導語：如何才能寫好一篇房地產營銷推售策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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第一階段：項目開發前期準備階段

對公司擬投資項目進行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調查計劃，開展正式的房地產市場調研工作，提出項目操作的初步總體思路，對項目進行初步的市場定位，為公司管理層的投資項目決策提供依據。

1初步考察，掌握項目基本情況和信息，對項目的可操作性作出初步結論，包括對項目位置、規劃紅線圖、項目相關的法律手續文件、項目周邊環境、項目所在區域的市政規劃進行了解熟悉，確定初步印象；根據項目的狀況，開發進度，初步擬定考察內容、范圍；您訂考察計劃，成立項目組赴實地進行初步調研；進行分析，針對其可操作性，并提出總體思路。

2 簽署工作協議，洽談合作事宜，明確合作雙方、合作內容、時間、權力、衣物、相關費用等。

3 開展房地產市場調查

3.1 市場環境調查分析

對項目所在地的城市規劃、宏看經濟特點、人口規模、城市特色、消費水平、法律環境、土地資源和房地產市場進行考察。

3.2 區位條件調查分析

對項目所在地段土地資源、旅游資源的獨特優勢與劣勢進行分析，掌握相關數據，為以后工作的開展做好鋪墊。

3.3 房地產市場態勢調查分析

對項目所在地的房地產市場供給、需求狀況、價格現狀和趨勢、產品類型及市場缺位、銷售渠道進行具體調查。

3.4 分析項目所在位置的土地資源優劣情況、地塊地形、地貌、工程進度、資金投入與進度、建筑建設規劃與實施現狀等。

3.5 項目初步定位

根據相應的市場研究分析后，初步明確項目的形象定位、產品定位、價格定位等，為項目開發提供切實可行的依據。

3.6提出初步的項目操作總體思路。

第二階段：專家論證，完善策劃

針對項目整體發展戰略、開發內容及模式、項目主題、項目規劃、園林規劃、裝修設備、服務功能、物業管理等專家給出意見，并結合對市場調查所得的原始資料、信息、數據進行整理，撰寫報告，開論證會，完善策劃，促使項目成功。

第三階段：項目開發實施階段

跟蹤動態市場行情，進行競爭樓盤和競爭對手調查、消費者調查，對本開發進行優劣勢分析，進一步明確的項目市場定位和項目的總體操作思路，提出相應的營銷策略；

3.7 開展房地產市場動態調查。

深進了解項目所在區域的房地產市場供應、需求狀況，價格現狀和未來發展趨勢，產品類型、銷售渠道。

3.8 開展競爭樓盤和競爭對手勢態調查分析。包括競爭樓盤掃描、替在競爭對手進行可能掃描、供給量分析、競爭對手的產品分析（包括房型、規劃、土地、綜合配套）、競爭對手的市場定位及趨向、競爭對手的價格基準分析、競爭對手的背景和實力。

3.9 進行消費者調查，明確項目的目標客戶群。

3.9.1 消費者的二手資料分析

3.9.2 競爭對手消費者輪廓描述(職業特征、消費關注、消費心理、產品選擇)

4 明確項目的市場定位，明確項目的總體操作思路。

4.1 類比競爭樓盤調研。包括類比競爭樓盤基本資料、項目戶型結構詳析、項目規劃設計及銷售資料、綜合評判。

4.2 項目市場定位。包括區域定位、主力客戶群定位、功能定位、建筑風格定位。

根據市場研究分析后，明確項目的形象定位、產品定位、價格定位等；明確項目的總體操作思路，首先進行產品分析，其次對本項目的SWOT分析(優劣勢分析)，包括項目地塊的優勢、項目地塊的劣勢、項目地塊的機會點、項目地塊的威脅及困難點。基于SWOT分析(優劣勢分析)提出針對性的營銷策略。

5 戰略分析與規劃，包括項目賣點回納、營銷總策略、銷售價格總策略、總推案分階段策略、公關與宣傳總策略、營銷推廣項目的策劃（各階段推廣主題策劃、各階段營銷分析與總匯、各階段市場動態分析與對策、各階段客戶總體分析與推盤策略）、滲透式策劃、強銷策劃、促進策劃對本項目進行分析。

6 最終確定銷售渠道選擇，包括①自售②：

通過邀請招標或公開招標等方式確定入圍的專業物業公司，對項目進行交底，要求各投標公司各自提交營銷策劃報告，組織公司相關人員對《營銷策劃報告》進行評審，選取最優方案，確定物業公司。簽訂《項目顧問服務合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內容、時間、權利、義務，付費標準與付款方式等。如選擇專業的物業，則本項目的全程營銷策劃及銷售執行均由公司完成，貫穿項目的開發全程。

第四階段：資源整合完善銷售所需手續蓄勢待發預備銷售

6.1 完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎勵制度，組織銷售培訓；

6.2 制定銷售模式、設計銷售組織的架構；

6.3 其他物料準備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報告書、《房屋認購書》樣本、《房地產買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁；

第五階段：銷售執行

制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標和計劃，全程監控項目銷售的執行情況，并適時作出針對性的策略調整，實現公司開發項目的目標利潤率。

6.4 制定詳盡可行的營銷策略并組織實施

①銷售總體策略房地產營銷策劃流程具體說明。銷售的總體戰略思路和目標的制定、銷售模式的選擇和設計、銷售階段的劃分和時機選擇；②推盤策略。選擇時機、選擇房源；③銷控計劃。總體均價的制定、制定一房一價的價目表、單體差價的要素指標與系數體系，產品系數、樓層系數、景觀系數、朝向系數、房型系數等；④付款方式。優惠政策、分期、分類的動態價格策略、內部認購的數量和價格政策、市場預期的價格政策和數量控制、開盤價格的動態策略、SP(銷售推廣)活動價格策略和銷售控制、調價計劃和調價技術、整體價格和房源調價技術；⑤廣告策略。主題制定房地產營銷策劃流程詳細說明、品牌形象定位、媒體計劃、廣告創意、現場包裝設計（1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風格概念）。

6.5 制訂階段性的銷售目標和計劃，全程監控銷售執行情況，及時反饋市場信息、銷售狀況，對反饋的信息加以分析和匯總，適時做出具有針對性的調整。

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[關鍵詞] 房地產 促銷 公關 英倫世家

一、公關及其重要性

公共關系起源于20 世紀初的美國, 歷經一個世紀的發展,已成為風靡世界的一種管理方法和藝術。它是指組織(在此特指企業) 在經營管理中運用信息傳播溝通媒介, 促進組織與相關公眾之間的雙向了解、理解、信任與合作, 從而在公眾中樹立良好的組織形象, 最終獲取公眾對組織的認同。

公關是社會環境空前復雜、信息傳播技術高度發展的歷史條件下產生的，它作為社會組織的“喉舌”和“耳目”，用公開與合法的手段，向社會各界提供各種必要信息并向組織提供社會環境及其變動的預報，在與社會公眾利益相一致的前提下，求得發展。企業良好的公關不僅能凝聚員工的向心力，還能樹立良好的社會公眾形象，有利其長遠的發展。

二、房地產業促銷手段現狀

1.房地產行業促銷手段現狀

房地產業是我國發展最快的行業之一。激烈的競爭環境使得營銷成為關系房地產開發商得失成敗的關鍵。開發商們不得不在營銷策略和操作手法上下功夫，凡是其他行業比較成熟的方法，幾乎都被采用：

以上手段中，報紙廣告最受青睞。因為其實效性和媒體的可保存性，與房地產項目的銷售周期相對較短，訴求內容相對較多，追求短平快的銷售效果的特征不謀而合。

據中國傳媒大學廣告主研究所房地產行業專項研究，在2004年和2005年度的房地產商銷售中，100%和85.3%的房產項目都選擇了廣告為自己最主要的推廣手段。房屋預售配合著報紙廣告的猛烈轟擊，在短期內帶來大量的人潮，許多杰出的樓盤常在一至三個月的短時間內銷售一空。

2.房地產與公關

(1)公關漸露優勢

隨著市場競爭的加劇，買方市場逐漸成熟，消費者日趨理智，而媒體，尤其是報紙廣告競爭日烈，單純的廣告投放效果已不能有效實現銷售。開發商都開始重新尋找有效的告知途徑。公關開始漸露優勢：

①公關可以有效的創立開發商的“企業品牌”從而增強消費者購買信心。由于房地產價值巨大，消費選擇慎重，房地產開發商的信譽和口碑日益成為消費者決斷的重要影響因素。

②公關活動能夠在房地產銷售中起到直接促銷作用。針對目標消費人群的公關活動能夠迅速而經濟的吸引媒體和實效公眾，吸引更多關注，增進項目認知，從而增加銷售。

③持續而統一的公關行為能夠體現房地產項目鮮明的品牌個性，從而與同類項目有效區隔。

④公關能有效增強房地產品牌的親和力。通過經常性社區文化溝通活動等一系列公關措施，持之以恒的保持與消費者的良好關系，增強品牌親和力。

⑤公關通過人性化的直接交流，達到消費者的認同，是一種更直接的銷售。而且良好的客群關系在很大程度上減少了矛盾的出現，一旦出現矛盾，建立在公關基礎上的良好的溝通機制也是化危為機的渠道。

公關能有效實現面對面的接觸，其信息傳播反饋性強，便于企業與公眾的雙向溝通，實現互動，容易達成開發商和消費者雙方的信任和默契。這是其他手段解決不了的。公關在房地產行銷中具有很大的潛力與優勢。

(2)公關在房地產中的現狀

公關的主要功能在于塑造品牌、提升企業美譽度，很難如廣告一樣能有快速直觀的回報。而許多房地產企業主只求短期回報，缺乏長遠的企業品牌意識，所以在進行市場推廣時更側重廣告而疏遠公關。

不過，隨著開發商的持續性開發，單純以項目為中心的廣告形態已不能滿足企業需要，消費者對開發企業的認知也越來越高，公關活動在營銷中開始發揮越來越重要的作用。

但整個房地產公關領域，無論是市場份額還是專業水準，都還處于起步階段。房地產界對公關的認識也僅停留在“公關=活動”的基礎上。以下以“英倫世家”項目為例說明。

三、從“英倫世家”為例看房地產公關

1.背景資料

(1)開發商――和信房產

一家擁有雄厚實力的房地產開發公司。先后獲得了“房地產開發先進單位”、“2002年度成都房地產業誠信企業”等多項殊榮，在成都房地產界脫穎而出。從1998年至今，連續開發的多個項目都成為成都市甚至四川省的優秀住宅小區。

(2)項目――英倫世家

隨著“成都市城市總體規劃（2003～2020）”的出臺，新都作為成都重要城市組團之一、成都北部新城的新中心，需要一個更符合城市發展的生活方式來引領，和信房產順應新都城市化潮流，領先推出“英倫世家”項目。

項目最大的推廣賣點是地理位置的優勢。“英倫世家”在該區域首個提出“中央生活區CLD[Central Living District]”的概念：一個大型城市中，在城市總體規劃的引導下，隨著經濟發展到一定階段，人們在城市中的工作、生活、購物等行為模式發生了功能分區，那些由若干個居住區組成的，可滿足中產階層以上階層的，集中居住、娛樂、健身、教育、消費的區域可稱之為中央居住區。“英倫世家”就是新都新崛起的中央生活區。另外，空中私邸，英式皇家園林和居住環境的智能科技都成為“英倫世家”的亮點。

從2004年6月～2005年12月，“英倫世家”共積累了1500多戶意向客戶，其中由老客戶帶來的新客戶有70%以上。其中30歲～50歲的成都市區人口占據了70%的絕對主力。

2.和信就推售“英倫世家”所做的工作

在成都主力報紙上售樓信息的廣告；

電話銷售：通過電話聯系意向客戶；

在“英倫世家”開盤時舉行全城鑒賞會暨項目推介會。目的是:介紹項目情況使更多的潛在消費者對樓盤有基礎的了解，進而吸引目標人群；通過活動傳播開售信息，使潛在消費者獲得樓盤開售相關信息。

3.該次公關活動的效果

當日數百購房者排隊購買VIP卡，無暇顧及精彩的表演和游戲。而僅擁有627個席位的“英倫世家”貴仕俱樂部就有近400人入圍。事后，在成都各報都可見到對“英倫世家”的報道。

單從銷售結果來看，和信的“英倫世家”是成功的。但從長遠發展說，和信所做的還不夠。整個策劃案流于形式，而主辦者也僅僅是活動的執行者，并未能充分體現公關的作用：

(1)沒有充分運用其自身優勢進行公關宣傳，以提升自己的企業品牌；與媒體的對應缺乏專人負責、沒有系統媒體策略，造成活動媒體影響薄弱。媒體的報道過于平淡，有數量但缺少質量，項目優勢未能傳達到位，未能吸引更多的目標人群，在成都市區的知名度沒能得到有效提高。

(2)公關僅僅等同于活動，沒有利用公關強化與有效客戶之間長期的關系維系。1500家意向客戶中有50%以上的流失！

(3)公關也不僅僅是消費者一個公眾對象，企業內外公關未能形成體系。公司自身公關體系非常薄弱，企業內部沒有自己的公關部門，企業外部的公關工作與做簡單的促銷活動沒多大區別。

(4)公關不是臨時抱佛腳可以達成的，企業沒有設立自己公關部門，沒有專門的公關負責人，關系的梳理懈怠導致廣告經費的大量投入浪費與每次活動的操作艱難。

這不僅僅是和信一個企業的問題。總體來說，它代表了我國目前整個房地產的公關都處于一個起步階段，還未發揮其應有的作用。

四、房地產公司公關的關鍵

1.要善于傳播自身的品牌“個性”

房地產開發的理念往往與樓盤的概念分不開。它可以張揚樓盤個性、避免同質化; 可以賦予樓盤文化品位, 使樓盤的品牌個性和消費者的喜好相共鳴, 滿足消費者個性需求。

如奉格生態公寓綠色概念的挖掘與維護――不僅在剛推出時搞“綠公關”，在取得一定業績后又推出了以“認養小樹，愛我家園”為主題的公關，在項目銷售結尾時，推出主題為“家居生態回報顧客”抽獎活動。這些以“生態”為一致性策略基點的綠色公關，塑造了奉格生態公寓鮮明的品牌個性，與其他項目品牌形成了巨大的對比，有利于消費者的選擇。

“英倫世家”中央生活區的提出是一個很好的概念，但可惜和信僅僅提出了這個概念并沒有通過公關活動來維護和傳播這個概念。

2.樹立良好的社會形象

良好的社會形象能很好地引起公眾注意，無形中提高企業的知名度，得到長遠的宣傳效果。如棕櫚泉國際公寓SARS 期間向醫護人員捐贈百萬元人民幣用于營養和保健，大大提升了企業的美譽度，也在非典期間創造了高達近3億元的銷售。

3.維護與客戶的良好關系

房地產商品具有區別于其他一般商品的特殊性，它建設周期長，使用時間長，尤其是交易價格和機會成本巨大。住房消費通常是家庭中最大的消費支出，顧客在選擇樓房時謹慎，會從各種渠道了解開發商及其房產的信息。口碑和質量一樣成為顧客鑒定房地產企業的標準。而良好口碑的營造恰恰是公關的長項。很多房產商也意識到了這一點而做出了很多有益的嘗試。如萬科，華潤，中海，華遠等房產的領軍企業都在強調服務主題，以維系形象。

4.維護與政府的良好關系

政府關系是企業外部公眾關系中最為重要的關系之一。而公關絕對是重要的手段。

5.建立良好的媒介關系

媒介關系有著不可替代的特性。它傳遞信息迅速，影響面廣，威望度高，甚至可以左右社會輿論和影響政府。企業應常設公關人員，定期定時的與媒介溝通，保持企業的暴光率和保持突發事件來臨時的話語靈活性。

6.確立企業內部的公關體系

現代管理科學告訴我們，健全的企業機構、高速的企業效能以及全體員工的協調合作，是企業具備競爭能力的基本保證。而員工的協作精神，需要通過積極有效的公關工作加以培養和維護。房地產商應該不斷完善企業內部結構，協調內部關系，才能留住人才，為企業的發展提供強大的后盾！

7.房產中的危機公關

一個企業的危機公關處理能力有時是決定企業存亡的關鍵。越來越多的房地產企業已經意識到企業危機公關的重要性并且取得不俗的成績。

房地產營銷的危機，主要是由于顧客投訴、媒介曝光等突發事件，導致樓盤銷售無法正常進行。出現這樣的危機引發點，往往是顧客認為銷售承諾明顯失信或具有欺騙性，例如在樓盤配套、入伙日期、建材標準等問題上大打折扣。造成這樣的局面有多方面的原因。外在原因是樓盤存在的問題確實有著不可抗拒的客觀因素。內在原因是房地產企業疏忽、失誤甚至是違規操作的主觀因素。此外，也有可能是顧客對銷售承諾的誤解，某些同行不恰當的說法所致。這時公關通過信息的溝通可以緩和造成的誤解。甚至將壞成“好事”。

隨著買方市場的逐漸成熟，廣告信息的擁堵和廣告效果的趨弱，公關必然會越來越為房產商所注目和認同。

參考文獻:

[1]王娟:市場經濟發展中的一顆璀璨明珠－論P.R在企業生存和發展中的所起重要作用.四川商業高等專科學校學報,2001,（24）:11～14

[2]杜國清高潔等:房地產行業廣告主營銷傳播策略嬗變全報告.廣告主，2006，（02）：46～51

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談談銷售人員培訓

戶型問題無小事

售樓書該說啥

關注購房中的感性行為

關于房地產價格策略的幾點思考無論是以攫取高額利潤還是以快速回籠資金為主要目標，我們在為樓盤確定價格時通常需考慮三個因素：一是成本——地價、建安成本、稅收及其他費用的總和。二是競爭——市場供求總量、直接與間接競爭對手們的價格情況。三是消費者——目標消費者能夠接受何種價格。

三種因素在樓盤最終定價中所起的作用顯然不一樣，一般說來市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與消費者則是決定價格策略的根本因素。深入分析后即可發現：成本+競爭和消費者+競爭是房地產定價的兩種基本策略。

成本+競爭定價策略的決策流程大致是：計算出項目總成本偵察競爭對手的價格情況加上預期利潤（視目標不同而比例不同）得出本樓盤價格。

消費者+競爭定價策略的決策流程是：競爭對手提供的物業與價格如何調查在該地段開發與競爭對手差異化物業，調整各項價格變數后消費者將愿意以何種價格接受何種物業開發何種物業類型、如何開發能實現戰略目標本樓盤最終具體價格。

很顯然，目前多數發展商選擇的是成本+競爭定價策略，因為它最簡便易行，因為這樣能“最清楚地知道自己能賺多少利潤”，更因為多數發展商是在房子蓋好了快要賣時才考慮價格的。但從上面的比較中我們可以看出，這種是典型的“產品主導型”策略，是不太符合市場發展趨勢的，因為它蘊含著兩方面的風險：首先是定價過高產品滯銷的風險。在買方市場中，消費者是市場主體，但這一定價模式卻將消費者排斥于價格體系之外，而現實是只有當消費者認為付出該價格能得到相對甚至超額的價值時，才能使交易成為現實，一旦出現不能有效滿足消費者需要與欲求的設計、建筑，依成本+利潤方法定出的價格只能是一種“虛擬價格”，得不到消費者的回應，于是產品滯銷，于是制定價格時預期的利潤也就成了“虛擬利潤”。其次是定價過低較難贏取超高額利潤的風險。當前地產市場是個起步不久發展極為迅速的市場，也是個消費層級差距越來越大的市場，因此經常可以依靠新規劃理念、新建筑設計、新戶型設計、創新的小區環境營造、新建筑材料、新科技運用等為樓盤樹立起與市場流行產品截然不同的形象，并帶給消費者特殊的附加價值，而企業也就能輕松贏取超高額的利潤，但以產品為中心，以成本為出發點的這一定價模式顯然難以做到這一點。

消費者+競爭定價策略最大的好處由于以消費者的潛在心理接受價格為出發點，以競爭對手為參照，因而無論規劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區別或跟隨競爭對手，因而實現開發目標（高額利潤或快速回籠資金）的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態，能使開發效率達到最高。

但這一定價策略需要發展商有以市場、以消費者為中心的開放心態，需要認識到價格是一種是與產品、市場、銷售、形象、宣傳推廣一起構成一個互有關聯的系統策略，需要在前期做大量的專業研究，需要大量同時具備專業與市場知識的管理人才，因而在目前國內的發展商中，只有萬科、深圳的金田、招商、華僑城、北京中鴻天、廣州金業、上海華辰等大市場中的大發展商才能做到，但反過來，從市場出發、從消費者出發也正是他們屢屢成功的主要原因。 二、金子？銀子？

價格策略是房地產營銷中事關項目成敗的關鍵一環。即使大家都以成本+競爭或消費者+競爭模式定價，不同的開發目標、也會因不同的人、不同風格的發展商而做出不同的選擇。我們可以將其簡單地分為三類：銀子要賣金子價、金子只賣銀子價、金是金銀是銀一定要賣個“實價”。

“銀子賣出金子價”當然是多數發展商的夢想，因為這樣可使利潤的最大化，而追逐利潤正是商人的天性。在當前發育尚不成熟但發展極為迅速同時消費層級需求差距日益拉大且真正的“金子”并不多的市場環境下，要實現這一點雖然難度不小，也并非完全不可能。

要做到這一點首先必須使“銀子具備某些金子的品質”，也就是需要為樓盤賦予一些高層次、高品質元素如創新的規劃設計、創新戶型、創新的材料運用、創新的科技成果運用等，這些投入雖然并不需要“金子”的代價，但卻使樓盤具備了領先競爭者的內在優勢，因而也就具備了“金子般的品質”。其次還必須使“銀子看起來象是金子”。而這就需要高超的樓盤形象和賣場包裝技巧，必須使樓盤從外在形象、傳播形象、賣場形象都顯得比競爭對手高貴、典雅。最后，還必須讓消費者相信樓盤確實具有等同于“金子”的價值，這就需要大規模、高規格、高層次的新聞炒作、整合推廣去說服消費者。

銀子賣出金子價的好處不言而喻——只需完成銷售50—60%即可獲得不錯的利潤，一旦銷售到90%，那真是賺得盆盈缽滿。但在今天競爭日趨激烈的市場環境下，這一策略的難度越來越大風險系數越來越高，它只適合內部管理、控制能力特別強且富有創新精神與創新能力的企業。

近年也有少數發展商，發現了“利潤最快化”而帶來的資金融通成本的降低和資金效率的提高，有時將“金子”從輕看待，所獲所得反而常常出人意表。于是也有人主動選擇“將金子當銀子賣”。由于“物超所值”，只要有著正確的傳播策略，讓目標消費者都認識到這是一塊金子，就是實現100%銷售也不是難事，這樣的實例不在少數。這一策略特別適合資金壓力較大而需要迅速回籠或出于特別的戰略目標而對市場份額有著強烈需求的企業，畢竟要作出“有錢不掙”的決策是件困難的事。

盡管絕大多數發展商希望能賺取最高額的利潤，但市場實際中多數發展商選擇的卻是比較平實的策略：“金是金銀是銀”，物有所值。畢竟這是風險不大、利潤不小的穩健策略。但這一“夾在中間”的策略也有其不利的方面：銷售周期較長因而銷售過程中控制性失效風險不小；價格不高不僅獲得平淡而且不利于樹立公司形象、價格不低較難聚集人氣迅速完成銷售，一旦銷售遇到阻力更將因提價則市場無法接受，降價又有損公司品牌而陷入尷尬。

最有力的策略當然是通過包裝讓樓盤“看起來像是金子”，但又只售銀子的價，“盡量擠掉價格中的水分”，使價格盡量回歸價值，從而使發展商有利可賺，消費者樂于接受。這就需要充分、專業且強有力的策劃。

三、開盤：高開低走？低開高走？

好的開端往往也意味著成功了一半。因此，在樓盤價格策略中，開盤定價是最為關鍵的一步。在此我們擬對價格走勢進行定性分析，討論樓盤的價格走勢與地產營銷的整體效果的關系，以確定明確的價格戰略。

我們前兩篇已經分析到，在房地產營銷中，價格是與產品、市場、銷售、形象、宣傳推廣互動的策略，需要依階段性營銷目標不同而調整，價格高了要降低，低了可調高。問題的關鍵是，對新推樓盤來說，是低價開盤，以后逐漸走高好呢？還是高價開盤待完成初步銷售目標后再低價清貨好?

低開高走有如下好處：（1）價廉物美是每一個購房者的愿望。一旦價格比消費者的心理價格低，給消費者以實惠感，就容易聚集人氣。消費者知道了發展商“先低后高”的戰略后，因其中包含著升值空間，也容易成交。而開盤不久的迅速成交，又能促進士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態開展日后工作。（2）低價開盤，價格的主動權在發展商手里，何時調高，幅度多少，可根據市場反映靈活操控。（3）資金回籠迅速，有利于其他營銷措施的執行。 (4)先低后高實現了前期購樓者的升值承諾，發展商容易形成口碑。

低開高走也有不利之處：（1）低價低利潤是必然的結果。（2）低價很容易給人一種“便宜沒好貨”的感覺，傷害樓盤形象。

高開低走的好處是：(1) 便于獲取最大的利潤。（2）高價未必高品質，但高品質必然需要高價支撐，因此容易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質的展示。（3）由于高開低走，價格是先高后低，或者定價高折頭大，消費者也會感到一定的實惠。

高開低走的不利之處是：（1）價格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風”，樓盤營銷有一定的風險。(2)先高后低雖然迎合了后期的消費者，但無論如何，對前期消費者是非常不公平的，對發展商的品牌有一定影響。

實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，銷售過程中的價格變化是較為微妙的。作為發展商，關鍵的問題是要在樓盤定價的前期，綜合權衡物業形態、品質、市場態勢、消費者心理，尋找合適的機會點，這樣才能真正贏得市場。否則不考慮樓盤銷售的成交量以及時間成本，將會受到嚴峻的市場考驗。風險亦在其中。

從以上分析我們可以看出，低開高走策略適合以下三類樓盤：（1）項目總體素質一般，無特別賣點；（2）郊區大盤或超大盤，這類樓盤首要的是聚集人氣。入住人多則容易在消費者心中形成大社區概念，而銷售也將直線上升，如人氣不旺則極易因位置等缺陷而無法啟動。（3）同類產品供應量大，競爭激烈。

而高開低走策略則適合以下樓盤：（1）具有創新性獨特賣點。（2）產品綜合性能上佳，功能折舊速率緩慢。

價格之于營銷的重要性無需贅述，因此不管決定選擇哪種策略，重要的是對市場有清醒的認識、對樓盤有客觀的分析，對策略執行有細密周詳的計劃，對價格與其他營銷措施的配合有充足的準備，而且在市場營銷中應不斷對進行價格曲線的維護，這樣才能達到整合營銷的效果。 尾盤：降價清貨？精細營銷？

“尾盤”即主要戰略任務完成后尚未售出的單位。不同的公司、不同的項目、不同的開發目標導致何時才算進入尾盤階段的認識也不盡相同。對于“銀子賣了個金子價”的項目來說，可能銷售超過75%以后的都屬尾盤，而對于“將金子當銀子賣”的項目來說，尾盤量可能不超過10%。

不管其數量如何，既然不能在預定時間內被主流消費者所接受購買，尾盤自然也都是具有某方面缺陷的產品：如朝向不好，主臥或客廳朝北或有西曬；如在項目中的位置不好，采光、通風均有不便或項目臨近絕妙風景卻無法欣賞；如樓層不好，“頂天立地”型；如戶型結構不好，臥室、客廳面積比例不適或有多邊型或廚房衛生間位置不當；如單位面積過大或過小消費層面非常之窄；甚至有的只是很冤屈地被某些人指為“風水不好”……

既然是尾盤，總量自然較小，大規模投入營銷費用不甚經濟；既然都是些“問題房”，營銷難度必定更大，加之發展商已經完成開發戰略目標實現主體利潤，資金等各方面的壓力都不大，因此尾盤期的營銷任務只是繼續回籠資金，或盡快了斷以騰出身手投入下一個項目或其他工作。因此多年來發展商們對付尾盤的辦法似乎都只有一招：降價。有的是明降，公開一點的是在廣告上大聲吆喝“大降價、大讓利”，含蓄一點的就搞什么“一口價、統價銷售”或只在實際銷售中提供更大的折扣。也有暗降的，如 “送豪華裝修”、“送全屋電器”、“送一年管理費”、“送家具”……

在除了發展商之外全國人民都認為房價過高的今天，降價當然有著不可小視的威力，在降了幾次價后不少尾盤還真清倉了。但降價也有點小問題，首先當然是損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡從而傷害發展商品牌形象，因此準備在地產行業打持久戰的企業還是應慎重對待。此外還有些問題是降價所無法解決的，比如戶型結構存在嚴重功能缺陷——房子與人們生活的關系太密切了，加之再怎么降其總價也不是筆小數，很少人會花巨資買一套使用極不方便的房子——這其實也是全國空置房面積年年創新高的重要原因。

其實，處理尾盤遠不止降價這一簡單程式化的模式，逐一分析每個單位成為積壓品的問題所在，在對市場深入研究的基礎上，實施“精細化營銷”才是更高效、更全面解決尾盤問題的方式。

我們就曾成功地為兩個不肯降價的發展商解決尾盤問題。一個是高檔小區，二十套原本看好的四房卻成了庫存，我們調查后發現原來不少客戶認為該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是我們動員發展商將其改成三房，果然很快售罄。還有一個是中檔偏低的小區，一批“大三房”由于總價較高而無人問津。調查中我們發現附近出租房市場需求旺盛且價格相當高，于是我們又將其改為四房，然后“誠征房東”——尋找有意向的投資客，“房東”上門后甚至很快就為其找來了租戶！結果自然是四方同喜：發展商消化了庫存、投資客找到了收益好安全系數高的投資項目、租戶住進了嶄新的花園小區…而我們的喜悅自然更難以言表。

不同競爭階段下的價格策略通覽歐美主要發達國家進入資本主義社會后的經濟發展史，我們即可發現，他們的市場共經歷了競爭程度明顯不同的四個階段：初級競爭階段、完全競爭階段、壟斷性競爭階段、寡頭壟斷階段（完全壟斷只存在于由政府以行政手段控制的領域）。 不同的發展階段，代表著不同的市場類型、不同的競爭程度和價格狀況。階段 企業 消費者 競爭狀況 價格狀況

初級競爭 企業數量很少 被動、對產品認識少，需求層次低、購買力弱 賣方市場、簡單競爭，競爭主要體現在生產能力 高價格、低質量

完全競爭 達到最多 重視產品質量，需求向多元化、多層次發展，逐步形成品牌意識 十分激烈，品質、營銷手段成為競爭的主要武器 價格迅速降低但波動大、價格差距明顯

壟斷性競爭 逐步減少 專家型消費者、品牌意識強烈、對自己有明確的身份界定 競爭激烈。競爭內容轉向企業獨特核心競爭力 價格充分體現價值

寡頭壟斷 僅存少數幾家 專家型消費者，形成高度品牌忠誠度 品牌、規模、資金實力成為主要競爭手段 價格平穩

在初級競爭階段，市場多處于“短缺”狀態，消費者不甚成熟因而沒有過多的要求，發展商也不成熟因而沒有太多的策略考慮。因而此時的價格幾乎全是成本+利潤的結果，而且是很高的利潤。在完全競爭階段，由于涌現了眾多的地產公司，市場已由“一團和氣”、“你好我好大家都好”演變為“你死我活”的激烈拚爭，消費者在長了見識多了心思之后也越來越挑剔，于是有人就開始琢磨起消費者的需求、琢磨起產品的差異化，于是價格也不再是簡單的實現利潤的工具而成了一種銳利的競爭策略，“成本+微利”、“低于市場價入市”、“消費者心理價位決定法”、“競爭定價”、“差異化定價”等紛紛出籠，競爭對手動態和顧客心理對最終價格的影響日漸明顯，而部分頑固抱定成本+高利潤的企業則多半被消費者遺忘。而在壟斷性競爭階段，消費者的知識、經驗也有了極大的提高，專家型消費者大量涌現，價格在購房決策中的影響大幅降低，由區位條件、產品性能、產品形態、服務、管理、品牌等一系列因素構成的“價值組合”才是吸引消費者的關鍵所在。同時，盡管競爭對手少了，但個個都是實力強大的勁敵，因此價格策略的制定更需精耕細作。但總的來說， “消費者+競爭”成為制定價格策略的主要模式，而且位置、交通、環境、規模、配套、建筑形態、建筑質量、樓層、朝向、品牌等房地產價格主要參數的權重明顯變化，品牌在樓盤價格系數中所占比重顯著增大。回顧我國房地產市場，盡管只有短短十來年時間，但象深圳、廣州這樣起步較早的城市，卻已走過了初級競爭、完全競爭階段并正非常清晰地走向壟斷性競爭階段，而其他多數大中城市則處于完全競爭階段，甚至還有部分中小城市仍處于初級競爭階段。在不同的城市，我們可十分清楚地看到由于所屬競爭類型，發展商制定房地產價格策略存在著十分明顯的差別。 “低開高走”的實際操作問題

篇4

雅蘭苑是一個位于老城區、繁華商業地段的高雅樓盤。位置優勢，商業氣氛與人氣都很旺。樓盤第一期2001年中期開始發售，價格從最初的4700不斷攀升到最后6000元，所有推出的單元還是在不到半年時間全部銷售一空。第一期銷售的成功讓發展商有點飄飄然。

發展商王先生早期是以做寫字樓發家的，他以做寫字樓的思維來操作住宅樓。在他看來，項目成功的要素只有一點：地段、地段、還是地段，只要選中的地段比競爭對手有優勢，有升值的潛力，項目就等于成功了一半，而他在投資寫字樓及雅蘭苑第一期的成功，也成了他這套地段論的最好注腳。

在雅蘭苑成功銷售一期，王先生看好這個地段的升值潛力，于是不惜一切代價，投入巨資成本，加緊開發第二期項目。

雅蘭苑的第二期于2002年9月的時候開始推出，基于建筑成本的增加及樓盤第一期推出時的市場良好反應，發展商將發售價定到6400元/平方米，支撐項目賣這個高價的不是項目的優勢、獨特賣點、消費者接受能力、市場需求信息而定，而純粹還依據是王先生那套執著的“地段論”——在他看來，土地是稀缺的，好位置的房子必然是可以升值的，也必然是存在著很大的需求市場的。

市場就在這時與王先生及雅蘭苑開了個不大不小的玩笑。

雅蘭苑推出的同時，與其毗鄰不足一千米的前后，同時有三個樓盤也先后發售，而且這三個樓盤的面積、位置、發展商的品牌比起雅蘭苑毫不遜色。更不利的是，相隔不太遠的另外一個區，一個占地將近40萬平方米大型樓盤也準備推售，其價格比雅蘭苑低得多，競爭的形勢不容樂觀。

雖然雅蘭苑的廣告一出街，前來咨詢的電話與人流是絡繹不絕，但很多客戶了解情況之后就無聲無息了——他們現在的選擇面多了，前后左右都有與雅蘭苑相差不遠的項目，而價錢卻比雅蘭苑更有優勢。

第二期樓盤開售時間過去了三個月，雅蘭苑才僅僅售出了十幾套時，發展商王先生才有點慌了神。苦思冥想之后，他認為可能自己前期的推廣力度不夠大，吸引的客流還不夠，于是加大投資上馬報紙廣告與現場活動。他想憑著雅蘭苑一期的成功與口碑，二期的銷售絕對不會是問題——只要多些廣告宣傳多吸此些人流過來。

競爭顯然是殘酷，事情的發展并沒有如王先生預料的那樣順利。

雅蘭苑在當地最有影響力的日報投入一百萬，連續上馬一個星期的廣告；可是其他三個樓盤也毫不示弱，同樣投入巨資在其他媒體大打廣告。雅蘭苑一舉辦歌舞、抽獎等現場SHOW，對手立即以同等的活動方式跟上。更讓王先生憤怒的是，競爭對手甚至還派銷售人員到雅蘭苑門口來大派傳單，現場攔截了不少要來雅蘭苑參觀的客戶。

這種貼身式的博奕顯然最耗彼此的實力。在二個月時間，雅蘭苑在廣告與活動上的投入不少于200萬，可是效果卻令人沮喪——僅僅售出了二十套單元，甚至頂不上當年一期開售時的一天成果。 在項目的賣點與市場的買點之間進行對接

在接手雅蘭苑之后，我們對項目的各方面情況進行了深入細致的了解調查。基本的思路大致清楚——在項目已經定型的情況下，我們所做的工作只能從詳密的消費者分析中，準確找出市場的買點。再從營銷差異化的角度入手，再為項目制造獨特賣點，讓項目的賣點與市場的買點相對接。

可是市場的買點又是什么呢？我們要如何才能實現項目的差異化營銷？拋開市場買點不論，我們先從如何制造差異化營銷入手。

營銷差異化可以分為競爭觀念差異化、競爭方式差異化、市場定位差異化等幾個方面。雅蘭苑能從哪一方面進行差異化營銷呢？在制定我們的策略之前，我們對整個房地產市場的創新式營銷手法進行掃描。

有的樓盤通過娛樂方式來表現。發展商在所有樣板房都設一個鮮明的主題，而這些主題又通過人們耳熟能詳的電影名字來概括，如“花樣年華”、“黑客帝國”等，這種方式能夠讓樓盤特征與人們最熟知的事物緊密聯系起來，在加深客戶的記憶的同時，也可達到品牌移植的目的；有的樓盤由于前期的業主中以首次置業的年輕買家為主，而且這些年輕業主大多喜歡上網、喜歡純真、拙樸、色彩亮麗的幾米式成人漫畫，所以該樓盤開創了用漫畫形式來打廣告的先河，市場反應非常不錯。而某小戶型的白領公寓打出一整版只有“網蟲”才能看得明白的網絡語言，來描述該樓盤居住環境的美好以及居民對這個小區的認同、贊美，廣告一出街同樣好評如潮。

這幾種營銷手法受歡迎是因為其準確抓住了目標客戶的消費心理，用最貼切的語言、表現方式、準確地表述出目標客戶內心對某種事物的渴望，令他們產生共鳴。

什么才是雅蘭苑最大的賣點？雅蘭苑潛在客戶群有怎樣的特征？怎樣才能實施有效的差異化策略而提升樓盤的形象、品位，從而拉開競爭的距離？整整數周，這幾個問題如影隨形般在我腦海中縈繞。

我決定到售樓部現場蹲點，仔細觀察每一名到訪客戶，找機會與客戶交談，試圖了解他們的內心最隱秘的需求。一段時間后，我就發現了一個有趣的現象：來雅蘭苑的客戶中，很多是夫妻一起同來。但在了解樓盤各方面的具體情況時，往往是妻子表現出更大的興趣，丈夫只是在一旁耐心傾聽。而不少女性客戶是在逛街或者偶然經過時進來參觀，在對雅蘭苑感興趣之后，第二次再回來叫丈夫一起來，這種情況的成功率很高——很多的男性客戶都聽了妻子介紹之后，自己感覺基本不錯之后就下了訂。在我們的訪客記錄簿中，我還發現了一個有趣的現象：電話訪問八成是女性，而且絕大部分是住在附近的居民。

為什么女性客戶對我們的項目如此感興趣？其中是否有契機可以利用？

保利百合花園曾以“愛家的男人住百合”的廣告訴求打動了愛家的男人與女人。其實這是一種高超的營銷策略：表面訴求的對象男人，其實更是切中男人背后的女人的需求——哪一個女人不希望自己的丈夫愛家、顧家、經常回家？

曾有廣告商說過，女人與孩子的錢最好賺。因為女人的感性、因為女人的群聚性、因為女人口碑相傳率——只要商品某種特性真正打動了她們，她們會成為商家最忠實的顧客而且還會是最佳的口碑傳播者。

雅蘭苑可否以女性訴求為主要營銷攻勢？從側翼進攻，以差異化的營銷手法塑造項目的賣點？

雅蘭苑地處繁華老市區，其優勢是不言而喻的：周圍商鋪與民宅林立，購物、消費、生活都極其便利。居住周圍的老街坊對此區域都很有感情，曾有不少客戶對我們的銷售人員說希望在自己生活了幾十年的地區找一套合心意的房子，而不希望外遷到其他區——這些可以說就是市場的“買點”所在。

按上述的分析，雅蘭苑主要目標客戶應該集中在此區域中的居民，他們對此區域有天生的感情。如果我們能通過某些策略準確把握住客戶的感情，通過情感訴求的方式引起客戶的共鳴，必然可以大大引發他們對雅蘭苑的好感。基于前面所觀察，來雅蘭苑的客戶中，女性表現出比男性更強的興趣。這是因為女性比男性更加留戀曾經生活過的舊區域、喜歡人氣旺的地方。雖然她們往往不是最后拍板購買的決定人，但是她們的建議、感受、說服對是否購買起了最關鍵的作用。由此我們決定以女性心理需求為市場推廣的突破點，通過我們的策略將項目的賣點與市場的買點相對接。 平常策略創新使用，制造差異化營銷效果

多年的市場經驗告訴我，一切的創新思維都必然建立在對日常細節的精確、全面把握之上。在對雅蘭苑的目標客戶群的行為方式、消費習慣、心理喜愛有大體了解之后，我們圍繞著以女性訴求為核心，制定了一套的營銷推廣方案：

策略一：“好色之家”——以特殊色彩迎合女性客戶心理喜好

每個人對色彩都有自己的喜好、偏向。而色彩的不同搭配給人的聯想和產生的感情效果有很大的不同。針對雅蘭苑目標客戶的心理特征，我們在售樓部及樣板間中布置以具有夢幻與聯想的紫色調，尤其增加一些具有圖案的淡紫色。這些看似隨意的顏色搭配及圖案設計，其實是經過我們精心研究客戶心理而定的。這種色彩搭配能夠讓客戶倍親切與溫馨，同時也能引發他們對“家”的向往與渴望。

效果是策略最好的證明。實施這種新的色彩布置方式之后，女性客戶平均在樣板間及售樓部停留的時間比原先長了許多，她們更有耐心與興趣了解有關雅蘭苑的各方面情況。

策略二：“溝通從心開始”——聘“特殊”銷售人員促進與客戶的溝通

在同一區域成長的同齡人，他們之間的溝通顯然比與其他對象交流要順暢得多。我們專門招聘了一批年齡在30----40歲的已婚女性，她們都是在雅蘭苑所在區生活多年老居民，對這個區域有相當的了解與感情。為了更好地打動目標客戶的心，我們專門就目標客戶群所關心的一切問題列成要點，同時結合雅蘭苑及雅蘭苑所在區的一些特點，重點對這批“大齡”銷售員進行培訓，以便讓其更好地能與客戶溝通。

不出我們意料，這批“大齡”銷售人員雖然不及原先的銷售員年輕漂亮，但是在面對雅蘭苑的目標客戶群時更顯優勢——她們對本地區域的熟悉、對本地區域的感情讓她們在客戶介紹時，明顯更具說服力。而更讓我們意想不到的，來訪的客戶中，不少人竟然就是我們這些銷售人員的鄰居、朋友甚至親屬——當銷售變成了誠意介紹與推介，效果如何我們都可以想象得到。

“大齡”售樓小姐的策略果見奇效，雅蘭苑第一炮銷售順利打開局面。

策略三：“雅蘭苑祝福天下所有母親”——小傳單派出大奇效

派傳單是任何一個樓盤促銷時都會使用的，其特點是費用低、目標性強，但是就我所觀察到的，許多發展商在傳單策略運用上卻經常運用不當：要么印制質量粗劣，客戶連掃一眼的興趣都沒有；要么通篇大吹大擂，既缺乏可信性，也讓人看一下就感到厭煩；有的則聘請了一些形象欠佳的派單人，派單人要么面無表情，要么將傳單硬塞給人，讓客戶心理不舒服。

如何才能讓傳單既顯得別具一格，又可以準確傳達我們的信息呢？

考慮到母親節即將到來，且基于人們普遍的求福祝愿心理，我們將整張傳單剪切做成一張流光溢彩的“福字”，而“福”字中間又隱含著雅蘭苑的LOGO及名字。在福字上面，印上一句話“是母親庇護我們成長，讓幸福庇護母親一生平安——雅蘭苑祝福天下所有母親”。傳單上方設計了一條可以懸掛住的小紅繩，可以讓人掛在墻上或者其他地方。

在傳單的背后，印上幾則關于一些母親節的趣聞秩事。在傳單的最下方，貼著一張印制精美的名片大小的卡片，上面寫著“幸福的母親在最希望住哪里”這樣一句懸念式的話，而卡片一翻過來就是雅蘭苑的地址及電話。

我們派送的區域集中突破以往只在寫字樓或隨街派發的習慣，而集中到雅蘭苑目標客戶最經常出現的地方：酒樓、文化廣場、大商場入口、公共汽車站。

由于傳單設計的巧妙及對人們心理的準確把握，許多客戶一接到我們的傳單都非常高興，有的甚至多要幾張。不少騎車人都隨手將我們的張單掛在車把上，遠遠望去，雅蘭苑大大的福字在人流中左右閃現。作為創意人，我當時內心之欣慰簡直無法言喻。

策略四：“你的快樂就是我的快樂”——六一兒童節之親子同樂游園活動

母親節過后，六一兒童節很快就又到來。由于六一兒童節，不少母親都會帶著孩子出外游玩，而孩子們喜歡去游樂場、玩具店、飲食城都會一時間人滿為患。我們知道要吸引母親的注意，首先就是吸引孩子的注意。我們要想方法將雅蘭雅在六一那天變成兒童們的樂園——孩子的開心就是母親的開心，而他們的快樂會讓雅蘭苑更顯是一個歡樂的“家”。

六一那天，我們在雅蘭苑門口請人裝扮了成米老鼠與唐老鴨，一看到帶孩子的母親經過，就熱情地邀請他們加入雅蘭苑的快樂游園活動。我們購買了許多童話人物的面具，任何一個參加游園活動的孩子都可以免費選一個自己喜歡的面具，戴上面具之后都可以參加我們游園活動——我們將雅蘭苑一些宣傳小禮品藏在小區的某個角落，然后給每個孩子一張圖，讓他們自己去尋找。

除了尋寶游戲外，還有放風箏比賽、投籃比賽、趣味釣魚等——都是一些低成本投入、參與性強，可以讓親子同樂的活動。孩子們在一旁玩得興高彩烈，而母親們同借機感受了雅蘭苑的良好氛圍、觀賞了雅蘭苑的園林設計，同時現場傾聽我們銷售人員的介紹。

一天活動下來，不少孩子們都玩不依不舍，一些孩子央求母親說想住在這里，因為雅蘭苑很好玩！看著母親們對雅蘭苑興趣勃勃、向銷售人員仔細了解樓盤各方面的情形，我們知道，目的達到了！

策略五：“我愛我家”——以情感訴求感染女性客戶

區婦聯為促進社區精神文化建設，每年都有舉辦一次文明家庭之類的評選活動。經過考慮，我們決定與區婦聯合作，以區婦聯的名義掛頭，我們作為協助機構，出資策劃在雅蘭苑舉行“我愛我家”家庭趣味活動暨最佳母親評選活動。由于所有費用及活動組織都由我們負責，區婦聯正好省卻精力與費用投入，所以對我們的活動也非常之支持。

我們通過區婦聯及下屬街道辦事處，向區內一些家庭發出邀請，參加活動的對象大部分都是雅蘭苑的目標潛在客戶。我們精心設置的家庭趣味游戲讓所有參賽的客戶都玩得非常盡興，既增進他們家庭成員之間的感情溝通，也讓他們感受到雅蘭苑是一個很有“家”味道的樓盤。而最佳母親評選活動更讓母親們引起共鳴。

首先我們讓家庭的成員上臺（丈夫或者孩子）上臺講講母親（或妻子）平時在家中的表現或者有什么感人的事跡，然后由現場的其他家庭評分。最后得分高者選為最佳家庭主婦。

許多丈夫或孩子在臺上講述自己的妻子或者母親時，下面的家庭主婦們都聽淚光閃閃——正如我們所預料，女性是非常感性動物，容易被一些細小的感動所感染。我們將所有這些當選為最佳母親的女性大幅彩色照片掛在小區內的展示欄中， 再選錄上其丈夫或孩子的祝福語，儼然成了一處溫馨的家庭光榮榜。活動結束后，不僅家庭還經常來參觀這個家庭光榮榜。

自活動開始那一天，短短兩周時間中，我們就成功銷售出將近一百套，其中最高一天賣出24套——其中不少就是參加我們活動的女性客戶。