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關鍵詞：合規；風險管理；企業文化

      銀監局在《商業銀行合規風險管理指引》中指出，“合規是指使商業銀行的經營活動與法律、規則和準則相一致。”“合規管理是商業銀行一項核心的風險管理活動”。農業發展銀行作為一個成立時間不長的國家農業政策性銀行，在發展中確立了以合規建行的經營理念，探索出一條立足新農村、服務新三農的道路。在“兩輪驅動”的戰略方針指引下，基層農發行的業務迅速增長，合規經營的管理理念在新的發展戰略中面臨著更多的考驗。

一、合規經營管理任重道遠

1、思想認識上存在缺失。合規的觀念、意識、文化還沒有完全深入到基層行農發行員工的思想中去，一些基層行對合規、合規風險和合規經營的認識比較模糊，思想上重視不夠，行動上存在偏差。基層行一般把目光局限于完成上級行下達的計劃任務及各項指標，注重業務營銷進度和經營成果，而經營的過程中，迫于指標、任務的壓力，合規經營松懈，有些機構甚至不惜冒著違規操作的風險以實現短期業績，加大了合規風險。

2、考核考量上存在缺失。一是考核體系不夠完善，缺乏對合規經營的量化考核，導致基層行片面追求以規模和數量擴張為特征的業務發展。二是非對稱獎懲。一旦被外部監管機構或上級單位查出違規行為，則可能遭受經濟處罰、行政處分，而合規工作做得較好，也會被認為理所當然，從沒有表彰或者獎勵。

3、制度建設上存在缺失。一是合規經營工作缺乏系統性。應該說目前各項制度還是比較健全的，但合理管理規定散布在各階段制定的各項業務規章中，沒有形成較為系統、適用的合規經營手冊，使員工難以進行全面系統的合規學習。二是主動合規意識不強。如果員工對制度的學習、重視程度不到位，就會在執行制度上有偏差。通過對各類案件的分析，一個明顯的事實說明，盡管案件的表現形式有不同特征，但其內在原因都有一個共同的特點：違章操作，可以說每一個案件背后，都有一個違章操作的典型事例。

     二、合規經營的發展對策及建議

《商業銀行合規風險管理指引》中指出，銀行應建立與其經營范圍、組織機構和業務規模相適應的合規風險管理體系，加強合規文化建設，將合規文化建設融入企業文化建設的全過程。基層農發行加強合規文化建設，實現合規經營要從多個層面齊抓共進。

     1、強化意識抓教育，讓思想合規。

     通過組織員工深入學習合規文件體系，開展分層面、分條線的政策制度、業務流程、操作規范解讀為主要內容的合規性知識培訓班。開展形式多樣的法規、法紀、警示教育活動，強化合規意識，加強道德教育。一是強化合法意識。積極開展法制教育，增強員工的防范意識、法律意識；二是強化合理意識。引導員工學會合理對待矛盾問題，正確看待經營壓力與收入差距的根本原因，引到員工合理分析個體利益得失的問題不盲目攀比，提高思想境界；三是強化自覺意識。引導員工樹立正確的人生觀和價值觀，自覺地運用各種社會規范指導和檢點自己的行為，使自己循規蹈矩；四是強化集體意識。引導每個員工珍愛集體榮譽，關心集體的共同利益、共同目標、共同榮譽，增強集體觀念。

2、夯實基礎抓細節，讓管理合規。

一是秉承“精細化管理年”活動的指導思想，堅持以科學發展觀為指導，以培育核心競爭力為重點，以提高經營管理水平為主線，以強化機構管理和專業管理為基礎，以健全內控機制、細化管理措施為保證，持續夯實管理基礎；二是緊貼“精細化管理年”活動的總體目標，豐富經營管理內涵，優化和嚴密業務流程，力求做到客戶營銷精耕細作、財務管理精打細算、風險控制精益求精、優質服務精心盡力，提升可持續發展能力與核心競爭力；三是要建立以提高執行力為目標的制度體系，加大制度的執行力度，引導員工增強利用制度自我保護意識，由“要我執行制度”轉變為“我要執行制度”，做到有章必循，違章必究，形成制度制約。四是要狠抓制度梳理整合，增強制度執行力；要狠抓兩個主管的崗位履職，全面落實管理責任；要狠抓營業網點管理，落實規范化管理要求；狠抓經營管理創新，提升核心競爭能力；狠抓綜合治理，深化風險管理工作。

3、強化約束抓規范，讓操作合規。

結合“合規管理年”活動的開展，梳理整合業務操作規范，促進員工加強自我約束，提高監督與被監督的意識。一是提倡自我約束。自我約束是員工自我培養防腐拒變能力和風險防范能力的基礎，員工要從保護自己、保護家人的立場，切實提高自身防微杜漸的能力。二是提倡內部約束。鼓勵員工及時提出對異常業務處理的疑問，提高復核和授權人員的警惕性。三是堅持制度約束。總行制定了各種操作規范，按規范操作是合規操作、防范風險的有效途徑。實踐證明，人為簡化操作往往隱藏著較大的道德風險隱患，規范化的操作流程能夠為業務操作保駕護航。四是嘗試感情約束。常年的工作相處，員工間有著唇齒相依的合作情感，通過共同談心、單獨談心等方式了解員工的工作、學習、生活及家庭情況，傾聽員工的心聲，建立員工與行領導之間的直接對話通道，用感情留人，用感情教人，用感情約束人，這也是農發行企業文化核心理念“以人為本”的有力體現。

4、樹立典型揚正氣，讓合規“飛”。

巴塞爾銀行監管委員會在新的資本協議中提出銀行合規經營這一重要思想，不僅僅是對銀行監管的新要求，更是為銀行的發展開辟了劃時代的進程。合規經營也是基層農發行樹立形象、創造價值、自我創新、防范風險的有力武器。利用這一有力武器，既要善于發現合規經營的典型，為農發行事業引路導航，又要勇于挖掘違規經營的典型，前車之轍，后車之鑒。在農發行破浪前進的道路上，讓合規“飛”。

參考文獻：

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關鍵詞：SWOT分析；宿遷；中小商業銀行；戰略選擇

中圖分類號：F832.2 文獻標志碼：A 文章編號：1002—2589（2012）27—0073—02

引言

隨著宿遷市地方經濟的發展，眾多的中小商業銀行（這里指除中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、交通銀行以外的其他銀行）如雨后春筍般地發展起來，其發展所形成的“鯰魚效應”為整個銀行業帶來了競爭，也注入了活力。同時，中小商業銀行如何在激烈的金融市場競爭中進一步求得生存和發展已經成為包括宿遷市江蘇民豐農村商業銀行、中國郵政儲蓄銀行、江蘇銀行、張家港農村商業銀行等在內的中小商業銀行必須面對和解決的問題。

金融危機為中國銀行業的發展帶來了重要的啟示，同樣，宿遷市的中小商業銀行作為推動宿遷市地方經濟社會發展的新生力量，如何立足國情，依據自身情況選擇符合時代要求和地方實際的發展思路，健康、穩定地發展，越來越對宿遷市地方經濟的持續和諧發展起到舉足輕重的作用。

一、宿遷市中小商業銀行的發展現狀與前景

通過對宿遷市江蘇民豐農村商業銀行、中國郵政儲蓄銀行、江蘇銀行、張家港農村商業銀行、蘇州銀行等宿遷市地區代表性中小商業銀行的調研，本文將從優勢、劣勢、機遇、威脅四個方面逐一闡述。

（一）優勢：Strengths

1.資金質量高

在資金的來源方面，宿遷市以江蘇民豐農村商業銀行、張家港農村商業銀行等為代表的中小商業銀行資產規模、金融市場份額占宿遷市市場的整體份額較小，但資本收益率、資產收益率、人均利潤率等盈利性指標大多優于國有商業銀行，比大銀行具有更強的盈利能力，因而可為針對宿遷市中小企業的業務創新提供更有利的資金保障，日漸受到越來越多的宿遷中小企業的認可，當下也有不少的宿遷市地方企業愿意選擇中小銀行作為其經營發展的有利資金平臺。

2.體制較新

國有商業銀行依然是宿遷市銀行業的主體，受產權制度的限制，在進行貸款業務時必然要考慮地方政府的要求和社會的需要，經營與決策受到限制，而宿遷市的中小商業銀行都是股份制組織，具備了較為合理的法人治理結構。首先，在這種組織形式下，宿遷市的中小商業銀行以安全性、流動性和盈利性的“三性”作為經營目標，努力開拓包括宿遷市中小企業在內的資本借貸市場，以最大限度地實現其自身的資本增值。其次，與宿遷市的國有商業銀行相比，宿遷市中小商業銀行所需要負擔的公共責任較低，因而在對宿遷市眾多中小企業的貸款審批發放上表現出更多的主動性和積極性。此外，宿遷市中小商業銀行與大銀行相比，由于組織機構體系簡單，決策效率高且決策的自由空間大，能夠更好地針對宿遷市中小企業的不同需要設計出不同的金融產品，提供個性化服務，滿足宿遷市中小企業的融資需要。

3.金融創新意識較強

當前，宿遷市國有商業銀行的高級管理層基本上還是由省行或國家認命，籠罩著較為濃烈的行政色彩，銀行內和銀行間的人力資源配置和利用會受到來自于制度層面上的很大制約。而近年來宿遷市的中小商業銀行由于長期實行股份制體制，通過靈活的用人機制和科學公平的管理方式吸引了一大批地方和省內知名高等院校乃至省外院校的優秀高等人才，員工的整體素質大大提高，員工結構也比國有大型銀行具有一定優勢，這使得宿遷市中小商業銀行在對宿遷市中小企業貸款的技術研發能力方面明顯超過大銀行。

本文認為，宿遷市的中小商業銀行由于具有較強的金融創新意識和金融創新能力以及金融創新保障機制，使其在同業資金業務領域的優勢明顯，通過對銀行資金的靈活和合理調配，大大優化了其行內資金的資產負債結構，銀銀平臺、柜面通等特色業務已經被宿遷市民和企業廣泛認可，規模效應和經營效益已經大大顯現。

（二）劣勢：Weakness

1.資金規模劣勢

資本充足率以及核心資本充足率是評價銀行安全性的主要指標，該指標主要考核銀行資產的抵御風險能力，按照巴塞爾協議的有關規定這個比率不能低于8%，其中核心資本與風險權數資產的比率不應低于4%，該比例越大，說明銀行資產安全性越好。不可否認的是銀行的發展需要有雄厚的資本規模作為支撐，強大的資本實力是銀行取得客戶信任、吸納客戶資本，開展信貸業務的基礎，是銀行賴以生存的前提。在這一點上，由于宿遷市的中小商業銀行發展受到起步晚、規模小等眾多歷史和政策因素的影響，其擁有的資本規模與工、農、中、建、交五家大型銀行之間還是存在著不小的差距。

2.營業網點少

中小商業銀行起步較晚，發展時間較短，在宿遷市地區還沒有形成覆蓋廣闊的營業網點（包括ATM自助設備）。本文調查發現，在宿遷市地區（含三縣在內）江蘇民豐農村商業銀行、中國郵政儲蓄銀行、江蘇銀行、張家港農村商業銀行等中小商業銀行僅擁有營業網點約60多個，其中像張家港農村商業銀行和蘇州銀行等在全宿遷都僅有一個營業網店，這相對于宿遷市現有的約471.56萬常住人口（來自第六次全國人口普查數據）而言，人均可享受到的服務微乎其微。而工、農、中、建、交五家大型銀行擁有網點約154個，其中單單是中國工商銀行就擁有網點86個，此外，雖然交通銀行剛剛進駐宿遷市不久，但已經在主城區發展了多個ATM自助設備，極大地方便了持卡客戶的交易需求。宿遷市大銀行如此龐大的網絡覆蓋面是宿遷市中小商業銀行所無法匹及的，也構成了其自身在未來實現較快發展的巨大屏障和重要制約。

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一、互聯網金融對商業銀行的沖擊

隨著互聯網的迅猛發展，新興的互聯網金融，對于傳統商業銀行造成了巨大沖擊。主要表現在：互聯網金融具有支付快捷、交易成本低、透明度高等特點，互聯網金融的余額寶、網絡融資和第三方支付等的出現都對商業銀行存貸款業務和中間業務造成沖擊。

余額寶業務發張迅猛，在2015年凈利潤高達231.31億元；阿里小貸類電商融資模式正是采用商戶交易數據，整合物流、信息流等信用風險點，提供便捷的網絡信用融資貸款。網絡融資模式被認為是不同于傳統商業銀行間接融資和資本市場直接融資外的第三種融資模式，其目標客戶群正逐步向供應鏈、小微企業等融資領域擴張，挑戰銀行的間接融資功能；第三方支付的快速發展對商業銀行的支付結算造成沖擊。例如，支付寶、微信支付、財付通、匯付天下等已經能夠為客戶提供收付款、轉賬匯款、機票與火車票代購、電費與保險代繳等結算和支付服務，并已經占有相當份額，對商業銀行形成了明顯的替代效應。

二、互聯網金融沖擊下的商業銀行應對策略。

互聯網金融的迅速發展，給傳統的金融機構帶來了巨大的挑戰。商業銀行僅僅依托網點的金融服務平臺，已經不能滿足客戶的需求，商業銀行應該改變傳統經營模式，借助互聯網平臺，大力發展互聯網新業務，將線下業務轉為線上業務，創新業務，簡化流程，以滿足客戶的全方位需求。一方面商業銀行應增強現有業務能力，改善業務結構，統籌兼顧，優勢互補，在穩定現有客戶群體基礎上，拓展更多的客戶群體。另一方面商業銀行面對互聯網金融的競爭，要積極開展自身的創新能力，從戰略規劃、管理理念、經營策略到客戶的個性化設計、服務定位等全方位進行改革，以全新的姿態為客戶提供更加優質的服務。

應對互聯網發展和互聯網金融的沖擊，多家商業銀行都推出了戰略轉型方向：

工商銀行互聯網金融品牌E-ICBC，構筑起了以“融e購電商平臺、融e聯即時通訊平臺、融e行網上銀行直銷平臺”以及“網絡融資中心”為主體，覆蓋和貫通金融服務、電子商務、社交生活的“三平臺、一中心”互聯網金融整體架構。

農業銀行“掌上銀行3.0”融入了消費電商和社交即時分享功能，包括移動銀行、移動支付、移動商務、移動社交等應用。此外，在BoEing核心系統上線的基礎上，農行信用卡引入了條碼支付、手機POS、電子簽名、POS貸、變碼支付等創新產品。

北京銀行依托與荷蘭ING集團戰略合作推出國內首家直銷銀行，建立“惠存類、慧賺類、會貸類、會付類”四大產品體系，與騰訊公司合作搭建“互聯網+京醫通”的創新金融產品。北京銀行推出國內首家“競彩E家”智能網點，全方位整合在線銀行、網上銀行、電話銀行、微信銀行、手機銀行、自助設備等，實現線上線下服務的無縫銜接。

三、對策和建議

（一）發揮傳統優勢，以網點為依托打造高效溫馨的綜合服務平臺

為了打造規范化服務平臺，金融機構已經做了很多工作，比如統一著裝、使用普通話、使用標準問候語，都起到了很好的效果，得到了客戶的認可。為了進一步優化配置網點資源，分流客戶，金融網點開始“減高增低”，就是說減少以辦理現金業務為主的高柜柜員、增加辦理非現金業務的低柜柜員；同時增加網點自助設備，如自助終端、自助發卡機、ATM、CRS等設備進一步分流客戶，引導客戶自助辦理業務，既方便了客戶，又減少了前臺柜員的壓力，以便前臺人員節約更多時間處理客戶復雜業務，為客戶提供一對一更優質服務。經過對多家金融機構的網點實際調研發現：目前金融網點客戶分流依然不到位，大廳內等候人員較多，而且很多客戶反映等待時間較長，有時客戶要等待幾小時，給客戶造成極大不便。造成客戶等待時間較長的原因有以下幾方面：第一，大堂經理分流不到位；第二，自助設備較少，無法滿足要求；第三，自動取款機現金不足，經常出現缺鈔現象；第四，前臺業務流程復雜，辦理業務流程較長，很大程度上造成客戶等待。所以優化流程，提高效率，減少客戶等待時間，顯得越發重要。

網點應加快從交易核算型向營銷服務型轉變，在鞏固存款發展基礎上，加大保本理財、非保本理財、基金、貴金屬、保險等產品銷售力度，積極為客戶量身定做服務方案，滿足不同檔次客戶金融服務需求。將傳統網點轉換成客戶交流、產品展示、客戶體驗的綜合平臺。

（二）優勢互補，整合資源，打造體化綜合服務平臺

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隨著社會主義市場經濟的持續發展和國內金融市場的進一步開放，同業競爭不斷加劇，并由價格競爭向服務競爭轉變，我國商業銀行“以銀行為中心”的傳統經營模式已無法滿足客戶日益增長的多樣化需求。實施內部再造，積極推行“以客戶為中心”的客戶經理制營銷模式，成為商業銀行適應市場競爭，轉變經營方式，提高自身綜合效益和可持續發展能力的必然選擇。我國銀行業推行客戶經理制還存在許多障礙與不足，如何完善我國銀行客戶經理制成為銀行業發展的當務之急。

【關鍵詞】

商業銀行；客戶經理

一、我國銀行業現有客戶經理制的不足

（一）機構設置和職能劃分存在局限，缺乏整體協調

目前我國大多數商業銀行主要以業務種類為標準進行內部機構設置和職能劃分，不同部門間缺少協調且溝通困難，客戶經理需要向不同業務部門進行反饋和請示，橫向與縱向的協調冗雜繁復，嚴重影響了客戶經理的工作效率。同時，管理人員的審批效率、操作人員的工作熱情與客戶經理提交的客戶需求常常無法達到一致，客戶經理面臨行內、行外雙重營銷，不僅行內營銷缺乏整體協調，而且行內協調工作的難度甚至大于行外客戶，不利于新客戶的開拓與客戶關系的維護，使客戶經理制在現有框架下面臨實際操作上的困難。

（二）相應的培訓、考核、激勵機制不夠完善

由于缺乏完善的任務分配原則與績效考核制度，績效增加必須伴隨著新的業務增長的業績分配原則，使客戶經理面臨質量與數量的兩難抉擇，再加上業績的考核和衡量存在著權責利不對稱的情況，使相應的激勵機制難以發揮效用。另一方面，銀行對客戶經理的培訓主要集中在對本銀行金融產品的介紹培訓上，對客戶經理的科學管理和有效支持上的不足，成為了銀行實施客戶經理制所面臨的普遍障礙。

（三）管理層關注度欠缺，客戶經理定位不準確

由于我國銀行業還處在初步發展階段，管理層對銀行可持續發展與銀行再造的重要性認識不清，經營理念比較滯后，“以客戶為中心”的經營觀念尚未真正確立。這使得現階段我國客戶經理制的應用處在局部改革甚至是僅浮于表面形式。

（四）客戶關系管理工具匱乏，技術手段落后，營銷層次低

目前國內銀行普遍缺乏客戶信息搜集機制和高效的客戶分析工具，同時還存在客戶信息部門化的問題。共享機制的缺少造成客戶經理手中無法及時辨認好客戶，無形中損失了大批潛力客戶。而成本收益核算與考核績效核算的薄弱，加大了客戶管理成本和客戶管理難度。

二、改善客戶經理制的建議

（一）重組組織結構，實施業務流程再造

首先，為克服機構設置和職能劃分上的不足，實現各部門間的整體聯動協調，我國銀行業應積極響應銀行機構扁平化的發展趨勢，精簡過于龐大的中間管理層。其次，以客戶經理為服務載體，實施業務流程再造，前臺客戶經理和柜員主要負責銷售與客戶服務等核心業務，提供定制化服務，而市場調研、風險評估和貸款審批等由后臺集合承擔，非核心業務外包給專業化公司，達到合理有效地配置資源，提升核心競爭力，穩定效益，從而推進銀行再造進程的目的。再者，加大對綜合人才素質的培養。首先，應提高入行門檻，注重對應聘人員的學歷和工作經歷的考察；其次，注重客戶經理綜合能力和素質的培養；再者，將客戶經理定位為客戶與商業銀行各部門之間的中間橋梁，以期為客戶提供多層次、全方位的服務。

（二）完善配套機制，構建日常監管體系

科學合理的考核激勵機制是推行客戶經理制的中心環節，按照科學化、制度化、全方位、重實績的考核原則，從德、能、勤、績四個方面對客戶經理進行考核。可以配備科學嚴密的考核機制，構建一套以EVA為核心的完整的績效評價體系，或是借鑒國外銀行經驗，采用風險調整后利潤考核體系。同時，設置與考核體系相適應的權、責、利相匹配的激勵機制，將個人業績與收入增長、職位晉升相聯系，按勞取酬，虧損淘汰，績效掛鉤，物質激勵與精神激勵并重。再者，根據客戶經理特點、級別的差異，有針對、有計劃地對客戶經理進行有關業務、營銷、服務技巧、道德修養等的系統化持續培訓，建立客戶經理準入與退出機制，實行競聘上崗，離崗審計。

另一方面，可以建立客戶經理稽查審核制度。在明確銀行內部各自崗位責任，定期召開工作例會，實行客戶互調、崗位互換、強制性休假等制度，重視客戶經理對客戶的定期拜訪以及相關的訪客報告審查，建立客戶反饋機制，注意防范客戶經理的道德風險，全面地加強對客戶經理的日常監管。通過檢查考核，督促客戶經理基本職責的落實。

（三）加強隊伍建設，提升客戶經理素質

客戶經理直接面向客戶，其綜合素質的高低直接關系到業務營銷的成敗。首先，健全客戶經理錄用機制。采取公開競聘、資格考試、崗前培訓、持證上崗的方式，采用“自愿申請、公開競聘、基層審薦、上級核準”的方式，面向內部員工和外部人才選聘足夠數量的客戶經理。

其次，加強客戶經理培訓。有計劃、有目的、有重點地加強對客戶經理的業務培訓，提高其業務素養，營銷能力和敬業精神，是增強客戶經理隊伍活力的首要措施。客戶經理培訓是一項持續的系統工程，應制定適合自身特點的客戶經理中長期培訓方案，從而提升客戶經理的綜合素質。

（四）更新經營觀念，建立整體營銷戰略

客戶經理制包含著全新的經營理念。銀行必須引導廣大員工破除舊觀念，牢固樹立以下經營理念：

首先，用“以客戶為中心”的經營理念代替傳統的“以銀行為中心”的經營觀念，注重客戶開發與客戶關系維護，利用客戶經理的創造性和所掌握客戶信息的豐富性，開展嚴密的市場細分，開發客戶和市場內在的、核心的、真實的深層次需求，為客戶提供個性化的定制服務，使服務更具創造力與競爭力。

其次，構建客戶經理、產品經理和網點“三位一體”的整體營銷戰略，設置公關部負責專項宣傳營銷，采用公益宣傳與營銷宣傳、自我宣傳與客戶宣傳、廣告宣傳與公關宣傳等相結合的營銷手段，加強對客戶的宣傳和解釋，以贏得客戶的支持與忠誠，實行全員營銷制，促進營銷層次的提升。

參考文獻：

[1]陳岱.我國商業銀行推行客戶經理制中存在的問題與建議[J].引進與咨詢，2005（2）

[2]鄧泓.我國國有商業銀行實施和推廣客戶經理制的對策和建議[J].科技廣場，2007（8）

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關鍵詞：路徑依賴；商業銀行；外匯業務發展

中圖分類號：F832．33文獻標識碼：A文章編號：1003－9031（2006）09－0020－03

一、我國銀行體系的制度變遷與外匯業務發展

1949年至1978年，中國人民銀行身兼二職：既是國家金融管理和貨幣發行機構，又是統一經營金融業務的金融組織，即“大統一”的銀行體系。這種單一的體制雖然與當時高度集中的計劃經濟體制相一致，但隨著我國經濟由計劃經濟向社會主義市場經濟發展，這種銀行體制已經成為經濟發展的羈絆。因此，金融體制改革首先從銀行體制的改革入手。從1979年開始，銀行體制進行了一系列重大改革。1979年2月恢復中國農業銀行；同年，中國銀行從中國人民銀行分設出來；1979年10月，中國建設銀行從財政部劃出；1983年，成立中國工商銀行，承擔原中國人民銀行辦理的工商信貸和儲蓄業務。從各行成立之日起，它們的分工非常明確。中國農業銀行專門從事農產品生產和農村工商業的貸款；中國銀行專營外匯業務；工商銀行專司國有公有及商業企業的貸款；建設銀行則主要負責新建投資項目的貸款。改革后，四大商業銀行實行專業化經營，只有中國銀行才能辦理外匯業務，其他三家商業銀行只能在各自的專業經營范圍內經營人民幣業務，直至1988年工、農、中、建實行了業務交叉經營，可經營外匯業務，才打破這種業務格局。[1]

由于我國的銀行體系和貨幣制度安排，外匯業務成為了中國銀行的核心業務，有效融合到本幣經營中，形成了競爭優勢和業務發展的動力源泉。而工、農、建三家銀行，外匯業務起步晚，雖然各家銀行都很重視，但仍難以擺脫制度安排的影響，外匯業務目前還只是功能型或輔助型業務，影響著其自身競爭力的提高。

二、商業銀行外匯業務的經營狀況

四大商業銀行中，中國銀行外匯經營能力較強、狀況較好，工、農、建三家銀行經營十幾年的外匯業務，業務沒有很大突破。中國銀行的各項外匯業務在市場中占據絕對領先地位，幾乎占據了外匯市場的半壁江山。從表1－4中可以看出，中國銀行無論是在外匯資產、外匯存貸款、國際結算、結售匯等方面都占據統治地位，而工、農、建三家銀行所占市場比例比較小，且外匯業務在這些銀行的各項業務中所占比例也極小（見表5）。外匯業務的盈利能力較強，多年來工、農、建都把外匯業務作為重要業務來抓，采取了資源配置傾斜等多種手段促進外匯業務的發展，但由于路徑依賴引致的種種原因，工、農、建三家銀行難以走出對人民幣的路徑依賴狀態。

三、商業銀行外匯業務的路徑依賴現象剖析

（一）路徑依賴的定義

路徑依賴（Path Dependence）是西方新制度經濟學中的一個名詞，它指的是一個具有正反饋機制（Positive Feedback System）的體系，一旦在外部性偶然事件的影響下被系統所采納，便會沿著一定的路徑發展演變，而很難為其他潛在的甚至更優的體系所取代。美國制度經濟學家道格拉斯C．諾斯教授把技術變遷中的正反饋機制擴展到制度變遷中，用“路徑依賴”概念描述過去的績效對現在和未來的巨大影響力。諾斯認為，制度變遷過程和技術變遷過程一樣，存在著報酬遞增和自我強化機制，這種機制使變遷走上了某一條路徑，它的既定方向會在以后的發展中得到自我強化，所以，人們過去做出的選擇決定了他們現在可能的選擇。沿著既定的路徑，經濟和政治制度變遷可能進入良性循環的軌道，迅速優化，稱之為諾斯路徑依賴Ⅰ；也可能順著錯誤路徑往下滑，甚至鎖定在某種無效率的狀態下而導致停滯，稱之為諾斯路徑依賴Ⅱ。一旦進入鎖定狀態，要擺脫出來就變得十分困難。[2]

（二）中國銀行在外匯業務方面路徑依賴的主要表現

中國銀行的路徑依賴主要表現是，其有多年在外匯業務的壟斷經營的制度安排，外匯業務的既定方向已得到自我強化，并把外匯業務優勢逐步培育成自己的核心競爭力，將外匯業務的核心競爭力應用到包括融資、存款、結算、清算、資金、銀行卡等多種核心產品，還根據不同客戶的需要，創造性地開發出最終產品。不僅如此，在四大商業銀行打破專業化壟斷經營后，中國銀行繼續提升在外匯業務方面的核心競爭力，并將這種能力扎根于整個組織中，存在于人力資源之中。中國銀行的外匯業務沿著良性循環的發展路徑，發揮其海內外分支機構的網絡聯動優勢，依托國內跨國公司集團、大型外貿進出口公司等客戶群體，憑借多樣化的產品，始終保持在國內市場的領先地位，在外匯業務這一業務領域形成了包括產品、服務水平、專業技術和專業人才等方面的強大比較優勢，并已發展成為中國銀行的核心競爭力。在產品服務方面，中國銀行曾在多項業務上享有專營權。隨著我國市場化改革的逐步推進，盡管中國銀行辦理外匯業務的特權逐步取消，但仍保持在產品開發和產品創新方面的絕對領先優勢。可見，中國銀行的外匯業務已經形成了具有正反饋機制的體系和報酬遞增及自我強化機制。

（三）工、農、建與中國銀行在路徑依賴方面的差異

與中國銀行相比，工、農、建多年來形成了以人民幣經營為主的經營模式，形成了對人民幣業務的路徑依賴，出現“閉鎖”狀態，阻礙外匯業務的發展。主要表現為：

1．在人力資源方面。中國銀行作為歷史上的外貿外匯專業銀行，擁有一支數量充足、專業素質較高的外匯從業人員隊伍，外匯業務的員工數量占到業務人員總量的95％以上，并且在世界主要金融中心建立了培訓基地，員工可以通過多種方式學習到國際上最先進的經營管理理念，有利于加速人才隊伍的培養和提高人員工整體素質。而工、農、建三家銀行在人員配置上以人民幣業務為主，外匯專業化人才匱乏。而且這三家銀行外匯業務對全行業務的貢獻度占比非常低，人力資源配置顯然有限，陷入了不良循環，外匯人員流失的問題十分突出。

2．在外匯產品的開發創新方面。中國銀行非常重視外匯產品創新，憑著多年的經驗和基礎，對產品創新具有敏感嗅覺和前瞻性。除中國銀行具備無可比擬的產品優勢外，其他三家銀行仍以提供傳統外匯業務產品為主。盡管近年來各行都陸續推出了一些新產品，但受限于外匯業務發展的客觀原因，難以在市場競爭中形成品牌效應和領先優勢。

3．在服務定價方面。中國銀行依托良好的市場信譽、優質的客戶群體、龐大的境外機構和行網絡以及高素質的員工隊伍，不僅能夠維持合理的收費水平，還能夠通過形成外匯業務規模效應提高收益率，保持其在外匯業務領域的領先水平。而對于其他三家銀行來說，在市場不成熟、產品同質化較強的情況下，往往利用服務價格作為拓展市場的最直接手段，最終可能導致賠本，嚴重的還會導致經營風險積聚。

4．在經營管理模式方面。中國銀行是沿著原來以外匯業務的傳統特色業務為主來進行內部機構設置的，所有支行和網點都能辦理外匯業務，在總行和各級分支機構都已完全實現了外匯與人民幣業務的有效融合，從而能夠最大限度地發揮全行資源的整體優勢。而工、農、建三家銀行設置了國際業務部，專司外匯業務經營和管理，而且很多分支行和網點沒有外匯業務功能或只具備部分外匯業務功能，外匯業務經營顯得勢單力薄。

5．在業務流程和風險控制方面。中國銀行辦理外匯業務經驗豐富，業務流程設計合理，經辦人員和信貸審批人員能夠比較準確地把握各類外匯業務的風險點，服務效率高。比較而言，其他三家銀行基于相似的發展背景和經營管理水平，一方面為求得外匯業務的快速發展，另一方面要防范風險，再加上信貸審批和風險管理人員對外匯業務的不熟悉，影響業務流程的合理設計，降低了服務效率。

6．在激勵約束政策方面。中國銀行作為外匯業務的龍頭，在考核中充分體現以效益和質量為中心的經營理念，考核指標以增加業務收入，尤其是非利息收入為重點。為了加快中間業務的發展，中國銀行對外匯中間業務實行單獨考核，單獨激勵。工、農、建三家銀行在費用的分配上仍以發展人民幣業務為主，有些行評價各級行長經營管理績效的考核指標是圍繞人民幣業務發展的指標設置的，對客戶經理未設定外匯業務考核指標，外匯業務經營的好壞不影響各分支行的考核和領導的業績，這些軟的激勵約束客觀上無法調動分支行開拓外匯業務的積極性和主動性。

從上述分析可以看出，中國銀行的外匯業務正沿著固定的路徑一直演化下去，并產生不斷自我強化的趨勢。而工、農、建三家銀行的外匯業務發展相對緩慢是長期以來由于對人民幣的路徑依賴而對既定路徑鎖定的結果。

三、商業銀行外匯業務發展的路徑選擇

我國加入世貿組織和經濟金融全球化等宏觀形勢決定了商業銀行要持續發展就離不開對國際經濟金融環境的依賴，而外匯業務經營狀況的好壞直接影響其未來的生存和發展。商業銀行要成為國際化的大銀行，雖然外匯業務與國際化發展方向最為密切，但不能只關注外匯業務，而應關注整體的發展。[3]由于客觀市場原因，而且多年的人民幣經營已形成了路徑依賴，工、農、建三家商業銀行要提高外匯業務的經營能力，就要以人民幣業務為基本平臺，加強本外幣業務聯動，充分發揮“報酬遞增的正反饋機制”，謀求制度效應的最大化。

一是充分利用人民幣業務的優勢，加強本外幣聯動。客觀經營環境和制度安排決定了工、農、建三家銀行對人民幣業務存在由沉淀成本、學習效應、網絡效應以及適應性預期等造成的收益遞增效應。工、農、建三家銀行應充分利用已有的網絡資源和客戶資源，把外匯業務融入到現行的人民幣經營管理體制中，延伸到各個支行和網點，做到本外幣聯動，部門、分支行上下互動。

二是大力推進外匯業務的普及。普及的基礎是人才，因此要加強客戶經理隊伍建設，加大培訓力度，培訓的對象要涵蓋全行員工，讓每位員工都了解外匯業務，自覺地營銷外匯業務。

三是建立健全激勵機制和考核體系。對工、農、建三家銀行而言，外匯業務現處于發展階段，要改變現狀，就要給予必要的政策支持，激勵和考核是最有效地推動外匯業務發展的手段。現行的考核制度是考核綜合性指標，把外匯和人民幣全部納入一體，一定程度上影響了指標的約束力和激勵效果。在這種情況下，即使有些分行外匯業務經營不好，也可以以人民幣業績來替代，有些分行干脆就不發展外匯業務，全力發展人民幣業務，同樣可以取得較好的考核成效。這種考核機制給分行傳遞一個錯誤信號，認為外匯業務在全行的業務發展定位中可有可無，這一導向明顯不利于外匯業務的發展。因此，應把外匯業務擺到戰略性的高度，在考核時實行硬約束，從而調動全行辦理外匯業務的積極性。

四是優化和調整授信政策。目前各行均對信貸業務制定了授信制度，但這是針對人民幣信貸業務的性質和特點設置的，具體表現為以客戶本身的財務指標、所處行業情況、市場占有率等為評定標準，注重企業的盈利能力和發展前景。但在國際貿易融資業務中，客戶正常的貿易產生的現金流量是還款的第一來源，而客戶自身的盈利能力是第二還款來源。因此，應該制定有別于人民幣流動資金貸款的信用評級制度，提高自身的競爭能力。

參考文獻：

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[2] 盧現祥．新制度經濟學[M]．武漢：武漢大學出版社，2004．

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摘 要 本文從介紹企業價值理論和估值方法入手，運用宏觀經濟分析、行業分析法以及中國工商銀行基本面和財務分析，綜合運用相對估值法對中國工商銀行總體投資價值進行評估，通過綜合比較，得出工商銀行投資價值的結論。

關鍵詞 中國工商銀行 投資價值 相對估值法

一、企業價值理論與估值方法概述

（一）企業價值理論。國外理論基本出發點都是評估企業的預期現金流和折現率、經營業績和市場能力。主要有約翰?希克斯的價值資本理論主張主觀價值理論；莫迪利安尼和米勒的MM理論闡述企業價值和資本價值的關系，認為企業的價值由其全部的盈利能力決定而與資本結構無關。國內理論通常認為企業價值與盈利能力，財務風險、持續發展能力相關。

（二）企業價值估計方法。企業估值目的就是分析企業的公平市場價值進而進行合理的投資分析和經營管理。企業價值分析法一般有兩個：一是相對價值估計法；二是絕對價值估計法。相對價值法指的是市盈率法、市凈率法等比較簡單通用的方法，利用類似企業的市場價來確定目標企業價值。絕對估值法需要估計企業的自由現金流量和資本成本。

由價值理論可知，企業的內在價值主要是由其自身盈利能力決定，同時受財務風險、發展潛力的影響。由估值方法可知，不論是相對價值法還是絕對價值法，都用到宏觀和行業分析以及企業自身分析。因此，對于中國工商銀行的價值分析，本文主要從宏觀環境分析、行業分析以及工行基本面分析入手，采用相對估值法對其價值進行分析。

二、宏觀環境以及銀行行業分析

（一）宏觀環境分析

1.中國經濟總體發展狀況

宏觀經濟走向決定了企業發展的長期走勢，GDP是一國經濟成就的根本反映，長期來看上市公司的價值變化應與GDP變化一直。持續穩定的經濟增長為上市公司發展提供基礎。1998年開始，我國經濟持續高速增長，至2007年到達頂峰，受2008年美國次貸危機的影響GDP增長率下滑，伴隨著積極的財政政策和貨幣政策，2009年以后經濟增長保持穩定，增長速度仍顯著高于世界其他國家，發展勢頭強勁。這就為我國銀行業發展提供了強有力的支持。

2.通貨膨脹程度

通貨膨脹程度通常表現為商品和勞務的貨幣價格持續普遍上漲的程度。通常，居民消費價格指數(CPI)被認為是衡量通貨膨脹水平的最重要指標之一。適當的通脹可以刺激股價的上漲，有利于經濟繁榮和企業發展。自1995年以來，我國CPI指數持續穩定上升，通貨膨脹溫和穩定，這使得投資者的信心和預期有一定的提升，對證券市場會有一個好的預期。從而有利于銀行業的發展。

3.財政政策和貨幣政策

財政、貨幣政策可以影響本國的投資市場，良好的財政、貨幣政策有利于促進GDP增長和金融市場的健康發展。我國的財政貨幣政策也在不斷完善，特別是在2008年全球金融危機，財政政策方面，中央實施積極財政政策推出4萬億投資計劃，擴大內需刺激國內經濟的發展。貨幣政策方面，全年5次降息，8次調整存款準備金率。充分調整產業結構，穩定市場，及時阻止全球金融危機在中國的蔓延為以后快速發展奠定基礎。

（二）銀行行業分析

銀行是經營金融資產和負債追求利潤最大化的特殊的企業，對于經濟有著極為重要的影響。由于經營產品的特殊性，呈現特有的特征。

1.銀行業的生命周期

每個行業都要經歷一個由成長到衰退的過程，主要包括幼稚期、成長期、成熟期、衰退期四個發展階段。不同行業的四個發展階段長短不同，對銀行業而言，成長期和成熟期相對較長，西方發達國家銀行業已經進入成長期后期和成熟期。而我國市場開放程度較低，制度相對不完善，業務相對局限，處于成長初期。隨著我國加入WTO，不斷推進利率市場進程，銀行業技術不斷提高，成長能力較強，市場容量和潛力巨大。處于成長期的行業投資回報率較高，該時期也被稱為投資機會時期。

2.銀行業競爭結構

行業競爭格局源于行業內部競爭結構，一般由同業競爭者、供求雙方、替代產品、潛在入侵者共同決定。銀行業是以提供金融服務為最終產品的特殊行業，行業集中度較高，雖有來著外資、中小銀行和非銀行金融機構的競爭，但工農中建和股份制商業銀行仍處于較高壟斷地位。國家政策使得銀行業存在較高的進入壁壘，替代產品競爭力不強。根據2010年各商業銀行資產財務數據，工農中建、交通、浦發、深發、華夏、民生和廣發總資產占整個銀行業總資產的一半以上，其中工商銀行更為突出，占銀行業資產的11%。可見，銀行業的壟斷程度較高，價值較為穩定。

3.市場供求與發展前景

隨著我國金融市場的不斷開放，銀行業也趨于國際化，各大商業銀行紛紛拓展海外業務，銀行集傳統存貸業務、支付、匯兌，金融服務于一身提高競爭力。截止2005年，網上銀行客戶已超過3000萬，截止2009年底我國有千余家境外行，境外分行遍布全球67個國家和地區。不論在國內還是國際上，我國銀行發揮著越來越重要的作用。

三、中國工商銀行投資價值分析

（一）中國工商銀行基本面分析

中國工商銀行是我國資產規模最大的國有獨資銀行，2005年完成股份制改革，2006年10月在上海香港同時掛牌。2009年中國工商銀行名列全球1000家大銀行的第8位，連續五次入圍美國《財富》全球500強，2011年全球500強企業排名87。工商銀行擁有最大的客戶群，業務量大，品種豐富，基本覆蓋資產、負債業務和中間業務的所有金融產品。

資產負債方面， 2010年底，工行總資產為10.81萬億，比上年增長12.33%，股東權益比上年增加25.38%。2011年底，總資產為15.47萬，比上年同期增長了43%，股東權益比上年增加36.66%。可見工行資產業務明顯增加，企業價值明顯增加。盈利能力方面，截止2011年，凈利潤為2084.45億元，比2010年增加了25.55%；營業收入為4752.14億元，比上年增長了26.08%；利潤總額和凈利潤同比達到兩位數增長水平，這主要得益于市場拓展、產品創新、風險管理、信貸投放力度的加大。現金流量方面，工行一直保持較高的現金流量，保證其穩定的經營，對于金融市場穩定也起到舉足輕重的作用。

（二）相對價值估計

相對價值估計法包含市盈率分析法和市凈率分析法，其中最常用的方法就是市盈率方法。市盈率法是指以行業平均市盈率來估計企業價值，假設平均市盈率所反映的企業績效是合理而正確的，用此估價同行業的某企業股票價值。本文采用2012年4月11日12家主要商業銀行的股價和市盈率統計，行業平均股價為7.054，平均市盈率為6.77，而工行的股價為4.29，市盈率為7.2，工行的股價明顯低于平均水平，市盈率略高于平均水平。根據市盈率定價模型，按照上市銀行的平均市盈率計算，工商銀行股票的理論價值應為： ，即6.77 0.6=4.06。按照2012年4月11日上證A股平均市盈率為14.13倍計算，工商銀行股票的理論價值應為：14.13 0.6=8.48。

工行銀行的市盈率略高于上市銀行的平均水平，但明顯低于上市銀行平均水平，由于工商銀行的流通市值較大，目前處于國內商業銀行的龍頭地位，加之銀行行業的營利率比較穩定，工商銀行的市盈率應略低于市場平均水平，而高于銀行的平均水平。本文認為，工商銀行的股票理論價值應在4.06-8.48元之間且接近于上限。可見，截止2012年4月11日，工行的股價仍處于低位水平，尚有很大的發展空間。

綜上所述，不論是從宏觀經濟背景還是從行業發展狀況，都有利于工商銀行繼續發展，此外，從其當前股價反映的價值情況來看，工行仍有很大的投資價值。

參考文獻：

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基于客戶“粘性”服務的金融模式：定義及內涵

由于中國的傳統文化，關系和人情往往能夠在契約制度約束之外起到重要的作用。因此在銀行產品趨同的市場環境下，銀行業市場的競爭焦點多是對客戶資源的競爭，亦或是對客戶關系強弱的比較。然而無論是從理論上還是實踐中都已證明，僅僅依靠客戶經理的個人關系進行客戶營銷是無法形成銀行長期競爭力的。能夠真正的將客戶“粘性”的金融模式，是基于銀行“關系+能力”雙線拓展的服務理念，即以關系為敲門磚進入企業的合作名單，而后憑借自身的服務能力進行競爭，通過綜合金融服務能力來贏得客戶的青睞，以更好的將客戶“粘住”。這樣的能力，既包括金融產品的設計、業務服務的水平，也包括銀行自身系統的投入和中后臺的資源支撐。

在此基礎上，延伸出兩個概念，即所希望“粘住”的客戶應該如何選擇，以及應該如何去在“關系+能力”的稟賦下產生這種“粘性”。下面將從這兩個方面去進一步闡述客戶“粘性”服務金融模式的內涵。

中小銀行的客戶定位

相對于大型國有銀行，中小銀行存在網點少、名氣小、內部資源有限的天然劣勢，其在發展過程中不可能什么都做，只能采取“邊角戰略”、“步步為營”，選準時機實施藍海戰略。因此，在把握金融市場發展趨勢、正視該行產品體系和服務能力優劣勢的基礎上正確選擇客戶定位，是中小銀行提供客戶“粘性”金融服務的首要前提。

根據科特勒的營銷理論，目前銀行和客戶之間的關系多為特定業務集中型。即銀行把經營資源集中于自身拿手的業務及產品經營上，以充分增加邊際收益，通過形成特定部門及業務的集中發展，求得在成本較低的情況下取得較高的收益。然而，由于各家銀行都將公司銀行業務，特別是對大型客戶的營銷作為自身業務發展的重點，中小銀行在通過公司銀行業務實現規模快速擴張時需要根據自身的資源稟賦、發展優勢和產品特性，突出重點，形成核心產品、核心服務，通過資源性客戶經理的渠道遴選適合自己的戰略性大客戶，避免和大行的直接競爭。與此同時，完全投身入大客戶的關系營銷，置身紅海并不能支撐中小銀行的持久發展。在早期的上規模階段后更需要以新興市場的潛在客戶為中心，以特色市場為導向，根據不同客戶類型，開展差異化營銷，深化客戶合作關系，建立穩定的基礎客戶群。

“粘性”服務金融模式體系建構要素

銀行客戶關系管理包含兩個方面，一是客戶服務管理，既是對原有客戶提供針對和客戶關系維護管理，鞏固客戶。二是客戶營銷管理，既是通過各種積極有效的手段主動去營銷客戶，開拓市場。因此，中小銀行在清晰的客戶定位基礎上應從兩個維度實現客戶“粘性”服務的模式建構：先以戰略客戶為營銷切入點，提升自身在金融市場的份額和影響力，求生存；而后，通過對所在地金融市場的深度挖掘和分析，開展適合銀行定位的特色業務，謀求發展。

大力推行戰略客戶“1+N”金融服務。中小銀行應對戰略客戶實行“1+N”金融服務，即基于客戶的戰略性金融需求，專門配置包括客戶經理、產品經理、風險經理、投行經理、法律顧問等在內的專業支持團隊。與此同時，還為戰略客戶整合分行內部各項資源，如通過整合業務流程的審批環節提升服務效率、通過網上銀行、電話銀行、手機銀行和自助機具構成的電子化服務體系加強客戶體驗，通過考核機制推廣各產品及各條線的交叉營銷提高戰略客戶的綜合收益，圍繞戰略客戶引進關系型人才等，進而不斷深化客戶關系。同時，由于自身實力有限的局限性，中小銀行還應不斷加強和其他互補性金融機構的合作，利用外部資源提供自身無法提供或尚不能提供的金融產品和設計方案，全方位的滿足戰略客戶的絕大部分金融需求。

由此，中小銀行可通過內外部資源的整合利用，形成針對不同戰略級客戶實施差別化的產品設計、批量銷售、風險控制和內部系統支持，通過為其提供特色產品和全方位的優質金融服務，逐步增加合作份額和客戶“粘性”，成為戰略客戶的意愿合作銀行，實現其為戰略客戶提供綜合金融服務的金融服務中介定位。

穩健實施特色業務市場拓展。在做深做透現有戰略客戶的同時，中小銀行還應通過分析經濟發展的新趨勢、新特點，離開業已飽和的傳統行業和產品，發現并逐步開拓新的金融市場。

在傳統行業中，相對于國有銀行網點多、聲譽高且大多數客戶存在合作慣性的特點，中小銀行毫無競爭優勢，更需要以新的尚待挖掘的新細分市場作為發揮比較優勢的主戰場。其中小企業銀行業務則是未來一段時間內最為重要的特色業務領域。隨著我國金融市場的發展，大客戶直接渠道和議價能力的不斷提升，發展小企業業務已不僅僅是響應國家政策的號召，而是銀行適應市場變化、調整機構、增加競爭力、實現穩定發展的內生戰略選擇。同時，隨著我國文化體制改革的不斷深入和人民群眾對精神文化類產品需求的不斷增加，我國文化創意產業發展迅速，文化旅游、文化體育休閑、動漫網游、設計創意等新興行業潛力巨大、前景廣闊，并已在北京、上海、杭州等地形成了具有特色的文化創意產業集聚區和規模日益擴大的產業鏈經濟。由于我國資源和環境對經濟發展的約束加劇，無論是從產業結構調整的要求，還是維持經濟快速增長的需要，文化創意產業都將是我國未來經濟發展的重要支持行業之一。除此之外，隨著“十二五”國家戰略性新興產業發展規劃的陸續出臺，高新科技企業所對應的科技金融也將是市場規模潛力巨大的細分市場。

在政策支持力度不斷加大、產業融合趨勢不斷凸顯的大好機遇下，小企業金融業務、文化創新金融業務以及科技金融等諸多領域將成為銀行業實現轉型升級，保持高速發展的重要領域。同時，由于在這些領域大多數銀行都只是處于業務的起步階段，相互之間的差距不大，因此中小銀行應把握這一縮小和大行差距的關鍵時機，利用自身比較優勢有計劃有針對性的穩步提高在相關行業的金融市場占有率，成為大客戶業務之外的重要利潤增長點和未來發展方向。這也需要中小銀行不斷豐富公司業務產品，打造特色商業模式，從以傳統產品為主的產品體系向特定行業產品、個性化方案、特色商業模式相結合的產品體系轉變，最終提高為實體經濟服務的能力。

中小銀行客戶“粘性”金融服務模式的推進路徑

以戰略客戶為核心，建立立體式營銷推動服務體系

要達到全面滿足客戶需求，增強客戶認可度，快速及時的反應速度是業務開展的關鍵。為此，銀行應逐步構建立體式的營銷體系，通過多層面的聯動營銷組織，建立跨部門、跨機構橫向聯動與總、分、支行縱向聯動營銷機制。具體措施上，中小銀行可在分行甚至總行層面以公司銀行部、計劃財務部、風險管理部等部門為核心組建全行層面的業務協調小組，整合行內外資源，對外積極爭取監管部門的支持，對內實際解決市場部門營銷過程中遇到的問題。同時為發揮中小銀行靈活的管理優勢，可在分行層面建立起定期召開條線推動會、重點項目分析會、行長聯系辦公會、季度分析會、月度工作會等的會議制度，通過從客戶經理到分行行長的多層級營銷推動，完善條線功能，建立立體式營銷推動服務體系建設。

依托有效戰略合作伙伴，提升戰略客戶綜合服務能力

目前我國金融業仍實行較為嚴格的分業經營制度，銀行為客戶提供綜合服務所能設計的的金融產品在廣度和深度上都受到了限制。特別是中小銀行，大多面臨著大客戶需求多與銀行資本小、信貸規模少的矛盾和挑戰，急需走出一條既能全方面滿足客戶金融需求，提高客戶對該行依賴度，又能節約資本和貸款，避免客觀因素對該行發展制約的道路。

此目標的實現，可基于有效戰略合作伙伴的多元化資產經營這一商業模式的開展。該模式關鍵在于以目標行為核心，以客戶需求為出發點，通過多方位的和證券公司、保險公司、金融租賃公司、互補性銀行等金融機構的合作，為重點客戶提供多元化的金融產品，實現一站式服務。該模式一方面能夠通過合作增強中小銀行業務拓展能力，擴大中小銀行業務規模和收益，另一方面通過個性化設計的綜合金融服務解決方案維護和鞏固客戶關系，增加客戶的粘性。

規劃先行，穩健推進特色業務發展及專業能力建設

脫離現有的銀行業拼規模比關系的同質化競爭，需要通過專業化的服務形成競爭對手難以模仿的核心競爭力。這樣的專業化能力，立足于中小銀行對特色業務的發展，扎根于結合銀行比較優勢的細分市場深耕，進而培養出優秀的專業化團隊，最終形成以“貼近市場，方便客戶”原則建立的各類特色機構布局。

由粗到細，從戰略客戶依存到整體重點行業開發。面對目前銀行業激烈的市場競爭，同質化嚴重的金融產品，中小銀行需要以差異化經營實現藍海戰略，逐漸改變現在被動接受客戶，涉及行業零散的局面。各家行應通過梳理現有客戶分布特點，重點深入研究該行基礎條件好、發展前景廣、市場規模大的新興產業、重點產業，成片開發基礎客戶群。由此實現從依托關系的重點客戶依存到熟悉的重點行業整體開發和營銷，從以分散營銷、關系營銷為主的營銷模式向以系統營銷、品牌營銷為主的營銷模式轉變。目前，我國各家銀行應慢慢認識到行業群體開發的重要性，并紛紛以民生銀行事業部制為標桿，結合自身發展特點有計劃地對特定領域的客戶群體營銷和開發，并相續取得較好的成績。

由細轉精，從人脈關系管理到專業化團隊建設。隨著銀行業務規模的擴大、涉及行業的增加以及服務產品種類的擴充，原有的單一業務部門或個人已經難以對產品體系中的各類產品線都足夠地熟悉和了解，也難以滿足重要客戶的個性化需求。因此，“粘性”服務必然需要銀行在內部設置上實現專業化的營銷和管理，將原來各部門對產品普遍意義上的管理細化，落實到具體的特定行業或產品層面，對其進行持續的、嚴格的、密切的管理和關注。具體的操作方式可以為在某項重要產品，或者某個重要行業的業務規模達到一定程度時，組建專業的服務團隊，以事業部模式或者矩陣管理形式實現專業的營銷團隊和專門的中后臺支持（如風險管理、授信評審、貸后監管等）。這既是戰略客戶“1+N”服務理念的具體化落實，也是銀行脫離同質化產品競爭，提供差異化優質服務，獲取客戶“粘性”的重要實現方式。

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這不僅是關系到它自身所賴以產生和發展的大問題，也是它與整體經濟究竟是一種什么樣關系的大問題。中國搞市場經濟，需要資本市場，需要投資銀行。如同證券市場的產生一樣，投資銀行也是我國實行市場經濟的直接產物。更深入地講，前幾年，投資銀行之所以能夠成為我們的必然選擇，最根本的一點，就是中國經濟已經從產品市場化階段進入了生產要素市場化階段。在土地、勞動、資本等各種生產要素市場化過程中，資本要素市場化過程的相對滯后，使得資本要素的合理流動和優化配置成為經濟生活中最突出的問題。因此，作為運營資本要素(使資本要素更順暢地流動和配置)的專業中介機構投資銀行自然必不可少，并隨之也成為突出部門。特別是在當前我國國有經濟進行戰略性重組，盤活國有資產存量，優化增量配置時，發揮直接融資的作用。同時為居民提供多種投資渠道，為企業減輕債務負擔，通過企業在證券市場上市，以改變企業不合理的資本結構和運行機制提供金融服務。特別在實施企業兼并收購、破產清償和債務重組等，更離不開投資銀行的服務。中國投資銀行業作為第三產業中的金融服務行業，是應我國從計劃經濟向市場經濟過渡的制度變遷的需要而產生的，并為制度變遷提供服務的。可以說，有了制度需求，便有了制度供給，制度需求創造制度供給。然而，一切都在變，特別是當全球經濟已經步入了一個新的經濟形態之時，為整體經濟發展提供金融服務應是投資銀行業戰略調整的目標[2]。縱觀我國，雖然越來越多的經濟學家認為，我國經濟也已經從“短缺”步入“過剩”，物質資本的匱乏已不再是制約經濟增長的唯一障礙，需求不足正在成為制約當前經濟發展的主要因素，并由此引發效益下滑、開工不足和下崗失業等問題。但同時要看到，這種轉變不是工業化階段意義上的轉變，而是計劃經濟向市場經濟轉變的結果。在這一過程中，新產業替代舊產業，在對新產業及其需求的培育和開發等方面顯得尤為不足，進而影響到新產業的市場規模、市場質量，甚至影響到對新產業的需求創造。本來，一個產業的產生、形成、發展和成熟，應該主要依靠市場的力量。但在我國，制度變遷與產業結構的自然升級換代卻存在著許多非經濟因素。這也許是目前我國投資銀行業雜亂無序、低效競爭的主要原因。因此，如何站在跨世紀發展的前沿，用跨世紀的戰略眼光給我國投資銀行定位，制定未來發展的戰略及目標，是關系到21世紀中國投資銀行業前途命運的大事。有一點是明確的，那就是，知識經濟的大趨勢會超越時空向我們迅猛涌來。它不看你是發達國家，還是發展中國家；也不管你是做好了準備，還是不具備條件。相反，越不具備條件，越是落后，就越會成為發達國家攫取利潤的來源國。因此，我國唯一的選擇，就是迎頭趕上。國際經驗表明，投資銀行業的興盛繁榮，已經成為成熟的市場經濟的重要標志。尤其是在當今的知識經濟時代，發達國家的投資銀行業更呈現出強烈的時代氣息和鮮明的特點，具體講：

其一、發達國家的投資銀行業已經成為知識經濟時代的典型代表。這主要體現在從事投資銀行業的雇員素質高，那些隱性知識主要儲存于雇員的腦海中，體現在雇員的智力和經驗上。

其二、發達國家的投資銀行業更多地體現出一種信息經濟的特征。他們在信息的運用和創造上，最大限度地挖掘了雇員對信息認知能力和應變能力的發揮。

其三、發達國家的投資銀行業同時也是創新經濟的典型代表。它們在注重對雇員知識、智力的一種戰略性運用的同時，更注重將創新和富有創造力作為公司經營的主要過程，甚至是全部過程。源于新，必然成長于斯。反觀我國，目前我國投資銀行業，無論是在理論研究探討方面，還是在實際運作方面，與發達國家的投資銀行業相比存在很大差距。我國投資銀行業作為一個產業，其地位和作用不僅僅在計劃經濟體制向市場經濟體制轉變過程中，在國企戰略重組中體現出來，更要在我國步入21世紀知識經濟時代中逐步體現出來。為此，我國投資銀行行業至少應具備以下幾個條件：1.投資銀行業的主體必須是擁有綜合性知識和專業化技能的人力資本，這是知識經濟的基本生產力要素；2.投資銀行業的客體是一種真正意義上的需求滿足，即生產者和消費者實現了真正的聯動互動，迅速而充分地提供需求服務并創造性地滿足需求，應該成為我國投資銀行業的重要特色。3.投資銀行業的業主。即創造性地運用知識、智力等去創新應是整個行業生產經營的核心內容。21世紀，我國投資銀行業如何利用和發揮自己作為知識和智力密集型產業的特點和優勢，在物質資源增量和資源存量都有限的情況下，如何運用知識、智力這一生產要素的生產能力，制造出更多的無形產品為經濟發展服務，并在競爭中獲勝。順應經濟形態的轉型，尋找投資銀行業新的利潤增長點，應是我國投資銀行發展趨勢[3]。

二、中國投資銀行(證券公司)業市場結構的現狀

1.投資銀行的行業結構不合理，處于壟斷競爭狀態。

我國的證券行業和證券市場規模擴張很快。據統計，截止到2003年5月，我國共有專業證券公司190家，具有兼營證券業務資格的信托投資公司203家，財務公司96家，融資租賃公司76家，證券交易營業部2412家；1999年5月份對原117家主承銷商進行了資格復審，取消了信托投資公司的股票承銷資格，批準確認了56家規模較大、業績較好、運作較為規范、內部控制制度較為完善的專業證券公司的主承銷商資格。2003年5月，變為83家，其中：信達、華融、東方、長城等四家資產管理公司只能從事各自資產管理范圍內的承銷業務。截至2003年12月31日，我國已設立基金管理公司40家，74家封閉式基金，規模已達1847.35億元；有以投資公司、咨詢公司等名義注冊的近萬家代客理財機構，它們將有可能成為未來民營金融機構——開放式基金的策源地。截至2003年5月，在深滬兩市開戶的投資者已突破9000萬戶，境內上市公司達1229家，市價總值為73205.49億元。

我國的證券行業發展的早期實行特許經營制，因此雖然較傳統的利差銀行更少保護，但該行業的進出壁壘仍然很高，行業競爭不夠充分，以及市場近于寡頭壟斷，二級市場的格局則類似于壟斷競爭。幾乎沒有必要的特許(如證券經紀網點的審批)限制了投行企業的自主選擇和資源的有效配置，使得該朝陽行業在剛入少年即顯露出了種種龍鐘之態，對外競爭乏力。我國證券業經歷了較短的券商供小于求的時期后迅速成為競爭比較激烈的行業，尤以發行市場為最。在發行市場，各個券商無不使盡渾身解數，力爭獲得一席之地，其原因主要是：發行和上市指標成了稀缺資源，發行市場與交易市場之間存在著較高的差價，而二級市場與一級市場之間的巨大升值又使發行市場幾乎成為零風險、高附加值、高收益的市場，只要取得了承銷商資格就能穩賺一把。受益與風險不對稱，使得投資銀行不惜一切手段把主要人力和財力都投入到一級市場的爭奪上來。本來證券承銷就是投資銀行的本源業務、基礎業務，在目前情況下，幾乎成了唯一業務。1999年A股發行，前八名券商占70%左右份額，其它主承銷商卻只能分得30%左右份額；證券交易(上交所)前八名券商占41.5%，而另外的券商才分得58.5%的市場份額。2000年，擁有中國證券會核準的股票主承銷資格的113家券商中的43家承擔了197家新股的主承銷，其中前5名券商占據了70%，前20名占據了90%。一級市場的競爭異常激烈，盡管在承銷排行榜上居前幾名的大都依然為老牌大券商，但它們的市場占有率呈不斷下跌之勢，一些名不見經傳的券商也紛紛憑借天時、地利、人和從中分取一杯羹。地方券商依靠地方保護雄踞一方，其它中小券商也通過系統歸并、跨行業跨地區的資產合并、增資擴股等方式，實力不斷擴大，縮小了與大券商的差距。與前些年相比，幾個老牌大券商壟斷一級市場的格局被打破，維護多年、次序嚴謹的第一承銷團，受到其他券商的激烈挑戰[1]。

可見，我國投行市場現在正處于一種壟斷競爭的市場結構狀況。發行市場上的競爭主要存在于83家具有證券主承銷資格的券商當中，而壟斷則明顯地體現在進入發行市場的門檻中，包括注冊資本金等。在二級交易市場上，大券商依然依靠自身的實力和聲譽保持一定的優勢，隨著通訊手段、交易網絡化的發展，小券商也能瓜分一些地盤，但壟斷競爭的總體局面并未改變。

2.我國投行的業務品種單一，層次淺，缺乏業務創新。

我國券商主營業務收入主要來自于證券一、二級市場，大中型券商目前的收入來源可分為五部分：承銷股票收入、股票經紀傭金收入、保證金利差收入、股票自營收入、其他收入。據調查，以利潤100%計，第一、二、四項合計占60%，第三項占30%，即券商經營重點仍是傳統的投資銀行業務，而企業并購、理財咨詢、基金管理等新型核心業務尚不足10%。這與西方現資銀行的收入構成形成鮮明對比，以美林集團為例(見表一)。

目前，我國券商僅限于一級市場承銷、二級市場經紀業務，只有少數券商有少量的資產管理業務，在金融創新、資產管理、金融顧問、項目融資等方面幾乎是一片空白。也正由于業務品種的單一，很大程度上導致了我國券商在證券承銷和經紀業務領域的惡性競爭和不規范行為。

我國券商的業務依然集中于投資銀行傳統業務范圍當中，雖然現在大多數大券商已開始設立投資銀行部，從事現資銀行的核心業務，而在這方面做得最好的要數由中國建設銀行與摩根斯坦利等國外投資銀行共同出資設立的中國國際金融有限公司。但是，中國投資銀行業的業務范圍總體上還是過于單一、淺層次，這勢必造成業務上的過分競爭，并轉化成惡性競爭、低效率競爭。

三、中國投資銀行業市場發展前景

中國投資銀行業正在發生一系列意義深遠的重要變化。主要有：市場主體由“多而散”向“少而精”轉變，市場態勢由賣方市場向買方市場轉變，競爭手段由“庸俗化”向規范化轉化，業務范圍由單一化向多元化轉變，由暴利時代向微利時代轉變，市場角色由單純“承銷商”向“金融工程師”等多重角色轉變，人才素質由“公關型”向“專家型”人才轉變，市場管理由行政化向市場化、法制化轉變，由封閉化向開放型市場轉化等。

借鑒西方投資銀行發展歷史，特別是美國投資銀行的歷史演變過程，可以得知：投資銀行業發展的繁榮時期，正是投資銀行創立、兼并、集中的頻繁時期。可以說，現資銀行業務，由于競爭的壓力和利益的驅動，業務多樣化發展首先促使了業務的國際化發展，而業務的國際化競爭又加速了業務的專業化、集中化發展。雖然我國的投資銀行業遠未達到繁榮的階段，但隨著中國加入WTO，中國的投資銀行市場將有不可估量的前景。作為客觀規律，中國的投資銀行業將走向與現代西方投資銀行業相似的寡頭競爭市場結構，原因如下：

1.從目前現狀看，證券機構過多過濫，競爭力弱。專營證券公司90家，兼營300多家，呈現僧多粥少的狀況，傳統業務競爭激烈，大約有四成的證券機構收不抵支，而創新業務的研究與開發需一定的資金實力和經營規模，這對于資金規模小的券商來說是無能為力的，需大型公司來承擔。此外，券商也面臨著來自國外的挑戰，隨著我國金融對外開放，國外實力雄厚的大型公司將進入我國資本市場，我國券商若不及時增強實力，提高素質，將無法在跨國競爭中找到一席之地。因此，我國投資銀行發展的關鍵在于迅速增強券商的實力，形成規模經濟，提高經營效率，培養高、精、尖人才，加強研究與開發新興業務的能力，迎接挑戰。這也可從我國券商近階段紛紛增資擴股體現出來(見表二)，但比起西方大的投資銀行還是小巫見大巫(見表三)，我國最大的國泰君安的注冊資本還不及美林公司的7‰。

2.從行業特征看，投資銀行憑借雄厚的資金實力和高素質人才來經營復雜和風險極大的創新業務。如：美林公司是美國超一流的投資銀行，每年要維持一個龐大的承銷網絡，僅在研究費用上的支出就達2億美元，為維持高水平服務，提高公司決策能力，每年需要高薪聘用大量分析人員和專家。因此，投資銀行有一個適度規模是非常必要的，因為只有雄厚的公司才有實力聚集超一流專家型人才進行研究與開發創新業務[4]。

3.從國外經驗來看，我國投資銀行必須進行并購，在市場競爭中形成梯級化的行業結構。美國投資銀行的行業結構是一種金字塔型的結構，數百家投資銀行中一流公司不到10家，像美林公司、高盛公司、摩根斯坦利公司等。而正是這幾家為數不多的公司構成美國投資銀行的主體，在承銷業務中，前10名投資銀行的承銷量占全國總承銷量的75%。英國、日本等其他國家的情況也大致如此。因此，我國投資銀行集中趨勢會進一步增強，將會進行一次大規模的兼并、收購活動，大量券商可能在這次兼并浪潮中被吞并，將形成若干規模較大的券商并存的寡頭壟斷的市場格局。

另外，梯級化的行業結構將在市場競爭中逐漸形成。從全球范圍內投資銀行所提供的服務看，主要可分成兩類，即綜合服務和專項服務。即使對那些為數不多的綜合性投資銀行來說，一方面業務向多樣化、交叉化發展；另一方面又根據自身的規模及業務特長，各有所長地向專業化方向發展。以美國證券業為例，居于市場主導地位的主要是一些超大型證券公司，如美林、高盛、所羅門兄弟公司等，他們在業務上各有所側重，美林公司善于組織項目融資、產權交易，樂于充當敵意收購方的財務顧問；所羅門兄弟公司擅長于商業票據發行和政府債券交易，其經濟業務以機構投資者為主。可以預計，通過行業內部的重組與整合以及市場競爭的優勝劣汰，中國證券未來將形成更加合理的行業布局，建立起以全國性大型券商為主體，地區性券商為依托，各專業性公司并存的行業結構[5]。

總而言之，中國投資銀行業的自身特征決定了其發展必然要面臨著一對歷時性與共時性的矛盾。就中國投資銀行發展的自身邏輯來說，它必須經歷一個行業規制與規范發展的歷史過程：就中國投資銀行業發展所面臨著來自國內外與行業內外金融企業的共同挑戰，歷時性與共時性的矛盾將伴隨著中國投資銀行業的成長與成熟，也催生著中國投資銀行業競爭力的提升。體現在我國投資銀行的市場結構上，其業務走向綜合性，并以理資銀行的核心業務即企業融資、兼并、收購、咨詢服務、資產管理、創業資本等為主。同時，在行業結構上走向規模化、集團化、專業化的寡頭競爭結構

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【參考文獻】:

[1]中國經濟年鑒1998[M].北京：中國經濟年鑒社，2002.379.

[2]李紅兵.中國投資銀行發展中存在的問題與發展對策[J].經濟評論，2003，(1).

[3]屈年增.我國銀行業的戰略選擇[J].經濟界，2002，(6).

篇9

一、對客戶實施預見性退出的現狀

目前商業銀行對客戶預見性退出工作重視不夠，分析其原因主要有以下幾個方面：一是目前商業銀行在考核上，側重利潤和存款的增長，未把客戶退出列為考核目標。當前我國商業銀行利潤收入還主要靠存貸款利差收入，為此，能夠放出貸款（即營銷客戶）、拉到存款仍是當前銀行業競爭的焦點和工作的著力點；二是信貸資產風險是一種潛在風險，在短時間內不會暴露。銀行業監管部門近兩年雖把信貸資產作為關注性問題，但貸款到期后可以辦理借新還舊，這樣一直辦下去，既省事，又可隱藏貸款的風險且不影響管理者的政績，作為銀行業經營管理人員不愿干客戶退出這種費力不討好的事；三是受短期經營思想影響，一些基層經營行不情愿對客戶退出。就單個客戶而言，預見性退出的最佳時機是貸款企業由成熟階段向衰退階段轉型之時，此時的企業表面上仍紅紅火火，對銀行能正常還息，貸款也是正常形態。由于基層經營行沒有幾個能正常結息的好客戶，受利益驅動，此時基層行往往舍不得退出，因為這時一旦退出，經營行利潤、不良資產占比等指標都會受到影響；四是因信貸人員能力方面因素，對應退出的客戶未能及時退出。有些基層信貸人員例行公事的定期到企業走一走、轉一轉，對國家宏觀政策、行業情況研究少，對企業的生命周期不甚明了，對行業性風險了解不夠，對客戶潛在風險不能很好甄別，預見性、洞察力差，導致對應退出的客戶未能及時退出；五是借款企業對銀行貸款依存性高，客戶退出難度大。目前我國資金市場不發達，企業融資渠道窄，對銀行貸款依賴性很高，有的企業資產負債總額中70%以上是銀行貸款，信貸資金“短貸長用”現象比較突出，銀行能從一般客戶收回貸款難度很大；六是存在對客戶維系與退出的“兩難”抉擇。目前有些客戶因貨款收回不及時、股東發生變動等原因，企業一時會陷入困境，被列入有潛在風險客戶，對此時的客戶是選擇退出還是維系，一時難以斷定，實際情況往往是信貸人員不求無功但求無過，一般選擇維系，這對潛在風險客戶退出產生不利影響。

二、實施預見性客戶退出的策略研究

（一）對客戶預見性退出的原則。一是動態管理原則。商業銀行信貸退出與經濟發展狀況和經濟周期密切相關，為此，做好客戶預見性退出，應密切關注國家宏觀經濟政策、金融政策、行業發展情況，以及貸款企業的變化情況，由此做出是否退出、何時退出的判斷；二是全局觀念原則。信貸退出是一種全局性的戰略，基層經營行要摒棄短期經營思想和急功近利思想，樹立系統內管理一盤棋的觀念，對被認定為應退出的客戶要堅決退出，不能因為局部的、眼前的利益而犧牲整體利益；三是有效發展原則。對某一領域的退出是為了對另一領域的更好進入，預見性的客戶退出會起到貸款置換作用，對優良客戶大力營銷，促進相對劣勢企業的退出，從而達到信貸資金的良性循環，最終促進商業銀行業務的發展；四是保密原則。客戶退出屬商業機密，泄漏秘密會給退出工作帶來被動，客戶退出計劃必須控制在較小范圍，并要嚴格遵守保密制度，對泄密者按瀆職給予經濟和行政處罰；五是整體聯動原則。客戶退出是一項“牽一發而動全身”的工作，需要經營行與管理行形成合力、整體聯動，管理行要加強對宏觀經濟、區域經濟、產業經濟和金融產品的研究，逐級細分退出目標市場，明確退出方式、時間，發揮好信息和政策導向，以減少基層行操作上的失誤，避免走一些不必要的彎路。經營行則要加強對客戶經濟生命周期、價值分析，形成退出的具體目標。

（二）預見性客戶退出的方式。選擇最佳退出策略是經營行必須面臨的問題，也是實施信貸退出戰略能否成功和取得怎樣效果關鍵。對列入退出對象的客戶不能簡單地一律采取清戶收貸方式，由此可能導致企業逃廢債，又有可能使部分企業因此停產或關閉，甚至造成更大的損失。與貸前決策相比，由于角色的轉變和信息不對稱，使得銀行在搏弈中處于被動地位，客戶退出比客戶營銷更難于駕馭。在工作中，信貸人員根據實際情況可靈活采取多種方式。筆者在此簡單介紹以下幾種：一是“漸進式”退出。在信貸準入前就確定退出方案，合理確定還款時間，或把貸款到期日一次還款改為分期還款，減輕客戶集中還款壓力；在辦理“借新還舊”過程中充分運用上浮利率、縮短期限、多收少貸等方法，迫使退出客戶謀求其它渠道融資，逐步降低貸款份額。二是迂回式退出。在信貸退出過程中，出于策略上的考慮，有可能向客戶暫時增加新的信用，但終極目標是從客戶完全退出，如對目前立即退出成本太高，企業產品尚有銷路，發展前景好的公司類客戶，可以采取適當進入少數資金，幫助盤活后逐步退出。三是品種互換式退出。是指商業銀行提供給客戶的信用品種結構進行最優匹配，從而使銀行降低風險提高效益，如充分運用銀行承兌匯票、貼現業務品種，促進流動資金的逐步退出，以有效的抵押貸款替換信用貸款、擔保貸款。

三、建立科學的客戶退出考核機制

篇10

關鍵詞：小微企業；面臨困難；發展期待

農村小微企業在推進區域經濟增長、吸納就業、促進科技創新和改善民生等方面具有重要作用。國家在推行“全民創業、大眾創新”的經濟發展模式下，降低小微企業準入門檻，出臺一系列扶持小微企業發展的優惠政策，大量的小微企業孕育而生，發展勢頭迅猛，已成為農村經濟發展中舉足輕重的力量。但是當前小微企業在快速發展過程中存在著難以應對的多重困難，普遍存在“四難”、“三底”和“兩高”的問題，具體表現在：

四難。一是融資難。具體表現為融資渠道狹窄、融資量少和融資成本高的矛盾。受國家宏觀調控政策影響，銀行總體信貸規模受限，對“三農”和“小微”等經濟實體發貸計劃份額比例偏小，貸款條件嚴格，辦理手續復雜繁瑣，貸款周期短，額度小，利息高，企業貸款欲望被強烈抑制。二是用工難。一方面勞動力資源少，農村勞動力結構失衡，大多數青壯年流入城市或大中型企業務工，留給當地小微企業發展的可用人力資源嚴重不足。另一方面用工成本高，因勞動力資源少，熟練工人更少，導致小微企業互相挖搶技術成熟工人，不僅抬高了用工成本，也造成了工人隊伍的不穩定，流動性大。三是用地難。國家嚴格土地管理政策，項目建設用地指標嚴重短缺，通過復墾或置換出來的土地又傾斜于大中項目的開發建設，小微企業新建、擴建的用地空間緊張。四是相關激勵政策落實到位難。一方面政策變化大，松緊度不一，不夠持續穩定，企業對政策的響應把握不準；另一方面政策優惠空間小，有些優惠政策標準定位過時或過量，政策的針對性、實效性不強，大多數小微企業無法享受，亟待調整。

三低。一是企業產品市場占有率低。小微企業大都規模小、投資少，容易快速建成投產，重復建設多，導致企業間爭搶市場，拉低了市場份額比例。同時因供應飽和或有效供給不足，導致市場萎縮造成產量下降，效益低。二是企業人員素質低。相當一部分企業主文化素質低，個人德行修養差，缺立現代化企業管理知識和水平，沒有企業發展的長遠打算，不善建設企業文化，個人誠信度低。加之員工大多為農民身份，綜合素質不高，阻礙了企業發展檔次的提升。三是產業層次低。大多數小微企業依附自然資源、配套加工和協作服務等維持企業發展，產品結構單一，市場空間狹小，工藝簡單，技術含量和附加值低，發展路子不多，缺少清晰的戰略思考和定位。

兩高。一是生產成本高。一方面因市場不穩定，企業不敢囤積大量原材料，采用少量、多次的購貨方式，而因高額過路費、超載違章的多次重復罰款等原因，導致運輸成本急劇上漲，使原本就處于產業鏈底端的盈利空間被擠壓殆盡，企業生存發展艱難。二是企業稅負高。一方面國家稅收減負優惠扶持政策落實不到位，扶持政策力度不夠，限制條件太多，企業得不到真正實惠。另一方面稅賦種類多，除規定稅種外，還有臨時性和隨機性稅種，各種隱性、顯性的稅負過高，企業掙少交多。

如何真正解決小微企業的生產經營困難，促進快速健康發展，企業主們有以下幾方面的期待：

期待一：充分發揮政府綜合服務職能，多辦法、多渠道提供多方位服務。要提供四個發展平臺。一是建立政府服務平臺。落實稅收、土地等優惠政策，降低企業準入標準，簡化注冊登記手續，切實開展企業服務，為小微企業的發展提供良好的政策環境和服務環境。二是建立用工信息平臺。發揮相關人力資源部門的職能，采集和用工信息，舉辦職工技術培訓，聯姻技術職校、勞務公司或勞動力資源豐富的地區，廣招工人，為企業切實解決用工困難問題。三是建立融資平臺。采取銀企、政企對接等辦法，通過推介會或聯誼會等方式，加強銀企間的溝通了解，為小微企業融資打暢通道。四是建立用地平臺。采取荒地復墾、土地置換或土地入股等辦法，為小微企業的新建、擴建提供發展用地空間。同時簡化用地辦理程序，縮短用地征用周期，保證項目順利開工建設。

期待二：充分發揮金融銀行的信貸職能，切實解決融資難的問題。一方面擴大有效信貸投入。用足用活國家對小微企業的信貸支持政策，擴增“三農”、“小微”和“三產”項目的貸款額度，盡最大可能滿足小微企業的融資需求。另一方面加快信貸新品的開發和推廣。建立金融超市、財信擔保公司、微貸專業支行、小貸公司和微貸中心等，開發以股權、訂單倉單、知識產權、發明專利、土地承包經營權、宅基地使用權和農房產權等新品為抵押物的抵押貨款業務，解決企業融資難的實際問題。同時為企業信貸提供優質服務。針對小微企業融資需求“短、小、頻、急”的特點，量身定做企業信貸管理制度，優化信貸業務流程，實行貸款“一站式”優質高效審批服務。

期待三：充分發揮政校企聯動效應，全方位提升企業發展水平。一方面政校聯合，政府根據當地經濟發展特點和產業發展方向，有針對性地選擇相應定點大專院校的知名學者和行業專家，通過現場講座和網絡課堂等形式，定期組織小微企業主培訓活動，向他們傳授先進的企業管理理念、國家整體產業發展方向、準確判斷市場發展前景的方法，為企業決策者在發展企業過程中提供智力支持。另一方面企校聯動，通過送出去、請進來等方式，企業定期輸送優秀員工到大專院校進行企業管理、市場營銷和專業技術等方面的培訓，會同有關專家有針對性地解決管理難題、技術難題和轉型難題，形成良好的企校聯動效應，提高企業創新發展的綜合能力。

期望四：建立健全行業協會制度，推進企業良性發展。要正確正常發揮行業協會的職能，更好地服務于企業。一是政府要給賦行業協會適度授權。突出行業協會在市場監管和企業服務方面的獨立職能，擴大其對市場和企業自主管理范圍，不斷強化管理和服務的權威性，構建行業協會體系的市場化管理與政府的行政管理的有序分工和良性互動的服務體系。二是規范和維護行業內部正常競爭秩序。重點做好反不正當競爭工作。對行業產品和服務質量、競爭手段、經營方式進行嚴格監督，維護行業信譽，鼓勵公平競爭，預防和減少亂抬降產品價格、亂仿冒會員品牌、亂毀損會員名譽等擾亂正常市場運營秩序現象，聯合工商、公安、行政等部門嚴格執法，嚴肅打擊違法違規的惡性競爭行為，對冒犯者給予嚴厲的經濟處罰及責任追究，促進行業健康、穩步發展。三是履行服務職能，擔當起全體企業共同利益的公正維護者、推動者。協助政府制定和實施行業發展規劃、產業政策和相關法律法規，制定并執行行規行約，開展行業基本情況調查，研究本行業面臨的發展問題，提出合理化建議供企業和政府參考。同時向會員提供信息交流、教育與培訓、咨詢解惑、舉辦展覽、組織會議等互動服務，為企業和行業發展營造良好的發展氛圍。

期待五：推進誠信建設，營造健康的經營環境。守法誠信是企業的血脈，是經商之道，立企之本。一是突出企業主體誠信教育，以行業協會為載體，抓好企業主群體的誠信教育和培訓工作，引導他們信奉和踐行誠信經營理念，切實擔當起主體責任，在生產經營、財務管理，履行納稅義務和勞動用工管理等各個環節建立信用管理流程，自覺抵制失信行為。二是建立起有效的行業信用管理機制，把行業信用建設工作融入到對會員的服務之中，以提高會員企業的誠信意識和風險防范能力。積極開展信用評價活動，建立企業信用檔案和信息公示制度，樹立企業誠信形象，培育一批誠實守信的用戶，并通過企業信用管理系統，建立與之相對應的企業客戶信用對稱管理信息系統，幫助企業降低經營風險。三是多管齊下，揚正抑惡，共營有章、有序、互信、互贏的誠信經濟環境。充分發揮政府監督管理職能，一方面開展企業守法誠信的檢查和督導工作，簽署守法經營承諾書，舉辦“誠信興商宣傳月”或“誠信經營活動年”等活動，強化企業自覺守法、誠信做事的經營理念。另一方面舉辦各類評優貶劣活動，利用行業評定結果，推介企業參加地市級、省級和國家級的“誠信示范企業”、“守法誠信標兵”和分級認定誠信單位等評比活動，對獲譽者進行表彰和獎勵，對嚴重失信企業依法進行嚴肅打擊。通過多方努力，共同維護企業誠信經營的良好秩序，共建健康、和諧的經濟發展環境。

參考文獻：

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