導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥公司績(jī)效考核方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

原來，是G總的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出了點(diǎn)問題。年前公司制定好了2009年河南市場(chǎng)要完成的任務(wù)，并將整個(gè)部門的績(jī)效考核做出了指導(dǎo)性規(guī)定。與2008年相比，受到大環(huán)境的影響了任務(wù)不變、待遇微微降是很自然的。而G總只能無奈的按照公司的統(tǒng)一要求將任務(wù)和獎(jiǎng)金分配到其下屬那里，并盡量的與公司總部周旋，盡量獲得較多的支持來協(xié)助整個(gè)區(qū)域的銷售任務(wù)完成。

可是，花費(fèi)了幾天做出了的任務(wù)分解方案和績(jī)效考核方案到了下屬的業(yè)務(wù)人員那里，卻得到了意想不到的結(jié)果。開會(huì)的時(shí)候大家都沉默應(yīng)對(duì)，會(huì)議結(jié)束第二天一大早上班，G總的辦公桌上就收到了一份有全體業(yè)務(wù)人員簽名的意見稿。大致的意思是：鑒于整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境的惡劣，要求實(shí)施統(tǒng)一任務(wù)、統(tǒng)一提成、工資保障等措施。看了這些東西，G總大為光火，找到了簽名的幾個(gè)人談話，自然是意見相左而鬧得氣氛尷尬。

筆者聽完了G總的講述，問道：“你想完成公司的任務(wù)嗎？”

G總回答很干脆：“那當(dāng)然。”并且很疑惑的看著筆者。

“那么，你完成公司的任務(wù)靠的是誰？”筆者繼續(xù)聞到。

“那自然是公司的支持和我的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)了。”G總的疑惑依然很大。

“那么，在公司支持固定的情況下，直接決定任務(wù)完成的因素是什么呢？”筆者繼續(xù)發(fā)問。

“那就是我的團(tuán)隊(duì)人員克服困難、解決問題的能力了！”G總是徹底被我雷到了。

“既然這樣說，你有沒有考慮過你的任務(wù)到底有沒有可能完成？或者可以達(dá)到什么程度？”筆者依然不緊不慢的發(fā)問。

“依據(jù)目前的市場(chǎng)發(fā)展情況和去年的情況來看，完成的可能性不大。至于具體能完成多少，說實(shí)話我心里也沒底啊！”G總很無奈的搖搖頭。

“那么，你有沒有仔細(xì)研究你的這些部下，他們有沒有能力工作？”筆者接著問。

G總盯著筆者很堅(jiān)定的說：“那是自然，這些部下都跟我很長(zhǎng)時(shí)間了，工作能力沒的說。”

筆者看時(shí)候差不多了，于是將想法和盤托出“你想完成公司給你制定的任務(wù)，但是目前來看，完成的可能性幾乎沒有。而要達(dá)到任務(wù)完成的最好結(jié)果，你還是要依靠你的這些業(yè)務(wù)人員。如何激勵(lì)他們工作，實(shí)現(xiàn)任務(wù)完成的最大化則是你要做的核心工作。雖然他們給你提出了許多難題，這都是出于人的本能。你需要做的不是找他們理論，而是一個(gè)個(gè)的溝通了解他們的真實(shí)想法。同時(shí)，將他們的提議再好好考慮一下，看合理性有多大。他們自己提出的保證完成量可以占到總?cè)蝿?wù)量的多少，他們要求的獎(jiǎng)勵(lì)措施和公司給予的相差多少，然后再找出一個(gè)合適的方案在保證公司制度執(zhí)行的前提下滿足這些你要依仗的是人員，從而得到最優(yōu)的結(jié)果。”

G總聽了后，才明白筆者剛才發(fā)問的原因。于是，馬上從隨身的包里掏出了其下屬幾個(gè)人的聯(lián)名建議，認(rèn)真與筆者研究起來。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，其幾位下屬提出的保證任務(wù)完成量，竟然占到公司所制定任務(wù)的85%以上。并且，其所要求的獎(jiǎng)勵(lì)提成也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有超過公司的規(guī)定，只是需要從省級(jí)經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)中提出5%不到的提成給予他們就完全可以滿足。經(jīng)過這么一分析，G總臉上終于露出了難得的輕松。

于是，筆者接著說到：“看來你得這些老部下真是不錯(cuò)的兵啊，只是你這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)有點(diǎn)暈啊！沒有好好思考研究，誤會(huì)了你得好部下啊！該罰，該罰！”在舉起的酒杯碰撞聲中，G總臉上飄起了紅暈。

第二天，經(jīng)過筆者和G總重新討論制定的任務(wù)分解和獎(jiǎng)懲方案重新下發(fā)了，里面大部分采納了幾個(gè)業(yè)務(wù)人員的建議，完全按照他們要求的任務(wù)量制定銷售任務(wù)。在績(jī)效考核上也做了不小的調(diào)整，改變吃大鍋飯的提成標(biāo)準(zhǔn)，在保證原有標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，將省級(jí)經(jīng)理5%的提成拿出了作為銷售冠軍的機(jī)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，對(duì)于，沒有完成既定任務(wù)的員工，其扣除的待遇則也作為機(jī)動(dòng)獎(jiǎng)金用于銷售超額者的獎(jiǎng)勵(lì)，并隨時(shí)有下崗的危險(xiǎn)。制度一出，業(yè)務(wù)人員都很滿意。G總又趁熱打鐵，讓各個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)人員做出了本區(qū)域銷售的詳細(xì)計(jì)劃，并跟蹤落實(shí)執(zhí)行情況。

篇2

采育行(北京)管理咨詢有限公司醫(yī)藥行業(yè)及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究的資深顧問公司，專注醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)，專攻醫(yī)藥營(yíng)銷，探討新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷難題的解決之道和經(jīng)營(yíng)管理的突圍之路，全面提升醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)整體向前健康發(fā)展。網(wǎng)址：www．ccper．com

撰稿專家：

徐應(yīng)云 采育北京行管理咨詢公司總經(jīng)理、國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局培訓(xùn)中心客座專家，多家藥企特邀顧問，醫(yī)藥營(yíng)銷渠道管理及低端市場(chǎng)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)專家。擅長(zhǎng)醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與管理的培訓(xùn)和咨詢。為哈藥、九州通、同仁堂、珍視明、科瑞制藥等20余家機(jī)構(gòu)做過內(nèi)訓(xùn)；著有《醫(yī)藥分銷渠道的變革與管理》。

祝匡善 浙江康恩貝制藥集團(tuán)有限公司首席顧問、采育行?中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究中心研究員

觀點(diǎn)支持：

牛正乾 九州通集團(tuán)副總經(jīng)理、采育行?中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究中心研究員

李從選 深圳金活醫(yī)藥公司市場(chǎng)總監(jiān)、采育行?中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究中心研究員

要點(diǎn)　動(dòng)作分解

開拓農(nóng)村市場(chǎng)沒有固定的能照搬照抄的營(yíng)銷模式套用，但不管采取什么模式，準(zhǔn)備工作都必不可少。

贏銷在農(nóng)村的8大準(zhǔn)備

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略是保障

端正認(rèn)識(shí)，在戰(zhàn)略上必須明確：投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃，克服生搬硬套、急功近利思想，否則只能是欲速則不達(dá)。

建議：調(diào)配企業(yè)內(nèi)外資源，最少做好3年的戰(zhàn)略規(guī)劃：第一年，全面投入與準(zhǔn)備第二年，全面開拓與進(jìn)入；第三年，站穩(wěn)市場(chǎng)并開始回報(bào)。

二、產(chǎn)品組合是關(guān)鍵

從產(chǎn)品用途來看，4類藥品比較好運(yùn)作：消化系統(tǒng)用藥、止痛用藥、皮膚用藥和抗生素類產(chǎn)品。

從產(chǎn)品類別來看，新藥多以醫(yī)院的醫(yī)生為陣地展開營(yíng)銷的處方藥，以及主要通過廣告宣傳和地面推廣相結(jié)合開展?fàn)I銷的新型OTC品種，而普藥認(rèn)知度高、療效確切、使用安全、價(jià)格低廉，是最適合農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作的產(chǎn)品。

從產(chǎn)品的價(jià)位來看，受經(jīng)濟(jì)條件的限制，這部分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)藥品價(jià)格比較敏感，應(yīng)以中低端價(jià)位為主，日均消費(fèi)2～4元較為合適。

從產(chǎn)品治療作用來看，可以分為治療性用藥、預(yù)防用藥、提高生活質(zhì)量用藥。農(nóng)村選擇第一類藥品比較多，因?yàn)檗r(nóng)民看病都希望馬上見效果。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，要齊全：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合，二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點(diǎn)推廣一些應(yīng)時(shí)的季節(jié)性產(chǎn)品，三是適當(dāng)考慮地方性疾病用藥因素。

三、區(qū)域選擇是前提

由于不同區(qū)域農(nóng)村市場(chǎng)的狀況千差萬別，我們建議有選擇地對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)。區(qū)域選擇條件考慮3個(gè)方面：首先，要看這個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況；其次，要看當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)通路是否暢通，“兩網(wǎng)”建設(shè)的進(jìn)度、當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司資信狀況如何，假如這個(gè)地區(qū)的資金流轉(zhuǎn)不好，寧可放棄；最后，選擇公司開發(fā)第一和第二終端比較成熟的市場(chǎng)，這樣企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌可以延伸到邊遠(yuǎn)的農(nóng)村市場(chǎng)，推廣工作事半功倍。

四、前期調(diào)查是基礎(chǔ)

這個(gè)地方“海闊水深”，迥異于城市，且不同區(qū)域情況有時(shí)相差萬里，因而，不做調(diào)查，一下子扎進(jìn)去，很容易“嗆水”。

五、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)有兩種，一實(shí)一虛。實(shí)則為銷售網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)村市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的詳細(xì)情況上期已有介紹，不再贅述，虛則為關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，無論地區(qū)大小、貧富，都要在開展工作前對(duì)有關(guān)部門進(jìn)行拜訪，辦理好各種手續(xù)，取得人脈、工作上的支持。

六、合作伙伴是重點(diǎn)

對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)來說，渠道的作用是最主要的。為什么在中國(guó)和緬甸交界地帶都能買到嗎叮啉和康泰克?是西安楊森和中美史克的銷售員在賣嗎?不是，絕對(duì)是渠道的力量。

選擇渠道要做到“三看”：一看它有無覆蓋農(nóng)村零售終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少家終端客戶，在終端客戶中有無號(hào)召力，是否能說服終端客戶訂貨。二看它有無開拓農(nóng)村零售終端的經(jīng)驗(yàn)，有無相應(yīng)的人員隊(duì)伍，有無相應(yīng)的配送車輛，是否是“兩網(wǎng)”定點(diǎn)單位。三看它有無合作誠(chéng)意。

選擇好縣級(jí)分銷商，并不能把銷售的壓力轉(zhuǎn)移給他們，而是應(yīng)該扶持好他們，借力發(fā)力。

七、宣傳媒體是橋梁

農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)的從業(yè)者和消費(fèi)者對(duì)接受新面孑L的藥品都持謹(jǐn)慎態(tài)度。產(chǎn)品被認(rèn)知和認(rèn)可有一個(gè)過程。因此：

首先，讓自己的產(chǎn)品被廣大的基層醫(yī)務(wù)工作者認(rèn)知、認(rèn)可你的產(chǎn)品。方法如下1．聯(lián)合當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司，利用大篷車送貨下鄉(xiāng)，多開推廣會(huì)，強(qiáng)化店員的記憶，潛移默化。2．聯(lián)合當(dāng)?shù)匦l(wèi)生管理部門或醫(yī)師協(xié)會(huì)，開展鄉(xiāng)村醫(yī)生醫(yī)學(xué)教育。

在信息獲知渠道上，61％的農(nóng)村消費(fèi)者是從電視中獲取信息的，針對(duì)他們的電視廣告須注意4點(diǎn)：1．什么頻道在當(dāng)?shù)厥找暵首罡?2．當(dāng)?shù)叵M(fèi)者最喜歡收看的節(jié)目類型是什么?3．農(nóng)民主要的收視時(shí)間。4．主要購(gòu)買決策者和購(gòu)買者是誰?

如果不做電視廣告，還有很多宣傳形式可以利用：1．下鄉(xiāng)電影插播廣告，三株集團(tuán)曾舉行過萬場(chǎng)電影下鄉(xiāng)活動(dòng)。2．農(nóng)村墻皮廣告，一般都是免費(fèi)的。3．農(nóng)村廣播喇叭，通過村干部的口把產(chǎn)品宣傳出去，效果會(huì)更好。4．文化大院廣告，傳播企業(yè)文化，樹立起品牌形象。5．小報(bào)廣告，把健康小報(bào)用精美的年歷畫發(fā)到農(nóng)村衛(wèi)生室、小學(xué)校、村干部手中。

八、營(yíng)銷隊(duì)伍是依靠

隊(duì)伍組建方式。1．一般以縣城為聯(lián)絡(luò)處，以地級(jí)市為辦事處：幾個(gè)縣城聯(lián)絡(luò)處組成一個(gè)辦事處。一個(gè)聯(lián)絡(luò)處1～2人，一個(gè)辦事處一般只設(shè)一名管理人員。負(fù)責(zé)管理5～10個(gè)縣、市的所有工作。2．地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)人員則采取當(dāng)?shù)卣衅富蚩偛课上嘟Y(jié)合，縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)處人員大多就地招聘。3．為保證隊(duì)伍的穩(wěn)定性，縣級(jí)業(yè)務(wù)員以高中、衛(wèi)校、藥物學(xué)校等中專畢業(yè)為宜。誠(chéng)實(shí)、吃苦耐勞是首選。

隊(duì)伍管理方式。把終端工作、商業(yè)渠道工作、宣傳工作、訂貨會(huì)等各項(xiàng)工作的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、要求、注意事項(xiàng)、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、可以做什么不能做什么等全部手冊(cè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。強(qiáng)化宣教和培訓(xùn)，教會(huì)員工怎么做。

農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)的流程與步驟

第一步，劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo)

首先，確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，區(qū)域營(yíng)銷策略具體化。其次，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定每個(gè)分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。確定了區(qū)域范圍后，綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將該區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)(含銷售數(shù)量和銷售金額)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

第二步，組建營(yíng)銷隊(duì)伍，搭建管理平臺(tái)

建立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理平臺(tái)，

主要有以下內(nèi)容：1．建立營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)人員的聘用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)和評(píng)價(jià)激勵(lì)，促進(jìn)其由送貨員向業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表向客戶顧問轉(zhuǎn)化。2．制定管理制度：健全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度(各崗位描述、責(zé)任權(quán)利、銷售報(bào)告制度、例會(huì)制度和績(jī)效考核制度等)。3．設(shè)計(jì)工作流程(市場(chǎng)維護(hù)、客戶巡訪、促銷管理、價(jià)格協(xié)調(diào)、物流配送、市場(chǎng)調(diào)研、信息反饋管理、費(fèi)用財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程)：實(shí)現(xiàn)有組織的努力，加強(qiáng)營(yíng)銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力。

第三步，深入實(shí)際調(diào)查，建立市場(chǎng)檔案

實(shí)地調(diào)查了解農(nóng)村市場(chǎng)，避免“瞎子摸象”。農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容有以下10點(diǎn)：1．鎮(zhèn)(鄉(xiāng))、村的數(shù)量及其人口數(shù)。2．主要經(jīng)濟(jì)來源及生活水平、價(jià)格接受度、消費(fèi)習(xí)慣。3．多發(fā)病、常見病，哪些產(chǎn)品是農(nóng)村市場(chǎng)最急需的。4．醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)量。5．醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量。6．集市、廟會(huì)的日期及習(xí)俗。7．主要行政部門及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)(鄉(xiāng))、村有影響的人士。8．交通狀況。9．與自己產(chǎn)品相關(guān)的縣級(jí)市場(chǎng)容量。10．競(jìng)品信息(渠道、政策、銷量)。

調(diào)查建檔工作注意事項(xiàng)：除了要全面真實(shí)詳細(xì)，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素；動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)更新。

第四步，目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人

營(yíng)銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線：從公司到區(qū)域，從區(qū)域到辦事處，從辦事處到小組，從小組到個(gè)人，要將銷售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到這個(gè)分區(qū)的每一個(gè)業(yè)務(wù)人員身上。

指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可能性，因?yàn)樗鼘㈤L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，也更能鼓舞士氣。

另一方面還可以真實(shí)地評(píng)估每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)，考核到人，有利于激勵(lì)先進(jìn)鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過早老化。

第五步，定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略

重點(diǎn)突破，定向瞄準(zhǔn)。沒必要把所有同行都當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)榇蠹译m然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標(biāo)客戶也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會(huì)空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶等多重因素后，選擇1～2個(gè)對(duì)立的同行作為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再集中火力摧毀之。

利用SWOT分析法，系統(tǒng)分析，知己知彼，從而以己之長(zhǎng)攻人之短，避己之短守人之長(zhǎng)，發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)攻擊對(duì)方的突破口。

第六步，細(xì)化客戶管理，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)

對(duì)客戶要激勵(lì)，更要管理。過度的激勵(lì)容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對(duì)客戶的任務(wù)、價(jià)格、信用管理上。

1．任務(wù)管理。對(duì)應(yīng)第四步，要將年度和月度銷售任務(wù)落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)的、具體完成銷售的客戶身上。

2．價(jià)格管理。對(duì)客戶而言，產(chǎn)品供銷價(jià)格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤(rùn)空間的大小更具吸引力。價(jià)格管理首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價(jià)格政策；其次要協(xié)助不同級(jí)別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價(jià)格。

3．信用管理。必須控制累計(jì)鋪貨額度，采取信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法來加強(qiáng)對(duì)客戶的信用管理。

第七步，完善激勵(lì)措施，鼓足銷售后勁

首先，是內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)。對(duì)他們的評(píng)估與獎(jiǎng)勵(lì)，與企業(yè)總體戰(zhàn)略密切相關(guān)，你希望代表做好什么，就考核什么，比如，縣級(jí)醫(yī)院的拜訪頻次、學(xué)術(shù)會(huì)數(shù)量、訂貨會(huì)數(shù)量、鄉(xiāng)醫(yī)培訓(xùn)數(shù)量、受訓(xùn)人數(shù)、培訓(xùn)質(zhì)量等。考核指標(biāo)有定性的部分，也有定量的部分，以定量為主。

其次，是外部分銷客戶的激勵(lì)。要特別注意：1．對(duì)客戶同樣要全面綜合考評(píng)。不能以“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核客戶的絕對(duì)進(jìn)貨量。應(yīng)全盤考核客戶：如任務(wù)完成率、銷售比重、銷量增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、價(jià)格管理、竄貨控制、回款周期長(zhǎng)短等。2．恪守信用，既不輕諾，也不隨意變更激勵(lì)措施或截留政策。

第八步，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，滾動(dòng)復(fù)制與推廣

待某一個(gè)區(qū)域農(nóng)村市場(chǎng)完成模板建設(shè)后，企業(yè)應(yīng)及時(shí)組織推廣，因地制宜地制定其他區(qū)域市場(chǎng)開拓的營(yíng)銷計(jì)劃。當(dāng)然，推廣的區(qū)域應(yīng)選擇條件較成熟、利于競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，由易到難，逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò)展，并隨著隊(duì)伍的成長(zhǎng)和資源的改善，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。

為什么利用傳統(tǒng)的分銷模式運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)收效甚微?農(nóng)村市場(chǎng)分銷革命的出路在哪里?開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)為什么要搞“三方捆綁聯(lián)合分銷”?

“三方捆綁聯(lián)合分銷”模式在農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)中的運(yùn)用

重點(diǎn)捕魚式(獨(dú)家專賣的總經(jīng)銷)和普遍撒網(wǎng)式(遍地開花的廣經(jīng)銷)是傳統(tǒng)的兩種醫(yī)藥分銷模式。但隨著企業(yè)市場(chǎng)重心的轉(zhuǎn)移，這兩種模式暴露出如下致命的弱點(diǎn)：總經(jīng)銷商大多只有大物流分銷網(wǎng)絡(luò)，沒有自己的終端網(wǎng)絡(luò)；對(duì)周邊農(nóng)村縣市的遠(yuǎn)程終端無能為力，直接與多家經(jīng)銷商建立貨款往來關(guān)系，增加了發(fā)貨的頻率，從而使配送運(yùn)輸費(fèi)用大增；更為危險(xiǎn)的是，開戶戶頭過多，呆死賬風(fēng)險(xiǎn)增大；應(yīng)收賬款管理成本增高；經(jīng)銷商規(guī)模大小參差不齊，不便管理――兩種模式在農(nóng)村市場(chǎng)已屬明日黃花。

開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，營(yíng)銷模式的變革勢(shì)在必行――“三方捆綁聯(lián)合分銷”應(yīng)運(yùn)而生，它既便于貨款管理，又利于產(chǎn)品有效覆蓋并實(shí)現(xiàn)最終銷售，它是傳統(tǒng)總經(jīng)銷、廣經(jīng)銷模式在農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)上有益的、必要的補(bǔ)充，甚至是替代!

一、什么是“三方捆綁聯(lián)合分銷”模式

它是指在一定市場(chǎng)范圍內(nèi)，生產(chǎn)廠家除了設(shè)定一家調(diào)撥能力強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣的總經(jīng)銷商之外，同時(shí)綜合考慮終端掌控能力及對(duì)終端的配送能力等因素，在總經(jīng)銷商的衛(wèi)星農(nóng)村市場(chǎng)上選擇若干家二級(jí)分銷商來配合總經(jīng)銷商，并以三方協(xié)議的契約形式明確各方的責(zé)權(quán)利，廠家、總經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商三方捆綁協(xié)同作戰(zhàn)，廠家以顧問分銷方式協(xié)助總經(jīng)銷商和二級(jí)分銷商提高分銷效率。“三方捆綁聯(lián)合分銷”模式6大關(guān)鍵圖解如下(圖1)。

1．農(nóng)村分銷網(wǎng)中沒有零售終端這一環(huán)節(jié)是不行的，但農(nóng)村零售終端分散、配送費(fèi)用高，而農(nóng)村市場(chǎng)藥品供貨價(jià)低利潤(rùn)低決定了最好是利用二級(jí)分銷商來進(jìn)行終端滲透，而非總經(jīng)銷商，更不是由廠家直接和終端建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

2．廠家與二級(jí)分銷之間只有促銷和信息流，并不存在貨、款方面的交易，這就有效地避免了多頭交易

帶來的管理難度和風(fēng)險(xiǎn)。這不同于廠家直操二批或直控終端。

3．總經(jīng)銷對(duì)二級(jí)分銷商的供貨價(jià)格一定要等同于廠家對(duì)總經(jīng)銷商的供貨價(jià)格。如此，二級(jí)經(jīng)銷商不會(huì)舍近求遠(yuǎn)找廠家直接竄貨，同時(shí)，還能防止竄貨發(fā)生。這就要求廠家重新進(jìn)行分銷價(jià)格體系的設(shè)計(jì)，重新進(jìn)行利潤(rùn)分配。有人可能會(huì)說：總經(jīng)銷商平進(jìn)平出，會(huì)賣我們的產(chǎn)品嗎?

4．對(duì)總經(jīng)銷商以銷量傭金或配送總額補(bǔ)貼形式來激勵(lì)。同時(shí)，真正的關(guān)鍵因素是廠方掌握著二級(jí)分銷商，并通過二級(jí)分銷間接掌控著銷售終端，有了這兩張王牌，總經(jīng)銷商再也不敢耍大牌了。

5．以前是什么工作都甩手給總經(jīng)銷商，現(xiàn)在這種模式強(qiáng)調(diào)廠家的積極參與和分銷商的密切配合。總經(jīng)銷搭臺(tái)，廠家、分銷商同臺(tái)演出，通過終端這一道具，服務(wù)好觀眾：消費(fèi)者。

6．三方協(xié)議是捆綁工具，是三方責(zé)權(quán)利明確的載體。所以三方協(xié)議的內(nèi)容設(shè)置及簽訂就顯得十分關(guān)鍵。

二、模式操作四大要點(diǎn)

1．經(jīng)銷模塊，建行車之路

企業(yè)可根據(jù)經(jīng)濟(jì)輻射區(qū)域，把全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)劃分為相對(duì)獨(dú)立而又自成體系的幾大區(qū)域市場(chǎng)，在每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)里選擇一家總經(jīng)銷商和幾家二級(jí)分銷商，形成一主多輔的支持與牽制的穩(wěn)定之勢(shì)。

渠道要求扁平化。從市場(chǎng)地理范圍來看，近距離的城郊銷售終端由總經(jīng)銷商(也可另選二級(jí)商)來覆蓋：遠(yuǎn)距離的農(nóng)村終端全部由當(dāng)?shù)氐亩?jí)分銷商來滲透。整個(gè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)以二級(jí)分銷商以及其掌控的銷售終端為主。其他所有的不處于被控制地位的經(jīng)銷商均屬于自然的輔助渠道。

2．顧問模塊，請(qǐng)駕車之人

顧問有兩層含義：1．企業(yè)內(nèi)部原有業(yè)務(wù)人員的角色職能轉(zhuǎn)換：由單純的送貨員、收款員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻纛檰枺匾氖怯蓹C(jī)會(huì)型的獵手變?yōu)榫?xì)作的農(nóng)夫，不僅給客戶銷售政策，還要為客戶提供市場(chǎng)運(yùn)作方案、思路，為客戶提供經(jīng)營(yíng)之道和解決之道。2．聘請(qǐng)總經(jīng)銷商或二級(jí)分銷商中，對(duì)市場(chǎng)開拓有直接影響或直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵人員(一般分管分銷的副職人員)為分銷顧問，目的是把總經(jīng)銷商和二級(jí)分銷商的人員納入本公司的分銷隊(duì)伍和分銷體系，從職務(wù)(從他所在的經(jīng)銷商單位而言)和非職務(wù)(對(duì)本公司而言)兩條線上促使和激勵(lì)顧問專注于本公司的產(chǎn)品。

利用客戶顧問的雙重身份，更加順暢地協(xié)調(diào)廠商關(guān)系，更加快捷地雙向溝通、及時(shí)準(zhǔn)確地開展市場(chǎng)產(chǎn)品信息互動(dòng)，減少障礙、提高效率。

3．促銷模塊，加行車之油車(我們的產(chǎn)品)要跑得快，必須不斷加油，也就是搞促銷。在農(nóng)村市場(chǎng)搞促銷，要聚攏“土著”促銷力量：培養(yǎng)本地化營(yíng)銷人員，以求“用當(dāng)?shù)厝舜騽?dòng)當(dāng)?shù)厝恕保耙陨磉吺抡f服身邊人”，利用血濃于水的鄉(xiāng)情、村情、鄰里之情，以情動(dòng)人鋪開促銷網(wǎng)絡(luò)，情真意切巧取銷售紅利。在當(dāng)?shù)亟⒁恢А罢僦磥恚瑏碇軕?zhàn)，戰(zhàn)之必勝”的鄉(xiāng)土促銷大軍。

4．控制模塊，明行車之規(guī)

讓駕駛員按交通規(guī)則來行車，讓渠道成員按游戲規(guī)則來賣貨。模式核心在于渠道分銷和終端銷售的控制和優(yōu)勢(shì)利用。在廠家不可能投入更多人力和物力的條件下，理念上是廠家控制商家、顧問控制市場(chǎng)。宏觀上廠商簽訂合同，擬定大致方針和分銷方案，微觀執(zhí)行上由營(yíng)銷顧問和客戶顧問共同督促市場(chǎng)管理體系(價(jià)格控制、竄貨控制、返利控制、賬款控制)完成。

三、模式執(zhí)行的關(guān)鍵

1．樹立廠商聯(lián)盟“大企業(yè)”思想

把企業(yè)所有的渠道合作伙伴納入到自己的銷售、服務(wù)、培訓(xùn)、分配、信息化體系中來，從總經(jīng)銷商到二級(jí)分銷商甚至零售終端，打造一個(gè)共同發(fā)展的“共同體”，進(jìn)行一體化建設(shè)，把企業(yè)銷售部門一直沿伸到終端。

2．選好兩級(jí)經(jīng)銷商：總經(jīng)銷商和二級(jí)分銷商

選擇總經(jīng)銷商的具體標(biāo)準(zhǔn)就是綜合實(shí)力：庫(kù)存實(shí)力、財(cái)務(wù)實(shí)力和配送實(shí)力。選擇總經(jīng)銷商，就是要利用它充當(dāng)我們的倉(cāng)庫(kù)、收款員和配送工。

選擇農(nóng)村二級(jí)分銷商的具體標(biāo)準(zhǔn)是專業(yè)化：1．經(jīng)營(yíng)品類專業(yè)化。專門操作某一類型的產(chǎn)品，如心腦血管類，充分熟悉和掌握該類產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)、市場(chǎng)潛力及分銷渠道。2．分銷渠道專業(yè)化。掌握著獨(dú)特分銷網(wǎng)絡(luò)，要么是專科醫(yī)院，要么是特色藥店，能使單一產(chǎn)品在單個(gè)賣場(chǎng)的銷售最終化和銷量最大化。3．目標(biāo)市場(chǎng)專業(yè)化。對(duì)區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)習(xí)慣、水平、零售終端、分銷網(wǎng)絡(luò)、合作方式等營(yíng)銷特點(diǎn)了如指掌，他們做自己最熟悉的市場(chǎng)能達(dá)到費(fèi)用低效率高的效果。

3．三方協(xié)議的內(nèi)容設(shè)置及簽訂

在三方協(xié)議中，除了銷售任務(wù)、訂貨和付款、價(jià)格和市場(chǎng)保護(hù)、銷售返利、協(xié)議期限、協(xié)議爭(zhēng)議和解決等常規(guī)條款之外，應(yīng)該特別明確三項(xiàng)條款：1．三方的權(quán)利和義務(wù)。這一條主要體現(xiàn)的是市場(chǎng)開發(fā)不再是哪一家的事了，三方必須共同投入。2．三方的債權(quán)債務(wù)關(guān)系。在三方協(xié)議中，廠家、總經(jīng)銷商的債權(quán)債務(wù)關(guān)系與二級(jí)經(jīng)銷商無關(guān)；總經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商的債權(quán)債務(wù)關(guān)系與廠家無關(guān)，而廠家和二級(jí)經(jīng)銷商之間則不存在債權(quán)債務(wù)關(guān)系。3．廠家對(duì)總經(jīng)銷商和二級(jí)分銷商分別考核、獎(jiǎng)勵(lì)及處罰辦法的細(xì)則。

四、模式執(zhí)行的好處

對(duì)廠家而言，有5大好處，主要體現(xiàn)在：

1．從過分依賴總經(jīng)銷商的“等市場(chǎng)、賭市場(chǎng)”狀態(tài)過渡到三方協(xié)作(二級(jí)分銷商協(xié)助總經(jīng)銷商、廠家協(xié)助二級(jí)分銷商、總經(jīng)銷商協(xié)助廠家)主動(dòng)開拓市場(chǎng)、做市場(chǎng)。

2．從庫(kù)存轉(zhuǎn)移到最終銷售。渠道重心下降，同時(shí)減少中間商數(shù)量，實(shí)現(xiàn)從庫(kù)存轉(zhuǎn)移到最終銷售，加快了產(chǎn)品進(jìn)終端上柜的速度。

3．有利于廠家、總經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商三方明確分工和協(xié)作，總經(jīng)銷商專注于調(diào)撥和物流配送，二級(jí)分銷商負(fù)責(zé)終端覆蓋(鋪貨、補(bǔ)貨)，廠家負(fù)責(zé)終端促銷及培訓(xùn)工作。

4．做到有效激勵(lì)。有利于打破過去只激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)總經(jīng)銷商的不合理局面，分開獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)各級(jí)渠道成員，減少了渠道成員的不滿。

5．自己的資源，他人的“應(yīng)收”。不直接與二級(jí)分銷商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，降低了貨款的管理難度和風(fēng)險(xiǎn)。讓總經(jīng)銷商扮演送貨員、收款員的角色，但網(wǎng)絡(luò)的真正控制權(quán)卻又在自己的手中。

對(duì)總經(jīng)銷商而言，疏通了他的下游流通渠道，加速了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度，讓他看到了產(chǎn)品銷售的信心，讓他只做自己喜歡的、專業(yè)的事(搬運(yùn)、配送)，他會(huì)心情舒暢，沒有抵觸情緒。

對(duì)二級(jí)分銷商而言，有了明確的進(jìn)貨渠道，價(jià)格穩(wěn)定，不會(huì)無所適從；自己的銷售業(yè)績(jī)有了對(duì)應(yīng)的政策支持；業(yè)績(jī)有了對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，付出的努力有了回報(bào)，對(duì)廠家對(duì)產(chǎn)品會(huì)慢慢忠誠(chéng)起來。

對(duì)終端客戶而言，有了近郊二級(jí)分銷商的貼身服務(wù)，要么節(jié)約了采購(gòu)成本；要么贏得了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，全程多了二級(jí)分銷商的支持、廠家的配合，增加了零售商的銷售信心，這對(duì)新藥尤其重要。

篇3

一、認(rèn)真貫徹落實(shí)會(huì)議精神，推行目標(biāo)責(zé)任制管理

圍繞著貫徹落實(shí)全市城市社區(qū)衛(wèi)生工作會(huì)議和全市衛(wèi)生工作會(huì)議精神，做了以下工作：

（一）請(qǐng)市領(lǐng)導(dǎo)視察社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作。張效廉市長(zhǎng)大年初一（2月7日），深入南崗區(qū)大成社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，慰問了堅(jiān)守工作崗位的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)人員，向社區(qū)居民了解社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的利用情況，對(duì)中心建立全科醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，慢性病患者實(shí)施簽約服務(wù)，贏得社區(qū)居民信賴的做法給予高度贊揚(yáng)。張顯友副市長(zhǎng)端午節(jié)前夕（6月6日），來到松北區(qū)松北社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，對(duì)哈醫(yī)大四院托管和領(lǐng)辦松北社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，充分發(fā)揮其人才、技術(shù)、設(shè)備、管理和資金的優(yōu)勢(shì)，迅速提升社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力，推動(dòng)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)深入發(fā)展的做法給予充分肯定。

（二）主管市長(zhǎng)與各區(qū)政府簽訂了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作任務(wù)責(zé)任書。依據(jù)全國(guó)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)重點(diǎn)聯(lián)系城市工作的要求，結(jié)合我市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作發(fā)展的現(xiàn)狀，我局確定了XX年八項(xiàng)重點(diǎn)工作，并以市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作領(lǐng)導(dǎo)小組的名義下發(fā)了《關(guān)于印發(fā)XX年全市城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作任務(wù)責(zé)任分解表的通知》（哈社衛(wèi)發(fā)〔XX〕1號(hào)）。6月12日，市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作領(lǐng)導(dǎo)小組召開了領(lǐng)導(dǎo)小組（擴(kuò)大）會(huì)議。領(lǐng)導(dǎo)小組副組長(zhǎng)、市衛(wèi)生局局長(zhǎng)慕瑩通報(bào)了前段工作情況并安排部署下部工作任務(wù)；領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)、副市長(zhǎng)張顯友代表市政府與各區(qū)（市）政府簽訂了XX年社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作責(zé)任書。張顯友副市長(zhǎng)在講話中強(qiáng)調(diào)指出：市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作領(lǐng)導(dǎo)小組各成員單位和各區(qū)（市）政府，要充分認(rèn)清當(dāng)前社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作的形勢(shì)，切實(shí)加快發(fā)展全市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作的增強(qiáng)緊迫感和責(zé)任感；各有關(guān)部門要通力合作，舉全市之力，全力推進(jìn)八項(xiàng)重點(diǎn)工作的組織實(shí)施；要切實(shí)加強(qiáng)對(duì)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作的領(lǐng)導(dǎo)，層層落實(shí)責(zé)任制，實(shí)施跟蹤問效，狠抓落實(shí)。

（三）市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行工作督查。在市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作領(lǐng)導(dǎo)小組（擴(kuò)大）會(huì)議上，印發(fā)了《哈爾濱市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作領(lǐng)導(dǎo)小組關(guān)于對(duì)XX年全市城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作進(jìn)行督查的通知》（哈社衛(wèi)發(fā)〔XX〕2號(hào)）。按照《通知》要求，市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作領(lǐng)導(dǎo)小組成員單位將分3個(gè)組深入到各區(qū)（市），對(duì)XX年社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作進(jìn)展情況進(jìn)行督查。

二、積極推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，力爭(zhēng)機(jī)構(gòu)建設(shè)三年達(dá)標(biāo)

按照全市城市社區(qū)衛(wèi)生工作會(huì)議的部署和《哈爾濱市城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)發(fā)展規(guī)劃》的要求，從XX年起連續(xù)3年，市政府每年安排3000萬元專項(xiàng)資金，用于支持全市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作。此項(xiàng)工作任務(wù)已經(jīng)列入市委、市政府“惠民行動(dòng)”項(xiàng)目，強(qiáng)力推進(jìn)。

為落實(shí)好市委、市政府XX年“惠民行動(dòng)項(xiàng)目”提出的年內(nèi)完成45個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）新建、改擴(kuò)建和部分社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)維修任務(wù)，完成71個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）基本設(shè)備裝備任務(wù)，局長(zhǎng)慕瑩和副局長(zhǎng)李若奇多次深入到各區(qū)（市）衛(wèi)生局進(jìn)行調(diào)研論證和實(shí)地考察。在堅(jiān)持充分利用現(xiàn)有衛(wèi)生資源的前提下，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，采取能轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)型、能整合的整合與新建、改建相結(jié)合的方式，實(shí)現(xiàn)了社區(qū)衛(wèi)生資源的優(yōu)化配置。目前，各區(qū)已經(jīng)擬定了XX年及XX-XX年建設(shè)計(jì)劃，并通過了初審。為確保社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目順利實(shí)施，我處配合計(jì)財(cái)處制定了《哈爾濱市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)方案》（哈衛(wèi)基發(fā)[XX]79號(hào)）、《哈爾濱市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)建設(shè)項(xiàng)目管理指導(dǎo)意見》（哈衛(wèi)計(jì)發(fā)[XX]91號(hào)）和《關(guān)于社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)房屋建設(shè)項(xiàng)目投資補(bǔ)助及工程投標(biāo)有關(guān)事宜的通知》（哈衛(wèi)聯(lián)發(fā)[XX]29號(hào)）等配套文件，使建設(shè)項(xiàng)目工作做到有章可循。

三、強(qiáng)力推進(jìn)內(nèi)涵建設(shè)，實(shí)行“十統(tǒng)一”規(guī)范化管理

為加強(qiáng)我市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)規(guī)范化管理工作，加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)，著重做了以下工作：一是以市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作領(lǐng)導(dǎo)小組的名義印發(fā)了《關(guān)于對(duì)全市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)實(shí)行“十統(tǒng)一”管理（試行）的通知》（哈社衛(wèi)發(fā)[XX]3號(hào)），要求全市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)實(shí)行以布點(diǎn)規(guī)劃、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)識(shí)標(biāo)牌、基礎(chǔ)裝備、制度規(guī)范、信息管理、公示內(nèi)容、醫(yī)學(xué)文書、慢病防治模式和考核評(píng)估辦法為主要內(nèi)容的“十統(tǒng)一”管理。二是研究設(shè)計(jì)了全市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)牌匾、燈箱、科室標(biāo)牌、形象板和各種展板的樣式，并印發(fā)了《哈爾濱市衛(wèi)生局關(guān)于統(tǒng)一全市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)標(biāo)識(shí)標(biāo)牌的通知》（哈衛(wèi)基發(fā)[XX]116號(hào)），要求各地在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)完成標(biāo)識(shí)標(biāo)牌更換工作。三是印發(fā)了《關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)道里區(qū)社區(qū)衛(wèi)生工作管理制度和人員崗位職責(zé)的通知》（哈衛(wèi)基發(fā)[XX]99號(hào)），要求各區(qū)（市）衛(wèi)生局和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行學(xué)習(xí)借鑒，并結(jié)合各自的實(shí)際工作情況需要，建立健全社區(qū)衛(wèi)生工作管理制度和人員崗位職責(zé)，使全市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)規(guī)范化管理工作得到進(jìn)一步加強(qiáng)。

四、啟動(dòng)大醫(yī)院支援社區(qū)，提升社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)能力

為充分發(fā)揮全市大中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的技術(shù)支援與指導(dǎo)作用，迅速提升全市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)服務(wù)能力，促進(jìn)分級(jí)醫(yī)療和雙向轉(zhuǎn)診制度的落實(shí)，按照哈爾濱市衛(wèi)生局《關(guān)于公立醫(yī)院支援社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作的實(shí)施意見（試行）》（哈衛(wèi)發(fā)[XX]390號(hào)）、《關(guān)于社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)雙向轉(zhuǎn)診的實(shí)施意見（試行）》（哈衛(wèi)發(fā)[XX]389號(hào)）和《關(guān)于公立醫(yī)院支援社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作實(shí)施方案》（哈衛(wèi)醫(yī)發(fā)[XX]33號(hào)）要求，我局適時(shí)啟動(dòng)了“大醫(yī)院支援社區(qū)與社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心結(jié)對(duì)子”活動(dòng)。

一是在全市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作推進(jìn)會(huì)上重點(diǎn)部署了大醫(yī)院支援社區(qū)工作。4月11日，道里區(qū)等8個(gè)城區(qū)衛(wèi)生局局長(zhǎng)、主管局長(zhǎng)和市第一醫(yī)院等部分市直醫(yī)療機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)同志參加了推進(jìn)會(huì)。李若奇副局長(zhǎng)要求大醫(yī)院要確定支援社區(qū)的專家人選、出診時(shí)間，并進(jìn)行公示，方便社區(qū)居民選擇利用。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)要為大醫(yī)院選派的專家開展服務(wù)提供條件。慕瑩局長(zhǎng)傳達(dá)了張顯友副市長(zhǎng)的指示。張市長(zhǎng)要求市直大醫(yī)院在支援社區(qū)方面要帶個(gè)好頭，根據(jù)社區(qū)居民和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的需要，選派優(yōu)秀專家到社區(qū)工作，讓社區(qū)居民在家門口就享受到專家級(jí)的服務(wù)。

二是召開了全市城市公立醫(yī)院支援社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)啟動(dòng)會(huì)議。5月9日，各區(qū)衛(wèi)生局主管局長(zhǎng)、防保科科長(zhǎng)、醫(yī)政科科長(zhǎng)，部分城市二級(jí)以上醫(yī)院主管院長(zhǎng)和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心主任參加了會(huì)議。省醫(yī)院、市一院和南崗區(qū)大成社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心負(fù)責(zé)同志分別做了表態(tài)發(fā)言。李若奇副局長(zhǎng)做了重要講話。他強(qiáng)調(diào)指出：要提高對(duì)“支社”工作重要意義的認(rèn)識(shí)，克服臨時(shí)思想，樹立長(zhǎng)期作戰(zhàn)思想，全面做好“支社”工作。要建立“支社”工作機(jī)制，建全“六位一體”的工作制度。

三是39所公立醫(yī)院與82個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心分別結(jié)成對(duì)口支援“對(duì)子”。堅(jiān)持以區(qū)為單位，遵循屬地化管理和就近支援的原則，采取自愿雙向選擇與指令性安排相結(jié)合的方式，組織駐區(qū)公立醫(yī)院與轄區(qū)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心組建對(duì)口支援“對(duì)子”。我局印發(fā)了《關(guān)于印發(fā)哈爾濱市城市公立醫(yī)院對(duì)口支援社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)名單的通知》（哈衛(wèi)基發(fā)〔XX〕78號(hào)），要求各區(qū)衛(wèi)生局組織有關(guān)公立醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，認(rèn)真按照市衛(wèi)生局有關(guān)文件要求，共同研究確定對(duì)口支援工作任務(wù)，明確各自的職責(zé)和義務(wù)，簽訂對(duì)口支援協(xié)議書，全面開展對(duì)口支援工作，推動(dòng)全市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作向縱深發(fā)展。

四、省級(jí)中心示范點(diǎn)，創(chuàng)建工作成效顯著

XX年，我市有5個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心被列入省級(jí)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心示范點(diǎn)。經(jīng)過一年的努力，5個(gè)示范點(diǎn)在房屋建設(shè)、內(nèi)外環(huán)境改、設(shè)備裝備、人員培訓(xùn)和服務(wù)功能建設(shè)等方面，均取得顯著成效，起到了表率作用，受到了社區(qū)居民的歡迎。今年年初，順利通過了省衛(wèi)生廳組織的驗(yàn)收。XX年，按照省的統(tǒng)一安排部署，我市又有11所社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心為確定為XX年省級(jí)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心示范點(diǎn)。目前，已完成申報(bào)立項(xiàng)工作，創(chuàng)建工作正式啟動(dòng)實(shí)施。

五、核定機(jī)構(gòu)和人員編制，提供組織人員保證

按照國(guó)家和省有關(guān)文件要求，市編委文件印發(fā)了《哈爾濱市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)置和編制標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施意見》（哈編字[XX]141號(hào)），明確了全市各級(jí)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)和人員編制設(shè)置與核定工作的有關(guān)政策要求。我市創(chuàng)造性地提出了在各區(qū)統(tǒng)一成立社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)指導(dǎo)中心的政策要求，并將指導(dǎo)中心確定為公益性科級(jí)事業(yè)單位，隸屬區(qū)衛(wèi)生局管理，核定事業(yè)編制4-6人，經(jīng)費(fèi)渠道為財(cái)政補(bǔ)助。目前，我市阿城區(qū)、松北區(qū)等已經(jīng)編辦批準(zhǔn)，成立了區(qū)的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)指導(dǎo)中心，人員和經(jīng)費(fèi)均已落實(shí)到位，并已開展工作。同時(shí)，各區(qū)（市）也都做了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)和人員編制核定前的調(diào)研工作，制定了有關(guān)政策和原則，為正式開展機(jī)構(gòu)和人員編制核定工作奠定了基礎(chǔ)。

六、各區(qū)（市）進(jìn)行績(jī)效考核，補(bǔ)助經(jīng)費(fèi)落實(shí)到位

我局組織各區(qū)（市）衛(wèi)生局按照《哈爾濱市城市社區(qū)公共衛(wèi)生服務(wù)項(xiàng)目管理實(shí)施方案》（哈衛(wèi)聯(lián)發(fā)[XX]398號(hào)）要求，對(duì)XX年度全市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)開展社區(qū)公共衛(wèi)生工作情況進(jìn)行了全面考核，并將根據(jù)考核結(jié)果兌現(xiàn)補(bǔ)助經(jīng)費(fèi)。目前，XX年國(guó)家、省、市的社區(qū)公共衛(wèi)生服務(wù)補(bǔ)助經(jīng)費(fèi)均下?lián)艿轿唬鲄^(qū)（市）財(cái)政也積極采取措施落實(shí)配套經(jīng)費(fèi)。呼蘭、香坊區(qū)等區(qū)（市）已經(jīng)將考核結(jié)果和社區(qū)公共衛(wèi)生服務(wù)補(bǔ)助經(jīng)費(fèi)落實(shí)情況上報(bào)到我處。

七、積極創(chuàng)新運(yùn)行機(jī)制，創(chuàng)建特色服務(wù)示范區(qū)

為進(jìn)一步推進(jìn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作的深入發(fā)展，各區(qū)（市）政府結(jié)合本區(qū)實(shí)際情況，積極創(chuàng)新運(yùn)行機(jī)制，開展創(chuàng)建特色服務(wù)示范區(qū)活動(dòng)。

道里區(qū):一是組織部分中心主任赴成都、上海和南京等地考察學(xué)習(xí)，開闊了視野，收獲很大。二是抽調(diào)部分社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站站長(zhǎng)組成健康教育講師團(tuán)，在全區(qū)進(jìn)行健康教育知識(shí)巡回講座。三是把防保“關(guān)口”前移。從區(qū)衛(wèi)生監(jiān)督和疾病控制機(jī)構(gòu)各抽調(diào)18人，按辦事處劃片，開展公共衛(wèi)生指導(dǎo)工作。四是進(jìn)行機(jī)構(gòu)人員編制核定與經(jīng)費(fèi)測(cè)算工作。五是投資79萬元在共樂社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心精心打造了240平方米的中醫(yī)特色服務(wù)區(qū)。六是制定了97項(xiàng)《社區(qū)衛(wèi)生工作管理制度和人員崗位職責(zé)》，完善了績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)、制度和辦法，收到了較好的效果。

南崗區(qū)：一是召開了全區(qū)城市社區(qū)衛(wèi)生工作會(huì)議，區(qū)政府提出年內(nèi)完成10個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和15個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站的新建、改擴(kuò)建和維修任務(wù)。二是召開了“中醫(yī)進(jìn)社區(qū)”、“精神衛(wèi)生進(jìn)社區(qū)”啟動(dòng)會(huì)議。三是開展了“社區(qū)衛(wèi)生主題宣傳月”活動(dòng)。四是加強(qiáng)了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的考核與監(jiān)管工作，做到了“月有小查、季有大查、年有終查”。

道外區(qū)：積極開展了“社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)質(zhì)量管理年”活動(dòng)，探索實(shí)行了責(zé)任醫(yī)生包片負(fù)責(zé)制，組成社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)團(tuán)隊(duì)，深入居民家中開展登門服務(wù)，受到社區(qū)居民的歡迎。