導(dǎo)語：如何才能寫好一篇房地產(chǎn)廣告精選，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

滿足一次購(gòu)屋的渴望住一輩子的家，惟有霞關(guān)

成就事業(yè)一片天，您需要更寬闊的舞臺(tái)

個(gè)性細(xì)膩 完美主義只有霞關(guān)經(jīng)得起您的挑剔

太平洋時(shí)代——房地產(chǎn)廣告語專業(yè)心，愛家情

經(jīng)過多年努力，功成名就后，該是跟家人分享生活甜美的時(shí)刻了

歡喜成為1700坪森林城堡的主人

實(shí)現(xiàn)永和森林住宅的夢(mèng)想 1700坪城廊，大樹成林，心靈養(yǎng)生

擁抱庭院。山。水。樹。花。 全家天天享受健美歡樂！

麗寶經(jīng)典——房地產(chǎn)廣告語

SORRY 臺(tái)北豪宅讓臺(tái)北豪宅黯然失色不是我們的本意

讓每一位主人幸福享受才是麗寶經(jīng)典的初衷

一棟人性豪宅懂得友善它的主人

看過麗寶經(jīng)典您不會(huì)羨慕叫價(jià)上億冰冷森殿的臺(tái)北豪宅，也不會(huì)收藏只顧養(yǎng)眼的宮廷建筑真正的豪宅懂得更貼近生活

讓不同年紀(jì)的主人都能在這里舒適生活

我們的新家 是不是國(guó)王住的地方？

謝謝上帝！送我一個(gè)愛麗絲仙境花園

首都花園——房地產(chǎn)廣告語

在時(shí)尚繁華包圍的信義計(jì)劃享受公園學(xué)校包圍的

千坪南洋花園住家

隱身信義計(jì)劃區(qū) 繁華的綠洲城堡

盛宴——房地產(chǎn)廣告語

用什么奠定百年基業(yè) 用什么匹配顯赫尊榮

用什么報(bào)償半生戮力 用什么打造傳世家徽

盛宴“惟我論” 20世紀(jì)國(guó)際首席建筑大師——為您打造無價(jià)的1/1

元利 星河——房地產(chǎn)廣告語

生命中的每一刻，都該是頂級(jí)豪情享受 換未來 精選第一排名宅

換生活 讓每一刻都是休閑無價(jià)豪宅 只站首排舞臺(tái)

換環(huán)境 讓未來的每一刻都是享受花最少的預(yù)算 住最闊的名宅

天空之城——房地產(chǎn)廣告語

以微小的力量，輕松累積成家夢(mèng)想家居“之最”

夢(mèng)想的撒瓦爾 生命是一匹快速的戰(zhàn)馬但我的思想會(huì)在這塊土地上留存下來 家居，磺溪流域第一間，人生居家之最驚嘆號(hào)，已打造完成

新聞線上——房地產(chǎn)廣告語

公園。綠蔭。純住宅 軟體園區(qū)生活圈中，最耀眼的住宅之星

新名宅身段，中產(chǎn)階級(jí)價(jià)位 新時(shí)代對(duì)門同居新風(fēng)潮

麗致文林——房地產(chǎn)廣告語

家之極致 專注品位，用心建筑

巴黎的靈感，上海的風(fēng)情與雋永的臺(tái)北

逸仙雅林——房地產(chǎn)廣告語

家是一部協(xié)奏曲但你還需要一個(gè)美麗的空間獨(dú)舞

都市行館。心靈CAF&Eacute不論你來自紐約，巴黎或瑞士你一定會(huì)喜歡逸仙雅林 中悅?cè)蕫蹚V場(chǎng)——房地產(chǎn)廣告語

滿足內(nèi)心最大渴望不只是世界級(jí)豪宅，更是典范豪宅

海神——房地產(chǎn)廣告語

您，用什么來DNA一棟真正的豪宅

知識(shí)經(jīng)濟(jì)新豪宅

香港地產(chǎn)廣告——房地產(chǎn)廣告語

都會(huì)豪庭靈秀群山別洞天 豐林萬里倩云載 都會(huì)魅力見非凡

只緣身在此山水 優(yōu)游碧海自得意

世紀(jì)都會(huì)，氣象萬千 聞暇暢樂，咫尺逍遙

顯赫氣派，現(xiàn)代優(yōu)雅 譴興舒懷，隨意關(guān)心

當(dāng)您可以選擇的時(shí)候，生活才是享受

情尋世外歐意地，逍遙千色星月天 且歌往來八方間

寫意滿足，譜奏生活樂曲

晴軒——房地產(chǎn)廣告語

灑脫不凡，欲顯高雅氣派 繁華鬧市，一份清幽感受

是晴是雨亦令人心醉

坐享怡人景致，半山罕有，豪華府邸今夜星光特別璀璨醉人景致依稀縈繞心間 高級(jí)住客會(huì)所，設(shè)備豪華完善 身心舒泰坐擁綠茵樂趣，景色優(yōu)美怡人 新都城——房地產(chǎn)廣告語

一室內(nèi)盡享生活優(yōu)游 從容間 駕馭都會(huì)節(jié)奏

微風(fēng)中 徜徉悠閑步調(diào) 星空下 邀約繁華共舞

晨曦中 洋溢溫馨情懷

淺月灣——房地產(chǎn)廣告語

超然景致堪贊歡 登堂賞雅意無限 滔滔水色在此間

廣州——房地產(chǎn)廣告語

運(yùn)動(dòng)就在家門口——生命在于健康，健康在于運(yùn)動(dòng)

華南碧桂園 華南碧桂園，每日的星級(jí)享受

華南碧桂園，離城不離市

中海錦苑 天天不一樣的江景

篇2

2013年12月4日，卡地亞典藏環(huán)球之旅將迎來極為重要的一站——法國(guó)巴黎大皇宮。此次展覽由大皇宮榮譽(yù)廳首席傳承策展人勞倫·薩洛美策展，將以“卡地亞：風(fēng)格史詩(shī)”為主題，通過解讀卡地亞的傳奇歷史，展現(xiàn)豐富的藝術(shù)理念和變遷的時(shí)代品位。“卡地亞：風(fēng)格史詩(shī)”是在剛剛修復(fù)的大皇宮榮譽(yù)廳內(nèi)舉行的首個(gè)展覽，與這個(gè)高大宏偉的空間及其充滿詩(shī)意的設(shè)計(jì)完美契合。此次展覽也是卡地亞歷史上最為重要的展覽，詳盡展示了為卡地亞奠定地位的重要?dú)v史事件，以及創(chuàng)作過的所有類型作品，從加冕皇飾到最私人化的用具：化妝盒、煙盒和腕表——現(xiàn)代主義時(shí)期的三大經(jīng)典象征。600余件珠寶、器物、鐘表，與禮服、外套、配飾、家具、繪畫、廣告攝影、版畫和時(shí)尚雜志一道向觀眾講述藝術(shù)理念和時(shí)代品位。展覽深溯品牌歷史的每一步重要舉措，透析卡地亞的每一次風(fēng)格演變的根源。200多張手繪稿，無數(shù)的檔案文件（存貨簿、創(chuàng)意記錄本、與和平街圣店相關(guān)的手繪稿、照片、石膏模型……），將觀眾帶到了卡地亞作品幕后的故事。

全新展覽為期三個(gè)半月，將一直延續(xù)到2014年2月16日。作為與這座城市血脈相連的殿堂級(jí)品牌，此次回歸巴黎的展覽無疑將成為卡地亞典藏環(huán)球之旅中的一座豐碑。

巴西球星Neymar JR.任Police全新代言人

De Rigo Vision Spa集團(tuán)旗下Police眼鏡品牌請(qǐng)來巴西球星Neymar JR.擔(dān)任品牌2014年度代言人，全新系列廣告大片由時(shí)尚攝影師John Rankin負(fù)責(zé)拍攝。品牌此前的代言明星包括演員布魯斯·威利斯、喬治·克魯尼、安東尼奧·班德拉斯以及球星大衛(wèi)·貝克漢姆。Police品牌目前已進(jìn)駐80個(gè)國(guó)家，其中大部分位于歐洲、亞洲和美洲。此次與Neymar JR.的合作可謂應(yīng)景之作，后者是巴西足球國(guó)家隊(duì)的球星之一，而2014年世界杯正是在巴西舉辦。

Prada進(jìn)駐紐約Dover Street Market

Dover Street Market品牌集合店于2013年12月21日在紐約開張。位于七樓的意大利品牌Prada占據(jù)特別一席之地：經(jīng)營(yíng)面積40平方米，采用別具特色的裝潢設(shè)計(jì)，其布局將持續(xù)變化，以此展示品牌的全新創(chuàng)意。門店的墻面裝潢將定期更換。現(xiàn)在的裝潢其創(chuàng)意靈感來自2013年9月份舉辦的2014春夏Prada女裝時(shí)裝秀所采用的“In the Heart of the Multitude”藝術(shù)項(xiàng)目。 該店展示品牌精選的經(jīng)典時(shí)裝、鞋履和配飾，它們?nèi)菑钠放破煜碌摹敖?jīng)典之作”之中精挑細(xì)選出來。該系列將冠以“Prada New York Dover Street Market”標(biāo)簽。

書籍展覽推薦“Gilded New York”

Monacelli出版社的新書“Gilded New York”將帶我們領(lǐng)略品味逝去的、屬于鍍金時(shí)代的故事——那正是美國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的一個(gè)黃金時(shí)代，涌現(xiàn)了許多的新興實(shí)業(yè)家，也加劇了財(cái)富的聚攏效應(yīng)，也體現(xiàn)在房產(chǎn)的蓬勃生根。“Gilded New York”將通過舊照片來重現(xiàn)鍍金時(shí)代上流社會(huì)那些富麗堂皇的府邸，包括Astors， Vanderbilts以及 Fricks等首富家族在那個(gè)時(shí)期猶如宮殿般磅礴美奐的莊園，以及讓實(shí)業(yè)大亨們流連忘返的沙龍。對(duì)于身處紐約附近的朋友更為幸運(yùn)的是，這些有著歷史價(jià)值意義的舊照，在紐約市立博物館亦會(huì)對(duì)外進(jìn)行同期展覽。

The Woolmark Company與Paul Smith展開合作

近日，全球最具盛名的紡織纖維品牌The Woolmark Company與英國(guó)設(shè)計(jì)師Paul Smith宣布，雙方將開展深入合作。澳大利亞美麗諾羊毛將會(huì)在Paul Smith 2014春夏及2014/15秋冬London系列中一展風(fēng)采。Paul Smith更是擔(dān)當(dāng)起美麗諾羊毛形象大使，以表對(duì)國(guó)際羊毛局的鼎力支持，為兩個(gè)流行季中聯(lián)合品牌推廣活動(dòng)盡心盡力。國(guó)際羊毛局這次選擇與Paul Smith聯(lián)袂走向全球，不僅是為了彰顯Paul Smith“個(gè)性主義”這一設(shè)計(jì)理念，同時(shí)也要提升美麗諾羊毛高端、創(chuàng)新和多用纖維的地位。

篇3

MaBelle鉆飾是香港利興珠寶公司推出的大眾鉆飾品牌，自1993年成立以來，目前已經(jīng)在香港開設(shè)了46間分店，成為了深受時(shí)尚人士青睞的鉆飾品牌。

價(jià)格不能成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

MaBelle的母公司利興集團(tuán)成立于1949年，剛開始時(shí)從事寶石進(jìn)口和批發(fā)生意，在全世界搜購(gòu)優(yōu)質(zhì)寶石和玉石，銷往亞洲市場(chǎng)。從1966年開始，利興由原有的寶石及玉石生意，改為專注進(jìn)口和批發(fā)鉆石生意，旗下?lián)碛蠱abros、Falconer等高端鉆飾品牌。

1993年，利興集團(tuán)的高層經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾乎市場(chǎng)上所有的鉆飾品牌都在中高端競(jìng)爭(zhēng)，大眾市場(chǎng)基本上空白。于是，他們推出了MaBelle鉆飾，成為香港首間開放式的鉆飾連鎖店，專售價(jià)格相對(duì)便宜的鉆石首飾。MaBelle以款式多樣時(shí)尚為主要賣點(diǎn)，將流行元素融入傳統(tǒng)的鉆石。獨(dú)特、自由、輕松的購(gòu)物模式，將鉆飾在香港普及化。當(dāng)年推出的千元價(jià)格的“黃鉆”，更是在香港創(chuàng)造了鉆飾消費(fèi)的潮流。

香港是世界上最大的珠寶生產(chǎn)地之一，雖然MaBelle是大眾鉆飾品牌，但是公司清醒的意識(shí)到，價(jià)格絕對(duì)不能成為MaBelle的核心競(jìng)爭(zhēng)力。顧客只因?yàn)閮r(jià)格便宜而購(gòu)物，并不能令客人的忠誠(chéng)度上升。不斷創(chuàng)新的設(shè)計(jì)是MaBelle與其他品牌區(qū)別的主要特征，而與顧客建立情感上的溝通，賦予顧客與眾不同的優(yōu)越感，才能為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。

生活體驗(yàn)提高情感轉(zhuǎn)換成本

MaBelle和一般珠寶零售商和品牌相比，其最與眾不同的地方，就是MaBelle設(shè)立的會(huì)員“VIP俱樂部”。這個(gè)俱樂部通過為會(huì)員帶去鉆飾以外的生活體驗(yàn)，通過加強(qiáng)MaBelle店員與顧客之間的個(gè)人交流，以及會(huì)員之間的情感聯(lián)系，將情感賦予了鉆飾。

目前，MaBelle在香港擁有30多萬活躍會(huì)員，這些會(huì)員大部分是20～40歲的白領(lǐng)女性和專業(yè)人士。

一般來說，顧客購(gòu)買了一定數(shù)額的MaBelle鉆飾就可能注冊(cè)為“VIP俱樂部”會(huì)員。公司對(duì)銷售員工的要求是，必須定期通過電郵、電話、手機(jī)短信等方式和顧客建立個(gè)人關(guān)系，這種私人關(guān)系無疑增加了顧客的情感轉(zhuǎn)換成本。

MaBelle還定期為會(huì)員舉辦關(guān)于“選購(gòu)鉆石的知識(shí)”以及“鉆飾款式”方面的講座，增加了顧客轉(zhuǎn)換企業(yè)的學(xué)習(xí)成本。MaBelle還經(jīng)常為“VIP俱樂部”會(huì)員安排與鉆飾無關(guān)的各種活動(dòng)，根據(jù)公司掌握的不同會(huì)員的年齡、職業(yè)和興趣等，邀請(qǐng)會(huì)員參與這些活動(dòng)。例如，母親節(jié)為媽媽們準(zhǔn)備了“母親節(jié)Ichiban嗎咪鮑翅席”，情人節(jié)為年輕情侶籌辦浪漫的“喜來登酒店情人節(jié)晚會(huì)”，為職業(yè)和興趣相近的會(huì)員安排的“酒店茶點(diǎn)聚餐”，以及節(jié)假日為年輕會(huì)員安排的“香港本地一日游”。

香港的生活節(jié)奏非常快，人們一般學(xué)習(xí)工作很緊張，人際交往比較少，這些活動(dòng)不但給會(huì)員提供了難忘的生活體驗(yàn)，而且還幫助他們開拓交際圈，通過俱樂部結(jié)識(shí)了不少朋友。很多會(huì)員參加過一些活動(dòng)后，都邀請(qǐng)自己的親友也加入MaBelle的俱樂部，真正起到了“口耳相傳”的效果。

案例3：萬客會(huì)，分享無限生活

“深圳萬科地產(chǎn)客戶俱樂部”，簡(jiǎn)稱萬客會(huì)，成立六年來，已在16個(gè)城市扎根，會(huì)員總數(shù)達(dá)80000名。

在房地產(chǎn)行業(yè)顧客重復(fù)購(gòu)買率很低的情況下，萬客會(huì)卻表現(xiàn)出了強(qiáng)大的功力，如在深圳四季花城銷售后期，老業(yè)主推薦成交率占50%以上，而這些老業(yè)主基本上都是萬客會(huì)的成員。萬科每一次新樓盤的開盤銷售人氣都很旺，這些人不一定買樓，但對(duì)項(xiàng)目的銷售卻起到很好的宣傳和促進(jìn)作用。這一點(diǎn)萬客會(huì)功不可沒，通過會(huì)刊、網(wǎng)頁(yè)、活動(dòng)邀請(qǐng)函等，萬客會(huì)以多種方式和會(huì)員保持聯(lián)絡(luò)，會(huì)員發(fā)現(xiàn)感興趣的信息，就會(huì)主動(dòng)關(guān)注，前往參加活動(dòng)。

這種無形的影響既反映在人數(shù)的增長(zhǎng)上，也反映在會(huì)員結(jié)構(gòu)上。萬客會(huì)的會(huì)員并不僅僅是萬科業(yè)主，這與別的發(fā)展商組織的會(huì)員俱樂部不一樣，萬科業(yè)主僅占50%~60%，其余都是對(duì)萬科感興趣的人士或單位/組織。萬客會(huì)真正實(shí)現(xiàn)了設(shè)立時(shí)的初衷，“與萬科老客戶、或想成為萬科客戶、或不想成為萬客客戶但想了解萬科的消費(fèi)者交流溝通”。

中國(guó)地產(chǎn)界的創(chuàng)新

1998年，在持續(xù)了兩年的概念輪炒、廣告大戰(zhàn)后，為了吸引客戶的眼球，深圳地產(chǎn)界開始熱衷于促銷，買房子甚至送出了寶馬汽車，一紙博士文憑可獲10萬元優(yōu)惠等各類新招層出不窮。

而此時(shí)，深圳萬科地產(chǎn)有限公司卻推出了“萬客會(huì)”，在地產(chǎn)界率先推出了“忠誠(chéng)計(jì)劃”。1998年8月15日和9月1日，萬客會(huì)招募會(huì)員廣告于《深圳特區(qū)報(bào)》刊出兩期，規(guī)定只需年滿18周歲，無論性別國(guó)籍，均可入會(huì)。入會(huì)并不收取任何費(fèi)用，條件是必須填寫一份精心設(shè)計(jì)的包括有職業(yè)、年薪等情況的個(gè)人資料和現(xiàn)居住狀況、購(gòu)房置業(yè)理想的問卷。

萬客會(huì)為會(huì)員提供了近十項(xiàng)優(yōu)惠，包括提前收到深圳萬科地產(chǎn)最新推出的樓盤資料和售樓全套資料；可以得到優(yōu)先安排選購(gòu)房產(chǎn)、選擇朝向、挑選樓層；可以自由選擇參加萬客會(huì)舉辦的各類公眾社會(huì)活動(dòng)，享用萬客會(huì)精選商號(hào)所提供的購(gòu)物折扣和優(yōu)惠價(jià)格等。

在成立短短四個(gè)月之內(nèi)，萬客會(huì)吸引了近2000名會(huì)員。隨后，萬科地產(chǎn)減小了萬客會(huì)廣告推廣的力度，進(jìn)入了對(duì)俱樂部的維護(hù)建設(shè)階段，推出了定期的業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)、一系列的沙龍與茶話會(huì)及對(duì)會(huì)員的各種獎(jiǎng)勵(lì)措施。

歡笑積分分享計(jì)劃

最早，本著為會(huì)員謀取更多利益的原則，除了最初設(shè)立的一系列優(yōu)惠，萬客會(huì)曾向會(huì)員贈(zèng)送過管理費(fèi)，引起其他會(huì)員組織相繼效仿。實(shí)施一段時(shí)間后，萬客會(huì)拋棄了這種做法。

2002年7月18日，歡笑積分計(jì)劃”的實(shí)施成為萬客會(huì)歷史上最重要的一步，成為規(guī)范的、長(zhǎng)期的優(yōu)惠計(jì)劃。

會(huì)員在推薦親友購(gòu)買萬科物業(yè)時(shí)享有推薦購(gòu)房積分獎(jiǎng)勵(lì)，入會(huì)滿一年的資深會(huì)員購(gòu)買萬科物業(yè)時(shí)享有購(gòu)房特別積分獎(jiǎng)勵(lì)，成為業(yè)主會(huì)員再次選購(gòu)萬科物業(yè)時(shí)，還可享有老業(yè)主重購(gòu)房特別積分獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)會(huì)員積分等級(jí)的不同，萬客會(huì)為會(huì)員提供了歡笑分享之旅、現(xiàn)金等禮品。

現(xiàn)在，此積分計(jì)劃的積分方式、會(huì)員級(jí)別評(píng)定、獎(jiǎng)勵(lì)兌付、積分流程等更趨完善。而每半年舉行一次的積分分享回饋盛會(huì)，更成為會(huì)員們歡聚一堂，共同分享萬科的居住感受，收獲歡樂的場(chǎng)所。

會(huì)刊成為最好的溝通工具

萬客會(huì)剛創(chuàng)立的時(shí)候，萬客會(huì)與會(huì)員之間的聯(lián)系處于比較分散的狀態(tài)，如何使會(huì)員有歸屬感？如何加強(qiáng)萬客會(huì)與會(huì)員之間的聯(lián)系？如何讓會(huì)員了解萬科的信息？

萬科認(rèn)為創(chuàng)辦會(huì)刊是一個(gè)非常好的辦法。1999年6月第一期萬客會(huì)會(huì)刊發(fā)行，會(huì)刊將萬客會(huì)的日常活動(dòng)以及萬科的樓盤銷售信息放入其中，定期發(fā)送。萬科集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)層和員工積極向會(huì)刊投稿，向業(yè)主灌輸萬科精神，而業(yè)主也非常珍惜自己在會(huì)刊上的話語權(quán)。會(huì)刊成為企業(yè)和顧客最好的溝通工具。

會(huì)刊最初更多的內(nèi)容是萬科的活動(dòng)、銷售信息，而現(xiàn)在這些僅作為輔內(nèi)容，與其他刊物一樣，萬客會(huì)將會(huì)刊的可讀性和質(zhì)量放在第一位。

因?yàn)槿f客會(huì)的成員有一部分并不是萬科地產(chǎn)的用戶，考慮到他們可能會(huì)對(duì)內(nèi)部信息不感興趣，會(huì)刊已從16開本的雙月刊演變成社區(qū)版、時(shí)尚版分開的月刊，內(nèi)容越來越豐富，形式也越來越美。

僅深圳分公司每年就要在萬客會(huì)的會(huì)刊上投入100多萬，這個(gè)數(shù)據(jù)反映了萬科對(duì)萬客會(huì)的重視。

特約商戶提供增值服務(wù)

從為會(huì)員提供更多的增值服務(wù)的角度出發(fā)，在成立之初，萬客會(huì)就與一些商家結(jié)成聯(lián)盟，會(huì)員憑會(huì)員卡在特約商戶消費(fèi)可以享受到獨(dú)特的會(huì)員價(jià)格。這不僅是為會(huì)員提供實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠的舉措之一，更是會(huì)員入會(huì)后的尊貴象征。

在商家的主動(dòng)選擇上，萬客會(huì)非常注重商家對(duì)于會(huì)員生活的實(shí)用性，注意分析客戶的需求與習(xí)慣。而在商家的選擇上有自己的標(biāo)準(zhǔn)：第一，守法經(jīng)營(yíng)；第二，品牌、形象有一定的社會(huì)知名度，在其行業(yè)里的地位與萬科在房地產(chǎn)行業(yè)的地位相匹配；第三，商品明碼實(shí)價(jià)，而萬客會(huì)會(huì)員享受的的確是獨(dú)特的會(huì)員價(jià)。當(dāng)然它還必須是比較有宣傳意識(shí)，有合作意向的商家，才能合作成功。

萬客會(huì)對(duì)于商家挑選的過程及后期的評(píng)估又是非常嚴(yán)格的。對(duì)于所有有合作意向的商家，萬客會(huì)的工作人員都要對(duì)其進(jìn)行實(shí)地考察。而合作商家也并非終身連任，在合作的過程中會(huì)不時(shí)地對(duì)商家的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等進(jìn)行后期評(píng)估，主要是依據(jù)會(huì)員反饋的信息作出調(diào)整。而以后還會(huì)加大后期評(píng)估的力度，例如進(jìn)行第三方調(diào)查、定期或不定期地回訪等。

萬客會(huì)的精選商家數(shù)目并沒有像會(huì)員那樣大幅增長(zhǎng)，因?yàn)閿?shù)量并不是體現(xiàn)萬客會(huì)優(yōu)勢(shì)及會(huì)員尊貴身份的必要一項(xiàng)，合作商家的品質(zhì)是否一流、承諾的優(yōu)惠能否兌現(xiàn)、類別是否符合會(huì)員的實(shí)際需求這些才是實(shí)實(shí)在在的東西。

萬客會(huì)精選商家的范圍得到不斷拓展，最初的商家?guī)缀醵际桥c房地產(chǎn)行業(yè)密切相關(guān)的，如家居、裝修、裝飾等，現(xiàn)在則衣、食、住、行樣樣皆全。目前僅深圳萬客會(huì)的精選商家已達(dá)到了40多家。

聯(lián)名卡成為業(yè)主的VIP

2002年，萬科集團(tuán)與中國(guó)銀行總行又聯(lián)合策劃了全國(guó)聯(lián)名信用卡推廣計(jì)劃，并在北京率先得到實(shí)施。對(duì)于北京萬科三個(gè)項(xiàng)目的業(yè)主來說，這張卡除了具有長(zhǎng)城信用卡的所有功能外，還因?yàn)榍度肓酥悄芸ㄐ酒勺鳛槿f科門禁系統(tǒng)的鑰匙，充當(dāng)起識(shí)別萬科業(yè)主身份的智能卡。業(yè)主所持有的聯(lián)名卡可以代收物業(yè)管理費(fèi)等多種生活用費(fèi)，為他們減去許多日常生活中的繁瑣事務(wù)。聯(lián)名卡成為萬科業(yè)主的VIP，在中行享有“中銀理財(cái)”優(yōu)惠服務(wù)，亦可在中行與萬科指定的特約商戶享有消費(fèi)打折優(yōu)惠。另外，萬科將其全球建材戰(zhàn)略供應(yīng)商納名卡合作范圍，邀請(qǐng)了包括科勒、多樂士、西門子、丹麗等知名企業(yè)共同為持卡人提品優(yōu)惠服務(wù)，算得上是家居生活“一卡通”。除了北京萬科三個(gè)項(xiàng)目業(yè)主以外，萬客會(huì)會(huì)員以及雙方認(rèn)同的客戶只要申請(qǐng)了此卡均在服務(wù)之列。

萬客會(huì)自成立之初經(jīng)歷了服務(wù)理念的逐步深化：“培植依賴的服務(wù)”是最初的方向，而后是“雙向溝通，服務(wù)客戶”，2003年轉(zhuǎn)換成“分享無限生活”。從變化的過程可以看到萬客會(huì)的工作重心與角色變化過程：開始是從服務(wù)者的角度出發(fā)，單向性非常明顯；后來已不僅僅注重服務(wù)功能，還強(qiáng)調(diào)雙向的溝通互動(dòng)；而分享的包容性則更強(qiáng)、更廣。

案例 4 ：

青山農(nóng)場(chǎng)：蔬菜食品店的顧客細(xì)分

美國(guó)紐約州錫拉克斯市有一家 “ 青山農(nóng)場(chǎng) ” （ Green Hills Farms ），但它不是真的農(nóng)場(chǎng)，而是家蔬果食品店。這是家將近 70 年的老店，大約只有 2200 平方米，門臉陳舊，幾年來卻被譽(yù)為全美最好的小蔬食店。多年來，青山農(nóng)場(chǎng)能在市場(chǎng)上保持驕人的記錄，離不開它獨(dú)特的忠誠(chéng)計(jì)劃。

青山農(nóng)場(chǎng)與眾不同的地方，在于它真正的了解它的最佳客戶在何處，并且真正為他們提供令人滿意的服務(wù)。

青山農(nóng)場(chǎng)的 CEO 凱瑞 ? 霍金思回憶說，凍火雞的銷售就充分反映出菜場(chǎng)行業(yè)虛張聲勢(shì)的營(yíng)銷習(xí)氣。按照美國(guó)的傳統(tǒng)，感恩節(jié)期間，家家食品店都給前來采購(gòu)的顧客一只免費(fèi)或幾乎免費(fèi)的火雞 ―― 而不管他們?cè)诘昀锏幕ㄤN有多少。一個(gè)感恩節(jié)，任何一家小食品店都要為此增加 10 萬到 20 萬美元的成本。但在賀金斯看來，這無異于是在獎(jiǎng)勵(lì)那些串來串去只顧挑便宜貨的人，在一個(gè)微利的行業(yè)，根本就不值當(dāng)。

終于有一天，青山農(nóng)場(chǎng)過感恩節(jié)時(shí)不再給顧客送火雞了，并同時(shí)開始獎(jiǎng)勵(lì)自己的忠誠(chéng)客戶。獎(jiǎng)品是實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金 ―― 買 100 返 15 （美元），當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。

還有，顧客一星期之內(nèi)連續(xù)花銷 100 美元，就能享受 “ 鉆石級(jí) ” 待遇：包括感恩節(jié)期間一只 16 至 20 磅的火雞 ―― 不是凍的，是附近農(nóng)場(chǎng)提供的現(xiàn)宰的；圣誕節(jié)來臨之際，還加送一株圣誕樹 ―― 是霍金思家族親自選擇的七英尺高的道格拉斯冷杉（對(duì)美國(guó)中產(chǎn)人家來說是很體面的）。小恩小惠就更多了，春季來臨時(shí)鮮菜部就發(fā) 25 美分的打折券，顧客攢到一定金額就能實(shí)現(xiàn)全年購(gòu)物打折的優(yōu)惠，一段時(shí)間后還能獲得各種獎(jiǎng)品。

而其他消費(fèi)者呢？比如說那些只在大減價(jià)期間才露面的顧客，不僅是感恩節(jié)的免費(fèi)火雞，他們什么都享受不到了。青山農(nóng)場(chǎng)采取的原則是：不跟他們浪費(fèi)寶貴的時(shí)間和金錢。

其實(shí)，上述這些做法在今天看已經(jīng)不新鮮了。中國(guó)的商家也早已學(xué)會(huì)了買 100 送 50 的招數(shù)，甚至還有更邪的。但是買一送一只能一時(shí)吸引顧客，如何長(zhǎng)期留住顧客，并且衍生出新的價(jià)值，還必須有進(jìn)一步的招數(shù)。青山農(nóng)場(chǎng)的秘訣是設(shè)計(jì)出針對(duì)重點(diǎn)客戶個(gè)性化的營(yíng)銷計(jì)劃 ―― 忠誠(chéng)計(jì)劃。

青山農(nóng)場(chǎng)的忠誠(chéng)計(jì)劃一開始就使用了條碼技術(shù)，后來又很早向顧客發(fā)放了 IC 卡。這就使公司能夠有辦法去通過技術(shù)手段了解、分析和比較它的 15000 多名經(jīng)常性顧客。商店 20 歲剛出頭的運(yùn)營(yíng)董事約翰 ? 馬哈爾說： “ 你常常覺得上這兒買東西的人沒有你不認(rèn)識(shí)的。可我們的分析報(bào)告一出來，你就發(fā)現(xiàn)有花銷很大的顧客，你到現(xiàn)在還不認(rèn)識(shí)，也有一些常客，他們的花銷卻實(shí)在不高，這很令我們意外。 ”

青山農(nóng)場(chǎng)進(jìn)一步了解到了它的經(jīng)常性顧客的潛力和收入、消費(fèi)結(jié)構(gòu)。不斷的數(shù)據(jù)采掘（ data mining ）加上對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)組合的不斷調(diào)整，成為青山農(nóng)場(chǎng)穩(wěn)操顧客忠心的 “ 把手 ” 。霍金思把他們的忠誠(chéng)顧客分為兩種類型，一種是 “ 交易忠誠(chéng) ” ，另一種是 “ 關(guān)系忠誠(chéng) ” 。所謂交易忠誠(chéng)者，大體還是只重價(jià)格。而關(guān)系忠誠(chéng)者，在青山農(nóng)場(chǎng)的價(jià)格沒有明顯優(yōu)惠的時(shí)候也會(huì)跟它做生意，目的是享用它的客戶服務(wù)和所提供的特惠待遇。 “ 這樣我們就把誰是誰（屬于哪種顧客）完全搞清楚了 ” ，霍金思說。

其實(shí)，青山農(nóng)場(chǎng)的顧客中只有 300 多人夠得上鉆石級(jí)， 1000 多人夠得上紅寶石級(jí)。其他有級(jí)別的顧客分屬珍珠級(jí)和蛋白石級(jí)。霍金思剛開始的時(shí)候以為隨著時(shí)間推移，越來越多的顧客會(huì)不斷升級(jí)，但他后來意識(shí)到世界上有大量的只看價(jià)格不看服務(wù)的顧客，要想打動(dòng)他們的情感實(shí)在不易。正如青山農(nóng)場(chǎng)負(fù)責(zé)信息服務(wù)的董事莉薩 ? 裴隆說的：想讓低消費(fèi)家庭增加支出嗎？你沒有多少點(diǎn)子可琢磨的。 ”

于是青山農(nóng)場(chǎng)愈加重視對(duì)鉆石級(jí)和紅寶石級(jí)顧客的照顧，它做到了使鉆石級(jí)和紅寶石級(jí)顧客增加消費(fèi)，而且是不斷增加。是大戶消費(fèi)撐起了青山農(nóng)場(chǎng)年銷售額 1800 萬美元的業(yè)績(jī)。以每平方英尺計(jì)算，青山農(nóng)場(chǎng)的每周銷售額是 16 美元，而業(yè)內(nèi)平均水平僅 8 到 10 美元。在整個(gè)美國(guó)零售業(yè)的純利率在 1 ％就算走運(yùn)的時(shí)候，作為家族企業(yè)的青山農(nóng)場(chǎng)卻自稱記錄能夠達(dá)到平均水平 “ 兩倍以上 ” 。考慮到從它的附近直到對(duì)門，青山農(nóng)場(chǎng)面對(duì)著包括沃爾瑪在內(nèi)六家超市的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，這確實(shí)是個(gè)了不起的記錄。

而莉薩 ? 裴隆的部分職責(zé)，就是保證每一位消費(fèi)大戶都得到相應(yīng)的回報(bào)和獎(jiǎng)勵(lì)。她甚至把商店每個(gè)部門的消費(fèi)大戶都做了統(tǒng)計(jì)和編排，親自給他們寫感謝信和寄上為他們個(gè)人定制的禮品通知；禮品籃內(nèi)分別放入他們最中意的商品，由部門經(jīng)理親自把禮品籃交給有通知的顧客。青山農(nóng)場(chǎng)每年能保持 96 ％的鉆石級(jí)顧客，以往多年來的顧客保有率達(dá)到 80 ％。不僅如此，它還能從對(duì)手那邊挖過來幾個(gè)大戶（一個(gè)大戶就足以讓它自豪）。良好的顧客保有率甚至還為青山農(nóng)場(chǎng)贏得了供貨商的贊許。

青山農(nóng)場(chǎng)把營(yíng)銷真正做到了顧客的個(gè)人頭上。在此基礎(chǔ)上，它甚至不用再到當(dāng)?shù)貓?bào)紙上做促銷廣告，并用每周節(jié)省下來的 6000 美元中的一小半，給顧客投遞促銷通知單。

相比之下，一些業(yè)內(nèi)觀察家指出，很多零售商家的忠誠(chéng)計(jì)劃之所以失敗，一個(gè)重要原因就是既要追求消費(fèi)大戶，又難以割舍大眾市場(chǎng)。馬哈爾說：（忠誠(chéng)計(jì)劃）就怕沒重點(diǎn)、不專注，一這樣就全完 ” 。

記者感言：

在一次偶然的商場(chǎng)閑逛中，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)牌子的女式長(zhǎng)筒襪正在熱賣中。作為一個(gè)時(shí)尚女性，惟恐臨出門才發(fā)現(xiàn)衣櫥中的長(zhǎng)筒襪全都有洞，因此，本著有備無患，多多益善的原則，我準(zhǔn)備每個(gè)牌子都買上幾條。付款時(shí)，其中一個(gè)很有些名氣的牌子的售貨小姐遞給我一張卡說， " 您現(xiàn)在是我們的會(huì)員了，下次再買我們這個(gè)牌子的襪子時(shí)，憑卡打八五折。 "

我不禁啞然失笑。環(huán)顧四周，可能大家會(huì)發(fā)現(xiàn)積分制、會(huì)員卡已充斥了我們的消費(fèi)生活，影響著或者說能夠左右著我們?cè)诔源┳⌒型鏄犯鱾€(gè)時(shí)候的選擇。

看來，中國(guó)的企業(yè)家的確學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，很快知道了老顧客的價(jià)值，將西方積分計(jì)劃、 VIP 營(yíng)銷諸如此類的忠誠(chéng)計(jì)劃全都般了過來，希望能 " 卡 " 住消費(fèi)者。

這不，連買一雙襪子，我們都有機(jī)會(huì) " 刷卡 " 了。

篇4

報(bào)業(yè)經(jīng)濟(jì)多元是指報(bào)業(yè)集團(tuán)適應(yīng)戰(zhàn)略環(huán)境的要求，通過戰(zhàn)略性資產(chǎn)重組以及人、財(cái)、物、訊息資源的再整合，媒體內(nèi)部資源向外部其他行業(yè)或部門的滲透和擴(kuò)張，生產(chǎn)和提供市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到以媒體產(chǎn)業(yè)為主，涉足多個(gè)行業(yè)或部門，以期實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低組織風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的擴(kuò)張行為。報(bào)業(yè)經(jīng)濟(jì)構(gòu)成不再單一，不僅僅是報(bào)業(yè)產(chǎn)品本身，而向多元化方向發(fā)展。

一、報(bào)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化和報(bào)業(yè)功能產(chǎn)業(yè)化。決定了報(bào)業(yè)集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)必須多元化

隨著文化體制改革的日趨深入，“多元化經(jīng)營(yíng)”不再為企業(yè)所獨(dú)占，它也成為了報(bào)業(yè)集團(tuán)求生存、求發(fā)展的經(jīng)營(yíng)之道。報(bào)業(yè)集團(tuán)的多元化經(jīng)營(yíng)，是指依托報(bào)業(yè)集團(tuán)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，展開多個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。包括報(bào)紙延伸產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)、報(bào)紙相關(guān)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)。

以前，報(bào)業(yè)的資金投入絕大部分來源于行政撥款，報(bào)業(yè)的主要目標(biāo)只是產(chǎn)生社會(huì)效益，經(jīng)營(yíng)的成分微乎其微。伴隨著我國(guó)政治體制和經(jīng)濟(jì)體制的改革，一方面國(guó)家對(duì)報(bào)業(yè)的財(cái)政撥款逐漸減少，另一方面，報(bào)業(yè)集團(tuán)自身有發(fā)展的要求，在這種形勢(shì)下，只有靠報(bào)業(yè)集團(tuán)系統(tǒng)的良性循環(huán)來支持，也就是說，報(bào)業(yè)集團(tuán)投入資金進(jìn)行生產(chǎn)，只產(chǎn)出社會(huì)效益是不夠的，要獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益，報(bào)業(yè)集團(tuán)才有持續(xù)發(fā)展的保障。因此說，報(bào)業(yè)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)是獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

多元化經(jīng)營(yíng)，既是時(shí)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)賦予報(bào)業(yè)集團(tuán)的新的任務(wù)，也是設(shè)法將報(bào)業(yè)集團(tuán)所擁有各種資源實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的內(nèi)在要求。

二、報(bào)業(yè)集團(tuán)多元化經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是發(fā)揮協(xié)調(diào)機(jī)制，優(yōu)化整合資源

報(bào)業(yè)集團(tuán)的多元化經(jīng)營(yíng)搞得好壞，關(guān)鍵在于報(bào)業(yè)集團(tuán)整體運(yùn)籌、協(xié)同作戰(zhàn)的能力，在于報(bào)業(yè)集團(tuán)內(nèi)部人力、物力、財(cái)力等資源的優(yōu)化整合。

1.要解放思想，創(chuàng)新體制。多元化經(jīng)營(yíng)需要多元化的體制，關(guān)鍵的問題是實(shí)事求是，因地制宜，從該經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的特點(diǎn)出發(fā)，以能為報(bào)業(yè)集團(tuán)創(chuàng)造最好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益為依據(jù)。從縱向來說，報(bào)業(yè)集團(tuán)對(duì)多元化經(jīng)營(yíng)應(yīng)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的、統(tǒng)一的規(guī)劃，制定出近期、中期、遠(yuǎn)期的各階段目標(biāo)，以便循序漸進(jìn)，逐步做大做強(qiáng)，有效避免急功近利的短期行為。從橫向來說，集團(tuán)對(duì)多元化經(jīng)營(yíng)應(yīng)有一個(gè)整體的、全面的布局，根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)精選經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，確定經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，有效避免盲目行為。

2.堅(jiān)決打破部門分隔的“割據(jù)”體制，切實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)報(bào)業(yè)集團(tuán)內(nèi)部各種資源的統(tǒng)一調(diào)配，優(yōu)化整合，以保證多元化經(jīng)營(yíng)順利、有序地進(jìn)行，以盡可能少的投入取得盡可能多的成果，有效避免由本位主義、各自為政所造成的資源浪費(fèi)等各種弊端。

根據(jù)承擔(dān)不同的政治、經(jīng)濟(jì)任務(wù)來優(yōu)化資源配置，提高報(bào)業(yè)集團(tuán)整體實(shí)力。報(bào)業(yè)集團(tuán)的文化體制改革，勢(shì)必會(huì)造成內(nèi)部各經(jīng)濟(jì)主體的利益沖突，這是市場(chǎng)化運(yùn)作的必然結(jié)果。要想達(dá)到相關(guān)各方的經(jīng)濟(jì)多贏，只有依靠具有獨(dú)立性的財(cái)會(huì)人員充分協(xié)調(diào)，建立高效的經(jīng)濟(jì)利益協(xié)調(diào)職能和宏觀調(diào)控機(jī)制。財(cái)務(wù)部門要根據(jù)各部門主體結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、成本控制的特性深入到經(jīng)營(yíng)部門對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格論證，科學(xué)測(cè)算報(bào)紙發(fā)行及印刷費(fèi)率、廣告版面價(jià)格等內(nèi)部結(jié)算價(jià)格，形成報(bào)業(yè)集團(tuán)整體與采編、經(jīng)營(yíng)部門利益之間良性博弈的過程。

三、報(bào)業(yè)集團(tuán)的多元化經(jīng)營(yíng)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，立足于自身信息產(chǎn)業(yè)鏈的延伸

多元化經(jīng)營(yíng)作為一種經(jīng)營(yíng)模式，它能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來盈利，但操作不當(dāng)，也可能為企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。報(bào)業(yè)集團(tuán)多元化經(jīng)營(yíng)切忌不加選擇。報(bào)業(yè)集團(tuán)不熟悉的行業(yè)，不擁有這方面的經(jīng)營(yíng)人才，不具備這方面的優(yōu)勢(shì)之時(shí)，就不宜輕易涉足。報(bào)業(yè)集團(tuán)的多元化經(jīng)營(yíng)應(yīng)立足于自身優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)跨度不能太大，須有一定關(guān)聯(lián)。

報(bào)業(yè)集團(tuán)在從事多元化經(jīng)營(yíng)時(shí)，應(yīng)該先明確自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，加強(qiáng)資源管理和經(jīng)驗(yàn)積累，循序漸進(jìn)地實(shí)施多元化戰(zhàn)略。為此，我們需要在多元化經(jīng)營(yíng)的實(shí)際運(yùn)作過程中努力處理好以下問題：

1.對(duì)主體項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)行可行性調(diào)查和研究，深度開發(fā)有把握的領(lǐng)域，報(bào)業(yè)集團(tuán)可經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域還有許多有價(jià)值的東西值得我們?nèi)ヌ剿骱桶l(fā)現(xiàn)，也還有許多新的經(jīng)營(yíng)方式值得我們?nèi)チ私夂蛧L試。目前，云南日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)安之泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司實(shí)現(xiàn)了報(bào)業(yè)尚都、太平記者村項(xiàng)目的銷售，地產(chǎn)支柱性地位得到有效提升。云南日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)還把會(huì)展業(yè)作為集團(tuán)又一新興產(chǎn)業(yè)來培育，與深圳聯(lián)合車展公司、省商務(wù)廳實(shí)施強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，整合資源，組建了股份制實(shí)體公司――云之南展覽公司，共同舉辦了“2010中國(guó)西南(昆明)國(guó)際汽車博覽會(huì)”，還與省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳共同舉辦了“第六屆云南地產(chǎn)文化節(jié)(昆明)房地產(chǎn)展覽交易會(huì)”，會(huì)展經(jīng)濟(jì)成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

2.重視并利用現(xiàn)代先進(jìn)的科技手段，確保多元化經(jīng)營(yíng)能夠在一個(gè)更高的起點(diǎn)和水平上開展，利用報(bào)業(yè)集團(tuán)的新聞資源優(yōu)勢(shì)，努力建設(shè)好自己的新聞?lì)惥W(wǎng)站，使其在當(dāng)?shù)匦纬梢欢ǖ挠绊懥Α?/p>

篇5

9月17日，殘奧會(huì)落下帷幕，2008年的北京體育盛會(huì)宣告結(jié)束。褪去奧運(yùn)光環(huán)的北京樓市走向何方?當(dāng)京城樓盤蓄勢(shì)待發(fā)金九銀十之際，萬科降價(jià)之風(fēng)將席卷北京的傳言讓京城許多開發(fā)商的中秋節(jié)過得不踏實(shí)。

中秋節(jié)前后，萬科接二連三在長(zhǎng)三角區(qū)域的上海、杭州、南京、寧波等城市的降價(jià)行為不亞于給這些城市的樓市刮來一場(chǎng)風(fēng)暴。相比較而言，北京樓市還算相對(duì)穩(wěn)健。

然而在那篇思維方式很“萬科”的“松山湖講話”中，不僅明確公司未來16個(gè)月要堅(jiān)決執(zhí)行的是“勇于降價(jià)，敢于降價(jià)”，而且表明北京降價(jià)的時(shí)間為9月22日前后。

一時(shí)間，萬科很快將在北京降價(jià)的傳言在行業(yè)內(nèi)風(fēng)聲四起。

心理影響大于實(shí)際影響

9月18日，萬科總裁郁亮表示，以北京為主的市場(chǎng)“水很深”，去年北京地區(qū)在萬科集團(tuán)內(nèi)銷售僅為第七名。萬科還要在當(dāng)?shù)鼐毸浴６唧w項(xiàng)目是否降價(jià)的決議他本人不會(huì)參與，交由一線公司處理。很快，萬科的一線公司便將北京降價(jià)傳言付諸行動(dòng)。9月20日，北京萬科中糧假日風(fēng)景紫苑推出10套LOFT特價(jià)單位，折合每平方米最低1萬元出頭，而此前紫苑LOFT單位最高賣價(jià)曾達(dá)到18000元/平方米，目前除了10套特價(jià)單位外，此種戶型均價(jià)為1.6萬元/平方米。萬科此次調(diào)整，被視為北京市場(chǎng)萬科系項(xiàng)目?jī)r(jià)格松動(dòng)的明顯信號(hào)。

9月16日，中秋節(jié)剛過，肖忻(化名)便緊急組織了公司高層會(huì)議，進(jìn)一步商討公司下半年的銷售計(jì)劃和銷售策略。

肖忻是京東某住宅樓盤的營(yíng)銷副總，按照之前的營(yíng)銷計(jì)劃，公司的銷售策略是在金九銀十期間采取付款方式上的優(yōu)惠，但優(yōu)惠幅度不會(huì)太大。

然而萬科“松山湖會(huì)議紀(jì)要”的出現(xiàn)以及潘石屹洋洋灑灑兩千多字預(yù)言萬科要將降價(jià)的戰(zhàn)火燒到京津唐地區(qū)，且以北京為主的言論，都迫使肖忻不得不重新思索市場(chǎng)行情。

降是不降，成為擺在張忻和京城不少開發(fā)商面前的難題。

潘石屹認(rèn)為，在長(zhǎng)江三角洲，萬科的降價(jià)戰(zhàn)役沒有受到任何抵抗，而北京等地的開發(fā)商市場(chǎng)化程度比長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲更低，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)更遲鈍。因此如果萬科在北京這些城市果斷地采取降價(jià)措施，也一定會(huì)把這些城市的開發(fā)商打個(gè)措手不及，最終會(huì)勝利。

對(duì)此，肖忻則分析認(rèn)為，萬科在京東的樓盤主要是萬科金色城品和萬科公園五號(hào)兩個(gè)項(xiàng)目。而萬科公園五號(hào)盡管會(huì)在10月份開盤，但是卻以小戶型為乇。萬科金色城品預(yù)計(jì)11月份后才能開盤，因此，對(duì)自己的項(xiàng)目影響不會(huì)太大，不過還是會(huì)密切關(guān)注萬科這兩個(gè)項(xiàng)目的情況。

“我會(huì)繼續(xù)觀察一段時(shí)間，如果與我們項(xiàng)目定位和目標(biāo)客群相同的樓盤也降價(jià)，將會(huì)給我們的銷售帶來很大壓力。”9月20日肖忻聽說萬科降價(jià)后進(jìn)一步表示了自己的看法。

實(shí)際上，早在今年2月底、3月初，萬科中糧假日風(fēng)景、萬科四季花城等樓盤均采取了較大的優(yōu)惠，分別達(dá)到了9.1折與9.4折。從萬科中糧假日風(fēng)景對(duì)周邊樓盤的影響來看似乎并不大。1～8月，遠(yuǎn)洋山水、大成郡的成交情況均好于萬科，并且大成郡今年1～8的成交價(jià)最大漲幅達(dá)到了12.8％。

對(duì)此，世華財(cái)訊房地產(chǎn)行業(yè)分析師從力在接受《樓市》記者采訪時(shí)表示，萬科降價(jià)對(duì)不同城市樓市的影響跟兩方面因素相關(guān)，一是該城市房地產(chǎn)泡沫的程度，二是萬科在此城市的市場(chǎng)占有率。

北京萬科在售的主要是萬科中糧假日風(fēng)景、萬科四季花城、金隅萬科城三個(gè)樓盤，從這三個(gè)項(xiàng)目的地理位置來看，其采取降價(jià)措施不足以撼動(dòng)京城尤其是城區(qū)熱點(diǎn)板塊的價(jià)格。

就目前來看，萬科降價(jià)帶給京城開發(fā)商的心理影響大于實(shí)際影響。而萬科下半年主推的萬科金色城品和萬科公園五號(hào)如何定價(jià)或?qū)?duì)京東樓市的影響很大，甚至?xí)鹫麄€(gè)京城樓市的連鎖反應(yīng)。

“萬科降價(jià)從其企業(yè)戰(zhàn)略方面來看是可以理解的，但是對(duì)其他房企的影響蔓延還是比較嚴(yán)重的。”融科智地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司執(zhí)行總裁鄭志剛在接受《樓市》記者采訪時(shí)表示。

短期打折促銷仍盛行

萬科降價(jià)依然給京城諸多開發(fā)商帶來了壓力。并且在外受次貸危機(jī)波及、內(nèi)受通脹等諸多因素夾擊的此輪宏觀調(diào)控下，北京樓市也面臨著短期的調(diào)整。

“今年的‘金九銀十’和往年大不一樣。”北京萬年花城房地產(chǎn)開發(fā)公司副總經(jīng)理黃曦表示，往年的九十月份僅僅是一個(gè)銷售旺季，而今年則意味著項(xiàng)目銷售的最后沖刺，“樂觀的結(jié)果是讓2008年的銷售數(shù)字稍微好看一些”。

奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后，部分開發(fā)商希望2008年能抓住金九銀十的最后一根稻草，因此，預(yù)計(jì)短期內(nèi)京城樓市依舊會(huì)延續(xù)打折促銷。

實(shí)際很多人依舊看好北京樓市。在籌辦奧運(yùn)會(huì)的7年間，北京凈增常住人口200多萬人，同時(shí)奧運(yùn)會(huì)推動(dòng)了北京交通設(shè)施的建設(shè)，這些都是支撐北京房?jī)r(jià)和需求的重要因素。

“從今年4月份開始才真正感受到市場(chǎng)的壓力。目前不少房企已下調(diào)了下半年的開工面積，這直接導(dǎo)致未來供應(yīng)減少，供需會(huì)進(jìn)一步平衡。我相信經(jīng)歷一至兩年的調(diào)整樓市會(huì)回暖，長(zhǎng)期來看，樓市仍舊看好。”鄭志剛表示。

而政府給出的數(shù)據(jù)似乎也支撐人們看好北京樓市。根據(jù)國(guó)家發(fā)改委和國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的8月份調(diào)查結(jié)果顯示，全國(guó)70個(gè)大中城市房屋銷售價(jià)格同比上漲5.3％，漲幅比7月低1.7個(gè)百分點(diǎn)；而該數(shù)據(jù)環(huán)比下降0.1％，這是此數(shù)據(jù)近三年來首次出現(xiàn)壞比下降。但是北京仍然位列新建住房銷售價(jià)格同比漲幅較大的城市當(dāng)中，排名第三。8月份，北京新建住房銷售價(jià)格同比上漲11.7％，較上月下降1.3％。

未及時(shí)降價(jià)者多數(shù)銷量下滑

與北京樓市目前相對(duì)穩(wěn)健不同，長(zhǎng)三角樓市已遭遇了萬科“新一輪降價(jià)”的大洗牌。如果說2月21日元宵節(jié)，上海萬科進(jìn)行10個(gè)在售樓盤9.5折特賣會(huì)，尚屬上海單個(gè)城市“孤軍作戰(zhàn)”，那么此次，中秋節(jié)前后萬科大降價(jià)則將杭州、寧波、南京等城市一一卷入狂瀾。

8月中旬起，先是上海8個(gè)樓盤，再是杭州4個(gè)樓盤，之后便是寧波和南京，前后降價(jià)時(shí)間不超過一周，降價(jià)幅度最低達(dá)到“七三折”。幾乎就在一夜之間，長(zhǎng)江三角洲萬科旗下越來越多的樓盤加入降價(jià)隊(duì)伍。

周邊部分樓盤成交明顯受影響

回想起從萬科在上海媒體刊登“喜迎中秋、八盤共慶”的促銷廣告，到9月14日萬科旗下8個(gè)樓盤特價(jià)

房活動(dòng)結(jié)束，上海的開發(fā)商們無不心驚肉跳。

8月中旬，萬科金色雅筑“首付20％，一次性降價(jià)10萬元”猶如一劑猛藥，讓上海的購(gòu)房者亢奮。而此前不久的7月20日，剛剛開盤幾個(gè)月的萬科金色雅筑以降低裝修標(biāo)準(zhǔn)為由，降低單套房屋總價(jià)達(dá)20萬元。

萬科金色雅筑為萬科上海降價(jià)的急先鋒。該樓盤所處的三林板塊也就成為萬科上海降價(jià)的“重災(zāi)區(qū)”。萬科目前在上海在售的有萬科藍(lán)山、萬科蘭喬圣菲、萬科四季花城、萬科假日風(fēng)景、萬科琥珀郡園、萬科金色城市、萬科金色里程、萬科城花新園、萬科金色雅筑等十多個(gè)樓盤，而位于三林板塊的就有5個(gè)樓盤。

三林屬于世博的輻射范圍，該地區(qū)是浦東最大的自住區(qū)域。而這個(gè)向來被世博利好籠罩的板塊，在萬科等品牌開發(fā)商降價(jià)的帶動(dòng)下，均價(jià)不得不從此前的18000元/平方米的高度回落至13000元/平方米，并且部分樓盤的成交情況還步步下探。

“萬科降價(jià)后，我們的樓盤現(xiàn)在根本賣不動(dòng)。”當(dāng)記者致電上海萬科樓盤周邊各項(xiàng)目時(shí)，與萬科金色雅筑同屬浦東大三林板塊的吉利名苑銷售人員在談到萬科降價(jià)時(shí)有些憤憤不平。該項(xiàng)目5月份開盤，報(bào)價(jià)一直維持在14000～15000元/平方米，之前雖然不溫不火，但每月仍有數(shù)十套成交，而8～9月份項(xiàng)目人氣直線下滑。從該樓盤的實(shí)際成交數(shù)據(jù)來看，8月份成交0套，而本進(jìn)入“金九”的時(shí)節(jié)，該樓盤截止到9月15日，仍未有客戶簽約。

和金色雅筑相鄰的中房三林城金誼河畔，毗鄰三林成熟商業(yè)圈，并且得益于樓盤整體規(guī)模，在萬科拉響價(jià)格戰(zhàn)后，該樓盤的價(jià)格并無明顯的松動(dòng)，據(jù)售樓處的人員表示：“樓盤價(jià)格范圍為12000～17000元/平方米，基本是一房一價(jià)。沒有特別大的優(yōu)惠措施，萬科降價(jià)對(duì)我們定價(jià)影響不大，我們樓盤以大戶型為主，萬科以小戶型為主，兩個(gè)樓盤的客戶群是不同的。”盡管如此，從該樓盤的成交情況仍可以看出，4～5月份該樓盤每月成交達(dá)到60套以上，而8月份成交量下滑至13套，9月份前15天僅簽約3套。

品牌開發(fā)商的降價(jià)之爭(zhēng)

但降價(jià)后萬科卻賺得缽滿盆滿。根據(jù)萬科上海公司新聞發(fā)言人許青川的公開表示，上海萬科 “喜迎中秋，八盤同慶”活動(dòng)2日內(nèi)銷售176套房源，回收約2.57億元現(xiàn)金，一周認(rèn)購(gòu)套數(shù)達(dá)337套，認(rèn)購(gòu)金額達(dá)5.67億元。就在周邊部分樓盤門可羅雀時(shí)，萬科的樓盤卻門庭若市。

《東地產(chǎn)》對(duì)萬科金色雅筑降價(jià)后現(xiàn)場(chǎng)搶房的情景這樣描述道：“從早晨一直到下午，萬科樣板間里擁擠得水泄不通，大門外擺著兩個(gè)盛放鞋套的大籮筐，但鞋套幾乎全套在看房者的腳上。看房累了想在大堂的沙發(fā)上休息下，但這時(shí)搶售樓處的沙發(fā)比搶萬科的房子還難。”

在觀望充斥的樓市，萬科金色雅筑8月份成交量達(dá)到150套，9月份15天內(nèi)便已簽約166套。

萬科金色雅筑不是三林板塊降價(jià)的唯一樓盤，僅一條馬路之隔的金地灣流域也進(jìn)行了3天內(nèi)簽訂合同每平方米優(yōu)惠lOO元，附送5萬元車庫(kù)抵用券的優(yōu)惠活動(dòng)，雖然優(yōu)惠幅度沒有萬科大，但由于該樓盤也主推精裝小戶型，因此與萬科金色雅筑具有較大的競(jìng)爭(zhēng)。上海多數(shù)媒體將萬科與金地的降價(jià)稱為“萬科金地挑起三林價(jià)格戰(zhàn)”。

另外，大華錦繡華城也大力促銷，其中5套特價(jià)房只有12079元/平方米，比其上半年17740元/平方米的均價(jià)趺了5600多元/平方米。

上海順創(chuàng)投資有限公司地產(chǎn)分析師朱佳民認(rèn)為，與2006年不同的是，這次樓市的觀望氛圍是全國(guó)性的，戰(zhàn)線長(zhǎng)的房企壓力會(huì)很大，如何縮短戰(zhàn)線快速回籠資金，是當(dāng)前務(wù)必要考慮的問題。

由于上海在2005年宏觀調(diào)控中“受創(chuàng)”較大，在近兩年房?jī)r(jià)瘋狂上漲的過程中，上海樓市相對(duì)理性，因此也被業(yè)內(nèi)稱為“房?jī)r(jià)最后的堡壘”。即便如此，萬科今年來連續(xù)兩輪在上海的降價(jià)，也為上海樓市帶來陣陣寒流，甚至引發(fā)了部分品牌房企跟風(fēng)降價(jià)。

對(duì)此，世華財(cái)訊房地產(chǎn)行業(yè)分析師從力表示，由于萬科目前在售樓盤主要集中在浦東、寶山等區(qū)域，而這幾個(gè)區(qū)域是上海目前成交比較活躍的區(qū)域，因此，萬科降價(jià)給上海樓市帶來了不可忽視的影響。

第二輪降價(jià)潮或?qū)㈤_啟

深圳樓市的價(jià)格再創(chuàng)新低。9月8日，中原地產(chǎn)深港研究中心“深圳一手住宅8月分析”報(bào)告出爐。結(jié)果顯示，全市住宅成交均價(jià)14342元/平方米，環(huán)比下跌8％。

如今談到深圳樓市下半年的短期走勢(shì)，業(yè)內(nèi)形成共識(shí)的觀察指標(biāo)有兩個(gè)：一個(gè)是“領(lǐng)頭羊”萬科的舉動(dòng)，另一個(gè)則是2008年中國(guó)深圳秋季房地產(chǎn)交易會(huì)的動(dòng)向。

如果說年初萬科在華南地區(qū)率先發(fā)動(dòng)的第一輪降價(jià)行動(dòng)，拉開了深圳、廣州等地房?jī)r(jià)下跌的序幕，那么萬科8月份在深圳開始的第二輪降價(jià)大戰(zhàn)，會(huì)將更多的開發(fā)商卷入其中。

部分樓盤價(jià)格跌至兩年前水平

8月下旬，深圳萬科旗下的第五園以及萬科城開始了新一輪的降價(jià)行動(dòng)。其實(shí)，第五園景臺(tái)6月份開盤時(shí)，就是該樓盤中定價(jià)最低的一批，9300元/平方米的均價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于此前的13000元/平方米。而8月份該樓盤又推出20套8000元/平方米的一口價(jià)單位，并且可享受加1元送價(jià)值500元/平方米精裝修的優(yōu)惠。萬科第五園一期2005年開盤時(shí)成交價(jià)僅為7130元/平方米，而2006年1月成交價(jià)便突破萬元大關(guān)，2007年8月更是飆升至27700元/平方米。在一系列的降價(jià)優(yōu)惠下，萬科第五園8月份的成交均價(jià)為10250元/平方米，直接跌回了2006年該樓盤的房?jī)r(jià)水平。

萬科城今年的成交均價(jià)最大跌幅也超過了20％，萬科城9月14日已截止的優(yōu)惠措施主要是“預(yù)存1萬送10萬，2萬送20萬，依此類推”(不能超過總房?jī)r(jià)10％)。

在今年3月份，萬科就對(duì)上述兩大項(xiàng)目進(jìn)行了價(jià)格大幅調(diào)整。萬科城于3月15日推出最后一批200余套精裝修高層單位，均價(jià)12000元/平方米，最多可享受9.4折優(yōu)惠；萬科第五園3月最低優(yōu)惠也同樣達(dá)到9.4折，并且價(jià)格從15000元/平方米降至11500元/平方米，降價(jià)3500元/平方米，降幅約24％。

加之2007年10月20日，萬科金域東郡以遠(yuǎn)低于市場(chǎng)預(yù)期的均價(jià)7500元/平方米開盤，開盤當(dāng)日即告售罄，此舉被認(rèn)為是萬科“降價(jià)”行動(dòng)的開始。萬科多個(gè)樓盤的降價(jià)行為直接帶動(dòng)了上半年深圳樓市的第一輪降價(jià)風(fēng)潮。

以與萬科城、萬科第五園同屬坂田片區(qū)的珠江旭景佳園為例，緊隨萬科項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整，珠江旭景佳園也于3月中旬開始降價(jià)銷售。珠江旭景佳園以慶祝珠江地產(chǎn)16周年的名義，推出了300套帶精裝修的高層單位，均價(jià)僅僅7900元/平方米。高層價(jià)格從12800降

至7900元/平方米，下降4900元/平方米，降幅約38％。3月22日，珠江旭景佳園又推出47套多層單位，預(yù)期開盤均價(jià)10000元/平方米，實(shí)際開盤均價(jià)僅8500元/平方米。

萬科率先降價(jià)，加之2007年深圳樓市泡沫膨脹，如今深圳樓盤普遍價(jià)格出現(xiàn)了回調(diào)，深圳房?jī)r(jià)也領(lǐng)跌全國(guó)。

以低價(jià)換成交

在“低價(jià)+促銷”戰(zhàn)略下，8月深圳全市成交住宅3379套、31萬平方米，環(huán)比分別增加29％和25％，成交量小幅上升。

中原地產(chǎn)深港研究中心“深圳一手住宅8月分析”報(bào)告認(rèn)為，8月深圳全市住宅成交增多，價(jià)格下降是關(guān)鍵。

據(jù)《南方都市報(bào)》報(bào)道，中秋短短三天假期，至少27個(gè)樓盤給出促銷方案，超過一半樓盤有特價(jià)房或大折扣優(yōu)惠。而中秋佳節(jié)過后半個(gè)月時(shí)間，秋交會(huì)即如期而至，此次中秋大促銷即是秋交會(huì)的一次預(yù)演。有開發(fā)商表示，此次中秋做促銷主要是想試探購(gòu)房者的心理價(jià)位，如果核算可行的話，將在秋交會(huì)推廣并加大力度。

萬科一直引領(lǐng)著深圳樓市降價(jià)，眾廈地產(chǎn)深圳公司總經(jīng)理助理林曉華表示：“目前深圳樓市140多個(gè)項(xiàng)目中，萬科所占的項(xiàng)目不到10個(gè)，而且主力樓盤多在關(guān)外，無論是地段還是配套設(shè)施都不太好。很多房地產(chǎn)商跟風(fēng)跳水其實(shí)并不理智。萬科應(yīng)該拿出一個(gè)可行的營(yíng)銷方案，一直的降價(jià)只會(huì)打亂整個(gè)行業(yè)的價(jià)格體系，降價(jià)的戰(zhàn)線不能拉得太長(zhǎng)，這并不利于整個(gè)樓市的發(fā)展。”

中原地產(chǎn)深港研究中心報(bào)告則認(rèn)為，按目前深圳樓市的發(fā)展態(tài)勢(shì)，萬科又一輪的促銷，以及即將到來的促銷旺季，表明深圳房?jī)r(jià)仍將下探，后市仍需調(diào)整。

據(jù)了解，深圳今年的秋季房產(chǎn)交易會(huì)定于9月29日至10月3日在深圳會(huì)展中心舉行，而深圳樓市發(fā)展的進(jìn)一步態(tài)勢(shì)屆時(shí)會(huì)有所表現(xiàn)。

周邊樓盤不愿跟風(fēng)降價(jià)

在上海再次嘗到“降價(jià)”甜頭后，萬科迅速將降價(jià)的戰(zhàn)線拉到了長(zhǎng)三角的又一中心城市杭州。

中秋前，不少杭州市民收到了“今年萬科會(huì)成立十周年，值此中秋之際，杭州萬科盛情推出了‘萬客會(huì)十周年之青年置業(yè)計(jì)劃’，為青年置業(yè)和首次置業(yè)家庭精選部分小面積低總價(jià)的房源進(jìn)行優(yōu)惠。”此條短信拉開了萬科在杭州降價(jià)的帷幕。

9月3日起，杭州萬科旗下“白鷺郡東”、“白鷺郡南”、“魅力之城”和“逸品閣”四個(gè)樓盤的226套房源全線降價(jià)，折扣在7.3～8.5折不等。

萬科杭州大幅降價(jià)不僅引發(fā)了“退件”，還隨即引發(fā)了杭州開發(fā)商的強(qiáng)烈不滿，多位開發(fā)商公開批評(píng)萬科降價(jià)。如廣廈天都城副總經(jīng)理王旭飛認(rèn)為萬科是一個(gè)攪局者，擾亂了杭州樓市的發(fā)展。大名鼎鼎的綠城集團(tuán)董事長(zhǎng)宋衛(wèi)平也認(rèn)為萬科可能是退一步進(jìn)兩步，既回籠了資金，又創(chuàng)造機(jī)會(huì)購(gòu)并了中小企業(yè)。

“拒絕萬科式降價(jià)”

甚至有本土開發(fā)商稱萬科是不懂規(guī)矩的“壞孩子”。不過與其他城市開發(fā)商惶惶跟進(jìn)萬科降價(jià)不同的是，從杭州萬科降價(jià)樓盤的周邊項(xiàng)目反應(yīng)來看，目前多數(shù)樓盤價(jià)格仍在上漲。

在萬科此輪價(jià)格轟炸中，萬科魅力之城和萬科逸品閣所處的九堡和濱江兩地開發(fā)商所受影響較大。

相比今年5月開盤均價(jià)約為12000元/平方米，萬科魅力之城此次促銷價(jià)降至8500～9500元/平方米，折扣達(dá)7，5折，是杭州萬科此次降價(jià)幅度最大的樓盤。從9月1日至9月15日的實(shí)際成交情況來看，相比8月份12842元/平方米成交價(jià)，萬科魅力之城成交價(jià)降幅高達(dá)26.3％。

然而，萬科的降價(jià)風(fēng)暴暫時(shí)并沒有拉低周邊樓盤的價(jià)格。

華鴻?匯盛德堡、左鄰右舍、風(fēng)林公寓、金海?香濱灣均為萬科魅力之城周邊的樓盤。從實(shí)際成交價(jià)來看，風(fēng)林公寓、金海?香濱灣成交價(jià)略有下降，主要是因?yàn)槌山粯潜P的樓層不同而致，目前此兩樓盤的銷售報(bào)價(jià)尚未松動(dòng)。金海?香濱灣的優(yōu)惠措施是一次性付款減5000元。“但這個(gè)是一直以來都有的優(yōu)惠，并不是現(xiàn)在推出的。”該樓盤銷售負(fù)責(zé)人表示“由于樓盤距離地鐵九堡站只有50米，地理位置比較好，不會(huì)跟隨萬科降價(jià)。”

而萬科魅力之城周邊的華鴻?匯盛德堡、左鄰右舍，萬科逸品閣周邊的銀爵世紀(jì)公寓、中海?錢塘山水等樓盤，9月份的成交價(jià)格仍在上漲。

近日，一則“金成和萬科干上了!杭州第一家本土房產(chǎn)公司出來保價(jià)了!”的帖子更是在杭州各大房地產(chǎn)網(wǎng)站論壇瘋傳。事件的起源是金成集團(tuán)近日推出的“三年30％增值計(jì)劃”，即在活動(dòng)期內(nèi)購(gòu)買金成集團(tuán)旗下樓盤指定房源的客戶，將會(huì)享受到3年后可無理由退房，并獲得30％的增值款的優(yōu)惠。盡管金成集團(tuán)的行為遭遇的評(píng)價(jià)褒貶不一，不過仍被認(rèn)為是杭州本地開發(fā)商對(duì)萬科“折扣門”事件進(jìn)行的有力反擊。

成交量普遍萎縮

就在杭州多數(shù)樓盤拒絕跟風(fēng)萬科降價(jià)時(shí)，另外一個(gè)難題出現(xiàn)了。

“萬科對(duì)我們樓盤的價(jià)格沒有影響，但是從買家的反映來看，買房人觀望更加劇了。”風(fēng)林公寓的銷售人員表示，萬科降價(jià)還是給自己的樓盤帶來了影響。而從表2也可以看出，自9月1日至15日，萬科魅力之城分別簽約32套和18套，而其周邊的樓盤簽約均在5套以下，甚至個(gè)案樓盤1套都未簽約。

而對(duì)比這些樓盤今年上半年的表現(xiàn)來看，華鴻?匯盛德堡今年5月開盤當(dāng)月成交205套，6月份成交也達(dá)到了52套。左鄰右舍項(xiàng)目1月份時(shí)成交145套，此后數(shù)月成交均達(dá)到50套左右。而其周邊個(gè)案樓盤9月份相比今年上半年的日均成交套數(shù)下降幅度達(dá)到97％以上。

我愛我家杭州有限公司總經(jīng)理剛以及杭州華邦房地產(chǎn)有限公司總經(jīng)理助理張偉均認(rèn)為，萬科這次推出的降價(jià)促銷，讓原本低迷的房地產(chǎn)市場(chǎng)觀望氣氛更加濃厚，同時(shí)也加劇了購(gòu)房者期待房?jī)r(jià)繼續(xù)下降的心理。

篇6

轉(zhuǎn)眼之間一月份的已經(jīng)結(jié)束。朋友，你做好你的月工作總結(jié)了嗎?下面就是小編給大家?guī)淼臓I(yíng)銷員月工作總結(jié)范文精選，希望能幫助到大家!

營(yíng)銷員月工作總結(jié)范文精選一經(jīng)過_月份的管理工作，雖然業(yè)績(jī)不是很好，但讓我也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我覺得領(lǐng)導(dǎo)讓做一個(gè)總結(jié)非常有必要。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把11月份的工作做的更好。

下面我對(duì)上月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。在這近一個(gè)半月的時(shí)間中，經(jīng)過王總、孔總及銷售中心全體員工共同的努力，制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料(新套餐政策，基本網(wǎng)站及各行業(yè)網(wǎng)站報(bào)價(jià)政策等)為即將到來的“瘋狂”11月銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售中心運(yùn)行制度，發(fā)生撞單實(shí)施辦法，ERP跟蹤客戶方法，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為公司對(duì)我們?nèi)w銷售做的比較好的方面，但商務(wù)一部在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。 從銷售部門銷售業(yè)績(jī)上看，我的工作做的是不好的，基本可以說是做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1.新客戶的開拓不夠(新增電話量太少)，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心、執(zhí)行力和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

2.銷售工作最基本的客戶訪問量太少。

一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算十個(gè)銷售人員平均一天拜訪的客戶量不到一個(gè)。從出訪記錄上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

3.溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，不能了解客戶的真正想法和意圖，對(duì)客戶給出的問題不能做出迅速的反應(yīng)。 特別是月末逼單環(huán)節(jié)上，總是去理解客戶，給客戶找借口其實(shí)就是給自己找借口，本來我們公司過去傳統(tǒng)的那種狼性、那種拼勁兒不夠。

4.工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成良好地工作習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

市場(chǎng)分析

現(xiàn)在大連做網(wǎng)站的公司雖然很多，但主要的對(duì)手也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上都基本屬于的。當(dāng)然百度方面就更不用說了，就我們一家。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，但實(shí)質(zhì)上我們公司無論各方面都是其他公司無法相比的。我們要拿出這份底氣來。

我們現(xiàn)在差就差在員工本身的工作勁頭上，其他公司的銷售能在產(chǎn)品本身不如我們的情況下銷售業(yè)績(jī)依舊有所保障，只能說明他們的銷售是比我們強(qiáng)的，如果我們的銷售跟他們的一樣，我們的業(yè)績(jī)那沒話說，無敵了。什么100%增長(zhǎng)完全沒有問題。

_月份工作計(jì)劃主要幾點(diǎn)

1.必須把部門建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是最寶貴的資源，保證長(zhǎng)期的銷售業(yè)績(jī)是起源于能有一批牛B的銷售。

2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是保證業(yè)績(jī)的根本。

在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

3.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺性，對(duì)工作要有高度的責(zé)任心。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

4.培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

只有自己?jiǎn)柍鰜淼膯栴}自己才能記得住記得牢，我平時(shí)再怎么講碰到問題了一樣解決不了。就得他們自己?jiǎn)枺覀兇蠹乙黄鸾鉀Q才行。

5.銷售目標(biāo)。

根據(jù)下達(dá)的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)人身上，完成各個(gè)時(shí)間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績(jī)。

最后總結(jié)兩點(diǎn)就是：

1.提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)，

2.有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

總之一句話：全力以赴。

營(yíng)銷員月工作總結(jié)范文精選二在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_企業(yè)的每一名員工，我們深深感到_企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，_人之拼搏的精神。

我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于__年與__公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為__月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以__個(gè)月完成合同額__萬元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出火爆場(chǎng)面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯(cuò)。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

營(yíng)銷員月工作總結(jié)范文精選三_月份是非常重要的一個(gè)月，對(duì)于我們銷售部來說更是重中之重。為了給未來做一次好的鋪墊，我此次做了_月份的工作總結(jié)。

一、任務(wù)完成情況

_月實(shí)際完成銷售量為_萬，其中__萬，__萬，其他__萬，基本完成年初既定目標(biāo)。

__常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，__增長(zhǎng)較快，__相比去年有少量增長(zhǎng);但__銷售不夠理想(計(jì)劃是在__萬左右)，__(__以上)銷售量很少，__有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，OEM增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“__”品牌增長(zhǎng)也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1.質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。

如__客戶的__，__客戶的__等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2.細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。

雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3.交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4.運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如__、__、__等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5.技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，__、__等人均有提到這類問題。

問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6.報(bào)價(jià)問題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，__在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問題方面也不少。

1.人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。

上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2.組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3.發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。

其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4.統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫(kù)存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5.銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6.技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7.部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、關(guān)于公司管理的想法

我們__公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在__乃至__行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。

過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個(gè)方面：

1.工作報(bào)告。

相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)

2.例會(huì)。

定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3.定期檢查。

計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)

4.公平激勵(lì)。

建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

以上只是個(gè)人之見，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。

營(yíng)銷員月工作總結(jié)范文精選四_月份將要過去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是去年十一月一號(hào)來到__男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到__男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入，對(duì)__男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。

在以后的工作中建立一個(gè)___，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。

根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

營(yíng)銷員月工作總結(jié)范文精選五來新單位報(bào)到轉(zhuǎn)眼就有一個(gè)多月了，在這一個(gè)月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是嶄新的，要重新去認(rèn)識(shí)和了解;信心來自了解,要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品;公司為我們提供的平臺(tái)很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也顯而易見的,這樣好的平臺(tái)，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長(zhǎng)!很榮幸能加入我們公司,在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中與公司共同成長(zhǎng);很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我的老師，通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少自己犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間;在公司這樣一個(gè)積極向上的平臺(tái)上，自己這樣一個(gè)新手，一定要多學(xué),多看，多做事!

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個(gè)多月，公司沒有對(duì)我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會(huì)根據(jù)你的實(shí)際能力安排適合你的工作.剛剛進(jìn)公司的前幾天，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶，經(jīng)常會(huì)有意識(shí)地將整個(gè)銷售流程演示給我看;然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找項(xiàng)目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)非常深刻，熟悉公司產(chǎn)品，了解公司業(yè)務(wù)情況。幾天過后，我就開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個(gè)”耐不住寂寞”的人，喜歡跑業(yè)務(wù),喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，最后成為朋友;看著一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個(gè)過程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向努力：

(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個(gè)成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)，這與銷售人員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí)，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!

(2)具有責(zé)任感;

不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力，提高自己解決實(shí)際問題的能力，并在工作過程中堅(jiān)持對(duì)公司、對(duì)客戶、對(duì)自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對(duì)待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);

篇7

數(shù)字電視為傳統(tǒng)的電視機(jī)構(gòu)所帶來了巨大商機(jī)。根據(jù)時(shí)間表，我國(guó)數(shù)字電視采取先試點(diǎn)后推廣的分階段逐步實(shí)施的辦法，2005年開展數(shù)字衛(wèi)星直播業(yè)務(wù)，進(jìn)行地面數(shù)字電視試驗(yàn)；2008年我國(guó)主要城市將完成數(shù)字化過渡，作為政治任務(wù)，北京奧運(yùn)會(huì)將采用數(shù)字信號(hào)轉(zhuǎn)播，全面推廣地面數(shù)字電視和高清晰電視。有線電視向數(shù)字化過渡，按照東部、中部和西部三個(gè)區(qū)域推進(jìn)，分2005年、2008年、2010年和2015年四個(gè)階段全面實(shí)現(xiàn)有線電視數(shù)字化。到2015年，我國(guó)將全面停止模擬信號(hào)的電視播出。但是，內(nèi)容資源已經(jīng)成為目前制約數(shù)字付費(fèi)電視發(fā)展的幾大瓶頸之一。

內(nèi)容瓶頸

表面看來，目前大中城市可以收看到的有線電視頻道已經(jīng)達(dá)到四五十套，豐富多彩的電視熒屏讓觀眾應(yīng)接不暇。但是，一旦數(shù)字電視開通，寬帶可以支持近五百套電視節(jié)目，數(shù)量以十倍增加。如果只以現(xiàn)有的電視節(jié)目容量去支撐五百套電視節(jié)目，無異于將節(jié)目的濃度稀釋了十倍，更何況現(xiàn)有的電視中還有許多無看頭的節(jié)目。歸納起來，發(fā)展數(shù)字電視中遇到的內(nèi)容瓶頸主要有以下兩個(gè)方面：

1、沒有形成專業(yè)的數(shù)字電視內(nèi)容提供商

中央電視臺(tái)與國(guó)家廣電總局共同出資成立了中央數(shù)字電視節(jié)目有限公司，現(xiàn)在中央電視臺(tái)幾個(gè)數(shù)字電視頻道主要節(jié)目來源都是央視的資源庫(kù)。但是央視并沒有明確的部門負(fù)責(zé)相關(guān)事宜，采編部門對(duì)數(shù)字頻道的節(jié)目也不知情。而北京廣播影視集團(tuán)成立的幾個(gè)頻道也是這樣的情況，下屬的北京電視臺(tái)和北京人民廣播電臺(tái)也沒有成立針對(duì)數(shù)字頻道的內(nèi)容制作或集成機(jī)構(gòu)。

對(duì)于現(xiàn)正免費(fèi)試用數(shù)字電視的觀眾來說，付費(fèi)頻道的節(jié)目難以令人滿意，感覺似乎僅僅是把以前在傳統(tǒng)電視頻道中播出過的節(jié)目改頭換面或者索性直接堆上數(shù)字頻道。

2、專業(yè)頻道不能提供足夠多的專業(yè)內(nèi)容

業(yè)內(nèi)人士的思路是，數(shù)字付費(fèi)電視以專業(yè)頻道的路子去打造，這也延續(xù)了近年來發(fā)展迅速的頻道制改革，更重要的是這種思路是建立在電視傳播中的“小眾化”細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)上的。據(jù)央視市場(chǎng)研究股份有限公司日前的最新報(bào)告表明，排名前十位的電視節(jié)目依次為：天氣預(yù)報(bào)――電視劇――新聞節(jié)目――新聞評(píng)論――電影――法制節(jié)目――廣告――體育節(jié)目――收視指南――流行音樂。

電影、電視劇、新聞、體育、音樂這幾大塊內(nèi)容是值得數(shù)字電視專業(yè)運(yùn)營(yíng)商在頻道設(shè)置上認(rèn)真考慮的。這幾種形態(tài)的電視節(jié)目在推廣初期獲得大面積的用戶方面能起到比較好的推動(dòng)作用。但是從目前已經(jīng)開辦的數(shù)字電視頻道中我們發(fā)現(xiàn)，數(shù)字電視運(yùn)營(yíng)商更加注重為小范圍的興趣愛好者提供專業(yè)資訊。如北京數(shù)字頻道開通的“車迷”、“考試在線”、“親親寶貝”、“四海釣魚”，其他地區(qū)相繼開辦了圍棋、足球、籃球、房產(chǎn)、MTV等專業(yè)頻道。牽頭負(fù)責(zé)審批付費(fèi)電視頻道的國(guó)家廣電總局社管司反映，現(xiàn)在已經(jīng)有很多地方在申辦相同的付費(fèi)電視頻道，比如高爾夫頻道就有五六個(gè)，音樂頻道也有三四個(gè)。確實(shí)存在的情況是，在開辦付費(fèi)數(shù)字電視頻道前缺乏專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查與論證。一方面以小眾化的興趣愛好者為受眾目標(biāo)，可以說是學(xué)習(xí)國(guó)外的“細(xì)分受眾”的經(jīng)驗(yàn)；另一方面，房地產(chǎn)、高爾夫頻道是為了迎合高層次的消費(fèi)者的需求。

出現(xiàn)的問題是：數(shù)字電視付費(fèi)頻道規(guī)定不得插播廣告。以小眾化的細(xì)分受眾的專業(yè)性很強(qiáng)的節(jié)目源很少，如果每天黃金時(shí)間不間斷播出新節(jié)目的話，現(xiàn)有的人力物力很難保證節(jié)目的高質(zhì)量。而由于不能插播廣告，那么做房地產(chǎn)和高爾夫的節(jié)目就很有可能會(huì)出現(xiàn)節(jié)目制作者不自覺地以“隱性廣告”形式制作節(jié)目，難以保證節(jié)目的質(zhì)量。

另一方面，在上海、廣州等大城市，有線數(shù)字付費(fèi)電視的節(jié)目?jī)?nèi)容，只有小部分是本地自制節(jié)目以及廣電系統(tǒng)內(nèi)部制作的節(jié)目，相當(dāng)多的內(nèi)容是購(gòu)自Channel V、陽光衛(wèi)視、國(guó)際地理頻道、ESPN、Discovery等境外衛(wèi)星頻道的精選節(jié)目。這些國(guó)外電視臺(tái)的頻道在一般的模擬電視平臺(tái)上看不到，因此有一定的吸引力。但是，對(duì)這些節(jié)目的依賴將會(huì)更加抑制本土數(shù)字電視的制作。

解決之道

要激活數(shù)字付費(fèi)電視的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，必須調(diào)動(dòng)起設(shè)備制造商、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商以及內(nèi)容制造商等各方面的積極性，才能促進(jìn)上下游產(chǎn)業(yè)的整體性發(fā)展。

1、鼓勵(lì)各種資本投資，形成更多的專業(yè)制作機(jī)構(gòu)

受眾所面臨的新媒體時(shí)代是以數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和個(gè)性化為特征的，廣電系統(tǒng)也期望能憑借數(shù)字付費(fèi)電視構(gòu)建以廣電為核心的新的傳媒產(chǎn)業(yè)鏈。

國(guó)家廣電總局《關(guān)于促進(jìn)廣播影視產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》明確指出：“對(duì)于產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)前景比較好、具備企業(yè)化運(yùn)作條件的如體育、交通、影視、綜藝、音樂、生活、財(cái)經(jīng)、科教等頻道頻率，在確保頻道頻率作為國(guó)家專有資源不得出售，確保節(jié)目終審權(quán)和播出權(quán)牢牢掌握在電臺(tái)電視臺(tái)手中的前提下，經(jīng)批準(zhǔn)可以組建公司，探索進(jìn)行頻道頻率的企業(yè)化運(yùn)營(yíng)。電臺(tái)、電視臺(tái)和廣電集團(tuán)內(nèi)重組或轉(zhuǎn)制為企業(yè)的單位，在確保控股的前提下，可吸收國(guó)內(nèi)社會(huì)資本探索進(jìn)行股份制改造，條件成熟的廣播電視節(jié)目(包括電視劇)生產(chǎn)營(yíng)銷企業(yè)經(jīng)批準(zhǔn)可以上市融資。付費(fèi)電視的開辦以中央、省和省會(huì)市、計(jì)劃單列市廣播影視播出機(jī)構(gòu)為主體，允許符合條件的廣播影視機(jī)構(gòu)參與，組建公司，進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作。”針對(duì)目前數(shù)字電視內(nèi)容的匱乏給多數(shù)廣電機(jī)構(gòu)帶來的“隱痛”，國(guó)家廣電總局的態(tài)度無疑能為市場(chǎng)的迅速發(fā)展提供利好的政策支持。各種資本尤其是國(guó)有、民營(yíng)資本的進(jìn)入，能為廣電機(jī)構(gòu)內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展注入強(qiáng)心劑。光線傳媒下屬的E視網(wǎng)擁有長(zhǎng)達(dá)2萬小時(shí)的節(jié)目資源，是目前全國(guó)最大的寬帶內(nèi)容提供商。光線還與擁有數(shù)字頻道資源的電視臺(tái)合資組建公司，希望深度參與數(shù)字電視的平臺(tái)運(yùn)作。形成更多的類似光線這樣的民營(yíng)專業(yè)制作公司，數(shù)字付費(fèi)電視才能有足夠的內(nèi)容可供用戶自由選擇，也可以通過全國(guó)性的內(nèi)容輸出對(duì)專業(yè)頻道的內(nèi)容架構(gòu)進(jìn)行整合，一定程度上改變散亂的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀。

2、鼓勵(lì)各類媒介參與數(shù)字付費(fèi)電視內(nèi)容的制作，讓更多行業(yè)性紙質(zhì)媒體有所發(fā)揮

光靠廣電系統(tǒng)自身的力量還不足夠，與有深厚的內(nèi)容采集與儲(chǔ)備資源的傳統(tǒng)的新聞出版業(yè)進(jìn)行有效合作，也是支持未來數(shù)字付費(fèi)電視良性發(fā)展的路子。目前，由于版權(quán)保護(hù)的缺位和不同媒體間的政策隔閡使這種多媒體合作的模式不能有效推廣。但是我們看到向各種不同的終端或傳播渠道提供針對(duì)特定客戶的不同的內(nèi)容是各類媒體長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的共同之路。利用好報(bào)紙、廣播、雜志、網(wǎng)絡(luò)各類媒介的信息采集能力和行業(yè)資源，與電視本身的節(jié)目制作能力有利于保證數(shù)字電視的內(nèi)容產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展。

賽迪傳媒所成立的賽迪影視，為進(jìn)入電視行業(yè)打下了基石，他們一直與電視臺(tái)在科技類節(jié)目上保持著廣泛合作。按照董事長(zhǎng)李穎的話來說，《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》的運(yùn)作成功使賽迪對(duì)于科技愛好者有著長(zhǎng)期了解，這一類節(jié)目的制作以及挑選的專家，將會(huì)是科技頻道合作的首選內(nèi)容商之一。

3、注重互動(dòng)性內(nèi)容的開發(fā)，適應(yīng)數(shù)字電視平臺(tái)的需要

篇8

物業(yè)公司未簽訂勞務(wù)合同的臨時(shí)人員（如綠化、保潔人員），在發(fā)放工資和分?jǐn)傆?jì)入成本時(shí)，這些人員是算在企業(yè)正式員工人數(shù)之內(nèi)嗎？如何做賬務(wù)處理？（江蘇省 張璐）在線專家：

這些人員是算在企業(yè)正式員工人數(shù)之內(nèi)。

發(fā)放工資時(shí)：

借：應(yīng)付職工薪酬——職工福利

貸：銀行存款等

分?jǐn)傆?jì)入成本時(shí)：

借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本等

貸：應(yīng)付職工薪酬——職工福利

退回客戶定金、機(jī)票費(fèi)用報(bào)銷的賬務(wù)處理

退回客戶交的定金怎么做憑證？公司給講師買機(jī)票，講師到經(jīng)銷商處講完課，機(jī)票費(fèi)用會(huì)由經(jīng)銷商報(bào)銷給講師，講師再把機(jī)票費(fèi)退回公司，怎么做憑證？（河北省 李萌）在線專家：

退回定金沖銷原來的往來款：

借：其他應(yīng)付款——定金

貸：銀行存款

買機(jī)票時(shí)：

借：其他應(yīng)收款——××講師

貸：銀行存款

收回機(jī)票款時(shí)：

借：銀行存款

貸：其他應(yīng)收款——定金外匯業(yè)務(wù)匯率如何選擇

銀行外匯分現(xiàn)匯買入價(jià)、現(xiàn)鈔買入價(jià)、現(xiàn)匯賣出價(jià)、現(xiàn)鈔賣出價(jià)、中行折算價(jià)，那實(shí)務(wù)中應(yīng)該選哪個(gè)？中行的外匯牌價(jià)每天都在浮動(dòng)，應(yīng)如何選擇？（遼寧省 張雙）在線專家：

如果是匯款則要使用現(xiàn)匯來折算，使用現(xiàn)匯中間價(jià)為市場(chǎng)匯率。

如果是現(xiàn)鈔交易則要使用現(xiàn)鈔中間價(jià)來作為市場(chǎng)匯率。

外匯匯率每天都在不停的變動(dòng)，一般實(shí)務(wù)中，企業(yè)都是使用當(dāng)月1號(hào)的匯率來折算，并不是使用平時(shí)隨時(shí)變動(dòng)的匯率進(jìn)行折算。只有兌換業(yè)務(wù)使用當(dāng)天的匯率。

銀行保函業(yè)務(wù)

美國(guó)B公司將設(shè)備賣給中國(guó)A公司，然后A公司兩月后付款給B公司，出具的保函是什么保函？（云南省 王芳）在線專家：

出具的保函是銀行保函，銀行保函業(yè)務(wù)是指銀行應(yīng)客戶的申請(qǐng)而開立的有扭保性質(zhì)的書面承諾文件，一旦申請(qǐng)人未按其與受益人簽訂的合同的約定償還債務(wù)或履行約定義務(wù)時(shí)，由銀行履行擔(dān)保責(zé)任。

小規(guī)模農(nóng)資企業(yè)開業(yè)稅務(wù)登記

我們是一家剛注冊(cè)的小規(guī)模農(nóng)資企業(yè)，經(jīng)營(yíng)范圍是農(nóng)藥、化肥、衣膜類，請(qǐng)問老師這種企業(yè)需交哪幾種稅？稅率是多少？我在辦理稅務(wù)登記時(shí)在國(guó)稅需要做什么？在地稅需要做什么？（浙江省 張娜）在線專家：

根據(jù)您公司的經(jīng)營(yíng)范圍，屬于增值稅的納稅人，國(guó)稅要核定增值稅和企業(yè)所得稅，地稅要核定城建稅、教育費(fèi)附加、地方教育費(fèi)、個(gè)人所得稅、印花稅等。

您公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品應(yīng)該是免增值稅的，要辦理申請(qǐng)和備案。

期間費(fèi)用的分類

管理人員薪金不是屬于期間費(fèi)用嗎？（黑龍江省 馮強(qiáng)）在線專家：

具體看是哪個(gè)部門的管理人員，如果是行政管理部門的薪金則是期間費(fèi)用，而如果是車間管理人員的薪金則是計(jì)入制造費(fèi)用，構(gòu)成產(chǎn)品的成本。

醫(yī)院會(huì)計(jì)制度

老師您好，醫(yī)院可以不提職工福利基金嗎？如果必須計(jì)提，那么職工福利基金的提取比例是多大？（河南省 郭銀濤）在線專家：

按新醫(yī)院會(huì)計(jì)制度的規(guī)定：

專用基金，即醫(yī)院按照規(guī)定設(shè)置、提取具有專門用途的凈資產(chǎn)。主要包括職工福利基金、醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)基金等。

職工福利基金是指按業(yè)務(wù)收支結(jié)余（不包括財(cái)政基本支出補(bǔ)助結(jié)轉(zhuǎn)）的一定比例提取、專門用于職工集體福利設(shè)施、集體福利待遇的資金。

如果不計(jì)提不符合會(huì)計(jì)制度的規(guī)定，具體的比例根據(jù)醫(yī)院的實(shí)際情況確定，制度沒有統(tǒng)一的規(guī)定，實(shí)務(wù)中一般是10%。

房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)招待費(fèi)、廣告費(fèi)扣除限額的依據(jù)

房地產(chǎn)企業(yè)的預(yù)收賬款可作為計(jì)算業(yè)務(wù)招待費(fèi)、廣告費(fèi)扣除限額的依據(jù)嗎？特別是處于在建過程中，如何計(jì)算扣除限額？（吉林省 李梅）在線專家：

預(yù)收賬款可作為計(jì)算業(yè)務(wù)招待費(fèi)、廣告費(fèi)扣除限額的依據(jù)，您可參考一下《國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于印發(fā)的通知》（國(guó)稅發(fā)[2009]51號(hào)）的規(guī)定。

國(guó)稅發(fā)[2009]31號(hào)文第六條規(guī)定：企業(yè)通過正式簽訂《房地產(chǎn)銷售合同》或《房地產(chǎn)預(yù)售合同》所取得的收入，應(yīng)確認(rèn)為銷售收入的實(shí)現(xiàn)。

國(guó)稅發(fā)[2009]51號(hào)文第九條規(guī)定：企業(yè)銷售未完工開發(fā)產(chǎn)品取得的收入，應(yīng)先按預(yù)計(jì)計(jì)稅毛利率分季（或月）計(jì)算出預(yù)計(jì)毛利額，計(jì)入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額。

從國(guó)稅發(fā)[2009]31號(hào)文的第六條、第九條的規(guī)定可以看出，房地產(chǎn)企業(yè)通過簽訂《房地產(chǎn)預(yù)售合同》所取得的收入，在稅務(wù)處理上也應(yīng)確認(rèn)為銷售收入的實(shí)現(xiàn)。這一部分收入，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)銷售未完工開發(fā)產(chǎn)品取得的收入。

也就是說，國(guó)稅發(fā)[2009]31號(hào)文改變了原來關(guān)于“預(yù)售收入不得作為廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)稅前扣除基數(shù)”的規(guī)定。在國(guó)稅發(fā)[2009]31號(hào)文中，已經(jīng)沒有了“預(yù)售收入”的表述，而是被“銷售未完工開發(fā)產(chǎn)品取得的收入”所代替。

“管理費(fèi)用——開辦費(fèi)”的賬務(wù)處理

咨詢老師您好，“管理費(fèi)用——開辦費(fèi)”，每月月底用不用結(jié)轉(zhuǎn)至本年利潤(rùn)？還是每月只記入“管理費(fèi)用——開辦費(fèi)”科目，等到開始有第一次銷售收入時(shí)，再一次性將歸集的“管理費(fèi)用——開辦費(fèi)”賬戶余額一次性計(jì)入當(dāng)月?lián)p益？（云南省 ）在線專家：

在管理費(fèi)用中歸集的開辦費(fèi)，應(yīng)該在當(dāng)月轉(zhuǎn)入本年利潤(rùn)；在長(zhǎng)期待攤費(fèi)用中歸集的開辦費(fèi)，可以在開始生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的當(dāng)期開始攤銷轉(zhuǎn)入管理費(fèi)用。

小企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的適用范圍

咨詢老師您好！我們是一家剛注冊(cè)的小規(guī)模農(nóng)資企業(yè)，在填稅務(wù)登記表時(shí)使用會(huì)計(jì)制度一欄里有企業(yè)、小企業(yè)會(huì)計(jì)制度，我應(yīng)該選擇哪個(gè)呢？（黑龍江省 胡兵）在線專家：

從您公司的情況看，應(yīng)該選擇小企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則。兩者適用范圍的主要區(qū)別是：

《小企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》適用于在中華人民共和國(guó)境內(nèi)設(shè)立的不對(duì)外籌集資金、經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小的企業(yè)（不包括以個(gè)人獨(dú)資及合伙形式設(shè)立的小企業(yè)）。符合《小企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》規(guī)定的小企業(yè)，按照制度規(guī)定可以選擇執(zhí)行《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》。若選擇執(zhí)行了《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》，就不能同時(shí)選擇執(zhí)行《小企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的有關(guān)規(guī)定。而《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的適用范圍，按照《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的規(guī)定，除不對(duì)外籌集資金、經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小的企業(yè)，以及金融保險(xiǎn)企業(yè)外，在中華人民共和國(guó)境內(nèi)設(shè)立的企業(yè)（含公司），執(zhí)行《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》。從《小企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的規(guī)定看，符合《小企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》規(guī)定的小企業(yè)也可執(zhí)行《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》。

拆遷補(bǔ)償費(fèi)的賬務(wù)處理

公司的房產(chǎn)因政府修路占地給拔付的拆遷補(bǔ)償費(fèi)應(yīng)怎么做賬，這個(gè)補(bǔ)償款在企業(yè)所得稅匯算清繳中如何處理？（江西省 王麗英）在線專家：

財(cái)政部在《關(guān)于企業(yè)收到政府撥給的搬遷補(bǔ)償款有關(guān)財(cái)務(wù)處理問題的通知》（財(cái)企[2005]123號(hào)文）中，專門明確了企業(yè)在收到政府拆遷補(bǔ)償費(fèi)時(shí)應(yīng)如何進(jìn)行會(huì)計(jì)處理：

1.企業(yè)收到政府撥給的搬遷補(bǔ)償款，作為專項(xiàng)應(yīng)付款核算。搬遷補(bǔ)償款存款利息，一并轉(zhuǎn)增專項(xiàng)應(yīng)付款。

2.企業(yè)在搬遷過程和重建過程中發(fā)生的損失或費(fèi)用，區(qū)別以下情況進(jìn)行處理：①因搬遷出售、報(bào)廢或毀損的固定資產(chǎn)，作為固定資產(chǎn)清理業(yè)務(wù)核算，其凈損失核銷專項(xiàng)應(yīng)付款；②機(jī)器設(shè)備因拆卸、運(yùn)輸、重新安裝、調(diào)試等原因發(fā)生的費(fèi)用'直接核銷專項(xiàng)應(yīng)付款；③企業(yè)因搬遷而滅失的、原已作為資產(chǎn)單獨(dú)入賬的土地使用權(quán)，直接核銷專項(xiàng)應(yīng)付款；④用于安置職工的費(fèi)用支出，直接核銷專項(xiàng)應(yīng)付款。

3.企業(yè)搬遷結(jié)束后，專項(xiàng)應(yīng)付款如有節(jié)余，作調(diào)增資本公積金處理，由此增加的資本公積金由全體股東共享；專項(xiàng)應(yīng)付款如有不足，應(yīng)計(jì)入當(dāng)期損益。

在《關(guān)于外商投資企業(yè)和外國(guó)企業(yè)取得搬遷補(bǔ)償費(fèi)收入稅務(wù)處理問題的批復(fù)》（國(guó)稅函[2003]115文）中，對(duì)拆遷補(bǔ)償收入的稅務(wù)處理問題規(guī)定：①企業(yè)取得搬遷補(bǔ)償費(fèi)收入，凡搬遷后重新購(gòu)置或建造與搬遷前相同或類似性質(zhì)和用途的固定資產(chǎn)（以下稱重置固定資產(chǎn)）的，應(yīng)將上述搬遷補(bǔ)償費(fèi)收入加各類拆遷固定資產(chǎn)的變賣收入減除各類拆遷固定資產(chǎn)的折余價(jià)值和處置費(fèi)用后的余額，沖減企業(yè)重置固定資產(chǎn)的原價(jià)；②企業(yè)取得搬遷補(bǔ)償費(fèi)收入，凡搬遷后不再重置與搬遷前相同或類似性質(zhì)和用途的固定資產(chǎn)的，根據(jù)《中華人民共和國(guó)外商投資企業(yè)和外國(guó)企業(yè)所得稅法實(shí)施細(xì)則》第四十四條的規(guī)定，應(yīng)將上述搬遷補(bǔ)償費(fèi)收入加各類拆遷固定資產(chǎn)的變賣收入減除各類拆遷固定資產(chǎn)的折余價(jià)值及處置費(fèi)用后的余額，計(jì)入企業(yè)當(dāng)期應(yīng)納稅所得額，計(jì)算繳納企業(yè)所得稅。

營(yíng)改增范圍

請(qǐng)問我公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照上寫的經(jīng)營(yíng)范圍是非證券類投資管理和創(chuàng)業(yè)投資業(yè)務(wù)，請(qǐng)問屬于營(yíng)改增范圍嗎？有什么具體規(guī)定嗎？（北京市 王文）在線專家：

根據(jù)《財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于在全國(guó)開展交通運(yùn)輸業(yè)和部分現(xiàn)代服務(wù)業(yè)營(yíng)業(yè)稅改征增值稅試點(diǎn)稅收政策的通知》（財(cái)稅[2013]37號(hào)）規(guī)定：

在中華人民共和國(guó)境內(nèi)（以下稱境內(nèi)）提供交通運(yùn)輸業(yè)和部分現(xiàn)代服務(wù)業(yè)服務(wù)（以下稱應(yīng)稅服務(wù)）的單位和個(gè)人，為增值稅納稅人。

應(yīng)稅服務(wù)，是指陸路運(yùn)輸服務(wù)、水路運(yùn)輸服務(wù)、航空運(yùn)輸服務(wù)、管道運(yùn)輸服務(wù)、研發(fā)和技術(shù)服務(wù)、信息技術(shù)服務(wù)、文化創(chuàng)意服務(wù)、物流輔助服務(wù)、有形動(dòng)產(chǎn)租賃服務(wù)、鑒證咨詢服務(wù)、廣播影視服務(wù)。

其中：部分現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，是指圍繞制造業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)等提供技術(shù)性、知識(shí)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。包括研發(fā)和技術(shù)服務(wù)、信息技術(shù)服務(wù)、文化創(chuàng)意服務(wù)、物流輔助服務(wù)、有形動(dòng)產(chǎn)租賃服務(wù)、鑒證咨詢服務(wù)、廣播影視服務(wù)。

（一）研發(fā)和技術(shù)服務(wù)。

研發(fā)和技術(shù)服務(wù)，包括研發(fā)服務(wù)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓服務(wù)、技術(shù)咨詢服務(wù)、合同能源管理服務(wù)、工程勘察勘探服務(wù)。

（二）信息技術(shù)服務(wù)。

信息技術(shù)服務(wù)，是指利用計(jì)算機(jī)、通信網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)對(duì)信息進(jìn)行生產(chǎn)、收集、處理、加工、存儲(chǔ)、運(yùn)輸、檢索和利用，并提供信息服務(wù)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。包括軟件服務(wù)、電路設(shè)計(jì)及測(cè)試服務(wù)、信息系統(tǒng)服務(wù)和業(yè)務(wù)流程管理服務(wù)。

（三）文化創(chuàng)意服務(wù)。

文化創(chuàng)意服務(wù)，包括設(shè)計(jì)服務(wù)、商標(biāo)和著作權(quán)轉(zhuǎn)讓服務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)、廣告服務(wù)和會(huì)議展覽服務(wù)。

（四）物流輔助服務(wù)。

物流輔助服務(wù)，包括航空服務(wù)、港口碼頭服務(wù)、貨運(yùn)客運(yùn)場(chǎng)站服務(wù)、打撈救助服務(wù)、貨物運(yùn)輸服務(wù)、報(bào)關(guān)服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)和裝卸搬運(yùn)服務(wù)。

（五）有形動(dòng)產(chǎn)租賃服務(wù)。

有形動(dòng)產(chǎn)租賃，包括有形動(dòng)產(chǎn)融資租賃和有形動(dòng)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性租賃。

遠(yuǎn)洋運(yùn)輸?shù)墓庾鈽I(yè)務(wù)、航空運(yùn)輸?shù)母勺鈽I(yè)務(wù)，屬于有形動(dòng)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性租賃。

光租業(yè)務(wù)，是指遠(yuǎn)洋運(yùn)輸企業(yè)將船舶在約定的時(shí)間內(nèi)出租給他人使用，不配備操作人員，不承扭運(yùn)輸過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用，只收取固定租賃費(fèi)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。

干租業(yè)務(wù)，是指航空運(yùn)輸企業(yè)將飛機(jī)在約定的時(shí)間內(nèi)出租給他人使用，不配備機(jī)組人員，不承擔(dān)運(yùn)輸過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用，只收取固定租賃費(fèi)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。

（六）鑒證咨詢服務(wù)。

鑒證咨詢服務(wù)，包括認(rèn)證服務(wù)、鑒證服務(wù)和咨詢服務(wù)。

（七）廣播影視服務(wù)。

廣播影視服務(wù)，包括廣播影視節(jié)目（作品）的制作服務(wù)、發(fā)行服務(wù)和播映（含放映，下同）服務(wù)。

從上述規(guī)定中可以看出，貴公司的非證券類投資管理和創(chuàng)業(yè)投資業(yè)務(wù)不屬于營(yíng)改增的范圍。

年金個(gè)稅

請(qǐng)問企業(yè)年金是否需要交納個(gè)人所得稅？如果需要，請(qǐng)問如何繳納？（山西省 趙小翠）在線專家：

國(guó)家稅務(wù)總局《關(guān)于企業(yè)年金個(gè)人所得稅征收管理有關(guān)問題的通知》（國(guó)稅函[2009]694號(hào)）

各省、自治區(qū)、直轄市和計(jì)劃單列市地方稅務(wù)局，、寧夏、青海省（自治區(qū)）國(guó)家稅務(wù)局：

為進(jìn)一步規(guī)范企業(yè)年金個(gè)人所得稅的征收管理，根據(jù)《中華人民共和國(guó)個(gè)人所得稅法》及其實(shí)施條例的有關(guān)規(guī)定，現(xiàn)將有關(guān)問題明確如下：

一、企業(yè)年金的個(gè)人繳費(fèi)部分，不得在個(gè)人當(dāng)月工資、薪金計(jì)算個(gè)人所得稅時(shí)扣除。

二、企業(yè)年金的企業(yè)繳費(fèi)計(jì)入個(gè)人賬戶的部分（以下簡(jiǎn)稱企業(yè)繳費(fèi)）是個(gè)人因任職或受雇而取得的所得，屬于個(gè)人所得稅應(yīng)稅收入，在計(jì)入個(gè)人賬戶時(shí)，應(yīng)視為個(gè)人一個(gè)月的工資、薪金（不與正常工資、薪金合并），不扣除任何費(fèi)用，按照“工資、薪金所得”項(xiàng)目計(jì)算當(dāng)期應(yīng)納個(gè)人所得稅款，并由企業(yè)在繳費(fèi)時(shí)代扣代繳。

對(duì)企業(yè)按季度、半年或年度繳納企業(yè)繳費(fèi)的，在計(jì)稅時(shí)不得還原至所屬月份，均作為一個(gè)月的工資、薪金，不扣除任何費(fèi)用'按照適用稅率計(jì)算扣繳個(gè)人所得稅。

三、對(duì)因年金設(shè)置條件導(dǎo)致的已經(jīng)計(jì)入個(gè)人賬戶的企業(yè)繳費(fèi)不能歸屬個(gè)人的部分，其已扣繳的個(gè)人所得稅應(yīng)予以退還。具體計(jì)算公式如下：

應(yīng)退稅款一企業(yè)繳費(fèi)已納稅款×（1-實(shí)際領(lǐng)取企業(yè)繳費(fèi)/已納稅企業(yè)繳費(fèi)的累計(jì)額）

參加年金計(jì)劃的個(gè)人在辦理退稅時(shí)，應(yīng)持居民身份證、企業(yè)以前月度申報(bào)的含有個(gè)人明細(xì)信息的《年金企業(yè)繳費(fèi)扣繳個(gè)人所得稅報(bào)告表》復(fù)印件、解繳稅款的《稅收繳款書》復(fù)印件等資料，以及由企業(yè)出具的個(gè)人實(shí)際可領(lǐng)取的年金企業(yè)繳費(fèi)額與已繳納稅款的年金企業(yè)繳費(fèi)額的差額證明，向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申報(bào)，經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)核實(shí)后，予以退稅。

四、設(shè)立企業(yè)年金計(jì)劃的企業(yè)，應(yīng)按照個(gè)人所得稅法和稅收征收管理法的有關(guān)規(guī)定，實(shí)行全員全額扣繳明細(xì)申報(bào)制度。企業(yè)要加強(qiáng)與其受托人的信息傳遞，并按照主管稅務(wù)機(jī)關(guān)的要求提供相關(guān)信息。對(duì)違反有關(guān)稅收法律法規(guī)規(guī)定的，按照稅收征管法有關(guān)規(guī)定予以處理。

五、本通知下發(fā)前，企業(yè)已按規(guī)定對(duì)企業(yè)繳費(fèi)部分依法扣繳個(gè)人所得稅的，稅務(wù)機(jī)關(guān)不再退稅；企業(yè)未扣繳企業(yè)繳費(fèi)部分個(gè)人所得稅的，稅務(wù)機(jī)關(guān)應(yīng)限期責(zé)令企業(yè)按以下方法計(jì)算扣繳稅款：以每年度未扣繳企業(yè)繳費(fèi)部分為應(yīng)納稅所得額，以當(dāng)年每個(gè)職工月平均工資額的適用稅率為所屬期企業(yè)繳費(fèi)的適用稅率，匯總計(jì)算各年度應(yīng)扣繳稅款。

六、本通知所稱企業(yè)年金是指企業(yè)及其職工按照《企業(yè)年金試行辦法》的規(guī)定，在依法參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，自愿建立的補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)。對(duì)個(gè)人取得本通知規(guī)定之外的其他補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)收入，應(yīng)全額并入當(dāng)月工資、薪金所得依法征收個(gè)人所得稅。

《國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于企業(yè)年金個(gè)人所得稅有關(guān)問題補(bǔ)充規(guī)定的公告》（國(guó)家稅務(wù)總局公告2011年第9號(hào)）：

現(xiàn)就《國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于企業(yè)年金個(gè)人所得稅征收管理有關(guān)問題的通知》（國(guó)稅函[2009]694號(hào)，以下簡(jiǎn)稱《通知》）有關(guān)問題的補(bǔ)充規(guī)定公告如下：

一、關(guān)于企業(yè)為月工資收入低于費(fèi)用扣除標(biāo)準(zhǔn)的職工繳存企業(yè)年金的征稅問題

（一）企業(yè)年金的企業(yè)繳費(fèi)部分計(jì)入職工個(gè)人賬戶時(shí)，當(dāng)月個(gè)人工資薪金所得與計(jì)八個(gè)人年金賬戶的企業(yè)繳費(fèi)之和未超過個(gè)人所得稅費(fèi)用扣除標(biāo)準(zhǔn)的，不征收個(gè)人所得稅。

（二）個(gè)人當(dāng)月工資薪金所得低于個(gè)人所得稅費(fèi)用扣除標(biāo)準(zhǔn)，但加上計(jì)入個(gè)人年金賬戶的企業(yè)繳費(fèi)后超過個(gè)人所得稅費(fèi)用扣除標(biāo)準(zhǔn)的，其超過部分按照《通知》第二條規(guī)定繳納個(gè)人所得稅。

二、關(guān)于以前年度企業(yè)繳費(fèi)部分未扣繳稅款的計(jì)算補(bǔ)稅問題

《通知》第五條規(guī)定的企業(yè)繳費(fèi)部分以前年度未扣繳稅款的，按以下規(guī)定計(jì)算稅款：

（一）將以前年度未扣繳稅款的企業(yè)繳費(fèi)累計(jì)額按所屬納稅年度分別計(jì)算每一職工應(yīng)補(bǔ)繳稅款，在此基礎(chǔ)上匯總計(jì)算企業(yè)應(yīng)扣繳稅款合計(jì)數(shù)。

（二）在計(jì)算應(yīng)補(bǔ)繳稅款時(shí)，首先應(yīng)按照每一職工月平均工資額減去費(fèi)用扣除標(biāo)準(zhǔn)后的差額確定職工個(gè)人適用稅率，然后按照《通知》第五條規(guī)定計(jì)算個(gè)人實(shí)際應(yīng)補(bǔ)繳稅款。

1.職工月平均工資額的計(jì)算公式：

職工月平均工資額一當(dāng)年企業(yè)為每一職工據(jù)以計(jì)算繳納年金費(fèi)用的工資合計(jì)數(shù)÷企業(yè)實(shí)際繳納年金費(fèi)用的月份數(shù)

上式工資合計(jì)數(shù)不包括未計(jì)提企業(yè)年金的獎(jiǎng)金、津補(bǔ)貼等。

2.職工個(gè)人應(yīng)補(bǔ)繳稅款的計(jì)算公式：

納稅年度內(nèi)每一職工應(yīng)補(bǔ)繳稅款一當(dāng)年企業(yè)未扣繳稅款的企業(yè)繳費(fèi)合計(jì)數(shù)×適用稅率速算扣除數(shù)

上式計(jì)算結(jié)果如小于0，適用稅率調(diào)整為5%，據(jù)此計(jì)算應(yīng)補(bǔ)繳稅款。

3.企業(yè)應(yīng)補(bǔ)扣繳個(gè)人所得稅合計(jì)數(shù)計(jì)算公式：

企業(yè)應(yīng)補(bǔ)扣繳稅額-∑各納稅年度企業(yè)應(yīng)補(bǔ)扣繳稅額

各納稅年度企業(yè)應(yīng)補(bǔ)扣繳稅額-∑納稅年度內(nèi)每一職工應(yīng)補(bǔ)繳稅款。

代扣員工個(gè)人所得稅的手續(xù)費(fèi)處理

農(nóng)村信用聯(lián)社取得地稅局轉(zhuǎn)入的代扣員工個(gè)人所得稅及股金分紅個(gè)人所得稅的手續(xù)費(fèi)，是否可以直接全額用于部門及經(jīng)辦人員的獎(jiǎng)勵(lì)？如果不行，入賬后是否需要繳納企業(yè)所得稅？（河北省

李向明）在線專家：

根據(jù)《財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局、中國(guó)人民銀行關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)代扣代收代征稅款手續(xù)費(fèi)管理的通》（財(cái)行[2005]365號(hào)）第六條第（六）款規(guī)定，“三代”單位所取得的手續(xù)費(fèi)收入應(yīng)該單獨(dú)核算，計(jì)入本單位收入，用于“三代”管理支出，也可以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)工作人員。

《國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于印發(fā)（營(yíng)業(yè)稅稅目注釋（試行稿））的通知》（國(guó)稅發(fā)[1993]49號(hào)）規(guī)定，業(yè)，是指代委托人辦理受托事項(xiàng)的業(yè)務(wù)，包括代購(gòu)代銷貨物、代辦進(jìn)出口、介紹服務(wù)、其他服務(wù)。其他服務(wù)，是指受托辦理上列事項(xiàng)以外的其他事項(xiàng)的業(yè)務(wù)。

根據(jù)上述規(guī)定，企業(yè)提供的代扣代繳稅款業(yè)務(wù)，屬于提供“服務(wù)業(yè)——業(yè)”應(yīng)稅勞務(wù)。

《國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于代扣代繳儲(chǔ)蓄存款利息所得個(gè)人所得稅手續(xù)費(fèi)收入征免稅問題的通知》（國(guó)稅發(fā)[2001]31號(hào)）第一條規(guī)定，根據(jù)《國(guó)務(wù)院對(duì)儲(chǔ)蓄存款利息所得征收個(gè)人所得稅的實(shí)施辦法》的規(guī)定，儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)代扣代繳利息稅，可按所扣稅款的2%取得手續(xù)費(fèi)。對(duì)儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)取得的手續(xù)費(fèi)收入，應(yīng)分別按照《中華人民共和國(guó)營(yíng)業(yè)稅暫行條例》和《中華人民共和國(guó)企業(yè)所得稅暫行條例》的有關(guān)規(guī)定征收營(yíng)業(yè)稅和企業(yè)所得稅。

以上問答精選于中華會(huì)計(jì)網(wǎng)校“實(shí)務(wù)咨詢”欄目

銀行理財(cái)產(chǎn)品選購(gòu)細(xì)節(jié)

最近，頻繁收到銀行理財(cái)產(chǎn)品推銷信息，在股市不景氣的情況下，有想法將部分投資轉(zhuǎn)移到銀行理財(cái)產(chǎn)品。但是，怎么在這么多銀行理財(cái)產(chǎn)品中選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品？（吉林省 張斌）專家：

銀行理財(cái)業(yè)務(wù)從存貸款業(yè)務(wù)脫胎而來，安全穩(wěn)健是其主流產(chǎn)品的主要特征。在股市跌跌不休、基市萎靡不振、金市前景難料的環(huán)境下，銀行理財(cái)產(chǎn)品不失為一個(gè)不錯(cuò)的投資選擇。

銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)初衷是風(fēng)險(xiǎn)收益水平界定于定期存款與股票之間的多樣化投融資工具，即銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)比股票低，收益比同期限同幣種的定期存款高。銀行理財(cái)產(chǎn)品本質(zhì)上是金融投資產(chǎn)品，并不是儲(chǔ)蓄存款。是投資就必然有風(fēng)險(xiǎn)，理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買者不但要承擔(dān)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，還要承擔(dān)“買者自負(fù)”的風(fēng)險(xiǎn)。即使是保證收益的理財(cái)產(chǎn)品，也可能存在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，這與銀行傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)有著本質(zhì)的區(qū)別。

收益率高于定期存款，總體風(fēng)險(xiǎn)水平不高，流動(dòng)性也不錯(cuò)，這是許多人選擇銀行理財(cái)產(chǎn)品的理由。但銀行理財(cái)產(chǎn)品眾多，在差異中帶來了更多選擇的同時(shí)，也可能放大了風(fēng)險(xiǎn)。

投資者在選擇銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)必須做好功課：

第一，要搞清楚銀行理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)鍵術(shù)語。購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品，首先是要讀懂產(chǎn)品說明書，而弄懂關(guān)鍵術(shù)語是讀懂產(chǎn)品說明書的基礎(chǔ)。

1 投資收益幣種

大部分理財(cái)產(chǎn)品的投資收益幣種為人民幣，中資銀行發(fā)行的外幣理財(cái)產(chǎn)品很少，而外幣作為投資收益幣種的理財(cái)產(chǎn)品，是不能用人民幣購(gòu)買的。如果想要購(gòu)買，需要先提前換匯購(gòu)買，每人每年可兌換5萬美元。在兌換時(shí)考慮匯率風(fēng)險(xiǎn)。

2 產(chǎn)品類型

一般以產(chǎn)品的收益類型來劃分，可劃分為保本固定收益、保本浮動(dòng)收益、非保本浮動(dòng)收益3類。

3 認(rèn)購(gòu)募集期

理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行的時(shí)間。在這段時(shí)間中，投資者的本金一般按活期利息計(jì)算。一般來說，如果已經(jīng)購(gòu)買了理財(cái)產(chǎn)品，在認(rèn)購(gòu)募集期內(nèi)是不能撤單的。

4 產(chǎn)品規(guī)模

如果產(chǎn)品的募集規(guī)模很大，募集期限很長(zhǎng)，沒有必要早早購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，僅在募集期吃活期利息。

5 投資方向

如果投資方向中出現(xiàn)高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)如股票、基金、大宗商品、匯率等，此款產(chǎn)品的收益不確定性會(huì)比較大。如果產(chǎn)品投資于國(guó)債、央行票據(jù)、金融債、銀行拆借，產(chǎn)品到期獲得預(yù)期收益率的概率相對(duì)較高。

6 到期兌付日

這項(xiàng)內(nèi)容投資者需要特別注意，不僅可以在第一時(shí)間了解資金到賬情況、產(chǎn)品收益情況，也能為未來的投資做好時(shí)間準(zhǔn)備。一般來說，銀行理財(cái)產(chǎn)品到期后的資金到賬日會(huì)遲于到期日2～7個(gè)工作日。因?yàn)槔碡?cái)產(chǎn)品到期后，銀行需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清算，這其中需要一定的時(shí)間。同樣的，對(duì)于投資人提前贖回或是提前終止理財(cái)協(xié)議的，其資金到期時(shí)間也會(huì)遲上幾個(gè)工作日。

7，購(gòu)買起點(diǎn)金額

一般來說，理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買起點(diǎn)金額為5萬元，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)較高的產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)為10萬元。對(duì)于同一款產(chǎn)品來說，認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)金額不同，所對(duì)應(yīng)的收益也不同。

8 收益計(jì)算方法

投資者可以根據(jù)賬戶的金額以及初始投資本金用收益計(jì)算方法來核算產(chǎn)品到期的實(shí)際收益率。不是所有的理財(cái)產(chǎn)品到期后就一定獲得預(yù)期收益率水平，銀行不會(huì)對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品做扭保。仔細(xì)閱讀收益計(jì)算方法可以了解年化收益率的概念。

其次，投資者還需要重點(diǎn)關(guān)注銀行理財(cái)產(chǎn)品的幾個(gè)細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)直接關(guān)系到收益和流動(dòng)性的高低。

1 費(fèi)率高低

由于銀監(jiān)會(huì)沒有對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的收費(fèi)進(jìn)行明文規(guī)定，各銀行大多根據(jù)自身成本自主定價(jià)，而各個(gè)銀行間的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也有很大差異。目前銀行理財(cái)產(chǎn)品費(fèi)率包括銷售服務(wù)費(fèi)、產(chǎn)品年管理費(fèi)、年托管費(fèi)，超額收益業(yè)績(jī)報(bào)酬。從固定收益類產(chǎn)品情況看，一般銷售手續(xù)費(fèi)率在0.1～0.2%，托管費(fèi)率在0.02～0.03%，一般理財(cái)資產(chǎn)運(yùn)作超過最高年化收益率的部分作為銀行的投資管理費(fèi)用。銀率網(wǎng)統(tǒng)計(jì)顯示，部分銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品總費(fèi)用達(dá)到了1～1.5%的水平，幾乎與基金管理公司的管理費(fèi)用水平相當(dāng)；一些期限較短的產(chǎn)品，年化收益在4%，除去費(fèi)用最終的收益可能還不到5%。

市場(chǎng)上費(fèi)用較高的是QDII產(chǎn)品和直投資本市場(chǎng)的產(chǎn)品：一般QDII產(chǎn)品的全部費(fèi)用在2.5～3.3%，而直投資本市場(chǎng)的則在1.5～5%。有些銀行也采取收益與費(fèi)用掛鉤的收費(fèi)模式，如某理財(cái)產(chǎn)品規(guī)定，若固定收益部分累計(jì)凈值低于1元，權(quán)益類部分累計(jì)凈值低于0.9元，則均不收取管理費(fèi)。

2 終止條款

銀行的提前終止權(quán)相當(dāng)于投資者賣給銀行一個(gè)期權(quán)。因?yàn)殛P(guān)系到投資者放棄了根據(jù)市場(chǎng)狀況調(diào)整資金投向的權(quán)利，因此投資者在賣出期權(quán)后，享受到無銀行提前終止權(quán)的同類產(chǎn)品高的收益率，高出的部分實(shí)際上就相當(dāng)于期權(quán)費(fèi)。有極少數(shù)理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)了投資者的提前終止權(quán)，相當(dāng)于銀行向投資者出售了一個(gè)期權(quán)，因?yàn)橥顿Y者享受這項(xiàng)權(quán)利而需要支付這筆期權(quán)費(fèi)，收益率也會(huì)相應(yīng)變低。

3 提前贖回

一般分兩種情況：一是投資者與銀行均無提前終止權(quán)，因此不能提前贖回；二是客戶可以提前贖回，這種贖回權(quán)利還進(jìn)一步細(xì)分為隨時(shí)支持贖回和只可以在某一規(guī)定時(shí)間的贖回。該款產(chǎn)品即為投資者有權(quán)提前贖回但要列支相關(guān)費(fèi)用的類型。通常來講，提前贖回都需要支付相關(guān)的費(fèi)風(fēng)同時(shí)不再享受到期保本或保證收益的條款。

最好，投資者必須要保持警惕，注意一些投資陷阱。

比如說，穿著銀行制服的工作人員，不一定都是銀行工作人員，也有可能是銀行代銷產(chǎn)品的第三方機(jī)構(gòu)人員，如保險(xiǎn)公司、證券公司、期貨公司、黃金交易公司或第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)等。在銀行進(jìn)行理財(cái)之前，一定要擦亮自己的眼睛。即使分辨出來了銀行員工和非銀行員工，意義也不是很大。因?yàn)椋词故钦娴你y行工作人員，他們賣的理財(cái)產(chǎn)品也并非全部都是銀行自己的理財(cái)產(chǎn)品。銀行還會(huì)大量代銷基金、保險(xiǎn)、證券或第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，這主要是由于利益的驅(qū)動(dòng)。存款和借貸是銀行的兩項(xiàng)基本業(yè)務(wù)。借款利息減去存款利息而得到的息差，就是過去銀行主要利潤(rùn)的傳統(tǒng)來源。銀行要想獲得利潤(rùn)，就必須大量貸出資金，但是公眾的存款又很有限，不可能無限制地往外借。于是，與自身資金量大小沒有太大關(guān)系的類業(yè)務(wù)，就進(jìn)入了銀行的視線范圍。在這些業(yè)務(wù)中，銀行可以獲得傭金收入。

在買銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，還要特別注意一點(diǎn)，就是一定要慎重對(duì)待客戶經(jīng)理重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品。對(duì)于代銷機(jī)構(gòu)來說，代銷者的根本目的是代銷傭金最大化；而購(gòu)買者的根本目的則是個(gè)人收益最大化，這兩種目的往往存在著一定沖突。當(dāng)然，這里并不是說所有的理財(cái)產(chǎn)品銷售者都存在這樣的問題，不乏有些真正敬業(yè)的客戶經(jīng)理在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)從購(gòu)買者的角度出發(fā)，為對(duì)方選擇最合適的產(chǎn)品，而不是選擇自己傭金最多的產(chǎn)品。投資者從保護(hù)自己的角度出發(fā)，不要偏聽偏信營(yíng)銷人員的一面之詞。

銀行理財(cái)產(chǎn)品是影子銀行嗎？

新任證監(jiān)會(huì)主席肖鋼曾發(fā)表文章認(rèn)為：“在中國(guó)，影子銀行通常表現(xiàn)為理財(cái)產(chǎn)品、地下金融和表外借貸的形式”，直接把銀行理財(cái)產(chǎn)品歸為影子銀行體系。隨著影子銀行監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，是不是銀行理財(cái)產(chǎn)品會(huì)受到?jīng)_擊，投資風(fēng)險(xiǎn)會(huì)不會(huì)變大？（湖北省 夏志艷）專家：

影子銀行最早由美國(guó)太平洋投資管理公司執(zhí)行董事麥考利于2007年在美聯(lián)儲(chǔ)年會(huì)上提出。指那些有銀行之實(shí)，但卻無銀行之名的種類繁多的非銀行金融機(jī)構(gòu)。但目前被廣泛接受是2011年4月金融穩(wěn)定理事會(huì)（FSB）給出的定義，影子銀行是“銀行監(jiān)管體系之外，可能引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)和監(jiān)管套利等問題的信用中介體系。”之前我們也向讀者做過比較詳細(xì)的介紹（見本刊2013年5月號(hào)）。

按照這個(gè)定義，影子銀行必須滿足以下2個(gè)條件。其一，本身游離于監(jiān)管之外，或者受到的監(jiān)管較少。如通常所說的民間借貸，特別是面向不特定多數(shù)人群的民間集資，由于是地下運(yùn)作，基本上不受監(jiān)管。其二，必須可能引發(fā)監(jiān)管套利或者系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)要求實(shí)際上表明影子銀行是一個(gè)動(dòng)態(tài)概念，任何信用中介行為初期，規(guī)模較小，監(jiān)管套利不明顯，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)無從談起，在這個(gè)時(shí)段就不符合影子銀行定義。隨著規(guī)模的擴(kuò)大，可能成為影子銀行。在一個(gè)經(jīng)濟(jì)體中，僅存在少量民間借貸行為，民間借貸量?jī)H有銀行信貸余額的百萬分之一，這些民間借貸的借貸雙方均和銀行無借貸關(guān)系，在此時(shí)，民間借貸就不能算為影子銀行體系。

對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品來說，首先銀行理財(cái)產(chǎn)品是受到銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管的。無論是最初的產(chǎn)品事前報(bào)批，還是現(xiàn)在產(chǎn)品事后報(bào)備，監(jiān)管當(dāng)局都清楚每一筆業(yè)務(wù)的交易對(duì)手、產(chǎn)品規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)暴露和風(fēng)險(xiǎn)控制手段，并不存在游離在監(jiān)管體系之外一說。非但如此，理財(cái)產(chǎn)品的基礎(chǔ)資產(chǎn)或交易對(duì)手也受到監(jiān)管。如債券類理財(cái)產(chǎn)品所投資的債券，在債券發(fā)行之時(shí)就需要相關(guān)部門批準(zhǔn)；又如銀信合作業(yè)務(wù)中，銀監(jiān)會(huì)會(huì)對(duì)銀行理財(cái)資金所投向的單一信托進(jìn)行監(jiān)管。而且，部分相關(guān)資產(chǎn)已經(jīng)在商業(yè)銀行層面和交易對(duì)手層面分別納入風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)計(jì)算。

其次，目前銀行理財(cái)產(chǎn)品并不存在系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品標(biāo)的一般是債券、其他債權(quán)類資產(chǎn)。隱藏在這些標(biāo)的資產(chǎn)背后的交易對(duì)手比較分散，沒有出現(xiàn)同一個(gè)標(biāo)的資產(chǎn)經(jīng)過多次打包作為不同的銀行理財(cái)產(chǎn)品出售的現(xiàn)象，故理財(cái)產(chǎn)品自身不存在系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。而且銀行理財(cái)產(chǎn)品的本質(zhì)是“受人之托，代人理財(cái)”，銀行進(jìn)行分賬管理，自身不對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行兜底，即便是有產(chǎn)品出現(xiàn)問題，也不會(huì)出現(xiàn)擠兌事件。

在理財(cái)產(chǎn)品和其基礎(chǔ)資產(chǎn)都受到監(jiān)管當(dāng)局監(jiān)管，又無系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的情況下，將其定位為影子銀行顯然不合理。

篇9

【關(guān)鍵詞】品牌定位；營(yíng)銷策略；品牌形象

一、簡(jiǎn)介

（一）品牌定位的涵義

品牌定位是指根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求和文化品位，來確定品牌的特色和形象本質(zhì)，從而在顧客的心目中建立一個(gè)品牌差異化印象的過程[1]。

品牌定位通過對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)按照一定指標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，并綜合自身特點(diǎn)以及各種外在環(huán)境因素選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，最終為企業(yè)品牌確立與眾不同的形象和風(fēng)格。品牌定位將對(duì)后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。著名的品牌研究學(xué)者David A.Aaker曾經(jīng)指出，“如果缺少定位，品牌就會(huì)像沒有舵的船一樣”[2]。

（二）營(yíng)銷策略的涵義

營(yíng)銷策略是指是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程[3]。

（三）品牌定位和營(yíng)銷策略統(tǒng)一的意義

品牌定位對(duì)營(yíng)銷策略的制定起到統(tǒng)籌作用。依據(jù)品牌定位而制定的營(yíng)銷策略具有目的性，長(zhǎng)期實(shí)施將深化企業(yè)的品牌形象。而脫離了品牌定位，盲目制定的營(yíng)銷策略將使企業(yè)的品牌形象與定位不一致，不利于品牌的繼續(xù)發(fā)展。

二、哈根達(dá)斯簡(jiǎn)介

（一）哈根達(dá)斯發(fā)展?fàn)顩r

哈根達(dá)斯是目前全球知名的冰淇淋品牌。1961年，哈根達(dá)斯公司由馬塔斯正式創(chuàng)立，并在美國(guó)紐約布魯克斯上市。1989年，哈根達(dá)斯從歐洲起步，定價(jià)比普通冰淇淋貴5-10倍的價(jià)格，通過精致、典雅的休閑小店模式銷售，迅速占領(lǐng)歐美市場(chǎng)。1996年，哈根達(dá)斯正式開拓中國(guó)市場(chǎng)，陸續(xù)進(jìn)駐上海、廣州等大城市。截止2007年1月，哈根達(dá)斯在中國(guó)已有50家專賣店，零售和餐飲銷售點(diǎn)已達(dá)數(shù)千家。《紐約時(shí)代》雜志曾賦予哈根達(dá)斯“冰淇淋中的勞斯萊斯”的美名。如今，哈根達(dá)斯是世界上最大的食品公司之一，美國(guó)通用磨坊公司屬下的一個(gè)著名品牌[4]。

哈根達(dá)斯純天然的，高質(zhì)量，風(fēng)味絕佳的冰淇淋產(chǎn)品，受到中國(guó)消費(fèi)者的推崇和喜愛。

（二）哈根達(dá)斯品牌定位分析

哈根達(dá)斯冰淇淋產(chǎn)品樣式很多，但都宣稱采用純天然材料，不含任何防腐劑、人造香料、穩(wěn)定劑和色素。在哈根達(dá)斯剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，號(hào)稱所有產(chǎn)品都是從美國(guó)空運(yùn)過來的，所有加工原料也都精選產(chǎn)地。比如：哈根達(dá)斯的香草采自馬達(dá)加斯加，草莓采摘自俄勒岡州及華盛頓，幼滑巧克力選自比利時(shí)，果仁是精選的夏威夷一級(jí)果仁等等[5]。優(yōu)質(zhì)的材料使其具有全球統(tǒng)一的新鮮、天然的口感。

除了產(chǎn)品本身具有高品質(zhì)之外，哈根達(dá)斯在進(jìn)行營(yíng)銷推廣時(shí)還刻意塑造它的生活品質(zhì)。除了產(chǎn)品本身帶來的巨大的物質(zhì)享受，哈根達(dá)斯也向消費(fèi)者宣揚(yáng)其注重精神層面上的追求，強(qiáng)調(diào)關(guān)注自我和精神追求。代表“盡情盡享、盡善盡美”的“哈根達(dá)斯一刻”理念將身體的生理感受升華為精神上美妙的體驗(yàn)。

哈根達(dá)斯的品牌定位為“高價(jià)質(zhì)優(yōu)”，注重生活品質(zhì)，成為頂級(jí)冰淇淋。哈根達(dá)斯的目標(biāo)消費(fèi)者為高收入年輕人群體。在對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行營(yíng)銷推廣時(shí)，哈根達(dá)斯走高端路線凸顯它的生活品質(zhì)，使得產(chǎn)品的高價(jià)格更容易被接受。

三、哈根達(dá)斯如何將營(yíng)銷策略與品牌定位統(tǒng)一

哈根達(dá)斯?fàn)I銷成功很大的一個(gè)原因在于它的營(yíng)銷策略做到了與品牌定位統(tǒng)一。營(yíng)銷學(xué)在制定營(yíng)銷策略時(shí)通常采用4P營(yíng)銷組合策略，本部分結(jié)合哈根達(dá)斯在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，從產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)角度逐一分析其營(yíng)銷策略制定的可取之處。

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是所有營(yíng)銷活動(dòng)展開的基礎(chǔ)。哈根達(dá)斯的產(chǎn)品線比較短，以冰淇淋為主，此外還有冰淇淋月餅等其他甜點(diǎn)。哈根達(dá)斯產(chǎn)品的特點(diǎn)主要有以下幾個(gè)：(1)宣傳以純天然原料制作而成，全球出售的哈根達(dá)斯都是選用最好的原料，而且每道制作工序都實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)。當(dāng)前重視身體健康的需求逐漸步入人們的視野，“純天然”是綠色食品的象征，從而印證了哈根達(dá)斯“質(zhì)優(yōu)”的品牌定位；(2)具有生活品質(zhì)，“哈根達(dá)斯一顆”、“愛她就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯”等表達(dá)的產(chǎn)品形象，使得哈根達(dá)斯產(chǎn)品的附加價(jià)值更大，價(jià)格高更容易被接受，印證“價(jià)高質(zhì)優(yōu)”的品牌定位；(3)冰淇淋月餅的出現(xiàn)體現(xiàn)了哈根達(dá)斯的產(chǎn)品創(chuàng)新，將自己的西方浪漫風(fēng)情融入傳統(tǒng)的東方情結(jié)[6]，照顧了中國(guó)消費(fèi)者的心理需求，維護(hù)了哈根達(dá)斯“體貼、親和”的形象，從另一個(gè)角度印證了哈根達(dá)斯本身“質(zhì)優(yōu)”的追求。總之，哈根達(dá)斯的產(chǎn)品策略深化了哈根達(dá)斯品牌的定位，為其他營(yíng)銷活動(dòng)的開展奠定了基礎(chǔ)。

（二）價(jià)格策略

目前國(guó)內(nèi)冰淇淋市場(chǎng)的主要特點(diǎn)為：產(chǎn)量迅速增長(zhǎng)，中低檔產(chǎn)品占主導(dǎo)地位。客觀的說，哈根達(dá)斯在國(guó)內(nèi)冰淇淋市場(chǎng)上具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通用磨坊全球CEO斯蒂芬·森格明確表示“很難說我們有一個(gè)真正主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”由于產(chǎn)品的高質(zhì)量，哈根達(dá)斯采用撇脂定價(jià)策略。而高價(jià)格與其一如既往的尊貴品質(zhì)是一致的。哈根達(dá)斯的創(chuàng)始人魯本·馬塔斯在品牌創(chuàng)立之初就瞄準(zhǔn)高價(jià)冰淇淋的市場(chǎng)空擋，雖然后來哈根達(dá)斯的所有權(quán)數(shù)次發(fā)生變化，但其尊貴的形象一直沒有改變。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以后，哈根達(dá)斯仍保持高價(jià)。

哈根達(dá)斯運(yùn)營(yíng)的成本包括固定成本和變動(dòng)成本，固定成本主要為專賣店的成本投入，變動(dòng)成本主要為原料成本、相關(guān)的運(yùn)輸成本以及關(guān)稅等。高運(yùn)營(yíng)成本向消費(fèi)者表明高價(jià)格似乎是合理的。另一方面，哈根達(dá)斯屬于全球知名品牌。名牌產(chǎn)品的價(jià)格一般都要高于普通同類產(chǎn)品的價(jià)格。有經(jīng)濟(jì)界人士為哈根達(dá)斯的高定價(jià)策略歸納出兩條“營(yíng)銷學(xué)經(jīng)典理論”：品質(zhì)較高的產(chǎn)品，價(jià)格可以不成比例地提高；定價(jià)較高的產(chǎn)品，則會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)較高[7]。總之，高價(jià)格和哈根達(dá)斯的高檔定位切合，深化了其價(jià)高質(zhì)優(yōu)的形象。

（三）渠道策略

哈根達(dá)斯在中國(guó)的銷售渠道主要為兩種：第一種為自營(yíng)店鋪，截至2009年10月我國(guó)大中城市開設(shè)的哈根達(dá)斯冰淇淋專賣店共計(jì)92家。在這些冰淇淋專賣店中有裝修豪華的旗艦店，也有具有濃厚小資情調(diào)的小型甜品屋。哈根達(dá)斯在進(jìn)行選址時(shí)非常慎重，會(huì)聘請(qǐng)專業(yè)房地產(chǎn)商來挑選地址。一般旗艦店都設(shè)在相對(duì)購(gòu)買力旺盛的北京、上海、杭州、廣州和深圳等重點(diǎn)城市人流量大的繁華路段。哈根達(dá)斯專賣店的裝修成本可能高達(dá)數(shù)百萬元，即使是規(guī)模較小的甜品屋裝修成本也可能高達(dá)幾十萬。所有哈根達(dá)斯的裝修風(fēng)格都意在營(yíng)造一種輕松、悠閑、舒適、富有情調(diào)的氛圍。第二種為現(xiàn)代零售渠道，包括高檔的咖啡店，五星級(jí)酒店，影院，高檔餐館，購(gòu)物中心和夜總會(huì)等。即使是借助其他零售渠道，哈根達(dá)斯也不會(huì)選擇普通超市和雜貨店，將自己的產(chǎn)品與廉價(jià)冰淇淋混合在一起。

哈根達(dá)斯的自營(yíng)店鋪銷售額占比重更大（2009年約80%），其刻意凸顯的裝修特點(diǎn)給人帶來舒適、溫馨、富有情調(diào)、有時(shí)尚氣息的感覺，非常迎合年輕客戶群體的心理，這與哈根達(dá)斯高貴、具有生活品質(zhì)等品牌定位相一致，深化了品牌的形象。

（四）促銷策略

常見的促銷手段有廣告促銷、人員推銷、公共關(guān)系促銷等方式。由于產(chǎn)品的獨(dú)特性和定位高端等特點(diǎn)，哈根達(dá)斯選擇促銷手段非常慎重。哈根達(dá)斯的消費(fèi)者主要為具有具有較高收入的年輕人群體。因此，哈根達(dá)斯很少做針對(duì)廣大受眾群的廣告宣傳，維護(hù)了哈根達(dá)斯苦心經(jīng)營(yíng)的高貴形象。哈根達(dá)斯很少通過壓價(jià)進(jìn)行促銷，這同樣違背了哈根達(dá)斯的高端定位。

哈根達(dá)斯所有的促銷活動(dòng)都時(shí)刻注意與品牌定位相一致。例如，哈根達(dá)斯的廣告大部分為具有富有視覺沖擊力的平面廣告，切合具有生活氣質(zhì)的品牌定位，在保證銷量提高的同時(shí)不至于降低品牌定位。再者，2008年哈根達(dá)斯以申奧成功的名義做公益活動(dòng)，邀請(qǐng)申奧形象大使劉璇出席，并借機(jī)推銷自己的綠色冰淇淋，將自己的品牌放在大眾注意力的中心，從而凸顯了哈根達(dá)斯關(guān)注生活、關(guān)注自我的品質(zhì)。促銷策略和品牌定位的高度一致，使得哈根達(dá)斯的品牌形象在大眾心中不斷強(qiáng)化。

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篇10

>> 市場(chǎng)波動(dòng)帶來的投資啟示 長(zhǎng)假對(duì)市場(chǎng)是巨大挑戰(zhàn) 調(diào)查上海的房地產(chǎn)市場(chǎng)，分析經(jīng)濟(jì)對(duì)房?jī)r(jià)市場(chǎng)波動(dòng)帶來的影響 大師帶來的挑戰(zhàn) 抓住政府采購(gòu)帶來的巨大商機(jī) Mappie族所帶來的巨大商機(jī) 霧霾帶來的巨大商機(jī) 潛力巨大的新興市場(chǎng) 試論利率市場(chǎng)化給我國(guó)商業(yè)銀行帶來的挑戰(zhàn) 利率市場(chǎng)化給商業(yè)銀行帶來的機(jī)遇、挑戰(zhàn)及其應(yīng)對(duì) 利率市場(chǎng)化給銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇 分道制給資本市場(chǎng)帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 貸款利率市場(chǎng)化給商業(yè)銀行業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 利率市場(chǎng)化給商業(yè)銀行帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 利率市場(chǎng)化給中小商業(yè)銀行帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 掀起市場(chǎng)的哪些波動(dòng) 創(chuàng)意所帶來的巨大成功 轉(zhuǎn)向數(shù)碼印刷帶來的巨大發(fā)展 新媒體技術(shù)給廣告帶來的巨大影響 自己的貪婪給親人帶來巨大傷痛 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：中國(guó) > 政治 > 巨幅波動(dòng)的市場(chǎng)帶來巨大挑戰(zhàn) 巨幅波動(dòng)的市場(chǎng)帶來巨大挑戰(zhàn) 雜志之家、寫作服務(wù)和雜志訂閱支持對(duì)公帳戶付款！安全又可靠！ document.write("作者： 盧華磊")

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2015年點(diǎn)融網(wǎng)遇到的巨大挑戰(zhàn)都來自于巨幅波動(dòng)的市場(chǎng)：上半年的困難來自于股市，股市的暴漲導(dǎo)致投資人資金外流，平臺(tái)成交額增速放緩;而下半年，流動(dòng)性泛濫又導(dǎo)致我們獲取優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的難度加大了。

身處金融行業(yè)，股市的波動(dòng)對(duì)我們P2P市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生很明顯的沖擊。在今年4月之前，點(diǎn)融網(wǎng)每月的成交量增幅都保持在15%至20%，但在4月份之后，成交額的增速突然變緩。5月受股市暴漲、五一長(zhǎng)假等綜合影響，當(dāng)月我們平臺(tái)的成交量幾乎和4月持平。股市上漲之后，很多投資者將原本計(jì)劃用于P2P投資的資金投入股市炒股，就造成了上述投資乏力的現(xiàn)象，這給我們資金端造成了一定的壓力。

為了緩解這種資金壓力，我們提高了推廣力度，增加平臺(tái)曝光量，同時(shí)，我們還回訪了一些老客戶更好地了解他們的需求。而最重要的是，我們開始嘗試推出創(chuàng)新產(chǎn)品，我們和大型基金合作，推出一些可以吸引謀求高收益客戶的產(chǎn)品。比如我們和天弘基金合作了一個(gè)新型的權(quán)益類產(chǎn)品。此前點(diǎn)融網(wǎng)的P2P產(chǎn)品都是債權(quán)投資產(chǎn)品，投資人收取固定收益，年化收益為7%至9%。而此次和天弘基金合作的產(chǎn)品是一個(gè)MOM（Manager of Mangers）的新型產(chǎn)品，這也被稱為基金中的基金，簡(jiǎn)單說就是，通過精選最優(yōu)秀的基金管理人，然后投資這些基金管理人管理的基金來獲得最佳投資收益。這是一個(gè)和股市掛鉤的產(chǎn)品，符合愿意冒更高風(fēng)險(xiǎn)追求高收益的用戶，該產(chǎn)品可以在固定收益之外加上浮動(dòng)收益，其基本收益為8%，外加浮動(dòng)收益之后可能會(huì)達(dá)到12%-15%。我們希望通過提高收益率的方式挽留老客戶，吸引新客戶。

在新產(chǎn)品推出的同時(shí)，國(guó)內(nèi)股市也開始下跌，我們資金端的壓力隨之變小，但隨之而來的另一個(gè)問題開始顯現(xiàn)――流動(dòng)性的泛濫讓優(yōu)質(zhì)借款項(xiàng)目的獲取變得困難。

一方面，股市中的資金為了避險(xiǎn)涌入點(diǎn)融網(wǎng)，出現(xiàn)了“一標(biāo)難求”的情況;另一方面，優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的融資渠道增多，一些好的項(xiàng)目可以通過發(fā)債、尋求銀行貸款等手段來融資，此前收緊銀根的銀行現(xiàn)在也在逐步開放額度。和銀行相比，我們資金成本高一些，這讓我們的資產(chǎn)市場(chǎng)有所壓縮，所以下半年我們優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)增長(zhǎng)緩慢。

資金端的膨脹和資產(chǎn)端的萎縮就使得平臺(tái)上的矛盾特別明顯。對(duì)此，我們制定了一個(gè)新的戰(zhàn)略：未來我們將打造一個(gè)第三方的理財(cái)平臺(tái)以增加資產(chǎn)端的產(chǎn)品數(shù)量。這個(gè)理財(cái)平臺(tái)不僅賣點(diǎn)融自己的產(chǎn)品，還會(huì)引入傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)代銷他們的理財(cái)產(chǎn)品，這將是一個(gè)新型的理財(cái)超市。但我們并不僅僅是代銷，我們還會(huì)利用既有的“團(tuán)團(tuán)賺”技術(shù)，幫助投資人進(jìn)行極致分散風(fēng)險(xiǎn)的操作，即便是他們購(gòu)買其他的理財(cái)產(chǎn)品，他們的投資款項(xiàng)依舊會(huì)被分散投資到諸多產(chǎn)品標(biāo)的中，以降低他們的投資風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然，我們還是會(huì)和銀行的理財(cái)產(chǎn)品有所區(qū)分，銀行產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)收益，而我們更強(qiáng)調(diào)透明，盡量地將資產(chǎn)細(xì)節(jié)向用戶披露。

戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)變之外，為增加獲取優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的能力，我們也采取了其他應(yīng)對(duì)方式，比如我們加快了招聘節(jié)奏，招聘具有金融經(jīng)驗(yàn)的成熟業(yè)務(wù)人員來開拓資產(chǎn)市場(chǎng)。下半年我們渠道部員工數(shù)量翻番，獲取優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的效率也得到了大幅度的提高。

Q：結(jié)合你所在領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)生態(tài)，你對(duì)2015年的中國(guó)經(jīng)濟(jì)怎么看？

A：過去的一年中，市場(chǎng)的不斷變化逼迫我們?nèi)プ隽艘恍?yīng)對(duì)舉措，正是這些舉措讓我們發(fā)現(xiàn)了一些新的領(lǐng)域，市場(chǎng)逼得越緊越容易創(chuàng)新出一些別人無法追趕的優(yōu)勢(shì)，這是我過去一年的最大感受。2015年中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩，但在這個(gè)過程中機(jī)會(huì)也在不斷顯現(xiàn)。就我們行業(yè)來看，國(guó)內(nèi)的投資渠道依舊比較單一，我認(rèn)為未來隨著中國(guó)對(duì)外輸出投資能力的增強(qiáng)，隨著美元的上漲和人民幣的下跌，境外投資有可能成為未來的熱門投資渠道，而我們這樣一支具有國(guó)際化背景的機(jī)構(gòu)未來的發(fā)展空間將會(huì)更大。

Q：你認(rèn)為冬天在來臨嗎？或者已經(jīng)來臨？

A：現(xiàn)在所謂的資本寒冬主要是拿現(xiàn)在和去年以及上半年的高估值相比較而得來的結(jié)論。企業(yè)現(xiàn)在融資可能要比原來跌掉一半甚至三分之二的估值，但我覺得只要?jiǎng)?chuàng)始人放下浮躁的心態(tài)，理性地對(duì)公司的價(jià)值進(jìn)行判斷，融資應(yīng)該還是拿得到的。

風(fēng)險(xiǎn)投資一般十年有一個(gè)大周期，不代表投資人不投資了，而是他們對(duì)項(xiàng)目要求更高了。只要投資行業(yè)存在，投資永遠(yuǎn)是他們的內(nèi)生動(dòng)力，VC、PE基金只有靠投資才能夠繼續(xù)存活下去，從這個(gè)角度看，我并不認(rèn)為找不到投資，而是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該以更快、更聰明、更合理的方式找到你要的錢。

我自己做過投資，我很清楚資本市場(chǎng)的情況瞬息萬變，他們從熱情高漲到寒冬徹骨的轉(zhuǎn)換過程非常快，所以我們一直沒有放慢融資的腳步，要在估值理想的時(shí)候融到錢，這需要?jiǎng)?chuàng)始人有一定的融資經(jīng)驗(yàn)才能夠正確判斷。

Q：你認(rèn)為創(chuàng)業(yè)熱潮形成了泡沫嗎？你如何看待創(chuàng)業(yè)熱潮？

A：當(dāng)前的創(chuàng)業(yè)熱潮肯定存在泡沫。但我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)和二級(jí)市場(chǎng)是非常相像的，適度的泡沫是健康的。

我們70后這一代人目前絕大多數(shù)還在繼續(xù)自己的職場(chǎng)生涯，受雇于某些大公司，成為普通職員或者中層管理，真正能夠下決心下海創(chuàng)業(yè)的其實(shí)不多。所以一旦形成創(chuàng)業(yè)潮必須要有更濃烈的氛圍，泡沫提供了這樣的氛圍。