導語：如何才能寫好一篇工程項目市場開拓思路，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】國際；市場；開拓；風險；策略

1、緒論

隨著市場化的不斷深化，大多國內工程承包企業面臨諸多問題，如外部環境的制約、宏觀市場的調控、內部管理的松懈、經濟效益的下滑，致使企業進入了經營困境。同時在財政、資金支持等方面也為國內建筑企業出臺了稅收優惠、對外優惠貸款、提供優惠出口買方信貸等一系列鼓勵政策，有利于國內建筑企業“走出去”，提高“走出去”的積極性。因此，對于國內工程承包企業來說，走出國內困境，開拓國際市場，是目前發展的一種必然趨勢。

2、國際工程承包市場開拓現狀及存在的問題

2.1國際工程承包市場現狀

2.1.1業務領域廣

在市場開拓方面，自對外承包工程之初，就以非洲、中東為主要市場，逐步遍及全球近200個國家和地區。2012年國內企業在非洲的份額由2011年的51.8%大幅上升到55.3%，超過非洲地區昔口宗主國家法國、英國、意大利、西班牙等歐洲國家的總和，首次位居第一。2012年全球325強中國內企業在歐洲市場營業額為1088億美元，中東市場營業額775億美元，亞洲731億美元，由于歐美部分受金融危機影響市場出現萎縮，中國承包商在歐洲和美洲市場海外營業額同比下降了11.7%和16.5%。中南非地區以31.7%的增長率居增幅榜首位，其2009年營業額為275.2億美元，北非地區以30.8%的增長率居漲幅第二，營業額為292.9億美元。基本形成了“亞非為主、鞏固中東、開拓歐美和南太的多元化市場格局。

2.1.2項目規模逐年擴大

近年來，就國際工程項目慢慢由單個的項目變成比較大的項目群，并且項目群每年都在增加。所以，僅有單一的國際工程公司，尤其是中小型國際工程公司為了獨自承擔一個項目的機會越來越小。那么現在國際工程建設市場的特點就是多家國際工程公司和眾多的專業型公司組成聯合體，充分發揮各自的優勢，以聯合體的模式去參與競爭，共擔風險，共享成果。這就要求利益的相關方都要有自己的獨到之處，以便能充分的發揮自身優勢，為自身在市場博弈中謀求立身之地。大的國際工程公司開始了兼并整合的過程，向做大做強的方向發展，而專業型公司則更傾向于向做專做精的方向發展，已取得顯著的市場效果。

2.2.3項目融資能力的要求越來越高

現在，一般在國際工程項目中，都要求總承包方通過去融資能滿足這些國際工程項目的所需的資本。從目前，我國國際工程項目所在地區分析，融資比較順利的只有中東。而其它四個區域的大多項目需要靠融資來解決，對總承包商的資金能力提出了很高的要求，而對于總承包商來說也提高了項目運作的風險。而化解風險的最好方法就是分解風險程度，利益共同體共擔風險。這也就勢必要求分包商也要有一定的資金能力和承擔風險的能力。因此，無論是做大做強，還是做專做精都是積蓄能力，抵抗風險的兩個途徑。而選擇何種途徑，那就需要根據各自的自身情況，審時度勢，準確定位。以此來適應市場的需求，謀求自身的發展。

2.2國際工程承包市場開拓存在的問題

2.2.1參與國際工程承包的業務范圍狹窄

我國企業在國外所承擔的項目大多為公路、鐵路、房建、安裝、電站等項目，所屬的國家主要在非洲、中東，而對于歐洲、美洲涉足較少。行業單一，市場過于集中，業務范圍狹窄，而且在國外單獨實施承包工程的能力較差，大多企業不得不依靠大型窗口單位來支持。

2.2.2承包方式比較單一

除了非責任方的聯合承包方式或分責任的分別承包方式，我國工程承包企業可以承包外，國際上還有很多形式的承包方式，我國不少工程企業承包不了。有不少企業在國際工程承包市場上分到的份額主要是施工分包，難以擴大到工程總承包（包括工程咨詢、工程設計和工程管理）等技術或管理型業務份額，參與項目融資的能力更是薄弱。長期以來，不少國內承包商所參與的國際項目基本上沒有多大的變化，仍然是技術含量低的普通土建和安裝工程。而這些工程項目往往是競爭激烈、利潤極低、風險較高的項目。西方發達國家的承包公司一般不再參與這類工程項目，而是參與技術性強、利澗豐厚的項目，比如項目前期研究開發、工程設計咨詢監理或EPC總承包。因此，這些普通土建和安裝工程的主要競爭對手一般不是西方國家的承包公司，而是眾多的獲得對外經營權的中國工程公司和少數發展中國家的外國公司或所在國的當地公司。

2.2.3獲取工程項目信息渠道相對狹窄

我國大部分工程承包企業缺乏對國際工程承包信息的了解和調查，獲取國際信息的渠道都是靠中介介紹或者一些大型工程公司進行介紹。因此不少企業獲

得信息的渠道狹窄且不暢通，加上投標能力弱，導致中標機會少。

2.2.4缺乏復合型人才

盡管我國工程承包企業擁有一批專業人才，但是這些專業人才的知識往往比較單一，不是很全面。隨著國際工程承包市場競爭日趨激烈，我國企業缺乏既熟悉國際工程承包業務、掌握工程技術同時又精通外語的復合型人才，而復合型人才短缺嚴重制約了我國企業全方位參與國際競爭的能力。工程承包業務的多樣化，地域的多樣性，要求企業擁有多樣化的管理資源和雄厚的技術支持。核心人才的匾乏、管理和技術支持體系不適應國際趨勢，給中國不少企業的國際工程承包業務帶來了許多不利影響。

3、國際工程承包市場存在的風險

3.1宏觀環境風險

國際工程承包市場因政治、法律、經濟、自然、社會人文、市場因素等宏觀環境風險的影響，存在較大的風險，同時如果項目規模大、周期長、不確定因素更多，各風險因素之間相互作用使情況更復雜，產生影響更大。主要包括：政治及治安風險、政策和法律風險、經濟風險、自然環境、社會人文環境、市場風險等。

3.2合同風險

合同風險主要包括：（1）規范風險。若標書文件中對技術規范的規定不明確或太苛刻，承包商又沒有進行澄清的情況下，承包商可能由于各方面原因未依照業主要求嚴格按國際的設計規范和標準實施項目，結果可能蒙受巨額損失。（2）合同條款。些承包商可能缺乏國際工程合同條件研究及系統分析，以及缺乏深入研究項目合同條件；對國際工程承包一些慣例掌握不透；或無條件遵守招標文件的任何要求，對于招標文件中不合理的要求也沒有加以澄清和拒絕；對合同條件理解的局限；無法規避由業主起草的合同中所預設的各類“陷阱”，為項目的執行和索賠可能帶來風險。（3）責任劃分。承包商與業主之間的責任劃分是否明確合理，對于承包商的工作范圍的界定，以及對于業主的責任是否有明確規定。（4）報價過低。在中標后的履約過程中，充滿了不確定性因素，任何失誤都會導致承包商增加額外開支，這就使承包商的履約風險增加。（4）支付風險。承包商可能面臨業主支付能力差，延期付款，咨詢工程師拖延簽署結算帳單，造成承包商墊資過多，現場運轉困難等風險。（5）違約罰款。風險在于對合同違約和工期延誤的罰款的規定是否合理，包括罰款的基數、比例以及罰款的最高限額。

3.3承包商內部風險

承包商內部風險主要包括：管理模式、資金風險、分包風險、采購運輸、人員管理、進度成本、環保風險。

4、國際市場開拓的策略及措施

4.1主要策略

4.1.1組建專業隊伍

建議利用企業的綜合優勢，適時組建專業化的國際公司是解決目前開拓國際承包市場的最佳方案之一。這樣可以充分發揮企業集團化優勢，形成專業化國際工程建設人才隊伍，掌握國際工程管理理念和管理模式，有層次分重點開拓國際市場，更有效地承攬、執行好大、中型等各類國際工程項目，取得良好的經濟效益。

4.1.2聯合策略

（1）與國外大企業進行合資與合作，借助他們的資金和人才優勢，建立跨國企業，進入更多國家的承包市場。（2）與國內大企業的聯合，既可以是同行業聯合，壯大規模，增強實力；也可以跨行業聯合，優勢互補，擴大承包領域。如中國電力企業可與工業企業聯合，電力企業承擔大壩、廠房等土建工程的建設，工業企業提供成套技術設備。（3）與金融機構聯合，即銀企結合，提高融資能力。很多企業的融資能力極差，可以采取各種形式、靈活的制度，聯合國內、國際銀行、財團，充分發揮各自優勢。才能有機會獲得規模較大、利潤較高的投資或融資等項目。

4.1.3多方位結合策略

國內企業在國際工程承包市場最大的優勢是，有一批懂得經營，英語流利的人在。同時又因為在國外多年，所以對所在國的風俗習慣、法規、法律都非常熟悉。在經濟全球化趨勢下，將這種優勢最大限度的發揮，以適應國際工程承包市場的特點。筆者認為國內企業應走多方位結合之路，將對外承包工程、對外貿易和對外投資有機結合起來，實行多方位經營，既可分散風險，又可獲得綜合效益。

4.1.4科學管理戰略

國內企業要想在國際工程承包市場站穩腳跟，必須將工程成本降低，企業管理水平提高，創新工程項目管理方法，選擇科學管理戰略，只有提高自身的核心競爭力，才能獲得利潤，得到長期持續的發展。

4.2基礎性工作與實施措施

4.2.1加強風險管理

（1）國際工程承包市場風險無處不在，承包商必須提高風險管理意識，有必要設立了專門的風險管理部門，安排專人負責。增強風險識別和分析能力。（2）公司法人代表或者決策團隊實行年薪激勵機制，采用結果導向的年薪制分配模式，將戰略目標進行第一次分解。可參照國資委《中央企業負責人經營業績考核暫行辦法》的規定運作。（3）項目經營管理目標分解細化，實行項目經理負責制，對項目經營管理人員和施工技術人員實行不同的目標管理。（4）實施電子商務、信息管理，實行集中加矩陣式項目管理信息化組織結構，保證業主的需求信息和項目的成本信息不失真地傳送到公司決策層和各職能部門，項目客觀信息不間斷流動。（5）董事會要設立專門機構對公司戰略發展進行動態研究、策劃、監控的部門。

4.2.2有效整合公司資源

（1）充分利用國際公司的品牌優勢和商務優勢，與有資本優勢、技術優勢、

人力資源優勢，講誠信、重信譽的公司結為戰略聯盟，實行優勢互補。（2）充分利用公司的商務經驗和信息渠道，為公司戰略發展和戰略轉移服務。（3）充分利用公司駐外機構的優勢，支持公司除工程之外其它業務，如貿易、勞務、文化交流等業務的發展。

4.2.3建立現代企業管理體制

（1）調整機構和職能。要把公司目前縱向集權為主的傳統管理體制，調整

為縱橫結合的扁平化管理體制。（2）理順關系。要建立從決策、執行到監督的全過程管理機制，實現全方

位、全封閉式管理。（3）建立科學有效的決策、激勵、約束、創新機制。

4.2.4提升管理水平

（1）建立健全各項管理制度和體系。借鑒歐美發達國家同類企業的管理制

度，結合公司實際，對現有IS09000質量管理體系和公司管理制度進一步修改

和完善。積極開展ISO14000環境管理體系和OHSAS18001職業健康安全管理體系認證工作，將三個管理體系整合為一，并持續評審、改進和完善。（2）引入信息化管理手段。結合公司局域網改造，設計一套覆蓋公司各項業務、各項工作的軟件，實現公司辦公自動化、項目管理信息化。（3）提升財務管理水平。

4.2.5加強國際人才的培養

企業能否在強手如林的國際市場中分一杯羹。關鍵看企業是否擁有高素質、復合型、開創型的人才。這是提高企業核心競爭力，進駐國際市場的根本。復雜、系統的國際工程需要有國際商務、工程技術、外語、金融、法律等一系列人才群體。企業應制定國際人才發展規劃，深入挖掘內部人才潛力，拓寬外部人才引進渠道。加強培養專業化的人力資源管理隊伍；強調“以人為本”的管理理念；制訂完善的選拔標準及績效考核制度。建立健全科學的國際人才管理制度，采用多方位多層次高效的人才激勵機制。

4.2.6制定合理的市場開拓規劃

有計劃、合理地開拓國際市場。首先對國際市場進行區域劃分，有選擇性、針對性地設立辦事處（可單獨設立，也可邀請當地有良好基礎的企業或政府部門加入），提前介入，與當地政府、企業建立良好關系，架設信息橋梁，并了解當地市場的各方面的信息，供區域總部提前布局。選擇一個市場基礎比較好的國家或地區作為施工承包切入點。在該市場占穩腳后，再進一步拓寬業務領域。充分發揮自身的技術和管理優勢，向前延伸提供設計、咨詢服務；承擔交鑰匙項目；投資、融資和項目前期研究等領域。

4.2.7提高融資能力

資金作為公司業務發展的必要條件，隨著業務擴大，需求益甚，融資能力

須不斷增強。要擴大融資渠道和融資規模。提前預算，采取措施。通過融資渠

道、融資方式的變化和調整，不斷節約財務費用，降低融資成本，提高資金使

用效率。要積極探討資本運作，采取發行企業債券、股份制改造、境內外上市

等多種形式，為公司發展籌措資金。

5、結語

隨著經濟發展，大批工程承包企業走出國門，不斷開拓國際承包市場。但是，由于，我國大多數企業規模較小，管理水平較低，相比歐美大型工程公司，具有很大的差距，一般承包的都是那些歐美大型工程公司不愿意承包的門檻較紙的項目，而面臨的競爭對手，都是國內的工程承包企業，以及其他發展中國家的工程承包企業，這對我國工程承包企業的長期發展是非常不利的。因此，本文針對中國工程企業開拓國際市場存在的問題及風險，提出相應的策略和措施，希望為開拓國際市場提供一些借鑒。

參考文獻

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我所實習的科利公司，隸屬于第一航務工程局第二工程公司。第一航務工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路橋、安裝工程等為主要經營項目的國有大型骨干建筑施工企業， 具有航務工程總承包一級、房建二級、市政、水利水電三級、地基與基礎一級、鋼結構一級、機電設備安裝一級、商砼與預制構件二級、勘察設計甲級、計量二級、建筑材料試驗甲級等資質。公司現有正式職工3000余名，先進的工程技術裝備千余臺;擁有2.6萬平方米的高層辦公樓和30多萬平方米的生產基地;近700米的工作船碼頭和4萬余平方米的海域，固定資產達3億多元。公司于1998年通過了iso9002質量體系認證;1999年通過了iso10012國際標準認證，取得了"計量保證確 認合格證書"; XX年通過了iso9001國際質量管理體系認證。

回顧實習生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。實習中，我采用了看、問等方式，對科利公司的日常管理工作的開展有了進一步的了解，分析了公司業務開展的特點、方式、運作規律。同時，對公司的"澆注明天"的服務品牌， "構筑精品，造福社會"的企業使命， "務實求新、敢爭一流"的企業精神有了初步了解。

一、堅持以經營為龍頭，不斷開拓山東地區傳統施工領域

搶抓水工市場快速發展的良好機遇，進一步加大了對青島港、煙臺港、日照港等大型水工工程的跟蹤公關力度，認真作好了北船重工搬遷、奧運基礎設施建設的經營工作，承攬到北船重工大塢、煙臺港三期二階段、奧運會青島國際帆船中心標段、日照港區東部岸線等工程，確保了傳統市場戰略項目不丟失。同時，發揮地域優勢廣攬信息，積極跟蹤，承攬到東營港擴建和蓬萊國電等工程，在開拓傳統工程領域發面取得了新進展。

二、強化三標一體管理體系運行，有效的促進了企業管理水平的提高

切實加大三標一體管理體系運行力度，進一步強化了體系檢查、文體整改和業務指導，對內審發現的問題及時進行了整改追蹤檢驗，建立了基層單位與機關部室雙向評價體系，不合格報告同比降低了50%，符合率和得分率較前年有了增長，三標一體管理體系得到有效的運行。

三、堅持以經營為龍頭，積極實施“1433”經營舉措，促進經營持續發展。

XX年公司經營工作思路確定為“1433”，即要成立一體化經營領導小組，建立四個經營分公司運行體制，堅持三位一體的經營原則，充分發揮經營工作的三個積極性，不斷開拓山東地區、南方、樁基和陸域市場。

“1433”經營思路具體內容是：公司成立一個精干高效、信息反饋迅速的公司經營領導小組，切實加強對經營工作的領導;建立經營分公司、廈門分公司、上海分公司和陸域經營分公司四個經營分公司的經營運行體制，增強開拓市場的能力;堅持以市場價中標，不投虧損標，誠信合作、互惠共贏三項經營原則;充分調動公司經營部、經營分公司和經營人員三方面經營積極性。

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關鍵詞：數字化儀控系統；國際化；國際貿易

中圖分類號：F74　文獻標識碼：A　文章編號：1672－3309(2012)01－54－02

A公司是從事數字化儀控系統設計、制造和工程服務的專業化公司，A公司已完成數十個高端儀控工程項目。積累了豐富的儀控實踐經驗。2006年12月，A公司通過了IS09001質量體系認證，建立了質量管理體系，逐步完善了以Oh、OC和技術管理3大模塊為主要構成部分的質量管理體系：同年A公司還通過了高新技術企業認證、軟件企業認證；2009年6月，A公司取得了國家級研究中心：2011年A公司通過了CMMl4級評估。

A公司以推進儀控系統國產化、自主化進程為使命。立足專業化、自主化、國際化的發展戰略，提供端到端、全生命周期的數字化儀控系統解決方案，業務涵蓋工程設計、產品制造、系統集成、定制開發、技術支持和服務外包等多個領域。

一、A公司國際市場拓展

A公司在以歐洲二代核電機組為原型的國內核電機組儀控系統的改造方面取得了一些成功經驗，并在國內新建二代加機組的全數字化DCS系統方面獲取了若干臺百萬千瓦核電機組的供貨合同。鑒于在選擇供應商的時候，國際核電業主都非常重視供應商既有的、同類型項目的實施經驗，選擇相似技術路線的機組作為重點市場開拓對象，這對于A公司來說是比較有利的。主要原因是：

1.A公司在該類型機組上。有大量的成功改造經驗，而且這些經驗可以無縫地移植到其他同類型的機組上。

2.A公司對于該類型機組的項目，成本和工期均是可控的。換言之，風險是可控的。

該堆型來自于歐洲，應用的是歐洲已經成熟的核電技術。歐洲業主公司在上世紀七八十年代大規模地投建了一系列標準化的該類型機組。結合產品的特點。如下的核電市場是A公司應重點考慮的方向：

(1)現役核電機組儀控系統的改造：(2)新建機組全數字化DCS系統的供貨；(3)新建機組專用儀控系統的供貨。

綜上分析，可以鎖定歐洲、美洲等作為A公司國際化戰略的重點投入區域。并將歐洲作為重點突破口。其中。一旦拿下歐洲市場訂單，必將在美洲其他市場產生品牌效應。以下將逐項分析歐洲、美洲核電市場的狀況及未來發展趨勢。

A公司目前所擁有的能力和達成目標所需要的資源相比，仍然存在不少的差距。具體來講，(1)技術方面，通過引進、合作和追趕。應能很快縮小和核電儀控國際同行的差距，但是，必須在國際核電業主眼中建立可靠、規范、持續發展的企業形象；(2)在國內，A公司擁有同時開工若干臺機組的工程能力，但是，在國際市場，這個能力需要重新進行評估。應該從成本、運輸、生產制造、人員素質等方面建立A公司國際工程能力的評估模型；(3)質量體系建設，應遵循相關的國際標準，建立健全一套國際化的質量保證和質量控制體系；(4)在管理、企業文化、制度建設等方面，需要建立匹配的體系。以適應公司國際化的需要；(5)建立可持續性的國際化人才培養機制；(6)為公司的國際化建立清晰的、有較強可操作性的中長期發展戰略。

綜上所述，A公司目前的國際化能力現狀和達成目標所需要的能力相比，技術能力差距相對較小。工程國際化能力需要重新評估，而在管理國際化、人才國際化、品牌國際化、制度建設國際化方面需要更多的關注。

二、A公司國際化進程中所擁有的優劣勢和面臨的機會及挑戰

要制訂A公司的國際化戰略，首先要確定A公司當前面臨的市場機會和挑戰，以及A公司未來所能投入的資源。因此，特對A公司做一個SWOT分析：

(一)公司的優勢(s)

1、成本低于國外競爭對手；2、具有獨立的、自主知識產權，不受制于任何外方企業；3、系統改造工期控制方面有成功的經驗，

(二)公司的劣勢(w)

1、在國際上知名度不高；2、中國產品在國外。尤其是發達國家中不太得到認可：3、沒有在發達國家核電站應用的經驗，對海外市場的具體情況也缺乏了解；4、目標市場由于沒有常駐機構，很難獲得最新、最詳細的第一手資料。在響應業主需求的及時性上存在劣勢；5、缺乏海外市場開拓方面的專業人才。

(三)外部機會(o)

1、我國政府對企業走出去的支持和集團公司的走出去戰略：2、海外業主對核電站儀控系統升級改造的需求。

(四)外部威脅(T)

因為核能的敏感性。容易受到政治的影響。

三、如何面對來自內部的挑戰

A公司除了要繼續擴大市場份額，創造更多優良工程項目業績外，主要精力更要放在打造公司的軟實力上，即創造和提升公司的品牌價值，培養和建立國際化的人才隊伍。以滿足國際市場開拓的需要。

營銷宣傳是提升企業品牌價值的最有效途徑。考慮到核電儀控行業項目周期長、技術含量高、業主密集的特殊性和公司處于成長階段的特征，目前營銷宣傳的形式以參加大型核電展會、事件營銷、組織技術交流和技術會議、技術合作、工廠參觀和申請技術認定為主；并與行業媒體保持密切聯系。及時報道公司相關咨詢。

打造國際化人才隊伍。其實，A公司自數年前即把國際合作作為公司重要的戰略方向。目前，就整個公司而言。工程技術人員的技術英語水平普遍較高。

作為海外市場開拓的排頭兵。營銷部門更是把積極推進公司的國際化作為己任并有計劃地招收和培養了一支多元化的國際市場開拓人才梯隊。

但是。為滿足公司國際化的戰略目標，公司必須建立涵蓋技術、工程、質量和市場等部門的國際化人才培養機制。具體培養思路為：一是技術。加快培養國際售前技術經理。這些人員能使用英語對所負責技術領域進行流利的技術宣講、英文技術標書的編寫以及無障礙的技術交流。二是商務。能進行國際項目談判的商務人員數量可以滿足同時進行若干個項目的要求。三是營銷。增加國際營銷能力，進行國際范圍內營銷宣傳。

上述人才的到位，采取培養、選拔、內外部招聘等不同手段。以實現公司國際化的戰略目標。

四、如何面對來自外部的挑戰

針對政治因素，我們必須密切關注各核電國家核電政策發展方向及地緣政治走向。根據政策的變化及時調整戰略方向和目標。要加大與國外大企業集團的合作力度，爭取更多的國外客戶，不斷增強國際競爭力。

篇4

： 今年7月7日上午開始，我在第一航務工程局第二工程公司附屬單位科利公司進行了工商管理實習工作。在實習中，我在公司指導老師的熱心指導下，積極參與公司日常管理相關工作，注意把書本上學到的工商管理理論知識對照實際工作，用理論知識加深對實際工作的認識，用實踐驗證所學的工商管理理論，探求日常管理工作的本質與規律。簡短的實習生活，既緊張，又新奇，收獲也很多。通過實習，使我對日常管理工作有了深層次的感性和理性的認識。 我所實習的科利公司，隸屬于第一航務工程局第二工程公司。第一航務工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路橋、安裝工程等為主要經營項目的國有大型骨干建筑施工企業， 具有航務工程總承包一級、房建二級、市政、水利水電三級、地基與基礎一級、鋼結構一級、機電設備安裝一級、商砼與預制構件二級、勘察設計甲級、計量二級、建筑材料試驗甲級等資質。公司現有正式職工3000余名，先進的工程技術裝備千余臺；擁有2.6萬平方米的高層辦公樓和30多萬平方米的生產基地；近700米的工作船碼頭和4萬余平方米的海域，固定資產達3億多元。公司于1998年通過了ISO9002質量體系認證；1999年通過了ISO10012國際標準認證，取得了"計量保證確 認合格證書"； 2001年通過了ISO9001國際質量管理體系認證。 回顧實習生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。實習中，我采用了看、問等方式，對科利公司的日常管理工作的開展有了進一步的了解，分析了公司業務開展的特點、方式、運作規律。同時，對公司的"澆注明天"的服務品牌， "構筑精品，造福社會"的企業使命， "務實求新、敢爭一流"的企業精神有了初步了解。一、堅持以經營為龍頭，不斷開拓山東地區傳統施工領域搶抓水工市場快速發展的良好機遇，進一步加大了對青島港、煙臺港、日照港等大型水工工程的跟蹤公關力度，認真作好了北船重工搬遷、奧運基礎設施建設的經營工作，承攬到北船重工大塢、煙臺港三期二階段、奧運會青島國際帆船中心標段、日照港區東部岸線等工程，確保了傳統市場戰略項目不丟失。同時，發揮地域優勢廣攬信息，積極跟蹤，承攬到東營港擴建和蓬萊國電等工程，在開拓傳統工程領域發面取得了新進展。二、強化三標一體管理體系運行，有效的促進了企業管理水平的提高 切實加大三標一體管理體系運行力度，進一步強化了體系檢查、文體整改和業務指導，對內審發現的問題及時進行了整改追蹤檢驗，建立了基層單位與機關部室雙向評價體系，不合格報告同比降低了50%，符合率和得分率較前年有了增長，三標一體管理體系得到有效的運行。三、堅持以經營為龍頭，積極實施“1433”經營舉措，促進經營持續發展。2005年公司經營工作思路確定為“1433”，即要成立一體化經營領導小組，建立四個經營分公司運行體制，堅持三位一體的經營原則，充分發揮經營工作的三個積極性，不斷開拓山東地區、南方、樁基和陸域市場。

“1433”經營思路具體內容是：公司成立一個精干高效、信息反饋迅速的公司經營領導小組，切實加強對經營工作的領導；建立經營分公司、廈門分公司、上海分公司和陸域經營分公司四個經營分公司的經營運行體制，增強開拓市場的能力；堅持以市場價中標，不投虧損標，誠信合作、互惠共贏三項經營原則；充分調動公司經營部、經營分公司和經營人員三方面經營積極性。

在新的經營思路指引下，公司將繼續加大對山東地區傳統市場的開拓力度，全力以赴地做好前灣港、日照港、煙臺港新建碼頭、黃島招商國際碼頭、青黃復線、青黃隧道、東營港后續工程等工程項目的跟蹤公關工作，緊盯不放，志在必得，鞏固傳統市場，力爭在承攬特大型工程項目上有所突破。繼續堅定不移地開拓南方市場，干好廈門、溫州、海南等在建項目，贏得業主滿意，樹立企業形象。發揮經營分公司的作用，加大對重點工程的經營公關力度，做好投標工作，確保目標工程不丟失。以項目為依托，在開拓新的市場上有所作為，保持南方地區經營產值持續增長。堅定不移地開拓樁基市場，切實加大樁基設備投入，鍛煉樁基施工隊伍，進一步增強樁基施工能力。堅持水陸并進，提高規模效益。利用房建施工總承包一級資質，認真總結路橋施工經驗、教訓，加大陸域市場開拓力度，實現陸域市場的穩步發展。同時通過實習我發現第一航務工程局第二工程公司附屬單位科利公司也存在問題： 市場觀念和經營體制不適應公司快速發展的要求，市場開拓的步伐與企業快速發展的要求有差距;經營體制還不完善，經營隊伍、經營人員的責權利還有待于進一步提高。2、 施工組織管理觀念有待進一步轉變，在施工過程中按照施工合同要求進行施工組織管理的意識不強，施工管理現狀與施工管理科學化、規范化存在較大差距，只是我們有的項目在開工初級階段和施工過程中難以進入狀態，不能滿足業主要求。3、 成本意識不強，成本控制水平不高，個別項目不存在管理粗放、施工大手大腳的現象，向管理要效益、向科技創新要效益的意識還沒有牢固樹立起來，以至于我們的成本控制與先進的施工企業還存在較大的差距，市場競爭力不強。4、 對分包隊伍的管理制度和管理程序化還不完善在分包合同管理發面存在程序不銜接、管理不閉合的現象；項目部對分包隊伍達管理的重視程度不夠，在管理手段和制度落實上存在薄弱環節。5、 依法治企、依法維權和自我保護意識不強，不能夠充分運用法律手段維護企業利益，特別是領導干部的法律知識和依法治企的意識還不適應市場經濟的要求。對此，我提出了我的有關建議和對策：一、進一步強化生產是經營繼續的觀念。企業的發展取決于經營的質量和效果，只有廣開源頭，多攬工程，企業發展才有保障。隨著市場競爭的日益激烈，干好在建工程是承攬后續工程、開辟新市場的必然要求和前提條件。因此，我們要進一步強化生產是經營繼續的觀念，干精品、打品牌，樹立一流的企業形象。二、 樹立“零缺陷、低成本”向精細化管理要效益的觀念。效益是企業生存和發展的根本，只有實施“零缺陷低成本”戰略，才能適應市場的激烈競爭，獲得更大的贏利空間，加快企業的發展。因此，企業上下必須以效益為中心，在廣大職工中不斷深化“零缺陷低成本”向精細化管理要效益的觀念，努力降低成本，提高效益三、進一步推進和規范項目管理通過對資金管理、勞務層管理、物資管理、，加強項目基礎管理，結合“三標一體”管理體系運行，完善項目管理，加大監控檢查整改力度，達到閉合管理。建立公司綜合考評體制，加大對工程質量、安全、文明工地的檢查力度，抓好整改落實，促進施工管理水平的提高。四、推進依法治企，維護企業合法權益。深入開展法制宣傳教育，進一步增強廣大干部職工的法制意識。強化領導干部，特別是中層干部的法制培訓，增強領導干部的依法經營，按章辦事的能力，完善管理體制，明確責任分工，加強業務培訓，提高公司法律事務整體管理水平。 短暫的實習轉眼而過，回顧實習生活，我在實習的過程中，既有收獲的喜悅，也有一些遺憾。那就是對企業管理有些工作的認識僅僅停留在表面，只是在看人做，聽人講如何做，未能夠親身感受、具體處理一些工作，所以未能領會其精髓。但時通過實習，加深了我對工商管理基本知識的理解，豐富了我的實際管理知識，使我對日常管理工作有了深層次的感性和理性認識。認識到要做好日常企業管理工作，既要注重管理理論知識的學習，更重要的是要把實踐與理論兩者緊密相結合。

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理性的認識。我所實習的科利公司，隸屬于第一航務工程局第二工程公司。第一航務工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路橋、安裝工程等為主要經營項目的國有大型骨干建筑施工企業，具有航務工程總承包一級、房建二級、市政、水利水電三級、地基與基礎一級、鋼結構一級、機電設備安裝一級、商砼與預制構件二級、勘察設計甲級、計量二級、建筑材料試驗甲級等資質。公司現有正式職工3000余名，先進的工程技術裝備千余臺；擁有2.6萬平方米的高層辦公樓和30多萬平方米的生產基地；近700米的工作船碼頭和4萬余平方米的海域，固定資產達3億多元。公司于1998年通過了ISO9002質量體系認證；1999年通過了ISO10012國際標準認證，取得了"計量保證確認合格證書"；2001年通過了ISO9001國際質量管理體系認證。回顧實習生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。實習中，我采用了看、問等方式，對科利公司的日常管理工作的開展有了進一步的了解，分析了公司業務開展的特點、方式、運作規律。同時，對公司的"澆注明天"的服務品牌，"構筑精品，造福社會"的企業使命，"務實求新、敢爭一流"的企業精神有了初步了解。一、堅持以經營為龍頭，不斷開拓山東地區傳統施工領域搶抓水工市場快速發展的良好機遇，進一步加大了對青島港、煙臺港、日照港等大型水工工程的跟蹤公關力度，認真作好了北船重工搬遷、奧運基礎設施建設的經營工作，承攬到北船重工大塢、煙臺港三期二階段、奧運會青島國際帆船中心標段、日照港區東部岸線等工程，確保了傳統市場戰略項目不丟失。同時，發揮地域優勢廣攬信息，積極跟蹤，承攬到東營港擴建和蓬萊國電等工程，在開拓傳統工程領域發面取得了新進展。二、強化三標一體管理體系運行，有效的促進了企業管理水平的提高切實加大三標一體管理體系運行力度，進一步強化了體系檢查、文體整改和業務指導，對內審發現的問題及時進行了整改追蹤檢驗，建立了基層單位與機關部室雙向評價體系，不合格報告同比降低了50%，符合率和得分率較前年有了增長，三標一體管理體系得到有效的運行。三、堅持以經營為龍頭，積極實施“1433”經營舉措，促進經營持續發展。2005年公司經營工作思路確定為“1433”，即要成立一體化經營領導小組，建立四個經營分公司運行體制，堅持三位一體的經營原則，充分發揮經營工作的三個積極性，不斷開拓山東地區、南方、樁基和陸域市場。

“1433”經營思路具體內容是：公司成立一個精干高效、信息反饋迅速的公司經營領導小組，切實加強對經營工作的領導；建立經營分公司、廈門分公司、上海分公司和陸域經營分公司四個經營分公司的經營運行體制，增強開拓市場的能力；堅持以市場價中標，不投虧損標，誠信合作、互惠共贏三項經營原則；充分調動公司經營部、經營分公司和經營人員三方面經營積極性。

在新的經營思路指引下，公司將繼續加大對山東地區傳統市場的開拓力度，全力以赴地做好前灣港、日照港、煙臺港新建碼頭、黃島招商國際碼頭、青黃復線、青黃隧道、東營港后續工程等工程項目的跟蹤公關工作，緊盯不放，志在必得，鞏固傳統市場，力爭在承攬特大型工程項目上有所突破。繼續堅定不移地開拓南方市場，干好廈門、溫州、海南等在建項目，贏得業主滿意，樹立企業形象。發揮經營分公司的作用，加大對重點工程的經營公關力度，做好投標工作，確保目標工程不丟失。以項目為依托，在開拓新的市場上有所作為，保持南方地區經營產值持續增長。堅定不移地開拓樁基市場，切實加大樁基設備投入，鍛煉樁基施工隊伍，進一步增強樁基施工能力。堅持水陸并進，提高規模效益。利用房建施工總承包一級資質，認真總結路橋施工經驗、教訓，加大陸域市場開拓力度，實現陸域市場的穩步發展。同時通過實習我發現第一航務工程局第二工程公司附屬單位科利公司也存在問題：1、市場觀念和經營體制不適應公司快速發展的要求，市場開拓的步伐與企業快速發展的要求有差距;經營體制還不完善，經營隊伍、經營人員的責權利還有待于進一步提高。2、施工組織管理觀念有待進一步轉變，在施工過程中按照施工合同要求進行施工組織管理的意識不強，施工管理現狀與施工管理科學化、規范化存在較大差距，只是我們有的項目在開工初級階段和施工過程中難以進入狀態，不能滿足業主要求。3、成本意識不強，成本控制水平不高，個別項目不存在管理粗放、施工大手大腳的現象，向管理要效益、向科技創新要效益的意識還沒有牢固樹立起來，以至于我們的成本控制與先進的施工企業還存在較大的差距，市場競爭力不強。4、對分包隊伍的管理制度和管理程序化還不完善在分包合同管理發面存在程序不銜接、管理不閉合的現象；項目部對分包隊伍達管理的重視程度不夠，在管理手段和制度落實上存在薄弱環節。5、依法治企、依法維權和自我保護意識不強，不能夠充分運用法律手段維護企業利益，特別是領導干部的法律知識和依法治企的意識還不適應市場經濟的要求。

對此，我提出了我的有關建議和對策：一、進一步強化生產是經營繼續的觀念。企業的發展取決于經營的質量和效果，只有廣開源頭，多攬工程，企業發展才有保障。隨著市場競爭的日益激烈，干好在建工程是承攬后續工程、開辟新市場的必然要求和前提條件。因此，我們要進一步強化生產是經營繼續的觀念，干精品、打品牌，樹立一流的企業形象。二、樹立“零缺陷、低成本”向精細化管理要效益的觀念。效益是企業生存和發展的根本，只有實施“零缺陷低成本”戰略，才能適應市場的激烈競爭，獲得更大的贏利空間，加快企業的發展。因此，企業上下必須以效益為中心，在廣大職工中不斷深化“零缺陷低成本”向精細化管理要效益的觀念，努力降低成本，提高效益三、進一步推進和規范項目管理通過對資金管理、勞務層管理、物資管理、，加強項目基礎管理，結合“三標一體”管

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第一航務工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路橋、安裝工程等為主要經營項目的國有大型骨干建筑施工企業，具有航務工程總承包一級、房建二級、市政、水利水電三級、地基與基礎一級、鋼結構一級、機電設備安裝一級、商砼與預制構件二級、勘察設計甲級、計量二級、建筑材料試驗甲級等資質。公司現有正式職工3000余名，先進的工程技術裝備千余臺；擁有2.6萬平方米的高層辦公樓和30多萬平方米的生產基地；近700米的工作船碼頭和4萬余平方米的海域，固定資產達3億多元。公司于1998年通過了ISO9002質量體系認證；1999年通過了ISO10012國際標準認證，取得了"計量保證確認合格證書"；2001年通過了ISO9001國際質量管理體系認證。

回顧實習生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。

實習中，我采用了看、問等方式，對科利公司的日常管理工作的開展有了進一步的了解，分析了公司業務開展的特點、方式、運作規律。同時，對公司的"澆注明天"的服務品牌，"構筑精品，造福社會"的企業使命，"務實求新、敢爭一流"的企業精神有了初步了解。

一、堅持以經營為龍頭，不斷開拓山東地區傳統施工領域

搶抓水工市場快速發展的良好機遇，進一步加大了對青島港、煙臺港、日照港等大型水工工程的跟蹤公關力度，認真作好了北船重工搬遷、奧運基礎設施建設的經營工作，承攬到北船重工大塢、煙臺港三期二階段、奧運會青島國際帆船中心標段、日照港區東部岸線等工程，確保了傳統市場戰略項目不丟失。同時，發揮地域優勢廣攬信息，積極跟蹤，承攬到東營港擴建和蓬萊國電等工程，在開拓傳統工程領域發面取得了新進展。

二、強化三標一體管理體系運行，有效的促進了企業管理水平的提高

切實加大三標一體管理體系運行力度，進一步強化了體系檢查、文體整改和業務指導，對內審發現的問題及時進行了整改追蹤檢驗，建立了基層單位與機關部室雙向評價體系，不合格報告同比降低了50%，符合率和得分率較前年有了增長，三標一體管理體系得到有效的運行。

三、堅持以經營為龍頭，積極實施“1433”經營舉措，促進經營持續發展。

2005年公司經營工作思路確定為“1433”，即要成立一體化經營領導小組，建立四個經營分公司運行體制，堅持三位一體的經營原則，充分發揮經營工作的三個積極性，不斷開拓山東地區、南方、樁基和陸域市場。

“1433”經營思路具體內容是：公司成立一個精干高效、信息反饋迅速的公司經營領導小組，切實加強對經營工作的領導；建立經營分公司、廈門分公司、上海分公司和陸域經營分公司四個經營分公司的經營運行體制，增強開拓市場的能力；堅持以市場價中標，不投虧損標，誠信合作、互惠共贏三項經營原則；充分調動公司經營部、經營分公司和經營人員三方面經營積極性。

在新的經營思路指引下，公司將繼續加大對山東地區傳統市場的開拓力度，全力以赴地做好前灣港、日照港、煙臺港新建碼頭、黃島招商國際碼頭、青黃復線、青黃隧道、東營港后續工程等工程項目的跟蹤公關工作，緊盯不放，志在必得，鞏固傳統市場，力爭在承攬特大型工程項目上有所突破。繼續堅定不移地開拓南方市場，干好廈門、溫州、海南等在建項目，贏得業主滿意，樹立企業形象。發揮經營分公司的作用，加大對重點工程的經營公關力度，做好投標工作，確保目標工程不丟失。以項目為依托，在開拓新的市場上有所作為，保持南方地區經營產值持續增長。堅定不移地開拓樁基市場，切實加大樁基設備投入，鍛煉樁基施工隊伍，進一步增強樁基施工能力。堅持水陸并進，提高規模效益。利用房建施工總承包一級資質，認真總結路橋施工經驗、教訓，加大陸域市場開拓力度，實現陸域市場的穩步發展。

同時通過實習我發現第一航務工程局第二工程公司附屬單位科利公司也存在問題：

1、市場觀念和經營體制不適應公司快速發展的要求，市場開拓的步伐與企業快速發展的要求有差距;經營體制還不完善，經營隊伍、經營人員的責權利還有待于進一步提高。

2、施工組織管理觀念有待進一步轉變，在施工過程中按照施工合同要求進行施工組織管理的意識不強，施工管理現狀與施工管理科學化、規范化存在較大差距，只是我們有的項目在開工初級階段和施工過程中難以進入狀態，不能滿足業主要求。

3、成本意識不強，成本控制水平不高，個別項目不存在管理粗放、施工大手大腳的現象，向管理要效益、向科技創新要效益的意識還沒有牢固樹立起來，以至于我們的成本控制與先進的施工企業還存在較大的差距，市場競爭力不強。

4、對分包隊伍的管理制度和管理程序化還不完善，，在分包合同管理發面存在程序不銜接、管理不閉合的現象；項目部對分包隊伍達管理的重視程度不夠，在管理手段和制度落實上存在薄弱環節。

5、依法治企、依法維權和自我保護意識不強，不能夠充分運用法律手段維護企業利益，特別是領導干部的法律知識和依法治企的意識還不適應市場經濟的要求。

對此，我提出了我的有關建議和對策：

一、進一步強化生產是經營繼續的觀念。

企業的發展取決于經營的質量和效果，只有廣開源頭，多攬工程，企業發展才有保障。隨著市場競爭的日益激烈，干好在建工程是承攬后續工程、開辟新市場的必然要求和前提條件。因此，我們要進一步強化生產是經營繼續的觀念，干精品、打品牌，樹立一流的企業形象。

二、樹立“零缺陷、低成本”向精細化管理要效益的觀念。

效益是企業生存和發展的根本，只有實施“零缺陷低成本”戰略，才能適應市場的激烈競爭，獲得更大的贏利空間，加快企業的發展。因此，企業上下必須以效益為中心，在廣大職工中不斷深化“零缺陷低成本”向精細化管理要效益的觀念，努力降低成本，提高效益

三、進一步推進和規范項目管理

通過對資金管理、勞務層管理、物資管理、，加強項目基礎管理，結合“三標一體”管

理體系運行,完善項目管理，加大監控檢查整改力度，達到閉合管理。建立公司綜合考評體制，加大對工程質量、安全、文明工地的檢查力度，抓好整改落實，促進施工管理水平的提高。超級秘書網

四、推進依法治企，維護企業合法權益。

深入開展法制宣傳教育，進一步增強廣大干部職工的法制意識。強化領導干部，特別是

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關鍵詞:承建;國際工程;屬地化;管理

隨著我國“走出去”戰略的發展，大批建筑企業“走出去”的步伐明顯加快，投入到國際工程建設承包領域，尋求新的發展商機。但隨著各國建筑企業加入數量的增加，國際工程承包領域的競爭日趨激烈。我國建筑企業如何在國際工程承包中創新出新的經營管理模式，來提升企業的核心競爭力，是保證在國際工程領域健康發展必須研究的課題。通過探討，承包的國際工程項目實行屬地化經營管理，是國際工程承包商提升項目管理水平、降低項目管理成本、擴大利潤空間的有效手段，本文在此論述。

1國際工程項目屬地化管理的必要性

國際工程項目實行屬地化管理，并非簡單的在建設項目施工階段根據施工組織，雇傭項目所在國當地的勞務，采用當地的材料和施工機械開展施工。而是應該從前期市場開發階段的市場調研、招投標及中標施工過程中，綜合考慮和利用項目所在地的材料設備資源、施工機械資源、人力資源、社會關系等，運用科學的管理手段和方法，取長補短，為我所有，降低工程項目成本，擴大利潤空間，提高企業的核心競爭力。國際工程項目實行屬地化經營管理涉及到的內容很多，不僅涉及到工程項目所在國的政治、經濟、法律，而且還涉及到語言文化、風俗習慣和信仰等方面。但經營管理的重點內容是要通過在項目當地建立材料設備、施工機械與配件、中轉和維修維護中心等實現機械設備及物資的屬地化;通過充分利用項目當地的人力資源，充分發揮他們在語言、文化、社會關系、溝通協調上的優勢來實現人力資源的屬地化;通過努力拓展所在市場的信息、公關甚至是融資渠道以實現渠道的屬地化等。只有這樣才有利于進一步熟悉國際工程市場、承攬建設項目，提高建筑市場占有率;有利于降低經營管理成本和工程項目成本;有利于提高建筑企業的綜合實力，實現可持續發展;有利于推行我國的建設和技術標準，在國際工程的基礎設施建設、資源開發、裝備制造、實業投資等領域取得更大的成就。

2國際工程項目屬地化經營管理模式

國際工程的屬地化經營管理大體可分為市場開拓、項目招投標、中標項目的實施，以及貫穿始終的企業在項目當地的企業文化等階段。

2．1市場開拓階段

2．1．1獲取國際建筑市場項目信息

對承包國際工程建設的企業來說，是否能進入一個國家的建筑市場，其關鍵是看該企業承攬建設項目的實力和該國區域是否有擬建的工程項目。所以，在準備進入一個國家的建筑市場前，應通過該國駐華使館、經濟商務參戰處以及我國駐該國使館和經濟商務參戰處，了解該國相關行業的發展情況、近遠期發展規劃及建設計劃等信息。在此基礎上，通過適當渠道與該國相關行業的政府規劃部門、主管部門或企業進行溝通，進一步了解或獲取相關行業發展規劃和擬建項目信息。如有擬開拓的行業建筑市場或有擬建的行業工程項目，我國建筑企業應充分利用在項目所在國的屬地化經營管理渠道全面了解和獲取建設項目信息，為下一步的建筑市場開拓奠定基礎。

2．1．2市場調研

在通過合法渠道獲得一個國家相關行業的建筑市場信息和擬建工程項目信息后，在決定進入該國建筑市場前，還應對與工程承包相關的屬地化管理市場信息進行詳細調研，內容主要包括該國國情、經濟、法律、語言文化、風俗習慣和信仰，與工程承包相關的法律法規、勞動用工政策和制度、稅收情況，與工程項目成本有關的材料設備價格、人工價格、施工機械租賃價格，與工程承包專業領域內知名的設計和技術咨詢公司情況等。另外，在進行市場調研過程中，還應收集和積累進行屬地化經營管理的資源。與相關行業的政府主管部門、企業、保險公司、律師事務所等建立起關系。并與我國在該國的企業商會或華人華僑商會建立起獲取屬地化經營管理的關系。

2．2項目招投標階段

2．2．1招投標資格預審及現場考察

承建國際工程項目均需通過招投標和評標來確定承包商。因此，我國的建筑企業在獲得一個國家的工程招標信息，并決定參加該工程項目的投標后，首先應按照項目所在國的相關法律法規和招標公告要求，向項目招標人(業主單位)提出投標申請，并按其招標公告要求和投標程序提交資格預審文件，以便獲得投標資格。在編制項目投標文件及投標報價前，項目招標人一般會組織擬參加項目投標的承包商(項目投標人)進行現場考察(這種現場考察僅僅是指導性的，對項目的投標報價沒有實際意義)。為此，在參加完項目招標人組織的現場考察后，在正式編制投標文件和投標報價前，投標企業還應自行組織一次由其商務人員、擬派遣的項目管理人員和在項目當地雇用的人員等組成的考察隊伍，有針對性地調查項目所在地的經濟發展情況和物價水平、交通運輸情況、氣候條件、施工環境、水電供應，以及項目當地的風俗習慣和信仰等，因為這些因素和條件及環境直接影響到項目的投標報價，建設項目實施過程中的成本控制。尤其是建設項目所用的鋼筋、水泥、砂石料、燃油及消耗性材料，更要詳細了解和掌握其來源和價格、供應量、運距及運價等。在對關鍵材料的檢測上要充分利用屬地化的檢測機構，通過檢測確保所用材料性能和質量。

2．2．2投標及策略

我國建筑企業在參加國際工程項目投標過程中，除了充分發揮自身綜合實力和具備的競爭優勢外，還應充分利用我國政府對走出國門的建筑企業在融資渠道上的大力支持，充分利用我國政府提供的“兩優”貸款(援外優惠貸款和優惠出口買方信貸)和與項目所在國政府簽訂的框架協議等資源，進一步強化投標企業在項目當地的競爭優勢。以拉美建筑市場為例，委內瑞拉和厄瓜多爾兩國都與我國政府建立了雙邊基金，故在這兩個國家的工程項目投標過程中，我國建筑企業都應利用這一優勢，與其他國家參加項目投標的企業進行競爭，從而獲得中標。另外，在對工程現場調查、編制投標文件和投標報價過程中，還應充分利用開展屬地化管理的各種資源，如與項目當地綜合實力強的設計單位或技術咨詢公司合作，利用他們熟悉國情和法律法規、建設和技術標準、當地各種資源及市場價格、施工環境及條件、有效溝通各方面的關系等優勢，參與現場調查、編制投標文件、確定投標報價，實現轉移相關投標風險，達到中標的目的。

2．3工程設計和施工階段

2．3．1設計階段的屬地化

在中標后的設計階段，要與項目當地實力強的設計單位或國際性設計公司合作，利用他們熟悉和掌握本國建設和技術標準、規程規范要求等進行聯合設計。分工可由我國設計單位承擔總體設計方案和主要專業的設計，他們承擔其他有關專業的設計和按本國技術標準進行復核。在開展設計的同時，要總結出我國建設和技術標準與項目所在國技術標準的差異，為后續工程項目的開展積累經驗。另外，在條件許可的情況下，我國的建筑企業(包括設計單位)在掌握我國建設和技術標準的基礎上，要收集項目所在國的技術標準和要求及采用的國際技術標準，經過積累建立起一套國際技術標準和我國技術標準(英文版)數據庫，以滿足承包國際工程的技術要求，同時也為大力推廣我國技術標準奠定基礎。

2．3．2材料設備采購的屬地化

在國際工程項目的材料采購中，其主要途徑有3種:一是在項目所在國采購;二是從我國采購;三是從第三國采購。對項目所在國的屬地化建筑材料，如鋼材、水泥、砂石等，不但在價格上占優勢，而且品種多、料源充足，采購靈活、時間短，供貨方式可有廠家直接供貨或由商供貨，是材料采購的首選。對所需的特種材料，如果項目當地價格高、貨源不足，可以考慮從我國或第三國采購，但應滿足工期要求。國際工程項目所需的設備一般分為常用設備和特殊設備(或關鍵設備)。對常用設備，如果項目所在國的價格便宜，且性能指標滿足使用要求，首先考慮在項目當地采購。對特殊設備，應從技術性能與價格方面綜合考慮，如果技術性能滿足工程要求，且價格較為便宜或適中，首先考慮在項目當地采購;如果技術性能滿足不了工程要求，應考慮從我國或第三國采購，并進行技術經濟方面的比較，然后決定采購地點。

2．3．3施工階段的屬地化

2．3．3．1勞務人員的屬地化

在工程施工階段，如果所有參建人員(包括管理人員、技術人員和工人(勞務人員))都從我國派遣，那么參建人員所需的費用(包括國際機票、簽證費用、福利補貼等)一般高于很多發展中國家的當地雇員支出。尤其是在一些技術含量低，復雜程度不高的工作崗位，完全可以在當地雇用勞務人員代替中方的工人，這樣可以節約人工成本，也可規避施工過程中可能發生的相關風險。另外，在項目當地雇用人員還具有先天的語言優勢和文化傳統，他們比中方人員更善于與當地居民和地方政府等進行溝通和交流，解決有些中方人員無法解決的有關問題。另外，許多發展中國家對職業教育比較重視，通過教育和培養造就了一批具有專業技能、動手能力強的人才隊伍，他們比中方工人適應能力更強。而且，項目所在國政府也希望國際工程承包商在實施每個工程項目的同時，能夠為當地培養一批熟練的技術工人和管理人員，增加就業機會，提高當地人均收入水平，為所在國的可持續發展奠定一定的基礎。

2．3．3．2施工機械的屬地化

在國際工程項目施工中所使用的機械設備有常用機械，也有特殊機械。對常用施工機械是購置還是租賃，這要根據各類機械的使用數量、使用頻率、使用的時間和所需成本等綜合考慮，并進行技術性能和經濟方面的比較。在滿足施工要求的情況下，如果購置使用費遠大于租賃費用，就考慮在項目當地租賃;如果租賃成本大于購置成本，就考慮采購。采購需要考慮從哪里采購，如果在項目當地采購價格便宜或適中，就在項目當地采購;如果價格運高于從我國采購或從第三國采購，那么再經過技術經濟比較后確定。如果費用相當應首選從我國采購。對使用的特殊機械，同樣要根據使用的數量、使用頻率、使用的時間和所需成本及以后是否有后續項目等綜合考慮，并進行技術性能和經濟方面的比較。如果租賃不到或租賃費用大于購置費用，就考慮采購。采購同樣需要考慮從哪里采購，如果在項目當地采購不到，就需要考慮從我國或從第三國采購，是從我國采購還是從第三國采購，在滿足建設工期的前提下，同樣需經過技術經濟比較后確定。如果兩者價格相當或差距不大，應首先考慮從我國采購。另外，對于使用頻率不高，臨時需要的施工機具，采用在項目當地租賃方式更能滿足施工要求，所以這些施工機具應在當地租賃。隨著國際工程市場的發展，施工機具的屬地化租賃將成為控制國際工程成本因素之一。

2．3．3．3社會關系的屬地化

在國際工程項目的實施過程中，會涉及到項目當地各方利益的相關方(如政府和主管部門、治安部門、業主、監理、當地供貨商、當地居民、當地雇員等)，這些利益的相關方都是項目當地屬地化管理的社會關系資源。處理和利用好這部分社會關系資源，就能得到他們的幫助和支持，保證施工的順利進行。否則，就會不同程度的影響到施工的順利開展。

2．3．3．4企業管理制度的屬地化

在國際工程項目建設中，所謂企業管理制度的屬地化，就是要按照項目所在國的法律法規、規章制度和運作方式開展施工、規范操作，在項目管理的各個層面與當地的規章制度、操作規范和文化背景相接軌，使所制定的制度和管理辦法能充分體現屬地化和國際化的特點。這樣執行起來才能最大限度地贏得當地人民的尊重和理解。才能保證工程施工的順利進行，達到企業在國際工程中持續、穩健和健康的發展。如果做不到管理制度的屬地化，就會造成許多人為的矛盾，執行起來就會相互推諉扯皮，增加施工中不可預見的風險，不但影響到施工的順利開展和項目效益，還會阻礙企業在國外的發展。所以，必須打破在國內工程建設中思維定式的影響，不要把國內的企業管理制度直接搬到國外，而要在主觀意識上與項目所在地的傳統文化保持一致。如按項目所在國的法律規定，設立和注冊實體分支機構，建立符合當地法規和傳統習慣的的合同管理制度、人員聘用制度、財務管理制度等;又如項目當地雇員的節假日加班，需支付雙倍或者多倍的加班工資;再如在委內瑞拉(以下簡稱委方)，按其勞工法的規定，聘用的中方人員和委方人員必須保持1:9的比例，委方員工每天工作8h，每周工作時間最多44h，加班每天不能超過2h。周末和節假日加班，加付工資50%的加班費，雇傭期滿一年，享受15個工作日的帶薪休假，并額外支付7個工作日薪酬的休假補貼等。

2．3．3．5企業文化理念的屬地化

在全球經濟化的發展時代，要想在國際工程領域得到生存和發展，除了創新市場開拓、工程設計和施工階段的經營管理思路和模式，實施屬地化管理外，還應注重企業文化理念的屬地化管理。即立足于國際層面來運作所承包的國際工程項目。也就是說，樹立起一個有綜合實力、有責任感、可信賴的國際工程承包商形象。具體表現是要改善與項目所在國及當地政府、業主和當地雇員等之間的關系，營造和諧的外部環境，積極參與項目當地的社會公益活動，營造良好的形象，獲得項目所在國政府和人民的認可，以此擴大企業的影響力。只有這樣，才能促進企業盡快融入國際工程市場，提高企業的核心競爭力。

3結束語

隨著我國“走出去”戰略的發展，不少建筑企業投入到國際工程承包領域，尋求新的發展商機。但如何在激烈的國際市場競爭中，通過承包項目的屬地化經營管理，提高項目管理水平、降低項目成本、擴大利潤空間，達到提升企業核心競爭力的目的。本文在闡述國際工程項目實行屬地化經營管理必要性的基礎上，分市場開拓、項目招投標、設計和施工等階段，闡述承建國際工程項目實行屬地化經營管理的方法和手段，以及如何實現企業管理制度和企業文化理念的屬地化，保證工程施工的順利進行。樹立起一個有綜合實力、有責任感、可信賴的國際工程承包商形象。以此擴大企業的影響力，在國際工程領域得到生存和發展。

參考文獻

［1］傅聰．對海外工程承包企業“屬地化”經營之淺見［J］．哈爾濱鐵道科技，2012(2)．

篇8

大學生畢業實習鑒定范文一

今年3月7日上午開始，我在**工程局第二工程公司附屬單位科利公司進行了工商管理實習工作。在實習中，我在公司指導老師的熱心指導下，積極參與公司日常管理相關工作，注意把書本上學到的工商管理理論知識對照實際工作，用理論知識加深對實際工作的認識，用實踐驗證所學的工商管理理論，探求日常管理工作的本質與規律。簡短的實習生活，既緊張，又新奇，收獲也很多。通過實習，使我對日常管理工作有了深層次的感性和理性的認識。現實這段時間的工作總結如下：

我所實習的**公司，隸屬于第一航務工程局第二工程公司。第一航務工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路橋、安裝工程等為主要經營項目的國有大型骨干建筑施工企業， 具有航務工程總承包一級、房建二級、市政、水利水電三級、地基與基礎一級、鋼結構一級、機電設備安裝一級、商砼與預制構件二級、勘察設計甲級、計量二級、建筑材料試驗甲級等資質。公司現有正式職工3000余名，先進的工程技術裝備千余臺;擁有2.6萬平方米的高層辦公樓和30多萬平方米的生產基地;近700米的工作船碼頭和4萬余平方米的海域，固定資產達3億多元。公司于1998年通過了ISO9002質量體系認證;1999年通過了ISO10012國際標準認證，取得了"計量保證確 認合格證書"; 20xx年通過了ISO9001國際質量管理體系認證。

回顧實習生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。實習中，我采用了看、問等方式，對科利公司的日常管理工作的開展有了進一步的了解，分析了公司業務開展的特點、方式、運作規律。同時，對公司的“澆注明天”的服務品牌， "構筑精品，造福社會"的企業使命， "務實求新、敢爭一流"的企業精神有了初步了解。

一、堅持以經營為龍頭，不斷開拓山東地區傳統施工領域

搶抓水工市場快速發展的良好機遇，進一步加大了對青島港、煙臺港、日照港等大型水工工程的跟蹤公關力度，認真作好了北船重工搬遷、奧運基礎設施建設的經營工作，承攬到北船重工大塢、煙臺港三期二階段、奧運會青島國際帆船中心標段、日照港區東部岸線等工程，確保了傳統市場戰略項目不丟失。同時，發揮地域優勢廣攬信息，積極跟蹤，承攬到東營港擴建和蓬萊國電等工程，在開拓傳統工程領域發面取得了新進展。

二、強化三標一體管理體系運行，有效的促進了企業管理水平的提高

切實加大三標一體管理體系運行力度，進一步強化了體系檢查、文體整改和業務指導，對內審發現的問題及時進行了整改追蹤檢驗，建立了基層單位與機關部室雙向評價體系，不合格報告同比降低了50%，符合率和得分率較前年有了增長，三標一體管理體系得到有效的運行。

三、堅持以經營為龍頭，積極實施“1433”經營舉措，促進經營持續發展

20xx年公司經營工作思路確定為“1433”，即要成立一體化經營領導小組，建立四個經營分公司運行體制，堅持三位一體的經營原則，充分發揮經營工作的三個積極性，不斷開拓山東地區、南方、樁基和陸域市

“1433”經營思路具體內容是：公司成立一個精干高效、信息反饋迅速的公司經營領導小組，切實加強對經營工作的領導;建立經營分公司、廈門分公司、上海分公司和陸域經營分公司四個經營分公司的經營運行體制，增強開拓市場的能力;堅持以市場價中標，不投虧損標，誠信合作、互惠共贏三項經營原則;充分調動公司經營部、經營分公司和經營人員三方面經營積極性。

在新的經營思路指引下，公司將繼續加大對山東地區傳統市場的開拓力度，全力以赴地做好前灣港、日照港、煙臺港新建碼頭、黃島招商國際碼頭、青黃復線、青黃隧道、東營港后續工程等工程項目的跟蹤公關工作，緊盯不放，志在必得，鞏固傳統市場，力爭在承攬特大型工程項目上有所突破。繼續堅定不移地開拓南方市場，干好廈門、溫州、海南等在建項目，贏得業主滿意，樹立企業形象。發揮經營分公司的作用，加大對重點工程的經營公關力度，做好投標工作，確保目標工程不丟失。以項目為依托，在開拓新的市場上有所作為，保持南方地區經營產值持續增長。堅定不移地開拓樁基市場，切實加大樁基設備投入，鍛煉樁基施工隊伍，進一步增強樁基施工能力。堅持水陸并進，提高規模效益。利用房建施工總承包一級資質，認真總結路橋施工經驗、教訓，加大陸域市場開拓力度，實現陸域市場的穩步發展。

同時通過實習我發現第一航務工程局第二工程公司附屬單位科利公司也存在問題：

1、 市場觀念和經營體制不適應公司快速發展的要求，市場開拓的步伐與企業快速發展的要求有差距;經營體制還不完善，經營隊伍、經營人員的責權利還有待于進一步提高。

2、 施工組織管理觀念有待進一步轉變，在施工過程中按照施工合同要求進行施工組織管理的意識不強，施工管理現狀與施工管理科學化、規范化存在較大差距，只是我們有的項目在開工初級階段和施工過程中難以進入狀態，不能滿足業主要求。

3、 成本意識不強，成本控制水平不高，個別項目不存在管理粗放、施工大手大腳的現象，向管理要效益、向科技創新要效益的意識還沒有牢固樹立起來，以至于我們的成本控制與先進的施工企業還存在較大的差距，市場競爭力不強。

4、 對分包隊伍的管理制度和管理程序化還不完善，，在分包合同管理發面存在程序不銜接、管理不閉合的現象;項目部對分包隊伍達管理的重視程度不夠，在管理手段和制度落實上存在薄弱環節。

5、 依法治企、依法維權和自我保護意識不強，不能夠充分運用法律手段維護企業利益，特別是領導干部的法律知識和依法治企的意識還不適應市場經濟的要求。

對此，我提出了我的有關建議和對策：

一、進一步強化生產是經營繼續的觀念。

企業的發展取決于經營的質量和效果，只有廣開源頭，多攬工程，企業發展才有保障。隨著市場競爭的日益激烈，干好在建工程是承攬后續工程、開辟新市場的必然要求和前提條件。因此，我們要進一步強化生產是經營繼續的觀念，干精品、打品牌，樹立一流的企業形象。

二、 樹立“零缺陷、低成本”向精細化管理要效益的觀念。

效益是企業生存和發展的根本，只有實施“零缺陷低成本”戰略，才能適應市場的激烈競爭，獲得更大的贏利空間，加快企業的發展。因此，企業上下必須以效益為中心，在廣大職工中不斷深化“零缺陷低成本”向精細化管理要效益的觀念，努力降低成本，提高效益。

三、進一步推進和規范項目管理

通過對資金管理、勞務層管理、物資管理、，加強項目基礎管理，結合“三標一體”管理體系運行,完善項目管理，加大監控檢查整改力度，達到閉合管理。建立公司綜合考評體制，加大對工程質量、安全、文明工地的檢查力度，抓好整改落實，促進施工管理水平的提高。

四、推進依法治企，維護企業合法權益。

深入開展法制宣傳教育，進一步增強廣大干部職工的法制意識。強化領導干部，特別是中層干部的法制培訓，增強領導干部的依法經營，按章辦事的能力，完善管理體制，明確責任分工，加強業務培訓，提高公司法律事務整體管理水平。

短暫的實習轉眼而過，回顧實習生活，我在實習的過程中，既有收獲的喜悅，也有一些遺憾。那就是對企業管理有些工作的認識僅僅停留在表面，只是在看人做，聽人講如何做，未能夠親身感受、具體處理一些工作，所以未能領會其精髓。但時通過實習，加深了我對工商管理基本知識的理解，豐富了我的實際管理知識，使我對日常管理工作有了深層次的感性和理性認識。認識到要做好日常企業管理工作，做好個人工作計劃，既要注重管理理論知識的學習，更重要的是要把實踐與理論兩者緊密相結合。

大學生畢業實習鑒定范文二

20xx年6月我們開始了為期30天的畢業實習，這次實習的地點是：廣州信息港.在短短的XX天里通過學習，使我學到了很多書本上所不能學到的知識，為今后的社會工作打下良好的基礎。

在實習中，我在公司指導老師的熱心指導下，積極參與公司日常管理相關工作，注意把書本上學到的理論知識對照實際工作，用理論知識加深對實際工作的認識，用實踐驗證所學的工商管理理論，探求日常管理工作的本質與規律。簡短的實習生活，既緊張，又新奇，收獲也很多。通過實習，使我對日常管理工作有了深層次的感性和理性的認識。

同時短短的實習生活令我感慨頗多：自從走進這個公司，我告別了在校的時代，學會了去探索自己所需要的知識;擺脫了內向的性格，學會了如何與他人溝通和交往，因此我變得開朗、活潑了;身邊結交了很多好友，擁有了無價“人脈”;我懂得了尊重別人、如何傾聽他人談話、學會了向他人表達我發自內心的贊美與鼓勵;我學會了用樸實、親切、準確的言語表達自己的思想，用冷靜的頭腦去思考和處理問題;我學會了忍耐、堅強、獨立的面對一切，把自己最輕松最自然最愉悅的一面展現給大家;學會了如何認識自己、剖析自己、發現自己的潛能、定位自己的路線、塑造一個“全新的自我”.

畢業實習鑒定總結：回顧我的實習生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。實習中，我不僅進一步提高對XXXXX認識，樹立嚴肅認真的工作作風。在今后的工作中應該具有組織性、紀律性、集體主義精神等優良品德。

大學生畢業實習鑒定范文三

十年樹木,百年樹人。"一年前,我以學生的身份踏入社會。走進了全國最頂級的酒店里學習和接觸更多的東西。轉眼間,一年的時間就這樣過去了,有過喜悅,有過興奮,有過苦惱,有過憂郁,有過懷疑,使得我從一個初出茅廬的學生,逐漸的熟悉了酒店的組織結構、人事關系、企業文化,也使我慢慢地適應這個社會。11個月就這樣過來了,用什么詞語來形容也沒有用"現實"二字更為確切。從去年7月的拿起背包隨從著大部隊來到廣州,到如今再次收拾背包準備返回的時候,心里的確不是個滋味。自己畢竟做了11個月的花園人,對于花園,我依舊有著感情。所以直到現在,我始終為自己是一名花園人而自豪。我要感謝院校,感謝花園,是你們給了我這樣的機會。從歡迎來訪禮賓部到了酒店的黨工團辦辦公室,我很幸運的可以在一年的實習中接觸了兩個部門完全不同的工作,這兩個部門的實習讓我接觸了很多東西,讓我學到了很多東西。在禮賓部,我鐘愛著這份工作,因為我在這份工作中找到了真正的自我。在黨工團辦辦公室,我接觸了酒店的行政工作,學會了怎樣去做事,學會了怎樣去做人。

我還記得自己剛踏入社會,走向花園門檻的時候,自己總認為在學校里學一點書本里的學問就可以在酒店里得心應手,而不明白最大的學問是在生活中,最厚實的文章卻是在書本以外,現在我懂了,是花園告訴了我們 "年光似鳥翩翩過,世事如棋局局新"的道理。在家里,我們只走得平路,上不得陡嶺,更過不得險灘,離開了自己的家,來到一個陌生的大都市,有時候,遇到失落就想輕言放棄,甚至自甘沉淪,而不明白人生有起伏才有真趣、有波折才有韻味。現在我懂了,是花園告訴了我們"凡人為善,不自譽而人譽之;凡人為惡,不自毀而人毀之"的道理。作為一名實習生,在實習過程中,會有埋怨,會有委屈。因為我們總認為只要自己以誠待人、與人為善,公道就會自在人心,而不明白有時自己好心事辦得并不好,甚至是好心辦了壞事。之所以懂得這么多的道理,是因為花園,是花園人用言傳身教告訴了我們。我們才讓自己更加的有信心,也堅信我們可以為自己喜愛的工作而奮斗。

篇9

摘要：濟南市的市政施工建設以2009年的十一屆全運會為轉折點，經歷了重點工程建設、環境綜合整治、民生保障等方面城建史上任務最重的一年，現已進入市政建設的平穩期。那么，在這種形勢下，作為市政施工企業該如何開拓市場，尋求新的發展？我認為，在站穩濟南市場的前提下，大力開拓外地市場，拓展公司的發展空間已經迫在眉睫。“走出去”成了市政施工發展的必然，這既是企業的外部環境拉動所致，也是企業的內在動力推動所為，只有走出去，才能解決企業的生存和發展問題，固步自封，企業就沒有了明天，沒有了希望。

關鍵詞：市政施工企業 市場經營

Abstract: Ji'nan city's municipal construction in 2009eleven national games as the turning point, through the construction of key projects, the comprehensive improvement of the environment, people's livelihood and urban construction history of the most important tasks for a year, has now entered a stable period of municipal construction. Then, in this situation, as a municipal construction enterprise how to open up the market, seek new development? I think, in the stand firm in Ji'nan market under the premise, vigorously explore foreign markets, expand the company's development of space has been imminent. " Going out " has become the inevitable trend of the development of municipal construction, it is the external environment caused by, also is the enterprise internal drive for, only going out, can solve the problems of enterprise survival and development, immobility, enterprises will be no tomorrow, no hope.

Key words: municipal construction enterprise market management

企業的市場經營是企業發展戰略全局棋中的一步棋，營銷決策是企業經營管理決策中的重要決策，“牽一發動全身”。作為濟南本地的市政施工企業，其市場經營策略可以從以下幾個方面入手：

站穩濟南市場。濟南是我們公司發展的根據地，我們占據了天時、地利、人和的優勢，可以充分發揮公司的核心優勢，最大限度的利用公司的優質資源。在濟南市場中投標具有人緣、地理的優勢，對于地域性的經營環境有比較深入的了解，對項目難點、造價信息及施工中的隱患有比較準確的掌握，對招標或業主意圖有更深層次的了解，避免不必要的技術缺陷或失誤，確保項目一舉中標，并努力實現投標前瞄準增值潛力項目，施工中合理變更索賠，完工后盡早實現補差兌現，最大限度發掘項目潛力。

二、實施“引進來”和“走出去”相結合的發展戰略。“引進來”和“走出去”相輔相成，是兩個緊密聯系，相互促進的方面，缺一不可，無論偏重于哪一方面，都不能適應新形勢和新要求，只有雙管齊下，才能最大程度的拓展公司的發展空間。唯物辯證法告訴我們，內因是事物發展變化的根本原因，對事物的發展期決定性的作用。我們要想“走出去”，必須要先“引進來”，引進先進的技術和人才來充實自己的力量，培養企業的核心競爭力，核心競爭力是企業的靈魂，是企業可持續性發展的根本，企業只能靠自己核心競爭優勢才能到市場去拼搏，才能占得一席之地。在激烈的市場競爭中，企業發展的失敗，并不是因為競爭對手太強，而是因為自身實力太弱。因此，首先，我們要加快資質升級工作，從體制上增強公司整體對外施工的能力，為公司進入外地市場準備好敲門磚，奠定好基礎；第二，我們要加強科研開發，不斷引進和開發先進的適用技術，培養新的經濟增長點，向著科技含量高、產品市場大的新領域開拓，通過提高企業的技術創新能力來保持和增強企業的競爭優勢。構筑企業占領外地市場的平臺，形成企業的核心競爭力和品牌戰略。我們發展方向就是要通過整合內部資源，逐步轉向綠化工程、公路工程、水利工程等相關行業，組建設計、施工一體化，投資、建設一體化，科研、開發一體化的工程總承包企業。建立與國際慣例接軌的工程總承包和項目管理體系，為業主提供項目開發、規劃設計、項目管理、工程承包、專項技術研發和運營管理等全方位工程服務，提升企業占領外地市場的能力。；第三，培養和引進具備高度的工作責任感、過硬的專業技術知識、較強的市場開拓能力和溝通協調能力的人才，充實公司的人力資源；第四，提高企業的信息化程度，充分利用信息技術給企業帶來的便利，加快融入外地場的步伐。

三、在“走出去”中發揮企業的特色和專長。其別應注意以下幾點：首先，采用集中性目標市場戰略，集中企業的力量投入到開拓周邊有限的目標市場中。避免把戰線拉得太長和與本地市場環境離得太遠，在選定的目標市場充分利用在本地市場形成的比較優勢和競爭優勢，節省資源，降低風險。其次，采用市場補缺者競爭戰略，避免正面與大企業交手，保存足夠的實力在大企業忽略的小型市場精耕細作，形成特定的專業化市場的領先地位。學習和積累經驗，使企業在外地市場立足，逐漸向前發展.

四、在“走出去”的途徑選擇方面，我們要通過合作和協作的途徑，尋求企業在市場競爭中持續發展的新生機。首先，可以通過聯盟的形式。走向外地市場相對于在本地較熟悉的環境施工，有著太多的不確定性。而且企業本身存在的不足使得我們處于一種相對弱勢地位，要回避和減少風險，可以通過產品聯盟、技術聯盟、地區聯盟等聯合的方式加強合作以形成規模化效應，降低成本；可以使原材料采購、銷售規模化，通過轉包、戰略聯盟、服務合同等把具有產業聯系的生產分工到不同的企業進行，以獲取外部經濟。

五、認真選好并搞好進入外地市場的第一個項目，因為啟動項目具有帶頭、示范和鼓舞士氣的多重意義；要努力搞好進入當地市場的公共關系，因為這是在這個市場立足與發展的重要條件；要避免在一定時期開發戰線過長，因為這樣會分散資源與精力。要自覺搞好整時經營。所謂“整時經營”，是追求較長時間而不僅僅是一兩個工程項目贏利多少的經營方法，這是一種追求公司贏利最大化的經營方法。

六、更加重視投標項目的跟蹤反饋工作。“誠、信、精、實”是公司經營工作的理念精髓，項目的跟蹤反饋是實現這一理念的具體體現。通過跟蹤反饋，把工作進一步做“精”、做“實”。在跟蹤反饋中通過努力收集各方面的建議和批評，了解我們在投標組織、投標業務方面的不足，不斷改進自己的工作。對于工作中的缺點與失誤，坦誠以待，以“不遷怒，不二過”為目的，化解各種矛盾，創造一個寬松、適宜的經營環境，而不是為了推卸責任，以至于人人自危。

七、做好“二次”經營開發。每個項目從跟蹤、運作、編標直至中標上場，每個環節都付出了巨大的代價，在隨后的施工和其他項目投標中需要更加珍惜這些經營成果，以在建或竣工項目為契機，督促做好安全、質量、進度工作，在項目施工營造出良好的氛圍，為項目進一步開發掃清障礙。在項目施工中做好挖潛增效工作，提高項目收益率。

八、要充分發揮分公司、駐外機構的主觀能動性，培養分公司經營工作的獨立性，從投標的各個環節由分公司獨立操作，這樣一來，既可以充分調動分公司的積極性，又可以使分公司在項目運作的過程中充分體會到經營工作的特色，更加珍惜自己的勞動成果，同時，可以更加深切的加強項目的成本、質量、工期控制。建立、健全長效的經營機制，各級管理人員要充分發揮主觀能動性，在各自崗位上把工作做好，建立關系網絡，學會整合資源，珍惜每一次工程施工機會，珍惜每一個在建項目，真正做到全員經營。

篇10

關鍵詞：施工企業 應收賬款 管理

多年以來，由于建筑業市場的不規范，建設領域工程款拖欠現象的大量、普遍、長期存在所造成的影響是巨大的。一方面，由于資金大量被拖欠，施工企業只好依靠銀行貸款組織施工生產，背負沉重的貸款利息，資金周轉非常困難，施工生產舉步維艱。這種狀況，不僅形成全國巨額“債務鏈”，使正常的信用觀念遭到破壞，潛存著嚴重的經濟風險，而且直接制約了建筑工程質量的提高和企業經濟效益的實現，嚴重影響著施工企業的健康穩定發展。另一方面，由于資金短缺，部分施工企業長期不能按時、足額支付職工工資、醫藥費、養老保險金和失業保險金，下崗、待崗職工的基本生活費和失業保險金不能保證支付，增加了社會的不安定因素，給公共安全帶來潛在的威脅和影響。如何有效地控制應收賬款的增長、迅速地收回在建工程拖欠工程款，已經成為施工企業生死攸關的首要問題。筆者擬站在施工企業的主觀立場上，就應收賬款形成的原因、應收賬款對施工企業的影響，談談如何加強施工企業應收賬款的管理。

1 應收賬款形成的原因

導致施工企業應收賬款逐年遞增的原因很多，有客觀的原因例如：相當多的企業（或業主）信用意識淡薄，拖欠有理之風盛行；法制不健全，制度不合理；我國目前尚沒有一個具有影響力的信用監控機構等等。但施工企業尤其是國有大中型企業缺乏信用風險防范意識，施工企業自身管理不善、疏于管理等主觀原因也是造成拖欠的重要因素。客觀原因有待于政府規范建筑市場，創造寬松、正常的市場環境，而主觀上的原因，則需要施工企業對當前的建筑市場要有應有的、清醒的認識，并且以加強內部管理來解決。筆者以為，應收帳款形成的原因表現在主觀上主要有以下幾個方面的原因：

首先，施工企業“重”市場開拓，“輕”合同質量。在建筑市場日趨激烈的競爭環境下，施工企業為了解決職工的“吃飯”問題以及基于市場開拓的考慮，在事先未對業主資信情況做進一步調查和急于“找米下鍋”的情況下，常常接受了業主“不平等”的條款，例如合同履約保證、工程款支付、結算時間及程序要求、設計變更、計量及支付等權利義務不對等的合同條款，給今后施工過程中的工程款支付和交工后的保留金的收回等埋下隱患。

其次，“重”產值數量，“輕”現金流量。由于施工企業的年產值規模和賬面利潤往往與經營者的經營業績和年薪收入緊密掛鉤，而施工企業的現金流量狀況往往得不到應有的重視，部分經營者和項目經理為了個人利益或者眼前的利益，片面追求高產值和關心帳面利潤，因而忽視了在建項目工程計量款的催收工作，形成新的拖欠，導致施工企業應收賬款增加，甚至一些應收賬款長期無法回收，形成呆、壞帳，給企業正常的施工經營帶來困難。

第三、“重”施工進度，“輕”合同資料。基于工程規劃以及預見性方面的原因，受諸多因素影響，國內許多建筑工程項目開工后甚至于開工時業主都會縮短工期。施工企業的派出機構項目經理部基本都可以采取有效措施如增加人員、設備、資金等完成任務，可是工程合同資料往往會嚴重滯后。多數項目經理部對施工現場的進度、技術、質量以及成本等方面比較關注，而對工程合同資料的收集、整理和設計變更簽證確認等基礎工作不夠重視，給工程竣工結算造成影響，使得工程款遲遲不能收回，或者是由于工程合同資料不全，索賠證據不足，無法通過法律途徑予以解決。

2 應收賬款對施工企業的影響

應收賬款的逐年遞增和無法足額回收，不但嚴重影響了施工企業的資金周轉，而且很容易形成壞帳損失。它對施工企業的不利影響主要表現在：

2.1 資金成本增加。高額應收賬款不能如期收回，被他人長期無償占用，施工企業不僅放棄和損失了這部分資金所形成的時間價值，而且造成企業貨幣資金的短缺而發生支付困難。為維持正常的施工經營和擴大再生產需要，企業只有向金融機構借貸或者采取其他融資方式籌集資金，并為之支付高額利息費用，導致企業財務費用增加。

2.2 大幅抵減利潤。應收賬款一旦無法回收形成壞帳，則沖減企業壞帳準備金或增加企業管理費用，致使企業的利潤大幅下降。

2.3 管理成本增加。為了追討欠款，企業則要相應成立催收款機構并支付催款人員的工資費用、差旅費用、通訊費用等專項費用，從而使施工企業管理成本增加。

2.4 隱性損失增加。應收賬款一旦形成壞賬，對企業的損失將超過應收賬款本身的數額。因為目前收入成本的計算是按照權責發生制原則確認的，施工企業一旦確認本期收入，即要繳納各種稅費，并為此增加產值工資，個別企業可能還會兌現個人收入，結果只能是企業利益受到損害。

2.5 嚴重影響企業的擴大生產規模。因為應收賬款不能及時、足額回收，企業喪失了投資機會而失去可能帶來的投資收益，嚴重者將危及施工企業的正常、持續、健康經營。

3 如何加強施工企業應收賬款的管理

3.1 建立健全施工企業應收賬款風險控制制度。施工企業在經營投標過程中，應充分了解業主的基本情況。現在，墊資已經成為許多業主降低資金成本、轉嫁經營風險、榨取施工企業利潤的重要途徑和手段。因此，施工企業對資信程度低、合同履約能力差的業主單位，不能盲目參與投標。對應收賬款的總量水平要通過權衡收益，成本與風險進行規劃和控制。施工企業應收賬款總額控制在某種水平比較適宜，以及今后對新增應收賬款采取哪種風險控制原則都要進行研究，并作出明確規定，使企業的應收賬款管理工作有章可循，以提高施工企業的資產質量。

3.2 建立和完善清理應收賬款工作責任制度。施工企業應切實加強對清理應收賬款工作的組織領導，健全和完善響應的工作責任制度，明確各級人員與崗位的工作職責，確立企業負責人為清欠工作第一責任人，堅持“誰經辦、誰催收、誰負責”的原則，做到人員、崗位、責任三落實。各業務部門應加強協作配合，并做好應收賬款的函證確認工作，以確保再次建立債權債務關系，避免因超過訴訟時效而造成施工企業的經濟損失。

3.3 加強在建工程項目的工程款及時回收工作。在建工程項目的工程款回收情況的好壞，將對施工企業應收賬款的形成產生直接的影響。對于在建工程項目的回收工程款過程中要把好如下“四關”：一是把好合同評審關。簽定嚴謹的合同條款，是維護施工企業合法權益的根本保障。因此，在工程項目中標后，對施工合同必須進行嚴格評審，尤其是一些大型工程項目，必須組織專業合同人員（或法律工作者）共同參與合同的評審，分析合同條款中存在的風險，以便在合同簽定及履約過程中防范和控制風險。二是把好中間結算關。中間結算是在建工程項目及時回收工程款的關鍵。合同簽定后，施工企業要及時向項目經理部進行合同交底，以便項目經理部合同部門和專業計量工程師熟悉合同條款，及時辦理中間結算。對于業主不能按照合同條款及時辦理支付的，應積極采取各種有效措施催收工程款。三是抓好工程竣工結算關。在竣工結算中最為突出的就是竣工資料的整理工作，施工企業往往在竣工后因竣工資料整理不及時、不規范而影響了工程竣工和工程款的回收工作。因此，應規范竣工資料整理的相關制度建設，從而為及時、足額回收工程款打下良好基礎。

3.4 建立完善的多級管理控制體系和激勵機制，嚴格應收賬款管理的考核評價制度。大的集團公司應建立應收賬款動態管理制度，各子公司和項目經理部定期上報應收賬款的詳實狀況，以利于主管部門全面了解和掌握整個集團應收賬款的動態及存在的共性問題與重大問題，能夠有針對性的采取有效措施。建立有效的激勵機制，充分調動催收工作人員的工作積極性，制訂并下達應收賬款催收指標，嚴格考核，籍以衡量應收賬款的管理績效。該應收賬款催收指標應與施工企業領導和項目經理的收入掛鉤，做到獎罰分明，以達到激勵、促進作用，切實降低施工企業的應收賬款數額。