導語：如何才能寫好一篇電商策略方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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    電子商務(Electronic Commerce)是在Internet開放的網絡環境下,在線電子支付的一種新型的商業運營模式,它主要是基于瀏覽器/服務器應用方式,實現消費者的網上購物、商戶之間的網上交易。電子商務作為信息時代的產物,正在改變人們的經濟活動方式和生活方式。但電子商務交易的安全性也成為人們關心的重要問題。電子商務系統是在Internet平臺基礎上,涉及到信息流、資金流、物流和商流等綜合系統,它是由商業組織本身與信息技術系統復合構成的,系統的安全目標與策略,是由組織的性質與需求所決定的。主要包括營銷系統、支付系統、配送系統幾項內容。

    1 電子商務的安全問題

    1.1 電子商務交易安全的內容包括

    1.1.1 買方面臨的安全威脅

    ①拒絕服務:攻擊者為使合法用戶不能得到正常的服務,可能向銷售商的服務器發送大量的虛假定單來擠占它的資源。

    ②機密性喪失:客戶有可能將秘密的個人數據發送給冒充銷售商的機構,這也包括自己的身份數據(如PIN,口令等),這些信息也可能會在傳遞過程中被竊聽。

    ③付款后不能收到商品:在要求客戶付款后,卻不能如期收到商品,主要是因為銷售商中的內部人員不將訂單和錢轉發給執行部門。

    ④虛假訂單:一個假冒者可能會以客戶的名字來訂購商品,因為本次訂購活動都是虛假的,所以,假冒者可能趁機使雙方的利益受損,一方要求付款,而另一方卻要求退貨。

    1.1.2 賣方面臨的安全威脅

    ①信用的威脅:買方提交訂單后不付款。

    ②假冒的威脅:獲取他人的機密數據,比如,某人以另一人的名字向銷售商訂購昂貴的商品,就可以了解另一人在銷售商處的信譽,然后觀察銷售商的行動,如果賣方順利通過,則說明觀察者的信譽高,如果會受到這樣或那樣的阻攔,就說明被觀察者的信譽不高;虛假訂單;不誠實的人建立與銷售者服務器名字相同的另一個www服務器來假冒銷售者。

    ③商業機密的安全:客戶資料被競爭者獲悉。

    ④競爭者的威脅:為了解有關商品的遞送狀況和貨物的庫存情況,惡意競爭者以他人的名義來訂購商品。

    ⑤系統中心安全性被破壞:入侵者為解除用戶訂單或生成虛假訂單,或改變用戶數據(如商品送達地址),冒充合法用戶來行使違法行動。

    1.1.3 網絡消費者維權時引發的安全問題 質量問題,退賠、修理困難等常見問題,都是消費者保護的常見問題,也都是最為突出的問題,在線市場交易中,網絡主要以便捷性、虛擬性和開放性著稱,也正是這些特點,造就了這些問題。

    1.1.4 電子合同取代書面合同過程中帶來的問題 在網絡交易中,交易雙方的所有信息都是以電子化的形式存儲于計算機硬盤或其他電子介質中,這些記錄不僅容易被涂改、復制、遺失,而且不能脫離其存儲載體(計算機)而作為證據獨立存在。

    1.1.5 電子合同取代書面合同過程中帶來的問題 網絡交易中,數據容易被涂改、復制、遺失,都是以電子化的形式存儲于計算機硬盤或其他電子介質中。

    1.1.6 產品交付過程帶來的安全問題 電子信息產品在交付,退貨的過程中等帶來的一些安全問題,和在商品交易中有形貨物的物流配送環節的一些安全問題。

    1.1.7 網絡惡意攻擊者的破壞活動帶來的安全問題 最常見的有拒絕服務、否認、植入、通信監聽、通信干擾、中斷、系統穿透、違反授權原則等等。

    1.2 電子商務對安全環境的要求 確保在因特網上用戶和商家的身份認證;保護因特網上的交易;確保授權合法性;能確保信息的安全要求包括有效性、保密性、完整性、可靠性/不可抵賴性/鑒別等;保護站點及企業網抵抗黑客的攻擊。

    2 電子商務的安全防范策略

    安全問題關系到電子商務系統能否成功運行,它是制約其順利發展的重要因素。由于因特網是一個完全開放的網絡,交易雙方不能面對面地進行交流,必須借助其進行各種網上商務活動,而任何一臺計算機都可以與之聯接,這就給那些別有用心的人提供了一個破壞他人網絡系統運行的機會,有一些不法分子甚至趁機竊取他人秘密。

    2.1 信息加密技術 可分對稱密玥和非對稱密玥,它的作用主要是防止傳送信息的泄露。

    2.1.1 對稱密玥 目前常用的對稱加密算法有DES、3DES等。對稱密玥是指發送和接收數據雙方必須使用相同的密鑰進行加密和解密運算,在這兩種算法中DES使用最普遍。其缺點是:密鑰需傳遞給接受方,但其優點是:使用方便、計算量小、加密效率高,且計算速度非常迅速,這種密鑰被廣泛用于大量數據如文件加密中。

    2.1.2 非對稱加密 非對稱加密又稱公開密鑰加密,信息加密和解密使用的是不同的兩個密鑰(稱為“密鑰對”,一個是公開密鑰,一個是私用密鑰)。公開密鑰必須由兩個密鑰配合使用,加強了數據的安全性。目前非對稱加密算法主要有RSA、DSA等。優點是機制靈活,但加密和解密速度慢。公鑰是向他人公開的,私鑰自己擁有。公開密鑰只適用于對少量數據進行加密,但算法的速度很慢,不適合對文件加密,信息的發送方使用接收方的公鑰加密信息,形成的密文,接收方收到密文后,用自己的私有密鑰解密密文。

    2.2 認證技術

    2.2.1 數字摘要 采用單向Hash函數對文件進行變換運算得到摘要碼,并把摘要碼和文件一同送給接收方,接收方接到文件后,用相同的方法對文件進行變換計算,用得出的摘要碼與發送來的摘要碼進行比較來斷定文件是否被篡改。

    2.2.2 數字簽名 數字簽名又稱公鑰數字簽名,是為解決了防止他人對傳輸的文件進行破壞,以及如何確定發信人的身份的問題。發送方的私有密鑰對數字摘要進行加密得的數字簽名,因此數字簽名是只有信息的發送者才能產生而別人無法偽造的一段數字串,有確認對方的身份,防抵賴的作用,而接收方用發送方的公開密鑰對數字簽名進行解密,用數字摘要原理保證信息的完整和防篡改性。因此數字簽名能夠驗證信息的完整性。

    2.2.3 數字時間戳 數字時間戳就是對電子文件簽署的日期和時間進行的安全性保護和有效證明的技術。它是由專門的認證機構來加的,并以認證機構收到文件的時間為依據。

    2.2.4 數字證書 數字證書是由CA認證中心簽發的,用電子手段來證實一個用戶的身份及用戶對網絡資源的訪問的權限。數字證書為電子簽名相關各方提供真實、可靠驗證的公眾服務,解決電子商務活動中交易參與各方身份、資信的認定,維護交易活動的安全。

    2.2.5 生物統計學身份識別 生物統計學技術包指紋。隔膜和視網膜掃描,字體的分析也是一中常用的生物統計學識別方法。由于已經開始顯示出有前途,聲音和手紋辯認也會成為未來的選擇。

    2.3 電子商務安全協議技術 安全電子交易SET協議和安全套接層協議SSL,是最常見的兩種電子商務安全協議。

    2.3.1 安全套接層協議SSL SSL采用對稱密碼技術和公開密碼技術相結合,SSL協議是建立在客戶機和服務器兩臺計算機之間的一個安全通道的會話層的協議。它們能夠確信數據將被發送到正確的客戶機和服務器上,在該通道上可透明加載任何高層應用協議(如FTP、TELNET等)以保證應用層數據傳輸的安全性。維護數據的完整性,確保數據在傳輸過程中不被改變。要求服務器端安裝數字證書,客戶端可選。通常還采用“SSL+表單簽名”的模式進一步提高電子商務的安全保障,它可以使得SSL在電子商務的應用中確保信息的保密性、完整性和真實性。

    2.3.2 安全電子交易SET協議 SET協議保證了電子交易的機密性、數據完整性、身份的合法性和防抵賴性。用到了對稱密鑰系統、公鑰系統、數字簽名、數字信封、雙重簽名、身份認證等技術;在SET的實現中消費者在線商店、支付網關都通過CA來驗證通信主體的身份。

    2.4 防火墻技術 為實現網絡的安全保護,以防止發生不可預測的、潛在破壞性的侵入,防火墻技術是設置在被保護網絡和外部網絡之間的一道屏障。

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B2C電子商務平臺是B2C電子商務順利開展的基礎，也是B2C電子商務企業競爭優勢的集中體現。B2C電子商務平臺的概念及內涵直接決定了電子商務平臺開放策略涉及的廣度和深度。目前關于電子商務平臺概念及內涵的討論大多是關注第三方電子商務平臺［6］，例如:婁策群等從計算機實現的角度認為，所謂電子商務平臺是計算機硬件和軟件組成的能進行電子商務活動的系統及其操作環境，第三方電子商務平臺是由除買、賣雙方之外的第三方建設的、為買方和賣方開展電子商務服務的平臺［7］;黃敏學等從組織行為學的角度認為，第三方電子商務平臺指的是以網絡為基礎，在電子商務市場發揮第三方作用的新型中介組織［6］;謝康等從信息經濟學的角度認為，第三方電子商務平臺是指在電子信息網絡上建立的起著連接生產者和消費者橋梁作用的組織［6］。結合第三方電子商務平臺的概念，對B2C在線零售商而言，所謂B2C電子商務平臺是B2C模式中，為了保證交易的完成，在信息技術的支撐下，由前端產品信息、交易結算與支付以及后臺物流配送和售后支持所組成的集成解決方案。B2C電子商務平臺概念具有如下的內涵:(1)B2C電子商務平臺的功能內涵。B2C電子商務平臺應具備前端產品信息、交易結算與支付、后臺物流配送和售后支持等功能。這是B2C電子商務成功的重要要素，分別代表B2C電子商務交易前、交易中及交易后的功能需求。B2C電子商務平臺需要提供上述功能的有效解決方案。(2)B2C電子商務平臺的服務對象。B2C電子商務平臺服務的對象是B2C模式下商品的銷售者和需求者，還可能是后臺增值服務的使用者。在封閉的電子商務平臺中，銷售者只能是B2C電子商務平臺的運營商;在開放的電子商務平臺中，銷售者還可以是B2C電子商務平臺運營商以外的第三方。

B2C在線零售商價值鏈分析

開放電子商務平臺是B2C在線零售商對自身價值鏈的重新思考和定位。B2C在線零售商的價值鏈在開放電子商務平臺前后的變化如圖1所示，圖1中(a)和(b)分別表示B2C在線零售商在封閉和開放電子商務平臺時價值鏈中的基本活動。電子商務平臺的開放使得B2C在線零售商的價值鏈往上游延伸，把離線的制造商或者實體渠道商納入到自身的價值鏈中。具體來說，在開放電子商務平臺前后，B2C在線零售商的價值鏈發生了如下的變化:(1)在封閉的電子商務平臺上，B2C在線零售商價值鏈優化的主要目標是利用信息技術降低交易成本及運作成本來最大化顧客價值，其主要的盈利模式是平臺銷售商品的進銷差價。因此，在開放電子商務平臺前，B2C在線零售商的競爭優勢源自有效的產品信息、便捷的網上交易及支付和高效的物流運輸配送所支撐的低價銷售策略。(2)B2C在線零售商通過開放電子商務平臺，將整個價值鏈往上游延伸。開放前，價值鏈的起點是商品的采購和內部后勤環節;開放后，價值鏈的起點是產品種類決策及供應商選擇。(3)在開放的電子商務平臺上，B2C在線零售商價值鏈優化的主要目標是通過產品種類的擴張等方式提高平臺的網絡滲透率，即被調查的對象中電子商務平臺使用者的比例，同時也通過網絡滲透性的提高吸引更多的供應商進入電子商務平臺。在此情況下，對交易額扣點獲取收益(即網上商業地產商)是其盈利模式的重要構成部分之一。因此，在開放電子商務平臺后，B2C在線零售商的競爭優勢源自兩方面:一方面通過延長價值鏈擴大了電子商務平臺涉及的市場范圍和產品種類，增加了顧客的黏性和平臺的滲透性;另一方面也能通過與制造商或實體渠道商的協調及合用價值鏈，實現前臺網上產品信息、網上交易與訂單支付以及后臺物流運輸配送和服務的成本規模效應。綜上所述，B2C在線零售商的價值鏈在開放電子商務平臺前后的區別如表1所示。

B2C電子商務平臺開放框架

提高電子商務平臺的滲透率是B2C在線零售商在開放電子商務平臺時關注的重點，也是其核心競爭能力的重要來源之一，因此，B2C在線零售商需要充分利用現有B2C電子商務平臺的功能，創新和優化電子商務平臺的開放策略，提高平臺有效用戶的數量和粘性。結合價值鏈分析，B2C在線零售商平臺開放策略的框架如圖2所示，其框架可以從兩個層次進行描述:層次一是B2C在線零售商將電子商務平臺的基本功能對外開放;層次二是B2C在線零售商對電子商務平臺的基本功能進行整合，形成完整的平臺開放解決方案。

1B2C在線零售商電子商務平臺的功能開放

對電子商務平臺基本功能的開放是第一個層次的平臺開放策略。圍繞B2C在線零售商的價值鏈，B2C電子商務平臺可以對外開放的基本功能主要有五項。

(1)產品在線推廣功能開放

產品在線推廣功能開放源自“網上產品信息”環節，是指B2C在線零售商在產品信息平臺上利用網上廣告、組合折扣、植入營銷等方式提品在線推廣服務。憑借電子商務平臺大量的獨立IP訪問量和客戶消費數據，B2C在線零售商能夠比較準確地掌握在線購物者的網上消費行為。基于該功能開放，制造商或者傳統渠道商可以利用B2C電子商務平臺的滲透性以及消費群體訪問行為的差異性實現精準的廣告投放。

(2)網上交易功能開放

網上交易功能開放源自“網上交易”環節，是指B2C在線零售商利用構建的網上交易平臺提供在線交易服務。在線交易打破了時間和空間的限制，極大地提高了交易者的自由度，同時憑借B2C在線零售商的商業信用，基于電子商務平臺的在線交易也更安全、可靠。基于該功能開放，制造商或者傳統渠道商可以有效克服實體分銷的弱勢，快速實現遠距離和大范圍的市場覆蓋。

(3)支付功能開放

支付功能開放源自“網上支付”環節，是指B2C在線零售商利用與銀行建立的交易結算系統對外提供交易結算服務。基于該功能開放，制造商或者傳統渠道商可以實現遠距離的資金支付，促進商流的順利完成。此外，其他類型的支付需求，例如還貸、日常生活繳費、虛擬物品購買等，都可以依賴電子商務平成，從而間接提升B2C電子商務平臺對網上消費者的滲透性和粘性。同時，基于長期、連續、真實的買賣支付記錄，B2C在線零售商還可以提供相應的信用評價和征信服務。

(4)物流服務功能開放

物流服務功能開放源自“內部后勤”和“外部后勤”環節，是指B2C在線零售商將自身構建的物流系統對外開放，在滿足自身運作需求的同時作為第三方或者第四方物流服務提供商對外提供物流服務。B2C在線零售商的物流系統既可以是自有資金建立的，也可以是作為第四方物流整合的外部物流資源。基于該功能開放，B2C在線零售商可以利用規模效應，分擔物流運作成本。

(5)后臺服務開放

后臺服務開放源自“服務”環節，是指B2C在線零售商利用自身累計的有效資源對外提供針對。開放的后臺服務包括以下兩方面:基于歷史交易數據的消費者行為和市場推廣策略咨詢服務;基于自身強大IT資源在閑時的對外計算服務。綜上所述，B2C在線零售商在開放電子商務平臺時，圍繞價值鏈可以提供各類基本功能服務。具體而言，某項功能的開放程度及開放對象的選擇，取決于B2C在線零售商對于其核心競爭力的認識。如果對應的價值鏈環節是B2C在線零售商核心競爭力的來源，那么該功能開放的程度應該偏小，開放的對象也應該排除自身直接的和潛在的競爭對手。

2B2C在線零售商電子商務平臺的解決方案開放

基于相關功能提供完整的電子商務平臺開放解決方案，是第二個層次的平臺開放策略，也是B2C在線零售商延伸價值鏈、深入尋找利潤點的重要手段。根據制造商或者實體渠道對電子商務平臺使用的不同需求，B2C在線零售商在開放電子商務平臺時提供的解決方案可以概括為如下4類。

(1)在線渠道解決方案

在線渠道解決方案是涵蓋了產品在線推廣、網上交易、支付及物流運輸服務等基礎功能的完整解決方案。以互聯網為支撐的在線渠道開放應該具備傳統分銷渠道的基本功能，如訂貨功能、結算功能和配送功能等，能夠為制造商或者實體渠道商搭建完善的在線分銷渠道。基于此方案，制造商或者實體渠道商僅需要提品及報價，利用B2C在線零售商的電子商務平臺，即可實現從制造商或者實體渠道商到消費者的無縫連接。例如，2007年，亞馬遜公司就提出了名為“FulfillmentbyAmazon”的平臺開放策略，即亞馬遜公司將自身平臺開放給第三方賣家，將其庫存納入到亞馬遜的全球物流網絡，為其提供在線交易及支付、揀貨、包裝以及終端配送的服務，亞馬遜則收取服務費用。通過該方案，亞馬遜提升了在線用戶的體驗，直接提高了平臺的客戶黏性。

(2)在線交易解決方案

在線交易解決方案是涵蓋了產品在線推廣、網上交易、支付等基礎功能的開放式解決方案。在線交易解決方案側重于為平臺的第三方使用者提供前臺的交易及支付服務，后臺的物流運輸及配送等相關運作服務由第三方使用者獨立完成。該解決方案適合自身具有獨立和完善分銷物流體系，或者售后服務要求較高、但是自身缺乏獨立在線渠道運營能力的制造商或者實體分銷商，例如，京東商城就允許電子商務平臺使用者自行負責物流運輸服務。

(3)在線中介解決方案

在線中介解決方案是涵蓋了產品推廣、網上交易兩項基礎功能的開放式解決方案。在線中介解決方案側重于為平臺的第三方使用者提供網上交易的中介服務，即為在線交易雙方提供信息橋梁作用，資金支付及后臺的物流服務由交易雙方自行解決。該方案比較適合于虛擬物品的的交易，例如機票、充值卡、酒店服務等，如“去哪兒”電子商務網站側重于在消費者和銷售商之間提供機票、酒店等的折扣信息，對于銷售過程中的支付及出票等環節則由銷售者自行完成。

(4)在線結算解決方案

在線結算解決方案是涵蓋了網上交易、網絡支付及后臺物流服務等基礎功能的開放式解決方案。在線結算解決方案側重為交易雙方提供結算服務，即交易雙方在線下達成交易意向后利用電子商務平臺進行交易和支付。利用該功能，離線交易雙方可以基于電子商務平臺實現遠程、實時、安全的在線結算與支付，同時B2C在線零售商也可以吸引更多的服務交易用戶使用電子商務平臺，例如與社會性網絡服務網站(SocialNetworkingServices，SNS)、基于位置的服務網站(LocationBasedService，LBS)合作創新商業模式，進一步提升自身電子商務平臺的滲透率。該方案比較適合于自身擁有電子商務交易前臺而缺乏交易結算和物流服務能力的離線制造商與實體渠道商，能夠有效規避獨立開展交易結算和物流服務的安全風險及運作風險。

綜上所述，B2C在線零售商在開放電子商務平臺時可以根據不同的平臺使用需求，有機地整合電子商務平臺的基本功能，提供不同的解決方案。在以上四種不同的解決方案中，在線渠道開放具備了傳統分銷渠道的所有基礎功能，如訂貨功能、結算功能和配送功能等，也就涵蓋了B2C在線渠道開放的其他功能。根據“微笑曲線”曲線理論，位于價值鏈最前端的在線渠道開放方案帶來的附加值最高。

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[關鍵詞]：order up to level 庫存管理決策 電子商務環境 兩級供應鏈

一、問題提出

隨著信息技術的快速發展，基于互聯網的電子商務技術給供應鏈管理帶來新的挑戰。從供應商角度考慮，庫存太多，意味著成本增加；庫存太少，會造成供不應求，進而影響對供應鏈下游企業的服務水平。因而，基于電子商務環境下的庫存管理與控制成為企業推行供應鏈管理必然面臨的問題之一。電子商務環境下包含供應商、零售商、客戶的多級供應鏈主要分為兩種情況：①供應商根據零售商需求向零售商供貨，零售商再進行分銷，此時需求往往不確定；②零售商零庫存，客戶發出訂單后，零售商將訂單反饋給供應商，供應商直接向客戶供貨，則供應商可根據客戶以往訂貨情況直接預測庫存。Order up to level即“訂貨點量”， 指某種物料或產品由于生產或銷售的原因逐漸減少，當庫存量降低到某一預先設定點時，即開始發出訂貨單來補充庫存，直至庫存量降低到安全庫存時，發出的訂單所定購的物料剛好到達倉庫，補充前一時期的消耗，這個訂貨的數值點稱為訂貨點。本文將Order up to level策略應用于電子商務環境下包含供應商與零售商兩級供應鏈庫存管理決策中，求解需求不確定時供應商的庫存水平，使得基于供應鏈的供應商整體解決方案最優。

二、需求不確定時兩級供應鏈供應商的庫存策略模型建立

（1）order up to level策略模型

假定零售商和供應商均采取order up to level策略來對貨物的進貨計劃進行決策。即在每個期間末，當本期的需求已經結束，本期應當接收的、用于滿足下一期需求的貨物已經到達時，供應商與零售商考慮自身各項可能的庫存成本與缺貨損失，采用該策略來決定本期的最優庫存水準 以及相應的訂貨量 。本文主要考慮僅包含一個供應商和一個零售商的兩級供應鏈，包含多個供應商、零售商、客戶的多級供應鏈可基于模型類推。

在t期間，t=1，2，…，零售商端所面臨的市場對某產品的當前期需求為 ，并且有

（式1）

其中， 是常數； 表示對需求產生影響的內外部因素及行為（如捆綁銷售、促銷等）的相關性，且有 。 表示需求量估計值的誤差， 。 表示零售商在第t-1期間的行為所帶來的需求量的變化，且 。 的假設表示零售商行為對滯后一期需求狀況的影響程度。

（2）需求不確定時電子商務兩級供應鏈庫存決策模型

需求不確定時，在期間t，零售商確定訂貨量 的流程為：①當獲知在該期間的需求量 后，零售商首先分析并預測顧客從第 期間到第 期間的需求量，其中 為零售商發出訂單到收到貨物的提前期；②確定訂貨依據水準 ，并向供應商發出訂單 ，發出的該訂單的訂貨數量將于第 期間末到達；③ 根據實際情況在多個期間內循環反復進行上述流程。

依據 order up to level訂貨策略， 與 的關系表示為

（式2）

在此假定供應商僅知道顧客的需求遵循式（1）的分布，意味著供應商僅根據客戶訂單 來進行訂貨決策，則該問題轉化為實際需求不確定情況下的訂貨決策問題。

三、數值算例

現設定一個簡單算例，假設一家電子商務零售商的某種產品僅由一家供應商負責供應，客戶的需求符合式（1）的分布，假定供應商及零售商均采取order up to level策略來對貨物的進貨計劃進行決策，設 =80， =200， =45， =15， =0.3， =0.3， =25， =25， =5， =10， =20， =8， =60。在此主要分析供應商的訂貨策略以及由此帶來的各項反應其物流管理績效水平的指標值。計算當 被賦予不同數值時的結果如表2所示。

計算結果分析：

① 隨著 的增大而增大，說明隨著電子商務中零售商需求波動程度的增大，為降低物流成本的同時滿足需求，供應商的最優庫存水準應不斷提高；

② 隨著 的增大而增大，說明隨著電子商務中零售商需求波動程度的增大，庫存水準不斷提高，供應商包含庫存成本、缺貨成本等在內的機會成本隨之增加，這給降低物流成本的目標帶來困難；

③ 隨著 的增大而減小，表明隨著電子商務中零售商需求波動程度的增大，庫存水準的提高給利潤均值帶來負增長的趨勢。

四、結束語

隨著電子商務對供應鏈影響的日益加劇，人們越來越關心電子商務環境下基于供應鏈的庫存的控制決策，從而最大化地以網絡方式將供應鏈各節點聯系在一起。需求不確定時，電子商務環境下供應商主要從自身出發，從而制定最優的庫存控制策略。本文給出訂貨策略及管理績效指標的計算方法，可以確定比較理想的方案。

參考文獻

[1]趙秋紅，汪壽陽，黎建強.物流管理中的優化方法與應用分析[M].科學出版社.2006，5.

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影響電子商務策略的變量很多，如成本、收入、市場分額、業務重要性和實踐創新性等，其中業務重要性和實踐創新性是促成競爭優勢的核心變量，由此2個維度可以確定和管理電子商務策略的工具—電子商務價值模塊，使得電子商務企業能夠評估并選擇合適的電子商務策略。如下圖所示，電子商務價值模塊由四個階段組成：新基礎、理性實驗、突破戰略和出色運營：

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新基礎包括那些業務重要性和實踐創新性都比較低的策略，主要包括現有的戰術環節的網絡方案，是一些各個公司普遍的而且對業務影響較低的實踐，但這并不表明它們不重要，相反，每個公司都需要有這樣的系統以便進一步發展，它們將為戰略上的有利地位奠定基礎。

理性實驗包括那些試圖脫離傳統思維方式時對業務模型進行的改革，指那些對公司當前業務影響不大(實施風險較小)的創新實踐，如果成功則可能成為公司業務的關鍵。

突破戰略包括那些對當前公司業務有重大影響并將影響競爭優勢的流程，它們新穎而重要，強調競爭優勢、創造新價值并接受高風險，而且很容易被對手趕上。

出色運營則著眼于將對業務重要的過程或產品特性轉化為持久的競爭優勢，它強調轉形與供應鏈的改進。

企業的電子商務策略是動態變化的。大多數的公司都是從新基礎開始，決定價值模塊何時向下一階段轉化是重要的，不能簡單地說哪個階段更優越。電子商務價值模塊提供了一種分析電子商務策略的商業工具，其中新基礎是各個公司普遍的而且對業務影響較低的基礎實踐，其他策略在其基礎上進一步發展。企業想創造和保持競爭優勢，必須在突破戰略和出色運營方面有所作為。選擇電子商務策略時，需要與合作伙伴、競爭對手的策略比較、合理分配資源，平衡風險和回報。在特定時期，每個公司在價值模塊中都需要有合適的定位策略。

價值模塊需要和特定的組織形式對應：基層形式(起步，培育電子商務種子)、孕育形式(一部分員工使用公共資源專門致力于電子商務策略)、獨立形式(產生獨立于現有公司的、專門創立并發展新業務的分立實體，)和整體形式(使得電子商務成為公司的核心組成成分)。

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關鍵詞：電力物資；沃爾瑪物流；第四方物流；

前言

在當前市場競爭激烈的情況下，物流管理被越來越多的中國企業所重視，在這其中，誰能更快地學習先進的物流管理模式，選擇適合自已的物流管理模式，誰就能在市場競爭中勝出。因此，第四方物流應運而生，正在成為一個新興的行業熱點。電力物流企業能否通過整合自身的人才、技術、資金等優勢，參與到先進物流管理市場，成為我們面前的一個新課題。

一、第四方物流的定義與特點

第四方物流是1998年美國埃森哲咨詢公司率先提出的，是專門為第一方、第二方和第三方提供物流規劃、咨詢、物流信息系統、供應鏈管理等活動。第四方物流并不實際承擔具體的物流運作活動。第四方物流(Fourth party logistics)是一個供應鏈的集成商是供需雙方及第三方物流的領導力量。它通過擁有的信息技術、整合能力以及其他資源提供一套完整的供應鏈解決方案，以此獲取一定的利潤。它是幫助企業實現降低成本和有效整合資源，并且依靠優秀的第三方物流供應商、技術供應商、管理咨詢以及其他增值服務商

從概念上來看，第四方物流是有領導力量的物流提供商，它可以通過對整個供應鏈的影響力，提供綜合的供應鏈解決方案，也為其顧客帶來更大的收益；它不僅控制和管理特定的物流服務，而且對整個物流過程提出解決方案，并通過電子商務將這個過程集成起來。第四方物流集成了管理咨詢和第三方物流服務商的能力，通過優秀的第三方物流、技術專家和管理顧問之間的聯盟，為客戶提供最佳的供應鏈解決方案。更重要的是，這種使客戶價值最大化統一技術方案的設計、實施和運作，只有通過咨詢公司、技術公司和物流公司的齊心協力才能夠實現。第四方物流的供應鏈解決方案共有四個層次――執行、實施、變革和再造。

1、執行。主要是指由第四方物流負責供應鏈具體職能和流程的正常運作，這一范疇超出了傳統第三方物流的運輸管理和倉庫管理。第四方物流可以承接多個供應鏈職能和流程的運作職責，具體包括：制造、采購、庫存管理、供應鏈信息技術、需求預測、網絡管理、客戶服務管理和行政管理等職能。一般的第四方物流只是負責供應鏈中功能和流程的一些關鍵部分，當然也存在一些公司外包所有的供應鏈活動給第四方物流的情況。

2、實施。第四方物流的實施包括了流程的一體化、系統的集成化和運作的銜接。一個第四方物流服務商可以幫助客戶實施新的業務方案，包括業務流程的優化，客戶公司服務供應商之間的系統集成。管理成敗的關鍵在于實施，就是避免把一個設計得非常好的策略和流程實施得非常無效，局限了方案的有效性，影響了項目的預期效果。

3、變革。通過新技術各個供應鏈職能的加強。變革的主要努力方向集中在改善供應鏈中某一具體環節的職能，包括銷售和運作計劃、分銷管理、采購策略和客戶支持等。在這一層次上，供應鏈管理技術對方案的成敗變得至關重要，先進的技術和戰略思想，卓越的流程再造和組織變革管理，共同組成第四方物流對供應鏈活動和流程進行整合與改善的最佳方案。

4、再造。再造是指供應鏈過程的協作

和供應鏈過程的再設計，這是第四方物流方案的最高境界。供應鏈流程的真正改善要通過供應鏈中企業的通力合作，將各個環節的計劃與運作協調一致來實現。再造過程就是基于傳統的供應鏈管理咨詢技巧，使得公司的業務策略和供應鏈策略協調一致；同時，技術在這一過程中起到了催化劑的作用，整合、優化了供應鏈內部和與之交叉的供應鏈的運行。

二、第四方物流的運用模式

第四方物流通過提供全方位的供應鏈解決方案來滿足企業所面臨的廣泛而又復雜的需求。這個方案關注供應鏈管理的各個方面，既提供持續更新和優化的技術方案，同時又能滿足客戶的獨特需求。而且，按照安德森咨詢公司的說法，第四方物流存在3 種可能的應用模式：

1、知識密集型模式，也稱“協助提高者”，即第四方物流為第三方物流工作，并提供第三方物流缺少的技術和戰略技能。

2、方案定制模式，也稱“方案集成商”，即第四方物流為貨主服務，是和所有第三方物流提供商及其它提供商聯系的中心。

3、整合模式，也稱“產業革新者”，即第四方物流通過對同步與協作的關注，為眾多的產業成員運作供應鏈。

事實上，第四方物流無論采取哪一種模式，它都是在解決企業物流的基礎上，整合社會資源，解決物流信息于充分共享，社會物流資源充分利用的問題。

三．沃爾瑪物流管理特點：

1 、沃爾瑪進行物流業務的指導原則是，不管在美國還是在世界上其他地方，都是百分之百一致和完整的物流體系。

2、在物流方面，為了節省成本，沃爾瑪為自己提出了一些挑戰。其中的一個挑戰就是要建立一個“無縫點對點”的物流系統。我們都知道物流循環沒有結束，也沒有開始，它實際上是循環的過程，是一個圓圈。在這個循環過程中任何一點都可以作為開始，而且循環涉及到每一點。

3、配貨中心實際上是一個中樞，有供貸方的商品，然后提供給商場。因此供貨商只需將貨物送到配送中心就可以了。而配送中心對商場的了解則是通過“補貨系統”。即通過對商品UPC 代碼(沃爾瑪的所有商品都有一個統一的產品代碼叫UPC 代碼)的掃描和匯總來實現對商品的管理。每一個商店都有這樣的系統，包括在中國的商店。它使得沃爾瑪在任何時間地點都可以知道，現在這個商店當中有多少貨品，有多少貨品正在運輸過程當中，有多少是在配送中心等等。同時它也使沃爾瑪可以了解，沃爾瑪某種貨品上周賣了多少，而且可以預測沃爾瑪將來可以賣多少這種貨品。

4、沃爾瑪還有一個非常好的系統，可以使得供貨商直接進入到沃爾瑪的系統，沃爾瑪稱為零售鏈接。沃爾瑪的任何一個供貨

商都可以通過“零售鏈接”系統來隨時了解沃爾瑪

四、沃爾瑪物流管理模式與自建系統

在沃爾瑪的系統中，倉庫充當庫存的協調點，而不是庫存的儲存點。其中最關鍵的技術是迅速分運。倉庫充當內部物流系統的中轉站。商品在倉庫停留的時問很短，通常不超過l2小時。這種系統通過縮短儲存時間而限制了庫存成本和縮短了提前期。沃爾瑪的完整體系，是其用幾十年時間精心構筑的，是隨著沃爾瑪的不斷擴張逐步完善而成的。國內的零售商沒有一家達到沃爾瑪那樣的規模，也沒有那樣的在很大區域內進行物流管理的經驗，但作為世界上最大的零售商，其成功的閃光之處正是后來者刻意模仿的地方。我國國內具有較強實力的零售企業可以照此方向努力，或是聯合其他的零售商在市場上合縱連橫，建立自己的物流管理系統。

五、電力物流企業發展第四方物流的條件

第四方物流前景誘人，其門檻也非常高，要想進入第四方物流領域，企業必須在某一個或幾個方面具備很強的核心能力，并且有能力通過戰略合作伙伴關系很容易地進入其他領域。電力物流企業能否進入第四方物流領域，主要看其自身的條件是否滿足發展第四方物流的要求。

1、電力物流企業具有與電力企業和相關制造企業的合作核心能力。因電力企業在社會上具有技術壟斷地位，信譽比較高，電力物資技術含量高，使用渠道單一等特點，電力物流企業多年來與生產商、經銷商建立了良好的業務往來關系。而且，電力物資生產商、經銷商以及社會上為生產商、經銷商提供物流服務的一些物流企業，也希望有一個面向電力市場的第四方物流公司來對各方面的物流資源進行整合，以達到資源最優配置，產生更大的經濟效益。這些因素為電力物流企業發展第四方物流提供了業務保障。

2、電力物流企業擁有一支高素質的物資專業人才隊伍。多年來為電力企業提供物流服務的經歷，使得電力物流企業在經營能力、倉儲能力、裝卸能力、運輸能力等方面均具備一定的實力，而且培養出一批既懂得電力物資的特性，又精通經營、供應、保管、運輸等業務的職工隊伍，為電力物流企業發展第四方物流提供了人才保障。

3、電力物流企業具備較健全的物流設施。電力物流企業在為電力企業提供物流服務的同時，自身也在不斷發展壯大，擁有一定的倉儲、裝卸、運輸等物流設施，為企業發展第四方物流提供了物質保障。

4、電力物流企業具備較完善的電子信息網絡。電力物流企業在經營管理現代化方面已經打下了較好的基礎。從硬件環境來看，電力企業的廣域網建設已經形成一定的規模，骨干線路已覆蓋內部各企業，并能實現與互聯網的連接。在軟件使用方面，開發了電力物資管理信息系統，建立了用戶間實現資源共享，推廣電子商務的信息平臺，為電力物流企業開展第四方物流提供了技術保障。

六、 電力物流企業發展第四方物流的思路

根據電力物流企業自身的有利條件，開展第四方物流應采用方案定制模式，即第四方物流企業為貨主服務，作為與所有第三方物流提供商及其他提供商聯系的中心，通過對第三方物流提供商及其他提供商的整合，為電力物資的需求方和供應方提供物流

服務。電力物流企業在對電力物資的經營、保管、裝卸、運輸等方面有其得天獨厚的優勢，故應將其服務對象定位在電力企業和為電力企業提品的生產商、經銷商。

第四方物流對于電力物流企業來說，還是個全新的概念，其服務的內容更多，覆蓋面更廣，要求企業必須開拓新的服務領

域，提供更多的增值服務。第四方物流不只是在操作層面上進行外協，而且在戰略層面上也需要借助外界的力量，為用戶提供“更

快、更好、更廉”的物流服務。所以，電力物流企業發展第四方物流必須統籌規劃，循序漸進。

以往，電力物流企業在為電力企業提供物流服務時，將大部分倉儲、運輸等本屬于物流企業主營業務的工作交給了供應商，自身的倉儲、運輸設施閑置，資源得不到有效利用，整合資源的能力得不到有效的發揮，服務質量也得不到改善，而且在倉儲、

運輸等環節很難產生經濟效益。故電力物流企業要充分利用自身資源優勢，深化服務內容，在為客戶提供更優質物流服務的同時創造更大的經濟效益。

參考文件

[1]康椰蕤. 淺析如何建立現代新型電力物流企業[J]. 中國電力教育, 2009, (17) .

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1)營銷策劃的目的：

2)企業背景狀況分析。

3)營銷環境分析：

①當前市場狀況及市場前景分析：

A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

B、市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

C、消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

②對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

4)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

①針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售; 產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落;

產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產品價格定位不當; 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻; 促銷方式不務，消費者不了解企業產品; 服務質量太差，令消費者不滿;

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

②針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

5)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

6)營銷戰略(具體行銷方案)

①營銷宗旨，一般企業可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

②產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場;

產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系;

產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識;

產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;

產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

③價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性; 給予適當數量折扣，鼓勵多購; 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告;銷后適時推出誠征商廣告;節假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

⑥具體行動方案。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

7)策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

8)方案調整。

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【關鍵詞】 煤礦通信 4G專網 語音 解決方案

一、引言

通信專網（簡稱專網）作為運營商網絡（簡稱公網）的補充，是指在一些特殊行業、部門或單位內部為滿足其組織管理、安全生產、調度指揮等需要所建設的通信網絡。一般來說，專網只對內部提供非經營性電信服務，而不承擔普遍社會服務的義務。煤礦井下無線通信系統是安全生產“六大系統”的重要組成部分，同時由于礦井通信環境與普通的地面通信環境存在很大差異，使得公網通信系統無法延伸至“最后一公里”。為滿足煤礦企業高產高效、節能減排、安全生產的迫切需求，必須建設煤礦通信專網提升調度管理效率和應急處理能力。現有井下無線通信技術在帶寬、傳輸速率、實時性等方面無法滿足多媒體調度、多任務并發、高清視頻傳輸、實時數據處理等綜合業務，與此同時，公網4G技術已發展成熟并成功商用，高帶寬、低延時的4G LTE無線通信技術越來越得到煤礦企業和設備供應商的認可。

二、4G語音解決方案

LTE的設計目標是提供寬帶高速業務，為全IP架構，只定義了PS（分組）域，取消了2G/3G語音CS（電路）域承載，但語音作為移動通信基本業務，系統必須提供解決方案，目前公網中成熟的解決方案列舉如下：

1、CSFB。CSFB是CS FallBack的簡稱，其基本原理是：終端駐留在LTE網絡時，其發起或接收語音呼叫時，需要先從LTE回落到2G/3G網絡，由2G或者3G的電路域來提供語音業務服務。作為LTE的過渡語音解決方案，目前在國內外運營商大量部署。該方案需要對2G/3G核心網設備進行升級，并對LTE小區與2G/3G小區覆蓋及鄰小區配置進行優化。3GPP協議規定了各場景下CSFB信令流程。

2、VoLTE。VoLTE作為LTE的終極語音解決方案，直接基于LTE網絡來承載語音業務，以VoIP的方式通過LTE的PS域來傳輸語音業務的數據包。此技術非常適合承載基于WB-AMR（寬帶自適應多速率）的高采樣速率語音服務，從而為用戶帶來較好體驗的語音服務。同時，在網絡演進方面，無線側體現為2G/3G向LTE發展，核心網側則體現為從CS向IMS（IP Multimedia Subsystem）發展，因此VoLTE非常符合移動通信產業演進的方向。終端側只需要增加IMS協議棧，接入網需要支持對應于Voice 業務的承載，核心網需要增加IMS Server。由于VoLTE涉及較多新技術，需要必要的測試和試驗，另一方面，IMS 的部署也需要一定的周期。

3、OTT。OTT（Over The Top）是利用LTE高帶寬、低時延、永遠在線、全IP等特點將語音業務交給App（如微信、Skype）與其后臺的服務器實現，4G網絡僅作為通信管道。由于語音業務收入目前仍是運營商主要收入來源，其視OTT為競爭對手，運營商不會支持該方案。

三、方案比較與選擇

結合煤礦通信專網建設的實際情況，對上述公網4G語音方案在煤礦專網的應用進行比較分析。CSFB方案是目前主流4G語音方案，要求系統中同時存在LTE網絡與2G/3G網絡，但煤礦企業考慮建設維護成本，一般不會在井下重復建設2G/3G系統與LTE系統，因此該方案不可行。VoLTE方案要求終端支持IMS協議，同時在核心網部署IMS Server。目前VoLTE尚未商用，商用終端無法支持，此外該方案呼叫控制需要由IMS核心網負責，而在煤礦專網中都由調度機負責對用戶的指揮調度，IMS核心網與調度機間呼叫流程及處理策略需要深入研究。因此該方案短期內無法實現，至少需等待公網VoLTE技術商用及產業鏈成熟后才有可能運用到煤礦專網中。在煤礦專網建設中，終端、基站、核心網、調度機均由煤礦企業向設備商采購，與運營商無關。采用OTT方案時呼叫控制信令及媒體流在LTE網絡中透明傳輸，對基站及核心網無需進行升級改造，只要保證終端上安裝的APP與調度機兼容即可。目前調度機核心協議棧均基于實現簡單、擴展性強的SIP/RTP協議，只需在終端安裝基于SIP/ RTP協議的撥號軟件即可實現LTE語音功能。專網中需要支持語音業務的4G終端均為智能手機，其撥號功能本身即可視為APP，實現時將SIP撥號與傳統CS撥號融合后的APP替代手機自帶的撥號盤即可。綜上所述，OTT方案是4G煤礦專網最佳語音方案。此外，該方案因與調度機功能高度融合，除實現4G終端間語音單呼外，還可結合4G網絡的寬帶優勢實現高清視頻呼叫，調度組呼，短信業務以及視頻監控、視頻回傳等功能，支持與系統內固話及公網語音互通，并方便與人員定位系統、應急廣播系統整合聯動。

四、結論

4G技術在公網中已大規模商用，并逐漸在煤礦專網中得到應用，4G煤礦專網語音OTT方案，實現簡單，功能豐富，擴展性強，符合用戶使用習慣。該方案不僅可以滿足煤礦實時通信的需求，同時可以提高生產效率，確保安全生產，實施高效管理。

參 考 文 獻

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【關鍵詞】智能事業部；市場定位策略；智能居家系統

一、子系統產品供應商定位下的銷售策略

通過對弱電智能化系統各個子系統的介紹，我們了解了弱電智能化工程項目中，生產廠商、子系統產品供應商、弱電總包公司以及業主開發商各自在工程項目中的角色和位置。在絕大多數公建項目中，瑞之尚公司的定位均為弱電智能化子系統產品供應商。在住宅家裝類項目中，瑞之尚公司的定位為智能家居系統集成商。

在公建項目中，瑞之尚公司的定位是智能調光系統產品供應商。作為一個合格的智能化子系統產品供應商，完善瑞之尚公司自身智能調光系統產品線，配備智能調光子系統高中低各種檔次的品牌，在部分業主或者弱電總包公司的項目投資預算與LUTRON的市場定位不符時，可以提供符合其需求的其他品牌調光系統產品。同時多品牌策略也能避免被生產廠商完全掌控定價話語權的情況。

同時在共建項目整個弱電智能化系統中，瑞之尚公司作為子系統產品供應商，對自身的子系統的專業程度，就是其它企業評判公司技術能力的指標。瑞之尚公司作為弱電智能化工程子系統產品供應商，項目合同金額在整個弱電智能化系統的合同中僅占有3%左右，智能調光系統在弱電系統中配額較低，對整個弱電系統的造價影響幾乎可以忽略不計。所以，當瑞之尚定位為子系統產品供應商，在與業主方進行商務溝通的銷售過程中，要盡量強調智能調光子系統的價值概念，強調LUTRON品牌優勢和技術優勢，同時重點申明智能調光系統對整個弱電智能化系統的造價幾乎沒有影響，但產生的效益，包括節能作用、使用的便捷性以及舒適性，遠超過該系統的初期造價投入成本。與弱電總包公司進行商務溝通的銷售過程中，要通過技術手段盡量削減方案預算成本，同時在前期與業主開發商銷售工作中反復強調LUTRON產品的品牌優勢技術優勢，盡量提高智能調光系統在整個弱電智能化系統招標文件技術標中的評分占比，在業主方認可弱電子系統品牌的前提下，弱電總包公司可以承受在一定程度上降低部分利潤。

二、智能家居系統集成商定位下的銷售策略

在住宅精裝樓盤智能家居項目及個人家裝項目中，業主方對于弱電智能化的產品要求往往針對幾個子系統。此類項目中，僅僅是智能調光這一個子系統無法滿足業主方的全部功能性的使用需求，此時瑞之尚公司的銷售策略就需要調整為與其它子系統產品供應商配合操作項目，通過幾家子系統產品供應商共同進行方案設計是施工安排，達到組建功能全面的智能家居系統的目標以滿足客戶需求。

同時當LUTRON的價格與業主方的定位不符合或者業主方投資預算不足時，就需要瑞之尚公司通過產品線的調整，以LUTRON產品搭載其它智能調光品牌產品共同組建系統，或者提供中低檔品牌智能調光產品的配置方案和施工方案，來達到降低弱電智能化調光系統初裝成本的目的。

三、建立瑞之尚營銷理論體系

瑞之尚營銷理論體系，就是根據瑞之尚在多年工程項目銷售過程中的豐富經驗，以實際銷售案例中項目深入程度及成單率為分析數據，建立的符合瑞之尚公司實際情況，對瑞之尚公司的營銷戰略提供理論基礎的體系。具體到工程項目銷售過程中，就是把瑞之尚營銷理論作為制定項目銷售策略的指導思想，根據瑞之尚理論分析項目尋找項目跟進過程中的漏洞與不足，規范化銷售思路，最終提高智能事業部的營業額為公司創造利潤。

（一）建立118理論作為公司營銷戰略基礎理論

依據瑞之尚十多年來的工程項目經驗分析，將已做工程項目按簽單數量分為十等份，其中總會有一份是通過公司社會關系直接與業主方達成較深程度的共識，這種情況下往往可以做出更高的利潤。此類項目可遇不可求。另一份是競爭對手已與業主方達成合作意向，項目介入極深，瑞之尚公司在項目中沒有深入的社會關系和人際關系，遇到此類項目時就要通過價格策略，降低企業自身利潤空間，以低價擠壓對手關系空間，從而成功簽訂項目合同。此類項目可以提高公司銷售業績提高公司營業額但并不會帶來充足的利潤。十份項目中的其余八份，則是通過正常的商務渠道和技術手段，一步步跟進深入，成功達成項目合作。

根據118理論，瑞之尚公司智能事業部營銷戰略的核心，就是以非關系項目為主戰場，通過市場推廣項目銷售過程中的大量基礎工作，如尋找項目信息，深度技術交流，常規商務談判，合理成本預算及適當的報價策略，來完成工程項目的銷售工作。把工程項目跟進過程中的每一項工作一步步踏踏實實地完成，有效利用瑞之尚公司的內部優勢并借助弱電智能化市場的外部行業環境的便利，給智能事業部的業績帶來提高，為公司創造更多的利潤。

（二）通過近中遠、ABC項目分析制定銷售流程

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1月21日，亞太本土最大管理軟件廠商用友公司正式2013/新三年業務策略——加快平臺化發展，推進產業鏈共贏；并向業界彰顯平臺化發展的最新成果——針對大中型企業的私用云平臺UAP與NC6.0解決方案，以及針對小微企業的公用云平臺CSP與四朵云服務。

在平臺化的道路上，用友憑借持續不斷的創新已步入新的發展階段：從管理軟件全面升級為管理軟件+云服務提供商。順應全球IT產業的革新浪潮，用友加速布局云戰略，向更廣闊的國際化市場邁進。

未來3年，用友將實施“平臺化發展，產業鏈共贏”策略，推進軟件包、解決方案向平臺化模式轉型、升級；加快UAP、CSP、下一代企業與政府應用、移動應用、數據技術產品發展；加快建立強大的產業生態鏈，為實現世界級管理軟件與云服務提供商的愿景夯實基礎。

平臺化發展

2010年，云計算是大勢所趨已經成為IT業界共識，由此，平臺化服務逐漸成為產業核心。作為中國管理軟件產業技術變革的引領者，用友也將云計算提升到公司的戰略發展高度，并一直致力于云平臺的打造。

過去2年，用友從兩個層面推進云戰略并取得了實質性進展：針對大型企業、智慧城市、智慧園區提供了私用云解決方案，針對小微等企業提供了財稅云、協同云、營銷云和支付云服務。“未來軟件與服務市場將是平臺之戰。”用友公司董事長兼CEO王文京表示，“對于軟件企業而言，不僅是推進軟件產品的云化、服務化，更重要的是，通過開放平臺，最大限度地聚合大量第三方應用服務資源，以多、快、好、省地滿足客戶大量的個性化需求。”

日前，用友集合3年來在云戰略方面的探索，已推出基于企業云平臺系列方案與應用服務：面向大中企業的私用云平臺UAP和面向小微企業的公用云服務平臺CSP。

UAP　是用友旗艦產品線NC的支撐平臺。從2001年起，經過4個階段的演變，歷經6個版本，通過8000多家大中型企業客戶的成功實踐，UAP已演進為全球技術領先的私用云平臺：它不僅能將企業中現有的和未來的應用系統進行有機整合，形成一個開放的一體化信息平臺，還邁向了云間集成——能實現企業與供應商、經銷商、電子商務平臺的整合。

UAP包含了兩個關鍵產品，商業分析平臺“BQ”和數據處理平臺“AE”。BQ能實現閉環實時的智能分析，幫助企業實現精準決策，快速響應商業變化；AE能支持數據壓縮、列式存儲、內存計算，支持結構化和非結構化數據服務。

基于UAP平臺的NC6.0大型企業管理與電子商務解決方案已有眾多成功案例。以港華燃氣集團為例，其業務覆蓋國內21個省/直轄市，目前有103個燃氣項目，每年還以8到10個項目的速度增長，擁有1萬多名員工，是國內最大的城市燃氣供應商。自采用基于UAP的NC6.0私用云解決方案、一起進行信息系統的升級創新后，通過搭建港華燃氣自身的私用云平臺，可節約基礎架構建設費用90%，減少系統維護費50%，未來將同時滿足業務快速擴張和風險管控的目標管理需求。

“2013年，用友會繼續加大投入，不斷完善企業云平臺UAP的技術和功能，將在企業云部署、移動技術、大數據處理處理、內存計算、社區化等技術上進行持續研發，并探索創新業務發展模式。”王文京表示。

對于小微企業而言，云計算可以整合小微企業的經營管理需求以及外部公共支撐資源，為它們提供經營管理、電子商務、金融服務、通訊服務、商務服務、知識服務等一整套服務，使它們日常經營所需的各項服務就像水和電一樣低成本的隨需使用，同時也為政府及公共事業了解其經營狀況提供了數據基礎。

為此，用友核心成員企業暢捷通信息技術股份有限公司打造了全新的公用云服務平臺CSP。CSP平臺主要包括以下幾個系統：云資源管理系統、運行支撐系統、運營系統、客戶及ISV門戶系統、應用支撐系統以及安全系統。這些平臺產品提供了底層硬件系統的自動化運維管理、海量數據和應用的運行支撐、面向客戶的運營管理以及面向開發者的開放應用開發環境等，它涵蓋了公用云服務的各個方面，能夠為公用云服務系統中的各類用戶角色（系統運維者、運營管理者、應用開發者以及云服務消費者），提供統一的信息化服務。

基于CSP，暢捷通公司已經推出四朵云服務：協同云-企業空間，主要服務于企業內部協同及上下游協同，自2012年11月底產品，一個月累計用戶數近千家；營銷云-旺鋪、碼客，主要服務于企業營銷，旺鋪，自2011年和中國電信合作以來，已發展了45萬體驗用戶，20　多萬收費用戶；財稅云-會計家園，提供財稅知識及工具服務；支付云-暢捷支付，提供線上和線下支付服務　。

產業鏈共贏

產業生態鏈伙伴合作是用友新三年發展的另一個核心策略，按照這一策略，用友將聚焦平臺/技術、應用產品以及重點行業解決方案的發展，大力發展基于用友產品與平臺的強大產業生態鏈：高端應用項目的咨詢實施80%由專業服務伙伴合作交付，中端產品將主要通過合作伙伴銷售和提供實施服務，大力發展基于UAP和CSP的開發合作伙伴。在服務產業鏈，大力拓展咨詢實施服務商/個人、項目開發服務商、系統集成商、培訓服務商等合作伙伴；在營銷產業鏈，大力拓展VAR（增值銷售商）、RS　（經銷商）、ISV　（行業、領域）等合作伙伴；尤其是在UAP和CSP這兩大平臺中，強化了第三方在平臺上開發、運行、和服務的功能，以促進用友和產業鏈上下游企業間的合作共贏。用友的這一策略，將為基于用友軟件和平臺的產業鏈伙伴創造更大的市場和盈利空間。

中國電信政企行業應用合作部處長姚寄東表示，在過去的2年中，中國電信和用友緊密協同、優勢互補。“作為戰略合作伙伴，我們在云平臺的融合應用上，進行了全面的合作和規模化的拓展，成果顯著。”除了在用友MA、暢捷通Saas、用友醫療云等業務展開合作外，2012年，雙方基于UAP平臺的企業私用云，探索出了新的模式。據了解，中國電信與用友共同實施了某大型消費電子企業E-Store項目，通過NC6.0，該企業僅用1天的時間，就將系統從前端復制到后端，實現對幾千家商與經銷商每一個終端的實時監測，滿足了對銷售全面管控的需求。

篇10

【關鍵詞】 互聯網 快遞 創業 融資

隨著近幾年來電子商務的快速發展，我國的農村網購群體異軍突起，不論是網購人數還是電商交易金額， 都在不斷創造著空前數據。根據相關快遞公司調研，制約快遞之快的最最主要原因就是快速堵在了“最后一公里” 。在城市主要表現為城市人比較懶，不想下樓或去快遞點去快遞，在農村沒有定點快遞站，寄取快遞不僅遠，還浪費時間，影響正常的工作。在此背景下，“遞到家”這一基于電子商務行業（ B2C、 c2C）、快遞行業迅猛發展的大時代背景下， 整合快遞、電商資源，在居民社區、鄉村或其他便利地點直接建立的以快遞收發為主要服務應需而生。該服務的出現，可以有效成為快遞、消費者之間的橋梁，也可以進一步升級為消費者的綜合性第三方便民服務平臺，可以為剁手黨帶去更多的安全、便捷、高效的便民服務體驗。

一、相關理論

自2003年以來，隨著電商的快速發展，物流面臨著巨大的挑戰。 主要表現為“最后一公里”。在城市可以投放智能快遞箱，但是在農村等比較不發達的地區就實施不開了。而遞到家就可以解決這個問題。據調查問卷數據顯示這種服務被認為是解決快件“最后100米”問題的最有效方案之一。

1.方案概述：遞到家的智能快遞系統通過微信公眾平臺來實現互聯網+快遞。所有用戶都是實名制注冊，包括個人信息級銀行卡綁定等。遞到家會將實時快遞信息展示在相應平臺，當空閑用戶在看到有適合自己取送的包裹時可以申請任務，在做任務時需拍照取證回執，此舉可在快遞出現問題時為用戶證明，保護用戶的權益。當任務做完后，兼職人員可根據包裹距離、重量等取得相應報酬，而收快遞者也會付相應酬勞。而遞到家也會收取兼職人員相應的稅務。

2.電子商務現狀：根據官方統計數據預測， 2016年中國網購規模將達3.6萬億元人民幣。相比電商的快速發展，與之配套的快遞物流發展相當滯后，特別是農村快遞的最后一公里配送問題， 嚴重影響電商的發展。

3.快遞行業現狀：隨者我國電子商務的蓬勃發展和目益成熟，網購逐漸成了消費者的重要的購物方式甚至是主要購物方式。與此同時，與網購緊密相連的快遞行業也得到了飛速發展 。

二、系統設計

“遞到家”是基于電子商務行業（ B2C、 C2C）、快遞行業迅猛發展的大時代背景下，整合快遞、電商及社區資源，在居民區、校區、 鄉村或其他便利地點直接建立的以快遞收發為主要服務平臺。

2.1可行性分析

“遞到家”系統網絡平臺（網站、 APP） ，目標是發展成可供消費者查詢快遞的Google，并且集成蘑菇街、美麗說等導購類網站功能。遞到家在提供快遞服務查詢的同時， 兼容導購、 信息分類功能網站， 其所提供的價值可以有： 習慣性的商品分類方式和定位式的用戶符合需求； 增強消費者對其的粘性、忠誠度，最大程度的創造活躍用戶群，讓遞到家便利網成為消費者日常生活所依賴的網站；以鄉村為單位，細化消費區域，立足本地生活圈，引導消費導向，幫助消費者作出更為合理的消費抉擇。

2.2系統優勢

便捷：管理自由、投遞自由、取件白由。從網上下單到我們拿到快遞以及快遞員從接到送單任務到送貨完成， 這一個過程都是自由自在的完成。整個過程都是相當便捷的 。

高效：快遞不用外出取、解決快遞最后100米的難題。消費者可以坐在家等快遞，既可以不影響工作，也可以節約時間和費用。

2.3行業歷史與前景

遞到家服務是對快遞末端投遞的有益嘗試， 它在便利居民生活、 節省派送時間、 提高派送效率方面發揮著越來越重要的作用 。在城市是可以實施快遞柜，但是鄉村是行不通的，而我國鄉村占很大的比例，且鄉村網購人數快速增長，物流業卻無法跟上，遞到家恰好能夠解決這一難題。

2.4營銷策略

1、產品服務市場細分。在營銷策略處我們更多考慮的是利益共享、相互相成、快速發展。利益點給足合作伙伴，.形成生態系統，并充分發揮生態系統效應，讓共贏的合作模式可以長久、穩定的維持下去。2、價格策略。實行以省、市、區（縣）三級為單位的分級加盟制。（1）電商、快遞公司由遞到家總公司統一商談。（2）區域商享受快遞服務派件費提成，其它收入等收益歸屬遞到家公司。3、渠道策略。在渠道建設過程中， 我們根據國內當下的快遞行業發展現狀， 我們制定了以下幾個認為行之可效的方法：（1）與電商、快遞公司信息系統后臺對接。通過兼容各個電商、 快遞公司后臺的接口， 與相應的電商公司、 快遞公司后臺通訊。（2）自由快遞哥受貨物信件，分送業主。電商、 快遞公司將包裹信件送達各家的營業點后，由自由快遞哥進行掃碼交接預收，系統實時上傳信息給電商、快遞公司的系統后臺，反映貨物的實時狀態。當自由快遞哥將快遞交予消費者，消費者簽收后工作完成。 4、促銷策略。營業推廣：營業推廣是指企業在特定目標市場中， 短期內能夠迅速刺激物流需求、鼓勵購買而采取的非經常使用的增加物流需求量的各種促銷形式 。

三、風險分析

隨著電商網購的發展，快遞量的的迅速增長，快遞配送“最后100米”難題的出現為我們提供了良好的機遇 。

鄉村的居民白天忙于工作，如果去取快遞不僅浪費時間還會花不少路費。遞到家完全可以解決這個問題。

風險與化解

（1）技術有待成熟，隨著世界一體化進程的加快，各類國外快遞公司國外新技術也都逐步進入中國，相比他們，我們技術還不夠成熟， 他進入中國市場后會對我們的產品構成一定威脅 。化解對策：加大研發力度，爭取國家的政策支持，形成科學的應對機制和管理體系 。

（2）對新事物的出現的心理防備， 使遞到家的推廣一定程度上受到了影響 。化解對策：提高設備的系統的穩定、安全性能，尋找權威媒體的報道，培訓專業拓展人員進行講解推銷，相關行業協會、展會、論壇上亮相，產品免費試用等，盡量降低消費群體的轉化成本，從而增強其對新產品的信任度。

（3）同行業更有實力的公司進入，遇到強勁的對手。化解方案：把握消費趨勢，加快新產品的研究，樹立良好的品牌形象，增強市場竟爭力， 在企業發展過程中， 更加注重消費者體驗， 在市場上搶占客源。

（4） 快遞公司不愿意合作 。化解方案：加強溝通和理解，讓其意識到遞到家是可以幫助其降低配送成本，提高企業經濟效益的。在一定程度上也可以求助相關快遞行業協會、郵政管理局等 。

（5）不可抗力。化解方案：提前建立鳳險應對機制，對風險進行一定預測，當不可抗力發生時候， 盡量使損失降到最低 。

該物流系統從設計到實現，考慮了技術、經濟、運營方面的具體因素，對于進行實際的推廣提供了良好的基礎，解決了我們生活中遇到的最后一公里問題，并且對于互聯網在物流方面的應用更進一步的提出要求。

參 考 文 獻