導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥代表培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關(guān)鍵詞]銀川市；醫(yī)藥；銷售代表；素質(zhì)；調(diào)查

[中圖分類號]F752 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）48-0091-02

1 研究背景與研究設(shè)計(jì)

醫(yī)藥營銷人員作為一個特殊的營銷群體的存在，其人員素質(zhì)的研究對于醫(yī)藥企業(yè)具有舉足輕重的作用。本文以銀川市各醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表為研究對象，共涉及80名醫(yī)藥代表，回收70份調(diào)查問卷，剔除有問題的問卷12份，共58份有效問卷，回收率達(dá)到87.5%，有效率達(dá)到72.5%。本研究按冰山模型將問卷設(shè)計(jì)為“冰山以上”的基本素質(zhì)篇和“冰山以下”的營銷人員素質(zhì)提升篇，以期分析并挖掘出高業(yè)績醫(yī)藥代表所具備的勝任力特征，從而為銀川市醫(yī)藥代表素質(zhì)的提高提出可行性建議。

本次調(diào)查對醫(yī)藥代表的素質(zhì)構(gòu)成共涉及表象素質(zhì)和潛能素質(zhì)兩個方面，其中，表象素質(zhì)是較為容易了解也是最容易被用人單位第一時間掌握的，在本文中，表象素質(zhì)主要包括性別、年齡、從業(yè)時間、學(xué)歷、專業(yè)以及技能知識培訓(xùn)6項(xiàng)；而潛在素質(zhì)作為“冰山以下”部分是不易被發(fā)現(xiàn)的，本文結(jié)合冰山模型以及銀川市醫(yī)藥銷售代表的各種工作特點(diǎn)將其潛在素質(zhì)分為影響力、關(guān)系建立、人際理解力、成就導(dǎo)向、信息收集力、組織意識以及客戶服務(wù)導(dǎo)向共7項(xiàng)。

2 銀川市醫(yī)藥銷售代表素質(zhì)調(diào)查解析

2.1 表象素質(zhì)

從銀川市醫(yī)藥銷售代表的性別分布情況來看，醫(yī)藥銷售代表以男性為主，約占被調(diào)查總數(shù)58.62%，但男女比例卻并沒有形成顯著的差距。從年齡分布來看，醫(yī)藥銷售代表主要是以年輕人為主，說明這一群體去向于年輕化，這可能造成年齡的斷層，缺乏具備工作經(jīng)驗(yàn)豐富的人員。從業(yè)時間分布方面，銀川市醫(yī)藥代表從業(yè)時間集中在1～2年，說明該行業(yè)缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的人員。

2.2 學(xué)歷及專業(yè)情況

銀川市醫(yī)藥代表的學(xué)歷分布情況，本科及以上的占65.52%，代表這一行業(yè)的從業(yè)者學(xué)歷較高。醫(yī)藥代表的從業(yè)人員主要來自醫(yī)學(xué)、藥學(xué)類專業(yè)畢業(yè)的人員，但是仍有一些從業(yè)人員的所學(xué)專業(yè)并不與醫(yī)藥或者營銷有聯(lián)系，因而公司應(yīng)加大對這些人員的藥品知識以及醫(yī)學(xué)知識的培訓(xùn)。

2.3 技能及知識培訓(xùn)

目前來看，銀川市醫(yī)藥代表接受的培訓(xùn)基本囊括：接受醫(yī)學(xué)相關(guān)知識培訓(xùn)、接受銷售技巧培訓(xùn)、接受人際溝通技巧培訓(xùn)3項(xiàng)內(nèi)容中，可見，這三項(xiàng)素質(zhì)是銷售人員所必須具備的。

2.4 銀川市醫(yī)藥銷售代表潛在素質(zhì)

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高業(yè)績的醫(yī)藥代表僅占到37.93%。因此，若公司的營銷人員都能有較高的銷售業(yè)績對醫(yī)藥公司這樣一個團(tuán)體來說是百利而無一害的。本文以冰山素質(zhì)模型為理論依據(jù)和基礎(chǔ)，同時結(jié)合醫(yī)藥銷售代表的職業(yè)工作特點(diǎn)，將醫(yī)藥代表的潛能素質(zhì)分為影響力、關(guān)系建立、人際理解、成就導(dǎo)向、信息搜集、組織意識、客戶服務(wù)導(dǎo)向?；诖?，本文將被調(diào)查的醫(yī)藥銷售代表按業(yè)績分為兩組，平均月業(yè)績20000以下（含20000）稱為A組，平均月業(yè)績20000以上稱為B組，同時對他們的潛在素質(zhì)進(jìn)行分別比較。

比較發(fā)現(xiàn)：①A組的醫(yī)藥銷售代表認(rèn)為客戶服務(wù)導(dǎo)向、關(guān)系建立能力、人際理解理和影響力比較重要；B組的醫(yī)藥代表則認(rèn)為影響力、人際理解力、關(guān)系建立能力、組織意識和客戶服務(wù)導(dǎo)向比較重要。②B組醫(yī)藥代表在該項(xiàng)素質(zhì)中等級評定為中級的人數(shù)所占的百分比明顯高于A組，而A組醫(yī)藥代表在該項(xiàng)素質(zhì)等級評定中則集中于初級，且無人可以在該項(xiàng)評定中達(dá)到高級這一等級。③A組醫(yī)藥代表該項(xiàng)素質(zhì)普遍集中在初級，其比例高達(dá)63.16%，B組醫(yī)藥代表的該項(xiàng)素質(zhì)則普遍集中在中級，比例達(dá)到50%。說明，B組醫(yī)藥銷售代表對于該項(xiàng)潛在素質(zhì)的掌握程度明顯高于A組人員。④A組醫(yī)藥代表的關(guān)系建立力在初級和中級較為集中，而B組人員的關(guān)系建立力則集中在中級和高級中。⑤A組被調(diào)查的醫(yī)藥代表在組織意識這一潛在素質(zhì)中在低級、初級、中級都較為集中，很少有人可以達(dá)到高級這一等級，而B組醫(yī)藥代表則集中在中級和高級，其比例分別達(dá)到17.65%和76.47%。⑥A組的客戶服務(wù)導(dǎo)向集中在初級和中級，比例分別為45.83%和41.67%，而B組則集中在中級和高級，比例分別為36.84%和42.11%。B組人員對該項(xiàng)素質(zhì)的掌握明顯優(yōu)于A組人員。

2.5 其他基本素質(zhì)及基本能力

除上述表象素質(zhì)和潛在素質(zhì)外，本文認(rèn)為人作為社會的基本組成單元，得體的禮儀、得體的談吐舉止、誠實(shí)守信、高度的自信心、積極的主動性這些基本素質(zhì)在日常的銷售工作的推進(jìn)過程中也是必不可少的。根據(jù)本次調(diào)查，被調(diào)查的醫(yī)藥代表普遍認(rèn)為得體的談吐、舉止；得體的禮儀；誠實(shí)守信；積極的主動性是很重要的。熟悉醫(yī)藥代表工作流程的人想必都會明白這是一個在人與人不斷的交往中推進(jìn)工作的，那么得體的談吐、舉止就顯得尤為重要。在被調(diào)查的醫(yī)藥代表中，獨(dú)立處理突發(fā)事件的能力、較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力以及專業(yè)的營銷方法被認(rèn)為是作為一個醫(yī)藥代表所必須具備的基本能力。對于專業(yè)的營銷方法和較強(qiáng)的學(xué)歷能力的提高，公司除了可以采取內(nèi)部培訓(xùn)的方法以外，還可以在公司內(nèi)部不定期舉行相關(guān)知識的考核，以增強(qiáng)醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)的積極性，從而提高其某些方面的素質(zhì)。而對于獨(dú)立處理突發(fā)事件的能力，公司可以不定期舉辦情景模擬，多模擬一些突發(fā)事件，讓醫(yī)藥代表在模擬的過程中得到該項(xiàng)能力的提高。

在銀川市這樣一個群體，其表象素質(zhì)和潛在素質(zhì)雖然達(dá)到了一個較好的層次，但仍有大幅度提高的可能，這也為醫(yī)藥公司高業(yè)績的實(shí)現(xiàn)帶來了新的可能與提升空間。

3 銀川市醫(yī)藥代表素質(zhì)提升的建議

根據(jù)上述調(diào)查結(jié)果，有必要從如下幾個方面著手，來提升銀川市醫(yī)藥代表的綜合素質(zhì)。

一是鑒于醫(yī)藥代表這一行業(yè)在西北地區(qū)起步較晚，而在未來又具有長足的發(fā)展趨勢，各醫(yī)藥公司應(yīng)對本公司內(nèi)部的人員流動做好措施，多設(shè)置一些能夠留住企業(yè)人才的規(guī)章制度，這樣不僅可以為企業(yè)的發(fā)展帶來有利的一面，也可以為企業(yè)培養(yǎng)新員工節(jié)省開銷。

二是醫(yī)藥公司在招聘新人員時應(yīng)在注重其能力的基礎(chǔ)上升高入行的門檻，對專業(yè)或者工作經(jīng)驗(yàn)有一定的要求，最好與醫(yī)藥相關(guān)，這樣可以減少公司的培訓(xùn)開支，而且對醫(yī)藥代表推進(jìn)業(yè)務(wù)時與醫(yī)生的溝通也較為有利，同時還可以凈化醫(yī)藥代表這一行業(yè)的社會形象。

三是銀川位于西北，是一個醫(yī)藥行業(yè)起步較晚的西北內(nèi)陸城市，很多醫(yī)藥公司也是近年來才進(jìn)入寧夏，大部分醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表僅有3～6人，這就使得一個組織的組織文化并沒有得到很好的傳承，人才流失是一個較為普遍的現(xiàn)象。對于這種狀況，醫(yī)藥公司的總公司應(yīng)該對西北某些城市的辦事處的發(fā)展提高重視程度，可以將類似銀川這種城市內(nèi)的醫(yī)藥代表不定期的派去總部進(jìn)行短時間的學(xué)習(xí)，讓他們在學(xué)習(xí)的過程中感受該公司的組織文化，增強(qiáng)凝聚力。

四是加大培訓(xùn)力度，對公司內(nèi)部已有的醫(yī)藥代表應(yīng)定期舉辦培訓(xùn)，不僅僅包括醫(yī)學(xué)知識的培訓(xùn)，也應(yīng)該加大對銷售技巧及營銷方法的培訓(xùn)，同時，多在公司內(nèi)部舉辦人員測評以及各種現(xiàn)場模擬活動，同時設(shè)置獎懲制度，不僅可以加大醫(yī)藥公司內(nèi)銷售代表的學(xué)習(xí)的積極性，也可以使其能力和素質(zhì)得到一定的提升。

五是各醫(yī)藥公司可以讓總部評選年度銷售精英，讓這些高業(yè)績的銷售人員對各分公司以及銷售處的低業(yè)績?nèi)藛T進(jìn)行培訓(xùn)或者講授銷售技巧，不僅可以減少醫(yī)藥公司培訓(xùn)人員的費(fèi)用開支，還可以對銷售人員的工作熱情給予激勵鼓舞。

六是加大獎懲力度。這種獎懲措施不僅可以應(yīng)用于對公司內(nèi)部人員相關(guān)知識的考核，也可以用于激勵銷售人員業(yè)績的提升。適當(dāng)?shù)莫剳痛胧┛梢约钿N售人員業(yè)務(wù)的推進(jìn)，同時，獎懲措施可以多樣化，視公司內(nèi)部的具體情況而定。

參考文獻(xiàn)：

[1]李莉萍，木子.專家評說：醫(yī)藥代表的五面性[J].職業(yè)，2011（28）.

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百萬的從業(yè)人員，3萬億的總產(chǎn)值對中國經(jīng)濟(jì)意味著什么？更重要的是，這百萬人的職業(yè)與百姓的生命健康如此息息相關(guān)，他們的今天就是百姓健康的明天，他們的明天就是百姓健康的希望。

“我們的生涯之路在何方”

牛曉雙，從事醫(yī)藥代表工作三年，在行業(yè)內(nèi)有著良好的口碑和驕人的業(yè)績，甚至曾在一家公司負(fù)責(zé)四個種類十六個品種的藥品銷售。

“醫(yī)藥代表這個圈子年年在壯大，但是每年也會有很多人退出?？赡芾碛删鸵粋€吧，人可以貧窮地活著，但是不能沒有自尊地活著。聚會時我們也經(jīng)常彼此開玩笑，‘敢不敢跟新認(rèn)識的朋友說自己是醫(yī)藥代表？’無奈肯定是有的。我們好幾個相當(dāng)厲害的師姐就轉(zhuǎn)行做管理了?！?/p>

這番話，最真實(shí)地反映了所有醫(yī)藥代表面對的尷尬局面。

醫(yī)藥代表起源

醫(yī)藥代表屬于“舶來品”，在中國走過了一條漫漫長路。

25年前，比利時的楊森制藥和美國強(qiáng)生聯(lián)合成立了第一家中外合資制藥企業(yè)西安楊森。當(dāng)時，公司主要出于將新藥打入市場時，向客戶講解新藥藥性的需要，而設(shè)立這一職位。

那時正是醫(yī)藥行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為市場經(jīng)濟(jì)的微妙時期。西安楊森嚴(yán)格按照國際通行的方式來招聘、培訓(xùn)人才并開展工作，組建的藥代隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)極高，由思想先進(jìn)的醫(yī)生、藥劑師、醫(yī)學(xué)院校教師構(gòu)成，藥代必須有醫(yī)院和專業(yè)研究機(jī)構(gòu)的工作背景，具有豐富的專業(yè)知識。那時候的醫(yī)藥代表前往醫(yī)院時極受歡迎。

1991年，醫(yī)藥代表進(jìn)入“健康發(fā)展期”。更多的外國醫(yī)藥企業(yè)涌入中國市場，同期國內(nèi)的一些大中型企業(yè)和民營企業(yè)也在改變經(jīng)營思路，醫(yī)藥代表隊(duì)伍不斷擴(kuò)大，推動了許多特效藥和自主創(chuàng)新藥在臨床的使用，也使醫(yī)院與制藥企業(yè)之間產(chǎn)生了良性互動。推廣形式也趨向靈活，“學(xué)術(shù)推廣”、“產(chǎn)品推介”是主流。

由于制藥廠家市場競爭激烈，醫(yī)藥代表在藥品銷售中的作用日益凸顯。1996年底開始，不正之風(fēng)橫行，醫(yī)藥代表魚龍混雜，走向賄賂醫(yī)生來推廣藥品的灰暗期，個別醫(yī)院開始限制醫(yī)藥代表的“拜訪”。

2000年，國家先后出臺了藥品管理、醫(yī)療社會保險、政府采購等方面的政策和措施，從源頭（藥廠）、通路（商業(yè)）、終端（醫(yī)院和零售藥店）三個方面入手整頓醫(yī)療市場。醫(yī)藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的管理和培訓(xùn)工作趨于制度化、規(guī)范化，市場趨于理性。醫(yī)藥代表專業(yè)素質(zhì)提高，推廣逐漸回歸專業(yè)，但是醫(yī)藥代表職業(yè)的規(guī)范化、陽光化管理問題沒有根本解決，魚目混珠的部分偽代表依然存在，擾亂行業(yè)秩序。

“正面的職業(yè)形象，牽系我們的飯碗”

據(jù)蘆琳介紹，很多醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯發(fā)展存在尷尬瓶頸。但是，從良性循環(huán)來看，醫(yī)藥代表的發(fā)展方向可分為縱向與橫向兩條路線，縱向是指從普通代表到高級代表再到專員，進(jìn)一步可以到達(dá)經(jīng)理、總監(jiān)的職位。橫向則是當(dāng)醫(yī)藥代表到達(dá)某種職業(yè)高度之后，可以轉(zhuǎn)向其他的相關(guān)方向，如果作為一名地區(qū)經(jīng)理，同時又兼有一副好口才，則可以橫向發(fā)展為產(chǎn)品經(jīng)理，甚至是市場經(jīng)理；如果能對專業(yè)知識掌握得十分牢固，那么這一部分人，則可以轉(zhuǎn)向做銷售培訓(xùn)的工作。 縱觀縱、橫兩方面，不難看出醫(yī)藥代表良好的職業(yè)前景，特別是在鼓勵實(shí)現(xiàn)個人發(fā)展的外資企業(yè)里，當(dāng)醫(yī)藥代表具有一定能力的時候，不妨利用公司提供的有利空間和條件，嘗試填補(bǔ)適合自己的其他空缺，向自身的職業(yè)發(fā)展之路邁出更大的一步。

每個醫(yī)藥企業(yè)都向往規(guī)范化運(yùn)轉(zhuǎn)，當(dāng)從選拔到考核再到職業(yè)前景都得到正確引領(lǐng)的時候，醫(yī)藥代表素質(zhì)良莠不齊的狀況正在逐漸改變。蘆琳坦言，在規(guī)范化的企業(yè)制度下，自己身邊出現(xiàn)了許多優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，他們對藥品的了解、對市場的把握，對醫(yī)生的指導(dǎo)都非常專業(yè)，是和被透過有色眼鏡扭曲的醫(yī)藥代表截然不同的全新形象。如果能有更多正面的宣傳為醫(yī)藥代表正名，將大大促進(jìn)整個醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，讓更多的醫(yī)生通過醫(yī)藥代表這座寬闊的橋梁接觸更多的企業(yè)，豐富產(chǎn)品知識，造福更多的患者。全國有數(shù)家外資巨無霸，還有4000多家內(nèi)資制藥企業(yè)。但記者在走訪這些企業(yè)時，發(fā)現(xiàn)縱然企業(yè)在管理醫(yī)藥代表上積累了許多經(jīng)驗(yàn)，但企業(yè)行駛在社會這條大路上，它駕馭著的這輛車一直沒有駕照。

中國醫(yī)師協(xié)會會長李大魁感慨地說，目前在行業(yè)內(nèi)沒有部門為醫(yī)藥代表制定統(tǒng)一的行為準(zhǔn)則，具體這個職業(yè)應(yīng)該由哪個部門管轄也沒有統(tǒng)一的官方意見。

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做最具社會責(zé)任感的企業(yè)

近幾年，北京諾華的增長速度令行業(yè)內(nèi)外的人都很驚訝，但一見面，劉先生沒有談北京諾華的快速發(fā)展，而是欣喜地告訴記者，2006年諾華獲得了社會責(zé)任方面的好幾個獎，在中國最具社會責(zé)任感的500強(qiáng)企業(yè)排名中，諾華超過大型IT企業(yè)、汽車企業(yè)等，名列第一?？吹贸?，劉先生對這個獎引以為傲，所以，我們的采訪便從社會責(zé)任談起。

職業(yè)：藥品作為特殊的產(chǎn)品，與人們的生命、健康息息相關(guān)。以您的經(jīng)歷，您對責(zé)任二字如何理解？

劉貞賢（以下簡稱劉）：醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任重于泰山。諾華一貫強(qiáng)調(diào)責(zé)任，而諾華的名字就是“承諾中華”的意思。

職業(yè)：當(dāng)您聽到“欣弗事件”這樣的消息時，您的第一反應(yīng)是什么，都想些什么？

劉：藥品是拯救大眾，幫助人擺脫痛苦的。作為醫(yī)藥企業(yè)，保證質(zhì)量是第一位的也是最起碼的。出現(xiàn)欣弗事件這類事故是非常不應(yīng)該的。我感到非常震驚。

職業(yè)：我們注意到，諾華在自己的目標(biāo)中比較強(qiáng)調(diào)為社會做出有益的貢獻(xiàn)，擔(dān)負(fù)起社會責(zé)任，諾華是怎么踐行自己的責(zé)任的？

劉：今年的兩會期間，國家食品藥品監(jiān)管局副局長吳湞強(qiáng)調(diào)，企業(yè)永遠(yuǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量的第一責(zé)任人。諾華一直都非常重視自己的社會責(zé)任。一是保證自己產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)量，二是不斷回饋社會，從長江水災(zāi)到2003年的“非典”，以及兒童福利事業(yè)，諾華都積極捐款。特別是2005年溫總理在接見諾華總裁時，談到中國患高血壓的人越來越多。由此，諾華總部確定了一個總價值1500萬元人民幣的資助中國政府防治高血壓的項(xiàng)目，另有一個每年為1000名白血病患者免費(fèi)提供新藥格列衛(wèi)的項(xiàng)目，每年的藥品資助額在2400萬元。

溫文爾雅的劉先生自己也是一個非常有愛心的人，工作人員說，劉先生來大陸7年來經(jīng)常獻(xiàn)愛心，捐助了陜西漢中的3個學(xué)生，每人一年3000多元；為順義兒童村已捐款數(shù)萬元。他為廣東藥學(xué)院免費(fèi)講課，并為該院的貧困生捐了五萬元，資助了25個學(xué)生。劉先生自己的體會則是多獻(xiàn)愛心工作會越做越順利；企業(yè)擔(dān)起社會責(zé)任，也才能贏得更大的市場。

讓員工成為奔跑的羚羊與獅子

諾華有一個口號：“為員工提供一個振奮人心的工作場所，使他們能實(shí)現(xiàn)自己職業(yè)發(fā)展的理想。”這個工作場所是什么樣的？讓我們一起走進(jìn)諾華。

1999年9月7日，初任北京諾華公司CEO的劉貞賢與10名員工代表一起開了一個午餐會。劉貞賢首先介紹了北京諾華公司的現(xiàn)狀與未來的發(fā)展前景，然后就把大部分時間留給了員工代表。他們是諾華在北京的員工，分別來自銷售部、技術(shù)部、市場部、車間等10個不同的部門。其中有部門經(jīng)理，也有普通員工。

午餐會談話的內(nèi)容非常廣泛：產(chǎn)品質(zhì)量、薪酬福利、員工培訓(xùn)、營銷技巧等等。劉貞賢讓人力資源部人員負(fù)責(zé)記錄，能在現(xiàn)場解決的問題馬上就解決了，留下的問題讓人力資源部去跟進(jìn)。午餐會結(jié)束后，劉貞賢讓人力資源部人員把談話記錄整理出來，發(fā)給包括遠(yuǎn)在新疆、黑龍江和云南等公司的所有員工。

到目前，這個午餐會已經(jīng)開了上百次，留下了幾十萬字的記錄，參加的員工近千人。劉貞賢非常慶幸自己的決斷。6年來，在總經(jīng)理的午餐會上，他認(rèn)識了不少員工，也聽到了平時聽不到的聲音。更為關(guān)鍵的是，員工能夠與他進(jìn)行面對面的交流。劉先生說，雖然現(xiàn)在溝通的形式多了，包括電子郵件、BBS，但都不能代替這種午餐會的方式。

企業(yè)的競爭、員工業(yè)績的提升，最重要的還是靠團(tuán)隊(duì)合作，劉貞賢一直強(qiáng)調(diào)以公司目標(biāo)的完成為目標(biāo)。他對團(tuán)隊(duì)的要求高，對大家的獎賞也很高。完成目標(biāo)，劉總慶祝和獎勵的方式是帶著大家到國外和中國的港澳去開年會，2000年1月帶著大家去泰國開年會，那時候90%的人都沒出過國；第二年大家超額5%完成目標(biāo)，劉貞賢帶著400多人去澳大利亞開慶功會。還有一年是去澳門，一共1080人，包下三家酒店，人均費(fèi)用10000元?！斑@個錢是要花的，做得好就得兌現(xiàn)承諾?！?/p>

要有一個好的團(tuán)隊(duì)氛圍，平時的耳濡目染非常重要。在諾華的集體活動中，劉貞賢會有意識地強(qiáng)化公司文化。他親自帶領(lǐng)公司員工去西柏坡，和他們一起吃憶苦思甜飯，曾扛著小板凳去看電影；去曲阜看孔廟，了解中國儒家的思想文化。每年暑假，公司都以組建團(tuán)隊(duì)的形式開展團(tuán)隊(duì)活動，組織員工進(jìn)行團(tuán)隊(duì)比賽。在活動中強(qiáng)化企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的競爭意識。

劉先生是一個嚴(yán)厲的領(lǐng)導(dǎo)，又是一個謙和的董事長，公司里三四百個經(jīng)理他都能叫出名字，80%的員工他都認(rèn)識。劉先生說：“有人覺得我記憶好，其實(shí)，我是特別珍惜與員工接觸的機(jī)會。每次做員工培訓(xùn)，我都要先到場，與員工認(rèn)識、聊天；出差時，我會盡可能多地與當(dāng)?shù)氐膯T工會面，與地區(qū)經(jīng)理一起工作?！?/p>

因?yàn)闃I(yè)績出色，劉先生經(jīng)常獲得總部給予的各種獎勵，他常常把這些獎勵拿出來與大家分享。獲得5萬美金特別貢獻(xiàn)獎，他帶領(lǐng)大家在香河“天下第一城”瀟灑走一回；瑞士總裁給劉先生寄來一打紅酒，劉先生與大家一起分享，頗有當(dāng)年霍去病大將軍釀造“酒泉”的風(fēng)度。

工作要創(chuàng)新，做事要專業(yè)

北京諾華在發(fā)展中有一個明顯的特點(diǎn)：在企業(yè)成長的過程中，兼顧員工的成長。

“我們是一個學(xué)習(xí)型組織，機(jī)構(gòu)精簡，扁平化，分權(quán)化。彼此信賴，不斷學(xué)習(xí)，使員工的自我價值充分創(chuàng)造出來?！眲⒇戀t說，“工作要創(chuàng)新，做事情要專業(yè)，在這樣的組織里，大家都在學(xué)習(xí)，都在自我創(chuàng)造，在公司成長的同時，很多員工也逐漸到了更好的位置上了，由此對公司也投入了更多精力、更多的熱愛?！碧貏e是2005年獲得中國最佳雇主獎的殊榮，這是對諾華制藥注重及給予員工個人發(fā)展機(jī)會的充分肯定。

劉貞賢常說，人才是公司最大的資源，不同的人才創(chuàng)造出不同的業(yè)績。所以，要給每位員工提供培訓(xùn)與發(fā)展的機(jī)會。諾華鼓勵員工在崗位上成長，經(jīng)常派遣員工到瑞士或美國學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)時間一般為6個月至一年。公司中層的領(lǐng)導(dǎo)有幾十人次參加了中歐管理學(xué)院MBA的學(xué)習(xí)，公司骨干上百人次參加了由公司總部組織的專業(yè)和綜合性培訓(xùn)，管理人員和員工的能力得到了很大提高。

“2005年，公司總裁來到中國，問我中國的發(fā)展還需要什么投入，最大的困難是什么？我說是人才?！币虼?，總部同意投資在北京大學(xué)成立諾華中國人才發(fā)展中心，開設(shè)一個EMBA班。參加培訓(xùn)的第一批學(xué)員共50人，他們都是經(jīng)過評選、推薦的年輕、業(yè)績出色的地區(qū)經(jīng)理和部門經(jīng)理。每個人每年的培訓(xùn)費(fèi)用至少需要10萬元。今年這個班擴(kuò)大到100多人，公司每年要投入500萬元培訓(xùn)費(fèi)。對經(jīng)過培訓(xùn)的經(jīng)理，公司會根據(jù)情況安排更重要的崗位，讓他們挑起更重的擔(dān)子。

劉貞賢在談到北京諾華的發(fā)展時，總會概括為八個字“人盡其才，物盡其用”，發(fā)揮大家的長處。

“北京諾華公司現(xiàn)有2000多名員工，公司70%的管理人員是從內(nèi)部提升的，另外30%是從外部取才的。從實(shí)踐看，這個比例對內(nèi)部人才的成長和人才競爭環(huán)境的形成是不是恰到好處呢？”

“從實(shí)踐看，這個比例是比較合適的，既給員工以職業(yè)規(guī)劃發(fā)展的希望，讓內(nèi)部員工擁有更多的成長機(jī)會，又保證了重點(diǎn)人才的引進(jìn)，形成人才流動和競爭的態(tài)勢?！眲⒇戀t告訴記者，在北京諾華這個跨國公司里，高層管理團(tuán)隊(duì)共有10人，8人是中國人，是一個本地化的團(tuán)隊(duì)，但管理觀念和管理方式越來越國際化。

劉貞賢認(rèn)為，留住人才最重要的是兩方面。一是要進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，優(yōu)秀的人才要早用；二是對一線經(jīng)理要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的培訓(xùn)。諾華對離職人員有一個程序――各區(qū)域的人力資源經(jīng)理專門安排時間同提出辭職的員工面談，了解深層次的離職原因以及離職員工對于自身工作、本部門及公司發(fā)展的意見、建議，積極改進(jìn)內(nèi)部管理。

每個醫(yī)藥代表都有做老總的機(jī)會

從醫(yī)藥代表到制藥公司董事長，劉貞賢的經(jīng)歷使他對醫(yī)藥代表這個職業(yè)有更深刻的認(rèn)識。醫(yī)藥代表是一個有道德有理想的職業(yè)，“我認(rèn)為做醫(yī)藥代表是醫(yī)、藥學(xué)專業(yè)學(xué)生的理想職業(yè)。與一般的推銷員不同，它是一個有道德感的職業(yè)。”

1976年，大學(xué)畢業(yè)的劉貞賢成了臺灣一家醫(yī)藥公司的銷售代表。3年后，他去美國圣約翰大學(xué)留學(xué)。1981年，他戴著醫(yī)藥營銷碩士的帽子回到了臺灣，從此開始了在制藥企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人歷程。1996年，汽巴公司和山德士公司合并為諾華公司。身為山德士公司CEO的劉貞賢升為臺灣諾華CEO?！拔沂呛畏缴袷ィ墚?dāng)這個總經(jīng)理，但我有一些經(jīng)驗(yàn)可以與大家分享――我是學(xué)醫(yī)藥營銷的，而且在臺灣是從銷售代表一步步做起來的?！?/p>

“醫(yī)藥代表是廠家與醫(yī)生之間的橋梁，這一環(huán)節(jié)才真正體現(xiàn)了醫(yī)藥代表的價值?！苯裉斓纳虡I(yè)社會恰恰如此，企業(yè)之間的競爭在醫(yī)藥代表身上體現(xiàn)得更加明顯。目前,一些醫(yī)藥代表為了推銷出自己的產(chǎn)品不擇手段，損害了整個行業(yè)的形象。那么，在如此激烈的競爭下，醫(yī)藥代表這一職業(yè)將朝著一個怎樣的方向發(fā)展?這是劉貞賢一直思考探討的問題。

思考的結(jié)果就是行動。2006年，作為中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會主席，他做了一件大事――籌備開展醫(yī)藥代表資格認(rèn)證工作。2007年1月23日，首批210名醫(yī)藥代表獲得了由中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會頒發(fā)的“醫(yī)藥代表資格”證書。這標(biāo)志著擁有38家知名跨國公司會員的中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會，率先實(shí)行了“醫(yī)藥代表資格證書”制度，這項(xiàng)制度要求會員公司醫(yī)藥代表須經(jīng)過“藥品推廣行為準(zhǔn)則”培訓(xùn)，并獲考試通過后才能夠上崗。這其中，融入了劉貞賢的大量心血。劉貞賢說，在華外商醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表約有2萬多人，全國有10萬多人。資格認(rèn)證是一項(xiàng)隊(duì)伍建設(shè)的基礎(chǔ)工作，工程量很大，2007年將完成對5000名醫(yī)藥代表的認(rèn)證培訓(xùn)工作，2008年完成超過15000名醫(yī)藥代表的培訓(xùn)工作。

談到“醫(yī)藥代表成功的秘訣”，劉貞賢認(rèn)為有四條：一是要勤勞，從最低處做起，慢慢修煉成長。二要敬業(yè)，多跑、多搜集資料，提供專業(yè)的服務(wù)。三要專業(yè)，要具有道德感和榮譽(yù)心。四要思考。人生有許多抉擇的機(jī)會，要發(fā)現(xiàn)自己的機(jī)會。人要有自己的想法，不要跟潮流走，要選擇自己的道路，發(fā)現(xiàn)自己的藍(lán)海。

“我常常對我們的醫(yī)藥代表講，做這一行要努力向上走，每個人都有做老總的機(jī)會。醫(yī)藥代表雖然辛苦，但我認(rèn)為，在人生最辛苦的時期，往往能學(xué)到更多知識?！?/p>

在諾華做了15年總裁的劉貞賢，去年主動辭去總裁的職務(wù)，擔(dān)任公司董事長。值得欣慰的是，他為自己培養(yǎng)了一位優(yōu)秀的接班人――北京諾華新任總裁及CEO鄧建民。鄧總上任時剛剛45歲，是從醫(yī)藥代表一路成長起來的，他也是諾華培養(yǎng)出的第一個本土總裁。

卸下總經(jīng)理的重?fù)?dān)，雖然工作超脫了一些，但劉貞賢每天的日程安排依然緊湊而忙碌，公司的另一片藍(lán)海――OTC（非處方藥）的市場推廣等待他去開拓；醫(yī)藥代表的資格認(rèn)證還有大量工作要做。他最大的愿望是北京諾華成為最受尊敬的企業(yè)，而最開心的是自己著力開拓的諾華藍(lán)海前景廣闊。

人物背景

篇4

原來，自從今年國家對醫(yī)藥系統(tǒng)監(jiān)管調(diào)整以后，“整治醫(yī)療腐敗”、“規(guī)范藥品名稱”、“藥品不斷降價”讓國企處方藥品在醫(yī)院市場受到了嚴(yán)峻的生存考驗(yàn)，有些廠家已經(jīng)取消了醫(yī)務(wù)代表的正常拜訪，甚至有些處方藥品索性退出了醫(yī)院市場，國有藥企首次進(jìn)入了生死攸關(guān)的重要關(guān)頭。

眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)作為一個健康產(chǎn)業(yè)，是全球公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè)之一。國家政策的監(jiān)管對于為人類健康保駕護(hù)航的醫(yī)藥行業(yè)而言，是推動和引領(lǐng)行業(yè)由不規(guī)則走向規(guī)則，帶動醫(yī)藥企業(yè)管理由不正規(guī)走向正規(guī)的過渡過程。但是，正是這種生存環(huán)境的變化，對國有藥企運(yùn)營機(jī)制進(jìn)行首次全面考核，是機(jī)遇，還是挑戰(zhàn)，國有藥企又該如何應(yīng)對？

首先，比較一下外資與國企在醫(yī)院市場的營銷戰(zhàn)略差異。

從表面上看，無論外資藥企還是國有藥企在醫(yī)院市場的區(qū)域運(yùn)作上都是通過醫(yī)藥代表的醫(yī)務(wù)拜訪來完成的，而這兩類企業(yè)委派的醫(yī)藥代表在拜訪過程中所表現(xiàn)出的客戶溝通能力和產(chǎn)品陳述技巧卻大相徑庭，這一點(diǎn)臨床醫(yī)生感觸尤為深刻。究其原因，不見得是外資藥企比國有藥企的醫(yī)藥代表素質(zhì)有多高，而是完善的市場部職能作用的具體體現(xiàn)。這也是外資藥企與國有藥企在醫(yī)院市場營銷戰(zhàn)略上的突出差異。

外資藥企市場部的四大職能：

（1）分產(chǎn)品組對于品牌及產(chǎn)品的細(xì)致化管理

根據(jù)產(chǎn)品的類別，市場部通常由多個產(chǎn)品組組成。每個產(chǎn)品組又由多個產(chǎn)品經(jīng)理組成。根據(jù)產(chǎn)品的市場份額、競爭和潛力預(yù)估，每個產(chǎn)品經(jīng)理通常只承擔(dān)一種或者三種以下產(chǎn)品(包括不同包裝)的市場計(jì)劃，負(fù)責(zé)產(chǎn)品從信息收集、市場預(yù)估、產(chǎn)品定位、推廣策略、產(chǎn)品培訓(xùn)等全方位的市場策劃。

例如：某藥廠有25個品種的藥品，分為心血管，內(nèi)科，外科三個大的類別。

這家藥廠的市場部通常是1個市場部總監(jiān)，3個產(chǎn)品組經(jīng)理，8-10個左右的產(chǎn)品經(jīng)理組成的架構(gòu)。部門報告是縱向的：產(chǎn)品經(jīng)理---產(chǎn)品組經(jīng)理----市場部總監(jiān)；對于銷售部門的指導(dǎo)和跟蹤是橫向的：各個區(qū)域經(jīng)理---銷售代表。

（2）根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和好處結(jié)合市場需求，制定多渠道的溝通主題

通常醫(yī)藥代表所使用的視覺輔助材料如：專業(yè)產(chǎn)品資料宣傳頁，產(chǎn)品簡介折頁，產(chǎn)品手冊，消費(fèi)者教育性資料等，就產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處進(jìn)行具體描述，也被稱為溝通主題（COMMUNICATION OBJECTIVE），是一線醫(yī)藥代表醫(yī)務(wù)拜訪的重要工具。對于市場競爭激烈的產(chǎn)品，其溝通主題每季度或半年更新一次，讓品牌和產(chǎn)品特點(diǎn)不斷對客戶的視覺產(chǎn)生沖擊。

溝通主題的確定：

第一、剖析產(chǎn)品特點(diǎn)、好處、針對人群、競爭優(yōu)勢，列出產(chǎn)品在解決普遍性問題的特點(diǎn)和優(yōu)勢。

第二、尋找與公共衛(wèi)生、流行病學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)研究中與普遍性問題相關(guān)聯(lián)的客觀數(shù)據(jù)，以及一般性的解決方法。

第三、列舉產(chǎn)品由于具有XXX特點(diǎn)，帶來的XXX好處，對于上述問題是優(yōu)于普通解決方法的最佳解決途徑，并通過具體數(shù)據(jù)支持列舉產(chǎn)品的有效性，保護(hù)性，安全性。

第四、專業(yè)資料多傾向采用科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐R床數(shù)據(jù)和研究報告，消費(fèi)者教育資料多傾向于易于理解的圖畫和文字。

（3）擁有專業(yè)領(lǐng)域的醫(yī)學(xué)會及具有影響力的專家人脈

產(chǎn)品經(jīng)理拜訪負(fù)責(zé)產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域的醫(yī)學(xué)會及學(xué)科專家，及時了解產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)動態(tài)和專家的反饋意見，在專家人群中尋找認(rèn)可和忠誠公司產(chǎn)品的觀點(diǎn)，建立品牌和產(chǎn)品在專業(yè)領(lǐng)域的形象和影響力。

策劃和組織多形式學(xué)術(shù)及健康教育活動，可以是產(chǎn)品上市會，專題研討會，學(xué)術(shù)交流會等專業(yè)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)交流，也可以是邀請專家講座的形式舉辦產(chǎn)品適應(yīng)人群的健康教育活動。

產(chǎn)品經(jīng)理邀請與產(chǎn)品觀點(diǎn)一致的專家作為長期合作的SPEAKERR，確定演講主題，確認(rèn)產(chǎn)品將以何種形式和時機(jī)融入貫穿到演講和活動中，最終起到發(fā)揮專家論壇效應(yīng)，帶動專業(yè)人士和市場對品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知。

（4）與銷售部門配合進(jìn)行協(xié)同拜訪和相關(guān)培訓(xùn)

產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)同醫(yī)藥代表拜訪是市場部與銷售部合作的具體表現(xiàn)。協(xié)訪可以即時了解一線代表對于產(chǎn)品的理解程度，醫(yī)務(wù)人員對于產(chǎn)品的反對意見，對銷售業(yè)績分析、潛力定單、產(chǎn)品的市場信息收集和區(qū)域性推廣策略有著重要的意義。

產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)同區(qū)域拜訪之后，要對醫(yī)務(wù)代表的產(chǎn)品知識和專業(yè)知識進(jìn)行考核和培訓(xùn)，不斷提高一線隊(duì)伍的專業(yè)知識，競品知識，產(chǎn)品知識水平，確保銷售隊(duì)伍對產(chǎn)品的宣傳在資料理解、專業(yè)術(shù)語、溝通主題方面的準(zhǔn)確性和一致性。

其次，客戶究竟在誰手中？

經(jīng)銷商是你的客戶，醫(yī)生更是你的客戶。外資藥企對于醫(yī)藥代表的醫(yī)院客戶管理可謂是詳盡入微。每個代表通常有50-200名客戶，按照重要程度進(jìn)行客戶分級，根據(jù)客戶級別確定拜訪頻率，安排拜訪計(jì)劃。醫(yī)藥代表對于TOP客戶的專業(yè)、性格、愛好，甚至家庭、子女都了如指掌，拜訪客戶時的談話多是從客戶的愛好談起的，氣氛自然通融。

外資藥企要求醫(yī)藥代表每半年就對醫(yī)院客戶和競品信息進(jìn)行更新，外資藥企的大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)掌握區(qū)域和全國的客戶資料信息，并協(xié)同拜訪。因此，外資企業(yè)與重點(diǎn)客戶始終保持了良好的往來，即使代表辭職，經(jīng)銷商撤換，對于產(chǎn)品在這家醫(yī)院的使用也不會造成很嚴(yán)重的影響。

國有藥企的醫(yī)院客戶在經(jīng)銷商的醫(yī)藥代表手中，區(qū)域經(jīng)理與醫(yī)藥代表交流不多，甚至一個大區(qū)經(jīng)理不知道自己區(qū)域最大用量的科室主任的名字。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商會要求醫(yī)藥代表將客戶信息報給公司建立客戶檔案，但是這些寶貴的資料信息企業(yè)是拿不到的。因此，對于國有藥企來說，一旦醫(yī)藥代表辭職及或者經(jīng)銷商有變動，醫(yī)院客戶很容要易流失。

有客戶才有市場，國有藥企如果能一手抓經(jīng)銷商客戶，一手抓醫(yī)院客戶，也就意味著市場、品牌和產(chǎn)品的生命都攥在自己的手心里了。這也解決了文章開頭提到那位老總的煩惱。

最后，國有藥企如何贏取客戶？

國家對醫(yī)藥系統(tǒng)監(jiān)管的調(diào)整，以往的“掛金銷售”行不通了。依托外資藥企在醫(yī)院市場的營銷戰(zhàn)略，結(jié)合中國國慶，國有藥企應(yīng)該意識到學(xué)術(shù)推廣是藥品醫(yī)院推廣的重要途徑，同時也意識到了自身市場部職能的缺失。

如何克服專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣這一目前國有藥企在市場運(yùn)營策略上的弱項(xiàng)？配合目前國有藥企的管理機(jī)制，銷售外包與學(xué)術(shù)外包相結(jié)合，是國有藥企現(xiàn)階段快速可行的建立和保持產(chǎn)品在專業(yè)領(lǐng)域影響力，提高市場份額的新出路。

篇5

10月24日，上海市浦東新區(qū)科學(xué)技術(shù)委員會（知識產(chǎn)權(quán)局）與浦東新區(qū)人力資源和社會保障局，為了響應(yīng)國家知識產(chǎn)權(quán)局（國知管發(fā)【2012】42號）“關(guān)于申報專利價值分析試點(diǎn)工作的通知”精神，在上海浦東舉行了“浦東新區(qū)專利價值分析課程培訓(xùn)班”。中技所徐向陽副總裁應(yīng)主辦方邀請出席了該培訓(xùn)班開班儀式，并作為主講培訓(xùn)老師主持了一天的實(shí)務(wù)培訓(xùn)。

專利價值分析體系是2010年國家知識產(chǎn)權(quán)局委托中國技術(shù)交易所，歷經(jīng)兩年時間研發(fā)完成，從法律、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)三個維度18個指標(biāo)對專利進(jìn)行全面評價分析，用“專利價值度”來衡量展現(xiàn)一項(xiàng)專利的價值。此次專利價值分析培訓(xùn)班，是主辦方為了貫徹落實(shí)國家和上海市知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略，加快推動“亞太知識產(chǎn)權(quán)中心”建設(shè)，有效解決專利價值評估難問題，促進(jìn)專利價值有效轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化，聯(lián)合組織培養(yǎng)專利價值分析人才的系列培訓(xùn)。該培訓(xùn)班也得到了國家知識產(chǎn)權(quán)局、上海市知識產(chǎn)權(quán)局的大力支持。

“第四屆醫(yī)藥與生物技術(shù)專利峰會2012”在京舉辦

11月15-16日，“第四屆醫(yī)藥與生物技術(shù)專利峰會2012”在北京舉辦。本屆會議由律商聯(lián)訊主辦，邀請了中國、美國、巴西、馬來西亞、新加坡、越南等國家和地區(qū)的司法部門以及醫(yī)藥企業(yè)代表從法律格局、審查制度、醫(yī)藥企業(yè)商業(yè)策略等方面就醫(yī)藥生物領(lǐng)域知識產(chǎn)權(quán)問題展開了深入討論。如何運(yùn)用最新的法律發(fā)展；優(yōu)化知識產(chǎn)權(quán)組合；最大化企業(yè)并購活動中的專利價值以及正確的專利管理發(fā)展策略，將是生物醫(yī)藥領(lǐng)域企業(yè)存在的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

IP China 2012中國半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)知識產(chǎn)權(quán)峰會召開

11月16日，由工業(yè)和信息化部軟件與集成電路促進(jìn)中心（CSIP）和中國半導(dǎo)體照明/LED產(chǎn)業(yè)與應(yīng)用聯(lián)盟主辦的“IP China 2012中國半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)知識產(chǎn)權(quán)峰會”在京召開。本屆峰會以“助力半導(dǎo)體照明技術(shù)持續(xù)創(chuàng)新，加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)工作”為主題，匯聚國內(nèi)外企業(yè)、產(chǎn)業(yè)代表與知識產(chǎn)權(quán)專家，共同探討和交流LED產(chǎn)業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)熱點(diǎn)問題。CSIP副主任高松濤在致辭中表示，本屆峰會以助力半導(dǎo)體照明技術(shù)持續(xù)創(chuàng)新，加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)工作為主旨，目的是加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識，幫助企業(yè)解決知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的務(wù)實(shí)問題，提高知識產(chǎn)權(quán)布局與管理能力，深入了解國際市場規(guī)則，積極參與全球產(chǎn)業(yè)競爭。據(jù)了解，CSIP已成功舉辦了七屆知識產(chǎn)權(quán)峰會，每一屆都從不同側(cè)面反映了知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的焦點(diǎn)問題，成為業(yè)內(nèi)企業(yè)在知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的交流平臺。

“創(chuàng)新驅(qū)動，開放合作”成為

第七屆國際發(fā)明展覽會主題

11月9日至12日，第七屆國際發(fā)明展覽會暨國際教學(xué)新儀器和新設(shè)備展覽會在江蘇昆山舉行。本屆國際發(fā)明展以“創(chuàng)新驅(qū)動，開放合作”為主題，以“改善民生，可持續(xù)發(fā)展”為重點(diǎn)，共有來自亞洲、歐洲等30多個國家和地區(qū)的3000多個項(xiàng)目參展，是近年來國內(nèi)規(guī)模最大的一次發(fā)明專利成果展示活動。據(jù)悉，國際發(fā)明展覽會自1988年首次舉辦以來，每4年舉行一屆，是促進(jìn)國內(nèi)外發(fā)明人交流與合作的重要平臺。

篇6

關(guān)鍵詞：情緒勞動；銷售人員；醫(yī)藥銷售人員；管理策略

中圖分類號：F24

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1672-3198（2013）15-0097-02

情緒勞動是除體力勞動和智力勞動外的第三種勞動，是組織行為學(xué)研究的一個熱點(diǎn)。在我國，醫(yī)藥銷售人員從事的是一項(xiàng)具有高度情緒勞動特征的職業(yè)，在工作中容易情緒耗竭，工作倦怠。將情緒勞動理論運(yùn)用到醫(yī)藥銷售人員管理中，重視和分析處方藥銷售人員的情緒勞動，構(gòu)建和完善以情緒勞動為核心的管理策略，對于優(yōu)化醫(yī)藥銷售人員的管理，提高其工作績效具有重要而現(xiàn)實(shí)的意義。

1 情緒勞動理論概述

情緒勞動（emotion labor）是Hochschild于1983年出版的《情緒管理的探索》書中正式提出的，是指在人際交往中，按照組織的要求，不斷通過意志努力進(jìn)行必要的心理調(diào)節(jié)，使之與組織期望相一致。

情緒勞動是工作中普遍的一種現(xiàn)象，在工作中需要表現(xiàn)令組織或者客戶滿意的情緒狀態(tài)，它是一個與情感有關(guān)的概念，情緒勞動在個體的面部和肢體都有所表現(xiàn)，可以被感知。它是個體與個體間互動的產(chǎn)物，是個體有目的表達(dá)情緒進(jìn)而影響他人情緒的過程。簡言之，情緒勞動實(shí)質(zhì)上是個體為完成組織或者個人目標(biāo)，在個人的能力范圍內(nèi)，對自己的情緒進(jìn)行調(diào)節(jié)及管理，即為特定情緒付出的勞動。

由于情緒勞動是為情緒付出的勞動，根據(jù)付出勞動及努力的程度，將情緒勞動的表現(xiàn)形式分為表層扮演和深層扮演。

表層扮演是一種戴上面具的偽裝，是指個體根據(jù)實(shí)際需要有意識的調(diào)節(jié)情緒以達(dá)到組織或個人目標(biāo)。此時，真實(shí)情感和外在的行為是分離的。表層扮演是一種虛假的情緒表達(dá)，可能和真實(shí)情感有沖突，容易導(dǎo)致個體身心疲憊、倦怠。情緒偽裝的程度越高，情緒勞動負(fù)擔(dān)越重。

深層扮演需要有意識的參與，需要個體通過積極的思考、想象和記憶等內(nèi)部心理過程，使其表現(xiàn)出與組織需要相符的情緒，并通過行為表現(xiàn)出來。此時的情緒是個體積極主動的表現(xiàn)內(nèi)心真實(shí)感受，要求較高，個體不僅要抑制感受到的負(fù)面情緒，表現(xiàn)出完成組織目標(biāo)的正面情緒，而且要從認(rèn)知上接受并對其加工，使個體在具體的情景中盡最大努力去體驗(yàn)有積極意義的信息。

情緒勞動是影響工作績效的一個重要因素，會對組織和個人產(chǎn)生積極或消極的影響。當(dāng)個體按照組織的要求和目標(biāo)表現(xiàn)滿意的情緒，則會對組織和個人產(chǎn)生積極的影響，有利于完成組織目標(biāo)，同時也有利于個人的身心健康。反之則會影響與客戶的關(guān)系，不利于組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，也不利于自身健康。

歐利紅（2011）通過對一線銷售人員情緒勞動與員工績效關(guān)系的實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)：情緒勞動對員工的工作績效和個人發(fā)展有正向促進(jìn)作用；楊佳（2012）通過對酒店服務(wù)人員與工作績效的實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)：情緒勞動與工作績效正相關(guān)，當(dāng)員工表現(xiàn)力與組織的情緒勞動時，對工作績效產(chǎn)生促進(jìn)作用。

2 醫(yī)藥銷售人員的情緒勞動特征分析

醫(yī)藥銷售人員即為大家通常所說的醫(yī)藥代表，按照《“國際制藥企業(yè)協(xié)會聯(lián)盟”醫(yī)藥銷售人員》的定義：醫(yī)藥代表（Medical Representative），是隸屬醫(yī)藥品生產(chǎn)或經(jīng)營公司，以正確使用和普及醫(yī)藥品為目的，代表公司同醫(yī)療人員接觸，提供有關(guān)醫(yī)藥品的質(zhì)量、有效性、安全性等信息服務(wù)并負(fù)責(zé)信息收集、傳遞等工作的業(yè)務(wù)人員。醫(yī)藥銷售人員是一個多維角色，搭建了醫(yī)和藥的橋梁，他們向醫(yī)生傳遞藥品信息，同時收集臨床信息反饋給廠家，是制藥廠家、醫(yī)藥公司、醫(yī)院及醫(yī)生的傳遞紐帶。

醫(yī)藥銷售人員是一個高尚、令人尊敬的職業(yè)。但由于目前我國這個職業(yè)發(fā)展還不成熟，使得醫(yī)藥銷售人員面臨著巨大的壓力。他們的壓力來源有：社會環(huán)境的壓力，如社會輿論、國家政策；家庭的壓力，如經(jīng)濟(jì)問題、家庭問題；更多的是來自組織的壓力，如任務(wù)量的完成、角色的轉(zhuǎn)換、人際關(guān)系的處理、知識補(bǔ)充等。正因?yàn)獒t(yī)藥銷售人員處于這樣一種特殊的職業(yè)地位，使得其職業(yè)賦予了高情緒勞動的特性。從組織壓力中的角色轉(zhuǎn)換角度分析醫(yī)藥銷售人員的情緒勞動，醫(yī)藥銷售人員每天都要去拜訪數(shù)名醫(yī)生，醫(yī)院地點(diǎn)的差異，醫(yī)生性格的差異、醫(yī)生工作時間的差異等都不同程度上給醫(yī)藥銷售人員帶來了很大的壓力，進(jìn)而影響醫(yī)藥銷售人員的情緒，但是為了完成組織目標(biāo)，為了個人的職業(yè)發(fā)展，醫(yī)藥代表們不得不進(jìn)行情緒偽裝，表現(xiàn)出迎合醫(yī)生的情緒。

醫(yī)藥銷售人員們對情緒的偽裝實(shí)際上是在運(yùn)用情緒勞動策略，使其外在的行為符合工作要求，使其將自身感情與工作感情保持分離，給身心一個緩沖，但在實(shí)際中很多代表及其領(lǐng)導(dǎo)沒有認(rèn)識到情緒勞動，沒有充分運(yùn)用情緒勞動策略，使自己身心疲憊，消耗心理資源。

3 醫(yī)藥銷售人員管理策略探討――基于情緒勞動

如上所述，醫(yī)藥銷售人員是一個特殊的工作群體，他們的職業(yè)特性需要高情緒勞動。由情緒勞動理論可知，情緒勞動運(yùn)用的得體與否會對醫(yī)藥銷售人員自身的身心健康和工作效率產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響醫(yī)藥銷售人員自身職業(yè)和組織的發(fā)展，因此，做好醫(yī)藥銷售人員的情緒勞動管理非常必要。建議從組織和個體兩個層面做好醫(yī)藥銷售人員的情緒勞動管理工作。

3.1 組織層面

在組織層面，應(yīng)加強(qiáng)對醫(yī)藥銷售人員的“柔性”管理，以人為本?！叭嵝浴惫芾硪匀藶橹行?，體現(xiàn)人文關(guān)懷，在人性化的環(huán)境中，激發(fā)主觀能動性和自我約束，提倡人本管理并從內(nèi)心深處激發(fā)人的潛能、主動性、創(chuàng)造性。采用人性化的管理理念，滿足醫(yī)藥銷售人員工作中的合理要求，充分發(fā)揮醫(yī)藥銷售人員的智慧和工作熱情，提高其情緒勞動的質(zhì)量，并引導(dǎo)醫(yī)藥銷售人員認(rèn)知其職業(yè)的崇高性，避免受社會輿論干擾。用事業(yè)留人、企業(yè)文化育人、工作鍛煉人，提供人盡其才的企業(yè)環(huán)境，讓醫(yī)藥銷售人員樂于為企業(yè)工作。

塑造以“情緒勞動”為特色的醫(yī)藥銷售人員文化。由處于一定社會文化環(huán)境中的醫(yī)藥銷售人群在醫(yī)藥銷售人員的實(shí)踐過程中，共同創(chuàng)造、積累及發(fā)展起來的具有醫(yī)藥銷售特色的物質(zhì)成果、精神財富及醫(yī)藥銷售人員行為方式的復(fù)合體就是醫(yī)藥銷售人員文化。具有凝聚、導(dǎo)向、輻射、激勵的功能，引導(dǎo)醫(yī)藥銷售人員將理想、價值觀、職業(yè)道德轉(zhuǎn)化為自覺的行動。企業(yè)應(yīng)塑造以“情緒勞動”為特色的文化以激勵醫(yī)藥銷售人員提高其工作積極性。

為員工減壓，為員工情緒耗竭補(bǔ)充正能量。個體付出情緒勞動后會導(dǎo)致身心資源損失，身心勞累，產(chǎn)生負(fù)面情緒。組織要善于調(diào)節(jié)員工的負(fù)面情緒，建立心理輔導(dǎo)辦公室、組織娛樂活動等疏導(dǎo)員工，提高其工作的積極性和效率。此外，組織要改善員工福利，提供培訓(xùn)和帶薪休假等政策，使得員工長期耗費(fèi)的身心資源得到及時補(bǔ)充。

建立以“情緒勞動”為中心的人才選拔和培訓(xùn)機(jī)制在人才招聘和培訓(xùn)中，不僅要注重基本的素質(zhì)外，而且要將情緒勞動的基本范疇納入其中。

在招聘時，除了考察學(xué)歷、技能等基本素質(zhì)，更要關(guān)注應(yīng)聘者的心理素質(zhì)、情景應(yīng)對能力、情緒的管理和應(yīng)用能力。增加筆試環(huán)節(jié)，在筆試的題目中增加心理素質(zhì)測評和情景應(yīng)對等有關(guān)情緒勞動的題目，考察應(yīng)聘者的情緒勞動認(rèn)知和管理能力。開展以“情緒勞動”為中心的技能培訓(xùn)，展開情景模擬和角色扮演等培訓(xùn)內(nèi)容，教育員工對情緒事件如何認(rèn)知、評價及管理，提高員人際交往、問題解決及決策的能力，幫助員工掌握情緒勞動深扮演的調(diào)節(jié)策略。

建立以“情緒勞動”為核心的績效考核機(jī)制。將情緒勞動技能納入績效考核中，使情緒勞動評估和考核直接和績效掛鉤，激發(fā)醫(yī)藥銷售人員自覺提高情緒勞動的質(zhì)量。

在績效考核時，將情緒的管理能力、人際關(guān)系能力、沖突應(yīng)對能力作為績效考核指標(biāo)，采用定性和定量的方式考核。給員工提供帶薪休假，改善員工福利等措施激勵員工，彌補(bǔ)其因?yàn)榍榫w勞動耗費(fèi)的身心資源，激發(fā)其工作的熱情和積極性。

3.2 個體層面

醫(yī)藥銷售人員自身要充分認(rèn)識工作中的情緒勞動，提高自身情緒勞動管理的能力。

醫(yī)藥銷售人員應(yīng)對自身的情緒勞動進(jìn)行管理和控制，管理自己的情緒、約束自己的行為，并對自己進(jìn)行有效的激勵。學(xué)會對自己的情緒進(jìn)行加工，在不同的場合進(jìn)行表層扮演或者深層扮演，表現(xiàn)適合工作需要的情緒又不使自己身心疲憊。當(dāng)身心疲憊時，注意勞逸結(jié)合，適當(dāng)休息，補(bǔ)充耗費(fèi)的身心資源，提高工作的熱情和積極性。此外，醫(yī)藥銷售人員應(yīng)努力提高自身的心理素質(zhì)，提高個人勝任能力，從而提高工作績效。

總之，情緒勞動是一個人力資源管理的新視角，正確認(rèn)識情緒勞動，合理利用情緒勞動、有效管理情緒勞動，對提高醫(yī)藥銷售人員的工作效率和身心健康有重要而現(xiàn)實(shí)的意義。

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篇7

回首2008年，醫(yī)藥行業(yè)確實(shí)過得不平凡：全社會異常踴躍地參與醫(yī)改大討論；國家為了解決老百姓“看病難”、“看病貴”的問題，殫精竭慮，努力尋找系統(tǒng)解決方案。許多政策、措施、做法確是“劍指七寸”：基本藥物制度（包括“目錄”、定點(diǎn)生產(chǎn)及配送、使用規(guī)定），廣東試點(diǎn)的零差率和“三控”，最高人民法院、最高人民檢察院去年11月20日頒布《關(guān)于辦理商業(yè)賄賂刑事案件適用法律若干問題的意見》（下簡稱《意見》）等，會直接影響許多企業(yè)及行業(yè)人員的命運(yùn)、心態(tài)和行為。

如果說“定點(diǎn)”直接決定一部分中小普藥生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)單位的關(guān)停并轉(zhuǎn)，那么廣東“三控”就開始讓藥品大包商盈利銳減以致無利可圖，并進(jìn)一步讓以“倒票”為生計(jì)的小公司可以出售自己了；兩院出臺的《意見》則會讓醫(yī)藥代表和醫(yī)生的心理發(fā)生微妙的變。

行業(yè)就要面臨調(diào)整和升級，有趁勢做大者，有面臨生死抉擇者，對于后者，是該好好思考“轉(zhuǎn)型”的問題了。

【企業(yè)轉(zhuǎn)型篇】

中小普藥生產(chǎn)企業(yè)

筆者曾提出，中小普藥企業(yè)在全力爭奪“定點(diǎn)”權(quán)的同時，要兩手準(zhǔn)備，就是下沉渠道，有選擇地進(jìn)軍區(qū)域OTC市場和第三終端。問題的關(guān)鍵在于怎么進(jìn)軍？企業(yè)還有沒有資源可用于投入？有沒有合適的產(chǎn)品組合去推廣？有沒有合適的人才儲備去執(zhí)行？如何低成本啟動市場？如何做精準(zhǔn)有效的傳播？一系列的問題需要專業(yè)的回答。（詳見2008年11月12日“營銷”版）

如果企業(yè)不具備人員進(jìn)軍OTC和第三終端的條件，也要想辦法充分利用現(xiàn)有商務(wù)人員和市場部，將促銷下沉到終端，創(chuàng)新促銷手段，同時將品牌打造融入到終端促銷的實(shí)際工作中去。

拿不到區(qū)域配送權(quán)的中小商業(yè)單位

“定點(diǎn)”政策連九州通都感到困擾，并有危機(jī)感，更不用說一般的小商業(yè)了。根據(jù)政府官員政績考核現(xiàn)狀，各地一定是要首先保證本地企業(yè)的配送權(quán)力，新的區(qū)域壟斷會加強(qiáng)。拿不到區(qū)域配送權(quán)的中小商業(yè)單位，要么趕緊找個“婆家”把自己賣了，要么關(guān)門。

最近，筆者經(jīng)常收到業(yè)內(nèi)人士要求幫忙打聽醫(yī)藥公司買家的求助，也常在報紙上看到醫(yī)藥公司出售的廣告，醫(yī)藥流通業(yè)寒意陣陣，“暖”冬之下就要過“寒”冬了。

中小處方藥企業(yè)

中小處方藥企業(yè)，尤其是不善于與政府相關(guān)部門溝通的中小處方藥企業(yè)，2009年必將有一批“撞”到“槍口”上。前幾年，有些月份“反商業(yè)賄賂”風(fēng)暴刮得太猛，許多醫(yī)藥代表帶薪休假，而現(xiàn)在有了《意見》，在神州大地上，風(fēng)暴可能會此起彼伏！

筆者近聞，浙江、上海、深圳、江蘇等地都有許多處方藥企已經(jīng)開始做調(diào)整，他們與銷售人員解除勞動合同，停繳社保，將員工身份變成了商，將所有“回扣”都轉(zhuǎn)化為獎金或提成交給代表，試圖將代表的全部不法行為轉(zhuǎn)化為“個人行為”，與企業(yè)無關(guān)，以此規(guī)避風(fēng)險；甚至有商業(yè)公司將旗下處方藥公司、掛靠業(yè)務(wù)直接解散，以免危及自身主業(yè)。由此可見，還沒等《意見》重拳出擊，許多中小處方藥企業(yè)已經(jīng)在主動轉(zhuǎn)型，甚至徹底不干了。

以底價招商為主的生產(chǎn)企業(yè)

在傳統(tǒng)招商模式中，發(fā)票的流向?yàn)椋荷a(chǎn)企業(yè)出貨（批價10~30扣左右）——“過票”商業(yè)單位（批價65~90扣左右，可以逃稅10個點(diǎn)左右）——配送商業(yè)單位（加6~8個點(diǎn)）——醫(yī)院——患者。許多大包商并沒有自己的銷售隊(duì)伍，還需要分包給小包商，甚至就賺10個點(diǎn)的稅錢，或者稍微更多一些。在這個流程里面，生產(chǎn)企業(yè)本身賺得并不多。

廣東之前希望試行的“兩票”，如果堅(jiān)決執(zhí)行，也能抓住關(guān)鍵點(diǎn)；現(xiàn)在結(jié)合“三控”則直接打在了“七寸”上面。生產(chǎn)企業(yè)會面臨兩難境地，出貨發(fā)票必須“高開”，在底價與“高開”之間的部分，需要大包商拿發(fā)票來“洗”，那將來查起來，“洗錢”的責(zé)任是不是要企業(yè)負(fù)擔(dān)呢？不幫忙“洗”，生意又怎么做呢？

因此，底價招商的企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營銷模式：

1.組織精銳人馬，竭盡全力進(jìn)行“定點(diǎn)”權(quán)的爭奪，只要有一個產(chǎn)品成為某地區(qū)的“定點(diǎn)”產(chǎn)品，則企業(yè)起碼可以生存下來：人員工資還可以繼續(xù)發(fā)，廠房、設(shè)備還可以繼續(xù)折舊，銀行利息還可以繼續(xù)歸還。

2.招商下沉。選擇區(qū)域，派駐招商人員，做好物價、招標(biāo)、掛網(wǎng)工作，逐家醫(yī)院招商，不找省級大包商，只找小包商及兼職人員操作市場。可以找一個資金充足的人操盤，負(fù)責(zé)資金流、物流，企業(yè)招商人員輔助開展工作。還有其他模式：聯(lián)合招商、共同開發(fā)、合力促銷、權(quán)分享、貼牌、半買斷、賒銷等，企業(yè)要選擇適合自己的模式。

3.學(xué)術(shù)下沉。商再不能一招了事，市場部要好好提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，充分準(zhǔn)備學(xué)術(shù)推廣工具，指導(dǎo)商組織學(xué)術(shù)推廣。

4.打造品牌。由于行業(yè)動蕩，品牌的力量將彰顯召喚力，品牌天然就能給人以信任，使招商工作簡單易行。 【從業(yè)人員轉(zhuǎn)型篇】

大包商

與以底價招商為主的生產(chǎn)企業(yè)一樣，大包商也處于兩難境地：不能底價開票了，“過票”逃稅干不了了。那票還是要找信得過的商業(yè)“過”啊，不然哪天生產(chǎn)企業(yè)垮了，自己的款子都要打水漂兒了?？伞斑^票”總得給人家一點(diǎn)辛苦費(fèi)，這一進(jìn)一出，可能十幾二十個點(diǎn)就沒了。而醫(yī)生的胃口早就吊得高高的，小包商那邊的錢也省不下來，本來就賺得不多，估計(jì)繼續(xù)按老模式干也沒什么意思了，更令人心煩的是，商業(yè)單位將來也會很難找，不知道有多少個商業(yè)能活下來。

那大包商應(yīng)該怎么轉(zhuǎn)型呢？四個辦法：一是找1~2家近年不會垮的公司，憑自己的資源和企業(yè)捆綁在一起，深度合作；二是招兵買馬，拉隊(duì)伍，自己的員工給的報酬畢竟少，還是能賺錢的，只是《意見》剛出臺，這個辦法風(fēng)險太高；三是積極輔助生產(chǎn)企業(yè)爭取本地的“定點(diǎn)”權(quán)，成功之后，繼續(xù)“大包”；四是勇敢地退出，轉(zhuǎn)型做醫(yī)藥行業(yè)的咨詢、策劃、培訓(xùn)，或者干脆轉(zhuǎn)行做別的生意。

部分醫(yī)藥代表和小包商

實(shí)際上，風(fēng)暴刮得越緊，對成熟醫(yī)藥代表和小包商越是有利，只要上游不出事，他們還是不容易暴露的。因?yàn)樗麄冊缫呀?jīng)不需要上醫(yī)院和醫(yī)生見面了，夜訪、家訪、異地拜訪、會議拜訪等早就成為了主流。由于醫(yī)生心理的微妙變化，在傳統(tǒng)“帶金”模式下，新代表的進(jìn)入越來越難，而醫(yī)生的收入是不會主動去減少的，因此，他們會越來越看重成熟代表及小包商，看重的就是一份安全。

篇8

有專家估計(jì)，在老齡化進(jìn)程加快及醫(yī)改的大環(huán)境下，中國已成為全球藥品消費(fèi)增速最快的地區(qū)之一，有望在2020年以前成為僅次于美國的全球第二大藥品市場。對于藥企，這是一個極大的商機(jī)，如何建立一個高效的藥業(yè)營銷公司成為每個藥企需要深入思考的問題。本文在醫(yī)療改革及醫(yī)藥商業(yè)流通整合的背景下，從以下3個角度提出如何建立一個高效的藥業(yè)營銷公司。

市場營銷組織：提高銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)力

銷售代表為公司賺取利潤與提供客戶所需的服務(wù)，藥企的經(jīng)營業(yè)績?nèi)Q于銷售代表的生產(chǎn)力，提高銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)力已成為藥企發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。而大多數(shù)藥企的銷售隊(duì)伍十分混雜，其文化素質(zhì)參差不齊，沒有進(jìn)行專門的培訓(xùn)、管理就把他們推向市場，以及醫(yī)藥學(xué)專業(yè)的營銷人員缺乏商業(yè)營銷知識，而商貿(mào)專業(yè)的營銷人員缺乏醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識等等。那么如何來提高銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)力?

首先，要根據(jù)市場占有率，對不同地區(qū)市場的每個銷售代表的生產(chǎn)力設(shè)定目標(biāo)后，通過外部有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)人員的培訓(xùn)，建立銷售部門專業(yè)的培訓(xùn)隊(duì)伍。給每個員工進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，將企業(yè)終端市場管理模式、工作方式予以培訓(xùn)，要求每一個銷售人員改變自己，投入到工作，在平時工作中要經(jīng)常予以提醒和示范培訓(xùn)。標(biāo)準(zhǔn)化的動作、標(biāo)準(zhǔn)化的語言、標(biāo)準(zhǔn)化的問題解決思路等，都是團(tuán)隊(duì)必要的武器。

其次，通過部分業(yè)務(wù)代表的當(dāng)?shù)鼗灾鸩教岣咂渖a(chǎn)力，建議在有潛力的地縣級地區(qū)當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員以加大銷售推廣覆蓋范圍。當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員，一方面減少平均費(fèi)用，當(dāng)?shù)毓べY較低，差旅費(fèi)較少；另一方面福利開支少，對當(dāng)?shù)厍闆r了解，安心在當(dāng)?shù)毓ぷ?。最重要的是浪費(fèi)在差旅上的時間少，提高工作效率，有效工作時間長。

其三，改善銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)流程，提高分銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍的有效工作時間。調(diào)查顯示，銷售代表的大約60％時間是花費(fèi)在路途上或流失掉，真正開展業(yè)務(wù)的有效時間只能占到工作時間的25％到28％，非有效銷售時占工作時間的絕大多數(shù)，有很大的提高潛力。建立有效的分銷體系：整合渠道

在鼓勵藥品流通企業(yè)通過收購、合并、托管、參股和控股等多種方式，以提高行業(yè)集中度的行業(yè)大背景下，藥企要更好的生存與發(fā)展，渠道運(yùn)作的好壞，渠道的變革與整合，是每一個藥企需要加以思考和運(yùn)作的。

傳統(tǒng)中國醫(yī)藥分銷行業(yè)層級較多，藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品由國家統(tǒng)一經(jīng)9大醫(yī)藥站分級經(jīng)醫(yī)藥站和公司而分銷到各級醫(yī)療單位中。過去幾年來，中國政府通過醫(yī)療體制改革不斷推動行業(yè)整合、簡化層級。

醫(yī)改之后，對醫(yī)藥營銷來說，一個最大的改變就是營銷渠道的改變，做好通路管理顯得尤為重要，需要調(diào)整時間和資源的分配，建立分銷商檔案，不斷進(jìn)行分銷商評價，優(yōu)擇劣汰。在各地發(fā)掘出較為有潛力的二級分銷商，與二級分銷商簽約，進(jìn)行屬地化管理，控制經(jīng)銷商數(shù)量，保證經(jīng)銷商利潤，使其能為公司提供最大限度的支持。

藥企的渠道管理分為兩個部分：第一是渠道控制，第二是價格控制，價格控制是渠道管理很重要的一部分。防止竄貨和終端價格維護(hù)是整合渠道的有效手段。防止渠道竄貨和維護(hù)價格的管理措施有：1)明確規(guī)定一級、二級經(jīng)銷商的數(shù)量；2)與二級經(jīng)銷商進(jìn)行屬地化簽約，并建議二級經(jīng)銷商只與當(dāng)?shù)氐囊患壗?jīng)銷商簽約。如果違反合同，執(zhí)行嚴(yán)厲的懲罰措施，例如不供貨、不返點(diǎn)、扣保證金等；3)嚴(yán)格控制促銷費(fèi)用；4)控制經(jīng)銷商的數(shù)量，保證經(jīng)銷商利潤空間。在防止竄貨和終端價格維護(hù)方面，業(yè)內(nèi)個別藥企實(shí)行屬地化簽約，每個省市簽約1_2個一級經(jīng)銷商，約30個二級經(jīng)銷商，不設(shè)三級、四級經(jīng)銷商。價格控制措施包括簽訂協(xié)議、規(guī)定最高限價、各地中標(biāo)價保持一致、批號跟蹤管理等。

盡管藥企應(yīng)做到有的放矢地選擇適合自身的渠道模式，但有一點(diǎn)是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的準(zhǔn)則：保證渠道利益，是成功營銷的前提。所以藥企，應(yīng)幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售網(wǎng)絡(luò)，分散銷售及庫存壓力，加快藥品的流通速度。

建立有效的客戶管理體系：更好地服務(wù)客戶

如何管理好眾多客戶是一項(xiàng)十分重要的工作。做好客戶管理，可以有效提升銷售業(yè)績，提高客戶的價值、滿意度、盈利性和忠誠度，有效的管理庫存、減少應(yīng)收款的風(fēng)險等。

首先，需對客戶進(jìn)行分類，根據(jù)不同地區(qū)、不同級別的分銷商來制定不同的政策，一定要做到因地制宜。建立總經(jīng)銷和二級分銷商的分銷體系和選擇標(biāo)準(zhǔn)原則；參照成功經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整和制定顧客管理、應(yīng)收賬款管理、庫存管理、過期、近期產(chǎn)品管理原則。

其次，必須要建立客戶管理檔案，制定一個安全庫存，不要通過不斷在渠道往經(jīng)銷商壓貨來完成任務(wù)，片面追求鋪貨率，這些都將導(dǎo)致市場無序、低價競爭、竄貨比例的上升。

其三，對客戶進(jìn)行管理，實(shí)施“溝通管理”是一種重要且行之有效的管理方法。因?yàn)闇贤ǖ膶?shí)質(zhì)是傾聽客戶的意見和建議，與客戶保持接觸，保持良好的客情關(guān)系。客情關(guān)系的重要性已受到國內(nèi)營銷界的普遍重視，是提升企業(yè)營銷能力的一個制勝法寶。

篇9

論文摘要：隨著新醫(yī)改的進(jìn)行，醫(yī)藥銷售行業(yè)競爭越來越激烈，要想在競爭中獲取優(yōu)勢，有必要對傳統(tǒng)的醫(yī)藥銷售模式進(jìn)行變革，本文在分析學(xué)術(shù)營銷的作用的基礎(chǔ)上，對醫(yī)藥營銷中推行學(xué)術(shù)營銷的方法進(jìn)行了分析和闡述。

當(dāng)前，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟(jì)中的朝陽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展迅速，前景廣闊。加入WTO后，跨國醫(yī)藥公司進(jìn)入我國市場，我國本土醫(yī)藥企業(yè)面臨著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。與國際大型的醫(yī)藥企業(yè)相比，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨的問題不僅僅在于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營銷手段和營銷策略，這使得我國醫(yī)藥企業(yè)陷入惡性競爭的重圍中，難以做大做強(qiáng)。我國現(xiàn)有的醫(yī)藥營銷方法、營銷策略還存在著許多的問題，很多醫(yī)藥營銷人員對自己銷售的產(chǎn)品不了解，在產(chǎn)品推廣過程中還延續(xù)著原來的那一套，即和客服拉關(guān)系、套近乎、給回扣的關(guān)系營銷，醫(yī)生用藥的多少和用不用的關(guān)鍵在于給予酬勞的多少和與醫(yī)藥代表的關(guān)系如何，而不是根據(jù)藥物的療效、質(zhì)量等，對于學(xué)術(shù)營銷的概念和具體的施行方法以及實(shí)施學(xué)術(shù)營銷給企業(yè)帶來的利益還不清楚，特別是國家的反商業(yè)賄賂政策直指藥品“帶金”銷售后，這將是醫(yī)藥企業(yè)所面臨的一個嚴(yán)重的問題。醫(yī)藥市場營銷人員應(yīng)該立刻認(rèn)清所面臨的嚴(yán)峻形式，即以前的那一套營銷策略已經(jīng)不是效果好不好的問題，而是在于在國家的政策前提下還能不能進(jìn)行的問題。所以筆者認(rèn)為醫(yī)藥市場營銷人員應(yīng)該在堅(jiān)持正當(dāng)?shù)暮戏ǖ年P(guān)系營銷策略的同時，努力的像國外醫(yī)藥企業(yè)看齊，學(xué)習(xí)學(xué)術(shù)營銷、發(fā)展學(xué)術(shù)營銷，兩者相結(jié)合，在藥品質(zhì)量過硬的前提下，迅速提升自己企業(yè)的品牌形象、品牌競爭力，努力推動醫(yī)藥營銷的向前發(fā)展。

一、學(xué)術(shù)營銷的作用

總結(jié)國內(nèi)和國外的醫(yī)藥銷售市場，學(xué)術(shù)營銷的模式給醫(yī)藥企業(yè)帶來的長久利益是比較明顯和巨大的，這些利益主要集中體現(xiàn)在藥品品牌的影響力和銷售額等方面，這就加強(qiáng)了醫(yī)藥企業(yè)在同行業(yè)中的核心競爭力并且為醫(yī)藥企業(yè)的健康可持續(xù)性發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.學(xué)術(shù)營銷有利于創(chuàng)造良好的醫(yī)藥企業(yè)的品牌形象、增強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的品牌影響力

在當(dāng)今的醫(yī)藥市場上，品牌作為企業(yè)的無形資產(chǎn)在目前經(jīng)濟(jì)活動中顯現(xiàn)出日益重要的作用，品牌在產(chǎn)品銷售中的營銷力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其產(chǎn)品在市場上的號召力非常強(qiáng)，自然銷售情況也非常的理想，所以說良好的品牌形象是企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)、贏得市場競爭的法寶。醫(yī)藥公司利用學(xué)術(shù)會議和社會公益活動的形式強(qiáng)化自身的品牌形象。

2.學(xué)術(shù)營銷能夠提升醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品銷售額，奠定其在醫(yī)藥市場的穩(wěn)固地位

當(dāng)前在全球范圍內(nèi)單品種銷售領(lǐng)先的處方藥，如Lipitor （立普妥，輝瑞公司）、Zoeor （斯伐他汀，默沙東公司）和Losee （洛賽克，阿斯利康公司）等都無一不是通過學(xué)術(shù)營銷方式來推廣企業(yè)產(chǎn)品的。這些公司憑借嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)論證進(jìn)行學(xué)術(shù)宣傳、開展學(xué)術(shù)活動、贊助學(xué)術(shù)會議。歷經(jīng)幾年的努力造就了一批重磅炸彈級別的藥物。在國內(nèi)醫(yī)藥市場中，再比如葛蘭素史克公司的產(chǎn)品賀普丁同樣是憑借學(xué)術(shù)營銷建立其在肝病治療用藥領(lǐng)域穩(wěn)固的領(lǐng)導(dǎo)者地位。

3.學(xué)術(shù)營銷可以保障醫(yī)藥公司經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展

筆者認(rèn)為，藥品的學(xué)術(shù)營銷是通過對醫(yī)生強(qiáng)化產(chǎn)品的功能性質(zhì)傳遞產(chǎn)品的核心價值觀等特征來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳，銷量的實(shí)現(xiàn)是依靠公司產(chǎn)品品牌的影響力而不是依靠某個業(yè)務(wù)人員的感情維系。這樣，醫(yī)藥企業(yè)就不用擔(dān)心那一天某部分市場的某個醫(yī)藥代表離職帶走原來的客戶或者客戶不再使用公司產(chǎn)品而導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)量的萎縮或中斷，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的連續(xù)性。同樣公司也可以選拔具有專業(yè)知識的工作人員或者培訓(xùn)出對公司產(chǎn)品知識熟悉掌握的員工，迅速把市場交接給這些員工，讓他們?nèi)ダ^續(xù)維持公司的學(xué)術(shù)營銷活動，以保證公司經(jīng)營活動的持續(xù)性。當(dāng)然，醫(yī)藥企業(yè)以學(xué)術(shù)推廣的方式進(jìn)行處方藥營銷也不可避免存在局限性，例如銷售額增長見效慢等，但從長期來看，這種營銷方式所形成的銷售基礎(chǔ)是穩(wěn)固的，足可以彌補(bǔ)短期見效慢的缺陷。

二、實(shí)施學(xué)術(shù)營銷的方法

醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施學(xué)術(shù)營銷的目的主要是要樹立自己的品牌形象，宣傳自己的醫(yī)藥產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，可以通過多種方法去有效實(shí)現(xiàn)。

1.采用多種營銷方式進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的實(shí)際情況，采用與之相符的活動方式。首先，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該邀請相關(guān)領(lǐng)域的專家作為產(chǎn)品的代言人，針對不同層次的醫(yī)生展開學(xué)術(shù)教育；其次，醫(yī)藥企業(yè)可以贊助醫(yī)療機(jī)構(gòu)的相關(guān)學(xué)術(shù)會議，通過主題發(fā)言和視覺形象來傳播產(chǎn)品信息；再次，醫(yī)藥企業(yè)還可以結(jié)合產(chǎn)品上市后的Ⅳ期臨床進(jìn)行充分宣傳，挑選有代表性的醫(yī)院，通過公司與醫(yī)生的互動式溝通來強(qiáng)化產(chǎn)品的特性。

2.利用各種媒體進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣

首先，醫(yī)藥企業(yè)要組織專門的工作人員創(chuàng)建公司內(nèi)部刊物，以介紹公司對于產(chǎn)品知識最新的研究成果，組織員工定期的進(jìn)行學(xué)習(xí)，以便于公司的醫(yī)藥代表通過本刊物能及時的了解自己的產(chǎn)品，要想對外宣傳，應(yīng)該從對員工的宣傳做起，在公司內(nèi)部首先營造一種良好的學(xué)術(shù)氛圍，只有這樣醫(yī)藥代表在給客戶講解公司產(chǎn)品的時候才能對答如流，胸有成竹。其次，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該利用雜志、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)刊、資料、戶外及其他平面媒體對自己公司的產(chǎn)品進(jìn)行學(xué)術(shù)宣傳。因?yàn)閷I(yè)媒體能在廣度上為藥企學(xué)術(shù)營銷做好輿論鋪墊。傳播內(nèi)容上，應(yīng)以產(chǎn)品賣點(diǎn)為主，同時可配合產(chǎn)品硬廣告軟硬兼施。

3.利用各種學(xué)術(shù)會議推廣公司產(chǎn)品

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專門的學(xué)術(shù)會議召開申請機(jī)制，為醫(yī)藥代表組織召開的學(xué)術(shù)會議給予資金、學(xué)術(shù)資料、會議設(shè)備等全面的支持。醫(yī)藥代表要選擇合適的時機(jī)在醫(yī)院對口科室召開科室會、院內(nèi)會等積極宣傳公司的產(chǎn)品。同時積極參加省級會議、全國性學(xué)術(shù)會議或者產(chǎn)品推薦會，醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會、衛(wèi)生系統(tǒng)的各科年會，抓住一切機(jī)會搞好對公司產(chǎn)品的推薦工作。如一些醫(yī)藥公司對于醫(yī)藥代表申請?jiān)卺t(yī)院召開科室會議、院內(nèi)會議就有一系列標(biāo)準(zhǔn)化的申請機(jī)制，只要醫(yī)藥代表提出的申請，公司一旦批準(zhǔn)就會馬上給予資金和其他相關(guān)支持，對于醫(yī)藥代表組織客戶參加相關(guān)的各種學(xué)術(shù)年會，只要提出申請并且得到批準(zhǔn)，在會議結(jié)束以后，公司都會對于醫(yī)藥代表參加會議的花費(fèi)給予核實(shí)報銷。各種學(xué)術(shù)會議別是醫(yī)院對口科室的科室會議，人數(shù)少，學(xué)術(shù)環(huán)境好，企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常利用這個機(jī)會安排專門的學(xué)術(shù)代表在科室會上做產(chǎn)品知識的講授并且做好與會的醫(yī)生展開對于公司產(chǎn)品的積極討論，有利于受眾對產(chǎn)品知識的全面接受。

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篇10

比如醫(yī)藥商業(yè)公司大力擴(kuò)展原有“總”的業(yè)務(wù)，就是一個很好的發(fā)展趨勢。因此，找到好的產(chǎn)品做全國總，就成了所有工作的重中之重的事了。那么怎么才能找到高盈利、獨(dú)家或?qū)＠Ｗo(hù)、易中標(biāo)的長線品種呢？筆者（注：北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)有限公司qywytraining.com董事長、高級培訓(xùn)師岳峰）在此為大家提供一些參考操作方法。

首先，定位于這類發(fā)展方向的醫(yī)藥公司可以成立一個專門的品種篩選和談判小組，成員組成可以由公司內(nèi)部市場部或其他部門人員兼任，其重點(diǎn)工作內(nèi)容是：隨時監(jiān)視“國家藥品審評中心”的藥品報批、審評狀態(tài)；定期聯(lián)系國內(nèi)大型醫(yī)藥研發(fā)公司、醫(yī)藥類大專院校課題組、中科院、軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院等知名藥物研究機(jī)構(gòu)的立項(xiàng)項(xiàng)目、在報品種、轉(zhuǎn)讓動態(tài)和在研項(xiàng)目的意向買家等等信息。做好這類工作，可以幫助醫(yī)藥總公司從源頭上掌握未來3－5年的藥品上市信息，也為洽談全國總代提供了大量備選機(jī)會，因?yàn)檎嬲暮闷贩N的權(quán)從項(xiàng)目立項(xiàng)就已經(jīng)開始洽談或簽訂了合同，文號下來的品種只能充當(dāng)上家總的市場補(bǔ)充的角色了，真可謂“戰(zhàn)爭的勝負(fù)其實(shí)在戰(zhàn)爭之前就決定了”。

其次，應(yīng)積極聯(lián)絡(luò)著名的跨國制藥公司的總部及其亞太市場業(yè)務(wù)部等機(jī)構(gòu)，積極洽談這些跨國公司的一些領(lǐng)先藥品的中國總權(quán)，比如國內(nèi)90年代的“深圳健安醫(yī)藥”、“先鋒醫(yī)藥”、“麗珠醫(yī)藥”等公司都是這種模式起家并發(fā)展壯大的，這類模式在國際上也很普遍，比如“永裕醫(yī)藥”、“捷成洋行”、“大昌洋行”等等。

第三，要積極聯(lián)系洽談國內(nèi)的大型制藥公司。這幾年很多大型制藥公司已經(jīng)報批或在報的品種很多，中小型醫(yī)藥公司可以提前與之簽訂總權(quán)。這類典型的制藥公司比如有：“恒瑞制藥”、“華北制藥”、“武漢健民藥業(yè)”等公司。這種模式的典型代表比如有：“深圳朗歐醫(yī)藥”、“江蘇柯菲平醫(yī)藥”等公司，這類總品種如果是中藥類產(chǎn)品，往往競爭力都很強(qiáng)，要么是中藥保護(hù)品種，要么就是獨(dú)家品種，招標(biāo)中占盡了優(yōu)勢?！氨本┯勒t(yī)藥”總代“武漢健民藥業(yè)”的“小金膠囊”“便通膠囊”，通過招商來分銷全國就屬于這類模式。

第四，中小型醫(yī)藥公司還可以積極洽談國內(nèi)合資、獨(dú)資跨國制藥企業(yè)的二線產(chǎn)品，這類產(chǎn)品往往是國內(nèi)獨(dú)家或有專利保護(hù)的品種，在定價、招標(biāo)乃至進(jìn)醫(yī)院等各個環(huán)節(jié)都有獨(dú)特的優(yōu)勢，而這些品種又屬于這些跨國制藥企業(yè)自建銷售隊(duì)伍顧及不過來的品種，所以，這類產(chǎn)品一旦取得總代權(quán)后，一般都是長線品種，由于這類產(chǎn)品都需要做長期的學(xué)術(shù)推廣，總商要有足夠耐心度過2年左右的投入期，不能以急功近利的心態(tài)來做這類產(chǎn)品的。

具體到這類產(chǎn)品的銷售模式其實(shí)幾乎等同于廠家自建隊(duì)伍的做法，不論是銷售團(tuán)隊(duì)的建立，還是專家網(wǎng)絡(luò)的建立和應(yīng)用，所有的學(xué)術(shù)推廣的一系列工作都需要由總代商來完成，這類模式的典型代表比如有“洋浦華氏醫(yī)藥公司”。

對于中小型醫(yī)藥商業(yè)公司來說，可以通過發(fā)揮區(qū)域業(yè)務(wù)優(yōu)勢，擴(kuò)大區(qū)域藥品總業(yè)務(wù)來彌補(bǔ)因未獲得標(biāo)后配送權(quán)造成的盈利下降。定位做好某區(qū)域的總，如何找到好產(chǎn)品也可以借鑒上述方法，能到這類好的品種除了你的資金、人才、分銷實(shí)力以外，還需要總代公司的高層在廣建行業(yè)人脈關(guān)系上下功夫，由于談判中各種利益關(guān)系錯綜復(fù)雜，如果彼此之間是陌生的客戶關(guān)系，能談成功關(guān)系的概率畢竟是有限的。這類區(qū)域總型的醫(yī)藥公司比如有“成都萬隆億康醫(yī)藥”。

除尋找好的品種做全國總代或區(qū)域總代外，醫(yī)藥商業(yè)公司還可以積極參與OEM業(yè)務(wù)，品種項(xiàng)目可以向上述研發(fā)機(jī)構(gòu)咨詢或直接洽談新藥證書的轉(zhuǎn)讓，這種做法既可以保證高利潤，又可以確保長期關(guān)系。