導語：如何才能寫好一篇客戶合同管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：客戶關系管理；建設工程合同；暇疵；抗辨權；債務人

中圖分類號：F252 文獻標識碼：A

21世紀的競爭,已不是企業與企業之間的競爭,而是供應鏈與供應鏈的競爭。如何才能留住客戶已成為供應鏈上各企業生存和發展的必要條件。因此,供應鏈上各企業必須充分利用好客戶關系管理,以維持自身的生存與發展。

一、物流客戶價值

現代客戶管理的對象包括公司外部的顧客，以及公司內部上下流程的工作人員。

1.客戶價值的定義

客戶價值是客戶購買或服務的成本與所獲得價值的比較。具體體現是：客戶接受某一產品和服務時獲得的滿足感與支付的貨幣、時間和精力的差額。針對具體企業來講，客戶價值是企業為客戶創造的實物價值和服務效用與成本構成的差額。

2.客戶價值的特點

客戶價值不是一種貨幣價值，客戶可以感知，但不能精確計算，它反映客戶在接受產品和服務后的滿足程度。同時，客戶價值是一種相對價值，不同客戶對同一產品、同一服務的滿足感不同，這取決于客戶付出的成本和客戶自身的狀況。

3.客戶關系管理的內容

物流客戶管理的核心是辨別客戶價值，分辨出哪些客戶會給企業帶來盈利、哪些客戶會給企業帶來虧損。物流企業不能將所有的客戶一視同仁。物流企業通過差異化服務提高客戶價值，特別是提高關鍵客戶的價值。

二、建設工程合同履行糾紛

1.建設工程合同履行糾紛的種類

2.因承包商過程導致質量不符合約定的糾紛

(1)因發包人過錯導致質量不符合約定的糾紛

(2)發包人擅自使用后出現質量問題的糾紛

(3)對竣工日期的爭議糾紛

(4)對計價方法的爭議糾紛

(5)對工程量的爭議糾紛

2.建設工程合同履行糾紛的處理方式

在建設工程合同中，由于對質量、工期、報酬等關鍵性的條款的約定存在暇疵或盲點，導致合同糾紛的產生，通常對這些糾紛的處理主要適用《中華人民共和國合同法》、《建設工程管理質量管理條例》等相應的建設工程管理條例。但有一些糾紛并不容易直接適用現有的法律條款解決。即使適用上述法律法規處理，從物流客戶關系管理的角度來看，并不是最有效的手段，因為“訴訟，使你在失去金錢和寶貴時間的同時，失去了友情”。

三、物流客戶關系管理的角度處理建設工程合同糾紛

物流客戶管理的核心是辨別客戶價值，不能將所有的客戶一視同仁，因此，在合同糾紛產生以后，應該針對不同的客戶，采用不同的處理方式。

1.一般客戶

一般客戶指價值比較固定，不易提升，企業與客戶的關系是價格利益的均衡。因此，如果與這類客戶發生合同糾紛時，視具體情況，采取訴訟或仲裁解決比較好。

2.關鍵客戶

關鍵客戶指價值上升空間很大，是企業的穩定客戶，對企業利潤貢獻最大，

如果與這類客戶產生合同糾紛，中能只著眼于盡快解決糾紛，應該以長遠的戰略思想來對待現實的利益糾紛，達到利益的均衡。

在簽訂建筑合同時，應該對承包方的具體情況如設施與設備、作業能力、現

場環境、工作人員情形等進行綜合考察，避免因承包商過程導致質量不符合約定的糾紛、因發包人過錯導致質量不符合約定等糾紛的產生。

在合同簽訂以后，應與客戶共同編制操作指引，提前解決潛在問題，在問題出現之前就提出解決的方案，從而理順雙方合作的關系。

在履行過程中，對建筑工程進行過程跟蹤監管，確保工程質量，避免糾紛的產生。

總之，建筑合同糾紛處理，要以企業的長遠利益為目標，加強對承包企業加強合同管理，做到防患于未然。

作者單位:濮陽職業技術學院

參考文獻：

[1]涂盛善，丁燁，孟俊.物流經營管理實務[M].黑龍江:遼寧科學技術出版社,2004.

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關鍵詞：醫院信息系統；客戶端；安全管理；實踐

中圖分類號：TP399文獻標識碼：A文章編號：1007-9599 (2011) 02-0000-00

The Client Security Management and Practice of Hospital Information System

Peng Jianghua,Chen Hongmei

(Network Center of Central Hospital of Panzhihua in Sichuan,Panzhihua617067,China)

Abstract:With the information age advances and improvement of computer applications in people's lives have been indispensable.Dependence on information systems businesses growing,ma-

king the system protection and data loss were important,the system's security,stability we can not ignore.Why cause data loss and prevention measures will be the focus of this paper describes object.

Keywords:Hospital information system;Client;Safety management;

Practice

醫院信息系統是醫院管理日常事物的一個重點核心，重要標志，是不可分割的系統工程，且在醫院運行環節中起著越來越重要的作用，系統運行情況直接關系到醫院現化水平管理的質量和水平。醫院信息系統應是封閉式局域網，客戶端的計算機應是沒光驅、USB口等外接設備的，但是近幾年隨著醫院信息系統的不斷擴張，很多單位對客戶端的光驅軟驅USB沒有進行有效的控制，還存在諸多漏洞，從而導致在安全管理方面存在著一系列危害，要實踐于行動，加強安全意識，才能保證系統穩定，數據安全完整。

一、威脅數據安全的基本原因

（一）物理故障包括系統設備的運行環境（溫度、濕度、灰塵等）、運行損耗、存儲介質失效、電源供給系統故障、人為破壞等。

（二）軟件設計本身的設計缺陷會導致系統無法正常工作。此外，程序補丁、版本過低升級等也會對系統造成一定的影響。

（三）近幾年來由于計算機病種甚多、感染性強，經常破壞系統，造成重大經濟損失。

（四）人為操作因素，比如操作不慎誤刪了系統里的重要文件，或不小心修改了影響系統運行的參數，沒有按規定操作會，導致系統失靈。

（五）自然災害，雷擊、火災、地震、嚴重的洪災等。

二、醫院信息系統客戶端的安全管理

（一）操作系統的安全管理：操作系統是人與計算機接觸的一個重要平臺，能夠讓用戶正常方便的使用計算機。醫院信息系統，它將醫院各部門之間用一個軟件連接在一起，可見它的網絡安全是十分重要。首先，我們要做的是要保證系統本身的安全。

（二）病毒入侵：目前我國計算機用戶一般都在使用WINDOWS XP，2000系統平臺，因為這個系統雖然管理起來方便，但安全性方面還有存在很多問題，很多病毒，黑客都喜歡通過這兩個系統漏洞入侵計算機，因此我們要安裝殺毒軟件并及時更新，定時尋找漏洞，并及時對系統和應用程序打上最新的補丁，如IE、SQL、office等一些常用程序，新的補丁都能打上。

（三）訪問授權：在醫院的計算機網絡中，操作計算機的用戶有醫生、護士、醫療技術、管理人員和計算機維護人員等相關人員，使用率的覆蓋面大，從面給系統的安全性帶來了不少的隱患。由于有些用戶具有網上資源的操作的操作能力，因此可以根據這些情況，可以設置出相關一對一的、長期穩定的、統一，便于方便管理的良好措施，就是限定出一般操作用戶、高級操作用戶、超級操作用戶等相關操作用戶類型。一般操作用戶的權限是可以利用操作系統為自己定義出一個唯一的賬號，這樣操作自己的程序就更方便了，而且不能隨便閱讀不在自己管理范圍里的有關數據和文件等，這樣大大提高了數據的保密性，又很好地防止了非法用戶入侵網絡的意外。高級操作用戶不能濫用超級操作用戶賬號，要給超級操作用戶設置一個相對比較復雜的口令，并要求定期更改高級操作用戶的注冊口令。除此之外，對任何一個操作員也都要進行操作權限的相關設置，比如設置登錄密碼，使每個操作用戶在整個系統中都是唯一的一個賬號。無權的操作用戶就沒有權限對數據進行修改或者查看，每個操作用戶只能在指定的范圍程序里工作。

（四）外接設備使用控制：儲存、處理、傳送和輸出是計算機的基本職能，很多單位的工作人員私自使用U盤進行網絡數據的拷貝、安裝游戲等，這種情況經常會發生。并且，在局域網中任何一個工作站感染了病毒，就完全可能造成整個網絡都受到病毒的入侵，導致整個網絡運行速度減慢，還會造成服務器和客戶端大量數據丟失或破壞，更為嚴重的話整個網絡也會因此癱瘓。據相關數據調查發現，醫院局域網病毒入侵的途徑決大多數都是由于U盤的隨意接入，U盤的使用給數據庫安全性帶來了嚴重隱患，因此我們更不能隨意接收來歷不明的文件。

三、加強醫院信息系統客戶端安全管理的實踐

（一）系統備份：正如上述所說，操作系統有著非常重要的地位，它關系著每個環節，除了要為系統做好防范，我們在安裝系統時可以把硬盤劃分成幾個分區，比如C盤可以做為系統安裝盤，D盤可以做為應用程序安裝盤、存放電腦的驅動程序等，E盤、F盤甚至更多的盤則可以作為操作用戶使用的區。我們為了避免因系統崩潰帶來的數據損失以及更嚴重的后果，可以將C盤的系統分區軟件克隆一份放在D盤，系統崩潰時，可以快速從D盤恢復。

（二）數據要備份：通過數據庫本身帶有的定期啟動和計劃任務等功能，每天定時自動把主服務器的日志備份到備份服務器，定時啟動恢復命令，把備份服務器數據庫恢復與服務器同步。

（三）數據要監測：操作用戶可以通過服務器的日志管理功能，記錄好服務器每天的各項操作，主要有服務器啟停記錄、設備檢查記錄還有對數據庫的日常維護記錄等等。通過監控，能夠更好的幫助網絡管理人員監控當前網絡的運行狀況。

（四）建立人員管理體制：落實病毒防范策略，預防病毒的侵入和傳播，對操作人員進行了網絡安全知識培訓，提高了操作人員對數據的安全意識。

四、結論

隨著數字化醫院和計算機網絡的不斷擴大網絡及數據資源的安全日益重要。規劃出一套完整的醫院信息系統管理措施，開展實施，系統安全就會得到有效保障。

參考文獻：

[1]曹廣琦,張侃.醫院信息系統數據安全現狀與對策[J].中國醫學裝備,2006

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【關鍵詞】 企業 客戶檔案 信息 安全 管理

中小企業ERP管理系統貫穿企業生產管理的全過程，其中客戶關系管理是其重要的組成部分，其中存在著大量的客戶檔案信息，是企業重要的戰略資源。

客戶檔案信息指的是存在于企業客戶關系管理系統中以數據資料的形式存在的信息。它是企業在與客戶的業務中形成的專門數據，企業在這些數據的基礎上，整合客戶的資料和數據最后形成了客戶檔案信息。企業客戶檔案信息不僅記錄了客戶的基本信息，也記錄了一些對客戶信息進行綜合分析的數據結果，是企業相當重要的信息資源。

1 ERP管理系統客戶檔案信息管理的重要意義

為進一步加強企業信息化建設，提升企業信息化建設水平和依靠信息化加強企業的決策及管理能力，一般企業都部署實施ERP管理系統，雖然目前各ERP管理系統形態萬千，但其基本功能都趨于一致，基本上都覆蓋了客戶、項目、庫存和采購供應等管理工作，貫穿企業的進銷存全過程，通過優化企業資源達到資源效益最大化。

客戶檔案信息不僅是企業重要的經營資源，其本身也是客戶重要的個人信息，具有一定的社會屬性，它的安全管理同時具有重要的社會責任。由于企業員工個人素質、企業歸屬感的不同，其對于信息的保密意識也存在很大的差異。同時由于系統設計、應用以及管理等各方面的因素，系統中客戶檔案資料面臨著來自各方面的威脅，安全隱患不容忽視。

2 ERP管理系統客戶檔案信息的內容及管理流程

2.1 ERP管理系統中客戶檔案信息的內容

目前ERP管理系統中，客戶檔案信息一般主要由客戶的基本信息、經營水平、日常服務信息等模塊組成，含有多個字段。這些信息模塊和字段的原始信息維護，由不同崗位人員完成，對應的崗位人員對檔案信息有錄入、修改和查詢等權限。

2.2 ERP管理系統中客戶檔案信息的管理流程

2.2.1 客戶檔案信息的獲取

客戶檔案信息一般采用業務過程中的采集，或者由客戶提供的一些相關材料等方式獲取，然后統一錄入到ERP管理系統的CRM系統中。

客戶檔案從采集到錄入，嚴格按照流程進行管理，層層審核，步步完善。在流程管理過程中不斷完善客戶在CRM管理系統中的檔案信息。

2.2.2 客戶檔案信息變更

客戶檔案信息的變更，一般都通過現場實地考察來確定。在客戶信息變更過程中，企業的客戶關系管理人員有著很大的變更權限，經過嚴格把關審核后，最終實現客戶檔案的信息變更。

3 ERP管理系統客戶檔案信息的安全隱患

ERP管理系統的數據主要有丟失和泄露等方面的安全隱患。ERP管理系統的數據安全，是指存在于系統內的客戶檔案信息存儲載體處于良好的保管狀態，在一定范圍內被知曉，并可隨時還原、處理、復制出載體中所包含的客戶檔案的信息內容用于企業經營業務，但不能被隨意泄露，導致客戶檔案信息的公開，從而為不法人員利用，形成對客戶的危害。客戶檔案信息的安全問題涉及許多方面，存儲這些數據的載體的多樣性加上利用的多樣性，以及人員管理的復雜性，使得客戶檔案信息要面對許多的問題。總結起來，影響客戶檔案信息安全的因素包括以下幾點：

3.1 客觀方面存在的隱患

3.1.1 計算機網絡病毒的入侵

隨著計算機網絡的不斷發展，網絡病毒層出不窮，變化多端，防不勝防。客戶檔案信息的采集、錄入、整理等，都依賴于計算機處理，以至計算機硬盤上存儲了大量的數據信息，所以必須防御計算機網絡病毒的入侵和破壞。此外，在進行客戶檔案信息維護的時候，無論聯網還是不聯網，外接存儲介質仍可能將病毒植入而破壞系統的重要數據，從而造成巨大的損失。

3.1.2 應用系統的設計缺陷

應用系統不可能是完美無缺的，一般的應用系統都會存在設計缺陷。目前，客戶檔案信息的錄入、維護和變更等都依賴于CRM管理系統，系統本身設計的缺陷將對數據本身造成一定的威脅。由于系統的架構很難有統一的標準和普遍適用性，以及技術原因和使用領域不同，在技術設計上肯定存在不一致現象，用不同的字段抽取，獲取的數據也存在差異。這些系統設計存在的缺陷，給客戶檔案信息的安全埋下一定的隱患。

3.1.3 人員素質的參差不齊

由于員工的受教育程度不同，文化層次存在差距，以至于員工的綜合素質參差不齊。相關人員對系統的應用水平和領會能力也存在差異，同時由于人員管理的復雜性，內部人員的信息泄露成為客戶檔案信息安全管理重點考慮的內容之一。

3.2 主觀應用方面存在的隱患

3.2.1 數據利用監管不夠

（1）客戶檔案信息查詢權限的限制機制不健全。企業相關人員可以隨意在系統中查詢客戶資料，并能獲取電子版本，隨意復制，無關人員接觸這些信息無人監管。

（2）客戶檔案信息的查詢、調用審批程序不完善。目前，多數企業對客戶檔案信息的查詢、調用無審批和監管流程，相關人員如有需要，只要獲取相應的角色權限即可，缺少數據查詢、調用的審批手續。

3.2.2 流程管理監管缺失

（1）在客戶信息新增過程中，無論是信息錄入人員還是信息審核人員，都能看到錄入的原始信息，每個環節都有可能造成信息的泄漏。所以加強每個環節、每個節點的監管和保密管理對于信息的安全也是至關重要的。不但要小心外部人員有目的的竊取和盜用，還要防止內部人員的有意識或無意識的信息泄漏。

（2）客戶檔案信息的變更過程中，審核流程一般都不完善，缺少監管流程。操作人員操作失誤或者有意無意泄露客戶信息，都會給客戶檔案信息的安全帶來很大威脅。

4 ERP管理系統客戶檔案信息的管理措施

針對ERP管理系統客戶檔案信息的管理流程和安全隱患，應采取相應的管理措施，來加強對客戶檔案信息的安全管理。具體為：

（1）加強計算機網絡安全管理。采取部署殺毒軟件和管理策略等相應的技術和管理措施，確保整體網絡環境的安全，避免網絡病毒的侵擾。

（2）嚴格管理客戶檔案信息的存儲載體。加強對存儲載體的管理尤為重要。要定期檢測存儲設備，檢測存儲載體上的數據有效性，確保這些載體不受到損壞，在出現意外情況時這些載體的信息能夠被完全、真實的還原出來。

（3）做好客戶檔案信息的基礎數據庫建設。客戶檔案信息基礎數據庫建設，必須提前設定各項數據采集項，整個管理環節要采用適用的軟件。在具體日常數據的維護和采集中，注意客戶檔案信息的保管和整合。對于不斷增加和更新的基礎數據庫中的數據要及時進行備份，并保證備份資料的有效性。

（4）加強科技創新，不斷完善系統功能及設計架構。根據應用過程中發現的問題和缺陷，及時升級系統版本，整改設計缺陷，完善系統功能。相關人員在修改完善客戶檔案信息時，做到修改有痕跡，完善有記錄。其他人員只能查詢瀏覽信息，不能修改不能復制，并且有網絡訪問流量的統計記錄。

（5）加強數據利用監管，提高數據利用的規范性和安全性。 1）建立有效的客戶檔案信息的管理規章制度，提高數據安全管理。客戶檔案信息的管理必須依據嚴格的規章制度，確保檢查、督促、獎懲等措施的落實。客戶檔案管理人員的數據安全意識尤為重要，提高這些人的數據安全意識，加強防范措施是最重要的。確保人員具備了安全意識才能從根本上杜絕威脅數據安全的隱患。2）嚴格控制客戶檔案信息的知曉范圍以及查詢權限。客戶檔案信息的知曉人員及其查詢權限應該有嚴格的限制，尤其是那些重要的信息必須嚴格控制知曉范圍。做到無關人員不得接觸客戶檔案信息，不得查詢，不得復制。3）嚴格管理客戶檔案資料的查閱、調用等環節。客戶檔案信息的利用都應按照相應的規定做好各種登記、審批工作，對于重要的客戶信息的查閱還應注明查閱人身份、查詢用途等。做到重要數據信息在辦理審批手續之后方可進行調用。內部工作人員要本著不擴大知悉范圍和安全利用的原則。這些利用環節的管理要有專人負責，做好監督、監管工作。

（6）強化流程管理監管，完善流程管理的審批流程和監管措施。1）提高相關人員的安全意識，做好賬號和口令的保密工作。避免對外泄露自己的賬號、密碼，造成客戶資料外泄，誰泄露誰負責。定期進行系統賬戶進行梳理，對不再涉及業務系統使用的人員賬號予以收回禁用。2）規范使用人員的操作權限分配，不同崗位分配不同的角色，對應不同的操作權限。嚴格規范權限分配，做到角色一致、權責統一。

（7）加強系統管理人員的安全保密管理。系統管理人員擁有超級管理權限，可以查詢任何信息，是系統的維護和技術支撐者。系統管理人員的安全保密工作是最重要的。

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關鍵詞：燙熨 艾灸 腰椎間盤突出

腰椎間盤突出癥是臨床發病率較高的骨科疾病之一，發病后將對患者腰椎功能、生活質量及身心健康均造成一定影響，若病情較重可能會增加家庭、社會負擔，應引起患者、家屬及醫護人員高度重視。近年來，腰椎間盤突出發病率逐漸升高[1]，具有累及廣泛性、易復發等特征，對臨床管理工作提出了較高要求[2]。西醫治療腰椎間盤突出癥的主要原則在于止痛、恢復腰椎功能等，但近年來隨著祖國醫學理論逐漸受到學者認可，有研究認為針對腰椎間盤突出癥患者實施中醫特色護理或可獲得更優效果。中醫特色護理是一類衍生于中醫理論的護理管理方法，燙熨、艾灸均屬于經典中醫特色護理技術。為確定二者聯用的價值，本研究主要針對50例患者進行分析，研究目的在于為今后臨床合理取舍腰椎間盤突出癥患者的護理方案提供可靠參考依據，以利于提高護理效果，現報告如下。

資料與方法2017年6月-2018年12月收治腰椎間盤突出患者50例，隨機分為兩組，各25例。對照組男16例，女9例；年齡24～71歲，平均(46.1±14.9)歲。試驗組男15例，女10例；年齡22～73歲，平均(45.8±14.7)歲。兩組患者一般資料比較，差異無統計學意義(P>0.05)，具有可比性。本研究經倫理委員會批準。

納入標準：(1)符合《骨與關節損傷和疾病的診斷分類及功能評定標準》中關于腰椎間盤突出癥診斷標準；(2)意識清醒，可積極配合本次研究；(3)對本次研究內容完全知情；(4)可良好耐受本次研究中涉及的各項治療及護理方法；(5)患者均簽署知情同意書。

排除標準：(1)存在腰椎創傷、手術史；(2)合并其他腰椎病變；(3)惡性腫瘤；(4)處于產褥期、哺乳期、妊娠期等生理特殊時期的女性腰椎間盤突出癥；(5)精神系統疾病；(6)內分泌系統、免疫系統疾病；(7)意識不清，無法積極配合本次研究；(8)對本次研究中涉及的燙熨、艾灸等方法無法耐受；(9)存在心臟、肝臟、腎臟等機體重要器官嚴重器質性病變(功能不全)。

方法：⑴對照組接受常規護理：包含臥床休息、針灸、推拿、拔罐、中醫定向透藥治療等。⑵試驗組在常規護理基礎上實施燙熨聯合艾灸護理：(1)燙熨護理。a.結構與組成：燙熨治療貼由陶瓷微粉輻射層、化學發熱層、保溫層、固定膠帶組成，陶瓷微粉輻射層由陶瓷微粉、丙烯酸壓敏膠、無紡布組成，化學發熱層主要由鐵粉、活性炭、木粉、食鹽組成。基本參數：陶澆微粉輻射層的遠紅外發射波長范圍在8～14μm，其法向比輻射率不低于80%；溫度特性：升溫時間≤10 min；最高溫度≤60℃，持續時間≥6 h；溫度保證時間≥3 h。b.用法。囑腰椎間盤突出患者取俯臥位，找出痛點(原發病灶)后，清潔患部皮膚，取出艾運燙熨治療貼，揭去兩側硅油紙，露出固定膠膜，立即將陶資微粉輻射層對準痛點，貼緊皮膚，持續12 h，燙熨治療貼發熱對腰椎間盤突出患者患處進行燙熨護理，1次/d。(2)艾灸護理。a.取穴。依據辨證施治理論，結合腰椎間盤突出患者的證型進行取穴。本組50例均屬氣滯血瘀型，選取大腸腧、阿是穴、腰夾脊、膈腧、委中等穴位。b.艾灸護理。依據腰椎間盤突出患者證型，于適宜穴位處皮膚表面間隔2～3 cm處，雀啄灸，每穴灸10～15 min(以腰椎間盤突出患者耐受為度)，1次/d。

觀察指標：(1)疼痛：經由視覺模擬評分法(VAS)評價兩組護理后疼痛程度變化情況，評價時為被評價者提供一張從左至右依次標有0～10數字的卡片，并告知患者標出能夠代表其過去24 h自覺疼痛感的數字即為VAS法評分(總分0～10分)，分數越高、被評價者疼痛程度越重(即VAS法評分、疼痛程度具有正相關性)；(2)生活質量：利用生存質量測定量表(WHOQOL-100)[由世界衛生組織(WHO)制定]評價兩組腰椎間盤突出癥患者護理后生活質量，WHOQOL-100量表評價內容具體包括社會關系、心理、環境、生理、獨立性、精神支柱等，該量表(總分0～100分)得分、被評價者生活質量相關性同VAS法；(3)癥狀緩解情況：記錄兩組患者研究過程中腰痛、下肢麻木無力等癥狀緩解時間。

統計學處理：數據應用spss 26.0軟件處理；計數資料以[n(%)]表示，采用χ2檢驗；計量資料以表示，采用t檢驗；P<0.05為差異有統計學意義。

結果兩組患者疼痛及生活質量評分比較：試驗組疼痛評分低于對照組，生活質量評分高于試驗組，差異均有統計學意義(P<0.05)。見表1。

表1 兩組患者疼痛及生活質量評分比較

兩組患者癥狀緩解時間比較：試驗組腰痛癥狀緩解時間、下肢麻木無力癥狀緩解時間均短于對照組，差異有統計學意義(P<0.05)。見表2。

表2 兩組患者癥狀緩解時間比較

討論腰椎間盤突出癥是人們日常生活中的骨科常見病、多發病之一，因此如何針對此類患者疾病特點合理取舍病情控制措施已成為患者本人、家屬、醫護人員等多方關注的重點問題。腰椎間盤突出患者護理管理工作的復雜性在于：(1)癥狀復雜，患者依從性差。腰椎間盤病變可累及腰部、下肢等，引發局部疼痛、活動受限等不僅會干擾患者的日常生活，還容易造成其依從性的下降[3]。上述問題對腰椎間盤突出護理質量的提升產生了一定限制作用。(2)治療方案對護理工作要求較高。西醫對腰椎間盤突出癥的治療主要涉及藥物、手術等，其中手術屬于有創操作，治療過程中可能對患者局部肢體造成一定創傷，不利于保障臨床疾病治療效果及預后，而藥物保守治療則存在“治標不治本”的弊端，加之不同腰椎間盤突出癥患者間存在個體差異，針對不同患者統一使用固定治療方案勢必不利于部分患者獲得滿意療效。

中醫特色護理以其良好的理論基礎，逐漸于腰椎間盤突出患者的護理管理中得到良好的普及。其中，燙熨技術的原理為：艾運燙熨治療貼組成部分包括陶瓷微粉輻射層、化學發熱層、保溫層、固定膠帶等，使用后可使機體局部溫度升高，從而達到促進局部血液循環及微循環狀態、加速炎性遞質吸收等作用，有效實現活血、化瘀、止痛等目的，緩解患者自覺疼痛感[4]。

腰椎間盤突出護理中，燙熨聯合艾灸干預的優勢在于：(1)契合患者病機，快速顯效。燙熨聯合艾灸則將腰椎間盤突出患者的病機作為參照，選定適宜的穴位以促進燙熨、艾灸技術散瘀減痛、通絡活血作用的發揮。這一中醫特色護理方案與腰椎間盤突出患者病機的高度契合性特征，可進一步加快治療方案的顯效速度。(2)有效減痛：腰部疼痛是腰椎間盤突出患者的典型癥狀，也是活動受限、工作效率下降的主要原因[5]。常規護理主要經心理支持、認知干預等途徑，間接緩解腰椎間盤突出患者的痛苦體驗，其減痛效果仍有較大提升空間。而經燙熨聯合艾灸干預后，燙熨、艾灸技術的鎮痛機制可協同生效，有效緩解腰椎間盤突出患者的腰痛癥狀。(3)改善生活質量：腰椎間盤突出患者的生活質量下降問題主要與其復雜癥狀有關，且其生活質量水平與其病程(癥狀持續時間)存在密切關聯。實施燙熨聯合艾灸干預后，中醫特色護理技術可經穴位刺激、熱療作用等改善跛行、腰痛、坐骨神經痛等一系列癥狀引發的不良影響，進而為其生活質量的改善提供支持。

綜上所述，宜于腰椎間盤突出患者的護理管理中，引入燙熨聯合艾灸護理，以借助中醫特色護理技術的優勢，緩解腰椎間盤突出引發的一系列癥狀。

參考文獻

[1]施思,馮衛華.傳統護理配合穴位艾灸治療腰椎間盤突出癥術后臨床研究[J].醫學食療與健康,2019(16):121-122.

[2]李敏儀.探討艾灸聯合穴位貼敷對治療腰椎間盤突出癥的護理效果[J].哈爾濱醫藥,2018,38(1):88-89.

[3]閔翠蘭,王娓秀.艾灸結合拔罐聯合優質護理治療血瘀氣滯型腰椎間盤突出癥的臨床研究[J].中國中醫藥現代遠程教育,2018,16(1):131-132.

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甘肅省靈臺縣人民醫院新生兒科，甘肅靈臺 744400

[摘要] 目的 觀察貞芪扶正顆粒配合匹多莫德口服液治療兒童反復上呼吸道感染的臨床療效。方法 將2009年1月—2013年12月我院門診反復上呼吸道感染兒童252例按照掛號序號單雙號分為兩組，治療組126例給予口服貞芪扶正顆粒聯合匹多莫德口服液，對照組126例給予單純的匹多莫德口服液口服，觀察臨床療效及血清免疫球蛋白變化。結果 貞芪扶正顆粒聯合匹多莫德口服液治療小兒反復呼吸道感染治愈率為40.5%，總有效率為93.3%；對照組治愈率為23.0%，總有效率為72.0%，治療組臨床有效率及對反復上呼吸道感染患兒免疫功能調節作用均明顯優于對照組（P＜0.01）。結論 貞芪扶正顆粒聯合匹多莫德口服液治療兒童反復上呼吸道感染優于單純口服匹多莫德口服液。

[

關鍵詞 ] 反復上呼吸道感染；匹多莫德口服液；貞芪扶正顆粒；免疫功能

[中圖分類號] R725.6　[文獻標識碼] A　[文章編號] 1672-5654（2014）10（a）-0192-02

[作者簡介] 周生堂（1973-），男，甘肅省靈臺縣人，大學學歷，兒科主治醫師，主要從事小兒呼吸系統疾病及新生兒疾病的診治。

反復上呼吸道感染（RRI）是兒童最常見的疾病，90%以上為病毒感染引起，中醫稱此類患兒為復感兒或易感兒[1]。近年來，因城鎮化人口集中，幼托兒童化在農村覆蓋，環境污染、食品安全等因素，兒童反復上呼吸道感染的發病率有上升趨勢，反復上呼吸道感染是以反復發作的鼻塞、流涕、發熱、咳嗽、咳痰等呼吸道感染癥狀為主要臨床表現的一類疾病，其診斷標準（1987年第一屆全國小兒呼吸道疾病學術會議參考標準）規定如下[2]：1.凡年齡0～2歲：URI每年7次(二次相距至少7 d以上)，LRI每年3次；2.3～5歲：URI每年6次，LRI每年2次；3.6～12歲：URI每年5次，LRI每年2次。符合以上情況，經觀察1年可診斷為反復呼吸道感染(RRI)，若URI次數不夠，可以加上LRI次數，反之則不可，其中包括功能性缺陷，微量元素缺乏，胃食管反流，先天性支氣管、肺發育異常，病原微生物感染等病因已得到臨床廣泛認可。由于反復上呼吸道感染發作，孩子健康受到明顯的影響，為此家長消耗了不少時間、精力和財力，使不少父母家長困擾不已。我院自2009年1月—2013年12月對126例反復上呼吸道感染患兒在基礎治療的基礎上給予貞芪扶正顆粒聯合免疫增強劑匹多莫德口服液治療，取得良好的療效，現報道如下。

1資料與方法

1.1一般資料

選擇2009年1月—2013年12月在我院門診就診的反復上呼吸道感染患兒252例，均符合反復上呼吸道感染診療參考標準，按照掛號序號單雙號分為貞芪扶正顆粒聯合匹多莫德口服液組126例和單純的匹多莫德口服液口服組126例。其中男130例，女122例。1~3歲87例，4~7歲116例，8~10歲49例。表現為單純性反復上呼吸道感染76 例，表現為反復化膿性扁桃體炎121例，反復咽炎55 例， 病程出現下呼吸道感染及其他疾病及住院不在此次統計病例，反復上呼吸道感染≥10次/年69例，≥8~9次/年98例，≥7~8次/年85例，所有病例均排除先天性免疫缺陷性疾病、先天性呼吸道畸形、先天性心臟病等疾病，治療組男67例，女59例。1~3歲39例，4~7歲61例，8~10歲26例。表現為單純性反復上呼吸道感染36 例，表現為反復化膿性扁桃體炎58例，反復咽炎32 例，反復上呼吸道感染≥10次/年32例，≥8~9次/年51例，≥7~8次/年43例。對照組男63例，女63例。1~3歲48例，4~7歲55例，8~10歲23例。表現為單純性反復上呼吸道感染40 例，表現為反復化膿性扁桃體炎63例，反復咽炎23 例，反復上呼吸道感染≥10次/年37例，≥8~9次/年47例，≥7~8次/年42例。2組患兒性別、年齡、呼吸道感染頻率比較差異性均無統計學意義（均P＞0.05）。

1.2治療方法

2組均給予抗感染及對癥治療，治療組在此基礎上給予貞芪扶正顆粒（三九藥業有限公司，1~3歲每次1/2袋，2次/d；4~7歲每次2/3袋，2次/d；8~10歲每次1袋，2次/d）聯合匹多莫德口服液（商品名芙露飲，江蘇吳中醫藥集團有限公司蘇州廠，400 mg/次，2次/d，2周后改為40 mg/次，1次/d），2個月為1個療程。常規查血常規，及血清免疫球蛋白，半年后復查血常規及血清免疫球蛋白測定，并隨機記錄服藥期間及停藥后半年內患兒呼吸道感染次數、每次發病的療程及用藥情況[3]。

1.3療效評定

①治愈：用藥1個療程后，半年內臨床癥狀、體征消失；②顯效：用藥1個療程后，再次發病時臨床癥狀減輕，療程縮短，半年內發病次數較治療前減少2/3以上；③有效：發病時癥狀減輕，療程縮短，半年內發病次數較治療前減少1/2；④無效：半年內發病次數及發病時的癥狀、病程均無明顯改善[4]。

1.4統計學處理

應用spss 12.0統計軟件統計，計數資料采用χ2檢驗。P＜0.05說明有差異顯著性統計學意義。

1.5不良反應

治療組不良反應為輕度消化道癥狀（腹瀉、惡心）及皮疹，停藥后癥狀消失[5]，發病率5/80；對照組不良反應發生率7/110，比較差異無顯著性。

2 結果

2.1 臨床療效比較

2組療效比較χ2=7.57，P<0.01，觀察組總有效率顯著高于對照組，具有統計學意義。見表1。

2.2 RRI患兒兩組治療T細胞亞群變見表2。

3討論

兒童呼吸道感染的反復發病及其發病率的逐年上升，已大大加強了該部分患兒家長的心理和經濟負擔，而臨床兒科醫生對此類患兒的治療國內外沒有明確有效的臨床治療之南，僅憑自己的臨床診治經驗摸索，雖然近年來，有許多免疫增強劑、微量元素制劑及部分中成藥和中成藥湯劑對治療RRI患兒的研究療效觀察時有報道，相對聯合治療的報道鮮見，均缺少大樣本的論證醫學依據，亦未形成規范的治療方案。故我們采用中西藥聯合治療的方法效果明顯優于對照組，因此貞芪扶正顆粒配合匹多莫德口服液治療RRI是目前解決農村及山區患兒的有效途徑。

關于匹多莫德用于輔助治療RRI，近年來有許多論述報道，其療效已得到臨床醫生的認同并廣泛應用于RRI患兒。匹多莫德可通過對機體免疫功能的促進發揮顯著的治療病毒及細菌感染的療效。藥理研究證實，它可促進巨噬細胞及中性粒細胞的吞噬活性，提高其趨化性；激活自然殺傷細胞；促進有絲分裂原引起的淋巴細胞增殖，使免疫功能低下時降低的輔T細胞（CD4+）與抑制性T細胞（CD8+）的比值升高恢復正常；通過刺激白細胞介素-2和γ-干擾素促進細胞免疫反應[6]。

貞芪扶正顆粒臨床治療RRI的報道鮮見，它的兩大主要成份為：黃芪和女貞子。黃芪含三萜苷類、黃酮類、多糖、多種氨基酸、維生素、微量元素、膽堿、甜菜堿等成分，具有免疫增強和調節作用，這種作用以提高T淋巴細胞為主，能部分或全部消除Ts細胞的活性，并且促進T細胞數量增加，和淋巴細胞轉化，刺激機體干擾素系統，增加病毒誘生的干擾素數量，對組織中病毒復制有一定的抑制作用，且能激活單核巨噬系統的活性，并通過刺激T淋巴細胞增殖反應提高IL－2、IL－4、IL－6活性，促進B淋巴細胞產生IgG1、IgG3的水平提高，具有抗炎、抑菌及抑制病毒致病活性作用。黃芪還含有豐富的微量元素硒，硒有提高機體對疾病的抵抗力和延緩細胞衰老的作用，還有類似維生素E、C的抗氧化作用和調節免疫功能，有利于疾病的治療。女貞子主要成分：含齊墩果酸等有機酸 、 女貞多糖 、甘露醇及微量元素鋅、 鐵、 錳等多種成分，可通過消除或削弱Ts細胞的作用及促進Ea－玫瑰花結的形成而增強機體免疫功能[7]。

故本研究采用中西藥聯用、中西醫結合，對RRI療效往往可以起到協同、增強作用，標本兼顧。本項研究結果顯示，貞芪扶正顆粒聯合匹多莫德口服液治療小兒反復呼吸道感染治愈率為40.5%，總有效率為93.3%，明顯高于對照組（P＜0.01），療效確切，無明顯毒副作用，服法簡便，值得臨床推廣使用。但因缺乏相同大樣本數據統計分析，沒有宏觀的治療依據，我們將繼續完善進一步分析研究。

[

參考文獻]

[1]中華醫學會兒科分學會呼吸學組，《中華兒科雜志》編輯委員會.反復呼吸道感染的臨床概念和處理原則[J].中華兒科雜志，2008，46（2）：108-109.

[2]王曄華.匹多莫德治療和預防兒童反復呼吸道感染發作42例 [J].中國藥業，2013，22（11）：144-145.

[3]徐峰，王寧.匹多莫德口服液對反復呼吸道感染患兒免疫功能的影響[J].中國醫藥指南，2011，9（8）：251-252.

[4]黃鶯．匹多莫德聯合維生素AD滴劑佐治兒童反復呼吸道感染的療效及對機體免疫功能的影響[J].兒科藥學雜志，2013，19（7）：16-19.

[5]霍小華.匹多莫德治療反復呼吸道感染患兒的療效及對機體免疫功能的影響研究[J].中國現代醫生，2012，50(31)：69-72.

[6]阮旦青，王曉敏，陳旭央. 匹多莫德對反復呼吸道感染兒童Th亞群的調節作用[J].海峽藥學，2012，22(9)：87-89.

篇6

關鍵詞： 合同管理；規避風險；客戶信用度；客戶關系

前言

合同管理是企業法律顧問事務中的一項重要工作，它不再是簡單的要約、承諾、簽約等內容，而是一種全過程、全方位、科學的管理，有效的管理將對企業管理水平和經濟效益的提高產生巨大的推動力。

一、概念

（一）合同的定義

合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議。

技術合同分為技術轉讓、技術許可、技術咨詢、技術服務。

（二）“四技”合同定義

技術合同是當事人就技術開發、轉讓/許可、咨詢或者服務訂立的確立相互之間權利和義務的合同。

技術轉讓合同：是當事人之間就專利權轉讓、專利申請權轉讓、專利實施許可、技術秘密轉讓所訂立的合同。這里的“技術轉讓”是指專利權、專利申請權、專有技術權、技術成果權、計算機軟件版權等的轉讓。

技術咨詢合同：是一方當事人（受托方）為另一方（委托方）就特定技術項目提供可行性論證、技術預測、專題技術調查、分析評價所訂立的合同。包括：可行性論證、項目建議書編制、技術或市場預測、專利或法律分析、專題技術分析、分析評估報告、規劃或戰略研究報告等。

技術服務合同：是一方當事人（受托方）以技術知識為另一方（委托方）解決特定技術問題所訂立的合同。技術服務內容包括：技術轉讓、許可后的技術服務和人員培訓，現場開工、指導，原料、產品或材料的測試、鑒定，產品設計，工藝編制，工程計算，人員培訓等。

技術開發合同：技術開發合同是指當事人之間就新技術、新產品、新工藝或者新材料及其系統的研究開發所訂立的合同。包括委托開發合同和合作開發合同。

技術合同的內容一般包括以下條款：

1）項目名稱；

2）標的的內容、范圍和要求；

3）履行的計劃、進度、期限、地點、地域和方式；

4）技術情報和資料的保密；

5）風險責任的承擔；

6）技術成果的歸屬和收益的分成辦法；

7）驗收標準和方法；

8）價款、報酬或者適用費及其支付方法；

9）違約金或者損失賠償的計算方法；

10）解決爭議的方法；

11）名詞和術語的解釋。

（三）買賣合同定義

買賣合同是出賣人轉移標的物的所有權于買受人，買受人支付價款的合同。我院涉及的買賣合同主要是催化劑產品及其原輔材料的買賣合同；其他類的買賣合同一般指科研裝備及其相關原輔材料的買賣合同。

買賣合同的內容一般包括以下條款：

1）合同雙方的法定名稱、地址、郵編、電話、法定代表人（負責人）姓名、職務、人姓名、職務、聯系方式等；

2）簽約的目的和依據；

3）標的，對標的的描述要明確、具體，反映其本質特征；

4）數量和質量，包括計量單位、質量標準和檢測方式等；

5）價款或酬金，包括支付方式和付款期限；

6）履行的地點、期限和方式；

7）爭議解決方式，盡量選擇對我方有利的司法管轄地和適用法律；

8）違約責任，對于違約責任的約定要合法、合理，具有可執行性；

9）變更或解除的條件；

10）根據法律或合同性質必須具備的條款或雙方當事人認為必須明確的條款；

11）正副本份數、存放地點；

12）生效的時間和條件；

13）簽約的地點、日期。

二、合同的管理過程

當即將簽訂重大合同的雙方達成簽訂意向后合同主辦部門應按如下方式進行：

（一）重大合同談判：重大合同訂立立項后，由合同主辦單位牽頭組織談判，成立由技術、經濟、財務、法律人員組成的合同談判小組，負責進行合同談判；

（二）合同文本起草：在合同談判的基礎上，協商確定使用的合同文本或共同起草，力爭由我方負責起草合同文本。

（三）合同的簽訂：對外簽訂合同，由法定代表人或授權人簽訂合同。

（四）合同履行：合同主辦單位、財務部門和法律事務部要緊密配合，認真做好合同履行與結算工作。

（五）合同的歸檔。簽訂的合同要進行歸檔，并且每份合同均應建立合同檔案，將合同文本及相關材料合并歸檔。首先要結合單位情況對合同進行分類。其次要對合同進行編號，實行一份合同一個編號的原則，不得重號或漏號。再次要做好合同臺賬登記，其主要內容包括：合同編號、合同名稱、標的名稱、合同類別、合同金額、履行期限、我方承辦單位、我方簽約代表、對方名稱、對方簽約代表、合同文本份數、招標議標及談判情況、合同審查情況、簽訂日期、簽訂地點、履行情況、備注等。最后是合同報表、記錄、領導批示等。

三、合同管理的作用

（一）嚴把合同文本可規避風險

合同文本盡量使用本單位法律部門示范文本，法律條款要由專職法律人員審查，以規避經營風險，避免經濟損失及法律糾紛。

（二）通過合同管理控制合同執行進度

合同的統一管理有助于對合同的進度進行宏觀控制。在合同管理員的臺賬上可以體現出合同的簽訂時間、有效期限及履行約定，管理員對以上內容的實施有一定的監督作用，到達一定時間可適當提醒合同執行者合同的進度，避免不能按期履行合同所引起的法律上的糾紛。

（三）合同的歸檔有利于今后的查詢及法律糾紛的解決

文字類原始檔案主要包括：1）合同文本及附件；2）補充協議、變更或解除合同協議；3）對方資信資料，對方簽約人法定代表人證明或授權委托書；4）意向書、備忘錄、談判及會談記錄；5）往來信函、電報、傳真、電子郵件（包括驗收確認書、質量異議書、催款通知書等）；6）現場簽證、送達回執或確認書。一旦產生法律糾紛，這些都可以作為法律依據，明確雙方當事人的責任，把我院的責任降到最低。在簽訂合同的過程中我們對于已經執行完畢的合同，登記之后可送至檔案室歸檔，便于今后的查詢，防止合同丟失。

（四）通過合同管理可確認客戶信用度

眾所周知，市場經濟是法制經濟、信用經濟。在我國，信用問題卻構成了當前經濟運行的瓶頸，而拖欠問題的背后反映的是信用危機。實際當中，要準確判斷客戶的信用程度是有相當難度的。通過對合同執行情況，合同款回收統計可以總結出我們的服務對象的信任程度。及時獲取客戶的資信信息、資信檔案，對信用情況也可以得到有效控制。我們可以根據客戶對合同條款的執行情況對他的信用度進行劃分。對于信用度好的客戶可以成為我們的經常往來客戶；對于信用度較低的客戶我們在今后的經營工作中就要加強風險意識，避免經濟損失。 ㈤根據統計結果制定下一年度的生產計劃年終做報表時要對一年的合同進行一些數據統計，如產品類的統計對我們的經營工作是非常有用的。經營部門可根據和客戶簽訂的買賣類合同，編制下一年度銷售計劃，生產單位按銷售計劃制定生產計劃和原材料采購計劃。

（五）有助于客戶關系的建立

建立良好的客戶關系是非常有必要的。適當地組織供需交流、研討，拉近與客戶的關系。對于核心客戶，可以建立一個自動生成活動系統，每隔一段時間發出企業的新技術，并且可以適當的附上近期推廣成功的大項目。還有一部分客戶是第一次合作的，我們可稱之為一般客戶。對于這部分客戶，我們就要把客戶關系做的更密切一些，達到成為核心客戶的目的。對于這部分客戶我們要更注重服務，使他們更加信任我們的技術及產品。

核心客戶：是指那些采購量大，對企業業務具有策略性影響的客戶，而這些客戶往往又是其所處行業中的典范。這類客戶在服務和技術方面有相當高的要求，并且相對預算比較寬裕。我們應該對這類客戶建立詳細的客戶網絡，掌握其技術需求，我部門和技術發展部、信息中心等了解其情況的單位及個人應提供信息，補充、豐富網絡資源。

一般客戶：合作較少，建議由我部門牽頭、組織，加大交流、溝通的力度，積極走訪、力推我院技術。通過細致的工作、周到的服務使其成為我們的核心客戶。另外，也可通過我們的核心客戶作為媒介，在這些客戶向我們的關系客戶咨詢時，及時將其推介至我院。

完整的客戶信息可以幫助我們更好地開展業務，建設完整客戶信息的基礎是建立相關的業務規范，在業務過程中不

斷收集、整理和完善客戶信息。

4、結論和建議

（一）加強合同管理的風險意識

對于技術類合同，必須加強保密及風險意識。技術方面不光要保護技術不被泄漏，還要注意我們在開發技術時不要侵犯了他人的知識產權，以致引起不必要的法律糾紛。企業合同管理必須加強風險意識，加強合同管理，要建章立制，建立合同管理機構和合同管理制度。要把好合同簽訂關，簽訂合同時，嚴格審查對方當事人的資信情況。合同管理部門應及時了解和掌握合同履行的情況，提高防騙反詐能力。

（二）識別客戶信用度

專業資信調查技術；

信用分析技術。

（三）合同管理應做好以下幾項工作

1、建立健全規章制度。要使合同管理規范化、科學化、法律化，首先要從完善制度入手，制定切實可行的合同管理制度，使管理工作有章可循。[HJ2.35mm]

2、加強合同管理人員的培訓教育。合同管理人員的業務素質高低，直接影響著合同管理的質量。

3、重大合同審查管理。

4、履行監督和結算管理。簽約的目的主要是保障合同的及時有效履行，防止違約行為的發生。

5、違約糾紛的及時處理。一旦發生違約情形，法律顧問要區別情況，及時采用協商、仲裁或訴訟等方式，積極維護企業的合法權益，減少企業的經濟損失。

綜上所述，合同管理在經營工作中是非常重要的，我們應該加以重視，并且不斷規范它、完善它。

參考文獻：

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在電信業務快速發展的同時，中國聯通有限公司分公司始終以客戶為中心，堅持“用戶至上，用心服務”的服務理念，強化“客戶領先”、“服務領先”，使企業服務水平和服務質量得以迅速提高，精神文明建設也取得了豐碩成果。公司自建立以來，堅持以誠取信，以信立譽的原則，把誠信經營作為企業的立業之道、興業之本。幾年來，公司通過不斷培育誠信服務文化，樹立了良好的社會信譽，有力的促進了企業快速發展。XX年、XX年被荊州市人民政府評為“守合同重信用”企業，XX年被省工商行政管理局、省企業信用促進會評為“守合同重信用”企業。XX年榮獲荊州市國家(地方)稅務局XX-XX年度“a級納稅人”信用等級稱號。在日常工作中，我們狠抓了以下幾方面的工作：

一、建立了健全的誠信服務管理制度，重視合同管理工作

為把誠信服務管理貫穿到企業的日常經營行為和發展戰略之中，更有效的管理合同，公司建立了健全的合同管理機構，配備了專兼職合同管理員。并先后出臺了《關于印發合同管理實施細則的通知》、《關于印發合同管理實施細則補充規定的通知》及《中國聯通荊州分公司經濟合同管理辦法》等管理制度。對合同的簽訂和審查，合同傳遞、運行及反饋，合同履行，合同的變更和解除，擔保，合同專用章、合同文本、授權委托書保管使用，合同臺帳設立、登記及統計分析，合同檔案管理，合同管理考核獎懲辦法，合同糾紛的解決辦法等作出具體規定，明確了管理人員的崗位職責、工作程序，使管理人員有章可循、有法可依。

二、加強培訓，強化誠信意識

企業領導帶頭并組織相關人員學習和掌握合同法律法規知識，注重運用合同手段改善并提高經營管理水平和經濟效益。

三、消除霸王合同、維護客戶權益

××聯通一直以客戶利益為服務的出發點，始終把客戶利益放在第一位，積極維護客戶權益，隨時根據客戶需求進行業務調整，我們主動對20多種服務協議、業務單式的服務條款進行修改，取消并修改了一批涉嫌霸王條款，同時對電信業務明碼標價，做到市場公平誠信。

四、能夠按規定向工商行政管理等部門如實提供企業合同簽約率、履約、履約率、合同糾紛發生率等能夠反映企業信用狀況的信息資料。

五、我們在日常工作中，使用的合同中采用格式條款的，按照規定主動到工商部門進行了備案，上至中國聯通總部非常重視合同管理工作，把它視為公司管理的一項重要內容常抓不懈。XX年專門組織了法律事務部對中國聯通以往的合同范本進行了修改和完善，使之更規范化。

六、公司訂立合同能夠符合國家法律、法規、規章的規定，無違反工商行政管理或其他有關法律法規被行政處罰的記錄，無拖欠工程款及員工工資行為，無其他失信或欺詐行為。 1

七、在履行合同過程中能夠遵守誠信原則。企業在生產經營活動中能夠遵紀守法

八、我公司服務符合國家有關規定，企業經濟效益和社會效益良好。

我們針對客戶需求，在以“三聲服務、微笑服務、站立服務、普通話服務”為基本要求的同時，我公司在××市電信運營商中率先面向社會推出七項“陽光承諾服務”活動。

即：一是省事便捷服務。二是專職導購服務。三是vip綠色通道服務。四是明明白白消費服務。五是客戶回訪服務。六是快捷專線服務。七是投訴限時處理服務。

通過陽光承諾服務，我們面向市場、面向客戶，從解決客戶反映的“難點”、“熱點”入手，認真接受社會和客戶監督，硬件與軟件標本兼治，有力地推動了我公司服務水平的提高。

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一、背景

國外合同管理在60年前就有管理方法，自1959美國就成立了合同管理協會NCMA，專門為企業做依據和參考。早期合同狀態分為七個部分，①合同執行，即合同準備、合同分析、合同類型、合同付款、合同執行文件、合同執行計劃。②日常合同執行。③合同變更，即變更基礎、加個變更、主題名稱變更及協議。④轉包合同和權利義務分配。⑤糾紛解決。⑥合同效力補救和終止。⑦合同結束。

國內合同主要研究關注點大多是建筑工程、勞動合同、項目合同、招投標等。隨著信息技術的飛速發展，國內企業合同數量日益增加，計算機系統在企業管理中的作用日益突出，以企業需求為基礎，IT技術為支撐，通過構建信息管理系統，提供及時、準確、完整的合同數據，為管理者增添決策依據，從而提高公司運營效率和管理水平，已成為各類企業生存發展的必要條件。

二、開發思路

合同管理與銷售、項目實施、財務、物資、客戶關系等都有所關聯，涉及到相關部門問的協同。傳統的管理模式下，各部門間信息的一致性與溝通的及時性，往往是影響相關人員協同作業效率、進而影響公司效益的重要因素。合同管理系統通過信息化手段建立公共的合同相關數據平臺，對合同生命周期內所有信息及關聯操作進行了整合和控制，改善了部門之間的信息交互和作業協同，不僅使運營與管理更為規范、更為有效，而且有助于提高履約率、提高客戶滿意度、縮短合同收款周期等，為企業帶來直接和間接的效益。IT技術的革新，為合同管理系統的實現提供了新手段。B/S架構的興起對應用架構帶來了重大變革，統一將瀏覽器做為客戶端大大降低了開發難度及維護成本。服務端方面SSH框架越來越受到開發者的青睞成為Java開發的主流。異步腳本（AJAX）技術使得前后臺數據交互時不必刷新頁面從而提升了用戶體驗。JSON格式減少了前后臺交互的數據冗余。企業管理軟件開發經驗的日益豐富，使得業務需求越來越明確。功能展現不再能僅是簡單的數據堆積，更需要有意義的數據組合，并通過圖表、列表等形式，對比、多維度等手段，給用戶最直觀最友好的展現。ExtJs是在Js的基礎上進行封裝成為一組可擴展的頁面展現控件，統一了頁面風格，增強了開發效率，提升了展現效果。另外，相關技術能夠滿足合同管理系統其他系統間的數據交互需求，支持一體化的管理方案，并滿足對擴展性和可維護性的更高要求。本文針對一套B/S架構，基于SSH框架，采用ExtJs控件，適用于企業級應用的合同管理系統，依次就發展背景、核心技術、功能設計以及技術實現企業所要求的功能。

三、功能需求及設計實現

（一）權限要求

管理員具有最高級別權限，能夠開設、新增普通合同用戶，管理能夠對所有合同信息、包含新增處理、變更處理、違約處理等，對于刪除合同信息請謹慎使用，刪除時提示2次是否確認，同意后合同即被刪除；部門管理權限，對企業部門進行信息維護；合同類型維護，由于合同具有不同類型，且可以自定義類型，定義后普通用戶在新增合同的時候即可以選擇合同類型；付款方式維護，為規范付款方式，管理員對該信息字段進行維護，定義后普通用戶在進行合同結款的時候選擇付款方式。

普通用戶能夠對合同進行正常維護，具有新增功能、變更功能、違約功能、續簽功能；進入合同系統后，在首頁能夠掌握合同基本數據信息，如合同總數、正常進行合同數、結束合同數量、延期合同數量等；合同起始需新增信息，編寫合同開頭編碼、合同編號、名稱、類型簽署部門、合同項目、金額、生效日期、終止日期等合同信息；新增合同乙方聯系人、聯系方式等信息；合同信息較多，用戶在使用的過程中需要各種查詢功能，為此，該系統應提供合同編號、合同名稱、乙方名稱、進展情況、終止日期、結束日期、使用部門、簽署部門、付款方式、是否預提的組合查詢，并且支持模糊搜索；針對合同信息量較大，在生成查詢結果后，導出excel存檔；預提合同，在合同維護里有預提合同維護，該維護里有預提資金記錄，此功能模塊針對合同未簽署前的資金流動。

（二）客戶管理

客戶為創建合同時的必選對象，基本資料共有兩個部分：客戶資料和關聯信息。基本信息包含客戶基本信息、開票信息、聯系人、客戶備忘、客戶附件等。

關聯信息有多項內容，含合同信息、合同標的、審批信息等；對于客戶的基本資料和關聯信息此處設置必要的打印和查詢關聯。

對客戶基本信息進行增、刪、改、查功能；查詢條件：客戶名稱、客戶編號、開票名稱、行業等。

（三）發票管理

發票管理用于發票在系統上的記錄。發票按來源分為兩類，接收、開具。

接收類的發票根據對象不同分為合同類發票，非合同類發票，此類發票接收后，商務確認后，記錄接收發票記錄。

開具類發票，根據對象不同分為合同類發票，非合同類發票，此類發票經領導審批后，才可開具，審批的同時登記開具發票記錄。

相關功能：發票增、刪、改、查功能；查詢條件，發票類型、開票日期、發票對方、納稅識別號。

（四）統計查詢

合同簽訂數量進行統計，根據年月和簽訂數量進行計算，生成折線圖； 根據合同簽訂狀態，正在進行、延期、已結束的狀態進行計算，生成餅狀圖； 根據合同歸屬部門，對自定義部門的合同數量進行計算，生成錐形圖。

四、非功能需求

（一）授權和認證

Φ鍬加沒身份信息，反復認證，并提供數據庫認證，LDAP認證，USB-key（數字證書認證及串號驗證）認證等多種身份認證的方式，本課題主要采用LDAP認證方式。

對已登錄用戶經行全局會話控制，認證會話超時或注銷時，實現門戶及其他應用統一注銷，為單點登錄功能開發相應的認證接口。

（二）約束與安全

1. 需求約束：

系統中跟其他系統的接口，統一使用webservice模式；界面要使用公司統一的軟件操作界面。

2. 軟件質量：

正確性：以軟件需求為準，實現所有功能模塊；

高效性：能夠在以秒計的時間中返回用戶操作響應。避免反應時間過長的情況；

可靠性：系統中顯示的數據必須是正確的，能夠給用戶提供決策依據的數據；

安全性：跟數據庫的交互只能通過軟件進行。系統中各個部分要包含身份驗證功能，不能通過頁面直接訪問；

可維護性：系統主要采取模塊方式開發，降低不同模塊間的耦合度；

可移植性：能夠在Windows、Linux、Solaris等多種服務器上進行部署。

3. 隱含約束：

系統中的各個模塊中的子功能也要相互獨立，如：增刪改查都要作為單獨的功能分開，便于管理員的權限分配；盡量減少彈出窗口的使用。

隨著數據整合的深入，在建立數據中心的同時，對信息來源數據實現抓取操作，將抓取后的數據作為身份認證的依據，以用戶身份用戶名舉例，用戶在數據整合之前記憶多個用戶名，在增加業務系統的同時也增加用戶身份的負擔。因此，建設認證服務來實現統一用戶管理勢在必行，隨后權限管理和身份認證也提升到日程。這樣，合同管理在企事業單位信息化平臺實現單點登錄尤為重要。

五、總結與展望

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當前市場經濟的根本是契約，企業之間的交易以及其他相關經濟往來，都需要通過合同的形式予以展開。銷售作為企業獲取利潤和現金流的最直接，也是最根本的經濟行為，與企業的生存息息相關，也正因為如此，銷售合同就必然成為了企業運營活動中重要的生命線，對銷售合同展開規范和嚴謹的管理，對于推動企業自身的安全和健康發展，必然意義重大。

當前企業銷售合同管理工作現狀分析

合同是企業與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議，從企業行為的本質角度看，企業的行為就是不斷行使合同權利與履行合同義務，并且從這一過程中實現盈利，維持企業的生存和發展。從這一角度看，銷售合同應當首先受到企業的充分重視，這不僅僅是財務部門核算收入、編制財務報表的基本依據，更加是財務管理的重要組成部分，直接面向企業運營實現監督和管理職能。但是就目前的情況看，當前我國企業在銷售合同管理方面的工作仍然存在嚴重的不足，甚至于已經形成了對于企業發展的潛在危害。

銷售合同管理在履行方面的監管比較薄弱。合同履行方面的監管薄弱問題，對于我國企業而言，不僅僅存在于銷售合同領域，其他合同領域同樣有不同程度的存在。通常來說，對于合同的訂立相對比較重視，相關內容通過都會經過嚴格審核，甚至會找專業的律師幫助實現風險規避，但是在合同的履行階段，相對而言就比較放松。通常在履行過程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同時在某些因為客觀條件發生變化而導致無法按照原定合同繼續履行的情況，補充協議也并未及時補上，這是造成當前企業銷售合同風險的重要原因。

銷售合同管理工作本身缺乏規范性，也從一個側面增加了企業運營的風險。合同的簽訂、執行、結算等各職能部門橫向溝通聯系不夠，導致合同的執行、結算情況無人監督管理，造成合同的執行情況以及給付情況不夠清晰等狀況時有發生。同時某些單位相關負責人對于合同法以及相關法律規定不夠熟悉，未將合同管理納入企業管理工作的重點之中，從客觀上增加了隱患的可能。

銷售合同管理工作權責不夠清晰的問題，同樣不容忽視。合同管理工作在企業環境中通常并沒有專門的部門負責，對于銷售合同而言，其簽訂和履行通常歸屬對應的業務部門，而業務部門在實際工作中，一方面對于相關法律法規不夠熟悉，另一個方面，業務部門更多傾向于銷售工作，因此對于銷售之后的合同履行等環節必然存在重視不足的問題。這些因素都容易造成合同履行工作中的失誤發生，給企業的經營和經濟利益帶來不良影響。

切實推動企業銷售合同管理工作體系建設

市場競爭的加劇，從客觀上要求企業需要從內部的各個環節加強建設，借以實現核心競爭力的塑造。進一步體現在對銷售合同的管理工作方面，則可以從如下幾個方面著手展開工作：

加強財務的控制與監督工作。財務是客觀反映企業經營活動的重要依據，在面對銷售合同的時候，尤其需要保持警惕狀態，確保其簽訂和履行等相關工作的有序展開。首先，財務部門應當從價格層面加強對于產品銷售的管控，必須認識到，價格是銷售合同的核心所在，只有圍繞價格展開對應的成本以及利潤核算，才是有效的工作。尤其是在銷售合同的履行階段，財務應當發揮積極的監督作用。從財務領域跟蹤合同的履行情況，根據合同約定，考核應收款項是否到位，不僅僅能夠規避銷售合同實現過程中的風險，對于避免企業可能存在資金流風險出現同樣意義重大。最后，一個常常被財務部門，乃至于整個企業所忽視的問題，就是應當跟蹤客戶的信用狀態，并且建立起良好的體系化的客戶信用管理政策。為不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標準、失信情況應采取的應對措施等做出規范，在實現客戶管理的基礎上，優化企業行為。

明確銷售合同管理工作的歸口。當前銷售合同通常會歸屬到對應的業務環境展開管理，但是前文中已經分析過，此種歸口管理方式，一方面并不專業，容易導致銷售合同管理工作本身的不到位，另一個方面業務部門必然更加傾向于營銷領域的工作，因此將銷售合同歸屬該部門展開管理容易造成對業務部門工作的負面影響。基于此種考慮，有必要成立專門的合同管理部門，對企業合同的簽訂和履行負有監督、檢查和指導的職責。具體而言，可以考慮對合同實行分級、劃塊管理，各個業務部門和所屬單位作為合同的二級管理單位，負責部門和單位內部合同的簽訂和履行，并向法律顧問部門定期匯報有關合同的執行情況。同時加強相應單位與財務部門的橫向溝通，實現并行監督，共同落實合同的真實性與合法性。

加強銷售合同全過程管理。就目前的情況看，銷售合同的簽訂環節已經得到了妥善的管理，重點在履行以及后期的維護方面。針對此種情況，為了盡可能減少糾紛，并且切實提高企業的經濟效益，應該通過合同管理機構與管理人員利用合同管理制度對合同簽訂前、簽訂、履行、履行后及合同糾紛等全過程實行管理，保證合同每一個環節規范、科學、有效。尤其是在合同簽訂之后，履行的過程中，必須注意除了對企業自身進行監督，確保合同的有效履行以外，還應當隨時掌握合同對方的情勢變化，方式債權落空，并且在合同履行完畢之后積極保持溝通，做好售后服務工作。

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我從x年x月起從事銷售管理，在領導和前輩的指導下，很快熟悉了相關工作，負責了物流系統的產品銷售流程編制，使銷售合同實現了實時動態管理，合同與產品出庫、結算實現了數據共享，從無到有建立了委外加工臺帳，編制了委外加工流程，使委外加工實現了數字化管理。目前我的工作范圍是：合同管理、客戶管理、市場產品銷售計劃、市場產品結算、應收賬款等。

經過三年多的鍛煉和學習，從內部管理的角度出發，我擬從以下幾個方面開展工作：

一、 合同管理

1． 合同初審，編號；

2． 手續完善的合同，下達銷售訂單，維護銷售系統準確無誤；

3． 跟蹤合同兌現情況，處理合同兌現過程中出現的相關問題，為業務人員提供合同動態，發現問題及時通知；

4． 兌現完畢的合同歸檔備查；

5． 根據合同構成，兌現情況，分析市場產品需求變化，為領導和業務人員提供決策依據。

二、 客戶管理

1． 建立客戶檔案，收集客戶資料；

2． 根據客戶性質、銷售、回款等情況、提出客戶分類和客戶信用額度建議；

三、 銷售計劃

1. 以合同為依據，編制月度銷售計劃，為制造處月度生產計劃提供參考；

2. 以合同為依據，及時下達、變更單項計劃，確保合同兌現，控制在產積壓。

3. 及時將生產計劃落實情況反饋給業務人員，以傳遞至客戶。

四、 銷售結算

1. 確保銷售價格準確無誤；

2. 核查銷售出庫單是否符合開據發票條件；

3. 核對增值稅發票與合同價格是否相符；

4. 增值稅發票的領取、傳遞及時準確，建立發票管理臺帳，收集客戶簽收依據，杜絕發票在公司內部發生過期、遺失；

5. 辦理銷售折讓、退回、紅字發票等手續。

五、 應收賬款

1. 做好匯票、支票、現金、收據的登記傳遞；

2. 預測月度銷售收入和回款，初步擬定月度回款計劃；

3. 隨時掌握銷售、回款實際動態，估算當前應收賬款余額；

4. 分析應收賬款構成，為業務人員催款提供參考；

5. 協助業務人員做好應收賬款對賬、詢證函件的傳遞。

六、 完成領導交辦的其他工作

對以上的崗位認知，我的優勢是：

一、 業務熟練

我熟悉銷售流程，對于客戶及其相應產品都有一定的了解；電腦操作熟練，熟悉金蝶系統，善于使用excel、access進行數據處理。

二、 工作細致

銷售計劃、銷售結算，合同管理都要求準確無誤，否則會給公司帶來損失，我從事銷售工作以來，沒有因為合同管理、計劃、結算的失誤而發生在產積壓、發票退回、客戶投訴等情況

三、 善于學習

學習是不斷完善自我，提高自身素質，從而更好為工作服務的過程，從參加工作至今，在不同的工作崗位上，我始終報著“學無止境，術有專攻，業有專精”的信念，爭取把工作做到更加細致完善。

我的不足之處在于，對xxx不甚熟悉，但我相信，只要發揮善于學習的優勢，就能在最短時間內進入工作狀態。

個人價值，是建立在為公司創造價值的基礎上，我非常感謝公司提供給了我這樣的機會，讓我走上銷售崗位，得到個人價值的體現，我也會回報給公司加倍的熱情和誠懇，為公司創造更大的價值。