導語：如何才能寫好一篇市場營銷管理體系，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.缺乏完善的制度規范

隨著通信市場的不斷發展，通信企業面臨的問題也越來越多，傳統的管理方法已經不能滿足市場的需求，通信企業在市場競爭中遇到的問題時原有制度已不能解決。在現今的市場競爭中沒有相關的法律進行制約，在一定程度上導致了通信市場發生了混亂，一些不法分子利用不正當的手段在激烈的市場競爭中牟取暴利，使通信市場的管理愈加困難，暴露的問題也越來越多，給通信市場的健康發展造成了很大的阻力。

2.沒有有效的管理機制

我國的通信市場主要以移動、聯通和電信為主。各通信公司之間的競爭很激烈，在同一地區多種通信公司穿插其中，使市場錯雜不堪。長期如此不利于資源的合理配置，這些問題的產生都是由于沒有有效的管理機制造成的，各個通信公司各自為政。這樣造成了資源大量浪費，也對通信市場造成了很大影響，給管理體系的構建帶來障礙。

3.通信市場營銷手段單一，不夠靈活

我國的通信市場掌握在少數的通信企業中，如移動、聯通等少數企業中。對我國的通信市場形成了壟斷，形成了賣方市場，所以在方便人們生活的同時，這些企業要打破對市場的壟斷才能為用戶提供更好的服務。只有這樣，通信公司才能獲得更大的利益。因此，通信企業在經營中一定要重視營銷體系的構建。隨著市場不斷發展，各個通信企業之間競爭更加激烈，大型通信企業的壟斷逐漸被瓦解。為了企業的發展，構建市場營銷企業成了企業的發展必然。

4.通信市場缺乏完善的售后服務體系

由于通信市場被企業所壟斷，通信資源被少數企業占有，所以企業在激烈市場競爭中忽略了售后服務。隨著通信技術的不斷發展，通信企業對市場壟斷被打破，沒有合理的售后人們便會對通信公司失去信任，使企業失去了競爭優勢，這樣的企業會被市場競爭隨淘汰。因此，為了企業的發展，建立有效的管理機制才能為通信營銷管理打下堅實基礎。

二、對多種營銷手段進行整合

作為通信企業有一定的營銷手段，且在市場運營中進行規范管理，使企業在消費者心中有良好的信譽度，實現企業和消費者的良性互動，實現企業的營銷目的，為企業的長足發展奠定基礎，擴大企業的營銷渠道。通信企業要對市場資源進行整合，使消費者良好的了解通信產品，在市場競爭中樹立公司的品牌形象。通信企業要及時了解市場需求，對新老顧客進行維護，使產品理念深入人心。在進行促銷的同時不斷提高服務水準。企業在服務過程中做到以下幾個方面：一是在營銷中要有感情投入，向顧客服務的時候工作人員要熱情；二是服務規劃，按照要求進行作業，服務質量能夠不斷提高；三是企業的服務效率要不斷提高，確保服務可靠。

三、通信市場在市場營銷中的注意事項

一是在進行市場營銷策略時，需要對發生的費用進行審計，并讓預測的效果得以實現；二是對管理進行控制，從成本、效率等方面進行控制；三是提高培訓，開闊工作人員的視野，轉變工作人員的工作態度，適應市場需要；四是處理市場營銷信息，建立信息檔案，對市場需求進行及時反饋。

四、通信市場營銷管理體系構建的有效措施

1.建立完善的市場機制進行有效的規范

隨著通信技術的不斷發展，企業增加了資金的投入，只有在激烈的市場競爭中有一套完整的管理機制，才能維護市場秩序的穩定。因此，要通信公司要建立有效的法規對不正當的競爭行為進行約束，使通信市場穩定運行；同時，政府要對通信公司提供更多的優惠政策，扶持通訊企業發展；并建立一個良好的市場環境，使通訊市場有序發展。

2.通信市場營銷要建立統一的管理機制

隨著通信市場的不斷發展，通信市場已經發展到了自由競爭的階段，有利于通信企業服務水平的提高；同時，通信公司缺乏統一的發展目標。因此，在市場運營中要建立一個統一的規劃，從而擺脫混亂的市場局面，對資源進行合理配置，有利于市場體系的構建，促使通信企業不斷發展。

五、結語

篇2

關鍵詞：通信市場營銷；管理體系；構建

中圖分類號：TN929.11文獻標識碼： A 文章編號：

引言

通信企業作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術產業，在現代市場經濟條件下，在競爭空間日趨激烈和社會信息化發展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設。

一、通信市場競爭特征

伴隨著當前科學技術以及通信技術的高速發展，整個經濟社會生活的各個角落里面都分布著通信工具，而通信企業之間的競爭也越發的激烈，從具體的情況來看，目前的通信市場競爭主要具有以下幾方面的特征：

1、通信市場競爭特征之競爭重點轉向娛樂業務

在我國的通信市場競爭中，過去的通信市場競爭重點簡潔、明確，但是，就近些年的情況來看，通信市場競爭的重點越來越不確定，目前為止，很多家通信運營商都已經投入很多的財務、物力以及人力來進行娛樂業務的開發，他們往往憑借著多彩豐富的數據業務來進行市場的開拓，因此，通信市場競爭具有重點轉向娛樂業務這一特征。

2、通信市場競爭特征之轉向服務競爭和品牌競爭

當前的通信市場競爭已經不再是局限于過去的靠低廉的價格來吸引客戶，而是逐漸的轉向了服務和品牌這兩個王牌。就目前我國的通信市場來看，通信市場的各個運營商都在不斷提高自身產品的服務質量并且打造企業品牌的價值。因此，通信市場競爭方向逐漸轉向為服務競爭和品牌競爭。

二、市場營銷管理體系的構建和細分

1、從事過營銷的人都知道，市場營銷的表現是市場管理，市場營銷管理的實質是需求管理。企業在開展市場營銷的過程中，一般要設定一個在目標市場上預期要實現的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學有效組合。

根據通信行業自身特點以及市場的發展情況來看，通信市場營銷管理體系應包括五個方面：市場需求管理；市場營銷網絡管理；市場推動管理；市場營銷環境管理；市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系，以實現通信企業的各種目標并進行分析、計劃、執行和控制的市場營銷指揮系統。

2、市場營銷需求管理細分

2.1 目標市場

影響通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產品價格、產品包裝及外形到技術先進程度、購買形式、服務態度、營銷網絡建設、售后服務等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，通信運營商也要依據市場的變化不斷變化營銷管理思路。各運營商要在研究目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發展動態，才能做到有的放矢。

2.2 市場目標

那些收入穩定、有一定的經濟實力和地位的人群，固然是市場目標，各通信商關注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩定都是暫時的。不同的消費者有不同的變化，從行政機關公務員、企業老板到小業主、企業白領階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統一推出的《專業、全面、關懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說，這些市場定位都是企業對市場的適應和創造的結果，是企業市場營銷管理體系科學組合所迸發出的光輝。

3、市場營銷網絡管理細分

市場營銷網絡管理就是要對市場營銷網絡進行有效地發展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產品價格、貨款結算、返款比率、宣傳方式、服務公約等方面統一管理。各通信商對各自的營銷網絡都有一整套自己的管理規定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發和培訓。作為經銷商，也應該增加自身環節上的附加值，而這種附加值來自產品的售后服務和技術支持，各通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術支持和服務方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網絡管理的發展方向。

4、市場環境管理細分

像一個人離不開周圍環境因素一樣，企業進行市場營銷離不開社會環境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業能在市場上運作得好。各通信企業作為服務行業更要注意釀造良好的社會環境，不但要注意人員、經濟、自然、技術、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環境管理，通信市場環境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現場服務、企業形象、顧客投訴、售后服務、維修服務、行業公約等方面入手，做出相應的對策。目前各通信商內部設立的投訴臺、客戶服務中心、維修點等部門其實都是處理好市場環境的體現。

5、市場推動管理細分

市場的起伏往往不以企業的意愿為轉移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。

5.1 廣告推動

廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產品式服務，要么創造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

5.2 促銷推動

促銷是推動區域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關鍵在于創意和計劃，成功于現場組織和管理。促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業達到以下目的：清理積壓產品，維持市場占有率，新產品上市，增加產品銷量，抵抗競爭產品。目前通信市場上業主在局部市場猛打促銷戰，從優惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰的痕跡，缺乏驚人的創意和舉措，現場的結果往往是禮品全部發放，購買者寥若星辰。從國外的經驗看，通信業作為一個高檔消費市場，對公共關系促銷和巡回展覽等大型會議及集團的特殊促銷組合應多加研究。

5.3 整合推動

整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產品上市和新服務的推出，也是目前企業推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得通信商認真揣摩。

結束語

綜上所述，通信市場營銷管理體系的構建是頗為復雜卻非常重要的。因此，還應加強內部管理，建立完善的營銷體系，立足本企業產品和服務的特點，有針對性的規范管理，只有這樣，才能夠實現企業市場不斷開拓的最終目的。

參考文獻

[1]高曙東.提高銀行網絡服務水平，提升市場競爭力———2010 年銀行網絡及統一通信發展技術研討會在西寧舉行[J].中國金融電腦,2010(9).

篇3

關鍵詞：企業管理；市場營銷；研究

一、當前企業營銷管理面臨的問題

1.營銷管理理念落后。

由于計劃經濟根深蒂固響，一些企業面對買方市場仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，致使“生意難做”的問題日愈突出；還有一些企業對買方市場束手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果要么是產品庫存大量積壓，要么是應收賬款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業陷入停產或半停產的狀態。

2.高層營銷管理缺位。

目前，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局限性、不確定性和非過程性，不系統、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害：首先，其他部門的營銷職能體現不出來，造成營銷部門孤軍奮戰，營銷資源和營銷優勢得不到全面利用。企業的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發揮作用。

3.開發新市場的能力缺乏。

比如就農村市場的開發來說，企業是主角，其市場行為完全受市場機制的調節和引導，多數企業僅僅盯著農村消費需求，忽視了對農村投資需求的開發。企業不僅要考慮去賺農民的錢，而且要考慮怎樣帶動農民致富，使農民在認識到工業化好處的同時，也開發和培育出自己的市場，獲取自己的投資回報。

4.忽視了營銷網絡的功能。

一位營銷專家曾說過“，市場，說到底就是‘網絡＋品牌’—— 銷售網絡加上品牌的影響力”。網絡如同人體的血管，依靠有力的銷售完成資金的循環，滋養著企業的成長。在當今激烈的市場競爭中，我國的多數企業并沒有在市場網絡上下過功夫，它們只注重產品生產，無計劃、無目標地銷售產品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。

二、優化現代企業市場營銷管理的對策

1.建立科學、實戰的營銷組織框架，確立整體營銷觀念，使企所有部門和員工緊密地協作，共同實現理想的經營業績。

現代營銷強調的是整體攻防能力，當前許多企業的業務人員沒有被真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就像兩軍對壘搶占地盤一樣，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。

2.樹立辯證的買方市場觀。

買方市場在給企業帶來巨大的壓力、產生激烈的市場競爭的同時，也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售。企業在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優惠。在機電設備和原材料的采購上，企業可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業提供了破土而出的希望，利用優質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，為企業進入買方市場作好準備。企業只有轉變觀念，逐漸地適應買方市場，才能抓住買方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發展。

3.制定合理務實的市場營銷管理政策，充分發揮業務人員的促銷作用。

當今的業務人員除銷售商品外，還應了解和熟悉顧客的需求動向，及時向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。可見，優秀的推銷員可以推銷任何產品。合理務實的業務政策是激發業務員奮發工作的基本動力。當前，國內的許多企業力圖通過道德和思想教育達到發揮業務人員作用的目的，這種作法是無可厚非的，但企業必須明白，當利益不成問題時，業務員才不關心利益。

4.建立完善的市場營銷管理系統。

企業市場營銷戰略和策略的科學制定和成功地實施，在于完善的市場營銷管理系統。完善的市場營銷管理系統必須以營銷機構、營銷網絡和營銷隊伍建設為重點，以物流和信息流合理有序流動為目標。它必須是在充分分析市場競爭態勢、競爭者的競爭戰略和策略以及企業自身實力和發展目標的基礎上建立的。為此，首先要能夠充分發揮其基本職能，及時地了解消費者的需求及其變化，盡快地提供消費者所需要的產品和服務。其次它應該是高效率的，物流和信息流的傳遞必須是快速而

5.建立科學、高效的營銷管理網絡。

營銷網絡可以促進商品流通。隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業的重要意義，創立自己的營銷網絡。例如：TCL進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國的營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業三強之列，成為現代營銷中“先有市場，再有工廠”的模式典范。

6.不斷提高營銷管理人員的素質。

營銷管理人員是企業營銷戰略和策略的制定和實施者，直接關系到企業營銷的成敗，因此，要不斷地提高營銷管理人員的素質。為此，首先要提高營銷管理人員的理論水平，不斷地用新的營銷理論和方法去充實營銷管理人員，使他們融會貫通，應用于實踐；其次，要不斷地總結經驗，吸收教訓，在營銷的實踐中邊學習邊提高，使營銷管理人員能夠勝任其職責。

總之，伴隨著市場經濟的不斷發展，我國企業的發展環境發生了很大的變化。企業再也無法利用傳統的營銷模式進行生產和發展，只有更好地學習和掌握現代企業市場營銷技能和方法，才能夠提高企業的核心競爭力。

參考文獻

[1] 馮惜墨.關于完善中小企業市場營銷管理的思考[J].經營管理者，2010年第12期.

篇4

移動通信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術產業，在現代市場經濟條件下，在競爭空間日趨激烈和社會信息化發展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設。要充分根據市場需求的現狀與趨勢，制定計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善移動通信市場營銷管理體系，以不斷適應新的發展形勢需要。

1目前國內移動通信市場營銷管理的現狀

“市場部”這個詞走進國內企業還是近幾年的事，目前移動通信企業內部所設置的營銷部、分銷處、運營部、銷售部、以及市場管理部等都是市場部的涵蓋范圍。從分營后的中國移動通信、中國聯通、上海光大、電信長城等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業廳基礎上，又發展了商場、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯通起步晚，但市場經濟條件下沒有遲到的經營者，只有善于經營的贏家，中國聯通采取分銷商網絡營銷的思路引起業內效仿，但諸多不完善的環節也時常引起消費者反應；其它幾家運營商盡管營銷思路很前衛，但是制約其市場開發的因素較多，市場反應冷淡。可以說，目前移動通信企業市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠統一的規劃。從行業整個市場來看，我國移動通信企業尚未真正掌握專業營銷知識和操作技能，就其對市場的態度和行為而言，移動通信企業還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導向型階段，尚未達到市場營銷導向型階段。當然，其中原因也有我國通信行業長期處于壟斷階段的因素，廣大從業者沒有市場危機感。沒有市場危機感就不會產生市場營銷緊迫感，對市場營銷管理的認識和努力只是在競爭機制下才有所轉變。就移動通信行業進入市場經濟狀態的時間和目前市場供需關系的狀況看，從業者的觀念和認識的迅速提高要靠調查、分析、預測、營銷企劃等方式來引導、開拓、擴大和滿足廣大消費者對其服務的需求來完成，進而達到企業整體長遠的營銷目標的實現，盡管尚須時日，但這是市場營銷的需求和必然發展趨勢。

從市場發展規律來看，賣方市場到買方市場的轉變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創造市場，是移動通信企業面臨的帶有戰略性的問題。移動通信商們應該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發展市場，創造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業的市場營銷管理體系。

2市場營銷管理體系的組成和細分

從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現是市場管理，市場營銷管理的實質是需求管理。企業在開展市場營銷的過程中，一般要設定一個在目標市場上預期要實現的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學有效組合。

根據移動通信行業自身特點以及市場的發展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網絡管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系，以實現移動通信企業的各種目標并進行分析、計劃、執行和控制的市場營銷指揮系統，可以說，這個系統不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標市場運作的中樞神經系統，通過這個系統，企業不斷觀察市場，發現和評估各種變化因素，然后反饋企業，作為企業制定新戰略和行動計劃的基礎，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標實現的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應，然后再反饋到企業使企業再次形成新的戰略修正方案推向市場，這樣形成良性循環，以達到不斷適應市場，創造市場的目的。就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機地結合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細分內容。

2.1市場營銷需求管理細分

我們知道，市場營銷管理的實質是需求管理。根據市場需求水平、時間和性質不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應好好把握的大好時機。

市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進行有效管理，充分做好市場調查研究，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應商以及廣告反應、行業信息、營銷網絡、促銷效果等有關業內的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準市場的變化，找準潛在市場及市場盲區和死角，做出詳盡屬實的市場調研分析報告，以便企業的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業務計劃。可以說，市場營銷需求管理是企業營銷工作的一雙眼睛。一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。

(1)目標市場

影響移動通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產品價格、產品包裝及外形到技術先進程度、購買形式、服務態度、營銷網絡建設、售后服務等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，移動通信運營商也要依據市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關領導為主到現在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發展動態，才能做到有的放矢。

(2)市場目標

那些收入穩定、有一定的經濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關公務員、企業老板到小業主、企業白領階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統一推出的《專業、全面、關懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說，這些市場定位都是企業對市場的適應和創造的結果，是企業市場營銷管理體系科學組合所迸發出的光輝。

2.2市場營銷網絡管理細分

網絡營銷已成為當今企業進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網絡這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業資金運轉的周期。

移動通信市場營銷網絡從過去單一的營業廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網絡，這是移動通信行業從窄渠道策略到寬渠道策略的轉變，也是市場不斷發展要求的結果。市場營銷網絡管理就是要對市場營銷網絡進行有效地發展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產品價格、貨款結算、返款比率、宣傳方式、服務公約等方面統一管理。

移動通信商對各自的營銷網絡都有一整套自己的管理規定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發和培訓。作為經銷商，也應該增加自身環節上的附加值，而這種附加值來自產品的售后服務和技術支持，移動通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術支持和服務方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網絡管理的發展方向。

2.3市場環境管理細分

像一個人離不開周圍環境因素一樣，企業進行市場營銷離不開社會環境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業能在市場上運作得好。

一個良好的市場營銷環境對一個企業來說很重要。移動通信企業作為服務行業更要注意釀造良好的社會環境，不但要注意人員、經濟、自然、技術、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環境管理，移動通信市場環境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現場服務、企業形象、顧客投訴、售后服務、維修服務、行業公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務、勞動監察、新聞、金融、同盟者、供應商、分銷商等單位的關系，要根據市場環境的變化進行分析，做出相應的對策。

目前移動通信商內部設立的投訴臺、客戶服務中心、維修點等部門其實都是處理好市場環境的體現。

2.4市場推動管理細分

市場的起伏往往不以企業的意愿為轉移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動

廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產品式服務，要么創造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動

促銷是推動區域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關鍵在于創意和計劃，成功于現場組織和管理。

促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業達到以下目的：清理積壓產品，維持市場占有率，新產品上市，增加產品銷量，抵抗競爭產品。目前移動通信市場上業主在局部市場猛打促銷戰，從優惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰的痕跡，缺乏驚人的創意和舉措，現場的結果往往是禮品全部發放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續優惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經驗看，移動通信業作為一個高檔消費市場，對公共關系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應多加研究。

(3)整合推動

整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產品上市和新服務的推出，也是目前企業推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。

廣州寶潔的農村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現場演示等方式的綜合應用，也是寶潔公司產品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。

2.5市場組織管理細分

管理的過程其實是計劃、執行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執行、控制的過程。

市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發市場這個目標而有效工作，企業要設計并維持某種合理的市場組織結構，其中每一位營銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據有利于開發市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設計時，要從市場營銷組織環境分析、組織內部工作流程確定、組織職位建立、組織結構、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產品型組織、市場型組織、地理型組織等專業化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結構型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業，市場發展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉，一切圍繞市場干”的目的。

移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網絡，從市場環境到市場推動的全面管理，是從業務代表、市場調查員、市場企主管、廣告監理、市場行政管理員到區域經理、產品經理、品牌經理、市場總監的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環。

例如：一個現場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現金收入、場地選擇以及有關費用預算都要認真的落實，才能達到預期的目標。超級秘書網

3市場營銷管理體系工作流程及注意事項

一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創造市場的營銷目的，就必須事先根據自己當地的實際情況設計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規范運作，以達到目的。

從市場調研到市場信息分析，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準實施，從批準實施到現場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業務代表、銷售經理、市場行政管理員等崗位都要行動起來，以實現向市場推銷產品到向市場推銷需求的轉變。

篇5

關鍵詞：市場經濟；市場營銷；企業；路徑；渠道；組織；管理水平

1影響企業市場營銷的要素

市場營銷管理工作要從影響企業市場營銷工作的影響要素分析入手，這樣才能在紛繁復雜的市場營銷工作中確立管理的要點，使市場營銷管理工作順利開展，提升企業管理市場營銷的質量和水平。通常市場營銷理論認為影響市場營銷的要素主要可以分為：

1.1影響企業市場營銷的微觀環境

微觀環境是指與具體企業的具體市場營銷工作相關的環境和因素，例如：市場營銷的客戶、營銷管理的對象、企業供貨單位、企業市場營銷商、企業員工等要素都可以劃分在微觀環境中。微觀環境對具體的企業和具體的市場營銷過程會帶來直接影響，企業進行市場營銷活動，管理市場營銷行為離不開對微觀環境的利用、改變和管理。

1.2影響企業市場營銷的宏觀環境

市場營銷宏觀環境是指規范和控制市場營銷活動的社會、自然等綜合性因素，例如：市場營銷的法律基礎、經濟條件、城市發展狀況、文化底蘊、自然地理條件、人文歷史等方面都可以劃分在宏觀環境中，管理好市場營銷宏觀環境可以起到事半功倍的效果，如果失去對宏觀環境的管控，則會造成市場營銷管理工作的困難，甚至出現對市場營銷活動的制約。

1.3影響企業市場營銷的市場環境

企業需要在市場中錘煉才能夠獲得發展的可能，市場營銷活動更離不開對市場波動的把握和市場方向的掌控。市場環境可以給市場營銷活動提供可能，新出現的市場趨勢和市場資源能夠使市場營銷活動的影響范圍和活動層次擴大、加深。同時市場環境的變化又可能形成對市場營銷活動的負面影響，大量的市場營銷投入難于得到有效的回報，反而出現對企業核心業務和競爭力的制約，影響企業綜合效益的提升。

2企業制定市場營銷規劃的主要步驟

企業制定市場營銷規劃必須強化主要步驟和重點環節，進行市場營銷管理需要結合步驟和環節展開基礎性和重點性的工作，這樣才能使市場營銷規劃進一步合理化和科學化，市場營銷管理工作才能變得越來越有意義、越來越有價值。

2.1分析市場的需求制定

市場營銷規劃和設計必須立足于市場研究，市場營銷人員、企業管理人員要尊重市場的現存狀況和發展規律，尊重消費者習慣和認知層次，從更廣泛的市場潛能挖掘入手，從消費者需求出發，做到對市場現實、市場發展的全面認知，避免對市場需求不足給企業帶來的市場營銷壓力，也避免對市場需求過高估計給企業帶來的運營負擔。

2.2評價市場的機會

在千變萬化的市場波動和變化中存在大量的市場營銷機會，企業把握這些機遇實施市場營銷可以起到事半功倍的效果，進而使企業取得更大的市場營銷效益和市場收益。作為市場營銷管理者，應該善于對市場機會的分析，以企業發展目標作為切入點，正確而科學地評估企業面臨的機遇和機會，使市場營銷與市場資源、企業目標與市場變化、營銷管理與市場環境做到有效整合，使企業真正把握市場機遇，通過市場營銷活動提高企業市場占有率和競爭力，形成加速和跨越式發展企業的真正機會。

2.3選擇企業的市場目標

市場目標是市場營銷活動的中心，管理市場營銷的重點在于企業市場目標十分突出和明確。要做到市場營銷有專門的市場客戶群體，通過管理市場營銷擴大客戶群數量，整合整個市場的不同需求，進而實現對市場的占有和擴展。市場營銷活動要在目標群體的需求基礎上，把握市場特點、消費者目標和企業資源等環節，必要時采取細化和分化的策略，將市場作為市場營銷管理的重點，提高市場營銷管理的科學性和針對性。

3企業提高市場營銷管理質量和水平的對策

市場營銷管理是企業整個管理體系和管理職能的核心部分，提高市場營銷管理的質量和水平要結合企業的實際，要符合市場要求，具有企業自身的特色，這樣才能制定出科學的市場營銷設計，形成合理的市場營銷方案，做到對市場營銷管理的完善化和系統化，從組織和結構上確保市場營銷渠道符合企業長期發展與市場經濟競爭的基本要求。

3.1提高市場營銷設計的水平

高質量的市場營銷手段需要科學、扎實的市場營銷設計作為基礎，是衡量市場營銷管理水平、評定市場營銷管理質量的前提。做好市場營銷管理就應該從設計質量與水平的提升入手，探尋市場營銷方案和設計與企業實際，市場營銷方案和設計與市場體系的深層次關系，在結合企業戰略發展和可持續增長的基礎上，對市場營銷設計和規劃進行反復研討，重點突出市場營銷對未來市場的預測，突出市場營銷對目標的確立，突出市場營銷與企業戰略發展的關系，突出市場營銷設計的合理性，使市場營銷更加符合企業長期發展的戰略目標，也能夠適應企業現實性任務的達成。

3.2完善市場營銷的管理和組織機構

企業市場經濟條件下的成長需要完善的管理體系和強有力的組織機構，進行市場營銷管理工作同樣需要完善的管理和科學的組織機構。要在企業管理體系和組織機構中對市場營銷管理工作留有必要的空間和資源，為市場營銷管理的實施提供強有力的支持，特別在企業制定出市場營銷規劃和方案后，企業決策者要根據市場營銷的設計進行管理體系和組織機構的調整，加快市場營銷方案的落實，提供給市場營銷活動最大的支持。在市場營銷過程中要結合實際對營銷采用差異性調整的措施，例如：當市場營銷任務緊迫時，可以設立臨時的機構和部門為市場營銷工作創設良好的內外條件，從而使營銷人員得到全面支持，在優化企業人才、資源、資金的基礎上，高質量地進行市場營銷的各項工作。

3.3優化市場營銷的渠道與路徑

市場營銷需要暢通的渠道和便捷的路徑作為基礎，提升市場營銷管理質量必須對營銷渠道和路徑進行全面控制和管理。企業在市場營銷過程中管理工作的重點應該放在市場分析、規劃設計、自身實力、個性差異等環節，要把握營銷路徑的特點，盡量滿足上述環節的要求，力爭使營銷網絡和營銷平臺的構建做到普及化、體系化和合理化，做到以點帶面、以線擴區，既方便市場營銷活動的開展，又能有效降低市場營銷過程中渠道、網點和路徑帶來的損耗。在優化營銷過程中還應該重視戰略的建設和培養，要建立符合企業特點垂直營銷網絡和平臺，同一地區、同一渠道的營銷路徑要做到優化組合，形成區域范圍內有重點、有質量的市場營銷骨干網絡和渠道，提升市場營銷的運行與運轉效率，提升市場營銷管理的質量。

4結語

市場營銷在市場經濟條件下已經成為企業提高管理能力、提升企業經濟效益，應對市場波動和競爭的重要手段，進一步挖掘市場營銷的潛力，完善市場營銷的方案，健全市場營銷的機構，經營市場營銷的渠道成為企業提升核心競爭力，擴大市場份額，向內挖潛的重要推進和手段。后續研究者應該在客觀看待本研究的分析與建議的基礎上，要將企業市場營銷的創新發展重點放在理論上的突破和實踐上的總結兩個環節，不斷創新市場營銷的形式，在結合相關企業與行業特點的前提下，推進市場營銷水平和質量的迅猛發展與提高。

參考文獻：

［1］王光玲.如何提高企業市場營銷管理水平［J］.企業研究，2011，（22）：109-111.

［2］劉新旭，李根.如何完善企業市場營銷的管理過程［J］.企業研究，2013，（16）：134-135.

篇6

一、引言

對于企業來講，企業中的市場營銷管理過程是一個企業對于企業自身的市場營銷管理的內容和程序的體現，其主要指的就是針對企業自身所要達到的目標，并且針對這一目標來進行分析、選擇，以及對市場進行挖掘，尋找適合的營銷機會，之后對于營銷的過程進行規劃、執行和控制。但是隨著近些年來我國的社會經濟發展的越來越迅速，市場競爭也越來越激烈，每一個企業的市場營銷管理都在努力地進行建設，但是在我國大多數的企業中都存在著很多的問題，本文主要針對這些問題進行分析，并且給出一定的建議，幫助更多的企業來完善企業的市場營銷管理。

二、我國當今企業中市場營銷的管理現狀及存在的問題

1．企業市場營銷的管理現狀

所謂市場營銷，其最根本的出發點是顧客，沒有顧客也就沒有了所謂的營銷，而企業就是要根據顧客的需要來進行組織規劃。在進行組織規劃產品的時候需要規劃一系列的銷售活動來吸引顧客，同時一個企業也需要通過一定的營銷活動來讓顧客了解這一品牌及品牌文化，創造品牌形象。近年來，我國各個企業在進行市場營銷這一問題上做出了一定的努力，我國的市場營銷管理也在所有的企業共同的努力下有了一定的進步和發展，但是我國目前還處在發展中國家，對于市場營銷的管理手段和管理理念，以及自身的國民經濟條件都沒有達到一定的高度，所以目前來看，我國的市場營銷和發達國家比較還是具有一定的差距。然而在進行企業市場營銷的管理上，我國的很多企業都存在著管理體系不夠完善這一情況，一旦企業遇到突況或者一些細節上的問題，在處理上都不夠完美，所以本文針對這一現狀，歸納和總結出了在企業進行市場營銷管理的過程中所存在的問題。

2．企業市場營銷管理所存在的問題

在我國的企業市場營銷管理中，主要存在以下兩個問題：（1）企業市場營銷管理的觀念較為傳統，不能夠與時俱進。在當今市場中，市場競爭越來越強，很多企業的市場營銷管理方式和管理內容也開始出現了不同化，但是對于大多數企業來說，在進行企業的市場營銷管理的時候，傳統的管理方式和傳統的思維方式在很多時候和當今的市場聯系不夠緊密，所以在實際的營銷過程中會出現管理理念不能夠與時俱進這一問題，并且很多企業在解決問題的時候其管理理念并沒有任何的用處。（2）企業管理的力度不到位，管理體系也不夠完善。在進行一個企業的市場營銷過程中，需要市場營銷的管理人員進行企業的協調，并且與消費者、經銷商，以及銷售隊伍進行多方面的聯系，在管理的內容上也相對于豐富具有一定的難度。但是在現在的市場中，經常能夠看見的就是一個企業的市場營銷管理方式及其管理力度不到位，并且管理的約束力不是很強，在進行計劃的時候不能夠想到如果出現了問題如何解決等問題，同時這也證明了這個企業在進行管理體制制定的時候其細節不夠完善，并且也缺乏對于當今市場實際的考慮，在細節的問題上也考慮的不夠細致，在重點問題上也沒有進行突出和強調，這些缺陷對于管理來講都有著十分嚴重的影響。

三、如何對企業的市場營銷管理進行完善

1．分析并且研究市場中存在的機會

對于當今市場來說，無論是市場需求還是市場競爭，都會在頃刻間發生翻天覆地的變化，只有時刻保持著警惕才能最快地抓住機會，這就要求了市場營銷管理可以最快的去對當今市場進行適應。根據市場的不斷變化，抓住在市場變化中對于自身企業有利的機會，并且針對這一機會進行相關的營銷活動，這樣既可以滿足市場的需求，同時又能夠掌握市場的發展方向，對于市場來講只有有效地促進營銷活動的開展，才能夠實現收益的最大化，因此，在進行一個企業的市場營銷管理中，分析并且研究市場的局面，不放過任何一個對企業有利的機會，是目前在完善市場營銷管理過程中不可缺少的內容之一。

2．制定有效的營銷理念

在企業進行市場營銷活動之前，首先需要做的就是讓管理人員制定一個行之有效的營銷理念，營銷理念也是管理計劃中的關鍵，這種理念是幫助企業的市場營銷取得成果的基礎和前提，只有擁有一套完整的、全面的、有效的營銷理念，才能讓接下來的營銷活動更好地去完成，同時營銷理念也是整個營銷活動進行中的主要指導思想。但是想要確定一個確實有效的營銷理念，就要求管理人員對于當今市場有足夠的了解，同時也需要管理人員對于市場進行認真的考察和研究，對于在市場中可能存在的各種不同的因素都進行了解和分析，讓所指定的營銷理念具有足夠的針對性和足夠的現實意義。

四、結論

在一個企業的發展過程中，市場營銷的好壞是十分重要的一個環節，并且這一環節也具有十分重要的意義，對于企業來說，市場營銷是企業在激烈的市場競爭中獲得發展的最為重要的渠道之一，所以企業需要加強管理人員對于市場營銷管理專業知識的學習，并且對其進行積極創新，不斷的去完善自身企業的管理狀態，讓整個管理過程更加適應市場規律。

作者：劉娜 單位：遼寧廣播電視大學

參考文獻：

［1］毛黎明．試論如何完善企業市場營銷管理過程［J］．現代營銷（學苑版），2010，（06）：30～31．

篇7

關鍵詞：市場營銷；管理工作；建議對策

中圖分類號：C93 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）08-0124-01

企業產品走向市場離不開市場營銷的支撐，企業獲取良好的經濟效益需要市場營銷賣個好價錢。因此，市場營銷作為企業一項重要管理，必須從建立健全市場營銷管理體系人手，以制度和標準來規避市場營銷管理的禁忌。

一、市場營銷管理的禁忌

1.缺乏目標和計劃性。在一些企業中，市場營銷年度無目標、月度無計劃、人員無指標等情況非常多，如銷售目標缺乏市場依據，很多是拍腦袋出來的；銷售計劃沒有根據生產、市場而定，有時單從企業效益出發，沒有科學性等等。當然，市場營銷管理缺乏的目標和計劃的后果，在市場上肯定會撞得的頭破血流，這是市場營銷管理的禁忌之一。

2.沒有過程控制。不管過程，只要結果是市場營銷管理非常禁忌的。有些企業認為營銷人員只有接到訂單就可以，為企業創造效益就行，從而對營銷人員在銷售過程中缺乏有效的監督和控制，這就造成對營銷人員的管理非常粗放，營銷人員為接任務就象鴿子一樣地在市場放飛，到底有沒有為本企業開發市場、維護客戶是很難控制的。營銷人員行動無計劃、無考核、無控制、銷售活動過程不透明不公開等對于企業經營風險是很大的。此外，無控制的營銷人員工作效率普遍低下、銷售費用肯定增加，這些對于企業市場營銷人員水平提高和隊伍建設來說也非常不利的。

3.客戶管理隨意性。一粒麥子對于不同的人來說，它有三種命運：作為一名普通消費者，可以磨成面，當作食品，這是麥子的自身價值；作為農民，麥子可以作為種子播種，結出一穗豐碩的果實，麥子的價值得到提升；作為倉庫管理員，由于保管不善，麥子出現霉爛變質，只好當作廢物處理，就沒有了價值。同樣，如果市場營銷管理對客戶管理出現隨意性或者不重視，那么客戶的價值就可能失去。因為，如果不對客戶進行有效的管理，企業既就無法調動客戶的使用本公司產品的熱情，客戶就會出現對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款居高不下等情況，這些是企業對客戶管理不當、管理隨意性的結果，這也是市場營銷管理必須注意的。

4.業績評價激勵不夠。合理、科學的評價制度是提高營銷人員積極性和主動性的基礎。然而，有些企業對營銷人員的業績沒有量化考核，或者考核比較隨意，如對銷售額、回款額、應收款、利潤額和客戶數量等沒有進行量化，對訂單數、新客戶數、銷售費用等考核不夠嚴格，沒有出臺有效的激勵措施，刺激營銷人員提業績、增效益的創造性，以致營銷人員積極性不高。

二、規避市場營銷管理禁忌的對策和措施

實踐證明，如果沒有良好的市場營銷管理措施，企業是不可能搞好市場營銷工作的。因此，一個企業要加強市場營銷管理，抓好產品銷售工作，就必須建立完善市場銷售管理體系，來規避市場營銷管理中出現的問題。

1.制定市場營銷管理戰略和計劃。戰略和計劃是市場營銷管理的核心。沒有戰略就沒有目標，沒有計劃工作就會無序。一個企業必須根據宏觀形勢、行業趨勢、產業特點和企業實際，制定出適合自身企業發展的營銷戰略，來指導不同階段、不同時期的市場營銷工作。如在企業的發展初期，營銷戰略是開拓新市場、新客戶，讓市場和客戶了解認識企業的產品；在企業穩定發展時期，營銷戰略重點是服務客戶、服務市場，只要市場和客戶有需求，就必須在第一時間為其提供優質的服務，為其解決問題等等。營銷戰略目標如此，營銷的計劃也是這樣，只有把市場需求、客戶要求和企業生產能力緊緊地結合起來，做到市場需要什么，企業生產什么；市場需要多少，企業生產多少，這樣的企業才會在激烈的市場競爭取得先機。

2.加強營銷人員過程管理。要建立營銷人員管理制度，督促營銷人員圍繞市場營銷這個核心工作，根據企業的月銷售計劃、銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、客戶分析報告、市場巡視工作報告、市場登記處報告等開展銷售工作，并對營銷人員在時間、地點、客戶等進行有效的管理和管控。還可以建立營銷人員報告制度，外出的營銷人員定期向主管領導報告工作進展情況，以便掌握其動向去處。如可以利用GPS衛星定位來確定營銷人員的所在處置等，確保營銷人員出現在應該出現的區域，提高營銷人員的工作效率。

3.建立網絡規范客戶管理。客戶是上帝。加強客戶管理建立網絡可以起到事半功倍的效果。一是根據資質信用。不同資質信用的客戶管理是不一樣的，特別是資質高、信用好的客戶要定期定人對接，了解其使用產品的情況，要積極主動地為其做好服務，使其成為企業的重點客戶。二是根據區域地域。產品的銷售受距離、地域限制，要本著占領市場、拓展市場、擴大影響的原則，立足本地，兼顧，把客戶服務好。三是根據銷售規模。用量大的客戶是企業重點客戶，對其政策必須優惠、服務必須一流，要盡可能地滿足大客戶的要求；當然小客戶也不能放棄，也要根據具體情況進行服務和管理，力爭小客戶也能為企業創造大效益。

4.強化激勵提高營銷人員積極性。一是定制度。要建立完善市場營銷人員激勵機制，明確營銷人員該做什么，不該做什么，什么時候干什么事等等，并設定相關激勵目標，為營銷人員提供努力方向。二是嚴考核。做到銷售業績好與壞不一樣、客戶服務優與劣不一樣、市場開拓多與少不一樣，干的不好的營銷人員的薪酬要降低，好的要進行獎勵，并按制度進行兌現，確保制度執行到位。三是建通道。建立營銷人員的職業成長通道，優秀的營銷人員要提拔任用、破格晉升，讓營銷人員看到自己成長的空間和機會，從而把自己的潛力充分挖掘出來，做好市場營銷工作。

參考文獻：

[1]楊寶珍.企業市場營銷戰略創新[J].企業經濟，2011（05）.

篇8

[關鍵詞]供電企業 電力營銷 管理

中圖分類號：G276 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）25-0069-01

1 當前電力營銷工作的現狀

1.1 市場營銷管理意識淡薄我們必須高度認識電力營銷是電力企業的核心業務，電力企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求，電力產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應不足和電力企業銷售困難同時并存的矛盾性電力市場。因此必須完成從生產管理為主到市場營銷管理為主的轉變，轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。

1.2 營銷管理機制與信息化不相適應信息化的主要特點是方便、快捷、高效，其基本要求是信息處理標準化、統一化。而目前用電業務流程都是在傳統用電營銷體制下制定的，程序復雜，環節太多，與當前電力營銷信息化建設要求不相適應。加之基礎管理工作薄弱，現有用電客戶的一些營業檔案和基礎資料不全，直接導致一些業務傳票無法正常傳遞，有關信息也無法得到共享。

1.3 電力營銷管理信息系統存在風險與不足目前電力營銷信息管理系統存在很大的安全風險：一是技術風險，由于電力營銷信息管理系統設計上有一定缺陷，造成系統不穩定或不安全漏洞較多，如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統、電費統計有時會出現重復或遺漏等；二是誤操作風險，誤操作風險主要指系統維護和操作人員無意識的誤操作帶來的風險，如電價標準修改時因出錯而造成的電費誤算；三是違規操作風險，違規操作風險主要指個別系統維護和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術手段，蓄意對某些重要數據進行更改而造成的風險。

1.4 電力營銷調查存在著不科學、不合理的情況，容易造成決策的失誤盡管我國多數供電部門在電力銷售業務中開始應用了計算機技術但就全行業而言，還是零散的、低水平的，就給電力行業的發展以及電力用戶帶來了障礙。在大多數的情況下，電力營銷還是純手工操作，營銷手段相對落后，使電力營銷調查不盡科學、合理，容易造成決策的失誤。

2 對電力市場營銷管理的思考

確立新的營銷觀、建立適合當前市場需要的營銷體系是電力企業在新的形勢下的必然選擇。首先，強化全員營銷觀念的樹立、合理設計營銷組織體系，保證各項營銷策略落到實處。其次，加強對市場需求預測的研究，搞好市場調查和市場預測，提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發并形成目標市場分析軟件系統。第三、堅持“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則，強化電力營銷策略的落實。充分利用目前城網、農網改造的大好時機逐步解決供配電網絡的“瓶頸”，建立現代化安全可靠的配電網絡。并運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務，以嚴格規范的管理對各項業務進行監控，才能實現企業的營銷目標。

3 加強電力市場營銷管理的建議

要做好電力營銷管理工作，光有市場營銷理念是遠遠不夠的，還必須針對自身存在的薄弱環節，采取積極的應對策略，才能在市場中處于不敗之地。具體而言，要從以下幾個方面人手。

3.1 建立新型的營銷管理體系盡快建立以市場為導向的新型營銷管理體系，為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、公共關系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制。

3.2完善電力營銷管理信息系統開展調查研究，摸清當前電力營銷管理信息系統安全管理各個環節的狀況和存在的問題，集思廣益，對可能出現的風險進行研究和判別，采取相應的防范措施。建立預警機制，提前防范風險，要落實專門的機構和人員，負責對電力營銷管理信息系統的安全進行不間斷跟蹤和監控，以便及時發出風險預警。開展事故演練，提高應變能力，要適時開展電力營銷管理信息系統全局性癱瘓、系統全局性出錯、電費被挪用劃走等突況下的事故演練，提高抗風險能力。

3.3加強優質供電服務一是加強需求側管理，深入開展用電市場的調查，了解供電區域內經濟發展的走勢，準確預測電力供應的需求現狀。二是規范用電報裝工作流程，強化報裝環節時限考核。推行快速方便的“一站式”用電報裝服務方式；逐步開放電話報裝、網上報裝，上門報裝，提供多渠道、多層次的優質服務方式。三是大力提倡電費儲蓄、銀行代收、推廣“充值卡”電費繳納、網上電費支付等繳費方式，緩解“繳費難”問題。四是抓營銷隊伍建設，提高專業管理人員和基層營銷工作人員業務技能水平，打造一流團隊。

3.4協調好市場營銷中的公共關系電力企業必須處理好與政府、客戶之間的關系。電力企業要加強與當地政府的聯系，及時與客戶進行溝通，用自己的優質服務，來改善當地的投資環境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動當地經濟的發展。利用政府的效應，來做好電能的替換工作，擴大電能在終端能源消費中的比重。利用各種媒體進行宣傳，為電力營銷提供強有力的社會輿論氛圍，樹立良好的社會公眾形象。

總之，電力企業目前面臨著新的形勢，機遇與挑戰并存。要想營造出一個充滿活力的、不斷發展壯大的電力市場，我們只有認清形勢，轉變觀念，強化市場營銷管理，充分發揮職工群眾的積極性和創造力，才能帶動和刺激電力消費的增長，取得較好的經濟效益和社會效益。

參考文獻

[1] 秦鵬理，李海青. 營銷管理的機制創新[J]. 中國電力企業管理. 2007（06）.

篇9

關鍵詞：企業；市場營銷管理；意義；特點；問題；對策

中圖分類號：F270文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2015）22-0015-02

一、企業加強市場營銷管理所具有的意義

在新的經濟形勢下，企業要想獲得持續發展，就必須緊密聯系市場，切實加強市場營銷管理，堅持不斷總結、實踐和創新，唯有如此，才能實現長治久安。

（一）有利于合理配置人力資源

在企業市場營銷過程中，管理者應按照銷售人員的個人能力，調整企業內部的營銷組織，在知識經濟時代，人力資源在市場營銷的過程中，已經成為不可缺少的重要因素。

（二）有利于推動企業實現可持續發展

企業在開展市場營銷的過程中，要堅持進行總結，不斷調整，以適應市場的需求，只有不斷進行科學的調整，企業才能夠穩穩地立足于風云變幻的市場中，進而獲得持續發展。

（三）有利于企業持續開拓市場

在知識經濟時代，高科技主宰市場，企業面對著各行各業無限的市場需求，只有以現代化手段進行市場營銷管理，企業才能不斷地拓展市場空間。

二、新時期市場營銷的特點

（一）市場營銷必須具有科學意識

也就是說，在市場營銷過程中，不能故步自封，一方面，要積極學習同行的先進經驗，吸取相關的教訓，從而更加開闊視野；另一方面，必須運用科技手段、擁有專業理論，結合本企業產品的特點，把握住市場和消費人群所具有的特點，制定科學的營銷策略，才能不斷提高營銷效率，從而獲得更大的利潤，為企業實現可持續發展奠定基礎。

（二）市場營銷必須具有品牌意識

企業在創立之初就必須強化品牌意識，這是一個企業謀求持續發展所必備的觀念。品牌是企業的附加值，可以進一步贏得消費者的信任，是企業生存與發展的真正資本。在市場營銷中樹立品牌意識，并不是單純依靠鋪天蓋地的廣告宣傳，或者進行虛假銷售，而是要緊緊依靠產品過硬的質量。

（三）市場營銷必須具有大眾意識

企業產品的消費人群一般都是尋常百姓，因此產品必須放低姿態，不能使消費者產生孤傲的印象。當然低姿態適應普通消費者，并不等于低價出售高端產品。就是說，從辯證角度來看，無論政治或者經濟，都必須要依靠雄厚的群眾基礎。事實上，當前的產品廣告詞越發接地氣，也正因為如此，銷量才持續擴大，利潤也自然越來越大。

三、當前企業市場營銷管理存在的問題

當前，我國企業在市場營銷管理方面主要存在營銷觀念不先進，以及營銷技術手段比較落后等問題，主要表現在：

（一）部分企業沒有完全形成以消費者為導向的現代企業營銷理念

企業在設計產品和安排服務等方面，往往以企業自我為出發點，尚且沒有深刻認識到員工的工作與消費者之間存在的關系。在現實中，新聞媒體經常會曝光一些企業對于消費者態度不好、服務不到位的問題。

（二）很多企業沒有形成一套規范的營銷辦法

具體表現為：市場研究不系統，還不能做到堅持縝密細致分析消費者的消費趨勢和行為；不能完全做到按照消費者需求發展趨勢來對消費者進行引導和控制，導致消費者難以保持對企業及其產品的信任感與忠誠度；包括一些發展勢頭良好的知名企業，其市場營銷管理也存在著深入市場不足、管理不到位、市場反映不迅速等問題，最終導致其競爭力后勁不足。

（三）部分企業沒有建立起有效的銷售渠道管理體系

企業的銷售部門往往只是滿足于把產品銷售去去，而不能把控制與管理銷售組織上升到戰略發展的高度來看待，銷售組織沒有形成一個命運和利益的穩定共同體。正因為銷售渠道管理不科學、不系統，銷售組織內部只能是利益聯合體，如果出現了競爭對手提供的利益更大、政策更優惠時，企業原有的銷售體系可能立刻就分崩離析。

（四）大部分企業還沒有自己的營銷戰略

不能立足于消費者的實際需求，對市場進行細分，從而滿足消費者特殊的消費需求。不能積極發展、控制最終的消費者，因此產品的品種和結構更新緩慢，難以堵死市場競爭中出現的空檔，最終對競爭對手有效地予以控制。

四、現代企業加強市場營銷管理的對策

現代企業的管理者必須要高度重視市場營銷，樹立科學的市場營銷理念，建立健全現代企業營銷管理體系，建立穩定統一的營銷渠道并不斷加以拓展，積極探索新的營銷戰略與策略，才能不斷提高現代企業市場營銷水平，最終實現企業的可持續發展。

（一）樹立科學的市場營銷理念

在風云變幻的市場環境中，在全球經濟一體化深入發展的背景下，現代企業應該樹立科學的市場營銷理念，不斷學習、準確把握市場營銷方面先進的經驗與科學的方法。主要應從以下幾方面進行：一是堅持以市場需求為導向，確定營銷策劃的思路與戰略，積極自覺主動地調查、了解、掌握消費者的具體與個性化的消費需求。二是從市場需求出發，站在消費者的立場來進行營銷策略的制定，所制定的產品戰略和銷售計劃、確定的生產方式，必須堅持與市場競爭形勢相協調和一致。在這方面小米手機可以說是一個成功的銷售案例，在小米手機的營銷策劃方面，其借助互聯網平臺，采取“饑餓營銷”的方法，徹底改變了傳統的手機宣傳推廣與營銷模式，令消費者倍感新鮮，從而使小米手機的品牌知名度急劇提升，市場占有率自然也就大幅提高。三是現代企業還應該立足長遠、放眼未來，努力把握并瞄準未來市場的發展方向和發展趨勢，一旦出現商機能做到搶先發現，并提前作出有針對性的營銷部署。

（二）建立健全現代企業營銷管理體系

現代企業管理層首先要準確定位市場營銷工作，在企業內部創造良好市場營銷環境，上至企業高層領導，下至中層領導和普通員工，都必須要深刻認識新經濟形勢下市場營銷的巨大影響和重要作用。其次，現代企業還必須針對營銷人員制定合理的培訓機制，努力為營銷人員創造機會，多參加相關的業務培訓和學習，從而不斷提高他們的業務水平與營銷策劃管理能力。同時，不斷加大營銷培訓的資金投入力度，促進營銷人員能夠切實掌握產品宣傳的有關方法，對于不斷變化的市場需求具備準確把握的能力，并按照靈活變化的外部競爭環境，隨時對營銷策略進行相應的調整，從而始終做到根據市場發展進行企業營銷策劃。

（三）建立穩定統一的營銷渠道并加強管理

加強管理市場營銷渠道，是企業經營管理的一個十分重要的組成部分。企業的產品只有通過一定的營銷渠道才能到達終端消費者手中，如此循環企業才能達成生產目的，從而贏得銷售利潤。企業市場營銷的過程異常復雜，所以企業從事市場營銷管理的人員必須采取正確的運作政策，以確保順利完成產品銷售過程，從而獲得穩定的產品市場份額，并不斷加以擴大，持續提高經濟效益。另外，企業應該對銷售商進行統一的培訓，并制定有針對性的獎懲辦法，從而盡量消除企業、中間商和經銷商因利益而導致的矛盾沖突，同時不同廠商之間的利益關系也應該努力加以協調，保證企業營銷渠道既制度化又不失人性化，最終形成多方共贏的良好局面。

（四）積極拓展市場營銷通路

隨著信息技術的飛速發展，市場環境的不確定性越發明顯。而且網絡營銷的深入發展，把市場空間的界限徹底打破了，因此信息的爆炸與飛速的技術改革，勢必會導致多變而復雜的環境要素聯系。如此要想拓寬銷售通路，其難度必然會變得更加艱難。企業在開發市場的過程中，如何拓展市場營銷通路，是一大艱巨的任務。只有不斷拓展市場營銷通路，努力完善原有市場營銷存在的不足，對目標市場的實際需求進行充分調研，才能不斷開發和優化營銷渠道。

（五）嘗試成立產品分銷聯盟

市場營銷的傳統渠道，主要的起點是生產商，在此基礎上確定一級分銷商，緊接著依次確定下一級的分銷商，最后產品到達終端零售商。這種營銷模式層層下放，企業只能控制一級經銷商，但是難以控制后續營銷渠道的開發。為了能夠與風云變幻的市場環境相適應，企業應該按照產品所具有的特殊屬性，以及消費者的需求，來制定終端產品零售計劃，對各方利益進行綜合整體性的評估。準確掌握中間商信譽和實力，以及其同零售終端在利益方面的關系，在此基礎上確定企業產品的中間商，最終企業的營銷體系把整條渠道都納入進來，統一成立分銷戰略聯盟。建成分銷戰略聯盟，其主要作用是消除廠家和商家之間由于各種利益而引發的沖突，各方結成利益共同體，達成各方的共贏。

（六）采用現代信息技術進行營銷方式創新

現代企業應與時俱進，將信息技術與現代企業營銷方式達成有機的結合，選擇消費者更加喜歡的的營銷方式，不斷提高營銷水平，擴大產品市場占有率。同時，現代企業還可以通過互聯網迅捷地搜集消費者的需求，以及進行銷售信息反饋，不斷加強企業與客戶之間的交流互動，從而在掌握可靠數據的基礎上，科學地變化產品設計、靈活地調整營銷策略。例如，蘇寧電器進軍電子商務領域，通過電商平臺，統一宣傳線上線下品牌，統一進行產品定價，網店產品宣傳與門店產品體驗有機結合，實現了優勢互補，使企業的市場競爭力大幅增強。

參考文獻：

[1]楊思藻.新時期中小企業的市場營銷創新和風險管理[J].中小企業管理與科技：上旬刊，2012，(2).

[2]房吉勝.淺談新時期我國企業市場營銷的創新[J].黑龍江科技信息，2008，(29).

篇10

關鍵詞：新技術；小微企業；營銷管理；創新

筆者近幾年先后多次參加內蒙古人力資源和社會保障廳相關部門組織的創業培訓（SYB、IYB）、創業實訓師資班、師資提高班的培訓，在這個我自覺自愿接受培訓，然后再培訓下崗失業人員、高校畢業生，從而不斷提升自己、服務社會的過程中，深深地感受到這些培訓班的學員目前最缺乏的是在新技術、新經濟環境下的管理創新，特別是市場營銷管理創新。為此，筆者想就這方面的問題進行一下粗淺的探討，以此促進當地小微企業的健康發展，同時也對自己開展的創業培訓、創業實訓深刻感悟、認真反思，力求不斷提升培訓效果，更好地服務社會。

一、小微企業現狀分析

據2014年5月國家工商總局的《全國小微企業發展報告》，全國小微企業已超過5千萬家，占全國企業總數的76.57%。2013年第三次全國經濟普查數據顯示，烏蘭察布地區共有從事第二、第三產業的法人單位8477個，有證照個體經營戶8萬多，主要集中在零售業、住宿餐飲業、娛樂業、家政服務等服務行業。日益壯大的小微企業，在促進經濟增長、方便居民生活、豐富產品服務和提供就業等方面發揮著重要作用，已成為我國市場經濟與地區經濟的主體。但由于政策、經濟、技術等各種因素的原因，小微企業生命周期短，競爭力弱，很難獲得長足的發展。因此，如何提高小微企業的競爭力，已成為目前小老板們亟需解決的問題。

二、小微企業市場營銷管理中存在的問題

我們烏蘭察布地區由于受草原文化的影響，大部分小微企業仍處于傳統營銷觀念階段，營銷管理中存在的問題顯而易見。（1）營銷觀念滯后，營銷活動缺乏整體規劃與組織。多數小微企業沒有專門的營銷機構，市場信息通過私人關系傳播，小老板的決策大于市場分析，他們認為確保銷售量要靠廣告及推銷，很少把營銷活動作為一個系統工程進行規劃與組織，低價促銷是這些小微企業主要的營銷手段，小老板們不愿意也沒有財力保證進行營銷創新，結果使得企業無法良性發展。（2）營銷管理人才缺乏，營銷人員素質難以保證。高素質的營銷管理人才在當地的小微企業很難見到，而能組織一個配合默契的高水平營銷團隊的小微企業更是鳳毛麟角。當前人力成本不斷上升，作為小微企業，在營銷人員的管理上，要么就是招不到人，要么就是招到但留不住人。小微企業需要的營銷人才要求能夠馬上上手，而且一定要能夠獨當一面，但因為工作難度和強度，一般剛就業的營銷人員很難馬上具備這個能力，而具備這個能力的營銷人員，由于其看不到企業的潛力與自身的發展前景，導致不能上下同心，營銷工作的執行經常不能到位，大大削弱了營銷計劃的執行效果。（3）品牌意識不強，產品服務缺乏核心競爭力。許多小微企業主頭腦中的品牌等同于“大品牌”，認為品牌建設是大企業的事情。品牌除了包含有產品質量的因素外，服務水平、消費者的滿意度、對消費者承諾的兌現等因素也包括在內。小微企業在品牌建設上，要么對品牌的理解停留在廣告或媒體造勢上，要么沒有品牌意識，甚至沒有商標意識。很多小微企業主，擁有不錯的資源和服務，由于缺乏品牌意識、產品策略意識，往往整天忙于工作和業務，把自己的買賣視為謀生的手段，產品缺乏核心競爭力，必然要被逐步淘汰。

三、新技術環境下小微企業的市場營銷管理創新策略

大數據、移動互聯網、O2O、新能源、新材料等新技術浪潮正在改造和重構經濟與商業，傳統行業和商業模式面臨著全新競爭、徹底改造甚至全面顛覆。所以，小微企業老板唯有從提升自身素質入手，改變經營管理理念，依靠自主創新、營銷管理創新，才能抵御市場風險，走出一條轉型升級之路。（1）樹立新經濟、新技術環境下的營銷觀念。小微企業主應當從當前經濟、技術的發展趨勢來看待營銷管理，要培養有戰略高度的營銷管理理念，在樹立以消費者需求為出發點的市場營銷觀念的基礎上，建立營銷管理組織構架，建立銷售組織體系、市場信息管理體系，通過營銷組織構架、營銷管理體系，將目標市場、營銷管理人員、推銷員、經銷商、市場信息等要素有機組織起來，發揮整體的攻防能力，實現最佳的營銷目標。（2）組建具有忠誠度和凝聚力的營銷團隊，創新企業營銷文化。小微企業要建立多方面的管理制度，制度化管理營銷人員。通過規范業務流程和業務行為，培養營銷人員的工作態度和忠誠度；通過銷售額目標考核體系，激勵營銷人員工作積極性；通過會議培訓、視頻培訓、優秀營銷人員經驗介紹等形式，培養營銷人員最基本的營銷理論和營銷技巧，構建有凝聚力的學習型營銷團隊。從組建團隊、管理制度、激勵機制等方面創新企業營銷文化。（3）實施品牌定位與產品策略，提升產品的核心競爭力。在資源、市場、品牌高度集中的環境中，品牌建設的重要性使得小微企業必須走特色品牌建設之路。小微企業要尋找那些市場容量小、產品周期短、大中企業不重視，但發展前景和利潤好的細分市場作為自己的目標市場。要實現產品的更新換代及差異化策略。小微企業能否由小變大、由弱變強，關鍵在于品牌定位與產品策略，做品牌、做質量、做市場的企業，往往最后都能成長起來。在新經濟、新技術的大環境下，小微企業必須主動求變，從營銷理念、營銷策略、營銷管理到營銷手段和方式上進行全面、持續的創新，只有創新營銷管理企業才有可能成功。“在這個要求創新的時代中，一個不能創新的已有公司是注定要衰落和滅亡的。”——彼得•德魯克

參考文獻：

[1]劉曉娟，徐茂志.中小企業營銷問題與對策研究[J].山東紡織經濟，2009（，3）：74-75.

[2]陳守則，劉旭明.危急中突圍的小微企業營銷戰略與策略選擇[J].企業研究，2012（，17）：73-75.