導語：如何才能寫好一篇理財規劃的原則，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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制定要點

理財規劃建議書的書寫應該包含以下要點。

制作封面及前言 理財規劃建議書的封面主要包含理財規劃建議書的標題、執行該理財規劃建議書的單位、出具理財規劃建議書的日期3部分內容。前言部分則會涉及致謝、理財規劃建議書的由來、理財規劃建議書所用資料的來源、出具理財規劃建議書單位的義務、客戶的義務、免責條款及相關的費用標準等內容。

提出合理假設條件 理財規劃目標的實現是建立在一定基礎之上的，在規劃理財方案時需提出合理的假設條件。例如，年通脹率、活期存款利率、貨幣市場基金年收益率、客戶及相關家庭人員的收入增長率，理財規劃方案可能涉及投資工具的投資收益率、學費上漲率等。

收集客戶信息 客戶及其家庭相關信息能否完整收集直接關系到理財規劃方案的真實合理性。一方面是客戶及其家庭非財務信息的收集，包含客戶家庭成員結構、年齡、職業、性格、投資偏好、理財習慣等，非財務信息的收集對制定理財規劃方案具有非常大的參考價值；另一方面是客戶及其家庭財務信息的收集，客戶家庭的資產負債情況、收入支出情況及相關的財務比率分析。這里主要是完整填制客戶家庭的資產負債表、收入支出表及財務比率分析表。

財務診斷及評價 在結合客戶非財務信息的基礎上，對相關財務信息進行診斷，并指出存在的財務問題。現金準備是否充足，家庭日常支出是否合理，家庭保障是否充分，家庭是否有財務風險，投資結構是否合理，消費支出是否合理，相關的收入情況等。

確定客戶理財目標 以客戶的理財需求為導向，參考客戶現有的財務問題，經過與客戶的充分溝通，確定并總結歸納客戶的理財目標。不僅要關注客戶家庭的整體理財目標，也要聚焦每個家庭成員的特殊理財需求。

完成分項理財規劃 針對客戶的理財目標及客戶目前的財務和非財務狀況，做出分項的理財規劃建議。該部分可能會涉及現金規劃、消費支出規劃、教育規劃、風險管理和保險規劃、投資規劃、稅收籌劃、退休養老規劃、財產分配與傳承規劃等分類專項理財規劃。

分析理財方案預期效果 在合理的假設條件下，結合客戶的理財目標及給出的理財建議，預測理財規劃方案的預期效果。在此過程中，不僅要給出各種調整后的財務比率分析數值，同時還需要列出通用的這些財務比率的合理數值范圍以及調整之前的相關數值，通過比較，可以使客戶簡單明了地看到通過理財規劃，其自身財務狀況將達到一個的水準，以及是否能實現相關理財目標。

理財規劃方案的執行 理財規劃師應正確指引客戶執行理財規劃建議書中的相關事項，例如分析各個理財目標實現的輕重緩急、怎么做更能節約相關實施成本、幫助客戶科學匹配理財產品及可能需要配備的行業指導專家等，以促使客戶相關理財目標的實現。

理財規劃方案的調整 由于不確定因素的存在，客戶及其家庭的財務和非財務狀況可能會發生變化，這時需要理財規劃師定期對既有理財規劃方案進行評估并做出相關的調整，提供持續的理財規劃服務。

完備附件及相關資料 例如，客戶風險偏好調查問卷、保險產品的合同、投資工具的合同、遺囑及遺囑公證等相關資料。

書寫原則

一份規范的理財規劃建議書會涉及客戶及其家庭的財務及非財務狀況。為了更好地幫助客戶實現理財目標，在書寫理財規劃建議書的過程中應盡可能要注意遵循以下原則。

通觀全盤、整體規劃 理財規劃建議書應是一個全面綜合的整體性的方案，需統籌規劃。關注客戶及其家庭的綜合理財需求，協調各個分類分項理財需求之間的關系，使客戶擁有的各種資源能夠得到合理的優化配置，最終達到效用最優。

不同類型家庭不同理財規劃核心策略 生命周期理論是整個理財規劃的基礎，做理財規劃方案時要注意到不同的家庭類型其理財規劃的核心策略不同。一般來說，青年家庭理財規劃的核心策略為進攻型，中年家庭理財規劃的核心策略為攻守兼備型，而老年家庭的核心策略為防守型。具體的理財規劃核心策略需要結合不同客戶的實際情況做出相應的調整。

建立現金保障 現金保障是進行任何理財規劃前首先考慮和重點規劃的，每個家庭都需預留一定的現金或者現金等價物，建立家庭現金保障系統。這不僅是保障客戶及其家庭正常生活的需要，也可以預防一些因意外事故對家庭造成沖擊。

風險管理優先于追求收益。保值是增值的前提，理財規劃應把風險管理放在優先的位置。幫助客戶分析可能出現的各種風險，并采取相關的措施應對這些風險，以免不確定因素影響理財目標的實現。

消費、投資與收入相匹配 消費、投資和收入這3個方面是每個人在理財的過程中都會遇到的常見事情，理財的最終目的是提高生活質量，實現生命滿足感最大化。正確處理消費、投資與收入之間的關系，預防“房奴”、“卡奴”，“割肉”、“負翁”等現象的發生。

開源與節流并舉 要實現財富的保值增值，既需要堅持投資的多元化，又需要堅持合理的消費方式。幫助客戶樹立正確的投資意識對于幫助客戶實現理財規劃方案是至關重要的一步；另一方面，對于高凈值客戶，節稅也需要極力關注，節稅可以降低客戶的支出，這樣可以使客戶有更多的資金用于消費和投資方面的規劃。

未雨綢繆、提前規劃 理財規劃是一個長期的規劃，可能會涉及客戶及其家庭成員的一生。同時理財規劃需要注意貨幣的復利現象，理財規劃提早進行有利于客戶及其家庭理財目標的實現。

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CFP(Certified Financial Planner)

CFP，注冊金融策劃師，最初是由國際金融理財協會(IAFP，International Associated forFinancial Planning)于1972年開始推出的。目前，CFP的考試認證機構是CFP標準委員會(CFP Board Standards)，中國于2005年8月26日正式成為CFP成員。在所有的理財認證證書中，CFP無疑是最權威、最流行的個人理財水平證書。它所提倡的4E標準和7項原則，已經為全球的理財行業所普遍推崇。

CFP之所以是最權威的證書主要是因為CFP的高要求：CFP對申請者有學歷和工作經驗上的要求，在美國，如果有認可的美國大學本科學位，則至少要有3年以上相關工作經驗；如果無本科學位，則至少需要5年以上相關工作經驗。同時，CFP要求申請者經過260學時規定課程的學習，考試合格后才能獲得。

CFP為客戶提供全方位的專業理財建議，幫助客戶實現財務目標，避免財務風險。它所提倡的4E標準(考試標準Examination、從業標準Experience、職業道德標準Ethics、繼續教育Continuing Education)和7項原則(正直誠實原則Integrity、客觀原則Obectivity、稱職原則Competence、公平原則Fairness、保密原則Confidentiality、專業精神原則Professionalism、勤勉原則Diligence)已經為全球的理財行業所普遍推崇。

CFP的考試內容包括理財規劃概論、投資規劃、保險規劃、稅收規劃、退休規劃與員工福利、高級理財規劃等，共涉及7大類102個子課目。

ChFC(Chartered Financial Consultant)

ChFC，特許財務顧問，是由美國金融職業培訓界歷史最悠久、最負盛名的美國學院(American College)頒發的，創立于1982年，在美國金融界頗受尊重，和CFP齊名。

ChFC注重于為客戶提供綜合的財務規劃。ChFC考試難度較高，后續培訓比較完善，側重實務操作。同時，參加ChFC考試的人員必須要有3年以上的相關工作經驗，要通過8門核心課程。其中，6門必考課為：理財規劃的步驟和環境(Financial Planning：Process andEnvironment)、保險基礎知識(Fundamentalsof Insurance)、個人所得稅(Income Taxation)、退休規劃(Planning for Retirement Needs)、投資(Investments)、遺產規劃基礎(Fundamentals of Estate Planning)，另外2門可從金融系統(The Financial System in theEconomy)、理財規劃實務(Financial PlanningApplications)、遺產規劃實務(Estate PlanningApplications)和退休計劃中的財務決策(Financial Decision Making at Retirement)中任意選擇。

ChFC和CFP一樣，有繼續教育制度，會員每年必須按規定獲得一定的繼續教育學分。ChFC和美國的其他理財證書相互承認學分。

PFS(Personal Financial Specialist)

PFS，個人理財專家，是由美國注冊會計師學會(AI CPA，American Institute of CertifiedPublic Accountants)為那些致力于專業提供個人理財服務的注冊會計師設立的，也就是說，只有取得CPA資格的人才能申請PFS。這個考試要求有250小時的個人理財經驗。

PFS的特點是為客戶提供專門的綜合理財咨詢／個人理財規劃服務。它和CFP、ChFC并稱為美國理財行業的三大認證體系。

PFS認證的有效期為3年，3年后必須進行重新認證。AICPA正是通過這樣的方式推行理財師的終身教育。

CFA(Chartered Financial Analyst)

CFA，特許金融分析師，是由美國投資管理與研究協會(AIMR，Association for Invest-merit Management and Research)進行資格評審和認定，是一種國際通行的金融投資從業者專業資格認證。它于1963年設立，是目前金融領域最權威的考試，是世界上公認的金融證券業最高認證證書，也是世界上規模最大的職業考試。

CFA是專為個人設置的再教育計劃，其考核內容和攻讀碩士學位的課程水平相當。雖然CFA對申請人的資格、教育資質、業務水平等沒有太高要求，但是取得CFA證書需要通過3個級別的考試以表明申請人對知識的掌握程度，申請人至少需要3年才能完成全部考試，在此基礎上，要有3年以上的金融從業經驗才能獲得證書。同時，CFA考試全部采用英文，申請人需要具備良好的英文專業閱讀能力。

CFA的知識涵蓋了金融分析行業所必備的專業知識，包括定量分析方法、宏觀經濟學、會計學、公司理財、世界金融市場與投資工具、估值與投資理論、固定收益證券及其管理、權益投資分析、其他投資工具分析、投資組合管理等等。

RFP(Registered Financial Planner)

RFP，注冊財務策劃師，是由美國注冊財務策劃師協會(ARFP，Association for Registered Financial Planner)所制定的國際權威認證資質，創立于1983年。會員組織包括美國、加拿大、英國、法國、德國、瑞士、澳大利亞、日本、韓國、新加坡、香港等15個國家和地區。

RFP的報考者只需滿足以下3個條件中的一個即可：本科以上學歷；大專學歷且具有3年以上相關工作經驗；從事金融、保險、證券、投資、銀行、律師、房地產等行業專業人士和各類對財務策劃有興趣的人士。

要獲得RFP證書，必須通過5門課程：基礎財務策劃(Foundation of Financial Planning)、投資學(Investment)、保險及退休規劃

(Insurance&Retirement Planning)、稅務及遺產規劃(Tax&Estate Duty Planning)、高級財務策劃(Advanced Financial Planning)。CWM(Chartered Wealth Manager)

CWM，特許財富管理師，是由美國金融管理學會(AAFM，American Academy of FinancialManagement)推出。AAFM成立于1995年，是美國比較受歡迎的金融從業人員資格認證機構，CWM已經獲得了全球100多個國家及800多所大學、美國證券交易商協會、美國政府勞工部一級皇家學會聯盟等國際知名組織的認可。

CWM比較注重營銷實用技能、信息交流和實務，因此更加大眾化一些。CWM證書在銀行界具有相當大的權威性。調查顯示，在美國銀行從業人員中，CWM證書持有者的比例最高。

CWM主要內容分為7大塊：財富管理和金融行業、財富管理、資本市場和公司財務、財富管理的趨勢、財富管理中的信息技術和電子商務、財富管理規劃和財富管理中的人際技能。報考CWM的人必須擁有財務、金融、會計、經濟學、企業管理以及投資學等財務金融相關專業的學士學位，并要求有3年以上的相關金融工作經驗。

CWM與CFP的知識體系是互通的，cWM證書持有者補修規定課程后，可申請CFP證書。

CFC(Certified Financial Consultant)

CFC，注冊財務顧問，是由理財規劃顧問委員會(IFC，Institute of Financial Consultants)推出的。CFC在全球理財行業具有一定的權威性，特別是在美國、加拿大等北美地區影響更大，在包括日本、新加坡、香港等12個國家和地區建立了分支機構。

CFC的報考條件相對寬松，只要有銀行、保險、投資、證券等金融從業經驗都可以報名參加認證考試。考試內容主要分為4大塊：財務報表分析、公司理財、個人理財規劃和投資管理。

RFS(Registered Financial Specialist)

RFS，注冊金融理財師，和CWM一樣，也是由AAFM推出的認證考試。RFS是針對金融行業一線人員設計的，注重于資產配置和投資建議。

申請人必須具有財務、金融、會計、經濟等相關商學專業的學士學位，同時具有3年以上的金融從業經驗。取得RFS資格后，每年還要進行15小時的繼續教育學習。考試科目為：基礎資產管理與財務策略、資產管理策略、投資管理與基金管理、財務金融決策、風險管理和案例分析。

RFC(Registered Financial Consultant)

RFC，注冊財務顧問，是由美國國際認證財務顧問協會(IARFC，International As-sociation for Registered Financial Consultant)頒發。IARFC成立于1984年。會員分布在美國、加拿大、英國、意大利、澳大利亞、新加坡等40多個國家和地區，主要為保險行業從業人員。

RFC的考試內容主要分為基礎理論和實務操作兩部分。

要拿到RFC執照，先要交年費成為IAPRC的會員，通過認證考試以及相關領域工作經驗的要求，就能成為準注冊財務顧問，之后再參加實務課程，在培訓后1個月內提交一份案例報告就能取得RFC證書，之后每年還要參加40小時以上的繼續教育課程。

CLU(Chartered Life Underwriter)

CLU，特許人壽理財師，是美國人壽保險管理學會(LOMA，Life Office ManagementAssociation)于1927年推出的。LOMA是――個國際性的保險學術組織，會員分布在美國、加拿大、日本、歐洲、中國香港等30多個國家和地區，是壽險專業領域最高級別的認證。

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論文摘 要:文章認為在理財規劃課程的教學中，重視現實案例的應用。將現實案例和理財課程理論教學有機結合起來，可以更好地培養學生對理財實踐的感性認識和動手能力，并進一步激發其學習的興趣。

麥肯錫公司在對2020年銀行業預測時指出，“今后20年最具吸引力的將是理財”。國內理財市場發展非常快速，2005年銀行理財產品的銷售額是2千億元，2007年則突破了1萬億元，2008年銀行理財市場以3萬多億的規模震動了整個理財市場，短短幾年時間銀行理財已經成為大眾理財的方式之一。為了適應理財市場的發展和增加學生就業，不少高校金融專業近年推出了《理財規劃》課程。

《理財規劃》是一門新課程，也是一門實踐性和現實性非常強的課程，目的在于培養學生具備運用綜合理財知識對處于現實經濟生活中的個人和家庭進行理財規劃的能力。因此，不僅要向學生傳授理財規劃的理論知識，還要培養他們的觀察、思考、分析及解決現實問題的能力。培養這些能力，現實案例教學應運而生。現實案例教學就是拜現實為師，以不同階層和年齡段的真實客戶為案例背景，設計理財方案，并將方案反饋客戶進行真實評估。現實案例教學將可以培養學生對實際商業活動的真實感覺，鍛煉出清楚的理財規劃邏輯。因此系統研究現實案例的選取和教學設計，無疑具有十分重要的意義。

一、現實案例的選取原則

要提高學生的實際能力和對理財規劃的感性認識，選取合適的現實案例是十分重要的。選取現實案例應遵循以下原則:

1.以現實為師。現代社會最普遍的現象，就是存在眾多值得關注的商業現實案例。以現實為師，不但可以培養學生對實際理財活動的真實感覺，提高自己在理財方面的認知水平，而且對現實社會中各種理財現象進行直接觀察、體驗、思考。關注現實的方式多種多樣，既可以置身事外、冷靜觀察，還可以切身體會，比較分析不同的理財人群的行為特點。

2.參與性。現實案例教學的具體做法可以是實際參與或虛擬參與。所謂實際參與，主要指學生以理財師身份觀察體驗理財活動，比如為不同的實際客戶群體設計理財方案;而所謂虛擬參與，即把自己想象成現實理財活動中的特定角色，比如從客戶的角度體會自己面對不同理財方案的感受和反應。

3.主動性。案例內容設計必須讓學生時時注意、處處留心，培養他們對理財現象及過程的興趣。而且，一旦感知其中到有意義的東西，就要進一步分析、思考并作出判斷。久而久之，建立對理財本能般的反應，讓注意思考的過程由初期刻意以求變得自然而然、無處不在，鍛煉出清楚的理財商業邏輯。

4.實證性。無論是實際參與或虛擬參與的案例，都要從現在的理財市場背景和真實客戶出發，并據此作出理財決策。理財習慣是有區域特點的，中國地域廣泛，不同區域間存在收入差距和觀念差別，理財市場情況和案例難免有差異。而現實的案例處在現在的市場背景下，未來市場的學生就業肯定更多地與現在有關，從現實中獲得的感悟無疑更具有實證性和可靠性。

二、現實案例教學在理財規劃課程中的實施

1.案例教學的準備。該階段包含教師準備和學生準備。教師的準備主要有:結合上課內容及教學目的選擇好案例，將客戶資料仿真化，通過設計市場調查、仿真規劃、情景模擬、角色互換等實訓練習，結合真實案例的分析，培養學生勝任銀行及非銀行金融機構一線理財服務崗位的職業能力和素質。學生準備主要包括熟悉并記住案例的主要內容，確定并列舉出本案例分析所需要重點討論的問題等。

2.明確案例角色要求。案例角色要求首先是對客戶風險偏好調查及客戶資料的收集。小組成員實地操作，以問卷或拜訪方式進行風險偏好的調查并收集客戶資料。其次，學生必須了解理財產品及其風險和收益等個人理財的基礎知識，否則無從對客戶進行理財分析和建議。通過明確案例角色要求，要求學生在真實的情境中完成工作任務，并以學習目標為基準，達到理論與實踐一體化的學習目的。

3.案例實際角色扮演。通過角色扮演，設計不同的情境，與客戶進行溝通交流，以學會在真實的情境中掌握與客戶溝通的技巧，從而提升溝通技能和分析、處理問題的能力。在與客戶進行溝通的過程中，引導出個人理財的目標、內容、步驟。在針對不同風險偏好的客戶進行理財規劃時，引入個人理財的相關理論知識，根據不同偏好的客戶提出初步的理財分析和理財建議，從而達到學習的目的。

4.小組討論。一般要求學生按照每組4～6人分成若干小組，在小組內圍繞論題逐一展開討論，針對每一問題形成該小組的基本觀點，通過小組討論加深對某些問題的理解。學生討論，應根據自己的觀點寫出理財規劃分析報告，在報告中提出自己的理財設計方案。

5.課堂討論。小組討論結束后，可給每組10~20分鐘的時間，由每組推舉一名代表作課堂發言，闡述案例，分析問題并提出小組理財方案，然后其他學生小組從自己的角度來分析案例，闡明自己的看法、分析及理財方案。在此過程中，教師注意觀察和了解學生的反應和表現。

6.案例總結階段，教師是總發言人，討論結束后，教師一般都要做簡短的總結。總結包括兩方面內容:一是對學生討論情況的總結，如學生討論發言是否積極、爭論氣氛是否熱烈、分析與討論問題是否深入透徹等;二是對案例本身的討論總結，還可以針對理財方案的優劣作一個評講，將所講的內容與理論結合起來，使枯燥無味的課堂講授重新具有活力。

7.理財案例教學的成績評定。對學生案例分析的成績評定可以占學生課程總評成績的50%。成績評定由課堂表現和案例作業兩部分組成，案例討論表現50分，由教師根據學生在課堂上的發言次數、質量以及討論參與程度等因素來確定。要求學生參加群體評估，每小組就案例教學的學習情況作出小結，首先由學生相互評分，然后是小組之間相互評分，最后是教師評分。學生按照評價標準，既作自我評價，又評價他人。案例作業是教師根據學生完成案例分析書面作業和總結的情況來打分。

三、體會與思考

1.在理財規劃課程教學中應大力推廣現實案例教學，讓學生從一開始就養成對現實觀察、感受、思考的習慣，培養他們對理財的敏感、興趣。教師要想方設法引導學生主動關注現實，不但自己要經常以現實作為教學內容的范例，還要將討論的情況計入成績考核。培養學生對理財規劃的興趣、素養，使學生能主動地觀察思考，應當作為教學的基本目的。

2.現實案例教學可以為廣大的學生提供一個假定的實習平臺，在這個平臺上，讓學生在以職業能力為導向的前提下，在“做中學，學中做”，發現問題、提出問題、分析問題、解決問題。反之，把在“做”中學到的個人理財理論與方法再應用于經濟社會的理財實踐。現實案例教學方法的使用可以提高一個金融專業的學生對社會的適應能力，縮短培養合格金融人才所需的社會成本。

3.建立過程反饋系統。正如確保產品質量的最好方法是防患于未然一樣，確保案例教學質量的最好方法就是建立過程反饋系統，這樣做有利于建立一個有效的溝通機制。在實施案例教學的過程中，通過溝通，學生可以對現實案例教學過程的提高不斷地提出意見，教師及時進行一些微調，以達到更好的教學效果。

參考文獻:

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關鍵詞：新環境家庭理財

一、目前我國家庭投資理財的誤區

(一)理財=投資

來到理財中心的客戶，可能首先問理財師的是：“給你100萬元資金，你可以給我多少收益率?”人們總是將理財與投資緊密地聯系在一起。但實際上，“投資”和“理財”并不足一回事，不能等同。理財關注的是人生規劃，是教你怎樣用好手頭每一分錢的學問，它不僅要考慮財富的積累，還要考慮財富的保障；而投資關往的是如何錢生錢的問題。因此，理財的內容比投資要寬得多，我們不能簡單地將炒股等投資行為等同于理財，而應將理財看作是一個系統，通過這個系統和過程，使人的一生達到“財務自由”的境界，從而使自己生活無憂。

(二)理財隨大流，盲目跟風

近年股市的賺錢效應使得中國不少百姓更渴望“快速致富”，在這潮流中，常常可以看到證券公司有許多老人，他們可能把所有的養老金都投資于股市。而不理會風險。隨著理財新品的不斷推出，還可以看到類似一哄而上的現象。“投資有風險，入市需謹慎”。從家庭理財的角度來看，人的一生可以分為不同的階段，在每個階段中，人的收入、支出、風險承受能力與理財目標各不相同，理財的側重點也應不同。因此，我們需要確定自己階段性的生活與投資目標，時刻審視自己的資產分配狀況及風險承受能力，不斷調整資產配置、選擇相應的投資品種與投資比例。

(三)追求短期收益，忽視長期風險

近年來，在房價累積漲幅普遍超過30％的市況下，房產投資成為一大熱點，“以房養房”的理財經驗廣為流傳，而對租金收入超過貸款利息的“利潤”，不少業主為自己的“成功投資”暗自欣喜。然而在購房時，某些投資者并未全面考慮其投資房產的真正成本與未來存在的不確定風險，只顧眼前收益。

其實，眾多的投資者在計算其收益時往往忽視了許多可能存在的成本支出，如各類管理費用、空置成本、裝修費用等。同時，對未來可能存在一些風險缺乏合理預期，存在一定的盲目性。建議國內投資者，在投資房產時必須深入研究分析，事先作好心理準備，不要有太高的奢望，也不要期望能長期獲利。

(四)關注短線投機，不注重長期趨勢

有許多國內投資者比較樂于短線頻繁操作，以此獲取投機差價。他們往往每天會花費大量的時間去研究短期價格走勢。關注眼前利益。在市場低迷的時候，由于過多地在意短期收益，常常錯失良機。特別是在證券投資時，時常是騎上黑馬卻拉不住韁繩摔下，還付出不少買路錢。更有甚者，誤把基金作為短線投機，因忍受不住煎熬，最終忍痛割愛。

二、正確理解家庭理財

(一)什么是家庭理財

家庭理財，就是合理、有效地處理和運用錢財，讓自己的花費發揮最大的效用，以達到最大限度地滿足日常生活需要的目的。從技術的角度看，家庭理財就是利用開源節流的原則，增加收入，節省支出，用最合理的方式來達到一個家庭所希望達到的經濟目標。這樣的目標小到增添家電用品、外出旅游，大到購房買車、儲備教育投資，直至安排退休后的晚年生活等等。成功的理財講求理財規劃。家庭理財也不例外。就家庭理財規劃的整體來看，它包含三個層而的內容：首先是設定家庭理財目標；其次是掌握現時收支及資產債務狀況；最后是如何利用投資渠道來增加家庭財富。

(二)收入永遠大于支出，現金流管理是家庭理財核心

家庭理財規劃的目的是平衡現在和未來的收支，使家庭經常處于“收人大于支出”的狀態，不會因為“無錢付賬”而導致家庭財務危機，影響家庭生活幸福。因此，現金流的管理成為家庭理財的核心所在。

一般家庭的現金流入主要包括：經常性流入：工資、獎金、養老金及其他經常性收入；補償性現金流入：保險金賠付、失業金；投資性現金流入：利息、股息收入及出售資產收入。家庭的現金流出主要包括：日常開支：衣、食、住、行的費用；大宗消費支出：購車、購房及子女教育；意外支出：重大疾病、意外傷害及第三者責任賠償。家庭的現金流管理是要將收入與支出盡可能的“匹配”起來，使家庭保持“富余”的支付能力，而且“富余”的程度越大越好，越“富余”說明財務狀況越“自由”。

中國經濟正處快速增長的階段，由于這種增長存在很大的不確定性，也使人們未來的收入消費存在很大的“變數”，比如收入的不穩定、失業的威脅、通貨膨脹的因素等等。在這種情況下，家庭的理財規劃應該“保守”一些，以免未來陷入財務困境。在目前社會“貸款消費”風行的情況下，更是要注重家庭現金流的管理，以免成為“貸款”的奴隸。

(三)家庭理財不是據金而是平衡

我國的個人理財市場，2005年，由于資金規模增大及理財品種增多，被稱為“理財元年”，眼下又進入一個人氣高漲的春天。據麥肯錫的調查顯示，在過去的6年中，中國個人理財市場每年的業務增長率達到18％，預計2006年，中國個人理財市場規模將達到570億美元，今后的理財市場增長率將以每年10％～20％的速度突飛猛進。個人理財市場不僅是理財機構眼中的“蛋糕”，也是考驗投資人智慧的博弈場。

近日，有關機構公布2005年理財產品收益排名結果顯示，理財產品有好有次，差距懸殊，排名第一的是某銀行發行的1年期港幣產品，其收益為同期港幣存款收益的5.86倍，而排在最后一位的人民幣理財產品，年收益率僅為2.72％。基本相當于定期存款。因此，投資人如何確立投資理念及選擇理財產品，對于財富的保值和增值至關重要。

三、家庭理財的投資策略

(一)選擇適合自己的投資取向及理財方式

任何投資都存在著風險，每個家庭要正確評價自己的性格特征和風險偏好，在此基礎上決定自己的投資取向及理財方式。多做一些長期規劃，選擇一些投資穩健的產品，因為只有根據年齡、收入狀況和預期風險承受能力合理分流存款，使之以不同形式組成個人或家庭資產，才是理財的最佳方式。家庭在投資理財中，一定要善于把握經濟規律，揚長避短，根據家庭成員的實際情況，考慮自身的資金實力，充分發揮自身的優勢，選擇何利?投資方式，要從自己的經濟實力出發，綜合考慮自身的職業性質和知識素質。

然而。現實中不少人對一種投資理念可能爛熟于心，那就是“分散風險”“東方不亮西方亮”總有一處能賺錢。這也是眼下不少人奉行的理財之道。但是在實際運用中，不少投資者卻走向反方面，往往過分地分散風險，使得投資追蹤困難或“分心乏力”，

資深專業知識素質跟不上，造成分析不到位，最終導致預期收益降低甚至出現資產減值的危險。對于資金量較多的客戶而言，有必要通過資產分散投資來規避風險；但對于資金不多的投資者而言，投資過于分散，收益可能不會達到最大化。具體操作時，建議集中資金投資于優勢項目中，這樣可能會使有限的資金產生的收益最大化。由于各個家庭的實際情況千差萬別，在具體投資理財中，就應立足當前，注重長遠。一般來說，投資能獲取收益，但工薪家庭不應該將自己的全部資產全都用于投資。

(二)制定合理的家庭理時規劃

應該說，一個好的家庭理財規劃至少應妥善考慮家庭經濟生活中的幾個“宏觀”問題，具體體現為：適當開源，增加家庭收入，利用各種投資增加資產的價值；控制預算，倡導節流，削減不必要的支出；系統地考慮家庭重要支出事項(如高額教育經費)，有效積累大額、長期性資金；保障家庭財產安全，妥善進行家庭資產管理；處理好家庭風險問題，防患于未然。

在擬定家庭理財規劃時，一個很重要的原則是：所有的日標必須具體、可行。具體意味著：理財目標一定要明確、量化；對自己家庭的財務狀況力求了解得全而準確，切忌好高騖遠，不切實際，防止在理財過程中顧此失彼；家庭理財要將稀缺的貨幣資源用得其所，為家庭創造更大的效用和收益。可行意味著：努力可以達到。如果竭盡全力仍難于達到的目標最好不要列入規劃。其實任何人都不能也沒有能力把所有的事、希望和理想全列入規劃并實現它，家庭理財規劃充分權衡需要和可能的關系；不純粹是為了錢而制定理財規劃。另一方而，在制定家庭理財規劃時，還應注意到在人生的不同階段，其財務需求足不同的，確定家庭的財務目標，制定財務計劃，運用各種理財工具，達到不斷積累并合理運用財富，從而達到這些目標的實現。

(三)儲蓄型保險有泡沫，謹慎購關多思量

目前，投資型壽險和分紅類壽險占到了整個保險品種的絕大多數份額，許多投保者是看中了此類保險的投資功能而將其當成了儲蓄的替代產品。但是，存款利率下調后，這種產品的現金回報率可能會不如銀行，加上近年來分紅保險的實際分紅不太理想，所以，單純追求現金回報率的投資者可以將收益低的保險改為收益高的銀行儲蓄。不過，根據個人的實際情況，投資者對投資分紅型保險的其它保障功能電應充分考慮。不要盲目退保，造成更大的資金損失。

(四)學會消費理財，以聰明的消費來分享升息抑制通脹的成果

利率上調之后，存錢的人多了，消費的人少了，一些相對價格較高的商品就會跌價，對通貨膨脹會有一定的抑制作用。作為消費者，這時學會消費理財便會達到“少花錢、多辦事”的理財效果。另外，理財的最終目標是為了生活得更好，只有適度消費、提高生活質量才符合理財的初衷，否則，見利率漲了就只存錢不消費，這樣攢的錢再多也不能算科學理財。

篇5

王艷鳳看起來像一位老師，諄諄教誨、和藹可親。在她的言談舉止中，更能感受到她寧靜、睿智。她不耀眼，但能走進你的心里。

為責任而生

大多有成就的理財規劃師，第一份工作不一定就從事理財行業，王艷鳳也是如此。談起她的理財師經歷，起初是她對母親的承諾和對家庭的一份責任，讓她走上了理財規劃師的生涯。

初中時，父親的突然病逝讓原本就行動不便的母親不堪重負，王艷鳳不得已扛起了家里的重擔，艱辛過早地進入了她的童年。為了給母親分憂，她讀初中時就開始經營小生意。25歲時已為家里賺到了100多萬元，曾在國有企業做過銷售主管，后又在汽車配件城租賃了攤位，開起了屬于自己的汽車配件店。然而好景不長，不幸家中三姐又患上了重病，不僅占用了她大量的時間和精力，更花去了辛苦多年的積蓄，最終也沒能挽回姐姐的生命，生意也受到了不小的影響。

人生的風風雨雨讓她感受到“天災人禍”的切膚之痛，家庭的不幸和生活的雙重壓力，更讓她深刻體會到家庭責任的重大和理財的重要。如何在風險發生前，提早規避家庭財務風險是她努力尋找的答案，這正是她成為一名優秀理財師的原動力。

家庭理財法則

談起家庭理財的原則，王艷鳳毫不遲疑地回答：“資金的安全。為什么股神巴菲特有超人的淡定去投資？為什么市面上流行的速成投資法見效甚微？其中一個很重要的原因就是巴菲特在投資的時候早已把風險轉移了。”

由于多數人在投資以前都沒有做好充足的保障，沒有提前轉嫁自身風險，即便選到了很好的投資產品，往往等不到收益就被迫退出，讓很好的投資項目流產，沒能獲得應有的收益。這樣的事情在我們生活中經常發生。王艷鳳在她的工作中嚴格按照“4-3-2-1”法則為客戶進行家庭理財規劃。所謂“4”就是家庭財產的40%用于投資，“3”即30%的資產用于家庭日常生活開支，“2”即20%的資產用于風險管理和子女教育及養老儲備，而“1”則是10%的資產用于銀行儲蓄備用現金。在“4-3-2-1”法則中“2”則是重中之重，因為它是保障以上投資安全和家庭生活不受影響的安全屏障。

關于家庭風險管控，要遵循“6-3-1法則”，也就是家庭的主要經濟來源者占家庭保險資金的60%，次經濟來源者占30%，孩子占到10%。有不少客戶來到王艷鳳的辦公室要求多給孩子做，占家庭保險資金的50%以上。她總會耐心勸阻，用多年的從業經驗和自己的切身經歷為客戶講解：只要父母在，孩子的生活就一定是幸福的，父母才是孩子最好的保障，所以一定要把更多的保障放在大人身上。

這樣的案例往往會占用王艷鳳大量的時間和精力，但她告訴記者，她第一次在中國平安以全國新人第三名的業績參加“新人高峰論壇”時，馬明哲董事長說過一句話讓她銘記在心：“如果需要降低道德水準才能收來保費的話，寧愿不收；如果需要降低道德水準才能進入世界500強、財富400優，寧愿不進。”這句話一直作為她的“座右銘”，在工作中付諸實踐，按照科學的理財法則，寧可得罪客戶，也不給客戶留下家庭財務隱患。所以，她會堅持作為客戶的家庭財務醫生，切除掉附在客戶家庭資產上不健康的毒瘤，盡可能地把風險降到最低。“我非常樂意為客戶介紹各種高收益投資產品，但前提是必須要在充足的風險保障基礎上配置。”王艷鳳如是說。

生活在感恩的世界

有人賺錢為有安全感、有人賺錢為面子、有人賺錢為子女。在王艷鳳眼里，賺錢的目的，一方面要承擔對家庭的責任，另一方面幫助那些“大災大難”面前需要幫助的人。

她從小家中多磨難，而有今天的成就，不僅是她優秀和努力的結果，拿王艷鳳自己的話說，這一切只是在傳遞愛的能量。在她成長的路上，有太多善良的人在幫助她、支持她、呵護她，無私的給予她能量。這里包括支持她的家人、朋友、客戶，一面之交的陌生人，特別是她已故的干媽，在她最艱難的時候給予她無私的幫助；她的大于老師在人生事業轉折的關鍵路口為她指明方向；在理財規劃師的成長過程中，她的導師和同事更是給了她無比的幫助，眾人合力鑄就了她今天的堅強、善良和成就。她充滿感激，覺得被別人幫助是一種幸運，幫助別人是一種幸福，更是她生命意義所在。她愿意借助理財師這份工作幫助更多的人，更多的家庭，讓更多的人生活得更有尊嚴。

理財師的理想

家庭的財富傳承是家庭理財必不可少的內容，在王艷鳳為客戶理財的過程中，有很多高端客戶很富有，他們不需要理財師為他們賺錢，也不擔心所謂的意外和疾病需要支付的費用，他們更多的是希望理財師為他們保全資產，合理節稅，更好地進行家庭資產的傳承。在通脹環境下，幫助他們做好理財規劃，讓他們對家人愛的承諾完滿兌現。

篇6

在此次奧運會中，80后的冠軍地位不可小覷，這枚奧運金牌又將為年輕的王皓帶來一筆不菲的冠軍收入，然而，面對奧運金牌背后突如其來的巨大財富效應，我們的年輕金牌新主應該如何考慮他的資產配置？如何在80后的消費高峰期與長期性的理財規劃中，找到平衡？

理財提示

年僅25歲的王皓，正是財富積累的初期，同樣也是個人消費欲望的高峰期，尚無具體實業投資項目。在目前的風

險投資市場情勢不穩定的情況下，對風險認知并不完全的王皓，更多的應該是注重長期的財富積累，在穩健的投資配置中獲取合理平穩的財產收益。

初上投資之路，應先全面了解投資風險及自身風險承受能力，之后再進行進一步的實體或大額投資。

基本狀況

王皓自1992年開始從事專業訓練，并且年年在國內外的各項大賽中都能取得優異成績。收入不但有比賽的獎金，還有俱樂部的收入，及聯賽所得和有保障的工資收入，十幾年下來收入已形成初步積累。

2008年3月11日, 著名商業雜志《福布斯》中文版公布了“2008 中國名人榜”, 其中體壇明星顯得格外耀眼, 乒乓球世界杯冠軍王皓排名第83 位。其中主要收入為574萬，包括年薪、獎金及廣告收入。

家庭無負擔，父母有穩定收入，預期家庭在現階段無大的支出。因此，這樣一個寬松的經濟條件，是一個投資理財比較理想的環境。

理財規劃

1.面對財富，養成良好的消費習慣，將短期收入轉為長期穩定理財。

對于25歲的王皓來說，目前主要的收入是由獎金和廣告代言組成。但是，由于獎金和廣告收入都有大額、不穩定的特點，因此要量入為出，對自己的消費進行合理的規劃，養成良好的消費習慣。

同時，職業運動員對理財產品和收益沒有太多認識，需要在做好職業生涯規劃的同時，將短期的運動員獎金收入變成長期穩定的理財收入，以應對人生長期的理財需要。

2.看準時機，適當嘗試實業投資項目。

王皓與其他老牌的奧運冠軍相比，目前并無具體的實業投資項目。但是作為富有的80后冠軍，建議王皓可適當考慮在實業項目上，看準時機，適當投資。例如，住房投資。由于王皓的家鄉在長春，王皓長年在國家隊集訓，與父母一直聚少離多，父母一直很希望在王皓結婚前可以與他同住，共享天倫之樂，由于訓練需要，王皓很少居住在長春老家。針對目前北京房地產市場情況，在北京購房作為固定資產投資，也可作為理財目標之一。

但考慮到80后的消費特點，易消費沖動且成本控制能力較差，建議將購房支出控制在金融資產的35%以內。同時，80后購置的第一套住房一般不會是“80后”的最后一套房產，在購買時應適當考慮其投資價值。

在這里給王皓的建議是：

首次投資房產應重點關注三大因素，即房屋所處地段和房子本身的質量以及房屋的“租售比”。“房屋的‘租售比’指每平方米使用面積的月租金與每平方米建筑面積房價之間的比值，一般將租售比控制在1：200之內會較合適，超過范圍則有可能潛藏較大風險。

3.青年期開始注重保險規劃

年輕運動員的獎牌是用自己的辛苦鍛煉和汗水換來的，尤其是像王皓這樣的年輕運動員，在今后還會參加2012年倫敦奧運會。隨著在今后四年當中各項比賽訓練的增多，傷痛是再所難免的。長年的傷痛使運動員在退役后都會有高額的醫療費用，所以更應該注意保險方面的規劃。

王皓只有25歲。運動員處于顛峰狀態的時間有一定期限。而年青時的超常訓練會早早帶來傷病,并相伴著巨額的醫療費用。選擇終生壽險和短期壽險相結合的方式，重點保障短期內收入最多的時期。

建議購買200萬意外及意外醫療險，投保保額至少是200萬人民幣的人壽保險和200 萬重大疾病險。根據運動員的職業生涯較短的特點，30歲已到達頂峰，這時的收入也是最高值。然而，隨著年齡的增長，保險的費率也會不斷的增加，因此建議盡早的進行養老儲備。除了必須的意外險、壽險以外，還應增加對商業養老險的投入。

比如定期壽險可以確定為10年，把收入最多的時期保障起來。定期壽險比終生壽險便宜的多，我們也可把總體保費降下來，保費其實可以控制在5萬元每年以內。具體的額度根據實際情況再做調整，總體原則是保費的支出控制在總收入的15%以內。

目前王皓正值青壯年期，身體健康情況較好，保費成本較低，選擇重大疾病保險和適度的養老保險，建立一個保障體系也是非常重要的，并可在一定的基礎上補充單位提供公費醫療和養老保障的不足。

注：保險在收益性投資項目中不占比重

以上純屬個人建議，僅供參考

篇7

我是香港人，我是中國香港人。我到中國大陸已經八年了，2008年我被香港友邦保險公司派到香港的廣東友邦保險公司，我是蠻認識中國的。

我轉型的故事

我先講一下我的故事，剛才介紹我是成功的一面。保險是個非常專業的行業，對一個保險新人來說，如何引導新人進入要走的路，主管、總監如何幫助他的新人走向優秀專業。

到現在我還算是一個成功的人，講講我是怎么走過來的一個故事，算是給大家一點激勵。看這個英文“Change”，意思是要做大額保單首先要懂得轉型。我12歲跟父母從大陸去了香港。香港是一個新移民城市，我不懂廣東話，也聽不懂英語，我要去上學，結果是什么呢?我聽不懂，最慘的是我小學不能畢業。結果我只能去夜校，就是沒有英語的地方，可是我不懂廣東話，也不能畢業。我就變成了爛仔，進入了黑社會，我最棒的能力就是打架，最后連我家人都覺得很恐怖，這孩子沒用了。家里人就讓我做學徒，我的第一個工作是很苦的，第一份工作工資是23塊8毛，學五年的學徒，一個禮拜有三天我還要去夜校。一次在大巴站，我路過一所很好的學校。中學生放學，他們穿著白襯衣、白褲子，很開心拿著書等大巴。為什么我是這樣子?我醒悟了：我不能一輩子這樣，認識到自己繼續這樣就完蛋了。那個時候我開始第一次轉型，我不能繼續這樣下去。我要轉型，就定下這樣一個很清楚的目標，我要考一個優秀的中學，我要穿他們學校的衣服，帶他們的徽章，站在路上別人尊重我。就是這樣很簡單。我看的很清楚，我拼命的去學，這時我已經做了兩年的學徒了。我去考初一，結果超齡了，他們不接受我把我趕出來，非常傷害我的自尊心。我要自學，我要追十一年的英語，還有其他學科。我不懂英語，不懂廣東話，非常窮的家庭。住的條件很差，包租公不允許晚上看書。我告訴自己，如果我不能夠過這個難關，那我一輩子就沒有希望了。我就拿個小凳子到天臺讀書。這樣用兩年的時間，完成了我的中學學業，進入我第一步的成功。

不轉型不會成功

那個時候我的轉型很清楚，我要看到我的目標，我不能放棄，無論怎么困難我要過這一關，否則我沒有未來，我不可能念大學拿碩士博士。今天，我們這么多業務員，這么多成功的主管，假如我們做好一點，我們重重復復現在的方法，會成功嗎?我們需要一些轉型才可以。首先我們要懂得什么叫轉型，如何轉型，然后我們才可以做大額保單，大額保單不是隨隨便便就會來，就是今天做了，也是偶然的一單。

比如，我們祖國走到今天，是經過轉型嗎?現在哪個國家轉型慢一點?朝鮮。朝鮮其實和我們一樣，可是它把腦袋的門關了。再看看香港原來是一個漁村，一個小島而已，也是靠轉型，現在也在轉型。上海轉型，深圳轉型……轉型才可以帶我們走進更成功的階段。我們要知道如何轉型才能走向成功。無論是業務員、主管還是管理層，我們要知道如何轉型才有機會，我們一些新的業務員進來為什么失敗了?因為他重復一些舊的方法做事情，從來沒有改變，后來慢慢不行了。只有一種業務員他懂得靈活的轉型，他生存下來了。在保險業來說，要知道如何要轉型。

3B＋3P

我開始問一系列的問題，首先，第一個問題，我們為什么要賣大額保單?一個很的問題。

如何賣出大額保單呢?

多大才算大額保單?

多少錢才算大額保單?

什么叫理財?

什么叫做理財的銷售技巧?

你的認知清楚，你的行為就會清楚明確。

什么是大額保單呢?這里并不是指多少萬的保單或者是多少人的保費。現在我們要學習，香港的一個隊伍兩百人，會有1億以上的產能。香港業務員為什么有這么高的產能呢?他們看到了市場的趨勢，順應市場的趨勢，進行了轉型，我們要學習它的轉型。

香港1997年保險業轉型。香港人是很喜歡炒股票、炒基金、期貨、黃金、炒房產，香港幾乎每十年一次股災，1997年時當資產變成負資產，那個時候香港人開始醒悟過來了，懂得了處理自己的財富。其實香港人并不是很有錢，香港人平均每個人兩張到三張保單，香港已經75％的人擁有保單。香港人轉型了，就是炒股票把他們轉型過來了，我們的客戶轉型了，那時，保險業務員如何服務于這些人呢?我們的業務員轉型了，1997年香港開始有理財顧問了。2000年，已經有理財規劃師了。香港有很多有錢人，高層次的理財顧問服務這些人。

轉型首先是思維轉型，還包括信念轉型、目標轉型。這是我經歷走過的轉型，而不是理論。思維的轉型，下層思維包括知、做、經驗、習慣；上層思維包括原則、價值、信念、角色，思維就包括這八個層次。第一層次是知道然后做，做了之后變成經驗，經驗的重復就是習慣，所以這一層面是四層思維。我們的業務員、主管分享的是經驗和習慣。為什么我們要堅持一個習慣，因為這是我們的原則；堅持原則是因為它有價值；價值以上就是信念。思維就是包括八個層面的思想。比如，一個新業務員不成功不是因為他沒有經驗，不是他不知道什么叫保單，不是技巧的問題，他缺少的是上層的東西。

為什么一個人成功，是因為他上層次的東西非常堅定。我個人轉型的例子是我堅持什么，我堅持了我的信念、我堅持了我的價值觀，我堅持了我自己不能放棄的原則。許三多這個電視非常好看，他的不拋棄不放棄，這是信念價值觀原則，非常有教育意義，我經歷過的事跟許三多一樣，非常有認同感。

做大額保單首先在概念上要轉型，概念不轉型，不是經驗的問題，是技巧的問題，技巧是上面，堅持技巧才有用。一個主管可以告訴新的業務員賣保單，很容易做知識的傳授，可是他缺少上面的堅持就放棄了。

做大額保單首先有一些東西要非常堅持，不堅持做不了大額保單。要堅持什么?全世界的保險人都需要的，通用的，無論是誰，做保險的人的三個主要的信念。這是我的老師給我的，不是我自創的。我的老師是最年輕的MDRT，他大學畢業第一年在美國做保險，就做成了MDRT。他的管理我學了一輩子，影響了我一輩子。

第一我要做贏家。A job is a win，

第二個信念，市場現狀就是我的老板。Sulution is the boss，現在保險業已經轉型的情況下，意思是我們要順應、尊重市場。

第三，結果就是最后的裁判。Result is thefinal judge，為什么現在我們做不到MDRT，也就是現在我們還不是贏家。全世界市場里6％的人能做到NDRT，他們才是贏家。我們要做贏家，數字告訴我們沒有做到，沒有做到，就不是贏家。

無論你是主管還是營銷員，共同追求的三大

目標，做保險全世界通用的三大目標：高產能、高素質、高利潤。

香港的保險營銷已經進行了轉型，歸根結底就是3B＋3P(三大信念＋三大目標)。這個是永遠要記住的，因為我們永遠有新的業務員進來，我第一天就要告訴他，保險就是要堅持三個信念、三個目標而已，非常簡單。

理財的銷售技巧

中國營銷隊伍要清楚市場趨勢。現在內地的狀況和香港的狀況非常相似，我們的客戶都在炒股票、炒基金、炒房子，中國的經濟一直在飛速發展，現在中國的小康家庭越來越多，誰去服務他們這些小康家庭呢?中國現在需要懂得理財的業務員去服務這些客戶，這是國人的理財現狀。熊市的出現，全球金融危機的出現，客戶認為投資就是理財，面對客戶的理財誤區：他們喜歡快錢、投機心理、不理會風險、盲目跟從。現在我們應該做什么呢?我們的客戶已經醒來了，開始理性，意識到風險的存在。

我們應該做什么呢?首先我們需要轉型，要注意理財，掌握理財的身份和理財的能力。我們要順應趨勢，既要掌握理財的身份，又要有理財的銷售能力。要簡單明了的告訴客戶什么叫做理財。理財的能力就是顧問式銷售。我今天只能把核心的東西告訴大家。在銷售大額保單的時候不能用快吃面的方法，什么叫快吃面，我拿了一件產品，快快說服對方，99％的人心態非常急，希望很快的促成。很快的促成，我們的客戶不會相信為什么把1000萬、500萬的保單交給你。客戶拒絕你，首先是他不相信你。一般來說，客戶說改天再來吧，說明沒有建立信任度；客戶說不需要，其實是客戶看不到他的需要；客戶說沒幫助，你的建議沒有展示給客戶，銷售的技巧問題。

什么是理財?首先告訴他我是幫你增加財富，保障財富、積累財富、分配財富。“我已經幫助三百多客戶增加了財富，你可以有十分鐘，我幫你介紹一下?”

幫助客戶看到理財方向，需要五個計劃，包括：保障計劃、退休計劃、教育計劃、投資計劃、遺產計劃。為什么展示這個圖，是讓客戶看到他需要什么，客戶的理財方向是什么?現在我們的問題是什么?是投資，他有興趣投資，讓他知道第四是投資計劃，而不是首先是投資計劃。

假如我們的客戶是老板的話，他需要什么保險呢?首先是要員保險、股東保險、合伙人保險、東主保障、遺產規劃。理財是一門很專的東西，我們現在需要轉型到商業理財規劃。假如我的客戶是老板，不光需要個人的保障，還需要另類的保險，要讓客戶看的到他的保險是什么。

第一個大額保單例子。我去賣單的時候就畫這樣的一幅圖，八十年的人生規劃圖。孫先生，你現在四十歲了，需要第一是你個人保障計劃，第二家庭理財規劃，第三商業理財規劃，第四是遺產規劃。你要到六十歲退休，你需要多少錢一個月呢?孫先生，假如你現在五十歲了，你現在的退休計劃已經太晚了，六十歲退休，要有足夠的錢花二十年，幫助客戶看到商業理財方向。一個月三萬塊維持現在的生活水平，二十年到三十年，需要多少退休金呢?現在的三萬塊，我要算通脹率，還有回報率。買不起怎么辦，可以分期去買，再去拜訪那就是要加保，要買夠你的保單。

第二個例子，顧問式理財銷售案例。我和小孫兩個合伙人，我們2000萬開麥當勞，假如一天我死了，我把股份交給另一個人。你如何為客戶買保險呢?身為一個理財顧問，要照顧兩方面的利益，就是要為客戶保障財富，增加財富。

篇8

關鍵詞:商業銀行個人理財“以人為本”營銷戰術

個人理財產品的開發和創新已經成為各個商業銀行發展的重點,市場競爭十分激烈，暴露出我國商業銀行個人理財產品營銷意識不足等問題。2008年以來，我國通脹壓力增大,人對銀行加息的預期也不斷擴大,直接影響個人理財產品的設計和營銷策略。

經過對我國商業銀行個人理財業務的分析，得出我們所要闡述的營銷戰術產品、人員、促銷。

一、產品戰術

個人理財業務營銷的產品戰術包括三個方面，即商業銀行開發什么樣個人理財產品來滿足客戶;如何使客戶接受、購買銀行的理財產品;如何使客戶忠誠。分以下幾個戰術來闡述：

1.產品品牌戰術。是指商業銀行運用個人理財業務的名稱、標志和商標等組合要素，用來識別本行個人理財產品及服務，可為客戶提品功能以外的附加價值。必須根據客戶貢獻度確定市場細分的依據，著力打造自己的特色產品和服務。并配備客戶經理，提供個性化高層次服務，比如，教育計劃，投資規劃，稅務規劃等。定期拜訪，重視溝通，強化對客戶關系的管理和維護，提高個人理財產品的知名度和客戶的忠誠度。并且要求商業銀行確定特色強項產品、打造產品品牌，在市場競爭中有重點和有針對性地展開競爭，搶占市場。

2.產品開發戰術。開發的關鍵點在于“以人為本”的創新，要求在個人理財產品定位首先是根據商業銀行自身的發展戰略，通過市場細分，找準目標市場，明確所服務客戶的構成，進而進行目標營銷，“一個人一個尺寸”，實現個人理財業務差異化和個性化服務。要求銀行不僅要知道客戶需要什么服務、喜歡什么產品，更需要通過分析去了解客戶的潛在需求和市場發展趨勢，并能利用自身優勢，不斷推出創新產品去引導市場、吸引客戶。

3.產品組合戰術。該戰術的出發點，是根據自身資源、市場需求和競爭情況，本著“以人為本”的原則，根據細分出的不同的市場，將其開發出的產品根據不同的客戶群進行組合，適當調整，達到最佳的產品組合。尤其要注重產品組合的深度和關聯性，在不斷豐富原有理財產品線內新產品種類的同時，增強各個產品大類在最終使用、客戶及分銷渠道等方面的關聯性，適時推出符合客戶需求的“理財套餐”，牢牢鎖住客戶。

二、人員戰術

人員是指商業理財業務所涉及到的銀行理財專家以及客戶群兩部分，“以人為本”的設計理財產品，“以人為本”的培養優質人才。

1.銀行相關人員素質提升。我們所說的銀行相關人員，包括兩類：專業的理財規劃師或者理財顧問;客戶經理。

第一類專業的理財規劃師（CFP），在中國仍屬于稀缺人才。在中國截止2008年5月最新數據，中國大陸CFP/AFP持證人總數已經達到20349人，其中CFP持證人數為2163人，AFP持證人數為18186人。即便不達到CPF的認證標準，國內較為專業的理財顧問也是鳳毛麟角，多數都沒有達到保險、證券、基金等等多元化知識儲備標準。

第二類客戶經理，他們的是理財規劃師之外專業人員的有益補充，不僅需要專業知識更加需要與客戶保持較好的聯系，打“感情牌”。在這點上，中國列家商業銀行的客戶經理的專業知識和客戶意識與這個標準還相距甚遠。

2.客戶群。對于客戶群來講，“以人為本”策略主要體現在，客戶細分之后投其所好。這需要商業銀行對客戶的個人偏好、風險偏好、投資能力等等方面考量，而現在國內銀行理財產品總以預期收益性為誘餌，客戶需求放在次位。

在此我們鼓勵中國商業銀行向美國商行的營銷策略發展，既提供一攬子服務，向客戶提供集業務員、咨詢員、情報員三種角色為一體的“個人銀行家”。

三、促銷戰術

促銷戰術，換言之就是宣傳策略，“酒香也怕巷子深”。促銷在營銷策略上分類眾多，就個人理財產品的本身屬性而言，可分為廣告促銷策略、優惠促銷策略、人員促銷策略和公共宣傳促銷策略等。

招商銀行2003年的宣傳綜合應用上述策略：它在全國范圍內舉辦“金葵花”理財文化月，包括“金葵花”理財周年回顧報告會、國內經濟界知名人士專題演講、投資理財巡回講座,以及“金葵花”理財動態指數論壇等一系列“地毯式”的宣傳推介活動。招行地毯式的宣傳是近幾年“金葵花”深入人心主要原因之一。

但另一方面，目前國內商業銀行推廣個人理財業務，存在有意宣傳“預期益率”、“最高收益率”忽略風險提示的現象。針對此現象，2008年4月《銀監會通知進一步規范商業銀行個人理財業務》中規定商業銀行為理財產品命名時，不得使用帶有誘惑性、誤導性和承諾性的稱謂和蘊含潛在風險或易引發爭議的模糊性語言。

促銷不僅是理財產品推銷有效手段，但同時也在打造銀行品牌，若一味尋求短時銷售利益，會丟掉客戶信任度。把促銷當成長遠品牌塑造的一部分才應是銀行高瞻遠矚的表現。

四、小結

回想古代的管仲，當時的管仲就是以“以人為本”為指導思想，合理構建產品、人員、促銷三方面的營銷戰術，使得他的富甲一方；現如今我國政府也采用以人為本在構建我國的社會主義和諧社會，也取得了豐碩成果，相信我國商業銀行個人理財也會有一個飛躍的發展。

參考文獻:

[1]菲利普?科特勒:市場營銷原理.機械工業出版社,第九版

篇9

選擇適當的儲蓄品種

退休后的老年人最好不要將全部的退休金或存款存放在活期儲蓄賬戶中，要通過適當的操作實現收益率最大化。例如，通過整存整取的方式增加利息收益，現在經過幾次的加息，一年期整存整取的利率是3.25%左右，活期儲蓄利率為0.5%，已經達到了歷史新高。

若有一筆較大的資金暫時閑置，可能在近階段就要派上用場，這時不妨去存個“通知存款”。該存款取用較方便，且收益高于“定活兩便”及半年期以下的定期存款；也可以去定存半年，哪怕是定存三個月，也總比活期存款利率要高些。當然，您可以通過工商銀行網上銀行辦理這些業務，足不出戶，無須排隊，方便快捷。

選擇貨幣市場基金

目前，貨幣市場基金主要投資于到期期限在一年以內的國債、金融債、央行票據、AAA級企業債和上市公司發行的可轉換債券等，具有流通性好、投資風險低、收益率高于銀行短期存款利率等優點。

貨幣市場基金的預期收益率要稍高于銀行存款利率，但空間并不大，投資者不能對其收益率期望過高，它的最大亮點是可以取代一年期以內的銀行儲蓄，收益率更高，同時流通性強，是比較好的選擇之一。您可以通過工商銀行網站（省略）的基金頻道從眾多貨幣市場基金中挑選您最青睞的基金產品。

投資健康最重要

身體健康對于老年朋友們來說才是最重要的。對于不可預測疾病的發生，一定要做好先期投入，因此，購買一份保險也是很有必要，可以既增加自己抵抗風險的能力，也能夠減輕兒女的經濟壓力。

您可以選擇購買一些特別針對老年人的險種，如意外傷害險和疾病保險。同時，還可以選擇定期購買一些老年人的健康保健品，用以補養身體；另外，還可選擇經常出門短途旅游和參加適當的健身活動。總之，對于身體健康的投資，是老年人理財不可或缺的部分。同樣，工商銀行網站保險頻道也為您準備了多款保險產品供您選擇。

可以適當進行多元投資

篇10

你有沒有想過自己的人生目標和價值到底是什么?

或許只有在內省之后，才能真正明白“賺多少才夠”。

澳大利亞理財規劃大師、lpac資產管理公司執行主席艾倫?艾貝一直以來對“幸福理財”領域有所關注，他以自己25年的行業經驗與人合著《賺多少才夠―一財富與幸福的哲學》一書。

他告訴人們，或許財富能給你帶來快樂，但這只是短暫的，真正的幸福是要讓財富變得更有意義。

如何讓財富更有意義?

財富堂：人們常說，金錢不是萬能的，沒有錢卻是萬萬不能的，那么金錢對我們究竟意味著什么?多少錢才夠用?

艾倫：同意這個觀點。但是關鍵在于要知道自己需要什么和通過什么方法來實現，由此就會了解金錢對于自己而言真正的意義是什么，自然而然才會知道賺多少才夠。

財富堂：怎么解釋你在書中所說的“快樂能帶來財富”?

艾倫：當我們了解哪些事情使我們感到快樂時，我們在理財上也會得心應手。這是因為_央樂會讓我們更專注于自己的工作，這種專注能改善我們的決策力，從而提高生產力和財富管理水平，成功便是水到渠成的。快樂是會帶來財富的，但財富卻不一定帶來快樂。

財富堂：既然金錢與快樂并非成正比，那么怎樣讓財富變得更有意義?

艾倫：了解金錢在我們生命中的意義和它對情緒的影響，能幫我們過得更富足、更快樂。通常來說，快樂有3個層次：其一，物質的滿足會給我們帶來短暫的快樂；其二，做自己喜歡的事會給我們帶來更長久的快樂；其三，如果能將財富用于幫助別人，積極影響他人的生活，那么你收獲的快樂將會增加很多倍。微軟創辦入比爾?蓋茨和股神巴菲特，已經通過參與慈善事業向大家證明：如果用自己累積的龐大財富來影響或改變別人的命運，會獲得比追逐金錢更大的滿足感，這也是讓生命更有意義的關鍵。

如何成為成功投資者?

財富堂：為什么只有少數人能從投資中獲得成功?

艾倫：有史以來最成功的投資家沃倫?巴菲特先生曾經指出：“長期投資的關鍵，并不在于了不起的智商、獨到的生意眼光或是內線消息。重要的是，在完善的決策架構下做決定，而且有能力管好自己的情緒，不輕易改變決策架構。”如果真是如此簡單，為什么只有巴菲特等少數人投資成功?成功的投資家及思想家約翰－梅納德－凱恩斯將大多數人在理財市場上的失敗歸咎于從眾心理因素，每個人覺得必須與市場保持一致，這就是大多數人投資失敗的原因。

巴菲特在投資市場成功的關鍵因素是從不屈從于別人的期望，就算受到別人的批評也義無反顧。而且更為重要的是，巴菲特的投資哲學和他的生活方式完全一致。他為人謙虛、講理又節儉，腳踏實地及嚴于律己。他不被別人的期望、過度的物欲、眼前利益及形形看似緊迫但無關緊要的事情所動搖。對普通投資者而言，最好的消息就是巴非特的成功大部分歸功于他的行為――耐心、紀律與理性，而不是一般人望塵莫及、出類拔萃的投資眼光。

財富堂：中國由于金融市場起步較晚，人們普遍在投資方面比較保守，對于中國投資者而言，你有什么好建議?

艾倫：在制定投資策略時，即使你已具備足夠的判斷力，一位好的理財規劃顧問仍能幫上不少忙。最好的做法是找一個專業的理財顧問，來協助指引你深入了解人生的愿景和優先目標。根據你的需求，理財顧問可以就如何制定最適合你的理財規劃提供建議。一個好的顧問可以協助你：一、明確目標，幫助你分辨目前的優先次序；二、通過專業投資工具和技能，協助你擬訂理財策略；三、講求投資原則，避免你成為短線進出、隨波逐流的犧牲者。

財富堂：如何規劃長期和短期的理財方法?

艾倫：一套穩健可靠的投資架構由四項黃金原則――品質、價值、分散和時間所構成。品質，指集中于優良、具有前景的標的；價值，以合理價格購入并持有；分散，分散投資以增加機會和降低風險；時間，則是避免情緒化，并且允許標的物有表現的時間。短期投資就取決于個人對于風險的偏好，而長期投資則與你的生活相關，應當有長期規劃，分散投資，定期投資，而目要盡早。

理財顧問有用嗎?

財富堂：在中國，理財顧問還是新生事物，根據你25年的工作經驗。可否談談理財顧問對普通人有什么用?

艾倫：人的大腦思維由于受進化的影響傾向于看重眼前回報大大多過于對未來的關注。而實際上，理財更多的是一種關注展望未來、規劃未來而做出的長期財務安排。

對普通人而言，很少有人能克服大腦的固化思維，前瞻隆地考慮好自己長期的優先需要，并為自己和家庭安排好充分的理財計劃。

理財顧問可以就如何制定最適合你的理財覘劃提供建議。舉例來說，理財顧問可以協助你：一、明確家庭目標和需求，這些家庭的需求通常包括風險保障、子女教育、長期退休安排、財富增值等等；二、結合家庭的收入和支出，協助你擬訂合理的、在可承受范圍內的理財計劃；三、根據家庭不同的理財需求，推薦合適的長期投資方案，比方說將資金投入到成長型、穩健型的不同投資組合等。