導(dǎo)語：如何才能寫好一篇對保險培訓(xùn)感悟，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

作者：張澤貴，薛牧人

出版社：中國經(jīng)濟出版社

作者從保險營銷員的工作和生活實際出發(fā)，列舉了保險營銷員在行為理念、展業(yè)實戰(zhàn)、職場修養(yǎng)和生活習(xí)性中總計108個不良習(xí)慣和行為。正是這些不良習(xí)慣和行為導(dǎo)致了我們成功率的低下。該書是壽險營銷人員的行為規(guī)范，大家可以以此為鏡，去審視自己的行為，調(diào)整自己的態(tài)度。

《感悟贏銷――百萬圓桌?贏銷論壇系列叢書》

作者：林海川

出版社：機械工業(yè)出版社

本書介紹了作者從保險公司的一名“正式職工”辭去公職單槍匹馬跑到北京做保險推銷員，進而成為業(yè)內(nèi)一顆耀眼的明星，成為壽險舞臺一道亮麗的風(fēng)景線的成長經(jīng)歷，從銷售力、開拓力、行動力、學(xué)習(xí)力和經(jīng)營力等幾個角度特別設(shè)計了銷售篇、開拓篇、經(jīng)營篇、培訓(xùn)篇和“什錦”篇，介紹了各個不同領(lǐng)域的實戰(zhàn)經(jīng)驗和技巧，同時也可作為其他領(lǐng)域營銷人員的參考書。理論通俗化，理性的內(nèi)容感性化，零散的東西系統(tǒng)化，專業(yè)的技術(shù)文學(xué)化，人性的文字激勵化。書中的內(nèi)容決非簡單的一招一式，而是實踐基礎(chǔ)上的升華和完善。

《剩者為王――獻給“中國式保險人”》

作者：王旭君

出版社：中國經(jīng)濟出版社

本書為中國第一部通過“ 說事兒”為大眾的保險意識、保險知識進行“掃盲”，通過“保險白話文”和“售后服務(wù)約定”為保險推銷人員的“不專業(yè)”進行“掃盲”的保險讀物。幾百萬人想成功，將有幾百萬人知道方法；十三億人需要綠色保險計劃，將有十三億人懂得如何擁有！讓十三億中國大眾輕松了解保險，讓百萬保險人學(xué)會專業(yè)行銷。非保險界人士也可以通過閱讀此書，學(xué)到如何放松自己、如何更輕松地生活等有價值的東西。

《一個小刺猬的保險生涯――徐旗管理三步曲推銷員續(xù)篇》

作者：徐旗

出版社：中國經(jīng)濟出版社

“保險推銷是最能改造人的行業(yè)。它可以讓平庸的人有才華，讓失敗的人成功，讓想法偏激的人心理健康，讓怪異的人舉止得體，讓孤僻的人廣受歡迎，讓自私的人博愛，讓兇悍的人善良，讓脆弱的人堅韌，讓懶惰的人勤奮，讓散漫的人自律，讓善感的人快樂，讓怯懦的人勇敢，讓木訥的人善言，……，而極少相反。我認為做一年保險推銷員可以獲得十年的人生閱歷，三倍于其他行業(yè)的推銷能力?！?/p>

《保險營銷員成功激勵圣經(jīng)/保險營銷員成功經(jīng)典必讀》

作者：黃景清

篇2

保險中國風(fēng)是北京國風(fēng)共創(chuàng)企業(yè)管理咨詢有限公司（以下簡稱國風(fēng)）旗下的主要品牌，也是最早成立的保險行業(yè)本土培訓(xùn)品牌之一。今天，市場上為保險行業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)的大公司已經(jīng)所剩無幾，然而“國風(fēng)”經(jīng)過12年的發(fā)展，連續(xù)舉辦了500多場專業(yè)的培訓(xùn)活動，影響了業(yè)內(nèi)數(shù)十萬業(yè)務(wù)精英，其品牌在這個市場茁壯成長并成為保險行業(yè)培訓(xùn)市場的領(lǐng)航者。2008年被中國貿(mào)促會、品牌中國聯(lián)盟授予了“中國培訓(xùn)業(yè)十大專業(yè)品牌”暨金融保險培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)品牌榮譽稱號，這不僅是對“國風(fēng)”成績的肯定，也是對其市場領(lǐng)導(dǎo)地位的認同。

帶著對“國風(fēng)”公司及其董事長謝清順先生――這位市場上的傳奇人物的好奇，筆者與謝清順先生進行了一次對話。

筆者：我們知道您以前是國有銀行的一位職員，但后來如何想到要轉(zhuǎn)型從事保險業(yè)的培訓(xùn)工作呢？

謝清順：這個說來話長，其實我一開始主要從事人力資源的管理和培訓(xùn)。后來我認為保險行業(yè)是人力資源開發(fā)最有潛力之一，也是定位很高的，只要把保險培訓(xùn)做好，其他行業(yè)都沒問題。在中國，保險行業(yè)屬于朝陽行業(yè)，在成長和壯大的過程中，行業(yè)發(fā)展最缺乏的就是人才，不但缺乏大量高素質(zhì)的營銷人員，更缺乏專業(yè)的管理人才。因此，保險中國風(fēng)在創(chuàng)立之初就確定了這樣的企業(yè)目標和愿景，希望打造本土化，最專業(yè)的金融培訓(xùn)機構(gòu)。

筆者：在企業(yè)發(fā)展過程中，通常都不是一帆風(fēng)順的。我們也看到，從一開始的保險中國風(fēng)到后來的國風(fēng)共創(chuàng)企業(yè)也在發(fā)生著改變。您可以同我們談?wù)勥@個話題嗎？

謝清順：“國風(fēng)”創(chuàng)業(yè)之初，也是中國保險行業(yè)探索和發(fā)展的重要時期。我們在發(fā)展中也和整個保險市場一樣，面臨著專業(yè)和講師不足的問題。一開始，我們主要依靠海外的講師來為各家保險公司提供咨詢服務(wù)和培訓(xùn)授課，慢慢地我們也嘗試啟用一些本土成長起來的優(yōu)秀講師和業(yè)內(nèi)專家為各家公司服務(wù)。縱觀“國風(fēng)”12年的發(fā)展,其中最重要的就是不斷地去適應(yīng)市場的變化，努力跟上行業(yè)發(fā)展的步伐，堅持自己的發(fā)展思路和專業(yè)特色。

正是我們這種與時俱進的業(yè)務(wù)模式，幫助我們在為客戶解決問題的同時也讓自己得到長久的進步。除提供大量的專業(yè)指導(dǎo)和系統(tǒng)培訓(xùn)外，我們還為眾多的新興保險公司提供企業(yè)管理思路、市場營銷戰(zhàn)略和人力發(fā)展策略等咨詢服務(wù)。

超越?升華

保險中國風(fēng)從一開始單純的協(xié)助保險公司進行人員培訓(xùn)和項目運作，隨著市場的變化和發(fā)展，慢慢也開始從提供簡單的滿足保險公司的培訓(xùn)需求到主動提供服務(wù)。關(guān)于這一點我們可以從國風(fēng)下面這一組數(shù)據(jù)看出：

1998年，保險中國風(fēng)在北京創(chuàng)立；

2001年，舉辦了中國壽險高峰會議――百萬圓桌會議；

2004年7月，第一屆全國壽險營銷精英交流大會在南京舉辦；

2004年12月，第二屆全國壽險營銷精英交流大會在桂林舉辦；

2005年7月，第三屆全國保險營銷管理精英大會在黃山舉辦；

2005年12月，第四屆全國保險營銷管理高峰論壇在廣州舉辦；

2006年7月，第五屆全國保險營銷管理高峰論壇在長沙舉辦；

2006年12月，第六屆中國保險品牌精英高峰論壇在北京大學(xué)百年講堂舉辦；

2007年8月，首屆九鼎獎頒獎儀式在濟南舉辦；

2008年8月，第二屆九鼎獎頒獎儀式在宜昌舉辦；

2009年7月，亞太金融高峰論壇在北京舉辦；

2010年7月，亞太金融高峰論壇在鄭州舉辦；

2011年7月，亞太金融高峰論壇在合肥舉辦。

在這12年的公司發(fā)展史上，“國風(fēng)”幾乎每一年都會為市場帶來一些新的元素，為保險市場的創(chuàng)新營銷默默耕耘，為保險業(yè)的品牌營銷在不斷播種。

筆者：培訓(xùn)通常都是為了滿足甲方單位的需求而提供的一項服務(wù)，而國風(fēng)卻從2001年開始就主動進行服務(wù)營銷，為各保險公司提供一個互動交流的平臺，組織、策劃這么多的交流和論壇，您這是為什么呢？

謝清順：這是因為業(yè)外人士對保險行業(yè)一直了解不多甚至有偏見，而保險從業(yè)人員的困惑和迷茫也很多；所以，我希望能夠建立一個互動交流的平臺，以便讓消費者和老百姓更了解保險，同時讓保險從業(yè)人員交流成功心得，增強從業(yè)信心，提高業(yè)務(wù)能力。

在2001年我們舉辦中國壽險高峰會的初衷就是希望去構(gòu)建行業(yè)的共識，去樹立中國壽險業(yè)的標桿。而之后的多屆營銷精英交流大會也為國內(nèi)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)精英們提供了一個廣闊的交流舞臺。隨著參會人員的增多以及中國保險業(yè)的快速發(fā)展，業(yè)內(nèi)成長起來了一些頂尖的業(yè)務(wù)高手和優(yōu)秀的講師，所以第四屆我們又將交流大會升級為高峰論壇，希望提供更多的舞臺給我們的保險精英去展示他們的才華與成功。

筆者：在這個轉(zhuǎn)變的過程中，我們還看到這一點，國風(fēng)在2006年12月開始在論壇中加入了“品牌”的元素，您是否認為中國現(xiàn)代的保險營銷已經(jīng)到了一個高度，已經(jīng)有了品牌？

謝清順：我認為保險人的生涯規(guī)劃需要從一個簡單滿足客戶的保障需求，也就是我們所說的推銷，過渡到第二個階段――為客戶提供服務(wù)，未來則需要上升到第三個階段――創(chuàng)造客戶的需求，也就是成為客戶的企業(yè)和家庭的理財規(guī)劃顧問，而最高境界就是品牌經(jīng)營。只有當(dāng)中國的保險營銷人員開始關(guān)注品牌，開始進行品牌經(jīng)營的時候，才會讓保險從業(yè)人員有尊嚴，才能獲得社會的理解與認同，才能提高自己的社會地位。

今天我們大多數(shù)的保險從業(yè)人員所面臨的主要問題還在進行簡單的產(chǎn)品銷售而不是品牌經(jīng)營。所以，為了協(xié)助保險營銷人員制定良好的生涯規(guī)劃，提升內(nèi)涵價值，我們開始加入了“品牌”的概念。

筆者：“國風(fēng)”聯(lián)合了相關(guān)部門設(shè)立了中國保險業(yè)唯一的誠信品牌――“九鼎獎”。您能同我們談?wù)勗O(shè)立這個獎項的初衷嗎？

謝清順：“打造保險品牌，倡導(dǎo)誠信行風(fēng)。國際化視野、專業(yè)化服務(wù)、品牌化致勝”。這就是九鼎獎的宗旨。在今天的保險市場上，保險從業(yè)人員的歸屬感不強，老百姓的接受度低，行業(yè)的整體格局還有待提升。針對中國保險業(yè)誠信的問題，樹立行業(yè)標桿、推動行業(yè)品牌建設(shè)、提高行業(yè)地位和形象，在保險業(yè)內(nèi)知名人士，如秦道夫先生、卓志先生、江生忠先生、魏華林先生，以及保監(jiān)會領(lǐng)導(dǎo)周道許先生、呂宙先生、王建先生、姚慶海先生等人的建議和指導(dǎo)下，我們推出中國保險業(yè)誠信服務(wù)獎項――“九鼎獎”。該獎項獲得中保協(xié)發(fā)[2008]88號文推薦為行業(yè)的榮譽體系。隨著金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營，中國銀行業(yè)協(xié)會的參與主辦，此獎后來升級為中國金融業(yè)誠信大獎。在頒獎活動中我們邀請了部分國內(nèi)知名的經(jīng)濟學(xué)家，社會活動家參與其中，一同來構(gòu)建保險業(yè)的誠信品牌。這其中成思危先生、周道炯先生、侯云春先生、張文魁先生、汪國真先生、莊則棟先生和盧勤先生等分別到會并頒獎，他們也積極為我們的誠信建設(shè)提出了大量建設(shè)性的意見。

感悟?展望

“國風(fēng)”在這個市場上一直堅持著自己的原則，一直默默地為市場在付出。隨著中國保監(jiān)委關(guān)于保險營銷員管理體制改革的意見下發(fā)，隨著國家十二五規(guī)劃的出臺，公司領(lǐng)路人謝清順先生現(xiàn)在思考的最多的就是未來的發(fā)展。

筆者：這么多年就這樣走了過來，實在是不容易。我們了解到您還希望未來的國風(fēng)不僅在保險業(yè)得到更大的成功，也希望能夠在銀行業(yè)，證券業(yè)甚至更多的行業(yè)得到發(fā)展。能談?wù)勀囊?guī)劃嗎？

謝清順：從金融到保險培訓(xùn)，又從保險培訓(xùn)回到金融理財，見證了中國金融業(yè)從分業(yè)到交叉經(jīng)營。

筆者：我們還看到這樣一組數(shù)據(jù)，肯定了國風(fēng)這么多年的努力：

2002年被中國調(diào)查所評為“中國公認名牌企業(yè)”；

2002年經(jīng)媒體調(diào)查后評為“金融保險最有影響力機構(gòu)”；

2003年成為“中國人力資源開發(fā)研究會”――團體會員單位；

2004年被美國國際訓(xùn)練協(xié)會（AITA）授權(quán)為“國際職業(yè)培訓(xùn)師定點培訓(xùn)單位”；

2005年被中國保監(jiān)會中介部授予繼續(xù)教育認證單位；

2008年在國家體育館被中國貿(mào)促會、品牌中國聯(lián)盟授予“中國培訓(xùn)業(yè)十大專業(yè)品牌暨金融保險培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)品牌”。

筆者：您怎么看待這些成績呢？

謝清順：首先，這些成績都僅僅代表著過去，而未來還需要我們整個管理團隊去創(chuàng)造；其次，這些榮譽是我們尊敬的客戶們信任與支持的結(jié)果，同時也是這么多年以來，同國風(fēng)一起戰(zhàn)斗的業(yè)內(nèi)專家學(xué)者、培訓(xùn)講師和咨詢顧問們共同努力的結(jié)果。沒有他們的支持與付出，就沒有“國風(fēng)“的發(fā)展。因此，我在這里還要感謝行業(yè)協(xié)會等監(jiān)管機構(gòu)，感謝各家信任并支持我們的公司領(lǐng)導(dǎo)們，感謝并肩戰(zhàn)斗的專家學(xué)者、講師和顧問們。

筆者：對于如何運用培訓(xùn)來為保險營銷員體制改革來提供支撐，如何更好地協(xié)助各保險公司發(fā)展營銷人力和提升業(yè)績，您有哪些好的辦法或思路？

謝清順：拋棄人海戰(zhàn)術(shù)，走精兵路線，培訓(xùn)客戶所需要的專業(yè)型理財人員，培養(yǎng)一支高素質(zhì)、高績效的營銷隊伍這是贏得未來的法寶。因此，通過對現(xiàn)有營銷隊伍改造的同時，還要大量吸引更多高素質(zhì)的人才加盟這個行業(yè)。各業(yè)務(wù)單位必須用2-3年的時間來建立一種高績效的文化，構(gòu)建一個良性發(fā)展的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。通過大量的觀念轉(zhuǎn)變活動，優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)活動來改變現(xiàn)有營銷隊伍的思想，提高他們的生產(chǎn)力水平，同時也應(yīng)當(dāng)大力提高業(yè)務(wù)管理干部的績效管理水平，讓他們能夠從可持續(xù)發(fā)展的角度去做經(jīng)營管理，去拓展市場。這期間還要特別注意的是不能再簡單地追求規(guī)模保費，忽略基礎(chǔ)管理和可持續(xù)增長的問題，因為這不僅是阻礙公司業(yè)務(wù)發(fā)展的絆腳石，也是誠信經(jīng)營的攔路虎。只有當(dāng)我們從業(yè)人員的基本素質(zhì)提升了，我們的管理水平和業(yè)務(wù)能力都同步提升了才能真正去持續(xù)地挑戰(zhàn)高業(yè)績，才能做到誠信為本，專業(yè)經(jīng)營。

我們未來的營銷員體制改革，其核心就是探索營銷員的多元管理之道。而多元化管理的關(guān)鍵還是提升保險營銷員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和市場生存能力，只有素質(zhì)提高，能力加強的同時，營銷員真正的后顧之憂才能從根本上得到解決。而保險公司的管理者的關(guān)注重點則要從簡單的管業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變到理清營銷員的基本訴求上來，幫助他們實現(xiàn)自身的成長與發(fā)展，才能切實做好未來的營銷員體制改革工作。

筆者：針對十七屆六中全會中明確，在推動社會文化大發(fā)展中，要推動文化產(chǎn)業(yè)的健康繁榮，為文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和文化保險的發(fā)展提供指導(dǎo)提出您的建議。

篇3

在壽險行業(yè)，她曾經(jīng)放棄七年的成果，重新選擇創(chuàng)業(yè)的平臺，從零做起；她也曾給自己設(shè)定兩個目標：決定用自己的二十年服務(wù)三代人；扶持更多有愛心的壽險專業(yè)人士，讓更多的家庭從中受益。

她還是大連市政府授予的金牌服務(wù)明星，大連經(jīng)濟臺保險專欄嘉賓主持，世界華人壽險大會IDA國際龍獎得主，五星級優(yōu)秀講師，三次蟬聯(lián)泰康人壽最高榮譽“世紀盛典”個險精英，三次蟬聯(lián)泰康人壽大連分公司個險業(yè)績第一……

她與愛人姜濤攜手打造了泰康人壽大連分公司第一個家庭服務(wù)品牌“恩來在線”。

帶著驚嘆，《保險家》走近泰康人壽這對優(yōu)秀的夫妻保險人。

心中有保險

蔡雅紅不苛求完美，但她希望在客戶面前盡善盡美，于是漂亮的高跟鞋讓她的雙腳飽受折磨。晚上回到家，常常是腳上的血泡都磨破了，但這絲毫不影響第二天的展業(yè)。

因為在她的堅守著這樣一個信念：既然已經(jīng)選定目標，那么就要無悔無愧于這個選擇。

上世紀九十年代，正值國內(nèi)保險業(yè)方興未艾，保險是什么，它對人們的生活有多大的作用，除了專業(yè)人士很少有人能夠全面地闡述出來?！氨ｋU是一個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)，在國外是有層次的人才能做的。”雖然只是朋友不經(jīng)意間說的一句話，卻令蔡雅紅對保險行業(yè)產(chǎn)生了強烈的好奇心。于是，她走進了職場，并決定留下來。

六天的新人培訓(xùn)結(jié)束后的1996年中秋節(jié)下午，她出發(fā)了，沒有緣故市場，就從陌拜開始，她的展業(yè)包里多了一樣別人沒有的展業(yè)工具――大連地圖。

大連的萬達大廈是她的第一個據(jù)點。她每天隨著寫字間里的員工上班下班。一天拜訪量近二十個。拒絕與冷淡是家常便飯，但蔡雅紅知道，成功者與失敗者最大的不同只是他們站起來的次數(shù)比跌倒的次數(shù)多一次。

每天晚上回來為客戶整理資料、做計劃書、約訪第二天要見的客戶成了她雷打不動的習(xí)慣。

功夫不負有心人，蔡雅紅開始有了第一單，第二單，第三單……雖然只是700元，1000元的小單，但這讓蔡雅紅實現(xiàn)了自我的突破，體會到了工作的快樂和價值?！霸陔娕_做嘉賓，別人會說做保險很艱辛，但我說我做保險很開心?！辈萄偶t始終用一種積極的心態(tài)去體會、感悟、耕耘、進取。

剪頭發(fā)，買衣服，去銀行，等車……只要有機會，她都會用自己的真誠去挖掘每一位潛在的客戶。在工作中生活，在生活中工作，對于一個心中有保險的人，工作和生活已然融為一體，蔡雅紅就是這樣的一個人。

做保險要具備五顆心

同行時常向她拋來這樣的疑問：為什么你的客戶都那么好？她說，“做保險要具備五顆心：愛心、誠心、耐心、自信心、平常心。如果這五顆心都具備了，還會有人拒絕你嗎？”

當(dāng)同事們苦于找不到客戶的時候，許多沒買過保險的人通過客戶不斷轉(zhuǎn)介紹以及“泰康網(wǎng)站”或者大連經(jīng)濟臺“保險幫你辦”節(jié)目找到她。蔡雅紅常常因為客戶太多而忙不過來，這也是后來促使她創(chuàng)建“來恩營業(yè)部”的原因之一。

十一年的保險生涯，所經(jīng)之事，所到之處，所遇之人令她成長、成熟、成功，但永遠不會變的就是她堅守的這五顆心，真誠做人，踏實做事?！笆┍仁苡懈！?，這是她用十一年的壽險經(jīng)歷踐行的保險真諦。蔡雅紅認為，做保險沒有特別的話術(shù)，真誠、執(zhí)著、專業(yè)、用心就足夠了。

萬達大廈的保潔員阿姨，幾年之后繼續(xù)在蔡雅紅這買保險。這位阿姨對蔡雅紅說，“小蔡，買保險我只想找你。

十一年前，蔡雅紅結(jié)識了一位客戶，但從結(jié)識到成為她的客戶，期間經(jīng)歷了一場長達八年的“馬拉松”。在這八年里，蔡雅紅與這位準客戶談家庭規(guī)劃，談孝敬老人，談教育孩子，談事業(yè)發(fā)展，并且沒有忽略每一個節(jié)日的問候。八年時間考驗了蔡雅紅的責(zé)任心和堅韌的意志。有感于她的真誠、執(zhí)著、專業(yè)，這位準客戶最終成了蔡雅紅的客戶。

泰康有一款很好的產(chǎn)品馬上要停售了，蔡雅紅就給一位客戶打了一個電話。面談不到半個小時，五十萬元的保單就當(dāng)場完成了投保手續(xù)。自始至終，這位客戶說的最多的一句話是，“我相信你，蔡經(jīng)理”。

后來有位新客戶同樣計劃拿出五十萬，但蔡雅紅只給他規(guī)劃了1 0 5 0 0 0元的保險產(chǎn)品。因為壽險是長期交費，要根據(jù)客戶的實際經(jīng)濟狀況，為其量身訂做。在她的理念當(dāng)中，沒有最好的，只有最適合的產(chǎn)品。

“保險的真諦在于保障，沒有保障何談理財?！痹诓萄偶t的誠信背后，不是一個人兩個人，而是一個不斷遞增的群體。她的客戶魏女士說，“到我年老的時候僅僅我自己有那么好的保障還不算好，我更希望我的朋友們都能和我一樣有最完善的家庭保障，所以我非常愿意把小蔡介紹給我的朋友?！?/p>

在奔走當(dāng)中，她深深地感受到客戶對于自己的信任，并且她也樂在其中。用蔡雅紅的話說，“我的朋友遍布各個行業(yè)，因為我的客戶都成了我的朋友?！薄暗侥壳盀橹?，我做了不少大單，也不會有太多驚喜，因為我覺得那是一個水到渠成的過程?！边@是她的那顆“平常心”。

無悔、無愧于自己、親人和朋友她是一個幸福的女人。剛剛兩歲半的小兒子會學(xué)著媽媽的樣子拿著手機佯裝給客戶打電話；婆婆知道她愛吃餃子，每個周末，帶著一身的疲憊趕到公婆家接孩子的時候，餐桌上會有婆婆給她煮好的熱氣騰騰的餃子；隨著她保險事業(yè)越做越大，她的愛人又毅然決然地放棄了在沃爾瑪奮斗六年換來的優(yōu)越職位和她一同組建“來恩營業(yè)部”；在團隊當(dāng)中，為了一個問題，所有成員會在一起討論到深夜甚至是通宵；有那么多的客戶都在積極、熱心地為她轉(zhuǎn)介紹。

陶醉在幸福之中的蔡雅紅只是淡淡一笑，說自己的命好。她也是一個興趣廣泛的女人，插花、茶道、美容、健身，她樣樣都很喜歡，但是現(xiàn)在她更愿意將這些時間用來陪父母和孩子。

“無悔、無愧于自己、親人和朋友”――這是她的座右銘。

2006年由于業(yè)績突出，作為特別獎勵，蔡雅紅帶上了她的公公和女兒一同參加了在人民大會堂舉行的“泰康世紀盛典”。參加完世紀盛典，她的女兒見到人就會特別自豪地說，“我爸爸媽媽是泰康人壽的”。身為大學(xué)教授的公公對于兒子放棄沃爾瑪?shù)墓ぷ骷尤氲教┛狄脖硎境隽死斫夂椭С??！?/p>

2007年3月12日，這一天對于蔡雅紅來說同樣值得紀念。因為從這一天開始，壽險路上她多了一位至親的同盟者――姜濤。從此，保險事業(yè)由蔡雅紅的個人事業(yè)真正地變成了她的家庭事業(yè)。

牽手“來恩營業(yè)部”

“來恩營業(yè)部”從2007年3月組建以來，僅僅用一年的時間就完成了團隊業(yè)績400余萬元。這是“來恩”的全體成員用一年的努力獻給公司的禮物，對于一個從3個人發(fā)展到15人的團隊，可以說這份禮物已經(jīng)很漂亮，但是“來恩”成員并不滿足，每天依然步履匆匆，那是因為他們向往著更高更強。

“建設(shè)一支有抱負、熱愛生命、勇敢、勤奮、仁愛具有社會責(zé)任感的營銷團隊。用自己的誠實勞動為社會創(chuàng)造財富，為自己和他人創(chuàng)造美好人生?！边@是“來恩”人的奮斗宣言，更是蔡雅紅與丈夫姜濤的追求。

生活中，姜濤是妻子的依靠，工作中，他又是妻子事業(yè)的同道者。姜濤將他們夫妻二人的配合形象地比喻為一張?zhí)珮O圖?！八膬?yōu)勢，是一個很大的頭部，但她也有她的劣勢，是圖的尾部。我將用我的優(yōu)勢來彌補她的不足，最終形成一個很圓滿的圓，而這個圓一旦形成之后，將無懈可擊！”姜濤一邊說著一邊做著手勢。

談及妻子的成就，自己的轉(zhuǎn)行，團隊的發(fā)展，姜濤感觸很深。“泰康是一個很好的品牌，我們的想法能夠在這么短的時間內(nèi)得以實現(xiàn)與公司對我們的大力支持是分不開的，所以我們夫妻及我們的‘來恩’對公司充滿了感恩。”

篇4

保安部2016年終工作總結(jié)一 不知不覺XX年就在指間悄悄的溜走了，XX年也已經(jīng)離我們越來越近了，在過去的一年里，是XX公司提升企業(yè)安全、服務(wù)品質(zhì)的一年，這一年里我成長了許多可是還有很多的不足，借此辭舊迎新的時刻，也對自己過去一年的工作做一個簡單的工作總結(jié)：

一、發(fā)揮優(yōu)勢管理，狠抓基層建設(shè)，責(zé)任第一，安全第一。

1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、贏得信賴。

公司通過強化管理準則，加強保安部人員管理，嚴格按照保安員職責(zé)要求，強化管理準則，加強現(xiàn)場督促和質(zhì)量檢查，定期培訓(xùn)安全工作條例及消防器材使用知識，規(guī)范要求保安部人員的禮節(jié)禮貌、著裝、衛(wèi)生等，同時中夜班不間斷巡邏物業(yè)內(nèi)重點部位及業(yè)主的車輛安全，通過方方面面的努力，逐步完善安全崗位的窗口形象，不斷提高自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)水準，得到了各物業(yè)業(yè)主和公司員工的好評，贏得了業(yè)主的信賴，協(xié)助公司出色完成的多次接待工作，保安部獲得業(yè)主和公司員工優(yōu)質(zhì)服務(wù)的贊譽。

2、預(yù)防為主、重點布控，措施到位，消除隱患。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心指導(dǎo)下，通過制定各項安全方案等項消防預(yù)案，貫徹落實防火、防盜等措施，全年未發(fā)生一件意外安全事故。安全部安排干部員工勤于巡查、嚴密防控，在相關(guān)部門的配合下，實行群防、群檢、群治，以確保各小區(qū)萬無一失。針對特別區(qū)域?qū)嵭兄攸c監(jiān)控。

3、完善設(shè)施、有備無患

通過公司領(lǐng)導(dǎo)親臨現(xiàn)場指導(dǎo)，安保部將各小區(qū)消防預(yù)案、設(shè)備設(shè)施、消防器材檢查維護等各項工作，進行了不斷的完善。制定各小區(qū)消防設(shè)施設(shè)備維修保養(yǎng)計劃，使各小區(qū)消防設(shè)施設(shè)備不但做到正常運行而且延長使用年限。保障線路暢通、正常使用，對各小區(qū)內(nèi)應(yīng)急疏散燈、期安全出口進行補裝和更換。同時對消防器材實行分區(qū)管理、檢查、維護并落實到人。按照公司要求，組織各小區(qū)員工進行消防演習(xí)，消防演習(xí)的成功演練，得到了相關(guān)部門及公司員工的好評。

二、嚴格管理、提升品質(zhì)，改變觀念、創(chuàng)新管理。

1、按照項目年初制定的安全培訓(xùn)計劃，保安部參照行業(yè)規(guī)范對保安員進行專題培訓(xùn)，重點講解管理素質(zhì)、服務(wù)意識、禮貌待客、專業(yè)技能、消防知識、突發(fā)事件分析等，通過講解、點評、交流使保安員在思想認識和日常工作中皆有不同程度的感悟與提升。

2、安全管理部按照各月計劃對保安員進行崗位培訓(xùn)，對保安一線崗位做好培訓(xùn)工作。通過培訓(xùn)提高了保安員整體思想素質(zhì)，服務(wù)態(tài)度和業(yè)務(wù)技能。

思想工作是一切工作的生命線，針對保安部的實際情況，引導(dǎo)保安員與時俱進、提升素質(zhì)、轉(zhuǎn)變觀念。保安部教育安保人員要有緊迫感、應(yīng)具有上進心、培養(yǎng)精氣神、物業(yè)的管理服務(wù)不是高科技，沒有什么深奧的學(xué)問。關(guān)鍵在人的主觀能動性和責(zé)任心，是對公司的忠誠度和敬業(yè)精神、是對管理與服務(wù)內(nèi)涵的真諦的理解及運用。保安部通過樹立優(yōu)秀標兵，激發(fā)大家積極進取，在完成項目給的管理工作和服務(wù)工作的過程中體現(xiàn)自身價值，并感受人生樂趣。

三、車輛及進出人員的管理。

1、嚴格按照車輛進出管理規(guī)定執(zhí)行，控制小區(qū)內(nèi)的車輛，保證別墅區(qū)內(nèi)環(huán)境，保證井然有序、道路暢通。

2、加強保安員的手勢、語言方面的培訓(xùn)工作。

3、為保證業(yè)主車輛的安全，對外來進出車輛實施登記制度，對帶出的大件物品按照出入登記制度，嚴格規(guī)范，要求必須有物業(yè)辦開具出的門證，查驗后方可放行，在嚴格細致的工作下，全年未發(fā)生盜車、丟車事件。

4、嚴格執(zhí)行外來人員及施工人員登記制度，及時辦理出入證件，對留守工地人員嚴格按照安全工作條例要求，做好人員的登記檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時處理解決。

回首過去這一年，自己的身上雖然有閃光點，可是也有一部分的不足是自己需要改進的，在新的一年里，一定要踏踏實實的做好每一件事情，對于每件事情都要有一個好的規(guī)劃，讓自己在新的一年里，得到更大的成長空間。

保安部2016年終工作總結(jié)二 20XX年的工作已經(jīng)結(jié)束了，回顧一年來的工作，保安部認真貫徹華辰超市工作會會議精神，按照總經(jīng)理提出職能管理精細化的要求，以20xx年管理承包責(zé)任書為工作總目標，全力以赴的做好安全保衛(wèi)工作，充分發(fā)揮其職能作用，加大管理力度，確保各項指標的完成。在總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各部室的大力配合下，經(jīng)過全體安保人員的努力，未發(fā)生火災(zāi)事故、治安事件、甲方重大交通事故，為全店經(jīng)營工作的開展起到了保駕護航的作用。綜上所述，具體總結(jié)如下：

一、強化職能管理，認真做好本職工作

1、安全生產(chǎn)工作

積極推進安全生產(chǎn)工作制度化、標準化管理，鞏固成果，抓好落實，堅持依法管理，嚴格落實176號令規(guī)定，主要落實好以下工作(1)抓好員工培訓(xùn)教育，加強應(yīng)急疏散演練。為提高員工的安全意識及能力，保安部上半年組織員工培訓(xùn)1次，結(jié)合實際主要加強了滅火器使用方法、報火警、疏散、如何處理火災(zāi)及消防安全四個能力等，組織員工安全知識答題1次，組織應(yīng)急疏散演練2次，有效的提升了員工的安全意識及能力。(2)、抓好安全檢查及時消除不安全隱患。強化全店的安全檢查，嚴查用電設(shè)備設(shè)施，嚴查消防設(shè)備設(shè)施、嚴格管理火源、嚴查安全通道、嚴查死角明面上不易發(fā)現(xiàn)的部位，認真檢查，落實整改，每逢重大節(jié)假日，由主管安全領(lǐng)導(dǎo)帶隊，組織相關(guān)職能部室人員開展全店安全檢查，按照規(guī)定，落實好營業(yè)前、營業(yè)后，賣場兩小時巡查，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，并做好記錄，確保安全。

為深刻吸取近年來全國、全市及朝陽區(qū)范圍內(nèi)商場、市場火災(zāi)事故教訓(xùn)，進一步加強華匯華辰超市的安全管理工作，有效預(yù)防和堅決遏制重特大事故的發(fā)生，結(jié)合超市實際情況，按照徐總的要求和部署，保安部負責(zé)制定各部門安全生產(chǎn)責(zé)任書，落實安全生產(chǎn)主體責(zé)任，實現(xiàn)安全生產(chǎn)責(zé)任區(qū)無死角全覆蓋。切實開展安全隱患檢查及整改，要求各部門按照誰主管、誰負責(zé)的原則，抓好對本責(zé)任區(qū)安全工作的落實，確保安全。落實安全隱患排查整治，下半年我超市投入安全資金3、8萬元，對存在的防火卷簾無聯(lián)動、滾梯下方臨時庫房無煙感、噴淋消防設(shè)施擅用、計算機室及后貨通道上方噴淋管道因凍裂跑水，未及時供水等重大安全隱患進行了徹底解決。經(jīng)過努力，全年我超市未發(fā)生火災(zāi)及安全事故，有效保障了經(jīng)營工作的順利進行。

2、治安內(nèi)保工作

由于超市人員流動密度較大，容易被不法分子作為制造混亂和社會不良影響的目標，造成對顧客生命財產(chǎn)和超市員工及財產(chǎn)的損失，創(chuàng)造一個安全、良好有序的購物環(huán)境是一切工作的前提，結(jié)合實際工作情況有針對性的開展工作，重點部位采取重點防范的措施，加強了匯款室、押送款、營業(yè)秩序的監(jiān)控以及我店的夜間安全防范工作，加強對員工安全教育，提高安全意識，開展群防群治工作，完善各種突發(fā)事件預(yù)案，做到了有演練、有措施，在全體安保人員的努力下，順利完成了元旦、春節(jié)、五一、國慶等重大節(jié)假日促銷期間的安全保衛(wèi)工作，確保了超市安全穩(wěn)定。

3、防損工作

保安部結(jié)合超市實際情況，主要做了以下工作：(1)強化對員工法律法規(guī)的宣傳教育，通過廣播的方式，在晨會中對員工有針對性的進行法制觀念的教育，提高員工知法、懂法、守法意識。倡導(dǎo)保護企業(yè)財產(chǎn)光榮的思想，提升員工道德素質(zhì)，加強社會公德和職業(yè)素養(yǎng)教育，全員行動，開展群防群治，積極配合保安部做好安全防損工作。(2)加強技防力量，對監(jiān)控設(shè)備進行升級改造，超市監(jiān)控系統(tǒng)于1999年投入使用，目前已達15年，期間雖進行幾次升級，但監(jiān)控安全防范能力仍然較薄弱，為做好超市的安全工作，進一步提升監(jiān)控安全防范能力，上半年超市進行了監(jiān)控設(shè)備升級改造，更換及新增攝像機36個。廣播系統(tǒng)移機，將廣播系統(tǒng)由原現(xiàn)場部辦公室移至保安部監(jiān)控室，與監(jiān)控設(shè)備形成整體。將保安部辦公室打隔斷，安裝推拉門，使監(jiān)控室形成獨立區(qū)域。監(jiān)控設(shè)備改造完成，超市監(jiān)控點達到64個，基本實現(xiàn)重點部位全覆蓋，大幅提升了監(jiān)控防范能力。(3)加強后貨通道的管理。對執(zhí)勤保安人員提出嚴格要求，核對出門條，整箱貨物一律開箱檢查，進一步規(guī)范各商品部出門條填寫方式。(4)嚴格賣場制度，在收銀臺結(jié)賬后一律不準帶商品返回賣場。加強對重點收銀臺的防范，無購物通道的管理及晚清場員工由員工通道離店的檢查，加強與各相關(guān)部室領(lǐng)導(dǎo)溝通，取得支持，充分調(diào)動員工的工作積極性，開展全員防損，提高防范能力，進一步降低丟失率，在相關(guān)部室配合全年查獲外盜三起，對內(nèi)外盜行為起到了有效的震懾作用。

4、華辰超市APEC會議期間安全工作

舉世矚目的亞太經(jīng)合組織第二十二次會議(APEC)于20XX年11月7日至12日在京順利召開，會議層次高，國際社會空前關(guān)注，安全責(zé)任重大，使命光榮。為做好APEC會議期間華辰超市的安全及穩(wěn)定工作，保障經(jīng)營工作的正常進行，按照集團公司的要求和部署，結(jié)合超市的實際情況，認真抓好組織落實，經(jīng)過全體員工努力，在會議期間未發(fā)生火災(zāi)、安全生產(chǎn)、治安、交通等安全事故，較圓滿的完成了安全保衛(wèi)工作，主要做了以下工作：

(1)提高思想認識，加強組織領(lǐng)導(dǎo)

華辰超市充分認識到APEC會議期間安全工作的重要性，成立了APEC會議期間安全領(lǐng)導(dǎo)小組，由總經(jīng)理徐振祥為組長，副總經(jīng)理王秀清、總經(jīng)理助理田雪聰任副組長，各部門經(jīng)理為組員，明確工作任務(wù)，APEC會議期間華辰超市按照集團公司的部署，做好安全保衛(wèi)工作，包括：生產(chǎn)安全、防火、食品安全、交通安全，對員工加強維穩(wěn)及安全教育。保安部制定安全保衛(wèi)方案，各部室要認真執(zhí)行。加強領(lǐng)導(dǎo)帶班力量，從11月起，店級領(lǐng)導(dǎo)值班增加了四個商品部經(jīng)理，加強值班考核，帶班領(lǐng)導(dǎo)堅守崗位，遇緊急突發(fā)事件控制事態(tài)及時處理，確保安全。

(2)明確責(zé)任，抓好工作落實

20XX年11月1日至11月13日，為華辰超市迎APEC會議期間安全保衛(wèi)工作責(zé)任期，貫徹誰主管、誰負責(zé)的原則，要求各部門負責(zé)人對本部門的安全工作負責(zé)，落實安全責(zé)任，牢固樹立各級安全意識，按照年初簽訂的安全責(zé)任書，抓好組織落實，認真做好安全保衛(wèi)工作。

(3)全員行動，全力整治安全隱患

APEC會議期間，按照各部門責(zé)任區(qū)劃分，超市采取自查與專項檢查相結(jié)合的方式，開展對全店及出租單位的安全檢查，加大安全檢查力度，及時消除不安全隱患，查消防設(shè)備設(shè)施、查用電安全，嚴禁亂拉臨時線、超負荷使用電器設(shè)備、保障疏散通道、安全出口暢通，營業(yè)期間做到不上鎖、不封堵，安全通道不堆放影響人員疏散的物品，落實每日防火巡查及營業(yè)前、營業(yè)后安全檢查，做好安全檢查記錄。會議期間，超市組織了應(yīng)急疏散演練兩次，提高了員工的應(yīng)急疏散意識及能力。保安部加大了對全店的安全檢查及營業(yè)秩序的管控力度，處突有演練、有準備、有措施，調(diào)動一切力量，確保了APEC會議期間華辰超市安全穩(wěn)定。

5、交通工作

交通工作，貫徹落實地區(qū)交通安全委員會精神，按時參加地區(qū)交通會議，及時將上級有關(guān)會議精神傳達到專職司機，落實好各項文字工作，對全員簽訂了交通安全責(zé)任書，配合交通安全委員會進行宣傳，上半年超市未發(fā)生重大交通安全事故。

6、停車場管理工作

車場自實行內(nèi)部自管以來，崗位人員落實工作認真，運行正常，達到預(yù)期目的，切實把為方便駕車顧客車輛停放工作落實到實處，全年辦理保險理賠2起，截止到2014年12月31日，車場收取停車收入27萬元，后車場收取租金2、4萬元，合計29、4萬元，即為駕車顧客提供了良好的停車環(huán)境同時又為企業(yè)創(chuàng)造了經(jīng)濟效益。

7、現(xiàn)場管理工作

為做好超市現(xiàn)場管理工作，解決現(xiàn)場管理工作中存在的問題及不足，超市于2月12日至4月30日對現(xiàn)場管理工作進行專項整頓，成立了以總經(jīng)理助理為組長，各部室負責(zé)人為組員的現(xiàn)場管理專項整頓領(lǐng)導(dǎo)小組。明確各部室現(xiàn)場管理負責(zé)人員，依據(jù)企業(yè)規(guī)章制度，對本部門員工加強管理。整頓期間，店級檢查處罰違紀人員3人，對各相關(guān)部門均扣部門當(dāng)月管理考核分。通過努力有效的推動了華辰超市的現(xiàn)場管理工作。

8、服務(wù)臺管理工作

因超市工作需要，自20XX年7月底服務(wù)臺劃歸保安部負責(zé)，在主管領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下，保安部本著穩(wěn)定隊伍、平穩(wěn)的過渡，明確分工，班次安排，提出要求做好服務(wù)臺各項工作，妥善處理消費者投訴、購物發(fā)票的開具、顧客存包、存購物車、會員卡辦理、退換貨，制定服務(wù)臺替班管理規(guī)定，對就餐時間、去衛(wèi)生間時間進行了規(guī)定，嚴禁脫崗。按照稅務(wù)局要求，開具發(fā)票自8月1日起實行稅控聯(lián)網(wǎng)，保安部在財務(wù)部的積極配合下，經(jīng)過努力，較順利的完成了稅控聯(lián)網(wǎng)開具發(fā)票工作。

9、內(nèi)勤管理工作

嚴格遵守企業(yè)物資管理制度，物資管理責(zé)任明確，做到帳物相符，臺帳清晰，物資保管良好。落實勞動紀律、考勤要求，做好考勤記錄，按時報出各種報表。積極配合綜合辦安排的衛(wèi)生檢查工作，抓好組織落實，工作不拖拉，盡量往前趕，通過努力，較好的完成了部門的內(nèi)勤管理工作。

二、抓好保安隊伍的管理工作，提高隊伍整體水平

保安人員擔(dān)負著全店財產(chǎn)的安全保衛(wèi)工作，責(zé)任重大，因此需要一支從思想、責(zé)任心、業(yè)務(wù)技能上以及人員相對比較穩(wěn)定的保安隊伍來完成企業(yè)的安全保衛(wèi)工作，適應(yīng)經(jīng)營工作的需要，重點強化了隊伍的管理，從基礎(chǔ)抓起，做好傳、幫、帶，新到崗的保安員先培訓(xùn)后上崗，從日常養(yǎng)成、禮節(jié)禮貌抓起，加強思想教育，組織業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，結(jié)合各崗位職責(zé)盡快熟悉業(yè)務(wù)，倡導(dǎo)文明執(zhí)勤，對安保職能定位準確，本著為顧客創(chuàng)造良好安全的購物環(huán)境，為經(jīng)營部室創(chuàng)造良好安全的經(jīng)營環(huán)境，做好本職工作，通過努力，保安隊伍的綜合素質(zhì)有了提高，業(yè)務(wù)能力得到了加強。

三、存在的不足

1、服務(wù)臺需加強管理

2、保安隊伍的流動性較大，收入低，招工難，整體水平有待提高。

3、防盜工作需進一步的狠抓落實。

四、20XX年的工作設(shè)想

20XX年的工作即將開始，保安部認真分析2014年工作的不足，結(jié)合安全工作中面臨的新問題，新要求，決定重點做好以下幾個方面的工作：

1、要把穩(wěn)定保安隊伍，提高整體水平，作為重點，思想教育跟得上，管理力度跟得上，激發(fā)保安人員的工作熱情，思想統(tǒng)一，樹立以超市為家的大局觀念，做到有力，有禮，有節(jié)。把開展崗前培訓(xùn)落到實處。做好傳、幫、帶，提高整體工作水平。

2、根據(jù)176號令精神進一步做好安全生產(chǎn)工作，鞏固成果抓好落實，推進完成安全生產(chǎn)管理標準化達標工作。嚴格排查整治安全隱患，確保不出現(xiàn)安全、火災(zāi)事故。

3、總結(jié)以往的防損經(jīng)驗教訓(xùn)，實施人機結(jié)合，對防損工作深入研究探索新思路，繼續(xù)以打擊內(nèi)盜，防范外盜為主，充分調(diào)動保安人員工作積極性，加強后貨通道、無購物通道、及重點部位的管理力度。同時改變思路，時時防，日日防，加強對保安人員防盜業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)能力，隨時與商品部領(lǐng)導(dǎo)溝通情況，避免工作盲目性。加大打擊力度，發(fā)現(xiàn)一起處理一起，決不手軟。

4、對服務(wù)臺員工加強管理，提高服務(wù)水平。做好稅控聯(lián)網(wǎng)開票工作。

篇5

尋求蛻變

2004年爽秋，來自浙江的商人李總攜皮鞋品牌R開始進駐陜北W縣。

W縣，紅色革命的落腳點，這個人口還不到三萬的小縣城，僅有的一條商業(yè)街(中街)，鞋類品牌專賣店一家挨著一家，可以想象得出當(dāng)時鞋業(yè)混戰(zhàn)的激烈和殘酷。那時R在W縣還是名不見經(jīng)傳，消費者還不熟悉這個品牌，加之一個小店，20個平方米左右，位置落于中街的末端，年銷售額在約50萬元。在整個商業(yè)街上，R銷量排名在第十位。而當(dāng)時銷量最好的店是鞋業(yè)品牌S，2002年就已經(jīng)扎根該縣，盡管S店面不大，也就20多個平方米，但是S門店的位置在商業(yè)街中端，這里人流量很旺，依靠著它的獨特的男鞋產(chǎn)品(時尚、前衛(wèi))優(yōu)勢，S的“位置好+產(chǎn)品賣點”，贏得了大量的客源，積累了不少忠誠顧客，維持著當(dāng)?shù)劁N量老大的地位。另外一些雜牌鞋低價傾銷，攪亂了市場。

在這樣的市場環(huán)境下，李總開始尋求生意上的蛻變。

挖店面，成為李總唱響R的第一步。

W縣的百貨公司隨著連鎖專賣店的興起，人氣已經(jīng)大不如從前了，但其位置卻是整個縣城最佳的，位于商業(yè)街的中心地段。而W縣的鞋業(yè)商圈主要集中在中街這條路上，李總以一個商人的敏感度與前瞻力，用高于周邊店鋪2倍的價格競得了百貨公司一樓40平方米的店面，經(jīng)過一番裝修后，開始營業(yè)，但起初專賣店的業(yè)績并不是想象中的那么好，特別是一些滯銷鞋的庫存讓人揪心。

先聲奪人

李總開始尋思：“是廣告沒做呢，還是促銷太低調(diào)呢?”

沒有投入怎么有回報，李總拿出了浙江人敢闖敢做的勇氣，一口氣投了4輛公交車體廣告，花了好幾萬的費用，這在當(dāng)時，在這個營銷理念相對保守的W縣來說，還沒有哪個鞋類品牌有這么大的動作，此舉著實吸引了一大批顧客來到R店，店的氣氛也活躍起來。

有了人氣，生意就成功了一半，那么，另一半如何繼續(xù)爭取呢?

李總在觀察進店顧客的同時，發(fā)現(xiàn)他們大部分觀望的居多，真正買鞋的很少，如此下去，光靠以前的老顧客是難以把生意延續(xù)下去。這必須要下些功夫了!

李總特地從市場上買來了一套功夫茶具，在店里泡起了功夫茶，把休閑文化引進店里，凡是來店里的顧客，他都邀請他們坐下喝口茶，聊聊天。

在面對面的聊天過程中，李總了解到自己的價格和別人的差不多，有的甚至比競爭對手的還貴!“感謝‘功夫茶’的提醒，原來一雙普通的鞋子也包含著這么多的文化，隱藏著這么多的營銷秘笈?！?/p>

一個念頭忽然跳進了他的腦子：“物美價廉才是市場競爭的不二法則?！崩羁傔@時茅塞頓開，選址成功了，人氣也增加了，接著價格戰(zhàn)成為打壓競爭對手的第三步動作。李總通過朋友的幫忙，進一步掌握了競爭對手的零售價格，接下來以低于同類零售單價50元的優(yōu)勢，約200元左右，并以“男加女”的產(chǎn)品組合攻勢，拉開了W縣價格戰(zhàn)的序幕。

S的單價平均比R高出100元左右，一開始處于觀望狀態(tài)，迷信于已有的市場基礎(chǔ)，藐視對手，依然堅挺的自己價位，S這場“價格戰(zhàn)”催發(fā)的“洗牌”運動，最終造成沒有“地利、人和”優(yōu)勢的鞋業(yè)品牌迅速倒下，整個W縣能正規(guī)操作鞋類專賣店僅剩4家，S在這次價格戰(zhàn)中也受到重創(chuàng)，留下了很多不良庫存，但是因為它進入時間較早，市場基礎(chǔ)比較扎實，依然位居W縣鞋商的銷售前列。

2004年下半年走完，李總仔細算了一下，不僅沒有盈利，還虧損了8萬元，但這一年銷售額卻突破了100萬，不良庫存消化得干干凈凈，功夫不負有心人，R提升了W縣鞋業(yè)商圈的市場地位，縮小了與S的差距，贏得趕超S的競爭機會。

2005年，面對先入為主的強勢競爭對手，李總?cè)绶ㄅ谥?，繼續(xù)對重要節(jié)假日加大促銷力度，與此同時，R西安總也提供了系列優(yōu)惠支持，針對S只局限男鞋的產(chǎn)品特點和W縣的消費習(xí)慣來優(yōu)化貨品組合，加大女鞋的比例，擴大消費群，同時在調(diào)貨比例、禮品促銷等來提高競爭力。五一期間，假日氛圍愈來愈濃厚，R精心準備了促銷活動，“凡在W縣R專賣店消費累積滿1000元的顧客，均可獲贈‘太空被’一件，時間不限”。活動當(dāng)天，便有許多顧客拿著消費小票，排隊到店里，累積不足的顧客，當(dāng)場就在店里選購了鞋子，以攢足1000元換取禮品。一些差百八十元未湊足數(shù)的老顧客，李總也額外奉送了禮品。五一期間，R每天銷售100多雙，日營業(yè)額達2萬多元。這次促銷活動，既帶動了新品上市，又消化了庫存。這項促銷活動也許在全國其他地方已經(jīng)被運用了，但是在W縣鞋業(yè)圈子里內(nèi)，該活動尚屬首例。

S面對R廠商揮師終端的強勢攻擊，原來堅挺的價格開始下調(diào)到零售單價270元左右，但由于錯過了反擊的時機，顯得力不從心，大量顧客倒戈，這種局面更加有利于R搶占老大的市場地位，

這一年算下來，李總還是虧損了10萬元，銷售額卻突破200萬元，一躍成為W縣銷售最好的專賣店之一。

軟硬兼施

李總對朋友說：“我要把鞋營銷做出不同的味來!”李總深知，要改變競爭格局，必須做出與眾不同的策略，搶占老大的優(yōu)越市場地位，這時，他突然想到了“地利留客，店大聚客”。

06年初，李總開始擴張店面把原來的40平方米的店面擴張到110平方米，合同一簽就是4年，相對享受了房東給予的租金優(yōu)惠，硬件升級后，李總忽然發(fā)現(xiàn)，價格促銷戰(zhàn)只是一種營銷手段，或許偶爾用用有一定的效果，但市場的不斷變化會改變競爭的方向，未來的競爭將是集成因素的競爭，因此，不能忽視門店軟件的開發(fā)，引進人才，加強管理成為接下來連鎖專賣競爭的必要。

導(dǎo)購員就是店鋪的名片，李總把導(dǎo)購員由原來的3個增加到6個，實行店長負責(zé)制，同時也增加了導(dǎo)購員的福利(包括保險、每年一次的旅游等)，李總平時很關(guān)心員工，許多員工都愿意跟著李總干，增強了工作責(zé)任心。06年底，有一個導(dǎo)購員的母親生病住院了，她的父親又早逝，家里沒人照顧母親，雖然是銷售旺季，李總依然給這個導(dǎo)購員放了一個星期的假，讓她悉心照料她的母親，期間，李總親自去醫(yī)院看望她的母親，并送去一千元的慰問金，她的母親感動得淚流滿面。后來她母親健康出院后，導(dǎo)購員把感恩的心化作了工作上的激情，滿腔熱情地投入到工作當(dāng)中，也深深地帶動了店里的每一個導(dǎo)購員。每年集團公司總要推出一系列培訓(xùn)的課程，李總每次都是坐在前排，認真聽課，作好筆記，積極與老師互動，加強印象?！爸灰桥嘤?xùn)課，我都會認認真真的把培訓(xùn)內(nèi)容記下來，回去和我的店員們分享?！崩羁偡浅Ｖ匾晫T工的學(xué)習(xí)，因為只有學(xué)習(xí)才能適應(yīng)市場競爭的變化。

軟硬兼施后，李總的店鋪業(yè)績在

高效的團隊管理下，一路飚升。2006年李總的門店實現(xiàn)了盈利，銷售額做到了450萬元，坐上該縣鞋業(yè)銷售的第一把金交椅，隔壁的S因為靠吃老本來做銷售，經(jīng)受不住市場變化所帶來的競爭，門店業(yè)績每況愈下，只好在店前貼出轉(zhuǎn)讓信息，轉(zhuǎn)讓后，退縮到更不利競爭的商圈地段了。應(yīng)了那句話：“市場競爭，不進則退”。這是生存和發(fā)展的硬道理。

“獨舞者，不如與狼共舞，感謝S的參與，這種你追我趕的競爭氛圍成就了我，也成就了R在W縣的市場地位!”這就是李總心中感悟到的做鞋生意的味道。

專注成功

現(xiàn)在只要到了W縣的中街，就能看到提有R標志的鞋袋。這時李總也聲名遠揚，很快某知名鞋業(yè)品牌A的西安分公司負責(zé)人找到了他，A的政策利誘及品牌理念的吸引下，李總很快在商業(yè)街趁勢開了一個40平方米的A專賣店，A想一炮走紅，李總配合A的營銷戰(zhàn)術(shù)，用電視廣告輪番轟炸，這也是A一貫切入市場的營銷動作，然而這種做法在大城市很奏效，到了這里卻收效甚微。堅持了一年，庫存堆積如山，積壓了近20萬元的資金。

與此同時，李總的浙江同地區(qū)老鄉(xiāng)，在西安了一個溫州鞋類品牌M，也找到了他，迫于面子，加之M的價格有優(yōu)勢，鞋款的時尚度又與S接近，李總就把M放在了A的專賣店里試銷，然而不僅沒有提高業(yè)績，門店銷量繼續(xù)下滑，李總苦撐了半年后，也就是2008年上半年，他放棄了這個店，也就放棄了這個兩個品牌。

事后，李總這樣反思自己：“做零售與做企業(yè)一樣，多品牌經(jīng)營操作得不好，會自己打自己，尤其是當(dāng)今全球金融危機的影響下，審慎經(jīng)營非常重要，人的一生把一件事持續(xù)做好就非常成功，所以，今后我要把R精耕細作，讓它持續(xù)冒尖，穩(wěn)定自己在W縣鞋業(yè)的第一市場地位?！?/p>

欣喜的是R在2008年突破了600萬元的銷售額，成為R集團公司單店年度銷售冠軍店，在W縣無與能比。

回想起一路走來的經(jīng)營過程，李總這樣總結(jié)：連鎖專賣要經(jīng)營得成功，門店選址要好，要用大店聚人氣，要善于把握競爭信息，巧用價格戰(zhàn)，舍得用廣告造勢宣傳品牌，重視門店細節(jié)管理，用對員工的關(guān)心與學(xué)習(xí)來適應(yīng)市場的不斷變化，提高門店的服務(wù)能力，這樣顧客就會接受你，靠近你，信賴你。

挑戰(zhàn)未來

近幾年來，由于門店租金上漲、好的店鋪難求等諸多因素的影響下，單店贏利能力受到了很大的挑戰(zhàn)，一個皮鞋單間專賣店年銷售額超過600萬元，就是行業(yè)的排前的幾個品牌大店或集成店目前也是很難做到的，有句話說得好，失敗的理由有千千萬萬，成功的背后飽含努力的汗水和開悟的心智，市場是做出來的不是吹出來的，李總就把市場做出與眾不同的味來了。

市場競爭越來越激烈，尤其是李總的店鋪承租到年底就快到期了，到時租金要翻倍漲，估計要30多萬元，費用增加，門店運營將面臨著新的挑戰(zhàn)，李總很自信地說：“現(xiàn)在市場競爭對門店管理的要求越來越高，經(jīng)營費用也越來越大，許多人都抱怨鞋生意難做，我做了6年的鞋生意，我最真心的一句話還是，做鞋還真有味!”