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商務談判論文范文一：商務英語對國際商務談判的影響

摘要：近年來，經濟一體化進程逐漸加快，國際商務活動越發頻繁，商務談判逐漸增多。商務英語作為主要的國際商務談判語言交流手段，其地位不言而喻，直接關系到商務談判的成敗。為了充分發揮商務英語在商務談判中的作用，掌握國際商務談判及商務英語的含義，應對商務英語在國際商務談判中的應用做深入研究。

關鍵詞：商務談判；語用策略；預期目標

隨著國際貿易發展進程的逐漸加快，經濟組織和企業之間的交流合作越發頻繁，貿易往來不斷增加。為了最大限度地實現談判雙方利益共贏，掌握商務談判技巧，我們就商務英語談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過談判的方式更好地實現談判目標。

1商務英語及國際商務談判的含義

常言說得好，商場如戰場，隨著全球經濟化發展進程的加快，經濟交流合作也越加頻繁。作為當前國際應用最廣泛的通用語言，商務英語談判已經成為國際商務談判的重要手段，商務英語顧名思義就是在商務活動當中所使用的英語，而其又涉及語言運用、文化背景、國際慣例及交際技巧等多方面內容。商務英語內涵極為豐富，如果能夠在國際商務談判中充分發揮商務英語作用，就可以利用英語加強相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強相互之間的理解。國際商務談判并非淺顯的一言一行，而是一項復雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優勢，得到滿意的談判結果，這是每個企業都將要面臨的全新課題。商務談判的成敗直接影響社會效益和經濟效益，談判人員除要掌握商務業務、法律法規和談判原則外，還應掌握必備的談判技巧和語用策略，談判人員還應了解世界各國文化，這樣才能達到知己知彼的目的，更好地達到預期談判目標。

1.1商務英語的內涵

商務英語是指交易雙方在商務活動中使用的交流語言，它是英語在商務活動中逐漸適用而產生的一種社會功能變體，其針對性較強。之前商務英語一直被用于對外貿易活動當中，被稱作外貿英語，含義簡單。在我國加入WTO之后，商務英語的運用也越加廣泛。由于我國市場經濟發展較快，全球經濟一體化不斷推進，不同以往，現代商務英語概念也有了全新的含義，商務英語的內涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內容也越發全面。隨著我國市場國際化進程的逐漸加快，國內大多數企業與國際市場的交流逐漸加強，這為國內企業帶來巨大發展機遇的同時，也使其面臨更加嚴峻的市場競爭和挑戰。目前，我國國內企業與國際的商務活動更加密切，經濟活動也越加頻繁，企業所要接觸的商務談判也更多，應使我國企業在激烈的市場競爭中占據優勢，更好地挖掘市場商機，更好地發揮商務英語談判作用，推動我國國際貿易發展。

1.2國際商務談判內涵

國際商務談判是指國際商務活動中的不同利益主體為完成某項勞務或商品交易，對各項交易條件加以協商的過程。由于我國社會經濟的快速發展，商品概念外延逐步擴大，傳統的交易商品主要指有形產品，而概念外延擴大后也包括了技術、資金、信息和服務等無形產品。不論是何種商品形態的交易溝通，都可以稱作商務談判，例如投資談判、技術引進談判以及供求談判等，以上內容均屬商務談判。商務談判的主要目的就是將談判雙方的觀點、要求等進行交流和溝通，協調好相互之間的關系，更好地達成協作關系。這一過程相對較為復雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點，謀求利益共贏。在國際商務活動中，商務談判是必要環節，同時也是合同訂立的必經階段。商務談判內容既包括技術和商務問題，也包含法律和政策等方面問題，該項工作具有較強的專業性、政策性及策略性。國際商務談判雙方各自隸屬國家、地區有著很大的區別，其政治經濟和社會文化背景、思想價值觀念、行為方式、價值觀念以及風俗習慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國際商務談判的難度較大。談判人員出自各方立場和追求目標的不同，難免會發生一定的矛盾沖突，雙方也會就此進行協商。商務談判人員應嚴格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認可，最終達成滿意談判結果。談判結果對合作協議內容有著直接影響，商務活動開展受其影響較大。國際商務談判人員應恪盡職守，更好地解決談判中出現的各項問題，確保談判工作能夠順利進行，構建公平合理的談判平臺。

2商務英語在國際商務談判中的作用

從字面意義來看，商務英語可以理解為商務和英語兩方面內容的結合，專門用在商務活動當中。在國際商務談判中，商務英語的作用不容忽視，從語言的角度來看，商務英語具有基本信息交流作用，其商務性角度也決定了在商務談判中的特殊作用。商務英語作用主要體現在談判的針對性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務英語有效提升了國際商務談判的針對性。作為商務活動當中的專用語言，商務英語有別于普通生活用語，其內容主要有商務理論知識、商務交際技能，其對話內容涉及金融、管理、營銷、經濟等方面，商務英語專業性、實用性、針對性較強。第二，商務英語的出現極大地增加了國際商務談判的融洽性和靈活性。商務談判人員利用其特點，緩解談判場上的氛圍，營造輕松、融洽的談判環境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務談判陷入僵局。

3商務英語在國際商務談判中的應用

3.1條件句的應用虛擬條件句應用。在國際商務談判當中，虛擬條件句常被用在請求、詢問、反對、贊同等較為委婉的情況下，給對方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進行初次洽談之時，對于談判雙方而言，約定的時間都是極為重要的談判要素，在預定談判時間時，談判者一定要詢問對方意見，選定在雙方都比較適宜的時間內進行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對方感受到尊重和認可，談判人員應根據談判實際情況，合理使用虛擬條件句，進一步促成談判。真實條件句應用。在商務談判過程中，談判雙方難免會產生一定的利益沖突，談判方想要真實、準確地表達商業信息，應考慮談判雙方的利益共同點。因此，談判雙方必須要做好充足的準備，認清雙方利益所在，準確掌握對自身有利和利益的根本點，同時還要掌握對方的目的所在。談判者可以利用己方無關緊要而對方極為看重的利益、己方看重而對方無關緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結果。在國際商務談判當中，語言文化差異常常會造成交流誤會，英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發生。談判者應適當運用真實條件句，進而促成商務談判。

3.2語用策略應用談判人員在國際商務談判中應當采取婉轉表達方式，盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當談判中拒絕對方要求時，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對方能夠在情感上接受的同時闡述自身看法，最大限度地給予對方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點闡述，為談判留有回旋余地。一個高明的談判人員，通常會運用委婉的方式向對方表達自身見解，使得己方的意見更易被對方接受。幽默在國際商務談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語言能夠將談判雙方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受，營造良好的氣氛，將錯綜復雜的商務談判簡化，提高談判效率。幽默的語言將會予以美的享受和智慧的啟迪，進一步提高談判成功的幾率。國際商務談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強語言表達的靈活性，這樣就不會在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達效率，利用最小的代價盡可能地傳遞信息，進而做出高效的處理和判斷。國際商務談判過程中難免會遇到某些難以說明的問題，模糊語言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現正面沖突。

3.3禮貌原則應用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關系的根本前提，作為一種常見的社會活動，禮貌原則也會對每名談判人員產生一定的束縛。不論是談判當中的任何一方，都希望能夠得到對方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務談判的成敗、結果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運用。談判人員在國際商務談判中，應當將交際禮儀運用得當，盡可能取得談判雙方的認同和贊同，謀求雙贏結果。談判雙方要注意談判場合、時間和對象，通過恰當的語言表達，達到事半功倍之效。合理恰當的商務談判語言需充分考慮社會政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語換做另一場合意義卻未必相同。談判人員應當了解合作方的文化背景，確保談判的順利進行，實現談判目標。

3.4語言環境應用語言表達與領會需要結合語言環境因素進行綜合考量，以提高談判語言表達效果。一個人在不同的場合就要采用相應的表達方式，這樣才能夠左右逢源。而商務談判就是通過語言表達、交流的方式實現己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務談判環境下，談判雙方更需要一個緩和的環境，商務談判人員應準確掌握商務英語靈活性，利用語言技巧營造舒適、融洽的語言環境，進一步幫助談判雙方進行沉著、冷靜的處理。

4結語

在國際商務談判過程中，正確的決斷將會直接影響商務活動的開展，談判人員應當充分挖掘商務英語語言的效用，靈活運用商務英語，營造良好的談判環境，取得最佳的談判效果。

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商務談判論文范文二：商務談判下國際貿易論文

一、文化差異的主要表現

(一)見面稱呼的差異

在談判首先要明確如何稱呼對方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見面時直呼其名，這是親切友好的表示。而中國人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國，職業和職位都可用作稱呼語，比如王經理、趙局長。因為這些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對方是你的上級或者是在很正式的場合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫生Doctor、教授Professor等。西方人從來不用行政職務來稱呼別人的，如：經理manager、校長headmaster。

(二)談判方法的差異

東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統到具體，也就是先就總體原則達成共識，然后以此為指導解決具體問題。通常要到談判的最后，才會在所有的問題做出讓步和承諾，從而達成協議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談論具體條款。

(三)價值觀的差異

中西方價值觀念的有極大不同。對于同樣的一件事物，中西方看法可能會大相徑庭。在商務談判中會出現很多的文化分歧，例如：中國人不喜歡數字4，因為4與死諧音，認為8、6吉利，八與發諧音，八發，六六大順。而西方人忌諱13，因為圣經中說耶穌受害前與弟子們共進晚餐，其中第13個人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來了苦難和不幸。從此，“13”被認為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國人尊敬老年人，而西方人怕被人說自己老，年齡更是個人隱私，極少談論。中國人崇拜龍，視自己為龍的傳人，而西方則認為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認為狗是人類忠實的朋友，英語中有luckydog(幸運兒)、Everydoghasitsday(每個人都有出頭之日)、Loveme，lovemydog(愛屋及烏)。而在中國，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒有注意到這些禁忌，就會冒犯客戶，會使商務談判陷入僵局。

(四)表達感謝和答謝的差異

在感謝和答謝方面來說，中國人一般對外人的幫助表達感謝。家人之間很少用。如果用了，聽起來顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場合，包括父母與子女，兄弟姐妹之間。比如，當別人問是否要吃點或喝點什么時(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink？)，我們通常習慣于客氣一番，回答：“別麻煩了”等。而在西方國家，如果想要，就回答“Yes，please.thankyouverymuch.(好的，請給我來點，非常感謝)”如果不想要，就說“No，thanks.(不用了，謝謝)”。當受到別人夸獎時，中國人習慣先否定自己的成績，表明自己還有不足，需要繼續努力。而西方人則顯得非常高興，一般只表達感謝。這充分體現了中國人謙卑含蓄的處世態度和西方人自信直率的風格。

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關鍵詞：翻譯目的論 國際商務合同 翻譯原則

一、引言

隨著中國加入WTO和經濟全球化進程的加快，中國的對外經濟貿易業務不斷拓展。在國際經濟貿易活動中扮演著重要角色的國際商務合同，愈來愈凸顯其重要性。同時，我國在對外經濟貿易業務中的商務糾紛也屢見不鮮，而許多糾紛正是源于合同翻譯中存在各種各樣的問題，這就意味著必須要有科學的翻譯理論對其進行指導。由于國際商務合同是法律文件，是一種目的性及專業性很強的翻譯活動，其文本用語、措辭和內容等都具有明顯的契約體特點。因此，人們對其漢譯質量要求很高，在翻譯時必須仔細謹慎。

目前，對于各種應用文體的翻譯研究，如旅游翻譯、電影翻譯等，都已使用過目的論的相關理論。而在本文中，筆者將從翻譯目的論的視角對國際商務合同的漢譯進行研究，依據目的原則、連貫性原則和忠實性原則探討分析目的論在國際商務合同漢譯中的運用及其指導作用，從而為國際商務合同的翻譯提供參考，以期改善、提高其漢譯質量。

二、翻譯目的論

20世紀70年代，德國翻譯家弗米爾（Vermeer）提出了翻譯目的論（Skopos Theory），使翻譯的研究不再受原文中心論的束縛。弗米爾將人類活動定義為在特定的情境中發生的有目的的行為。該理論認為，翻譯作為跨越文化壁壘的交流工具，是一種有結果的目的性活動。它以原文為基礎，不僅僅是兩種語言間簡單的對應轉換，實際上更是人們交往時有目的的互動。目的論的理論基礎在于：決定任何翻譯過程的首要原則是翻譯活動的預期目的（Nord， 2001）。它要求譯者在理解源語文本的基礎上，以譯文的預期功能和目的來決定相應的翻譯策略和方法，使之取得與源語文本同樣的效果。于是，目的論就為國際商務合同翻譯的研究提供了理論基礎和新的視角。

翻譯行為的目的一般指譯文的交際目的，即“譯文在譯入語社會文化語境中對譯入語讀者產生的交際功能”（Venuti，2001）。目的論指出，翻譯的決定性因素是目的語文本的預期交際功能或目的，而譯者選擇的翻譯方法和策略也取決于翻譯文本的目的。因此，目的論為國際商務合同的翻譯明確了功能和目的這兩個依據和歸點。如果能有效運用其相關理論來指導國際商務合同的翻譯，則必將產生積極效果。

三、翻譯目的論和國際商務合同的漢譯

（一）國際商務合同的語言特點

“合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立，變更，終止民事權利義務關系的協議”（胡庚申、王春暉，2002：21）。“與其他商務文本相比，合同文本屬于正式程度最高的契約文體”（馬會娟，2005：84）。由此可見，作為一種正式的特殊應用文體，國際商務合同屬于法律文本，是具有法律約束力的一種契約，它是為商務活動中雙方當事人達成一致協議提供的保證，受到國家法律承認和保護。因此，國際商務合同具有用詞準確嚴密、語言正式規范、句式結構嚴謹和語氣莊重嚴肅等特點，所以翻譯時要契合其作為法律文本的特點，做到語篇行文邏輯嚴密、具有條理性，真正體現其法律含義和文體特點。

（二）目的論在國際商務合同漢譯中的運用

在翻譯目的論視域下，國際商務合同翻譯策略的選擇應當滿足其文本類型的翻譯要求。國際商務合同作為法律文件，其功能是規范人們的社會行為，定義社會成員的職責，告訴人們什么該做，什么不該做。因此，在翻譯過程中，目的語文本應承擔和源語文本相同的功能。其語言應傳達源語文本包含的所有信息，并且作為法律文本，目的語文本應翻譯得當，以達到法律效應的目的。因此，如何使目的語文本達到與源語文本相同的功能，就成為翻譯國際商務合同的關注點。

由于國際商務合同的翻譯是專業權威的翻譯，譯者需要極強的專業性。因此，“‘準確嚴謹’是合同翻譯的首要的標準，做不到這點就談不上翻譯商務合同”（胡庚申，2002：228）。為使目的語文本在內容層面上最大化忠實于源語文本，譯者必須選擇準確的詞匯和恰當的語法結構以全面、確切地傳達文本信息，保持合同的規范性、權威性和專業性，并且能夠明確源語文本中所有有關法律的規范性內容，以達到相同的法律效果。換而言之，譯者在進行翻譯時，需要考慮譯入語的語言特征、文化傳統與法律法規等因素。（閆楊、王青梅，2010）

在目的論框架下，翻譯過程中應遵循三個重要原則，即目的原則（skopos rule）、連貫性原則（coherence rule）以及忠實性原則（fidelity rule）。三者中，目的原則是最高原則，連貫性原則和忠實性原則從屬于目的原則。（Nord，2001）

1.目的原則是指導商務合同漢譯的首要原則

目的論認為，所有翻譯活動遵循的首要原則是“目的原則”，國際商務合同的翻譯也不例外。盡管國際商務合同訂立的目的不盡相同，但其共同目標卻是明確的，即清楚表達出合同當事人的意愿和要求，使合同各方達成一致協議并受法律保護。因此，這就要求譯者能在目的文化背景下，使譯文達到原合同在源語文化環境中所要達到的目的，從而為國際商務活動的順利進行提供保障。

以下述購買合同中的包裝條款為例，其目的是對其中涉及到的包裝、義務、責任等達成一致協議。

（1）原文：The Sellers shall be liable for any damage of the Commodity and expenses incident thereto on account of improper packing and/or improper protective measures taken by the Sellers in regard to the packing.

譯文：如因包裝不當和/或賣方未能采取適當包裝措施而導致的一切損壞和后果均由賣方承擔。（石定樂等，2007：142）

該條款的主要信息是規定賣方關于貨物包裝的義務。其中，劃線詞明確了賣方在交易中因貨物包裝問題所需承擔的責任。盡管原句較長，結構稍顯復雜，但譯文并未按原文逐字翻譯，而是按照中國商務合同的語言風格特點調整了語序，按照條件句的形式將包裝問題置于句首進行翻譯，然后表明了賣方的責任，簡潔明了地傳達了原文的信息，使賣方更清晰了解己方必須承擔的義務，實現了合同源文本翻譯的目的。由此，合同雙方能確切理解該條款的法律含義，達到交際的目的。

又如下述合同中關于仲裁部分的條款：

（2）All disputes arising from the performance of this agreement shall be settled through friendly negotiation. Should no settlement be reached through negotiation， the case shall then be submitted for arbitration to the China International Economic and Trade Arbitration Commission （Beijing） and the rules of this Commission shall be applied. （石定樂等，2007：142）

例（2）包含典型的法律信息，如“negotiation， arbitration， the China International Economic and Trade Arbitration Commission（Beijing）”等詞表明了合同中爭議的法律解決途徑。因此，除了需要將原文中的內容準確譯出之外，譯者還必須再現原文的法律語言特征和語言風格，從而達到擁有法律效應的目的，比如，將“should no settlement be reached through negotiation”翻譯成“如果通過談判沒有達成協議”，盡管從字面翻譯來看并無任何錯誤，但無法明顯反映出原文的語言風格特點，達到原文的法律性目的。該例句可譯為：因履行本協議所發生的一切爭議應通過友好協商解決。如協商不能解決爭議，則應將爭議提交中國國際經濟貿易仲裁委員會（北京），依據其仲裁規則進行仲裁。如此翻譯則體現了國際商務合同中語言專業規范的特點及其法律性質。

2.連貫性原則有助于實現譯文的連貫性

連貫性原則要求譯文必須具有可讀性和可接受性，能夠使讀者理解并且能幫助譯者較好地實現譯文的上下文連貫。在滿足目的原則的基礎上，為實現譯文的連貫性，譯者可以采取一定策略，使翻譯更加得體。

以下述的不可抗力條款為例：

（3）The Sellers shall not be held responsible for the delay in shipment or non-delivery of the goods due to force majeure， which might occur during the process of manufacturing or in the course of loading or transit. （胡丹婷，2007：186）

譯文：由于人力不可抗力的原因發生在制造、裝載或運輸的過程中導致賣方延期交貨或不能交貨者，賣方可免除責任。

原文是個長句，包含一個非限制性定語從句“which might occur…”，但其譯文只有寥寥數語，清晰簡要，并且其規范的用詞充分顯示了國際商務合同用語的專業性。此處若簡單照搬原文的句式結構，顯然不符合漢語的正確表達。因此，譯者并未按照原文逐詞翻譯，而是根據漢語的表達習慣調整語序，重新組織語言，將原句的“due to force majeure”置于句首突出主題，并先翻譯非限制性定語從句，然后將賣方對于在“force majeure”影響下所造成的后果無需承擔責任之意置于最后。如此翻譯雖然調整了原文的句法結構，但譯文保留了原文的所有信息，并且這樣的表達更符合漢語讀者的思維方式，使譯文實現了連貫性。

3.忠實性原則有助于實現譯文最大化忠實于原文

忠實性原則指原文與譯文之間應存在語際連貫一致，即譯文應盡可能忠實于原文。譯者應準確地將原文的信息用目的語表達出來，做到信息含義上的相等，使譯文融為一體。由于國際商務合同涉及到雙方當事人巨大的經濟利益和嚴肅的法律問題，因此，在國際商務合同翻譯中，譯者更應完整傳達合同文本的所有信息，做到譯文在最大程度上忠實于原文。此外，譯文的忠實性還應體現在國際商務合同中的專業術語以及固定表達的準確翻譯上，從而使譯文更嚴謹、明晰和準確，實現譯文的規范性、專業性以及功能和目的等方面的對等，從而避免因文字的不確定性和模糊性所引起的合同糾紛。例如：

（4）Within 30 days after the signing and coming into effect of this contract， the Buyer shall proceed to pay the price for the goods to the Seller by opening an irrevocable L/C for the full amount of USD30，000 in favor of the Seller through a bank at export port. （周燕、廖瑛，2004）

譯文：買方須于本合同簽字并生效后30天內通過出口地銀行開立以賣方為受益人的不可撤銷信用證支付全部貨款計30000美元。

例（4）清楚地表明了賣方對于買方貨款支付方式的規定和責任義務。英文原文是一個長句，用時間狀語“within 30 days after…”以及方式狀語“by opening an irrevocable L/C…”把前后文意思緊密地連在一起，可謂結構嚴謹，滴水不漏。考慮到中英文表達習慣的不同，譯文把握了句子的中心思想和漢語表達的邏輯關系，在漢譯時通過采取調整語序、重新組織語言等方法精確地傳遞了原文的信息，并準確地譯出了商務術語如“opening an irrevocable L/C”和“in favor of” 等以及固定表達“come into effect”等的意思，同時表明了合同的時效性，實現了譯文對原文最大化的忠實翻譯。

四、結語

在翻譯目的論的指導下，譯者不僅要考慮譯文的連貫性和忠實性，更要達到譯文交際功能的目的，進而達到最終目的。本文從目的論角度探討了該理論對國際商務合同漢譯的指導作用，分析了目的原則、連貫性原則和忠實性原則在國際商務合同漢譯中的運用，檢驗了目的論在其中的實用性和有效度。實踐證明，國際商務合同的漢譯應以目的論為指導。在翻譯過程中，譯者應采取適當的翻譯方法和策略，以實現目的語文本的預期功能為目的，并在最大程度上使目標語讀者獲得與源語讀者一致的感受，保證譯文的準確性和嚴謹性。雖然所有的國際商務合同都是信息型文本，但不同種類的國際商務合同有其各自的特點，例如購買合同、聘用合同、技術轉讓合同等在許多方面都有其差異性。因此，筆者認為，未來在目的論框架下研究各種具體的國際商務合同的翻譯策略和方法也將有非常重要的意義和價值。

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篇3

[關鍵詞] 商務交流 語用失誤 跨文化

隨著社會的發展和文明的進步，國際商務交流日益頻繁。彼此尊重、合作愉悅是國際商務交流雙方的共同心愿。因而，語言的得體性似乎在很大程度上影響商務交易的成敗。然而，語言的得體具有相對性，在一種背景文化之中的得體語言有可能因文化的差異在另一種文化中就有可能是語用失誤。因而了解語用知識、避免語用失誤應引起中國涉外商務人才的高度關注。

一、語用失誤

英國語言學者Jenny Thomas將語用失誤定義為說話不合時宜、說話方式不妥、表達不合習慣等導致的交際不能取得預期效果的失誤。他指出語言錯誤被看成是‘說的不好’，而語用失誤會被認為是‘表現不好’，是行為品質有問題。

語用失誤分為語用語言失誤和社交語用失誤。前者指由于不了解目的語各層面上深層的語用含意而產生的語用失誤，而后者則指因文化背景不同造成的語用失誤。在國家商務交流活動中，社會交流的一種方式語言的使用都與特定的社會環境密不可分，語境不同對話語的理解也就會有所不同，因此兩種失誤沒有明顯的區分。

二、國際商務交流中的語用失誤分析

文化的形成和維系在很大程度上要依靠人們使用語言來組織社會合作的能力。人們在語言交際中都要遵循一定的原則，以互相理解，順利交流。美國哲學家Grice提出了合作原則，它由量準則、質準則、關聯準則和方式準則構成，它們都涉及到語用規約。英國語言學家Leech根據英國文化特點列舉了六條禮貌準則，分別為：得體準則、慷慨準則、贊譽準則、謙遜準則、一致準則以及同情準則。

在國際商務社交中，由于文化的多元性上述這些準則具有相對性。如果一方死板硬套不加以靈活變通，造成的語用失誤就會引發誤解、摩擦，使交際中斷。國際商務社交的語用失誤主要體現在以下幾個方面：

1.欠得體準則的語用失誤

在國際商務社交中，最為重要的是得體的稱呼、問候以及告別的方式等方面：

在國際商務中，彼此之間用Mr.、Mrs.或Miss+姓互相稱呼，如“Mr. White”、“Miss Brown”等。在這方面語用失誤最多的一是Mr.、Mrs.或Miss+名的稱呼法，二是用漢語的職業或職務加上姓來稱呼對方。

問候言語行為大多是高度規約化的，甚至可以是儀式性。中國人易于用中國式的模式套語問候西方人，結果導致語用失誤。如：“Have you had your dinner?”會使對方誤認為“我沒有錢吃飯。你要邀請我吃飯嗎？”。“Where are you going?”會使對方誤以為你在偷窺他的隱私。比較得體的問候語應該是“Hello！”、“Good morning！”、“Good afternoon！”等。

寒暄的功能是調節人際關系。在國際商務社交中，中國式的話題諸如“How old are you?”、“How about your income?”、“How much does that dress cost you?”或“Are you married?”等都屬于西方人的隱私，直接提出會冒犯對方，屬于語用失誤。如若感覺有必要了解對方可以用比較婉轉的句型，如：Would you be offended if I ask you a personal question?。

告別有鞏固雙方的社會關系的功能。傳統的中國式英語的告別用語 “Welcome you come again.”也常常會使對方誤以為對他進行真誠地邀請。英語中道別時常常是“Goodbye.”、或者“Thank you for coming.”等等。

2.不得體的回應導致的語用失誤

西方人常把“Thank you”掛在嘴邊，這符合經濟又得體的交際原則。但是中國式的回應“It’s my duty to do so.”卻會使外商聯想到“職責”制約，這種語用失誤容易使對方誤認為“并非誠心誠意”之語用含義。諸如“Never mind.”或者“It doesn’t matter.”的應答方式也屬于語用失誤，因為它們經常用來回應對方表示的道歉。類似“It’s my pleasure.”、“You are welcome”、“Don’t mention it.”的回應就會使對方領會你的誠意了。

在商務社交中，中國人表示認同用 “當然”表達，但是卻與英語的“Of course”有著不同的語用含義，使用不當便會造成語用失誤。如下例：

(1)Foreigner：Mr. Wang, the meeting is scheduled at 2:00 this afternoon. Have you made the necessary arrangements?

Mr. Wang：Of course.

of course易使對方產生“多此一舉”之嫌，使對方聽起來覺得口氣生硬，與禮貌原則背道而馳。表達“Exactly”，“Yes”，或者“Certainly”就可以達到交際的目的了。

3.道歉方面的語用失誤

“I'm sorry.”似乎可以包羅所有的道歉之意，但是它在一些具體的語境里卻會使對方感覺粗魯與唐突。看如下例：

(2) Foreigner：Would you mind us having lunch together?

Chinese：I'm sorry.

語用失誤中“I'm sorry.”違反了禮貌原則。令對方能夠接受的方式應為“I’d love to, but I …”。

在商務社交中，麻煩他人是“不得已而為之”的事情。但是中國式的表達法“I’m sorry to have wasted your time.”易使對方誤認為你“故意而為之”，因而就成了語用失誤了。比較恰當的表達法是“Thank you. I appreciate your time.”。

4.贊譽與謙虛沖突所導致的語用失誤

贊譽準則是禮貌原則的一個方面，得體的贊美有助于維系和諧的人際關系與工作環境。中國人的謙遜原則與之發生沖突。如下例：

(3)Mr. Jacobs：Ms. Zhang, You’re doing a great job. The division's finances are in top shape.

Ms. Zhang：Oh, no, Mr. Jacobs. I should have done better.

中國人謙虛的否定是個語用失誤，它使西方人誤以為他們在說謊或者他們沒有辨別好壞的能力。西方人對別人的恭維和贊美通常會愉快地接受說“Thank you.”

5.缺乏以言行事的技巧所導致的語用失誤

英語中，祈使句和命令句遠遠少于漢語。Searle（1965）認為所有的語言交流都涉及到言語行為，間接言語行為的主要動機是禮貌的表達所要說的話。

在國際商務社交中，西方人往往在交際中借助于疑問句來表達請求或者命令，達到以言行事的目的。“Will you please answer the door?”這一疑問句間接、含蓄地表達了命令，而“Answer the door，please！”在此語境中顯得唐突，就成了語用失誤了。

在商務社交中的祈使句“Repeat!”也是一個發生頻率較高的語用失誤。比較得體的“Pardon”或者“I beg your pardon”是對方樂于接受的禮貌的請求用語。

三、結語

語言的得體是國際商務社交中的一面鏡子，是維系商業合作的橋梁。員工的語用失誤容易被對方歸咎于他的粗魯或敵意甚至工作與交際能力，無形中會給商務交流制造障礙。因此，涉外企業應注重員工的文化意識的培養，提高員工對文化差異的敏感性、寬容性以及處理文化差異的靈活應變能力。

參考文獻:

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[4]徐力生:跨語言研究的跨文化視野[M].上海：上海外語教育出版社, 2006

篇4

1.1“商務(business)”的定義

“商務”是一個很寬泛的概念,它的詞典意義至少有20多種。那么,在商務英語中的“商務”到底指的是什么?它的界定,對于商務英語專業的學科建設和課程設置都具有重大意義。有學者認為“商務”這個概念可以有廣義和狹義之分。例如,對外經濟貿易大學商務英語本科專業申報報告中寫道,狹義的商務指做生意,廣義的商務是指包括貿易、金融、投資、旅游、外事等在內的業務和公務活動。但這種定義太過寬泛,并沒有對商務英語中的“商務”進行準確定義。在英語中,“business”這個詞在商務用語和普通用語中含義不同。《劍橋商務英語詞典》網絡版的解釋是“買賣商品或服務的活動,或以從事此類活動的組織、公司或個人以求賺錢的工作”。在這種語境下,“business”的特點是以盈利為主要目的,這也是“business”最初始的內涵意義,即我們漢語中“商務”的意義范疇,可以稱其為狹義上的“business“。例如:?Ourfirmdoesalotofbusinesswithoverseascustomers.(business:theactivityofbuyingandsellinggoodsandservices)?Sheownsseveralbusinessesinthecity.(business:狂companyororganizationthatbuysandsellsgoodsorservices)?He''''sinthefrozenfoodbusiness.(business:workthatyoudotoearnmoney)在《劍橋英語高級詞典》?這部普通英語詞典(網絡版)中,"business"除了表示以上含義外,還能表示個人所做的事情或只涉及個人的事項,或是個人參與其中并給出意見的情況或活動。這種用法中的“business”的特點是不以盈利為目的,所以不能把它翻譯成“商務”,只能譯成“事務”。例如:?Whatshedoeswithherlifeisherbusiness.(business:thethingsthatyoudoorthematterswhichrelateonlytoyou)?Imakeitmybusiness(=Ifeelitismyparticularduty)tocheckthemonthlyaccounts.?Arrangingatripabroadisatime-consumingbusiness.(business:asituationoractivity,oftenonethatyouaregivingyouropinionabout)由此可見,商務英語中的“商務”應該指狹義上的“business”,即與盈利相關的商務貿易活動、組織或工作。而“以盈利為目的”是“商務”的重要特征,因為正是這一特征,最終從性質上確定了商務英語與普通英語的差異。這一意義的確定,對商務英語的學科建設也具有重要意義。

1.2“英語”的定義

商務英語專業中的“英語”與英語語言文學專業(英語專業)的“英語”并非同一個概念。在現行的英語教學中,英語專業是以文學英語為文本進行的普通英語教學。而商務英語中的“英語”是國際商務活動中傳遞知識信息的載體,由于所傳遞的知識信息具有國際商務活動的特性,所以與普通英語相比,商務英語中的“英語”具有其自身獨特的語言特征,如正式、準確、精練、專業性強等。因此,商務英語專業的“英語”教學研究應該是以合同、信函、演講、報告、貨幣支付、保險等商務內容為文本,教學研究重點是商務交際中所使用的英語語言特點,包括詞、句、篇章、語體、語用、修辭、寫作等方面的特點,以及商務英語與普通英語所存在的差異(張武保、嚴新生,2008:102)。但是從目前的教學情況看來,商務英語專業的英語教學文本與英語專業的并沒有太大區別,這種情況嚴重制約了商務英語專業的發展,應該得到充分重視和改進。

1.3“商務英語(BusinessEnglish)“的定義

“商務英語(BusinessEnglish)"一詞的定義在目前也存在很多爭議,主要分歧在于作為專業的定義與作為課程名稱的定義的混淆。我國學者根據中國的特殊國情,對商務英語給出了不同的定義。例如:張佐成(2008:28)認為:國際商務作為社會經濟活動,其活動參與人采用/化用商務慣例和程序,選擇使用英語的詞匯語法資源以及視覺、聽覺符號資源,通過書面、口頭或/及多種模態,以實現其交際目的。商務英語就是以這個策略際系統為內容的教學活動。翁鳳翔(2009:7)認為:商務英語是人們在從事國際商務活動過程中經常使用的以及國際商務學科所1涉及的英語。簡單來說,商務英語就是普通英語+國際商務行業英語。從學科角度看,商務英語是研究商務英語教育規律、教學規律以及英語在國際商務環境中所使用的規律的科學。陳準民、王立非(2009:5)認為:商務英語指在經濟錢化的環境下,圍繞貿易、投資開展的各類經濟、公務和社會活動中所使用的語言,具體包括貿易、管理、金融、營銷、旅游、新聞、法律等。總結以上觀點,“商務英語”一詞主要指的是兩種概念:(1)指人們在國際商務活動中所使用的英語語言概念;(2)指商務英語的專業概念。當“商務英語”指人們在國際商務活動中所使用的英語語言時,它實際上是一種交際工具,是在國際商務活動中傳遞知識信息的語言載體。根據之前提到的“商務”的概念,我們可以把“商務英語”定義為“以盈利為目的的組織、個人在買賣商品或服務的國際商務活動中所使用的英語語言”。當“商務英語”指商務英語專業的時候,它指的是以涉及貿易、管理、營銷、金融、法律、外事、旅游等方面的國際商務活動為內容的英語專業教學。商務英語作為滿足特殊商務目的的學科在語言層面上有自己的術語和形式,在需求分析、教學目標、教學內容、教學評估、教學大綱上也有其自身的特點(尤亞敏、張武保,2011:160)。至于我國的“商務英語"是否應該叫做“國際商務英語”,正如翁鳳翔(2009:98)所說,我國的“商務英語”其實已經等同于“國際商務英語”了。對中國人來說,英語本身就是一門外語,我們通常所提及的商務英語就是指在從事國際商務活動過程中所使用的英語,而從事國際商務活動就必然會涉及國際支付、國際金融等涉外領域,因此商務英語自然就具有國際性。換言之,在我國,“商務英語”就是指“國際商務英語”’而“商務”就是指“國際商務”,“國際”二字只是被省略了。

2.商務英語專業中旳概念

目前我國對商務英語專業的英文表達方式主要有“BusinessEnglish”和“EnglishforInterna-tionalBusiness”兩種。雖然中文同為“商務英語”,但這兩者的關注點是否相同?另外,我國的商務英語專業人才培養目標和課程設置應該是什么?下文將對這些問題展開討論。

2.1“BusinessEnglish”與"EnglishforInternationalBusiness”的異同

商務英語教學與研究起源于應用語言學的專門用途英語(EnglishforSpecificPurposes,簡稱ESP),它具有應用于特定職業領域的特殊目的性以及內容專門化的特點,而ESP的教學理論就是要針對學習者特定的目的和特定的需要進行英語教學。在ESP理論下,商務英語還可以分為普通商務英語(EnglishforGeneralBusinessPurposes,簡稱EGBP)和專業商務英語(Eng-lishforSpecificBusinessPurposes,簡稱ESBP)。EGBP是以各種不同的商務背景為綜合教材內容的商務語言培訓,而ESBP則對商務專門知識的要求較高,是指特定行業的專業語言培訓(張武保、王維,2011:306)。前者的培訓對象是粗放型的,教學目的是讓學生對國際商務活動中各個學科領域的商務英語有所了解,掌握基本的商務英語知識。而后者的培養對象是具體的、有針對性的,學生以學習普通商務英語為基礎,同時學習較為系統的國際商務基礎知識以及某一國際商務學科的專業知識。目前’商務英語的教學模式主要有兩類:一類是國外的語言培訓模式,其特點是短期性、針對性、課程性、商業性等,屬典型的ESP理念研究范疇。中國早期的商務英語教學取名為“Eng-lishforInternationalBusiness",就是受了ESP理念的影響。這一類的教學模式能夠針對不同職業領域進行英語培訓,也更利于培訓機構針對市場需求做推廣,屬于專業商務英語。而另一類商務英語的教學模式就是我國大學里的商務英語專業教學模式,具有全日性、復合性(語言與專業并重)、專業性、服務性等特點,屬于普通商務英語。商務英語專業的英文名稱雖然為“Busi-nessEnglish",但實質上只是“English",其課程設置與英語專業的沒有太大區別,有些甚至連教材都是一樣的,這就導致了概念的混淆。因此我們建議,商務英語專業應該從教材、課程設置、師資等方面著手,徹底從“English"轉變為“BusinessEnglish"。為了更好地區分普通商務英語和專業商務英語,我們提議可以把普通商務英語稱為商務英語(BusinessEnglish),如我國的商務英語專業就屬于這個范疇;而把專業商務英語稱為EFX(Englishfor...),如“EnglishforMarketing"、“EnglishforManagement"等,以便于研究和區分。

2.2商務英語專業與英語專業的比較研究

2011年底,教育部把商務英語專業正式列入新頒布的《普通高等學校本科專業目錄(修訂一稿)?中,商務英語成為了與英語專業平行的一門專業。根據《高等學校商務英語專業本科教學要求》(試行)(下稱“《要求(試行)》”),商務英語專業中英語語言能力課程、商務知識課程以及跨文化交際能力課程的比重是6:3:1。然而,通過對比商務英語專業與英語專業、管理專業的教學大綱①可以發現(詳見附錄一),商務英語專業有55學分的英語課程與英語專業的相同或相似,有34學分的商務課程與管理專業的相同或相似,它們分別占了商務英語專業總125學分的44%和27.2%,合計超過70%。所以說,目前商務英語專業的課程設置實際上是把英語專業的英語課程和管理專業的商務課程進行了拼湊的結果。雖然這是商務英語學科建設初期的必然現象,能夠幫助一個新興專業快速成型,但如果商務英語專業一直保持這種借鑒已有專業課程設置的過渡時期產物,而沒有自己的獨創性,長此以往必然會失去生命力。一旦英語專業加大商務課程的比重,或管理專業加大英語課程的比重,那商務英語專業的存在性就會受到前所未有的沖擊。此外,?要求(試行)》中英語語言能力的課程約占了總比重的60%’在商務英語專業中處于核心地位。然而我們應探討這樣一個問題,英語作為一種技能,是一種載體,在商務英語專業中大家都將其稱之為工具。如果把工具與專業內容的比重倒置,這樣合理嗎?在這一點上,我們可以從英語專業中獲得一些啟示。根據2000年的《高等學校英語專業英語教學大綱》(下稱“《大綱》”),此前的問卷調査早已證明,參加調査的國有企業、外經貿公司和教育部門等對于單一外語類畢業生的需求量已降至零。為了適應新時代的需求,高等學校外語專業教學指導委員會英語組對英語專業的大綱進行了修訂。2000年的《大綱》把英語專業的課程分為英語專業技能、英語專業知識和相關專業知識三種類型,其中專業技能課程占總學時的65%,專業知識課程占總學時的15%,相關專業知識課程占總學時的20%。雖然相關專業知識(指與英語專業有關聯的其他專業知識)的比例得到了增加,但從2010年開始,英語專業連續3年都被教育部列為中國大學十大“紅牌”專業?,成為失業量較大、就業率持續走低、月收人較低且就業滿意度較低的高失業風險型專業。英語專業這個曾經的熱門專業如今卻變成了“紅牌”專業,它是否需要重新思考一下自己的核心應該是什么?在專業課程設置中,英語專業技能課程的比例是否偏重?如果把語言這種工具當做是本科專業的核心,是否欠妥?畢竟只有在大專或中專這些培養層次才是以工具或技能為培養核心的。相比之下,商務英語專業的教學大綱與英語專業如出一轍,除比例上有少許差異外’內容上幾乎趨于一致,這樣又是否恰當?從英語專業的《大綱》中我們不難發現一個事實,那就是我國每年僅需要少量的英語與文學或語言學相結合的專業人才來從事外國文學和語言學的教學和研究工作,但卻大量需要英語與其他學科,如管理、法律、科技等相結合的復合型人才。培養復合型的國際化人才是社會主義市場經濟對英語教育提出的要求。因此,順應時代新需求應運而生的商務英語專業,其專業核心內容應該是“商務”,即以英語為載體的商務學科知識。這一問題我們將在下文3.3中評述。

2.3商務英語專業的人才培養目標是什么

根據《要求(試行)》,商務英語本科專業的培養目標是“培養具有扎實的英語基本功、寬闊的國際化視野、合理的國際商務知識與技能,掌握經濟、管理和法學等相關學科的基本知識和理論,具備較高的人文素養和跨文化交際與溝通能力,能在國際環境中用英語從事商務、經貿、管理、金融、外事等工作的復合型英語人才”(陳準民、王立非,2009:5)。而英語專業《大綱》的人才培養目標是“培養具有扎實的英語語言基礎和廣博的文化知識并能熟練地運用英語在外事、教育、經貿、文化、科技、軍事等部門從事翻譯、教學、管理、研究等工作的復合型英語人才”。那么,商務英語專業和英語專業的“復合型英語人才”到底有何差異呢?如果英語專業畢業的學生也能滿足《要求(試行)》所提到的人才培養目標,教育部又何必另設商務英語專業呢?此外,“英語人才”指的是什么人才?是否只要能夠用英語從事某種活動的人就算是英語人才了?如果是的話,以此類推,只要能用漢語從事某種活動的人也算是漢語人才了。這顯然不合乎邏輯。因此,商務英語專業培養的應該是國際化的商務人才,而非英語人才。英語只是國際化人才必備的技能,而非他們從事國際商務活動的知識范疇。英語不應該、也不能夠成為高校一個專業的人才培養目標。綜上所述,商務英語專業的人才培養目標應該是以英語為載體,以管理學、經濟學、法學等相關學科的主干課程為主修內容,培養能夠熟練地運用英語直接有效地進行各種國際商務活動的國際化人才。目前對國際化人才培養目標的較權威定義是:“在進一步加強愛國主義教育的同時,注重培養學生國際理念、國際競爭與國際合作意識;在繼承中國優秀文化傳統的同時,注重多元化的吸收,并具備良好的文化“免疫力”,注重綜合素質、良好心理素質的培養;鼓勵學生掌握一種或多種外語,并善于進行國際間的文化合作、溝通及信息處理;具有創新意識和創造能力”?。但這個培養目標很寬泛,商務英語專業的人才培養目標關注點應該更為集中,即培養國際化的商務人才。那么,何謂國際化的商務人才?為了結合我國市場的實際需求,我們進行了一個《國際化商務人才知識技能調査》(下稱"《調査》”),收集了來自不同行業的108份有效問卷(調查結果見附錄二)。調査結果發現’受訪企業普遍認為管理知識、跨文化商務知識、市場營銷知識、國際貿易知識、經濟學知識、中國商務模式知識以及國際金融知識是國際化商務人才必備的重要專業知識,而人際溝通能力、學習能力、合作能力、應變能力、執行能力、時間管理能力、環境適應能力、商務英語聽說能力等,則是國際化商務人才應該具備的技能。總的來說,我國商務英語專業的人才培養目標應該是:在國際化商務背景下,掌握管理知識、市場營銷知識、國際貿易知識、跨文化商務知識、中國商務模式知識等商務專業知識,具備跨文化人際溝通能力、學習能力、合作能力、應變能力等技能,了解中國國情,能夠熟練地運用英語直接有效地從事以國際商務服務、國際商務運作、國際商務管理為主的國際商務活動的國際化商務人才。

2.4關于商務英語專業課程設置的原則討論

在討論商務英語專業的課程設置之前,有兩個定義必須理清,那就是“curriculum"和“sylla-bus"。“curriculum"可以翻譯為“全部課程、必須課程”,它是對一個學科或專業的總體課程規劃,包括學科或專業的基礎課、必修課、選修課等教學內容,以及教學目標和學習活動等;而“syl?labus"則可理解為“教學大綱、課程大綱”,是某一門課的教學計劃,重點是在一門課的教學內容選擇和組織上,同時還規定了課程的進程安排。可以說,“syllabus”與“curriculum"是兩個不同的概念,兩者是有密切的關系,但不可混淆。根據《要求(試行)》,商務英語專業課程主要由語言能力課程、商務知識課程、跨文化交際能力課程和人文素養課程4個模塊構成,各課程群開課時數的大體比例為:語言能力:50%~60%,商務知識:20%~30%,跨文化交際能力:5%~10%,人文素養:5%~10%。雖然“試行”中的課程設置體現了跨學科的特性,但從英語語言、商務知識以及跨文化知識的課程約為6:3:1的比例中可以看出,英語語言這個“工具”所占的比重較大,而商務專業知識的比重偏少。在上文我們巳經提過,目前商務英語專業的課程設置實際上是把英語專業的英語課程和管理專業的商務課程進行了拼湊的過渡時期產物。為了突出商務英語專業所應有的獨特教學模式,其課程設置應該遵循以下幾個原則:(1)目標集中原則:緊緊圍繞人才培養目標,順應國際化、全球化和改革開放趨勢;(2)商務名著原則:教學內容應該包括國際流行的商務教材與專著;‘(3)中外兼顧原則:教學應兼顧中外商務理念、商務實踐和教學模式;(4)專業突出原則:教學應突出本專業特色和獨創性;(5)動態變化原則:中國以往的國際化教育以“引進來”為主,現在應兼顧“走出去”。根據以上原則,商務英語的課程設置可以調整為三大主要模塊’即商務英語知識課程、商務知識課程和商務文化課程。其中,商務英語知識課程包括綜合商務英語、商務寫作、英語語言學等課程。筆者認為,此模塊的教學應定位為基于商務內容的語言教學,將目標內容域的商務知識與英語語言技能的提高有機結合起來,為學生的專業學習服務。因此,將商務基礎知識和基本技能滲透到基礎階段的語言學習當中是極為必要的。具體做法可以是在英語教材中加入經典商務內容為教學文本,如MichaelPorter^AdamSmith等的名家名著,通過對商務知識與語百技能的合并交融,使學生在商務內容學習中“習得”語言,在商務語境下實際使用和操練語言。語言水平的提高有助于學生學習商務知識,而商務知識的學習過程又會幫助他們提高語言水平,兩者相輔相成。第二個模塊商務知識課程所傳授的知識,應該是我國從事國際商務活動的國際化商務人才所必須具備的專業知識。根據調查所反映出市場對商務英語人才專業知識的需求,本模塊的專業知識應該包括管理知識、市場營銷知識、國際貿易知識、法律知識、經濟學知識等;而且,本模塊課程應該采用靈活的雙語教學模式。例如,采用全英課本、雙語授課的教學模式,以求幫助學生把中英雙語的商務知識融會貫通,遇到晦澀難懂的知識點時,老師也可以用中文解釋,這樣就可以避免出現學生一知半解,或只懂英文不識中文的尷她局面。最后,隨著中國綜合國力的不斷加強,中國在當今國際舞臺上所扮演的角色也越來越重要,現在的中國除了要“引進來",還要“走出去”。因此,第三個模塊商務文化課程除了有跨文化商務、西方文化、企業倫理等課程,還應該加人中國元素,如中國文化、中國商務模式等,以達到中西結合,突出培養國際化人才的特點。另外,“6:3:1”這種固定的課程比例設置對商務英語專業學生的持續性發展其實是不利的,如果能夠根據教學內容階段側重、動態調整專業課程的比重,從輸人和輸出兩個階段入手培養學生,將有利于學生專業知識的開發(張武保,2011:9)。如圖1所示,在大學一、二年級的語言能力培養階段,商務英語知識課程、商務知識課程和商務文化的比重為6:3:1,對學生進行大量密集的英語教學和訓練,使學生突破英語的聽、說、讀、寫關;同時,在這一段以培養語言技能為中心的教學過程中,采用大量的商務背景的語言材料,使學生在學習語言知識和技能的同時,獲得一定的商務專業詞匯和文化背景知識,從而為第二階段的專業教學奠定基礎。此為“輸人”階段。而在大學三、四年級的商務專業學習階段,課裎比重則調整為“3:6:1”,并采用靈活的雙語教學方式。此外,學生還需要參加各類與專業相關的社會實踐,在實戰中檢驗和提高自己的能力。此為“輸出”階段。商務英語專業動態教學模式體現了“雙重復合”的特征和“知技并舉、階段側重、先知后行、轉識為智”的專業發展理念,也體現了“先英后專、由淺人深、先利其器、后善其事”的實施戰略。這樣的課程設置模式能夠突出商務英語專業的獨特性,也是我國商務英語專業的成功保障之一。

3.結語

篇5

關鍵詞：文化因素；國際商務談判；文化差異；影響

國際商務談判是一種對外經濟貿易中普遍存在的跨國界活動，也是對外經濟貿易工作中不可缺少的重要環節，在很大程度上會涉及各個國家的不同文化和風俗習慣。因此，了解各國不同的文化差異是非常重要的。

一、文化差異對商務談判的影響

文化是一個國家民族特定的觀念和價值體系，構成人們生活和工作中的行為。由于特定的歷史和地域差異，世界各民族逐漸形成了自己獨有的文化傳統和模式。由于中西方傳統習慣、價值觀念、和思維方式等的不同，中西方文化表現出諸多差異。這種不同文化導致了商務談判中的各種矛盾，因此，了解文化差異對商務談判人員來說是相當重要的。

1.時間觀的差異

不同的文化背景會體現出不同的時間觀念，例如在西方國家，時間觀念很強，比較追求速度和效率，力爭在談判中速戰速決。德國人在會談時很注意對方是否準時，他們認為準時是一種基本禮貌，也是有責任感的一種體現。不按時守約，不僅浪費了雙方的時間，也是缺乏誠信的行為。另外，隨著經濟的發展、社會的進步，中國人的時間觀念也有了很大的改善，“時間就是金錢”這種西方人的價值觀也正在被我國民眾所接受。由于持有不同的時間觀念，不同談判人員的談判風格和談判方式是存在很大差異的，為了避免因時間觀的差異所引起的沖突，要對各國的文化進行深入的了解，這樣談判雙方才能順利地談判。

2.價值觀的差異

不同的國家和地區的價值觀、立場和經歷各不相同，美國人在談判期間更愿意將他們的討論集中在工作上，而不是集中在個人上；在拉丁美洲和中東，與談判人員在會談工作前，彼此熟識起來是很重要的。而他們所談論的內容往往是體育文化活動、個人愛好、公司的歷史等來聯絡私人感情，這對于進一步談判也是很重要的。

3.禮儀的差異

禮儀是在人際交往中表現出來的一種相互尊重的行為，中國自古以來就是禮儀之邦，最常見的表現就是飯局和觀光等活動，希望通過飯局和觀光等活動來建立一種和諧融洽的人際關系；而美國人則個性比較開朗，不拘小節。不同國家禮儀的差異對商務談判也有著很大的影響，了解各國的禮儀差異，可以更好地完成商務之間的談判。

二、文化差異中不同的商務談判風格

談判風格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點，由于不同國家、地區的文化背景不同，談判者具有不同的談判風格，他們的這種不同風格也反映了他們不同的文化特征。

1.在國際貿易中，美國人的談判風格是很有影響力的

一方面，美國人屬于性格較為外向的民族，在談判中、言語上比較直接坦率。另一方面，美國談判者有著與生俱來的優越感和自信，他們善于直接向對方表露出真摯的感情，即使是剛結識不久，他們的表現也會很友好，讓你在交流中倍感親切。

2.美國與英國雖然都是講英語的國家，但是卻有著不同文化上的差異

英國人雖然很講禮儀，善于交往，與美國人不同的是他們往往是先與談判者保持距離，然后才會慢慢地接近。英國人在談判時一般不急于求成，在價格或有關條款方面都可有商討的余地，他們所談判的焦點往往是談判過程是否能夠順利地進行。

3.中國人在商務談判中與美國和英國的談判風格不同

中國人有著強烈的民族優越感，希望別國的談判人員能夠尊重本國的文化。另外，中國人善良好客，在與中國人進行商務談判時，他們一般不會表現出那種盛氣凌人的樣子，相比之下，他們更喜歡在親切友好的氣氛中進行商務談判。

三、商務談判中文化差異的協調與溝通

跨文化的談判首先表現在談判的語言溝通中，為了使談判順利進行，談判者一般都會借助翻譯人員來進行。一個好的翻譯不僅要熟練掌握語言方面的技能，同時也要對對方的文化有著深厚的了解。當然，文化差異對談判的影響不僅表現在語言溝通中，還體現在非語言的溝通中，通過手勢和面部表情等肢體語言表達自己的意見。然而由于文化的差異，非語言溝通也存在不同的含義，比如，很多國家和地區，人們多以點頭表示贊同和接受，以搖頭表示反對和不同意；在北美，為了避免在談判過程中出現一些令人不愉快的問題，人們總是小心謹慎，在指出別人的錯誤時，盡量做到得體而不得罪人。此外，西方人在與中國、日本等東亞的商人建立商務關系時，就非常注意東方人的文化，他們認為中國人的主要特點是談話存在著不明確性，比如中國人很不情愿在談判中說“不”，擔心說“不”會對商務關系造成傷害，由于這種不明確和間接的交流風格，使很多談判都沒有達到理想中的效果。

四、如何對待國際商務談判中的文化差異

國際商務談判涉及面廣首先要充分了解各國的文化差異，正確地對待文化的差異。談判者也要具有隨機應變的能力，避免談判中因文化差異的不同而引起的利益沖突。

克服溝通障礙是指談判雙方在進行商務談判過程中所遇到的由于主觀原因造成的理解障礙，其原因主要是由于不同的文化背景或者表達不明確而引起的。對于跨國談判來說，在交流過程中溝通障礙是經常出現的。所以要了解各國的文化背景，克服溝通障礙，使談判達到理想中的效果。

掌握不同國家和地區的商務談判技巧，由于他們彼此存在著文化差異，所以必須充分了解來自不同國家和地區談判人員的文化環境及其差異，只有這樣才能做到知己知彼，促使談判最后取得成功。

作為一名商務談判人員，必須具備廣泛的世界文化背景知識，充分了解不同國家、地區間存在的差異。在跨文化談判中，除了基礎的談判技巧以外，理解文化差異并確定相應的談判技巧是重要的。無論談判雙方有著怎樣不同的背景，最終的目的都是為了達到兩方的雙贏，因此在談判過程中不應該局限于如何縮小雙方因文化差異而在理解上可能存在的誤差或矛盾，而應考慮到不同文化的因素，從而提高談判成功的可能性。

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作者簡介：

篇6

關鍵詞 國際商務 跨文化管理

一、前言

近年來，我國的經濟發展速度飛快，在國際市場中的影響力也越來越大，這與我國跨國企業的壯大有密切的關系。但在國際貿易中如何實現跨文化管理成為了各個跨國企業亟待解決的問題。眾所周知，若該方面問題無法得到很好的解決，極有可能影響到我國在國際貿易中的利益，甚至會漸漸喪失國際經營活動主動權，這對于我國的全面發展而言十分不利。

二、文化差異對人力資源管理方面的影響

（一）跨文化人力資源管理

國際商務活動中必不可少的是各方面的人才，而此方面人才的選拔也有了新的要求和標準，具體的考量指標可以在如下幾個方面體現出來：一是語言能力，鑒于國際商務活動中必不可少的是各國人們的交流，如我國的人員在掌握本國語言的基礎上能夠掌握其他國家的語言，則會為其工作帶來更多便利；二是文化適應能力，雖然很多人在剛剛接觸全新的文化時新鮮感十足，但隨著時間的推移會出現“文化休克”的情況，此種情況一旦出現會大大影響工作效率；三是獨立工作能力，國際企業中的人才往往有很高的要求，其中應具備的則是獨立工作的能力，其在國外工作時很多事情只能自己獨立完成，很少能夠接收到有價值的幫助；四是工作動機，鑒于員工到國外工作的動機不同，其對待工作的態度也會有所差異，因此此方面也被列入考量中。[1]

（二）跨文化領導

在企業管理中領導者占據著重要的地位，其能夠輕易決定人員的去留、企業發展規劃等，但是每個國家的文化底蘊不同，員工對于領導的指示的遵守的程度也不同，因此這也是跨文化管理中的一大問題。如專制式集權領導，此種領導以自我為中心，不允許其他員工參與到企業決策的制定中；仁慈式集權領導，此種領導對于員工有一定的信任，其可以將部分決策內容交給相關人員負責，但在正式作出決定之前，仍然需要由該領導過目、決定；參與式領導，此種領導在企業發展中并不全權決定發展策略，其能夠給予員工足夠的發揮空間，其將重要決策的決定權掌握在自己手中，而較為低層次的決策則可以由部門領導者獨自決定；民主式領導，該種領導的管理理念較為前衛，其能夠充分信任自己的員工，并且很好地在企業中實現了分權化。不同國家的領導之間均存在著較大的差異，在跨文化管理中也會在管理員工方面發生沖突。[2]

三、跨文化差異對國際商務溝通方面的影響

（一）溝通方式與風格

人類的溝通方式無外乎兩種，一種是語言交流，另外一種是非語言交流，然而在國際商務溝通的過程中，無論使用何種交流方式均會造成歧義和阻礙。人體語是非言語交流中較為常見的形式之一，但不同的國家對不同的人體語言有不同的認識，如美國人民認為，在交談中注視著對方的眼睛代表禮貌，也代表對談話內容較感興趣，但在中國人民看來此種行為屬于不禮貌的行為；語言交流占據著主要方式的重要地位，其也可以分為兩種，一種是口頭交流，第二種是書面交流。在語言交流中往往會出現難以理解的情況，即使兩個國家在進行貿易活動時聘請了專門翻譯，但鑒于翻譯能力、各國文化自身特點等多種因素的影響，也會導致翻譯官翻譯的內容出現詞不達意的情況。[3]

（二）跨文化商務談判

談判是國際商務活動中較為常見的現象之一，導致此種情況出現的原因通常有兩個：一是因兩者在合作中無法達成共識；二是兩者找到了新的合作方向需要進行交流、談判來確定合作內容等。在國際商務談判過程中，不僅要注重提升自身的談判技巧，也要加強對對方國家文化的了解，所謂知己知彼百戰百勝。在進行商務談判時應注意以下幾個方面：一是談判小組成員。不同國家對于談判小組成員的認知也會存在差異，如有些國家認為談判小組應由企業高層組成，顯得較為重視，而有些國家認為任人唯賢，能夠為自己創造更多利益的人員才能夠代表本企業進行談判；二是談判策略。目前已經形成的談判形式可以分為如下幾種：一是競爭；二是讓與；三是不活動；四是解決問題；五是折中。不同的國家面對談判時會采取不同的策略，策略的選擇也會對最終的談判結果產生影響。[4]

四、強化國際商務中跨文化管理效果的相關措施

（一）確立核心價值觀

核心價值觀對于企業整體發展而言是十分重要的，其也是決定企業發展方向、規范員工思想、行為的重要標桿。國家不同、所受的教育不同、形成的價值觀也有所差異，當面對其他國家文化帶來的價值觀時，多數人均會出現排斥的心理，此種情況十分不利于雙方合作。鑒于此，跨國企業之間應善于尋找文化的共通處，并將其無限放大，使優秀的文化能夠得到整合和發揚，或者加強企業文化宣傳，使員工能夠了解除自己國家外的文化魅力，做到保持本心的同時，積極汲取優秀的文化來豐富自己，如此一來整個企業的人員也會更加團結。[5]

（二）正視并尊重文化差異

文化的差異是必然的，各個國家的人員均應正視此種情況，在合作中，員工應善于發現自身文化的優勢，并主動與其他國家的人員進行交流，并就兩國或多國較為常見的現象進行探討，使對方能夠明白各種語言、動作所代表的含義，以免在工作中因誤會而導致工作失誤的情況發生。另外，員工之間也可以就國家文化展開討論，此種方式不僅可以將本國文化進行傳播，也可以充分地開拓自身視野，此種方式也是加強各國員工交流、促進感情的方式之一，可謂一舉兩得。無論是哪個國家的員工，其必須做到尊重文化，理解文化；切勿隨意批判其他國家的文化，否則很容易造成企業內部不和，甚至會對商務活動產生影響。[6]

（三）優化人才隊伍

跨文化管理中，被管理者是人，而管理者也是人，因此加強對人員的培訓則顯得尤為重要。在企業發展中應加強相關人員語言能力方面的培訓，并不斷提升其談判能力；在日常工作中，也要積極將各個國家的員工集聚在一起，若員工之間缺乏交流，無論何種培訓均無法從根本解決問題。不難發現，我國跨國企業中在對人員進行培訓時往往過于片面，其將重點放在技術培訓中，雖然此種培訓方式無可厚非，但對于促進商務活動進展方面以及文化交流方面卻難以發揮作用，因此今后在對人員進行培訓時，應制定全面的培訓計劃，上至領導，下至員工均要完成思想的轉變，同時也要提升各方面的技能。[7]

（四）優化人力資源機構

在人力資源管理方面，企業可以適地當實行本土化管理模式，企業眾多人員中并不是所有人均適合在跨國貿易中擔任重要角色，此種情況下即可以使其留在本土企業中，如此一來既不會造成文化沖突，也可以使相關人員發揮更大的作用。如企業的基層人員應盡量聘請本地人，因為本地人之間的生活方式、工作理念等多個方面均很契合，也能夠輕易在工作中培養默契，但外來人員則無法很好地做到這一點，甚至可以說很難做到；而中層管理者則可以適當進行綜合管理，其可以由本土員工與外來員工共同構成，中層管理者各個方面的能力均較為相近，也容易接受彼此的文化熏陶。

（五）合資企業的跨文化差異整合

在改革開放初期我國即已經出現了中外合資企業，而如今我國中外合資企業的數量仍在持續增多，但其中存在的跨文化差異問題卻沒有得到很好的解決。今后中外合資企業可以從遵守如下原則入手：第一，因地制宜原則，其應與東道國之間的文化相符合，盡量提升員工自身的適應能力；第二，系統性原則，文化若被分割很可能會造成片面反應，不利于文化差異的整合工作；第三，平等互利原則，進行國際貿易活動最終的目的是為了創造更多的收益，因此在進行文化差異的整合時也應將此方面重視起來。

（六）創新企業文化管理模式

國際商務活動中不同國家的文化熏陶勢必會對文化管理模式造成影響，此種情況下我國應善于理解和借鑒優秀的管理理念、模式，并與我國目前的管理模式相融合，如此一來則可以使我國的文化管理模式更加完善。如目前很多西方國家普遍使用的管理模式：第一，總公司采取強硬的手段來迫使國外子公司接受總公司的管理理念；第二，總公司管理理念不作出變動，但本土文化也不應拋棄，而是通過制度或是措施來實現兩者并存；第三，充分挖掘總公司與子公司中的優秀文化，并將其進行綜合，使其成為全新的企業文化，并以此為依據來創新企業文化管理模式。

五、結語

研究關于國際商務中跨文化管理方面的內容具有十分重要的意義，其不僅關系到各個跨國企業自身的利益，更與我國發展息息相關。鑒于跨文化管理的特殊性，傳統的管理方法已經難以滿足其發展要求和發展趨勢，尤其是文化的差異使管理理念、管理模式等多個方面出現了沖突，很大程度上影響了國際商務活動的質量和效率。雖然近年來我國各大跨國企業針對此方面采取了相關措施，但似乎效果并不十分明顯，因此相關機構和人員應加強此方面的研究。

（作者單位為中海石油氣電集團有限責任公司貿易分公司）

參考文獻

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篇7

關鍵詞：談判；跨文化；國際商務；多元化

一、前言

隨著經濟全球化的快速發展，世界經濟和貿易的交流變得越來越頻繁和親密，越來越多的合作成為人們的需求。中國加入WTO后，國際交流與合作更加必要，我們稱這些對外經濟交流與合作為國際商業活動，而談判早已成為國際商務活動不可缺少的部分。雖然進入了21世紀的中國已采用電子商務的模式，但是它不能取代在國際商業活動中的直接接觸和面對面談判。

二、商務談判的文化背景

國際商務談判受到政治、經濟、文化等因素的影響，其中文化因素是最難以控制，導致來自不同國家或地區的、不同談判風格的商務人士受到很大影響（馮濤，2013）。因此，了解國際商務談判的文化因素是關鍵，同時要知道不同的地方的業務談判風格及來自不同文化背景的人的行事方式。

國際商務談判的一個重要特征就是文化差異，它會導致文化沖突，甚至發生實質上的沖突。美國的政治家和發明家本杰明?富蘭克林寫道，時間就是金錢。全球列國的商務人士想補充一點，意識到文化差異和敏感問題等于錢了。文化影響從決策最基本的管理風格開始。隨著國際業務關系的增長，來自不同國家和文化的人們之間的商務談判將會提升其比率，這為企業的國際化發展帶來了相當大的挑戰。

從目前的國際情況看，中國已然被公認為世界經濟發展的轉移核心，更多的資金流將流向中國。面對來自不同的國籍、民族和教育文化背景的商務伙伴，首先我們要有充足的信心及決心來應付文化沖突帶來的潛在影響。不同的文化價值觀和思維模式都可能為國際商務談判畫上句號。因此，談判的過程及計劃應該被密切的關注，通過有備而來解決突發的狀況，并且用中國特色的文化魅力去感染對方，同時要尊重對方的習俗，對于相關的細節做出細致的討論，避免由于文化休克現象的出現，合理謹慎的處理雙方的分歧，盡量做到零誤解，這才是國際貿易成功的關鍵因素之一。

三、影響國際商務談判的文化特征

首先影響國際商務談判的是文化因素，包括語言和溝通。在世界上大約有3000種不同的語言，在一些國家中幾種語言同時存在，如：加拿大有兩種官方語言，即法語和英語。語言被稱為文化的鏡子。語言本身本質上是多維的。這不僅是口頭語言，也包含非語言，例如手勢、和目光等。語言的掌握必須超越技術能力，因為每一種語言都有只能在上下文中理解的單詞和短語。這樣的短語是文化的載體，它們代表一種文化已經發展到觀看人類生存的某些方面的特殊方式。做國際生意意味著將接觸到越來越多與不同的語言，與越來越多生活在不同文化中的個人接觸。了解文化差異存在只是步驟過程中的一個階段，學會處理成功和不成功的國際商業交易之間的差異才是最重要的，必須能夠有效地溝通，必須擁有不同的思維模式、價值觀念、社會規范和來自不同文化的信息。

其次就是是非語言溝通。這往往不是你說不出來，而是你不去說。眨眼、一個微妙的手勢，揉揉下巴都可以是有意義的口語信號。不管你是否意識到這一點，這些行為能夠幫助你溝通感情，甚至是意味深長的停頓，也成為了非言語交流的一種形式。在商務談判中，來自不同國家的人不僅可以通過語言溝通，也可以通過手勢、面部表情和一些肢體語言來表達自己的心情。但由于文化的差異，表現方式和內涵有很大的不同。根據身體語言學的視圖，眼睛是溝通的主體器官，其他人盯著你看主要取決于他們的文化背景。在中美人士交談時，互相直視顯示“尊重”。在南歐卻有攻擊性的含義。談判就像一首舊的歌曲“每一個微小的舉動之意義是無止境的”。語言和非語言溝通都是非常重要的。

再者就是風俗習慣。在一個全球化的時代，了解禮儀的基本知識、習慣，也就是說人在正式和非正式的場合你期望的行為類型，沒有對禮節和習慣等基礎知識的理解，你就有可能把你的公司形象及業務關系放在風險之中（李品媛，2003）。對當地的風俗習慣的良好學習和磨練可以讓你脫穎而出并帶來附加價值，因為第一印象的元素成為了入門卡。許多有經驗的國際商務談判人士都會告訴你“入鄉隨俗”，了解常見禮節的基本知識，避免周圍的任何風險。然而社會在發展，風俗習慣也正在發生的變化，必須仔細的觀察識別，以顯示對對方的尊重，這在跨文化談判中成為了風向標。

最后就是人際關系的處理。在全球化的背景中發展國際業務，應該掌握的最重要的技能之一就是與人的聯系與接觸。例如，在日本職位和等級觀念意識非常強。當您與日本代表進行談判時，考慮到這一點這是非常重要的，因為這是他們的頭銜和社會地位的象征。澳大利亞人的談判通常是由決策者帶領的，所以對方也應該是一個決策者。否則，他們會感到不愉快，甚至取消了協商。最典型的例子也許是法國人，他們天生博大的胸懷，與法國談判，不僅可以談業務，還可以談社會歷史發展等人文因素，否則就會被認為是平淡、乏味的。在21世紀初，法國對社會科學、文學和科學技術做出了突出貢獻（呂維霞，2003）。因此法國人具有很強的民族優越感，甚至有點自負。因此，與法國商人談判的應該是專業人士，談判過程應該是不卑不亢，而且談判人要相當熟悉的產品。如果對產品知之甚少，即使是經驗豐富的企業，也不能獲得法國人的尊重。顯然，文化價值對經營方式產生巨大的影響正在進行中。兩種文化中最基本的價值差異要時刻在考慮之中，像美國和中國的顯著差異就在于個人主義和集體主義，這種社會關系的驅動給人們的合作與發展帶來了很大的影響（馬克態，2003）。

日常生活的文化價值不僅體現在業務往來，更體現在交易過程中談判的風格與策略。曾經有位才華橫溢的年輕加拿大代表要與中國建立合作關系，準備在中國設立生產與銷售的分公司，開始的時候中國公司似乎是熱情蠻高，當他被公司派遣到公司總部參觀和談判時，幾天的行程讓他感到有點受了冷落，他有點失落。后來咨詢了一位中國公司的中層管理人員才知道，在中國文化中年齡和經驗受到高度的重視，而他只是太年輕，使得這種文化的傳統觀念對他產生了排斥，直接對業務往來產生了重大的影響。

四、結論

現代社會的發展，國際關系的日益多元化都顯示出文化變量因素會直接影響國際談判，文化性的差異也對國際商務產生獨特的影響，這是業務核心總很具挑戰性的元素。其中語言、宗教、價值觀、風俗習慣、教育和社會機構等是一個社會特定的環境，能夠為對不同行為模式的溝通提供基本的模式和渠道，國際談判需要從事實文化和知識的解釋兩個方面入手，在某種程度上，文化知識可以通過學習獲得，它詮釋了經驗的重要作用。國際商務談判完全屬于一種跨文化層次的溝通和交流，是由來自于不同文化背景的人們為了經濟上的共同利益積極開展的經濟活動。目前的經濟全球化背景，為國與國之間的商務往來提供了便利，但是文化差異也應該越來越值得重視。從解決文化差異做引導解決國際經濟合作中的發展問題，有助于中國的招商引資，甚至是開辟國外市場，促進中國綜合實力的提升，也在世界的范圍內擴大中國的合作伙伴，實現多國的共贏局面。

參考文獻：

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關鍵詞：商務談判；文化差異；影響

1 引言

經濟全球化和世界多極化的迅猛發展，國際間的交往與合作越來越緊密。而每一個國家又都存在各自的文化背景，有著各自的文化特色，彼此有著較大的文化差異。在這樣的一個環境里，各個國家、民族的政治、經濟、文化等多種要素使得國際商務談判更加具有挑戰性。正是這些文化差異導致了談判無法順利進行甚至在談判中出現沖突，因此，為了使國際商務談判更加順利的進行，就需要談判者了解商務談判中的文化差異并采取相應的對策消除文化沖突。

2 國際商務談判中的文化差異

2.1 語言與肢體語言的差異

在國際商務談判中，由于文化背景不同，相同的語言和動作在不同的國家，就有著不同的含義，甚至是截然相反。因此我們在商務談判前，就必須全面了解各個國家的文化和習俗，以免引起不必要的誤會。例如，在日常生活中，中國人見面時經常說“吃了嗎？”，“去哪兒？”等等體現了人與人之間的情感，而西方人對此種打招呼的方式感到茫然、尷尬不快，因為西方人把這樣的問候理解為一種盤問，他們認為這是侵犯他們的私生活。再如，在中國和西方國家大笑都是表示友好，贊同，開心，愉快的意思，但是如果一個美國人不小心摔倒了，中國人對他笑的話，美國人會因此感到特別反感，美國人會以為中國人在嘲笑他，但是，中國人這樣的行為絕對沒有嘲笑的意思，這只是用笑告訴美國人這只是小事一樁，不要放在心上，一笑而過就好了。還有個例子就是阿拉伯人和英國人在談判時，阿拉伯人認為站的離對方近一點是表示友好，但是英國人習慣于談判對手保持一定的距離，于是，就出現了阿拉伯人越靠近英國人就越往后挪的情景，談判結束后，他們會離原來所占的位置越來越遠。在國際商務談判中，日本商人交流是最為禮貌的，他們說話的語氣比較平緩；巴西商人的談判風格相對于其他國家的談判者的風格較為放肆，而且他們總是不斷地打斷對手的講話，因此。我們要了解這些語言與肢體語言上的差異，才能有效的應對日本人的少言寡語，巴西人的過于熱情，取得國際商務談判的成功。

2.2 溝通方式差異

每個人的偏好和習慣都會根據文化背景的不同而不同。在國際商務談判中，使用自己國家的談判方式進行更加深入的交流和探討往往會更受談判者的歡迎，而不同的文化背景有著不同的文化風格與談判風格，于是分歧就產生了。例如：美國和德國的表達方式更直截了當，而中國和日本則通常采用更委婉、間接表達方式。中國，日本的談判者更多的是關注和了解彼此，往往不通過語言手段表達，而美國，德國談判者傾向于使用更多的語言，他們往往非常明確表示自己的真實想法，用不著拐彎抹角。 一方可能以為對方缺乏談判的誠心； 而另一方則可能以為對方太魯莽或將對方的緘默誤認為對其所提條件的認同。因此，我們必須針對不同的國家，采取相應的溝通方式，才能達到理想的效果。

2.3 談判風格差異

東西方因為文化差異較大，在思維方式和處理問題的角度就會存在很大不同，西方文化更加偏向于抽象的思維方式，而東方文化則更加習慣于形象的思維方式。西方人注重一分為二，與中國哲學的統一思想相對立。從以下例子就能看出東西方文化的思維和習慣是不同的，例如，在“yes”和“no”的用法上，日本企業和美國的企業舉行商務談判，在交談中，每當美方提出一個建議時，日方就點頭說：“Yes”，美國人很高興地認為這次談判成功了。可是到了簽訂合同的時候才發現日本代表所指的“yes”只不過是表示禮貌用語的客套話而已。不是“I agree with you”的“Yes”。事實是，除了以上兩種之外“Yes”這個詞的意義是非常豐富的。還有“I understand the question”的“Yes”和“I'll consider it”的“Yes”。“No”的表達方式也很復雜。有些含蓄的人常常不直接說“不”。而用一些委婉的詞句表示拒絕。總之，在國際商務談判中，任何一個談判人員都必須認識到一點：各個國家的文化都是平等的，沒有所謂的優劣勢之分。在不同文化環境中，也形成了不同的談判風格，因此我們需要認識到這些談判風格給談判帶來的影響，并采取一定的措施去改善自己的談判技巧，這樣才能有助于我們順利的進行商務談判。

不同的文化背景也使得世界各地的談判對手的談判風格截然不同，不同的談判風格可能會使談判桌上的氣氛發生變化，導致談判的過程不是那么的順利。因此，掌握談判過程，這是作為一名談判者必備的因素。

2.4 思維方式的差異

由于中西方在文化差異上有著很大的不同，所以中西方文化的談判代表思考問題的角度和思維也不同，因此在談判桌上出現了很多分歧與矛盾。如中國人非常要“面子”，無論什么時候都要有面子，尤其在談判時，當“體面”和“利益”這二者相沖突時，中國人會選擇“面子”；而西方人則跟我們不同，他們更加注重“利益”，在“利益”和“面子”二者中會毫不猶豫地選擇“利益”。至于談判的結果，中國人卻更傾向于是否更有“面子”，以至有的西方談判家們在他們的著作中告誡談判代表在和中國的談判者談判時，可以利用這一點來使得談判更加順利。

東西方國家存在較大差異，影響了彼此商務談判的順利與否，即便都是西方國家，彼此也存在很大的差異，如美國人崇尚奮斗和獨立行動，性格比較奔放，自信滿滿，熱情洋溢，他們在參與國際事務中，擅長使用各種手段，配合外交談判，從中取得利益。根據美國人的這種特點，所以，他們對不涉及利益的東西看得極淡，而對威脅自己利益的問題卻非常敏感，這也是他們喜歡與直率的談判對手談判的原因之一。德國人做事及其嚴謹，他們從不知道“變通”“通融”，他們常常說“我要看一下記事本”“我得回去查一下”等等。德國人坐地鐵時從不用手機上網，而是靜靜地讀一本書；在餐廳吃飯后不用換桌布，因為桌面滴油不沾。綜上所述，要想取得商務談判的成功，有必要了解雙方的思維方式的差異。

2.5 道德和法律概念的差異

在處理人類行為的監管和糾紛上，東西方有著較大的差異。在中國，倫理道德相對于法律體系而言，在人們心中有著非常重要的地位，他們在考慮問題的時候更加傾向于從理論上考慮事情本身的意義，而非選擇從法律角度。“理論之上”的觀念始終在人們心中占據著至高無上的地位，于中國人而言，這種觀念是具有特殊意義的。因此，中國人在大多數情況下都選擇通過人“人情”“輿論”來解決問題，哪怕這些問題可以，甚至是應當用法律來解決。相對于中國人的這種“道德至上”，西方人卻大相徑庭，他們更習慣于用法律來解決糾紛。西方個人和公司普遍都聘用法律顧問和律師，在遇到糾紛時，一般都是由律師出面處理。

隨著時代的發展，東西方的文化不斷交融，彼此都在相互借鑒，相信用不了太久，彼此的差異就會越來越小，世界就會成為一個大家庭。

結束語

總之，在商務談判中談判者需要認識到這一點，世界各地的文化都是平等的，在不同文化環境中，人們會使用各種截然不同的談判方式來進行談判。我們必須認識到哪些文化差異影響了談判，我們必須去了解這些差異，盡量避免用單一的思維模式看待另一種文化的習慣，才能有助于我們在商務談判上的成功。

在國際商務談判中，我們若想提高自己的談判優勢，那么我們首先要做的就是了解我們的對手，在這樣的一個基礎上我們才能夠在談判中更勝一籌，從而贏得對手。一場成功的商務談判，需要的不僅僅是談判者自身的氣質，個人魅力以及談判時的良好狀態。而且要了解在各種歷史文化背景以及不同國家的文化習俗下形成的談判風格，甚至國家與國家間的友好往來的程度，這都將是談判是否成功的重要因素，由此看來，正確認識東西方文化的不同以及沖突，勢在必行。

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篇9

關鍵詞：商務談判；英語口語；風格

隨著全球化經濟時代的到來，國際間的商務合作日益緊密，商務談判已成為國際商務活動中一個不可缺少的手段。英語作為多數國家的官方語言，使得了解不同商務談判英語口語風格顯得更為重要。本文就商務談判中英語口語的風格進行探索和簡要的分析如下：

一、商務談判英語的主要構成

1. 由談判產生的基本英語

在商務談判過程中，因介紹談判內容等原因會產生一些基本英語，例如“Can you tell me more about your company？”（能請您介紹一下貴公司的情況嗎？）以及“Our company has engaged in textile production for many years， and our products have beensold all over the world.”（我們公司從事紡織品生產多年，產品遠銷全世界。）等。

2. 國際貿易實務的專業英語

國際間商務談判大多涉及國際貿易實務，因此也會涉及專業性較強的英語詞匯。例如：Inquiries. Offer and Counter Offer（詢價、報盤與還盤），Packing and Quality Inspection（包裝與質檢），Terms of Payment（支付方式），另外還包括諸如：C.W.O（定貨付款）；B/L（提貨單）；L/C（信用證）；C.O.D（貨到付現）；W.P.A（水漬險）；blue chip（藍籌股、績優股）；bad debt（呆賬）等等。

3.跨文化語用英語

跨文化交際這一術語通常指任何兩個不同語言文化背景的人之間的交際，文秋芳在1999年就曾提出，跨文化交際能力包括交際能力和個體跨文化能力兩個方面[1]。交際能力包括語言能力、語用能力和策略能力；跨文化能力包括跨文化交際中個人表現出來的敏感性、寬容性和靈活性。

二、商務談判中英語口語需注意的事項

1. 注意“專業性”

商務談判英語口語需要的是復合型人才，既要有扎實的英語基礎，又必須掌握寬廣的商務知識。例如：了解T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式的含義、業務流程和相關規則；能夠運用有關交貨及裝運的英文專業術語并使用相關談判策略，使用英文的慣用表達及專業術語，對國際市場波動的趨勢進行準確的分析；根據交易雙方的還價要求，使用談判策略，謀求雙方都能接受的價格條件，達成一致。這就要求談判者掌握專業性英語口語詞匯，并掌握其正確的用法。

2. 注意探尋“言外之意”

缺乏經驗的談判者通常不能耐心地聽對方發言，他們錯誤的認為自己的任務說自己想說的話和反駁對方的意見。這些談判者在談判中，往往會錯過許多寶貴的信息。其實，成功的談判員會用一半以上的時間來聽、來想、來分析，即使向對方不斷提出問題，也是為了保證自己能夠完全正確地理解對方，從而增加談判的籌碼。

3. 注意后續交流

國際商務談判后期往往涉及到合同管理及后續交流行為，不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解，這就要求我們需著重注意后續交流。國外文化中大多強調客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴密的合同來保障權利和規定義務。就后續交流而言，注重個人關系的文化中，保持與大多數外國客戶的后續交流被視作國際商務談判的重要部分。

三、商務談判中常見的英語口語風格

1. 準確型口語風格

準確的口語風格常常表現在談判過程中的口語發音上，談判人員的口語發音應更接近于標準英語的語音，商務談判會話中多以降調結尾，語調堅定而確切。同語音相似，準確型口語風格談判者更傾向于使用正確的語法結構。這里的“正確”是指那些由語法規則規定為正確的結構。一個明顯的例子就是他們極少使用不標準的多重否定[2]。對于準確型風格而言，談判過程中涉及的數據描述也都非常精確，類似“about、approximately、probably、maybe”之流的單詞幾乎不會出現在談判過程中。

2. 禮貌合作型口語風格

禮貌委婉的口語風格的特征表現為在商務談判中語速較慢，不期待重疊，表達方式收斂，避免沖突，傾向選擇穩重的表達方式，不傾向諷刺[3]。禮貌合作型口語風格的談判者，在商務談判的口語會話中非常多的使用疑問句，特別是英語中的附加疑問句，如“are you、isn’t it”通常出現在句末，表現他們的謙遜和禮貌，鼓勵對方發表自己的見解。

該口語風格往往使用虛擬是代替真實條件句、使用被動語態代替主動語態等語用策略作為“禮貌”方式來達到交際目的， 爭取談判成功。例如， “Your complaint about the quality of paper used in the forms we supplied you is reg rettable”要比“I 'm sorry that the quality paper in the forms we supplied you is regrettable.”更加禮貌。

3.競爭型口語風格

競爭型口語風格的特征表現為在商務談判過程中非常積極，口語風格相對說來是獨斷，語速相對較快，經常發生重疊，打斷或迫不及待地說出對方想要說的話，獲得說話權。從禮貌的角度分析，打斷對方說話是一種不禮貌的行為，因為它阻礙了談判對方的講話，對對方的面子構成了威脅，是一種消極的策略[4]。但是如果在談判中發現談判對手正在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，這時，競爭型口語風格的談判將十分有效。因為進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。如：發盤后，進口商常常會問：“Can not you do better than that？”，此時，采用競爭型口語風格談判的談判者往往并不會讓步，而是反問：“What is meant by better？”或 “Better than what？”[5]。

4. 熱情直接型口語風格

熱情直接型口語風格的談判者非常自信，喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點， 推出自己的方案， 以爭取主動。辦事干脆利落，，將自己的觀點全盤托出。如果雙方出現分歧或對方提出的建議他們不能接受， 也是毫不忌諱地直言相告。他們總是開門見山， 采用積極的態度， 不在小問題上浪費時間[6]。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract？ Would you give us exclusivedistribution rights in our territory？”“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

5. 幽默口語風格

幽默口語談判風格可以更好的活躍談判氣氛，以便于談判順利進行。幽默口語風格往往具備不協調性、不一致性（包含兩個部分：想象結果部分和實際結果部分）、反常規性（不遵從常規的標準、法則或習慣等）、奇巧得體性（奇特巧妙的構思）、語言精練含蓄性等特點。幽默的口語風格談判人員常常有意誤導聽話者的認知方向，而聽話者按照說者的暗示進行思考和反應，結果卻發現談判人員的前后兩層意思并不一致，甚至相去甚遠。所以，在國際商務談判中，要正確識別、理解和欣賞談判人員的英語幽默，需要一種思維的逆轉和加倍的努力，才能領會幽默，更好地完成商務談判的目的[7]。

四、結語

商務談判既有其規律性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實力與智慧的較量，更是學識與口才的比拼。對于每個談判者來說，雙贏是談判的基本原則也是終極目標，形成富于智慧、幽默和說服力的英語口語風格，才能在談判過程中不斷地把握和尋找到雙方能共同接受的利益平衡點，才能在談判中占據先機、贏得戰機，使已方最大限度地獲得發展利益。

參考文獻.

[1]文秋芳. 口語教學與思維能力的培養[J]. 外語界， 1999（05）.

[2]李聽輝. 中西方價值觀差異的形成及其在語言中的體現[J]. 青島遠洋員學院學報，2004（04）.

[3]湯蕊. 中美會話風格對比研究[D]. 上海師范大學， 2011.

[4]吳春明，張若蘭. 英語會話風格性別差異的實證研究[J]. 廣東外語外貿大學學報， 2008（02）.

[5] Comfort ， J. Oxf ord Business English S kills： Effective Negotiating[M]. 上海：復旦大學出版社， 1998.

[6]林璐. 東西方文化差異對于國際商務談判的影響[J]. 湘潮， 2008（03）.

[7] Jones， L. etal. New Inte rnational Business Engl ish[M]. Cambridge University Press & Huaxia Publishin g House， 2000.

作者簡介：

篇10

【關鍵詞】文化差異；國際商務談判；影響

【中圖分類號】F740．41 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006―5024(2007)01―0074－03

【作者簡介】鄒芙林，濰坊學院外國語學院院長、教授，研究方向為英語語言、中西文化比較。(山東濰坊261061)

國際商務談判是跨國界活動。這意味著了解各國不同的文化環境以及考慮到商業活動中的文化差異在國際商務談判中是非常重要的。如果想取得同外方談判的成功，超越文化的局限便是一項艱巨而又至關重要的任務。

所謂國際商務談判，顧名思義，是指在國際經濟貿易交往中不同主體之間就商務上的有關事務所進行的磋商、會談。對此，人們會想到談判各方或溫文爾雅、和風細雨、各抒己見；或唇槍舌劍、針尖麥芒、據理力爭，為各自的經濟利益而努力爭取。其實，商務談判，不僅僅是基于經濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。國際商務談判受到各自國家、民族的政治、經濟、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化是一個民族或群體在長期的社會生產和生活中的價值觀念、、生活態度、思維方式、行為準則、風俗習慣等各方面所表現出來的區別于另一民族或群體的顯著特征。正是這種文化上的差異導致了國際商務談判中的文化碰撞甚至沖突。

“文化”是一個很抽象的概念，涉及了人類生活的各個方面，它包括信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的多個方面。商務談判中的文化包括三個要素：首先是隱性潛藏在個人意識里，個人外在的衣著飾物和行為舉止會不自覺地打上成長社會的烙印；其次是中間層，個人信仰、社會價值和生活態度；第三是標準的行為模式，每個社會都有特定的約定俗成的道德標準來調節社會群體中的個人。文化差異是指不同國家、不同地區、不同民族在歷史、政治、經濟、文化傳統及風俗習慣等方面的差異。國際商務談判不僅是跨國的談判，而且是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，國際商務談判中文化差異客觀存在，因此，只有正確認識國際商務談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進行。

一、思維方式

在一切談判活動中，人的思維始終在發揮作用，可以說思維是談判的原動力。但是，由于世界各國文化差異的影響，各個國家的談判人員的思維方式是不同的。例如，以東方文化和英美文化為例，英美文化偏好抽象分析思維，美國學者斯圖亞特在《在美國文化模式》一書中指出美國人具有抽象分析和實用的思維取向，他們的思維過程是從具體事實出發，進行歸納概括，從中得出結論性的東西。歐洲人則是看重思想和理論，他們的演繹型思維方式側重的是感知世界，他們喜歡運用邏輯手段從一個概念推導出另一個概念，他們依賴思想的力量。東方文化偏好形象思維和綜合思維，習慣將對象的各個部分連合為整體，將它的屬性、方面、聯系等結合起來考慮。由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協議就是一連串小協議的總和。采用通盤決策方法的東方文化則注重對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后。才會在所有問題上作出讓步和承諾，從而達成一攬子協議。例如，在美國，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半，但是在日本，這時好像什么事也沒定下來，然后。突然間一切又全都定下來了，結果是美國商人常常在日本人宣布協議之前做出了不必要的讓步，美國商人所犯的這種錯誤反映出來的是雙方思維決策方式上的差異。

二、談判方式

談判有橫向和縱向兩種方式，橫向談判方式是采用橫向鋪開的方法，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展。縱向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。

在國際商務談判中，美國人是縱向談判的代表，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。美國談判代表，在談判方式上總有一種：“一攬子交易”的氣概，使對手感到相形見拙。法國人則主要應用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個輪廓，然后確定議題中的各個方面，再達成協議。這與美國人逐個議題商談的方式正好相反，反映出其“邊跑邊想的人種”的性格特征。澳大利亞學者羅伯特?M?馬奇先生曾在教授美國和日本研究生國際商務談判課程中進行過模擬談判。在準備階段，日本小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無語，處于防守態勢。美國人卻裸地顯示出強烈的求勝欲望，熱切地主動交談，這正是兩種民族性格的鮮明對比。

三、談判風格

所謂談判風格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。由于文化背景不一樣，不同國家、地區的談判者具有不同的談判風格。美國商人的談判風格在世界上是比較有影響的。美國人的性格通常很外向、熱情、隨和，與人結識不久，美國人就會表現出如知己朋友般的親切感。美國商人談判時，喜歡一個問題接著一個問題的討論，最后完成整個合同或協議，具有縱向型談判風格。一般來講，美國商人在談判中很少有討價還價的余地，因為他們提出的合同條款內容，大都是由公司的法律顧問草擬，董事會研究決定，具體執行人一般無權對合同條款進行修改。他們喜歡邊吃邊談，一般洽談活動最好在吃早點時開始。另外，美國商人談判時，喜歡直截了當地進行，常常使人感覺突然。美國福特(FORD)汽車公司曾經允諾得到歐洲法拉利(FERRARI)汽車公司的生產線并在美國使用法拉利品牌，當時，這個交易是建立在口頭上的。過后不久，福特公司的律師便帶著契約，會計師帶著財產清單就到了法拉利公司，這是美國人突出的商業運作方式。然而法拉利公司卻難以接受，感到很失望。他們認為和自己交往的應是紳士，而不是律師和會計師，這宗交易也因此而告吹了。無獨有偶，一家美國公司帶著一份預先制定好的合同去日本就建立一家合資企業進行談判。當美國人與日方人員第一次見面時，美國人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時，日本人目瞪口呆。日本人認為，美國人在第一次會面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當的。為此日本人得出結

論，同這樣的公司進行進一步的商務往來將是不明智的。英國同美國雖然都是講英語的國家，但在文化上卻有著明顯的不同。英國商人友好、講禮儀，善于交往。但在與人交往時，開始往往會保持一段距離，之后才慢慢接近。他們在談判時，一般不急于求成，在價格上也有商討的余地。他們喜歡先決定合同的基本原則和框架，解決重要的問題，然后再在原則和框架內討論其他問題。他們關心的焦點在于整個談判能否順利進行，而不太注意某些枝節問題。在同英國商人談判時還應該注意的是，不能稱呼他們為英國人，而要稱呼大不列顛人；不要談論英國皇室的私事；不宜穿戴有條紋的領帶。這樣，就能給英國商人好的印象。

與美國商人不一樣，法國商人具有橫向型談判風格，喜歡先就主要交易條件、原則達成協議，然后才談合同條文，在談判中要反復多次地涉及交易的整體內容。談判的重點在于擬訂一些重要的原則，而不注意細節。法國商人在談妥合同的主要交易條件后，就會在合同上簽字，在他們看來，一些次要條款完全可以在合同執行過程中雙方協商解決。因此，在簽字后，協議又常常被要求修改。因此，同法國商人談成的協議，必須用書面形式相互確認，即使在簽訂合同后，也應這樣做。在談判過程中，法國商人還喜歡談論一些社會或文化方面的話題，以活躍談判的氣氛。但是，他們不喜歡涉及自己的私事和生意上的秘密。因此，在談判中要注意回避此類問題。

德國人重視體面，民族優越感較強，注意形式，擅長于商務談判。德國談判者常常在簽訂合同的前一分鐘還在爭取對方讓步。與德國商人進行談判時對此要有心理準備。和美國商人一樣，德國商人在談判前通常就把合同的每個細節都準備好。在正式談判時，德國商人不喜歡漫無邊際的閑聊，價格一旦確定，就不再討價還價。簽約前，德國商人要嚴謹地審視每一個條款之后才會簽字。簽字后，對交貨日期等的更改或解釋都不予理會。正因為如此，德國人被認為缺乏靈活性。在談判中，他們很注意別人對自己的稱呼，尤其是有頭銜的商人，特別喜歡別人稱呼他的頭銜。德國人很重禮節，希望對方也這樣。因此，在同德國人談判時，應該穿著正式的服裝。

日本人在談判中都注意傾聽，旨在充分了解對方的意圖，同時盡可能不暴露自己的觀點。例如，日本某公司派人到美國，與美方一家公司進行一項大宗貿易談判。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地說個沒完，想迅速達成協議。但日方代表卻一言不發，只是專心地傾聽和記錄，然后提議休會，第一輪談判即告結束。六周以后，日方另派了幾個人赴美進行第二輪談判，這幾位日方代表仿佛根本不知道第一輪談判討論了什么，談判只好從頭開始。美方代表仍是滔滔不絕，日方代表仍一言不發地傾聽和記錄。就這樣先后談了五次。正當美方抱怨日方沒有誠意的時候，日方的決策代表突然抵美。日方一反常態，在美方毫無思想準備的情況下，根據美方過去談判中許下的諾言，當場表態，作出決策，使美方非常被動。

四、風俗習慣

在國際商務談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動，如喝茶、喝咖啡、宴請等。這些活動受文化因素的影響很大，并制約著談判的進行。如阿拉伯人在社交活動中常邀請對方喝咖啡。按他們的習慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會造成嚴重麻煩。曾經有一位美國商人拒絕了沙特阿拉伯人請他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認為是對邀請人的侮辱。結果這位美國商人因此而喪失了一次有利可圖的商機。德國人在絕大多數時候都是穿禮服，但無論穿什么，都不會把手放在口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯的。德國人很守時，如對方談判者遲到，德國人就可能會冷淡。另外，德國人不習慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會覺得惶惶不安。

芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的。因為芬蘭人經常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼。在澳大利亞，大部分交易活動是在小酒館里進行的。在澳大利亞進行談判時。談判者要記住哪一頓飯該由誰付錢。在付錢問題上既不能忘記也不能過于積極。

在南美洲，不管當地氣候怎樣炎熱，都以穿深色服裝為宜。南美商人與人談判時相距很近，表現得親熱。說話時把嘴湊到對方的耳邊。有些南美國家的商人樂于接受一些小禮品。中東地區的商人好客，但在談判時缺乏時間觀念，同他們談判不能計較時間長短，而應努力取得其信任，即要先建立起朋友關系，這樣就容易達成交易。在與法國人進行緊張談判的過程中，與他們共進工作餐或游覽名勝古跡，對緩和氣氛、增進彼此的友誼大有裨益。但千萬不能在餐桌上、在游玩時談生意，因為這樣會敗壞他們的食欲，讓他們覺得掃興。法國人的習慣是在吃飯時稱贊廚師的手藝。

在日本，很多交易都是在飯店、酒吧和藝伎館里消磨幾個小時后達成的。

五、身體語言

在商務談判中，談判各方除了用口頭語言來交流外，還通過手勢、面部表情等身體語言來表達自己的意見和感受。然而由于文化的差異，身體語言的表達方式和其含義就有不同。曾有一位美國游客入住法國某飯店，當飯店領班禮貌地詢問他是否滿意這里的服務時，他友好地還以0K的手勢，不料引起領班的惱怒。在許多國家，用手指輕叩額頭是一種常見的手勢，一般表示“我在思考”、“讓我想一想”，但在荷蘭，這個動作則被認為是代表某人“發瘋了”、“發神經”，含有貶義。如果什么手勢也不做，理應不會有問題。但如果把兩手插在衣袋里與人談話，在法國、德國、日本、印度尼西亞等國，這是一種非常粗魯無禮的“手勢”。

六、時間觀念

東西方文化在對待時間上有著不同的看法，甚至在同屬于西方(或東方)文化的國家之間也有差異。如在北美，美國和墨西哥的時間觀大不相同，這使得兩國商人容易出現激烈的磨擦。在對待時間的態度上，總的來說，發達國家的人工作和生活節奏快，時間觀念強，人們信奉“時間就是金錢”的觀念，因而在商務談判中都很注意準時。但在一些經濟落后或是封建意識較為濃厚的國家里，人們往往不太重視時間，不講究準時參加商務談判和宴會，有時甚至有意識地拖延時間，以顯示其地位的珍貴。對于商務談判，南美商人有時遲到一、二個小時都是有可能的。就韓國人來說，在商務談判中，如果是對方選擇的會談地點，他們絕不會提前到達，總是準時或故意略微遲到。當然，在發達國家中也因為文化的差異而有不同的情況。例如，法國人在會談時很注意對方是否準時，而他自己則常常遲到，并且常以“塞車”一類借口加以搪塞。瑞士人的時間觀與意大利人的時間觀大相徑庭。