看到，在上述“原則型談判風(fēng)格”中，要求你準(zhǔn)備好幾個(gè)富有創(chuàng)新性的促銷方案。要知道，供應(yīng)商的經(jīng)理每次要接到大量同質(zhì)化的促銷方案，如果你的方案沒(méi)有什么新意，對(duì)方怎么相信這次促銷會(huì)帶來(lái)滾滾客流？

準(zhǔn)備好談判資源

供應(yīng)商很可能跟你討價(jià)還價(jià)，因此在你談判之前，一定要將手頭的資源（新品促銷位、DM搶眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于談判。記住，不要跟供應(yīng)商在某個(gè)問(wèn)題上糾纏——你的時(shí)間比他們金貴。

當(dāng)然，在所有談判資源中，最重要的不是我方資源，而是對(duì)方“資源”，即：要明了對(duì)方究竟想要什么？

擺數(shù)據(jù)，講道理

當(dāng)對(duì)方說(shuō)“你很難知道效果怎么樣啊！”你就拿出去年同期或上個(gè)季度對(duì)方參與促銷的業(yè)績(jī)；如果對(duì)方說(shuō)“這只是個(gè)別現(xiàn)象”時(shí)，你就拿出跟對(duì)方最相似的競(jìng)爭(zhēng)品牌歷史促銷業(yè)績(jī)?；蛘?，你就拿出近期幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌就要趕上他的數(shù)據(jù)。

提前期

早日制定促銷計(jì)劃，提早“掠奪”供應(yīng)商促銷資源，這一點(diǎn)非常重要！

筆者所在某地級(jí)市百貨大樓里，就有這樣的高手：每次大型促銷活動(dòng)前，Z經(jīng)理就經(jīng)常能提出好主意。最關(guān)鍵的，Z的促銷方案，他自己總是能組織好。最近一次“買(mǎi)一百送五十”，Z所在針織賣(mài)場(chǎng)的羊絨衫廠家?guī)缀跞€參加，鄂爾多斯、鹿王等平素從不參加活動(dòng)的一線品牌也傾力而為，并賺得個(gè)缽滿盆盈。其實(shí)，這就是Z提早計(jì)劃、聯(lián)絡(luò)的結(jié)果，他的經(jīng)驗(yàn)是：如果不及早動(dòng)手與供應(yīng)商溝通，一般這部分貨源就會(huì)流向毗鄰的省城了。

別忘了個(gè)人魅力

雖說(shuō)你可以在談判時(shí)對(duì)事不對(duì)人，但供應(yīng)商不一定這樣想，因此他對(duì)你的印象會(huì)在談判中起很大作用。

平時(shí)賣(mài)場(chǎng)資源不緊張的時(shí)候，應(yīng)該在力所能及范圍內(nèi)幫助供應(yīng)商幾個(gè)忙，花點(diǎn)時(shí)間與供應(yīng)商溝通下感情，交流些專業(yè)知識(shí)，這樣對(duì)你在大促銷時(shí)說(shuō)服他們有很大作用。你平時(shí)認(rèn)真，他們就會(huì)覺(jué)得你什么事都認(rèn)真，把促銷投入交給你也放心。

避免情緒問(wèn)題

重大的促銷合作談判不是一次就能解決問(wèn)題的。有些問(wèn)題對(duì)方并沒(méi)有權(quán)限，那么，你就直接要求見(jiàn)對(duì)方上司吧。但對(duì)當(dāng)下的談判對(duì)手不能有任何情緒化的表現(xiàn)。

認(rèn)真執(zhí)行

對(duì)當(dāng)下這次促銷活動(dòng)的精心執(zhí)行，將大大提高供應(yīng)商下次參與的積極性。

回顧與強(qiáng)化

篇8

精心策劃

談判之前，日本人要召開(kāi)多次會(huì)議進(jìn)行策劃，以決定最佳的談判方案。每個(gè)參加談判者都要背誦統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)?？紤]好對(duì)付預(yù)設(shè)的“敵情”戰(zhàn)略，談判要點(diǎn)分別編排在各個(gè)不同階段，所有計(jì)劃好的讓步都要作為“炮彈”，不到節(jié)骨眼上決不能發(fā)出。

不斷叫苦

在談判開(kāi)始就叫苦，即使是在小問(wèn)題上。他們往往把一大推“叫苦”的會(huì)議記錄推到對(duì)手面前，不斷叫苦，一個(gè)接一個(gè)，以迷惑對(duì)方，使得自己的談判一開(kāi)始就處于有利地位。

輪番上陣

日本人盡量安排多一些人員參加談判，這樣既體現(xiàn)了團(tuán)體精神，又可以輪番上陣，保持充沛的精力。

篇9

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；實(shí)踐性教學(xué)；實(shí)訓(xùn)

高職院校中的工商管理專業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，在其基本課程設(shè)計(jì)中都安排了《商務(wù)談判》這一專業(yè)理論課程，其目的就是讓學(xué)生今后在實(shí)際工作中具備溝通與協(xié)調(diào)的能力。通過(guò)對(duì)企業(yè)普遍存在的商品貿(mào)易、勞務(wù)協(xié)作、資金融合、投資合作、經(jīng)濟(jì)合同糾紛處理，索賠理賠等業(yè)務(wù)事項(xiàng)。不僅具有處事的理論基礎(chǔ)，同時(shí)具備解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

本著這樣的教學(xué)宗旨。首先確立重點(diǎn)理論學(xué)習(xí)討論，而避免泛泛之談。如，為什么要進(jìn)行商務(wù)談判呢？即談判的的目的是獲取企業(yè)所企盼的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。這種獲取是通過(guò)需求與滿足需求的一種協(xié)商、妥協(xié)、爭(zhēng)取以達(dá)到雙贏這一過(guò)程而實(shí)現(xiàn)的。談判的價(jià)值在于通過(guò)談判獲取的每一分鐘都是企業(yè)的純利潤(rùn)。正因?yàn)槿绱?，一個(gè)優(yōu)秀卓越的談判人才是企業(yè)求知若渴的人才。使學(xué)生們明確了談判的真實(shí)價(jià)值才能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。這是一種觀念教育，另外就是談判基礎(chǔ)知識(shí)和基本技巧的策略教育，如開(kāi)局的策略、磋商的策略和終局的策略。讓學(xué)生今后在工作中不失理論指導(dǎo)之優(yōu)勢(shì)。

以上是我們進(jìn)行商務(wù)談判理論知識(shí)教育的觀念和教學(xué)范圍，下而主要介紹實(shí)踐性教學(xué)的幾個(gè)問(wèn)題。

一 、設(shè)計(jì)能力培養(yǎng)目標(biāo)

（一）設(shè)計(jì)學(xué)生社會(huì)調(diào)查和信息收集能力

為了培養(yǎng)學(xué)生的這種能力，有效途徑之—就是校企合作。我們通過(guò)與衡陽(yáng)市國(guó)美電器商城家電部聯(lián)系，讓學(xué)生深入現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研。在調(diào)研活動(dòng)之前，讓學(xué)生在課堂上書(shū)寫(xiě)調(diào)查方案。其中包括調(diào)查目的、調(diào)查對(duì)象、調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查時(shí)使用的方法，并要求調(diào)查完畢后整理書(shū)寫(xiě)調(diào)查報(bào)告。實(shí)際證明學(xué)生進(jìn)行了全部準(zhǔn)備后在商場(chǎng)表現(xiàn)顯得有條不紊。調(diào)查目的明確，方案得當(dāng)，使得信息內(nèi)容緊緊扣模擬談判的主題，做到信息內(nèi)容翔實(shí)、準(zhǔn)確。

（二）設(shè)計(jì)培養(yǎng)學(xué)生的組織能力

商務(wù)談判實(shí)踐性教學(xué)離不開(kāi)組織學(xué)生進(jìn)行模擬談判。在組織這一活動(dòng)，不是老師去組織，而是放手讓學(xué)生去做，如學(xué)生們接受課題之后，要首先組織談判人員，并進(jìn)行組織分工，確立談判議題和談判地點(diǎn)的選擇，談判會(huì)議情景的布置和談判禮儀的設(shè)計(jì)布置等活動(dòng)均由學(xué)生們自行組織，分工負(fù)責(zé)。使得模擬談判能有效的開(kāi)展。

（三）談判方案的設(shè)計(jì)能力的培養(yǎng)

談判方案設(shè)計(jì)的好壞直接關(guān)系談判是否成功的關(guān)鍵。為了培養(yǎng)學(xué)生的這種能力，我們緊扣湖南省教育廳關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能抽查《商務(wù)談判試題》給予的案例習(xí)題進(jìn)行操作。讓學(xué)生接受命題后設(shè)計(jì)談判方案。談判方案所包括的內(nèi)容：（1）談判議題的確定 （2）談判時(shí)間的確定 （3）談判人員的組織 （4）談判目標(biāo)的設(shè)計(jì) （5）談判對(duì)手的研究 （6）談判策略的選擇與應(yīng)用 （7）談判成本的控制 （8）合同、協(xié)議的書(shū)寫(xiě)、簽訂 （9）善后事物的處理方案 同學(xué)們通過(guò)這樣訓(xùn)練能夠全面提高商務(wù)談判的實(shí)際工作能力。

（四）語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力的培養(yǎng)

商務(wù)談判的主要形式是談判雙方面對(duì)面的進(jìn)行洽談與協(xié)商。隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，文字談判也是重點(diǎn)的方式之一。為了培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力，我們采取的有效措施就是組織學(xué)生進(jìn)行模擬談判。讓學(xué)生選擇命題自愿組合，形成兩個(gè)談判陣營(yíng)進(jìn)行模擬談判。老師提出的要求是，語(yǔ)言表達(dá)吐詞清楚精練，主題明確，邏輯性強(qiáng)。發(fā)言不失幽默，并要求學(xué)生交流中學(xué)會(huì)心里分析，同時(shí)發(fā)現(xiàn)和掌握對(duì)方的心理活動(dòng)，做到有的放矢。從而爭(zhēng)取和達(dá)到預(yù)先設(shè)計(jì)好的談判目標(biāo)。

（五）談判策略和技能的運(yùn)用能力

商場(chǎng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)，在談判桌上也不失使用一些策略和技巧來(lái)達(dá)到自己的目的。我們?cè)谑谡n中，先把談判的基本策略和技能以傳道授專業(yè)的方式輸入給學(xué)生。如聲東擊西、空城計(jì)、紅白臉、談判僵局等講解給同學(xué)聽(tīng)。在同學(xué)進(jìn)行模擬談判時(shí)，如何運(yùn)用這些策略而不陷入畫(huà)虎不成類似犬和弄巧成拙成拙的被動(dòng)局面。這就需要通過(guò)實(shí)訓(xùn)來(lái)達(dá)到這一目的，舉例來(lái)說(shuō)，這用聲東擊西的策略。同學(xué)們?cè)谶M(jìn)行商品貿(mào)易的談判過(guò)程中，讓同學(xué)們的模擬一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，假設(shè)一些對(duì)己方的有利的條件，不經(jīng)意的泄露給對(duì)方，引起對(duì)手的恐慌，從而達(dá)到自己的目的。

二、培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判的實(shí)踐能力

培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判的實(shí)踐能力，我們是通過(guò)在上述的教學(xué)工作之后進(jìn)行實(shí)訓(xùn)而達(dá)到這一目的。

商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)課題我們分為兩步。一 是在分配學(xué)生命題后組織學(xué)生進(jìn)行社會(huì)調(diào)查，創(chuàng)造條件讓學(xué)生接觸企業(yè)商鋪，讓學(xué)生盡可能的了解和搜索實(shí)際的相關(guān)信息，在此基礎(chǔ)上，再組織學(xué)生進(jìn)行模擬談判，并對(duì)模擬談判的過(guò)程中有條件的去做全程視頻錄像。老師在談判過(guò)程中，根據(jù)需要進(jìn)行必要的誘導(dǎo)。談判之后，要認(rèn)真進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，如有必要再將視頻分段播放，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。讓學(xué)生們深刻的領(lǐng)悟，他們的成功與不足之處，得以到提高他們的實(shí)踐能力。

三、結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)多年教育的實(shí)踐，在高職院校中對(duì)工商管理，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)。最大的難點(diǎn)是實(shí)訓(xùn)，實(shí)踐性教學(xué)。在各個(gè)院校，在進(jìn)行教學(xué)改革的活動(dòng)中，希望學(xué)院努力開(kāi)拓校企合作辦學(xué)，為教師提供實(shí)踐性教學(xué)所需的條件和必要的經(jīng)費(fèi)支持。

參考文獻(xiàn)

[1]《商務(wù)談判》西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社

篇10

關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)性策略；合作性策略；滿意度

[中圖分類號(hào)]F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-9646（2012）3-0065-02

一、引言

談判策略是指談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和，關(guān)系到雙方當(dāng)事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略是商務(wù)談判成功的重要前提。

不同的談判策略對(duì)談判結(jié)果有不同的影響。本文旨在借鑒西方以往研究談判的范例，采用模擬談判實(shí)驗(yàn)的研究方法，依據(jù)中澳雙方的跨文化談判數(shù)據(jù)，采用SPSS，以雙重關(guān)注模型為基礎(chǔ)，將雙重關(guān)注模型轉(zhuǎn)換為單維度的模型，將談判者在談判過(guò)程中使用的談判策略劃分為合作傾向和競(jìng)爭(zhēng)傾向兩種，以此分析并驗(yàn)證不同談判策略對(duì)談判結(jié)果的影響。

二、研究方案

1.研究方法

（1）參加者：本次研究的數(shù)據(jù)個(gè)體層面樣本總量為133，其中中國(guó)人為94，澳大利亞人為39；小組層面樣本總量為20，回收有效問(wèn)卷103份，談判語(yǔ)言為英語(yǔ)。

（2）談判任務(wù)：研究所提供的模擬談判的案例是環(huán)境治理問(wèn)題，涉及談判議題：空氣質(zhì)量―土路路面鋪筑、空氣質(zhì)量-道路保養(yǎng)、新礦區(qū)礦址、廢棄礦區(qū)的復(fù)原、礦方占地稅率。模擬談判設(shè)定在仙境鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府和雙湖礦業(yè)公司之間展開(kāi)。

（3）談判過(guò)程：在模擬談判開(kāi)始前2天，談判者根據(jù)組織者發(fā)放的資料制定目標(biāo)方案。正式談判當(dāng)天，談判者會(huì)制定自己的開(kāi)局方案。50分鐘時(shí)，談判者記錄中局方案。30分鐘后，談判者制定結(jié)局方案。最后雙方簽訂最終協(xié)議方案。談判結(jié)束后，組織者向談判雙方發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，調(diào)查雙方所采取的談判策略、雙方對(duì)談判的意度等。

2.研究框架

根據(jù)談判發(fā)生的時(shí)間順序，研究將談判劃分為先行階段、發(fā)生階段和結(jié)果階段。在談判發(fā)生階段，主要研究談判策略即談判者競(jìng)爭(zhēng)性、合作性傾向；在談判結(jié)果階段，研究談判者對(duì)談判結(jié)果的滿意度。本次研究當(dāng)中，我們忽略談判者性格差異、經(jīng)驗(yàn)值、文化值等相關(guān)指標(biāo)對(duì)談判策略以及結(jié)果的影響。

我們測(cè)量了談判者合作性、競(jìng)爭(zhēng)性傾向和滿意度等變量。在談判后問(wèn)卷中，談判者將同時(shí)對(duì)談判策略的合作傾向和競(jìng)爭(zhēng)傾向做出相應(yīng)的評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)的內(nèi)容包括對(duì)自我的評(píng)價(jià)和對(duì)對(duì)手的評(píng)價(jià)。這部分由20個(gè)問(wèn)題組成，采用7點(diǎn)Likert式作答，分值由大到小分布。衡量合作傾向和競(jìng)爭(zhēng)傾向分別有10個(gè)問(wèn)題。根據(jù)自我評(píng)價(jià)以及對(duì)手評(píng)價(jià)，先計(jì)算得出個(gè)人合作性、競(jìng)爭(zhēng)性得分，然后再將個(gè)人分?jǐn)?shù)取平均數(shù)計(jì)算小組合作性、競(jìng)爭(zhēng)性得分，再將得到小組合作傾向得分和競(jìng)爭(zhēng)傾向分?jǐn)?shù)按照得分高低進(jìn)行排序，合作性分?jǐn)?shù)排名前50%的小組為呈現(xiàn)合作性傾向的小組，后50%的小組為不呈現(xiàn)合作性的小組，競(jìng)爭(zhēng)性傾向同理。屬于一個(gè)小組內(nèi)的成員其合作性或競(jìng)爭(zhēng)性分?jǐn)?shù)一致。

談判滿意度是指談判者對(duì)談判總體的滿意感覺(jué)。按照評(píng)價(jià)的對(duì)象，滿意度大致可劃分為三個(gè)方面：對(duì)自己的滿意度、對(duì)對(duì)手的滿意度和對(duì)最終談判協(xié)議的滿意度。Dwyer和Walker提倡，滿意度作為商務(wù)談判的重要結(jié)果之一，將在談判結(jié)束之后，用談判后問(wèn)卷的形式進(jìn)行評(píng)價(jià)和量化。采用5點(diǎn)Likert式作答，分值由大到小分布。分值越高，談判者滿意度越高。

三、分析結(jié)果

1.合作性、競(jìng)爭(zhēng)性傾向的因子分析

（1）合作傾向得分

首先衡量合作傾向得分的樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行了效度檢驗(yàn)。經(jīng)過(guò)因子分析，提取3個(gè)因子，方差累積貢獻(xiàn)率達(dá)到了59.804%，因子負(fù)荷都在0.5以上。再分別對(duì)3個(gè)因子進(jìn)行了內(nèi)部一致性信度檢驗(yàn)，3個(gè)子因子的內(nèi)部一致性都非常良好，均在0.6以上。最后，計(jì)算出合作傾向得分的 值為0.703。這表明合作傾向得分的內(nèi)部一致性信度甚為良好。

（2）競(jìng)爭(zhēng)性得分

首先衡量競(jìng)爭(zhēng)傾向得分的樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行了效度檢驗(yàn)。經(jīng)過(guò)因子分析，提取出3個(gè)因子，方差累積貢獻(xiàn)率達(dá)到了72.935%，因子負(fù)荷都在0.6以上。再利用SPSS對(duì)4個(gè)因子進(jìn)行了內(nèi)部一致性信度檢驗(yàn)，4個(gè)因子的內(nèi)部一致性都非常良好，均在0.7以上。最后計(jì)算出競(jìng)爭(zhēng)傾向得分的 值為0.739。這表明競(jìng)爭(zhēng)傾向得分的內(nèi)部一致性信度甚為良好。

2.滿意度的因子分析

首先對(duì)樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行了效度檢驗(yàn)。衡量滿意度的因子對(duì)總體方差累積貢獻(xiàn)率達(dá)到77.994%，因子負(fù)荷在0.7以上。然后對(duì)滿意度進(jìn)行了內(nèi)部一致性信度檢驗(yàn)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，滿意度的信度 值達(dá)到了0.881。這表明滿意度總量表的內(nèi)部一致性信度非常良好。

3.合作性、競(jìng)爭(zhēng)性傾向?qū)M意度的影響

接下來(lái)，我們分別考察對(duì)于中方、澳方來(lái)說(shuō)，合作性高低、競(jìng)爭(zhēng)性高低對(duì)滿意度是否存在顯著差異。結(jié)果如表1所示。

由表1可以看出，對(duì)于中方來(lái)說(shuō)，合作性高低對(duì)滿意度均有顯著差異，且通過(guò)均值分布表2看出，中方合作性高的小組平均滿意度高于合作性低的小組。這說(shuō)明對(duì)于中方，在談判中采取合作性的談判策略有利于達(dá)成較滿意的談判結(jié)果。此外，對(duì)于中方來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)性高低對(duì)滿意度也有顯著差異，且中方競(jìng)爭(zhēng)性高的小組滿意度平均得分低于競(jìng)爭(zhēng)性低的小組，這說(shuō)明對(duì)于中方來(lái)說(shuō)，采取競(jìng)爭(zhēng)性的談判策略不利于達(dá)成較滿意的談判結(jié)果。同樣，對(duì)于澳方來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)性高低對(duì)滿意度有顯著差異，但與中方不同的是，澳方競(jìng)爭(zhēng)性高的小組滿意度平均得分高于競(jìng)爭(zhēng)性低的小組；從本實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)中看不出澳方合作性高低對(duì)滿意度均有顯著差異。

雖然在現(xiàn)實(shí)中具體的談判戰(zhàn)略很多、非常復(fù)雜，我們?cè)诒酒恼轮邪阉械木唧w談判策略歸為兩種傾向解決相互問(wèn)題傾向的策略即合作性策略和競(jìng)爭(zhēng)性策略。這是雙重關(guān)注模型的簡(jiǎn)化，即將研究維度從二維簡(jiǎn)化到單維，這樣能夠直觀看出合作性策略、競(jìng)爭(zhēng)性策略對(duì)談判結(jié)果的影響。

四、結(jié)論與啟示

在現(xiàn)實(shí)的商務(wù)談判中，具體的談判策略是非常復(fù)雜的，但在本文中，我們借鑒雙重關(guān)注模型，將談判策略歸為合作策略和競(jìng)爭(zhēng)策略。從本次研究的數(shù)據(jù)分析結(jié)果中，我們可以看到，采用不同的談判策略對(duì)滿意度的影響有差異，進(jìn)而通過(guò)均值分布看出，無(wú)論是中方還是澳方，采用高合作策略對(duì)滿意度的影響大于采用低合作策略。研究也從均值角度，簡(jiǎn)單說(shuō)明了競(jìng)爭(zhēng)性談判策略對(duì)滿意度的影響?？傊?，談判者采取合作傾向的談判策略對(duì)于雙方的談判結(jié)果都是有利的。因此，我們建議從事談判工作的商務(wù)人員，在商務(wù)談判中要盡可能多的采用合作傾向的談判策略，在考慮自身的利益的同時(shí)也要考慮到對(duì)方的利益。

[1]井潤(rùn)田,席酉民編著.國(guó)家級(jí)“十一五”規(guī)劃教材:國(guó)際商務(wù)談判.北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2006.

[2]Thompson L, Negotiation Behavior and Outcomes: Empirical Evidence and Theoretical Issues. Psychological Bulletin. 1990, 108(3): 515-532.