導語：如何才能寫好一篇公司信用管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、目的

為了確保薪酬分配能夠充分體現內部公平性、外部競爭性、人崗匹配性，特制定本制度。

二、薪酬構成

1、薪酬構成=工資+獎金+福利。

2、工資構成=基本工資（含崗位工資）+績效工資+工齡工資。

3、獎金=年終獎+提成獎+其他獎勵。

4、員工福利包括以下內容：

（1）五險一金：養老保險、工傷保險、醫療保險、失業保險、生育保險、住房公積金。

（2）午餐：

公司在工作日期間為員工提供午餐或補發午餐補助；目前暫行標準時每人每天8元，如需調整由行政部提交申請報總經理審批；

員工請假或帶薪休假的不再享受午餐補助；員工因其他工作原因無法統一就餐的次月初發放午餐補助。

（3）車輛補助：部門經理以上級別人員自帶私車上班可享受相關補助；詳見下表：

職位

每月車補（元）

每月油補（元）

總經理

2800

1200

副總

2000

1000

部門經理

1000

800

副經理/主管

500

500

（4）

節日福利及特殊補助

補助類型

對象

標準

所需憑證

補助方式

備注

婚假補助

員工本人

2000

結婚證

現金

1、申請者需在公司工作滿一年；2、若夫妻雙方同為公司員工，只發放一份補助；3、該福利只能享受一次；

喪葬補助

直系親屬

2000

死亡證明

現金

申請者需為正式員工；

生育補助

員工本人或其配偶

2000

出生證明

現金

申請者需在公司工作滿一年且符合計劃生育政策；若為多胞胎，每增加一胎多補助500元；

三八節

女性職工

100

無

實物

中秋節

全體員工

500

無

實物

春節

全體員工

800

無

實物

撫恤金

全體員工

死亡證明

現金

按國家有關規定執行

兒童節

員工家屬

100

戶口本

實物

員工子女12歲（包含）以下者；

重陽節

員工家屬

100

戶口本

實物

員工父母65歲（包含）以上者；

（5）意外傷害保險：公司因項目需要對工程部人員及特殊人員購買意外傷害保險，目前暫行標準250元/人/年；

（6）員工活動：每年不定期組織員工體檢、集體出游、外出參加培訓等活動。

5、工齡工資

工作每滿一年后，從第二年起每年每月50元逐年累計，不封頂。工齡按照入職時間計算，若入職時間在某月的15號之前，則從第二年的當月開始發放；若入職時間在某月的15號之后，則從第二年的次月開始發放。

6、績效工資計算方式

考核對象

績效工資（占月基本工資比重）

總經理

40%

副總經理

30%

部門經理

部門副經理/主管

基層員工

20%

7、年終獎

（1）方案一：本年度獎金總額為項目運營期間總收益的10%；（提前預支）實發金額按照本年度工作完成情況而定；

（2）方案二：如若本年度沒有盈利，則按照本年度員工工資總額的20%-30%作為獎金金額；實發金額按照本年度工作完成情況而定。

8、提成獎：按照項目盈利情況及簽訂的目標責任書而定。

三、薪酬結構

現根據崗位的重要程度及技術難度、對任職者的學歷、勝任能力等要求將公司所有崗位劃分為8薪級，每薪級劃分為10檔級，此薪酬結構表不包括董事長的薪酬范圍。

四、薪酬調整

1、依據績效考核成績調整

（1）調整時間：年終考核后1個星期；工資變動次月（自然月）生效；

（2）調整方式：行政部根據年終考核結果統計需要調整工資的人員名單，經總經理審核后報財務部執行；

（3）調整標準：主要為調整檔級，即在原等級中調整檔級；詳見下表：

類別

等級

年終績效考核成績計算方式

評定方式

獎勵方式

績效考核成績

A

中高層領導年終考核成績=月平均考核成績*60%+年終考核成績*40%

基層員工年終考核成績=月平均考核成績*80%+年終考核成績*20%

年終評定為A級且年中有三次被評為A

或年中連續五個月評定為A級

薪酬檔級升2級

B

年終評定為A級或

年中連續兩個月評定為A級或年終有三次評定為A

薪酬檔級升1級

C

年終評定為B級

或連續三個月為B級

薪酬檔級升1級

D

年終評定為C、D級

薪酬檔級不變

E

年終評定為E級

或年中有三次評定為E級

薪酬檔級降1級

2、依據職位/職稱變動的調整

（1）調整范圍：主要針對升職、降職、調崗、職稱等變動或試用期轉正而需調整的情況；

（2）調整時間：以調動通知或職稱證書頒布時間、試用期轉正批準時間為準，工資變動次月（自然月）生效；

（3）調整方式：行政部根據調動通知統計需要調整工資的人員名單，經總經理審核后報財務部執行；員工獲得相關職稱證書的需主動到行政部備案登記，經總經理審批后報財務部執行；

（4）調整標準：主要為調整薪級，調整后所在的檔級根據實際情況而定；詳見薪酬結構表。

3、依據貢獻度及工作表現的調整

（1）調整范圍：主要針對對公司有特殊貢獻或表現特別突出的員工；

（2）調整時間：以調整通知時間為準，工資變動次月（自然月）生效；

（3）調整方式：行政部根據調整通知統計需要調整工資的人員名單，經總經理審核后報財務部執行；

（4）調整標準：調整薪級或檔級根據領導研究決定。

4、依據實際情況的普遍調整

（1）調整范圍：根據經濟發展變化、內、外部勞動力市場狀況、地區及行業情況等，結合公司薪資現狀，調整薪資結構表；

（2）調整時間：每年7月份；是否調整根據市場調查結果而定；

（3）調整方式：行政部根據市場調查及內部調查提交調整方案，根據方案如果需要調整經總經理審核后報財務部執行；

（4）調整標準：依據新的薪酬結構表而定。

五、薪酬管理機構

1、薪酬工作領導小組

（1）成員：總經理、副總、總監、管理顧問；

（2）職責：審查行政部提出的薪酬調整方案及其他薪酬變動申請；對存在異議的情況拿出處理意見，做出最終決策；接受員工的申訴并決策出處理意見；

2、行政部職責

（1）

定期調查薪酬市場，制定、修改薪酬制度并提出調整意見；

（2）

搜集、整理需要調整薪酬的相關信息，上報審批，報財務部執行；

（3）做好員工福利、獎金、補助的發放及準備工作；做好保險、集體旅游、培訓等員工活動的準備及組織工作；

（4）核算考核分數并進行匯總、整理；

（5）協助處理薪酬申訴的具體工作。

六、說明

1、試用期員工工資占基本工資的80%，試用期內不進行績效考核，不享受績效工資；

2、下列各款項須直接從薪酬中扣除，員工不得有異議：

（1）員工工資個人所得稅；

（2）應由員工個人繳納的社會保險費用；

（3）與公司訂有協議應從個人工資中扣除的款項；

（4）法律、法規規定的以及公司規章制度規定的應從工資中扣除的款項（如罰款）；

（5）司法、仲裁機構判決、裁定中要求代扣的款項。

3、工資發放時間

（1）基本工資、工齡工資發放時間為每月15日，如遇節假日順延至第一個工作日；

（2）基層、中層員工的績效工資每月隨基本工資一起發放，總經理、副總的績效工資于年終績效考核成績核定后統一發放；

篇2

在市場中，信用無處不在。據統計，在歐美國家中，企業間的信用支付已占到整個交易的80%以上，而純粹的現金交易已越來越少。即使在個人支付活動中，信用支付方式也已逐漸占據了主導地位。

由于信用關系的不斷、擴大，給交易雙方帶來了不確定性，這就是信用風險。信用總是帶有一定程度的風險，它是以信賴為基礎的流動資產的投資、融資行為。然而，如果企業只是想利用信用達到某一方面的利益，而忽視全局、長遠利益，那么企業經營的風險是無法估計的，甚至會造成無法彌補的損失。這一已成為制約我國企業發展和市場經濟秩序的一個重要因素。許多企業由于不能及時收回貨款，資金無法有效運轉，甚至面臨經營危機，瀕臨破產倒閉。因此建立和完善企業信用管理制度是企業經營活動中必不可少的工作。

一、我國企業信用管理的現狀

目前我國許多行業已經進入買方市場時期，供大于求已成為各行業的常態，為了打開市場，為自己創造更有利的競爭環境，許多企業采取了賒銷這種方式。根據市場調查，我國約有80%的企業采取了賒銷的，這個水平和西方發達國家差不多，但效果卻大相徑庭。

根據有關部門調查，我國企業應收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發達國家20%的水平。企業之間，尤其是國有企業之間相互拖欠貨款，逾期應收賬款居高不下，已成為經濟運行中的一大頑癥。據專業機構統計分析，在發達市場經濟中，企業逾期應收賬款占應收賬款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達60%以上。

應收賬款的賬齡以及超過信用期的逾期天數將直接影響追賬的成功率。表一是國內企業應收賬款賬齡及超過信用期對追賬成功率的影響的統計：

表一：賬齡與追賬成功率關系

賬齡　信用期內　逾期

逾期

逾期

逾期

逾期

逾期

1—30天　30—60天　60—90天　90—180天　180—360天　超360天

追賬成功　93

73

69

63

60

56

50

率（%）

表中數據反映了這樣一種趨勢，即應收款賬齡越長、逾期天數越長，追賬的成功率越低。在我國許多企業中，實際已成壞賬但未作壞賬處理的情況普遍存在。據此判斷，我國企業應收賬款的質量是非常令人擔憂的。

隨著我國改革開放的發展，越來越多的外資和合資企業在我國成立，與我國企業信用管理現狀相比，這些外資和合資企業更重視企業內部管理制度的建設，對營運資金的管理、信用管理更為重視。從應收賬款來看，外資企業（包括合資企業）的應收款平均天數為100天左右，而國有企業則為220天以上；從信用管理部門的設置情況看，只有大約2%的國有企業設有專門的信用管理部門，而在外資企業，這個比例在10%以上。企業信用管理制度的完善與否直接影響到企業應收賬款工作的好壞，據調查，信用管理較完善的企業其壞賬占銷售額的比率為3%左右，而信用管理不完善的企業這一比率實際達到8%以上。

應收賬款不能得到有效控制的現狀，表面上看是不良的市場環境和客戶信用狀況所致，然而其直接和根本的原因卻在于企業內部管理的缺陷。現代市場經濟本質上是信用經濟，信用管理是現代企業管理的核心之一。信用問題是當前我國經濟運行中非常現實的問題和比較突出的矛盾，企業缺乏信用管理已成為制約企業進一步發展的瓶頸，特別是我國已加入WTO，國內企業急需補上信用管理這一課，才能迎接人世帶來的挑戰和機遇。

二、我國企業信用管理現狀的原因分析

造成我國企業信用管理現狀的原因非常復雜，不同的行業以及不同的企業有不同的原因，但歸納起來，可從企業經營環境對信用方式的影響和企業信用管理自身出發進行分析，找到原因。

1、企業經營環境對信用方式的影響

企業經營環境對企業信用管理的影響是造成目前企業信用管理現狀的一個主要因素，雖然不同類型的企業由于自身的經營特點，對信用管理的要求不盡相同，但是總的來說，企業經營環境對信用管理的影響可以歸納為以下因素：

（1）擴大市場份額的需要。隨著賣方市場轉化為買方市場，企業為擴大市場份額往往以優惠的條件吸引客戶，而優惠的付款方式是一種普遍運用的策略。

（2）重市場、輕管理。一些企業領導只注重銷售業績，而缺乏全面管理的能力，尤其是缺乏對營運資金的管理能力。

（3）重眼前利益，忽視長遠利益。由于任期責任考核等原因，特別是有關考核制度不健全，導致一些企業主要領導往往注重短期的“經營”業績，而忽視了企業的長期利益。

（4）企業內部市場、銷售人員的利益機制不健全。激勵機制往往只和銷售業績掛鉤，促使銷售人員重“銷售”而輕收賬。

（5）客戶的有意欺詐行為。客戶偽造資信資料，企業分析和管理能力不夠。

另外，還有企業產品的數量、質量、交貨期不合要求，收賬能力不足，收賬成本受到限制等。

2、企業信用管理自身的問題

企業信用管理自身的問題也是重要的原因，主要表現在以下幾個方面：

（1）缺乏健全的信用管理制度。授予客戶的信用在主觀的決策控制下運作，缺乏有效的信用決策系統，沒有統一的信用管理制度、客戶資信管理制度、客戶授信制度和應收賬款管理制度。

（2）客戶的檔案不完整，信用的決策和控制缺乏有效的信息支持。的客戶信息往往被銷售人員據為己有，并作為與企業討價還價的資本。另一種情況是企業缺乏的客戶資料收集和整理的。

（3）將財務對應收賬款的控制視作信用管理，信用管理的資源和要素配置不齊全。許多企業認為對應收賬款的控制是財務部門的職責。實際上財務部門的控制更多的是事后控制，并不能承擔信用管理的全部職責。

（4）應收賬款控制和銷售管理分離，造成應收賬款的控制責任不清。許多企業沒有將收賬的責任落實到銷售人員，或銷售人員沒有得到收賬技能培訓。

三、完善企業信用管理的途徑和方法

通過對我國企業信用管理的現狀，以及產生的原因、造成的結果所作的，應當充分認識建立和完善企業信用管理制度的必要性。建立和完善企業信用管理制度是個系統工程，需要企業各級領導，各個職能部門協作配合系統實施。具體應當從以下幾個方面著手：

1、加強政府對企業信用管理的政策支持

建立和完善企業信用管理制度離不開政府的支持，政府對企業信用管理制度的實施和完善具有重要的作用，完善企業信用管理制度必須加強政府的作用。一方面政府需要建立、健全信用管理的相關和制度，通過國家宏觀制度的完善為企業信用管理創造良好的環境，同時要加大執法的力度，對那些惡意欺詐的行為嚴懲不貸。統計數據表明，目前我國應收賬款中賬齡超過1年的，其中65%屬于有意欺詐，所以政府必須加強管理和執法力度，以促進培育和維護良好的信用環境。另一方面，要加強企業負責人的責任，防止出現隨意處理應收賬款，造成國有資產流失的現象。

2、明確認識信用管理對企業的重要性

企業領導必須將信用管理看成是企業管理的一項重要，并通過使員工認識到，增加有效銷售、減少壞賬損失、使公司利潤最大化是公司全體員工的共同目標。因此，有效的信用管理模式必須由企業的主要領導倡導，從企業的整體利益出發，使各部門成員具有統一的認識并建立在全局的基礎上。

3、正確地實施角色定位

企業內部與信用管理有關的職能部門各自正確的角色認同有助于統一認識，加強內部協作。企業可以根據自身所處的內外環境、經營規模及企業目標等來設計適合自身的組織結構。然而，無論企業組織結構如何，信用管理都和企業的財會部門、銷售部門和供應部門有關。由于各部門的職能不同、管理目標不同、人力資源的特長不同，使得在信用管理方面容易產生不同的認識。這種認識差異可能會阻礙企業建立完善的信用管理制度，因此企業實施信用管理，必須使有關部門職能人員，具有正確的角色定位：

財務管理人員必須認識到，即使擁有世界上商業信譽最好的客戶，如果銷售部的銷量不足以贏利，也是毫無價值的。因此，只允許銀貨兩訖的交易方式并不能適應企業市場運行的需要，而只通過財務部門對應收賬款的事后控制并不能算是有效的信用管理。

銷售人員必須充分認識到，在沒有收到貨款之前，銷售不是真正意義上的銷售，只有將全部貨款安全收回，銷售工作才算完成。因此，為實現真正意義上的銷售，銷售人員必須參與信用管理并承擔相應的責任。

供應和采購人員必須充分認識到，在買方市場的情況下，供應部門不只是企業花錢的部門，為了增加企業對供應商的討價還價能力，提升企業自己的信譽，取得供應商更優惠的信用政策，供應部門除要掌握充分的市場信息外，還必須具有對供應商進行評價、篩選的能力，參與信用管理并承擔相應的責任。

4、提高合同履行質量及加強內部管理

企業應收賬款不能及時收回，很多情況下是由買賣雙方對合同執行情況有異議造成的。應收賬款無法及時收回，很大的原因在于供方的產品質量存在，從而造成買方拒絕履行合同。因此，加強企業的信用管理，除了采取必要的信用管理措施外，企業還必須提高合同的履行質量，也就是說企業必須加強自身的產品質量、服務質量，加強內部生產管理，提高履行合同的能力，避免和減少由于企業自身履行合同質量不高造成應收賬款和壞賬的產生。

篇3

關鍵詞：企業管理信用管理體系信用管理職能信用風險管理

一、企業信用管理體系的重要性

現代市場經濟的實質是以契約為基礎的信用經濟，信用經濟的主體是各式各樣的企業，企業信用管理制度是社會信用制度的重要組成部分。在市場經濟中，建立企業信用管理制度成為企業長期發展的核心和基礎，也是國內企業具備國際競爭力的根本保障，對企業自身的發展和社會信用制度的完善起著相當重要的作用。

(一)信用是市場交易活動的基本前提

規范有序的市場經濟活動需要建立一個能夠有效調動社會資源和規范市場交易的信用制度。良好的信用關系是企業正常經營與市場健康運行的基本保證。沒有信用，企業不可能正常經營；沒有信用，市場不可能健康運行；沒有信用，市場經濟不可能健康發展；沒有信用，宏觀經濟政策不可能順利實施。

(二)信用是企業發展壯大的重要保障

市場經濟越發達，企業活動范圍越廣泛，信用就越重要。從企業整體看，信用是企業形成凝聚力并且發展壯大的基礎，沒有了信用，企業無法發展壯大；從企業融資看，信用是企業融資的重要條件，如果企業信用缺乏或者信用制度不健全，就不可能順利融資；從市場交易看，企業只有誠實守信，才能在市場樹立良好的形象，受到客戶和消費者的信賴和歡迎，才能贏得更廣闊的市場。因此，加強企業信用管理，改善企業信用狀況，提升企業信用等級，對于企業抵御市場風險，改善企業融資條件，提高企業整體素質和綜合競爭力，促進企業健康發展和做大做強，實現宏觀調控目標具有重要意義。

由此可見，企業有必要對信用管理體系進行改革或完善，一是企業外部信用體系的管理，二是企業內部信用體系的管理。這里筆者僅就企業內部信用管理體系提出個人的一點想法。

二、企業內部信用管理體系

隨著以解決產權問題為核心的法人治理結構的建立和完善，我國企業面臨的更為嚴峻和緊迫的問題是，基礎管理落后，無法適應當前買方市場和信用經濟的要求。特別是在電子商務飛速發展的今天，信用經濟更是成為當今世界的主流。

當前我國市場信用體制相對比較落后，使得很多在B2B平臺上開展的商務活動難以兌現，線下付款勢必存在著債務拖欠和應收賬款居高不下的問題，影響了企業發展。為了有效規避商務活動中的兌現風險．企業有必要建立和完善企業內部信用管理體系，這也是每個企業微觀經營管理機制改革的關鍵環節。

(一)問題分析

在傳統經濟體制下，企業的經營管理是在計劃與行政管理之下進行的，企業之間(包括企業與銀行之間)的交易大多是在同一個所有者或管理者的統一安排下進行的，企業無須過多關心信用和風險問題。進入市場經濟體制后，企業變成了具有獨立法人資格、獨立自主經營的經濟主體。這時沿襲傳統管理體制的企業，其信用管理和風險控制能力的欠缺開始暴露出來，并逐漸成為制約企業健康、穩定發展的瓶頸。當前，我國大部分企業在信用管理方面存在著如下幾個方面的問題。

1．經營管理目標的偏差。近幾年來，我國許多中小企業在發展上大致都經歷了以下過程：初期資金高投入，銷售額高增長，后期則低回報，甚至出現經營危機。在買方市場和賒銷方式下，一個企業如果過份注重銷售業績的增長，雖然能快速擴大賬面銷售額，但其背后的財務狀況卻不容樂觀，應收賬款上升，銷售費用上升，負債增加，呆賬壞賬增加，利潤隨之下降。這些問題的根源就是企業經營管理目標的偏差。有的企業管理者為了應付上級主管部門業績考核，不顧企業長遠利益，一心追求眼前利潤；有的企業迫于市場競爭壓力，單純追求銷售額增長，偏離了最終利潤這一企業最主要的目標。企業經營管理目標發生偏差，使企業的信用大打折扣，信用管理自然名存實亡。

2．基本管理職能的欠缺。在我國企業現有的管理職能中，應收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財務部這兩個部門承擔的。然而在落實應收賬款的過程中卻常常出現由于職責分工不清而導致兩個部門相互推托的現象，這樣就使得應收賬款的處理效率十分低下，甚至出現管理真空。基本管理職能存在欠缺，使這兩個部門由于管理目標、職能、利益和對于市場反應上的差異，都不可能較好地承擔起企業信用管理和應收賬款管理的職能。

3．應收賬款管理的滯后。我國絕大多數中小企業應收賬款管理的重點是如何“追賬”。有些企業的銷售人員、財務人員耗費大量精力參與討債，有些企業甚至專門成立了追賬機構，但收賬效果并不理想。主要原因是，這些企業忽視了交易之前和交易過程中的信用管理，將應收賬款管理的重點放在“事后收賬”，結果使應收賬款得不到合理的控制，還花費了數倍于應收賬款正常管理的成本，損失慘重。應收賬款管理明顯滯后，使企業一時無法收回賬款，使得各方面的資金周轉不開，影響了企業的正常發展，甚至面臨倒閉的境地。

4．信用管理方法的落后。在目前銷售業務管理和財務管理上，我國大多數企業還沒有很好地掌握或運用現代先進的信用管理技術和方法。比如對客戶的信用風險缺少評估和預測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學的決策依據。在銷售業務管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權力而不重職能，一旦出現風險問題又相互推卸責任。在賬款回收工作上更是缺少專業化的方法，在銷售提成的激勵下，業務人員拉到大量訂單之后寄希望于一些缺少專業技能的人員去收賬，企業最終只能品嘗大量呆賬造成的苦果。

(二)基本解決方案

企業要想從根本上解決以上信用管理方面存在的問題，應該從以下幾個方面著手。

1．建立合理的信用管理組織機構。目前我國企業在組織機構及其職能設置上不能適應現代市場競爭及信用管理的要求，主要表現在：企業最高管理決策層缺少對信用決策業務的領導和控制；信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷售和財務部門，其結果往往是只重權力不重職能；部門內部管理目標、職責和權力不配套，而且部門問在信用管理上缺少協調和溝通；缺少獨立的信用管理職能和專業化分工

針對上述管理現狀及未來企業管理現代化的要求，提出如下解決方案：

(1)企業應當建立一個在總經理或董事會直接領導下的獨立的信用管理部門(或設置信用監理)，有效地協調企業的銷售目標和財務目標；同時在企業內部形成一個科學的風險制約機制，防止任何部門或各層管理人員盲目決策所導致的信用風險。

(2)將信用管理的各項職責在各業務部門之間重新進行合理分工，信用部門、銷售部門、財務部門、采購部門等業務部門各自承擔不同的信用管理工作，必須按照不同的管理目標和特點進行科學的設計。例如，在傳統上銷售人員壟斷客戶信息的問題，必須通過各部門問在信息收集上的密切合作以及信用部門集中統一管理加以解決。

(3)一些企業已成立的追賬機構(如清欠辦)應劃歸信用部統一領導，更加專業化地開展工作。首先，在業務程序控制中強化信用風險控制環節，使各部門分工協作，盡量減少信用風險帶來的損失；其次，實現對客戶信用管理的職能化、專業化，主要是對客戶資信進行管理，對交易的事前、事中和事后各個階段、各個環節，全方位地進行客戶信息搜集、評估和監控；再次，在有客戶來訪時，信用管理部門負責將公司的信用情況向客戶進行說明展示，以促進有效銷售；最后，信用管理部門通過對各部門人員的培訓，形成企業內部對客戶信用風險的共識。

2．改進銷售／回款業務流程。現代企業管理在傳統職能分工的基礎上，更加注重部門間的協調作用和流程設計。例如20世紀90年代中期開始的業務流程再造和ERP解決方案就充分體現了這種管理趨勢。銷售／回款業務流程是企業關鍵性的業務流程之一，最為重要而且復雜。企業實施信用管理，可以有效地將企業銷售和回款業務活動中的各個環節有機地結合起來，以流程設計的方法，跨職能部門地實現銷售業績增長和降低收賬風險這兩個最基本的目標，從而為企業帶來較大的利潤增長空間。(筆者在這里建議有條件的企業應用ERP專業管理軟件來實施對企業內各流程的掌控。)

實行全程信用管理模式需要建立和改進的業務流程包括如下一些基本項目：客戶開發與信息搜集業務流程；客戶信用評級業務流程；訂單處理與內部授信業務流程；銷售風險控制業務流程；款回收業務流程；債權處理業務流程。企業通過上述各項業務流程的建立和改進，將在銷售／回款這一企業最重要的價值鏈中獲得較大的增值，其中賣方(企業)信用控制能力的提高和買方(客戶)信用風險的降低是使各項業務流程得以改進的關鍵。比如某公司就是應用ERP管理軟件對信用實行良性管理。他們把事先想好的信用評估方式寫入程序，使其產生一個新的專門用于信用評估的程序，該程序包括企業所需要的客戶信用資信。

3．建立全過程信用風險管理制度。實際經營管理過程中，一些企業不能很好地實施信用管理，是因為缺少一套比較完整而科學的信用管理制度。比如，許多企業不斷頒布各種應收賬款的管理規定，但往往達不到預期的效果，以至于不得不朝令夕改，頭痛醫頭，腳痛醫腳，究其原因在于相關的規章制度沒有系統化的設計。企業可以從以下三個方面來制定信用管理制度方案。

(1)事前控制一一客戶資信管理制度。客戶既是企業最大的財富來源，也是企業最大的風險來源。為了搞好企業信用管理，企業必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息進行收集調查，實施風險評估，具有非常重要的作用，而這些工作都需要在規范的管理制度下進行。目前我國許多企業需要在五個方面強化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信用分析管理、客戶資信評級管理以及客戶群的經常性監督與檢查。

(2)事中控制——賒銷業務管理制度。企業在交易過程中產生的信用風險主要是由于銷售部門或相關的業務管理部門在銷售業務管理上缺少規范和控制而造成的。其中較為突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限的控制。一些企業在給予客戶的賒銷額度上隨意性很大，銷售人員或者個別管理人員說了算，結果往往被客戶牽著鼻子走。實踐證明，企業必須建立與客戶之間直接的信用關系，實施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況。因此，必須實行嚴格的內部授信制度，這方面的制度化管理應包括三個方面：信用政策的制訂及合理運用、信用限額審核制度以及銷售風險控制制度。

(3)事后控制——應收賬款監控制度。關于應收賬款管理，許多企業已制訂了一些相應的管理制度，但是我們在實際經營管理中，這些制度還遠遠不能適應當前市場環境和現代企業管理的要求。存在的主要問題是缺少管理的系統性和科學性。改進這方面的管理主要應在如下四個方面制度化：應收賬款總量控制制度、銷售分類賬管理制度、賬齡監控與貸款回收管理制度以及債權管理制度。

篇4

項重要的發展內容。一方面。企業信用決定了企業產品的銷售，直接影響到企業的經濟效益、經營業績和長遠規劃。另一方面，對于消費者來說，企業在實際活動中形成的競爭力直接決定了消費者的購買意向。因此，探究企業信用管理工作的發展現狀對現代化企業經濟發展具有重要的作用。 

一、企業信用管理的價值含義 

顧名思義，企業信用指的是一種建立在經營者和銷售者雙方償付承諾基礎上的交往過程。在我國加入WTO世界貿易組織以后，企業之間的競爭呈現出“白熱化”的發展趨勢。在激勵的市場競爭前面。越來越多的企業面臨著銷售難、發展難、收款難的發展趨勢。因此，為了發展企業信用、開拓市場需求、爭取更多的客戶，企業要對信用管理進行各項管控，從根本上控制經濟效益的風險性，并設置全面的風險評估體系，增加公司的發展利潤，在維護市場經濟秩序的同時，使企業信用管理能夠沿著健康、平穩、持續的發展步伐前進。 

二、我國企業信用管理的發展現狀 

在市場經濟的影響下，我國企業的發展呈現出“機遇和發展并存”的局面，總整體上呈現出幾項發展現狀，具體分析如下： 

（1）信用管理意識較為淡薄 

在企業的發展過程中，無論是在產品經營還是賬目收存等方面，都對企業的實際生產經營產生了較大的影響。一些企業管理者面對這樣的情況，往往沒有采取針對性的風險管理意識。在資金結算、銷售數量、交易金額等方面難以實現科學的管控。企業管理者容易產生“短期化經濟效益”的誤解，注重眼前的利益，而忽略了長遠的發展。例如在客戶實際的信用額度調查上，企業工作人員為了提高交易數量，沒有采取有效的金融銷售監督，導致壞賬、虧損等問題的產生。未能建立一個生態、全面、完善的交易結算方式，對自身的銷售模式存在一定的誤解。 

（2）信用管理職能缺少實踐 

在當前企業信用管理的發展現狀中，經濟學術界對企業信用管理的研究較少，僅有部分高等院校對企業信用教學課程進行了拓展。在相關部門對我國部分企業做出的調查中發展，我國有67%的公司并沒有建立完善的企業信用管理機構，31%的公司缺乏對客戶的詳細了解和自身資金能力的監督審核，更有56%以上的企業片面強調連通性，沒有使用第三方的信息歸納平臺，所以存在實踐性、全面性的缺乏，很多企業在資金投入輸出上都存在問題。同時，一些企業銷售人員為了追求“高銷量”所以盲目提高市場占有率，甚至采用產品賒銷的辦法，產生了一系列的風險問題。 

（3）信用管理監督能力不足 

從當前的我國企業信用的管理上可以看出，相應的行業規章和法律法規存在較少，對企業信用監督的各項工作遭遇“發展瓶頸”。除了缺少科學的企業信用管理制度，在信用審批、報銷等手法上存在著管理不善、職責不清等問題。再加上缺少科學的信用管理制度，所以導致企業內部申報、審批流程表面化，缺少有效的收回欠款等方式。 

三、強化我國企業信用管理的具體對策 

（1）完善企業信用管理制度 

對于企業的信用管理問題，廣大企業工作者不能從企業自律的角度進行。而是要結合我國企業的發展特點和實際情況，通過相關司法機構進行介入，使司法部門進一步完善《擔保法》《中小企業促進法》等法律法規，建立強大的法律監督能力，營造一個完善的企業法制發展現狀。同時，在企業信譽名家、品牌監測、信用評價、失信懲戒等方面，建立完善的行業協會規章，使各個企業形成“行業監管”的專業發展行徑。從而制定合乎行業發展的渠道，進一步增強市場的競爭力，使企業能夠建立強大的監督管理力量。 

（2）增加信用管理的實效性 

除了監督機制的完善和發展，面對企業發展中見到的違約或欺詐行為，除了要進行法律的監督管理，還要在內部系統上進行完善的風險管控教育。一方面，要增加企業的抗風險能力，通過對廣大職工進行信用管理宣傳等形式，增進企業特別是中小企對信用管理工作的重視性。同時，要建立一套科學、嚴謹的信用風險管控機制，在客戶管理制度、信譽賬目管理制度上進行“聯合擔保”的形式，提升企業管理工作的發展水平。同時，企業管理者還要將信用管理納入銷售部門，設立“銀保”互動協作體制，盡量減少企業各項建設，著力增進中小企業的發展資本，使他們能夠強勁的發展勢頭。 

（3）形成強大的技術支撐 

在信用管理的核心內容上，現代化企業信息技術的發展使這項工作有了新的發展形式。為此，企業管理者要進步增加企業信息技術的利用，通過建立《客戶信息檔案》等形式，將傳統的企業信息模式借助計算機進行延伸，增加信用管理機制的工作效率。在核實存儲大量客戶信息的同時，利用第三方信息服務平臺，將企業信用風險通過保險、等方式轉移部分，不斷提高企業的市場競爭能力。 

篇5

一、PG企業信用管理情況分析

（一）管理現狀 具體如下：

（1）組織設置。筆者通過調研發現PG企業的組織設置如圖1所示，營銷部門管理著公司的采購以及銷售業務，是核心部門；而物流部則是單獨列出來，由總裁直接負責領導的，筆者了解后發現，物流部根本沒設部門經理，而且公司對其定位就是為銷售部各項業務提供服務的部門，所有工作以銷售部的需求為指引；財務部的設置也非常簡單，并沒有設置專門的信用管理崗位。總體來講，PG企業對于信用管理這一塊并沒有建立起相應的機制或者設置任何相應的崗位，只是依靠銷售部進行簡單的跟蹤或者財務部進行應收賬款的統計等。可是受限于部門的業務特性，就算為銷售部以及財務部提供了信用管理的權限，他們也很難實現公司設定的管理目標。基于此，筆者總結：當前PG企業在信用管理方面仍然落后，信用管理觀念薄弱，但是這項工作對PG企業而言至關重要，因此PG企業一定要構建適合自身情況與發展需要的信用管理模式。筆者認為，PG公司必須組建專門的信用管理部門，改變現在這種由銷售部負責信用管理的現狀，因為不管是銷售部還是財務部都無法做好信用管理的工作。PG企業最好能夠進行一次組織設置的調整，為信用管理部門安排合適的位置，從而提升公司信用管理工作的效率與收效。

（2）信用流程拆解。筆者調研發現，PG企業暫時還沒有建立一個賒銷銷售業務操作流程，如果有客戶要進行賒銷，那么與這個客戶接洽的銷售業務員就會將具體情況上報給銷售經理；銷售經理再上報給銷售總監，并與其共同商討是否同意賒銷。假設管理層之間沒有形成一致意見，或者是客戶賒銷的條件已經超出了公司可以接受的范圍，那么就要交由總裁處理。這種決策過程摻入了過多主觀因素，做出的決策缺乏客觀性，而且也沒有科學的評價體系，因此，很可能導致公司面臨巨大的應收賬款風險。PG企業當前的賒銷銷售業務操作流程見圖2。

（3）信用控制流程拆解。PG企業現有的信用控制流程，就是簡單的財務審核而已。賒銷申請結束之后，接下來就要制定客戶的信用額度以及還款方式，PG企業通常會按照客戶的資信情況將客戶分成幾種層次，假設是規模大、信譽好、經濟實力雄厚的客戶，那么信用額度通常會很高，而且還款方式的選擇性也比較大。通過圖3發現PG企業在進行信用控制的時候，主要還是依靠人來實現，而不是依靠相關的制度與規范。這樣的控制其實并不是嚴格意義上的信用控制，因為即使發現客戶有問題，公司能做的也只是不再繼續發貨而已；如果發生壞賬，就直接交由總裁決定要不要采取法律措施。

（二）財務狀況 具體包括：

（1）應收賬款現狀。由于可選的供應商很多，所以現在通訊產品客戶不斷提升對供應商的各種要求標準，其中就有提供更長還款期限、更快發貨的要求。這樣不但嚴重降低了PG企業的資金周轉率，還導致其庫存量不斷增加。具體情況見表1。

不難看出，PG企業的賒銷所占百分比過高，這樣只會產生巨額的應收賬款，并導致公司的庫存越來越多，從而形成很高的財務風險，這樣會嚴重阻礙公司后續的發展，為經營埋下隱患。

（2）賬齡現狀。通過表2可以看出，最近幾年在各項指標上PG企業都有增加的趨勢。雖然表面上看起來2009年的數據好像比2008年的數據好一些，可其實那是由于受到金融風暴的影響基數變得很小而形成的，很明顯2009年之后，各項數據又開始惡化了。

（3）信用條件現狀。每種信用條件以及支付形式都有自身的特點，因此，可能產生的風險也各不相同。表3統計了PG企業當前基本的客戶支付形式。絕大多數PG企業的客戶都選擇到期電匯的支付形式，這種過于寬松的賒銷，使得付款的不確定性過高，PG企業想要控制風險都無從下手。

（三）信用管理存在的問題 通過上面的分析，筆者認為現在PG企業進行的信用管理可以說非常混亂，完全沒有系統性與科學性，而且也沒能有效協調整個銷售過程中的客戶資信評價工作。如果分析問題產生的具體原因，筆者認為主要是由于：

（1）盲目追求銷售業績。雖然行業的發展形勢迫使企業不得不賒銷。但是，賒銷就像一把雙刃劍，雖然確實可以提升PG企業的銷售業績，但是也增加了公司的應收賬款，從而提高了公司面對的財務風險。如果風險的負面效應顯現出來，那么公司就會增加許多壞賬，導致實際利潤嚴重下滑，甚至出現虧損。

（2）沒有專門的信用管理部門。PG企業的應收賬款是由銷售部以及財務部進行管理的，可是這兩個部門因為自身職能不同，因此，對應收賬款管理的態度完全不同。銷售部看重的是銷售業績，因此很多時候不會考慮應收賬款可能引發的財務風險；財務部看重的是公司資產的安全性，因此對賒銷的控制非常嚴格，導致有些安全的賒銷也無法正常進行，從而限制了公司開拓市場的進程。另外，兩個部門共同負責管理應收賬款就會導致責任不清的情況，出現了問題部門之間互相推諉，導致PG企業的信用管理猶如一團亂麻，絲毫沒有條理性可言，而且效率極其低下。

（3）信用風險管理方式過于守舊。當前，PG企業進行的信用風險管理基本上還是靠相關負責人的主觀判斷，因此，管理上并沒有明確的科學依據，而且管理的過程也并不清晰，整個管理方式還是過去那種籠統守舊的方式，與現代企業管理格格不入。因此，筆者認為PG企業很有必要建立起科學有效的信用風險管理模式。

二、PG企業信用風險管理系統構建

（一）實施全程信用風險管理 筆者發現，PG企業進行的信用風險管理方式很有代表性，當前我國很多企業也是采用這種管理方式，就是管理應收賬款；而所謂的管理應收賬款，其實就是“追賬”而已。因此，現在我國的信用管理風險情況是在管理應收賬款延期還款的問題時，基本上都是依靠事后管理，也就是在客戶已經過了還款期很久還沒有還款的情況下，才開始采取應對措施。這種所謂的管理其實對企業來講并沒有太大的實際意義，對PG企業未來的發展也十分不利。看過會計記錄就能發現，PG企業有很多賬款都是付清之后，馬上又開始了新的賒銷，從賬面上看好像是財務部需要負責的問題，但實際上是因為PG企業沒有做到有效的信用風險管理導致的。基于這種情況，筆者認為PG企業應該啟用全程信用風險管理，具體的管理過程見圖4。

（1）前期管理。對于企業來說信用的前期管理至關重要，但是由于其具有很高的隱蔽性，所以很多企業都沒有給予足夠的重視。這個管理階段中，企業的主要工作就是全面深入了解客戶資信，并根據了解到的信息對客戶評級。可以采取下面兩種方法：第一，公司自行搜集所有的客戶信息，并借助和客戶交流，初步掌握客戶的大致情況。當然這里最重要的是要了解客戶的資信，不過這種方式相對主觀籠統，對于規模不大的企業比較適合；第二，聘請專業的信用調查公司來評估客戶的資信。這種方式企業需要投入一定額度的資金，對于資金實力相對雄厚的企業比較適合。

（2）中期管理。這個階段的管理其實就是授信行為，換句話說，就是企業最終決定能夠為客戶提供的信用規模是多少的過程。另外，在此過程中，企業還需要確定其它的授信細節。至于具體額度的確定，應該綜合考慮下面幾點：一是賒銷比例。不同行業這個比例會有所不同，因為畢竟需要資金的數量與資金周轉的速度都有很大區別。對于通訊產品行業來說，賒銷是非常常見的銷售方式，因此，PG企業設定的賒銷比例上限也會比其它行業的公司高一些。二是信用政策。這方面的政策重點在于如何設定信用供給，主要取決于PG企業自身的運營狀況以及發展規劃。三是后期管理。這個階段企業的工作重點是要處理好應收賬款的回收問題。在之前兩個階段奠定的基礎之上，再加上科學有效的賬款回收管理，就能實現企業全程信用風險管理的目標了。企業想要確認進行的應收賬款管理工作是否實現了預期效果，就應該認真核對賬款的回收情況，具體的衡量指標包括：平均回收需時、平均周轉率、占銷售額的比率、壞賬率等。

（二）構建全程信用管理模式基本元素 具體有：

（1）目標：提升對客戶信用的監督與管理力度，降低信用信息的不對稱性，從而減小企業遭遇未預期信用風險的可能；提高資金的周轉率，控制好各類應收賬款管理工作；降低壞賬等不良財務賬款的比率，加大追收賬款的力度；借助更加科學高效的管理賒銷流程，提升企業資產的安全性。

（2）原則：需要遵循內外結合的控制原則，也就是進行信用管理的時候，企業必須內部控制與外部控制雙管齊下；需要遵循獨立性的原則，也就是在評估以及控制客戶信用風險的過程中，應保持職能主體的獨立性，從而保證評估與控制工作公正客觀；需要遵循成本收益原則，也就是要綜合評估銷售業務能夠帶來的經濟收益與其可能為企業帶來的風險成本之間的關系；需要遵循權利與責任分離的原則，也就是在管理應收賬款的時候，應安排不同人員負責不同工作，不可以一人兼多職。

（三）構建全程信用管理相關制度 有效的全程信用管理，離不開完善的制度，因此，PG企業必須構建完善的全程信用管理制度，應該注意以下幾方面的工作：

（1）建立客戶資信管理制度。客戶對于企業來說是機會也是挑戰，因為企業可以從客戶那里獲益，但同時也會因為客戶而要承受風險，也就是常說的事物都有兩面性。PG企業追求的目標是既控制好客戶帶來的風險，又通過客戶獲得理想利潤，因此，進行客戶資信管理的時候，也需要從這樣的角度出發。基于這種情況，PG企業應該建立科學完善的客戶資信管理制度，并借助制度有效解決當前管理中存在的責權不清等問題。另外，PG企業在制度中還需要體現出留住原有客戶的相應管理辦法。

（2）確立內部授信機制。由于PG企業實行的賒銷銷售方式，導致了如果銷售情況良好，那么企業的“賬面”收益就非常理想，但同時面臨的財務風險也隨之提升。筆者建議，PG企業應該確立內部授信機制，從而實現對賒銷業務的系統化管理。

（3）改進應收賬款管理制度。進行賒銷銷售的企業，自然會有一定數額的應收賬款，這些賬款同樣也是企業資產的一部分，因此，其安全性以及回收的成功率會影響企業的實際經濟收益。可是，要是企業沒有完善的應收賬款管理制度，那么這部分資產也許不但無法為企業帶來預期的經濟收益，還有可能令企業遭遇經濟損失。現在，PG企業在應收賬款管理方面就只有事后收賬而已，因此，還應該建立起完善的事前以及事中管理制度，從源頭上以及過程上管理好應收賬款，保證公司資產的安全性。此外，在追收賬款的時候，PG企業的銷售部與財務部應加強合作，從而提高賬款成功收回的幾率。

不過，全程信用管理是一個比較復雜的過程，因此，PG企業在實際執行的時候，應該注意：一是覆蓋企業的全體人員。PG企業必須提高全體工作人員的參與積極性，將責任落實到每個人的頭上，特別是那些和信用管理關聯性較強的崗位員工；二是覆蓋所有部門。PG企業必須意識到信用風險管理是一個連續的過程，因此，其應該是所有部門共同的任務，而不單單屬于銷售部或者財務部的工作范圍；三是覆蓋全過程。這是最需要注意的一點，PG企業必須認識到風險管理應該貫穿銷售行為的全過程，絕不只是回收賬款而已。

全程信用管理模式其實是建立在28理論基礎之上的，所謂的28理論是經濟活動的普遍現象，具體到PG企業運營實際的話，就是2成的重要客戶為公司創造了8成的利潤。所以，PG企業必須重視那些大客戶、合作期長的客戶，進行風險管理的時候，同樣也要重點關注這部分客戶的資信情況，因為他們對公司運營效率與收益能力的影響都很大。

參考文獻：

[1]田豐琴：《淺議企業如何加強應收賬款的管理》，《企業研究》2013年第4期。

[2]桑一：《企業進行應收賬款管理有效措施淺析》，《財經界（學術）》2012年第1期。

篇6

企業信用風險管理是現代企業管理的重要組成部分，商業信用對企業經營產生的影響日益增強。因此，建立一套系統、規范的信用風險管理制度，對提高企業的市場競爭力與環境適應能力，實現企業價值最大化的經營目標具有十分重要的意義。本文分析了企業目前信用管理存在問題及改進措施。

【關鍵詞】

銷售、信用、應收賬款、風險

信用風險管理：是指通過制定信用政策指導和協調各機構業務活動，對從客戶咨詢調查、付款方式的選擇、信用限額的確定到款項回收等環節實行的全面監督和控制，以保障應收賬款的安全及時回收。

一、企業目前信用管理存在問題

1、企業單純追求沒有現金流保證的銷售收入

現在市場進入買方市場，市場競爭不斷加劇，企業為了保持其在市場中的地位，維持或者提高市場占有率，紛紛采用賒銷方式刺激銷售的增長，但在其背后卻是資產周轉率的下降，應收賬款急速膨脹，收賬費用、銷售費用不斷增加，呆賬壞賬數量上升，企業利潤質量下降，形成“白條利潤”，造成財務狀況日益惡化。許多企業的領導者為了應付上級主管部門的業績考核，不顧企業長遠利益，急功近利，有的企業迫于市場競爭的壓力，單純追求銷售額的急速增長，偏離最終利潤和合理的現金凈流量等企業最主要的財務目標。強化企業信用風險管理，就是要在銷售業績增長與風險控制這兩個目標之間建立和諧的動態均衡，確保企業獲得高質量利潤這一根本目標的實現。

2、企業缺乏對市場信用風險的有效控制

目前，在銷售業務管理和財務管理上，我們大多數企業沒有建立起現代科學的信用風險管理體系。由于缺乏科學的信用風險管理制度，無法對客戶的各種信息進行全方位的分析，不能對客戶的信用狀況進行監控，致使不能采取正確的信用政策，僅憑主觀判斷做出交易決策，產生信用風險難以避免。

3、企業內部缺少科學管理的信用管理制度和組織體系

主要表現客戶信息管理問題，檔案不完整；財務部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業內部業務人員與客戶勾結；企業內部資金和項目審批不科學，領導主觀盲目決策；

4、企業對客戶缺少科學的信用政策和規范的業務管理流程

主要表現：缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法；沒有正確地選擇結算方式和結算條件；對應收帳款監控不嚴；對拖欠帳款缺少有效的追討手段；一些企業為了達到推銷產品或承攬工程的目的，往往不收款或收取一部分款項，憑印象、情誼或經營經驗，擅自發出約定貨物或墊資開工，等到有關部門核對庫存商品或結算時，應收賬款已經發生。對方企業在經營中一旦發生變故，陷入困境或故意拖欠，或當事人發生變更，應收賬款的回收難度將增大，企業資金風險隨之上升。

5、企業對應收帳款缺少系統化、科學化的管理體系

我國絕大多數企業對應收賬款的管理主要是對銷售以后形成的應收賬款的管理。企業把主要的精力集中在“追賬”上面，甚至成立專門的追賬部門，但效果并不理想，主要原因在于企業忽視了對交易之前和交易過程之中的客戶信用的管理與控制。

二、信用風險及應收賬款管理具體對策：

（一）轉變觀念，提高風險意識

信用管理是現代企業管理核心之一，企業沒有健全的信用管理就沒有競爭力，建立信用管理體系，增強風險防御能力，是當前我國企業走出信用困境的根本出路。企業要建立“完全銷售，全額收款”的觀念，深刻認識信用政策制定重要意義。

“水能載舟，亦能覆舟”，應收賬款既能令企業銷售大增，市場占有率提高，亦能讓企業陷入資金周轉不靈、運營癱瘓的痛苦中。企業應對應收賬款進行事前、事中和事后的全過程控制。

（二）建立嚴格的信用管理制度

一個完善的信用風險管理制度是一個復雜的管理系統，包含信用管理政策、客戶信用管理制度、信用額度審批原則及程序、應收賬款監控制度、信用風險控制原則及程序、發貨控制、逾期應收賬款的處理程序、追賬原則及方法和信用部門的建立等諸多具體內容。

1、建立客戶網絡中心和特殊賬務科

信用管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作。完善的信用管理需要企業在整個經營管理過程中對信用進行事前控制、事中控制、事后控制，需要專業人員從事大量的調查、分析的專業化管理。因此，建立客戶網絡中心獨立的信用管理部門是有效信用管理的必經之路。只有設立獨立的信用管理部門，才能保證信用管理人員的獨立、客觀和公正性，增強信用部門的制約力，充分發揮其應有的作用。特殊賬務科專門從事應收賬款日常管理工作。

2、建立信用審核制度，規范審核程序

企業信用管理部門應建立一套以信用額度為中心的交易審批制度，真正落實企業的風險管理責任，以防止個別部門或人員利用管理上的薄弱環節謀取私利。

3、制定關鍵業務環節控制制度

三、加強客戶篩選和監督

1、加強對客戶資信狀況的了解。主要做好以下幾方面工作：

（1）首先要做好賒銷客戶的資信調查，評價客戶信用：為了確定賒購客戶及其信用額度，信用管理人員要了解客戶的及時付款能力和可能性，預測客戶違約和破產的可能性。目前，廣泛使用的客戶信用評價6C系統可全面考察一個客戶是否為合格的賒銷對象。6C分別指客戶的品行（character）、能力（capacity）、資本（capital）、抵押（collateral）＼條件（condition）連續性（continuity）。進行深入地實地調查。企業可通過以下幾種途徑搜集客戶信息：銷售部門提供和信用管理人員對客戶實地訪問和信用調查。這是目前企業獲得客戶信息最主要的途徑，但需要信用部門和銷售部門之間以誠相待密切配合；利用官方信息、銀行信息、公眾媒介信息；客戶的會計報表等。

（2）核實、整理與更新客戶信息：即對客戶的信息資料進行加工、整理并不斷更新，使之為企業的有用信息。

（3）通過對賒銷客戶的資信調查，按ABC分類管理，確定不同的賒銷規模、信用標準、信用條件。可將賒銷客戶分為三類，A類為企業規模大，資金寬裕，還款能力強，以往業務往來中信譽較好的企業；B類為資產狀況和財務狀況一般，財務制度比較規范，有一定的資產作抵押，在以往業務往來中經催交后能結清貨款的客戶；C類為資產狀況和財務狀況不佳，財務制度混亂，沒有資產抵押，以往沒有業務往來或有業務往來但信譽不佳的客戶。按照賒銷客戶的還款能力和信用等級，確定賒銷金額的大小、期限長短以及相應的信用標準和信用政策。

（4）建立和利用客戶檔案：信用部門對企業與客戶交往中形成的客戶信息以及中小企業自行制作的客戶資信調查報告進行分析和加工，形成客戶檔案。對客戶檔案實行集中、動態的管理，客戶檔案是企業制定信用政策的依據。

2、制定合理的信用政策。

資金是企業的血液，資金鏈斷裂對于企業來說，無疑是自我毀滅。因此對于行業內銷售賒銷水平較高，發生壞賬的機率較大的公司實行信用管理政策具有更加重要的意義。

企業制定信用政策是為信用管理部門的日常管理工作提供統一的行動準則和指導方針，以保證企業的信用管理人員有一致的理念和一致的行動。

信用政策的目標包含兩個方面的內容：一是科學地將中小企業的應收賬款持有水平和產生的壞賬的風險降到最低；二是合理地擴大信用銷售，在數量上擴大客戶群，降低產成品的庫存，爭取公司的可變現銷售收入最大。客戶信用政策是企業信用管理部門根據企業的經營環境，通過成本效益分析，權衡利弊，對處理客戶的應收賬款所制定的一系列政策，主要包括信用標準、信用額度、信用期限、現金折扣等。企業信用風險管理部門應根據企業的風險承受能力和競爭對手的信用政策，結合領導者的風險厭惡程度，對不同信用等級的客戶制定不同的信用政策。同時，企業信用管理部門應重視對客戶資信檔案的建立與維護，對客戶資信材料進行分類、歸檔和保管，并根據實際情況及時進行更新與補充。

3.制定適當的收賬政策，加強應收賬款的日常管理.

為了減少壞賬損失，企業應制定完善的應收賬款的管理與回收機制，嚴格控制應收賬款逾期時間，配備一定數量的專職收款人員，并定期對其進行收賬技巧方面的培訓。定期進行帳齡分析，及時與客戶對帳，以確保賬款金額無誤，動搖客戶拖欠賬款的信心。根據賬款金額的大小與帳齡的長短分別實施不同的追賬、監控與處置策略。

首先，將企業全部應收賬款按其賬齡和欠款額多少分類排隊，并計算出累計欠款額的百分比，劃分成A、B.C三類；其次，對三類債務人確定不同的收賬策略。A類債務人，是關鍵的少數，欠款所占的比例較大，拖欠的時間較長，企業可以對他們發出措詞嚴厲的信函催收或派人催收，必要時提供有關部門仲裁或訴諸法律；B類債務人，人數較多，欠款所占的比例不大，拖欠時間不太長，企業可以對他們多發幾封催收信函，語氣逐漸加重，并由賒銷部門經理或企業律師出面催收；C類債務人，人數較多，欠款比例又很小，拖欠對間較短，企業對此類債務人不宜過多打擾，以免將來失去這一市場，只需向其發出通知付款信函即可。

企業一般追帳的基本程序：

1、到期未付，追帳人員應通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單；

2、過期15天未付款，發出第一封催討函，并打電話給對方負責人詢問情況，了解其態度；

3、過期30天未付款，發出第二封催討函，再次與對方通電話，停止供貨，取消信用額度；

4、過期60天未付款，發出第三封催討函，可能的話對客戶進行巡訪；

5、過期90天未付款，發出第四封催討函，并采取下列行動：

（1）與專業追帳機構接觸，咨詢相關事宜；

（2）債務人進行資產調查；

（3）作債務分析；

（4）訴前準備。

6、超過三個月，作專案處理委托專業追帳機構追討；

7、超過半年，考慮法律訴訟；

8、判決執行或破產清理。

信用管理，是一件任重道遠的工作，可以說是一個巨大的工程。只要存在著市場經濟，信用作為商業交換的一種條件，守信者獲益的時代一定會到來，但需要全體信用從業者與社會的各階層共同來努力。

作者簡介：

張慧（1962—）女，漢族，籍貫：江蘇省南京市，現供職單位全稱：南京化工職業技術學院，講師、管理學學士，研究方向：市場營銷、財務管理。

參考文獻：

[1]王愛儉：《信用理論與信用風險防范》 [M].中國金融出版社 ，2003

[2]韓建國： 《完善信用管理機制，強化應收賬款管理》[J].中國總會計師，2008

[3]張海：《加強應收賬款管理，提高企業經濟效益》 [J].中國總會計師，2009.2

篇7

【關鍵詞】應收賬款；控制；管理

應收賬款是指經營者（債權人）在經營活動中依法有權向對方（債務人）收取的各種款項的總稱。在范圍上它囊括了會計科目應收賬款和其他收款，以及應收票據、預付賬款和其他預付款等科目所核算的相關業務內容，是會計學上應收賬款和同類科目的借方余額總和。

1.大連市交通銀行應收賬款控制與管理中存在的問題

1.1沒有制定明確、科學的應收賬款管理制度

大連市交通銀行沒有一套完善、合理的應收賬款管理制度，推銷人員可以為了個人利益盲目賒銷，而其本身的應收賬款管理就很薄弱，加上銀行常常重貸款而輕管理，導致本來就不科學的管理制度還不能夠很好的執行，更談不上從根本上解決應收賬款管理存在的問題。

1.2忽視信用調查，貿然與客戶簽約

近年來大連市交通銀行步入業務擴展的快車道，但由于經濟危機的影響，其最近兩年的營業額有所減少，銀行為了增加業績、搶用戶，提高市場占有率，公司對銷售人員提出更高的銷售任務，并以銷售額來評價業績。企業對客戶資信情況認識不足，重視不夠，特別是在當前買方市場形成的條件下，饑不擇食，產品銷售既不簽訂合同，也不簽訂分期還款協議，導致企業壞賬的增加。銷售人員為了完成任務，對客戶的信用情況沒有進行調查了解，貿然與客戶簽約。許多業務員到商場門口或者在商店賣場為信用卡做登記，手里都拿著辦卡即贈的豐厚禮品，這樣服務員們被禮品吸引都紛紛辦理信用卡，但是其實他們的信用度是多少都沒有合理的調查，有的甚至連信用卡是什么都不了解。就是因為忽視了應收賬款不能及時收回所帶來的風險。每年新增客戶也不斷增多，總體上存在新客戶進入門檻較低的現象。

1.3沒有獨立的信用管理人員

大連市交通銀行的應收賬款風險管理是由銷售部門商務人員負責，由于沒有獨立的客戶信用管理部門，對新增客戶的評審認定工作是由銷售部門負責的，只要銷售部門決定與該客戶交易即可，造成交易的決策權和執行權都集中在銷售部，不利于對交易決策進行有效的監督。加之銷售部門的業績主要是靠銷售額評定的，有時會出現片面注重銷售而忽視客戶本身存在的風險的情況。

1.4缺乏必要的風險管理機制

大連市交通銀行相關業務比較廣泛，客戶性質和交易金額存在差異，其經營特點和經營風險大小不同，加強全程管理的同時，沒有充分、有效地利用好應收賬款，當債權發生時只限于簡樸的管理，而沒有利用應收賬款轉移風險、解決應收賬款未回收時資金短缺的問題，大連市交通銀行的每個客戶應收賬款所面臨的風險也各不相同，針對單一客戶賬款風險，沒有明確的風險劃分標準，缺少一套有效的可適用于整個銀行的風險評估機制，使得大連市交通銀行沒有明確的賬款風險管理制度可依，從而無法實施預防并降低應收賬款風險的措施。

2.加強大連市交通銀行應收賬款管理的對策

2.1健全內部管理機構，完善應收賬款管理制度

要想解決大連市交通銀行信用風險問題就必須從銀行的經營管理體制入手，體制就是銀行的組織結構，是業務流程和方法得以順利完成的基本保證。應收賬款的監控體系應包括賒銷的發生、收賬、逾期風險預警等各個環節。財務部門對應收賬款的分析管理，計提壞賬準備金，計入當期費用。信用部門和銷售部門進行應收賬款跟蹤管理服務，在工作中信用部門和銷售部門要互相配合，分清各安閑跟蹤服務中的職責，達到相互監督相互促進，提高應收賬款回收率，促進企業銷售的目的。同時還需要銀行內部多個部門的配合，信用管理部門的主要工作內容之一就是為其他部門提供服務。

2.2建立完善的客戶信用管理體系，制定合理的信用政策

想要全面提升交通銀行的應收賬款管理水平，必須建立完善的客戶信用管理體系，這樣才有助于對應收賬款實施信用管理。信用標準，是企業同意向客戶提供商業信用而要求對方必須具備的最低條件，一般以壞賬損失率表示，企業信用標準越高，壞賬損失的可能性就越少。但是，過高的信用標準不利于企業擴大銷售；相反，假如企業的信用標準過低，雖然有利于企業擴大銷售，但會相應增加壞賬損失和應收賬款的機會成本與管理成本，因此，企業需要制定一個合乎企業自身情況的信用標準。企業在制定信用標準時，應著重考慮以下三個方面的因素：一是同行業競爭對手的情況，如果競爭對手實力很強，企業就應考慮是否可以采取較低的信用標準，增強對客戶的吸引力；反之，則可以考慮制定嚴格的信用標準。二是企業承擔違約風險的能力，當企業具有較強的違約風險承擔能力時，就可以考慮采用較低的信用標準，以提高企業產品的競爭能力；反之，如果企業承擔違約風險的能力較弱時，則應制定嚴格的信用標準，謹防壞賬的發生。三是客戶的資信程度，企業應在對客戶資信狀況進行廣泛調查的基礎上，進行分析判定，并決定是否給客戶提供商業信用。

2.3設立獨立的信用管理人員

按照大連市交通銀行的應收賬款風險管理模式，把原本隸屬于銷售部的信用風險管理人員從銷售部門中獨立出來，使其成為一個在組織結構上獨立于銷售部和財務部的人員，設立信用部門主管，他可以依客觀獨立的立場來設定信用政策、信用期間、賒銷限額，因而，信用部門主管執行其職務時有其客觀性和權威性，容易被接受。設立獨立的信用管理部門，直屬總經理督導，專門執行信用管理，對其有關事項負責。這樣，對于應收賬款的回收，有專門部門推動；同時對于信用管理不當而產生巨額壞賬損失時，其責任的歸屬亦較明確。這樣能夠保證信用風險管理部門職能的正確行使和最大化該部門存在的價值，減少信用風險管理部門與其他相關業務部門的沖突，規范企業信用風險管理制度的執行。

2.4建立統一的應收賬款風險管理制度

要建立自上而下統一的應收賬款風險管理制度，作到“有法必依”，減少最高管理層對應收賬款風險管理政策執行過程中不必要的干預。首先，定期檢查分析應收賬款的時間，通過編制賬齡分析表建立應收賬款的核對制度，銀行應收賬款每年均應同客戶對應收賬款進行核對，以保證應收賬款的真實、正確；堅持應收賬款定期審計，對銀行應收賬款從發生到核算、管理、催收及回籠等加強內部控制，以降低風險、死賬。其次，利用利息杠桿，核算資金成本。核銷制度，按照應收賬款發生的先后次序，以及貸款回收的先后次序逐筆核銷，以準確確認應收賬款的賬齡；對于合同糾紛等沒有得到處理的應收賬款單獨設賬管理。對賬制度，根據業務量大小及時間等因素對應收賬款定期進行核對，有雙方當事人簽章，作為有效的對賬依據，發生差錯應及時處理。應收賬款的風險管理本就是一項十分艱難的工作，需要公司從上至下每一位相關員工的積極配合，最高管理層更需要支持員工的工作，不能輕易更改已經制定并實施的政策，一個管理嚴格的公司需要方方面面的努力，管理層的模范作用不容忽視。

【參考文獻】

［1］陳進軍．全面信用管理與風險防范及應收賬款催收實務[J]，2009．189-191．

篇8

應收賬款是指企業因銷售商品、產品或者提供勞務等業務，應該向購貨單位或者接受勞務的單位收取的款項，是企業因未在銷售商品、產品或提供勞務時收取現金而形成的債權。應收賬款有兩個功能：一是促進銷售的功能。二是減少存貨的功能。

二、應收賬款存在的原因

（一）企業及產品的競爭力不足

中小企業在資金的總體實力、規模、技術、人員素質的某一方面不具備優勢，從而失去了與其他企業競爭的能力，導致其占有的市場份額是非常的小，但是它的生產能力卻又大于其生產份額，這樣就產生了供大于求的局面，造成產品積壓。為了更好地解決產品積壓問題，企業在銷售過程中又不得不做出一些相應的改進措施，如產品試用期久一些、賒銷還款期限長一些，貨款回款期長一些等，使產品的應收賬款從數量上和時間上都有所增加，隨之而來的便是企業應收賬款多、回收不順暢、資金短缺等等問題就接踵而來。

（二）企業風險意識低，缺乏對信用度的調查

很多企業為了搶占市場份額，擴大銷售，在對客戶沒做任何的風險調查的情況下與企業簽訂短期的賒銷合同，導致應收賬款不能及時地收回，企業在只關注提高賬面利潤卻忽視了資金被客戶大量占用，卻不能及時收回所產生的一系列問題，也不考慮這樣的行為會給企業帶來怎樣的風險和損失。

（三）應收賬款制度形同虛設

有些企業對應收賬款的治理缺乏規章制度，或者有規章制度也不去實行，形同虛設。財務部門不及時與業務部門核對，銷售與核算脫節，問題不能及時暴露，一些企業應收賬款居高不下，催收、清理不及時，賬齡老化，卻任其發展，存在應收賬款長期掛賬現象。

（四）企業內部激勵機制不健全

在一些企業中，為了調動銷售人員的積極性，往往把銷售人員的工資和企業的經濟效益牽扯上關系，而忽視了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系，導致應收賬款大量沉積下來，給企業的生產經營帶來很大的麻煩。

三、中小企業應收賬款改進對策

（一）提高產品的競爭力，適當賒銷

在當前的市場經濟環境下，公司首先應該對市場進行全面的分析，結合公司自身的實際情況，發揮自身所具有的優勢，生產一些適銷對路和能夠有利于老百姓生活的產品，這樣的話，企業就可以有目的的選擇訂單，以減少資金在應收賬款上的占用。

（二）制定相應的應收賬款管理制度

為了降低企業的財務風險，減少壞賬損失，公司就應該制定相應的應收管理制度，明確各個部門應該具備的職責，做好自己部門的本職工作，同時還要對應收賬款的發生、增減變動以及余額有明確的記錄，對于催收款項落實到有關部門，并且與部門的經濟分配掛鉤，加大催收的力度。更好地明確和實行應收賬款管理制度，提高公司的經濟效益。

（三）建立信用管理制度，提高信用管理水平

信用管理是賒賬管理的核心內容，它是全過程的管理，貫穿于整個交易過程的開始和結束。

（1）加強客戶的信用調查和監督。由于公司要對客戶的信用情況進行調查，收集客戶的信用資料所以公司需要建立一個專門的信用管理部門來確保各項信用管理政策的有效實施是非常必要的，還要明確應收賬款的主要內容，信用部門必須是完全獨立的，不依賴與財務和銷售部門，信用部門要在事前就要起到應該起的作用，而不是在事情發生后才起作用。

（2）制定合理的信用政策經濟發展的具體情況，制定適合本公司的信用政策，為公司的發展提供必要的規范政策。

（四）完善合理的收賬政策

應收賬款政策是當公司的客戶違反信用條件時，拖欠或者是拒付款時公司采取的一種措施和方法。在實際工作中，由于客戶拖欠的原因不同，公司也要視情況而定區別對待，要采用不同的政策方法，具體來說，對于信用度較高的客戶可以采用電話聯系的方式或派人去直接溝通，知道其拖欠的原因看情況采用恰當的方法，使雙方的合作關系受影響的程度降到最低，又能很好地解決拖欠問題。如果溝通仍不能解決問題最后就可以通過法律程序來解決。總體來說，公司對于拖欠的應收賬款，無論采用哪一種方式進行收賬，都有利有弊。因此，公司在制定收款政策時，要衡量各個因素之間的利弊關系，因為如果公司制定的收款政策過寬就會導致逾期未付款的客戶拖延時間更長，對公司非常不利。如果收款政策過于嚴格，催收太過著急又可能會傷害到沒有意思拖欠的客戶，影響公司未來的銷售利潤。一般來說，制定收賬政策要在增加收賬費用與壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行權衡，若前者小于后者，則公司制定的應收賬款政策是可取的。做好可行性分析對公司來說是非常重要的，公司想要投入資金時必須要注意的兩個事項是想好時間價值和風險價值的多少。

（五）提高管理人員的素質

公司的員工尤其是管理人員要能夠意識到知識和職業素質對于整個應收賬款管理過程的重要性，應組織公司的財務人員和管理層定期的組織和開展培訓，財務人員應能夠從應收賬款中準確的分析出公司存在的問題，只有掌握到真實準確的信息來控制物流、資金流才能對公司的發展起到良好的作用。

篇9

鋼鐵貿易企業基于市場占有率目標優化的信用風險管理的內涵是：為了擴大寶鋼產品在區域市場的銷售規模，提升市場占有率，充分發揮信用對銷售的支持和拉動作用，通過在理念、組織、客戶資信動態管理等方面持續改進，建立完善的信用風險管理體系，以市場占有率目標為導向，在多目標優化平衡和風險可控的基礎上，有效利用信用交易這一新的競爭手段，從而以有限的信用資金占用，擴大了銷售規模、優化了資金效率、提升了客戶滿意度，提高了企業經營管理水平和應對激烈市場競爭的能力。其主要做法是：

北方公司高度重視信用風險管理文化建設，提出了“全員參與，學用結合”的原則，用較短時間將風險管理的理念深植于企業的文化和員工的心中，實現了全面風險管理理念、戰略、行動的統一。

在整體管理框架中，構建嚴密的雙重信用風險管理保障機制：各部門作為信用風險管理的第一重保障，是所管業務風險的責任者；第二重保障是成立了“信用風險管理體系建設小組”和“信用風險管理決策領導小組”，分別進行日常工作的協調、推進、監督和評價。3.制定相關制度，再造業務流程（1）制定相關制度。按照寶鋼國際總部要求，建立了《交易對象授信管理規定》、《信用管理制度》、《信用總額管理辦法》等制度，包括：信用風險管理的職責、信用標準、總額管理、日常管理、客戶檔案管理、應收賬款的管理和商賬的催收等。（2）再造業務流程：縱向申報制度和橫向通報制度。對現有業務流程進行梳理和再造，實現從申請、評估、授信到監控的全流程管理。

（1）資信調查管理。對于影響公司業務的重大客戶，當對其信用狀況、風險程度把握不強時，可委托專業調查機構進行調查或購買專業調查機構報告。（2）客戶評估管理。信用評估是指根據交易對象相關信息材料，通過一定的流程和方法等對交易對象的信用狀況進行綜合評判。（3）客戶授信管理信用決策。對客戶是否授信，是由公司經營管理層組成的信用管理領導小組進行決策，并按照制度規定報上級主管部門進行備案或審批。信用下達。由信用管理人員制作“授信通知”，審批后，向相關部門下達授信通知，同時啟動監控流程。信用分類。授信分為循環信用額度和臨時信用額度，循環信用額度的周期一般為一年，年初授信，循環使用，半年調整一次；臨時信用額度，按次申請，一次使用，不能循環。信用標準。根據風險評估結果和信用風險標準對已評估客戶信用額度使用情況進行動態跟蹤,以調整信用額度及監控應收賬款管理的風險，并根據跟蹤結果不斷調整授信政策。（4）授信監控管理。在信用業務執行過程中，進行嚴格跟蹤和管理，對于出現當月或累計平均信用占用總額超過預算目標的情況，詳細分析原因并說明擬采取的管理措施，確保年度信用占用總額不突破預算目標。(5）客戶檔案管理。綜合收集客戶信息、交易記錄以及財務信息，建立全面的客戶信用管理檔案。

篇10

一、影響出口企業國際信用銷售能力低下的原因分析

1、社會信用體系建設滯后，企業信用銷售風險的救濟工具缺乏

健全的信用體系是信用銷售的基礎。西方發達國家商業貿易中有高達95%的信用銷售比例，得益于其完備的信用體系，發達的信用市場，高質的信用產品和良好的配套環境。我國信用體系經過二十多年建設，取得了長足發展，但與我國經濟發展、市場的發育程度，我國國際貿易地位比較，顯得相當滯后，根本上未能形成一個可讓出口企業進行信用銷售的基礎環境，表現在：

（1）信用評估機構較少。目前全國也有各類信用調查機構100多家，資信評級機構近80家，信用擔保機構2000多家，其他專業的信用服務機構達到500多家。但這些機構主要的業務是為企業提供信用知識培訓、咨詢工作、企業債券評級，能真正為企業提供如銷售前想調查客戶的信用等的服務卻不多。

（2）信用產品質量低下，信用市場監管不力。我國雖然已初步形成了不同類型的征信公司按照商業化原則在市場上開展競爭的格局，但其市場規模小，信用產品價格偏離了市場的需求，服務水平跟不上市場的發展，而且提供信用產品質量低下，難以滿足出口企業的實際需要，如2006年10月廣東某一服裝出口企業向國內某一銀行下屬信用咨詢公司咨詢中東一新客戶信用情況，而信用咨詢公司僅能提供2004年該公司財務和員工資料，提供這樣的服務顯然對服裝出口企業來說參考價值不大。同時與之相配套的市場監管體制也較為落后，缺乏對征信機構、征信活動有效的管理，出現了一些征信機構采取低價格、高回扣、高評級的手段搶奪市場，使評級結果也成為一種可以買賣的商品的不規范情況，使得出口企業不愿意花錢購買這樣的信用產品，更談不上擴大信用銷售。

（3）信用風險轉移機構缺失。企業出口信用風險轉移主要通過保理業務和出口信用保險來進行。我國在上世紀80年代銀行已開展企業出口保理業務，于2001年成立中國出口信用保險公司開展出口業務保險，但由于機構少，服務網點少，宣傳不力、費用高等原因，知道可以通過上述機構和途徑轉移信用風險的企業不多，出現企業想轉移自身銷售風險，但是并不知道要轉移給誰的現象。據2006年統計，目前我國保理業務總額占不到對外貿易總額的1%，使用出口信用保險開展出口業務僅占整個出口額6%，而發達國家出口信用保險涵蓋率在20%到30%左右。

（4）商賬追收機構缺失。中國的國際商賬追收業務起步于20世紀90年代，由于起步晚，目前專業化的國際商賬追收機構數量十分有限，大量出口企業都是自行追討，外部能夠給予的幫助極其有限。而國外企業其信用體系比較健全，有許多收賬公司隨時準備為管理企業的應收賬款提供服務，商帳追收都是具有一定規模的征信行業分支，跨國追帳、海外追帳業相當發達，如美國的追帳者協會擁有上千商帳追收機構會員，其追帳業務覆蓋全球65個國家和地區。

2、企業內部信用管理制度不健全

企業在采用信用銷售方式時，需要制定合理的信用政策，包括信用標準、信用條件和收賬政策，這些都需要投入大量的精力，并且要有專門部門、專業化人員才能完成。目前我國出口企業中大多數沒有設立信用管理部門，在從事進出口業務的企業中僅有11%建立了內部信用監控體系，而這11%的企業中又有93%是外資企業。在沒獨立的信用管理部門、專業人員少的情況下進行信用銷售，企業的信用銷售風險是難以準確預測和控制的，所以出口企業盡管有高利潤的貿易機會，也沒有勇氣進行信用銷售。

3、信用管理專業人才缺乏

中國企業聯合會于2006年9月的調研報告顯示，87％的被調查企業感到嚴重缺乏專業的信用管理人員。歐美發達國家其信用銷售比例高，與他們擁有大量高專業素質信用管理專業人才是分不開的，他們的專業信用管理人才培養已有100年多年歷史，而我國信用管理專業人才的培養才剛剛開始，2002年教育部才正式將信用管理專業列入高等教育的專業學科，同年在少數的重點院校如上海財經大學開展招生，也就是說國內第一批信用管理專業本科畢業生于2006年才畢業，可見現有專業人才是何等缺乏。

4、企業流動資金不足

信用銷售是一種先貨后付款的銷售方式，出口企業不僅要對進口商進行嚴謹的信用評估，而且需要有充裕流動資金作基礎。目前我國出口企業中中小型企業占大多數，這些中小型出口企業大多缺乏雄厚的固定資產，資金緊缺，而當前國內銀行對中小型企業融資條件較高，很難通過銀行的信用評級獲得銀行的融資，所以這些中小型出口企業常常因為流動資金不足而無法進行出口信用銷售。

5、企業信用銷售經驗缺乏

企業對賒銷這種貿易方式相當熟悉，但對要通過科學信用評估才能將產品賒銷給客戶（即信用銷售）卻相當陌生。我國長期以來實行計劃經濟，企業國際貿易結算大多是采用信用證方式，現在出口貿易中仍然超過80%使用信用證結算。很多出口企業對如何進行信用測評、信用風險管理、商賬追收等操作了解不多，目前多數出口企業在進行信用銷售是憑感覺、憑經驗，而不是通過科學信用評估進行的。

6、企業信用銷售意識淡薄

在上世紀90年代之前，我國的出口企業都是通過傳統方式出口產品，以低價吸引客戶，這種保守貿易方式是能適應當時的國際市場，不必用到風險較大信用銷售方式。但隨著全球經濟一體化進程不斷加快，過去中國企業所憑借的勞動力成本低廉的優勢不再突出，繼續沿用傳銷售方式已很難搶占國際市場。但國內很多出口并未重視信用銷售方式來拓展市場，究其原因是我們對信用銷售生產的信用風險理念仍然停留在傳統上，總是將信用風險當作成本、一種需要防范的風險，然而市場經濟的今天，信用及其風險在信用評級公司、金融擔保機構作用下，可以打包作為一種有價值的商品買賣。

二、提高出口企業國際信用銷售能力對策及建議

1、積極培育信用中介機構，完善信用市場體系

從本質上說出口企業信用銷售能力低下，是由于信用銷售生產的信用風險未能有效解決引起。要解決信用風險問題，建立一個成熟的信用市場是關鍵。要加快培育信用中介機構，建立和完善信用市場，建議：

（1）培育與國際接軌的大型信用評級公司。對已經取得信用評級資格、積累了一定經驗、有良好信用的評級公司，要為他們的發展創造更好的條件。政府有關部門如海關、銀行、公安等的信用信息可以先對這些企業開放，同時給予信貸、稅收方等方面的優惠政策，幫助這些企業走出國門，建立國際性信用信息收集、處理網絡、建立國際性商用數據庫，提高信用評級企業的國際競爭力。同時對國外著名信用服務公司，應開放數據和信息，鼓勵他們在中國創業，鼓勵他們與本土信用服務企業合資、合作，通過他們引進先進的經營理念、評級技術，帶動我國信用市場發展、成熟。

（2）努力推進國內銀行出口擔保、保理業務和提高中國出口信用保險公司業務的覆蓋面。擔保、保理和信用保險業務除了有幫助出口企業轉移信用風險的功能外，也可使出口企業獲得短期融資功能，直接或間接都有助于提高企業信用銷售能力。據統計，我國出口貿易額中進行擔保或保理不到2%，通過出口信用保險不到6%，也就是說出口貿易中超92%是暴露在風險中，所以推進國內銀行出口擔保、保理業務和提高中國出口信用保險公司業務的覆蓋面是當務之急。

（3）培育一批在國際上有影響力的商賬追收企業。商賬追收在國內目前屬于剛起步階段，由于我國現行法律尚未理順，嚴重影響商賬追收企業成立、開展業務，目前國家應抓緊制定相關法律，理順現有的法律法規，為商賬追收企業開展業務有法可依，同時著力培育一批在國際上有影響力的商賬追收企業。

2、建立企業信用管理制度和組織機構

出口企業建立獨立的信用部門和制訂嚴密信用制度，是提高企業信用銷售能力、降低信用風險的另一關鍵因素。企業應根據自身特點，建立信用管理體系，包括設立企業內部的信用部門，明確其各項工作及管理權限，編制信用管理各項規章制度和實施細則的手冊，從而實現準確地評估客戶信用等級、給予授信額度和債權保障，對信用銷售過程進行全程風險監控。企業建立信用管理體系對促進信用銷售非常有效的，這已在發達國家得到證明。所以我國企業也應盡快建立信用管理制度和組織機構。商務部研究院提出了適合中國企業的“3＋1”信用管理模式，“3”是指企業內部應建立三個不可分割的信用管理機制，分別是前期信用管理階段的資信調查和評估機制、中期信用管理階段的債權保障機制、后期信用管理的應收賬款管理和追收機制。“1”是指在企業內部，應建立一個獨立的信用管理機構，全面管理企業信用賒銷各個環節。其總體框架、思路如下圖。