導語：如何才能寫好一篇市場營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：市場營銷；策略；比較

一、市場營銷策略的發展

所謂市場營銷是指個人或集體通過創造產品和價值與客戶在進行商品交換時所產生的銷售行為。改革開放后，我國的經濟飛速發展，市場中的供給與需求產生了較大的變化，隨著供給與需求的變化，市場營銷策略逐漸產生。在我國20世紀初就已經出現了對市場營銷策略進行研究的文獻，因此，市場營銷的策略在我國擁有一段為期近百年的發展史。市場中供求關系的變化直接影響銷售，改革開放初期的市場機制是按照市場需求進行生產，在這種環境下銷售策略還未起到明顯的作用。只有在競爭相對強烈的經濟環境中才能推動市場營銷策略的發展。在市場營銷的發展中，隨著人們逐漸對市場營銷的深入研究，對我國市場中經常使用的市場營銷方式進行了劃分，在市場營銷初始階段人們更多的采用分銷的方式增加銷售量，隨著市場的逐漸成熟，人們對市場營銷的方案更注重于商品價值的傳遞。我國市場的成熟伴隨著市場營銷策略的成熟，在當今市場中的銷售策略更適用于我國當代的市場狀況。市場營銷策略是當代市場中生產者必備的團隊或技能之一，良好的市場銷售幫助商品價值的傳播與商品交換過程的進行。市場營銷的主要核心為消費者，滿足消費者的需求，為消費者提供優質的服務是市場營銷的主要目的。

二、市場營銷策略的種類

在當代的市場經濟下，商品種類繁多，許多優良的產品由于價格等原因并未受到廣大消費者的認可，銷售對優良產品的知名度與社會認可度的提升起到了幫助的作用。面對不同的產品的不同特點，市場中出現了不同的市場營銷的策略，其主要分為以消費者為主的市場營銷策略與簡化后實行組合銷售的市場營銷策略。根據不同營銷策略的主要關注內容為依據，筆者對不同的營銷策略做出不同的闡述。首先，以需求者為核心的營銷策略是近年經常使用的營銷策略之一。以需求者的內心傾向對產品進行推廣，獲得社會對產品質量、價格及售后服務等的高度認可。企業在產品的生產中不斷根據人們對產品的需求進行調整實現較為人性化的產品生產，對消費者負責。而簡化當代市場中的銷售后采取統一的一組銷售方案是一種較為經濟的銷售策略，在這種銷售策略下需要銷售人員對生產商提供的產品進行全面的分析與研究，根據產品自身的特點制定一組銷售策略。商品的質量是銷售環節的基礎保證，商品的價格、銷售與售后服務是銷售開展的主要因素。其次，以需求者為核心的市場營銷策略需要生產商對自己的產品經常進行更改，這樣的營銷方式相較于其他的營銷方式，雖然能在最大程度上滿足消費者的需求并獲得市場的認可，但這種營銷方式也增加了生產廠商的生產成本并對生產者的創新能力提出了要求。簡化式的銷售方式最大化的實現了商品價值的傳遞，對生產商并未提出過高的生產要求，但卻需要銷售團隊的統一協作，合理分工。這種策略需要銷售人員之間合理的分工與合作，團隊意識在這種市場營銷模式中顯得尤為重要。銷售團隊對商品需要積極進行了解，掌握商品的基本特征。

三、不同環境中市場營銷策略的有效性

對市場營銷策略的選擇是當代企業與公司在市場競爭中首要考慮的因素之一，對公司產品的正確認知以及對產品未來銷售預期的估計是衡量市場營銷策略的主要依據。面對當前較為經常使用的兩種營銷策略各有所長但也存在不可避免的缺點，在競爭逐漸加劇的市場經濟下，對市場營銷策略的創新是時代的要求。最大化的實現營銷策略是我們當今銷售的重點，按照商品的基本特性合理制定銷售策略才是銷售的核心競爭力。第一，對于無顯著差異的商品制造業可以采用“產品、價格、分銷、促銷”的4Ps式的銷售策略，面對競爭較少的市場環境，這種銷售方式可以將商品高效率的售出，并取得良好的市場回饋。有效實現這種市場營銷的策略需要對銷售人員進行專業化的訓練。對當代銷售問題的出現很大一部分來源于人才的使用不當。我國的銷售團隊不僅缺乏人才而且對人才的使用出現了不合理的現象。人才的匱乏導致銷售的時效性呈直線下降的狀態，只有對銷售人員進行專業化的培訓，才能保證銷售工作的順利進行。在良好的團隊協作下，以消費者的需求為保障實現銷量的最大化，促進我國經濟的發展。第二，對于高技術的行業等中大型的企業需要采取與顧客建立良好關系的營銷策略。與顧客建立良好的顧客關系是實現高端產品銷售的途徑之一，也是較為有效的途徑之一。市場營銷策略的有效實行同樣需要依據商品的真實質量、價格、售后服務等精心制定。商品的質量與價格是營銷開展的主要因素，對商品質量與價格的精心把握才能保證銷售的正常開展，獲得良好的社會認可度。對商品質量的保證也是對消費者負責，只有良好的心態與職業道德才能保證市場營銷的長遠利益。第三，當代較為盛行的高科技產品需要根據產品的特點以及良好的服務以滿足客戶的需求。這種營銷方式滿足了不同客戶對不同高科技產品的需要，從根本上實現了營銷的目的。然而，對不同市場營銷策略的有機組合，揚長避短的實現銷量最大化。在商品經濟盛行的現代化社會，單一的銷售模式已不能滿足社會進步的需求，將多種銷售手段相結合才能實現市場營銷的真正目的。對商品的銷售方式是極為豐富的，良好的性價比是商品競爭的優勢，促銷手段也是市場營銷的一種策略。掌握消費者的心理傾向才能制定出全面有效的市場營銷策略，消費者對商品的需求是市場營銷策略實行的動力，因此，良好的市場營銷策略必將對消費者的心理活動做出嚴謹科學的調查與分析。面對當代不同產品與企業，各個公司與企業均采取不同的市場營銷策略。在消費者心理偏好一致的情況下結合當代較為有效的市場營銷策略實現商品的銷售與交換過程。

參考文獻：

[1]梁娜,中小企業市場營銷策略研究[J],現代營銷,2015(11).

[2]賈法,面向經濟全球化的國際市場營銷策略研究[D],大連海事大學,2015(03).

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服裝市場營銷策略是指在市場經濟條件下, 根據內外環境變化, 對服裝企業的經營與銷售進行預測和決策, 以提高經濟效益為主要目標, 創造性地組織經營銷售活動的策略。

論文根據本人近幾年對國內外服裝行業和服裝市場的調查研究, 和對重慶丹尼爾服裝連鎖店的調查研究， 系統地探討和研究了服裝市場營銷這一領域的理論, 分析并指出了在經濟全球化的大環境下，作為世界第一的服裝出口大國，中國的服裝企業掌握市場營銷理論知識，科學地運用市場營銷策略的迫切性和重要性。

關鍵詞：營銷策略 目標市場 促銷

ABSTRACT

The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.

This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.

KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion

目 錄

摘 要I

ABSTRACTII

1 緒 論1

1.1 本論文研究的目的與意義1 1.3 國內外研究現狀和發展趨勢2

2服裝市場調研預測4

2.1 營銷信息系統4

2.2 服裝市場調研內容5

2.3 服裝市場調研的信息來源6

2.4 服裝市場調研的步驟6

2.5 一手資料的收集方法7

2.6 市場調查表的設計9

2.7 二手資料的收集13

2.8 服裝市場預測14

3服裝流行定義和消費心理15

3.1 有關流行的幾個概念15

3.2 流行的傳播理論16

3.3 消費者需求17

3.4 影響服裝消費心理與行為的因素18

4 服裝市場細分和目標市場定位策略23 4.2 服裝市場細分的方法24

4.3 目標市場的選擇27

4.4 服裝品牌定位28

4.5 服裝價格定位29

4.6 服裝商品的生命周期與售價31

5 服裝銷售策略和營銷渠道32

5.1 零售策略32

5.2 促銷策略34

5.3 服裝營銷渠道36

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關鍵詞：市場營銷 網絡營銷 營銷策略

中圖分類號： G642 文獻標識碼： A 文章編號：1672-1578（2014）10-0044-01

一般來講，企業的市場營銷策略包括：產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

1 產品策略

產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略、促銷策略和分銷策略的基礎。給予產品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

2 促銷策略

促銷策略主要是指企業采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。廣告宣傳、促銷活動、人員銷售、口碑操作形式等都能算作促銷的手段方式。企業可以通過促銷策略的開展，讓消費者知曉、了解到企業所生產的產品，并最終讓消費者喜愛甚至購買企業的產品。決定企業產品知名度、品牌形象和銷售狀況的因素是企業促銷策略的強度及其計劃是否得宜。消費者只有通過企業的廣告宣傳或者促銷活動，才能對產品所能提供的使用價值、產品的價格以及如何購買和使用該產品有所了解，才可能會對去購買產品。而消費者在使用過產品之后所做出的反應也能夠為諸如產品、價格、通路等其他的行銷組合的修正調整產生推動作用。

3 價格策略

價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具。

4 渠道策略

渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中，它是一個綜合的體系，由企業與各級經銷商之間的貿易關系、成本分攤和利益分配方式所構成的。這一體系是建立在企業（機構）的產品被送抵最終消費者之前的。批發商、零售商、物流配送商，或是公司業務人員針對消費者的直接推銷出售，和多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構等都是屬于經銷商的類別，也是企業產品銷售出去的主要渠道。企業制定分銷政策的目的是：讓消費者能夠更方便快捷的拿到產品，但是這些分銷政策不僅要滿足降低企業分銷成本的要求，還要能保證這些策略的實施能夠幫助解決對消費者送貨期、送貨量、裝配服務、疑難咨詢等顧客常常遇到的問題有方面的要求。

進入21世紀，市場營銷領域發生了迅速的變化，網絡營銷、體驗營銷、口碑營銷、數據庫營銷、城市營銷等市場營銷新進展日益引起學術界的高度關注。

體驗營銷是企業將產品和服務作為道具，讓消費者親自體驗，感受產品或者服務所帶來的使用價值，從而激發并滿足顧客的需求，并最終達到營銷的目的。體驗式營銷理念要求感官、情感、思考、行動和關聯諸方面都要作為設計應該考量的方面。這種營銷模式是一個歷史范疇，是社會經濟發展到體驗經濟時代的的產生。口碑營銷，顧名思義，就在營銷的過程中應用到口碑的概念，指的是企業提供給消費者良好的產品和服務滿足了顧客的需求，消費者在使用或者體驗了之后自動為企業的產品做出好的評價，并主動傳播，最終達到企業銷售產品的目的。城市營銷則是近年來隨著科學發展觀的貫徹落實而出現的一種熱門的新型的營銷模式，它的出現標志著在公共領域市場營銷學有了新的應用。

4.1搜索引擎營銷

搜索引擎營銷分兩種：SEO與PPC。SEO即搜索引擎優化，是通過優化網站結構（此處的網站結構主要指內部鏈接結構、網站物理結構、網站邏輯結構三個方面）、增加網站上的高質量主題內容、提供豐富而且有價值的相關性外部鏈接等方式來達到對網站的優化目的，從而使網站與用戶及搜索引擎更加友好，使得網站更容易被用戶及搜索引擎搜索到以及獲得在搜索引擎上的優勢排名，這樣不僅更容易為網站引入流量而且能更好的達到網絡營銷的目的。PPC，是指購買搜索結果頁上的廣告位來實現營銷目的。互聯網行業的各大搜索引擎都推出了形式不同但實質都一樣的廣告體系，這些廣告位就可以提供給客戶用以做網絡推廣和宣傳。這種搜索引擎廣告的優勢是具有一種相關性，因為這些廣告只有在有人進行相關搜索時出現的搜索結果或相關主題網頁時才會出現。這樣的營銷方式由于針對性更高更明確，因此比傳統廣告更加有效，相對應的客戶轉化率也更高。

4.2電子郵件營銷

網絡時代，電子郵件的出現和大量使用，使之很快就成為了互聯網的基礎應用服務之一。而電子郵件營銷正是借助這一服務形式所開展的營銷方式，它主要是指以郵件的方式向有潛在的需求并想要了解相關信息的用戶發送行業或者產業的相關信息，并以電子郵件為紐帶建立起與用戶之間的信任與信賴關系。當前，很多互聯網企業都提供電子郵件服務，而且多數公司也都已經開始利用電子郵件作為營銷企業產品的一種方式。

4.3即時通訊營銷

顧名思義，即利用互聯網即時聊天工具進行推廣宣傳的營銷方式。這種營銷過程中與消費者之間的即時溝通十分重要，采用這種營銷方式要求我們考慮在有限的即時通訊時間里面為用戶提供對更多更直接更有價值的信息供客戶參考。

4.4博客營銷

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【關鍵詞】北京演出市場營銷策略

1．北京演出市場的現狀近年來，北京演出市場陷入了前所未有的低谷，尤其是大型演唱會項目，多數以賠本收場，贏利者不到五分之一，類似當年雅尼、張惠妹、“三高”隔三差五的暴棚場面，如今儼然已成久違的神話。不少曾經叱咤風云的領軍人物，也紛紛偃旗息鼓，另作他圖。而另外一邊，趙本山在沈陽的劉老根大舞臺，每年能有幾千萬的收益，這種常年演出的模式北京卻很少。而在上海，大型雜技“跨越時空”已演了幾年，現在有每年3000萬的收益，而更早麗江的納西古樂演出也很有知名度，經濟效益也非常好，而在北京，卻一片空白。為什么北京的演出公司永遠做不大、做不強，最為關鍵的一點就是，他們只是賺取差價性質的演出商，當把大部分收益支付給版權方之后，只是賺取一些散碎銀子而已。部分演出公司及時調整了思路，用針對性的營銷方式取得了很好的效果，同時也對北京演出市場的進一步發展提供了寶貴的經驗和要求。

2．北京演出市場的細分

2．1演出產品的細分我國演出市場的泛電視文化特征是首先必須面對的問題，電視引導著中國的演出市場，同樣北京也不例外。然后，文藝晚會、演唱會、舞臺藝術劇、城市音樂節分別代表四個方向的北京演出產品發展潮流。第一，按部就班型。文藝晚會與電視的關系最為密切，因為此類演出大多由政府以及大型企業組織，宣傳力度大，輻射面廣，一般具有鮮明的主題帶有強烈政治文化導向。資金的來源穩定，投入大膽，公眾的接受度也較普遍，只要達到目的即可。第二，穩扎穩打型。演唱會一般具有比較強的時效性，因為資金的來源和流程的安排都是非常嚴謹的，就單單在廣告上面的投入來講，計算入成本的比例要遠高于文藝晚會。這類產品的統籌策劃相當重要，一旦哪個環節出了問題就會導致全盤皆輸。第三，自得其樂型，舞臺藝術劇等這類產品的銷售渠道具有很強的針對性，因此一旦建立起穩固的市場波動相對會小得多，對產品在時間空間上的要求更為嚴格，在資金上的籌措具有專業領域扶持的特性，特別是外國文化的傳播受到藝術領域專業人士的廣泛支持。第四，品牌落戶型。北京的活力、時尚、國際性需要一個個性展現的平臺，打造北京品牌的城市音樂節調動年輕人的目光已經迫在眉睫。盡管目前的大型音樂節看上去都非常慘淡，但是樹立自己的品牌音樂節仍是正確的發展趨勢。

2．2觀眾的成熟化、固定化。一個市場越成熟，就要越要對產品所針對的受眾細分。通過對觀眾年齡、品位、興趣的了解可以讓我們對市場做出準確定位。按照年齡可大致分為：10歲以下兒童群體、10－25歲學生以及年輕人群體、25－50歲青中年群體、50歲以上老年群體；按照品位可分為：成長族、追星族、欣賞族和懷舊族；從興趣上可分為：品牌號召群體、藝術引領群體、明星至上群體。觀眾越發與演出產品綁定起來，對產品的要求也不斷提高，演出產品在構建品牌的同時也要注意觀眾團隊的培養，打造自己忠實的觀眾團隊有助于在區域實現藝術氛圍的熏陶和潮流潛移默化的影響。

3、營銷策略

3．1廣泛合作，和諧共贏改變演出制造者與演出經營者獨立分工的狀態，把兩者的優勢結合起來，統一市場的對各自要求。演出經營者及時反饋市場的信息給制造者改進，制造者主動承擔經營者的角色。同時在舞臺的搭建、后臺運營等方面演出運營者們統籌合作，實現系統的優化組合，盡可能的降低成本實現雙贏。

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(一)優勢分析

我國中藥種植業迅速發展，吸引了越來越多的中藥加工企業，企業效益也在不斷提高。GMP,GSP,GAP等相關管理規范的頒布實施，為我國中藥產業提供了管理標準和制度保障。加入WTO后，我國中藥企業出口規模不斷擴大，中藥出口呈上升趨勢。

(二)劣勢分析

1.中藥難以被西方文化接納

中醫藥理論與西醫藥理論屬于兩個截然不同的理論體系，同時二者在質量標準、診斷技術和療效判斷標準方面存在很大的差異。由于東西方文化背景、用藥理念等的差異，中藥尚未在西方國家得到普遍認可，這是中醫藥很難進入西方主流醫藥市場的主要原因之一。

2.藥品成分及劑型難以適應國外市場

西方國家消費者對于部分中藥成分難以接受，如從動物糞便中提取的五靈脂、望月砂等。此外，中藥的傳統劑型是丸、散、膏、丹、湯等幾種形式，這些劑型存在著起效速度較慢、不如西藥服用方便和攜帶不方便等問題，衛生標準難以控制，從而很難被國外消費者接受。

3.中藥產品質量難以控制

中藥質量比西藥質量更難控制。我國環境污染嚴重，在受污染的環境種植中藥，將嚴重影響中藥的質量。藥農種植不專業、為了搶占市場先機而提前采收藥材也會造成重要產品質量存在差異。此外，貯存不當也會使藥品出現的發霉、蟲蛀等變質現象，從而影響產品質量。

4.我國中藥出口產品結構不合理

我國中藥出口品種很多，但主要是中藥材和提取物，中藥半成品和保健品僅占一小部分，而高附加值的中成藥產品卻是屈指可數。2013年我國中藥類產品出口額達31.38億美元，同比增長25.54%，但其中超八成為原料性產品，低利潤、低附加值的原藥是出口重點。

5.中醫藥知識產權保護意識淡薄

我國企業知識產權意識相對淡薄，對這些知識和資源沒有給與足夠的重視。近年來，越來越多的“洋中藥”出現在國際市場，紛紛在各國搶先申請專利，在我國境內獲批的中藥專利就高達1萬多項，占中國同類專利的八成以上。

(三)機會分析

1.世界人口的快速增長及老齡化趨勢

世界人口總量迅速增長，1804年世界人口只有10億，1987年上升到50億，在2011年全球人口達到了70億。此外，人口老齡化趨勢顯著，老齡化問題在發達國家普遍存在，據預測，2025年，英國、美國、日本等發達國家60歲以上老人占總人口的比重都將達到20%以上，世界老年人總數將超過10億人。世界人口的迅速增長以及老齡化趨勢為中藥開拓國際市場提供了機會。

2.人類疾病譜的變化

現代社會人們生活節奏快，壓力大，內分泌失調、心血管疾病、惡性腫瘤等與不良生活習慣密切相關的疾病高發。由于西藥在治療此類疾病的局限性及其自身的毒副作用，導致人們將注意力轉向了中醫藥。

3.全球綠色浪潮的興起

中醫藥一直以來強調人與自然合一，這一理念與近年來人們追求綠色消費的生活觀念相一致。這一思潮在全球范圍內的廣泛興起，以及中醫藥在治療慢性病與疑難雜癥等領域的獨特療效，中醫藥日益得到世界的矚目。

4.各國放松有關對中藥的法律限制

近年來，各國政府逐漸放寬了有關對中醫藥的限制。例如美國FDA在2001年頒布了《天然植物藥品研究指南》(草案)，使包括中藥材在內的天然藥物市場有了很大的改觀；在德國和法國，化學合成藥的替代品可以用中藥材來充當，若中藥材獲得許可證，還可以在藥店以藥物或OTC藥物銷售。

(四)威脅分析

1.中藥國際貿易技術性壁壘

中醫藥進入國際市場時常遭遇貿易壁壘，如中藥產品在注冊時遭遇的法律法規壁壘，中藥產品認證制度的壁壘，中藥包裝和標簽規則、知識產權壁壘及綠色壁壘。技術性貿易壁壘對我國中藥出口影響巨大，削弱了中藥在國際市場上的競爭力。

2.各國有關法規的限制

近幾年，各國政府對食品藥品安全監管意識顯著提高，各國相繼出臺了GMP,GSP,GAP等藥品質量控制標準和法規。我國中藥企業的生產多通過傳統方式進行，大部分中草藥在生產加工方面達不到國際標準，從而限制了我國中藥的出口。

3“.洋中藥”的沖擊

據統計，全世界除我國外約有40多個研究機構和1700多家公司正在從事植物藥的新藥開發和銷售。日本、韓國等亞洲國家以及歐洲、北美等國的“洋中藥”大舉進入國際醫藥市場，使我國的中藥在國際市場上受到強烈沖擊。

二、中藥國際市場營銷策略分析

(一)加強中醫藥的文化傳播

中藥的市場開拓離不開中醫藥文化的傳播。國外的消費者接受了中醫藥文化，才能接受中藥產品。因此，政府應通過采取一系列的措施，如積極開展學術交流，加強在中醫藥領域的合作和中醫藥的文化宣傳，擴大中醫藥在世界范圍內的影響。除了政府與相關學術組織采取各種方式推廣中醫藥文化外，中藥企業也應該在中藥國際營銷中加強中醫藥文化傳播，加強中醫藥文化營銷。

(二)注重中藥知識產權的保護

我們應加強知識產權保護意識，從中藥材的育種方式、種植方法到中成藥配方及中藥產品的商標、包裝等各個方面申請專利，加強知識產權的保護。同時，還要加大對中藥知識產權保護意識的宣傳，使相關人員具有維權意識，進一步使中藥管理相關部門及企業充分認識到知識產權工作的重要性。

(三)提高產品質量

保證中藥在國際市場的良好發展，打好“質量戰”是關鍵。國內中藥企業應堅決執行國家藥品質量監管部門制定的相關標準，對中藥的產品質量必須從源頭抓起，對藥材的種植、采收、貯存、銷售各個環節嚴格把關，并按照國際化質量檢測標準生產、檢驗，提高產品質量。

(四)加強劑型開發

應突破傳統中藥制作方法和觀念，向國際市場可接受劑型發展。既要保留藥材的質、氣、味，滿足中醫辨證論治、隨癥加減的需要，也要滿足服用方便的要求，努力向小丸、微丸、口服液、膠囊、軟膠囊等方向改進。

三、結論

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[關鍵詞] 大市場營銷公共關系營銷策略

在大市場營銷中的公共關系營銷策略與傳統市場營銷中的促銷有所不同。傳統的促銷，按照菲利浦．科特勒的解釋，是指銷售促進SP(sales promotion)，即去除廣告活動、人員銷售、公共關系與宣傳、直銷等活動以外的所有營銷活動，包括各種短期性質的刺激工具，用以刺激消費者和貿易商較迅速或較多的購買某一特定產品或服務。因此，傳統的促銷是通過各種手段，在已經存在的市場中推銷企業的產品，促使消費者選擇購買自己的產品而不是其他品牌或供應商提供的相同或類似的產品。而在大市場營銷中，如何打進市場是企業面臨的一個重要問題，因此 ，公共關系營銷要通過輿論的力量建立起企業與公眾之間的親善關系，樹立起企業的良好形象。為此，在進入一個市場之前，公司必須要了解這個地區的信仰、態度和價值觀念。進入市場之后，公司需要通過各種途徑，如為公共事業捐款、贊助城市建設和文化事業，并且利用有效 的宣傳媒介等，在公眾中逐漸樹立起一個良好的形象。通過公共關系營銷建立起的植根于公眾心目中的觀念輿論，盡管需要較長時間的努力才能起作用，然而，一旦輿論的力量加強了，它就對公司打開市場并迅速占領市場大有裨益。

一、公共關系在大市場營銷中的運用原則

1.誠信的原則

企業要在公眾心目中樹立良好的形象，關鍵在于誠實守信。誠信是企業獲取公中的信任，打開市場的關鍵。

2．公眾利益與企業利益相協調的原則

企業的生存發展不能離開社會的支持，諸如勞動力、資金、生產資料的提供及政府的宏觀調控。因此，企業為社會公眾提供優質產品和公關活動時必須將公眾利益與企業利益結合起來。

二、確定公共關系營銷的手段

我們認為，大市場營銷中的公共關系營銷策略是通過傳播企業所擁有的信息，樹立企業良好形象的過程。

1.充分利用公共關系媒介，制造具有轟動效應的新聞事件

要想進入一個市場，首先要讓公眾了解企業和企業提供的產品或服務，這要求企業必須與公眾取得廣泛的信息交流，而有效的手段莫過于公共關系媒介。現代公共關系媒介形式眾多，有報紙、雜志、紀念冊、組織名片、函件、廣播、網絡和電視等，它們都有穩定的公眾群體，影響面非常廣，可以滿足不同職業、不同年齡、不同文化程度的公眾需要。而且能夠以最快的速度向公眾傳遞信息，因此，借助公共關系媒介傳播手段，能達到與傳播對象接近的目的。但是，一般意義上的信息傳播，難以在短時期內突破封閉市場所形成的障礙，因此，公共關系營銷要精心策劃出既具有較高的新聞價值，容易吸引記者們的注意并主動配合，又有一定的趣味性，容易吸引公眾的新聞事件，以達到迅速突破公眾（顧客）的心理障礙，打開市場的效果。例如上世紀60年代初期，日本精工計時公司生產的精工表，質量和性能均屬上乘，雖然該公司花去大筆廣告費，卻很難打入國際市場。在激烈的市場競爭中，這家公司采用了吸引輿論的手段，一舉獲得成功。他們派飛機在澳大利亞海灘投下許多精工表，陽光下，人們被天空中突如其來的金光閃閃的東西驚呆了，當撿起一塊塊從高空墜地后依然走時準確的精工表時，無不為之嘆服。新聞界對此進行了繪聲繪色的報道，精工表從此打開了銷路，精工產品也成為人們追求的目標。當然，制造的新聞事件一定要以事實為基礎，不能偽造，必須符合新聞傳播規律，包涵新聞各個要素，有新聞價值；公關人員要能主動地制造新聞，或把有價值的新聞挖掘出來，并通過一個活動展現出來。

2.充分利用名人效應

利用名人效應是公共關系人際傳播里常用的手段。這方面的案例很多，基本的道理就是利用名人的光環效應。我們應該承認，名流對公眾的影響力比一般的傳播效果要好，借助名人效應，能夠強化信息的影響力。第二次世界大戰期間，美國有家火柴廠為推銷自己生產的火柴，別出心裁地設計了一種“火燒希特勒”火柴。火柴盒的貼面是一幅希特勒漫畫像，擦火柴的磷片涂在人像的臂部，擦一次火柴，就像火燒希特勒一次。由于當時人們都非常痛恨希特勒，使用這種火柴似乎也可解人們的心頭之恨，因此大家爭相購買，使這種火柴一時成了熱門貨。這一案例表明，借助名人（無論是正面人物或反面人物）可以使得企業或企業產品的信息在公眾中迅速傳播。

3.人際傳播個性化

人際傳播是所有傳播活動的基礎，即最基本的層次，它是指兩個或兩個以上的人之間借助語言和非語言符號互通信息、交流思想感情的活動。人際傳播是傳播者與受傳者之間的信息互動過程，是人際關系得以建立、維持和發展的劑。人際傳播可以是面對面的信息傳播，如交談、交往、約談、討論、對話等，也可以是借助傳播媒介進行的傳播，如寫信、打電話、發傳真等。在公共關系營銷中，使用人際傳播方式要非常注意個性化設計，要非常有針對性地設計。聞名世界的演講學大師卡內基，在他的著作中曾經敘述過一個真實的故事：有一個油漆推銷員為了發展新用戶，第一次來到一家油漆大戶，想找采購部經理談談，勸說他購買自己的產品，可是一連幾天登門求見，均被秘書擋駕。推銷員實在忍不住就問其原因，原來這個星期六是經理兒子的生日，這兩天他正忙著為兒子收集他喜歡的郵票。第二天推銷員匆匆趕來求見經理，秘書照樣不讓時，推銷員說：“我這次并不是推銷油漆，而是來送郵票的。”于是秘書放行了，推銷員進辦公室后。把他收集到的許多珍貴的郵票放在采購部經理面前，使經理欣喜不已，顧不到問明來人身份，便開始與推銷員大談郵票“經”，兩個小時很快過去了，當推銷員告辭時，那個經理才如夢初醒，問到“對不起，你貴姓，為何事而來?”等他聽完推銷員簡短的介紹后說，“好，謝謝你的來訪，明天請帶上你的合同來見我。”由此可見，人際傳播中的個性化設計來源于公關人員對傳播對象的了解。所以企業公關人員要建立公共關系檔案，要不斷更新，一旦需要時，就可檢索個人檔案，對其進行針對性設計，會收到非常好的效果。

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關鍵詞：酒店管理；市場營銷；策略

隨著中國對外開放力度逐漸增大，全球經濟的發展為中國的各行各業帶來了巨大的發展空間和挑戰。中國的經濟不斷發展，各國之間的互動和交流更加頻繁，旅游業出現了蓬勃發展的勢頭，帶動了酒店業的發展。面臨日益嚴峻的市場競爭，酒店行業開始逐漸探索與市場營銷相匹配的發展模式。只有建立以市場需求導向為基礎的現代化酒店管理模式，才能更好地促進酒店行業打開市場、進入市場，進而成為帶頭者。

一、酒店管理概述、重要意義及市場營銷目標

1.酒店管理的基本定義

酒店管理主要是指在符合市場發展規律的前提下，結合酒店實際情況，運用管理學相關的方法、流程和標準等對酒店的各種資源進行優化配置和組合，保障酒店經營活動的順利開展，促進酒店實現效益最大化、服務最優化的一種管理活動。

2.酒店管理的重要意義

加強酒店管理，有利于更好地提升管理效益。管理是企業一項重要的工具和手段，對于酒店行業來說也是如此，加強酒店管理，分析酒店在管理過程中出現的各種問題，找到適合酒店發展的運營模式，強化隊伍建設、服務營銷、成本管控等，有利于提升酒店整體效益。加強酒店管理，有利于更好地提升市場競爭力。隨著經濟的迅速發展和人們生活水平的提高，公眾對于娛樂文化生活更加關注，更加注重精神方面的追求和享受，由此進一步帶動了旅游業的發展，也為酒店行業的迅速發展帶來了契機。這一背景，加強了酒店之間的競爭，促進了更多不同類型及檔次酒店的新生。加強酒店管理，能夠幫助酒店更好地認清市場形勢，通過和市場營銷策略相結合，研究市場變化情況、服務對象情況等，找到適合酒店發展的具體路徑和舉措，從而幫助酒店在市場競爭中取得領先優勢。

3.酒店的市場營銷目標

酒店的市場營銷，主要是以其服務對象和服務內容為研究因素，對酒店現有的資源，包括員工、消費者、服務質量、有形資產等進行動態管控。酒店服務是一種無形的資產，主要是通過為客戶提供各種服務，讓顧客生理和心理上享受到高質量的服務，這需要既提高硬件設施配套水平，又要加強服務質量管理，樹立良好的企業形象，打造獨具特色的酒店管理品牌等，以此提高關注度和經濟效益、服務效益。所以說，酒店的市場營銷目標要以服務、產品兩方面為基本切入點，提高服務、吸引客戶。在此基礎上進行各種管理運營和操作，提高服務效能和行業競爭力。

二、酒店管理中的市場營銷策略現狀分析

酒店管理中引入市場營銷策略和理念，在我們國家運行時間不長，技術也不是很成熟，很多國內的酒店尤其是大型酒店，甚至沒有形成自己的發展模式，照搬照抄國外酒店管理模式和經驗“為我所用”，由于受到環境、消費群體、管理模式和發展進程等影響，造成了酒店管理模式與市場營銷策略不匹配的情形，影響了酒店的可持續發展。具體表現在以下幾個方面：

1.缺少長遠規劃，沒有樹立品牌發展戰略

品牌發展戰略是一個企業的重要發展戰略，關系到企業的長遠發展。只有建立有效的品牌發展戰略，才能更好地推動企業長遠發展。品牌營銷策略在國內企業管理發展進程中已取得了較大進步，尤其在體育、汽車、食品等行業的管理模式中比較成熟。作為中國重要的發展領域，酒店行業雖逐漸開始探索市場化的營銷路線，但受到技術水平、市場觀念和環境因素等制約，酒店行業品牌市場化營銷模式并不突出，尤其是很多中小型酒店，對于具體的服務、餐飲、客房等設施配套和服務管理方面逐漸完善，但沒有形成品牌效應，沒有對酒店特色和品牌文化進行有效結合和運用，甚至缺少長遠規劃，過于關注短期目標，一定程度上制約了酒店行業的長遠發展。

2.酒店公關營銷體系不健全

市場營銷的主要手段之一就是公關營銷。對于酒店行業，公關營銷即通過將酒店現有的各種資源進行有序開發和利用，從而幫助企業提高經濟效益、降低運營成本。目前國內大型酒店企業對酒店公關營銷進行了一些探索，但在中小酒店企業還沒有得到充分重視，甚至過于關注與政府部門之間的關系維護，而對于實際服務對象和服務群體的反饋體系等尚未建立，不能發現能夠有效改善酒店管理的具體問題。

3.沒有有效建立酒店管理的市場營銷團隊

我國的酒店管理缺乏專業人才，負責市場營銷工作的人員準入門檻較低，造成營銷團隊人員素質參差不齊，并且酒店管理沒有形成規范的運營模式，大部分酒店管理方式比較傳統、市場營銷效率較低，人員和體系制約影響了酒店企業的發展。

三、酒店管理中市場營銷策略的有效發揮與運用

對外開放給中國經濟帶來了巨大的發展空間，國內外交流更加頻繁，這為中國酒店行業的發展帶來了很大的契機，國外很多酒店品牌紛紛入駐中國，給國內的酒店行業發展帶來了先進的理念，也帶來了一定的沖擊。酒店行業想要在市場中立于不敗之地，就必須充分與市場融合，制定基于市場需求為導向的現代化酒店管理模式和市場營銷策略，從而在酒店行業競爭中保持優勢，立于不敗之地。為了提高酒店行業市場競爭力，可以從以下幾方面進行探索：

1.運用廣告宣傳策略，打造獨具特色的酒店服務品牌

選擇酒店，很多人看重的是口碑。口碑的營造一方面是來自客戶的真實體驗宣傳，另一方面是廣告效應。酒店企業要想取得長遠發展，就必須學會“打廣告”。結合節假日、消費者群體需求、市場狀況分析等，進行系統的廣告宣傳。一是可以借助新媒體的力量，充分運用網絡、微博、微信、手機等媒體，通過植入恰當的廣告，提高點擊率，吸引消費者眼球。二是要結合酒店的實際情況，總結酒店特點，突出酒店特色，運用恰當的文化宣傳，形成酒店獨特的服務品牌。三是對酒店的服務、標識、社會口碑等進行適當造勢，設置具有個性特點的企業文化標識，刺激眼球，便于識別，讓消費者第一時間關注到。四是鼓勵全員樹立品牌營銷的理念，對酒店的形象進行充分了解，合理定位，通過對員工加大宣傳，內化于心，提高企業文化軟實力。五是加強服務質量管理，為消費者創造更加安全、舒適、衛生的服務環境，用更加溫馨、到位、舒適的服務方式為消費者奉獻更好的服務。

2.制定科學的公關策略，實現酒店資源最優化配置

一方面，要充分整合酒店現有的資源，尤其是建立客戶回訪機制，對每一名入住和消費的客戶進行信息登記，在保證客戶信息安全的情形下，增加客戶回訪，鼓勵客戶多提意見，不斷收集更多與酒店管理相關的有效意見，從而提高酒店整體形象。另一方面，在增加酒店客流量、提高消費者回頭率等方面下功夫，制定更加人性化的服務機制和方案，通過制定科學的公關策略，提高酒店在客戶中的良好形象。

3.加強創新，引入先進的管理手段提升酒店管理效率

要充分借鑒國外先進的酒店管理模式和經驗，就地取材，結合國內酒店行業具體發展狀況、本土酒店文化特色以及酒店本身的實際發展情況，創新管理模式。充分借助計算機網絡、多媒體技術、現代化企業管理模式等工具，在客戶滿意度調查、客戶回訪、服務方式轉變、市場營銷模式多樣化分析等方面集思廣益。加強員工培訓，提高市場營銷團隊的整體素質，不斷創新管理工具和方法，探討更加適合酒店發展的市場營銷模式，從而帶動企業成長。高效系統的酒店市場營銷策略能促進酒店企業的發展，沒有不變的發展模式和萬能的市場營銷策略，只有不斷優化酒店管理資源、創新管理方式、樹立品牌經營理念，才能探索出適合酒店行業長遠發展的有效路徑。

參考文獻：

[1]劉婧.淺談酒店管理中的市場營銷策略[J].佳木斯職業學院學報，2016(02).

[2]焦玲玲.酒店管理中的市場營銷策略探討[J].科技經濟市場，2015(12).

[3]紀偉奉.論新常態下市場營銷策略在酒店管理中的應用[J].東方企業文化，2015(13).

[4]唐治東.酒店管理中的市場營銷策略研究[J].現代營銷(下旬刊)，2015(05).

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一、煤炭市場營銷策略的內容

營銷戰略是一個企業在發展和成長過程中的總體設計和總體規劃,由兩個相互聯系的部分組成:其中一部分的對目標市場進行選擇，同時確定營銷目標;另一部分則是為了達成營銷目標而制定的營銷策略。作為煤炭行業的市場營銷戰略，是具有同營銷目的一致性的市場營銷方向，一旦經過規劃設計,就會貫穿在煤炭行業發展的市場營銷活動，不能更改。以煤炭市場和煤炭行業特點制定營銷的策略和內容分為以下四點：首先、根據目標市場選擇營銷策略。此策略是按照影響因素對煤炭市場進行劃分，以選擇符合自己特點的目標市場，以便制定營銷方案和進一步開展業務。在執行策略時，銷售部門要對內部管理進行調整，根據用戶和市場區域建立市場部，并對部門的責權利進行明確。其次、多角化經營策略。煤炭企業應該運用多品種的經營手段，將多個目標市場和多向發展的產品結合在一起，擴大市場范圍，具體內容有：橫向多角化、縱向多角化、復合型多角化、多向性多角化等。第三、價格策略。煤炭企業在運用價格策略時，要重視調整價格所帶來的不利因素，要針對區域供需不同的情況，和戰略伙伴建立起符合市場發展的價格思路和理念。應該實施煤炭行業聯合制定價格、優質優價、分區域和分行業定價等策略。

二、現階段煤炭市場營銷存在的問題

（一）缺少市場意識和科學的營銷觀念

計劃經濟時期國家統銷、統配煤炭，煤炭企業不會遇到銷售難的問題。大部分煤炭企業采取“等客上門”的營銷體制和經營態度，所以缺乏更新營銷觀念的意識，缺少市場調查和研究，也比較輕視營銷策略的運用和選擇，缺少穩定的銷售網點、渠道和營銷人員，其銷售方式以客戶上門采購為主。煤炭企業的營銷組織沒有體現出應有的作用，沒有根據市場變化對煤炭產品的品種、質量以及運輸方式進行調整。現階段是買方市場，要根據市場需求為導向，以銷售需求制定生產方向，做到市場“需要什么就要生產什么”，并建立起科學的銷售觀。

（二）營銷方式較少，普遍存在粗放營銷的現象

在煤炭市場不景氣的背景下，大部分企業的營銷方式比較落后和單調，對價格政策過于依賴。現階段煤炭市場的競爭比較激烈，部分企業屬于個體企業，為了提高銷售量，經常運用低價政策。這種競爭在一定程度上促進了企業的優勝劣汰，促進企業對產業結構進行優化、對存量資產進行調整。但此優化和調整的成本較高，尤其對于國有企業是沉重的負擔，這種競爭破壞經濟秩序，讓企業難以獲得應有的經濟利潤，導致發展后勁不足，長此以往會兩敗俱傷。

（三）銷售人員營銷能力差、營銷素質低

因為煤炭市場是近幾年才放開的，計劃經濟時期的營銷習慣還沒有完全轉變過來，營銷活動缺乏完善性，加之企業沒有運用正確的營銷方式和激勵機制，對銷售人員的工作進行管理和控制，削弱了營銷人員的工作積極性和創新性，沒有為企業提供更好的營銷服務。部分煤炭企業營銷人員組織意識較差、組織紀律渙散，沒有形成統一的銷售理念，企業缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企業營銷能力比較薄弱。

三、現階段煤炭市場營銷的策略

（一）煤炭企業要建立起營銷新理念

在經營觀念上，煤炭企業要摒棄以生產為重點，“生產什么就銷售什么”的傳統觀念，建立起以市場為導向，根據客戶需要進行生產的意識。在煤炭銷售的環節上，要拋開“有啥賣啥”的銷售觀念和“等待客戶自己上門”的態度，建立起科學的市場營銷觀念，對市場進行深入的研究，制定出選擇目標市場、開發產品、制定價格、廣告宣傳、銷售以及售后服務等具體策略，讓產品營銷成為煤炭企業的關鍵性職能。傳統觀念中市場是單一的整體，而市場細分理念中市場是具有多元化差異性的一種分割體。這種理念更能體現出現階段市場的特點，它說明在商業發展的背景下，市場競爭要逐步從價格競爭向多樣化服務、差異化產品等方向發展。煤炭企業領導和職工要逐步更新理念，在生產、銷售、管理、服務、運輸煤炭產品的全過程中貫徹競爭的新理念。對市場進行預測和研究，提高新產品研發和生產的力度，建立起科學的定價機制和銷售渠道，以滿足市場競爭的客觀需要。

（二）對營銷組合的方式進行優化

現階段市場競爭逐步從價格競爭轉向營銷組合競爭，煤炭企業只有運用廣泛營銷網、合理價格、優質產品和服務，并針對客戶的特點實施促銷，才能夠優化營銷組合并在競爭中獲得勝利。首先，重視質量。產品質量是企業發展和生存的根本，尤其是在市場環境較差的情況下，更要提高煤炭質量。煤炭企業在產品生產的每個環節都要嚴把質量關，同時重視客戶的需求，并對市場進行及時的調整。其次重視服務。煤炭企業在現階段的市場競爭中，要對客戶進行研究，重視銷售各個時期的服務，運用優質的服務得到客戶的青睞，建立起穩定的供求關系，促進煤炭銷售的持續發展。最后要建設起廣泛的營銷網絡，有計劃的接近、了解和影響客戶，妥善解決客戶遇到的問題，鞏固與客戶間的關系。煤炭企業要運用靈活的營銷策略，提高市場地位、增加市場占有率，開拓新需求。另外，在營銷組合上煤炭企業要重視產品的組合。現階段混煤炭的競爭激烈、供大于求，特別是用于發電的煤炭，這種情況更加嚴重。而實際上煤炭市場具有多元化的需求，要按照客戶的需要進行組合和調整。煤炭企業要重視零散客戶的用煤需求，提高塊煤、優質煤和特殊品種煤的生產量，以減少混煤產品在市場的比重，運用優化組合的方式，拓展煤炭的銷售渠道。

（三）增強營銷人員的專業素質和綜合素質

營銷人員是煤炭企業建立形象和銷售產品的主要力量，企業要按照目標顧客特點、市場容量、產品特點以及自身規模組建起一支營銷隊伍，任用具有較強自主性和不屈不撓精神的人、具有現代營銷理論和推銷技巧的人、老實忠誠能得到客戶信任的人成為煤炭企業的銷售者。在管理營銷人員方面，要對他們的營銷行為進行規范，提升營銷的質量和效率，推動煤炭企業銷售人員向著組織化、標準化、集中化的方向發展。

四、結束語

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訊：如果你想把業務轉到在線銷售上，那么恭喜你，你已經認識到網絡是你不可忽略的。在把業務轉到在線生意之前，你還有一點必須明白：能在這個領域取得多大的成就取決于你理解了網絡營銷和怎么把你的產品呈現給客戶。不幸的是，很多人進入在線生意之前沒有做市場調查或者做好計劃。

傳統的市場營銷目標是把合適的產品以合適的價格出現在合適的地方。正確的營銷推廣組合方式是把你的產品/服務信息呈現給正確的人(目標受眾)。在你進行實際操作之前，你應該把這些想法成文，撰寫成可執行的市場營銷計劃。

網絡營銷效果應該是圍繞建立你的品牌而進行的。不論你的品牌是來自于你的產品或是你的服務，都必須建立起客戶信任度。而與客戶建立關系就是讓客戶和你的網站間樹立起信任和商業信譽。你的品牌是你和競爭對手的一個很大的區別。必須以客戶的角度看看你的網站和你的品牌，他們是否能給你產生信任感？請記住，即使搜索引擎搜索結果高排名也不會給你任何商業的信譽，他們只是讓客戶更快找到你。營銷的唯一目標是達成銷售。在網絡營銷領域，這是很容易被忽略的，因為有太多需要操心的，搜索引擎結果排名，網站流量，點擊率，回報率等等。

獨立的搜索引擎優化不能銷售你的產品或者服務，優化可增加目標訪客，當然只有目標訪客不能保證銷售，只有你的市場營銷能夠為你的生意帶來銷售增加利潤。（來源：中國建材網）

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1.1經銷渠道不穩定，風險較大

建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標志性產品。隨著經濟增速的下滑，特別是房地產業的滑坡，使水泥市場感受到寒意，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標，價格壓得很低，相應利益空間也越來越小。在某些市場，企業報給經銷商的價就已經高出了中標價，即使經銷商不再加價，要中標也不太可能。大部分經銷商與企業無任何合同關系或其他關系，是自由的、獨立的個體，有權決定去哪家公司做項目經銷。

1.2建材市場營銷意識、營銷水平較低

工程建材生產企業缺乏現代營銷理念，營銷策略運用的不合理，工程建材企業產品組合的寬度太窄，深度淺，產品規格少，結構單一，企業資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關系推銷產品和承攬工程。或者大多數工程建材企業的所有營銷工作都落在業務員身上，業務員不僅要進行項目信息搜集、公關、投標、洽談合同，還要負責資金的回籠，市場營銷的專業化分工在工程建材行業很少得到體現，更談不上團體作戰、充分發揮現代營銷的組織設計功能。工程建材企業對自己的產品隨意夸張擴大，刻意隱瞞其缺點，久而久之，導致企業形象不佳，客戶忠誠度持續走低，導致市場很難得到穩定。

1.3市場營銷風險大，應收賬款的回收難

當前大多數工程建材企業的客戶資源都掌握在業務員和銷售經理手中，缺乏客戶關系管理基礎系統。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業銷售業績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產品已經高度同質化、因為招標，價格壓得很低，而且整個銷售環節銷售費用較高，因此企業本來的利潤回報就已經微乎其微了，如果企業在最后的環節，賬款無法回收對企業影響極大。資金回籠周期長應收賬款呆賬過多、壞賬準備率高是工程建材企業一個顯著的特點。

2.建材營銷策略對策

2.1加強市場調研

市場調研的目的是準確了解市場需求，認識購買行為，市場調研為產品的研制、開發與產品組合指導方向，為企業生產做好相應產品匹配。工程建材市場的地域性特點決定了工程建材市場調研的必要性。一方面，地域的差異導致需求的差異和購買行為的差異，只要通過市場調研，才能分辨出這種差異來，從而為企業采取正確的營銷策略提供依據；另一方面，不同地域的建筑市場規范化程序不一樣，越是規范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當然越需要市場調研。對多數建材企業來說，保持適當的寬度，拓展產品的深度，即走專業化生產的道路往往能較快地形成產品的核心競爭能力。

2.2建立健全銷售渠道

銷售渠道企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑，是企業最重要的資產。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。根據工程建材市場具有消費集中性、需求的季節性和地域性特點，工程建材的分銷宜選用直銷與商相結合的渠道策略。生產廠家在本地和周邊地區可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷，能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據市場形勢的變化而及時采取對策；外地宜采取制，通過選擇有實力操作的公司作為商，利用商的營銷資源，往往能迅速贏得市場。

2.3建立品牌經營營銷