導(dǎo)語：如何才能寫好一篇廣告促銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

但是看完整個宣傳資料才發(fā)現(xiàn)，廠家的這次促銷活動的主題就是兩個：1　慶祝自己的新廠房投產(chǎn)，2　是感謝消費者。這不由得讓我有點失望，看來又是一則普通的降價促銷廣告。不過這則貌似普通的廣告也讓我看到了一些深層次的東西：

促銷活動方案應(yīng)該系統(tǒng)完整

促銷是與人員推銷、公共關(guān)系、廣告并列的四大基本推廣手段之一。我們知道，在每一次戰(zhàn)役前都應(yīng)該制定一份縝密、充分的作戰(zhàn)計劃，這樣才有可能把握住戰(zhàn)役決勝的關(guān)鍵。甚至會影響整個戰(zhàn)爭的走向。促銷方案也是如此，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷活動成功的保障。

一份完整促銷活動方案里包括了活動目的、活動主題、廣告配合、費用預(yù)算和投入產(chǎn)出比等13個部分。這13個部分應(yīng)該是活動開始前一個月就已經(jīng)策劃、討論、評估后，由企業(yè)的市場部報營銷總監(jiān)核批過的了，否則促銷的產(chǎn)品、物料、人員、渠道等等都可能來不及準備充分，而造成貨品不全、賣場造勢不夠、人員促銷訓(xùn)練不足。渠道備貨不夠或者資金不足等等問題，使得促銷效果達不到預(yù)期目標，甚至損失了市場機會。

當然，促銷活動也分為固定促銷(比如五一、國慶、元旦、春節(jié)等)和臨時促銷。固定促銷應(yīng)該在市場部當年的年度工作計劃中就已經(jīng)定下基本的框架和操作時間。然后在全年的工作過程中不斷的根據(jù)市場狀況來調(diào)整、策劃當時的促銷活動。以保證促銷活動的及時和與市場狀況保持一致。一些臨時的促銷活動則可以根據(jù)實際需要，提前做好完整的促銷活動方案報給相應(yīng)的主管審批。

促銷活動的主題策劃，應(yīng)該多從消費者角度考慮。

這則，“炮轟高價”的廣告之所以引起我的注意。有一個重要的原因就是它讓我想起了當年的奧克斯空調(diào)的《白皮書》事件。當年的奧克斯空調(diào)還是浙江寧波的一個不起眼的民營生產(chǎn)廠家，而國內(nèi)市場的空調(diào)廠家無論名氣、實力、地位、消費者認知、市場運作能力和控制能力等等都比奧克斯強大得多。奧克斯就是通過《白皮書》事件。一下子把整個空調(diào)行業(yè)的利潤水平曝光在消費者眼前，而自己與此活動相匹配的是低價格入市，把自己放在了消費者的陣營里，讓消費者感覺到自己是他們的代言人。直面空調(diào)行業(yè)的高利潤，贏得了廣大消費者的好感，同時也拉低了整個空調(diào)行業(yè)的價格水平。奧克斯也通過其一系列的活動。成功地在似乎鐵板一塊的空調(diào)行業(yè)里，贏得到了自己的一席之地，并擠進了行業(yè)的前五名。

眼下的這則廣告表面上似乎也與奧克斯的《白皮書》一樣，但實際上卻只是一次簡單的降價活動。在活動的主題上沒有能夠深挖，策劃出更吸引消費者的內(nèi)容，使得這次促銷活動損失建立品牌與消費者之間聯(lián)系的一個機會。

降價是一把雙刃劍，在揮動之前一定要謹慎、謹慎、再謹慎。

“炮轟高價”從字面上就可以看出這次活動是一次低價促銷活動。廠家拿出這么多的資源舉辦把這次活動，原因(活動的主題)是慶祝生產(chǎn)線落成和回饋消費者；但生產(chǎn)線落成與消費者之間有什么關(guān)系卻沒有進一步說明，同樣的，為什么回饋消費者也沒有說清楚。讓人感覺這次促銷活動沒有經(jīng)過仔細的推敲，或是在倉促的情況下制定出來的。

市場的實踐讓我們知道，一次成功的降價很可能為企業(yè)贏得相應(yīng)的市場份額。也可能為企業(yè)帶來資金的盤活……但因為降價帶來的市場份額能夠維持多久，又應(yīng)該如何維持?降價后市場的競爭格局將會如何變化，這種變化是否在自己的預(yù)期范圍之內(nèi)，如果超出了預(yù)期應(yīng)該如何面對?企業(yè)的競爭者們會如何應(yīng)對這次降價，自己又應(yīng)該如何面對競爭者的應(yīng)對行動?……這些諸多因素讓企業(yè)在每一次進行降價活動前都不得不小心謹慎的評估各方面的因素，縝密的設(shè)計降價活動的整個過程，充分考慮活動展開后各種可能發(fā)生的狀況。

如果說戰(zhàn)略性降價活動是企業(yè)必須仔細研究各種因素，那么常規(guī)的降價促銷活動對企業(yè)最直接的影響就是品牌了。品牌雖然包含了很多因素，但最直接的承載者就是產(chǎn)品。降價活動降的是產(chǎn)品的價格，但在消費者心中很可能會造成對品牌疑慮和不信任。要避免這樣的危機就要在活動開始前充分考慮到各種因素。策劃好活動方案，讓消費者知道活動的原因與目的，在活動的方式上設(shè)計好，避免消費者可能對品牌產(chǎn)生的疑慮。

促銷活動的配合廣告要選擇準確

篇2

根據(jù)目前山莊情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；，全國公務(wù)員公同的天地為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施

×一、目標任務(wù)

、客房目標任務(wù)：萬元年。

、餐飲目標任務(wù)：萬元年。

、起止時間：自年月—年月。

二、形勢分析

、市場形勢年全市酒店飯莊還會增加，競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。

、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；對我山莊來說會議市場潛力很大。

三、市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。山莊銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。

、會務(wù)客源促銷

（）促銷時間：下半年至月上半年至月

（）促銷對象：（）政府各職能部門（）廠內(nèi)各有關(guān)部門（）其它關(guān)系戶

（）建全制，組織廠內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

、散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們山莊追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。

（）加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

（）針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

（）根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。

（）大力發(fā)展長住客戶制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

（）擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

、餐飲促銷

（）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。

（）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

（）每天前臺都給餐飲提供一份住客姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。

、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標準的服務(wù)），同時還可以采用一些贈送和讓利推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請金、銀卡，贈送娛樂消費。

四、不同季節(jié)營銷策略

根據(jù)淡旺季不同月份制定了不同的月工作重點。

、旺季：、、、、、、、月份

、各月工作重點：

年月份：

、加強對“高考房”市場調(diào)查。

、加強署期師生活動促銷。

、加強商務(wù)促銷。

年月份：

、加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。

、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

、中秋節(jié)月餅促銷，月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

年月份：

、加強署期師生活動促銷。、加強“學(xué)生謝師宴”促銷。

、加強商務(wù)散客促銷，制定出月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

年月份：

、加強會務(wù)促銷。

、加強商務(wù)促銷。

、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)訂。

、制定“圣誕”活動方案。

年月份：

、加強會議促銷。

、加強婚宴促銷。

、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)圣誕大餐。月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、

、餐飲部月下旬完成“春節(jié)客房”、“家宴或年夜飯元宵節(jié)情人節(jié)”制作方案。銷售部、餐飲部月下旬完成“春節(jié)客房”、“家宴或年夜飯元宵節(jié)情人節(jié)”廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。

廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。

年月、月份：

、加強對春節(jié)市場調(diào)查。

、加強會務(wù)促銷。

、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

、加強婚宴促銷。

年月份：

、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。

、加強會務(wù)促銷。、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

、加強婚宴促銷。

年月份：

、加強會議促銷。

、加強婚宴促銷。

、加強“三八節(jié)”活動促銷。

年月份：

、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

、加強婚宴促銷。

、“五一”黃金周客房銷售月中下旬完成促銷及接待方案。

年月份：

、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

、加強婚宴促銷。

、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。

、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)以“獻給母親的愛”為主題進行餐、組合銷售。

年月份：

、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)以“父親也需要關(guān)懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

篇3

賦予它傳奇的故事，

使推銷產(chǎn)品變?yōu)橥其N溫情，

具有經(jīng)典意義的商業(yè)智謀。

“九世貓”牌貓食是當今美國最有名的一家貓食廠牌。其總公司——美國吉星高照食品公司最初主要經(jīng)營系列食品，一直處于不景氣狀態(tài)。

面對困境，公司決定著手營銷策劃，設(shè)計促銷方案，率先在競爭伙伴中推出“特色行動”。

首先，公司營銷策劃人員為公司系列貓食命名“九世貓”牌。其被設(shè)計的形象是圍繞著童話中的“morris”(摩里斯)貓而展開的。“morris”是一個人物化象征；是一個使產(chǎn)品人格化的動物。策劃人員認為：一般地，特許名稱或人可使消費者迅速熟悉新產(chǎn)品，并把它與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來。顧客若在相似的同類產(chǎn)品中挑選，他們很可能選購自己熟悉的品牌。事實上，消費者往往追求有他們喜愛的名稱或人物的產(chǎn)品：如萬寶路(marlboro)男士、清潔(clean)先生、佐利(Jolly)綠巨人、皮爾斯布里(pillsbury)等等。

如何使以“morris”為象征的“九世描”牌貓食成為目標消費者的消費偏好呢?吉星高照公司首先在廣告上謀取策略。它請負有盛名的列奧·勃內(nèi)特廣告公司對“morris”進行包裝，使“morris”活靈活現(xiàn)，生動可愛，然后通過電視、報刊等新聞媒介廣泛宣傳，以圖使貓的主人和貓的愛好者把它看作是下只活生生的、會呼吸的、真實的貓。

公關(guān)策劃人員考慮：(l)能否為“morris”構(gòu)想出一個獨特的故事情節(jié)?(2)這一情節(jié)是否會令人信服?(3)在促銷過程中，如何利用 SP推動整個促銷環(huán)節(jié)，使銷售滿意程度最大化?

經(jīng)過周密的策劃，吉星高照公司開始實施促銷活動方案：

首先，公司在新聞媒介中宣布，該公司將在9個主要的市場開展一場找一找和“morris”長相相似的貓的競賽。目的是通過競賽，使貓的主人和愛好者能夠熟悉“morris”這一新的形象和“九世貓”的牌名，使之形成一種消費者偏好。

其次，吉星高照公司寫了一本名為《morris——一位密友的傳記》的書。在書中，詳細敘述了morris的歷險經(jīng)過，在美國各書店銷售，并且公司還特制一個由青銅鑄成的“morris”小塑像，把它作為獎品獎給在地區(qū)性貓展中獲獎的貓的主人。

公司這一決策基于這樣一個目地：通過宣傳，敘述“morris”的非凡的冒險故事并頒發(fā)獎品使“morris”如同唐·吉訶德一樣，成為美國消費者心目中的英雄與斗士，尤其是能激發(fā)那些獲獎的貓的主人對“morris”的好感，將之引為自豪，驕傲的象征。這一活動，雖然支出了相當數(shù)額的促銷費用收到了巨大的效果。

緊接著，公司又發(fā)起一個“收養(yǎng)貓月”的活動，由“morris”作為正式的“代言者”。

在這步策劃中，公司策劃人員力求賦予公司營銷活動文化形象，即把公司營銷的策略與方式延伸到一個高層次的文化品格，目的是要牢牢抓住目標消費者的心理，讓他們“愛我(morris)”。

這一富有濃厚人情味的營銷活動，溝通了消費者與公司的感情，并且沖淡了以往同行業(yè)競爭的商業(yè)氣氛。

最后，公司向顧客分發(fā)了一本名叫《morris指南》的小冊子，指導(dǎo)人們?nèi)绾握湛簇垺＿@樣，公司的營銷活動完全融入目標消費者的日常生活中，成為消費者生活方式的一部分。

篇4

第一章目標任務(wù)

一、客房目標任務(wù)：萬元/年。

二、餐飲目標任務(wù)：萬元/年。

三、起止時間：自年月----年月。

第二章形勢分析

一、市場形勢

1、年全市酒店客房10000余間，預(yù)計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優(yōu)、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。

4、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章市場定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內(nèi)標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：

（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務(wù)、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

按不同分類制定不同旅行社團隊價格

（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。

（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。

2、境外團旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

（2）馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

（3）新加坡：山海國旅

（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點合作的旅行社：

省中旅、事達、東方假期、神州、、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務(wù)、國航風情等。

第四章不同季節(jié)營銷策略

在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、年11月（30天）、12月（31天）：

A、每天團隊與散客預(yù)定比例：6:4，

B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元

E、個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

F、各月工作重點：

年1月份：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。

2、加強會務(wù)促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

年3月份：

1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

年4月份：

1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對一節(jié)市場調(diào)查，制定一節(jié)促銷方案和一節(jié)團、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。

（月第二個星期天）

年11月、12月份：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。

2、加強會務(wù)促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

年10月（31天）:

A“十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，

房價：團：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

每日收入：團：16320元，散：19040元

2）1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

3）7日，團隊:散客=7:3

房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：20.67萬元

B當月余下24日收入：49.4736萬元，

預(yù)定比例：團：散=6:4

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。

年2月份(本月只有28天)：

A春節(jié)黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團:散=5:5

房價：團：180元/間，散：280元/間

開房率：98%即175間/日

每日收入：團：15750元，散：24500元

2）1、6日，團:散=6:4，

房價：團：150元/間，散：220元/間

開房率：92%即165間/日

每日收入：團：14850元，散：14520元

3）7日，團:散=7:3

4）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：23.6614萬元

B當月余下日收入：43.2894萬元(21天)，

預(yù)定比例：團：散=6:4，

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強“三八節(jié)”活動促銷。

年5月份（31天）

A一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日，團:散=6：4，

房價：團：150元/間，散：260元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，團:散=7:3

房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：11011元，散：6864元

iv>黃金周收入：19.1111萬元

B當月余下日24天收入：49.4736萬元，

預(yù)定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：68.5847萬元

D、本月工作重點：

1、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。

3、加強商務(wù)促銷。

2、平季：7、8月份

A、年7月（31天），年8月（31天）：

預(yù)定比例：團：散=7:3

房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間

開房率：85%即152間/日

每日收入：團：9576元，散：7296元

二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元

A、各月工作重點：

7月份：

1、加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

8月份：

4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學(xué)生謝師宴”促銷。

5、加強商務(wù)散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：6、9月份

A、年6月（30天），年9月（30天）：

預(yù)定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間

總開房率：70%即125間/日

每日收入：團：7000元，散：5625元

二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元

B、各月工作重點：

6月份：

1、加強對“高考房”市場調(diào)查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務(wù)促銷。

9月份：

1、加強會務(wù)促銷。

2、加強商務(wù)促銷。

3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)訂。

4、制定“圣誕”活動方案。

4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入：萬元

年平均開房率：86.065%

每日可供租房數(shù)：179間

計劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）

平均房價：團隊：100元/間，散客：165.8元/間。

篇5

一、教學(xué)平臺

“校園樂購網(wǎng)”指在為學(xué)生提供一個財經(jīng)商貿(mào)實訓(xùn)基地，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營的理念。網(wǎng)站參照“淘寶”的C2C形式，建立學(xué)校局域網(wǎng)的個人電子商務(wù)交易平臺，讓學(xué)生成為店主出售自己的產(chǎn)品；同時引進“格仔鋪”實體店經(jīng)營，讓在校園樂購網(wǎng)的店主擁有一個展示自己商品的實體商鋪。該平臺面向全校師生，提供安全、質(zhì)量可靠的商品。實體店鋪利用學(xué)生課余時間經(jīng)營，實行學(xué)生自主管理。樂購網(wǎng)為我校財貿(mào)類專業(yè)，包括會計、物流、電子商務(wù)、商務(wù)英語、文秘等的學(xué)生提供了職業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)的實訓(xùn)場所。

二、課堂準備

學(xué)生分組：活動前我把全班同學(xué)分為8個小組，每組7個人。每個小組代表一家廣告策劃公司，公司內(nèi)部選出一名總經(jīng)理，負責組織和協(xié)調(diào)組內(nèi)的工作。

三、教學(xué)片段一

下達任務(wù)一：

（1）任務(wù)背景：本學(xué)期“校園樂購網(wǎng)”格子鋪的租約快要到期了，我們馬上要為下學(xué)期的格子鋪向全校學(xué)生進行招租。

（2）任務(wù)要求：要求針對消費者的特點，結(jié)合 “促銷策略”知識，每間公司為樂購網(wǎng)商鋪招租選擇合適促銷組合。分組討論后把所選擇的促銷組合在紙板上展示，并闡明理由。

接到任務(wù)后，學(xué)生緊張地分組進行討論。在討論的時候，我發(fā)現(xiàn)學(xué)生在爭論中越辯越明，經(jīng)過各位組員的不同角度分析，他們迅速地理解了幾種不同的促銷方式特點。此時，老師只充當了指導(dǎo)和管理的角色，一方面觀察學(xué)生討論情況，對課堂進行及時的管理，并對學(xué)生的參與性做出基本的評價；另一方面，幫助解答學(xué)生提出的疑問，激發(fā)學(xué)生的思維。由于學(xué)生面對的是一個真實的案例，而且有機會可以實踐自己的想法，所以他們都投入老師的任務(wù)當中。

四、教學(xué)片段二

下達任務(wù)二：各組根據(jù)所選擇的促銷組合，詳細制定促銷方案。

促銷方案要求：①各組的方案以PPT的形式展示，并派2名組員進行講解。②促銷方案包括：促銷的目的、口號、內(nèi)容、組合方式、方案實施的基本流程。③本次促銷方案PK賽由企業(yè)贊助商代表和“校園樂購網(wǎng)”指導(dǎo)老師作為評委，勝出組可在老師的協(xié)助下，領(lǐng)導(dǎo)全班同學(xué)， 在校內(nèi)實施其促銷方案。

任務(wù)下達后，我體會了學(xué)生前所未有的激情。課后他們積極在網(wǎng)上、圖書館查找資料。為了清晰準確的掌握消費者的需求，各組紛紛在校園內(nèi)組織了市場調(diào)查，務(wù)求讓促銷方案適應(yīng)市場。一個星期后，我組織了一場隆重而正式的“校園樂購網(wǎng)”招租促銷方案會。因此他們提出了一個促銷口號“一蚊雞”做老板（即一元錢做老板），聽了這組的發(fā)言，我跟評委老師都覺得他們的想法很特別，口號很新鮮。各組學(xué)生紛紛展示，努力爭取拿下這次策劃活動的優(yōu)勝獎，商場上的濃濃硝煙味在課堂也慢慢燃起來了。學(xué)生的投入和熱情深深地感染著我。最后經(jīng)過評委們的決定由“黑馬”組取得了冠軍，“一蚊雞”做老板的口號贏得的評委的肯定。

五、教學(xué)評價

實訓(xùn)課的評價方式，可以分為自評他評，或者過程性評價和終結(jié)性評價等等。但無論選用哪一種評價方式，都是讓每一個學(xué)生都有所發(fā)展，即評價要注重學(xué)生的發(fā)展過程，也要充分肯定學(xué)生的發(fā)展，為學(xué)生的發(fā)展創(chuàng)設(shè)空間。在本次課中，我不但采用了小組和老師評價，學(xué)生自評，還引入課堂外的第三方“校園樂購網(wǎng)”指導(dǎo)老師和贊助企業(yè)代表作為評價的主要依據(jù)。這樣三方綜合的評價可以全面評估到學(xué)生在活動中的表現(xiàn)，老師及時了解情況并做出反饋意見。引入第三方評價也是這次課程的一個嘗試。學(xué)生的積極性和活動的良好效果證實了這種評價方式能有效推動實訓(xùn)課程的職業(yè)技能培養(yǎng)。

六、教學(xué)后記

在“黑馬”組的帶領(lǐng)下，全班同學(xué)經(jīng)過一個星期努力，成功策劃了“校園樂購網(wǎng)”招租活動。活動以“一蚊雞”做老板為口號，簽約“校園樂購網(wǎng)”的租客可只交一元錢押金，享受2個月的免費租期。同學(xué)制作了一系列的平面宣傳廣告；聯(lián)手校園廣播站推出了一期“校園樂購網(wǎng)” 專題介紹，使“校園樂購網(wǎng)”招租頓時成了校園的熱門話題。最后在招租活動當天，所有格子鋪在1個小時內(nèi)就認購?fù)戤叄麄兊谋憩F(xiàn)得到了同學(xué)和老師的高度贊揚。

七、教學(xué)感悟

“校園樂購網(wǎng)”促銷創(chuàng)意PK賽實訓(xùn)課有效提高了學(xué)生的學(xué)習積極性，從被動地接受老師教授的知識變?yōu)橹鲃犹剿髦R，學(xué)生自主發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。這種教學(xué)方式的改變讓《市場營銷》課程回歸到本質(zhì)，實現(xiàn)了理論和實踐一體，滾動式前進、螺旋式提高的教育。本次課有以下幾個特點：

（1）以真實工作任務(wù)為引領(lǐng)，讓學(xué)生在完成工作任務(wù)的過程中自主性、探索性學(xué)習，發(fā)展學(xué)生的綜合職業(yè)能力。“校園樂購網(wǎng)”真實的商業(yè)實戰(zhàn)把學(xué)生直接推向市場和顧客，親身體會市場環(huán)境，接受市場的挑戰(zhàn)，這既符合了市場營銷的客觀規(guī)律，也對學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)有了一個感性的提高。

（2）小組合作的工作方式教學(xué)。學(xué)生之間可以充分討論，學(xué)習能力和解決問題能力強的同學(xué)可以有效地激發(fā)和帶動全組同學(xué)的學(xué)習積極性，發(fā)揮其團隊精神。

（3）課堂上通過緊張的PK，有效地調(diào)動起學(xué)生的積極性和競爭性。在學(xué)生實訓(xùn)總結(jié)中，他們反映很喜歡這樣的競爭方式和活動，在規(guī)定的時間內(nèi)進行PK挑戰(zhàn)性高，能調(diào)動起他們的學(xué)習激情。

（4）引入課堂外第三方評價，以市場客觀地來檢驗自己，評價自己。這樣，我所教授的市場營銷知識已經(jīng)不再是書上或是模擬中的知識，而是真實市場交易中的實戰(zhàn)經(jīng)驗。經(jīng)過這次的促銷活動，班上的同學(xué)對《市場營銷》的學(xué)習興趣有了飛躍性的提高。

參考文獻：

篇6

一、十一美容院促銷四要素

1、美容師的功力

美容院十一開展促銷措施，美容師是活動的主要執(zhí)行者，這就要求美容師自身的功力要達到一定火候，要不然促銷活動很難成功進行。美容師不但需要為顧客提供良好的專業(yè)服務(wù)，本身也應(yīng)該具有專業(yè)的美容知識，同時也是顧客的知心朋友。客人到美容院消費，不但要得到美麗的效果，也需要放松身心，減緩壓力。美容師手法、專業(yè)知識水平、個人的性格、情感留客的功力都會成為促銷活動中能否銷售成功的關(guān)鍵。

2、合理的銷售激勵政策

在制定美容院十一促銷措施時，還應(yīng)該對美容師給與一定的銷售激勵政策。一個新項目、一個新產(chǎn)品在美容師花盡心思銷售出去后，她能得到什么“好處”？多少“好處”才能激發(fā)她的熱情？美容院的規(guī)模有大有小，地理位置有好有壞，但是美容院促銷措施要想順利進行，必須有一個配合無間，眾志成誠的團隊。美容導(dǎo)師、美容師是美容化妝品在終端美容院促銷的主力，專業(yè)能干的美容師和美導(dǎo)是稀缺的熱門人才。因?qū)I(yè)線產(chǎn)品極少做媒體廣告，很多牌子對于普通消費者聞所未聞，能否產(chǎn)生銷售，關(guān)鍵看美容師或?qū)煹耐扑]及顧客的試用的效果。有了人才，其次是促銷策劃的科學(xué)制訂。

3、促銷策劃的科學(xué)制定

美容院要想在“十一大戰(zhàn)”中脫穎而出，必須做好促銷活動的策劃。促銷活動要想取得成功，需要遵循一定的促銷步驟，然后進行科學(xué)的規(guī)劃。

美容院促銷步驟：

市場調(diào)查分析。想要用促銷的方法吸引消費，市場的情況就要了如指掌，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的基本信息（商品的歷史信息、商品定位信息、商品的詳細功能信息）；普通心理調(diào)查（年齡消費心理、性別消費心理、職業(yè)消費心理、價格消費心理、品牌消費心理、文化消費心理等）；公眾消費特點（消費能力、需求狀況、消費方式及特點、消費習慣及周期）；市場環(huán)境信息（文化信息、競爭態(tài)勢）。

目標決策。美容中心的促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確一下3個目標。

A、商品生命周期意義的促銷目標：對新引進的產(chǎn)品或技術(shù)促銷（有專業(yè)推薦、宣傳彩頁派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動、試用裝派送免費試做等手段）；銷售中的產(chǎn)品或技術(shù)（有文化節(jié)，價格優(yōu)惠、投抽獎酬賓、顧客聯(lián)誼會、贈送貴賓卡等手段）；庫存產(chǎn)品后舊技術(shù)（有價格折扣、附加贈送、文化活動、聯(lián)誼會等手段）。

B、以特定對象為目標的促銷手段：是為了提高老顧客對產(chǎn)品的信任與認識，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在消費者，促銷手段都會不同。

C、十一的促銷目標：十一促銷應(yīng)該營造節(jié)日氣氛，以提高人均消費。

促銷定位。“想解決所有顧客的所有問題的人永不會成功”。在為產(chǎn)品促銷定位時應(yīng)該牢記這句話。十一促銷時，美容師要確定此次促銷的主要目的是什么，促銷對象是白領(lǐng)女性還是家庭主婦，促銷的產(chǎn)品是哪一種，是想吸引新顧客還是保留老顧客。這些問題必須事先確定，并且形成文字形式，作為十一促銷方案的參考。

促銷方案。方案就是要解決用什么方式、方法和途徑來影響顧客。在策略上有以下選擇：

A、競爭策略（微笑活動月、員工最佳形象獎）；B、利益分享策略（買二送一等折扣方式）；C、活動策略（文藝表演、聯(lián)歡等）；D、服務(wù)策略（專車接送等）；E、文化策略（公益廣告、公益投資等）。

在促銷工具上也需要加以準備。工具也是美容院影響顧客，引導(dǎo)顧客的中介物，比如，禮儀氣球、媒體廣告、路牌燈箱、廣告衫、廣告?zhèn)恪⒍Y品袋等都非常常見。促銷方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專家或者側(cè)重公共關(guān)系方面的宣傳都需要依據(jù)促銷的目標、定位來加以選擇。

促銷預(yù)算是促銷方案中不可缺少的一部分，最好是產(chǎn)生幾套促銷方案后比較預(yù)算開支，以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤。在策劃完成了促銷方案中各個環(huán)節(jié)后，為確保促銷工作開展得條理分明，每一個進度都能明晰有效，應(yīng)該仔細整理一份《促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對日后將進行的促銷活動策劃會有很大的比較、幫助作用。

促銷培訓(xùn)。主要是強化員工對美容院十一促銷方案的認同，提高促銷能力和促銷行動藝術(shù)水平，以達到良好效果。但是，這一步驟在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對促銷工作沒有積極的心態(tài)。對員工講解不當時，甚至會讓員工認為這樣做會降低他們的收入。為確保促銷方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點：員工利益、美容院利益、促銷方案三者同進退。

4、有效管理是有效促銷關(guān)鍵

把促銷策劃執(zhí)行到實處，離不開促銷管理。促銷管理不是常規(guī)的管理，很多廠商、美容院都沒有制定科學(xué)的促銷步驟，往往跟風，對手促銷自己不得不促，跟著感覺走地制訂促銷策劃。促銷管理簡而言之，就是把促銷步驟明確化、量化、包括促銷目的、規(guī)劃、監(jiān)督、人員、廣告、陳列

、制度等方面都要量化甚至數(shù)字化。以顧客管理為例，現(xiàn)在的美容院促銷，想“大小通吃”是不可能的，面面?zhèn)樀椒炊敲婷娌坏健?/p>

促銷活動選擇針對的目標客戶群需要考慮以下方面：

（1）年齡層面，20－30歲其生理特點決定其消費心理以護理為主；30－40歲的顧客，年華正在老去，但其消費能力強如何留住青春，延緩衰老是她們的心理特點；40-50歲，已經(jīng)認可了青春無法挽回的事實，她們更多想對氣質(zhì)和個人感覺有幫助；

（2）地域劃分。中國地大物博，不同地方不同消費心理；

（3）消費層面，不同購買力的人群有不同的購買需求；

（4）民族特點，這點往往被很多從業(yè)者忽略。實際上，不同民族的審美觀差異比較大。例如新疆人尤其對皮膚白皙有獨特的喜愛。

促銷管理主要是圍繞促銷活動而涉及到的人、財、物三個方面的科學(xué)管理。其中“人”包括店內(nèi)員工和顧客兩類。例如在促銷前、促銷過程中以及促銷后一段時間內(nèi)員工的分工、職責、激勵政策等等是否合理？顧客檔案是否健全？“財”主要指是否進行過促銷的投入和產(chǎn)出預(yù)算？比例是否合理？政策如何制訂？優(yōu)惠的幅度有多大等等。“物”包括促銷活動所需要的產(chǎn)品、宣傳資料、各種銷售、演示道具等是否準備充分？有無專人負責？當這些問題都做到位，促銷就算成功了一大半。

二、美容院十一促銷成功十大關(guān)鍵

1、明確活動目標：美容院十一促銷活動成功的目標選擇

目標往往是一次促銷活動所追求的結(jié)果以及衡量活動是否成功的最終標準。無目的、目標定得過高或者與美容院的實際情況不一致，都會使促銷活動的最后成果變得不值一提。每一次的促銷活動都應(yīng)該有明確的目標和針對性，只有這樣的促銷活動才有可能成功。

促銷的目標按活動的目的、針對對象及性質(zhì)、意義不同可以分為以增加新客人為主、促使老客人重復(fù)消費為主、增加銷售額為主、提升美容院形象為主、改變美容院形象為主、新項目新產(chǎn)品宣傳為主、讓流失的客人重新回頭為主、吸引特定的顧客群為主、清理庫存為主等，無論你選擇了哪一個具體的促銷目標，只要所有的工作都為實現(xiàn)這一目標而做，就可以大大增加促銷活動成功的機率。

不管在什么樣的情況下，哪怕美容院需要通過促銷活動解決的問題確實太多，在促銷活動的目標選擇上我們都應(yīng)謹記：有針對性的促銷活動才可能做到最好，否則就可能欲速則不達。十一作為節(jié)日促銷的黃金時段，美容院必須首先想清楚這個問題。

2、找準目標顧客：準確鎖定目標顧客群

無論我們確定了的促銷目標是什么，我們都必須立即弄明白，誰才是我們這次十一促銷活動的主要接受者，誰才是我們應(yīng)該針對的對象。

雖然每一次促銷目標的不同，針對的顧客群也會有一些細微的變化，但美容院受地理位置、裝修、收費、項目等條件影響，美容院的整體顧客群具有的消費特點卻是基本一致的，我們的美容院定位是在哪個檔次，我們的產(chǎn)品和項目定位等都為我們的美容院選擇了一部分可能會來的顧客。我們的每一次有針對性的促銷活動也是一樣，針對性不同，能吸引來的顧客就可能不同，在每一次促銷活動之前，我們都要對本次促銷活動對哪一部分顧客最具吸引力進行分析和討論，然后我們就要把目光和精力都集中在那些最容易被吸引的顧客身上。

當我們對美容院及本次促銷活動的顧客群進行了基本定位并做出選擇之后，我們還需要對我們選擇的顧客群進行分析。對顧客的分析主要集中在顧客的工作生活習慣費能力等。

最后，我們還要分析一下我們選擇的顧客在哪里？她們一般會在哪些地方出現(xiàn)，她們一般會在哪些地方了解新的信息和學(xué)習？在哪里可以找到她們？這個問題分析的結(jié)果可以令我們不會在沒有我們目標顧客或很少顧客的地方浪費時間，在一個沒有目標顧客愿意去的地方做促銷活動或做宣傳發(fā)廣告都是在浪費金錢和時間而已。

當我們對本次促銷活動的目標、針對的顧客群、顧客群的消費特點、需求以及可以在哪里找到她們都已經(jīng)完全明了之后，我們接下來的工作就是根據(jù)我們針對的這部分顧客群的特點及喜好為促銷活動想一個好聽好記的名字和廣告語了。

3、選擇最能打動目標顧客的廣告語言

我們創(chuàng)作廣告語或名稱的來源就是顧客的喜好、興趣及消費特點，首先我們要選擇出一些與目標顧客需求喜好特點相關(guān)的詞句，然后選擇那些能夠打動目標顧客的語言，一般情況下促銷活動的名稱和廣告語的字數(shù)不宜過長，控制在14字以內(nèi)為宜，也要盡量避免使用一些目標顧客不易識別或易于被誤解的字或詞語，再有創(chuàng)意，寫出來沒人認識也就無法發(fā)揮吸引力。

除了要使用能夠打動目標顧客的語言之外，促銷活動的命名和廣告語的選擇還可以和十一國慶60周年結(jié)合起來，與人們對于國慶60周年的基本認知保持一致，最好透露出“擁有新面貌喜迎國慶”的感覺。

4、確定最受目標、顧客喜好的主推產(chǎn)品：選擇好促銷活動中的主推產(chǎn)品和項目及協(xié)助產(chǎn)品和項目

每一次促銷活動都會涉及到需要促銷的產(chǎn)品或項目，而美容院可能會有幾百個產(chǎn)品和幾十個項目，如何對促銷活動中應(yīng)該主推的產(chǎn)品和項目做出慎重選擇，這直接關(guān)系到產(chǎn)品和項目推廣是否會成功。在選擇促銷活動中主推的產(chǎn)品或項目須遵循的一個要求便是選擇適合目標顧客群有大量需求和喜愛的產(chǎn)品和項目。也只有選擇了這一類的產(chǎn)品和項目才可能在其它目標實現(xiàn)的同時令銷售額也有所增長。

產(chǎn)品和項目的選擇的第二個要求是要符合季節(jié)性的要求，要想將反季節(jié)并且非日常必須品之類的產(chǎn)品和項目銷售出去仍然是極為困難的，要想使我們選擇的產(chǎn)品和項目廣受歡迎并創(chuàng)造較好收益，那就必須要求這些產(chǎn)品和項目符合季節(jié)性的要求，也就是必須符合顧客在特定季節(jié)的消費習慣。

在每一次的促銷活動中，雖然我們已有了比較明確的目標顧客，對這部分顧客有了細致的分析，但總是無法意識到顧客除了了解到的這些需求外仍會有一些其它的需求，因此每一次的促銷活動都應(yīng)該在選擇好主推產(chǎn)品和項目之余再選擇一些協(xié)助產(chǎn)品和項目，目的就是為了滿足顧客們的不同需求。

5、制定最易被目標顧客接受的優(yōu)惠和價格

優(yōu)惠的真實概念是指向顧客提供比平常更多的好處，這些好處包含讓利、打折、禮品贈送、親友參與、服務(wù)饋贈、增值服務(wù)項目等。促銷活動中是否一定要制定一些對目標顧客具有促進消費作用的優(yōu)惠措施呢？答案是肯定的。

有些美容院的經(jīng)營者對于提供優(yōu)惠有些顧慮，總認為優(yōu)惠就好象是降價，或有可能讓顧客感覺美容院獲利太多，這需要對兩件事有個了解，一是優(yōu)惠不等于降價，優(yōu)惠的目的在于增強對目標顧客群的吸引力，并使其盡快做出參與或購買地決定，優(yōu)惠具有特定的時效性。第二件事就是優(yōu)惠措施不能隨意制定，這需要與美容院過去的銷售行為、定位、競爭對手的銷售行為、競爭對手的優(yōu)惠措施相結(jié)合考慮。由于優(yōu)惠不是單純指的打折或讓利，還包含了其它更多的對于客人而言的好處，因此在十一促銷活動中的優(yōu)惠，可以根據(jù)促銷目標不同而確定優(yōu)惠的措施和程度。

三、十一商圈聯(lián)合促銷案例分析

假如你的美容院所在地是城市中商業(yè)街，你可以和同處商業(yè)街的“女裝專賣”、“女鞋專賣”“飾品專賣”“兒童玩具、文具專賣、超市、餐飲”“有特色的休閑文化類型餐廳”“干洗店”等服務(wù)性商業(yè)單位，達成聯(lián)合促銷的的同盟：在你的美容院中消費一定數(shù)額，便可在其他聯(lián)合促銷處獲得相應(yīng)之優(yōu)惠待遇，在其他聯(lián)合促銷活動商家處消費一定金額，同樣也可在你美容院獲得相應(yīng)優(yōu)惠待遇。并以明確的合同約束彼此的既定優(yōu)惠政策。

聯(lián)合促銷的優(yōu)勢分析：

1、改變美容院力量單一局面，充分借助同一商圈內(nèi)商家力量，有利于提升美容院品牌形象。

2、美容院與眾多商家合作促銷，可以給予消費者最大程度的優(yōu)惠待遇，讓消費者獲得超值消費感受。

3、美容院與眾多商家合作促銷，可以改變美容院促銷政策單一，力度不足的根源性弊病。豐富促銷內(nèi)容與范圍，吸引、調(diào)動消費者的消費信心和消費熱情。

4、美容院與眾多商家聯(lián)合促銷，可以輕而易舉的獲取其他商家的優(yōu)質(zhì)客源群體。可以為其他商家提供同樣優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的客源群體，從而達到客戶資源共享，創(chuàng)造最大限度效益。

5、當美容院與商圈內(nèi)商家形成穩(wěn)定合作的聯(lián)合營銷關(guān)系后，最有利的莫過于本商圈內(nèi)商務(wù)秩序的穩(wěn)定和健康發(fā)展。為商圈內(nèi)所有商家提供穩(wěn)定、具強勁消費潛力的顧客群體，并在消費次基數(shù)上不斷穩(wěn)定、健康的幾何式客源增長。

聯(lián)合促銷的操作程序：

宗旨：兼顧所有商家利益，爭取消費者、會員消費者的利益最大化，只有真正讓顧客得到最大利益，才能讓消費者真正的投入其中。

1、首先篩選出同商圈內(nèi)有影響力、有針對性的商家，必須與自己美容院規(guī)模、定位相似，客源具有相似性。服務(wù)品質(zhì)優(yōu)秀，價格穩(wěn)定性強，顧客口碑及商業(yè)形象良好、優(yōu)秀。

2、由美容院經(jīng)理或美容院使用化妝品的商提供全面的合作企劃書及文字細節(jié)，做好與商圈談判前的所有準備。確定所有需要談判的商家。并仔細研究商家特點和弱勢所在。

3、由美容院經(jīng)理首先致信函給擬談判商家，說明合作目的、意義、效果及前景，附寄合作合同書，建議成立商圈聯(lián)盟。

4、致電需要談判的商家，詳細說明合作意義、效果及方式，邀請參加統(tǒng)一時間的商圈聯(lián)盟會。

5、對于頑固不化的商家代表，力求“坦誠相見，以利動之”，甚至主動上門聯(lián)絡(luò)，談判。

6、最好方式是成立“商圈聯(lián)盟會”，制定完善統(tǒng)一的運作方案及長期、穩(wěn)定促銷政策。

7、建立促銷合作聯(lián)盟后，所有合作者必需端正思想，如實落實促銷政策，維護消費者、會員合理利益，并爭取將消費者利益最大化。

聯(lián)合促銷的操作過程中存在的障礙：

1、合作商家的選擇：一定要謹慎，必須與自己美容院的顧客群體定位相同，口碑、信譽程度優(yōu)秀。最重要是價格穩(wěn)定性好。

2、與合作商家的談判：一定要準備充分，理論依據(jù)充足、有利有力！談判過程中一定要按部就班，不急不燥，講求步驟。必要時候要發(fā)揚“業(yè)務(wù)員”精神，主動上門。直到談判成功為止。

3、成立聯(lián)合促銷關(guān)系后，落實程度如何決定了消費者的信任和依賴程度及消費信心。在運作前期，必需有專人監(jiān)督、落實，設(shè)立顧客投訴熱線，及時處理不合理現(xiàn)象；例如個別店內(nèi)會員價格高于一般消費者價格。

4、成立商圈會員管理會，一定要選擇本商圈內(nèi)最具說服力的人擔任領(lǐng)導(dǎo)，美容院經(jīng)理最好不做商圈領(lǐng)導(dǎo)。

5、vip會員卡、聯(lián)合促銷手冊、畫冊、促銷券等形象等宣傳品、使用品，最好及時統(tǒng)一，在成立最初就確定下來，避免夜長夢多。所需資金及時到位。

6、各商家促銷政策（優(yōu)惠制度）必須具有誘惑力，同時必須落實在合作文件中。以免后續(xù)合作中出現(xiàn)不必要的矛盾。

實際案例分析：

促銷單位：某市某商業(yè)圈部分商家。

促銷目的：推廣合作商家十一國慶節(jié)優(yōu)惠政策，吸引消費者連環(huán)消費，推廣商圈聯(lián)盟形象，建立消費者消費信心，發(fā)展商圈會員至少三百名。

促銷政策：所有商家聯(lián)合出版“迎國慶、聯(lián)合大贈送”宣傳畫冊一萬份，該畫冊事實上就是各合作商家十一國慶節(jié)促銷政策的合集，每家促銷政策占有一個完全版面，全部手冊頁數(shù)20頁左右。所有促銷政策均帶有極強的連帶性。

促銷方式：在該城市所有本商圈能夠覆蓋的區(qū)域內(nèi)，發(fā)行、贈送該手冊。利用報攤贈送，有針對性的向各單位贈送。

篇7

很多企業(yè)在開發(fā)新市場時，缺乏標準的、系統(tǒng)的市場開發(fā)流程，結(jié)果導(dǎo)致：許多一線人員得不到有效支持；市場操作不當，開發(fā)受阻甚至失敗；沒有正確拆解競爭對手的策略，在競爭中落了下風……

"凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢"。要解決以上問題，必須制訂和實施市場開發(fā)流程。

可以將開發(fā)前的準備工作分為五個步驟：渠道調(diào)研分析、競品調(diào)查與SWOT分析、制訂市場切人方案、估算市場投資成本、預(yù)期效果評估。

渠道調(diào)研分析

這個階段要充分了解適銷渠道的終端數(shù)量布特點和經(jīng)營狀況。

以一個適銷于現(xiàn)代渠道的產(chǎn)品為例。

1．終端數(shù)量調(diào)查。市場上有多少家KA、多少家連鎖超市、多少家單體超市即將開業(yè)?

2．了解終端分布特點。包括市內(nèi)主要商業(yè)中心和重要居民區(qū)被哪些超市所占領(lǐng)，哪些新工業(yè)區(qū)、新商業(yè)中心、新社區(qū)即將形成。

3．調(diào)查各渠道終端的經(jīng)營狀況。哪些超市生意好，哪些不好；哪些結(jié)款信用好，哪些不好；哪些注重銷售毛利，哪些注重營業(yè)外收人哪些管理比較規(guī)范，哪些管理混亂；哪些正在向外擴張、向哪里擴張，哪些正在收縮等。了解終端特點，才能篩除經(jīng)營惡化的非良性終并針對不同特點的終端對癥下藥。

競品調(diào)查與SWOT分析

競品調(diào)查主要針對每一個競爭對手的產(chǎn)品、渠道覆蓋、價格、促銷和市場維護管理五個方面進行調(diào)還是以現(xiàn)代渠道為例

產(chǎn)品調(diào)查：

了解對手產(chǎn)品線所包含的規(guī)格數(shù)量，品質(zhì)好壞包裝精美程度，產(chǎn)品暢銷程度，從中判斷哪些產(chǎn)品將會產(chǎn)生競爭，哪些規(guī)格不會有競爭。重點關(guān)注暢銷、直接競爭的產(chǎn)品，忽略不會競爭的產(chǎn)品。

渠道覆蓋調(diào)查：

對手產(chǎn)品在渠道的覆蓋如何?那些未被對手重視的渠道終端就是市場機會；有些產(chǎn)品，對手沒有進行市場深度覆蓋；許多渠道的投資高門檻也會限制對手覆蓋的品項和范圍。比如面對大賣場高額的費用，競爭對手可能選擇不進或少進。

價格調(diào)查：

包括對手各個規(guī)格的正常價格、促銷價格和價格的一致性。

進行價格對比，不能簡單以價格的高低作為比較的基準，同時最好摸清競品的歷史最低價格，得出其價格彈性。

促銷調(diào)查：

調(diào)查對手的促銷方式。有的采用諸如低價促銷的單一促銷手段；有的采取多種手段協(xié)同促銷，比如同時采用渠道特價、海報、地堆加人員促銷，有的還有公交車甚至電視廣告。

競爭對手的促銷管理也值得關(guān)注。負責不同終端的業(yè)務(wù)人員能力有差異；競爭對手的當?shù)厥袌鋈藛T的責任心也會影響促銷執(zhí)行的好壞；此外，競爭對手與經(jīng)銷商的合作關(guān)系是否融洽也會影響促銷的執(zhí)行。從以上幾個方面都可以找到有效的機會點。

市場維護管理調(diào)查：

重點調(diào)查對手的陳列維護狀況：在各個終端的陳列位置好壞、排面大小、貨品是否先進先出、是否集中陳列、價簽與產(chǎn)品是否一一對應(yīng)、產(chǎn)品的色彩搭配、產(chǎn)品的清潔度及破損品是否及時清理等。

還要細心觀察競爭對手有多少人在做市場維護，維護巡訪的頻率有多高。

全面掌握上述對手情況后，最重要的便是根據(jù)這些信息做好SWOT分析，這里不再贅述。

制訂市場切入方案

1．市場切入策略

可分為鯨吞策略、相持策略和蠶食滲透策略。

如果企業(yè)實力較強，時機成熟，則應(yīng)果斷采用鯨吞策略，快速搶占市場。

如果企業(yè)實力較弱，對手的市場表現(xiàn)比較強大，市場運作又需要比較大的投入，最好采用蠶食滲透策略，先易后難。

如果各種因素和競爭對手相當，則可以采用相持策略。一方面率先占領(lǐng)競爭對手較弱的終端，取得基礎(chǔ)的銷量；另一方面在競爭對手較強的終端進行抗衡，伺機占領(lǐng)。

市場切人策略的制定是一個反復(fù)論證的過程，一線市場人員應(yīng)不斷地與高層管理者保持緊密溝通，高層管理者通過分析市場反饋信息不斷對策略進行修正。

2．市場切入方案

包括鋪市方案、促銷方案和市場維護管理方案。

鋪市方案：

是全面鋪市還是局部鋪市?在規(guī)模較大、費用高昂的市場，應(yīng)分步鋪市，以降低企業(yè)和經(jīng)銷商的風險。

但在局部鋪市或分步鋪市時，一定區(qū)域內(nèi)鋪市不能達到一定程度的市場飽和覆蓋，則不易動銷。

如果有的終端已經(jīng)庫存有大量產(chǎn)品，有的終端還遺留著前期市場問題，則還應(yīng)制訂相應(yīng)的鋪市攻堅計劃。

在這些都確定之后，再確定整個鋪市計劃的時間表。

促銷方案：

鋪市的同時還要配合相應(yīng)的促銷讓消費者快速了解產(chǎn)品，迅速提高產(chǎn)品的知名度。

新市場的促銷猶如汽車起步加油門，如果促銷沒有達到一定的飽和度，就會事倍功半。所以促銷要多樣化、密集化和高頻率。

此外，在實際的銷售過程中我們發(fā)現(xiàn)：同樣的投入，統(tǒng)一的促銷和分散的促銷，效果上大不相同。在?市場內(nèi)，方式、規(guī)格、價格、時間都相同的促將起到聯(lián)動的作用，大大提高促銷效果和效率。維護管理方案：主要包括陳列管理和促銷執(zhí)行。首先確定市場維護目標，比如每個終端要何種陳列位置、多大的陳列面、產(chǎn)品統(tǒng)一的色彩搭配擺放方法、維護巡訪的頻率等等。

其次根據(jù)市場政策和鋪市及促銷方案，確定維護人員的數(shù)量，并安排好每個人負責的范圍和巡訪路線。

還要針對市場維護人員制定相應(yīng)的考核管理制度，確保執(zhí)行。

估算市場投資成本

市場投資成本主要在于進場費和促銷費。有的終端采用單一收費方式，有的則采用組合收費的方式。要清楚了解每個終端的收費方式和收費標準，然后結(jié)合鋪市方案計算進場總成本。

要清楚地掌握每個終端各種促銷方式的收費標準；同時，要清楚了解非終端收費的成本，如促銷贈品、人員工資、車身廣告等，然后，根據(jù)促銷方案計算市場促銷成本。

預(yù)期效果評估

篇8

關(guān)鍵詞：商業(yè)零售 促銷活動 風險 審計

在市場競爭日益激烈的今天，促銷已成為商業(yè)零售企業(yè)經(jīng)營活動中不可缺少的一部分，沒有促銷活動的零售企業(yè)幾乎無法長久生存，而不能切實有效促銷的零售企業(yè)更難以謀求長足發(fā)展。常見的商業(yè)零售企業(yè)促銷，大多是迎合消費者心理，圍繞商品價格而進行的打折、買贈、降價、特價、返券、抽獎等形式。所涉及的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括促銷活動策劃、促銷活動宣傳、促銷活動現(xiàn)場管理、促銷活動賬務(wù)及稅務(wù)處理等。商業(yè)零售企業(yè)促銷活動涉及到的風險包括法律風險、稅務(wù)風險、經(jīng)營風險。內(nèi)部審計需關(guān)注，在促銷活動的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，是否有效控制、規(guī)避上述風險。

一、促銷活動策劃

1、審計須關(guān)注以下法律風險：

（1）促銷活動方案是否遵循合法、公平、誠實信用的原則，是否將擾亂市場競爭秩序和社會公共秩序，是否侵害消費者和其他經(jīng)營者的合法權(quán)益。

（2）活動場所（如店外促銷活動）是否獲得相關(guān)管理部門的許可。

（3）是否制定安全應(yīng)急預(yù)案，確保消防安全通道暢通，及保證良好的購物秩序，防止因促銷活動造成交通擁堵、秩序混亂、疾病傳播、人身傷害和財產(chǎn)損失。

2、審計必須關(guān)注在促銷方案制定中，企業(yè)是否通過以下方式一定程度地規(guī)避經(jīng)營風險：

（1）市場調(diào)查：制定促銷活動計劃前是否進行充分的市場調(diào)查，并在促銷計劃中制定相應(yīng)的應(yīng)對競爭對手的措施；

（2）明確促銷目標：是否明確如費用投入、客流、銷售、毛利、下單率、VIP銷售占比等指標；

（3）相關(guān)部門參與初步制定促銷方案：促銷方案是否有其他必要的部門參與、研究，對促銷方式的選擇、促銷資源的分配等進行研究；

（4）財務(wù)測算以修訂促銷方案：財務(wù)依據(jù)初步的促銷方案所作的預(yù)估數(shù)據(jù)及初步談判情況，進行銷售、毛利、費用等測算，以修訂促銷方案。

審計人員需明確，不同的促銷方式對業(yè)務(wù)的影響情況（如下表），以適當評估促銷方式的選擇是否契合企業(yè)的促銷目標。

3、該環(huán)節(jié)的稅收籌劃選擇：當顧客同樣的消費額度，即企業(yè)等量的現(xiàn)金流入，由于銷售方式的不同，稅負差異較大，帶來的實際收益也有較大差異。由高到低依次為：捆綁銷售、折扣銷售、買贈（實物或券）、返現(xiàn)。

二、促銷活動宣傳及準備

1、法律法規(guī)風險：審計必須關(guān)注，企業(yè)在促銷活動宣傳時，是否違反國家五部委頒發(fā)的《零售商促銷行為管理辦法》的以下規(guī)定：

（1）《辦法》第六條規(guī)定：零售商不得使用含糊、容易引起誤解的語言、文字、圖片或者影像。不得以保留最終解釋權(quán)為由，損害消費者合法權(quán)益。

（2）《辦法》第七條規(guī)定：零售商應(yīng)在經(jīng)營場所顯著位置明示促銷原因、促銷方式、促銷規(guī)則、促銷商品范圍，以及相關(guān)限制性條件。對不參加促銷活動的柜臺或商品，應(yīng)當明示，并不得宣稱全場促銷。促銷活動在明示期限內(nèi)不得變更促銷內(nèi)容。

（3）《辦法》第十四條規(guī)定：零售商開展促銷活動的，應(yīng)當明示促銷商品的具體數(shù)量。連鎖企業(yè)所屬多家店鋪同時開展限量促銷活動的，應(yīng)當明示各店鋪促銷商品的具體數(shù)量。限量促銷的，促銷商品售完后應(yīng)及時明示。

（4）《辦法》第十五條規(guī)定：零售商開展積分優(yōu)惠卡促銷活動的，應(yīng)當事先明示獲得積分的方式、積分有效時間、可以獲得的購物優(yōu)惠等相關(guān)內(nèi)容。

（5）《辦法》第十六條規(guī)定：零售商不得虛構(gòu)清倉、拆遷、停業(yè)、歇業(yè)、轉(zhuǎn)行等事由開展促銷活動。

2、經(jīng)營風險：該環(huán)節(jié)主要存在宣傳效果不佳、宣傳成本失控、活動準備不充分所帶來的經(jīng)營風險。針對內(nèi)控環(huán)節(jié)，審計需關(guān)注以下方面：

（1）媒體宣傳：媒體宣傳方式是否適當、前期宣傳效果是否進行相應(yīng)的市場調(diào)查、廣告商的選擇是否適當、價格是否合理、是否適當監(jiān)播；

（2）宣傳物資、促銷禮品：品項選擇是否適當、采購流程是否符合內(nèi)控要求、是否適當驗收；

（3）是否適當備貨：一般重大活動，如店慶活動，活動預(yù)算基本占到全年銷售的1/10左右，應(yīng)在活動前一個月進行商品準備，商品準備金額為為平時銷售金額的4—5倍；而一般的促銷活動，應(yīng)提前2周開始貨品準備，商品準備金額約為平時銷售額的2倍。

三、促銷活動現(xiàn)場管理

1、法律法規(guī)風險：內(nèi)審需關(guān)注是否違反國家五部委頒發(fā)的《零售商促銷行為管理辦法》的以下規(guī)定：

《辦法》第十條規(guī)定：零售商開展促銷活動應(yīng)當明碼標價，價簽價目齊全、標價內(nèi)容真實明確、字跡清晰、貨簽對位、標識醒目。不得在標價之外加價出售商品，不得收取任何未予明示的費用。

《辦法》第十一條規(guī)定：零售商開展促銷活動，不得利用虛構(gòu)原價打折或者使人誤解的標價形式或價格手段欺騙、誘導(dǎo)消費者購買商品。

《 辦法》第十二條規(guī)定：不得降低贈品的質(zhì)量和售后服務(wù)，不得將質(zhì)量不合格的物品作為贈品。

《辦法》第十八條規(guī)定：零售商不得以促銷為由拒絕退換貨或者為消費者退換貨設(shè)置障礙。

2、經(jīng)營風險：該環(huán)節(jié)主要存在贈品贈券發(fā)放失控、非法仿制贈券儲值卡等被冒用、銷售價格失控、收銀效率低下、退貨處理不適當?shù)蕊L險。

（1）贈券管理：對贈券的流向是否有相關(guān)管控措施、贈券的印制防偽及識別機制是否適當、贈券的派發(fā)是否符合活動條件、是否能有效規(guī)避相關(guān)人員如收銀員、營業(yè)員、黃牛等私自積點積券的舞弊風險；

零售企業(yè)通常可以通過以下方式控制積分/返券的流向以確保利潤：

限定時間長短：根據(jù)預(yù)估銷售，限定指定專柜的收券或收積分時間，一般重點專柜或特殊品類的收券，收積分時間不超過2小時；（例如化妝品，手機，知名珠寶，女裝，體育等）

限定時間段：有可能收取大量積分和券的重點品牌及特殊品類，一般將收券時間定在開門后或閉店前，既控制了收券，積分的量，又能起到集客的效果。

限定收券及收積分的額度：重點品牌及特殊品類為了保證利潤，在收券時往往采取同額度收券或限定額度收券；（例如100元商品只收50元積分或券）。

限定收券及收積分的貨品：只允許專柜內(nèi)的正價貨品參加收取積分和收券。

（2）贈品發(fā)放：派發(fā)控制是否適當，包括贈品發(fā)放是否符合既定條件、是否附收銀小票，貴重贈品是否有簽收等；

（3）銷售價格：是否有對銷售價格進行核查的機制以防銷售價格失控；

（4）收銀管理：收銀臺數(shù)及分布是否能滿足活動需求、能否有效識別各類現(xiàn)金券、卡等；

（5）銷售退貨：是否對應(yīng)退回相關(guān)贈品贈券。

四、促銷活動賬務(wù)及稅務(wù)處理

內(nèi)審需重點關(guān)注促銷活動的賬務(wù)及稅務(wù)處理是否符合相關(guān)規(guī)定，如：

打折：按我國現(xiàn)行稅法，納稅人采取折扣方式銷售貨物，復(fù)核相關(guān)規(guī)定的，可按折扣后的銷售額急癥增值稅和所得稅。

買贈：按我國現(xiàn)行稅法，商業(yè)企業(yè)將外購貨物贈送他人，應(yīng)視同銷售貨物征收增值稅，應(yīng)分解為按公允價值視同對外銷售和捐贈兩項業(yè)務(wù)進行所得稅處理。由于是非公益性捐贈，贈送支出不得享受在所得稅前列支的優(yōu)惠。

捆綁銷售：即“加量不加價”方式，與“買贈”相比，因不涉及贈送，既可以避免視同銷售征稅，又避免了代付個人所得稅。

參考文獻：

[1]王昕旭.改革開放以來中國零售業(yè)的發(fā)展及特點分析. 北方經(jīng)濟，2010年5期

篇9

一、產(chǎn)品策略：

一個公司的產(chǎn)品線應(yīng)該像進攻的部隊，有主攻、掩護和側(cè)翼。

油最容易建立知名度的產(chǎn)品是摩托油和出租車油品，我公司的SF/CC摩托油和SG/CD產(chǎn)品將作為主打產(chǎn)品，其擔任的任務(wù)是是銷量，利潤率不低于8%即可，其主打市場是城市。CD/SF產(chǎn)品也應(yīng)大力推廣，其目標主要是卡車市場，即城郊結(jié)合部及縣級市場，競爭對手主要是長城、飛天、嘉實多、殼牌。這三個產(chǎn)品作為我們的掩護，可以保證不受到其他低端產(chǎn)品的攻擊。

主攻品：用來獲取利潤，SL、CF、CH級別產(chǎn)品將用來攫取合理的利潤。

側(cè)翼產(chǎn)品為護理用品和輔助油品，豐富產(chǎn)品線，爭取客戶可以一站式采購和供應(yīng)。

以“客戶用油解決方案”為營銷要點。教育、引導(dǎo)企業(yè)節(jié)省并不等于節(jié)約。逐步樹立“適用的就是好的”。通過產(chǎn)品（油、養(yǎng)護產(chǎn)品）的組合為客戶節(jié)約開支。

二、價格策略：

一個新產(chǎn)品的要快速進入市場，其價格一般要比競品低15-20左右才有沖擊力。 我們的競爭對手在汽機油上將主要是殼牌、嘉實多，價位方面，商價格比它們低15%左右，批發(fā)價格低10%，零售價格持平；柴機油的競爭對手主要是國產(chǎn)品牌，我們價位方面要比它們高20~30%，以“清潔、節(jié)能、環(huán)保、抗磨”的賣點支持高價位。

根據(jù)區(qū)域不同，擬訂不同的零售價格。可以階段性的實行產(chǎn)品特價，占領(lǐng)目標市場。

重點客戶，由公司談判，委托商給予配送（給予服務(wù)費），價格一家一議。

三、渠道策略：

區(qū)域選擇：以珠江三角洲、長江三角洲、京津唐、華中三鎮(zhèn)為中心組建四大區(qū)域。每個區(qū)域由總部派駐區(qū)域經(jīng)理。先點后面，通過四個區(qū)域，逐步向外輻射，建立全國網(wǎng)絡(luò)。

樣板市場：通過3~4個月時間，建立樣板市場，給其他經(jīng)銷商提供一個操作模式。可以選取無錫、中山、或唐山為試點。避免投資過大，或市場沒有代表性。

利潤測算：商的批發(fā)利潤為15-25%之間，零售商的利潤是30%以上，廠家的利潤是15%以上（扣除促銷5%、廣告3%、人員5%）。

返利體系：明返按階梯式，最低起點為60噸（萬），其比例最高為6%。暗返給予市場管理規(guī)范、潛力巨大、業(yè)績良好的商，可以采取兩個標準，①年度銷量超過約定任務(wù)60%以上②年度銷售量超過300噸（萬），獎勵比例不低于8%。

返利形式：以實物為主，如油品或車輛，原則上不給予兌現(xiàn)現(xiàn)金。提供車輛可以增強經(jīng)銷商的配送能力，為我們的銷售打好基礎(chǔ)。

資金控制：為提高抗風險能力，收支兩條線。所有的合同，經(jīng)總部統(tǒng)一簽訂。簽訂前需提交該區(qū)域的年度營銷方案，經(jīng)批準后及時準確、嗚嗚的執(zhí)行。

其他：我們的經(jīng)銷商應(yīng)是當?shù)匦抛u良好、有實力、有能力，并認同公司營銷思路的人。

四、廣告促銷策略：

品牌建立：第一年以鋪設(shè)網(wǎng)點為主，主要依靠促銷來切入市場。第二年將以樹立品牌形象為主，通過招牌、吊旗、貨架、電臺廣告、事件營銷為手段。第三年及以后，維護客情關(guān)系，打造公司的連鎖體系，把經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜呐渌蜕毯徒K端客戶的服務(wù)商。

促銷形式：贈品促銷遵守簡單、有益、價值的原則；銷售競賽，采取提供給渠道成員旅游、學(xué)習、物品等形式。

促銷要點：波浪式促銷，應(yīng)不斷沖擊市場。根據(jù)季節(jié)不同，同時促銷一個品類的產(chǎn)品。造成促銷不斷的現(xiàn)象。促銷分：對終端的促銷，拉動出貨；對消費者的促銷，購買消費產(chǎn)品；雙向促銷，對經(jīng)銷商和消費者同時促銷，打擊其他品牌，占領(lǐng)終端和消費者的心。

廣告：以電臺為主，輔以報紙和行業(yè)刊物的平面廣告。

促銷方案的擬訂：在市場開拓的前兩年，促銷方案的提出和實施下放到各區(qū)域經(jīng)理，但需提交市場調(diào)查報告和完善的促銷方案。后期，公司將組建換油中心連鎖店，統(tǒng)一進行促銷。

換油中心：是我們切入主流市場的利器，在初期我公司以給客戶投資的形式，把產(chǎn)品打入各終端，當合約到期消費者接受了我們的產(chǎn)品后，逐步改造為我公司的連鎖店。這樣會節(jié)約大量的資金，同時也越過了商控制其市場，也推廣了我們的護理產(chǎn)品。

五、服務(wù)與支持：

油事關(guān)重大，技術(shù)推廣和售后服務(wù)是一個比較重要工作。

技術(shù)推廣：對象是終端，可以采取推廣會、座談會等形式；同時邀請技術(shù)監(jiān)督部門是最大的信心保證。

服務(wù)支持：給客戶提供各種證書、知道手冊、使用說明，培訓(xùn)經(jīng)銷商的產(chǎn)品、營銷知識。由技術(shù)部、市場部主持，營銷中心牽頭。

客情關(guān)系：銷售代表的時間分配比例是終端客戶、重點客戶和直接客戶70%，商溝通、交流、培訓(xùn)20%，當?shù)厣鐣P(guān)系10%。重點客戶劃定依據(jù)在劃分初期為月用油量在10箱以上，后期為20箱以上的客戶；直接客戶為物流公司、大型運輸公司、工程單位及其他典型客戶。區(qū)域經(jīng)理必須有以上客戶資料和進貨記錄，并每月匯報公司備案。

重視終端：所有的油品都是通過終端的店員銷售出去的，銷售代表和商的業(yè)務(wù)人員不能僅僅和老板打交道，更多的精力應(yīng)該花在店員身上，他們的推薦是車主更換油品的主要力量。要點是：記住他們的姓名，贈送小禮品，熟知他們的愛好。

六、市場控制綱要：

規(guī)范市場：實行小區(qū)域，劃分清晰區(qū)域，避免交叉和遺漏。

嚴格制度：對低價傾銷破壞品牌形象、沖貨擾亂市場的經(jīng)銷商及時給予處罰。

店面規(guī)范：對裝潢和招牌，由公司統(tǒng)一設(shè)計，區(qū)域經(jīng)理提交施工方案和費用預(yù)算，經(jīng)批準后委托當?shù)毓臼┕ぃ⑴恼樟舸婵偛總浒浮?/p>

篇10

酒店行業(yè)銷售的跟其它的行業(yè)產(chǎn)品不同，它是在銷售一種服務(wù)，是利用有形的外在物質(zhì)加上無形的內(nèi)在服務(wù)溶合在一起給客戶呈獻一種“產(chǎn)品”，我們要利用這種溶合的硬件與軟件條件，才能更好地做促銷。下面分享酒店促銷手段十三招，希望可以幫助你做好酒店國慶節(jié)促銷方案。

1、最后一分鐘促銷特惠酒店促銷

例：當日晚上10點后，商務(wù)客房以特價出售或贈一百元左右的禮品。因個人思想不同，有很多顧客為這禮品前來。使用說明：建議為防止顧客出現(xiàn)期待效應(yīng)，而且在不影響客房正常銷售的情況下，酒店應(yīng)只針對某些入住率偏低的房型進行促銷。截止日期和入住率的標準，由酒店根據(jù)實際情況決定。

2、禮品房

例：禮品房應(yīng)該是酒店根據(jù)之前一段時間的客房銷售情況，對某些總體入住率較低的房型，進行一種贈送禮品銷售的方式。此種方式不限時段，起始終止時間由酒店自由確定。

3、超級團購價

例：買10送1，凡當日一次性同時入住11間客房，可減免1間價格最低的客房房費或一次性同時入住十間以上含十間送結(jié)款人二百元左右的禮品。很多結(jié)款人因禮品會是我們長期客戶。多為單位團體。使用說明：此類促銷多用于集團客戶和團隊客戶。

4、延時促銷

例：如果連續(xù)住宿4夜，則1夜的住宿免費!或連續(xù)入住4夜送一百五十元的禮品一份。有很多顧客即報銷了房費又得到了禮品。你不讓他來住店都不行。使用說明：此類促銷多用于同種房型的續(xù)住，而續(xù)住不同房型多則不退少則補。

5、提前預(yù)購價

例：提前2個月預(yù)訂09年6月、7月某房型并即時確認，可享受5折瘋狂優(yōu)惠。使用說明：此種促銷手段要求提前預(yù)訂的時間相隔較長，多出現(xiàn)在淡季促銷中，且限定某些房型，對付款或確認也有要求。

6、常客禮品體驗

例：在3月內(nèi)，住宿超過6次，第7次入住時送一百元左右的禮品一份。使用說明：此種促銷旨在提高顧客的忠誠度，所以建議按入住的次數(shù)，而不是房間晚數(shù)為標準。而禮品的強度，也可由酒店根據(jù)當日的酒店客房的入住情況作靈活處理。

7、熱點事件促銷

例：高考期間，所有考生憑準考證入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對酒店的認知度。使用說明：此類促銷多以社會事件為契機，如高考，婦女節(jié)，奧運會等等，但受制于熱點的時效性，只能短期使用。

8、特殊人群促銷

例：新住客超值體驗價，所有第一次入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對酒店的認知度。使用說明：此類促銷多為酒店根據(jù)自身特點細分市場而定，并且可以長期使用，但需限定房型。

9、商家聯(lián)合促銷

例：凡持**卡的顧客入住酒店，結(jié)帳時可再享受9折優(yōu)惠。使用說明：此類促銷多以商家強強聯(lián)合、互相共享其用戶資源，而且可不限房型并長期使用。

10、限量超值搶購價

例：百元超值體驗價!標準房每日限量10間且只能預(yù)訂1晚，先確認先得!使用說明：此類促銷短期內(nèi)具有很強的廣告效應(yīng)，但為保證酒店效益，房間不宜過多。

11、最低承諾價

例：09年6月和7月，某顧客可以多次以一定價格入住某房型。在有房情況下，規(guī)定時段內(nèi)，可多次享受此房價。使用說明：此類促銷多用于淡季促銷活動，建議預(yù)收房費并限定入住次數(shù)。

12、全國/全城聯(lián)通價

例：09年11月，預(yù)付4000塊，可享受本品牌內(nèi)所有酒店，限房型數(shù)量但不限夜數(shù)的優(yōu)惠。使用說明：此類促銷多于連鎖酒店，也多用于異地旅游或出差較頻繁的顧客。

13、優(yōu)惠顧客拓展獎勵計劃