導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)藥公司銷(xiāo)售計(jì)劃及方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

?P鍵詞：醫(yī)藥公司；應(yīng)收賬款；財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

Key words： pharmaceutical company；accounts receivable；financial risk

中圖分類(lèi)號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2017）12-0004-02

0 引言

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，醫(yī)藥公司通常采取發(fā)貨后一段時(shí)間再收取貨款的銷(xiāo)售模式，這必然導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款產(chǎn)生。應(yīng)收賬款也是構(gòu)成醫(yī)藥公司流動(dòng)資金的重要組成部分。醫(yī)藥公司大量的應(yīng)收賬款既有它產(chǎn)生的背景和外部環(huán)境，也有企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需求，科學(xué)合理地管理應(yīng)收賬款可以降低管理成本，提高資金的周轉(zhuǎn)率，降低呆賬壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

1 醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款產(chǎn)生的背景及原因分析

應(yīng)收賬款是企業(yè)采取延期付款的方式銷(xiāo)售藥品，因?yàn)殇N(xiāo)售藥品而在未來(lái)約定期間向購(gòu)貨單位應(yīng)收取的貨幣資金，是醫(yī)藥公司十分重要的流動(dòng)資金。

1.1 企業(yè)為了提高銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款產(chǎn)生的直接原因。在醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，醫(yī)藥公司采取賒銷(xiāo)的方式是一種非常有效的促銷(xiāo)手段，但也給企業(yè)帶來(lái)了巨大的應(yīng)收賬款拖欠的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)過(guò)程中，醫(yī)藥公司給購(gòu)貨單位提供了一定時(shí)間內(nèi)的貨幣資金使用權(quán)，如果不采取延期付款，可能就會(huì)失去客戶資源，最終導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法立生存。

1.2 延期付款的方式可以調(diào)節(jié)企業(yè)的庫(kù)存，降低管理成本

對(duì)于醫(yī)藥公司來(lái)說(shuō)，企業(yè)持有應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)比持有高庫(kù)存的藥品風(fēng)險(xiǎn)要小。一方面，從財(cái)務(wù)上分析，應(yīng)收賬款和存貨都屬于流動(dòng)資產(chǎn)，但二者的性質(zhì)不同。正常情況下，應(yīng)收賬款是一種可以確認(rèn)的收入債權(quán)，而存貨除占有一部分資金外，其持有的成本相對(duì)較高：包括滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)、儲(chǔ)存場(chǎng)地、保險(xiǎn)費(fèi)用、管理成本、破損、偷盜、變質(zhì)、藥品過(guò)期等等；另一方面，從醫(yī)藥公司來(lái)看，出售藥品并因此獲得利潤(rùn)才是企業(yè)的最終目的，將生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)里并不符合企業(yè)盈利的初衷。

1.3 給客戶提供更多方便

激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)使得醫(yī)藥公司愿意給買(mǎi)方提供一種資金便利，加速客戶的資金周轉(zhuǎn)，減輕客戶的資金壓力，也是對(duì)客戶的一種信任；同時(shí)給客戶提供檢驗(yàn)藥品的期限，如果發(fā)生規(guī)格、數(shù)量、品質(zhì)等問(wèn)題，客戶可以利用這段時(shí)間對(duì)貨品進(jìn)行更好地復(fù)核、檢驗(yàn)，在確定藥品完全符合合同規(guī)定對(duì)數(shù)量、規(guī)格、計(jì)量、質(zhì)量、有效期等方面的要求后再進(jìn)行貨款的支付，避免退款退貨的繁瑣事務(wù)。

2 醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀及原因分析

當(dāng)今醫(yī)藥公司對(duì)于應(yīng)收賬款的管理還處于傳統(tǒng)的粗放管理模式，導(dǎo)致大量的拖欠貨款無(wú)法及時(shí)回收甚至出現(xiàn)呆賬壞賬，直接影響了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2.1 沒(méi)有設(shè)立信用管理部門(mén)

多數(shù)企業(yè)都是由財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行貨款催收，對(duì)于銷(xiāo)售部、企管部、財(cái)務(wù)部各自在應(yīng)收賬款管理方面的職責(zé)不清，各部門(mén)權(quán)限交叉重疊，直接影響應(yīng)收賬款的回收。同時(shí)由于沒(méi)有建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，無(wú)法進(jìn)行客戶應(yīng)收賬款即時(shí)動(dòng)態(tài)管理。企業(yè)采取了不適當(dāng)?shù)男庞谜撸晃蹲非箐N(xiāo)售額，往往把給客戶提供信用銷(xiāo)售的方式作為吸引客戶的唯一手段，忽視了客戶的財(cái)務(wù)狀況、資信度等等，于是給企業(yè)帶來(lái)了較高低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 企業(yè)缺乏完善的內(nèi)部控制制度

銷(xiāo)售部門(mén)一味追求銷(xiāo)售額，沒(méi)有與財(cái)務(wù)部門(mén)、企管部門(mén)進(jìn)行有效溝通協(xié)調(diào)，在擴(kuò)大銷(xiāo)售的同時(shí)忽略了內(nèi)部控制，對(duì)客戶資信沒(méi)有系統(tǒng)可觀的評(píng)價(jià)及跟蹤，導(dǎo)致賬目不清、壞賬增多，流動(dòng)資金壓力大。

2.3 醫(yī)藥公司內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不完善

目前，大多數(shù)醫(yī)藥公司都采取以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向刺激銷(xiāo)售人員以延期付款的方式銷(xiāo)售藥品，銷(xiāo)售人員的工資獎(jiǎng)金與銷(xiāo)售額掛鉤，使得銷(xiāo)售人員為了自身的利益只著眼于銷(xiāo)售任務(wù)的完成，忽視了應(yīng)收賬款的隱形風(fēng)險(xiǎn)及防范，而且回款也沒(méi)有和銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)掛鉤，這種考評(píng)體系給企業(yè)帶來(lái)了很高的賬面風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)現(xiàn)金流情況也在惡化。

2.4 醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款占比資金逐年增加

醫(yī)藥公司的流動(dòng)資金很大一部分來(lái)源于應(yīng)收賬款的及時(shí)回收，目前大多數(shù)企業(yè)都采取延期付款銷(xiāo)售藥品，導(dǎo)致大量的資金占用，嚴(yán)重影響了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了穩(wěn)定客戶，不能對(duì)拖欠貨款的客戶采取任何法律措施，致使流動(dòng)資金被大量占用，長(zhǎng)此以往必將影響企業(yè)的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的貨幣資金短缺，影響企業(yè)的正常開(kāi)支和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。長(zhǎng)期拖欠貨款也給企業(yè)增加了融資籌資的成本，加大了催收賬款的費(fèi)用。據(jù)有關(guān)資料顯示，陜西省A公司2016年應(yīng)收賬款回款率低于30%。

2.5 不能真實(shí)地反映醫(yī)藥公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況

根據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，將銷(xiāo)售收入全部計(jì)入當(dāng)期收入，企業(yè)本期利潤(rùn)的增加并不能表示本期實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金收入。實(shí)踐中，企業(yè)根據(jù)具體情況計(jì)提壞賬準(zhǔn)備?？紤]到稅收籌劃，比率一般在0.3-0.5%。根據(jù)近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)實(shí)際情況，壞賬比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于20%以上，因此，無(wú)形中擴(kuò)大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，造成財(cái)務(wù)信息的失真，對(duì)可能發(fā)生的損失并沒(méi)有充分地估計(jì)和科學(xué)地管理。

3 成功案例分析

廣東某醫(yī)藥公司是一家中英合資的制藥企業(yè)，自1987年成立以來(lái)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品及技術(shù)更新?lián)Q代，現(xiàn)已推出50多種藥品的處方類(lèi)藥物及非處方類(lèi)藥物，在2001年躋身全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)50強(qiáng)榜，其營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)指標(biāo)位居醫(yī)藥行業(yè)前列。在公司的應(yīng)收賬款管理方面，該公司進(jìn)行了一系列的實(shí)踐探索，取得了較好的效果：

3.1 進(jìn)行科學(xué)的藥品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

合理科學(xué)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)能使企業(yè)減少藥品滯銷(xiāo)庫(kù)存增大的風(fēng)險(xiǎn)，減少管理成本，降低應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)。該公司由董事會(huì)決定企業(yè)的的發(fā)展戰(zhàn)略，由相關(guān)職能部門(mén)根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)，分析不同藥品的市場(chǎng)需求，在此基礎(chǔ)上制定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、生產(chǎn)任務(wù)計(jì)劃，再由銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)訂單和市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，制定動(dòng)態(tài)的銷(xiāo)售計(jì)劃，編制不同藥品不同客戶的銷(xiāo)售方案。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)大小不同采取不同的銷(xiāo)售策略，大大降低了應(yīng)收賬款的壞賬比例。

3.2 建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)

由相關(guān)部門(mén)根據(jù)每單業(yè)務(wù)結(jié)算回款情況記錄客戶的各類(lèi)信用信息，建立動(dòng)態(tài)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)跟蹤處理各種應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。在全國(guó)各大城市建立30多個(gè)辦事處及中間分發(fā)庫(kù)，組織一支強(qiáng)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。銷(xiāo)售人員在各地同時(shí)進(jìn)行老客戶回訪，及時(shí)跟蹤客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)防范。在此基礎(chǔ)上建立客戶信用控制制度，給每個(gè)客戶建立檔案，對(duì)客戶的購(gòu)貨數(shù)量、購(gòu)貨品種、付款情況、付款方式、拖欠原因進(jìn)行記錄分析。定期篩選客戶，修訂信用政策。定期對(duì)有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶進(jìn)行必要的回訪及再評(píng)價(jià)，規(guī)避潛在的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于不良客戶建立黑名單，通知相關(guān)銷(xiāo)售部門(mén)及時(shí)止損，杜絕拖欠應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)再次發(fā)生。根據(jù)客戶信息庫(kù)，分析客戶的欠款性質(zhì)并采取不同的收賬策略。

3.3 采用靈活多變的銷(xiāo)售政策

首先根據(jù)銷(xiāo)售量劃分客戶類(lèi)型進(jìn)行不同的商業(yè)折扣優(yōu)惠，根據(jù)客戶的銷(xiāo)量，分層次采取不同的商業(yè)折扣政策。對(duì)于年購(gòu)貨量在200萬(wàn)以上的給予15%的批量?jī)?yōu)惠折扣。大醫(yī)院、大的醫(yī)藥零售公司等固定大客戶給予15%的商業(yè)折扣，年購(gòu)貨量300萬(wàn)以上的給予20%的商業(yè)折扣，對(duì)于短期付款的在此基礎(chǔ)上再給予一定優(yōu)惠。這種商業(yè)信用政策大大提高了回款率，提高了企業(yè)的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率，降低了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。其次考慮信用期限決定銷(xiāo)售價(jià)格，盡量縮短回款時(shí)間，降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。及時(shí)對(duì)賬，每日觀察客戶的購(gòu)貨付款清單，及時(shí)與客戶對(duì)賬，提醒客戶盡早付清賬款。再次采取有效的激勵(lì)政策，對(duì)于銷(xiāo)售人員的薪酬政策既考慮銷(xiāo)售額也考慮銷(xiāo)售回款，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員開(kāi)拓風(fēng)險(xiǎn)較低的客戶。給銷(xiāo)售人員的收入獎(jiǎng)金不封頂，收入與回收賬款掛鉤，每季度重獎(jiǎng)銷(xiāo)售明星。

3.4 采用“5C評(píng)估法”，設(shè)計(jì)適合該公司的“5C評(píng)估表”

首先收集客戶的基本信息，對(duì)此客戶的信用情況進(jìn)行登記整理；其次統(tǒng)計(jì)分析客戶信用資料，評(píng)估信用等級(jí)，分析確定適合的客戶銷(xiāo)售方案；第三建立完整的客戶信用檔案；第四簽訂完善的銷(xiāo)售合同，合法完善的銷(xiāo)售合同能夠保障企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的防范，合同簽訂要依據(jù)《合同法》，對(duì)于雙方交易藥品的主要信息及違約賠償進(jìn)行明確無(wú)歧義的約定。

4 完善醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款的管理是一個(gè)棘手的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，根據(jù)目前大多數(shù)企業(yè)的管理現(xiàn)狀及成功案例，筆者認(rèn)為應(yīng)該進(jìn)行全過(guò)程應(yīng)收賬款管理。

4.1 事前風(fēng)險(xiǎn)防范

首先設(shè)置專(zhuān)門(mén)的應(yīng)收賬款管理的職能部門(mén)，劃清相關(guān)部門(mén)職責(zé)權(quán)限；其次建立完善的醫(yī)藥銷(xiāo)售客戶的信用數(shù)據(jù)庫(kù)，并依據(jù)一定的管理工具方法建立客?糶龐悶蘭兜燃叮?據(jù)此制定不同的信用銷(xiāo)售政策及商業(yè)折扣政策，把風(fēng)險(xiǎn)防范鎖定在簽訂合同之前。建立適合的銷(xiāo)售人員激勵(lì)政策，把銷(xiāo)售貨款回收與銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金收入掛鉤，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員關(guān)注根跟蹤客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)止損。

4.2 事中風(fēng)險(xiǎn)控制

調(diào)查客戶情況，并依據(jù)客戶信用檔案選擇適合的銷(xiāo)售政策，依據(jù)《合同法》建立明確無(wú)歧義能保障應(yīng)收賬款及時(shí)回收的法律合同，貨款回收之前動(dòng)態(tài)即時(shí)監(jiān)控客戶財(cái)務(wù)狀況，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收。

4.3 事后風(fēng)險(xiǎn)管理

建立應(yīng)收賬款催收的相關(guān)制度，嘗試采用國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)賣(mài)斷應(yīng)收賬款減少風(fēng)險(xiǎn)；建立醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款管理考評(píng)制度調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性；跟蹤拖欠貨款的客戶情況，及時(shí)采取相應(yīng)手段催收貨款。

篇2

一、 醫(yī)藥商業(yè)，利用郵政網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)藥品配送

在現(xiàn)代物流還不發(fā)達(dá)的條件下，中國(guó)的物流網(wǎng)絡(luò)，最為完善與到位的應(yīng)該算是郵政網(wǎng)絡(luò)。郵政作為國(guó)家政府的一個(gè)機(jī)關(guān)，可以把任何信件包裹之類(lèi)，送達(dá)中國(guó)的每一個(gè)山村，那怕是最難到達(dá)的窮鄉(xiāng)僻壤也能配送到位。最新資料表明：中國(guó)郵政目前已經(jīng)擁有由4.6萬(wàn)余輛汽車(chē)、481節(jié)火車(chē)郵廂、10架飛機(jī)、201個(gè)郵件處理中心、5.7萬(wàn)個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)組成的郵政運(yùn)輸處理網(wǎng)絡(luò)，并且形成了全國(guó)規(guī)模最大的現(xiàn)金到現(xiàn)金的匯兌網(wǎng)絡(luò)。2002年8月26日，國(guó)家郵政局組建了中郵物流有限責(zé)任公司。

現(xiàn)代通訊手段發(fā)展后，鄉(xiāng)郵員的郵袋快空了，但是郵政作為公民享有的權(quán)利，作為政府買(mǎi)單的機(jī)關(guān)部門(mén)，他們的編制和職能仍然保留著。如何利用郵政的物流網(wǎng)絡(luò)給第三終端客戶配送藥品，自然也就成為醫(yī)藥公司考慮的配送渠道之一。

早在80年末期，制藥行業(yè)的知名企業(yè)廈門(mén)桂龍醫(yī)藥集團(tuán)老板王秉岐先生，就嘗試過(guò)與福建省郵電局洽談合作讓“桂龍咳喘寧”上山下鄉(xiāng)，那是一個(gè)制藥企業(yè)老板10幾年前對(duì)第三終端的沖動(dòng)和嘗試，可惜當(dāng)時(shí)由于政策限制，沒(méi)能借助這一網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋農(nóng)村。

利用郵政物流實(shí)現(xiàn)藥品配送，需要兩個(gè)方面的條件：一是藥政部門(mén)認(rèn)可，二是郵政物流愿意，三是雙方都有利益。所幸這幾個(gè)方面的條件都已具備。

2005年5月《黑龍江省人民政府關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)全省農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的意見(jiàn)》其中的一條中談到：“要支持藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)與郵政、電力、供銷(xiāo)、商服等行業(yè)企業(yè)，聯(lián)合開(kāi)展農(nóng)村藥品供應(yīng)。”

早在2002年8月8日，云南郵政物流服務(wù)有限公司邀請(qǐng)當(dāng)?shù)?5家醫(yī)藥企業(yè)的代表在昆明郵電賓館召開(kāi)座談會(huì)，洽談醫(yī)藥企業(yè)和郵政物流的合作。與會(huì)代表認(rèn)為在醫(yī)藥行業(yè)的第三方物流目前在我國(guó)尚未真正形成，郵政物流具有較為完善的運(yùn)行體系和配送網(wǎng)絡(luò)，具有與醫(yī)藥企業(yè)合作的基礎(chǔ)條件。昆明福林堂藥業(yè)公司、昆明積大制藥有限公司前段時(shí)間與郵政部門(mén)有過(guò)合作，在此次座談會(huì)上，他們與郵政物流公司簽訂了合作協(xié)議，并拓寬了合作范圍。

湖北郵政局根據(jù)國(guó)家郵政局中郵物流有限公司的規(guī)劃，制定了詳細(xì)的配送方案，并就配送的組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)和信息反饋等工作進(jìn)行了部署安排。為石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)有限公司提供在湖北的藥品物流配送服務(wù)。陜西、山東、浙江等地的一些郵政物流公司紛紛與當(dāng)?shù)厮幤鬆渴郑_(kāi)展藥品郵購(gòu)、同城配送等服務(wù)項(xiàng)目。

此外中國(guó)郵政在物流方面的計(jì)劃已包括在北京、上海、廣州、深圳建立郵政物流的航空貨代業(yè)務(wù)中心；在北京、上海、廣州、沈陽(yáng)、武漢、西安、成都等7個(gè)城市構(gòu)筑全國(guó)物流倉(cāng)儲(chǔ)集散中心；建起以北京為中心的華北快速網(wǎng)、以上海為中心的華東快速網(wǎng)和以廣州為中心的華南快速網(wǎng)，并通過(guò)開(kāi)辦物流專(zhuān)線，逐步建立起以7個(gè)一級(jí)郵區(qū)中心局所在城市為結(jié)點(diǎn)的物流骨干運(yùn)輸平臺(tái)。同時(shí)，中郵物流把醫(yī)藥、化妝品等列為其同城配送的重點(diǎn)業(yè)務(wù)項(xiàng)目。

我們來(lái)看看東北各地的先行者：牡丹江市靈泰藥業(yè)股份有限公司與牡丹江市郵政局合作。牡丹江市124萬(wàn)農(nóng)村人口每年用于購(gòu)藥的消費(fèi)款近3000萬(wàn)元，這個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)無(wú)疑蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)。

牡丹江市靈泰藥業(yè)所屬的藥品零售企業(yè)是國(guó)家首批通過(guò)GSP認(rèn)證的企業(yè)。開(kāi)出14家農(nóng)村連鎖藥店，配送由牡丹江市郵政局配送。靈泰藥業(yè)充分發(fā)揮郵政物流配送體系的特點(diǎn)，對(duì)農(nóng)村藥品市場(chǎng)實(shí)行三種配送方式：一是連鎖門(mén)店藥品的配送，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖藥店提出調(diào)貨明細(xì)單，由公司調(diào)撥室調(diào)撥，傳到公司倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)配貨。二是農(nóng)民訂單式藥品的配送，由農(nóng)民到村屯郵政點(diǎn)填寫(xiě)《用藥訂單》放置在郵政點(diǎn)，鄉(xiāng)郵員每天取送一次，將訂單送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖藥店，藥店藥品及收據(jù)裝入包裝袋后，由鄉(xiāng)郵員送到農(nóng)民手中，同時(shí)將貨款取回。三是綠色通道藥品的配送，即對(duì)農(nóng)民急需而鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店暫時(shí)無(wú)貨的藥品，由農(nóng)民填寫(xiě)訂單，交鄉(xiāng)郵員通過(guò)郵路直接傳送到藥品配送中心，由配送中心負(fù)責(zé)組織貨源，再通過(guò)鄉(xiāng)郵員直接將藥品送到農(nóng)民手中。前不久，東寧縣一位胰島素依賴型糖尿病患者，由于家中藥品用完，病人情況十治遍東寧縣藥店、醫(yī)院沒(méi)有買(mǎi)到該藥品。靈泰東寧分店得知情況后，當(dāng)即與配送中心聯(lián)系，配送中心迅速配貨，只用了3小時(shí)就將藥品送到患者家中，使患者脫離危險(xiǎn)。

牡丹江市郵政局擁有郵政網(wǎng)點(diǎn)209處，郵車(chē)92輛，鄉(xiāng)郵郵路223條，總里程6873公里。牡丹江市郵政局局長(zhǎng)方殿君認(rèn)為，利用營(yíng)業(yè)網(wǎng)、運(yùn)輸網(wǎng)、投遞網(wǎng)三網(wǎng)合一和實(shí)物流、資金流、信息流三流合一的優(yōu)勢(shì)，積極探索多元化經(jīng)營(yíng)是郵政企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的必由之路；而郵政企業(yè)的這些優(yōu)勢(shì)正是靈泰藥業(yè)實(shí)行低成本擴(kuò)張所急需的。靈泰藥業(yè)還借助現(xiàn)代電子商務(wù)和視頻網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，每個(gè)連鎖藥店銷(xiāo)貨款日清日結(jié)，當(dāng)日貨款通過(guò)郵政儲(chǔ)蓄進(jìn)行結(jié)算。藥店藥品調(diào)貨計(jì)劃單通過(guò)所在地郵政支局的傳真直接傳到靈泰藥業(yè)藥品配送中心調(diào)撥室，由調(diào)撥室統(tǒng)一調(diào)撥，做到了當(dāng)日需求當(dāng)日配送。

據(jù)劉祥成介紹，靈泰藥業(yè)準(zhǔn)備投資1.2億元，著手實(shí)施與黑龍江省郵政局組建全省現(xiàn)代物流藥品配送中心的計(jì)劃，在哈爾濱建設(shè)省級(jí)高位倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)，在齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、大慶分別建設(shè)市縣級(jí)周轉(zhuǎn)庫(kù)，并利用現(xiàn)代通訊工具和網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)零距離藥品服務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)。

筆者獲悉，吉林玉順堂藥業(yè)也已經(jīng)與當(dāng)?shù)剜]政部門(mén)合作，開(kāi)始了對(duì)農(nóng)村鄉(xiāng)村衛(wèi)生室進(jìn)行藥品配送。

二、利用縣級(jí)醫(yī)院作為物流中心實(shí)現(xiàn)物流配送

目前我國(guó)的還有不少地方的鄉(xiāng)村藥品供應(yīng)，在配送系統(tǒng)尚未建立前，各地藥監(jiān)與衛(wèi)生部門(mén)，都在充分利用農(nóng)村縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，以及現(xiàn)有的計(jì)生網(wǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)以資源優(yōu)勢(shì)配合藥品集中采購(gòu)，向其配送藥品；同時(shí)，支持有實(shí)力的藥品現(xiàn)代物流企業(yè)向農(nóng)村延伸，積極引導(dǎo)藥品連鎖經(jīng)營(yíng)向農(nóng)村發(fā)展。一些地方的食品藥品監(jiān)管部門(mén)還與衛(wèi)生部門(mén)密切配合，積極探索“兩網(wǎng)”建設(shè)與新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點(diǎn)工作相結(jié)合的有效途徑，具體的說(shuō)就是很多地方把鄉(xiāng)村衛(wèi)生室，鄉(xiāng)村衛(wèi)生站，個(gè)體診所納入縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的衛(wèi)生院管理系統(tǒng)，通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，或者縣級(jí)醫(yī)院配給其藥品，這就形成了另外一條藥品供給線，醫(yī)藥公司只要把藥品供給縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院，這些醫(yī)院作為鄉(xiāng)村衛(wèi)生室的代購(gòu)單位，代為配送藥品到鄉(xiāng)村衛(wèi)生室等。

醫(yī)藥在城市是在分業(yè)經(jīng)營(yíng)，在中國(guó)的廣大農(nóng)村囿于藥師的缺乏等，卻暫時(shí)根本無(wú)法做到分業(yè)經(jīng)營(yíng)。因此開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，短期內(nèi)不能忽視這條醫(yī)療體系形成的配送物流鏈條。

三、利用兩網(wǎng)定點(diǎn)商業(yè)單位形成物流配送模式

2003年6月，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局公布了《關(guān)于開(kāi)展加強(qiáng)農(nóng)村藥品監(jiān)督促進(jìn)藥材藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)試點(diǎn)工作的通知》，從北京、江西、陜西、四川成都試點(diǎn)以來(lái)，幾年來(lái)各地藥監(jiān)部門(mén)積極推行，到2005年底，全國(guó)農(nóng)村藥品監(jiān)管、供應(yīng)“兩網(wǎng)”建設(shè)取得階段性成果。目前，全國(guó)已有84%的村建立了比較完善的藥品監(jiān)督網(wǎng)，81%的村實(shí)現(xiàn)了藥品連鎖配送。

浙江省龍游縣的兩網(wǎng)配送新模式具有典型代表意義。龍游縣按區(qū)域劃分為6個(gè)鎮(zhèn)15個(gè)鄉(xiāng)，原藥品配送體系為：鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院鄉(xiāng)衛(wèi)生院村衛(wèi)生室。2005年前，該縣一直執(zhí)行由縣衛(wèi)生局下發(fā)的關(guān)于農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)的若干規(guī)定，即村衛(wèi)生室必須從所屬區(qū)域的鄉(xiāng)衛(wèi)生院采購(gòu)藥品，鄉(xiāng)衛(wèi)生院必須從鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院采購(gòu)藥品，鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院參加全縣藥品統(tǒng)一招標(biāo)采購(gòu)。

如今建立起以經(jīng)營(yíng)企業(yè)為主體的連鎖配送模式的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)體系，縣藥監(jiān)部門(mén)確定與評(píng)選出浙江滋福堂醫(yī)藥有限公司為農(nóng)村藥品的配送主體。該公司由原來(lái)的三級(jí)醫(yī)藥站改制而來(lái)，是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的藥品批發(fā)企業(yè)，旗下還有多家零售藥店和平價(jià)賣(mài)場(chǎng)。體現(xiàn)了在服務(wù)和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)

在兩網(wǎng)配送的新模式下，各鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院藥庫(kù)與醫(yī)院脫離，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所以及人員、設(shè)施委托浙江滋福堂醫(yī)藥有限公司管理，成立浙江滋福堂醫(yī)藥有限公司農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。所屬區(qū)域的農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)則和該醫(yī)藥公司簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同。

制藥企業(yè)要開(kāi)拓農(nóng)村第三終端市場(chǎng)，就一定要和兩網(wǎng)定點(diǎn)的醫(yī)藥公司合作，把自己的產(chǎn)品打入其營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。尤其實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向第三終端的物流移動(dòng)，從而占領(lǐng)第三終端。

四、醫(yī)藥公司自己配送模式

面包車(chē)、摩托車(chē)隊(duì)配送模式：一些機(jī)制靈活的醫(yī)藥公司，為了生存和發(fā)展，早已開(kāi)始從行商變成坐商。紛紛組建自己的摩托車(chē)配送隊(duì)伍，有些公司還有面包車(chē)隊(duì)伍，幾十部至幾百部不等，人手一車(chē)，集配送和拉訂單一起，靈活機(jī)動(dòng)，生意越做越活。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品借用這些配送設(shè)施，就可以實(shí)現(xiàn)覆蓋農(nóng)村的第三終端。

還有一些民營(yíng)的醫(yī)藥公司，紛紛上山下鄉(xiāng)開(kāi)訂貨會(huì)，或者進(jìn)行定期的大篷車(chē)活動(dòng)，或者不定期開(kāi)車(chē)下鄉(xiāng)進(jìn)行車(chē)銷(xiāo)。就是說(shuō)制藥企業(yè)利用當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司的配送車(chē)輛實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品物流。這些醫(yī)藥公司往往事先企劃一系列會(huì)議計(jì)劃，參與的方式有三種：

獨(dú)家贊助參與方式：由制藥單獨(dú)贊助相關(guān)費(fèi)用，聯(lián)合一家商業(yè)公司，通知第三終端的客戶來(lái)參與，會(huì)上只銷(xiāo)售自己企業(yè)的產(chǎn)品，費(fèi)用高，但是如果準(zhǔn)備充分，產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，就可以實(shí)現(xiàn)較高的銷(xiāo)售額。

聯(lián)合開(kāi)會(huì)：幾家制藥企業(yè)共同出資，聯(lián)合在一起進(jìn)行商業(yè)單位的訂貨會(huì)議，以降低費(fèi)用，這種方法的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用少，企業(yè)可承受，缺點(diǎn)是由于參與企業(yè)多，大家的訂貨量都要受影響，多家訂貨，政策和服務(wù)水平都有個(gè)比較，就要看誰(shuí)的工作細(xì)節(jié)更到位了！

除了以上正宗的醫(yī)藥物流模式，開(kāi)拓第三終端，下面是一些筆者與醫(yī)藥生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)企業(yè)洽談時(shí)的思路，也許能夠?qū)嵤┑脑?，就是一種突破。

五、利用快銷(xiāo)品聯(lián)合配送模式

第三終端的藥品配送，是遲于和慢于鄉(xiāng)村快速消費(fèi)品配送發(fā)展的，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品需求量大，配送業(yè)務(wù)也就有利可圖，自然發(fā)展也就很快。但快銷(xiāo)品的配送業(yè)務(wù)肯定也不會(huì)完全飽和，利用快銷(xiāo)品的配送設(shè)施和配送網(wǎng)絡(luò)，藥品就可以實(shí)現(xiàn)到第三終端的物流轉(zhuǎn)移。

雖然藥品配送有其特殊要求，但食品也是入口之物，衛(wèi)生及保存條件自然也要求不會(huì)太差，利用食品類(lèi)快速消費(fèi)品的車(chē)輛順便配送藥品，就成為一些醫(yī)藥公司解決配送問(wèn)題自然而然的選擇與考慮。只是一些特殊的藥品比如需要冷藏，易串味的藥品需要特殊處理罷了。

六、利用兩網(wǎng)定點(diǎn)“中轉(zhuǎn)模式”實(shí)現(xiàn)配送

一些銳意拓展第三終端的醫(yī)藥公司，成為郵件部門(mén)允許的定點(diǎn)配送公司。他們與當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門(mén)聯(lián)合考察，在藥監(jiān)部門(mén)允許下，在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地設(shè)立農(nóng)村藥品配送中心，以批發(fā)企業(yè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟企業(yè)和加盟店為平臺(tái)，設(shè)立農(nóng)村藥品配送點(diǎn)，負(fù)責(zé)將藥品批發(fā)企業(yè)的藥品配送到村級(jí)的藥店、診所、衛(wèi)生室（所）等。

比如梧州市百姓醫(yī)藥有限公司就是這樣的配送模式。他們把一些鄉(xiāng)村藥店、衛(wèi)生室需要的藥品，送到這些代送點(diǎn)，然后再由鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店自己來(lái)取。形成一個(gè)二級(jí)中轉(zhuǎn)的配送機(jī)制。

廣西桂臨醫(yī)藥有限公司，就擬在公路兩旁10公里范圍內(nèi)，廣泛設(shè)立代送點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)第三終端的覆蓋，有效解決了配送成本問(wèn)題。筆者認(rèn)為值得推而廣之。

七、利用往返城鄉(xiāng)之間的班車(chē)實(shí)現(xiàn)配送模式

篇3

筆者于上個(gè)世紀(jì)末和本世紀(jì)初，曾作為該企業(yè)的一名市場(chǎng)開(kāi)拓者和基層市場(chǎng)管理者，參與了絡(luò)欣通和謂爾舒在河南省平頂山市（地級(jí)市）的上市工作，獲得了許多寶貴的一線經(jīng)驗(yàn)。

此后，筆者加入廣告和營(yíng)銷(xiāo)策劃行業(yè)，在實(shí)際工作過(guò)程中，對(duì)此種模式又多了些探索和反思，在此一并與諸位同行分享。

分公司/辦事處制

傅山藥業(yè)的全國(guó)市場(chǎng)布局方式，是在每省設(shè)立分公司，在地級(jí)市場(chǎng)設(shè)置辦事處，總部對(duì)分公司下達(dá)市場(chǎng)任務(wù)，分公司對(duì)辦事處下達(dá)市場(chǎng)任務(wù)。

啟示：市場(chǎng)渠道通常有兩種模式，即制和分公司/辦事處制，制有利于資金的周轉(zhuǎn)，但市場(chǎng)推廣往往要受制于商的實(shí)力和投入力度；如果一個(gè)企業(yè)欲快速啟動(dòng)市場(chǎng)，且具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力和較成熟的推廣模式，則采用分公司/辦事處制是最好的選擇。

分公司直接對(duì)總部負(fù)責(zé)，辦事處對(duì)分公司負(fù)責(zé)。總部為分公司制定市場(chǎng)推廣框架，辦事處則在總部的推廣框架下編制市場(chǎng)推廣方案，上報(bào)分公司核準(zhǔn)。常規(guī)廣告宣傳和宣傳物料，由分公司統(tǒng)一印發(fā)和編制預(yù)算；非常規(guī)的宣傳工作，所需非常規(guī)物料，由辦事處申報(bào)，分公司申批后印制。

啟示：以省級(jí)市場(chǎng)為管理機(jī)構(gòu)，以地級(jí)市場(chǎng)為基本作戰(zhàn)單位，保證了市場(chǎng)管理和拓展工作中，既有統(tǒng)一指揮，又有充分的機(jī)動(dòng)性。分公司整體市場(chǎng)規(guī)劃源自各辦事處，這種自下而上的戰(zhàn)略形成模式，有利于推廣戰(zhàn)略從市場(chǎng)角度出發(fā)，保證了市場(chǎng)戰(zhàn)略更貼近市場(chǎng)實(shí)際。

在人事方面，辦事處享有幾乎完全的用人權(quán)，自主招聘和辭退任免，只需向分公司備案即可。

辦事處在資金、公關(guān)、員工獎(jiǎng)懲等方面，擁有較大自主權(quán)。

啟示：做市場(chǎng)最終靠的還是人，只有在人員管理方面進(jìn)行有效的管理，才能有效地把控市場(chǎng)推廣節(jié)奏，有效落實(shí)推廣方案。

人員分工

鋪貨和市場(chǎng)維護(hù)人員：（以地級(jí)市的辦事處為例，以下同）三至五人，專(zhuān)職負(fù)責(zé)醫(yī)藥公司公關(guān)、外聯(lián)和渠道維護(hù)工作。按所對(duì)口醫(yī)藥公司進(jìn)貨量的多少進(jìn)行考核。

促銷(xiāo)人員：每店一到二人（大店二人，店一人），負(fù)責(zé)各大藥店店內(nèi)理貨、促銷(xiāo)、咨詢、患者資料收集、登記等工作。細(xì)化指標(biāo)，對(duì)理貨情況、促銷(xiāo)成績(jī)、咨詢資料情況、患者資料收集情況、投訴情況等幾個(gè)部分細(xì)化考核指標(biāo)。

義診人員：所有義診人員劃分為幾個(gè)義診小組，每小組六人（五名員工和一名外聘大夫），每小組作為一個(gè)作戰(zhàn)單元，獨(dú)立活動(dòng)。小組成員分工明確，五個(gè)人分工如下：一人負(fù)責(zé)踩點(diǎn)、二人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放宣傳品、維持秩序和為有需要的人士送藥上門(mén)、一人登記、一人負(fù)責(zé)儀器、一人負(fù)責(zé)促銷(xiāo)、醫(yī)生則負(fù)責(zé)確診和說(shuō)明。

回訪人員：對(duì)服藥將滿一個(gè)療程的患者上門(mén)回訪，收集數(shù)據(jù)、排難答疑，刺激二次購(gòu)買(mǎi)。

啟示：人員分工以市場(chǎng)推廣為中心進(jìn)行全方位布局，既明確分工，又在流程上密切配合。由拉到推，由點(diǎn)到面，全面落實(shí)，保障執(zhí)行，有效引導(dǎo)消費(fèi)者初次嘗試，并通過(guò)回訪制度，把通過(guò)初次嘗試的用戶培養(yǎng)成忠誠(chéng)客戶。

選擇最好的渠道

把市醫(yī)藥公司作為重點(diǎn)推廣渠道。原因：

市醫(yī)藥公司下屬有三十多家店面，在平頂山是最大的連鎖銷(xiāo)售渠道。攻克了這個(gè)堡壘，就等于擁有了平頂山的半壁河山。

市醫(yī)藥公司在老百姓的心目中，屬國(guó)有企業(yè)，知名度高，可信度高，有可借助的品牌資源。

作為展示商品、體現(xiàn)實(shí)力的平臺(tái)，市醫(yī)藥公司具有最大的說(shuō)服力。

利用該渠道的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，作為履行退貨換承諾的根據(jù)地，讓消費(fèi)者購(gòu)藥而無(wú)后顧之憂，給消費(fèi)者帶來(lái)的是強(qiáng)勁的信心。

啟示：好馬配好鞍，金玉配瑪瑙，渠道也是展示品牌的一種方式，渠道選擇必須要與推廣策略相匹配。在消費(fèi)者心目中，能進(jìn)大型商場(chǎng)的商品，一般不會(huì)太差，只在小店銷(xiāo)售的商品，絕對(duì)上不了檔次。所以，在前期進(jìn)行鋪貨的過(guò)程中，選擇一家合作伙伴是至關(guān)重要的。選擇一個(gè)合適的合作伙伴，會(huì)在推廣的過(guò)程中事半功倍，而為貪圖鋪貨速度，饑不擇食，只要讓鋪貨就去鋪，會(huì)欲速則不達(dá)，否但不會(huì)為市場(chǎng)開(kāi)拓提供助力，甚至還會(huì)為將來(lái)的市場(chǎng)推廣埋下隱患。

空中廣告轟炸

藥品無(wú)論知名度高低，在進(jìn)入市場(chǎng)初期，都要以功能為主要訴求方式，這是個(gè)比較普遍的規(guī)律。絡(luò)欣通和謂爾舒在進(jìn)入市場(chǎng)初期也采用了這一策略。并根據(jù)不同媒體的特征，合理實(shí)施媒體計(jì)劃。

電視：分形象廣告和字幕廣告。為了達(dá)到增加宣傳效果，同時(shí)又節(jié)省推廣費(fèi)用的目的。廣告以滾動(dòng)字幕的功用性訴求的廣告為主，不分黃金時(shí)段和平常時(shí)段，多頻次播出。形象廣告一般不在黃金時(shí)段播出，而是在價(jià)格相對(duì)低的時(shí)段播放，相比之下，因?yàn)樾蜗髲V告的費(fèi)用較高，所以總的說(shuō)來(lái)，形象廣告在所有廣告宣傳過(guò)程中所占的比例不大。

廣播：絡(luò)欣通的目標(biāo)消費(fèi)群體為中老年，因?yàn)橹欣夏旰芏嘤谐烤毜牧?xí)慣，所以選擇晨練時(shí)段多頻次播出廣告。內(nèi)容多為患者訪談、專(zhuān)家講解的實(shí)證性廣告為主（當(dāng)然，現(xiàn)在的廣告法對(duì)此有所限制，有效的訴求方式還要去仔細(xì)尋求）。謂爾舒的目標(biāo)群體分布方泛，而收聽(tīng)時(shí)段難以確定，所以一般很少選擇廣播這種宣傳手段。

海報(bào)：主要配合社區(qū)活動(dòng)進(jìn)行，進(jìn)一個(gè)社區(qū)前，海報(bào)提前一天到位。

其它：店面包裝、單張派發(fā)等，屬常規(guī)的宣傳方式，這里不再贅述。

啟示：因時(shí)制宜，因事制宜，空中廣告轟炸與整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（這里主要指地面活動(dòng)）緊密結(jié)合，有效互動(dòng)，應(yīng)該是有效媒體計(jì)劃的鐵律。

社區(qū)促銷(xiāo)遍地開(kāi)花

社區(qū)活動(dòng)源自于三株，但是將社區(qū)活動(dòng)發(fā)揚(yáng)光大，并青出于藍(lán)而勝于藍(lán)的則是傅山藥業(yè)。最初，傅山發(fā)現(xiàn)還處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下藥品銷(xiāo)售大多都還在醫(yī)院終端，而百姓看病買(mǎi)藥需要付出的代價(jià)不菲，啟動(dòng)義診，將院內(nèi)服務(wù)拉到了社區(qū)，不但減少了患者的醫(yī)療費(fèi)用，而且是企業(yè)為百姓帶來(lái)的增值健康服務(wù)?，F(xiàn)在以絡(luò)欣通為例進(jìn)行說(shuō)明。

傅山藥業(yè)將社區(qū)活動(dòng)分為踩點(diǎn)、預(yù)熱、義診、回診、復(fù)診5個(gè)階段。其中義診活動(dòng)是核心?，F(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行過(guò)程中，又將義診分為排隊(duì)登記儀器檢測(cè)大夫診斷現(xiàn)場(chǎng)售藥5個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)均有相當(dāng)細(xì)致的要求（此處不詳述），其中儀器檢測(cè)環(huán)節(jié)就是借助儀器實(shí)施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過(guò)程中要掌握3、2、1原則。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青、胖、矮、瘦；三定即一般來(lái)說(shuō)，老年人都有動(dòng)脈硬化，中年人多的是血粘度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個(gè)引導(dǎo)：即引導(dǎo)患者陳述癥狀，引導(dǎo)患者介紹治療情況（3）一個(gè)：即有效控制說(shuō)話表情與語(yǔ)氣，要“有驚有怍，有喜有憂”，強(qiáng)調(diào)借助面部表情及豐富的語(yǔ)言對(duì)患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發(fā)中風(fēng)”，“你的血管已變形了，發(fā)展下去會(huì)癱瘓”等等?？謬槍?shí)施過(guò)程中，要抓四種人：經(jīng)濟(jì)條件好的人、有文化修養(yǎng)的人、有子女或家人陪同的人、（村）干部；要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒(méi)病來(lái)檢查身體的人。

啟示：選擇何種促銷(xiāo)工具，立足點(diǎn)應(yīng)是產(chǎn)品和目標(biāo)群體的特征。而最有效的促銷(xiāo)工具，則是最能進(jìn)入消費(fèi)者心智的方法。只有充分地了解目標(biāo)群體的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣，并通過(guò)深入挖掘資源和資源的巧妙整合，才能使促銷(xiāo)活動(dòng)圓滿成功。

雖然現(xiàn)在“義診”作為一種促銷(xiāo)方式被國(guó)家叫停，但其作為一種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式的經(jīng)驗(yàn)，被越來(lái)越多的行業(yè)所吸取和借鑒。

大型促銷(xiāo)，集中轟炸

場(chǎng)地：市醫(yī)藥公司大型醫(yī)藥連鎖店門(mén)前廣場(chǎng)，借助于大型醫(yī)藥店的品牌和可信度，大大積聚人氣和提升品牌形象。

活動(dòng)方式：大型義診。

時(shí)間選擇：節(jié)假日一到兩天。

活動(dòng)執(zhí)行：大型活動(dòng)是小型活動(dòng)的放大，只要執(zhí)行到位，即可達(dá)到單次活動(dòng)若干倍的效果。執(zhí)行方面著重注意以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

政府有關(guān)部門(mén)的報(bào)批。如城管、工商、衛(wèi)生局、醫(yī)藥管理局等部門(mén)，天上諸神，一個(gè)都不能少。否則，到時(shí)候任何部門(mén)過(guò)來(lái)一攪和，活動(dòng)搞不成不說(shuō)，造成的惡劣影響更大，功虧一簣，賠了夫人又折兵，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)推廣造成非常不利的影響。

預(yù)熱：提前兩天，主要通過(guò)電視滾動(dòng)字幕做活動(dòng)通告。

促銷(xiāo)工具：免費(fèi)義診+贈(zèng)品（活動(dòng)當(dāng)天，除可免費(fèi)參加儀器診斷外，還可享受買(mǎi)一大盒得送一小盒的優(yōu)惠。）

物料布置：橫幅、彩旗、海報(bào)、空飄氣球這些常規(guī)物料全方位布置，形成一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的濃重氛圍。吸引路過(guò)的行人加入到義診的行列。

現(xiàn)場(chǎng)控制：人員合理分工（同社區(qū)活動(dòng)，此處略）。

啟示：社區(qū)活動(dòng)全面開(kāi)花，形勢(shì)喜人，但是，小型活動(dòng)存在著層次低，可信度差，難以在整個(gè)區(qū)域形成一種熱潮。形成不了市民關(guān)注的熱點(diǎn)，則品牌只能在較低層次上運(yùn)作，品牌形象的提升，就會(huì)形成一句空話。大型促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)，是引爆市場(chǎng)的一枚炸彈，在整個(gè)區(qū)域上空響起一道閃電霹靂，利于在較短時(shí)間內(nèi)極大地提升銷(xiāo)量和品牌形象。

回訪制度，促進(jìn)二次銷(xiāo)售

如上文所述，回訪制度的作用為：對(duì)服藥將滿一個(gè)療程的患者上門(mén)回訪，收集數(shù)據(jù)、排難答疑，刺激二次購(gòu)買(mǎi)。具體工作內(nèi)容：

以上門(mén)回訪為由，先讓其講敘服藥的效果，并引導(dǎo)其說(shuō)出良性的反應(yīng)，進(jìn)而加強(qiáng)其治療的信心，達(dá)成二次購(gòu)買(mǎi)。

如果對(duì)方講對(duì)藥品不利的話，則通過(guò)引導(dǎo)和講解，耐心解釋有關(guān)藥理病理的知識(shí)，化被動(dòng)為主動(dòng)，使其繼續(xù)服藥，至少不會(huì)把負(fù)面信息傳遞出去。

督促藥品即將服完的患者繼續(xù)用藥。

篇4

我們知道任何一個(gè)企業(yè)的渠道策略的終極目的都是所有類(lèi)型的終端客戶都及時(shí)進(jìn)貨且保持不斷貨，要做到這一點(diǎn)，就得依賴深度分銷(xiāo)，這樣你的銷(xiāo)量自然有保證，但是僅憑你的一級(jí)商和有限的幾個(gè)二級(jí)協(xié)議商要做到渠道對(duì)各種類(lèi)型終端的無(wú)縫覆蓋是不可能的，于是我們就面臨這樣一個(gè)問(wèn)題：到底深度分銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和動(dòng)作是什么？筆者經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和思考認(rèn)為：就是“鄰終端渠道的促通”。

一、什么是鄰終端渠道

所謂鄰終端渠道（或者臨終端渠道）就是指直接給各種類(lèi)型的藥品零售終端（比如各級(jí)各類(lèi)藥店、診所、衛(wèi)生院、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室、廠礦醫(yī)院、衛(wèi)生防疫站、計(jì)生站）供貨的渠道環(huán)節(jié)。也就是直接面對(duì)終端的渠道環(huán)節(jié)?；蛘哒f(shuō)是終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的上一個(gè)渠道環(huán)節(jié)。

筆者這里強(qiáng)調(diào)“鄰終端渠道”的最靠近終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的“渠道環(huán)節(jié)”，是因?yàn)猷徑K端渠道不是一個(gè)單一的渠道，而是一個(gè)復(fù)雜的渠道環(huán)節(jié)，深度分銷(xiāo)產(chǎn)品上量的關(guān)鍵就是鄰終端渠道的促通與運(yùn)作。

二、鄰終端渠道的分類(lèi)

總體來(lái)說(shuō)，鄰終端渠道環(huán)節(jié)是一個(gè)寬泛的概念，因?yàn)橐患?jí)商、二級(jí)商和三級(jí)商等都有一部分渠道環(huán)節(jié)和工作是鄰終端渠道，但在深度分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中必須清楚界定的概念，用于指導(dǎo)需要渠道深度分銷(xiāo)。

1、 一級(jí)商的鄰終端渠道環(huán)節(jié)－－我們知道盡管一些大型醫(yī)藥公司，或者生產(chǎn)企業(yè)的大商業(yè)客戶也就是一級(jí)商，也有純銷(xiāo)（直接面對(duì)當(dāng)?shù)亟K端客戶的銷(xiāo)售）部分。一級(jí)商的鄰終端渠道環(huán)節(jié)這里具體有兩層含義：一是一級(jí)商多年運(yùn)作積累起來(lái)的直達(dá)較大的終端客戶的配送銷(xiāo)售部分；二目直接來(lái)自己的批發(fā)大廳及零散大廳（或者開(kāi)票大廳）自己購(gòu)貨部分，可以直接面一些來(lái)城里進(jìn)貨的零散終端（小醫(yī)診所、個(gè)體單店）客戶。面對(duì)這兩類(lèi)客戶的一級(jí)商的營(yíng)運(yùn)環(huán)節(jié)，就是一級(jí)商的“鄰終端渠道”。

2、 鄰終端渠道環(huán)節(jié)的主體----二級(jí)商純銷(xiāo)商

很多二級(jí)城市的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商盡管也有一定的外埠調(diào)撥能力，但是大多數(shù)銷(xiāo)售還是在本地純銷(xiāo)，因此鄰終端渠道的主體主要是指二級(jí)市場(chǎng)上直接銷(xiāo)售和配送到各級(jí)各類(lèi)零售終端的商業(yè)客戶，也就是大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，這是深度分銷(xiāo)的工作重點(diǎn)。他們的銷(xiāo)售大部分都是直接面向終端客戶的。

3、 補(bǔ)充型鄰終端渠道

是指更小一級(jí)的商業(yè)客戶如三批商、大、中、小連鎖藥店、批零兼營(yíng)的醫(yī)藥公司、代購(gòu)代銷(xiāo)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體掛靠醫(yī)藥公司等，招標(biāo)公司、兩網(wǎng)定點(diǎn)配送型醫(yī)藥公司等。他們體制靈活，直接，主動(dòng)出擊，深入到城鄉(xiāng)結(jié)合部和廣大農(nóng)村，配送迅速到位，是鄰終端渠道最有效的補(bǔ)充。

三、做深做透鄰終端渠道－OTC深度分銷(xiāo)的關(guān)鍵策略

做深做透鄰終端渠道，而不是作深透終端。把鄰終端渠道當(dāng)成終端來(lái)運(yùn)作，在渠道的最后環(huán)節(jié)上進(jìn)行作與時(shí)俱進(jìn)的策略，做深做透鄰終端渠道及其各個(gè)環(huán)節(jié)，這是目前階段沒(méi)有大量高端媒體投入的形勢(shì)下，OTC產(chǎn)品和普藥銷(xiāo)售上量的關(guān)鍵策略或者動(dòng)作。針對(duì)以上鄰終端渠道的劃分，筆者分別提出并在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中應(yīng)用以下鄰渠道渠道環(huán)節(jié)操作方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作。

1、在一級(jí)商的鄰終端渠道環(huán)節(jié)進(jìn)行深度分銷(xiāo)

一級(jí)商促通：覆蓋客戶：中小連鎖、各題單店、小醫(yī)診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為主的第三終端。

廠商應(yīng)該針對(duì)一級(jí)商直接配送的診斷客戶，采取以下動(dòng)作：

l 實(shí)施定期VIP客戶拜訪計(jì)劃，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。

l 實(shí)施配送客戶購(gòu)貨積分活動(dòng)，可以以一個(gè)季度或者半年為單位，對(duì)定貨金額達(dá)到規(guī)定的數(shù)量后，給予各種實(shí)際的非現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

l 定期及時(shí)發(fā)放各種產(chǎn)品推廣目錄到客戶手中。

廠商應(yīng)該針對(duì)一級(jí)商批發(fā)大廳，采取以下動(dòng)作：

l 在商業(yè)客戶的批發(fā)大廳設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)柜和專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)員，抓住每一個(gè)前來(lái)自己進(jìn)貨的終端客戶 ?？梢栽O(shè)立新穎獨(dú)特的禮品，以此激勵(lì)客戶多定自己的產(chǎn)品。

l 在批發(fā)大廳預(yù)告各種產(chǎn)品銷(xiāo)售、獎(jiǎng)勵(lì)的信息。方法有門(mén)口放置立牌、開(kāi)票處有張?zhí)腜OP廣告，發(fā)票上有自己的產(chǎn)品廣告，開(kāi)票員桌面上有自己的產(chǎn)品樣品以及促銷(xiāo)信息。

2、針對(duì)二級(jí)純銷(xiāo)商的鄰終端渠道環(huán)節(jié)的深度分銷(xiāo)方法

方法一：獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)商的三員

二級(jí)商的三員主要指二級(jí)商的銷(xiāo)售員（開(kāi)票員）、采購(gòu)員、配送員，他們對(duì)于銷(xiāo)售供應(yīng)商的產(chǎn)品起到至關(guān)重要的作用，對(duì)于不同管理體制的二級(jí)純銷(xiāo)商，獎(jiǎng)勵(lì)的力度和這三類(lèi)人員的獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)是不同的，有些公司是開(kāi)票員說(shuō)了算，有些公司則是采購(gòu)員說(shuō)了算。抓住關(guān)鍵人物予以獎(jiǎng)勵(lì)將是十分有效的方法。

具體獎(jiǎng)勵(lì)方法如下：

明獎(jiǎng)法－取得商業(yè)同意。

暗獎(jiǎng)法－暗中獎(jiǎng)勵(lì)最賣(mài)力推薦自己產(chǎn)品的三員，這是最為常用的

方法。

組織開(kāi)票員開(kāi)展文娛活動(dòng)。一般開(kāi)票員都是些小姑娘，可以組織

他們舉行一些活動(dòng)，提高他們對(duì)企業(yè)的好感度，平時(shí)多賣(mài)點(diǎn)自己的產(chǎn)品。

定期向開(kāi)票員贈(zèng)送禮品。禮品當(dāng)?shù)鼗?、特殊化、新穎化、唯一化。

獎(jiǎng)勵(lì)周期季度和半年為主。

方法二：協(xié)助純銷(xiāo)商開(kāi)拓不同類(lèi)型的終端客戶，實(shí)施渠道歸攏工作。

協(xié)助二級(jí)商歸攏終端客戶、吸引終端客戶資金和占領(lǐng)其庫(kù)存。對(duì)于沒(méi)有從二級(jí)商處進(jìn)貨的20％的重點(diǎn)終端客戶，必須進(jìn)行分析調(diào)研、弄清其進(jìn)貨渠道，把其通過(guò)短期獎(jiǎng)勵(lì)和積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃吸引到協(xié)議二級(jí)商處。歸攏商業(yè)客戶和價(jià)格進(jìn)貨渠道。

方法三：簽訂三方協(xié)議

和一級(jí)商一起把重要的純銷(xiāo)商通過(guò)三方分銷(xiāo)協(xié)議的方法。歸定期覆蓋面和銷(xiāo)售樹(shù)量。尤其應(yīng)該注意的是，三方協(xié)議的獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該注重過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì)：比如我們?cè)O(shè)定了三個(gè)KPI指標(biāo)予以獎(jiǎng)勵(lì)：價(jià)格與區(qū)域維護(hù)獎(jiǎng)、終端客戶開(kāi)拓?cái)?shù)量獎(jiǎng)、新增終端客戶銷(xiāo)售增長(zhǎng)獎(jiǎng)。其中開(kāi)拓新的終端客戶數(shù)量權(quán)重占到60％。鼓勵(lì)客戶開(kāi)拓各種新類(lèi)型的終端客戶，比如廠礦醫(yī)院、個(gè)體診所、社區(qū)中心、小型連鎖、社會(huì)單店、農(nóng)村衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、療養(yǎng)院康復(fù)中心等。

還要注意的是：什么樣的二級(jí)商業(yè)該簽協(xié)議？選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？協(xié)議怎樣簽？協(xié)議二級(jí)商數(shù)量簽到多少合適都要認(rèn)真分析確定，不能急于求多。

方法四：協(xié)助二級(jí)商開(kāi)定貨會(huì)、推廣會(huì)法。

供應(yīng)商的工作中心是協(xié)助二級(jí)開(kāi)推廣會(huì)，一般一年3－4次波浪式定貨會(huì)，可以自己組織20％最有銷(xiāo)售潛力的客戶一年3－4次定貨會(huì)，對(duì)終端客戶進(jìn)行壓貨。以促進(jìn)其每次多進(jìn)貨，對(duì)其倉(cāng)庫(kù)；人員、資金、銷(xiāo)售都形成一定壓力，從而迫使其多銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。

方法五：實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

針對(duì)各種各樣的終端客戶，進(jìn)行不同的尤針對(duì)性的終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。比如某企業(yè)的積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

每訂200元得獎(jiǎng)票一張，依次類(lèi)推，貨到付款。

抽獎(jiǎng)：一等獎(jiǎng)一名　 10盒止瀉顆粒+10盒金菊五花茶顆粒

二等獎(jiǎng)三名　 5盒止瀉顆粒+5盒金菊五花茶顆粒

三等獎(jiǎng)五名　 5盒金菊五花茶顆粒

（未抽對(duì)獎(jiǎng)的，每張獎(jiǎng)票可換取2盒金菊五花茶顆粒）

促銷(xiāo)方案：

積15分送價(jià)值30元的花生油1瓶。

積25分送價(jià)值50元的正宗龍州方型砧板一塊或50元的話費(fèi)卡一張。

積35分送價(jià)值70元的正宗龍州圖型砧板一塊。

積40分送價(jià)值80元的臺(tái)式飲水機(jī)或電熱取暖器一個(gè)。

積50分送價(jià)值100元的電飯堡一個(gè)或100元的話費(fèi)卡一張和壓力鍋一個(gè)。

積65分送價(jià)值130元的立式飲水機(jī)一臺(tái)。

積100分送價(jià)值200元的電磁爐一臺(tái)。

積120分送價(jià)值250元的電磁爐一臺(tái)或浴霸一個(gè)。

積200分送價(jià)值400元的MP3一個(gè)或VCD一臺(tái)。

以上禮品作為參考，可選同等價(jià)格的任何禮品或現(xiàn)金（以上類(lèi)推，積分越高禮品越貴重，例如：電視、空調(diào)、熱水器、電腦等）。

3、在補(bǔ)充型鄰終端渠道進(jìn)行深度分銷(xiāo)

方法之一：相對(duì)空白區(qū)域扶植一個(gè)三級(jí)配送商。

企業(yè)沒(méi)有銷(xiāo)售人員配置的地方，也不可能跑到的區(qū)域的深度分銷(xiāo)工作：主要就是前期辛苦一點(diǎn)，尋找和扶持一個(gè)當(dāng)?shù)丶冧N(xiāo)的配送商。鼓勵(lì)其作自己的產(chǎn)品，進(jìn)行這些空白區(qū)域的覆蓋。

方法二：壓貨法

對(duì)非協(xié)議的二級(jí)商純銷(xiāo)商，即非協(xié)議鄰終端渠道客戶，給予銷(xiāo)售政策，進(jìn)行臨時(shí)性壓貨，讓其一年兩次吃貨，從而保證不斷貨。

或者通過(guò)引導(dǎo)其到指定的協(xié)議一級(jí)商或者二級(jí)商處拿貨，一次性拿購(gòu)一定貨物時(shí)，企業(yè)就給予其一次性獎(jiǎng)勵(lì)。單注意防止其大量拿貨后串貨。

方法三：進(jìn)入各種采購(gòu)聯(lián)盟

現(xiàn)在各地采購(gòu)聯(lián)盟如火如荼，要重視之，因?yàn)樗麄兪钦嬲泥徑K端渠道，比如溫州郊區(qū)的一個(gè)縣的小連鎖，代替本地藥店采購(gòu)多年，依靠聯(lián)合采購(gòu)壓低進(jìn)價(jià)，但確實(shí)有能力實(shí)現(xiàn)終端純銷(xiāo)。供應(yīng)商應(yīng)該有專(zhuān)人開(kāi)拓、管理、服務(wù)這類(lèi)鄰終端渠道。

篇5

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1006－1533(2011)01－0016－03

隨著醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革力度的不斷加大，醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)始關(guān)注和研究適應(yīng)本企業(yè)生存與發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式。本文就當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)主要采取的兩種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行利弊分析，并根據(jù)新醫(yī)改的政策意向，提出新形勢(shì)下適合我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)生存、發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

1　醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的定義

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式是指醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品在未進(jìn)入市場(chǎng)之前確定的某一種銷(xiāo)售的方式，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作首先要解決的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。筆者認(rèn)為，完整的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式是使藥品或相關(guān)醫(yī)藥產(chǎn)品通過(guò)分銷(xiāo)渠道順利進(jìn)入銷(xiāo)售終端(醫(yī)院和藥店)的一整套相互依存的組織，是藥品從制藥企業(yè)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一系列過(guò)程。

2001年1月起，我國(guó)實(shí)施藥品分類(lèi)管理制度，把藥品分為處方藥和非處方藥兩大類(lèi)進(jìn)行管理。根據(jù)《處方藥與非處方藥分類(lèi)管理辦法》(試行)規(guī)定，處方藥必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購(gòu)買(mǎi)和使用；非處方藥不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購(gòu)買(mǎi)和使用。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的藥品營(yíng)銷(xiāo)模式也應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售終端的不同分為兩種模式：處方藥營(yíng)銷(xiāo)模式和非處方藥營(yíng)銷(xiāo)模式。兩者各行其路，互不干涉，走著完全不同的營(yíng)銷(xiāo)路線。本文主要對(duì)處方藥渠道構(gòu)成及營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析。

2　醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的類(lèi)型

目前處方藥的銷(xiāo)售主要分為兩大類(lèi)：第一類(lèi)是處方普藥，如同仁堂、云南白藥等企業(yè)生產(chǎn)的藥品主要通過(guò)較大的醫(yī)藥流通企業(yè)如泰和、九州通等流向醫(yī)院、診所。此類(lèi)處方藥的分銷(xiāo)渠道，已向非處方藥分銷(xiāo)模式靠近，在單項(xiàng)的利潤(rùn)分配上較少，不保護(hù)市場(chǎng)，主要靠大流通形成規(guī)模效益。第二類(lèi)是處方新藥、特藥，主要是通過(guò)關(guān)系較廣的配送企業(yè)直接送到各需求醫(yī)院或企業(yè)自建銷(xiāo)售渠道分銷(xiāo)。對(duì)于此類(lèi)處方藥，無(wú)論是廠家還是總商，均有一套完整的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及管理模式。這類(lèi)品種的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用相對(duì)較高，對(duì)醫(yī)生要多做推廣工作，當(dāng)然其利潤(rùn)空間相對(duì)比普藥要大。本文也主要針對(duì)此類(lèi)處方特藥、新藥的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析。目前，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)此采取的營(yíng)銷(xiāo)模式歸納起來(lái)不外乎制和自建渠道兩種。

2.1招商模式

藥品營(yíng)銷(xiāo)制，是指制藥企業(yè)在完成藥品生產(chǎn)后，通過(guò)招商的形式尋找商，并委托商在指定區(qū)域內(nèi)完成藥品銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管理工作的一種銷(xiāo)售模式。20世紀(jì)90年代，終端促銷(xiāo)興起，改變了傳統(tǒng)藥品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的廣度和深度，使得制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須直接到醫(yī)院或藥店，這樣的銷(xiāo)售模式對(duì)企業(yè)的資源(主要是人力資源和資金)和能力提出了新的要求，制便應(yīng)運(yùn)而生并成為20世紀(jì)90年代藥品營(yíng)銷(xiāo)的主流模式，直至今日，仍有60％～70％的企業(yè)采取招商的營(yíng)銷(xiāo)模式。眾所周知，制藥企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于擁有產(chǎn)品的批準(zhǔn)文號(hào)和制造能力，商則具備開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的資金和網(wǎng)絡(luò)。藥品的制營(yíng)銷(xiāo)使得企業(yè)和商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最終獲得雙贏。其銷(xiāo)售路徑一般為：企業(yè)－醫(yī)藥商－醫(yī)藥批發(fā)商－醫(yī)藥零售商－顧客。企業(yè)選擇分銷(xiāo)能力較強(qiáng)的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)作總商，由總商將醫(yī)藥產(chǎn)品根據(jù)需求擴(kuò)散銷(xiāo)售。實(shí)際操作中，商也可分為幾級(jí)，全國(guó)總下可設(shè)各級(jí)區(qū)域，前者稱全國(guó)總模式，后者為區(qū)域模式。

2.2廠家自銷(xiāo)模式

廠家自銷(xiāo)就是制藥企業(yè)下設(shè)辦事處，自己做銷(xiāo)售終端的模式。20世紀(jì)80年代末，西安楊森、中美史克。上海施貴寶等制藥企業(yè)紛紛開(kāi)始組建自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，招聘醫(yī)藥代表進(jìn)行市場(chǎng)的終端維護(hù)，達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的，這也可以說(shuō)是真正開(kāi)創(chuàng)了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的一次“革命”。此種模式指的是制藥企業(yè)在注冊(cè)自己的銷(xiāo)售公司或營(yíng)銷(xiāo)中心后在全國(guó)主要城市設(shè)立辦事處，招聘大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品宣傳推廣。目前，凡是有自己的拳頭產(chǎn)品的企業(yè)，大多采用這種銷(xiāo)售模式，一般都是借助當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司來(lái)完成物流配送，或者是互相合作，開(kāi)發(fā)、維護(hù)市場(chǎng)。其銷(xiāo)售途徑通常是：企業(yè)一醫(yī)藥批發(fā)商一醫(yī)藥零售商一顧客。3兩種醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的利弊分析

3.1招商模式

全國(guó)總模式：通常是由公司全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌的建設(shè)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的推廣工作，制藥企業(yè)將某一品種或數(shù)個(gè)品種交由一家有藥品經(jīng)營(yíng)權(quán)的公司或個(gè)人(掛靠一醫(yī)藥公司)在中國(guó)境內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的模式。這種模式下的制藥企業(yè)只是一個(gè)生產(chǎn)供應(yīng)商角色而已，只生產(chǎn)符合國(guó)家規(guī)定的藥品即可，銷(xiāo)售方面的事情可概不過(guò)問(wèn)，只是配合總商改換外包裝，提供生產(chǎn)資質(zhì)、質(zhì)量證明等。

此模式的優(yōu)點(diǎn)是能使企業(yè)產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，節(jié)省大量人力和物力，同時(shí)也符合專(zhuān)業(yè)分工的合作原則，并有利于勞動(dòng)效率的提高。缺點(diǎn)是企業(yè)處于市場(chǎng)的被動(dòng)地位，市場(chǎng)完全掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手上，一旦有一天市場(chǎng)做大了，經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)以種種苛刻的條件來(lái)“要挾”企業(yè)；而一旦市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不理想，經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)不再重視這個(gè)產(chǎn)品，不愿加大市場(chǎng)的投入和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，坐失市場(chǎng)良機(jī)。所以，醫(yī)藥企業(yè)盡量不要采用全國(guó)總模式，尤其是產(chǎn)品單一的中、小型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，更不應(yīng)該采用這種營(yíng)銷(xiāo)模式，避免“把所有雞蛋放人一個(gè)籃子”；或者應(yīng)選擇較有實(shí)力的商開(kāi)展合作，同時(shí)幫助它們開(kāi)拓渠道的廣度和深度，并提出管理要求，達(dá)不到要求，就取消其經(jīng)銷(xiāo)商資格，同時(shí)在簽定合同時(shí)醫(yī)藥企業(yè)可以通過(guò)與總商制定必要的防范和制約條款來(lái)限制總商的“自由”。

區(qū)域總(底價(jià)承包)模式：俗稱“大包”模式(揚(yáng)子江藥業(yè)就是采用此模式)，指的是制藥企業(yè)通過(guò)招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價(jià)的現(xiàn)款現(xiàn)貨方式出售給組織或個(gè)人，這些組織或個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)一定批量的產(chǎn)品后，與供貨方即制藥企業(yè)達(dá)成區(qū)域總協(xié)議，從而獲得該產(chǎn)品在某一特定區(qū)域的銷(xiāo)售權(quán)，成為該區(qū)域的獨(dú)家總商，代表制藥企業(yè)在區(qū)域內(nèi)從事產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作。區(qū)域總模式可分為大區(qū)總、省級(jí)總、地級(jí)總、縣級(jí)總幾種形式。

采用此營(yíng)銷(xiāo)模式的通常是中、小型醫(yī)藥企業(yè)，因?yàn)樗鼈円话愦嬖谌鄙偈袌?chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用和缺乏完善、穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等問(wèn)題。這種模式可以使企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入全國(guó)各地市場(chǎng)，縮短產(chǎn)品的導(dǎo)人期，同時(shí)也有利于企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)范化管理，可根據(jù)各個(gè)區(qū)域的差異來(lái)調(diào)整整個(gè)市場(chǎng)，控制大局。相對(duì)而言，采用此種模式，企業(yè)或多或少可掌握一些市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。但此模式的不足之處在于：1)如果在短時(shí)間內(nèi)較難在全國(guó)各地找到符合企業(yè)要求的區(qū)域商，就會(huì)影響產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)的拓展速度。2)各區(qū)域商出于各自利益，銷(xiāo)售政策和模式千差萬(wàn)別，使生產(chǎn)企業(yè)協(xié)調(diào)管理成本高、難度大。3)扣率問(wèn)題。本來(lái)扣率問(wèn)題發(fā)生在企業(yè)與總商之間，但由于銷(xiāo)售渠道的混亂，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，各環(huán)節(jié)都存在扣率問(wèn)題，造成產(chǎn)品的供貨底價(jià)、二級(jí)批發(fā)價(jià)在全國(guó)不統(tǒng)一的現(xiàn)象。4)竄貨問(wèn)題。企業(yè)對(duì)商的考核過(guò)于簡(jiǎn)單，商之

間惡性競(jìng)爭(zhēng)、互相殺價(jià)，只追求銷(xiāo)量，產(chǎn)品從此區(qū)域流通到彼區(qū)域，即為竄貨。竄貨現(xiàn)象在藥品這樣的快速消費(fèi)品市場(chǎng)十分普遍，也很難管理，企業(yè)都為此感到頭痛。竄貨損害了被竄入?yún)^(qū)域商的利益，商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品失去信心，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品趁虛而入。這也是國(guó)內(nèi)完全采取底價(jià)承包(大包)營(yíng)銷(xiāo)模式的醫(yī)藥企業(yè)大起大落的主要原因。

全國(guó)總和區(qū)域總制，兩者有相同之處，和我國(guó)原來(lái)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)醫(yī)藥體制有關(guān)。很多企業(yè)生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品，企業(yè)不可能也不準(zhǔn)許直接賣(mài)給成千上萬(wàn)的終端零售商，只能通過(guò)各地專(zhuān)業(yè)的壟斷的醫(yī)藥公司來(lái)經(jīng)銷(xiāo)。隨著市場(chǎng)開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)，就出現(xiàn)了“高定價(jià)低扣率”、“藥價(jià)虛高”等現(xiàn)象。由于體制影響和習(xí)慣，現(xiàn)在很多企業(yè)，特別是只生產(chǎn)常規(guī)藥品的企業(yè)、大型醫(yī)藥企業(yè)的某些品種都仍是采用這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式。且商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品一般為普藥，專(zhuān)利藥則主要由大企業(yè)自建渠道的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表進(jìn)行推廣。

3.2廠家自銷(xiāo)模式

此模式的優(yōu)點(diǎn)是：企業(yè)掌握市場(chǎng)的第一手資料，不再怕被經(jīng)銷(xiāo)商牽著鼻子走，終端做透了，產(chǎn)品也就容易形成品牌，有利于樹(shù)立企業(yè)良好形象，為企業(yè)的后續(xù)品種快速進(jìn)入市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，擁有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍、自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，可根據(jù)市場(chǎng)的變化采取相應(yīng)的解決措施。但自建渠道，企業(yè)需要大量的人力和資金，并要對(duì)駐外地的銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理。

4　兩種醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的概括性比較分析

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，招商和廠家自銷(xiāo)兩種模式?jīng)]有絕對(duì)的孰好孰壞，都有各自適用的前提條件。筆者認(rèn)為，一種好的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該是適合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的，并能結(jié)合企業(yè)發(fā)展階段和產(chǎn)品特征的靈活的組合營(yíng)銷(xiāo)策略?；旌现茽I(yíng)銷(xiāo)模式，即企業(yè)既自建渠道，又保留各級(jí)商空間，充分發(fā)揮制和廠家自銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)，可以在短時(shí)間內(nèi)最大程度地占領(lǐng)市場(chǎng)份額，并減少企業(yè)資金壓力。對(duì)于廣大中、小醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，混合型營(yíng)銷(xiāo)模式是一種最佳模式，尤其是在企業(yè)發(fā)展初期，這種模式有利于擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，減少一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。下面主要以表格的形式對(duì)兩種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行概括性比較分析。

5　新形勢(shì)下的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式選擇

目前，圣和藥業(yè)主要采取混合型銷(xiāo)售模式，對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)比較激烈的老產(chǎn)品，通過(guò)模式釋放占用的企業(yè)人力和財(cái)力；而對(duì)企業(yè)的獨(dú)家產(chǎn)品和特色產(chǎn)品，則通過(guò)企業(yè)自建銷(xiāo)售渠道，并堅(jiān)持走學(xué)術(shù)推廣的銷(xiāo)售方式來(lái)保證企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源，培育企業(yè)品牌。兩種營(yíng)銷(xiāo)模式交互應(yīng)用，又保留了各級(jí)商的空間，企業(yè)產(chǎn)品也能迅速插入市場(chǎng)每一處空白。這種混合型的銷(xiāo)售模式，生存的根基在于中國(guó)地域文化、發(fā)展程度的差異性，來(lái)源于不同模式各自具備的適宜條件，來(lái)自于消費(fèi)群體需求的差異化。目前圣和的主打產(chǎn)品“消癌平”注射液就是采用這種銷(xiāo)售模式，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。采取這種混合型銷(xiāo)售模式要注意一些基本問(wèn)題：兩者不能形成競(jìng)爭(zhēng)格局，還要妥善處理好廠商關(guān)系。

篇6

4月17日，全球知名互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用解決方案提供商――美國(guó)思科與清華大學(xué)共同成立綠色科技聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室。該實(shí)驗(yàn)室將專(zhuān)注開(kāi)發(fā)無(wú)線傳感器網(wǎng)絡(luò)及智能城市化技術(shù)解決方案。思科中國(guó)研發(fā)中心楊天順博士表示，前一階段雙方將展開(kāi)學(xué)術(shù)研發(fā)，后期將通過(guò)城市規(guī)劃項(xiàng)目等展開(kāi)商業(yè)運(yùn)作。

思科董事會(huì)主席兼CEO約翰?錢(qián)伯斯表示，思科到2012年前向中國(guó)投資160億美元戰(zhàn)略不會(huì)改變，投資項(xiàng)目會(huì)加快進(jìn)展速度。

據(jù)了解，2007年思科曾宣布5年內(nèi)向中國(guó)投資160億美元，主要面向智能基礎(chǔ)設(shè)施、衛(wèi)生醫(yī)療、教育、能源等領(lǐng)域，而該實(shí)驗(yàn)室也是這筆投資項(xiàng)目之一。

■ 江蘇出臺(tái)30條舉措

支持臺(tái)企發(fā)展

日前，江蘇省出臺(tái)《關(guān)于支持臺(tái)資企業(yè)健康平穩(wěn)發(fā)展和加快轉(zhuǎn)型升級(jí)的若干政策意見(jiàn)》，這是江蘇省第一次系統(tǒng)地出臺(tái)支持臺(tái)資企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展、轉(zhuǎn)型升級(jí)的政策措施，該政策同樣適用于港澳資企業(yè)。

江蘇省是吸引臺(tái)灣地區(qū)投資最多、臺(tái)資企業(yè)最為密集的省份之一。到目前為止，江蘇省累計(jì)批準(zhǔn)臺(tái)資項(xiàng)目2萬(wàn)多個(gè)，實(shí)際利用臺(tái)資金額超過(guò)410億美元，引進(jìn)臺(tái)資項(xiàng)目數(shù)和實(shí)際利用臺(tái)資額約占祖國(guó)大陸的1/5和1/3，臺(tái)資企業(yè)已成為江蘇省經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。去年下半年以來(lái)，江蘇省臺(tái)資企業(yè)受?chē)?guó)際金融危機(jī)沖擊和影響，部分臺(tái)資企業(yè)面臨著訂單減少、成本上升的困難。

據(jù)介紹，江蘇省新出臺(tái)的該意見(jiàn)共30條，從金融服務(wù)、轉(zhuǎn)型升級(jí)、稅費(fèi)減免、開(kāi)拓內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)、優(yōu)化服務(wù)等方面對(duì)臺(tái)資企業(yè)予以政策扶持，體現(xiàn)了臺(tái)資企業(yè)享受與內(nèi)資企業(yè)相同的扶持措施。

■ 全球最大風(fēng)電設(shè)備制造商

為中國(guó)量身定制風(fēng)力發(fā)電機(jī)

近日，丹麥維斯塔斯公司位于呼和浩特市的工廠生產(chǎn)出首臺(tái)850千瓦風(fēng)力發(fā)電機(jī)，這款風(fēng)力發(fā)電機(jī)專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)，具有耐嚴(yán)寒、高能效等特點(diǎn)。

“這是我們首次為一個(gè)特定市場(chǎng)量身定制風(fēng)電設(shè)備?！本S斯塔斯公司全球總裁迪特列?英格說(shuō)。維斯塔斯公司成立于1945年，目前是全球最大的風(fēng)力發(fā)電機(jī)制造商。至2008年底，該公司已向中國(guó)13個(gè)省區(qū)銷(xiāo)售了1524臺(tái)風(fēng)力發(fā)電機(jī)。

■ 阿爾斯通將在華建

最大水輪發(fā)電機(jī)組

4月20日，阿爾斯通公司宣布將為中國(guó)長(zhǎng)江三峽工程開(kāi)發(fā)總公司的向家壩水電站提供4臺(tái)水輪發(fā)電機(jī)組。作為全球最大的水輪發(fā)電機(jī)組，上述4臺(tái)機(jī)組的裝機(jī)總?cè)萘窟_(dá)6400MW，合同額超過(guò)1.6億歐元。

此外，阿爾斯通水電部近日還與云南金沙江中游水電開(kāi)發(fā)有限公司簽訂合同，為位于云南省金沙江上的梨園水電站提供關(guān)鍵設(shè)備。這一合同推進(jìn)了中國(guó)“為快速發(fā)展的東部沿海地區(qū)提供電力保障”的國(guó)家戰(zhàn)略的實(shí)施。

■ 江西南昌成港澳臺(tái)僑資企業(yè)投資熱土

隨著對(duì)外開(kāi)放水平的不斷提高，江西南昌市逐漸成為港澳臺(tái)僑資企業(yè)投資的熱土。1984年至2009年3月，南昌市累計(jì)批準(zhǔn)港澳臺(tái)僑資企業(yè)1907家，合同外資59.13億美元，分別占全市批準(zhǔn)外商投資企業(yè)項(xiàng)目總量、合同外資總量的69.85%、62.44%。

據(jù)悉，在南昌全市港澳臺(tái)投資企業(yè)中，合資經(jīng)營(yíng)的企業(yè)占52.26%；合作經(jīng)營(yíng)的企業(yè)占3.8%；獨(dú)資企業(yè)占43.94%，充分表明合資、獨(dú)資企業(yè)是港澳臺(tái)投資企業(yè)快速增長(zhǎng)的主體。今年1至3月份，南昌市新批合同外資1000萬(wàn)美元以上項(xiàng)目中，港臺(tái)投資企業(yè)有6家，合同外資1.09億美元，分別占全市合同外資超千萬(wàn)美元以上項(xiàng)目、合同金額的60%和48.91%。

■ 強(qiáng)生制藥亞太區(qū)研發(fā)總部

落戶上海

強(qiáng)生制藥新研發(fā)中心日前正式落戶上海，該中心將作為強(qiáng)生制藥亞洲區(qū)研發(fā)總部，負(fù)責(zé)亞洲區(qū)的研發(fā)工作，擴(kuò)大其研發(fā)能力，以拓展強(qiáng)生制藥的全球研發(fā)網(wǎng)絡(luò)。

據(jù)介紹，上海研發(fā)中心的重點(diǎn)在于亞洲人群特有的、急待醫(yī)治的疾病，其中包括腫瘤學(xué)、傳染病和代謝性疾病，同時(shí)針對(duì)當(dāng)?shù)鼗颊咛峁┒ㄏ虻膫€(gè)性化治療方案。上海研發(fā)團(tuán)隊(duì)還將引導(dǎo)位于北京、孟買(mǎi)和班加羅爾的其他亞太區(qū)研發(fā)站點(diǎn)，與其通力合作，推出一系列的新產(chǎn)品組合。

■ 江蘇恒瑞醫(yī)藥公司

在瑞典設(shè)立研發(fā)子公司

近日，江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司在瑞典斯德哥爾摩設(shè)立了子公司。恒瑞在中國(guó)有兩家研發(fā)中心，其在瑞典的子公司Novadex醫(yī)藥公司是恒瑞在中國(guó)以外的第二個(gè)研發(fā)中心。

恒瑞公司計(jì)劃一期向瑞典子公司投入4000萬(wàn)克朗，目前有6個(gè)瑞典雇員。瑞典投資促進(jìn)署稱，瑞典子公司有望改善公司的研發(fā)能力，在研發(fā)領(lǐng)域創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)。

■ 登萊秀集團(tuán)擬在漢加大投資

近日，法國(guó)登萊秀集團(tuán)董事長(zhǎng)表示，該企業(yè)將加大在武漢投資力度，并參與湖北乃至中國(guó)的城際鐵路、高速鐵路及城市軌道交通建設(shè)。

登萊秀集團(tuán)是法國(guó)上市公司，其產(chǎn)品涉及高速鐵路扣件、輕型軌道供電軌、鋼鋁復(fù)合第三軌等。2005年，該企業(yè)在武漢市投資建立拉伊臺(tái)克鐵路技術(shù)武漢有限公司，生產(chǎn)鐵路扣件和輕軌設(shè)備，一舉占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)軌道建設(shè)市場(chǎng)的相當(dāng)份額，并向合武、石太等高速鐵路供應(yīng)鐵路扣件。

■ 雅高集團(tuán)在華逆勢(shì)擴(kuò)張

近日，全球最大的酒店管理公司之一法國(guó)雅高集團(tuán)為其上海黃河佘山索菲特大酒店舉行了開(kāi)幕典禮。至此，該集團(tuán)旗下五星級(jí)奢華品牌索菲特酒店在華數(shù)量增加到23家。

雅高集團(tuán)全球首席運(yùn)營(yíng)官瓊斯表示，并不懼怕金融危機(jī)的到來(lái)，預(yù)計(jì)到2010年，雅高集團(tuán)在華投資將達(dá)到6億歐元，占全球總投資的24%左右。

■ 臺(tái)最大直銷(xiāo)企業(yè)

啟用上海新廠

4月12日，臺(tái)灣知名日用品制造商和直銷(xiāo)企業(yè)克緹（中國(guó)）集團(tuán)在上海宣布，投資超過(guò)1億元人民幣、在上海松江工業(yè)區(qū)的新工廠正式啟用，其大陸直銷(xiāo)業(yè)務(wù)也將于6月正式啟動(dòng)。

據(jù)介紹，克緹（中國(guó)）日用品有限公司獲得了直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可，成為2009年首個(gè)獲得直銷(xiāo)牌照的企業(yè)，也是到目前為止23家獲批直銷(xiāo)牌照公司中的第一家臺(tái)資企業(yè)。

克緹自1989年創(chuàng)立于臺(tái)灣，曾連續(xù)9年位居臺(tái)灣地區(qū)直銷(xiāo)業(yè)營(yíng)業(yè)額第一。目前，遍布大陸各地的克里緹娜加盟美容店總數(shù)已超過(guò)3000家。

■ 世界500強(qiáng)1500萬(wàn)美元收購(gòu)

東營(yíng)石油裝備民企51%股權(quán)

近日，世界500強(qiáng)之一的斯倫貝謝技術(shù)（新加坡）有限公司，以并購(gòu)方式現(xiàn)匯出資1500萬(wàn)美元認(rèn)購(gòu)東營(yíng)市金地偉業(yè)石油應(yīng)用工程有限公司51%股權(quán)。并購(gòu)后，項(xiàng)目總投資20000萬(wàn)元，注冊(cè)資本8000萬(wàn)元人民幣，主要從事石油鉆采工程、設(shè)備及儀器的技術(shù)開(kāi)發(fā)服務(wù)。

斯倫貝謝公司是全球最大的油田技術(shù)服務(wù)公司，成立于1927年，在全球140多個(gè)國(guó)家設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。

資料顯示，東營(yíng)金地偉業(yè)公司成立于1996年，是從事油氣勘探開(kāi)發(fā)、石油工程專(zhuān)業(yè)化施工、石油工程技術(shù)服務(wù)和儀器研發(fā)制造能力的集團(tuán)化高新技術(shù)企業(yè)。

■ 日本THK在大連

增資2000萬(wàn)美元

日前，THK在已累計(jì)投資1.3億美元的基礎(chǔ)上，再次在大連增資2000萬(wàn)美元。

日本THK是目前在大連開(kāi)發(fā)區(qū)投資額最大的日資企業(yè)之一，主要產(chǎn)品直線導(dǎo)軌廣泛應(yīng)用于機(jī)床、半導(dǎo)體制造裝置和醫(yī)療用器械裝備等領(lǐng)域。

■ 歐洲最大制藥企業(yè)

追加對(duì)華投資9000萬(wàn)美元

篇7

背景

M公司產(chǎn)品自90年代初上市銷(xiāo)售以來(lái)，經(jīng)過(guò)多年的努力，品牌已在廣東省一帶具有較高的知名度，業(yè)內(nèi)口碑良好。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作方面，采用扁平化渠道管理模式，總經(jīng)銷(xiāo)——>地級(jí)分銷(xiāo)——>終端，在這種模式下，與商業(yè)客戶展開(kāi)合作，合作有三點(diǎn)要求：價(jià)格配合、區(qū)域配合、物流信息配合，在三點(diǎn)要求達(dá)成的前提下，客戶完成額定的銷(xiāo)售額后即可獲得相應(yīng)的折扣，同時(shí)，M公司以不定期的通路促銷(xiāo)活動(dòng)予以支持。因產(chǎn)品暢銷(xiāo)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，M公司對(duì)客戶實(shí)行限量跟蹤管理，以便更好地對(duì)客戶銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行監(jiān)測(cè)。

M公司產(chǎn)品為進(jìn)口藥品，未對(duì)單位產(chǎn)品進(jìn)行物流編碼，因在現(xiàn)有渠道架構(gòu)運(yùn)作下，實(shí)現(xiàn)這一操作相對(duì)復(fù)雜、繁瑣，難度頗大，因此，在最近幾年不予考慮。

M公司產(chǎn)品銷(xiāo)售談旺季相對(duì)明顯，每年年初及年未旺銷(xiāo)，7-8月偏淡，合作客戶在旺季進(jìn)貨量大，淡季量小。

A市為廣東省乃至華南的藥品集散中心，輻射力強(qiáng)，當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司眾多，藥品進(jìn)出頻繁，供需狀況、價(jià)格波動(dòng)等市場(chǎng)信息較為透明，由此引發(fā)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，手段極為直接，價(jià)格是其最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段之一。

事件

M公司在A市設(shè)有正式合作客戶1家，在當(dāng)?shù)亟K端配送能力極強(qiáng)，廠商關(guān)系相當(dāng)融洽。從7月份開(kāi)始，銷(xiāo)售M公司產(chǎn)品的非正式合作客戶逐步增加至8-9家之多，其貨源及流向數(shù)據(jù)均不明確，無(wú)法進(jìn)行監(jiān)控，同時(shí)批發(fā)價(jià)格大幅下滑，市場(chǎng)波動(dòng)明顯：

1．A市客戶反應(yīng)極為強(qiáng)烈，據(jù)反饋：A市產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格下降近5%，并且仍有下行趨勢(shì)，同時(shí)壓縮了該客戶市場(chǎng)份額，實(shí)際銷(xiāo)售量縮減至正常銷(xiāo)量的1/3，客戶經(jīng)營(yíng)信心嚴(yán)重不足，要求M公司采取措施解決異常貨源問(wèn)題的呼聲最為強(qiáng)烈，甚至要求M公司拿出約10%的利潤(rùn)空間，用以打擊低價(jià)貨源。

2．異地客戶反應(yīng)：近距的B 市客戶均反饋，有貨物從A市流出，報(bào)價(jià)遠(yuǎn)低于正常批價(jià)，對(duì)當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)格、市場(chǎng)份額造成沖擊，距離較遠(yuǎn)的C市等地的客戶亦有同樣反饋。

分析

收到A市客戶反饋信息后，我們第一時(shí)間核查了該客戶的歷史進(jìn)、銷(xiāo)數(shù)據(jù)，并未發(fā)現(xiàn)異常，隨后查詢了近期的促銷(xiāo)檔案，也無(wú)反常之處。通過(guò)實(shí)地走訪，我們初步認(rèn)定，此種情況的發(fā)生并非A市合作客戶經(jīng)營(yíng)所致，而是源于竄貨，并且，屬于惡性低價(jià)竄貨。

上圖為A市的物流現(xiàn)況，在物流鏈上，A市相當(dāng)于供應(yīng)鏈上的一個(gè)發(fā)散節(jié)點(diǎn)，在物流控管方面處于較為重要的位置?；贏市特殊的市場(chǎng)影響，如不對(duì)竄貨及時(shí)治理，影響的將不僅僅是A市，甚至可能波及整個(gè)廣東市場(chǎng)，因此，解決A市的竄貨問(wèn)題尤如箭在弦上，不得不治。

那么，該怎么治？打蛇打七寸，治竄抓關(guān)鍵。從所撐握的信息來(lái)看，治竄要解決的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是：

1. 核查、封堵源頭：源頭不止，竄貨難禁。

2. 穩(wěn)定、提升價(jià)格：價(jià)格下滑，客戶利益受損，經(jīng)營(yíng)信心不足。

3. 疏導(dǎo)、消化市場(chǎng)異動(dòng)流存量：流存量不疏不導(dǎo)，將埋下價(jià)格崩盤(pán)的伏彈，甚至可能引發(fā)不必要的商業(yè)沖突。

4. 安撫、提振客戶情緒：客戶信心不振，無(wú)法配合工作。

為達(dá)成解決上述問(wèn)題，我們對(duì)可用的資源及工具作了一番盤(pán)查，確定主要有以下幾點(diǎn)可供運(yùn)用：

1. M公司總部限量控制記錄結(jié)合物流信息，可以迅速找到異動(dòng)源頭，并確定流量；

2. 良好的廠商關(guān)系，能保證公司治竄措施執(zhí)行到位；

3. 促銷(xiāo)活動(dòng)支持，不僅能有效促進(jìn)銷(xiāo)售，更可作為治竄的工具之一；

4. 折扣的給予及扣減，用以獎(jiǎng)勵(lì)守約者，懲罰違規(guī)者。

本案難點(diǎn)在于，M公司產(chǎn)品沒(méi)有物流編碼，無(wú)法直接監(jiān)控物流，核查貨源難度大，但并非沒(méi)有解決方法，有效利用M公司的流向信息及控量記錄顯得格外重要，具有一定的技術(shù)性。

方案

在分析的基礎(chǔ)上，我們迅速商定了一套治竄方案，如圖所示：

異動(dòng)貨品流通管道，可視為正常流通管道的旁支，如果能在源頭進(jìn)行封堵，在輸出通道攔截，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)上的異動(dòng)貨品流存貨量回購(gòu)疏導(dǎo)， 應(yīng)能有效斬?cái)喈悇?dòng)流通旁支，減少后遺癥。要做到這三點(diǎn)，必順按一定流程進(jìn)行，我們計(jì)劃的做法是：

首先，要求M公司總部配合，對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商流向及限量記錄進(jìn)行核查，找出可能的貨源，同時(shí)要求A市客戶通過(guò)側(cè)面回購(gòu)異動(dòng)貨品（正面回購(gòu)難度大），獲取確切異動(dòng)貨品流通及批發(fā)價(jià)格的證據(jù)，通過(guò)首尾配合，確定源頭。然后，展開(kāi)針對(duì)性措施，M公司總部對(duì)異常出貨的商業(yè)單位進(jìn)行限量及懲罰，阻斷源頭，并加強(qiáng)內(nèi)部控管，區(qū)域則支持A市客戶進(jìn)行短時(shí)高頻的促銷(xiāo)對(duì)異動(dòng)貨品輸出進(jìn)行攔截，同時(shí)要求其加大側(cè)面回購(gòu)力度，疏導(dǎo)異動(dòng)貨品的市場(chǎng)流存量。最終將異動(dòng)貨品流通旁支斬?cái)唷?/p>

執(zhí)行

在方案執(zhí)行過(guò)程中， 碰到兩大難題，通過(guò)溝通協(xié)商，最終獲得解決，具體表現(xiàn)在：

難題一：M公司對(duì)A市出現(xiàn)竄貨情況的重視度高不高？能否配合進(jìn)行核查工作？ 能否支持A市客戶的回購(gòu)行為和促銷(xiāo)動(dòng)作？

獲得公司的支持，這個(gè)方案就成功大半。為此，我們與M公司總部進(jìn)行了及時(shí)、充分的溝通，曉以利害，從而獲得公司的大力支持，很好地配合核查一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商流向，對(duì)違規(guī)客戶進(jìn)行限供、斷供、扣返利等懲罰，有效阻斷了貨源，同時(shí)加大了內(nèi)部管理力度，嚴(yán)懲因管理疏漏而導(dǎo)致貨物外竄的區(qū)域負(fù)責(zé)人，尤其在獲得確切貨源信息和低價(jià)證據(jù)后， 更加肯定了方案的可行性。

難題二：A市客戶利益受損，信心受打擊，情緒波動(dòng)大，能否配合側(cè)面回購(gòu)？能否配合進(jìn)行促銷(xiāo)？

A市客戶是竄貨最直接的受害者，因此，如何安撫該分銷(xiāo)商，使其重拾信心，從而配合治竄方案進(jìn)行，是關(guān)鍵的一步。長(zhǎng)期以來(lái)融洽的廠商關(guān)系，是溝通的良好基石，通過(guò)對(duì)本方案的解釋?zhuān)摽蛻艋菊J(rèn)可治竄方案，但要額外掏腰包回購(gòu)異動(dòng)貨品，仍心存疑慮，對(duì)此，M公司承諾，該客戶回購(gòu)貨品量計(jì)入其考核量，由此產(chǎn)生的銷(xiāo)售可享受折扣支持。因市場(chǎng)供貨價(jià)已經(jīng)低于正常供貨價(jià)，A市客戶回購(gòu)成本略低于正常采購(gòu)成本，在折扣支持下該客戶同意回購(gòu)，同時(shí)也愿意配合短期高頻促銷(xiāo)。

治竄方案選擇在旺季到來(lái)的前一個(gè)月開(kāi)始執(zhí)行，在解決了上述難題的同時(shí)，隨著工作的逐步展開(kāi)，在市場(chǎng)需求回暖、銷(xiāo)售張力加大的情況下，A市的異動(dòng)貨品流通逐漸消失，價(jià)格企穩(wěn)回升至正常水平，A市客戶也重奪市場(chǎng)份額，并有提升，經(jīng)營(yíng)信心大增，同時(shí)未造成當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商沖突。綜觀全局，整體方案執(zhí)行用時(shí)約2個(gè)月。

篇8

關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)元數(shù)據(jù)多維數(shù)據(jù)集OLAPETL銷(xiāo)售達(dá)成率

中圖分類(lèi)號(hào)：TP392 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1007-9416（2012）03-0000-00

1、行業(yè)和學(xué)術(shù)背景

1.1醫(yī)藥銷(xiāo)售領(lǐng)域?qū)Q策支持的迫切需求

在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，信息對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)數(shù)據(jù)隨著時(shí)間和業(yè)務(wù)的發(fā)展不斷膨脹，“知識(shí)爆炸”和“信息爆炸”成了信息社會(huì)的常用詞匯。各企業(yè)建立的用來(lái)收集、存儲(chǔ)、管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，在相當(dāng)程度上提高了工作效率。然而，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用只是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的處理，越來(lái)越不能滿足企業(yè)發(fā)展的對(duì)信息更深層次的需要。以我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)為例，隨著該行業(yè)對(duì)外開(kāi)放，醫(yī)藥企業(yè)將面臨來(lái)自美國(guó)、英國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家同行的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。為此，企業(yè)必須改變自己原有的經(jīng)營(yíng)模式，來(lái)面對(duì)來(lái)自各個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。因此，必須有支撐經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的新型信息系統(tǒng)，為企業(yè)提供客戶分析、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品銷(xiāo)售分析和決策分析的支撐，為提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

然而，目前大部分醫(yī)藥生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)的信息系統(tǒng)，都是基于傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，這些系統(tǒng)存在著以下不足：

(1)各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)能夠處理的信息量有限，各部門(mén)之間能共享信息，企業(yè)決策者希望能夠以多種形式、多種角度來(lái)展現(xiàn)和分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，但目前的業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)此卻無(wú)能為力。

(2)各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)雖然能夠記錄每天的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，但不能給出決策者更關(guān)心的諸如下一年的銷(xiāo)量、生產(chǎn)計(jì)劃等預(yù)測(cè)性數(shù)據(jù)，以支持決策。

傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)不能很好地支持決策，是因?yàn)樗敲嫦驑I(yè)務(wù)操作設(shè)計(jì)的，雖然能簡(jiǎn)化具體操作人員的勞動(dòng)強(qiáng)度，但不能對(duì)這些數(shù)據(jù)所包含的內(nèi)在信息進(jìn)行提取。因此，同其他行業(yè)一樣，在醫(yī)藥生產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域，各個(gè)企業(yè)渴望建立一種新的系統(tǒng)，以滿足該領(lǐng)域?qū)Q策支持的需求。

1.2數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)滿足決策支持的需求

為了滿足各個(gè)行業(yè)對(duì)決策支持的需求，需要用新的技術(shù)或工程化方案來(lái)彌補(bǔ)原有數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的不足，把企業(yè)各個(gè)部門(mén)現(xiàn)有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)集成到新的系統(tǒng)中，以便提取有用的信息，幫助他們?cè)跇I(yè)務(wù)管理和發(fā)展上做出及時(shí)、正確的判斷，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)就是因此產(chǎn)生的。

數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)是計(jì)算機(jī)和數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。如今信息處理部門(mén)的工作重點(diǎn)已經(jīng)不限于簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)收集和管理。在大量生產(chǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)積累的基礎(chǔ)上，企業(yè)內(nèi)部各級(jí)人員都希望能夠快速、交互并方便有效地從這些大量雜亂的數(shù)據(jù)中提取有意義的信息，決策者更希望能利用現(xiàn)有數(shù)據(jù)指導(dǎo)企業(yè)決策和發(fā)掘企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由此可以看出，構(gòu)建數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的目的是建立一種體系化的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)環(huán)境，將分析決策所需的大量數(shù)據(jù)從傳統(tǒng)的操作環(huán)境中分離出來(lái)，使分散、不一致的操作數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成集成、統(tǒng)一的信息。企業(yè)內(nèi)部不同單位、不同角色的人員都可以在此單一的環(huán)境之下，通過(guò)運(yùn)用其中的數(shù)據(jù)與信息，發(fā)現(xiàn)全新的視野和新的問(wèn)題、新的分析與想法，進(jìn)而發(fā)展出制度化的決策系統(tǒng)，并獲取更多經(jīng)營(yíng)效益。

數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)也是適應(yīng)決策支持系統(tǒng)的需要而產(chǎn)生的。所采用的軟件產(chǎn)品應(yīng)該能夠支持決策過(guò)程的全部工作內(nèi)容。完整的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)是個(gè)十分龐大的系統(tǒng)，主要包括3個(gè)方面的內(nèi)容：數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)、聯(lián)機(jī)分析處理技術(shù)（OLAP）和數(shù)據(jù)挖掘（DataMining）技術(shù)。

1.3醫(yī)藥銷(xiāo)售領(lǐng)域決策支持需求的解決方案

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，醫(yī)藥生產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)對(duì)決策支持系統(tǒng)的需求越來(lái)越迫切，不少醫(yī)藥生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)包括全球制藥巨頭也采用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)，紛紛建立了自己的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)，用來(lái)支持企業(yè)的日常決策乃至戰(zhàn)略發(fā)展決策?？梢哉f(shuō)，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)是為了決策支持而產(chǎn)生的，它既然能夠滿足不同行業(yè)的決策支持需求，當(dāng)然也能滿足醫(yī)藥銷(xiāo)售領(lǐng)域的需求。

筆者通過(guò)給一家全球知名的醫(yī)藥生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)成功實(shí)施數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)－“醫(yī)藥銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)”，可以得出結(jié)論：數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)能夠成功很好地滿足醫(yī)藥生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，能夠滿足企業(yè)對(duì)決策支持的需求。

醫(yī)藥生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)是為了改善公司現(xiàn)有計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)現(xiàn)狀，以滿足企業(yè)內(nèi)部用戶對(duì)藥品銷(xiāo)售、流通情況越來(lái)越多、越來(lái)越復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)、分析、預(yù)測(cè)需求。它在保持現(xiàn)有應(yīng)用系統(tǒng)功能的基礎(chǔ)上，充分利用醫(yī)藥企業(yè)的各種數(shù)據(jù)源，包括藥品生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、和計(jì)劃數(shù)據(jù)等，對(duì)其進(jìn)行面向決策的數(shù)據(jù)重組，將其轉(zhuǎn)移到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中，并在該數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的基礎(chǔ)上建立面向最終用戶的基于決策支持的統(tǒng)計(jì)分析應(yīng)用系統(tǒng)和靈活的查詢系統(tǒng)。通過(guò)該數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)，用戶可以從各種不同的角度對(duì)藥品銷(xiāo)售計(jì)劃、完成情況和收益情況進(jìn)行深層次的統(tǒng)計(jì)和分析，使得企業(yè)對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售分析與預(yù)測(cè)更快捷、更準(zhǔn)確和更科學(xué)，以幫助管理者和經(jīng)營(yíng)者正確決策。

1.4數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)基本概念介紹

“數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)（Data Warehouse）”這個(gè)名詞首次由號(hào)稱“數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)之父”的William H·Inmon提出。他在《構(gòu)建數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)》一書(shū)中指出，“數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)是面向主題的、集成的、穩(wěn)定的、隨時(shí)間變化的數(shù)據(jù)集合，用以支持經(jīng)營(yíng)管理中的決策制定過(guò)程?！彪S著人們對(duì)數(shù)據(jù)系統(tǒng)研究管理和維護(hù)的不但深入，對(duì)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)有如下幾個(gè)特點(diǎn)達(dá)成了共識(shí)：數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中的數(shù)據(jù)是面向主題的、集成的、不可更新的、隨時(shí)間增加的，建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的目的是為了更好地支持決策分析。

提起數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)，一定要了解一些基本概念，在此做以下簡(jiǎn)單的介紹。如果想了解更多信息，請(qǐng)參見(jiàn)關(guān)于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)方面的專(zhuān)著。

元數(shù)據(jù)（Meta Data），是關(guān)于數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)，類(lèi)似數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)字典，是以概念、主題、集團(tuán)或?qū)哟蔚刃问浇⒌男畔⒔Y(jié)構(gòu)并記錄數(shù)據(jù)對(duì)象的位置。

數(shù)據(jù)集市（Data Mart），也被稱做“小型數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)”。如果說(shuō)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)是建立在企業(yè)級(jí)的數(shù)據(jù)模型之上的話，那么數(shù)據(jù)集市就是企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的一個(gè)子集，他主要面向部門(mén)級(jí)業(yè)務(wù)，并且只面向某個(gè)特定的主題。數(shù)據(jù)集市可以在一定程度上緩解訪問(wèn)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的瓶頸。

維度（Dimension），是多維數(shù)據(jù)集的結(jié)構(gòu)性特征，是事實(shí)數(shù)據(jù)表中用來(lái)描述數(shù)據(jù)分門(mén)別類(lèi)的有組織的層次結(jié)構(gòu)。

多維數(shù)據(jù)集（Multi-Dimensional Data Set），也叫數(shù)據(jù)立方體，是一個(gè)包含維度和度量值的等結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)集合，通常從數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的子集構(gòu)造，通過(guò)多維數(shù)據(jù)集，可實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行快速訪問(wèn)。

OLAP，聯(lián)機(jī)分析處理，對(duì)多維數(shù)據(jù)集進(jìn)行快速、穩(wěn)定一致和交互性的存取，允許管理決策人員對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入觀察的技術(shù)，我們平常經(jīng)常聽(tīng)到的諸如對(duì)數(shù)據(jù)的“鉆?。―rill）”和“切片（Slide）”就是OLAP通過(guò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的。根據(jù)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的方式，OLAP可分為基于多為數(shù)據(jù)庫(kù)的MOLAP和基于關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)的ROLAP兩種類(lèi)型。

ETL，抽?。‥xtract）、轉(zhuǎn)換（Transform）和裝載（Load），是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)從業(yè)務(wù)系統(tǒng)向數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)化的必要過(guò)程以及完成轉(zhuǎn)化需要使用的工具和策略。這個(gè)過(guò)程往往根據(jù)系統(tǒng)定義好的元數(shù)據(jù)，根據(jù)原有業(yè)務(wù)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的特點(diǎn)，一次性或者增量地把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中。目前，好多數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)提供商提供了比較完善的ETL工具。

1.5從數(shù)據(jù)庫(kù)到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)換

數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)是由數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)化而來(lái)，是以大型數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)作為基礎(chǔ)，附加在原有系統(tǒng)之上并存儲(chǔ)了從企業(yè)所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)中獲取的綜合數(shù)據(jù)并能利用這些綜合數(shù)據(jù)為用戶提供處理過(guò)的有用的信息的應(yīng)用系統(tǒng)。

原有傳統(tǒng)型數(shù)據(jù)庫(kù)提供聯(lián)機(jī)業(yè)務(wù)處理功能（OLTP），主要按用戶的要求對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢和處理。由于用戶需求的不斷提升，將它用于決策支持在功能和性能上都是不夠的，必須進(jìn)行改進(jìn)和更新，數(shù)據(jù)庫(kù)到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)換是必須的。數(shù)據(jù)庫(kù)到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)換，除了指系統(tǒng)功能的轉(zhuǎn)換之外，還包括數(shù)據(jù)的抽取和轉(zhuǎn)換。數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)換有時(shí)會(huì)很復(fù)雜，為了提高數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換的效率和性能，往往在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)之間增加一個(gè)中間數(shù)據(jù)庫(kù)（Staging Tables），用以臨時(shí)存儲(chǔ)從業(yè)務(wù)系統(tǒng)中導(dǎo)出的數(shù)據(jù)，然后再根據(jù)導(dǎo)入策略定時(shí)或一次性將數(shù)據(jù)導(dǎo)入到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中。

1.6數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的體系化環(huán)境和數(shù)據(jù)組織

傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)是以單一的數(shù)據(jù)資源為中心，進(jìn)行業(yè)務(wù)處理、批處理等工作。而數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)具有分析處理等特點(diǎn)，它既是一種結(jié)構(gòu)和富有哲理性的方法，也是一種技術(shù)，也是存儲(chǔ)數(shù)據(jù)的一種形式。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)彌補(bǔ)了傳統(tǒng)操作型數(shù)據(jù)庫(kù)以單一的數(shù)據(jù)資源為中心的缺點(diǎn)，發(fā)展出了一種新的體系化環(huán)境。

2、輝瑞制藥公司數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)解決方案

輝瑞公司是目前全球名列前茅的醫(yī)藥和保健品生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)。該公司的產(chǎn)品行銷(xiāo)全球150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。根據(jù)2011年福布斯全球200強(qiáng)企業(yè)統(tǒng)計(jì)表名，2011年輝瑞的全球總銷(xiāo)售額突破600億美元，利潤(rùn)150億美元。

這樣一個(gè)遍布全球的藥品生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)，每天產(chǎn)生的生產(chǎn)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的數(shù)量巨大可想而知。同時(shí)，由于這些數(shù)據(jù)散布在不同區(qū)域中功能各異的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，數(shù)據(jù)分散，不利于統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)共享，因此，如果沒(méi)有集成的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)管理統(tǒng)一管理，很難從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)能供決策分析使用的數(shù)據(jù)。

為了解決上述問(wèn)題，早在1996年，輝瑞就開(kāi)始著手實(shí)施數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。當(dāng)時(shí)，輝瑞建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的總體目標(biāo)是：

實(shí)現(xiàn)藥品生產(chǎn)、流通環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)分析、挖掘和知識(shí)發(fā)現(xiàn)。

數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)不僅要存儲(chǔ)藥品生產(chǎn)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，同時(shí)還要存儲(chǔ)與制藥相關(guān)的諸 如生物、政策上的以及倉(cāng)儲(chǔ)方面的信息。

為了達(dá)到以上目標(biāo)，輝瑞制藥公司建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、集成異構(gòu)數(shù)據(jù)時(shí)必須要解決以下問(wèn)題：

先要建立一個(gè)或幾個(gè)區(qū)域性的中央數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)，也稱基礎(chǔ)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。由于輝瑞公司業(yè)務(wù)遍布全球，不適合建立大集中式的、統(tǒng)一的中央數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，否則非常難以實(shí)施。

依據(jù)區(qū)域性數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，要建立統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)視圖，以保證不同區(qū)域數(shù)據(jù)分析的角度和層次是一致的。

依據(jù)區(qū)域性數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，要建立一個(gè)輝瑞和第三方數(shù)據(jù)抽取的知識(shí)庫(kù)。

數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)建設(shè)的重點(diǎn)應(yīng)放在數(shù)據(jù)集成的方案上，并非前端的展現(xiàn)工具。

在數(shù)據(jù)的使用上，集成的數(shù)據(jù)應(yīng)該更容易獲取、比較、交換和操縱。

1996年，全球知名數(shù)據(jù)庫(kù)（數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)）提供商O(píng)RACLE公司根據(jù)輝瑞公司的業(yè)務(wù)運(yùn)行特點(diǎn)和數(shù)據(jù)整合的需求，為其提供了一個(gè)完整的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)解決方案，簡(jiǎn)單介紹如下：

輝瑞制藥公司不僅要集成本公司內(nèi)部的生產(chǎn)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，而且還要繼承與行業(yè)相關(guān)的外部數(shù)據(jù)。因此，在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)建設(shè)過(guò)程中，必須考慮內(nèi)部數(shù)據(jù)與外部數(shù)據(jù)的融合。

輝瑞數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的體系ETL層抽取來(lái)自輝瑞內(nèi)部、外部以及第三方的數(shù)據(jù)。將數(shù)據(jù)暫存在在臨時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)（Staging Tables）中。然后再進(jìn)入中央數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中。根據(jù)數(shù)據(jù)使用者的需求，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)里的數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)整理進(jìn)入不同的數(shù)據(jù)集市（DataMart）中，以便通過(guò)OLAP工具展現(xiàn)出來(lái)。與此類(lèi)似，我國(guó)的西安楊森公司也使用了國(guó)內(nèi)一家IT公司為其開(kāi)發(fā)的基于OLAP的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，致力于此方面研究和利用，這里不再祥述。

經(jīng)過(guò)以上介紹，我們可以知道，大多數(shù)醫(yī)藥公司已經(jīng)或正在建設(shè)自己的銷(xiāo)售分析系統(tǒng)。使用的技術(shù)也是多種多樣。有的企業(yè)建立在大型中央數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)之上，有的直接利用關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)加上BI工具。有的則找專(zhuān)業(yè)IT公司為自己開(kāi)發(fā)。每種方案都有各自的優(yōu)勢(shì)，也有各自的缺點(diǎn)。建立一套數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，除了滿足企業(yè)的功能需求外，還要考慮公司的資源投入、信息化策略等問(wèn)題，結(jié)合BI前端OLAP展現(xiàn)工具，很好地將業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)整合到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中，并根據(jù)數(shù)據(jù)分析的需要，通過(guò)定制數(shù)據(jù)立方體，以豐富的表現(xiàn)形式展現(xiàn)分析數(shù)據(jù)。系統(tǒng)除了滿足企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的功能需求外，還滿足了公司信息化整體策略和風(fēng)格。

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篇9

時(shí)光如流水般匆匆流動(dòng)，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了，回顧過(guò)去這段時(shí)間的工作，收獲頗豐，是不是該好好寫(xiě)一份工作總結(jié)記錄一下呢?想必許多人都在為如何寫(xiě)好工作總結(jié)而煩惱吧，下面是小編為大家整理的最新醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!

最新醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員工作總結(jié)1__首位全球營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)諾瓦爾.霍金斯曾說(shuō)過(guò)，“銷(xiāo)售，一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)!”這足以說(shuō)明銷(xiāo)售的意義。我雖然沒(méi)有覺(jué)得銷(xiāo)售的意義如此深遠(yuǎn)，但我心中的銷(xiāo)售員在公司是個(gè)什么角色，

一、我先講幾個(gè)故事

我曾在中___公司任職。原先的航油業(yè)務(wù)在油庫(kù)安全、油品安全、人員安全的基礎(chǔ)上，主要業(yè)務(wù)就是為飛機(jī)，為地面特種車(chē)輛加油。航油的領(lǐng)導(dǎo)、職工基本上都是技術(shù)型出身，他們的職責(zé)第一是安全，第二還是安全。后來(lái)隨著航油集團(tuán)公司汽柴油成品油和相關(guān)石化產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務(wù)的開(kāi)展，成立了陸地石油公司，__公司的一批領(lǐng)導(dǎo)和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的崗位上，這對(duì)于原先的航油和航油人來(lái)說(shuō)，是一個(gè)新領(lǐng)域、新課題，就像是第二次創(chuàng)業(yè)。由于原有航油的國(guó)有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固，陸地石油公司成立后，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的理念不能完全拋棄，導(dǎo)致上游油源采購(gòu)不穩(wěn)定，成品油遲遲進(jìn)不來(lái)，油庫(kù)空空，好容易跑煉廠把上游油源渠道建立起來(lái)，油品采購(gòu)回來(lái)了，但是由于大家沒(méi)有成品油的銷(xiāo)售理念和經(jīng)驗(yàn)，油品銷(xiāo)售不出去，經(jīng)營(yíng)狀況一直不佳，每月的固定計(jì)劃來(lái)油后進(jìn)不了庫(kù)，油庫(kù)憋罐，專(zhuān)用線上槽車(chē)卸不了油，自備車(chē)返空不走，連續(xù)兩個(gè)月，剛剛建立起來(lái)的煉廠關(guān)系又中段了，__公司經(jīng)營(yíng)不善，連續(xù)虧損。在這個(gè)困惑時(shí)期，終于公司來(lái)了一位原先從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的總部營(yíng)銷(xiāo)部副部長(zhǎng)做公司經(jīng)理。他到任后，內(nèi)部抓全面安全管理，積極向總公司申請(qǐng)借貸資金，保證采購(gòu)及公司運(yùn)

營(yíng)資金充足;外跑煉廠，重辟上游油源，重視采購(gòu)計(jì)劃合理，計(jì)劃與庫(kù)存透明、有科學(xué)的預(yù)見(jiàn)性;提倡全員營(yíng)銷(xiāo)、制訂新的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)方案招聘、成立、培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和渠道全省撒開(kāi)。加強(qiáng)油庫(kù)和加油站的收購(gòu)、租賃和新建工作。終于在新的總經(jīng)理帶領(lǐng)下，陸地公司慢慢開(kāi)始了新的氣息，并且很快批發(fā)零售工作有了起色，銷(xiāo)售任務(wù)月月超額完成，油源采購(gòu)計(jì)劃順利進(jìn)行，安全工作絲毫沒(méi)有漏洞，公司在總經(jīng)理到來(lái)的第一個(gè)年度里便扭虧為盈，公司的整體工作進(jìn)入正?；壍?。這就是銷(xiāo)售，準(zhǔn)確點(diǎn)說(shuō)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性，營(yíng)銷(xiāo)工作的全面定位。

再有一個(gè)例子，__品牌白家電和黑電產(chǎn)業(yè)剝離后，白家電事業(yè)部下，生產(chǎn)廠家、營(yíng)銷(xiāo)渠道獨(dú)立，__品牌白家電依靠強(qiáng)勢(shì)黑電的渠道、業(yè)務(wù)的輕松日子終結(jié)了，隨之而來(lái)的是，白家電的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先技術(shù)、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來(lái)。各省級(jí)銷(xiāo)售部任務(wù)月月低迷，市場(chǎng)工作進(jìn)展不了，回款比原先下降很大。某省級(jí)銷(xiāo)售部的業(yè)績(jī)更是月月下滑，在全國(guó)26個(gè)省級(jí)銷(xiāo)售部中，名列倒數(shù)第一?？偛拷?jīng)過(guò)全面考察，提升一位能力比較強(qiáng)的地市級(jí)辦事處經(jīng)理，結(jié)合多年的業(yè)績(jī)和營(yíng)銷(xiāo)方法、經(jīng)過(guò)沙盤(pán)演練，360度訪談考察后，正式擔(dān)任該省級(jí)銷(xiāo)售部經(jīng)理。一位從事銷(xiāo)售工作的辦事處經(jīng)理上任銷(xiāo)售部經(jīng)理后，全面更換自己的經(jīng)營(yíng)理念，從財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、計(jì)劃、售后、銷(xiāo)售、行政人事六大方面全面抓起，市場(chǎng)部加強(qiáng)市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)力度，終端銷(xiāo)售培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)力度，對(duì)外橫向聯(lián)系王牌電視、與彩電、小家電、空調(diào)、手機(jī)等各分公司或銷(xiāo)售部市場(chǎng)部聯(lián)合整合市場(chǎng)資源做促銷(xiāo)、推廣活動(dòng)，并首家成功開(kāi)辟家電行業(yè)以舊換新活動(dòng);財(cái)務(wù)上嚴(yán)格回款制度，現(xiàn)款現(xiàn)貨、月對(duì)賬嚴(yán)防呆賬壞賬;銷(xiāo)售上加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員考核、月例會(huì)各辦事處、業(yè)務(wù)員充分討論、分析業(yè)態(tài)狀況、細(xì)化到客戶分析、工作計(jì)劃制訂與總結(jié);計(jì)劃上充分分析各區(qū)域銷(xiāo)售特點(diǎn)，針對(duì)性做好備貨、出貨計(jì)劃，產(chǎn)品性能分析，加強(qiáng)物流流通監(jiān)管，為業(yè)務(wù)做好后勤服務(wù);售后緊抓提升響應(yīng)速度的主線，提升服務(wù)水平;銷(xiāo)售部經(jīng)理根據(jù)一線市場(chǎng)反饋回來(lái)的信息，組織各部門(mén)主管分析討論，靈活制訂各種營(yíng)銷(xiāo)方案。經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部全體員工同心同德努力奮斗，該銷(xiāo)售部所轄區(qū)域市場(chǎng)逐漸好轉(zhuǎn)，銷(xiāo)售回升，回款在全國(guó)各銷(xiāo)售部中名列前茅，當(dāng)年末，全國(guó)任務(wù)完成率排名全國(guó)第二。在各家電公司和省級(jí)、地區(qū)級(jí)銷(xiāo)售部，總經(jīng)理一般都是銷(xiāo)售出身的，一直做到負(fù)責(zé)整個(gè)公司。

在工程項(xiàng)目中，銷(xiāo)售是屬于項(xiàng)目經(jīng)理直接負(fù)責(zé)的，而為了做好一個(gè)工程項(xiàng)目，換句話說(shuō)為了銷(xiāo)售好這個(gè)項(xiàng)目，作為項(xiàng)目經(jīng)理就要從前期項(xiàng)目信息的獲得，和甲方人員特別是負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理的有效溝通，設(shè)計(jì)方案交流，投標(biāo)工作，工程報(bào)價(jià)協(xié)商，簽署技術(shù)協(xié)議、商務(wù)合同洽談，設(shè)備制作進(jìn)度安排、跟蹤，現(xiàn)場(chǎng)安裝、調(diào)試、試車(chē)，回款，售后服務(wù)全面熟悉、負(fù)責(zé)，基本上實(shí)行的是項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。在這其中，銷(xiāo)售員或者項(xiàng)目經(jīng)理要對(duì)公司產(chǎn)品、技術(shù)方案、對(duì)方項(xiàng)目都要有所了解，或者熟悉，商務(wù)工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、熱情得體，雙方協(xié)議、合同如何簽訂的縝密完整，這都是銷(xiāo)售人員的工作。你所面對(duì)的是業(yè)主的總經(jīng)理，技術(shù)部門(mén)甚至是設(shè)計(jì)院的權(quán)威，你是代表公司，與他們做商務(wù)洽談、心理周旋、技術(shù)交流，所以你要對(duì)自己的定位一定要高。

從以上兩個(gè)事例，我認(rèn)為銷(xiāo)售的定位已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售，而是充分發(fā)掘、整合、運(yùn)用手中的資源，這些資源包括上級(jí)、下級(jí)、橫向、縱向、內(nèi)部、外部，調(diào)動(dòng)企業(yè)全員甚至必要時(shí)調(diào)動(dòng)董事長(zhǎng)的力量，統(tǒng)籌好計(jì)劃物流、財(cái)務(wù)安全等各方面因素，將各個(gè)零散的部門(mén)力量統(tǒng)一調(diào)動(dòng)起來(lái)，全面服務(wù)于銷(xiāo)售，而企業(yè)里唯獨(dú)只有銷(xiāo)售崗位能考慮到、做到這么全面，否則這個(gè)銷(xiāo)售員不是一個(gè)合格優(yōu)秀的、具備較高綜合素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，但凡能具備這些統(tǒng)籌能力的銷(xiāo)售人員，就具備了做項(xiàng)目經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理的基本理念和素質(zhì)。

被譽(yù)為“____”的___的講座中曾這么說(shuō)過(guò)，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上就是銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)，而不是技術(shù)，即使你的技術(shù)再有優(yōu)勢(shì)，但你銷(xiāo)售不出產(chǎn)品，你的企業(yè)就沒(méi)有生存的意義。這就是銷(xiāo)售的重要性，這就是銷(xiāo)售的定位。

二、如果說(shuō)以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己應(yīng)如何來(lái)從小事做起呢?

我們經(jīng)常說(shuō)到學(xué)習(xí)，那我現(xiàn)在來(lái)向大街上買(mǎi)耗子藥的學(xué)習(xí)，看看我們的相同點(diǎn)在哪兒呢?

1、敬業(yè)精神。

賣(mài)__藥不論春夏秋冬、刮風(fēng)下雨，堅(jiān)持徒步、風(fēng)塵仆仆，渴了，腰間有水壺、餓了背包里有干糧，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找個(gè)破地方睡一覺(jué)。業(yè)務(wù)員同樣，一年四季，有時(shí)候過(guò)年過(guò)節(jié)都不能回家與家人朋友團(tuán)圓，但是勤奮的業(yè)務(wù)員只要看到自己超額完成的任務(wù)，心中的成就感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自己的辛苦，業(yè)績(jī)就仿佛是自己撫養(yǎng)的孩子，歷數(shù)業(yè)績(jī)，仿佛歷數(shù)自己孩子清楚、詳細(xì)、興奮。天底下每一個(gè)業(yè)務(wù)員都一樣，只要能完成任務(wù)或超額完成任務(wù)，不惜放棄自己的私人時(shí)間。

2、熟練的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

買(mǎi)__藥的對(duì)自己的產(chǎn)品一定很熟悉，并且堪稱是這個(gè)行當(dāng)?shù)膶?zhuān)家。那我們呢，我們也一定是這個(gè)行當(dāng)?shù)膶?zhuān)家。

3、精細(xì)化耕作。

賣(mài)__藥不論刮風(fēng)下雨，基本上沒(méi)有休息的時(shí)候，走街串巷，挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業(yè)務(wù)員呢?不論是做哪行銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員，家電、化妝品、農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥、IT，還是做工程項(xiàng)目，我們除了一條街一條街地掃，甚至是拿著全國(guó)行政地圖猶如作戰(zhàn)地圖，一片一片過(guò)。比如我經(jīng)歷過(guò)家電企業(yè)的銷(xiāo)售會(huì)議，各個(gè)辦事處經(jīng)理每次回到公司開(kāi)會(huì)，總是在PPT中打開(kāi)一個(gè)自己區(qū)域的行政圖，將自己區(qū)域的行政情況、經(jīng)銷(xiāo)商情況結(jié)合起來(lái)做分析、匯報(bào)。在IT行業(yè)也一樣?，F(xiàn)在做工程項(xiàng)目，亦然，每個(gè)老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰(zhàn)地圖”，上面不僅把紅旗插在了公司在某地區(qū)的成功業(yè)績(jī)，而且圈點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目情況，還有自己接下來(lái)準(zhǔn)備攻克的項(xiàng)目，以及潛在的項(xiàng)目情況。這些都是精細(xì)化管理的體現(xiàn)。

4、注重宣傳。

買(mǎi)__藥不論走到哪里手里都敲著一個(gè)竹板，口中念念有詞，簡(jiǎn)潔明亮。而我們也相同，比如格力空調(diào)，好空調(diào)格力造等等。

5、在合適的時(shí)候說(shuō)合適的話。

買(mǎi)耗子藥的人別看一臉粗相，但他絕對(duì)是見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，男的、女的、老的、少的，他們可是閱人無(wú)數(shù)啊。我們業(yè)務(wù)員同樣是這樣，每天頻頻變幻自己的角色。

6、裝備齊全。

買(mǎi)__藥的，身上可謂是五花八門(mén)要什么有什么。我們業(yè)務(wù)更是這樣，名片、電腦、U盤(pán)、數(shù)碼相機(jī)、筆記本、各類(lèi)辦公用品(筆、尺子、鉛筆、橡皮、尺子)、樣本、業(yè)績(jī)、公司資質(zhì)、計(jì)算器、，這些必須的辦公用品一應(yīng)俱全，甚至水杯、電池、職業(yè)服裝、藥品等生活用品，我們身上真是大全啊。

所以我覺(jué)得假如是一個(gè)業(yè)務(wù)新手，那你就看看街邊的賣(mài)__的人吧。我們有時(shí)候要像賣(mài)__一樣準(zhǔn)備齊全裝備，學(xué)習(xí)好自己的產(chǎn)品，一路走一路大膽地叫賣(mài)，去精耕細(xì)作吧，相信通過(guò)努力，你會(huì)得到回報(bào)。但是成功有辦法，失敗必有原因。

最新醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員工作總結(jié)2一、目前的醫(yī)藥市場(chǎng)情況

全國(guó)都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，目前。但只是一個(gè)剛剛開(kāi)始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒(méi)有特定的規(guī)章制度之下，市場(chǎng)過(guò)于凌亂。要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才干立足于行業(yè)的大潮之中。

但我應(yīng)該有一個(gè)明確的發(fā)展方向?，F(xiàn)在各醫(yī)藥公司對(duì)待新產(chǎn)品上，現(xiàn)在各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多。不是很熱衷。而對(duì)待市場(chǎng)上賣(mài)的開(kāi)的品種卻賣(mài)的很好。但是有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買(mǎi)的好，要么就是同類(lèi)品種上價(jià)格極低，這樣才干穩(wěn)定市場(chǎng)。抓住市場(chǎng)上的大部分市場(chǎng)份額。

各地區(qū)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的銷(xiāo)售價(jià)格，現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場(chǎng)上同類(lèi)和同品種藥品價(jià)格比較混亂。同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠家的銷(xiāo)售價(jià)格上卻是不一致的這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷(xiāo)售工作。使一些本來(lái)是忠誠(chéng)的客戶對(duì)公司失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。

各自做各自的業(yè)務(wù)，以前各地區(qū)之間穿插。業(yè)務(wù)員對(duì)相連的區(qū)域銷(xiāo)售情況不是很了解，勢(shì)必會(huì)對(duì)自己或他人的銷(xiāo)售區(qū)域造成沖擊。藥品的銷(xiāo)售價(jià)格方面，同等比例條件下，利潤(rùn)和銷(xiāo)貨數(shù)量是成正比的也就是說(shuō)銷(xiāo)量和利潤(rùn)是息息相關(guān)。

二、__年工作總結(jié)

可以說(shuō)是自己的學(xué)習(xí)階段，總結(jié)這一年。和給了這個(gè)機(jī)會(huì)，單位大家都當(dāng)我一個(gè)小老弟，給予了相當(dāng)大的厚愛(ài)，這里道一聲謝謝。

可以說(shuō)和把這兩個(gè)非常好的銷(xiāo)售區(qū)域給了對(duì)我有相當(dāng)大的期望，自從做業(yè)務(wù)以來(lái)負(fù)責(zé)和地區(qū)?？墒菍?duì)于我來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)相當(dāng)大的考驗(yàn)。這過(guò)程中我學(xué)會(huì)了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到鍛煉，自己的膽量得到很大的提升。

自己對(duì)自己都不是很滿意，可以說(shuō)自己在這一年中。首先沒(méi)能給公司發(fā)明很大的利潤(rùn)，其次是沒(méi)能讓自己的客戶對(duì)自己很信服，有一些客戶沒(méi)能維護(hù)的很好，還有就是對(duì)市場(chǎng)了解不透，沒(méi)能及時(shí)掌握市場(chǎng)信息。這些都是要在__年的工作中首先要改進(jìn)的新的開(kāi)端，__年。既然把、五個(gè)大的銷(xiāo)售區(qū)域交到手上也可以看出和下了很大的決心，因?yàn)檫@些地區(qū)都是根據(jù)地。為我公司的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、下面是對(duì)下一年工作的想法

1、對(duì)于老客戶。

要經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。包括貨站的基本信息。

2、擁有老客戶的同時(shí)還要不時(shí)從各種媒體獲得客戶信息，開(kāi)拓視野。

3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、各地區(qū)的綜合情況

1、都是一些較大的具有潛力的可在開(kāi)發(fā)型客戶資源，地區(qū)商業(yè)公司較多。

現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類(lèi)客戶，較大的個(gè)人屬于二類(lèi)客戶，個(gè)人診所屬于三累客戶。這幾類(lèi)客戶中商業(yè)公司仍需要的大力協(xié)助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過(guò)來(lái)。

2、還有一些個(gè)人，地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外。

個(gè)人做藥中，各地區(qū)都沒(méi)有開(kāi)發(fā)出大量的做藥個(gè)人，這些小客戶其實(shí)能給我發(fā)明相當(dāng)大的利潤(rùn)。應(yīng)該經(jīng)藥店等周邊找尋新的客戶資源，常的當(dāng)?shù)氐呢浾尽?zhēng)取把各地區(qū)的客戶資源都逾越百名以上。

3、貨物的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)較低，地區(qū)距離__較進(jìn)。

只有經(jīng)常的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價(jià)格。這樣才干一直的拉攏老客戶。新客戶的開(kāi)發(fā)上，要從有優(yōu)勢(shì)的品種談起，比方，還有就是方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司一定要看緊，看牢。

最新醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員工作總結(jié)3__年1-6月新市場(chǎng)銷(xiāo)售116000盒，老市場(chǎng)115736盒。 上半年的主要完成的重點(diǎn)：

1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開(kāi)發(fā)了江西、廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

2、市場(chǎng)控制：

通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷(xiāo)售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費(fèi)用與貨款回收：

上半年年公司銷(xiāo)售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)9____以上。_X_全年計(jì)劃銷(xiāo)售7x_x_盒，力爭(zhēng)10x_x_盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場(chǎng)分析：

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷(xiāo)售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。

二、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

三、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：

所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。

管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。

根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對(duì)__年下半年工作做出如下計(jì)劃和安排：

一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過(guò)近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

1、北京、天津

下半年銷(xiāo)售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

2、江西

建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對(duì)江西實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(zhǎng)線投資市場(chǎng)。

3、重慶

其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。

市場(chǎng)要求：

必須保證有100____以上終端，對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷(xiāo)售任務(wù)：37200盒 實(shí)際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒

4、河南

要求開(kāi)發(fā)1____地區(qū)中的1____地區(qū)

5、湖北

要求下半年繼續(xù)召開(kāi)會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣

6、湖南

進(jìn)行協(xié)助招商。

7、黑龍江

8、遼寧

有較長(zhǎng)時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是otc競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般要店促銷(xiāo)人員很多，費(fèi)用過(guò)大，需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

下半年銷(xiāo)售任務(wù)：36000盒 實(shí)際回款28800盒 公司鋪底7200盒

9、河北

能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力

要求開(kāi)發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺(tái) 保定 等____地區(qū)

10、廣東

要求開(kāi)發(fā)廣東2____地區(qū)中的1____地區(qū)，市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

11、廣西

要求開(kāi)發(fā)otc市場(chǎng)

12、浙江

浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇

市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建

報(bào)紙招聘

16、山東

確定唯一的總，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。

17、四川

18、貴州

19、云南

協(xié)助招聘

20、陜西

報(bào)紙招聘

21、新疆

二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：

根據(jù)目前市場(chǎng)情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在otc及農(nóng)村市場(chǎng)上，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。

三、管理建議

公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺(jué)，明確一切銷(xiāo)售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹(shù)立管理者的威信，明確目前是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤(rùn)的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會(huì)議推廣銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。

四、市場(chǎng)支持

1、為了保護(hù)好市場(chǎng)，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對(duì)商業(yè)的管理工作，年底需要完成7____盒的銷(xiāo)售回款，對(duì)市場(chǎng)鋪底必須達(dá)到11____盒

2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控制在20__內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。

對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開(kāi)發(fā)的地區(qū)，一次性銷(xiāo)售____以上，給予____的獎(jiǎng)勵(lì)。

要求公司做好如下的工作：

一、目標(biāo)明確：

所有銷(xiāo)售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷(xiāo)售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無(wú)論銷(xiāo)售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)售及管理。

二、分工仔細(xì)：

成都既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷(xiāo)售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂(lè)山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷(xiāo)售情況、回款情況的，這無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利，營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、成都的智能：

負(fù)責(zé)全部的銷(xiāo)售工作，樂(lè)山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂(lè)山事先進(jìn)行處理、處理不下來(lái)后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度。

2、樂(lè)山的智能;

提供每天的銷(xiāo)售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開(kāi)一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。

2、要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。

3、繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)格。

加大對(duì)市場(chǎng)的支持力度。

4、加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理。

附件：

1、分銷(xiāo)商的合同管理

2、招商的利弊管理-------會(huì)議培訓(xùn)

3、__年上半年銷(xiāo)售情況及下半年工作銷(xiāo)售指標(biāo)

最新醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員工作總結(jié)4新開(kāi)發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷(xiāo)售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。費(fèi)用與貨款回收：上半年公司銷(xiāo)售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。20__年全年計(jì)劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場(chǎng)分析：

經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷(xiāo)售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：

所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

最新醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員工作總結(jié)5在三年多月的試用期中，我在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下學(xué)習(xí)到了很多銷(xiāo)售方面的知識(shí)，并且對(duì)公司的銷(xiāo)售流程有了一定的認(rèn)識(shí);對(duì)于自己的銷(xiāo)售崗位的工作也有了一定的了解，下面是我這幾個(gè)月的一點(diǎn)工作心得，不足之處希望領(lǐng)導(dǎo)指正，以便得以更好的學(xué)習(xí)和進(jìn)步。

因?yàn)槭诸^上有點(diǎn)客戶資料，剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的半個(gè)月時(shí)我是在辦公室里打電話，因?yàn)樵陔娫捓锟蛻舨粫?huì)和你說(shuō)得很詳細(xì)，但隨之我卻發(fā)現(xiàn)這樣做達(dá)不到想要的效果，在電話里客戶有時(shí)會(huì)很不耐煩，所以我的策略變了，主動(dòng)上門(mén)，這也是做銷(xiāo)售員必須要面對(duì)的。沒(méi)有人指點(diǎn)我應(yīng)該怎么做，出去跑的前期連客戶的門(mén)都進(jìn)不去，一次又一次的吃“門(mén)釘”之后，總結(jié)出了進(jìn)各個(gè)客戶門(mén)的方法，不要怕路遠(yuǎn)，不要怕門(mén)不好找，要有耐心，大門(mén)總有沒(méi)有門(mén)衛(wèi)的時(shí)間，老虎總有睡覺(jué)的時(shí)間，總有“熱心人”會(huì)告訴你門(mén)在哪兒去找誰(shuí)?？蛻裟抢锶チ艘淮危思椅幢鼐蜁?huì)記得住你，所以要經(jīng)常和客戶照個(gè)面讓他記做你.因?yàn)榭蛻裘刻鞎?huì)見(jiàn)到很多的銷(xiāo)售人員，所以一定要讓客戶記得住你.對(duì)此我感到非常高興，因?yàn)槲乙蝗タ蛻艟椭牢沂钦l(shuí).

首先要了解工作流程，對(duì)于不同品種的銷(xiāo)售。初次面對(duì)這項(xiàng)工作時(shí)我覺(jué)得摸不到頭腦，不知從哪入手，但是在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下這幾個(gè)月里

里我對(duì)銷(xiāo)售流程有了深入的認(rèn)識(shí)，包括產(chǎn)品銷(xiāo)售、退貨缺貨處理及對(duì)賬回籠。領(lǐng)導(dǎo)和同事還經(jīng)常傳授些經(jīng)驗(yàn)給我，并且會(huì)帶我一起去拜訪一些客戶及領(lǐng)導(dǎo)，回公司后仔細(xì)地分析講解，這些都對(duì)我的工作起到了很大的幫助作用。

其次，就是專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。作為一名銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)是不可欠缺的，如果對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及應(yīng)用情況都不了解，就無(wú)法好好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品，甚至在客戶咨詢時(shí)無(wú)法使客戶更深入地了解產(chǎn)品而錯(cuò)失機(jī)會(huì)，所以在空閑時(shí)我就會(huì)學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品的一些資料，以便做好銷(xiāo)售工作。

經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的鍛煉，我將目前的銷(xiāo)售工作歸納為首先一定要勤奮踏實(shí)，對(duì)于已有我們公司產(chǎn)品的地方應(yīng)當(dāng)多去了解一下產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，在了解情況的同時(shí)也就能順便摸清一些項(xiàng)目信息，看看是否需要我們公司其他產(chǎn)品。對(duì)于周邊沒(méi)有和我們公司合作的門(mén)店就應(yīng)當(dāng)帶足資料多去介紹我們的產(chǎn)品，使他們了解我們公司以達(dá)到以后合作的目的。

要做好銷(xiāo)售光是勤奮還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，另外還需要有良好的溝通技巧。作為一名銷(xiāo)售人員除了簽合同銷(xiāo)售東西外，還要對(duì)賬回籠，而這回籠一項(xiàng)就特別需要良好的溝通能力。眼下我最主要的努力方向就是改進(jìn)自己的工作方法、深入學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品知識(shí)，充分利用廠家資源將被動(dòng)銷(xiāo)售模式逐漸轉(zhuǎn)化為主動(dòng)地銷(xiāo)售來(lái)提高銷(xiāo)售水平。

篇10

英國(guó)最大的連鎖藥店聯(lián)合博姿宣布以5600萬(wàn)英鎊收購(gòu)南京醫(yī)藥12%的股份。聯(lián)合博姿是歐洲第二大醫(yī)藥連鎖零售商，2008年通過(guò)同廣州醫(yī)藥公司成立合資公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

中國(guó)鐵建公告稱，公司中標(biāo)兩項(xiàng)目合計(jì)約為人民幣26.37億元，約占2011年?duì)I業(yè)收入的0.58%。兩個(gè)項(xiàng)目分別是：所屬中鐵二十局集團(tuán)第一工程有限公司近日中標(biāo)江蘇省蘇州市南環(huán)快速路西延二期工程（吳中區(qū)段）“BT+施工總承包”NHXY-Ⅱ-WZSG標(biāo)，中標(biāo)價(jià)約11.2億元，工期24個(gè)月；所屬子公司中鐵十八局集團(tuán)有限公司中選四川省成都市金融總部商務(wù)區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目紅星路南延線段融資建設(shè)招商（BT方式），工期為2013年10月30日形成通車(chē)能力。該項(xiàng)目概算投資15.17億元。

「溢價(jià)回購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)

在股東大會(huì)上，寶鋼股份總金額50億元的股票回購(gòu)方案獲得通過(guò)。以每股5元的回購(gòu)價(jià)計(jì)，較上周收盤(pán)4.66元仍有一定溢價(jià)空間。寶鋼方面表示，公司回購(gòu)意愿明確，希望能夠50億元足額執(zhí)行。

寶鋼通過(guò)回購(gòu)計(jì)劃，目前股價(jià)較回購(gòu)價(jià)的差距將給市場(chǎng)帶來(lái)套利空間，預(yù)計(jì)寶鋼股價(jià)存在較強(qiáng)的支撐動(dòng)力。

經(jīng)歷多天的猜測(cè)、傳言和等待后，樂(lè)視網(wǎng)停牌籌劃的重大事項(xiàng)終于揭曉。據(jù)樂(lè)視網(wǎng)董事長(zhǎng)兼CEO賈躍亭介紹，樂(lè)視網(wǎng)將超級(jí)電視，正式進(jìn)軍智能電視行業(yè)。

有評(píng)論認(rèn)為，作為互聯(lián)網(wǎng)大戰(zhàn)的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，智能電視將成為“兵家必爭(zhēng)之地”。事實(shí)上，樂(lè)視網(wǎng)已于7月24日正式樂(lè)視TV3D云視頻智能機(jī)，這是網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)推出的首款智能機(jī)。

深赤灣A稱，公司控股股東中國(guó)南山開(kāi)發(fā)(集團(tuán))股份有限公司和招商局國(guó)際有限公司9月17日簽署了股份托管協(xié)議，約定南山集團(tuán)將持有的公司57.52%A股股份全部委托給招商局國(guó)際代為管理。托管股份后，招商局國(guó)際將直接控制深赤灣，合計(jì)持有深赤灣66.10%的權(quán)益不變。

招商局同時(shí)表示，由于公司與深赤灣在港口業(yè)務(wù)方面存在一定的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，承諾將在未來(lái)3～5年通過(guò)資產(chǎn)重組等方式徹底解決同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。

千山藥機(jī)一份股權(quán)激勵(lì)方案，計(jì)劃向包括董事長(zhǎng)劉祥華等在內(nèi)的88名激勵(lì)對(duì)象授予800萬(wàn)份限制性股票，占公司目前總股本的5.97%。值得一提的是，這次限制性股票授予價(jià)格僅為5.87元/股，較該股上周收盤(pán)價(jià)11.21元折價(jià)48%，對(duì)激勵(lì)對(duì)象而言無(wú)疑是不折不扣的股權(quán)“獎(jiǎng)勵(lì)”。

新華錦集團(tuán)與澳聯(lián)資源于20日簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成一份15億美元、期限10年的代銷(xiāo)協(xié)議，新華錦將成為澳聯(lián)資源的中國(guó)獨(dú)家分銷(xiāo)商。

據(jù)了解，澳聯(lián)資源是昆士蘭工業(yè)礦產(chǎn)有限公司(QIM)“購(gòu)買(mǎi)協(xié)議”有關(guān)購(gòu)買(mǎi)礦產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售權(quán)的持有人，新華錦集團(tuán)有意成為QIM生產(chǎn)的重礦砂產(chǎn)品(如鈦礦砂、鋯石、金紅石、磁鐵礦)在中國(guó)的獨(dú)家分銷(xiāo)商，協(xié)議購(gòu)買(mǎi)Waranga資源有限公司總金額15億美金的重礦砂產(chǎn)品。上市公司新華錦目前處于停牌狀態(tài)。

廣汽集團(tuán)公告稱，公司自今年3月29日首次增持以來(lái)，廣汽工業(yè)集團(tuán)及其全資子公司累計(jì)增持廣汽集團(tuán)A股、H股1.29億股，約占公司總股本的2%。增持后，廣汽工業(yè)集團(tuán)共持有廣汽集團(tuán)A股、H股37.46億股，約占公司總股本的58.21%。

值得關(guān)注的是，廣汽工業(yè)集團(tuán)（含其全資子公司）計(jì)劃在2012年12月31日前繼續(xù)增持公司A股和H股股份，兩者累計(jì)增持比例不超過(guò)公司已發(fā)行總股本的5%（含上述已增持部分）。

壞消息 / Bad News

有消息稱保險(xiǎn)巨頭中國(guó)平安在17日大規(guī)模贖回指數(shù)基金，且短期內(nèi)將不增加其他偏股基金組合規(guī)模，其中一家基金公司被贖回金額超過(guò)5億元。A股當(dāng)日的大跌可能與此有關(guān)，有分析表示平安作出贖回行為是不看好后市。中國(guó)平安對(duì)此的回應(yīng)是“不予置評(píng)”。

中國(guó)平安曾在2008年拋出千億再融資計(jì)劃讓大盤(pán)在兩周內(nèi)急跌超過(guò)1000點(diǎn)；去年12月中國(guó)平安公布了260億元的可轉(zhuǎn)債計(jì)劃，滬指跌破2200點(diǎn)。而這次贖回傳言又讓股指再次跌破2100點(diǎn)整數(shù)關(guān)口。

「違規(guī)！還是違規(guī)！

因涉嫌信息披露違法違規(guī)，朗科科技遭到證監(jiān)會(huì)立案調(diào)查。盡管朗科科技并未進(jìn)一步披露被調(diào)查的具體原因，但有人認(rèn)為，這次調(diào)查或許與公司全資子公司廣西朗科科技投資有限公司獲得的政府補(bǔ)貼有關(guān)。

實(shí)際上，在此之前朗科科技就曾針對(duì)深圳證監(jiān)局現(xiàn)場(chǎng)檢查后發(fā)現(xiàn)的公司治理、內(nèi)部控制、募集資金管理和使用、財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)核算等方面存在的問(wèn)題進(jìn)行過(guò)整改。

萬(wàn)福生科收到證監(jiān)會(huì)的《調(diào)查通知書(shū)》，因公司涉嫌違反證券法律法規(guī)，證監(jiān)會(huì)決定對(duì)公司立案調(diào)查。此外，公司還披露，因公司存在不確定的重大事項(xiàng)，公司股票9月19日起將停牌，待公司披露相關(guān)公告后再行復(fù)牌。

賢成礦業(yè)于2012年9月18日收到控股股東西寧市國(guó)新投資控股有限公司通知，該公司法定代表人鐘文波因涉嫌非法經(jīng)營(yíng)、偽造印章罪，經(jīng)廣州市人民檢察院批準(zhǔn)，于2012年9月13日17時(shí)被廣州市公安局正式執(zhí)行逮捕。

鐘文波現(xiàn)任賢成集團(tuán)有限公司法人代表、西寧國(guó)新法人代表。2012年4月以來(lái)，賢成集團(tuán)、西寧國(guó)新發(fā)生多起債務(wù)糾紛案件，相關(guān)糾紛案件存在涉嫌違法行為，甚至導(dǎo)致賢成礦業(yè)及其部分子公司涉及相關(guān)訴訟。

由于涉嫌違反相關(guān)證券法律法規(guī)，證監(jiān)會(huì)決定對(duì)華昌達(dá)董事長(zhǎng)顏華進(jìn)行立案稽查。而華昌達(dá)公司方面稱，此事不會(huì)對(duì)公司正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成影響。

華昌達(dá)公司于2011年12月16日上市，在登陸資本市場(chǎng)不到一年就發(fā)生被稽查的事件，引發(fā)諸多猜測(cè)。對(duì)于華昌達(dá)董事長(zhǎng)被稽查的原因，多數(shù)觀點(diǎn)認(rèn)為與華昌達(dá)此前公布的收購(gòu)上海永乾機(jī)電有限公司有關(guān)，董事長(zhǎng)顏華涉嫌在停牌前泄露此消息，因而引發(fā)股價(jià)產(chǎn)生異動(dòng)。

華誼兄弟表示，公司近期熱映大片《畫(huà)皮II》遭盜版，預(yù)計(jì)票房損失高達(dá)6.6億元。為此，華誼兄弟已經(jīng)正式向北京市海淀區(qū)法院提訟，北京騰度網(wǎng)絡(luò)公司及馬鞍山大華時(shí)代影院侵權(quán)，并依法要求一定數(shù)額賠償，但具體金額暫未透露。

粵高速公告稱，據(jù)公司初步預(yù)估，重大節(jié)假日免收小型客車(chē)通行費(fèi)。免費(fèi)政策將減少公司今年凈利潤(rùn)1200萬(wàn)元，相當(dāng)于2011年度凈利潤(rùn)的5.54%。

根據(jù)國(guó)務(wù)院及廣東省關(guān)于重大節(jié)假日免收小型客車(chē)通行費(fèi)的通知要求，粵高速參、控股的收費(fèi)公路將在春節(jié)、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)等四個(gè)國(guó)家法定節(jié)假日，對(duì)行駛收費(fèi)公路的7座及以下載客車(chē)輛，包括允許在普通收費(fèi)公路行駛的摩托車(chē)免費(fèi)通行。