導(dǎo)語：如何才能寫好一篇互聯(lián)網(wǎng)營銷的基本策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+時代；中小企業(yè)；營銷策略

中小企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，就一定要緊跟互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展腳步，制定出科學(xué)有效的策略。現(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展促使企業(yè)經(jīng)管環(huán)境與理念也隨之發(fā)生變化，傳統(tǒng)的營銷渠道已難以滿足當(dāng)下的中小企業(yè)發(fā)展需求。所以，針對互聯(lián)網(wǎng)+時代中小企業(yè)營銷策略的選擇展開分析，具有重要意義。

1.互聯(lián)網(wǎng)+時代企業(yè)營銷的基本概述

互聯(lián)網(wǎng)+是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新業(yè)態(tài)，同時也是網(wǎng)絡(luò)思維的豐富實踐成果，其象征著先進(jìn)的生產(chǎn)力，可以帶動經(jīng)濟形勢產(chǎn)生逐步轉(zhuǎn)變。互聯(lián)網(wǎng)+就是把互聯(lián)網(wǎng)和各種傳統(tǒng)行業(yè)相融合，但這并不僅限于單純的二者相加，而是要采用信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)平臺，實現(xiàn)兩者間的深度結(jié)合。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)+時代下開展?fàn)I銷活動，可以全面體現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)對于社會資源優(yōu)化配置的效用，并且把相關(guān)創(chuàng)新成果應(yīng)用至各個領(lǐng)域當(dāng)中，以此提高社會生產(chǎn)力，帶動經(jīng)濟發(fā)展。總體來看，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)+時代下實行網(wǎng)絡(luò)營銷，具有以下幾個特點：第一，傳播更加廣泛；第二，內(nèi)容更為準(zhǔn)確；第三，互動更加及時；第四，模式更為創(chuàng)新；第五，營銷成本更低。

2.互聯(lián)網(wǎng)+時代中小企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析

首先，觀念不夠創(chuàng)新，這是中小企業(yè)營銷在當(dāng)前存在的主要問題。我國部分中小企業(yè)依舊把網(wǎng)絡(luò)營銷定位于初級階段，沒有找到正確的營銷途徑，因而難以滿足廣大客戶的需求。企業(yè)根據(jù)傳統(tǒng)的營銷方案實施經(jīng)營管理，未能緊緊跟上互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展腳步，更無法實現(xiàn)線上及線下的妥善結(jié)合。其次，網(wǎng)站形象不夠好，宣傳推廣不到位。有的中小企業(yè)沒有對網(wǎng)站的建設(shè)引起足夠重視，導(dǎo)致自身網(wǎng)站建設(shè)不成熟，或是沒有申請獨立的域名，因此不能發(fā)揮出自己的全部實力，影響到互聯(lián)網(wǎng)營銷效果。在這樣的情況下，企業(yè)也很難和客戶之間建立起密切聯(lián)系，而企業(yè)的品牌形象也得不到有效的樹立和提高。最后，營銷手段單一，競爭力不足。中小企業(yè)要想做好互聯(lián)網(wǎng)+時代下的營銷，就必須要采用多元化的營銷手段。比如廣告能夠起到開辟市場的作用，并幫助企業(yè)建立良好形象。在互聯(lián)網(wǎng)+時代下，企業(yè)也可在網(wǎng)上獲取多種信息，適時調(diào)整自己的營銷策略，適應(yīng)市場的發(fā)展。

3.互聯(lián)網(wǎng)+時代中小企業(yè)營銷策略研究

3.1加強企業(yè)營銷的管理水平及文化建設(shè)

在互聯(lián)網(wǎng)+時代下，應(yīng)當(dāng)不斷提升中小企業(yè)的營銷管理水平，并加強企業(yè)文化建設(shè)，以此實現(xiàn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。而企業(yè)營銷管理不單單只是針對硬性指標(biāo)，同時還包含了柔性管理的內(nèi)容。需要結(jié)合客戶的實際需求，及時生產(chǎn)出能夠符合客戶標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，提高企業(yè)競爭力。面對互聯(lián)網(wǎng)+時代，企業(yè)要和市場同步，就必須制定出科學(xué)的互聯(lián)網(wǎng)營銷方案，并對互聯(lián)網(wǎng)營銷的內(nèi)涵、理論、措施等進(jìn)行深入了解和把握，加大對互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)的力度。另外，企業(yè)文化建設(shè)也是互聯(lián)網(wǎng)+時代下不可或缺的環(huán)節(jié)。企業(yè)文化包含了企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、價值觀、愿景等，打造出良好的企業(yè)文化，有利于內(nèi)部成員之間達(dá)成高效的溝通協(xié)作，并使各類信息在企業(yè)中順利傳播與共享，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+時代的營銷效益提升。

3.2根據(jù)消費者需求實施個性化營銷

當(dāng)前社會已經(jīng)處在互聯(lián)網(wǎng)+時代，而中小企業(yè)也可以充分利用這一優(yōu)勢，采用各種社交APP和多個客戶建立起友好關(guān)系。在開展互聯(lián)網(wǎng)營銷時，由于每一個消費者的興趣愛好與實際需求都有所差異，因此中小企業(yè)不能片面地、盲目地進(jìn)行營銷。必須要先了解消費者的消費趨向，知曉其真實喜好，再對此展開詳細(xì)分析，挖掘出客戶的消費活動數(shù)據(jù)，最后對其實行分類處理。在此基礎(chǔ)上，挑選出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及服務(wù)，向不同類型的客戶進(jìn)行推送。除此之外，還需要對消費者的現(xiàn)實需求進(jìn)行隨時跟蹤調(diào)查與不斷更新，構(gòu)建起動態(tài)化的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系，以此保障營銷質(zhì)效。

3.3采用校企合作的方式培養(yǎng)優(yōu)秀營銷人才

人才對于企業(yè)的發(fā)展來說至關(guān)重要，在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)+時代下，中小企業(yè)更需要把握好機遇，積極培養(yǎng)一批優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才，以此跟上時展的步伐。高校是為企業(yè)輸送人才的關(guān)鍵場所，因而中小企業(yè)可以采用校企合作這一方式，與高校建立起良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系，培養(yǎng)出更多營銷方面的人才。一方面，企業(yè)可以讓高校在互聯(lián)網(wǎng)營銷的有關(guān)課程中融入企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)內(nèi)容，讓高校學(xué)生可以在校內(nèi)便了解到企業(yè)的實際情況與具體業(yè)務(wù)范圍。另一方面，企業(yè)也可以派遣一些骨干員工，來到高校為學(xué)生講課，并帶領(lǐng)學(xué)生開展業(yè)務(wù)實踐。企業(yè)還可以為學(xué)生提供頂崗實習(xí)的機會，使學(xué)生的知識應(yīng)用能力得到進(jìn)一步提高。采用這樣的方法，不但可以強化高校學(xué)生的互聯(lián)網(wǎng)營銷實踐水平，提升人才培養(yǎng)效率，同時還能為企業(yè)儲備一批專業(yè)人才，達(dá)到了加強人才隊伍建設(shè)的目的。

結(jié)語

在互聯(lián)網(wǎng)+時代下，中小企業(yè)的營銷理念及方式還存在一部分問題。對此，相關(guān)企業(yè)必須要加強企業(yè)營銷的管理水平及文化建設(shè)，根據(jù)消費者需求實施個性化營銷，并采用校企合作的方式培養(yǎng)優(yōu)秀營銷人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]艾美杰.互聯(lián)網(wǎng)+背景下中小企業(yè)營銷策略思考[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊),2017(08):64-65.

[2]李亞斌,劉瑩,揭瑩.“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下中小型企業(yè)營銷策略分析[J].經(jīng)濟師,2017(01):250-251+253.

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關(guān)鍵詞 互聯(lián)網(wǎng)時代 市場營銷 創(chuàng)新策略

網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展帶動了經(jīng)濟市場的快速發(fā)展，然而在此環(huán)境當(dāng)中，市場營銷也同樣面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。新經(jīng)濟時代的到來，消費的需求也開始從單純數(shù)量轉(zhuǎn)變成了質(zhì)量消費，移動互聯(lián)網(wǎng)恰恰能夠滿足這種個性經(jīng)濟。也正是這種多樣化并且個性化的消費需求，使得市場被細(xì)分，企業(yè)走向國際市場。因此，為了更好地滿足消費者自身個性化的需求，企業(yè)必須要不斷更新營銷方式制定出科學(xué)合理的市場營銷戰(zhàn)略。

一、互聯(lián)網(wǎng)時代市場營銷現(xiàn)狀分析

互聯(lián)網(wǎng)時代不斷滿足人們對于購物的新要求，同時也為市場營銷帶來了巨大的挑戰(zhàn)和機遇，只有客觀的分析市場營銷的現(xiàn)狀，并結(jié)合自身新特點才能制定出合適的、先進(jìn)的創(chuàng)新策略，促進(jìn)市場營銷的快速轉(zhuǎn)型和發(fā)展。

（一）市場營銷的范圍不斷擴大

市場營銷隨著互聯(lián)網(wǎng)大軍的不斷壯大而逐漸擴大范圍，克服了傳統(tǒng)市場營銷的缺點。減少了時間和空間上的限制性，網(wǎng)絡(luò)時代可以滿足消費者24小時購物的需求，消費者在家就可以買到來自世界各地，各國家的產(chǎn)品，網(wǎng)購也走進(jìn)了越來越多的人家，不同年齡階段的人群漸漸喜歡并且享受網(wǎng)絡(luò)帶來的便捷和實惠。市場營銷范圍的不斷擴大有效地刺激了國民消費。

（二）支付與交易手段多種多樣

傳統(tǒng)的市場營銷的交易手段一般為現(xiàn)金支付、銀行卡、信用卡支付等，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的大行其道，支付寶、微信以及智能手機上的支付手段等一系列安全系數(shù)高、支付便捷性的在線支付手段不斷涌現(xiàn)，都在很大程度上推動了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，給消費者帶來了很大的方便，網(wǎng)絡(luò)平臺的推出為支付與交易方式拓寬了道路，多種多樣的支付方式起到促進(jìn)消費的作用。

（三）市場營銷日趨國際化

經(jīng)濟全球化的不斷深入，奠定了市場營銷向國際化發(fā)展的基礎(chǔ)，經(jīng)濟全球化的發(fā)展推動商品走出國門，企業(yè)想要享受豐富的國際資源就必須走進(jìn)國際的大環(huán)境中，積極參與國家間商品交易，收獲國際貿(mào)易帶來的巨大收益，以推動企業(yè)的深化改革，打開國際貿(mào)易市場，是互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)發(fā)展的大勢所趨。我國加入世貿(mào)組織后，實行國際貿(mào)易活動的全面依序接軌，大踏步進(jìn)入國際市場。企業(yè)著重考慮如何解決市場營銷的國際化戰(zhàn)略和本土化營銷間的矛盾，積極采取相應(yīng)的對策與措施。

二、營銷策略的創(chuàng)新策略

針對當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷現(xiàn)狀，筆者進(jìn)行深刻透徹的分析，認(rèn)為市場營銷的創(chuàng)新策略主要包括以下幾個方面，通過對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的充分利用，找到更好地實施市場營銷策略的新穎途徑，使得市場營銷活動變得更加高效與便捷。

（一）提高市場營銷優(yōu)越性

互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)的方便和快捷已經(jīng)就是最大的優(yōu)勢。第一，注重消費者的價值。傳統(tǒng)的營銷方式只注重“賣出商品”注重當(dāng)下銷售量，現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)的影響下，更在意培養(yǎng)長期的合作，企業(yè)從消費者的角度出發(fā)，注重消費者的價值和口碑。因此，購物軟件中給予消費者更多的發(fā)聲機會，消費者對于商品質(zhì)量，物流速度以及商家服務(wù)的評價都是重視消費者價值的表現(xiàn)。第二，互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷以互動性為優(yōu)勢。商家重視與消費者的互動，多方位的交流可以照顧到更多消費者的個性化和差異，促進(jìn)合作；頻繁的市場調(diào)研收集大量數(shù)據(jù)，分析市場動態(tài)，因為只有這樣，才能在不斷的自我批評與改進(jìn)中找到最合適的營銷策略，使設(shè)計出的產(chǎn)品更多地融入收集到的信息內(nèi)容，以滿足消費者需求。另外與其企業(yè)間相互競爭以至于兩敗俱傷，倒不如資源共享，共同進(jìn)步達(dá)到互利共贏的和諧局面，雙贏是理想的結(jié)局。互聯(lián)網(wǎng)給予我們更多相互聯(lián)系的機會，互動是最大的優(yōu)勢，企業(yè)應(yīng)將互動優(yōu)勢最大化。

（二）市場營銷機制同步性

營銷機制同步性即協(xié)調(diào)性經(jīng)營，及企業(yè)針對自身的均衡供給不同時間、不同季節(jié)等的非均衡需求不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象，采取靈活可行的辦法設(shè)法調(diào)節(jié)需求與供給的矛盾，使二者達(dá)到相對協(xié)調(diào)和同步的行銷方式。其中也包括營銷參與機制的同步性。市場營銷的主體是消費者，應(yīng)讓主體積極參與到整個活動重來。第一，營銷的基本態(tài)度是傾聽消費者的聲音，然后消費者才能聽到你的聲音，也就是顧客至上；第二，從消費者的利益和角度出發(fā)，學(xué)會發(fā)聲，與消費者進(jìn)行有效溝通；第三，要在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)聲，聯(lián)系消費者一起發(fā)聲，消費者是最好的宣傳力和代言人；最后，就可以“潤物細(xì)無聲”，打造良好的口碑，一切“名望”的產(chǎn)生都源于消費者的內(nèi)心。外力影響消費者的內(nèi)心的力量不容小覷。

（三）營銷方式的多樣性

互聯(lián)網(wǎng)時代下，各種各樣的營銷方式層出不窮，豐富多樣的營銷手段不僅可以吸引消費者的目光，更能滿足消費者多樣化的需求。當(dāng)下最受歡迎也是效果最佳的方式是體驗式營銷，顧名思義，就是站在消費者的感官、情感、思考等方面，重新定義、實際營銷的思考方式，消費者是企業(yè)與市場的重要樞紐，整個消費過程的主體是消費者，本著“顧客至上”的服務(wù)理念。另外，積極借助網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行營銷活動，其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運行，并主要通過網(wǎng)絡(luò)方法來實現(xiàn)的營銷設(shè)計與操作，使得營銷活動更加數(shù)字化。網(wǎng)絡(luò)營銷可以借助于微信公眾號、百度、微博等軟件來開展市場營銷，首先，微信是涉及年齡范圍最廣的社交軟件利用公眾號來推送產(chǎn)品信息獲得更多關(guān)注度；其次，微博深受年輕人的青睞，提高知名度；電子郵件平臺不但可以產(chǎn)品信息，而且可以實時收集用戶信息，及時調(diào)整價格策略、產(chǎn)品策略。并提供豐富多彩的營銷信息。通過直觀地分析用戶數(shù)據(jù)，消費者更加立體化的了解商品，使互聯(lián)網(wǎng)時代的新型產(chǎn)物成為企業(yè)與消費者之間有效溝通的橋梁。

三、結(jié)語

思維的創(chuàng)新是營銷策略的創(chuàng)新的起點。科學(xué)技術(shù)是社會發(fā)展的第一推動力，人力資本是企業(yè)最為核心的資源，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代給市場營銷的挑戰(zhàn)會愈演愈烈，帶給消費者更多樣更便捷的體驗。互聯(lián)網(wǎng)時代更是需要我們對營銷進(jìn)行外部開拓和內(nèi)部管理進(jìn)行各種創(chuàng)新，在原有基礎(chǔ)上對營銷的運作和管理的技巧進(jìn)行不斷升級，只有這樣才能跟隨時代的潮流，在信息時代占有一席之地，在國際舞臺占有一席之地，乘著發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)這一陣東風(fēng)，勇敢地起航！

（作者單位為杭州中贏生物醫(yī)療科技有限公司）

[作者簡介：彭P（1981―），男，浙江杭州人，研究生，杭州中贏生物醫(yī)療科技有限公司執(zhí)行總裁，研究方向：企業(yè)資源計劃管理。]

參考文獻(xiàn)

[1] 張云凌.移動互聯(lián)網(wǎng)時代市場營銷策略轉(zhuǎn)變研究[J].商業(yè)經(jīng)濟研究，2016（04）：55-56.

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關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；市場營銷；策略變革

市場營銷最主要的目的就是讓商家如何采取行之有效的方法讓眾多的消費者購買本產(chǎn)品以及開發(fā)購買潛力。如果開發(fā)的購買潛力越多，那么就有更高的概率讓消費者購買商家生產(chǎn)的產(chǎn)品。從上世紀(jì)六十年代互聯(lián)網(wǎng)的普遍發(fā)展，這給我國市場營銷帶來了眾多發(fā)展渠道，但是如何適應(yīng)新形勢下的環(huán)境吸引更多的消費者成為了新環(huán)境下的首要問題。

一、適應(yīng)新環(huán)境應(yīng)當(dāng)是從完善產(chǎn)品的角度去改善

首先商家一定要有將產(chǎn)品做到國際市場中的理念，時刻關(guān)注重視產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、消費者以及競爭對手的波動方向，這對提高綜合競爭力非常重要。對于商家而言產(chǎn)品是根本，質(zhì)量的好壞決定著商家的信譽度，也決定著商家是否能夠得到長遠(yuǎn)的發(fā)展，要想做大、做強，應(yīng)當(dāng)通過分析消費者對產(chǎn)品的定位、感官以及價格等三個方面入手改革。

1.產(chǎn)品的定位策略

隨著社會的發(fā)展，產(chǎn)品由大批量生產(chǎn)的工業(yè)時代轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)信息時代。消費者為了脫離普通、大眾化的產(chǎn)品，開始追求特定的品味。因此，商家企業(yè)為了滿足消費者多方面的需求，應(yīng)當(dāng)將自己的產(chǎn)品進(jìn)行一個方向的定位，使其定位在一定的范圍內(nèi)，在保證生產(chǎn)產(chǎn)品高質(zhì)量的同時應(yīng)當(dāng)增加產(chǎn)品的個性，以此來增加消費者對產(chǎn)品差異性觀念的理解，將非固定的消費者人群通過滿足個性化的消費需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛谰孟M人群。

2.產(chǎn)品的感官定位策略

傳統(tǒng)產(chǎn)品的營銷策略主要是通過視覺方面的刺激，傳統(tǒng)中營銷信息量較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)市場營銷在給消費者帶來視覺刺激的同時還能跟環(huán)境之間產(chǎn)生明顯的對比，對產(chǎn)品的宣傳營銷帶來促進(jìn)作用，但現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)新環(huán)境下，消費者獲得的信息量非常大，消費者由視覺刺激逐漸轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品營銷質(zhì)量方面；信息多的感官刺激不利于消費者的注意力，而高質(zhì)量的信息直接表達(dá)的方式深的消費者的喜愛，通過研究表明，消費者逐漸關(guān)注商家企業(yè)對產(chǎn)品精簡信息的獨特之處的感官刺激，如小米電池的包裝。

3.產(chǎn)品的價格策略

在研究的過程中發(fā)現(xiàn)，影響消費者是否購買產(chǎn)品的最直接原因是產(chǎn)品的價格，且價格的因素同前面提及的兩種發(fā)展策略是相輔相成的，變革產(chǎn)品價格策略的核心就是最大限度的追求產(chǎn)品的長期利潤最大化，這就給商家提出不能盲目比拼產(chǎn)品的價格，在降低成本的前提條件必須保證產(chǎn)品的質(zhì)量，如果盲目降低產(chǎn)品價格是不可采取的。我們應(yīng)當(dāng)充分的利用科學(xué)經(jīng)濟知識，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整產(chǎn)品價格反而能夠拉動產(chǎn)品的需求量。

二、適應(yīng)新環(huán)境還要從消費者的角度去變革

消費者角度就是消費者對產(chǎn)品注重的側(cè)重點。對于同一件產(chǎn)品，每個消費者心中都有一套自己的選擇方案，來滿足自身利益的最好最優(yōu)的產(chǎn)品，可以說在市場營銷中能否成功銷售產(chǎn)品的最主要決策者仍然是消費者的決定。通過研究發(fā)現(xiàn)，大部分消費者決策機制的基本原則是：當(dāng)空間環(huán)境安全、資金充裕、行業(yè)值得信任時，消費者更傾向于及時消費的心理，而當(dāng)空間環(huán)境危機、資金匱乏或者選取的行業(yè)不值得信任時，那么消費者往往會采取長期觀察的心態(tài)，不進(jìn)行消費，保留基本消費心理，在此說的消費者的消費環(huán)境是否安全同消費者接觸的渠道有著直接的關(guān)系，即是消費者的主觀心理感受作用，當(dāng)消費者接觸的渠道是積極的作用時，就給給消費者一種消費是安全合理的環(huán)境，就會促進(jìn)消費，當(dāng)接觸的渠道是不利的，那么容易給消費者一種不安全的消費環(huán)境，對商家產(chǎn)品銷售帶來不益的影響。因此，可以看出和消費者接觸的渠道對消費者是否能夠直接消費具有非常重要的作用。

三、結(jié)束語

處于“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境中的商家企業(yè)，只有通過更加全面的變革，才能更好的適應(yīng)新的環(huán)境，以最小的投入獲取最大的利益回饋，但變革的方向仍然還是產(chǎn)品的質(zhì)量、價格以及消費者的需求角度去思考。本論文提出了自己的一些拙見，希望能夠?qū)μ幱谛颅h(huán)境中的商家企業(yè)在變革中帶來一定的意義。

參考文獻(xiàn)：

[1]李成鋼.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下國際市場營銷的變革及國際市場營銷課程教學(xué)改革探討[J].對外經(jīng)貿(mào)，2016（1）：136-137.

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    中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的2013年統(tǒng)計報告顯示,截止2012年底我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.64億,全年共新增網(wǎng)民5090萬,互聯(lián)網(wǎng)普及率42.1%,企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)比例為78.5%,利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷活動的比例為23.0%。目前企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方法是以建立企業(yè)經(jīng)營門戶網(wǎng)站或利用第三方網(wǎng)絡(luò)平臺和在搜索引擎競價排名等方式,部分企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營銷方式取得了很好的效果。但是還有部分企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營銷方式后并沒有實現(xiàn)銷售目標(biāo)的順利增長,分析原因,主要存在以下問題:1.企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷定位不準(zhǔn)、使用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)競爭意識不強。很多經(jīng)營管理者還沒有充分認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)在信息傳遞及和實物網(wǎng)結(jié)合方面有著明顯優(yōu)勢,網(wǎng)絡(luò)營銷可以為企業(yè)以最低成本迅速搭建覆蓋全國乃至全球的網(wǎng)絡(luò)銷售推廣平臺,對客戶實行點對點的服務(wù),同時建立同行業(yè)間的競爭優(yōu)勢。部分企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè),網(wǎng)絡(luò)平臺應(yīng)用方面沒有整體規(guī)劃,僅僅是簡單的宣傳功能,沒有實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)宣傳、訂單處理、客戶管理系統(tǒng)和支付系統(tǒng)及物流系統(tǒng)的有效結(jié)合。2.網(wǎng)絡(luò)營銷策略整體水平不高,營銷組合不系統(tǒng)、針對性實施變化不及時,整體投入不足,導(dǎo)致沒有實現(xiàn)理想的經(jīng)營預(yù)期。3.網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人才缺乏,網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品不夠豐富,各種配套相關(guān)服務(wù)不健全。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在逐步影響和改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的消費習(xí)慣,全球網(wǎng)絡(luò)交易量快速上升,所以企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為未來企業(yè)營銷方式的主要方法,對企業(yè)應(yīng)對市場競爭至關(guān)重要。

    二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基本策略

    (一)網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略

    網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品包括實體產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品選擇策略上要充分考慮產(chǎn)品的特點,消費者的需求,物流配送等具體情況制定針對性策略。根據(jù)需要提供服務(wù),利用網(wǎng)上各類服務(wù)系統(tǒng),信息傳遞系統(tǒng)等,對于信息服務(wù)產(chǎn)品可以選擇體驗式銷售策略,為用戶提供一定時期的體驗應(yīng)用,對于網(wǎng)上服務(wù)類產(chǎn)品充分滿足用戶便捷使用的特點進(jìn)行銷售。

    (二)網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略

    網(wǎng)絡(luò)銷售具有明顯成本優(yōu)勢,線上銷售和線下銷售價格會產(chǎn)生較大差異,同時網(wǎng)絡(luò)的實時性和透明性產(chǎn)品價格會受到競爭沖擊,企業(yè)要依據(jù)市場情況制定價格和變動價格,價格的準(zhǔn)確定位直接影響產(chǎn)品和服務(wù)的銷售,是競爭的主要手段,關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。常用定價策略有:1.免費使用定價策略:企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)以零價格形式,短期提供給顧客使用。目的在于先占領(lǐng)市場再在市場獲取收益。2.低價定價策略:利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售,減少大量的中間環(huán)節(jié),比傳統(tǒng)銷售渠道費用低,因此定價可以較低。3.折扣定價策略:在原價基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來定價。4.個性化定價策略:根據(jù)客戶需求和對客戶的購買期望的判斷制定個性化價格。企業(yè)在定價時要認(rèn)真進(jìn)行性價比分析,及時關(guān)注同類產(chǎn)品或服務(wù)的價格變動,快速調(diào)整自身價格以適應(yīng)市場競爭,從而獲取較好收益和銷售目標(biāo)。

    (三)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略

    網(wǎng)絡(luò)營銷渠道主要分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是指生產(chǎn)商直接和消費者通過網(wǎng)絡(luò)直接交易,生產(chǎn)商通過企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)工具,如電子郵件等產(chǎn)品信息,開展多種形式的銷售活動。企業(yè)和消費者直接接觸,及時了解消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的意見和建議,能直接充分向消費者展示產(chǎn)品。間接渠道是指生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)中介機構(gòu)或平臺將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費者,如淘寶天貓平臺,這類中介機構(gòu)或平臺擁有市場資源、大量供求信息、完善的支付、物流服務(wù)等,可以使產(chǎn)品到達(dá)消費者手上比直接渠道更簡便和經(jīng)濟。企業(yè)要根據(jù)實際選擇或組合網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,更好的實現(xiàn)產(chǎn)品推廣與銷售。

篇5

隨著網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)發(fā)展迅速。電子商務(wù)作為一種新型商務(wù)模式，改變了以往傳統(tǒng)的營銷模式，通過借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展成為一種現(xiàn)代的商務(wù)模式。電子商務(wù)的出現(xiàn)，提高了企業(yè)的效率、降低了企業(yè)的成本、給企業(yè)帶來了廣泛的市場，產(chǎn)生了一定的經(jīng)濟效益與社會效益。本文主要從企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式出發(fā)，對電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行分析與研究。

關(guān)鍵詞：

電子商務(wù)；網(wǎng)路營銷；戰(zhàn)略

電子商務(wù)的發(fā)展給企業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機遇。電子商務(wù)具有方便快捷、效率高、成本低廉、全球化等優(yōu)點，各個國家與政府都非常重視電子商務(wù)的發(fā)展。隨著我國上網(wǎng)的人數(shù)在飛速增長，網(wǎng)民對電子商務(wù)的認(rèn)識也在逐漸加深，我國的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷具有巨大的潛力。在電子商務(wù)的背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷模式作為一種全新的營銷方式，它的出現(xiàn)給企業(yè)帶來了重要的發(fā)展機遇。

1電子商務(wù)條件下的網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展

1）電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展環(huán)境。

在電子商務(wù)下的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展環(huán)境主要包括社會環(huán)境、人才環(huán)境、管理環(huán)境。對于社會環(huán)境而言，電子商務(wù)的發(fā)展是離不開目前廣泛的社會環(huán)境。良好的社會環(huán)境有助于促進(jìn)電商的發(fā)展。完善的網(wǎng)絡(luò)基本設(shè)施建設(shè)是電子商務(wù)發(fā)展必要條件。提高網(wǎng)絡(luò)的普及率是促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展的重要因素，有助于促進(jìn)電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。電子商務(wù)的發(fā)展需要復(fù)合型發(fā)展的人才，不僅需要具備商務(wù)的管理知識，而且還需要掌握必要的互聯(lián)網(wǎng)知識。互聯(lián)網(wǎng)知識和電子商務(wù)的知識都是電子商務(wù)發(fā)展重要的原因。企業(yè)電子商務(wù)的人才培養(yǎng)，對電子商務(wù)的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。電子商務(wù)在管理的要求上與傳統(tǒng)的商務(wù)有所區(qū)別，企業(yè)在進(jìn)行電子商務(wù)的時候，要為它的發(fā)展創(chuàng)造一個良好的環(huán)境。企業(yè)的經(jīng)營者要不斷地加強對于電子商務(wù)認(rèn)識程度，從而可以充分利用電子商務(wù)平臺來推動企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要加不斷加強軟、硬件的投入力度，提高標(biāo)準(zhǔn)化程度，做到統(tǒng)一規(guī)劃。

2）我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀。

網(wǎng)絡(luò)營銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展產(chǎn)生的，利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)，實現(xiàn)的一種營銷方式。電子商務(wù)從20世紀(jì)90年代進(jìn)入我國，通過了十幾年短短的發(fā)展，取得了突出的成績。信息網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展與經(jīng)濟相結(jié)合，將市場營銷帶入了網(wǎng)絡(luò)營銷的時代。我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展水平與國外還存在一定的差距。具體主要體現(xiàn)在：對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識不夠完善，競爭意識不強，沒有充分認(rèn)識到知識經(jīng)濟時代對企業(yè)未來競爭力的影響。上網(wǎng)的企業(yè)不多，且分布不夠均勻，大部分上網(wǎng)的企業(yè)對待網(wǎng)絡(luò)的營銷模式只是依靠網(wǎng)絡(luò)的宣傳與促銷上，擁有自己獨立域名網(wǎng)址的企業(yè)不多，對產(chǎn)品的具體介紹不夠詳細(xì)，對網(wǎng)絡(luò)的利用率不高。我國目前網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品比較少，范圍不夠廣，網(wǎng)絡(luò)營銷策略水平不高，效益也不好。

3）我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展模式。

網(wǎng)絡(luò)營銷利用網(wǎng)站進(jìn)行營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本模式，企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)建立自己的網(wǎng)站，宣傳自己的產(chǎn)品并逐漸形成品牌。企業(yè)可以通過將網(wǎng)頁制作的新穎，可以吸引人，在內(nèi)容上要做到不斷地更新，做好相關(guān)的鏈接，擴大企業(yè)的知名度。互聯(lián)網(wǎng)上的信息浩如煙海，用戶想要找到需要的信息可以利用搜索引擎。企業(yè)利用搜索引擎進(jìn)行營銷也是一種營銷策略，通過采用付費的形式，使得企業(yè)的知名度靠前。利用電子郵件進(jìn)行營銷，也是營銷的一種模式。電子郵件是個人與企業(yè)進(jìn)行溝通交流的一種工具，具有方便、快捷的優(yōu)點。企業(yè)可以利用電子郵件將產(chǎn)品的信息發(fā)給顧客，通過電子郵件的方式與客戶做好溝通與交流，可以定期向客戶發(fā)一些產(chǎn)品的信息，使顧客對其形成依賴，從而以后會有意愿購買本企業(yè)的產(chǎn)品。微博、微信、QQ作為一種新的交流工具，具有自主、共享的特點，也是企業(yè)進(jìn)行有效宣傳的一種好用的方式。

2電子商務(wù)條件下企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略

1）做好網(wǎng)絡(luò)的宣傳工作，轉(zhuǎn)變營銷理念。

隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，消費者對于商品有很多的選擇余地，作為經(jīng)銷商就需要改變傳統(tǒng)的市場銷售觀念，要做到從消費者的角度出發(fā)，擴展新的銷售策略，逐漸迎合消費者的需求。對于經(jīng)營者要強化網(wǎng)絡(luò)營銷的宣傳作用，做好宣傳工作，產(chǎn)品才能被大眾所了解，從而才能銷售出自己的產(chǎn)品。企業(yè)要定期做好對產(chǎn)品、品牌、服務(wù)的測評與改進(jìn)工作，提高顧客的市場占有率，給顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與滿意的服務(wù)，從而培養(yǎng)顧客的忠誠度與顧客資源。

2）做好品牌的宣傳。

“品牌”是企業(yè)的一種無形的資產(chǎn)，在日益競爭的激烈環(huán)境中，一個良好的品牌會給企業(yè)帶來廣闊的利益。在電子商務(wù)的條件下，企業(yè)更需要注重自己的品牌培養(yǎng)。電子商務(wù)就是一種營銷的工具，人人都可以利用，企業(yè)進(jìn)入這個平臺，就需要做到專業(yè)與專注。企業(yè)所建立的品牌應(yīng)該從消費者的利益出發(fā)，以顧客的利益為重，重視企業(yè)品牌的培養(yǎng)。

3）加強網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。

網(wǎng)站是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基本條件，一個企業(yè)對于網(wǎng)站的設(shè)計要本著科學(xué)合理、簡單明了的原則。企業(yè)應(yīng)該建立自己的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，對于網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)容要依據(jù)市場的需求動向，做到實時更新。企業(yè)也可以利用專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，與平臺進(jìn)行合作，從而減少企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)運行成本，得到更加專業(yè)化的服務(wù)。我國網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施還存在一定的不足，網(wǎng)絡(luò)覆蓋與普及率還不是很高，政府應(yīng)該加強相關(guān)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，降低網(wǎng)絡(luò)使用費用，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的普及，從而推動網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

4）互聯(lián)網(wǎng)模式下企業(yè)的分銷策略。

在電子商務(wù)的時代下，分銷也是企業(yè)銷售的另一個渠道。企業(yè)不再是針對單一的客戶或市場而在互聯(lián)網(wǎng)模式下面臨的是一個龐大的市場。企業(yè)可以通過分銷模式的創(chuàng)新，建立多樣化的分銷形式，去發(fā)現(xiàn)更多的商業(yè)機會。通過在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點銷售，一定程度上給消費者帶了了便利同時也會增加消費者購買意愿。企業(yè)還可以在網(wǎng)上設(shè)立虛擬店鋪，利用多媒體技術(shù)進(jìn)行包裝，形成良好的購物環(huán)境。

3結(jié)語

綜上所述，隨著全球一體化進(jìn)程的加速，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得到了飛速的發(fā)展。在電子商務(wù)條件下的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)營模式的改變。企業(yè)要做到轉(zhuǎn)變自身的營銷模式，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的營銷。本文分別從電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀以及網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展模式三個方面介紹了電子商務(wù)條件下的網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，提出了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略，從而為企業(yè)的發(fā)展提供一定的參考。

作者：張云青 單位：長春信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]趙蕓.電子商務(wù)條件下的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略[J].科學(xué)之友,2008,5(3):59-61.

篇6

關(guān)鍵詞：市場營銷，聚合營銷，互聯(lián)網(wǎng)，信息技術(shù)

前言

管理學(xué)大師彼得·杜拉克曾指出，從客戶的觀點來看，市場營銷就是整個企業(yè)活動，而市場營銷的產(chǎn)品策略又是市場營銷中的核心策略。進(jìn)入21世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展、數(shù)字化技術(shù)的進(jìn)步、網(wǎng)絡(luò)用途進(jìn)一步多元化以及人們對互聯(lián)網(wǎng)使用的越來越頻繁，并且逐漸改變著人們的思維和行為方式。。但當(dāng)今的消費者是傳統(tǒng)消費者與數(shù)字消費者的聚合，他們的消費行為即包括采用傳統(tǒng)的渠道也包括網(wǎng)絡(luò)所提供的數(shù)字化渠道來滿足其需要和欲望。因此，可以將聚合營銷理解為在數(shù)字時代，基于消費者身上出現(xiàn)的新科技和人類持久的行為習(xí)慣的聚合，企業(yè)通過對不同類型的新科技（計算機、互聯(lián)網(wǎng)、手機以及PDA個人數(shù)字處理助手等）、多渠道（網(wǎng)站和非網(wǎng)站、數(shù)字和傳統(tǒng)）或多手段（交易營銷手段和關(guān)系營銷手段）的組合，建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關(guān)系，使各方的利益得到滿足和融合的一種社會過程與管理過程。

1.我國市場營銷發(fā)展及現(xiàn)狀

我國營銷理念主要經(jīng)過了以產(chǎn)定銷、以銷定產(chǎn)和以需定產(chǎn)三個階段。雖然20世紀(jì)90年代按需定產(chǎn)的市場營銷理念在中國興起了，但由于正規(guī)的市場營銷理念的傳播和教育相對滯后，而且在計劃經(jīng)濟時期形成了錯誤的思維慣性，我國企業(yè)在很長一段時間內(nèi)還是簡單地把推銷就當(dāng)成營銷。到1995年后，因國際學(xué)術(shù)交流進(jìn)一步加大，很多企業(yè)才開始從推銷導(dǎo)向向注重顧客導(dǎo)向發(fā)展；開始采用整合性的營銷策略，并且注重采用整合營銷傳播IMC的理念；此外，我國企業(yè)越來越注重關(guān)系營銷，把建立與消費者的長久關(guān)系作為自己營銷建設(shè)上的重點。這表明雖然我國的現(xiàn)代營銷路并不算長，但是我國市場營銷理念的發(fā)展卻是空前的，以致有學(xué)者感嘆“中國營銷用短短20多年的時間走過了西方發(fā)達(dá)國家近百年的歷程”。90年代后，由于互聯(lián)網(wǎng)的興起以及我國互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)的漸漸成熟，網(wǎng)絡(luò)營銷在我國快速發(fā)展起來。到目前為止，我國的網(wǎng)絡(luò)營銷大致經(jīng)歷了網(wǎng)絡(luò)營銷的混沌、應(yīng)用和發(fā)展三個階段。綜觀我國市場營銷理念的發(fā)展和現(xiàn)狀，無論是在理論方面還是在實踐方面，為聚合營銷理念作為一種融合傳統(tǒng)與現(xiàn)代、網(wǎng)下與網(wǎng)上的營銷理念在我國發(fā)展興起提供了應(yīng)用的背景。

2.聚合營銷產(chǎn)生的動因分析

2.1互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)在上個世紀(jì)的80年代后應(yīng)用范圍逐漸擴散到了民用。由此在90年代引發(fā)了影響深遠(yuǎn)的互聯(lián)網(wǎng)革命。近年因科學(xué)技術(shù)以及商業(yè)應(yīng)用的驅(qū)動，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了爆炸式的增長，人們對網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用也越來越頻繁和廣泛。我國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展開始于1986年，經(jīng)歷了兩個主要階段：第一階段為1986―1993年，主要實現(xiàn)了與互聯(lián)網(wǎng)的電子郵件連接；第二階段從1994年起，實現(xiàn)了與互聯(lián)網(wǎng)的TCP/IP連接，開始提供互聯(lián)網(wǎng)的全功能服務(wù)。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）2004年7月的《第十四次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》中數(shù)據(jù)表明：從宏觀的角度看，我國互聯(lián)網(wǎng)繼續(xù)保持了增長態(tài)勢。其中網(wǎng)民數(shù)、

上網(wǎng)計算機數(shù)分別達(dá)到了8700萬、3630萬；CN下注冊的域名數(shù)、網(wǎng)站數(shù)分別達(dá)到了382216個、626600

個；網(wǎng)絡(luò)國際出口帶寬總數(shù)達(dá)到53941M；我國大陸的IPv4地址數(shù)達(dá)到了49421824個。該報告還對歷年來我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的幾個關(guān)鍵指標(biāo)——上網(wǎng)計算機數(shù)、CN下注冊的域名數(shù)、WWW站點數(shù)、網(wǎng)絡(luò)的國際出口帶寬等進(jìn)行了統(tǒng)計分析：截止到2004年6月30日，上網(wǎng)計算機總數(shù)已達(dá)3630萬臺和去年同期相比增長41.1%；CN下注冊的域名數(shù)為382216個，與去年同期相比增長了52.5%；www站點數(shù)為626600個，和去年同期相比增長32.2%；國際出口帶寬的總?cè)萘繛?3941M，和去年同期相比增加190.3%。

通過上面的統(tǒng)計和分析可以看出，近十年來我國互聯(lián)網(wǎng)的上網(wǎng)計算機數(shù)、CN下注冊的域名數(shù)、WWW站點數(shù)、網(wǎng)絡(luò)的國際出口帶寬有著顯著的增長，尤其在上網(wǎng)計算機數(shù)、上網(wǎng)用途數(shù)、CN下注冊的域名數(shù)以及網(wǎng)絡(luò)的國際出口帶寬等指標(biāo)上現(xiàn)在的數(shù)據(jù)是10年前數(shù)據(jù)的幾百上千倍。全球互聯(lián)網(wǎng)和國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的急劇發(fā)展給聚合營銷的發(fā)展和應(yīng)用提供了廣大目標(biāo)消費群基礎(chǔ)，在需求驅(qū)動下快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)最終又會使消費者越來越依賴于互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)然，消費者行為和市場營銷還保持著許多傳統(tǒng)的東西，人們的這種聚合狀態(tài)正是聚合營銷所強調(diào)的。

2.2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的繁榮興起與泡沫破碎

20世紀(jì)90年代，隨著計算機應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，社會各界都認(rèn)為隨之而來的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟將取代傳統(tǒng)經(jīng)濟成為國家經(jīng)濟最重要的推動力。人們樂觀地認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟能夠帶來高效率，能夠提供一種低價的交易成本，并帶來經(jīng)濟制度的徹底改變。在我國，雖然互聯(lián)網(wǎng)的歷史比較短，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟熱潮依然成為企業(yè)界、學(xué)術(shù)界以及政府各界人士最關(guān)注的焦點。從中國大陸第一網(wǎng)站——瀛海威的誕生，到以中華網(wǎng)在納斯達(dá)克（NASDAQ）首發(fā)上市所引起的一輪又一輪上市熱潮；從“Dot-Com”以吸引“眼球”燒錢，到電子商務(wù)、電子政務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲以及電子競技等新業(yè)務(wù)層出不窮。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟成為世界經(jīng)濟發(fā)展和中國經(jīng)濟發(fā)展的熱點問題。每個國家都致力于大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的技術(shù)基礎(chǔ)，試圖通過發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟，強化經(jīng)濟增長的各種要素，節(jié)約國民經(jīng)濟基本資源，優(yōu)化經(jīng)濟結(jié)構(gòu)及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，最終推動國民經(jīng)濟的發(fā)展。

2000年3月，納斯達(dá)克（NASDAQ）應(yīng)聲落地，自此網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的泡沫開始破碎。很多網(wǎng)絡(luò)公司想當(dāng)然地認(rèn)為通過互聯(lián)網(wǎng)將購物過程變得更有效率就能讓消費者獲得巨大的利益，但是這些企業(yè)顯然沒有料到實際上很多的消費者是喜歡購物的體驗。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟繁榮的時期，網(wǎng)絡(luò)公司的市場營銷人員常常意識不到人們購買東西的原因，以及這些情緒是怎樣影響他們采取哪種方式購買的。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的繁榮與泡沫破碎為聚合營銷的產(chǎn)生提供了必要的時代背景。

2.3商業(yè)競爭的日益激烈

商業(yè)競爭的日趨激烈是聚合營銷產(chǎn)生的商業(yè)驅(qū)動因素。隨著市場競爭的日趨激烈，消費者選擇產(chǎn)品的主動權(quán)越來越大，并且隨著我國進(jìn)入WTO逐漸開放，曾經(jīng)受到國家保護的眾多行業(yè)、企業(yè)如何才能在“狼來了”的殘酷市場競爭中生存下來，是很多企業(yè)商家所主要關(guān)注的問題。在市場競爭激烈的21世紀(jì)，市場營銷顯然是企業(yè)中最重要的一環(huán)，因為我們都知道“市場上的成功者是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司——他們向真正需要購買的人提供商品”。。但在如此激烈的商業(yè)競爭下，企業(yè)需要做的是認(rèn)識到在數(shù)字時代消費者的價值和購買行為已經(jīng)有所改變，當(dāng)然也不能像技術(shù)鼓吹者那樣認(rèn)為消費者已經(jīng)完全改變，過去的營銷策略、營銷方法都不管用。企業(yè)應(yīng)該明白當(dāng)今的消費者是混合型的消費者。因此，如果要在激烈的市場競爭中取得領(lǐng)先，企業(yè)需要認(rèn)真通過聚合營銷理念去思考現(xiàn)在的消費者，并且創(chuàng)建一套全新的市場營銷策略，從而在這個以消費者為中心的市場中取得勝利。商業(yè)競爭的日益激烈是聚合營銷理念的產(chǎn)生及應(yīng)用的商業(yè)動因。

2.4信息技術(shù)和信息化的飛速發(fā)展與應(yīng)用

現(xiàn)代信息技術(shù)和信息化的飛速發(fā)展與應(yīng)用是聚合營銷理念產(chǎn)生的技術(shù)動因。由現(xiàn)代通訊技術(shù)和現(xiàn)代計算機技術(shù)形成的現(xiàn)代信息技術(shù)近年來取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展及應(yīng)用。在現(xiàn)代通訊技術(shù)上，無論是有線還是無線，電子通訊還是光通訊，固定通訊還是移動通訊，在近年來都有了巨大的進(jìn)步。而在現(xiàn)代計算機技術(shù)上，由于空前的人力、物力及財力的投資，使其發(fā)展速度更是空前的。計算機芯片的處理能力在不斷提高，其磁盤的存儲能力在不斷擴大，以及輸出輸入的外圍設(shè)備在不斷豐富，但計算機的價格、體積以及重量卻在顯著下降。

我國的信息化雖然發(fā)展的時間沒有發(fā)達(dá)國家長，但是同樣是以驚人的速度在發(fā)展，甚至發(fā)展速度更快。根據(jù)中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院（CCID）研究分析資料：2002年12月，我國電子商務(wù)網(wǎng)站比2001年增長12%；電子商務(wù)市場規(guī)模，電子商務(wù)交易額2002年比2001年增長66.2%；B2C交易額2001年比2002年增長率90%。從以上數(shù)據(jù)可以看到，無論是從市場規(guī)模、交易額還是電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)量來講，我國的信息化都在以空前的速度在發(fā)展，年增長率達(dá)到了60%以上。現(xiàn)代信息技術(shù)和信息化的飛速發(fā)展與應(yīng)用為聚合營銷理念的應(yīng)用提供了技術(shù)支持，其本身也構(gòu)成了聚合營銷理念產(chǎn)生的技術(shù)動因。

3.小結(jié)

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟和互聯(lián)網(wǎng)的影響，數(shù)字時代的消費者出現(xiàn)了很多不同于傳統(tǒng)消費者的價值觀念和購買行為。但是，由于數(shù)字時代的消費者同樣具有人類基本的價值及行為屬性，因而，有著傳統(tǒng)消費者身上的一部分不變的價值觀念和購買行為。這種體現(xiàn)在數(shù)字時代消費者價值觀念與購買行為上的變與不變導(dǎo)致了數(shù)字時代綜合型的消費者的形成，并直接促使了聚合營銷理念的產(chǎn)生。聚合營銷一方面，針對消費者在數(shù)字時代所特有的價值和購買行為，通過對網(wǎng)上和網(wǎng)下兩種市場的分析與整合，提供了企業(yè)開展?fàn)I銷活動的分析框架，為企業(yè)在21世紀(jì)進(jìn)行營銷活動指引出全新的視角和營銷的依據(jù)。另一方面，它又在傳統(tǒng)交易營銷理論、關(guān)系營銷理論以及互聯(lián)網(wǎng)和高科技手段上取得了融合。。因此，其營銷策略應(yīng)該結(jié)合傳統(tǒng)營銷的4Ps、交易營銷的4Cs以及新科技和互聯(lián)網(wǎng)所帶來的變化，形成以產(chǎn)品策略的聚合、價格策略的聚合、渠道策略的聚合以及溝通策略的聚合四個方面為框架的聚合營銷的市場營銷策略。無論是在理論方面還是在實踐方面，數(shù)字時代的中國企業(yè)都可以采用聚合營銷的方法，提高自身在21世紀(jì)的市場營銷力度和效度。

參考文獻(xiàn)

1、沙軒，高紅:淺議網(wǎng)絡(luò)促銷形式的創(chuàng)新[J]，商場現(xiàn)代化，2008年01期.

2、徐清華:如何有效實施整合營銷[J]，企業(yè)研究， 2004年08期.

篇7

關(guān)鍵詞:中小企業(yè);網(wǎng)絡(luò)營銷;低成本策略

中圖分類號:F713.36 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A 文章編號:1673-291X(2010)26-0169-03

一、引言

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)逐漸興起時,互聯(lián)網(wǎng)這樣一個連接全球、可以交互的低成本的信息傳遞方式的出現(xiàn),使人們相信中小企業(yè)終于可以和大企業(yè)站在同一個新起跑線上競爭來自全球的市場,并借此機遇大展宏圖。然而事實不全如此,筆者通過對一些中小企業(yè)的訪談與調(diào)查了解到,部分積極參與其中的企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)營銷活動獲得了新的市場機會和可觀的經(jīng)濟收益, 然而并不是每個企業(yè)在電子商務(wù)的浪潮中都獲得了理想收益,并且有的企業(yè)還為此付出較大的成本,收效并不盡如人意。機遇并沒有讓大多數(shù)的企業(yè)抓到,原因有:動手太晚;投入不足;觀念落后;不知該引進(jìn)哪種人才或人才結(jié)構(gòu)存在問題;績效評價缺失或混亂;過度被動參與,等等。本文試圖在這些問題上進(jìn)行探討,并提出應(yīng)對策略。

二、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

(一)網(wǎng)絡(luò)時代中小企業(yè)的生存環(huán)境

1.國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展基本狀況

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第 25次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示,截至 2009 年 12 月,我國網(wǎng)民規(guī)模已達(dá) 3.84 億,上網(wǎng)人數(shù)仍居世界第一;手機和筆記本作為網(wǎng)民上網(wǎng)終端的使用率迅速攀升,互聯(lián)網(wǎng)隨身化、便攜化的趨勢日益明顯;商務(wù)交易類應(yīng)用快速增長,中國網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用更加豐富。

2.信息時代的挑戰(zhàn)

電子商務(wù)作為新興的商業(yè)模式,不斷地滲入到企業(yè)的供、產(chǎn)、銷等各部門,同時也給部分積極參與其中的企業(yè)帶來了新的市場機會和可觀的經(jīng)濟收益。于是,選擇何種方式方法策略開展本企業(yè)的電子商務(wù),成了諸多企業(yè)能否抓住企業(yè)發(fā)展新的增長點的重要挑戰(zhàn)。

3.消費方式悄然改變

2009年網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用率排名前三甲分別是網(wǎng)絡(luò)音樂(83.5%)、網(wǎng)絡(luò)新聞(80.1%)、搜索引擎(73.3%)。但是,商務(wù)交易類應(yīng)用增幅“異軍突起”,CNNIC調(diào)查顯示,商務(wù)交易類應(yīng)用的用戶規(guī)模增長最快,平均年增幅達(dá)到了68%。其中,網(wǎng)上支付用戶年增幅80.9%,在所有應(yīng)用中排名第一;旅游預(yù)訂、網(wǎng)絡(luò)炒股、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模分別增長了77.9%、67.0%、62.3%和45.9%。據(jù)CNNIC調(diào)查,2009年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達(dá)到2 500億元,2010年網(wǎng)購物市場將迎來更大規(guī)模的發(fā)展。

4.大型企業(yè)開始重視在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的地位

艾瑞咨詢研究中國網(wǎng)絡(luò)廣告各細(xì)分形式發(fā)展情況發(fā)現(xiàn),2009年中國網(wǎng)絡(luò)廣告各細(xì)分形式中,品牌圖形廣告市場規(guī)模為90.2億元,同比增長12.2%,仍然占據(jù)最大的市場份額,達(dá)43.5%;搜索引擎廣告市場規(guī)模達(dá)69.5億元,其市場份額位居次席,為33.5%。

5.聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷競爭持續(xù)升溫

艾瑞咨詢的《2009―2010年中國網(wǎng)絡(luò)廣告行業(yè)發(fā)展報告》數(shù)據(jù)顯示:2009年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場先抑后揚,全年市場規(guī)模達(dá)207.3億元,同比增長21.9%。艾瑞咨詢預(yù)計2010年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模將加速增長,預(yù)計突破300億元。

網(wǎng)絡(luò)廣告憑借其快速的傳播、較高的性價比、較高的互動性以及實時準(zhǔn)確的效果監(jiān)測等優(yōu)勢,不斷吸引更多的廣告主嘗試投放。

(二)上網(wǎng)中小企業(yè)數(shù)量可觀

我國中小企業(yè)數(shù)量有 3 000多萬,占全國企業(yè)總數(shù)的96%;據(jù)CNNIC的《第25次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》,國內(nèi)網(wǎng)站數(shù)量有323萬個,可以推算中小企業(yè)網(wǎng)站數(shù)目已相當(dāng)可觀,但還不足整個行業(yè)的1/10。可見,中小企業(yè)上網(wǎng),誰先人一步,誰就能在網(wǎng)絡(luò)上獲得更多的好處。

(三)網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸流行,但實施效果參差不齊

當(dāng)有很多的企業(yè)經(jīng)營管理者關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷,打聽有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷的時候,網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)悄然流行,在互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了舉不勝舉的網(wǎng)絡(luò)營銷案例。遠(yuǎn)的“王老吉”網(wǎng)絡(luò)營銷不提,近的“姐搶的不是牙膏,是寂寞,佳潔士全優(yōu)7效!”一句話,讓佳潔士以很小的代價成功地完成了牙膏的網(wǎng)絡(luò)營銷。但并不是每一個實施了網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)都會收到良好的效果,大家通常只看到成功的案例。

三、主要問題

(一)盲目選擇服務(wù)商,服務(wù)質(zhì)量差

相當(dāng)多的中小企業(yè)管理者由于互聯(lián)網(wǎng)知識的不足,在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時過度受第三方網(wǎng)絡(luò)營銷公司引導(dǎo)。個別網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商不誠實,為了追求利潤,不擇手段提供虛假信息,夸大服務(wù)能力,以取得客戶信任。一些中小企業(yè)在選擇服務(wù)時,不進(jìn)行系統(tǒng)考察,沒有評價能力,主要根據(jù)服務(wù)商的名氣或表面的價格選擇,盲目性很大,從而影響服務(wù)質(zhì)量。

(二)缺少網(wǎng)絡(luò)營銷專門人才

目前,中小企業(yè)普遍缺少網(wǎng)絡(luò)營銷專門人才,這也是中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷出現(xiàn)問題的重要原因所在。就實踐情況來看,企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作主要有以下兩種人才:一是計算機專業(yè)的人才。懂計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù),但缺乏營銷理念和管理者的思維,其所制作的網(wǎng)站技術(shù)含量很高但脫離了營銷的本質(zhì)。二是市場營銷專業(yè)的人才。具備營銷理念,但計算機技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)非常欠缺,在網(wǎng)站推廣和網(wǎng)站評價方面無能為力。當(dāng)然眾多的大中專院校的電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)生不少,但受限于各高校的教學(xué)能力、教師專業(yè)水準(zhǔn)、教學(xué)模式,畢業(yè)生學(xué)業(yè)質(zhì)量普遍不高。

(三)沒有充分認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ),通過互聯(lián)網(wǎng)營銷替代傳統(tǒng)的中介媒體,利用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù),始終貫穿在企業(yè)經(jīng)營全過程,尋找新客戶、服務(wù)老客戶,最大程度地滿足客戶需求,以達(dá)到開拓市場、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程,也是一種新型的商業(yè)營銷模式。很多管理者認(rèn)為,中小企業(yè)沒有實力做網(wǎng)絡(luò)營銷,恰恰相反,中小企業(yè)完全有實力做網(wǎng)絡(luò)營銷,缺乏的只是意識。網(wǎng)絡(luò)營銷相對于傳統(tǒng)的宣傳途徑來說,價格最低廉,正適合中小企業(yè)采用以提高自身競爭優(yōu)勢。

(四)錯誤認(rèn)為建網(wǎng)站就是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)站只是企業(yè)展示產(chǎn)品的平臺,想通過網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)帶來潛在客戶,企業(yè)必須能夠讓自己的潛在客戶能夠在最短的時間內(nèi)找到本企的網(wǎng)站,看到本企網(wǎng)站,了解產(chǎn)品信息,促使客戶動心,然后實現(xiàn)交易。很明顯,網(wǎng)站建設(shè)只是網(wǎng)路營銷的一小步。

(五)沒有采取有效的網(wǎng)站推廣,網(wǎng)絡(luò)營銷手段選擇不當(dāng)

網(wǎng)站推廣決定著企業(yè)網(wǎng)站與用戶之間的距離,中小企業(yè)在網(wǎng)站推廣方面還存在著以下問題:(1)網(wǎng)站做好后沒有采取有效的推廣手段,使得潛在用戶和用戶不能找到該企業(yè)。(2)不了解推廣的技術(shù),企業(yè)網(wǎng)站建成后向某些電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷公司購買推廣服務(wù),企業(yè)為那些原本不需要花錢或花很少錢就可采用的推廣手段支付了高額的費用,蒙受了損失。(3)網(wǎng)站推廣手段單一, 單純認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)廣告是實踐網(wǎng)絡(luò)營銷的唯一宣傳途徑,大多數(shù)中小企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳為主,并且形式單一,基本不采用將品牌、商品屬性與網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品屬性等相結(jié)合的多種形式。這樣很難迅速地、低成本地達(dá)到推廣效果。

同時,很多企業(yè)僅采用網(wǎng)絡(luò)廣告公司推薦的幾種付費業(yè)務(wù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷,且選擇隨機性較大,評判指標(biāo)基本是領(lǐng)導(dǎo)本人掌握。

(六)缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價體系

目前,中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的績效缺乏適宜有效的評價,不清楚應(yīng)該評價哪些指標(biāo),各指標(biāo)代表什么意義,又該如何測量。一些企業(yè)不清楚應(yīng)該如何進(jìn)行評估、沒有工具進(jìn)行評估或是沒有人進(jìn)行評估。某些企業(yè)把網(wǎng)上銷售成績作為評價網(wǎng)絡(luò)營銷效果的唯一指標(biāo),忽視了其他重要指標(biāo)。有些企業(yè)測量了很多指標(biāo),但缺少有效的評價手段,使得評價的結(jié)果不符合客觀實際。

四、低成本策略

(一)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷演進(jìn)路線優(yōu)化

1.現(xiàn)實路線

企業(yè)購買基礎(chǔ)通信設(shè)備―建網(wǎng)站―受廣告公司引導(dǎo)進(jìn)行指定平臺推廣(多為搜索引擎競價、B2B平臺等付費業(yè)務(wù))―進(jìn)行簡單的效果評估―依據(jù)銷售效果決定下一步網(wǎng)絡(luò)營銷策略。按此路線,企業(yè)網(wǎng)路營銷多呈現(xiàn)以下特點:花費較大,效果不確定性強,網(wǎng)絡(luò)營銷時斷時續(xù)。當(dāng)然,也有部分企業(yè)由于較早采用了第三方公司網(wǎng)絡(luò)營銷付費服務(wù)取得了良好業(yè)績。

2.改進(jìn)路線

無站點營銷―有站點營銷―站點推廣營銷―綜合營銷―電子商務(wù)

改進(jìn)路線的優(yōu)點是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷從零成本開始,即便企業(yè)沒有一臺電腦,也可以利用網(wǎng)吧、手機網(wǎng)絡(luò)等開始企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷。如在這一階段開展博客營銷、第三方免費平臺營銷、虛擬社區(qū)營銷等。隨著企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)利用程度的加深,此時企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立自己的站點,更進(jìn)一步地樹立本企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的形象,當(dāng)然,此時的站點應(yīng)是營銷型網(wǎng)站。網(wǎng)站建設(shè)完畢后企業(yè)要采取多種網(wǎng)絡(luò)營銷方法(見表1),使企業(yè)網(wǎng)站與公眾見面。緊隨其后的是企業(yè)應(yīng)當(dāng)擇機開展互聯(lián)網(wǎng)綜合營銷,選取各種合適的網(wǎng)絡(luò)營銷工具開展網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的最高階段是實現(xiàn)企業(yè)的完全電子商務(wù),顯然,就目前而言這點并不是多數(shù)中小企業(yè)的工作重心。有時一些中小企業(yè)也會受整個供應(yīng)鏈信息化的影響,較早進(jìn)入電子商務(wù)階段。

(二)網(wǎng)絡(luò)營銷工具適應(yīng)性分析

1.適應(yīng)性分析

2.應(yīng)用策略

就以上網(wǎng)絡(luò)營銷工具而言,企業(yè)在選用時要根據(jù)企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展階段、目標(biāo)、人力資源豐富程度、財務(wù)狀況等進(jìn)行具體考察。表1也給出了一般性的適應(yīng)性分析及建議。

(三)人力資源集約化應(yīng)用策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,互聯(lián)網(wǎng)的使用越來越多地被人們掌握,而基于互聯(lián)網(wǎng)的許多營銷工具是可以在公司現(xiàn)有人力資源的情況下予以使用,開展網(wǎng)絡(luò)營銷的。比如,博客營銷、第三方評價、第三方平臺等營銷工具的使用沒有技術(shù)壁壘,人人可以參與。企業(yè)可以充分挖掘企業(yè)一些部門的優(yōu)秀人力資源,使其積極參與其中,而并非要直接增設(shè)新部門,引進(jìn)新人員。

(四)建立合理的績效評價體系

績效,即產(chǎn)出與投入之間的比較。對于傳統(tǒng)的企業(yè)市場營銷績效來講,往往要求企業(yè)的市場營銷投入盡可能地少,而銷售量、銷售額、市場占有率等市場營銷產(chǎn)出指標(biāo)盡可能地高。但是,企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷績效具有較大的特殊性,必須重新認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷績效的投入與產(chǎn)出。一方面,網(wǎng)絡(luò)營銷投入范圍更大,不僅包括企業(yè)為銷售產(chǎn)品和擴大市場的市場營銷預(yù)算(企業(yè)一般希望這部分投入越少越好或適度投入),而且還包括為滿足顧客的個性化、方便、快捷等需求而增加的投入;另一方面,網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)出也具有多目標(biāo)性,既要追求較高的企業(yè)利潤、市場占有率等最大化的定量市場目標(biāo),又要實現(xiàn)顧客滿意、企業(yè)持續(xù)發(fā)展等定性綜合目標(biāo)。

沒有合適的績效評價,企業(yè)就無法確定在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷中的投入,也無法確定投入的資源是否帶來了相應(yīng)的回報,當(dāng)然也沒有辦法完成給網(wǎng)絡(luò)營銷工作人員的合理激勵。合理的績效評價體系能使企業(yè)充分利用人、財、物、信息等各種資源,以較低的成本進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷,開拓新興市場。表2 網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價指標(biāo)體系可以作為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價的一般參考。

(五)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷資源的供給策略

相當(dāng)多的企業(yè)非常希望自己借助互聯(lián)網(wǎng)取得新成績,所以進(jìn)行了一些投入,比如招聘新人員、接受網(wǎng)絡(luò)營銷公司的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)業(yè)務(wù)、給網(wǎng)絡(luò)營銷一定的經(jīng)費預(yù)算,等等。開始的一些投入企業(yè)還是非常愿意的,主要原因是他們看到了其他企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中的成績。然而,這種投入往往缺乏持續(xù)性,只投前期,后續(xù)投入遙遙無期,這種做法顯然不合時宜。建議企業(yè)要注意人員、資金投入的持續(xù)性,可以小步走,但不能停。同時,要有高層領(lǐng)導(dǎo)加入到網(wǎng)絡(luò)營銷團隊中來,以便協(xié)調(diào)企業(yè)各部門應(yīng)該提供的資源供給。

(六)重視網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)意

2009 年天涯上一句“姐搶的不是寂寞,是牙膏”紅遍互聯(lián)網(wǎng),一句“哥/姐××的不是××,而是××”不僅成為2009 年的流行語,更是以很小的代價成功地完成了牙膏的網(wǎng)絡(luò)營銷。當(dāng)今中國網(wǎng)民更趨重視網(wǎng)絡(luò)互動,不能夠吸引眼球的網(wǎng)絡(luò)營銷,只會事倍功半。2010年的網(wǎng)絡(luò)營銷,創(chuàng)意是領(lǐng)頭羊。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極發(fā)揮現(xiàn)有內(nèi)部各種資源優(yōu)勢,適度借助外部資源,強調(diào)創(chuàng)新、創(chuàng)意,開展網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)意營銷。

參考文獻(xiàn):

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[2] 孫秀秀.網(wǎng)絡(luò)營銷[J].互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展與信息動態(tài),2010,(52):13-14.

篇8

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；民宿；競爭力；營銷；策略

目前在我國，對民宿的定義還沒有一個權(quán)威準(zhǔn)確的概念，在專家學(xué)者研究民宿課題的時候，通常出現(xiàn)“農(nóng)家樂”、“家庭旅館”、“農(nóng)民客棧”及民宿各種詞語。20世紀(jì)80-90年代溫州民宿開始興起，早期的鄉(xiāng)村民宿多數(shù)由農(nóng)家樂發(fā)展而來，通常是樓下吃飯、樓上住宿，吃、住是其主要功能。以往民宿的經(jīng)營者通常是村民。溫州旅游資源豐富，旅游需求旺盛，作為旅游產(chǎn)業(yè)供給端的最新產(chǎn)品之一的民宿a業(yè)，其健康發(fā)展，對溫州旅游乃至溫州經(jīng)濟都具有重要意義。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”下溫州民宿發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研分析

為了深入了解“互聯(lián)網(wǎng)+”下溫州民宿發(fā)展現(xiàn)狀，本次調(diào)查從民宿旅客和民宿所有者這兩方面展開進(jìn)行。本次調(diào)查選取了永嘉、瑞安、泰順、月清、文成五個地方6間民宿為調(diào)研對象，向民宿旅客隨機發(fā)放了100份問卷，回收有效問卷75份，其有效率為75%。此外，筆者走訪了7家民宿并在爭取這些民宿管理者統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，以現(xiàn)場聊天方式，采訪了7家民宿的管理者，其中永嘉2家，樂清2家，瑞安1家，泰順1家，龍灣1家。

1.民宿旅客基本信息

在受訪旅客中，公務(wù)員占25%，企事業(yè)單位人員占38%，學(xué)生占8%，個體/私營企業(yè)主占9%，退休占11%，自由職業(yè)者占4%，其它占5%。就被訪者的職業(yè)來看，公務(wù)員和企事業(yè)單位職業(yè)占60%以上。被訪者中一個人來旅游的占9%，2個人來旅游的占28%，三個人以上團隊旅游的占18%，以家庭組織來旅游的占42%，其他占3%，調(diào)查表明有家庭的人群是民宿的重要目標(biāo)客戶。

2.民宿經(jīng)營者基本信息

通過對7間民宿的管理者訪問發(fā)現(xiàn)，其中有5位民宿經(jīng)營者是男性，2位是女性，1位大專學(xué)歷，4位高中學(xué)歷，2位高中以下學(xué)歷。民宿經(jīng)營的學(xué)歷情況不樂觀。

3.獲取民宿信息途徑

通過對旅客的調(diào)查表明，由親朋好友介紹得知信息的人占60.25%，由網(wǎng)絡(luò)（如旅游網(wǎng)站等）得知信息的人占23.9%，由廣播/電視廣告得知信息的人占17.7%，由報紙雜志，旅游手等得知信息的人占19%，由旅行社得知信息的人占14%，由自身經(jīng)驗得知信息的人占23%，由微博，微信，手機APP軟件得知信息的人占26%，由到達(dá)目的地后偶遇得知信息的人占23%。調(diào)查表明目前被訪者通過互聯(lián)網(wǎng)獲取民宿信息的比例還比較低。

4.民宿預(yù)訂方式

經(jīng)對旅客的調(diào)查表明，25%的被訪者通過打電話預(yù)定，9%的被訪者通過旅行社預(yù)定，26%的被訪者通過網(wǎng)站預(yù)定，5%的人通過微博，微信，APP等方式預(yù)定，37%的人選擇直接入住。

經(jīng)對民宿管理者的調(diào)查表明，100%的民宿都已經(jīng)開通了電話預(yù)定和網(wǎng)上預(yù)定模式。民宿開通的預(yù)定方式以電話和網(wǎng)上預(yù)定為主，這與對旅客的調(diào)研數(shù)據(jù)相符。民宿開通的網(wǎng)上預(yù)訂形式以藝龍、攜程等平臺預(yù)訂為主，幾乎所有開通網(wǎng)上預(yù)訂服務(wù)的民宿都在這些平臺上注冊了自己的民宿。在被訪的7家民宿里，只有一家開通了微信公眾號預(yù)訂服務(wù)。

調(diào)查表明通過互聯(lián)網(wǎng)方式預(yù)定民宿的被訪者比例還比較低，而這其中通過網(wǎng)站方式預(yù)定的被訪者比通過手機預(yù)定的被訪者要多，表明目前溫州民宿對移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用不足。

5.開通網(wǎng)上預(yù)訂的作用

通過對民宿管理者的調(diào)查表明，民宿開通網(wǎng)上預(yù)訂服務(wù)后，其中有2家民宿表示預(yù)定人數(shù)有很大的增長，2家表示預(yù)定人數(shù)有較大增長，3家表示預(yù)定人數(shù)有一點增長，沒有人表示預(yù)定人數(shù)沒有增長。結(jié)果表明開通網(wǎng)上預(yù)定對增加預(yù)定人數(shù)有一定作用。

6.民宿互聯(lián)網(wǎng)推廣方式

在對民宿管理者的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)有5家民宿現(xiàn)在已經(jīng)利用互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行宣傳推廣，有2家還沒有，仍然停留在利用傳統(tǒng)的媒體手段（如發(fā)傳單，立廣告牌）進(jìn)行推廣宣傳。在利用互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行推廣的5家民宿中，利用溫州當(dāng)?shù)氐囊恍┚W(wǎng)站如703804網(wǎng)站進(jìn)行推廣宣傳的有3家，利用百度搜索引擎進(jìn)行推廣宣傳的有2家，利用QQ群進(jìn)行推廣宣傳的有3家，利用微信朋友圈進(jìn)行宣傳的有4家，利用微博進(jìn)行推廣宣傳的有1家，利用各種生活、旅游論壇宣傳推廣的有2家，鑒于網(wǎng)絡(luò)廣告費用較高，沒有一家利用網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行宣傳推廣。從調(diào)查結(jié)果可以看出目前溫州民宿利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣的情況不是很樂觀，對互聯(lián)網(wǎng)的利用和認(rèn)知都不是很強。

通過對民宿管理者的訪問得知，在5家有利用互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行推廣的民宿，在利用互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行推廣后，5家均表示訂單有一定的增長，但是只有1家表示訂單增長比較大，其他4家都只有較小的增長，這表明目前他們使用的互聯(lián)網(wǎng)推廣手段有一定的作用，但是效果還不顯著，這跟使用方式和方法不當(dāng)有關(guān)。

7.民宿信息化管理水平

根據(jù)對民宿經(jīng)營者的訪談發(fā)現(xiàn)，目前民宿經(jīng)營者們并沒有利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對他們的客戶信息進(jìn)行很好地管理，雖然也有一部分的旅客是通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的，但是在登記入住信息的時候都沒有使用信息化手段，還是通過傳統(tǒng)的一支筆、一個本子的登記方式對客戶信息進(jìn)行管理，民宿的信息化水平低下。

8.民宿商標(biāo)意識

經(jīng)調(diào)查表明，7家民宿只有有一家是注冊了商標(biāo)的，并且這7家民宿的管理者中只有3家對民宿品牌和網(wǎng)絡(luò)品牌有認(rèn)識，其他4家均表示不了解，表明目前溫州民宿普遍沒有品牌意識。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”下溫州民宿發(fā)展問題分析

1.經(jīng)營者素質(zhì)不高，品牌意識淡薄

根據(jù)對民宿經(jīng)營經(jīng)營者的訪談表明，民宿經(jīng)營者的學(xué)歷程度普遍偏低，導(dǎo)致他們對于信息技術(shù)的發(fā)展和使用掌握不夠，對于民宿品牌的認(rèn)知和建立的重要性認(rèn)識亦不足。此外，在訪談中發(fā)現(xiàn)，目前溫州的這幾家民宿中基本提供的服務(wù)只限于吃飯、喝茶、住宿和水果采摘，沒有提供更深層次的文化和內(nèi)涵的消費。隨著經(jīng)濟水平的提高和網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)展，人們對文化內(nèi)涵的追求越來越高，民宿不再是旅客僅僅吃飯、睡覺的地方，這種沒有特色、沒有內(nèi)涵的大眾化的民宿將越來越不具備競爭力。除了特色和內(nèi)涵外，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，民宿的品牌化也至關(guān)重要。民宿的概念已經(jīng)日益深入人心，民宿的數(shù)量也與日劇增，民宿之間的競爭日漸激烈，而前、缺少品牌、缺少文化內(nèi)涵的民宿必然會在競爭中出于劣勢。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，互聯(lián)網(wǎng)讓世界變成一個地球村，品牌的缺失將導(dǎo)致民宿淹沒在地球村中，也無法通過互聯(lián)網(wǎng)更好地擴大它的知名度和影響力。

2.互聯(lián)網(wǎng)手段使用不當(dāng)，效果薄弱

雖然隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，政府開展了很多農(nóng)村信息化和電子商務(wù)的培訓(xùn)，民宿經(jīng)營者們也學(xué)習(xí)掌握了一些互聯(lián)網(wǎng)手段，但真正熟練掌握這些信息手段的經(jīng)營者很少，而且信息技術(shù)的發(fā)展日新月異，因此經(jīng)營者們沒有充分發(fā)揮這些互聯(lián)網(wǎng)手段提高他們的競爭力。從調(diào)研結(jié)果看雖然經(jīng)營者們也都開通了網(wǎng)上預(yù)訂，但網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的方式多以藝龍、攜程這些第三方旅游平臺上的預(yù)訂為主，其他如微信、微博或是手機APP的預(yù)訂方式開通得很少，說明對日新月異的信息技術(shù)手段沒有及時地應(yīng)用起來。

3.營銷效果差，市場知名度低

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，雖然民宿的經(jīng)營者們已經(jīng)開始使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣，但是營銷方式仍然單一，營銷效果較差，并沒有因此更好地在市場上打開知名度。相比較起來，傳統(tǒng)地發(fā)傳單、在景區(qū)立廣告牌反而能比網(wǎng)絡(luò)營銷取得更好地效果，這說明他們并沒有發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷地作用，對民宿的定位、策劃和宣傳做得不到位。這里一部分原因也是由于民宿經(jīng)營者文化素質(zhì)水平不高，視野比較局限，無法組織策劃好的的網(wǎng)絡(luò)營銷方案。

4.客戶信息管理落后，信息化程度低

通過對民宿經(jīng)營者的訪談發(fā)現(xiàn)，目前民宿經(jīng)營者們并沒有利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對他們的客戶信息進(jìn)行很好地管理，雖然也有一部分的旅客是通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的，但是在登記入住信息的時候都沒有使用信息化手段，還是通過傳統(tǒng)的一支筆、一個本子的登記方式對客戶信息進(jìn)行管理。這種傳統(tǒng)的客戶信息管理方式，不利于統(tǒng)計客人信息，難以建立客戶檔案和客戶數(shù)據(jù)庫，這樣不利于與客戶建立長期的關(guān)系，也無法對客戶進(jìn)行針對性和精準(zhǔn)的營銷。此外，客戶信息掌握不準(zhǔn)確，也無法了解客戶的需求和消費習(xí)慣，民宿也無法據(jù)此做出更有利的決策和長期發(fā)展計劃。

5.創(chuàng)新意識不強，同質(zhì)化嚴(yán)重

在筆者走訪的這些民宿中，雖然產(chǎn)品服務(wù)有略微差異，但整體區(qū)別不大，同質(zhì)化嚴(yán)重，目前溫州的這些民宿普遍新意識不強，沒有在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，吸引旅客的眼球。缺少類似歐美和日本那種有主題、有特色、獨樹一幟的民宿。溫州大多數(shù)民宿以200左右的中低價位為主，由于這些民宿經(jīng)營者們都是農(nóng)民，學(xué)歷素質(zhì)普遍不高，因此無法結(jié)合當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)情、地理風(fēng)貌進(jìn)行創(chuàng)新，進(jìn)行個性化經(jīng)營。而一些走高端路線的高端民宿和精品民宿，也只是在裝修設(shè)計和外觀上做了一定的創(chuàng)新，但實質(zhì)提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是沒有兩樣。同質(zhì)化會造成溫州民宿競爭力低下，品牌知名度無法擴大，陷入二星循環(huán)。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”下溫州民宿自身競爭力提升策略

1.民宿經(jīng)營者增強自身素質(zhì)，學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)

民宿經(jīng)營者的自身素質(zhì)和信息技術(shù)水平，直接決定了民宿的發(fā)展水平和發(fā)展方向。因此要在“互聯(lián)網(wǎng)+”下提高溫州民宿的競爭力，就需要民宿經(jīng)營者們不斷學(xué)習(xí)和更新互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，能夠?qū)⑦@些技術(shù)運用到實際的客戶預(yù)定和客戶信息管理中去。提供網(wǎng)頁、微信、微博、論壇、APP等多種不同的預(yù)定方式，提高預(yù)訂率和客戶滿意度。此外，民宿經(jīng)營者們還應(yīng)該規(guī)劃建立一整套的客戶管理系統(tǒng)，客戶確認(rèn)入駐后應(yīng)該與預(yù)定信息對接，登記客戶信息，完善客戶資料，為后續(xù)的客戶關(guān)系管理提供數(shù)據(jù)支持，并對后續(xù)的精準(zhǔn)營銷提供支持。良好的客戶關(guān)系管理可以提高客戶滿意度，樹立民宿良好的形象，因此民宿信息化至關(guān)重要。

2.緊跟信息潮流，進(jìn)駐第三方移動客戶端

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大潮流下，溫州的民宿普遍已經(jīng)入駐了“攜程”、“藝龍”這些平臺的網(wǎng)頁端，但是目前沒有民宿入駐第三方移動客戶端。手機功能的完善和無線網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展大大促進(jìn)了移動電子商務(wù)的發(fā)展，尤其是80后和90后開始登上歷史的舞臺，成為消費的主力軍，手機移動端的消費習(xí)慣現(xiàn)在是他們主要的消費習(xí)慣。移動電子商務(wù)也是未來電子商務(wù)商務(wù)發(fā)展的趨勢，進(jìn)駐第三方移動客戶是大勢所趨。根據(jù)調(diào)查表明臺灣的很多民宿、客棧近幾年都相繼拓展入駐第三方移動客戶端，并取得了很好的效果。

3.精準(zhǔn)營銷，提高營銷效果

建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，分析客戶個人信息和消費習(xí)慣，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，針對不同客戶進(jìn)行個性化營銷，提高營銷效果。沒有目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)營銷并沒有給民宿帶來很好的營銷效果，針對目標(biāo)客戶群提供個性化的精準(zhǔn)營銷可以更好地根據(jù)客戶的需求推送有價值的信息，避免資源浪費。

4.提供個，打造特色民宿

根據(jù)市場和客戶需求，結(jié)合當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)情和地理風(fēng)貌，引進(jìn)日本、歐美先進(jìn)的民宿模式，創(chuàng)新民宿模式，提供個性化服務(wù)，建設(shè)特色民宿，避免同質(zhì)化，提高競爭力。溫州目前的民宿類型包括品牌連鎖型、傳承文化創(chuàng)意型、休閑度假型、眾籌運作性和傳統(tǒng)旅社行（李初葉，2016）。但經(jīng)營模式和服務(wù)內(nèi)容很相似，同質(zhì)化嚴(yán)重，建議民宿經(jīng)營者們可以根據(jù)自身情況，借鑒外國優(yōu)秀的民宿經(jīng)驗，整改現(xiàn)有模式，不僅是從外觀設(shè)計、裝修布置進(jìn)行創(chuàng)新，更是從文化內(nèi)涵、人土風(fēng)情和個性需求方面進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，打造真正有內(nèi)涵有特色的民宿。

四、相關(guān)部門促進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”下溫州民宿競爭力提升策略

1.推動品牌建設(shè)，提高品牌價值

終端消費者是依靠品牌進(jìn)行產(chǎn)品的區(qū)別和消費的，知名民宿品牌可以在很大程度上提高民宿的預(yù)訂率和入住率，而且品牌可以很大程度上提高民宿檔次和價格。而目前溫州地區(qū)的絕大多數(shù)民宿同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏知名品牌，缺乏廣泛影響，致使知名度和影響力難以擴大，難以走進(jìn)國際化市場。因此溫州民宿當(dāng)下之急是提高民宿經(jīng)營者的品牌意識，重視品牌建設(shè)，建設(shè)既有溫州特色由于國際檔次的知名民宿品牌，創(chuàng)造品牌價值。

建議政府部門定期組織民宿名牌評選，并由政府投入資金將這些知名民宿在媒體上進(jìn)行宣傳，以推動品牌建設(shè)，提高品牌價值。由政府投入資金進(jìn)行宣傳，推動的將是一批品牌知名度的提升，比任何營銷手段都更有說服力。因此這是值得政府投入，且可以作為對民宿先期品牌建設(shè)成果的一種獎勵手段。

2.政府引導(dǎo)，借鑒經(jīng)驗

溫州民宿目前都處于比較零散的狀態(tài)，內(nèi)有統(tǒng)一的品牌和聯(lián)盟，建議政府開展優(yōu)秀民宿學(xué)習(xí)活動，引進(jìn)日本、歐美先進(jìn)的民宿模式和民宿建設(shè)經(jīng)驗，引導(dǎo)民宿經(jīng)營者參觀學(xué)習(xí)，借鑒優(yōu)秀的民宿建設(shè)經(jīng)驗。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

關(guān)鍵詞：航空運輸；混合營銷渠道；“互聯(lián)網(wǎng)+”

一、引言

伴隨著技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)遍布各個領(lǐng)域，2012年以來，“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出與實踐，更是提高了各行各業(yè)的經(jīng)濟和社會效益，航空業(yè)也不例外。近年，航空業(yè)市場競爭日趨激烈，影響了航空公司的發(fā)展，為了改變這一現(xiàn)狀，較好的選擇就是利用“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”的結(jié)合。當(dāng)前，學(xué)者們已經(jīng)開展了將“互聯(lián)網(wǎng)+”融入到混合營銷渠道的研究。文獻(xiàn)[1~2]總結(jié)了“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下具有代表性的航空公司混合營銷渠道的類型；文獻(xiàn)[3~4]對混合營銷渠道協(xié)調(diào)和競爭力進(jìn)行了研究；文獻(xiàn)[5]提出了“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”的模式:通過網(wǎng)絡(luò)平臺，航空公司實現(xiàn)強強聯(lián)合，同時加大對知名度的推廣，構(gòu)建一站式服務(wù)平臺；文獻(xiàn)[6]通過定性和定量方法分析了航空公司混合營銷渠道的類型、特征和發(fā)展現(xiàn)狀，并結(jié)合影響航空公司混合營銷渠道演化的關(guān)鍵因素，推演其未來演化趨勢；文獻(xiàn)[7]闡述了大數(shù)據(jù)和移動互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)手段對航空公司混合營銷渠道未來演化趨勢的影響；文獻(xiàn)[8~10]不少學(xué)者分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下網(wǎng)絡(luò)直銷與線下分銷的協(xié)調(diào)發(fā)展等等。縱觀當(dāng)前研究文獻(xiàn)，“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下航空公司混合營銷渠道發(fā)展研究取得了一定的成果，但已有文獻(xiàn)大多圍繞網(wǎng)絡(luò)直銷與分銷的競爭性關(guān)系展開研究，而缺乏對其共生性發(fā)展的研究。因此，本文針對上述研究不足，從航空公司全局發(fā)展的視角，將“互聯(lián)網(wǎng)+”與航空公司混合營銷渠道發(fā)展緊密結(jié)合，分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道發(fā)展的特點，從而提出了關(guān)系協(xié)調(diào)和整合優(yōu)化策略，以期對航空公司混合渠道的共生性發(fā)展提供相應(yīng)的指導(dǎo)。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”的概述

（一）“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念

“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種新的經(jīng)濟形態(tài)，它依托互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合，目的在于充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)深入融合，以產(chǎn)業(yè)升級提升經(jīng)濟生產(chǎn)力，最后實現(xiàn)社會財富的增加[11]。通俗來說，“互聯(lián)網(wǎng)+”就是“互聯(lián)網(wǎng)+各個傳統(tǒng)行業(yè)”，但這不是簡單的兩者相加，而是利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行深度融合，創(chuàng)造出新的發(fā)展生態(tài)。“互聯(lián)網(wǎng)+”的理解具體可劃分為兩個層次。一方面，可以將“互聯(lián)網(wǎng)+”概念中的文字“互聯(lián)網(wǎng)”與符號“+”分開理解。符號“+”意為加號，代表著添加與聯(lián)合；另一方面，“互聯(lián)網(wǎng)+”作為一個整體概念，其深層意義是通過傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化完成產(chǎn)業(yè)升級。從現(xiàn)狀來看，“互聯(lián)網(wǎng)+”尚處于初級階段，各領(lǐng)域?qū)Α盎ヂ?lián)網(wǎng)+”還在做論證與探索，特別是那些較為傳統(tǒng)的行業(yè)，他們正努力借助互聯(lián)網(wǎng)平臺增加自身利益。例如航空業(yè)嘗試營銷的互聯(lián)網(wǎng)化，借助B2B、B2C等電商平臺來實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的擴建，增強線上推廣與宣傳力度。

（二）“互聯(lián)網(wǎng)+”的消費模式

新常態(tài)“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展與人們的消費模式息息相關(guān)，人們的消費模式很大程度受所在的社會結(jié)構(gòu)的影響。實踐表明，互聯(lián)網(wǎng)大大拓展了全社會溝通活動的空間，極大地變革著人們的消費模式。“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的消費模式完全不同于傳統(tǒng)消費模式，對商品生產(chǎn)、市場流通、經(jīng)營銷售都產(chǎn)生了巨大的影響，合成了消費模式的新常態(tài)。

1.滿足了消費需求，使消費具有互動性傳統(tǒng)消費模式與商業(yè)模式形成的根本原因在于供給與需求在時間和信息獲取上的非同一性。在傳統(tǒng)消費模式中，供給方依照自身對于市場和消費者的理解，自行設(shè)計制造商品和服務(wù)，通過各種銷售渠道到達(dá)消費者手中。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的消費模式中，互聯(lián)網(wǎng)為消費者和商家搭建了一個快捷而實用的互動平臺，供給方直接與需求方打交道，中間樞紐環(huán)節(jié)被省去，供給方與需求方直接形成了消費流通環(huán)節(jié)。“互聯(lián)網(wǎng)+”間接上促進(jìn)了消費個性化趨勢的形成，消費者成為了商品和服務(wù)的生產(chǎn)出發(fā)點與歸宿，與生產(chǎn)有了直接緊密的聯(lián)系。這種互動性體現(xiàn)的不僅是一種商業(yè)模式，更代表著未來新經(jīng)濟和新文化的發(fā)展方向和趨勢。

2.擴展了消費范圍，使消費具有無邊界性傳統(tǒng)消費由于時間、空間限制，在消費內(nèi)容、消費時空上都有客觀條件的限制，互聯(lián)網(wǎng)消費由于成功運用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使得傳統(tǒng)消費的時空限制趨于消失，形成了一種無邊際消費模式。首先，消費者在商品服務(wù)的選擇上是沒有范圍限制的；其次，消費者的購買效率得到了充分的提高；最后，互聯(lián)網(wǎng)提供信息是無邊界的。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使得各種類型信息排山倒海般地被消費者接收到，信息的傳播同樣不受時空地域的限制。

3.豐富了消費信息，使消費具有自主性“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的消費者不喜歡被動接受消費品和消費服務(wù)，他們更傾向于選擇流行、時尚、前衛(wèi)的新鮮事物來彰顯自我魅力。這種傾向性的選擇緣于互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品、信息、應(yīng)用和服務(wù)連接起來，使消費者的“搜索引擎”有了“庫”、有了“源”。消費者如果想購買商品，可以方便地找到同類產(chǎn)品的信息，并根據(jù)其他消費者的消費心得、消費評價做出是否購買的決定。也就是說，“互聯(lián)網(wǎng)+”的消費時代最大限度地擴大了消費增量、盤活了消費存量，強化了消費者自由選擇、自主消費的系列權(quán)益。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道的對比

（一）混合營銷渠道概述

航空公司混合營銷渠道是指航空公司將機票銷售給旅客經(jīng)歷的整個通道，分為直銷和分銷。直銷就是由航空公司直接把機票銷售給終端消費者，渠道包括航空公司直屬售票處、客服電話和網(wǎng)絡(luò)。通過直銷渠道銷售，航空公司可以直接面對旅客，并且不需要支付給中間商費，能夠節(jié)約分銷成本，但需要投入大量的人力和財力，并要承擔(dān)全部銷售風(fēng)險。分銷就是航空公司通過第三方進(jìn)行機票銷售，包括OTA、航空商、旅行社以及其他航空公司的售票處。分銷可以擴大航空公司的產(chǎn)品銷售的廣度和深度，為旅客提供了便捷，但從其根本來講，OTA上購票的旅客屬于OTA的流量，即便這次購買A航司的票，下次的首選不一定還是A航司，不利于航空公司對渠道的管理。目前，基本上所有航空公司在建立自己的銷售機構(gòu)進(jìn)行直銷以外，還通過分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。

（二）國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道的特點

從國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道現(xiàn)狀來看，國內(nèi)外航空公司銷售渠道依然有很大的區(qū)別，具體體現(xiàn)在:

1.直銷能力的差異與國外航空公司相比，國內(nèi)航空公司的直銷能力還處在較低水平。首先，國外的航空旅客對于從航空公司官網(wǎng)或者通過航空公司客服電話訂票的方式較為習(xí)慣，但是從圖2、圖3[12]可以看出，國內(nèi)的大部分旅客仍然習(xí)慣于去OTA購票。機票直銷模式在國內(nèi)市場還沒有很好地發(fā)展起來。其次，與國外同行相比，國內(nèi)航空公司官網(wǎng)存在的首要問題是訂票操作流程煩瑣，不夠便捷。由于缺乏良好的用戶體驗，不少旅客在訂票時因不熟悉流程而遇到很多麻煩，最后選擇放棄網(wǎng)上訂票。

2.直銷內(nèi)容的差異國外航空公司的直銷內(nèi)容相比國內(nèi)航空公司更加豐富。全美航空公司通過網(wǎng)站向常客提供靈活的里程消費策略，旅客可以自行決定獲得的里程獎勵的受益人；加拿大航空公司通過網(wǎng)站向旅客提供了非常豐富的信息，能夠確保它在國內(nèi)的航線當(dāng)中在線銷售的滲透率比以前高70%，都是通過一些方法，比如它在網(wǎng)上有打折價格，提供額外附加值的服務(wù)；有些產(chǎn)品只在線上有，線下沒有；還有一定的宣傳營銷，大家知道網(wǎng)上買可以得到最優(yōu)的價格。

3.行業(yè)結(jié)構(gòu)的差異從行業(yè)結(jié)構(gòu)來看，國外航空公司的主要分銷渠道是旅行社。在歐美國家，旅行社是唯一合法從事航空客票銷售業(yè)務(wù)的機構(gòu)，日本等國機票銷售的絕大部分業(yè)務(wù)(超過90%)也是由旅行社完成。這樣的旅行機構(gòu)可以同時把旅行和機票很好地結(jié)合在一起，為旅客提供全套的出行服務(wù)。而在國內(nèi)航空公司的主要分銷渠道是人。與機票人相比，旅行社人顯然更為成熟，能為旅客提供更為完善的服務(wù)，而機票人業(yè)務(wù)單一，僅通過經(jīng)營客票銷售業(yè)務(wù)獲得航空公司支付的傭金，局限性顯而易見。

四、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下航空公司混合營銷渠道的創(chuàng)新發(fā)展策略

雖然我國航空公司的運營環(huán)境與外航相比有很大的差距，外航的營銷渠道不能完全照搬在我國使用，但是外國航空公司發(fā)展較早，規(guī)模也更大，因此有很多先進(jìn)經(jīng)驗值得借鑒，為我國民航業(yè)內(nèi)企業(yè)混合營銷渠道提供了調(diào)整的方向。結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”的消費模式新常態(tài)的特點，提出“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下航空公司混合營銷渠道的發(fā)展策略，以期對航空公司混合渠道的發(fā)展提供相應(yīng)的指導(dǎo)。

（一）對營銷渠道進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，制定明確的渠道策略

首先航空公司應(yīng)對營銷渠道進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，明確“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下營銷渠道建設(shè)的重點，即直銷與分銷共生發(fā)展，制定明確的渠道策略。在每年年初分解銷售管理部下達(dá)的新一年任務(wù)指標(biāo)，將渠道策略包含在其中。包括具體分銷任務(wù)的分解，渠道結(jié)構(gòu)的選擇，渠道成員的選擇等。在戰(zhàn)略層面上將人分銷和航空公司直銷結(jié)合起來，并將明確的渠道策略傳達(dá)到員工，在工作中各部門相互配合，以便于渠道策略的具體實施。

（二）針對消費互動性，樹立平臺化思維

航空公司為了增強與顧客的互動性，也為了能夠快速搶占互聯(lián)網(wǎng)直銷渠道，必須樹立平臺化思維，依據(jù)公司現(xiàn)有的資源，進(jìn)一步構(gòu)建多方共贏的機票營銷圈。當(dāng)然在搭建平臺的過程中，為了促進(jìn)直銷與分銷的共生發(fā)展，首先要從航空公司的航線、服務(wù)等方面著手，將客戶資源、支付中心、旅游景區(qū)、機場、媒體、政府等眾多信息進(jìn)行進(jìn)一步整合，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的綜合共享，縮短航空公司與客戶間的距離，便于客戶進(jìn)一步深人了解航空公司多方信息。其次，與現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行跨平臺強強聯(lián)合，也是一個有效途徑。例如，讓航空公司的機票營銷人駐天貓、京東、淘寶等電商平臺，讓消費者在關(guān)注天貓、京東、淘寶的時候，順便了解航空公司的資訊；或是與百度、騰訊、360等諸多網(wǎng)絡(luò)平臺合作，共同搭建共贏平臺；攜程與去哪兒是近年發(fā)展快速的專業(yè)銷售平臺，受到消費者的喜愛，航空公司也可以積極與其尋求合作，提高對機票的銷售，獲得巨大的經(jīng)濟效益。在“互聯(lián)網(wǎng)+”新形態(tài)下，直銷平臺的功能會得到更大的發(fā)揮。在銷售中航空公司能及時了解旅客對產(chǎn)品的反饋信息，捕捉到消費者的需求變化，促使公司制定切實可行的銷售政策，使公司的服務(wù)質(zhì)量得到提升，有助于航空公司進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品認(rèn)知度的滲透。

（三）針對消費無邊界性，建立渠道聯(lián)盟

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，消費模式的無邊界性誠然促進(jìn)了銷售渠道的豐富多元性，但同時也降低了渠道成員的忠誠度。為解決渠道成員忠誠度不高，渠道控制力較弱的問題，航空公司在加強直銷的同時，可以嘗試選取部分銷售能力較強、銷售過程規(guī)范、商業(yè)信譽較好的人，對其進(jìn)行參股投資，參與管理被投資的人的經(jīng)營，建立渠道聯(lián)盟，使這部分人與公司保持相同的渠道目標(biāo)，避免公司銷售收入的大幅波動，提高公司對分銷渠道的掌控能力，促進(jìn)航空公司直銷與分銷的共生發(fā)展。同時，通過對這部分的管控，還可以減少航空市場較為混亂的現(xiàn)狀，促進(jìn)航空市場健康有序的發(fā)展。

（四）針對消費自主性，擴展銷售渠道

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，旅客不喜歡被動接受消費品和消費服務(wù)，他們更傾向于選擇新鮮事物來彰顯自我魅力。這種傾向性的選擇緣于互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品、信息、應(yīng)用和服務(wù)連接起來。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和電子客票的全面普及，機票的購買流程和購買方式逐漸簡化，自助的行為已經(jīng)非常普遍。在這樣的背景下，航空公司可以通過與其他行業(yè)的銷售終端合作，全面拓展銷售渠道，使航空產(chǎn)品的銷售渠道實現(xiàn)全方位地滲透。航空公司可以借助銀行營業(yè)點的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，雙方協(xié)商合作事宜，在銀行營業(yè)柜臺投入售票終端等設(shè)備并進(jìn)行廣告宣傳，在銀行營業(yè)點為旅客提供售票服務(wù)。通過這種方式，對航空公司來說，銷售渠道有了全面的擴展；對銀行來說，增加了銀行的延伸服務(wù)內(nèi)容，增加了銀行客戶的滿意度，雙方由此獲得雙贏。同樣，還可以通過與商家的合作，在酒店、大型商場、零售商店投入售票終端，開展客票銷售業(yè)務(wù)，使公司的銷售渠道得到進(jìn)一步的擴展，為終端消費者提供了便利，有效地促進(jìn)了航空公司直銷與分銷的共生發(fā)展也能提升公司的品牌影響力。

五、小結(jié)

總之，航空公司在“互聯(lián)網(wǎng)+”歷史條件下，需要對現(xiàn)有客運市場銷售渠道進(jìn)行管理，注重平臺意識建立直分銷均衡發(fā)展，建立具有競爭優(yōu)勢的多元化客運銷售渠道。航空公司的混合營銷渠道發(fā)展正處于一個歷史變革期，渠道結(jié)構(gòu)的變化，渠道成員的變化都需要航空公司適時提出渠道管理控制的新方案。因此，航空公司急需融合“互聯(lián)網(wǎng)+”探索出一條適合中國航空公司混合營銷渠道發(fā)展之路。

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篇10

關(guān)鍵詞：消費者心理;互聯(lián)網(wǎng)思維;寶潔的改革

最近有一則消息讓業(yè)界震動：寶潔首席執(zhí)行官 Lafley表示，未來2年寶潔要砍掉旗下半數(shù)品牌，數(shù)量高達(dá)90到100個，最終留下為寶潔能貢獻(xiàn)95%利潤的大約80個品牌。2014年7月1日，寶潔在辛辛那提的總部宣布把市場總監(jiān)（Marketing Director）改名為品牌總監(jiān) （Brand Director），市場部也改名為品牌管理部。寶潔的這項改革舉措引發(fā)了眾多的思考和討論，很多學(xué)者從不同的角度提出了不同的解讀，本文從消費者心理與互聯(lián)網(wǎng)思維的角度進(jìn)行探討。

一、互聯(lián)網(wǎng)背景下的消費者心理變化

在過去的幾十年，中寶潔作為快速消費品行業(yè)的標(biāo)桿，一直影響著業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的經(jīng)營思想。寶潔管理的核心思想就是通過廣告特別是明星廣告拉動商業(yè)的強勁增長，這確實給寶潔帶來了驕人的業(yè)績。然而進(jìn)入2000年后，互聯(lián)網(wǎng)對商業(yè)的影響日益加大，特別是近幾年在移動互聯(lián)網(wǎng)的影響下，整個行業(yè)的形態(tài)發(fā)生了巨大的改變。在互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者主要是通過網(wǎng)絡(luò)來獲得產(chǎn)品和服務(wù)信息，并從其他客戶的評價中獲得對商品的認(rèn)識，不再單純聽信于廠商的一面之辭或明星的影響;同時，消費者的體驗也成為決定品牌價值的重要因素。這就是互聯(lián)網(wǎng)背景下消費者心理的最大變化。

近十年來，雖然寶潔的廣告費用逐年提升，但銷售業(yè)績卻停滯不前。有關(guān)分析認(rèn)為，受金融危機之后全球經(jīng)濟不景氣的影響，寶潔在過去幾年中一直面臨著提升銷售額和削減成本的壓力，寶潔的利潤增長率自 2006 年到 2013 年一路下滑，同時來自資本市場的壓力也越來越大。這意味著單純依靠廣告的營銷策略在某種意義上失效，由廣告驅(qū)動的寶潔經(jīng)營模式也基本到了盡頭。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，市場環(huán)境已經(jīng)改變。從消費者心理角度講，消費者不再一味順從“大家的選擇”，而是更關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)是不是“我的選擇”，這就是今天消費者的格言。

從營銷學(xué)的角度來說，“消費者”是由希望滿足他們需求的欲望而驅(qū)動的潛在群體構(gòu)成。市場之所以啟動與發(fā)展，是因為產(chǎn)品或服務(wù)迎合了消費者的需求，并滿足了他們的欲望。然而經(jīng)營者常犯的一個錯誤，就是他們在制定營銷策略時，依據(jù)的往往是自己主觀意愿虛擬出的所謂“消費者”，或是過于大眾化的消費者，而不是依據(jù)對市場深入調(diào)查與分析所了解到的真實的“消費者”。這種由觀念所刻畫出來的消費者在現(xiàn)實之中不可能形成市場。

當(dāng)下中國的任何一個行業(yè)都擁有著大量的競爭者，尤其在快速消費品領(lǐng)域，很多品類的產(chǎn)品和品牌都已經(jīng)過剩，面對琳瑯滿目的商品世界，消費者開始變得挑剔。盡管每個企業(yè)都試圖去占據(jù)自己的消費群體，但中國區(qū)域的差異、文化的多元、市場結(jié)構(gòu)的復(fù)雜、消費者的多樣化，已經(jīng)讓一個產(chǎn)品和品牌試圖覆蓋大眾的夢想破碎。在消費領(lǐng)域，依靠地毯式轟炸的廣告策略來撬開市場和贏得市場地位已經(jīng)越來越難。過去很多消費品進(jìn)入市場，通常選擇大眾化的全線覆蓋策略，推出一個似乎可以滿足從年輕人到老年人的泛大眾產(chǎn)品，然后選擇電視等大眾媒體進(jìn)行廣告投放，隨即進(jìn)行全國渠道和終端的鋪貨，利用“高空轟炸”和“地面部隊”結(jié)合來完成市場覆蓋。而在今天，這樣的模式已經(jīng)很難保證成功，電視等大眾媒體的傳播效果在下降，因為越來越多的主流人群不再看電視，而把關(guān)注重心轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上。隨著媒體渠道的多元化，特別是隨著社交媒體的出現(xiàn)，消費者注意力被分散，依靠傳統(tǒng)的大眾媒體已經(jīng)很難覆蓋最具價值的消費人群。另外，全國渠道和終端的鋪貨以及促銷等帶來的成本和代價也并非所有的企業(yè)都能承受。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者是以“族群”聚集在一起，企業(yè)對于消費者的理解，不只是一個簡單的消費動作，而是一個從外在表現(xiàn)到內(nèi)在心理因素雙重驅(qū)動的、感性和理性結(jié)合的生活者。消費品要想在中國市場取得成功，核心邏輯不再是將消費者一網(wǎng)打盡，而是先去尋找產(chǎn)品的真實消費人群，通過消費人群中的領(lǐng)導(dǎo)者去引領(lǐng)大眾市場，從而贏得規(guī)模效益。

二、消費者心理變化與互聯(lián)網(wǎng)思維導(dǎo)致寶潔需要改革

中國正在社會經(jīng)濟高速發(fā)展的“激動年代”，人們對時尚的追求也可謂“日新月異”，消費者對于產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的需求正在不斷被刷新。研究發(fā)現(xiàn)，不僅僅是房子、家電、汽車、IT產(chǎn)品和時尚奢侈品，服裝服飾、日常飲食等也都成為人們最為在意品質(zhì)的消費領(lǐng)域。而注重品質(zhì)化的品牌一定要有滿足品質(zhì)生活的內(nèi)涵和利益點，要能傳遞一種高品質(zhì)的生活方式。

從消費者行為角度講，消費不僅是一種需求滿足，也是一種“階層”演練，大眾分化的背后是“族群”的重聚和完整，因此這樣的“族群”是一種場景和語境。例如以“80后”“90后”為主體的“族群”，就主導(dǎo)著當(dāng)下的潮流和時尚。

市場營銷要以消費者心理為中心，這可能對管理者來說并不新鮮。然而現(xiàn)實中企業(yè)或商家常犯的一個錯誤，就是根據(jù)自己的主觀意愿虛擬出所謂的“消費者”，而不是經(jīng)過認(rèn)真分析與洞察。從消費者心理分析的角度來看，決定人們消費行為的主要因素，不僅僅是看他們的經(jīng)濟水平和消費能力，更重要的是他們頭腦中的消費（價值）觀念、自我體驗、生活方式以及社會文化背景等因素。

如果說工業(yè)化社會的生活水準(zhǔn)主要是由物質(zhì)產(chǎn)品的數(shù)量來衡量，那么后工業(yè)社會（主要指互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下）人們則更加關(guān)心生活的質(zhì)量，關(guān)心自己在心理上和精神上獲得的滿足程度。有調(diào)查表明，影響年輕人消費行為的主要觀念包括：關(guān)注自我發(fā)展的觀念、樂于接受新事物的觀念、工作與娛樂相結(jié)合的觀念、獨立生活與體驗消費的觀念。這些觀念將直接影響到相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展思路。

寶潔的很多高層管理者至今還認(rèn)為寶潔的消費者是大眾化的幾大類型。雖然寶潔有眾多的品牌，但品牌的理念基本就幾大類型，所以寶潔的管理層認(rèn)為憑借廣告轟炸的推送模式是最有效的。而且在這一模式之下，只要一個品牌能夠成功，便在這一品牌中加入子系列，希望借用主品牌的影響力進(jìn)一步擴大市場。例如“OLAY”這個品牌就承載了太多的概念和太多的產(chǎn)品，由此帶來的問題是，過多的產(chǎn)品讓品牌的個性變得模糊，反而不如“海飛絲”定位在去頭屑來得清晰簡單。還有一些寶潔的高層管理人員自以為洞察了消費者的某些需求，不斷地對某一領(lǐng)域進(jìn)行細(xì)分，但這些細(xì)分市場本質(zhì)上是并不存在的。前幾年寶潔的不少洗發(fā)水品牌就是用強力廣告的方式推送相關(guān)產(chǎn)品，結(jié)果很快就失去了市場。由此我們可以看出，沒有真實需求的產(chǎn)品很快會被消費者遺忘，所以寶潔的廣告營銷模式面對互聯(lián)網(wǎng)時代下的消費者，應(yīng)該積極作出調(diào)整。

要解決寶潔今天的問題，必須要從消費者心理與互聯(lián)網(wǎng)思維結(jié)合的角度加以認(rèn)識。所謂互聯(lián)網(wǎng)思維就是：以用戶為中心，創(chuàng)造極致體驗，深入到內(nèi)心去滿足消費者。當(dāng)今的企業(yè)管理者需要研究互聯(lián)網(wǎng)思維，因為越來越多行業(yè)的發(fā)展建立在互聯(lián)網(wǎng)上，如果不學(xué)習(xí)、不研究互聯(lián)網(wǎng)思維，企業(yè)遲早會被顛覆。有研究將互聯(lián)網(wǎng)思維特別是移動互聯(lián)網(wǎng)思維概括為“5F思維”，它包括：碎片化思維（frament）、粉絲思維（fans）、焦點思維（focus）、快一步思維（fast）、第一思維（first）。在這五種思維中我們認(rèn)為最核心是用戶思維。

不少企業(yè)經(jīng)營者至今沒有建立互聯(lián)網(wǎng)思維。不是他們的能力不到位，資金不夠雄厚，而是由于企業(yè)整個組織，從創(chuàng)始人、董事長、高管一直到所有一線員工，都沒有具備完整的互聯(lián)網(wǎng)思維。互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)的組織架構(gòu)也將發(fā)生翻天覆地的變化，從原來的等級分明、事事講控制的集權(quán)模式，進(jìn)入到多個可以快速響應(yīng)市場變化的、小而美的自組織、分布式的自然競爭生態(tài)。我們需要利用移動互聯(lián)網(wǎng)思維重新梳理公司的戰(zhàn)略、文化、組織，重新審視我們僵化的企業(yè)文化和傳統(tǒng)的金字塔式或矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，重新定義我們的產(chǎn)品和服務(wù)，徹底全面轉(zhuǎn)向以消費者為中心的組織。未來屬于那些不拘泥于條條框框、敢于用互聯(lián)網(wǎng)思維向傳統(tǒng)商業(yè)模式發(fā)起挑戰(zhàn)的人，屬于那些頓悟互聯(lián)網(wǎng)思維、深刻洞察商業(yè)本質(zhì)的覺醒者。

面對互聯(lián)網(wǎng)時代新的營銷理念的核心，不僅要根據(jù)對消費者需求的理解進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計，更重要的是設(shè)計的核心要有精神內(nèi)涵，即體現(xiàn)生活觀念、生活方式、價值觀、藝術(shù)、美、善和愛等。這一切的背景是人們的意識在發(fā)生改變，在從物質(zhì)逐漸走向精神。就像人們選擇一部手機，不僅是看功能、外觀、價格、質(zhì)量，更重視它與自己生活的結(jié)合。手機的外觀、功能、質(zhì)量不是關(guān)鍵所在，影響消費者選擇的是它的移動性、藝術(shù)性、安全性以及它帶來的新的生活方式。

當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時代，主流消費者是“80后”“90后”甚至是“00后”群體。有調(diào)查表明：中國的“80后”“90后”既是中國的一個特色產(chǎn)物，又是一個與世界各國同齡人幾乎有著相同思想觀念和生活方式的群體。因為他們成長在互聯(lián)網(wǎng)時代，全球消費新潮與消費文化基本趨向大同。中國獨生子女的消費觀念具有明顯的全球化傾向，他們喜歡用手機上網(wǎng)或聊天、打電腦游戲、買最新的電子產(chǎn)品、吃洋快餐和穿新潮服飾。我們在美國的紐約、法國的巴黎、日本的東京、韓國的首爾，或是在中國的上海，都可以看到幾乎同樣裝束的年輕女孩子：她們的頭發(fā)漂過幾綹，上衣可能是露肚臍裝或幾乎的吊帶裝，當(dāng)然身上還有很多其他的飾物。“80后”“90后”群體更加追求自我，更喜歡標(biāo)新立異，他們討厭墨守成規(guī)，喜歡多變、刺激和新穎的生活方式，他們更相信自己的感覺和判斷，同時也更擅用搜索工具尋找答案。作為不少消費領(lǐng)域的消費先鋒，“80后”“90后”更注重品質(zhì)，他們追求時尚，倡導(dǎo)個性，而價格不是他們考慮的首要因素。