導語：如何才能寫好一篇房地產銷售培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】銷售人員；培訓；培訓效果評估

隨著市場競爭的不斷加劇，越來越多的企業意識到銷售人員培訓的重要性，尤其是房地產企業，他們希望通過銷售人員來提升企業的競爭力，已達到降低企業運營成本、轉移經營風險，從而促進企業管理的專業化和規范化。通過此次的調查研究，想從中了解到培訓對于該企業的銷售利益的增加額的變動有多大的影響、對于員工個人整體素質的影響力等，通過調查分析了解該公司培訓體系和培訓效果評估體系是否完整，公司對于培訓活動的重視程度，員工對于培訓的反應和學習的積極性等，但由于完備的培訓效果評估體系甚少，在其實施過程中不可避免的存在很多問題，所以效果可能并不如預期的明顯。

究其原因，最重要的還是企業管理人員未能真正的理解培訓和一套完整的培訓效果評估對企業的重要性。

本文首先探討了銷售人員培訓效果分析的概念界定和理論基礎，并對所研究的企業銷售人員培訓現狀，主要以調查問卷、訪談的方式進行了統計分析，進一步探究了該公司銷售人員培訓效果分析中存在的問題，并從柯克帕特里克的四層次評估等方面提出相應的對策，以建立健全企業的培訓體系和培訓效果評估體系，以提高企業的銷售額，增加企業的收益；提高員工對于培訓和培訓效果評估的積極性、學習的主動性，全面提升員工的整體素質。

1.延安市新大洲房地產開發有限公司概述

1.1 延安市新大洲房地產開發有限公司的基本情況

延安新大洲房地產開發有限公司前身系延安市房地產管理局一九九九年六月組建的延安市房地產開發有限總公司，公司以商品房開發銷售為主營業務，兼營建材經銷，裝飾裝璜。于2002年改制為延安新大洲房地產開發有限公司。公司注冊資金5000萬元，具有房地產開發一級資質，現有員工62名，其中專業技術人員53名，高中級專業技術人員占43%。

在延安市委、市政府的大力支持下，近年來成功的開發建設了大量工程。在工程建設期間，嚴格實行項目法人負責制，執行國家有關法律和標準，自始至終未發生一起重大工程質量和安全事故，工程進度也創造了延安之最，工程質量合格率100%，優良率67%。在近年的生產經營中，公司堅持外樹形象、內強素質，以誠信敬業樹立了良好的企業形象，贏得了社會信譽，取得了較高的經濟效益，積累了豐富的經驗。

1.2 延安市新大洲房地產開發有限公司培訓現狀

延安新大洲房地產開發有限公司為使員工增進新知識及新技術，并改善工作態度，以適應專業化的工作需要，分期舉辦各種培訓。培訓的對象是根據各種培訓內容指派各有關或相關的人員參加培訓，也就是由培訓需求單位指定參加培訓的對象。培訓的課程以針對業務的實際需要及配合引進新知識、新技能和新方法來設計。培訓主要是通過名企高管和知名學者以課堂講授和教練式等方法進行培訓。經過近幾年的實踐，公司的培訓和培訓效果評估從無評估、無記錄的狀態發展到了現在的規范化階段建立了培訓效果評估體系，效果評估也不僅僅停留在培訓結束時的考試考核上。

2.銷售人員培訓效果分析存在的問題

2.1 反應層：培訓方法、講師和場地不能滿足員工期望

相對于本企業來說，公司組織培訓的目的就是提升公司的銷售業績、增加收益，提高員工的整體素質。但是一個好的、成功的培訓不僅僅表現在策劃組織方面，培訓方法、講師和環境等都會影響到培訓的效果。對于本企業的培訓來說，他們在進行培訓前期，并沒有了解員工內心對于培訓各個方面。公司在組織培訓時只是依據傳統的方式進行培訓，在培訓方法上講，他們的培訓方法主要是課堂講授和教練式，這兩種方法主要是找一些學者和經驗豐富的員工進行培訓，員工對于這種方法興趣不大、吸引力不大；從培訓講師來說，他們的主要培訓場地是在公司的培訓教室，員工對于這個地方過于熟悉，就會使他們沒有從心底里開始重視；在培訓講師上看，他們主要是學院派知名學者教授，他們雖然知識淵博，但是缺乏實地的工作經驗，對于員工來說，只有理論的東西他們能夠吸收的相對來說比較少。

2.2 學習層：員工所學知識不能更好地應用到實際工作當中

培訓就是一種技能的傳遞、知識的傳遞、信息的傳遞和信念的傳遞的過程，培訓的目的就是提高人們的整體素質，從培訓過程當中，學習的更多的新知識、新技能，從而改善原有的行為。對于本企業來講，通過培訓，員工對于房地產行業和產品的信息有了很大程度的了解，但是在自身的專業知識和技能、企業文化和營銷策略等都沒有很大意義的改善。所以，培訓對于他們只是一個過程，一種形式，并沒有在自身內心里對培訓的渴望，希望從中學到更多的知識，提高自己在這個工作崗位、這個行業的能力。對于自己能夠實際應用到工作中的所學甚少，所以培訓前后，他們對于自身崗位的相關知識、理論等都沒有很大程度的改變。

2.3 行為層：被訓員工的學習積極性不高

培訓是公司提供給員工一種學習的機會、提高自我能力的機會，也是對員工的一項福利。但是對于本公司的很多員工來說，他們的培訓動機就是領導要求或者就是看著別人都參加所以自己也要參加，經過調查數據我們發現，相比較工作之前，他們在銷售過程當中工作態度的轉變和從前一樣的占到總調查人數的一半。由此可以看出，他們只把培訓當做了公司的一條規定，是每個員工必須參與的一個條件，并沒有從自身發展的角度去考慮。

2.4 結果層：培訓結果對公司和員工都沒有達到預期的效果

對于本企業來說，培訓的目的就是為了能夠更好地適應市場和環境的變化，提升公司的經營業績；對于員工來說提升自身的專業技能，增加價值，未來有更多的晉升機會。經調查發現，培訓后，公司的經營成本有很大幅度的減少，銷售業績也沒有明顯的增加，公司組織的培訓活動對于公司整體的銷售業績影響較少。這不僅僅是員工個人的問題所致，公司整體的培訓規劃、培訓實施階段等都會直接影響員工對于培訓內容的吸收程度。

3.銷售人員培訓效果分析存在問題的原因

3.1 與培訓相關的配套制度不健全

培訓效果評估不僅對人力資源管理的其他模塊表現出較強的依賴性，而且對管理信息系統平臺的依賴性也較強。從相關調查中發現，目前大多數房地產企業銷售人員的培訓效果評估與員工的薪金和晉升之間存在斷裂帶，沒有將培訓效果與薪金水平和晉升相掛鉤，培訓效果評估的相關配套制度較為缺乏。另外，有些企業評估文件不齊全，缺少系統的評估情況概述和數據分析報告，沒有建立起評估效果評估數據庫，也未將數據處理等新技術融入到培訓效果評估體系中，導致記錄大多零散無序，不利于今后對評估結果的分析，更嚴重影響培訓效果評估的可比性。

3.2 培訓內容、培訓方法與培訓方式單一

對于大多數房地產企業來說，他們的培訓主要集中于講述法、師帶徒、情景模擬法等傳統的方式培訓，而且主要是在本公司內部會議室進行培訓，培訓人員也大多數是有經驗的銷售人員或者部門經理，也不會請比較有經驗的、專業的人才或領導者來給員工培訓。對于國內一般的公司來說，公司還沒有一套完善的培訓制度，他們在培訓前期也沒有了解員工的培訓需求，也不會投入大量的資金來組織員工培訓活動等。綜合上述一系列的因素來說，大多數的受訓員工來說，他們的積極性就會受到很大的影響，更不會投入很大的熱情接受培訓，從而會影響培訓的效果。

3.3 培訓控制不力，培訓效果評估滯后

對房地產企業來說，特別是對于房地產的銷售人員而言，培訓進入實施階段后，需要對培訓進行監督，及時回饋受訓人員的學習情況，在不斷的回饋過程中改善，培訓一旦開始后就很少有人過問，直到培訓結束后進行簡單的考核測試。對學員而言，培訓缺乏溝通。同樣的培訓課程，有的學員學習效果很好、獲益匪淺，而有的學員卻掌握的甚少。其中的原因可能是溝通存在問題，在課程學習前缺少準備，在學習中對本企業中的問題或者沒有完全聽懂的問題未能及時與培訓教師或者班上其他學員進行討論，在培訓過程中遇到問題時也不能和領導進行溝通、反應，從而造成培訓效果評估工作不能及時、有效地進行。

3.4 房地產企業現代化管理水平的制約

銷售人員的培訓效果不僅僅表現在培訓結束時學員的反應情況、員工行為的改善及員工、團隊和組織績效的提升才是培訓目的和培訓效果的真正體現。由于我國房地產企業對于銷售人員培訓效果的重視程度還不夠，培訓效果評估的理念、方法和評估工具還不到位，多數企業缺乏對員工、團隊和組織績效的科學系統性評估。同時，培訓作為影響員工和組織績效的因素之一，無法將其直接作用的結果與整體績效結果相分離。所以無論從可操作條件還是認識程度上，房地產企業的管理現狀仍然在一定程度上制約著培訓效果評估的深層次研究。

4.銷售人員培訓效果分析的對策

4.1 加強對培訓投資監管的力度

培訓已經成為企業人力資源管理開發的重要手段。國外很多大公司每年都會投入大量的經費進行培訓活動，摩托羅拉公司、施樂公司、德州儀器等都會將其雇員工資總額的5%-10%用于員工的培訓活動。有相關調查顯示，國內83%的企業每年的培訓費用占其銷售額比例的1%-5%。很顯然國內企業雨上述跨國公司之間在培訓投資上還有很大的差距。國外大公司之所以能花費如此大的開支在培訓活動上當然是看到了培訓給企業帶來的收益。此外，培訓的價值還體現在培訓可以提高和改善員工的績效；可以提高員工的價值，減少員工的流動性，提高公司的競爭性；可以提高和增進員工對組織的認同感和歸屬感等。中國企業要想享受培訓給企業帶來的價值，加大對培訓的投資是前提條件之一。

4.2 建立科學、有效的數據收集系統

數據收集系統是每個企業必不可少的一部分，對于一個企業人力資源部來說，人力資源規劃、人才招聘與配置、培訓、績效、薪酬和效果評估等模塊他們之間是相互聯系、相互影響的，只有了解同行業的情況，才能更有利于設計適合于本公司的管理制度。在進行培訓活動時，明確公司的培訓目的、了解員工的培訓需求、知道現代的培訓方法等都是不可或缺的，所以，建立科學有效的數據收集系統是企業進行基礎管理的前提條件，也是企業管理體系是否完善的體現。

4.3 創建學習型組織

為了使受訓人員獲得更多應用新知識、新技能的機會，使工作氛圍更有利于培訓成果的轉化，企業應該努力向學習型組織轉變。學習型組織具有促進企業全體不斷學習的作用，是一種適應能力和變革能力強的組織。數據表明，學習型中，培訓被視為所設計的智力資本構建系統的一部分，實現了培訓被動應對企業發展到主動提高企業核心競爭力的轉變，從而使整個培訓模式融入了新的內涵，著無疑提升了培訓在組織中的地位，將培訓活動從生產經營的一個輔助環節上升到貫穿于企業的整個經營活動，拓展了培訓的意義和作用，并成為經營理念的一部分。培訓這種學習形式不僅發生在個體員工這個層面，而且還發生在團隊和組織層面上，學習型組織強調系統這一層面的學習。企業向學習型組織轉變，那么整個組織內學習氛圍濃厚，全體員工都有學習、培訓意識，有創造與共享的理念，易于接受新事物，適應外界環境和內部組織結構的變化，這樣的工作氛圍對培訓成果的轉化是一種重要的保障。

4.4 建立一套完善的培訓體系

培訓效果評估只是培訓活動的重要組成部分之一，是對整個培訓項目的總結過程。當然這個活動不能脫離整體的培訓規劃。培訓活動是一個系統工程，包括培訓需求分析、培訓計劃制定、培訓實施和培訓效果評估與總結。每一步驟都是下一步驟的前提和指導。整個培訓活動的基礎是培訓需求分析，該步驟包括對戰略、組織、任務、人員的分析，培訓活動的每一步驟都是圍繞培訓需求分析的結果進行的，培訓效果評估也不例外。因此，建立一套完整的培訓體系，可以保證培訓盲目的的實現以及培訓效果評估的有效進行。

參考文獻：

[1]祖欽先，李欣暢.以責任主體為對象的培訓效果評估系統[J].現代企業教育，2003（9）：37.

[2]石金濤，唐寧玉，顧琴軒，培訓與開發.

[3]“中國企業人力資源管理發展報告”課題組.中國企業員工培訓現狀調查[J].職業技術教育，2007（6）：45-55.

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【關鍵詞】房地產銷售課程，技巧，誠信

《房地產銷售技巧實訓》是房地產經營與估價的專業核心性質的課程，對于從事房地產市場經營方向的學生來說也是尤為重要的一門課程。本課程是以房地產銷售工作過程為指引，以職業規劃發展為導向，以職業標準實施為依托，以理論培養為基礎，以模擬仿真訓練為重點，讓學生了解該職業工作環境、掌握該職業所需能力，能更好地適應企業的要求。

本課程的教學目標包括：知識目標、能力目標、德育目標。在知識目標中，主要是通過授課的方式，對房地產銷售的基礎知識進行講解，教授房地產營銷的技巧；在能力目標中，主要通過課堂練習和實訓等方式，讓學生仿真進行房地產銷售活動，體驗并掌握房地產的銷售技巧；在德育目標中，重點培養學生的職業道德，讓學生能夠在未來的職業生涯發展中重視職業道德，重視誠信。

一、技巧與誠信之間的矛盾關系

我們在授課過程中經常會有這樣一個困惑，即發現“技巧”和“誠信”之間

是一對矛盾的詞匯，而這種矛盾實際上就是“能力目標”與“德育目標”培養之間出現的矛盾關系。房地產銷售過程實際上就是一種商業過程，而在商業領域過多或過度地使用技巧往往會導致誠信的缺失。從現實生活中來看，目前的房地產中介行業從業人員往往都出現了“技巧”和“誠信”方面的矛盾。對于客戶來說，希望找一個具有誠信和信用的中介來幫助其購房，但是客戶往往不信任中介。現實中，由于房地產中介行業從業人員的門檻較低，從業人員素質層次不齊，導致很大一部分中介從業人員并沒有把“職業道德”和“誠信”放在首位，對于他們來說從業的唯一目的就是：利用一切可利用的技巧，來促成雙方的交易。而且，房地產中介公司對員工的培訓方面也是極其強調“利益導向”原則。這種導向往往讓從業人員“目無誠信”，導致了中介和客戶之間的緊張和不信任的關系。例如：房地產中介人員為了促成雙方的交易，在明知道買房是為了買學位房的前提下，幫助賣方隱瞞房屋已掛戶口的實情，在促成交易收取傭金后就“事不關己高高掛起”，認為糾紛是買賣雙方的事情。又如：一般而言，房地產中介收取傭金后需要幫助買賣雙方完成后續的過戶手續，但是有部分中介抓住規定的漏洞，促成買賣雙方交易后就收取傭金，然后才告知買賣雙方傭金僅是促成交易的費用，如需幫助過戶還必須另外繳納費用，這些案例不甚枚舉。

這個矛盾關系不僅是社會現實，也是我們在教學過程中所面臨的困惑。要讓學生更為了解房地產銷售，就必須教授真實的銷售技巧，但往往這些現實中的銷售技巧并沒有以“誠信”作為目標，而更多的是教學生如何更好、更快地促成交易。但是，本課程的德育培養目標中又強調培養學生的“誠信意識”和“職業道德”，這出現了一些矛盾。另外，在學生進入到中介公司進行實習的時候，往往會受到目前不良風氣的影響，漸漸發現“技巧”比“誠信”更為重要，做中介的唯一目標就是如何快速成交，如何快速獲得提成。

二、技巧與誠信關系的進一步探討

即使目前的房地產中介行業中出現了“重技巧”、“輕誠信”的風氣，但是我們作為培養專門銷售人才的高職院校，需要重新思考和探討“技巧”和“誠信”之間的關系。實際上，經過一段時間的教學和思考，我們發現這兩個詞匯之間并不矛盾，為何要把兩者進行探討。在實際教學過程中，卻發現有很多的案例都在強調誠信的重要，甚至把它與誠信對立起來。

首先，字面意思的區別。“技巧”字面的意思是屬于方法的一個范疇，主要指對一種生活或工作方法的熟練和靈活運用。我們可以簡單把它理解成在從事某項工作后，掌握了方法，并在熟練掌握方法和獲得一些經驗后，能更熟練運用甚至有一些簡便的方法來幫我們完成任務。從字面意義上來說，掌握技巧可以使很多事情事半功倍。“誠信”的字面意思是以真誠之心，行信義之事。這個詞語更多運用在道德領域中，自古教育人做人做事都應以真誠之心，行信義之事，即為正道。從字面角度來看，這兩個詞完全屬于不同領域，不同意境中的詞匯，如何在實際運用中對立起來？“技巧”一詞本意是褒義詞，可在實際運用中卻給人不踏踏實實干事而去尋找捷徑獲得成功，似貶義詞。在房地產銷售實務中，由于開發商商和消費者間的信息不對稱嚴重，技巧更是被誤解為欺騙。所以在整個房地產實務中的教學中，部分學生也會誤認為學習技巧即是在學習如何欺騙消費者，違背了誠信的原則。而且在教學中，我們經常強調誠信能帶來更長久的利益，不要為一時之需去損害消費者的利益，這讓學生更陷入混沌中。因此，我們發現在房地產銷售技巧教學中，把“技巧”和“誠信”這兩個概念進行闡述非常重要，它能讓學生更深刻理解技巧的意義，也更能讓學生將技巧運用在實際工作中。

其次，對“技巧”進行深度剖析，來理解其專業性，并不與“誠信”對立。“技巧”是一種工作方法的熟練和靈活運用，它是人們長期工作后對方法的提升，我們可以站在巨人的肩膀上，掌握這些技巧來更好地完成工作。但在房地產銷售實務中，是不是掌握了銷售技巧就一定能夠找到捷徑？答案是否定的，在房地產銷售工作中分成兩個場景來闡述技巧在工作中的運用。第一個場景為一手房銷售，在一手房銷售前，銷售人員都會接受培訓，學習該樓盤的基本知識，接下來就是接客待客的任務。在接客待客到交易成功，對于一手房銷售來說，它歷經的時間短暫。在這個場景中，銷售人員的技巧尤為重要。怎么樣在短時間內了解客戶需求，配對客戶需要的房子，并參觀樣板間并談價議價最后下定，整個過程都需要銷售人員有一定的工作經驗并掌握一定的技巧，并且能揣摩客戶的心理，使整個過程順利進行。第二個場景為二手房銷售，二手房銷售相對于一手房銷售來說，技巧的重要性會少，而銷售人員的基本素養為要求更高。首先要求銷售人員對所銷售的二手區域的環境都非常熟悉，且銷售人員接客待客到交易的時間持續長比較長，需要工作人員的基本功，技巧只是在某些環節中的體現。所以我們發現，“技巧”在房地產銷售實務中的運用，更體現的是通過對日常實務的熟悉程度和對接觸客戶的經驗過程中掌握的揣摩客戶心理的綜合運用，在某些時候利用客戶的心理變化來更快速的完成交易。這是一個科學的，專業的過程，并不是簡單的把“沒有說成有”的欺騙行為。所以“技巧”更不應該與“誠信”對立起來。

最后，“技巧”和“誠信”對立的根源。這個更多要歸咎于房地產經紀行業的不規范性。房地產經紀行業的不規范性應該體現在以下幾個方面：第一，從業人員的素質參差不齊。在房地產中介行業中，入門門檻低，優勝劣汰的自然競爭讓房地產中介人員急功近利，誠信缺失。第二，房地產市場的供需關系不平衡性。二手房市場中，賣方一直都占有優勢，而買方處于劣勢地位，這是供需關系不平衡性導致的。在這種背景下，二手房中介極有可能串通賣方，通過“抬價”、“欺騙”等不正當方式，在損害買方利益的前提下獲得更高的收益。

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【關鍵詞】房地產；銷售資源；管理；控制

前言：

房地產的發展影響著越來越多的城市和行業，越來越多的資源涌向房地產行業，從事房地產銷售的工作人員隊伍也在迅速壯大，對房地產的銷售資源的管理控制是很重要的工作，本文就房地產行業的銷售資源進行探討，希望能夠對相關行業的資源管理提供理論支持。

1.房地產銷售管理

狹義的房地產銷售資源管理是指以銷售人員為中心的管理，是房地產企業的營銷組合中促銷策略的一部分，廣義的房地產銷售資源管理是指房地產行業所有的銷售活動進行管理，涉及到房產價格的制定、相關工作人員的銷售、對房產的推廣、對房地產的分銷渠道等。房地產的銷售管理是房地產企業經營活動的中心內容，重在實施和控制。

2.房地產銷售的程序

對房地產的銷售管理程序主要包括：根據經營環境和市場狀況，確立房地產企業的目標，這是進行房地產銷售管理的前提；依據市場狀況和公司發展的目標，制定企業的銷售規劃；依據銷售規劃的要求，設計銷售組織；對房地產銷售活動進行指揮和協調，這是房地產銷售活動中的管理過程；對房地產的相關銷售活動進行控制，這是對銷售成果的結果管理。

2.1定制房地產企業銷售計劃

銷售規劃是房地產企業營銷戰略管理的最終體現，是指對房地產企業銷售活動的計劃和安排。一般來說，銷售規劃是在銷售預測的基礎上，設定房地產企業的銷售策略和目標，編制銷售配額和銷售預算，具體內容包括：

2.1.1制定銷售目標

對于房地產企業而言，銷售目標包括階段性銷售目標和銷售總目標。

2.1.2選擇銷售策略

銷售策略包括租售方案，如：建成的房地產產品是出租還是出售，租售的速度以及租售的價格和調整等、銷售的渠道（直接銷售或者是間接銷售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售價的回收策略、租售的遠景規劃、銷售部門或者銷售渠道的整體目標。

2.2設定房地產企業銷售組織

企業在設計銷售組織時應該行房地產企業的整體營銷戰略和現有營銷組合字、企業資源以及其經營環境出發，但更應該以已經指定的銷售規劃為前提。如果房地產企業認為有能力由自己來承擔銷售任務并且選擇直接銷售方式，那么企業就應該擁有一套屬于自己的營銷方案和營銷隊伍，其規模和人員素質應該能夠滿足完成銷售目標任務的需要，或者具備選拔、培訓和激勵銷售人員的合理機制，在銷售隊伍內有責、權、利的適當劃分。如果企業經過權衡之后考慮采用銷售的方式，那么企業就不需要擁有自己的營銷隊伍，但任然應該有專門負責經營業務的人員或者部門，其職能與直接銷售方式下有很大的不同，經營人員或者部門的主要任務就是協調與商之間的關系，對商實施監督和控制的權利。

2.3智慧和協調房地產企業的銷售活動

銷售活動以團隊形式展開，一個銷售團隊一般分為三個層次，即負責經營業務的高層管理人員、銷售經理和普通銷售人員，有時在后兩者之間還會設置項目銷售經理。對這些銷售資源的十幾分工包括，銷售經理負責對企業營銷策略的實施進行統籌控制，銷售經理和項目銷售經理具體負責對普通銷售人員的管理，普通銷售人員展開對具體房地產產品的銷售。

2.4評價和改進房地產企業的銷售活動

銷售經理或者項目銷售經理必須關注銷售人員以及其業務的發展狀態和動向，制定各種事宜的考核標準，建立評估與考核體系，適時對銷售人員及其業務進行評估和考核，并根據實際情況對銷售計劃與目標、銷售策略作必要的調整和修改，不斷地提高銷售人員的工作效率，控制企業產品銷售和整體服務質量。

3.房地產價格管理

3.1房地產價格的構成

房地產的價格構成主要包括：土地取得成本。是指取得房地產開發用地所需要的費用和稅金等，目前，土地取得的途徑也比較多，不同的途徑，獲得土地的成本也不同；開發成本。是指在開發用地上進行基礎設施和房屋建設所必須的直接費用或者稅金等，主要包括勘察設計和前期工程費、基礎設施建設費、房屋建筑安裝工程費、公共配套設施建設費用以及開發建設過程中的稅費等；管理費用。是指為組織和管理房地產開發經營活動多必須的費用，包括房地產企業人員的工資以及福利、辦公費等。

3.2影響房價的因素

3.2.1宏觀因素

是對幾乎所有地區房價水平有所影響的因素，比如：人口數量，分布和結構以及物價水平和財政政策等。

3.2.2中觀環境

是對某個地區房地產價格水平有所影響的因素，比如城市的基礎設施狀況，城市的規劃以及城市居民收入水平等。

3.2.3微觀環境

是房地產自身狀況或者條件對其價格水平有所影響的因素，如項目的區位，景觀以及建筑物本身的特征等。

3.3房價的制定

房價制定有很多因素影響的同時，也有很多種房價制定的理論依據和計算方法，包括：

3.3.1生產費用價值論

生產費用價值論認為，商品的價格是商品價值的貨幣表現形式，而商品的價值是由其生產所必須的費用所決定的，必須的費用得到補償是房地產企業獲得利潤的前提，也是房地產企業進行開發投資額前提。

3.3.2預期原理

預期原理認為，決定房價當前價值的，是基于購買者對其未來所能帶來的收益現金流或者能夠從中獲利的效用的預期。與生產費用價值論不同的是，預期原理是以消費者為基礎的定價形式。

3.3.3替代原理

一代原理揭示的是房地產企業或者商品之間的競爭關系，在同一市場上，相同的商品具有相同的價值，即價格具有替代性。

4.房地產銷售資源的管理

4.1房地產品牌管理

房地產說白了也是一種盈利性質的行業，對房地產品牌的追求是必不可少的。品牌效應能夠幫助房地產企業在人們心目中樹立良好的企業形象，為房地產的銷售建立渠道，因此，對房地產品牌的管理是房地產企業日常工作的重點之一。

4.2應該有自己的特色

不管是哪個行業的產品，打出品牌之后增加銷售業績最好的方式就是宣傳自己產品的特色。房地產也不例外，房地產的銷售離不開對房地產產品特色的推廣，企業可以將房地產本身所具有的價值，比如：地理位置、日照時間、交通方便性等作為房地產產品特色進行推廣銷售。

4.3房地產與住戶關系的建立于維護

對于房地產企業與住戶關系的建立而言，必須是基于良好的房地產質量之上，有一個好的基礎，才能構建一個好的關系。建立起關系以后，對房地產企業與住戶關系的維護也是重要的日常工作之一，企業可以采取通過舉辦小區聯歡會以及過年過節送福利的方式來增加與住戶之間的關系，為房地產企業營造一個好的口碑，這樣也能間接的幫助房地產企業的銷售

5.總結

房地產行業的興起，吸引了各方面資源的涌入，包括人力、物力、財力等。對于房地產行業當中對銷售資源的管理和控制，需要房地產企業自身或者合作伙伴擁有完善的管理和控制體制以及房地產企業需要對房地產進行綜合考量和投入以及定價銷售方案。面對房地產行業的快速開發、快速建設，房地產企業的營銷管理是房地產企業必須做的功課。

參考文獻：

[1]鄭偉.房地產企業人力資源管理困境和對策研究[J]，城市建設理論研究，2012.

篇4

“怪圈一”：拔苗助長

06年止08年上半年，房地產銷售出現了異常火暴的局面，一方面購房人排隊購房，在好的樓盤，購房人需托關系走后門才能買的房子。我認識的幾個朋友因手頭有些閑錢，就加入了購房團，其實象他們這樣自己有房子的再購房屬于“炒房團”。他們自己搞到房子后立馬出手轉讓，每平米就能賺300-500，有的更多，一年下來就炒房也賺了上百萬。媒體報道，山西、廣州、上海、北京的炒房人更厲害，有人手里竟然囤積了上百套房子。在這樣的情況人，房地產的銷售工作最受年輕人青睞，只要張的漂亮和帥氣，就能掙錢，我把這個階段叫作“傻子掙錢時代”，因為只要你不聾、不啞、不瘸，往售樓處一站，客戶就接待不過來。聽行業內的朋友說，這個時候想進入好的地段的樓盤銷售部比考公務員還難。可想而知，多少人想進這個圈子，同時，低檔樓盤大肆招聘，將那些想進高檔樓盤但又進不去的人收編麾下，造成地產銷售圈魚龍混雜。

在這種情況下，新的樓盤如雨后春筍般冒出，猶如長江之水延面不斷，但此時各大售樓處遇到了同樣的瓶頸----嚴重缺乏銷售經理，人才市場供不應求，銷售經理的薪資水平節節攀升。在人才供給不足的情況下，大部分開發商和公司提拔銷售業績最好的員工出任銷售經理，往往這樣的人缺乏管理知識和管理技能，屬于趕鴨子上架，并且違背了管理學規律。作為企業要提撥優秀員工應該首先確定侯選人目標，符合任職資格要求的進行勝任力測試，合格的再進行專業領域培訓和管理技能培訓，培訓評估合格后任銷售經理，進行三---六個月考察，在這期間還需進行相關培訓，待考察期合格后，才能正式升任銷售經理，進行工作目標考核。可現實中直接上任銷售經理，經過一階段工作后發現不能勝任工作，開始降職或者調職，基本導致這些人離職，最終就是企業“害”了這些人。而且這些人離職后還根本認識不到自己的不足，對企業存在怨恨，又去其他企業應聘銷售經理，從此放不下“身架”認真學習和練就基本內功了。所以我們發現導致這種現象出現的責任人就是企業，急于求成，拿項目快，要人也快，在這種情況下，人力資源部要是沒有人才儲備的話，容易出現這種問題，最后企業和個人兩敗俱傷。所以，人力資源部一個很重要的工作就是人才戰略儲備，并且一定要遵循客觀規律，一定是公司管理思想的孵化器，不然，人力資源部存在的意義就不大了。

“怪圈二”：薪金為上

09年初參與了幾次地產銷售經理的面試，發現地產圈的銷售人員很浮躁。分析如下，因08年金融危機對國內經濟的影響，大部分地產企業開始收縮戰略，出售積壓土地（因資金問題無法開工）、裁員、降薪等已經在業內刮起大潮，那些沒有作為的地產銷售人員被企業殘酷的拋棄了，我認為原因不在于企業，是因為我們不夠優秀，我們不能為企業創造價值。而真正有價值的人不會因金融危機的到來而惶恐的。因此，我自認為大部分地產企業（除過知名地產企業）的的銷售經理“綜合素質”不高，表現在目光短淺、頭腦簡單、浮躁、不塌實、專業知識匱乏、管理能力低下等，尤其是對薪金很看重，在面試的第一環節就提出過分的要求，先不說自己能為企業帶來多少價值，能給企業帶來多少收益，直接就獅子大開口，往往一出口就是當地在崗職工平均工資的5倍以上，而且從面試的神態上可以看出，他自己到成了面試官了，條件提出了很多，理由也講了很多，可以發現這樣的人嘴皮功夫有些，但沒有實際能力。

篇5

時光匆忙結束，工作也匆忙進入尾聲。這一年我們的工作真的是經歷很多，來給自己做個工作總結吧!親愛的讀者，小編為您準備了一些房地產項目部年終總結，請笑納!

房地產項目部年終總結

在已過去的20__年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰。現制定20__年房地產銷售個人工作計劃。

一、加強自身業務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房產銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

房地產項目部年終總結

又是一年末，在這洗舊迎新的日子里回首過去仿佛點點滴滴就在昨日。這一年有碩果累累的豐收，有與同事協同攻關的艱辛，有遇到困難和挫折時的惆悵時光過得飛快，不知不覺中，充滿希望的一年就伴隨著新年伊始即將臨近。

20__年的春節已過;同齡的同學朋友們都背起背包登上汽車與家人拜別去往他們的希望以及未來，而我還在家中惆悵迷茫。無數次的發送個人簡歷直至3月份的一天中旬我的電話鈴聲響起。第二天我神采奕奕如約前往__x城的售樓部;這個__人竟皆知的大樓盤新城市。填寫了個人簡歷后又通過了“面試官”的初次交流，次日我有幸加入了這個光榮的團隊學習。對于我而言這是一份填補空白的新工作陌生的開始所以一切都需要學習。但是我們很幸福因為上有領導的關心和照顧下有同事的支持和幫助，更還有案場黃主管給我們嘔心瀝血每天加班加點和細心耐心真心的培訓學習。通過日子的磨礪我們可以初步進入銷售，剛來時的不安穩因素和急躁心理已逐漸平穩下來。

通過了這半年有余的工作積累和摸索，對于未來的發展方向也有了一個初步的規劃，我個人也漸漸的認為適合在這一行業走下去。

今年總的客戶接待量算是比較多，但是成績卻不容樂觀。客戶在觀望的比較多當然同行的競爭也激烈，在4月份到5月份一度停歇各樓盤也紛紛的做各種活動但都是黔驢技窮。經過一番討論我們樓盤決定親自下鄉宣傳而不再在售樓部守株待兔，到達各個鄉鎮街道我們發海報介紹戶型邀約客戶到項目參觀，效果很顯著成績也理想，后來我們有連續下了幾次鄉鎮。

總之，一年來，我做了一定的工作，也取得了一些成績，但離要求有一定的差距，我將不斷地總結經驗，加強學習，更新觀念，提高各方面的工作能力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對工作、對事業高度負責的態度，腳踏實地，盡職盡責地做好各項工作。

今后，我會彌補自己在工作中的不足，改進提升自己的工作方法，提高工作效率，多學多問，切實提高自己的業務水平。并且在工作的提中，加強理論學習，提高自己的思想政治水平。為公司的發展建設出一份力。

房地產項目部年終總結

在房地產行業工作也已經半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發現得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。

經歷了上次開盤，從前期的續水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

篇6

公司的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。作為銷售經理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出2016年工作計劃。

1、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

2、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

4、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

5、在地區市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

以上是我的銷售工作計劃，不妥之處，請各位領導和同志們批評指正。

【房地產銷售經理計劃書二】

20xx年了，新年要有新氣象，在總結過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃。我是一個從事工作時間不長，經驗不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績。也對自己制定了房地產銷售部個人工作計劃，相信我會做得更好。

20xx年是我們××地產公司發展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調整工作心態、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業經紀人，我訂立了以下年度工作計劃：

一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作。作為一位新員工，本人通過對此業務的接觸，使我對公司的業務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業務學習為主，由于我們公司正值開張期。間，部門的計劃制定還未完成，節后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業務知識，認真學習公司得規章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮區工業園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮區工業廠房情況;通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯系客戶，加緊聯絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，并且，隨著我公司鋪設數量的增加，一些規模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發展做出努力。

4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作，并根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把廠房工作業績做到最大化!

二、制訂學習計劃。做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。

三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

以上，是我對20xx年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望20xx年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接20xx年新的挑戰。

【房地產銷售經理計劃書三】

在已過去的20XX年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰。現制定20XX年房地產銷售個人工作計劃。

一、加強自身業務能力訓練。在20XX年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20XX年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20XX年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20XX年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20XX年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20XX年的房。產銷售工作重點是××*公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20XX年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

篇7

摘要優化銷售流程、節約人力資源成本、創新廣告推廣模式是保持房地產銷售成本領先的重要戰略。在銷售流程優化上講究模板型與時效型并舉、均衡發展與共同提高；人力資源成本節約上注重職位設計，把好人員招聘“入口”關、實行工資與績效掛鉤，提高人力效益、建立培訓體系，使員工在不斷地學習中成長、塑造良好的企業文化，增強員工的向心力和凝聚力；創新廣告推廣模式上建立廣告效果監控體系，提高廣告投入效益、跳出舊框框，尋找新思路等措施來確立房地產銷售的成本領先優勢。

關鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣

1銷售流程優化

銷售流程貫穿于銷售的整個過程中，只有每個環節都做到快速運作、毫不脫節，才會真正地提高生產效益。房地產銷售流程中主要環節包括：承接銷售項目、項目整體策劃、銷售準備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執行合同、辦理售樓手續等大項。而每一個大項又包含5個以上的小項，如果包括產權辦理，就更為復雜。每一個項目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會直接影響到整個流程的效率。為此，要想進一步完善整個銷售流程，必須注意以下兩個方面的問題。

1.1模板型與時效型并舉

工業化的大生產，其效率絕對高于手工操作。而工業化大生產的精髓就是規范化操作與標準化生產，即在流水線上按模板化程序進行操作，而這個程序是經過許多優秀的公司或許多年的優秀經驗提煉而出的，它必然代表著當時最先進的生產流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質量體系，并按照質量體系進行常規運作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個標準的模子一樣。它是整個企業的基礎建設，這部分的投入非常必要。

建立起了一整套比較完善的體系，把每個流程模式化出來，這只等于是出了個粗坯。這個粗坯，一定要經過打磨才能變得精細而完美。這就要剔除一些影響效率并無關大局的不必要部分，才能加速流程，節約資源。對銷售部門來說，即在銷售流程中強調對事負責，而不是對人負責，常規處理過多次的事務，就按標準程序辦事，不用事事請示。而且更要減少不必要的繁文縟節。就如人們常說的警察多了會塞車一樣，中間環節過多，就會滋生互相推委責任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長此以往必定象癌變一樣影響到企業的每一個單元，而對整個企業產生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時效型并舉的。不講時效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時效，不講模式，就會如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達不到既定目標。

1.2均衡發展，共同提高

在銷售流程中的每個崗位都是互動的，某一個崗位功力較弱，都會影響到整個流程的效率。也正如經濟學中所論述的“木桶效應”一樣，必須要調動一切資源去加長那個短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個崗位的均衡發展，實現銷售流程的共同優化。

2節約人力資源成本

實踐上，個別房地產的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達到預期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績效受到了損害，而且還不斷有職員對所承受的壓力及工作負擔發出抱怨。

2.1注重職位設計，把好人員招聘“入口”關

現代管理之父杜拉克曾談到撤消、調整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過其自身變革來產生持久效果的成本節約方法。房地產銷售部門流程復雜、崗位多，一個崗位的設置是否合理，都會影響到企業的經營效益。為此在崗位的設置上，一是要防止以人定崗，以避免機構快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環節。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。

房地產銷售部門直接面對市場，工作壓力大，對“績效”的要求非常高，同時，也是流動性最大的一個部門。特別是銷售管理及營銷策劃人員，更要求具有較高的個人素質及良好的團隊合作精神。這就為企業的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時不僅要常規性地考察應聘者的學歷、專業及從業經驗，更重要的是要觀察與考核應聘者的個人素質，包括：溝通能力、學習能力、應變能力、創新能力與合作精神等，將“關口”前移，從源頭上控制人才的質量。

2.2實行工資與績效掛鉤，提高人力效益

一份適應市場且合理的薪酬計劃，必定要考慮薪酬與績效掛鉤，使激勵變成員工的努力，從而創造出最大的銷售業績。邱吉爾、福特和沃克等專家已經研究過激勵銷售代表的基本模式為：激勵努力成績獎勵滿足。

實踐證明，在銷售部門實行工資與績效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個人能動性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場調研的基礎上，建立嚴格的制度。對后進者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達到的銷售指標，讓其沒有退路；對先進者施以重獎，以遞增式的傭金激勵創造優異業績。這樣或許薪酬會增加，但創造出的價值量將會遠遠高于工資增加的幅度。

當然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績效掛鉤可能會造成個別員工只看業務指標，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應的制度對銷售人員的行為進行監控與管理，在激發個人能動性的同時，提高團隊的合作能力與銷售人員的職業道德水平。

2.3建立培訓體系，使員工在不斷地學習中成長

房地產市場快速膨脹，導致營銷人員嚴重缺乏，為了提高人力資源效率，每個房地產銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風不止”，如今房地產銷售部門，人員流動之風非常強勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學習體系，從而優秀人才很快會感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強培訓、鼓勵溝通、激勵學習，將學習能力根植入公司的經營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場先機的最大“源泉”。

面對客戶與市場，是銷售部門最大的特點，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權意識等都在不斷地提高，市場的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學習，而絕不能迷戀于“傻瓜機”式的舊有模式放不下。為此，企業不僅要建立一整套適應市場變化、有效且實用的培訓體系，同時還要讓每一位員工都要有危機意識，擔心自己的發展跟不上企業的發展步伐，這樣的學習才是有效的學習，也只有這樣，培訓才不會是領導積極、員工被動的“扔錢”。2.4塑造良好的企業文化，增強員工的向心力和凝聚力

企業文化是立足于企業核心價值觀的行為。所以企業的發展戰略，一定要在核心價值觀的指引下，才能避免弱點，發揮優勢。

塑造良好的企業文化，就是通過不斷地溝通，讓企業的價值觀與員工形成共識，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵那些有企業價值觀的成員，這樣才能形成一股風氣，從而在塑造深植人心的企業文化的同時，增強員工的向心力和凝聚力。

當今世界的許多大企業都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價值觀的企業文化，這種企業文化使企業的生命周期得到了有效的延續。同樣的道理，房地產市場競爭升級，使房地產企業的發展依賴于強大的客戶群體來支持，如果客戶的利益得不到體現，客戶就會轉而成為競爭對手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價值以及開發商的利益，以專業的質素，熱情的服務，時刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時，樹立企業的品牌。

3創新廣告推廣模式

近兩年，隨著市場競爭的加劇，房地產企業的廣告投放量明顯增加，廣告費用普遍占到銷售額的4%～5%，而個別企業更是接近10%。廣告費用，成為眾多房地產商的一塊心病。創新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節約銷售成本的重要措施。

3.1廣告應起到橋梁作用

只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發企業的品牌、發展戰略，產品性能、營銷策略等等，同樣要了解市場，了解客戶的所思所想。

達到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅持原則的基礎上，學會向開發企業妥協，向消費者妥協，只有這樣才能繼續溝通，才能達成共識以制造共贏的局面。妥協并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個盡可能獲取最大回報的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創意獎，但它卻是切實可行的。

3.2建立廣告效果監控體系，提高廣告投入效益

一份沒有評判的考卷，如果再做一次，你肯定會犯同樣的錯誤，因為你根本不知道錯在哪里。同理，一個幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監控，損失將會成倍增加。為此，建立廣告效果的監控體系是必要的，也是必須的。當然建立這個體系是個比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對客戶的最大優勢，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日報表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應該有電話及訪客的數量，對產品的反映，對廣告的反映等一系列問題，而且要通過對這些數據的統計分析，從中發現市場的契機與正確的廣告訴求點，這樣以后才能在市場中拿到更高的“考分”。

3.3廣告投入要為“品牌”這個綱服務，“綱舉才能目張”

在經濟戰中，最激動人心的場面是廣告戰。而房地產商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個綱來進行。

下棋有句行話：“善弈者，謀勢；不善弈者謀子。”謀勢即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現客戶價值的實現。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個推廣的催化劑。銷售部門對于“品牌”的把握相對來講難度較大，因為對于企業、產品宏觀的把握可能沒有開發商那么準確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業績，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對于“品牌”的保養、維修與維護，從而造成后續乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。

3.4跳出舊框框，尋找新思路

廣告推廣說起來容易做起來難，很多企業真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個“標王”倒下了，第二個“標王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設計者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客戶和信息的“搭橋者”，可以給發展商或廣告公司提出具有創新的建議。

篇8

1、房地產營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場條件下,房地產企業的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇,更重要的是在產品設計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產企業應做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務需求

房地產企業應為客戶提供更多的物業信息。物業的設計和開發應符合客戶使用的要求。重視物業的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務,包括向客戶提供貸款、質量擔保等服務。

1.2顧客渠道偏好調查

最好的顧客渠道偏好調查應涵蓋不同細分市場的客戶,分析現在已經存在的客戶購買方式。加強對企業現有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察。客戶渠道偏好對渠道選擇以及運營結果都能產生本質性的影響

1.3考慮顧客購買準則

在評估新的渠道機會的時候,重要的是用創新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進行搭配。

1.4監控顧客購買行為的變化

企業需要隨時監控顧客購買行為和準則的變化,隨著消費者對產品的認知和了解的提高,客戶的購買行為也會慢慢發生改變。錯誤地估計客戶行為和渠道偏好,沒有及時調整以降低渠道成本的公司是危險的。

1.5提供靈活的渠道選擇

不同的用戶,他們的購買準則也不同,所以需要給客戶提供相應的選擇機會,如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。

2、房地產渠道選擇與房地產企業定位

當市場被細分為不同的用戶群體后,每一個群體都有一系列的服務產出要求,渠道管理者要為每一個細分市場確定最優的渠道形式,即渠道定位。優化渠道設計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作,因此必須要執行這一步驟來滿足細分市場對服務產出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動,即,產品的促銷、談判、財務、訂購和支付等等。渠道結構的設計包括兩個重要的方面。首先,渠道設計者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位。一個公司在不同的情況下為其產品進入的市場選擇渠道時,關鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產品銷售至市場。這個分銷商必須與渠道伙伴在目標市場中有非常好的關系,能夠對產品成功進入市場有非常明顯的影響。

設計渠道結構的另一個重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應有多少,也就是渠道密度的決策。在一個給定的市場中,消費品的銷售是應該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產品很容易地接近目標市場的終端消費者。設計渠道結構時對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎。即每一個渠道成員都被分配一定的渠道任務,理想的任務分配應使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細分市場為目標市場。因為這樣可以將渠道重點放在那些可以通過銷售取得利潤的細分市場上。

當某一特殊細分市場的服務產出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時,渠道管理者就應意識到存在著一個尚未被開發的市場機會,并建立新的渠道服務于這些細分市場。在市場上,搶先滿足那些未被滿足的服務產出需求,是建立一個忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強有力的競爭戰略。因此,企業必須了解消費者對渠道流的性能和渠道結構的反應。

3、房地產渠道與顧客購買行為

順利實現房地產銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產企業有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。

3.1房地產銷售點的選擇原理

房地產銷售點是房地產企業實現自己經營目的的前沿陣地,房地產企業的產品能否最終銷售出去以及能否最終實現理想的經濟效益,都直接與銷售點的選擇和經營有關。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業產品或服務特色的銷售點,然后通過有效的銷售渠道管理來實現銷售目標。

房地產企業銷售點的選擇要考慮消費者的購買心理和購買行為的變化及其規律性,對銷售點的選擇主要取決于：①商品最充分展現,讓更多人認知的地點要求。②樹立商品形象的地點要求等。房地產企業應根據目標市場的特征及競爭狀況、自身的經濟實力、產品特點、公關環境、市場基礎等特點,以及企業所處的外部環境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素,經過綜合權衡選擇出直接面向顧客的分銷點。

3.2消費者對房地產銷售現場的認知

銷售現場上銷售人員的衣著、談吐、工作態度及各種硬件設施的先進程度,開發商所采用的促銷手段,以及其他配套設施的完善程度等都會作用于每一位前來光顧的消費者,當一個消費者對自己的心理活動進行整合之后,就形成了自身對開發商的看法和態度,這一看法和態度又將決定或在很大程度上影響著消費者的購買行為。

4、房地產渠道與產品

在現實生活中,識別產品本身的復雜性以及與渠道的良好適應性,對于企業選擇渠道至關重要。

因此,房地產分銷渠道的選擇必須考慮產品的特性。

4.1產品識別

房地產屬于低識別度產品。這類產品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業化的服務,特別是要有經過訓練的專業人士參與銷售過程。這類產品需要直銷,或者有附加值的商業伙伴,它們很少通過大規模市場分銷渠道銷售。

4.2服務要求

產品服務性越強,渠道越短,而服務性差的產品則需要長的渠道。房地產屬于服務性強的產品,需要提供專業性的服務,因此適合采用短渠道結構。

4.3客戶購買風險

房地產屬于高風險產品,需要直接銷售隊伍、有附加值的伙伴或是小規模的分銷商群體,需要一個有知識的經過培訓的人介入銷售過程解釋這種風險,幫助客戶明白如何克服風險事件。

4.4產品的生命周期

產品處于生命周期的不同階段對房地產渠道選擇有本質的影響：在導入期,房地產銷售量較小,增長緩慢。產品在引進期需要很高的客戶教育,一個直接銷售隊伍或有附加值的商業伙伴是必需的。在成長階段,隨著市場增長迅速,開發商需要擴大規模,渠道結構也會隨之調整,這時分銷商進入,并且數量可能會逐漸增加,從獨家轉為多家制,競爭開始變得激烈,渠道呈網狀結構,各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤開始下降,在高成本渠道中的產品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈,只有最有效率的、最有規模的分銷商才能生存下來,分銷商的數量也不會很多。在此階段的關鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個措施是繼續在多樣化的渠道中銷售產品。在衰退期,利潤和銷售量都在下降,產品對渠道成員的吸引力日益下降。如果沒有得到持續地渠道支持,產品很容易退出市場。

5、渠道與溝通

來自銷售渠道的信息,是房地產開發企業的指南。沒有了這些信息,開發商就無法制定正確的渠道戰略。開發商應注意收集信息,加強與經銷商、消費者及其他相關主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關的一切信息

（1）宏觀信息。政府的經濟管制、優惠政策、法律措施、經濟周期性變化、消費特點及趨勢、科學技術、行業現狀、發展趨勢和市場結構。

（2）競爭對手信息。渠道戰略、市場開發能力、市場份額、資金、人員、優勢、劣勢及目標市場定位。

（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻、合作誠意和需求等。

（4）公司信息。渠道現狀、營銷政策、產品知名度、營銷資源、市場份額、市場機會和市場威脅等。

5.2房地產企業應掌握信息溝通的方式或途徑

（1）內部報告制度。公司產品開發部門、人事管理部門、銷售部門和財務管理部門等都有責任提供本部門運作信息,形成內部報告制度。

（2）客戶數據庫。客戶數據庫是近幾年在國外大型企業中剛剛出現的客戶資料保存形式。運用現代計算機技術發展成果建立客戶數據庫,具有在客戶信息存儲內容、規模和查詢使用等方面的強大功能。

（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發商都設有銷售代表職位,承擔區域市場經銷商管理、市場助銷等項職責。銷售代表是公司在區域市場的代言人,負責向客戶傳達公司營銷政策；同時,定期將市場開況、競爭情況報告給公司。

（4）渠道成員會議。會議是房地產公司與客戶正式會晤的方式,通過定期或不定期會議,公司與客戶應進行有效的溝通。

（5）互聯網絡。房地產企業內部網絡的建立可以促進渠道成員之間的快捷溝通,使企業的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運作的效率。經銷商、商、各網點的銷售情報、競爭情報、需求和建議等也可上溯到企業,便于企業做出正確的決策。

（6）公司簡報。房地產公司簡報作為渠道信息管理的得力工具,房地產公司應及時將簡報送給公司的經銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。

6、利潤：渠道選擇的經濟標準

營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應。因為房地產企業是追求利潤而不是僅僅追求對企業銷售渠道的控制性。經濟分析可以用許多企業經常遇到的一個決策問題來說明,即企業應使用自己的推銷力量還是應使用銷售商。判別一個方案好壞的標準,應是該方案能否使企業取得最大利潤。

渠道贏利能力通常可以通過費用收益比率（c/R）來考察。在任何一個單個市場中,一個渠道的費用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤也就較高。

渠道贏利能力分析的三個主要組成部分包括：

（1）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數量。

（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計算市場上每種渠道的費用收益比率。在選擇分銷渠道時,不一定是費用收益比率最低的,但必須是企業能夠接受的。

（3）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力。看新的渠道是否能夠在市場上實現預定的銷售目標。忽視渠道達到收益目標的能力會在渠道選擇中產生嚴重的后果。

總之,每一個單個渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經濟效果是渠道選擇決策的最后裁決者。

參考文獻：

[1]賈士軍。房地產項目全程策劃[M].廣州：廣東經濟出版社,2002.

[2]紀寶成。市場營銷學教程（3版）[M].北京：中國人民大學出版社,2002.

篇9

關鍵詞：房地產：營銷；企業

上海房地產營銷行業隨著房地產市場的發展經歷了從無到有、從小到大的快速發展過程。逐漸成長為一個相對完善的現代服務行業。上海房地產營銷市場從20世紀90年代以港臺企業為主導，發展到本土企業異軍突起，形成趕超之勢，開發商對商的依賴度和信任度不斷增強，營銷服務所占市場比例逐漸走高，房地產營銷行業作為現代服務業的一個重要分支在房地產行業中的作用已經日益顯現。

一、上海營銷企業發展現狀和問題剖析

(一)上海房地產營銷市場集中度不高，呈現壟斷競爭格局

由于我國營銷企業的注冊資本很低，在房地產業的快速成長期也幾乎不需要具備技術含量的產品定位、營銷策劃的服務，因此，在幾乎不存在資金壁壘和技術壁壘的市場環境下，上海的營銷企業像雨后春筍般不斷冒出。盡管隨著上海房地產市場日趨成熟，房地產營銷業務總量在增加，但營銷業的企業數量膨脹更快。

根據中國房地產測評中心的《2009年中國最佳房地產營銷企業測評報告》研究統計結果顯示，2008年上海房地產總建筑面積達到1185萬平方米，占滬商品房銷售市場總量的61％。在上海市場中，領軍企業易居中國在上海市場的份額僅占到14％。其后的3家企業的市場份額均為7％，前4家企業的市場份額總量占上海市場的35％(見圖1)，反映出上海房地產營銷市場集中度不高，市場整體呈現壟斷競爭的格局。

本土企業在與港臺企業的激烈競爭中已經明顯勝出，在圖1的12家上海活躍企業中，港臺企業的市場占有率為18％，本土企業的市場占有率達到32％。本土企業隨著上海房地產市場的快速發展已經迅速成長壯大起來，在市場調研、產品定位、營銷策劃以及與消費者直接溝通的終端銷售領域均積累了豐富的市場經驗和研究實力，在與港臺老牌企業的市場競爭中逐漸得到市場認可。

(二)市場競爭激烈，企業利潤率快速下滑

由于上海房地產企業數目眾多且大多規模較小，最終導致上海房地產業規模不斷膨脹，眾多企業為了爭奪業務，不惜采取各種競爭手段。費率不斷降低，據統計，2003年上海房地產企業的費率處于3％的較高水平，隨著房地產行業的競爭日趨白熱化，費率降到了目前的1％左右的水平。模式也從最初的純模式逐漸演化為商與開發商風險共擔的風險。甚至目前滬上一些資金實力雄厚的商大力推行的“包銷”。在包銷經營模式下，開發商幾乎把所有的銷售風險都轉給了商，商承擔的風險最大、資金實力的要求最高。包銷在本質上屬于經營行為，它顛覆了房地產行業“智力取勝”的游戲規則，可能引發一些法律風險，因而在一定程度上屬于房地產行業內的不正當競爭行為。

在上海房地產市場激烈競爭的環境下，企業的服務內容和方式比較單一，同業間模仿盛行，企業的可代替性很強，企業之間的競爭手段主要集中價格競爭上。房地產營銷企業的服務收費大大降低，而其運營成本卻明顯增加，導致行業平均利潤率出現明顯下滑；利潤的降低又反過來影響了企業提高專業服務水平的積極性，由此進入惡性循環，導致房地產行業整體服務水平和信譽度的下降。

(三)營銷企業的服務專業性受到嚴峻挑戰

在房地產市場快速發展階段，需求大于供給，市場處于賣方市場，開發商基本忽視企業服務的專業度和對產品的價值增值。但在房地產銷售低迷的市場環境下，簡單的樓盤促銷難以激發消費者的購房欲望。開發企業認識到營銷企業的專業性和重要性，開始尋求與房地產營銷企業的合作。經過十幾年的市場錘煉。我國房地產營銷企業從單純的項目銷售拓展到從前期的市場調研，到中期的設計、策劃，一直到后期的銷售等各環節都進行輔助和把握。體現了一種全程營銷的理念，并向產業鏈下游拓展到二手中介、物業管理以及通過橫向拓展，將業務延伸到房地產投融資、房地產評估等領域。

全程營銷理念在上海營銷業已經得到普遍認可，企業的業務模式也從單純的銷售轉變為從市場調研、產品定位再到營銷策劃以及最后的終端全程的營銷服務方案。但是，大多數營銷公司的業務知識和專業技能水平不高，服務質量一般，真正能有針對性地寫出貼近市場、貼近個案樓盤特征的營銷策劃報告少之又少，而以似懂非懂、泛泛而談的營銷策劃報告居多，對具體營銷的操作指導性較差。另外，在終端銷售環節，由于公司的一線銷售人員流動比率較高，銷售人員的培訓管理難以跟上，加之銷售人員本身素質不是很高，專業的營銷策劃很難與終端樓盤銷售做到良好的有機結合，導致樓盤的最終銷售效果差強人意。

二、上海房地產營銷企業發展對策探討

在全球金融危機的影響下，我國房地產市場的調整也一定程度上加速了房地產行業的“洗牌”，在這種市場背景下，上海房地產營銷企業要積極應對當前形勢，著眼于開拓新的市場、開創新的業務模式，整合各種資源，在市場逆境中穩定生存以蓄勢待發。

(一)提升品牌美譽度，異地拓展新市場

在房地產銷售低迷的市場環境下。往日企業拼傭金、拼關系的業務拓展模式已經不能跟上新的市場形勢的需要，客戶將逐漸向專業服務口碑較好的品牌企業傾斜。這種趨勢在2008年的銷售逆境中體現得非常明顯，優秀品牌企業從各個成功的營銷案例中脫穎而出，成為市場矚目的對象。

大多數知名度和美譽度不高的企業只能采取收縮戰略，而那些品牌公司憑借已經積累起來的強大品牌影響力可獲得更大的發展機遇。當前。上海市場明顯處于供大于求的市場態勢。而且優秀品牌公司云集。在《2009年中國最佳房地產營銷企業測評榜》中，上海上榜企業占比達到34％。因此，滬上優秀品牌企業在塑造專業化品牌行的同時，可以通過品牌優勢輸出，以上海為根據地向長三角乃至中西部房地產市場發展較為落后的區域拓展市場。如上海同策咨詢有限公司在上海站穩腳跟的同時，將業務拓展到常州、蘇州、杭州、南京等長三角周邊區域，而易居

中國則在資本的助推下，迅速將業務版圖擴展至全國40個城市。

(二)整合各種資源，努力創新服務模式

為了能夠安穩“過冬”，也能夠給開發商、政府部門等客戶更專業的服務，滬上房地產營銷企業在業務范圍和銷售模式上不斷創新。在業務拓展上，房地產營銷企業積極介入管理咨詢、政府發展顧問等新業務，并將業務范圍向上、下游延伸，開展房地產金融投資服務，進入二手房經紀、按揭服務、物業管理等領域。通過多元化業務模式不斷滿足地產商、業主等客戶的衍生需求，從而為客戶提供全方位、更系統的解決方案。

在銷售模式的創新方面，滬上企業可以廣泛利用報紙、網絡等媒介資源進行造勢宣傳，組織各種各樣的看房活動、專家講座、社區論壇等活動。加強廣大消費者對樓盤品質、社區文化、物業管理等方面的感知。另外，企業可以通過將二、三級市場有效結合，即房地產企業和房地產中介企業合作，通過房地產中介公司廣泛的營業網點銷售一手房，以最大限度地在銷售低迷的形勢下網絡真正的潛在購房者，促進房地產項目的銷售。如易居中國利用旗下易居臣信的中介門店，大大拓寬了銷售渠道，最大化地網絡住客戶資源，在逆市中打開銷售通路。而對于沒有中介資源的公司，則可以通過與品牌中介公司聯合，通過合作或聯盟達到取長補短的協同效應，如上海華燕利用其在營銷策劃領域有著豐富的操盤經驗與漢宇地產的中介渠道資源有效結合，大大推動了項目的運營效率和銷售速度。這些措施都從不同方面增強了企業實力，提高了服務水平，對促進整個房地產行業的健康發展也起到了重要作用。

(三)加強信息化建設。提升專業服務水平

“原來，我們是在銷售能生產的東西。現在，我們在生產能夠銷售的東西。”這是對我國房地產市場轉變的經典描述。因此。為了更好地滿足客戶差異化的需求和偏好，企業必須進一步強化其專業技能，鞏固和提高其專業優勢，而信息化建設成為營銷企業專業化競爭的后臺支撐。營銷業的信息涵蓋內容不僅包括所有樓盤項目的基本信息，還包括了與房地產市場相關的各種宏觀和中觀信息以及與產品本身相關的微觀供需信息等等，所以營銷企業除了收集各種與房地產相關的資料、數據外，還需建立、完善自己的信息數據庫，從而加強信息的分類分級管理。在此基礎上，認真研究消費者需求，與消費者多溝通，為公司網絡豐富的客戶資源，才能真正提供滿足其需求和偏好的產品和服務。

(四)培育儲備人才。留住現有人才

如果品牌是房地產營銷企業核心競爭力的外在表象，那么人才就是其核心競爭力的內在本質。房地產業是一個智力密集型產業，人力資本是其最重要的資源之一，但也將成為今后制約業發展的一個瓶頸因素。事實證明，業的每一次變革都有某些商會被淘汰出局，是去是留通常取決于其服務水準的專業性，歸根結底取決于人。

篇10

關鍵詞：房地產開發企業；財務管理；融資管理

如何確認銷售收入成為房地產企業工作的重心，對房地產的發展以至國民經濟的健康發展有著重要意義。在全國房地產市場逐漸走向成熟和局部出現過熱的情況下，國家加強了對房地產市場的宏觀調控，使得房地產企業面臨著越來越多的問題和挑戰，特別是房地產企業的財務和成本控制管理等問題。因此房地產企業銷售收入的確認同一般的生產企業相比具有特殊性，房地產開發企業會計銷售收入同稅法銷售收入的確認有存在一定差距。

一、房地產開發企業銷售收入的確認

1.房地產銷售收入確認的范圍

房地產銷售收入通常可以理解為開發商公司自主進行房產的開發并且進行自主的進行售賣，而獲得的經濟收入，這其中主要包括土地售賣利益、商品房售賣利益收入以及相關設施的售賣利益收入等。房地產開發公司進行自主售賣的房產存在這樣的情況，售賣之前并沒有和購房者進行相關合同的簽訂，或者是開發商公司在房產還沒有進行開發之前就已經和購房者簽訂好了協議，然后根據協議進行房地產的開發建設。一般情況下，開發商公司進行回遷安置房屋的售賣需要按照拆遷面積的情況合理的納入“房地產銷售收入”核算范圍內，同時，用于開發商固定資產的房產是一般不會被納入“房地產銷售收入”的核算范圍。

2.房地產行業收入確認的原則

進行房地產銷售收入的確認工作應該達到以下幾點標準要求：第一，開發商公司沒有對于房產商品的風險承擔以及報酬所得的權利，而是將其一并給予購房者；第二，開發商公司已經不具有商品房屋的管理以及保留的相關權利；第三，房屋出售所獲得的利益滿足可靠的計量；第四，所得到的經濟利益可以在公司內部進行流轉使用。開發商公司進行出售的房屋可以簽訂購銷合同，而簽訂時間也沒有十分嚴格的要求，在房屋進行竣工驗收之前之后都可以完成簽訂。依據國家相關法律法規的內容，房地產開發公司在沒有獲得房屋的相關銷售或者預售的證件之前，使不得將房屋進行售賣的。若進行預售，那么預售的價錢只可以符合預收性質的價款，這是因為所進行售賣的房屋沒有進行有效的驗收，所以預收價款不可以等同為銷售收入。只有當相關的驗收手續以及證件齊全以后，才可以進行預收款的轉換，將“預收施款”轉為“銷售收入”。

3.房地產開發企業收入確認的時限

（1）關于開發產品預售收入確認問題

房地產開發公司使用預售的手段將商品進行售賣，售賣所得的經濟利益應該按照相關規定，進行利潤率計算，并且計算出預計營業利潤額，然后將所得數據加入同一時間段內的企業應該進行的收入計算，等到所售賣的房屋徹底交工時再進行結算調整。預計營業利潤額=預售開發產品收入×利潤率，預售收入的利潤率是需要相關稅務單位依據當地的具體經濟情況進行確定。當進行預售的產品竣工以后，開發商公司需要將所得的經濟效益進行及時的計算，并且依據相關內容將成本進行計算，并且要將實際所得的經濟利潤進行結算，同時要將納稅所用數額進行計算，最后計算出其與該項開發產品全部預計營業利潤額之間的差額。

（2）關于開發產品銷售收入確認問題

房地產開發企業開發、建造的，以后用于出售的住宅、商業用房、以及其他建筑物、附著物、配套設施等應根據收入來源的性質和銷售方式，按下列原則分別確認收入的實現：采取一次性全額收款方式售房的，應于實際收到價款或取得了收款憑據時，確認收入的實現；采取分期付款方式售房的，應按銷售合同或協議約定付款日確認收入的實現。付款方提前付款的，應在實際付款日確認收入的實現；采取銀行按揭方式售房的，其首付款應于實際收到日確認收入的實現，余款在銀行按揭貸款辦理轉賬之日確認收入的實現；采取委托方式售房的，應按以下原則確認收入的實現：采取支付手續費方式委托售房的，應按實際收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現；采取視同買斷方式委托售房的，應在收到代銷單位代銷清單時按合同或協議規定的價格確認收入的實現；采取包銷方式委托售房的，應在付款日按包銷合同或協議約定的價格確認收入的實現，如包銷方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。

二、房地產開發企業的財務管理

1.房地產開發企業財務管理的含義

眾所周知，房地產行業對于整個社會的經濟發展來說占據著飛鏟重要的影響作用，房地產行業的運行并不是孤立進行的，與其有直接或者間接關聯的行業以及領域是很多的，這就使得影響房地產公司的財務管理的因素也非常的多。房地產公司的財務管理不僅包括對于外界公司的經濟統計，同時其主要的內容是自身公司內部的經濟財務的管理活動，以及公司內部未來經濟的發展變化情況，總的來說，房地產開發企業的財務管理內容包括內外兩個內容，一個是相關公司的財務來往情況，一個是自身公司的財務情況。這就使得房地產行業在其財務管理方面要做的科學并且合理，這樣才可以將復雜的財務情況進行有效的管理，并且取得很好的預想成果，進而獲得更好的市場發展需求。

2.房地產開發企業財務管理目前存在的主要問題

（1）缺乏財務預算經驗和管理意識

很多開發商企業總是存在這樣的誤解，如果得到了土地的使用權，并且在該土地上組織人員進行工程的設計以及施工，最后得到建造好的房屋便可以進行售賣，最后便可以得到預想的經濟效益，但是實際進行中，卻并不是如此的。若房地產開發公司在進行土地的收購已經相關事項方面沒有進行應有的預算以及統計，便開始進行工程的建造，那么這就會導致經濟目標沒有辦法十分準確并且正確的確定，這樣就會影響開發商公司對成本的指標分解以及合理的預算，不僅如此，還非常容易造成資金管理的不合理運行，而財務管理工作也就只能單純的落實在會計核算方面，對于成本的控制難以進行把握，最后加大成本投資。

（2）前期工作準備不夠

不少房地產企業在項目前期準備中，過于關注成本控制，缺乏成本預算、核算以及財務計劃制定等工作。企業沒有根據實際情況進行分析，過度控制成本，致使后期工程建設時成本超標，使得最終效益不理想。沒有正確的進行成本預算、核算，一味的壓低成本，會使得項目的財務管理不夠科學合理，最終給企業造成經濟損失，甚至可能造成企業的財務體系崩潰，不利于企業的穩定發展。

（3）成本控制體系不夠完善

房地產的項目工程建設，需要較長的時間才能完成，并且工程過程包含了多個方面，這使得企業的成本控制體系必須完整、全面，才能確保工程的順利進行。而我國的房地產企業對于成本控制和財務管理，多數是分開管理，這使得最終效益和預計效果差異過大。成本從項目決策開始，到拿地、建設、開盤銷售，一直在增加，這些都是初期成本預算要統計分析的，而多數房地產企業的成本控制體系都不完善，無法科學管理建設項目的成本控制。

3.加強房地產開發企業財務管理的措施

（1）完善房地產業金融市場

根據房地產業的實際需要和房地產金融市場的實際承載能力，積極推進房地產抵押貸款的證券化和房地產信托等金融工具的發展，激勵金融產品創新，降低房地產開發企業的融資成本，提高了融資市場的效率；適當引進國外先進的金融工具和操作手段，同時以發行B股、H股或外匯債券的形式，擴大在國際市場的資金籌措面，加速房地產金融的國際化進程；加快完善房地產金融立法，推動房地產金融健康發展。房地產金融立法從兩方面入手：一是修改完善現有的法律法規，如《證券法》、《擔保法》、《保險法》等不適應房地產金融發展與創新的地方；二是盡快出臺相關法律法規，如《產業基金法》及涉及全社會的信用立法等。房地產金融的創新離不開法律的保障，特別是在證券市場乃至整個金融市場、房地產市場發育并不成熟的情況下，房地產金融業的法制建設具有更為重要的意義。

（2）提升對房地產開發行業對市場的洞察和判斷能力

房地產行業需要其對未來市場有準確并且長遠的預見以及洞察能力，但這并不是非常容易做到的，在財務管理方面，這需要相關專業能力及其強并且富有十分豐富經驗的財務管理人員，這要求他們能夠對于市場的實際發展現狀以及將來的發展方向進行準確的判斷以及定義。同時，還要求管理人員對于自身公司的財務情況有一個全面以及十分正確的掌握，這樣才可以保障開發生公司能夠對于進行的項目有一個十分明確的認知。總的來說，加強房地產開發公司財務管理人員的市場判斷以及洞察能力是企業發展的必然所需，這就要求公司以及財務管理部門等相關人員的同時切實的努力。

（3）制定合理的協同管理規劃房地產企業可以根據自身的財務狀況，結合市場特點，建立一套財務管理和成本控制有效結合管理的體系，促使成本控制和財務管理有效連接起來，實現財務管理和成本控制協同管理的高效性。并且定期對財務會計人員進行專業的培訓，使他們不斷提高專業素養，全面了解新興技術，有助于及時發現財務管理和成本控制管理中的問題，確保企業資金安全，而且還能推進財務管理和成本控制的協同管理工作，促進系統的快速建立。

（4）推行全面預算模式

依據房地產開發公司的本身的特點，采取按照資金預算以及項目作為基礎依據，同時進行公司年度責任的預算管理方式，這樣可以很好的實現預期效果。項目預算指的是房地產開發公司將進行開發的工程項目當作預算目標，同時對于建設過程中的項目對其建設過程中可能出現的規劃設計費用、開發的投資成本以及其他可能產生的相關費用進行事先的預算以及整體的把控。

（5）明確房地產開發企業的開發目標

明確房地產開發企業的開發目標其中較為重要的內容便是對于施工項目地點以及施工時間的準確認定，然后才是進行一次的施工以及銷售環節。房地產開發公司進行一個項目的開始，最先便是進行項目地址的選擇與確定，通常情況下，開發商對于進行住宅或者是辦公項目的地址選擇時時并不相同的，而且考慮的因素有很多，這些因素的確定不僅是開發商需要考慮的內容，對于購房者來說，其也是十分重要的考慮內容，只有購房者對于相關條件因素感到滿意，開發商進行項目的建設才是有意義的。不僅如此，項目地址的確定對于相關投資商來說也是非常重要的，只有地點選的科學合理，那么才會吸引更多的投資商。另外還有科學的項目選址，能夠幫助開發商企業進行接下來的一系列工作，對于財務管理來說，企業成本的核算和財務處理的效率都會有所上升。

三、結束語

房地產行業和其他行業有著明顯的區別，一定程度上來講，房地產開發行業的收入確認的客觀性要低于其他行業。當前的市場經濟發展迅速，對于房地產開發行業來說既是一個機遇，但同時也是一個挑戰。企業想要在激烈的競爭中獲得一定的地位，那么就需要滿足市場的發展需求。進行成本控制以及財務管理的有機結合，不僅可以保障企業內容更加和諧的發展，同時還可以將企業的各項資源合理的分配優化，進一步提升企業的經濟效益。

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