導語：如何才能寫好一篇互聯網銷售好處，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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先是2013年6月阿里巴巴推出余額寶，將傳統的貨幣基金改頭換面后通過互聯網渠道銷售，獲得極大成功。截至2013年12月，余額寶總資金量突破1300億元，開戶用戶超過1600萬。

2013年8月，微信推出“微支付”功能，多家基金公司跟進推出基于微信平臺的理財服務。10月，百度理財攜手華夏基金亮相，當日銷售超過10億元。此后百度又相繼推出百發、百賺等理財產品。

同時，搜狐、網易、京東等都紛紛推出金融銷售平臺，開賣貸幣基金或保險等產品。一時間，各種理財平臺噴薄而出，基金公司也“城頭變幻大王旗”，不是嫁接BAT，就是自創互聯網銷售平臺。

央行的《2013年第二季度中國貨幣政策執行報告》說，“互聯網金融業從單純的支付業務向轉賬匯款、跨境結算、小額信貸、現金管理、資產管理、供應鏈金融、基金和保險代銷、信用卡還款等傳統銀行業務領域滲透”。

可以說，互聯網金融的蓬勃興起，正改變著整個金融行業的格局，給傳統銀行造成前所未有的壓力。其不僅在渠道上影響著傳統銀行產品和服務結構，而且徹底變革銀行融資渠道，資金開始脫離銀行。

對于這種變革，應該說傳統銀行已經作出反擊。

如針對大數據和客戶積累，銀行系電商脫穎而出，代表的有民生電商、交博匯、善融商務等。針對互聯網銷售屬性，銀行進行業務網絡化、電子化的嘗試，不斷推出網上銀行、手機銀行等，這些都是銀行順應互聯網發展趨勢而開發出的產品。

但在傳統銀行反擊互聯網金融時，普遍存在幾大誤區。

第一是理念上的誤區。到目前為止，無論是監管層還是傳統銀行的高層，依舊認為互聯網金融只是一種沖擊，不會對傳統銀行構成根本威脅。

理由表現在兩個方面，一是目前傳統銀行的規模超過140多萬億元，互聯網金融的幾千億元規模只是其九牛一毛；二是互聯網金融涉及的都是小額金融業務，大型企業的金融服務依舊依賴傳統銀行。

但不要忘了，銀行的實質只是一種金融中介，而互聯網金融恰恰是摒棄一切中介。余額寶等沖擊的是銀行活期存款；P2P和眾籌等是繞過銀行，開啟了資金出讓方和需求方直接對接的信貸新模式。傳統銀行的存、貸、匯功能，互聯網金融均已實現。

最緊要的是，互聯網已經改變用戶實現金融服務的接入方式，傳統的渠道和產品被新型的互聯網渠道和產品所替代，成為更好處理金融交易和積累客戶的解決方案。假以時日，大型企業的金融服務也將通過互聯網金融實現，屆時對銀行的傳統業務就會構成致命威脅。

第二是思維上的誤區。傳統銀行普遍缺少互聯網經營思維，也就是在用戶體驗上表現很差，或基本就沒有用戶體驗的概念。

傳統銀行的“朝南坐”現象依舊嚴重，特別是在當前資金面從緊的宏觀背景下，銀行的間接融資依舊是主要渠道，對企業的信貸需求采取附加條件等措施，在客戶開發、信貸產品的設計上，明顯創新不足。如此前一些大型銀行推出的供應鏈金融，在信貸審批標準等方面，都是基于銀行自身設計的標準，而不是銀行適應市場需求進行標準創新。

第三是行為上的誤區。針對互聯網金融，很多傳統銀行將自己的產品、業務搬上網，但僅僅搬上互聯網是遠遠不夠的，傳統銀行需要開發出適合互聯網特點的金融產品以及金融服務。

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【關鍵詞】互聯網+；市場營銷模式；創新；研究

一、互聯網+對傳統市場營銷的影響

互聯網的出現，大大影響了人們的生活，人們在互聯網上工作，娛樂，消費等，并且網上交友，網上購物的各種應用也開始出現。對于企業的市場營銷同樣有著很大的影響，互聯網的信息量之巨大，吸引著每一個網民，這對于企業的營銷管理也是一次挑戰，更是一次機遇，如果能夠利用好互聯網帶來的便利，那對于企業發展的影響將是不可估量的，可見傳統的市場營銷模式已經很難再去滿足互聯網+的大背景下的客戶需求，市場營銷模式的創新在很多企業已經展開。互聯網+的大背景下的市場營銷模式更多的是消費者通過訂單的方式將自身的需求信息出去，獲得信息的企業會根據信息進行生產，再通過物流配送將相關的貨物傳遞給客戶。這種營銷模式在很大程度上加快了企業的市場營銷的效率，對企業的發展有著很大的推動作用。

二、互聯網+市場營銷模式的創新的重要性

2.1我國企業的市場正在全球化

當今世界，各國的大型企業都在放眼全球，要想搶先占據市場，就要積極改進自己的市場策略，提高自己的企業競爭力。加入WTO后，市場競爭的加劇必然使中國企業承受著生存和發展的巨大壓力，企業如何借助有效的營銷手段提高自身的競爭力、參與世界范圍的大競爭，是迫在眉睫的問題。面對當今的全球化競爭，各個企業要將自己的目標定在全球，躋身全球，網絡的出現便是最好的契機。各個企業通過對市場營銷模式的創新，可以更好的與全球各地的消費者聯系，發展潛在的顧客，從而實現自己國際化的戰略目標。

2.2網絡上信息量大

互聯網的信息量之巨大是難以想象的，各個企業可以將互聯網看作是收集信息與傳播信息的平臺。通過互聯網各個企業可以從市場上收集消費者有關于自己的相關消息，隨時作出相應的策略來應對突況，相應的消費者也可以通過互聯網了解自己的企業以及相關產品，這樣對企業的知名度的上升是有好處的。互聯網的發展，的確給我國企業帶來了很多機遇。網絡上的信息量大，并且只要網絡覆蓋的地方不分時間都可以收到信息，企業可以隨時隨地獲得與自己相關的信息、向外傳播自己企業的相關商品、相關活動等，這不僅減少了消費者在選擇商品時所浪費的時間，也提高了企業銷售的效率，是一次雙贏。由此可見，對市場營銷模式進行創新對于海爾企業是很重要的，網絡銷售是當今環境下對企業的又一挑戰。

2.3互聯網正逐漸成為商業活動的重要途徑

互聯網的迅速發展是不可思議的，互聯網的使用為商業活動的傳播提供了更好的平臺，各大企業逐漸開始重視互聯網的使用，開始研究市場營銷模式的創新，這將成為每一個企業在今后是否能在市場是占據腳跟的一大憑借。各個企業應該強化對互聯網的重視，將市場營銷模式創新作為重點，吸收、培養相關人才，在當今快速、激烈的競爭環境下，迅速建立起自己的優勢。

三、互聯網+市場營銷模式的功能分析

互聯網+市場營銷模式是在互聯網的技術支持下進行的，這對于企業而言是非常有好處的，企業可以通過互聯網技術對潛在的以及已有的客戶進行信息分析，從而更好的掌握客戶的消費需求，進而更好的設計自身的市場營銷模式，推動自身銷售的工作效率。另外，互聯網給企業帶來了更多的有關消費者的數據，比如消費者的喜好、消費者對購物的看法等等，在這樣的互聯網的大數據技術的支持下，企業可以根據客戶的需求信息來制定自身的生產計劃以及相關的服務的提供，這對于企業的口碑是有很大的幫助的，對企業未來的發展有著很大的推動作用。

總結：

在互聯網+的大背景下，各企業的市場營銷模式應該順應時代的潮流，而不是繼續使用傳統的市場營銷模式，應該及時調研市場對于自身所使用的營銷模式的接受程度，從而根據當前的市場環境以及目標消費者的意見進行改進，進而重視互聯網+的市場營銷模式創新，并積極進行相關的市場營銷模式的創新，從而推動企業的發展。

參考文獻

[1]王靜；互聯網+市場營銷模式創新研究[J]；現代營銷；2015

[2]楊立釩；互聯網環境下企業網絡營銷渠道選擇研究[D]；東華大學；2010

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近年來，新興互聯網保險創業方興未艾。據《投資者報》記者不完全統計，2015年至今，至少有包括眾安保險等在內的38家互聯網保險公司獲得了各路投資，一些互聯網保險公司甚至獲得了多輪融資，總融資金額高達百億人民幣。

按照粗略分類，目前我國的互聯網保險平臺大約可以分為兩類，一類是經保監會批復成立，并且成立性質為互聯網保險公司的，如眾安保險、泰康在線等。另一類則包括一些保險經紀公司、保險公司開發的互聯網保險平臺及一些互聯網保險創業公司等。由于前者已經有諸多討論，所以本文主要討論后者。

那么這些公司到底是如何切入保險業務的？目前整個行業的經營現狀如何？它們能否給保險業帶來新的變化，或帶來哪些變化呢？

多家獲得數億元投資

據了解，互聯網保險平臺大多成立于2013～2015年之間，這也是傳統保險公司開發互聯網渠道或者互聯網保險產品發展的高峰期，數據顯示，2017年最新一輪的融資來自于保險業第三方大數據公司和金在線，3月23日，和金在線宣布獲得了來自紅點創投、博將資本的新一輪融資，但具體金額未透露，據了解，這已經是公司成立以來的第三輪融資。

實際上，除了小雨傘保險、和金在線外，還有OK車險、大特e保兩家互聯網保險平臺總共獲得了三輪或三輪以上的融資，總投資金額均達數億元。另外，慧擇網、向日葵保險網、喂小保、悟空保等保險平臺在過去兩年間也獲得了幾百萬元到數億元不等的融資。

總體可分為三大類

資金源源不斷地進入，說明互聯網保險平臺確實有著自身的吸引力，那么從保險市場參與者的角度來看，這些互聯網保險平臺到底是如何切入保險業務的？

據《投資者報》記者觀察，這些互聯網保險公司切入角度具體可以分為幾個類型。第一是產品類，這一類型的互聯網保險公司主要切入保險產品的細分市場，或者與保險公司聯合開發定制化產品，利用互聯網平臺進行銷售等。比如保準牛、悟空保等就屬于這個類型。據了解，保準牛成立于2015年，目前主要業務是為整個企業進行保險產品的定制服務。例如O2O雇主責任險等，主要針對一些送外賣的機構，雇主每年為每人交280元到340元不等的保費，保單即可為騎手的死亡、傷殘、醫療、第三者責任、誤工費等方面進行不同程度的補償，其中死亡、傷殘補償達30萬保額。保準牛方面對《投資者報》記者表示，目前公司產品已覆蓋十大行業、企業客戶超過2500家。

又如大特e保、小雨傘保險等，據了解，大特e保有自己的精算團隊，因此產品也是與保險公司一起開發設計的，旨在進一步完善產品，提高性價比。

第二則是渠道類，主要為消費者提供了購買保險產品的互聯網渠道，例如慧擇網、向日葵保險網等，雖然也有一些定制型產品，但主要還是以售賣各個保險公司的產品為主，在此基礎上，有產品比價、按照用戶需求推送相關產品等服務。細分領域特別是車險領域，這類型的互聯網保險平臺也比較常見，例如車險無憂等，主要提供保險公司車險產品的精準報價，消費者可以進行車險比價等服務。

第三類可以歸結為服務類，服務對象包括保險公司、保險人以及保險消費者。服務保險公司的主要就是大數據服務等，例如OK車險，主要通過APP來記錄用戶的駕駛行程、駕駛路徑、駕駛習慣、歷史消費等，以形成數據，為中小型保險公司提供數據服務。據了解，目前OK車險長期活躍用戶數量至少有80萬。

服務人的有超級圓桌、最惠保等平臺，主要為人提供獲客服務、產品精準報價等，川財證券《互聯網保險調研報告》顯示，通過最惠保，人收入能提高20%。服務于消費者的有保險袋袋等，為消費者提供多張保單同時管理等服務。當然，也有一些互聯網保險平臺是同時擁有上述幾個功能的例如OK車險，在做數據服務的同時，也銷售車險產品。

行業發展仍存諸多問題

互聯網保險平臺給保險行業帶來了很多可能，一些細分領域細碎的保險需求不斷得到滿足，同時對于保險公司也有一定好處。保準牛方面對《投資者報》記者表示，平臺能為保險公司快速篩選優質業務，提升效率；其次，平臺能夠通過大數據分析，使產品定價更加精是醫檔團飧堵實取

但據《投資者報》記者觀察，并不是所有互聯網保險平臺都發展良好，不少平臺都只有一兩款產品或服務，注冊量大約在幾十萬到上百萬不等，總體來看業務規模還是比較小的，體量還不足以影響整個保險市場。

另外，互聯網保險平臺本身并沒有開發保險產品的資質，這就使得公司在一定程度上依賴于保險公司。

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互聯網大潮無孔不入，企業想回避都回避不了。下一步該如何走，王君對企業未來的發展頗有些焦慮不安，在互聯網時代，一著不慎，很可能滿盤皆輸。

網購大潮

“我們是在給互聯網免費打工!”一位零售商憤憤不平地抱怨說，“消費者到我們店里來看樣品、挑款式、選型號，再到網上尋找便宜貨;或者客戶以網上的價格與我們討價還價，這價格哪里做得下來?我們是有固定門店的，是有質量保證和服務承諾的!”

按照行業內的規矩，除了產品銷售收入外，大的經銷商還可以拿到廠家的返點。這樣雖然單件產品賣出去利潤少，甚至不賺錢，但加上廠家的返利，經銷商的總體收入依然可觀。而互聯網就滿足了大的經銷商大量走貨的需求。

可是這樣一來，就苦了處于產業鏈末端的零售商。對于零售商而言，由于中間環節層層取利，產品進價本身就偏高，再加上零售商賺的就是產品差價，一件是一件，在價格上可以讓利的空間相當小。

對于王君這樣的廠家來說，可以生硬地規定：嚴禁任何經銷商向線上供貨。這樣倒是公平了，保護了小經銷商的利益。但由此產生的副作用則是：產品銷量越來越小，品牌影響力越來越弱，被競爭對手超過，被大的經銷商拋棄……王君不敢往下細想。

2008年，因經銷商投訴擾亂了價格體系、沖擊線下市場，LG考察了B2C電子商場京東商城。但是考察的結果不是京東商城退出LG的銷售，而是LG看到了線上銷售的好處和潛力，京東商城反而成了LG的戰略合作伙伴。

只堵不疏，只是回避現實，而不是解決問題之道。幾年前，很多唱片公司倒閉便是前車之鑒。當時不少唱片公司死盯著版權，對互聯網視若洪水猛獸，想出各種辦法對付和規避。然而互聯網的需求代表著消費者的需求，對互聯網的回避就是對消費者需求的回避。結果是傳統的唱片公司被邊緣化，它們越來越抓不住消費者的心，唱片銷量銳減，藝人出走，只能關門大吉。與之相對應的，則是順應互聯網消費需求的網絡唱片公司及歌手的興起。

王君當然不能走傳統的唱片公司的反潮流之路。

眼下雖然絕大部分產品還有賴于傳統渠道銷售，但互聯網的影響力和增長潛力已難以輕視。就王君本人而言，其親人的生活早被互聯網滲透，女兒在淘寶網買化妝品，兒子通過iTune為他的iPod下載潮流新歌，而他的手機鈴聲也被夫人換成了彩鈴。

電子商務平臺之痛

是該向互聯網進軍了。在服裝品牌中，李寧公司先行邁出了一步。除了在淘寶上開設旗艦店，李寧公司在自己的網站上開通了電子交易平臺，其經銷商可以通過這個電子交易平臺進行交易，但不得向其他線上供貨。

這樣做至少有兩方面的好處：一是穩住價格體系，保證了零售經銷商的利益;二是借助知名電子交易平臺，為產品打開了一條銷售通道，同時自己設立獨立的交易平臺，可以將消費者吸引過來，避免了完全受制于外部電子交易平臺。

王君也想建立一家這樣的垂直B2C商務平臺，但這樣做其實是進入了一個陌生的領域。信息技術、物流及客戶服務是擺在王君面前的三大障礙。首先，信息技術能否跟得上?如何建立網站并對網站進行優化?如何推廣網站?王君對互聯網并不在行。其次，雖然無需深入拓展經銷商，但物流和倉儲是否能跟得上?很顯然，在傳統的銷售渠道中，面向經銷商的物流要簡單得多，而且很多時候是由經銷商自己解決物流問題，無需廠家操心。而更重要的一點是如何面對眾多的個人客戶進行服務、維護和推廣?同樣是面對客戶，線上和線下卻是完全不一樣的領域和課題。

當然，把這些問題全都推給專業的電子商務平臺打理倒是省心，但是生產廠家會不會失去發展自己的電子商務平臺的大好時機，依賴性越來越強呢?面對強大的電子商務平臺，生產廠家最終失去了話語權，成為電子商務平臺的貼牌生產商?

對于貼牌生產，王君是有過切身經歷的。自己辛辛苦苦組織生產，千方百計提高產品品質，卻為貼牌商做嫁衣，貼牌商賺取的利潤是自己的好幾倍。基于此，王君堅持要做自己的品牌，堅持在自主研發和新產品開發上進行投入。

線上線下如何兼顧

是否自建電子商務交易平臺，建成了又如何經營和維護是一件費心的事，而另一件同樣頗費思量的事是如何兼顧線上和線下市場而不至于內訌。

簡單地把線下產品搬到線上銷售，如果兩者的價格體系保持一致，那么線上的產品相對于線上的其他同類產品就缺乏價格競爭力，對消費者缺乏吸引力;如果線上、線下的產品價格體系不一致，毫無疑問又將影響線下的銷售。

事實上，在競爭激烈的市場上，大而粗的處理方式總是自找死路。營銷大師們教導說，此外還有第三條路可走，這就是細分市場。不可否認，一部分線下消費者被吸引到了線上，仔細區分，線下和線上消費者有著不同的需求和特征。比如相關調查顯示，網上購物的消費者，一部分是圖便宜、省事，一部分是因為在網上可以買到在當地商店買不到的商品。

為了最大化地占有市場，既保證線下利潤，又開拓線上市場，可以針對網上購物的人群，提供網上專供商品，采用不同的品牌、不同的型號系列、不同的品種種類、不同的包裝等進行區分，既滿足線上消費者的需求，又不讓線下消費者認為商品買得不值。

線上線下兩不誤，在這一方面，寶潔是一個范例。2007年，寶潔在淘寶網開設旗艦店，銷售的產品是一款電動剃須刀。因為成本問題，通常情況下，這款產品在線下實體店很難看到，但是借助互聯網銷售的低成本，這款在傳統渠道里推不動的產品在網上成了熱銷產品。

在以銷售3C產品著稱的京東商城，同樣有特品，比如創新科技為京東商城提供的特價聲卡等。

事實上，除了實惠、便捷，線下銷售有著線上銷售無法取代的優勢，比如用戶體驗。北斗星手機網在互聯網上擁有良好的口碑后，仍然用心良苦地斥巨資在全國十幾個大中城市建立用戶體驗中心，原因就在這里。

線上線下各有各的平臺和空間。戲唱得好，線上線下相得益彰，廠家的市場占有率可以最大化;戲唱得不好，線上線下同室操戈窩里斗，相互擠占生存的空間。

B2C品牌的崛起

除了成為連接傳統制造商與消費者之間環節的一部分，互聯網還在向上游靠攏，努力成為制造商，直接提供迎合互聯網時代消費習慣的產品，替代傳統產品。

比如，通過互聯網誕生了VANCL襯衫和瑪薩瑪索男裝這樣的品牌神話。它們讓王君這樣的傳統制造商自嘆弗如，王君做了十幾年服裝生意，自己的品牌影響力甚至不如誕生兩三年的VANCL來得深遠。

與傳統的制造和銷售有所不同，這種借助互聯網誕生的B2C品牌，不需要花費心思建立分銷渠道，不需要絞盡腦汁去維持經銷商之間的平衡關系、制定銷售政策，不需要四處奔波風吹雨淋地開拓市場，甚至不需要購買機器建立生產線，而且商業信譽、產品質量一點也不比傳統意義上的生產制造商低，服務甚至比實體經銷商還好—送貨上門、服務到家，再加上價格優勢，一出生就勢頭兇猛，咄咄逼人。所有這一切，都讓傳統企業穩打穩扎、滾動發展的方式相形見絀。

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中產階級消費升級的機遇

今天我們面臨最大的變革是這樣的，中產階級消費升級。國家的供給側結構性改革恰恰說明了我們的中產階級的消費是沒有被滿足的，他們才到國外買馬桶蓋，到日本買大米。

另外，傳統企業大量進入互聯網行業，電商行業從比價時代到品質時代。過去的電商消費者都是年輕人，沒錢，他們在互聯網首先是打價格戰。現在互聯網已經從成為國家戰略。互聯網公司已經從打江山到坐江山。互聯網迄今為止做得最重要的一件事就是打江山，他們勢如破竹地沖毀了傳統企業的很多不合理現象，他們讓打車，讓購物，讓任何商業形態都發生了革命性的變化，他們說這叫顛覆。可是今天的互聯網正處在一個新的時代，不再討論打江山，我們討論的是坐江山。

今天的傳統企業互聯網轉型之所以這么困難主要是兩方面的原因。一是傳統企業的自身問題，二是互聯網的指導思維偏差，他們將早期電商打江山的經驗，推廣到坐江山。傳統企業要坐江山，要向互聯網轉型要注意以下五點。

第一是客戶價值，做生意所有人都非常清楚，本質就是要為客戶創造價值。今天互聯網把企業和客戶之間的中介給打掉了，把媒介打掉了，變成自媒介，每個企業、每個人都可以很容易地在一瞬間把消息傳遞到每一個地方。

今天的企業掌握了互聯網的手段，很容易讓客戶接受我們的觀念，可是誰來監督他們？我們只談互聯網怎么把用戶搞定，我們從來不談自己身上的責任，我們從來不談在這個過程中我們應該有什么樣的使命、價值觀。我今天想站在互聯網的角度把許多基本的觀念回歸初心，回歸到本源。

第二是利益規則。最典型的互聯網方式是你先付錢，給什么東西再說，這是信任也沒錯，可是后來我從實踐中感受到了朋友最后成為仇人。所以我的結論是：先君子后小人，大家都是小人；先小人后君子，大家都是君子。今天的利益原則不是不應該講，而是應該講在前面，應該講得更清楚。只要做生意，規則、利益永遠是第一位的，不管你用什么方法，最終都應該歸結到利益上，這是永恒不變的生意邏輯。由此推斷，大部分互聯網公司的漏洞一定很多，因為他們掩蓋了利益規則。

第三是KPI考核。小米說不需要KPI考核，要讓整個公司都去參與，要全身心投入，因為考核之后每一個員工就只顧自己不顧別人了，我覺得這不對。開始我也是這樣去做的，把考核取消了，但時間長了發現不對了，一件事兒只要大家負責就等于沒人負責，沒人負責就一定沒結果。也許小米是對的，360是對的，因為他們是打江山的公司，我們是坐江山的公司，我們追求基業常青，不是追求過把癮就死。

第四是執行力。今天的互聯網要減少層級，從領導到員工直接扁平化。沒錯，我們是需要減少中間環節，只要大家有共同的目標，一定要執行力，今天中國互聯網轉型最好的是華為，華為最好的就是執行力。傳統企業互聯網轉型的時候，我建議大家不要輕易取消層級，不要輕易地打斷這個體系，我們應該把對話機制和溝通機制打開，但這不等于不要層級，不需要執行力。恰恰相反，我覺得我們需要一個強大的、壟斷的、集權的執行力，生意永遠是干出來的，要干就必須團結一致，要團結一致就必須有一個有權力的人說了算，結果由誰承擔誰就來做決策，這是起碼的經濟學原則。

第五是優質優價。不知道什么時候互聯網開始免費，好像不免費就是壞蛋，現在做互聯網最重要的手段就是免費。那么，免費是什么？免費的這些東西的成本怎么來？他們說羊毛出在狗身上，但是羊毛跟狗毛是不一樣的。因為如果你不給我優質的回報，我一定做假冒偽劣欺騙你。剛開始他們用免費的方式用融資的手段繞過了傳統企業的壁壘，可是今天再用免費，再用低價的思維這是極大的誤解。

今天的移動電商發生了革命性的變革，從前互聯網以年輕人為主，做爆款，打價格戰，成就了淘寶。互聯網經過發展，我們成為中產階級，我們覺得應該是優質優價，品牌制勝。

張小龍的微信價值觀

我非常高興看到微信朋友圈都在刷張小龍的文章。我認為張小龍的思想甚至超過了馬化騰，這兩年他一直思考移動電商、社群電商怎么做。張小龍是微信的開創者，本身是一個工科男，但是他在文章中從頭到尾全在談價值觀。他說：“我們知道做一個事情有很多很多方法去做到，做一個產品也是這樣子，但是大家會做出不同的結果，除了大家用的方法不一樣以外，其實有一個最底層的東西，就是你看待這個事情，你看待你產品的價值觀來決定的，你是一個什么樣的價值觀決定了你會做一個什么樣的東西出來。”

張小龍這套思想給了我非常深的啟發。所謂互聯網變革的第一件事情就是渠道。從農村集貿市場到供銷社，從百貨公司到商業綜合體，這就是渠道。電商打江山最重要的一件事情就是用互聯網的渠道擊敗了傳統的渠道，把傳統渠道的三座大山地租、廣告費、渠道費用打掉了。

在互聯網上最重要的品類也是最不適合做電商的產品，偏偏成了最大的品類：服裝、家具。我在美國上學的時候，老師舉了兩個最不適合做電商的例子，一是服裝，二是家具，因為它們需要體驗性。今天中國最大的品類就是服裝，第二大品類就是家具。在全世界都沒有出現的現象在中國出現了，天貓1.8萬億的銷售額里面服裝占到8000億。這是因為傳統渠道費用太高了，銷售價是出廠價的6到8倍。同樣中國的三四線城市電商增長率為什么遠遠高于一二線，就是因為差距太大，中國城市差別太大了，唯品會最大的客戶不是北上廣深，而是焦作周口這樣的三四線城市。

從這個角度大家可以理解到電商是一個打江山的革命，打破了不合理的商業結構，它是一個摧毀性的，但是我們會發現它的江山能坐下去嗎？

現在我們發現淘寶成千上萬家商戶，要脫穎而出需要投入大量費用加入促銷、直通車等活動。因為傳統電商渠道也有三座大山：流量、比價格、物流。

這個時代大家會發現，出現了一個新的東西，叫微商，微商把朋友圈當做渠道。但是有的微商通過壓貨、多層級、刷屏、拉人頭把一個好端端的移動互聯網整成了傳銷。所以張小龍說：“為什么我們會對一些誘導分享有攔截，因為所謂誘導分享就是你分享出去了、你獲得了好處，但你的朋友并沒有獲得好處，你的朋友要忍受你發來的一個東西。按此說法，微信一定會打擊微商的三級分銷！”

那么，電商的突破在哪兒？我們來看一下張小龍的微信價值觀：一切以用戶價值為導向；讓創造發揮價值；好的產品應當是用完即走；讓商業化存在于無形之中。

互聯網的核心價值觀永遠是一切以用戶價值為歸屬，它的起點是客戶價值，歸宿也應該是客戶價值，不應該有其他東西。所以微信一定會打擊傳銷的東西。

什么是讓創造發揮價值？在非互聯網時代，一個很有價值的事情很難去觸達用戶。這樣的情況不應該出現在目前這個時代。有非常多的用戶，我們就應該提供一個平臺，讓所有有才能的人都能利用這個平臺去觸達他的用戶。這個有才能的人不是說只是互聯網行業的人，而應該是各行各業的人。

我們希望用微信時，最高效率把必須做的在微信里面做完，把時間留出來去做很多別的事情。基于微信來做一些項目時不妨也多從這個角度思考，你做的事是在幫助用戶節約時間，提高效率，還是說只是想讓他在這里不斷地消磨時間。

好的商業化應該是不騷擾用戶，并且是只觸達他需要觸達的那一部分用戶。有一個朋友去麗江玩，他住了一個客棧，然后客棧的老板就跟他說，如果你介紹一個朋友再來住這個客棧，你的朋友會獲得一個優惠，并且你自己也會獲得一個小紅包，這是一個很明顯的基于社交關系來做的傳遞的工作，它特別生動，特別有說服力。

部落微電商

我花了兩年的時間得出我的結論：先電商（利益），后社交（品牌）才能收獲社交平臺創造的流量紅利；先售后（自品牌），后售前（自媒體）才能做好社群電商。我做的體系是部落電商，同頻同趣叫部落，以“部落”為核心的C2B電商叫部落微電商。部落微電商的核心是從銷售轉型到服務，創造以服務為核心的微品牌。

不再把電商的核心放在銷售前，而是放到銷售后。不再把重心放到如何讓消費者買單，而是把重心放到如何幫助用戶使用，幫助用戶社交，幫助用戶創造成就感！

我的“六脈神劍”：微信群引流做眾籌團購銷售；部落圈微品牌做安全；合伙人天使圈做利益。這就是我的結論：群就是渠道，人就是廣告。

我們把重心放到融合幫助客戶找到存在感，我們不要再去忽悠客戶了，而是想如何去好好服務客戶，傳統企業做商業從來不是一夜暴富的邏輯，都是一步一步疊加累積的邏輯。

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此間舉行的第18屆上海國際電影節，“互聯網”成為最熱詞。互聯網巨頭與電影從業者都渴望形成共識：“電影新時代”的挑戰和機遇在哪里？“互聯網＋”如何把中國電影帶進更光明的未來？

互聯網助推類型片百花齊放

今年初，由互聯網熱門漫畫《十萬個冷笑話》改編的同名電影在全國上映，以不到千萬元的制作宣發成本輕松賺得近1.2億元票房。無獨有偶，《分手大師》及《小時代3》主打輕松浪漫主題，以女性角色為核心，成功將大批粉絲帶進影院；《匆匆那年》《同桌的你》在《致青春》之后，繼續占據青春懷舊片巨大市場；《爸爸去哪兒》即便只是匆匆趕制的紀錄電影，也在今年春節期間火爆大銀幕……

“無論是定位在‘宅男宅女’，還是三線城市‘小鎮青年’，只要投資不大，聚焦細分群體，在互聯網環境發達的今天，都會有機會。”愛奇藝副總裁楊向華在本屆電影節論壇上說。

一些電影從業人員表示，中國商業電影的類型構成已經從過去的單一化走向百花齊放，這也成為電影產業趨于完善、工業水平不斷提升的重要表征，而互聯網在當中起到了“降低影片制作宣傳發行成本”“大數據精準營銷”等關鍵作用。

“在討論不同影片類型的時候，大數據也許能夠給大家帶來更明確的指向。”電影《泰囧》導演、演員徐崢表示，數據能用來分析什么題材、什么主創和演員陣容等會被觀眾喜歡，進而預估票房，并反作用于投資規模。“這樣做的好處是一些投資小，又有一定觀眾人群的類型片不再會輕易‘死掉’，使得任何類型片都有出精品的可能性。”

電影后產業鏈能否借力崛起？

“去年電影節之后的一年中，以BAT(百度、阿里巴巴、騰訊)為首的互聯網企業開始電影產業整合性布局，如今生態系統已經建立，這是革命性的。”博納影業集團總裁于冬不無憂慮地表示：“幾乎一夜之間，拍電影不再是電影公司的專利，未來傳統電影企業的出路在哪里？”

今年3月，阿里巴巴出資入股光線傳媒，雙方宣布將在電影投資、互聯網新媒體渠道發行等多領域展開合作。顯然，互聯網巨頭已不再滿足于通過網上售票與在線選座來接觸電影業。

對此，阿里巴巴集團CEO張勇強調，阿里巴巴的興趣不在拍電影，而是將更多解決“讓天下沒有難拍的電影”這一商業模式的革新問題，并不會與華誼兄弟、博納影業、光線傳媒等在電影內容創意及生產制作上做“正面交鋒”。

“我想說，‘互聯網＋電影’的主體是電影，中國電影產業面臨著利用互聯網重塑自己、改造自己的機會。互聯網不只是渠道，相反，它將對娛樂文化產業產供銷體系帶來新的價值。”張勇說。

縱觀大陸電影市場，影院票房收入占整個電影業收入的80%以上，而在美國投資回報則大部分來自于電影版權發行、主題公園、衍生產業開發等。

互聯網能否解決電影后產業鏈發展中的“痛點”？今年5月中旬，騰訊、京東等互聯網企業宣布進軍電影衍生品。《復仇者聯盟2》熱映期間，天貓聯合40多個獲迪士尼正版授權的品牌獨家首發電影衍生品，產品從掃地機器人、移動數碼產品，到家居生活用品、服裝鞋帽等，銷售業績斐然。

“相比迪士尼的全產業鏈，國內銷售的電影衍生品還比較匱乏，且山寨貨泛濫。”優酷土豆集團高級副總裁朱輝龍認為，互聯網應該提供更多平臺，增加與觀眾的互動，將影視形象更加生活化，幫助建立其與觀眾的情感連接，同時利用電子商務開發多元購買渠道。

渠道VS內容，誰將占領電影產業制高點？

在互聯網、大數據推動下，未來是內容公司還是渠道公司能占領電影產業制高點，一直以來備受業界關注。

在徐崢看來，大數據并沒有“綁架”電影人的決策。“最終還是要回到內容端上面，電影人仍要以一個藝術家的身份進行創作。”

互聯網界人士也認同內容為王的判斷。阿里巴巴集團數字娛樂事業群總裁劉春寧說，“互聯網＋”，“加”的是好作品、好內容，這是產業變革中不變的那部分。“互聯網只是一種通路，一種技術手段，內容才是電影行業的競爭壁壘。”

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“關店潮”雖然喊了好幾年，但其實從來沒有真正出現在百貨店領域。在經濟形勢越加嚴峻，電商沖擊越加強勢的2016年，據聯商網統計、零售老板內參統計，2016年百貨關閉30多家，以我國如此大的百貨店基數，以及相比于動輒關閉數百家千家的品牌專賣店、快時尚等服裝行業，這樣的縮量真的稱不上“潮”。真正的“關店潮”其實發生在快時尚、品牌專賣店等服飾行業，甚至奢侈品、餐飲行業等。

與各行業“關店潮”相比之下，百貨店近日卻頻曬年報公告營利回升。2月21日，百貨行業巨頭新世界百貨（00825.HK） 截止至2016年12月31日的中期業績報告顯示，其期內實現收益17.81億港元，同比下降7.91%，但其利潤卻同比上漲54.5%，期內利潤較去年同期59.8百萬港元增長至百萬港元。并且新世界百貨2017年還計劃將在湖北荊門、重慶銅梁、沈陽新開4家店。

另一家行業巨頭百盛集團也于近日公布了2016年業績報，2016年百盛集團銷售總額為165.99億元，比2015年的180.998億元下降了8.2%，但是，主營業務實現利潤1.54億元，與去年的虧損1.83億元相比大幅扭轉。并且其公告顯示，百盛集團也將于2017年新開兩家門店，其中一間為新零售概念店。

此外，新華百貨、重慶百貨等也相繼公告。重慶百貨2016年年度報告顯示，其年內實現營業收入338.47億元，同比減少7.25%；實現利潤總額5.19億元，同比增加16.80%，零售行業平均凈利潤增長率為4.65%。

不過，僅從公司利潤來預測行業走勢或會有失偏頗，百貨業復蘇趨勢仍待觀望。仔細研究以上公司的公告可發現，百貨店收益下降大多是因為專柜傭金下降導致，而利潤增長原因卻各有不同。新世界百貨實行“一店一策”的門店市場化管理，頻頻營造IP場景，并在各門店積極引進餐飲、樂園、教育培訓品牌等，店內人流增加促使營業增多。重慶百貨則“降成本控費用”，深化供應鏈改造，提高直營比例，并不斷調整打造類購物中心等體驗業態，提高門店的整體效益。而百盛集團虧為盈則是通過資產出售實現。

萬達重啟百貨系順勢而為

萬達集團開啟轉型已是眾人皆知的事，就在過去不久的萬達集團年會工作總結中，王健林指出，2016年萬達集團服務業收入占比歷史上首次超過地產，轉型的核心企業萬達商業，雖然地產收入仍大于租金等業務，但預計租賃業務凈利潤占比約55%，以租金等為主的非地產凈利潤超過了地產開發凈利潤。

租賃業務利潤是萬達商業“輕資產”模式的主要盈利收入，萬達商業地產走“輕資產”模式以來，每年都在調高輕資產項目比例。王健林也在年會中透露，2016年開業的50個萬達廣場，已有21個屬于輕資產，2017年至2019年，每年還將開業30個輕資產萬達廣場。按目前的趨勢，萬達廣場的輕資產比率在不斷提高，未來租金分成收入比較理想后，萬達甚至有可能未來將完全消化掉銷售物業，徹底沒有重資產項目了。

萬達為何轉型輕資產，萬達的重資產與輕資產究竟又是什么？萬達廣場重資產投資從選址、談判、設計、拿地到開業的建設周期需要3年左右，此后將配套物業如寫字樓、商鋪等進行銷售，再用銷售產生的現金流繼續投資，規模擴張較慢且成本高。而輕資產模式下，投資建設萬達廣場，全部資金由別人出，萬達負責選址、設計、建造、招商和管理等，所產生的租金收益萬達與投資方按一定比例分成。這種模式主要是通過運營提升資產價值，賺的是長期增值收益。

萬達又為何要轉型輕資產？

重資產主要看房價，銷售利潤高才能投資，并且受制于房地產周期，現金回流慢，難以進入三四線城市發展。。而輕資產模式沒有房地產銷售，是準金融投資行為，萬達與投資方從凈租金收益中分成。這種模式的好處是沒有任何房地產銷售，靠租金獲得收入，企業發展不受房地產形勢、房價高低影響，這就把經濟周期熨平了，使收入更加穩定，也更利于萬達快速擴大規模。

更重要的是，萬達輕資產快速擴大規模，還能產生邊際效應。拿深交所上市的萬達院線來說，它的影城多數開在萬達廣場里，萬達商業地產發展速度快，院線發展速度就快。此外萬達還有一個綜合性的兒童娛樂項目―寶貝王，多數也都開在萬達廣場里，按照萬達廣場的發展速度，它或會成為全球最大的兒童娛樂企業。由此，對于近期傳出的萬達要成立商管集團，并同時將商業地產研究院、資產管理部劃轉至商管集團，代管萬達百貨、兒童娛樂公司的規劃也就不難理解了。

成本降低的同時，利潤卻在增長，萬達實在沒有放棄百貨店的道理。并且此前萬達關閉了旗下經營業績不理想的半數百貨門店，留下的門店在2016年銷售業績也逐步好轉，全年收入178.2億元，完成計劃的101.6%。

萬達在下一盤很大的棋

提到萬達轉型，最近廣受熱議的飛凡不得不提。有人說飛凡是要與淘寶、京東相抗衡的失敗了的電商；也有說飛凡是低配版的大眾點評、美團；萬達辯駁說飛凡是一個完全創新的東西，是“實體+互聯網”平臺。那么飛凡究竟是什么，我們不妨先來看看它的發展歷程。

如此梳理下來可以看出，不管萬達起初想做的是不是我們常規所認為的電商模式，但經過幾輪磨合，飛凡如今的方向卻非常明朗了，王健林所下的這盤大棋，頭緒也越來越清晰。

2016年萬達網絡科技集團從萬達金融集團中分拆獨立出來，分拆之后，原萬達金融集團旗下的保險、投資業務歸于新萬達金融集團，而旗下的飛凡信息公司、快錢支付公司、征信公司、網絡數據中心、海鼎公司、網絡信貸公司歸于萬達網絡科技集團。萬達官方對于這個新成立的網絡集團抱有厚望，稱其是目前國內唯一的“實體+互聯網”模式的企業。

“互網+”我們聽的很多，“+互聯網”又是什么？傳統意義上的“+互聯網”其實在我們生活中非常常見，例如步行街上的一家奶茶店，把自己的商品放到網上去賣，這就是+了互聯網；一家報紙，開通了數字版本，將文章放到了網頁上，這也是“+互聯網”了。 “+互聯網”主要是傳統行業以既有業務為基礎，利用互聯網技術和理念，增加了互聯網這一新的渠道，提高了用戶服務的效率和質量。

不過，號稱國內唯一的萬達網絡科技集團的“實體+互聯網”模式，可能是對“+互聯網”的重新定義。

篇8

對于網絡營銷的認識，一些學者或網絡營銷從業人員對網絡營銷的研究和理解往往側重某些不同的方面：有些偏重網絡本身的技術實現手段；有些注重網站的推廣技巧；也有些人將網絡營銷等同于網上直銷；還有一些把新興的電子商務企業的網上銷售模式也歸入網絡營銷的范疇……

關于網絡營銷的理論和方法，國內已經出版一些專著，專業報刊上發表的文章也不少，更多資料出現在互聯網相關的網站上。綜觀現有各種觀點，都沒有形成一個完整的體系。面對大量信息，為了理解網絡營銷的全貌，有必要為網絡營銷下一個比較合理的定義，從“營銷”的角度出發，將網絡營銷定義為：網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是建立在互聯網基礎之上、借助于互聯網特性來實現一定營銷目標的一種營銷手段。

據此定義，可以得出下列認識：

第一、網絡營銷不是網上銷售網上銷售是網絡營銷發展到一定階段產生的結果，網絡營銷是為實現網上銷售目的而進行的一項基本活動，但網絡營銷本身并不等于網上銷售。

這可以從兩個方面來說明：(1)因為網絡營銷的效果可能表現在多個方面，例如企業品牌價值的提升、加強與客戶之間的溝通、作為一種對外信息的工具、網絡營銷活動并不一定能實現網上直接銷售的目的，但是，很可能有利于增加總的銷售；(2)網上銷售的推廣手段也不僅僅靠網絡營銷，往往還要采取許多傳統的方式，如傳統媒體廣告、新聞、印發宣傳冊等。

第二、網絡營銷不僅限于網上

這樣說也許有些費解，不在網上怎么叫網絡營銷？這是因為互聯網本身還是一個新生事物，在我國，上網人數占總人口的比例還很小，即使對于已經上網的人來說，由于種種因素的限制，有意尋找相關信息，在互聯網上通過一些常規的檢索辦法，不一定能順利找到所需信息，何況，對于許多初級用戶來說，可能根本不知道如何去查詢信息，因此，一個完整的網絡營銷方案，除了在網上做推廣之外，還很有必要利用傳統營銷方法進行網下推廣。這可以理解為關于網絡營銷本身的營銷，正如關于廣告的廣告。

第三、網絡營銷建立在傳統營銷理論基礎之上

因為網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，網絡營銷活動不可能脫離一般營銷環境而獨立存在，網絡營銷理論是傳統營銷理論在互聯網環境中的應用和發展。有關網絡營銷理論與傳統營銷理論的比較將在后面內容中做深入分析。

網絡銷售就是利用網絡進行買賣銷售

常見的網絡推廣方法有：

1.搜索引擎競價推廣。比如：百度競價推廣、google競價推廣、雅虎競價推廣。這種推廣方式是按點擊量付費，見效快，但成本高，而且容易遭同行有意點擊。

2.博客推廣。這是web2.0時代新興的網絡推廣方式。博客推廣之所以受到歡迎在于博客做到了博客主與瀏覽者之間的互動，瀏覽者在瀏覽博主發表的文章時有意無意的宣傳推廣了該文章。要想吸引瀏覽者，這就要求博客主發表的文章要有吸引力有傳播力。從這一點來說，博客推廣是另一種形式的口碑營銷。博客推廣的另一大好處在于博客對搜索引擎的友好度較高，同樣的文章在搜索引擎的排名比一般網站高。

3.論壇推廣。一種傳統的網絡推廣方式。費時費力，效果卻不見得怎么好。

4.郵件推廣。傳統的網絡推廣方式。由于各大郵件提供商比如網易郵箱等加強了反垃圾郵件功能，現在已經無多大效果。

篇9

關鍵詞：期刊社；銷售網絡；選擇；維護

1期刊銷售渠道的營銷特點

期刊社從地理區域劃分為：省級國家級乃至世界性的；期刊社從經營特點又劃分為：專業性和綜合性；期刊社從投資形式劃分為：國有網絡、民營網絡、外資網絡等。發行期刊僅靠原來發行圖書的銷售模式是不行了。想在局部區域做大做強，靠一般的銷售網絡是不可取的。那么要走向全國，靠區域性較強的網絡更行不通。大陸的期刊要走向世界，依靠國外的銷售網絡不行，依靠中國的銷售網絡更不會收到好的效果。銷售網絡的選擇要根據本期刊社的綜合發展規劃考慮。新時期，各期刊社都在努力拓展自己的營銷渠道。期刊社的銷售網絡建設和維護也都在緊張的進行中。有很多大的期刊社已具備相當的規模且正走向成熟。有的品牌期刊銷售網絡已經從國內延伸到國際市場，另外有些跨國的大的發行集團也逐漸進入中國大陸市場[1]。

2銷售網絡的選擇

2.1擴大市場范圍就目前的發行市場而言，選擇具有單區域市場覆蓋能力最強的分銷渠道非常重要。市場覆蓋面大的分銷渠道包括郵政零售網、報社發行網、民營渠道發行網等。這些銷售渠道都有其各自的優勢和局限。郵政零售網的零售網點遍及全國各個角落。但是郵政體制內又存在管理不善，流動速度緩慢，服務態度等問題。報刊發行公司有其自身經營一套理念和成熟的銷售網。報刊發行公司在一定區域內的覆蓋率很高，可以利用自己現有的網絡資源，優化配置，拓展業務。又因為報刊發行公司一般都有自己的主打報紙，他們可以利用自己的優勢，綜合發展投遞與銷售。但報刊發行公司的局域性太強，很難在更大的范圍內發揮作用。民營銷售渠道形式上是以靈活性、自主性見長。民營資本私有化高，稅賦輕。所以能在眾多的網絡民營銷售愿意建立自己的銷售網絡，積極維護網絡安全。民營銷售商付款迅速且退刊及時，他們與期刊社的配合更為默契。

2.2區別于傳統銷售模式的網絡銷售通過因特網，傳統的營銷組合可以更好地與以讀者為中心的。因特網實質上為期刊社和讀者提供了一個很好的交流平臺。互聯網為期刊社建立了一個巨大的展示舞臺，期刊社可以在網上建立自己的主頁，通過主頁自己的期刊信息，提供咨詢，完成簽約和訂單等任務；互聯網還為讀者提供了一個交易廣場，讀者可以搜索、瀏覽、咨詢和購買。節約傳統購書的大量時間、金錢。另外讀者可以在電子郵件上說明自己的特殊要求，傳達給期刊社，要求期刊社分配自己所需要的期刊，期刊社迅速配貨，及時送貨，為讀者提供滿意，快捷的服務[2]。

2.3簡化銷售中間環節對于一本期刊，互聯網直銷的方式是最能為期刊社帶來經濟利潤的模式。但是由于單獨的期刊社與讀者之間的投遞，不像專業的速遞公司投遞服務質量高。不可能依賴互聯網直銷的模式在規模銷售上有所突破。那么期刊社就得以區域模式為主，以直郵為輔等銷售模式，形成綜合的銷售網絡。由于期刊只需要通過一個中間環節，就可以到達銷售終端與讀者見面，選擇一個中間商的銷售模式，到達讀者手里的期刊自然價低并且快捷。

2.4銷售成本最小化原則期刊社在銷售利潤本身不高的情況下，會選擇銷售成本最小的銷售渠道。目前的銷售模式主要有區域，互聯網銷售，電話直銷等。其中銷售成本最高的是區域。互聯網銷售是銷售成本最低、利潤回報最高的。電話直銷在中等。我國目前的期刊銷售現狀也主要是這幾種模式的綜合，而大多數期刊社采取的是區域模式。

3銷售網絡的維護

3.1業務骨干是維護期刊社的核心雖然也能實現一定的銷售業績，但從長期看對期刊的整體營銷不利。期刊社的業務尖子應該從具體業務中解脫出來，抓業務培訓工作，帶出一支精干的隊伍才是關鍵。招聘新進銷售人員最好是沒有銷售經驗，很多有銷售經驗的人員由于腦海中存在既定的銷售模式，到了期刊社后很難在短時間內調整過來。

3.2團隊精神是維護銷售網絡的關鍵在期刊銷售領域里，沒有完美的個人，只有完美的團隊。協同作戰可以發揮每一個人的長項，在銷售的各個環節都用最佳的人員。應該根據團隊中不同人的特點實行分工合作。這樣雖然給管理和考核帶來了難度，但整體銷售會大幅度上升。對于期刊銷售來說，找到真正的潛在客戶。應根據期刊的市場定位，從讀者群的年齡、性別、收入、職業、趣味等相關要素來定位期刊的潛在客戶。清晰的市場定位，目標受眾的消費形態是期刊發行中要密切關注的。

3.3互利互惠是維護銷售網絡的原則由于互利互惠原理的影響力，我們有義務在將來回報給讀者恩惠、禮物、邀請等等。一個小小的好處可以激發出一個很多倍的回報。銷售過程中，我們可以利用互利互惠原理拓展與讀者的關系。節假日寄給精美的賀卡，讀者生日送給小禮品。作為期刊社，應該將這些可能給讀者的小小好處形成制度。

篇10

易觀國際Enfodesk產業數據庫數據顯示,2009年第二季度中國B2C網上零售市場銷售規模達到45.44億元,環比增長30.0%,同比增長高達155%。2009年第二季度中國B2C網上零售市場規模與2007年全年市場規模相當。

網絡營銷炫目的光芒,讓那些以實體店面銷售為主的傳統服裝企業難耐寂寞,紛紛趕赴B2C的大潮。

但網絡銷售平臺建設的困擾、網絡渠道與原有店面渠道的利益沖突、舊的銷售思維的限制,讓這些傳統企業的電子商務之路并不平坦。網絡銷售平臺是自主建設還是外包,抑或是采用人氣旺盛的第三方平臺?直銷還是分銷?線上線下是單品牌還是多品牌運作?這些難題都挑戰著傳統企業的智慧。如果不能根據自己的公司定位選擇相應的網絡銷售模式,那么,這些趕赴B2C盛宴的傳統企業,收獲的可能不是紅火,而是寂寞和煩惱。

傳統企業紛紛趕赴網絡銷售,這已成為不可逆轉的趨勢。但新舊渠道的沖突、傳統企業對互聯網的認知,卻阻礙著其發展。

雅戈爾和vancl,一個是傳統的國內知名襯衣品牌; 一家是直營起家的電子商務企業。前者有著19年的歷史,后者成立時間不到兩年。

2008年7月,雅戈爾實現了月交易量1.5萬件,這個品牌通過19年來建立的2000家銷售網點達到了這個數字; Vancl于2007年10月建立,運營8個月后,70%的產品通過B2C網站實現,30%來自于呼叫中心; 成立10個月后,襯衫月銷量超過1.2萬件,去年一年銷售額接近5億元。Vancl用不到兩年的時間,月銷售就接近了19年的老牌企業雅戈爾。

這種強烈的對比,刺激了那些老牌傳統企業,亦證明著互聯網營銷已撼動了傳統的營銷渠道。在這種強烈的沖擊之下,傳統企業不得不將眼光投向互聯網營銷。

眾人觸網

網絡渠道自身的混亂曾讓許多傳統企業猶豫不決。“網上假貨多”也是很多消費者的抱怨。與網絡渠道“聯姻”,似乎對傳統大企業品牌本身并無好處,但是,網絡營銷正以不可逆轉的趨勢撲面而來。

根據易觀國際Enfodesk產業數據庫即將的《2009年第二季度中國B2C網上零售市場季度監測》數據顯示,2009年第二季度中國B2C網上零售市場銷售規模達到45.44億元,環比增長30.0%,同比增長高達155%。

易觀國際高級分析師曹飛表示,2009年第二季度中國B2C網上零售市場規模已基本與2007年全年市場規模相當。“2008年以來,在金融危機的沖擊下,越來越多的消費者開始傾向于網絡購物,而為了更能直接接近消費者,傳統企業也在試圖變換陳舊、單一的渠道模式。”

最具有代表性的是服裝行業。當年PPG的成功極大地刺激了各大服裝品牌,大家紛紛開始涉水B2C電子商務,在這種快速營銷理念的推動下,服裝行業在電子商務方面走在了其他行業的前面。

作為一個傳統服裝獨立品牌商,李寧是電子商務發展步伐較快的一家。據了解,李寧在2007年開展電子商務業務,一年后,合作的官方授權淘寶零售店即超過700家。雖然網銷額占李寧總銷售額的比重不高,但短短兩年間發展速度之快,從網絡分銷商的數量就可以看出來。借網絡銷售業績的增長熱度,2008年下半年,李寧又開設了李寧官方網上商城。

和李寧一樣,報喜鳥、佐丹奴、美特斯邦威等等陸續開設了自己的獨立網上商城。

億幫動力網總編輯劉宸認為,“服裝企業是較早探索電子商務的,對于傳統企業觸網具有典型的代表性和借鑒性。”而服裝業之所以能較順利地趟過電子商務這條河,與服裝本身的商品屬性分不開。劉宸認為,服裝商品本身具有單價頗低、標準化、易配送和易比價特點,決定了它在網上銷售能普遍被大家接受。

除了服裝之外,出版物、醫藥、家居等行業也在電子商務領域取得了一定的成果。如好百年家居、金象大藥房等。由于這些企業皆為傳統零售商,為了減少不必要的流通環節,他們都不約而同地選擇了網上零售。

誘惑與猶豫

為什么企業們紛紛競逐電子商務呢?

實際上,利用互聯網平臺營銷的確可以讓一個名不見經傳的小企業出奇制勝、趕超前者。PPG曾經的輝煌、Vancl現在的紅火就是明證。

要想在互聯網上占有一席之地,品牌推廣是小企業的首要任務,廣告的狂轟濫炸必不可少。而互聯網營銷取勝的另一要素是“低價格”,這對企業而言意味著“低成本”。

Vancl廣告曾出現在互聯網的各個角落。新浪、搜狐這樣的大門戶網站更不會少,但Vancl廣告費用是按訂單付費,vancl自己承擔的風險比較低。如果這個廣告投放沒有效果,廣告主就不用承擔過高的廣告費。Vancl這種新型的網絡廣告投放方式,有效地控制了投入產出比。

日本知名企業優衣庫也是利用互聯網平臺一舉在中國市場聞名。服裝界觸網成功的例子確實不少,但這并不能說明電子商務,人人都可以做,人人都可以贏得盤滿缽滿。

中國的襯衫大品牌商雅戈爾也在嘗試電子商務,但其服飾公司總經理陳志高并不看好這種模式。他認為,雅戈爾的地面渠道已經非常完善,收入也非常穩定,如果再大規模推行電子商務,必然沖擊地面渠道的價格體系,并且使雅戈爾對終端銷售商的管理變得更加復雜。

雅戈爾的猶疑,也正是很多成熟品牌商面臨的困惑: 困擾他們的不是電子商務的前景,更不是資金,而是網絡銷售渠道如何避免跟原有渠道的沖突。

短板和挑戰

有一個李寧在網上的商,經營了近3年的網店,企業規模已過千萬元,主要利用淘寶來做生意。但他仍然很苦悶,3年前企業初創投入50萬元,3年后企業營業額達到2000萬元,但他和合伙人的工資三年后仍是2000多元。

“大批的資金都被貨物所占用。”走進他的庫房,他指著一件件衣服和堆積如山準備發貨的運動鞋,說: “所有家底都在這了,央視大火讓我們直冒冷汗啊。”互聯網的優勢是發展快速,但因為它太快速了,從業者被逼得往前奔跑。“越要做大,就需要越多品種的貨物,同時對資金的占用率就越大,而對于他們這種沒有新資金進入的企業來說,意味著即將碰到天花板。”分析人士說。

“除了資金,傳統企業做電子商務,最大的困惑是不知如何去做,原因在于傳統企業不懂技術、不懂設計、不懂互聯網。正如電子商務人士不懂一個產品是怎么出來的一樣。”劉宸表示。

傳統企業進行網上零售面臨了太多的挑戰,首當其沖是整個業務模式與原先的截然不同。首先要搭建網站、數據庫、倉儲等一些信息化管理系統,而這些都不是傳統企業所擅長的; 另外,決定營銷效果最關鍵的是網站有多大的流量,流量會不會轉化為購買,這對傳統企業來說都是關鍵的挑戰。

服務是消除消費者購買顧慮的手段,需要很好的流程設計和硬件投入; 物流是整個網上零售最大的短板,而傳統企業將面臨的挑戰還包括如何利用好自己目前僅能批量發貨的倉庫; 消費者的口碑營銷是最廉價和有效的營銷方式,精準的數據庫營銷可以充分挖掘會員價值實現重復購買。如何利用這些網絡營銷的新興手段,是傳統企業進行網上零售需要面臨的問題。

傳統企業觸網已經是不可逆轉的趨勢,很多的企業也認識到這一點,但是傳統企業的網絡營銷并不是像傳說的那么簡單,目前成功轉型的企業還不多。