導語：如何才能寫好一篇線上銷售，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.1項目背景

中國電子商務歷經十多年發展, 已進入快速增長期, 市場交易規模也在急劇攀升, 越來越多的傳統企業開始涉足其中。如近年來眾多傳統零售商業巨頭紛紛執重金打造自己的電子商務體系, 更有不計其數的中小傳統零售企業或入駐各知名網絡平臺, 或搭建品牌零售網上商城。他們有個共同的特點: 電子商務的開展都會與原有線下市場的多種銷售方式(如直營或)結合, 線上線同步進行。

以上這種模式就是線上線下一體化的電商模式, 它解決了傳統商務推廣效果量化的難題, 讓低成本乃至零成本推廣成為可能, 還可以加快商品流轉、減少資源閑置和浪費, 有效提高傳統商業的運營效率, 更可以降低企業與客戶的溝通成本, 并能按照不同產品所對應的不同群體實行差異化定向營銷, 而且還能方便客戶及時、便捷地搜索優惠券和折扣進行消費。

1.2項目建設目標、經濟效益和社會效益分析

利用現有資源打造輔助生產物資的工業超市,服務一拖和周邊企業。

1.3項目建設單位和負責人、項目實施機構與責任人

2需求分析

2.1 項目概況（原因分析）

1、緊抓用戶需求，迎合網上購物潮流。

網絡購物已從早前的“嘗鮮”發展到了現在的“常態”。網購的年齡層也在不斷擴大，傳統零售企業開拓線上業務能獲得潛在用戶，同時為自己的用戶提供便利。

2、拓展銷售新渠道，節約成本

對傳統零售企業來說常年在線下發展，市場趨于一定的飽和，開辟線上渠道無疑能夠打開另一市場，獲取更多信息與用戶，為企業帶來新的契機與挑戰。與實體店相比，店面費用、庫存費用等方面能夠相對節約。

3、應對競爭對手，搶占先機

面對激烈的市場競爭，傳統零售企業需占據有利位置，搶占先機，正所謂“先下手為強”。電子商務能幫助企業在宣傳、積累用戶、開拓渠道、提高銷售額等方面打開新的局面，迎來更深一層的發展，并且在競爭中取得優勢。

2.2 需求功能、流程和業務量分析

項目范圍包括標準工具類別，主要涉及隨車工具類（主要供應商 3 家，年采購額在2500萬元左右，涉及3家主機廠）及輔助維修類標準工具（主要供應商7 家，年采購額在300萬元左右，涉及 10 家專業廠）

2.3 優勢分析

（1）項目實施的前提是物資的集中采購，不僅能夠保證供應鏈的完整，并且能夠保證采購物料的質量穩定和交付穩定，還能夠獲得更加優惠的價格；

（2）當前集采標準工具種類齊全，能夠充分滿足客戶的各種需求；廠內物流配送與供應商直送相結合的配送模式，使得配送服務更加快捷。

3解決方案

3.1總體設計方案

3.1.1線下模式：通過市場調査分析，我們了解到現有超市經營方式與類型，知道超市經營是零售業的一種，而且已經成為零售業中的主要經營方式，其經營方式與類型大致可分為以下幾種:

超市的業態結構特點為:(1)采取自選銷售方式，出入口分設，結算在出口處的收銀機處統一進行；(2)商品構成以購買頻率高的商品為主，經營的商品應覆蓋標準工具類物資；(3)營業時間每天在11小時左右，有一定的停車場地。(4)選址在廠內倉庫或者廠外門市。(5)商圈范圍較窄，以廠內用戶單位為主要銷售對象。

設備使用管理:需配備專用條碼掃描機等電子收銀設備。

商品進貨驗收與退貨管理:超市采用統一決策、集中采購、分散銷售的經營體制，采購環節包括運輸、配送、倉儲、裝卸、搬運、流通加工、包裝、信息處理等功能。驗收作業可按進貨的來源分為廠商配送驗收、總部配送驗收和自行進貨驗收。總部配送的商品送到專業廠后、須有專業廠驗收員立即蓋章及簽收。廠商配送和自行采購的要當場查點清楚，出具相關憑證。

退換貨作業:對于滯銷品通知廠商換貨并填寫退貨單。退換貨時首先要查明退換商品的來源，其次要填請退貨單，如注明品名、數量退貨原因、要求等，最后要事先告知廠商，以便廠商及時處理。

人員班次確定及交接班管理:(1)應建立交接班記錄本。(2)、下班次的營業員應提前5-10分鐘到崗，到崗時必須穿好衣服、化好妝、帯好工作牌后方可進入柜臺。三、交接工作應在各自柜臺進行，不得影響正常的營業秩序。上班次的人員應立即離開柜臺(特殊情況除外)，嚴禁場內聊天現象，任何情況不得影響下班次人員工作。四、因交接手續不清而造成的工作失誤，由過失方負責，無法確認責任歸屬，由雙方負責。

3.1.2基于“全網營銷”路徑的電子商務模式創新

構建以傳統零售企業為核心的“一主多輔"的全網營銷模式，在基于網站建設、平臺運營與營銷推廣的基礎上，具體通過移動互聯網營銷、第三方網絡零售平臺營銷與社會化媒體營銷實施全網營銷模式。具體包括：第一，移動互聯網營銷。隨著移動互聯網技術的變革和提升，商業模式的不斷成熟，APP開發成本的降低，移動互聯網營銷開始起到貫穿整個全網營銷的重要作用，許多營銷手段最終落地到移動終端，實現企業的品牌傳播和銷售增長。第二，第三方網絡零售平臺營銷。通過已經成熟的第三方平臺如天貓商城、淘寶集市、京東商城等建立自己的企業旗艦店來銷售自己的產品，借助改平臺的知名度、影響力以及用戶來經營自己網店。成立服務小組，由指定人員兼職或全職做網上服務，主要做商品資料準備、售前客服和售后客服。網店的布置等都可以找平臺上的第三方來做。訂單的后續處理均由公司的物流部門承擔，配送業務找第三方物流來完成。第三，社會化媒體營銷。打造一個獨立的官方網站，在平臺上為目標客戶提供盡可能豐富的品類或某一個品類的眾多品種。或者利用好企業微信公眾號這個營銷渠道，優質的內容吸引同行業的人關注轉發，從而達到自己的營銷目的。

3.1.3線上線下融合

1、線下店鋪和線上店鋪的融合。讓線下店鋪與線上店鋪相輔相助, 達成共享資源、同步銷售、融合管理。消費者既可以直接到門店來消費, 也可以通過任何互聯網終端完成信息流和資金流的過程, 企業的訂單來源更加廣泛。

2、服務方式的融合。不管是門店服務還是線上服務, 都可以通過客戶關系管理系統CRM對企業線上線下客戶資源進行管理, 甚至可以進行客服服務過程的管理, 如客戶咨詢及解答、客戶投訴意見及處理都可以記錄到統一的CRM系統中[6]。更為重要的是這樣可以有效整合線下門店導購和線上社會化關系網絡推廣引流過來的客戶信息, 增強了客戶的體驗觀感, 做到了服務方式的融合, 完善整個服務流程。

3.1.4 結算方式

廠內用戶單位均為料單結算，廠外用戶為現金結算。

3.1.5 人員支撐

均由各供應商提供專職服務人員，同時參與線上、線下模式運行。

3.2核心流程

在這種模式中, 有四個非常重要的流程需要梳理清晰, 否則實施的效果很難達到, 甚至出現新的問題。

3.2.1導購流程。導購是引導顧客促成購買的過程。如圖1所示,在本模式中, 導購模式主要分為兩大類: 門店導購和虛擬導購。門店導購主要是到訪顧客和門店導購員的社會關系顧客, 而虛擬導購主要是通過各種網絡化的社交媒體引流來的顧客。不管是哪種顧客, 都應讓導購協助顧客注冊會員賬號, 并添加“工號”, 確認顧客歸屬, 每一個導購也可以運用社會化營銷手段, 比如微博、即時通信工具、社交網站等, 發送短信、EDM、畫冊給自身顧客, 建立聯系。這樣, 不管訂單來源是本店購買, 公司外店購買, 網上導購購買, 網上購買快遞送貨還是網上購買自行取貨, 我們都能分清其訂單歸屬, 從而能夠清晰界定其銷售提升, 可以做到銷售提成的公正合理。這樣的導購流程不僅擴大了顧客來源, 也實現了線上線下導購流程的真正統一。

3.2.2顧客流程。從顧客的購物流程來看, 廣告營銷顧客、實體門店顧客、網絡分銷顧客還是社會化關系顧客, 都可以分別通過顧客自行注冊、門店導購協助注冊, 分銷系統自動導入和虛擬導購協助注冊的方式將其吸納為企業會員, 通過企業的客戶關系管理系統CRM將客戶統一管理起來, 并通過線上線下的營銷手段吸引顧客通過到實體店或者網店購買, 實現成交。

3.2.3訂單流程。此模式的訂單流程與普通電商最大的區別在于其能夠使用集中的網銷系統將不同來源的訂單統一管理。如在顧客來店時, 如果本店有貨, 會員識別或注冊, 完成銷售活動, 如果缺貨, 可以通過門店的網絡選購平臺選貨下單并付款, 門店根據貨品情況申報要求其它門店調貨、本地倉調貨、總部電子商務倉調貨或者其它商調貨, 調貨完成后, 可以采取異地快遞送貨、導購上門送貨或者顧客自行上門取貨, 完成整個銷售流程。如果客戶通過官方商城或其他分銷網店購買支付后, 也可以通過統一的網銷系統, 給客戶安排送貨。不管是同城有貨還是異地有貨, 客戶可以自選到店自取或者快遞送貨。

3.2.4商品流程。商品流程在本模式中較為復雜, 有實體店銷售(包括缺貨銷售)、官方商城銷售和網絡分銷渠道銷售。這些商品的流通既獨立運行又要庫存等信息統一, 這也需要借助統一的網銷系統與電子商務標準倉、實體門店、工廠大倉實現信息的及時同步。電子商務標準倉, 專供網絡銷售, 庫存保證, 與網銷系統實時同步; 線下門店的現存商品, 庫存數據難以保證, 需要專門的應用程序編程接口API對接或手工導入網銷系統; 品牌企業總的物流倉庫商品, 庫存數據變化快, 也需要API對接或手工導入網銷系統。這樣所有商品信息既能做到一定程度的同步統一, 也不影響各條商品流通的效率。

3.3實施要點

3.3.1線上線下一體化電商模式的實施可以分三步: 第一步建立傳統線下與網絡線上的銷售體系, 在各區域、各平臺發展實體門店或網上商城; 第二步搭建完善的后臺管理系統, 可支持多渠道管理(包括線下), 各形式訂單導入, 即時同步信息, 融合傳統與網上銷售模式的ERP軟件系統; 第三步線上、線下融合, 通過網絡系統的規劃和管理, 實現倉庫、門店、服務方式的整合。

3.3.2策略上重視核心信息系統建設。具有良好擴展能力的IT系統對電子商務的成功至關重要[7]。系統要提供便捷的操作方式以提高運營效率, 強大的營銷能力從而提高流量和交易量, 良好的整合能力來集成前段渠道和后端系統, 優良的性能和安全性以保證系統的可靠性。這一切決不是一個簡單的網站或是ERP的前臺可以滿足的, 而是一個更為復雜的系統工程。線上線下一體化系統包括硬件、軟件與服務三個層面的內容, 涵蓋電子商務系統的規劃、構建、部署與運維, 其主要業務應涵蓋應用集成、業務規則、商品管理、營銷管理、在線銷售、客戶服務訂單管理等各個方面。同時它還應該在單一應用平臺上同時支持包括B2C、

B2B2C等業務模式。

3.3.3項目執行上強調各部門協同配合。電子商務項目的實施也不同于傳統的企業后臺應用或者簡單的門戶類的網絡應用,需要和企業已有的系統需要緊密集成, 這樣電商科也需要參與。

3.4 系統架構（應用支持平臺、數據庫等）

3.5 技術體系

3.6 系統設備配置參數(硬件設備、軟件系統)

4 項目實施計劃

4.1 項目組人員配置

4.2 項目總體進度計劃

4.3 人員培訓需求和計劃

4.4 技術支持（服務方式、服務內容、服務期限）

5 項目預算

篇2

事實上，除北京好藥師之外，以天貓醫藥館為代表的醫藥線上平臺已漸成趨勢，馬應龍、廣州藥業、云南白藥、同仁堂、東阿阿膠、九芝堂、上海醫藥、吉林敖東、太極集團等數十家上市藥企的產品均可在網上實現購銷。

北京好藥師原系九州通子公司北京九州通旗下全資子公司，而在2011年7月6日，九州通與京東達成增資協議，京東由此成為北京好藥師的第二大股東，持股49%。由于九州通與京東分別是國內最大民營醫藥流通企業及主要的電商企業，因此二者的聯姻備受關注，并迅速被其他藥企與電商仿效。

當時的背景是，在醫療機構及實體藥店之外，部分大型醫藥流通企業嘗試介入電商領域，尤其是OTC藥品(非處方藥)更具線上銷售操作性，九州通就是其中一例。不過大部分藥企并不具有電商經驗，客觀上須與電商展開合作。

就這樣，淘寶于2011年6月份嘗鮮線上藥品銷售，淘寶醫藥館就此誕生，這也意味著國內醫藥流通的線上模式開始進入操作階段。然而好景不長，淘寶醫藥館隨即被監管部門叫停，并由此沉寂了8個月之久，直到去年2月份才以天貓醫藥館的名號正式開張。

在此期間，其他電商企業并未坐失良機，京東、當當網(8.93，0.07，0.79%)等紛紛籌謀涉足藥品線上銷售，其中京東以參與北京好藥師增資的形式成功介入該領域。同時九州通也通過京東實現了線上銷售的戰略布局，對于綜合毛利率已達20%的九州通而言，線上銷售存在進一步提升毛利率的可能性。而對于絕大多數毛利率僅在3%~5%的醫藥流通企業而言，線上銷售對于毛利率的提升預期則更具吸引力。

按照當時的規劃，北京好藥師將以京東好藥師網作為平臺，上線藥品數量計劃達到2萬種，其規模遠非單價實體藥店所能企及。雖然北京好藥師由九州通控股，不過其首席執行官由來自京東的崔偉出任，后者全面主持京東好藥師的日常運營。

今年以來，北京好藥師一度傳出分家風波，據了解，京東方面不甘于僅作北京好藥師的二股東。

“現在藥品B2C正風生水起，京東又素來強勢，完全可以打造自己的線上平臺。”華南一位電商行業分析師對記者表示。

九州通一位內部人士向記者透露，公司與京東的合作其實較為順暢，這幾年九州通也通過北京好藥師掌握了不少線上銷售經驗和資源，只不過雙方對未來的規劃略有分歧。該人士坦言，此次九州通收回北京好藥師股權并不意味著與京東終止合作，后期雙方將繼續在醫藥健康產品領域的合作，包括高層交往等。并且由于北京好藥師規模尚小，因此京東的退出不會影響九州通年度業績。

據稱京東目前確在打造屬于自己的醫藥電商平臺，而此時天貓醫藥館已具備了相當級別的規模。記者在天貓官網上看到，天貓醫藥館涵蓋了中西藥品、醫療器械、醫藥保健等品種，目前已發展成為天貓重要的品牌。

篇3

你是否意識到2014年全球B2C電子商務交易額已高達約1.5萬億美元？相比2013年，交易額規模上漲了約20%，對于任何一家具備電子商務戰略的企業來說，這無疑蘊藏著巨大商機！

你是否也意識到，盡管線上交易額已超過一萬億美元，電子商務仍有很大的創收潛力，因為目前在線流量到銷售額的轉化率仍然很低。事實上，根據Monetate電子商務季報顯示，全世界在線網站的平均銷售轉化率只有1.17%。這讓我對零售商產生了一些思考，也為他們提出了減少客戶在線購物車放棄行為的解決方案。現在，就請在我的一問一答中一起來探索一下吧。

問：為什么在線銷售中99%的機會都流失了？

答：Genesys近期研究指出：在英國，高達約80%的網上零售商在客戶放棄線上商品時沒有提出任何質疑，這導致在線銷售額的嚴重流失。Genesys研究還表明，約73%的美國在線零售商在客戶放棄網上購物車時沒有及時聯系客戶，甚至在一周之內都沒有這樣做。

問：當企業試圖幫助線上客戶時，他們是否具備合適的工具呢？

答：傳統的方法通常是不適用的。簡單來說，傳統的方法缺少客戶交互智能。在某些網站上，客戶交互窗口通常毫無征兆的不停彈出。這常常令人感到厭煩，與企業希望借此建立交互的初衷背道而馳。更有甚者，當你接受了某窗口彈出的邀請后，回應你的可能是“請等待座席受理”或“請稍后再試”等信息，這些顯然不是有效的客戶交互方式。

問：幫助線上客戶并減少他們放棄購物車的行為，怎樣的措施最有效？

答：通過聯絡中心平臺進行主動型客戶交互是阻止客戶放棄購物車的關鍵。正確的策略能夠避免浪費大量的創收機會，在虛擬銷售中進行及時干預，或在客戶放棄購物車后進行迅速有效的跟進隨訪，能夠確保銷售機會免遭流失。正如拉里·佩奇所說：“在網絡上，競爭勝出與否取決于每一次點擊。”

每家企業都可以實施基于實時和內容感知網頁聊天的主動型客戶交互，并從中獲益。一個恰到好處的做法是與一個傾向購買但仍遲疑的客戶及時建立交互，這有利于提高銷售轉化率。對于企業來說，與現有和潛在客戶進行主動型交互，不僅能夠促進客戶歷程，而且能夠說服客戶繼續購物，還可以解除客戶的購買疑慮，這顯然能夠大幅減少退貨機會。

篇4

關鍵詞：線上線下；實體零售；經營策略；結構方程模型

中圖分類號：F274文獻標識碼：A文章編號：1001-148X（2017）06-0017-07

隨著互聯網經濟的飛速發展，線上購物的便捷性和其價格的透明性使零售業面臨巨大的挑戰，尤其對于大型傳統實體百貨，銷售額和利潤在不斷上漲的人工成本和租金雙重壓力下回落，呈現大規模的“負增長”和倒閉現象。為了提高線下銷售的競爭優勢，越來越多的實體零售商開始利用移動互聯網、O2O、云計算、物聯網等網絡新技術，加快傳統零售模式多樣化升級，但效果并不理想。本文以實體零售商為研究對象，采取可分析潛變量間關系的結構方程模型，在北京、上海、南京等六個城市對消費者進行實地調研，利用數據分析，探究我國消費者線上和線下購買行為的關系以及影響消費者線下購買的主要因素，為實體零售商優化經營策略提出對策思路。

一、理論框架

本文選取可能影響消費者線上線下購買行為的重要因素，構建以消費者線下購買為主要因變量的結構方程模型。

（一）變量選擇

行為是潛在態度的表達，態度和行為存在緊密關系[1-2]。購買態度是消費者評價購買產品好壞的心理及表現出的行為傾向，消費者購買行為直接受到其購買態度的影響[3-4]。Mainieri et al（1997）[5]、王建國和杜偉強（2016）[6]等研究均表明消費態度顯著影響消費行為。本文假設消費者購買態度影響購買行為，預期線上購買和線下購買態度分別正向影響線上購買行為和線下購買行為，并分別對線下購買行為和線上購買行為產生負向影響。

Ajzen and Christine（1986）[7]、Boldero（1995）[8]指出對于個體行為的研究應考慮特定因素，Engle et al（1995）發現個性特征是行銷研究的重要基礎，其與購買行為有關，Elena and Eva（2006）[9]、宋亮（2012）[10]等認為個性特征是影響行為的因素，但其是否存在直接作用并沒有得到有效論證，因此，本文將個性特征納入模型，并假設越具有冒險精神、善于改變的個性特征越會采取購買行為，即正向影響，但其對行為是直接影響還是通過態度間接影響不確定。

消費者是否具有足夠的空閑時間是影響其消費行為的重要因素[11]，尤其是原本為滿足生理需求層次的購物行為越來越傾向為一種休閑消費，對娛樂和精神層次的需求導致時間因素更為重要。同時，實體店購物行為相對網上購物會耗費更多挑選時間，時間因素是否成為消費者選擇購物渠道的重要因素也是本文研究重點，因此，將消費者擁有的空間時間充裕程度作為考察變量納入模型。

另一個特定因素是土地利用情況，指商店的可達到性和城鎮化水平，此因素很少被國內學者所研究，但Farag et al（2006，2007）[12-13]研究發現城鎮居民更傾向于線上購買，商店可達到性負向影響線上購買行為；Van and Senior（2000）[14]、Srinivasan and Bhat（2004）[15]均表示商店可達到性與線下購買行為正相關。因此，本文將土地利用情況作為潛變量納入模型中，選取消費者居住地城鎮化水平、到最近商場的距離和家庭擁有的汽車數量作為其測量變量，并預期對線上購買次數和線下購買次數分別產生負向和正向影響。

對于人口統計學變量，諸多學者認為其會影響消費者的行為選擇，分析消費者購買行為時應予以考慮[16]。Haffman（1996）指出性別、收入、教育程度是影響線上購買行為的重要因素；王志剛（2003）[17]研究表明收入和教育程度顯著影響消M者購買安全食品的行為；譚婧（2008）得到性別、教育程度、收入是影響消費者購買行為的顯著變量；王秀麗和田禎t（2011）[18]指出是否在職的線上購買行為存在顯著差別。因此，本文選擇性別、年齡、教育程度、收入、職業5個人口統計學變量作為調節變量，分析不同特征群體間是否存在差異。

（二）理論模型構建

基于以上文獻，本研究提出結構方程的理論框架，如圖1所示：消費者個性特征、土地利用情況、線上和線下購買態度均為無法直接測量的潛變量，線上和線下購買行為分別采用觀測變量線上購買次數、線下購買次數。由于假設自變量不存在誤差的傳統回歸分析無法妥善處理潛變量間的關系，因此，本文采用結構方程模型探究其因果關系，重點分析我國消費者線上和線下購買行為的關系，以及影響消費者線下購買的主要因素，探究實體零售商應如何改進相關經營策略，以最大化滿足消費者需求。

二、調研方案設計

本次調研以結構方程理論框架為基礎設計調查問卷。在設計影響消費者實體購物行為因素時，分別從消費者個人情況、個性特征、土地利用情況、購物態度以及時間五個方面探究與消費者線下購買行為之間的因果關系。在調研地點的選擇中，選取了北京市、上海市、杭州市、南京市、吉林市和長春市對消費者進行面對面調查，共發放問卷1220份（預調研問卷20份，正式問卷1200份）。

篇5

1、課前聊天。在線教學活動正式開始前，教師提前進入直播課堂，與學生進行聊天互動，詢問學生近期生活、學習狀態，以及家中趣事等，在了解學生近期狀態的同時還能拉近與學生間的距離，幫助學生更快地進入課堂情境。比如教師使用直播平臺時，提前上線并主動打開攝像頭，能夠讓學生感受到線下教學的情境。

2、課堂題庫。教師提前針對本節課的知識點制作簡單的題庫，以選擇題和判斷題為主，根據教學進度面向全班同學發放題庫，要求學生在互動專區中給出答案，這不僅有助于促進課堂教學中的師生互動，還能及時了解學生的知識掌握情況，鞏固學生所學知識點，提升學生的學習效果。

3、直播問答。教師根據教學進度和教學內容，設計課堂問答題目，請學生主動發言或隨機邀請，在督促學生保持學習注意力的同時還能有效促進師生互動，幫助教師及時了解學生的學習狀態和知識點掌握情況。現在大多數在線教育平臺具有點名、連麥等功能，教師可以常用這些功能，不僅能增進課堂互動，還能使學生有線下學習的體驗。

（來源：文章屋網 ）

篇6

但是，他老人家說了：人民群眾的智慧是無窮無盡的！

人民群眾中的經銷商們的智慧更是無窮無盡的，一些受到廠家及KA連鎖終端雙重擠壓的經銷商開始尋找其他贏利及銷售模式，從建造常規的銷售通路到建造封閉終端和特殊銷售通路，從產品贏利模式到非產品贏利模式，經銷商們充分發揮自己的聰明才智，自己給自己重新開辟出新的自留地出來。筆者在為經銷商做咨詢的經歷中，發現了不少經銷商在開發特殊銷售渠道上有不少成功的經驗。特在此撰出幾點，以供各位經銷商朋友參考。

首先明確什么是特殊銷售通路，當然了，只要是銷售通路，前提是存在著一定的消費或是采購需求的，只不過在一些環節上存在一些特殊性而已，可能是采購方式的特殊，可能是采購來產品使用方式的特殊，可能是使用對象的特殊性，可能是銷售場所的特殊性，總體而言，不走尋常路的。不和常規的公開化進貨銷售方式一樣就是了。目前經銷商們所熟悉的福利團購，就是一種典型的特殊銷售渠道，當然，這個操作方面的特性和流程經銷商都很熟悉，在此就不多提了，筆者在這里所提到的一些特殊銷售通路是一些大家可能還沒注意到的銷售通路。

民政部門的采購

各地的民政部門每年都有一定社會弱勢群體的走訪安排，例如五保戶，孤寡老人，外來務工者，城市低收入者，下崗職工等等，當然去走訪這些弱勢群體不能空著手去啊，怎么著也得帶點禮品，多少給這些弱勢群體一點實在的東西啊。一般的禮品范圍也就是日常生活用品及食品。還有一種情況，在發生自然災害及大型人為災害的時候，人民群眾的生活突然被打亂，衣食住行都得不到保障，民政部門這個時候就得代表政府出現，迅速采購調運大量的食品和基本生活用品，作為緊急賑災物資。云南有個經銷商就受地震事故的啟發，主動聯系當地的民政部門，以產品的大量充足供應，迅速的運輸能力，可靠的質量安全保證作為賣點，與當地的民政部門建立了在緊急狀況下的合作關系，確保在緊急情況下的食品迅速供應。其實，在實際的后期運作中，民政部門日常的弱勢群體走訪所需要的食品供應也就順理成章的被這個經銷商接下來了。

軍隊的采購

軍隊有自己獨立的采購系統，但這套系統的設計是為大范圍的持續性消耗或是戰爭狀況下所設計的。在日常狀況下，有部分食品或日用品的采購也會在當地進行，軍隊的日常采購一般分為三塊，一是軍隊內部的軍人服務社的采購，二是內部大小食堂的日常消耗使用，三是部隊在臨時進行外出任務執行（小規模演習及小范圍配合當地公安部門的小規模行動）時也會進行日用品及食品的外部大量購買。由于部隊的人數眾多，消耗穩定，每次的采購數量也很可觀的。

企業內部消費合作社的采購

一些企業的工會為了照顧本單位職工，減少職工的開支水平，會利用本單位內的場地條件（多為倉庫等）搞個內部超市，在外面進購日常生活用品及食品，以成本價對內部職工銷售，或是著配套員工的內部購物券使用，這也算是單位給員工所進行的一種福利形式。

這些特殊銷售通路都存在的幾個共性特點是：采購具有不穩定性，對銷售服務的要求較高，且基本上都是依靠人脈關系進行開拓和維系，而作為這些存在著特殊采購需求的采購方，他們也希望能有個較為可靠的供應商，能夠滿足在緊急情況下的迅速配合。

廠家基本上是因為缺乏當地人脈資源及靈活度的因素，很難打進去，而現代終端也很少能有渠道和能力來挖掘這些客戶。且現代終端多是坐商，在銷售服務這塊相對比較弱一些，加之往往備貨都比較有限，很難在緊急情況下滿足這些特殊客戶的要求，而經銷商卻是最合適的供應商。

首先，經銷商大多在當地擁有相對較為廣泛的人脈網絡資源，這是進入這些特殊終端的必備前提條件，且經銷商主要的工作就是銷售服務，在倉庫發貨，車輛運輸，裝卸等方面有整套的成熟體系，且一般都有較大數量的產品備貨，加之經營靈活度高，合作方式可以實行多樣化，

在經銷商開拓特殊通路的方案中，需要注意以下幾個關鍵點：

1． 這些特殊客戶對供應商的需求在兩個方面，一是產品的需求，二是服務的需求，產品的需求很多供應商乃至廠家都能滿足，但這個服務的需求就不是那么簡單了。因為這涉及到快速反應能力，組織運輸能力，配合快速裝卸能力，乃至靈活的先發貨后結算方式，這點比產品價格更重要，緊急情況下的商品采購價格絕對不是第一考慮因素。

2． 首先把商洽重點放在緊急狀態下的快速銷售服務，確定下這個合作關系之后，那么在商洽日常的一般采購就容易多了，這點千萬不要談反了。有些經銷商沒能談進去就是先上來談產品質量和價格，這點根本就不是這些特殊的采購方所關心的。

3． 人脈資源的正確使用，做生意到處都少不了這個人脈資源作為之用。但是，在具體使用上要有所注意，針對此類特殊的采購方，人脈資源只能在兩個方面使用，一是連接采購方接洽人，二是日常的關系維護，而不可作為確立合作關系的主體資源。

篇7

現在的零售業市場競爭異常激烈，如何將投入及產出比均衡化甚至是最大化的達到盈利是企業比較關心的話題，對于零售業而言，無論從性價比還是回報率，郵件營銷依然是很多企業首選的營銷工具。運用好郵件營銷的首要步驟是：創建目標用戶群的郵件數據，而數據的多少和質量將直接影響營銷效果。調研顯示，諸多零售企業線下數據質量較差。對此，傳統零售企業該如何有效地優化數據？線上線下活動如何通過郵件營銷雙向引流？下面為您一一解惑。

剔除錯誤數據保證列表健康度

1.傳統零售行業的線下活動與線上活動并不相同，在收集用戶信息數據時，大多數都是通過個人手工填寫，而這也是導致數據錯誤的決定性因素。然而，通過電腦、網絡等應用工具可以做到直接排除部分錯誤的用戶Email數據；

2.在收集到用戶數據后，發送一輪類似歡迎類的郵件來判斷用戶的Email地址是否正確以及是否會彈回等。這樣能夠更進一步地剔除一些無效的"虛"數據，幫助企業有效管理數據列表，保持其健康度。

在開展線下活動中，傳統零售企業需要從根本上解決數據錯漏的問題，盡量保證用戶信息的正確性，以穩固郵件發送的基礎要素。目前，已經有部分大型商場開始利用各種移動化設備來為用戶進行會員卡的辦理和注冊等，極大地減少了數據出錯的概率，這不失為一個良策。

統計活躍度發送類型郵件

完成用戶數據的收集階段后，通過幾輪的郵件發送，將數據進行有效劃分。傳統零售企業需要根據不同用戶人群的關注熱度和喜愛內容發送適當的推廣郵件，促使郵件效果最大化。那么，我們一般是如何定義區別不同活躍程度呢？主要分為以下幾個標準：

1.最活躍人群：經常打開郵件的用戶群體對于品牌的熱衷度相對較高，故而可以發送品牌宣傳類的郵件；

2.一般活躍/非活躍人群：1-3個月內有打開過郵件的用戶群體可以適當發送促銷、活動類郵件，吸引他們的興趣并通過價格活動鼓勵購買；

3.沉睡人群：針對1年以上未打開郵件的用戶群體，企業應該在郵件標題上進行改革，時髦、有趣的個性化標題也許可以挽回部分用戶；如恰逢節假日等特殊日子，企業可以利用機會對其發送關懷類郵件，以激活用戶。另外，對于一些已經不再使用該Email地址的用戶而言，企業可以通過短信、微信等多渠道喚醒用戶，以此獲取最新最常用的Email地址。

郵件營銷為傳統零售企業實現OTO引航

篇8

宏觀經濟情況

（一）歐美經濟體復蘇勢頭放緩

美國勞工部數據顯示，9月份美國非農就業崗位增加14.2萬個，明顯低于預期的20.1萬，非農就業崗位增幅連續兩個月下滑；本月失業率與上月持平至5.1%，為2008年4月以來的低位。本月美國ISM制造業采購經理指數（PMI）環比下降0.9個百分點至50.2%，低于預期，顯示出制造業活動較8月份繼續放緩。綜合來看，美國經濟表現差強人意，未來美聯儲加息概率進一步降低。

9月歐元區制造業PMI初值52%，下降0.3個百分點，服務業PMI回落至53.7%，為過去7個月來的最低點，服務業增長勢頭減緩。綜合來看，歐元區經濟出現復蘇勢頭放緩。

（二）國內宏觀經濟持續走弱

1.居民消費價格水平較上月略微上升

9月份，全國居民消費價格總水平同比上漲1.6%（見圖1）。其中，城市上漲1.6%，農村上漲1.5%；食品價格上漲2.7%，非食品價格上漲1.0%；消費品價格上漲1.4%，服務價格上漲2.1%。1―9月平均，全國居民消費價格總水平比去年同期上漲1.4%。

9月份，全國居民消費價格總水平環比上漲0.1%。其中，城市上漲0.1%，農村上漲0.1%；食品價格下降0.1%，非食品價格上漲0.2%；消費品價格持平，服務價格上漲0.3%。

圖1 全國居民消費價格漲跌幅（單位：%）

數據來源：國家統計局

2.工業生產者出廠價格指數（PPI）持續下降

9月份，全國工業生產者出廠價格環比下降0.4%，同比下降5.9%（見圖2）。工業生產者購進價格環比下降0.6%，同比下降6.8%。1―9月平均，工業生產者出廠價格同比下降5.0%，工業生產者購進價格同比下降5.9%。

圖2 工業生產者出廠價格漲跌幅（單位：%）

數據來源：國家統計局

3.中國制造業PMI在臨界點以下略微回升

9月份，中國制造業PMI為49.8%，比上月微升0.1個百分點，連續兩個月回落后出現微幅回升（見圖3）。

圖3 制造業PMI指數（經季節調整，單位：%）

數據來源：國家統計局

（編輯注：去掉左軸上方的“（%）”）

4.進出口總值同比負增，環比下降

海關總署公布數據顯示，9月，我國進出口總值22241.24億元人民幣，同比下降8.8%（見圖4）。其中，出口13001.41億元，同比下降1.1%；進口9239.82億元，同比下降17.7%；貿易順差3761.59億元，同比上漲97.85%。

圖4 進出口貿易總額增減情況（單位：%）

數據來源：海關總署

（編輯注：去掉兩個圖例中的“（%）”）

5.貨幣信貸市場情況

（1）金融機構貨幣信貸穩固增長。9月末，本外幣貸款余額97.76萬億元，同比增長14.5%。月末人民幣貸款余額92.13萬億元，同比增長15.4%，增速與上月末持平，比去年末高1.7個百分點。前三季度人民幣貸款增加9.90萬億元，同比多增2.34萬億元。9月末，本外幣存款余額137.88萬億元，同比增長12.4%。9月末人民幣存款余額133.73萬億元，同比增長12.6%，增速比上月末低0.4個百分點，比去年末高0.5個百分點。前三季度人民幣存款增加13.00萬億元，同比多增1.93萬億元（見圖5）。

圖5 金融機構存貸差（單位：億元）

數據來源：中國人民銀行、Wind資訊

（編輯注：請去掉左軸數據的千分符；去掉三個圖例中的“（億元）”；適當擴大三個圖例間距）

（2）廣義貨幣增長13.1%，狹義貨幣增長11.4%。9月末，廣義貨幣（M2）余額135.98萬億元，同比增長13.1%，增速比上月末低0.2個百分點，比去年末高0.9個百分點；狹義貨幣（M1）余額36.44萬億元，同比增長11.4%，增速分別比上月末和去年末高2.1個和8.2個百分點；流通中貨幣（M0）余額6.10萬億元，同比增長3.7%。2015年前三季度凈投放現金763億元。

6.貨幣政策工具操作情況

本月實現資金凈回籠1700億元。其中，央行在公開市場開展8次逆回購操作，合計投放資金6400億元，逆回購到期回收資金合計8200億元，國庫現金定存600億元，國庫現金定存到期500億元（見表1）。

貨幣市場運行情況

9月份，貨幣市場資金利率漲跌互現。具體來看，銀行間回購R01D品種平均利率較上月上行19個基點至1.91%，每日平均成交量14255.75億元，環比上漲2.71%；R07D品種平均利率較上月下行9個基點至2.41%，每日平均成交量1601.9億元，環比上漲20.12%。

債券市場價格走勢及特點

（一）債券收益率曲線漲跌互現

9月份，經濟基本面仍較疲弱，各券種收益率曲線小幅變動，其中，短端收益率漲跌均有，利率債中長端收益率曲線略微下移，信用債中長端收益率曲線小幅上移。分券種來看，銀行間固定利率國債和政策金融債各關鍵期限點（不含隔夜收益率）本月末較上月末平均下行0.63BP和1.79BP，企業債（AAA）和中短期票據（AAA）各關鍵期限點（不含隔夜收益率）收益率分別上行0.71BP和0.35BP（見表2）。

數據來源：中央結算公司

（二）中債―新綜合指數小幅上漲

9月份，中債―新綜合指數小幅上漲。全月來看，中債-新綜合凈價指數從上月末的101.1191點上漲至本月末的101.2253點，漲幅0.11%。中債―新綜合財富指數從上月末的164.589點上漲至本月末的165.3788點，漲幅為0.48%。

債券市場交易結算

9月份，全國債券市場21個交易日共發生現券和回購交易59.99萬億元，同比增長75.55%。其中，中央結算公司結算42.02萬億元，同比增長75.92%，占全市場的70.05%；上海清算所結算6.74萬億元，同比增長177.73%，占全市場的11.24%；上海和深圳交易所成交11.22萬億元，同比增長42.83%，占全市場的18.71%（見表3）。

中央結算公司的本月交易筆數（不含柜臺）為125031筆，同比增長38.49%；日均結算量20009.45億元，同比增長84.3%；日均結算筆數5954筆，同比增長45.07%。

數據來源：中央結算公司、上海清算所、Wind資訊和財匯

（1）9月份中央結算公司登記債券的現券交易結算量達53870.82億元，環比減少4491.73億元，環比下降7.7%，同比提高72.82%。從交易活躍程度看，9月活躍的機構類型包括城市商業銀行、證券公司、全國性商業銀行、農村商業銀行、基金類和外資銀行，交易量分別達22294.64億元、8471.81億元、6672.44億元、6330.12億元、4236.36億元和3978.65億元。從機構買賣凈額的角度看，全國性商業銀行、城市商業銀行、農村商業銀行、農村合作銀行和村鎮銀行為主要的現券凈賣出方，凈賣出量分別達到1198億元、820億元、42.9億元、11.6億元和0.8億元；基金類、保險機構、境外機構、信用社、非銀行金融機、證券公司和外資銀行則表現為現券的凈買入，凈買入量分別為1775億元、87.2億元、81.9億元、63.6億元、29.2億元、11.1億元和5.65億元。

（2）從中央結算公司登記債券的換手率來看，9月的平均換手率為10.81%。其中，較為活躍的債券包括政策性銀行債、集合票據和央行票據，本月換手率分別為31.29%、30.51%和18.97 %（見表4）。

平均 10.81 7.74 3.06

注：1.狹義換手率=當月現券交易結算量/當月平均托管量×100%；

2.政府支持機構債券：目前包括匯金公司發行的債券、2013年以來鐵路總公司發行的債券以及原鐵道部發行的所有債券。

數據來源：中央結算公司

（3）9月份，中央結算公司登記債券的質押式回購交易結算量為353221.84億元，環比增加23414.68億元，環比下降7.1%，同比提高78.12%。買斷式回購交易結算量為13102.59億元，環比減少565.74億元，環比下降4.14%，同比提高39.78%。

債券市場發行情況

篇9

【論文摘要】文章從營銷組合的角度，對中國銀行業的營銷組合實施情況進行評述并提出改進意見。

金融體制的改革與發展，迫使我國商業銀行直接面對競爭程度日益加劇的市場環境，各商業銀行紛紛注意到了市場營銷在其業務拓展中的重要意義并且進行了初步實踐。但是由于中國的銀行營銷起步較晚，又缺乏符合中國國情的營銷理論系統指導，目前尚處于摸索階段，還存在諸多問題。本文主要從營銷組合的角度進行探討，對中國銀行業的營銷組合實施情況進行評述并提出改進意見。

一、我國銀行營銷的現狀分析

(一)進行了一定的市場分析，但對市場環境和市場定位缺乏科學的認識

我國商業銀行在其營銷過程中進行了一定程度的市場分析，但是普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，缺乏對現實顧客和潛在顧客的需求特點及變化趨勢的系統分析，從而無法科學地進行市場細分和選擇目標市場，無法充分發掘和展示其在各種資源方面的優勢。而且由于各家銀行的市場定位相似，經營管理水平相近，所采用的營銷策略也都是大同小異，好客戶爭著搶、好業務爭著拉。銀行常以贏得現有市場的占有率為目標。盯著自己已經成熟的市場，旨在從其他銀行奪得部分市場份額。部分營銷人員甚至采用高息攬儲、有獎儲蓄等方法招攬客戶，在吸納大量存款的同時，也負荷了沉重的資金成本“包袱”。

(二)金融產品的品種不斷增多，但缺乏技術主創型產品及名牌產品

首先，隨著競爭的激烈以及顧客需求的多樣化，我國各銀行紛紛進行了產品創新，在資產、負債及中間業務都推出了新產品。但創新水平仍處于較低層次，思路狹窄，形式單調，缺乏適合我國國情并且符合客戶需求的創新，而且創新成本高、利潤率低，規模、層次和深度都遠遠不能滿足市場的需要。

其次，商業銀行未能將金融產品創新與產品促銷指導相協調，這不僅影響了產品推廣，也影響了客戶的消費。商業銀行為推出金融新產品，往往在鬧市區發放宣傳資料或打橫幅或者設咨詢點接受客戶的咨詢等，而且常常是一陣風，既缺乏目標市場的整體設計，也不具感染力。對客戶的引導和宣傳的欠缺，使得大量金融創新產品上市的同時，廣大消費者卻無從選擇。

再次，上市新品中缺乏能代表銀行形象和業務特色的名牌產品。目前開發的金融產品大多是各行之間的模仿復制，形成特色品牌的很少，從而使得客戶覺得各家銀行都一樣，影響了銀行的吸引力。

(三)價格作為提高銀行競爭力的主要營銷手段并沒有真正發揮作用

價格是營銷組合中的重要因素，但是由于我國的特殊國情，在當前并沒有發揮其應有的作用。市場利率沒有真正形成，在很大程度上影響著商業銀行價格營銷策略的制定和價格組合的正確選擇。存、貸款利率的非市場化，再加上大量免費服務項目的存在，使得商業銀行只能針對屬于中間業務和表外業務的服務項目考慮收費標準和價格組合，價格營銷的空間較小。

(四)分銷渠道的結構不夠合理，市場占有率高，但單點效能低

近年來，我國銀行的分銷渠道得到了較快的發展，極大地推進了金融產品的分銷。但各行的分銷渠道還存在許多不合理的現象，分銷渠道的擴展第略仍以增設營業網點為主要方法，而且在設置網點上互相攀比，而對網點成本和布局的合理性缺乏研究，這種數量型擴張造成分銷渠道相對過剩，而且不利于銀行服務效率的提高。

(五)促銷方式初步齊備，但組合決策稀缺

近年來，我國各家商業銀行開展了各種形式的促銷活動，但是各種促銷手段大多流于形式，層次不高。而且缺乏總體策劃與創意，具有一定的盲目性和隨機性，在各種促銷方式的有機組合、綜合運用方面更顯缺失，不能體現整體的促銷決策，也不能收到良好的促銷效果。

二、改進營銷組合，提高我國銀行營銷水平的若干建議

銀行市場營銷組合指針對選定的目標市場，綜合運用各種可能的營銷策略和手段，組合成一個系統化的整體策略，以實現銀行利潤最大化。常用的營銷策略有產品、價格、分銷、促銷這四種方式，我國銀行可以在科學市場定位的基礎上，主要從這四個方面加以改進。

(一)在科學的市場細分和定位的基礎上，選擇最合適的目標市場

銀行的資源有限，而各種顧客對金融服務的需要又迥然不同，因此任何商業銀行都要在市場細分的基礎上對自己進行準確的市場定位，確定在市場競爭中與之相適應的銀行形象設計，并在競爭中做到有的放矢，達到揚長避短的目的。

銀行所選的目標市場不僅要有充足的客源，而且還要有能實現盈利的客戶量。在選定目標市場后，銀行必須充分發揮自身的競爭優勢，優選定的細分市場設計特別的營銷組合，使營銷策略更加具有針對性。

金融服務定位能使顧客了解相互競爭的各個商業銀行之間的差異，但便于挑選對他們最為適合的銀行，也使各個商業銀行分別成為某一專業的龍頭，創造出不盡的利潤。我國的商業銀行也可以借鑒國外銀行的成功經驗，找到自己的合適定位。如中行應強調外匯貸款的優勢，建行可以住房業務作為本行發展的主要增長點，工行應發揮人民幣業務的優勢，加快本外幣一體化進程，農行則應拓展城鄉一體化金融業務市場。面對新興的中小商業銀行則應避免盲目擴大市場規模，集中資源重點開拓某一種市場，開發自己的特色，吸引特定的基本客戶群體。

(二)不斷創新產品和服務，積極樹立品牌形象

銀行應該深刻理解金融產品的五個不同層次：核心產品是指顧客購買銀行產品時所追求的特定利益，顧客存款就是為了對暫閑資金的安全和增值需要；形式產品是核心產品借以實現的形式，如存款業務辦理過程中的服務方式、服務質量等；期望產品是顧客對銀行的諸項服務的期望與要求；附加產品是顧客購買銀行產品時所獲得的全部附加服務和利益，如銀行在顧客存款時提供咨詢、電話預約上門服務等等；潛在產品是銀行為滿足顧客增加或改變的需求，使顧客獲得意想不到的驚喜而作出的努力。提供前三個層次的產品是對銀行的最基本要求，而提供附加產品則會把一個銀行同其它銀行區別開來。因此銀行在設計金融產品時應著眼于市場需求，適應現代網絡科技的發展，以個人金融和中間業務為重點，盡量進行后兩個層次的產品創新，為客戶提供更全面、快捷、安全的貼身服務。

銀行的競爭與發展是以品牌競爭為最終表現形式的，在金融服務定位，創造出特色業務之后，還要創造出能夠反映本行業務特色的品牌形象才能真正使產品深人人心。尤其是目前銀行推出的各種金融產品在種類、結構、功能方面都比較接近，如果沒有明顯的標識，難以吸引消費者的注意力。而金融產品品牌一旦在用戶心目中樹立了良好的形象和聲譽，就會大大提高金融品牌的附加值和銀行的商譽，這對銀行整體形象的提高有著不可低估的作用。

銀行產品品牌的名稱既要獨特又要簡單明了，如建行上海分行的“樂得家”，包含了“建行貸款樂得借，平常百姓樂得家”兩層含義，既瑯瑯上口又意含親切，在推廣住房貸款時起到了事半功倍的效果。在重視打造品牌的同時，銀行也要切實增強保護金融知識產權的意識，及時注冊自己的品牌，以免引起不必要的麻煩。同時也需指出的是，銀行向社會提供的金融產品品種、更新速度等都受到各種客觀條件的限制，這就決定了金融品牌的形式主要不是靠產品，而是靠隱含在各種產品中的綜合服務，靠在服務中形成的信譽和整體的形象。因此銀行在樹立品牌的過程中需要優質、高效的服務手段對其進行輸出，才能收到良好的效果。

(三)采用適當的定價策略提高銀行產品的競爭力

商業銀行的存貸款利率和服務收費標準，直接關系到對客戶的激勵和吸引程度，而且隨著我國利率市場化改革步伐的加快，市場營銷中的定價策略將日顯重要。產品價格是否恰當，直接關系著銀行市場營銷的成敗。銀行既要考慮產品的性質、產品生命周期，又要考慮到其他產品策略以及分銷渠道等，通過成本或競爭導向的定價方法科學定價來提高銀行的競爭力。而且在各種利率和收費的運行過程中，銀行要密切關注成本、競爭、需求等因素的變化，適時作出調整價格的決策，以使價格在動態中保持旺盛的競爭力。

(四)調整結構、優化布局，確保分銷渠道適度、有序、高效發展分銷渠道是商業銀行吸引老客戶、增加新客戶的重要手段，因此在銀行業競爭日益激烈的情況下，各家銀行應健全全過程的分銷網絡，保證金融產品以最短的時間、最低的費用、最少的環節傳達到客戶。

當前我國商業銀行在實施分銷渠道戰略時應從兩個方面著手：其一是整頓傳統分銷渠道，即撤、并、降、遷一些不經濟、沒有發展前途的直接分銷網點，改進現有各網點的效率及服務質量。其二是發展新型分銷渠道，即利用現代的網絡科技積極開辦電子銀行，充分利用ATM、POS等各種間接分銷渠道。在進行分銷渠道的具體設置時，要從實現規模效益、減少營銷環節、降低經營成本、便利客戶等因素出發，將目標市場情況和金融產品的特點，客戶需求及銀行自身獲利狀況等進行充分l的分析論證，選出最優方案，實現分銷目的。

(五)恰當地運用促銷組合策略，使金融產品深入人心

商業銀行應根據不同的產品的特點和屬性，采取廣告人員推銷、營業推廣和公共關系等促銷方式的組合，幫助客戶了解和認識金融產品，激發其需求欲望，從而影響和促進客戶的購買行為。

在進行廣告宣傳時，銀行要考慮到自身的整體定位，根據所促銷的產品的特點，針對客戶群中絕大多數人的需求和興趣，做到有的放矢。同時為了在競爭中取勝，廣告宣傳必須真實可信有含義，并且符合接受者的品味，不僅產品的特征和優點，所選擇的宣傳媒介也要符合目標客戶的習慣。銀行應該充分利用藝術性強的情感廣告來宣傳銀行的形象和聲譽，著重強調銀行的實力以給客戶留下深刻的印象。如中國銀行就用“竹林篇”、“麥田篇”、“江河篇”等系列化廣告，較好的表達其豐富底蘊。隨著金融服務定位及市場營銷活動的進一步開展，還應及時采用產品廣告，即傾向于宣傳本行所能提供的重要的或新的產品和項目，著重于強調本行與他行之間的服務差異，使顧客牢記本行所能提供的最佳服務。超級秘書網

因為金融產品具有無形性的特征不能很好地外在表現，所以人員推銷也是不容忽視的一個環節。商業銀行的柜臺人員和外勤人員都會與顧客直接接觸，也都會涉及到產品的介紹和服務，因此銀行應該開展全員營銷活動。在進行人員推銷時，應該摒棄以往只推銷存款商品的做法，也要多發展上門提供貸款、財務顧問服務等推銷活動。同時推銷人員要具備一定的業務知識和推銷技巧，不僅要介紹金融產品本身，而且要展現使用這些金融產品給客戶帶來的實際利益，以最大限度的激發顧客的購買熱情。

篇10

關鍵詞 高校課堂 玩手機 對策

中圖分類號：G647 文獻標識碼：A

1 高效課堂上“玩手機”現狀

目前，很多大學課堂都面臨著“玩手機”的難題，學生不聽講玩手機的現象讓不少教師感到擔憂。低頭玩手機現象在高校上大課時非常普遍，“一些人會偷偷摸摸地玩兒，還有人明目張膽擺在桌上，有的甚至一邊玩兒一邊笑。”

麥可思近日的一項調查研究就顯示，被調查的在校大學生中，超過九成擁有智能手機。擁有手機的學生中，超過九成會帶手機去上課。值得注意的是，17%的大學生平均每節課使用手機時間超過30分鐘。調查稱，“使用即時通訊工具聊天”是大學生課上用手機的最主要用途，其次為“獲取新聞資訊”、“收發短信”。還有近三成大學生表示，在課堂上用手機可以輔助學習。

而易班網近期的一項大學生移動互聯網使用情況調研顯示，超過80%的大學生會在課上使用手機上網。究其原因，42.8%的學生認為課程太枯燥乏味，19.5%的學生表示有即時查資料的需要，還有7.1%的學生稱是與同學交流的需要。

2 針對“玩手機”現象高校采取的措施

面對大學課堂數量激增的“玩手機族”， 目前，一些學校已對課堂玩手機現象出臺了針對性措施。輕則倡議少用，重則強制沒收。一些學校或者院系通過沒收、屏蔽信號、扣分、設置手機收納袋等措施倡導“無機課堂”，這些做法得到了很多教師和學生的贊同。具體做法如下：揚州大學動物科學與技術學院團委高價購置了一部手機信號屏蔽器；四川師范大學成都學院規定如果發現課堂上有學生在玩手機，教師又置之不理，學院將根據玩手機的人數多少，按照教學事故來對任課教師進行處罰；華中科技大學物理學院出臺《關于上課期間手機管理的規定》，學生上課時玩手機，將被沒收一個月；武昌理工學院規定，學生在課堂中使用手機，發現一次扣除1分平時成績，直至扣完平時成績為止；河南洛陽理工學院工程管理系在教室第一排設置手機收納袋，課前將手機或靜音或關機后放入收納袋，課后取回。

但是，對于這些不太人性化的強制性措施，真的會起到預期的效果嗎？沒有手機，學生就一定會認真聽講嗎？

3 對課堂上“玩手機”現象的成因分析

隨著通訊設備的發達，手機功能的豐富，現代人對手機的依賴程度跟過去相比，已經發生了天翻地覆的變化，大學生更是如此。手機涵蓋詞典、圖書、音樂、圖像、視頻、游戲等等功能，可稱得上“濃縮的圖書館”，用戶可以根據其需要盡情發揮。對手機的依賴已經嚴重影響著大學生的身心健康，已然成為了大學生的新危機。而造成大學生依賴手機，進而演變成公然在課堂上玩手機的原因是多方面的，既有外在的客觀原因，又有大學生自身的原因，是多種原因共同影響的結果。總結來說：（1）自我控制能力的缺乏：不少學生進入大學后，精神松弛下來，沒有了明確的奮斗目標，沒有養成自我監督、自我教育、自我管理、自我約束、自我規劃的習慣，不知道該怎么度過自己的大學生涯，于是就通過玩手機找滿足感，或是發泄自己對于課堂約束的不滿。（2）教師的教學方法和課堂組織的陳舊老套：現在有很多教師抱怨，學生上課玩手機、玩電腦，不好好聽課，但教師是不是要反思一下，是不是自己的教學方式和方法需要改變。隨著互聯網和移動互聯網技術的普及，對教師知識權威的角色是一種挑戰。有的教師還習慣用他們年代的標準來要求現在的學生，拿三十年如一日的講義對學生照本宣科，學生怎么會喜歡，怎么會不玩手機呢？（3）課程設置的不合理：現在很多高校開設的課程學生不愿意學，學到了以后到社會上也用不著。開這樣的課程，怎么不讓學生上課玩手機？