導語：如何才能寫好一篇對銷售管理的理解，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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摘要目的：探討最佳關節鏡器械清洗、保養及滅菌方法。方法：根據國家衛生行業標準，通過培訓，制定規范化操作流程和質量標準。結果：規范了清洗消毒和保養流程，保證滅菌物品合格，降低了醫院感染發生率。結論：正確的清洗、保養及滅菌，使關節鏡器械保持良好性能，延長了使用壽命，降低醫療成本。

關鍵詞 關節鏡器械；清洗；保養；檢查包裝；滅菌

doi：10.3969/j.issn.1672-9676.2015.02.055

作者單位：363000漳州市解放軍第175醫院消毒供應中心

謝秀庭：女，中專，護士

腔鏡手術由于創傷小、疼痛輕、住院周期短、術后康復快等優點，近年來在外科手術領域已得到迅速發展和廣泛應用。由于腔鏡手術其結構復雜、材質特殊、精密度高等特點［1］，若清洗消毒和滅菌不到位，將引發院內感染，降低手術安全性，影響到醫療質量。如何能夠有效徹底清洗器械，并選擇正確的消毒、滅菌方法，加之關節鏡手術配套器械精密、貴重、易損，要達到低耗、高效及安全的目標，如何管理顯得尤為重要。我院于2012年12月消毒供應中心集中管理關節鏡手術器械的清洗消毒、滅菌及保養工作取得了較滿意的效果，現將方法報道如下。

1實施方法

1.1專業培訓鑒于關節鏡的特殊性，安排1~2名護士專門到相關科室學習有關關節鏡器械名稱、性能和管理的專業知識，初步認識關節鏡的構造以及各個部件的作用和使用方法。由于消毒供應中心人員對關節鏡手術器械清洗方法、滅菌方式不熟悉，特邀請廠家工程師現場培訓，演示拆卸與組裝技巧，清洗方法及注意事項，閱讀使用說明書，以指導實地工作。

1.2制定工作流程質量標準根據衛生部的行業標準，制定一套標準化操作流程，關節鏡手術器械的接收流程、清洗消毒流程、檢查保養組裝包裝流程、滅菌方式并制定質量標準，由質量監督員負責質量檢測工作，確保工作質量。

1.3關節鏡器械的清洗消毒

1.3.1洗滌劑及清洗工具選擇關節鏡器械屬精密儀器，我科清洗劑選用魯沃夫腔鏡專用多酶清洗劑，腔鏡專用酶清洗劑至少含有4種酶，可快速分解人體分泌物，如蛋白質、脂肪、糖類及碳水化合物等，節省清洗時間和費用［2］。清洗工具選擇軟毛刷、海綿刷、拭棒，使用與管腔長度和內直徑相匹配的管道刷、高壓氣槍、高壓水槍、變頻硬式內鏡超聲噴淋清洗機，75%乙醇、邁爾變頻干燥柜。

1.3.2清洗方法和步驟清洗方法包括手工清洗、機械清洗。清洗步驟包括沖洗、洗滌、漂洗、終末漂洗。根據器械材質選擇物理或化學的消毒方法，確保清洗消毒質量［3］。關節鏡手術器械在清洗前先清點、檢查器械功能是否完整，再將器械拆卸到最小單位，最后把細小附件放入有蓋精細器械網筐內，以防丟失。（1）光學目鏡的清洗消毒。鏡頭是關節鏡中最易損壞的部分，也是最為貴重和關鍵的配件，清洗時輕拿輕放，放置在膠墊上防止滑落，注意防止劃傷光學目鏡面，不應使用超聲清洗［3］。物鏡端、目鏡端用海綿刷在流動水下擦拭表面，使用鏡頭布蘸于1：270魯沃夫腔鏡專用多酶清洗劑擦去器械上的污漬、血跡，流動水漂洗，純化水終末漂洗，采用75%乙醇進行擦拭消毒，放置帶卡槽的專用盒用交給組裝人員。

（2）導光束及連接線的清洗消毒。清水擦拭導光束及連接線的兩端，使用軟布蘸于1：270魯沃夫腔鏡專用多酶清洗劑擦去導光束及連接線的兩端，中間導線部分按標準手工清洗流程進行洗滌。導光束及連接線使用清潔的低纖維絮擦布對表面進行徹底干燥后交給組裝人員。

（3）器械及附件清洗消毒。器械可拆卸到最小單位，卸下的精密器械附件使用有蓋精細清洗筐內防止丟失。器械置于流動水下徹底沖洗器械表面的血跡、污跡，特別是各管腔需用管腔長度、內直徑相匹配的管道刷反復刷洗并用高壓水槍沖洗，將各種器械夾縫內的殘留組織物，用專用鑷子夾取，再放入變頻硬式內鏡超聲噴淋清洗消毒機清洗，清洗完畢后取出器械交給組裝人員。

1.4檢查保養

1.4.1檢查采用目測法檢查器械表面清潔度，借助帶光源5倍放大鏡檢查器械關節、齒紋等，無殘留血跡、污漬，是否光潔，手觸摸無黏感為清洗合格，否則為清洗不合格。導光束功能檢查，將導光束的一端對準室內光源，在導光束一端上下移動大拇指，檢查另一端有無漏光區。光區灰影表明纖維斷裂，纖維斷裂會使透光減少到影響手術視野，如灰影部分超過2/3，應進行維修或更換［2］；光學目鏡檢查，視野清晰、圖像完整。管腔內壁檢查，用白色棉通條擦拭管腔的內壁，通條表面無污漬為清洗合格。

1.4.2保養正確保養是保證器械性能良好、延長器械使用壽命的關鍵［4］。對器械可活動節點、軸節、螺帽、閥門等處加油，以保證器械的靈活度。

1.5包裝將各種器械分類整理，使其排列有序，光學目鏡包裝過程中，拿起或放下時，應用雙手互托，禁用手觸摸鏡面，做好鏡面保護，保持鏡面清晰度。導光束及攝像連接線保持無角度盤旋，直徑>10 cm，均不能折疊彎曲過度，以免造成光學纖維斷裂。其它器械注意保持器械的軸節靈活，尖端可良好合攏，采用固定架固定，將關節鏡手術器械放置在600 mm×200 mm×50 mm專用內鏡器械盒，盒內放置化學指示物，包裝袋外標識滅菌6項信息齊全，便于追溯管理，特衛強包裝材料包裝。

1.6滅菌過氧化氫低溫等離子滅菌技術以其快捷、高效、安全的特點［5］被廣泛應用，它能解決連臺手術時器械的消毒滅菌，這樣解決了手術患者、醫護人員等待器械的現象，加快了關節鏡手術器械的使用周轉，充分發揮關節鏡手術器械的使用率。

2效果

2.1正確清洗，保證滅菌效果關節鏡器械在滅菌前進行徹底清洗，是保證滅菌成功的前提條件，也是保證消毒滅菌效果和控制醫院感染的關鍵關節鏡手術器械比普通手術器械相比，具有結構復雜、精細、管腔狹長等特點，組織碎屑、血凝塊很容易隱藏在管腔、關節及不能拆卸處，增加清洗難度，因此，采取正確的清洗方法，能提高關節鏡手術清洗質量［6］，保證滅菌效果，降低了院內感染的發生。

2.2優化管理提高了消毒供應中心的工作效率通過消毒供應中心對關節鏡手術器械實行集中管理，制定規范的清洗、檢查保養包裝、滅菌流程，層層把關，能及時發現并解決器械的問題，避免術中因器械因素影響手術，確保關節鏡器械使用的高效性和安全性。同時將臨床護士從非專業的工作中脫離出來，減輕了護士工作量，合理使用人力和資源，提高了工作效率。

3討論

隨著腔鏡手術技術的發展，病種的不斷提高，腔鏡器械的使用率也隨之增高，由于腔鏡手術器械是所有手術中較為貴重、復雜、精密的器械，如何維持關節鏡器械的最佳工作狀態，延長使用壽命尤為重要。因此，只有加強對關節鏡器械的規范化管理，嚴格掌握關節鏡器械的材質、性能、結構、拆卸、組裝、等離子滅菌技術的應用，重視清洗環節，才能保障關節鏡器械安全可靠地使用，消毒供應中心對關節鏡器械術后保養不斷改進，提高了器械的使用完好率，降低了故障率，保障手術的順利開展。

綜上所述，消毒供應中心對關節鏡器械的標準化處理流程的質量控制使器械的清洗、滅菌質量得以保證，保障了關節鏡器械的使用功能，降低了損壞及醫療成本，有效預防和控制了醫院感染發生。

參考文獻

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［4］章昱，楊引洪，張洪娟，等.消毒供應室工作人員對腔鏡的質量管理［J］.中國社區醫師，2013，15（5）：359-360.

［5］柳欣欣.過氧化氫低溫等離子滅菌失敗影響原因分析［J］.中國傷殘醫學，2013，21（4）：360-361.

［6］姜華，薛澄琳，屈蕓娜，等.腹腔鏡手術器械人工清洗與機器清洗質量的比較［J］.中國消毒學雜志，2013，30（4）：380-381.

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【關鍵詞】結腸癌 圍手術期護理 效果

中圖分類號：R473文獻標識碼：A文章編號：1005-0515（2011）1-025-02

For colon cancer patients perioperative implementation nursing intervention effect observation

WANG Jia-mei YAO Yong fen

In guangyuan city wide hospital (sichuan guangyuan 628000)

【Abstract】objective for colon cancer patients perioperative implementation nursing intervention of clinical effects. Methods our perioperative 96 colon cancer patients were randomly divided into observation group each group and 48 patients. The observation group patients according to colon perioperative care routine care, Experimental patients in specific situations by psychological care, health education, and scientific and effective preoperative postoperative nursing measures. Results the than the observation group in-hospital time is short and hospitalization cost less and complication rate is low, the satisfaction rate high, the difference was statistically significant (p < 0.05). Conclusion the colon cancer patients perioperative effective health education and nursing intervention can improve patient care to patients recover effect, and improve the quality of life of the patients.

【key words】colon cancer Perioperative care effect

結腸癌是常見的腸道惡性腫瘤之一，手術切除是早期最佳的治療手段，但疾病的折磨、手術創傷以及術后排便、休息、飲食等問題又是影響患者術后康復的重要因素，為促進患者康復，對患者在圍手術期實施有效的護理干預，可以取得滿意效果，現報到如下。

1臨床資料

1.1一般資料選擇我院2007年1月～2010年4月共96例行結腸癌根治術患者，入選標準為：經鋇劑灌腸、腹部CT、B超、結腸鏡檢查等輔助檢查結合病史、體征診斷為結腸癌，并經病理切片證實為結腸癌；年齡＜65歲；無嚴重的心肺及肝腎功能不全，無完全性腸梗阻表現、非急診手術、非晚期腫瘤。符號標準者96例，男51例，女45例，年齡在35歲～65歲，平均52.8歲；行左半結腸切除術38例，右半結腸切除術32例，橫結腸切除術26例，無造口病例。兩組患者在性別、年齡、病史及病理分型等比較，差異無統計學意義，具有可比性。

1.2方法

1.2.1觀察組患者按常規方法護理術前清潔灌腸、禁食、導尿；術后胃腸減壓、營養、抗生素的應用、止血、引流管護理等。

1.2.2實驗組應用針對結腸癌患者個體所制定的康復護理措施對患者進行圍手術期的護理和健康教育，方法如下。①心理護理：在被確診癌癥后，患者及家屬會持否定的態度，產生恐懼、焦慮的心理，擔心手術成功及并發癥，因此做好患者術前溝通交流及社會支持系統十分重要，通過護理人員優化應用多學科的知識使患者及家屬產生治療的積極性，正確面對疾病、配合手術治療。②健康教育：結腸癌患者對疾病由否定、恐懼、焦慮心理，經過護理人員及家屬及時疏導后逐漸能接受疾病的存在，進而渴望得到知識及期望有較高的治療效果。我們把結腸癌圍手術期的健康教育內容通過專科電視播放及發放宣傳手冊進行宣傳，重點是對患者、家屬在術前、術后配合治療、護理的注意事項，如何下床活動、翻身、進食及放松技巧，讓患者掌握知識及技能，既有利于醫療護理工作的開展，又有利于患者的術后康復，且縮短了醫患溝通時間，提高了溝通效果。③術前飲食護理：騰金亮[1] 等認為禁水時間過長會影響患者的睡眠和休息及術后恢復，因此我們在術前1天進食少渣飲食，術前晚進食流質飲食，術前6小時禁食、3小時禁水。④腸道準備：結腸癌患者術前腸道清潔目的是：避免術野污染，防止感染的發生。術前1天6pm服用20%甘露醇250ml+250ml溫開水，術前晚及術晨各用肥皂水清潔灌腸。⑤胃管及尿管的留置：考慮在非麻醉狀態下留置胃管及尿管對患者是一種強烈刺激，我們對觀察組48人采取麻醉后有手術室護理人員完成留置胃管及尿管。⑥術后護理：除常規護理外，必須密切觀察患者的生命體征及傷口有無出血滲液等情況，注意環境舒適，麻醉清醒后協助取舒適；做好管道的護理，充分止痛可以讓患者減少應激反應，降低患者的焦慮[1]狀態；監測有無電解質及酸堿平衡失調，補足所需水分；術后早期進食有利于增加患者腸道血流量、增加腸的蠕動，有利于腸道及體力恢復[2] ，術后患者口干，可以給少許水潤口，第二天可以增加飲水量，并開始進食流質，觀察胃腸功能恢復情況；早期活動可以促進胃腸功能恢復，減少下肢深靜脈血栓的發生，活動范圍由床上到床邊再到室內其它地方，運動量是循序漸進的增加。

1.3評價方法①在患者出院前由護士長和科室質控小組成員進行測評患者的滿意率，采用我院自制的“患者對護理工作滿意度調查表”進行測評；②統計2組患者的住院天數、住院費用，并進行比較分析；③測評并發癥發生情況，包括腸瘺、切口感染、呼吸系統感染、泌尿系統感染、腸粘連等。

1.4統計學處理用spss11.0軟件分析所有資料，計量資料用t檢驗，計數資料用X2檢驗。

2結果

2.12組患者并發癥及患者滿意率從表1可以看出觀察組患者并發癥明顯高于實驗組，而患者的滿意率低于對照組。

表12組患者的并發癥及滿意率（n，%）

注：P

2.22組患者住院天數及住院費用的比較觀察組患者的住院天數及住院費用明顯低于對照組，差異有統計學意義（P

表22組患者住院時間及費用比較（X±S）

3討論

結腸癌手術對患者創傷大，術后易出現并發癥，因此圍手術期的護理十分重要，做好術前準備，正確疏導患者不良情緒，術后密切監測生命體征及病情變化，加強營養支持及基礎護理，有效預防各種并發癥，才能使患者安全順利度過圍手術期。

實驗組根據患者不同的心理問題制訂不同的健康教育方法，與家屬多溝通，讓其認識到社會支持對患者來說是非常重要的，而患者在感受親情的同時加強了治療的信心。對結腸癌患者進行有針對性護理干預，可以制定有效的護理計劃，不會盲目選擇不再通用的護理方法，如禁食禁水時間、安置胃管及尿管的時間等，這樣既既不增加患者的身體痛苦，也減少了患者的圍手術期的不良心理應激，有利于術后康復，從調查中發現，觀察組患者出現尿泌尿系統不適癥狀明顯比對照組少。王玉蘭 [2]等研究也證實了術前縮短禁食禁水的安全性，麻醉后安置胃管、尿管的舒適性在臨床得到廣泛推廣。此次調查顯示：實驗組患者通過有效的健康教育，掌握了疾病相關知識，了解圍手術期治療護理的配合方法及注意事項，并積極參與實施，調動了患者及家屬的主觀能動性，促進了患者的康復，減少了并發癥的發生，使之住院時間縮短，也相應減少了住院費用，從而使患者對護理工作的滿意度提高。

實驗組患者在護理方法上，較觀察組傳統護理有所改進，減輕患者的身心痛苦，符合以人為本的理念，也體現了現代護理工作的內涵，落實了護理質量持續改進的過程，提高了健康教育的效果和護理質量。我們通過對結腸癌患者有效的護理干預后，保證了有效的手術效果，實現了患者康復目標，護理人員也因此不在盲目遵循常規的，傳統的護理方式進行護理，而是根據患者具體的生理、心理情況，在遵循臨床論證的基礎上，能為更多患者提供更優質的護理。

參考文獻

篇3

Abstract： As Sales Management is a highly practical course， it is necessary to help students understand the knowledge and marketing skills and improve their operable ability through experimental teaching. In this paper， the author designed a "sales contest" used in practice teaching of Sales Management， which has a good teaching effect.

關鍵詞： 體驗式教學；銷售競賽；銷售管理；教學方法

Key words： experiential teaching；sales contest；sales management；teaching methods

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）35-0258-02

1 背景

市場營銷學作為一門專門研究市場營銷活動規律的科學，它是經濟理論科學與管理科學相結合的產物，有其特定的理論體系和原理，但其理論與方法都是企業實踐經驗的總結和概括，因此市場營銷學是一門實踐性很強的學科。伴隨著國際經濟一體化和國內市場經濟不斷完善的發展趨勢，學生原有的學習方法和教師傳統的教學模式均受到了嚴峻挑戰。其中，《銷售管理》作為市場營銷專業的應用型課程，特別需要通過體驗式教學來讓學生體會市場營銷技巧。體驗式教學是指在教學過程中，根據學生的認知特點和規律，通過創造實際的或重復經歷的情景和經歷，呈現或再現、還原教學內容，使學生在親歷的過程中理解并建構知識、發展能力、產生情感、生成意義的教學觀和教學形式。

2 加強銷售管理實踐教學環節的必要性

在《銷售管理》課程的實際教學中，通常的方法都是以教師為中心，以“原理+例子”的模式，通過講授、板書及教學媒體的輔助，把銷售管理的思想及重要知識點和實踐方法傳遞給學生或者說是灌輸給學生。但是，由于《銷售管理》是一門實操性非常強的應用型課程，如果僅是教師“憑嘴”來講授理論或者分析案例（一個案例只代表著一個例子），學生很難得到“練手”的機會，這對培養應用型的銷售人才是非常不利的，因此必須加強銷售管理教學的實踐環節。有數據顯示，在我國的主要城市中，對銷售人才的需求總是在人才需求崗位中名列前三位。但是，幾乎所有用人單位都對銷售崗位的應聘者提出了“從業經驗”的基本要求。因此，一個只有銷售理論基礎而毫無實際操作經驗的大學生是很難順利找到理想崗位的。從提高學生的就業競爭優勢來講，必須注重實踐教學，將理論與實踐有機結合起來，真正提高學生解決實際問題的能力。

3 銷售競賽在銷售管理體驗式教學中的設計和實施要點

3.1 設計目標

教學目標：以認知目標、能力目標和情感目標來設計教學目標，它包含以下內容：

①認知目標：培養學生對產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）等市場營銷基本概念以及對銷售管理課程中基本原理的理解。

②能力目標：培養學生發現、分析、初步處理問題能力、溝通協作能力、創新能力、人際交往能力。

③情感目標：培養學生的團隊意識、自覺意識、財務意識，養成良好的職業道德。

3.2 實施方式

從2012年至2013年，連續兩年分別挑選了市場營銷專業的50名學生，按10人一組組成了5個銷售競賽小組，每組由組員推選組長一名、副組長一名和財務總監一名。每組均包含有男、女組員，以鍛煉不同性別之間的團隊合作能力。每個組員按自己的財務能力進行投資，競賽結束后按投資的比例分取利潤。每個競賽小組需預先對校園市場需求和現狀進行調研，以確定所銷售商品的類型、數量、價格和售后服務等。在每次連續四周的銷售活動中，各組可以根據具體的市場情況更改商品種類、進行促銷等活動。每周每組都要將財務報表報給評選小組。評價指標分別有：銷售額、銷售利潤、銷售費用和回款率。活動結束后由評選小組評出獲勝組并給予獎勵。

4 教學實踐結果分析

4.1 《銷售管理》測試成績分析

通過銷售競賽結束后一個月舉行的期末測試來看，對比往屆營銷班學生成績，2011屆和2012屆學生的平均分分別提高了4分和6分，特別體現在案例分析題中，學生能很好地將原理知識和實際情況結合作答題目。

4.2 能力培養情況分析

通過問卷的形式對兩個班進行了能力培養情況調查。98%的學生認為自己在本次體驗式營銷活動中增強了發現問題、分析問題、處理問題的能力。學生還特別提到了本次活動鍛煉了發表自己意見和看法的能力。

4.3 教學滿意度調查分析

通過問卷的形式對兩個班進行了教學滿意度調查，了解學生對體驗式教學方法的評價。結果顯示體驗式教學方法受到了學生的歡迎，學生對待課程的學習興趣明顯提高。統計結果如表1所示。

5 結論

在活動中，學生完全成為了學習的主體，通過自己的進貨、宣傳、銷售、回款，完成了一個完整的銷售過程。所有課本上的知識都變成了在銷售中的實際操作，讓學生更深刻的體會到所學知識的用途，體驗到市場營銷類課程的實踐性，起到了良好的教學效果。但是，要注意體驗式教學方法不能排斥理論的學習，要引導學生明白：體驗是為了說明、理解和運用理論，理論學習是必不可少的，理論是指導實踐的工具。其次，指導教師必須具有豐富的市場營銷實踐經驗，這樣才能為學生提供更真實、更準確的指導。

參考文獻：

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[4]李湘，袁志芬.體驗式學習的理論與實踐策略[J].教學論壇，2005（19）：25.

篇4

物品管理解決方案

銷售業務管理子系統

銷售業務是企業營銷活動的龍頭，它主要對銷售過程、促銷活動和調價補差進行管理。在此基礎上，對客戶的個性化服務管理是CRM以客戶為中心的思想的具體體現。

銷售業務管理子系統作為企業營銷活動中的一個重要部分。通過它可以及時了解到銷售業務中每個環節的準確情況和數據信息。與庫存管理、財務結算、計劃管理等子系統緊密聯系在一起。

包括：銷售管理；促銷管理；調價補差；客戶服務；報表查詢。

倉庫管理子系統

庫存管理是SDM系統的核心，包括對銷售全過程中的各個物流節點的管理。

銷售狀態和庫存狀況是互動的，動態庫存管理反映了業務操作每個環節對庫存商品的影響，保證調度或訂單的順利進行。

本子系統是確認訂單、社會虛擬庫存及實現異地調撥的基礎應用系統。

包括：庫存管理；配送管理。

資金管理解決方案

財務結算管理子系統

財務結算是物流數據向資金流數據轉換的一個管理核心，是連接業務與財務的關鍵子系統。它為銷售的各項分析提供了必要的基礎數據，是對業務交易的真實描述，針對不同的銷售策略，有不同的結算管理內容。它包括對發票的管理、對回款的管理、對客戶應收賬款的管理、對客戶返利的管理和對銷售費用的管理。財務結算管理子系統與銷售業務管理子系統實現無縫連接，通過賬務接口與企業集成財務系統交換數據。

包括：發票管理、回款管理、應收（調帳）管理、客戶返利管理、銷售費用管理、報表查詢。

計劃控制管理解決方案

銷售計劃管理子系統

在企業的年度計劃中制定了全年需要實現預計銷售利潤，而實現銷售目標，必須制定詳盡的銷售計劃，銷售管理層需要進行總體計劃劃分，分解到分支機構具體執行。銷售計劃的制定應該以市場為導向，并需要及時響應市場變化，所以計劃的制定應有分支機構的參與。在此基礎上，根據銷售計劃制定相應的銷售政策、促銷方式等。同時銷售計劃也是該分支機構需要努力實現的銷售目標，由于有計劃考核的激勵機制，所以在某種程度上來說，銷售計劃也是驅動銷售人員銷售主動性的一個關鍵基礎，有了對計劃客觀、科學的制定才能牢牢控制銷售管理的主動權。包括：銷售計劃制定與調整、計劃完成跟蹤。

生產計劃管理子系統

為了加強銷售與生產的協調，實行以銷定產，保證銷售計劃的順利實施，生產計劃應該依據銷售計劃而定。

客戶市場管理解決方案

客戶管理子系統

本子系統不同于銷售管理子系統中的客戶服務模塊，本子系統主要負責公司內部客戶資料管理，包括客戶報價管理、客戶庫存查詢和客戶資信管理。

客戶報價管理：本模塊針對不同客戶、不同商品維護、不同的報價體系，保障對客戶報價的一致性。

客戶庫存查詢：本模塊查詢客戶庫存，分業務庫存和財務庫存，為企業了解社會庫存、制定生產銷售政策服務。本模塊數據來源為客戶簽收的送貨單和客戶提供的銷售清單。

客戶資信管理：本模塊為分支機構、商業客戶設定一定的信用額度，同時總部通過風險監控（客戶應收賬款、應收貨款同客戶信用額度對比），有效防止經營風險。

客戶價值狀態監測：設定TOP10客戶線和客戶流失預警線，對客戶進行監測和控制。

市場管理子系統

本子系統管理市場資源。

基礎管理解決方案

系統管理子系統

系統管理子系統包括系統用戶與權限的設置、系統參數的設置、系統初始化與備份的管理。

檔案管理子系統

本子系統定義公司基本資料（名稱、稅號、賬號等）、客戶基本資料、產品基本資料、人員基本資料在其他子系統使用這些資料時，從列表中選擇使用。

決策支持管理解決方案

各家企業在業務處理中產生和存儲了與其日常運作有關的、前所未有的大量數據。網絡化營銷管理系統提供對海量數據的加工和分析，使之能夠對企業決策提供更多的支持。

綜合查詢子系統

主要程序功能：綜合查詢功能是從公司總部的角度對各類業務數據按照不同的組合形式，進行數據查詢，包括現有各管理系統中的所有業務數據的查詢，及各管理子系統中部分分析數據的查詢，既可針對某一公司（分銷商），又可以對某一管理區域，或全國市場的數據匯總，可以從產品分類的角度，也可以從明細產品分布的角度，從全局和局部的各個角度去查詢各類業務運作中數據的情況。它的最終目的就是讓公司領導從整體到個體去分析、了解市場、去宏觀規劃市場，以便從他們的角度去思考集團公司現有的政策和各項體系，是否達到他們預期的設想目標，或者提出更高的業務要求和管理要求。

綜合報表管理子系統

除綜合查詢為總部決策支持提供詳實的數據依據外，根據統計管理部門的要求系統自動生成一些固定格式的報表，如進、銷、存月報等，這些報表的自動生成既迅速又準確，大大提高了統計工作的效率。同時又由于這些報表是建立在實際業務運作的數據基礎上，因此是對現有公司的計劃策略、產品策略、價格策略、促銷策略、資金管理策略、銷售管理水平的綜合數據反映。高層管理應通過對多種數據進行綜合分析，從而進行更為理智、科學的評定。綜合報表功能提供了對這方面工作最為便捷的處理方法。

預警子系統

業務流程自動化管理、庫存管理中，嵌入一些預警事件觸發機制，當某些業務處理的結果引起預警事件，通過預定的預警事件傳遞機制，將問題提交正確的人員處理，再將處理結果返回相應的責任者，如果在規定時間內問題沒有得到解決，則此預警事件會層層上報，直至總裁，保證任何問題都能得到及時處理。

預警事件包括：觸發預警事件：由事件觸發，如 合同提交。

常規預警事件：如庫存警戒。

篇5

當企業的銷售主管們思考銷售人員管理問題時，對銷售人員工作特點的基本描述大概是：銷售者，以社會為舞臺、與人打交道，憑借個人魅力和專業能力，實現了企業的營銷目標。這種表達，凸顯了優秀銷售人員在公司市場營銷過程中的作用。從字面含義上看，這句話與管理學大師德魯克所說的“成功的市場營銷，使推銷工作變得不必要”似有沖突。但其實不然，我理解，德魯克的觀點著重闡述了在戰略層面上，市場營銷的意義較之推銷工作更加重要，但是在戰術上，人員推銷的職能則是永遠無法取代的。

20世紀80年代，隨著對市場營銷理論的研究和發展，市場管理者對人員銷售活動的性質有了更加深刻的理解。同時，一個優秀的銷售經理在開疆辟土的過程中，也必須要處理好個人職業生涯發展、提升客戶價值和實現公司愿景等各種利益相關主體之間的利益關系。于是以傳統“經濟人”假說為指導的、業務人員以促成交易為最終目標的營銷模式，就必須轉換為以“相關利益者”假說為導向的、謀求與客戶建立密切持久合作關系、尋求交易各方共同發展為目標的合作營銷模式。也就是說，尋求并實現與客戶共同有質量成長的合作式銷售模式，逐步成為銷售管理的主流。如何去滿足客戶當前的現實需求，如何激發客戶的潛在需求，如何促使客戶保持對公司品牌的理解、支持和忠誠，如何在動態的概念下實現帕累托改進、追求進一步實現帕累托最優，這是每一位銷售管理者和優秀的銷售經理必須要思考并認真面對的問題。毫無疑問，準備進入競技場，就必須要了解競賽規則。

傳統人員推銷的客戶方格理論認為，商品推銷是一種面對面、一對一的雙向交流過程，但是由于銷售代表與客戶的立場不同，看問題的角度不同，很容易出現表面上的利益沖突，因此他們會對推銷和購買產生不同的認識，甚至會產生某種對立的情緒，直接影響推銷的效果。可見推銷經理過分地關心客戶或者過分地關注購買過程均不利于長久的合作。當然，在傳統的考核體系下，改變銷售經理的態度是一項十分艱巨的任務。

推銷方格理論描述了銷售人員在關注客戶與提升業績二者之間尋求均衡的最理想狀態，即客戶和銷售業績的最高層次：同等對待，它反映出銷售代表在實際工作中實現客戶與公司雙贏的結果。必須指出的是：推銷方格的不同位置表示的是關注銷售工作與關注客戶的不同狀態，這種狀態與市場競爭格局以及公司在不同時期的戰略重點有直接的關系，讓銷售代表理解推銷方格理論，旨在幫助他們在不同的情景之下更加清楚地認識自己的推銷心態，分析自己在推銷過程中存在的問題，從而，進一步改善自己的推銷工作、提高推銷能力。推銷方格理論還有助于推銷人員更加深刻地了解自己的推銷對象——公司的客戶，掌握客戶的心理活動規律和推銷規律，幫助銷售代表們更好地開展銷售活動，使銷售活動變成一個令人愉快且有成就感的工作。

必須指出的是，每一個銷售經理成長于不同的環境，對人生和事業有不同的理解和追求，如果說事業即人生，那么推銷方格理論的意義也可以引申為推銷態度理論，這是一個涉及價值觀的哲學問題。

傳統的推銷觀念是以企業和產品為中心，以追求利潤最大化為企業經營目標。在這種經營環境和價值體系中，認為產品是被“賣出去的”，而不是被“買回去”的。認為“客戶不會主動地購買產品”。于是，銷售經理們根據“刺激反應理論”來制訂推銷策略，銷售代表使出渾身解數，通過各種方式向客戶傳遞信息，因為他們篤信不疑的是：當客戶接受信息后就會采取購買活動。可以想象，在市場一線扛著指標的銷售人員承受著的是什么樣的壓力！

21世紀的今天，市場銷售人員愈發感覺到簽單異常艱難，身心十分疲憊，精神幾近崩潰。這絕不僅是銷售人員本身的問題，更重要的是在企業市場營銷的戰略層面上，傳統的理論和模式已經不能適應全新的時代——互聯網營銷時代的要求。

在互聯網時代，基于信息化與市場分散決策的特征，消費者主體意識日益增強，他們可以有更大的自、參與權和選擇權，可以在極短的時間，以極低的成本，與網絡空間中的任何一個企業進行雙向、全面的信息交流，可以提出并要求得到極具個性化的需求。這無疑對傳統市場營銷及推銷理論提出了挑戰，即，在市場中心論的概念下，客戶自然成為企業市場營銷的中心，商品交易和服務過程充滿了客戶的積極參與和互動。如此，在顧客關系管理實踐中，銷售經理的工作將要發生什么樣的變化，已成為網絡時代企業銷售管理的新課題。這再一次提示我們：準備參加新的比賽，不僅要了解競賽規則，還要積極地參與規則的制定。

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第二次世界大戰中發展起來的定量管理思想，由于引入了數學、統計學和計算機信息系統來進行管理決策，因此在企業管理中得到了迅速的發展。定量管理思想其中的一個分支運營管理，涵蓋了計劃、實施、控制等階段，若將其對應到會計的職能上，則分別對應了管理會計的預算職能和財務會計的核算與監督職能。因此，企業在運用會計電算化進行日常核算的同時，若能結合定量管理思想將管理前置化，就可以在很大程度上開展科學的管理模式，控制企業會計電算化的風險等級。

二、管理前置與會計電算化的風險管控

縱觀經典的會計舞弊案例，不難發現其相似之處都在于事后追究，但此時的事后往往已經不能挽回舞弊行為所導致的嚴重后果。因此，在現代企業管理中，尤其是日常的財務管理，更應該將事后追究轉化為管理前置，并且運用到企業的每一個環節之中，盡可能地杜絕舞弊行為的發生，降低企業的經營風險與財務風險。

（一）計劃預算階段的管理前置

在實行企業財務預算的管理中，許多企業沒有專門的預算管理機構，大部分由企業的財務部門執行。然而，隨著現代企業意識的增強，企業預算已經形成了業務預算、資金預算、利潤預算等綜合性的預算體系，財務部門僅僅是其中的一個體系，應作為對各種預算數據進行匯總和分析的部門，而不是一攬子完成預算的部門。因此，計劃（預算）階段應當將預算機構獨立于財務部門進行管理前置，由企業高層管理人員進行組織和指揮，由業務、投資、籌資、管理等各個部門協調完成全面預算，防范財務人員借助既編制預算又反映預算執行情況的雙重角色進行舞弊。

（二）實施核算階段的管理前置

1、采購管理

采購是現代企業物流鏈的一個基礎環節，它的管理狀況對于企業整個經營活動的進行至關重要。采購方式的多樣化使得采購環節的靈活空間很大，比如詢價采購方式，盡管采購人員能夠提供貨比三家，但對于采購管理往往是徒勞的。因此，采購環節首先應當將合理運用采購方式進行管理前置，實現對供應商的動態管理和優化。其次，采購環節的發票管理也是需要管理前置的內容。采購的貨物是否需要暫估入賬、受托代銷業務何時處理、非庫存的消耗性采購如何處理等等，財務人員都應當遵循謹慎性原則進行賬務處理。另外，采購環節還應當將采購的權力進行管理前置，規范樣品的確認制度，分散采購部門的權力;由銷售部門或者財務部門等與采購部門相互矛盾的部門監督采購部門的權利實施情況，防止采購人員內部的相互勾結和與供應商的外部勾結，為企業采購質次價高的貨物。

2、生產管理

生產環節中對于成本的管理直接體現著企業生產經營管理水平的高低，它應當系統而全面、科學而合理，促進企業增產節支，提高企業的生產效益。長期以來，我國企業對于成本管理的理解和運用仍然停留在片面地降低成本水平和強調節約節省上，致使我國的成本管理方式遠遠落后于實行成本戰略管理的發達國家。因此，成本管理不能僅僅局限于生產耗費活動，應該擴展到產品設計、工藝安排、設備利用、材料采購、人力分配等生產、技術、銷售、儲備和經營等各個領域，調動全體員工的積極性，實行全面成本管理。只有這樣，才能最大限度的挖掘企業降低成本的潛力，提高企業整體成本管理的水平。同時，企業財務部門對于成本的核算，不僅要關注顯性成本，更要關注沉沒成本的存在;不僅要規范確定成本核算的對象，更要選擇適當的費用分配標準。

3、銷售管理

企業的銷售部門是聯接企業與市場、為客戶提品和服務、實現企業資金回籠并獲取利潤的重要部門，是企業生存和發展的動力源泉。在現代企業管理中，要想搞好銷售管理工作，首先要搞好客戶管理工作。因此，銷售環節應當將客戶管理前置。企業對銷售客戶管理有方，客戶就會對銷售有熱情，就會積極配合企業的政策，努力銷售商品;若銷售管理不善，如果出現客戶對企業不忠誠、竄貨、應收賬款質量下降等等現象，企業就會存在銷售風險。在財務核算方面，應當對銷售人員提供的原始憑證進行管理前置。由銷售人員產生的業務費用（含差旅費、公關費等），財務部門應當以銷售利潤率為基準，事先確定業務費用標準，嚴格審核報銷憑證的真實可靠性，防止銷售人員虛報、多報或者與財務人員相互勾結挪用公款、收受回扣及以不正當手段和渠道支取貨款，轉移企業資金。

（三）控制監督階段的管理前置

1、規范企業財務會計電算化制度

（1）制定嚴格的內部操作管理制度

實行會計電算化的企業應當從業務需求出發，對網絡系統實行分級管理，對會計人員制定崗位責任制，嚴格限制各種數據的讀、寫、修改權限;對業務計算機設置密碼，每一用戶只有經授權后才可以進入系統操作，禁止原系統開發人員以恢復程序為由修改記錄;實行監控與操作分離制度，以此來有效地保證會計軟件的安全運行。

（2）建立健全計算機硬件、軟件維護和系統安全控制管理制度

實行會計電算化的企業應當有專職人員定期對計算機進行檢查和維護;由于對財務軟件的修改可能會對整個系統的安全可靠造成危害，所以財務軟件的升級、改造必須報經企業財務負責人批準;企業對會計數據的備份、財務軟件的安全保密應當加強管理，特別是對系統中的重要數據應采取有效的加密措施、對會計數據的傳送也應實行加密制度。

（3）日清日結企業財務信息

實行會計電算化的企業應當規定財務人員必須在每天下班前結清當天的賬務處理，并于每天核實賬證、賬實、賬賬是否相符，若相符則保存記錄、備份數據，否則應當查錯糾弊直至相符。日清日結的做法，不僅使得當前財務部門在月底結賬發現錯記、漏記卻找不到原因就將誤差延續的現象得以改善，而且還使得信息使用者可以隨時了解企業的財務狀況和經營成果。

2、優化財務軟件的品質和功能

隨著現代信息技術的飛速發展，針對不同行業、不同運營環節都有專門的管理信息系統幫助企業提高工作效率、降低舞弊風險。然而，目前企業采用的大部分是自行開發或者廉價采購的盜版財務軟件，為了節約成本開支，往往不愿意花費高額的代價去購買風險等級相對較高的正版財務軟件;許多財務軟件還設置了反記賬、反結賬、取消審核等功能，該功能通過技術人員程序操作后可以很容易地使賬簿記錄恢復到記賬前的狀態，而且修改或者篡改電子數據記錄可以不留任何痕跡，無形中就加大了企業電算化舞弊的風險等級。因此，優化財務軟件的品質和功能可以很大程度地防范舞弊行為的產生給企業帶來不可挽回的損失。

篇7

營銷包括過程和結果，而前者往往被忽略，企業總是過分地追求結果，尤其在一個市場化競爭極為激烈的環境中。營銷結果是瞬間的行為，無法管理，于是，只關注結果的營銷，其執行力也就無從談起。

許多企業，尤其是中小企業中，這是普遍存在的一種現象，只要銷售結果，不管銷售過程。原因先且不談，導致的結果是營銷工作的短期行為過多，僅僅以完成企業下達的銷售任務為行為目的，而不是著力建設和規范完善的銷售體系。由此產生了一系列的問題：沒有辦法及時發現銷售過程中的問題并予以解決；銷售網絡中價格體系混亂；利潤下降，經銷商沒有積極性，對企業不忠誠；竄貨現象嚴重；應收帳款成堆；業務員行動無計劃、無考核，無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃沒有實現保證；銷售過程不透明導致經營風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高昂；業務員隊伍建設不力；更有甚者，企業辛辛苦苦建立起來的銷售網絡毀于一旦。上述種種問題，根本的，就是企業割裂了銷售的結果與銷售過程：企業只注重銷售結果，而忽視了銷售過程管理和控制。

究其原因，是缺乏對營銷過程的管理，而營銷執行力只有在過程中才能體現。

營銷過程管理，也稱做營銷業流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業流程進行管理。其目標在解構營銷業務流程，采用恰當的方法，來確保企業中各種營銷活動的執行成果能具有一定的水準和精確度，同時也能持續改善活動的進行方式，串連活動的作業流程，讓企業具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。

在營銷過程管理中的核心是工作流程，因為流程的明確與否和銷售計劃是否能被有效執行有極大的關系。而許多營銷管理上的問題都和銷售鏈作業程序(也就是營銷活動)有關，各種層面的流程改善(例如銷售計劃、計劃分解、業務協同、階段進度、銷售步驟、階段成果的作業程序)對企業的營銷結果有關鍵性的作用。

問題分析

許多企業的老總，他們有這樣的困惑：企業的銷售業績不理想，雖然感覺到什么地方不太順暢，但是說不清楚問題究竟出在哪里。業務人員圍繞銷售任務目標，整天忙于開發客戶、承接訂單、發貨收款等事務性工作，所有這些都沒什么錯，但是，對于企業的市場基礎建設和維護工作卻總是無暇顧及，甚至常常忽略；渠道缺乏精耕細作，總是忙于或疲于維持；終端管理沒有長線的規劃，總是東一榔頭西一棒子的；產品的推廣過程也缺乏及時有效的管理；整個公司的業績好像只是依靠著慣性在支撐和維持著。自己的一些思路和想法在規劃和設計時都非常好，但是，計劃一旦開始執行了，往往就問題成堆，困難重重，計劃過早地走樣了，變化無處不在，多半是虎頭蛇尾，草草收場，甚至早早地沒了下文。

那么，到底哪里出了問題了呢？為什么銷售工作總是像是在維持而不是良性地發展和進步呢？為什么很好的營銷計劃總是得不到很好的貫徹實施呢？為什么希望看到的市場和銷售業務的起色總是看不到呢？銷售計劃落實性差是企業普遍存在的現象，那么哪些因素會導致銷售計劃落實性差呢？

下面，我們結合一個案例來分析問題到底在哪里？

某企業一年一度的營銷工作會議又召開了，會前，各地的銷售經理已大致知道了新年度的銷售指標，依然是高不可攀的。銷售總監吹了風，“只有高的目標，才有大的動力。”盡管不以為然，但還是得接下來。不接不可能，反正年年都一樣。下面的工作也很順理成章，把指標向下分解，按各片區、各渠道、各季度月度，大數字變成小數字，分配到人，各管一塊，大功告成，接下來就等看報表了。但，報表總是象在與人作對一樣，永遠不會有理想的業績，于是，東一榔頭，西一錘子地想辦法，狗頭抓抓，貓頭抓抓，緊巴巴又是一年，業績還是拖了一大截，等著挨板子吧，好在大家都差不多，罰也罰不了多少。公司業績沒有進步，銷售管理沒有提升，銷售人員除了一批批的換，其他都是老樣子。

這是許多公司的營銷部門的典型情況，細細分析，我們發現存在這樣一些問題：

目標問題

企業在制定銷售目標時，既沒有進行行業分析也沒有進行自身的銷售能力分析，往往只是在年底根據當年的銷售量和銷售費用情況，大致估計一個數，再加一個百分比，得出下一年度的銷售目標，然后根據這個銷售目標，制定銷售計劃，這樣的銷售計劃可能存在二個方面的錯誤，其一是目標的錯誤，其二是錯誤的目標導致的錯誤的計劃，由此分解的區域的銷售計劃也就缺乏實際可完成性。而且，這樣一個高不可攀的目標還會影響士氣，銷售經理一開始就對目標的完成缺乏信心，整個一年都擺脫不了。

執行問題

銷售計劃的下達在很多時候只是一個簡單的目標，甚至是一個數字，而沒有相應的分析和措施安排等指導，導致各級銷售組織，各層次銷售人員對銷售計劃的理解和執行都存在很大差異，在執行過程中不相協調。沒有進行銷售計劃實施步驟的分解和細化，銷售計劃的可執行很差，使銷售計劃流于形式，落實不到實處。

流程問題

銷售計劃的落實需要多方面的配合，而且，在銷售環節的許多結點上，都有內部的協調和與外部的溝通，缺乏細致、考慮周到的業務流程往往造成工作脫節、效率低下，影響計劃實施進度和最終效果，甚至導致計劃執行不下去。

機制問題

計劃只是一個推動力，沒有制度的保障和約束，銷售隊伍將會是一盤散沙；沒有制度的激勵，銷售隊伍會缺乏工作的激情。一個計劃的實施，一個業務流程的貫徹，如果沒有一套較為完整和有效的績效考核體系，沒有合理嚴格的獎罰體系，其結果一定是沒有保障的。恰當的激勵機制，是對銷售工作的極大促進。

管理問題

管理是一個循環：銷售計劃——銷售組織——銷售指導——銷售控制。銷售管理決不是簡單的看報表，下指示。看到結果才開始采取措施會是銷售管理象在救火一樣忙亂，一個好的銷售計劃如果沒有好的銷售組織安排和指導，沒有嚴格的銷售計劃追蹤和過程監控是不可能得到有效落實的。

基本方法

公司在制定了銷售目標（包括市場份額目標、產品知名度、美譽度目標、銷售額目標、毛利目標、增加銷售網點目標、貨款完全回收目標等）后，那么實現這一目標的關鍵在兩方面，一是將目標細分，具體細致地將上述各項目標分解給業務員、經銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協助業務員、經銷商完成月別、季別、年度別或產品別、地區別的銷售目標。二是對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態、進度，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現。

許多企業也知道銷售過程的重要，但是，總是不自覺地圍著銷售結果轉。似乎銷售業績好了，一切都好說。如果沒有好的業績，企業就會找出各種問題，會認為銷售人員缺乏能力、工作不努力。其實從企業長期發展角度看，過程比結果更重要。因為缺乏規范過程的結果只是偶然、短期的結果，通過嚴格、規范過程管理實現的結果才是必然、長期的業績。而建立一個嚴格、規范的銷售過程，關鍵在企業而不是某個銷售人員。

管理始于計劃，任何一個優秀的計劃首先需要高層管理者以執行的心態，對企業所處的宏觀經濟環境與行業發展特點進行透徹地分析與研究，在這個基礎上結合企業自身的資源來確定切實可行的計劃，它是整個業務活動開展的指導和前奏，其核心是“做正確的事”；而管理的難點，在于過程管理，其核心是“正確的做事”，是將計劃轉化為行動和任務的過程，涉及的是什么人、承擔什么職責、在什么地方、什么時間、怎么做的問題，需要對計劃實施的全過程進行適時的評估、調整和控制，以實現營銷計劃所制訂的目標。

基于銷售過程管理的基本思想，我們對整個銷售業務鏈進行分析，將過程管理的核心理念，貫穿到具體工作。

首先，全面的銷售計劃的制定應該在企業銷售工作中列入最重要的地位，銷售計劃的制定應遵循兩個原則：既要滿足企業的銷量及費用要求，又要滿足銷售團隊能夠實際達成。銷售計劃應先由銷售團隊自下而上，根據市場需求、市場基礎及市場競爭環境等市場指標寫出銷售計劃草案，以保證銷售計劃的可行性。然后自上而下根據企業的長遠發展戰略和企業資源，經過分析當年的實際經營狀況和行業發展狀況，并參照銷售團隊的銷售計劃草案，制定出切實可行的銷售計劃。

其次，一個銷售計劃執行案應該是一個有清晰目標、有執行步驟，既完整而又簡練的執行方案，它應該包括現狀分析、銷量目標、費用目標、銷售區域、達成時間、銷售策略、組織安排、行動步驟、過程控制、結果評估這幾個事項。作出銷售計劃執行方案后接下來銷售計劃的培訓工作是很重要的，對各級銷售組織的銷售計劃培訓可以保證整個銷售組織達到上下統一思想，理解清晰充分，從而使銷售計劃的每一個部分都能理解并落實到行動中。

第三，銷售工作中的流程是保證銷售計劃落實的工具。流程包括兩個層面：一是銷售團隊內部的執行流程，主要是用來規定每個崗位在執行銷售計劃中承擔的任務和職責，以及每個崗位之間工作任務的關系和傳遞順序及時間。執行流程是用來保證在執行銷售計劃時做到每件事都有人負責，每件事都能在指定時間完成，從而最大化地保證銷售計劃的有效執行。另一方面是銷售團隊和企業其他相關職能部門的業務流程，主要是用來規定每個部門在營銷活動中承擔的任務和職責，以及每個部門之間工作的關系和傳遞順序及時間。業務流程是用來保證可能影響銷售計劃達成和落實的每個部門都能按照流程中規定的任務和職責，在指定的時間最大化地支持和保障銷售計劃的最終落實。

第四，為了有效激勵銷售團隊，在執行銷售計劃時最大化地發揮主觀能動性，應當建立績效考核制度使銷售計劃的執行和落實情況同每個執行人的切身利益聯系起來。并且，要建立各級定期會議制度來保證在過程中及時總結和改進在執行中出現的問題。以及，要建立定期培訓制度不斷地培訓銷售人員執行銷售計劃的專業技能。

第五，進行銷售計劃的量化管理，將銷售計劃按照區域、渠道、產品進行量化，然后將量化后的銷售計劃落實到時間，也就是按照不同銷售團隊層級落實到季計劃、月計劃、周計劃和日計劃進行具體執行。然后，建立信息系統及時地收集和反饋信息，時時監督和追蹤銷售計劃的執行情況。根據信息反饋及時地指導和修正銷售計劃的執行。

幾個關鍵點和需要規避的問題

組織

計劃是業務體系運轉的導向，而確保銷售計劃得以有效執行必須依靠合理的組織架構體系。一個完善的銷售組織體系，能夠通過對關鍵銷售業務的規劃、指導和監控，準確定位其核心職能，構建起整個部門和職位體系，從而形成良好的管理系統推動計劃有效執行。缺乏良好的銷售組織體系，是運營系統效率低下的一個關鍵原因。

不少管理者對于組織體系給銷售業務的運行帶來的影響缺乏足夠認識，沒有經驗到一個良好的組織架構對銷售業務極大支持，對提高銷售業績所需要的內部環境和管理保障認識不足。

流程

一個計劃要能有效落實并達到預想的結果，必須對業務運作過程進行嚴密監控。銷售系統應根據整體銷售計劃和業務流程的要求，制定出系統的關鍵管理制度，通過嚴格的規范來明確業務運作過程中的工作標準，并對工作結果進行有效評估，從而保障銷售計劃和關鍵業務的正確執行。

很多企業的業務流程，沒有體現出明確的市場導向性，與整體銷售計劃、目標的關聯度不高，沒有反映出關鍵業務的要求，在實際執行過程中難以突出重點，有效推動整個組織的高效率運行。事實上，計劃執行的過程管理不能事無巨細，流程一定要圍繞關鍵業務來展開。

考核

一套合理的計劃，一個有效的人員管理體現，以及及時的、有針對性的培訓能夠較好地提高銷售人員的銷售能力和業績，但是，這僅僅是一個銷售的拉動力而已，它只對銷售員起到規范和導向性的作用，對銷售人員起推動作用的是一套合理、恰當的激勵體系——績效考核。“推”和“拉”的結合是銷售工作的必須的管理組合，激勵體系若沒有建立起來或建立不配套對應，銷售人員的主觀能動性和工作效率不會自動提高。

篇8

[關鍵詞] 銷售管理 管理信息系統 合同管理

隨著經濟的迅速發展和全球化進程的加快，現代企業的規模不斷擴大，業務愈來愈復雜，依靠傳統的手工操作進行銷售管理的現代企業會由于效率的低下而舉步維艱，所以管理信息化已經成為企業發展的必然之路。一般認為銷售管理信息系統是集成了計算機網絡技術、通信技術、信息處理等相關技術，對信息進行收集、傳遞、存儲及加工處理的一個人機交互的智能化計算機系統。銷售管理信息系統可以建立適合信息時代的銷售管理結構和運行方式，實現銷售管理的標準化、數字化、可視化、實時化，用科技手段推動銷售管理工作由粗放走向精確，由模糊走向清晰，由靜態走向動態。

一、用戶需求分析

1.系統用戶分析

典型的工業制造企業直接涉及銷售業務部門有：(1)管理部門。負責公司的整體經營運作，對公司的整體業績負責，審批重要的銷售項目；(2)銷售部門。負責發展客戶，預測客戶的需求，跟蹤整個銷售過程，簽訂銷售合同，將訂貨情況通知生產部門，將收款信息通知財務部門，并維護客戶關系；(3)生產部門。負責根據計劃安排生產，負責組織生產公司經營產品，給簽訂合同的客戶發貨，定期作發貨報表上交公司管理部門；(4)財務部門。負責管理客戶付款信息，在獲得了銷售部門的付款信息的基礎上，結合生產部門的出貨情況，按照合同的條款進行收款活動。

2.客戶信息管理需求

客戶信息管理的需求主要包括兩個方面：(1)新客戶建檔。當成功發展了新客戶時，銷售人員通過銷售管理信息系統錄入并保存新客戶的相關信息；(2)老客戶信息完善。當老客戶信息發生變化時，銷售人員可以通過該系統修改或刪除該用戶。客戶信息管理涉及的數據主要是包括客戶名稱，電話和信用等級等重要內容在內的相關信息。

3.合同管理需求

合同管理主要包括以下6個方面的內容：(1)預簽合同。銷售代表與客戶達成初步意向后將相關信息錄入系統，并保留修改的權限；(2)合同審批。用戶在系統內設定各級領導的審批限額，對于具有重要性的合同應由公司董事長或其他同等機構審批，一旦合同審批通過就不允許對價格等實質性的條款做任何修改；(3)簽訂合同。銷售總監有權根據合同審批的結果與外部主體簽訂銷售合同，而且一經銷售總監確認該合同就成為可執行合同，并作為向生產部門配產的主要依據；(4)發出貨物。在合同規定的時點生產部和銷售部共同組織發貨并將發貨情況詳細錄入系統；(5)開具發票并收款。財務部門根據銷售合同向客戶開具發票并責成銷售部門及時回收款項；(6)售后服務。銷售部門應及時采集產品售后信息作為生產部門售后服務的依據，并將其提交給管理部門以作決策之需。

4.查詢統計需求

根據用戶的查詢條件輸出查詢信息是本系統的主要功能之一。查詢統計需求主要包括以下幾個方面：(1)合同信息查詢。對合同的交易額、交易客戶和標的物等信息查詢；(2)客戶信息查詢。有權限的用戶可以對客戶信息進行查詢；(3)發貨信息查詢。生產部門和銷售部門可以對發貨信息進行查詢和統計；(4)發票信息查詢。財務部門和銷售部門可以對發票信息進行查詢和統計；(5)收款信息查詢。財務部可以對收款信息進行查詢和統計；(6)查詢/統計員工銷售業績。公司領導和銷售總監可以對銷售人員的業績進行查詢和統計。

5.系統維護需求

系統維護的需求主要包括以下三個方面：

（1)用戶權限維護:不同部門和職位的員工對系統有不同的操作權限，管理部負責對員工的權限進行維護，具體人員權限的權限如下：①銷售人員。銷售人員有客戶查詢權限，客戶增、改、刪權限，合同查詢權限，合同增、改權限，訂單增、刪、改權限，產品查詢權限；②管理人員。管理人員有客戶查詢權限，合同查詢權限，合同信息的增、改權限，合同的刪除權限，產品查詢權限，員工查詢權限；③生產部。生產部門有客戶查詢權限，合同查詢權限，發貨的增、刪、改權限，產品信息查詢權限，產品信息增、刪、改權限；④財務部。財務部有合同查詢權限，發票的增、刪、改權限，收款的增刪、改權限；⑤人事部。人事部有員工信息的增、改、刪權限。

（2)維護產品信息：生產部門負責對產品信息進行維護，可以增加新產品信息，修改或刪除已有產品信息。

（3)數據轉存：系統維護人員負責對數據庫中的各類數據進行轉存以保證數據的安全和完整，需要轉存的數據包括：合同信息、訂單信息、發貨信息、發票信息和收款信息。

二、系統的設計與實現

1.系統模型選擇

本系統用于公司內部銷售信息的管理，開發完成后在公司內部運行，因為用戶較少，所以本系統采用三層Browser/Server體系結構。考慮到數據的安全完整性,以及服務器的高性能特點，在一臺服務器上安裝Microsoft Windows NT Server，數據庫采用Microsoft SQL Server 2000。三層Browser/Server體系結構分別是業務邏輯層、顯示層和數據層。業務邏輯層位于顯示層和數據層之間，封裝了與系統關聯的應用模型，并把用戶表示層和數據庫代碼分開，提供客戶應用程序和數據服務之間的聯系，主要功能是執行應用策略和封裝應用模式，并將封裝的模式呈現給客戶應用程序。根據實際情況，選擇ASP/ADO來實現WEB端的數據庫技術。在客戶端通過IE瀏覽器接入，使系統具有友好的界面，有助于用戶理解和高效的定位應用服務。

2.系統保密模式選擇

在商業數據納入信息系統后，對系統的安全性有了更高的要求，因此系統對關鍵操作引入了硬件key認證方式。

首先，我們看一下傳統的“密碼+用戶名”認證的缺陷：(1)如密碼位數太長，難于記憶，而密碼太短，容易破解。實際應用中密碼長度很難超過10位；(2)密碼易擴散，易得到，例如偷窺或通過木馬程序記錄操作者輸入的數據，還可以攔截傳輸的數據，進行分析查找到密碼；(3)密碼可以被多人使用，無法統計真實地使用情況。

為了解決以上問題，保證傳輸數據的保密性、一致性、完整性以及操作的不可否認性，本系統拋棄古老的“密碼+用戶名”的認證方式，改用數字證書的認證方式；私鑰是存儲在一個Ekey上的，用PIN碼保護，在使用私鑰時，只要將Ekey插到計算機上即可。這也就是所謂雙因子身份認證，它要求兩部分（軟的和硬的）同時正確的時候才能得到授權進入系統，而這兩部分因為一軟一硬，他人即使得到密碼，因沒有硬件不能使用；或者得到硬件，因為沒有密碼還是無法使用硬件。這樣彌補了“密碼+用戶名”認證中，都是純軟的，容易擴散和容易被得到的缺點。

3.數據庫設計

為了保證系統功能的實現，本系統設計了相關的數據庫，數據庫中所包含的表的表名，字段分別如下，其中帶下劃線的為關系主碼。

（1)合同信息（合同編號，合同名稱，客戶編號，員工編號，合同狀態，合同預計簽訂日期，合同提交日期，合同審批日期，合同簽訂日期，合同金額，合同累計發貨金額，合同累計發票金額，合同累計收款金額）。

（2)客戶信息（客戶編號，客戶名稱，負責人，電話，地址，所屬銀行，銀行賬號，企業規模，員工編號）。

（3)訂單明細（訂單編號，合同編號，產品編號，數量）。

（4)發貨明細（發貨編號，發貨日期，合同編號，發貨批次，產品編號，數量）。

（5)員工信息（員工編號，員工姓名，員工所屬部門，職務，權限，口令）。

（6)產品信息（產品編號，產品名稱，產品價格，產品類型，產品庫存）。

（7)發票明細（發票編號，合同編號，合同發貨批次，金額，發票日期）。

（8)收款明細（收款編號，數量，收款日期，發票編號，合同編號）。

（9)權限信息（權限編碼，員工編號，部門，職務，客戶信息表權限，合同信息表權限，員工信息表權限，產品信息表權限，訂單信息表權限，發貨信息表權限，發票信息表權限，收款信息表權限，審批權）。

4.系統功能模塊設計

根據前述的銷售信息管理需求的分析，本系統設計了用戶登錄、合同管理、客戶信息管理、查詢統計、系統維護等模塊，既便于實現系統功能，又便于非程序開發人員對本系統的使用操作。

（1)用戶登錄模塊。該模塊的主要功能是用戶的身份驗證，如果用戶名、口令和Ekey正確，則根據用戶名和口令檢索權限控制表，得到用戶的權限索引，否則，輸出“對不起，您無權訪問”。

（2)合同管理模塊。該模塊的主要功能是根據用戶的身份判斷用戶對系統的使用權限，并根據用戶的操作完成相應的功能，該模塊包括七個子功能：權限控制、簽訂意向合同、審批合同、簽訂合同、發貨、開發票和收款。

（3)客戶信息管理模塊。客戶信息管理模塊的功能是對客戶信息進行增加、刪除和修改操作，銷售人員可以根據情況增加新的客戶信息，但銷售人員只能修改和刪除自己添加的客戶信息。

（4)查詢統計模塊。查詢統計模塊的功能是對客戶信息進行查詢，對合同信息、發貨信息、發票、收款信息,以及銷售人員的銷售業績進行查詢和統計。

（5)系統維護模塊。系統維護模塊的功能主要包括兩個方面：一是對系統中的基本信息（包括員工信息和產品信息）進行增加和修改操作，該功能由相應部門的員工進行；二是對系統的業務數據（客戶信息、合同信息、訂單信息、發票信息和收款信息）進行轉存操作，該功能由系統管理人員來進行。

（6)數據安全模塊。數據安全模塊設計從服務器用戶管理和數據庫用戶管理兩方面考慮：既可以使用SQL Server自身的安全體系對登錄用戶進行認證，又可以接收Windows NT認證用戶的連接請求。如果認證通過，則用戶可以被連接到SQL Server，否則服務器將拒絕用戶的連接請求。

三、結論

通過此銷售管理信息系統的開發與設計可以得出，廣義MIS的開發過程大致可以分為以下幾個過程:(1)系統開發人員應當對系統開發技術和相關的理論知識有比較全面的了解，為系統的開發做好準備；(2)系統需求分析是MIS的重點和基礎，在這一階段應明確系統的應該具有哪些功能，為以后的具體設計指明方向。(3)數據庫和應用程序的設計與實現需要嚴謹和細致。數據庫的設計包括概念結構設計、邏輯結構設計、物理結構設計，以及數據庫的安全性措施設計等，數據庫設計要科學合理，應用程序設計應盡量簡明實用。可以預見，銷售管理信息系統必將在我國企業的得到更加廣泛的應用，希望本系統對我國企業信息系統的設計有所幫助。

參考文獻：

[1]周廣聲 李新月 楊麗萍:信息系統工程原理、方法及應用.北京:清華大學出版社,2004.6

[2]熊 瑾:瀏覽器/服務器結構應用系統的研究與開發.計算機與現代化,2005.8

篇9

銷售主管年終工作總結和計劃范文一 在公司工作了很多年了，從一個小小的業務員走到現在公司銷售經理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。

自己200*年銷售工作，在公司經營工作領導魏總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止0*年12月24日，0*年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、 切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執行產品的出庫手續;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業績欠佳。

二、 明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨。

工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

三、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、 認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定的產品品種。

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。五、 涂料產品市場分析

涂料產品銷售區域大、故市場潛力巨大。現就涂料銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

涂料應用雖然市場潛力巨大，但北京區域多數涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優良品質，但在價格和銷售手段上不占優勢，銷售任務的加30%，銷售經理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業績的，關鍵是公司給銷售經理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規模銷售;另一類是和我公司生產產品相等，此類企業銷售價格較低。

五、 0*年銷售經理工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習，0*年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據0*年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的做為重點;二是發展好新的大客戶，三是在某些區域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作。 (二)、0*年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領導匯報，取得公司的支持。

(三)、0*年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

(六)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

六、 對銷售管理辦法的幾點建議

(一)、0*年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經理考核后按辦法如數兌現。

(二)、0*年應在公司、銷售經理共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

(三)、0*年應在情況允許的前提下對銷售經理松散管理,解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，銷售經理每周到公司1-2天辦理事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到公司，以便讓銷售經理有充足的時間進行銷售策劃。

(四)考慮銷售經理實際情況合理讓銷售經理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產品質量等原因銷售經理產生的費用和損失。

(五)、由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，0*年領導應認真考察并綜合市場行情銷售經理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發銷售經理的銷售熱情。

在過去的一年，我們公司的業績因為全球金融危機的影響，沒有出現很大的增長，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機對我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴格的，一定要做到為公司的事業盡出自己最大的努力!

希望公司在新的一年能夠繼續發展下去，將公司的業績提高上去，是公司的未來更加的美好!

銷售主管年終工作總結和計劃范文二 回顧x年，以下是我在擔任銷售經理這一年的總結：

一、銷售業績回顧及分析：

(一)業績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數據見相關部門統計)。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。(具體數據見相關部門統計)

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基矗

(二)業績分析：

1、促成業績的正面因素：

①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但有效就是硬道理!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的經濟激勵手法，形成了重獎之下必有勇夫的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據輕重緩急程序，采用堅持公司利益原則，以有效依據處理的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在急功近利狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。

③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

④大多數商的等靠要觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市常

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常

⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

二、費用投入的回顧和分析：

(一)費用回顧：

1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數據見相關部門的統計)

2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數據見相關部門的統計)

(二)費用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。

②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。

2、負面因素：

①營銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在知情難，無審批的歧形現象，管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。

④老板一筆簽的現象依然存在。

三、營銷團隊的建設回顧及分析：

(一)團隊建設業績回顧：

1、銷售人員的放牧式現

員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。居安思危的心理利于工作能動性和工作實效的提升。

2、負面因素分析：

①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應了放任式的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

④部分人存在老油條觀念，有一定優越感，因此對于公司加強管理有和稀泥的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到放任狀態。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做惡人的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

四、內部管理運作的回顧及分析：

(一)運作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發貨的現象。

2、公司制定工衣，并規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。

4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

(二)存在的負面因素分析：

1、部門協作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到工作前線。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了一筆簽現象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問題：

1、銷售管理無數據：

一份正規地年度年終工作總結報告，應該用數據來說話，可是真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效!

2、管理無層級：

公司的員工常掛到嘴邊的一句我要請示老板。本意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板藏到幕后。否則的話，做好人做惡人的都是老板!例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為老板不錯!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為老板太精了!正確在做法，我認為是永遠讓老板是好人，時刻維護老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀!另外老板一筆簽絕對正確!正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!

而且，從管理的角度來分析公司的管理。《A管理模式》一直強調管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈A形狀)。管理的扁平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養那么多大臣!就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養著一群光拿錢不做事的閑人，老板不是在做生意做企業，而是在做慈善事業!

我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，生產線要真正實現自動化，對每一個部件的品質要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔心的還是部件的品質!因為部件品質不穩定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換部件的機械維修工第三方面，生產出的產品很難達到預期品質第四方面，品質不穩定的如果是重要部件，有可能會毀掉整條生產線!

3、管理無流程：

篇10

汽車銷售顧問述職報告各位領導、同志們：

大家好!

本人**年*月進入公司，大專學歷，一直從事銷售工作，積累了豐富的銷售經驗和管理經驗。**年* 月，公司任命我為營銷公司總經理，在公司領導的關心和支持以及同志們的協助下，今年營銷部汽車銷量同比增長了40%。在銷售布局上建立**市場的基地，大力拓展全國市場，出色的完成了各項銷售、管理工作，和領導交辦的各項任務，為公司的發展做出了一定的貢獻。我本人也做了大量的工作，得到了公司領導的肯定和同志們的信任。下面，我將從以下三個方面向大家報告工作情況，請公司領導給予修正。

一、工作匯總

1、自我學習、發展、塑造

本人大學畢業進入企業，從事了兩年的銷售內勤工作，而后公司成立營銷公司，我從基層調到營銷公司，從事銷售部經理的工作，入職后，我首先自己在學習產品知識、行業情況熟悉、本公司汽車銷售發展定位、營銷模式等方面努力探索，在工作期間為了提升銷售公司的管理水平，開發了公司的第一代銷售管理軟件系統，從銷售的訂單接收到車輛出廠，驗收，車款的回籠等完整的銷售流程通過電腦軟件進行管理，節約了資源，

提高了效率，管理水平大大提升。

經過幾年的學習與鍛煉后，我更加熟悉了產品知識及其行業情況。**年營銷公司任命我為營銷公司副總經理兼銷售部經理，兼管**。管理的省份有：**、**、**、**、**。在該工作區間，本人管理的市場取得的不錯的業績，其中福建、江西市場連續3年每年遞增30%的銷售量，超額完成公司指定的任務。隨著市場上對汽車供應商銷售管理要求的不斷提高，在該工作期間開發了公司的第二代銷售管理軟件系統，在一代的基礎上結合市場和營銷公司的實際情況，增加了很多新的內容和流程，使得管理更加規范和嚴謹。

**年*月，本人兼管華東大區的和西南大區，在四川市場的銷售上取得了不錯的業績，開發了2個金牌銷售商，改變了西南市場長期業績不好的狀況。并且在此期間，協助企業開發6*4和8*4重型自卸車，并在**年下半年成功在西南瀘州市場進行推廣，半年銷售重型自卸100臺。增加了新的產品亮點，拓寬了企業的銷售鏈。

**年10月，公司任命本人為營銷公司總經理，主持營銷公司全面工作。在此工作期間，本人在原有的銷售網點基礎上，增加了多個經銷點，拓寬了渠道網絡。在福建、浙江、市場大力推廣6*2、6*4、8*4自卸車，該銷量比往年遞增40%。在銷售布局上建立西北市場的基地，逐步拓展國內市場份額。

作為企業中層領導，我深深地體會到，要想做好本職工作，必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司董事會文件，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好銷售與管理工作。為此我認真學習公司下發的各種文件精神，并在實際工作中不斷加以運用和實踐，實事求是，扎實工作。做好自己分管的工作，在工作中，我堅決貫徹執行董事會和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。

2、重視團隊的力量

"獨木不成林"這是我工作以來一直信奉的明理，所以在帶團隊的這幾年中，我一直在培養、發展合適的銷售團隊。通過團隊有效的結構設立、組合，各輝其職，為完成共同的目標一起去努力，以實現個體所不能達到的績效。于是為了公司在汽車市場有好的業績發展，我傾力打造和完善我們的營銷團隊。公司領導也非常重視我們的團隊建設，

我們團隊網絡也逐漸發展起來。人心齊，泰山移。我相信隨著時間的推移和團隊的完善建設，我們的銷售業績會一步步獲得強有力的提高。

3、 重視執行力

為完成預定目標，沒有好的執行力是很難去完成的，但好的執行力是需要一套完成的工作內容、流程、考核措施等系統指標的。因此我一直在做努力。今年初我們針對車輛銷售、市場調查、市場開發、市場滲透、反饋客戶需求信息、同業信息提供以及分銷商管理等工作制定了工作目標及考核措施，并取得了實效。我要感謝公司銷售及售后服務部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了銷售人員、銷售商、行業用戶等銷售的合同規范管理工作。我們配備專門的人員對銷售各個環節進行業務輔導，并在公司各部門的大力配合下，使業務在國內市場進一步擴大。但是，在汽車營銷管理過程中有些成效還沒有達到預期效果，所以我們還要在今后的工作中盡力去完善，以確保團隊的執行力能順暢的執行下去，從而使大家工作盡職盡責，都圓滿的完成公司制定的計劃指標，使公司的業務快速增長。

二、 存在的缺點和不足

經過多年的努力，我在工作上取得了一些的成績，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足：一是工作紀律不夠嚴格，袒護縱容部下員工 ;二是我們銷售激勵機制有待于完善與加強;三是銷售及售后服務工作需要提高，員工素質需進一步加強;四是自己的模范作

用還不夠，今后工作中都要注意;五是在如何調動員工的積極性與創造性，自己還需加強學習和鍛煉;六是與公司相關部門及領導溝通的太少。以上在管理工作中有有待改進。

三、形勢分析與今后的設想

(一)、形式的分析：

現在我們公司生產的汽車在質量，配置上屬于上等的車輛。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售過程中，牽涉問題最多的就是汽車的價格。有因為價格而丟單的問題，在明年的銷售工作中我認為汽車的價格應做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。我們公司進入**等市場比較晚，汽車品牌的知名度與價格都不是很有優勢，在西北等地開拓市場壓力很大，還是那句老話，沒有壓力就沒有動力。因此，我們還要克服困難，頂住壓力，實現跨越。市場是良好的，形勢是嚴峻的。可以用這一句話來概括，在技術發展飛快的今天，我們未來幾年汽車銷售市場是大有作為的，尤其是我們與跨國公司合并的意向一旦達成，外國汽車廠商將提供專門技術和資金，人才的需求數量也會相對增大，涉及很多專業，而且從第一線到最后的檢測，要求的人員層次也要提高。可能新的投資重點不外乎降低成本、增加收益、完善服務等，投資重心自然而然地會向增加效益的方面傾斜。從而，我們將在成本降低、迅速搶占國內以至國外更大市場份額的同時，其銷量也會隨之顯著提高，并且在增強品牌影響力、提高產品品質、完善銷售服務體系方面，采取新的可行措施，而且我們還將利用技術、資金、人才優勢在國內加強新車型與品牌車型的研發能力、并加強對銷售渠道的管理，滿足消費者對廠商、對產品、對價格、對服務更高層次的要求。從而我們的品牌形象和經濟效益都會得到大的豐收。因此，在汽車銷售未來的發展中，我們要更新理念，集中精力，讓每個銷售人員都信心百倍的去執行任務、完成任務。并把握銷售節點，全力以赴抓好車型銷售及市場調查工作，不斷完善、調整營銷策劃方案，充分做好售前、售中、售后服務等工作，強力推進新車型運作，使企業品牌及公司形象能得到不斷提升。通過研究市場，加大銷控力度，以獲得最大利潤的前提下循序漸進的來推盤，使公司的經濟效益和社會信譽得到提升。

(二)、今后的設想

1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有殺傷力的汽車銷售團隊

首先要優化部門架構，銷售工作的順利開展是需要不同崗位職責的人來共同完成的，我們要建立健全銷售員、技術支持、銷售助理、市場策劃、售后服務等崗位人員。人員結構要不斷完善，每人的崗位職責更明晰、分工更明確、更專業，銷售工作也就更系統化、標準化、可執行化。同時整合營銷，通過尋求合作與支持來達到我們在增加資金實力、增強技術實力、以及銷售鏈條拓展等方式的營銷。

2、 提高銷售業績，擴張市場銷售網絡

引進先進管理思想和市場營銷理念、經驗，強化我公司汽車市場的推廣意識。使我們的汽車在全國打開新局面，獲取更大的市場份額，以更好的成績

擠進潛力巨大的汽車銷售行業。

3、三是推廣主導型號車型，搶占國內市場

大力推廣主導型號**、**、**自卸車車型，銷售布局上建立**市場的基地，大力拓展國內市場。提升品汽車牌知名度，讓更多的客戶認識、了解我們，讓我們更加被市場認可。并通過更多的銷售管理策略來拓寬我們的市場區域，擁有更多的市場機會，搶占國內更多的市場份額。

4、做好客戶優質服務。