導語：如何才能寫好一篇商務談判案例，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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跨文化商務談判案例在澳大利亞布里斯班市有一家大公司，該公司的員工來自23個不同國家和地區。由于語言、風俗習慣、價值觀等千差萬別使員工平時的溝通很不順暢，誤解抱怨和糾紛不斷。于是人力資源部的培訓經理就對這些員工進行集中培訓。

考慮到這些員工大都是新雇員，培訓經理首先向他們介紹了公司發展的歷程及現狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，然后做問卷調查。該調查要求這些員工列出公司文化與母語國文化的不同，并列舉出自進公司以來與同事在交往中自己感受到的不同態度、價值觀、處事方式等，還要寫出個人對同事、上司在工作中的心理期待。問卷結果五花八門，其中最有趣的是，來自保加利亞的一位姑娘抱怨說，她發現所有同事點頭表示贊同，搖頭表示反對，而在保加利亞則剛好相反，所以她很不習慣。公司一位斐濟小伙子則寫道，公司總裁來了，大家為表示敬意紛紛起立，而他則條件反射地坐到地上在斐濟表示敬意要坐下。培訓經理將問卷中的不同之處一一分類之后，再讓這些員工用英語討論，直到彼此能較好的相互理解在各方面的不同之處。經過培訓，這些員工之間的溝通比以前順暢多了，即使碰到障礙，也能自己按照培訓經理的做法解決了。

案例分析

案例中員工溝通出現的問題，主要源自跨文化溝通的障礙。而跨文化溝通的障礙主要來自三個方面：語言和非語言、信仰和行為、文化的多樣性。培訓經理很好的認識到了這三方面的問題，他首先向員工們介紹了公司發展的歷程及現狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，為在全體員工之間形成一個通用的價值理念奠定基礎。然后通過問卷調查和員工之間的深入交流，發現并解決因為語言、風俗習慣等文化差異造成的公司與員工以及員工之間的溝通障礙。這些舉措首先充分尊重了員工的母語國文化和員工個人的人格尊嚴，并且采用互動反饋的方式激發員工參與解決問題的積極性。其次，這些措施在解決現有問題的同時，還教會員工在相互尊重和積極交流的前提下，發現并解決溝通問題的途徑，可以說是既授之以魚，又授之以漁，進而形成一個解決溝通障礙的良性循環。因此，培訓經理成功地促成了企業、員工之間的跨文化溝通。

跨文化商務談判技巧首先,在國際商務談判中,要培養和加強談判者的跨文化交際的意識。跨文化交際學這一學科帶有明顯的實用性特征。它更多的是一門應用性的、形而下的學科。它有著操作性強、實證價值高、實用意義大的優點。(高一虹,20xx:187)的確,跨文化交際學有著廣泛的應用性,可以應用于國際商務談判中。跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過程涉及到了不同文化規范中未被意識到的力量,而這種力量可能會削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰性。除了基礎的談判技巧之外,理解文化差異并確定相應的技巧非常重要。此外,有了跨文化交際的意識,了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對方的習俗。在跨文化談判中,我們對此要認真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會影響談判進程,重則會使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結果。

其次,為了取得談判的成功,談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務談判中,由于文化的差異,無論是語言溝通還是非語言溝通都會給談判帶來障礙。談判者必須克服溝通障礙,否則會影響談判活動的順利進行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認真傾聽,適時反應,善于發問,內容針對性強,禮貌得體,適當贊美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國內學者(邱天河,20xx; 陳傳顯,20xx)就國際商務談判中的語用策略做了很多研究,這里筆者就不再一一贅述。

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國際商務談判成功案例01東北某林區木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優勢，就地制造成本比較低的傳統木器，獲得了可觀的經濟效益。但是該廠的設備落后，產品工藝比較陳舊，限制了工廠的發展。因此，該廠決定投入巨資引進設備技術，進一步提高生產效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經濟技術合作公司欲與外國某木工機械集團簽訂了引進設備合同，總價值110萬美元。

1993年4月，外方按照合同規定，將設備到岸進廠，外方人員來廠進行調試安裝。中方在驗收中發現，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%，根本不能投入生產。中方向外方指出，你方產品存在嚴重質量問題，沒有達到合同機械性能保證的指標，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術人員赴廠研究改進。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標準的部分零件，對機器進行了再次的調試，但經過驗收仍然不符合合同規定的技術標準。調試研究后外方應允回去研究，但一去三個月無下文。后來廠方經過公司協調，外方人員來廠進行一次調試，驗收仍未能通過。中方由于安裝，調試引進的設備已基本停產，半年沒有效益。為了盡快投入生產，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議后，他們馬上答應，簽署了設備驗收備忘錄，外方公司進行三次調試。但調試后，只有一項達到標準，中方認為不能通過驗收。但外方公司認為已經達到規定標準，雙方遂起糾紛。

本來，外方產品質量存在嚴重問題，中方完全有理由表示強硬態度，據理力爭，但雙方糾紛發生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結到底何在呢?

原來，雙方簽署的備忘錄中，經中方同意，去掉了部分保證指標，并對一些原規定指標進行了寬松的調整，實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規定，不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度以手摸光滑為準某某部件不得出現明顯損傷，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據的條款讓外方鉆了空子。根據這樣的模糊規定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設的圈套里面了!

外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結果就拖出一個備忘錄來。外方的調試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負責人說，簽訂合同時，有關索賠條款的很多內容他都不是很清楚，也未請律師，當時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會出現糾紛。可見這位負責人的意識是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強烈的競爭意識呢?

中方在外商一改耐心誠懇的態度，拒不承認產品質量不符合標準的情況下，終于被迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之后，才表示愿意按實際損失來賠償。中方認為，賠償后至少可以保本，但結果又是南柯一夢!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式，由于這個公式相當復雜，簽約時中方人員根本沒有認真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當回事。現在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細賬。結果一出來，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發呆。原來，按照這個公式計算，即使這套設備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設備引進總價的0.8%!還不說你已承認其中一項指標符合標準!110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負責人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。。。。。。

此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道：如果在本合同中，發生一切糾紛，均需執行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進行。這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進退兩難。

對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招，開始新的進攻。他們趁中方這種欲進不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來根本就不能運轉，沒有創造任何經濟效益。現在，雖然能勉強運轉，仍需要不斷地調整修理。即便如此，也只有60%左右的生產效率。

國際商務談判成功案例02在美國的一個邊遠小鎮上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由于陪審團內意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

就在11個農夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農夫說：老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結束判決回家收糧食吧。可那個農夫絲毫不為之所動，堅持說：不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!這令那幾個農夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。

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傳統的教學方法圍繞商務談判基本程序展開，采用案例教學，強化談判基本知識的掌握，這不僅缺乏連貫性，而且不能全面提升學生對談判活動自發到自覺的升華，感悟談判策略和技巧運用，弱化教學效果和教學質量。因此，亟需探索該課程教學方法和教學質量評價改革。

一、教學方法設計

（一）案例教學法。在講解商務談判理論時，教師大多借助案例教學，虛擬案例背景、分析過程。有些案例脫離實際談判活動，缺乏連貫性，致使學生失去學習興趣，突出反映在教師缺乏在外貿企業實際工作的經驗。

針對此情況，教師應深入企業，參與真實的國際商務談判過程，掌握談判案例背景資料，如價格、付款方式、包裝要求等；其次，在教學中采用真實的案例，引導學生角色扮演，讓學生換角度思考談判策略和技巧的應用，增加其課堂教學參與度。

（二）交互式教學法。交互式教學廣泛應用于外語教學，其核心是構造一個真實情景，通過給學生布置真實、有意義的任務，促進學生間協同合作，使教師從教學主導者變為教學的引導者。這克服了傳統教學重理論、輕實踐的缺陷，也符合國際商務談判課程的教學要求。

結合本課程的特點，在教學設計中針對不同階段的策略和應用、有效進行跨文化談判能力培養和商務談判的禮儀表現，能力培養等環節采用交互式教學。以商務談判的禮儀表現能力為例，教師作為引導者首先構造一個真實的環境，簽約儀式中的著裝禮儀、簽字廳的布置禮儀，布置學生完成禮儀，模擬情景在教室講臺上臨時指定學生通過與一部分學生交流共同完成，而另外一部分學生認真觀看指定學生完成情況，并做出評價，指出整個過程中哪些地方做得不足、如何提升等等。在整個課程教學中，不僅提高學生的交際能力，也調動學生主動參與教學活動，活躍課堂氣氛。

（三）模擬商務談判實踐法。在商務談判教學中，如果缺少情景模擬實踐方法，學生無法全面領悟商務談判開展過程和談判策略及技巧應用。為幫助學生更好融入模擬商務談判，教師在教學活動構建和實施應注意以下幾個問題：

1.模擬商務談判的案例內容應具有針對性和典型性。模擬商務談判案例的針對性和簡潔性對教學效果產生巨大作用，教師應引導學生選擇能突出教學目的，避免技術服務相關的案例材料，以選擇與貨物貿易相關的談判案例為佳。選擇此類談判案例，學生可結合國際貿易實務、市場營銷、國際商法等知識，把握談判中的價格、付款方式等一攬子交易條件，為正式談判做好準備。

2.模擬實踐中重視引導學生提高談判能力。在模擬實踐中，學生可通過自由組合成4-6人的談判小組，根據學生特點，引導學生承擔主談人、商務人員、法律人員、技術人員、翻譯人員等角色。從談判前的準備階段，學生利用團隊協作能力搜集資料，確定議題；到談判開局、報價、磋商和成交簽約階段，完整模擬談判全過程，使學生作為主角身臨其境領悟“談什么”和“怎么談”，使理論知識和實踐操作有機結合，提高運用談判策略和技巧的應用能力。

3.恰當的點評和總結。在模擬實踐中，恰當的評價對教學效果起到舉足輕重的作用。其點評和總結分別來自學生和教師這兩個部分，未參與同一個談判案例的學生認真觀看，以學生的視角對談判過程中策略應用和商務禮儀等方面進行評價，引導全部學生參與課堂教學環節；教師適當時候，提醒學生不要離題，模擬結束后對每組學生的談判禮儀、策略和技巧的應用，知識的應用、團隊協作能力等進行總結，或利用現代化的教學手段，全程攝像，以便學生事后總結經驗教訓。

二、教學質量評價促進教學方法的改革

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《商務談判》作為一門培養學生實踐能力的課程，是高校市場營銷專業的主干課程，涉及市場營銷學、社會學、心理學、管理學、行為學等學科交叉的內容，注重對多學科知識的融會貫通。教師在課堂教學中不僅要按教學大綱要求向學生講授談判的基本理論，還要通過課堂教學培養學生實際談判能力，使學生熟練掌握商務談判技巧。在諸多的教學方法中，情景模擬談判是行之有效的重要手段。

一、《商務談判》課程情景模擬談判教學中的操作難點及成因分析

情景模擬談判教學就是經由教師進行完整的教學過程設計，以某一特定案例為題材，營造與現實相仿的談判情境，使學生置身于其中，由學生按照實際談判的程序和方法進行談判演習，是一種將理論與實踐相結合的互動教學方式。若運作得當，可充分發揮學生學習的主觀能動性，培養學生的談判能力。筆者在教學實踐中發現，在課堂實施情景模擬談判教學時，在操作層面普遍存在以下兩個難點需引起重視。

1.學生通常不太容易融入案例，難以進入既定角色、“入戲”慢

采用情景模擬談判的教學方式可操作性較強，學生參與的積極性高，可激發學生自主學習的興趣；使學生更深入地了解談判的步驟及環節，掌握談判的策略，提高談判能力。但從筆者的教學經歷看，學生們普遍存在對談判案例的理解把握不到位，特別是大型案例，需要談判者具備豐富的專業知識及職場經驗時，尤其如此。分析原因主要有以下幾個方面。

首先，由于學生普遍涉世經驗不足，部分學生從影視作品中得到了對談判的片面或膚淺的理解，在情景模擬談判中往往表現出生硬的刻意模仿，在談判技巧、談判原則運用上，表演成分過重；加之有限的知識面、溝通能力及對談判案例認知方面的不足等，在談判中或者表現出脫離實際、毫無意義的純理論對抗和辯論。

其次，雖然在教學中借鑒了歐美國家案例教學的教學模式，但由于國情不同，體制不同，教師手里掌握的企業案例資源往往時效性差、失真度大，在課堂教學中難以還原案例真實情境，也導致學生對案例背景分析不透徹、不到位。

再次，由于學生缺乏實戰經驗，因此，制定的談判計劃往往拘泥于教材上的理論框架。對模擬談判中可能遇到的種種問題及突發事件估計不足，談判計劃書會出現較多漏洞和不足。

最后，因為談判場地是教室，又有很多同學觀摩，眾目睽睽之下，使承擔談判任務的學生在氣氛、環境感受和心理狀態上等缺乏真實感，很難進入既定角色。

2.在情景模擬談判實施過程中，學生整體意識和團隊協作能力普遍較差

商務談判并不是單兵作戰，談判小組的分工與配合是達成談判目標的重要基礎。在談判時，每個成員要配合主談人談判思路，輔談人所談觀點及立場與主談人之間要有緊密邏輯關系，每個成員始終都要體現團隊合作的精神，在談判桌上根據既定方案伺機而動，彼此呼應。談判成員之間不會配合，默契不夠，是談判一大忌諱。

在教學中，筆者注意到學生的種種不當談判表現：談判目標不清晰、組員之間分工合作不明確，有的在談判過程中表現過于自負，大包大攬，我行我素，沒有整體團隊意識，自說自話；而對于性格內向的或學習熱情不高的學生，常常因插不上話出現置身事外的狀態。

從總體上看，學生主觀上可能很積極、熱情高漲，但由于沒有相關的工作經驗，或者準備不充分且能力不足，小組成員之間缺乏必要的組織協作和溝通，實際表現往往差強人意，眼高手低，即談判小組在情景模擬談判過程中無論談判進展的控制或是談判任務的安排上都容易出現無序混亂狀態。

二、針對《商務談判》課程情景模擬教學難點的解決對策

1.根據參加情景模擬談判學生的具體情況選擇合適的談判案例

一般適合進行情景模擬談判的案例可分為兩種：一種是涉及多個知識點的大型綜合案例，一種是側重訓練某項技能的小型單項談判案例，前者往往涉及面較廣，談判中需要經濟學、市場營銷學、邏輯學、管理學、財務會計、經濟法、心理學等多學科的知識，對參加談判的學生要求較高。

因此，教師在確定談判案例的時候，要考慮學生的專業背景和專業基礎，比如對于市場營銷專業的大三學生，可選擇有一定難度、涉及較多專業知識、內容較為復雜的綜合案例，來訓練學生對相關學科知識及談判技巧的應用。即教師在設計模擬教學背景資料時，既要考慮是否符合教學目標，又要考慮是否適合學生的認知能力，同時還要注意選擇時效性強、對學生具有啟發性和感染性的貼近生活與企業實踐的典型案例，最好選擇學生熟悉的商品作為談判對象，方便學生收集資料和體會案例背景。

2.教師需把握好談判前的指導、談判過程的介入及談判結束點評的度

情景模擬談判教學是一種開放、互動教學模式，要想提高該環節教學的質量和效率，師生間的交流非常重要。為此，教師需把握好三個節點：談判前的設計與指導、談判進程中的適度介入及談判結束后的點評。

首先，教師在模擬談判前的指導需做三件事：其一，確定談判小組。一般模擬談判涉及的內容比較多，許多工作都需要分工協作才能完成，因而教師應在考慮每個學生的性格特征和團隊協作意識的基礎上，鼓勵學生自由組合，成立談判小組。既有利于談判小組的內部分工，又有利于提高模擬教學的效率。在組長的帶領下對成員做好內部分工，集思廣益，制定本組的談判計劃。其二，落實談判對象和內容。督促學生做好充分的準備工作，尤其事先熟悉模擬談判的案例，在充分理解案例的基礎上，做好背景信息和相關數據的搜集工作，必要的話可以組織學生進行市場調研。其三，教師需對各組學生提出的初步談判方案給予必要的指導，指出方案中存在的問題。同時教師要強調合作意識的重要性，指導學生掌握協同工作方式，學會相互理解和溝通，使學生樂于與人合作并擅長與人合作。

其次，教師要密切關注談判進行的全過程，必要的時候適度介入，給予引導。例如當談判出現僵局，學生不知所措的時候；或者當談判陷入“爛泥潭”、談判雙方混亂無序的時候，就需要教師介入進行干預、引導，推動談判向前進行。因此，教師需要不斷提高自身的思辨能力和創新思維，靈活處理情景模擬教學中出現的不同情況。

最后，教師應在談判完畢后立即進行及時的談判總結，談判總結和點評具有很強的時效性，因此談判的時間、進度安排非常重要。

3.改進課程考核方式，加大情景模擬談判考核在整個課程成績的比重

由于《商務談判》課程的特殊性，該門課程的考核不能單純拘泥于書面試卷答題的方式。要加強實踐環節的考核，尤其加大情景模擬談判考核在整個課程成績的比重，并且涵蓋課堂出勤、課堂參與和所有學習任務的完成，考核貫穿于該門課程教學過程的始終。特別應該注重在案例分析過程中，學生的分析表現是否科學、專業，并將團隊合作狀態、準備是否充分等納入評分細則。

4.通過校企合作，滿足學生在談判實戰方面的需求

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［關鍵詞］國際商務談判；雙語課程；教學法

［中圖分類號］G424.1［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2012）27-0109-02

1 國際商務談判雙語教學的必要性

改革開放以來,我國的對外貿易發展速度很快,目前貿易總額排在第二,其中出口貿易連續三年穩居第一位。貿易的發展對人才的要求是不斷增強的,尤其是對具有良好的專業素質、扎實的外語功底、較強團隊協作與創新能力的復合型人才的需求更為迫切。這對國際經濟貿易專業的人才培養模式提出了新的要求。國際商務談判是國際經濟貿易專業的一門專業必修課。此門課程具有很強的操作性和國際性。因此,在教學過程中結合經濟發展的大環境和對人才培養的要求,進行雙語教學是有必要和有益的。既滿足了國家對復合型外貿人才的需求,又培養了學生更全面的雙語交流能力。本文擬對目前高校國際商務談判雙語課程的教學法進行探討,提出有益的建議,以期提高國際商務談判雙語課程教學效果。

2 國際商務談判雙語課程的三種教學法的分析

目前常見的國際商務談判雙語課程有三種教學法,筆者對此三種方法進行探討。

2.1 理論教學法

這種教學法就是老師在課堂上講授闡述談判目標、談判原則與風格、小組的成立等理論內容。這種教學法目的性強,教學效率也高,但是只使用這一種方法容易使學生產生依賴和枯燥情緒。國際商務談判課程很多內容在其他的專業課上都會涉及,比如國際貿易實務課更全面地講授貿易流程和操作,國際結算課詳細地介紹貿易價格的計算。外貿函電課打造了最基本的英語信函寫作能力。因此國際商務談判的理論教學就容易陷入“重復性”陷阱。此外,國內教師編的國際商務談判雙語教材重理論,輕實踐。而在理論研究上,普遍缺乏特色。國外的全英商務談判教材重實踐,輕理論,語言運用上也簡單易懂。因此,如何編制有特色的國際商務談判雙語教材,讓教師教學重點更突出、讓學生更樂于學習這門課是有待進一步研究的。

2.2 案例分析教學法

以案例為線索引導學生掌握專業知識。通過理論與實際緊密結合,可以激發學生的創造力,可是適合的案例很難收集,也沒有標準答案。另外學生雖然能在一定程度上參與案例的討論,但是無法身臨其境,許多教科書提到的東西方文化差異沒有真正理解,無法有效地提高思維判斷能力,也缺少團隊合作經驗。另外學生在英語水平上層次不一,對于案例情景的分析就會存在差異,也直接影響了他們的思考能力。

2.3 情景模擬教學法

在情景模擬教學法中,學生扮演談判的不同主體,可以扮演買賣雙方、中介、保險公司、員工、經理、船公司、海關、仲裁機構等。可以模擬貨物貿易、價格談判、合同簽訂、保險理賠、工程承包談判、技術貿易等。在談判場景設定中,可以通過仿真使學生身臨其境,比如身著異國服飾、造型獨特、圓桌式談判、幻燈片等談判材料影印齊全,可以通過觀看教學片比較中外文化差異,體驗外國人思維方式,再以小組方式進行模擬實踐談判。

這種方法能營造真實的談判氛圍,讓所有的同學參與各個角色,可以把許多不易言傳的經驗和應變方法通過模擬實際談判的情景傳遞給學生,可以使學生更加深刻地理解語言之外所傳遞的信息,獲得一些談判技巧,從而產生事半功倍的效果；此外,學生之間進行配合和分工,能使學生感受到團體的概念和培養默契精神,還能在模擬的過程中體會到不同文化帶來的樂趣,也讓學生擴大了知識面,增強辯證思維的能力。但是使用這種方法對老師、學生和教學環境都提出了很高的要求：教師先期要有大量的實踐經驗,能及時指出模擬談判中的問題,并指導學生如何提高；學生要運用大量的課余時間進行信息的收集整理,中英互譯,部分資料要熟練于心,用英語流利地表達出來,還要有出現問題正視問題的能力；教學設備必須現代化,包括話筒和擴音設備,專門會議室等能為增強模擬的真實性提供保障。

3 國際商務談判雙語課程教學法應用的建議

基于以上對國際商務談判雙語教學法的探討,結合國際經濟貿易專業復合型雙語人才培養目標,筆者提出“理論+實踐”的教學法,提出今后此門課程教學方面的幾點建議。

3.1 理論教學與案例教學相互融合

每次課堂內容中,應以大量的案例教學為主,理論教學為輔。通過案例的學習,加深學生對理論知識的記憶及理解,初步形成國際商務談判中的分析、判斷和解決問題的能力。實際操作中可按如下步驟進行：

第一步,課前準備工作。老師負責挑選雙語談判案例,可以由淺入深,并課前讓學生預習案例內容。

第二步,課堂講述案例分析方法。課堂上先要求學生用英語介紹一下案情,然后由教師引入相關的背景知識,再結合案例分析相應的談判背景知識,突出每堂課每個案例的知識點。再與學生一起分析案例的進展與解決。最后得到一些啟示。

第三步,部分案例由學生講述及分析,最后由老師點評。將學生分成幾人一組。由每組派一人主講,一人輔講,講完后可以接受其他人的提問。由講授組的其他同學回答。小組每個同學都要踴躍回答,可把他們的參與情況記錄到平時成績中。在每組同學結束案例分析后,老師要做出評價。一是對學生案例準備、案例提問的情況進行評價。二是對小組的團隊合作面貌進行評價。三是評價要有所啟發。

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【關鍵詞】商務談判 案例教學 教學效果

一、引言

所謂商務談判，引用美國談判大師尼爾倫伯格的定義就是：人們為了改變相互關系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是能夠深刻影響各種人際關系和對參與各方產生持久利益的過程。伴隨著我國經濟的快速發展，社會對商務活動中談判類人才的需求日益迫切，尤其是對一些具有不同文化背景的談判，對談判人才的要求更高。在這樣的一種環境下，我國很多高校紛紛開設了商務談判課程。本文希望借助對我國商務談判教學現狀的研究從中發現的問題，為其他高校該課程的教學提供借鑒。

二、商務談判課程的教學現狀

1、商務談判教學取得的成績

（1）大量教材涌現。近十幾年來，經過國外引進與國內學者的持續努力，大量商務談判的教材得以出版，通過中文網上圖書網站搜索，可以得到教材57部，相關書籍近160部。所以，就目前教材的數量而言，已經給出了開設該課程大中專院校足夠的選擇。其中以清華大學，人民大學出版社出版的教材最為暢銷。

（2）師資力量獲得進一步提升。伴隨著我國高層次人才培養規模的逐步擴大，越來越多的博士，碩士畢業后開始充實到商務談判的教學隊伍中。經過多年的專業學習，他們往往具有較為扎實的理論功底，可以較為透徹的把商務談判的基本理論傳授給學生；另外，一些學校還有計劃的提高歸國留學人員及企業兼職教師在商務談判教師中的比重。這些高層次人才及企業兼職教師的加入使得師資力量進一步獲得提升。

（3）課程比重逐漸加大。在商務談判課程開設的初期，由于師資力量及相關教材的短缺，商務談判課程僅在部分專業開設且課時較少，遠遠不能滿足學生學習的要求。經過近十幾年來大量教材的涌現及師資力量的提高，商務談判課程已經成為越來越多管理類專業的專業必修課，甚至一些學校還作為全校范圍內的公共任選課，共有興趣的非管理類專業的學生選修。

2、商務談判教學存在的不足

（1）教材雷同。縱覽我國目前存在的商務談判教材，主要是在借鑒國外相關教材的基礎上結合部分國情和教學實踐編撰而成。就國外的商務談判教材而言，根據編者編撰教材時的側重點不同，可以分為三類：理論類、實務類和理論兼實務類。理論類主要偏重于談判理論的介紹與研究；實務類則主要介紹實際的商務談判中如何運用策略技巧及如何運用談判禮儀，更偏重于通過案例來讓學生領悟談判技巧；理論兼實務類則是在介紹談判基本理論的基礎上，通過一些具體的案例和背景設計教會學生談判理論的基本運用。但就我國目前出版的教材而言，第三種類型較多，即理論兼實務。但這些教材多數缺少編者的獨到見解，而是把國外的一些內容進行生硬的照抄，編寫體例及內容雷同現象嚴重。甚至有些教材由于是由多個編者完成，還出現了概念模糊，概念前后不一致的嚴重錯誤，這種現象的出現從一定程度了影響了我國商務談判課程的教學。

（2）缺乏既有理論又有談判實踐經驗的師資。商務談判是一門實踐性強的課程，課堂上較多的講授商務談判的基本理論不但對老師的要求較高，課堂氣氛也很難活躍。如果授課老師具有豐富的商務談判實戰經驗，借助自己的談判經歷、案例及場景模擬等手段把談判的基本理論融于其中，課堂氣氛勢必會十分活躍。筆者在講授該課程時發現，每當講到筆者的實際談判課程時，學生都聽的十分認真，也很愿意提問題。因此，筆者以為，一個合格的商務談判教師最好能具備豐富的商務談判實戰經驗。但我國高校的教師很多都是畢業后直接成為老師，相關經驗十分缺乏，所以只能講授課本或現成的案例，缺乏真實場景的再現和生動性。

（3）課程設計不夠合理。課程設計的優劣對商務談判課程的教學效果具有重要的影響，譬如上課人數，針對不同專業所選擇的上課內容，授課教師的知識背景和結構，授課方式及上課所借助的現代信息技術（多媒體技術）手段等。因此，作為課程負責人對該課程設計時必須充分考慮這些因素。但我國高校對該課程的設計卻忽略了許多細節，導致課堂效果并不理想，學生認可度不高。

三、教師的基本修養

1、教師在商務談判課程教學中的作用

教師是商務談判基本理論與實務等知識的傳授者，也是商務談判課堂的領導與組織者。所以，教師在商務談判課程教學中起著至關重要的作用，圖1表示商務談判課堂教學中老師和學生的作用關系。

在圖1中，教師把商務談判課程的相關內容與知識點傳授給學生，學生對不能理解的知識點以問題的方式反饋給老師。這里老師是一座橋梁，把二者聯系起來。另一方面，學生本身對商務談判相關知識的學習是有能動性的，老師可以以自己的激情或其它方法激發學生學習該課程的積極性，使學生的能動性得以積極發揮。這里，老師是一能動器，通過有效的方式與方法，可以激發學生的學習主動性與積極性。所以，教師在商務談判教學中的作用至關重要，其直接決定了商務談判教學的課堂和學習效果。

2、商務談判課程教師的基本修養

（1）優秀的人格品質。商務談判課程教師應具有優秀的人格品質，能夠把課堂作為自身的事業，對課程教學效果有著孜孜的追求，對教育具有崇高的奉獻精神。

（2）教學基本能力。教學基本能力既包括教師把所授課程的基本知識傳授給學生，還要求能夠教會學生學習方法。前者要求老師不但要精通所授學科的基本理論體系，還要求老師結合本學科教學大綱，熟練掌握本學科的基本框架，實現整體與局部的結合，滿足學生對該學科的宏觀和微觀兩個層次的理解。后者則對老師提出了更高的要求，“授人以魚，不如授人以漁”，這就要求教師結合本學科的特點，教會學生如何借助課堂以外的資源豐富自身的知識，如課外書籍、網絡和親身實踐等。

（3）課堂設計能力。商務談判課程的教學比傳統學科的教學提出了更高的要求。由于其豐富的人文和社會特征，使得僅僅使用傳統的教學方法很難取得良好的教學效果。教師應該設計好每次課程是否運用多媒體技術，是否采用案例，是否借以模擬的方式再現談判場景，時間比例如何分配，如何調動學生課堂參與能力等方面。

（4）豐富的實踐經驗或能夠發現和學生密切相關的案例。案例教學的先天優勢奠基了其在商務談判教學中的地位，但就目前中國的實際情況還無法滿足每一位老師都具有豐富的談判實踐經驗，這就要求老師能夠把現成的案例講解的惟妙惟肖、引人入勝，或者能夠從學生的生活實際發現或總結一些案例出來，更貼近學生實際，也更能吸引學生。

（5）運用現代信息技術。現代信息技術對現代教學的貢獻已經被廣泛認可，借助現代多媒體技術、電視剪輯技術和一些談判決策支持系統可以讓課堂變得更為豐富和生動。商務談判授課教師如果能夠借助生動的對媒體課件，借助電視剪輯技術剪輯一些經典的談判故事，課堂會收到意想不到的效果。

當然，除了上述一些基本修養外，教師還應該具備自我學習等其他一些修養。所以，商務談判的授課教師一旦具備上述基本修養，并能實現多元修養的有機統一，商務談判課堂效果必將豐富而多彩。

四、商務談判課程教學中對學生的要求

第一，充分的課前準備。教學實踐發現，任何一門課程，如果學生上課前能夠進行充分的準備，課堂氛圍都會很好，商務談判課程也是。學生應該課前充分預習教師要講的內容，并筆記自己的難點，以提醒自己更認真地聽課和詢問，對于課堂不能解決的問題還應該及時獲得課下的解答。筆者所在學校設置的每周教師輔導為學生的課前準備和課后解答提供了一個很好的平臺，也收到了不錯的效果。

第二，積極的課堂參與。 學生課堂上的積極參與一方面可以活躍課堂氣氛，吸引更多的學生參與，從而引起積極的連鎖反應；另一方面也可以調動教師的上課熱情。譬如課堂上教師的提問、談判模擬中學生的積極準備與參與，這一方面可以使學生對知識點的理解更為深刻和全面，另一方面也可以幫助教師檢查自身的課堂教學效果，從而做出及時地調整。

第三，充分利用網絡資源。學生應該充分利用這資源，使其成為自己有力的學習工具。學生可以通過網絡可以獲得更多的商務談判案例、可以獲得其它學校的課件、名家視頻等內容。除此之外，學生還可以通過即時通訊工具在線和教師溝通、構建商務談判的興趣愛好社區等。總之，正確的利用網絡，學生對商務談判的學習會變得更為有趣和輕松。

當然，受學生本身的惰性和好奇心所使，學生很難積極主動地做好上述幾個方面，這就需要教師進行積極的督促和引導，共同上好商務談判課。

五、結束語

伴隨我國經濟的進一步發展，社會對商務談判人才的需求越來越大，為滿足這一社會需求，商務談判教師具有不可推卸的責任。因此研究商務談判的課堂教學也就變得十分必要而迫切。而商務談判的課堂是一個二維參與的過程，授課教師的基本修養和學生學習能動的調動和發揮也就成為獲得理想課堂效果的必需元素。教師和學生也只有做到文中所述的幾個方面，教育服務于社會的目標才能真正得以實現。

【參考文獻】

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關鍵詞：高職 商務談判 實踐教學 技能

中圖分類號：G64文獻標識碼：A文章編號：1672-3791(2011)03(a)-0000-00

在全球化的今天，國際間的貿易往來越來越頻繁，對專業化技能型人才的需求，特別是有一定實戰經驗，熟悉國際商務談判知識、了解各國商務談判風俗的人才越來越大。這就要求教師在教學過程中，不僅要傳授理論知識，還要培養學生的實踐動手能力。目前采用一般的案例教學已經不能滿足教學的要求，達不到教學的目的，還需要加大情境模擬、任務驅動等實踐教學法在商務談判課程中的運用。浙江廣廈建設職業學院開設的國際商務談判課程結合談判的理論和實踐，受到了學生的歡迎。下面以浙江廣廈建設職業技術學院《國際商務談判》課程的實踐教學為例，分析其可行性以及調查相應的教學效果。

1國際商務談判教學改革探索

1.1教材的選用

首先，在教材的選用上，應將案例是否實用、恰當，技能訓練是否有效作為重要參考因素；其次，在國際商務談判教學中應給學生一個清晰、系統的知識構架，因此內容的安排是否合理也是教材選用的重要因素；最后，考慮到我國商務談判教材整體水平不高且偏重于理論教學的現狀，筆者結合外貿行業對國際商務談判能力的需求以及高職教育對技能型人才的要求，自編《外貿行業商務談判成交技巧》講義，以外貿行業整個談判工作流程為主線，根據這條主線設計了七個學習情境，分別是：商務禮儀、尋找談判對象（客戶），收集談判信息，制定談判計劃、營造談判氣氛、談判策略與技巧運用、成交簽約。

1.2教學方法改革

教學方法是提高教學效果、完成教學目標的重要手段。圍繞培養學生專業技能為目標，筆者不斷探索以技能訓練為主的教學方法。在長期的教學改革實踐中，主要運用了以下教學法：

1.2.1案例分析法

在教學過程中，不斷引導學生結合教學內容進行談判案例的分析、評論，從而達到培養學生分析、判斷、解決問題的能力。選取的案例大多來源于企業，具有真實性和可參照性。

1.2.2情境模擬教學法

情境模擬教學法的主要特征是以國際商務談判內容為載體，創建一個高度仿真的談判情境來創造氛圍；學生模擬談判中相應的角色，通過角色扮演來進行實踐的一種參與性很強的教學方法。其目的是讓學生通過全程參與談判過程來對學習到的理論知識進行演練。這種教學方法生動活潑，并能夠調動學習的積極性，有助于培養學生的談判能力，提高談判技巧。

1.2.3商務談判實訓

要求學生在一周的實訓中，通過項目組的配合，自行完成一筆購貨談判和銷售談判，主要實訓任務如下：任務一：項目組通過收集分析信息，討論選定合適的經營項目，同時制定出實施方案。任務二：組織各項目組前往義烏國際商貿城進行實地購貨，要求如實記錄采購清單以及談判記錄。任務三：項目組針對所購貨物作出自己的營銷方案，并根據營銷方案進行銷售訓練。任務四：前往義烏國際博覽城參加義烏小交會，觀察進出口公司的布展情況、宣傳情況，以及嘗試與國際展商進行交流，收集其主要產品、貿易方式、主要市場、產品的銷售渠道等信息。任務五：針對項目組的活動情況進行總結交流，自評、互評分析成功、失敗的原因，最后由教師進行總結。

商務談判實訓要求學生能完成賣方談判技巧和買方談判技巧的訓練，使其真實地領會商務談判的精髓，從實訓中感受到成就感，以完成實訓內容為主線，在實訓過程中要求教師能組織和引導學生切實參與和按時完成所有實訓任務，并最后能對實訓做出認真的評比，針對學生在實訓過程中存在的問題進行實訓總結。

1.2.4“談判高手”模擬商務談判大賽

組織學生進行商務談判大賽，分為開場陳述、正式談判、收尾總結等階段，全過程由校內主講教師和校內企業專家擔任評委，評委從商務禮儀、團隊合作、專業知識、口才、談判技巧及效果等方面進行評判。通過競賽，能增強學生的心理素質，提高團隊協作能力以及商務談判技能。

以上的2、3、4屬于商務談判實踐教學活動。

1.3完善考核制度

應用型專科人才的培養，依靠以能力為本位的教育，其考核制度也需向重視學生實踐能力轉變。在教改過程中，筆者一改以往“一紙定成績”的考核方法，采用“駕證式”考核，即采用理論+技能，考核學生的應知應會能力。其中的技能考核需要模擬完成一筆外貿業務談判，包括制定計劃書、模擬談判以及最后的成交簽約，

2國際商務談判實踐教學效果調查

為了驗證商務談判實踐教學的教學效果，我們對不同的培養方法下談判能力的提升效果進行了對比。我們將09級各專業的學生進行分層抽樣，共抽取249人，其中上過商務談判課并以報告方式作為考核成績的同學45人，上過談判課并參加過商務談判實踐活動的同學16人，上過談判課并以模擬談判方式作為考核成績的同學97人，只參加比賽沒有上過課的同學43人，既沒上課也沒參加商務談判實踐活動的同學38人，所有問卷全部回收。

本次調研采用問卷調查法和人物訪談法進行資料收集。問卷采用談判能力綜合評分測試表對學生的綜合談判能力進行測試，表中每個選項都給以相應的權重進行打分，最后將每個學生的得分加總起來測量學生的綜合談判素質，總分越高綜合談判素質越強。為了進一步研究不同培養模式對學生談判素質各方面的影響，將“測試表”分解為談判心理素質、談判技能、談判特質分別進行分析。

從表1可以看出，在這幾種商務談判培養模式中，上過課并參加過比賽的通過談判能力測試的平均值為241；其次是只參加參賽的同學得分為218；再次是模擬談判的同學，得分為192，只上課和既不上課也沒有參加比賽的同學分值最低，分別為160和152分。結果表明，無論是模擬談判還是商務談判比賽對于提高學生的商務談判能力都有顯著的效果。對于不同培養模式對學生各方面談判素質的影響，我們做了進一步分析。

從表2中可以看出，在這幾種模式下，就心理素質而言，參加過比賽和模擬談判這些實踐活動的同學的心理素質最好，平均得分分別為82.77、79.46、82.71，遠高于沒有參與實踐活動的兩種方式。可見，參與到實踐活動中能有效提高學生的心理素質。

從談判技能來看，我們發現，只上課未參加實踐活動和既不上課也未參加實踐活動的得分為51.35、49.73，由此可見，只是上課并不能提高學生的談判技能，而既上課又參加實踐活動、模擬談判、只參加實踐活動這三種模式都對談判的整個過程進行了實戰模擬，它們的平均得分分別為78.63、65.29、76.22，遠高于只上課沒有參加實踐活動的和既不上課也未參加實踐活動的兩種模式，可見，商務談判實踐活動是提高談判能力的有效方法。

關于學生的談判特質，從表2中可以看出，參加實踐活動的學生不論有沒有上過課，他們的平均得分都明顯高于沒有參加實踐活動的學生的得分，可見，特質是與生俱來了，是不能通過后期進行培養的。

以上調研分析可以證明，實踐教學環節的確可以提高學生的談判技能和心理素質，談判能成功除了談判技能外還要求具備良好的談判特質，而這方面是只有自己親身經歷過才能真正了解，沒有談判之前，大家并不清楚自己是否適合談判工作，而談判實踐環節可以讓學生認真自己是否具備這樣的特質，認清自己是否適合從事這樣的工作。

3國際商務談判實踐教學中應注意的問題

1、實踐活動應以學生練為主，以教師引導為輔。

2、實踐活動中成立項目組，項目經理由組員輪流擔任，以鍛煉每位同學的組織能力，提高參與度。每項實訓任務的分組可根據情況重新組合，形成新的團隊，以鍛煉學生與不同人合作的能力。

4結語

實踐教學方法的運用和探索，能使學生主動地將課本知識與實踐相結合，自覺地尋找解決問題的方法，培養學生系統的商務談判思維過程和職業崗位商務談判職業能力。

參考文獻

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篇8

關鍵詞：國際商務談判課程；教學資源；資源建設

中圖分類號：G642.0 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）018-000-02

一、前言

國際商務談判課程是商務外語課程體系中的重要部分，其教學資源建設研究對于發展課程本身和完善商務外語教學具有重要意義。目前有關國際商務談判課程的研究大致圍繞著宏觀研究、微觀研究和理論研究三種維度進行。例如，在宏觀框架下，張守剛，方寶林（2012）對中國高校“商務談判”課程教學現狀進行調查和分析，指出其薄弱環節并提出加強課程建設和教師培養的建議。趙穎（2009）通過對高職院校商務英語教學資源的現狀分析，提出了建立商務英語教學資源庫的建設思路。這類研究為商務談判課程教學資源建設研究奠定了一定的研究基礎，但相關研究數量不多，而且就如何優化教學資源的探討還有待豐富。微觀框架下的研究主要集中在教學方法、教學模式層面。比如劉淑琳（2010）就電影教學法、陳華炎（2013）就項目教學法在國際商務談判教學中的應用進行了探討。許彩霞（2010）對“講授―討論”的二元結構模式進行研究。這類研究相對數量較多，但教學資源涉及面比較集中，缺乏對于其它教學資源如教師等的方面的探討。在教學理論方面，張小玲（2012）對現代學習理論在商務英語教學資源庫建設中的應用進行了論述。王恒（2011）從圖示理論、李曉燕（2013）從建構主義出發探討商務談判教學。這些研究豐富了商務談判課程教學資源建設的理論基礎，但此類研究數量不多，還有待深入。可見目前有關國際商務談判課程資源建設的研究還處于起步階段，有些方面還是空白。本文在現有研究成果的基礎上，以《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020）》所要求的“全面提高高等教育質量”和“提高人才培養質量”為導向，在高等教育內涵式發展的背景下，針對筆者所在的商科大學，對國際商務談判課程教學資源進行研究，梳理了其層次關系，重點研究多種教學資源的建設開發和其有機結合。

二、國際商務談判課程及其教學資源

國際商務談判課程是在我國是一門新興的課程，其主要內容是商務談判的基本理論和基本方法，集知識性、操作性和實用性為一體。國際商務談判課程教學資源豐富繁雜，又具有自身特點。課程教學資源有多種分類方式，筆者根據其呈現方式分類標準，將其為文字資源、人力資源、活動資源和信息資源。文字資源是指教材、書籍、報刊等與課程相關的教學資源。人力資源主要是教師和學生，其中教師的素質決定這課程資源的開發、整合和應用的程度和范圍以及教學效果，是教學資源中的重要內容。活動資源是指與課程相關的實踐活動，如課堂上的討論、辯論和展示；課堂外的調查、比賽、實踐等活動。信息資源是指通過信息技術手段制作和獲取的課程資源，包括教師制作的PPT、網上搜集到的視頻、圖片等資料。

國際商務談判課程教學資源由于其課程性質具有自身的特點。（1）豐富性特點。商務談判課程的主要內容是商務談判的基本理論和基本方法，但卻涉及到經濟學、法學、心理學、社會文化等眾多學科的知識，這些學科的資源都可以成為商務談判課程的教學資源。（2）開放性特點。國際商務談判課程教學資源涵蓋廣泛，開發不受時間和空間上的限制，具有開放性。例如，任何時間和地點的談判案例都可以成為教學資源。此外，開發主體也具有開放性，不僅僅局限于教師、學生，談判者、社會人士都有可能成為教學資源的開發者。（3）時代性特點。國際商務談判與實際的社會經濟生活有著密切的聯系，實時的社會文化和經濟形式與學生的課程學習緊密地聯系在一起。教學資源要隨著社會經濟發展而不斷更新。國際商務談判課程教學資源豐富繁雜，又具有自身特點，對其進行梳理，有助于其建設。

三、國際商務談判課程教學資源完善建設

基于對國際商務談判課程及教學資源的調查研究，筆者所在學院針對本學院商務英語專業的教學實際，對國際商務談判課程教學資源進行開發、完善和建設。1.整合教師資源。從一線教師隊伍中選取優秀教師，組成商務英語專業博士領銜，隊伍結構合理的教學團隊。2.以教學為重點內容，完善文字資源。對教學資料進行完善，注重細節，使其更具有實用性。修改了教學課程定位與課程目標、教學大綱、教學計劃等教學資料，使培養學生能力的目標更為突出。在課程學習方面，對教學內容和環節進行梳理，包括授課內容、練習和測試。例如，課程總體框架介紹、章節介紹和導入、基于核心概念及術語講授、課程術語索引等。基于授課來完善教學資料，使相關教學資源更具有系統性。3.開發活動資源。國際商務談判課程注重實踐性和實效性，活動資源對提高學生的素質起著重要作用。在教學中，充分利用已有的模擬場景設備和學院的實訓室進行項目教學和案例教學，另一方面，組織各種活動和比賽為學生創造實踐條件。如，鼓勵學生參加包括“全國大學生英語辯論賽”在內的各種比賽，并在2014年組織開展了“全校大學生職業英語大賽”。（4）開發和建設信息資源。信息資源是教學資源中的極為重要的部分。其開發和建設主要集中在兩方面。在課外信息資源方面，教學團隊首先擴大信息資源的獲取渠道，積極利用電子書籍、電子期刊、數字圖書館、各大網站及專業網頁等網絡資源對教學資源進行充實。其次，提高信息資源的利用率，拓展學生學習，也使教學內容從單一化向多元化轉變。比如，給學生一些音頻或視頻信息資料，讓學生進行自主學習。在課內信息資源方面，信息資源建設主要體現在提升教師課堂教學方面。比如，優化教師課堂授課的PPT、章節導入視頻、鼓勵授課教師制作微課。

國際商務談判課程教學資源完善為其課程教學提供了更便利的條件，課程得到優化。但整個課程資源作為龐大的整體，如何對其整合，是國際商務談判課程教學資源建設的重要內容。

四、國際商務談判課程教學資源整合

有效的資源整合能最大化地利用教學資源，滿足教學要求。筆者所在教學團隊在教學資源建設實踐中，基于建構主義，以學生為中心，遵循了針對性、主動性和靈活性的原則對國際商務談判課程教學資源進行整合。1.針對性原則，其主要體現在針對學生和針對課程教學兩方面。建構主義理論強調以學生為中心的教學模式，學生利用情境、協作、會話等學習環境要素，通過主動性學習來構建和實現學習。教師的作用是組織者、指導者、幫助者和促進者。國際商務談判課程教學一般是經濟管理類、涉外文秘、以及商務英語專業學生的必修課程，專業背景不同，所利用的課程資源也會有所差別。因此在教學過程中，根據筆者所在學校商務英語專業的學生情況，選取合適的教學資源，避免在豐富的教學資源中迷失主題和重點。此外，根據建構主義，學習過程主要發生在學習者和教師之間以及學習者自身之間，而課程本身的材料如課程標準、教材、教學目標、教學計劃等教學資源是學習者和教師之間以及學習者自身之間產生學習過程的主要載體，因此，與課程本身相關的教學資源需要受到足夠的重視、是教學中最重要內容和部分，教學活動主要圍繞這些資源來進行。2.主動性原則。根據建構主義，學習過程應是通過學習者主動完成的，這樣才能取得最有效的學習效果。因此教學資源的選取以能否激發學生的主動性為主要標準。教學過程中采用項目教學、案例教學等生動活潑的方式取代傳統的講授式的活動。教學資料選取能夠激發學生興趣，促進師生間以及學生間互動內容。3.靈活性原則。教學是一個動態的過程，加之國際商務談判課程包含內容十分豐富，又注重操作性和實踐性。這就使教學資源使用上具有一定的靈活性。課程資源與和課程資源之間以及課程資源內部之間可以以多種方式進行組合。比如“國際商務談判中的正確行為舉止”資源可以與“商業文化差異”資源相結合也可以與“國際商務談判中的各個階段相結合。此外，文字資源、活動資源、以及信息資源的所占比重和組合結構也存在著靈活性。

五、結語

國際商務談判課程教學資源建設是一項復雜的系統工程，本文基于教學實際，對課程教學資源的脈絡進行梳理，對國際商務談判課程教學資源的完善和整合進行詳細論述，旨在優化國際商務談判課程教學，提升學生素質和為該課程的授課教師提供可值得借鑒的參考。

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篇9

關鍵詞：模糊語 國際談判 商務英語 應用效果

中圖分類號：H319 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）04（b）-0085-02

在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商，為了達成某筆交易，通常就某些交易條件進行談判。在談判中，傳統意義上講求以最為精確的語言將要求表達清楚，取得雙方同意，以取得利益的最大化。但在實際的操作中，商務談判的用語并非完全的精確，部分用語意義明顯有些“不清不楚”。這些用語就是模糊語言。模糊語的應用，不僅沒有造成商務談判的失敗，反而給談判帶來了意想不到的好處。

1 商務談判中使用模糊語的重要性和必要性

“模糊”一詞往往帶有貶義意味，人們常常會把它與“含糊不清、不清不楚”等同起來，而我們此處研究的模糊語言指的是一種彈性語言。與精確語言相比，模糊語言具有更大的概括性和靈活性。這種概括性與靈活性集中反映在語言外延上。

國際商務談判是一項嚴肅的商業活動，更是一門嚴謹的學問。一般而言，在進行商務談判磋商時，對談判的遣詞造句，修辭運用，語法要求等都有較為嚴格和統一的要求，可以總結為：措辭嚴謹，目的明確。多數人認為只有這樣才能實現談判的目的，使得利益最大化。但由于商務活動本身就具有一定的不穩定性，經濟形勢瞬息萬變，我們在取得經濟利益最大化的同時必須降低可能存在的風險，如經濟形勢再變化，能有回旋的余地。此時，模糊語的應用就顯得尤為重要和必須了。

由于談判雙方利益相對，為達到各自的談判目的用語易出現針鋒相對的情況，如能靈活使用模糊語，能使雙方的交流變的更輕松自如，在談判中可以能更好地進退，也就更容易實現自己的利益意圖。

2 模糊語在國際商務英語談判中的應用

2.1 樹立良好形象，創造和諧氛圍

現在的國際商務談判都希望共贏互利，也就是所謂的雙贏局面。為了達到這個目的，我們在談判時常常需要樹立好自身的良好形象，創造出和諧的局面，表明一種友好合作的態度。

例句1：We are one of the leading exporters of first class china wears and are enjoying an excellent reputation.We are delighted to have the oppotunity to cooperate with you.

在該例句中，首先表明自己的良好形象：是國內一流的主要出口企業，在業內享有盛譽。然后說明很高興有機會一起合作。在這里“first class”并沒有很清楚地說明一流的技術水平和產品質量是怎樣的。而“enjoying an excellent reputation”也是一個模糊概念，名聲很好是一個褒義詞，但范圍概念很廣泛。通過巧妙的使用模糊語樹立了自己良好的形象.

例句2：Our products enjoy a great popularity at home and abroad due to their high quality and low prices.

Popularity表明受歡迎的形象，但并不具體指明該產品被購買和消費情況。而high quality and low prices指出了本產品質量和價格優勢，但質量到底多好，價額多低也沒有具體說明。在表明優勢的同時也為日后報價留有了適當的余地。

2.2 含蓄提出要求，模糊中表明堅定態度

談判進入實質性階段，必然會提出要求，表明談判目的。如果直接了當的提出，觸碰到對方的底線，極有可能遭到對方的直接反對或否認，此時，如適當的使用模糊語可以使對方感受到態度的友好，商討起來也融洽很多。

例句1：We are interested in your products.Please send us your lowest price， stating your earliest shipment，terms of payment and discount for regular purchases.

在沒有暴露自己價格和其他交易條件底線的同時表明了自己想要的是最低價格，要求最快的裝運期還順勢提出了要求給予固定訂單的折扣。

例句2：If your prices are reasonable， we will place a large order with you right away.

此句模糊語很巧妙。對于價錢上的“reasonable”含義非常模糊，沒有具體到哪個數字，而訂單的大“large”也沒有言明具體數量是多少，right away的時間可以指第二天，下周，也可以指下個月，空間很大。對于商家而言彈性非常大。并且此句還有言外之意：If your prices are not reasonable， we will not palce an order with you.用模糊的語言堅定的表明了自己如果價錢不合適就會拒絕合作的態度。

2.3 巧妙斡旋，控制談判主動權

商務談判歸根結底是兩個利益相對的集團進行的交涉。這種利益的對抗很容易出現劍拔弩張的場面，最終勢必有一方或者雙方的退讓妥協才能達到最終談判的成功。在進行自身利益的爭取時，態度過于強硬會使對方產生敵意，談判就極容易陷入僵局，此時使用婉轉的模糊語會使談判場面緊張氣氛得到緩和，利用模糊的語言控制談判主動權，可以挽留雙方面子，保持繼續合作的可能性，維護長期合作關系。

例句1：I’m afraid？I don’t find your price competitive at all.As the competition here is very keen，we regret we are unable to accept your price，which will leave us a small margin of profit.If you are able to make the price easier，we might take a larger quantity.

該例句中price competitive，regret，leave us a small margin of profit，make the price easier，might，a larger quantity等都是模糊語，要求價格要再低，利潤空間要更高，只有這樣，最后也許才可能有大訂單。雖沒有具體到金額，數量，卻非常明確的表明了對對方報價的不滿意，希望重新商談。只有價格調整到滿意的程度，才會下大的訂單，也才有合作的可能。用語模糊，話語委婉，但立場堅定，態度明確，很好的掌握了談判的主動權。

例句2：I am afraid that the proposal you put forward just now is too much higher，I have to discuss this with my sales manager.

本句中談判方用too much禮貌地表示了自己的不滿，接著把事情的決定權悄然的轉移到經理，但是否真的需要找經理請示，還是自己需要更多的時間考慮這次要求并不清楚。但很顯然這種模糊的話語挽留住了客人的面子，讓談判不至于陷入僵局，使談判得以繼續進行。

3 結語

本文分析了在國際商務英語談判中使用模糊語的必要性和重要性，同時也分析了模糊語在國際商務英語談判中發揮的作用。各種談判案例和事實都證明：靈活的運用模糊語能較好的促進國際商務英語談判的順利進行，有效的維護雙方合作關系。因此，在實際的國際商務英語談判中應合理有效的利用模糊語，使其更好的為國際商務英語談判服務。而模糊語在此方面發揮的巨大作用也值得我們更進一步更深入地探討。

參考文獻

[1] LAKOFF G.Hedges：A study in meaning criteria and the logicoffuzzy concepts[C]//Regional Meeting of the Chicago Lingui stec Society，1972：183-228.

[2] Channell J.Vague Language[M].Shanghai：Shanghai Foreign Language Education Press，2000.

[3] 伍鐵平.模糊語言初探[J].外國語，1979（4）：66-68.

[4] 邱天河.語用策略在國際商務談判中的運用[J].外語與外語教學，2000（4）：40-42.

篇10

關鍵詞:進出口業務;項目化教學;教學改革

中圖分類號:G642文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)28-0285-02

《進出口業務模擬》課程是高職院校國際貿易專業的一門專業核心課程,也是經貿類專業的一門專業基礎課。對全面提高學生從事外貿進出口業務的實踐操作能力具有重要的作用。隨著外貿體制改革的深入,社會對外貿人才的需求也越來越大。為適應現實經濟對人才培養結構的要求,圍繞高職教育的人才培養目標:即以應用為目的,理論夠用,重技能操作,以提升綜合職業能力為目標,進出口業務課程教學可按項目化教學的要求有步驟地進行改革和實踐。

一、目前《進出口業務模擬》教學中存在的主要問題

1.教學方法單一,課程教學體現不出高職教育的特點。在傳統的教學模式中,《進出口業務模擬》的教學往往以理論為中心,注重強調各個知識點,教學方法比較單一,課程的教材和教學方式基本上是本科院校的簡化版,不能很好體現高職教育的特點 [1]。教學方法比較單一,注重知識點的講授,案例教學和互動教學不足,學生積極性不高,調動不了學習興趣。出現了為學習而學習或者為考試而學習的現象 [2]。

2.實踐性教學環節重視不夠,學生的專業操作能力不強。以往的進出口業務教學模式中,實踐性教學環節較弱,學生缺少體驗進出口業務操作過程的機會,很難系統規范地掌握進出口貿易的主要操作技能和操作方法,導致學生不能將理論知識用于實際業務中,不能適應工作崗位的需要。

3.考核方式單一,考核結果未能充分體現教學效果的反饋。傳統的評價方式最常見的是閉卷筆試,大多考核一些死記硬背的條款及概念、術語、簡單理論、問答、計算等,題型呆板,在測試內容的深度和廣度方面存在很大的局限性,無法體現進出口業務課程“實踐性強”的特點,因而也不能全面反映學生的知識水平和職業能力,更無法真實展示學生的創新意識 [3]。

4.“雙師”型教師缺乏,師資隊伍滿足不了高等職業教育的需要。高職教育要求教師不僅要精通理論知識,更重要的是要具有十分熟練的業務操作能力。而目前的狀況是部分專業教師缺乏外貿實戰經驗,導致實踐課內容脫離實際。雖然,國內的高職院校也做了一些這方面的教學改革,但是絕大部分國際貿易相關專業教師都不同程度地缺乏實際外貿經驗,即使下企業鍛煉,也很難在短時間縮小這種差距 [4]。因此在教學模式改革方面,尤其是對工作任務的選取、項目的構建,教學過程的實施都存在著不同程度的問題,收到的教學效果不明顯。基于以上存在的問題,我們必須對現有的教學模式、教學方法和手段等進行改革,通過項目化教學,培養既有扎實專業基礎知識又有實際業務操作能力的高素質的外貿類人才,為學生成功走上外經貿工作崗位打下良好的基礎。

二、項目化教學方案設計

(一)確定課程總體培養目標

1.能力目標:通過本課程的學習使學生能夠分析進出口貿易業務流程、設計商品進出易磋商的方案、能夠根據來往信函制作外貿合同、能夠審核并修改信用證、能夠根據合同及信用證制作各種外貿單據。

2.知識目標:通過本課程的學習,使學生掌握進出口貿易的基本技能,并熟悉該領域的相關基礎知識和基本流程。

3.素質目標:通過本課程的學習,培養學生吃苦耐勞、團隊合作、競爭意識、職業素質等素養。

(二)確定項目化教學方案

1.項目一:交易準備。主要內容為進出易前的市場調研和分析,選擇國際目標市場,并建立業務聯系,最后設立進出口磋商的方案和操作思路。按照項目教學的要求,老師將學生分成4人一組,每組作為一個進出口貿易公司,給各組指定一種商品,作為貿易的對象,學生根據要求,通過上網查詢信息,對國際貿易市場進行分析調研,并最終選定國際貿易目標市場,設計合理的進出口商品開拓方案,明確操作的基本思路。

2.項目二:合同商定。這個項目可以分為兩大部分:一是交易磋商,二是合同簽訂。這個部分先由老師講解理論知識,并通過企業實際案例進行操作演示,并同時讓學生根據教師的指導進行練習。熟悉相關操作流程和要求后,學生再分頭行動,以小組為單位,完成自己在項目教學一開始就分配的任務進行操作。如在講解合同簽訂項目時,給每個學生準備一份空白合同,教師手頭持有一套完整的真實貿易背景資料(包括合同、信用證、發票、裝箱單、提單、匯票、報關單、檢驗證書和產地證書等),教師每講完合同條款下的相應模塊,就要求學生簽訂合同的條款。之后,針對存在的問題和分歧,進行分析總結,查找原因。

3.項目三:合同履行。本項目可以通過校內外貿模擬操作實訓室,以一開始每組學生分配到的實際業務為基礎,每個小組作為業務中的進出口貿易公司,再從全部學生中抽取8位綜合能力較強的同學扮演各種不同的職能部門的角色,如進口地銀行、出口地銀行、外匯管理局、海關、國稅局、貨運、保險公司、商檢部門等,在實訓室內完成整個進出口業務的全過程。

通過項目教學,學生能獨立與外商簽訂進出口貿易合同,并獨立履行合同,熟練地與有關當事人建立業務關系,同時,增強學生的專業素養、團隊合作意識及溝通協調能力 [6]。在項目教學過程中,通過解決教師設置的各種障礙,能夠提高學生分析問題、解決問題的能力,提高在實際工作中的應變技巧。

(三)確定與項目化教學相適應的考核方式

考核方式對教學活動的開展和教學目標的實現具有很強的導向作用,為實現本課程的培養目標,進出口業務模擬操作課程的考核應注重平時的課內實踐,平時階段性考核的項目次數要適當增多,期末考試占總成績的比重可適當降低,具體的考核內容及比例分配(如下表所示):

三、項目化教學實例――商務談判案例

(一)教學目標

1.知識目標:掌握進出口業務談判的主要程序、原則、技巧和注意事項,掌握外貿合同的主要內容和簽訂要求,熟悉談判的禮儀和技能,了解商務談判室的布置和要求。

2.能力目標:能夠進行進出口貿易合同主要條款的談判,能夠根據談判結果簽訂合同。

3.素質目標:培養學生團隊合作能力,提升專業素養。

(二)教學過程

1.準備階段。指導老師說明本次課程的主要內容和任務,將全班同學按每組4人進行分組,然后分配任務。一組作為一個貿易公司,抽簽決定本小組是作為中方還是外商,并同時決定小組與小組間的組合及談判的先后順序。給出一個談判的背景資料和基本流程,每個談判組可根據雙方協商,在此基礎上修改交易的商品、貿易條件等各方面信息,根據所學的商務談判知識展開談判工作。教師根據談判前的準備、談判禮儀、談判語言、談判技巧、團隊合作等項目設計談判的評分標準,并組織學生按步驟要求進行商務談判。

2.談判階段。談判分為三個階段,分別為開局、中局和終局。開局是進入正式談判前的問候和致意。中局是談判的實質性階段,主客方的談判目標是合同的標的和貨物的買賣條件。中局的談判是合同前期的關鍵,要求各組學生圍繞合同標的談判。商務談判的終局是本貿易項目談判的結束,若談判雙方的交易條件達成一致,則可簽訂具有法律效力的合同。在談判中,教師根據每位學生的表現和談判組整體表現,給予評價、打分,并隨時記錄各個環節中值得推廣的經驗和相對不足之處。

3.總結與交流。每組談判結束后,教師對談判的情況進行總結和點評,肯定可取之處,對不足的地方提出改進建議。在各組談判結束后,在對整個項目從準備到實施的全過程進行總結、點評,評選出此次商務談判的最佳團隊和最佳談判員,分析談判中存在的問題,并指出今后的努力方向。

四、項目化教學實施的注意點

1.重視項目化教學的同時不能忽略基礎知識的教學。把每個目標體現在具體的項目中,從而讓學生建構一個系統的知識框架。

2.把握好學生分組的原則。實踐證明,每組人員應控制在4～5人以內,人數過多會影響學習效率。采取互補方式進行搭配,有利于同學之間互相學習,組員分工要明確,防止出現依賴思想。

3.項目化教學對教師提出了更高的要求。項目化教學以學生為中心,并不意味著教師責任的減輕和教師作用的降低,而是對教師提出了更高的要求。教師只有具備了教學設計能力、調控能力和隨機應變能力,才能充分發揮項目化教學的積極作用。

五、結束語

《進出口業務模擬操作》課程在繼承教學改革的基礎上,進行了項目教學的積極探索,取得了良好的經驗和效果,學生對外貿業務有了整體的概念,同時對學生的分析能力、解決問題能力和創新能力的提高都起到了十分重要的作用,并且為后續專業課程項目化教學的全面開展奠定了一定的基礎。

參考文獻:

[1]陳翊.進出口貿易模擬實訓教程[M].上海:立信會計出版社,2008.

[2]刑金虎.國際貿易實務[M].廣州:華南理工大學出版社,2009.

[3]安徽.進出口業務模擬實用教程[M].北京:北京大學出版社,2006.

[4]趙立民.進出口業務操作[M].北京:對外經濟貿易大學出版社,2006