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關鍵詞：醫藥行業；產業組織特征；產業政策效果

中圖分類號：F402.3文獻標識碼：A 文章編號：1002-2848-2007（02）-0115-04

目前，我國已經成為僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產化學原料藥1300多種，總產量58萬余噸，其中有60多個重要品種具有較強國際競爭力；化學藥品制劑有30多種劑型、4500余個品種；在全球已經研制成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產20種，其中部分產品已形成一定產業規模；中成藥產量僅60萬噸，中成藥品種、規格達8000多種；可生產醫療器械近50個門類、3000多個品種、11000余個規格［1］。本文擬運用傳統產業組織理論的SCP范式，對我國醫藥行業的產業組織特征及產業政策影響進行分析，并在此基礎上，提出了提高我國醫藥行業產業競爭力的思路與對策。

一、 我國醫藥行業的產業組織特征

（一）市場集中度

有學者研究發現,我國高寡占型行業的市場集中度CR8一般應大于40% ,寡占型行業的CR8一般應在30 %-40 %之間,低競爭性行業的CR8則應該大于20%［2］。醫藥產業與煙草加工業、化纖工業、電子及通訊設備制造業等, 都屬于具有偏高進入壁壘和低競爭性的競爭產業, 是一個高集中度的行業。早在1996年,日本醫藥產業的CR8就已達44 %;1993 年, 英國醫藥產業的CR4為35%;1991年,德國醫藥產業的CR4為28%。另據資料表明, 世界上前25 家制藥企業的市場份額, 已從10 年前的不足40 %提高到了現在的60 %以上。這是近10 年來制藥企業并購的結果, 而且這種集中化趨勢仍在發展之中。至2000 年, 世界上前10 家領先制藥企業的市場集中度為40%,前20 家領先制藥企業的市場集中度為60%。

我國醫藥產業的市場集中度一直不高。從表1可以看出,1991 年-2001 年間, 排名首位的企業的市場集中度一直不足5%,前4位企業的市場集中度(CR4) 一直不足10 % (除1993 年外),前8位企業的市場集中度(CR8) 則一直不足15 % (除1993 年、2001年外)。而且,自1998 年以來, 我國醫藥產業的CR4 和CR8 雖有小幅增長,但是其增長幅度仍不是很明顯。我國醫藥產業的市場集中度不僅在與我國各產業的橫向比較中處于中下水平, 而且與國際上其他國家的醫藥產業市場集中度水平相比顯得非常低。

根據2004年的銷售收入數據，我們計算出了2004年醫藥各個子行業中的前八名企業的市場集中度（見表2）。

從表1和表2可以看出，在2002-2004年間，醫藥行業產業優勝劣汰競爭加劇，許多大公司通過兼并重組或新建項目，擴大規模，增強實力，提高了市場集中度；另外，化學原料業、生物制藥市場集中度最高；醫療器械、中藥飲品工業市場集中度次之；化學制劑和中成藥市場集中度較低。

（二）進入壁壘

醫藥行業是高技術、高風險、高投入的產業。一般情況下，藥品從研究開發、臨床研究、試生產、科研成果產業化到最終產品的銷售，技術要求高，資金投入大，并且其間的審批、臨床研究環節復雜、周期時間長，醫藥行業新藥產品的開發需要投入大量的資金、人才、設備等。所以，進入醫藥行業對資金、技術都有較高的要求。醫藥行業的行業壁壘主要體現在以下幾個方面：

（1）技術壁壘。自主研發能力是醫藥制造最重要的核心競爭力之一，對醫藥企業的發展起著決定性的影響。醫藥制造行業涵蓋了實驗室、中試和生產過程，同時具有跨專業應用、多技術融會、技術更新快等特點。因此，對相關企業的全面技術開發能力要求非常高。

（2）法規壁壘。除一般性法律、法規以外，醫藥行業企業還要具備《中華人民共和國藥品管理法》規定的經營條件，主要包括：具有依法經過資格認定的藥學技術人員、工程技術人員及相應的技術工人；具有與其藥品生產相適應的廠房、設施和衛生環境；具有能對所生產藥品進行質量管理和質量檢驗的機構、人員以及必要的儀器設備；具有保證藥品質量的規章制度；需要取得《藥品生產許可證》；通過GMP 認證。另外，國家還規定申請開辦藥品生產經營的企業必須具有國內未生產的二類以上新藥證書等。由于我國醫藥行業普遍存在生產企業多、規模小和抗風險能力低的特點，所以國家正在通過GMP、GSP 認證以及推行兼并重組等政策，逐步淘汰弱小企業，以提高行業的市場集中度。

（4）資金壁壘。醫藥制造行業是高投入、高產出行業，其新產品開發投入高，周期長，風險大。重要生產設備多數需要進口，且價格昂貴。產品銷售渠道復雜，環節多，資金周轉偏慢，銷售費用所占比例較高。因此，新進入者通常需要很長的啟動時間，資金壓力較大。

（5）市場壁壘。我國國內生物制藥市場的競爭格局基本形成。數家優勢企業正逐步形成各自的技術特色。與行業后來者相比，它們具有一定的品牌優勢、技術優勢、規模優勢和品種優勢等。這無疑加大了后來者進入市場的難度。

（三）市場績效

醫藥制造業有較好的經濟效益。從2003年的按行業計算的工業企業主要經濟效益指標來看，醫藥制造業的工業增加值率高于工業平均水平5.94個百分點，高于輕工業平均水平7.04個百分點；成本費用利潤率高于工業平均水平4.13個百分點，高于輕工業平均水平5.15個百分點;全員勞動生產率高于工業平均水平21.57%，高于輕工業49.67%；總資產貢獻率高于工業平均水平0.94個百分點，低于輕工業平均0.17個百分點。醫藥制造業的經濟效益較好可能是吸引外部大量經濟資源涌入醫藥制造業的重要原因之一。

但是醫藥產品銷售率在各行業中處于最低水平，比全國平均水平低3.38個百分點。這說明我國醫藥制造業的生產能力過剩，藥品總體供過于求。這很可能是由于醫藥制造業較高的利潤率吸引了過多的外部經濟資源，短期內行業需求無法消化如此巨大的供給量所致。

醫藥行業中的各個子行業的績效也各不相同。從2003、2004年的有關統計數據可以看出，化學原料藥、中藥飲品銷售利潤率持續低于醫藥行業整體水平，化學制劑、中成藥、生物制藥銷售利潤率持續高于行業平均水準。2004年，醫療器械的利潤率增幅較大，提高幅度達22.39%。在醫藥領域內，中成藥、生物科技、化學制劑、醫療器械均有較好的盈利能力，而醫藥商業基本處于微利狀態。

（四）增長特性

醫藥行業的增長與人口基數、人口增長率、人口年齡結構以及人均收入水平、疾病譜變化和發病率等因素關聯度較大，與宏觀經濟的景氣周期相關性較小。有關統計數據表明，我國醫藥行業持續增長特性明顯，具有新興市場中的朝陽產業的高成長特征。過去10年來，世界醫藥總產值的年均增長率基本在7-8%之間，而我國醫藥工業的年均增長率高于世界平均水平一倍多。另外，我國醫藥工業的年均增長率也遠遠高于我國國民經濟平均增長率。1998-2003年，我國醫藥工業總產值按不變價以年均17.1 %的速度增長，遠遠高于我國的GDP增長速度及工業平均增長速度（見圖1）。

二、我國醫藥行業的產業政策效果

（一）新醫保目錄的頒布促使醫院用藥增長，藥價水平進一步下調，為制劑藥的擴張帶來了機遇

2004年9月16日的《國家基本醫療保險和工傷保險藥品目錄》中，中成藥品種由過去的415個增加到823個，增加了98%；西藥品種則由725個增加至1031個，增幅達42%。醫保目錄的變化以及覆蓋面的擴大帶來的直接影響是拉動需求，促使醫院用藥增長；醫院用藥水平提高，結構調整；藥價水平進一步下調。

新目錄為那些首次入圍的品種提供了良好的擴張機遇，具體實效有望在以后年份逐步顯現。雖然在擴大臨床用藥的同時，這些產品也可能面臨價格管制的壓力，但總體上機遇大于風險，因此相應企業也有望借此實現較快的業績增長。

（二）獲得GMP認證后的影響

新《藥品管理法》明確要求藥品生產企業必須符合GMP 要求，并按GMP 組織生產。如果藥品生產企業在最后期限2004年12月達不到GMP 的要求則只能退出藥品生產。GMP認證后停產的大部分為中小企業，對醫藥行業的整體產能影響不大，原有的產銷矛盾并沒有得到緩解。而已通過GMP認證的企業在改造過程中都進行了不同程度的產能擴大，擴充后的產能遠遠高出現有國內市場需求，供大于求的局面難以改觀。

（三）藥品分類管理：零售藥店雪上加霜

目前，國家食品藥品監督管理局加大了推行實施藥品分類管理的力度，正逐步取消處方藥銷售“雙軌制”。根據推進進度的后續時間表，必須憑處方購買的藥品范圍將在2005年逐步擴大。2005年12月3日以后，將實現全部處方藥必須憑執業醫師處方銷售。由于處方藥目前占到零售藥店銷售額的40－50%，而醫藥分家短期內還難以推行，醫師處方大多滯留在醫院藥房而難以流向零售藥店。因此，處方藥銷售“雙軌制”在2005年的逐步取消將對藥品零售行業產生極大的震動，不少藥店可能因此倒閉，零售業格局將會發生重大改變。

（四）城鎮醫療保險和農村合作醫療

醫藥是一個非周期性的、經營分散的行業，盡管一些區間因素會使其發展有所波動，但真正對行業具有整體性、趨勢性影響的要素卻是長期存在和相對穩定的，其效應也是表現為潛移默化而非短期爆發［4］。在這些要素當中，推動行業長期向好的包括政府和個人醫療消費支出增加、城鎮化、人口老齡化、全球產業轉移等，限制行業增長速度的則有藥價控制等。

政府和個人醫療消費增加是經濟發展的必然結果，其中，政府參與的醫療保險制度和新型農村合作醫療在未來5年的作用不容忽視。據統計，我國參保人數從1998 年的1969 萬人迅速提升至2004 年8月的11847萬人；醫保支出從1999年至2003年，復合增長率達到65%；醫保支出占全國藥品銷售收入的比重，從1998年的7%上升至2003年的44%。另據報道，目前已有6899萬農村人口參加了新型農村合作醫療試點。預計未來隨著覆蓋面的進一步擴大，全國城鎮居民和農民的人均醫療支出將繼續增加，從而長期促進醫藥消費穩步增長。

（五）藥品價格管制

由于醫療消費涉及國家財政支出，為控制開支，醫保目錄的藥品長期面臨行政降價的壓力。從1999年起，國家計委（現在的發改委）先后出臺了一系列藥價改革政策，使得2000年之后社會藥品零售價格持續出現負增長。發改委、藥監局出臺的降價令、限價令并未達到解決藥品價格虛高、減少抗生素濫用的問題，使矛頭指向“以藥養醫”的體制，將對衛生部推動醫院體制改革起到促進作用。國家通過對仿制藥的不斷降價，除了減少醫保用藥的財政負擔和降低患者的醫藥費用之外，也想促進企業創新專利藥品。

三、提高我國醫藥行業競爭力的對策建議

我國醫藥制造業具有良好的市場發展潛力。醫藥行業的增長潛力主要來自以下幾個方面：（1）人口的增加將導致醫療需求增加。（2）人口老齡化使藥品需求增加。（3）人民生活日益富裕，宏觀經濟發展環境良好，將會使藥品消費逐步提高。

我國醫藥行業應抓住機遇，積極提高產業競爭力。具體的對策是：加大技術和工藝改進，開發附加值相對較高的深加工產品；進一步挖潛降耗，節約水、電、糧等基礎資源，節約化工原料，消化成本上漲因素；加大農村這一潛在醫藥市場的開發力度，拓展內銷市場，解決農村用藥難的問題；醫藥企業要實施“走出去”戰略，開拓海外市場，加快我國醫藥產業的發展步伐；另外，醫院改制的具體進度及方案對醫藥行業生產、流通行業有較大的影響，從長遠看，為了真正解決以藥養醫問題，把虛高的藥品價格降下來，必須打破國有醫院銷售藥品的壟斷地位，形成多種所有制醫院并存的局面，進行醫、藥分業經營，并將醫療服務價格適度上提。

參考文獻：

［1］中經網數據有限公司.中國醫藥、化學制劑、生物制藥、中藥行業研究報告［R］.2004.

［2］陳明森.市場進入退出與企業競爭戰略［M］.北京:中國經濟出版社,2001.

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關鍵詞：生物制藥；大數據審計；數據可視化

一、引言

近年來，大數據的發展給各行各業都帶來了不同的機遇及挑戰。大數據的產生是時展的結果，隨著社會數據的日益增長，數據無論是從體量上還是維度上都日益繁雜。因此，分析如何利用大數據技術來支撐審計的監督工作，具有重要的理論意義和實踐價值。大數據的概念最早起源于20世紀90年代至21世紀初的美國，但大數據真正開始引起人們的關注是因為2008年美國的《自然》雜志推出的一系列有關大數據的?？?，這些專刊詳細地討論了有關大數據的相關問題。而其興盛時期是在最近10年，也就是2011年至今。在大數據環境下，數據具有容量大、類型多、來源分散等特點，這使得傳統的以問題為導向的審計原則不能滿足如今的審計需求，那么如何使審計人員快速“洞察”被審計單位的大數據，數據可視化成為必然[1]。在本文中，筆者結合目前社會的問題及大數據研究現狀，研究基于大數據可視化分析技術的生物制藥行業ST企業的審計方法。

二、大數據環境下常用電子數據審計方法的不足

電子數據審計可簡單概括為“將電子數據進行采集、預處理、整理、挖掘以及分析等過程”，通過這些過程可發現審計線索，進而獲得審計證據。在審計過程中，數據的處理及分析尤為重要，而常用的審計數據處理與分析方法有賬表分析、數據查詢、審計抽樣、統計分析、數值分析等。面對數據密集、數據量大、復雜性高及信息化程度高的數據現狀，常用的電子數據審計方法已不能有效應對當下的審計困境。例如，賬表分析是審計人員將被審計單位的備份財務數據還原成電子賬表，然后審查被審計單位的憑證、總賬、明細賬以及相關財務報表等。但這種方法只能分析被審計單位的部分數據，并且都是以財務數據和結構化數據為主，并不能審計如文本、地理位置等非結構化數據或其他輔助數據；數據查詢主要是使用Excel、Oracle等審計軟件，這些審計軟件的應用都是審計人員根據自己的實踐經驗來進行抽樣審計工作的開展。例如，利用SQL數據庫和Excel函數來分析電子數據，其中，系統對賬審計、重號審計、斷號審計及Benford定律審計是比較常用的審計方法[2]，但這些審計方法都是審計人員根據已有經驗進行選擇，不僅審計效率低下，而且審計范圍不能全面覆蓋，使得審計人員不能根據當前被審計單位的獨有數據進行有針對性的審計，這大大降低了審計效果的準確性及全面性。此外，當前許多數據審計平臺的運算及擴展能力有限，無法滿足海量數據的分析要求。從分析角度來說，即使有些審計分析軟件有自帶的可視化功能，但它們無法針對數據規模大、分析結果信息量較大等問題進行更加精細、直觀的可視化分析。

三、基于大數據可視化分析技術的生物制藥行業ST企業審計方法原理分析

（一）可視化分析技術簡介

可視化分析并不是簡單地把數據、文本等信息分析對象變成圖表，它是以信息為基礎，以可視化為手段，目的是描述真實信息，探索信息本質。一般來說，人的大腦對視覺信息的處理優于對文本、數據等信息的處理，所以使用圖表、圖形等元素可以幫助人們快速地理解信息中的含義、趨勢及相關性。也就是說，可視化分析其實是將抽象概念進行形象性表達，將抽象語言進行具象圖形可視的過程?？梢暬治龅幕驹硎菍祿熘忻恳粋€單元數據作為單個圖元元素表示，然后將大量的數據構成圖像，同時以多維的形式將數據的各個屬性值表示出來，從而可從不同的角度觀察和分析信息，使分析者能夠對海量信息進行更加全面、透徹的分析。當前的可視化分析技術主要包含條形圖、樹狀圖、氣泡圖、散點圖、熱力圖以及地圖等。針對審計行業，可視化分析技術能夠使審計工作從問題導向型審計向挖掘型審計轉變，可視化分析技術能夠以更加簡潔清晰的方式展現出海量審計數據間的內在關聯關系，如層級關系、強弱關系、時間關系等。如此能夠使審計人員從海量信息中迅速發現審計疑點，從而提高審計效率。由此可見，隨著審計信息量的高速增長，大數據可視化分析技術是審計人員快速明晰復雜信息的關鍵分析技術，通過將審計數據進行可視化轉化，進而掌握被審計信息的特征與含義[3]，這對審計人員在海量審計信息中發現審計思路、挖掘審計線索、尋找審計證據具有重大意義。

（二）基于大數據可視化分析技術的生物制藥行業ST企業審計方法原理

在實際操作中，基于大數據可視化分析技術的生物制藥行業ST企業的審計方法原理可簡要概述為：根據對被審計對象的了解與調查，除了采用傳統的訪談、現場觀察等審計方法外，還需要采集被審計對象的內外部相關大數據，分別從ST企業的如相關財務數據等結構化數據以及企業以前年度審計報告等非結構化數據進行數據采集，然后通過審計軟件對審計數據進行數據預處理[4]，在此基礎上，審計人員可結合自己的審計背景知識，利用人類視覺的敏感特性，從總體上系統地對可視化圖像進行觀察、分析、總結，從而發現審計線索，尋找審計證據[5]。與此同時，審計人員可根據審計需要改變審計軟件的相關設置，從而根據不同的可視化圖像展示不同的被審計數據特征，進而從所觀察到的審計特征中挖掘審計線索，剖析數據異常的原因，最終更加快速、全面地獲得審計證據。通常情況下，上市公司出現下面兩種情況將會被ST。第一種情況是連續兩年業績虧損，這樣的股票就將被ST，如果第三年繼續虧損，則會被退市，從股票市場消失。第二種情況是上市公司出現重大違法違規行為，將直接被ST，甚至還將被直接退市。因此，通過基于大數據可視化分析技術的生物制藥行業ST企業審計方法的研究，可利用可視化技術分析哪些上市公司被ST屬于第一種情況，又有哪些ST企業是因為重大違法違規行為而被ST，在此基礎上，分別對其產生的原因進行細化分析與探究。由此，通過大數據可視化分析技術進行分析、匯總，為以后開展審計工作提供經驗參考。

四、基于大數據可視化分析技術的生物制藥行業ST企業審計方法分析案例

（一）案例背景

隨著時代的發展，人們對健康的關注逐漸加強，因此生物制藥行業在近些年乃至未來都有巨大的發展空間。尤其是在疫情期間，生物制藥行業更是取得了顯著的成就，從疫苗開發到制藥研發新模式都反映出該行業正在蓬勃發展。猶是如此，生物制藥行業依舊有多家企業被ST。因此，本案例以探索生物制藥行業中企業被ST的原因為背景，以2016—2020年間A股生物制藥企業的財務報表為例，研究大數據可視化分析技術在該類審計中的應用。在大數據環境下，數據可視化工具主要包括兩種分析工具：其一是有關開源、可編程的工具，如R語言、python等；其二就是商業化產品，如Tableau、IBMCognos、MicrosoftExcel等。其中，Tableau是桌面系統中最簡單的數據可視化工具軟件，它實現了數據運算與美觀的圖表的完美結合，用戶只需要將大量數據拖放到數字“畫布”上，便能創建好所需要的各種圖表，這對于計算機基礎薄弱的審計人員來說是最具可操作性及實用性的軟件。因此，本文以Tableau為例分析基于大數據可視化分析技術的生物制藥行業ST企業審計方法。

（二）基于大數據可視化分析技術的示例

在Tableau中，將2016—2020年間A股生物制藥企業的行業信息表、利潤表以及利潤表進行多表連接，然后在數據源中進行數據篩選，對2016—2020年期間A股的ST企業年度數據進行分析，以下僅利用了可視化圖像中某幾個圖像為例。條形圖是數據可視化分析中的常用圖形之一，它是一種以長方形的長度為變量的統計圖表，適用于比較兩個或兩個以上的項目，只有一個變量，從而可以以更加直觀的視角展示各個項目之間的差別[6]。條形圖除了可縱向排列外，亦可橫向排列，或用多維方式表達。比如，在本案例的生物制藥行業ST企業中，通過條形圖分析企業凈利潤，以X軸表示企業名稱及會計期間，Y軸表示各個企業的流動比率，其分析結果如圖1所示。從圖1中可以看出ST企業在近五年的凈利潤情況都不容樂觀，尤其是康美藥業在近五年的虧損顯著嚴重，由此審計人員可以通過這一問題進一步分析其被ST的原因。散點圖表示因變量隨自變量而變化的大致趨勢，由此趨勢可以選擇合適的函數進行經驗分布的擬合，進而找到變量之間的函數關系。散點圖偏向于研究型圖表，能夠使審計人員發現審計數據之間的隱藏關系。在圖2中，通過利用散點圖分析，可以發現康美藥業近五年的營業利潤率分布情況比較離散，尤其是在2020年時情況最為嚴重。營業利潤率如此離散，說明康美藥業的盈利能力弱，經營風險大，由此，審計人員可根據影響營業利潤率的因素進一步挖掘跳躍點產生的原因。例如，可從企業的銷售數量、單位產品平均售價、單位產品制造成本、控制管理費用的能力、控制營銷費用的能力等角度分析。圖2ST企業營業利潤率比較分析示例樹狀圖是一個由不同大小的嵌套式矩形來顯示樹狀結構數據的統計圖表。在樹狀圖中，父子層級由矩形的嵌套表示。在同一層級中，所有矩形依次無間隙排布，它們的面積之和代表了整體的大小。在圖3中，通過樹狀圖可以發現中珠和康美的成本費用利潤率為負，說明他們的成本費用控制能力很差，獲利能力很弱。根據這些分析線索，審計人員可做進一步的詳細分析，查找這些公司的具體成本費用支出，從而找出其獲利能力弱的根本原因。圖3ST企業成本費用利潤率比較分析示例

五、總結

在大數據環境下，審計人員不得不面對大數據帶來的挑戰，那么如何使審計人員在開展審計工作時從整體上快速發現可疑信息，挖掘審計線索，找到審計證據，得出審計結果，這些都需要應用到大數據技術。而大數據可視化分析技術正是解決這些問題的有效手段之一，本文以Tableau為例，研究了基于大數據可視化分析技術的生物制藥行業ST企業審計方法，通過實例可以發現：可視化圖形更能有效利用人類視覺特性來開展審計工作。當然，本文的研究方法并不能全面解決大數據時代下的審計問題，但能有效彌補常用審計方法的不足，拓展審計方法的應用。

參考文獻：

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[3]陳偉，SMIELIAUSKASWally.大數據環境下的電子數據審計：機遇、挑戰與方法[J].計算機科學，2016，43（1）：8-13.

[4]陳偉，高嘉文.基于大數據可視化分析技術的大氣污染防治審計方法研究[J].財務與會計，2019（7）：65-68.

[5]陳偉，居江寧.基于大數據可視化技術的審計線索特征挖掘方法研究[J].審計研究，2018（1）：16-21.

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醫藥行業在投資界擁有“永不衰落的朝陽產業”的美譽，20**年英國《金融時報》500強企業所屬行業中，制藥業是僅次于銀行業的全球最有投資價值的行業。醫藥行業分為醫藥工業和醫藥商業兩大組成部分，其中醫藥工業包括化學制藥工業（包括化學原料藥業和化學制劑業）、中成藥工業、中藥飲片工業、生物制藥工業、醫療器械工業、制藥機械工業、醫用材料及醫療用品制造工業、其他工業八個子行業。

一、我國醫藥行業發展現狀

（一）醫藥行業的特點

1、高技術醫藥制造業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫治危及人類疾病的藥物和手段發揮了重要作用，使醫藥產業發生了革命性變化。

2、高投入醫藥產品的早期研究和生產過程GMP（藥品生產質量管理規范）改造，以及最終產品上市的市場開發，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發（R&D）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發費用就增加1倍。20**年，世界制藥業的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發費用占全年銷售額的比例均在15～16%之間。

3、高風險從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監督等諸多復雜環節，且各環節都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發品能夠通過無數次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發成功、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發現其他國家同類產品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。

4、高附加值藥品實行專利保護，藥品研究開發企業在專利期內享有市場獨占權。由于藥品研究開發的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產品、專利產品的企業，一旦開發成功便會形成技術壟斷優勢，回報利潤能達十倍以上。5、相對壟斷醫藥制造業從根本上說，是被以研究開發為基礎的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。20**年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43%，前20家占有率已經達到60%以上。我國制藥業長期以來以仿制藥物為主，自主研發實力不強，R&D投入較少，利潤回報、風險性等產業特征也相應表現得不如世界發達國家制藥業那樣突出。但隨著醫藥產業國際化進程加快，我國醫藥制造業在自主開發、知識產權保護的發展道路上，對產業特性的感受將會越來越強烈。

（二）醫藥行業在國民經濟中的地位

自20**年以來，醫藥工業在國民經濟中的地位穩步提高，主要經濟指標占全部工業總額的比重，呈現穩步增長態勢。醫藥行業在國民經濟中所占比重不大，以資產為主的規模比重僅為2%－3%，效益指標相對高一些也僅為3%－4%，是我國實現經濟效益的穩定來源產業之一，但并未進入支柱產業之列。醫藥行業與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產業。在保證國民經濟健康、持續發展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。

（三）我國醫藥行業發展現狀

我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產化學原料藥1300多種，總產量80余萬噸，其中有60多個品種具有較強國際競爭力；化學藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在全球已經研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產18種，其中部分藥品具有一定產業化規模；中成藥產量60余萬噸，中成藥品種、規格達8000多種；可生產醫療器械近50個門類、30**多個品種、110**余個規格的產品。

1、近6年醫藥工業生產規模不斷擴大，產值、產量穩步增長，連年創出新高全國醫藥工業總產值由20**年的1712.8億元增長至20**年的3876.5億元，年均增長17.75%；工業增加值由20**年的468.3億元增長至20**年的1133.2億元，年均增長19.33%。20**年醫藥工業實現產品銷售收入2962.1億元，在39個工業行業中排第18位；實現利潤273.95億元，在39個工業行業中排第11位。

2、重點子行業中的化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，中藥工業穩步發展，生物制藥和醫療器械行業進入高速發展時期我國醫藥工業的重點子行業主要包括化學制藥、中藥工業、醫療器械和生物制藥業。

（1）化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，保持穩步增長態勢20**年，我國化學制藥業共完成總產值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產值和增加值分別占醫藥工業的50%以上。化學制藥業中的化學原料藥業和化學制劑業兩個門類增長速度不一，化學原料藥業增長勢頭好于化學制劑業。我國已是全球第二大化學原料藥生產國和主要化學原料藥出口國，化學原料藥已經成為醫藥工業的支柱，產值約占整個醫藥工業的1／3，原料藥生產量約占世界化學原料藥市場份額的22%，原料藥產量約有50%出口。受跨國公司“轉移生產”等因素影響，未來3－5年，我國化學原料藥業將保持較好增長趨勢，化學制劑業隨著我國醫藥健康防疫體系的完善、醫療保險覆蓋面擴大、農村醫療擴大等也將平穩增長。

（2）中藥行業是醫藥工業的第二大支柱中藥行業包括中藥飲片和中成藥兩大門類。20**年中藥工業完成總產值800.9億元，完成增加值294.9億元。20**-20**年間，我國中藥工業增加值年均增長15.54%，銷售產值年均增長18.8%。從整體狀況看，目前我國中藥行業裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業技術質量標準，產品質量的穩定性較難保證。20**年國家有關部門提出了中藥產業國際化發展戰略，將推動中藥、生化藥出口列為科技興貿的基本戰略之一，這對中藥行業持續穩定增長將起到積極作用。

（3）生物制藥近年來發展迅速生物制藥業是我國受現代生物工程技術推動而迅速發展起來的新興產業，近年來發展非常迅速。20**年，生物制藥業工業總產值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3%、10.05%，其中基因和疫苗生產發展很快，年均增長速度超過20%。20**年國家加強衛生防疫機構建設和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計劃，列出了今后幾年將重點發展的6類生物醫藥項目，這些舉措將帶動我國生物制藥業的高速發展。

（4）醫療器械行業將進入高速發展時期世界醫療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發達國家壟斷。我國醫療器械產業占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。20**年醫療器械行業總產值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04%、16.27%。目前我國生產的醫療器械產品主要為常規、普及型產品，高精尖產品數量少，缺少能拉動產業整體升級發展的核心產品。隨著經濟的發展，人民自我保健需求的增加，醫療器械行業將進入高速發展時期。

3、醫院下游市場發展趨于完善我國醫藥商品的銷售，以委托醫藥商業貿易公司和企業自銷為主。目前我國已有藥品批發企業7486家，藥品零售企業151760家。醫藥物流作為醫藥產業中的全新領域得到了飛速發展，一批具有一定規模、較為完善的網絡結構和現代管理水平的現代醫藥物流企業脫穎而出，一大批醫藥商業企業正在向著醫藥物流企業轉變。

4、重點醫藥生產區域已經形成從地域效益分布程度來看，20**年醫藥行業效益聚集的前10省市分別占全行業銷售收入總額的70.03%、實現利潤的73.12%。在華北、華東、華南及四川等具有醫藥工業基礎，有地方政府積極支持、將醫藥工業作為重點扶持產業發展的地區，成為醫藥工業產業聚集、實現效益相對集中的區域格局基本形成。

（四）醫藥行業發展的政策環境

20**年以前，我國醫藥產業的市場準入條件很低，導致企業規模較小，低水平重復建設嚴重。20**年以來，國家提高了醫藥產業的進入壁壘，在醫藥生產和流通企業中強制實施GMP（藥品生產質量管理規范）、GSP（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）等；對藥品生產企業和藥品經營企業分別實行生產許可證、經營許可證制度，對醫藥產品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫療器械等各子行業制定了不同的市場準入條件。這一系列制度的推廣與實施，保障了我國醫藥行業的有序發展，醫藥行業已形成了嚴格的市場準入機制。近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫藥行業有密切關系的主要包括：基本醫療保險制度、藥品分類管理、GMP認證制度、藥品集中招標采購、藥品降價、降低出口退稅率等。

1、基本醫療保險制度的實施將促進一些國產普藥生產企業的發展20**年底，國務院了《關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》，醫療保險制度改革正式實施。對于醫藥制造業而言，醫療保險制度改革的影響，更多地表現為對藥品需求結構調整的引導。20**年6月，國家公布了《國家基本醫療保險藥物目錄》，規定基本醫療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質量可靠的普藥、國產藥生產企業將會擴大在醫療保險用藥中的比重，擴大市場份額。

2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發展進入黃金時期20**年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到20**年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進行廣告宣傳并無需醫生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優勢。我國OTC市場近年來發展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，20**年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發展潛力巨大，OTC市場將出現發展的黃金時期。

3、GMP認證制度的實施淘汰了近千家規模小、資金實力弱的醫藥小企業，提高了我國醫藥生產企業的整體競爭能力20**年，國家醫藥行政管理部門在醫藥行業推行GMP（藥品生產質量管理規范）、GSP（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）認證制度，其中影響最大的是針對醫藥生產企業的GMP認證制度。GMP的中心內容是在生產過程中建立質量保證體系，實行全面質量保證，確保產品質量。國家食品藥品監督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產企業必須在20**年7月1日前通過GMP認證，達不到要求的一律停止生產。據統計，截至到20**年6月31日，全國累計有3101家藥品生產企業通過GMP認證，占全國藥品生產企業的60%，有1970家藥品生產企業和884家藥品生產車間未通過認證。

4、藥品降價和集中招標采購制度的實施使強勢醫藥生產企業進一步擴大市場份額藥品定價采取政府定價、政府指導價、市場調節價三種定價方式，其中：列入國家基本醫療保險目錄的10**多種藥品與醫保藥品目錄以外具有壟斷性生產、經營的藥品實行政府定價和指導價；其他藥品實行市場調節價。20**年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15%以上。從20**年起，國家有關部門決定擴大藥品集中招標采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫療單位在采購臨床上應用普遍、用量較大的《國家基本醫療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標，以進一步降低基本藥品價格。國家根據市場和醫療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發展趨勢。藥品降價和集中招標采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產、流通、使用環節合理分配，而強勢醫藥生產企業可以借助價格、成本、品牌上的優勢，在此過程中進一步擴大市場份額。

5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產企業面臨淘汰，化學原料藥生產企業的集中度將得到加強我國將從20**年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業產生了一定沖擊和影響。我國是化學原料藥生產和出口的大國，原料藥生產企業在國內原料藥生產能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產企業由于擁有規模化生產效益，產品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優勢，而一些中小型原料藥生產企業將被迫退出這一行業。

（五）醫藥行業的發展趨勢

在未來3－5年，我國醫藥行業將繼續保持穩定發展，化學原料藥、中藥、生物制藥成為發展重點，醫藥生產企業的結構調整將進一步加快，大批規模小、資金實力弱的小企業將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現。外商投資企業所占比重將不斷加大，成為醫藥生產企業中一支骨干力量。

1、《醫藥行業十五規劃》明確了醫藥行業的重點發展領域及結構調整方向重點發展領域包括：發展優勢原料藥業，繼續發揮化學原料藥方面的優勝，分層次發展化學原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產技術，開發具有我國自主知識產權的產品、國內短缺的產品及具有高附加值的出口產品；充分發揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫藥工業基地的作用，加大技術改造力度，提高競爭力，培育一批技術水平高、生產規模大、國際市場競爭力強的大企業；促進中藥現代化，加快中藥現代化步伐，積極推進中藥材生產規?；?、產業化和集約化進程，建立中藥材生產質量管理標準體系，推廣中藥材的規范化種植，加強重點中藥企業技術改造；在現代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產權、具有較好產業化前景、良好經濟效益和社會效益的生物工程技術藥物，加快研發關系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。在醫藥企業組織結構調整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導企業投資方向，及時淘汰落后產品及生產工藝，嚴格控制新開辦企業數量；仿制產品的生產審批將考慮市場供需情況和技術水平狀況；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到GMP要求的企業，依法關閉、破產；鼓勵中小企業在專業化分工的基礎上與大型企業進行多種形式的協作與聯合，實現優勢互補。

2、產業結構調整指導20**年4月國家發改委、人民銀行、銀監會聯合下發了《關于進一步加強產業政策和信貸政策協調配合控制信貸風險有關問題的通知》，制定了《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關閉；對限制類項目中的擬建項目停止建設，在建項目暫停建設并進行清理整頓。其中涉及醫藥行業的目錄如下：禁止類限制類手工膠囊填充維生素C原料項目軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標準的原料藥項目無凈化設施的熱風干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項目安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目鉛錫軟膏管無新藥、新技術應用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規?；N植或養殖的產品生產能力擴大項目藥用天然膠塞直頸安瓿項目

3、外商投資指導政策20**年，國務院修訂頒布了新的《外商投資產業目錄》，其中對外商投資醫藥制造業的指導政策：傳統中藥飲片炮制技術的應用及中成藥*產品鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學原料藥生產維生素類：煙酸生產氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產采用新技術設備生產解熱鎮痛藥新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產新型、高效、經濟的避孕藥具生產采用生物工程技術生產的新型藥物生產基因工程疫苗生產（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）海洋藥物開發與生產艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術的新劑型、新產品生產新型藥用佐劑的開發應用中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產（中藥飲片傳統炮制工藝技術除外）生物醫學材料及制品生產獸用抗菌原料藥生產（包括抗生素、化學合成類）獸用抗菌藥、驅蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產品及新劑型開發與生產

（六）醫藥行業發展中存在的主要問題

1、醫藥工業企業集中度不高20**年，世界前20家醫藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60%以上。20**年，我國醫藥行業前20名企業（以銷售收入排序）的資產總額占全行業的16.5%，銷售收入占20.3%，實現利潤占21.2%。前60強企業實現的銷售收入和利潤占全行業的比重也只有30%-40%。我國醫藥工業企業過于分散，行業集中度較低。從數量上來看，20**年全國醫藥工業企業共有4600家左右，其中小型企業占79.1%，中型企業占13.9%，大型企業僅占7%。從效益情況看，20**年4600多家企業中微利和虧損企業占全部醫藥工業企業的85%以上。中小企業數量過多，不利于發揮規模效益和提高企業盈利水平，也難以適應醫藥行業高技術、高投入、高風險、高附加值、相對壟斷的行業特性。推進企業組織結構調整、提高產業集中度已成為我國醫藥行業發展的必然趨勢。

2、技術創新體系尚未形成，生產技術水平有待改善近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫藥行業總體技術實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發投入不足?？鐕扑幑镜难芯颗c開發投入一般都占銷售總額的15%以上，而在我國不足2%。科研投入的不足使我國擁有自主知識產權的醫藥產品較少，產品更新慢，重復嚴重，化學原料藥中97%的品種是“仿制”產品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業的裝備還以機械化為主，距發達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產階段還有較大差距；三是科技成果迅速產業化的機制尚未完全形成。我國醫藥科技成果的轉化率僅8%左右，真正形成產業化生產只有2－3%。

3、產品質量、性能有待提高我國是化學原料藥生產大國，產量已居世界第二，但藥物制劑研發水平低，多數制劑產品質量不高，穩定性差，難以進入國際市場?，F階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產品。國產醫療器械產品大多是附加值較低的常規中低檔產品，產品返修率和停機率高，產品性能不穩定，造成臨床上所需的高、精、尖醫療器械與新型實用醫療設備多數依賴進口。

4、醫藥流通體系不健全我國前三大醫藥商業企業占國內醫藥市場份額的比例為17%，而美國前三大醫藥商業企業占全美市場份額的60%，我國醫藥商業集中度較低。醫藥流通在計劃經濟體制下形成的*批發格局被打破以后，新的醫藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫藥流通的批發環節以委托醫藥商業公司銷售和企業自銷為主。近年來，醫藥生產企業出于對產品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。

二、我行醫藥行業業務發展現況分析

（一）我行醫藥行業發展現狀

1、近三年我行醫藥行業信貸業務發展呈現穩步增長態勢根據信貸管理信息系統提取的數據，截止20**年底，全行公司類醫藥行業客戶1200戶，信貸業務余額181.91億元，較20**年底增加35.3億元，增長24.1%，其中：貸款余額168.3億元（含票據貼現10.21億元），占92.5%；票據承兌余額11.57億元，占6.4%；貿易融資業務余額1.19億元，占0.7%；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8%。醫藥行業貸款余額近三年增長較快，20**年底醫藥行業貸款余額為168.3億元，比20**年底增加29.5億元，增長21.2%，與同期全行公司類貸款15.2%的增長速度相比，高出6個百分點。醫藥行業貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由20**年底的1.13%上升到20**年底的1.28%。

2、醫藥行業不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產質量仍不容樂觀截止20**年底，我行醫藥行業不良貸款客戶389戶，占醫藥行業客戶總數的32.42%；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比20**年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55%，較20**年底下降6.8個百分點；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20**年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28%，較20**年底下降5.4個百分點；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數的34.1%，欠息額7.33億元，比20**年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20**年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，20**年以前發生的信貸業務形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占20**年底不良貸款總額的67.6%；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9%。受醫藥行業客戶結構調整以及剝離因素的影響，20**年6月底，醫藥行業五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61%；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為。雖然醫藥行業不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫藥行業資產質量依然不容樂觀。醫藥行業的不良客戶數、欠息戶比例較高，進行結構調整勢在必行。20**年底、20**年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5%、74.5%，不良貸款客戶集中度很高。

3、醫藥行業客戶總數減少，戶均信貸余額有所提高與20**年相比，20**年底醫藥行業客戶總數有所減少，其中商業客戶減少了近一半。工業客戶信貸余額有所增加，占醫藥行業信貸業務的比重有所提高。20**年底，我行醫藥行業客戶1200戶，比20**年減少170戶，其中：工業客戶1095戶，比20**年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20**年增加40.78億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20**年的90.2%提高到95.1%；商業客戶105戶，比20**年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20**年減少5.44億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20**年的9.8%下降到4.9%。20**年底，我行醫藥行業客戶戶均信貸余額為1516萬元，比20**年提高446萬元，其中：工業客戶戶均余額1580萬元，比20**年提高416萬元；商業客戶戶均余額844萬元，比20**年提高233萬元。

4、區域分布分析醫藥行業在我行地區分布廣且較為分散，與醫藥行業自身的地域發展分布不相匹配。截止20**年底，全行有39個分行（含總行公司業務部）有醫藥行業信貸資產，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫藥行業信貸資產總額的50.55%，其余約50%的信貸資產分布在全國其他的31個省、區的醫藥企業中。從不良資產分布來看，除寧波、廈門、海南、、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業務部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計17.51億元，占不良貸款總額的59.30%，不良貸款分布區域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業務部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。

（二）我行在醫藥行業業務發展中存在的問題

1、客戶結構不合理，客戶規模偏小截止20**年末，我行醫藥行業客戶共1200戶，其中：信貸余額10**萬元及以上的403戶，占醫藥客戶總數的33.58%，不良戶56家，不良率15.61%；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數的66.42%，不良戶412家，不良率34.89%。我行對醫藥行業的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數的7.41%，貸款投放多數集中在醫藥行業的中小客戶上，而中小客戶集中體現了不良戶數、不良貸款率雙高的特點。醫藥行業客戶結構不盡合理，在醫藥行業的營銷工作中，應加強對醫藥行業客戶結構的調整，加大對國內優勢醫藥企業和跨國公司在華投資企業的信貸投放，逐步退出小規模醫藥企業。

2、我行醫藥行業存量信貸資產的區域分布與醫藥行業區域發展結構不相匹配我行醫藥行業信貸資產分布與醫藥行業地區發展結構不相匹配，在部分醫藥行業實力較強、發展較快的區域，我行信貸市場份額較低

3、我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高由于歷史原因，醫藥行業客戶多在工行、農行開戶，是工行、農行的傳統客戶，企業基本結算戶主要開立在工行和農行，在我行基本戶開戶率較低，資金結算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風險的控制力度較弱。我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。

4、競爭產品無特色，缺乏個性化服務醫藥行業是比較特殊的一個行業，呈現出高技術、高投入、高風險、高附加值的基本特征。醫藥行業受國家管制較嚴，在審批、生產、銷售環節需要經過有關部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫藥企業和產品有著直接的影響。

此外，醫藥行業技術專業性強，產品分類細，種類繁多，需要對醫藥行業技術、產品、市場進行深入的分析。目前我行對醫藥行業客戶提供的產品比較單一，主要以資產業務中的流動資金和固定資產貸款為主，在資產業務以外缺少與醫藥行業特點相配套的服務模式，不能有效滿足醫藥行業多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產品和服務。

三、醫藥行業客戶金融服務需求分析

1、融資業務需求（1）固定資產貸款需求。20**年后國家提高了醫藥產業的進入門檻，與此相關帶來的固定資產貸款需求主要表現在三個方面：一是建設符合GMP要求的生產廠房和生產線的資金需求；二是醫藥企業為了自身發展的需要，進行設備更新及技術改造的資金需求；三是為實現醫藥產業化，建設新醫藥生產基地和老醫藥工業基地技術改造的資金需求。（2）流動資金貸款需求。醫藥企業正常生產經營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節性物資儲備等生產經營周轉性或臨時性的資金需要。（3）其他融資需求。一是醫藥企業進出口業務所產生的貿易融資需求；二是由于醫療器械行業大型設備采用租賃或分期付款方式所產生的融資租賃、買方信貸和保理業務需求；三是醫藥企業由于支付及結算需要所產生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。

2、資金歸集及電子化產品需求（1）資金歸集需求。醫藥工業類客戶和醫藥商業類客戶具有各地分支機構較多、資金結算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地商、經銷商以及醫院和藥店等）相對穩定但數量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫藥企業對加強資金歸集提出了要求，可通過網上銀行、重客服務系統等為醫藥客戶組建資金結算網絡。（2）電子化結算產品需求。藥品、設備招標采購網上信息平臺以及醫藥經銷商物流配送體系的建設，需要銀行提供相配套的移動POS、金融IC卡等電子化結算產品。

3、財務顧問等中間業務需求醫藥企業組織結構的調整將推進醫藥流通及生產企業的重組，由此產生資產評估、財務咨詢等業務需求。同時由于醫藥行業風險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業提供資產管理和投資顧問服務。隨著醫療保險制度改革的推進，醫療及保險業與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、保險等中間業務服務。

四、我行醫藥行業客戶發展定位

近兩年，我行在醫藥行業的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20%，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫藥行業客戶結構調整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25%，信貸資產質量有所好轉。但是我行醫藥行業客戶發展依然還存在一些問題，如客戶結構不合理、信貸資產分布與醫藥行業區域發展結構不匹配、優質客戶不多等。針對醫藥行業的現狀及發展趨勢，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，確定未來3-5年內我行醫藥行業客戶發展的思路是：優化醫藥行業客戶地域結構，加大對醫藥行業重點發展地區的營銷力度，提高我行在醫藥行業發展較好地區的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優化客戶結構，重點支持優勢企業和跨國公司在華投資企業，退出醫藥行業中效益及發展前景不佳的企業。

（一）優化醫藥行業客戶地域結構，確定醫藥行業重點發展地區從我國醫藥行業的發展來看，在我國經濟發展較快、經濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環渤海地區，醫藥行業有著良好的市場基礎，發展較快、較穩定。該區域醫藥行業的銷售收入達到全國醫藥行業銷售收入的70%以上，已成為醫藥行業產業聚集、實現效益相對集中的區域，醫藥行業中的重點優勢企業、跨國公司在華投資企業也集中在這些地區。根據醫藥行業發展的地域結構，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個?。ㄊ校┳鳛槲倚嗅t藥行業發展的重點地區。

（二）堅持有進有退的原則，進一步優化醫藥行業客戶結構

1、重點支持類客戶各分行應視本地區醫藥企業的發展狀況，選擇本地區的重點支持類客戶。重點支持類客戶應符合以下標準：①符合國家產業政策；②有發展潛力、市場競爭力強，財務指標在同行業中保持先進水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫藥行業重點發展地區所在地分行可選擇1-5家醫藥企業作為分行重點發展的客戶，其他地區的分行可選擇1-2家醫藥行企業作為重點發展的對象。各分行應根據企業發展狀況以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態調整。對分行確定的重點支持類客戶，應根據醫藥企業的金融服務需求，制定個性化的金融服務方案，通過提供授信、組建資金結算網絡、提供保理、投資理財、財務顧問、個人金融服務等一攬子金融服務，增加我行在醫藥行業優質客戶市場的業務份額。各分行在確定重點支持類客戶時應注意：①企業所處的子行業。我國醫藥行業重點發展的子行業是化學制藥業、中藥業和生物制藥業，其中：化學原料藥業具有較大優勢，預計未來3-5年內，受跨國公司“轉移生產”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應重點關注具規模、有成本優勢的化學原料藥生產企業，生產藥品有自主知識產權的企業以及跨國公司在華投資企業；中藥行業營銷中應重點關注已實現規模化生產、有傳統品牌優勢、拳頭產品突出、擁有中藥材生產基地和較強的技術研發能力、銷售網絡暢通的大型中藥生產企業；我國生物制藥行業尚處于初創階段，表現出典型的高風險、高收益特點，目前不宜進行大規模信貸投入，營銷中重點關注疫苗和生物工程技術藥物生產企業。②企業產品的特點。將醫藥企業產品列入醫保目錄的銷售額占企業銷售總額的比重作為衡量企業競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內生產企業應持謹慎態度；關注非處方藥市場的發展，支持具有明顯品牌優勢、強大營銷能力的非處方藥生產企業；對主導產品品種相對單一的化學制劑藥生產企業的支持要慎重。

2、維持類客戶對目前在我行有存量信貸業務但未列入分行重點支持類的醫藥企業，密切關注企業發展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產業政策、管理規范、產品市場占有率較高、進入規?；a、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業，可根據企業發展狀況維持現有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應注重產品結構的調整，努力拓展表外業務和中間業務，增加存款收益、中間業務收益，減少信貸風險。新晨

3、退出類客戶目前，中小型醫藥企業客戶數在我行醫藥行業客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現出客戶數量多、戶均余額低、不良戶數及不良貸款率雙高的特點。各分行應把醫藥行業客戶結構調整作為一項重要工作，根據本地區醫藥企業發展狀況及與我行的合作關系等，制定本地區醫藥行業客戶退出標準和退出名單。退出類客戶應包括：①未按照國家有關要求通過GMP、GSP、GCP、GAP認證的醫藥企業；②不符合國家產業政策，生產產品列入國家20**年《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》中禁止類和限制類產品的醫藥企業，列入20**年《外商投資產業目錄》中的禁止類和限制類產品的醫藥企業；③產品無特色、競爭能力不強、發展前景不明朗，年主營業務收入3000萬元以下、資產總額4000萬元以下的小型醫藥企業；④貸款余額在200萬元以下的小型醫藥企業及在我行有不良貸款記錄的醫藥企業。對退出類客戶應制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權，以免債權被懸空或各種逃廢債行為的發生。

五、醫藥行業客戶營銷中應注意的問題

（一）關注國家政策的變化醫藥行業是受政府管制較多的行業，醫藥產業結構的調整、藥品降價、藥品集中招標采購、基本醫療保險制度、藥品分類管理、國家環保標準的變化以及出口退稅等與醫藥行業相關的政策變化都會對醫藥企業產生較大的影響，表現為對醫藥企業組織結構的調整及藥品供求結構的引導，國家政策最終將影響企業產品的成本和價格。因此必須積極關注醫藥行業相關政策的變化以及對醫藥企業帶來的影響，在確定醫藥企業項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。

（二）關注市場變化由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業重復投資過多，整個市場呈現出過度競爭的狀態，存在較大的市場風險?？萍己扛?、企業實力雄厚的大型醫藥企業逐漸會形成壟斷態勢，那些科技含量較低，沒有形成規模經營的小企業將會逐漸被淘汰。關注醫藥企業的市場變化，一是要關注產品的市場特征，如產品的生命周期、產品的替代性；二是產品的發展前景，產品的市場潛力及潛力的持續時間；三是關注產品價格波動對市場的影響。

（三）關注醫藥行業技術風險醫藥行業的特點是高投入、高風險、高產出、相對壟斷，對技術要求較高，一旦技術失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術風險是制藥項目的首要風險。對于新藥項目來說，技術風險包括新藥是否能夠研發成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產上市的審批，以及取得生產批文后在工藝和技術上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產的工藝路線是否成熟和穩定。

（四）加強對客戶的審查

1、針對行業特點，加強對醫藥客戶的準入審查醫藥行業是一個市場準入限制極嚴格的行業，制藥企業從取得生產資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監管部門的管制，如果不能獲得市場準入資格，產品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應注意：（1）根據國家產業政策的要求，審查企業產品是否符合國家相關產業政策的要求。目前國家對醫藥行業產業政策主要有醫藥“十五”發展規劃、20**年下發的《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》、20**年下發的《外商投資企業目錄》；（2）根據醫藥行業準入要求，審查企業是否具備行業準入資格：醫藥工業企業應通過GMP認證，具備藥品生產許可證、藥品生產批文、醫藥產品注冊證等；醫藥商業企業是應具有藥品經營許可證，通過GSP認證，進口藥品應具有進口藥品注冊證等。

2、借款人應具備較好聲譽醫藥產品事關消費者的生命健康，對于普通消費者來說，由于缺乏專業知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經驗。因此制藥企業以往的產品記錄對于現有產品的銷售成功與否至為重要。

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我國制藥企業實施對外投資的市場很大，前景喜人。在眾多大型、甚至是超大型醫藥企業開始進行國際化經營的大潮中，我們不可忽視那些規模相對較小的民營制藥企業的國際化經營，因為他們的發展也至關重要，他們正在成為我國醫藥對外貿易和投資中的重要一員。

20世紀70年代末80年代初，隨著“承包”的興起，民營資本開始滲透制藥行業，為我國制藥業的發展和壯大做出了很多的貢獻。目前，像天津天士力、復星實業、貴州神奇集團、深圳海王集團等一些優秀民營制藥企業正以其出色的單品種營銷能力與費用控制能力打造出強大的盈利能力，成為行業的翹楚，成為醫藥行業異軍突起的“新生代”。2003年我國民營制藥企業的利潤增幅達到了30%，比國有制藥企業的理論增幅高出近一倍。而且未來的兩三年內我國民營制藥企業還將保持一個較快速度的增長。

我國民營制藥企業是在國內市場處于賣方市場、行業存在大量供給短缺的狀況下發展起來的，當時民營企業有充足的成長空間。但是隨著經濟不斷地發展，1997年國內宏觀經濟形勢完成了從供給短缺到相對過剩的歷史性轉變，過剩經濟的特征日益明顯，不少行業甚至出現了結構性的生產能力過剩，就在國內市場競爭越來越激烈時，跨國制藥公司也紛紛進入中國市場，中國的醫藥市場已經變成一個國際競爭的舞臺， 這就使得民營制藥企業必須要走出國門，實現國際化經營。但民營制藥企業的國際化經營是一個非常漫長、非常艱難的過程，我們民營制藥企業要在現有的基礎上，揚長避短，不斷加強實力，根據自己的特點不斷向國際市場邁進。

民營制藥企業經營中存在的問題

企業規模偏小 2003年底我國有民營制藥企業691家，主要以中藥企業為主，占到95%以上。我國的民營制藥企業絕大多數都是近年來新組建的或者是通過改制而來的中小型企業。雖說企業規模小，具有“船小好掉頭”、經營靈活等的一些優勢，但普遍的“小商小販小作坊”傾向，不利于單個的制藥企業和整個制藥行業的發展。規模偏小，會帶來諸如產品技術含量低、生產和技術條件比較差、企業研發、生產和營銷環節缺少規模經濟性等一系列問題。在當今世界制藥企業紛紛向大規模大集團的方向發展時，我國民營制藥企業的生存與發展的確受到了規模過小的困擾與限制。

技術含量比較低 我國整個制藥行業的研究與開發能力就比較弱，在我國的化學藥品中97.4%都是仿制藥品，僅有的幾個新藥研發也都是在歷史悠久、實力雄厚的國有大型制藥企業中，所以民營制藥企業的研究與開發能力和投入力量就不言而喻了。雖然目前我國民營企業研究與開發費用達到405.6億元，但這個數字僅占銷售收入的2.8%，與世界制藥業15%銷售收入投入研究與開發的水準相去甚遠，國內民營制藥企業普遍存在產品科技含量低、附加值低、競爭力弱的問題，大多數民營制藥企業還處于“吃老本”的技術狀況。而且我國的民營制藥企業主要還是以生產保健品、OTC產品為主，真正從事新藥研發與生產的并不多。即使有新藥開發大多仍停留在劑型改造、處方加減等短線研究方面，缺少長線的研究與開發，不能像世界著名的制藥企業那樣做到生產一代、研發一代、儲備一代產品，進行一個長遠的規劃和發展。

管理不規范，以粗放形式居多 在我國每年都有許多新生的民營制藥企業，在這些企業創業初期，其家族成員的幫助和支持起到了很大的作用，由于家族成員間較好的融合，使企業成立、成長的初期，管理成本較低，摩擦較少，但由于其缺少現代化管理，企業往往會出現“一夜成名，又一夜隕落”的現象，比如我國每年都有許多民營制藥企業衰亡，推出市場競爭的舞臺，據統計有60%的民營制藥企業在5年內破產，而由將近85%的在10年死亡，徹底失去生命力。所以面對要走向國際化經營的我國民營醫藥企業來說，企業當務之急是需要現代化的管理制度，改變以往管理不善，缺乏信用以及老板獨攬大權的經營方式。企業只有建立起現代化的、科學的管理機制，建立戰略實施的外部環境，在各個方面進行規范化的管理，企業發展才會有后勁。

民營制藥企業信譽欠佳 因為改革開放初期，市場的不規范給了一些中小民營制藥企業以可乘之機，于是制假售假、偷稅漏稅等違法行為紛紛出現。比如一些以價廉取勝的民營藥廠是在沒有GMP認證的生產環境下冒牌藥品，質量不佳，企業信譽受挫。不良信用大大縮小了企業的活動空間，降低了經濟效益。雖然這些信譽欠佳的民營制藥企業只是民營制藥企業整體中的極少數，但是正是這極小的一部分，極大影響了我國民營制藥企業的整體信譽和聲譽，使企業的美譽度大打折扣，不利于民營制藥企業的整體發展。

資金來源不足 到2004年底為止，我國有20家民營醫藥企業上市，占滬深兩市80家醫藥上市公司實際控制總資本的21.25%，成為不可小覷的一個群體。但是民營制藥企業在發展中，還是會遇到資金籌集上的困難，資金流已成為民營醫藥企業發展的瓶頸，在GMP改造、新藥研發、市場開拓等方面缺少后續發展能力。在銀行信貸上，民營制藥企業融資十分艱難，在爭取銀行貸款時，除非有過硬的財產抵押，否則貸款免談。對于一些周期長、風險大的新藥開發，許多公司因懼怕無收益的“枯水期”而鮮有涉足，因為一旦資金跟不上企業就會被新項目拖垮。雖然經過1988、1993、1999年三次修憲，民營經濟逐漸取得了合法地位，但是在土地使用、辦照納稅、工商檢查、銀行貸款，甚至法院判案等方面，民營制藥企業仍感覺不公平。資金來源不足，融資的困難成為民營制藥企業發展壯大的“瓶頸”。

民營制藥企業的國際化之路

民營制藥企業實施國際化經營的途徑很多，歸結起來主要有兩點：一是企業自身不懈的努力，這是民營企業國際化成功的關鍵；另一方面就是政府科學合理的支持。

民營企業自身不斷加強建設

深化制度創新，建立現代企業制度，向現代化管理靠攏。

首先，民營制藥企業應積極打破起家族制模式，建立現代產權制度和現代企業管理制度，確保民營企業產權清晰、產權結構合理、所有權和經營權分離。其次，民營制藥企業應該在現有的管理體系上有所創新，積極引進知識管理和團隊模式等先進管理方法。最后，企業要注意企業文化的建設，一個成功的企業有自己良好的企業文化，用企業文化來提高民營企業的集體凝聚力和激發員工的創造性。

組建民營制藥企業集團，尋求規模經濟效益

現有的民營制藥企業的規模普遍偏小，這就限制了民營企業的國際化經營的發展。民營企業可以通過收購、兼并等形式參與改革，組建企業集團，提高規模經濟效益，并且為了產品能更好地走向國際市場，民營企業還可以與國有醫藥進出口企業進行合并經營，這樣有利于民營制藥企業盡快在國際市場上豐富市場營銷經驗，獲得廣泛的客戶群。

強化品牌意識，注意品牌創新和維護

隨著市場上價格的競爭進入微利時代，價格對消費者的刺激減弱，只有品牌才最能代表企業的形象，能保證企業長遠發展的利益實現。然而，我國的民營制藥企業的品牌觀念普遍淡薄，所以民營制藥企業一定要強化品牌意識，要通過持續不斷的創新來創造和維護品牌，在國際市場上通過品牌的創立獲得一些競爭力，以站穩腳跟，迎接外國品牌的挑戰。

積極運用新的信息技術 目前，以電子商務為代表的信息技術的應用，使得所有企業在信息收集方面站在了相同的起點上，具有先進的技術基礎和資本勢力的一些國家正在使EDI技術成為新的貿易壁壘，所以企業只有積極主動地融于這種新的發展潮流，才能在新一輪的競爭中獲得成功。

此外，民營制藥企業還要在企業的創新研發上和培育國際化人才上不斷下功夫，突破這些限制企業發展和進一步走向國際市場的障礙。

政府給與支持、加強與協助

政府應給予民營制藥企業平等待遇，加強各職能部門的服務 受計劃經濟的影響，許多地方政府部門大都重視國有企業、輕視民營企業，對外開放之前一定先要對內開放，政府應給予國內的民營企業平等的待遇，為其走向國際市場提供較好的國內環境。政府部門應加強服務意識和服務功能，充分發揮商會和行業協會的中介組織的作用，加強民營企業服務體系的建設。加強對民營企業的法律管理，簡化繁雜的報關手續，為民營企業出口報關提供各種咨詢服務。

國家為民營制藥企業提供金融支持 應該批準更多的民營企業在A股、B股和創業板上市。這對民營制藥企業是一項政策，即開辟了融資渠道，又由于民營企業改制上市促使了現代企業制度的建立。而且支持和鼓勵民營企業上市也是符合國際慣例的。此外，為了方便企業貸款，可成立專門的融資機構，如建立風險投資基金為高科技民營企業提供資金，需要擔保時，可讓各地的中小企業信用擔保機構把民營企業尤其是高科技企業列入服務范圍。只有有了充足的資金實力作為后盾，企業才有能力參與國際競爭。

展望

其實制藥行業是一個適合民營資本進入的行業，縱觀目前在國際市場上處于領先地位的各大跨國制藥企業，沒有一家大型藥廠是由國家投資的。由于制藥行業具有的高風險、長周期、高收益等特點，民營體制具有比國有體制更多的優勢。而且今后我國醫藥行業中民營資本所占據越來越重的分量。因此作為活躍在我國制藥行業中的民營制藥企業，必須積極采取措施，走出國門，走向世界制藥的大舞臺。

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1.2CRM應用軟件

CRM的目標是改善面向客戶的商業流程，技術只是實現這一目標的手段。CRM應用軟件只是一個工具，它驅動企業的市場、銷售和服務流程環節的操作自動化和集成化，同時也提供對客戶的狀況的實時分析。通常，醫藥行業CRM信息系統包括基礎設置、市場營銷、渠道管理、銷售管理、服務管理、決策支持、電子商務與呼叫中心等模塊。目前有不少國外或國內的軟件商已經可以為客戶提供CRM系統的商業軟件，如國外的Siebel、Oracle、Dendrite等公司，其中Siebel公司有一套專為配合制藥行業的獨特需求而編制的多渠道電子商務軟件ePharma，上海羅氏制藥有限公司（2001年）實施的CRM戰略采用的就是該系統[3]。國內本土的軟件開發商開發的針對醫藥企業的軟件有北京康達公司的IcontaqCRM系統、上海宏能公司的PharmaCRM系統等。最近，惠氏百宮制藥有限公司（原蘇州立達制藥）已與上海中圣公司簽訂合約，接受其提供的CRM系統。

2醫藥企業實施CRM系統的益處

醫藥行業是一個特殊的行業，它有著類型復雜、數量龐大的客戶群體，不斷創新的醫藥產品與服務以及由醫藥行業本身特征決定的復雜運營模式。隨著我國醫療體制改革的進一步深入，以及中國加入WTO后一系列承諾的兌現，中國醫藥行業將面臨前所未有的競爭壓力。大批的外資制藥企業與大量的國外藥品和醫藥服務的涌入，將迫使我國醫藥企業改進管理思想，轉變經營理念，把握客戶，深化服務。CRM系統將結合醫藥行業特點，在醫藥行業發揮作用，實現對客戶資料的存儲與管理、對客戶行為的分析與理解和客戶價值的最大化等。醫藥企業實施CRM系統有如下幾點益處：

2.1加強對客戶資源的集中管理，增強對客戶的挽留能力

目前，制藥企業進行藥品營銷的方式大都是廣泛派出醫藥代表，通過其頻繁拜訪醫院、藥房和超市等零售場所來維持銷量，因此，制藥企業大量的客戶信息散落在銷售人員手中。成功實施CRM系統后，制藥企業可以及時獲得客戶的信息，及時得到銷售人員與客戶交往的所有活動資料，確保公司始終掌握客戶的最新資料，進而極大地減少甚至避免因銷售隊伍的流動而帶來的客戶損失。另外，由于CRM系統對制藥企業的所有客戶進行管理，包括客戶的年齡、生日、喜好、與企業的聯系歷史等許多信息，因而使得企業營銷人員有條件對客戶做到“一對一”營銷，可增強對客戶挽留能力，進而提高公司的利潤。

2.2降低企業的銷售費用，增加企業的銷售額

CRM系統可以幫助制藥企業有效而科學地對銷售隊伍和銷售過程進行管理，讓管理人員及時掌握銷售費用的支出情況，發現存在的問題并及時解決，從而極大地降低銷售費用。CRM系統也可以使制藥企業及時了解整體銷售態勢，有效地實施對銷售過程的管理和控制，幫助銷售人員縮短銷售周期，提高工作效率。一位在制藥行業中實施過多個CRM項目的專家認為，如果一家制藥企業能夠成功應用CRM系統，銷售額增長8％～10％是不成問題的。

2.3有利于提高醫藥企業核心競爭力

核心競爭力是指支撐醫藥企業可持續生產具有競爭優勢的獨特產品，把握和控制更多的消費者信息，創造獨特營銷手段的能力，是醫藥企業在特定經營環境中的競爭能力和競爭優勢的合力。CRM系統的實施可以為醫藥企業帶來先進的“以客戶為中心”的發展戰略和經營理念，將優化醫藥組織體系和職能架構，形成商業醫藥高效運行的管理系統和交通流暢的信息系統，加強醫藥產品的開發、創新和營銷的能力，提升醫藥信息化、電子化建設水平和全員的知識、技術水平及工作能力，從而為培育和提高醫藥企業核心競爭力提供全面的保障。

3醫藥企業實施CRM系統應注意的問題

3.1選擇適合自己的CRM系統

許多制藥企業在選擇CRM系統時，一味崇尚國外的CRM軟件應用商提供的產品，認為國外的軟件制造商技術先進，經驗豐富，有的還有一定的價格優勢，是本土產品所無法匹敵的。其實不然。國外的軟件供應商熟悉的是國外的醫藥銷售渠道和方法，他們并不十分了解我國市場的需求和期望。制藥企業在選擇CRM系統時應更加注重選擇適合自己的方案，在這一點上，國內軟件制造商似乎更能滿足他們。因為，在CRM系統實施過程中，國外軟件制造商往往要求客戶適應方案，按照自己方案的設計來規劃客戶管理流程，而國內軟件制造商則往往會在說服客戶的同時，也對自己的產品做出調整，即所謂的“雙向位移”。

3.2獲得企業內部的全方位支持

CRM系統應用的成功與否，不僅與CRM方案供應商的實施經驗和技術水平有很大關系，而且與企業自身的推進力度有很大關系。CRM系統將涉及到醫藥企業內部的很多層面，所以獲得醫藥企業內部各部門，包括銷售、市場、技術支持、財務以及生產分配等部門的通力協作將是非常重要的。制藥企業高級管理層的積極參與加上中層管理人員有改善管理水平的需求是制藥企業成功應用CRM系統的前提之一。制藥企業全體人員應當全力支持企業應用CRM系統，以信息化管理增強企業核心競爭力。

成功的CRM方案實施所涉及的不僅是CRM系統的安裝、調試、培訓等工作本身，而是需要把更多的精力放在理念貫徹、思想融合即企業文化體系的改造和貫徹上。企業文化雖然不同于企業制度那樣對員工具有強制約束力，但作為企業全體成員共同遵循的思維和行為習慣，對企業的影響力卻非常大。醫藥企業要想成功地應用CRM系統，必須要有與之相適應的企業文化做支撐，否則實施工作必定遭遇障礙。并且，即使是靠實施人員的推動使CRM系統運轉起來，以后的應用仍然會存在問題。制藥企業要創造一個積極向上的企業文化環境，建立鼓勵機制，刺激系統的使用和確保數據的質量，并設立一個明確的CRM系統實施目標，讓員工看到項目實施給公司和員工本身帶來的益處。

3.3建立CRM項目團隊

一旦制藥企業的所有部門都達成了實施CRM系統的共識，CRM項目團隊的建立就可以進行了。項目團隊的最佳配置應包括各方面的代表，包括制藥企業的高級管理層、市場銷售、系統集成/技術支持、財務以及終端用戶等方面。

國內的醫藥行業的業務流程主要是實施區域總經銷模式，設置一級、二級，終端客戶（目標醫院、藥店、超市、商場）由銷售代表開拓、維護。銷售部、市場商務部作為醫藥企業重要的業務部門領導著醫院代表、商務代表、營銷代表、藥店代表、超市代表等各類銷售人員。如果一個制藥企業想為制藥企業的市場部、醫學部等部門建立信息系統，實現信息共享，用固定的平臺溝通，那么它的項目團隊就必須包括銷售一線的銷售代表，因為在這個項目中關鍵用戶是銷售代表，如果項目改造流程不適應他們，會影響他們的使用積極性。

3.4注重人員的培訓和系統的持續支持

注重開展培訓，提高最終用戶的使用能力，對項目實施的成功與否極為重要。醫藥企業應當注重培養內部的培訓師，因為企業擁有自己的培訓隊伍，進行內部培訓，比由供應商培訓要好得多。有些醫藥企業內部的培訓師是從項目的使用者即銷售代表里面抽調的，由他們來“現身說法”，更能拉近使用者與CRM系統的距離，引發使用者的興趣和積極性。培訓師將負責所有的終端用戶和管理人員的培訓。要使培訓工作卓有成效，培訓師必須通過軟件供應商的強化培訓成為該新系統的專家。培訓師在對用戶進行培訓時，可以通過集中的正式培訓或按地區進行分批培訓達到預定的培訓目標。用戶應當意識到，新系統的投入使用將帶來立竿見影的效益和便利。培訓執行的好壞程度往往決定了項目的成敗。另外，系統的持續支持將主要依賴于企業內部的系統管理員。要建立合格的內部技術隊伍，企業應當在規劃階段就對技術人員的CRM系統學習進行嚴格規定，同時也需要取得供應商的持續支持?！啊卑鏅嗨?/p>

總之，CRM系統的實施是一項艱巨的任務，它由技術驅動，但本身并不屬于技術范疇。CRM系統的成功實施取決于其實施的環境和人為因素。制藥企業若要成功實施信息化管理，還要在企業內部的軟環境上多下些功夫。

參考文獻

[1]林濤編著客戶服務管理[M]第1版北京：中國紡織出版社，2002：353～379

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關鍵詞：制藥；機械設備；設計；問題

隨著我國社會腳步的日益加快下，在最近幾年里不同行業都得到了蓬勃的發展，我國制藥業的生產質量發生了質的改變，逐漸與國際腳步接軌。然而我國是一個人口眾多的國家，但是人均占有量卻不能和一些發達國家相媲美，同時也在某種程度上對制藥行業提出了更高的要求。為了符合市場對藥品的相關要求，提高生產質量，需要加大投資的力度，不斷優化相關技術，從而推動我國制藥機械行業的不斷進步，為我國的經濟建設做出貢獻。

1 制藥機械設備設計的具體流程

1.1 市場調研

由于制藥機械設備是否具有新穎性及其市場是否需要存在息息相關的聯系，因此在市場調研的時期需要依據具體狀況而制定出切實可行的方案，并安排若干個專業人員到市場中對目前設備的基本情況做到熟練掌握，及其所存在的難度性，然后依據設備開發中形成的經濟問題做好詳細的分析，從而為后期投入使用打下扎實的基礎。

1.2 方案設計

制藥廠應當安排專業的人員來對相關設備的制定方案進行確定，倘若存在缺陷亦或是不符合有關標準的情況下要在第一時間進行調整。倘若在此環節中全部的人員都需要對制定的方案進行談論，最終得到科學的設計方案，接著依據每個人的特點對員工進行分工，將具體的工作內容落實到個人頭上，并對每一個環節應當引起重視的地方做出明確的規定。最后相關人員要依據市場的具體情況提前做好擬定方案，并借b某些發達地區進行的科學控制。這里值得一提的是，在設計內容中要呈現出原創的特點，不能全部都借鑒別人的技術，不然會引起不必要的問題。等到落實方案確定以后，相關成員還要參考提前擬定的具體內容、要求等方面做好相應的評估工作，減少在具體設計中由于種種因素而致使出現失誤的情況，以免對正常工作帶來不利影響，當工作準備完以后，還應當依據實際狀況做好相應的優化，進而符合相關要求。

1.3 技術設計

制藥機械設備設計方案修訂成功后研發人員需進行設備的技術設計階段，對一些技術難題等進行逐一攻破。作為制藥機械設備研發設計領導者一定要熟知整個設計流程，并根據實際情況擬定一份全面、詳實的設計任務書，將整個設計階段分成功能獨立的小部分，切斷各部分之間的聯系，最大限度的運用隔離設計使各個組件能夠實現獨立組裝。除此之外在進行技術設計時研發人員應該嚴格按照事先制定的任務書相關要求進行工作，力求用最少的投資設計出獨特、新穎的設備。

1.4 設計確認

根據制藥機械設備企業的相關特征，作為研發人員在選擇制造材料過程中要認真、仔細，確保藥品的質量以及安全性都符合相應的規定。

2 制藥機械設備設計中需要注意的幾個問題

2.1 定制化生產的經營模式需要與用戶充分交流

通常情況下，制藥裝備行業采取的經營模式是定制化生產，即就是根據用戶的需求生產其所需要的藥物。我國大多數制藥企業不管是在經營模式上亦或是生產場地等方面都有著顯著的差異，因此制藥裝備企業要按照不同客戶對生產工藝流程或者設計理念的要求等設計出滿足要求的產品，從而為客戶提供竭誠的服務。采取這種定制化營銷模式不僅可使制藥廠所生產出來的藥物都能賣出去并獲得相應的酬勞，而且還能滿足客戶的相關需求。制藥裝備企業由于所生產的藥物都能受到客戶的認可，客戶與企業之間也才能建立出長久、穩定的合作關系。然而美中不足的是這種定制化的生產方式一方面增加了制藥裝備生產組織的難度，在生產中由于不同客戶的需求不同，符合設備的要求也不同，這會加大制藥廠的工作難度；另一方面也限制了制藥裝備企業的實際生產效率。要生產出符合要求的產品企業只有與客戶進行長期溝通與交流才是根本，也才能在滿足需求的基礎上盡可能的增強工作效率。

2.2 重視制藥機械設備的安裝調試問題

制藥機械設備的設計開發過程是一項系統而龐雜的工作，生產的各個環節都需要工作人員進行嚴格把關，但在實際設計中有的開發人員不能盡職盡責，做事太過馬虎，對待工作重視程度不高等原因，使得制藥機械設備的設計中常常會碰到各種各樣的問題，影響設備研發的最終效果。在制藥機械設備開發的整個環節中調試與安裝階段可對已完成的設備檢驗的過程，通過了這個環節設備才能正常投入使用。為了確保設備的正常運行，在調試與安裝過程中研發人員需秉承認真負責的態度，對該階段中的一些具體的細節應引起足夠的重視，選派一些專業人員并成立調試小組，做好監督與管理工作。在實際安裝中若發生異常情況，開發人員應對具體情況作出分析報告，并在第一時間將問題進行徹底解決，確保制藥機械設備的正常調試與安裝。

不僅僅如此，設備研制人員只有主動投身于設備的調試以及安裝工作中才可以在第一時間了解設備的運作情況，對出現的情況加以調節。等到全部調試完成以后就可以對整個工作環節中所出現的問題加以解決，推動其不斷優化和發展，進而為我國制藥行業做出重要的貢獻。

2.3 要注重制藥機械設備的維修和清洗

隨著我國科學技術的蓬勃發展下，新型技術、新型理念應運而生，制藥機械設備的發展也逐漸邁向自動化的方向前進，同時也對電氣控制等有關方面做出了詳細的劃分。從目前諸多制藥廠來看，會發現制藥機械設備中大量引進了多種類似于觸摸屏操控技術，在某種程度上為用戶帶來方便的基礎上也提高了生產水平，為后期維護工作提供了便利。目前，諸多廠家所應用的大多數是采取穿墻式而設計出來的制藥設備，并且這種設計優勢主要是將輔機間和潔凈區是處于分離的狀態，這樣可以為相關人員開展維修工作帶來方便。無論采取哪種設計方案，清洗工作都是不可或缺的流程，相關人員可以利用有關程序來完成相應的清洗工作。

結束語

通過以上內容的論述，可以得知：隨著我國制藥機械設備的日益優化下，將我國制藥行業在國際的地位加以提升，同時在為企業帶來豐厚經濟效益的基礎上也為人們的健康創造了有利條件。但是由于我國國情的約束及其技術設備的限制下，在研制制藥機械設備中依然存在較多的問題，這樣就需要相關人員不斷嘗試新型技術，加大培養員工綜合能力的力度是必要的。

參考文獻

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[2]楊明，伍振峰，王雅琪，王芳，胡鵬翼，岳鵬飛，鄭琴.中藥制藥裝備技術升級的政策、現狀與途徑分析[J].中草藥，2013（03）.

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但是，去年仿制藥價格上升的腳步明顯放緩，這是由于市場份額位居前列的幾大仿制藥的成本價格趨于平穩。

美國最大的退休者聯盟（AARP）研究顯示，在2004年大部分時間內，仿制藥價格漲幅都超過了藥品價格平均增幅。但是，到了2004年底，仿制藥的漲幅僅為藥品平均漲幅的一半。市場研究機構IMS的報告預計，2005年仿制藥的銷售額將增長10％，不超過2004年銷售額的增速。IMS有關人士指出，這一現象反映出制藥行業的多變性。IMS公司副總裁安娜?瑪利亞?左格說：“和前幾年相比，仿制藥的銷售明顯減速了。過去，仿制藥銷售增幅最高可以達到26％?！?/p>

總體而言，去年仿制藥的價格保持穩定。AARP的一份報告集中研究了50歲以上美國人常用的75種仿制藥價格變化，從制藥廠家對這75種藥品的定價來看，和過去三年同期相比，2004年前三季度只有7種藥物價格上漲，占研究總數的9.3％。其中，2004年第二、第三季度，僅有3種藥物的價格出現變化。而且這3種藥是出自同一廠家的同類藥物，是Monarch制藥公司生產的Levoxyl。

盡管近來醫藥行業相對穩定，但許多分析人士仍然認為已經進入了一個新的價格波動期。由于許多“重磅炸彈型”的專利藥物即將失去專利保護，仿制藥生產商面臨新的機會，他們認為，現在可以抬高價格銷售產品，仿制藥價格上升的趨勢有望重現。另一個值得關注的現象是，市場將出現顯著變化，只有少數廠家能夠參與比較老的仿制藥產品的競爭。

2005年2月，諾華收購德國第二大仿制藥生產商赫素（Hexal）。通過收購這家德國私人制藥公司，諾華成為世界上最大的仿制藥生產企業。諾華還同時收購了赫素在美國附屬公司依安實驗室67.7%的股份。分析人士認為，這一事件反映出市場變化的趨勢，競爭、并購之后，只有少數仿制藥廠商能存活。

在此次并購案中，瑞士制藥巨頭諾華獲得120多種新仿制藥，包括赫素的止痛藥、降膽固醇藥物，依安實驗室的抗抑郁藥物、糖尿病藥物。諾華稱，依安實驗室的仿制藥產品線涵蓋了所有從2005年到2009年間在美國專利即將到期的藥物，其中包括默克公司的他汀類降膽固醇藥辛伐他汀，諾華高層人士估計，僅此一種藥物，在過去五年間的全球銷售就達到690億美元。

諾華旗下的仿制藥企業山德士公司將與赫素、依安合并。預計此舉將使諾華占據每年50億美元的仿制藥市場，而全球仿制藥市場每年的總額不過400億美元。專家們估計，到2010年左右，全球仿制藥市場將達1000億美元，而諾華將占據其中10％的份額。諾華董事長兼首席執行官魏思樂對華爾街分析人士說：“仿制藥將逐漸占據市場。”

毫無疑問，魏思樂是對的。仿制藥已經占美國國內市場份額的50％以上。但不容忽視的是仿制藥市場的多變性。位于紐約的惠譽國際評級公司(FitchRating)的分析家布麗塔?赫爾特說，諾華的并購雖然“增強了仿制藥業務，不過考慮到資本收益的問題，其利潤差額很小”。

分析家馬克?克拉克受雇于德意志銀行，他主要研究歐洲制藥行業。他說，諾華的仿制藥策略面臨的風險主要來自激烈的市場競爭，這也正是去年美國仿制藥價格下滑的原因之一?！澳阍谑袌鲋姓紦目偭坑锌赡苌仙?，不過你要記住這個市場競爭殘酷。”克拉克說，印度和中國成本低廉的仿制藥企業正不斷發展壯大，他們很有可能進入美國，角逐專利到期的藥品市場。而目前，諾華在仿制藥領域最大的競爭對手是以色列Teva制藥公司。去年，Teva在世界范圍內的銷售額達到了480億美元。

另外一個影響藥品價格的因素是中間人。分析人士指出，在仿制藥銷售過程中，許多人都有機會進入分銷渠道，并從中分一杯羹。由于原研制藥品廠家利益受到專利保護，出廠價比較高，而經營低價仿制藥的許可經銷商們反而可以獲得更高利潤。AdvancePCS是美國最大的許可經銷商之一，首席執行官大衛?赫伯特不止一次在公開場合說仿制藥支撐起了公司的盈虧底線。

此外，藥店也極大地依賴于仿制藥。美國國家社區藥店協會的副會長約翰?萊克特說，藥店經營專利藥品受到了嚴格限制，獲利十分有限，相比之下，仿制藥的加價空間大得多。“仿制藥的加價空間對藥店來說更為可觀，同時消費者也能買到他們承受得起的藥物?！?/p>

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我國實施醫藥知識產權保護戰略的緊迫性

醫藥知識產權是指一切與醫藥行業有關的發明創造和智力勞動成果的財產權。具體來說，它包括5類：（1）專利和技術秘密；（2）商標和商業秘密；（3）醫藥企業的計算機軟件；（4）與醫藥相關的著作權；（5）對外合作中與經營管理有關的技術資料、產品信息等。

醫藥產業是一個特殊而重要的高技術領域，新藥研發具有投資大、風險高、周期長的特點。每開發1種新的化學藥物，動輒耗資8億～10億美元；而且，從最初的藥物篩選到最終的產品上市，往往要花費長達10年甚至以上的時間。目前，全球上市的新藥與其它行業的新產品相比，數量越來越少，開發難度越來越大。但1個新產品一旦成功開發，不僅可為人類戰勝疾病、保證健康和延長生命作出貢獻，而且還可為開發成功的科研院所和制藥企業以及經銷商帶來巨額利潤。這種巨額利潤的回報，主要依靠知識產權制度的壟斷保護?？梢?，這也正是國外醫藥企業十分重視知識產權保護戰略的根本原因。

國外醫藥企業往往通過實施跨國專利戰略，利用中國的專利和行政保護，構成其主要產品的知識產權保護網，并由此確立技術壟斷優勢，對我國醫藥企業的科研開發和生產銷售形成市場封鎖。國際醫藥知識產權保護制度的日益完善，對我國長期以仿制為主的醫藥產業必將帶來強大的沖擊。就目前我國醫藥產業知識產權保護而言，面臨的國際競爭形勢十分嚴峻。

我國醫藥知識產權保護的現狀分析

我國藥品生產分為化學（合成）制藥、生物制藥和中藥制藥3類，其中化學制藥和生物制藥基本建立在仿制基礎上。目前，我國97.4％以上的化學藥，90％以上的生物藥都是仿制的，正是這種現狀導致我國制藥企業對新藥研發的重視不夠，具體表現在具有自主知識產權的藥品專利申請極少。至2001年，我國自主開發并獲得國際承認的創新藥物只有兩個――青蒿素和二巰基丁二酸鈉，目前還沒有一個藥品在國外獲得專利。

我國藥品專利申請主要呈現如下特征：一是化學藥專利申請極少。在化學藥領域，國外的專利申請數約占91.6％，其中絕大多數為新化學合成藥。而我國申請的專利數很少，且多為工藝或制劑方面的申請。二是中藥專利申請數量較多，但質量差。在中藥領域，我國的專利申請數約占97.76％，但問題較多，許多中藥的專利申請僅是處方羅列，往往缺乏申請專利所要求的創造性，即使是被授予專利權，其保護范圍也很小。三是生物藥專利申請占有一席之地。在生物制藥領域，我國的專利申請數約占48.46%，但發明的創造性和申請的質量與國外相比，差距仍較大。

藥品專利申請的這種現狀，正好說明我國在醫藥知識產權保護方面處于被動局面，滯后于國際醫藥知識產權保護的發展。加入WTO后，按照有關知識產權保護條款規定，如果繼續對國外新藥進行仿制，那么每1個將被索取4億～10億美元的賠償費用；即使是買斷1個專利藥品的生產許可證，也可能要花費500萬～600萬美元。

面對國際醫藥知識產權保護制度的日益完善，我國醫藥知識產權保護如何突出重圍？由于我國醫藥知識產權保護工作起步較晚，從政府到企業都缺乏系統的醫藥知識產權保護思路，因此迫切需要制訂適合國情的醫藥知識產權保護戰略。

實施適應國情的醫藥知識產權保護戰略的對策

提高知識產權保護意識，完善相關的政策措施和管理制度，在醫藥研發、生產乃至銷售的每一個環節加強知識產權保護與管理，充分運用知識產權制度的保護功能和信息功能，對于促進我國醫藥科學技術創新和產業發展、保護醫藥企業和消費者利益、提高我國制藥業的國際競爭力是十分必要的。加強醫藥知識產權保護與管理，是我國醫藥科學技術及產業發展的一項長期任務。筆者擬從我國醫藥行業的特點出發，提出我國實施醫藥知識產權保護戰略的對策。

3.1完善我國醫藥知識產權保護的政策體系

作為WTO成員，必須對與貿易有關的知識產權協議（TRIPS協議）及相關規則進行深入研究，只有在全面了解TRIPS協議及其與其它國際知識產權條約的關系的前提下，才能在處理醫藥知識產權國際糾紛中做到心中有數、游刃有余。

為了適應加入WTO后更加激烈的國內、外市場競爭的需要，必須認真研究國際醫藥知識產權發展的新動向、新趨勢，加強有關醫藥知識產權政策的制訂與完善，完善中央和地方政府關于醫藥知識產權管理的制度和辦法，將醫藥知識產權工作納入計劃、工作管理和技術創新的全過程，規范醫藥行業在執行國家對外經濟、科技合作中的知識產權活動，引導其在項目執行過程中更好地維護國家利益，充分發揮知識產權工作在醫藥行業各個環節的功能。

深入研究醫藥行業內新技術的專利保護標準，加強對國內、外醫藥領域內新技術競爭力的比較研究、分析和判斷，確定有利于我國比較優勢的專利保護門檻，制訂并實施有利于國家掌握關鍵技術的知識產權管理辦法，并對醫藥知識產權進行預測和分析，明確其發展趨勢和方向，結合我國的實際情況提出并采取相應的醫藥知識產權相關政策。

3.2政府加大政策扶持力度

另外，要建立鼓勵醫藥企業增加新藥研發投入的普遍的稅收政策。與歐、美等發達國家相比，我國現行的生產型增值稅體制不利于企業增加新藥研發的投入。為此，應對稅收政策作出相應的調整。首先，從縮小稅基、擴大抵扣范圍入手，盡快實行消費型增值稅，并適當降低研發投入的增值稅率。其次，切實落實研發投入減免企業所得稅的政策，保證減免部分的稅款及時返還給企業。再次，對企業研發普遍實行增值稅減免政策，將對少數特定行業實行的優惠政策向普遍的功能性政策轉變，對所有醫藥企業的研發投入實行稅收優惠政策。

3.3模仿性創新仍是重要的新產品研發手段

模仿性創新（me－too）是指企業模仿率先創新者的創新構思和創新行為，吸收率先創新者成功的經驗和失敗的教訓，購買或破譯率先創新者的技術秘密，并在此基礎上改進完善，進一步開發，在工藝設計、質量控制、成本控制、生產管理、市場營銷等創新環節的中、后期階段投入主要力量，生產出在性能、質量、價格方面具有競爭力的產品，與其它企業包括率先創新企業進行競爭，以此確立自己的市場競爭地位，獲取經濟利益[3]。一項成功的率先創新，總會引來許多后續的模仿跟進者。

研發具有自主知識產權的新藥，是我國從制藥大國走向制藥強國的必由之路。但一個國家的技術發展道路不是任意選擇的，必須遵循一定規律，即從滯后性模仿到跟隨性模仿，再到模仿性創新（或創造性模仿），最后實現技術領先性創新。新藥的研制有兩種思路：一種是獨創某種新藥，也就是自主創新，而不是對已有藥品結構的改造；另一種是模仿性創新。對于一個企業來說，不排除跳躍式發展的可能性，但對一個國家的某一產業很難具有跳躍的可能性。按照這樣一個過程式，我國新藥創新進入部位的必然選擇只能是模仿性創新。

模仿性創新是一種十分普遍的創新行為。在醫藥產業中，1975年～1994年的20年間全球新上市的1000多個新化學實體（NCE）的76％為模仿性創新，尤其是日本醫藥產業的發展充分證明了模仿性創新的目的性強、投資少、周期短、成功率高等特點，也充分證明了模仿性創新在新藥研發中是十分成功的策略。模仿性創新是多數醫藥企業在發展初期或創新能力較弱時的合理選擇。

3.4醫藥企業應成為新藥研發的主體

國外大型跨國醫藥公司已成為世界新藥研究的主體，承擔著推動世界新藥發展的重責。像輝瑞、諾華等公司，每年用于新藥研發的經費占其銷售額的15％～20％，有的甚至更高。巨額的資金投入、優秀的科技隊伍、精良的儀器設備、完善的創新機制等使得這些公司可以做到“生產一代、開發一代、研究一代、構思一代”，新產品層出不窮。Merck公司有近5000名專家在全球7個國家8個研究所從事新藥研發，由此保證了其在醫藥界中的巨頭地位。

目前，國內新藥研發的主體是高校和科研單位，醫藥企業往往沒有自己獨立的研發部門，新產品完全依賴購買或轉讓等方式獲得。由于科研部門遠離市場，企業很難獲得理想的產品。面對國際市場的激烈競爭，我國醫藥企業也應逐步建立和培養屬于企業自己的研發隊伍。政府今后主要應投入基礎性研究，應用開發性研究則可由企業承擔。當然，目前我國醫藥企業規模偏小，歷史形成的產、學、研的分離客觀上對企業成為研發創新的主體形成一種屏障，因而要求醫藥企業進行新藥研發時，加強同科研部門合作，不是單純搞幾個市場暢銷的產品即可，而是要考慮長遠發展。醫藥企業可進行聯合、兼并，做大做強，逐步形成科、工、貿一體與產、學、研相結合的現代醫藥企業。

3.5充分發揮我國中藥行業的優勢

中醫藥是我國獨有的傳統醫藥，開發中藥新產品對我們來說有很多便利的條件。我國擁有豐富的中藥材資源，不僅指多達12807種藥用資源，還包括數千年來積累的大量療效顯著的中藥復方，其中蘊含著豐富的科技成果，是目前世界上其它國家都不可能具備的資源優勢。知識產權保護是國際通用的保護科技成果的法律制度，從法律上確立對我國中藥資源的保護，對保證我國在國際市場上的競爭能力有關鍵作用。中藥新技術的發展不僅要靠中醫藥界科技人員的不懈努力和國家有關政策的支持與幫助，還依賴于我國知識產權法律制度的建立、健全和完善。

完善的知識產權法律制度能夠推動中藥科技的進步，維護新技術所有者的權益，有利于中藥新產品的開發和應用，促進中藥行業的發展。因此，必須提高中藥知識產權保護意識，加強中藥知識產權保護研究，建立、健全和完善中藥知識產權保護法律、法規，加強中藥知識產權保護力度，提高中藥企業知識產權保護的數量和技術水平。分析和研究西方發達國家對中藥、天然藥物復方制劑的要求和標準，將國內療效確切、安全穩定、質量可控的中藥、天然藥物方劑開發成符合國際規范、為國際醫藥主流市場樂于接受的治療藥物。

加入WTO后，我國有望獲得國際競爭優勢的產品是中藥，特別是中成藥和中藥保健品。通過中藥、中成藥、中藥保健品等獲得國際專利，將為中藥行業乃至整個醫藥產業的國際競爭贏得戰略優勢。

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在已經過去的2004年冬天，華源集團成功重組北京醫藥集團，實現華源集團北方醫藥領域的重大拓展。作為總部在上海的企業，主要業務布局在南方各省，而作為半壁江山的北方醫藥領域則較少涉及，因此收購北藥集團是實現其北方拓展的重要支撐點，從而實現了其統一南北市場的戰略。

但是，在這一積極的行業整合中，一邊在悄悄地誕生中國制藥業巨人，同時，大家卻看到在不到一年的時間里，醫藥企業的數量大幅減少，據政府部門公布的數據，目前已從2004年的5,000多家降到3,700家左右，降幅達四分之一以上。預計這個數字在今年還會進一步下降500多家。

高盛(Goldman Sachs)駐香港分析師John Tang說，中國醫藥行業未來將出現大規模的整合。多數企業到最后都會被淘汰。

清華醫藥評論在2004年度總結中分析，中國制藥業整合主要來自兩個原因：第一，加入WTO后，中國制藥業面臨來自國外跨國軍團整體競爭；第二，中國政府宏觀調控，大力推進行業整合，促進產業升級。與中國開放的其他行業一樣，80％的世界500強制藥企業紛紛在華設立了機構，以不同方式參與到中國市場化浪潮中。

受到這兩種力量的推動，2001年至2004年間，中國醫藥行業并購重組案例的數量和交易金額較前期均顯著上升。相對于2002-2003年，醫藥領域重組并購重在商業流通及麗珠集團股權爭奪等案例，去年并購特點則是在于參與者多為國內大型醫藥集團，繼云藥集團重組后，北京醫藥集團、魯抗醫藥集團和哈藥集團等的重組方案均迅速進入操作層面，資本運作巨人華源集團頻頻出手。

華源集團通過控股的上藥集團對國內四大抗生素企業之一魯抗集團的重組，是其在上藥集團這一平臺實現醫藥領域的深度拓展。這種整合將促進抗生素領域產業鏈上下游的一體化，增強了抗衡國際化能力。華源及上藥集團，主要是看中魯抗在抗生素方面的業務能力，其中尤為看中前景較好的半合成抗生素，借其實現布局全國的目的。

筆者認為，隨著前期粗放式爭奪資源為主要特征的并購浪潮趨于平靜，全面整合內部資源、提升整體協同競爭力將成為醫藥企業的戰略重點。

在研發領域，中國醫藥企業每年的預算很少，這一點跟跨國醫藥企業非常不同，在參與國際化競爭中，這一點對這些醫藥企業非常不利。研發能力的弱勢使得更多中國企業通過仿制國外到期專利藥獲得成本競爭優勢，這在當前醫保制度下更能滿足百姓購買價廉藥品的需要，這給予研發薄弱的本土企業一定時期內的積蓄力量、厚積勃發的機會。在行業整合的同時，這些制藥企業還有可能擴大出口能力，成為具有國際競爭力的仿制藥生產供應商。IMS駐上海分析師張也洪說，已有一些中國企業開始仿效印度著名仿制藥企業如Ranbaxy Laboratories Ltd.和Reddy's Laboratories Ltd.在創業時期的做法了。誠然，浙江海正等制藥企業在這方面非常成功。

不過，最近政府頒布各種政策支持醫藥科技研發創新。其中《藥品政府定價辦法》規定，對于具有創新專利藥物的企業，政府對藥品的定價實行優質優價的原則，對于一類創新藥物，政府將給予高達75％的銷售費用與利潤率，因此，擁有創新專利藥物意味著企業將獲得高額的利潤。而對于擁有獨特性產品、實行產品差異化競爭策略的企業，藥品的政府定價原則上按社會平均成本制定，對市場供過于求的藥品，按能滿足社會需要量的社會先進成本定價，藥品持續降價在一定程度上是由于供過于求。一些產品具有獨特性、實行差異化策略的企業基本避開了這一行業政策的影響，如天士力的丹參滴丸、恒瑞醫藥的抗腫瘤藥物、云南白藥的系列產品等。規模大、產業鏈一體化、成本低的企業，當藥品營銷模式無法創新的時候，這樣的企業將比別的競爭對手有更大的利潤空間來操作市場。

在市場領域，本土企業也積極拓展自己的優勢。許多企業不僅生產藥品，還擁有自己的藥店和分銷網絡，通過這些網絡，他們將自己的產品銷往醫院，而醫院是中國藥品零售的主渠道，通過醫院銷售出去的藥品占市場總銷量的80%。

尤其是在居住著8億中國農民的農村市場，對于那些本土化企業，這里正在演繹“農村包圍城市”地故事。在計劃經濟時代，由各地醫藥供應站、醫院和制藥企業組成的醫療保健體系非常分散，醫療條件水平相對惡劣，但是，隨著城鄉居民消費結構的進一步改善，消費質量的繼續提升，特別是政府兩網建設試點和農村合作醫療、農村醫療保險制度的推進，這片肥沃的土地正在醞釀著巨大的商機。

新一輪消費結構升級正在積極引導整個行業走向。據中國醫藥商業協會158個品種典型調查數據顯示，合資藥品在市場中具有較強的競爭優勢，其在國內市場的品牌效應，進一步凸現。隨著《城鎮職工基本醫療保險制度》、《藥品分類管理制度》及醫藥分業試點工作的不斷完善，一些療效確切、價格低廉的國產普藥及新藥，仍將占有一定的市場份額。OTC藥品進入快速發展階段，用于治療預防新的傳染病，常見流行病藥物、消、保健藥品的需求持續增長，同時現代生物技術藥物、天然藥物、海洋藥物成為挑戰常規化學藥物的新品種將受到消費者的歡迎。天士力、東阿阿膠、華邦制藥等醫藥上市公司將會成為贏家。

在醫藥行業整合中，我們必須關注藥品降價對制藥企業的經營模式產生的重要影響，對于提升全行業綜合競爭力的積極作用。在政府的相關政策支持下，藥價持續下調將會促進以下企業獲得更快的發展：第一，擁有有創新專利藥物的企業；第二，產品具有獨特性，實行產品差異化競爭策略的企業；第三，規模大、產業鏈一體化、成本低的企業。由于多數被降價品種的出廠藥價已很低，藥價下調對生產企業的影響將明顯小于商，藥價下調在一定程度上將會引起制藥業產銷力量的重新博弈。

事實上，由于大部分中國制藥企業沒有力量開發新藥，引發仿制藥激增，使得數千家制藥企業在低端市場上通過低價方式廝殺。北京醫藥集團董事長衛華誠先生在5月18日舉行的《財富》全球論壇上接受新華社記者專訪時表示，中國醫藥企業已進入微利時代，原來與跨國公司相比就“少得可憐”的研發、市場開發和品牌建設費用現在變得更加“捉襟見肘”。

但是，在市場競爭白熱化，一批有實力的企業相繼加快了購并重組步伐，加速了醫藥領域向規?；⒓s化發展，提高了市場占有率和經濟效益。尤其是民營企業在醫藥體制改革中，異軍突起，迅速壯大，已成為該領域一支重要的生力軍，如上海復星、深圳海王、安徽仁濟、湖北九洲通等企業都具有了相當的規模。

最近的中國經濟時報報道，座落在長白山下擁有1133種中藥植物資源的通化市，民營醫藥產業近年來迅速崛起。當地政府靈活創新機制，適時地對有條件的企業進行股份制改造，支持企業上市融資，極大地刺激了民間投資。目前，該地已有44戶企業改制為股份制公司；通過參與國有企業改革，民營醫藥企業實現低成本快速擴張，共盤活國有企業凝滯的存量資產40多億元。東寶、修正、萬通等企業就是其中成功的例子。

雖然面臨來自輝瑞(Pfizer Inc.)、諾華制藥(Novartis AG)等國際醫藥巨頭的咄咄逼人的競爭，一些中國本土企業正在包圍中突圍，不斷增強對抗能力。這些存活下來的本土企業在未來必將成為跨國巨頭們在中國市場的最有力挑戰者。

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11月份大盤出現了大幅震蕩,上半月醫藥板塊也跟隨大盤跳水出現了較大幅度的調整,但當大盤企穩之后,醫藥板塊的防御特征凸現,逆勢上漲,最終收復了前期失地,當月跑贏大盤高達16個百分點,當中華神集團、江蘇吳中等龍頭個股更是藉抗癌概念走出了連續漲停的強悍行情。但上周突如其來的降價利空如當頭棒喝,醫藥板塊的上攻步伐被迫停止,相關個股如豐原藥業、長春高新等更是放量下挫,疲態盡顯。降價利空,是醫藥板塊由盛轉衰的拐點還是大牛里面的小小插曲呢?

降價無礙大局

國家發展改革委上周發出通知,決定降低頭孢曲松等部分單獨定價藥品的最高零售價格,涉及抗生素、心腦血管等藥品。正是這則利空誘發了醫藥板塊的調整行情,那么,究竟其對整個行業產生了多大的利空呢?

海通證券對此表示,此次單獨定價的取消,主要針對外企而言,并且本次降價二級市場已有預期。國家發展改革委2005年以前對特定企業,包括國內知名品牌企業生產的藥品實行優質優價,即單獨定價。本次取消部分藥物的單獨定價對國內企業負面影響較小,對外企的影響較大。

中信證券亦明確指出,此次降價對行業影響有限,對上市公司更是影響不大。需要注意的是,所謂單獨定價是針對最高零售價格而言,而非招標價或出廠價。而對于某些品種,由于此前各省的歷年招標使得價格不斷降低,實際零售價早已遠低于最高零售限價,有的省份甚至已將價格壓到了本次限價之下?？傮w來看,藥品價格下降是一個一直在持續的長期趨勢,此前,包括國家的25次行政性降價,以及各省市的招標,都不斷在壓縮藥品價格。而企業則通過研發新產品、壓縮生產成本等加以應對。我們認為此次針對單獨定價產品的降價,其幅度并未超出預期。醫藥行業的發展前景仍值得看好。

中金公司更是旗幟鮮明的表示,此次降價創造了公平競爭的環境,利好國內仿制藥企業。此次降價表明了發改委對未來藥品定價的態度,外資原研藥將不作為定價標準。該政策在一定程度上取消了外資藥企的“超國民”待遇,縮小了外資內資藥品的定價差異,創造了公平競爭的環境,有利于國內仿制藥企業的發展。此次降價盡管調低了部分首仿藥品的最高零售價,但首仿藥仍具有一定的價格優勢。國家鼓勵醫藥創新的大方向不變。

國金證券則目光放得更長遠,他們認為,在2010年各地新的藥品招標管理辦法試點的基礎上,全國范圍的價格調整預計在明年內出臺。在降價是一種大趨勢的背景下,價格調整政策將加速國內醫藥產業結構的調整,兩類企業將明顯受益:(1)行業集中度提升的推動者;(2)研發型企業。此外,2010年受制于基本藥物目錄價格的調整,在政策不明朗的背景下,企業的發展也受到影響。隨著相關降價政策的出臺,在基藥市場占比較大的中藥企業有望恢復增長。如果政策力度不大的話,企業還能獲得價不降、量上升的超預期局面。另外,中藥現代化、中藥品牌的延伸、中藥企業機制的變革也是值得投資的因素。

增長仍是主旋律

近年來我國醫藥行業正在經歷持續快速的發展,也正是這樣持續快速的發展才能有力地支撐其資本市場中醫藥板塊的蓬勃發展,從而為企業和投資者提供融資和投資的路徑,成為其事業和財富成長的源泉。

醫藥行業　飛速發展

近一年來醫藥板塊的驕人表現離不開整個醫藥行業飛速發展的有力支撐。據統計,隨著經濟發展和技術進步以及國家相關產業政策的大力扶持,我國醫藥行業發展勢頭迅猛,近十年來持續保持高速增長,并呈現供需兩旺的產業鏈格局。據國家統計局和SFDA南方醫藥經濟研究所數據顯示,2009年我國醫藥制造業工業總產值已實現9443.30億元,預計2010和2011年將分別實現12560.00和15450.00億元,近十年來年均增長率保持在20%以上;自2000-2009年的十年間,我國醫藥制造業的資產和利潤總額累計分別增長了6,542.43億元和857.38億元,占全國資產總額和全國利潤總額的比例基本上保持在2%或以上;在醫藥行業整體規模和供給能力不斷增長的同時,醫藥市場的銷售規模和消費需求也在不斷增加。據中國醫藥商業協會的數據顯示,國內藥品市場銷售規模逐年增長、需求強勁,而且全國七大類醫藥商品購進總值也在逐年增加,預計未來市場對這些商品的需求將進一步擴大。

戰略新興產業規劃助推生物醫藥行業快速成長

醞釀推出的生物醫藥產業振興產業規劃激發了各地投資生物醫藥產業的熱情,成為生物醫藥行業快速增長的新助推器。10月的《國務院關于加快培育和發展戰略性新興產業的決定》規劃到2020年生物產業將成為中國國民經濟的支柱產業。11月的消息透露,由國家發改委牽頭制定的《生物產業發展“十二五”規劃》將上報至國務院。

綜合各種來源的數據顯示,目前我國生物醫藥企業已經發展到500余家,生物醫藥行業年總產值接近1000億元,銷售收入超過400億元。2009年,全球生物制藥產品的市場規模超過1250億美元,占醫藥制造業的17%。目前美國生物醫藥產業占GDP的18%,而我國約占2%,因此具有巨大的發展空間。

于2007年公布的《生物產業“十一五”規劃》第一次將包括生物醫藥在內的生物產業作為我國高技術領域的支柱產業和國民經濟的主導產業,并提出2010年生物產業增加值達到5000億元以上,約占當年GDP的2%;2020年增加值突破2萬億元,占GDP比重達到4%以上的發展目標。隨著《生物產業發展“十二五”規劃》的最終,相信將進一步確立生物醫藥行業的戰略地位,同時建立更加有利的發展環境,促使生物醫藥行業的加快增長。

我們看好生物醫藥行業在維持目前30-40%增幅高速增長的基礎上未來加快增長的發展前景,看好擁有較為完善的自主創新與產業轉化體系,并初步展現良好市場化前景與擁有較為成熟經營基礎的生物醫藥企業實現和保持加快增長的發展前景。

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