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【關鍵詞】地鐵;盾構法;淺埋暗挖法;適應性

地鐵是城市中修建的快速、大運量、大眾化、用電力牽引、線路全封閉的軌道交通。隨著地鐵施工技術的逐漸成熟，淺埋暗挖法和盾構法由于各自獨特的優勢成為了地鐵區間隧道的兩種主要施工方式。在各種施工條件下，我們應該對各自的特點和適應性進行分析，選擇一種合適的施工方式，使地鐵能夠安全、快速、經濟的建設而成。

一、淺埋暗挖法

⑴概述

淺埋暗挖法是以加固、處理軟弱地層為前提，采用足夠剛度的復合襯砌為基本支護結構的一種用于軟土地層近地表隧道的暗挖施工方案。它以施工監測為手段，指導施工與設計，控制地表沉降，保證施工安全。

⑵起源

淺埋暗挖法起源于1986年北京地鐵復興門車站折返線工程，由于當時取得了很大的經濟效益和社會效益，隨后鐵道部等相關部門討論后確定采用“淺埋暗挖法”這個名稱，建設部將它命名為國家級工法。

淺埋暗挖法是新奧法經過多年的完善與發展，又開發的一新方法，與新奧法的不同之處在于，淺埋暗挖法是適合于城市地區松散土介質圍巖條件下，隧道埋深小于或等于隧道直徑，以很小的地表沉降修筑隧道的技術方法。

⑶基本條件

第一、淺埋暗挖法不允許帶水作業，如果含水地層達不到疏干，帶水作業是非常危險的，開挖面的穩定性時刻受到水的威脅，甚至發生塌方。把地下水，尤其是上層滯水處管理好是非常關鍵的環節，它直接影響淺埋暗挖法的成敗。第二，采用淺埋暗挖法要求開挖面具有一定的自立性和穩定性。

⑷優缺點

優點：結構形式靈活多變，對地面建筑、道路和地下管線影響不大，拆遷占地少，擾民少，污染城市環境少。缺點：施工速度慢，噴射混凝土粉塵多，勞動強度大，機械化程度不高，以及高水位地層結構防水比較困難。

⑸施工關鍵因素

淺埋暗挖法是以地層預加固為前提的一種施工技術。對松散地層，開挖的過程更主要的是支護的過程，地層加固是開挖成敗的關鍵。

通常情況下，城市地鐵地下水位一般較高，水的影響往往是淺埋暗挖法施工成敗的關鍵，而大深度、大范圍降水可能對周圍環境造成破壞（如導致地面沉陷、地下水流失等），而且也是造價偏高的一個原因。

⑹主要指標

淺埋暗挖法綜合各種巖層，月平均進尺50～80m;施工費用大概為4萬元/米，如果地下水位高，需要采取大量的輔助措施，費用可能增加到5萬元/米。

二、盾構法

⑴概述

盾構施工法是使用盾構機在地下掘進，在護盾的保護下，在機內安全的進行開挖和襯砌作業，從而構筑成隧道的施工方法。盾構施工法是由穩定開挖面、盾構機挖掘和襯砌三大部分組成。它是將盾構機械在地中推進，通過盾構外殼和管片支承四周圍巖防止發生往隧道內的坍塌，同時在開挖面前方用切削裝置進行土體開挖，通過出土機械運出洞外，靠千斤頂在后部加壓頂進，并拼裝預制混凝土管片，形成隧道結構的一種機械化施工方法。見下《盾構法施工示意圖》

⑵我國盾構技術的早期發展

20世紀50年代初，東北阜新煤礦用直徑2.6m的手掘式盾構及小混凝土預制塊修建疏水巷道，這是我國首條用盾構掘進機施工的隧道。

1991年上海地鐵1號線引進法國FCB公司的7臺土壓平衡式盾構，采用大刀盤開挖、螺旋輸送機排土，同時備有同步壓漿、計算機控制系統等，性能比較完善;上海利用這7臺盾構機建成地鐵1號線區間隧道，全長18.5km。為我國在含水軟土地區的城市中修建隧道提供了寶貴的經驗。

⑶適應條件

盾構法隧道施工適用于軟土地區埋深大的隧道工程，可穿越江河、湖泊、海底、地面建筑物和地下管線密集區的下部。現代的盾構對各種復雜的工程地質以及水文地質條件有很大的適應性，而且其施工速度較快，能夠很好的控制地面沉降。

⑷優缺點

除豎井施工外，施工作業均在地下進行，既不影響地面交通，又可減少對附近居民的噪聲和振動影響;盾構推進、出土、拼裝襯砌等主要工序循環進行，施工易于管理，施工人員也比較少;土方量少;穿越河道時不影響航運;施工不受風雨等氣候條件的影響;在地質條件差、地下水位高的地方建設埋深較大的隧道，盾構法有較高的技術經濟優越性。

主要缺點是：盾構機械造價較昂貴，隧道的襯砌、運輸、拼裝、機械安裝等工藝較復雜;建造短于750m的隧道沒有經濟性;對隧道曲線半徑過小或隧道埋深較淺時，施工難度大。

⑸施工注意事項

在硬質巖層中應注意刀盤的變形及刀具是否發生崩裂，需要經常對刀具進行檢查和更換;軟巖中容易造成超挖，產生一種嚴重的不均勻沉降，要嚴格控制土壓，嚴格控制出土量，保持開挖面的穩定;在地下水豐富地質條件下，還要特別考慮隧道上浮和管片變形問題。

⑹主要指標

盾構法根據地質情況，在松軟土中日進尺可達15m，在微風化巖中大概日進尺6m左右，月綜合進尺150～180m左右。

盾構費用主要分5部分：盾構機費用、掘進費用、管片費用、洞口加固費用、豎井費用，盾構機攤銷費約為0.5～1萬元/米，掘進指標為1.1～1.4萬/米，管片約為1.8-2萬/米，一個區間的洞口加固費用約為200～300萬，1個豎井的造價在1000萬以內，大概綜合費用4.2～4.5萬/米。

三、兩種施工方法的對比

方法

對比指標 盾構法 淺埋暗挖法

地質 各種地層均可 有水地層需做特殊處理

占用場地 占用街道路面較少 不占用街道路面

斷面變化 不適用于不同斷面 適用于不同斷面

深度 需要一定深度 需要的深度比盾構法小

防水 較難 有一定難度

地面下沉 較小 富水地層控制有困難

交通影響 豎井影響大 不影響

地面拆遷 較大 小

水處理 堵、排結合 堵、降或堵、排結合

進度 前期工程復雜，長大區間工期有優勢 開工快，總工期正常

造價 較高 相對投資少

四、結論

隨著城市地鐵的大力發展，盾構法由于施工安全、施工質量好、施工效率高、對各種地層的適應性強、對周圍建筑物地表沉降控制效果好，尤其是地下水位高的城市，盾構法越來越普遍的推廣;但在埋深較淺、低地下水位、斷面變化多、工期不太緊張及硬質巖層的地段，淺埋暗挖法由于高度的靈活性和相對經濟性，是首選的施工方案。

參考文獻：

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[2]張薇薇.淺議地鐵淺埋暗挖法施工引起沉降對策[J].城市建設，2009（44）

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關鍵詞：電廠發展；鍋爐節能；現狀及技術運用

引言

自改革開放到現在，社會發展已經進入到一種較高水平。城市化水平也大大提高，居民對于各種資源的應用自然也隨之提高。尤其是人們日常生活所不能缺少的電力能源，現代化水平的不斷提高對于電力需求更是急劇增長。而電力能源在當前的發展現狀下，更多的還是依靠熱力進行生產。所以，電力使用量的增多會帶來巨大的能源資源壓力。進行電廠鍋爐改造是國家在慎重分析鍋爐耗能現狀后所采取的必要措施，本文就現階段鍋爐節能現狀以及節能技術的應用方式進行敘述。

一、電廠鍋爐節能現狀

火力發電中，在發電環節中會產生大量的污染以及不可再生資源的消耗。通過進行節能處理來改善這一問題漸漸成為國家以及電廠的共識，鍋爐是電廠中的重要設備，其日常的運行中會消耗掉大量的能源。鍋爐進行節能改造因此得到足夠的重視。雖然對于鍋爐的節能改造已經開展多時，但在現階段仍舊有著以下三個方面的問題：

（一）燃料不穩定

在鍋爐的使用中更好的實現燃料的燃燒是充分進行能源利用的途徑，在實際的燃料使用中，燃料狀態并不穩定，主要表現在煤炭燃料在進行預先處理時并沒有嚴格的對煤炭的燃點，品質，體積，純度進行把控調整，在實際的使用中就出現了煤炭燃料不穩定影響實際的燃燒效果的問題。燃燒效果不充分就會造成更多的煤炭資源損失，以及污染排放的增多。使得鍋爐的節能效果達不到預期水準。

（二）鍋爐平均負荷率低

鍋爐在日常的使用中往往達不到其能承受的較高負荷，通過現實實際的調查發現，在許多企業中鍋爐的平均負荷率還不到一半。過低的負荷使得鍋爐運行在性能能耗比例上較低，這種狀態下無法實現資源的有效利用，無法滿足節能的相關要求。這種問題的出現一方面是由于企業在進行鍋爐建設時為預防各種因素影響所以對鍋爐的需求進行留余。另一方面則是因為在受到時期內經濟環境因素的影響。

（三）鍋爐的實際控制不完善

在國內電廠中普遍存在鍋爐控制能力不足的問題，沒有相關的監測設備，沒有合理的監控手段等原因造成了之一問題的出現。鍋爐的各種實時數據得不到體現，操縱鍋爐的技術人員技術不過關，鍋爐的最佳運行狀態得不到保證，造成大量的能耗。不能完善的對鍋爐進行控制，在實際的使用中也就更加無法實現對于鍋爐的節能控制。

二、節能技術應用方案

在當前的發展中針對鍋爐的節能技術已經出現很多其中針對鍋爐運行中的不同環節分別有著不同的改造技術，例如針對燃料的充分燃燒研究出循環富氧燃燒技術，針對爐內溫度控制出現路呢你傳熱強化技術，針對功能方面出現低溫省煤器等等。多種技術的出現使得鍋爐節能應用可選方式大大的增多。有了以上應用，對于實際的鍋爐節能技術能夠有更多的思考。

（一）合理運用節能技術對能耗進行控制

通過采樣分析鍋爐的各種運行數據并對其進行分析運算后發現，更高的工作效率能夠更好的提高資源利用價值，工作效率的提高則要通過提高電廠鍋爐輔機運行效率來實現。另外對于能耗的控制還需要分析各鍋爐的實際狀態已經周圍需要考慮的因素，加強輔機的控制能夠有效的提高鍋爐的工作效率。再輔以各種符合現狀的節能技術就能實現更進一步的能耗控制，及既要提高能源的利用率，又要降低能源的利用綜合降低實際能源消耗。

（二）完善對鍋爐的控制

除了合理利用好各種節能技術，在實際的操作中提高操作員的基本素質才能更好的保證各種技術得到完美的運用。加強對技術操作人員的培養，提高其對鍋爐的控制能力，增強其對各種突發狀態的調整能力。另外，為了更好的對鍋爐進行控制，還要積極的進行監測設備的安裝，明確各種標準，對于鍋爐的實時運行狀態有更加清晰的了解。

（三）完善鍋爐的保溫措施

由于各種不確定因素的影響，鍋爐可能會出現不定期的或者短期的停運，鍋爐冷熱的轉換會造成能源的浪費，并降低鍋爐的運行效率。如果短時間內多次的反復不僅會造成更大程度的資源浪費，也會對鍋爐的一部分元件造成損壞。所以，加強鍋爐保溫控制有著重要意義。在實際的處理中，除了合理使用新型的保溫技術，也要對鍋爐的各種保溫元件進行改造增強，選擇性能更加穩定的材料。最終實現“軟硬件”的協同作用。

結語

電廠鍋爐是電廠進行日常生產中一種極其重要的生產裝備，其在運行時會消耗大量的能源。加強對鍋爐的節能改造對于實現整體的節能有著重要的意義。隨著技術進步，經濟發展，各種針對性的技術得以出現，但在實際中如何更好的發揮出技術的效果需要對節能技術的實際應用方式進行更多的思考。推動節能改造對于電廠可持續發展有著重要的意義，對于市場也會產生巨大的影響。在未來的發展中，希望電廠鍋爐的技能改造能夠取得更好的效果，更好的推動可持續發展的進行。

參考文獻：

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關鍵詞：水電站廠房;大體積混凝土;有限元;溫度應力;溫控防裂

中圖分類號：TU755文獻標志碼：A文章編號：

1672-1683（2015）02-0362-04

Analysisofthermalstressesandcrackcontrolmeasuresinmassconcreteofhydropowerstationpowerhouse

DINGBing-yong1，YANGZhong-liang1，TANGYu-lian2，CHENShou-kai3，ANXiao-wei3

（1.HuadongEngineeringCorporation，Hangzhou310014，China;

2.ZhejiangWaterConservancyandHydroelectricpowerConsultingCenter，Hangzhou310020，China;

3.SchoolofWaterResources，NorthChinaUniversityofWaterResourcesandElectricPower，Zhengzhou450045，China）

Abstract：Theconcretestructureofhydropowerstationpowerhousecaneasilycrackduringtheconstructionperiod.Inthispaper，three-dimensionalfiniteelementmethodwithunsteadytemperatureandstressfieldwasusedtosimulatethewholeconstructionprocessoftheunderpartconcretestructureofahydropowerstationpowerhouse.Thedevelopmentprocessanddistributionregularityofthetemperaturefieldandstressfieldwereobtained，andthefeasibletemperaturecontrolandcrackpreventionmethodswereproposedaccordingtothecomputationresults.Theanalysisshowedthatonthebasisoflowtemperaturebeforeconcretepouring，temperaturecontrolandcrackpreventionmeasureswithsurfaceheatpreservationandinternalheatconductioncaneffectivelydecreasethetemperaturedifferencebetweentheinternalandexternalearly-ageconcrete，andalsodecreasethetemperatureamplitudeoflater-ageconcrete，whichcanimprovethesafetyagainstcrackingofthepowerhouseconcrete.

Keywords：hydropowerstationpowerhouse;massconcrete;finiteelementmethod;thermalstresses;temperaturecontrolandcrackprevention

水電站廠房下部是一個形狀復雜、體積龐大的大跨度厚壁空腔混凝土結構，受其自身和周圍介質溫度、濕度變化的影響，以及基巖的約束作用，往往在不同部位產生較大的溫度應力，進而導致混凝土產生裂縫。如不有效控制混凝土裂縫的產生，將破壞廠房下部結構的整體性，縮短其使用壽命，甚至改變其結構的受力狀態，影響建筑物安全。

本文采用混凝土非穩定溫度場及應力場的有限元計算方法，依據混凝土材料熱力學性能試驗的研究成果，對某水電站廠房下部混凝土結構施工期的溫度場及應力場進行仿真計算分析，并基于分析成果提出切實可行的溫控防裂措施，進而有效控制混凝土溫度裂縫的產生，為水電站廠房下部結構混凝土的溫控設計和施工提供參考。

1計算原理及方法

1.1非穩定溫度場計算原理及方法

在混凝土計算域R內任意一點處，非穩定溫度場T（x，y，z，τ）需滿足熱傳導方程：

Tτ=a（2Tx2+2Ty2+2Tz2）+θτ（1）

式中：T為溫度（℃）;a為導溫系數（m2/h），θ為絕熱溫升（℃）;τ為時間（h）。溫度場有限元計算方法見文獻[1]。

1.2水管冷卻問題的處理

文獻[1]中給出了一套近似解法，即把冷卻水管看成負熱源，在平均意義上考慮水管冷卻效果，可得混凝土等效熱傳導方程：

Tτ=a（2Tx2+2Ty2+2Tz2）+（T0-TW）τ+θ0ψτ（2）

式中：T0為混凝土初溫（℃）;TW為冷卻水溫度（℃）;為考慮初始溫差影響的函數（℃）;ψ為考慮混凝土絕熱溫升影響的函數（℃）。

1.3應力場計算原理及方法

混凝土在復雜應力狀態下的應變增量包括彈性應變增量、徐變應變增量、溫度應變增量、干縮應變增量和自生體積應變增量，因此有

{Δεn}={Δεen}+{Δεcn}+{ΔεTn}+{ΔεSn}+{Δε0n}（3）

式中：{Δεen}為彈性應變增量;{Δεcn}為徐變應變增量;{ΔεTn}為溫度應變增量;{ΔεSn}為干縮應變增量;{Δε0n}為自生體積應變增量。應力場有限元計算方法見文獻[1]。

2計算模型和參數

2.1計算模型

本文選取某水電站廠房標準機組段的下部混凝土結構，上下游方向長85.4m，寬30m，高33.3m。有限元計算分析模型（圖1）中地基在上下游和深度方向各延伸一倍混凝土結構高度。模型總共設18個澆筑層，約束區層厚1～2m，非約束區層厚2～3m，每層內又劃分2～6個澆筑塊。

2.2主要計算參數

工程區多年月平均氣溫統計見表1。

基巖和混凝土的主要熱力學計算參數見表2和表3。

2.3邊界條件

溫度場計算時，計算模型中地基底面及四周側面取為絕熱邊界，機組段的上下游面及其它臨空面為固體散熱邊界，根據多年平均風速和覆蓋的保溫材料賦予相應的表面放熱系數。應力場計算時，地基底面及四周側面取為法向約束，其它臨空面為自由邊界。

3計算工況

工況1：6月1日開始第一層混凝土澆筑，按規范要求控制澆筑溫度不低于5℃，不高于28.0℃。

工況2：6月1日開始第一層混凝土澆筑，控制混凝土的澆筑溫度不高于18℃。混凝土表面保溫措施：3月-5月（春季）、9月-10月（秋季）澆筑的混凝土，澆完后立即對新澆混凝土的倉面及模板外側覆蓋1cm厚泡沫塑料板進行保溫，到齡期14d時拆除;12月-2月（冬季）澆筑的混凝土，澆完后立即對新澆混凝土的倉面及模板外側覆蓋2cm厚泡沫塑料板進行保溫，至冬季結束;在進入施工期第一個冬季前（11月份），對所有混凝土表面覆蓋2cm厚泡沫塑料板至冬季結束。混凝土內部冷卻水管通水措施：混凝土澆筑完畢后立即進行通水冷卻，水管間距1.5m×1.5m，4月-10月使用15℃制冷水，其它月份采用天然河水，流量1.5m3/h，通水時間10d，每24h換向一次。

4計算結果分析

4.1工況1計算結果分析

選取尾水管底板部位混凝土表面點和內部點作為特征點，繪制溫度及應力歷時曲線（圖2）;選取機組橫剖面作為典型剖面，繪制溫度及應力包絡圖（圖3），圖中拉應力為正，壓應力為負，Δ′t為允許應力曲線，由極限拉伸強度除以安全系數（為1.8）獲得。

對于澆筑初期的混凝土，表層混凝土的溫升幅度遠小于內部混凝土，從而產生較大的內外溫差。混凝土也因此產生了相應的內外變形約束。此時，外表面混凝土處于相對收縮變形的狀態，而內部混凝土則相反，處于相對體積膨脹的狀態，因而在表面相對受張拉的區域出現拉應力，而在結構內部相對受擠壓的區域就產生了壓應力。且當溫差足夠大時，混凝土表面的拉應力就能夠達到甚至超過混凝土的即時允許應力。如圖2中尾水管底板混凝土早期最大內外溫差達到12℃左右時，表面拉應力已超出即時允許應力，極易導致混凝土早期表面裂縫的產生，有必要采取溫控措施以降低早期混凝土過大的內外溫差。

混凝土溫度達到峰值以后就開始下降，但外表面降溫幅度遠小于內部的降溫幅度，相對而言，此時內部混凝土的體積收縮變形大，而結構近表面區處于相對被壓縮的變形狀態。在溫度變形作用下，表面拉應力和內部壓應力逐漸減小。如圖2所示，隨著內部混凝土溫度的進一步降低，混凝土內部的應力有可能從壓應力轉化為拉應力，從而表面混凝土逐漸表現為受壓狀態。當這種變形過大時，內部拉應力甚至會超過混凝土的允許抗拉強度。

若不考慮由內外溫降幅度不同而引起的混凝土自身的應力狀態變化，僅考慮受外界氣溫逐漸下降的影響（夏季高溫階段到冬季寒冷時刻），尾水管底板混凝土結構相對與下部地基來說，處于溫降收縮變形狀態，受地基約束作用影響，混凝土內外都呈現出拉應力增長或壓應力減小趨勢，并在環境氣溫最低時達到極值。由圖3可以看出，在遭遇寒冷冬季時，夏季澆筑的尾水管底板混凝土，由于后期溫降較大，再加上受地基強約束作用，后期混凝土的內外拉應力均已超出允許應力，此時極易造成混凝土開裂。可見，有必要采取溫控措施以降低混凝土后期溫降幅度。

4.2工況2計算結果分析

計算得出工況2的溫度及應力歷時曲線見圖4，溫度及應力包絡圖見圖5。

對比圖2和圖4可以看出，采取降低澆筑溫度和“外保內降相結合”的溫控措施后，一方面，混凝土早期內外溫差大大減小，僅為5℃左右（工況1約為12℃），相應地混凝土內外相對變形也減小，早期混凝土的表面拉應力狀態也隨之得到改善早期表面最大拉應力僅為0.3MPa（工況1為0.6MPa，小于混凝土的即時允許應力;另一方面，早期混凝土的溫升幅度得到降低，混凝土內部最高溫度僅為32℃左右（工況1約為39℃），相應地后期溫降幅度也明顯減小，從而使后期溫降所致的混凝土拉應力也明顯減小，混凝土的后期最大拉應力約為1.1MPa（工況1約為1.6MPa），小于混凝土的即時允許應力。

對比圖3和圖5可以看出，夏季澆筑的混凝土內部溫度峰值大幅降低，大部分區域的混凝土拉應力狀態均得到明顯改善，抗裂安全性大大提高。

5結論

（1）從應力歷時曲線看，混凝土開裂可能性較大的時刻（混凝土所承受的拉應力超過其即時允許應力），一是在新澆混凝土塊齡期較短時，二是在經歷冬季外界氣溫較低時。

（2）從有無采取溫控措施的工況1和2的計算結果對比來看，采取降低澆筑溫度和內部水管冷卻相結合的溫控措施，能顯著減小早期混凝土的溫升幅度和內外溫差以及后期的溫降幅度，對混凝土的溫控防裂有多重作用，十分有效。

（3）通過計算和分析發現，工況2中所提出的溫控方案，基本滿足本工程中混凝土抗裂安全系數達到1.8的要求，結構的抗裂安全得到保障。

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[關鍵詞]小城鎮；電影院；生存發展；初探

電影藝術是一種群眾性的文化娛樂項目，電影誕生一百多年，它以一種最為大眾化的娛樂方式曾為我們制造了整整一個多世紀的笑聲、眼淚和夢想。上世紀90年代之前，由于娛樂市場極其匱乏，在城鎮電影院理所當然成為眾人心中的寵兒，在如今看來電影院一票難求似乎是神話的現實曾是很多人的遭遇。改革開放后，特別是上世紀90年代后，隨著文化多元化的發展，電視、DVD、電腦、網絡等各種視聽設備開始進入小城鎮，歌廳、茶座、桌球城、舞廳、網巴、卡拉OK隨之而來，大量的娛樂方式充斥著小城鎮市民的生活。在它們的沖擊之下，老舊電影院的黃金時代終結。到了90年代后期， 小城鎮電影觀眾日趨分流，電影放映和其他各行各業一樣都面臨著激烈的市場競爭，過去那種全國上下趨之若鶩同看一部電影的時代一去不復返，絕大部分小城鎮電影放映單位因經營不善而紛紛倒閉，電影放映行業只能在記憶中實現“光榮與夢想”。 而最近幾年，隨著人民生活質量的提高和數字電影的興起，大家對影片的需求突破了看的界定，而向更高質量的視聽享受延伸，去影院看電影這一娛樂方式又回到了我們的生活中。設備先進、環境優美的多媒體影院、一站式影院遍地開花，上影院看電影又成了人們的重要娛樂方式之一。由此可見，電影院變遷的背后是公眾對文化生活越來越高、越來越多元化的要求。

在新形勢下，與大城市影院林立、電影嵌入城市文化相比，小城鎮電影院尚未走出轉型的陣痛。小城鎮電影院的生存之路該何去何從？小城鎮的電影放映怎樣才能繼續贏得觀眾，贏得市場？筆著認為，電影放映是以觀眾為對象的，如果我們在放映工作中能轉變傳統觀念，與時俱進，接受新的市場、效益、管理理念，以人為本，以觀眾為中心，滿足各種人群的需要，并以此認真調整放映思路，苦練內功，優質服務，營造放映氛圍，主動改變自身來滿足觀眾需求，才能找到適合自己的生存之路。

一、積極爭取支持，加強硬件改造建設

小城鎮影院的地理位置、硬件設備、環境氛圍、服務水平在相當程度上影響著電影的消費選擇，因此單廳影院的改造迫在眉睫。2010年，國務院辦公廳下發《關于促進電影產業繁榮發展的指導意見》指出，城鎮影院建設的滯后嚴重影響和制約了我國電影市場和電影業的繁榮發展，迫切需要采取有效措施切實加以改進。要求各地要將城鎮數字影院建設和改造任務納入國民經濟和社會發展規劃，并提出全國縣城影院建設目標：2013年至2015年基本完成縣級城市和有條件縣城的數字影院建設改造。云南省紅河州委、州人民政府高度重視，提出“從今年開始，紅河州將加大招商引資力度，爭取在2015年以前在還沒有數字影院的縣城，建1到2家電影院、3到5個數字放映廳。”目前正在建設中的紅河大劇院就是一座集放映、演出、音樂宴會等多功能為一體的大劇院，是蒙自萬民同樂、共享文化盛事的重要基地，影院內燈光、舞臺吊桿、數碼調音臺、隔音設備等均達到國內先進水平。

二、認準新形勢，不斷接受新理念

小城鎮電影市場的萎縮始于上個世紀90年代中后期，我們在分析市場不景氣的主要原因時，大凡都歸咎于電影節目數量少、質量差，盜版音像制品、走私影片擾亂市場，電視覆蓋面太廣與電影爭奪觀眾等等原因，但沒有很好地分析過電影院本身是否適應觀眾的問題。同樣的電影節目，在傳統的電影院放映吸引不了觀眾，而在一些多廳多功能影城就能贏來很多觀眾。電影院的軟、硬件模式變了，觀眾到電影院來就不單純是看電影了，也同時享受電影院提供的優美環境、文化氛圍，一流的視聽效果和優質的服務。電影放映行業說到底就是服務行業，服務行業是要以人為本的，你為觀眾提供什么樣的產品；同樣的產品，你又為觀眾提供什么樣的服務，直接關系到你的產品的銷路。在電影市場面前，不是觀眾適應電影院，而是電影院要想方設法去適應觀眾的需要。電影發行放映確實在很大程度上要依賴影片質量來產生效益。但傳統的單廳影院由于受到時空的局限，很多較好的影片不能取得最佳的效益。多廳影院可為高質量的影片創造最佳效益提供放映時空。

三、以人為本，以觀眾為中心，強化經營理念

根據心理學家馬斯洛關于人的需要層次的理論，若一種需要得到滿足，另一種需要就會出現；若較低層次的需要一直處于不滿足狀態，則較高層次的需要就不會產生。我國經過改革開放30多年的發展，人們的第一、第二層次的需要基本得到了滿足，正在追求滿足更高層次的需要。社會的進步和發展使人們追求時尚，追求個性，追求精神世界的豐富成為現實。作為電影放映人就要抓住機遇，努力做好以下工作，更好的滿足不同層次人群的精神文化需求。

1、加強營銷意識，加大推介宣傳力度。

隨著時代的進步，人民生活水平的提高，現代市民對電影消費的目的已經趨于多元化。因此，在電影發行放映工作中，我們要從關心觀眾興趣、理解觀眾心愿、喚起觀眾的觀影熱情出發，改善影院的視聽效果、提供良好的觀影氛圍；在片源組織和放映過程中，通過調查問卷等多種渠道加強與觀眾溝通，強化對觀眾需求信息的了解收集，并著重做好對團體觀眾的跟蹤調查，建立廣泛的觀眾群；要站在觀眾需求的位置上，主動對影片加以推廣和宣傳。首先在每部新片推出前設計出扣人心弦、感人肺腑的廣告語。根據不同時期、不同情況、不同觀眾的感受，為各種不同的影片設計出一系列家喻戶曉、膾炙人口的廣告，并加以宣揚，吸引人們在緊張的工作、學習之余能夠走進影院。其次積極尋找適合不同觀眾口味的新影片，使上映的影片更富人情味，提高影片的吸引力。這樣，電影院才能成為引領市民休閑娛樂、享受高雅藝術和優質視聽效果的好去處，對促進觀眾觀賞主流電影也才會起到很好的吸引、培養作用。

2、把人性化服務滲透到放映工作的各個方面。

電影放映是通過影院服務搭起影片和觀眾之間的橋梁。我們要在電影放映中貫徹、落實“以人為本、以觀眾為中心”的經營理念，就得體現在服務工作上，實行人性化服務。所謂人性化服務就是考慮到觀眾志趣、愛好、愿望與需求的服務；是以共性為主、兼顧個性的服務；是不論對象性別、年齡、文化層次、職位高低、強勢弱勢提供的一視同仁的服務，觀眾可以自己挑選影片節目，挑選座位，可以不被打擾地享受優雅的環境，一流的視聽效果和優良的服務，個性得到尊重，并在濃郁的電影文化氛圍中滿足了展示自我風采，結識新伙伴，體驗夢幻，追求時尚的感覺；是貫徹于電影放映全過程的始終如一的優質服務。我們將想方設法、極盡努力地創建一種容舒適性、娛樂性、知識性、審美性、新奇性于一體的獨樹一幟的影院文化形象，以此奉獻給當代電影觀眾，以我們的優質服務與電影消費者（觀眾）的需求等價交換。

四、強化管理，提升服務質量

實行影院標準化管理，制定若干標準，構成一個標準體系。通過實施執行標準化管理達到以下目的：

1、促進競爭。這個競爭既存在于影院內部，也是影院之間的競爭，乃至參與文化大市場的競爭。

2、促進技術進步，不斷地提高職工隊伍的文化、思想、專業素質，不斷的提高影院的經營質量。

3、有利于形成相關標準的配套機制，使其相互制約、相互依存，起到激勵和約束的雙重作用。

4、促使影院不斷提高社會效益和經濟效益，充分發揮影院的優勢，形成獨樹一幟的影院文化，最終打開小城鎮電影事業發展的新視野。

總之，我們作為電影放映的工作者只有深切了解、充分尊重觀眾的審美心理和意愿，并為之真誠服務、付出，才能讓電影在小城鎮得到蓬勃發展，繁榮興旺。

參考文獻：

[1] 周曉虹 現代社會心理學 [M] 上海人民出版社

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一、 檢討與愿景

20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。

2、 駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨向，提出新產品的開發思路;

c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力;

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制;

3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。

b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。

2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。

4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農科院的學者優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)

2、產品定位

根據目前市場現狀，隨著產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力

3、網絡建設

銷售渠道是企業的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為公司未來發展的重點工作，努力加強鄉鎮網絡的建設，主動發展新的經銷商，使銷售網絡更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖戶，擴大市場范圍。

4、市場推廣

a.主動利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業網站等宣傳企業。

b.在全國性的專業報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。

c.主動參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品。

d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。

e.在一些養殖重點地區配合經銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。

g. 制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響。

h.夏季在養殖小區進行電影循環播放，宣傳公司文化。

六、工作進度

第一季度：

1、 確定本年度的廣告宣傳策略。

2、 結合市場情況制定出活動計劃。

3、 抓好市場信息和客戶檔案建設。

4、 策劃好經銷商年會。

5、 完成墻體廣告的設計計劃。

6、 策劃推出春節有獎銷售活動。

第二季度：

1、 策劃推出二季度促銷活動。

2、 配合分公司推出市場活動。

3、 參加全國性的行業展會一次。

4、 配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。

6、 夏季文化衫的設計制作。

第三季度：

1、 夏季電影宣傳工作計劃安排落實。

2、 文化衫的發放。

3、 制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、 策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。

第四季度：

1、 兩節促銷的落實開展。

2、 掛歷、年歷的制作與發放。

3、 跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。

4、 完成目標市場墻體廣告的100%投放。

5、 做好全年工作的總結。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數碼相機一臺。

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但是，如何判斷電影產業化改革的成敗得失？要不要繼續改革？改革還需要解決哪些課題？對這些問題，業內外卻有著不同的認識。下面，筆者想就中國電影的現狀（包括輿論現狀）、前景以及如何更好地在改革中發展，談幾點自己的理解和思考。

一、兩種聚焦

不管是業界還是業外，一個有目共睹的事實是：電影正在回到社會文化輿論的話題中心。不同于上個世紀的八九十年代，進入新世紀以來，以報紙為代表的平面媒體，不再只是在副刊中間隔性地為電影提供學術性的“影評”篇幅，而是開始高密度地刊登電影的投拍消息、明星花絮、導演行蹤；而在以電視為代表的視聽媒體中，對電影事件和電影人物的報道也愈來愈占據文化娛樂欄目的首要位置。與此同時，關于電影創作整體動向和導演個人藝術行為的議論分析的聲音，也越來越多地來自從事娛樂報道的媒體記者，而少數專家學者的聲音在眾聲喧嘩之中已然不復往日的榮耀。的確，從總體而言，電影在經歷了一度的邊緣化之后，正在重新位移到人們談論的焦點區域。

這當然是好現象。

但是，在引起社會輿論熱情關注的同時，電影界也正在遭遇出于種種目的的責難。最近一段時間以來，這些責難似乎集中在了這樣一個話題：每年拍攝的這么多國產片為什么不能經常在電影院看到？有的平面媒體和網絡媒體甚至用“迷失”、“消失”、“失蹤”這樣的富于文學性的字眼，作為文章的關鍵詞；而有的報紙則更是赫然以《出得了電影局，進不了電影院》、《銀幕“廢”電，千部國產片有“影”無蹤》作為文章的標題。于是問題就變得嚴重起來：與若干年前相比，電影是否真的開始邁向繁榮了？改革到底是“好得很”還是“糟得很”？

筆者認為，對于上述問題，需要進行冷靜的思考才能找到答案。

二、歷史中的現實

讓我們先來做一點簡單的回顧和對比。中國電影的改革之路，始于1993年。這一年，一些制片單位開始越過中央級或省市級電影發行放映公司，而直接向下一級發行放映機構銷售影片。已經維持了數十年的統購統銷局面開始被打破，地域性壟斷的防線也開始受到了越來越多的沖擊。但是，電影發行的初期振蕩，并沒有很快催發當時電影體制的整體創新，電影界仍處于大變革的前夜。由于長期形成的觀念桎梏，上個世紀整個90年代的電影業幾乎處于連年滑坡狀態，其負面效應甚至延續到了2001年——這一年，連電影頻道節目中心拍攝的20來部16毫米膠片電視電影計算在內，全國的故事片產量總共才88部。與影片產量減少相伴而行的是：電影觀眾人次以每年近10億的速度下降（而1979年我國電影觀眾的人次曾經達到過293億），專業電影院在漸離主營業務的同時數量也不斷減少，一貫享受拍片特許權的電影制片廠度日艱難。至此，長期被作為文化事業的電影業，與日益發展壯大的社會主義市場經濟之間的不適應性甚至矛盾性，嚴重凸現了出來。正是在這樣一種尷尬的窘境中，根據電影自身的特性，把電影作為產業來管理和經營的觀念漸漸明朗起來。

2000年10月，國家廣電總局公布了《外商投資電影院暫行規定》；2001年12月，又公布了新修訂的《電影管理條例》。這兩個法規性文件，在總結實踐和履行引導職能的基礎上，對過去一些限制性的政策做了調整，開始從某種程度上顯現出開放搞活的胸襟。而政策的部分調整，漸漸使電影的局面有了變化——2002年，盡管整個電影市場票房漲幅不是很大（總票房約9億元，在前些年的基礎上止跌略升），但國產故事片的生產數量卻爬升到了100部；其中，由非國營制片單位（社會力量）獨立或聯合出品的故事片達到34部，較上一年的19部增長了12%。與此同時，全國23個省市以“合縱連橫”方式組建的30條院線橫空出世。院線制的建立，徹底打破了放映發行跨地區經營的壁壘，有效整合了多種資源，其規模效應在下一年度的票房業績中很快就有了顯現。

2003年可以說是電影產業化改革初見成效的一年。隨著上一年《關于取得〈攝制電影許可證（單片）〉資格認證制度的實施細則（試行）》的制定和實施，影片投資和拍攝進一步向全社會開放。電影作為產業的概念更加明晰，電影的生產和市場活力得到了激發。這一年，盡管經受了“非典”的嚴峻考驗，但國產故事片的產量達到了140部，較上年增加了40部；國內票房達到10億元，較上年增長了1億元。

2004年和2005年，電影的產業化發展更是取得了實質性的突破。隨著《電影制片、發行、放映經營資格準入暫行規定》（2003年12月）、《關于加快電影產業發展的若干意見》（2004年1月）、《中外合作攝制電影片管理規定》（2004年7月）、《電影企業經營準入資格暫行規定》（2004年11月）等幾個重要文件的相繼出臺，電影作為產業的概念全面確立。在進一步降低準入門檻、鼓勵非公資本（包括境外資本）積極進入的政策環境下，電影的創作生產、影院經營、市場發行等各個方面，形成了活躍的多主體投資局面，從而使得整個行業呈現出迅猛攀升的勢頭。2004年，國產故事片的產量躍升到212部（其中社會力量獨立或聯合出品100部，較上年的49部增長了近500%）；國內票房達到15億元，較上年增長50%；電影的主業收入（包括國內票房、電視播映、海外銷售）達到36億元，較上年的22億元增長66%。而到了2005年，國產故事片產量又上升為260部（其中社會力量獨立或聯合出品172部，就資金數量論，民營資本和境外資本在全年16億元制片投資總額中占到了80%）；國內票房達到20億元，同比增長33%；電影的主業收入達到48億元，同比亦增長33%（參見表1、表2）。

表1.2000-2005年國產故事片產量統計表年份總產量國有制片廠出品社會力量獨立或聯合出品

（部）數量（部）百分比數量（部）百分比

2000年916875%2325%

2001年886978%1922%

2002年1006666%344%

2003年1409165%4935%

2004年21211253%10047%

2005年2608834%17266%

表2.2002-2005國內票房及主業總收入情況表

（單位：億元人民幣）

2002年2003年2004年2005年

國內票房9101520

主業總收入（含票房、不詳223648

電視播映、海外銷售）

同樣是2005年，國產影片的單片票房最高紀錄和國產影片的總票房，繼上兩年之后第三年超過進口影片；18部影片在24個國際電影節上獲得了32個獎項。與此同時，院線制也獲得了長足的發展，加入院線的影院數量較院線制建立初期大幅度增加。截止到2005年底，全國的院線數量達到37條，下轄影院達1,243家，銀幕總數達2,668塊①（參見表3）。

表3.院線情況統計表院線數量（條）所轄影院（家）銀幕總數（塊）

2002年308721,581

2004年361,1882,396

2005年371,2432,668

毫無疑問，從上述簡略的回顧和對比當中，我們可以發現一個基本的事實：由于產業化改革的持續推進，近年來的中國電影無論從創作數量還是產業規模，都較以往有了顯著的提升。而電影市場上揚的勢頭，還仍在持續顯現之中。據《中國電影報》統計，2006年第一季度，全國電影總票房4.0623億元，比2005年同期的2.9086億元增長39.7%，比2004年同期的2.2565億元增長80%；觀眾人數比2005年同期增長了21.7%，比2004年同期增長了47%。②而春節后通常被認為是淡季的二、三月份，也通過對營銷手段的挖掘，出人意料地呈現“井噴狀態”——情人節檔期票房達2000萬元，比2005年同期增長22%；新開發的三八節檔期，票房比2005年同期激增110%，觀影人次增長84%。③由此看來，改革，也只有毫不動搖地繼續堅持改革，中國電影才能不斷獲得和保持發展的動力和生機。

三、市場辨析

在做了上述歷史的審視之后，我們再來對所謂國產電影“市場失蹤”問題進行一番辯證的審視。在計劃經濟的統購統銷時代，國產新片一般都由各級發行公司通過統一排片的手段與影院觀眾見面，唯一不同的只是影片映期或長或短。但隨著統購統銷局面的徹底打破，影片的制片、發行、放映各方都擁有了自主選擇的權利。作為市場主體，制片、發行、放映各方既可以通過在全國范圍內以統一檔期的形式向影院供片，也可以通過某條院線或某個地區在不同時間段以分銷的形式向影院供片，這是遵循市場經濟規律的一種必然。由于影片供銷方式和市場需求變得日益靈活多樣，因此，就會出現有的影片在全國不同步放映甚或只在局部地區放映的情況。這大概就是影迷和關心電影的媒體產生“新片在影院上映數量太少”印象的一個重要原因。但事實上，某部影片未在某個地區上映，并不能說明該片未能進入影院市場。據《中國電影報》的不完全統計，“2005年進入院線放映的國產片增多，全國院線在2005年發行新片180部左右，其中國產新片125部”。④這125部國產新片，有的進入跨地區院線，有的進入局部院線，而院線還不是全國影院的全部。如果按另外至少有40部影片以各種形式進入二級市場統計的話，2005年在影院上映的國產新片數量應該達到165部左右，占當年產量的63%。誠然，近些年確有一部分影片由于藝術質量問題而未能為市場所接納，也有一部分影片由于缺少后期推廣資金或版權糾紛問題暫時沒有發行，但就總體而言，大多數國產新片還是以不同的方式進入了影院，因此，所謂絕大多數影片拍攝完成后就扔進了倉庫的說法，只是部分媒體從局部角度出發的一種臆斷，與事實并不相符。

在談到影片是否進入市場的問題時，我們還需辨明一個觀念：對于電影產品來說，影院放映雖然是重要的營銷渠道，但并不是唯一的營銷渠道；其票房收入也并不是衡量一部影片市場成敗的唯一標尺。世界電影產業發展到當代，傳統的以影院為主的單一盈利模式，越來越為多元盈利模式所取代，影院放映、電視播映、碟帶發行、網絡點播及其他新媒體開發，共同構筑了電影的多渠道、多層次的立體市場空間，從而也使電影擁有了更多的產出方式。與此同時，影院票房在電影產業綜合收入中的比重也處于不斷下降的位置。以美國為例，上個世紀50年代，票房占整個美國電影產業總收入的90%，1980年這一數字下降為76%，而到了1990年和1995年又分別下降為32%和30%。在票房比重下降的同時，各項后電影開發的收入則大幅度上升。目前，在美國電影總的產出結構中，非銀幕收入已占到80%，形成了典型的“二八結構”。而即使在票房收入這一塊中，美國近年來的情況也主要集中于少數影片，即以2004年為例，美國電影市場共投放影片400部左右，其92.14億美元總票房的90%來源于排在前40名的影片。這也就是說，其他數百部影片在分切剩下的10%票房的同時，更多是依靠影院之外的多種渠道來回收成本或獲得盈利。由此可見，在盈利渠道日趨多元的情形下，電影產品的市場效益不能完全憑其是否上影院或影院放映規模、影院觀眾人次來判定。就我國而言，有的制片方由于投資規模較小，出于節省拷貝印制、宣傳推廣等后期成本的考慮，采用投放局部影院或直接進入電視播映、音像發行等非銀幕市場的方式銷售影片，也屬正常現象。如果這種方式能夠使相當一部分制片方維持投入產出的平衡，或由此獲得利潤進行擴大再生產，那么，從某種程度上來說也恰恰是我國當代電影產業從總體上走向成熟的表現。

四、樂觀的預測

2005年3月，國內知名投資機構易凱資本在其的一份研究報告中稱：中國電影市場當年的產值規模預期能夠達到41億元人民幣左右。當易凱資本的CEO王冉將這份報告親自送到默多克手中時，這位傳媒大亨說：“41億元？這么少？”

默多克感到吃驚是有道理的。按照中國目前的經濟和社會生活發展水平，電影的產業規模還實在是太小。但從默多克此話的背后，我們或許也能讀解出中國電影產業還應該有更大的增長空間之意。

根據國外的經驗，當人均GDP接近1萬美元時，文化產業將進入高速增長期。當前，我國的文化娛樂消費正呈現出持續增長的態勢，而隨著產業化改革的進一步深化，中國電影也將獲得一個更為樂觀的產業前景。從可以預測的角度而言，在未來幾年中，中國電影在產出方面是有可能持續增長的。

（一）銀幕放映市場

銀幕市場的票房產出，大部分來自城市中的影院設施。目前，我國有相當一部分影片未能在銀幕上獲得放映收入，很大程度上也與影院銀幕數量太少有關。我國現有影院3,000多家，除37條院線下轄的1,243家影院2,668塊銀幕外，非院線影院以1家1塊銀幕計，全國銀幕總數大約為3,600塊左右。按城市人口比例，我國的銀幕數量與美國的30,000多塊和韓國的約1,500塊相比，尚有非常大的增長空間。從過去的幾年看，我國大城市的影院投資正處于方興未艾階段，業外民營資金和境外資金正在不斷涌入這股投資熱潮中（這之中也包括房地產商在商業設施甚至居民住宅區中的影院投資）。在傳統影院數量增多的同時，我國的數字影院也呈急速增長之勢（參見表4），數量已處世界領先地位。

表4.數字影院銀幕數量增長表（單位：塊）2002年2003年2004年2005年

3454146211

而隨著經濟的發展，這股影院投資熱潮可能會很快向中小城市輻射。在影院環境改善和銀幕數量增加的情況下，我國近4億城市人口若每人每年看一次電影，按每次15元計，影院票房也有可能達到60億元。

此外，我們也不可忽視農村電影市場的巨大潛力。目前，我國在農村傳統的16毫米膠片放映之外，正在大力發展農村數字電影的放映。新研發的dMs系統在試點地區獲得了良好的反響和市場效益。隨著廣電總局和當地政府扶持力度的加大和市場機制的引入，農村電影放映將進一步普及，農民“看電影難”的問題將逐步得到解決。我國現有9億農村人口，若每人每年看0.5次，按每部5元計，其市場規模也有可能達到20億元以上。

（二）非銀幕市場

如前所述，當代世界電影的營銷渠道和盈利模式正在日益多元化。隨著技術革命和各種新媒體的發展，電影的視聽終端不斷增多。在家庭電視機接收和錄像機放映之外，新的非銀幕方式的視聽終端至少包括：影碟機、電腦（包括機上DVD和網絡下載）、樓宇電視、公交和列車移動電視、航空器電視、酒店VOD點播、手機等。從某種意義上說，視聽終端的增多一方面使得電影的消費人群增多了（而不是相反），另一方面也使電影“作為節目”而越來越成為“內容產業”。而當電影一旦成為“內容產業”，無疑將為整個行業帶來巨大的增值空間。僅以電影的寬頻網絡下載一項而論，我國現有1.1億網民，若按一半人有在網上下載看片的習慣，以每部1元每月看兩部計，全年也應有11多億元的收入。⑤在知識保護環境得到改善的前提下，電影的各種新媒體傳播收入的前景，可謂未可限量。

五、必要的正視

當然，預測還只是預測。盡管中國電影近年來的產業化改革取得了明顯的成效，但是，在整個文化娛樂產業中，電影當前還仍然是弱勢行業。中國電影更大發展的整體拐點尚未到來。而在迎接這個整體拐點的過程中，筆者認為至少還面臨以下一些有待改善或有待解決的問題：

（一）創作質量

毫無疑問，在影響人們電影消費欲望的諸種因素中，影片創作質量是一個非常重要的因素。而近年來國產影片在生產數量快速遞升的同時，在創作質量上還缺少整體的提升。平庸和劣質的影片屢有出現，甚至占有很大的比例。這些平庸和劣質影片的產生，除了某些制片商的投機行為所致之外，創作觀念的陳舊和藝術功力的缺乏也是其中一大原因。與此同時，一些影片雖然在藝術上有一定的探索，但由于主創人員過于沉醉干個人化的生活體驗及其影像表述，也使得作品缺少市場競爭力。此種現象，在已經有過多年拍片經歷的“后第五代”導演身上顯得較為普遍。而問題還在于，對于這些相對年輕的導演來說，他們的影片不僅經常“手法跟不上想法”，而且其所表現的內容也常常顯得“老氣橫秋”。在接受《中國電影報》記者的采訪時，多次來華的蒙特利爾國際電影節主席沙吉·羅塞克如是說：“在與‘第五代’、‘第六代’導演接觸的過程中，我發現‘第六代’拍出來的電影不一定就是年輕時尚的，雖然他們掌握了前衛的表現手法。”⑥應該說，沙吉·羅塞克的批評確實不無道理。

（二）產品結構

當前中國電影的整體產品結構，低成本或較小投資影片的數量過多，而投資規模在1000萬元以上和票房在1000-1500萬元之間的中等片，在產品數量上和整體產值中并沒有起到中堅作用。只有中等規模影片在產品結構中的比例逐步擴大，電影的整個產業基礎才能得到有效的夯實。如何使中等規模影片在獲得良性循環的同時增加生產數量，應該是投資商、發行商、政府主管部門需要共同考慮的一個問題。

（三）投資體系

盡管業外民營資本已經開始越來越多地介入電影業，但目前較完善的電影投資體系尚未建立起來。一個完善的電影投資體系，至少應該有風險投資機構和金融貸款的積極介入。而目前，由于版權交易不規范、知識產權狀況不佳、數據統計手段匱乏及統計信息不透明（包括偷漏瞞報現象嚴重）等原因，電影業還較難獲得風險投資和金融貸款。而缺少既熟悉融投資業務、又深諳電影行業規律的職業經理人，以及國有電影企業缺少現代企業管理的機制和經驗，也是中國電影在突破資金瓶頸時面臨的一大問題。

在政府的資金支持機制方面，目前的一些做法或許也有需要適當改良之處。國家對主旋律重點片、科教片、兒童片、動畫片、紀錄片、少數民族題材和農村題材影片，通過“政府購買”、評獎、補貼等方式給予資助，當然是必要的和必需的。但是，這些影片在得到政府資助的同時實際上也就具有了全部或部分的公共產品功能，而作為公共產品就有一個如何使社會效益發揮到最大化的問題。因此，在政府資助環節，還應該建立一種效益評估機制，對資助對象的前期預算報表、生產周期計劃、目標市場分析以及后期的推廣手段和效果，進行較細致和嚴格的審核，這樣才能使資金使用決策進一步科學化，同時也才能更好體現政府公共管理的公平性和導向性。

（四）知識產權保護

與以上幾個方面相比，知識產權保護問題應該是當下中國電影產業發展中面臨的最為嚴重的問題。作為“內容產業”，電影的市場交易說到底是一種版權經濟。但是，在電影產業鏈日益延伸并日益開拓出可觀的增值前景的同時，各種形式的未經權利人許可的盜版、盜播行為卻呈現愈演愈烈之勢。目前國內電視頻道（尤其是各級地方頻道）所播出的電影節目，絕大多數均屬盜播行為。而光盤盜版也屢禁不止，并且極大地沖擊了音像市場的合法交易，甚至已經嚴重威脅到音像企業的生存⑦；電影版權擁有者與音像經營機構業已經初步建立的良性互動關系，正在面臨嚴峻的挑戰。至于在各種依靠新技術發展起來的新媒體中，損害影片權利人利益的非法行為更是極為普遍；尤其在網絡寬頻業務中，肆意盜播和免費下載電影節目可謂觸目驚心。上述種種盜版、盜播行為之所以愈演愈烈，一方面自然與提供者和使用者版權意識模糊有關，但更重要的還在于違法成本過低和維權成本過高。作為轉變政府職能、改善公共服務的題中應有之義，相關部門尚需加大行政投入和司法力度，建立真正有效的市場監管體系，這樣方能為包括電影在內的文化生產提供良好的產業環境。⑧

注釋：

①2005年全國電影院線較上一年新增加影院55家，新增銀幕272塊。據《中國電影報》2006年第2期《解讀中國電影市場產業結構之變》一文估算，2005年我國在影院建設上的投資總額應不少于10億元。

②范麗珍《數字解讀春季影市》，《中國電影報》2006年第16期。該文所列全國電影總票房，僅限于已加入計算機聯網的影院的票房數據，不含未加入“聯網”的影院票房和買斷影片折算票房。

③朱玉卿《水漲船高，增幅喜人——2006年第一季度全國電影市場評述》，《中國電影報》2006年第14期。

④劉嘉、丁一嵐《解讀中國電影市場產業結構之變》，《中國電影報》2006年第2期。

⑤根據中華傳媒網()轉載的《傳播渠道整合趨勢下的電影接觸情況與評價量表》（作者：張洪忠、許航、何艷）一文調查，北京地區大學生有91.3%通過電影院、電腦、電視等各種渠道在每個月看過至少一部電影，其中，看過1-2部的為22.3%，看過3-5部的為36.3%，看過6-10部的為23.4%，而平均接觸率達到5.74部。而通過網絡下載方式和使用VCD、DVD方式在電腦上看電影的比例，分別達到46.83%和23.30%。根據這個調查推論，目前中國1562萬在校大學生，若平均每人每月在網上看1.5部電影，以每部1元計，此項收入也可達到2億元以上。

⑥《中國電影報》2006年第14期第5版。

篇7

18年快要結束啦，2021年的計劃寫好了嗎？小編特意為您推薦2021年銷售工作計劃范文，希望您會喜歡。

2021年銷售工作計劃今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎上，本著“多溝通、多協調、積極主動、創造性地開展工作”的指導思想，確立工作目標，全面開展2017年度的工作。現制定工作劃如下:

一、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、今年對自己有以下要求：

1：每月要增加1個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10：為了今年的銷售任務我要努力完成6000臺的任務額，為公司創造更多利潤。

2021年銷售工作計劃一、檢討與愿景

2017年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕恚痔矸窳艘幌咭滴袢嗽保諧〔恐揮刑峁┝蘇庵痔懟⒐宋省⒔塘肥降娜談俜瘢諧〔坎拍艸溝贅謀湟幌呷嗽倍云淶鈉嬋捶ā?/p>市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路;

c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力;

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制;

3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。

b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。

2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。

4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)

2、產品定位

根據目前市場現狀，隨著產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力

3、網絡建設

銷售渠道是企業的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為公司未來發展的重點工作，努力加強鄉鎮網絡的建設，積極發展新的經銷商，使銷售網絡更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖戶，擴大市場范圍。

4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業網站等宣傳企業。

b.在全國性的專業報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。

c.積極參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品。

d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。

e.在一些養殖重點地區配合經銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響。

h.夏季在養殖小區進行電影循環播放，宣傳公司文化。

六、工作進度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結合市場情況制定出活動計劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設。

4、策劃好經銷商年會。

5、完成墻體廣告的設計計劃。

6、策劃推出春節有獎銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業展會一次。

4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。

6、夏季文化衫的設計制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。

2、文化衫的發放。

3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節促銷的落實開展。

2、掛歷、年歷的制作與發放。

3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。

4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數碼相機一臺。

2、需要把市場活動經費由市場部統籌安排。

3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監批準后由市場部統一協調開展。

2021年銷售工作計劃在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：

下面是公司17年總的銷售情況：

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，17產品品牌眾多，17天星由于比較早的進入河南市場，17產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有17個，加上沒有記錄的概括為17個，八個月17天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量17個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

三.市場分析

現在河南17市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區域，因為17市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南17市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四.2017年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)在地區市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

篇8

隨著以互聯網（internet）為龍頭的信息產業的迅猛發展，社會的各個領域中正發生著一場深刻的變革。專家預測：在幾年之內，中國將成為世界上擁有最多互聯網用戶的國家。對于未能跟上時代步伐的國內校園網現狀，與眾不同的“‘網’‘卡’合一”的運作模式，或許是又一種可以借鑒的解決方案。

幾個賦有激情和智慧的青年對這個“校園易網”和“校園易卡”的方案進行了市場可行性分析和財務分析，制定了旨在發展“工商大學校園網”和向其他高校推廣校園網的建設策略，并結合當前市場狀況進行了風險分析。還結合該校的優勢，制定了以“校園網電子商務網”（遠程網校、在線購物、智能化小區）等項目為主的遠景規劃。

方案整合

一、校園網站—校園易網

網站定位

北京工商大學校園網站校園易網，將定位于以提供全方位的信息服務為主，輔以電子商務服務，實現校方管理的全面上網，突出網絡的方便、快捷，利于校方的統一網絡化管理，同時可以豐富在校學生的課余生活，為廣大師生的校園生活提供最大的方便和空間。

網站目標

在北京工商大學局域網與廣域網建立的基礎上，將此校園網站辦成為全體師生提供全方位的周到的服務（包括信息服務和商務服務）的多功能網站，可使學校的教學教務管理電腦化，網絡化。通過在互聯網上的鏈接，擴大北京工商大學在社會上的知名度。服務的對象是全體在校學生和教職員工，校方在管理時采用網絡系統，能使信息更快速、安全、準確的流通。

網站內容

網站開設四大頻道：“網上學校”，“多彩校園”，“教工之家”，以及“事事關心”。并考慮在網站成熟后推出“在線購物”頻道，補充完善先期的四大頻道。

主頁包括：

1． 站點導航

2． 搜索引擎

3． 強檔新聞

4． 公告欄

5． 會員俱樂部，包括“會員公約”，“會員注冊”，“會員積分榜-積分方法及獎勵細則”，“投訴站”，“張榜納賢”和“會員優惠地帶”等。

6． 天氣預報

7． 友情鏈接

網上學校

1．首頁，包括“北工商風采”，“教學與教務”，“網上圖書館”，“后勤中心”，“遠程網校”，“考研專欄”，“答疑解惑”，“人才供求”，“科技成果”等項目。每項都可介紹一些主要內容，點擊“更多”可進到對應的項目中。

2．北工商風采，下設數個小專題，包括“我愛我校”-對學校歷史、地理位置、校園全景的介紹；“名聲在外”-詳細介紹學校在學術方面的優點， 與國內外的交流、參加的研討會等；“校友通訊錄”-由各班的在校生自行創建。該版塊設置在公眾網上，主要面對的對象是校外的網民，從而擴大學校的知名度。

3．教學與教務，包括：“學籍管理”，“教學一覽”，“留學信息”，“定期講座”，“教材倉庫”等，還將不定期（在每學期開學初）設置“課程表”一項。在每一欄目下，都劃分為各系的小項“學籍管理”中，將每一個學生的應修課程及應得學分、已修課程及已得學分、各學期所得的綜合評分、以及所獲的獎勵與懲罰等內容建立數據庫。查尋人通過鍵入學號和姓名，可查閱到自己的所得分。“教學一覽”中，詳列各系的大學四年的課程設置、授課內容和學時，任課教師的個人資料，課程所需教材和參考書目。使用者只需鍵入系別，即可進入。“留學信息”是將我校與烏克蘭、美國等國家的大學聯合辦學的資料刊登在網上，并可提供在線問題回答。“定期講座”是將所有在校內舉辦的講座原文刊登在網上，也可是在網上就熱點問題邀請專家進行在線訪談。“教材倉庫”將為每個班級建立資金庫，用于教材的統一購買。開學初，每班的學習委員負責鍵入要購買教材的名稱，數量和金額，并要注明領書時間和領書人姓名。每學期開學初的“課程表”只需查尋者鍵入系別和班級，即可獲知所在班級的課程安排。該版塊的目的是使學校的管理透明化，更可使學生快速方便的了解自己的學習情況。

4．網上圖書館，可在網上查閱各類圖書的目錄及借閱情況-“圖書查閱”，同時可在網上“預約借書”。在館內有“降價圖書熱賣”時，提供網上宣傳渠道。建立所有圖書的數據庫，在預約借書時，鍵入借書證號和班級、姓名、所需書名，注明取書時間即可。目的在于方便學生，節省時間，免去不必要的操作。

5．后勤中心，提供“網上定購火車票”的服務，鏈接到其他網站的定票專區上，由校園易網作為銷售，提供送票上門服務，票到付款，加收五元的送票手續費。“宿舍電話簿”建立全體住宿生的姓名，班級，宿舍號和相對電話號碼的數據庫。“場地預定”提供的是校內各娛樂場所的時間安排表，使預定者一目了然，更容易做出決定。“網上銀行”的思路將在校園網建設的比較完善后推廣成為現實，需與工商銀行或其他銀行共建。校方為每個在校生在工商銀行或其他銀行建立一個帳號，學生可將現金及匯款存至該帳號內，并擁有一個獨立的密碼。同時根據飯卡上的密碼可將一定數量的帳號內的金額劃入飯卡上。只可單向操作，不能將錢劃回。“時間明細表”是將校內的一些公共設施的開放時間公布，如浴室、圖書館等。

6．遠程網校，分為“教學園地”與“信息咨詢”兩大版塊。“信息咨詢” 提供各種培訓信息，如考取秘書證、計算機證，bec、lcci等涉外英語等級證書，輔修課程介紹，及英語四六級考試輔導信息等。其中的一部分可在網校上對外提供在線教育。此版塊需做在公網上。且暫時列入遠景規劃中。

7．考研專欄，是信息服務版塊。專門提供各高校考研資料，考研輔導班信息，以及不定期邀請資深教師在線解答關于考研的疑問并提供方向選擇指導。

8．答疑解惑，首先網站負責為每位任課老師提供一個免費電子信箱，并會在網上公布，學生可根據不同科目的問題發進該科目老師的信箱中。老師則可根據同一問題被提出次數的多少決定將答復回發至學生的信箱中，或是將答復貼在“答疑板”上。“答疑板”同時也可由學生將疑問貼在上面，由老師回答或是一起討論。不定期舉辦資深教師的在線訪談，并現場回答問題。

9．人才供求，下設“求賢榜”-將每年各單位對學校索要畢業生的詳細資料刊登；“求職一點通”-介紹應聘面試時的技巧、注意事項、服裝要求等；“熱門職業”-從其他專業網站上轉載對短期內及未來熱門職業的排名，以供廣大畢業生參考。

多彩校園

1．首頁，包括“課堂以外”，“休閑空間”，“銀屏指南”，“校內廣播”，“兼職信息”，“私語角落”，“bbs公告牌”等項目。這里將設置時間控制系統，對同學們在網上瀏覽的時間進行控制，以保證同學們正常的作息時間。

2．課堂以外分別以學校內的各社團作為該版塊中的小欄目。每個欄目中都會對所屬的社團作詳細介紹。

3．休閑空間，包括以下七個小欄目：“童心不泯”、“霞客后人”、“萬用藥箱”、“魅力四射”、“知識集粹”、“頭腦比拼”和“每日必讀”

4．銀屏指南，轉載當周和下周的電視節目，預告學校近期的小廳電影放映情況。

5．校內廣播，全文登載校廣播站每期廣播節目的廣播稿，對部分精彩節目，學生可下載收聽-“原音重現”。并開設“點歌欄”，將廣播站可供點播的歌曲名稱作成數據庫，學生可在網上查找選擇，在“附言”中可注明時間與其他細則。

6．兼職信息，將貼在校園內的雜亂無章的各式各樣的招聘廣告全部移到網上。

7．私語角落，開設各種形式的聊天室。

8．bbs公告牌，。

教工之家

1．首頁包括“教師學校”，“北工商黃頁”，“智能化小區”（遠景歸劃），等內容。

2．教師學校，給教師提供接受深入教育的機會，包括介紹一些專業知識（從其他網站上轉載）和提供關于二次教育進修的信息。

3．北工商黃頁，詳細的教職工通信錄。

4．智能化小區，

事事關心

1．首頁，“國事家事天下事，事事關心”新聞頻道，包括“國內外要聞”、“體育影視娛樂新聞”、“財經新聞”、“各省市新聞”，“電子校報”。

2．各新聞版塊的內容主要從其他網站上轉載。

3．電子校報，網上全文轉載校園內所有的出版物（刊物報紙校報）內容，并設立“新聞源頭”、“投稿信箱”、“七嘴八舌”等欄目。

二、 校園一卡制—校園易卡

1．構想與目的

如果學校發給學生一張能夠確認身分、存取現金，與學校的日常生活息息相關的磁卡或ic卡，那么就能實現校園網在線支付結算管理。該卡既可實現儲蓄卡的金融功能，又可作為校園生活的多功能卡。如報到注冊卡、早鍛煉卡、圖書借閱卡、考試卡、飯卡、社團卡等。同時，可給每位教師配備校園易卡，使如工資、房水電費等日常的收入與支出均可實現用卡的交易。

2．實施準備工作

在校園內的網絡完整建立的前提下，與郵政儲蓄合作，建立校園易卡的儲蓄支付系統，由郵政儲蓄系統負責提供校園內相應的在線及atm儲蓄支付設備（包括食堂、浴室、小賣部的劃卡機），并與校園網相連接。同時，開發網上的學籍注冊系統，圖書借閱系統，早操登記系統，并建立相應的劃卡機。

3．具體操作方法

在新生入學后，郵政儲蓄通過校方即給該生辦理一張校園易卡，并附上預設的密碼，新生在所在地郵政儲蓄所辦理存儲后，學生可以通過校園網的內部網向校方直接交納學費、書費等。在校園網的“電子商務”頻道開通后，持有校園易卡的教師和學生也可以在校園網上直接進行在線交易。所有這些只需要校園易卡的持有者輸入卡號與密碼既可。在校園里的特定場合（如食堂、書店），校園易卡的持有者也可以通過讀卡設備直接進行電子支付。而教師卡的操作方法與其他現已存在的工資卡的方法是大體相同的。

三、遠景規劃

隨著網站的逐漸成熟，點擊率的逐漸增加，校園易網會逐步推出“遠程網校”，“在線購物”，“智能化小區”等更能服務于大眾的項目，從而進一步提高網站的知名度，也可從中贏利。

可行性分析

一、目標市場分析

1、目標對象

方案所針對的目標對象:首先是北京工商大學，在前期方案取得成功后，向有需求的各個高校推廣。

2、目標對象的需求

學校：優化管理體制，實現資源合理配置，節約不必要開支，投入教學、科研及校園設施；加速科研成果轉化，開展對外合作、交流；承辦各種技能培訓、考核，擴大知名度；開辦遠程教育；加強師生素質培養；

教師：獲取信息；提高業務水平及自身素質；進行科研及項目開發；對外學術交流；加強與學生的交流；便利的校園生活服務；

學生：獲取信息，拓寬知識面；提高專業水平，隨時得到教師指導；廣泛的交流；學習與實踐相結合；豐富多彩的校園生活及發揮才能的機會；便利的校園生活服務；

二、競爭優勢分析

1、 競爭對手分析（以中國校園網建設相對領先的著名高校為例）

北京大學校園網是經過中關村地區網建設，中國教育科研計算機網絡示范工程建設及我國教育系統管理211工程逐漸開發完善的校園網。具有歷時久，軟、硬件資源豐富，信息容量大，校園內覆蓋范圍廣的特點。堪稱中國校園網的典范。然而其教師素質教育、學生生活（如休閑娛樂、網上交流、便利服務等）內容欠缺。

上海交大、南開大學、石油大學（華東）、南京理工大學、西安電子科技大、河北工業大學校園網系統的主要服務對象是本校應屆畢業生和全國各地用人單位，提供各種相關信息。沒有真正開展校園網絡管理。

華中理工大學、東華大學的校園網系統服務對象是本校研究生。設有科研項目，課程設置等相關頻道。

2、解決方案優勢分析：

完整的校園網絡管理模式。

校園網涉及校園生活的各個方面。實現了教學、教務、財務、后勤統一、高效的管理。使各種職能進一步完善，節約資源，用于科研、教學。

校園網設有相關頻道以促進科研成果轉化，開展校際交流，進行技能培訓及遠程教育，提高學校聲譽。

為教職員工提供便利的社區服務。

為學生提供廣闊的學習、娛樂生活空間及便利的服務，如網上答疑，交友、獲取考研、留學、兼職信息、網上定票等。

校園易卡

校園易卡是本方案與以往其他網站的最大的不同之處。準備與某一特定銀行合作開發校園易卡。該卡既可實現儲蓄卡的金融功能，又可作為校園生活的多功能卡。如報到注冊卡、早鍛煉卡、圖書借閱卡、考試卡、飯卡、社團卡等。

電子支付是未來支付方式發展的方向，較之以往的傳統支付方式，電子支付簡化了操作步驟，更加方便、快捷。學生可以通過校園網的內部網向校方直接交納學費、書費等費用。在校園網的“電子商務”頻道開通后，持有校園易卡的教師和學生也可以在校園網上直接進行在線交易。所有這些只需要校園易卡的持有者輸入卡號與密碼既可。

在校園里的特定場合（如食堂、書店），校園易卡的持有者也可以通過讀卡設備直接進行電子支付。

校園易卡大大地增加了所指定銀行的資金流量，達到了吸儲的目的。而且隨著校園網方案向其他學校的推廣，校園易卡業務也將得到大范圍的推廣。由于銀行可以通過校園易卡這項業務得到長期的、豐厚的回報，因此我們準備與指定銀行協議，以銀行投資或參股等方式共建（或共同經營）校園網。這樣，就達到了“以‘卡’養‘網’，以‘網’促‘卡’”，部分解決了以往的網站存在的資金不足的問題。

校園電子商務

現有的校園網絡建設尚未涵蓋校園電子商務。我們的解決方案把校園電子商務列為校園網絡建設的一項內容。校園電子商務不僅方便教師、學生的日常生活，而且為學校帶來經濟收益。通過組織派送，為學生提供了勤工助學的機會。

3、市場前景分析

優化高校管理模式和教育的網絡化、系統化成為信息時代教育發展的必然趨勢。目前我國正在開展高校上網計劃。實現網絡化的校園管理模式成為高校師生的迫切需求。

校園網不僅成為一種先進的管理模式，推動校園建設，使校園生活豐富、便利，而且上校園網可以滿足師生獲取信息的需求。目前，全國的大中小學校中，具有校園網的僅占4.8%。校園網的解決方案不僅適用于高校，也適用于中學、小學，他們也有一致的需求。該方案可以針對不同的校園量體裁衣的改動。因此校園網解決方案具有廣闊的市場。

隨著數字校園時代的到來，校園不僅需要網絡化的管理模式，而且需要得以高效、快捷、便利的實現校園網絡化管理的必要工具。具有多種功能的校園易卡成為滿足這種需要的必要選擇。因此校園卡具有極大的推廣潛力。同時，校園卡的金融功能不僅可以方便師生校外購物，而且為銀行提供了商業契機。雖然師生的購買力有限，但是他們構成了一個龐大的群體，會成為銀行不容忽視的目標客戶。因此校園易卡對銀行具有潛在的吸引力。

e-commerce（電子商務）逐漸成為信息時代便利生活的一部分。雖然e-commerce目前存在問題，但其發展前景十分廣闊，并且日趨成熟、完善。校園e-commerce可以實現校產業辦的產品推廣（科研成果的推廣），為學校帶來利潤，并使校園生活更加便利。目前校園網還沒有引進校園e-commerce的完整方案，雖然有些校園網出現某種商品的e-commerce，但運行范圍十分局限。因而完整的校園e-commerce方案十分具有校園推廣潛力。

方 案 預 算

一、校園易網解決方案報價預測

根據項目的投資要求和整個投資項目的長期規劃,本項目的規劃方案可采用以下幾種方案中的一種。

方案一

基于microsoft公司的windows nt操作系統的解決方案。作為一個成熟的操作系統，windows nt具有信息，系統管理，訪問控制，郵件服務等所有的基本功能，并且有豐富的應用軟件供其使用，其相應的硬件平臺價格也較之unix平臺更容易接受，作為提供給中型應用平臺，可以滿足使用要求。

硬件：

1.web server + application server

hp lh3r 80,000元

2.database server

hp lh4r 150,000元

3.mail server

sun e250 150,000元

軟件：

1.操作系統和web server:

microsoft windows nt，集成iis站點軟件 8,000元

2.application server:

microsoft公司的站點快速開發工具site server 20,000元

3.database server:

sql server 14,000元

4.mail server:

microsoft公司的mail exchange server軟 件 20,000元

開發費: 約500,000元

開發時間: 約2 個月

開發人員： 約10個人

開發人員工資：約6000元/人月

開發人員費用總計:約120000 元

方案二

基于linux平臺的軟件開發平臺的中低端應用解決方案。由于采用了很多源代碼公開、性能可靠的免費軟件，軟件成本得到了大大的降低，使初期投資減少了很多，所以可以說是一種經濟可靠的軟件平臺，可以滿足中低級別用戶的需要。

基本配置：

硬件：

1.web server + application server：

compaq3000 55000元

2.database server：

compaq5500 80000元

3.mail server：

compaq5500 80000元

軟件：

1.linux 操作系統,完全免費。

2.web server：

apachie web server,可支持大型企業站點，性能穩定，免費。

3.application server：

完全免費的php應用開發工具

4.database server：

oracle公司的oracle數據庫軟件，300000元

5.mail server：

netscape公司的enterprise mail server軟件 20000元

開發費: 約為400000元

開發時間: 約為 2 個月

開發人員： 約為 10個人

開發人員工資：約為6000元/人月

開發人員工資總計: 約120000 元

方案報價總計為: 1055000元

方案三

基于sun公司的unix操作系統的應用開發軟件。鑒于unix軟件的悠久歷史和其高可靠性，完整性，使它成為服務器平臺操作系統中的主流系統之一。雖然這是所有方案中初期投資最大的一個，但從長遠的目標來看，也是可擴展性，系統穩定性，開發多樣性最好的一個，適用于企業站點，門戶站點等大型站點。

基本配置：

硬件：

1.web server + application server：

sun enterprise 450企業級服務器 320000元

2.database server：

sun enterprise 250 企業級服務器 150,000元

3.mail server：

sun ultra 60 工作組級服務器 100000元

軟件：

sun公司solaris 操作系統,一種非常成熟的服務器操作系統平臺，得到多個電子商務軟件開發商支持，具有可靠性高，兼容性好，可擴展性好等很多優點。

1. web server：

netscape suitespot enterprise web server 20000元

2.application server：

采用broadvasion公司的one to one application server軟.件 1000000元

2. database server：

采用oracle公司oracle數據庫軟件 300000元

3. mail server：

netscape公司的enterprise mail server軟件 20000元

開發費: 約為500000元

開發時間: 約為 2 個月

開發人員： 約為 10個人

開發人員工資：約為6000元/人月

開發人員工資總計:120000 元

方案報價總計為: 2530000元

二、校園易卡系統建立報價預測

硬件設備:校園易卡刷卡機pos (point of sales) 預測單價: 10,000元

刷卡機使用情況如下表：

線路連接費和軟件費用約為: 50000元

ic卡的成本費: 約為10 元

磁卡的成本費: 約為4元

（據估計，目前學校共有7000名學生

磁卡的總成本費: 估計為28000元）

總投資費用約為: 408000 元

（每個學生月生活費約在500元左右，月副補額為60元。）

月現金流量約為3920000元。

三、租用電腦業務

因實現校園網解決方案,學生宿舍必須配備電腦,所以建議學校采取此方案。

相關財務說明：

（2）以學校共有1000間宿舍為例， 假設每臺電腦押金為3000元，年租金為800元，年管理費為160元第一年有8% 的宿舍租用電腦，此后隨著業務的發展，

第二年有10% 的宿舍租用電腦

第三年有15% 的宿舍租用電腦

第四年有22% 的宿舍租用電腦

第五年有30% 的宿舍租用電腦

（2） 押金利息為2.88% (現行五年定期)，每臺電腦年維護費100元為估計值。

（3）應其為學校業務,此處不考慮所得稅問題。

本年收入費用比較圖 （如下）

運 作 方 式

一、 市場營銷

1、營銷宗旨：

與傳統媒體全方位合作

與網站主要消費群體緊密結合

與政府、教育機構和銀行合作

2、產品策略：

1） 產品定位：本校園網站方案定位于以實現校方管理的全面上網，提出了新的“以‘卡’養‘網’，以‘網’促‘卡’”的概念，這樣填補了市場空位，使網站迅速在市場上啟動。

2） 產品質量功能方案：對于校園網的內容，將根據目標群體的需求的變化和發展不斷的完善。

3） 產品品牌：利用各種媒體上的廣告，“easy-campus品牌，在開拓新市場同時，保持住原有市場。

3、價格策略：

在計劃的財務分析中已經提出了3種不同的報價方案，不同的報價可以適用于不同的客戶的不同情況。另外，由于方案向其他學校推廣后，各校校園網共用服務器，所以在價格方面可以大大降低報價。

對于解決方案中校園網絡建設的一項內容的校園電子商務，也將在不同時期采取不同的價格策略以吸引消費者。

4、 廣告策略：

廣告的功能很多，“easy-campus校園網可以而且應該啟動廣告策略。廣告策略大體包括以下內容：形象廣告、政府行業公關活動、促銷廣告、新聞媒介。具體行動方案是增強創牌意識，加大“easy-campus校園網的宣傳，增強多重媒體的宣傳力度。除了在各大高校張貼宣傳海報之外，還要與各大高校合作，參與舉辦各項校園活動。專訪政府和教育機構的官員，運用公共關系和政治力要素。由于本解決方案為未來中國高校的校園網的運作提供一個模式，應抓住有利時機向各高校推廣。

二、風險及對策

企業與風險總是聯系在一起的。成功的實現創業計劃并不僅僅是敢于冒險，而是在于懂得如何分析風險的大小以便看清自身承擔風險的能力。就此計劃而言，其風險可分為以下幾類：

政策風險：也就是指政府機構和教育部門對校園網進行政策上的干預，制定一些影響校園網的空間擴展的文件，阻礙或限制了校園網的發展。從宏觀上看，舊的校園管理模式已經沿用了許多年，而在計劃中所提到的校園易網計劃是對校園管理模式的一次基于數字化的徹底的變革，因此，校園易網計劃的全面推廣不可能一蹴而就。教育部門在采納和推廣該計劃時勢必會考慮到各方面的因素，其推廣進程也必會隨之放慢。針對于此，在合作上選擇配合教育部門的步伐，逐步的、分階段的實施計劃，盡量減少這方面的風險所帶來的損失。