導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇網(wǎng)店?duì)I銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)店營(yíng)銷策略

近年來(lái)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展迅速，據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)，2007年市場(chǎng)整體交易規(guī)模達(dá)561億元，同比增長(zhǎng)達(dá)117.4%，其中C2C交易額占92.3%，成為當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展主要的推動(dòng)力。個(gè)人網(wǎng)店因進(jìn)入門檻低，如淘寶、拍拍、易趣等主要C2C平臺(tái)都推行免費(fèi)策略，且操作簡(jiǎn)單，許多網(wǎng)民，尤其是大學(xué)生，紛紛由買家轉(zhuǎn)向賣家，開(kāi)始了“網(wǎng)商”之旅。以淘寶網(wǎng)為例，目前其網(wǎng)店已超上百萬(wàn)家，每日在線商品數(shù)超過(guò)7000萬(wàn)件，日交易額突破1億元。但火爆的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)也帶來(lái)了日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，人氣低迷、訪問(wèn)量少，好不容易來(lái)了客戶，結(jié)果卻達(dá)不成交易，老顧客變得越來(lái)越少等問(wèn)題在困擾著越來(lái)越多的賣家。為解決這些問(wèn)題，本文擬從營(yíng)銷策略的角度展開(kāi)探討。

從顧客的視角看，一次順利并滿意的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物流程通常如下圖所示：

針對(duì)顧客追求新奇、安全、懷舊等消費(fèi)心理，各環(huán)節(jié)可供賣家借鑒的營(yíng)銷策略如上(1)～(4)所示。

一、吸引客戶策略

“吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并被吸引進(jìn)入網(wǎng)店仔細(xì)瀏覽，也就是要設(shè)法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當(dāng)前網(wǎng)店數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要能讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并產(chǎn)生興趣，一是貨源要有競(jìng)爭(zhēng)力，例如某知名品牌的網(wǎng)絡(luò)，或“新、奇、特”類產(chǎn)品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點(diǎn)要多，即利用多手段來(lái)展示產(chǎn)品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網(wǎng)上推廣工具，尤其是論壇，當(dāng)把產(chǎn)品圖片和文字巧妙設(shè)置成簽名檔時(shí)，它就成了一則流動(dòng)的廣告，在我們發(fā)、回貼時(shí)，產(chǎn)品信息就自然得到了宣傳。此外，每個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)內(nèi)的站內(nèi)搜索，是顧客在購(gòu)買商品時(shí)用得最多的工具，顧客通常會(huì)通過(guò)關(guān)鍵字來(lái)搜索相關(guān)的商品，為增大被顧客搜索到的機(jī)率，商品標(biāo)題善用關(guān)鍵字組合是重點(diǎn)。我們知道，護(hù)膚品類是網(wǎng)上銷售最多的產(chǎn)品，下面是對(duì)同一產(chǎn)品的不同標(biāo)題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！thebodyshop美體小鋪香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級(jí)+英中文品牌+商品關(guān)鍵字+容量+產(chǎn)品特性”等多樣關(guān)鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機(jī)率就較大。

二、信任建立策略

“信任建立策略”是當(dāng)顧客因?yàn)橐粋€(gè)商品的吸引來(lái)到了店鋪，賣家通過(guò)各方面展示使客戶對(duì)虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購(gòu)商品，甚至對(duì)店里的其他商品產(chǎn)生興趣的策略。與實(shí)體店相比，網(wǎng)店最大特點(diǎn)就是虛擬性，對(duì)實(shí)體類商品，看不見(jiàn)，摸不著，只能通過(guò)圖片和文字來(lái)了解，這容易使顧客產(chǎn)生不信任感，從而影響作出是否購(gòu)買的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時(shí)建立起對(duì)商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當(dāng)顧客第一次光臨店鋪時(shí)，其關(guān)注的通常是產(chǎn)品的圖片、相關(guān)說(shuō)明、價(jià)格、賣家信譽(yù)、店鋪的專業(yè)性與整體感覺(jué)等，因此賣家就要針對(duì)這些需求提供專業(yè)信息，如清晰、主體突出并具美感的產(chǎn)品圖片；詳盡的文字說(shuō)明，如若是圖書類商品，應(yīng)寫明出版社、作者、簡(jiǎn)介、目錄、書評(píng)等，以體現(xiàn)出專業(yè)性；合理的價(jià)格，可采用成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向等多種方法來(lái)對(duì)商品定價(jià)。總之，我們應(yīng)從多方面專業(yè)地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產(chǎn)生的疑慮或不信任感，這是促成下一環(huán)節(jié)顧客下單購(gòu)買的關(guān)鍵。

三、銷售促成策略

“銷售促成策略”是在顧客對(duì)店鋪建立起信任的基礎(chǔ)上，當(dāng)他對(duì)某個(gè)商品產(chǎn)生興趣，具有購(gòu)買欲望卻又拿捏不定時(shí)，賣家如何促進(jìn)其由“打算買”向“打算現(xiàn)在就買”轉(zhuǎn)化。消費(fèi)者通常都具有貪圖便宜的心理，我們?cè)趯?shí)體店里經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，賣家的一些打折、減價(jià)、優(yōu)惠、贈(zèng)送等促銷手段容易激發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，使其作出立即購(gòu)買的決定，在網(wǎng)店，往往也同樣有效。顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)一旦被激起，其內(nèi)心便出現(xiàn)一種不平衡現(xiàn)象，表現(xiàn)出一種緊張的心理狀態(tài)，這時(shí)心理活動(dòng)便自然地指向能夠滿足需要的具體目標(biāo)，當(dāng)具體目標(biāo)出現(xiàn)后，機(jī)體的緊張狀態(tài)便轉(zhuǎn)化為活動(dòng)的動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生指向目標(biāo)的購(gòu)買行為。當(dāng)目的達(dá)到后，需要得到滿足，緊張狀態(tài)也會(huì)隨之消失。現(xiàn)在許多網(wǎng)上店鋪都有“買就贈(zèng)……”、“限時(shí)搶購(gòu)”等促銷活動(dòng)，就是利用了顧客的消費(fèi)心理，促使其盡快作出購(gòu)買決定。

四、情感投資策略

“情感投資策略”是在顧客一次購(gòu)買商品后，賣家通過(guò)感情營(yíng)銷，增加粘性，使其下次再來(lái)光顧，成為老顧客。許多實(shí)例表明，網(wǎng)店維系老顧客比爭(zhēng)取新顧客更重要，據(jù)調(diào)查，保留一個(gè)老顧客所需的費(fèi)用僅占發(fā)展一個(gè)新顧客費(fèi)用的五分之一。銷售學(xué)里有著名的“8：2”法則，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)是由20%的顧客帶來(lái)的，對(duì)網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，同樣如此。因此，網(wǎng)店在發(fā)展新顧客的同時(shí)，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發(fā)貨時(shí)放點(diǎn)小驚喜—禮品、賀卡（手寫，給人親切感）、產(chǎn)品小樣（對(duì)護(hù)膚類、食品類商品尤其適用）等，筆者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)就遇到過(guò)一位很有心的賣家，當(dāng)時(shí)買了一件襯衣，收到貨時(shí)發(fā)現(xiàn)多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細(xì)節(jié)有時(shí)會(huì)成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經(jīng)常性的電話、短信或郵件回訪，通過(guò)表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)愛(ài)，來(lái)加深雙方聯(lián)系，培養(yǎng)顧客對(duì)網(wǎng)店的特殊感情和忠誠(chéng)度。

參考文獻(xiàn):

篇2

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)是確定開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷后達(dá)到的預(yù)期目的．以及制訂相應(yīng)的步驟．組織有關(guān)部門和人員參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)的類型：

1)銷售型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)是指建造網(wǎng)站主要是為企業(yè)拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)．借助網(wǎng)絡(luò)的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)售點(diǎn)。

2)服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)主要為顧客提供網(wǎng)上聯(lián)機(jī)服務(wù)顧客通過(guò)網(wǎng)上服務(wù)人員可以遠(yuǎn)距離進(jìn)行咨詢和售后服務(wù).

3)品牌型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)主要在網(wǎng)上建立自己品牌形象．加強(qiáng)與顧客直接聯(lián)系和溝通．建立顧客的品牌忠誠(chéng)度．為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)．以及配合企業(yè)現(xiàn)行的營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn).

4)提升型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷替代傳統(tǒng)營(yíng)銷手段．全面降低營(yíng)銷費(fèi)川，改進(jìn)營(yíng)銷效率．促進(jìn)營(yíng)銷管理和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

2電子商務(wù)在企業(yè)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)

1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給企業(yè)帶來(lái)的最直接的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是成本費(fèi)用的控制。企業(yè)的業(yè)務(wù)在“虛擬市場(chǎng)”的環(huán)境下進(jìn)行．它是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式．并通過(guò)整合其他相關(guān)部門實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本最大限度的控制。

2)瓦聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)有時(shí)間和空間限制由于網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放互聯(lián)性質(zhì)．通訊實(shí)現(xiàn)了信息全球化．網(wǎng)絡(luò)可以到達(dá)推銷和銷售渠道無(wú)法到達(dá)的地方使得企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)世界各個(gè)角落的潛在顧客．企業(yè)的潛在用戶也可以輕松廉價(jià)地了解企業(yè)的資料并達(dá)成交易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為企業(yè)創(chuàng)造更多新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向．強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有企業(yè)和消費(fèi)苦的極強(qiáng)的互動(dòng)性．消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求特點(diǎn)在全球范圍內(nèi)不受地域和時(shí)間限制．快速尋找滿意的產(chǎn)品．并進(jìn)行充分比較．以節(jié)省交易時(shí)間與交易成本從根本上提高消費(fèi)者的滿意度。

4)網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提供了一個(gè)真正平等、自由的市場(chǎng)體系，競(jìng)爭(zhēng)在網(wǎng)上變得透明而清晰任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制．都能平等地獲取世界各地的信息，平等地發(fā)展自己。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式選擇

3．1留住顧客增加銷售

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為保留一個(gè)老顧客相當(dāng)于爭(zhēng)取五個(gè)新的顧客。而網(wǎng)絡(luò)雙向互動(dòng)、信息量大且可選擇地閱讀、成本低、聯(lián)系方便等特點(diǎn)決定了它是一種優(yōu)越于其他媒體的顧客服務(wù)工具通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以達(dá)到更好地服務(wù)于顧客的目的．從而增強(qiáng)與顧客的關(guān)系，建立顧客忠誠(chéng)度，永遠(yuǎn)留住顧客滿意而忠誠(chéng)的顧客總是樂(lè)意購(gòu)買公司的產(chǎn)品的．這樣自然而然地提高了公司的銷售量。

3．2提供有用信息刺激消費(fèi)模型

尤其適用于通過(guò)零售渠道銷售的企業(yè)．它們可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向顧客連續(xù)地提供有用的信息，包括新產(chǎn)品信息、產(chǎn)品的新用途等．而且可根據(jù)情況適時(shí)地變化．保持網(wǎng)上站點(diǎn)的新鮮感和吸引力這些有用的新的信息能刺激顧客的消費(fèi)欲望．從而增加了購(gòu)買3_3讓顧客參與、提高客戶的忠誠(chéng)度新聞業(yè)已有一些成功運(yùn)用此模型的例子報(bào)紙和雜志出版商通過(guò)它們的網(wǎng)頁(yè)來(lái)促進(jìn)顧客的參與它們的網(wǎng)頁(yè)使顧客能根據(jù)自己的興趣形成一些有共同話題的“網(wǎng)絡(luò)社區(qū)”．同時(shí)也提供了比傳統(tǒng)的“給編輯的信”參與程度高得多的讀編交流機(jī)會(huì)這樣做的結(jié)果是有效地提高了訂戶的忠誠(chéng)度。

3．4提高品牌知名度獲取更高利潤(rùn)

企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)．突出品牌宣傳．樹(shù)立整體的企業(yè)品牌形象．建立顧客忠誠(chéng)度．實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透．最終達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目的。

3．5提高企業(yè)員工的電子商務(wù)知識(shí)水平和信息技術(shù)的應(yīng)用能力

隨著企業(yè)信息化建設(shè)進(jìn)程的加快和電于商務(wù)的開(kāi)展．信息成了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的核心．信息勞動(dòng)成為企業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)成分．必然要使企業(yè)的運(yùn)作方式發(fā)生重大變化．這對(duì)企業(yè)員工在管理和應(yīng)用信息的技術(shù)和能力上提出了更高的要求因此．企業(yè)需要通過(guò)各種途經(jīng)對(duì)員工進(jìn)行電子商務(wù)知識(shí)和應(yīng)用技能的培訓(xùn)．培養(yǎng)具有較高信息素養(yǎng)的員工隊(duì)伍。

4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施

4．1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃

公司在確立采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略后．要組織戰(zhàn)略的規(guī)劃和執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是一種簡(jiǎn)單的新?tīng)I(yíng)銷方法．它是通過(guò)采取新技術(shù)來(lái)改造和改進(jìn)目前的營(yíng)銷渠道和方法．它涉及公司的組織、文化和管理各個(gè)方面如果不進(jìn)行有效的規(guī)劃和執(zhí)行．該戰(zhàn)略可能只是一種附加的營(yíng)銷方法．它不能體現(xiàn)出戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)．相反只會(huì)增加公司的營(yíng)銷成本和管理復(fù)雜性。

4．2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施是一系統(tǒng)工程．應(yīng)加強(qiáng)對(duì)規(guī)劃執(zhí)行情況的評(píng)估．評(píng)估是否充分發(fā)揮該戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，評(píng)估是否有改進(jìn)余地：其次是對(duì)執(zhí)行規(guī)劃時(shí)的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)識(shí)別和加以改進(jìn)：再次是對(duì)技術(shù)的評(píng)估和采用．目前的計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展迅速．成本不斷降低同時(shí)功能顯著增強(qiáng)．如果不跟上技術(shù)發(fā)展步伐．很容易喪失網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)效性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)采取新技術(shù)可能改變?cè)械慕M織和管理規(guī)劃．因此對(duì)技術(shù)控制也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的一顯著特點(diǎn)

5總結(jié)

篇3

【關(guān)鍵詞】：網(wǎng)上商店經(jīng)營(yíng)心理效應(yīng)

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的振興,特別是SARS疫情的出現(xiàn),人們正在重新認(rèn)識(shí)電子商務(wù)在社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的作用性。作為實(shí)施電子商務(wù)直銷模式的店鋪———網(wǎng)上商店,其經(jīng)營(yíng)的成敗,不僅關(guān)系到電子商務(wù)能否真正地發(fā)揮作用,而且關(guān)系到電子商務(wù)的生存與發(fā)展。我國(guó)的網(wǎng)上消費(fèi)群體規(guī)模正在迅速擴(kuò)大,據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)第11次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》截至2002年12月31日的數(shù)據(jù)顯示,經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展,我國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)從2250萬(wàn)飛增至5910萬(wàn),增長(zhǎng)率為162.7%;但針對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)上商店的數(shù)量卻急劇下降,據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部于2003年初公布的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示,2000年初,國(guó)內(nèi)約有網(wǎng)上商店1665家,到2000年底,約剩下1300家,而到2001年底,卻只有1188家。截至2002年11月初,已經(jīng)不足千家。在近兩年的時(shí)間里,我國(guó)網(wǎng)上商店的數(shù)目下降約1/3。

這種相互逆向的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的正常發(fā)展不利,必將影響社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)的步伐。因而,必須要采取有效措施盡快提高網(wǎng)上商店的盈利能力,使更多網(wǎng)上商店的經(jīng)營(yíng)走上成功之路。網(wǎng)上商店經(jīng)營(yíng)的心理效應(yīng)探析,目的在于從網(wǎng)上商務(wù)買賣雙方的心理活動(dòng)中,探索和分析網(wǎng)上商店的經(jīng)營(yíng)措施或方案,解決多數(shù)網(wǎng)上商店經(jīng)營(yíng)失敗的問(wèn)題。較多的研究者是分析消費(fèi)者的心理對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響,即消費(fèi)者的心理效應(yīng);但很少有人從逆向研究思路來(lái)分析經(jīng)營(yíng)對(duì)消費(fèi)者心理的影響,即經(jīng)營(yíng)的心理效應(yīng)。補(bǔ)充其不足,完善心理學(xué)在網(wǎng)上商務(wù)活動(dòng)中的作用是一個(gè)十分重要的題目。

一、網(wǎng)上商店經(jīng)營(yíng)特色的心理效應(yīng)

網(wǎng)上商店的經(jīng)營(yíng)特色是其生存之本,它是在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中逐步形成的,經(jīng)營(yíng)者通過(guò)經(jīng)營(yíng)方式、商品、服務(wù)等方面的創(chuàng)新,在虛擬市場(chǎng)上形成獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和形象。由于消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物不僅要獲得生理和物質(zhì)方面的享受,而且要獲得精神和心理方面的滿足。因而充分發(fā)揮經(jīng)營(yíng)特色的心理效應(yīng),將對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和購(gòu)買行為產(chǎn)生重大影響。

經(jīng)營(yíng)方式的特色是商店經(jīng)營(yíng)特色的重要組成部分,它直接影響消費(fèi)者對(duì)商店的選擇。目前,網(wǎng)上商店的經(jīng)營(yíng)方式基本上可分為超市型和專業(yè)型,如上海聯(lián)華網(wǎng)上超市和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店。這兩種經(jīng)營(yíng)方式的特色性不強(qiáng),導(dǎo)致網(wǎng)上商店的吸引力較弱,無(wú)法滿足消費(fèi)者尋新求異的心理,因此要?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式形成新特色,增強(qiáng)網(wǎng)上商店對(duì)消費(fèi)者的吸引力。如將兩種類型適當(dāng)結(jié)合形成一種綜合型。現(xiàn)以網(wǎng)上書店為例,在經(jīng)營(yíng)圖書、音像等商品為主業(yè)的基礎(chǔ)上,適當(dāng)經(jīng)營(yíng)其它的、新穎的、時(shí)尚的、便于配送的小商品。這種“主專次超”方式能夠滿足消費(fèi)者的多種需求心理,因?yàn)橘?gòu)買圖書的消費(fèi)者可能還要購(gòu)買其它商品。

這樣,既能擴(kuò)大影響面又能提高銷售額。當(dāng)?shù)卿浤硶臧l(fā)現(xiàn)其正在銷售一種時(shí)尚的或可能正是你需要的商品時(shí),你難道不會(huì)動(dòng)心嗎?經(jīng)營(yíng)商品的特色主要是通過(guò)網(wǎng)頁(yè)展示商品信息中的特殊或不同,較好地表現(xiàn)出自身的經(jīng)營(yíng)特色,以滿足消費(fèi)者欲獲得商品全部信息的心理愿望。雖然網(wǎng)上商店瀏覽者的心理動(dòng)機(jī)可能是千差萬(wàn)別,但從一般意義上講,最直接或最基本的動(dòng)機(jī)是購(gòu)買商品或接受服務(wù)。由于網(wǎng)上商店所經(jīng)營(yíng)的多數(shù)商品只能通過(guò)視覺(jué)或聽(tīng)覺(jué)來(lái)感知商品的相關(guān)信息,而且許多商品是虛擬的。消費(fèi)者無(wú)法通過(guò)觸覺(jué)、嗅覺(jué)或試用等來(lái)感知商品信息,有些商品的視覺(jué)也不完善。這些,已經(jīng)嚴(yán)重地影響了消費(fèi)者傳統(tǒng)購(gòu)物的心理習(xí)慣,導(dǎo)致大量商品無(wú)法在網(wǎng)上銷售或銷售效果不理想。因而,要采取有效措施創(chuàng)新商品信息的特色,發(fā)揮其心理效應(yīng)使更多瀏覽者成為商店的消費(fèi)者。這是一項(xiàng)十分復(fù)雜的工程,僅舉完善商品信息的例子。如網(wǎng)上書店的買書者無(wú)法翻閱書的內(nèi)容,而讀者習(xí)慣上只有了解書的內(nèi)容后才有可能決定購(gòu)買。為買者提供書的一部分代表性內(nèi)容,特別是新書的內(nèi)容,這就是一種新特色,當(dāng)然要考慮讀者的瀏覽時(shí)間限制及有償下載等問(wèn)題。否則,大多數(shù)買者只會(huì)購(gòu)買已經(jīng)知道內(nèi)容的書籍。

經(jīng)營(yíng)服務(wù)的特色是通過(guò)為消費(fèi)者提供細(xì)致周到的服務(wù)方式和內(nèi)容建立起來(lái)的特色,它是提升消費(fèi)者滿意度的基礎(chǔ),又是迎進(jìn)新客戶、留住老客戶的重要條件。獨(dú)特和新奇的服務(wù)更易打動(dòng)消費(fèi)者的心,以滿足消費(fèi)者追求完美的心理欲望。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為網(wǎng)上商店的經(jīng)營(yíng)提供許多有益工具和手段,使之易實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù),雖然這種個(gè)性化針對(duì)傳統(tǒng)商店是特色,但對(duì)網(wǎng)上商店已經(jīng)談不讓是特色了。因而,要采取新穎的服務(wù)方式和內(nèi)容樹(shù)立網(wǎng)上商店的服務(wù)特色,使消費(fèi)者體驗(yàn)到與眾不同的服務(wù),激發(fā)其滿意感,實(shí)現(xiàn)吸引和保持消費(fèi)者的心理效應(yīng)。如實(shí)施情感服務(wù)措施,建立網(wǎng)上商店的服務(wù)特色。情感危機(jī)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的突出問(wèn)題,也是網(wǎng)上商店經(jīng)營(yíng)者易忽視的問(wèn)題。而借助傳統(tǒng)電話、書信、禮品等手段實(shí)施情感服務(wù),對(duì)網(wǎng)上商店的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)就是一種特色。

二、網(wǎng)上商店外觀設(shè)計(jì)的心理效應(yīng)

網(wǎng)上商店的外部形象能否使消費(fèi)者產(chǎn)生一種和諧與美的心理感受,是吸引消費(fèi)者登錄瀏覽商店、產(chǎn)生和形成購(gòu)買行為的基礎(chǔ)。雖然網(wǎng)上商店無(wú)法向傳統(tǒng)商店那樣,通過(guò)地點(diǎn)的選擇與利用、門面、招牌、櫥窗設(shè)計(jì)及外部燈光使用等要素引起消費(fèi)者的注意和產(chǎn)生心理聯(lián)想,但仍然可以通過(guò)域名的選取和主頁(yè)面的欄目制定、靜動(dòng)結(jié)合、色彩組合等要素實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上商店外觀設(shè)計(jì)的心理效應(yīng)。

域名的選取是第一位的,因?yàn)榫W(wǎng)上商店只有被瀏覽者知曉后才可能有銷售,早期8848的成功也說(shuō)明了這一點(diǎn)。因而要從新穎、獨(dú)特、奇怪、藝術(shù)等思路選取域名,特別是網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的選取更需要結(jié)合商店經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵。充分刺激瀏覽者的好奇、從眾、時(shí)髦等心理特征,迫使其登錄瀏覽商店。如盡量使用長(zhǎng)度較短、易于記憶的域名,適應(yīng)于瀏覽者懶墮的心理狀態(tài)。當(dāng)然,還要采取多種措施對(duì)網(wǎng)上商店進(jìn)行推廣宣傳工作,讓更多的網(wǎng)民了解或登錄網(wǎng)上商店。

網(wǎng)上商店的主頁(yè)好似傳統(tǒng)商店的店面,其設(shè)計(jì)更加重要,它是吸引且留住登錄者的關(guān)鍵。首先,主頁(yè)欄目的制定體現(xiàn)了商店的外觀風(fēng)格,要棄舊圖新、不斷改進(jìn)和完善欄目的制定方法及內(nèi)容。新、奇、全風(fēng)格的外觀,給人以追求時(shí)尚、善于發(fā)現(xiàn)、體貼周到的心理感受。如在主頁(yè)上的欄目中增加“商業(yè)對(duì)聯(lián)”,商業(yè)對(duì)聯(lián)是中國(guó)傳統(tǒng)商店門面裝飾的一大特色,同樣也可用于網(wǎng)上商店。它可以幫助消費(fèi)者識(shí)別或記住商店,并給消費(fèi)者以美感。既可激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,又能陶冶人的情操。其次,主頁(yè)中圖像或文字的靜動(dòng)結(jié)合可以誘導(dǎo)消費(fèi)者的注意力,并激發(fā)興趣、增強(qiáng)藝術(shù)感染力。讓消費(fèi)者在美的享受中,加深對(duì)商品的視覺(jué)印象或增強(qiáng)廣告的效果,并能形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。但要注意靜動(dòng)結(jié)合要適當(dāng),過(guò)分地“靜”會(huì)給人以僵硬、呆板的感覺(jué);過(guò)分地“動(dòng)”會(huì)給人以雜亂、無(wú)序的感受。最后,恰當(dāng)?shù)亟M合主頁(yè)面中的色彩。色彩是人的視覺(jué)的基本特征之一,不同色彩引起不同視覺(jué)的感受,刺激視覺(jué)強(qiáng)度由高至低的顏色依次為紅橙黃綠藍(lán)靛紫。注重色彩組合,會(huì)給人以許多新的、特別的心理感覺(jué)。如玫瑰色給人以華貴、幽婉、高雅的感覺(jué);藍(lán)靛色會(huì)使人的心理活動(dòng)趨向平靜,控制情緒的發(fā)展。同時(shí)色彩可使消費(fèi)者形成某些特定的聯(lián)想,如綠色與植物;藍(lán)色與大海;紅色與太陽(yáng)等。

要突出與眾不同的特色,根據(jù)顏色有冷暖之分,結(jié)合季節(jié)選擇反差色,如冬季用暖色的紅、橙、黃,能使消費(fèi)者產(chǎn)生溫暖的感覺(jué),以吸引消費(fèi)者。但要注意色彩的濃度不易過(guò)強(qiáng),否則會(huì)使消費(fèi)者眼花繚亂產(chǎn)生不舒適感受。而且色彩不要太多,否則會(huì)影

響消費(fèi)者瀏覽速度產(chǎn)生反感心理。

三、網(wǎng)上商店內(nèi)部環(huán)境的心理效應(yīng)

網(wǎng)上商店的內(nèi)部環(huán)境是成功經(jīng)營(yíng)的重要條件,而網(wǎng)站的規(guī)劃布局、商品的陳列擺放、購(gòu)物的順序編制、商品的價(jià)格定位又是其組成要素。這些要素的心理效應(yīng)更加重要,將關(guān)系到能否迎進(jìn)新顧客、保持顧客良好的印象、留住老顧客,會(huì)對(duì)擴(kuò)大購(gòu)物群、增加銷售額、提高收益率產(chǎn)生巨大影響。因而要采取有效方式和手段充分發(fā)揮各種要素的心理效應(yīng)。

網(wǎng)站的規(guī)劃布局可以理解為:“能否獲得比較好的經(jīng)營(yíng)效果的關(guān)鍵因素之一”,因?yàn)樗粌H可以提高頁(yè)面的使用率、網(wǎng)站的利用率,而且能為顧客提供舒適愉快的購(gòu)物環(huán)境,使顧客獲得購(gòu)物之外的精神和心理上的滿足,產(chǎn)生今后再次光顧的心理向往。網(wǎng)站的規(guī)劃布局沒(méi)有統(tǒng)一模式,要以適應(yīng)消費(fèi)心理和行為方式作為一般的布局原理,并結(jié)合經(jīng)營(yíng)特色、商品特點(diǎn),追求實(shí)用、合理、美觀的規(guī)劃布局。主要包括:使用長(zhǎng)寬合適的網(wǎng)頁(yè),如不使用橫向滾動(dòng)條,縱向不要超出1.5屏;規(guī)劃好網(wǎng)頁(yè)中各部分內(nèi)容的大小及位置,如主要內(nèi)容放置在頁(yè)首的下部區(qū)域;明確內(nèi)容是圖片、文字、還是兩者的結(jié)合,如盡量使用圖文結(jié)合;選擇適度的圖片色彩,如結(jié)合商品特點(diǎn)選擇顏色及濃度;運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖中图白痔?hào),如考慮藝術(shù)字;規(guī)劃有效的頁(yè)間鏈接,如鏈接數(shù)不要超過(guò)4層;提供實(shí)用、準(zhǔn)確的網(wǎng)站導(dǎo)航支持,如每頁(yè)均可返至主頁(yè)等。

商品陳列擺放的心理效應(yīng)是指商品的目錄表和搜索區(qū)域的排列,對(duì)消費(fèi)者心理和購(gòu)物行為的影響。消費(fèi)者登錄網(wǎng)上商店最關(guān)心的是商品,而商品的目錄表的排列是吸引消費(fèi)者繼續(xù)瀏覽商店的前提條件,商品搜索區(qū)域的排列又是消費(fèi)者快速感知商品的必要條件。因而商品的陳列擺放必須適應(yīng)消費(fèi)者的選擇心理和習(xí)慣心理,并努力滿足其求新、求易、求快、求美的心理追求。對(duì)于商品的品種較多的網(wǎng)上商店來(lái)說(shuō),目錄表和搜索區(qū)域的排列可按分類分層陳列法,即先將商品分為方便、選購(gòu)和貴重三大類制作目錄,其次將每類再按廠家、品名、品牌、產(chǎn)地等分層制作搜索區(qū)域,然后通過(guò)搜索查找所需商品,實(shí)現(xiàn)快速的商品定位;對(duì)專買店來(lái)說(shuō),可不設(shè)目錄表,搜索區(qū)域的排列可按細(xì)分陳列法,即按商品自身的特點(diǎn)或特性排列搜索區(qū)域,如書店可按書名、作者、出版社、日期、價(jià)格等。另外,要特別重視搜索關(guān)鍵字智能化的處理及相應(yīng)正確的提示信息,還要注意搜索所得商品的具體陳列問(wèn)題。

購(gòu)物的順序編制類似于傳統(tǒng)商店的購(gòu)物路線,是消費(fèi)者在網(wǎng)上能否感受到快捷、方便的購(gòu)物心理的前提條件。必須細(xì)致全面地規(guī)劃設(shè)計(jì)購(gòu)物的路線圖,事事為消費(fèi)者著想,將購(gòu)物過(guò)程中各種可能情況分析清楚,周到地提供解決方案,滿足消費(fèi)者輕松購(gòu)物、愉快消費(fèi)的心理體驗(yàn)。如參考自選商場(chǎng)購(gòu)物過(guò)程編制,提供購(gòu)物車(籃)隨時(shí)裝入所選商品,利用好似導(dǎo)購(gòu)小姐的“購(gòu)物演示”指導(dǎo)或引導(dǎo)購(gòu)買;要提供多種結(jié)算付款方式以適應(yīng)更多消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣,并能夠及時(shí)告之消費(fèi)者購(gòu)買的品種、數(shù)量及價(jià)格等信息;要為消費(fèi)者提供方便快捷地搜尋相關(guān)商品的途徑,適應(yīng)消費(fèi)者的挑選心理。

商品的價(jià)格既是消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)重要的判斷尺度,又是商家統(tǒng)計(jì)盈虧時(shí)主要的參考指標(biāo)。由于消費(fèi)者普遍認(rèn)為網(wǎng)上商品的價(jià)格是低廉的或免費(fèi)的,并且容易實(shí)現(xiàn)“貨比多家”,因而商品的價(jià)格定位就更加重要、更加困難。要采取心理價(jià)格定位策略,使商品價(jià)格盡量接近消費(fèi)者心理上可能接受的價(jià)格限度或標(biāo)準(zhǔn),實(shí)現(xiàn)既能賣出商品,又能獲得利潤(rùn)的心理效應(yīng)。這種策略不是耍“手腕”,而是從消費(fèi)者角度,對(duì)商品功能評(píng)價(jià)做深入的研究,從中找到消費(fèi)者愿意并可能接受的價(jià)格,為商品獲得較高經(jīng)濟(jì)效益清除道路上的一個(gè)障礙。如新產(chǎn)品定價(jià)先采用逆向思維的高價(jià)心理法以滿足消費(fèi)者求新、求奇、追求時(shí)尚的心理,然后根據(jù)市場(chǎng)情況逐步過(guò)渡到正向思維的低價(jià)心理法以滿足消費(fèi)者求實(shí)惠、求價(jià)廉的心理;一般商品的定價(jià)較難,高價(jià)違背求廉心理、低價(jià)產(chǎn)生次貨心理,要采用多法綜合的定價(jià)法以滿足消費(fèi)者心理定位的標(biāo)準(zhǔn),即將習(xí)慣心理法、折價(jià)心理法、對(duì)比心理法和彈性心理法有機(jī)地結(jié)合,并在保證獲利的前提下探尋消費(fèi)者能夠認(rèn)可的價(jià)格定位,此價(jià)格有可能不合理;另外,在標(biāo)識(shí)價(jià)格時(shí)運(yùn)用小單位標(biāo)價(jià)、零頭訂價(jià)、數(shù)字含意、錯(cuò)覺(jué)訂價(jià)等定價(jià)技巧。

以上僅對(duì)網(wǎng)上商店的經(jīng)營(yíng)特色、外觀設(shè)計(jì)和內(nèi)部環(huán)境的心理效應(yīng),進(jìn)行較全面的探索和分析。事實(shí)上,還存在著許多網(wǎng)上商店經(jīng)營(yíng)的心理效應(yīng),如網(wǎng)絡(luò)廣告的心理效應(yīng)、建立誠(chéng)信的心理效應(yīng)和促銷策略的心理效應(yīng)等等,這些有待于今后很好地探索和分析。另外,由于網(wǎng)上商店的經(jīng)營(yíng)和管理是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,任何經(jīng)營(yíng)方式和方法都不是一成不變的,必須結(jié)合國(guó)情、商情、民情、心情逐步地改進(jìn)完善。只有這樣,才能使網(wǎng)上商店經(jīng)營(yíng)的心理效應(yīng)真正發(fā)揮作用。

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4.黃敏學(xué)著.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[M].武漢大學(xué)出版社,2001

篇4

隨著農(nóng)網(wǎng)的改革，當(dāng)前農(nóng)電供應(yīng)緊張的局面只是我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的暫時(shí)現(xiàn)象，農(nóng)電運(yùn)營(yíng)困難在新形勢(shì)面前 ,供電企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變意識(shí) ,充分認(rèn)識(shí)到農(nóng)電營(yíng)銷工作的重要性，必須采取以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理模式，把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)是保障”的營(yíng)銷原則，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要，充分利用“兩網(wǎng)”改造的有利實(shí)際，改變過(guò)去建立在買賣市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊供電營(yíng)銷模式，建立適應(yīng)市場(chǎng)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，建立良好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ,以合理的價(jià)格 ,為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，嚴(yán)格規(guī)范管理，以全方位的服務(wù)不斷滿足廣大農(nóng)網(wǎng)用戶的用電需求。

（二）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變適應(yīng)市場(chǎng)化的電力營(yíng)銷策略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，供電企業(yè)逐步走向市場(chǎng)化，電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)化已是大勢(shì)所趨，在農(nóng)網(wǎng)營(yíng)銷中，供電企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，深化營(yíng)銷改革，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，適應(yīng)市場(chǎng)化進(jìn)程，在服務(wù)社會(huì)的同時(shí)推動(dòng)企業(yè)的不斷發(fā)展。

1、摒棄“重生產(chǎn)，輕營(yíng)銷”的思想，樹(shù)立“用戶第一”的營(yíng)銷觀念。

供電企業(yè)要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)，就必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，提高營(yíng)銷意識(shí)，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，明確農(nóng)電營(yíng)銷的重要性，樹(shù)立“用戶第一”的思想和“大營(yíng)銷、大市場(chǎng)、大服務(wù)”的營(yíng)銷理念，建立以營(yíng)銷為龍頭，生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人力等部門整體協(xié)同運(yùn)作機(jī)制，以全面理解滿足客戶需求為營(yíng)銷核心，了解不同層次消費(fèi)者的需求，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)制定公司的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，以周到的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格獲得企業(yè)較好的經(jīng)濟(jì)效益。

2、堅(jiān)持教育引導(dǎo)和獎(jiǎng)懲并重的原則，不斷優(yōu)化營(yíng)銷隊(duì)伍的服務(wù)水平。

結(jié)合《電力監(jiān)管條例》的學(xué)習(xí)宣傳，通過(guò)各種形式，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行責(zé)任意識(shí)、職業(yè)道德、營(yíng)銷服務(wù)方面的專業(yè)培訓(xùn)，培養(yǎng)認(rèn)真負(fù)責(zé)、遵章守紀(jì)的敬業(yè)精神和真誠(chéng)服務(wù)、積極熱情的營(yíng)銷職業(yè)習(xí)慣，全面提升營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，讓顧客享受到個(gè)性、契約化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)挖掘更多的消費(fèi)者。

篇5

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)也在快速的發(fā)展中，就有較好的發(fā)展前景，作為其重要內(nèi)容的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷勢(shì)必也將成為未來(lái)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展方向，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷型的人才將會(huì)大量的吸入。但是就目前各個(gè)高校電子商務(wù)專業(yè)的畢業(yè)生就業(yè)情況來(lái)看，卻十分的不理想。造成這種現(xiàn)象的重要原因是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的教學(xué)不能跟上社會(huì)發(fā)展的需要，下面就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的教學(xué)內(nèi)容跟不上發(fā)展需要

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程中最重要的內(nèi)容是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的使用，但是大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教師都是就書講書，完全的依附書本知識(shí)，不向外擴(kuò)展。而且很多高校的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教材都是運(yùn)用傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論體系，其中理論的知識(shí)占據(jù)了絕大部分的內(nèi)容，講述的營(yíng)銷工具也是較落后的方法和工具。例如現(xiàn)在能吸引人和流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具：微博、QQ、微信、APP等，都在教材中沒(méi)有涉入，因此這樣培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生就不能跟上時(shí)代的發(fā)展，不能滿足社會(huì)的需求。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的教學(xué)老師缺乏“實(shí)戰(zhàn)”經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)在高校中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的教師，一是直接從一個(gè)學(xué)校到另一個(gè)學(xué)校，自身很少或者并沒(méi)有在企業(yè)中工作的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐的水平低；一種是高校從企業(yè)里聘請(qǐng)的實(shí)踐人員，有著相當(dāng)豐富的“實(shí)戰(zhàn)”經(jīng)驗(yàn)，但是卻不能有效的將理論知識(shí)和實(shí)踐相結(jié)合在一起。電子商務(wù)時(shí)代中的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包含了電子信息技術(shù)和商務(wù)管理的內(nèi)容，但是目前從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)的教師要不只擅長(zhǎng)信息技術(shù)，要不就是只擅長(zhǎng)商務(wù)管理，缺少能將這兩者融會(huì)貫通的的教師。

（三）對(duì)學(xué)生的檢測(cè)方式不合理，方式單一

在我國(guó)的多數(shù)高校中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程對(duì)學(xué)生的檢測(cè)方式是通過(guò)在期末時(shí)采取閉卷考試的方法來(lái)評(píng)定的，根據(jù)學(xué)生的考試成績(jī)來(lái)判斷學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。這種單一的考核方式，主要是對(duì)學(xué)生理論知識(shí)的考核，這樣就會(huì)讓學(xué)生重理論而輕實(shí)踐，通過(guò)死記硬背和臨時(shí)抱佛腳，更有甚者在考試中采用投機(jī)取巧的方式來(lái)應(yīng)付考試，這樣就沒(méi)有對(duì)學(xué)生的實(shí)踐進(jìn)行考核，失去了學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程的意義。到了畢業(yè)后去企業(yè)面試時(shí)，就常常出現(xiàn)答非所問(wèn)的情況，更不要說(shuō)勝任工作了，這也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)率低的原因之一。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)的實(shí)踐配套設(shè)施不全面

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是將信息技術(shù)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)融合在一起的一門學(xué)科，教學(xué)內(nèi)容十分的抽象；為了提高學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解和學(xué)生學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興趣與學(xué)習(xí)效果，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐平臺(tái)的建立就顯得格外的必要和重要。但是大多數(shù)高校受到資金的限制和校企合作的局限性，電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)室等仿真實(shí)訓(xùn)平臺(tái)和學(xué)生到實(shí)際的企業(yè)中見(jiàn)習(xí)的機(jī)會(huì)都十分的缺乏，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)踐平臺(tái)建立不完善，也是讓學(xué)生缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，就業(yè)率低的一個(gè)重要原因。

二、電子商務(wù)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)改革的策略探析

針對(duì)我國(guó)高校網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程教學(xué)中存在的一系列問(wèn)題，為了培養(yǎng)出更加適應(yīng)社會(huì)發(fā)展和適合電子商務(wù)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，就需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)課程進(jìn)行不斷的改革，下文主要是對(duì)關(guān)于電子商務(wù)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)改革的策略。

（一）改革網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的教學(xué)內(nèi)容

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程是一門交叉型的學(xué)科，因此其教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該要具有科學(xué)性、趣味性、基礎(chǔ)性的特征。針對(duì)電子商務(wù)人才的需要，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該要突出電子商務(wù)的特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括下面幾點(diǎn)：①網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論知識(shí)，讓學(xué)生能充分的了解什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；②讓學(xué)生學(xué)會(huì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的調(diào)研工作，教授調(diào)研計(jì)劃、調(diào)研問(wèn)卷、數(shù)據(jù)分析、報(bào)告撰寫的內(nèi)容；③培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的能力，了解產(chǎn)品、價(jià)格、促銷多方面的策劃；④學(xué)會(huì)如何利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣產(chǎn)品，在教學(xué)內(nèi)容中加入網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站建設(shè)等與職業(yè)相關(guān)的知識(shí)；⑤為了讓學(xué)生能夠更快的適應(yīng)以后的職業(yè)環(huán)境，還需要在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的教學(xué)內(nèi)容中加入網(wǎng)絡(luò)顧客服務(wù)的知識(shí)。

（二）完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的考核方式，全方面檢測(cè)學(xué)習(xí)效果

在我國(guó)最常用的考核方式就是考試，當(dāng)然對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，進(jìn)行期中和期末考試是十分重要的，也是必不可少的；但是為了要考核學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)的應(yīng)用能力和解決實(shí)際問(wèn)題的能力，教師還可以讓考核方式更加的多樣化。例如：教師可以在班級(jí)內(nèi)開(kāi)展一些知識(shí)競(jìng)賽和實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生積極的參加到這些活動(dòng)中，根據(jù)學(xué)生在活動(dòng)的表現(xiàn)情況，將其納入到期末成績(jī)中，不僅可以檢測(cè)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，同時(shí)還可以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和靈活應(yīng)用知識(shí)的能力。

（三）擴(kuò)展教科書以外的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例，豐富教學(xué)內(nèi)容

目前在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的教科書里加入的教學(xué)案例并不豐富，并且也不能跟上社會(huì)的發(fā)展，因此教師在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的教學(xué)時(shí)，并不能只是局限于教科書中的案例，要將案例擴(kuò)展出去；或者是以教科書上的案例為主，然后利用網(wǎng)絡(luò)資源搜索相關(guān)的案例來(lái)給學(xué)生講解。例如：凡客誠(chéng)品的發(fā)展是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的經(jīng)典案例，教師除了要將凡客誠(chéng)品的發(fā)展歷史給學(xué)生講解清楚外，還需要給學(xué)生介紹目前也獲得了巨大成功的案例，如淘寶、聚美等相關(guān)教學(xué)案例。這樣教師不僅豐富網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課堂的教學(xué)內(nèi)容，讓課堂充滿的新穎性，也講學(xué)生們實(shí)際運(yùn)用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，增加了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，提高了學(xué)習(xí)效果；課后教師還可以讓學(xué)生多去搜索相關(guān)的購(gòu)物網(wǎng)站，對(duì)其發(fā)展和對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的利用進(jìn)行整理和總結(jié)，作為課后作業(yè)的形式上交，這樣不僅鍛煉了學(xué)生的動(dòng)手總結(jié)能力，還充分體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)內(nèi)容的價(jià)值。

（四）加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程教師能力的培養(yǎng)

教師是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)過(guò)程中的引導(dǎo)者，同時(shí)也是主導(dǎo)者，因此教師的教學(xué)能力和教學(xué)方法也在一定程度上影響著學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。為了能設(shè)計(jì)出更加科學(xué)和實(shí)用的教學(xué)方法，不僅需要教師對(duì)教材的內(nèi)容熟悉掌握還要有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因此加強(qiáng)對(duì)教師的培訓(xùn)和教師之間的交流是十分必要的，各高校應(yīng)當(dāng)組織網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)的教師進(jìn)行培訓(xùn)和到合作企業(yè)中進(jìn)行交流；各高校之間的教師也要相互進(jìn)行交流，討論彼此教學(xué)方法中存在的利弊，全面提高教學(xué)水平。

三、結(jié)語(yǔ)

篇6

一、酒店面臨新的經(jīng)營(yíng)理論的挑戰(zhàn)

1990年，美國(guó)麻省理工學(xué)院計(jì)算機(jī)教授漢莫博士在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了題為“再造不是自動(dòng)化，而是重新開(kāi)始”的論文，首次提出了企業(yè)再造的概念。1993年漢莫博士與管理咨詢專家JamesChampy合著《再造企業(yè)》(ReengineeringtheCorporation》一書，并以“管理革命的宣言”作為副標(biāo)題，對(duì)企業(yè)再造理論進(jìn)行了系統(tǒng)闡述。在二位專家的倡導(dǎo)下，企業(yè)再造運(yùn)動(dòng)首先興起于美國(guó)，并迅速波及全球，從而引發(fā)了一場(chǎng)世界范圍內(nèi)的管理革命浪潮。有人認(rèn)為，該運(yùn)動(dòng)是繼全面質(zhì)量管理運(yùn)動(dòng)后的第二次工商管理革命。有人甚至認(rèn)為，這場(chǎng)管理革命對(duì)當(dāng)今企業(yè)的影響可以與兩個(gè)世紀(jì)前亞當(dāng)·斯密提出的分工理論對(duì)當(dāng)時(shí)企業(yè)界的影響相提并論。企業(yè)再造理論是對(duì)分工理論、組織理論的否定，是對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)管理長(zhǎng)期實(shí)行的部門化、專業(yè)化管理的革命。

1.企業(yè)再造的含義

企業(yè)再造，也可稱為企業(yè)再造工程或企業(yè)重新設(shè)計(jì)。漢莫等人在《再造企業(yè)》一書中作了十分清楚的定義：“企業(yè)再造就是對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程(BusinessProcess)做根本性的重新思考和徹底的重新設(shè)計(jì)，以求在成本、高質(zhì)量服務(wù)和速度等各項(xiàng)當(dāng)代績(jī)效考核的關(guān)鍵指標(biāo)上取得顯著的改善”。

根據(jù)漢莫的定義，再造企業(yè)是從根本上對(duì)企業(yè)原有的基本信條、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新思考和重新設(shè)計(jì)，因此企業(yè)經(jīng)營(yíng)中一直遵循的基本信念，如分工思想、規(guī)模經(jīng)營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、金字塔式的組織結(jié)構(gòu)、崗位責(zé)任制等，都提出了質(zhì)疑，認(rèn)為應(yīng)該對(duì)此進(jìn)行全面的重新考慮。再造企業(yè)不是對(duì)組織進(jìn)行修修補(bǔ)補(bǔ)，而是對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)方式的重大革命，它要觸及到事情的根源，對(duì)企業(yè)進(jìn)行徹底改造，而決非是一般的改善或提高。企業(yè)再造著眼于業(yè)務(wù)流程。業(yè)務(wù)流程是企業(yè)以輸入各種原料為起點(diǎn)到企業(yè)創(chuàng)造出對(duì)顧客有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)為終點(diǎn)的一系列活動(dòng)。漢莫等人之所以認(rèn)為應(yīng)從業(yè)務(wù)流程著手改造，是因?yàn)楝F(xiàn)行企業(yè)業(yè)務(wù)流程是分工理論的直接產(chǎn)物，不重造業(yè)務(wù)流程，就不可能實(shí)現(xiàn)績(jī)效指標(biāo)的顯著提高。

2.對(duì)分工理論的挑戰(zhàn)

兩個(gè)世紀(jì)前由亞當(dāng)·斯密創(chuàng)立的勞動(dòng)分工理論，一直是企業(yè)組織建設(shè)的核心理論。一方面，企業(yè)制造產(chǎn)品的過(guò)程被分為一連串的簡(jiǎn)單動(dòng)作，最后由生產(chǎn)線組裝完成；另一方面，在組織機(jī)構(gòu)上表現(xiàn)為金字塔式的官僚體制。這種勞動(dòng)分工、專業(yè)化及金字塔式組織體制在提高勞動(dòng)生產(chǎn)率上發(fā)揮了很大作用。然而，當(dāng)人類進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代后，價(jià)值觀念和消費(fèi)需求發(fā)生新的變化，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生著重大影響。分工理論指導(dǎo)下形成的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與組織模式已不再是產(chǎn)生高效率的法寶，而已成為限制企業(yè)發(fā)展的枷鎖，直接影響到參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。員工在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的“只見(jiàn)樹(shù)木（局部或自己崗位），不見(jiàn)森林（全局或最終產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的效果）”、管理者的“本位主義”、組織內(nèi)部的“官僚習(xí)氣”、輕視顧客與缺乏革新精神等，都使企業(yè)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)瞬息萬(wàn)變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，動(dòng)搖了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根基。因此，企業(yè)再造理論大膽地向主宰了人類兩個(gè)世紀(jì)之久的分工理論提出挑戰(zhàn)，它否定專業(yè)分工論，主張工序合并，實(shí)行團(tuán)隊(duì)工作的“合工”業(yè)務(wù)流程工作方式；它否定傳統(tǒng)的金字塔式組織，提倡“精兵簡(jiǎn)政”、組織結(jié)構(gòu)“扁平化”；它實(shí)行分權(quán)管理，徹底消除官僚體制；它廣泛、充分地發(fā)揮信息在生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)中的作用。

總之，企業(yè)再造理論與分工理論不同，其宗旨是通過(guò)一場(chǎng)徹底的經(jīng)營(yíng)管理革命，建立起高效率的組織模式和運(yùn)作模式，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效的飛躍式提高。

企業(yè)再造理論一經(jīng)提出，便迅速風(fēng)靡歐美，繼而波及亞洲等其它地區(qū)，成為世界企業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。目前約有70～75%的歐美企業(yè)正計(jì)劃進(jìn)行企業(yè)再造，美國(guó)500家篤笠抵杏?0%不同程度地正實(shí)施著“企業(yè)再造計(jì)劃”。一些企業(yè)通過(guò)企業(yè)再造，有效地創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)再度邁向輝煌之路。例如，美國(guó)波音公司進(jìn)入90年代后出現(xiàn)不景氣，公司為了擺脫困境，決策者確立了以降低成本為突破口，以改革工作流程為出發(fā)點(diǎn)的“企業(yè)再造方案”。公司打破傳統(tǒng)的分工專業(yè)化、順序化及中央集權(quán)的經(jīng)營(yíng)管理方式，建立工作整合（進(jìn)行工序合并，實(shí)行綜合作業(yè)），打破組織界限及講求平行作業(yè)的管理方式，使公司在成本、質(zhì)量與顧客服務(wù)上取得了顯著效果。如1996年生產(chǎn)一架737波音客機(jī)的生產(chǎn)周期由原來(lái)的13個(gè)月減少到6個(gè)月，經(jīng)營(yíng)成本也降低了20～30%，波音公司終于通過(guò)“再造”挽救了自己，重新走上了繁榮之路。

國(guó)外實(shí)施企業(yè)再造取得成功的經(jīng)驗(yàn)有下列幾點(diǎn)值得借鑒：(1)對(duì)企業(yè)的整體改造優(yōu)于局部改造；(2)企業(yè)高層主管和各級(jí)主管重視并直接參與改造；(3)計(jì)算機(jī)技術(shù)和信息技術(shù)廣泛應(yīng)用，充分發(fā)揮信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的作用；(4)變革的時(shí)機(jī)適宜，如選擇企業(yè)面臨困難、危機(jī)時(shí)期；(5)團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮得好；(6)對(duì)員工進(jìn)行高素質(zhì)的培訓(xùn)，拓開(kāi)他們的知識(shí)面，提高他們的綜合作業(yè)技能。

世界酒店業(yè)也正醞釀著與旅行社、航空公司的結(jié)合，進(jìn)行綜合改造；根本改革市場(chǎng)調(diào)研、預(yù)定、交通、接待、服務(wù)的作業(yè)程序；酒店內(nèi)部的作業(yè)程序合并、工序合并，實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的“一條龍”服務(wù)、跟蹤服務(wù)，讓顧客感到十分方便和滿意。

二、酒店經(jīng)營(yíng)管理模式的兩大轉(zhuǎn)變

因特網(wǎng)對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)環(huán)境產(chǎn)生的重大影響，現(xiàn)代管理理論對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)管理的理念、經(jīng)營(yíng)思路產(chǎn)生的支配作用，都導(dǎo)致了酒店經(jīng)營(yíng)管理模式必須來(lái)一個(gè)大的根本性的轉(zhuǎn)變。

1.從制度型經(jīng)營(yíng)管理模式向人本型經(jīng)營(yíng)管理模式的轉(zhuǎn)變

制度型模式主要是“以工作為中心”或“以崗位為中心”，通過(guò)各種規(guī)范、規(guī)章制度、標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)酒店進(jìn)行有效的管理。這是一種金字塔式的管理組織形式，它提高了管理者的權(quán)威，有利于制度、法規(guī)的制定、執(zhí)行和任務(wù)的完成，有利于管理者制定工作方針、計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在世界酒店業(yè)發(fā)展過(guò)程中功不可沒(méi)。但它在強(qiáng)調(diào)管理者權(quán)威性及制度的強(qiáng)制性的同時(shí)卻忽視了員工作為“人”自身的能動(dòng)性、創(chuàng)造性和潛能的發(fā)揮，缺乏對(duì)員工主動(dòng)性和創(chuàng)造性的引導(dǎo)，忽略了員工間的和諧團(tuán)結(jié)對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)的重大影響，制約了員工個(gè)性發(fā)揮。

人本型模式是以“人”為中心，通過(guò)員工自主管理、民主決策、確立團(tuán)隊(duì)精神、協(xié)作精神、主人翁意識(shí)等觀念，充分發(fā)揮員工的主動(dòng)性和潛能，管理者主要起宏觀調(diào)控和監(jiān)督作用的一種經(jīng)營(yíng)管理模式。這一模式的實(shí)施必然要引起酒店組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)作機(jī)制、工作程序等的重大變化，組織機(jī)構(gòu)要更加精簡(jiǎn)，更有效能；對(duì)現(xiàn)代信息的傳遞與利用的要求越來(lái)越高。

2.從“以財(cái)務(wù)為核心”的經(jīng)營(yíng)管理模式向“以現(xiàn)代營(yíng)銷為核心”的經(jīng)營(yíng)管理模式的轉(zhuǎn)變

當(dāng)今酒店要生存和發(fā)展就必須在經(jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方式等等方面來(lái)一個(gè)革新，必須把過(guò)去的“以理財(cái)”為重點(diǎn)的管理模式轉(zhuǎn)到“以生財(cái)”為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理模式上。“客源是酒店的衣食父母”。無(wú)客源酒店什么都談不上，也沒(méi)有財(cái)可以理。酒店要有持續(xù)的豐富的客源，必須要以現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的理論與實(shí)踐去開(kāi)發(fā)客源，真正做到時(shí)時(shí)處處方便客人，處處時(shí)時(shí)為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。必須了解市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整酒店產(chǎn)品與服務(wù)的組合，向公眾不斷溝通本酒店的服務(wù)特色、價(jià)格，以及做好即時(shí)的跟蹤服務(wù)和各種信息反饋等等，使來(lái)自四面八方的客人都十分滿意，起到良性循環(huán)的經(jīng)營(yíng)效果。要做到這些，最好的幫手就是借助于因特網(wǎng)與酒店

企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，為四面八方的客人與酒店之間架起一座方便的橋梁。信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為現(xiàn)代營(yíng)銷提供了真正的可能性和現(xiàn)實(shí)性，越來(lái)越多的人需要在日常生活和工作中使用因特網(wǎng)。目前，一般人都可以在公司、家庭、學(xué)校等輕易連接上因特網(wǎng)，進(jìn)行通信，獲取資料，消遣娛樂(lè)等。他們也希望差旅時(shí)可以方便地上網(wǎng)。至于租用酒店辦公的商業(yè)客戶，上網(wǎng)更加是工作和生意上的需要。所以一家沒(méi)有因特網(wǎng)服務(wù)的酒店會(huì)減少吸引力，也顯得不高檔。網(wǎng)絡(luò)酒店是當(dāng)今酒店業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。所謂網(wǎng)絡(luò)酒店就是已經(jīng)連上因特網(wǎng)的酒店。在網(wǎng)絡(luò)酒店里，無(wú)論是酒店本身，還是入住客戶，都可以便捷地連上因特網(wǎng)，進(jìn)行通信，獲取信息等。也可以說(shuō)網(wǎng)絡(luò)酒店是酒店通過(guò)特有的系統(tǒng)聯(lián)接上國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)網(wǎng)上的主頁(yè)向全球多姿多彩、聲情并茂地展示自己的風(fēng)貌、特色；向全球億萬(wàn)的用戶分銷自己客房和各種服務(wù)的酒店；并可依此組成酒店連鎖業(yè)，以強(qiáng)勁靈活的營(yíng)銷手段向廣大市場(chǎng)進(jìn)軍；它可以向眾多的客戶提供面對(duì)面的營(yíng)銷方式；它開(kāi)拓市場(chǎng)的廣度和深度都是平常方式下的人力、物力所無(wú)法與之比擬的。它代表了最新和最有效的營(yíng)銷方式，它為酒店開(kāi)發(fā)客源市場(chǎng)帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī)。

一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)酒店可以為世界各地的顧客或公眾提供以下的因特功能：

(1)WWW（網(wǎng)站瀏覽）；

(2)電子郵件收發(fā)；

(3)文件傳輸FTP；

(4)用因特網(wǎng)免費(fèi)打長(zhǎng)途電話；

(5)因特網(wǎng)視頻會(huì)議；

(6)流動(dòng)商務(wù)中心；

(7)網(wǎng)絡(luò)打印（打印網(wǎng)上獲取資料）；

(8)因特網(wǎng)培訓(xùn)，等等。

網(wǎng)絡(luò)酒店還可以為酒店帶來(lái)新的收入，如：(1)記時(shí)上網(wǎng)服務(wù)；(2)電子信箱服務(wù)；(3)視頻會(huì)議；(4)出租主機(jī)空間，出租PC筆記本電腦服務(wù)、(5)網(wǎng)上訂房服務(wù)；(6)網(wǎng)上訂餐、訂花、訂書等服務(wù)；(7)網(wǎng)上廣告服務(wù)等等。

可以說(shuō)，酒店經(jīng)營(yíng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，是大勢(shì)所趨，人心所向，是科技進(jìn)步的必然。

三、“以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為核心”的酒店經(jīng)營(yíng)模式

具體在四個(gè)方面可以得到突破：

1.在實(shí)現(xiàn)新思維方面可以得到突破

當(dāng)今酒店經(jīng)營(yíng)管理的新思維集中概括為社會(huì)營(yíng)銷觀念；一切為了顧客，最大限度地滿足顧客需求為已任的酒店意識(shí)；全心全意任勞怨為顧客服務(wù)的精神。由于有了大容量、高速化、互動(dòng)式信息互聯(lián)網(wǎng)，為酒店按照新思維經(jīng)營(yíng)管理提供了可靠的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)和條件。因特網(wǎng)的大容量、高速化、互動(dòng)式，改變了我們過(guò)去受空間、時(shí)間限制的服務(wù)方式和較低的服務(wù)效率。過(guò)去許多服務(wù)需要有中間商諸如旅行社、航空公司的介入，才得以有效地完成，中間商成為信息的組織和傳遞者，并控制著酒店部分營(yíng)銷活動(dòng)。如今使用信息互聯(lián)網(wǎng)，一方面使顧客有了充分的信息來(lái)源，讓客人選擇酒店商品的范圍和權(quán)利大大提高，真正做到“任君選擇”；另一方面，酒店亦獲得了更強(qiáng)大的信息處理和傳輸能力，使之對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分可更加深入與可靠，并可不受空間、時(shí)間限制及時(shí)滿足消費(fèi)的個(gè)性化、特殊化的需求，實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”的特定營(yíng)銷，從而擺脫“非得批量才予辦理”的慣常做法，從而逐步擺脫中間商的控制，更加符合顧客的需求進(jìn)行酒店商品的銷售，達(dá)到更加有效的進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使酒店與顧客之間的溝通強(qiáng)化，變得更自由更方便，生產(chǎn)與消費(fèi)者之間的距離縮短，直銷變得更為重要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以改變過(guò)去被動(dòng)反應(yīng)性的營(yíng)銷方式，而成為主動(dòng)性靈活性的營(yíng)銷方式。

因特網(wǎng)絡(luò)將使酒店的組織結(jié)構(gòu)職能化分工向一體化、綜合化方向發(fā)展，并形成以顧客為中心、顧客為導(dǎo)向的新的組織結(jié)構(gòu)體系（扁平化的組織結(jié)構(gòu)）。酒店?duì)I銷戰(zhàn)略的時(shí)效性、靈活性隨之增強(qiáng)，戰(zhàn)略計(jì)劃的調(diào)整將更為頻繁。市場(chǎng)營(yíng)銷組合也由4PS（產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷）策略轉(zhuǎn)化為4CS組合（滿足顧客欲望、滿足欲望的成本、滿足購(gòu)買便利和滿足溝通）。這是消費(fèi)者參與信息控制之后的客觀要求。

2.在信息海洋中，迅速、準(zhǔn)確的解決供需雙方“各取所需”的信息問(wèn)題可以得到突破

酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是要解決快捷、準(zhǔn)確的信息溝通，提供信息服務(wù)，為此對(duì)網(wǎng)上供需兩方的信息進(jìn)行科學(xué)分類十分重要。要有一目了然的方便查詢和可利用的《信息目錄總匯》、《信息目錄檢索》等等。商品經(jīng)濟(jì)最本質(zhì)的表現(xiàn)形式就是“供”和“求”兩個(gè)字。經(jīng)濟(jì)發(fā)展必然造成“供”的大量增加，而新的“求”一方面刺激著新的“供”，另一方面又淘汰著老的、舊的“供”。這兩個(gè)字無(wú)休止不停的運(yùn)動(dòng)。誰(shuí)真正能在若干具體的“供”與“求”之間架起橋梁，誰(shuí)就是成功者。酒店?duì)I銷工作的成功，關(guān)鍵也在這里。我們可以通過(guò)上網(wǎng)的供方與需方的主頁(yè)，實(shí)現(xiàn)全天候的供需雙方信息的溝通。

3.充分利用因特網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，在酒店?duì)I銷、公關(guān)廣告宣傳手段上取得突破

事實(shí)上目前國(guó)內(nèi)已有多家酒店利用因特網(wǎng)進(jìn)行了一系列的公關(guān)、廣告宣傳活動(dòng)，并迅速獲得了信息反饋和顯著的經(jīng)濟(jì)效果。例如，杭州望湖賓館通過(guò)我國(guó)因特網(wǎng)商業(yè)信息站“中國(guó)黃頁(yè)”上網(wǎng)后，一周內(nèi)就收到國(guó)外發(fā)來(lái)的電子郵件要求預(yù)訂房間，此后預(yù)訂房間的電子郵件、傳真連接不斷。酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告有著傳統(tǒng)廣告不可比擬的優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)是：(1)成本低、制作一個(gè)網(wǎng)絡(luò)主頁(yè)成本僅需幾千元人民幣；(2)不受時(shí)間和空間的限制，并容易調(diào)整廣告的信息內(nèi)容；(3)酒店與顧客可雙向交流。

4.建立面向顧客的服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)直銷的突破

建立面向顧客的直銷服務(wù)體系，包括：

(1)向顧客傳遞有關(guān)服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)特色、價(jià)格以及可為顧客帶來(lái)獨(dú)特利益的信息；

(2)利用電子郵件幫助顧客解決問(wèn)題，減少顧客購(gòu)買和查詢信息的貨幣成本和精力、體力等非貨幣成本，從而提高顧客感覺(jué)中的價(jià)值。

(3)向顧客提供網(wǎng)上模擬服務(wù)，使顧客親臨其境感受服務(wù)，以降低其購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。

(4)根據(jù)有關(guān)顧客偏好等信息，事先準(zhǔn)備好顧客所要求的“定制化服務(wù)”，以提高顧客的滿意程度。

(5)減少旅行社、航空公司等中間環(huán)節(jié)下的直接營(yíng)銷渠道服務(wù)。

(6)為降低成本建立酒店與設(shè)備生產(chǎn)廠或原材料供應(yīng)廠間的直接聯(lián)系服務(wù)。

(7)為豐富顧客文化娛樂(lè)生活在客房?jī)?nèi)建立多媒體可放精密唱盤和游戲光盤的服務(wù)。

總之，今天的酒店已處于網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境之中，誰(shuí)能及早認(rèn)識(shí)并采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，誰(shuí)就會(huì)在酒店經(jīng)營(yíng)中獲得更大的市場(chǎng)空間，并具有更多更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

篇7

隨著科技的發(fā)展，計(jì)算機(jī)技術(shù)也是日新月異，由于網(wǎng)絡(luò)逐漸滲入到人們的日常生活之中，故而計(jì)算機(jī)技術(shù)也逐漸與各大行業(yè)發(fā)展結(jié)合，出現(xiàn)了許多復(fù)合性發(fā)展的行業(yè)，這是信息時(shí)展的特點(diǎn)之一。在世界貿(mào)易格局中，電子商務(wù)不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，能夠不受地理位置及風(fēng)俗文化等影響，進(jìn)行商業(yè)貿(mào)易，可以說(shuō)是計(jì)算機(jī)技術(shù)與商業(yè)貿(mào)易的完美結(jié)合，作為電子商務(wù)的主要運(yùn)作模式的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，對(duì)與產(chǎn)品的信息及有著巨大的作用，在當(dāng)下的商業(yè)貿(mào)易中也占據(jù)的主導(dǎo)地位。

一、電子商務(wù)及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本介紹

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義是貿(mào)易企業(yè)利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣、銷售及售后服務(wù)等營(yíng)銷運(yùn)作，是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的一種模式，不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)域化及人手推廣等特點(diǎn)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息范圍更廣，加之世界網(wǎng)民的逐漸變多及全球信息化發(fā)展的趨勢(shì)，可以說(shuō)網(wǎng)絡(luò)信息的影響力度更為廣泛，可以說(shuō)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種利用媒體技術(shù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的手段，故而雖然是在虛擬世界進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，但實(shí)際上其銷售理念與傳統(tǒng)的營(yíng)銷是一樣的，只不過(guò)營(yíng)銷的手段及方式不同而已。與傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣，都是以客戶為中心，市場(chǎng)細(xì)化的營(yíng)銷方式，但計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是將商業(yè)行為完全網(wǎng)絡(luò)化。

電子商務(wù)是一種信息的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，具體是指在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)情況下，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行上下線訂單及供貨，錢款也是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行，例如支付寶或微信等等，通過(guò)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)，商務(wù)與商務(wù)之間的網(wǎng)上貿(mào)易及電子支付等等其他交易、商務(wù)、金融及相關(guān)服務(wù)的一個(gè)總稱。可以看出電子商務(wù)與計(jì)算機(jī)技術(shù)的淵源，從總體歸屬角度來(lái)說(shuō)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是歸在電子商務(wù)中的，但兩者之間是存在差別的，電子商務(wù)注重的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的電子交易，而計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則是注重交易前的宣傳及推廣以及售后服務(wù)等等。

二、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在電子商務(wù)中的應(yīng)用

1.計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在電子商務(wù)中的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)

由于電子商務(wù)與計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一樣，都是計(jì)算機(jī)與企業(yè)貿(mào)易的綜合產(chǎn)物，可以說(shuō)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在電子商務(wù)的應(yīng)用潛力是很大的，應(yīng)用過(guò)程也比較的契合。準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在電子商務(wù)中的應(yīng)用擁有下列幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：

1.1準(zhǔn)確定位市場(chǎng)，在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)首先應(yīng)有效利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段獲

得市場(chǎng)產(chǎn)品信息，掌握市場(chǎng)中產(chǎn)品的供求變化規(guī)律，理解和總結(jié)市場(chǎng)中可能的產(chǎn)品需求，進(jìn)行合理的市場(chǎng)規(guī)劃，科學(xué)的細(xì)分市場(chǎng)，在市場(chǎng)供求和產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化等方面，確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位以及企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

1.2有效降低成本，產(chǎn)品的成本是通過(guò)生產(chǎn)成本、運(yùn)輸成本、營(yíng)銷成本及盈利需求等等的綜合后產(chǎn)生的一個(gè)較為符合產(chǎn)品銷售的價(jià)格，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，能夠大大降低中間成本的輸出，不會(huì)向傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣耗費(fèi)大量的人力物力進(jìn)行宣傳，再者就是企業(yè)能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)收集客戶的信息及產(chǎn)品的反饋情況，能夠迅速建立其客戶的檔案，便于以后其他產(chǎn)品的銷售，可以說(shuō)更具備商業(yè)價(jià)值，故而無(wú)論是從性價(jià)比的角度，還是具體成本輸出情況來(lái)看，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠有效降低成本。因此，企業(yè)在銷售過(guò)程中應(yīng)該充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的簡(jiǎn)單易行、效率高、低成本的優(yōu)勢(shì)，以此來(lái)降低產(chǎn)品的價(jià)格，從而提高高產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率，達(dá)到控制市場(chǎng)的目的。

1.3市場(chǎng)拓展能力更廣，不談世界網(wǎng)民的數(shù)量，光是我國(guó)網(wǎng)民每年的增長(zhǎng)數(shù)值都十分的可觀，不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的比較區(qū)域化，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宣傳范圍更廣，無(wú)論是對(duì)于消費(fèi)者還是對(duì)于商家。在網(wǎng)絡(luò)上信息，能夠使得產(chǎn)品的信息得到更多的關(guān)注，商家也能夠更快更迅速地掌握產(chǎn)品的定位，從而將產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)進(jìn)一步打開(kāi)。

2.計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在電子商務(wù)中的應(yīng)用注意點(diǎn)

雖然計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在電子商務(wù)的應(yīng)用具備許多優(yōu)勢(shì)，但總歸兩者之間是有所差別的，為了有效地提升電子商務(wù)的營(yíng)銷力度，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在應(yīng)用時(shí)應(yīng)該注意以下幾個(gè)點(diǎn)：

2.1信息更新要及時(shí)，雖然計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠有效地增強(qiáng)產(chǎn)品信息的推廣力度，但網(wǎng)絡(luò)信息的數(shù)量是龐大的，為了確保產(chǎn)品信息能夠在眾多產(chǎn)品信息推廣中占據(jù)一席之地，必須要及時(shí)的更新產(chǎn)品信息。再者就是為了滿足更多消費(fèi)者的需求，應(yīng)該從現(xiàn)有的消費(fèi)者反饋及市場(chǎng)調(diào)研情況入手，及時(shí)地調(diào)整產(chǎn)品各項(xiàng)信息，從而符合大多數(shù)客戶的喜好及需求，有效地增加產(chǎn)品銷售量，提升電子商務(wù)的營(yíng)銷效率。

2.2增快產(chǎn)品更新和技術(shù)創(chuàng)新，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷較強(qiáng)的交互性，拉近了產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與需求用戶間的距離，同時(shí)使之間的交流溝通更加方便。這就要求企業(yè)更好的去了解用戶的偏好和傾向，掌握用戶的需求規(guī)律，并以此作為企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)化和調(diào)整，以滿足用戶的需求。

篇8

論文摘要：當(dāng)今社會(huì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深入到人類生活的各個(gè)方面。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)也成為個(gè)體小商家的創(chuàng)業(yè)這路。本文通過(guò)分析當(dāng)今服裝行業(yè)與現(xiàn)實(shí)社會(huì)現(xiàn)象總結(jié)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性，并對(duì)個(gè)體服裝網(wǎng)店?duì)I銷戰(zhàn)略給出了一些營(yíng)銷見(jiàn)解。

對(duì)于服裝行業(yè)，國(guó)外的Gap公司于1996年底就建立了Gap.com網(wǎng)站，97年底就正式推出了網(wǎng)上的購(gòu)買服裝服務(wù)。目前我們國(guó)內(nèi)服裝營(yíng)銷的情況到底怎么樣呢?有專家評(píng)論:國(guó)內(nèi)的服裝行業(yè)呈現(xiàn)中間強(qiáng)兩頭弱的特點(diǎn)，也就是加工制作能力很強(qiáng)，設(shè)計(jì)、銷售力量較薄弱。服裝的主要流通渠道還是依靠傳統(tǒng)實(shí)體商鋪批發(fā)，零售的形式來(lái)完成。雖然現(xiàn)在有些服裝公司與個(gè)體商家也運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)銷售，但是畢竟服裝不同于圖書等商品，只在網(wǎng)上提供圖片、文字等信息是不夠的，需要有三維展示等方式來(lái)體現(xiàn)。

根據(jù)以上情況來(lái)看，是不是服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就沒(méi)有發(fā)展前景了呢?當(dāng)然不是。但是，就目前國(guó)內(nèi)的環(huán)境而言，僅做單純的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷收效是不大的。所以不要單一的把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷看成只能在互聯(lián)網(wǎng)上做的一種模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并非只限于在網(wǎng)上進(jìn)行虛擬展示，在線交易。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷倒過(guò)來(lái)是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，是通過(guò)信息技術(shù)來(lái)鏈接實(shí)物營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然可以結(jié)合信息網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)銷售的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)網(wǎng)上網(wǎng)下的結(jié)合，虛擬和現(xiàn)實(shí)的結(jié)合，提供網(wǎng)上信息檢索瀏覽，電子商務(wù)，網(wǎng)下實(shí)物展示，物流配送等多種服務(wù)。應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)中，就可以為銷售商、消費(fèi)者提供更為便捷的服務(wù)了。以下就針對(duì)個(gè)體在網(wǎng)絡(luò)開(kāi)創(chuàng)服裝網(wǎng)店的營(yíng)銷做幾點(diǎn)分析:

一、明確經(jīng)營(yíng)方向和范圍

作為網(wǎng)絡(luò)服裝店的開(kāi)創(chuàng)，首先要明確經(jīng)營(yíng)方向，這是讓顧客選擇與再次光臨你的店的首要任務(wù)。顧客為什么會(huì)選擇你的店?當(dāng)然需要有與眾不同的特色，同時(shí)也要有明確合他(她)“口味”的風(fēng)格;服裝與食品、化妝品等類有所不同，在經(jīng)營(yíng)風(fēng)格上，最好一開(kāi)始就有一個(gè)范圍框定，沒(méi)有清晰明確的方向和范圍，想什么階層什么年齡層次生意都做，結(jié)果肯定是什么也做不了，還反倒給顧客留下雜亂無(wú)章、無(wú)所適從的感覺(jué)，甚或還留下不專業(yè)、不負(fù)責(zé)的差印象。

服裝的品種較多，首先要確定是準(zhǔn)備做男裝還是女裝?是哪一個(gè)年齡層次的?是哪一種風(fēng)格?是朋克，名族風(fēng)……如做女裝，是選擇做兒童、青年還是中老年?但作為個(gè)體創(chuàng)業(yè)者，有一部分人是兼職，當(dāng)然也有一部分是自己進(jìn)貨，但是在時(shí)間、精力、財(cái)力等有限制的條件下，貨品要做到豐富多彩、面面俱到是有一定難度的。所以經(jīng)營(yíng)方向要明確、范圍有所劃分，才能有助店鋪朝著循序漸進(jìn)、堅(jiān)實(shí)順利的方向前進(jìn)。

二、滿足不同檔次的需求

個(gè)體服裝網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)與實(shí)體店鋪一樣需要檔次之分，不同消費(fèi)層顧客會(huì)選擇相對(duì)應(yīng)的檔次消費(fèi)，但通常會(huì)一開(kāi)始就去走高檔路線。有一部分創(chuàng)業(yè)者會(huì)帶著試探摸索的心態(tài)去創(chuàng)業(yè)，再加之網(wǎng)店銷售的市場(chǎng)特殊性，給消費(fèi)者的感覺(jué)就是物美價(jià)廉，網(wǎng)絡(luò)上的商品就是便宜。所以作為初次創(chuàng)業(yè)者不敢投人太多更不能專走高檔路線。

作為服裝經(jīng)營(yíng)最好多備幾個(gè)檔次，而檔次比例可按經(jīng)濟(jì)情況而定，這樣考慮即可方便和滿足不同層次的需求，也給自己成交帶來(lái)更多可能機(jī)會(huì)，比如衣服從十幾兀到上百元;顧客在接受不了這個(gè)價(jià)時(shí)可以推薦相同風(fēng)格的另一擋次;作為賣家，價(jià)格是遵循貨品品質(zhì)及進(jìn)價(jià)考慮而定，而大多數(shù)顧客也都有一雙辨別品質(zhì)高低的惠眼，她們不會(huì)一概而論而會(huì)“以質(zhì)論價(jià)”，所以大多不會(huì)發(fā)生顧客認(rèn)為定價(jià)離譜或懷疑暴利的事件。多檔次經(jīng)營(yíng)肯定會(huì)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)與創(chuàng)造成交。

三、服飾品搭配經(jīng)營(yíng)提高成交率

在現(xiàn)在的時(shí)代中，穿衣并不是只穿著上衣與下裝了，為了整體形象的完美，搭配飾品是必不可少的，尤其是年青一族。當(dāng)我們購(gòu)買服裝的同時(shí)也少不了選擇適合的飾品與之搭配，所以作為出售服裝的網(wǎng)店同時(shí)也要選擇一些飾品作為搭配。而服飾品的種類繁多，包包、皮帶、圍巾、帽子、首飾等其它貨品，選擇的時(shí)候是以服裝為主以“飾品”為輔的“經(jīng)營(yíng)策略”，注意的效果非常之好，雖然并不是所有顧客都會(huì)兼買一二，但可以說(shuō)有三分之一顧客都會(huì)在“主購(gòu)”之外，另挑選一兩件小件;因?yàn)閷?duì)于顧客來(lái)說(shuō)，一方面就算這些小件并不在先前購(gòu)買計(jì)劃之內(nèi)，但卻發(fā)現(xiàn)搭配出色討人喜愛(ài)，所以當(dāng)然會(huì)考慮一起購(gòu)買;另一方面顧客買一件或三件都只出一次郵費(fèi)，所以也就“順勢(shì)”成交了;當(dāng)然在搭配過(guò)程中飾品的風(fēng)格必需要與服裝的總體風(fēng)格協(xié)調(diào)，這樣才顯得和諧才能“感染”人，才能給顧客帶來(lái)“好感”進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買意愿。

四、真人秀打動(dòng)人

服裝需要給顧客真實(shí)感，有很多人群不愿意到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買服裝就是出于并不能感受服裝的穿著效果，她們怕貨不對(duì)版，怕仿版且還粗制濫造，有的面對(duì)賣家提供的那些美得不食人間煙火的標(biāo)準(zhǔn)模特照片，心里反倒不塌實(shí)了，其實(shí)作為顧客就需要賣家自己運(yùn)用真人秀，雖有不完美之處但貴在真切、樸實(shí)、可信，如果一開(kāi)始在圖片上就讓顧客充滿猜測(cè)、懷疑、顧慮和不安，是會(huì)對(duì)銷售的成敗大打折扣或者說(shuō)徒費(fèi)不少口舌。

五、服裝細(xì)節(jié)展示

篇9

[論文摘要] 淘寶網(wǎng)上商店的具體促銷策略可從網(wǎng)店內(nèi)、外兩個(gè)方面入手，其中在網(wǎng)店內(nèi)進(jìn)行的銷售促進(jìn)以免郵費(fèi)、打折、贈(zèng)品三種方式為主，同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和網(wǎng)上商店的特殊性，不能忽略其特有的網(wǎng)店信用管理；網(wǎng)店外的促銷主要采取“三管齊下”方式保障搜索引擎結(jié)果的排位，和競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)店銷售聯(lián)盟，在淘寶社區(qū)和論壇發(fā)帖、回帖，有效利用廣告推薦位和淘寶旺旺等策略。

近年來(lái)，雖然網(wǎng)上商店的數(shù)量與日俱增，但許多網(wǎng)店由于缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)，只是曇花一現(xiàn)。網(wǎng)上商店同傳統(tǒng)的商店一樣都需要店主的精心打理，因此，制定既適合網(wǎng)店又適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的促銷策略就顯得十分必要。

網(wǎng)上商店按存在形式分為兩種：一種是獨(dú)立的網(wǎng)上商店；一種是注冊(cè)于大型專業(yè)網(wǎng)站里的網(wǎng)上商店，即按照相應(yīng)規(guī)定在提供網(wǎng)上開(kāi)店服務(wù)的大型專業(yè)網(wǎng)站里注冊(cè)會(huì)員，獲得網(wǎng)上商店的使用權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)，目前網(wǎng)上開(kāi)店主要是采用這種方式。文章以注冊(cè)于淘寶網(wǎng)站的網(wǎng)上商店為研究對(duì)象，針對(duì)其特點(diǎn)從內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面制定切實(shí)有效的促銷策略。

一、網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略

針對(duì)淘寶網(wǎng)上商店的特點(diǎn)，網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略著重考慮銷售促進(jìn)和信用管理兩種方式。

1.銷售促進(jìn)

網(wǎng)店內(nèi)部的銷售促進(jìn)手段以免郵費(fèi)、打折、贈(zèng)品為主，其余方式為輔。

（1)免郵費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中間環(huán)節(jié)的郵費(fèi)問(wèn)題一直是買家關(guān)注的焦點(diǎn)之一，這會(huì)影響到買家對(duì)于網(wǎng)購(gòu)價(jià)格優(yōu)惠的感知。當(dāng)前郵費(fèi)主要分為：郵局（包裹平郵）、物流快遞、特快專遞等，平郵的價(jià)格較低，但周期較長(zhǎng)；物流快遞價(jià)格適中、送貨周期在3～5天；特快專遞的價(jià)格昂貴；因此快遞公司是最被買家接受的。店主可以根據(jù)買家所購(gòu)買商品的數(shù)量來(lái)相應(yīng)地減免郵費(fèi)，讓消費(fèi)者從心理上覺(jué)得就像在家門口買東西一樣，不用附加任何其他的費(fèi)用。

（2)打折。由于打折促銷直接讓利于消費(fèi)者，讓客戶非常直接的感受到了實(shí)惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣。在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進(jìn)行8～9折優(yōu)惠，因?yàn)樵诠?jié)日期間人們往往更具有購(gòu)買潛力和購(gòu)買沖動(dòng)。店主應(yīng)選擇商品價(jià)格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動(dòng)，并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日需求，會(huì)吸引更多的人前來(lái)購(gòu)買，雖然折扣后可能會(huì)造成利潤(rùn)下降，但銷售量會(huì)提高，總的銷售收入不會(huì)減少，同時(shí)還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的顧客，對(duì)以后的銷售也會(huì)起到帶動(dòng)作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式在節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。

（3）贈(zèng)品。贈(zèng)品促銷的關(guān)鍵在于贈(zèng)品的選擇上，一個(gè)得當(dāng)?shù)馁?zèng)品，會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售起到積極的促進(jìn)作用，而選擇不適合的贈(zèng)品只能是成本上升，利潤(rùn)減少，顧客不滿意。選擇合適的贈(zèng)品應(yīng)注意：第一，不要選擇次品、劣質(zhì)品，這樣做只會(huì)適得其反，影響店鋪的信用度；第二，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務(wù)。可以贈(zèng)送試用裝或小樣，還可以贈(zèng)送無(wú)形的東西——服務(wù)。第三，注意贈(zèng)品的預(yù)算，贈(zèng)品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過(guò)度贈(zèng)送贈(zèng)品而造成成本加大。

（4）會(huì)員、積分。凡在網(wǎng)店購(gòu)買過(guò)商品的顧客，都成為網(wǎng)店的會(huì)員。會(huì)員不僅可享受購(gòu)物優(yōu)惠，同時(shí)還可以累計(jì)積分，用積分免費(fèi)兌換商品。此方式的優(yōu)點(diǎn)是:可吸引買家再次來(lái)店購(gòu)買，以及介紹新買家來(lái)店購(gòu)買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以拓展發(fā)掘潛在買家。

（5）紅包。紅包是淘寶網(wǎng)專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈(zèng)送規(guī)則和使用規(guī)則。通過(guò)此種手段可增強(qiáng)店內(nèi)的人氣，由于紅包有使用時(shí)限，因此可促進(jìn)客戶在短期內(nèi)再次購(gòu)買，有效提升網(wǎng)店銷量。

（6）積極參與淘寶網(wǎng)主辦的各種促銷活動(dòng)。淘寶網(wǎng)不定期會(huì)在不同版塊組織不同的活動(dòng)，參與活動(dòng)的賣家會(huì)得到更多的推薦機(jī)會(huì)，這也是提升店鋪人氣和促進(jìn)銷售的一個(gè)好方法。要想讓更多的人關(guān)注到網(wǎng)店，店主就要經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的首頁(yè)、支付寶頁(yè)面、公告欄等關(guān)注淘寶舉行的活動(dòng)，并積極參與。

2.信用管理

信用評(píng)價(jià)是會(huì)員在淘寶網(wǎng)交易成功后，在評(píng)價(jià)有效期內(nèi)（成交后3～45天），就該筆交易互相做評(píng)價(jià)的一種行為。信用評(píng)價(jià)不可修改。評(píng)價(jià)分為“好評(píng)”、“中評(píng)”、“差評(píng)”三類，每種評(píng)價(jià)對(duì)應(yīng)一個(gè)信用積分，具體為：“好評(píng)”加一分，“中評(píng)”不加分，“差評(píng)”扣一分。

據(jù)調(diào)查，一方面，網(wǎng)店的信用級(jí)別會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策產(chǎn)生影響，另一方面，買家在交易后對(duì)賣家所給的信用評(píng)判表示關(guān)注。由此看來(lái)，店主一方面要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，提升自己的信用度和信用級(jí)別；另一方面要把握好這個(gè)宣傳機(jī)會(huì)，每次交易后，不僅要對(duì)買家作三級(jí)別評(píng)判，還要在評(píng)判留言欄留下相關(guān)的店鋪信息。如“我們將在下周進(jìn)行全場(chǎng)商品九折活動(dòng)，歡迎再次光臨”。這樣一來(lái)，評(píng)判留言欄就成了一個(gè)促銷信息的專區(qū)，合理地利用了網(wǎng)絡(luò)資源。

二、網(wǎng)店外部促銷策略

網(wǎng)店外部促銷策略可以采取搜索引擎、銷售聯(lián)盟、網(wǎng)店推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告四種方式。

1.“三管齊下”專攻搜索引擎

許多用戶上網(wǎng)首先瀏覽的頁(yè)面是淘寶搜索引擎頁(yè)面，這時(shí)，腦海中就會(huì)出現(xiàn)一些他們所需求商品的關(guān)鍵詞，然后通過(guò)引擎搜索到符合條件的商品。因此，要想提高網(wǎng)店商品被瀏覽的幾率，就必須對(duì)搜索引擎排序原理有充分的了解。淘寶網(wǎng)商品的搜索排序先后規(guī)則有如下四部分:第一部分：被設(shè)為櫥窗推薦位的寶貝;第二部分:雖然是櫥窗推薦，但是該商品已經(jīng)有90天未被人購(gòu)買;第三部分:未被櫥窗推薦的一般寶貝;第四部分：一般寶貝中90天未被購(gòu)買的寶貝。

由此看出，如果買家在淘寶網(wǎng)搜索引擎里用關(guān)鍵詞來(lái)搜索商品，所有帶關(guān)鍵詞的商品是這樣顯示的，先是顯示櫥窗推薦的商品13天后，接下來(lái)再顯示設(shè)置了櫥窗推薦，但長(zhǎng)期（超過(guò)90天）沒(méi)有售出的商品0-13天，然后再顯示沒(méi)有設(shè)置為櫥窗推薦的所有寶貝0-13天，最后顯示所有寶貝里長(zhǎng)期沒(méi)有售出的寶貝0-13天，一共分四個(gè)層次來(lái)顯示搜索結(jié)果，同時(shí)只顯示100頁(yè)的商品，101頁(yè)以后的商品是不顯示的。從這個(gè)規(guī)則來(lái)看，網(wǎng)店要想辦法讓商品在同類商品的排名中盡量顯示在前幾頁(yè)，就必須從商品名稱、定時(shí)和櫥窗推薦這三方面入手。

（1） 商品名稱——30個(gè)漢字盡可能包括商品更多的信息。比如店內(nèi)一款的商品名稱為：“韓國(guó)/專柜正品/The face shop /金盞花系列/ 毛孔收縮乳液”。這個(gè)名稱中包含了“專柜”、“正品”、“韓國(guó)”、“The face shop”、“金盞花系列”、“毛孔收縮乳液”，只要買家在首頁(yè)輸入以上任何一個(gè)關(guān)鍵詞，都有可能搜索到這款商品。但這種手段并不能完全確保“一定能搜索到”，因?yàn)樵谔詫毦W(wǎng)同一種商品是數(shù)以千計(jì)的，而搜索結(jié)果只顯示前100頁(yè)，要想讓商品在搜索結(jié)果前幾頁(yè)被看到，就要做好定時(shí)。

（2）定時(shí)——保證商品處在搜索結(jié)果的首頁(yè)。定時(shí)，就涉及到“時(shí)間”的問(wèn)題。只有知道了這準(zhǔn)確的時(shí)間點(diǎn)才能有的放矢。這個(gè)“時(shí)間點(diǎn)”的信息要從相關(guān)的統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站獲取，他們能統(tǒng)計(jì)分析出每天進(jìn)入網(wǎng)店的人流量及各時(shí)段的具體情況，這樣店主就能知道哪些時(shí)間段是真正的人流高峰期，哪些時(shí)間段是人流低谷。根據(jù)淘寶網(wǎng)店的平均統(tǒng)計(jì)顯示：上午9點(diǎn)～10點(diǎn)、下午16點(diǎn)～18點(diǎn)、晚上20點(diǎn)～22點(diǎn)，這三個(gè)時(shí)段是相對(duì)的人流高峰期，而其他時(shí)間，尤其是夜間1點(diǎn)～6點(diǎn)為人流低谷。這樣，店主就能把商品定時(shí)在以上三個(gè)高峰時(shí)段。

（3）櫥窗推薦——鞏固加強(qiáng)，確保萬(wàn)無(wú)一失。櫥窗推薦是指在所售商品中選取15個(gè)在店內(nèi)推薦櫥窗欄中進(jìn)行展示，這15件商品就相當(dāng)于商店的“門面”，以此來(lái)吸引買家的眼球，而買家如果想看店內(nèi)更多的寶貝，則需要進(jìn)到店鋪里。就像傳統(tǒng)實(shí)體店鋪一樣，每位掌柜在街邊都有一個(gè)店鋪櫥窗，他們會(huì)把時(shí)下最流行、最能代表店鋪特點(diǎn)的商品擺放在那里。每個(gè)店鋪的可用櫥窗推薦位是有限的，因此更應(yīng)該準(zhǔn)確地選取推薦商品。

選擇推薦的商品主要注意以下幾個(gè)方面：第一，買家對(duì)商品第一印象就是圖片，因此圖片要內(nèi)容清晰、光線充足、主體突出；第二，商品標(biāo)題要清楚，用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表述商品屬性和特點(diǎn)；第三，挑選具有相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品；第四，商品描述詳細(xì)，提供更多關(guān)鍵部分的細(xì)節(jié)圖展示。

2.“1+1>2”促銷策略——銷售聯(lián)盟

對(duì)于銷售商品的性質(zhì)相同、價(jià)位區(qū)間相同、網(wǎng)店的目標(biāo)顧客也相同的網(wǎng)店可以采取競(jìng)爭(zhēng)品協(xié)同營(yíng)銷的策略，即銷售聯(lián)盟。也就是讓許多的競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)店聯(lián)合成為集群，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)店內(nèi)友情鏈接將這些競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)店鏈接起來(lái)，友情鏈接可以促進(jìn)網(wǎng)店之間的商品信息交流，無(wú)形中給加入銷售聯(lián)盟的網(wǎng)店帶來(lái)一部份“轉(zhuǎn)移顧客”。這樣一來(lái)就形成了一個(gè)“銷售圈”，可以提高網(wǎng)店知名度與成交率，還能更好的與顧客建立關(guān)系。

3.網(wǎng)店推廣——在淘寶社區(qū)和論壇發(fā)帖、回帖

在淘寶社區(qū)論壇有吸引力的帖子是提高店鋪知名度和人氣的一種方法，即以作者的身份帖子，閱讀帖子的人越多，店鋪被點(diǎn)擊的概率就會(huì)提高；另一種方法是在論壇的好帖后面跟帖，雖然比自己發(fā)帖的效果差，但也能做到宣傳網(wǎng)店的效果。無(wú)論發(fā)帖還是回帖，帖子的質(zhì)量是至關(guān)重要的。如果帖子質(zhì)量很好，還有被版主加為精華的可能。精華貼子能夠帶來(lái)巨大的看貼量和回貼量，這樣網(wǎng)店的頭像和簽名檔就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)曝光，這意味著會(huì)有更多的人去瀏覽店鋪，瀏覽量上去了，自然成交率也就會(huì)提高。另外，每個(gè)精華貼子能帶來(lái)10個(gè)銀幣的收入，這些銀幣是競(jìng)爭(zhēng)廣告推薦位的必備資源。

4.網(wǎng)絡(luò)廣告——廣告推薦位和淘寶旺旺

合理運(yùn)用廣告推薦位和淘寶旺旺，會(huì)有效提高網(wǎng)店的知名度。

（1）廣告推薦位。廣告推薦位是將有限的區(qū)域劃分“出售”，性質(zhì)與道路兩旁的平面廣告相似。目前，淘寶網(wǎng)的廣告位分為三種：社區(qū)首頁(yè)廣告（需50個(gè)銀幣）、論壇廣告（需20個(gè)銀幣）、站內(nèi)信廣告（需30個(gè)銀幣）。這三種廣告推薦位的獲取方式與實(shí)體廣告招標(biāo)相同，在特定的時(shí)間，進(jìn)行提前預(yù)定，而且預(yù)定的前提是要有足夠的銀幣。獲取銀幣的途徑主要來(lái)自論壇帖子的獎(jiǎng)勵(lì)，所以要想將網(wǎng)店推上推薦位，就必須做好前期工作：發(fā)貼和回帖。

（2）淘寶旺旺。店主在選擇廣告媒體上不應(yīng)忽視淘寶網(wǎng)所特有的即時(shí)通訊軟件——淘寶旺旺。這款軟件是阿里巴巴為淘寶個(gè)性化制定的商務(wù)交流軟件，淘寶網(wǎng)上商店的目標(biāo)消費(fèi)群體來(lái)自淘寶網(wǎng)的用戶，因此淘寶旺旺就順其自然地成為信息溝通工具。店主通過(guò)旺旺向老顧客和潛在顧客發(fā)送店鋪或商品信息，也可以就產(chǎn)品和服務(wù)方面的問(wèn)題進(jìn)行互動(dòng)交流。不過(guò)，隨著人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告了解的深入，點(diǎn)擊它的人反而越來(lái)越少，除非特別有創(chuàng)意或者有吸引力的廣告。因此，在淘寶旺旺上的信息要將文字生動(dòng)化，描述要細(xì)致入微，能引起消費(fèi)者的興趣，同時(shí)最好配有可愛(ài)的小動(dòng)畫GIF或圖片，制作直接點(diǎn)擊連接，讓顧客體會(huì)到便捷。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)渠道 傳統(tǒng)渠道 渠道沖突

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖突產(chǎn)生

營(yíng)銷渠道,也稱分銷渠道,又稱營(yíng)銷通路,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的全部的流通環(huán)節(jié)和路線。商品在流通領(lǐng)域內(nèi)的轉(zhuǎn)移包括由商品交易活動(dòng)完成的商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移過(guò)程和由存儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)然顒?dòng)完成的商品實(shí)體的轉(zhuǎn)移過(guò)程以及所有交易活動(dòng)相關(guān)的各種產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。

在當(dāng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下,消費(fèi)者的購(gòu)買行為偏向于方便、快捷、個(gè)性化。在網(wǎng)絡(luò)上挑選商品直觀方便,而且節(jié)省時(shí)間,了解信息全面,易于對(duì)比,在諸多種有利條件刺激下出現(xiàn)了“宅男宅女”,這是否意味著傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道將不復(fù)存在呢?但事實(shí)是現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道共同發(fā)展。這要從以下幾方面來(lái)分析。

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

(1)兩種渠道基本特征不同

首先,兩種渠道的功能區(qū)別。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的功能是要通過(guò)中間商才能實(shí)現(xiàn),主要是將產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。營(yíng)銷渠道的參與者可分為生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者和渠道的輔助機(jī)構(gòu),合理地管理協(xié)調(diào)這幾者之間的關(guān)系,使人們?cè)谶M(jìn)行渠道管理時(shí)能更好地分析市場(chǎng),更及時(shí)地了解信息、資金等方面的流程問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的功能有很多方面,它不僅可以幫助廠家信息,還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道獲得銷售平臺(tái)、營(yíng)銷、支付、技術(shù)等全套服務(wù),也是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)所,進(jìn)行客戶技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的園地。淘寶網(wǎng)就是一個(gè)典型的幫助企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道,以此來(lái)開(kāi)拓內(nèi)銷市場(chǎng)、建立品牌,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)

其次,兩種渠道的結(jié)構(gòu)區(qū)別。在直銷方面,傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道一樣,都是零級(jí)渠道。而在間接分銷渠道方面,傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道又分為一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道,有多個(gè)中間商參與,傳統(tǒng)渠道還有深度、寬度、長(zhǎng)度之分,渠道成員之多,管理復(fù)雜(圖1 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面只分為一級(jí)渠道,中間只有一個(gè)商務(wù)中心連接,方便、快捷,易于管理,而且節(jié)省成本。(圖2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道 )

(2)兩種渠道生產(chǎn)商的成本區(qū)別

傳統(tǒng)直接分銷渠道:企業(yè)直接出售產(chǎn)品,不需要中間商的參與。這種方式降低了使用中間商的費(fèi)用,而且有利于企業(yè)掌握客戶的基本信息,在信息流通方面更快捷正式,有利于樹(shù)立企業(yè)品牌形象。但需要運(yùn)輸費(fèi)等,增加了企業(yè)的成本。

網(wǎng)絡(luò)直接分銷渠道:通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接銷售產(chǎn)品,這種方式僅有網(wǎng)絡(luò)管理員的工資和上網(wǎng)費(fèi)用等成本,降低了運(yùn)輸成本、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、管理費(fèi)用等。生產(chǎn)商還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境了解更多的用戶信息,以便做好客戶服務(wù)。

傳統(tǒng)間接分銷渠道:這種方式是通過(guò)中間商來(lái)銷售產(chǎn)品,生產(chǎn)企業(yè)不用花費(fèi)太多的經(jīng)歷來(lái)銷售產(chǎn)品,企業(yè)實(shí)行外包可以更好的與渠道成員合作,領(lǐng)用中間商手中的客戶資源可以更快地打開(kāi)市場(chǎng),更多地銷售產(chǎn)品。但是由于這種方式中介機(jī)構(gòu)多,所以流通費(fèi)用比較高。

網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道:這種方式大大減少了流通環(huán)節(jié),降低交易成本,使生產(chǎn)者可以有效地利用低價(jià)格策略來(lái)贏得更多的消費(fèi)者。

(3)兩種渠道中間商的功能不同

傳統(tǒng)中間商能協(xié)調(diào)生產(chǎn)和消費(fèi)之間的矛盾,幫助消費(fèi)者定位需求和選擇適當(dāng)產(chǎn)品,為生產(chǎn)者提供需求信息,影響消費(fèi)者購(gòu)買決策,降低生產(chǎn)者和消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)。

網(wǎng)絡(luò)渠道中間商簡(jiǎn)化了市場(chǎng)交易過(guò)程,有利于平均訂貨量的規(guī)模化,使得交易活動(dòng)常規(guī)化,便利了買賣雙方的信息收集過(guò)程

(4)兩種渠道的消費(fèi)者行為分析

傳統(tǒng)渠道中消費(fèi)者可以近距離接觸商品,對(duì)商品的質(zhì)地性能等可以直接的感受,聽(tīng)銷售員講解商品信息,體驗(yàn)購(gòu)物帶來(lái)的樂(lè)趣,放松心情。但有一些人沒(méi)有太多的時(shí)間和精力去購(gòu)物,他們選著更快捷方便的購(gòu)物方式,在網(wǎng)絡(luò)渠道中可以很方便地瀏覽商品,直觀地對(duì)同種類型的不同商品作對(duì)比。有時(shí)在網(wǎng)絡(luò)上了解到的信息往往比銷售員介紹的全面。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖突產(chǎn)生

由于網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道的區(qū)別很多,這就必然會(huì)導(dǎo)致兩種渠道共存時(shí)產(chǎn)生矛盾與沖突。首先在價(jià)格方面,由于網(wǎng)絡(luò)渠道節(jié)省成本,從而是價(jià)格大大降低,同種商品網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格比線下的價(jià)格低就會(huì)促使很多消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買從而影響了線下銷售。這樣惡性循環(huán)就會(huì)導(dǎo)致部分中間商也參與其中,最終導(dǎo)致沖突的產(chǎn)生,沖突一旦產(chǎn)生就會(huì)破壞渠道成員的關(guān)系,進(jìn)而損害雙方的利益,還會(huì)影響渠道業(yè)績(jī),破壞產(chǎn)品品牌形象。其次在地區(qū)方面,網(wǎng)絡(luò)上是沒(méi)有地區(qū)界限的,全國(guó)各地都可以銷售和購(gòu)買,如果中間商的產(chǎn)品銷售不好,他就會(huì)放在網(wǎng)上銷售,竄貨到其他區(qū)域,這會(huì)破壞線下渠道,使公司的利潤(rùn)受損,極度影響品牌在消費(fèi)者心中的形象。最后從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō),現(xiàn)代的生活節(jié)奏加快,許多人尤其是年輕人沒(méi)有大量的時(shí)間購(gòu)物,由于工作的壓力他們也沒(méi)有太多的經(jīng)歷購(gòu)物,所以他們大多數(shù)傾向于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,進(jìn)而形成了習(xí)慣。隨著時(shí)間的推移,當(dāng)社會(huì)的主要參與成員是這些成長(zhǎng)起來(lái)的新人類時(shí),傳統(tǒng)渠道將會(huì)受到更大的沖擊。

二、從李寧公司渠道發(fā)展來(lái)探討渠道沖突解決對(duì)策

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是新時(shí)代的趨勢(shì),而傳統(tǒng)渠道又是不可舍棄,如何有效地是兩者共存是當(dāng)今的熱點(diǎn)問(wèn)題。下面從李寧公司的網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道協(xié)調(diào)地發(fā)展來(lái)看渠道沖突的解決。

1.李寧公司營(yíng)銷渠道模式

李寧公司是體育用品市場(chǎng)門店數(shù)最多的企業(yè),在傳統(tǒng)渠道方面做得很成功。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,李寧公司坐不住了,他看到網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的強(qiáng)大利潤(rùn),但開(kāi)始時(shí)受到了渠道方面的困擾。李寧公司重新思考了他的網(wǎng)絡(luò)渠道和實(shí)體渠道,最終做出了如下解決方案。

整編小店,建立網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)。2008年初,李寧官網(wǎng)開(kāi)張時(shí),在網(wǎng)上叫賣著形形李寧產(chǎn)品的小店,有成百上千家之多。李寧沒(méi)有采用多數(shù)服裝品牌的自建電子商城(佐丹奴、報(bào)喜鳥(niǎo)等)型的網(wǎng)絡(luò)直銷,也沒(méi)有像部分公司重點(diǎn)查封這些小店,而選擇招安、整編這些小店,將網(wǎng)絡(luò)渠道外包,其淘寶網(wǎng)旗艦店和折扣店只能算作一個(gè)展示平臺(tái)。最終以授權(quán)經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一定價(jià),建立了一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)分銷體系,迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

線下、線上自成分銷體系、展示產(chǎn)品、品牌共享、互為補(bǔ)充、互不沖突,這就是李寧模式的精髓。2008年4月,李寧官方網(wǎng)上商城開(kāi)張,原來(lái)的一些網(wǎng)店相繼被李寧公司收編,成為李寧線上銷售渠道的一部分。李寧方面提供的資料顯示,包括未授權(quán)的網(wǎng)店在內(nèi),目前總共有2萬(wàn)多家網(wǎng)店銷售李寧產(chǎn)品,其中經(jīng)過(guò)李寧授權(quán)的正規(guī)中小規(guī)模網(wǎng)店上千家,與李寧簽約的大型網(wǎng)上銷售伙伴有50多家。在目前的網(wǎng)上銷售額中,約80%來(lái)自大型網(wǎng)上銷售合作伙伴,另外20%來(lái)自中小網(wǎng)店,每個(gè)月的網(wǎng)上銷售額與去年4月相比,已經(jīng)增加了12倍。李寧要求,擁有實(shí)體門店的線下經(jīng)銷商不得開(kāi)設(shè)網(wǎng)上門店,反之亦然,李寧公司希望通過(guò)這種“防火墻”的方式避免線上與線下渠道產(chǎn)生沖突。

避免沖突,創(chuàng)新銷售方式。為了避免同一產(chǎn)品出現(xiàn)較大的價(jià)格差異,李寧開(kāi)始采取“錯(cuò)季銷售”、“錯(cuò)位銷售”的辦法。在官方網(wǎng)店以當(dāng)季新品為主,采取全價(jià);經(jīng)銷商銷售已上市三個(gè)月以上的過(guò)季產(chǎn)品為主,產(chǎn)品折扣較多;“錯(cuò)位銷售”則是讓官方網(wǎng)店兼具形象展示功能,定位高端;而經(jīng)銷商以走量為主,注重性價(jià)比。新品上市時(shí),李寧的所有正規(guī)網(wǎng)上門店和線下實(shí)體店都不得打折,過(guò)季產(chǎn)品要求網(wǎng)上門店的打折幅度一般控制在5~9折,以免在價(jià)格上對(duì)線下渠道造成沖擊。

2.渠道沖突解決對(duì)策建議

由于網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道有很多區(qū)別,就必然會(huì)帶來(lái)渠道上的沖突。解決渠道沖突是每個(gè)企業(yè)必須關(guān)注的事情。縱觀李寧的渠道建設(shè)及規(guī)劃,本文認(rèn)為有限地避免渠道沖突應(yīng)該從以下幾方面考慮。

(1)規(guī)劃共同愿景:生產(chǎn)商做好“紐帶”作用

生產(chǎn)商要做好線上中間商和線下中間商的協(xié)調(diào)工作。網(wǎng)絡(luò)渠道中的中間商只做網(wǎng)絡(luò)銷售,線下的中間商只做線下銷售,讓給他們?cè)诟髯缘那乐杏行н\(yùn)行,不相互竄貨。就像李寧公司一樣,要求擁有實(shí)體門店的線下經(jīng)銷商不得開(kāi)設(shè)網(wǎng)上門店。定期地做好溝通工作,例如可以開(kāi)個(gè)“每月茶話會(huì)”“季度交流會(huì)”等,重點(diǎn)是在強(qiáng)調(diào)渠道成員間的“合作”的概念,“共贏”的概念,明確共同的目標(biāo),共同的利益關(guān)系,使生產(chǎn)商、網(wǎng)絡(luò)中的中間商和線下中間商形成一個(gè)“大家族”的理念。

(2)保證共同利益:價(jià)格規(guī)范化

廠家要明確經(jīng)銷商差價(jià)或差價(jià)范圍,控制經(jīng)銷商低價(jià)竄貨或者高價(jià)出貨。線上線下的價(jià)格不能有太大的差距。可以采用“新產(chǎn)品共同展示全價(jià)銷售”,“舊產(chǎn)品共同展示折價(jià)銷售”策略。對(duì)于全新的產(chǎn)品,生產(chǎn)商應(yīng)該要求所有的中間商都不得打折扣,而對(duì)于舊產(chǎn)品來(lái)說(shuō),網(wǎng)絡(luò)中的折扣應(yīng)該和傳統(tǒng)中的折扣相當(dāng),避免渠道沖突,保護(hù)中間商的利益。線上和線下中間商還可以采取合作的方式―“線上展示線下銷售”,線下的中間商就相當(dāng)于一個(gè)中轉(zhuǎn)站,消費(fèi)者從網(wǎng)上訂購(gòu)產(chǎn)品后,由線下的實(shí)體店鋪送貨。李寧公司在這方面做的很好,它的“錯(cuò)季銷售”、“錯(cuò)位銷售”有效地實(shí)施可以很好地避免渠道沖突。

(3)銷售互不影響:產(chǎn)品差異化

不同的產(chǎn)品可以采用不同的銷售方式。首先,可以從產(chǎn)品的生命周期來(lái)劃分:產(chǎn)品在投入期、成長(zhǎng)期屬于新鮮產(chǎn)品,對(duì)于這種產(chǎn)品可以在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)行個(gè)性化展示,而且購(gòu)買人群多數(shù)是準(zhǔn)趕時(shí)尚的新新人類,他們更習(xí)慣于應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)來(lái)購(gòu)。當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期和衰退期時(shí),就可以放在線下來(lái)銷售,因?yàn)榇藭r(shí)的購(gòu)買人群是理性的消費(fèi)者,他們喜好于親身體驗(yàn),親身感受,更注重看到實(shí)實(shí)在在的商品。其次,還可以從區(qū)域來(lái)劃分:不同區(qū)域的產(chǎn)品采用不同的包裝,不同的條形碼,不同的廣告形式等,使產(chǎn)品從外包裝上差異化,一旦竄貨出現(xiàn)就會(huì)立刻被察覺(jué),避免竄貨于初期。第三,還可以從經(jīng)銷商的選擇上差異化產(chǎn)品,實(shí)行獨(dú)家銷售,獨(dú)家經(jīng)銷也會(huì)很好地避免竄貨。

(4)提高顧客忠誠(chéng)度:做好售后服務(wù)

無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)渠道還是傳統(tǒng)渠道,都要做好售后服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)上要專門開(kāi)設(shè)售后服務(wù)專頁(yè),讓喜好網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人們暢所欲言,談自己的感想、感受,提出個(gè)人的需求,廠商應(yīng)該根據(jù)顧客的反饋信息盡量滿足顧客的要求,提高網(wǎng)絡(luò)顧客的忠誠(chéng)度。對(duì)于線下來(lái)說(shuō),一定要提高銷售員的素質(zhì),及時(shí)了解顧客的需要并予以滿足,提高線下顧客的忠誠(chéng)度。各自顧客的忠誠(chéng)度提高后也會(huì)降低中間商竄貨的行為。

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