導語：如何才能寫好一篇業務員薪酬管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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第一條　為了能使公司運作有秩序地進行，維護公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。

第二條　本制度涵蓋業務員思想道德行為準則、日常工作規范條例、賬款管理制度、客戶關系管理辦法等。

第三條　凡公司業務員適用本制度。

第二章　業務員思想道德行為準則

第一條　業務員應思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻精神，嚴格遵守公司的一切規章制度，服從公司領導的安排。

第二條業務員之間應相敬相愛，團結互助，要具備團隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領導尋求調解，不得私下用武力等不良方式，一經發現，扣除當月所有工資獎金，情節特別嚴重的，公司有權解除合同，予以解聘。（此條之所以嚴厲，是因為在銷售業務領域，矛盾特多，比如搶單等現象）

第三條業務員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個業務員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動，不得作出有損公司信譽的事情，如經發現，或有客戶投訴涉及公司形象的，經公司調查屬實，扣除當月所有工資獎金。

第四條公司本著充分保障每個業務員利益的原則，嚴禁業務員之間出現搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業務員在洽談的業務，乙業務員利用關系或以讓出自己提成點數等別的手段搶走此業務；劃單是指，甲業務員將自己的單劃到乙業務員的名下。公司一經發現有搶單或劃單的行為，扣除雙方當月全部工資及獎金，并在全公司通報一次。如第二次再犯，公司有權解除合同，予以辭退。

第五條業務員應善待公司的任何財物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機關依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價從其工資中扣除。

第六條業務員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業務無關的活動。如經發現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并送公安機關依法處理。

第七條業務員應具備職業操守，遵守公司相關的保密規定，不得將公司的商業秘密告訴競爭對手。如經發現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并根據合同內容中的相關保密協議向法院。

第三章業務員日常工作規范條例

第一條　業務員嚴格遵守考勤管理規定，具體獎懲規定詳見《業務員薪酬管理制度》。

第二條業務員每天必須向負責主管口頭匯報前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結”的書面報告。此項規定旨在發現并解決業務員工作中存在的問題，予以總結歸納，幫助提高業務員的業務水平。

第三條業務員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

第四條業務員在上班期間，不得從事與工作無關的活動，公司的電話不得用來做與工作無關的閑聊。

第五條業務員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。

第六條業務員的請假規定。業務員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當月曠工超過15天的，公司有權解除合同。如事假有特殊情況的，應寫出情況說明報上級主管審批。請病假應提供相關的病歷。

第七條公司對優秀業績者會給以特殊優待假期，具體假期時間視公司而定。

第八條業務員如需出差洽談客戶的，業務員必須提前向上級主管申請，經批準，方可外出。出差期間應有詳細計劃，并報以上級主管備案。出差旅費的具體報銷辦法見下章《賬款管理制度》。

第四章　賬款貨物管理制度

第一條業務員每天從財務處領取“收款賬單”，當天下班前必須將收回的賬款（現金或支票）交給出納，與財務核對剩余的“收款賬單”是否對數。業務員收回賬款后，才能憑賬款開取發票。因業務的靈活性，如果業務員當天不能在下班前趕回公司，可以于次日與財務交接“收款賬單”，再重新領取新一天的單子。

第二條若有客戶因某些原因，收到貨后卻不能及時交款，業務員必須收取客戶的“簽收單”或借條憑據，上面須有客戶自己注明的未付款項，并簽字蓋章。業務員必須把客戶的“簽收單”或憑據交回財務處，自己留復印件。

第三條壞賬準備金。所謂壞賬，是指那些收不回賬的。為提高業務員的警惕性，也是為了防范業務員的利益不受侵害，增強業務員的自我保護防范能力，公司特設“壞賬準備金”。公司每月從業務員的工資里提取150元作為本人的“壞賬準備金”。當年度滿，如果未發生吊賬問題，公司全數奉還準備金，并予以適當獎勵。如果真有客戶賴賬或跑賬，首先由業務員出面追討，追討不成，由公司出面用法律手段解決，這其間的訴訟費用的一半由“壞賬準備金”提取。公司出于人性化考慮，也出一半。如果“壞賬準備金”不足訴訟費用的一半，從業務員工資中扣除。如果訴訟無果，成了“死賬”，由業務員承擔全部死賬，訴訟費用由公司來出。（此條任主可作詳細斟酌，也可以不設此條。）

第四條每月28號下午四點為當月最后回款時間。業務員不得將已收款項故意挪至下月。一經發現，從工資中扣除500元。

第五條對于那些暫時收不到賬的規定：公司本著“出貨見款”的原則，要求業務員在客戶收到貨物后當即予以收款，但由于一些非人為的原因存在，客戶暫時交不出款的，業務員除了交回客戶的“簽收單”或借條憑據到財務處外，還應及時報知直接上級主管備案，在這期間，業務員應主動提醒催促客戶，超過十天仍未見到款項的，應與上級主管協商妥善追款辦法。

第六條業務員出差旅費報銷的規定：為了提高業務員出差洽談業務的成功率，遏止亂出差的現象，特制定本條。以簽單為基準，單沒簽成，不報銷；簽成單，報銷其交通總費用的80%，且不超過簽單金額的2%，如若超過，以2%支付給業務員。

第七條業務員為談業務請客吃飯報銷的規定：以簽單為基準，單沒簽成，不報銷；簽成單，報銷實際消費數字的60%，且不超過成交金額的2%，如若超過，以2%支付給業務員。（作者附注：第六、七條任主看情況而定，因為這兩條規定一出來，就可能會出現業務員凡是簽成單都要報銷，去哪里找來一張餐飲發票，謊稱這是請客戶吃飯的。無形中公司增加了額外的成本。杜絕辦法就是，要嘛不規定，要嘛被充一條，限額限量，比如洽談金額超過兩萬的，一個月不能報銷超過三次的）

第八條對于貨物的管理，公司實行貨物出借制度。在與客戶洽談中，有時需要貨物的現場展示，為了方便業務員的談判，業務員可從倉管處借出貨物，業務員開具借條。貨物必須在兩日內交還，交還的貨物不能有破損，破損的貨物由業務員照價賠償。

第五章　客戶關系管理辦法

第一條　業務員應該認識到，客戶是我們的衣食父母，維護客戶關系的重要性。

第二條業務員每月必須詳細整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實力或規模、盡可能多的關系網等等，將其填入“客戶檔案”里，復印一份交予公司備案，公司將嚴密保管這些資料。

第三條業務員要養成定時回訪客戶的習慣。每次將回訪客戶的內容及經過簡要地記述下來，上級主管會不定期地進行檢查。如被查到毫無記錄的，處以200元的罰款。

篇2

一、業務人員薪酬由底薪、傭金兩部分組成。

二、底薪

2-1標準：

片區經理月薪1200元+每月過程考核獎(詳見過程考核實施辦法)

業務助理月薪1000元+所屬片區經理過程獎的30%

初級業務助理月薪：本科900元，專科800元(不參加過程考核)

注：新聘用員工實習期(2個月)本科700元，專科600元，實習期滿自動轉為初級業務助理

2-2底薪發放時間為每月5日，出差人員回公司后領取底薪。

三、傭金

3.1傭金

3.1.1傭金標準：傭金=提成-分擔費用-失誤損失(包括本政策、業務管理制度、市場財務制度、業務人員業務費用制度范圍內的所有應承擔的損失)

3.1.2年底貨款兩清、賬目明晰的，春節前可發放全部傭金.

3.2提成標準：提成=凈回款(返利除外)×提成系數

3.2.1提成系數(指標均為百分比)

業務代表是企業的一線人員，合理的薪酬體系能充分調動業務代表的工作積極性，原先干多干少一個樣、干與不干一個樣的大鍋飯制度已經多拿得多、干少拿得少的制度徹底更替，至于業務人員到底該拿多少?企業在發薪水的時候究竟發多少?這需要企業建立一套行之有效的薪水制度。

“買力”和“賣力”市場永遠是矛盾的，但決非不可調和，而調和的關鍵點就是制定一套合情合理的薪酬體系，它是留住人才、維持企業發展的原動力，筆者根據多年服務眾多企業的經驗，總結出六套薪水制度，其中前三種薪水制度比較常見，而后三種薪水制度目前也有不少企業正逐步施行。

1、高底薪+低提成

以高于同行的平均底薪，以適當或略低于同行業之間的提成發放獎勵，該制度主要在外企或國內大企業中執行的比較多，國內某家電企業在上海的業務代表底薪為4000，提成為1%。屬于典型的高底薪+低提成制度。

該制度容易留住具有忠誠度的老業務代表，也容易穩定一些能力相當的人才，但是該制度往往針對的業務代表學歷、外語水平、計算機水平方面有一定的要求，所以業務代表不容易輕易進去，門檻相對高些。

2、中底薪+中提成

以同行的平均底薪為標準，以同行的平均提成發放提成，該制度主要在國內一些中型企業運用的相當多，該制度對于一些能力不錯而學歷不高的業務代表有很大的吸引力。業務代表考慮在這樣的企業長期發展，主要受中國傳統的中庸思想所影響，比上不足比下有余。目前打部分國內企業采取的是這種薪水發放方式。

3、少底薪+高提成

以低于同行的平均底薪甚至以當地的最低生活保障為底薪標準，以高于同行業的平均提成發放獎勵，該制度主要在國內一些小型企業運用的相當多，該制度不僅可以有效促進業務代表的工作積極性，而且企業也無須支付過高的人力成本，對于一些能力很棒、經驗很足而學歷不高的業務代表有一定的吸引力。

新的是國內某保健品企業，該企業走的是服務營銷體系，其薪水制度為：該城市最低生活保障(450元)+完成業務量×制定百分比(10%)

這種薪水制度，往往造成兩種極端，能力強的人常常吃撐著，能力弱的常常吃不著。

4、分解任務量

這是一套比較新的薪水發放原則，能夠公平地給每個業務代表發放薪水，徹底打破傳統的底薪+提成制度。

某公司共10個業務代表，在XX年4月份制定的銷售任務50萬，那么每人的平均任務是5萬，當業務代表剛好完成屬于自己的任務額5萬的時候，就拿到平均工資3000元，具體發放方式有一個數學公式可以計算：平均薪水×完成任務÷任務額=應得薪水。

按照上面的例子來計算，當一個業務代表完成10萬的銷售，那么應該得到的薪水就是6000元。這種薪水制度去繁就簡，讓每個業務代表清楚地知道可以拿多少錢。可充分激勵優秀的業務人員，并且可以讓濫竽充數的業務人員根本混不下去。

5、達標高薪制

顧名思義，這是一個達到標準可以拿到高工資的薪水制度，對于業務人員來說，有一個頂點可以沖刺，這個頂點并非遙不可及，應當讓10%左右非常有能力的業務人員拿到。這樣才能激發更多的業務人員向目標沖刺。

某銷售公司采取達標高薪制，給業務代表開出的薪水是10000元/月，銷售人員必須達到20萬的銷售業績才能拿到這1萬元的薪水，業務代表平均距離20萬元中間的差距，按照8%扣除，譬如完成了10萬，實際薪水只能發放XX元。

具體發放方式有一個數學公式可以計算：

最高薪水—(最高任務額—實際任務額)×制定百分比=應得薪水。

這里的“制定百分比”非常關鍵，應略大于最高薪水÷最高任務額。

6、階段考評制

該薪水制度采取的也是底薪+提成制度，也是常規按月發薪水，但有一項季度考核指標，采取季度總結考核的方式。具體*作方式是每月發放薪水的時候，提成不完全發放，譬如提成只發放3%，剩下的5%要到三個月后，按照總業績是否達標進行綜合考評，然后再發放三個月的累計提成薪水。

該方式能有效杜絕業務人員將本應該完成的業績滯后，或提前預支下個月的業績，并且有效減少有能力的業務人員干不滿3月就走人情況發生。對于業務人員來說，每三個月都有一筆不少的“額外”薪水，相當于一年多發了4次薪水，從心理的暗示效應說來說，對業務人員也是一種不小的鼓勵。

篇3

關鍵詞：醫藥物流企業 績效管理 績效目標

中圖分類號：C93 文獻標識碼：A

醫藥物流企業是以藥品批發為主營業務的企業，公司從制藥企業購進藥品，配送到醫院、診所以及藥房，因此，公司既有采購，又有銷售，還有物流業務，業務比較復雜，崗位差異比較大，每位員工都認為自己對公司貢獻很大，都應該獲得最高的報酬，都覺得自己收入低了，公司對自己不公平。此時，加強績效管理研究，科學地評價員工工作業績，對員工正確地審視自己、看待收入及貢獻有積極的意義。醫藥物流企業面臨轉型升級，競爭加劇，由單純人脈銷售轉向服務提升，由人工物流配送轉向自動化物流配送，對員工自我提升、自我管理提出了更高要求。科學地進行績效考核，調動員工積極性，對企業做大做強至關重要。

一、A公司績效管理現狀

A公司位于江蘇省淮安市，是一家小型民營醫藥物流企業。占地13.13畝，建筑面積9000余平方米，注冊資金1000萬元，現有員工166人。倉儲配備了自動輸送分揀系統與WMS信息化集成系統，庫存品種5000多個。公司具有GSP藥品經營資質。

A公司2013年新投資自動輸送分揀系統，配送能力大大提升，同時設備運營成本也大幅度增加，但銷售量停滯不前，出現產能過剩現象，不能發揮自動輸送分揀系統的效益。鑒于此，加強績效管理，調動員工積極性，提升公司運營效率及效益迫在眉睫。

A公司設有總經理室、綜合辦公室、人力資源部、信息部、財務部、質管部、終端事業部、醫療事業部、采供部、招商部、配送中心、倉儲部、新品部、門店。

A公司共有員工166人，高層6人，中層15人，業務員20人，駕駛員10人，倉庫管理員33人，專科以上學歷38人。

A公司目前績效管理方法簡單，應用單一。公司將員工分為二類進行考核，一類是銷售人員，其余歸為另一類。銷售人員按銷售業績考核，有量化指標，其余人員均按照行為進行考核，這些人員只有在遲到、早退、曠工才會被扣工資，但只要來上班了，工作做的怎樣，無從考核。

二、A公司績效管理存在的主要問題

1.公司員工對績效管理作用認識不夠

公司員工大多認為只有銷售人員可以設定量化績效指標，其余人員無法設定量化指標，因此績效考核也就無法進行，績效考核流于形式，也就無法與薪酬福利、晉升、獎勵等掛鉤。所以，公司只有銷售人員有明確績效考核指標，兌現績效考核工資，其余人員都沒有績效考核指標，都是固定級別工資。員工晉升也很少看工作績效，因為公司內親戚較多，家族企業的對外排斥現象比較明顯，因此，員工晉升往往看關系，這種組織行為，加深了員工對績效管理無用的認識。

2.績效管理制度不健全

績效管理包括績效計劃制定、績效考核評價、績效結果應用、績效目標提升的過程。A公司沒有正式的績效管理制度，只是在員工手冊中有些獎勵、懲罰制度。公司搬遷新址，新上自動輸送分揀系統，規模快速擴張，員工崗位變化較大，員工崗位職責不清楚，沒有崗位說明書，工作流程不明晰，因此也沒有制定績效考核制度，更沒有與員工溝通績效目標及達成目標的手段及方法。沒有績效目標也就沒有績效評價依據，員工只滿足于每天按時上班，按時下班，領導讓干什么就干什么，沒有主動性，不能夠自主工作，更談不上發揮員工的創造性。

3.績效結果應用單一

A公司所有員工都認為，績效結果只是用于薪酬管理，沒有其它作用，而且差距不大，一個月也就100-200元的差距，至于員工去留、晉升與績效沒有關系，因此大家也不重視績效管理，不追求高績效工作。

4.人力資源管理專業知識運用能力不強

人力資源管理部門經理及工作人員人力資源知識水平不高，運用能力不強，不清楚自己崗位職責，弄不清自己工作流程，抓不住工作重點。對公司各崗位工作不了解，沒有一線崗位工作經歷，無法與其它部門經理有效溝通，不能夠幫助各部門建立崗位職責及績效目標，績效管理工作也就無法進行。

5.公司整體目標不清晰

A公司年初制定了整個目標，也即實現銷售額2億，但目標籠統，沒有科學的目標分解，如2個億的銷售額面向哪些市場及客戶，包括哪些藥品，沒有明確的規劃。各部門也沒有相應的目標，只是被動聽從上層指揮。因此也就無法制定各部門、每個人的績效目標。

6.崗位職責和績效目標混淆

崗位職責指一個崗位需要完成的工作內容以及應當承擔的責任范圍，績效目標是員工在績效考核期間的工作任務和工作要求。如A公司財務經理將管理應收賬款工作流程當成績效目標，他認為做好賬，弄清楚每天收回的款項、應收款項，并與銷售經理及時溝通即為他的績效目標，而沒有將回款率作為自己的績效目標。再如人力資源經理將每天按時上下班，健全人力資源管理制度作為自己績效目標，而不考慮招聘成本及各部門崗位滿足率，也不考慮員工流失率及員工滿意度。

7.績效目標達成過程溝通不充分

A公司在確定部門或個人績效目標時，有時只是自上而下設定，有時只是自下而上設立，缺少反復溝通的過程。如果只是自上而下，出現上層要求部門或個人完成的目標，部門或個人沒有能力完成，或者按照上層要求的方法無法完成。如在引進自動化輸送分揀系統時，只是自上而下的過程，上層經理感覺某系統好，就采購，沒有與倉儲部及信息部充分溝通，在設施過程中產生了ERP軟件與分揀系統軟件數據不能共享，導致倉儲部工作量大大增加，倉儲部也就無法完成倉儲效率及效益的績效目標。如果只是自下而上設定目標，則部門或個人申報的目標較低，達不到公司要求。

8.績效考核周期不合理

A公司采用月度考核與年度考核相結合進行績效管理，但月度考核多是員工行為目標，對業績目標多是年度考核。如遲到、早退、曠工等行為目標多采取月度考核，但對銷售額、倉儲成本、財務費用、辦公成本等業績指標多采用年度考核。對業績指標考核周期太長，一是不能起到績效考核的激勵作用，二是不能及時發現業績目標實現過程中存在的問題，三是降低企業對內外部環境的應變能力。

三、完善A公司績效管理對策建議

1.全員培訓，正確認識績效管理作用

績效管理是關乎企業生存發展的大事，是涉及每位員工的管理手段，與每位員工息息相關。要做好績效管理，發揮績效管理的規范、激勵、開源節流的作用，必須全員理解績效管理的意義、方法，全員參與績效計劃制定、績效目標實現、績效評價、績效反饋過程。

A公司目前員工對績效管理作用認識不足，對績效管理過程了解不多，因此應首先開展全員培訓，認知績效管理。培訓可以分層進行，中高層經理、一般員工可以分批培訓。最好請專業績效管理顧問整體設計，根據公司需要開展培訓，理論要與公司實際緊密結合，在培訓中提高員工對績效管理的認識，同時也提高員工知識素養及自我管理水平。

如果只培訓理論，則將理論束之高閣，員工不能理解，反而產生反感，因為A公司員工學歷層次不高，多是從基層做起，跟著公司成長起來的，大專以上學歷人數只占員工的26%，而且專業學習管理的員工極少。

如果只培訓實際操作，不講理論，一是會降低績效管理在員工中的信度，認為沒有理論依據，只是顧問或人力資源經理在編造，不相信績效管理能夠提升公司及個人績效，不相信也就會不配合，為后期績效管理實施帶來困難；二是不能通過培訓提升員工的素質及自我管理能力，員工掌握了績效管理的基礎理論，不僅可以理解公司的績效管理辦法，而且能夠應用績效管理基礎理論進行自我管理，提升自我素質，如應用績效目標設定的SMART方法，設定自我學習、生活目標，對自我成長大有裨益。

2.工作分析，建立健全績效管理制度

工作分析是績效管理的基礎，工作分析可以明確各職位職責、關鍵績效指標，進而結合公司總體目標設定每個崗位考核期績效目標。

（1）修訂崗位說明書

A公司因搬遷新址，新上自動輸送分揀設備及系統，人員崗位變化較大，因此，要重新明確崗位職責，編制崗位說明書，弄清每個崗位關鍵考核指標。編制崗位說明書要遵循自上而下、自下而上原則，多溝通，反復推敲，必要時可以請人力資源顧問幫助完善。崗位說明書要盡量全面完整，可以作為績效考核目標設定的依據，公司要匯編成冊形成《崗位說明書匯編》，便于下發、保管及執行，也為以后修訂提供依據。

（2）明確工作流程及工作規范

工作流程是指工作事項的活動流向順序。工作流程包括實際工作過程中的工作環節、步驟和程序，是某項業務從起始到完成，由多個部門、多個崗位、經多個環節協調及順序工作共同完成的完整過程。工作流程是工作效率的源泉，流程決定效率，流程影響效益。設計、建立科學、嚴謹的工作流程，并保持這些流程得到有效執行、控制和管理，從關鍵事務流程中找到關鍵環節，為準確定位績效考核關鍵指標提供依據。

工作規范是對組織中各類崗位某一專項事物或某類員工勞動行為、素質要求等所作的統一規定。工作規范是員工工作的標準，也是績效考核指標設置的依據。

（3）完善績效管理制度

績效管理制度是公司績效管理的工作流程和規范，應該包括五個方面的基本內容，一是績效管理制度的指導思想、基本原則、績效管理的戰略地位；二是績效考核的對象、考核周期、考核機構、考核時間與考核程序；三是績效考核的主體、考核維度及考核權重設計；四是考核者的培訓和績效考核的實施；五是考核表的管理與查閱、績效面談的目的、績效面談溝通的步驟、員工申訴及其處理。

績效管理制度的制定要堅持實用、可操作性，要動態穩定，在一個考核周期內要保持不變，但隨著公司業務變化，尤其實行大的崗位調整時，要適時調整制度，適應公司發展需要。

A公司現在搬遷新址，新上自動化輸送分揀系統，員工工作崗位職責、工作流程和工作規范變化較大，需要進行績效管理制度的重新設計。

A公司員工素質不是很高，要用通俗易懂的語言描述績效管理制度，要用簡單的方法設計完善的考核制度，讓員工會用。

3.運用績效考核結果，激勵員工潛能

績效考核是對員工工作的多層次、多渠道、全方位的考評，是員工工作能力、態度、行為、業績的全面體現，也是員工對公司貢獻度大小的衡量結果，因此在涉及員工利益時，應該以績效考核結果作為主要依據。除了薪酬與員工利益密切相關外，還有晉升、調遷、退職、獎懲、培訓都與員工利益密切相關。績效考核結果應該在薪酬、職務晉升、退職、獎懲、培訓中運用，同時還可以用于員工績效提升，在考核過程中發現績效實現存在問題，解決問題，提升績效，或者發現提升績效空間，找準突破口，也能提升績效。

A公司是一個家族企業，企業內親戚關系復雜，員工素質差距較大，公司應該將績效考核結果不僅應用于薪酬，還可以應用于在職務晉升、獎懲等，才能做到公平、公正，留住優秀員工，調動員工工作積極性，打破家族企業的禁錮，實現公司更長遠發展。

4.學習實踐，提升人力資源管理水平

案例是一種快速的學習方法，A公司可以選擇與公司相類似的企業作為標桿，派中高層到標桿企業學習。主要學習標桿企業的人力資源管理理論運用，了解運用過程中可能產生的問題，以及標桿企業的解決辦法。

選擇標桿企業很重要，一是要與本公司發展歷程相近，二是要競爭并不激烈，三是要有良好的合作關系，四是標桿企業高層能夠以誠相見。

學習是一個揚棄過程，要去其糟粕，取其精華，不能生搬硬套。因此人力資源經理不僅要學習標桿企業案例，還要勤于實踐。要能夠靈活運用績效管理理論剖析標桿企業成功的關鍵，將其應用于自己公司，實現新的成功。

5.細化目標，科學設定員工績效目標

A公司公司層目標只是一個銷售額，太籠統，各部門也就無法設立部門戰術層目標，員工個人目標也無法確立。

公司層目標要細化，要有經營目標、財務目標、人力資源目標等。在經營目標中明確市場定位尤為重要，其次要明確產品結構，再次要明確社會貢獻目標。財務目標中首先要明確銷售目標，其次要明確成本目標，再次要明確利潤目標。人力資源目標中關鍵要明確員工需求量，其次要明確員工提升計劃，再次要明確員工報酬增長幅度。

有了細化的公司層目標，部門戰術目標的制定就有了依據，部門戰術目標要與公司層戰略目標相適應，要為完成或超額完成公司目標而設置。

6.突出重點，量化員工績效目標

績效目標包括績效項目及績效指標，績效項目主要根據崗位職責設置，績效指標根據部門目標分解。

績效目標與崗位職責要有區別，一是崗位職責反映員工工作內容及范圍，績效目標反映企業期望員工實現的工作結果及標準；二是崗位職責要全面，績效目標項目則要突出重點，不超過10項，績效指標要盡量量化，便于評價；三是崗位職責變化不大，績效目標變更周期比較短，每月、每季、每年績效目標都有可能不同，因此，績效目標在每個考核周期都要重新設定。

7.反復溝通，科學制定績效目標

目標的制定與分解流程必須從上往下逐級進行，部門要根據公司目標制定完善部門戰術目標，并將部門目標分解到個人，部門經理要將分解的目標與員工溝通，征求員工意見，溝通的不只是績效目標項目及指標，還須溝通完成目標的途徑、方法及激勵措施，要與員工達成共識。只有反復溝通，員工才能認同自己的績效目標，找到績效目標實現路徑，對實現績效目標充滿信心，進而努力實現績效目標。

8.正視差異，選擇合理考核周期

考核周期的選擇以績效目標特點而不同，一般以工作成果實現時間為原則，對于工作成果顯現時間短的績效，應該選擇較短的周期，比如月度考核，如銷售人員銷售績效；對于崗位工作成果顯現時間長的績效，可以選擇較長的周期，如季度、年度考核，如中高層管理人員管理績效。

總之，醫藥物流企業績效管理關鍵是要建立符合企業實際、可操作的績效管理制度，科學合理地制定績效目標，根據績效目標特點選擇合適的績效考核周期，全方位應用績效考核結果，才能實現績效管理的激勵作用。

參考文獻

[1]田青.基于目標管理的高職院校教師績效考核研究[J].中國成人教育，2012（6）：53-54

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第一節入職與試用

一、用人原則：重選拔、重潛質、重品德。

二、招聘條件：合格的應聘者應具備應聘崗位所要求的年齡、學歷、專業、執業資格等條件，同時具備敬業精神、協作精神、學習精神和創新精神。

三、入職

第二節考勤管理

一、工作時間公司每周工作五天半，員工每日正常工作時間為7.5小時。其中：

周一至周五：上午：8：30－12：00

下午:13：30－17：30為工作時間

12：00－13：30為午餐休息

周六：上午：8：30－12：00為工作時間

實行輪班制的部門作息時間經人事部門審查后實施。

二、考勤

1、所有專職員工必須嚴格遵守公司考勤制度，上下班親自打卡（午休不打卡），不得代替他人打卡。2、遲到、早退、曠工（1）遲到或早退30分鐘以內者，每次扣發薪金10元。

30分鐘以上1小時以內者，每次扣發薪金20元。

超過1小時以上者必須提前辦理請假手續，否則按曠工處理。（2）月遲到、早退累計達五次者，扣除相應薪金后，計曠工一次。曠工一次扣發一天雙倍薪金。年度內曠工三天及以上者予以辭退。3、請假（1）病假

a、員工病假須于上班開始的前30分鐘內，即8：30－9：00致電部門負責人，請假一天以上的，病愈上班后須補區、縣級以上醫院就診證明。b、員工因患傳染病或其他重大疾病請假，病愈返工時需持區、縣級以上醫院出具的康復證明，經人事部門核定后，由公司給予工作安排。(2)事假，全國公務員共同天地：緊急突發事故可由自己或委托他人告知部門負責人批準，其余請假均應填寫《請假單》，經權責領導核準，報人事部門備案，方可離開工作崗位，否則按曠工論處。事假期間不計發工資。4、出差(1)員工出差前填好《出差申請單》呈權責領導批準后，報人事部門備案，否則按事假進行考勤。(2)出差人員原則上須在規定時間內返回，如需延期應告知部門負責人，返回后在《出差申請單》上注明事由，經權責領導簽字按出差考勤。

5、請假出差批準權限：三天以內由直接上級審批，三天以上十天以內由隔級上級審批，十天以上集團總部員工由人力資源部審查、總裁審批，子公司員工由所在公司人事主管部門審查、總經理審批。6、加班(1)加班應填寫《加班單》，經部門負責人批準后報人事部門備案，否則不計加班費。加班工時以考勤打卡時間為準，統一以《勞動合同》約定標準為基數，以天為單位計算。

(2)加班工資按以下標準計算：

工作日加班費＝加班天數×基數×150％

休息日加班費＝加班天數×基數×200％

法定節日加班費＝加班天數×基數×300％

（3）人事部門負責審查加班的合理性及效率。（4）公司內臨時工、兼職人員、部門主管（含）以上管理人員不計算加班費。（5）公司實行輪班制的員工及駕駛員加班費計算辦法將另行規定。7、考勤記錄及檢查（1）考勤負責人需對公司員工出勤情況于每月五日前（遇節假日順延）將上月考勤予以上報，經部門領導審核后，報人事部門匯總，并對考勤準確性負責。（2）人事部門對公司考勤行使檢查權，各部門領導對本部門行使檢查權。檢查分例行檢查（每月至少兩次）和隨機檢查。（3）對于在考勤中弄虛作假者一經發現，給予100元以上罰款，情節嚴重者作辭退處理。

第四節人事異動

一、調動管理

1、由調入部門填寫《員工內部調動通知單》，由調出及調入部門負責人雙方同意并報人事部門經理批準，部門經理以上人員調動由總裁（子公司由總經理）批準。2、批準后，人事部門應提前以書面形式通知本人，并以人動發文通報。3、普通員工須在三天之內，部門負責人在七天之內辦理好工作交接手續。4、員工本人應于指定日期履任新職，人事部門將相關文件存檔備查，并于信息管理系統中進行信息置換。5、人事部門將根據該員工于新工作崗位上的工作職責，對其進行人事考核，評價員工的異動結果。

二、辭職管理

1、公司員工因故辭職時，本人應提前三十天向直接上級提交《辭職申請表》，經批準后轉送人事部門審核，高級員工、部門經理以上管理人員辭職必須經總裁批準。2、收到員工辭職申請報告后，人事部門負責了解員工辭職的真實原因，并將信息反饋給相關部門,以保證及時進行有針對性的工作改進。3、員工填寫《離職手續辦理清單》，辦理工作移交和財產清還手續。4、人事部門統計辭職員工考勤，計算應領取的薪金，辦理社會保險變動。5、員工到財務部辦理相關手續，領取薪金。6、人事部門將《離職手續清單》等相關資料存檔備查，并進行員工信息資料置換。

三、辭退管理1、見本手冊第一章第二節六.1及六2.

2、部門辭退員工時，由直接上級向人事部門提交《辭職申請表》，經審查后報總裁批準。3、人事部門提前一個月通知員工本人，并向員工下發《離職通知書》。4、員工應在離開公司前辦理好工作的交接手續和財產的清還手續；員工在約定日期到財務部辦理相關手續，領取薪金和離職補償金。5、員工無理取鬧，糾纏領導，影響本公司正常生產、工作秩序的，本公司將提請公安部門按照《治安管理處罰條例》的有關規定處理。6、人事部門在辭退員工后，應及時將相關資料存檔備查，并進行員工資料信息置換。

第二章行為規范

第一節職業準則

一、基本原則1、公司倡導正大光明、誠實敬業的職業道德，要求全體員工自覺遵守國家政策法規和公司規章制度。2、員工的一切職務行為，必須以公司利益為重，對社會負責。不做有損公司形象或名譽的事。3、公司提倡簡單友好、坦誠平等的人際關系，員工之間應互相尊重，相互協作。4、公司內有親屬關系的員工應回避從事業務關聯的工作。二、員工未經公司法人代表授權或批準，不能從事下列活動：1、以公司名義考察、談判、簽約2、以公司名義提供擔保或證明3、以公司名義對新聞媒體發表意見、信息4、代表公司出席公眾活動

三、公司禁止下列情形兼職1、利用公司的工作時間或資源從事兼職工作2、兼職于公司的業務關聯單位或商業競爭對手3、所兼職工作對本單位構成商業競爭4、因兼職影響本職工作或有損公司形象

四、公司禁止下列情形的個人投資1、參與業務關聯單位或商業競爭對手經營管理的2、投資于公司的客戶或商業競爭對手的3、以職務之便向投資對象提供利益的4、以直系親屬名義從事上述三項投資行為的

五、員工在對外業務聯系中，若發生回扣或傭金的，須一律上繳公司財務部，否則視為貪污。

六、保密義務：1、員工有義務保守公司的經營機密，務必妥善保管所持有的文件。2、員工未經授權或批準，不準對外提供公司密級文件、技術配方、工藝以及其他未經公開的經營情況、業務數據等。

第二節行為準則

一、工作期間衣著、發式整潔，大方得體，禁止奇裝異服或過于曝露的服裝。男士不得留長發、怪發，女士不留怪異發型，不濃妝艷抹。

二、辦公時間不從事與本崗位無關的活動，不準在上班時間吃零食、睡覺、干私活、瀏覽與工作無關的網站、看與工作無關的書籍報刊。

三、禁止在辦公區內吸煙，隨時保持辦公區整潔。

四、辦公接聽電話應使用普通話，首先使用“您好，XX公司”，通話期間注意使用禮貌用語。如當事人不在，應代為記錄并轉告。

五、禁止在工作期間串崗聊天，辦公區內不得高聲喧嘩。

六、遵守電話使用規范，工作時間應避免私人電話。如確實需要，應以重要事項陳述為主，禁止利用辦公電話閑聊。

七、文具領取應登記名稱、數量，并由領取人簽名。嚴禁將任何辦公文具取回家私用。員工有義務愛惜公司一切辦公文具，并節約使用。

八、私人資料不得在公司打印、復印、傳真。

九、未征得同意，不得使用他人計算機，不得隨意翻看他人辦公資料物品。需要保密的資料，資料持有人必須按規定保存。

十、根據公司需要及職責規定積極配合同事開展工作，不得拖延、推諉、拒絕；對他人咨詢不屬自己職責范圍內的事務應就自己所知告知咨詢對象，不得置之不理。

十一、為保障公司高效運行，員工在工作中有義務遵循以下三原則：

1、如果公司有相應的管理規范，并且合理，按規定辦。2、如果公司有相應的管理規范，但規定有不合理的地方，員工需要按規定辦，并及時向制定規定部門提出修改建議，這是員工的權利，也是員工的義務。3、如果公司沒有相應的規范，員工在進行請示的同時可以建議制定相應的制度。

第三節獎懲

一、獎懲種類

獎懲分行政、經濟兩類。其中：行政獎勵包括表揚、記功、記大功、升職或晉級，經濟獎勵包括加薪、獎

金、獎品、有薪假期。行政處罰包括警告、記過、記大過、除名，經濟處罰包括降薪、罰款、扣發獎金。

二、獎勵條件1、維護團體榮譽，重視團體利益，有具體事跡者2、研究創造成果突出，對公司確有重大貢獻者3、生產技術或管理制度，提出具體改進方案或合理化建議，采納后具有成效者4、積極參與公司集體活動，表現優秀者5、節約物料、資金，或對物料利用具有成效者6、遇有突變，勇于負責，處理得當者7、以公司名義在市級以上刊物發表文章者8、為社會做出貢獻，并為公司贏得榮譽者9、具有其他特殊功績或優良行為，經部門負責人呈報上級考核通過者

三、懲罰條件

1、違法犯罪，觸犯刑律者2、利用公司名義在外招搖撞騙，謀取非法利益，致使公司名譽蒙受重大損害者3、貪污挪用公款或盜竊、蓄意損害公司或他人財物者4、虛報、擅自篡改記錄或偽造各類年報、報表、人事資料者5、泄漏科研、生產、業務機密者6、謾罵、毆打同事領導，制造事端，查證確鑿者7、工作時間內打架斗毆、喝酒肇事妨害工作生產秩序者8、妨害現場工作秩序或違反安全規定措施9、管理和監督人員未認真履行職責，造成損失者10、遺失經管的重要文件、物件和工具，浪費公物者11、談天嬉戲或從事與工作無關的事情者12、工作時間擅離工作崗位，致使工作發生錯誤者13、因疏忽導致設施設備或物品材料遭受損害或傷及他人14、工作中發生意外而不及時通知相關部門者15、對有期限的指令，無正當理由而未如期完成者16、拒不接受領導建議批評者17、無故不參加公司安排的培訓課程者18、發現損害公司利益，聽之任之者19、或違反公司其他規章制度的行為

四、獎懲相關規定

1、行政獎勵和經濟獎勵可同時執行，行政處罰和經濟處懲可同時執行，獎懲輕重酌情而定。2、獲獎勵的員工在以下情況發生時，將作為優先考慮對象：（1）參加公司舉行或參與的各種社會活動（2）學習培訓機會（3）職務晉升、加薪（4）公司高層領導年終接見

3、一年內功過相當可抵消，但前功不能抵后過。可相互抵消的功過如下：（1)大過一次與大功一次(2)記過一次與記功一次(3)警告一次與表揚一次

4、表揚三次等于記功一次，記功三次等于大功一次，記過三次等于大過一次。

5、各級員工獎懲由所在部門或監督部門列舉事實，填寫《獎懲申報單》，集團總部員工及各子公司中級以上員工獎懲，經人事部門查證后核定，記功（記過）以上獎懲需經總裁審批，子公司其余員工獎懲由人事部門查證后，經總經理審批。

6、各項獎懲事件，需書面通知本人，酌情公布，同時記錄備案，作為績效考核的依據。受處罰員工如有不服可在7個工作日內以書面形式向人事部門申訴，人事部門經核查后將處理結果反饋給申訴員工。

第三章薪酬福利制度

第一節薪酬

一、薪酬

1、原則:以貢獻、能力、態度和責任為分配依據,遵循按勞分配、效率優先、兼顧公平及可持續發展的原則。

2、適用對象：本公司所有正式員工。

3、薪酬組成：基本工資（含工齡工資、學歷工資）、崗位工資、績效工資、提成工資、獎金。

（1）崗位工資根據工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應不同的崗位工資級別。

（2）工齡工資根據員工實際參加工作時間和員工在本公司工作的時間來確定。

（3）學歷工資根據員工所具有的學歷水平來確定。

（4）績效工資根據公司對員工考評結果確定。

4、工資制度

（1）年薪制。適用于公司總裁、副總裁及其他經總裁批準的特殊人才。工資總額＝基本工資＋年終獎金。

（2）提成工資制。適用于從事營銷的工作人員。工資總額=崗位固定工資+績效工資+提成工資+年終獎金。

（3）結構工資制。適用于中基層管理人員、生產技術人員、職能人員、后勤管理人員。工資總額＝基本工資＋績效工資。

（4）固定工資制。工作量容易衡量的后勤服務人員。

（5）計時工資制。適用于工作量波動幅度大的生產操作工人。工資總額＝基本工資+績效工資+計時工資。

（6）新進人員工資：試用期內一般定為招聘崗位工資等級內第一檔工資的70%發放，試用期內無浮動工資。

5、公司按實際工作天數支付薪酬，付薪日期為每月15日,支付上月薪酬。若遇節假日，順延至最近工作日發放。試用期員工以現金形式領取，正式員工以個人銀行帳戶形式領取。

二、調整機制

1、集團薪酬管理是根據公司實際發展情況，聯系市場薪資水平與人力資源供求情況實行“市場化動態薪酬管理”。管理委員會于每年底進行"議薪"，人事部門根據公司效益及社會同行業工資變化情況，提出薪資水平合理化調整建議后報管理委員會審議。

2、員工工資級別調整的依據：

（1）公司范圍的工資調整。根據經營業績情況、社會綜合物價水平的較大幅度變動相應調整全公司范圍的員工工資水平。

（2）獎勵性薪金晉級。其對象為在本職崗位工作中表現突出，在促進企業經營管理，提高經濟效益方面成績突出者。

（3）職級變更。員工職級發生變動，相應調整其在該職級內的基本工資。

（4）員工在年終考核中，工作績效低下者，將被下調崗位薪金。

（5）根據員工即期表現上浮或下調其崗位薪金，以及時激勵優秀、督促后進。

3、崗位薪金晉級，新崗位薪金從公司下發有關通知的下月一日起執行；崗位薪金降級從公司下發有關通知的當月起執行。

第二節福利

1、假期（1）休息日：公司全體員工在法定工時以外，享有休息日。（2）法定假日：全體員工每年均享有以下10天帶薪（視為上班）假日：a.元旦（公歷1月1日）b.春節（農歷新年初一、初二、初三）c.勞動節（公歷5月1日、2日、3日）d.國慶節（公歷10月1日、2日、3日）e.婦女節（3月8日，女員工放假半天）（3）婚假凡在公司連續工作滿12個月（自轉正之日起）的正式員工結婚時，可憑結婚證書申請14天（含休息日）的有薪假期。（4）產假凡在公司連續工作滿12個月（自轉正之日起）的正式女員工，持醫院證明書可申請有薪產假90天（含休息日和法定節假日），晚育的順產120天，難產135天。男26周歲、女24周歲以上初育為晚育。（5）男員工護理假7天，晚育者為15天（限在女方產假期間，含休息日和法定節假日）。（6）慰唁假公司員工直系親屬（指配偶、子女、父母及配偶的父母）不幸去世的，可申請5天有薪慰唁假。直系親屬在外地的，帶薪路途假另計，路費自理。（7）工傷假因工受傷休假視為上班，具體情況按國家社會保險法規辦理。（8）公假員工參加國家法律規定的義務或公益活動、參加與本職工作有關的入學或資格考試經所在部門及人事部門批準的，可按上班時間計發薪資。（9）有薪病假病假三天以上需憑縣、區級以上醫院出具的病情證明請假。其中十天以內病假按基本工資80％計發病假工資，累計十天以上者按基本工資50％計發病假工資，醫療期限的確定按國家相關規定執行。（10）休假規定員工提前15日向直接主管及人事部門申報擬休假的種類和時間，協商安排休假具體事宜。因工作原因，

未能休以上（3）－（7）項假期的，按休息日加班標準給予工資補貼。2、保險：公司為正式員工辦理養老、工傷、生育、和醫療保險等社會保險。3、賀儀與奠儀

（1）正式員工結婚，公司將致新婚賀儀人民幣300元。（2）正式員工直系親屬去世，公司將致奠儀人民幣300元。4、過節費公司視經營情況在法定節日或公司紀念日發放賀金或賀禮。5、健康檢查：公司每兩年出資為工作滿一年的員工進行身體健康檢查。6、員工活動：公司不定期舉行各種員工活動。

第四章培訓、考核與發展

第一節培訓管理

一、培訓目的：塑造企業文化，促進人力資源增值，提升經營績效。

二、培訓原則：員工培訓需求與公司發展需要相結合。

三、公司培訓管理的常設機構是培訓組，隸屬人力資源部，：除培訓發展主管外，其余崗位均為兼職人員，由人力資源部在集團范圍內選拔產生。

四、公司培訓分為一級培訓、二級培訓。

1、一級培訓由人力資源部主辦，負責集團中級以上人員（含分子公司總經理）管理培訓，集團總部員工自我管理培訓及新員工職前培訓、外派培訓等。2、二級培訓由集團各中心或分子公司主辦，負責本單位業務培訓、崗位培訓及外派培訓。培訓結束到人力資源部備案。五、培訓積分制1、培訓組每年初將根據公司發展戰略及培訓需求調查結果，確定培訓課程設置及相應學分，參加培訓并通過

考核者即可獲得學分。培訓組同時為每位學員建立培訓檔案，記錄每年度培訓測試成績、積分。2、各崗位培訓積分標準由培訓組每年度調整一次。正式員工績效考核將結合本人全年培訓積分進行，積分不達標者績效考核將受影響。員工晉升必須獲得擬晉升職級資格的培訓積分，否則僅提升為職務。3、公司全員培訓及特別要求的重要培訓，無論積分是否達標，均需參加。4、公司規定的培訓課程，人事部門將嚴格考勤。不得無故遲到、早退、曠課，有特殊情況不能參加的應向人事部門請假。

六、員工自我培訓

1、公司鼓勵員工利用工作之余參加與本職工作相關的學歷學位考試、職稱考試、執業資格考試。資歷考試如確需占用工作時間，可憑培訓考試機構的證明，經人事部門主管負責人審核，獲準后按公假處理。

2、員工在職參加與本崗位有關的學歷教育或培訓時，確需占用周六工作時間的，可憑入學證明，經部門及人事部門負責人審核、獲準后，按公假處理。但當臨時有重要工作安排或工作需要時，應服從公司安排。3、對于取得更高學歷學位、職稱、資格者，公司將作為員工晉級的重要依據。

七、培訓費用報銷

1、人力資源部根據年度培訓規劃制定一級培訓費用預算，報總裁批準。2、，全國公務員共同天地二級培訓費用由集團各部門及分子公司根據培訓計劃提報預算，經人力資源部審查后報總裁批準。3、集團總部外派培訓費用1000元以內，由人力資源部審批，1000元以上由總裁審批；子公司外派培訓在預算范圍內的由本公司總經理審批。訓費用超過1000元者需與公司簽訂《培訓協議》，約定服務期限，培訓結束后培訓資料及獲得證書原件由培訓組存檔，經培訓主管簽字后，方可報銷費用。

4、員工培訓后在公司工作時間未滿《培訓協議》約定年限，公司有權按協議追究相應責任。

第二節績效考評

一、考評目的1、通過對員工能力、努力程度以及工作業績進行分析評價，把握員工工作執行和適應情況，確定人才開發的方針政策及教育培訓方向，合理配置人員，明確員工工作的導向。

2、保障公司高效運行。

3、充分發揮激勵機制作用，實現公正合理及民主管理，激發員工工作熱情，提高工作效率。

二、考評原則

1、以績效為導向原則。

2、定性與定量考評相結合原則。

3、公平、公正、公開原則。

4、多角度考評原則。

三、考評周期

1、月度考評：月度考評的主要內容是本月的工作業績和工作態度。月度考評結果與工資直接掛鉤。生產人員進行月度考評。2、季度考評：季度考評的主要內容是本季度的工作業績和行為表現。季度考評結果與下一季度的月浮動工資直接掛鉤。第四季度直接進行年度考評。事務人員、營銷人員、技術研發人員、管理人員（高層管理者外）進行季度考評。3、年度考評：年度考評的主要內容是本年度的工作業績、工作能力和工作態度，進行全面綜合考評，年度考評作為晉升、淘汰、評聘以及計算年終獎勵的依據。公司所有員工均進行年度考評。

四、考評程序：相關考評者對被考評者提出考評意見，人事部門將考評結果進行匯總，并報考評委員會審批，由被考評者的直接上級將審批后的考評結果反饋給被考評者，并就其績效和進步狀況進行討論和指導。人事部門將考評結果歸檔，同時用于計算績效工資及獎金。

五、結果分級：考核等次分為五級，分別是優、良、中、基本合格、不合格。隔級上級根據所管部門人員數綜合考慮,確定考核等次,但“優”不得超過分管總人數的10%,“優”與“良”之和不超過分管總人數的30%。

等級優良中基本合格不合格

定義超越崗位常規要求；完全超過預期地達成了工作目標完全符合崗位常規要求；全面達成工作目標，并有所超越符合崗位常規要求；保質、保量、按時地達成工作目標基本符合崗位常規要求，但有所不足；基本達成工作目標，但有所欠缺不符合崗位常規要求，不能達成工作目標得分90分以上80-89分70-79分60-69分60分以下

六、結果使用考評結果可作為以下幾類人事工作的依據：1、職務晉升：年度考評為優或連續兩年年度考評為良的員工，優先列為職務晉升對象。2、職務降級：年度考評一次不合格或連續兩年基本合格的員工給予行政降級處理。3、工資晉升：年度考評為優或年度考評連續兩次為中等以上的員工，在本工資崗位級別內晉升檔次。4、降檔：季考評連續兩次不合格的人員進行工資降檔；年終考評結果不合格或連續兩年年度考核基本合格的進行工資降檔。5、培訓：根據績效統計分析結果，制訂培訓規劃，有重點、有針對性地開展培訓。6、職業發展指導：根據績效統計分析結果及雙向溝通，修正員工職業發展設計。

七、申訴及處理

被考評者對考評結果持有異議，可以直接向管理委員會申訴。管理委員會在接到申訴后，一周內必須申訴的內容組織審查，并將處理結果通知申訴者。

第三節職業發展

一、公司為每位員工提供持續發展機會，鼓勵員工通過工作和自我學習不斷提高自己。在出現職位空缺情況下，具有敬業、協作、學習、創新精神的員工將獲得優先的晉升和發展機會。

二、結合個人特長及在公司崗位職責，員工填寫《員工職業發展規劃表》、《員工能力開發需求表》，人事部門協助員工所在部門為每位員工建立職業發展檔案。

三、人事部門根據新員工入職前的職稱、學歷及調整后的崗位設定級別。試用期滿合格，部門負責人根據工作能力及表現確定轉正定級意見。

四、新員工入職后，由部門負責人擔任職業輔導人，幫助新員工明確職業發展方向，促進員工個人發展。被輔導人的工作表現及未來在公司職業發展將成為考核部門負責人指標之一。

五、員工職業發展通道

職務職級管理類專業技術類業務類1高層管理人員資深XX師資深業務員2中層管理人員高級XX師高級業務員3基層管理人員XX師二級業務員4助理XX師一級業務員5XX員初級業務員

六、如果符合以下條件，員工將有機會獲得晉升：

1、職業道德良好2、工作業績突出3、工作能力強4、熟悉擬晉升職務工作5、上年度考核成績“良”以上6、完成規定培訓積分

第五章員工權益

一、勞動安全

1、公司為員工提供安全的工作環境及必要的勞動保護。

2、在災害條件下堅守崗位的員工，當人身安全面臨危險時，應撤離至安全地帶。3、保管公司財產的員工,接到預警信號后，在確保生命安全的前提下,應立即采取有效措施保護公司財產安全.

二、權利保障：1、員工享有法律規定和公司制度賦予的咨詢權、建議權、申訴權與保留意見權，公司對這些權利予以尊重和保障。

2、對下列情況，員工有權提出申（投）訴以得到公正待遇：（1）認為個人利益受到不應有的侵犯；（2）對處理決定不服；（3）對公司的經營管理措施有不同意見；（4）發現有違反公司各項規定的行為；

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關鍵詞：公共部門；人力資源外包；風險；防范策略

公共服務外包是指為實現公共利益最大化，政府通過競爭機制，利用外部比較優勢資源，將本應由自身承擔的公共服務或內部輔助委托私人部門、非營利部門或其他政府部門完成的方式。公共部門人力資源外包屬于公共服務外包的一種，公共部門將部分人力資源管理工作外包，有利于公共部門抽身于繁瑣的日常性工作，凝心聚力于核心事務，從而實現公共部門效益最大化。然而在此過程中，公共部門要加強風險意識，強化過程監管和質量控制，這樣才能使人力資源外包更好地發揮作用，服務主體單位。

一、公共部門人力資源外包的現狀

（一）目前我國公共部門人力資源外包的兩種取向

按照人力資源二維度模型，根據獨特性與價值性這兩個維度，我們可以按照不同程度的差異將其兩兩組合形成四種人力資源外包模式：

一般來說，核心性事務既有高價值又有高獨特性，從外部市場獲得難度大，且與公共部門核心利益相關，所以應充分內化不選擇外包；而特殊性活動雖然價值低，但其獨特性明顯，所以應根據部門經營狀況及人力資源戰略確定是否進行外包；專業性外包具有高價值和低獨特性，公共部門本身的局限性促使其利用外包商先進的技術設備和專業化服務優勢；輔外包的價值性與獨特性都比較低，為部門創造的價值小，所以大多數公共部門會選擇將其全部外包。目前在我國實施最為廣泛的是專業性外包和輔外包，這兩種外包模式正是現在人力資源外包的兩種取向：

1.專業性外包

公共部門人力資源外包屬于公共部門專業性外包的一種，包含了人力資源規劃、人員招聘與配置、人員培訓、績效考評、薪酬管理、勞工關系等，范圍極其廣泛，性質更為復雜。公共部門人力資源人士在這些工作服務上無論從數量還是專業性都是有限的。隨著公共部門職能轉變和管理方式的創新，公共部門將人力資源戰略與配置交給第三方專業性外包機構，實現人力資源的優化配置。在我國，目前最常用的專業性外包服務主要是在考核與培訓方面：比如，政府部門將考試、培訓中許多事務委托給專門機構受理，如國考中將公務員選拔與晉升交給第三方初審，在提高招聘質量的同時有效地避免熟人招聘。再如，公共部門將公職人員的培訓與高校對接通過MPA教育，專門為政府機關或非政府組織在職人員進行專業性培訓。可以肯定的是，隨著政府權力下放以及企I擴大經營范圍以及盈利的需要，公共部門人力資源管理外包的范圍將會不斷擴大。

2.輔業務外包

在知識經濟時代，組織越來越注重將傳統的人事檔案管理轉向對人力資本的開發，因此需要更多的精力著眼于公共部門的人力資源戰略規劃等核心業務，這也就意味著其沒有足夠的時間和精力去開展一些日常性、事務性的輔工作：如郵件查收、常去瀏覽的網站內容、員工個人檔案信息管理、勞動關系管理以及新入職員工的手冊編寫等等。這些繁瑣的工作無專業性要求與技術含量，但又是公共部門必不可少的日常性事務。根據“二八原理”：80%的企業利潤是由20%的核心工作創造的，關鍵的少數往往是決定整個組織產出、盈利和成敗的主要因素。通過輔助外包，公共部門把繁瑣低效的日常事務工作外包出去，有利于利用外包商產生“規模效應”，降低公共部門經營成本，提升公共部門工作效率和服務質量，進而擺脫我國公共部門的機構臃腫、人員冗雜的局面，建立高效科學的人力資源管理制度。

（二）公共部門人力資源外包的發展態勢

1.廣闊的市場發展空間

公共部門人力資源外包是企業外包商務模式在公共部門領域的應用擴展。盡管已有公共部門進行了人力資源外包的實踐，但其覆蓋面極為有限。就拿近年來最典型的政府公共服務外包為例，其業務領域主要包括ITO、BPO及KPO三大業務類型。其中，以政府信息化和電子政務為主的ITO業務外包占主要比例，人力資源管理及培訓等外包為主的BPO業務外包比例最低（如圖一）。近年來，有相當部分的公共部門已對人力資源外包產生濃厚的興趣及關注度，這說明公共部門人力資源外包還是有很廣闊的發展空間的。

2.不可忽視的外包風險

人力資源外包在企業管理中已經算是一種革新，并且有了豐富的市場與管理實戰經驗。而公共部門與企業的性質存在很大不同，具有公共性、非營利性、服務性等特征，牽涉的利益群體更為復雜，加之不健全的外包市場與法律環境，難以估量的外包效果，以及公共部門本身的尋租行為、承包商普遍的機會主義心理，固人力資源外包在公共領域風險較大。盡管一些公共部門在人力資源管理的相關職能上已經進行了外包嘗試，可仍然是流于形式，外包是否科學有效，雙方利益是否達成一致，服務質量如何，風險是否防范，這些都缺乏一個行之有效的評估手段。

二、公共部門人力資源外包的風險類型及影響

公共部門人力資源外包作為公共服務外包的一種，有部分學者進行了研究。從宏觀而言，楊樺和劉權提出在政府公共服務外包過程中會產生公共服務非均等化加劇、政府權力尋租、監管失效、形成新的壟斷等風險；詹國彬從需求方、供給方和兩者互動三個方面分析公共服務外包存在的風險，即需求方的有限理性與政府能力問題、供給方的有限競爭與機會主義行為以及政府與服務承包商之間合作---監管關系的復雜性。

從微觀而言，公共部門人力資源外包作為一種公共部門內部的輔助，針對不同類型的人力資源外包在具體實踐層面也具有一定的特殊性。如公共部門人力資源外包風險主體的權威性；風險受眾的廣泛性；利益損害的公眾性。概括起來，公共部門人力資源外包風險分為以外包環境、行為主體和外包過程為影響的普遍性風險和針對專業性外包與輔外包的特殊性風險。

（一）普遍性風險

1.來自市場不成熟、法規不健全的風險

人力資源管理外包業務雖然具有良好的發展前景。但不得不承認，其起步晚，仍處于嘗試階段。目前還沒有相應的法律法規去規范外包主體的行為，也沒有勞動政策法規去協調企業、員工和外包服務供應商之間的關系，維護他們的利益，更沒有統一的人力資源外包服務的價格標準。目前我國人力資源管理外包服務市場還不成熟、不完善，相關政策法規仍處于空白期，從而缺少人力資源外包的保障。

2.來自行為主體的風險

（1）來自公共部門方面的風險

公共部門人力資源外包是公共部門與外包商之間互動的過程，其中不可避免的出現公職人員、權錢交易的問題。倘若其利用公共權力將公共部門的人力資源外包給特定的服務供應商，從中獲取經濟利益，那么就無法使實現人力資源外包的利益最大化與效用最優化，還會滋生腐敗、貽害無窮。此外，由于需求方的有限理性，如何確定合適的外包商，如何監督外包過程的實施，都需要公共部門仔細權衡，否則很有可能“一著不慎，全盤皆輸”。

（2）來自承包商方面的風險

公共部門的職能本來就具有特殊性，許多事情關系到國家管理層面，其相關信息都有保密的需要。但是由于信息的不對稱，公共部門很難真正了解外包商的經營業績、社會聲譽、發展狀況、成本結構等與自己利益息息相關的信息，而為了使人力資源外包活動成功進展，必然要向服務方提供足夠的資料，這就不可避免地會將內部信息都呈現給服務商。此外，由于利益驅使外包商存在普遍的機會主義心理，倘若缺乏有效監管，最終的外包效果很可能與初衷背道而馳。

3.來自監控不利的風險

實施人力資源外包的公共部門和服務供應商組合，是一個具有不同核心能力和組織文化的開放系統，兩者之間的相互作用關系具有較大復雜性，其相互活動的過程中必然存在潛在的風險。人力資源管理外包并不是將工作負擔的任意轉移，而是充分利用供應商的工作優勢，為公共部門創造更大的價值。由于公共部門和供應商所追求的目標不是完全一致的，而且公共部門也無法完全觀測到供應商的行動，使得供應商有可能為追求自身利益的最大化選擇不利于公共部門的行為。如果對外包過程不實施有效的監控，對供應商的服務質量和水平不及時評估，很可能使外包達不到公共部門預期的目標而失敗。

（二）特殊性風險

1.針對專業性外包的風險

（1）承包商的專業化程度堪憂

我國人力資源外包仍處于起步階段，目前國內的人力資源外包市場主要是一些服務單一，以基礎為主的人力資源中介機構。此外，外包商的規范經營和專業化程度堪憂，從業人員素質參差不齊、專業化程度低，加上一些非法中介機構的違規經營，使服務商的誠信度大打折扣。另外，人力資源外包作為一種服務型行業，具有無形性和異質性的特點，對于公共部門而言，難以定量的衡量承包方的專業化水平和外包效果也就難以從中選擇最適合的外包商，這也加劇了來自承包商方面的專業化程度的風險。

（2）核心信息泄露的風險

公共部門的職能具有特殊性，尤其是相對專業性較強的職能，往往會涉及到部門核心事物乃至國家管理層面，如果太多的將這些內部事務交由第三方機構來管理，往往會在不經意間泄露組織的機密，如：人才招聘策略，薪酬福利體系等等。盡管公共部門在與服務方簽訂合同時都會攝入保密原則，但第三方機構個別人員的素質具有不可控性，倘若關鍵機密泄露，其后果是不堪設想的，人力資源外包相關法律的缺失也使得此類風險難以彌補。

2.針對輔外包的風險

（1）公共部門人員安撫與糾紛解決

人力資源外包受單位及員工廣為關注。輔人力資源工作多為日常事務性工作，覆蓋面廣，內容繁瑣，企業實施人力資源管理外包后，必然會影響到公司內部員工的切身利益。原來由人力資源管理部門從事的工作交給外部供應商完成，勢必造成一部分員工被辭退、轉崗或到供應商那里工作，可能觸及或損害部分員工的個人利益。如果處理不當，猜疑、不滿等負面情緒會直接影響到大家的工作積極性，導致人心渙散、歸屬感降低，甚至導致人員的流失等等。此外，員工對績效考核與薪酬設計部分向來比較敏感，一旦外包商不能正確處理，也將給公共部門帶來額外的經營風險。

（2）公共部門組織變動調整的遲滯與阻礙

輔外包多為公共部門日常性的基礎性事物，大多數公共部門覺的這些基礎對部門意義不大，故選擇全部外包。然而這些事務性工作涵蓋范圍大，涉及人員廣泛，將這大部分的基礎性人力資源外包無論對于組織還是員工而言無疑都是一種變革。公共部門的組織結構具有較好的穩定性，加之公共部門原有職能結構對外部反應的滯后性，當大量基礎型業務外包出去后，組織內部原有的職責權限、上下級關系、管理流程甚至組織架構等等都會發生相應的變化。此外，公共部門內部人員多追求安穩、不求變革，也給人力資源外包帶來了一定阻礙。

三、公共部門人力資源外包風險的防范策略

本文嘗試將公共部門人力資源外包的風險上升到風險管理的高度，結合風險分析的理論和框架為公共部門人力資源外包提出宏觀層面的建議。此外，又根據公共部門人力資源外包可能產生的風險類型，從普遍性風險和特殊性風險的視角，在具體操作層面提出相對應的對策建議。

風險管理是指企業通過識別風險、衡量風險、分析風險，從而有效的控制風險。它主要有以下幾個程序：風險識別與衡量，風險評價，風險管理技術選擇及實施，風險效果評價等：

（一）構建風險分析框架，實施全面風險管理

1.人力資源管理外包風險的識別

人力資源管理外包風險的識別就是對外包過程中出現的潛在風險以及風險的可能性進行有效識別，了解風險發生的起因、時間、方式以及性質等。對風險的正確識別可以使人們認識到風險的特性、本質，建立預警機制，提高防范能力。關于識別，一方面可以通過感性認識與經驗進行初步判斷；另一方面可依靠各種客觀數據統計、經營資料、風險記錄等分析整理，從而預測風險損害情況。

2.人力資源管理外包風險的評估與規劃

人力資源管理外包風U評估就是對識別的風險發生的可能性、影響程度以及可能造成的損失進行定量估算，保證外包在允許的風險承受范圍內順利實施。目前，人們采用的風險評估方法是風險矩陣評估方法：即通過識別項目風險，評估風險對項目的潛在影響，計算風險發生的概率，根據預定標準評定風險等級，實施計劃管理或降低風險。概率分析法、灰色模糊綜合評價方法、Borda 排序法對外包風險排序等也被專家學者采用。公共部門在進行人力資源外包前應做好外包行為的評估：認真分析、規劃外包項目，結合成本、安全性等各方面情況，綜合評估，然后確定外包業務范圍。

3.風險溝通與協調

在公共部門人力資源外包過程中，對于外包過程中可能產生的問題，政府和承包商要及時地交流溝通，避免因為信息不充分而造成的風險。及時的風險溝通能夠使除政府和承包商之外的其它相關利益主體在第一時間了解情況，在滿足各方知情權的同時，最大程度地增加了其它相關利益主體的參與感與監督力量，實現多主體協同。

4.風險管理效果評估與反饋

由于公共部門人力資源外包風險的復雜性及不完全可控性，它的實施在不同階段伴隨著不同的風險。在人力資源外包過程中，公共部門要時常與外包商保持良好的合作關系，及時做好風險管理的效果反饋工作，做到發現風險及時解決，遇到風險管控失靈及時調險管理技術，從而實現風險管理與控制的動態平衡。

（二）針對普遍性風險的策略

1.加速培養人力資源外包市場，完善相關的政策法規

公共部門在自身改革創新的基礎上，應加大對人力資源外包市場的指導與監督，著力提高人力資源外包服務商的整體業務專業水平、服務水平與素質水平，為公共部門人力資源管理外包進一步打下堅實基礎。同時，國家應盡快制定相關的政策法規，如提高外包服務商準入門檻，明確相關服務價格等，以維護外包市場的秩序，保障公共部門、員工及服務商的切身利益。

2.建立健全監督機制，抑制公共部門尋租風險

要想抑制尋租風險，首先要加強公共部門的思想教育，從內心深處樹立廉潔奉公、正直從政的觀念。其次要“把權力關進制度的牢籠”，制定獎懲制度，對于權力尋租者的行為進行大力打擊，以此形成威懾；此外，要把內外部監督作為外包監控的“防護傘”，構建內外部聯合監督機制，推動內外監督形成合力。

3.明晰外包規范，選擇適合的服務商

公共部門在選擇服務供應商前，首先要制定服務規格說明書，衡量現行的服務標準，評估外包后可獲利益。通過制定外包目標使得公共部門與服務供應商在職責權限、服務水準、服務信用以及違約賠償等達成一致。其次，要制定嚴格的計劃、目標以及實施步驟。通過比較供應商外包服務流程選擇出合適的供應商。此外，外包使企業和供應商之間的聯系更加密切，合作過程中必然會產生文化的交織與碰撞。只有加強溝通，彼此文化逐步相融，在管理理念上互相滲透，彼此適應，才能實現良好的合作。最后在簽訂合同時，務必將保密原則詳盡地寫入合同，使其具備法律效益。

4.外包監控與評估

外包監控主要是監控員工之間、員工與崗位之間 、員工與組織之間的磨合和適應程度。在開展人力資源管理外包活動后，需要適時根據外部環境以及內部條件的變化來進行人力資源管理外包活動的調整。在人力資源管理外包實施過程中要堅持對供應商的監督和管理，發現問題及時解決。同時還要預防由于供應商退出而帶來的損失。要建立一套風險評估體系和預警機制，保證人力資源管理外包工作的有效實施，達到公共部門預定的目標。

（三）針對特殊性風險的策略

1.專業性外包策略

（1）規范供應方資格準入，提升外包機構專業化水平

由于當前我國人力資源外包體系還不完善，市場還未及健全，導致外包商自由度過大，專業化水平低，服務意識欠缺。因此，相關部門要嚴格審核人力資源外包商的資格準入，適度提高市場準入門檻，營造成熟的市場環境；建立健全專業性人才培訓機構，培養高素質專業化的人力資源管理人才；只有外包商提升自身專業化能力與素質，具備優質的服務質量與水平，公共部門才能夠放心的將自身不擅長的專業化事務交由第三方受理，從而全身心的投身于部門內部核心事務。

（2）遵循保密原則，規范合同內容

人力資源外包作為一種新興產業，其相關法律法規還未完善，迫切需要明確的法律法規來規范雙方的職責權限、權利義務。在雙方簽訂合同時，要提高法律與契約意識，將雙方權利義務、保密原則、侵權賠償等種種意外情況分條羅列清楚。即便這樣，可能還會存在合同內未明確規定的特殊情況而引發的爭執，這時候就需要建立一個公平公正的第三方公證機構進行調解仲裁。

2.輔外包策略

（1）安撫外包人員，關切員工利益

一旦公共部門日常性的基礎工作外包出去，必然會有一部分員工暫時失業或是被調遣到其他地方工作，由此帶來薪酬福利以及員工關系的相應變化。薪酬與福利問題關系到員工的利益，一直是員工的敏感話題，處理不好便會對員工的積極性產生負面影響。公共部門要做好這部分基礎性業務員工的安撫工作，促進良好的溝通，采取適當的善后措施。此外，公共部門要切實保障派遣員工的合法權益，妥善處理與暫時“失業”員工間的關系，關切減少勞動爭議的發生。

（2）變革思維方式，創新外包形式

公共部門內部的管理體系復雜，組織結構穩定性強，在應對外包風險時，不免會出現遲滯和抗拒。在調整人員分配及組織結構時一定要慎重，以免帶來整體的紊亂。相對于企業而言，公共部門可以在慎重考慮后采用權威性的行政手段進行部門變革，這將有利于公共部門創新外包管理模式。此外，轉變外包理念，改變單一的外包服務，豐富人力資源外包的內容與形式，公共部門任重而道遠。

以往對人力資源外包風險與防范策略研究的學者頗多，但多數都是籠統的提出了策略。本文的創新之處就在于對公共部門人力資源外包風險給出宏觀對策的同時，對其進行業務細分，根據不同的外包類型該出不同的對策，這將有利于公共部門在外包實際操作過程中摒棄“眉毛胡子一把抓”，提高甄別力，對癥下藥。

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