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[關(guān)鍵詞]淘寶發(fā)展；運(yùn)營(yíng)策略；店鋪推廣

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.02.141

1 淘寶運(yùn)營(yíng)

1.1 “淘寶運(yùn)營(yíng)”的定義

“淘寶運(yùn)營(yíng)”（Taobao Operation）是為達(dá)成企業(yè)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)而存在的，淘寶運(yùn)營(yíng)是針對(duì)淘寶店鋪所做的一系列的工作： 通過(guò)運(yùn)營(yíng)策略提高店鋪的流量，降低店鋪流量來(lái)源成本。通過(guò)運(yùn)營(yíng)策劃，店鋪設(shè)計(jì)來(lái)提高店鋪的轉(zhuǎn)化率。通過(guò)CRM（客戶關(guān)系管理），來(lái)增加店鋪的忠實(shí)客戶（之后會(huì)在下面文章提到）。運(yùn)營(yíng)需銜接好各分類工作（倉(cāng)庫(kù)、客服、美工）的同時(shí)進(jìn)行日常銷售規(guī)劃，店鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究，進(jìn)而做出合理的策略提升店鋪流量，優(yōu)化店鋪轉(zhuǎn)化率。

1.2 淘寶運(yùn)營(yíng)在電子商務(wù)營(yíng)銷中的作用

淘寶運(yùn)營(yíng)通過(guò)產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、市場(chǎng)定位等為提升店鋪利潤(rùn)最大化做出決定性策略規(guī)劃，通過(guò)優(yōu)化調(diào)整付費(fèi)流量使ROI（投入產(chǎn)出比）最大化，花最少的錢起到最大的效果。通過(guò)提升店鋪流量及點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率打造最適合自己店鋪的運(yùn)營(yíng)策略。淘寶發(fā)展日新月異，規(guī)則也是實(shí)時(shí)的變化，每一家有規(guī)模的店鋪都需要運(yùn)營(yíng)人員去實(shí)時(shí)關(guān)注淘寶的發(fā)展，每一個(gè)規(guī)則的變化也許就是一次店鋪發(fā)展的契機(jī)，所以淘寶運(yùn)營(yíng)在淘寶賣家店鋪運(yùn)營(yíng)起到至關(guān)重要的作用。

2 淘寶運(yùn)營(yíng)策略的制定

2.1 相關(guān)數(shù)據(jù)

訪客數(shù)UV、瀏覽量PV、轉(zhuǎn)化率、交易筆數(shù)、成交寶貝數(shù)、展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率這些數(shù)據(jù)都會(huì)在運(yùn)營(yíng)淘寶店鋪中用到，通過(guò)這些數(shù)據(jù)對(duì)癥下藥，缺流量補(bǔ)流量，缺轉(zhuǎn)化補(bǔ)轉(zhuǎn)化，具體如何操作每個(gè)店鋪的策略也是不同的，這就需要每位運(yùn)營(yíng)者自己制定策略策劃了。

2.2 老顧客

老顧客回頭率高。對(duì)于網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，老顧客回訪重復(fù)購(gòu)買率高，也是網(wǎng)店健康發(fā)展的一個(gè)重要特征。所以說(shuō)，想要做好店鋪，老顧客維護(hù)也是很有必要的。當(dāng)然為了做好老顧客營(yíng)銷各個(gè)店鋪也是想盡辦法。

2015年做的最多的就是回饋老顧客免單活動(dòng)，2016年開(kāi)始淘寶添加新規(guī)則，明確禁止好評(píng)返現(xiàn)或免單活動(dòng)，違反商品經(jīng)核查會(huì)被下架。目前老顧客營(yíng)銷主要?dú)w結(jié)為定期做老顧客回訪短信，發(fā)送店鋪優(yōu)惠券等。最重要的還是產(chǎn)品質(zhì)量，送一些小禮物讓顧客感受到商家的認(rèn)真態(tài)度。

2.3 付費(fèi)流量

付費(fèi)流量主要分為淘寶直通車和鉆石展位，這也是店鋪運(yùn)營(yíng)最重要的一個(gè)部分。下面分別為大家介紹。

2.4 淘寶直通車

淘寶直通車是為淘寶賣家量身定制的，是按點(diǎn)擊付費(fèi)的營(yíng)銷工具，實(shí)現(xiàn)寶貝的精準(zhǔn)推廣。淘寶直通車的競(jìng)價(jià)結(jié)果在淘寶網(wǎng)（以圖片+文字形式展現(xiàn)）上詳細(xì)展示。每件寶貝可以設(shè)置200個(gè)競(jìng)價(jià)關(guān)鍵字，淘寶賣家可以對(duì)每個(gè)關(guān)鍵詞自由競(jìng)價(jià)排名，而且可以看到在淘寶網(wǎng)上的實(shí)時(shí)排名，按點(diǎn)擊次數(shù)付費(fèi)。

在直通車改版之后，影響質(zhì)量得分的維度變成了三個(gè)。

第一，創(chuàng)意質(zhì)量：主要體現(xiàn)的是寶貝的關(guān)鍵詞所在推廣計(jì)劃中創(chuàng)意的效果，包括寶貝的創(chuàng)意圖片和創(chuàng)意標(biāo)題的數(shù)據(jù)來(lái)反饋（主要關(guān)注的是寶貝點(diǎn)擊率的高低，這是比較難的維度，創(chuàng)意圖和推廣標(biāo)題的設(shè)計(jì)會(huì)給質(zhì)量得分帶來(lái)最大的影響）。

第二，相關(guān)性：這方面主要是用來(lái)體現(xiàn)在x擇的關(guān)鍵詞與寶貝的類目，屬性和文案等信息的相關(guān)度來(lái)體現(xiàn)的（這就需要對(duì)寶貝的選詞，養(yǎng)詞和標(biāo)題優(yōu)化進(jìn)行進(jìn)一步深究了，直通車是比較容易容易操作的，但是優(yōu)化的能力才是關(guān)鍵）。

第三，買家體驗(yàn)：買家體驗(yàn)主要是根據(jù)顧客在店鋪購(gòu)買體驗(yàn)的過(guò)程中，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋出的一個(gè)動(dòng)態(tài)的結(jié)果，主要通過(guò)點(diǎn)擊率、收藏?cái)?shù)、加購(gòu)數(shù)、關(guān)聯(lián)推薦等相關(guān)因素來(lái)體現(xiàn)。

3 利用鉆石展位的營(yíng)銷策略

鉆展即鉆石展位，專門為解決店鋪流量瓶頸給賣家們量身打造的產(chǎn)品，精選了淘寶最優(yōu)質(zhì)的展示位置，通過(guò)競(jìng)價(jià)排名的方式排序展現(xiàn)付費(fèi)。同時(shí)可以看到點(diǎn)擊單價(jià)，點(diǎn)擊率，鉆展性比價(jià)很高，更適合店鋪、品牌的推廣。看似簡(jiǎn)單卻又極其深?yuàn)W的鉆展，最重要的一點(diǎn)，也是改版后開(kāi)始加入同類店鋪推廣，也就是花錢付費(fèi)來(lái)收獲對(duì)手的流量，從而達(dá)到流量擴(kuò)寬。打破流量瓶頸，所以運(yùn)營(yíng)要做的是策劃如何花費(fèi)最少的情況下達(dá)到的效果最佳。

3.1 打折促銷

“打折促銷”顧名思義就是在原有的價(jià)格上面做出讓利，從而刺激消費(fèi)者下單購(gòu)買。是線下乃是線上商家市場(chǎng)做促銷最常用的手段，其形式多種多樣，然而不同的促銷方式得到的結(jié)果也是不同的，這就需要商家根據(jù)自己的實(shí)際需求做出合理的選擇，達(dá)到預(yù)期的效果。

3.2 關(guān)聯(lián)銷售

通過(guò)關(guān)聯(lián)其他商品，讓顧客擁有更多的選擇，從而提升客單價(jià)。對(duì)淘寶賣家最直接的利益就是可以省掉關(guān)聯(lián)寶貝的郵費(fèi)。關(guān)聯(lián)銷售不只是針對(duì)商家個(gè)體而言，淘寶做活動(dòng)有時(shí)候也可以跨店鋪關(guān)聯(lián)寶貝，同時(shí)，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷也是一種新的、低成本的、賣家在網(wǎng)站上提高收入的營(yíng)銷策略。

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關(guān)鍵詞：中小賣家；電子商務(wù)；營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略是銷售商以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，收集客戶對(duì)商品的需求量和購(gòu)買能力的信息，通過(guò)對(duì)信息的歸納和分析，制定出有目的性的策略來(lái)為顧客提供有針對(duì)性的營(yíng)銷，是銷售商提供服務(wù)和實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的過(guò)程。

一、營(yíng)銷策略現(xiàn)狀調(diào)查

1.調(diào)研背景

在電子商務(wù)的發(fā)展下，越來(lái)越多的人投入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的隊(duì)伍，不管是企業(yè)還是個(gè)體商，他們之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈。在如此多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中想脫穎而出，如何讓消費(fèi)者有更多的機(jī)會(huì)去了解本店的商品，銷售商就要通過(guò)消費(fèi)者的購(gòu)物信息制定出一個(gè)有效的營(yíng)銷策略，去宣傳店鋪和商品。營(yíng)銷策略做得到位，消費(fèi)者就能更便捷地購(gòu)買到想要的商品，同時(shí)讓消費(fèi)者擁有滿意的購(gòu)物體驗(yàn)，買賣雙方均獲利，因此是否能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電子商務(wù)環(huán)境下生存，好的營(yíng)銷策略是成功的關(guān)鍵。

2.調(diào)查方法與內(nèi)容

本次調(diào)研以C2C模式為例，調(diào)查對(duì)象主要是網(wǎng)上的中小賣家，以網(wǎng)上發(fā)放問(wèn)卷的方式進(jìn)行，問(wèn)卷內(nèi)容涉及經(jīng)營(yíng)模式、淘寶直通車的使用時(shí)間和使用效果、經(jīng)營(yíng)遇到的困難、相比于其他營(yíng)銷策略淘寶直通車的優(yōu)劣勢(shì)。本次問(wèn)卷采用無(wú)記名的方式，共發(fā)放問(wèn)卷150份，回收118份，其中有效問(wèn)卷114份。

二、調(diào)查結(jié)果分析

1.調(diào)查對(duì)象的基本情況

（1）是否有加入淘寶直通車

中小賣家的營(yíng)銷策略中，淘寶直通車作為一種推廣工具具有一定的代表性，通過(guò)調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示超過(guò)50%的銷售商使用過(guò)或正在使用淘寶直通車，說(shuō)明淘寶直通車作為營(yíng)銷策略具有它的優(yōu)勢(shì)所在，吸引銷售商去選擇和使用它。但也不難發(fā)現(xiàn)，在接觸過(guò)淘寶直通車的用戶中，有接近三分之一的用戶是曾經(jīng)用過(guò)，從選擇到放棄使用這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷策略在有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也存在著一些不足，以致部分銷售商在使用一段時(shí)間后，認(rèn)為淘寶直通車的這種營(yíng)銷策略并不適合自己，于是放棄使用。

（2）網(wǎng)絡(luò)零售商和使用淘寶直通車的交叉分析

為了解網(wǎng)絡(luò)零售商對(duì)淘寶直通車的使用情況，本文將網(wǎng)絡(luò)零售商和使用淘寶直通車進(jìn)行了交叉分析。在被調(diào)查的店鋪中，是網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)并且使用淘寶直通車作為營(yíng)銷策略的占35.96%，曾經(jīng)用過(guò)的用戶占12.28%，沒(méi)有用過(guò)的商家占了27.19%。從顯示的數(shù)據(jù)可以看出，大部分網(wǎng)絡(luò)零售商選擇了淘寶直通車作為網(wǎng)絡(luò)銷售的一種策略，通過(guò)直通車來(lái)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行有效的推廣，而其他網(wǎng)絡(luò)零售商則采用了另外的I銷策略。

（3）經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)模式交叉分析

C2C電子商務(wù)模式下銷售的產(chǎn)品可謂是豐富多彩，本次調(diào)查結(jié)果顯示，服裝類所占的比例最大，其次是食品類，銷售其他種類的商家排序依次是電器類、綜合類、圖書(shū)類和母嬰用品類。為了解經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品與使用淘寶直通車之間存在的關(guān)系，對(duì)它們進(jìn)行交叉分析，分析結(jié)果可以看出，在接受調(diào)查的銷售商中，食品類的商家使用淘寶直通車的概率最大，其次是服裝類的商家，因?yàn)殇N售食品類和服裝類的店鋪，這兩種類型的店鋪涉及的種類多，且商品銷售受季節(jié)的影響較大。淘寶直通車具有“連鎖反應(yīng)”的功能，所謂連鎖反應(yīng)就是通過(guò)淘寶直通車對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行推廣，當(dāng)消費(fèi)者通過(guò)該產(chǎn)品進(jìn)入到店鋪的同時(shí)，能夠帶動(dòng)其他產(chǎn)品的推廣，這就解決了種類多推廣難的問(wèn)題。還有一個(gè)是季節(jié)性，由于季節(jié)導(dǎo)致店鋪產(chǎn)品的輪換，這就更加需要將商品第一時(shí)間展示在消費(fèi)者的面前，直通車就是有針對(duì)性的向有需要購(gòu)買的消費(fèi)者展示他們想找的商品。

（4）營(yíng)銷時(shí)遇到困難和為什么選擇直通車的交叉分析

每個(gè)店鋪在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中都會(huì)遇到的問(wèn)題就是產(chǎn)品的推廣，如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推廣需要有一個(gè)好的營(yíng)銷策略。在營(yíng)銷時(shí)遇到了什么困難，又是什么原因讓商家選擇了淘寶直通車這種營(yíng)銷策略，本文對(duì)這兩者之間存在的關(guān)系進(jìn)行交叉分析。可以看出，在選擇淘寶直通車作為營(yíng)銷策略時(shí)，71.4%的用戶都是通過(guò)各方面的了解，通過(guò)對(duì)比后認(rèn)為淘寶直通車是一種不錯(cuò)的營(yíng)銷手段。看到身邊的人在用而隨波逐流的占19%，帶著隨便試試看的心態(tài)和其他原因選擇直通車的用戶相對(duì)較少。

通過(guò)對(duì)營(yíng)銷時(shí)遇到的困難和選擇直通原因進(jìn)行交叉分析，我們可以看出，在營(yíng)銷過(guò)程中，遇到的困難是店鋪內(nèi)產(chǎn)品比較多，推廣繁瑣和因?yàn)槌山粩?shù)據(jù)形式單一而無(wú)法對(duì)商品發(fā)展做詳細(xì)分析，絕大多數(shù)的用戶都是通過(guò)各方面的了解，通過(guò)和其他營(yíng)銷策略進(jìn)行比較后，認(rèn)為淘寶直通車是一種不錯(cuò)的營(yíng)銷手段。看到身邊的人在用而促使自己也去使用，這種隨波逐流的用戶往往是對(duì)推廣方向不明確的。

2.淘寶直通車和其他營(yíng)銷策略比較

各個(gè)營(yíng)銷策略的存在，必然有它的優(yōu)勢(shì)所在。萬(wàn)事具有兩面性，存在優(yōu)勢(shì)的同時(shí)必然有些不足。為此我對(duì)淘寶直通車相比于其他營(yíng)銷策略存在的優(yōu)勢(shì)和不足進(jìn)行了調(diào)查，淘寶直通車在與其他營(yíng)銷策略進(jìn)行比較后存在的主要優(yōu)勢(shì)是大大提升了寶貝的曝光率，并且?guī)?lái)了更多的潛在用戶，還有一個(gè)比較大的優(yōu)勢(shì)就是通過(guò)單個(gè)寶貝的推廣達(dá)到店鋪其他產(chǎn)品共同推廣的連鎖效應(yīng)，當(dāng)然還有一部分的商家認(rèn)為給店鋪帶來(lái)的流量也更高。

淘寶直通車帶來(lái)的連鎖效應(yīng)是在寶貝提升曝光率的前提下進(jìn)行的，顧客通過(guò)點(diǎn)擊意向購(gòu)買的商品的時(shí)候進(jìn)入店鋪，帶動(dòng)了其他商品的共同曝光，讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)看到其他商品并去點(diǎn)擊購(gòu)買。例如在顧客在搜索山核桃的時(shí)候通過(guò)直通車進(jìn)入店鋪選購(gòu)，在選購(gòu)的同時(shí)，看到了其他炒貨類食品，就會(huì)帶動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買其他產(chǎn)品的意向。

相比于其他營(yíng)銷策略，有42.59%的商家認(rèn)為淘寶直通車最大的不足是價(jià)格太高，其次是使用不夠方便不夠人性化，占了23.46%。價(jià)格高是商家最敏感的因素，因?yàn)樵诰W(wǎng)上開(kāi)店鋪銷售商品，目的就是為了減少開(kāi)實(shí)體店的成本，使用一種營(yíng)銷推廣策略使得成本增加的時(shí)候，商家不可能去提高商品的價(jià)格，來(lái)網(wǎng)上購(gòu)物的顧客也是因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)于實(shí)體店要優(yōu)惠，才來(lái)網(wǎng)上購(gòu)物的。所以淘寶直通車的費(fèi)用是讓許多商家望而卻步的主要原因。

三、調(diào)查小結(jié)

從調(diào)查分析結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)，中小賣家在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中大多數(shù)都選擇了一種營(yíng)銷策略經(jīng)行產(chǎn)品的推廣，其中在受調(diào)查的商家中，有接近一半的商家接觸過(guò)淘寶直通車這種營(yíng)銷策略。

營(yíng)銷策略固然重要，但是不同的營(yíng)銷策略有他們獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，隨著使用者的不同優(yōu)勢(shì)可能也會(huì)轉(zhuǎn)化為不足之處。像淘寶直通車對(duì)大多數(shù)小型商家來(lái)說(shuō)，成本問(wèn)題只能讓他們望而卻步。所以商家在選擇和使用營(yíng)銷策略的時(shí)候，一定要注意一些問(wèn)題：

1.不要盲目的跟風(fēng)。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、店鋪的規(guī)模等一些因素的不同，有些營(yíng)銷策略適合別人的時(shí)候不一定適合自己來(lái)使用，所以在選擇營(yíng)銷策略的時(shí)候不能隨波逐流，要根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)制定或選擇一款合適自己的營(yíng)銷策略。

2.營(yíng)銷策略只是將產(chǎn)品和店鋪推廣出去的一種手段，所以不要選擇好一種營(yíng)銷策略后就讓他去自由發(fā)揮，因?yàn)閺闹羞€有許多需要發(fā)現(xiàn)的信息。比如后臺(tái)數(shù)據(jù)的分析，根據(jù)數(shù)據(jù)的分析來(lái)做進(jìn)一步的調(diào)整；在推廣的同時(shí)要把店鋪的裝修，詳情頁(yè)的整理等工作做完善。

參考文獻(xiàn)：

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服飾類目每次換季都牽動(dòng)著掌柜們的心。如何抓住時(shí)機(jī)，在這一季的淘寶市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，是淘寶人最寶貴的技能。女裝換季時(shí)，要用什么樣的產(chǎn)品才能吸引芳齡少女，讓自己的產(chǎn)品在新的一季里繼續(xù)煥發(fā)活力呢？下面，我們將詳細(xì)介紹應(yīng)對(duì)策略。

二、產(chǎn)品挑選策略

產(chǎn)品好與不好，對(duì)于整個(gè)店鋪的影響是非常大的，這也是為什么每個(gè)店鋪都希望能夠有一款爆款或者熱賣產(chǎn)品來(lái)?yè)纹鹫麄€(gè)店鋪的原因。對(duì)于店鋪而言，訂單意味著利潤(rùn)，不管前期是否虧損，都要打造屬于自己的款式。接下來(lái)，將分兩種途徑給大家講一下如何在季節(jié)前做好產(chǎn)品挑選。

(一)爆款產(chǎn)品選擇

一般來(lái)說(shuō)，這種產(chǎn)品要結(jié)合市場(chǎng)走勢(shì)提前預(yù)熱，通常需要掌握下一季的流行元素，而時(shí)尚界的一些變化，有時(shí)候就會(huì)把某一些元素給提前曝光。

舉個(gè)例子，去年春季賣的最爆款的一款女裝連衣裙，元素是蕾絲雪紡，而其實(shí)在2012年秋，已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)這類型的元素。每種元素的走熱，不會(huì)是突然的，在此之前一定經(jīng)受了市場(chǎng)的考驗(yàn)，而這種預(yù)熱所反饋的市場(chǎng)接受度會(huì)直接引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注。

假如你關(guān)注一些大型時(shí)裝周，就會(huì)發(fā)現(xiàn)每一次時(shí)裝走秀都會(huì)有相關(guān)的時(shí)尚元素迸發(fā)出來(lái)。對(duì)于一些新的款式，可以在這些時(shí)尚信息透露出來(lái)后加以測(cè)試，經(jīng)過(guò)測(cè)試在接下來(lái)的一個(gè)季度內(nèi)，找到合適的推出打爆。

爆款的測(cè)試步驟是：

這個(gè)過(guò)程中，要特別關(guān)注產(chǎn)品的幾個(gè)點(diǎn)：

(1)圖片點(diǎn)擊率：一款產(chǎn)品是否從第一印象就被認(rèn)可，在點(diǎn)擊率上可以反饋出來(lái)，點(diǎn)擊率越高，產(chǎn)品的接受度相對(duì)來(lái)說(shuō)就越高。點(diǎn)擊率對(duì)質(zhì)量得分影響很大，對(duì)于產(chǎn)品后面的推廣也是至關(guān)重要的。

(2)產(chǎn)品貨源：一款寶貝要成就爆款，那它在貨源方面肯定要充足，不然前期的投入很容易收不回來(lái)。因此賣家在這個(gè)點(diǎn)需要做好充分準(zhǔn)備，但也得預(yù)估市場(chǎng)的接受程度，避免爆款失敗貨源堆積。

(3)轉(zhuǎn)化率：對(duì)于成就爆款的產(chǎn)品，在產(chǎn)品的推廣前期，重點(diǎn)關(guān)注流量引入的情況，看看是否能夠沖擊銷量。如果轉(zhuǎn)化率比較高的話，意味著這類型的產(chǎn)品會(huì)較容易推廣。

(二)多款店鋪的調(diào)整

有些店鋪?zhàn)叩氖切”娀L(fēng)格，所以爆款的策略對(duì)于它們來(lái)說(shuō)是沒(méi)有太大作用的。這類型的店鋪客戶群體比較特殊，他們擁有自己獨(dú)特的風(fēng)格，所以從這個(gè)點(diǎn)上，賣家可以維持自己原本的風(fēng)格，加上一些創(chuàng)新性的idea，用自己的風(fēng)格去影響原本的客戶群。這類型的店鋪更多關(guān)注的是風(fēng)格的統(tǒng)一以及創(chuàng)新的元素。

三、直通車的推廣策略

舊款的維持：一個(gè)店鋪換季，是在舊款還沒(méi)大幅度下滑的時(shí)候，把新款推出。但是新款是需要在舊款的基礎(chǔ)上去慢慢測(cè)試培養(yǎng)的，甚至是用舊款帶動(dòng)新款，所以換季前，舊款還是不能立刻壓縮流量，而是要在新款未起來(lái)之前，穩(wěn)定整個(gè)賬戶的流量。

新款的測(cè)試：新款在無(wú)數(shù)據(jù)反饋的情況下，需要進(jìn)行前期測(cè)試，測(cè)試產(chǎn)品是否適合推廣。最簡(jiǎn)單的方法就是直通車以多款低價(jià)引流的方式進(jìn)行測(cè)試，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間(2周)的測(cè)試后，選取款式。

新款的更換：在測(cè)試之中，一定會(huì)有一些產(chǎn)品緊隨其上，這個(gè)過(guò)程中，不要忘記新款產(chǎn)品的更新。有些時(shí)候一些比較慢上的產(chǎn)品也是有一定潛力的，所以推廣的時(shí)候，不斷更新才不會(huì)有“漏網(wǎng)之魚(yú)”。

新款的重點(diǎn)推廣：當(dāng)新品培養(yǎng)到能確定作為主推寶貝的時(shí)候，舊款也已經(jīng)開(kāi)始嚴(yán)重下滑，此時(shí)，需要將新款列為重點(diǎn)推廣的寶貝。

直通車加詞推廣策略：

長(zhǎng)尾詞的前期培養(yǎng)，可以提高整款寶貝的質(zhì)量得分，也能提升寶貝的點(diǎn)擊率，建議用精準(zhǔn)詞測(cè)試轉(zhuǎn)化情況，如果轉(zhuǎn)化效果較好，后期可加大力度。

當(dāng)長(zhǎng)尾詞培養(yǎng)到一定程度時(shí)，寶貝可以加大力度，此時(shí)重點(diǎn)做熱搜精準(zhǔn)詞。前期的流量不宜過(guò)大，可以通過(guò)階梯提流的形式，測(cè)試熱搜精準(zhǔn)詞的轉(zhuǎn)化率和roi，如果效果較好且剛好寶貝處于應(yīng)季期，即繼續(xù)提升流量。

當(dāng)熱搜精準(zhǔn)詞的流量滿足不了寶貝成長(zhǎng)時(shí)，可以添加一些上升詞。在換季時(shí)，有一些關(guān)鍵詞很容易在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)突然提升(前面還是流量很低的)，而此時(shí)能夠快速地積攢流量，促進(jìn)寶貝的培養(yǎng)。

四、店鋪活動(dòng)配合

舊款清倉(cāng)：主要是維持換季的時(shí)候流量和成交的波動(dòng)，而舊款也可以在詳情里面，推薦新款，這樣也有利于新款的發(fā)展，用舊款帶動(dòng)新款。

老客戶的新款VIP價(jià)：一個(gè)新款的帶動(dòng)，很難真的由新客戶開(kāi)始，所以新品的銷量培養(yǎng)，可以從老客戶著手，與此同時(shí)還能維持與老客戶的良好關(guān)系。

新款特價(jià)：在老客戶將新品銷量提升到一定程度而新款產(chǎn)品又需要新客戶的流量注入時(shí)，可以做新款特價(jià)，但前提是，價(jià)格最好略高于老客戶的價(jià)格。對(duì)于新客戶來(lái)說(shuō)，有一定的折扣會(huì)更具吸引力，而對(duì)于老客戶而言，這樣不僅不會(huì)產(chǎn)生不好的心理，反而還能增強(qiáng)粘性。

篇4

但這有一個(gè)前提就是需要把消費(fèi)者引入店鋪，這就需要把直通車優(yōu)化跟到位，把握切入要點(diǎn)。賣家們都知道直通車的點(diǎn)擊率是衡量一個(gè)直通車賬戶，其等級(jí)水平高低的重要參數(shù)之一，同時(shí)也是反映一位直通車車手操作直通車水平的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。所以針對(duì)點(diǎn)擊率大家都不陌生：

點(diǎn)擊率=(點(diǎn)擊量/展現(xiàn)量)*100%

直通車點(diǎn)擊率可以直接反應(yīng)一款寶貝的受歡迎程度。正常情況下，點(diǎn)擊率越高的寶貝，其受歡迎程度也就越大。如果一款寶貝推廣出去，給人的第一感覺(jué)就是賣相不好，不是大家所喜歡的“菜”，必然會(huì)影響到寶貝的后期推廣，所以說(shuō)點(diǎn)擊率可以說(shuō)是直通車發(fā)展道路上的一個(gè)重要的樞紐。會(huì)開(kāi)車的朋友需要進(jìn)行多方面的優(yōu)化才能達(dá)到預(yù)期好的推廣效果，如果不會(huì)開(kāi)車的小伙伴們呢？那直通車就成為了燒錢的工具，如何改變這個(gè)現(xiàn)狀？下文將會(huì)進(jìn)行針對(duì)性的解析。

首先就要從店鋪的裝修入手，可能有的掌柜的就是根據(jù)節(jié)日，自己PS幾個(gè)與主題相關(guān)的圖片，跟進(jìn)修改幾個(gè)主題文字就算契合了。但店鋪裝修也是要有個(gè)思路和方向，跟進(jìn)操作才會(huì)做的更具體。

第一：如果是新店或者是剛開(kāi)不久的店鋪，首先要確定的是自己的經(jīng)營(yíng)方向，也就是店鋪想干什么？要怎么干？這是個(gè)基礎(chǔ)目標(biāo)，也是最關(guān)鍵的。

第二：裝修上，不論是打算自己裝修還是準(zhǔn)備消費(fèi)裝修，都要把握住幾個(gè)核心要點(diǎn)：

第三：店鋪裝修做好后并不是就這樣結(jié)束了，無(wú)論是買來(lái)的裝修，還是自己做的，都是需要花大量時(shí)間去跟進(jìn)維護(hù)。保持裝修推薦的寶貝更新度，讓消費(fèi)者進(jìn)店始終有新感受。這就需要賣家花一些時(shí)間去了解，如何去更新操作店鋪的推薦商品和修改公告文字等。這里分享一個(gè)操作性強(qiáng)的方法，“電影控”的賣家上手會(huì)很便利，那就是電影主題的植入。

最簡(jiǎn)單的方法，直接用電影海報(bào)的原圖，替換成自己的素材，吸引眼球的創(chuàng)意圖是俘獲消費(fèi)者心智的一個(gè)捷徑。再有就是很多時(shí)候店鋪圖片之所以沒(méi)有重點(diǎn)是因?yàn)橹攸c(diǎn)太多了，之所以沒(méi)有亮眼的地方是因?yàn)榱咙c(diǎn)太多，圖片過(guò)滿是通病，往往解決留白問(wèn)題就能夠讓消費(fèi)者眼前一亮。那不如就反襯一下，利用留白突出核心重點(diǎn)：

所謂留白不一定是非要白色，而是背景和元素之間的關(guān)系，掌握好背景和元素之間的比例(背景多，元素少)就能讓重點(diǎn)突出，讓消費(fèi)者眼前一亮。

所以說(shuō)解決裝修可以說(shuō)解決店鋪發(fā)展的大方向，就是為了迎合店鋪的視覺(jué)效果發(fā)展提高店鋪點(diǎn)擊量，那么直通車在推廣的時(shí)候，該如何去推廣直通車來(lái)優(yōu)化店鋪的點(diǎn)擊率呢？

先考慮下影響點(diǎn)擊率的主要因素：

一、選款注意事項(xiàng)

首先在選款前，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)和店鋪產(chǎn)品類型來(lái)分析，當(dāng)前應(yīng)該賣什么寶貝才最符合大眾的需求。一般只有受眾廣、性價(jià)比高、為大眾所需的寶貝才能很好地吸引到顧客，并且讓消費(fèi)者產(chǎn)生心理共鳴。而且在當(dāng)前網(wǎng)購(gòu)越來(lái)越為人們所接受的今天，足不出戶就能買到自己想要的寶貝，并且比實(shí)體店更多選擇，這樣的好處更是網(wǎng)購(gòu)給人們帶來(lái)的方便之處。

如果今年剛開(kāi)始，賣家們發(fā)現(xiàn)店鋪寶貝不好賣、市場(chǎng)需求量還不是很大的情況。其實(shí)這問(wèn)題的關(guān)鍵就在于當(dāng)時(shí)商家在選款時(shí)沒(méi)有注重寶貝的動(dòng)銷率和凈利潤(rùn)。商家要想在網(wǎng)店大促前后都有利潤(rùn)，不僅要正確的去鎖定主推款，而且還要在選款時(shí)計(jì)算下產(chǎn)品的動(dòng)銷率和凈利潤(rùn)。這樣才不至于給店鋪帶來(lái)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)。

最后，賣家們鎖定主推款的最難之處在于怎樣判斷市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)。經(jīng)驗(yàn)老道的賣家在第一時(shí)間就能看出現(xiàn)在的行業(yè)趨勢(shì)，而經(jīng)驗(yàn)還不足的賣家們其實(shí)也可以借用一些工具或者技巧來(lái)判斷當(dāng)前的流行趨勢(shì)的。只是不要在選款的過(guò)程中猶豫不決，想著“別人賣了，我還賣的話會(huì)不會(huì)沒(méi)有市場(chǎng)“之類的想法就好了，鎖定主推款有什么技巧？關(guān)鍵是要懂得看市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)和目標(biāo)人群的需求，還要有準(zhǔn)確的款式判斷力。

二、選款的路徑

(1)借鑒“淘寶指數(shù)”里的數(shù)據(jù)分析

原本可以在市場(chǎng)細(xì)分中，了解行業(yè)情況，但是賣家們要注意，該工具宣布2016.3.23正式下線。

(2)談到直通車優(yōu)化，“生意參謀”不得不用

可以根據(jù)生意參謀中的專題工具，去了解行業(yè)排行中，什么樣子的寶貝才是受眾比較高的產(chǎn)品。

(3)最簡(jiǎn)單的了解淘寶市場(chǎng)走勢(shì)的工具：淘寶排行榜

賣家們可以搜索自己要的信息，也可以根據(jù)類別針對(duì)關(guān)注整個(gè)行業(yè)的房展情況。

三、如何選詞、養(yǎng)詞

接下來(lái)要說(shuō)的就是一直頭疼的選詞、養(yǎng)詞問(wèn)題。但是為了優(yōu)化點(diǎn)擊率，這是一個(gè)不得不談的話題。這里給賣家們推薦一個(gè)比較實(shí)用的方法：

可以根據(jù)阿里指數(shù)中的行業(yè)指數(shù)去關(guān)注“搜索排行”較高的關(guān)鍵詞，同時(shí)區(qū)域指數(shù)，也可以根據(jù)自己的投放區(qū)域，進(jìn)行自主設(shè)置篩選選好的關(guān)鍵詞，但在操作的額過(guò)程中，該怎么去取舍呢？可以分為以下幾種情況：

A.培養(yǎng)時(shí)期，展現(xiàn)量少的關(guān)鍵詞，可以將其直接篩掉，養(yǎng)起來(lái)太難，付出與收獲不成正比沒(méi)必要浪費(fèi)精力和時(shí)間；

B.展現(xiàn)量比較少，點(diǎn)擊率比較大的關(guān)鍵詞，可以考慮提高關(guān)鍵詞的出價(jià)，以獲取更多展現(xiàn)，如點(diǎn)擊率穩(wěn)定則可保留；

C.展現(xiàn)量比較大，點(diǎn)擊率比較小的關(guān)鍵詞，可以重點(diǎn)關(guān)注下推廣圖的點(diǎn)擊率以及寶貝的銷量這些數(shù)據(jù)，如果都在增長(zhǎng)則保留，沒(méi)優(yōu)勢(shì)果斷篩掉；

D.點(diǎn)擊率比較大但是轉(zhuǎn)化率比較小的關(guān)鍵詞，建議賣家們修改下關(guān)鍵詞的匹配方式，改為精準(zhǔn)匹配，畢竟還是要去優(yōu)化展示效果；

E.有點(diǎn)擊率沒(méi)轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞，賣家們可以降低這些詞的出價(jià)，后期這個(gè)詞有很多個(gè)點(diǎn)擊但是卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化，可以將這些詞篩掉。

但是為了優(yōu)化點(diǎn)擊率，只做這些是不行，店鋪詳情頁(yè)也是要跟進(jìn)優(yōu)化，那么在優(yōu)化詳情頁(yè)的同時(shí)，對(duì)點(diǎn)擊率影響的因素又有那些呢？

因素這么多是不是不好把握，那么就先去分析核心的問(wèn)題，店鋪寶貝的主圖和標(biāo)題。

四、詳情頁(yè)優(yōu)化

1、主圖對(duì)點(diǎn)擊率的影響

針對(duì)店鋪主圖的設(shè)計(jì)有幾個(gè)要求，圖片一定要做的專業(yè)、美觀，有一定的吸引力，可以先搜一下其他商家的寶貝參考一下，一定要有超越，選一款店鋪性價(jià)比最高的寶貝，往往是最受歡迎的；其次，一張高點(diǎn)擊率的推廣圖也能表達(dá)出想要表現(xiàn)出的主題，并能吸引客戶的關(guān)注和青睞，產(chǎn)生對(duì)寶貝了解與購(gòu)買的欲望，從而形成點(diǎn)擊。總的來(lái)說(shuō)，高點(diǎn)擊率的圖片具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

下面看個(gè)實(shí)例來(lái)看主圖的對(duì)比效果：

這倆張對(duì)比一下，第一張主題寶貝很突出，產(chǎn)品什么樣子，包郵字樣、價(jià)格，言簡(jiǎn)意賅一步到位，產(chǎn)品性能都很突出的。第二張不仔細(xì)看看買家都不知道是在賣什么，都不知道該看什么。因此在銷售中，顯然第一張的點(diǎn)擊率是要比第二張高很多的。

2、標(biāo)題一定要突出寶貝優(yōu)勢(shì)

標(biāo)題上可以加上促銷的字樣，比如說(shuō)爆款、打折、買x送x等字樣、賣點(diǎn)等。創(chuàng)意標(biāo)題是要限制字?jǐn)?shù)，那么在這有限的字?jǐn)?shù)里，一定要有效利用。針對(duì)的優(yōu)化技巧可以看下圖：

這里建議每個(gè)寶貝都要去設(shè)置兩個(gè)推廣標(biāo)題，為什么這樣說(shuō)？因?yàn)橐婚_(kāi)始是不能準(zhǔn)確知道買家喜歡點(diǎn)擊什么寶貝，如果設(shè)置兩個(gè)標(biāo)題進(jìn)行優(yōu)化，那么涉及面會(huì)更加全面，但買家到底喜歡哪個(gè)呢？不去實(shí)踐是永遠(yuǎn)不知道的。

五、如何出價(jià)？

(1)價(jià)格對(duì)點(diǎn)擊率的影響

價(jià)格是寶貝銷售中最重要的環(huán)節(jié)，由于價(jià)格的不準(zhǔn)確，直接導(dǎo)致點(diǎn)擊率過(guò)低。寶貝價(jià)格設(shè)定是否合理，直接影響點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率等整體的數(shù)據(jù)效果。對(duì)寶貝進(jìn)行定價(jià)時(shí)，賣家們要看一下其他店鋪寶貝的銷售價(jià)格，以及結(jié)合自己寶貝的成本、質(zhì)量、效果等合理的出價(jià)，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買時(shí)通常是會(huì)貨比三家的。

首選要清楚每一寶貝在市場(chǎng)上通常會(huì)經(jīng)歷：初期成長(zhǎng)成熟衰退四個(gè)階段。那么針對(duì)這個(gè)過(guò)程就要有以下策略。

①.在寶貝“初期階段”的價(jià)格策略

A .高位定價(jià)法。就是在產(chǎn)品剛介入市場(chǎng)時(shí)，采用高價(jià)位策略，這樣以便在短期內(nèi)盡快收回投資，這個(gè)適合熟練地老手，新手可酌情選擇。

B.滲透定價(jià)法。就是將新寶貝初期價(jià)格定于較低水平，以求迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，抑制競(jìng)爭(zhēng)者的滲入。

②.在寶貝“成長(zhǎng)階段”的價(jià)格策略

在寶貝的成長(zhǎng)階段，價(jià)格應(yīng)視初期期采用的是高位法還是滲透法針對(duì)而定。在成長(zhǎng)階段，寶貝的銷量開(kāi)始迅速上升，促銷的平均費(fèi)用已比初期階段時(shí)低，此時(shí)的外銷策略應(yīng)以市場(chǎng)滲透為主要。

③.在產(chǎn)品“成熟階段”的價(jià)格策略

在產(chǎn)品的成熟階段，因競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，此時(shí)，首要工作是降低寶貝價(jià)格。大量小型企業(yè)將在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，從而形成以大型企業(yè)為主的壟斷局面，寶貝的發(fā)展亦是如此。

④.在寶貝”衰退階段“的價(jià)格策略

商家需要根據(jù)店鋪的規(guī)模、產(chǎn)品性質(zhì)、消費(fèi)者心理等方面進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上選擇方案：

篇5

目標(biāo)篇——具體分解目標(biāo)

籌備期是供應(yīng)鏈貨品準(zhǔn)備，7月1日~10月1日籌備期，提前準(zhǔn)備讓時(shí)間更從容。活動(dòng)期是預(yù)熱準(zhǔn)備，活動(dòng)開(kāi)始，10月1日~11月18日是活動(dòng)期，找準(zhǔn)關(guān)鍵，讓每個(gè)動(dòng)作有意義。

籌備期期間，定下雙11的目標(biāo)，銷售目標(biāo)和品牌排名目標(biāo)。細(xì)分目標(biāo)：關(guān)鍵點(diǎn)，UV目標(biāo)，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)目標(biāo)，會(huì)員激活人數(shù)目標(biāo)，收藏?cái)?shù)目標(biāo)，加入購(gòu)物車目標(biāo)，優(yōu)惠券，紅包派發(fā)目標(biāo)，品牌關(guān)注數(shù)目標(biāo)，客服各項(xiàng)服務(wù)目標(biāo)。這些目標(biāo)對(duì)應(yīng)任務(wù)：推廣策略、產(chǎn)品策略、促銷玩法策略、會(huì)員營(yíng)銷策略、客服運(yùn)營(yíng)策略、供應(yīng)鏈運(yùn)作方案、手機(jī)運(yùn)營(yíng)策略、視覺(jué)營(yíng)銷策略、預(yù)算方案。通過(guò)目標(biāo)分解出影響銷量的關(guān)鍵指標(biāo)，分給團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)為完成目標(biāo)準(zhǔn)備好方案。

活動(dòng)期的分工表如下。

活動(dòng)篇——升華之旅營(yíng)銷活動(dòng)

蓄水期——發(fā)起號(hào)召，整裝待發(fā)

提出：“美即時(shí)刻”15分鐘，靜享深度滋養(yǎng)

倡導(dǎo)：現(xiàn)代女性，停下來(lái)享受美麗

號(hào)召搭上美即專輯，跟隨我們的腳步，盡享最美旅程

蓄水期距離大促時(shí)間長(zhǎng)，品牌大促信息記憶度弱，因此，此階段適宜進(jìn)行品牌的優(yōu)化，提升好感度，沉淀大促主動(dòng)訪問(wèn)流量，以及用戶優(yōu)化，積累新客，激活老客，積累大促定向推送流量

預(yù)熱期——活動(dòng)中感知美好

互動(dòng)：微淘有獎(jiǎng)活動(dòng)

游戲：結(jié)合當(dāng)時(shí)熱門的小游戲，游戲中產(chǎn)生大量?jī)?yōu)惠券與紅包。采用尋寶活動(dòng)的形式給消費(fèi)者驚喜

預(yù)熱期離大促時(shí)間近，周期短，品牌大促信息記憶度強(qiáng)。因此次階段適宜進(jìn)行互動(dòng)，粗關(guān)注，收藏，增加流量，預(yù)告發(fā)放優(yōu)惠券，發(fā)放紅包，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

活動(dòng)期——收貨好面膜

到達(dá)：美即雙11狂歡專區(qū)，盡享好面膜

豪禮：豪金、coach包包，限量版公仔等等

活動(dòng)期買家消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)烈，但選擇多，需要多引導(dǎo)消費(fèi)。因此次階段適宜進(jìn)行，刺激，緊扣買家心里變化，設(shè)置有效促銷活動(dòng)，促進(jìn)轉(zhuǎn)化提升，做好連帶推薦，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，提升客單價(jià)，發(fā)放大促后的優(yōu)惠券，延長(zhǎng)大促余熱。

流量篇——用品牌意識(shí)投廣告

用品牌意識(shí)投放廣告，大膽投入，全網(wǎng)引流。蓄水期：距離大促時(shí)間長(zhǎng)，周期長(zhǎng)，品牌大促信息記憶度弱，ROI低，激活老用戶，沉淀新客。預(yù)熱期：距離大促時(shí)間近，周期短，品牌大促信息記憶度強(qiáng)，活動(dòng)氛圍強(qiáng)烈，收藏高，引導(dǎo)加入購(gòu)物車，收藏量為主。活動(dòng)日：買家消費(fèi)欲望強(qiáng)烈，流量精準(zhǔn)度高，流量猛，轉(zhuǎn)化率高，全力引流。合理分配各階段的費(fèi)用比例，爭(zhēng)取推廣效果和ROI最大。

站內(nèi)傳播：直通車、鉆展、淘客，推廣三板斧，蓄水精準(zhǔn)，預(yù)熱靠曝光，當(dāng)天靠搶。鉆展預(yù)熱

直通車布局如下：

關(guān)鍵詞：從10月1日開(kāi)始陸續(xù)添加關(guān)鍵詞，優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題和屬性，提前培養(yǎng)活動(dòng)熱詞和推廣權(quán)重。

店鋪推廣：活動(dòng)前大力準(zhǔn)備素材，設(shè)置計(jì)劃，大量添加關(guān)鍵詞，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行詳細(xì)劃分，分為單品、品牌、活動(dòng)推廣相關(guān)的承接頁(yè)等。

定向推廣：多品類多計(jì)劃并推，優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題，從11月10日~11月11日加大推廣力度

直通車活動(dòng)：11.7報(bào)名，11.9~11.11全天按比例投放。

推廣設(shè)置：提前7設(shè)置預(yù)熱到雙11當(dāng)天投放折扣，根據(jù)自己店鋪的訪客時(shí)間段再結(jié)合平臺(tái)流量規(guī)律設(shè)置，當(dāng)天站外投放比例120%。

站外傳播

布局知名門戶網(wǎng)站，覆蓋站外各大知名女星門戶網(wǎng)站，提升平拍聲望和關(guān)注。

轉(zhuǎn)化率篇——緊跟節(jié)奏

1、蓄水、預(yù)熱期內(nèi)容為王

加入購(gòu)物車、收藏夾的前提是消費(fèi)者真正想買，先解決他們想買的問(wèn)題。通過(guò)有趣味的互動(dòng)玩法吸引消費(fèi)者參與，在參與過(guò)程中用利益點(diǎn)刺激消費(fèi)者，并派發(fā)“勞動(dòng)所得的優(yōu)惠券”提前鎖定消費(fèi)者，同時(shí)引導(dǎo)他們加入購(gòu)物車，收藏夾。

2、活動(dòng)當(dāng)天視覺(jué)簡(jiǎn)潔明了，利益點(diǎn)明確

3、活動(dòng)當(dāng)天更多的是炒氛圍，營(yíng)造搶，緊促緊張的感覺(jué)，同時(shí)，視覺(jué)一定要簡(jiǎn)潔明了，利益點(diǎn)明確。

3、緊跟天貓打節(jié)奏

蓄水期

增強(qiáng)消費(fèi)對(duì)品牌的記憶

1、積新客

2、活老客

3、店鋪服務(wù)介紹

4、品牌、產(chǎn)品介紹

預(yù)熱期

引起消費(fèi)者搶購(gòu)欲望

1、頁(yè)面充滿濃郁的節(jié)日氣氛

2、力促加入購(gòu)物車

3、想方設(shè)法發(fā)放優(yōu)惠券

活動(dòng)日

讓銷售盡情爆發(fā)

1、店鋪數(shù)據(jù)監(jiān)控

2、適時(shí)調(diào)整頁(yè)面

3、首頁(yè)導(dǎo)購(gòu)明確

4、內(nèi)頁(yè)做好連帶

5、客服準(zhǔn)備充足

總結(jié)：大促活動(dòng)一定借好天貓平臺(tái)的勢(shì)，在對(duì)的時(shí)間做對(duì)的事，才能更好的承接付費(fèi)流量和免費(fèi)流量

客單價(jià)篇——投其所好

1、定好客單價(jià)

2、可以使用淘寶的工具發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者最喜歡的價(jià)位，同事綜合自身的產(chǎn)品情況，從而進(jìn)行定價(jià)。

2、提升客單價(jià)

專注做滿送，堅(jiān)決不滿減

獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者金額最高的客戶，充分利用排名的虛榮心和禮物的誘惑

會(huì)員篇——精準(zhǔn)還是精準(zhǔn)

250w封郵件到達(dá)會(huì)員郵箱，250w條短信同事推送，50w會(huì)員紅包讓利，5w邀請(qǐng)包裹給至尊會(huì)員，建立以人群為主的營(yíng)銷規(guī)劃，其實(shí)已經(jīng)建立了以人群為主的全年?duì)I銷規(guī)劃，雙11只是這個(gè)規(guī)劃的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。

客戶培訓(xùn)定標(biāo)準(zhǔn)。客服的關(guān)鍵是人手要夠，熱情要熱，對(duì)活動(dòng)信息要充分解讀，話術(shù)與快捷短語(yǔ)要標(biāo)準(zhǔn)化。

體驗(yàn)為王。預(yù)熱期：提前告知顧客活動(dòng)詳情和注意事項(xiàng)；活動(dòng)期：爭(zhēng)分奪秒，快速響應(yīng)顧客問(wèn)題。售后期，站在顧客角度解決問(wèn)題，給顧客一個(gè)滿意的方案，不能解決問(wèn)題的官方回復(fù)絕不出現(xiàn)。

讓客服像策劃一樣思考。預(yù)熱期：活動(dòng)期和售后器各種話術(shù)準(zhǔn)備和優(yōu)化、客服培訓(xùn)，主推產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)，消費(fèi)者心理培訓(xùn)。電話話術(shù)培訓(xùn)，打字比賽大促前的練兵，優(yōu)秀客服的經(jīng)驗(yàn)分享，利于團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)。

物流供應(yīng)鏈篇——提前開(kāi)始

篇6

店鋪活動(dòng)：SNS+付費(fèi)推廣

在爆款打造成功之前，活動(dòng)的推廣原則就是：將其他寶貝的流量，全部集中關(guān)聯(lián)引到主打活動(dòng)中，請(qǐng)記住集中在少量寶貝上，不要太多。特別是中小賣家流量本來(lái)就不多，推廣太多寶貝，流量分散，就根本沒(méi)有效果。關(guān)聯(lián)引流，不難通過(guò)關(guān)聯(lián)推廣的軟件即可實(shí)現(xiàn)。打出爆款之后，就可以繼續(xù)開(kāi)始用關(guān)聯(lián)推廣，或關(guān)聯(lián)套餐的方式“以爆制爆”，以此循環(huán)。在推廣途徑上主要分付費(fèi)推廣和免費(fèi)推廣，免費(fèi)推廣比較有效果的就是微博。

付費(fèi)推廣：根據(jù)活動(dòng)款樣式，加大直通車的推廣力度，優(yōu)化直通車關(guān)鍵詞。另外在鉆展方面，著重突出圖片的活動(dòng)賣點(diǎn)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買欲。在淘寶客方面，增加淘客傭金比例，使活動(dòng)消費(fèi)對(duì)象更加精準(zhǔn)。

微博推廣：根據(jù)平時(shí)在微博的官方賬號(hào)，在活動(dòng)前發(fā)起預(yù)熱，積累一定的粉絲。等到店內(nèi)活動(dòng)期間，在微博微活動(dòng)平臺(tái)發(fā)起一個(gè)有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，注意在微博活動(dòng)推廣中，要注意文案和圖片一定要有煽動(dòng)力，以在短期內(nèi)促成強(qiáng)有力的宣傳效應(yīng)。如果有特別預(yù)算的話，可以付費(fèi)找微博大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)，效果將更加明顯。至少在活動(dòng)影響力、品牌曝光度上會(huì)有一定的增長(zhǎng)。

官方活動(dòng)：關(guān)聯(lián)營(yíng)銷顯神威

抽樣統(tǒng)計(jì)了50家參加過(guò)天天特價(jià)、試用中心、聚劃算、淘金幣的店鋪，活動(dòng)當(dāng)天的活動(dòng)流量基本占到全店80%以上，每次活動(dòng)時(shí)的流量一般是平時(shí)的幾十倍，所以官方活動(dòng)的核心則在于流量進(jìn)來(lái)之后如何有效利用，而關(guān)聯(lián)營(yíng)銷則是重中之重。

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷是引爆你全店的通道，來(lái)的客人在看您的寶貝的同時(shí)，一定要在他們面前適當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)一下其他的寶貝。人和人的喜好不同，所以要適當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)不同類的寶貝，一般要展現(xiàn)一下你店鋪其他主推的寶貝，或者有爆款潛質(zhì)的六到九個(gè)寶貝最好。可以的話，還能再做一下搭配套餐，提高一下你的客單價(jià)。

但是也有很多人做了關(guān)聯(lián)營(yíng)銷效果不大，可能在以下方面出現(xiàn)了差錯(cuò)：實(shí)際銷售關(guān)聯(lián)不大的放在一起，雖然鏈接起來(lái)了，但關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化率很低；高利潤(rùn)商品沒(méi)有和導(dǎo)入商品關(guān)聯(lián)在一起，沒(méi)有注意仔細(xì)設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)銷售的組合，銷量雖然上去了，卻和做單一爆款沒(méi)什么區(qū)別，利潤(rùn)沒(méi)上去；貨物覆蓋不全，無(wú)法有效提升客戶粘性，比如商品A和C容易關(guān)聯(lián)購(gòu)買，但店鋪里面沒(méi)有C，客戶只能到別的地方去購(gòu)買C，這也會(huì)導(dǎo)致客戶的直接流失；胡亂關(guān)聯(lián)，沖淡主題，很多賣家會(huì)用足關(guān)聯(lián)展位，四個(gè)五個(gè)關(guān)聯(lián)商品全上去，但如果其中并非都是強(qiáng)關(guān)聯(lián)商品，只會(huì)使得整體的關(guān)聯(lián)效果變差。

跨店活動(dòng)：互掛banner+麥麥

跨店活動(dòng)的推廣，有兩種方式：一是與合作的商家，在各自的店內(nèi)宣傳活動(dòng)海報(bào)。二是與合作的商家，共同投放鉆展，費(fèi)用分?jǐn)偅唧w操作可通過(guò)淘寶麥麥平臺(tái)來(lái)完成。

在選擇好營(yíng)銷方案后，具體推廣階段，如果店鋪相互間簡(jiǎn)單的文字友鏈，不足以喚起客戶的注意。那么就得在參與聯(lián)合營(yíng)銷的店鋪內(nèi)騰出一個(gè)頁(yè)面為對(duì)方宣傳或在右側(cè)掛上對(duì)方的banner，根據(jù)店鋪間的營(yíng)銷策略來(lái)做。

篇7

近年來(lái)，淘寶網(wǎng)的發(fā)展迅猛，其廣闊的發(fā)展空間吸引著眾多的商家前來(lái)加盟。然而，誰(shuí)都知道淘寶很賺錢，誰(shuí)都知道淘寶發(fā)展空間很寬闊，但是，二十一世紀(jì)是科技發(fā)達(dá)、人才備出的年代，沒(méi)有技能、不懂網(wǎng)絡(luò)，更不用談及如何在網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷和推廣。每日折拾貨最近一直在考慮這樣的問(wèn)題，這不前陣子還跟推哈網(wǎng)小編聊了聊，探討下經(jīng)驗(yàn)。

越來(lái)越多的商家苦惱于如何在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上搶占一席之地，而同時(shí)越來(lái)越多的商家逐漸被競(jìng)爭(zhēng)激烈的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)所拋棄。可以說(shuō)，時(shí)下如何實(shí)現(xiàn)淘寶店鋪的運(yùn)營(yíng)與推廣，已成為每個(gè)商家取勝的必爭(zhēng)之地。

其實(shí)，想要在淘寶上擁有一定的客戶資源，占據(jù)自身的一席之地并非是件難事。今天推哈網(wǎng)小編給大家?guī)?lái)一點(diǎn)小策略，僅供參考，勿噴。

1.工欲善其事必先利其器！

在做運(yùn)營(yíng)推廣之前，你做了什么準(zhǔn)備？要打好仗武器總得準(zhǔn)備的妥妥的吧！把握三點(diǎn)：推廣什么？人群是哪些？去哪里推？這是我們的思想工具，先確定了目標(biāo)，有了方向，才能有針對(duì)性的開(kāi)始運(yùn)營(yíng)推廣。盲目的到處發(fā)鏈接，只能事倍功半而已。

2.攘外以安內(nèi)為先

無(wú)論是初級(jí)菜鳥(niǎo)還是資深商家，都離不開(kāi)“里外合一”這條運(yùn)營(yíng)路徑。攘外安內(nèi)在這里可能不是很貼切。不要抱怨外因的殘酷和艱難，推哈網(wǎng)小編覺(jué)得，一切理由都是自己給自己找的退縮的借口！首先自己不能亂了陣腳，先修其內(nèi)。內(nèi)在，就是自身店鋪一定要裝修好，美圖、寶貝標(biāo)題、店鋪廣告語(yǔ)等要一應(yīng)俱全，給人一種看著就想留下來(lái)的感覺(jué)。內(nèi)部管理體系，也得有條不紊，按部就班。完善好了自身因素，再開(kāi)始解決外部問(wèn)題，豈不是頓時(shí)輕松了不少？菜鳥(niǎo)們，對(duì)自己有點(diǎn)信心！

3.三人行必有我?guī)熝?/p>

篇8

今年9月11日，直通車“鳥(niǎo)槍換炮”，想必各位掌柜都已經(jīng)知曉。直通車在哪些方面有變化，賣家們?nèi)绾雾槕?yīng)這種變化，繼續(xù)獨(dú)領(lǐng)呢？讓小編為你詳解一二吧。

直通車的變化

直通車的變化主要是指搜索展現(xiàn)樣式發(fā)生了改動(dòng)，大致分為以下兩點(diǎn)：其一，將搜索結(jié)果頁(yè)右側(cè)直通車展現(xiàn)寶貝數(shù)從11個(gè)增加到12個(gè)，寶貝元素只保留價(jià)格和銷量，寶貝標(biāo)題由“固定展現(xiàn)”改為“浮動(dòng)展現(xiàn)”，優(yōu)化后右側(cè)寶貝圖片像素更大更清晰。其二，搜索結(jié)果頁(yè)底部直通車展現(xiàn)寶貝數(shù)保持5個(gè)不變，但寶貝展現(xiàn)長(zhǎng)度將拉長(zhǎng)，以便展現(xiàn)更多寶貝元素。

變化解析及應(yīng)對(duì)策略

1、“糖衣炮彈”：點(diǎn)擊率影響因素側(cè)重點(diǎn)的改變

以上是右側(cè)直通車展位改變前和改變后展示效果的對(duì)比，可以看到以前的展示效果包含了多種因素(圖片、標(biāo)題，銷量、價(jià)格、包郵，如實(shí)描述)，而改變后的展示效果則簡(jiǎn)潔了許多，只包含了圖片、價(jià)格、銷量等信息。

這種改變無(wú)疑是提高了買家的用戶體驗(yàn)，也意味著賣家們要做相應(yīng)的調(diào)整，因?yàn)橛绊扅c(diǎn)擊率的因素中標(biāo)題已隱藏，只有鼠標(biāo)移動(dòng)到圖片時(shí)才會(huì)展現(xiàn)，那么標(biāo)題在影響點(diǎn)擊的因素中所起的作用無(wú)疑會(huì)弱化許多。當(dāng)然，這并不是說(shuō)直通車推廣標(biāo)題不重要，標(biāo)題的相關(guān)性在影響系統(tǒng)推薦關(guān)鍵詞和關(guān)鍵詞質(zhì)量得分中的作用還是不變的。只是說(shuō)，圖片、銷量和價(jià)格的影響因素將被放大。

推廣策略的調(diào)整：

(1)圖片作為視覺(jué)最先看到的地方，其重要性可想而知。隨著標(biāo)題的弱化，圖片的作用性將越來(lái)越大.你想傳達(dá)給買家的信息都要通過(guò)圖片展示出來(lái)，所以既要突出賣點(diǎn)吸引眼球，又要保持圖片的簡(jiǎn)潔美觀，這對(duì)美工團(tuán)隊(duì)的要求會(huì)越來(lái)越高。

(2)銷量、價(jià)格位置的突出可以讓買家很容易比較哪款寶貝價(jià)格更低，銷量更高，容易做出選擇，這就要求寶貝要有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)論是銷量還是價(jià)格，都要有一定的優(yōu)勢(shì)，不然，只會(huì)好的越好，差的越差。

(3)因?yàn)槿∠藰?biāo)題，所以標(biāo)題空出的位置就多出了一個(gè)展位，這樣每頁(yè)就有17個(gè)展位了。這對(duì)于想搶排名的賣家來(lái)說(shuō)，進(jìn)入前三頁(yè)的幾率會(huì)更大一些。

2、“堅(jiān)固炮臺(tái)”：底部位置變得更優(yōu)質(zhì)

底部展位保持五個(gè)不變，標(biāo)題仍然保留，但寶貝展現(xiàn)長(zhǎng)度將拉長(zhǎng)，可以展示更多元素。相對(duì)于右側(cè)展示位來(lái)說(shuō)，底部的展位表達(dá)的元素更多更全面，這意味底部展位的點(diǎn)擊率將會(huì)上升，競(jìng)爭(zhēng)度會(huì)更大。

推廣策略的調(diào)整：

(1)自金牌賣家重新上線后，底部展位會(huì)在推廣圖左下角給店鋪打標(biāo)，金牌賣家會(huì)打金牌賣家標(biāo)志，天貓店鋪會(huì)打天貓標(biāo)志，C店則打掌柜熱賣標(biāo)志，這些標(biāo)志會(huì)引導(dǎo)買家進(jìn)入更優(yōu)質(zhì)的店鋪，因此掌柜們要努力提升店鋪質(zhì)量，爭(zhēng)做金牌賣家。

(2)底部展位吸引買家點(diǎn)擊的元素要多于右側(cè)展位，因此掌柜們要利用起來(lái)，將各種元素不斷優(yōu)化，促進(jìn)寶貝點(diǎn)擊率的提升，提高質(zhì)量得分，最終提高推廣效果。

篇9

精選活動(dòng)

對(duì)應(yīng)越來(lái)越高的流量成本和推廣費(fèi)用，不少賣家都把精力集中在淘寶各式各樣的活動(dòng)報(bào)名上，想以簡(jiǎn)單的活動(dòng)報(bào)名以及簡(jiǎn)單的營(yíng)銷方式為店鋪帶來(lái)巨大流量，然后順帶做好簡(jiǎn)單粗暴的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，想一戰(zhàn)成名或者打造一個(gè)爆款。

然而并不是所有的活動(dòng)都適合中小買家參加，也并不是所有的活動(dòng)都會(huì)給店鋪引來(lái)高流量、高訂單。有選擇地報(bào)名活動(dòng)，做到事半功倍。一般而言，對(duì)于C店的中小賣家來(lái)說(shuō)，前期可以報(bào)名試用中心和天天特價(jià)。

試用中心

試用中心分兩種模式：免費(fèi)試用和付郵試用。建議店鋪在報(bào)名參加試用中心的時(shí)候，可從以下幾五方面入手。

打造爆款。試用中心的付郵試用模式：只要支付10元郵費(fèi)就可以免費(fèi)領(lǐng)取商品，如此大的誘惑力可以將一款新品成功地打造成爆款。

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。參與試用中心活動(dòng)，最關(guān)鍵的就是設(shè)置相關(guān)的連帶銷售，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷量，從而完成從單品銷量暴漲到店鋪銷量暴漲的飛躍。

客戶資源。巨大的客戶資源是沒(méi)有辦法用金錢買得到的。從“申請(qǐng)理由”頁(yè)面中可以看到對(duì)該產(chǎn)品感興趣的客戶的ID都有顯示。從這里可以得到寶貴的客戶資源，從而可以規(guī)劃活動(dòng)結(jié)束后的二次營(yíng)銷。

口碑營(yíng)銷。參與免費(fèi)試用活動(dòng)后，試用過(guò)的買家都會(huì)提交試用報(bào)告，讓上架不用再擔(dān)心該產(chǎn)品的口碑。使用后的試用報(bào)告比任何的推廣都更具有說(shuō)服力。

二次營(yíng)銷。淘寶網(wǎng)試用中心活動(dòng)完成后，針對(duì)申請(qǐng)?jiān)囉玫穆溥x者，可以策劃二次營(yíng)銷方案，從而抓住這部分手頭上的優(yōu)質(zhì)客戶，并最終目的把他們培養(yǎng)成店鋪的忠實(shí)FANS。

天天特價(jià)

天天特價(jià)是專門為中小賣家服務(wù)的免費(fèi)活動(dòng)，雖然不能帶來(lái)太多的流量，但是關(guān)聯(lián)最好提前策劃好，套餐怎么突出怎么做，怎么省錢怎么做。

抓準(zhǔn)用戶心理。因?yàn)檫M(jìn)來(lái)的流量某些人也是有占便宜心態(tài)，所以關(guān)聯(lián)套餐做的好，整體客單和銷售都有大大提升，畢竟進(jìn)來(lái)天天特價(jià)的人，看到便宜的購(gòu)買欲望強(qiáng)，確實(shí)這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)中小賣家來(lái)說(shuō)是不錯(cuò)的選擇。

另外促銷匯、愛(ài)購(gòu)、淘折1+1、拇指斗價(jià)、獨(dú)暢團(tuán)、超優(yōu)匯等這些活動(dòng)流量較少，可以考慮報(bào)名。這些活動(dòng)在賣家活動(dòng)后臺(tái)的活動(dòng)報(bào)名中都可以查看到。

等店鋪銷量逐漸積累到50件以后，可以嘗試報(bào)名淘金幣，這里的流量是非常大的，效果也是比較高的一個(gè)活動(dòng)。此外還有集分寶，頑兔社區(qū)。還有很重要的一點(diǎn)是要關(guān)注自己對(duì)應(yīng)的類目幫派，會(huì)有一些P4P活動(dòng)要去及時(shí)報(bào)名，通常都是以直通車點(diǎn)擊來(lái)收費(fèi)的，0.05一個(gè)流量還是很劃算的，所以直通車一定要開(kāi)通。在做好淘寶活動(dòng)引流的同時(shí)，要做好店鋪內(nèi)功，做好店鋪裝修，促銷活動(dòng)，關(guān)聯(lián)銷售，這樣才能把引入的流量更好的轉(zhuǎn)化。

修煉內(nèi)功店鋪前期為了提升銷量而報(bào)一系列活動(dòng)，初衷沒(méi)錯(cuò)，但是卻本末倒置。對(duì)于新店而言，最重要的是前期修煉內(nèi)功，做好產(chǎn)品和店鋪細(xì)節(jié)方面的工作。另外對(duì)于這么一家具有特色的襪子店鋪，首先該店鋪推廣的寶貝款式和價(jià)格存在問(wèn)題，銷量積累就比較困難。推廣寶貝最低6.9元一雙，且款式比較普通，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)，市場(chǎng)上銷量好的都是4元左右的羊毛卡通短襪，這類襪子款式比較受廣大女士的歡迎，比較厚實(shí)很符合現(xiàn)在的季節(jié)，價(jià)格便宜銷量積累會(huì)非常的快。下面就針對(duì)這家店鋪在細(xì)節(jié)上出現(xiàn)的問(wèn)題來(lái)看下，就會(huì)明白為什么報(bào)這么多淘寶活動(dòng)卻效果不好。

標(biāo)題描述不清晰

29.88元一雙，好貴！這是點(diǎn)進(jìn)這款寶貝的第一印象。雖然店鋪著重打造文藝風(fēng)，以文藝為突破口尋找差異化運(yùn)營(yíng)，但是一雙襪子29.8元確實(shí)有點(diǎn)貴，一般人很難接受。在詢問(wèn)客服才知原來(lái)是一盒5雙29.88元。無(wú)論從下面的文案還是圖片都無(wú)法知道是一盒5雙。如此簡(jiǎn)單的細(xì)節(jié)就會(huì)流失一大部分消費(fèi)者。盡管下面詳情頁(yè)會(huì)詳細(xì)解釋，但是抱歉，消費(fèi)者可不會(huì)第一時(shí)間去看詳情頁(yè)。

標(biāo)題優(yōu)化很重要。在規(guī)定的30字?jǐn)?shù)內(nèi)，能夠清晰、完整地將產(chǎn)品的賣點(diǎn)、爆點(diǎn)寫(xiě)出來(lái)，能夠讓買家一目了然，提高轉(zhuǎn)化率。

在店鋪寶貝整體客單價(jià)偏低的情況下，可以通過(guò)10雙包郵的方式提升客單價(jià)從而提高利潤(rùn)。在圖片中或者標(biāo)題上清晰的寫(xiě)上10雙包郵，這樣不僅提升客單價(jià)，還能提升銷量。

產(chǎn)品過(guò)于單一

對(duì)于襪子這類感官性比較強(qiáng)的物品，又特別是年齡層偏年輕的襪子，根據(jù)市場(chǎng)需求，可能受眾群較大的是那些走可愛(ài)風(fēng)，顏色多種的襪子，整個(gè)店鋪銷量榜也正是說(shuō)明了這點(diǎn)。所以掌柜在進(jìn)貨時(shí)更多的需要增加卡通加絨的款式，可愛(ài)的類型。根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)定制，這也是淘寶未來(lái)的趨勢(shì)，所謂C2B。

擴(kuò)充襪子的款式，調(diào)整襪子的整體風(fēng)格。根據(jù)高銷量款式的風(fēng)格來(lái)調(diào)整店鋪襪子的款式。從上圖中可以看到，銷量高的款式都是客單價(jià)比較低的款式，類型可愛(ài)型，款式羊毛保暖型。

而對(duì)于襪子這一特殊的類目，熱銷品建議在價(jià)格上做讓步。主推款式可以選擇價(jià)格低廉、質(zhì)量過(guò)關(guān)的產(chǎn)品，可有效提高回頭率。

關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品不適合

關(guān)聯(lián)銷售策略的理論基礎(chǔ)是：店鋪里20%的優(yōu)質(zhì)商品，會(huì)占到店鋪整個(gè)銷售額的80%。因此，在絕大部分商品的介紹說(shuō)明之后，關(guān)聯(lián)上自己推薦的十幾樣商品的圖片和鏈接。結(jié)果當(dāng)然就是，這十幾樣主打商品由于到處都能看到，自然就賣得最好。

店鋪的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷都是盒裝的襪子，且關(guān)聯(lián)營(yíng)銷不是很吸引人，建議更換成店鋪中銷量最好的款式。且需要大圖的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，加大單款的流量。

篇10

一丶產(chǎn)品營(yíng)銷：

1.導(dǎo)入期

新店鋪或者新品上市，通常不會(huì)大規(guī)模開(kāi)始拓展，逐漸優(yōu)化產(chǎn)品和市場(chǎng)策略以符合細(xì)分市場(chǎng)需求。

1)市場(chǎng)分析

用數(shù)據(jù)分析工具了解自己所要做類目的市場(chǎng)容量，競(jìng)爭(zhēng)店鋪，搜索情況等，再結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

2)定位

先定位后出位，避免商超定位，深耕細(xì)分市場(chǎng)，人群丶價(jià)格策略丶產(chǎn)品策略丶類目，風(fēng)格等。

3)選款/測(cè)款

測(cè)款可以用直通車或者SNS(即社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù))投票活動(dòng)，利潤(rùn)款可以和爆款搭配，活動(dòng)款建議選擇生產(chǎn)周期較短丶大眾款，常規(guī)款利潤(rùn)和流量均衡。

4)詳情頁(yè)

根據(jù)測(cè)款結(jié)果再針對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行二次優(yōu)化。

5)人工優(yōu)化

俗稱刷單，需要先了解一下自然搜索的各個(gè)著重點(diǎn)，有針對(duì)性的優(yōu)化，不能太刻意。

6) SEO(即自然搜索)

用各類工具收集轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞，根據(jù)詞庫(kù)關(guān)鍵詞制作標(biāo)題，其他還有詳情頁(yè)圖文混排，上下架時(shí)間，屬性等，經(jīng)常關(guān)注搜索變化是好習(xí)慣。

7) CRM(即客戶關(guān)系管理)

優(yōu)化后有銷量了，給客戶做個(gè)回訪，了解購(gòu)買原因，產(chǎn)品優(yōu)劣問(wèn)題，改進(jìn)不足之處，同時(shí)可以增加各種活動(dòng)，新客帶老客優(yōu)惠什么的。

8) SNS

建議以微淘和微信為主，微博可以同步跟進(jìn)，微淘方便和店鋪關(guān)聯(lián)使用，微信可以直接導(dǎo)入用戶的手機(jī)號(hào)碼添加好友(個(gè)人號(hào))，，微博相對(duì)其他兩個(gè)會(huì)比較弱勢(shì)，逐步累計(jì)用戶，厚積薄發(fā)啊。

9)直通車

引入精準(zhǔn)流量，穩(wěn)步拓展，為下一步打基礎(chǔ)，選詞以點(diǎn)擊率高為主。

2.成長(zhǎng)期

經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期奠定的基礎(chǔ)，可以擴(kuò)大投入，這個(gè)階段需要控制好節(jié)奏，不能沖得太快也不能躊躇不前，通過(guò)轉(zhuǎn)化率丶復(fù)購(gòu)率丶動(dòng)銷率等數(shù)據(jù)監(jiān)控店鋪健康狀況。

1)主題

根據(jù)定位建立一個(gè)季度的營(yíng)銷主題，比如春季去走走什么的，同時(shí)視覺(jué)營(yíng)銷丶推廣丶SNS丶CRM等圍繞主題做營(yíng)銷，保持形象統(tǒng)一。

2)視覺(jué)營(yíng)銷

詳情頁(yè)布局，色調(diào)，購(gòu)物路線等進(jìn)入深度優(yōu)化，關(guān)注頁(yè)面訪問(wèn)情況，每周做數(shù)據(jù)報(bào)表分析，提高用戶體驗(yàn)。

3)推廣

直通車加大力度投入，選詞以點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率高為主，建立淘客關(guān)系，大淘客和散戶。

4)活動(dòng)

站內(nèi)外各類活動(dòng)，分析活動(dòng)用戶質(zhì)量，對(duì)應(yīng)消費(fèi)人群，客單價(jià)等。

5)包裹營(yíng)銷

引入大量流量后發(fā)貨發(fā)貨量增大可以在包裹上做文章，比如DM(即目錄營(yíng)銷)，贈(zèng)品，包裝等，把客戶當(dāng)成小情人來(lái)養(yǎng)。

6) SEO

分析目標(biāo)客戶的屬性信息，優(yōu)化流量詞，定期分析關(guān)鍵詞訪問(wèn)情況，轉(zhuǎn)化率等情況，建立完善監(jiān)控制度和關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)庫(kù)，占淘寶和天貓搜索坑位。

7) CRM

定期開(kāi)展老客戶回訪，老客戶活動(dòng)，大型活動(dòng)提早開(kāi)始通知老客戶，聯(lián)合其他店鋪?zhàn)雎?lián)合營(yíng)銷，監(jiān)控客戶活躍狀況，同時(shí)對(duì)活動(dòng)引入的新客戶進(jìn)行清洗，保證復(fù)購(gòu)率。

8) SNS

與粉絲互動(dòng)，每日任務(wù)，新品投票，粉絲特價(jià)，線下互動(dòng)等等活動(dòng)，避免挑戰(zhàn)節(jié)操下限，雖然可以轟動(dòng)一時(shí)，但是會(huì)影響品牌形象。

9)數(shù)據(jù)分析

快速增長(zhǎng)過(guò)程需要對(duì)店鋪數(shù)據(jù)全程監(jiān)控，避免出現(xiàn)不良狀況。

3.成熟期

經(jīng)過(guò)成長(zhǎng)期的爆發(fā)增長(zhǎng)，獲得了一定的市場(chǎng)份額，產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)還有利潤(rùn)達(dá)到一個(gè)瓶頸，這時(shí)以穩(wěn)步增長(zhǎng)為主。

1)主題二次優(yōu)化

升級(jí)主題產(chǎn)品丶主題系列，提高消費(fèi)門檻。

2)推廣

一切以ROI為目標(biāo)，可以增加鉆展的投入。

3) SEO

數(shù)據(jù)穩(wěn)定性，爆款避免參加活動(dòng)或者大面積缺貨等，銷量和轉(zhuǎn)化率等容易出現(xiàn)波動(dòng)影響搜索。

4) CRM

提高客戶粘性本質(zhì)是提升客戶生命周期價(jià)值，主要是培養(yǎng)客戶的“癮性購(gòu)買”。

5) SNS

沉淀出品牌人格屬性，擬人化，人格屬性在現(xiàn)代社交圈中是核心，遠(yuǎn)超那些冷冰冰的品牌標(biāo)志。

6)數(shù)據(jù)分析

分析同行的產(chǎn)品，成本控制，目標(biāo)用戶，服務(wù)態(tài)度，SNS等情況。

二丶客戶營(yíng)銷：

1)主題

隨著用戶的增加和銷售目標(biāo)的放大，單一產(chǎn)品線已經(jīng)不能滿足需求，遇到市場(chǎng)瓶頸，為了維持品牌的可持續(xù)盈利能力，在舊產(chǎn)品線細(xì)分市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品線的延伸，相比孵化新品牌定位新市場(chǎng)更能規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，同樣用主題的方式來(lái)營(yíng)銷產(chǎn)品，可以精簡(jiǎn)寶貝數(shù)量，做精品，輕庫(kù)存。

2) SNS/CRM

SNS和CRM沒(méi)有太大的界限，本質(zhì)是一樣：用泡妞的經(jīng)驗(yàn)做市場(chǎng)。

新主題策略是：用SNS積累的用戶對(duì)新品測(cè)試市場(chǎng)和人群，進(jìn)入成長(zhǎng)期后二次或者三次升級(jí)舊主題。當(dāng)新產(chǎn)品也進(jìn)入成熟期時(shí)，可以進(jìn)行下一個(gè)產(chǎn)品線的規(guī)劃和研發(fā)。