導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇低成本營(yíng)銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

舍得酒的銷售增速位居中國(guó)高端白酒第一，杰信與合得的全案服務(wù)進(jìn)入了第六年；南京地鐵作為國(guó)內(nèi)公用事業(yè)領(lǐng)域第一個(gè)導(dǎo)入專業(yè)品牌策劃的項(xiàng)目第三次續(xù)約了；幫助中國(guó)蜂業(yè)龍頭企業(yè)蜂之巢進(jìn)人藍(lán)海，推出毛利增加3倍的新品，客戶主動(dòng)續(xù)約；為天恩服飾打造超越服飾本身的自我表達(dá)價(jià)值，大大提升了品牌溢價(jià)能力，成功續(xù)約服務(wù)進(jìn)入第三個(gè)年頭；浙江省第一大民營(yíng)企業(yè)廣廈集團(tuán)，打包收購(gòu)上海國(guó)資委的14家照明企業(yè)后也選中杰信為全案策劃；著名的高端百貨八佰伴采用國(guó)際招標(biāo)，選中了杰信。

在接受采訪時(shí)，翁向東一再?gòu)?qiáng)調(diào)，市場(chǎng)是檢驗(yàn)營(yíng)銷的唯一標(biāo)準(zhǔn)，杰信眼中成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)是“客戶的品牌與銷售是否得到了提升”。

口碑驅(qū)動(dòng)成長(zhǎng)的智慧公司

2008年的杰信發(fā)展是快速的，“快是因?yàn)槲覀儚牟幌胱非罂於鴰?lái)的，不疾而速是我們最高的發(fā)展方針。”翁向東似乎相互矛盾的一席話激發(fā)了我的好奇。

原來(lái)杰信不盲目追逐項(xiàng)目數(shù)量，每年放棄的客戶，是選擇合作的客戶數(shù)量的好幾倍。杰信有嚴(yán)格的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，只選擇尊重知識(shí)和創(chuàng)造性勞動(dòng)成果、有一定的財(cái)力實(shí)施方案、團(tuán)隊(duì)有良好執(zhí)行力的客戶。杰信很少在客戶開拓上花費(fèi)太多精力，而是“把80％的精力聚集在現(xiàn)有客戶上”。核心專家團(tuán)隊(duì)不僅在客戶開拓期出現(xiàn)在客戶面前，服務(wù)期更是全身心撲進(jìn)去，咨詢品質(zhì)得到了最大程度的保證。由此帶來(lái)合作客戶的高度滿意，續(xù)約比例大大提升并且?guī)?dòng)了別的客戶主動(dòng)上門談合作。

杰信從不認(rèn)為創(chuàng)作出一流的專業(yè)作品就是成功，杰信眼中成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)是“客戶的品牌與銷售是否得到提升了”。他和他的團(tuán)隊(duì)成員以用心、超出客戶預(yù)期的增值服務(wù)贏得了客戶的高度滿意，讓客戶心甘情愿地成為了他們的回頭客。低成本營(yíng)銷：用一個(gè)指頭的力

量引爆營(yíng)銷的核能

杰信的品牌宣言中寫道“我們拒絕海投廣告”，他一直堅(jiān)持“低成本營(yíng)銷”的道路。在他的策劃下昆侖油銷量增長(zhǎng)300％，蜂之巢毛利提升3倍，寶娜斯襪業(yè)銷量增長(zhǎng)120％，合得酒以極低營(yíng)銷成本成為高端酒業(yè)增速最快的品牌，報(bào)喜鳥穩(wěn)居高端正裝男裝第一品牌。

低成本營(yíng)銷工具箱，好比拷在國(guó)家元首特別助理手上的那個(gè)核匣子，里面布滿了密密麻麻的核按鈕，找準(zhǔn)這個(gè)核紐并在合適的時(shí)間點(diǎn)按下，就會(huì)爆發(fā)出核變般的能量，實(shí)現(xiàn)超低成本營(yíng)銷。

這個(gè)按鈕就是洞察消費(fèi)者的需求與深層動(dòng)機(jī)。如杰信認(rèn)為高端白酒的消費(fèi)動(dòng)機(jī)是“面子”，飲料與小食品關(guān)鍵不在營(yíng)養(yǎng)而在好吃基礎(chǔ)上的“情趣、娛樂(lè)性”，服飾品牌的核心是產(chǎn)品力即款式、面料基礎(chǔ)上的“讓消費(fèi)者自信起來(lái)的心理暗示”。在深刻洞察行業(yè)本質(zhì)與深層消費(fèi)動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)后，杰信以此為原點(diǎn)運(yùn)用“進(jìn)入無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域、勢(shì)能營(yíng)銷、找競(jìng)品軟肋、全價(jià)值鏈多維差異化法、事件與新聞炒作、副品牌反哺、嫁接多贏傳播平臺(tái)”等低成本營(yíng)銷28段，如魚得水地策劃一個(gè)個(gè)經(jīng)典案例，幫助客戶低成本提升銷售。

其實(shí)高檔白酒消費(fèi)者需求的根本動(dòng)機(jī)是“面子”。合得酒在品牌成長(zhǎng)期，第一要?jiǎng)?wù)是讓消費(fèi)者知道有一個(gè)價(jià)格超貴的高端白酒品牌叫舍得。翁向東創(chuàng)造性地提出標(biāo)價(jià)營(yíng)銷策略，在所有包裝與產(chǎn)品上標(biāo)注“酒店建議零售價(jià)：980元”，讓消費(fèi)者產(chǎn)生驚訝：“中國(guó)還有一個(gè)我以前不知道的高價(jià)酒品牌”，從而使消費(fèi)者對(duì)合得酒的注意從無(wú)意注意上升到有意注意，提升廣告的關(guān)注率與記憶率，標(biāo)價(jià)策略讓大家記住了舍得是與茅臺(tái)、五糧液一個(gè)檔次的高端品牌，使大家敢于買來(lái)請(qǐng)客或送禮。有了這個(gè)認(rèn)知基礎(chǔ)，市場(chǎng)得到強(qiáng)力啟動(dòng)。小小的標(biāo)價(jià)居然在品牌成長(zhǎng)初期起到了四兩撥千斤的奇效。

2009年1月20日，奧巴馬正式就職美國(guó)總統(tǒng)，當(dāng)天武漢各大報(bào)紙上，在奧巴馬就職新聞的同一版面上出現(xiàn)了一則“黑馬入白宮，黑蜜炫江城”的產(chǎn)品廣告，這是杰信為蜂之巢新產(chǎn)品――黑蜜創(chuàng)作的報(bào)紙廣告，敏銳地抓住了美國(guó)歷史上首位黑人總統(tǒng)就職的時(shí)機(jī)，適時(shí)隆重推出了黑蜜產(chǎn)品，在武漢市場(chǎng)上引起了巨大轟動(dòng)。奧巴馬的“黑”與黑蜜的“黑”相映成趣，格外引人注目，正是由于杰信掌握了食品的本質(zhì)――創(chuàng)造情趣，市場(chǎng)上只有琥珀色的黃蜜，黑蜜會(huì)帶來(lái)巨大的關(guān)注并增進(jìn)趣味性，再借力奧巴馬上任，一炮走紅。

“創(chuàng)建新品類，進(jìn)入無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域”是28段中最威力的低成本營(yíng)銷方法論，即運(yùn)用“加一加，減一減，重新組合”等方法進(jìn)入藍(lán)海。翁向東將洪湖荷花粉和神農(nóng)架蜂蜜組合在一起，取名為“楚蜂神韻”，并把包裝設(shè)計(jì)成為湖北特產(chǎn)禮品，在車站、機(jī)場(chǎng)等設(shè)立專賣店，專門主打大企業(yè)與政府的公務(wù)與政務(wù)消費(fèi)。就這樣簡(jiǎn)單的一個(gè)產(chǎn)品組合策略，結(jié)束了湖北特產(chǎn)只有低檔的鴨脖子的歷史，為蜂之巢品牌拓展了一個(gè)容量巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。

南京地鐵作為公共事業(yè)品牌，從事城市交通運(yùn)營(yíng)，手中的產(chǎn)品是看似冷冰冰的軌道、火車，乘客對(duì)公共交通的需求難道就只在“行”上嗎?為了讓南京地鐵給市民提供更上乘的服務(wù)，杰信為南京地鐵規(guī)劃了“馳載人文，身心直達(dá)”的品牌核心價(jià)值，直接指向了情感、關(guān)懷的按鈕，但“人文地鐵”的概念如何傳播出去?杰信為南京地鐵策劃了系列傳播活動(dòng)，將南京地鐵珠江路站打造成為“糖果車站”，把珠江路站營(yíng)造成為充滿愛(ài)心和童心的主題車站，車站工作人員隨身攜帶糖果，免費(fèi)發(fā)放給珠江路站下車的小朋友，這在國(guó)內(nèi)地鐵行業(yè)中是絕無(wú)僅有的創(chuàng)新之舉，在南京市掀起了一陣熱議，并被眾多媒體廣泛報(bào)道。繼糖果車站之后，又將新街口站點(diǎn)打造成為以人文、和諧為主題的“和諧車站”，杰信為和諧車站策劃的“文明橡皮擦”、“和諧毛筆”等創(chuàng)新的公益廣告，巧妙地將地鐵站臺(tái)立柱包裝成為橡皮擦和毛筆的形狀，創(chuàng)新的廣告形式令過(guò)往乘客耳目一新，并引起新華社、南京日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)的主動(dòng)報(bào)道，并在網(wǎng)絡(luò)上迅速轉(zhuǎn)載報(bào)道。

專氣致柔的為人智慧

老子曰：專氣致柔，能如嬰兒乎?嬰兒不諳世事，卻有著最強(qiáng)大的生命活力，老子教導(dǎo)人們，做一件事的時(shí)候，應(yīng)該排除雜念，消除顧慮，用心專一地去完成。翁向東對(duì)事業(yè)的專注、對(duì)學(xué)術(shù)的求索、對(duì)生活的淡定都把專氣致柔的大智慧反映得淋漓盡致。

篇2

想當(dāng)初，廣告營(yíng)銷橫行的時(shí)候，消費(fèi)者跟著廣告走，誰(shuí)的廣告打得兇，誰(shuí)的酒水賣得好，不過(guò)今天不是這個(gè)時(shí)代了，況且現(xiàn)在也并不是所有白酒企業(yè)都適合在央視做廣告，我認(rèn)為，對(duì)于那些買不起央視黃金資源廣告的企業(yè)應(yīng)把有限的資金用在更有實(shí)效的事情上。應(yīng)該好鋼用在刀刃上，沒(méi)有必要把重金壓在大型廣告上，如何以深入消費(fèi)者心中的低成本營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功銷售是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真思索的問(wèn)題。

低成本營(yíng)銷的核心內(nèi)容就是：面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不靠大肆宣傳和花費(fèi)，而是充分利用有限的資源和財(cái)源，最大限度地發(fā)揮其作用，進(jìn)而抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，填補(bǔ)空缺，從而拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。

酒類企業(yè)欲操作低成本營(yíng)銷必須先科學(xué)地做好品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，規(guī)劃好品牌戰(zhàn)略架構(gòu)和品牌組合，提煉能夠觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心世界的品牌核心價(jià)值，并設(shè)計(jì)能夠有效表現(xiàn)品牌核心價(jià)值的文化、個(gè)性識(shí)別體系，使企業(yè)的所有營(yíng)銷行為都圍繞品牌核心價(jià)值和品牌識(shí)別體系展開，才是真正的低成本營(yíng)銷。

我對(duì)白酒企業(yè)實(shí)施低成本營(yíng)銷提出以下幾點(diǎn)看法：

一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人性化

產(chǎn)品的人性化設(shè)計(jì)可以讓產(chǎn)品本身與消費(fèi)者對(duì)話，形成無(wú)形的銷售拉動(dòng)力。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者深入研究，找到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的潛在需求，然后通過(guò)人性化設(shè)計(jì)，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，得到他們的追捧。

二、主導(dǎo)營(yíng)銷中心化

主導(dǎo)營(yíng)銷是指讓企業(yè)所有的營(yíng)銷活動(dòng)緊緊地圍繞以品牌核心價(jià)值和個(gè)性、文化識(shí)別體系展開，形成企業(yè)的每一點(diǎn)營(yíng)銷資源均為品牌資產(chǎn)作加法的效果，這樣既可在原有投入的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)整合，起到對(duì)品牌的促進(jìn)作用。這種方式在市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)中已經(jīng)成為低成本打造強(qiáng)勢(shì)品牌的典范。

三、需求賣點(diǎn)超值化

產(chǎn)品定價(jià)要考慮消費(fèi)者愿意付出的成本――顧客愿意出多少錢來(lái)買，不同銷售地點(diǎn)直接反映消費(fèi)者的不同狀態(tài)。產(chǎn)品要暢銷，必須是合適的產(chǎn)品，以合適的價(jià)格賣給合適的群體。所以，產(chǎn)品價(jià)格必須根據(jù)不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)，應(yīng)該是支付的成本是物有所值的，消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)后又感覺(jué)“物超所值”，從一定意義上說(shuō)，“超值”比價(jià)格便宜更重要。

四、促銷攻勢(shì)主動(dòng)化

在銷售與品牌運(yùn)作中，很多企業(yè)存在著兩方面誤區(qū)，一方面是以中低端品牌為代表的銷售中心派，他們把更多的資源和精力傾斜到銷售上；另一方面是以高端品牌為代表的品牌中心派，面對(duì)銷售壓力，面對(duì)“不做促銷等死，做促銷找死”的兩難境地，硬著頭皮做促銷。好的情況是，增長(zhǎng)了銷量，卻損害了品牌形象；不好的情況是既沒(méi)有增加銷量，又損害了品牌形象。

因此，同時(shí)具有品牌力和銷售力的促銷活動(dòng)也稱為低成本營(yíng)銷的手段之一，讓產(chǎn)品的“暢銷”與品牌的“長(zhǎng)銷”有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，利用每一次促銷活動(dòng)為品牌資產(chǎn)做加法。

具體方法可在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中，可通過(guò)一系列促銷活動(dòng)來(lái)演繹品牌核心價(jià)值。如采用免費(fèi)贈(zèng)送、贈(zèng)券等方式來(lái)提升品牌的知名度和嘗試率；利用現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)促銷、買贈(zèng)等方式來(lái)提升品牌的忠誠(chéng)度；運(yùn)用懸賞、征集、尋找產(chǎn)品特征或品牌文化等方式來(lái)增加品牌聯(lián)想；通過(guò)公益活動(dòng)或是對(duì)服務(wù)特征、產(chǎn)品特征等方面的活動(dòng)展示來(lái)提升品牌的品質(zhì)認(rèn)可度等。

五、市場(chǎng)推廣情感化

篇3

訊：宜搜成立于2005年，深耕移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的宜搜一直致力于將最全面的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)搜索做到極致。據(jù)CNNIC的統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，目前中國(guó)的手機(jī)搜索已經(jīng)成為手機(jī)上網(wǎng)中使用率第二高的應(yīng)用，手機(jī)上網(wǎng)用戶的激增，無(wú)疑為移動(dòng)電子商務(wù)的加速發(fā)展提供了便利條件。而在目前眾多的移動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)用中，最為業(yè)界看好的則是無(wú)線搜索業(yè)務(wù)。

也正是因此，目前各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛加快了對(duì)于無(wú)線搜索市場(chǎng)的布局，國(guó)內(nèi)專門從事無(wú)線搜索的中小企業(yè)也加大了市場(chǎng)推廣力度，從后臺(tái)走向前臺(tái)。以深圳宜搜科技為例，他們專門為中小企業(yè)提供基于手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的B2B、B2C的電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)。

雖然無(wú)線搜索市場(chǎng)前景被普遍看好，但是從一開始爭(zhēng)奪就相當(dāng)激烈。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)搜索市場(chǎng)的巨頭等擁有品牌。對(duì)此，宜搜科技表示，手機(jī)搜索技術(shù)對(duì)人性化及實(shí)效性的要求對(duì)服務(wù)提供商的現(xiàn)有技術(shù)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，但是他們不會(huì)動(dòng)搖扶持中小企業(yè)發(fā)展的決心，作為全球領(lǐng)先的中文手機(jī)搜索引擎，宜搜從2005年起就前瞻性介入手機(jī)搜索引擎的研發(fā)和推廣，以期讓更多的中小企業(yè)能通過(guò)手機(jī)平臺(tái)做生意。隨著宜搜產(chǎn)品和搜索技術(shù)的成熟，從2009年開始，宜搜在全國(guó)各地就已經(jīng)把手機(jī)營(yíng)銷平臺(tái)介紹給成長(zhǎng)中的中國(guó)企業(yè)家。

宜搜表示，手機(jī)上網(wǎng)已經(jīng)占據(jù)半壁江山，3G也激活無(wú)線搜索市場(chǎng)，接下去要向中小企業(yè)傳播最新的3G移動(dòng)商務(wù)知識(shí)，分享最實(shí)用的移動(dòng)營(yíng)銷理念、方法和工具，是全心全意為中小企業(yè)服務(wù)。 （IT世界）

篇4

其實(shí)，許多批評(píng)意見流于表面和未免失之教條化。在聰明的企業(yè)看來(lái)，天下沒(méi)有放之四海而時(shí)時(shí)刻刻皆準(zhǔn)的營(yíng)銷真理，而只有特定形勢(shì)下的營(yíng)銷原理和千差萬(wàn)別的活生生的企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐。總體經(jīng)濟(jì)情況、總體市場(chǎng)情況、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、具體企業(yè)情況不同，企業(yè)應(yīng)該采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略也應(yīng)該不一樣；其對(duì)錯(cuò)高下由特定營(yíng)銷局勢(shì)所決定，而不是憑一兩條營(yíng)銷教條可衡量。從這個(gè)角度講，許多出于對(duì)營(yíng)銷理論一知半解的批評(píng)意見，雖勇氣可嘉，但仍未免貽笑大方。

我個(gè)人認(rèn)為，格蘭仕之所以受到眾多非議這種現(xiàn)象，恰恰是格蘭仕設(shè)計(jì)好的一種超限營(yíng)銷的品牌推廣方法！所謂超限營(yíng)銷，指的是企業(yè)突破以往經(jīng)營(yíng)管理思路和企業(yè)自有資源局限，在營(yíng)銷思想、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷技巧和技術(shù)等一個(gè)或多個(gè)層面突破傳統(tǒng)思維，大膽創(chuàng)新，從而促使企業(yè)能僅僅以較小的營(yíng)銷投入，即可產(chǎn)生巨大的營(yíng)銷效果；尤其是其對(duì)媒體、政府、社團(tuán)等社會(huì)公共資源的充分利用，使得營(yíng)銷效果具有經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“乘法效應(yīng)”—營(yíng)銷效果被無(wú)數(shù)倍地放大，企業(yè)因此而實(shí)現(xiàn)了超速的驚人發(fā)展。

超限營(yíng)銷并不是什么新東西，其實(shí)在國(guó)外早就已經(jīng)有人在用，但一直沒(méi)有引起足夠的重視，直到我們于2003年7月創(chuàng)立完整的超限營(yíng)銷理論，明確提出超限營(yíng)銷概念，才在營(yíng)銷界產(chǎn)生較大的反響。

我個(gè)人認(rèn)為，超限營(yíng)銷的本質(zhì)含義是不間斷地最大限度地營(yíng)銷創(chuàng)新，超限可理解為超限原有界限與局限；超限可分為營(yíng)銷思想超限、營(yíng)銷戰(zhàn)略超限、營(yíng)銷策略或戰(zhàn)術(shù)超限、營(yíng)銷技術(shù)、營(yíng)銷技巧超限五個(gè)層次。

例如，WALKERMAN隨身聽，屬于一種營(yíng)銷思想上的超限。而格蘭仕的產(chǎn)業(yè)集中和低成本價(jià)格戰(zhàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略屬于戰(zhàn)略超限。舒蕾洗發(fā)水選擇在終端發(fā)力，戰(zhàn)勝保潔公司，則是一種具體策略超限。而DEL電腦的網(wǎng)絡(luò)直銷模式，從本質(zhì)上講其實(shí)是一種營(yíng)銷渠道策略超限，也是屬于營(yíng)銷在技術(shù)層面上的創(chuàng)新。而條型碼、防偽標(biāo)識(shí)等的運(yùn)用，則是屬于在具體營(yíng)銷技術(shù)方面的超限。而銷售說(shuō)詞提取和銷售技巧的提高，則是屬于營(yíng)銷在具體技巧上的超限。

超限營(yíng)銷殊為不易。其原因在于營(yíng)銷要突破原有思路和手法，往往要面臨很大的思維惰性、慣性和創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)。成功的超限營(yíng)銷必須具備一些基本條件，不同性質(zhì)的企業(yè)在不同層面的超限所要求的條件有所不同。例如，企業(yè)電子商務(wù)（渠道超限）的產(chǎn)生，必須以互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)和企業(yè)信息化為條件；電話營(yíng)銷亦如此。防偽標(biāo)識(shí)的運(yùn)用，必須以防偽技術(shù)實(shí)用化為前提。

以格蘭仕為例分析，我們可以發(fā)現(xiàn)格蘭仕聚焦低成本價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)略（戰(zhàn)略）之所以能夠成功，主要是基于以下幾個(gè)基本條件：

一， 微波爐當(dāng)時(shí)尚屬新興市場(chǎng)，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有產(chǎn)生，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚處于起步階段；

二， 微波爐市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群體隨著世界城市化進(jìn)程，逐年有所增長(zhǎng)，市場(chǎng)有較大成長(zhǎng)空間，允許格蘭仕玩規(guī)模經(jīng)營(yíng)以達(dá)到低成本目標(biāo)；

三， 世界產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)移，中國(guó)正沾上了天然制造中心各種條件的光；

四， 格蘭仕進(jìn)入微波爐市場(chǎng)時(shí)做了足夠的準(zhǔn)備，有足夠的資源快速擴(kuò)張，將主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面；

五， 在成長(zhǎng)的具體策略上，格蘭仕也巧妙地采用了租賃式收購(gòu)國(guó)外設(shè)備的超限手法進(jìn)行了產(chǎn)能和業(yè)務(wù)擴(kuò)張；

六， 格蘭仕在發(fā)展初期注意了保密和保持低調(diào)，導(dǎo)致無(wú)人意識(shí)到其戰(zhàn)略目標(biāo)是成為世界微波爐制造工廠；

七， 在具體營(yíng)銷策略上，主要采取自己精心策劃好的價(jià)格戰(zhàn)，營(yíng)銷成本很低，但效果卻很震憾，利用的基本上是終端和公共媒體來(lái)傳播品牌和形象，沒(méi)有在電視、報(bào)紙等高成本的推廣渠道上浪費(fèi)錢。

篇5

關(guān)鍵詞：高校教育成本 教育成本控制 控制管理

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變的速度及教育領(lǐng)域?qū)ν忾_放的力度不斷加大，大學(xué)面臨的社會(huì)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程加快，使得大學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)快速進(jìn)入了世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)行列，所以大學(xué)投資效益的高低，不僅關(guān)系到國(guó)家科教興國(guó)戰(zhàn)略的成敗，而且直接影響到學(xué)校的發(fā)展與生存。另外，大學(xué)是一個(gè)成本遞增的行業(yè)，雖然我國(guó)《教育法》第五十五條規(guī)定：教育費(fèi)用應(yīng)按在校學(xué)生人數(shù)的平均教育費(fèi)用逐步增長(zhǎng)，但是，現(xiàn)在我國(guó)的教育經(jīng)費(fèi)嚴(yán)重不足，資金短缺已成為制約我國(guó)大學(xué)發(fā)展的瓶頸。尤其是在大學(xué)辦學(xué)自不斷擴(kuò)大的同時(shí)，不同程度地存在著資源嚴(yán)重浪費(fèi)，辦學(xué)成本居高不下，我國(guó)高校面臨著教育經(jīng)費(fèi)短缺與教育資源嚴(yán)重浪費(fèi)同時(shí)并存的問(wèn)題，這種教育成本核算的滯后性以及由此形成的各種弊病，嚴(yán)重制約著高等教育事業(yè)的發(fā)展，這難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及優(yōu)化資源配置的需要，與發(fā)展有中國(guó)特色的高等教育不相適應(yīng)。因此，有必要在大學(xué)管理中加強(qiáng)教育成本管理與控制，當(dāng)然，教育不能產(chǎn)業(yè)化，學(xué)校仍是非盈利組織，但可以探討通過(guò)引入市場(chǎng)機(jī)制來(lái)加強(qiáng)和改善學(xué)校內(nèi)部的成本控制。

高等學(xué)校的教育成本就是指高等學(xué)校在教育活動(dòng)中為培養(yǎng)專門人才所耗費(fèi)的活勞動(dòng)、物化勞動(dòng)的價(jià)值總和。高校的教育成本從教育服務(wù)所耗費(fèi)教育資源的物質(zhì)形態(tài)來(lái)看，體現(xiàn)為人力資源和物力資源兩大類。教育服務(wù)所耗費(fèi)的人力資源主要有教師、為教學(xué)服務(wù)的行政工作人員等；物力資源主要包括日常教學(xué)中消耗的物料用品和教學(xué)用的固定資產(chǎn)。從價(jià)值形態(tài)上看，主要由人員經(jīng)費(fèi)、公用經(jīng)費(fèi)和固定資產(chǎn)折舊費(fèi)構(gòu)成。從教育成本的負(fù)擔(dān)者來(lái)看，主要由政府、社會(huì)、學(xué)校和受教育者個(gè)人承擔(dān)，因而教育服務(wù)支出的資金來(lái)源于政府撥款、學(xué)校自籌與創(chuàng)收、社會(huì)捐助和學(xué)生的繳費(fèi)等。

1 地方應(yīng)用型本科院校教育成本控制現(xiàn)狀

教育成本管理與控制已成為高校教育管理者、決策者最為關(guān)注的問(wèn)題之一。加強(qiáng)高校教育成本管理與控制，對(duì)增強(qiáng)高校財(cái)務(wù)管理、優(yōu)化高校資源結(jié)構(gòu)、提高高校辦學(xué)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益有著至關(guān)重要的意義。這需要高校自身轉(zhuǎn)變根深蒂固老觀念、樹立教育成本管理意識(shí)，并不斷深化改革，建立健全有利于教育成本管理與控制的各項(xiàng)具體化、可操作性的高校財(cái)務(wù)制度。然而，在我國(guó)現(xiàn)階段，由于受高校預(yù)算約束特性的影響，造成高校管理者對(duì)教育成本管理意識(shí)欠缺與淡薄。高校由于長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，缺乏明確可行的、行政性的成本管理與控制的制度約束，常常忽視教育成本管理與控制，或者雖然制定了教育成本管理與控制制度，但由于教育成本管理制度不完善，管理模式不合理和責(zé)任制度不到位等問(wèn)題的存在，導(dǎo)致了高校教育資源嚴(yán)重不足和浪費(fèi)并存的現(xiàn)狀。2013年1月1日實(shí)施的《高等學(xué)校財(cái)務(wù)制度》為高校實(shí)施教育成本管理與控制提供了法律依據(jù)，進(jìn)一步規(guī)范高等學(xué)校財(cái)務(wù)行為，明確高等學(xué)校應(yīng)當(dāng)進(jìn)行支出績(jī)效評(píng)價(jià)，提高資金使用的有效性。

2 地方應(yīng)用型本科院校教育成本控制存在問(wèn)題分析

2.1 學(xué)校教育成本控制意識(shí)薄弱 上至校長(zhǎng)，下到每

一個(gè)教職員工和學(xué)生，長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)高校自身很少有主動(dòng)進(jìn)行成本控制的意識(shí)，廣大教職員工及管理層普遍缺乏成本效益觀念，這就是高校成本控制存在問(wèn)題的根本原因。歷年來(lái)高校作為非營(yíng)利組織，既沒(méi)有交納所得稅的要求，稅務(wù)部門不要求提供利潤(rùn)信息，也沒(méi)有國(guó)家的法律、法規(guī)對(duì)高校計(jì)量培養(yǎng)成本的要求，政府部門的審計(jì)、監(jiān)督力度不夠，高校內(nèi)部的審計(jì)、監(jiān)督形同虛設(shè)。一方面，高校沒(méi)有面臨計(jì)量教育成本的外在壓力；另一方面，高校的治理結(jié)構(gòu)決定管理者從自身的利益出發(fā)沒(méi)有進(jìn)行計(jì)量成本的內(nèi)在要求。在高校內(nèi)部，上至校長(zhǎng)，下至教職工，在收費(fèi)問(wèn)題上他們與接受培養(yǎng)的學(xué)生的利益往往不一致。高校在可能的條件下，往往都會(huì)像現(xiàn)代企業(yè)一樣謀求自身利益的最大化，比如追求舒適的工作條件、公款吃喝、購(gòu)買豪華轎車等。鑒于以上兩方面的原因，高校既沒(méi)有足夠的外在壓力，也沒(méi)有足夠的內(nèi)在動(dòng)力，去追求成本最小化或效率最大化，相反還衍生和助長(zhǎng)了決策的隨意性，盲目投資、攀比，從不計(jì)算投入與產(chǎn)出，忽視效益。

2.2 學(xué)校教育成本控制缺乏全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 因我國(guó)高校財(cái)務(wù)的特殊性，所以高校的財(cái)務(wù)記賬方法采用收付實(shí)現(xiàn)制為基礎(chǔ)輔以權(quán)責(zé)發(fā)生制的方法，收付實(shí)現(xiàn)制是以款項(xiàng)是否已到賬為依據(jù)來(lái)計(jì)算成本與費(fèi)用。凡是本期成本應(yīng)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，只有款項(xiàng)已支付，而財(cái)政、教育廳、物價(jià)等政府部門的教育培養(yǎng)成本核算的數(shù)據(jù)又全部來(lái)源且依靠高校的財(cái)務(wù)報(bào)表，用不真實(shí)的數(shù)據(jù)上報(bào)的財(cái)務(wù)報(bào)表肯定有問(wèn)題，從而導(dǎo)致社會(huì)對(duì)高校教育成本的強(qiáng)烈質(zhì)疑。高校現(xiàn)行會(huì)計(jì)制度沒(méi)有規(guī)定必須進(jìn)行教育成本核算，其財(cái)務(wù)報(bào)告也是以收付實(shí)現(xiàn)制為基礎(chǔ)的輔以權(quán)責(zé)發(fā)生制。收付實(shí)現(xiàn)制下應(yīng)收應(yīng)付款項(xiàng)的核算是以實(shí)際發(fā)生數(shù)進(jìn)行確認(rèn)的，而不是按權(quán)責(zé)發(fā)生制進(jìn)行確認(rèn)，肯定會(huì)存在一些不屬于本期應(yīng)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，由于款項(xiàng)在本期付出，因而確定為本期支出的業(yè)務(wù)，也會(huì)有一些本期應(yīng)當(dāng)承擔(dān)，但由于款項(xiàng)未付出而未計(jì)入本期支出的業(yè)務(wù)，致使高校的財(cái)務(wù)收支不能準(zhǔn)確地反映高校應(yīng)當(dāng)負(fù)擔(dān)的當(dāng)期成本情況。

2.3 學(xué)校資源嚴(yán)重浪費(fèi)與效率低下并存 高等院校在物質(zhì)資源的使用上效率較低。近年來(lái)，許多高校購(gòu)置了過(guò)去沒(méi)有的高、精、尖設(shè)備，裝備了計(jì)量、計(jì)算、測(cè)試、分析等較大規(guī)模的中心實(shí)驗(yàn)室，并且投入使用后收到較好的效果。但是，高校積壓實(shí)驗(yàn)設(shè)備的現(xiàn)象仍然普遍存在，儀器設(shè)備的利用率很低，沒(méi)有充分發(fā)揮作用。另外浪費(fèi)現(xiàn)象較嚴(yán)重，如一些教學(xué)服務(wù)單位，用大量資金購(gòu)置的教學(xué)儀器設(shè)備，利用率很低，加之經(jīng)營(yíng)管理不善，造成很大浪費(fèi)。受利益驅(qū)使，在高校的系與系之間，甚至教學(xué)單位、基礎(chǔ)部門的各類人員、設(shè)備等資源基本不能實(shí)現(xiàn)共享，造成了一定的隱性浪費(fèi)。在我國(guó)高校固定資產(chǎn)的管理方面，絕大多數(shù)高校沒(méi)有統(tǒng)一歸口的固定資產(chǎn)管理部門及統(tǒng)一的管理人員，往往是誰(shuí)使用誰(shuí)就是管理者，這實(shí)際上是一種無(wú)序的管理，缺乏有效的管理制度和固定資產(chǎn)的使用約束機(jī)制，往往造成固定資產(chǎn)賬實(shí)不符、賬賬不符，能耗成本高，成本意識(shí)淡化，缺乏目標(biāo)成本管理的意識(shí)，不注重勤儉節(jié)約，加大了成本開支，造成固定資產(chǎn)閑置和浪費(fèi)。零星教學(xué)用品、辦公用品等低值易耗品管理更是混亂。教職工只負(fù)責(zé)教學(xué)科研和本部門工作，忽視經(jīng)濟(jì)活動(dòng)規(guī)律，缺乏成本意識(shí)，材料消耗無(wú)定額，工作不講效率，不計(jì)成本，造成極大浪費(fèi)。資源的管理無(wú)序必然導(dǎo)致其使用率不高和效率低下。

2.4 學(xué)校內(nèi)部財(cái)務(wù)管理比較滯后 高校財(cái)務(wù)管理方法不科學(xué)，成本管理制度不完善，資源配置常常缺乏科學(xué)決策機(jī)制，憑主觀意志，不能體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)規(guī)律和優(yōu)勝劣汰原則。其財(cái)務(wù)工作也只是偏重于簡(jiǎn)單的記錄、反映財(cái)務(wù)收支和向上級(jí)單位提供財(cái)務(wù)報(bào)告。沒(méi)有對(duì)財(cái)務(wù)活動(dòng)及時(shí)進(jìn)行事前預(yù)測(cè)、事中控制和事后評(píng)價(jià)追蹤。當(dāng)然，我國(guó)高校對(duì)一些大宗項(xiàng)目的決策也進(jìn)行了事前的考察、預(yù)測(cè)、分析、論證，但這些決策往往有一些不科學(xué)、片面的、人為的不公正的地方，從而不可避免地造成資金的損失和浪費(fèi)。對(duì)于學(xué)校資產(chǎn)的管理，一方面制度不健全，產(chǎn)權(quán)意識(shí)淡薄，管理混亂，資產(chǎn)賬賬不符、賬實(shí)不符，家底不清，使用效率低下，閑置浪費(fèi)嚴(yán)重。另一方面，資產(chǎn)配置不合理，重復(fù)購(gòu)置，造成資金的浪費(fèi)，有的甚至被有些部門和個(gè)別負(fù)責(zé)人挪作他用，成為部門搞創(chuàng)收的工具，導(dǎo)致學(xué)校受損。

3 教育經(jīng)費(fèi)開支不合理的深層原因

3.1 教學(xué)單位固定資產(chǎn)閑置嚴(yán)重，各系部之間資源沒(méi)有充分共享 教學(xué)固定資產(chǎn)每年遞增，教學(xué)單位固定資產(chǎn)閑置嚴(yán)重，各系部之間資源沒(méi)有充分共享，地方應(yīng)用型本科院校遷至新校區(qū)后每年都在大興土木，建辦公樓，建教學(xué)、建體育場(chǎng)館、建學(xué)生宿舍、增加教學(xué)的硬件設(shè)施，各教學(xué)單位改擴(kuò)建各種類型的實(shí)驗(yàn)室，各系部互相攀比，各自為政，學(xué)校資源沒(méi)有充分共享，固定資產(chǎn)的每年大幅度遞增必將擠占教師的福利待遇，多年來(lái)，廣大教師的收入并沒(méi)有每年遞增而是在原地踏步走。

3.2 學(xué)院財(cái)務(wù)不透明，計(jì)財(cái)處的功能僅僅停留在記賬功能上 在現(xiàn)行高校會(huì)計(jì)制度的束縛下，財(cái)務(wù)一般采用收付實(shí)現(xiàn)制記賬，每年的年前預(yù)算，年終決算，都停留在紙上，財(cái)務(wù)的事前預(yù)測(cè)、事中控制和事后評(píng)價(jià)功能沒(méi)有很好地發(fā)揮作用，只是停留在記賬、報(bào)賬的功能上。

3.2.1 財(cái)務(wù)不透明，學(xué)校層次財(cái)務(wù)不透明。高校財(cái)務(wù)狀況不透明是當(dāng)今社會(huì)的一個(gè)熱門話題。

3.2.2 各二級(jí)學(xué)院、行政部門財(cái)務(wù)收支不透明，學(xué)校財(cái)務(wù)部門監(jiān)管力度不夠。掌握簽字權(quán)的部門負(fù)責(zé)人平時(shí)報(bào)賬數(shù)目驚人，平均每月報(bào)賬2至3次，每次都是上萬(wàn)元的發(fā)票。

3.3 學(xué)校管理層成本管理意識(shí)淡薄 長(zhǎng)期以來(lái)，高校

的經(jīng)費(fèi)靠財(cái)政拔款，財(cái)政拔款的金額多少主要參照上年度的預(yù)算和在校學(xué)生的人數(shù)，經(jīng)費(fèi)的無(wú)償取得，使得經(jīng)費(fèi)的使用處處大手大腳，甚至嚴(yán)重浪費(fèi)。雖然學(xué)校建立了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，但網(wǎng)絡(luò)的利用率不高，主要還是在使用打印的紙質(zhì)材料。例如：教師從教務(wù)網(wǎng)上申請(qǐng)調(diào)課，在網(wǎng)上申請(qǐng)完畢后還得一式三份打印出來(lái)，所在系部領(lǐng)導(dǎo)簽字后，再交教務(wù)處審核簽字，碰上領(lǐng)導(dǎo)有事，一上午都難搞定。既然有現(xiàn)成的校園網(wǎng)絡(luò)，為何不利用起來(lái)借鑒有關(guān)企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，在網(wǎng)上審核簽字，既節(jié)約成本，又提高效率，還方便廣大教職工。

3.4 以學(xué)習(xí)考察為名義，實(shí)際是公款旅游 各種名目

的考察學(xué)習(xí)多如牛毛，學(xué)校的管理層常出國(guó)訪問(wèn)，下面的普通教師出省開會(huì)、學(xué)習(xí)。有些人會(huì)拍馬屁與部門負(fù)責(zé)人關(guān)系好，各種出差都有他的身影，一個(gè)學(xué)期可以出差3-5次，每次一個(gè)星期左右，如果真是有公事也就算了，但是，真的非他不可，且有那么多的公事嗎。

地方應(yīng)用型本科院校是中國(guó)3000多所高校的重要組成部分，是中國(guó)高校的中流砥柱，生存在中國(guó)高校教育成本普遍失控的這片土壤上，它們存在的問(wèn)題在其它普通高校中同樣存在，高校的教育成本控制是一個(gè)異常嚴(yán)肅的話題，已經(jīng)引起當(dāng)今社會(huì)的普遍關(guān)注，是目前社會(huì)亟待解決的一個(gè)難題。

參考文獻(xiàn)：

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[2]童靚瑛.高校教育成本控制問(wèn)題探析[J].財(cái)會(huì)通訊，2011.11.

篇6

做好區(qū)域規(guī)劃步步為營(yíng)開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)

隨著城鎮(zhèn)居民生活水平的進(jìn)一步提高，三四級(jí)市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈，所以毛利率一般相對(duì)較高，由于三四級(jí)市場(chǎng)正處于待開發(fā)狀態(tài)，真正進(jìn)入到三四級(jí)市場(chǎng)的知名企業(yè)并不多，所以競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱。要想開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)，商必須做好區(qū)域的規(guī)劃，并做好企業(yè)內(nèi)部人員的培養(yǎng)和管理，使這些銷售組織有能力、有精力直接在三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展客戶、開拓市場(chǎng)。做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)管理半徑較長(zhǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)人員的數(shù)量和能力要求較高。

如果業(yè)務(wù)人員也只是希望通過(guò)三四級(jí)市場(chǎng)的銷量來(lái)彌補(bǔ)一二級(jí)市場(chǎng)業(yè)績(jī)的不足，并沒(méi)有打算真的去開發(fā)市場(chǎng)，他們很少到三四級(jí)市場(chǎng)去，也很少在三四級(jí)市場(chǎng)做促銷，與經(jīng)銷商的溝通少，公司的資源很難下放到三四級(jí)市場(chǎng)，在這種情況下，三四級(jí)市場(chǎng)即使有潛力，也無(wú)法被挖掘出來(lái)。因此，如果把開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)當(dāng)作一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，而不是單純地提高短期銷量的戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)，就要同時(shí)改變銷售人員的考核方式。

做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，雖然單個(gè)產(chǎn)品的物流成本較高，但是只要有銷量規(guī)模，同時(shí)盡量減少小批量配送，那么，整體的毛利率還是普遍高于一二級(jí)市場(chǎng)。因此，開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)，一定要聯(lián)片開發(fā)，要開發(fā)一個(gè)區(qū)內(nèi)的大多數(shù)相鄰縣市，形成相對(duì)規(guī)模，才能攤薄成本，實(shí)現(xiàn)盈利。偏遠(yuǎn)的地方，物流成本因?yàn)槭欠致肪€下來(lái)并不是很高。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶較多，但只要做好區(qū)域的規(guī)劃，通常近的地方一條線下去都能輻射到位。但對(duì)于偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，業(yè)務(wù)人員去一趟不容易，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)維護(hù)不到位的情況，這是目前最為重要的問(wèn)題。

因此，做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，要有的放矢，先抓重點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，樹立榜樣。

我公司是名氣江西江西南昌、九江、宜春、撫州、吉安的商，以前總認(rèn)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)不行，因?yàn)檎w江西的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)不是很發(fā)達(dá)。從去年以來(lái)，開發(fā)了100多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)，開發(fā)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)一些局部的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)銷售還是不錯(cuò)的，通過(guò)一年來(lái)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的投資和開發(fā)，整體感覺(jué)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)潛力較大。2016年公司銷售額2000萬(wàn)元左右。

充分發(fā)揮品牌運(yùn)營(yíng)商職能

目前的商與以前的商不同，基本上相當(dāng)于一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商，必須要靠團(tuán)隊(duì)去做事情。因此，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理和人員的素質(zhì)和能力需求較高，如活動(dòng)的策劃、談判的能力、吃苦耐勞的精神、為客戶服務(wù)的意識(shí)等必須具備。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員首先是能做好銷售，這是最基礎(chǔ)的，客戶搞不定的事情，一定要幫客戶搞定。我們公司最有優(yōu)勢(shì)的資源就是公司的團(tuán)隊(duì)敢拼，能把客戶的積極性帶動(dòng)起來(lái)。

作為商對(duì)市場(chǎng)的投入也是不可缺少的，在市場(chǎng)投入方面，主要是廣告投放，以及政策的幫扶，在其它活動(dòng)核銷方面也要做支持，讓分銷商學(xué)會(huì)去做市場(chǎng)。下面要分銷商有利潤(rùn)，爭(zhēng)取到費(fèi)用核銷，上面也要對(duì)品牌負(fù)責(zé)，做好承上啟下的功能。這么多年來(lái)。名氣的服務(wù)做得很好，品質(zhì)方面的問(wèn)題、貨物的供應(yīng)都會(huì)第一時(shí)間解決，溝通起來(lái)會(huì)比較順暢。廠家把商當(dāng)作家人，有困難積極幫助解決，該核銷的費(fèi)用通常都會(huì)及時(shí)到位，讓下邊的客戶可以騰出精力，安心的運(yùn)作市場(chǎng)。

如我公司活動(dòng)方面包括異業(yè)聯(lián)盟，小區(qū)推廣，小區(qū)爆破，門店活動(dòng)，以及廣場(chǎng)的推廣活動(dòng)，活動(dòng)類型也很多。活動(dòng)是工廠策劃好的，每年會(huì)幫助縣城客戶做七八場(chǎng)活動(dòng)，從去年開始開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶每年做兩三場(chǎng)活動(dòng)，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶做一到兩場(chǎng)。公司的活動(dòng)流程安排比較成熟，如我們今年在臨川做了一場(chǎng)大型活動(dòng)，我本人由于有事沒(méi)到場(chǎng)，但業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商仍然把場(chǎng)地和人員布置到位，并做得井井有條，甚至搞到晚上一兩點(diǎn)鐘，撤場(chǎng)也基本撤了很長(zhǎng)時(shí)間，也很有序，從上到下都在盡心盡力的做事情。

開發(fā)核心經(jīng)銷商發(fā)揮核心經(jīng)銷商的輻射作用

由于我們的活動(dòng)比較集中，如果想把每個(gè)分銷商的活動(dòng)時(shí)間段錯(cuò)開，就必須要業(yè)務(wù)人員來(lái)支撐。目前，公司業(yè)務(wù)加業(yè)務(wù)助理一共8個(gè)人，這8個(gè)人要服務(wù)和維護(hù)100多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。近一點(diǎn)的一條線下去，由公司的業(yè)務(wù)人員去維護(hù)。而遠(yuǎn)一點(diǎn)的就交給分銷客戶去維護(hù)，如果剛好是活動(dòng)周期，就先將活動(dòng)講解透徹，培訓(xùn)到位，然后讓縣城客戶去維護(hù)。

由于縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的價(jià)位都是統(tǒng)一的，縣城分銷客戶只要有這個(gè)能力，因?yàn)榻菀纵椛洌忆N量算縣城分銷客戶，年終的返點(diǎn)也算他的，因此，他們也愿意去做。當(dāng)然這也需要增加對(duì)分銷商的授權(quán)，使一些分銷商能夠直管鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，以提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。

三四級(jí)市場(chǎng)的售后服務(wù)因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模太小而難以達(dá)到一二級(jí)市場(chǎng)的水準(zhǔn)，而要達(dá)到一二級(jí)市場(chǎng)的售后服務(wù)水準(zhǔn)，則成本過(guò)于高昂。與此同時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)售后的要求較高，由于我們公司沒(méi)有售后，因此我們的原則是盡可能的讓合作的分銷網(wǎng)點(diǎn)做售后，由分銷商直接做售后。我們通常會(huì)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商講，在銷售的過(guò)程中，如果不懂安裝和維修，和用戶溝通起來(lái)會(huì)比較困難。如果懂售后，并且能將售后服務(wù)做好，那么你的服務(wù)肯定比依托第三方的品牌更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)時(shí)，也可以帶來(lái)較好的口碑，由于口碑效應(yīng)繼而帶來(lái)較好的銷售。絕大部分銷客戶通過(guò)溝通都能夠理解這種理念。

當(dāng)然，這也需要我們公司去做培訓(xùn)，首先是產(chǎn)品培訓(xùn)，然后是方法培訓(xùn)，產(chǎn)品培訓(xùn)通常都是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的，每個(gè)分銷商上貨后，就對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，同時(shí)每年也會(huì)組織幾場(chǎng)會(huì)議，如啟動(dòng)會(huì)，培訓(xùn)會(huì)，包括年會(huì)，通過(guò)各種方法方式的傳插做好培訓(xùn)。在售后上，由于名氣的產(chǎn)品品質(zhì)比較好，常見的問(wèn)題主要就是燃?xì)庠铒L(fēng)門需要調(diào)試一下，而由分銷商自己做售后會(huì)讓消費(fèi)者更有安全感。今年3.15我們主要做服務(wù)，因?yàn)榉?wù)可以給我們帶來(lái)銷售。

其實(shí)做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，最重要的是要和分銷商處好感情，處理好客情，市場(chǎng)做起來(lái)比較容易。做名氣8年，把所有的錢都給到我們，有一次我們甚至看到分銷商的折子上只剩下100元。一方面讓我們看到了分銷商對(duì)我們的信任，另一方面我們也看到分銷商在全心全力的做名氣，認(rèn)為當(dāng)天肯定會(huì)有銷售。

維護(hù)好縣鄉(xiāng)分銷商關(guān)系

我們公司以誠(chéng)信合作為主，該為經(jīng)銷商做什么就做什么，從店面裝修，上貨，培訓(xùn)，策劃第一場(chǎng)開業(yè)活動(dòng)以及后續(xù)活動(dòng)的安排等都會(huì)做到位，此外，如核銷，廣告投放等都認(rèn)真去做，而不是去忽悠客戶。多年下來(lái)，在分銷商群體中建立了較好的口碑，客戶也知道了我們的做事風(fēng)格，有時(shí)分銷商貨還沒(méi)銷售完，但在我們需要幫助的時(shí)候，客戶仍然會(huì)把錢打過(guò)來(lái)，就是彼此之間高度的信任。當(dāng)然，也是由于我們?yōu)榉咒N商的助銷服務(wù)做得比較到位，因?yàn)槲夜镜臉I(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期以來(lái)都有能力很好的幫助分銷客戶消化庫(kù)存，包括費(fèi)用核銷都沒(méi)有克扣過(guò)分銷商，在運(yùn)營(yíng)方面合作較為良性，使得分銷商的安全感較強(qiáng)。

目前有些廚電商受電商的沖擊以及互聯(lián)網(wǎng)的影響較大，但名氣由于廠家對(duì)商的保護(hù)較好，市場(chǎng)空間還是很大的。目前公司以專賣店渠道為主，從市里到區(qū)縣，均通過(guò)專賣店輻射周邊市場(chǎng)，有50家左右的專賣店。專賣店主要開在建材市場(chǎng)，以分銷商加盟為主。在分銷商中，有些客戶在當(dāng)?shù)刈鼍C合性賣場(chǎng)，甚至還經(jīng)營(yíng)別的行業(yè)，如潔具、衛(wèi)浴等，通過(guò)近兩年的合作，目前基本上所有的縣城專賣店都去掉了其它產(chǎn)品品類和品牌的經(jīng)營(yíng)，只做名氣一個(gè)品牌。

篇7

在綜合性平臺(tái)的沖擊下，當(dāng)當(dāng)、卓越網(wǎng)等老牌B2C網(wǎng)站出現(xiàn)各種變局，這意味著國(guó)內(nèi)電商業(yè)開始進(jìn)入新一輪融合期，國(guó)內(nèi)B2C行業(yè)正在綜合性、垂直化不同定位平臺(tái)的交織下展開融合。

當(dāng)當(dāng)意在降低營(yíng)銷成本

今年5月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)取消了一淘的屏蔽抓取，并加入一淘的“一賬通”體系，允許消費(fèi)者使用支付寶賬戶直接登錄當(dāng)當(dāng)下單，吸引新用戶到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購(gòu)物。隨后，媒體曝出當(dāng)當(dāng)網(wǎng)入駐天貓的信息。

天貓客戶部人士證實(shí)，在歷經(jīng)半年多磨合期后，今年9月天貓與當(dāng)當(dāng)正式開始系統(tǒng)層面對(duì)接。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)此次登錄天貓將帶入全部自營(yíng)類目，包括80萬(wàn)種圖書品類，和30多萬(wàn)種百貨品類。昨天，記者在天貓“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)官方旗艦店”看到，已有62萬(wàn)余件圖書音像類產(chǎn)品上架，部分書籍已有成交。

據(jù)了解，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和當(dāng)當(dāng)旗艦店售價(jià)將實(shí)現(xiàn)同步。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的自營(yíng)百貨類目也將以“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)精品百貨店”名義在天貓開出另一家旗艦店。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)今年已與國(guó)美電器、QQ網(wǎng)購(gòu)、樂(lè)淘、酒仙網(wǎng)、百麗等達(dá)成戰(zhàn)略合作，這次當(dāng)當(dāng)進(jìn)駐天貓，可以在提升交易額的同時(shí)降低營(yíng)銷成本；而對(duì)于天貓而言，可以利用流量做大增量提高平臺(tái)能力。

分析：電商轉(zhuǎn)變價(jià)格戰(zhàn)思路

目前，垂直電商流量成本高企，獲取新用戶成本越來(lái)越高，而其忠誠(chéng)度和轉(zhuǎn)移成本卻極低，不少燒錢買流量的B2C難以為繼。越來(lái)越多的購(gòu)物網(wǎng)站將側(cè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，并重點(diǎn)關(guān)注自身的可持續(xù)營(yíng)運(yùn)。在此背景下，天貓作為綜合型平臺(tái)，攜巨大流量主動(dòng)向垂直品類商家伸出橄欖枝，吸引了眾多B2C紛紛加入。數(shù)據(jù)顯示，自實(shí)施開放戰(zhàn)略以來(lái)已有87家獨(dú)立B2C網(wǎng)站入駐天貓。

篇8

[關(guān)鍵詞]地方本科院校 大學(xué)英語(yǔ) 課程體系

[作者簡(jiǎn)介]蔣燕（1964- ），女，貴州安順人，安順學(xué)院外語(yǔ)系，副教授，研究方向?yàn)橛⒄Z(yǔ)教學(xué)理論與實(shí)踐、應(yīng)用語(yǔ)言學(xué)。（貴州 安順 561000）

[基金項(xiàng)目]本文系2011年安順學(xué)院教學(xué)內(nèi)容和課程體系改革項(xiàng)目“大學(xué)公共英語(yǔ)課程體系改革研究”的階段性研究成果。（項(xiàng)目編號(hào)：2011AJG03，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：蔣燕）

[中圖分類號(hào)]G642.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1004-3985（2013）23-0138-02

一、引言

大學(xué)英語(yǔ)課程涉及學(xué)生面廣，其教學(xué)效果好壞直接影響學(xué)生后續(xù)發(fā)展，課程體系建設(shè)是大學(xué)英語(yǔ)課程實(shí)施的主渠道，關(guān)系到該門課程開設(shè)的教學(xué)效果。文章以西部某一地方教學(xué)型本科院校為切入點(diǎn)，通過(guò)觀察研究、資料查閱、問(wèn)卷調(diào)查等方法，對(duì)如何建設(shè)地方本科院校大學(xué)英語(yǔ)課程體系提出自己的設(shè)想。筆者通過(guò)中國(guó)知網(wǎng)CNKI中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)檢索近12年的情況為：輸入“英語(yǔ)課程體系”檢索詞，全部期刊檢索有128條；輸入“大學(xué)英語(yǔ)課程體系”檢索詞，全部期刊有31條；輸入“地方教學(xué)型本科院校大學(xué)英語(yǔ)課程體系”檢索，全部期刊1條。可見，這方面的研究還比較薄弱。

隨著我國(guó)高等教育的發(fā)展，特別是以前的專科學(xué)校升格為地方教學(xué)型本科院校，發(fā)展迅速，并在高等教育中具有重要地位和作用。而地方教學(xué)型本科院校人才培養(yǎng)的層次定位是以培養(yǎng)本科生為主，兼培養(yǎng)專科生，培養(yǎng)少量研究生。服務(wù)面向定位是立足本地、輻射周邊、面向全國(guó)其他省區(qū)，為本地及周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)建設(shè)服務(wù)，主要培養(yǎng)應(yīng)用型人才。為此，在英語(yǔ)教學(xué)中，必須以應(yīng)用為指導(dǎo)，努力構(gòu)建應(yīng)用型教學(xué)模式和方法，把知識(shí)和能力有機(jī)結(jié)合起來(lái)，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生語(yǔ)言知識(shí)和語(yǔ)言應(yīng)用能力的培養(yǎng)，提高職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，這就要求加強(qiáng)公共英語(yǔ)課程體系改革與建設(shè)。

二、地方本科院校大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)現(xiàn)狀的調(diào)查分析

為了有針對(duì)性地對(duì)大學(xué)英語(yǔ)課程體系改革與建設(shè)進(jìn)行研究，我們依據(jù)Richards所提出的需求分析方法，并參考國(guó)內(nèi)外外語(yǔ)教學(xué)需求分析問(wèn)卷，自行設(shè)計(jì)了調(diào)查問(wèn)卷，以西部的幾所地方教學(xué)型本科院校文理科學(xué)生為調(diào)查對(duì)象，對(duì)所選定的大學(xué)英語(yǔ)授課班級(jí)發(fā)放問(wèn)卷450份，當(dāng)場(chǎng)收回有效問(wèn)卷435份，并隨機(jī)抽取20名學(xué)生進(jìn)行個(gè)別訪談。分析整理調(diào)查情況如下：

1.學(xué)生英語(yǔ)基礎(chǔ)較差。由于地方教學(xué)型本科院校生源質(zhì)量相對(duì)較差，學(xué)生的英語(yǔ)水平參差不齊，大部分學(xué)生英語(yǔ)基礎(chǔ)欠佳或缺少良好英語(yǔ)學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)英語(yǔ)很難達(dá)到教學(xué)目標(biāo)要求，難以達(dá)到求學(xué)深造和英語(yǔ)交際的能力。

2.課程體系不完整。英語(yǔ)課程設(shè)置大致以基礎(chǔ)課程為主，以精讀教學(xué)模式為核心，以語(yǔ)法翻譯法為重；重視基礎(chǔ)英語(yǔ)，注重語(yǔ)言知識(shí)的傳授，忽略文化知識(shí)的融入，缺乏英語(yǔ)交際能力培養(yǎng)，導(dǎo)致英語(yǔ)實(shí)際應(yīng)用能力欠缺；基本上是在教材的課文中學(xué)習(xí)語(yǔ)言知識(shí)和有限的文化知識(shí)。其課程設(shè)置和整個(gè)課程體系重知識(shí)輕能力，文化教學(xué)缺失，導(dǎo)致學(xué)生跨文化交際能力欠缺。

3.教學(xué)模式單一。一般是教師主講、學(xué)生聽的傳統(tǒng)課堂教學(xué)模式，大班上課，滿堂灌，筆記加作業(yè)，采取單向式的課堂教學(xué)，不能很好地調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，學(xué)生的語(yǔ)言能力主要通過(guò)教師課堂講授和布置作業(yè)的方式來(lái)提高。這種教學(xué)模式，教師居支配地位，忽視學(xué)生個(gè)體差異的、單一的教學(xué)模式，違背了語(yǔ)言習(xí)得的規(guī)律。

4.教學(xué)設(shè)施不足。由于貴州省各市州的地方高校在管理歸屬上是“省市共管，以市為主”，這就必然受到所處地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的限制，有的地方政府投入少，學(xué)校辦學(xué)經(jīng)費(fèi)十分緊張，外語(yǔ)教學(xué)硬件設(shè)施較差，多媒體教室短缺，校園網(wǎng)絡(luò)化教學(xué)不能開展，英語(yǔ)學(xué)習(xí)軟件也沒(méi)有得到充分的開發(fā)和利用。即使使用多媒體教學(xué)也只停留在將黑板搬上屏幕的水平。

5.教師素質(zhì)亟須提高。這類院校的大學(xué)英語(yǔ)教師隊(duì)伍在數(shù)量、質(zhì)量上都有待提高。由于市州各方面條件比較差，很難引進(jìn)高學(xué)歷、高職稱、高水平的教師。全校的英語(yǔ)教師一般只有30人左右，既要承擔(dān)英語(yǔ)專業(yè)課，還要承擔(dān)全校的公共英語(yǔ)課。加上辦學(xué)經(jīng)費(fèi)緊張，專項(xiàng)資金缺乏，不能對(duì)在職英語(yǔ)教師進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。

6.學(xué)生期盼學(xué)習(xí)英語(yǔ)。調(diào)查顯示，希望改革英語(yǔ)課程設(shè)置和課程體系的學(xué)生占89.66%，希望改變教學(xué)方式的占95.86%，希望提高教師業(yè)務(wù)能力的占92.87%，希望開設(shè)四級(jí)后續(xù)英語(yǔ)選修課的占72.18%，希望能夠通過(guò)四、六級(jí)考試的占97.70%，希望所學(xué)英語(yǔ)能夠適應(yīng)將來(lái)的英語(yǔ)崗位的占88.51%。可見，學(xué)生盼望學(xué)好英語(yǔ)。

7.用人單位的反映。在調(diào)查時(shí)用人單位反映，有的畢業(yè)生有英語(yǔ)四、六級(jí)證書在手，各門課程成績(jī)優(yōu)秀，但一旦進(jìn)入文秘、外貿(mào)、科技、新聞、金融等領(lǐng)域工作時(shí)， 卻寫不好英語(yǔ)書信，看不懂英文國(guó)際招標(biāo)書，講不了英語(yǔ)談判，難以學(xué)以致用。原因是學(xué)生只掌握了通用英語(yǔ)，缺乏適用于各種特定語(yǔ)言場(chǎng)合的專門用途英語(yǔ)。而大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)只是基礎(chǔ)階段的英語(yǔ)教學(xué)，大學(xué)英語(yǔ)四、六級(jí)考試也只是為檢驗(yàn)學(xué)生基礎(chǔ)階段英語(yǔ)水平的考試，僅僅是英語(yǔ)語(yǔ)言需求的基礎(chǔ)，不能使學(xué)生應(yīng)對(duì)各種具體的英語(yǔ)交流場(chǎng)合。

三、大學(xué)英語(yǔ)課程體系建設(shè)構(gòu)想

Richards認(rèn)為，語(yǔ)言課程設(shè)計(jì)的內(nèi)容和過(guò)程包括需求分析、目標(biāo)設(shè)定、大綱設(shè)計(jì)、教學(xué)方法、測(cè)試和評(píng)估六個(gè)方面。應(yīng)用語(yǔ)言學(xué)家James.D.Brown認(rèn)為，只有準(zhǔn)確了解不同類別的需求，了解學(xué)習(xí)者的個(gè)體差異，掌握群體概況，才能制定合理的教學(xué)目標(biāo)，開展教學(xué)活動(dòng)，檢查語(yǔ)言的運(yùn)用情況，才能實(shí)施合理的課程設(shè)置。結(jié)合地方本科院校大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，提出如下構(gòu)想：

1.以學(xué)生和社會(huì)需求為基礎(chǔ)，設(shè)置課程模式。基于學(xué)生個(gè)性化學(xué)習(xí)和發(fā)展需求，構(gòu)建大學(xué)英語(yǔ)課程體系時(shí)，首先應(yīng)該進(jìn)行學(xué)生需求和社會(huì)需求分析，了解用人單位對(duì)畢業(yè)生英語(yǔ)水平及技能的要求，并以此作為課程設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。其次，課程設(shè)置和教學(xué)模式要始終建立在需求分析上，遵循既要照顧英語(yǔ)水平差的學(xué)生，又要給好的學(xué)生以發(fā)展的空間；培養(yǎng)學(xué)生既有扎實(shí)的語(yǔ)言基礎(chǔ)，又有較強(qiáng)的英語(yǔ)實(shí)際應(yīng)用能力；通過(guò)個(gè)性化學(xué)習(xí)，確保英語(yǔ)水平穩(wěn)步提高并滿足不同專業(yè)發(fā)展需要以適應(yīng)社會(huì)需求。教學(xué)大綱的設(shè)計(jì)與制定、教學(xué)方法選擇、測(cè)試與評(píng)估等都要以需求分析為基礎(chǔ)，遵循課程理論的原理和方法，探索一條具有科學(xué)性、針對(duì)性又有個(gè)性化、多樣化的地方教學(xué)型本科院校公共英語(yǔ)課程體系建設(shè)之路。

2.以提高應(yīng)用技能為中心，定位教學(xué)目標(biāo)。教育部的《大學(xué)英語(yǔ)課程教學(xué)要求》（以下簡(jiǎn)稱《課程要求》）明確定義：“大學(xué)英語(yǔ)是以外語(yǔ)教學(xué)理論為指導(dǎo)，以英語(yǔ)語(yǔ)言知識(shí)與應(yīng)用技能、跨文化交際和學(xué)習(xí)策略為主要內(nèi)容，并集多種教學(xué)模式和教學(xué)手段為一體的教學(xué)體系。”同時(shí)又規(guī)定各高校應(yīng)參照《課程要求》，根據(jù)實(shí)際制定科學(xué)、系統(tǒng)、個(gè)性化的大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)大綱。我們要以此為依據(jù)，充分考慮學(xué)生的應(yīng)用技能、個(gè)體差異、學(xué)科專業(yè)要求等，建立個(gè)性化、多樣化、靈活的大學(xué)英語(yǔ)課程體系。制定教學(xué)大綱既要符合應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)、又要達(dá)到應(yīng)用型人才培養(yǎng)對(duì)不同專業(yè)、各個(gè)階段的英語(yǔ)教學(xué)要求。教學(xué)目標(biāo)不僅要注重培養(yǎng)學(xué)生的英語(yǔ)綜合應(yīng)用能力，而且要注重通過(guò)語(yǔ)言傳授文化知識(shí)、提升文化素養(yǎng)和培養(yǎng)創(chuàng)新思維能力。要以外語(yǔ)教學(xué)理論為指導(dǎo)，按照教學(xué)目標(biāo)要求決定教學(xué)內(nèi)容。要以英語(yǔ)語(yǔ)言知識(shí)、應(yīng)用技能和學(xué)習(xí)策略為主，并突出實(shí)踐，強(qiáng)化應(yīng)用。

3.以教學(xué)理念為支撐，設(shè)計(jì)課程體系。教師的教學(xué)理念至關(guān)重要，教師對(duì)自己的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)要有規(guī)律性的認(rèn)識(shí)，要樹立“一切為了學(xué)生的發(fā)展”的思想，關(guān)注學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的進(jìn)步，不斷反思自己的教學(xué)行為。為此，可以通過(guò)通用英語(yǔ)和專門用途英語(yǔ)兩個(gè)教學(xué)路徑和兩個(gè)階段，培養(yǎng)既懂專業(yè)知識(shí)，又掌握英語(yǔ)的復(fù)合型人才。這就要求大學(xué)英語(yǔ)的課程設(shè)置應(yīng)由語(yǔ)言基礎(chǔ)、語(yǔ)言文化、語(yǔ)言技能、語(yǔ)言應(yīng)用等四個(gè)部分組成，其課程體系總體為基礎(chǔ)課程+選修課程。其中基礎(chǔ)課程的目的是提高學(xué)生的語(yǔ)言綜合應(yīng)用能力及自主學(xué)習(xí)能力。第一階段，可開設(shè)通用英語(yǔ)，供那些在語(yǔ)法、詞匯、語(yǔ)音、寫作和學(xué)習(xí)方法上有困難的學(xué)生選擇，并可以彌補(bǔ)學(xué)生英語(yǔ)交際能力的不足。第二階段，引入與特定職業(yè)或?qū)W科相關(guān)的英語(yǔ)――ESP（English for Specific Purpose專門用途英語(yǔ)），根據(jù)學(xué)生的特定需要和目的設(shè)置課程，如開設(shè)西方社會(huì)與文化、跨文化交際、高級(jí)閱讀、英語(yǔ)寫作、英漢互譯、旅游英語(yǔ)、文秘英語(yǔ)、商務(wù)英語(yǔ)等各種課程，供學(xué)生選擇。其目的是培養(yǎng)學(xué)生在一定工作環(huán)境中運(yùn)用英語(yǔ)開展工作的交際能力和所學(xué)專業(yè)的英語(yǔ)運(yùn)用能力。

4.以分類指導(dǎo)為原則，轉(zhuǎn)變教學(xué)方式。外語(yǔ)教學(xué)的實(shí)踐證明，需要根據(jù)學(xué)生不同的英語(yǔ)基礎(chǔ)和各校不盡相同的教師整體水平、教學(xué)資源，采取分類指導(dǎo)原則和分級(jí)教學(xué)方式。采用不同起點(diǎn)、適合不同類型學(xué)生的教材，以滿足不同層次、不同水平、不同學(xué)習(xí)目的學(xué)生要求。根據(jù)不同學(xué)生、不同專業(yè)學(xué)生的英語(yǔ)水平情況，開設(shè)的課程由淺到深、由簡(jiǎn)單到復(fù)雜、由通用到專業(yè)，由綜合到實(shí)用，進(jìn)行不同級(jí)別、不同課程的學(xué)習(xí)，如通過(guò)開設(shè)綜合英語(yǔ)、專門用途英語(yǔ)課程，并結(jié)合拓展英語(yǔ)課程在語(yǔ)言技能類、應(yīng)用類、文化類的應(yīng)用供學(xué)生選修，以提高學(xué)生的綜合文化素養(yǎng)，拓寬學(xué)生的文化視野，增加人文知識(shí)，提高英語(yǔ)學(xué)習(xí)興趣。只有采取分類指導(dǎo)、分級(jí)教學(xué)的方式，才能使不同英語(yǔ)知識(shí)水平的學(xué)生達(dá)到不同級(jí)別的課程要求。

總之，大學(xué)英語(yǔ)課程體系建設(shè)是一個(gè)復(fù)雜、完整、系統(tǒng)、多學(xué)科交叉的工程。需要通過(guò)需求分析，了解學(xué)生主體的需要和社會(huì)需求，轉(zhuǎn)變教學(xué)理念，確定教學(xué)目標(biāo)、設(shè)計(jì)教學(xué)大綱，實(shí)施與之相適應(yīng)的教學(xué)方法。需要抓好通用英語(yǔ)教學(xué)和專門用途英語(yǔ)教學(xué)，在實(shí)踐中不斷探索、改進(jìn)和完善課程體系建設(shè)。

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篇9

“0元自由飛”的活動(dòng)持續(xù)了3天，推出約1000張零元機(jī)票，效果比想象的還要好，這次活動(dòng)為春秋航空的微信粉絲增長(zhǎng)了4萬(wàn)人。

與國(guó)內(nèi)同行相比，“年齡”不大的春秋航空在數(shù)字營(yíng)銷方面卻做得比較超前，不管是在網(wǎng)站銷售，還是對(duì)社交媒體的運(yùn)用，甚至是基于會(huì)員資源建立數(shù)據(jù)庫(kù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，都已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成效。

社交媒體全出擊

從2005年成立開始，以低成本模式運(yùn)營(yíng)的春秋航空，就沒(méi)有像傳統(tǒng)的航空公司一樣加入中航信的系統(tǒng)，依靠銷售機(jī)票，而是鼓勵(lì)消費(fèi)者通過(guò)春秋航空自己的網(wǎng)站購(gòu)買機(jī)票。

因此，與國(guó)內(nèi)其他航空公司比較，春秋航空首先在數(shù)字化銷售渠道上就已經(jīng)占據(jù)了先機(jī)。2012年，春秋航空總的B2C銷售占比約87%，其中手機(jī)銷售占比約4.4%，而其他航空公司主要依靠各種分銷渠道、自身網(wǎng)站或手機(jī)直銷的占比不足30%。

由于消費(fèi)者與公司網(wǎng)站的黏性更高，通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)也就可以更加頻繁。去年一年，春秋航空就在網(wǎng)站上進(jìn)行了四次大型的秒殺活動(dòng)，共投入約1萬(wàn)張機(jī)票，秒殺成功率為51%，同比2011年提高了20%；點(diǎn)擊量35萬(wàn)，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率約1.4%。

而除了網(wǎng)站，追求“時(shí)尚、年輕、活潑”品牌形象的春秋航空，在社交媒體的應(yīng)用上也已經(jīng)逐步打造了呼叫中心、微博、微信三位一體的客戶服務(wù)渠道。

春秋航空的董事長(zhǎng)王正華就告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者，目前，公司利用的社交媒體主要有新浪微博、微信、人人網(wǎng)等，“通過(guò)這些社交媒體的發(fā)展，我們不僅將其成為一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)，更讓它們成為我們向消費(fèi)者提供服務(wù)的平臺(tái)。比如建立了客服賬號(hào)@春航小叮當(dāng)為旅客答疑，基本上10分鐘以內(nèi)響應(yīng)，每月要回復(fù)近4000個(gè)旅客的問(wèn)題。”

據(jù)記者了解，在2010年微博興起之后，春秋航空在當(dāng)年9月份就率先開始注冊(cè)了新浪微博官方賬號(hào)，在2年多運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，微博已成為聆聽旅客的聲音、及時(shí)與消費(fèi)者對(duì)話的重要平臺(tái)。

凡是綁定春秋航空新浪微博的粉絲還可以收到春秋航空官方微博推送的私信，內(nèi)容包含航班時(shí)間、航班信息、天氣提醒。同時(shí)購(gòu)買成功的粉絲還可以在航班起飛前一天收到航班提示的私信，提醒他起飛時(shí)間及航班具體信息、當(dāng)?shù)氐奶鞖馓嵝训取?/p>

在過(guò)去的一年中，春秋航空的新浪微博增長(zhǎng)了近100萬(wàn)粉絲，目前有137萬(wàn)的粉絲，在所有航空公司內(nèi)粉絲數(shù)最高，活躍用戶占比也最高。同時(shí)，公司還在日本、泰國(guó)、英國(guó)、中國(guó)香港市場(chǎng)也建立了Facebook的賬號(hào)，便于與不同國(guó)籍的消費(fèi)者對(duì)話。

“在過(guò)去的一年中，通過(guò)微博帶來(lái)的營(yíng)收約占我們總銷售營(yíng)收的5%，同時(shí)為公司的官方網(wǎng)站每月帶來(lái)1萬(wàn)多新浪微博的會(huì)員。”王正華透露。

進(jìn)入2013年，已經(jīng)開通官方微信賬號(hào)的春秋航空，又首家推出了微信的訂票服務(wù)、航班動(dòng)態(tài)查詢及機(jī)器人客服答疑。現(xiàn)在每天有近2000條信息通過(guò)微信向公司提問(wèn)，咨詢機(jī)票、產(chǎn)品、活動(dòng)及客服等相關(guān)問(wèn)題。截至2013年1月，微信的賬號(hào)注冊(cè)用戶量已經(jīng)突破3億，而春秋航空也在微信上開始爭(zhēng)取更多的用戶。

數(shù)據(jù)庫(kù)里的精準(zhǔn)營(yíng)銷

而在全面運(yùn)用數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)的基礎(chǔ)上，春秋航空還在通過(guò)逐漸增加的客戶資源進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，以更好地服務(wù)和開拓客戶。

春秋航空市場(chǎng)部的工作人員就告訴本報(bào)記者，憑借大量的訂購(gòu)用戶數(shù)據(jù)分析和常年自主問(wèn)卷調(diào)查積累，目前，公司已經(jīng)積累了上千萬(wàn)的數(shù)據(jù)庫(kù)會(huì)員樣本，每個(gè)會(huì)員都被歸納入了不同的組別。

先根據(jù)訂票人的用戶資料，比如年齡、性別、職業(yè)、收入、證件等數(shù)據(jù)初步分類；然后再根據(jù)用戶消費(fèi)行為細(xì)分，如：從事××職業(yè)的女性，收入較高，而且提前購(gòu)買高品質(zhì)旅游產(chǎn)品的用戶歸為女性白領(lǐng)；多次購(gòu)買商務(wù)航線，且購(gòu)買提前期短的用戶歸為公務(wù)出差；在中國(guó)境內(nèi)登錄英文、日文等外文網(wǎng)站的用戶為在華外籍人士。

有了對(duì)客戶的精準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)分析，就可以更有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷推廣，從而為企業(yè)帶來(lái)最大的營(yíng)銷收益和客戶忠誠(chéng)度。

上述工作人員透露，目前春秋航空每月發(fā)送的短信約有200萬(wàn)條，除了注冊(cè)、激活、修改密碼驗(yàn)證、找回密碼、訂票成功確認(rèn)等服務(wù)性內(nèi)容，以及發(fā)送如目的地天氣情況、旅客行李攜帶情況、出發(fā)前重要提示等溫馨提示內(nèi)容，一些重要的營(yíng)銷活動(dòng)也會(huì)通過(guò)短信的方式發(fā)出，這類推廣短信就可以根據(jù)用戶的所在地、歷史消費(fèi)行為數(shù)據(jù)分析進(jìn)行分類帥選，從而提高了數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度，也提升了用戶的滿意度，減少用戶撥打呼叫中心電話咨詢的可能性，也就降低了公司的人力成本。

此外，春秋航空還擁有百萬(wàn)級(jí)郵箱數(shù)據(jù)信息庫(kù)，并建立了EDM(郵件推廣)平臺(tái)，可以迅速找出更精準(zhǔn)的營(yíng)銷目標(biāo)群，在郵件的到達(dá)率上，春秋航空與其他同行基本持平，但是郵件的打開率以及點(diǎn)擊率，相比同行要高出20%以上。

篇10

摘要：一個(gè)企業(yè)能否得到市場(chǎng)的認(rèn)可和接受，在于其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的效益性和持久性。本文在參考相關(guān)文獻(xiàn)的理論基礎(chǔ)之上，結(jié)合HH藥業(yè)這一案例，對(duì)低成本戰(zhàn)略的功效分析進(jìn)一步具體化。

關(guān)鍵詞 ：低成本戰(zhàn)略；持續(xù)經(jīng)營(yíng)

一、低成本戰(zhàn)略的內(nèi)涵

低成本戰(zhàn)略是指企業(yè)在提供同質(zhì)產(chǎn)品的市場(chǎng)中，通過(guò)取得產(chǎn)品成本兩大構(gòu)成要素即原材料和人工費(fèi)用的資源優(yōu)勢(shì)，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和管理，利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)取得成本效益等方式，減少各個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中的累積成本，使企業(yè)的總成本處于競(jìng)爭(zhēng)者中的領(lǐng)先地位，實(shí)現(xiàn)低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種成本戰(zhàn)略。

首先，低成本戰(zhàn)略的理論基礎(chǔ)是勞動(dòng)價(jià)值論觀點(diǎn)。商品的價(jià)格是由商品的內(nèi)在價(jià)值決定的，價(jià)格只是商品價(jià)值的外在表現(xiàn)，讓各類商品擁有可以交換的度量。而商品的價(jià)值是由社會(huì)的必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定的，企業(yè)的個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間只是衡量本企業(yè)獲利與否的標(biāo)尺。當(dāng)一個(gè)企業(yè)的個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間高于社會(huì)平均水平，這樣的生產(chǎn)活動(dòng)對(duì)于社會(huì)來(lái)說(shuō)是無(wú)效和不被認(rèn)可的，最終會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的虧損和倒閉；若是低于社會(huì)生產(chǎn)的平均水平，企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)就會(huì)產(chǎn)生超額利潤(rùn)。因此，通過(guò)引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和提高員工生產(chǎn)的熟練度來(lái)降低企業(yè)的個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間，形成企業(yè)的成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，在理論上是可行的。

其次，低成本戰(zhàn)略的實(shí)施要求是企業(yè)擁有能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的生產(chǎn)設(shè)備和規(guī)模。固定成本是產(chǎn)品生產(chǎn)的必要投入，它在一定時(shí)間和業(yè)務(wù)范圍內(nèi)不隨業(yè)務(wù)量的增加而增加，所以只有大規(guī)模生產(chǎn)才能降低產(chǎn)品的單位平均成本，而有效的生產(chǎn)設(shè)施是避免和減少生產(chǎn)浪費(fèi)的途徑之一。其次，在規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求下隱含著對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)這一要求，要求企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品具有高同質(zhì)化、生產(chǎn)技術(shù)高熟練化的特征。

另外，低成本戰(zhàn)略的核心思想是企業(yè)能以最小的價(jià)值犧牲換取最大的收益。最小的價(jià)值犧牲不僅包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的絕對(duì)成本最大限度的減少和節(jié)約，還包括相對(duì)成本的減少和降低。絕對(duì)成本的減少是對(duì)成品生產(chǎn)成本和非制造費(fèi)用的投入減少，相對(duì)成本的降低是對(duì)資源和設(shè)備的有效利用率的提高，減少資源浪費(fèi)造成的不必要的價(jià)值犧牲。同時(shí)，企業(yè)的成本領(lǐng)先是不以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為前提的成本降低，質(zhì)量是企業(yè)最好的廣告和保障，由于減少資源的投入和某些方面的必要支出而使產(chǎn)品的使用價(jià)值遭到損害，會(huì)造成企業(yè)喪失原有的市場(chǎng)份額，不利于企業(yè)持久地保持優(yōu)勢(shì)和存續(xù)。

最后，低成本戰(zhàn)略適用于產(chǎn)品生命周期中的成熟階段和衰退階段。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)前期的研發(fā)投入和成長(zhǎng)，不論是規(guī)模還是技術(shù)上都發(fā)展到理想狀態(tài)，有實(shí)施低成本戰(zhàn)略的必要條件，在產(chǎn)品的成熟階段實(shí)施低成本戰(zhàn)略利于企業(yè)對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入設(shè)置屏障。產(chǎn)品衰退階段最大的威脅來(lái)源于替代產(chǎn)品，此時(shí)實(shí)施低成本戰(zhàn)略有利于企業(yè)維持市場(chǎng)份額，延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命，為企業(yè)的新產(chǎn)品投入爭(zhēng)取時(shí)間優(yōu)勢(shì)和資金支持。

二、案例導(dǎo)入

1989 年，陳XX 和周XX 開辦了HH 藥業(yè)公司前身臨海市汛橋合成化工廠，迄今HH 藥業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一家在原料藥具有明顯優(yōu)勢(shì)地位的龍頭企業(yè)，在國(guó)內(nèi)的普利類和沙坦類藥物市場(chǎng)中占有最大份額，曾在2012 年躋身中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500 強(qiáng)。

在產(chǎn)品成本降低的努力方面，HH 藥業(yè)目前設(shè)有12家分(子)公司，其業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉獵到藥品生產(chǎn)領(lǐng)域之外的銷售、出口、包裝、設(shè)備等方面，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈橫向發(fā)展和縱向發(fā)展。在合作關(guān)系和核心技術(shù)的培育方面，先有與默克和諾華這兩大原藥料巨頭簽訂訂單合作合同，后有與軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院和軍科院毒物藥物研究所簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，形成穩(wěn)定的市場(chǎng)份額和加強(qiáng)核心技術(shù)培育的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；企業(yè)同時(shí)設(shè)有科研工作站和專門的研發(fā)公司，保證研發(fā)活動(dòng)的充分進(jìn)行，改進(jìn)了普利類藥物合成中的拆分技術(shù)和氫化技術(shù)，提高了拆分劑利用率和降低催化劑的成本。在產(chǎn)品的質(zhì)量把控上，各個(gè)廠區(qū)和車間全面實(shí)行5S 管理，推進(jìn)精細(xì)化管理和分廠各項(xiàng)管理工作；定期召開質(zhì)量分析會(huì)，于2003 年開始建設(shè)績(jī)效考核管理體系，持續(xù)改進(jìn)質(zhì)量體系。

三、低成本戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的功效分析

（一）縱向價(jià)值鏈角度

HH 藥業(yè)的低成本戰(zhàn)略有效地抵抗了來(lái)自供應(yīng)鏈上的上游材料供應(yīng)商和下游消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的威脅。

HH 藥業(yè)的制藥龍頭地位在于對(duì)普利類和沙坦類藥物這兩大原料藥行業(yè)領(lǐng)域掌握核心的生產(chǎn)技術(shù)和研發(fā)潛力，在市場(chǎng)上擁有價(jià)格主導(dǎo)權(quán)，保證了生產(chǎn)付出能得到全額補(bǔ)償或者是超額補(bǔ)償。在與上游供貨商的關(guān)系中，企業(yè)的做法是簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，降低供貨商在生產(chǎn)過(guò)程中的提價(jià)可能，以長(zhǎng)期合作換取共贏局面。

另一方面，低成本戰(zhàn)略使HH 藥業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模和資金規(guī)模擴(kuò)大同時(shí)加強(qiáng)縱向價(jià)值鏈的整合，一個(gè)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、購(gòu)進(jìn)原料到投產(chǎn)，將價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)的成本控制在最低水平，實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的累積成本最低。

一條完整的產(chǎn)品供應(yīng)鏈涉及產(chǎn)品及其輔料的生產(chǎn)、加工、分銷、貯存和處理，其范圍涵蓋了從原材料生產(chǎn)者、中間產(chǎn)品制造商、運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)者、經(jīng)銷商到零售商和產(chǎn)品服務(wù)環(huán)節(jié)。

HH藥業(yè)于1988 年設(shè)立HN 化工有限公司，其主要任務(wù)是為HH 藥業(yè)提供配套的中間體產(chǎn)品；于2004 年設(shè)立上海AB 生物醫(yī)藥技術(shù)有限公司，主攻醫(yī)藥產(chǎn)品的研究生產(chǎn)；于2005成立川南一分廠，主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域?yàn)樵纤幒椭虚g體。HH藥業(yè)通過(guò)設(shè)立子公司和分公司，在三類產(chǎn)品區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的材料價(jià)值鏈的整合。

HH 藥業(yè)于2001 年2 月設(shè)立浙江HH 進(jìn)出口有限公司，實(shí)現(xiàn)HH 藥業(yè)產(chǎn)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)的自營(yíng)，擁有更多的自主權(quán)和信息掌握權(quán)；于2004 年先后設(shè)立了浙江HH 醫(yī)藥銷售有限公司，負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)制劑產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)；于2005 年設(shè)立上海KS 藥物研發(fā)有限公司，服務(wù)于總部的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)改進(jìn)；于2006 年設(shè)立臨海市HH制藥設(shè)備有限公司，按需定制生產(chǎn)HH藥業(yè)的專有設(shè)備，滿足核心技術(shù)的應(yīng)用和保密工作；于2012 年設(shè)立浙江HH 醫(yī)藥包裝制品有限公司，將業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大到醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝服務(wù)領(lǐng)域。HH藥業(yè)將醫(yī)藥產(chǎn)品供應(yīng)鏈上的研發(fā)環(huán)節(jié)、設(shè)備投入環(huán)節(jié)、包裝環(huán)節(jié)到最終銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行逐步整合，保證了研發(fā)費(fèi)用的可控性和設(shè)備的匹配性，避免了過(guò)高的包裝成本、銷售成本和出口成本，從量上和利用率上降低企業(yè)的總成本耗用程度。

（二）橫向價(jià)值鏈角度

低成本戰(zhàn)略的長(zhǎng)期堅(jiān)持執(zhí)行為HH 藥業(yè)帶來(lái)質(zhì)量門檻和業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)比國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是成本優(yōu)勢(shì)，但在質(zhì)量方面存在不達(dá)標(biāo)等致命劣勢(shì)。低成本戰(zhàn)略使HH藥業(yè)擁有低原料成本和人力成本，使HH 藥業(yè)在與國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)擁有更多的成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。另外，低成本戰(zhàn)略下求量更求質(zhì)的隱性要求使HH能在產(chǎn)品生產(chǎn)的過(guò)程中嚴(yán)格貫徹執(zhí)行質(zhì)量管理體系，保證企業(yè)的產(chǎn)品的高質(zhì)生產(chǎn)并能符合社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，相繼通過(guò)了澳大利亞TGA認(rèn)證、美國(guó)FDA認(rèn)證、歐盟COS認(rèn)證、韓國(guó)KFDA認(rèn)證、丹麥官方審計(jì)等多項(xiàng)認(rèn)證，擁有可以搶占和擴(kuò)大國(guó)外市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。

對(duì)比國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者，HH 藥業(yè)秉著低成本戰(zhàn)略的執(zhí)行一方面通過(guò)利用大規(guī)模生產(chǎn)使成本低于其他醫(yī)藥企業(yè)，另一方面，使企業(yè)獲取通過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證，為企業(yè)帶來(lái)更多的戰(zhàn)略合作機(jī)會(huì)。另外，HH 藥業(yè)設(shè)有科研工作站和專門的研發(fā)公司，同時(shí)于2013 年分別與軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院和軍科院毒物藥物研究所簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，保證穩(wěn)定的市場(chǎng)份額和加強(qiáng)核心技術(shù)培育的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，培育長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高了企業(yè)所處領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘，鞏固國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先地位。

（三）內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈角度

HH 藥業(yè)是一家制藥企業(yè)，其內(nèi)部?jī)r(jià)值活動(dòng)主要是原料采購(gòu)、存儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)膬?nèi)、外部后勤，中間體、原料藥和制劑的生產(chǎn)作業(yè)，藥品的市場(chǎng)銷售和藥品安全保障服務(wù)等。這些內(nèi)部?jī)r(jià)值活動(dòng)在時(shí)間上依次繼起，在空間上同時(shí)存在，是相互影響和聯(lián)系的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈構(gòu)成要素。

在HH 藥業(yè)的內(nèi)部后勤和外部后勤價(jià)值活動(dòng)中，低成本戰(zhàn)略的關(guān)注點(diǎn)在于材料的采購(gòu)、存儲(chǔ)和物流成本的最優(yōu)化，因此要求企業(yè)建立高效的存貨管理系統(tǒng)。企業(yè)的存貨成本包括采購(gòu)成本、訂貨成本、儲(chǔ)存成本和缺貨成本。HH 藥業(yè)為此所做出的努力：在生產(chǎn)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)制劑材料的生產(chǎn)整合，保證最低的采購(gòu)成本；推行精細(xì)化管理和5S 現(xiàn)場(chǎng)管理方法并利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建立企業(yè)內(nèi)部信息傳遞程序，及時(shí)記錄生產(chǎn)狀況和存貨狀況，力爭(zhēng)產(chǎn)量的最優(yōu)化，使企業(yè)的存貨成本接近理論最優(yōu)值。

HH 藥業(yè)的主要生產(chǎn)作業(yè)是制劑、原料藥和中間體的生產(chǎn)。在原料投入上，低成本戰(zhàn)略利于企業(yè)的低投入、多產(chǎn)出。中間體、原料藥、制劑是同一條產(chǎn)品線上不同階段的物質(zhì)狀態(tài)，中間體是藥品生產(chǎn)的最初狀態(tài)和最初階段，原料藥是對(duì)中間體加工制造同時(shí)又是制劑的重要組成部分，制劑是藥品生產(chǎn)的最終階段和最終表現(xiàn)。HH藥業(yè)三類產(chǎn)品區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的材料整合，使投入成本最大限度的減少。在機(jī)器設(shè)備和資源的利用程度上，低成本戰(zhàn)略的宗旨是高利用率并杜絕浪費(fèi)。HH專門設(shè)立精益生產(chǎn)部門，切實(shí)落實(shí)車間的全面質(zhì)量管理，并定期通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作和實(shí)地考察等方式發(fā)現(xiàn)浪費(fèi)現(xiàn)象，提出改善建議，以符合低成本戰(zhàn)略求量更求質(zhì)的要求。

在HH 藥業(yè)的市場(chǎng)銷售和售后服務(wù)方面，低原料成本和人力成本使HH 藥業(yè)在與國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)擁有更多的成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。在低成本戰(zhàn)略引導(dǎo)下，HH藥業(yè)以國(guó)外市場(chǎng)為攻占主方向，設(shè)立企業(yè)官方網(wǎng)站，提供咨詢和保障服務(wù)，并建立了完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，將90%的產(chǎn)品能遠(yuǎn)銷多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并在國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥市場(chǎng)銷售中仍然保持份額和領(lǐng)先地位。

參考文獻(xiàn)：