導語：如何才能寫好一篇企業營銷策略論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞:民營企業營銷策略

浙江省是民營經濟最為發達的省份之一,浙江省統計局《關于2004年浙江省國民經濟和社會發展的統計公報》中指出,在全省生產總值中,個私經濟增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經濟已占浙江省國民經濟的半壁江山。

浙江民營經濟得到快速發展的重要原因之一,是在求生存、謀發展中學會了企業營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導下,企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現企業的經營目標。

隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成,企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭,任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認定,他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務,應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務,而采取的有效措施和手段。企業傳統的營銷策略是以產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產品;以企業為中心,企業是營銷策略的出發點。

在全球經濟一體化的今天,競爭已無國界,以企業為中心的傳統模式的營銷策略已經不能適應企業應對市場競爭的需要。為此,本文根據浙江省民營企業的發展現狀對民營企業的營銷策略進行初步探討。

營銷隊伍組合與市場占有策略

加大培訓力度,建立強有力的營銷隊伍

營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一,優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。民營企業的營銷隊伍,最早是由農民建立的,其特點是:文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓力度,增強現代營銷意識,提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓,大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”,為民營企業造就一支強有力的營銷隊伍。

通過培訓,使營銷人員有較強的領會、應變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系;有很強的溝通能力,能發揚團隊合作精神。

進行市場細分,實施補缺營銷策略

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業不可能采用無差異化的產品策略,用大批量生產產品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業必須對現有市場進行細分,尋找補缺市場,確定目標市場,提供能滿足目標市場的消費群體所需求的產品,并提供良好的服務。如浙江省著名的民營企業萬向集團,由一個鄉辦農具廠發展到現在的跨國集團公司,與該集團發展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的。

細分市場不能以原有產品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設計產品,或從改進產品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產經營方向,對企業選擇目標市場、制定營銷策略,節省人力、物力和財力,提高企業贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國內、國際市場進一步成熟和發展,市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產品市場上的細分,而應該是多層面上的徹底細分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。

客戶關系與網絡營銷策略

建立客戶網絡,重視關系營銷

隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業爭奪市場的焦點,客戶關系的管理也就成了企業營銷管理不可或缺的一部分。民營企業在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關鍵客戶,建立完整的客戶關系管理檔案。

客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系。在企業的營銷活動中,除了購買產品或服務的單位和個人外,還有企業與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關系。這些關系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業營銷活動的開展。因此,企業應當進行廣泛而有效的客戶關系管理,才能為企業創造更好的營銷環境,為企業取得市場競爭的勝利創造條件。

在市場競爭中,顧客具有動態性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場,需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業產品信息

網絡營銷,是指以互聯網為傳播手段,通過對市場的循環營銷傳播,達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯網的普及,網絡已經成為網民獲取工作、學習、生活和商業信息的主要方式。中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯網發展狀況統計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業決策相關人員(即企事業單位管理人員、專業技術人員)經常使用互聯網;互聯網已經成為已上網的商業決策相關人士尋找商業信息的主要方式。將互聯網視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯網,民營企業可以將產品的相關信息傳遞給目標消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產品的產地、質量、價格和服務等信息,以促使消費者產生購買欲望,最終達成成交的目的。

現浙江省大多數民營企業都建立了公司網站,或是登錄了新浪等門戶網站的搜索引擎。調查結果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網站的主要途徑。企業要把搜索引擎作為網絡營銷的核心。在使用搜索引擎進行網絡營銷時,要注意:首先,使自己的網站領先于競爭對手,能夠最先進入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業形象和品牌策略

設計企業標志,樹立企業形象

民營企業要注重企業形象,設計與企業產品的商標圖案相一致的企業形象圖案。如“娃哈哈”集團公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業形象標志。企業的形象標志能使消費者看到其標志就能知道該企業的主要產品、主要品牌,為此,企業在對產品進行宣傳的同時,也要十分注重企業形象的宣傳。企業可以聘請名人作為企業的形象大使,借助名人的名氣為企業擴大影響力,達到推銷產品的目的。

以質量為基石,體現產品特色

品牌就是商標,是指一種名稱、術語、標記、符號或設計,也可以組合運用,其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產品和企業形象。

民營企業每時每刻都存在著各種潛在的危機,面臨著各種機遇和挑戰,優勝劣汰是市場競爭永恒的規律。民營企業要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略,堅持質量為本的理念。民營企業在激烈的市場競爭中,只有用優質的產品創品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優質的售后服務樹立企業的形象,抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。

企業聯盟和進軍國際市場策略

進行企業聯盟,實行集群營銷策略

集群營銷即多家相互獨立的民營企業,利用變動的市場機遇,通過信息共享、在平等互利的基礎上,建立民營企業聯盟,共同開拓國內外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業,組合成相對強大的企業聯盟,從而在市場競爭中減少聯盟企業間的內耗,增強共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業的產品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機,正是采用這一營銷策略,使小小的打火機成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業,由于未能形成企業聯盟,同類企業為使本企業的產品進入日本市場,而競向減價,最終造成企業受損,其教訓十分深刻。

實行綠色營銷,進軍國際市場

近幾年時間,浙江省民營企業外貿出口量增長迅速。1998年,浙江民營企業外貿出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿出口額為416億美元,其中民營企業出口額占36.5%,首次超過國有企業。到2002年底,浙江已有3944家民營企業獲得自營進出口權,占全省外貿自營進出口權企業的48.5%。據統計,浙江省現已有6000多家民營企業通過各種形式“走出去”開展對外投資,投資區域遍布全球87個國家和地區,涉及多個行業;浙江省的民營企業已在全球建立分市場40余個,設立境外機構132個。全省有1.58萬家民營企業的產品銷往全球的150個國家和地區,實現貿易值883.94億元人民幣。

篇2

1.優勢相比較于大型企業和特大型企業，小企業無論是規模、人才架構，還有管理水平和技術方面都并不出色。但是在國際市場營銷中，正是因為這樣，小企業得到了靈活，高效的特性。在競爭激烈的國際市場，可以根據傳遞的消息，更加快速，和準確的做出有利于市場變化的決定。不但如此，小企業因為規模的限制，在營銷過程中，更加能夠體現出個人的能力優勢，找出適合企業的人才。在中國，因為人口密度的關系，大量的勞動力資源成為了國際市場的一大特色。在解決國內閑置勞動力的同時，低廉的勞動成本使得小企業在產品價格方面有個更大的優勢。而且，國內的專業市場對小企業進入國際市場有著很大的促進作用。較為明顯的長三角，珠三角等行業區域集中化的地方，能夠提供小企業更多，更全面的訊息，在短時間內了解商品行情。依托這個條件，小企業能夠更為便捷的開拓市場。2.劣勢對于眾多小企業而言，制約公司發展最為嚴重的方面在于管理水平的不足。很多小企業基礎管理薄弱、企業制度不規范，生產經營并不嚴格等等，嚴重限制小企業的效率和發展潛力。其次，設備落后，技術水平不高，使得小企業的創新方面嚴重不足，甚至是沒有。勞動型密集產業如果不具備產品的升級換代，將注定在未來的國際市場競爭中被淘汰。還有，小企業對品牌價值并不看重，產品的附加值不高。品牌是一個企業的商業信用和技術水平，質量水平，以及員工素質和管理水平的綜合表現。所以，企業品牌在日益競爭激烈的現在，越來越關系到小企業能否脫穎而出。還有一個關鍵因素就是資短缺，小企業的自身實力薄弱，缺乏抗風險的能力弱，在財務制度上面也并不規范，正是因為這些原因，銀行貸款也更多會傾向于大型企業和特大型企業，對小企業有這樣或者那樣的限制。所以資金的短缺也成為小企業的發展瓶頸。

二、開拓國際市場營銷對小企業的好處和必要性

隨著國內小企業數量的增多，市場漸漸趨向于飽和，小企業的競爭壓力越來越大。開拓國際市場，就顯得格外重要。這樣，小企業面對的消費群體就會從國內變成全球，大大的延伸了小企業的生存空間。讓小企業緩和了壓力的同時，還能夠得到發展。而，在越來越開放的全球化環境，使得許許多多的消費者更加傾向于追求新鮮的事物，卻不是大品牌帶來的固定模式。特殊化消費群體的產生和發展，給小企業提供了機會，相對于大企業來說，小企業有著更加靈活的經營模式和獨特的優勢，必須牢牢抓住機會。同時，國內小企業數量繁多，但因為企業的管理水平或高或低，導致了小企業水平層次不齊。在國際市場當中，能夠接觸更加先進的經營理念，推進小企業的發展和進步，無形之中加速了水平低下企業的淘汰和資源浪費。

三、結束語

篇3

在中國經濟市場競爭激烈的環境下，如果企業能將市場營銷策略做好，就相當于在市場中掌握主動權，從而為爭奪市場打下了最牢固的基礎。所以，現代的企業要將營銷策略重視起來，因為它才是企業立足的根本，而市場營銷策略對于企業的重要性一般體現在以下兩個方面：

（1）現代企業的一切經濟活動都是圍繞市場營銷策略進行的市場營銷從根本上來講就是交換。在現代企業當中，從每一位員工到整個企業都是以生產目標為中心從而展開工作的，從一開始的產品研發階段到生產階段，再到包裝階段，經過這一系列的環節之后才能投放市場進行銷售。市場營銷需要在這些環節中充當交換的場所，就是將產品所具有的價值和消費者手中代表價值的貨幣進行交換。市場營銷的含義就是將企業的產品推銷到市場當中，最終的接受者就是對他們消費的人們。所以，做好產品的營銷策略在很大程度上就是獲得了和消費者進行交換的最好方法，也對企業的經濟效益產生了很大的影響。企業要將市場營銷策略的制定重視起來，這樣才能將產品最初的設計到最終的銷售做出一個合理的規劃，進而在這個市場中占據一定的位置，最終幫助企業獲得更高的經濟效益。所以，我們可以從這些方面看到，市場營銷策略貫穿了現代企業發展中的各個環節并且發揮出了非常重要的作用。

（2）當代企業的發展和價值離不開市場營銷策略企業的發展目標是要實現自己的市場價值以及在市場中獲取較高的經濟效益，這兩方面需要共同發展，只有提高了自身的價值才能獲得更大的經濟效益，而要實現自己的價值就需要將產品做好并在市場中站穩腳跟。所以現代企業的發展無論何時都不能離開市場營銷策略，它是企業生存和發展的重要戰略，并且包含了產品的銷售價值和市場調研價值。首先，對于當代企業來說，通過合理的市場營銷策略把自己所生產的商品銷售出去是最基本的目標，如果在策略制定上出現失誤，就會導致商品無法銷售出去，造成大量的貨物囤積，這樣就非常不利于企業的發展。其次，在制定營銷策略之前要做好對市場的調研和分析，要充分了解市場的需求，將收集到的信息和數據進行科學的研究才能制定出具有針對性的策略，這也是對市場調研價值的準確反饋，同時也為以后的市場調研提供基礎和參考。

二、市場營銷對當代企業發展的具體策略

在中國社會經濟市場中立足也同樣是每一個企業發展的目標。一個正確的市場營銷策略會讓這個企業在市場中站穩腳跟并且保持住一定的核心競爭力，只有這樣才能實現企業的最終目標。而市場營銷對現代企業發展的具體策略主要表現在以下三個方面：

（1）樹立正確的市場營銷理念并滿足消費者的需求現代企業要將市場營銷的理念樹立起來，把這一理念作為銷售行為的指導，這就需要企業的所有員工齊心協力，把做出讓顧客滿意的產品作為共同的目標。俗話說：顧客就是上帝，所以企業的營銷理念要把顧客放在首位，顧客的需求就是企業的需求，哪個企業要是了解并滿足了顧客的需求，哪個企業就贏得了市場。所以，從顧客的角度思考問題，做出顧客所需要的商品是現代企業在市場營銷中非常重要的基本策略。

（2）做好市場營銷環境的調查，應對市場需求的變化對目前的市場環境做深入仔細調研可以有效的降低市場營銷的風險，從產品最初的設計階段、投入生產階段、再到最后的銷售階段都要把市場的調研數據作為依據，并將產品進行一個準確的市場定位。通過對市場的調研，獲取準確的市場信息包括顧客需求信息、競爭對手的信息、國家宏觀調控及出臺相關政策信息，有的企業還需要了解國際市場環境與國際經濟的動向信息。

（3）建立起規范的市場營銷管理體系企業需要根據自身的實際情況和目前市場的狀況來建立一個完善的市場營銷管理體系以及市場營銷管理制度，這樣才能實現現代企業在銷售管理中的規范化、科學化、制度化，保持并逐步提高在市場中的核心競爭力。企業需要對營銷管理的職責和工作范圍進行明確，這樣才能把目標和市場營銷結合起來，更有助于企業未來的發展。

三、結束語

篇4

從制度理論角度看，企業面臨著關鍵供應商、產品消費者、資源、管理機構等相關企業，企業在發展過程中需要依賴一定的制度環境，同時企業的每一個戰略決策都會受到制度環境的影響。在對企業經營有影響的制度環境中，政府往往會通過法律或規律等措施有效控制企業資源，制定各類行業管制、政策等控制企業績效，因此一些企業往往會注重與政府溝通，通過獲得良好的政策制度環境實現企業健康成長，企業還可通過制度資源優勢構建有利于自身發展的外部制度環境，從制度視角下構建自己的競爭優勢。從資源依賴理論看，組織在一個開放的系統之內是難以控制所需資源的，這就需要與外部資源建立一定的關系，任何一個企業都難以擁有只屬于自己的一切資源，因此企業需要與共同環境之下的組織進行互動來獲得相應的資源，從而導致了企業對資源有一定的依賴性，企業為了減少這種依賴性，往往會通過非市場行為，減少來自外部的資源壓力等，實現效益最大化。從營銷策略理論看，企業營銷策略組合是為了有效實現營銷目標，主要包含產品營銷策略、渠道營銷策略、促銷營銷策略、價格營銷策略等。企業在不同的生命周期過程中，可使用不同的營銷策略組合，也可在使用不同營銷策略組合的同時，運用非市場行為提升企業整體形象，提升品牌影響力和品牌價值。在實施定價營銷策略的時候，既可通過非市場行為改善與相關競爭者關系，也可通過非市場行為尋求政府的政策支持，從而獲得靈活自主的定價策略。企業非市場行為對營銷策略的影響到底是通過什么方式實現的，是本文研究的重點。

二、企業非市場行為與營銷策略的關系分析

企業為了減少對環境的過度依賴，往往都會采取一定的非市場行為，為企業的良性發展創造良好的經營環境，并在此基礎上制定高效的營銷策略，實現營銷目標和綜合利益。企業非市場行為對營銷策略的影響，主要表現在以下幾個方面：

1.企業參與行為通過對產品營銷策略、定價營銷策略、產品營銷策略等產生一定的影響企業的參與行為主要表現在對政府法規、政策和相關行業標準等產生一定的影響。

（1）企業在向政府遞交相關報告的時候，可申請幫政府起草相關行業的標準，為企業創造良好的政策環境；同時，企業可在此時將行業中遇到的困難、問題等提交給政府，引起政府重視并獲得政府的扶持，在政府支持下實現產品的創新發展，從而有利于企業創新能力、營銷績效的提升。

（2）企業可通過參與一些行業協會活動，對行業內的市場容量、產品價格等進行有效影響，提升企業在行業內的話語權、形象定位及關鍵的定價權；同時，積極參與到政府政策制定的過程中，發揮自身優勢引導政府制定優惠政策，從而有效降低企業經營成本，贏得更具優勢的定價空間。

（3）企業可通過擔任人大、政協等職務，參與基礎設施建設決策，與政府合作，加快開拓新的營銷渠道，形成有利于企業發展的外部渠道環境，為企業提供四通八達的分銷渠道模式。

2.企業公關行為對產品營銷策略、品牌營銷策略、定價營銷策略、促銷營銷策略、渠道營銷策略的影響

（1）企業可依靠公關行為，引導外部公眾參觀企業的生產過程等，實現企業產品制定標準和質量的透明化、公開化，讓消費者親自體驗，以此加強消費者對產品的信任和支持，并制定相應的產品延伸策略更好的推向市場。企業還可通過內部聯誼活動等，提升員工的忠誠度，促進員工為企業創造更優質的服務價值和創新產品。

（2）企業公關行為對企業品牌營銷的影響作用表現。企業可通過要求政府、消費者等進行考察，展現憶秦娥管理制度和企業文化等，實現品牌正面宣傳，提升企業品牌的知名度、關注度和營銷績效。

（3）企業公關行為對企業定價營銷策略的影響作用表現。企業可以主動參與到行業的研討會，詳細分析消費者需求和競爭市場情況，為產品的市場定價提供相關決策依據，根據產品特征進行差別定價，滿足不同類型消費者的需求，避免行業之間價格方面的惡性競爭。

（4）企業公關行為對企業渠道營銷策略的影響作用表現。可邀請企業分銷渠道伙伴進行相關的研討會，在互動交流的時候傳達企業在渠道方面的信息需求等，不斷優化整合渠道資源，有效提升渠道營銷策略的綜合績效。

（5）企業公關行為對企業促銷營銷策略的影響作用表現。企業可通過產品會等與公眾進行溝通，了解需求，實現產品的優化設計，有效實現企業的拉式促銷。由此可見，企業的公關行為對企業營銷策略的實施有著關鍵推動作用。

3.企業公益行為對產品營銷策略、促銷營銷策略的影響關系表現

企業公益行為主要表現在通過影響相關利益者樹立企業的良好形象，進而對企業相關營銷策略產生影響。

（1）企業可通過積極參與到公益事業中，長期積累公益行為在消費者心中形成良好的社會責任感，有效改善企業與消費者之間的關系，增加消費者對企業產品的信任和支持，提升企業品牌價值和品牌影響力，加大企業產品服務力度，提高消費者滿意度。

（2）企業公益行為對企業促銷營銷策略的影響表現。企業可通過支持公益事業的發展與相關利益者展開合作，并借此機會推銷產品服務，最大范圍和最大效率地提升企業產品的市場占有率。

三、企業利用非市場行為的營銷策略建議

通過上述企業非市場行為與營銷策略之間的關系分析可知，企業通過參與行為、公關行為、公益行為等非市場行為，可提高營銷策略的有效性。企業應充分利用非市場行為和相應的營銷策略，實現營銷目標。

1.充分運用參與行為，提升營銷績效

（1）積極參與政府各大行業研究報告研討，幫助政府起草行業標準等法規文件，為企業健康發展創造良好的政策環境。加大政府對企業產品設計的支持力度，并通過產品延伸策略提升企業產品的市場競爭力。

（2）通過參與行為制定合理的定價策略，比如，參與行業協會活動中制定行業政策和相關標準等，形成企業自有的話語權和定價權。同時，高管人員要多種渠道、想方設法參與人大、政協以及行業協會的政策制定，引導政府制定有利于企業發展的政策。

（3）直接參與行業基礎設施建設，引導政府為企業健康發展構建良好的平臺，比如，搭建批發市場、配送中心等，不斷擴大企業的營銷渠道，通過政府部門搭建國際化的營銷網絡，提升企業營銷規模、質量和效率。

2.充分運用公關行為，提升營銷績效

（1）通過媒體公關活動，增強企業在公眾心中的透明度，形成良好的品牌宣傳效應。在節假日開展營銷活動，激發員工的積極性和創造力，為企業提供更高的產品價值。

（2）邀請知名人士到企業考察，并通過媒體進行宣傳，進行企業品牌正面宣傳。同時，針對社會熱點問題發表講話，提升企業品牌知名度。

（3）參與一些社會公共活動，了解市場情況，為行業價格制定提供相關依據，從而掌握市場的定價權。

（4）對行業內的分銷渠道及時地進行資源整合，保障渠道營銷的暢通性和高效性，從而提升企業的綜合營銷績效。

3.充分運用公益行為，提升營銷績效

（1）時刻關注社會的公益動態情況，積極參與捐款、賑災活動，在公眾中形成良好的社會責任感，讓公眾對企業的產品和服務產生信心。

（2）時刻關注社會公益事業，將慈善事業融入企業文化建設和生產過程中，從本質上形成良好的品牌形象，最終在行業中形成頗具競爭力的市場占有率。

四、結語

篇5

關鍵詞：中小企業渠道策略超級終端

上世紀90年代中期以來，愈來愈多的中國企業把渠道當成了營銷的第一要素，渠道的重要性對在產品和廣告上相當時期內難有大突破的弱勢中小企業尤其如此。比較而言，實力弱小的企業在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何設計渠道，將受到市場需求特點、產品特性和企業自身狀況等多方面的制約。比如普通消費者市場與產業市場的渠道設計就有不少差異。一般而言，產業市場因為客戶數量少，交易的數量大，頻率低，渠道設計上也較為簡單，渠道層數大多為壹或零。消費者市場中不同的行業在渠道設計上的差異較大。渠道設計上最具難度的恰恰是最普通的快速易耗日用品，比如食品。如果一般食品渠道都能設計把握好，其它一般就更不在話下。再考慮到食品企業在弱勢中小企業中舉足輕重的地位，本文主要側重于探析弱勢中小食品企業的渠道策略。當然，不論什么行業的企業，做渠道時都有二個原則是共同的：一是渠道的環節要盡量減少，環節越多往往競爭力越弱，掌控起來越難；二是要利用好商家與商家之間的競爭與矛盾，比如商家們經銷大眾名牌商品時，為顯示自己的平價形象一般都把利潤壓到近乎于零。如此一來，趨利本色的商家們自然希望獨家經營某些產品。對此，只要質量過硬，牌子大小甚至有無都沒有關系。商家們的明爭暗斗里顯然隱藏著弱勢企業的渠道良機。

下面針對性地分析三條可行性渠道策略。

專賣店渠道策略

難以包裝化的鮮活農副產品等，如果要采取品牌營銷策略的話，專賣店幾乎是唯一的可行性通路。江西南昌的煌上煌鹵菜，河南漯河的雙匯冷鮮肉都是采取專賣店渠道策略，與它們通過批發零售環節銷售的包裝產品截然不同。

這種策略具有較好的可控性，不利之處是專賣店建設的成本較高。可控性與成本的高低還與專賣店中自營和特許店的比例有關。

超級終端渠道策略

超級終端如超級市場、超級商店、聯合商店、大賣場、折扣商店等，一般小企業都覺得高不可攀，對之有嚴重的心理障礙。但超級終端都是中小企業不得不面對的商業形態。在有些區域，如上海、北京、廣州、深圳，超級終端已經或正在成為主流商業形態，在省會級城市和一些較為發達的地級城市的發展也非常迅速。因此，中小企業對之是欲罷也不能。

事實上，超級終端對中小企業也并非鐵板一塊，而是留了不小的貨架空間。中小企業如果進入超級終端則可以得到如下好處：

超級終端對品牌的容納能力較強

傳統終端由于面積相對較小，同類產品只能容納有限的幾個品牌，因此必須對品牌精挑細選，大企業的知名品牌被選中的可能性遠高于中小企業。超級終端由于賣場面積較大，能夠容納更多的品種品牌，相對于傳統終端，中小企業產品被超級終端接納的可能性更大。

超級終端的信用較高

超級終端的結賬期通常較長，一般為30-90天，但超級終端的信用極佳，到期就付款，不像傳統終端那樣千方百計拖延付款。很多中小企業生存的最大障礙不是產品沒有市場，也不是沒有利潤，而是經銷商的“付款條件”太苛刻，貨款回收沒有保障。“賣出去的都是實打實的產品，收回的都是無法兌現的應收款”是很多中小企業無法解決的難題。進入超級終端，這個問題比較容易解決。

超級終端本身的信譽對中小企業產品的銷售有極大的幫助

在國外的超級終端，無品牌商品大行其道，占超級終端銷售額的比重相當大，如法國食品聯號巨頭加爾弗爾公司經營的無注冊商標的商品已占營業額的40%。無品牌商品的暢銷是基于消費者對超級終端的信任。在消費者心目中，能夠進入超級終端的商品，都是經過反復篩選嚴格淘汰后保留下來的同品類商品中的佼佼者，消費者對進入超級終端的商品都具備一定程度的信任感，因此購物時對品牌的挑選不像在傳統終端那樣認真仔細，對品牌的忠誠度不像在傳統終端購物時那么強烈。這極有利于中小企業產品的銷售。

中小企業的產品能夠進入超級終端能為產品在其他渠道的銷售提供支持超級終端有時被看作一個嚴格的檢驗認證機構，如果一種產品被超級終端認同，也容易被其他渠道所接受。因此，很多企業把產品能夠進入超級終端作為一種榮譽，在其他渠道作宣傳推廣時，把產品能進超級終端當作一個賣點進行宣傳。但是，要進入超級終端，中小企業必須滿足以下條件：

本企業產品的目標消費群與超級終端的顧客群基本一致。目前大多數超級終端都建在省會以上城市及發達的地市。如果產品的目標市場是縣級以下農村市場，就沒有進入超級終端的必要；如果目標市場是地市級市場，進入超級終端的需求就不迫切。

超級終端有特殊的目標消費群體，而且不同的超級終端的目標消費群體還有較大差別，因此，不同的超級終端經營的商品品類也有一定差異。只有在某個超級終端的顧客群與本企業的目標消費對象基本一致的情況下，企業才有進入的必要。

產品的規格與包裝要符合超級終端的銷售陳列要求。超級終端的銷售陳列方式通常是開架自選，對商品的包裝提出了特別要求。在沒有營業員推薦的情況下，包裝是“無聲的推銷員”。某食品企業的產品原主要通過傳統渠道進行“柜臺式”陳列銷售，要進入超級終端時，按照開架陳列自選的要求對包裝進行了全部更換。中小企業的產品沒有知名度，包裝設計必須比知名品牌更具推銷力才行。

即使進入超級終端后，并不由此完事。生產廠家必須直接介入超級終端的運作，主要是派人到現場從事理貨、導購和促銷工作。

有時，一個超級終端就能讓一個小企業存活下去。相對一般中小企業來說，進入超級終端的條件是有些高，但是，收益顯然更為誘人。

進入超級終端還有一種更為簡捷的方式，那就是為超級終端的私人品牌做OEM，這樣只要企業能保證產品的質量和特色就行。雖然這種做法只能就獲取一般生產商的利潤，但畢竟省事可行。

逆向的批發零售渠道策略

從廠家到批發商到中轉商到零售商再到消費者的批發零售模式的渠道策略，是最常規的渠道策略，但這種策略卻只適宜于有品牌強勢或有較好市場基礎的企業和產品，對大多數江西縣域中小企業不合用。對于缺乏市場拉力或市場拉力不足一般中小企業的產品，經銷商會抬高市場進入門坎，提出“市場準入”的條件，如賒銷、貨款鋪墊、宣傳促銷、降價、退貨和不得供應給其它經銷商等條件。答應這些條件企業像“帶著腳鐐跳舞”，不答應這些條件又難以獲得經銷商——許多中小企業就是失敗在這里。從根本上說，是因為這些還不夠和大經銷商合作的條件，他們能給出的利益尚不能使大經銷商滿足。

弱勢中小企業可以嘗試將上面的常規渠道模式倒著做，即反方向的從渠道金字塔的底部基礎層開始工作，先向零售商推銷產品，當產品銷售量達到一定數量后，直接向零售商供應產品的小型配送批發商，會被調動起來，主動要求經銷該產品，接著是更高層的經銷商，因為產品銷售量的擴大和價格穩定使經營產品變得有利可圖，而紛紛加入到制造商的渠道體系。這樣，一層層逆向渠道結構的體系就完成了。

在實際實施逆向重構策略工作中，中小企業可以首先以直接向零售終端供應產品的批發配送商（也稱中間商）為突破口。中間商因為不是市場先入產品的既得利益的獲得者，他們對中小企業的產品，特別是新產品的熱情較高，要求的“市場準入”條件也很低。

參考資料：

1.劉春雄，中小企業如何做超級終端，《銷售與市場》，2001-6

篇6

一、網頁策略

在網絡市場空間企業的網站即代表著企業自身的形象。因此必須:

1．搶占優良的網址并加強網址宣傳

2．精心策劃網站結構

3．花大力氣維護網站

二．產品策略

1． 企業可以通過分析網上的消費者總體特征來確定最適合在網上銷售的產品。

2． 產品的市場涵蓋面要廣。

3． 與客戶直接交流,為其提供個性化的服務。

三．價格策略

1．企業可以開發一個自動調價系統，同時還可以開展市場調查，以及時獲得有關信息來對價格進行調整。

2． 開發智慧型議價系統與消費者直接在網上協商價格。

3．企業可開誠布公的在價格目錄上向消費者介紹本企業價格制定程序，促使消費者做出購買決策。

四．促銷策略

1． 網絡廣告是目前較為普遍的促銷方式。

2． 利用網絡聊天的功能開展消費者聯誼活動或在線產品展銷活動和推廣活動。

3． 與非競爭性的廠商進行線上促銷聯盟。

4． 將網絡文化與產品廣告相融合，借助網絡文化的特點來吸引消費者。

五．渠道策略

1． 結合相關產業的公司，共同在網絡上設點銷售系列產品。

2． 在企業網站上設立虛擬店鋪。

3． 可直接利用電子郵件進行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。

篇7

關鍵詞：體育體育營銷營銷策略

一般認為,體育營銷最早出現于1978年美國的《廣告時代》(AdvertisingAge)雜志。但直到美國商人尤伯羅斯在1984年洛杉磯奧運會上首次推出的“奧林匹克全球合作伙伴”（TOP）計劃，才真正標志著體育營銷在現代營銷中的真正運用。

一、體育營銷的概念

澳大利亞學者戴維西伯里先生在其著作《體育營銷學》中詳細論述了體育營銷的基本概念。所謂“體育營銷”就是企業通過實物、資金等手段，同體育組織、活動、項目等建立某種聯系，獲得相應名義、權利，進而運用廣告、公關促銷等手段，圍繞品牌定位、整合傳播，建立獨特的品牌聯想和品牌認同，有目的地推進營銷策略的實施。作為市場營銷的一種手段，實際上包括兩個層面，一是指將體育本身作為產品營銷，這個層面可以稱之為體育產業營銷；另一種是指以體育賽事為載體而進行的非體育產品的推廣和品牌傳播等營銷現象。

二、我國企業的體育營銷策略

體育營銷作為一種戰略營銷，是創造顧客價值的最有效方法之一。越來越多的體育營銷案例的巨大成功，使企業深刻地領會到體育營銷塑造品牌的魔力，并認識到體育活動背后蘊藏的無限商機。然而體育營銷是個復雜的系統執行過程，需要企業在體育贊助的同時，對企業產品、形象重新設計、定位，使之與體育文化相符，還要敢于創新，整合企業的各種資源，綜合運用多種謀略，使體育文化融入到企業的各個環節，形成企業與消費者的強烈共鳴。

1.產品、品牌、個性與企業營銷戰略的完美一致

體育營銷最基本的功能就是把企業的資源進行重新整合，企業的一切經營完全服務于體育營銷，將體育活動中體現的體育文化融入到企業產品中去，實現體育文化、品牌文化與企業文化三者的融合，從而引起消費者與企業的共鳴，在消費者心目中形成長期的特殊偏好，成為企業的一種競爭優勢。

(1)體育營銷應與品牌定位相一致

品牌需要定位，定位是在目標市場中的定位，企業開展體育營銷，就是要在目標客戶心中留下特殊的偏好。體育活動因其規模、特性不同而有不同的觀眾，相對而言，奧運會是最受人們喜愛、關注的盛會，具有廣泛性與國際性的特點，是推動國際化、提高品牌國際知名度的企業理想的體育營銷載體。

(2)體育形象應有助于強化品牌聯想

品牌聯想就是，看到相關名字或商標，看到相關圖像，聽到相關曲調，看到相關色彩等等，消費者所聯想到的品牌的意義。體育形象要有助于強化品牌聯想，企業開展體育營銷，要找到體育形象與品牌聯想的結合點，將體育文化融入到品牌聯想中，強化這種聯想。國際奧委會允許TOP贊助伙伴在其產品中使用象征卓越、優質的五環標志，并使用TOP贊助伙伴的產品，這些都可將奧林匹克運動更快、更高、更強的形象成功地融入的贊助品牌中，強化這種聯想。

(3)體育營銷應加深品牌關系

體育營銷將企業產品與體育相結合，產生的是一種文化，真正執行體育營銷的企業銷售的不是產品，而是一種文化，一種與消費者針對體育產生共鳴的情感。而品牌關系就是指品牌與消費者之間的關系，體育營銷應加深品牌關系，應使消費者與品牌間產生情感的共鳴，使品牌轉化為情感品牌，這樣的體育營銷才是真正的體育營銷，才是企業應該開展的體育營銷。

2.“寄生營銷”策略

寄生營銷也叫埋伏營銷、伏擊營銷或偷襲行銷。它是指由另一公司,通常是贊助廠商的對手,以不向贊助活動的主人付費的方式,開展一系列的營銷活動,尋求與贊助活動的聯系,企圖從贊助商那里挖走部分觀眾,吸引到自己那里去。通過這種方式可以以低成本獲得企業得到想要的宣傳效果。

(1)對宣傳媒體進行贊助。大的企業贊助體育活動,而小的企業可以贊助報道這些活動的媒體,尤其是強勢媒體,而媒體受眾遠比現場受眾多得多,從而使消費者將其與賽事聯系起來。

(2)大的企業贊助的合約不會涵蓋所有,因此小企業通過信心研究就可以找到漏洞,然后,以較少的投入贊助主類別下的次類別,從而達到宣傳目的。

(3)對優秀的運動員進行贊助。這是投入最小、效果最好的偷襲行銷手法。優秀的運動員在比賽中,曝光次數較多,上鏡時間較長,而且這種贊助屬于合法的商業運作,采取這種方式往往能取得較好的效果。

(4)舉行與賽事有關的營銷活動,將賽事與這些活動聯系起來。這也是最富于變化的一種寄生營銷手法。

大企業是經過多年的發展、積累，形成了自己強有力的產品優勢及營銷優勢的。而國內一些中小企業由于自身無論是資金、技術方面，還是在人力資源和管理經驗等方面都存在某種程度的不足，因此開展寄生營銷可以彌補不足以低成本獲得高回報。企業可通過一定的手段借為己用。

3.體驗式營銷策略

所謂體驗營銷歸納為以下五種通過視、聽、觸、嗅以建立感官體驗的感官營銷誘發消費者的內心情感以創造情感體驗的情感營銷啟發智力,創造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗的思考營銷通過名人激發消費者,使其生活形態予以改變,從而實現產品銷售的行動營銷策略感官、情感、思考和行動綜合的關聯營銷策略。

體育市場的激烈競爭更需要利用體驗策略來實現經濟價值的演進，體育的競技性、健身性、娛樂性和教育性的本質與體驗密切相通，企業應將體驗策略融入體育營銷的產品策略、價格策略、促銷策略和品牌策略中。通過體育服務、體育廣告、體育品牌、體育體驗業務等途徑來實現體驗式體育營銷。體育營銷活動的不應該只是企業的一方面的廣告和宣傳。事實證明，如果我們能提出一種更能吸引消費者參與的營銷模式往往能取得更好的效果。

4.長效整合式營銷策略

體育營銷是一個結構復雜不斷變化的營銷活動，是產品、企業和消費者儲多要素的集成。體育營銷的關鍵是整合營銷，依托體育運動的傳播平臺，調動體育、文化、市場及企業內部的各種資源協同作戰，形成市場的整體沖擊力，實現品牌價值與產品銷售的雙提升。

明基贊助2004年歐洲杯，同樣將策略性傳播與促銷活動有效地結合在一起。賽前明基在北京、上海、廣州等中心城市主要電子賣場，舉行“夢幻歐洲游”為主題的大型路演活動。同時，明基還推出joybeedp200歐洲杯限量版的紀念MP3，借歐洲杯的吸引力和人氣基礎拉動產品熱賣，這一營銷手段不僅使明基的知名度與美譽度迅速得以提升，強化消費者的品牌認同，更將品牌的國際化戰略推向一個新的臺階。活動結束后明基在歐洲的認知度明顯的提升，品牌的檔次也提升，訂貨量直逼索尼。明基歐洲杯整合營銷的成功表明體育營銷應該將促銷活動與品牌效應提升二者結合起來，以刺激產品的銷售。這種注重實效性的整合營銷運動，才能直觀地體現出企業產品品牌與體育資源進行融合的市場效果。

5.雙品牌營銷策略

雙品牌策略是指企業在某項產品上設定一主一副兩個品牌的策略。其中主品牌代表產品的聲譽，是產品品牌識別的重心和顧客的價值取向，副品牌則代表該項產品的特征與個性形象是顧客的情感取向。雙品牌策略兼容了統一品牌策略與多品牌策略的優點，它既可保證公司產品均能在主品牌傘下受益，收到一榮俱榮的功效，又能減少因個別副品牌失敗給整體造成的損失，避免一損皆損的風險。

青島啤酒就是利用雙品牌策略的一個很好的實例。從青島啤酒成為2008年北京奧運會贊助商的那天起，青島啤酒廠商就考慮如何借助奧運平臺，實現近距離向消費者傳遞產品、品牌訴求和企業信息上做足功夫。“激情成就夢想”、“同一個世界，同一個夢想”、“青島的、世界的”一系列口號與青島啤酒的品牌屬性有著極強的關聯性。因此青島啤酒借助奧運契機大力的宣傳自己的品牌把品牌推向全世界。青島啤酒把現有的品牌和收購的啤酒廠應用了平衡計分卡系統，進行全國性的資源整合，戰略重點從做大轉向做強。

三、結語

中國體育的崛起和2008奧運的舉辦更為中國體育事業的發展注入了強心劑，體育賽事已成為人們生活中關注的焦點和議論的話題，這為中國企業也帶來巨大的商機，如何把握和運用好體育營銷這把利劍，樹立完美的品牌文化，為企業帶來良好的經濟效益，應該引起大家的關注。相信隨著理論和實踐的深入，中國的體育營銷策略將會越來越完善。

參考文獻：

[1]戴維·希伯里著燕清聯合譯:體育營銷學[M].北京:清華大學出版社，2004

[2]胡金焱藺上:中小企業發展的國際比較與借鑒[J].東岳論壇，2001，22（2）:21～23

[3]胡大立:西部地區民營經濟發展面臨的約束因素及其對策措施[J].經濟問題探索,2004(3):16～18

[4]楊再惠:提高我國體育用品業國際競爭力的對策研究[J].體育科學，2005，25（8）:97～105

篇8

[關鍵詞]現代企業網絡營銷策略

2008年隨著世界金融危機的不斷加劇，企業將面臨更大的競爭壓力。在商品同質化日益嚴重的今天，怎樣保持競爭優勢，怎樣擴大市場份額，怎樣成為進軍世界的中國品牌，這些問題已成為了現代企業發展的瓶頸。在互連網日益發展的今天，如何利用這個跨地域、跨時空的平臺打破資源障礙、優化資源組合，提升自身品牌價值，已經成為很多企業關注和研究的問題。

一、產品策略

1.企業可以通過分析網上的消費者總體特征來確定最適合在網上銷售的產品。要明確企業產品在網絡上銷售的費用要遠遠低于其他渠道的銷售費用，象電腦軟件等一些產品。在網上銷售要比其他渠道方便的多，自然花費也就低的多，這樣無形中降低了企業成本，提高了企業產品在市場上的競爭力。

2.產品的市場涵蓋面要廣,且目標國的電信業、信息技術要有一定的水平。目前世界上180多個國家和地區開通了互聯網,市場涵蓋面較為寬廣,則大大可以提高交易機會,為企業贏得更多的利潤。

3.企業應利用網絡上與顧客直接交流的機會為顧客提供定制化產品服務，同時企業應及時了解消費者對企業產品的評價，以便改進和加快新產品研究與開發。另外企業在開展網絡營銷的同時，可以降低創新風險，減少開發費用。

二、價格策略

價格是網絡營銷中最為復雜和困難的問題之一，因為價格對于企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的話題。網上銷售可以使得單個消費者可以同時得到某種產品的多個甚至全部廠家的價格，以做出購買決策，這就決定這就決定了網上銷售的價格彈性較大。因此。企業在制定網上銷售價格時，應充分考慮檢查各個環節的價格構成，以期做出最合理的價格。

1.由于網上價格隨時會受到同行業競爭的沖擊，所以企業可以開發一個自動調價系統根據季節變動，市場供需情況，競爭產品價格變動，促銷活動等因素，在計算最大贏利基礎上對實際價格進行調整，同時還可以開展市場調查，以及時獲得有關信息來對價格進行調整。

2．價格是網絡營銷中最為復雜和困難的問題之一，因為價格對于企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的話題。因此。企業在制定網上銷售價格時，應充分考慮檢查各個環節的價格構成，以期做出最合理的價格。開發智慧型議價系統與消費者直接在網上協商價格，即兩種立場（成本和價格）的價格策略直接對話，充分體現網絡營銷的整體特點。

3.考慮到網上價格具有公開化的特點，消費者很容易全面掌握同類產品的不同價格，為了避免盲目價格競爭，企業可開誠布公的在價格目錄上向消費者介紹本企業價格制定程序，并可將本產品性能價格指數與其他同類產品性能價格指數在網上進行比較，促使消費者做出購買決策。

三、促銷策略

1.網絡廣告是目前較為普遍的促銷方式。網絡廣告不象其他傳統廣告那樣大面積的播送(“推”),而是由消費者自己本身去選擇（“拉”）。網絡的強大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優勢。企業在做廣告策劃時,應充分發揮網絡的多媒體聲光功能、三維動畫等特性,誘導消費者做出購買決策,并達到盡可能的開發潛在市場的目標。

2.利用網絡聊天的功能開展消費者聯誼活動或在線產品展銷活動和推廣活動。這是一種調動消費者情感因素，促進情感消費的方式。在這方面成功的典型是在線書店AMAZON，在網站下開設聊天區以吸引讀者，使其年銷售額達到34％的遞增，其中有44％是回頭客，早在1996年其銷售額就突破了1700萬美元，充分展示了網上促銷的魅力。

3.與非競爭性的廠商進行線上促銷聯盟，通過相互線上資料庫聯網，增加與潛在消費者接觸的機會，這樣一方面不會使本企業產品受到沖擊，另一方面又拓寬了產品的消費層面。將網絡文化與產品廣告相融合，借助網絡文化的特點來吸引消費者。如：將產品廣告融于網絡游戲中，使網絡使用者在潛移默化中接受了促銷活動。通過組建用戶俱樂部可吸引大批的網友來交流意見，也可以實現網絡文化傳播的作用。

四、渠道策略

1.結合相關產業的公司，共同在網絡上設點銷售系列產品。采用這種方式可增加消費者的上網意愿和消費動機，同時也為消費者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。

2.在企業網站上設立虛擬店鋪，通過三維多媒體設計，形成網上優良的購物環境，并可進行各種新奇的、個性化的，隨一定時期、季節、促銷活動、消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。虛擬櫥窗可24小時營業，服務全球顧客，并可設虛擬售貨員或網上導購員回答專業性問題，這一優勢是一般商店所不能比擬的。

3.消費者在決定購買后，可直接利用電子郵件進行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。在現在網絡并不十分發達，尤其是網上付款安全性問題并沒有徹底解決，這種“網上交易，網下付款”將持續一段時間，但網絡技術的日新月異，網上交易必將會愈來愈完善。

總之，由于網絡營銷對配送需求的多樣性與分散性，成立良好的物流配送體系，適應網絡營銷的需要已迫在眉睫。企業要充分利用各種途徑、手段、培養引進并合理使用一批素質較高、層次合理、專業配套的專業復合型人才。企業可以根據自己的情況，結合實際具體應用這幾種策略的組合。

參考文獻：

篇9

客戶是企業生存的根本。目前，從營銷、服務、質量三者著手構建客戶滿意工程已在國內外知名企業成熟應用。但從整體上來看，供電企業在應用關系營銷策略時還處于比較低級的水平上，多數供電企業尚未充分認識到這一策略的重要意義和精髓思想，也尚未構建起自己完善的關系營銷體系。供電企業需要根據不同的客戶地位建立不同的客戶關系水平。不僅為了不斷提升企業與客戶的關系，而且也是將已有的客戶認為是供電企業的重要的資源，努力保持原來的客戶。特別是那些大客戶、容易對其推銷的客戶和具有高盈利能力的客戶，他們是企業發展的關鍵。

2客戶價值的關系營銷

（1）一級關系營銷。也常被稱作頻繁市場營銷或頻率營銷，所謂頻繁市場營銷計劃，是指對那些頻繁購買以及按穩定數量進行購買的顧客給予獎勵的政策。供電企業通過設立高度的顧客滿意目標來評價營銷實施的績效，如果客戶對供電企業的產品或服務感到不滿意，供電企業承諾將給予顧客合理的價格補償。這一階段的營銷層次最低，維持關系的主要是利用價格刺激對目標公眾增加財務利益，例如對大客戶實行折扣、退款等獎勵措施。盡管這些獎勵計劃能夠樹立客戶偏好，但他們很容易被競爭者模仿，因此常常不能長久地保持這種差別化優勢。

（2）二級關系營銷。二級關系營銷是增加社會利益，同時也附加財務利益。供電公司人員可以通過了解單個客戶的需要和愿望，并使其服務個性化和人格化，來增加供電公司與客戶的社會性聯系。因而，二級關系營銷把人與人之間的營銷和企業與人的營銷結合起來。二級關系營銷的主要表現形式是建立客戶組織：無形的組織是利用數據庫建立客戶檔案；有形的組織可建立正式或非正式的客戶協會等組織。

（3）三級關系營銷。三級關系營銷是增加結構紐帶，與此同時附加財務利益和社會利益。結構性聯系要求提供這樣的服務：它對關系客戶有價值，但不能通過其他來源得到。這些服務通常以技術為基礎，并被設計成一個傳送系統，而不是僅僅依靠個人的建立的關系的行為，從而為客戶提高效率和產出。良好的結構性關系將提高客戶轉向競爭者的機會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉向本企業的收益。特別是廠網分開、競價銷售后，當面臨困難的價格競爭時，結構性聯系能為擴大現在的社會聯系提供一個非價格動力。因為無論是財務性聯系還是社會性聯系都只能支撐價格變動的小額漲幅。當面對較大的價格差別時，交易雙方難以維護低層次的銷售關系，只有通過提供買方的需要的技術服務和援助等深層聯系才能吸引客戶。

3營銷策略的具體實踐

3.1大客戶營銷策略

（1）實行分級客戶代表制。即由供電企業領導、電力營銷部門負責人擔任各類高壓客戶的“客戶代表”，為大客戶的業務辦理開設“綠色通道”和“專線”，全程規范工作流程，簡化辦事手續，有效縮短客戶業務申請周期。企業應在電力營銷部門成立客戶經理部，實行客戶經理制度，從客戶工程勘察、供電方案答復、設計審查、中間檢查、竣工驗收、組織送電等由客戶經理實施“一條龍”服務，規范了程序，提高了效率，方便了客戶。

（2）大客戶開發營銷策略。企業的發展是動態的,一部分中小客戶因為良性發展可以轉化成大客戶,對部分潛在大客戶要特別的關注,一旦呈現大客戶的特征,快速地把他們列入大客戶名單,采取相應的營銷策略,實現企業效益最大化。注重信息的收集,積極和當地政府溝通,了解投資政策動向和投資項目規劃,對新投資的項目、有用電需求的新建工廠進行關注,把握這一部分新增大客戶。另外隨著企業的發展,中小型客戶也有可能轉化為大客戶,根據大客戶價值評價體系對中小型客戶進行打分評價,然后通過spss軟件進行聚類分析得到潛在大客戶分布情況,選擇當前價值和潛在價值高的中小型客戶作為潛在的大客戶,加以特別關注,然后采取相應的營銷策略。

3.2促銷組合策略

（1）人員推銷是指由企業的銷售人員直接面向顧客去銷售產品的過程。電不具有直觀感覺，借助人員推銷十分重要。專業人員營銷可以充分發揮自己的專業優勢，為客戶制定最佳的供電方案，提供合理用電、節約用電、環境保護等專業咨詢意見，同時還可以通過“面對面”的相互溝通，開展“關系營銷”，增進彼此間的信賴感，滿足客戶用電的個性化需求。

（2）公共關系是通過搞好企業內外部公眾的關系樹立企業形象，它是一個重要的營銷工具。供電企業不僅要建設性地與政府、企業建立關系，而且也要與大量的感興趣的公眾建立關系，以提高供電企業的知名度，增加可信度，為服務營銷提供有利的社會輿論氛圍。企業的服務營銷中結合宣傳當地政府的政策和法規，用自己的優質服務，改善地區投資環境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動地區經濟的發展。

3.3需求側管理策略

電力需求側管理是以市場需求為導向，以優化能源消費結構為重點，運用電力需求側管理技術提高電能在終端能源消費中的比重。電力需求側管理，一是強調與用戶共同協力提高終端的用電效率，但不降低用戶的生產活力和生產水平，強調在提高用電效率的基礎上取得直接經濟效益；二是強調建立與用戶之間的伙伴關系；三是強調基于用戶利益基礎上的能源服務。顯然，開展需求側管理在目前能源緊缺、電力供需緊張的情況下可以發揮強大的作用，即使到電力市場供需矛盾相對緩和的時候也能夠開拓潛力巨大的用電市場。全國范圍內的城網和農網改造是需求側管理的具體實施內容。這種改造在很大程序上解決了用戶用電“卡脖子”問題，改善了用戶的用電需求。

3.4拓展市場份額

運用靈活的電價政策,爭取市場份額。根據市場需求的價格彈性,可把整個用電市場細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場,如高能耗工業用戶等。為此需要調整現行的用電政策,主要措施:對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價,穩定工業用電市場;拉大分時電價差；利用價格杠桿啟動分時用電市場；對居民生活用電實行兩時段電價,引導居民的合理用電;對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優惠電價;遵循市場細分原則,對不同用電性質的客戶采取差別定價策略,如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等;通過同網同價,直供到農戶,占領農村市場。

參考文獻

［1］王敬敏,周峰華.供電企業CRM中客戶分析與評價研究［J］.中國電力,2004.

［2］楊濤.顧客關系營銷研究［J］.中國營銷網，2002.

篇10

關鍵詞：金融危機;中小企業;應對策略

始于2007年2月份的美國次貸危機。目前已演化為席卷美國、影響全世界的金融危機。當前國際金融危機仍在蔓延，已從局部發展到全球，從發達國家傳導到新興市場國家，從金融領域擴散到實體經濟領域，給世界各國經濟發展和人民生活帶來了嚴重影響，形勢十分嚴峻。我國的外貿依存度高達60%，美國又是我國第二大出口市場，因此金融危機除了對我國金融市場產生直接影響外，還引發國內中小企業倒閉、工人失業及一系列的連鎖反應，這種間接損失是巨大的。為此。我們要積極采取措施，支持和維護中小企業的發展，及時遏制由此引發的一系列連鎖反應，以保證我國經濟的平穩健康發展。

一、金融危機對我國中小企業的影響

中小企業的發展事關國家經濟的快速平穩發展和就業水平的提高。目前。我國中小企業的數量已占全國企業總量的99.3%、我國GDP的55.6%、工業新增產值的74.7%、社會銷售額的58.9%、稅收的46.2%以及出口總額的62.3%，而且，全國75%左右的城鎮就業崗位也是由中小企業提供的。但是全球金融危機對中國經濟的影響首先表現在家底最薄弱、生命力最脆弱的群體——中小企業身上。

國家發展改革委中小企業司公布的數據顯示。2008年上半年，我國共有6.7萬家規模以上的中小企業倒閉。其中作為勞動密集型產業代表的紡織企業，倒閉超過1萬家。其他受到較大影響的行業包括電子、玩具、五金、鞋類等勞動密集型產業和房地產業等。

我國很多中小企業以勞動密集型產品、低附加值出口產品為主，吸納的勞動力較多，而金融危機造成中小企業的舉步維艱，甚至大量倒閉，這就造成了失業人口尤其是失業農民工數量激增。據農業部對安徽、廣東等11個勞務輸出、輸入大省120個村的典型調查顯示，我國沿海發達地區約減少6.5%務工人員，其中多數為外來農民工。

隨著金融危機的蔓延，我國受金融危機影響而受損的區域將進一步擴大，涉及的行業進一步增多，而中小企業的大量倒閉和失業人口的繼續增加也將成為不可避免的現實，進一步影響整個國民經濟的健康發展。

二、制約我國中小企業發展的障礙

改革開放30年來，中小企業從小到大，從弱到強，已經成為促進國民經濟和社會發展的重要力量。但是在當前的經濟形勢下，中小企業的生存和發展受到了嚴重威脅。制約我國中小企業發展的因素可以從企業自身和外部環境兩方面探尋：

(一)企業自身存在的障礙

我國的中小企業經歷過市場嚴酷的考驗。普遍具有開拓、創新、堅韌、靈活的特點，但是其抵抗市場風險的能力不足，與大企業相比。在技術、資金、人才、管理、營銷渠道、組織能力等各方面的資源都處于劣勢。

1.企業專業化程度低。中小企業規模不大。卻“小而全”，將大量資本重復投資在規模小，技術水平低的項目上，很少有企業具備自主品牌和核心競爭優勢。生產能力不僅過剩，而且分散。難以形成規模優勢，又造成行業內部過度競爭。

2.中小企業主缺乏長遠的戰略。中小企業主在創業過程中，往往急功近利，對企業的發展缺乏長遠的戰略規劃。從管理才能上看。中小企業主大多數是靠個人的悟性和某些機遇取得成功的，很多人知識結構不完全，甚至根本沒有接受過高等教育。在這些企業走向快速發展之后。企業主就會感到力不從心。很多中小企業在膨脹之后，出現了嚴重的混亂、腐敗、分裂和失控。

3.經營管理不規范，資源配置效率低下。中小企業大多實行家長制管理，沒有合理的組織體系，沒有正常的溝通渠道，沒有有效的約束激勵機制，甚至沒有相應的規章制度。結果是缺乏對市場的準確預測和把握，與大型企業相比，中小企業的勞動生產率明顯偏低，據測算，我國大型企業勞動生產率為291%，中型企業為163%，小型企業只有128%。

4.缺乏技術、知識和人才。對我國而言。大多數中小企業是靠離開土地的農民發展起來的，職工素質低，技術人員與專業管理人員缺乏。而且，員工對學習普遍比較淡漠，企業和員工積累、更新知識的能力都很差。

(二)外部環境給中小企業帶來的障礙

1.中小企業資金不足。融資困難。中小企業的創辦資金主要是個人積累資金和借貸資金，這種投資結構決定中小企業的啟動資金是極其有限的;中小企業缺乏足夠的抵押擔保，而且信用不足、貸款規模小，難以從銀行得到信貸支持;同時，金融市場、股票市場的開放度不能與中小企業發展相適應。因此，與大型企業和國外企業相比，中小企業獲取營運資金等非戰略性資產的難度很大，企業外生性擴張阻力太大。

2.金融危機帶來的市場需求減少。金融危機在全球范圍內造成嚴重影響，尤其是美國、歐洲等與我國外貿聯系緊密的國家和地區，因此造成出口型企業的國外市場需求量急劇減少。同時由于國內失業人口的增多、居民收入的降低和面對金融危機時消費的進一步銳減。中小企業的國內市場份額也進一步壓縮。

3.人民幣升值給出口型企業帶來困擾。首先，我國大部分中小企業出口初中級產品，主要依靠價格優勢參與國際市場競爭。人民幣升值意味著以外幣表示的我國商品價格上升，直接削弱了出口商品的國際競爭力。其次，匯率的不確定性增加了經營風險。特別是人民幣匯率的持續上升，對那些已出了貨但還未收貨款，或已簽了訂單的企業，更是形成了直接的匯兌損失，也給那些應收匯賬款較多的中小企業造成了更大壓力。

三、我國中小企業應對金融危機的策略

抵抗金融危機的威脅，不僅需要企業自身頑強的努力，更需要政府給予中小企業廣泛而深入的政策支持。

(一)中小企業的應對策略

1.積極改變觀念，提高核心競爭力

首先，要強化品牌意識，不斷改造產品和服務。優秀的品牌、顧客的信任。是企業極其寶貴的資源，可以為企業帶來持久的競爭優勢。其次，要強化自主意識，提高核心競爭力。我國多數的中小企業在完整的運營系統里只參與產品的加工制造環節，不能自主的根據環境的變化選擇新的策略和應對方式。因此，中小企業應強化自主意識，將產品的設計、管理、物流、生產、營銷等作為一個完整的環節進行經營，特別要提高產品的技術含量，提高核心競爭能力，有效地抵御市場風險。

2.加大創新投入，積極推進技術創新和管理創新

首先，加大技術改造、兼并重組的力度，推動產業升級和產品換代。中小企業要改變以往對技術創新不重視的觀念，設立專項資金;進一步優化產品結構，提升精益制造能力;強化內部管理，提高企業的競爭力。其次，進行管理創新。通過更有效的資源整合范式提高資源的利用效率。企業的管理創新主要環節體現在以下幾個方面：建立有效的激勵約束機制;加強企業技術創新的管理;加強企業對信息的管理;建立中小企業戰略管理等幾個方面。

3.壓縮成本，提高資源配置效率

首先，可以通過加強學習、留住人才來降低成本。學習先進的技術和知識有助于企業降低成本，提高資源配置效率。同時要建立人才引進機制和人才留住機制。人才是企業發展壯大的基礎，高、精、尖人才和技術熟練的工人享有不菲的工資，但是他們往往可以獨當一面，為企業創造巨大的價值，大大降低企業的成本。同時，可以通過流程改造和技術創新降低成本。要認真分析價值鏈的每一個環節，尋找降低成本的可能，必要時，還應重新組合價值創造的流程。同時進行技術創新，開發新產品、新工藝，節約研發、制造、流通等環節中產生的各種費用，從而降低成本。

4.開拓國內外新市場

首先，密切關注市場變化。加強與外界的聯系和溝通。作為抗風險能力較弱的中小企業，要充分應用現代信息技術手段，掌握外部環境變化的最新資訊，及時調整策略，以最大限度的應對外部環境帶來的危險和挑戰。其次，要開辟國際新市場。要避開受金融危機影響較為嚴重的美國、歐洲等國家和地區，轉而開辟其它國際市場。同時要改變產品結構，多提供高產品附加值的出口產品，努力培育新的經濟增長點，進一步拓展國際市場。另外，還要進一步開辟國內新市場。我國的國內市場巨大，居民一直保持著“高儲蓄、低消費”的消費結構，企業有非常廣闊的發展空間。鑒于國家擴大內需的政策和政府采購向中小企業傾斜的政策導向，那些符合國家產業政策、有條件和具備一定實力的中小企業要向中西部轉移。同時，沿海發達地區的中小企業也應針對國內市場開發新產品，提供新的服務，拓展市場空間。

(二)政府的應對策略

一個充滿活力的中小企業群體，是中國經濟持續健康發展的不竭動力。在中小企業面臨資金瓶頸的情況下，政府應該積極作為，進一步加大對中小企業的政策扶持力度，從立法、政策、資金、技術、服務等方面對中小企業進行全面地引導和支持。

1.加快立法步伐，擴大立法范圍。對中小企業的各項發展促進措施都應該通過立法的形式固定下來。《中小企業促進法》的頒布只是一個開始，從橫向看，圍繞促進中小企業發展的融資、創新、人才培養、信息化等各方面的法律應該迅速落實到位：從縱向看，從中央到地方的立法工作應全面鋪開。立法的重點應該放在承認、保護、扶持和反壟斷上。

2.建立針對中小企業發展不同階段的多層次、全方位的中小企業融資體系。在創業階段，對中小企業創業實施稅收減免和適當的財政支持。政府可牽頭聯手商業銀行成立非營利性的中小企業風險投資公司。在發展階段，以間接融資為主，成立政策性的中小企業銀行，專門為中小企業發展提供資金，并為擔保機構提供再擔保。引導扶持擔保機構和再擔保機構的發展，擴大中小企業融資范圍。發展企業間的互助合作擔保貸款制度。對中小企業的技術進步、技術改造提供稅收減免。在成熟階段，鼓勵中小企業以市場化融資為主，尤其以資本市場直接融資為主，包括發行股票、企業債券等。

3.對中小企業的技術創新活動給予經費支持、信貸和稅收扶持政策。政府要鼓勵中小企業設立技術開發和技術培訓機構，鼓勵科技人員向企業流動，注重在實際工作中培養企業的技術開發人員。增強企業的自主創新能力。引導中小企業建立與科研機構、大專院校的協作關系。促進科研成果向中小企業的轉化。為中小企業技術創新建立良好的信息、咨詢、技術服務保障體系。:

4.建立中小企業公共服務體系。建立以政府部門為龍頭，半官方服務機構為骨架，各類民間商會、協會為橋梁，社會服務中介為依托的多方參與的遍及融資擔保、技術創新、人員培訓、管理咨詢等全方位的中小企業社會化服務體系。尤其要大力發展為中小企業服務的民間協會和中介機構，使其真正發揮溝通政企、為企業服務、減輕政府負擔的作用。