導語：如何才能寫好一篇實習分析報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

每個報告大致分為3個部分：壓縮機的行業分析、公司細分產品前景分析、公司財務的杜邦分析。其中行業和公司產品的分析描述所有報告大都參考了現有賣方報告的觀點（可以理解因為他們沒有調研過），這兩部分并不能衡量出實習生水平的高低。所以評判的關鍵點是考察的他們在杜邦分析部分的觀點和分析深度。

結果：編號F、J、H同為88分；編號I和G同為85分；編號E為80分。

1、編號F的評價：88分，邏輯思路清晰，財務分析較深入，可以看出是經過認真思考了。雖然文中關于行業和產品技術實力的對比判斷上有偏差之處，但是對財務分析的較深入，能夠解釋出來財務指標數據背后的原因比如季節性、宏觀影響和公司決策對財務的影響。可以看出改作者是經過認真思考的。

2、編號J的評價：88分，給高分的原因是認為作者是經獨立思考總結而成的財務分析報告。雖然沒有嚴格按照杜邦分析的格式來分析，但是其財務分析可以看出是自己認真思考的結論，并且綜合了公司經營情況的分析說明，比較到位。至于細分產品的描述則和其他人趨同，但是關于漢鐘精機發展戰略的提煉比較好。不足之處在于財務分析部分缺少與同類企業的比較分析。

3、編號H的評價：88分，財務分析比較清晰，與"編號F"相當，橫向比較也對比出了異同。

4、編號I的評價：85分，邏輯思路清晰，杜邦分析較深入，但是對公司前景的判斷不足。財務分析部分也較好，但是文中對公司的細分產品沒有做分析，就簡單的給出了"公司在產業鏈和產業中地位不可替代"、"大冷和煙臺冰輪與公司在技術上存在差距"等類似話，有些偏頗，此為不足之處。

篇2

第一次踏入溫州市第三幼兒園得勝園區，是在實習前一個星期的星期三，我們懷著緊張的心情等待這我們的指導師來給我們教案，和一些交代的事情，想著下周實習的日子，走之前，指導師不忘引我們去中(3)班見一下孩子的面孔，看著他們就很期望下星期與他們生活的日子

第二次踏入便是2011年12月13日，第一周是見習，在見習期中，我們盡量學習三幼的常規，盡量的與孩子們成為好朋友，指導師也很是負責的在下課后告訴我們如果遇到他們上課時發生的這種事件時，我們該如何的處理，看著別人做總是沒有問題的，也是很容易接受的，但是在接下來的一周，便迎來了自己帶班時的這樣做不對那樣做又不對。

第一次給指導師試教時，我感覺到了自己的非常不足，指導師總是能看到我沒有看到的東西，我感覺自己壓力很大，為什么我沒有想到。第一次上課，我也慌慌張張的，總是會向指導師投求助的目光。但通過指導師的引導，我知道了，在上課的過程中，你自己首先要很有自信，你的語調必須要有輕又重，要抑揚頓挫，要有吸引力，你的教具也必須要很周到，很有吸引力，這樣才能夠利用起幼兒的有意識學習和無意識學習。在上課的過程中，你必須照顧到所有的幼兒，請到所有的幼兒，讓每一個幼兒都能進入你的課堂，讓每一個幼兒都覺得自己是重要的。在上課的過程中，任何的活動都要說好要求，要有示范，在體育課中，場地一定要設計好，規劃好，讓課堂能夠緊湊起來，任何活動后，都必須引導幼兒整理好操作過的教具。

第一次帶班，我那種慌亂的心情也是不停的涌上來，通過指導師的引導，我知道了當一名優秀的幼兒園教師，并不是你課上的有多么的好，而是你保育工作是不是做得到位，因為保教結合，保育是排在第一位。在晨間接待時，你要與每一位幼兒問好，給他們一個微笑，觀察一下他們的臉。在晨間活動時，你要照顧到剛來的幼兒，是不是有器材玩，是不是會玩器材，雖然你要很仔細的觀察、照顧，但你的身后也必須要有一雙眼睛，能及時給做得好的幼兒一個肯定的眼神。

篇3

姓名：wjk（本人）性別：男年齡：22

生理特征：身材矮、青春期__意識萌動

性格特質：多愁善感，言行猶豫徘徊、瞻前顧后，性格內傾、封閉自保，自我觀念差

家庭職業背景：農村農民

家庭感情：所謂“代溝”嚴重、少有交感互動

受教育經歷：從初中到高中，是應試教育下十足的考試狂，在種種壓力環境下，唯分數是從，忽視壓抑其他一切方面的學習、鍛煉、培養、體驗。現為華中科技大學本科三年級學生。

二、案例陳述

[內容提要]案主在大學里偷偷喜歡同班的女生M，一年多后以一種不可思議的方式表白了，被拒絕后內心茫然失措，情緒多變，心情矛盾痛苦，影響了案主的日常學習生活。

[案主自述]大一時，我和許多新生一樣盲目茫然、郁悶空虛。有一種聲音告訴我：快點找個女朋友吧！由于平常上課總喜歡窩在最后幾排，于是，一位不幸的女孩即M落入了我的視線。我看她越看越美啊，好像似曾相識啊，她給我的感覺太好了，特別是她很有氣質。我開始瘋狂的想她，但從不外露，沒有人知道。我不敢表白，甚至連正面看她的勇氣都沒有，很害羞很害怕啊。我的“硬件”和“軟件”都不如她啊，我怕表白，癩蛤蟆想吃天鵝肉啊？沒門！加上她又是我班的，抬頭不見低頭見，要是失敗了，我以后怎么在班上混啊，俗話說得好，“兔子不吃窩邊草”。盡管有一對成功的同班情侶向我作了“示范”，盡管我真的一天到晚想戀著她，我一直不敢捅破這層紙。后來聽人說她有男朋友，我本不自信，這樣一來，我就更不敢表白了，好像有了借口啊，自我安慰著。你知道我是一個靦腆的男孩子。

后來，身邊一些人知道后，“慫恿”我大膽往前走。我仍舊疑慮重重，徘徊不前。一次生日聚會上，有一人說M現在沒有男朋友。我忽然有了越雷池的勇氣和決心。偶然地，在QQ上認識了無話不談的莎，江漢大學的，靈感來了：叫她替我寫和寄情書——我隨便她怎么寫，不過問不指導不干涉。莎寄出信后，最初幾天我都不敢去上課了。我豹著膽打了電話到她寢室，問她態度，她拒絕了。我掛了。那段痛苦啊我不想再復述一遍了，好嗎？

但我并未死心啊。在日常學習生活中，我從不和她搭話，路上見了遠遠的躲之不及，或當作沒看見、不認識：“冷酷到底”！我是個沒用的人，膽怯懦弱的人。不是沒有機會的，比如有一次搞調查，但是，我始終無法邁出當面和她表白的勇敢一步，因為我感覺自己太爛了，感覺她對我一點好感都沒有，配不上啊。可是我真的好喜歡她啊。矛盾啊痛苦啊那種滋味真叫折磨人！我知道了什么叫刻骨銘心。

天涯何處無芳草，何必單戀一枝花？道理我也懂的，可我總會鉆牛角尖，自怨自艾，吊死在一棵樹上。迷茫啊！

三、分析治療

理論模式：人本心理治療法（Rogers）

基本概念：自我觀念（自我概念）（self-concept）——人在內心深處關于自己的形象，是個人在其成長生活的環境中對人、對己、對事物交感互動時由所得經驗逐漸形成的綜合性觀念，是有組織的連貫的一整套自我看法和評價體系。

理論假設：

1)人的本性是善良、理智、仁慈的。

2）人有與他人和諧相處的愿望與能力，而且有自我成長、自我實現的內在動力（動機、需求）和潛能。

3)所以，要對人的本性、潛能抱有樂觀的態度、十足的信心。深信每個人都可以自己挖掘、發展自己的潛質，要以當事人為中心，使案主獨立自決，達到自我實現。

4)案主的問題（困境）產生的原因是因為他（她）擁有一個偏低的自我觀念。不能接納自我、袒露自我、自尊自愛、自信自主，自我形象感拙劣，自我評價較低；“理想我”與“真實我”、自我感覺到的我與別人眼中的我之間不一致而內心沖突矛盾、焦慮困苦，而自我否認、掩飾、逃避、防衛，形成惡性循環，陷入囚徒困境。6）因為，自我概念決定人的心理（思想、知覺、意識、動機、需求、心情、情緒、態度、觀念等）和行為（記憶、學習、社交、活動、適應、習慣等）。

治療目標：協助案主去偽、存真、自我認識、自我重建（此乃治療必經程序），以自我實現。使其獨立自主、自愛自信，悅納自我、他人、世界，使人格更為統合，提高生活耐挫力和環境適應力，培養自我成長、實現的能力。

——對案例的剖析治療：

開始，我（假象的我）以傾聽為主，讓案主盡情放縱宣泄，我盡量表現出真誠一致、無條件積極關懷，并表達同理心。基本上案主放開了自我，很坦白，這很不容易，敢于面對的勇氣和坦然令人佩服。

案主淋漓盡致地泄情訴苦，表面上是在說他因為膽小怯弱、害怕不自信而不敢向暗戀對象表白，用間接的方式表白被拒后自我壓抑郁悶，茫茫然無所措，陷入痛苦困惑、無法自拔的困境，實質上，根本性的問題是：案主不敢接納面對自己，總在逃避，竭力掩飾，有意無意地自我防御和自我保護，對人對事缺乏主見（獨立人格），自卑自賤、自怨自艾、自我想象。很明顯，案主的自我觀念有問題，從而導致了他內心和行為上的異常。在生活中，案主性格內向，自我封閉，不敢坦然面對真實的自我，不愿積極主動與人交往，自信心不足，多愁善感，內心敏感，感情細膩豐富，情緒易波動，容易受別人及環境的影響。于是，待人處事上采取防衛方式，這是不能應付、解決內心困境的，只會使自己更加焦躁不安、憂郁悲觀。案主對自己的形象認知未免太過悲觀和低賤了吧？他已經沒有了對自己獨立的價值判斷標準，很在意別人對他的評價、別人眼中反照的自我，而不相信自己的認知、判斷。

暗戀同班一個女孩，卻遲遲不敢表白，其實不是他自己所謂的害羞或膽怯或害怕被拒或她有女朋友或她是自己班上的原因，而是因為他自我評價很低，自認為自己很垃圾、不會有人喜歡，毫無自信可言。連自己都不愛，怎么敢去愛別人？不表白算了，可案主也沒有積極主動地與她交談交往，以增進彼此了解，相愛總得先從相知相處交感互動開始吧？可案主采取“無為”策略，只有逃避，不敢面對她和她直接交流想法。事實上，從中學以來，案主與所有人的交往本來就很少，雖然說不上青春期自閉癥。因為自我感覺不好，怕一旦和人交往相熟，看到自己的缺點（當然還有優點）、丑陋陰暗的一面和內心真實的情感世界而被人否定、冷漠、鄙視、拋棄，總是覺得自己很差勁，不如別人，不會被人喜歡，干脆以沉默、封閉、低調、逃避、壓抑、幻想、轉移、反向、補償、阿Q式等防衛方式待人處事，以尋求內心的暫時的平衡和和解。案主說自己“硬件和軟件都不如她”，真的如此嗎？他的評判標準科學合理嗎？還有，有可比性嗎？人都是世間唯一的靈物，每個人都有自己的價值、閃光點，當然也有缺點和不足，可不能只看到自己的缺點并放大而產生“暈輪效應”，否則，久而久之，逐漸對自己形成不良的偏見和刻板印象，形成偏低的自我觀念。戀愛可以使人加快社會化、成熟化，增強自我認知能力。戀愛的前提是愛自己，相信自己，悅納別人，袒露心聲（讓心靈的天空不設防（相對）），與人互動。案主的行為讓人失望，想想看，一個沒有自知力、自信心的人，誰會喜歡呢？

案主的困惑其實就是認識自我的問題。因此，引導他大膽地面對自己，看清自己，還原自己，形成正確的自我觀念和評價。讓他看到一個真實客觀、可愛不錯的自我，開始自尊自愛自信起來，讓案主自主自決、重建自我。

打開心扉，讓心靈的天空不設防（相對），與自己、他人、外面的世界積極主動地互動，讓案主感覺到，其實，生活很精彩！

四、療效評估

由于采用的是人

本治療法，不像行為治療法那么易測量易評估，但是大致來說，還是可以試著觀測評鑒的。

這里僅從治療的工作目標實現的程度上加以分析。

經過人本心理治療，按主明顯自信、開朗、快樂多了，開始重新體認以往的經驗，重新審視周圍的人事，開始悅納自己、別人、環境，行為表現上較成熟、較社會化、適應調諧能力增強，性格試著外傾，與人交往更開放更主動更自信更自然更開心更頻繁了，獨立、統合、健康的人格初具雛形，自我成長能力增強，逐步走向自我實現。

當然，有很多不確定的復雜易變的因素，以及含糊而彈性的評價指標（概念的可操作性不強），始終讓人不能對本案的療效抱有過分樂觀的態度和期望。

另外，也很難確定當事人取得的療效一定都是由于工作者的人本治療貢獻的。有些心理問題和疾病，可以自然痊愈，也就是不治而愈。可能，是多種環境、條件、因素交互作用的結果。這點，真的很難鑒定，至少當前的心理學研究還無法“搞定”。五、工作感受

限于篇幅，我只談遺憾、缺點、不足、局限性。

由于是自我治療，帶來很多問題，一些正規的治療程序和方法無法嘗試、訓練、應用、實踐和體味升華，不利于專業知識的有效內化。深為遺憾！

（一）、由于采用單一的人本治療模式，導致以下一些問題不等：

i.只籠統解決了內心（主觀世界）的根本的問題，

懷疑在實際生活中，在與人互動的行為中，缺少相關環境要素的系統配合（配套機制）而療效甚微。

ii.人是思想的巨人，行動的矮子。知道、懂道理是一回事，實際行動表現又是另一回事。似乎可以懷疑人本治療的療效。

iii.人本治療模式對案主本身的勇氣毅力、理性理智、認知思維能力、哲學氣質等綜合素質要求相當高，這就帶來了哪些人適合人本治療的模式選擇上的困難，以及進行人本治療究竟有多大的全面持久徹底有效的療效？

iv.如果采用多種治療模式綜合治療，似乎更合乎生活實際，更能收到療效，但是，這樣子就沒有自己的專業權威和體系特色了。這是一個悖論。

（二）、個案社會工作的倫理要求尊重案主的隱私權，強調保密性，但這在實際操作中與目標任務在某些方面、在一定程度上造成了沖突、矛盾，此乃社會工作的倫理難題。

篇4

一、 分行工作情況

我于2009年11月30日到中國建設銀行張家口分行報到，按照分行人力資源部統一安排，和同事一起整理了員工的人事檔案。在工作之余學習了建行員工合規手冊、柜面英語及我行的一些基本業務知識，通過學習，我對公司的業務有了初步了解。

二、網點工作情況

1月我被正式下派到蔚縣支行從事英語服務工作。在蔚縣網點工作的前兩周，我的主要工作就是協助大堂經理開展工作。在蔚縣支行每天早晨都會開晨會，主要目的是總結前一天的工作成績，指定當天的工作任務和目標。晨會中主任會對前一天業績突出的員工進行表揚，并且激勵大家再接再厲。通過晨會，大家都會以飽滿的熱情投入每天的工作。

作為大堂經理，每天最多的工作便是對客戶的“迎、分、動、送”。客戶進來時微笑歡迎;人多的時候負責對不同窗口的客戶進行有效的疏導;協助客戶經理和業務顧問做好理財產品的介紹和推薦工作;客戶辦完業務禮貌送走。剛開始的時候，客戶辦理不同業務需要填寫哪些單據不清楚，理財產品的細則也不明白。于是我不懂就問，虛心向低柜區的行員和大堂經理請教。慢慢地對各種業務熟悉起來，對“迎、分、動、送”也有了深刻的理解，工作開展也得心應手。

(來源： )

1月下旬，我進入高柜區參觀操作員的操作流程，全面了解前臺dcc系統的具體操作，前輩們也都熱情地給與幫助和指導，特別是任俊男師傅教我練習點鈔手法。此外，郭翠蘭大姐還借給我dcc操作書、柜員應知應會手冊讓我進一步學習理論知識，使我對銀行柜面基本業務有了全面的了解和提高。

三、心得體會

作為大堂經理助理期間，我熟悉了建行的個人業務流程;知道如何向客戶推薦理財產品，比如渤海富利二號、陽光財險、安邦等;在與客戶交流溝通的過程中發現高端客戶 ……更重要的是，在工作中我深刻體會到建行為客戶服務的敬業理念。

在高柜區參觀學習期間，我充分認識到前臺員工要特別謹慎細心，因為業務的多樣性、風險性、流程的復雜性，員工的微小疏忽，可能給客戶帶來很大麻煩。在這個過程中我也體會到員工的團隊精神、敬業精神、創新精神和奉獻精神。

篇5

一、經濟發展情況

從1994年以來的10年間，我市社會經濟全面發展，綜合競爭能力不斷增強，經濟實力進一步提升，財政收入快速增長，國民經濟保持了健康、協調發展的良好態勢。10年滄桑巨變，目前我市經濟增長方式和產業結構都發生了深刻變化，具體表現在以下方面：

一是經濟“塊頭”壯大。國內生產總值（現價）由1994年的93.6億元增加到2003年的343.5億元，年均增長13.8%。工業增加值由1994年的25.2億元增加到2003年的133億元，年均增長18.1%。社會消費品零售總額由1994年的24.2億元增加到2003年114.5億元，年均增長16.8%。

二是產業結構優化。經過10年的產業結構調整，三大產業的比重由1994年的42.64：29.27：28.08（“一二三”）調整到2003年的23.67：42.29：34.03，呈現“二三一”發展態勢，其中第一產業的比重下降近20%，第三產業發展壯大，占到經濟總量的1/3，10年內比重上升了近6個百分點，第二產業上升了13%多，第二產業平穩增長，始終在經濟總量中占據主導地位，工業興市戰略初見成效.

三是地方“財力”增加。1994年，我市財政收入不足5億元，至2003年，則增加到18.6億元，增長了2.7倍多，稅收收入從39764萬元增加到139699萬元，增長了2.5倍多，但稅收收入占財政收入的比重卻由1995年的80.35%下降到2003年的75.06%，呈現“稅降費增”的局面。

二、稅收發展情況

與經濟增長保持同步的國稅收入也由1994年的28568萬元增加到2003年的77027萬元，年均增長10.43%。

一是國稅收入總量不斷擴張。十年來，全市國稅收入從1994年的28568萬元，到2003年增長為77026萬元，總量成倍擴張，規模不斷擴大，凈增了48459萬元，累計入庫國稅收入約55億元，其中近90%為地方收入，也就是說有近50億元直接投入到了孝感經濟、社會發展建設之中。國稅收入規模分縣市從2003年完成情況來看，除孝昌之外，其余收入規模都超過了5000萬，其中收入規模過億的有漢川、應城、市直（含市直屬分局和開發區分局,下同），分別達到了24204萬元、14581萬元、12193萬元；云夢縣發展勢頭較好，2003年已突破了7000萬元大關，今年計劃為7850萬元。

二是財政收入占GDP的比重穩步提高。1994年財政收入占GDP的比重為5.27%，到2003年這一比重上升到5.42%，增加了0.15個百分點。

三是國稅收入保持占財政收入較大比重。國稅收入歷來是財政收入的主要來源，保持國稅收入的長期穩定增長對保持財政收入的增長和收支平衡有著不可替代的作用。十年來，國稅收入占財政收入的比重最高達到58.36%以上，最低也保持在41%以上，平均占財政收入比重達到46%，對發展地方經濟起到了舉足輕重的作用。

三、從國稅收入透視孝感經濟

（一）從國稅收入變化來看，孝感經濟發展的成績可喜。經濟決定稅收，經濟增長的速度、規模和結構直接決定著稅收收入的增長速度、規模和結構。

1、國稅收入總量的擴張直接反映了經濟的發展。全市國稅收入的穩步增長，與國稅部門推進依法治稅，深化稅收改革，強化科學管理，加強隊伍建設等有著不可忽視的內在聯系，但決定的因素還是經濟，是經濟的持續發展。1994年，全市GDP總量為93.63億元,其中:第一產業39.93億元,第二產業27.40億元,第三產業26.30億元;2003年,孝感市GDP總量達到343.55億元,增幅達到3.7倍,其中:第一產業81.34億元,第二產業145.29億元,第三產業116.92億元。

2、各經濟成份國稅收入比重反映孝感經濟結構得到優化。以國有、集體、個體經濟為主的單一經濟結構格局已不復存在，私營、聯營、股份制、涉外等多種所有制經濟如雨后春筍，競相發展。從各經濟成份對國稅收入比重的變化可見一斑。1994年，國稅收入來源基本只有國有、集體、個體三種經濟成份，而且主要依賴于國有經濟，比重分別為68.6%、11.37%、16.44%，除此之外，外資有2.26%。至2003年,國有、集體經濟國稅貢獻率大幅下降,分別只占22.11%、1.91%，而私營、外資、股份制等經濟成份從無到有、從小到大，分別占6.13%、21.02%、37.99%，基本形成了股份制、國有、外資等經濟成份并駕齊驅、“三分天下”的格局。

3、民營經濟得到了長足發展。可以注意到，直至2002年，全市國有經濟國稅收入貢獻率仍高居第一，占37.17%，與居第二位的外資經濟22.33%，相差達14.84個百分點，地位似乎相當“穩固”，但僅一年時間，國有經濟國稅收入貢獻率便退居第二。與此同時，股份制經濟成份大幅增長，一年之間分別增加了18.62個百分點。表明“公退民進”成效顯著，國有經濟已悄悄讓出了“頭把交椅”，民營經濟來勢較好。云夢縣情況尤其如此，1993年該縣國有、集體經濟國稅貢獻率達73.2%，個體民營經濟（以個體為主）國稅貢獻率為26.2%，至2003年，國有、集體經濟國稅貢獻率下降到18.6%，下降了54.6個百分點，民營經濟國稅貢獻率比重上升到了60.5%。

4、外資經濟成為孝感經濟新的重要增長點。資料反映,自從1991年孝感市征收外資稅收3.8萬元，實現涉外稅收“零”的突破以來，至1994年外資經濟國稅收入比重達到2.25個百分點。至2003年,涉外企業已提供國稅收入16192萬元，占全年國稅收入的21.02%。以云夢縣為例，1994年該縣外資經濟供提供稅收不足11萬元，比重為0.36%，至2003年，外資經濟提供稅已達1578萬元，收入比重達到了21.57%,呈幾何級數增長態勢。

（二）從稅源分布結構情況，折射出區域經濟運行現狀。稅收作為經濟的一面鏡子，在一定程度上折射出了各地經濟運行質量，從各地經濟稅源提供國稅收入看，稅源集中于經濟活躍地區。

1、第二產業發展狀況，決定了區域國稅收入規模。從地域分布看，我市國稅稅源主要集中于漢川、應城、市直形成“三足鼎立”的稅源格局，2003年共提供國稅收入50979萬元，占我市總收入的66.18%，其中漢川占31.42%、應城占18.93%、15.83%。從經濟運行情況看，這也是我市工業基礎較好，第二產業發展較穩健的區域，以漢川為例，1994年，漢川市第二產業占該市GDP的41%，2003年上升為45.22%，提高了4.22個百分點，其中工業1994年占38.82%，2003年上升為42.61%，提高了3.79個百分點。1994年漢川市稅源共提供國稅收入5833萬元，占全市總收入的20.26%，2003年上升為31.42%，提高了11.16個百分點；而工業基礎較薄弱，第二產業發展不足的區域，在稅收上反映也較明顯。以安陸為例：1994年，安陸市第二產業占該市GDP的36.72%，2003年上升為39.42%，提高了2.7個百分點，其中工業1994年占34.15%，2003年上升為34.69%，僅提高了0.54個百分點。1994年安陸市稅源共提供國稅收入4437萬元，占全市總收入的15.41%，2003年為5783萬元，占我市總收入的7.5%，從數量上看，僅增加了1346萬元，從比重上看，下降了7.91個百分點。

2、經濟發展方向，決定了稅源構成。從目前我市梯級稅源日益擴張稅源結構特點，突出表達了目前做強、做大企業，推出品牌、推出拳頭產品的發展經濟的戰略思路。1994年我市提供國稅收入過千萬元的企業只有大悟煙廠、安陸棉紡廠、省化工廠、漢川電廠四家，四家提供的稅收共占當年總收入的18.24%，基礎上是普遍開花、普遍弱小的稅源結構，經過10年的演變發展，在經濟發展突出重點，特別是近幾年加快招商引資步伐、企業改制盤活，提高企業產品科技含量、市場競爭力的經濟大氣候下影響，稅源構成也發生了相應變化。2003年我市提供國稅收入過4000萬元的企業就有漢新、漢元、湖北雙環3家，1000萬元至4000萬元的有金龍泉啤酒（孝感）有限公司、湖北福星科技股份有限公司、孝棉紡織實業有限責任公司、大悟煙廠、湖北省鹽運站、供電、煙草7家企業，2003年全市納稅規模過1000萬元的企業共提供稅收收入33226萬元，占總收入77027萬元的43.14%，比1994年上升了近25個百分點。

（三）從國稅收入與相關指標比較來看，孝感經濟發展尚存在一些不合理因素。

主要表現為,全市國稅收入與同期財政收入、GDP聯系起來看,所占比重呈下滑趨勢，未能與同期財政收入、GDP增長保持同步。

1、全市國稅收入占GDP比重下滑。從全市國稅收入增長速度與GDP增長速度比較來看,國稅收入增長速度比GDP增長速度要慢;從國稅收入占GDP的比重來看，1994年到2003年,國稅收入占GDP的比重總體水平只有2.42，1994年比重最高為3.1,總體呈現逐年下滑態勢,2003年比重只有2.24。據相關資料反映，湖北省1994年至2003年國稅收入在GDP中的比重分別為5.0、4.5、4.1、4.1、4.3、4.4、4.3、4.6、4.8、5.0。孝感與全省平均水平存在一定的差距，在2點以上。原因是多方面的，如：第一產業比重較大，第二產業中支農免、三稅產品占較大比重，僅066基地軍工企業、黃麥嶺磷礦、雙環科技、飼料等企業每年免稅額達數千萬元。

2、國稅收入占財政收入比重下降。從國稅收入占財政收入的比重來看，1994年占58.36%,至2003年逐步降至41.38%,而財政收入占GDP的比重,1994年為5.27%,2003年為5.42%,反而有所上升,這表明隨著經濟總量的增加，國稅收入和綜合財力得到不斷增強，但國稅收入卻相對滯后于同期財政收入的增長速度（見表二）;從全市國稅收入增長速度與財政收入增長速度比較來看,1994年至2003年國稅收入增長速度明顯要慢,財政年均增長14.9%,比國稅收入年均增長速度要快4.47個百分點。

3、百元GDP“兩稅含量”下降。從百元GDP兩稅含量來看，也呈總體下降趨勢。1994年百元GDP兩稅含量為2.79元,為十年最高值,至2003年，百元GDP兩稅含量下降到1.96元,為十年最低值，十年共下降了0.83個百分點。

4、稅收收入彈性系數“異常”。從理論上講，稅收彈性系數應在1左右，是最為理想的，因為稅收源于經濟，經濟增長了稅收才有了增長的基礎，如果稅收彈性系數大于1，則說明稅收增長快于經濟增長，其形成的原因主要有：一是國家新出臺增收的稅收政策，如，開征個人利息所得稅；二是提供稅收的產業發展快速，而其非稅產業發展較緩；三是非即期稅收入庫較多，如，清理歷欠、查補稅收等；四是預征、空轉等非正常方式組織稅收，形成當期虛假稅；五是其它因素增加稅收，不增加GDP，或對稅收的增加程度較多。如果稅收彈性系數小于1，則說明稅收增長慢于經濟增長，其形成的原因主要有：一是國家新出臺減收的稅收政策，如，提高起征點等；二是提供稅收的產業發展慢，而其非稅產業發展較快；三是消化歷年稅收包袱，影響當年稅收增長速度；四是其它因素影響稅收，增加GDP，或對稅收的影響程度較大。一般都是多種因素同時對稅收彈性系數進行影響，因此很難得到理論的稅收彈性系數1，實際較為理想的稅收彈性系數在0.8----1.2之間。從我市近年的稅收彈性系數看，我市稅收彈性系數漸近線波峰過高，最高年度為2000年，達2.01，波谷偏低，最低的為2002年為0.11。

5、增值稅綜合稅負偏低。從理論上講，經濟指標中的工業增加值與計算工業增值稅稅負的增值額最為接近，因此我們把工業增加值作為工業增值稅的“經濟稅基”，從我們對近10年數據測算情況看，我市國稅工業增值稅10年平均稅負為4.44%，最高年度為1994年，稅負為6.86%，最低年度為2003年，稅負為3.68%。雖然我市整體工業環節增值稅稅負偏低，但還是有個別行業稅負偏高現象存在，從稅收調查數據分析，我市非金屬礦產業增值稅負擔率比企業實際稅負明顯偏高，主要有非金屬礦產業以及部分電力等行業。經過分析，我們認為造成這些行業的增值稅負擔率明顯偏高的原因有兩點：一是行業經濟不景氣，市場疲軟，市場需求趨于飽和狀態，產品銷路不暢，毛利率低，導致企業資金困難，造成國家稅收難以收回，實際稅負偏低；二是歷史原因和我國現行的企業運行機制，造成企業負擔過重，難以擔負起沉重的包袱；三是固定資產購進不能抵扣，進項稅額減少，造成理論稅負過高，增加了企業的負擔，使企業的納稅難度加大，導致欠稅過大，形成實際稅負比理論稅負低。如應城的鹽礦、石膏礦以及電廠等生產及供應業；商業環節增值稅稅負為1.91%，最高年度為1994年，為3.75%，最低年度為2003年為1.35%，商業環節增值稅每年呈遞減態勢。商業環節增值稅稅負較低，原因是多方面的：一是商家之間競爭激烈，一些商業企業為了加速資金周轉和擴大銷售，往往采取薄利多銷，增值稅稅負也隨之下降；二是商業企業容易鉆稅收的空子，管理難度較大，偷逃增值稅的情況較為普遍；三是商業企業面廣戶多，經營方式靈活，經營品種繁雜，財務核算較工業企業差，稅收征管較之工業企業要困難得多。

從我們調查分析情況，結合我市經濟實際情況分析，我市整體增值稅稅負偏低的原因，主要有：

一是稅收含量低的經濟總量顯現出強勁勢頭。以工業總產值為標準，將全民所有制和年工業總產值500萬元以上的非國有經濟的實體稱“規模以上”經濟，否則稱謂“規模以下”經濟。按工業總產值統計，近幾年來，規模以上的經濟正在不斷縮小，而規模以下的經濟得到較快發展。由于實體規模小，內部管理不規范，給稅收征收管理帶來一定困難，也是形成稅收與經濟不同步發展的一個重要因素。

二是高新技術產業發展緩慢。一個區域經濟是否活躍、是否有潛在能力，高新技術產業的發展水平至關重要。我市高新技術增加值在起點低、規模小的前提下難以撐起區域經濟的一片天地。

三是稅收優惠與藏富于民的政策得到全面落實。，我國“兩稅”的優惠政策主要體現在減免稅的兩個方面：一是開放開發型的減免，他既包括沿海、沿江、沿邊地區，也包括各類經濟開發區等等的稅收優惠性的減免；二是扶貧救困性的減免，如貧困山區、三線轉移減免，校辦、民政、福利型企業減免，先征后退，即征即退，免、抵、調、退等等的優惠。隨著這類企業的發展，稅收優惠的額度在不斷增大。2003年全市減免稅額達1.7億元。落實增值稅起征點的政策，2003年減少稅收1000余萬元，2004年進一步提高起征點，將會影響稅收減少1100余萬元。

四是非稅收入名目繁多。在經濟不發達的地區，普遍表現為“吃飯型”財政體制，它一方面要求稅收多收，另一方面又必須將應納入財政預算的資金轉嫁給地方部門自行解決，各類經濟實體承擔著稅費的雙重壓力，超出一定范圍的壓力，就會形成費大于稅，費擠占稅的現象。

五是統計數據內含“水分”。經濟指標是宏觀決策的重要依據，經濟指標也是代表著一個地區的經濟形象，為宣染環境氣份，提升區域經濟發展規模，顯示工作業績，很容易在統計數據上下工夫，形成“水分”GDP。因此很難客觀、準確分析稅收與經濟指標之間的各種內在關系，也給我們尋找經濟與稅收合協發展的途徑增加了難度。

經濟結構決定GDP結構，而GDP結構又決定國稅收入構成。因此，經濟結構對國稅收入增長起著至關重要的作用。當前，受經濟結構中不合理因素的制約，孝感市國稅收入增長難以與GDP增長保持同步。主要表現在：

1、工業化水平較低。工業化是一個國家或地區由傳統農業文明向現代化工業文明轉變的過程，也是經濟總體實力提高的象征。孝感市產業結構經過多年的不懈努力，不斷調整，取得了較好效果，結構順序已由一二三轉換為二三一(見圖二)。先看第二產業：2003年湖北省第二產業比重為47.8%,孝感第二產業比重為42.29%,比全省低5.51%,基本相當于湖北省1994年的水平43.2%;聯系第一產業分析,從1994年至2003年，孝感市第一產業占GDP的比重已由此42.65%降到了23.68%，2003年全省第一產業比重為14.7%,孝感高出了近9%;按錢納里模型，當第一產業比重下降到20%以下，二產業比重上升到高于第三產業時，工業化進入了中期階段。這說明全省平均已達到工業化中期階段，而孝感仍處于工業化初期向中期過渡階段，低于全省平均水平，在全省比較還屬農業大市；其次看第一產業：孝感第一產業的產業化程度較低，與國稅收入增長關聯度較低的無稅或低稅產值占了相當大的成分，即使這一期間第一產業提供的GDP由39.93億元增加到了81.34億元，凈增41.41億元，但對國稅收入增長的直接貢獻率卻幾幾乎為零；再看第三產業：第三產業中與國稅收入相關的商業企業本身稅收較少，增長不可能很快，并且飲食服務等快速增長部分，又與國稅收入不相關聯，反映到國稅收入上總量上升，比重反而會下降。例如，2000年第三產業的GDP占GDP總量的比值為32.65%，2003年為34.03%，四年間上升了1.38個百分點，但提供的國稅收入由2000年的22.11%到2003年的23.22%,僅上升了1.11%;第三產業提供國稅收入占GDP比重也呈下降趨勢,分別為2.33%、2.07%、1.97%、1.8%。由以上分析，第二產業發展不夠，工業化水平較低，成為制約國稅收入增長的主要原因之一。

2、第二產業整體素質不高。行業產品結構合理化是工業企業綜合素質的反映，工業產品的盈利能力、競爭能力、開發能力、創稅能力在很大程度上取決于行業產品結構是否合理。從行業結構來看，目前孝感市行業結構具有偏重、偏老、偏初、偏加工的特點，經濟與稅收均屬偏重型，傳統行業、加工型行業仍占主導地位；從產品結構狀況來看，其特點可以概括為三多三少，即：老產品多，新產品少，一般產品多，名牌產品少，粗放產品多，精密產品少。從孝感品牌的知名度和競爭力上可見一般。這樣，產品的技術含量低，檔次質量差，決定了產品市場擴張能力及稅源增長潛力均顯不足。2000年至2003年,從第二產業產值及提供的國稅收入關系上看，2000年全市第二產業在GDP中的比重為39.84%，2003年上升到42.29%，增加了2.45%，提供國稅收入的比重由2000年的70.29%升至2003年72.70%,僅增加了2.41%；第二產業提供國稅收入占GDP比重也呈下降趨勢,分別為4.49%、4.39%、3.95%、3.85%。這說明我市第二產業的素質不高，傳統工業比重偏大，具有較高稅收含量的高新技術產業比重小，不僅導致第二產業的創新能力弱小，且高產出、低創稅現象尤為突出。

3、企業規模結構的影響。我市的企業規模結構不夠合理。從戶數來看：大的不多，小的太多，大中型企業的比重在全省處于比較低的位次上，難以充分發揮規模效應。以2003年為例，全市稅收過5000萬的只有2戶，1000萬至5000萬的只有8戶，500萬至1000萬的只有9戶，50萬至500萬的有92戶。全市50萬以上的只有110戶，不到納稅人總戶數的0.4%；從產值來看：以2002年為例，據資料反映，孝感大中型企業占規模以上工業企業的6.1%，而全省平均為13.7%,全省規模以上工業企業年均產值0.59億元,孝感只有0.36億元,這也說明孝感工業企業規模結構狀況是“小而弱”、“小而散”；從提供國稅收入來看：2003年全市110家重點企業提供國稅收入占總收入的60.41%，而其它占總戶數99.6%的納稅人只提供了不足40%的稅收，呈“兩極分化”。

4、區域結構的影響。當前經濟發展的大方向是農村向鄉鎮轉移，鄉鎮向縣城轉移，縣城向大中城市轉移。從經濟、稅源、稅收三個要素的分布狀況看，孝感各縣市主要集中于各地城區，鄉鎮一級基本沒有大的稅源企業，多數鄉鎮國稅收入依賴個體稅收，鄉鎮國稅收入比重很低，各地城區國稅收入總量要占全市國稅收入總量的90%以上；從區域來看，主要集中于孝感城區(含市直屬分局、開發區、孝南)、漢川、應城三地，從2003年來看，這三地收入占全市的73.85%,接近全市國稅收入的四分之三，區域分布極不均衡。以孝昌為例，盡管10年來其國稅收入年均增幅高達11.77%，但這只是低基數的增長，至2003年總規模還不到2000萬，總收入中有近50%為個體稅收，工業企業提供稅收還不到300萬元，年納稅50萬以上企業只有3家，還沒有年納稅過200萬的企業。

四、關于經濟與國稅收入合協發展的若干建議

1、堅持新型“工業化立市”，提高經濟稅源的“含金量”。要大力發展工業，尤其要發展科技含量高、原材料和能耗低、環境污染低或沒有污染的“朝陽產業”。要重點加強和提升第二產業，有計劃分步驟鞏固和充實第一產業，調整和發展第三產業。要不斷加大科技含量，提高創新能力，徹底改變第二產業高產出低稅收的現狀。要加強工業園區規劃和基礎設施建設，加大硬件投入力度，做到路網硬化、亮化、綠化、美化，配套設施建設，如水、天然氣、電信、電力、有線電視等管網也要到位。

2、樹立經濟發展觀。稅收來源于經濟，沒有經濟的持續、快速發展，就不可能有稅收的穩定、快速增長。因此，作為稅務部門要始終樹立稅收經濟觀，把促進經濟的發展作為稅務工作的第一要務，堅定不移地服從服務于經濟建設，培育新的稅收增長點。加大對高附加值產業的投入，著力培育潛在稅源和后續稅源。現階段一是要立足現有重點稅源，加大科技投入，運用高科技手段"嫁接"轉化老弱稅源，不斷形成新的稅收增長點；二是對傳統產業進行機制轉換，設備更新和技術升級，產品換代，盤大有限的經濟存量，拓展產業發展空間。

3、進一步解放思想，加大改革的力度。要進一步加快改制步伐，努力培養一批在全省有地位的民營企業排頭兵。要堅持以人為本，看準人才，為改制企業選準人才，把企業交給可靠的人，培養一批高素質的企業家隊伍。

篇6

洗衣粉品牌格局的演變大致經歷了四個階段。

第一階段：（****年以前）白貓獨秀

計劃經濟體制下，廠家只負責生產，銷售則由國家統一實行配給。 " 白貓 " 洗衣粉則成了這一階段國家在洗衣粉配給中的主要產品，從而也奠定了它在消費者心目中的重要地位。

第二階段：（****年）**** 開創新紀元

上世紀 80 年代初期， " ****" 超濃縮無泡洗衣粉的問世，開創了中國洗衣粉歷史的新紀元，同時 " ****" 也敢為天下先，在當時企業廣告意識不強的情況下，在中央電視臺不間歇的播放 " ****" 的廣告，一時間 " **** 、沙市日化 " 的廣告語和 " 一比四、一比四 " 的廣告歌走進千家萬戶。 " ****" 從此天下揚名，一躍成為國內洗衣粉行業的大哥大。同時，海鷗、熊貓、桂林、天津等地方品牌開始雄踞一方。

第三階段：（****年）外資四大家族主導

這一時期，外資洗衣粉開始在中國控股合資或直接設廠生產。憑借豐富的促銷手段、高密度的廣告宣傳、不斷的技術革新，它們在市場上取得節節勝利，在強大的外來攻勢下，許多國內品牌要么選擇了與外國洗衣粉廠合資，要么無奈的退出市場。市場基本由聯合利華、漢高、寶潔、花王四大外資集團所主導。

第四階段：（****- 今）本土品牌成功阻擊四大家族

由于成本過高，外資洗衣粉一直未在中國市場有好的盈利表現，所以廣告、促銷力度漸漸減弱，再加上國內一段時間內消費低迷，消費者也漸漸轉向購買價格低廉的國有品牌。而一些國內品牌借此機會，憑借價格和廣告優勢，確立了自己的地位，如奇強、立白等，而雕牌納愛斯更是在中低端市場獨霸天下。

二、 ****年度品牌競爭格局

（一）總體競爭格局

洗衣粉是中國快速消費品市場充分競爭的領域。洗衣粉行業品牌眾多，產品林立。有以量取勝的雕牌、立白，有跨國巨頭寶潔、聯合利華、日本花王等，也有盤踞一隅的地方性品牌，整個行業充滿了變化與變革的契機。

（二）市場競爭深度分析

1 ．市場滲透率分析

進入 21 世紀后，雕牌在洗衣粉市場上演了一出從北到南，由西向東橫掃天下的好戲。

全國 30 城市市場滲透率變化圖洗衣粉作為家庭日常必需品，其市場滲透率近乎100% ，市場容量已經基本飽和。另一方面，盡管人們的洗衣頻次似乎有所增加，但趨勢依然不明顯。所以任何品牌的增長都以蠶食其他品牌的地盤為代價。全國洗衣粉市場競爭中，只有兩個品牌在增長：雕牌一枝獨秀，大幅上升；立白避其鋒芒，小幅上漲，其他品牌均呈敗退之勢。

截止 2003 ，洗衣粉市場大盤已定：

（ 1 ）華北區雕牌急劇增長， 2001 攻下華北。奧妙勉力堅守第二陣營，活力28一落千丈，與其它品牌共同據守第三陣營。

（ 2 ）華東區奧妙一直雄霸第一，白貓第二。但****年，雕牌一舉攻下華東，坐上華東區頭把交椅。

（ 3 ）華南區品牌競爭尤酣，立白、汰漬、雕牌均全力攀升，甚至 2002 已呈頹勢的奧妙也在奮力上揚。盡管雕牌依然表現出最強勁的上升幅度，但鹿死誰手？猶言過早。

（ 4 ）雕牌 2002 攻下華西，奧妙和汰漬在第二陣營競爭，但似乎汰漬率先開始動作。

（ 5 ）東北區雕牌一馬當先，其他品牌一瀉千里，潰不成軍。汰漬微弱地反抗成功。

2 、品牌忠誠度分析

雕牌較高的忠誠度為其一馬平川奠定了堅實的基礎，或者說，雕牌之所以能在全國范圍內所向披靡，得益于其較高的品牌忠誠度。

三、主要品牌手段分析

1 ．雕牌

雕牌的成功，除在區域市場的運籌帷幄、各個擊破外，其對于自身的品牌定位及對核心消費人群的訴求，是其制勝的另一法寶。

作為家庭必需品的洗衣粉，價格不能不是一項考慮的因素。尤其是洗衣頻次高、洗衣粉消費多的家庭，對價格越敏感。雕牌采取了走中低端路線、瞄準家庭主婦的方法，不僅瞄準了最核心最大量的消費人群，而且為自己開辟了一塊廣闊的天地。

此外，從雕牌消費者的心理定位看，雕牌依然瞄準比較傳統、保守，具有奉獻精神的那部分家庭主婦的心理，而她們，是家庭主婦的主流和主體。相反，象奧妙的消費者，則傾向于追求自我，具冒險精神，更具職業女性的態度。而職業女性，注定不會成為洗衣粉市場的消費主力。

2 ．奧妙

1999 年，經過多年摸索后的聯合利華，向寶潔發起總攻，當年11月，聯合利華將兩款新推出的 " 奧妙 " 洗衣粉 --- 奧妙全效和奧妙全自動洗衣粉全面降價，降幅分別達40% 和30% ，400 克奧妙洗衣粉的價格從近 6 塊錢一下落到 3.5 元，這個價格當時僅相當于寶潔產品價格的一半左右。由于奧妙精心營造的高檔形象已深入人心，老百姓突然能夠買得起以前買不起的高檔洗衣粉了，市場由此洞開，奧妙也得以超越寶潔的汰漬。這種局面維持到今天。

3 ．汰漬

作為寶潔旗下的主打品牌，在進入中國市場之初，憑借豐厚的財力及自己準確的產品訴求，在短時間內成為市場的領導品牌，雖然這幾年由于營銷力度減弱而出現市場分額下降的情況，但它在消費者心目中還是有較強地位的。

4 ．立白

1994 年進入洗衣粉行業的立白，在一開始，就選擇了農村包圍城市的策略，在每個縣找經銷商，和每個經銷商探討立白的銷售與經營，在雙方的共同努力下，立白站穩了根基。

篇7

一、概述

專家指出，中國醫藥市場遠未飽和，但競爭業已開始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發達國家年人均醫療衛生消費支出達到XX美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫療衛生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫療用品的銷售量持續增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。XX年的中國醫藥，面對的將是一個蓬勃發展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫藥人認真思考的問題。

二、醫院市場分析

如何做好醫院市場，在一定程度上決定了醫藥營銷的成敗，同時也是醫藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關鍵人物”。

第一是醫生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫院的庫房，從醫藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫藥公司，醫院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成。

“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會向上匯報，要求提高給醫生的提成。

在實際的操作方式上，每個醫院的規定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達標情況、價格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購買要求，藥劑科批準后，就可以進藥了。有的醫院有藥事會，需要他們同意，還有的醫院是院長說了算。總之，要針對醫院的具體情況進行具體分析。

醫藥代表為了與各個環節的人搞好關系，難免要請人吃飯、打球或送禮，有時還要贊助一些學術活動。公司每年的預算里都有“開戶費”一項，專門負擔這些費用。因藥品不同及醫院等級不同，“開戶費”標準也不一樣。

比如***肝靈，零售價是29.8元，三級甲等醫院的“開戶費”是3000元，二級甲等醫院是XX元，一級甲等醫院是1000元。而**地平注射液的零售價是158元，三級甲等醫院的“開戶費”就高達5000元。“開戶費”都是醫藥代表先申請，用了以后再報銷。有的醫院用的少一些，有的就要超過一些，但總數大致能平衡。

“開戶”是基礎，以后還需要醫生多開我們的藥。公司專門列了“臨床費”一項，規定了每開一單位藥品，要給醫生多少錢。比如**地平注射液“臨床費”是20元/瓶，***肝靈是3元/瓶。除了“開戶費”和“臨床費”，公司還列有“維護費”，用來與醫生平時“聯絡”感情，也就是吃飯、娛樂以及贊助等，我們可以自己安排。

對于這些活動，跟我們熟的醫生一般都不會拒絕。至于“回扣”的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個時候提前用電話通知。由于現在醫院對回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫院還裝了監視器，所以都不留任何憑證。

三、otc市場或社區醫藥市場分析

otc市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發現，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當店員向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費者改變了主意。研究還發現，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經營藥品的生產廠家重視。

四、醫藥代表工作的總體思路

由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。

推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質，把前期有意識的行為變為有意識的習慣，是醫藥代表必須給自己樹立的發展目標。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度；其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。

2.實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度。醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程度。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。

3.必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足；再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助；最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

4.利用新產品的全新概念感染客戶。醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。

5.介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的

推廣活動之中。

6.充分全面地推介產品，實現銷售。所有的活動都是為了結果，推介自己、推介企業、推介新概念最終目的都是為了銷售產品。差異經營或優勢經營是醫藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

7.醫藥代表要善于推廣產品的“賣點”（先進性、科學性、適用性、獨創性等），深入介紹自己產品與其他產品的差異性以及自己產品的質量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業和自己的產品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業。

五、結束語

根據以上調查分析，在完成了藥品招標工作后，關鍵是對醫院和醫藥公司進行業務公關，尤其是對醫院的重點公關，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關系的維護以及貨款回籠的監控的全程服務的意識，兢兢業業地做好公司的藥品銷售工作。

篇8

搞好社會治安，對維護社會政治穩定，保障改革開

放和現代化建設的順利進行，關系十分重大。一年來，我局堅持“預防為主，標本兼治，重在治本”的方針，認真抓好社會治安綜合治理工作，始終把社會治安綜合治理工作放在突出位置，積極探索建立維護社會治安長效工作機制的有效途徑，扎扎實實推進綜合治理各項措施的落實，社會治安形勢呈現出良好的發展態勢。

一、綜治工作取得一定成就

（一）農機事故發生率有呈明顯下降趨勢。2005年發生農機事故3起，比去年的7起減少4起，死亡2人，比去年的4人減少2人。

（二）農資售假、造假情況同往年相比略有降低。今年通過開展2次規模較大的農資打假專項治理行動，查處過期農藥1起25公斤，無證經營種子1起450公斤，無證經營化肥240公斤，化肥不合格1起512公斤，過期獸藥1起70包。同時在全縣范圍內廣泛開展毒鼠強等違禁劇毒鼠藥的收繳活動，沒有發現新的窩點和銷售渠道。

（三）轄區內社會治安穩定，無重特大刑事案件發生。在我局轄區內有2名吸毒（復吸，職工子女）人員，無新增人員；到目前為止，我局僅發生1起盜竊案件即路邊射燈被盜。

二、下步工作打算

總體說，我局社會治安的情況是令人滿意的，但我們還要看到，隨著改革開放的不斷深入和社會主義市場經濟體制的不斷完善，社會治安工作將會面臨著一些新情況、新問題，形勢也會變的越來越復雜，將會給我局維護社會穩定帶來了更大的壓力和挑戰。因此，必須時刻保持清醒頭腦,狠抓落實，防范于未然，努力營造一個和諧穩定的社會環境。

（一）繼續加大農機安全生產宣傳教育的力度。一方面采取靈活多樣，以群眾喜聞樂見的形式開展安全生產宣傳活動，結合“全國安全生產月”活動，進一步加強對農業生產的指導，通過學習宣傳《農機安全使用常識》、《云南省農業機械化管理條例》等內容知識，加強人們的安全教育，增強人們的安全生產觀念；另一方面是加強農機監理，定期、不定期的對農機進行檢修和安全監管，嚴查無牌行駛，無證駕駛的違章行為，對經查處違章人員給予處罰或警告。

篇9

七月份的天氣，酷熱加暴雨。實習就在這樣的天氣下，不知不覺進入了第二階段，也不知不覺地結束。在這段實習的時間中，少了第一階段（六月份）的好奇、新鮮、膽怯與謹慎，取而代之的是對法院工作的熟稔、心情的穩重、以及對這些工作多了份思考。 下面，我將自己的畢業實習報告總結如下：

實習內容：

在六月份的提到的對卷宗的排序、送達、對判決書的校對、宣判等一些零散而瑣碎的工作每天都在繼續著，充實著實習的每一天，但在這個月的實習中對這些工作不是為做而做，而是有了進一步的認識和了解，有了一個整體的把握：

在立案庭立案后，會把案子隨機地分到每一個法官手中（注：我所在的民二庭是經濟庭，專門負責審理經濟案件），于是每個被受理的案子開始了它在法院的歷程：

首先，第一步是聯系被告（因為雖然立案要求是要有明確的被告，但對這一“明確”的審查，一般原告能夠提供被告的身份證復印件，如果是企業、單位的話，則提供營業執照，立案庭一般都是予于立案的，但這并不意味著被告能夠聯系得上或者是被找到）。聯系被告是審理案子前首先要做的第一步，需要告知被告被起訴這件事情（送達起訴狀以及原告在立案時提交的證據材料），告知開庭時間以及相應的訴訟權利但要完成這一步卻一點也不簡單：首先，是要求原告提供能夠聯系得上被告的聯系方式；如通過電話沒能聯系得上被告，則通過郵寄的方式按照身份證上的地址郵寄送達，如無人簽收或被退回，則就需要派車出去親自送達，如送達不成功，剩下的就是聯系途徑是公告送達。（關于送達，在六月份的實習報告中已有涉及，故在此不累述）。——這通常都是很令人頭疼的事情。

其次，在聯系上被告后，法院要做的是根據雙方提交的各項新的證據、事實材料負責送達對方，以便質證。同時，在這過程中，即開庭前（撤訴的除外），雙方有可能提出管轄權異議，或是財產擔保請求，或是要求法院調查取證，或是延期審理等事項請求，這時就要根據當事人的請求依照法定程序進行的活動。法官在這過程一般都還要主持當事人的調解。（如調解成功，就無需開庭，可依據當事人的和解協議制作調解書，或是依原告的申請撤訴作出撤訴裁定）

接下來的是開庭。如果是普通程序，則還需要約人民陪審員開庭，這項工作也是法院中一項必不可少的卻又很重要的工作。

然后，接下來的是法官寫判決書的工作。在一份判決書寫出來后的工作便是校對判決書（因為判決書作為對當事人均有約束力的法律文書以及象征著法院的威性，是不可馬虎的），校對的內容很繁瑣，要注意到每一個細節，包括判決書的格式、判決書所涉及到當事人身份、訴訟請求、所引用的證據材料是否和原件相符等等，甚至包括到標點符號。一般的校對都是要兩遍以上的，不能不說是個大工程。在確保判決書準確無誤后（當然不是指法官所作的判決絕對地公正、正確，這是無法校對的），便是對當事人的宣判。

在對當事人進行宣判或送達判決書后，接下來的工作便是卷宗的歸檔工作：

篇10

實習時間：

2011年x月x日至2011年x月x日。

實習單位：

xxx公司辦公室。

實習主要內容：

按照老師的安排，我制定了相應的實習計劃。注重在實習階段對所學的文秘理論知識進行進一步的鞏固和提高，以期達到根據理論知識，指導日常的工作實踐的目的。收到了較好的效果。主要實習情況報告如下：

不同的辦公室具有不同的工作和不同的職責范圍。是一個綜合性的部門，工作范圍大，任務也比較繁雜。在實習階段，我主要的側重點是文秘工作。

主要工作：

1.完成公司、部門交辦的事項，追蹤結果及時匯報

2.完成日常的正常管轄范圍內的工作

3.接聽電話做留言記錄、訊息處理

4.工作資料的保存、分類、歸檔、保管

工作職責：

1.打字處理工作

2.信息的上傳下達

3.文件歸檔、保管

4.工作記錄

5.來訪客人通報及接待

6.本工作區域清潔

工作內容如接電話，復印，打字，傳真，寫文稿，訂票等等.

關鍵在于細心，主動，誠實，靈活.

回想起自己的這一個半月的工作經歷，雖然有眼淚也有辛酸，但最多的還是歷練與收獲。記得剛到公司的第一天，我被安排在一個辦公室文員身邊學習。真的，第一天是最難熬的，從學校到社會的大環境的轉變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學變成同事，相處之道完全不同，大家把你當成隱形人的感受只有親身經歷過的人才能體會。幸好宿舍的女同事對我很好，告訴我她剛出來工作的時候也是從被當成隱形人開始的，從打雜的過來的，勸我要挺得住，堅持走過來就好了。

工作幾天之后，領導對我的工作表現和態度有了一些肯定之后，交給我一些我可以獨立完成的任務。

通過實習，加深了我對人事工作的理解，豐富了我的實際管理知識，使我對日常辦公行政管理工作有了一定的感性和理性認識。認識到要做好日常企業行政管理工作，既要注重管理理論知識的學習，更重要的是要把實踐與理論兩者緊密相結合。在學校我學的是xxxxxxxxx，這些學校的理論課程在我們這里都得到了實踐的應用。像如何接聽電話，如何接待客人等都是秘書學學過的知識;人員招聘、培訓、績效考核等是人力資源管理學過的知識;做excel表格、word文檔文件等式辦公自動化學過的知識。所以說學校所學的知識并不是像有些人說的拿到社會上根本用不上，而是要看你會不會用，學校學習的是理論，社會用到的是實踐，只要學會把理論聯系到實踐中去，那在學校學的東西就不會白學。