導語：如何才能寫好一篇促銷方案設計，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

自創品牌的hello miss服飾，它主要以16~28的年齡女性為目標客戶。根據不同女性對美麗與時尚不同的追求，hello miss 推出不同種類風格的服飾和配飾。讓消費者根據自己的喜好可以進行自由選擇與混搭，來展示自己穿衣的獨特。不同的季節，我們推出不同的服飾，包括：春裝，夏裝，秋冬裝。本季正屬夏季，我們特為此舉辦了一場：“火紅五月別樣天，hello miss改變隨你”，這樣一個戶外服飾秀的活動。通過此次活動能夠宣傳品牌，提高品牌的知曉度以及擴大品牌的影響力度和美譽度，進一步提高廣大女性消費者對我們服飾的信賴。

一、市場環境分析

（一）中國女性服裝市場分析 中國gdp保持增長為中國服裝市場的發展創造良好的環境。 我國經濟已進入了一個新的經濟景氣周期，中國經濟發展勢頭良好。有關專家預測20xx年我國gdp增長5.5％，各個行業都能從增長中獲得收益。gdp增長的巨大慣性會在相當一段時間內發揮作用，中國服裝市場顯示出巨大的發展后勁。中國服裝企業中有相當一部分已經步入了國際化經營的初始階段，開始注重自有品牌的建設。

（二）競爭對手市場分析

始終面對大眾消費市場 目標消費者：以16歲至25歲的年輕一代為主要消費對象 風格定位：阿依蓮服飾系列堅持品質優良，休閑時尚的產品形象，以其獨特的設計風格、簡潔流暢的線條，亮麗素雅的色彩，配以精致的剪裁，演澤現代都市時尚、典雅與自信。 價格定位： 以大眾消費層位，強調特超所值。

（三）消費者分析

我們根據不同年齡階段的女性對消費理念和對時尚的追求，將消費者劃分為：高中學生、在校大學生、職業女性、已婚女性。 因為身份和社會地位的不同她們對服飾有不同的選擇，高中生主要以校園青春系列為主，突出她們的活潑和簡單可愛。 在校女大學生有花一樣的年齡和高挑的身材，對美麗的要求很高，對于我們的混搭模式能更好的體現她們對美麗的追求，不同的服飾與配飾經過隨意搭配會突出女孩的個性和自信，再現了中國女大學生對生活的自主性和選擇性在逐漸提高。 職業女性對服飾的選擇和搭配主要是不能太花稍和稚嫩，她們會以色彩單一款式簡單略顯女性氣質的服飾為主。 已婚女性她們對時尚的要求比較高特別是對服飾的質感和款式的選擇很苛刻，既不失已婚女性的賢惠之美又不失女性原有的魅力。

二、產品分析

因為服飾受季節的約束性較強，所以不同的季節有與之相適應服 飾。對此hello miss推出不同季節和不同款式的服飾來滿足更多女性朋友的消費需求。

（一） 春裝

春天代表的是活力和生命，在春裝的設計上會接近大自然的自然美和青春的氣息，服飾

的線條盡量簡潔流暢、質感柔軟。

（二） 夏裝

夏天是女性最美麗的季節，很多女性大都喜歡穿裙子，但她們對服飾的質感和款式要求比較高，hello miss 在這點做了些改動，在質感上選擇柔軟吸汗的面料來消除女性的擔憂。在款式上會依據不同體型設計出不同風格的服飾來掩飾女性身體方面的某些不足修飾出女性的線條。

（三） 秋裝

秋裝一般是很潮流的，在這個金色的季節里hello miss在對服飾的設計上緊跟時尚潮流，不論是顏色還是款式都很潮流。

（四） 冬裝

冬天保暖又不顯胖是女性最關心的問題，hello miss在設計和選材上會做一些改變。羽絨服和風衣是最受歡迎的兩種款式，在設計中突出色彩和款式相協調。

三、廣告分析

（一）品牌廣告分析 hello miss的品牌形象代言人——李多海，一個深受眾多人喜歡的韓國女星。擁有漂亮的面貌，高挑的身材，個性純真善良的 女性。精湛的演技和高人氣在觀眾心中留下了深刻的印象，個性美麗的她很符合我們的品牌定位，即美麗又個性時尚。從heelo miss的品牌廣告圖片中可以看到hello miss服飾的時尚、典雅與個性，以白色t恤為底衫配桃紅色的針織短衫搭配既隨意又看起來很獨特，隨意蓬松的披肩發自由散落配上小飾品和耳墜把hello miss的品牌理念和混搭體現的淋漓盡致。

（二）促銷廣告分析 促銷廣告圖片的主題是— “火紅五月天，天天送驚喜”，背景色以紅色為主體現節日的喜慶，在圖片的左下角有一個可愛的女孩睜著大大的眼睛，嘴巴張的大大很吃驚的看向藍色的天空，這時天空中有一把大大的傘從天而降，傘把處掛有一個精美的手提袋，上面有hello miss的標簽和圖標，在傘的旁邊還有更多的禮品從天而降。

四、企業營銷戰略

(一)營銷目標

短期目標:通過宣傳令消費者認識此產品，并且購買 長期目標:令消費者對此產品有品牌忠誠度

（二）市場策略 產品定位：讓女性消費轉變傳統的消費理念，在對服飾的選擇還可以通過一些舊、新衣物混搭起來展示自己的個性。 訴求對象：16~28歲的年輕女性。 廣告主題：heelo miss 改變隨你！！

五、廣告表現

(1)16-18歲屬于高中生，由于其身份的限制，她們通過網絡、時尚雜志、街頭廣告等方式來獲取信息，了解各類品牌。因此我們將在網站首頁、雜志專欄投放我們的品牌廣告，并通過街頭發放傳單、張貼海報等方式來推廣品牌。

(2)18-22歲屬于在校大學生，她們主要通過網絡、手機、街頭廣告等形式了解品牌信息。因此我們針對大學生將選擇通過網絡廣告、網站推廣、手機短訊、海報等形式來宣傳品牌。

篇2

進入21世紀以來，春節購物送禮的觀念也發生了很大變化。消費者購買產品送禮品越來越講究新穎性、潮流性，導致商家很難滿足消費者，所以促銷應盡可能地展示自己，融合消費者的需求。

春節從建材推出從“打折、返現金”等花樣翻新，招數頗多。但使用起來不外乎“贈送、打折、表演”，加上一個以各種各樣名目推出的“xx新品推出”等，因此市場需要更具有文化內涵、時尚新潮的促銷活動。

此次春節促銷對于建材來說是一個促銷的好時機可以抓住消費者的心，讓消費者從眾多的建材當中選擇奧米茄。

二、活動目的

針對提高奧米茄銷量以及讓消費者認可奧米茄，又作為中國最為重視的傳統節日，同時年末也是建材銷售最為重要的旺季，為了讓潛在消費者對奧米茄產生認知以及深度挖掘奧米茄瓷磚消費者的情感，通過物質利益加強互動，增加消費者對奧米茄瓷磚的了解，同時刺激銷售，特針對建材市場、流通渠道消費者推出此次促銷活動。

三、活動策略

1、推廣策略

本次推廣將由平面廣告、報媒合力構成，形成立體化組合式傳播，針對不同的銷售區域，有的放矢，做到在一個聲音為前提的基礎上強勢傳播，以實際區域市場狀況為推廣基礎，不同市場，不同推廣手段進行組合的推廣策略。貫穿整合傳播;在廣電、戶外大牌等高空形象媒體上與整合傳播后的品牌調性等基礎保持一致性和統一性;

1)媒介傳播。選擇南國早報、廣西日報、廣西電臺930私家車頻道等媒體進行報道宣傳，投放的頻率為活動開始同步進行直到活動結束為止，目的在于引導消費者關注本次促銷活動的同時，有可行性的實施。

2)銷售生動化。對建材市場賣場pop布置、環境氣氛等進行生動化布置，提示消費者有關促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出我們本次春節促

銷活動的主題，一目了然。在活動開展的前一周內就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節的氣氛，又可以更貼近目標消費者。對于其他終端渠道的活動信息告知，比如名專賣店我們可以在店門口粘貼海報以及易拉寶陳設及活動信息告知。

3)人員促銷。這是最直接的與消費者溝通的方式。在奧米茄瓷磚到達的市場內外設立活動兌獎點，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達給消費者，促使消費者產生購買行為。對于沒有設促銷人員的賣場，進行通過海報等宣傳方式宣傳。

2、終端策略

1)認真做好終端客戶的陳列工作

陳列包括市場內所有的陳列點，這些陳列點的常規陳列標準，除上輕下重、先進先出、各種品牌產品分比還要注意種類的搭配此外，在春節促銷活動中,陳列還要注意以下主要原則：

a.一致性原則，在同一店面上表達的都必須是奧米茄瓷磚春節促銷活動的信息，不應該含有其他產品或者過時信息等。

b.重點突出原則，在我們整個宣傳中都要重點宣傳我們本次活動的重點，通過廣西電臺930私家車頻道感性訴求來、平面廣告來重點表現本次促銷活動的主要主題重點。

2)簡潔明快的賣場信息

在賣場內直接展現促銷信息的pop中，海報和各類價格標簽是最有效的傳遞信息工具。

海報上盡可能減少文字，使消費者在最短時間之內能看完全文，清楚知道促銷內容;但要注意寫清楚參與促銷條件，如必須購買多少量才能參與本次活動、限量銷售、售完為止，以避免消費者誤解。

3)專賣店專業導購推薦

嚴格篩選促銷人員

要招聘開朗的善于交談形象好氣質佳的消促銷人員，使用美女效應向消費者介紹本次活動的促銷內容以及奧米茄瓷磚。

其他應關注的還有促銷人員對消費者心理需求的悟性、是否有強烈的工作激情以及促銷人員的個人品行。我們這次奧米茄瓷磚春節促銷中，會有大量的促銷贈品及獎品，活動負責者的控制之外，在培訓促銷人員時必須強調要自律。

四、活動主題

1活動主題：

奧米茄，家家都團員——奧米茄邀您全家共進團圓飯

基于市場調查，活動又在春節之際，結合中國傳統節日時期人們普遍具有的心理觀念，主打“情感”概念，以情感訴求為活動主題，又具有時尚新意。珍惜此時此刻的歡聚時分，享受團圓感覺，體會濃濃情意;

2主題闡述：

作為春節促銷更重要是與消費者產生情感共鳴，而奧米茄瓷磚在南寧市場需要與消費者產生共鳴以及建立情感，這一切都為該活動以“情感”主題傳播奠定了基礎。

五、活動內容及規則

活動內容：

購買達3000元者均可參與抽獎一次，贏南寧沃頓國際大酒店價值1099元除夕年夜飯一桌或者元宵節團圓飯一桌大獎。

活動規則：

1、活動期限：20xx年1月—20xx年2月;

2、只要購買奧米茄瓷磚滿3000元就可以到所購買終端處登記信息，抽取您跟您家人到南寧飯店共進年夜飯或者元宵團圓飯，名額20個。

3、抽中大獎者可攜全家一同出發，限帶10人;

活動對象：目標消費者

活動促銷品：

1、印有“奧米茄瓷磚，家家都用”的旺旺大禮包

活動時間：20xx年1月-20xx年2月6日

活動地點：只限廣西地區

六、活動實施

本次推廣促銷活動，在線上、線下兩個層面同時展開，而線下傳播因主要集中在像建材市場中展開，便于管理和統一規范。

1、線上傳播

(1)產品宣傳口號：

針對新年的即將到來和促銷主題，建議將“金龍駕到，選奧米茄”為宣傳口號。在此期間，突出奧米茄瓷磚的品質優勢：

(2)廣告訴求點：

奧米茄瓷磚攜全家迎接綠城新一年。珍惜此時此刻的歡聚時分，享受團圓感覺，享受品質生活;

(3)平面廣告

風格：突出奧米茄瓷磚的品質;

簡潔——一個核心訴求

形式：南國早報、廣西日報及海報

規格：報紙采用半版平面文案

標題：金龍駕到，選奧米茄——奧米茄瓷磚邀您全家共進團圓飯

2、線下傳播

采用賣場、專賣店海報宣傳

3、媒體安排

(1)報紙平面廣告

選擇南國早報、廣西日報

時間：20xx年1月—20xx年2月6日

(2)電臺廣告

時間：(15秒)20xx年1月到2月在廣西電臺930私家車頻道

七、活動執行關鍵點

南寧各區域挑選重點市場、有銷售潛力的賣場重點宣傳;

訴求點：珍惜歡聚時分，有奧米茄瓷磚相伴;

享受贈品的客戶資料登記，建立數據庫(以便今后活動宣傳以及進一步的跟目標消費者的互動);

此次活動為春節促銷活動讓目標消費者了解奧米茄瓷磚以便接下來對維持消費者忠誠度以及更好的讓奧米茄瓷磚進入南寧市場更好的銷售做鋪墊;因時間緊迫設計、印刷應盡早進行;

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從字面上講，促銷的目的很明確，就是為了提升產品的銷量。只有廠家產品的銷量得到了提升，廠家的利潤才有保障，賣場也才能夠賺取更大的利潤。因此，從促銷的本質上看，廠商之間并不存在利益的沖突。造成廠商利潤沖突的關鍵在于賣場資源的稀缺，以及促銷過程中的風險。隨著品牌和產品的不斷增多，賣場的促銷大戰也愈演愈烈。賣場做為開展促銷的活動場地，也就成了稀缺資源。眾品牌競相爭奪寶貴的賣場資源，不惜競相抬高促銷費用。這也是造成促銷費用連年上漲的根本原因。在供求關系的巨大落差面前，賣場自然會選擇對自己更有利的促銷活動，除了高額的費用外，賣場還對促銷活動寄予了多元化的希望。例如，希望活動能夠給自己帶來更多的人氣，能夠受到媒體的關注，能夠提升賣場的檔次，能夠給自己帶來更大的銷量。而這些，都取決于廠家促銷活動給賣場的“印象”。這也就是為什么賣場方面會提出諸多讓從應商覺得著頭疼的所謂“條件”。——促銷的形式、促銷的規模、促銷的力度、促銷的宣傳、促銷的影響，等等。說白了，賣場就是希望能夠借助廠家的促銷活動，給自己帶來最大的利益。

那么，再讓我們來看一看，賣場的這種利益期望是否是與廠家相矛盾的呢？答案自然是否定的。從某種意義上講，讓賣場獲得最大利益的同時，廠家也會得到最大的實惠。道理很簡單，只有廠家能夠通過自己的促銷活動讓賣場獲得對促銷的最大利益預期，賣場才能夠愿意用自己的資源來與廠家做“交易”。因此，在設計促銷方案時，廠家需要把握一個十分重要的原則就是，將賣場看成是促銷的合作方，而不是對立方，要盡可能通過對賣場有吸引力的促銷方案來讓其加入到自己的促銷聯盟中來。

“廠商一體”的促銷觀念

所謂“廠商一體”的促銷觀念，就是要讓賣場加入到自己的促銷聯盟中來。一改由原先由廠家單方面“購買”賣場的促銷資源，而為讓賣場主動地把自己的促銷資源貢獻出來。前者往往是通過簡單的“利益趨動”來與賣場建立某種合約；后者則是利用方案本身的“吸引力”來做為雙方合作的“酬碼”。

1、在促銷方案設計當中，要體現“雙贏”的促銷理念。

從某種意義上講，一個促銷活動要想獲得最大的產出，就需要在促銷方案設計之初體現廠商共贏的理念。只有一個能夠給廠商雙方帶來最大利益的設計方案，才是一流的設計方案。因此，這就要求促銷活動的設計者要能夠將促銷活動的受益者擴大到一個更高的層面來考慮問題。只有當促銷活動的設計者不再將促銷看成是一個讓廠家單方面獲利的行為，當成是企業為追求銷售的增長采取的手段。而是一個讓廠家、賣場、消費者三方共同獲得的行為，促銷才能算得上是真正意義上的成功。因此，在設計活動方案時，方案的設計者不要陷于因局部利益的得失之中，從而讓自己失去了從更大層面上獲取多元化利益的機會。

2、在與賣場談判中，要把握“合作”的理念。

在廠家與賣場的促銷談判過程中，廠家的談判人員要始終把握一個理念：自己不是在與賣場做著交易，促銷費用也并不是解決促銷談判的核心問題。自己的促銷方案是廠家提供的一次與賣場合作的“機會”。自己的促銷方案是能夠給雙方帶來利益的，雙方獲取利益的大小，不僅取決于廠家單方面的力量，還取決于賣場方面能夠提供什么樣的資源參與這次“合作”，能夠在這次合作中擔負起什么樣的責任。

3、在促銷人員的管理上，擯棄小的利益集團的狹隘觀念。

在促銷人員管理這個問題上，常常是廠商之間難以解決的一個矛盾。促銷人員作為廠家的人力資源，除了要完成廠家規定的銷售任務外，還必須服從賣場的統一管理。在促銷人員的管理權上，雙方經常會存在著這樣或那樣的矛盾。其實，在如何管理促銷人員這個問題上，廠方只要把握好一個關鍵點即可迎刃而解。那就是——只要是能夠提升促銷人員銷售水平的管理模式，就是最好的對促銷人員的管理模式。因此，問題的關鍵不在于誰擁有對銷售人員的管理決定權，而在于怎樣才能夠激發銷售人員工作的積極性，最大限底地提升其銷售水平。因此，在如何管理促銷人員這個問題上，廠家應與賣場進行充分地協商。在雙方共同管理的前提下，制定出能夠最大限底激發促銷人員銷售積極性的管理方式。

4、在促銷經驗的總結方面，要具備資源共享的意識。

無論對于廠家還是賣場來說，每一次的促銷活動除了在給自己帶來銷售量的提升的同時，也是對自身促銷執行能力的最好檢驗。因此，每一次的促銷活動效果分析無論對于廠家還是賣場來說，都是一次寶貴的經積累的過程。要想實現雙方共贏，除了在促銷的多元化利益上共分享外，還要具備經驗積累上的共享。讓雙方在促銷方案的合作中，共同成長。這也是一種最為有效的密切廠商關系的一種途徑。

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控制促銷費用技巧

擁有10余年賣場采購工作經歷，期間從事過基層銷售、賣場管理、商品采購、采購管理、開店規劃等相關工作，先后擔任營業主管、行政經理、總經理助理、采購經理、采購總監、培訓總監等職務，在現代零售行業擁有完整的從業經歷，發表關于現代零售業及零供關系方面的論文百余萬字，專著30多本，并為多家企業提供常年KA顧問服務。

促銷是銷售的有力助推手段，但通常促銷是需要花錢的。對于供應商來說，自然希望能夠少花錢多辦事。所以，如何能花盡可能少的錢，達到最佳的促銷效果，是每個廠家都希望的。由于賣場促銷資源有稀缺性，賣場會想方設法通過抬高促銷“門坎兒”向供應商爭取更多的利益。所以，不管供應商的促銷活動本身有沒有費用支持，賣場采購都會先假定供應商手上是有費用支持的。這既是一種談判策略的需要，也是一種談判技巧和手段。所以，作為供應商，就得從對方的利益出發點來設計自己的促銷案。可通過“限量”來提激發采購對促銷的期望，并運用“置換”的方法來降低自己的費用投入。具體說來，供應商可以通過以下方法來實現：

“限量”的思路

從價值規律的角度看，事物的價值與其數量成反比。也就是說，越是稀缺的物質，其具備的價值越高；反之，則越低。在促銷這件事上，亦是如此。所以，供應商應盡可能通過對促銷進行限量，來提升促銷本身的價值。而促銷限量會有以下幾種形式：

限量貨。通過限制享有促銷政策的貨源數量來提升促銷自身的價值。例如，通過對促銷套裝實施限量來提升該促銷套裝的價值。要讓賣場知道，不是貨多得爛大街，他想有多少就有多少，而應告訴他，該促銷套裝數量很有限，很快就會沒了。促銷的根本意義是促進銷量，當然最重要的是貨，好貨才能有大銷量。俗話說，“不是爭來的不香”，用在促銷上也是這個道理。必要時，供應商甚至可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么？先把貨搶進來再說啦。

限賣場。不同賣場之間是有著利益爭奪的。作為競爭對手，雙方自然會想方設法爭取對自己有利的促銷資源。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激起賣場之間的這種競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，最好是我做了他沒得做！就會想方設法要更多的量。這時，供應商再配合“這么好的貨給誰都是賣，只有好的賣場我才給貨，咱們哥們關系好，算我照顧你給你貨，這個貨公司不賺錢，所以要收費就不能賣”的方向激發不同賣場之間的斗志，引導大賣場做出有利于自己的決策。這樣一來，賣場為了拿到好貨，有時也是可以不收錢的。

限門店。即便是同一系統內的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”，這對于同屬于一個系統的各個門店來說，是一件十分“沒面子”的事情。系統內小利益團體之間的競爭，有時候甚至比不同賣場之間的競爭，有過之而無不及。所以，不要企圖整體搞定，各個擊破也是不錯的辦法。

“置換”的思路

用限量的思路突出了促銷資源的緊俏，提升了促銷的價值感，在投入方面能談到沒有費用是最好的，如果還是有相關的投入要求，那可用“置換”的思路來控制成本。

用贈品置換。在促銷上，任何一家賣場的采購都會看重促銷品的優惠力度。低價雖說是采購對促銷的重要要求，但卻不是唯一要求。除非你能做到打對折，普通的降價幅度其實采購是不滿足的。這時候你有兩種選擇：一是降價后再給一筆促銷費，二是不給錢，而是給一批超值的贈品，降價+贈品。這個優惠力度是比較誘人的，對銷售的促進也是更明顯的，用贈品替代促銷費用投入的關鍵是贈品的選擇和贈品價值的體現，要確實讓采購有種為了要你的贈品寧愿不要費用的沖動。如果贈品玩得好，足夠新穎奇特，價值斐然（是價值不是價格哦），采購甚至可以答應不要費用不要降價，主動上海報主動給堆頭，一切皆有可能！

用活動置換。要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動形式也是能給賣場帶來利益的。比如，能夠聚攏人氣，帶動賣場其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“現場演示”、“知識講座”等這類容易吸引消費者參與的活動，其熱鬧的形式，不光能給賣場增加人氣，還會提升賣場的形象，迎合賣場和采購的“面子”觀念。很多大廠家都在玩這個套路的。

用實物置換。通常說來，許多供應商手上都會擁有一些實物資源。這些實物資源放著也是放著，產生不了價值。但對于賣場來說，卻很可能有其特殊的利用價值。比如，賣場在夏季促銷時，總是會有一些戶外抽獎活動，這時遮陽傘就很必要。如果供應商能提前了解賣場有這方面的需求，并將此作為促銷活動的置換條件，很可能可以一舉兩得。不要看東西是什么，只要你有他沒有，而他正需要，你的垃圾也是寶貝，也可以為你帶來增值。擅用資源！

用特殊陳列道具置換。經常看到一些品牌所設計的陳列道具，不光具有時代感，也提升了品牌檔次，無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升形象的機會。賣場也想讓自己在門店形象、顧客感受、銷售模式上領先，如果有供應商能提供資源來實現，他當然樂意操作。你要讓采購知道，這些道具制作精良，是為了支持賣場做銷售做形象；道具成本很高，所以數量有限，不可能家家都有，讓陳列道具變成籌碼，要你想要得到的！

供應商與大賣場的談判策略

除了通過以上手段外，供應商采取何種方式與賣場采購進行促銷談判，對于促銷活動的費用的多少也有很大影響。

1.先談促銷，后談費用。作為供應商，你永遠要記住一點：促銷方案本身才是自己與賣場談判的核心點，而不是費用。也就是說，任何時候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是一開始就談錢。而許多供應商恰好在這個問題上搞錯了主次，往往把促銷的費用問題放到了比促銷方案還高的位置。所以，才被賣場采構抓了個“正著”，逮著費用死不撒手。

2.用自己的優勢來吸引采購。如果你確認自己的產品價格和促銷活動確實對賣場有吸引力，那么就不要主動提到費用。甚至可以利用方案本身的價值，向賣場采購爭取有利的促銷資源。說白了，費用只不過是供應商為促銷方案設計的一種輔助手段而已，只有當促銷活動方案對賣場不具備吸引力時，才作為爭取采購的一種手段而使用。要知道，如果你的促銷方案對采購足夠有吸引力，采購是會為了銷售免費為你主動安排促銷堆碼的。

下期預告：

篇5

從企業角度來分析，造成不少企業熱衷于商業品促銷的根本原因是：企業的經理們期待立竿見影的市場成效。這是在短期內解決銷量問題最有效的法寶，經理們都這樣認為，有基于董事會指標壓力，也有基于自己能力方面的因素；

所以首先是對促銷沒有一個深刻的認識，筆者輔導過許多快速消費品的上市推廣，發現大多經理吃的最透的就是促銷，但仍然對促銷有一些誤解；在這里，我簡單對促銷從另一個角度做一個剖析。

許多的人可能會直覺的認為，促銷就是為了提高銷量，還有什么可想的呢？事實不然。

促銷的目的決不是僅僅是提高銷售一途，而銷量的提高與否也未必是衡量促銷效果的最佳之道。

畢竟，銷售是整體營銷努力的結果，促銷固然有促進銷售之功，但居功多少就很難衡量了，將銷量的提高完全歸功于促銷活動，可能會高估其威力，而忽略了其他營銷要素的努力。

比如廣告，有時促銷是廣告的催化劑，消費者因為廣告對這個產品產生了興趣，但一直遲遲未動，等到看到促銷以后，終于忍不住了，實現了初次購買行為。

那么，既然促銷和廣告都可以增加產品的知名度，兩者如何科學分配好一些？

通過調查顯示，即知名度在廣告費用增加時，會比促銷費用增加時提升的更快。同樣的市場投資，用在廣告上的效果會比促銷來得大。就是說，如果想提高產品的知名度，不妨選擇廣告會好一些；

從另一個角度來講，企業只要肯花錢，不難通過促銷促成消費者的首次消費，但要提醒消費者的進一步購買，還是需要廣告的幫助。

筆者在做產品推廣時，有許多人支持促銷活動，認為重點應該放在促銷活動上，有些主管不贊成，支持促銷活動人聲稱，促銷的有效性在于：如果先改變人們的行為，他們的態度也會跟著改變。

而更多的人相信，營銷首先應該改變人們的態度或信念，其行為才會跟著改變。

問題是，如你產品本身明顯的優于競爭品牌，你的促銷策略自然會成功。但是現實是大多數產品同質化嚴重，消費者如何去區分？

這類產品的忠誠度必須建立在定位上。只有定位才可以避免。如果企業的市場占有率下跌，在多數狀態下，企業應堅持強化自己的品牌，促銷無法讓品牌更穩固，反而會在促成短暫的銷售增長的同時稀釋了品牌，更會使消費者認為該品牌看來是過于急切的想做生意……此時還有何品牌優勢可言？

即，如果比競爭產品優勢明顯，則可以多進行一些促銷活動，幫助購買者“破除慣性”，鼓勵他們試用較好的新品牌。

如果與競爭品牌比，產品沒那么優異，有的甚至不比競爭品牌好，這時只有廣告能替代產品重塑一個清楚的形象，給消費者重復購買、使用的理由。而促銷只會使產品顯得更廉價。

至于那些處于上述二者之間的產品，則可以采取促銷與廣告并用的策略。

對于促銷的利弊，一定要認識清楚，由于大家都熱衷于促銷，從此以來，消費者產生了一種依賴，尤其是對于不少日用消費品來說，現在的消費者開始養成了等到商品打折時再購買的習慣。對商家來說是他們沒有想到的，當然對有一定品牌影響力的產品，基本沒有什么大的影響。

促銷因為它特殊的意義仍然在營銷當中發揮著重要的作用，下面就促銷方案設計的原則簡單闡述一下：

你在設計促銷時，你的促銷對象是否重視本企業的獎勵價值？

你要關心顧客是否喜歡你所給其的獎勵？

你要關心顧客是否容易獲得獎勵？（手續、兌獎是否方便）

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關鍵詞：職中生；創業培訓；創業意識；創業能力

近年來，在我國就業形勢日益嚴峻的背景下，創業促就業已成為當今社會發展的大趨勢。鼓勵創業，不僅有利于拓寬勞動者的就業門路，為社會創造更多的就業崗位，而且有利于實現勞動者的個人價值，并推動社會經濟持續、快速、健康地發展。因此，盡早對職中學生進行創業培訓是非常必要。職中的創業教育主要目的是培養學生的創業意識，豐富學生的創業知識，增強學生的創業能力，讓他們知道在將來人生路上，就業并不是他們唯一的選擇，他們可以選擇自主創業，為自己開辟一條創業之路。

一、創業教育選修課在我校的開展情況

我校于2003年參加了全國教育科學“十五”規劃教育部重點課題《職業指導和創業教育的研究與實驗》的實驗工作。從2003年至今，我校一直在探索如何在職中學校有效地開展職業指導和創業教育，在校領導和全體教師的共同努力下，我們對學生開展了一系列富有成效的活動，其中在2004年，我校專門在職中二年級開設了創業教育選修課程，該課程特別是為那些對創業感興趣的學生開設的，我們把該班命名為“創業之路”興趣班。

至今，“創業之路”興趣班已經辦了五期，累計已有250多名學生選修了這門課程。最初，在開設這門課程的時候，我們遇到了不少的困難，其中最大的困難是在教學內容的挑選和教學方法的設計上。因為創業教育是一門綜合性很強的學科，涵蓋了各種學科知識，如政策法律知識、稅務知識、經營管理知識、市場營銷知識、創業心理知識、金融理財知識等，學生不可能在有限的課堂時間里一一去學習，去掌握。因此，在教學內容的安排上，我們主要從宏觀上把握，把立足點放在學生的活動上面，學生通過參與一系列的活動，發現問題，解決問題，主動獲取與創業相關的知識，并在活動中，鍛煉能力，培養良好的創業素質。

二、把SIYB創業培訓有效地引入職中創業課堂

筆者于2006年7月參加了廣東省職業訓練指導中心在廣州舉辦的第六期“創辦你的企業”（英文簡稱SYB）師資培訓班的培訓活動，并順利取得培訓合格證書。該培訓主要是為廣東省培養更多能提供SYB創業培訓的教師。在整個培訓過程中，筆者發現這種創業培訓模式非常適合職中學生。筆者把SIYB創業培訓項目的特點和4年來自己在學校開設創業教育選修課積累下來的經驗相結合，總結了一套比較適合職中學生的創業課堂模式。下面筆者將從十個方面來談談如何在職校開設創業課堂。

（一）“創業之路”興趣班課堂教學模式的設計。

在“創業之路”興趣班課堂教學模式上，我們主要以師生互動，生生互動為主，以活動為載體。我們力求在課堂上，教師與學生圍繞特定的創業主題一起學習，一起探索，一起體驗，一起成長，課堂上沒有標準的答案，只有師生之間和生生之間的互相溝通，相互學習，讓學生們在互動中增長知識，鍛煉能力。

（二）“創業之路”興趣班班級文化的營造與建設。

在培訓之初，筆者會向學生強化興趣班的班級文化，首先是確定興趣班的口號，我們的口號是：“投入、參與、展現自我、突破自我”；第二是制定對學生們的要求，要求同學之間要互相鼓勵、互相支持、互相溝通、互相幫助；第三是設定目標，我們的目標是做一個有創業素質的人；第四是挑選班歌。班級文化的營造與建設的主要目的是為了增強這個集體的凝聚力，同時也增強學生的參與意識、合作意識和創業意識。

（三）“創業之路”興趣班創業團隊的組建。

創業團隊的組建也是我們在開展培訓之初不可缺少的一項活動。“創業之路”興趣班的學生都是來自校內的各個專業，學生比較分散，凝聚力不強，為了增強學生之間的競爭意識與合作意識，我們需要在學生之間組建團隊。首先，同學們需要通過自我介紹和認識他人的活動對其他同學有初步的認識和了解；接下來，學生們需要在初步認識的基礎上主動尋找合作伙伴，組建自己的創業團隊，團隊人數在8人左右；最后，各團隊推選一名隊長，隊長負責組織隊員設計自己團隊的隊名和口號。在以后的學習和實踐活動中，主要以團隊為單位，以競賽的形式開展，目的是讓學生在以后一系列的團隊活動中樹立團隊意識，培養團隊合作精神，鍛煉溝通能力，增強競爭意識。在每次的活動中我們會根據各團隊的表現進行評分，對表現優秀的團隊進行獎勵。在培訓課程結束后，我們還會根據各團隊在整個培訓過程中的綜合表現，評選出優秀的創業團隊和優秀的創業隊員，并給予獎勵。

（四）“創業之路”興趣班培訓內容的挑選。

培訓內容的挑選對整個創業課程的培訓效果起著關鍵的作用。在內容的挑選上，首要考慮的是職中學生的學習心理特點，因此，內容不能太深、太難，要深入淺出，貼近學生的認知水平。而SIYB創業培訓項目所采用的教材正好符合我們的需要，該教材通俗易懂，并附有許多練習和舉例說明，比較適合我們的學生。 該培訓項目一共有四個模塊，我們主要對學生進行第一個模塊《產生你的企業想法》課程（簡稱GYB培訓）和第二個模塊《創辦你的企業》課程（簡稱SYB培訓）的培訓。其中第一個模塊GYB培訓屬于創業啟蒙培訓，適合沒有創業經驗的學生，該培訓能幫助學生確定自己是否適合創辦企業，并幫助他們產生許多企業想法，并找出最適合他們的那個企業想法。而第二個模塊SYB培訓是在第一個模塊培訓基礎上幫助希望創辦自己企業的人將企業想法付諸實際。我們的培訓內容立足該培訓教材，但是我們不是照抄照搬，我們會根據學生的學習表現和課堂反饋進一步對培訓內容進行調整，力求讓學生們學有所得，學有所悟，學有所用。

（五）“創業之路”興趣班培訓方法的采用和教具的使用。

SIYB創業培訓主要采用的是參與性的培訓方法，我們主要采用的培訓方法有講課法、案例法、討論法、頭腦風暴法、練習法、角色扮演法、游戲法等七種方法。在培訓過程中，為了讓師生之間、生生之間更好地進行信息交流，我們還會經常使用一些視覺教具，如大小黑板、活頁掛紙、卡片紙、文字資料、多媒體投影儀等。

（六）“創業之路”興趣班實踐活動的開展。

除了課堂學習外，我們還會根據培訓內容的特點開展豐富多彩實踐活動，主要有以下六項活動：

1.社會調查活動。在培訓過程中，我們會組織學生進行三次社會調查。第一次的社會調查，主要是讓學生調查潭洲大崗地區（我校所在的鎮）的企業數量和類型， 我們首先把潭洲大崗地區分成八個區域，然后讓學生以團隊為單位，分別對這些區域進行實地調查，調查任務主要是把該區域的所有企業記錄下來。調查結束后我們會把所有的調查數據進行匯總，然后按照不同類型企業進行歸類和統計，最后得出一份潭洲大崗地區現有企業一覽表。第二次的社會調查，主要是采訪鎮里的店鋪老板，了解他們的創業故事。首先，各團隊要做好采訪前的準備，確定采訪對象，設計采訪的問題，采訪完畢后各團隊要撰寫一份采訪報告，然后在班里進行交流與分享，最后評出優秀的采訪報告。第三次的社會調查，主要是針對某行業進行市場調查，了解本行業的顧客和競爭對手。首先，在進行調查前，各團隊選定他們最感興趣的某一類店鋪，接著從顧客與競爭對手兩個方面設計調查問卷，主要是了解這類店鋪潛在顧客的需求和競爭對手的相關信息。通過一系列的社會調查活動，學生不僅豐富了自己的創業知識與經驗，而且還提高了自己的創業能力。

2.模擬企業經營活動。（1）在SIYB創業培訓項目中，有一個專門為創業培訓設計的SIYB游戲模塊，這些游戲主要為學生提供在培訓中經營企業的“實踐”經驗，游戲設計的目的是為了給學生提供機會，讓他們做出各種經營決策并承擔這些決策帶來的后果。在游戲中，學生將扮演生產商或者零售商，以生產和銷售帽子為主，親身體驗企業一系列的經營活動，如企業計劃的制定、現金的管理、原材料的采購、產品的生產、談判、記賬和產品銷售等。（2）除了SIYB游戲模塊之外，我們還設計了其他游戲，如模擬文具公司，游戲的內容是：設想自己是某間文具公司的老板，目前，該公司的某一款的文具產品銷售量日益下降，公司現在急需要設計一款新型的文具產品來提高公司的銷售量。游戲的具體要求：①以團隊為單位，設計一款新型的文具產品，產品類型不限，但產品要有創意；②每個團隊選出一名代表，對設計出來的文具產品進行詳盡的介紹；③各團隊介紹完后，各團隊通過投票評判出最有創意的產品、最炫的名字和最動人的廣告。本游戲的目的主要有三個方面：①培養學生創造性解決問題的能力；②培養學生團隊合作精神；③培養學生綜合分析問題的能力。

3.產品推銷活動。本活動的主題是：模擬產品推銷，活動具體要求：（1）學生以兩人為一組進行產品推銷，每小組自選一種產品在班里向全體學生推銷；（2）推銷的內容可以是：產品的特色、功能和適用的人群等；（3）從以下三個方面對每隊的推銷情況進行評價：個人形象、語言表達和推銷技巧的運用。開展本次活動的主要目的是鍛煉學生口頭表達能力、推銷能力和創新能力。

4.促銷方案大比拼。在關于店鋪促銷方法的教學中，筆者開展了促銷方案大比拼這項活動，活動的具體要求：（1）假設自己是某店鋪的老板，某節日快到了，現在需要為自己的店鋪設計一份促銷方案；（2）店鋪的經營范圍自定；（3）促銷節日自定；（4）促銷方法自由組合；（5）制定的促銷方案要具有可行性和創造性；（6）方案完成后，學生在班上進行交流與分享，并評出最佳的促銷方案。本次活動目的是：讓學生在學習過程中能學以致用，靈活掌握店鋪促銷的基本方法，同時也鍛煉學生的口頭表達能力。

5.校內商品買賣活動。這項活動，我校每學期都會舉行一次，活動的主要目的是讓學生在實踐中體驗創業的艱辛與快樂，鍛煉創業綜合能力。在活動舉行之前，筆者會讓學生做好充分的準備工作，具體工作有：（1）進行校內市場調查；（2）制定“創業計劃書”；（3）店鋪的宣傳，包括店名和宣傳單的設計等；（4）商品的采購；（5）商品的定價和包裝；（6）校內的宣傳；（7）店鋪的布置等。這樣的活動能充分調動學生的積極性，他們對這樣的活動也表示歡迎。

6.企業參觀活動。我們會不定期組織學生到一些中小型企業進行參觀采訪，讓學生親身去了解企業的經營活動，并將自己的所見所聞記錄下來。通過這些企業參觀活動，學生們普遍反映收獲良多，并深刻地了解到創辦一間企業不是一件容易的事情，辦好一間企業更是一件不簡單的事情。

7.創業方案設計活動。本次活動主要安排在一個學期的培訓即將結束的時候進行，活動的具體要求：（1）在設計創業方案前，學生要挑選一個適合自己的企業想法；（2）讓學生通過各種途徑去了解創辦這種類型企業的相關信息，主要包括以下這些內容：所選創業項目的市場分析、選址、店鋪裝修、設備的購置、人員的配置、成本與利潤的預算、廣告宣傳、營銷策略等；（3）學生在兩周的時間內進行信息的收集或實地調查，最后用文字的方式把自己心中理想的店鋪設計出來；（4）方案完成后，要求學生在班上進行交流與分享，最后讓大家評選出最佳的創業方案。

（八）“創業之路”興趣班學生的課堂反饋。

課堂反饋對提高培訓質量和效果起著重要的作用，筆者除了在培訓過程中觀察學生的課堂表現和參與情況之外，在每次培訓結束后，還會要求學生填寫課堂培訓反饋表，反饋表的內容主要有：（1）我喜歡的內容；（2）我不喜歡的內容；（3）我不理解的內容；（4）今天我最大的收獲；（5）我的建議。通過反饋表，教師能更深入地了解學生學習興趣、學習效果和培訓過程中出現的問題，從而讓教師能更有針對性地對培訓進行調整和改善，能更有效地為學生提供優質的創業培訓服務。

（九）“創業之路”興趣班學生個人檔案的建立。

在每一期的“創業之路”興趣班培訓之初，我們會為每一位參加興趣班的學生建立一份個人檔案，個人檔案的內容有：學生姓名、性別、出生年月、所學專業、興趣愛好、聯系電話和地址、目前是否有創業的念頭、創業的目的、親戚朋友的創業經歷等。建立檔案的目的主要有三點：（1）了解學生的基本情況；（2）便于日后對學生的創業跟蹤和調查；（3）便于日后為學生提供后續的創業指導服務。

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理論知識、心智技能及動作技能的學習特點、學習規律、教學策略都存在顯著差異，三種類型的學習目標也構成了三種典型的學校類型，研究型大學以培養理論知識為主，中等職業學校以培養動作技能為主，高職則以培養心智技能為主。與傳統研究型大學比較，盡管高職也離不開理論知識的學習，但其核心學習目標是技術應用、方案設計、問題解決等心智技能，理論知識是為心智技能服務的，而不是建構理論體系本身。與中職相比，高職也需要學習操作技能，但也不是核心，熟練掌握操作技能是中職的核心學習目標，而高職的操作技能是為心智技能服務的。同時，高職體系內部，經濟管理類專業的心智技能要求又強于工科類專業。由于工科專業的理論性和操作性比較強，所以對操作技能也有一定的要求，而經管類專業屬軟學科，理論往往只有模糊的指導意義，加上實踐對象的非物化性，經管類專業的理論性和可操作性都不是十分突出，經管類專業的工作往往是解決一些諸如活動方案、分析報告等事務性任務，這些任務的內核恰恰是心智技能，因此，高職經濟管理類專業的核心學習目標是心智技能。

2高職經濟管理類專業心智技能原型的基本性質與結構分析

心智技能是心理對外部事物的內部模擬過程，由于外部具體事物千變萬化，紛繁復雜，心理不可能對每個具體事物進行模擬演算。大腦之所以能夠處理紛繁復雜的事物，根本原因在于其具有原型模擬功能。所謂原型，就是相似事物的代表形式，大腦就是用原型表征各種具體事物的，通過原型，實現由外界的具體事物到心理的典型原型，再到抽象的概念的轉換。對原型的心理模擬過程就是心智技能，對原型的認知是心智技能學習的關鍵。不同原型的性質與結構存在顯著差異，由于工科類專業與經管類專業學習對象與目標的不同，心智技能模擬原型的性質與結構也存在顯著不同。根據模擬對象的不同，心智技能的原型主要分為事務原型、操作原型、認知原型等幾種典型類型。從性質上看，事務原型主要是典型事件的模型，對應的心智技能則是對事件運行的提前模擬過程，包括的要素可以用記敘文的基本要素概括，主要有時間、地點、參與者、原理、預算、控制、規則、效果等。操作原型是典型操作的模型，對應的是動作技能的心理模擬過程，比如學習做菜，開始操作前在大腦里想象整個做菜的過程。操作原型的要素與事務原型存在很大差異，主要包括材料、工具、流程、規則等。認知原型是典型理論的模型，對應的是對理論知識的模擬過程，比如浮力定律等科學原理，其要素包括符號、公式、條件、原理、前提條件等。高職經管類專業學習目標以事務原型為主，工科類專業以操作原型及認知原型為主，而研究型大學主要以認知原型為主。不同原型的結構存在差異，從本質上講事務原型是以時間為組織核心的原型，圍繞時間流程組織各種原型要素，我們可以稱之為敘事原型；操作原型以對象為核心組織要素，稱之為描述原型；認知原型則以原因為核心組織要素，稱之為解釋原型。所以，高職經管類心智技能很多體現為以流程為核心的計劃、方案、報告等，這些以敘事為核心的技能就是高職經管類專業需要掌握的核心技能，比如某某營銷策劃方案就是典型的敘事型原型，掌握了某些典型營銷策劃原型就很容易學會一般的營銷策劃技能。原型的功能在于實現用“一般”代替“個別”，實現由具體到普遍的遷移。所以，熟練掌握原型是遷移能力培養的關鍵。

3高職經濟管理類專業心智技能原型的典型特征分析

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1.主動去認識企業、了解企業。為了把營銷教學與社會實踐有機結合起來，有效地彌補課堂教學之不足，營銷沙龍可定期舉辦企業家講座。即由市場營銷專業教師牽頭，與社會上在營銷方面開展比較好的組織聯系起來，定期地聘請社會上一些有經驗的企業界人士或專家親臨學校進行演講。關于演講主題由營銷沙龍活動小組于演講前在學生中組織調查，在確定學生感興趣、有代表性的主題后，針對所確定的主題，由市場營銷專業教師負責請此方面的專家，并就所要演講的主題與專家溝通，以便能讓專家作更有針對性的報告。講座后專家將與學生進行互動，寓教于實時溝通中。每次演講結束后，營銷沙龍活動小組將組織同學就專家所講的內容再進行進一步的討論。通過開展專家講座，加深學生對企業的了解有及同學間的互相學習。

2.深入企業。通過企業家走進校園對學校及學生的了解，在老師與企業達成共識的情況下，學生可以利用寒、暑假等業余時間，積極參與企業的活動，如參與企業的社會調查、廣告策劃及各種促銷活動等，或在畢業實習時在企業頂崗實習，以準員工的身份投入工作，積累實踐經驗，使學生掌握從事營銷工作應具備的基本技能，實現畢業即就業的順利過渡。

二、舉行營銷策劃大賽

為更多地參與到營銷實踐活動中，營銷沙龍可以尋求企業的支持，與企業共同舉辦以企業名稱命名的營銷策劃大賽。

1.調動學生的積極性。比賽成績和專業課學習掛鉤，改革課程考核方式，建立起激勵機制，以培養學生自主學習、自主探究能力。例如有些專業課程，可以把參加營銷策劃大賽的成績作為課程成績的一部分，而個別的專業課（如營銷策劃）的考核完全可以提交營銷策劃書來完成。另外，在獎學金的評定中，參加營銷策劃大賽的成績應該有相應加分。

2.調動教師的積極性。參與營銷大賽需要教師投入大量精力，為了調動教師的積極性，可以適當地計算教師的工作量。學校還可以設法為教師培養和到企業掛職鍛煉提供必要的資金、條件和機會，使教師更能勝任培養學生實踐能力的重任。

3.注重競賽項目的實踐過程。在營銷策劃大賽開展的過程中，學生會涉及調查資料、設計問卷調研、小組討論溝通、撰寫策劃書、制作PPT演講等工作，其重在培養學生的實踐能力，而非獲獎的能力，要重視團隊開展社會調研的過程和質量。本專業教師與營銷沙龍中的學生組織將共同研究制定大賽的各項規章制度，組織制定具體的實施辦法，使活動開展有章可循。

三、進行校園促銷

對人才的需求狀況顯示，用人單位在營銷人員招聘中的首要條件是應聘人員能否迅速適應工作。校外的一些實習基地雖然能彌補校內實驗室和實習場地對學生訓練的不足，但由于企業擔心泄漏企業機密，影響企業的日常工作，不愿意讓沒有經驗的“外人”接觸系統。此外，實習學生人數多，學校的控制力度低，很難全面掌握學生的實習情況，因此校內的實踐活動的開展不失為一種好的方式。

1.建立市場營銷仿真商店。“仿真商店”首先應是一種開放型、培養實踐動手能力的實踐教學基地。它能改變傳統的教育思想和教學理念，解決校外實習基地難找，進廠后只許走馬觀花地看，不許動手操作的難題。

具體做法是“：仿真商店”實行在專業老師的指導和分配下由學生自主經營、自行管理、自我服務、自負盈虧的管理模式。商店職務全由學生擔任，根據課程需要輪崗實訓。店長負責商店的整體日常運營，協調各部門關系，進行營銷戰略決策和團隊管理。指導老師應制定一系列相關制度，商店的實訓生在財務管理、賬本、現金和票據必須嚴格遵守該制度。仿真商店可經營禮品、飾品和學習用品等定位為大學生群體的產品，可以為在校師生日常生活消費提供便利服務，創造社會價值。商店應以真實企業、真實產品為載體，由學生自主操作，進行市場調查、市場分析、進貨、商品定價、促銷方案設計和實施、柜臺布置。讓學生真實體會競爭的殘酷和贏利的艱辛，充分調動學生學習的積極性和主動性，變被動學習為主動學習。

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關鍵詞：房地產營銷 校企合作 課堂教學改革

教學改革是提高教學質量的重要手段，是高職教育永恒的命題。高職教育具有高等教育和職業教育雙重屬性，以培養生產、建設、服務、管理第一線的高技能型專門人才為主要任務。和其他普通高等教育相比，更加強調實踐應用能力的培養。《教育部關于充分發揮行業指導作用推進職業教育改革發展的意見》（教職成〔2011〕6號）和《教育部關于推進高等職業教育改革創新引領職業教育科學發展的若干意見》（教職成[2011]12號）提出了政府、學校、企業三位一體進行高職辦學的新方向，校企合作教學成了提高教學質量的一種重要手段和教學改革方向之一。

浙江廣廈建設職業技術學院房地產經營與估價專業與省內多家知名房地產企業開展了校企合作，各企業對校企合作教學積極性普遍較高，教學參與良好。企業參與教學的主要是該專業的核心課程，包括“房地產營銷”，“房地產估價”，“房地產經紀”等。

本文以“房地產營銷”課程為例，介紹校企合作教學的前后過程。

一、“房地產營銷”課程在教學改革前的困境

“房地產營銷”是房地產經營與估價專業的核心課程，本課程在教授房地產營銷基礎理論的同時，幫助學生掌握房地產營銷所需的必要技能。但該課程僅僅依靠課堂內的理論教學和少量情景模擬還是不夠的，主要原因有：

1.學生在課堂內的課內實踐效果以及“房地產市場調查與策劃實訓”效果并不是非常理想，存在較多抄襲、怠工的現象；實踐方案設計仍不夠合理，且實踐成果質量不能得到很好地檢驗。因為房地產營銷”是一門軟科學，學生實踐成果質量缺乏客觀有效的評價標準，更多的只能是從其文字組織、排版等表面形式上進行判斷，不能做到深入判斷學生的技能水平。

2.學生不太喜歡創造性思維活動，缺乏練習和實踐的動力。本課程的實踐技能更多的是在熟悉房地產營銷環境的基礎上進行的一系列創造性思維，需通過文字、圖形等進行恰當的表達。

面對教學困境，房產教研室在討論研究后認為，只有設法從提升學生的學習積極性和引進企業項目并以企業的實踐標準來衡量學生成果著手，才能有效解決上述難題。之所以如此思考，是因為房產教研室和省內多家知名企業有著深厚的合作基礎。在多年的教學過程中，房產教研室為許多房產企業輸送了大量的房地產專業人才，各企業對學生評教較高，義烏坐標房地產營銷策劃有限公司在房地產經營與估價專業設置了5萬元的獎學金，用于獎勵品學兼優的學生就是很好的證明。

二、校企合作開展“房地產營銷”課程的教學舉措

發揮校企雙方各自的專業優勢是校企合作教學的一個指導思想。“房地產營銷”課程的實踐教學主要有兩部分構成：階段性的課內實踐及為期一周的停課實訓――房地產市場調查與策劃實訓。合作教學舉措有：

1.科學設置課內實踐項目，增強實踐項目的可操作性

課內實踐是學生在學習理論知識的基礎上掌握專業技能的一次課內練習。課內實踐項目設置是否科學合理會影響學生對營銷技能的掌握程度。在校企合作教學前，本課程的課內實踐項目有3個，經企業討論后認為有必要再增加另外2個，以突出營銷能力的培養，增加的兩個分別是“房地產案場銷售”和“房地產定價、調價”方案。對考核形式也做了改進，如“房地產促銷方案”原本是上交電子稿的，改為上交紙質稿，紙質稿設計成具有固定格式的文本下發給學生，目的就是為了減少拷貝抄襲以及讓學生更深入思考促銷方案的合理性。

為了讓實踐項目更加具體，教研室和企業商討后認為選擇廣廈學院附近的某個具體樓盤并以此為對象開展實踐效果會更好。因為該項目的營銷環境是具體的，且學生對學校附件的區域環境比較熟悉，考慮問題時會更加仔細、合理。

在每一次課內實踐指導開課前，校內專任教師都會和企業專家進行溝通，明確本次實踐指導的任務和重點，協商制定成果評價標準，從而提高實踐指導的教學質量。學生課內實踐任務上交之后，企業專家也會分擔少部分學生的成果評價任務。這些學生基本上是專業學習上比較優秀的尖子生。

2.創新課內實踐指導方式，增加企業專家實踐指導機會

新學期開始上課之前，“房地產營銷”課程都會編制授課計劃，在授課計劃里要列明課內實踐課的開設時間和地點。在編制授課計劃時，校內專任教師會和企業專家聯系，協商課內實踐指導的大致安排，并由企業專家承擔一定比例的實踐指導課時。因為“房地產營銷”是3節課連上的，每次實踐指導企業專家一般承擔2個課時，剩余1個課時由校內專任教師在企業專家指導的基礎上完成。但有時在開設實踐指導課的關口，發現企業專家工作比較忙，不能從外地趕到廣廈學院過來，為了減少企業專家來校的時間，房產教研室采用了遠程視頻教學的方式，通過“好視通”視頻會議軟件，企業專家在辦公室內就可以為身在廣廈學院某機房的學生進行指導。指導過程中，學生和專家可以實時互動，也可以把實踐成果當即傳給企業專家，企業專家可以一對一指導交流，也可以將該學生的成果放置于機房的投影上再點評指導，讓所有學生都能參與。遠程視頻實踐指導在效果上可能沒有專家來校指導那么好，但作為一種應急手段，也確實減少了專家來校時間，從而讓學生有更多接受企業專家實踐指導的機會。

3.設置停課實訓激勵環節，提升學生實踐積極性

“房地產市場調查與策劃實訓”為期一周，期間其他所有課程都停課。該實訓學生以小組為單位，模擬營銷策劃公司給廣廈學院附件某一樓盤制定營銷策劃方案，具體環節包括 “走訪樓盤周邊及現狀了解”、“市場調研及報告撰寫”、“樓盤營銷策劃操作實務與技巧講座”、“營銷策劃方案PPT制作”、“PPT展示以及互動交流”、“撰寫實訓總結并上交資料”等幾個環節。

在13房產1班的實訓中，從行業實踐出發，企業專家與校內教室共同設計了實踐環節，并制定了成果評價標準。企業專家還具體參與了實訓指導，包括講座、策劃方案PPT制作，以及學生匯報展示時現場打分和成果評價。值得一提的是，在和義烏坐標房地產營銷策劃有限公司溝通后，將坐標獎學金的一部分專門劃出來用于獎勵本次實訓先進小組，收到了良好效果。先進小組由企業專家和校內專任教師共同對各小組的調研報告和策劃方案PPT的質量以及匯報時表現按一定權重打分后協商確定。

4.雙管齊下，完善尖子生的培養

企業參與尖子生的培養主要有兩種方式，一是通過布置具體任務讓學生完成從而提升學生的專業實踐能力，二是通過競賽指導，提升學生的實際問題應對能力。學生參與企業任務主要是在企業指導下參與東陽、義烏兩地的房交會資料發放，完成現場調研并撰寫調研報告，調研報告由企業用于企業經營。競賽指導是由校內專任教師和企業專家共同完成的，如12房產1班的幾名同學在“2013浙江省大中專學生市場營銷大賽”中獲得團體三等獎就是校企合作指導的共同結果。

三、校企合作教學成果分析

“房地產營銷”課程校企合作教學已實施了兩年，但真正深入合作則是本次在13房產中實施的。整體上來看，取得了一定的效果，這可以從對學生的座談會以及問卷調查中看出來。13房產1班期中教學檢查顯示，近80%的學生希望能開設更多的實踐課，說明校企合作開展課內實踐指導受到學生的廣泛歡迎；也有多學生提到希望能多開設遠程視頻教學指導課，多接觸企業信息。

房地產市場調查與策劃實訓后發放的30份調研問卷顯示（2人一份）：有29份認為跟企業合作以某具體樓盤為對象開展實訓效果良好，認為坐標獎學金用于獎勵實訓的激勵效果不錯的有23份，并認為自己有比平時更努力和想獲得坐標獎學金的分別有25和23份，共有20份問卷認為企業專家指導效果良好，另有20份認為企業支持力度較大。

另外，企業專家在實訓成果打分以及策劃方案匯報現場打分時多次表示，學生的專業素養很不錯，很出乎他們的意料，有的還讓他們感到“耳目一新”。

從以上調研結果和專家評語來看，校企合作開展“房地產營銷”課程教學確實收到了一定的效果。但從學生反饋回來看，也存在一定的問題，主要表現在：校企教學銜接不夠緊密，專家講座和指導有時候會“跑題”；企業專家由于人動和工作繁忙等原因，教學準備不夠充分，和教學計劃有出入，指導過程簡單、指導面不廣等。另外尖子生培養上也存在參與實踐項目困難，與學院校學生管理上存在沖突等問題。針對以上存在的問題，只能在今后的教學過程不斷修改完善，提出妥善的解決方法。

四、結論

校企合作通過多方式、多手段開展““房地產營銷””課程的實踐教學，確實能夠在一定程度上提升實踐教學質量，并有利于學生學習興趣的培養。但校企合作教學也會產生一些新問題，在今后的教學過程中，只有通過不斷創新教學方法和教學手段，完善教學組織設計，做好校企銜接，才能減少此類問題的發生，從而達成校企合作教學的真正初衷。

參考文獻

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篇10

Abstract: Practice-training is the key of enhancing students' comprehensive ability for the marketing major,this paper mainly discusses the application of reinforcement theory in marketing major practice-training. Research content starts from reinforcement theory,the paper analyzes the advantages and disadvantages of the marketing major practice-training and puts forward a strategy to promote practice-training effect by integrating practice-training with reinforcement theory.

關鍵詞:強化理論;程序教學;實訓;項目教學

Key words: reinforcement theory;programmed instruction;practice-training;project teaching

中圖分類號:G42 文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)27-0177-02

0引言

市場營銷是一門實踐性很強的經管類專業,但傳統的營銷課程往往只注重理論教學部分,對實訓部分未給予充分的重視,這造成了目前營銷專業畢業生的短板――缺乏實踐經驗和動手能力。因此,應積極利用實訓教學方式,充分調動學生的積極性、主動性和創造性,最大限度的通過實訓教學來強化學生的理論知識,提升學生的專業實踐能力,在這方面,強化理論有著較強的理論指導作用。

1強化理論概述

1.1 強化理論簡介

強化理論也叫行為修正理論,是現代學習理論的重要支柱理論之一。強化理論認為人們是否做出行為只取決于行為的后果。人或動物為了達到某種目的,會采取一定的行為作用于環境。當這種行為的后果對他有利時,這種行為就會在以后重復出現;不利時,這種行為就減弱或消失。人們可以用這種正強化或者負強化的辦法來影響行為的后果,從而修正其行為。

強化理論認為行為的變化是由于強化的作用,在學習中,重復練習固然重要,但關鍵的變量卻是強化。練習本身并不提高概率,它只是為進一步強化提供機會,提高概率就應該要更強調對反饋的控制。

1.2 強化學習理論在教學中的應用―程序教學法

從強化理論看來,教育就是塑造行為,成功教學的關鍵就是分析強化的效果以及設計精密的操縱強化過程的技術。實訓教學把學生實訓與大綱結合起來,安排可能強化的事件來促進實訓效果,教師則起著監督者的作用。強化理論學者設計了程序教學方案,這樣可以擺脫傳統的“從知識要點到知識要點”泛泛陳述的教學方式,重點加強對于反饋和強化過程設計。

程序教學法的主要原則有五條:

第一,積極反應。傳統教學中學生消極聽課,缺乏對每一單元做出積極反應的訓練。程序教學法以問題形式向學生呈現知識,使學生在學習中做出積極反應,從而提高學習效率。

第二,小步子前進。把教學內容分成若干有邏輯順序的單元,后一步的難度略高于前一步。程序教學的基本過程是:顯示問題(第一小步)──學生解答──對回答給予確認──進展到第二小步……如此循序前進直至完成一個程序。

第三,即時反饋。應對學生的每個反應立即作出反饋,即時強化是控制行為的最好方法。對學生的反應作出的反饋越快,強化效果就越大。

第四,根據學生不同采用不同的強化措施。每個學生在學習程度上通常都有差異,強化方式也應不一樣。

第五,正強化比負強化更有效,在強化手段的運用上,應以正強化為主。無錯誤的學習更能激發學習積極性,提高效率。

2市場營銷專業實訓教學中存在的問題

目前營銷專業實訓教學的方法主要有以下幾種:

①校外實習基地統一實習。統一實習可以便于管理,但實習多是流于表面,實習基地通常不能對學生的工作能力放心,考慮到人員安排、工作進度、商業保密、安全等原因,學生往往不能接觸核心業務,起不到培養專業技能的作用。

②分散實習。理論上分散實習可以有針對性的鍛煉學生能力,但實際操作中控制難度很大,甚至有學生隨便找單位簽字,使分散實習變成放任自流。

③建立實訓商店。一些院校通過派學生在實訓商店買貨提高學生的銷售能力,但商店主要是零售業務,學生只能接觸營業員工作,很難鍛煉綜合營銷能力。

④模擬系統實訓。模擬實訓具有控制能力強,實訓成本低,實訓方式多樣,訓練內容全面等優點,被大多數院校普遍采用。但其缺點也很明顯,軟件不能提供人際能力、理解力、洞察力等方面的訓練,其畢竟是模擬的商業環境,更側重于營銷決策,學生掌握軟件規律之后便會輕易獲勝。

⑤項目實訓教學。通過學校與企業界聯系,采取少要或不要酬勞(甚至可以提供實習經費)的方式讓學生參與企業真實項目。雖然前期選擇企業和項目需要做大量準備,但此方式會使學生得到最真實的磨練,加速提升專業技能。

項目教學法是目前國際教育界十分盛行的一種成熟的教學方法,是由學校和企業共同成立項目小組,學生在教師的指導下親自處理一個項目的全過程,可以鍛煉學生技能,提高學生興趣,調動學習的積極性。是一種典型的以學生為中心的教學方法。

3強化理論在營銷專業項目實訓教學中的應用

3.1 合理安排項目實訓內容

根據程序教學法的原則,在實訓中可以根據不同年級學生的差異選擇不同的實訓項目。

實訓項目的內容主要包括市場調查與預測、產品設計與市場定位、產品價格制定、促銷策劃和售后服務五大種類,基本涵蓋對市場營銷專業學生的能力培養要求。

實訓的方式采用項目教學法,安排好程序教學的環節,每個項目中應含有實訓的目的、實訓內容、實訓準備、實訓操作步驟和成果展示等環節,五個項目之間具有很強的關聯性,前一個項目的完成是下一個項目進行的基礎。

在實訓項目的安排方面,每一項實訓教學項目都應該與學生學習過的專業主干課程的知識點進行對接,真正把理論知識與實際技能結合在一起,做到及時反饋強化。

同時,各個項目可以根據其流程切割成若干實訓內容進行實訓,在實訓過程中,每當學生學習完一個階段內容便對實訓內容的完成情況進行考核評價,合格后再進行下一個階段內容的實訓,進一步加強學生對知識的強化,并使實訓過程變得更新鮮、更生動。

3.2 科學制訂程序實訓教學流程

通過強化理論與項目實訓教學相結合,可以將市場營銷專業實訓與理論學習緊密的結合起來。使學生對非常重要的理論學習不再反感,提升學生的理論學習熱情并鞏固所學習的理論知識。各種項目實訓的程序教學設計可以作以下安排:

①市場調查與預測。通過該項實訓可以激發學生創業激情,尋找商業機會,使學生掌握制作調查問卷的技巧。該項目所需的相關課程是“大學生創業指導”、“市場調查與預測”等專業課。該項目可通過兩項實訓內容加以強化,按照完成的順序分別是:制作創業計劃書、根據典型問卷格式設計一份問卷。

②產品設計與市場定位。這項實訓可以使學生了解相關產品的主要目標市場及其特征,掌握產品設計的原則和市場定位的方法。該項目所需的相關課程是“消費者行為學”、“商品學”等專業課。該項目可通過兩項實訓內容加以強化,按照流程分別是:產品SWOT報告、店址選擇分析報告。

③產品價格制定。目的是使學生具備對定價影響因素的分析能力、價格決策能力和調價時機與幅度的把握能力。該項目所需的相關課程是“消費者行為學”、“零售管理”等專業課。該項目可通過三項實訓內容加以強化,按順序分別是:確定產品的定價成本、分析同類競爭者產品的價格、產品定價并設計報價單。

④促銷策劃。項目實訓目的是使學生了解基本的促銷方式,掌握其特點并能制定合理的促銷方案。該項目所需的相關課程是“公關禮儀”、“推銷技巧”、“網絡營銷”等專業課。該項目可通過四項實訓內容加以強化,按流程分別是:進行網上開店、各種主題促銷活動方案的設計、POP廣告的創意與制作、營業推廣促銷策劃。

⑤售后服務。該項實訓可以使學生掌握售后服務包含的內容,加強對售后服務的認識。該項目所需的相關課程是“商務禮儀”、“品牌管理”等專業課。該項目可通過三項實訓內容加以強化,按照程序分別是:制訂售后服務管理制度、設計售后服務承諾書、完成客戶滿意度調查報告。

4加強營銷專業建設進而保障實訓效果

為使項目實訓取得良好的效果,在專業建設方面還需要加強很多,主要體現為以下幾點:

第一,加強師資隊伍建設,大多教師都是畢業后直接任教,缺乏企業實踐鍛煉,帶領學生完成項目有難度,因此,“雙師型”隊伍的建設尤為重要。

第二,完善實訓教材建設,專業教材理論教學偏多而實踐技能訓練略少,專項指導營銷專業學生實訓的教材更是寥寥無幾,編寫適合的實訓教材仍有很長的路要走。

第三,改進考核方式,營銷專業對實踐依賴性較強,傳統死記硬背的考核方式需要改進,更應從實訓成果的實用性、創造性、團隊性等多種維度進行考量,完善營銷專業實訓的考核體系。

教學中,加強市場營銷專業建設,不斷強化實訓教學,注重能力的培養,才能使市場營銷專業學生適應社會需要,辦學之路才會越來越寬廣。

參考文獻:

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