導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

快給你的腸子洗洗澡吧！”“補鋅我選藍(lán)瓶的！”提起醫(yī)藥營銷，我們首先想起的還是鋪天蓋地的電視廣告，網(wǎng)絡(luò)視頻、社交媒體、選秀活動等似乎跟醫(yī)藥營銷似乎八竿子打不著。然而，我們已經(jīng)看到了諸多醫(yī)藥行業(yè)的先行探路者，踴躍嘗試數(shù)字媒介與創(chuàng)新營銷方式。

投放傾斜

在消費者媒介使用習(xí)慣發(fā)生巨大變革的今天，即使是再“不食人間煙火”的廣告主也無法淡定了。對于一二線城市的年輕白領(lǐng)來說，茶余飯后看電視這種消遣方式正在慢慢地消失，而網(wǎng)絡(luò)視頻已經(jīng)成為年輕白領(lǐng)觀看影視作品的首選，消費者注意力的轉(zhuǎn)移同時改變了廣告主的媒介投放選擇，網(wǎng)絡(luò)視頻日漸成為廣告主們熱捧的資源。

據(jù)易觀國際《2012年第一季度中國網(wǎng)絡(luò)視頻市場季度監(jiān)測》顯示，2012年第一季度中國網(wǎng)絡(luò)視頻市場廣告收入為21億元，與去年同期相比增幅達(dá)到218%，環(huán)比增長24.7%。

除此以外，根據(jù)2012年4月數(shù)據(jù)顯示，超過4/5的中國廣告主打算增加2012年數(shù)字媒體的支出，其中41%計劃增幅超過20%。中國廣告主對網(wǎng)絡(luò)視頻和社會化媒體尤其感興趣，其中約有23%的廣告主將會增加預(yù)算投入視頻。這意味著，隨著廣告主在資金投放上的傾斜，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告收入增長的勢頭必將繼續(xù)，就連一向淡定的醫(yī)藥行業(yè)，也開始有廣告主向網(wǎng)絡(luò)視頻投了橄欖枝，“醫(yī)藥行業(yè)目前在網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)投放整體金額并不是很大，但是跟前兩年相比增長的比例相當(dāng)高，未來發(fā)展的空間很大?！眱?yōu)酷土豆集團高級副總裁董亞衛(wèi)對《成功營銷》記者說道。

目前在網(wǎng)絡(luò)視頻上已經(jīng)有了醫(yī)藥行業(yè)探路者的身影，包括盤龍云海、滇虹藥業(yè)以及馬應(yīng)龍在內(nèi)的藥企都已經(jīng)初嘗了網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的甜頭，隨著限娛令、限廣令、限劇令的頒發(fā)，電視廣告的容量減少，價格也逐步走高，目前已無法滿足醫(yī)藥品牌日益增長的傳播需求，而“視頻網(wǎng)站本身具有電視屬性和互聯(lián)網(wǎng)屬性，電視上的所有廣告形式，互聯(lián)網(wǎng)都可以實現(xiàn)，并可以聯(lián)動周邊社區(qū)媒體，進行線上線下整合傳播，性價比更高。”具有4A背景服務(wù)過央視的優(yōu)酷土豆全國大客戶總經(jīng)理陳利剛總結(jié)說。

低調(diào)行業(yè)先行者

馬應(yīng)龍藥業(yè)早在兩年前就嘗試通過UGC內(nèi)容進行病毒視頻、微電影營銷，盤龍云海定制優(yōu)酷土豆“金牌大劇”，滇虹藥業(yè)康王·娜么杰出“舞動中國”整合營銷活動，陸續(xù)有越來越多的醫(yī)藥品牌嘗試視頻營銷這一模式。與電視媒體單一的TVC相比，醫(yī)藥行業(yè)在視頻網(wǎng)站進行的整合互動營銷活動，可以讓消費者眼前一亮。醫(yī)藥營銷專家李衛(wèi)民表示：“視頻營銷是醫(yī)藥品牌傳播的一片藍(lán)海，是大勢所趨，品牌可以通過視頻網(wǎng)站更好地建立與消費者的情感聯(lián)系，全面提升品牌形象?！?/p>

作為一家醫(yī)藥企業(yè)，盤龍云海處于一個低調(diào)的行業(yè)中，但它面向的消費者又是以女性為主的、容易受到廣告決策影響的人群。所以，對于盤龍云海而言，突破醫(yī)藥行業(yè)一向低調(diào)的氛圍，嘗試新型的營銷活動就成為燃眉之急。

視頻行業(yè)近兩年來的異軍突起，吸引了盤龍云海的注意。品牌期望借助視頻網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)傳播優(yōu)勢，找到網(wǎng)絡(luò)營銷突破口，進行品牌年輕化，從而提升更多目標(biāo)人群關(guān)注“排毒養(yǎng)顏膠囊”系列產(chǎn)品，帶動產(chǎn)品的終端銷售。

針對土豆網(wǎng)網(wǎng)民具有趣味性、有個性、對新鮮事物總是保持好奇的特征，品牌制定了有趣并有大量明星參與的“盤龍云海美麗”三重奏推廣計劃，借助“萬元獎金”、“新媒體代言人”、“2012土豆自制開年大戲女主角”等網(wǎng)絡(luò)噱頭吸引用戶，全程配合線上與線下，詮釋品牌內(nèi)涵。

在計劃的第一階段“無毒美女爭霸”，通過“豆角（豆角，是土豆網(wǎng)為優(yōu)質(zhì)播客們提供一個更高權(quán)限的、更好展示平臺的，并由土豆網(wǎng)統(tǒng)一認(rèn)證、管理和運營的產(chǎn)品項目，具有原創(chuàng)視頻的，有自己版權(quán)的，可持續(xù)創(chuàng)作的播客即被稱為豆角兒。）”+當(dāng)紅明星+街頭抓拍的娛樂形式，推動更時尚、更年輕的潛在消費用戶關(guān)注盤龍云海品牌及“排毒養(yǎng)顏膠囊”產(chǎn)品，同時啟動兩場線下會，強大的媒體效應(yīng)提升盤龍云海的品牌影響力，線上結(jié)合土豆網(wǎng)精準(zhǔn)頻道+劇場開放的方式進行網(wǎng)絡(luò)推廣。

同時利用網(wǎng)站的媒體資源，啟動儀式上邀請眾多高端網(wǎng)絡(luò)及平面媒體90多家，傳達(dá)盤龍云?！懊利?、健康、時尚、自信”品牌形象，提升盤龍云海品牌的行業(yè)影響力。

土豆攝制組尋找街頭時尚排毒達(dá)人，現(xiàn)場采訪中不斷爆料各種排毒爆笑話題。同時采訪包括小S、孫儷在內(nèi)的24位當(dāng)紅明星藝人，發(fā)表自己的排毒秘方，通過各種娛樂元素，貼合用戶喜好，深化用戶對“排毒養(yǎng)顏膠囊”產(chǎn)品的認(rèn)知度，樹立“全民排毒”理念。

“無毒美女爭霸賽”頒獎會現(xiàn)場更是有薛之謙和江映蓉作為嘉賓，增加娛樂性元素，引爆“健康排毒，全民排毒”理念。現(xiàn)場眾多娛樂媒體的布置，推動品牌的時尚化、年輕化。

在線上，以“曬一曬自己的獨家排毒秘方”為主題進行網(wǎng)民大征集，借助土豆知名“豆角”創(chuàng)意視頻提升用戶關(guān)注黏性，增加用戶對盤龍云海品牌的新形象記憶。

在活動進行的1個半月中，活動專區(qū)PV達(dá)到762，465，招募視頻播放數(shù)：6，531，585次，網(wǎng)絡(luò)活動用戶上傳視頻636部，超出預(yù)計112%，關(guān)注活動的人群高達(dá)7億9千萬人次，取得了良好的傳播效果。近期在視頻行業(yè)吸引眾多關(guān)注的是優(yōu)酷與土豆的合并，強強聯(lián)合對廣告主、尤其是醫(yī)藥行業(yè)品牌廣告主有哪些影響？優(yōu)酷土豆合并后實行合分有序的營銷策略。

篇2

坦率講，中國醫(yī)藥營銷還是簡單和幼稚的，往往猛刮流行風(fēng)，前幾年滿足于廣告導(dǎo)向、終端導(dǎo)向，走監(jiān)管漏洞、鉆法律空白，其結(jié)果在不規(guī)范的市場中，雖然賺到了第一桶金，但事后的發(fā)展態(tài)勢并沒有朝著有利于他們的方向發(fā)展，弄不好在市場上消失于無形了。

現(xiàn)時的眾多藥企，由于在研發(fā)和技術(shù)上缺乏核心競爭力，因而造成了仿制藥、“一藥多名”現(xiàn)象的泛濫，其市場推廣上往往是粗放式、簡單化的運作，要么是押寶于媒體、要么就是醫(yī)院帶金銷售，或者就是通過廣告戰(zhàn)、終端戰(zhàn)催生出來的價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，在短時期內(nèi)刺激市場的同時從長遠(yuǎn)來看，也傷及了自身品牌的穩(wěn)定和產(chǎn)品的進一步差異化，我認(rèn)為，這種營銷其實就是缺乏內(nèi)涵，沒有戰(zhàn)略的草根營銷。

醫(yī)藥保健品的營銷，雖然歷經(jīng)風(fēng)雨，花樣繁多，但其發(fā)展軌跡和運行脈絡(luò)基本上是圍繞下面三個階段開始的：

第一階段：主要是以適應(yīng)需求、激發(fā)需求為主。醫(yī)藥保健品推廣更多的講究技術(shù)，具體的表現(xiàn)方式就是強調(diào)功效，往往在宣傳中有意無意的把產(chǎn)品說得神乎其神、天花亂墜，其遭受的置疑和誠信危機使得企業(yè)很快的陷入短命的怪圈。

第二階段：主要是以滿足需求、實現(xiàn)需求為主。產(chǎn)品推廣突出技巧，具體的表現(xiàn)方式就是炒作概念。但假、大、空式的故弄玄虛的所謂神秘感，由于缺乏現(xiàn)實的技術(shù)專業(yè)層面上的支撐，往往一陣流行風(fēng)式的就過去了。

第三階段：主要是以創(chuàng)新需求、重復(fù)需求為主。產(chǎn)品推廣突出和諧、人文、生態(tài)，更強調(diào)理性和專業(yè)，具體的表現(xiàn)方式就是強調(diào)以人為本，以服務(wù)的精細(xì)化和手段的差異化來疊現(xiàn)產(chǎn)品的價值，而不僅僅是奇思妙想的創(chuàng)意堆砌和所謂頭腦風(fēng)暴引發(fā)的所謂靈感虛幻，它更注重在技法上的務(wù)實和嚴(yán)謹(jǐn)，以及展現(xiàn)出來希望長期延續(xù)對產(chǎn)品認(rèn)知、認(rèn)同的心理渴望和對消費者深層需求的關(guān)注和關(guān)切。

篇3

現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)進入中期盤整階段，很多大家習(xí)以為常的商業(yè)規(guī)則正在全面改寫，靠關(guān)系營銷的商業(yè)潛在規(guī)則也在發(fā)生變化，目前不少醫(yī)藥企業(yè)不敢再招聘醫(yī)藥代表、網(wǎng)上通緝醫(yī)藥代表與打擊商業(yè)賄賂正在展開，醫(yī)藥行業(yè)在這個“風(fēng)頭浪尖”中遭受新的考驗。曾經(jīng)被醫(yī)藥界引以為自豪的營銷手段與操作模式已經(jīng)面臨崩潰，苦心修行的商業(yè)技巧一夜之間變得可有可無，廠家、醫(yī)藥代表、醫(yī)院、醫(yī)生、藥店、經(jīng)銷商、媒體、專家、監(jiān)管部門、消費者之間新的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)正在全面重建，醫(yī)藥營銷如何突破重圍，如何建立新的藍(lán)天，是所有醫(yī)藥從業(yè)者必須思考的課題。

思考者一：避風(fēng)主義者，崇尚觀望后再回來！

很多暗熟于政策的人喜歡稱自己是“避風(fēng)主義者”，意思是任何事情在風(fēng)頭上不要輕易出手，哪怕是有巨大的利益誘惑，也需要謹(jǐn)慎，風(fēng)頭的轉(zhuǎn)向是很難以把握的，因此，商業(yè)中大凡跟隨者，就是在別人風(fēng)頭好的時候，就切入進去，然后好景不長，風(fēng)頭過后是暴雨，然，避風(fēng)者不喜歡在風(fēng)頭上潛行，而是在風(fēng)頭上自行轉(zhuǎn)向，讓熱鬧遠(yuǎn)離自己，因此，每當(dāng)風(fēng)頭后的暴雨往往無關(guān)緊要。

在這次醫(yī)藥商業(yè)終端中掀起的營銷重圍，并不是風(fēng)頭中即將來臨的暴雨，而是一場剛剛拉開序幕的戰(zhàn)役，等待、觀望無非是一種下策，誰抗得住漫長的市場競爭，誰能夠保證這次的風(fēng)雨持續(xù)多久，因此，避風(fēng)主義者要謹(jǐn)慎，在等待與觀望中后，可以尋找另外的出路了。

思考者二：徹底調(diào)整商業(yè)銷售模式，從頭來！

從頭來，并不是所有企業(yè)都能夠承受的了的，何況現(xiàn)實的市場營銷環(huán)境并不允許，那么在嚴(yán)峻形勢下，如何說從頭來！從頭來又如何面對接下去需要上演的市場銷售競爭格局，因此，最好的方式就是調(diào)整，無論是醫(yī)藥中小企業(yè)或者大型企業(yè)，調(diào)整是一種買賣轉(zhuǎn)折的機會。其實，調(diào)整路徑、調(diào)整技巧、調(diào)整方向才是最關(guān)鍵的，也是最撓頭的事情。

調(diào)整商業(yè)銷售模式是根本，現(xiàn)在圍堵市場的并不是一種合圍，而是一種對不合法行為的打擊，那么正規(guī)的商業(yè)銷售模式將如何演繹，醫(yī)藥領(lǐng)域有著自己的特點，一是傳統(tǒng)中依靠品牌的支撐來達(dá)到銷售的目的，但很多企業(yè)與先有的醫(yī)藥傳播政策也不允許，那就需要考慮走另外的模式，這樣的模式不是品牌路線，而是特色路線，比如讓產(chǎn)品買的好不如醫(yī)生用的好，怎么用的好，在療效、價格、使用革新上下工夫。二是開辟第三終端，醫(yī)藥市場的細(xì)分已經(jīng)走了很長時間，但大部分仍然在幾個較大的城市醫(yī)院拼殺，結(jié)果進去了不如出了的好。而國家提倡的醫(yī)藥資源下放政策，將加快對區(qū)域、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源的投入，也就是病人可以在就近消費，那么，最先接近的就是一種出路。

思考者三：創(chuàng)新營銷模式、走出新的天地！

創(chuàng)新營銷需要成本，企業(yè)在摸索營銷模式上，并不是要等到水干了才疏渠，而是自發(fā)需要從企業(yè)整體營銷格局上有所體現(xiàn)，當(dāng)然現(xiàn)在的形勢，更需要有創(chuàng)新的勇氣與目標(biāo)，勇氣已經(jīng)不在話下，給逼出來的，目標(biāo)創(chuàng)新是現(xiàn)在營銷創(chuàng)新的主要任務(wù)。目標(biāo)是什么，什么樣的目標(biāo)將是創(chuàng)新的對象或者要素呢，思考者很是頭痛！

在醫(yī)藥銷售流通的整個環(huán)節(jié)中，上游是根據(jù)國家政策辦的，經(jīng)營權(quán)限的問題，幾年前就提出的醫(yī)藥“前店后廠”模式，但苦于沒有政策支持而流產(chǎn)，但這樣的模式仍然可以借鑒與拓寬一下思路，一是看這個模式是否有新的賣點了，比如企業(yè)聯(lián)姻合作創(chuàng)辦這樣的銷售模式；二是讓院外銷售與院內(nèi)合作創(chuàng)辦這樣的銷售模式等。那么下游呢，市場太爛，爛在全部的醫(yī)藥企業(yè)集中在幾種模式下，為什么，很多醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表并不是做企業(yè)一種或者幾種產(chǎn)品，而是了很多企業(yè)產(chǎn)品在做，業(yè)內(nèi)行話叫“有著資源不用，過期不候”，所以企業(yè)用一個人，在做多家企業(yè)產(chǎn)品，模式一樣，能不出問題嗎。所以下游的創(chuàng)新，貴在用人。

下游的終端營銷由于醫(yī)生、醫(yī)院、醫(yī)藥公司已經(jīng)成為焦點，焦點以外的呢，整個循環(huán)系統(tǒng)中如何克服讓醫(yī)生資源做到與民共享策略，銷售總是要賣產(chǎn)品，賣的最好的就是需求者主動要，然后由于醫(yī)患關(guān)系并不成熟，醫(yī)生的天書診斷與消費者無知里外關(guān)系狀態(tài)將繼續(xù)延續(xù)，創(chuàng)新的要點就是怎么共享消費資源，就是病人是我的你醫(yī)生總得給我開藥吧。下游創(chuàng)新的最終目標(biāo)是人，是銷售對象、銷售過程的資源使用者，突破了，模式也就突破了。

思考者四：隨大流，別人怎么做我就怎么做！

隨大流為多數(shù)，創(chuàng)新為少數(shù)，看著別人做學(xué)會了自己做，折射一個對創(chuàng)新的艱苦，對于隨大流的出發(fā)點，到是看著再說，尤其是目前的環(huán)境下，也是一種出路，但不會長的，目前大流主義倡導(dǎo)規(guī)模小、動作小、看著做，學(xué)著做，不出問題能度過就行，因此，商業(yè)營銷也變、商業(yè)渠道也參與、什么買賣都做，就是不出頭為己任，抱著大腿能啃上幾口算幾口，也沒有負(fù)擔(dān)。

在市場環(huán)境越來越趨于理性回歸的時候，大流肯定是走不長久的，也就是市場細(xì)分到一定的階段，你學(xué)著做的機會越來越小，生存也就越來越困難，立足于現(xiàn)實看著大流，在沒有實力創(chuàng)新的前提下，稍作戰(zhàn)術(shù)上的修正，也可以是一種模式，可以具備一定的區(qū)域操作優(yōu)勢，這樣，互相不擠兌，別人做的我也做，但有所不同，有所差異，哪怕?lián)Q個叫法，換個行頭也行。

醫(yī)藥營銷20多年的發(fā)展，要說沉積下來多少可以利用的，有識之士早就論書立作了，在網(wǎng)絡(luò)媒體與專業(yè)信息媒體高速傳播下，一夜之間家喻戶曉，因此，營銷之困難是前所未有的，尤其在面臨大規(guī)模調(diào)整的情況下，需要突破，非一家之力能夠?qū)崿F(xiàn)，因此，在行業(yè)需要重新規(guī)劃的時候，營銷的課題將十分重要。

突破重圍 戰(zhàn)略篇

醫(yī)藥企業(yè)對未來發(fā)展與政策需要有一些新的規(guī)劃，宏觀調(diào)整的主要方向在產(chǎn)品的科研與銷售成正比上，企業(yè)自主知識產(chǎn)權(quán)與科技含量的產(chǎn)品比例要迅速提高，模仿秀最終要被市場淘汰，因此在現(xiàn)有可以調(diào)整的時間內(nèi)，逐步挖掘或者引進新的特效、差異化產(chǎn)品，企業(yè)的龍頭產(chǎn)品需要有可以控制的。由于我們醫(yī)藥企業(yè)所處于的環(huán)境不是很成熟，是在逐步規(guī)范與創(chuàng)新當(dāng)中。企業(yè)宏觀戰(zhàn)略規(guī)劃包括政策導(dǎo)向規(guī)劃，技術(shù)產(chǎn)品革新規(guī)劃、營銷模式創(chuàng)新規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展與企業(yè)生存效益規(guī)劃等，方向是一個基礎(chǔ)，在條件許可的情況下，研究條件不許可的戰(zhàn)略規(guī)劃，在產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢下突破，市場才屬于自己的。

醫(yī)藥企業(yè)擁有的責(zé)任更容易喚醒人類對于良知的聯(lián)想，最近我們經(jīng)常能夠從媒體當(dāng)中獲取白血病患者與社會關(guān)愛的動人事跡，醫(yī)藥企業(yè)如果運用自己對社會的責(zé)任舉措，將大大提升自己的品牌，做好企業(yè)形象是營銷的頭等大事，很多企業(yè)也非常注重事件營銷，但事件不是等來了才去做，才去貼金，而是需要有一定的機制存在在企業(yè)里面，企業(yè)無論大小或者生產(chǎn)什么產(chǎn)品，總可以尋找品牌的落腳點，來延伸銷售的需求，有些是局部區(qū)域的，而有些可以影響到全國，因此，體現(xiàn)社會責(zé)任與建立品牌推廣促進銷售，將是符合發(fā)展的潮流，也是對政策的一種支持與反饋。

企業(yè)自身發(fā)展在現(xiàn)有政策管理情況下，應(yīng)該有更長遠(yuǎn)的思考，現(xiàn)實需要破析如何平穩(wěn)度過，未來更需要有發(fā)展的思維，并不停留在每年的利潤與增長率上，當(dāng)然企業(yè)在發(fā)展中與政策匹配，甚至超越是現(xiàn)實做法，為了避免年年跟著政策走，事事處心積慮，企業(yè)發(fā)展也是非常累的，尤其是中小型醫(yī)藥企業(yè)，企業(yè)要達(dá)標(biāo)、管理要規(guī)范，銷售要上去，短線與長線就需要互相照顧。

突破重圍 戰(zhàn)術(shù)篇

企業(yè)營銷大部分在注重細(xì)節(jié)上忽略了人性化的體現(xiàn)，很多醫(yī)藥企業(yè)站在自己的角度談為人類的健康事業(yè)，而忽視了基本消費群體對現(xiàn)實的渴望，因此，醫(yī)藥企業(yè)的細(xì)節(jié)回歸非常重要，就是注重對細(xì)節(jié)操作的人文關(guān)懷，并不是追求太多的技巧要素，因此，需要調(diào)整細(xì)節(jié)執(zhí)行路線。

篇4

醫(yī)改對我國醫(yī)藥銷售銷售渠道產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。在電商環(huán)境的影響下，醫(yī)藥銷售受到了一定程度的沖擊，在通過互聯(lián)網(wǎng)對醫(yī)藥進行銷售時，相關(guān)部門必須要做好相應(yīng)的監(jiān)督工作，一方面要凈化市場，另一方也要避免存在問題的藥品出現(xiàn)在市場中，威脅人們的健康。

關(guān)鍵詞：

電商環(huán)境；銷售渠道；市場

隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的零售模式受到了強烈的沖擊。以互聯(lián)網(wǎng)思維模式引導(dǎo)經(jīng)營管理，完善醫(yī)藥的銷售渠道，促進醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)生。

一、利用互聯(lián)網(wǎng)銷售藥品的優(yōu)勢

藥品本身具有適合在網(wǎng)上銷售的特點，其重量輕、體積小，便于運輸，并且藥品都具有明確的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)方便管理。傳統(tǒng)醫(yī)藥經(jīng)營模式十分復(fù)雜，需要通過批發(fā)商、供應(yīng)商、醫(yī)藥公司等多個中間環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)不僅需要相應(yīng)的工作人員解決藥品的流通往問題，而且還會提高藥品價格，而通過網(wǎng)絡(luò)銷售藥品，避開了不必要的中間環(huán)節(jié)，降低了藥品的價格[1]。由此可見，通過網(wǎng)絡(luò)進行藥品銷售具有的優(yōu)勢十分明顯。此外，通過電磁商務(wù)的方式進行藥品銷售，能夠使醫(yī)藥企業(yè)中存在的各種問題得到改善，使醫(yī)藥企業(yè)在具體運行過程中的質(zhì)量和效率得到保證，使醫(yī)藥企業(yè)和病人的經(jīng)濟利益都能夠得到保障。

二、互聯(lián)網(wǎng)銷售藥物面臨的問題

1、信任缺失

醫(yī)藥產(chǎn)品與人們的健康和生命直接相關(guān)，消費者十分注重藥品的質(zhì)量和真?zhèn)?。但是，從實際實際情況來看，消費者在網(wǎng)上購買藥品時，經(jīng)常會有疑惑心理，對購買藥品的質(zhì)量和價格都會抱有一定的懷疑態(tài)度，會多次詢問賣家。消費者在網(wǎng)上購買藥品時，對藥品的來源、質(zhì)量都會抱有不信任態(tài)度，擔(dān)心網(wǎng)店是否具有銷售藥品資格，近幾年，報出網(wǎng)上的黑心藥店，也讓消費者感受到不安，這也是導(dǎo)致大量消費者，不在網(wǎng)上購買藥品的一項主要原因。此外，醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展還受到國家醫(yī)保政策影響，在社區(qū)藥店和醫(yī)保定點要店，消費者習(xí)慣通過刷醫(yī)?？ǖ姆绞劫徺I藥品，在通過網(wǎng)上購買藥品，哪些夠網(wǎng)店可以享受醫(yī)保政策，還有待政策的完善。

2、物流配送體系需要進一步完善

從目前我國互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售的具體情況來看，國內(nèi)醫(yī)藥物流配送體系在是運行過程中錯誤率價高、信息反饋信息緩慢等各項問題，這對會對網(wǎng)絡(luò)藥品銷售的發(fā)展造成不良影響[2]。而目前，通過網(wǎng)絡(luò)銷售的單品價值低的藥品在配送上的費用的提升空間也不大，這也對網(wǎng)絡(luò)藥品銷售的發(fā)展產(chǎn)生了較為嚴(yán)重的制約。

三、改善醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)銷售的意見

1、發(fā)揮政府職責(zé)，嚴(yán)厲打擊售假行為

在降低市場門檻的同時，政府需要不斷加強對醫(yī)藥市場的監(jiān)管力度，監(jiān)理事前、事中、事后監(jiān)督機制，要加強對網(wǎng)上醫(yī)藥銷售點的監(jiān)督與審查，保證人們的的健康與生命安全。構(gòu)建完善的法律法規(guī)，出臺一系列與醫(yī)藥電子商務(wù)相關(guān)的準(zhǔn)確規(guī)格、執(zhí)業(yè)醫(yī)師、顧客因素、藥品運輸、藥品存數(shù)等嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求，從而確保事前監(jiān)督能夠做到有準(zhǔn)可依。完善對網(wǎng)上售藥的監(jiān)督與管理，并且要對其中涉及到的細(xì)節(jié)操作進行嚴(yán)格的監(jiān)督，完善藥品電子監(jiān)管平臺的構(gòu)建，采集醫(yī)藥電子商務(wù)平臺中的各項系數(shù)，對互聯(lián)網(wǎng)中交易的藥品的質(zhì)量進行跟蹤管理。事中監(jiān)管，結(jié)合藥品電子監(jiān)管碼，構(gòu)建一個科學(xué)合理的藥品檢定查詢平臺，通過對該平臺的合理應(yīng)用，能夠確保網(wǎng)上銷售藥品信息的透明性，從而可以通過用戶自行監(jiān)督和政府監(jiān)督的方式，完成監(jiān)管。最終，通過全程跟蹤的方式，實現(xiàn)對網(wǎng)上藥品質(zhì)量的動態(tài)監(jiān)控。

2、整合銷售渠道

在電子商務(wù)背景下，應(yīng)當(dāng)通過合理的途徑，對藥品的傳統(tǒng)銷售渠道進行適當(dāng)?shù)恼?，從而使藥品物流體系得到進一步完善，使服務(wù)改進模式得到改進，在對自身原有的物流網(wǎng)絡(luò)體系進行合理應(yīng)用的基礎(chǔ)上，積極推進外包物流供應(yīng)商或聯(lián)盟的合理應(yīng)用，從而實現(xiàn)現(xiàn)代化管理[3]。對整個醫(yī)藥行業(yè)的整體發(fā)展趨勢進行分析，為了與渠道扁平化的整體趨勢相順應(yīng)，需要加強對傳統(tǒng)醫(yī)藥流通渠和物流體系完善，從而提高物流質(zhì)量。傳統(tǒng)銷售渠道可以因地、因時選擇合理的醫(yī)藥分銷商，以及相應(yīng)的醫(yī)藥商的形式進行銷售。同時，要結(jié)合原有的倉庫、渠道、運輸?shù)雀黜椯Y源，對資源進行適當(dāng)整合，從而降低藥品的運輸成本，并且要構(gòu)建科學(xué)的物流配送體系，確保物流運輸?shù)暮侠硇浴⒔?jīng)濟性、高效性。在利用互聯(lián)網(wǎng)對藥品進行銷售時，通過對互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售平臺的合理應(yīng)用，動態(tài)掌握各個地區(qū)的庫存情況，藥品的發(fā)送情況、藥品的跟蹤情況等各項內(nèi)容，從而能夠更好的對成本進行有效控制。此外，傳統(tǒng)銷售渠道還可以結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售平臺和客戶關(guān)系，加強對客戶的管理，培養(yǎng)客戶。并且物聯(lián)網(wǎng)藥品銷售不受空間和時間限制，因此具有不錯的發(fā)展空間。

四、結(jié)束語

電商環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的一個主要渠道，并且在具體應(yīng)用中也取得了不錯的成績。但是在對該銷售渠道應(yīng)用過程中還存在的一定的問題，因此要加強分析，通過合理的措施，確保網(wǎng)絡(luò)銷售的合理性與安全性。

參考文獻：

[1]韓磊,馮國忠.我國醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道研究——市場經(jīng)濟條件下[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2013,03:25-26.

[2]鮑娜.新環(huán)境下醫(yī)藥營銷策略與渠道管理研究[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊),2015,11:84.

篇5

[關(guān)鍵詞]藥品營銷 醫(yī)藥分業(yè) 改革模式

[中圖分類號]R97

[文獻標(biāo)識碼]A

[文章編號]1672—5158（2013）05—0426—01

一、國內(nèi)藥品營銷的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀

1.產(chǎn)品時代。改革開放之前，我國實行計劃經(jīng)濟，這個時期醫(yī)藥企業(yè)處于傳統(tǒng)發(fā)展階段，流通的組織結(jié)構(gòu)、藥品采購、技術(shù)使用及管理模式均采用計劃、集約的模式，在計劃經(jīng)濟體制下，藥品生產(chǎn)企業(yè)只需要按照國家計劃進行藥品生產(chǎn)，國家的醫(yī)藥三級批發(fā)機構(gòu)按照計劃將藥品下?lián)芙o不同的醫(yī)療機構(gòu)和零售商。這個階段不需要關(guān)心經(jīng)營，不需要依靠品牌經(jīng)營。

2.銷售時代。我國醫(yī)藥市場起步較晚，市場不夠成熟，醫(yī)藥流通流程不夠完善，制約了我國藥品行業(yè)的發(fā)展。

3.營銷時代。隨著市場經(jīng)濟程度的不斷深入，醫(yī)藥市場競爭越來越激烈，如何進行品牌定位、整合資源，形成自身特色引起了管理人員的重視。國內(nèi)許多企業(yè)利用營銷管理學(xué)習(xí)，不斷增強自身營銷管理能力，在借鑒跨國公司的管理經(jīng)驗情況下，逐步在行業(yè)內(nèi)建立藥品管理體系。

4.整合時代。進入21世紀(jì)，電子商務(wù)得到了快速發(fā)展，而物流在電子商務(wù)環(huán)節(jié)也得到了飛速發(fā)展，在醫(yī)藥企業(yè)中也出現(xiàn)了以物流為主導(dǎo)的醫(yī)藥銷售企業(yè)，其中以九州通為代表。這類醫(yī)藥藥品生產(chǎn)企業(yè)利用先進的管理手段，逐步縮減生產(chǎn)企業(yè)與終端藥店之間的供貨環(huán)節(jié)，降低了藥品的零售價格；在這個階段出現(xiàn)了許多平價藥店，同時醫(yī)院采用藥品招標(biāo)制度，不斷下調(diào)藥品價格，醫(yī)藥銷售企業(yè)減少中間流通環(huán)節(jié)成為必然趨勢。

二、我國醫(yī)藥營銷策略分析

醫(yī)藥流通行業(yè)是連接藥品生產(chǎn)商家和患者之間的通道，流通環(huán)節(jié)是否暢通影響著醫(yī)療藥品的銷售情況，把握了銷售渠道也就把握了銷售的命脈，制定和實施有效的渠道政策與策略能夠提高醫(yī)療藥品的銷售業(yè)績。

1.分銷渠道的選擇。企業(yè)藥品生產(chǎn)出來以后，需要通過合適的渠道進行分銷，這樣才能及時將藥品送到潛在消費者手中；流通環(huán)節(jié)中分銷渠道選擇影響著藥品的銷售成本，從而影響到藥品的銷售價格和競爭力。另外，選擇一些熟悉藥品市場狀況和產(chǎn)品性能，具有豐富市場影響經(jīng)驗的中間商，能夠提高藥品銷售的效率；分銷渠道選擇的原則是有效彌合產(chǎn)品、勞務(wù)以及消費者之間的空間、時間差，最大程度的覆蓋目標(biāo)市場，能夠以最快的流通速度、最佳的服務(wù)質(zhì)量、最低的流通費用將藥品連續(xù)不斷的送到消費者手中。

分銷渠道選擇第一步是選擇優(yōu)秀的銷售模式，即決定企業(yè)采取短渠道還是長渠道；考慮要不要經(jīng)過中間商銷售，經(jīng)過幾道中間環(huán)節(jié)最合適。影響渠道的因素很多，但主要應(yīng)從目標(biāo)市場的情況、產(chǎn)品的特點、企業(yè)自身的特點及環(huán)境特點等方面來考慮，進行綜合研究與判斷，作出適當(dāng)選擇；其次，就是流通渠道的優(yōu)化，通過評估各個流通渠道，確定什么樣的中間商銷售產(chǎn)品能夠加快藥品的流通，一般來說，連鎖型零售藥品批發(fā)企業(yè)、大型醫(yī)藥連鎖店是藥品流通的首選渠道。

2.理順渠道，防范通路沖突。銷售人員之間會因為營銷出現(xiàn)銷售決策分歧，由于對銷售目標(biāo)差異較大，信息溝通較困難，角色定位不同等原因而產(chǎn)生通路沖突。為了降低通路的沖突，首先醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)該對醫(yī)藥產(chǎn)品進行合理定位，避免銷售渠道的空白疏漏；其次，應(yīng)該對市場進行調(diào)查，因地制宜的制定分銷方案；以合理的報酬、嚴(yán)密的制度，創(chuàng)造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營銷環(huán)境。最后，醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)該對整個流通環(huán)節(jié)進行分析，權(quán)衡利弊，綜合分析，尋找一個能夠讓雙方都滿意的解決方案，防范通路沖突的發(fā)生，促進營銷合作關(guān)系的協(xié)調(diào)。

3.努力實現(xiàn)營銷過程自動化，樹立企業(yè)新形象。隨著計算機技術(shù)的不斷發(fā)展，各個企業(yè)的管理人員都意識到計算機應(yīng)用的重要性，都引入了計算機技術(shù)，不斷推進企業(yè)營銷管理的現(xiàn)代化。在網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的今天，電子商務(wù)得到了迅速發(fā)展，它代表了未來商業(yè)貿(mào)易的方向，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)及管理人員應(yīng)該引入電子商務(wù)，不斷加快醫(yī)藥營銷的自動化，逐步實現(xiàn)從訂貨到付款，從談判到成交的電子化水平。通過現(xiàn)代信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等手段，創(chuàng)造條件實現(xiàn)管理方式的系統(tǒng)化、營銷過程的自動化、商務(wù)運營的電子化。為了達(dá)到目標(biāo)，應(yīng)該做好以下幾個方面的控制：

3.1首先，應(yīng)該引入商品條碼識別系統(tǒng)，實現(xiàn)藥品統(tǒng)一管理。引入商品條形碼識別系統(tǒng)，能夠達(dá)到統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理的管理標(biāo)準(zhǔn)，提高藥品流通效率和流通環(huán)節(jié)，降低運行成本，確?？偣九c分公司同步經(jīng)營。

3.2實現(xiàn)數(shù)據(jù)信息化。引進先進的數(shù)據(jù)管理軟件，將藥品的生產(chǎn)、銷售、儲存、成本、財務(wù)分析等相關(guān)數(shù)據(jù)進行網(wǎng)絡(luò)集成，確保企業(yè)各部門之間的信息共享。知識經(jīng)濟時代的重要標(biāo)志之一，就是信息化，只有掌握了及時、準(zhǔn)確的信息才能作出科學(xué)的決策。

3.3流通手段上推出電子商務(wù)交易。電子商務(wù)交易具有效率高、方便快捷的優(yōu)勢，國家在《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的指導(dǎo)意見的通知》中明確指出：“在藥品銷售活動中要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，不斷提高醫(yī)藥藥品流通效率，降低流通費用”。

4.“三網(wǎng)合一”，建設(shè)未來營銷網(wǎng)絡(luò)。隨著國家開放國外醫(yī)藥企業(yè)在華投資，他們由于技術(shù)、價格、質(zhì)量的優(yōu)勢，對我國醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生了較大的沖擊，降低了我國醫(yī)藥行業(yè)的整體利潤，在競爭環(huán)節(jié)上不僅僅是醫(yī)藥藥品本身，流通環(huán)節(jié)的是否暢通也影響著醫(yī)療藥品的銷售。因此，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該擴展醫(yī)藥流通渠道，營造良好的營銷環(huán)境，保證銷售渠道的暢通，這樣才能順利的完成產(chǎn)品的分銷、資金的周轉(zhuǎn)和信息的交換。

4.1建立電子商務(wù)影響網(wǎng)絡(luò)。國家藥品監(jiān)督局出臺了相關(guān)文件，要求醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)要跟據(jù)資深的情況，積極進行電子商務(wù)領(lǐng)域的擴展，推行從企業(yè)到企業(yè)、企業(yè)到顧客的網(wǎng)上交易模式，通過上游到下游的整合，逐漸改變傳統(tǒng)營銷方式的速度慢、環(huán)節(jié)多、成本高等缺點，樹立知識經(jīng)濟時代下，醫(yī)藥企業(yè)的全新形象。目前，網(wǎng)上交易試運行工作取得了良好的反應(yīng)，符合未來貿(mào)易發(fā)展方向。

4.2補充物流配送網(wǎng)。建立物流配送網(wǎng)就是以大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)為中心，建立全國區(qū)域性的批發(fā)市場，鼓勵批發(fā)企業(yè)將自己各地區(qū)的分公司變成自己的配送中心，形成強大的配送網(wǎng)絡(luò)，減少流通層次和環(huán)節(jié)，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，創(chuàng)造規(guī)模效益。

5.加強銷售隊伍建設(shè)，提高醫(yī)藥企業(yè)服務(wù)水平和醫(yī)藥企業(yè)競爭力。

面對國外醫(yī)藥企業(yè)的沖擊，我國醫(yī)藥企業(yè)管理人員應(yīng)該不斷培養(yǎng)具有創(chuàng)新型人才，采用激勵手段留住人才。具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

5.1醫(yī)療企業(yè)應(yīng)該適時做好員工培訓(xùn)，采用引進等方式吸引大量具有醫(yī)藥知識，又具備營銷知識，同時還熟悉市場營銷的管理人員，加大營銷力度。

5.2醫(yī)療企業(yè)可以借助一些獵頭公司招聘一些熟悉國內(nèi)、國際醫(yī)藥市場，并具備實施過成功案例的履歷，懂醫(yī)藥、會外語，了解國際規(guī)則的復(fù)合型人才，提高企業(yè)決策的前瞻性和科學(xué)性。

5.3面對外企先進的管理模式，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該采用激勵手段留住人才，做到人盡其用，要給人才發(fā)展空間，提供施展才能的舞臺。

三、結(jié)束語

現(xiàn)實工作中，任何產(chǎn)品的銷售管理策略都不能孤立于現(xiàn)實環(huán)境，只有充分把握醫(yī)藥市場存在的風(fēng)險與機會，才能正確判斷醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢，才能接受挑戰(zhàn)，制定出相應(yīng)的發(fā)展對策，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。

參考文獻

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廣告由央視“發(fā)力地方”

近年來營銷方式的創(chuàng)新也越來越受到重視，然而目前，藥企在營銷方面存在兩種極端：一部分藥企在營銷方面缺乏創(chuàng)新、技術(shù)老化，跟不上市場的變化；一部分企業(yè)以明星代言加廣告狂轟濫炸拉動銷售、重銷售輕技術(shù)研發(fā)，急功近利，缺乏品牌內(nèi)涵。但產(chǎn)品卻是藥企品牌的核心?？v觀輝瑞、羅氏、諾華等國際醫(yī)藥巨頭，無不掌握大量核心原創(chuàng)藥品配方并具備強大的研發(fā)實力，沒有過硬的產(chǎn)品，沒有技術(shù)創(chuàng)新和強有力的廣告宣傳，就不可能打造出真正有影響力的品牌。就廣告宣傳而言，在新階段下，醫(yī)藥企業(yè)的廣告營銷由央視發(fā)力到地方衛(wèi)視。

據(jù)非官方CCTV招標(biāo)排名顯示，藥品行業(yè)僅中標(biāo)不再“高不可攀”，藥企豪賭央視風(fēng)光不再。首先，是藥品價格的不斷調(diào)整，零售終端增長乏力，使得醫(yī)藥企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上變得更加謹(jǐn)慎，是導(dǎo)致藥企不敢貿(mào)然豪賭；其次，醫(yī)藥廣告審核的日益嚴(yán)格，電視廣告效用的不斷降低，受從嚴(yán)整治是大勢所趨影響，從一度熱議的OTC廣告禁令可窺一斑，也一定程度促進企業(yè)營銷模式的轉(zhuǎn)變；另外，電視媒體百家爭鳴，央視長期受到各地方臺的圍攻，再加上央視本身欄目也沒有地方衛(wèi)視放得開，收視率和影響力不如以往，這在一定程度上對央視的收視率形成了分流。在此背景下，很多藥企棄央視，轉(zhuǎn)而傾向于做“區(qū)域投放”。并且，由于新媒體投放大行其道，對傳統(tǒng)廣告形態(tài)有較大影響，直接造成原有廣告份額的分流。

媒體由單一“發(fā)力綜合”

以往醫(yī)藥企業(yè)營銷中多采取傳統(tǒng)的廣播電視媒體，而廣電媒體若要求發(fā)展就勢必要從硬廣告收入之外的其他方向?qū)ふ页雎贰ｋS著微博等社交媒體的興起，藥企需要改變過去代言人、廣告、研討會、展會等的單一營銷模式，到注重網(wǎng)絡(luò)傳播。事件營銷及公益營銷等，重視與目標(biāo)受眾的對話。如，在新的傳播形勢下，藥企以公益事件巧妙傳播產(chǎn)品和品牌信息，持續(xù)的公益活動的疊加效應(yīng)，為藥企帶來社會和經(jīng)濟的雙重效益。象快克雖未啟用名人代言，卻以差異化的形象而深入人心。

對于藥企來說，營銷資源相對有限，控制投入產(chǎn)出比，獲得可持續(xù)利潤是關(guān)鍵。企業(yè)的廣告投入通常有一定預(yù)算，不用明星代言必然降低大部分的費用，減少成本壓力。就電視媒體而言，可以考慮開發(fā)更多的軟性資源，比如采取特殊資源植入，以及冠名贊助商；如果說通過拓展節(jié)目的發(fā)行渠道來擴充媒體收入稍顯保守的話，那么利用新媒體借力新技術(shù)則是一種大膽的嘗試——比如，在電視節(jié)目播出的過程中添加含有商品折扣信息的二維碼，從而實現(xiàn)線下媒體的線上轉(zhuǎn)型，把電視向營銷平臺轉(zhuǎn)化。此外，通過打造媒體品牌來擴展?fàn)I銷范圍亦能助力電視媒體的發(fā)展。

手法由冠名“發(fā)力植入”

醫(yī)藥企業(yè)實力逐步增強且競爭白熱化，正取代以往的家電、飲料等行業(yè)成為輕松溫馨的“娛樂營銷”主角。越來越多的醫(yī)藥企業(yè)營銷手法的創(chuàng)新令人眼花繚亂，更多的則是由冠名到廣告營銷的植入。借助紅遍大江南北的電影、電視劇、綜藝節(jié)目，一些醫(yī)藥品牌近期猛賺了一把人氣。大量的藥品行業(yè)不滿足于單一的硬廣宣傳，試水與衛(wèi)視采取特殊資源植入；有資金實力的藥企如桂龍、999藥業(yè)紛紛與綜藝節(jié)目合作，加大品牌知名度。作為不久期火熱的一檔親子真人秀節(jié)目《爸爸去哪兒》的主冠名贊助商，低調(diào)崛起的“999小兒感冒靈”此番可謂賺得“盆滿缽滿”。

同時，廣藥集團成功續(xù)簽央視綜藝頻道收視冠軍節(jié)目《開門大吉》，也意在為其大健康產(chǎn)品王老吉涼茶做宣傳。在營銷創(chuàng)新方面，不得不說 “王老吉”涼茶的案例值得借鑒?！巴趵霞睕霾璧臓I銷手法多樣，電視廣告、戶外平面廣告、冠名各類比賽、組織各種活動，甚至數(shù)次動用網(wǎng)絡(luò)推手，巧妙地利用捐款、非典等熱點事件配合宣傳。此外，2014羚銳制藥通過開通微信公眾賬號，以及與熱播大劇進行情節(jié)植入，將推動羚銳品牌在貼膏劑乃至整個行業(yè)的影響力。在微信的自行管理上，建立分部門、銷售區(qū)域的微信群，將營銷管理和品牌傳播融為一體，建立一種便捷、及時性的管理工具。

盡管在企業(yè)發(fā)展和品牌建設(shè)中有太多亟待解決的問題，但是當(dāng)前營銷方式的創(chuàng)新也成為趨勢所在，不過值得注意的是，責(zé)任和創(chuàng)新永遠(yuǎn)都是品牌的基石，是不可逾越的。藥企在創(chuàng)新的規(guī)程中，仍應(yīng)把握好尺度。

模式由電商“發(fā)力健康 ”

海爾董事局主席兼CEO張瑞敏認(rèn)為，“未來的商業(yè)是與顧客零距離的時代，傳統(tǒng)企業(yè)要么觸網(wǎng)要么死亡，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代傳統(tǒng)中國企業(yè)必須思考的轉(zhuǎn)型思路”。醫(yī)藥電子商務(wù)領(lǐng)域逐漸成為醫(yī)藥流通、醫(yī)藥制造企業(yè)向往的熱土，以天貓醫(yī)藥館為代表的醫(yī)藥電商平臺發(fā)展得如火如荼，包括馬應(yīng)龍、廣州藥業(yè)、云南白藥、同仁堂、東阿阿膠、九芝堂、上海醫(yī)藥、吉林敖東、太極集團等在內(nèi)的數(shù)十家上市藥企的產(chǎn)品均已現(xiàn)身線上銷售平臺。在醫(yī)藥業(yè)未來的發(fā)展過程中，將會有越來越多的醫(yī)藥企業(yè)“觸網(wǎng)”加入到電商的行列。同時，天貓醫(yī)藥館、京東醫(yī)藥城、國藥商城也紛紛掛牌上線，相信這些大型專業(yè)電商平臺的介入會大幅度推動交易量和參與人群。

篇7

仔細(xì)研究一下這些成功的企業(yè)就不難發(fā)現(xiàn)，他們這條成功的醫(yī)藥招商之路并沒有我們想象中的復(fù)雜，我們其它還在迷茫的企業(yè)是可以完全根據(jù)自身的不同情況靈活借鑒的。

一、企業(yè)的差異化經(jīng)營定位

這里首先要講的還是定位的問題。藍(lán)海處處都有，就看誰可以很好的細(xì)分出來。一旦有效的細(xì)分出這一塊，那么企業(yè)通過先入為主的市場競爭形態(tài)，就可以很好的間隔后來企業(yè)，較好的享受藍(lán)海的高收益。

其實這里說的企業(yè)差異化定位，包括多個方面的內(nèi)容。既有企業(yè)本身經(jīng)營產(chǎn)品方面的特色化定位，也有企業(yè)操作渠道的特色化定位，還包括企業(yè)在服務(wù)、營銷等各個方面的特色化定位。

既然這里的差異化定位談到“特色”二字，企業(yè)就一定要用心的整合自身的優(yōu)勢資源。企業(yè)一定要清楚自己長久以來在招商經(jīng)營過程中優(yōu)勢的地方在哪里。是產(chǎn)品特色，擁有一批獨家品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢？還是渠道操作特色，在臨床、?？?、炒作或者OTC藥店等某一方面有自己拿的出手的渠道規(guī)?；虬盐?，這些都可以作為企業(yè)實施差異化定位的首選，來指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營。

二、產(chǎn)品特色化選擇

對于無法自身實現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)，不具備市場主控的招商企業(yè)來講，對于產(chǎn)品的依賴程度是顯而易見的。因而企業(yè)采購人員在產(chǎn)品的選擇上，都會下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨家、新特藥、醫(yī)保、競品少的產(chǎn)品?？涩F(xiàn)實情況卻是，這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源，本身相當(dāng)稀缺。同時，現(xiàn)在廠家又在不斷跳過傳統(tǒng)商業(yè)，進行自建隊伍開發(fā)終端，也大大降低了招商企業(yè)找到這類品種的幾率。

那是不是找不到這類品種，招商企業(yè)就只能坐以待斃面臨死亡??？答案是否定的。我們完全可以換一種思路來進行產(chǎn)品選擇，就是選擇那些特色產(chǎn)品銷售渠道，然后根據(jù)渠道需求選擇產(chǎn)品。例如，近兩年發(fā)展迅速的?？漆t(yī)院。我們仔細(xì)觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細(xì)分化醫(yī)院，在相關(guān)藥品的用量上是相當(dāng)大的，我們就可以根據(jù)這些?？漆t(yī)院的用藥情況來選擇藥品，實現(xiàn)藥品的定向銷售。

同時，在藥品的選擇上，一定不能落入同質(zhì)化洪流，一定要講求品種有特色。這個“特色”首先要體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，可以不是獨家、新特藥，但是一定是競品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯，但是廠家的主業(yè)不在這個產(chǎn)品銷售身上的這種情況。同時，還必須要滿足醫(yī)藥自然人對于盈利的要求，有利潤空間。否則，產(chǎn)品療效等因素再好，如果沒有利潤空間操作，照樣不能引起這些以利潤為第一追求的醫(yī)藥自然人的興趣。

三、特色渠道挖掘

招商市場的渠道，排除我們常規(guī)了解的臨床、炒作和藥店外，目前在日益細(xì)分市場情況下出現(xiàn)的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。

1、單體藥店

指的是那些通過GSP認(rèn)證的藥店，這些藥店在全國各地數(shù)量巨大。雖然單一藥店的銷量有限，但是如果操作得體，通過群體效應(yīng)產(chǎn)生的銷量將會相關(guān)可觀。

2、專科醫(yī)院

就是以治療某一種或一類疾病為主的醫(yī)藥，這兩年在全國各地發(fā)展的速度十分迅速，而且用藥量比較大，可以作為渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場。

3、大門診

性質(zhì)和?？漆t(yī)院差不多，主要在一些經(jīng)濟發(fā)達(dá)的大型城市出現(xiàn)，作為當(dāng)?shù)蒯t(yī)療體系中基礎(chǔ)的重要一環(huán)存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用藥量也十分可觀。

此外招商企業(yè)在自己挖掘以上三類渠道的同時，還應(yīng)該不斷擴大自己的醫(yī)藥自然人的規(guī)模。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些人找上門來，而是通過有目的和針對性的尋找，由招商企業(yè)利用多方面資源來主動尋找。例如我們可以在各地的招標(biāo)辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。還可以在月初或者月末的時候在各地的掛靠型商業(yè)公司也可以找到一大批醫(yī)藥自然人，這些都需要我們來用心發(fā)現(xiàn)。

四、招商模式的特色整合

此外，對于現(xiàn)行的企業(yè)招商模式，也需要根據(jù)新形勢下的競爭情況，進行一定的特色化整合。從而來滿足目前形勢下的市場要求，提升招商企業(yè)的市場盈利能力。

1、行業(yè)品牌打造

品牌就是影響力，品牌的力量是無窮的。這句話雖然顯得有些過激，但是卻很好的說明了品牌在行業(yè)營銷中的重要作用。對于招商企業(yè)來講，從最初的“一間屋子，幾個人，幾部電話打天下”的階段，進入到現(xiàn)在品牌化時代。畢竟生產(chǎn)廠家和商業(yè)企業(yè)市場博弈的微妙關(guān)系存在，要求我們必須形成行業(yè)的品牌認(rèn)可，才能真正的實現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的提升。但是這種品牌的塑造，要區(qū)別于一般生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌，主要應(yīng)該定位于以企業(yè)形象品牌和特色渠道品牌塑造。

2、特色渠道打造

正由于大多數(shù)招商企業(yè)都是以生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品為主，本身沒有獨有產(chǎn)品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細(xì)分渠道方面的優(yōu)勢展現(xiàn)出現(xiàn)。這種特色渠道可以在臨床、可以在?？啤⒁部梢栽诔醋魇袌龌蛘逴TC藥店。關(guān)鍵的是一定要將自己在某一方面的優(yōu)勢最大化展現(xiàn)，傾斜重點資源實現(xiàn)突破。

篇8

從醫(yī)藥保健品的發(fā)展歷程中，我們將其大致歸納為以下幾種模式：

一、院線營銷模式

這類產(chǎn)品主要是抗生素類、新特藥等處方產(chǎn)品的醫(yī)院推介會。針對區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會、學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)”之類的活動的形式舉辦推廣會。尤其是外企運用的更是嫻熟，市場份額也足夠的大。

二、傳統(tǒng)營銷模式

在這里我們將傳統(tǒng)營銷模式定義為企業(yè)通過廣告轟炸的銷售模式，一般采用此類運作模式的企業(yè)都是具有一定實力的企業(yè)，例如哈藥集團等制藥企業(yè)不但通過媒體來樹立企業(yè)的品牌形象?；蛘呤瞧髽I(yè)具有非常強勢策劃能力與媒體的整合能力，如腦白金的市場運作就是如此，無論是電視臺、報紙、電臺等媒體都是他們熱衷的媒介，宣傳自己的非處方產(chǎn)品和保健品，但是最近頒布的保健品法規(guī)對熱衷于廣告運作的企業(yè)要慎重考慮了，不要做先烈。

在傳統(tǒng)市場營銷中不同的營銷精英會采用不同的媒體組合對產(chǎn)品進行營銷，在這里就不一一列舉了。

三、體驗營銷模式

體驗就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費者創(chuàng)造出值得回憶的活動。一般的醫(yī)療器械類產(chǎn)品，生發(fā)類、風(fēng)濕類等產(chǎn)品運用體驗式營銷是比較多的，讓顧客能夠切身的體驗產(chǎn)品的好處，目前運用此種操作方式成功的產(chǎn)品很少。這不是企業(yè)運作的問題，主要是由于企業(yè)采取的這種方式還沒有在一定程度上達(dá)到足夠大的營銷規(guī)模，沒有形成一種潮流，可能這些企業(yè)已經(jīng)在默默的賺錢，并且利潤豐厚，只是不能夠被他人所知。相對來說也有做還不錯的企業(yè)，主要是采取依附于專賣店的方式在進行產(chǎn)品運作，效果也是出人意料的。體驗營銷也一定會成為營銷的主潮流之一。

四、直銷模式

直銷由于在中國這個特殊的土壤中，演變的經(jīng)歷也被眾人所熟知，就是目前，國家對此也沒有進行全面的放開，而是通過設(shè)立門檻來規(guī)范直銷企業(yè)的運作。在市場整治的過程中也有將直銷做的非常成功的企業(yè)，如國外的企業(yè)有雅芳等直銷巨頭，國內(nèi)有天獅已成為國內(nèi)藥品和保健品直銷模式的先鋒。在營銷模式上，天獅很注重營銷的創(chuàng)新，推出了較為成熟的“三網(wǎng)合一”的營銷策略。在完成全世界互動、資源共享，實現(xiàn)了制度化、科學(xué)化、信息化和系統(tǒng)化管理，將互聯(lián)網(wǎng)、銷售網(wǎng)和人力資源網(wǎng)組合在一起，優(yōu)化了企業(yè)的資源配置，達(dá)到了利潤最大化的目的。

五、品牌營銷模式

“品牌比銷量更重要”已經(jīng)越來越得到企業(yè)家的認(rèn)同，所以越來越多的企業(yè)都在注重自己的品牌建設(shè)，如深圳的海王“健康成就未來”的品牌廣告深入人心，海王利用自己的品牌不斷的進行行業(yè)的擴張，并且逐步形成自己的營銷產(chǎn)業(yè)鏈，建立起連鎖藥店，這都是是品牌運作的結(jié)果，如果沒有品牌廣告的拉動，連鎖之路也許會走的非常辛苦。

六、會議營銷模式

相對于傳統(tǒng)的營銷模式，會議營銷已經(jīng)成為近6年來眾多企業(yè)屢試不爽的法寶，也是眾多企業(yè)加入了競爭，一時間狼煙四起，群狼們在到處覓食。為什么會有眾多企業(yè)對之趨之若騖，主要是由于會議營銷的進入門檻低，容易模仿、獲得現(xiàn)金流快、還有傳統(tǒng)營銷成本的提高等因素所造成的。其中最能夠代表會議營銷成功的企業(yè)有，中脈、天年、珍奧、夕陽美等企業(yè)，已經(jīng)成為行業(yè)的佼佼者?，F(xiàn)在很多大的制藥企業(yè)也紛紛加入其中，正在嘗試會議營銷帶來的好處，但是會議營銷在今天已經(jīng)不是僅僅靠幾桿槍就能出效益的了，它更需要企業(yè)的精心籌劃，加上企業(yè)文化的作用方能顯現(xiàn)威力。

七、服務(wù)營銷模式

篇9

北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部的同仁們也在緊密的關(guān)注著整個行業(yè)的動態(tài)，從2011年所作的一些營銷項目看，醫(yī)藥企業(yè)變革尤其是營銷變革對醫(yī)藥企業(yè)來說已經(jīng)是迫在眉睫的頭等大事，哪些醫(yī)藥企業(yè)看得遠(yuǎn)，看的清，哪些企業(yè)就會率先而動，進行鳳凰涅槃式的變革，這要看企業(yè)家的眼光和卓識。

真實案例：

本人服務(wù)的河南省XX藥企，就是這樣一個制藥企業(yè)，河南XX藥企是老國有企業(yè)轉(zhuǎn)制過來的新型民營企業(yè)，這個制藥企業(yè)有著極為豐富的補血類產(chǎn)品線，產(chǎn)品生產(chǎn)競爭力極其強勢。根據(jù)資料顯示，2010年整個補血產(chǎn)品市場容量約為150億左右，現(xiàn)有規(guī)模已達(dá)120億.今后，補血類產(chǎn)品市場將會在大幅度幅攀升中快速發(fā)展，從消費需求到企業(yè)市場開拓策略，都將在快速發(fā)展中尋求突破。從補血市場情況看，XX藥企的補血類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最豐富，市場競爭能力最強，如果管理得當(dāng)，XX藥企的補血類產(chǎn)品在3年內(nèi)就可達(dá)到8～10億的銷售規(guī)模。而且，XX藥企還在治療領(lǐng)域有著具有很大前景的產(chǎn)品，如骨筋丸，腸胃寧，消渴通脈口服液，前列通膠囊等，每個產(chǎn)品都具有過億的市場潛力。

但是，由于資金和管理的原因，導(dǎo)致XX藥企在補血類產(chǎn)品市場緩慢發(fā)展，而且每況益下，在這種情況下，改變管理結(jié)構(gòu)和提高營銷水平，重塑市場營銷隊伍是XX藥企必須經(jīng)歷的涅槃，只有經(jīng)過涅槃重生，才能結(jié)束這種茍延殘喘的被動局面。

經(jīng)過慎重思考和多次談判后，XX藥企的董事長和北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部的史立臣總經(jīng)理多次溝通后，形成合作，北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部帶領(lǐng)項目團隊開始對河南XX藥企進行為期半年的營銷項目變革。

對所有管理類咨詢項目來說，營銷變革項目是最難得，也是最具有挑戰(zhàn)性的，營銷變革項目要涉及到企業(yè)的戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，營銷組織架構(gòu)，人力資源，薪酬績效，市場策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內(nèi)容，而且，還要面對企業(yè)及其復(fù)雜的內(nèi)部關(guān)系，因為營銷變革要涉及到很多的既得利益群體，也要改變很多既得利益群體。所以營銷變革項目要想取得成功，必須要有三個條件：

一． 企業(yè)的高層變革的決心

二． 變革小組的專業(yè)能力足夠

三． 變革的方向要適應(yīng)市場的實際和企業(yè)發(fā)展的實際

河南XX藥企的營銷變革項目啟動后，筆者史立臣帶領(lǐng)的北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部事業(yè)的營銷項目小組進駐河南省的XX藥企的總部，經(jīng)過嚴(yán)密的論證和討論后，確立了營銷變革的工作思路：

1. 進行大面積對XX藥企的深度訪談，深度訪談就是一對一的單獨訪談，這樣，可以了解很多真實的情況。

2. 進行大規(guī)模的市場調(diào)研。

3. 對XX藥企的營銷狀況進行準(zhǔn)確的診斷

4. 梳理和提交XX藥企的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃報告

5. 根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃報告重新搭建XX藥企的營銷組織架構(gòu)

6. 重新建立XX藥企的薪酬績效體系

7. 根據(jù)新的營銷組織架構(gòu)和薪酬績效體系，XX藥企的營銷公司全部職位起立（全部解聘），并全部進行重新競爭上崗，這其中包括原來的營銷副總經(jīng)理。

8. 制定營銷策略規(guī)劃，進行XX藥企市場策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內(nèi)容的重新塑造。

9. 制定2010年的年度工作計劃

經(jīng)過一系列的營銷變革后，新的XX藥企營銷公司成立了，這個過程極其艱難，但是XX藥企的高層們頂住了各種壓力，積極主動的推進變革，用董事長趙新年的話說“沒有商量的余地，不換腦袋就換人”。新的營銷公司成立后，XX藥企高層同和君項目組一起對新的營銷公司進行幫助和指導(dǎo)，經(jīng)過6個月的運行后，新的營銷公司業(yè)績快速提升，各個職能部門的作用真實的發(fā)揮，由于XX藥企的董事長明確了合理用人觀念，通過競聘上崗，一些年輕的領(lǐng)導(dǎo)者走上了工作崗位，這些年輕的領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)歷水平高，工作積極性大，工作能力較強，所以在新的營銷公司中發(fā)揮了極其重要的作用。

河南XX藥企通過變革，新的營銷公司徹底擺脫了原來老氣橫秋的狀態(tài)，銷售業(yè)績快速提升，由于新的營銷公司在2009年年末達(dá)到了董事長的指標(biāo)要求，取得了令人滿意的營銷業(yè)績，所以，根據(jù)和君項目組的提議，XX藥企的營銷公司的總部搬遷至鄭州。

這里要感謝河南XX藥企的董事長，沒有他的信任和鼎力支持，就沒有XX藥企營銷變革的成功。

從河南省XX藥企的營銷變革的過程和結(jié)果來看，中國的制藥企業(yè)在目前的中國醫(yī)藥行業(yè)變遷的大背景下，必須進行徹底的變革和調(diào)整，以適應(yīng)新的市場環(huán)境和競爭環(huán)境，除此之外，沒有出路。

隨著時間的推移，可以明確的看出，變革將是2012年中國醫(yī)藥企業(yè)的主旋律，看清未來，洗盡鉛華，拋棄負(fù)重，重塑自我，將是中國醫(yī)藥企業(yè)涅槃重生的風(fēng)景旖旎的過程，只有經(jīng)歷了這個過程，才能逐步形成強有力的核心競爭力，才能在未來的醫(yī)藥行業(yè)的市場競爭中立于不敗之地，才能長治久安，才能基業(yè)長青，才能塑造百年企業(yè)。

篇10

年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。

上半年的主要完成的重點：

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基矗

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費用與貨款回收：

上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。

年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細(xì)致的劃分，并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對年下半年工作做出如下計劃和安排：

一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進行必要的誘導(dǎo)和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

1、北京、天津

銷售主管工作計劃·銷售部工作計劃·房產(chǎn)銷售工作計劃·年銷售工作計劃

下半年銷售任務(wù)：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒

2、上海

建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市常

3、重慶

其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。

市場要求：

必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務(wù)：37200盒實際回款：30000盒公司鋪底：7200盒

4、黑龍江

5、遼寧

有較長時間的OTC操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是OTC競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。

下半年銷售任務(wù)：36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200盒