導語：如何才能寫好一篇山雨主要內容，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】 培養與提高；小學生；傾聽能力；技巧

教育心理學家通過深入研究人的一系列交往活動后得出以下結論：人們在各種交往方式過程中，傾聽占45%，說話占30%，閱讀占16%，書寫只占9%。實踐證明：傾聽是人們獲取生活經驗與社會知識、開展社交活動的主要途徑之一。而對小學生而言，傾聽顯得更為重要。因為小學生的主要任務是學習各種知識與技能。無論采取何種學習方式，學會傾聽都是必要前提。故此，在具體的語文閱讀教學過程中，我們必須采取下列措施培養與提高學生的傾聽能力。

一、 捕捉契機，授予學生傾聽的方式

小學生因為年齡小而普遍存在著下列不良習慣：喜歡自己說別人聽，而不喜歡別人說自己聽。比如，在語文課堂教學過程中常常會出現這樣的狀況：當老師提出某個問題需要學生回答時，有的學生根本就沒聽清楚老師的提問內容，就高高地舉著小手大聲說道：“我來！我來！”有的學生甚至在其他同學回答問題時還在努力爭取。對此，我抓住學生強烈的表現欲心理，引導學生道：“如果誰不專心聽別人說話，我就不請他回答問題。”沒有想到此話一出，學生立即安靜下來，認真地聽其他同學發言。之后，我又趁機引導學生：別人說話時，我們應該認真聽，這既尊重了別人，又能夠聽明白別人說的話。當學生初步明白認真傾聽的重要性后，我又說道：怎樣才算認真傾聽別人說話呢？ 1. 專心傾聽。不管是聽老師講解課文還是聽同學回答問題，都要集中精力聽清楚每一句話，腦子不能開小差； 2. 耐心傾聽。老師講課或者同學回答問題時，不能隨便插嘴，要聽完話以后才可以發表自己的意見。如果發現同學的發言不正確，也要等同學把話說完了，再用恰當的方式指出錯誤之處； 3. 用心傾聽。在聽取老師或者同學說話時，要開動腦筋思考問題，有選擇地接受信息，做到“聽”、“思”、“說”并重，并相互促進。在日常教學過程中，因為我堅持在每一堂課中都如此嚴格要求學生，久而久之，學生也就逐漸養成了良好的傾聽習慣。

二、 聽說結合，口頭表述聽的內容

實踐證明：聽說結合得好，可以迅速提高學生的思維能力、理解能力與表達能力。小學語文課標提出：我們必須“從學生的興趣、生活經驗出發，倡導體驗、實踐、參與、合作的學習方式和任務型教學。”故此，在語文閱讀教學過程中，我們也可以通過游戲的方式引導學生培養與提高聽說能力。因為游戲是小學生最感興趣的實踐活動。在口語交際教學過程中，我常常設計一些小游戲，一方面授予學生學會傾聽的方法，另一方面，引導學生用語言表述傾聽的內容，以此強化傾聽的效果。

三、 聽記結合，用筆記錄聽的內容

在語文閱讀教學過程中，將傾聽與記錄結合起來，也能夠取到極好的培養與提高學生傾聽能力的效果。以聽記詞語為例。教學完《山雨》后，我組織學生開展聽寫詞語的訓練活動。當然，根據心之記憶組塊原理，我不會讓學生一個詞語一個詞語地聽寫，而是將所要聽寫的詞語按課文內容劃分成一個個詞語數量不同的組塊。學生如果仔細聽，就會發現每個組塊中的詞語是相互聯系的。如“奇妙無比”、“飄飄灑灑”、“輕捷柔軟”等。對于這組詞語，學生只要稍加思考，便會發現其中的聯系：可以按照山雨的聲音像“一首又一首優雅的小曲，每一個音符都帶著幻想的色彩”的特點來組成一個完整的意思。正因為山雨的聲音像“一首又一首優雅的小曲，每一個音符都帶著幻想的色彩”，所以當山雨“飄飄灑灑”而來之時，會給人帶來一種“奇妙無比”的色彩，會給人帶來一種像“輕捷柔軟”的手指彈奏的小曲的聲音。如此訓練，既強化了學生對詞語的識記，強化了學生對課文主要內容的記憶，還強化了學生聽記的方法，培養與提高了學生的聽記能力。

四、 聽評結合，綜合訓練思維

（一） 學生聽評作文

講評學生習作時，我首先指名某位學生大聲朗讀自己的作文，其余學生認真傾聽。之后，引導傾聽的學生發表自己的觀點。這個過程因為要求學生評價作文內容，所以不僅要求學生用雙耳認真傾聽，還要求學生集中精力用心傾聽，用心思考，用自己已有的作文知識儲備去評論同學的作文，可見，這是一個綜合訓練學生思維的過程。

（二） 班級聽評機制

由學生擔任“小評委”或者“小老師”，評價同學表述的見解，教師可在學生表述見解之前，提醒每位學生認真傾聽同學的發言。學生評價后，既對觀點正確、新穎的學生提出表揚，也對評價到位的學生提出表揚。班級評價機制形成之后，學生便會自覺傾聽同學的發言。

（三） 開展辯論賽

辯論是傾聽訓練的高級形式。辯論既要求學生必須聽懂對方所表達的觀點，更要求學生迅速找出對方觀點的不足或者錯誤進行反駁。教學口語交際內容時，我常設計一些問題引導學生開展辯論活動。比如“壓歲錢該怎么用”等。通過辯論，傾聽成為了訓練學生思維與提高課堂教學效果的重要途徑之一。

心理學研究表明：盡早培養學生良好的學習習慣，有利于學生的終身發展。學生學習的過程，在很大程度上是良好習慣形成的過程。學生只有養成良好的學習習慣，才能提高學習效率。而“傾聽”是學生學習語言、獲取信息、掌握知識、發展智力的重要途徑。故此，在語文閱讀教學過程中，我們必須采取上述措施培養與提高學生的傾聽能力，為他們今后的學生乃至終身學習打下良好的基礎。

參考文獻：

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關鍵詞：詩歌；高考；鑒賞

中圖分類號：G632 文獻標識碼：B 文章編號：1002-7661（2014）21-111-01

詩歌鑒賞作為高考語文必考題型，自2002年開始，題型由客觀題變為主觀題，材料為古代詩詞曲，主要檢測學生以下三方面能力：鑒賞文學作品的形象，鑒賞詩歌的語言和表達技巧，評價作品的思想內容和作者的觀點態度。考生答題的關鍵是要搞清詩歌的思想內容。只有在讀懂了一首詩的主旨后，才能比較準確地分析它的語言或表達技巧。

提煉詩歌思想內容，方法很多。現在比較流行的是記住古代詩歌所體現的思想內容的分類，再根據自己對詩歌語言的理解去揣摩它屬于哪一類，進而展開敘述。在通常情況下這種方法是很奏效的，但它先入為主的弊端也容易使自己的提煉“走眼”。其實每一首詩，不管如何晦澀難懂，詩人總會在詩中有所暗示。巧妙抓住這些暗示，或許是你開啟詩歌思想內容破解之門的鑰匙。

那么，詩歌的“暗示”有哪些？我們應該如何去抓住這些“暗示”？

一、題目暗示

賞詩先觀題。標題是文章的眼睛，有時候標題能為我們理解文學作品打開一扇窗口，古詩詞尤為明顯。盡管高考古詩詞鑒賞題一般不會針對詩詞的題目進行直接命題的，但我們應該知道題目是文章的靈魂和主旨所在，好的作品常注重對題目的提煉。有不少詩歌鑒賞題的設置和該詩的題目有關，研讀詩題，往往能從中得到提示性的暗示。

北朝民歌《折楊柳歌》：“上馬不捉鞭，反折楊柳枝。蹀座吹長笛，愁殺行客兒。”“笛”與“柳”聯系在一起，反映了“笛”所特有的表現力。所以，題目中“折柳”所蘊含的“惜別懷遠、思鄉之情”當然是全詩的關鍵所在。有的詩歌標題除了能點明作品的內容范疇，還能從中察知作品的情感主旨，像《贈別》、《淮上與友人別》、《送友人》這三個標題，含“送”“別”字，自然可以看出是送別詩；《江陵愁望有寄》、《書憤》、《靜夜思》、《哭晁卿衡》、《春夜喜雨》等，觀其標題，便不難推知詩全的情感和內容。有些詩詞的話言含蓄蘊藉，僅從詩歌內文很難揣摩作者的寫作意圖，讀了詩題，茅塞頓開。比如99年高考題《題李凝幽居》，通過題目中“幽居”二字的暗示我們就可推知作者在本詩要表述的是對閑適、不與世俗同流合污思想的向往；杜甫五律《倦夜》，就叫人感到蹊蹺：疲倦只會在人們勞作之后，怎么會在應該是人們休息安眠的夜晚？這是怎樣的―個夜晚呢？詩人為什么疲倦？這一系列問題緊密聯系，是解題的鑰匙之一。如果能從思考這些問題去解題，定將事半功倍。

二、注解暗示

賞讀詩歌，別忘了看注釋。在高考試題中，命題者從人性化角度出發，為幫助考生準確理解詩歌，往往在詩后有一些注釋。注釋能幫助我們了解作者、作品的背景以及其他有關情況，有些注釋還能替我們解釋一些生僻難懂的詞，介紹有關典故的出處和提示用典的意思，還有的更是有意無意的“泄漏”了本詩的主旨。對于這些注釋，我們不能忽略不看或掉以輕心，應仔細閱讀。從中揣摩其中的隱含意義，為進一步分析做好準備。

2007年福建省的高考詩歌鑒賞題選的是宋朝謝枋得的《武夷山中》：“十年無夢得還家，獨立青峰野水涯。天地寂寥山雨歇，幾生修得到梅花？”有一道題是：這首詩體現了詩人什么樣的思想感情？同樣，命題者對原詩給出了兩個注釋：①謝枋得：宋末信州（今屬江西）人，曾力抗元軍，兵敗后隱居福建。后被脅迫至燕京，絕食而死。②十年：宋德佑元年（1275），詩人抗元失敗，棄家入山。次年妻兒被俘，家破人亡，至作此詩時將近十年。有了這兩個注釋，詩人所抒發的國破家亡之恨和決心學習梅花凌寒綻放、傲然獨立、不屈不撓的斗爭精神，就容易明白了。

三、詩眼暗示

鑒賞詩詞，千萬要去尋找“詩眼”，這是提煉詩歌思想內容的最有效的辦法。所謂“詩眼”，是指詩中最精練最傳神的，最能暗示或體現作者思想觀點、情感態度的，具有概括性、生動性、或情趣性的詞語或句子。我國的古典詩詞大多受字數、句數等諸多方面的限制，詩人寫詩填詞特別講究遣詞造句，力求達到一字傳神的效果。凡在節骨眼處皆煉得好字，畫龍點睛，使全句游龍飛動、令人刮目相看的，便成了所謂的“詩眼”。這些“詩眼”，如果是詞語，它一般是動詞或形容詞；如果是句子，它常常是一些議論、抒情的句子。找到了“詩眼”，就等于打開了詩歌思想內容的大門。

四、用典暗示

用典寓意，是古詩詞常見的一種方法。什么叫典故呢？簡言之，典故就是出于古典書籍中的軼事、趣聞、寓言，傳說中的人物或有出處的詩句、文章等。詩歌中運用這些材料，就叫“用典”。我國古代詩詞創作十分講究含蓄、凝練。詩人的抒情往往不是情感的直接宣泄，也不是思想的直接灌輸，而是言在此意在彼，有時遇到不便直說的地方，或為了追求含蓄，往往運用典故，收到言簡意豐、耐人尋味的效果，增強作品的表現力和感染力。用典的方式有“直引”“暗引”“化用”“反引”等。理解典故也是把握古代詩歌思想感情的重要途徑。不了解這些典故，就很難理解詩詞的含義。

借助意象暗示詩歌思想內容，也是古代詩詞常見的手法。借助常見文化意象提煉詩歌思想內容，依然是詩歌鑒賞的一種行之有效的方法。所謂“常見文化意象”是指古代詩詞作者采用的富有固定感彩和象征意義的景或物。如浮云與游子，丁香與憂愁或情結，梅與高潔、傲視，梧桐與凄涼、悲傷，月與相思，香草美人與忠臣和道德理想等等。而這些意象的寓意歷代相傳，具有約定俗成的共識，為大眾所熟知。在鑒賞詩詞時，找到并了解這些意象的含義，就能幫助我們提煉詩詞的思想內容。

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面對金融市場“山雨欲來風滿樓”的局勢，總行在迫在眉睫之時推出“五心”服務工程，希望以服務為切入口打出一個差異化，從而增強我行在同業中的競爭優勢，這對于全面拓展我行業務具有深遠的現實意義和戰略意義。而“五心”服務工程的重點是人，是人的服務。“五心”服務活動推出已經有近3個月了，我支行柜臺人員的服務意識和服務水平都得到了普遍的提高，在版權所有柜員服務工作中都有優秀的表現，其中某同志的表現尤為突出，根據她各方面的綜合表現，某同志被我支行評為支行“五心”服務明星，并推薦她參加分行的“五心”服務明星評比。某同志本人就象她名字一樣，讓人感覺柔和溫馨。今年夏天，剛從大學畢業的她進入了某銀行，成為了我支行的一員。她所從事的是大堂經理的工作，在短短4個月的時間里，大堂經理的一言一行通常會第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。首先要對銀行的金融產品、業務知識有比較熟悉和專業的了解，然后在服務禮儀上要做到熱情大方、主動規范，而且還要處事機智，能夠隨機應變。這對于一個剛踏出校門又缺乏工作經驗的大學生來講，具有很大的挑戰性。某同志是一個對工作認真投入，兢兢業業的女孩。在業務學習中有不解之處她會虛心向其他同事請教，并且認真的做好筆記。每天早晨她會提前十分鐘到達支行，檢查宣傳資料是否擺放整齊，大廳的桌椅是否擺放有序，看到有不妥之處，她會細心的整理，等一切安排就緒之后，一天的工作就正式開始了。當客戶進入營業大廳之后，她會主動迎上前，首先對客戶以親切的微笑，那是一種真誠的，發自內心的微笑，象穿過烏云的太陽，帶給人們溫暖。然后熱情的詢問他：“你好，歡迎光臨，請問需要什么幫忙嗎？”明白客戶的來意之后，將客戶引領到柜臺前或客戶理財中心辦業務；當柜臺前的客戶較多需要排隊等候時，她會對正在等候的第二位客戶說：“對不起，請你在一米線外等候，好嗎？謝謝你的合作“對于那些在大廳里坐著等候的客戶，她會給他們倒杯水或者遞份報紙，然后對他說：“你好，讓你久等了，真是不好意思，先喝杯水吧。”等客戶辦完業務后，她會真誠的道一聲：“歡迎光臨，請慢走。”那親切溫暖的問候，優雅大方的服務禮儀，陽光一樣燦爛的笑容讓人感到舒心，愜意。某同志的優雅姿態仿佛不是后天修煉，而是與生俱來的，那不僅僅是一種氣質，更意味著得體與內斂，是一種綜合素質的體現。

“客戶是我們的衣食父母”，這是五心服務工程的服務理念，服務的目的就是讓客戶滿意，某同志非常重視和尊重來我行辦業務的每一位客戶，她能夠很細心的記住并且準確的稱呼出常來我行辦業務客戶的名字，這等于給予了客戶一個巧妙而又有效的贊美。大堂經理工作的主要內容就是與客戶進行交談，當遇見很挑剔的，易怒性的客戶，某同志總是耐心的講解，從容的將問題解決。有一次，有一位打扮時髦的年輕女孩到我們柜臺存500元人民幣，但柜員發現其中有一張幣值100元的人民幣是假幣，就當面收繳，并且在人民幣上加蓋了“假幣”的戳記。這時女孩怒氣沖天，硬是要柜員將假幣拿出柜臺給她看，但根據規定收繳后的假幣是不能再交予持有人的，因此她更加惱火了，在營業大廳大聲的斥罵：“你們什么銀行啊？你們憑什么說是假幣？”面對這樣一個尷尬的局面，某同志主動迎上前，面帶笑容的說“這位小姐你好，非常高興你來我們深發行存錢，對于這張假幣，如果你有什么異議，可以憑《假幣收繳憑證》到中國人民銀行去進行鑒定，如果有需要，我可以陪同你一起去，請你理解一下我們的難處，好嗎？謝謝你！”為了不影響營業廳里其他辦業務的客戶，某同志把這位小姐引領到了大廳的另一旁坐下，并且給她倒了杯水，然后夸她的衣服很好看，人很有氣質，這時女孩的態度有些軟化了，然后又問了問她的愛好，原來這位小姐是個音樂發燒友，這恰恰也是某同志的最大愛好，就這樣兩人越聊越高興。過了一會兒，那位小姐愁云密布的臉上露出了笑意，最后某同志和這位女孩還成為了志同道合的朋友。前不久有位老先生專程從遠郊坐了3小時的公共汽車來到我們支行申辦信用卡，某同志在了解他的來意后耐心的指導他填寫有關內容，在交談中，知道這位老先生是一名退休中學教師，家里的老伴重病住院需要用錢，所以特地到我們銀行申辦信用卡，某同志特地把老先生的情況告訴了經辦員，請他們特殊照顧一下。當一切手續辦妥之后，老先生高興的踏上了回家的路。但過了半小時，某同志在整理柜臺前的資料時，發現了老先生落下的身份證，她馬上給老先生打了手機，這時老先生已經買了回家的車票，還有15分鐘就要開車了。情急之下某同志一口氣跑到了長途汽車站將身份證親自交到了大叔老先生的手中。老先生回家后又特別打電話到支行向某同志表示感謝，支行的同事知道后都夸某同志的五心服務工作做得好，某同志的答復是：“客戶的滿意是我的追求。”從這些小事可以看出某同志具備較強的洞察和控制能力，處事機智巧妙，從容自信，版權所有反映了她助人為樂的高尚品格，在“五心”服務上真正做到了超越平凡，追求卓越。

某同志雖然到我行的時間不長，但有很強的集體榮譽感和歸屬感。就在前段時間她代表我支行參加分行舉行的關于五心服務活動的演講比賽，她以高超的演講才能與技巧、熱情洋溢的精神面貌、流暢的語言深深地感染了每一位觀眾，博得了經久不息的掌聲，最終以94.06的高分獲得第一名。由于她和另外一位同事的出色的表現，還為支行贏得了最佳組織獎，爭得了榮譽。某同志的表現是大家有目共睹的，從行里的領導到身邊的同事，從保安到清潔工人都認為她是一個熱心有親和力，辦事認真、從容的的好同事。但某并沒有因此而驕傲，她總是謙遜地說“都是因為集體給了我這個舞臺，如果沒有領導和同事們的鼎立支持，工作也不會開展得如此順利。”

相信在以后的工作中，某同志會再接再厲，按“五心”服務標準嚴格要求自己，腳踏實地的工作，在為客戶服務的崗位上，毫無保留地付出自己的辛勞和汗水，為我行的進一步騰飛貢獻出自己的一份力量，無愧于“五心”服務明星的稱號。

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在7月9日和11日分別與經濟學界、企業界代表座談經濟形勢之后，面對通縮困局（詳見《財經》2012年第18期“通縮山雨來”），國務院出臺何種短期對沖手段，成為輿論關注焦點。7月18日，同樣是周三，未見國務院常務會議召開的消息。一周之后的25日，盡管出臺了上述兩項旨在為中長期經濟增長助力的政策，但與上一輪通縮所出臺的“4萬億”刺激計劃相比，規模顯然不可同日而語。

波瀾不驚的國務院常務會議表明，決策層對經濟下滑的容忍度超過以往。中國銀行首席經濟學家曹遠征表示，中國經濟業已邁進中速增長的新階段，服務業相對價格即將攀升；同時，二季度經濟指標顯示，宏觀經濟正在企穩，無論從短期還是長期考量，大規模刺激手段均無必要。

而“營改增”試點范圍的擴大，正是兩次經濟座談會上討論的主要內容，也是應對中國經濟中速增長新階段的務實舉措。彼時，總理已經表態：當前要特別注意完善結構性減稅，擴大營業稅改增值稅試點范圍。

7月21日，世界銀行前首席經濟學家、北京大學國家發展研究院名譽院長林毅夫教授在卸任世行職務歸國后的第一次公開演講中指出，在當前不平衡的世界貿易、經濟體系未能做出實質性調整之際，貨幣政策上的極度寬松，只會造就虛假繁榮。而美國芝加哥大學教授、美國總統經濟顧問委員會原主席古爾斯比教授6月底在接受《財經》記者采訪時表示，在世界經濟長期通縮的背景下，貨幣“放水”只能短期紓困，“歐債危機只能因此暫時緩解”，但更根本的問題，是各主要經濟體均需做出結構調整。

中速新階段

7月13日，國家統計局公布的上半年經濟數據顯示，上半年GDP同比增速為7.8％，其中，二季度增速為7.6％，較一季度的8.1％進一步下滑。而這已是GDP同比增速連續六個季度下滑。

曹遠征在國務院經濟形勢座談會上發言指出，日本在1973年、韓國在1998年開始步入中速增長階段，而中國在連續六個季度GDP同比增速下滑之后，如今也已步日韓后塵。

在作出“長期潛在增長中樞下移，經濟增長已不可能重回兩位數區間”的判斷之后，曹遠征建議，在7％－8％之間尋找中速增長新階段的新均衡點。

這一論斷，已是經濟學界和決策層的共識。今年“兩會”期間，國務院總理宣布，今年GDP增速目標為7.5％，而去年同期通過的“十二五”規劃綱要，則把未來五年內的GDP增速目標定在7％。

此番經濟座談會上，總理特別重復了曹遠征發言中的前四條意見，并要求各部門予以重視。這四條意見是：一、世界經濟將長期低迷；二、中國勞動力成本攀升；三、資源不可持續；四、環境不可持續。

7月24日，在接受《財經》記者采訪時，曹遠征表示，中國的經濟結構正在發生變化：其一，中國開始進入工業化中后期，隨著人口老齡化，服務價格必然上升；其二，在工業化中后期的初始階段，暫未表現為服務價格明顯上升，而只是勞動力價格上升，短期內企業虧損加劇。

央行貨幣政策委員會委員、北京大學教授宋國青的數據研究驗證了這一論斷。7月21日，在北京大學國家發展研究院舉辦的“CCER/CMRC中國經濟觀察”第30次季度報告會上，宋國青發言指出，PPI（工業品出廠價格指數）與CPI（消費價格指數）比例將長期呈下降趨勢。發達經濟體的經驗表明，這個變化將帶來服務價格相對上升。

以數據研究聞名的宋國青通過一張過去一年半間PPI與CPI比例大幅下降的圖表告訴在場聽眾，這一比例的下降一方面導致工業企業收入相對于工資的增長率下降，另一方面對利率下調帶來壓力。

7月25日，工信部總工程師朱宏任在國務院新聞辦會上透露，今年前五個月，規模以上工業企業實現利潤同比下降2.4％，企業虧損面為17％。而2009年初，當時工業企業經濟效益大幅度下滑，企業虧損面最高達到25％左右。總體說來，“企業困難有所加重”。

而在6月初和7月初，央行兩次降息，也暫時緩解了因為PPI連續下跌所造成的企業融資成本困境。

PPI的持續下行，對應著工業生產能力的過剩。曹遠征表示，在人口紅利、加入WTO、地方政府競相發展的推動下，中國工業生產能力早已處于過剩狀態。在外需托住多年之后，4萬億政策又在短期內止住下滑態勢，然而，伴隨著4萬億政策退出，歐債危機接踵而至，一如中國社科院金融所研究員劉煜輝所言：清算已經到來。

清算，對應著最近一年半來企業的去庫存、去杠桿。一方面去杠桿，一方面服務業的相對比價未見提升，通縮痛苦由此加劇。

中國經濟何去何從？在7月9日的座談會上，曹遠征還談到了他的第五條意見：人口紅利拐點將在2014年到來。

根據中行研究團隊的測算，到2014年，新進入市場的勞動力將與市場需求持平，在那之后，需求將開始大于供給，人口紅利時代逐漸遠去，服務價格將會攀升，“失業將不是問題，所以，我們給總理的第一條建議是挺住，政策同時以減稅的手段向服務業傾斜”。

如果說九個月前在上海試行“營改增”只是大國稅收體制的航向略有調整，那么，2012年7月25日“營改增”試點范圍的大幅擴容，則是大國稅收航向的艱難轉身。

從“世界工廠”到服務業大國的轉型，對應著全球第二大經濟體的經濟結構調整。

短期要托住

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關鍵詞：汽車營銷渠道交易市場汽車園區連鎖

伴隨著中國汽車工業的迅速發展，營銷渠道也在發生著巨大的變化：由最初的只有集約型汽車交易市場的形式，發展成目前的集約型交易市場、品牌專賣店、連鎖銷售、汽車園區等形式并存的格局。中國的國情與西方國家存在著很大的不同，西方的渠道模式不一定適合于中國，但是由于西方國家的汽車工業比較成熟，因此其渠道模式又有許多可以借鑒的方面。本文通過對中國與西方國家汽車營銷渠道的模式進行比較，分析中國汽車營銷渠道的發展趨勢，進而對中國汽車制造商、經銷商等提高相應的決策參考。

國外汽車行業營銷渠道現狀

無論是歐盟還是美國，汽車行業營銷渠道均以品牌專賣店為主，但是無論是在品牌專賣店的結構、還是在運作方面，歐盟與美國存在著很大的不同。近幾年，隨著競爭環境的改變，渠道結構又都發生了相應的改變。

品牌專賣模式是指汽車廠家或銷售總公司與經銷商業主簽定合同，授權汽車經銷商在一定區域內從事指定品牌汽車的營銷活動。經銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統一顏色和標識、規范銷售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專營汽車經銷商完全是在銷售品牌汽車可以賺錢的賣方市場環境下形成的。

4S店（Sale（銷售）、Sparepart（零部件供應）、Service（維修服務）、Survey（信息反饋））是品牌專賣店發展到上世紀90年代的產物。4S店有對廠家有明顯的依附性，4S店品牌專賣汽車經銷商的業績和發展受生產廠家產品的設計和質量以及產品是否為消費者所喜愛、對經銷商和銷售人員的培訓的好與差等因素的影響。

歐盟的品牌專賣店狀況

品牌專賣店是歐盟汽車銷售的主要渠道，目前歐盟共有11萬多家經銷商。

歐盟的汽車生產商在整個營銷體系中處于核心地位，分銷商、商、零售商通過合作或產權等為紐帶、依靠合同而與生產商的利益緊密結合在一起。生產商通過設立一套嚴格的標準選擇分銷商，分銷商將自己的區域劃分為若干小區域，在每一個小區域內選擇一家商或零售商，分銷商與商或零售商的職責分工是比較明確的，分銷商只負責從汽車生產廠家進貨，然后發送至商或零售商處，起到批發和中轉的功能，不從事零售業務；商或零售商負責具體的零售業務。生產商通過限制供貨的方式控制分銷商的網絡。

生產商在與分銷商簽訂分銷合同時，一并簽署服務合同，于是歐盟的品牌專賣店就是典型的集汽車（包括新車以及二手車）銷售、零部件供應維修服務以及信息反饋為一體的4S店。

歐盟的品牌專賣店具有強力宣傳生產商品牌的功能，但是由于區域內排它性選擇經銷商制度，使得歐盟汽車零售商之間的競爭不是很激烈，競爭的乏力使得產品的價格居高不下，從而歐盟的汽車生產商在與世界其它汽車生產商之間的競爭過程中逐步趨于劣勢。為此，歐盟在2002年2月做出決定：在汽車零售業中引入競爭機制，以后銷售汽車的不僅僅是商，超市、商場均可以銷售。

美國的品牌專賣店情況

與歐盟的品牌專賣店主要銷售一種品牌的汽車不同，美國的汽車品牌專賣店由三種形式構成：排它性特許經銷商，只銷售一個廠家的某個品牌；非排它性特許經銷商，銷售不同廠家的幾個品牌，還有就是廠家直銷。

美國汽車銷售的主流模式仍然是品牌專賣店，全美共有2.2萬個品牌專賣店，區別于歐盟的獨立經銷商，在美國幾乎沒有獨立經銷商，品牌專賣店是由汽車生產商投資，經銷商賺取傭金以及銀行返回利潤等。同時，美國的汽車經銷商同醫生、會計師、公眾安全等職業一樣是受國家控制的職業之一，汽車經銷商取得特許經營權是由地方政府批準的，經銷商必須自己貸款向廠家提取汽車。而美國汽車的售后服務則是相對獨立的，大部分專賣店只做汽車銷售，小部分實力較強的經銷商才做服務。汽車售后服務也趨向專業化：汽車零配件的專業化；汽車保修的專業化等。

從上面的情況可以看出來，美國汽車專賣店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：銷售功能。

另外一種值得研究的渠道模式是美國汽車的互聯網交易，目前，美國汽車的互聯網交易非常活躍，消費者從下定單到定單的滿足發送至消費者處只需要3到5天的時間。

我國汽車行業營銷渠道概述

品牌專賣店還只適用高檔車渠道

1998年，以廣州本田、上海通用為代表的國內主要汽車生產廠家開始仿效國外營銷模式，推出“整車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋”為主要內容的4S銷售模式。隨后，其它汽車生產企業也相繼跟進，頗有一種“山雨欲來風滿樓”的味道。國內的品牌專賣店在結構以及運作模式等方面類似于歐盟的4S店。除去國內4S店的投資規模較大從而將成本轉嫁給消費者導致價格較高以及4S的軟件素質（諸如無自己的品牌，從業人員素質低等）等方面的缺陷外，下面兩方面的狀況使得以4S店為主的品牌專賣店不可能成為中國汽車市場的主流渠道模式。

作為一種消費品，汽車在國內與西方的定位存在著較大的差異。在西方國家，由于經濟比較發達，汽車是一種必需品；相對于中國目前的經濟水平以及城鄉差異，中國的汽車更類似于奢侈品，奢侈品會逐步向必需品過渡，只不過過渡的時間比較長。隨著經濟的發展，中國汽車的保有量將會迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于經濟型以及中檔車型方面，而高檔車型由于價格彈性較低，其增加量的幅度不會有很大的提高。因此，中國汽車未來的市場主要體現于中檔以及經濟型車型方面，這部分的消費者對價格的敏感度較高，而4S店由于其較高的品牌定位以及較高的價位，與目前的經濟型以及中檔車型的消費者的定位是不一致的。國內與西方國家在汽車市場結構方面有著較大的差異性。西方國家的汽車市場結構是寡頭壟斷型，比如，美國汽車市場主要由三大寡頭壟斷，歐盟的情況亦很相似。但是，中國目前汽車的市場結構更加類似于壟斷競爭類型，生產商比較多，每一生產商都對市場有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很強烈。盡管中國汽車的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被眾多的汽車生產商瓜分，每一生產商所分配的量就很有限了；同時，品牌的眾多使得消費者有了更大的選擇權，4S店的銷售量就受到很大的制約。

西方國家由于經濟的發達程度較高，汽車作為一種必需品，保有量較大，同時，市場結構的寡頭壟斷性使得每一品牌所分得的銷售量是很大的，因此，4S店在西方國家的發展比較好就是理所當然的了。在中國經濟比較發達的大中型城市，對于高檔品牌的汽車生產商可以采用4S店的模式，因為經濟發達城市的汽車保有量比較高，同時中國目前的高檔車市場的市場結構更加類似于寡頭壟斷。

汽車連鎖超市是中國未來汽車銷售的主流模式

連鎖銷售之所以會成為主流渠道模式，核心原因在于這種渠道模式很好的適應并滿足了中國的消費形式與特點。連鎖企業尤其是全國連鎖使得其定單量較其它形式的渠道要多，定單量大必然要求生產商為其提供更低的價格或更優惠的車型，鑒于較大的零售量，生產企業不管迫于無奈還是主動，最終結果只能滿足連鎖企業的要求。連鎖企業利用優惠的價格逐步將其它形式的渠道驅逐出市場，從而其銷售量進一步加大，銷售量的進一步加大又使得連鎖企業有更大的實力從生產商處得到更低的價格和更優惠的車型，從而進一步降低汽車價格。這一點與中國汽車的消費特點是一致的：中國汽車增長最快的是經濟型以及中檔車型，這部分消費者群體對價格較為敏感，連鎖超市正好滿足了這一點。因此，連鎖超市定位于中低檔車型是其能否在渠道中占據主角的核心。同時，隨著連鎖規模的擴大，渠道實力的增強，客觀上起到整合汽車生產商的作用，那些實力較差的經銷商由于得不到渠道的支持而逐漸淡出舞臺。連鎖銷售經營較多的汽車品牌滿足了消費者“貨比三家”的需求，免去了消費者由于中低檔車品牌的眾多而東奔西跑的麻煩；同時，最終在一個城市形成幾家連鎖主宰車市的情形可以解決目前購車手續繁瑣的問題：類似于北京的汽車園區或上海的“汽車大道”，服務結構外派至連鎖企業或者由連鎖企業代辦整套手續，從而形成一種新的服務。

汽車園區的發展有太多無奈

集約型汽車交易市場在我國的汽車渠道中發揮了重要的作用，其核心優勢在于：品種全，價格低、服務好，如在北京亞運村汽車交易市場，購車的13項手續在交易所能完成11項。但是其缺陷也是很明顯的：缺乏整體策劃與運作，形成不了規模效益。在汽車市場供不應求、渠道競爭不是很激烈的狀況下，其存在能滿足需求，但是隨著競爭的加劇，渠道的變革，集約型汽車交易市場退出歷史舞臺只是時間問題，相應的將會被汽車連鎖銷售的模式所取代。

汽車園區最大的特點在于功能的多元化，如北京國際汽車貿易服務園區設計了九大功能園區——國際汽車貿易區、汽車試車區、二手車貿易區、汽車特約維修區、國際汽車檢測中心、汽車物流配送中心、北京國際汽車保稅區、休閑娛樂區、汽車解體廠，在某種程度上詮釋了汽車園區的功能內涵。實現了現金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成；并且具有銷售、融資、辦理手續一站式的服務功能，成為國際汽車交易中心、售后服務中心、展覽信息交流中心和國內外汽車廠商咨詢服務中心。

但是，汽車園區的缺陷也是很明顯的：大部分的汽車園區（包括規劃中的）地理位置在郊區，商業氛圍比較淡；汽車園區內的品牌專賣店仍然各自為營，沒有形成相應的規模優勢，這一點與集約型交易市場的狀況是一樣的。

因此，未來汽車園區到底該往何處去，現在下結論還為時過早，我們的建議是：對于目前已經建立汽車園區的城市，吸引汽車連鎖進入，代表中低檔車型，與定位于高檔的專賣店并存。

電子商務有效提高汽車生產企業競爭力

作為一種渠道模式，汽車網上銷售盡管在國內還沒有太大的發展，但是隨著時間的推移，這種模式將會發揮越來越重要的作用。電子商務是企業實力的象征，生產企業能做到網上銷售，本身就是一種品牌提升行為；同時，電子商務又是一種提高競爭力的有效手段，無論實行成本領先戰略的企業、還是差異化戰略的企業，均可以從中受益。因此，生產企業要仔細研究這種新的渠道模式并采取積極的應對措施。

品牌專賣店是高檔車的主流銷售渠道模式；汽車連鎖銷售是中低檔品牌銷售的主流模式，因中低檔車型是中國保有量最大、增長最快的市場，因此，此種渠道模式是整個汽車銷售的主流形式；集約型汽車交易市場將退出舞臺；汽車園區的發展有待觀望；作為一種渠道形式的電子商務將能有效的提高企業的競爭力。

參考資料：