導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇企業(yè)營(yíng)銷策略案例，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞]力拓案；營(yíng)銷道德；問(wèn)題；對(duì)策

一、企業(yè)營(yíng)銷道德行為缺失的具體表現(xiàn)

1.反映在產(chǎn)品生產(chǎn)上。企業(yè)為獲取更多利潤(rùn)，在生產(chǎn)中對(duì)產(chǎn)品做一些手腳，導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的質(zhì)量保證。2004年阜陽(yáng)劣質(zhì)奶粉事件；2005年“蘇丹紅”事件；2006年SK-n品牌多項(xiàng)化妝品被查出含有禁用成分鉻和釹：2008年三聚氰胺嬰幼兒配方奶粉等，這一個(gè)個(gè)的產(chǎn)品質(zhì)量安全事件無(wú)不危害著消費(fèi)者的身心健康甚至生命安全。

2.反映在產(chǎn)品價(jià)格上。企業(yè)為牟取暴利變相漲價(jià)、哄抬物價(jià)；為壓垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而實(shí)行差異性歧視價(jià)格；有的企業(yè)利用顧客買貴心理，以高價(jià)銷售緊俏商品，攫取超額利潤(rùn)；有些行業(yè)甚至實(shí)行價(jià)格共謀，共同制定行業(yè)價(jià)格等。

3.反映在產(chǎn)品促銷上。銷售人員通過(guò)操縱或強(qiáng)迫手段向顧客推銷其偽劣產(chǎn)品、滯銷積壓產(chǎn)品，或者是設(shè)計(jì)與播放虛假?gòu)V告、誤導(dǎo)性廣告及內(nèi)容和形式不健康的廣告，使消費(fèi)者作出錯(cuò)誤的購(gòu)買決策等。

4.反映在產(chǎn)品分銷上。有的企業(yè)憑借經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，為了自身利益控制供貨；或者是憑借自己的經(jīng)營(yíng)性壟斷地位，脅迫分銷商屈服自己的要求等。這在大型賣場(chǎng)與日用消費(fèi)品廠家之間表現(xiàn)得最為明顯。

5.反映在節(jié)約和環(huán)保上。市場(chǎng)營(yíng)銷在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)繁榮的同時(shí)也帶來(lái)了浪費(fèi)問(wèn)題，主要包括：鼓勵(lì)或誘導(dǎo)使用新產(chǎn)品所導(dǎo)致的浪費(fèi)；通過(guò)增加廣告提高商品知名度從而提升商品價(jià)格增加了消費(fèi)負(fù)擔(dān)；各種捆綁式促銷，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)量或閑置不用的商品等。營(yíng)銷中的環(huán)境污染問(wèn)題也日益嚴(yán)重，如不符合環(huán)保要求的產(chǎn)品所導(dǎo)致的污染，促銷中產(chǎn)生的噪音、垃圾以及破壞綠化等等。

二、提升企業(yè)營(yíng)銷道德水平的應(yīng)有對(duì)策

1.對(duì)國(guó)家而言。(1)弘揚(yáng)傳統(tǒng)的優(yōu)秀倫理與文化。早在我國(guó)先秦時(shí)期就出現(xiàn)了“市賈不二，國(guó)中無(wú)偽”，“要使五尺之童適市，莫之或欺”。這些思想始終貫穿著從古到今的社會(huì)實(shí)踐，尤其是平等自愿、公平和誠(chéng)實(shí)信用的原則更被人們所遵守。(2)加強(qiáng)道德制度化建設(shè)，完善法制環(huán)境。道德與法律盡管是兩種不同的社會(huì)調(diào)控手段，但兩者相互滲透、相互制約和相互保障，“法是道德的政治支柱，道德是法的精神支柱”。(3)發(fā)展社會(huì)生產(chǎn)力，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。只有繼續(xù)大力發(fā)展社會(huì)生產(chǎn)力，市場(chǎng)商品供應(yīng)才更豐富，消費(fèi)者選擇面才更廣，遵循營(yíng)銷道德規(guī)范的企業(yè)維護(hù)了顧客和社會(huì)利益，產(chǎn)品必然會(huì)受到市場(chǎng)的歡迎，反之必將遭到抵制而被淘汰。(4)調(diào)整行政部門行為，強(qiáng)化信息公開和輿論監(jiān)督。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，行政部門的著眼點(diǎn)應(yīng)該在于對(duì)企業(yè)不道德營(yíng)銷行為的預(yù)防和治理，果斷打擊有違道德和法律的行為；建立和完善消費(fèi)者信息系統(tǒng)，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面、公正地企業(yè)的信用等級(jí)及其產(chǎn)品的成本、質(zhì)量、材質(zhì)等信息，為消費(fèi)者識(shí)別和購(gòu)買商品提供便利條件。同時(shí)借助新聞媒介對(duì)不道德營(yíng)銷行為予以監(jiān)督和約束，增加道德缺失企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)和“投機(jī)成本”。(5)發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)力量。行業(yè)協(xié)會(huì)一方面可以督促政府制定和頒布各種有關(guān)規(guī)范企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的立法：另一方面可以迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思想，要求企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)不僅實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化，還要考慮消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)利益，遵循社會(huì)公認(rèn)的道德標(biāo)準(zhǔn)。

2.對(duì)企業(yè)自身而言。(1)端正經(jīng)營(yíng)思想，樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。企業(yè)不僅是經(jīng)濟(jì)組織，更是社會(huì)組織。它應(yīng)關(guān)心整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而非僅僅是自身利益，應(yīng)注重與社會(huì)各方面建立互相信任的關(guān)系，關(guān)注消費(fèi)者與社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，努力做到三者的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。(2)營(yíng)造良好的企業(yè)文化。隨著企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，逐步形成的企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)及精神文化即企業(yè)文化，它是制約企業(yè)營(yíng)銷道德水準(zhǔn)的重要因素，融于企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想、價(jià)值觀念、管理方式、道德規(guī)范及行為標(biāo)準(zhǔn)中。(3)制定自律準(zhǔn)則，積極實(shí)施SA8000認(rèn)證。

3.對(duì)消費(fèi)者而言。(1)樹立正確的消費(fèi)觀念，加強(qiáng)監(jiān)督道德失范行為的責(zé)任。必須在全社會(huì)廣泛進(jìn)行消費(fèi)觀念和營(yíng)銷道德規(guī)范的宣傳、教育時(shí)，使公眾認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷道德是對(duì)法律規(guī)范的補(bǔ)充，使公眾認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者不是局外人，也有監(jiān)督營(yíng)銷道德缺失行為的責(zé)任和義務(wù)。(2)增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)，提高抵制不良營(yíng)銷行為的主觀能動(dòng)性。消費(fèi)者是評(píng)價(jià)企業(yè)營(yíng)銷行為是否道德、抵制營(yíng)銷道德失范行為的重要市場(chǎng)力量。我國(guó)大多數(shù)消費(fèi)者消費(fèi)知識(shí)缺乏，維權(quán)意識(shí)淡薄，長(zhǎng)此以往勢(shì)必影響整個(gè)社會(huì)的道德規(guī)范和市場(chǎng)秩序。

參考文獻(xiàn)

篇2

內(nèi)容營(yíng)銷在B2C企業(yè)中的滲透率較高

86%的受訪B2C企業(yè)表示采用內(nèi)容營(yíng)銷手段，相比B2B企業(yè)91%的普及率略低

內(nèi)容營(yíng)銷是B2C企業(yè)主要營(yíng)銷支出之一，未來(lái)有望進(jìn)一步增長(zhǎng)

內(nèi)容營(yíng)銷占B2C企業(yè)總營(yíng)銷支出的28%，略低于B2B企業(yè)（33%）

大型B2C企業(yè)（1000+員工）的內(nèi)容營(yíng)銷支出占比（28%）略高于同級(jí)別B2B企業(yè)（22%）

55%的受訪B2C企業(yè)表示將在未來(lái)12個(gè)月內(nèi)增加其內(nèi)容營(yíng)銷的支出

B2C企業(yè)主要依靠外包方式制作營(yíng)銷內(nèi)容，平均46%的內(nèi)容包制作。

B2C企業(yè)的內(nèi)容營(yíng)銷策略偏好分析

在營(yíng)銷策略數(shù)量上，平均每個(gè)B2C企業(yè)會(huì)使用12種內(nèi)容營(yíng)銷策略，大型企業(yè)（1000+雇員）平均使用16種營(yíng)銷策略，多于小型公司（平均10種）

在營(yíng)銷策略的選擇上，B2C企業(yè)相比B2B企業(yè)更加偏好移動(dòng)內(nèi)容、移動(dòng)APP以及印刷報(bào)刊和雜志；而B2B企業(yè)常用的案例研究、白皮書、網(wǎng)絡(luò)廣播、研究報(bào)告等手段，B2C企業(yè)則相對(duì)較少采用。

在社會(huì)化媒體網(wǎng)站的選擇上，B2C企業(yè)最偏愛Facebook（滲透率90%），其次是Twitter（69%）、YouTube（65%）和LinkedIn（51%），相比之下，B2B企業(yè)最偏愛LinkedIn（83%）；

在網(wǎng)站的使用數(shù)量上，平均每個(gè)B2C公司使用4家社會(huì)化媒體網(wǎng)站，B2B企業(yè)平均使用5家；

B2C企業(yè)認(rèn)為內(nèi)容營(yíng)銷的效果低于線下營(yíng)銷

62%的受訪B2C企業(yè)認(rèn)為體驗(yàn)活動(dòng)是有效的營(yíng)銷策略，支持率排在首位，高于其他內(nèi)容營(yíng)銷手段；

與B2B企業(yè)相比，B2C企業(yè)對(duì)社會(huì)化媒體更加看重（57% B2C vs. 49% B2B），同樣獲得B2C企業(yè)較多親睞的營(yíng)銷策略還有印刷媒體（報(bào)刊和雜志）

B2C企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷目標(biāo)：更關(guān)注用戶存留、更注重直接銷售

B2C企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷的首要目標(biāo)是提高用戶留存/忠誠(chéng)度（B2B企業(yè)將其列為第四位），其次是爭(zhēng)取用戶和品牌宣傳。

與B2B企業(yè)相同，B2C企業(yè)將網(wǎng)站流量作為衡量?jī)?nèi)容營(yíng)銷的最重要的指標(biāo)；不同的是，B2C企業(yè)更關(guān)注直接銷售，而B2B企業(yè)則側(cè)重銷售引導(dǎo)的數(shù)量和質(zhì)量。

B2C企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷最大的問(wèn)題是預(yù)算不足

52%的受訪B2C企業(yè)表示內(nèi)容營(yíng)銷遇到了預(yù)算不足問(wèn)題，并且23%的受訪者表示預(yù)算不足是影響內(nèi)容營(yíng)銷的最嚴(yán)重的問(wèn)題。

篇3

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略；產(chǎn)品；促銷；分銷

在金融危機(jī)后，全球網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)隨之也跟著不景氣，但是華為卻迎來(lái)了高速增長(zhǎng)。2009年第三季度，華為一舉超過(guò)諾基亞、西門子上升到第二位，其市場(chǎng)份額也翻番。華為迅速發(fā)展正是因?yàn)槠渫ㄟ^(guò)發(fā)揮自身的營(yíng)銷能力，運(yùn)用多種營(yíng)銷推廣手段，引導(dǎo)或者啟動(dòng)消費(fèi)者的需求。

本文通過(guò)對(duì)華為的產(chǎn)品銷售數(shù)量、價(jià)格等進(jìn)行客觀分析，借以獲得對(duì)華為公司未來(lái)營(yíng)銷策略制定有用的方案。

一、華為營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）華為簡(jiǎn)介

1988年，華為在深圳注冊(cè)成立，華為的員工規(guī)模從成立之初的10余人發(fā)展到目前的80000多人，其中85%為大學(xué)生以上學(xué)歷。截至2007年底，華為擁有35000名研發(fā)員工，約占全球雇員總數(shù)的43%。技術(shù)和營(yíng)銷歷來(lái)是華為最為人所稱道的兩大法寶。華為每年技術(shù)研發(fā)投入占到銷售額15%以上，連續(xù)多年技術(shù)專利數(shù)排名國(guó)內(nèi)企業(yè)第一名。同時(shí)，在營(yíng)銷策略上，華為強(qiáng)調(diào)狼性的團(tuán)隊(duì)精神、進(jìn)取精神，強(qiáng)調(diào)多樣化全面性營(yíng)銷手段，強(qiáng)調(diào)細(xì)密化營(yíng)銷策略。

（二）華為營(yíng)銷策略

1、華為的產(chǎn)品策略。華為深深地了解到，要想徹底打破外國(guó)的壟斷局面就必須找準(zhǔn)用戶需求，以實(shí)用化，系列化產(chǎn)品來(lái)確定贏得市場(chǎng)，形成自己產(chǎn)品真正的規(guī)?；瘧?yīng)用；也只有在形成規(guī)模化應(yīng)用之后，才能真正打破壟斷，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上占據(jù)一席之地，創(chuàng)造一個(gè)高科技的新的市場(chǎng)，并取得更好更快的發(fā)展。

2、華為的定價(jià)策略。了解華為的歷史發(fā)現(xiàn)，低價(jià)策略曾經(jīng)一度是華為在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的一個(gè)重要法寶，即使到了今天，華為在關(guān)鍵的投標(biāo)中還是偶爾會(huì)使用這個(gè)武器。

3、華為的分銷渠道策略。作為國(guó)內(nèi)較早建立營(yíng)銷渠道管理部的電信企業(yè)，華為在不同階段提出了不同的渠道銷售策略。到今天，華為著手打造的這個(gè)全面的分銷渠道平臺(tái)是基于銷售與服務(wù)合作伙伴、培訓(xùn)合作伙伴及直接用戶建立的一個(gè)較為完善的體系。

4、華為的促銷策略。華為的廣告策略是指利用廣告活動(dòng)來(lái)造成產(chǎn)品差異化，以顯示產(chǎn)品的特色，使產(chǎn)品更具有吸引力，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。其根本目的就是促進(jìn)產(chǎn)品銷售，揭示市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌戰(zhàn)略、廣告創(chuàng)意、媒體組合等整合營(yíng)銷手段相互之間及與廣告受眾之間的關(guān)系及其規(guī)律，為企業(yè)把產(chǎn)品品牌全面推向市場(chǎng)所做的一系列營(yíng)銷活動(dòng)做好廣泛層面上的鋪墊。

二、華為營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及對(duì)策建議

（一）存在問(wèn)題

1、營(yíng)銷人員對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)品知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)掌握不夠。在華為，由于這些專業(yè)背景知識(shí)所限，對(duì)產(chǎn)品往往不能做到透徹的了解。這些都妨礙了營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提高。

2、營(yíng)銷人員與新產(chǎn)品研發(fā)人員協(xié)調(diào)不夠。市場(chǎng)有三個(gè)維度，即顧客導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和跨部門協(xié)調(diào)。華為并沒有將三個(gè)維度看得同等重要。

3、對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向缺乏正確的認(rèn)識(shí)。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，重視市場(chǎng)需求，已經(jīng)成為許多企業(yè)的共識(shí)。然而華為卻沒有正確認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

4、缺乏營(yíng)銷研究人員。華為的營(yíng)銷部門缺乏或沒有專門從事市場(chǎng)調(diào)查和營(yíng)銷策劃的人員，這對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐闪素?fù)面影響。

5、注重產(chǎn)品營(yíng)銷，忽略品牌營(yíng)銷。華為對(duì)品牌營(yíng)銷的重視力度不夠，其原因在于缺乏營(yíng)銷策劃人員或者營(yíng)銷策劃人員水平不夠。

（二）對(duì)策建議

1、根據(jù)華為自身特點(diǎn)，構(gòu)建適合公司的營(yíng)銷策略。華為的管理層需在專業(yè)營(yíng)銷學(xué)者的幫助下，對(duì)本公司的宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境以及本公司實(shí)際情況進(jìn)行詳盡的分析，制定出適合華為的營(yíng)銷策略。

2、重視變革型營(yíng)銷創(chuàng)新。與變革型營(yíng)銷創(chuàng)新方案相比，漸進(jìn)式營(yíng)銷創(chuàng)新方案往往能獲得企業(yè)管理層的青睞，然而，企業(yè)應(yīng)該在兩者之間獲得平衡。

3、建立一支高水平的營(yíng)銷人員隊(duì)伍并重視對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。華為的營(yíng)銷人員往往存在著要么對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)品知識(shí)掌握不夠，要么對(duì)營(yíng)銷知識(shí)和技巧掌握不夠。因此華為需要在選拔人才時(shí)注意選擇高素質(zhì)的人才，同時(shí)也要重視對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。

4、重視營(yíng)銷人員和新產(chǎn)品研發(fā)人員的跨部門協(xié)調(diào)。華為應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研掌握消費(fèi)者的消費(fèi)需求變化、原材料的供求狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品研發(fā)動(dòng)向和營(yíng)銷手段的變化，做到知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。

5、堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，并以市場(chǎng)為導(dǎo)向提高營(yíng)銷策劃水平。在明確了市場(chǎng)導(dǎo)向之后，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)發(fā)展本企業(yè)的業(yè)務(wù)，這樣才能做到產(chǎn)品的快速銷售，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，加速發(fā)展企業(yè)。

參考文獻(xiàn)：

1、李瑞.現(xiàn)代管理科學(xué)理論與實(shí)踐探索[M].中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)出版社,2006.

2、李寶元.人力資源戰(zhàn)略管理案例教程[M].清華大學(xué)出版社,2010.

篇4

（一）建立網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺(tái)

建立《汽車營(yíng)銷學(xué)》網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺(tái)。通過(guò)該平臺(tái)便于學(xué)生做好預(yù)習(xí)及課后復(fù)習(xí)的工作。該平臺(tái)上包括了汽車營(yíng)銷課程的基本內(nèi)容：如課程大綱；課程簡(jiǎn)介；電子教案；輔助教學(xué)的PPT；課后習(xí)題及答案；以及課外學(xué)習(xí)的閱讀資料；涉及汽車營(yíng)銷的營(yíng)銷人員禮儀及銷售服務(wù)的視頻教程；最新營(yíng)銷動(dòng)態(tài)等內(nèi)容。課程網(wǎng)絡(luò)資源服務(wù)站的建立及服務(wù)方式方便了廣大學(xué)生的學(xué)習(xí)。此外，該網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺(tái)的資料和教學(xué)內(nèi)容可及時(shí)更新，便于廣大師生了解到本門課程的最新動(dòng)態(tài)。

（二）實(shí)施案例導(dǎo)入式教學(xué)

汽車營(yíng)銷學(xué)課程的實(shí)踐性極強(qiáng)，針對(duì)汽車營(yíng)銷學(xué)各章的理論知識(shí)都會(huì)有許多經(jīng)典的案例。從激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情和促進(jìn)學(xué)生積極思考問(wèn)題的角度出發(fā)，提出“案例導(dǎo)入式教學(xué)”模式，每次課針對(duì)所講內(nèi)容精選案例，作為每次課的開場(chǎng)，讓學(xué)生們解讀和探討案例，等授課內(nèi)容講解之后，讓學(xué)生再一次審視該案例，通過(guò)知識(shí)點(diǎn)講解的前后對(duì)比，便于加深學(xué)生的認(rèn)識(shí)和對(duì)理論知識(shí)的理解。案例導(dǎo)入式教學(xué)的流程，如圖1。

二、建立新型課程實(shí)習(xí)基地

《汽車營(yíng)銷學(xué)》是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的專業(yè)必修課，如單純靠任課教師的講解，學(xué)生很難理解和體會(huì)到此門課程的價(jià)值和樂(lè)趣。即使再生動(dòng)、再經(jīng)典的汽車營(yíng)銷案例，如缺乏對(duì)營(yíng)銷過(guò)程、營(yíng)銷環(huán)境的理解，學(xué)生是無(wú)法對(duì)案例做出正確的分析，無(wú)法做到融會(huì)貫通的。針對(duì)此種狀況，課程在講授的過(guò)程中需建立“汽車營(yíng)銷課程實(shí)習(xí)基地”，在汽車營(yíng)銷基地可以根據(jù)教學(xué)需求安排學(xué)生上崗實(shí)習(xí)、輪流換崗，以增加廣大學(xué)生的汽車營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

（一）崗前培訓(xùn)

在汽車營(yíng)銷實(shí)習(xí)基地由專業(yè)汽車營(yíng)銷師對(duì)學(xué)生進(jìn)行崗前培訓(xùn)，此崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容是營(yíng)銷禮儀及各崗位職責(zé)的培訓(xùn)。通過(guò)專業(yè)汽車營(yíng)銷師的系統(tǒng)講解可使學(xué)生對(duì)該汽車營(yíng)銷基地的企業(yè)文化、營(yíng)銷理念有所了解，并使學(xué)生清楚了解作為一名專業(yè)的汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本禮儀和理論知識(shí)，通過(guò)崗前培訓(xùn)有利于學(xué)生順利上崗，避免了盲目上崗帶來(lái)的失誤。

（二）上崗實(shí)習(xí)與輪流換崗

對(duì)于汽車營(yíng)銷的“汽車實(shí)體銷售”及“汽車服務(wù)”兩大經(jīng)營(yíng)主線而言，為使廣大學(xué)生能對(duì)汽車營(yíng)銷有整體認(rèn)識(shí)和了解，要讓廣大學(xué)生輪流上崗，從汽車銷售的售前、售中及售后各個(gè)方面了解各崗位的職責(zé)，及整個(gè)汽車銷售過(guò)程中主要問(wèn)題及應(yīng)對(duì)措施。這樣通過(guò)短期的營(yíng)銷實(shí)踐訓(xùn)練，學(xué)生會(huì)將在汽車營(yíng)銷實(shí)習(xí)基地遇到的問(wèn)題帶回到課堂中，應(yīng)用教科書中的理論知識(shí)去分析問(wèn)題和解決問(wèn)題，提高了理論知識(shí)應(yīng)用的靈活性。

三、改革考核方式

以往的課程方式通常包括兩部分：一是平時(shí)成績(jī)；二是期末成績(jī)。其中平時(shí)成績(jī)主要通過(guò)平時(shí)的出勤和作業(yè)進(jìn)行評(píng)定和給出成績(jī)，期末成績(jī)則是由期末的卷面成績(jī)給出，最后根據(jù)各部分所占總成績(jī)的百分比給出該生此門課的成績(jī)。此種考核方式對(duì)于強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)理論的課程而言是比較適用的，學(xué)生可以通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)牢固的掌握理論知識(shí)點(diǎn)；但對(duì)于像《汽車營(yíng)銷學(xué)》這樣實(shí)踐性極強(qiáng)的課程而言，但通過(guò)平時(shí)成績(jī)及期末考試兩部分來(lái)考核的話，會(huì)使學(xué)生忽略實(shí)踐教學(xué)這塊，很難將所學(xué)的營(yíng)銷理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中，完全不懂如何將根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境來(lái)制定和修訂營(yíng)銷策略。針對(duì)此問(wèn)題，本文提出一種新型的考核方式，此種考核方式的根本思路是圍繞著“用—評(píng)—考”展開的，其中“用”是對(duì)學(xué)生對(duì)所學(xué)的理論知識(shí)的應(yīng)用能力的考核；“評(píng)”是對(duì)學(xué)生應(yīng)用知識(shí)的準(zhǔn)確性給予評(píng)定；“考”是對(duì)學(xué)生基本知識(shí)掌握程度的考核；具體表現(xiàn)形式如下：

（一）“用”—汽車企業(yè)營(yíng)銷策略的制訂

學(xué)生以市場(chǎng)現(xiàn)有的各大汽車公司為素材，選定某一汽車企業(yè)，通過(guò)走訪或網(wǎng)上調(diào)研的方式，了解該企業(yè)的文化背景、現(xiàn)行營(yíng)銷模式、汽車銷售渠道、年銷售量等情況，而后從汽車企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的分析、銷售策略、促銷手段等方面入手分析，提出自己合理的建議，為汽車企業(yè)擬定新的營(yíng)銷策略方案，鍛煉學(xué)生對(duì)理論方法與實(shí)際相結(jié)合的應(yīng)用能力。

（二）“評(píng)”—汽車營(yíng)銷案例宣講、分析、評(píng)論

精選典型的汽車營(yíng)銷案例，以此為題材，命題給學(xué)生，學(xué)生需在給定的5分鐘的時(shí)間，指出案例中存在的問(wèn)題，對(duì)案例中解決問(wèn)題的辦法和手段進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，考察學(xué)生對(duì)汽車營(yíng)銷現(xiàn)象的洞察力、決策力。

（三）“考”—期末理論考試

篇5

一、引言

簡(jiǎn)要介紹選題背景和意義。

二、××公司××增值業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

此部分可以簡(jiǎn)單介紹增值業(yè)務(wù)，要求收集本公司增值業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的數(shù)據(jù)資料，如增值業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模、發(fā)展速度、業(yè)務(wù)收入情況以及市場(chǎng)份額的變化等。

三、××地區(qū)××增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)的需求分析

結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，通過(guò)調(diào)查了解增值業(yè)務(wù)用戶的性質(zhì)、增值業(yè)務(wù)的用途特征、增值業(yè)務(wù)的認(rèn)知及使用情況等，對(duì)本地增值業(yè)務(wù)用戶的需求和購(gòu)買行為進(jìn)行分析研究。

四、××地區(qū)增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，對(duì)增值業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析研究，分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略以及各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

五、××公司××增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略（發(fā)展策略）

此部分不能寫成現(xiàn)有營(yíng)銷策略的介紹，應(yīng)該在前面分析的基礎(chǔ)上，來(lái)對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整。

六、結(jié)束語(yǔ)

說(shuō)明及要求：

1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上

篇6

前言（介紹選題及工作背景等）

一、客戶離網(wǎng)的概念及類別

要求對(duì)客戶離網(wǎng)進(jìn)行界定，可采用定性或定量的方法對(duì)客戶離網(wǎng)進(jìn)行必要的分類，從而利于后期對(duì)客戶進(jìn)行差異化的離網(wǎng)管理。

二、客戶離網(wǎng)對(duì)企業(yè)的影響

要求分析企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，進(jìn)一步論證研究離網(wǎng)的重要性。并在一般層面上廣義的分析客戶離網(wǎng)給企業(yè)帶來(lái)的諸多影響及主要原因。要求利用一定的分方法與工具并盡量搜集相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

三、××企業(yè)客戶離網(wǎng)的現(xiàn)狀與主要原因

要求重點(diǎn)介紹本企業(yè)的離網(wǎng)現(xiàn)狀，并對(duì)本企業(yè)客戶離網(wǎng)的原因進(jìn)行深層次分析。

盡量從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，針對(duì)本企業(yè)的離網(wǎng)情況探尋離網(wǎng)的具體原因及影響因素。

四、××企業(yè)的客戶保留策略

通過(guò)上面分析的原因，結(jié)合企業(yè)的內(nèi)外部資源等優(yōu)勢(shì)，提出針對(duì)性的客戶保留策略。要求策略應(yīng)具體且具操作性。

結(jié)束語(yǔ)（論文研究的結(jié)論、論文研究的不足及有待解決的問(wèn)題）。

論文說(shuō)明及要求：

1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上

2、論文中的案例要真實(shí)，并且結(jié)合自己的實(shí)際工作

3、內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整

題目 關(guān)于××通信企業(yè)政企客戶營(yíng)銷策略的研究

任務(wù)與要求：

前言（介紹選題背景：包括工作背景與選題意義等）

一、政企客戶的界定及對(duì)企業(yè)的意義

要求對(duì)大政企客戶進(jìn)行定義，對(duì)企業(yè)政企客戶進(jìn)行基本的數(shù)據(jù)分析，從而論證政企客戶對(duì)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)及重要意義。

二、本地區(qū)政企客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

要求結(jié)合本地區(qū)實(shí)際分析目前政企客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，及對(duì)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)進(jìn)行分析。

三、通信企業(yè)政企客戶的需求分析

分析企業(yè)政企客戶的需求特點(diǎn)及需求內(nèi)容

四、××通信行業(yè)政企客戶現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

要求結(jié)合本企業(yè)實(shí)際分析目前政企客戶服務(wù)的基本情況與存在的具體問(wèn)題，。

五、××通信企業(yè)政企客戶的營(yíng)銷策略

結(jié)合本企業(yè)及本地區(qū)實(shí)際，利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源提出大客戶的營(yíng)銷策略，要求策略要具體且具操作性。 可將營(yíng)銷與服務(wù)結(jié)合進(jìn)行分析，也可重點(diǎn)突出服務(wù)。

結(jié)束語(yǔ)（論文研究的結(jié)論、論文研究的不足及有待解決的問(wèn)題）。

論文說(shuō)明及要求：

1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上

篇7

CuteSEO網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理顧問(wèn)認(rèn)為，企業(yè)網(wǎng)站只要做好以下四步，就能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的各項(xiàng)預(yù)定目標(biāo)，并形成良性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷循環(huán)。

第一步：依照CuteSEO網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化理論，執(zhí)行以Strict標(biāo)準(zhǔn)和UTF-8編碼所搭建的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。并在此平臺(tái)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站功能的開發(fā)。

第二步：根據(jù)企業(yè)預(yù)訂的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)網(wǎng)站優(yōu)化服務(wù)，從搜索引擎營(yíng)銷、SEO搜索引擎優(yōu)化(搜索引擎優(yōu)化)、網(wǎng)站優(yōu)化、博客營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷等，逾幾十種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中選擇您所適用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，為企業(yè)網(wǎng)站帶來(lái)更多高質(zhì)量的訪問(wèn)者。

第三步：根據(jù)企業(yè)網(wǎng)站目標(biāo)客戶群，從UEO(用戶體驗(yàn)優(yōu)化)、站內(nèi)促銷等多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中選擇適用的方法，將網(wǎng)站訪問(wèn)者轉(zhuǎn)化為企業(yè)所需的長(zhǎng)期訪問(wèn)用戶、購(gòu)買者、注冊(cè)者、服務(wù)體驗(yàn)者、活動(dòng)參與者等各種目標(biāo)客戶群；

篇8

在進(jìn)行教育行業(yè)搜索引擎營(yíng)銷策略研究選擇樣本時(shí)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)各地北大青鳥分支機(jī)構(gòu)占中國(guó)IT培訓(xùn)類關(guān)鍵詞的收集檢索結(jié)果中很大比例，北大青鳥的搜索引擎關(guān)鍵詞推廣在教育行業(yè)具有一定的典型性，因此在《教育行業(yè)搜索引擎營(yíng)銷策略研究報(bào)告》中將對(duì)北大青鳥作為案例進(jìn)行詳細(xì)分析。

在對(duì)用戶檢索行為的相關(guān)調(diào)查報(bào)告中分析過(guò)，用培訓(xùn)單位機(jī)構(gòu)名稱檢索的關(guān)鍵詞在整體的比例還不到5%，在計(jì)算機(jī)硬件和軟件培訓(xùn)領(lǐng)域，北大青鳥享有很高知名度，但是由于各地區(qū)加盟企業(yè)機(jī)構(gòu)很多而且都是互相之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此即使北大青鳥這樣的中國(guó)知名品牌，用戶在通過(guò)搜索引擎獲取中國(guó)IT培訓(xùn)相關(guān)信息時(shí)仍然很少能夠采用精確的搜索方式。

為了準(zhǔn)確的分析北大青鳥關(guān)鍵詞推廣的投放情況，IT界的搜脈網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家們專門選擇一組計(jì)算機(jī)硬件和計(jì)算機(jī)軟件培訓(xùn)相關(guān)關(guān)鍵詞(其中既有廣大廣告主數(shù)量較多的熱門關(guān)鍵詞，也有不是非常熱門的關(guān)鍵詞匯)，通過(guò)收集這些關(guān)鍵詞匯推廣中北大青鳥所占的比例值、信息廣告顯示位置等相關(guān)信息，分析北大青鳥的關(guān)鍵詞推廣策略特點(diǎn)及其成功的主要原因。

經(jīng)細(xì)致的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在全部所有的120個(gè)關(guān)鍵詞推廣中，有60%的廣告主為北大青鳥的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)企業(yè)，而且在搜索結(jié)果頁(yè)面廣告第一位的9/10都是北大青鳥的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

北大青鳥體系網(wǎng)站搜索引擎廣告已經(jīng)成為值得大家非常關(guān)注的成功案例。據(jù)了解，北大青鳥在搜狗、搜狐、雅虎中國(guó)等搜索引擎里通過(guò)大規(guī)模進(jìn)行關(guān)鍵詞推廣取得了顯著效果，在中國(guó)IT培訓(xùn)方面確立了核心地位，通過(guò)在搜索引擎營(yíng)銷為主的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超越了其他的競(jìng)爭(zhēng)者。

綜合分析北大青鳥關(guān)鍵詞推廣策略，其成功因素可以歸納為下列幾個(gè)方面：

(1)在多個(gè)搜索引擎同時(shí)投放大量的宣傳廣告

除了搜狗、搜狐、雅虎中國(guó)搜索引擎之外，對(duì)比檢索百度/google等其他搜索引擎，同樣可以看到部分北大青鳥機(jī)構(gòu)企業(yè)的宣傳推廣信息(由于價(jià)格等主要因素，在其它的搜索引擎上投放的廣告信息不象在搜狗網(wǎng)站的那樣集中密集)，即北大青鳥將搜狗作為重點(diǎn)推廣平臺(tái)，在每次點(diǎn)擊廣告價(jià)格相對(duì)較低的搜索引擎密集投放廣告，同時(shí)也兼顧其它的搜索引擎推廣宣傳。

(2)覆蓋盡可能的關(guān)鍵詞匯

IT界的搜脈網(wǎng)提供的相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在每個(gè)關(guān)鍵詞匯推廣的結(jié)果中，北大青鳥的廣告都占了大多數(shù)。覆蓋盡可能多的關(guān)鍵詞是北大青鳥搜索引擎廣告策略的最顯著特點(diǎn)之一。進(jìn)一步檢索發(fā)現(xiàn)，幾乎每個(gè)和中國(guó)IT類培訓(xùn)相關(guān)的關(guān)鍵詞檢索結(jié)果中都可以發(fā)現(xiàn)北大青鳥的宣傳廣告，除了各種專業(yè)培訓(xùn)通用詞匯之外，還包括各地區(qū)域搜索關(guān)鍵詞和一些專用關(guān)鍵詞。在搜索引擎投放的宣傳廣告與其它的網(wǎng)絡(luò)宣傳廣告或者與傳統(tǒng)媒體廣告相比不同的是，為了滿足用戶獲取信息的分散性特征，并不需要額外增加很多成本，只需要在對(duì)用戶行為分析的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)合理的關(guān)鍵詞組合即可。顯然，北大青鳥在關(guān)鍵詞選擇方面是非常成功的。

(3)集群優(yōu)勢(shì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成超乎想象的巨大威脅

篇9

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新

在生靈活現(xiàn)的案例面前，很多看似高深的東西卻馬上能夠被人們淺顯易懂的理解，對(duì)于體驗(yàn)營(yíng)銷也是這樣。我們不妨舉一個(gè)身邊的例子：北京建外SOHO有個(gè)黑暗餐廳，生意火爆。按常理餐廳應(yīng)該是個(gè)方便就餐的地方：窗明幾凈、環(huán)境溫馨、餐飲色香味俱全，能夠很好地滿足人們的就餐需求。論文百事通而這個(gè)黑暗餐廳里面不見一點(diǎn)燈光，客人進(jìn)出要摸著前進(jìn)，一起聚餐的朋友相互看不見對(duì)方的面孔，不能準(zhǔn)確判斷餐桌上菜盤的位置，甚至沒法用刀叉而直接用手抓。就是這樣一家餐廳生意很紅火，客人很喜歡黑暗中就餐時(shí)的奇妙感覺：在這種黑暗的環(huán)境下，客人可以敞開心扉、沒有距離地交流，不用擔(dān)心失態(tài)。這家餐廳又通過(guò)創(chuàng)新推出黑暗沙龍等節(jié)目使生意更加紅火，很快開了

六、七家連鎖店。此黑暗餐廳賣的不僅僅是餐飲，更多的是賣用餐的一種體驗(yàn)，體驗(yàn)對(duì)于用餐客人的意義超過(guò)了餐飲，成為其最大的賣點(diǎn)。其實(shí)體驗(yàn)營(yíng)銷在很多國(guó)際級(jí)的企業(yè)里面都在廣泛運(yùn)用，只不過(guò)是這些案例離我們較為遙遠(yuǎn)，感受不深罷了。如“發(fā)現(xiàn)快樂(lè)和知識(shí)、和子女分享快樂(lè)時(shí)光”的迪斯尼樂(lè)園、提供“讓客人從長(zhǎng)途旅行的緊張和憂慮中舒緩出來(lái)的特色服務(wù)的英國(guó)航空公司以及販賣喝咖啡氛圍的星巴克等。

一、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與體驗(yàn)營(yíng)銷

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是1998年美國(guó)人約瑟夫?派恩和詹姆斯?H?吉爾摩在其著作《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中首次提出來(lái)的，隨后體驗(yàn)式消費(fèi)、體驗(yàn)營(yíng)銷開始在全球各大產(chǎn)業(yè)中擴(kuò)散。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著很大不同：傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外形美觀、價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)；而體驗(yàn)營(yíng)銷則從生活和情境出發(fā)，塑造個(gè)人的感官體驗(yàn)，并以此抓住消費(fèi)者，改變其消費(fèi)行為，為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值和空間?；谙M(fèi)者的個(gè)人體驗(yàn)，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候，必須從體驗(yàn)營(yíng)銷的角度考慮問(wèn)題。所謂體驗(yàn)營(yíng)銷是與體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)相對(duì)應(yīng)的一個(gè)系統(tǒng)化的營(yíng)銷思路，是以服務(wù)為重心，把商品作為一種道具、給消費(fèi)者提供一種消費(fèi)環(huán)境，在情境里通過(guò)消費(fèi)者的參與、互動(dòng)，給消費(fèi)者留下了一個(gè)獨(dú)特、美好的回憶，最后達(dá)成忠誠(chéng)購(gòu)買的過(guò)程。

體驗(yàn)營(yíng)銷作為未來(lái)營(yíng)銷的方向，主要有以下三個(gè)特點(diǎn)：(1)以顧客為導(dǎo)向，即站在顧客體驗(yàn)的角度去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。因?yàn)轶w驗(yàn)是屬于顧客個(gè)人的，和顧客的感官、情緒等因素有關(guān)，并糅合顧客過(guò)去的遭遇和經(jīng)歷，結(jié)合營(yíng)銷場(chǎng)景而產(chǎn)生的一種感受。(2)體驗(yàn)甚至勝過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)本身。在本文開始的案例中，生意興隆的黑暗餐廳餐飲口味及質(zhì)量也許一般，而顧客趨之若鶩的最大賣點(diǎn)在于在黑暗餐廳用餐的奇妙感覺即體驗(yàn)。當(dāng)體驗(yàn)和產(chǎn)品融為一體，消費(fèi)者覺得體驗(yàn)比產(chǎn)品或服務(wù)本身意義更大的時(shí)候，體驗(yàn)就成為消費(fèi)者做出選擇的關(guān)鍵因素。(3)企業(yè)與顧客一起創(chuàng)造價(jià)值，即體驗(yàn)價(jià)值的創(chuàng)造是企業(yè)和顧客共同作用的結(jié)果。在企業(yè)以產(chǎn)品為道具精心營(yíng)造的環(huán)境里，讓顧客積極互動(dòng)、參與到情境中來(lái)，不分主賓，就像積極參與投票的“超級(jí)女生”的歌迷一樣共同出演、創(chuàng)造顧客價(jià)值。

二、體驗(yàn)營(yíng)銷組合策略

派恩認(rèn)為：人類的經(jīng)濟(jì)生活到現(xiàn)在為止可分為四個(gè)階段：產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、商品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，前三個(gè)階段通稱為傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)。人的祖先從耕作中獲取經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代；近代人們因?qū)ξ镔|(zhì)進(jìn)行加工制造出商品而進(jìn)入工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，此時(shí)產(chǎn)品是企業(yè)獲利的主要來(lái)源，服務(wù)并不“值錢”；物質(zhì)商品的豐富促使服務(wù)業(yè)的出現(xiàn)而進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，此時(shí)產(chǎn)品演化成提供服務(wù)的平臺(tái)，企業(yè)通過(guò)服務(wù)來(lái)獲利；而現(xiàn)在這個(gè)追求個(gè)性的時(shí)代，單一的產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足人們?nèi)轿坏母泄袤w驗(yàn)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也應(yīng)運(yùn)而生，產(chǎn)品和服務(wù)都成了提供體驗(yàn)的平臺(tái)，“體驗(yàn)”成了獲利的關(guān)鍵。

基于體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的不同特征，在體驗(yàn)營(yíng)銷模式下，雖仍以4P組合來(lái)概括其營(yíng)銷特點(diǎn)，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產(chǎn)品策略上，傳統(tǒng)營(yíng)銷注重產(chǎn)品的的品質(zhì)及其功能，而體驗(yàn)營(yíng)銷只把傳統(tǒng)的產(chǎn)品視作道具，更關(guān)注于傳遞給顧客個(gè)性化的體驗(yàn)價(jià)值。(2)在定價(jià)策略上，傳統(tǒng)營(yíng)銷運(yùn)用成本、需求及競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，而體驗(yàn)營(yíng)銷基于顧客可感知的體驗(yàn)價(jià)值進(jìn)行定價(jià)，“使顧客把價(jià)格視為回憶體驗(yàn)的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環(huán)境體驗(yàn)下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統(tǒng)營(yíng)銷可以根據(jù)產(chǎn)品不同采用直銷或分銷，而體驗(yàn)營(yíng)銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗(yàn)，在企業(yè)精心設(shè)計(jì)的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗(yàn)價(jià)值的載體。(4)在促銷策略上，傳統(tǒng)營(yíng)銷可以運(yùn)用廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣及公共關(guān)系等促銷方式，而體驗(yàn)營(yíng)銷則把各種促銷手段融入體驗(yàn)之中，以情感為基點(diǎn)，通過(guò)互動(dòng)是信息傳播變得流暢，從而達(dá)到促銷所要的效果。

三、體驗(yàn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新

體驗(yàn)營(yíng)銷是體現(xiàn)著人性關(guān)懷的現(xiàn)代營(yíng)銷方式，其核心是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費(fèi)者希望在消費(fèi)中獲得驚奇、激動(dòng)的體驗(yàn)和難以忘卻的愉悅記憶。當(dāng)顧客走進(jìn)麥當(dāng)勞時(shí)，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂(lè)以及周到的服務(wù)等都會(huì)深深地感染著顧客，使顧客能體驗(yàn)到麥當(dāng)勞帶來(lái)的快樂(lè)體驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷通過(guò)出售體驗(yàn)的方式為企業(yè)帶來(lái)超出產(chǎn)品和服務(wù)的大量利潤(rùn)，是企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷的發(fā)展方向。體驗(yàn)營(yíng)銷是個(gè)相對(duì)新穎的營(yíng)銷方式，我國(guó)的很多企業(yè)都在嘗試或正在運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷來(lái)擴(kuò)展市場(chǎng)。運(yùn)用何種體驗(yàn)營(yíng)銷策略或如何進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新將決定企業(yè)的未來(lái)。從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新：

首先，培養(yǎng)體驗(yàn)文化，塑造體驗(yàn)營(yíng)銷理念。企業(yè)文化影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)層面，對(duì)營(yíng)銷起到導(dǎo)向作用，對(duì)企業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。所以培養(yǎng)良好的體驗(yàn)文化，塑造先進(jìn)的體驗(yàn)營(yíng)銷理念，把這種文化和理念根植到企業(yè)及其員工的內(nèi)心深處，自覺的、真正的執(zhí)行這種營(yíng)銷策略，才會(huì)起到體驗(yàn)營(yíng)銷的真正效果。如迪斯尼發(fā)現(xiàn)快樂(lè)、分享快樂(lè)的理念，使其成為大人和孩子的游樂(lè)園。

其次，從不同層次增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。企業(yè)增強(qiáng)顧客體驗(yàn)的手段有很多:(1)可以在產(chǎn)品及品牌上附加體驗(yàn)。因體驗(yàn)是顧客通過(guò)感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費(fèi)者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產(chǎn)生感官享受、身心愉悅的產(chǎn)品外觀、質(zhì)量、品牌等都能增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。(2)可以通過(guò)情感或氛圍來(lái)增強(qiáng)體驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷中的顧客體驗(yàn)是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營(yíng)銷的某種刺激的感染，如超級(jí)女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時(shí)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費(fèi)者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環(huán)境，通過(guò)美妙場(chǎng)景的營(yíng)造去感染消費(fèi)者，如星巴克的

“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環(huán)境，給消費(fèi)者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗(yàn)。(3)可以通過(guò)服務(wù)和廣告?zhèn)鬟f體驗(yàn)。服務(wù)是傳遞體驗(yàn)的平臺(tái)，針對(duì)顧客的不同可以真切地、面對(duì)面地給顧客提供差異化的個(gè)性體驗(yàn)。而廣告則可以大規(guī)模地傳播消費(fèi)者喜歡的體驗(yàn)，吸引消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到銷售目的。如麥當(dāng)勞的“我就喜歡”的廣告，實(shí)際上就是傳播了個(gè)性化消費(fèi)者喜歡的一種體驗(yàn)感覺。

最后，要?jiǎng)?chuàng)造全新的體驗(yàn)業(yè)務(wù)。在體驗(yàn)營(yíng)銷中，體驗(yàn)是企業(yè)真正要出售的東西，烘托體驗(yàn)的產(chǎn)品或服務(wù)只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復(fù)合消費(fèi)者需求的真正產(chǎn)品是在黑暗中用餐的奇妙體驗(yàn)，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗(yàn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造需要企業(yè)關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)，以消費(fèi)者體驗(yàn)為向?qū)В\(yùn)用各種營(yíng)銷體驗(yàn)工具設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品。新晨

四、結(jié)語(yǔ)

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)高級(jí)階段，是人們?cè)诨镜奈镔|(zhì)保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗(yàn)階段，在這個(gè)階段商品價(jià)格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗(yàn)。企業(yè)要想長(zhǎng)久的生存，必須緊跟體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，不斷創(chuàng)新，才能成為未來(lái)的贏家。不過(guò)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不同地區(qū)是不均衡的，總的來(lái)說(shuō)仍然是一個(gè)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)及體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的混合體，在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上，商品價(jià)格的高低對(duì)對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)仍具有相當(dāng)?shù)拿舾行?。所以企業(yè)在進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷的探索或?qū)嵺`時(shí)，一定要符合中國(guó)國(guó)情，審時(shí)度勢(shì)，量力而行，才能起到良好的營(yíng)銷效果。

參考文獻(xiàn)：

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[2]:體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)施路徑及其啟示[J].中外企業(yè)家，2007，5：56～59

篇10

【關(guān)鍵詞】消費(fèi)者心智 品牌營(yíng)銷 策略

一、基于消費(fèi)者心智的品牌營(yíng)銷策略內(nèi)涵

心智，顧名思義就是一個(gè)人的心思和智慧。消費(fèi)者的心智就是消費(fèi)者的心思和智慧，即消費(fèi)者內(nèi)心深處對(duì)市場(chǎng)上各種商品理性而又明智的認(rèn)知或價(jià)值認(rèn)同的程度。通過(guò)大量的文獻(xiàn)研究和案例分析，筆者總結(jié)出了消費(fèi)者心智的三個(gè)特點(diǎn)，即有限性、不可逆性以及可變性。消費(fèi)者心智的有限性表明處于消費(fèi)者的心智是有限的，他們只能對(duì)一部分商品產(chǎn)生有限的體驗(yàn)和認(rèn)知；消費(fèi)者心智的不可逆性表明處于消費(fèi)者的心智是自然產(chǎn)生的，他們對(duì)于某種商品的認(rèn)知會(huì)受到外在宣傳刺激與從眾心理的影響，而不會(huì)受任何外力強(qiáng)迫和威脅；最后，消費(fèi)者心智的可變性，是指處于消費(fèi)者心智并非是一成不變的，而是變化不定的，所以說(shuō)消費(fèi)者對(duì)于某種商品的認(rèn)知是可變的。

消費(fèi)者行為學(xué)中將消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程定義為，消費(fèi)者為了滿足某種需求，在一定的購(gòu)買動(dòng)機(jī)的支配下，通過(guò)大量搜集信息進(jìn)行比較、分析、評(píng)價(jià)并最終做出購(gòu)買決策，以及購(gòu)后評(píng)價(jià)的活動(dòng)過(guò)程。它是一個(gè)系統(tǒng)的決策過(guò)程，包括需求產(chǎn)生、信息的收集、購(gòu)買決策和購(gòu)買后評(píng)價(jià)等主要環(huán)節(jié)。在這一決策過(guò)程中，消費(fèi)者心智其重要作用，且貫穿于整個(gè)決策過(guò)程。

產(chǎn)品在市場(chǎng)上被消費(fèi)的過(guò)程中得到消費(fèi)者的認(rèn)可，成功占領(lǐng)消費(fèi)者的心智資源，并逐步形成穩(wěn)定的忠誠(chéng)客戶群，從而成為品牌產(chǎn)品。從這個(gè)角度來(lái)講，品牌可以理解為是對(duì)消費(fèi)者心智的度量，即消費(fèi)者心智決定了品牌的形成，商品占有很高的消費(fèi)者心智就意味著品牌知名度和品牌價(jià)值越大。從品牌的形成過(guò)程來(lái)看，消費(fèi)者心智與品牌形成的契合主要經(jīng)歷三個(gè)階段：信息收集、心智調(diào)控和品牌輸出。其中，消費(fèi)者心智在品牌的形成過(guò)程中起到了中央調(diào)控器的作用，消費(fèi)者對(duì)初始商品信息進(jìn)行收集和整理，輸入心智，經(jīng)過(guò)心智的中央調(diào)控，一部分商品占據(jù)消費(fèi)者心智成為品牌商品，另一部分沒有占領(lǐng)消費(fèi)者心智而成為普通商品。

二、基于消費(fèi)者心智的品牌營(yíng)銷策略

消費(fèi)者心智的影響力體現(xiàn)在品牌的形成、傳播與發(fā)展的全過(guò)程中，對(duì)品牌塑造起著決定性的作用，所以說(shuō)，以滿足和占領(lǐng)消費(fèi)者的心智資源為主要目標(biāo)，圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的心智設(shè)計(jì)品牌營(yíng)銷策略具有重要意義。所謂品牌營(yíng)銷，就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)的品牌的需求，通過(guò)創(chuàng)造新的品牌，借助一定的合理的營(yíng)銷策略使品牌深入到消費(fèi)者的心中，滿足消費(fèi)者對(duì)品牌的需求，得到消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)度提升的過(guò)程?；谑袌?chǎng)營(yíng)銷理論及市場(chǎng)實(shí)踐，傳統(tǒng)品牌逐漸形成了包括品牌個(gè)性策略、品牌傳播策略、品牌銷售策略和品牌管理策略在內(nèi)的營(yíng)銷四大策略。囊括了包括品牌定位、品牌內(nèi)涵、品牌文化、公關(guān)策略、品牌代言、渠道設(shè)計(jì)、促銷策略、品牌維護(hù)、經(jīng)銷商管理以及客戶管理在內(nèi)的一系列品牌營(yíng)銷策略和手段。

作為品牌營(yíng)銷的重要和主要策略，傳統(tǒng)品牌營(yíng)銷的四大策略的設(shè)計(jì)不僅要從企業(yè)角度或者說(shuō)從品牌自身的角度出發(fā)，還要適當(dāng)?shù)淖⒁鉂M足消費(fèi)者的心智需求。傳統(tǒng)品牌營(yíng)銷的策略相當(dāng)于以企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)的品牌的“賣方市場(chǎng)”。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，買方市場(chǎng)也在日益壯大，品牌營(yíng)銷策略也逐漸向“買方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變，以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)的品牌營(yíng)銷的新策略悄然涌現(xiàn)。

（一）心智聚焦策略

所謂心智聚焦策略，顧名思義就是通過(guò)前期的營(yíng)銷調(diào)研收集和分析市場(chǎng)信息，根據(jù)消費(fèi)者不同的心智標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，并在此基礎(chǔ)上選擇與企業(yè)自身產(chǎn)品定位符合的消費(fèi)者，初步定位本品牌的目標(biāo)消費(fèi)者，對(duì)其進(jìn)行心智聚焦。心智聚焦的焦點(diǎn)就是品牌的個(gè)性，通過(guò)這個(gè)焦點(diǎn)進(jìn)行品牌的設(shè)計(jì)，進(jìn)一步確定品牌的定位、名稱、標(biāo)識(shí)和品牌內(nèi)涵。例如備受推崇的汽車品牌寶馬和奔馳，就是在對(duì)消費(fèi)者心智的分析與比較后，形成的品牌營(yíng)銷策略。寶馬將品牌營(yíng)銷策略聚焦于“駕駛的樂(lè)趣”，奔馳將品牌營(yíng)銷聚焦于“舒適的乘坐體驗(yàn)”，“開寶馬坐奔馳”的品牌認(rèn)知便由此在消費(fèi)者心智中根深蒂固。

（二）心智宣傳策略

心智宣傳策略，就是在心智聚焦的基礎(chǔ)上，根據(jù)聚焦的消費(fèi)者的心智特點(diǎn)，制定與其相適應(yīng)的品牌宣傳媒介和營(yíng)銷策略。與品牌傳播策略不同，心智宣傳策略更加注重被聚焦即目標(biāo)消費(fèi)者的心智，并由此進(jìn)行具有針對(duì)性的宣傳，進(jìn)而避免了品牌傳播策略狂轟濫炸式、粗糙的宣傳手段和營(yíng)銷方式。

（三）心智體驗(yàn)策略

心智體驗(yàn)策略，著重強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)二字，即通過(guò)產(chǎn)品展示或鼓勵(lì)消費(fèi)者試用等策略，讓目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買前對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)，使消費(fèi)者能夠進(jìn)行視覺、聽覺等不同層面的心智體驗(yàn)，并通過(guò)這些心智體驗(yàn)逐步激發(fā)消費(fèi)者的需求，激發(fā)其購(gòu)買欲，并最終促成消費(fèi)者的購(gòu)買行為。與此同時(shí)，消費(fèi)者在購(gòu)買后對(duì)商品的心智體驗(yàn)也是企業(yè)培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶和開發(fā)間接開戶的一種重要手段。索尼VAIO銷售店就是以“體驗(yàn)營(yíng)銷”為理念的典范，其在展示產(chǎn)品的同時(shí)，還會(huì)提供顧客試用、試拍、試玩等現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，以此促進(jìn)品牌營(yíng)銷。蘋果的開設(shè)的體驗(yàn)中心也是消費(fèi)者心智體驗(yàn)策略的典范。

（四）心智維護(hù)策略

在完成消費(fèi)者心智聚焦、宣傳以及體驗(yàn)之后，為了進(jìn)一步增加消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，就必然需要對(duì)消費(fèi)者心智進(jìn)行持續(xù)的跟蹤和服務(wù)，這一過(guò)程就是心智維護(hù)策略。在產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也越來(lái)越趨于售后與服務(wù)。以售后服務(wù)好著稱的海爾，其售后維修人員在上門服務(wù)時(shí)，會(huì)自備鞋套、飲水等，再加之維修人員良好的態(tài)度，就必然給消費(fèi)者留下完美的印象，忠誠(chéng)的客戶群體也由此建立起了。此外，越來(lái)越多的企業(yè)開始關(guān)注老客戶的維護(hù)，通過(guò)節(jié)日問(wèn)候、送花送卡片等方式進(jìn)行心智維護(hù)。