導語：如何才能寫好一篇房地產銷售流程，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：房產銷售；系統開發；VB；ACCESS

中圖分類號：TP311文獻標識碼：A文章編號：1009-3044(2012)22-5269-02

VB + ACCESS Based Real Estate Sales System Development and Research

HUANG Wei-hua

(Rizhao Radio and Television University, Rizhao 276800,China)

Abstract: According to the real estate marketing present situation and the trend of development, combined with the state of the housing system reform and regulation, construction of real estate sales system, auxiliary real estate sales and management, to achieve the real estate sales management system, standardization and automation, improve the management level of real estate sales.

Key words: real estate sales; system development; VB; ACCESS

隨著人類社會的進步和科學技術的發展，人們的生活水平也在不斷提高，對住房的要求也在日漸提高，導致房地產銷售日益火爆。在房地產銷售行業競爭日益激烈的今天，房地產企業怎樣提高服務質量和管理能力就顯得越來越重要。由于房產銷售業務形式復雜，種類繁多，早期的手工銷售方式已經不能適應現代房產銷售的需要，在這種形式下，房產銷售管理系統營運而生。

1國內外現狀分析

1.1國外現狀

通過網絡方式來購房在世界許多國家早已成為購房者的首選方式，根據美國房地產經紀人協會統計數據顯示,在房地產企業中約有75%的美國房地產商利用Internet銷售房屋,在購房者中約有80%的購房者都是通過Internet尋找合適的住房,這其中大約有25%的人能夠借助互聯網找到理想的住房。自1975年開始，美國房地產公司的房源信息就錄入在電腦系統中,到03年購房者就能夠在互聯網上查到各種房源信息。

1.2國內現狀

隨著計算機技術和Internet的迅速發展和普及,目前在國內通過Internet的方式成交的的房地產交易量也在日益增長,根據中國房產網站大全的統計顯示,目前在國內與房地產相關的網站總量已經超過了10000家,使用房地產網站的人數更是超過了1000萬人，所以房地產公司現在都比較重視網絡平臺,大部分的房地產企業已經擁有了自己的企業網站，但沒有很好地利用計算機和網絡技術來進行房產銷售和管理。

2系統開發的背景和意義

2.1系統開發的背景

目前社會上隨著房地產企業規模的不斷擴大，各種服務類信息同時也在成倍的增長,尤其對于部分規模較大的房地產企業來說,面對如此巨大的信息量，開發出一套與企業相適應的房地產銷售管理系統來提高工作的效率是非常必要的，通過該系統，能夠做到對信息的規范管理、科學統計和快速查詢，從而減少在管理方面的工作量。

在房產銷售管理中，最基本的一項常規性工作——房屋銷售服務信息管理，常規卻繁瑣。長時間以來，該類的管理基本上完全依賴人工來進行，這樣不僅浪費了大量的人力、物力和財力，同時由于人工管理存在效率低、易出錯等問題，必然會造成售后信息管理的不規范。

開發房地產銷售管理系統就是為了使售后服務信息管理的管理朝規范化、簡單化、有效化的方向發展。

2.2系統開發的意義

傳統的房地產銷售管理工作絕大部分要靠人工來完成，管理人員每天需要處理的數據量非常大，而且不利于企業總體把握各種客戶的購買情況，消費行為情況，居住要求等情況，同時人工管理容易出錯。對于一個企業，尤其是銷售部門，若不能及時地對客戶的購買情況、當前的銷售情況和客戶的要求等情況進行分析，就會對整個銷售系統的運作產生非常大的影響。開發該套房地產銷售管理系統，可使房地產銷售管理系統化、規范化和自動化，從而提高房地產銷售管理水平。

2.3所做工作

針對目前國內房產銷售管理的落后現狀，提出一種動態房地產銷售的系統，采用c/s架構，開發工具采用VB語言，數據庫采用ACCESS小型數據庫。本系統根據房地產銷售的要求和特點構建而成，編寫相應的軟件，能夠實現對房地產銷售管理的系統化、規范化和自動化，提高房地產銷售管理水平。

3系統功能設計

3.1系統功能設計

房地產銷售管理系統是一個交互式查詢系統，在明確系統的目標與數據庫結構的前提下，設計該系統的主要功能，包括：用戶登錄、數據維護、數據查詢，文件打印等。

1）用戶登錄：為了防止非法用戶對數據破壞，保證數據的保密性和安全性，本系統將事先設計好的用戶名和密碼放在數據表中，用戶登錄時系統將會把用戶輸入的數據與數據表中的數據進行比較，兩者一致即合法用戶才能使用本系統，通過系統對用戶進行管理，這樣可實現添加新用戶并賦予相應權限以及用戶登錄密碼修改等功能。

2）數據維護：數據維護包括數據輸入、數據修改與刪除。根據自己的需要，用戶可對數據表中的數據進行操作，將改動的數據及時傳到后臺的數據庫中，將失效的數據從數據庫中刪除，保證數據庫中數據的實時性和有效性。

3）數據查詢：要判斷一個系統的優劣，主要看該系統的核心部分即系統的查詢功能，本系統可以對房屋的基本信息進行查詢、對合同信息和收支信息進行查詢，同時包含對購房客戶信息的查詢等。

4）文件打印：該部分主要是為了方便用戶對合同的進行管理。

3.2系統流程圖

系統流程圖如圖1所示。

圖1系統流程圖

如圖1所示，其中基本信息管理模塊中主要包含：樓盤信息管理、戶型信息管理、員工信息管理、銀行信息管理等；樓房銷售管理模塊中主要包含：添加新樓盤信息、添加新樓房信息、添加新房屋信息以及房屋銷售狀態管理等。

4結束語

由于時間和技術等多方面的原因，本系統仍存在一些不足。經過調研相關資料，為了更好地完善系統功能，現提出以下建議：

優化系統維護功能：增加系統管理功能，能夠有數據糾錯功能，同時為了保證系統中各個要素能夠隨環境的變化始終保持正確的工作狀態。系統維護不僅工作量很大，而且所占費用較大，通常占整個系統生命周期的60%，因此必須對系統維護給予重視。

參考文獻：

[1]張立科.數據庫開發技術與工程實踐[M].北京:人民郵電出版社,2004.

[2]孟小峰,王珊.數據庫系統導論[M].北京:機械工業出版社,2000.

[3]龔沛曾,楊志強,陸慰民.Visual Basic程序設計教程[M].3版.北京:高等教育出版社,2007.

[4]劉炳文.Visual Basic程序設計教程[M].北京:清華大學出版社,2006.

[5]夏邦貴,劉凡馨.Visual Basic6.0數據庫開發經典實例精解(附光盤)[M].北京：機械工業出版社,2006.

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邁進大學生活的最后一個年頭，站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會，我們的心已經開始飛進那里。我們高興、我們興奮，因為我們終于可以在這個巨大的舞臺上展現自我，但我們還需要時間去了解這個社會。學校為了把我們平穩的送上社會的大舞臺，為適應今后的社會工作奠定基礎，同時完成大學教育的最后一個重要環節，專門安排了我們畢業實習。

由于對房地產銷售十分感興趣，所以XX年7月我在德匯營銷租賃有限公司實習。實習是以獨立業務作業方式完成的。實習的內容只要有兩個：一個是戶外廣告的招商，另一個是房產銷售——置業顧問。現在實習已經結束，回頭總結我的實習報告，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基礎。基本上達到了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅，我將主要以房產銷售工作來談我的實習體會。

德匯營銷租賃有限公司是XX年6月經國家批準，由具備資深、卓越專業能力的成功人士錢金耐創建的德匯實業集團的分屬子公司，是具有專業資質的房地產企業。公司秉承“德載重任，匯鑄永恒”的經營宗旨，堅持“兩種經營模式”銷售策劃運作的獨創理念，力求使每個開發項目達到人與環境的天人合一。

公司的主要業務是專業從事房地產開發項目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是烏魯木齊市納稅先進單位。公司成功策劃銷售了多個樓盤，如：德匯國際廣場，德匯大酒店，新疆圖書批發城，火車頭國際采購基地，溫州大酒店等，電視、報紙進行過多次全方位報道，公司現擁有優秀的房地產和市場營銷精英及管理人員。公司旗下的火車頭國際采購基地，以整體團隊形成從定位、設計、推廣和行銷四位一體介入地產開發全過程，提供項目開發中的專業整合服務，保障項目運營中眾多環節精準實施，從而創造集成最大績效，推動服務之伙伴企業形成強大的可持續市場競爭能力。我就是從這個部門開始我的實習生涯的。

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關鍵詞：項目制 雙元制 工作過程

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）08（b）-0118-02

1 加強人才培養模式的創新與改革

1.1 深化校企合作，實踐“雙元制”人才培養模式

在培養模式的構建過程中，我系注重與企業實施雙元制“楔入式”的訂單培養，開發與建設服務于房地產服務型企業為主，房地產開發企業和政府行政管理部門為輔的，具有較強房地產市場調研能力、房地產項目策劃能力、房地產項目銷售與銷售管理能力以及房地產中介能力的高技能型人才。構建“項目制教學與實踐、面對面式訂單培養、頂崗實習”的教學體系。最終形成“一”條主線：以基本素質與實踐應用能力培養為主線，在基本職業素質培養的基礎上，重點培養實踐應用技能。“兩”個專業方向：滿足企業行業需求的房地產營銷與策劃方向和房地產銷售管理兩個方向。“三”個培養原則：職業針對性原則、職業應用性原則、職業實踐性原則。“四”個核心能力：房地市場調查與分析能力、房地產銷售及經紀能力、房地產策劃能力、房地產估價能力。“五”個突出：以服務為宗旨、以就業為導向、以學生為中心、以產學為途徑、以質量為根本的人才培養模式；開發具有工學結合的特色教材；建立一支教學水平高、職業技能強、“雙師”結構合理的專兼教師隊伍；建設好集專業教學、社會培訓、職業技能鑒定為一體的校內綜合實訓基地；深化校外實習基地的建設，建成能覆蓋西南地區、并且帶動區域房地產服務型發展的房地產中介示范區，服務地方經濟。由于我院房地產營銷與策劃專業建設的獨特性，可在重慶市乃至全中國的同類院校的房地產市場營銷與策劃專業的教學改革中起示范及引領作用。

1.2 推進項目制教學，重構基于工作過程的人才培養課程體系

傳統的人才培養方案，是按照學科體系的邏輯來進行設計。這樣的課程體系化強，課程完整，有利于學生對學科知識的掌握。但是最為高職學校，這樣的課程體系就顯得不太適應了。首先，高職學校是以技能型人才培養為主，重點強調專業技能的掌握，理論知識只需要夠用就可以。其次，高職學校是為社會培養實用性人才，因此，人才培養的方向性應根據社會需求來決定。因此，必須根據企業的實際需求情況來制定人才培養方案，這樣培養出來的學生，才能更好的滿足企業的用人需求。基于以上兩點，我系對人才培養方案進行了改革。

第一，我們明確調研的企業都是房地產相關企業，也是學生就業的對口企業。如：房地產開發企業、房地產銷售企業、房地產經紀公司、（房地產）網絡營銷企業等。

第二，我們制定詳細的調研方案，確定調研內容。主要對崗位及其工作職責等內容進行調研。重點針對各個工作崗位具體的工作任務及其工作過程進行的詳細的調研和了解。

第三，我們按照專業能力培養的過程，梳理出培養能力及課程體系。我們根據企業調研結果，發現這些企業非常需要具有房地產測繪與制圖能力、房地產估價能力、房地產營銷策劃能力、房地產經紀能力、房地產開發報建能力的相關畢業生。因此，根據這五方面的能力，我們擬定了專業課程的流程圖。通過這樣的專業課流程圖，我們可以清晰的看到這些課程的前向和后續關系。能客觀而全面的設計需要開設的課程。只有這樣，培養出來的學生才具備相應的工作能力。

2 基于工作過程的教學設計改革

2.1 基于工作過程的課程再設計

根據深入企業調研的結果，我們有針對性的對專業課程進行必要的整合和重構。將工作過程中需要用到的相關技能進行重新搭建，突出課程對核心職業技能的培養。例如，我系房地產營銷策劃專業，根據營銷策劃工作過程中所需要用到的各項技能的流程關系，重新構建了一門房地產整合營銷課程。該課程首先將房地產營銷策劃全工作過程中的各項專業技能和知識點融入其中，使得學生能系統和全面的把握工作流程，掌握工作技巧。能輕松實現學習內容與工作內容無縫對接。其次，該課程根據房地產營銷策劃工作的流程，將課程整體設計為五個板塊。第一板塊為基礎能力板塊，主要培養和訓練學生基本調研能力和報告的撰寫能力。第二板塊為晉級板塊，主要在前期調研能力的基礎上，培養和訓練學生市場定位和分析的能力。第三板塊為提高板塊，主要培養學生獨立進行房地產營銷策劃的能力。第四板塊為專項訓練板塊，主要培養學生對房地產企業品牌和形象的專題策劃能力。第五板塊為拓展板塊，作為對整個課程的綜合學習和訓練，主要是讓學生參與企業實際工作項目，采用仿真練習的方式，進行房地產銷售實務的模擬訓練。優秀學生會在這個環節得到推薦，進入訂單企業如易居中國、鋼運等房地產銷售企業進行實際銷售項目的帶薪實訓。

通過對課程的整合，不但能彌補高職教學過程中，理論系統化薄弱的弊端，還能強化技能，讓學生真正的做到學有所用。

2.2 基于工作過程的教學改革

要進行項目制的教學改革，第一，需要明確什么是項目？怎樣的項目才能為教學所用。在項目制教學中，我們的目的是希望通過項目的具體操作來培養學生的專業能力和技巧，因此，這一個項目或幾個項目一定要包含完整的專業技能點，否則不能為教學所用。同時，項目要來源于企業，充分體現職業性。

第二，這個項目一定要有完整的工作結果。當學生學習一門課程以后，必須要能完成一項完整的工作，要有一個具體的工作結果。比如，《房地產市場營銷》就需要完成一個營銷策劃方案。《建筑制圖與識圖》就要求學生能進行樓盤的綜合分析，包括總圖分析（容積率等指標分析）、戶型分析、立面圖分析（建筑外形）、簡單的結構（性價比分析）、周邊環境分析（配套分析）等，《房地產市場調研》就需要學生能獨立策劃調研并實施，形成一份調研報告。

第三，項目制教學，要求老師撰寫詳細的項目制教學方案。要求學生完成一項任務的同時，老師必須給出模板，讓學生仿照的去操作。

第四，按照具體工作流程，設計和組織教學。以我系開設的《建筑制圖與識圖》教學為例，我們將課程設計為老師和學生雙向互動。第一步，由老師選擇和擬定一個恰當的工作任務，并在授課前布置給學生。同時，學生接受任務，并根據任務要求在老師的指導下進行分組。做好工作前的準備工作，以小組團隊的形式開展工作。第二步，由教師對該工作任務進行分解和說明。對完成該工作任務需要用到的各項技能進行講解和演示。各小組學生接受任務后，跟隨教師全程觀摩學習，掌握相應的工作要求和技巧知識。第三步，教師引進新的工作任務，要求學生按要求獨立完成。學生分小組進行討論完成工作任務的方案。其間，教師參與小組討論，并進行引導。第四步，學生根據討論后的方案，繪制草圖。教師進行流動指導。第五步，學生將繪制完成的草圖進行展示，并開展小組互評，教師對其作出點評，提出修改意見。第六步，學生根據教師的修改意見修改圖紙，并完成作圖。最后，各小組展示繪圖成果，教師作出評價。通過以上教學步驟的實施，真正實現教學互動，增強學生實踐動手能力，使得學生能獨立的完成一項完整的工作任務。

3 項目制教學課程考試改革

教學方式改變以后，考試方式也要隨之改變。考試的目的就是監測學生對該項技能的掌握情況。基于此，專業技能課程的考試設計必須以學生專業技能掌握情況、學生對相關理論知識的運用情況、學生綜合能力情況為考核內容進行設計。這就分為理論考核目標、技能考核目標和綜合素質考核目標三個大類。

以房地產市場調研實務為例，其理論考核目標為：房地產市場調研基本知識、問卷撰寫基本知識、調研基本技巧知識、調研報告撰寫知識等。技能考核目標為：調研基本能力、溝通能力、協調能力、統計能力等。綜合素質考核目標為：團隊合作能力、語言表達能力、基本禮儀運用、應變能力等。

項目制考試，主要以與課程相關的實際工作項目為工作情境，由教師根據本學期所授課程需要掌握的技能要點為技能考核點。將知識技能考核完全融入項目制工作情境中，讓學生主動并全面負責情境項目工作，通過一個個工作任務的完成來檢驗和考核學生對各項技能的掌握情況。主要以學生具體操作，老師負責指導同時進行考核打分為考核方式。老師根據學生在仿真項目中的參與情況，工作任務的完成情況等各方面進行綜合評價。

4 抓住契機，推進改革

我院正處于骨干院校建設的大好時機，必須抓住這樣的機會，從我系人才培養方案的擬定開始，到課程的整合設計與開發，再到每門課程的具體設計都進行具體的思考和改進。跟上市場發展需求，滿足企業用人需要，適應社會發展變化，由此，才能不斷的培養出社會、企業、學校和家長滿意的高素質技能型人才。

參考文獻

[1] 高松.德國高等教育領域雙元制培養模式發展評析[J].國家教育行政學院學報，2012（5）：89-93.

[2] 柴彥輝，周志剛.雙元制的可移植性研究：機理、內涵與借鑒―― 教育資源開發的視角[J].教育科學，2008，24（5）：1-6.

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1．對煤炭企業房地產項目投資法律風險的認識

煤炭企業房地產投資，是指煤炭企業將其資本投入到房地產業，以期在將來獲取預期收益的一種經濟活動。任何一種經濟活動都存在風險，尤其是投資。房地產項目投資因為自身特點風險會更高。房地產項目由于其空間上固定，投資量大，回收期長，工期連續，使得房地產項目開發建設全過程中面對的不確定因素，產生損失的可能性比較大。無論是投資決策階段、土地獲取階段， 建設階段還是物業管理階段自始至終存在著各種風險。諸如來自于國家、政府政策變化風險，房地產和相關產業潛在的市場風險、項目開發的法律風險以及各種不抗力帶來的意外風險。其中法律風險是最容易控制的，同時也是最有可能發生的風險。

煤炭企業房地產項目投資法律風險，是指煤炭企業在房地產開發經營活動中的行為，出現與現行法律法規相悖并由此承擔相應法律責任的可能性。

分析房地產項目投資法律風險的成因，主要來自兩個方面，一是法律環境因素造成的，包括國家制定法律法規不健全，執法機關執法不嚴格不公正，開發建設過程中相關的相對人不誠信、違約、欺詐等等；二是企業自身因素帶來的，包括管理人員法律意識不強，對法律法規和相關認知不夠，經營管理很少考慮法律因素，甚至違法經營。相比較之下，企業自身因素引起的法律風險比較多。究其原因，一是企業法制建設工作比較薄弱企業管理層沒有意識到法律風險防范的重要性；二是管理人員尤其是企業決策層法律風險防范意識淡薄，在房地產項目決策以及其他重大經營活動中，很少讓法律工作人員參與，即使配備了法律事務人員，大多充當救火隊員角色，出現各種法律糾紛問題去補救的處理為主；三是企業依法經營的意識不夠，自覺或不自覺地違法經營，經常發生為了企業的利益而而故意鋌而走險。

2.煤炭企業房地產項目投資法律風險的種類

煤炭企業投資房地產項目開發存在著眾多法律風險，按項目投資進程可以分為四個時期的風險類型。要求企業按階段區分識別，從而采取有效措施加以防范。

2.1房地產開發前期的法律風險

房地產開發前期涉及的法律風險主要有以下幾類：五證是否辦理齊全，土地出讓金是否全部交清，拆遷是否做完，國家的土地政策近期有沒有調整。注意考察土地的合法性和出讓權限的合法性、注意查看由規劃部門依據控制性詳規出具的擬出讓地塊的規劃條件和附圖、注意具體出讓程序中的禁止性法律規定、注意出讓合同中的具體條款、征地拆遷中的法律風險。

2.2房地產建設期間的法律風險

建設工程施工合同履行的主要法律風險是房地產建設期間比較典型的法律風險，它主要包括以下幾種風險：因合同簽訂不完善、不專業存在的法律風險；工程內容不明確及工程量變更的法律風險；簽證與索賠的法律風險；工程轉包、分包的法律風險；工期的法律風險；工程質量的法律風險；工程價款以及結算的法律風險及其他法律風險。建設工程施工合同履行過程中，除以上問題外，還會出現農民工工資、安全施工、環境保護、相鄰關系、建筑材料采購、行政管理機關監管、內部勞動合同等問題。

2.3房地產銷售階段的法律風險

房地產銷售，是指房地產開發公司將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。房地產銷售階段的法律風險主要有：房屋質量、面積、交付期限、產權證的辦理、配套的完善和貸款的辦理等風險。

2.4物業管理的法律風險

物業管理的法律風險，是指物業服務企業在履行合同義務的過程中所產生并承擔的潛在經濟損失或者其他風險，包括生產經營損失、民事索賠與賠償，行政與刑事處罰或制裁，企業有形與無形資產受損以及其他的損害。

3.對煤炭企業房地產項目投資法律風險的調控

3.1首先應強化投資房地產項目投資的法律風險意識

正確使用法律才能正確規避風險，應充分發揮企業法律工作人員在房地產項目開發合同管理體系中的重要作用，讓企業法律工作人員參與房地產開發項目的全過程， 參與房地產開發交易，把好法律關，把好合同關，就能有效預防法律風險的產生。如果企業法律工作人員從項目的開始就能介入，從土地的取得直至房地產銷售、租賃、包括重要合同的談判、文件的起草，合同的簽訂、合作對象資信調查、各項證照的審核等。這樣強化法律風險意識的防范，才能做到準備充分，有效的防范企業法律風險。

3.2建立完善煤炭企業投資房地產項目的工作體系

從企業投資房地產項目前期的可行性報告、公司設立的依據、前期的各種報建手續、運作投資項目的各項工作流程等等都要規范，形成一套規范可行的體系，符合國家相關法律、法規及政策的規定。

3.3加強煤炭企業在房地產投資項目中的公司內部制度建設

企業高級管理人員必須改變對傳統的法律風險的看法，從事后處理為主轉為事前防范為主，使防范和化解法律風險變成一種常規性的管理工作。專門負責管理房地產開發項目的管理部門應制定相關制度貫通于業務與流程之中，嵌入到投資房地產項目實踐中去，才能有效地防范企業可能面臨的風險。

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二：有敏捷的房產銷售應變能力，有較強的抗壓能力！

三：對銷售有著極強的愛好！喜歡銷售，愛上銷售帶來的樂趣！

四：掌握了銷售的技巧和洞悉房產的政策！

五：有耐心去面對銷售的煩瑣工作 求職意向 職位性質： 全職 到崗時間： 隨時 月薪要求： 面議 求職狀態： 意向崗位： 營銷-銷售銷售代表 意向行業： 房地產開發 工作地區： 貴州省貴陽市 其他要求： 希望有一個好的平臺，有一個能夠長期發展的空間與平臺！

找一份能當事業來做的工作，工作的苦累無所謂！

教育 學歷 學校名稱 專業 時間范圍 專業描述 大專 江西省旅游商貿學校 漢語言文學 2004年8月-2007年7月 專業研究中國的漢語文學！ 培訓 培訓機構： 深圳市房地產協會委員會 培訓地點： 深圳市福田區華強北路賽格科技園 獲得證書： 深圳市房地產執業資格證書 培訓描述： 主要講述房地產的有關法律，法規！和房地產的銷售技巧，銷售流程與銷售方案！ 語言 外語語種 掌握程度 英語 一般 工作經驗 2008年7月-2011年6月 ：深圳市世嘉行投資置業有限公司 公司性質： 民營企業 所屬行業： 房地產開發 所在部門： 銷售部 擔任職務： 銷售主任 工作描述： 一：2008年11月在深圳寶安區龍華《龍澤榕園》的新盤銷售！

二：2009年05月在深圳龍崗區《錦峰森林》的新盤銷售！

三：2009年10月在深圳寶安區《碧灣雅園》的新盤銷售！

五：2012年7月在深圳南山區蛇口〈老街新寓〉的二手翻新房的銷售！等多個項目的銷售！

離職原因： 尋找更大的發展空間 技能專長 一：能吃苦耐勞，有較強的團隊合作意識！

二：有敏捷的房產銷售應變能力，有較強的抗壓能力！

三：對銷售有著極強的愛好！喜歡銷售，愛上銷售帶來的樂趣！

四：掌握了銷售的技巧和洞悉房產的政策！

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關鍵詞：房地產;稅收籌劃;營業稅;土地增值稅

房地產企業在開發經營的各個環節幾乎把我國的所有稅種全部包括。在房產預售階段稅收預征比例為10%左右，銷售不動產營業稅及附加比列為預收房款的5.55%、土地增值稅按照預收房款的3%預征，項目結束再清算，多退少補。企業所得稅按照預售房款的1.25%預征，年底根據企業實際利潤再計算繳納。其中存在較大籌劃空間的主要是營業稅、土地增值稅。本文就這兩種稅種的稅收籌劃進行探討。

一、營業稅的稅收籌劃

對房地產企業來說，營業稅是一個基本稅種，沒有稅收優惠。目前，可以權衡籌劃的業務有以下幾點：

1.隨著經濟的發展，新開發的房地產項目配置較高，隨著市場的不斷變化，商品房多會增加室內精裝修項目，也就是房地產銷售收入中包含了裝修成本。實務操作中，房地產銷售時，先和購買者簽訂商品房銷售合同，該合同金額中僅包含毛坯房的價值，其余的裝飾價值再另簽一份裝修合同，商品房銷售合同適用5%的營業稅稅率，裝飾裝修業務適用3%稅率。經此操作方式，裝修對應的房產銷售價格部分少交2%營業稅，并且不用再按房地產銷售收入計征土地增值稅。房地產開發企業可設立一家裝飾裝修公司，專門為住戶進行裝修業務，這樣就可以降低營業稅稅負，土地增值稅稅基。

2.由于開發經營的需要，房地產開發企業在開發銷售產品時，會代替相關單位或部門收取一些價外費用，大體分為三類：

第一類：住房專項維修基金。國家稅務總局專門發文明確指出（國稅發[2004]69號）不征營業稅，由此也可以推斷，該代收基金也不用交土地增值稅，企業所得稅。但是需要注意的是：該費用一定要單獨開具收據，且單獨收支核算，否則可能會帶來不必要的稅收風險。

第二類：代收的政府基金項目，如房屋交易費、辦證費、水電增容費等。營業稅暫行條例規定：如果同時符合以下條件代為收取的政府性基金或者行政事業性收費，不計征營業稅：

(1)由國務院或者財政部批準設立的政府性基金，由國務院或者省級人民政府及其財政、價格主管部門批準設立的行政事業性收費；

(2)收取時開具省級以上財政部門印制的財政票據；

(3)所收款項全額上繳財政。

應盡量爭取由相關政府部門開具行政收據，或者由公司代為開具行政收據，而不能把相關收費直接包含在房地產銷售收入中。

第三類：代某些企業部門收取的費用，如有線電視的初裝費、網絡寬帶初裝費、電話電纜初裝費、煤氣管安裝費等。對該類代收費用，根據營業稅暫行條例規定，一律視同營業稅價外費用，計征營業稅。所以，我們應該盡量變通業務操作方法，有兩種思路：

(1)把此類收費由購房者直接交給相關企業，收費企業直接向購房者開具發票，企業不再參與相關業務中涉及的收支，企業在相關的安裝業務中僅起協調、聯系作用，自然不會涉及納稅問題。考慮業務的實際開展情況，如果必須由企業代收相關費用，則應轉換一種法律形式，即房地產公司賣房時的代收費用，由各提供安裝服務的公司給房地產公司出具代收費委托書，房地產公司代各公司對用戶開具發票，這樣收款人也仍然是各個安裝業務公司，代收費用也構不成房地產公司的價外費用了。

(2)房地產開發業務中，自然少不了施工原材料供應問題。不外乎兩種情況：建設方供應材料或者施工方供應材料，如果由施工方供應材料則會涉及建筑業混合銷售問題。存在幾個前提應考慮：

①適用該混合銷售政策的原材料應為施工方的自產貨物，根據國家稅務總局《關于納稅人銷售自產貨物提供增值稅勞務并同時提供建筑業勞務征收流轉稅問題的通知》（國稅發[2002]117號）規定具體為:a.金屬結構件:包括活動板房、鋼結構房、鋼結構產品、金屬網架等產品；b.鋁合金門窗；c.玻璃幕墻；d.機器設備、電子通訊設備。

②施工方用于工程的自產貨物的增值稅稅負是否小于3%（即構成工程實體的貨物價值適用的營業稅稅率）。

③施工方單位應獨立于房地產開發公司，否則談不上建設方供材和施工方供材的區別，更談不上方案的選擇問題。

二、土地增值稅的稅收籌劃

土地增值稅是房地產開發企業特有的稅種，該稅種以開發項目的增值額為計稅依據，按四級超率累進稅率計算征收，分別為30%、40%、50%、60%。同時，該稅種各細節的相關政策較多，且有較多的稅收優惠，因此應對開發項目各個環節和流程細致分析、平衡，以稅收成本最優化。

1.拆遷補償方式對土地增值稅的影響：開發項目如果出讓的土地是“生地”，企業可能會遇到拆遷及補償問題。房地產開發企業的拆遷補償有兩種方式，一種是貨幣化補償方式，開發企業依據拆遷合同、付款憑證及必要的發票，將協議達成的拆遷補償費計入“開發成本”，在計算土地增值稅時，這部分支出作為扣除項目，可以按《土地增值稅暫行條例》的規定，作為“財政部規定的加計扣除20%”的基數；另一種是實物化補償方式，房地產開發企業與被拆遷人達成協議，按將新開發的一定的面積房產返還給被拆遷人。如果采取第二種方式，房地產企業用本項目房地產安置回遷戶的，安置用房視同銷售處理，同時將此確認為房地產開發項目的拆遷補償費，即同時形成項目的開發成本。視同銷售的價格按《國家稅務總局關于房地產開發企業土地增值稅清算管理有關問題的通知》（國稅發[2006]187號）第三條第（一）款規定的方法確認。如果開發企業能在滿足法律規定的范圍內盡量提高定價，則意味著同時提高了項目開發成本（即拆遷補償費成本），也就多享受了“財政部規定的開發成本加計扣除20%”的優惠，從而減少土地增值稅增值額。當然，如果提高了銷售收入，會多計營業稅及附加，但是考慮到土地增值稅稅率遠大于營業稅的稅率，當預計開發項目能實現土地增值稅時，采用實物化拆遷補償的方法還是有利的，或者說有籌劃空間的。

2.房地產銷售價格定價策略：《土地增值稅暫行條例》規定納稅人建造普通標準住宅出售，增值額未超過20%的，免征土地增值稅。因此房地產開發企業可以通過此項稅收優惠進行納稅籌劃。

3.前面已講過，如果開發項目為精裝修，還可以把裝修收入分解到另外的裝修公司，這樣計征土地增值稅的計稅依據僅為毛坯房對應的收入，裝修對應的收入不再構成土地增值稅的計稅依據，從而減少稅基。

4.關于房地產開發可以扣除的利息費用，國家稅務總局有專門的規定，可以就利息費用的扣除進行納稅籌劃。《國家稅務總局關于土地增值稅清算有關問題的通知》（國稅函[2010]220號）進一步明確：

(1)財務費用中的利息支出，凡能夠按轉讓房地產項目計算分攤并提供金融機構證明的，允許據實扣除，但最高不能超過按商業銀行同類同期貸款利率計算的金額。其他房地產開發費用，在按照“取得土地使用權所支付的金額”與“房地產開發成本”金額之和的5%以內計算扣除。

篇7

工作總結是對工作的檢查與分析，也會為了以后工作不在出現相同的問題，避免錯誤的發生。那么關于房地產銷售員2021上半年工作總結內容要怎么寫好呢?以下是小編為大家準備了房地產銷售員2021上半年工作總結大全，歡迎參閱。

房地產銷售員2021上半年工作總結一在房地產行業工作也已經半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發現得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。

經歷了上次開盤，從前期的續水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當的逼客戶盡快下定。

第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態度決定什么樣的生活.

第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。

房地產銷售員2021上半年工作總結二回顧這半年的工作歷程，作為_企業的每一名員工，我們深深感到_企業之蓬勃發展的熱氣，_人之拼搏的精神。下面就是本人的工作總結：

我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。

作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產市場的起伏動蕩，公司于__年與__公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為__月份的銷售奠定了基礎。最后以____個月完成合同額____萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，我從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。

下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。

由于房款數額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

這半年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

房地產銷售員2021上半年工作總結三在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，我慶幸自己找到了一份適合自己的工作，我學的是旅游管理但在酒店實習根本就沒有做過銷售，剛從三亞回來是一直在酒店尋找自己合適的崗位，但卻發現這管理模式和自己所學的一點都不一樣怎么樣都融入不到團隊里。

自從進入房地產公司已經有半年多了，我進步了很多，不僅僅是在業務方面上的進步，還有很多現實中的問題。比如為人處世原則、處理問題的能力，以及和同事客戶之間的關系。這些我都取得了很大的進步。我感覺自己在房地產公司工作真的是沒有選錯，自己進入了一個適合自己的行業和公司，我感覺十分的幸運。2016年已經走過，我在過去一年的工作做一下我的總結：

一.業務能力

1、進入一個行業，對行業的知識，熟悉操作流程和建立自己的客戶關系。

在實際工作中，我也學到了如何抓準客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求 。

2、對市場的了解。

不僅是要對目標市場有所了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。應該不斷的學習，積累，了解行業動態，價格浮動。在了解了競爭對手的戶型以及價格信息，才能凸顯出自己樓盤的優勢。

3、處理好跟客戶的關系，和客戶建立好良好的關系。

因為同一個客戶，可能會接到很多戶型以及戶型的價格，如果關系不錯，客戶會主動將競爭對手的價格信息，以及戶型特點主動告訴。在這個過程中，我們就要要充分利用自己的樓盤優勢，特點，分析對方價格，并強調我們的優勢，進一步促成成交。

二.個人素質能力

1、誠實——做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋友，做生意。

售樓也是一樣在與人交流的過程中，要體現自己的誠意。在客戶交流的過程中，只有誠實，才能取得信任。

2、熱情——只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產銷售更是如此，因為銷售是一個很長銷售的過程。

3、耐心——房地產銷售中一個新客戶的成交時間一般在一周或一個月甚至更長所以，不論是上門的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來的新客戶，零零總總的加起來也有不少來客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時間都是在做“無用功”。

但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的成交客戶，所以必須有耐心才會把業績做得更出色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，維護好關系。

在這個漫長的過程中，在自己沒有成交而同事有成交的時候，一定要有耐心，暴風雨后便是彩虹。

4、自信心——這一點很重要，把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。

對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，維護好關系。

5、勤快，團結互助。

一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證成交的順利完成。

6、認真細心，做事用心。

這樣才能避免自己犯錯誤，從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們——才會更仔細地去工作，認真地去核對資料，及時發現和減少錯誤的發生。犯錯誤和返工是最大的誤工和浪費。

7、進一步規范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低級性的錯誤出現，減少混亂，養成良好的工作習慣。

增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現象的出現。

我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在2016年的工作中進一步的學習和改進。

世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，工作多的時候容易急噪，或者不會花時間去檢查，也很粗心。

以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格的置業顧問，或者只是一個剛入門的置業顧問，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。主要沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質還不過關，每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成就能做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心與很強的執行力來完成來做好的。

我想今后我一定會努力朝著以下幾個方面繼續努力，首先是抽空學習一些關于房地產銷售的專業知識。作為一名業務員，如果當客戶問一些有關產品的專業問題時，若一問三不知，那么很可能會失去這個客戶。因此為了抓住每個潛在的客戶，一定要對自己所銷售的樓盤很熟悉，要達到了如指掌才能很專業地回答客戶的問題。其次，之前經理也說過作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業績來，因此今后我也要朝著這個方向好好加油。

也很感謝李哥給了我這么好的一個自我展示的平臺，在這不到一年的時間里學到了太多太多，讓我不僅收獲了成功開闊了眼界，更多的是對自己有了全新的認識和自我的突破，也感謝同事和經理對我的鼓勵和指導。

房地產銷售員2021上半年工作總結四做為一個剛踏入房地產行業的新人，“房地產”這個詞對我來說十分的陌生。在此，我非常感謝領導給予的我這個平臺及給予的我幫助與支持。

房地產是一個充滿挑戰、機遇與壓力并存的空間。其要求有較強的責任意識、服務意識及較高的品德素質修養和職業道德情操。這三個月，我跟隨賈部長做的工作有：步行街防雷驗收報告;會展圖紙備案審核;會展防雷裝置設計審核證書;食品城備案前期準備工作;部門日常工作及領導交代各項臨時任務等;

就我自身而言，還有很多不足之處有待提高：

1.工作主動意識需進一步加強;

2.溝通及表達能力需不斷提高;

3.執行工作中細節關注不足之處有待提高;

4.專業提升及個人學習需有計劃及進行總結。

有人說“專業來自沉淀。不積跬步無以至千里。任何一個人的知識與能力的提升都是在項目服務過程中不斷積累、修正和完善的”。由于以前我未曾接觸過這一行業，故從基礎學起。雖然困難很多但學習的理念是相通的。所以除了自己要在短時間內惡補，還非常需要領導與同事的教導與督促。

團隊在于有效的溝通。只有有效的溝通才有理解，有理解才有更好的合作，然后才能建立高效的團隊、強大的公司，加強學習與政府組織部門的聯系與溝通方式，為今后的工作打下堅實的基礎是當務之急我要學習的任務之一。

學習永無止境。因國家法律、法規、標準在不斷完善與健全，認真學習房地產法律、法規知識也是必要任務。通過學法，懂法，用法，以提高個人業務能力并規范行為，提高前期工作辦事效率，自覺維護公司利益，一言一行以公司利益為重，得到領導的首肯和信任及使自己的人生的價值最大化。面對在金融風暴的這種新挑戰、新考驗、新形式，在機遇與挑戰并存的同時，我要求自己盡快適應并努力學習，實事求是、審時度勢，通過項目實踐結合自我學習，快速提升個人能力，擴寬知識面，提高個人口頭表達和書面表達能力，為正華奉獻我“微薄之力”。

正華是一個能讓員工價值有足夠展示空間的企業，我有幸成為寶馬中的一員，深感榮幸與光榮。

“業精于勤而荒于嬉”。在以后的工作中，我會積極吸取工作經驗，克服不足，愛崗敬業，端正工作態度，摸索實踐。通過多看、多學、多練來提升自己各項業務技能，做的更好。也希望我們這個集體在新一年中亮新彩。

房地產銷售員2021上半年工作總結五我是__銷售部門的一名普通員工，剛到房產公司時，對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導和各位同事的幫忙下，我很快了解到公司的性質及其房地產市場有關的一些資料。作為銷售部中的一員，深深感覺到自我身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自我的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自我。在高素質的基礎上更要加強自我的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且一向努力做好自我的本職工作。

2021上半年，我用心配合本公司有關部分同事工作，以提高銷售率為目的，在公司領導的指導下，為__月份的銷售奠定了基礎。最后以__個月完成合同額__萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮和實踐的檢驗，我從中學到了不少專業知識，也透過銷售認識了許多新朋友，使自我在待人接物、行為禮儀、突發事件等各方面都比以前有所提高。

經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出了__火爆認購的場面。在銷售部，隨著新樓盤的對外銷售，應對工作量的增加以及對銷售工作的系統化和正規化的深入，工作顯得很繁重。從開盤至今，同事們基本上每一天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入主角并且嫻熟的完成了自我的本職工作。

此外在銷售過程中每月的工作總結和每周例會，我不斷總結自我的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。經過同事們的親密合作，銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，我想這其中也與其他銷售部成員的努力是分不開的。

2021上半年是有好處的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為___企業的每一名員工，我們深深的為我們企業蓬勃發展的熱氣，同事們人人努力拼搏的精神所吸引。

篇8

摘要:基于房地產業特點以及供應鏈管理發展現狀，將精益思想和供應鏈管理思想運用到房地產開發中，提出了基于精益供應鏈管理的房地產集成開發模式，并就精益供應鏈集成開發子節點運作以及精益管理平臺的構成進行了詳細分析，同時探討了在精益供應鏈中精益設計、精益施工和精益營銷等具體應用，是對房地產企業開發模式進行了深層次探索。

關鍵詞:精益供應鏈;房地產;集成開發

一、引言

隨著房地產市場結構從賣方市場向買方市場轉變，客戶的個性化需求日益突出，為顧客提供定制化產品，全面提升顧客滿意度，已成為房地產開發商競爭的必然趨勢。這要求房地產開發企業創新房地產開發模式，重新認識房地產開發的現實，建立適合市場要求和顧客要求的新的開發模式。當前的房地產市場競爭已經從開發企業之間的競爭轉變為開發供應鏈之間的競爭，要以顧客為中心，快速地響應用戶需求，僅憑單個企業實現生產精益化已遠遠不夠，因此必須將精益生產LP(Lean Production)[1]的思想擴展到整個房地產開發供應鏈中去，這正是本文論述的重點。

房地產集成開發精益供應鏈，就是將房地產開發的整個過程所必需的步驟和合作伙伴整合起來，快速響應顧客多變的需求，其核心就是用盡可能少的資源最大程度地滿足客戶需求。國內關于精益供應鏈的研究2000年后才有出現[2]，相關文獻很少，基于房地產開發精益供應鏈的研究更是少之又少。吳光東，蘇振民[3]將精益思想應用于房地產營銷中，主張把顧客需求作為房地產開發的源泉;陳偉寧，倪衛紅[4]對房地產企業運用供應鏈管理思想進行流程再造存在的問題提出對策研究。范豐秋[5]運用供應鏈管理有關理論，結合房地產企業特點分析了房地產供應鏈合作伙伴關系管理的概念及組織模型;應憶[6]重點探討了供應商、客戶和合作伙伴所組成的精益供應鏈的應用，使供應鏈本身能夠快捷地響應產品需求變化，為企業在復雜多變的競爭環境中生存、發展并擴大競爭優勢提供了理論研究。 

本文在房地產項目開發中導入精益供應鏈，建立了精益供應鏈房地產集成開發模式，并就房地產精益供應鏈集成開發子節點運作關鍵問題進行詳細分析，形成一套通用的業務流程，使得供應鏈的參與者更加專注于滿足消費者需求，為房地產開發沿著持續健康快速地軌道進行，提供一次有意義的理論探索。

二、房地產精益供應鏈集成開發模式

(一)房地產精益供應鏈

房地產項目開發一般要經歷投資決策——前期工作——建設施工——營銷服務四個階段。其中投資決策階段包括了提出投資設想、投資設想細化、可行性研究等內容[7];前期工作階段包括了獲取土地、籌集資金、拆遷安置、規劃設計等內容;建設施工階段包括招投標、施工管理、竣工驗收等內容;營銷服務階段包括銷售管理、物業管理等內容。由此形成了包含規劃設計、施工、營銷、咨詢機構等諸多專業機構的產業鏈。房地產開發商通常將規劃設計、施工、銷售等工作委托專業機構完成，使自己成為供應鏈的核心企業，組織引導各種有效資源，提高自身競爭力。

在房地產企業作為供應鏈核心企業的同時，將精益思想引入供應鏈中，形成基于精益供應鏈管理的房地產集成開發模式。將相對獨立的的投資決策、前期工作、施工管理、營銷策劃等階段有機的結合成一個整體，將精益管理思想應用于建設項目開發全過程，提供項目管理信息交流平臺，集成處理各階段所需信息，優化項目開發流程，協調項目開發戰略，實現項目開發的物質資源流、信息流和資金流在各個階段的優化運行，實現房地產開發項目從規劃設計、施工管理到銷售全過程的精益管理。

(二)運作架構

本文所探討的房地產精益供應鏈集成開發模式的運作體系如圖1所示。

運行體系中包括設計動態聯盟、施工動態聯盟、營銷動態聯盟、咨詢動態聯盟和最終顧客。房地產開發企業作為核心企業，首先在企業內部實現精益管理，然后要求在房地產精益供應鏈上各個節點的合作企業實現精益管理。房地產項目規劃設計單位實現精益設計，房地產項目施工單位實現精益施工，房地產營銷單位實現精益營銷，最終通過各節點上合作企業的相互合作與交流實現最優的精益供應鏈管理。在整個供應鏈上，房地產企業作為核心企業組建信息交流平臺，保證所有的精益企業都根據最終顧客的需求做出快速反應，信息資源從最終顧客出發實現對上游節點企業的拉動。

為實現房地產精益供應鏈的高效運作提供了兩個協助開發的機構:一個是精益管理平臺——核心企業項目開發聯合團隊，房地產開發企業整合精益供應鏈上所有參與者，包括了設計方、施工方、營銷方、最終顧客等，同時可以吸納材料供應、專業人士、政府機構、金融機構、物業管理公司等非精益供應鏈單位參與。在房地產開發流程的各階段最大限度的滿足最終顧客的要求，為精益供應鏈上的合作企業提供了合作交流的平臺。另一個是咨詢機構聯盟，為了保證房地產項目實現精益化管理，在房地產開發全過程中，引入獨立的房地產咨詢機構。在房地產項目開發各個階段，由咨詢機構聯盟中的精益企業向精益供應鏈節點上其它成員企業提供管理與咨詢服務，協助核心企業促使供應鏈上其它成員企業實現精益化，進而達到整條供應鏈的精益化。

(三)外部支持條件

明確房地產開發企業在供應鏈中核心地位的同時，將精益思想融入供應鏈中去，應用精益技術工具，優化供應鏈合作伙伴之間的供應流程，消除浪費，達到降低成本、快速響應最終顧客需求的目標，需要房地產企業通過一系列的變革，滿足房地產集成開發供應鏈實現精益化的外部條件。

1.精益組織。精益供應鏈節點上的每一個企業都應是一個精益企業。精益企業內部的每一個員工都在從事減少浪費，提高效率的增值工作，精益企業的項目管理團隊能及時的發現問題同時自覺采取糾正措施，每個人都在積極的參與項目活動和項目決策，濃縮了集體的智慧，更加符合現實的要求。精益企業之間都要接受來自下游企業的需求信號，形成一個有效的拉動系統，實現精益企業之間的高效協作。對傳統模式下的企業組織的變革，是精益供應鏈上的成員企業實現精益管理所面臨的嚴峻挑戰。

2.精益文化。房地產開發企業，應充分認識到精益供應鏈上的每一個合作伙伴，都是房地產項目開發團隊的一份子，共同為最終顧客提供具有最大價值的服務。房地產開發企業從管理層到基層員工都應有團隊協作的概念;房地產開發企業也要組織精益供應鏈上的合作伙伴通過定期會面、討論與信息交流等方式進行協作。那么房地產企業員工如何改變傳統的行事方式，改變傳統環境下人的觀點及企業文化理念的變革，都是房地產精益供應鏈順利實現亟待解決的問題。

3.精益供應鏈節點。精益供應鏈上的成員企業實現了精益管理，精益供應鏈整體未必能夠真正實現精益管理。精益供應鏈的各個結點也要符合精益的要求。房地產精益供應鏈包括了設計動態聯盟與施工動態聯盟、施工動態聯盟與房地產企業、房地產企業與營銷動態聯盟、營銷動態聯盟與最終顧客等多個節點。要實現設計、施工、營銷等各階段的有效合作，設計方與施工方的相互支持，營銷與設計方、施工方的合作等都需要進一步的優化整合。各參與方應在項目前期積極參與，并為項目設計、施工、營銷做出貢獻，實現信息集合與共享，減少中間費用，降低項目建設成本，縮短工期，提高組織效率與項目收益。

4.技術創新。計算機集成技術與網絡技術使企業與客戶之間的交流變得更加便捷，交流成本大幅下降。精益供應鏈上的精益企業可以與最終顧客方便的進行交流，最終顧客可以及時參與到設計、施工、營銷各個階段，使得產品開發變得更加適應市場的需求且成本變化很小。另外，先進生產技術的應用，也為降低房地產開發成本、提高產品質量、滿足房地產形式多樣化提供了可能性。

5.高效信息傳遞平臺。基于精益供應鏈管理的房地產集成開發，要求快速有效的實現信息共享與交流，供應鏈各節點之間、各結點內部都需要有效快捷的信息交流，房地產企業作為精益供應鏈的核心企業，必須建立可靠的信息交流平臺。

6.動態合作機制。房地產精益供應鏈要實現跨企業合作，房地產企業需要讓每個精益供應鏈成員最大限度為最終顧客提供最有效價值的服務。房地產企業要在精益供應鏈上的每個節點采取動態合作模式，不斷淘汰不符合標準的合作企業，保留為房地產項目能夠提供最大價值的優秀合作伙伴。通過優勝劣汰的動態合作機制，促使整個精益供應鏈在最優的狀態下運行。

三、房地產精益供應鏈集成開發子節點運作

從工作內容來看，房地產開發企業的合作伙伴包括了規劃設計、施工、咨詢、招投標、工程監理、營銷策劃、材料供應、銷售等諸多的單位。本文精益供應鏈集成開發模式中，為減少浪費、提高效率，最終將房地產精益供應鏈的合作企業歸結為:設計動態聯盟，施工動態聯盟，營銷動態聯盟和咨詢動態聯盟等。供應鏈合作伙伴動態聯盟，是指供應鏈子節點內部兩個或者兩個以上成員構成的合作與協調的關系。每個動態聯盟中有多家合作企業與房地產企業合作，采取動態合作機制。

(一)設計動態聯盟:精益設計

從項目管理的角度而言，項目開始施工之后，成本控制的作用很有限，對于整個項目來說，降低成本，提高項目效益，重點主要是在設計階段。盡管設計費用一般只占總成本的1.5%-2%，但是對工程造價的影響很大。所以設計動態聯盟中的精益企業，應該采取精益設計，實現設計、施工、營銷的整合。

精益設計要求詳細分析、理解和滿足施工企業、房地產企業和最終用戶需求;整合設計方案與施工流程;最小化后續工作變更，減少或消除返工，避免浪費;增進項目成員之間的溝通和理解。設計動態聯盟的精益企業應在精益管理平臺基礎上，形成設計、施工、材料供應、營銷、咨詢等多家合作企業組成的聯合團隊，團隊形成一個積極參與合作的整體，共同向房地產企業和最終顧客負責。

(二)施工動態聯盟:精益施工

市場經濟條件下，施工企業通過招投標取得建筑工程項目，多遵循合理低價的原則，因此企業利潤空間十分有限，企業競爭的首要問題是提高效率，降低成本。作為房地產精益供應鏈上的施工企業必然要實行精益施工，從而提高企業在施工動態聯盟中的競爭力。

精益施工是指工程進行時，根據最終顧客要求實現價值最大化、浪費最小化。與傳統的“推進式”施工方式不同，精益施工采用“拉動式”控制系統。只有“拉動式”控制系統才能真正做到適時適量的施工。施工計劃部門只制定各主要施工階段(樁基階段、基礎階段、主體階段、裝修階段)的主要施工計劃，其他各分項工程及各工序根據各階段的最終計劃，按下道工序、各分項工程的需求來制定施工計劃，最終實現各工序之間、各分項工程的間隔時間為零的極限。精益施工最終將成為施工企業在施工動態聯盟中獲取發展的關鍵。

(三)營銷動態聯盟:精益營銷

現代房地產企業在管理過程中堅持以“市場為導向、客戶為中心、效益為目標”的經營理念。這些理念正是房地產營銷的起點，精益思想提倡以客戶為中心，對于房地產企業而言，帶動營銷動態聯盟中的營銷合作企業實行精益營銷，正是房地產銷售中的重中之重。

精益營銷首先就要根據顧客需求設計出人性化的優質樓盤來保證銷售業績的提升;把完成優質的銷售服務當作新的起點，提倡以顧客為中心，不僅僅向顧客提品和服務，而且要把顧客看作管理過程的組成部分，同時根據顧客的需求對產品做出創新。精益營銷同時需要真正落實房地產銷售流程標準化規范化，增強員工參與意識與質量意識。精益營銷核心目標就是營銷動態聯盟的精益企業消除銷售過程中的一切浪費，最大限度地提高銷售過程的有效性，盡善盡美地滿足最終顧客的需求。

(四)精益管理平臺

為了保證整個精益供應鏈的暢通，所有合作企業都圍繞客戶需求來進行運作，由核心企業組織整個精益供應鏈上的所有參與者組成核心企業項目開發聯合團隊，快速響應客戶個性化需求。核心企業項目開發聯合團隊構成如圖2所示。核心企業項目開發管理團隊通過有效地信息交流機制，在房地產項目開發各個階段，引入供應鏈上各環節中的合作伙伴共同參與，實現房地產項目的有效的精益化管理。

四、結論

基于當前房地產消費者的多樣化、個性化的需求，房地產企業的競爭開始從成本和質量的競爭轉向基于時間和客戶需求的競爭，由客戶的需求拉動房地產項目開發成為可能。本文通過導入房地產精益供應鏈，實現了房地產企業在項目開發運作過程中與合作企業的集成，構造了基于精益供應鏈管理的房地產集成開發模式，真正實現了以最終顧客為中心的房地產經營開發理念，增強了房地產開發企業核心競爭力。需要注意的是，應用精益供應鏈改造房地產開發流程，應該詳細透徹的了解開發企業特點，對癥下藥，具體的實施仍需要按照房地產企業的實際進行深入分析探討。

參考文獻

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篇9

目前，我國中小房地產企業的融資方式較少，風險過于集中。特別是當房企主要獲取資金方式為銀行貸款時，原則上會以與之相關的房地產作為貸款抵押物。這是一種可能進一步增加風險的融資行為：當房價價格偏高時，房企的賬面資產價值較高，因而還款能力較強；銀行的資產負債組合中的價值也就變大了，也就更有能力、更希望借款給房企。在此過程中，尤其開發貸款和住房抵押貸款兩項，導致信貸膨脹的可能性非常大，將會使越來越多的資金和資源繼續涌入房地產業。然而一旦房市遇冷，以上的邏輯關系將逆行而引發惡性循環，特別在我國現有經濟環境下，房地產作為我國的支柱型產業，一旦出現問題，將帶來影響巨大的經濟危機。

一、中小房地產企業融資存在問題及原因分析

隨著國家金融調控政策和宏觀調控房地產的政策陸續出臺，與之相關的問題逐漸凸顯出來，主要體現在以下方面。

1.融資渠道太單一。中小房地產企業發展的資金一半以上是直接或者間接來自于各大商業銀行。然面只有相當少部分的房企持有達到銀行貸款最低要求的自有資金，自有資金不超過20%的中小房地產企業占據很高比例。這樣高負債的企業財務結構，大大增加了中小型房企的財務風險，對房地產市場大環境的健康發展形成了阻礙。

2.忽視了企業本身資金的累積。房地產作為近年社會關注的熱門行業，其熱度持續上升，中小房地產企業面臨著更多機遇及挑戰。然而，由于民間資本、海外資金的大肆“入侵”，促使我國房地產業的發展速度加快和行業競爭劇烈程度加大，也導致越來越多的中小房地產企業過度依賴來自商業銀行貸款去占領市場以及發展企業，不加思考擴張企業和盲目性投資開發，從而忽視了企業自身資金的累積和核心競爭力的培養。

3.多層次結構的房地產金融體系缺失，以及與之相關的金融市場欠發達。對房地產體系來說，我國現階段還缺乏形成房地產金融體系的條件，缺少構成房地產金融關鍵組成部分，例如抵押?J款、擔保、投資以及保障等相關機構。房地產金融衍生投資理財產品的出現，對于我國房地產金融市場顯然是一種積極探索，然而由于國家宏觀政策調控，以及銀行信貸對房企采取銀根緊縮的態度，一定程度上致使多數房企資金鏈供應出現問題，企業資金運行效率偏低。

4.相關的法律制度體系不完善，與之相關金融市場調控機制一定程度缺乏合理性和有效性，相關政策法規不健全，房地產金融等方面的法律法規尚未形成行之有效的制度。目前在房地產金融市場方面的法規制定比較遲緩，相比較房地產市場發展來說，除了有關銀行設立資金運用規定在商業銀行法中有涉及外，目前有關于房地產金融監管機構還未成立，與房地產金融業務相關制度也有待于制定。

5.缺乏長期戰略規劃，短視行為比較多，大部分企業處于走一步看一步的狀態，或者處于一種等待市場反應的狀態中，而不是跟理論分析和實踐調查去預判市場。什么都靠以前的經驗和企業領導者的個人感覺，缺乏科學的理論分析和客觀的實踐調查，這種現狀廣泛存在中小心企業中。再者不注重企業品牌的建設，給人造成低端和廉價感覺。而且開發比較分散，難以形成規模效應，難以讓消費者信任，難以形成客戶忠誠度。總是過分重視政策相對于人才的吸收和培養。由于以往政策、法規的不健全，部分企業靠采取一些不正當的競爭手段或者打政策擦邊球方式的獲取不菲利益。隨著房地產市場的不斷規范和制度愈發完善，存在這些行為和問題企業的發展開始紛紛陷入困境。

二、解決中小房地產企業融資存在問題的對策

隨著我國經濟的持續高速發展，改善房地產融資渠道不暢和單一的局面成為房地產企業的健康發展的客觀需要，有必要對當前房地產融資方式進行改善、創新。筆者認為，完善房地產企業的融資渠道首要任務是促進房地產金融產品的多元化，其中包括房地產投資信托制度的建設、公司債券等。關于房地產企業積極參與到金融市場創新，在筆者看來，我國房企可以考慮學習或者借鑒其他國家類似企業在這方面比較典型以及成功的做法，其中包括企業上市融資、房地產信托、發行企業債券、個人住房貸款證券化、BOT、TOT、ABS等方式。

1.房地產銷售期權

定義上的房地產銷售期權，是把金融風險工具的概念引進到地產交易行業中來，屬于一種買方期權。這種房地產銷售期權的方式在國外非常常見，大部分是用這種方法的都是大環境不景氣，尤其是對于價格較高的較長銷售周期的商業地產項目。

房地產銷售期權的交易的發生，顯然對于買賣雙方來講是雙贏的。第一，對于買方，這種支付方式間接的降低了支付門檻，一定程度上可以理解為信用分期付款的模式，使消費者提前享受，增加了消費者的心理滿意度；與此同時，如果若干年之后所持有的房子增值，房屋持有者可以租賃或者轉讓，使持有者可以直接獲得收益，且降低了風險。第二，對于賣方房企來說，可以把庫存中存在銷售困難的積壓品快速清空，使資金回籠，完成資金循環，使資金運轉效率更高效。相對較低的購房門檻與信托收益的多重優惠，讓房地產融資可能性進一步增大，不失為一種可行性較大的融資方式。

2.房地產信托

房地產信托主要指信托投資公司使用資金信托方式集中兩個或多個委托人的自有資金，按照委托人的意愿，以個人的名義，為受益人利益或其他特殊目的，處理和運用房地產信托資金的活動。

房地產信托是指房地產業和金融信托業相結合一種產物，它為房地產業提供了充裕的資金。房地產信托在資金運用上，包括了資本市場、貨幣市場以及產業投資。例如，通過股權融資、銀行貸款以及交易等方法融資；或階段性購買房地產企業，然后以出售的方式籌集資金。與其他融資工具相比，信托的宏觀環境要寬松得多。

3.合作開發

合作開發是一種指房地產開發商和經營商相互合作從而一起對房地產項目進行開發的方法。一定程度上的合作開發可以降低合作雙方的投資經營風險，使商業地產開發以及相關的配套設施建設走向一條可持續發展的道路。房企開發商中采取出售完就離開經營策略的占到絕大部分，很少或者根本不會對商業地產項目進行合理規劃或者長期經營發展，所以，經常出現的場面是開發商未撤場時銷售狀況如火如荼，一旦離開，商業地產的商鋪就人走茶涼。開發商和經營商如果采取合作開發的策略，一定程度上能實現開發期間目標與長期規劃目標的一致性，可以減少出現以上情況。

4.買殼上市融資。

上市融資是多數房地產開發商最渴望的融資方式，由于政策上的某些因素制約大部分房企選擇這條融資渠道。根據有關網站的統計資料顯示，我國現有房企中大約有60家左右的房地產企業成功在證券市場上市融資，而我國所有注冊在案的房地產企業超過2萬多家，相比于證券市場上1 400 多家上市企業，只占4%左右。換而言之，與大型房企相比，中小型房地產企業未來想走上市融資的道路仍舊十分艱難。

借殼上市指非上市公司通過正常途徑的收購，或者其他方式例如股權交換等方式控股上市公司，使企業獲得上市企業地位，之后采取反向收購的手段，向所收購或控股上市公司注入自有企業的優良業務與資產。與直接獲取上市資格相比，買殼上市或借殼上市不論從難易程度和流程的煩瑣程度，都大幅度降低，更加適合中小房地產企業。

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【關鍵詞】電話營銷 房地產 營銷策略

一、 電話營銷在房地產公司銷售模式中的應用

房地產銷售行業曾被認為是一個沒有門檻、無法判斷其真實能力的行業，無數的公司如雨后春筍般成立。從產業鏈來看，這個行業處在房地產業的下游。而隨著市場的發展，行業競爭程度愈發激烈，對商提出了更高的要求，地產營銷勢必迎來一場理念和人才的沖擊。下面從房地產銷售渠道的特點入手，分析電話營銷在房地產公司銷售模式中的應用。

（一）電話營銷在“坐銷”模式中的應用

房地產公司中的“坐銷”模式是指通過傳統的廣告宣傳在售樓處坐等客戶上門購買，它的優勢是一般順利，交易較快；劣勢是一次廣告投放后難以達到預期的銷售目標。

這一銷售模式在與電話營銷相結合后，能夠避免“坐銷”模式的劣勢。銷售人員能夠根據當天的潛在客戶的數量，采取適當的電話營銷策略。售樓人員從當天的人流量確定進行電話外呼的次數，提高工作效率，更好的實現目標。從另一方面講電話營銷也是“坐銷”模式新的呈現方式。

（二）電話營銷在“案場--門店--項目中心”的銷售模式中的應用

房地產公司中的“案場--門店--項目中心”的銷售模式是指房地產公司對項目中心的業務員進行系統培訓，開發顧客的同時每名業務員都會分區域負責對公司體系下門店內的經紀人進行項目培訓，項目中心人員在帶看途中充分講解項目的賣點。它的優勢是減少廣告推廣成本，保證現場充足的人氣促進項目成交，化解市場風險；劣勢是成本較大。

電話營銷在這一銷售模式中的應用，主要從業務員的系統培訓開始，把業務員分為兩個部分，然后在項目中心培訓時也是兩個部分進行。這樣電話營銷人員在經過系統的培訓后能夠通過電話完成銷售指標。業務員和項目中心把這兩部分結合起來，可以更快更好地完成銷售，盡早完成銷售目標。

二、房地產公司電話營銷的優勢

（一）電話營銷的及時性

電話營銷的及時性體現在銷售人員可以給全國各地從事房地產投資的客戶，或是目前正在打算購房的客戶及時提供更多的信息和資料。電話營銷可以在最短的時間內讓客戶了解公司的產品，如客戶對哪種戶型感興趣，可以提前在電話里與銷售人員做個預約，然后客戶比較方便的時候，公司組織免費的看房班車活動，由外聯工作人員將客戶同一代臨到項目現場，組織客戶觀看戶型的視頻聽沙盤講解，最后由案場置業顧問與客戶面對面進行銷售。

（二）解除面對面的緊張心理

電話營銷操作的流程不僅簡單，而且可以減少銷售人員的緊張心理從而提高工作效率。電話營銷不需要銷售人員親自登門拜訪，只需把精力放在打電話之前的準備工作上。而且在與客戶的交談過程中只需聲音，不會受到環境、客戶表情、客戶舉止的影響從而緩解銷售人員的緊張情緒，提高銷售成功率。

三、房地產公司電話營銷的劣勢

（一）電話營銷模式不被普遍認可

客戶出于對貴重物品的謹慎態度，聽到電話銷售樓房時，下意識地作出拒絕的反應。樓房本身的價值決定了客戶作出決定的速度，而且由于電話營銷市場的不規范，電話詐騙時有發生，部分客戶出于財產安全的考慮，在沒有見到相關物品的情況下采取拒絕的態度。

（二）公司沒有完善的客戶管理系統

銷售人員的客戶來源主要是公司下發的電話黃頁，用電話約見的方式積累起來，普遍撒網重點撈魚的方法導致日后客戶的不斷爽約。而且在搜集到了有意向的客戶時只是簡單地記錄下客戶的聯系方式，沒有再進一步的收集整理客戶的信息，不能明確客戶的購買意向和疑問，不能及時的有針對性的解答，導致客戶流失。

（三）不能及時準確的判斷客戶心理

電話營銷過程中銷售人員看不到客戶的面部表情和肢體動作，只通過聲音很難判斷客戶的反應。只通過對客戶語氣的把握分析判斷對方的意圖，一旦判斷錯誤就會阻礙工作的順利進行。不同區域客戶說話的習慣表示贊成的語氣不同，有的潛在客戶溝通過程中不使用普通話也給溝通帶來困擾。

四、房地產公司電話營銷策略

（一）建立正確的銷售理念

好的營銷體制需要正確的銷售理念，公司要提升自己在電話營銷上的優勢，需要結合市場需求，以及客戶的需要，調整公司關于電話營銷的銷售理念。只有建立正確的銷售理念，才能完全發揮出電話營銷這種銷售方式的優勢，提高銷售人員的銷售業績，從而提高企業的收益。

（二）建立與完善客戶管理系統

完善的客戶管理系統，不僅能夠把尋找到的潛在客戶進一步的進行分類，為銷售人員的工作提供方向，而且能夠及時的為銷售人員提供準確的潛在客戶信息，避免銷售人員采取亂撒網的工作方法。這樣既為銷售人員指明了工作方向，又提高了工作效率。

（三）培養專業化電話營銷精英

電話營銷是極具生命力的營銷方式，它所具有的長處是現今任何一種營銷方式無法比擬的，但是電話營銷的一些缺點也需要專業人才用專業知識和技巧去克服。公司應定期組織電話營銷培訓，使銷售人員掌握電話營銷知識。如每天下班前討論當天工作的情況，讓銷售人員相互討論自己發現的有意向客戶，分析客戶心理；定期開展攻心銷售的講座或放映專家講解的視頻，培養銷售者換位思考的能力。

參考文獻：

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