導語：如何才能寫好一篇對互聯網營銷的理解，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關鍵詞]中小企業；移動互聯網營銷；創新

[中圖分類號]F713.365

[文獻標識碼]A

[文章編號]2095-3283（2017）02-0093-03

一、引言

我國移動互聯網發展已經進入全民時代，據國內移動數據服務商QuestMobile的《2015年中國移動互聯網研究報告》顯示[1]，截至2015年12月，我國在網活躍移動智能設備數量達到8.99億，越來越多的人開始意識到移動互聯網對其生活、工作的重要性，人們每時每刻都在移動互聯網上獲取信息，包括社交、娛樂、旅游、學習、工作等。如此龐大的移動互聯網用戶規模和市場份額，成為了中小企業必爭之地，移動互聯網營銷將成為中小企業推廣的重要渠道，據《中國移動互聯網市場季度監測報告》數據顯示[1]，在開展過互聯網營銷的企業中，35.5%的企業通過移動互聯網進行了營銷推廣，中小企業的網絡營銷需要與時俱進，積極推廣和應用移動互聯網營銷模式。

移動互聯網的發展，改變了市場環境，給中小企業網絡營銷帶來了新機遇，那么移動互聯網的發展給中小企業網絡營銷帶來哪些新的機遇？現有移動互聯網營銷有哪些模式？在未來的發展中網絡營銷策略有哪些創新對策？對于這些問題的研究，將有助于中小企業更好地開展移動互聯網營銷，進一步助推中小企業在移動互聯網時代更好地轉型電子商務。

二、移動互聯網營銷的定義與特征

（一）定義

國內針對移動互聯網營銷的研究已有很多，但對于移動互聯網營銷的定義還未達成共識，百度百科指出移動互聯網營銷是借助彩信、二維碼、WAP、手機應用等方式和移動互聯網技術開展的一種營銷形式，這種營銷方式具有靈活性強、精準性高、互動性強等特點[2]；MBA智庫百科指出移動互聯網營銷就是指使用手機、掌上電腦、筆記本電腦等移動通信設備與無線上網技術結合所構成的一個互聯網營銷體系，并提供全方位、標準化、一站式的企業移動商務服務的全新營銷策略[3]；北京郵電大學徐樹華博士認為移動互聯網營銷是指面向移動終端（手機、平板電腦等）用戶，在移動終端上利用移動通信設備與無線上網技術結合構成的一個互聯網營銷體系，直接向目標受眾定向和精確地傳遞個性化即時信息，通過與消費者的信息互動達到市場營銷目標的一種行為[4]。

參考以上定義，本文提出一個參考性的定義：移動互聯網營銷（Mobile Internet Marketing）是指通過各種移動終端，利用各種移動網絡和互聯網技術向目標用戶精準傳遞個性化信息和服務，及時與用戶進行有效互動，達到口碑營銷的目標，最終形成一個良性閉環的移動營銷體系。

（二）特征

相對于傳統互聯網營銷，移動互聯網營銷具備了更為靈活、更為精準、更為及時、更為個性化的特點，中小企業可以根據市場供需及消費者需求的變化，及時調整移動互聯網營銷策略，以便為消費者提供更好的信息和商務服務。

1.傳播更為廣泛

移動互聯網營銷主要是通過移動終端設備進行傳播，在移動互聯網時代，每一個人就是一個傳播中心。中小企業可以將產品和服務信息推送給消費者，而每一個消費者又可以將企業推送的信息和自己的使用心得分享在其個人社交網絡上，從而實F多次傳播，達到裂變傳播效應。

2.內容更為精準

由于移動互聯網技術可以更好地采集用戶的行為特征、偏好、地理位置等信息，因此，移動互聯網營銷可以更好、更精準、更有針對性地將中小企業的產品信息和服務推送給與之匹配度比較高的目標用戶群體。如基于位置的服務營銷（LBS，Location Based Service），商家可以利用這一技術，輕松找到身邊的目標客戶，對其進行營銷活動或廣告的精準推送，消費者也可以利用這一技術快速搜索商家，找到與之需求相匹配的產品和服務。

3.互動更為及時

移動互聯網時代，人們在日常工作生活中可以利用各種零碎的時間在移動終端設備上進行購物、娛樂、了解產品信息、看新聞等，短則1分鐘，長則半小時，移動互聯網有效地彌補了時間碎片化所帶來的時間空隙。正是因為人們使用移動終端設備不再受場景、時間等方面的限制，使得中小企業與消費者之間的溝通性增強，互動更為及時，有利于中小企業取得更有效的傳播效果。

4.模式更為新穎

隨著移動互聯網新技術的不斷更新，移動互聯網營銷模式也是越來越新穎和多樣化，如游戲互動、集贊等營銷模式，一方面是由于消費者對營銷活動提出了更高的要求，消費者更多地希望在娛樂、學習中接受中小企業產品和服務信息，而不希望單方向地被動傳播和接受；另一方面由于社交媒體的普及和人們消費意識的改變，使得中小企業不得不改變以往的營銷模式。

5.營銷成本更低

這里所指的營銷成本主要指物質成本，移動互聯網時代每一個人都是一個傳播中心，為傳播提供了一個低成本的渠道。傳統互聯網時代，中小企業需要花巨資去推廣其產品和服務信息，效果卻不一定理想，而在移動互聯網時代，只要中小企業的營銷內容有創意，網民覺得有價值或有趣，就會幫助企業免費裂變式傳播。

三、移動互聯網時代中小企業網絡營銷形式及存在的問題

（一）移動互聯網營銷形式

全球領先的移動互聯網第三方數據挖掘和整合營銷機構iiMedia Research（艾媒咨詢）在其的《2015年中國移動營銷價值與趨勢報告》中指出，短彩、彩信逐漸退出移動互聯網營銷舞臺，APP廣告發展迅猛。面對移動互聯時代下消費者存在的巨而細的移動消費行為，市場已形成一套全面覆蓋、分工明確的全移動互聯網營銷布局。主要包括移動廣告營銷、移動購物營銷及移動社會化媒體營銷三大類[7].

（二）中小企業移動互聯網營銷存在的問題

1.對移動互聯網營銷理解存在誤區

目前，大部分中小企業對移動互聯網營銷的理解還不夠全面和深入，主要存在兩個方面的誤區：一是認為移動互聯網營銷就是換了一種營銷渠道，即利用手機等移動終端去開展營銷活動，營銷的內容、方法等都與傳統網絡營銷一樣，沒有認識到網絡營銷本質已經發生了改變，由傳統的單向推送模式轉變為雙向互動模式；二是認為移動互聯網營銷就是利用微信等社交APP去加粉絲，粉絲越多說明移動互聯網營銷效果越好，沒有認識到移動互聯網營銷是一個系統復雜的體系，涉及到團隊搭建、平臺搭建、內容策劃、精準推送、粉絲維護、價值傳遞和效果評價等一系列模塊。

2.缺乏移動互聯網營銷專業人才

移動互聯網的發展，使得中小企業對移動互聯網營銷人才的需求越來越多，雖然看好移動互聯網營銷的價值，但由于對移動互聯網營銷理解的片面，中小企業不愿投入過多的人力、財力來運營移動互聯網營銷。這就導致參與中小企業移動互聯網營銷的人員素質參差不齊，主要由傳統營銷人員和剛畢業的大學生組成，甚至是兼職做移動互聯網營銷工作，這些非專業人員在營銷管理理念上缺乏正確認識，對市場定位、消費者心理并不能很好把握，無法向消費者提供精準的營銷服務，造成移動互聯網營銷效果不理想。

3.移動互聯網營銷精準度不夠

移動互聯網精準營銷的時代已經來臨，但由于缺乏專業的移動互聯網營銷人才，中小企業在其營銷過程中，一方面并沒有對用戶進行深入的了解，而是采用傳統網絡營銷方式進行大范圍的宣傳和傳播，但有些區域的用戶對產品和服務并沒有需求，這就導致了人力和物力的浪費；另一方面通過某種方式（領取獎品、參加活動等）讓用戶成為其社交平臺的粉絲，認為粉絲數量越多，意味著營銷活動越成功，但是這些粉絲都是出于當時的利益而產生的，絕大部分都不是精準客戶，在未來的營銷活動中，他們的粉絲價值不會得到發揮。

四、移動互聯網時代中小企業網絡營銷策略創新對策建議

（一）加強對移動互聯網營銷的認知

為了更好地應用移動互聯網營銷，中小企業有必要加深對移動互聯網營銷內涵、理論、方法等知識的學習、理解和認知。政府應對中小企業進行移動互聯網營銷相關知識的普及和教育，加大對中小企業移動互聯網營銷培訓的支持力度，吸引更多的中小企業參與到移動互聯網營銷陣營中來；中小企業自身應積極主動地去參加政府組織的一些移動互聯網營銷會議、論壇、培訓等活動。

（二）校企合作培養移動互聯網營銷人才

中小企業要想在移動互聯網營銷道路上走得更遠，就必須加強人才隊伍建設，高校是輸送人才的地方，因此中小企業可以與高校聯合培養移動互聯網營銷人才，兩者之間建立一種相對穩定的合作關系。一方面高校可以在網絡營銷相關課程中加入中小企業產品和服務信息，使學生在校期間就對中小企業情況、業務等有所了解；另一方面企業可以選派骨干員工來校授課，讓學生在掌握理論基礎上進行實踐。這種聯合培養人才的模式一方面鍛煉了學生的移動互聯網營銷實踐能力，提高了高校的人才培養質量；另一方面為企業儲備了一批移動互聯網營銷專業人才，學生在校期間就通過實際項目為企業開展移動互聯網營銷，加強了中小企業移動互聯網營銷人才隊伍的建設。

（三）根據消費者需求開展個性化精準營銷

移動互聯網時代，中小企業可以通過多種社交APP與眾多用戶建立關系，在網絡營銷過程中，由于每個消費者的興趣和需求是不同的，因此中小企業不能盲目地開展移動互聯網網絡營銷，而是應該首先對消費者的興趣、需求進行深入分析，挖掘消費者的消費行為數據，對消費者進行歸類，然后在此基礎上選擇合適的產品和服務對不同類別的消費者進行推送，還要定時對消費者的興趣、需求進行及時跟蹤和更新，形成一個移動互聯網營銷閉環w系，確保精準營銷質量。

[參考文獻]

[1] QuestMobile. 2015年中國移動互聯網研究報告[R].北京：北京貴士信息科技有限公司，2016.

[2] 百度百科.移動互聯網營銷[EB/OL]. http：/// item/移動互聯網營銷/7166386，2016-03-25.

[3] MBA智庫百科.移動互聯網營銷[EB/OL]. http：///wiki/移動互聯網營銷， 2015-11-02.

[4] 徐樹華，王嬌. 移動營銷及營銷模式的發展歷程[J].移動通信，2011（23）：60-63

[5] 何士產等. 中小企業移動互聯網絡營銷發展現狀與對策[J].電腦知識與技術，2015，11（19）：206-208

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關鍵詞：互聯網+ 營銷推廣 策略

2013年“互聯網+”這一概念首次由于洋提出。在信息流通快速的“互聯網+”之下，配置生產要素中互聯網技術的集成優化作用得以充分發揮，利用互聯網創新的成果提高經濟社會的生產力和創新力。

21世紀，企業之間是品牌價值的競爭。企業日益著重關注各自品牌的推廣，通過各種品牌推廣的方式使品牌的影響力得以提高，以使品牌的競爭力也得到提升。

一、“互聯網+”與品牌推廣

（一）概念界定

“互聯網+”可以理解為“互聯網+各個傳統行業”，然而兩者并不是簡單相加，是運用信息通信技術以及互聯網平臺讓兩者深度融合，從而構成更普遍的以互聯網為基礎設施和完成工具的經濟發展新形態。[1]

品牌推廣指企業塑造自身及其產品的品牌形象，使消費者廣泛認同的非靜止的過程。關鍵是要以品牌核心價值為主導來進行宣傳推廣。[2]

（二）關系及模型

品牌是企業營銷的核心，事實上，有效的品牌推廣活動能樹立其在消費者心中的良好認知形象，最終形成品牌忠誠度，使得客戶對企業產品的持續性消費。 “互聯網+”營銷模式的高效經濟性、交互溝通性和整合性利于品牌推廣。通過企業和消費者之間信息交互的方法，能夠使消費者進一步了解品牌信息，獲得從前未知的品牌信息，同時提升了品牌的名聲。[3]

本文根據品牌推廣與互聯網以及消費者之間的聯系和顧客滿意度指數模型，提出“互聯網+”模式下品牌推廣模型，[4]如圖1所示。

二、電子類品牌“互聯網+”的現行推廣模式

（一）建立門戶網站

構建企業官網不僅能讓企業產品、信息、服務為更多顧客認識了解，使公眾與企業之間得以交流。例如小米通過網站將其形象、公司的相關資訊、產品的信息等傳輸出去，又搜集來自顧客的反饋，加以整理分析和改進。形成一個自內向外，再由外到內的閉環信息系統，獲得了更好的社會效益和經濟效益。

（二）搜索引擎營銷（SEM）

搜索引擎營銷是以互聯網搜索平臺為媒介的營銷形式，這也是網絡營銷中必不可少的一環。常見的搜索引擎就是百度、谷歌等。從營銷的方面來看，消費者根據對某種商品（或服務）的需要在互聯網上搜索有關信息，而獲得的信息不同是由需求動機的差異性、不確定性、產品復雜的性質、搜索結果的羅列順序等導致。[5]并且Sherman指出，人們在搜索信息時會產生“倒三角”的現象，即因人類自上而下瀏覽習慣導致的關注度越往底下越小的情況。這就要求從企業營銷傳播和顧客自身需要來準確選擇關鍵詞，提高自身信息在網頁中的排名，同時注意提高搜索的結果和動機之間的關聯度。[6]

（三）網絡社區營銷

網絡社區的高傳播速度和方便快捷的優點為品牌宣傳做到優質塑造的首要條件――品牌形象植入提供方便，網絡社區就成了品牌推廣的重要手段。例如華為手機前，策劃人員在微博上對新品的造勢宣傳，引起用戶興趣。產品后有轉發微博送手機的活動或是圖文并茂的手機測評文章。這一方式在國產的電子通訊品牌較為流行，相似的還有小米、魅族、OPPO等。

（四）網絡視頻營銷

從靜態的圖片和文字描述發展到動態的視頻廣告是網絡運營媒體的一個階段性成長。企業可以在專門的視頻共享網站、視頻搜查網站、數字雜志等投放視頻廣告，或雇傭專門人員進行產品介紹（對電子類企業大多是產品的測評視頻）的網絡直播。

（五）即時通訊營銷

即時通訊營銷就是企業利用IM工具達到開發目標客戶的營銷方式。據有關企業調研，電子郵件的使用量已被IM工具超過，后者已成為第二大互聯網應用工具。[7]IM工具的營銷分為：網絡在線交流（QQ、微信、阿里旺旺等）；在朋友圈、空間企業宣傳的產品或促銷信息。

三、電子類品牌現行推廣模式存在的問題

雖然互聯網與各行業的融合發展的時代潮流已經勢不可擋，但是從目前的狀況來看，“互聯網+”模式在運用時仍面臨問題。

（一）認識不足

第一種是企業的認識不足。一方面，從我國企業對施行互聯網營銷的認知水平角度，存在認知度較低的現象。這是由于很大一部分企業沒有充分認識到互聯網營銷的模式選擇和由此產生的結果的重要性，甚至是一些受傳統經營理念、經營方式、慣性思維等因素影響的企業，對互聯網仍有懷疑和抵觸。還有企業對這一模式的實施效果存在疑問。可以說，若企業品牌不為大眾熟知，則在實施時有可能因銷售產品的相似性和營銷方式的單一性使施行效果不盡如人意。相對的一家老牌企業對基于傳統營銷方式產生的已經擁有的品牌效應存在依賴，導致對這種模式的時效性、排他性、地域性等存在顧慮；[5]另外，互聯網企業對傳統行業的認知理解不夠，容易忽略傳統營銷方式對其的幫助。

第二種是消費者的認識不足。在互聯網模式發展中產生的網絡詐騙也使得消費者產生抵觸心理。這說明避免誠信危機能夠提升企業品牌的隱形價值，提升客戶的滿意度和忠誠度。當然安全問題也關系到企業的品牌形象和未來的發展。

（二）戰略定位不準確且未與推廣模式結合

雖然互聯網為企業的營銷創造了足夠寬廣的空間，但企業從根本上實現營銷目標的關鍵之處是企業對其品牌和自有產品的準確定位。若企業不能將創意圍繞品牌和產品定位，忽略了創意背后需要宣傳的主體和企業形象，那么創意就算為大眾接受也并不能提高品牌形象。

有部分企業是因為對這一模式認識不全面導致的盲目跟隨流行趨勢。這會導致一些企業雖然建立了官網，但實際上并不重視，建立的網站粘性弱。即使目標客戶通過搜索引擎訪問了企業門戶網站，但只是作短暫停留，并沒有仔細瀏覽其內容，更別談后期的交流、整理和反饋。

（三）營銷手段不能有效整合

一些企業對互聯網營銷的認識過于簡單，將其看成是孤立的營銷手段，認為建立官網利用電子郵件就能夠達到“以小博大”的目標[8]，殊不知這并沒有把互聯網和企業的整個運營真正結合。如果沒有綜合地運用互聯網廣告、互聯網推廣、搜索熱門、新聞頭條等營銷手段，就只是浪費了企業寶貴的資源。

（四）品牌管理薄弱

部分企業內部之間，內外部之間溝通不足，使互聯網營銷手段推廣效率大大下降。某些員工的不規范行為甚至會使品牌推廣的結果適得其反。在意外狀況發生時，企業危機處理的表現都會影響大眾對其的印象。例如去哪兒網對其顧客因機票來源問題而誤機、無故取消預訂等種種問題的不作為和推脫，讓大眾失望。

（五）存在較高的行業壁壘

在市場準入方面，一些行業較低的市場開放程度比、較高的準入門檻比也是問題；在監管方面也還有過程較復雜、協同機制不健全、效率較低等問題。

同時由于興起歷史并不長，相關的政策和法律還并不完善，這也增加了企業在互聯網中品牌推廣的難度。

（六）技術支撐不足

企業在互聯網進行品牌推廣技術方面的問題主要體現的兩點是：第一，管理互聯網和提供互聯網服務的能力還需提高；第二，在品牌推廣一系列活動實施之前制定有針對性的方案。

四、“互聯網+”模式下電子類品牌推廣的建議

企業進行科學的營銷推廣戰略能降低互聯網營銷方面的風險和機會成本，筆者通過分析對其存在問題提出以下的建議。

（一）提高認識

對企業來說，要樹立互聯網營銷的觀念，轉變傳統的經營管理思想，以適應在新形勢下的競爭。認識到利用互聯網不僅可以帶來低成本的優勢，還能夠帶來更多的營銷機會，尤其是給中小企業提供了機會和大企業同臺競爭。對消費者而言，轉變自己的消費觀可以帶來更大的方便和快捷。企業加強對互聯網消費的輿論宣傳，有利于消費者轉變觀念，改變傳統的購物習慣，加強大眾對互聯網營銷的認知。

（二）明確方向并整合各種營銷手段

企業在實行互聯網營銷模式前需要準確把握自身的戰略定位，明確方向。這有利于對接下來的工作做出全局的、長遠的和有方向的籌劃，從而使品牌推廣能夠有針對性地有重點地高效地進行，同時，整合現有的各種營銷手段可使結果事半功倍。

（三）加強企業經營管理工作

首先，企業必須加強總部和各分部之間的聯系與溝通，也包括與商和經銷商之間的業務往來；其次，要提升互聯網多媒體的表現程度；再有，加強企業在交易管理、風險決策、危機處理等情況下規范的應對方法和靈活的實施機制的能力和風險監測的能力；最后，企業要規范員工的行為。這能提高企業的正面形象，降低消費者因為不信任帶來的疑慮。此外還需要發揮好政府市場監管和社會管理的作用，保護網絡和用戶信息安全，維護公平競爭，為“互聯網+”創造一個更好的環境。

（四）削弱行業壁壘

政府要清除妨礙“互聯網+”模式發展的不合理的政策，最大程度地減消體制上和機制上的屏障和壁壘，鼓勵創業創新，促使產業有更寬廣的發展空間。在這之中，建立完善的監督和信用評價體系是重中之重。強化管理互聯網交易安全，制訂相干的網絡安全規范和交易標準。此外，可以設立公正獨立評級的官方機構，并且建立一套科學合理的信用評級體系，公示合格的企業。[8]從而給企業一個公正規范的環境。

（五）引進復合型網絡人才

讓引進的高端技術人員加入到支持保障“互聯網+”的硬件開發工程當中來，進一步提高網上信息的保密性和支付的安全防火墻，使現有的信息基礎設施逐漸符合不斷發展的網絡。

五、結束語

企業如果將品牌推廣放入“互聯網+”模式這一新的互聯網營銷方式中，它既能得到互聯網這一大載體的好處，也因為其擬態環境的不確定性等方面的缺陷會給企業帶來風險。若是能有效合理地利用，那么順應時代的潮流是正確的。

參考文獻：

[1] 郝丹煬.“互聯網+”與傳統行業未來形態[J].商.四川.2015（23）：231- 231

[2] 巨天中.品牌推廣[M].北京：中國經濟出版社.2004

[3] 姜彩芬.網絡環境下傳統企業品牌推廣之道[J].廣州大學學報，社會科學版.廣東.2007（6）：60- 61

[4] 李平.網絡營銷模式下品牌推廣研究[J].沂州師范學院報，營銷策略版.安徽.2012.28（2）：51- 54

[5] Bell R D， Lattin M J. Shopping behavior and consumer preference for store price format： Why “large basket”shoppers prefer EDLP[J].Marketing Science.1999，17（1）：66- 88

[6] 姜旭平，王鑫.影響搜索引擎營銷效果的關鍵因素分析[J].武漢理工大學學報，信息與管理工程版.2011（9）.

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虛擬運營牌照的事情各方很期待，尤其是蘇寧、國美等傳統連鎖巨頭最為期待。不知道移動互聯網還會怎樣改變我們的未來生活。按現在可以清晰判斷的理解，虛擬運營牌照解決的是移動通信轉售業務，即從三大運營商中購買服務，重新包裝成自有品牌向消費者提供服務。比如，如果蘇寧獲得該業務的運營資質，很可能會提供蘇寧品牌的手機號卡或套餐。把網絡營銷和虛擬運營牌照這兩件事情聯系起來，有些事情可能會超出我們的想象，如何把虛擬運營牌照變為企業網絡營銷的利器最值得思考。

網絡營銷的本質

傳統上我們從競爭的角度把營銷分為三個階段：第一個階段是工廠競爭，也就是產品階段，需求強烈，有什么賣什么，比的是工廠效率和規模。第二個階段是市場競爭，消費者開始眼花繚亂，貨比三家還是容易被以次充好，廠商的市場策略、渠道、定價、產品組合等，注重品牌形象。第三個階段是消費者心智的競爭，消費者逐漸掌握權力，競爭不僅激烈，而且消費者不再容易被忽悠，比的是在消費者心中的位置，以及和消費者對話的能力。從這個角度講，我們大多數廠商依然停留在第一和第二階段，不是沒理解營銷本身，而是自我為中心，沒有給予消費者足夠的尊重。

網絡營銷有幾個重點，其中搜索廣告占了大頭，其次是互聯網廣告平臺，然后是網絡公關自媒體內容，現在最為重要的是社交媒體的口碑模式，當然還有電商模式。網絡營銷在解構營銷與品牌的時候，也最大限度地還原了營銷與品牌的本質，即消費者的價值選擇和認知。

最突出的特征有兩個：一是改變了接觸用戶的方式，二是把權力還給了消費者。以前我們也講消費者是上帝，可是上帝只不過是我們擺布的金主。但現在消費者可以在網上發言，影響和他有一樣需求的消費者，消費者可以輕易地聯合起來。我們都知道，金杯銀杯不如消費者的口碑，但口碑的推動成本很高，所以被后來的大眾傳播所取代。直到互聯網時代到來，口碑可以借助互聯網低成本快速地實現，包括論壇、博客、視頻分享等，尤其現在的社交類網站，國外的facebook、twitter，國內的人人、新浪微博等。發展到移動互聯網時代，這種號召力更是超出想象。如何通過手機影響消費者，消費者又如何通過手機來行使金力？這在虛擬運營商牌照到來之際就有了更加實際的討論價值。

向移動互聯網進化

虛擬運營牌照的前景是與移動互聯網的發展分不開的。而移動互聯網的發展帶來的不僅僅是生活的便利，還有底層權利的回歸，微博的出現，讓消費者口碑更容易實現，以每一個人形成的圈子進行圈層交互傳播。最為經典的案例就是小米手機，一個憑借互聯網營銷，憑借經營社區聯合米粉，橫空出世的估值達到40億美元的手機品牌，可以講小米手機不是屬于雷軍，而是屬于米粉，這才是營銷的最高境界，是品牌的本質體現。所以馬云說電商是一種生活方式，品牌真正的建設者是消費者。

虛擬運營牌照是移動互聯網與電信運營商的結合，而目前來看，兩者最重要的交集就是微信。李開復說微信豈止“切入語音助手領域”，簡直有潛力“成為移動語音助手”，豈止“變身只能AppStore”，幾乎有可能“成為移動Store”，豈止“分流移動搜索”，完全有機會“成為移動搜索”！自從微信的社交功能“朋友圈”推出后，業內就不斷將之與新浪微博比較。業內認為，微信背靠騰訊這棵大樹，擁有社交、游戲、電商、支付工具等眾多流量變現能力，想象空間相當大。

事實上，由于微博、微信的崛起，用戶相當多的搜索信息需求已經得以滿足，如果微信真的大舉切入語音助手領域，加上若隱若現的騰訊“框”戰略，切入百度后院，將更大程度上分流用戶對于百度的搜索需求。2012年中國互聯網大會的主旨是“迎接移動互聯新時代”，周鴻稱，“騰訊是唯一拿到2012年船票的，因為微信成功登錄了無線互聯網。”這一判斷應該說是對未來移動互聯網最準確的判斷。“如果按照用戶數量來衡量，騰訊實際上已經是中國的第二大運營商。”中國聯通寬帶在線總經理何華杰曾如此對媒體表示。

盡管現在騰訊并沒有拿到虛擬運營商牌照，但對于用戶而言，只要有無線網絡的地方，用微信是可以實現免費打電話、文字聊天、發送圖片以及實時的聊天室功能。在2013年的2月8日，也就是除夕的前一天，微信還推出了群發功能，這樣不用花一分錢就可以實現多種方式的拜年，和長途、漫游昂貴的話費說再見。移動互聯網對傳統業務的摧毀作用很大。整個電信運營商重新定位，原來的千億級語音業務，幾十億或者幾億量級的數據增值業務，今天都面臨著被其他業務替代的風險。微信是騰訊革自己的命，完成原有的及時通訊、空間等pc端到移動互聯網轉移，這是需要魄力和勇氣的，同時對行業做出了變革，最終是改變我們對移動互聯網的認識。

虛擬運營牌照也許超出想象

這個時候我們看虛擬運營商能否成為網絡營銷利器就已經很清晰了。21世紀經濟報道記者曾航在日本考察移動互聯網發展情況時在微博表示：“4G開始普及后，一些年輕人開始不用任何一個運營商的手機號，他們用虛擬運營商的產品，享受極低的資費，所有服務都通過網絡解決。”所以蘇寧、國美等傳統零售連鎖巨頭非常積極準備虛擬運營商牌照就可以理解了。蘇寧在傳統連鎖零售的角度，無論信息系統還是品牌建設，包括物流系統、供應鏈管理以及土地儲備，都是可圈可點。但電商以及移動互聯網正在對傳統業態進行著摧毀般地調整。所以去年和京東的價格大戰可以說是張近東非常智慧且及時的一個決定，他保留了未來和京東一決雌雄的懸念，要不可能真的連過手的機會都沒有了。蘇寧、國美等傳統零售商需要虛擬運營牌照拉近和京東、阿里的距離，具體到開篇提到的將來蘇寧電話號碼，不僅可以打電話，還可以購物，以及辦理各種繳費業務，甚至在某個旗艦店舉行相親大會，都有可能成為現實。

未來的網絡營銷是以品牌建設為核心的，而品牌建設毫無疑問是以消費者為中心的。品牌是消費者用各種社交工具進行溝通發表評論以及分享使用心得體驗而完成的。無論PC端還是移動終端，不僅需要成為用戶那個最習慣點擊觸摸的按鈕才有更多機會，還需要把這個按鈕安裝到消費者心里，以及生活習慣當中。阿里最讓馬云自豪的正是其構建的商業生態系統，包括大京東一次次擴充產品品類以及物流系統，每一家企業都正在為全方位滿足用戶的需求而努力，傳統零售可能無法涵蓋的領域都可能會被電商所觸及。這個虛擬運營商的“一卡通”正是未來生活的必須。份額多大，那就看誰家整合的力量有多大了。全身擁抱互聯網的蘇寧電器更名為蘇寧云商，也許就是一個波瀾壯闊的開篇！

篇4

當淘寶“雙十一”一天的銷售額達到350億(相當于中國日均社會零售總額的50%)的時候，傳統的零售業態該如何發展？當我們每天的媒體接觸習慣變成了微博、微信的時候，傳統的報紙、電視媒體又該怎么辦？當我們把錢都放在余額寶里并且刷手機來支付的時候，傳統的銀行網點還有多大存在的必要？當互聯網深刻地改變人類生活的方方面面的時候，傳統的商業形態必然面臨變革，要么主動轉型，要么被動顛覆。

不論是對于互聯網公司，還是對于曾經居高臨下的傳統企業而言，這就是一個大變革的時代。在互聯網巨頭和創業者批量涌入傳統企業互聯網轉型所帶來的各種機遇之時，很多先知先覺的傳統企業也已經開始布局，開始“觸網”，一路踉蹌地嘗試做電子商務、做新媒體營銷，但似乎都沒有太好的效果。于是，大家便患上了一種病——“互聯網焦慮癥”，并且在“不明覺厲”的恐慌中摸索著。

筆者由于在和君咨詢從事傳統企業互聯網轉型的工作，會接觸到大量的傳統企業的老板和管理團隊，發現很多人對互聯網轉型都存在一定的誤區。這里幫助大家做一下梳理和排除。

傳統企業觸網，應規避四大誤區

(1)微信、微博不等于網絡營銷

對于網絡營銷的看法，筆者見到的傳統企業主大致分兩類，一類是不以為然，漠然視之，“我有很多朋友都用做了，沒看到啥效果”，看不到這些營銷方式有什么價值；另一類則是“病急亂投醫”，什么流行就追什么，微博流行就玩微博，微信流行就做微信，生怕自己的企業被落下。這兩類企業主的看法，并沒有把握住網絡營銷的本質。

微信、微博并不代表網絡營銷，它們只是互聯網產品的形態。網絡營銷的本質還是營銷，要想做好網絡營銷就必然要完成整個營銷體系的梳理，包括品牌定位、產品定價、渠道建設和服務體驗等。如此，在傳播環節，運用互聯網營銷工具，才有可能針對性地提升傳播效率。

(2)網上開店不等于電子商務

傳統企業做電商可能是時下最火熱的商業動作了，和每一個傳統企業主溝通，基本談的都是電商問題。但是，太多傳統企業對電商的認知還停留在表層，很多人都以為入駐天貓或者京東，就算做電商了。這是多么大的誤解！

電商是什么？“企業利用電子網絡技術和相關的技術來創造、提高、增強、轉變企業的業務流程或業務體系，使之為當前或潛在的客戶創造更高的價值。”簡言之，電商是一種方法而非目標。

增加銷售當然是最重要的目標之一，但絕不是電商的唯一目標。傳統企業應認識到電商具有五大價值：增加和顧客互動交流、在線品牌拓展、增加服務價值、降低成本、增加銷售。如果讓銷售一葉障目，就極易陷入開網店、出更多產品、打價格戰的怪圈之中。增加和顧客互動交流、在線品牌拓展、增加服務價值才是傳統企業發展電商之因，而增加銷售和降低成本是隨之而來之果。否則，增加銷售不過是無源之水。

電商戰略不能等同渠道戰略。如果把線下業務僅當作最底層的渠道銷售策略，而非企業戰略，就一定會忽視消費行為的全過程、消費者滿意度、品牌策略，就會輕視諸如咨詢、反饋、互動、供應鏈管理、用戶體驗、企業形象、在線增值服務等能給核心業務和流程帶來根本性變化的機遇。

(3)信息化不等于互聯網化

信息化，是企業內部行為，比如內部使用OA進行協同辦公，或者安裝了ERP、CRM等管理軟件。而互聯網化，指的是企業在經營過程中，更加注重“人”的作用，這里的“人”既包括企業員工也包括企業的用戶，即消費者。

信息化階段，企業強調的是如何用技術使得內部生產和外部銷售更加智能化、專業化，而互聯網化時期，企業必須認識到員工在生產銷售中的作用，也必須重視消費者的反饋。

舉個例子來說，在社交媒體平臺上，企業員工的一舉一動都有可能給企業帶來重大影響，而消費者在社交媒體上對企業的評論則可能給企業帶來重大的利好或利空消息。消費者不再滿足于企業生產什么就購買什么的舊有模式，開始向企業“定制”自己的購物需求，企業與消費者之間由B2C向C2B逐步轉變，這是企業互聯網化的特有現象。

在企業業務處于規范化管理、精細化運營階段，企業IT往往處于信息化階段，IT僅僅是模塊化、功能化的工具，主要關注內生問題。IT所扮演的角色，也基本為業務支持、內部服務兩種。

伴隨著商業社會的發展，尤其是互聯網和各種新興信息技術對傳統商業模式的沖擊，企業業務已經逐漸發展至價值鏈整合、持續創新發展階段，企業IT進入互聯網化階段，IT系統逐漸外化，并直接面對終端用戶。企業IT也隨之走向合作、驅動業務層面。

(4)外包方式不能根本解決人才瓶頸

對于電商運營和新媒體營銷這兩塊業務，很多傳統企業沒有合適的人才團隊去運作，所以會多選擇外包，找第三方的電商代運營公司或者新媒體營銷代運營公司，這一點無可厚非。但是，這并不能從根本上解決問題，甚至還會帶來負面的影響。

如果長期依賴第三方代運營公司，那么最主要的負面影響就是，傳統企業會越來越缺乏這方面的人才！未來，所有企業都將成為互聯網企業，如果沒能發育出來對互聯網深度理解并且具備電商運營和新媒體營銷能力的人才隊伍，企業是發展不長遠的。

何況很多第三方代運營公司又不只是服務你一家客戶，它們經常一個團隊會服務多家客戶，客服、運營人員都是流水作戰，如果對你的品牌理念缺乏理解，又怎么可能給你的用戶提供一致的用戶體驗？

所以，一定要在借助第三方公司外腦和外力的同時，大力發展自己的互聯網人才隊伍，借助第三方力量是權宜之計，發育內生能力、做好企業人才培養才是長久之計。

傳統企業“觸網”的四重境界

這里指的傳統企業，多指針對C端(大眾消費人群)的消費品或者服務類企業。互聯網的出現，對這類企業影響相對更加直接。這些傳統企業，觸網大致會經歷如下四個階段，或者說四重境界

(1)傳播層面：網絡營銷

互聯網剛剛出現之后，出現了門戶、BBS等信息展示類產品，主要解決的就是信息不對稱的問題。所以，最早的互聯網商業應用就是網絡廣告。即使到了現在，網絡廣告仍然是互聯網公司重要的盈利模式。這也是最容易被互聯網影響的價值鏈環節，不論是web1.0還是web2.0，變化的是信息展示方式，從門戶到社會化媒體，從新浪網到新浪微博，傳播效率由低到高，溝通方式由單向到雙向；不變的是營銷功能的本質。這里的營銷，指的是Marketing部分，不含產品銷售。

網絡營銷本質還是營銷，營銷本質是就三個問題：消費者是誰、消費者需求是什么、怎樣滿足消費者需求。互聯網作為工具，解決的是這三個層面運營效率的問題。

從BBS到SNS，從微博到微信，互聯網產品的變化讓傳統企業主眼花繚亂，各類名詞層出不窮，移動營銷、新媒體營銷、社會化營銷……其實無論怎么變換，都是傳播層面的事，就是“在合適的時間、把合適的信息、以合適的形式、通過合適的媒介、傳遞給合適的人”。

以營銷為產品或服務形態的行業，就必然會面臨著變革。傳統的廣告公司、公關公司和傳統媒體必然面臨轉型。北京地區的電視開機率，由2009年的70%降至2012年的30%，傳統電視廣告業務何去何從？

(2)渠道層面：電子商務

電子商務實質意義上的元年，應該是2003年。第一波互聯網浪潮之下的8848網站，生不逢時，當時的互聯網環境和消費環境，還難以支撐電商企業的生存。2003年“非典”之后，誕生的一批電商網站，如淘寶、京東，才真正開啟了全面電商浪潮。

但是，電商絕不僅僅是淘寶、天貓，理想狀態應該是一種全渠道電商。所謂全渠道，就是利用所有的銷售渠道，將消費者在各種不同渠道的購物體驗無縫聯結，最大化消費過程的愉悅性。它既有電子商務固有的優勢，如豐富的產品、搜索、比價、社群互動、顧客評價等，也有線下門店的優勢，體驗、面對面的咨詢溝通、更佳的環境氛圍。也就意味著，品牌商應該在各個渠道、各個終端，給消費者提供一致的消費體驗。

單一渠道唱獨角戲的時代已一去不返，未來主流是線上線下的協同，線上線下同價是大勢所趨。消費者購買決策，是建立需求、尋找資源、建立信任、明確價值、選擇產品、談判、交易、獲得服務、再次交易的過程。所以售前要調研，要下單、付款，交易后要物流、服務等。搭建不同渠道讓消費者自由切換購買，順暢無縫的全渠道購物是一種必然的選擇。

傳統企業做電商，應該做到內外部的協同。“外部協同”是指，企業要在客戶面前表現一致，不論他們購買什么、怎樣購買和如何選擇。“內部協同”則需要建立一個存儲所有客戶和產品信息的統一數據庫，不能分別存放到不同的業務單位、地區部門和職能部門中，要打破職能部門、產品機構、業務單位和地區部門的內向邊界線，促進業務協同效率。企業要思考基本的問題：客戶在全渠道電商形態下的購買行為是什么？并以此來改變產品、業務單元和區域導向的組織架構。

以渠道為主要產品或服務形態的行業，如零售和批發行業，則面臨著不可避免的沖擊。線下零售業態與網絡零售業態必然要在博弈中融合，互聯網必然要對傳統零售業態進行改造。其改造的深度與節奏取決于行業的產品標準化程度、信息不對稱程度和用戶體驗的復雜程度。線下零售行業本就是依托便捷的區位優勢，來賺取價格差，是一種典型的信息不對稱，那么標準化的產品(如圖書)注定會比非標準化產品(如家居用品)更容易地被顛覆掉。但是像汽車這樣的產品，對于用戶體驗要求較高，汽車銷售渠道被互聯網改造的時間會稍晚一些。

(3)供應鏈層面：C2B

在互聯網深度影響了傳播和渠道環節之后，產品和供應鏈環節也開始被重構了。對于制造行業，用戶通過互聯網會越來越多地參與到企業產品研發和設計環節，為企業決策做支撐，典型的就是小米手機。對于服務行業，用戶通過互聯網會將用戶體驗的建議反饋到服務提供方，為服務優化提供支撐，通過大眾點評給餐飲店的菜品提建議促其改進。

這兩種模式，就是典型的C2B模式。C2B模式，是典型的消費者驅動模式。工業時代的商業模式是廣義上的B2C模式——以廠商為中心，而信息時代的商業模式則是C2B——以消費者為中心。

C2B模式目前影響最為深刻的是供應鏈端，而后將對整個企業的架構帶來影響。C2B模式的支撐體系主要是三個方面：個性化營銷、柔性化生產、社會化供應鏈。在營銷環節，互聯網的發展，大大提高了個性化營銷的效率。在流通環節，淘寶、京東等巨型網絡零售平臺，正在快速成為零售基礎設施，并且開始能逐步支撐起“多品種、小批量”的范圍經濟。在生產環節，“多品種、小批量、快翻新”的消費需求越來越走向主流化，大量分散的個性化需求，正在以倒逼之勢，推動各家企業在生產方式上具備更強的柔性化能力。

從C2B模式在電子商務類企業中的實踐來看，電子商務對企業前端營銷的改變只是一個開始。它的更大影響還在于：通過前端與消費者的高效、個性、精準的互動，倒逼生產方式的柔性化以及整條供應鏈圍繞消費者的全面再造。

(4)價值鏈層面：互聯網思維重構

傳統企業互聯網化的最高境界，就是用互聯網思維去重構企業經營的價值鏈。關于什么是互聯網思維，具體怎樣去解構傳統企業價值鏈，我在《互聯網思維“獨孤九劍”》一書中有專門的分析，這里不做多說。

篇5

同時他也是一位有分享精神的CEO，視頻網站風潮涌動之際寫過“用師者王、用友者霸、用徒者亡”一文，網絡轉載成風，令人印象深刻;從中可見，他于創業早期就在實踐，以觀點、以內容營銷的方式來構建用戶觸點。在行業內，從很多方面看，李教授都是一個值得深入了解學習的對象。

閑言少敘，讓我們回到課堂，來看看他是如何演繹“移動互聯網時代的聊顛覆式創新”這一話題的。我以一種碎片方式，嘗試把收獲總結為15句話，也加些自己的分析感悟：

No.1商學院講經典

教授說，商學院注重講經典，為何呢?因為經典安全，不會犯錯，于是西南航空的案例被講了近30年……，

宇見：的確，只會越講越安全，因為離你的新鮮認知越來越遠;所以我很認可教授提的四句：“不是經典、是新銳;不是現象，是邏輯;不是中庸，是絕對;不是主流，是異端”;敢講不安全的新鮮認知，這需要勇氣更需要洞察。

No.2雷軍有過很多失敗

小米案例是教授此次課程主線，但他沒有從小米的輝煌，而是從雷軍過去的很多慘痛失敗開始：90年代初即殺入互聯網，黃金時間花在了WPS和微軟的對抗上;金山時期敵不過360;米聊甫一推出，又遇微信橫空出世……，悲催其實挺多的;所以雷軍近年總結：“人欲即天理;順勢而為，不要逆天。”

宇見：如你所見，教授所言：成功在一個人的經歷中是概率多低的一件事!一將功成萬骨枯，不提雷軍，再看其他大佬，哪個不是傷痕累累?屢戰屢敗，屢敗屢戰，才從大概率的失敗中修出一個正果，這是常態。

No.3你不是跟別人競爭，而是跟消費者腦海中的認知競爭

小米定位有獨到之處，教授提及“以高打低”：看似與蘋果三星爭高下，實則重傷中華酷聯;

小米手機強調跟高端手機同樣的高質量，比的是性價比。這里有兩點不同，其一是創造了不同，其二是從品牌上給自己加了分：“你的對手是誰，也說明了你的水平在哪”。教授引用傅盛觀點：“除非你和錢有仇，否則就別去教育你的消費者”;當用戶已覺得蘋果三星是最好，小米說的是“最快的手機”。

宇見：超越競爭對手顛覆用戶認知，這有可能嗎?當然有，只是像《盜夢空間》里Eames說的：“Inception?當然可能，只是難得要死!”還是留給喬布斯這種阿修羅轉世吧;更現實的辦法是創造一個不同，在用戶腦海建立一對一的對應關系，這是我對教授觀點的理解。

No.4定位越小越好

教授說，過去我們喜歡寬泛的定位，常說，13億中國人，每人給我一塊錢就能發財，反而，這樣的結果經常得到的是——“0”;

可口可樂告訴全世界，我們是正宗的可樂，百事可樂想，那正宗就是傳統，傳統就是“老”，于是定位年輕態，這樣一來，一些年紀大的人想凸顯年輕，也選擇百事品牌;類似的案例有萬寶路“男人的世界”，這么Man的形象讓那些不太男人的男人和女漢子們都進來了;同理，小米的定位是“發燒”，“發燒”開始于一個極窄的定位。

No.5不同的品牌養成模式

教授對比了傳統和互聯網完全相反的品牌“養成”路徑：以小米為例，先獲得鐵桿粉絲的忠誠度(100個天使用戶)，自內而外擴散美譽度，再形成相當規模的知名度。

而傳統品牌的路徑顯然是先有知名度，再有美譽度，最后才是忠誠度。

宇見：我的個人理解是，互聯網思維的兩個基本特質——“產品是第一驅動力”和“體驗營銷”，決定了在用戶越來越容易觸達產品，越來越容易形成口碑的當前，品牌路徑也發生了這種逆向轉移。

No.6沒有好的媒體特征的企業，將不能生存。

教授講了企業的自媒體化，沒有媒體、自建媒體、自成媒體，這個今天被聊得很多，不再贅述;這里也提到了小米的“線下同城會”，是黎萬強從線下車友會得到的啟發;現場還播放了小米三周年慶典，給自己的“榮譽粉絲”頒獎的視頻，李教授當場提問：大家想一想，這個活動本身是在賣手機嗎?No!而是增加粉絲與公司之間的接觸點。

No.7客服廣義化

教授提到了客服與營銷的融合、互通：小米30人的微博團隊，15分鐘內快速響應……

宇見：最近我觀察到一些企業高管的尷尬：團隊開了微信公眾號，自己從來不去看后臺，某天去員工那突然瞥一眼：靠!怎么這么多人提問?都問了些什么?頓感亞歷山大;首先想到：我要增加多少員工才能回復這么多信息?這會增加多少成本?

管理者們還沒意識到移動互聯網帶來的新變化：被微信“教育”過以后，用戶空前地期待與品牌做直接、快速的“點對點”溝通，過去投那么多廣告才能建立起來的，夢寐以求的用戶聯系，今天通過新媒體真的進來了，他們的第一反應卻是：逃!

No.8通過信息交互手段的變革，改變原有行業的成本結構，這是顛覆式創新。

這話誰說的呢?不是教授，是教授援引黃太吉CEO赫暢的一句話;這句話是對何為“互聯網思維”的一個考證，什么是互聯網思維?教授說，免費就是嗎?或者說，搞個微博，給老板加個V，弄個微信，開發個APP，這就是嗎?No!檢驗的重要標準之一是看有沒有用新的信息交互手段，改變了你原有的成本結構。

黃太吉有一個數據，說它2012年的“坪效”(單位面積可以產出的營業額)是56000USD，同期蘋果店的數據是44000USD。

教授繼續舉例，在傳統手機的營銷預算中，有10—20%用在了廣告上，三星一年140億美元營銷投入，相當于1個摩托羅拉、2個諾基亞、3個HTC、4個黑莓，把廣告投放玩到了極致;所以在小米這兒，當黎萬強最早跟雷軍要3000萬廣告費的時候，對一個新品牌來說并不夸張。但后期小米做了完全不同的方式：新媒體、自媒體，改變了成本結構。

這只是一方面……

現在有必要放進這張更加重要的圖片!

教授繼續深化大家對互聯網思維的理解說，今天，太多人，包括大型企業管理者，也分不清兩個基本概念——“數字化”和“互聯網化”：他們以為自己做的是互聯網化，其實只是數字化;數字化，你最多也只能改進10%，而真正實現互聯網化，你才有可能釋放另外90%!

小米的互聯網化帶來了成本結構變化：零渠道費、零廣告費。

我們現在來看一下教授給出的，對互聯網思維的三層理解，借此你或許可以順帶更新一下自己的認知：

層級一：數字化

互聯網是工具，提高效率，降低成本。

層級二：互聯網化

利用互聯網改變運營流程，電子商務，網絡營銷。

層級三：互聯網思維

用互聯網改造傳統行業，商業模式和價值觀創新。

No.9降維：高維文明攻擊低維文明!

“降維”是李教授非常形象和獨特的一個提法，即便理解起來稍有晦澀，但值得保持耐心去理解：

教授現場問，有多少人看過《三體》這本書?《三體》描繪了宇宙中高維文明攻擊低維文明的過程：它們投放了一個叫“二向箔”的東西，這東西開始只如名片盒大小，但它會不斷擴大，每個與之接觸的東西都會被迅速“二維化”，最后，地球被二維化，月球被二維化，太陽也被二維化……

高維文明不擔心這個東西最終長到足夠大，會來到它們的世界，因為它們已經可以在“二維化”的情境下生存，而類似地球這樣的低維文明不行。

小米就是李老師比喻中的“高維文明”，他們能夠適應“二維化”的世界，他們能夠以一種全新的成本結構去挑戰其它廠商。

李教授進一步分析了華為，聯想。在小米成功之后，試圖以同樣的低價進行回擊，但做不到，小米再降價，他們也無法跟進;究其原因，中華酷聯仍然生存在“三維”世界，他們的大部分利潤要外化給渠道，聯想的凈利潤率只有2.2%，成本結構和小米有顯著區別。

宇見：按我理解，小米能“降維”攻擊，其實有賴于其信息交互手段變革帶來的成本減少;更有賴于其商業模式創新帶來的“+”。“加”的是服務收入，依附于硬件銷售的后項服務收入。

這一加一減，令小米徹底變成了一個全新的物種，保證它在價格足夠低的情況下還可以盈利!而其它企業一旦跟進……

No.10去中介化是移動互聯網時代的趨勢

教授提到未來一切以“中介”為其定位的企業都危險，因為去中介化是互聯網趨勢。

宇見：企業自己的媒體屬性加強后，為擺脫“廣告”擺脫“渠道”束縛提供了機遇，因廣告和渠道的本質就是中介。

最近我在寫一本營銷書，對圖書出版多了一些琢磨：過去出版社在很大程度上被渠道捆綁，很多利潤貢獻給了渠道，無論線下書店，還是線上電商;今天很多傳統出版機構看待“多看”這種數字閱讀服務商，依然是“數字化”的思維，不是“互聯網化”的思維。

他們看到的是：把書變成數字形態、無紙化、閱讀體驗、支付方式，這就完了嗎?他們可能忽視的是：數字提供商還在改變自己的成本結構!正在和小米手機做一樣的事情：“降維”，通過自建媒體屬性，通過新的信息交互手段，通過延伸后項服務，正在把自己變成一個可以適應“二維化”的新物種!遲早有一天，他們會主動發起“消滅”低維文明的戰爭。

馬云說，獅子吃羊不是因為獅子恨羊，而是因為獅子自己要發展。三維在任何情況下也不可能打贏二維戰爭，你怎么可能騎著馬，去和特斯拉比賽百米加速度呢?

No.11不喜歡你的人不會喜歡你，你要做的是，讓喜歡你的人更加喜歡你。

對這個不做過多解釋了。

No.12“非廣告營銷”時代來臨

剛才我們聊了傳統廣告在新時期的重大“原罪”：成本高、中介、無交互、無口碑、無體驗，罪惡很多;

注意教授說的是“非廣告營銷”，而不是“非營銷”;小米可以說“0”廣告，但絕不是“0”營銷，而是把營銷拆解、打碎，融合到產品，融合到客服，融合到一切與用戶鏈接的觸點上。教授提到小米30人的論壇團隊，30人的微博團隊……，這難道不是投入嗎?只是錢被花在了不同的地方。

No.13情感體驗超越功能體驗

教授提到，過去工業時代的產品是功能標準(FAB)，是看功效，看你有什么功能別人沒有;

FAB：Fact，屬性;Advantage，優勢;Benefit，客戶利益。

今天做產品強調的已經不再是功能體驗，而是情感體驗，核心有兩點：一是極致體驗，二是強烈的情感訴求。

宇見：新生代現在追求的不是功能，不是功效，甚至不是邏輯合理性而可能只是簡單一句“我樂意”。

過去我推薦大家看《商業秀》的時候總提到，營銷是創造與用戶的情感聯系，教授對產品的這個概括顯然更加簡潔，也更加深刻，他說：“只有產品觸動了用戶的心靈，提供了超越商業的價值，才有機會。”

什么叫“提供了超越商業的價值”?我認為這真的是一個很棒很棒的表達!

你賣一個東西給我，我付錢，這是商業，這是合理邏輯;現在打破這個，提供超出這個動作本身的情感價值，你就有可能獲得更高的溢價;

大家今天其實可以通過產品、內容營銷、服務，通過一千零一件事情去“提供超越商業的價值”。

最近我在為企業做營銷服務的過程中，我努力想灌輸給他們一個概念：“營銷本身要創造出價值”，說這句話是希望大家盡快忘掉“宣傳”這個概念。你有什么好宣傳的?不需要，你的內容、產品、服務都是對你最好的宣傳，你要做的事情不是宣傳而是創造價值;

No.14互聯網品牌是產品和粉絲間的一場合謀

教授在這一板塊聊的是，小米很“狡猾”，他們高度重視的“用戶參與”理念，最終倒逼了自己的員工。當用戶的情感被極大激發，他們對產品有了更大的期待，工程師就不需要公司再給他下命令，用戶的熱情就會督促他們把事情做得更好!

宇見：過去品牌要塑造自己，是和誰去“謀”呢?你找媒體謀，找供應商謀，BD找合作伙伴謀，這些都沒有找你的用戶去“謀”可能帶來更大的驚喜;翻譯翻譯什么叫做驚喜?還是直接引用教授的總結吧：“公司中心型”的創新方式已經落后，未來屬于“用戶領先型創新”。

No.15作品心態VS作業心態

篇6

“傳統企業今天做‘互聯網+’不是去做電子商務，而是將原有商務電子化的過程。”

隨著總理提出“互聯網+”，越來越多的企業紛紛開始探索傳統企業的互聯網化道路。而如今的互聯網對于傳統企業到底是一個怎樣的情形？傳統企業到底該不該轉型互聯網？如何轉型互聯網？企業怎樣擁抱和引入互聯網等電子商務手段，把它引入到產品、渠道、推廣等方方面面？

帶著這些問題，商周刊記者采訪了網絡營銷公司正邦資訊的網絡項目操盤手趙成浩，聽他講述如何幫助傳統企業實現“商務電子化”。

把營銷搬到互聯網

對于很多傳統企業，網站作用是很大的。我經常把網站稱為“業務員”、“門頭店”，其實很多傳統企業做互聯網轉型，就像在互聯網找一個業務員，建一個門頭店，這個業務員、門頭店投入比較低，還是24小時營業。

商周刊：為什么很多傳統企業做互聯網如此艱難？

趙成浩：從1996年至今，互聯網迅速發展，很多傳統企業對互聯網認知不成熟。要不看不到，要不看不懂。還有就是操作不成熟，公司內部沒有專業人才幫助老板去理清思路，落地執行，去后期跟蹤服務。很多企業看到一些商家做淘寶、天貓賺錢了，就跟風行動，沒有從戰略角度分析企業優勢，分析互聯網平臺的特點，沒有做到知己知彼，所以很難找到一個適合企業發展的電商模式或者玩法。

商周刊：怎么幫助企業實現商務電子化？

趙成浩：傳統企業轉型互聯網有好多種模式，好多種玩法。第一，生產型企業（做企業配套產品供應，客戶是一些下游企業單位）可以做“B2B營銷系統”，讓企業客戶在網上找到自己，認同自己，聯系自己。第二種模式，需要招商的生產型企業，本身產品在淘寶、天貓上賣得還不錯，就不要急于去自己開淘寶、天貓店。互聯網零售是一個很難運作的市場，建議這樣的企業可以做“B2P一件分銷系統”。發揮企業生產、價低的優勢讓更多淘寶店、天貓店在網上分銷。第三種模式，做零售的企業，可以借助移動端微信流量開展微信營銷，做好“微營銷”。第四種模式，做線下實體的企業，比如飯店、酒店等，可以做“O2O營銷系統”做到線上營銷，線下成交，線上線下互動。

我們先拿“B2B網絡營銷系統”來講，分析傳統企業商務電子化進程的痛點。因為很多企業對這塊還是比較好理解的，我們的“B2B網絡營銷系統”其中包含營銷策劃、建網站和優化推廣。

商周刊：“B2B網絡營銷系統”=營銷型網站嗎？

趙成浩：B2B網絡營銷系統=企業營銷定位+產品定位+市場定位+營銷型網站+網站推廣優化。

而營銷型網站是帶有平面視覺營銷功能、互動功能、營銷功能、成交功能等一體的網絡營銷系統。

舉個例子，我們公司有一位做中式裝修設計的客戶，我們為它制作的網站，是一個營銷型網站。具體來說，首先，這個營銷型網站定位很清晰，一看就能讓客戶知道它是做什么的。第二，賣點提煉，客戶最關心的就是網站能否呈現獨特賣點，我們給它提煉的賣點是十五年專注中式空間設計領域。考慮到很多人選擇中式裝修時，可能他以前選過其他的裝修設計。在取得一定社會成就后，他選擇中式裝修設計，那對以前的裝修會有一定反思，以前設計師不是很專業，當時對某處不是很滿意，裝修好以后，也無法修改。因此他會對這次選擇的設計公司專業性提出更高要求，所以一定要告訴客戶我們的獨特賣點是15年專注中式裝修設計，我們是非常專業的。

這家設計公司提供三種服務，裝修設計、施工監理、家居配飾。產品分類包含中式住宅、中式商業空間、中式園林景觀，我們在設計網站時，把產品分類體現在成功案例中。通過這個網站，首先讓客戶認清你到底是做什么的，提供什么服務；第二就是認同，通過這些成功案例，他會認可你。最后是一個成交環節，可以打電話、聊qq、發微信、掃二維碼。完成這些工作需要把整套網站全部按營銷思路建一遍，而不是簡單地去復制模板。

我們還幫助很多客戶做微信營銷系統，生產企業一件營銷系統，有線下實體店鋪的充分利用好線下流量做O2O網絡營銷系統。我們針對企業不同優勢為他們量身定制最適合他們的互聯網商業模式。讓傳統企業快速、省錢地實現互聯網+，擁抱互聯網時代。

互聯網轉型，找對方法了嗎？

實際上，大部分傳統企業對自己網站平臺認識不足，互聯網是一個市場，市場需要“門頭店”，不需要“辦公寫字樓”。

商周刊：請介紹一下你的團隊以及目前公司運營情況。

趙成浩：目前是32個人，包括營銷策劃、美工、程序員、推廣，另外還有負責客戶售后服務、市場優化和網站內測的工作人員。所有合作項目，我們都是出策劃+文案+美工+程序+推廣這一整套團隊幫客戶運作。依靠我們公司的技術團隊和經驗徹底解決客戶互聯網模式不清，營銷思路混亂，沒有成熟團隊，項目執行力差等問題。我們要做成一家一站式、外包式服務客戶的營銷型互聯網公司。

商周刊：你們和普通建站公司的模式有何不同？

趙成浩：建站公司有自己的盈利模式，它們做網站成本相對較低，主要給客戶套用模板，更換公司名稱，修改地址、后臺，收費會在3000-5000元。實際上，大部分傳統企業不需要這樣的網站，就像在青島臺東這種市場上非要建一棟寫字樓一樣，基本浪費臺東人流量。因為到臺東是想買東西、了解服務，他們需要的是“店鋪”，需要擺放產品的“門頭房”，需要一個能介紹清楚公司產品、說明白公司特點的營銷型網站。而不是大量介紹公司文化、公司新聞動態的傳統型官方網站。傳統建站公司也不會像我們公司去做原創開發，第一，很辛苦。第二，較高的開發成本，使他們望而卻步。

我們給客戶做的是B2B網絡營銷系統。這套系統第一步是我們做營銷策劃，給客戶的網站進行定位，它建給誰看？瀏覽這個網站的人，會考慮什么問題？什么是影響顧客選擇你的網站成交的抗拒點？

第二步，文案，我們會把和客戶交流碰撞的觀點，寫到文案里，并提煉獨特賣點。之后，我們還要和客戶交流，因為客戶最懂它的行業，而我們的優勢是網絡營銷。經過雙方反復交流碰撞，然后做美工、切圖、程序開發，到后臺開發，進行功能綁定，再進行推廣。

商周刊：你們具體如何給企業推廣？

趙成浩：這個要根據客戶企業優勢，還有互聯網平臺的一些玩法。如果客戶線下有實體，我們會充分利用好他們的線下實體進行推廣，做到線下往線上輸送流量，實現線下線上互動。再就是分析好互聯網平臺數據，幫助客戶做到精準推廣。

做B2B網絡營銷系統首先一點，要分析有沒有搜索量。比如一個杯子，有人搜，搜索量肯定會轉化成銷量；沒人搜，就很難做。但現在越來越多的人會在互聯網上找尋一切東西，因為互聯網就是信息化平臺。

我發現如今很多大企業采購的時候都進行互聯網比價。在這里和大家分享一個百度大數據工具“百度指數”，大家可以通過這個工具來看自己行業和產品的搜索量。舉個例子，鍋爐特別適合做互聯網營銷，一般企業采購鍋爐，老板會找員工去做，員工沒有這方面的熟人，就只能上網查訊息。“鍋爐”一詞整體百度搜索指數1109，簡單推算每天會有1萬多人搜索鍋爐。“百度指數”中的需求圖譜數據，四通鍋爐排在第一，在互聯網搜索的熱度最高。其次是余熱鍋爐、電鍋爐、燃氣鍋爐、蒸汽鍋爐、取暖鍋爐等，這些都是它精準的關鍵詞，我們會建議鍋爐廠家推送這些熱門關鍵詞，它們會給你帶來很多搜索量。

商周刊：優化有哪些方式？

趙成浩：一是站內活躍，你必須要讓你的網站經常更新。百度像報紙，經常發稿子的網站，百度會認為它是好編輯，會把它的信息前置。百度蜘蛛（是百度搜索引擎的一個自動程序，它的作用是訪問收集整理互聯網上的網頁、圖片、視頻等內容，然后分門別類建立索引數據庫）爬行是這樣的方式，它要求網站常更新，并通過時間的累積，百度慢慢會認可你，把你的信息上提，這對你的網站優化非常有幫助。

還有一個建議是“市場封殺”，如果你從今年開始做優化推廣的話，那么5年以后，你在百度搜索量排名絕對是第一名。你把它優化到第一名，后者想超越你，一定要經過時間大量工作積累。

二是技術性優化，首先是網站結構。一般來說，扁平或者樹狀的結構更適合網站的優化。其次是站內的一些細節，比如說404頁面的設置、301重定向等。對于一個網站來說，三位一體（標題、關鍵詞、描述）要設置好，友情鏈接、外鏈這些都要做好。

商周刊：后期推廣大約需要多久？

趙成浩：這個要看關鍵詞的搜索熱度，一般的詞需要兩三個月。技術性優化我們公司直接安排專人負責，同時我們也會對客戶的工作人員進行推廣技術培訓，由這些推廣專員做日常工作，雙方共同完成。

我們團隊是項目經理制，這個項目誰負責，就由誰領導策劃、文案、美工、推廣、程序來做。一個客戶從一開始合作到后期維護，大約需要三個月。項目有前期、后期和尾聲。進入尾聲時，我們每周會給客戶發一次推廣報告。一旦發現問題，我們會幫客戶客戶分析原因。比如可能客戶的推廣專員沒有按我們要求來做，我們要求推廣專員每天抽出一小時做網站活躍度更新，他今天只做一條，并且更新內容屬于生搬硬套、非原創，我們就會通知企業的負責人。針對這種情況，我們會協助企業進行管理。

商周刊：每周推廣報告主要內容是什么？

趙成浩：更新內容的數量和質量、網站瀏覽量、關鍵詞優化進度及預期等。

商周刊：除了網站推廣，會做移動終端的推廣嗎？

趙成浩：我們的移動終端推廣業務已經很成熟，這包含在我們的B2B網絡營銷系統內。我們幫客戶做微信推廣，像是開發微信“病毒式營銷軟件”――送話費的活動，以及開發微信的官網功能等。

我不建議企業做APP，有很多客戶片面理解移動互聯網概念，很想做APP。我反問他，誰會下載這個APP？客戶回答，我會推廣。那下載后會不會刪除你？我告訴客戶，第一個刪除的100%就是你，因為手機會定期清理軟件，哪個不用刪哪個。

我個人覺得玩好互聯網要記住兩個字流量，這是最基礎的一點。沒有流量其他做得再漂亮也完蛋。而做APP和微信搶流量，能搶過微信嗎？肯定是搶不過。

因此要想做移動互聯網，應該利用好微信公眾平臺，從這個平臺引流量到微官網，因為微信本身就是一個大流量池、流量窗口。當粉絲量超過一定數量后再考慮做APP。

關于移動互聯網，還要注意支付寶平臺，去年支付寶推出服務窗功能，對做O2O模式的客戶來說，幫助非常大。目前我們公司也和支付寶公司簽訂合作協議，可以利用支付寶的平臺幫助企業做好互聯網O2O。

現在還是“互聯網+”初級階段

現在的互聯網對于傳統企業還是初級營銷，兩三年之后，“互聯網+傳統企業”模式會發生重大變化，那時大家的競爭將更加激烈，所以現在傳統企業要贏在起跑線上。

商周刊：傳統企業做互聯網營銷的阻礙在哪里？

趙成浩：第一，老板不重視，對互聯網不懂行。很多同行都在網上截取他們的流量，但是企業本身還沒認識到。還有就是老板對互聯網不太了解，對整個公司的互聯網戰略方向把握不準。

第二，就是企業內部做互聯網基因不足。企業內部互聯網團隊不成熟，團隊之間配合也不恰當，沒有一整套操作互聯網的成熟分工流程。

商周刊：當大家都通過熱門關鍵詞推自己的時候，都在用互聯網營銷工具后，這會是一種什么情況？如果中國只有100家做鍋爐的廠家，以前只有兩家用互聯網工具，第三家用了，馬上銷量會提升，如果100家都在用呢？

趙成浩：現在這個階段還沒到，現在還是互聯網+傳統企業的初級階段，但很多企業連初級營銷門檻都未達到。目前這個階段，大部分人還覺得網上不可能賣鍋爐。另一種情況是，有人覺得網上能賣，那就簡單建個網站，花個三五千元，做得很不精細。如果一旦碰到類似的營銷型網站，它一定被pass掉。這個階段90%以上的企業還沒有將營銷搬到互聯網上，還沒有用好互聯網工具。

商周刊：初級營銷之后呢？

篇7

工業4.0；傳統企業互聯網化；傳統企業轉型；

近年來，國際互聯網技術飛速發展，國內網絡基礎設施不斷完善普及，網絡快速應用通道伸向了經濟發展的各個角落，越來越多的企業因此獲得了更加廣闊的發展空間，并逐步走上了國際化的信息高速公路，經濟效益得到了顯著提升。

然而，在互聯網模式下，傳統企業原有的市場份額在不斷減少，商業模式、渠道、營銷、產品內容和業務服務等都受到了不同程度的沖擊。僅從傳統企業商業模式向電商領域的轉型發展來看，就面臨著極大挑戰。

據賽迪經略數據調查顯示，在近200家受訪傳統企業中，96%以上企業都受到了互聯網的較大沖擊，渠道、營銷方面的沖擊尤為嚴重。目前能將互聯網資源充分利用，并為其利潤空間添磚加瓦的企業不超過5%；約20%的企業在積極借助互聯網發力，寄希望于未來的盈利；而超過75%的傳統企業仍然感到茫然，失望與希望并存，在繼續增加投入。

傳統企業互聯網化為何失敗？

傳統企業實際上已經開始擁抱互聯網。飛虎樂購、呼哈網、美特斯邦威、18900、時代雜志網、泰妮絲、我買網、邦購等不同傳統行業，都在嘗試向電商模式轉型，但結果并不盡如人意。這些案例說明，傳統企業在互聯網環境中的商業模式轉型發展面臨種種坎坷。而傳統企業在渠道、營銷、產品內容和業務服務等方面受到的沖擊更是不亞于電商模式轉型。

傳統企業在互聯網模式下為什么會失敗？我們認為，原因主要有以下四點：

專業人才和經驗缺失。互聯網模式下的業務發展需要物流、營銷、采購、網絡和電商技術等緊密結合，所需要的人才也是綜合性的。僅傳統企業的電商網站運營來說，需要理解互聯網生存環境的專業團隊及經驗，而且需要掌握網絡市場環境的特性和營銷模式。但目前傳統企業的電商部門大都面臨著專業人才缺失，運營經驗不足的情況。即使線下運營比較成功的企業，其電子商務部門卻只有兩三個非專業人員的情況也并不少見。

互聯網特性給企業造成巨大競爭壓力。互聯網本身具有互動性強、信息無限延伸、靈活的實時性、低成本、傳播范圍廣等特性。與其特性相對應，互聯網環境中企業的服務內容和營銷策略等需要新興的模式，競爭異常激烈。傳統企業在互聯網模式下的營銷和服務雖然有產品、品牌等優勢，但要在網絡環境中將優勢發揮出來需要一定的運營和時間，在進入互聯網領域初期，難免會面臨巨大壓力，處于相對劣勢地位。

難以實現線上線下矛盾融合。傳統購物以實體店為基礎，有自己的品牌和定價。互聯網上的經營卻不同，成本低、靈活性高、沒有時空限制，這打破了以往實體店面的信息不對稱，并減少了很多中間環節，商品價格低廉。很多網店的低價銷售策略使得傳統實體店成了擺設，有一些顧客在實體店里面看好品牌、型號，然后在網上低價購買的行為甚至威脅到了實體店的生存。如何有效調節管理網店價格，成為線上線下業務難以融合的典型矛盾。

傳統企業對互聯網有天生的排異反應。習慣于真金白銀交易的傳統企業對虛擬的網絡環境了解不深，想要在短期內客觀地改變傳統行業管理層對互聯網模式的理解與認識并不容易。同時，互聯網的環境與模式給傳統企業帶來了迷霧般的困惑，尤其是在電商業務領域，龐大的市場潛力和驚人的消費力讓各傳統企業還來不及反應，資金就早已進入了別家企業的口袋。

互聯網企業電商為何成功？

與傳統企業坎坷的電商之路相比，互聯網企業如履平地，在不斷創造著一個又一個奇跡。那么，互聯網企業又是如何領軍傳統行業發展電商之路的呢？

宏觀微觀相結合的創新商業模式。互聯網企業采用宏觀創新與微觀創新相結合的方式。宏觀創新方面主要是對原有商業模式顛覆性的變革，創造一種新的商業模式，改變整個價值鏈的運行方式，以及對已有商業模式之間的相互融合、滲透等。微觀創新方面主要是在已有商業模式基礎上進行局部修訂，提高商業運作的效率，如精準用戶定位、創新用戶體驗、完善物流體系、改變交易方式等。

逐級遞進的渠道建設推廣方案。互聯網企業首先會組建運營團隊，完善組織架構，明晰崗位職責；通過階段運營，了解在線消費者；完善產品和價格策略，并開展小規模促銷活動；積累關鍵運營經驗；形成運營流程及相關管理規范。當產品銷售和客戶訪問規模達到一定程度時，再對系統功能進行升級，打造個性化支持服務。然后再通過熱門綜合電子商務網站、各類知名綜合或垂直互聯網分銷聯盟、導購網站、互聯網搜索引擎、廣告聯盟等分階段進行渠道推廣。

多途徑有針對的互動營銷模式。互聯網企業多采用網絡等互動營銷模式，即多以互聯網為各種信息傳播的載體，利用互動性強、傳播廣、信息量大的網絡營銷媒體，在企業與用戶之間實現雙向溝通，有針對性地向確定目標群投放信息，并運用網絡快速反應的特點及時得到用戶反饋，從而最終為企業量身打造最佳營銷方案，幫助企業推銷產品，塑造企業形象，建立企業品牌，提高品牌知名度。

以客戶為中心的業務創新經營理念。利用網絡化平臺和互聯網環境下獨特的業務競爭優勢，互聯網企業與大量分散的客戶建立聯系，形成新型的客戶關系網絡和基于互聯網的集聚市場。在此基礎上，有效獲取和運用客戶行為相關知識，建立和維護一系列與客戶之間的“一對一關系”。企業充分地考慮客戶在產品和服務方面的個性化需求，讓客戶選擇不同的支付方式和配送方式，通過網絡平臺讓客戶定制產品，甚至參與定制產品的設計過程。

傳統企業的網絡化之路

面對互聯網的快速發展和行業內激烈的競爭壓力，傳統企業該如何借助互聯網轉型發展，才能不被互聯網企業打得“滿地找牙”？我們建議：

清晰戰略定位。企業應根據自身產品及特點，首先明確賣什么、賣給誰、怎么賣，即產品是否適合在互聯網上銷售，其消費人群都是哪些，如何賣于目標人群；然后根據對產品的科學評估，清晰定位，找出具體發展策略，比如：在互聯網上是只做淘寶商城品牌，還是自己建立官方網站與淘寶商城同時做，或官方網站、淘寶商城、B2B同時進行的全網營銷模式，亦或直接請一個專業團隊來做全面的電商外包服務等。

積極融入互聯網文化。企業應拓展實體店等傳統業務渠道產銷思維，積極了解互聯網模式下的銷售渠道和銷售方式，掌握和應用微博、微信等新的網絡營銷途徑和工具，通過互聯網提升對市場的反應速度和競爭力，并將傳統業務融合到互聯網中，全面把關，科學合理的策劃和布局其業務發展。

增強服務意識。基于互聯網的業務服務，則需要給客戶提供一對一的個性化服務體驗。同時，客戶滿意度在互聯網上有實時傳播和迅速放大的效應，一條評價、一個體驗都有可能對企業的業務經營造成一定影響。因此，企業必須增強全面服務意識，以客戶為中心，加強互動交流，滿足其服務需求，進而提高客戶忠誠度，保證客戶服務的連續性。

篇8

關鍵詞：互聯網；商業銀行；供應鏈金融；營銷策略

中圖分類號：F830 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）001-000-01

一、供應鏈金融概述

供應鏈金融是服務方案提供商提供的綜合金融方案，包括融資方案以及理財、結算等方案。商業銀行傳統信貸產品與供應鏈金融的差異性主要體現在以下幾點：首先，對產業鏈上各成員企I的信貸評級不再依賴過去的對單個授信企業財物狀況評估及抵押評級而在于對產業鏈企業之間的關聯程度進行準入評級。再者就是供應鏈金融關注的是金融融資企業還款的自償性模式，即引導銷售收入直接用于償還貸款。

二、互聯網背景下供應鏈金融的新趨勢

互聯網正以飛速發展的姿態改變著傳統行業，供應鏈金融業務也不例外。這是一股不可逆的時代洪流。互聯網的發展給供應鏈金融帶來了交易成本下降，產業鏈分析成本下降、客戶獲取的便捷性等變化趨勢。

1.風險管理措施的變化

傳統的供應鏈金融業務方面的風險控制措施主要是基于對供應鏈企業之間的現金流的控制，對特定賬戶實行封閉式賬戶管理。利用直接對現金流賬戶的控制實現貸款的回收。而互聯網背景下的供應鏈金融在上述風控措施的基礎上，出現了新的發展趨勢。基于互聯網，供應鏈金融服務收集，儲存海量的客戶數據成為可能。

2.與物流企業合作模式的變化

互聯網的發展能夠促進物流企業的繁榮，在互聯網技術與物流的結合下產生的物聯網正是這一共生關系的具體表現。利用互聯網的靈活性與靈敏性深入物流的各個環節，將資金流、信息流、物流三者資源整合，獲得數據后不只是儲存，還充分對獲得的數據進行分析，挖掘，建立自動化的預警平臺，及時與物流企業進行互動、信息反饋，及時將風險問題扼殺。

3.供應鏈金融營銷策略的變化

商業銀行傳統供應鏈金融的營銷模式主要是用過梳理產業鏈，尋找產業鏈中的核心大型企業，向核心企業的上下游供應商與分銷商進行營銷。在互聯網技術不斷創新，互聯網思維不斷撞擊傳統行業的前提條件下，供應鏈融資營銷模式出現新的趨勢。

三、互聯網背景下我國商業銀行供應鏈金融營銷策略問題分析

1.對融合互聯網發展供應鏈金融的戰略意義認識不足

發展供應鏈金融對于一家商業銀行來說，除了資產業務能夠得到增長，創收利潤以外，還有更為深層次的原因是通過供應鏈金融全套服務方案的提供，可以給商業銀行帶來其他業務的增長，從存款業務到中間業務都能夠由供應鏈金融業務所驅動。而結合互聯網的商業銀行供應鏈金融更是另一個未來的戰略高地。

2.部分商業銀行與互聯網的結合程度有待提升

隨著互聯網時代的快速發展，商業銀行已經意識到要逐漸適應市場環境變化，跟上互聯網時代的步伐。在這一適應過程中，有的商業銀行能夠快速地接受市場變化，無論是從機制靈活性上還是營銷思維上都能夠與互聯網接軌。在營銷上、在渠道整合上、在互聯網的利用上沒有深層次的用互聯網思維的方式進行徹底改革。商業銀行應該樹立危機意識，即使處于行業領導者地位的商業銀行也要居安思危。對自己進行革命，這才是最佳的市場生存之道。

3.風控措施手段單一

在供應鏈金融業務方面，商業銀行采取的最主要的風險控制手段為產業鏈上下游企業之間的現金流控制和結構性的授信制度安排。雖然這種風險管理措施能夠有效解決供應 鏈融資中的相關風險問題，但這種措施的實施成本以及實施效率相比目前基于互聯網采用的大數據分析、系統自動審核評級的方式顯得更為復雜。不利于開發目前的高頻低金額客戶。

四、商業銀行供應鏈金融營銷策略優化建議

1.將融合互聯網發展供應鏈金融提升到戰略層面

商業銀行應當加深對供應鏈金融業務的認識，將其提升到戰略業務的層面。并在企業當中將這種戰略目標與各級員工進行溝通，從而實現企業全局的認識統一，利于商業銀行發展供應鏈金融業務。

2.與物流企業的合作進入2.0時代

物流企業的優勢在于貨物的倉儲運輸，以及物流企業基于倉儲運輸累積的大數據和對供應鏈的理解。商業銀行在于資金優勢以及風控技術。目前物流企業主要是采用收取監管服務費的模式，商業銀行可以供應鏈金融產品為基礎開發出相應的理財產品。通過吸納物流企業資金，一方面讓物流企業通過服務賺取相關費用，另一方面盤活物流企業流動資金，通過這種方式將物流企業和商業銀行捆綁的更為緊密。

3.利用互聯網技術完善風控措施

建議商業銀行采用基于互聯網的風險控制手段并與國王風控手段相結合，發揮二者最大的功效。在融合過程中，雙方的風控技術、風控思維如何融合，這一問題值得我們思考。基于互聯網背景下的數據分析，對消費者行為記錄的數據質量要求很高，在紛繁復雜的數據記錄中，如何選取到真正有效、高質量的數據來進行分析，或者編寫自動化審核程序時，程序的缺陷如何防控，商業銀行在這方面必須要進行深入研究，找出一條符合自己的風控之路，不能只依賴既有的風控方式，也不能完全迷信基于互聯網的風控手段。

五、結語

商業銀行的轉型勢在必行，互聯網的發展勢不可擋，互聯網與傳統行業的融合是未來的趨勢。商業銀行應不斷吸收互聯網思維，而不是簡單的將現有業務互聯網化，用人文營銷的方式，確定自己供應鏈金融業務的營銷策略。只有供應鏈金融與互聯網兩者的不斷融合，才會給消費者帶來福音，才能進一步改善中小企業融資困局的良方。

參考文獻：

[1]陳秀梅.論我國互聯網金融市場信用風險管理體系的構建[J].宏觀經濟研究，2014（10）.

[2]向飛.關于互聯網供應鏈的金融法律問題[J].中國律師，2014（9）.

篇9

老實說我真不想寫“互聯網思維”這五字，因為這名詞已經因過度消費對于業內人士不算新鮮了。但因假期朋友間一場交流，小伙伴們討論到了這個，有些想法還是由此為自己記錄下來罷了。朋友說了幾個其對“互聯網思維”這個概念的定義理解，這些理解基本都源于一些TMT媒體。同樣，早先我在相關業內網媒上也看了一些同類文章。

說來慚愧，文章看了很多，里面說的也都挺多，但是具體互聯網思維的確切定義是什么，至今沒看明白。

其實看沒看明白對于我而言意義不大，正好最近在琢磨一個涉及互聯網金融的項目，因為我對“互聯網思維”有著自己的理解，就我而言，一個商業計劃是否具備互聯網思維，定義是：

一，相對極低的邊際成本

二，放長線釣大魚

三，相對極簡的標準程序化自助式信息體驗

我想，不敢說所有從事過互聯網的人，但至少大部分互聯網業內涉及項目構思亦或產品構思工作的人，其實都具備互聯網思維意識的。只是可能沒有多少人將自身這潛在思維明確提煉定義出來，或者對互聯網思維同樣也有著自己的注解。

但是我想說的是，現在大部分市面上的理解都不屬互聯網思維。

首先，“互聯網營銷”不等于“互聯網思維”。

我覺得互聯網思維是之于互聯網營銷之上的，互聯網營銷的種種手段僅僅是一種戰術，而互聯網思維屬于戰略，是更早直接扎根于項目商業模式中不可分割。社會化營銷屬于外枝，任何行業都可以運用，作為戰術僅是錦上添花，不用也不影響商業模式根本。而真正互聯網思維構思的商業模式，互聯網思維一旦剝離，模式全面瓦解。

如果硬要舉個例子，那么余額寶與傳統基金產品官方自建的電商渠道是最形象的例子了。

其次，不屬于互聯網特征屬性代入延生的特色行為，不屬于互聯網思維，比如現在所謂的極致、用戶至上、粉絲等概念。

很久以前同某公司交流時，我曾說小米的后續硬件產品如果不設鎖，那么它硬件產品鋪出的路就蘊含風險，說不定哪天被人一夜之間刷換系統為他人做嫁衣了。對方反復提到，“做到極致怎么會有人愿意換系統呢?”，我當時有點無語。

但是極致是相對概念，做到哪樣算極致?極致的標準是什么?經常提“極致”的人不一定給的出答案。

2005年時，我認為諾基亞就是手機中的極致!后來iPhone問世后才向我證明它才是極致!但我想當我認為iPhone已是極致的時候，很快將又有新的東西出來打我臉。如果極致是一種做到產品超出用戶預期的行為，那么這種追求存在于任何企業中，和互聯網思維無關。它更像是產業發展與歷史革命，并且往往出現在既有利益者外的第三方。

同理，“用戶至上”算互聯網思維嗎?難道除互聯網企業外，其他各行各業早先就沒有“用戶至上”概念?我想街邊小賣店都懂“顧客是上帝”的道理。也許有人說“用戶至上”概念誰都懂，但是傳統企業沒有做到真正的用戶至上。確實并不是所有傳統企業都做好了“用戶至上”，但是最先做好“用戶至上”的恰恰是傳統行業，例如某些優秀的五星級酒店。

最后，“粉絲”說在我看來就更離譜了。先不論企業“粉絲經濟”是否成立，有人把“粉絲”營銷概念歸為互聯網思維就十分給自己貼金，大哥，這是娛樂圈的東西好不好......

“粉絲”本身是互聯網企業反過來借鑒的娛樂圈思維，我一直堅信商企與產品并沒有“真粉絲”，粉絲是一種感性式擁護行為，甚至帶有盲目性。商企與產品的用戶是理性根本的商業邏輯，當出現更優秀的替代時用戶會毫不猶豫的跳轉。

當然，我也相信商企與產品通過不斷對品牌賦予個性的生命化塑造，也是可以在用戶理性基礎上賦予感性關聯的，但是這屬于傳統廣告學范疇，做的最好的也是阿迪耐克，而且并不是三五年的事。但是據我了解，目前大多數互聯網企業所謂的粉絲，僅僅不過是忠誠度普通的用戶，要不就是內部員工和水軍了。和娛樂圈中就算棒子偶像揮拳打了它一大嘴巴子，但還是瘋狂沖在被爆吧戰斗第一線，為偶像與人對噴的這種“真粉絲”有著不可逾越的差距。

反過來，在我看來，真正的互聯網思維要達到三個標準：

一、相對極低的邊際成本

這是典型基于互聯網商業模式中的特色要素。相對極低的邊際成本是最早從互聯網滲透入傳統行業中的特征思維，最大的體現就是多年前就明確的“輕模式”，真正那些在服裝、電子、商貿、金融等傳統行業中具有互聯網思維顛覆性的企業，其首要的表現都在于產品與客戶開發上，相對于傳統極低的邊際成本，以及由此相伴的目標客戶群覆蓋面與接待能力的擴增紅利。

二、放長線釣大魚

將商業鏈進行縱向延伸，分為“前端依靠微利或虧損提品，發展用戶圈地”——“后端在建立用戶壁壘或基礎上，再尋求蓋樓賣房的真正盈利行為”，放長線釣大魚是互聯網特征代入傳統行業的第二典型。

互聯網將一大撥原先某些傳統行業的根本服務，變成了其免費的基礎服務，例如音像、圖書等。甚至很多互聯網初期企業往往因此最終被更具互聯網思維的同行給革了命。例如殺毒軟件、早期的EBAY之于淘寶，游戲時長收費模式更迭為道具收費模式。當然，小米也屬于典型放長線釣大魚的例子。

傳統企業大部分以產品價值為基礎，商業模式招數簡單，鏈層也較短，產品線橫向。例如傳統家電，空調賣到消費者手中鏈條即結束，尋求新的贏利點則橫向再研發電風扇、電視。

而典型互聯網思維，前端產品僅是培育用戶基礎的，以用戶價值為根本。商業鏈層縱向深入開發既有用戶價值。從這點而言IPhone與三星就不屬于一個層次的商業模式，實質三星還是老傳統，不屬于互聯網思維的商業模式企業。

三、相對極簡的標準程序化自助式信息體驗

第三條我認為是最重點，也是傳統企業與互聯網思維最大差異所在。傳統企業最大的特征是信息被動提供導致的信息流不對稱，甚至某些商業模式更是依賴于信息流不對稱。而互聯網帶來的最大改變則是將一切信息依據關聯性邏輯為標準，并將標準精簡，最終通過程序化主動提供，讓用戶可自助式體驗。

從網絡支付到網絡平臺莫過于此，包括垂直電商、分類信息、網絡金融等，甚至現在竟然延伸到了法務、政務，例如法斗士、天貓拍賣等。

另外一個最佳體現，在于企業客服工作的載體的演變。最近常提到的“參與感”，“參與感”實質同上文提到的“粉絲”無關，如果某些互聯網企業硬要是將“用戶”與“粉絲”進行簡單的名詞替換作為噱頭，拉低“粉絲”真正含義，那么參與感其實是對傳統的客服工作以一種更具互聯網思維的自助式信息體驗方式體現。

通訊業的發展，給客服工作帶來從傳統網點到Call Centre的改變，典型的例子就是10086。然而，這依然是傳統的信息被動式提供，互聯網才給大部分客服工作提供了自助式的可能性。

篇10

關鍵詞：互聯網+；房地產經紀；教學改革

TP393.092；F713.36

在”互聯網+”背景下，房地產行業出現了很多新的發展和變化，O2O營銷模式已經在房地產經紀業務中廣泛展開。

一、O2O營銷模式下房地產經紀活動的新發展

1.通過互聯網樓盤廣告與房屋信息

對于一手房，大中型的房地產項目除了常規的樓書、展板、圍墻、道旗、報紙廣告等宣傳途徑外，網絡廣告是必不可少的，對于二手房也是如此。房地產經紀企業（或房地產開發企業）通常通過各大綜合性網站、房地產專業服務網站、公司自建網站、論壇等PC端口等網絡途徑房源信息已是中介公司的重要內容。

隨著移動互聯網的快速發展和智能手機的普及，微信、APP、微博等渠道也成了房地產經紀活動的重要營銷渠道。不少置業顧問個人使用微信進行營銷，許多房地產公司也建立了微信公眾號，通過客戶對公司微信公眾號關注，就定期推送的促銷優惠、品牌推廣、營銷活動等信息，及時企業或行業最新動態。

2.利用網絡進行房地產需求調查

傳統的市場調查更多的是線下方式，比如說問卷調查和客戶訪談等。在O2O營銷模式下，網絡問卷和APP問卷調查大量出現，通過對網絡問卷進行線上調查，再通過大數據和云計算，進一步分析解消費者的需求偏好、消費習慣等內容，從而來進行項目定位，打造更符合市場需求的房地產產品。除了一手房的項目定位之外，很多二手房中介公司也推出了自己的APP平臺，在APP上房源信息，通過對客戶的瀏覽與反饋情況進行大數據分析，可以快速找準消費者的需求。

另外，物業管理、智能家居、房地產金融、設計、建造、裝修、交易等房地產活動方面在“互聯網+”的背景下都有了新的發展。

二、O2O營銷模式下對房地產經紀人才的要求

隨著互聯網的發展，“互聯網+房地產”的融合的營銷理念也有了發展，在此背景下培養的人才不能再單一專注于房地產本行業技能，而要培養跨專業復合型的人才。

這樣要求我們培養的學生，在房地產經紀方面不僅要掌握房地產經紀相關理論知識，更要學習信息技術處理、大數據分析、網絡PC與移動終端應用等知識，只有掌握多學科領域知識，才能具備更高專業能力、應用技能、解決復雜問題的能力和創新能力。在實踐教學中中加入新媒體操作實踐，讓學生利用移動手機和電腦，分別進行房地產經紀網店、房地產市場調查、房地產客戶管理等互聯網模塊操作。

三、O2O營銷模式下房地產經紀課程教學改革設想

1.構建具有互聯網思維的房地產經紀課程

培養適應“互聯網+”的房地產經紀人才，不只是在傳統的課程體系（如：英語、應用文寫作、經濟學基礎、管理學基礎、建筑識圖與建筑構造、房地產法規、房地產金融、房地產開發與經營管理、房地產經紀實務、房地產估價理論與實務、房地產投資分析、物業管理）的基礎上簡單增加一門“互聯網課程（如大稻莘治觥⒎康夭經紀信息分析、計算機應用等）”，而應該將“互聯網思維”把傳統課程和信息類課程進行融合。

比如說房地產經紀課程增加微信營銷模塊，充分融入移動營銷的內容，使學生熟練掌握微信公眾號的操作與運營等；學習如何在APP上房源信息，如何利用新媒體使自己的房源信息更吸引人等。

2.建設具有互聯網思維的房地產經紀師資隊伍

“互聯網+房地產”背景下師資隊伍應該是掌握多學科知識的復合型人才，而現有的師資隊伍往往只具備房地產類專業知識，因此要通過：①送培，就是校內老師要走出學校，到企業進行掛職鍛煉，特別是一些走在行業前端的大型房地產經紀企業，加深教師對“互聯網+”的理解和學習，并通過企業實戰，增加自己專業知識和互聯網技術的融合，盡快掌握互聯網技術在房地產業的相關技能運用；②外引，就是聘請有有互聯網思維和豐富網絡實戰經驗的優秀人才，特別是熟悉“互聯網+房地產”新發展模式的企業專家，可以聘請這些專家作為兼職教師，不僅對學生進行信息化教學，也可以對本校老師加以培訓。通過“送培與外引”，不斷提高師資隊伍教學水平，從而為培養適應“互聯網+”所需的復合型房地產人才做準備。

另外，需要提升或建設具有互聯網思維的房地產經紀實訓條件。比如說銷售綜合實訓室，利用互聯網和仿真技術，打造虛擬樣板間，能讓學生身臨其境，開展銷售實務技能實訓；房地產經紀實訓室，要求學生利用實訓網絡平臺，進行經紀類APP的運營和使用，包括房地產照片拍攝與處理、信息編輯、關鍵詞設置、搜索引擎、位置地圖、線上銷售溝通、客戶維護等多個環節的操作；建立網絡信息資源庫和房地產網上交易與交流平臺，組織學生進行網上房產業務操作。

四、結束語

在O2O營銷模式下，物聯網、云計算、大數據、移動互聯等新興信息技術的快速發展使得房地產業日新月異，為了更好培養出新時代下的房地產經紀技能人才，我們必須緊跟時代步伐，積極探索和創新教學模式與方法。

參考文獻：

[1]第38次中國互聯網絡發展狀況統計報告[EB/OL].2016-08-03

[2]張真.互聯網+房地產的新模式研究[J].中國房地產業，2016（3）