導語：如何才能寫好一篇工程投標報價策略與技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：建筑工程；投標報價；策略與技巧

中圖分類號：F28 文獻標識碼：A

引言

公路工程投標工作是公路工程建設成功與否的基礎，而投標報價又是最為關鍵的環節，不僅直接決定投標的成功或失敗，而且還涉及到最終工程的造價、承包商的切身利益，因此，投標報價對工程的取得具有十分重要的意義。

報價是業主選擇中標者的主要標準，也是業主和投標者簽定合同的依據。報價是工程投標的核心，報價過高，會失去中標機會；過低，即使中標，也會給工程帶來虧本的風險。因此，要力求報價適當，以提高中標率和經濟效益。本文著重論述在公路投標過程中關于報價方面的策略與技巧。

1、公路工程投標中報價策略

投標策略是研究在工程投標競爭中，如何制定正確的謀略和投標時的指導方針，以便保證用少量的消耗取得最大的經濟效果。

1.1一般來說，下列情況下報價可高一些

1.1.1施工條件差（如高空作業多、施工交通條件差）的工程。

1.1.2專業要求高的技術密集型工程而本公司這方面有類似工程建設經驗，聲望較高時。

1.1.3總價低的小工程，以及自己不愿望做而被邀請投標時，不便于不投標的工程。

1.1.4特殊的工程，如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開挖等。

1.1.5業主對工期要求急。

1.1.6業主支付條件不理想的。

1.2下述情況下報價應低一些

1.2.1施工條件好的工程，工程相對簡單、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般土建工程等。

1.2.2本公司目前急于打入某一市場、某一地區，或雖已在某地區經營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機械設備等無工地轉移時。

1.2.3正在該區域承包工程，投類式項目，可利用在建工程的現有設備、勞務，成本相對較低。

1.2.4投標對手多，競爭力強時。

1.3犧牲眼前利益謀取生存機會的投標報價策略

建筑企業投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。由于國家宏觀調控，經濟環境的變化和建筑企業自身經營管理不善，都可能造成企業的生存危機。這種危機首先表現在企業經濟狀況。其次，政府調整基建投資方向，環保、能源項目增多，而傳統項目的比重下降，使部分建筑企業原來擅長的工程項目相對減少，更危及到經營范圍單一的專業施工企業，迫使企業只能放棄眼前利益，力爭對項目的中標。

1.4著眼長遠利益的競爭型報價策略

投標報價以競爭為手段，以開拓市場，保本盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。建筑企業處在以下幾種情況下，會采取競爭型報價策略：競爭對手有威脅性，試圖打入新的市場區域，開拓新的工程專業領域重大工程項目及城市標志性項目等社會效益好的項目，還有中央強勢企業拓展地方市場，對大型項目的基礎部分等，這種策略是大多數企業采用的，也叫保本低利策略。

1.5立足實力基礎的盈利型報價策略

這種策略是投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略:如建筑企業在該地區已經打開局面，施工能力飽和，競爭對手少，具有技術優勢并對業主有較強的名牌效應，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻等。

2、公路工程投標中報價技巧

投標報價技巧，其實質就是尋求一個好的報價，提高中標率。報價有很多技巧，例如承包商在報價時，把基礎和主體工程的單價調大，收尾工程的單價調小，目的是為了先拿到工程款，以減小自己的投資資本來獲取有效的利潤。常用投標技巧有：

2.1突然降價法

報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況，因此在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定要在準確投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日前，根據情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。

如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。

2.2不平衡報價法

所謂不平衡報價，就是對施工方案實施可能性大的報高價，對實施可能性小的報低價，使其不但能夠中標，而且還能取得了較好的經濟效益。不平衡報價法是指在工程項目的總報價基本確定后，合理地調整投標書中各個子項的報價，以期既不提高總報價，又能在中標后獲取較好的經濟效益。一般可以考慮在以下幾個方面采用不平衡報價：

①預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高。

②圖紙不明確、工程項目內容搞不清楚的，則可以降低單價。

③預計業主將另行分包或取消的工程項目，單價可降低。

工程量清單報價的關鍵技巧亦就是充分利用不平衡報價方法。當然，在利用不平衡報價方法報價前，最重要的基礎工作就是核算工程量清單所提供的工程數量與實際施工的工程數量的差異，只有充分掌握了這一點，才能做到心中有數，減低風險。若工程量清單某分項所提供的工程數量比實際施工的工程數量少，則在報價時盡可能的把該分項的報價提高，若工程量清單某分項所提供的工程數量比實際施工的工程數量大，則在報價時盡可能的把該分項的報價降低，如此處理，承包商將會得到相應的超額利潤。

2.3先虧后盈法

承包商為了打進某一地區，依靠自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價、只求中標的低價投標方案，應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進可行。

2.4優惠取勝法

向業主提出縮短工期、提高質量、降低支付條件，提出新技術、新設計方案，提供物資、設備、儀器（交通車輛、生活設施等），以此優惠條件取得業主贊許，爭取中標。

2.5以人為本法

注重與業主、當地政府搞好關系，邀請他們到本企業施工管理過硬的在建工地考察，以顯示企業的實力和信譽，求得理解與支持，爭取中標。

結語

現行的工程量清單報價模式，為建設市場的交易雙方提供了一個平等的交易平臺，有利于風險的合理分擔。造價出來后，最后要確定一個合理的投標總報價，確立工程總投標價應建立在工程的盈虧預測基礎上，可用類比法，將以往類似的工程進行比較，或用分析法，把工、料、機單價、工程直接費、間接費相互對照，看是否有漏算或重算的項目，然后分析費用的各個組成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在確定工程投標總報價上要堅持“既能夠中標，又有利可圖”的原則，同時，既考慮到前面投標成敗的得失，又著眼于長遠發展目標,比較合理地確定最后的投標報價。

參考文獻

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關鍵詞：工程項目投標報價策略技巧

中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A 文章編號：

競爭激烈的建筑工程招投標市場給所有施工企業一個公平的環境，其間機遇與挑戰并存。是否中標不僅取決于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更取決于投標策略和方法的正確性、預見性，同時投標報價技巧也非常重要，企業只有認真總結投標工作中的經驗和教訓， 根據自身的經營狀況和經營目的，既要考慮企業的優勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工重要條件等，合理利用投標報價的技巧，努力實現技術和經濟的最優結合，使企業在激烈的競標中立于不敗之地。

一、建筑企業投標報價應注意的幾點事項

1、注意積累報價信息資料

投標報價期限一般都很短, 只靠投標所給的時間收集資料是非常困難的, 平時應建立資源庫, 注意積累有關報價信息資料和總結經驗, 這樣在投標報價時, 就能根據以往的資料和總結的經驗, 再加上具體情況具體分析, 就能做到心中有數, 報價肯定會取得滿意的效果, 不留遺憾。

2、標價計算要合理

既能中標, 又能獲利是投標報價的原則。有的投標者在分析標價和最終決策標價時, 為了爭取中標, 毫無根據的壓低報價, 在現行的報價規定中超出規定限額, 容易被當作廢標處理, 無功而返; 即使中標也是微利或無利, 遇有風險條件發生變化, 容易給企業帶來經濟損失。這種壓低報價增加風險的做法是不可取的。

3、定額的選用要慎重

編制投標報價的依據應是企業定額, 企業定額應具有計量方法和基礎價格, 特別注意報價時還要以詢價的辦法了解價格信息, 對企業定額中的基礎價格進行調整后使用。當前市場價格變化極快, 對投標報價的決策者要求較高,并且要有預見性, 因為建筑工程的周期相對較長, 要防范在中標時和實際施工時產生的價格風險。

二、投標報價的策略與技巧分析

1、投標價策略的分析

投標報價策略是指承包商在投標競爭中的系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。企業在參加工程投標前，應根據招標工程情況和企業自身的實力，組織有關投標人員進行投標策略分析，其中包括企業目前經營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。

（1）企業經營狀況和實力分析

公司有充足的后備力量，市場區域建筑市場現在面臨“僧多粥少”的局面，正待開拓外地市場提高市場占有率。

（2）業主情況和機會利益分析

如果項目的開發商是實力雄厚的知名企業，資金充足，信譽良好，履約情況良好，能夠先入為主，為公司創下品牌，這將為承接后續工程和打開新的市場區域創造條件，并將可能會給公司帶來不可限量的機會利潤。

2、投標報價的技巧分析

（1）修改設計以降低造價取勝

這是投標報價競爭中的一個有效方法。投標人在編制投標文件的過程中，應仔細研究設計圖紙。如果發現改進某些不合理的設計或利用某項新技術可以降低造價時，投標人除按原設計提出報價外，還可另附一個修改設計的比較方案及相應的低報價。這往往能得到業主的賞識而達到出奇制勝的效果。如法國布維克公司在科威特步比延橋工程的投標中，提出了采用預應力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價降低了三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標。

（2）標函中附帶優惠條件制勝

在投標中能給業主一些優惠條件，比如貸款、提供材料設備等，解決業主的某些困難，有時是投標取勝的重要因素。如上海石洞口電廠主廠房基礎打樁工程招標中，二十冶獲得業主缺乏鋼板樁的信息，就在標函中提出可以墊借12000 根鋼板樁給業主，并可力爭提前15 天完工，解決了業主材料短缺的燃眉之急，雖然報價相對較高，卻中了標。

（3）方案報價法

這是利用工程說明書或合同條款不公正或不明確之處，爭取達到修改工程說明書和合同為目的的一種報價方法。

（4）預備標價法

建筑工程投標的全過程也是施工企業相互競爭的過程。競爭對手們總是隨時隨地互相偵察對方的報價動態。而要做到報價絕對保密又很難，這就要求參加投標報價的人員隨機應變，當了解到第一報價對手不在時，可用預備的標價投標。如石塘水電站的招標，水電第十二工程局于開標前一天帶著高中低三個報價到達杭州后，就千方百計通過各種渠道了解投標者達到的情況，及可能出現的競爭對手。直到截止投標前10 分鐘，他們發現主要競爭對手已放棄投標，立即決定不用最低報價。同時又考慮到第二競爭對手的競爭力，決定放棄最高報價，選擇了中標報價，結果成為最低標，為該局中標打下了基礎。

（5）聯合體法

聯合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業務類似或相近，單獨投標會出現經驗、業績不足或工作負荷過大而造成高報價，失去競爭優勢。而以捆綁形式聯合投標，可以做到優勢互補、規避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標機率。這種方式目前在國內許多大項目中使用。

（6）突然襲擊法

由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現出無利可圖不想干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價，從而使對手措手不及而敗北。

（7）不平衡單價法

采取不平衡單價是國際投標報價常見的一種方法。所謂不平衡單價就是在不影響總標價水平的前提下，某些項目的單價定得比正常水平高些，而另外一些項目的單價比正常水平低些。但要注意避免顯而易見的畸高畸低，以免降低中標機會或成為廢標。巧妙地結合使用不平衡報價有利于提前資金回籠時間和轉移風險，間接贏得經濟效益。

①提前資金回籠時間

如果工程付款按工程進度付款，前期資金壓力較大，所以在報投標單價時，結合采用了不平衡報價法，對前期工程如土方、基礎和結構工程，通過調整此部分單價的利潤率，適當調高投標單價，而對后期工程如粉刷、外墻裝飾等則適當調低，經過調整后對工程總造價并沒有影響，但如工程中標則在一定程度上緩解了因沒有工程備料款而產生的前期資金壓力緊張問題，加速工程資金回籠，間接贏得了經濟效益。

②風險轉移對總價包干工程

巧妙運用不平衡報價方法，還有利于提高變更工程的贏利能力，降低風險。如對工程量清單中預測可能會不斷增加的項目，可適當提高項目單價，對可能會不斷減少的項目，則可適當降低項目單價。如業主會根據市場要求提高裝修標準，對初級裝修部分的報價作了適當下調，將利潤轉移到結構工程中，巧妙地避免了減少利潤的風險。

但采用不平衡報價要認真分析，價格水平高低不能太明顯夸張，否則可能會引起業主反感，認為報價不合理，甚至對業主評標產生負面影響，造成廢標。

總之，投標報價對于企業是一場競爭，也是一種手段。正確地運用投標報價策略與方法，可使企業減少盲目投標，提高中標率，投標競爭是企業之間綜合實力的競爭，它的勝負不僅僅決定于投標人的技術、資金和設備等實力的大小，更決定于投標策略和報價方法的正確性和預見性，這樣才會增加中標的可能性并取得較好的經濟效益，在市場經濟的今天顯得尤其重要。

參考文獻：

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關鍵詞：工程量 清單 投標

投標策略是投標人經營決策的組成部分，指導投標全過程。影響投標策略的因素十分復雜，加之投標策略與投標人的經濟效益緊密相關，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時，根據經營狀況和經營目標，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要表現在以下三個方面。

1、生存型策略

投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經濟環境的變化和投標人自身經營管理不善，都可能造成投標人的生存危機。這種危機首先表現在企業經濟狀況，投標項目的減少。其次，政府調整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少，這種危機常常是危害到營業范圍單一的專業工程投標人。第三，如果投標人經營管理不善，會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態度，只要能暫時維持生存渡過難關，就會有東山再起的希望。

2、競爭型策略

投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下，應采取競爭型報價策略。經營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打入新的地區；開拓新的工程施工類型；投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業其他正在施工的項目。這種策略是大多數企業采用的，也叫保本低利策略。

3、盈利型策略

這種策略是投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標人在該地區已經打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻，為聯合伙伴陪標的項目等。

按一定的策略得到初步報價后，應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。一般來說，投標人對投標報價的計算方法是大同小異，造價工程師的基礎價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標人的投標報價同招標人的標底價都應當相差不遠。為什么在實際投標中卻出現許多差異呢？除了那些明顯的計算失誤，誤解招標文件內容，有意放棄競爭而報高價者外，出現投標報價差異的主要原因大致是：

1、追求利潤的高低不一。有的投標人急于中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；也有的投標人機遇較好，并不急切求得中標，從而追求較高的利潤。

2、各自擁有不同的優勢。有的投標人擁有閑置的機具和材料；有的投標人擁有雄厚的資金；有的投標人擁有眾多的優秀管理人等。

3、選擇的施工方案不同。對于大中型項目和一些特殊的工程項目，施工方案的選擇對成本影響較大。科學合理的施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價。

4、管理費用的差別。集團企業和中小企業、老企業和新企業、項目所在地企業和外地企業之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標人個別成本，這種差別顯得更加明顯。

這些差異正是實行工程量清單計價后體現低報價原因的重要因素，但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投標人的個別成本，不能由于低價中標而造成虧損。投標人必須是在保證質量、工期的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標人可以采取策略或投標技巧戰勝對手。可以提出能夠讓招標人降低投資的合理化建議或對招標人有利的一些優惠條件等，都可以彌補報高價的不足。投標人在投標過程經常用到的投標技巧有以下幾種。

1、采用不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有：

1）能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低；2）經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。但是，這兩種情況要統籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價；4）在議標時，投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程小的單價，這樣即使壓低了很多單價，總的標價也不會降低很多，而給招標人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標人頗有讓利的誠意；5）在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析，是否報高價，高多少有一個限度，不然會抬高總報價。

雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內，一般控制在10%以內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致投標人得不償失。

2、多方案報價法

有時招標文件中規定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價，而新方案報價是以供招標人比較的。

3、突然降價法

報價是一件保密的工作 ，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分攤到各清單項內，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。

4、先虧后盈法

對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗，臨時設施以及創立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。

5、許諾優惠條件

投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設備，免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。

6、爭取評標獎勵

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關鍵詞：投標報價 技巧 策略 工程量清單

施工企業投標報價時應在充分理解招標文件、工程量清單、施工圖紙及做好標前現場踏勘工作的基礎上，根據企業經營狀況和經營目標，考慮自身的優勢和劣勢，分析投標項目的整體特點，按照工程類別、施工條件等確定成本價，根據自身的管理水平、合理利潤空間及市場情況，恰當運用投標報價策略和技巧，報出科學合理的報價。

1.投標報價策略分析

報價策略是投標人投標決策的重要組成部分，其指導投標工作的全過程。影響投標報價策略的因素較多，不確定性大，所以投標時投標企業必須做到理性分析投標目標，及時全面掌握投標動態信息，準確判斷，取長補短；權衡利弊，掌握主動；隨機應變，適應市場。除了考慮自身的優勢和劣勢，也要考慮競爭對手的強項軟肋，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件、工期、工程款支付情況等確定投標報價策略。常用的投標報價策略有以下幾種：

1.1高價贏利策略

高價贏利策略是在報價過程中以獲得較大利潤為投標目標的策略。這種策略通常用于以下情況：①施工條件差的工程（例如施工地點偏僻及氣候惡劣、對既有線影響大、工期要求特別緊）；②專業要求高、技術密集型工程，而公司在此方面有特長且聲譽聲望也很高；例如：2012年5月筆者負責編制中標的山西省××工程，本項目為上跨石太鐵路和軍用線而設，跨鐵路處為減小對既有鐵路運營的干擾，采用轉體剛構結構型式。太原鐵路局領導了解到我們在北京六環的施工業績，目睹了我們在既有線上施工的實力-桃河大橋工程施工，前期主動要求以4億元的價格協商中標，我們和以往施工過的類似項目做了指標對比分析，考慮到施工區域離既有鐵路線很近，行車安全風險較大，以維持正常的線路運行，從線路加固入手找設計單位修改不合理的設計部分，在報價編制方面，因公路工費和市場價相比偏低，僅為49元/工日，經過多次和甲方及設計院協商，最終報價以編制期價執行市政工程59元/工日編制，最終以總價4.5億元的價格確定了中標價，為企業創造了良好的效益。③特殊工程；④競爭對手較少的工程；⑤支付條件不理想的工程；⑥總價較低的小工程，且自己不愿做而被邀請投標時，不便于不投標的工程。例如：2011年5月筆者負責編制的荊州××改造工程，屬于荊州市渝海航運有限公司招標項目，平原二類碼頭，成本測算大約在390萬元左右，預算編制了410萬元。總價低，利潤小，不投不合適，中標后也不好施工，因此就決定報高價420萬，開標時甲方公布概算400萬，未能中標。

1.2微利保本策略

微利保本策略是在報價過程中降低利潤甚至不考慮利潤的策略。由于鐵道部近幾年對工程取費的逐步下調，定額工費不漲，市場人工費大幅上漲而投資規模大幅減少的情況下，大多數工程項目的利潤空間普遍小，所以企業為了生存，經常采用的這種微利保本的低價策略。中標后，通過加強企業內部管理、優化施工方案，取得良好的收益。這種策略通常用于以下情況：①工程內容較為簡單，施工條件好，工作量大，如：大量的土方工程；②本公司在此地區有著多年的施工經驗，在建工程即將結束而下一項工程還沒有落實且有大量的設備處于閑置的情況；③競爭對手多，競爭力激烈的項目；④有可能在中標后，將工程的一部分以更低價格分包給某些專業施工隊；⑤長時間未中標，希望拿下一個項目維持日常費用，可以支付開支，夠本就行；⑥對該項目本身前景看好，想為本公司創建業績。

1.3低價虧損策略

低價虧損策略是考慮一定的虧損后提出的報價策略。這種報價策略通常只用于：①競爭激烈的工程項目，施工企業又想急于打入該市場創建業績（同一標段有幾十家甚至上百家投標單位）；②分期建設的工程，對第一期工程以低價中標，投入全力保證能以上乘質量贏得信譽，希望后期工程繼續承包，補償第一期低價損失；③對于一些新項目、新領域，企業為了開拓市場，占據一定的份額。

總之，報價策略運用是否得當，不僅影響施工企業能否中標，而且影響到企業在激烈競爭中能否生存和持久發展。我們只有不斷總結投標報價策略的經驗和教訓，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的競標市場舸流中立于不敗之地。

2.投標報價技巧分析

報價技巧是在投標報價中采取的手段和技巧，這些手段和技巧可以使業主接受投標，而且中標后投標企業又能獲得更多的利潤。在投標活動中，投標企業能否科學、合理地運用投標報價技巧，使其在投標報價工作中發揮應有的作用，主要看投標項目最終能否中標，所以報價技巧是整個投標報價工作的關鍵所在。投標人在投標過程經常用到的報價技巧有以下幾種：

2.1不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價過程中，在總價基本確定后，利用前期和后期工程的不同，工程量變化趨勢等因素調整某些項目的單價，以期既不提高總價，也不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。

常見的不平衡報價法有：能夠早日收回資金的項目，如前期樁基基礎工程、土石方工程等單價可以報得高一些，后期設備安裝、裝飾工程等單價可適當降低；這樣不僅可以使動態總價款增多，而且有利于資金周轉和降低風險。經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目單價適當提高，這樣在最終結算時可增加收入，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結算時損失也不會太大。但是，這兩種情況要統籌考慮，比如對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成且有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再確定。設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的項目可以提高單價；而工程內容說不清楚的，將來可能發生爭議的項目，則可以降低一些單價。例如：2012年6月筆者負責編制中標的××工程，主墩鉆孔樁基礎的樁徑，工程量清單中是φ2.2m，施工圖紙中是φ2.5m，數量比工程量清單數量多421米，考慮到實際施工會按照施工圖紙施工，工程量也會增加，這一項在原來的基礎上提高了單價；鋼箱梁沒有詳細的設計及涂裝說明，不能確定實際施工中用什么材料涂裝多少遍，這一項就在原來的基礎上降低了單價；這樣，在投標總價不變的情況下，利用不平衡報價法，以利于前期資金的回收、周轉和利用，也不影響中標。后期工程發生變更，鋼箱梁變更為鋼桁梁，材質由Q345D變為Q345E，為索賠工作創造了良好的空間。總之，不平衡報價是反映一個施工企業在技術管理水平、企業定額標準、成本管控能力及投標技巧掌控水平高低的綜合標準。不平衡報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內，一般控制在15%以內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項單價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出單價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致投標人得不償失。

2.2增加建議方案報價法

有時招標文件中規定，可以提出建議方案，即可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究分析，提出更合理的方案以吸引業主，促成自己方案中標。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交給其他承包商，同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間不長，如果僅僅為了中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。

2.3突然降價報價法

報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現出無利可圖、不想干等假象，然后通過優化施工組織設計、加強內部管理、分析可能性降低的各項費用消耗，提出降低報價方案，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價，從而使對手措手不及而敗之。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息結合自己的分析判斷，做出決策。

3.最終報價的分析

投標最終報價是投標單位根據招標文件規定的報價編制依據、定額采用及取費標準等編制的預算價為基礎，綜合考慮各種因素后對預算價進一步修訂的報價。現行的招投標多數采取復合標底或最低投標價的形式確定中標價，因此，最終報價必須以對業主的控制價、其他投標人的報價、自身成本價的分析后確定。業主控制價的分析主要是充分了解業主的習慣做法，特別是其評標、定標的方法。對其他投標人的報價分析主要根據以往的投標記錄或有關的歷史資料，結合本標段競爭的激烈程度，分析競爭對手的降價心里，預測各投標人的報價變化范圍，確定其最可能出現的報價區段及對其中標的可能性進行分析預測，根據招標文件規定的評標辦法，分別測算出相應的最佳報價區段，橫縱向對比后，得出一個可能的最優報價區段，為領導確定最終報價提供強有利的依據。成本價的分析主要根據本企業的實際管理水平、施工技術力量對投標項目投入的勞動力、材料、機械設備進行分析，再與已完工類似工程成本對比并結合本工程的特點確定工程的保本價。在保本價的基礎上選取適當的利潤率，確定本項目的最終報價。最終報價還要注意：如果在同一工程項目投有多個標段時，各標段的最終報價不要在一個標準水平上，要有一定的階梯度。這樣可保證其中一個標段的報價接近最優報價，不會出現整體“飛標”的現象。總之，測算、確定投標最終報價是一項系統而復雜的工作，往往有很多因素無法確定，要靠不斷積累的經驗分析判斷，以取得工程投標的更大成功。

4.結論

在當今招投標市場競爭異常激烈的情況下，任何施工企業都必須重視對投標報價的策略和技巧的研究。特別是工程量清單實行后，投標人在投標報價時必須顯示自己與眾不同的核心優勢，在報價降低的情況下如何獲得最大的利潤是每個投標人關注的焦點。總的來說，投標企業應做到以下兩點：①在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下功夫，對自己的報價多進行科學的分析，而后做出恰當的報價決策，選擇適合的報價技巧；②應該著重研究工程量計算規則并加強對市場的研究，以確定符合市場要求的、合理的分項單價和取費標準，并結合單價合同執行過程中，按照實際完成工程量結算的特點，采用適當的投標策略和技巧，提高企業的中標率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位。

參考文獻

[1]全國造價工程師執業資格考試培訓教材編審委員會.工程造價計價與控制[M].北京：中國計劃出版社，2012.

[2]馬楠.工程造價管理[M].北京：高等教育出版社，2009.

篇5

（中鐵二十一局集團第二工程有限公司，甘肅 蘭州 730070）

【摘　要】工程投標已成為施工單位獲取建設項目工程的主要途徑，對于一個企業在市場的開拓而言，其中核心的關鍵在于投標文件，一個更合理的報價、更低的投標文件在激烈的競爭中往往是致勝關鍵。我們應認真研究招標文件，采用最佳報價策略和技巧，以便提高投標獲勝的概率和中標后獲得更高的盈利。

關鍵詞 投標報價；策略；技巧

投標報價主要由直接費、間接費、利潤和稅金幾方面組成。做好投標報價需要對每項費用進行摸底、分析，才能確保投標報價有利、中標。

1　投標報價計算流程

首先，應認真仔細地閱讀所投項目的招標文件，弄清招標文件中對清單項目的組成規定、定額選擇的要求，根據招標文件中的合同要求、圖紙、技術規范、承包范圍以及工程性質等條件，并充分理解招標文件及設計圖紙，在此基礎上確定一個最優的施工方案；否則投標報價將與其他投標人產生較大偏差導致出圍甚至成為廢標。其次，調查市場勞務分包的價格、材料、機械的市場價格以及企業對于項目運行標準費用等來計算出本項工程的成本費用。再根據施工圖設計圖紙計算工程量，參考相關文件對于消耗量的規定或者企業內部自己的規定，完善出更加合理的成本。最后對工程風險進行評估，確定計劃利潤，按照當地的法律規定計算有關規費及稅率取費，最終形成該工程的投標報價。

2　投標報價的注意事項

結合平時工作的經驗，對投標報價中的一些需要注意的問題進行了總結，有以下幾點：（1）由于從購買招標文件到開始進行投標清單預算，實際上是一個很緊湊短暫的時間，在有限的時間里完成專業的投標報價，是離不開平時的學習和總結，只靠投標時期的臨時學習和搜集資料是不完全可行的，因此，我們在平時工作的時候善于積累相關專業知識，組建自己的資料庫，對于平時工作的總結以及心得經驗進行整理，以不變應萬變。（2）投標報價前必須勘察現場，了解施工地方的地質自然以及相關情況，搜集網上相關數據，以此來作為編制施工方案、計算風險費用、措施項目等相關費用的依據。（3）投標者應按照招標文件有關資料，結合工程項目當地的實際情況，地質、氣候、施工環境等因素進行綜合考慮。（4）投標報價前要對材料、設備進行詢價，詢價是報價的基礎。投標報價時除了要參考相關部門的價格信息外，更重要的是詢價，主要詢價包括：地材的市場價格，因為砂石料等地材是用量較大，如采用外購進行購買對于整個施工的成本來說都會增加，一般都會在工地附近的料場進行購買，然而地點不一，廠家也有所不同，沒有嚴格統一的固定價格，需要我們進行詢價；還有當地人工的人工費、機械工費以及機械設備的租賃費用等。必須根據當地的市場情況，結合相關取費標準以及相關政策和法律規定等因素來確定最終報價，這樣才能使報價更具有競爭力。（5）在投標有效期內，投標人對于問題的澄清，對于應該隱蔽的地方應該做好遮隱，不讓對手猜到自己的真實想法。（6）編制的過程應該做好嚴格的保密工作，確保資料不外泄，不讓競爭對手掌握相關信息。

3　投標報價中應用的技巧與策略

3.1　投標報價策略

投標策略是投標人經營決策的組成部分。（1）對于施工條件差，環境艱苦，規模較小，工期要求特別緊張，投標的競爭對手較少的項目可以恰當的報高一些價格。（2）對于施工相對簡單，工程項目比較大，投標競爭對手較多，公司著急入手的項目可以恰當的報低一些價格。

3.2　投標報價的技巧

投標報價還可以采取一定的報價技巧以便獲得較好的經濟效益。下面具體介紹以下四種方法：

1）不平衡報價法

不平衡報價法的概念就是在確定了建設項目的總報價之后，逐步調整其中的各個分項的報價，從而取得理想的經濟效益。在做結算的時候，在保證經濟效益不變的情況下，我們一般可以考慮一下幾個方法：（1）如果在條件允許的情況下，可以提高材料預付款或者開工預付款項，如土石方或者路基路面工程，后期施工隊伍進場之后該項目費用可以適當降低。這樣，在按工程進度計量時可以提前得到更多的工程計量款，以于利資金周轉。（2）仔細核算圖紙工程量，預計在以后施工過程中可能因為物價或者不可抗拒因素導致成本增加的項目，在投標報價時適當提高，到最終結算的時候即可增加利潤；（3）一些工程中會列有暫定項目，對于此類項目，業主如果有要求，在不影響總報價的情況下我們可以適當的提高。如果是不確定的項目，單價就可以做的低一些。（4）有一些項目分項中的清單沒有工程量，而業主要求這些項目采用單價包干報價時，我們可以適當的提高單價。因為這些項目在結束工程之后一般會按實結算款項。不平衡報價的使用是有條件的，必須在一開始對工程量清單進行仔細的核對，尤其是對報價影響較大的因素，需要減小風險。

2）突然降價法

突然降價法是一種迷惑對手的辦法，開始的時候故意放出一個相對比較高的價格，再投標即將結束的時候降低報價，讓對手措手不及。采用這種方法，需要在改動報價之前計算好降價的幅度，繼而根據對手的實際情況作出相應的對策。

3）多方案報價法

某些招標文件中曾有過規定，可以提出自己的建議方案。在招標文件中，若有某些工程條款不清楚的話，必須及時對風險進行評估。組織有經驗的工作人員對原招標文件進行研究，報出一個科學合理的最優方案，以便吸引業主，提高中標率。

4）爭取評標獎勵加分

某些招標文件中曾有過規定，投標人如果承諾的工期或者質量等指標高于招標文件的規定時，可給予適當的評標加分獎勵。投標人可以利用自身優勢來考慮這個因素，如先進的施工技術或者標準化的施工隊伍等因素來爭取評標加分獎勵，這樣有利于在競爭中取勝。但要注意，再保證整個工程質量的前提下，自身承諾提高的某些標準，如果導致成本增加，導致項目有所虧算，即使獲得評標獎勵而中標，那么這樣的中標也就沒有意義了。

4　結束語

總之，施工企業在投標報價的過程中，要根據項目工程的具體情況進行分析，確定出一個最優的施工方案，在利潤、成本和風險等因素中，確定多方案比較法，巧妙結合報價策略和技巧的組合，發揮其最大優勢，確定一個最佳報價。投標競爭不僅僅是投標人的專業水平的競爭，也是一個企業的綜合素質和綜合實力的展示，所以我們只有在平時工作中不斷地積累和學習，才能在日益發展的社會中與時俱進，共同進步。

參考文獻

［1］豐樸春.建筑工程施工投標策略的分析研究[D].北京工業大學,2007.

［2］廖輝輝.施工企業投標策略及報價技巧探討[D].華南理工大學,2012.

［3］王麗華.建設工程投標策略研究[D].天津大學,2007.

［4］張江平.國際工程投標報價策略和技巧研究[D].重慶大學,2008.

［5］張蕾.工程總承包投標策略研究[D].天津大學,2006.

篇6

關鍵詞：投標報價 技巧 策略

一、前言

當今社會市場經濟越來越完善，建筑行業的競爭也日益激烈，因此為能在工程的投標中取得勝利，建筑施工的企業需要有足夠的投標編制技巧與策略。企業在進行投標報價的過程中，投標的價格合理是特別重要的，因為投標的價格太高， 會使企業在投標的過程中喪失競爭力，更加嚴重的情況會導致投標無效；若是投標的價格太低，也會導致少于復合標底，依然是投標無效，況且企業中標之后，其的施工成本大于投標的價格，也會影響企業的正常運作。因此在工程的投標報價上策略與技巧是非常重要的。

二、投標報價的準備工作

投標在前期的準備工作中包含的多種要素，一定要綜合考慮及分析研究。投標應側重項目，有目的的投標，不可見標就投。因此要分析企業的實力，了解企業的優勢、財務能力、目前的經營情況、實際的施工能力、人員與設備的情況、社會的影響力等因素。另外應從項目的實際出發，具體分析其的性質、所在地的條件、施工的難易程度、投標的外部條件、工程規模及資金的來源，決定是否投標。并且購買招標的文件與圖紙之后，應認真研究招標的文件與設計的圖紙，詳細調查施工的現場、施工的條件與各種施工材料的價格、規格、運距及運輸的方式等，結合投標的競爭對手及其實力的強弱等進行分析，再做是否進行投標的抉擇。針對以上情況，應綜合考慮及分析，正確選擇投標的工程項目。

三、投標報價的策略

投標報價的策略是企業投標人執行決策的重要部分，并且指導投標的全部過程。而投標人投標的最終目的是為了實現經營的目標，因而依據投標人預計經營的目標，將投標策略分為生存型、減虧型、開發型、競爭型及盈利型等五種。

1、生存型策略

生存型策略通常是因為投標人面臨重大的負擔，企業的資金無法正常周轉，若是招標項目的中標權無法得到，企業便難以維持，因此只能依靠新中標的項目獲取資金，緩解企業的生存壓力。或者是企業長期沒有取得中標項目，商譽越來越低，企業的資質不能繼續維持，嚴重影響了企業后期的發展。

2、減虧型策略

減虧型策略通常是因為近期內企業投標人在開發市場時陷入困境，無法在短時間內獲取大項目支撐企業，而企業的員工及設備一直處于閑置的狀態，又沒有項目支撐，會導致邊際支出的成本增多。因此企業投標人在投標報價的時候，只要能確保其邊際支出的成本降低，也可適當微虧投標的項目，提高投標報價的競爭力。不過此策略只適合投標小型的項目，避免中標之后，大項目占用企業的資源，阻礙后期項目的投標報價。

3、開發型策略

開發型策略通常用在新興市場的投標方面，并且市場的發展前景廣，具備相應的資源、技術與資質要求。因而企業投標人應積累相應的經驗與技術，獲得資格資質，便能在市場的激烈競爭中有競爭的優勢與競爭的能力。因此投標人不應只看重此次項目的利益，更應注重后期項目整體的效益，在競爭相對優勢不足之處時，可采用低價的策略引起招標人的注意。

4、競爭型策略

競爭型策略通常用在項目市場比較成熟，而各個投標人的競爭優勢又不明顯的情況下，因而投標報價是特別重要的。針對此情況，投標人不但應考慮項目的中標要求，還應保證企業的經營有良好的效益。所以投標人需要核算報價的成本，并且分析其余參與投標的企業，使得企業獲得最大的經濟效益。

5、盈利型策略

盈利型策略通常是項目自身的競爭優勢比較明顯，或者是項目具有專業的技術，因而投標人的投標報價可爭取盡可能多的盈利。并且企業可重點分析與研究招標人能接受的投標報價最大限度，而不必著重分析競爭對手的投標動機[2]。

四、投標報價的技巧

1、突然降價技巧

在投標的過程中，各個投標單位通常是利用各種渠道與方式打探競爭對手的實力，而報價的保密性是非常高的，因而在報價的時候，可以運用迷惑對方的方式，即先是按照正常的情況報價，或者是體現出自己對項目的興趣不大，投標的截止日期快到的時候，再突然降低。采取此類方式需在投標報價的過程中，制定好降價幅度的計劃，在投標的截止日期快到前，按照已有的情報信息，分析判斷，出奇制勝。

2、不平衡報價技巧

不平衡報價是針對實施的可能性比較大的項目而采取報高價的方式，實施的可能性比較小的項目采取報低價的方式。不過在采取不平衡報價的時候要仔細分析，價格的高低不可太過夸張與明顯，否則會使業主反感，產生負面的影響，甚至投標無效。

3、多方案報價技巧

針對部分招標的文件，若是存在工程的范圍不明確、條款不明或者是不公正、 以及對技術的規范要求太苛刻等現象，應充分估測投標的風險，按照多方案的報價法解決。

4、提出優惠的條件

投標報價并提供優惠的條件對中標是非常有效的方式之一。招標人在評標的過程中，不但會考慮報價與技術方案，還會分析工期與支付等條件。因而在投標的時候，主動提出優惠的條件，例如貨款的利息低、可提前完工、贈予施工設施、提供免費的技術幫助、培訓人員等。

5、先虧后盈的技巧

針對部分大型的分期建設工程，在一期工程進行投標的時候，可將部分費用分攤至二期工程，通過低利潤的方式爭取中標的機會。以便二期工程在投標的時候，能憑一期工程的設施、經驗與信譽，更易中標。

五、總結

工程投標需要各方的密切配合，更需投標單位在投標的時候能靈活巧妙地采用策略及技巧，工程投標才可以在激烈的競爭中更容易獲勝。工程投標的工作是相對比較復雜的，但掌握其的規律之后，并做好投標報價準備工作，便能在投標的過程中有事半功倍的效果。雖然投標的情況相對復雜多變，不過投標的策略也不是一成不變，應結合新的形勢與新的情況及時調整。投標結束之后，也需結合中標的情況，進行詳細的分析，總結經驗與不足之處，才能在工程投標的過程中取得勝利。

參考文獻：

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【關鍵詞】投標決策；報價技巧；公路工程

一、引言

投標單位能否中標，不僅取決于投標單位的經濟實力和技術水平，而且還決定于正確的投標策略和恰當的報價技巧。一般情況下，報價的高低對中標的影響幾率很大，報價越高，中標的幾率越小，但是有些單位在投標的時候報價特別低，卻沒有中標，其原因在于投標單位不會運用投標報價的技巧和策略，提不出有利于招標單位的合理建議，因此，研究投標報價決策和技巧的重要性不言而喻。

二、投標報價目標的選擇

投標報價的目的是投標單位利用自身的條件，通過競爭的手段來獲得該項目，目標的選擇是投標報價策略的關鍵要素和選擇競爭對策、報價技巧的重要依據。由于投標單位的經營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價目標的選擇：生成型、補償型、開發型、競爭型以及盈利型，其中競爭性投標報價目標是投標單位追求的普遍形式。投標單位從自身的技術、經濟、管理諸多方面的優勢和不足出發，然后將自身條件同投標項目要求逐一進行對照，確定自身在投標報價中的競爭位置，制定有利的投標報價目標。

三、投標報價形式的選擇

項目投標報價的形式取決于其承包的方式，即取決于投標與招標雙方之間的經濟關系形式，承包方式的不同報價的形式也不同，工程項目承包的方式主要有聯合承包、轉包、總包、分包四種不同的形式。聯合承包是指招標單位把一個整體的分項工程給若干個承包人，由承包人聯合起來完成整個工程的施工。轉包是指承包人將某個單項工程轉讓給其他承包人，在原合同項目的相應價格基礎上再加上一定的管理費的價格就是轉包價格。總包合同是對工程項目進行全部一攬子承包。分包的單項工程價格是由總包人統一向招標單位結算與報價，它是相對總包而言。

四、投標報價技巧的選擇

投標報價的技巧很重要，讓實力只是一般的投標單位取得投標報價的主動地位和讓實力相對較強的投標單位取得滿意的投標成果這就是投標報價技巧巧用的體現；如果報價出現某些失誤時，就可以彌補一些。能否科學合理的運用投標報價技巧，使其在投標報價工作中發揮應有的作用，最中標的結果影響很大，是整個投標報價工作的重點所在。

1、開標前投標技巧

在開標前，投標單位比較常用的具體投標方法有以下幾種：

①不平衡報價法

不平衡報價法是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的投標報價。工程項目的總價確定后，通過合理地調整投標文件中子項目的報價，希望總價不提高的情況下，不影響中標，實施項目時能夠盡早、更多地結算工程款的前提下，能夠在結算時獲得更理想的經濟效益。對于工程項目，一般根據工程項目的不同特點和施工條件等來考慮采用不平衡報價法。

②計日工的報價

如果是單純報計日工的報價，可以報高一些，但是如果招標文件中假定了一個計日工的“名義工程量”時，則需要考慮是否提高報價。所以可以在業主開工后可能使用的計日工數量之后再來確定報價方針。

③突然襲擊法

在競爭日益激烈的今天，報價是一項極為保密的工作。投標單位為迷惑競爭對手，在整個報價過程中故意向外泄露一些虛假信息，比如說向外宣傳自己對此工程不感興趣等，但是到了投標的時候，又突然壓低價格或者抬高價格，讓對方沒有措手不及，從而贏得投標。

④固定價與浮動價相結合報價法

根據物價、匯率波動情況及通貨膨脹情況確定采用固定價、浮動價或固定價和浮動價相結合的方式。

⑤低價投標法

有的承包商，為了打進某一地區，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案，即寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，將價格報的很低，然后通過索賠的方式來扭虧為盈。應用這種手法的承包商必須有十分雄厚的實力，并且對于提出的施工方案也是可行，采用這種方法應首先了解或揣摩業主是否以最低價來確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

⑥增加議案法

如果投標文件中有相關規定，可以對原來的設計方案進行修改，將投標者的方案提出來，這時投標者可以組織一些經驗豐富的工程師，仔細研究施工方案和設計方案，提出更加合理能讓業主滿意的方案，從而提高中標的概率。新的建議方案不僅可以縮短工期、使工程更合理運用還可以降低總造價。但是原招標方案標價還是必須進行的，這樣可以供業主比較。

2、開標后投標技巧

開標后的競爭是投標單位在投標報價后爭取中標的活動的繼續。投標單位能否取得競爭的有利地位，固然決定于在報價時是否了解標書中對開標、評標的具體規定和要求，并以此做為投標報價時的重要參考。然而投標單位只重視招標單位的規定和要求，忽視對開標、評標條件的分析，甚至認為開標、評標是招標單位的事，同投標單位關系不大，把投標同開標、評標分割開來，在開標、評標方面無所作為，往往會給開標后的競爭帶來不利影響。

①降低投標價格。投標價格較低中標的幾率也越大，但是并非是唯一確定的因素，但卻是中標的關鍵因素。在議標中投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。降低投標價格一般從這幾個方面進行考慮：降低預備系數、降低工程利潤、降低經營管理費等。

②增加投標優惠條件。投標單位可以通過提高工程質量，縮短施工工期，降低付款的要求，提出新的施工方案，新工藝和新設備等方法，爭取獲得招標單位的青睞，提高中標的機率，

③恰當宣傳投標單位的自身形象。一個好的形象對投標單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標目的的一個技巧。邀請其考察本公司，以證實本公司的實力和潛質，并考察與招標項目類似的業績,在建或已完成的工程，用企業的實力和信譽來獲得招標單位的理解和支持。宣傳自我形象，必須實事求是，恰到好處，既要讓招標單位了解，又不是引起招標單位的反感。

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關鍵詞：報價技巧 報價決策 報價方法 選擇目標

1.緒論

隨著中國加入世界貿易組織，中國建筑市場的競爭規則發生了巨大的變化。目前,工程項目的招標投標成為了建筑市場的主要競爭方式，所謂投標報價策略，是指投標單位在合法競爭條件下，依據自身的實力和條件，確定的投標目標、競爭對策和報價技巧。以下通過筆者所參加的投標實例淺談投標報價策略和方法的運用技巧。

2.目標選擇的策略

投標報價目標是投標單位以特定的投標經營方式；利用自身的經營條件和優勢，通過競爭的手段所力求達到的利益目標。

由于投標單位的經營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價目標的選擇。

因此，不同投標報價目標的選擇是依據一定的條件進行分析決定的。

3.投標報價方法選擇

投標目標確定以后，對投標單位來說，運用正確的策略和方法至關重要。 下面簡單闡述一下在激烈競爭條件下，實現最理想效益的投標報價策略和方法。

3.1具體對手法

當某投標單位已經知道哪些廠商是競爭對手，并且了解他們過去投標的情況，就可用這種方法判斷自己應如何報價，和如此報價的中標概率如何。

3.2平均對手法

（1）競爭者數目已知，但不知是哪些廠商，這時不能直接利用上述方法，因為沒有準確的資料作依據。在這種情況下，投標單位可以假設這些競爭者中有一個代表者，稱為“平均對手”。

（2）參加投標單位數目不能確知的情況

這時必須估計最多可能有幾個對手，設之為n，以便估計不同數目的對手參加投標的可能性( 即概率)。

4.投標報價技巧

投標單位除了有投標取勝的實力，還必需有將這種實力變為投標實現的技巧。 同時,在一個工程投標過程中往往不能只運用一個報價方法,還應結合采用多個報價方法,取長補短,互相呼應。

4.1研究招標項目的特點

投標時，既要考慮自己公司的優勢和劣勢，也要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別，施工條件等考慮報價策略。

4.2具體報價方法技能

4.2.1不平穩報價法

不平衡報價是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。

4.2.2.計日工的報價

如果是單純報計日工的報價，可以報高一些。以便在日后業主用工或使用機械時可以多盈利。但如果招標文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價。

4.2.3.多方案報價法

對一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻時，只要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。

4.2.4增加建議方案

有時招標文件中規定，可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業主，促成自己方案中標。比如，筆者所在企業在某次投標時，發現原設計結構方案框架剪力墻體系過于保守，建議改為框架體系，并對這兩種結構體系進行了技術經濟分析和比較，證明了框架體系不僅能保證工程結構的可靠性和安全性、增加使用面積、提高空見利用的靈活性，而且造價可以降低5%。由于過去我公司有這方面的實踐經驗，該建議方案比較成熟和有把握，得到了業主的認可，順利中標。

4.2.5突然降價法

報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。筆者企業投標某區市政配套工程管線時，由于競爭對手都是這個行業很熟悉的承包商，我們在投標截止日前一天將投標文件報送業主，我們預料競爭對手這時可能知道了我方的報價，并且進行了調整和確定他們最終報價，但是，在開標時間前2小時，我們又遞交了一份補充材料， 其中有一項內容是將原報價降低5%，這時，競爭對手已經不可能再調整報價了。

4.2.6先虧后盈法

有的承包商，為了打進某一地區，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的實施方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業主也不一定選中。

4.3善于將投標報價同優惠商務條件相結合

在投標報價同其它競爭伙伴比較不占優勢的條件下，要從技術條件、質量保證、運輸、資金、交貨等商務條件中尋找優勢，恰當的利用這些優惠條件，彌補報價的不足，增加對招標單位的吸引力。

4.4報價決策

投標報價決策是投標報價工作中的重要一環。是指投標人召集算標人員和本公司有關領導或高 級咨詢人員共同研究，就標價計算結果進行靜態、動態分析和討論，作出有關調整標價和最終報價金額的決定。

5.結論

綜上所述，所有工程的投標策略都不是一成不變和生搬硬套的，也不是互相排斥的,每一次投標，對企業的決策者和所有參與人員而言，都是一場“戰役”， 綜合靈活運用投標策略，善于總結經驗與不足，相信這樣的企業在投標的“戰役”中會勝多敗少 。

參考文獻：

[1]陳紅文,淺談工程量清單投標報價的影響因素[J].山西市政,2005,31(2).

[2]王小平,建設工程投標報價的策略[J].山西市政,2005, 31(3):151-152.

[3]尹貽林主編.工程造價計價與控制[J].北京:中國計劃出版社.2003.

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關鍵詞：招投標 投標報價 方法 技巧

中圖分類號：TU723.2文獻標識碼： A 文章編號：

投標報價目標是投標單位以特定的投標經營方式；利用自身的經營條件和優勢，通過競爭的手段所力求達到的利益目標。這種利益目標是投標單位經營指導思想的具體體現，也是投標 報價策略的核心要素和選擇競爭對策、報價技巧的依據。研究投標報價策略要從分析投標報價目標開始，研究有關競爭對策，恰當使用報價技巧，形成一套完整的投標報價策略，實 現中標的目的。

投標項目的定位

由于投標單位的經營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價目標的選擇。

(1)生存型。投標報價是以克服企業生存危機為目標，爭取中標可以不考慮種種利益原則。

(2)補償型。投標報價是以補償企業任務不足，以追求邊際效益為目標。對工程投標表現較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力。但受生產能力的限制，只宜在較小的招標項目考慮。

(3)開發型。投標報價是以開拓市場，積累經驗，向后續投標項目發展為目標。投標帶有開發性，以資金、技術投入手段，進行技術經驗儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續投標的效益。其特點是不著眼一次投標效益，用低報價吸引招標標單位。

(4)競爭型。投標報價是以競爭為手段，以低盈利為目標，報價是在精確計算報價成本基礎上，充分估價各個競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。

(5)盈利型。投標投價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，投標單位對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研 究。

不同投標報價目標的選擇是依據一定的條件進行分析決定的。競爭性投標報價目標是投標單位追求的普遍形式。

投標目標選擇的因素

確定什么樣的投標報價目標不是隨心所欲，任意選擇的。首先要研究招標項目在技術、經濟、商務等諸多方面的要求，其次是剖析自身的技術、經濟、管理諸多方面的優勢和不足，然后將自身條件同投標項目要求逐一進行對照，確定自身在投標報價中的競爭位置，制定有利的投標報價目標。這種分析和對照主要考慮以下因素。

(1)企業施工能力和工人技術操作水平。投標項目的技術條件，給投標單位提出了相應企業施工能力和工人技術操作水平的要求。如果不能適應，就需要更新或新置技術設備，對工人進行技術培訓，或是轉包和在外組織采購，因此投標單位有無能力或由此引起的報價成本的變化，都直接影響著投標目標的選擇。反之，具有較高技術裝備和操作能力的投標單位去承擔技術水平較低的工程項目，效益選擇同樣有較大局限性。例如地鐵盾構施工中如果有盾構設備和技術人員，在此類項目競爭中投標報價的競爭力是非常高的。反之，沒有設備和人員，只能轉包企業承擔的風險是非常高的。

(2)施工組織設計。施工組織設計往往是投標項目組成部分，在綜合性的招標項目中，施工組織設計工作要求和工作量占有更重要的地位，投標單位的設計能力能否適應招標項目的要求，直接決定著投標的方式和投標目標的選擇，一個適應招標工程的設計能力，可以充分發揮投標單位的優勢，立于競爭的主動地位。

(3)對市場情況的熟悉和掌握。所謂熟悉程度是投標單位對此類工程項目過去是否承建過，積累有什么經驗，預測風險的能力有多大等等。例如，工程的墊資情況，進度款的撥付情況，當地施工環境等。項目熟悉就可以增強信心，減輕風險損失，盡可能擴大投標的競爭能力。項目不熟悉，就要充分考慮不可預見的風險因素，提供保障措施和設計應變能力。這就意味著間接投入的增多，在投標目標選擇上就有一定的困難。

(4)投標項目可帶來的滾動開發。所謂滾動開發，就是投標單位在爭取中標后，可能給今后連續性投標帶的中標機遇，或是在今后對類似項目在投標時采取中標占有有利位置。如果后續機會較多，對投標單位樹立形象和擴大市場有利，那么對這一招標項目在經濟利益上做某些讓步達到中標目的也是有利的。如果隨后機會不多，那么對投標的經濟效益要著重考慮 。

(5)投標項目可能帶來的成本降低機會。投標單位在爭取中標后，在履約過程中，一般來說，各項管理提高的綜合成果會直接反映在成本降低的機會和程度上，投標項目的完成能為以后承包經營帶來成本降低較多較大的機遇，也會影響到投標單位投標盈利目標的決策。

(6)投標項目的競爭程度。所謂競爭程度是指參與投標的單位的數量和各競爭投標者投標的動機和目標。它是從外部制約著投標單位效益目標選擇的分寸。投標的競爭性決定了投標單位在投標時必須以內部條件為基礎，以市場競爭為導向，制定正確的投標目標。

除此之外，對于不同投標單位來說，諸如承包工程交貨條件、付款方式、歷史經驗、風險性等都是影響到投標目標選擇的因素，從而對選擇投標目標的決策起重要作用。

投標目標因素的量化分析

決定投標目標的因素一般不是孤立發生作用的，對不同投標單位來說，各個不同投標項目的決定因素影響程度和作用方向也是不同的。必須加以全面平衡，綜合考慮。在這里，一個很重要的技術問題是把不可比較的諸現象因素，經過分析轉化為可以比較的量化因素，用計算投標機會總分值的方法，具體確定投標目標的選擇。其程序是：

根據投標單位情況，具體確定參與量化分析的基本因素。量化分析因素的選擇，要根據投標項目的不同情況決定，能反映生產、經營、技術、質量各個側面，并抓住主要環節。比如，在一個綜合的招標項目中，對企業的業績、施工組織設計、投標報價等量化，找出決定性的問題，進行分析處理。對選定的量化分析因素，衡量它在企業生產經營中相對重要程度，分別確定加權數，權數累計為100。用打分法衡量投標項目對量化分析因素的滿足程度，確定其相對分值。將各量化因素劃分為高(10分)、中(5分)、低(0分)三檔打分，便于比較。把各項因素的權數與判定滿足程度的等級相對分值相乘，求出每項因素的得分；將各項因素得分相加，得出此工程設備項目投標機會的總分值。

投標報價選擇方法的技巧

投標目標確定以后，對投標單位來說，運用正確的策略和方法就是十分重要的工作。從生產經營的基本目的出發，一般來說，投標單位貫于堅持的是盈利原則，即以盈利為主要目標的 投標選擇，而對其它目標選擇只是暫時的，局部的，其長遠目標也離不開以實現最大經濟效益為最終目的。我們講投標報價策略和方法，重點就是闡述在激烈競爭條件下，實現最理想效益的投標報價策略和方法。

1、具體對手法

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關鍵詞:橋梁工程項目；投標；報價策略；編制技巧

Abstract: in the fierce market economy condition, the engineering project applies the bidding. The correct use of bid price quotation strategies and techniques for the construction unit can and get reasonable profits, has the important influence. This paper mainly introduces the bridge engineering project for the bid strategy and compilation technique, which is beneficial to the improvement of construction enterprise and profit of the bid-winning rate, available for reference.

Keywords: bridge engineering projects; Bid; Offer strategy; Compilation technique

中圖分類號： TU997 文獻標識碼： A 文章編號：

工程建設項目招投標制度在確保和提高工程質量、工期、效益和降低造價工程造價上發揮著重要作用，業主通過招投標能夠公平、公正、客觀準確的選擇施工單位。對于施工單位而言，,要在激烈的競爭環境中獲得成功，除了要有必要的資質、技術力量和合理的報價外，還必須采用一定的報價策略。故此，如何提高中標率，如何保證投標報價的有效性和準確性，如何在投標工程中獲得更大的利潤，如何運用投標報價策略和編制技巧，成為了施工單位關注的熱門話題。本文總結了筆者近年來參加橋梁工程項目的投標經驗，談一些體會。

1如何保證投標報價的有效性和準確性

1.1編制依據正確

報價是進行工程投標的核心，正確確定報價的編制依據是保證投標報價有效性和準確性的前提。投標人在報價編制過程中應嚴格遵循包括交通運輸部頒發的公路基本建設工程的相關法律法規,項目所在地政府有關部門頒發的各項補充規定,項目所在地有關材料的價格,本項目的招標文件及對其的澄清、答疑、補遺等各種補充文件和資料。

1.2熟悉設計圖紙和資料

在投標報價前,應該充分理解招標文件及設計圖紙,這是提高中標率的基礎。投標人要把關于招標文件和設計圖紙中的問題及不明之處匯總,在標前會議時向業主提出,請求業主在會上或會后解答。通過明確這些問題,可以避免因各投標人對招標文件的理解不同造成標價分散而導致合理的標價反而成為廢標。

1.3現場勘查資料

現場勘查是一項切實關系到報價文件質量的基礎工作。通過工程現場勘查,投標人可以進一步全面、細致地掌握工程情況及與之相關的地理和氣候條件、現場狀況、社會環境等第一手資料,為投標報價及制定施工方案打下堅實的基礎,保證報價的準確性和合理性。

1.4重視施工方案的確定

相同的工程內容,可以采用不同的施工方案來完成。報價前應認真分析設計文件的合理性、經濟性、可行性,確定好施工方案,選配相應的施工人員和施工機械。施工方案在很大程度上影響報價的高低和定額的查用。

1.5仔細核對工程量

現在工程項目招標時均要求投標單位采用工程量和單價分離的形式進行報價,投標人在投標前一定要正確摘取設計文件中的工程量并仔細進行核對,認真研究、吃透招標文件中與工程量計算有關的資料,搞清工程量清單中每一細目的具體內容和要求。如果自己計算得出的工程量與清單中工程量有著較大的出入,應及時向業主或招標單位發函,請求其對此作出解釋或對清單進行調整。

1.6材料價格的取定和計算

投標人編制報價時,要在遵循編制依據的基礎上,全方位、多渠道地充分了解當地市場材料的供需情況和價格及價格變化情況。當地市場材料價格極易隨供求關系的變化而發生非常明顯的波動時,應當充分考慮材料的上漲因素,參照當地權威部門公布的物價指數進行綜合單價分析,同時還可以根據投標人自身可否生產或提供低價的滿足合同質量要求的材料情況和自己的施工管理、工藝水平進行材料單價分析。材料單價的高低也在很大程度上影響著報價的高低。

1.7合理選用定額

完整、準確的工程量和切合實際的材料及價格是編制投標文件的堅實基礎,而合理地選用定額則是投標報價工作的重心。預算人員在使用定額之前,應充分熟悉和掌握各項定額,弄清楚各項定額中的工程內容,以免重算或漏算。另外,定額中部分項目是允許投標人自行調整的,投標人必須根據項目具體工程的工期和結構特點等因素來調整定額,提高投標報價的準確性。

1.8正確理解技術規范

編制報價時,應特別注意加強對技術規范的理解和分析,只有這樣,才能保證投標人報價的合理性和有效性。

1.9熟練應用計算機技術進行報價編制

隨著計算機軟件技術的不斷發展,各類招投標軟件不斷涌現。熟練掌握招投標軟件的使用方法,可以大大減輕投標人的工作強度,提高工作效率。

2橋梁工程項目投標報價策略

2.1低價中標策略

中國已加入世界貿易組織,工程招投標工作要想與世界接軌就必須了解世界貿易組織一貫的做法:利用世界銀行和亞洲開發銀行貸款而進行的項目或在國際上進行投標時,評標委員會在評價施工組織的實力、施工機械、質量保障、安全保障和設計的基礎上,往往會將最低價者作為中標者。所以,對投標人來說,在投國際或世界銀行、亞洲開發銀行標時,遇到工程量大、施工條件好,業主信譽優良、支付能力強,競爭激烈的工程時,可考慮低價中標。另外,如果出于拓展新市場、新領域等戰略意義的考量,在即使虧本的情況下也在所不惜時,也可以考慮低價中標。

2.2以力求最高評標分為手段的報價策略

有些工程的投標、評標原則中明文規定以最接近業主標底的報價為最合理報價,評分最高。而同一個業主的標底編制的指導思想基本上是一致的,因此,投標企業對擬投標項目所在地區或所在領域業主的標底進行認真分析并查找出規律,弄清業主的指導思想,就能報出與業主標底最接近的標價,從而使自身在評標中獲得最高分。

2.3以獲得較高利潤為目的報價策略

對工期要求緊、施工難度大、技術含量高、水文、地質、氣候等自然條件較差的工程項目,業主必須選擇一個可靠、能勝任、在國內外有著極大影響力的承包商來完成,同時這類項目的競爭對手較少。對于這類項目,投標企業可以憑借自身所擁有的高素質的技術人員、先進的施工技術、精良的機械裝備及難得的施工資質和專業優勢,采取高價中標的策略。

3橋梁工程項目投標報價編制技巧

3.1報價編制技巧