導(dǎo)語：如何才能寫好一篇家具銷售年中總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

勁飛紅木第一樓，作為北京城最早的紅木家具專業(yè)賣場已經(jīng)有12年的歷史了。如何辦好一個(gè)專業(yè)賣場，勁飛紅木第一樓總裁吳新建總結(jié)了自己的三點(diǎn)心得和體會(huì)：誠信、品質(zhì)和服務(wù)。

經(jīng)營專業(yè)賣場體會(huì)最深的就是誠信的重要性。在勁飛紅木第一樓賣的家具，被要求百分之百是紅木，那些做不到這一點(diǎn)的經(jīng)銷者將被清出賣場。在當(dāng)初這是一個(gè)非常艱難的決定，做到它需要很大的毅力和決心。如今北京的四個(gè)第一樓，已經(jīng)全部做到了這一點(diǎn)；而在太原的北京紅木第一樓，做不到這一點(diǎn)的商家將不予掛牌。這樣做從根源上解決了消費(fèi)者買到假冒紅木家具的顧慮，品牌的知名度也隨之建立起來。

二是品質(zhì)。在選擇廠家入駐第一樓的時(shí)候，只挑選那些紅木家具知名品牌，如勁飛、元亨利、航管、文華閣等，雖然這七八家品牌只占中國上萬家紅木生產(chǎn)廠家中的極少數(shù)，但它們的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)都絕對有保證，從它們的經(jīng)營狀況中，大致可以看出中國紅木家具產(chǎn)業(yè)的一個(gè)大致發(fā)展趨勢，因此第一樓也有了北京紅木家具市場的晴雨表的美譽(yù)。每當(dāng)有紅木家具漲價(jià)、跌價(jià)的情況發(fā)生時(shí)，自身對紅木家具有了解的專業(yè)的人士也會(huì)向第一樓詢問價(jià)格情況；每遇到漲價(jià)的情況，第一樓的價(jià)格變動(dòng)比其他賣場晚三個(gè)月，這樣做是為了消費(fèi)者著想，企業(yè)也可以薄利多銷。不追求過高的利潤，已經(jīng)成為了第一樓與眾不同的經(jīng)營風(fēng)格。

三是服務(wù)。先行賠付、服務(wù)到家、按所做出的承諾去辦、處理投訴時(shí)間不超過48小時(shí)，這些售后服務(wù)措施都是保證消費(fèi)者對專業(yè)賣場認(rèn)可的利器。因?yàn)樽约罕旧硪彩菑S家，比別人更有資源，所以不怕有撤場的情況發(fā)生。七年中沒有一家紅木家具經(jīng)銷企業(yè)走出第一樓，并保持四年每年過億的銷售業(yè)績，這和第一樓的良好服務(wù)是分不開的。

紅木家具賣場在今年年中可能會(huì)出現(xiàn)骨牌效應(yīng)，這就要求紅木家具賣場越來越專業(yè)化。紅木家具的文化內(nèi)涵將越來越受到重視，如今勁飛紅木第一樓已經(jīng)專門開設(shè)了“勁飛紅木珍藏館”，將文化概念引入消費(fèi)當(dāng)中，這對紅木家具文化的傳承也起到推動(dòng)作用。由于受到“達(dá)芬奇”事件的影響，那種板式家具打天下、歐美家具挑大梁的家具銷售格局將被打破，家具賣場會(huì)被進(jìn)一步凈化，只有那些有特色的經(jīng)營企業(yè)才有更強(qiáng)的生命力，而那些在大賣場中生存的紅木家具小賣場的生存狀況將會(huì)受到挑戰(zhàn)。

篇2

作為一名銷售,想要有好的銷售業(yè)績,還得自己不斷地從工作上總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。工作總結(jié)，就是把一段時(shí)間內(nèi)已經(jīng)做過的工作，進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的復(fù)盤、檢查、評價(jià)，對取得的成績、存在的缺點(diǎn)和不足，進(jìn)行一次具體的分析研究。下面就是小編給大家?guī)淼?021銷售工作的總結(jié)和反思怎么寫，但愿對你有借鑒作用！

銷售工作的總結(jié)與反思1彈指之間，20_年已接近尾聲，一年的工作轉(zhuǎn)瞬又將成為歷史，20_年即將過去，20_年即將來臨。新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)。“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力打開一個(gè)工作新局面，在20_年，更好地完成工作。機(jī)遇和挑戰(zhàn)是我們家居人在20_年工作的主題，也是家居行業(yè)在嚴(yán)峻房產(chǎn)調(diào)控下的主題。在__各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。

一、首先在__車間學(xué)習(xí)家具知識(shí)

1、產(chǎn)品知識(shí)方面：加強(qiáng)熟悉實(shí)木家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(包括原材料料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間。

了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況。

2、公司知識(shí)方面：深入了解本公司背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3、客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

4、市場知識(shí)方面：了解家具市場的動(dòng)向和變化、顧客購買力情況，進(jìn)行不同區(qū)域市場分析。

5、專業(yè)知識(shí)方面：進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí)，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流，以便更好的合作。

二、自身銷售修養(yǎng)方面

1、在__木業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識(shí)，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個(gè)更全面的準(zhǔn)備。

是你們給了我機(jī)遇，給了我一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長起來。在工作過程中，__領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識(shí)財(cái)富的積累。

2、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。

每天早上我都會(huì)以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。

3、簽單技巧的培養(yǎng)。

“拿到客戶跟蹤客戶業(yè)務(wù)談判方案設(shè)計(jì)成功簽單售后安裝售后維護(hù)人際維護(hù)”等這一系列的流程。

4、自己工作中的不足。

業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，業(yè)務(wù)技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實(shí)踐和總結(jié)，并積極學(xué)習(xí)、盡快提高自己的銷售技能。

20_年時(shí)間轉(zhuǎn)瞬已經(jīng)過去了，在公司的領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持和幫助下，我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)家具知識(shí)、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素質(zhì)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，完成了自己崗位的各項(xiàng)工作。2020年是質(zhì)量超越年，我將迎接挑戰(zhàn);眾人劃槳開大船，萬眾一心成大業(yè)!

銷售工作的總結(jié)與反思2時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20_年的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20_年的工作情況總結(jié)如下：

作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂，所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。

一、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)

在工作中每天都與行行的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對失敗、面對別人說"不"時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

二、用心鍛煉自己的銷售基本功

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

三、口才方面有了大幅提升

要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率

在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來都沒有意識(shí)到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準(zhǔn)備。

當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會(huì)驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實(shí)的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!

銷售工作的總結(jié)與反思3來到我們公司去做化妝品的銷售工作，已經(jīng)是有一年多的時(shí)間，回顧過去的這一年化妝品銷售，我從一名新人到現(xiàn)在能做到公司月銷售冠軍，我也是付出了特別多的努力，現(xiàn)在就這一年的工作做下總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)進(jìn)步

在來公司之前，我是做房地產(chǎn)的銷售工作的，雖然做得不是特別的好，但是也是有一定的經(jīng)驗(yàn)的，但是對化妝品其實(shí)還是不熟悉，我知道想要做好銷售的工作，就必須了解自己手頭的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品都不了解，那么也是沒辦法和客戶去溝通，去推銷，把產(chǎn)品給銷售出去的。所以這一年來，我也是去熟悉我們的產(chǎn)品，雖然剛進(jìn)入公司的時(shí)候有了解一些，但是其實(shí)了解的并不是很細(xì)，而且對銷售的幫助也是只有一些主推款了解多一些，但是如何的去組合銷售，如何把產(chǎn)品更好的推薦給客戶，我并不是很清楚，在這一年的工作當(dāng)中，我也是積極的去了解，如何組合產(chǎn)品，如何根據(jù)不同的客戶需求來推薦更合適客戶的產(chǎn)品，以及在一些節(jié)慶日的時(shí)候，推薦哪一些套餐更好一些。同時(shí)我也是積極的去學(xué)習(xí)一些關(guān)于化妝品的銷售技巧，畢竟和我之前的銷售是有一些不同的。

二、工作方面

在工作中，剛開始由于對產(chǎn)品不夠熟悉，所以銷售業(yè)績也是比較差的，可以說拖了我們銷售團(tuán)隊(duì)的后腿，不過我知道，差并不代表未來會(huì)一直這樣，所以我不斷的學(xué)習(xí)，不斷的在工作中改進(jìn)方法，讓自己對產(chǎn)品更熟悉，對我們的客戶群體更加熟悉，通過不同的方式來提高自己的業(yè)績，上半年結(jié)束時(shí)，我的業(yè)績就已經(jīng)有了一個(gè)大的跨越，在我們銷售部門業(yè)績名列前茅，不過我并不滿足，我知道之前欠得太多了，所以下半年我也是繼續(xù)的努力，超額完成當(dāng)月的任務(wù)，并且把之前落下來的業(yè)績補(bǔ)了上來。整年下來，我也是完成了領(lǐng)導(dǎo)布置的銷售任務(wù)，同時(shí)在下半年的數(shù)月里一直都是部門銷售業(yè)績的。

而今一年結(jié)束了，在化妝品的銷售中，我也是有了一些成績，但是我知道這并不值得夸耀，我要學(xué)的還有很多，不單單是在我們銷售部，在公司，在這個(gè)行業(yè)比我優(yōu)秀的還有很多，我要繼續(xù)的學(xué)習(xí)，提升自己，在來年能把銷售的業(yè)績進(jìn)一步的提高，做得更加的好。

銷售工作的總結(jié)與反思4回想一個(gè)月來，思考成熟很多，感慨萬千，收獲亦多。“忙的很充實(shí)并收獲也很多，累可是很歡樂。對我來講這個(gè)月的工作是難忘、印記最深的一個(gè)月。工作地點(diǎn)、環(huán)境的轉(zhuǎn)換，還有工作思想、方法等一系列的適應(yīng)與調(diào)整，壓力卻帶給了我前進(jìn)的號角，累中也融進(jìn)了收獲的歡樂。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，在同事之間的密切配合下，愛崗敬業(yè)，恪盡職守，我們都較好地完成了自我的本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交下來的各項(xiàng)工作。我將自我一個(gè)月來的表現(xiàn)、細(xì)想和行動(dòng)總結(jié)如下：

一、工作表現(xiàn)

每一天外出見客戶時(shí)強(qiáng)化自身形象，提高自身素質(zhì)，對自我堅(jiān)持嚴(yán)格要求，不要因?yàn)樽晕乙粋€(gè)人一片天地就懶惰，忘記工作，忘記自我的工作職責(zé)和工作任務(wù)。我們對工作要心中有度，有職責(zé)。對待客戶必須要以誠相待，辦事處的工作的規(guī)律就是“無規(guī)律”，所以，我要正確認(rèn)識(shí)自身的工作和價(jià)值，正確處理工作中的苦與樂，得與失、堅(jiān)持甘于奉獻(xiàn)、誠實(shí)敬業(yè)，個(gè)性在業(yè)務(wù)錘煉過程中必須要有總結(jié)和反省，當(dāng)日工作當(dāng)日畢，業(yè)務(wù)講效率，公司可能養(yǎng)閑人，可是不期望閑人是我。所以必須要努力，必須要學(xué)習(xí)，爭取早日突破有成績，經(jīng)過這么長時(shí)光的學(xué)習(xí)和鍛煉，我在工作上已經(jīng)取得必須的提高。

二、工作態(tài)度

工作態(tài)度要嚴(yán)于律已，不斷加強(qiáng)自我作風(fēng)建設(shè)。到公司以來我對自身嚴(yán)格要求，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無聞作為自我的準(zhǔn)則。作風(fēng)是公司一個(gè)形象問題，不能因?yàn)閭€(gè)人原因讓客戶說廣源的作風(fēng)有問題，把廣源當(dāng)成是自我的家，榮辱與共。在工作中要用自我的行動(dòng)規(guī)范自我的一切言行。努力強(qiáng)化自我專業(yè)知識(shí)，做好各項(xiàng)客戶服務(wù)工作。堅(jiān)持跟蹤的原則，對每個(gè)客戶都要跟蹤有結(jié)果，努力提高溝通水平。在這一個(gè)月里，雖然遇到不少的困難，可是只要用心想辦法去解決，思想樂觀，還是能夠?qū)W到很多知識(shí)。

三、工作行程

這一個(gè)月來，我做了超多的工作，雖然暫時(shí)還沒有取得成績，可是我會(huì)一向努力，相信自我的成績會(huì)好起來，由于公司對我們__市場的重視，還特意派汽車協(xié)作辦事處的工作，讓我們在工作上，業(yè)務(wù)上自信了很多，汽車到目前為止跟我跑了四天業(yè)務(wù)，一路從__到__到__的路線走的，路線也是我一路計(jì)劃好的，基本沒有多繞路，跑了大概十九家公司，可能路線和地址都不是很熟悉，所以在計(jì)劃當(dāng)中還有部分客戶沒有拜訪，可是效果很不錯(cuò)，到達(dá)預(yù)期效果，有三家既然與張經(jīng)理撞車，有七家此刻是我的意向客戶。我將繼續(xù)努力跟蹤和進(jìn)行溝通，爭取在下個(gè)月出成績，對自我，對公司也是一種微妙的回報(bào)。此刻也有兩家基本上在口頭上答應(yīng)下個(gè)月左右定貨。此時(shí)我不能松懈，越是關(guān)鍵時(shí)刻越是決定得失的時(shí)候。所以貨沒有出去還不是笑的時(shí)候，也許只是才開始。

四、下一步工作計(jì)劃和展望

下一步工作我將繼續(xù)跟蹤目前的意向客戶，直到跟到有結(jié)果為止，要對有針對性廠家進(jìn)行攻克，多去拜訪，多溝通。然后根據(jù)資料聯(lián)系新客戶找到主事人，慢慢伸張，在自我能夠把握局勢的狀況下進(jìn)行擴(kuò)張，穩(wěn)步求進(jìn)求發(fā)展。以上是我個(gè)人體會(huì)和設(shè)想，我將全身心的投入到市場工作中。

銷售工作的總結(jié)與反思520_年已經(jīng)過去，在這一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是去年9月份到公司工作的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏對汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教各品系經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方發(fā)和對一些比較難纏的客戶進(jìn)行應(yīng)對方針，取得了明顯的效果。

一、通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對我們現(xiàn)在處的市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解

現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也成功談成了一些用戶購買我們的產(chǎn)品，在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的流程應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一整套流程可以完全的操作下來。

還有我的20_年工作重點(diǎn)是二線兼銷售，二線的工作環(huán)節(jié)是十分關(guān)鍵重要的，在我們DFAC銷售的每臺(tái)車都要經(jīng)過二線的手。二線這個(gè)崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工作進(jìn)行補(bǔ)充和完善，二是給用戶進(jìn)行指導(dǎo)和維系。在_年里我在二線的崗位上工作了一年，對我的全年工作滿意度基本上是良好，我服務(wù)的用戶，全年計(jì)算來可以說至少有一百多個(gè)!這么多用戶是我感覺有些自豪感!8月底去總部進(jìn)行模壓訓(xùn)練，做一名合格的銷售人員，10月份在我們的二級_公司進(jìn)行據(jù)點(diǎn)銷售和市場考察，在_我也學(xué)到了很多的競品的業(yè)務(wù)知識(shí)，這對我們產(chǎn)品銷售十分有利。

二、本年度存在的問題

在_年7月1日國家實(shí)施“_”政策，被迫我們把庫里的大部分車進(jìn)行了提前上牌，我們根據(jù)上半年銷售的車型，進(jìn)行了總結(jié)。用到了提前上牌的車上。我們也可以預(yù)測到，上半年的車型在下半年消化肯定不是很好，因?yàn)樯习肽甑能囆突窘咏柡停蕴崆吧吓栖囆瓦x擇有誤。

三、對_年工作中存在的問題進(jìn)行改進(jìn)的措施

對于車價(jià)差萬元的情況我們在DFAC第三季度會(huì)議已經(jīng)做了相應(yīng)的調(diào)整，現(xiàn)在的產(chǎn)品價(jià)格，用戶大部分都可以接受。還有一些提前上牌車型有誤的，我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備，趕在今年旺季把車消化一部分，看看市場，到底是什么情況，做一個(gè)準(zhǔn)確的判斷!減輕公司和部門的資金壓力，讓我們DFAC人輕松上陣，挑戰(zhàn)下一個(gè)工作任務(wù)!

四、_年個(gè)人工作目標(biāo)和計(jì)劃

我在_年中堅(jiān)持銷售人員的三項(xiàng)基本原則，最守紀(jì)律，執(zhí)行命令，完成任務(wù)，做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學(xué)習(xí)和受訓(xùn)的機(jī)會(huì)是自己的知識(shí)更加豐富和充實(shí)!

我希望再_年里我能從二線的崗位進(jìn)到一線的銷售崗位，成為一個(gè)完整的銷售人員，我在_年的全年中我已經(jīng)熟練的掌握了一整套操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對和處理一些突發(fā)事情有自己的一些辦法，我相信自己能做好一名合格的銷售人員。如果我能進(jìn)入到一線銷售的崗位上，我會(huì)努力使自己的銷量和利潤化。

篇3

1中國家具業(yè)加工貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀

改革開放以來，中國憑借廉價(jià)的勞動(dòng)力優(yōu)勢，吸引了大量的外商直接投資，使中國參與到全球化大生產(chǎn)當(dāng)中，成為了世界工廠。其中加工貿(mào)易做出了巨大的貢獻(xiàn)，中國加工貿(mào)易進(jìn)出口總額從1981年的25億美元增長至2009年的9093.2億美元，增長了300多倍［2］。作為加工貿(mào)易重點(diǎn)發(fā)展的行業(yè)，中國家具業(yè)出口額一直保持快速增長態(tài)勢，從2002年到2007年，中國家具出口額年均增長率保持在30%左右［3］。然而，由于2008年國際金融危機(jī)的影響，歐美地區(qū)消費(fèi)低迷，國外訂單不斷減少，中國加工貿(mào)易增速再次大幅回落。中國2009年以一般貿(mào)易方式出口家具189.1億美元，微增0.6%，遠(yuǎn)低于2008年一般貿(mào)易出口家具34.6%的增幅［4］;以加工貿(mào)易方式出口家具57.4億美元，下降22.5%，說明加工貿(mào)易出口家具降幅明顯。2011年1～6月份家具類加工貿(mào)易出口產(chǎn)品共簽訂合同總金額為7.96億美元，同比上漲19.62%;其中進(jìn)料加工貿(mào)易合同7.84億美元，同比上漲23.39%;來料加工貿(mào)易合同金額0.12億美元，同比下降61.08%。由于中國家具出口主要采取定向銷售及貼牌生產(chǎn)的方式，因此不少家具企業(yè)對國際市場缺乏了解、銷售網(wǎng)絡(luò)不順暢，使企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力很差，那些單純依靠低價(jià)和仿制的出口家具企業(yè)在金融危機(jī)中受沖擊最重。歐債危機(jī)無疑是中國等新興經(jīng)濟(jì)體面臨的最大外部風(fēng)險(xiǎn)，近期歐債危機(jī)變數(shù)再現(xiàn)，意大利、西班牙被降級，希臘的新一批急需援助貸款也懸而未決，同時(shí)歐美各國不斷提高對家具的技術(shù)貿(mào)易壁壘。這些表明中國家具出口后續(xù)隱患較多，中國家具業(yè)加工貿(mào)易出口面臨的局面堪憂，特別是加工貿(mào)易出口嚴(yán)重依賴于歐美地區(qū)的家具產(chǎn)業(yè)。因此，研究后危機(jī)時(shí)代中國家具業(yè)加工貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級是十分必要的。

2后危機(jī)時(shí)代中國家具加工貿(mào)易面臨的問題

2.1中國家具加工貿(mào)易附加值低，處于國際分工的低端中國家具出口量很大，但主要以定向銷售及貼牌生產(chǎn)的方式走出國門，“制造大國、品牌小國”的尷尬嚴(yán)重制約著中國家具出口。中國家具業(yè)仍處于國際家具業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的中下游，完成的僅僅是單純的加工制造環(huán)節(jié)，其他核心環(huán)節(jié)少，整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“微笑曲線”的形式［5］，如圖1所示。由于中國家具業(yè)屬于傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集性行業(yè)，勞動(dòng)力價(jià)格低廉，家具加工貿(mào)易企業(yè)處于價(jià)值鏈的低端，利潤空間非常小，因此處于“微笑曲線”的弧底。而歐美國家依靠其在訂單、技術(shù)、創(chuàng)意、資金等方面的優(yōu)勢，控制著產(chǎn)業(yè)鏈的上下游［2］，掌控著產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)，處于微笑曲線的兩端，其增值收益是國內(nèi)加工貿(mào)易企業(yè)的十多倍。因此，中國正在陷入加工貿(mào)易“微笑貧困陷阱”。

2.2企業(yè)核心競爭力不足，轉(zhuǎn)型升級成本高沒有核心技術(shù)和營銷渠道、核心競爭力不足、缺乏自主創(chuàng)新品牌是中國家具類加工貿(mào)易企業(yè)的一大缺點(diǎn)，因此中國家具類加工貿(mào)易企業(yè)要嚴(yán)重依賴訂單生存，產(chǎn)品積壓。一方面，由于中國家具加工貿(mào)易企業(yè)長期從事OEM，利用廉價(jià)的勞動(dòng)力優(yōu)勢賺取加工或組裝費(fèi)用，不用承擔(dān)營銷以及原材料的風(fēng)險(xiǎn)，收益比較穩(wěn)定，因此缺乏進(jìn)行自主創(chuàng)新和核心技術(shù)開發(fā)的動(dòng)力，缺乏自主的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系、原創(chuàng)性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和競爭力的品牌［2］。另一方面，在從OEM向ODM和DEM轉(zhuǎn)型升級的過程中，企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、市場開拓到品牌營銷都必須自己完成，因此中國家具類加工貿(mào)易企業(yè)面臨技術(shù)、資金、設(shè)計(jì)人員缺乏以及風(fēng)險(xiǎn)增大的問題，使企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過程中舉步維艱。缺乏核心競爭力，使中國家具業(yè)容易受到國際市場波動(dòng)、能源和原輔材料價(jià)格上揚(yáng)、勞動(dòng)力成本上升等因素的傷害，特別是國際貿(mào)易摩擦的傷害。因此，在金融危機(jī)中，面對原材料價(jià)格上漲導(dǎo)致的生產(chǎn)成本加大、美元貶值等市場因素干擾，企業(yè)整體抗擊市場風(fēng)險(xiǎn)的能力較差。

2.3人民幣持續(xù)升值，勞動(dòng)力優(yōu)勢不斷削弱

經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，人民幣持續(xù)升值壓縮了中國家具類加工貿(mào)易企業(yè)出口利潤。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，自2010年6月19日央行宣布進(jìn)一步推進(jìn)人民幣匯率形成機(jī)制以來，人民幣兌美元累計(jì)升值超過3%。中國家具出口行業(yè)主要以美元和歐元報(bào)價(jià)，人民幣匯率不斷上升使得企業(yè)低成本競爭優(yōu)勢進(jìn)一步喪失，企業(yè)利潤空間不斷縮小，出口價(jià)格優(yōu)勢進(jìn)一步降低。加之，金融危機(jī)爆發(fā)以來，中國勞動(dòng)力供給已經(jīng)漸漸逼近“劉易斯拐點(diǎn)”，勞動(dòng)力成本優(yōu)勢已逐漸喪失，形成了中國家具行業(yè)工資上漲的巨大動(dòng)力。這樣就給中國加工貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展造成了巨大的問題。

2.4歐美各國非關(guān)稅壁壘制約不斷增加

隨著低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，歐美各國對家具加工貿(mào)易行業(yè)的非關(guān)稅壁壘越來越多。2010年以來，美國和歐盟相繼實(shí)施了有關(guān)木制工藝品在環(huán)保方面的新標(biāo)準(zhǔn)。2011年1月3日美國在全境實(shí)施了《復(fù)合木制品甲醛標(biāo)準(zhǔn)法案》，該法案大幅度提高在美國供應(yīng)、銷售或制造的硬木膠合板、中密度纖維板及刨花板等復(fù)合木制品的甲醛釋放要求［6］。由于新法案逼迫國內(nèi)企業(yè)對生產(chǎn)原材料進(jìn)行升級，也勢必提高相關(guān)生產(chǎn)成本，將使企業(yè)成本的增幅至少達(dá)10%。2011年歐盟也通過了《原產(chǎn)國標(biāo)簽法》，該法案對進(jìn)口產(chǎn)品產(chǎn)地、原材料原產(chǎn)地、環(huán)保性能等作了規(guī)定，進(jìn)行嚴(yán)格要求。歐美各國一直是中國家具產(chǎn)品出口的重要市場，各類非關(guān)稅壁壘的實(shí)施，無疑會(huì)進(jìn)一步提高中國家具加工貿(mào)易企業(yè)的生產(chǎn)成本，將對中國家具加工貿(mào)易出口造成巨大的負(fù)面影響。

3后危機(jī)時(shí)代中國家具業(yè)加工貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級的路徑選擇

國際金融危機(jī)造成的需求萎縮在短期內(nèi)難以恢復(fù)，而中國的低成本優(yōu)勢又難以長期維系，這意味著中國家具行業(yè)加工貿(mào)易到了轉(zhuǎn)折的十字路口。后金融危機(jī)時(shí)代中國家具行業(yè)加工貿(mào)易要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級。一方面，要向產(chǎn)業(yè)鏈的高端發(fā)展，大力發(fā)展設(shè)計(jì)與營銷環(huán)節(jié)(即微笑曲線的兩端);另一方面，要加快生產(chǎn)環(huán)節(jié)的技術(shù)創(chuàng)新過程，使“微笑曲線”變得平坦，增加生產(chǎn)制造過程的附加值。

3.1培育自主創(chuàng)新能力，努力提高加工貿(mào)易企業(yè)核心競爭力

由于自主創(chuàng)新能力是企業(yè)生存發(fā)展的原動(dòng)力，所以中國家具業(yè)加工貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵在于自主創(chuàng)新能力的培育，重點(diǎn)在于技術(shù)創(chuàng)新能力的提高［2］。但是，技術(shù)創(chuàng)新能力的提升需要研發(fā)成本的持續(xù)投入。因此，中國家具企業(yè)應(yīng)不斷加大對新技術(shù)的投入和引入力度，有序組建企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新中心、政府技術(shù)創(chuàng)新支持平臺(tái)，加速加工貿(mào)易的升級，努力提高產(chǎn)品的技術(shù)含量［1］;培養(yǎng)家具設(shè)計(jì)人才，彌補(bǔ)中國家具設(shè)計(jì)人才的不足，促進(jìn)相關(guān)專業(yè)與家具企業(yè)的合作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的一體化運(yùn)作;通過與國外同行學(xué)習(xí)交流，拓展中國家具設(shè)計(jì)理念，在引進(jìn)西方家具設(shè)計(jì)理念的同時(shí)，增加中國民族文化元素，使家具在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、色彩選擇、款式應(yīng)用等方面，實(shí)現(xiàn)新的突破。通過培育中國家具業(yè)的自主創(chuàng)新能力，才能夠建立起中國家具業(yè)獨(dú)特的持久的競爭優(yōu)勢。

3.2發(fā)展家具創(chuàng)意與營銷，大力提升產(chǎn)品附加值

家具業(yè)“微笑曲線”上附加值比較高的是試制品開發(fā)和售后服務(wù)，因此轉(zhuǎn)型升級就是要向兩端延伸。作為一種時(shí)尚消費(fèi)，家具已不再僅僅局限于價(jià)格競爭，它已上升到產(chǎn)業(yè)鏈高端，即以品牌和設(shè)計(jì)為主導(dǎo)的競爭［1］。要想切實(shí)推動(dòng)中國家具加工貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，除了要加快專業(yè)人才建設(shè)外，還要加快完善配套的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)，實(shí)施品牌建設(shè)，不斷提升中國家具行業(yè)在國際市場的知名度。通過在家具設(shè)計(jì)開發(fā)和售后服務(wù)方面進(jìn)行引導(dǎo)和優(yōu)先發(fā)展的方式，選擇行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，重點(diǎn)培育1～2個(gè)國際知名的世界家具品牌，培育若干個(gè)國際注冊的區(qū)域家具品牌、聯(lián)盟家具品牌，從而提高家具產(chǎn)品的附加值，將國際上家具業(yè)同質(zhì)化的競爭轉(zhuǎn)化為差異化的競爭，從而培養(yǎng)中國家具業(yè)的核心競爭力［1］。

3.3發(fā)展家具產(chǎn)業(yè)集群，統(tǒng)一規(guī)劃發(fā)展家具加工貿(mào)易園區(qū)

產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展模式是以專業(yè)分工的高度化和集中化為特征，外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)以及空間上的近距離優(yōu)勢使產(chǎn)業(yè)集群的管理費(fèi)用和經(jīng)營成本低于單個(gè)企業(yè)。信息的高度流通也促進(jìn)了技術(shù)和知識(shí)的擴(kuò)散，創(chuàng)新成功之后的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和技術(shù)溢出效應(yīng)也很明顯。因此，中國應(yīng)大力發(fā)展家具產(chǎn)業(yè)集群，就中國家具業(yè)加工貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級現(xiàn)狀來看，就地升級和在中西部地區(qū)建立產(chǎn)業(yè)集群存在障礙，必須有政策支持。要促進(jìn)承接產(chǎn)業(yè)集中布局，把產(chǎn)業(yè)園區(qū)作為承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重要載體和平臺(tái)，引導(dǎo)轉(zhuǎn)移產(chǎn)業(yè)向園區(qū)集中;要改善承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的環(huán)境，打破地區(qū)封鎖，引導(dǎo)生產(chǎn)要素跨區(qū)域合理流動(dòng)。同時(shí)，要加強(qiáng)資源節(jié)約和環(huán)境保護(hù)，盡快明確一部分加工貿(mào)易承接轉(zhuǎn)移的試點(diǎn)城市和園區(qū)規(guī)劃布局，并提供必要的支持政策，鼓勵(lì)加工貿(mào)易企業(yè)集中遷往加工園區(qū)。

篇4

【關(guān)鍵詞】物流 運(yùn)輸包裝 家具包裝 包裝設(shè)計(jì) KD家具

引言

家具產(chǎn)品按材料分為：普通木、紅木、藤柳、玻璃、鋼木、塑料等家具。家具產(chǎn)品按功能用途分為：大衣柜、大書柜、床具、寫字臺(tái)、茶幾、箱柜、餐桌、椅子、凳子、沙發(fā)等。另外，家庭必備的家用電器和其他家居用品，也可廣義地歸屬于家具，如電視機(jī)、電腦、空調(diào)機(jī)、鋼琴、樂器、工藝美術(shù)品、字畫、貴重物品等。

2000年中國倉儲(chǔ)協(xié)會(huì)曾對我國450家大中型企業(yè)的調(diào)查結(jié)果顯示：生產(chǎn)企業(yè)原料供應(yīng)物流費(fèi)用約占其采購成本的5.40%，成品銷售物流費(fèi)用約占銷售額的7.74%。由此可見，家具制造企業(yè)要想最大限度地獲取經(jīng)濟(jì)效益就必須在降低家具原材料損耗、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的同時(shí)，重視“第三利潤源”――家具物流。因此，研究家具的包裝技術(shù)，對于減少產(chǎn)品的物流損失具有實(shí)際意義。

由于家具類產(chǎn)品多種多樣，特別強(qiáng)調(diào)個(gè)性化風(fēng)格與消費(fèi)者要求，其功能、結(jié)構(gòu)、造型、形態(tài)、材料、脆值、價(jià)格等都有很大差異。而通用于各類工業(yè)產(chǎn)品的一般的運(yùn)輸包裝技術(shù)規(guī)范或標(biāo)準(zhǔn)，常常缺乏對于專門產(chǎn)品類的具體針對性，而不能完全滿足某種產(chǎn)品市場流通和消費(fèi)的專門要求。

為解決家具包裝設(shè)計(jì)中的種種難題，國內(nèi)家具業(yè)的包裝技術(shù)人員，十分需要針對家具產(chǎn)品的包裝技術(shù)資料作參考而不得。所以，深入研究家具分類結(jié)構(gòu)特征及流通特殊要求，創(chuàng)新完善家具產(chǎn)品包裝的專門技術(shù)，乃是迫切而重要的任務(wù)。基于以上原因，本文就家具包裝有關(guān)理論與技術(shù)問題作初略的探討。

1 家具物流的基本形式

根據(jù)家具生產(chǎn)經(jīng)營各個(gè)階段的作業(yè)對象、活動(dòng)范圍、業(yè)務(wù)性質(zhì)不同，家具物流的形式分為：供應(yīng)物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、廢棄/回收物流（圖1）。

（1）供應(yīng)物流：調(diào)動(dòng)人力和資金，籌備原材料和設(shè)備，包括物資被送達(dá)企業(yè)的外部物流和倉庫物資被調(diào)送至生產(chǎn)線的內(nèi)部物流。

（2）生產(chǎn)物流：家具物料（包括原材料、半成品、外購件和成品等）在生產(chǎn)系統(tǒng)各工序之間的全部位移過程，構(gòu)成了家具生產(chǎn)工藝的一部分。

（3）銷售物流：組織實(shí)施將產(chǎn)品運(yùn)送到家具市場及用戶手中的活動(dòng)。

（4）廢棄/回收物流：因質(zhì)量或其它原因的拒收或退貨產(chǎn)品的定期收集，具有再利用價(jià)值的產(chǎn)品的回收物流，而完全報(bào)廢或再利用價(jià)值很小的產(chǎn)品物件的分檢處理，形成廢棄物流。

2 流通環(huán)境對家具包裝的基本要求

長期以來，包裝只被認(rèn)為是家具生產(chǎn)過程的最后一道工序，而忽略后續(xù)的流通環(huán)境手段的各種具體要求，許多家具并沒有經(jīng)過精心到位的包裝設(shè)計(jì)。

家具包裝件作為物流的起點(diǎn)，貫穿整個(gè)物流過程，必須與物流的基本環(huán)節(jié)，如路途、周期、儲(chǔ)存、裝卸、運(yùn)輸、配送、信息處理等密切聯(lián)系，其中儲(chǔ)存、裝卸、運(yùn)輸尤其重要。根據(jù)流通儲(chǔ)存要求，采取合理的包裝技術(shù)措施，保護(hù)好家具能安全完好地抵達(dá)目的地，對降低家具總體成本、提高物流效率起著極為重要的作用。

2.1 堆碼層疊的要求

為了提高倉庫面積利用率，家具產(chǎn)品在倉庫存放時(shí)通常是層疊放置。為了避免堆碼底層的包裝件被壓壞或變形，家具包裝應(yīng)具有足夠的強(qiáng)度。

在包裝設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)充分考慮包裝材料的性能、包裝方式等。如果是瓦楞紙箱包裝，瓦楞紙板的層數(shù)、楞型，紙箱類型等對包裝箱的抗壓強(qiáng)度有決定性影響。可結(jié)合家具產(chǎn)品的包裝儲(chǔ)存運(yùn)輸要求，依據(jù)通用方法做好抗壓強(qiáng)度設(shè)計(jì)。其中還有一個(gè)重要方面，即要對流通過程中產(chǎn)品的堆放時(shí)間、環(huán)境溫濕度、振動(dòng)沖擊等因素作全面權(quán)衡，確定包裝件的安全系數(shù)。

家具產(chǎn)品中如有大理石餐桌臺(tái)面或玻璃臺(tái)面等易碎部件，為了避免因包裝強(qiáng)度不足而受到損壞，還需要在瓦楞紙箱的加一木框架，以承擔(dān)堆碼的主要荷載。如果家具產(chǎn)品形狀復(fù)雜，內(nèi)部空腔較大，還應(yīng)設(shè)計(jì)各種定位檔板和支撐柱，以提高整個(gè)包裝物件的抗壓強(qiáng)度和堆碼強(qiáng)度，防止各分件相互碰擦。

2.2 儲(chǔ)存管理的要求

許多時(shí)候，一個(gè)完整的家具產(chǎn)品通常由多個(gè)包裝件組成。為提高倉庫面積的利用率、保證搬運(yùn)流暢性、方便管理，應(yīng)按廠家、品牌、家具產(chǎn)品類別，將其包裝件作分類存放。

條形碼技術(shù)是現(xiàn)代物流中最重要的技術(shù)內(nèi)容之一，是一種對物品信息進(jìn)行快速采集、標(biāo)識(shí)和描述的方法。在家具包裝中推廣條形碼技術(shù)，既便于儲(chǔ)存管理，又利于運(yùn)輸管理，可有效提高家具企業(yè)物流作業(yè)的效率和精度。

通常在裝箱后粘貼或印制條形碼的方式，因此，包裝設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)預(yù)留其位置。如果是紙箱包裝，條形碼通常貼于箱體正面的右下部或側(cè)面。如果是薄膜包裹的方式，要考慮條形碼識(shí)讀的方便性。為了避免條形碼標(biāo)簽被磨損或卷疊，其與包裝邊緣的距離應(yīng)至少大于5mm。

2.3 儲(chǔ)存環(huán)境的要求

倉儲(chǔ)環(huán)境的溫度、濕度和存放時(shí)間對家具包裝件的強(qiáng)度性能有較大影響。如果儲(chǔ)存環(huán)境比較潮濕，會(huì)導(dǎo)致瓦楞紙箱含水量增加，紙箱物理性能下降。同時(shí)，過于潮濕的環(huán)境還會(huì)導(dǎo)致如木質(zhì)家具發(fā)生霉變，金屬家具和金屬配件發(fā)生銹蝕等。因此要根據(jù)需要，正確選用包裝材料和結(jié)構(gòu)，進(jìn)行防潮、防銹包裝處理。通過通風(fēng)換氣或在垛底擱置襯墊等措施，減少倉庫內(nèi)潮氣對家具包裝的影響。

2.4 物流終點(diǎn)產(chǎn)品質(zhì)量要求

物流安全性是指產(chǎn)品在流通過程中，其質(zhì)量變化（包括物理、化學(xué)和生理生化等變化）均在允許的范圍內(nèi)。就家具而言，就是保證產(chǎn)品強(qiáng)度和尺寸穩(wěn)定性。參照OBl951.1-3-1994《木家具質(zhì)量檢驗(yàn)及質(zhì)量評定》，提出以下在物流終點(diǎn)應(yīng)達(dá)到的家具產(chǎn)品質(zhì)量要求，見表1。

3 家具包裝的主要作用

3.1 為家具產(chǎn)品提供可靠的保護(hù)

家具產(chǎn)品從生產(chǎn)到使用需要一個(gè)漫長的時(shí)間和空間的轉(zhuǎn)換過程。只有配以優(yōu)良的包裝，家具產(chǎn)品才能避免因濕度、溫度、機(jī)械碰撞、生物因素等變化造成的不利影響。采取一切科學(xué)合理的措施，確保家具的外觀、造型、結(jié)構(gòu)、功能等完好無損，最終體現(xiàn)家具用品的社會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

3.2 為創(chuàng)立家具品牌和提升企業(yè)形象服務(wù)

現(xiàn)在有很多家具企業(yè)考慮到消費(fèi)者使用家具之前銷售商就已經(jīng)將包裝外箱拆包的銷售特點(diǎn)，不愿意“好馬配好鞍”，致有些包裝相對簡陋粗放，減弱了包裝的防護(hù)作用。而現(xiàn)在流行的DIY家具和KD家具等，尤其需要優(yōu)秀的包裝設(shè)計(jì)，這不僅指包裝容器的設(shè)計(jì)與美化，它還包含企業(yè)文化、品牌形象、產(chǎn)品標(biāo)志、產(chǎn)品說明書、售后服務(wù)、質(zhì)量承諾等細(xì)節(jié)。

3.3 提高流通效率，減少物料與運(yùn)輸成本

關(guān)于提高流通效率，減少物料與運(yùn)輸成本，舉例來說明。

（1）家具包裝的封口膠紙十分重要，它可為家具制造商的資源信息化提供一個(gè)良好的數(shù)據(jù)入口。封口膠紙采用條形碼處理技術(shù)，產(chǎn)品入庫后，產(chǎn)品的名稱、型號、規(guī)格、零部件數(shù)量、顏色、材料、生產(chǎn)成本、銷售目的、出廠日期產(chǎn)品等參數(shù)，都可統(tǒng)一錄入數(shù)據(jù)庫并與條形碼鏈接，滿足企業(yè)的整體運(yùn)行、市場調(diào)查、年度總結(jié)、集裝箱裝箱計(jì)算等需要。

（2）根據(jù)產(chǎn)品類別對外箱作出統(tǒng)―規(guī)格，讓不同家具產(chǎn)品使用規(guī)格化通用型外箱，以達(dá)到包裝的系列化與模數(shù)化，減少外箱的庫存品種與物料消耗。如不同的鐵藝軟椅或?qū)嵞静鸵萎a(chǎn)品（DIY結(jié)構(gòu)）的零部件造型不同，但包裝外箱尺寸可以考慮一致性。目前有很多家具制造商直接在外箱上印刷具體產(chǎn)品的造型圖，實(shí)際上限制了包裝外箱的通用性，并不靈活合理。

（3）如不同套房家具，家具的通用性零件按規(guī)格使用專門外箱，其他零部件給予不同產(chǎn)品編號。

3.4 以服務(wù)于消費(fèi)者為最終目的

家具產(chǎn)品，尤其是DIY家具，特別需要體現(xiàn)“人本主義”、“綠色化設(shè)計(jì)”。一個(gè)優(yōu)秀的家具包裝需要做到以下幾方面，以有利于消費(fèi)者。

（1）組裝圖清晰規(guī)范，組裝步驟簡潔易懂，各部件組裝順序指示清楚，容易辨別取拿，不會(huì)發(fā)生拼裝錯(cuò)誤。

（2）有詳細(xì)的使用注意事項(xiàng)，有關(guān)于材料、工藝、結(jié)構(gòu)、造型設(shè)計(jì)、裝配等問題的中英文說明。

（3）有明確的售后服務(wù)內(nèi)容和消費(fèi)者權(quán)益說明。

（4）有關(guān)于包裝材料的廢棄處理或再利用的方法說明。

4 家具包裝設(shè)計(jì)的內(nèi)容與原則

4.1 工作內(nèi)容

包裝是生產(chǎn)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)又是物流的第一個(gè)環(huán)節(jié)，在產(chǎn)品生命周期中起著重要的作用。家具包裝應(yīng)充分考慮并實(shí)施家具的定位、包裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、表面裝潢設(shè)計(jì)、封箱檢驗(yàn)及儲(chǔ)存運(yùn)輸。

家具包裝設(shè)計(jì)，通常包含下面幾項(xiàng)工作步驟與內(nèi)容，見表2。

4.2 方法原則

定位設(shè)計(jì)法―包裝設(shè)計(jì)構(gòu)思的一種方法，強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)的針對性、目的性、功利性，確定包裝設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容與方向，主要體現(xiàn)在品牌定位、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者定位三個(gè)方面。

在選擇包裝規(guī)格形式、包裝材料等方面需要考慮以下幾個(gè)原則：①辯證構(gòu)思：包裝的規(guī)格形式的不同會(huì)影響到包裝儲(chǔ)運(yùn)的總效率。包裝材料過度會(huì)造成資源的浪費(fèi)，增加包裝體量，同時(shí)還影響包裝件的整體美觀性；但若包裝不到位或過于簡陋，則會(huì)產(chǎn)生包裝破損事故，影響內(nèi)部產(chǎn)品質(zhì)量。所以，包裝規(guī)格與材料都需要反復(fù)辯證構(gòu)思設(shè)計(jì)。②經(jīng)濟(jì)合理I生：雖然包裝的結(jié)構(gòu)材料成本，可計(jì)入生產(chǎn)成本，但為消費(fèi)者著想，應(yīng)最大可能地考慮到經(jīng)濟(jì)合理性。家具包裝設(shè)計(jì)還應(yīng)該和家具設(shè)計(jì)整合思考。在不影響家具產(chǎn)品的造型和質(zhì)量的情況下，根據(jù)包裝工程因素，可對家具的結(jié)構(gòu)和外形尺寸做協(xié)調(diào)考慮與調(diào)整，尤其對D IY：～EIKD家具，更是如此。③綠色化設(shè)計(jì)：對于包裝材料制品的選擇，應(yīng)考慮現(xiàn)在流行的綠色化設(shè)計(jì)要求，包裝材料盡量采用易處理、可回用、可降解材料等。

5 家具包裝的主要設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)

從包裝的保護(hù)性、方便性、復(fù)用性等基本功能和生產(chǎn)實(shí)際條件出發(fā)，依據(jù)科學(xué)原理對包裝的內(nèi)外部結(jié)構(gòu)進(jìn)行具體的設(shè)計(jì)。需要考慮的問題有：如何選用合適的包裝容器；如何才能最大限度地利用和節(jié)省包裝空間；如何最有效地?cái)[放家具部件，使之便于安裝；如何真正做到量體裁衣，設(shè)計(jì)出用戶滿意的包裝樣式。

5.1 選擇合適的內(nèi)外包裝規(guī)格形式

現(xiàn)代家具一般有整體式和可拆裝式兩種包裝方式。

（1）整體家具包裝：如果家具是整體運(yùn)輸，必須有木框，內(nèi)填塞軟性包裝材料。一些實(shí)木家具，主要防止不被刮擦傷，遇潮濕、重壓和碰撞不易損壞。藤制家具、金屬家具、塑料家具則不用打木架，只需要在四角包上硬質(zhì)紙（牛皮紙）之類，然后表面用泡沫塑料（如珍珠棉）包住。

（2）可拆裝家具包裝：可拆裝（KD）家具是目前最常見的家具類型，包括各種類型的板式家具、可拆裝的實(shí)木家具、玻璃家具等。它可被拆分形成多個(gè)扁平包裝件進(jìn)行運(yùn)輸，最后在消費(fèi)者手中再裝成整體。在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、貯存、運(yùn)輸、安裝和使用等方面有著極大的優(yōu)越性。

可根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量、包裝大小、作業(yè)方式，參照國家標(biāo)準(zhǔn)GB/T18923-2002《運(yùn)輸包裝件質(zhì)量界限》來確定包裝件的合適重量。為方便于人工搬運(yùn)，單件包裝重量一般不能超550kg。各個(gè)企業(yè)產(chǎn)品類型不同，要求也有不同，有的限45kg以內(nèi)、有的限35kg以內(nèi)。相同尺寸的板件盡量打在一個(gè)包裝內(nèi)，一般使用0.5mm厚軟片作墊層。

內(nèi)包裝主要功能是提供內(nèi)裝物件的固定和緩沖作用，可以保護(hù)家具在運(yùn)輸期間免受沖撞及震動(dòng)。

5.2 有效的運(yùn)輸保護(hù)設(shè)計(jì)

防撞擊保護(hù)：必須設(shè)計(jì)堅(jiān)固的包裝容器和緩沖材料，給不耐震動(dòng)與易磨損的家具提供足夠的保護(hù)。最常見的外包裝紙箱型式有扣蓋式與對口式等。對于玻璃等易碎家具部件的包裝，除了紙箱包裝外，在紙箱外還須用刨花板、雜木等材料制成木質(zhì)的包裝箱保護(hù)，常用緩；中材料為保麗龍。

幾有涂裝要求的家具產(chǎn)品，在搬運(yùn)過程中，有可能與外物接觸的部位，必須設(shè)計(jì)EPE保護(hù)。EPE保護(hù)分為兩種：①漆膜與漆膜可能發(fā)接觸時(shí)，設(shè)計(jì)使用2mmNEPE保護(hù)；②漆膜與包裝材料接觸時(shí)，設(shè)計(jì)使用1mmNEPE保護(hù)。例如，單個(gè)鐵質(zhì)花腿的包裝，考慮保護(hù)漆膜的實(shí)際需要和運(yùn)輸路程的長短因素，在保護(hù)套的材料可選用1mm或3mm珍珠棉，做最好的篩選。在保護(hù)套的長短上，也要合理設(shè)計(jì)，除了考慮通用外，保護(hù)套的設(shè)計(jì)與制作應(yīng)用圖紙表達(dá)清楚，定量定規(guī)格統(tǒng)一生產(chǎn)。

5.3 物料與尺寸

（1）材料。對防潮性要求不高的非木質(zhì)家具，若在北方地區(qū)流動(dòng)，就應(yīng)選用剛性較好的材料，而對于防潮性要求較高的板式家具，若在南方地區(qū)流通，則應(yīng)選用防潮效果較好的材料。而名貴家具應(yīng)全面考慮選用防潮、防震、剛性均良好的材料。

外包裝紙箱，通常選用AB楞、BC楞（五層組合）的雙瓦楞紙板或BAB楞（七層組合）三瓦楞紙板制作。一般采用雙層瓦楞紙箱，常見有三種箱型：①上下?lián)u蓋式，主要用于規(guī)格較小的箱柜類、桌類、茶幾類、座具類家具或板狀類家具構(gòu)件；②側(cè)封式，用于板狀類、桿件類零部件；③套合式，主要用于不易翻轉(zhuǎn)（較大或較重）、不宜反轉(zhuǎn)（易碎材料）、需特別保護(hù)（外表有裝飾或造型獨(dú)特）的家具。

家具的內(nèi)包裝材料主要有4種：①聚苯乙烯泡沫塑料一即EPS，主要是對運(yùn)輸中的家具起到防震、防損傷的緩沖性能。②聚乙烯泡沫塑料―即EPE，俗稱珍珠棉或舒美布，是一種具有高強(qiáng)緩沖、抗振能力的新型環(huán)保包裝材料。③紙板―單瓦楞紙板，可根據(jù)內(nèi)裝物件形狀確定紙板條的尺寸，填充容器內(nèi)空隙位置，對產(chǎn)品邊角部位起到保護(hù)作用。④紙護(hù)角―又叫做紙箱護(hù)角，具有抗壓性、重量輕、環(huán)保、成本低、免熏蒸等特點(diǎn)。可實(shí)現(xiàn)快速通關(guān)、理想的新型包裝材料。

（2）尺寸。從家具的造型輪廓、外形尺寸出發(fā)，全面考慮內(nèi)襯、墊體、托盤、承運(yùn)車輛和裝卸機(jī)具的規(guī)格（或極限）尺寸、儲(chǔ)倉的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容積等因素，參照GB/T4892-1996《硬質(zhì)直方體運(yùn)輸包裝尺寸系列》、GB/T16471-1996《運(yùn)輸包裝件尺寸界限》后確定，使包裝件尺寸盡量符合物流各個(gè)環(huán)節(jié)的要求。

5.4 選擇合適的裝箱部件搭配

家具的拆裝結(jié)構(gòu)決定了其包裝上的方便性。企業(yè)可根據(jù)體量、材質(zhì)的不同將各個(gè)部件分別包裝，形成多個(gè)包裝件。例如一個(gè)實(shí)木餐桌，通常將相同的4個(gè)桌腳組合在一起，形成一個(gè)包裝件，而將桌面板、其他部件組合成另一個(gè)包裝件，共有2個(gè)包裝件。另一個(gè)大理石餐桌。兩個(gè)餐桌的造型很相似，安裝規(guī)格尺寸也非常接近，但大理石餐桌重量是實(shí)木餐桌的2倍多。為了保護(hù)大理石臺(tái)面，需要增加一個(gè)包裝件將其單獨(dú)包裝，因此該餐桌就需要3個(gè)包裝件。

一般情況下，家具部件的搭配和擺放可遵循以下原則：①部件關(guān)聯(lián)性原則。同一包裝箱中的零部件具有相關(guān)性，才能方便于客戶直接按照包裝箱里家具部件的順序安裝家具。避免某個(gè)正要安裝的部件還在包裝箱底部或在其他包裝箱里，拿取不便。比如套房頭屏的零部件共用一個(gè)外箱。如果把頭屏中的某一零部件與妝凳共用包裝箱，就屬于不適宜包裝。②節(jié)約空間原則。對于生產(chǎn)企業(yè)或銷售商而言，用最低的運(yùn)輸成本運(yùn)最多的產(chǎn)品是他們永恒的追求。在模擬包裝過程中必須反復(fù)比較包裝耗費(fèi)空間的大小，選擇最小包裝形態(tài)。對于DIY家具和KD家具，包裝設(shè)計(jì)還必須要求產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供最佳的拆裝結(jié)構(gòu)和拆裝尺寸。

5.5 確定包裝箱中零部件的擺放位置和固定形式

當(dāng)家具拆分成多個(gè)部件時(shí)，在紙箱內(nèi)的部件排放并沒有統(tǒng)一的規(guī)則，要根據(jù)部件的實(shí)際尺寸、材質(zhì)進(jìn)行排列，采用相應(yīng)措施，確保各部件穩(wěn)定性，避免相互移位、碰撞。包裝箱中各零部件的位置和固定形式的確定應(yīng)該符合以下幾個(gè)原則：①對稱性原則。考慮家具在運(yùn)輸、儲(chǔ)存、銷售過程中各種不可知狀態(tài)，確保包裝箱內(nèi)家具產(chǎn)品的穩(wěn)定性。同時(shí)對稱性也為客戶識(shí)別使用產(chǎn)品上提供方便。②穩(wěn)定I生原則。將包裝箱中零部件固定于各自位置上，避免在流通過程中發(fā)生相互移位，造成機(jī)械性碰撞。③結(jié)構(gòu)固定方式不應(yīng)損傷產(chǎn)品審美價(jià)值為原則。固定繃帶、膠繩的射釘或透明膠對漆膜和結(jié)構(gòu)應(yīng)該沒有不良影響。

在考慮上述原則進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，可采用電腦模擬和實(shí)物測試的方法。

為了確保物流安全性，應(yīng)考慮內(nèi)部產(chǎn)品的定位防震，內(nèi)包裝件組合要與外箱體的內(nèi)輪廓相符，通常采取以下做法：①設(shè)計(jì)與產(chǎn)品造型凹凸相對配的成型墊料，用于保護(hù)產(chǎn)品的邊角和局部裝飾物。將造型互補(bǔ)的產(chǎn)品（如座具類）凹凸相對互疊，在可能相互接觸的表面間夾襯mm厚珍珠棉或磁性薄膜，并在產(chǎn)品每個(gè)角放置“L”型襯墊。②對于體態(tài)和重量較大、造型較復(fù)雜的家具，應(yīng)設(shè)計(jì)檔板和支撐柱，保證內(nèi)包裝與家具表面有一定距離（約30 mm），避免雕花件、易碎或易損部位受硬力。③對于活動(dòng)部件如柜門、抽屜等，應(yīng)采用捆、扎、頂、吸、墊、塞等方法進(jìn)行必要的固定，如用磁性鐵塊將金屬家具的活動(dòng)部件牽吸在固定構(gòu)件上，用氣囊墊袋將名貴家具的外表與包裝箱內(nèi)表隔離，并塞墊加固等。④對于易損零部件，如玻漓擱板、大理石面板、鏡子等，應(yīng)在其板面上墊一張厚度5 mm的珍珠棉和一層雙瓦楞紙板，在四周邊用泡沫塑料、雙瓦楞紙板和木板條護(hù)墊。

5.6 選擇合適的部件組裝工藝

為了使家具產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、外形、尺寸等都能方便于后面包裝作業(yè)方式，有利于流通銷售服務(wù)，節(jié)省了修改或返工的成本。包裝設(shè)計(jì)師應(yīng)該參與前期的家具設(shè)計(jì)中，即讓包裝工藝問題提前考慮，而不是在成品出來后。

合適的組裝程序與工藝處理，可避免許多不良因素對產(chǎn)品質(zhì)量的影響。例如，采用射釘槍強(qiáng)行射釘工藝玻璃的面板，則產(chǎn)品與射釘槍的機(jī)械碰撞或難以避免，玻璃就會(huì)生花或產(chǎn)生內(nèi)應(yīng)力。

5.7 物流信息編制

（1）封箱前認(rèn)真清點(diǎn)核對箱內(nèi)產(chǎn)品，列出包裝產(chǎn)品的基本信息。

（2）依據(jù)包裝件安全測試結(jié)果、考慮物流中各種因素，編制操作規(guī)程信息。

（3）為便于物流、銷售和售后服務(wù)，編制出相關(guān)的輔助信息。

這3類信息均可采用簡要文字、圖標(biāo)、代號、條形碼等形式標(biāo)注在包裝件上比較醒目、不易被擦傷的部位。為了讀取方便，盡量把所有信息印刷在包裝件的多個(gè)側(cè)面。

5.8 包裝外觀設(shè)計(jì)

家具作為一種特殊商品，其包裝外觀的傳達(dá)宣示作用，不應(yīng)該被忽略。目前我國家具企業(yè)對包裝上各類標(biāo)志（儲(chǔ)運(yùn)、品牌、質(zhì)量、銷售）不夠重視，態(tài)度不嚴(yán)謹(jǐn)，很多企業(yè)只是簡單標(biāo)注“向上”、“小心輕放”、“防水”等儲(chǔ)運(yùn)標(biāo)志而已，但標(biāo)志的大小、位置和顏色常常存在錯(cuò)誤，其實(shí)這些都有國家標(biāo)準(zhǔn)可查。應(yīng)該知道：包裝外部的各種圖文標(biāo)識(shí)，可以提醒、指引、方便于儲(chǔ)存、流通、銷售服各環(huán)節(jié)的工作人員和消費(fèi)者識(shí)別、搬運(yùn)、組裝及使用產(chǎn)品。同時(shí)，美好的圖文標(biāo)識(shí)信息形象能提升企業(yè)品牌形象，增加消費(fèi)者購買欲望。

6 包裝后期主要環(huán)節(jié)

6.1 封箱處理

家具擺放完成以后，關(guān)鍵一步就是包裝的封箱。對于中小企業(yè)，家具包裝的封箱一般采用人工膠帶封邊，選用膠帶的寬窄長短應(yīng)根據(jù)包裝箱結(jié)構(gòu)尺寸確定。大型家具企業(yè)已經(jīng)開始使用封箱機(jī)，如熱熔膠機(jī)噴涂設(shè)備封箱機(jī)，代替了傳統(tǒng)的手工膠帶的封箱方式，使封箱更方便牢固、環(huán)保、美觀。

外箱封合材料有：①透明膠紙（OPP），用于外箱封合，內(nèi)護(hù)材料的定位和小型五金包的固定。②濕水纖維紙（又名牛皮膠帶紙），用于客戶有特殊要求時(shí)和較大、較重包裝箱的封合。

6.2 作業(yè)環(huán)節(jié)

包裝作業(yè)一般應(yīng)該包括多個(gè)層面或分部環(huán)節(jié)，基本作業(yè)流程見圖2。

現(xiàn)代家具多以具有干縮濕脹特性的木質(zhì)材料為主，濕度的變化可導(dǎo)致產(chǎn)品干裂、漲邊、翹曲、霉變等缺陷，因此，包裝作業(yè)環(huán)境防潮很重要，在作業(yè)時(shí)應(yīng)注意：①包裝作業(yè)環(huán)境應(yīng)干燥、清潔，要求環(huán)境溫度不高于35℃，相對濕度不大于75%，且溫度不應(yīng)有劇烈變化，以免產(chǎn)品表面產(chǎn)生凝露而受潮。②防潮包裝作業(yè)應(yīng)連續(xù)進(jìn)行，尤其是對防潮性要求較高的產(chǎn)品。若中間停止作業(yè)，則應(yīng)將同一產(chǎn)品的零部件包裝妥當(dāng)，方可離開。③應(yīng)將防潮層置于防震襯墊的內(nèi)部，以達(dá)到有效的防潮效果。

6.3 性能檢測

包裝測試是改善包裝設(shè)計(jì)、提高包裝質(zhì)量、防止企業(yè)與承運(yùn)方事故糾紛的必要手段。在包裝設(shè)計(jì)完成后，須經(jīng)過嚴(yán)格的測試才能確保其性能可靠性。

測試項(xiàng)目因產(chǎn)品種類不同而有所不同。性能測驗(yàn)的判定標(biāo)準(zhǔn)除了產(chǎn)品不能有損壞外，要注意的是包裝材料也不能有嚴(yán)重的破壞，因?yàn)榘b材料的變形破損可能危及家具產(chǎn)品的安全。

篇5

工作總結(jié)就是把一個(gè)時(shí)間段的工作進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評價(jià)、總分析、總研究，身為一名銷售員，我們怎么寫工作總結(jié)呢?下面就是小編給大家?guī)淼?021銷售工作總結(jié)怎么寫范文，希望能幫助到大家!

2021銷售工作總結(jié)1一轉(zhuǎn)眼，來上海繳納電熱有限公司已經(jīng)過了大半年了。回顧這9個(gè)月以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的大半年的時(shí)間里，首先感謝公司給予我這樣一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，和用心培養(yǎng);感謝經(jīng)理給予工作上的鼓勵(lì)和督促。讓我學(xué)到了很多的業(yè)務(wù)談判知識(shí)和商談技巧，并順利的為下一步的公司業(yè)務(wù)發(fā)展邁出了第一步。其次感謝這個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，感謝同事們在工作上的相互鼓勵(lì)和配合。他們所有人都有值得我去學(xué)習(xí)地方，我從他/她們身上學(xué)到了不少知識(shí)，讓自己更加的成熟。

通過半年來不斷與公司業(yè)務(wù)模式進(jìn)行磨合，我也更加的認(rèn)識(shí)到了，一個(gè)銷售人員的知識(shí)面、社交能力和商務(wù)談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。為此，通過這9個(gè)月的工作積累。我認(rèn)識(shí)到自己現(xiàn)有的不足和長處。以下我想說二個(gè)方面。

一、在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面：

1)產(chǎn)品知識(shí)方面：加強(qiáng)熟悉熱熔膠系列產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號。了解產(chǎn)品的使用方法;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;

2)公司知識(shí)方面：深入了解本公司和其他競爭廠家的背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3)客戶需要方面：了解客戶的購買心理、購買層次、及對產(chǎn)品的基本要求。

4)市場知識(shí)方面：了解熱熔膠系列產(chǎn)品的市場動(dòng)向和變化、顧客購買力情況，進(jìn)行不同產(chǎn)品使用行業(yè)及區(qū)域市場分析。

5)專業(yè)知識(shí)方面：進(jìn)一步了解與熱熔膠有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí)，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同行業(yè)，不同公司在新的一年里的思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

6)服務(wù)知識(shí)方面：了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié)，細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞公司信息及獲得信任。

二、銷售能力方面：

1)工作中的心里感言。謝謝公司給了我一個(gè)這樣的發(fā)展的平臺(tái)，通過和大家一起工作的機(jī)會(huì)，讓我從大家身上學(xué)了不少的銷售技巧和談判能力，有了這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長起來。感謝大家在工作中的給予幫助。這些都是我財(cái)富的積累。

2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠信，比服務(wù)。

3)客戶的開發(fā)與維護(hù)。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。

4)自己工作中的不足。通過這么長時(shí)間的工作積累，整體上對自己的業(yè)績是很不滿意，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，目標(biāo)不夠明確。韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，市場開發(fā)能力還有待加強(qiáng)，還有就是在談判上表現(xiàn)的不夠強(qiáng)勢，還有對自己現(xiàn)有的市場區(qū)域表現(xiàn)的沒有足夠的信心。希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。

20__年的展望及規(guī)劃：

20__馬上就要過去，雖然對自己的工作狀況不是很滿意，但人要往前看，一年之計(jì)在于春。

在新的一年來臨之際，要為自己播好種，做好規(guī)劃，期待明年的年終會(huì)有更好的表現(xiàn)。公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名優(yōu)秀的的銷售經(jīng)理，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。

第一，從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識(shí)，協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。

第二，意識(shí)上：無論在熱熔膠產(chǎn)品的銷售還是產(chǎn)品生產(chǎn)工作知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上級、朋友、同事更加融洽的相處;最后我希望公司和及個(gè)人都有更大的發(fā)展空間。

第三，業(yè)務(wù)上：首先規(guī)劃好自己的市場區(qū)域，了解本區(qū)域內(nèi)客戶的特性及目標(biāo)。通過了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，這樣才能更好的`服務(wù)客戶。其次要看重市場行業(yè)的拓展。特別是一些新興行業(yè)，這些行業(yè)的發(fā)展空間相對更廣;利潤空間相對更高。再次，把握好重點(diǎn)客戶與次要客戶的輕重緩急。合理處理自己的業(yè)務(wù)時(shí)間，提高自己的工作效率。最后還要了解產(chǎn)品行業(yè)的未來發(fā)展趨勢及要面臨的問題。提前預(yù)測，為面臨的機(jī)遇及挑戰(zhàn)做好充足的準(zhǔn)備，讓自己永遠(yuǎn)都比別人快一步。

最后，在這新年來臨之際，祝公司未來發(fā)展一路順風(fēng)!大家事業(yè)有成，心想事成!

2021銷售工作總結(jié)2在__家具各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售工作情況總結(jié)如下：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)槲耶厴I(yè)就是在家具行業(yè)基層工作，所以在工作初期我也比較了解家具的機(jī)構(gòu)，這樣對我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

作為一名家具銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是銷售員不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

一、針對意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，但是也有一點(diǎn)的小遺憾，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

2021銷售工作總結(jié)3隨著新年的腳步日漸臨近，一年的工作已至尾聲。自入職以來，第一次全面的總結(jié)工作，客觀負(fù)責(zé)的分析自己，正視自己的不足，積極修正，努力保持成績，并不斷的尋求突破。一年的實(shí)踐證明，通過這份工作，自身得到了全面的提升，我相信自己的未來肯定會(huì)比今天更精彩。

現(xiàn)將這一年來的主要工作內(nèi)容及情況概括如下，敬請公司領(lǐng)導(dǎo)指教：

一、業(yè)績完成情況

共簽單75套，其中高層12套，多層63套。天潤陽22套，盛世嘉園9套，德瑞44套，完成銷售額總計(jì)19249209元，銷售累計(jì)提成54685元。

二、工作態(tài)度的轉(zhuǎn)變

入職初期，面對新環(huán)境，面對一無所知的工作內(nèi)容，不知道該從何處著手工作，看到同伴們不斷分享簽單的快樂，領(lǐng)取豐厚的薪金，我也曾猶豫自己是否能勝任此工作?經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)的幫助分析和鼓勵(lì)，我堅(jiān)持了下來，可以說自己在這短短的一年里，走過了從一無所有到信心十足的歷程。

態(tài)度決定一切。信心倍增使我更加的熱愛這份工作，不僅盡是因?yàn)樗芙o我?guī)硐鄬^高的收入，更重要的是，在一定程度上，它實(shí)現(xiàn)了我肯定自己的愿望。工作使我在此成長了起來，面對它我不只是有極大的熱情，甚至有感恩之情。

三、存在的不足

在銷售實(shí)踐的過程中，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)提醒，發(fā)現(xiàn)自己還有諸多的不足之處，想要成為一個(gè)金牌的銷售員，需要補(bǔ)齊的課程還有很多。下面是我自進(jìn)入公司后，一點(diǎn)一點(diǎn)顯露出來的'不足之處，在公司領(lǐng)導(dǎo)的提醒下，我也努力的在修正完善。

1、沒有目標(biāo)，沒有計(jì)劃，盲目行事，結(jié)果事倍功半。

入職初期，月初不知計(jì)劃，不知道給自己定任務(wù)，業(yè)績也只是撞出來的，碰上準(zhǔn)客戶就有，碰不上就沒有。

2、積極收集信息，卻不懂回訪篩選，不注重二級市場的及時(shí)維護(hù)，結(jié)果造成大量信息流失。

3、談判死板不靈活，不在意客戶心理，只是一味的講解房子，結(jié)果導(dǎo)致客戶聽的索然無味，銷售自然也就以失敗告終。

4、講解過程中，不會(huì)運(yùn)用數(shù)字來說明問題，不會(huì)算帳，造成客戶對產(chǎn)品信心不足。

5、不會(huì)區(qū)別對待客戶，談判中待客戶過于客氣，唯客戶是從，沒有霸氣，不夠果斷，導(dǎo)致前期鋪墊工作失利，后期工作不好開展。

6、對自己的產(chǎn)品不熟悉，對周邊情況以及同行業(yè)銷售狀況不熟悉，與其它樓盤對比失利，無法突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，找不準(zhǔn)賣點(diǎn)，造成乏力推銷。

7、對于房產(chǎn)銷售過程中所需的相關(guān)知識(shí)、法律法規(guī)不了解，解釋不夠?qū)I(yè)，不具備強(qiáng)有力的說服力。

以上不足之處，通過領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助，修正已初見成效。

四、收獲與心得體會(huì)

在銷售過程中，最大的收獲，我想不是金錢，而是客戶對自己的肯定和贊揚(yáng)。把產(chǎn)品推銷出去，先要把自己“推銷”出去，只有得到了顧客的認(rèn)可，我們才會(huì)有機(jī)會(huì)進(jìn)一步展開銷售。

公司領(lǐng)導(dǎo)曾要求我們?nèi)プ咴L同行業(yè)銷售部，以顧客的身份進(jìn)出各個(gè)售房部，從其他售樓員身上，看到了自己與優(yōu)秀推銷員的差距，反思自己，結(jié)合自身缺陷，總結(jié)以下幾點(diǎn)，以供新同事們借鑒：

1、在與顧客交流時(shí)，一定使用禮貌用語，要正視顧客，要面帶微笑;

2、與顧客互相溝通，要有問有答，不能只顧自己去講，不管顧客是否愿聽;

3、講解要簡單明了，突出重點(diǎn)，切忌冗長繁瑣;

4、解說要專業(yè)到位，切忌一問三不知;

5、對顧客提出的問題要全力以赴，切忌應(yīng)付了事;

6、了解顧客的實(shí)際情況，對癥下藥，切忌盲目推銷;

7、推銷產(chǎn)品二選一，切忌推薦太多選擇對象。

作為一個(gè)銷售人員，我們自身的一點(diǎn)一滴時(shí)刻都會(huì)影響到顧客的情緒及購買欲望。一聲問候能使顧客心情愉悅，一個(gè)微笑能使顧客駐足停留，一腔熱忱能激起顧客購買的熱情，一段專業(yè)的講解更能使顧客對自己倍感信任。

公司領(lǐng)導(dǎo)曾說，從事房產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，必須要對自己提出高要求，要具備一定的眼光和遠(yuǎn)見，可這眼光和遠(yuǎn)見從何而來呢?我想一個(gè)連走路都不會(huì)的人肯定是不會(huì)有這種眼界的。我把所有的熱忱都投入到工作中，學(xué)習(xí)伴隨著我的整個(gè)工作過程，每學(xué)會(huì)一點(diǎn)知識(shí)，每發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)別人的優(yōu)點(diǎn)，能把它們都充分的運(yùn)用到自己的工作當(dāng)中，我都會(huì)得到極大的快樂。

經(jīng)過這一年，我看到了自己并不是不適合銷售工作，只是沒有找到合適的方法、沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)、不具備更專業(yè)的知識(shí)，而這些只是學(xué)習(xí)和時(shí)間的問題。發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，我會(huì)繼續(xù)前進(jìn)，努力地使自己朝著更陽光、更真誠、更自信、更負(fù)責(zé)的目標(biāo)前行，我也真心的希望大家都能共同努力，多簽單，多出成績，用一顆感恩的心去面對工作，服務(wù)于我們這個(gè)大家庭，使它能夠一帆風(fēng)順!

2021銷售工作總結(jié)4在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為______企業(yè)的每一名員工，我們深深感到_____企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，_____人之拼搏的精神，個(gè)人銷售年終總結(jié)。

____是______銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，____很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市常作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，____已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場的起伏動(dòng)蕩，公司于____年與____公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，____積極配合____公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為__月份的銷售奠定了基矗最后以____個(gè)月完成合同額____萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，____從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

20__年下旬公司與______公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出__火爆場面。在銷售部，__擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，____立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯(cuò)。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與____和其他銷售部成員的努力是分不開的。

這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

2021銷售工作總結(jié)5轉(zhuǎn)眼之間，20__年即將成為過去，又到了盤點(diǎn)一年工作和總結(jié)得失成敗的時(shí)候了。回顧一年來的工作，總體來說自己的工作既有可圈可點(diǎn)之處，也有不盡如人意的地方。下面我對自己一年來的工作開展情況作總結(jié)。

一、銷售任務(wù)完成情況

20__年在公司領(lǐng)導(dǎo)集體的正確領(lǐng)導(dǎo)和支持下，我和我的團(tuán)隊(duì)共完成了__件產(chǎn)品的銷售任務(wù)，總銷售收入為__萬元，產(chǎn)品數(shù)量比去年增加__件，總銷售收入較去年增加了__%另外在維護(hù)好現(xiàn)有客戶的同時(shí)，在公司產(chǎn)品極具市場競爭力的前提下，我和伙伴們通過用心用情的真誠服務(wù)新挖掘了__名新客戶，新客戶帶來的銷售收入占到了總銷售收入的__%。

二、工作措施

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷提高自身能力，提升工作高質(zhì)開展

作為一名銷售，我深刻認(rèn)識(shí)到處在當(dāng)前這樣一個(gè)各行各業(yè)的競爭都相當(dāng)激烈的環(huán)境中，只有不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自己才能不被社會(huì)和市場所淘汰。因此，我利用一切可以利用的時(shí)間認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售、管理等相關(guān)知識(shí)，并將其運(yùn)用到實(shí)際工作中加以提煉升華，使之能夠更好的指導(dǎo)自己的實(shí)際工作，從而促進(jìn)自己的綜合素質(zhì)和工作能力得到了全面的提高。在我的帶動(dòng)下，我所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)都養(yǎng)成了愛學(xué)習(xí)的好習(xí)慣，濃厚的學(xué)習(xí)氛圍也讓團(tuán)隊(duì)的`戰(zhàn)斗力得到了不斷的提高。

2、建章立制，不斷完善管理制度，促進(jìn)工作有序開展

今年，根據(jù)實(shí)際情況，我對以往已經(jīng)制定的工作制度進(jìn)行了更加合理的修訂，同時(shí)，在實(shí)際工作中，我作為銷售經(jīng)理，隨時(shí)注意并做到了以身作則的遵守執(zhí)行，為整個(gè)部門工作的順利有序的開展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、嚴(yán)格管理，公開公平公正獎(jiǎng)懲，促進(jìn)業(yè)績不斷攀升

在實(shí)際管理工作中，我注重團(tuán)隊(duì)人員積極性的調(diào)動(dòng)，在人性化管理的前提下，嚴(yán)格執(zhí)行兌現(xiàn)公司的獎(jiǎng)勵(lì)懲處制度，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營造了一個(gè)你追我趕、勇攀高峰、爭創(chuàng)佳績的工作氛圍，從而使我們的銷售業(yè)績得到了節(jié)節(jié)攀升。

4、用心服務(wù)，通過維護(hù)客戶利益，樹立口碑保持形象

工作經(jīng)歷告訴我們，要做好銷售工作，需要在提供優(yōu)質(zhì)貼心服務(wù)上下功夫。基于此，在今年，我更進(jìn)一步堅(jiān)持了自己親自跑市場維持客戶，與團(tuán)隊(duì)伙伴們的工作形成了珠聯(lián)璧合、相得益彰的良好局面。

三、存在的問題

篇6

2012年，無論電商平臺(tái)的價(jià)格戰(zhàn)，還是“雙十一”天貓191億的龐大銷售額，都讓“電子商務(wù)”成為這一年的關(guān)鍵詞。而近期，又有宜家、萬達(dá)進(jìn)軍電商這樣的新聞受到廣泛關(guān)注。一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，電子商務(wù)已經(jīng)成為未來的一個(gè)重要發(fā)展趨勢。對于很多傳統(tǒng)企業(yè)而言，電子商務(wù)已經(jīng)上升到戰(zhàn)略意義的級別，它不僅僅是一個(gè)部門級的業(yè)務(wù)，更是公司層面的業(yè)務(wù)。但是，“觸網(wǎng)”后的轉(zhuǎn)型似乎并不是那么容易，如何平衡線上與線下的銷售、如何利用自身直銷網(wǎng)站與電商平臺(tái)、“觸網(wǎng)”后的營銷思路如何轉(zhuǎn)變等問題，都是需要品牌思考，并在實(shí)踐過程中探索總結(jié)的。

我們搜集了一些已經(jīng)“觸網(wǎng)”的傳統(tǒng)企業(yè)，以及電商行業(yè)資深專家的觀點(diǎn)，希望通過他們解決困惑的思路以及實(shí)踐，給所有在電商領(lǐng)域進(jìn)行探索的傳統(tǒng)企業(yè)一些啟示。

渠道之惑

“渠道電商”模式

——如何平衡電子商務(wù)與傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利益？

曲美家具電子商務(wù)總經(jīng)理?xiàng)钛螅?/p>

2008年，曲美涉足電商時(shí)，已經(jīng)有600家實(shí)體店，電子商務(wù)的開拓極有可能影響到現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益。如何在不打擊現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上發(fā)展電子商務(wù)，是一個(gè)關(guān)鍵性的問題。但一個(gè)現(xiàn)實(shí)的情況是，電子商務(wù)在當(dāng)時(shí)還是一個(gè)很新的詞，對于一直專注傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)銷商來說，它還是一個(gè)摸不透、夠不著的東西，要向他們解釋電子商務(wù)帶來的價(jià)值很難，而當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)又無樣板可以借鑒。另外，家具不僅需要物流，組裝、配送，售后服務(wù)等也需要配套。

如何解決這一系列的問題？我們提出電商和經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)的策略，將電商中省下的那些本該投入的成本（如宣傳成本、運(yùn)營成本、店面成本等）回饋給客戶和經(jīng)銷商，以此來解決營銷過程中的效率問題。

我們在電商平臺(tái)做各種活動(dòng)，很有可能一次團(tuán)購或者跟淘寶的合作，就有上億的收益，這就給本來削減的經(jīng)銷商的利潤帶來了更大空間。這樣，經(jīng)銷商雖然從銷售商變成了配送商，但獲得的利益卻比以前更多。也正因此，我們的“渠道電商”模式得到了經(jīng)銷商的支持。因?yàn)椋覀儾皇撬θソ?jīng)銷商，而是利用經(jīng)銷商做渠道。這樣的模式在家具行業(yè)是比較創(chuàng)新的，但是相信，它是可以作為傳統(tǒng)家具行業(yè)一個(gè)常態(tài)化的業(yè)務(wù)推廣方式的。

打造網(wǎng)上“屈臣氏”

——垂直B2C渠道如何抗衡綜合B2C平臺(tái)？

優(yōu)購網(wǎng)COO張小軍：

對百麗國際而言，積極布局電子商務(wù)，其實(shí)考慮的是未來渠道演變的風(fēng)險(xiǎn)對沖。如果線上渠道未來會(huì)對線下產(chǎn)生較大沖擊，那么百麗希望在渠道發(fā)生變化的時(shí)候自己能夠走在品牌商的前列。

首先，作為百麗旗下獨(dú)立的電子商務(wù)網(wǎng)站，優(yōu)購網(wǎng)可以從百麗獲取豐富的零售管理經(jīng)驗(yàn)，這是我們打造新渠道過程中的一大優(yōu)勢。我們會(huì)有每周的生意控制會(huì)，每季新商品上升的周期控制、調(diào)價(jià)控制，還有從百麗繼承下來的商品銷售預(yù)判和訂貨機(jī)制等。

其次，我們要積極進(jìn)駐綜合的電商平臺(tái)，包括天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)取Ｒ驗(yàn)閷τ谝粋€(gè)垂直B2C平臺(tái)來說，未來的流量成本還是過高的。在這個(gè)過程中，我們能夠慢慢積累出跨平臺(tái)銷售的能力，而這個(gè)銷售能力能夠幫助傳統(tǒng)鞋服類品牌降低開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)的門檻，也降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。

事實(shí)上，從2011年開始，大家就對單純的垂直B2C平臺(tái)有了很大質(zhì)疑。我們也在不斷反思：未來，垂直B2C平臺(tái)是否有足夠強(qiáng)的生命力與綜合B2C平臺(tái)競爭？思考后發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的答案不是很明朗，按照原有路線走，有很大的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。因此，我們調(diào)整自己的方向：不再堅(jiān)持只把垂直電商平臺(tái)作為自己唯一的發(fā)展目標(biāo)，而是要演變?yōu)橐粋€(gè)垂直品類的渠道品牌，即成為一個(gè)電子商務(wù)的零售服務(wù)商，幫助傳統(tǒng)鞋服類品牌快速地進(jìn)入電子商務(wù)的市場，開拓電子商務(wù)的渠道。

三駕“航母”平臺(tái)

——如何把電商作為直銷平臺(tái)進(jìn)行整合？

東方航空公司信息部副總經(jīng)理李志軍：

我們在做電子商務(wù)之前，銷售是靠票務(wù)公司，沒有直接向旅客銷售的機(jī)會(huì)。這就導(dǎo)致我們雖然每天承運(yùn)幾千萬的旅客，但是根本不知道旅客是誰。好在2006年我們?nèi)鎸?shí)現(xiàn)電子客票，這樣就使得產(chǎn)品完全數(shù)字化；2008年，東航推出自己的B2B和B2C平臺(tái)，B2B平臺(tái)主要面向分銷商，B2C平臺(tái)則直接面向我們的會(huì)員和旅客；2010年，我們優(yōu)化了電子商務(wù)技術(shù)架構(gòu)，同時(shí)根據(jù)數(shù)據(jù)分析推出一系列產(chǎn)品，當(dāng)年僅B2C平臺(tái)的銷售就突破了一千萬的門檻；2012年，我們開始靠自己的力量打造全球化的電子商務(wù)，直銷占比超過10%。

基于目前取得的成績，2013年，我們會(huì)做直銷渠道的整合，因?yàn)槲覀冞^往打造的渠道是比較分散的，包括呼叫中心、移動(dòng)渠道、B2C渠道、海外以及國內(nèi)渠道。通過將這些分散建設(shè)和運(yùn)營的渠道整合，我們能夠給旅客帶來統(tǒng)一的客服體驗(yàn)。具體而言，就是要打造三架“航母”平臺(tái)，包括我們的官網(wǎng)、移動(dòng)應(yīng)用和呼叫中心。

有了這三駕“航母”之后，接下來要做的就是整合產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品與服務(wù)。首先我們會(huì)進(jìn)一步做精我們機(jī)票的產(chǎn)品，其次是附加服務(wù)產(chǎn)品，通俗的說就是大家在買了機(jī)票之后極有可能買的東西，比如說飛機(jī)上吃的東西，還有貴賓室的休息券，再就是整合非航產(chǎn)品，有了這些之后我們會(huì)通過打包產(chǎn)品的方式給大家提供服務(wù)。

營銷之惑

數(shù)據(jù)庫管理

——如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷？

東方航空公司信息部副總經(jīng)理李志軍：

以前我們只認(rèn)識(shí)公司的人，不認(rèn)識(shí)顧客，這點(diǎn)從我們開始做電子商務(wù)后徹底改變。我們官網(wǎng)每天有幾十萬旅客來訪，每天承運(yùn)約20萬人。

基于此，我們通過很多技術(shù)手段建立了旅客資料數(shù)據(jù)庫，并在全公司實(shí)現(xiàn)共享，進(jìn)而提供很多基于數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)營銷。我們以前做電子商務(wù)和線下的營銷都是靠經(jīng)驗(yàn)做，現(xiàn)在有了軟件之后，就可以通過大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，像一些預(yù)付費(fèi)的產(chǎn)品、年票的產(chǎn)品都是分析數(shù)據(jù)、了解顧客需求后推出的。2012年之前，我們幾乎沒有花一分錢在網(wǎng)絡(luò)營銷。2012年嘗試投入幾百萬后發(fā)現(xiàn)，真正的流量和銷量，實(shí)際上來源于對客戶的了解。

實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷還有一個(gè)可利用的平臺(tái)，那就是移動(dòng)平臺(tái)。舉個(gè)例子，我們推出一個(gè)叫做“東航移動(dòng)E”的產(chǎn)品，不但可以讓大家方便地訂票，還可以查詢航班動(dòng)態(tài)；另外一個(gè)案例是關(guān)于我們在iPad上推出的一些面向高端人群的產(chǎn)品，通過這些產(chǎn)品搜集的數(shù)據(jù)，我們的工作人員可以在航班起飛前了解到顧客的很多信息，比如：他的英文名或者中文名是什么？他是不是我們的銀卡會(huì)員？卡號是多少？目前有多少積分？這個(gè)人有沒有？他閱讀的語言是中文還是英文？了解這些之后，我們就可以做非常貼心的服務(wù)。

營銷推廣電子化

——如何讓電商成為與消費(fèi)者互動(dòng)的入口？

太平鳥首席信息官閔捷：

電商有一個(gè)好處是品牌與消費(fèi)者互動(dòng)的門檻較低，但他們會(huì)不會(huì)最終成為你的忠實(shí)客戶，還需要品牌花較大的時(shí)間和經(jīng)歷去把握。如果能夠把電商變成品牌和消費(fèi)者互動(dòng)的一個(gè)比較方便的入口，這樣才能算得上真正的成功。

傳統(tǒng)線下門店銷售，你很難了解到消費(fèi)者喜好，因此，永遠(yuǎn)都是靠導(dǎo)購去猜測消費(fèi)者喜歡什么。電商則不同，我們可以通過后臺(tái)的數(shù)據(jù)分析，了解消費(fèi)者喜好。比如在預(yù)售活動(dòng)中，商家可以通過流量統(tǒng)計(jì)、單體打開的次數(shù)、停留的時(shí)間，了解到他對哪些商品感興趣、他的疑慮是在價(jià)格、尺碼，還是其他。因此，從電商渠道輸出品牌，不僅僅是一個(gè)銷售的過程，還是一個(gè)營銷的過程。

價(jià)格之惑

利潤分配

——怎么做好價(jià)格？

曲美家具電子商務(wù)總經(jīng)理?xiàng)钛螅?/p>

電子商務(wù)，電子只是手段，商務(wù)才是根本。如何在電子平臺(tái)上運(yùn)營商務(wù)、利潤如何分配，這些都是傳統(tǒng)公司轉(zhuǎn)型需要邁出的第一步。于是，一個(gè)擺在面前的關(guān)鍵問題就是怎么做價(jià)格。

首先，電商給很多消費(fèi)者的感覺是便宜。怎樣把利潤讓給消費(fèi)者，還不使公司虧損，也不使經(jīng)銷商有意見，解決這些問題需要從源頭出發(fā)。以我們?yōu)槔覀冏灾餮邪l(fā)了ERP系統(tǒng)，從上游的供應(yīng)鏈開始，到下游的所有環(huán)節(jié)，都有數(shù)據(jù)把控，這就最大程度地節(jié)省了庫存和物流成本。

其次，電商平臺(tái)的拓展，讓我們有了產(chǎn)品展示的渠道。以前我們會(huì)在線下開設(shè)大的自營店，比如在北京，曲美有很多上萬平方米的自營店。有了電商平臺(tái)后，我們新開的都是數(shù)千平米的小型自營店，這就很大程度上解決了飛漲的房租成本，包括人員開支、宣傳和推廣等。

【專家談】

為網(wǎng)購正名

雖然距離第一波傳統(tǒng)品牌試水線上，已經(jīng)有幾年的時(shí)間，但是國內(nèi)企業(yè)對線上的探索還處在早期階段，許多人試圖弄清楚的問題依然是：線上渠道的定位，以及和線下渠道的關(guān)系到底是什么？

中國傳統(tǒng)品牌做線上，一直存有這樣的印象，即線上一定要比線下便宜。“低價(jià)”是很多品牌為線上渠道做出的定位，比如李寧最開始做電商時(shí)，一直實(shí)行打折策略，迄今對品牌還有影響。

最致命的一個(gè)影響，是對品牌形象的損害，常年打折會(huì)影響消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知，這逐漸被企業(yè)所認(rèn)知；另外，線上的低價(jià)策略會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者線下購物體驗(yàn)變差，以及引發(fā)線下講價(jià)等行為，最終影響線下渠道的利潤。

因此，無論從品牌還是盈利的角度，線上低價(jià)都是弊大于利，不可持續(xù)的。因此，我們看到現(xiàn)在許多傳統(tǒng)服裝品牌，比如優(yōu)衣庫，杰克·瓊斯等，已經(jīng)開始實(shí)現(xiàn)價(jià)格一體化，雖然在2012年庫存難題普遍存在的情況下，他們也在低價(jià)清庫存，但這是線上線下的一致短期策略，兩個(gè)渠道同時(shí)降價(jià)。

在“低價(jià)”之前，還有對電商定位差異化的另一個(gè)嘗試，即網(wǎng)絡(luò)專款，甚至像羅萊家紡，打造了網(wǎng)絡(luò)定制品牌，這種在產(chǎn)品上進(jìn)行差異化的嘗試非常普遍，然而至今尚未發(fā)現(xiàn)這種品類差異化的成功案例。

這兩種都不甚成功的差異化，都誤設(shè)了一個(gè)前提：網(wǎng)購人群和線下購買人群的差異化。然而隨著網(wǎng)購習(xí)慣的深入，線上購買人群和線下購買人群的重合度正不斷加大，實(shí)質(zhì)是同一撥群體，對同一個(gè)群體進(jìn)行無論價(jià)格還是品類上的差異化，都是不合理的。

對線上渠道的定位，應(yīng)該把它視作品牌幾大渠道之一，承擔(dān)正常品牌打造和銷售的任務(wù)，不可偏廢。2012年中國很多傳統(tǒng)品牌面臨了庫存難題，因此，短期內(nèi)以電商和門店進(jìn)行清庫存的活動(dòng)，是難免的，然而當(dāng)庫存難題過去，企業(yè)要面臨的第一個(gè)問題就是，撥正電商渠道的定位，不止是提升銷量，而且也要維護(hù)和提升品牌形象，意味著要停止低價(jià)策略。

第二個(gè)問題，就是如何實(shí)現(xiàn)線上線下購買人群的流動(dòng)，使渠道之間產(chǎn)生協(xié)同支持效應(yīng)。

在這方面國外做了很多的探索。比如維多利亞的秘密，它有線下門店、直郵、電商三類渠道，在門店中會(huì)有直郵目錄，而目錄中有優(yōu)惠券，消費(fèi)者可以用優(yōu)惠券在網(wǎng)絡(luò)上購買產(chǎn)品，用戶可以自主選擇對自己來說便利性以及體驗(yàn)最好的渠道，很好地實(shí)現(xiàn)了三大渠道之間的互相支持；同樣，Gap也在線上啟動(dòng)了一個(gè)專門為線下門店促銷做支持的網(wǎng)站，上面有多種門店促銷優(yōu)惠券供消費(fèi)者下載，門店之中也反過來為網(wǎng)站做宣傳。

篇7

一、林業(yè)有害生物監(jiān)測防治總體情況

我縣今年監(jiān)測森林面積6.3萬畝，主要樹種為云杉、冷杉和少部份楊樹、柳樹。通過我局檢疫人員在下鄉(xiāng)開展檢疫執(zhí)法過程中對人工林的觀察與到人工林栽植地現(xiàn)地查看，并結(jié)合過我站技術(shù)人員對巡山記錄的檢查和基層林業(yè)工作站的長期監(jiān)測報(bào)告，目前我縣森林長勢良好，沒有受到林業(yè)有害生物的危害。

二、重點(diǎn)加強(qiáng)森林病蟲監(jiān)測預(yù)報(bào)預(yù)警工作

森林病蟲防治預(yù)測預(yù)報(bào)是森林病蟲害防治工作中的重中之重，監(jiān)測并控制好森林病蟲害源頭，是做好森林病蟲防治工作的關(guān)鍵所在，做好森林監(jiān)測預(yù)報(bào)工作，能使森防工作達(dá)到事半功倍的效果。為此，我局結(jié)合今年中央有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批示及全省林業(yè)有害生物防治監(jiān)測工作電視電話會(huì)議精神，參照全州林業(yè)工作會(huì)議安排布暑，今年4月初在開展天保工程建設(shè)的時(shí)候及時(shí)組織林業(yè)工作站的工作人員進(jìn)行林業(yè)技術(shù)和森林病蟲防治業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，對他們進(jìn)行了營林技術(shù)、林業(yè)有害生物技術(shù)、檔案管理等的培訓(xùn)，共計(jì)培訓(xùn)人數(shù)25人，總計(jì)培訓(xùn)1次。

同時(shí)在全縣范圍內(nèi)強(qiáng)化五個(gè)森林管護(hù)站（測報(bào)點(diǎn)）的森林病蟲監(jiān)測任務(wù)，目標(biāo)。明確工作任務(wù)，對任務(wù)細(xì)化分解，落實(shí)到個(gè)人頭上，采取站長負(fù)責(zé)制開展森林病蟲監(jiān)測工作，要求發(fā)現(xiàn)森林病蟲及時(shí)上報(bào)和防治，并根據(jù)森林管護(hù)條例制定了獎(jiǎng)懲制度。我站隨時(shí)組織技術(shù)人員抽查各森林管護(hù)站開展監(jiān)測森林(人工林)情況，對全縣現(xiàn)有森林資源的病蟲害發(fā)生進(jìn)行有效的預(yù)測預(yù)報(bào)和管理，切實(shí)把森林病蟲害預(yù)測預(yù)報(bào)和森林病蟲害防治工作落實(shí)到了實(shí)處。

在森林病蟲調(diào)查防治方面，嚴(yán)格實(shí)行森林病蟲防治目標(biāo)管理，簽訂了目標(biāo)責(zé)任書。落實(shí)管護(hù)人員的調(diào)查任務(wù)和責(zé)任，實(shí)行月報(bào)制度，要求管護(hù)人員按時(shí)把該本轄區(qū)相關(guān)資料按時(shí)上報(bào)我站。由我站技術(shù)人員進(jìn)行資料分析，組織相關(guān)人員進(jìn)行檢查、抽查。做到：“早發(fā)現(xiàn)、早防治”，達(dá)到發(fā)現(xiàn)一起防治一起的目的，控制源頭的目的。同時(shí)，加強(qiáng)《XX省森林病害防治實(shí)施辦法》的宣傳力度，使群眾提高對森林病蟲害防治的認(rèn)識(shí)，達(dá)到“依法治理”、“群防群治”目的；結(jié)合我縣“天保”與“退耕還林”工程的實(shí)施，使林業(yè)有害生物防治工作深入千家萬戶，做到家喻戶曉。

三、加強(qiáng)管理、狠抓落實(shí)

（一）加強(qiáng)產(chǎn)地檢疫工作

根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定產(chǎn)地檢疫率達(dá)到100%的要求，我站對XX林業(yè)局苗圃、“拉龍”苗圃進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)地檢疫，共檢疫了苗圃二個(gè),檢疫苗木50萬株；檢疫藥材2000公斤，辦理調(diào)運(yùn)檢疫證書1份。

（二）加強(qiáng)檢疫聯(lián)合執(zhí)法工作

1.我縣每年都有群眾自發(fā)采集藥材運(yùn)到外地進(jìn)行銷售的情況，我站及時(shí)采取有效措施，協(xié)同絨蓋、昌臺(tái)等木材檢查站加強(qiáng)森林植物調(diào)運(yùn)檢疫宣傳工作，使群眾知曉調(diào)運(yùn)森林植物產(chǎn)品必需檢疫的相關(guān)程序。對涉木企業(yè)、涉木市場、花卉市場、及我縣重點(diǎn)工程（無電區(qū)建設(shè)）工程進(jìn)行了檢疫執(zhí)法檢查，加大檢疫執(zhí)法力度，嚴(yán)厲打擊和查處偽造、倒賣《植物檢疫證書》、非法調(diào)運(yùn)林業(yè)植物及產(chǎn)品行為。復(fù)檢云杉苗木21萬株；;嚴(yán)厲查處XX縣花卉市場（臨時(shí)）的非法交易,批評教育3人；查處成都非法調(diào)運(yùn)花卉植物（種子）1起，警示教育1人。檢疫花卉共計(jì)520盆（株）,有效的整頓了我縣的花卉市場；及時(shí)對我縣的摩托車市場進(jìn)行了登記檢查，共登記了摩托車經(jīng)營戶12家。

開展松木制品專項(xiàng)執(zhí)法行動(dòng)檢查過程中，檢查使用木質(zhì)包裝電纜盤、光纜盤、機(jī)械設(shè)備企業(yè)1家，摩托車經(jīng)營戶10家,家具經(jīng)營銷售2家；檢查木質(zhì)包裝電纜盤、光纜盤、機(jī)械設(shè)備木質(zhì)包裝57件；無電區(qū)建設(shè)施工基地2處，走訪施工負(fù)責(zé)人3人,施工人員12人,簽訂監(jiān)管責(zé)任書12份，檢查電纜盤200余個(gè)；在防火檢查站檢查過往車輛30輛；運(yùn)輸成品家具車輛7車，家具經(jīng)營戶3家，對他們使用的木質(zhì)包裝制品的使用進(jìn)行了檢查，對他們所用的包裝制品處理提出了相關(guān)的要求。同時(shí)加大了檢疫執(zhí)法力度，嚴(yán)厲打擊和查處偽造、倒賣《植物檢疫證書》、非法調(diào)運(yùn)林業(yè)植物及產(chǎn)品行為。

2.加強(qiáng)松木制品的檢查工作要求木材檢查站對進(jìn)入我縣進(jìn)行水電、光纜建設(shè)等工程建設(shè)運(yùn)輸?shù)哪局瓢b箱、木制品等進(jìn)行嚴(yán)格檢查，確保外來木制品不帶森林病蟲進(jìn)入我縣，同時(shí)要求我縣各“涉木”使用單位到我站備案，確保使用的木制包裝制品在“森檢”機(jī)構(gòu)的監(jiān)控下使用。

3.全力配合“天保、退耕”兩大工程的實(shí)施

植樹造林的關(guān)鍵“三分造林、七分管理”，森林病蟲害防治工作顯得尤其重要。四月初，我站配合天保辦、退耕辦，對天保工程、退耕還林工程所用苗木進(jìn)行檢查，依照天保辦、退耕辦、對造林地塊的化分依據(jù)和對苗木質(zhì)量的要求，我站對今年將要用于造林的所有苗木進(jìn)行了病蟲害檢疫和苗木質(zhì)量檢查，并對天保工程實(shí)施區(qū)和退耕還林實(shí)施區(qū)的苗木調(diào)撥進(jìn)行了登記;同時(shí)對我縣森林分布區(qū)和達(dá)到三年苗木保存率植樹造林區(qū)進(jìn)行現(xiàn)地踏查，了解樹種的生長情況和環(huán)境情況。配合天保辦劃定森林管護(hù)區(qū)，落實(shí)任務(wù)。實(shí)行誰管護(hù)，誰負(fù)責(zé)森林病蟲害防治的工作目標(biāo)，使森林病蟲害防治工作有人做、有人管、形成齊抓共管的局面，確證森林面積監(jiān)測率達(dá)到85%以上。其次，由局領(lǐng)導(dǎo)組織各股室相關(guān)負(fù)責(zé)人召開專題森林病蟲害防治會(huì)議，形成文件，發(fā)放到林業(yè)工作站，使廣大林業(yè)工作人員進(jìn)一步了解我縣森林病蟲害防治情況，最后由我站統(tǒng)一把關(guān)，統(tǒng)一安排，負(fù)責(zé)森林病蟲害防治指導(dǎo)、調(diào)查和防治開展工作。

四、存在的問題

（1）我局森林病蟲害植物檢疫機(jī)構(gòu)已建立，但檢疫人員僅有1名檢疫執(zhí)法人員從事檢疫工作，負(fù)責(zé)全縣森林病蟲害的監(jiān)測、預(yù)報(bào)、防治、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、及森林病蟲害防治的開展情況文字編寫等工作。

（2）“天保工程”公益林建設(shè)在我縣開展以來，隨著人工造林，封山育林中幼林面積的增大，加強(qiáng)對林業(yè)有害生物監(jiān)測預(yù)防尤其重要，由于缺乏交通工具和經(jīng)費(fèi)不足，影響一些植物檢疫工作的正常開展。

五、2015年-2016年森林病、蟲普查打算

篇8

關(guān)鍵詞：融媒體；中美廣告；傳播策略；對比分析

中圖分類號：G206 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號：1672-8122（2017）06-0095-02

一、廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘膬?nèi)涵

廣義上的廣告?zhèn)鞑ゲ呗灾钙髽I(yè)圍繞著某種文化理念，在特定的企業(yè)品牌精神下開展的一系列有計(jì)劃、系統(tǒng)的、戰(zhàn)略性的具體傳播操作過程。因此，廣義上的傳播策略可以理解為一種“大傳播”，它并不是單一的廣告投放、新聞或炒作新聞，而是一個(gè)品牌向消費(fèi)者傳播過程中所體現(xiàn)出的品牌價(jià)值與核心觀念。狹義的傳播策略更多地指企業(yè)為了達(dá)成市場銷售目標(biāo)和品牌知名度，進(jìn)行的具體宣傳策略。這種宣傳策略是在品牌核心觀念的統(tǒng)領(lǐng)作用下，實(shí)施的一系列支撐性的具體操作個(gè)案。

在本文融媒體環(huán)境是指：“網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等新媒體與電視、報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體在不斷沖突與融合下形成的具有一定影響力和生命力的全新媒體時(shí)代。[1]”傳播是一個(gè)過程，如果采用傳統(tǒng)的5W模式進(jìn)行比較，每一個(gè)分類都將與廣告?zhèn)鞑ギa(chǎn)生牽連與混雜。因此，文章在廣告類型上給予限制，希望能夠通過分析商業(yè)廣告的傳播策略，得出對廣告行業(yè)未來發(fā)展的啟示。文章采用案例分析法，針對中美迪士尼、環(huán)美與紅星美凱龍、阿迪達(dá)斯與特步三組品牌的不同特點(diǎn)，分別從傳播理念、傳播構(gòu)架與傳播內(nèi)容展開比較分析。

二、中美廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘膶Ρ确治?/p>

1.策略邏輯：環(huán)美與紅星美凱龍的廣告理念比較

（1）環(huán)美：生活體驗(yàn)式傳播策略

消費(fèi)不是消費(fèi)，是體驗(yàn)，家具不是家具，是家居。著名學(xué)者托夫勒認(rèn)為服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，商家將靠提供這種體驗(yàn)服務(wù)取勝。如今體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是繼產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、商品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)后的一種新經(jīng)濟(jì)方式。“1998年約瑟夫?派恩和詹姆斯?吉爾摩指出體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的最大特征是消費(fèi)和生產(chǎn)的個(gè)性化，即差異化與多種選擇。[2]”

環(huán)美創(chuàng)始于1953年，是美國三大家具品牌之一。環(huán)美品牌家具主要以傳統(tǒng)美式家具為基礎(chǔ)，融合不同民族元素，不同生活習(xí)慣特征，以體現(xiàn)美國文化的多元性和融合性，以展現(xiàn)純正的現(xiàn)代美式生活方式。環(huán)美將家居定義為生活方式，旗下主打“古典風(fēng)格”“休閑風(fēng)格”“時(shí)尚新美式”三大主題，每一種廣告主題下還細(xì)分了十多種不同的文化元素。它以多種產(chǎn)品組合方式呈現(xiàn)美國多元的文化元素，設(shè)計(jì)不同風(fēng)格的樣板間，每件產(chǎn)品在現(xiàn)場擺放效果是怎樣的，在家中就是怎樣的，給消費(fèi)者不僅帶來親身體驗(yàn)的滿足，還能給與消費(fèi)者以裝修的靈感。

環(huán)美和中國家居行銷方式背道而馳，他們既提品整體展示、設(shè)、試用和體驗(yàn)等環(huán)節(jié)，而且在每個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，讓消費(fèi)者感受到親切、自然、無拘無束。當(dāng)消費(fèi)者物質(zhì)水平提高之后，購買商品時(shí)就不僅只是滿足生活必需，而是一種情感和心理渴求，所以環(huán)美的體驗(yàn)式傳播打破了以往刻板直白的廣告?zhèn)鞑シ绞剑且韵M(fèi)者的情感需求為切入點(diǎn)，將廣告訴求隱含在消費(fèi)者的體驗(yàn)當(dāng)中，最終達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的傳播效果。

（2）紅星美凱龍：病毒營銷以“奇”制勝

深挖消費(fèi)者的隱形洞察，在社交媒體等網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中引起大量病毒式傳播是紅星美凱龍劍走偏鋒、以奇制勝的策略邏輯。在一次五一假期中，一部令人啼笑皆非的網(wǎng)絡(luò)病毒微電影廣告出現(xiàn)在大家的視野，使看過視頻的網(wǎng)友都大呼痛快。而這部廣告視頻以及背后的策略邏輯都由紅星美凱龍聘請的網(wǎng)絡(luò)營銷公司維拉沃姆一手策劃。

在病毒視頻中，美女演員扮演的角色之間互相“斗智斗美”，經(jīng)過兩輪比拼情節(jié)，廣告所傳遞的內(nèi)容與品牌訴求“不怕你比、怕你不比”完美結(jié)合，用扣人心弦的情節(jié)設(shè)計(jì)與獨(dú)特的視角呈現(xiàn)，帶給受眾強(qiáng)烈的代入感，整部視頻耐人尋味，使紅星美凱龍家居廣告在策略上占盡上風(fēng)。

仔細(xì)分析，這類病毒式傳播的策略邏輯背后，是對受眾的隱性洞察。“洞察分為兩個(gè)層次，一種是顯性洞察，一種是隱性洞察。什么是顯性洞察呢？比如說一個(gè)媽媽，她愛自己的孩子，這就是顯性洞察。如果一支廣告是基于這樣的洞察做出來的，那大家都會(huì)覺得你說的是對的。但也只會(huì)停留在這個(gè)層面，消費(fèi)者會(huì)覺得你的了解還不夠深入。[3]”可以看出，顯性洞察只是停留在對消費(fèi)者淺層次的觀察階段，并沒有深入人的內(nèi)心，挖掘出更為豐富的情感需求，因此廣告?zhèn)鞑ト绻煌Ａ粼趯οM(fèi)者淺層的洞察上，將無法達(dá)到打動(dòng)人心的效果。“所以網(wǎng)絡(luò)病毒視頻對于網(wǎng)民心理的把握也是基于這個(gè)部分，用一句通俗的話來講就是要讓消費(fèi)者有‘暗爽’的部分，這種‘暗爽’會(huì)使消費(fèi)者有更多的內(nèi)心認(rèn)同。[3]”可以看出，紅星美凱龍是通過洞察消費(fèi)者內(nèi)心的隱形需求，以化簡為繁的創(chuàng)意點(diǎn)打造一支支病毒視頻，最終將品牌利益訴求點(diǎn)注入其中，使傳播效果大幅提升，同時(shí)使品牌獲得持久且廣泛的傳播影響力。

2.策略構(gòu)架：迪士尼媒介渠道的中西比較

（1）中美迪士尼的傳播渠道分析

迪士尼在本土美國發(fā)家，它的各項(xiàng)傳播渠道都相對成熟，項(xiàng)目豐富。如獨(dú)立影視公司有Disney、Lucasfilm、Pixar、Marvel等六家，互聯(lián)網(wǎng)方面有包括espn娛樂與體育節(jié)目電視網(wǎng)在內(nèi)的等3家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站。主題公園作為迪士尼實(shí)體展現(xiàn)的重要一環(huán)，在美國的分布也遠(yuǎn)多于中國。在這幾方面，中國迪士尼雖然有所涉足，但數(shù)量和獨(dú)立程度都不及美國起家的迪士尼母公司。例如，在互聯(lián)網(wǎng)等新媒體的運(yùn)用上，也是2016年上海迪士尼開業(yè)之后，才陸續(xù)在微博等社交媒體中入駐官方賬號。而在游戲、廣播電視網(wǎng)、有線電視網(wǎng)、圖書報(bào)紙雜志方面，目前在中國還尚未成立完全獨(dú)立的公司進(jìn)行專項(xiàng)運(yùn)營，出版的圖書大多靠授權(quán)或零散地編輯。

（2）對比結(jié)果：在華迪士尼傳播架構(gòu)尚未成形

美國迪士尼由于立足本土，不受到政策制約，且發(fā)展久遠(yuǎn)，它的傳播渠道相對完善，各個(gè)板塊互相滲透、融合，已經(jīng)形成了迪士尼傳媒帝國的“大傳播”效應(yīng)。但中國迪士尼在劇院、電視臺(tái)、在線商品等方面尚未成熟。環(huán)顧中國迪士尼其他傳播渠道，仍然存在大量空白產(chǎn)業(yè)，如互動(dòng)媒體、電視廣播網(wǎng)等方面或許受到政策限制，迪士尼在中國的滲透受到了壁壘抵制。因此，相對于美國迪士尼來說，中國迪士尼由于部分渠道的傳播缺失，不能形成完整的傳播網(wǎng)狀圖，其跨界傳播的聯(lián)合效應(yīng)尚未完全發(fā)揮出效果。

3.策略實(shí)施：阿迪達(dá)斯與特步的內(nèi)容營銷比較

（1）阿迪達(dá)斯：明星話題制造爆款

作為運(yùn)動(dòng)品牌，阿迪達(dá)斯擅于利用明星效應(yīng)帶動(dòng)消費(fèi)熱情。2016年3月初的NMD（No Mad）系列成功上位，成為當(dāng)年中國第一件通過黃牛排隊(duì)才能買到的商品。“爆款”推出市場后，陳奕迅、余文樂、范冰冰、吳亦凡等眾多明星穿著NMD系列四處走秀，通過制造明星話題擴(kuò)大宣傳力度，利用消費(fèi)者對明星的盲從心理，掀起一陣NMD單品的銷售狂潮，從而提升阿迪達(dá)斯的市場認(rèn)可度。總結(jié)阿迪達(dá)斯制造爆款的內(nèi)容策略，分為四部曲：①讓明星穿著同款；②時(shí)裝秀巧妙推出；③借用明星光環(huán)制造輿論話題；④讓市場瘋狂起來。通過明星話題的故事化傳播方式，阿迪達(dá)斯對市場的消費(fèi)需求拿捏到位，用單品的爆款講好品牌的故事。

（2）特步：綜藝口號強(qiáng)化思維定式

在綜藝節(jié)目中，“特步天天向上”已成為消費(fèi)者熟悉的口號。隨著主持人每一次口播“特步天天向上”，青春、快樂、積極、年輕的品牌形象與特步的運(yùn)動(dòng)元素合為一體，一步步強(qiáng)化消費(fèi)者運(yùn)動(dòng)認(rèn)知的思維定式。特步的策略就是用熱門綜藝的節(jié)目內(nèi)涵與口號宣傳塑造自身品牌的形象格局，它從戰(zhàn)略的角度積極推廣口號式傳播，利用電視綜藝互動(dòng)性強(qiáng)、渠道廣泛、覆蓋率高、精準(zhǔn)到達(dá)、性價(jià)比高、推廣方便等特點(diǎn)，用冠名、熒幕廣告等方式強(qiáng)化口號，將標(biāo)志與口號嵌入各類賽事，在短時(shí)間迅速積累超高的人氣，并加強(qiáng)了消費(fèi)者對品牌的信任與了解。

三、中美廣告?zhèn)鞑ゲ呗詫ξ覈鴱V告業(yè)的借鑒與啟示

1.網(wǎng)狀渠道的聯(lián)合效應(yīng)

如今傳統(tǒng)媒體如報(bào)紙、廣播、電視等集中化的大眾渠道正逐漸失去傳播感召力，傳播渠道的網(wǎng)狀聯(lián)合顯得尤為重要。美國迪斯尼的核心業(yè)務(wù)主要是三大塊：影作品、娛樂性電視頻道和主題公園，同時(shí)兼有其他類型的副業(yè)。但對中國這個(gè)巨大的空白市場而言，迪士尼這三大核心業(yè)務(wù)幾乎才剛剛起步，遠(yuǎn)不及美國業(yè)態(tài)的豐富程度。“近20年來，對中國內(nèi)地這個(gè)巨大市場，迪斯尼的這三大核心業(yè)務(wù)卻幾乎沒有任何成就可言。[4]”隨著上海迪士尼的開業(yè)，中國迪士尼的網(wǎng)狀架構(gòu)正逐漸排上日程，多元化的傳播形態(tài)將形成網(wǎng)狀渠道的傳播合力，進(jìn)一步提升迪士尼中國市場的強(qiáng)大影響。

2.體驗(yàn)營銷的生活回歸

體驗(yàn)營銷，即以體驗(yàn)作為營銷媒介的市場營銷方式。“一旦企業(yè)有意識(shí)地以服務(wù)為舞臺(tái)、以商品為道具，用心經(jīng)營使消費(fèi)者融入其中的體驗(yàn)，它就從產(chǎn)品的制造者或服務(wù)的提供者，轉(zhuǎn)化成為體驗(yàn)的策劃者。[5]”無論是環(huán)美的生活體驗(yàn)式傳播策略，還是紅星美凱龍的病毒式營銷視頻，它們都以人的體驗(yàn)作為消費(fèi)主力，深挖消費(fèi)者內(nèi)心的情感共鳴與隱形需求，以此將品牌訴求點(diǎn)注入其中。但環(huán)美用較高層次的“體驗(yàn)”傳達(dá)家居生活的新風(fēng)尚，針對少部分高端消費(fèi)群體；而紅星美凱龍則將重點(diǎn)放在大眾消費(fèi)者。在效果上兩者并無優(yōu)劣之分，從廣告理念上看，環(huán)美“生活美學(xué)”式的體驗(yàn)傳播無疑為傳播注入更多活力。

3.內(nèi)容傳播的引力增強(qiáng)

內(nèi)容傳播是廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘暮诵摹Ｐ旅襟w時(shí)代，內(nèi)容形態(tài)變得前所未有的多元與豐富。阿迪達(dá)斯與特步從明星話題、綜藝口號兩處分別著手，將內(nèi)容傳播與“人”相連接，通過故事化的內(nèi)容策略，塑造起時(shí)尚、青春、特立獨(dú)行的精神內(nèi)涵，通過故事化的傳播方式，在人與品牌之間建立起情感共鳴與價(jià)值認(rèn)同，進(jìn)一步確定了品牌在市場中的特色與鮮明度，有助于提高傳播吸引力并帶動(dòng)隱形消費(fèi)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王琰.新媒體環(huán)境下的廣告?zhèn)鞑ゲ呗匝芯縖J].新聞知識(shí)，2012（12）：55.

[2] 李安平.體驗(yàn)營銷中的企業(yè)廣告?zhèn)鞑ゲ呗訹J].當(dāng)代傳播，2010（5）：102.

[3] 唐超.一個(gè)大賣場病毒視頻傳播鏈營造――透析紅星美凱龍五一假期促銷廣告[J].中國廣告，2014（10）：37.

篇9

渠道終端的運(yùn)作，就是這樣的累活，是個(gè)耗費(fèi)精力的苦活――費(fèi)人、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，但是當(dāng)企業(yè)把這些別人不愿意干的做好了、做透了，也會(huì)形成強(qiáng)大的優(yōu)勢和競爭力。

“笨”公司之加多寶：打造立體渠道 構(gòu)建強(qiáng)大地網(wǎng)

加多寶是業(yè)內(nèi)少有的重視渠道終端的企業(yè)，而憑借這個(gè)重視，也讓加多寶成就了涼茶界的奇跡，憑借單品超過百億的規(guī)模，在地面構(gòu)建了一個(gè)強(qiáng)大的“地網(wǎng)”！

嚴(yán)格、立體的渠道體系。

飲料企業(yè)，能生產(chǎn)出具有差異化、難以模仿的產(chǎn)品極其困難，所以，得渠道者得天下。在快消行業(yè)，這種感性消費(fèi)的產(chǎn)品，誰強(qiáng)勢占領(lǐng)了渠道，誰就搶占了先機(jī)。

從開始之初，加多寶就致力于打造渠道體系。在2002年王老吉銷售規(guī)模剛過1億的時(shí)候，加多寶掌門人陳鴻道就花300萬元年薪邀請5位百事可樂的渠道總監(jiān)打造加多寶的渠道體系。當(dāng)時(shí)眾多同行把他的做法當(dāng)成笑話，但僅僅幾年之后，加多寶的體系開始發(fā)揮作用。

加多寶打造的渠道體系，用“終端為王”形容一點(diǎn)不為過。隨便去一個(gè)二線城市轉(zhuǎn)一下，幾乎每個(gè)零售店都可以買到加多寶。

在加多寶的渠道中，形成了周密、立體的體系，渠道細(xì)分為KA現(xiàn)代（即：KeyAccount重要客戶渠道）、批發(fā)、小店、餐飲和特通（學(xué)校、網(wǎng)吧、車站、賓館、KTV）五大部分。其中KA占比20%，餐飲占40%左右，批發(fā)及食雜店占30%左右，特殊通道占10%。

密集的地面?zhèn)鞑ァ?/p>

在渠道的終端推廣上，加多寶執(zhí)行的非常到位。

當(dāng)年加多寶PK王老吉時(shí)，消費(fèi)者幾乎處于加多寶宣傳物料的包圍中，高鋪貨率使消費(fèi)者隨處可以買到產(chǎn)品，無孔不入的終端宣傳攻勢與高端宣傳相比，到達(dá)率更高，更有效率，這一切在地面形成了巨大的立體轟炸網(wǎng)絡(luò)。

強(qiáng)大的地推隊(duì)伍，執(zhí)行率高且穩(wěn)定。

加多寶公司在全國有約1萬人的銷售隊(duì)伍，這1萬人可以做到幾乎一夜之間在全國貼上一模一樣的海報(bào)，讓所有業(yè)務(wù)員跟終端講同一句話。相對于其他快消同行，加多給這支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍的待遇也極為優(yōu)厚，員工待遇排進(jìn)了飲料業(yè)前三。而這支隊(duì)伍的流失率也同樣讓人吃驚，僅有3%，遠(yuǎn)低于同行業(yè)7%的水平。

立體渠道體系成為加多寶與王老吉分手后勝出的關(guān)鍵因素之一。

正是因?yàn)槎嗄甑母牛瑥?qiáng)大的渠道體系以及精悍的銷售隊(duì)伍，讓加多寶在與王老吉分手后，迅速完成品牌轉(zhuǎn)換。

首先，加多寶迅速完成了渠道終端的對接。在2012年加多寶與王老吉分手后，對于加多寶的渠道商廣藥也曾爭取過，廣藥王老吉比加多寶每箱便宜2元。當(dāng)時(shí)一些終端商也動(dòng)過心，可是無奈，廣藥的渠道隊(duì)伍太少，無法與渠道終端對接。一些經(jīng)銷商曾表示“聽到這消息后我們也想了解一下，可是王老吉的業(yè)務(wù)員在哪里呢？”

而更多和加多寶長期合作、建立良好關(guān)系的渠道商，特別是通過與加多寶合作賺了錢的經(jīng)銷商，更注重長期合作體驗(yàn)。加多寶能夠提供的深度協(xié)銷不僅廣藥無法提供，也是業(yè)內(nèi)很多同行難以提供的。權(quán)衡之后，渠道商們最終還是選擇加多寶，這讓加多寶在渠道上迅速完成對接。

其次，加多寶迅速完成與消費(fèi)者的對接。在2012年品牌切換時(shí)，賣場里來勢兇猛的廣告、陳列和海報(bào)等，讓消費(fèi)者不管走到哪里都會(huì)知道“銷量領(lǐng)先的王老吉涼茶改名加多寶了”。而與此同時(shí)，很多消費(fèi)者去餐館就餐時(shí)會(huì)有一個(gè)共同的感受，在點(diǎn)涼茶飲料的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)被促銷員提醒“銷量領(lǐng)先的王老吉涼茶改名加多寶”了。

這一強(qiáng)大的體系，在加多寶與廣藥分手后，成功實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換，為加多寶的“重生”立下了汗馬功勞。

“笨”公司之娃哈哈：深度分銷 廠商聯(lián)合銷售體系

娃哈哈是中國的飲料巨頭，一年七百多億元的銷售額不僅國內(nèi)同行無人能及，甚至與國際巨頭相比也毫不孫色，而在娃哈哈的背后，同樣下了很多“笨”功夫。

年過七旬掌門人一年兩百多天跑一線市場。

很多老板在企業(yè)做起來之后，就很少再下市場深入了解一線，這樣一來很容易喪失對市場的敏銳度，而宗慶后恰恰相反。

出生于1945年的宗慶后，創(chuàng)業(yè)近三十年來，每天工作16小時(shí)，一年中，兩百多天奔波在市場一線，這讓他能夠及時(shí)了解行業(yè)變化以及對手狀況，并及時(shí)作出針對性的調(diào)整。

娃哈哈能以超常的速度發(fā)展成為中國食品飲料行業(yè)的龍頭企業(yè)，在世界飲料界也占有一席之地，宗慶后總結(jié)成功時(shí)說，他對市場的準(zhǔn)確把握和良好感覺無不來源于跑市場。

廠商聯(lián)合銷售體系讓娃哈哈在三四線城市稱王。

在三四線市場，娃哈哈是渠道上絕對的王者。娃哈哈先后在全國31個(gè)省市選擇了一千多家具有先進(jìn)理念、較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有較高忠誠度的經(jīng)銷商，組成了能覆蓋中國幾乎每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廠商聯(lián)合銷售體系，形成了強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)。

不僅是擁有業(yè)內(nèi)最強(qiáng)的一批經(jīng)銷商，在渠道和終端上，娃哈哈的陳列和展示，同樣具有很強(qiáng)的優(yōu)勢。同為浙商的丁磊，曾對宗慶后這種賣水的生意并不看好，但2005年，他和女朋友去新疆天山旅游的經(jīng)歷，讓他對宗慶后佩服至極。當(dāng)時(shí)他在天山深處旅游，買不到百事可樂和可口可樂，但卻能買到娃哈哈的產(chǎn)品，他對娃哈哈的渠道服了。

這一事例生動(dòng)展現(xiàn)了娃哈哈渠道工作之精細(xì)和到位。

強(qiáng)大的深度分銷體系。

在娃哈哈的發(fā)展歷程中，娃哈哈的渠道先后經(jīng)歷了多次下沉變革，從最初的省代、到市代、再到直接對接縣代，渠道管控不斷下沉。每次渠道下沉，都意味著總量近乎翻倍的增長。以省代下沉到市代為例，過去省代負(fù)責(zé)時(shí)，省級商往往把省會(huì)城市做得很好，但是其他城市因?yàn)榫椛洳坏降脑颍蝗缡?huì)城市。而一旦下沉到市代，意味著每個(gè)市都如省會(huì)一樣做得很好，總量近乎翻倍。以一個(gè)省10個(gè)市為例，過去省會(huì)9分+其他市平均6分=63分，而現(xiàn)在整體9分=90分，意味著至少達(dá)到過去1.5倍，甚至更多。同樣從市代下沉到縣代，又會(huì)有這樣一個(gè)大幅度的提升。

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當(dāng)今的營銷學(xué)由于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的一時(shí)興起，已經(jīng)獨(dú)立于各種經(jīng)濟(jì)金融理論學(xué)說，成為一門商貿(mào)大眾熱捧的學(xué)科，糅合了心理學(xué)，統(tǒng)計(jì)學(xué)。今天小編給大家為您整理了營銷部門半年總結(jié)報(bào)告，希望對大家有所幫助。

營銷部門半年總結(jié)報(bào)告范文一2016年已經(jīng)過去了，在這一年中，我對化工行業(yè)及行業(yè)客戶有了更深的了解。走訪客戶的過程，使我明晰了上下游單位的生產(chǎn)需求、職務(wù)架構(gòu)、采購方式;獨(dú)立負(fù)責(zé)發(fā)貨運(yùn)輸協(xié)調(diào)的工作提高了我的應(yīng)變能力，也讓我對公司業(yè)務(wù)有了更深層次的了解。

為了能更好的做好銷售工作，也為了能在新的一年里更好的完成公司所分配的任務(wù)，綜合自身情況，我的總結(jié)如下：

一、銷售業(yè)績

今年，市場部在單經(jīng)理帶領(lǐng)下，實(shí)現(xiàn)了銷售收入39,193,795.1元。實(shí)現(xiàn)毛利3,682,866.81元，完成銷售利潤目標(biāo)。公司業(yè)務(wù)較去年有了較大發(fā)展，在穩(wěn)定核心客戶同時(shí)開發(fā)了部分新用戶，并取得了較好成績。

二、業(yè)績分析

1、今年，公司的制度進(jìn)一步完善，銷售政策明確。

能及時(shí)召開銷售會(huì)議，讓我們?nèi)w都對銷售目標(biāo)和政策了然于胸。我清楚地知道工作方向和重心，從而積極投入業(yè)務(wù)工作中去。

2、我們今年加強(qiáng)了對重點(diǎn)客戶的維系，盡全力滿足客戶的要求。

積極主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)單位，形成良好的溝通，促進(jìn)的銷售工作的開展。

3、今年公司制定了新的目標(biāo)責(zé)任書，既給我們以責(zé)任和標(biāo)的，也給了我們經(jīng)濟(jì)激勵(lì)和動(dòng)力。

三、工作內(nèi)容與收獲

我今年在完成銷售常規(guī)任務(wù)的情況下，主要負(fù)責(zé)了協(xié)調(diào)發(fā)貨、運(yùn)輸保障、票據(jù)催收、客戶信息收集的工作。本年度我完成了37個(gè)批次，9148噸硝酸銨的運(yùn)輸。從聯(lián)系貨運(yùn)部到提交手續(xù)，裝貨發(fā)車我基本做到全程在場監(jiān)管。并及時(shí)收集貨運(yùn)司機(jī)運(yùn)輸情況，客戶到貨情況。

全年未發(fā)生拖欠或失誤，用戶的贊譽(yù)使我倍感欣慰。在一年的工作中，我掌握了許多物流供需信息，并用它為公司服務(wù)，保證我公司使用的物流報(bào)價(jià)始終處于同市場最低水平。節(jié)省了運(yùn)營成本，也讓我學(xué)到很多知識(shí)。在我主要負(fù)責(zé)的興化-新疆江陽業(yè)務(wù)中，三方合作愉快，能及時(shí)取回進(jìn)項(xiàng)票據(jù)，開出銷項(xiàng)票據(jù)。通過自己的努力及與其他部門的配合，我做到了貨物，債務(wù)，費(fèi)用清晰明了，完成了公司對我的要求，也提高了自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

四、來年工作的大體安排和規(guī)劃:

2016年是新的一年，也是新的開始。我也應(yīng)公司要求準(zhǔn)備接受新的挑戰(zhàn)，會(huì)有相應(yīng)的任務(wù)劃分，面臨著更多的考核。銷售人員的一言一行代表著公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，在高標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。我將深入了解產(chǎn)品信息，客戶信息，行業(yè)情況還有周邊知識(shí)，以提高自己的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。根據(jù)自己的具體情況，做到以下幾點(diǎn)：

1、學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)

接下來的工作中必須要大量學(xué)習(xí)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，收集相關(guān)情報(bào)，適應(yīng)不斷發(fā)展變化的市場。同時(shí)也因?yàn)槲覀兊墓ぷ饕苍陔S時(shí)代的變化而不斷改變，要做好這份工作，就要多方咨詢，多點(diǎn)求索，掌握更多信息。

2、勤于溝通

經(jīng)常與客戶溝通有助于提高企業(yè)形象，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，掌握客戶需要。這是我著手銷售工作后的認(rèn)識(shí)。電話溝通對于維系客戶是最方便實(shí)用的手段，我會(huì)將今年所學(xué)知識(shí)運(yùn)用起來，勤于了解交流。對于有意的客戶我會(huì)申請安排出差拜訪，盡最大能力拓展客戶。

3、鞏固客戶

在明年的銷售工作中，我將開拓新的用戶視為工作期望。同時(shí)我也將努力做好現(xiàn)有客戶的維系工作。目前公司的所有客戶，相關(guān)聯(lián)系人我都有較好的聯(lián)絡(luò)。我今后也將一如既往培養(yǎng)信任感，增加認(rèn)知度。更好的服務(wù)客戶，保障公司的穩(wěn)定發(fā)展。

我認(rèn)為：作為銷售人員必須要有一定的抗壓能力，同時(shí)要做到勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。對于本職工作和部門領(lǐng)導(dǎo)交代的每一件事，我都將認(rèn)真對待、及時(shí)辦理，不拖延、不敷衍。希望自己在今后的工作中，能夠突破、完善自己。也很感謝部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和公司同事的熱心幫助，也感謝公司提供的這么好的一個(gè)平臺(tái)，所以一定不負(fù)眾望，努力干好銷售工作。

營銷部門半年總結(jié)報(bào)告范文二2016年即將悄然謝幕，在這一年里營銷部全體員工始終貫徹執(zhí)行“外抓營銷，內(nèi)強(qiáng)管理，平安經(jīng)營，穩(wěn)定發(fā)展”的經(jīng)營管理方針，在平穩(wěn)中感受變化，在變化中感受創(chuàng)新，在創(chuàng)新中感受發(fā)展，在發(fā)展中感受壓力，緊緊圍繞年度經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)，齊心協(xié)力、不懈努力，較好的完成了全年的各項(xiàng)工作任務(wù)。現(xiàn)將一年來的工作匯報(bào)如下：

一、思路決定出路。

今年以來，面對市區(qū)高星級和同星級酒店的環(huán)繞林立，面對各類商務(wù)酒店、特色餐飲店對市場的沖擊，德華賓館占據(jù)的市場份額越來越少，如何突破此瓶頸，營銷部全體員工以賓館年初制定的“外抓營銷，內(nèi)強(qiáng)管理”為指導(dǎo)，充分發(fā)揮各自的主觀能動(dòng)性，在總經(jīng)辦的帶領(lǐng)下，勁往一處使，想盡千方百計(jì)，積極拓展新客戶，穩(wěn)定老客戶。

在這一年中95%的協(xié)議客戶選擇了繼續(xù)在德華消費(fèi)，還新增部分優(yōu)質(zhì)協(xié)議客戶。在各行政單位不斷地壓縮接待經(jīng)費(fèi)和人動(dòng)較大的不利的背景下，協(xié)議客戶消費(fèi)與去年同期比較略有上升。

二、品質(zhì)成就品牌。

為維護(hù)德華會(huì)議接待這個(gè)品牌，再次將會(huì)議品牌提升，主要著手抓了以下幾個(gè)方面的工作：

一是始終堅(jiān)持“管家式”服務(wù)。

在堅(jiān)持“管家式” 服務(wù)基礎(chǔ)上，我們有效的開展“一站式”服務(wù)，想客戶之所想，急客戶之所急，在今年的文明城市創(chuàng)建接待中，營銷部積極發(fā)揮協(xié)調(diào)作用，配合接待服務(wù)、及時(shí)傳達(dá)信息，積極搞好外聯(lián)，真正用服務(wù)品質(zhì)成就了德華會(huì)議服務(wù)的品牌。

二是不斷開拓會(huì)議市場。

我們注重加強(qiáng)與協(xié)議單位的聯(lián)系，不放松任何信息捕捉，我們既是營銷員又是服務(wù)員，從會(huì)議接進(jìn)來開始，就對餐飲、客房、會(huì)務(wù)全程進(jìn)行跟蹤和全方位進(jìn)行服務(wù)，這樣不僅使客人減少了麻煩，還與客人建立了長期合作的友情，盡管我們的會(huì)議室的硬件不如四星、五星級的賓館，但由于我們“管家式”和“一站式”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得了客人的一致好評。今年一年，我們共接待各類型會(huì)議 批次，全年會(huì)議收入比去年同期增長 萬元。

三是穩(wěn)定旅游團(tuán)隊(duì)市場。

在過去的一年里，通過嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的市場調(diào)查后，結(jié)合賓館的實(shí)際情況，制定了相應(yīng)的接待價(jià)格政策和接待方案，加大了與協(xié)議旅行社的回訪和聯(lián)絡(luò)，提高了客房入住率，彌補(bǔ)了賓館在會(huì)議淡季的客房閑置，帶來了一定的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，使賓館的知名度也隨團(tuán)隊(duì)的入住而提升。

三、發(fā)揮營銷作用，確保資金回籠。

賬款回籠是我們今年工作的重點(diǎn)，也是工作的難點(diǎn)，主要是因?yàn)榻衲曩e館銷售收入相對比去年有所增長，而我們的協(xié)議客戶95%都是財(cái)政撥款單位，資金受撥款的限制，我們根據(jù)實(shí)際情況區(qū)別對待，對于老賬，呆賬采取多次上門催收;賬款數(shù)額大的，就化整為零分次催收，在催收的過程中，雖然是遇到了許多意想不到的困難，有時(shí)是冷臉挨熱臉，有時(shí)是話語不客氣，我們懷著一片誠心，憑著對賓館的熾熱情懷，保證全年回籠了對外應(yīng)收賬款 萬元，并理清理順了各類老賬 筆，保證了賓館資金的安全回籠。

四、細(xì)節(jié)決定成敗，德華情感式營銷。

今年，我們把拜訪維護(hù)客戶作為重要工作來抓，開展形式多樣的客戶拜訪，堅(jiān)持了每位營銷員每日上門拜訪4家客戶的形式，并在節(jié)假日或重大營銷舉措出臺(tái)前利用企信通，手機(jī)給客人發(fā)送信息，為客戶提供時(shí)尚、新穎、健康、快捷的短信內(nèi)容!客戶生日及時(shí)送上蛋糕、鮮花表示祝賀，既聯(lián)絡(luò)了感情又能精確地鎖定我們的消費(fèi)者，創(chuàng)建了德華營銷特色。

此外，還經(jīng)常與客戶電話溝通，既征求工作意見又送上一聲聲美好的祝福，通過這些形式，我們的客戶與營銷員建立了良好的消費(fèi)合作關(guān)系，現(xiàn)在客人來賓館消費(fèi)80%是通過打電話給營銷員預(yù)定，保證了賓館客源的穩(wěn)定性。拓展零客市場。零客市場一直是賓館的一個(gè)銷售弱點(diǎn)，近些年，常德酒店業(yè)市場的迅猛發(fā)展，令業(yè)內(nèi)人士嘆為觀止，可以說已經(jīng)到了一個(gè)群雄逐鹿的局面，“僧多粥少”的現(xiàn)象更為嚴(yán)峻，為開發(fā)這一市場，營銷人員通過登門拜訪、傳真等方式進(jìn)行了宣傳工作，特別是對現(xiàn)有協(xié)議客戶的維護(hù)和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周營銷人員定期對客戶進(jìn)行拜訪，一方面加強(qiáng)聯(lián)系，另一方面及時(shí)掌握客人反饋信息和客戶的消費(fèi)動(dòng)態(tài),爭取更多的零客入住。

五、外抓營銷，確保信息通暢。

今年，賓館格外重視對客戶信息、意見與建議的收集，同時(shí)重視酒店市場的最新動(dòng)態(tài)，它關(guān)系著賓館生死存亡，也為賓館決策層和經(jīng)營部門及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路和改正工作中的不足提供有力的參考。

營銷部擔(dān)負(fù)著信息獲取和與客戶交流。每天和協(xié)議客戶的溝通交流，我們清楚的認(rèn)識(shí)到我們賓館的優(yōu)劣勢，我們及時(shí)把各種意見反饋給經(jīng)營部門溝通，都得到了相關(guān)部門的高度重視，做出了相應(yīng)的調(diào)整和優(yōu)化，讓消費(fèi)者下一次進(jìn)入德華賓館時(shí)感受到的是提高和對他們的尊重;我們還不定期調(diào)研常德酒店市場信息，獲取其他酒店的經(jīng)營信息，為賓館決策層做下一步?jīng)Q策時(shí)提供了參考的依據(jù)。

六、內(nèi)強(qiáng)管理，確保服務(wù)提升。

面對2016年銷售人員的流動(dòng)，我們有針對性地對新任人員加強(qiáng)了培訓(xùn)工作，使他們能以最快的速度進(jìn)入角色，同時(shí)也加強(qiáng)了內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)與交流，使團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力得到了一定的提升。

我們堅(jiān)持每周一例會(huì)，制定每周工作計(jì)劃，培養(yǎng)員工學(xué)習(xí)意識(shí)，培訓(xùn)員工服務(wù)意識(shí)，提高員工安全意識(shí)、提高員工營銷技巧，提升團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作水平，穩(wěn)定了員工隊(duì)伍。通過培訓(xùn)與管理，使全體人員從被動(dòng)營銷到主動(dòng)營銷，從無序工作到有序工作，從低效與客人溝通到高效與客人交流，從無市場調(diào)研分析粗放型管理，到每月一次市場調(diào)研分析和每季客戶排名回訪的精致型管理，提高了營銷能效和營銷品質(zhì)，贏得了營銷業(yè)績的顯著回升。

營銷部的安全工作主要是賬款回收時(shí)的資金安全，在這一方面我們加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)，要求員工和協(xié)議客戶接洽時(shí)盡量使用轉(zhuǎn)賬支付，在確有現(xiàn)金支付時(shí)，我們要求至少有兩名員工同時(shí)前往，或回館時(shí)交通工具盡量使用的士，從而確保員工的生命安全和賓館的資金安全，本部門全年度無任何安全責(zé)任事故的發(fā)生。

過去的一年，固然取得了一定的成績，但我們知道，無論客戶多么滿意，精益求精的要求不能丟，無論市場多么變幻，誠信經(jīng)營的原則不能丟;我們更知道，我們還有許多的不足需要我們?nèi)ジ恼蛣?chuàng)新。市場縱有千變?nèi)f化，營銷獨(dú)有一墨之規(guī)。百舸爭游，非進(jìn)必退。

在充滿挑戰(zhàn)的2016年，營銷部全體員工在賓館領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，立志以前瞻的視野，超前的營銷，勇于創(chuàng)新，迎難而上，勤勉工作，全身心投入賓館的經(jīng)營發(fā)展，在確保完成賓館下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)的前提下，塑造營銷部的新形象、新境界!

營銷部門半年總結(jié)報(bào)告范文三2016年對于金域藍(lán)灣來說是成長的一年,對于我個(gè)人也是意義重大的一年。在這三百多個(gè)日子里，我們經(jīng)歷了夜以繼日緊張籌備、緊鑼密鼓的團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)、熱鬧非凡的喧囂;在這三百多個(gè)日子里，我們也同心同德，攜手奮進(jìn)。在傳說末日之年后的2016，我們經(jīng)歷了以下大事件：

一、尋獲有力支持，確定合作單位

為了能夠強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，建立從內(nèi)至外具備頑強(qiáng)實(shí)力的攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，第一季度中我們依照公司程序，有序地組織進(jìn)行了形象推廣設(shè)計(jì)服務(wù)招標(biāo)以及營銷顧問服務(wù)招標(biāo)兩項(xiàng)重要工作，確定了優(yōu)秀的合作單位：北京___文化傳播有限責(zé)任公司以及北京____房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司。并且提出了出色的項(xiàng)目整體VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)以及整盤營銷計(jì)劃。

二、開工好彩頭，金域藍(lán)灣起航

五月十八日，我們在那片平坦的土地上吶喊宣戰(zhàn)，金域藍(lán)灣如璀璨艷陽冉冉升起，從無到有，我們都一一留下見證，還有那迎風(fēng)吟唱的贊歌。

三、設(shè)立臨時(shí)接待中心，迎接八方賓客

雖然工程建設(shè)的緊鑼密鼓，臨時(shí)接待中心的籌備設(shè)立也就被提上了議程并且立刻實(shí)施。

經(jīng)由各部門的領(lǐng)導(dǎo)及同事的配合，我們的臨時(shí)接待中心在嚴(yán)峻的條件下如火如荼的加緊建設(shè)，并如期投入使用，這中間的曲折雖然很多，但我們?nèi)耘f克服了地塊條件限制、施工難度限制、城管市政限制

等一系列困難，于6月21日正式對外開放蓄客。看著臨時(shí)接待中心里每一處精心的布置，皆來自全體銷售部的努力，我們心情非常的感動(dòng)。值得欣喜的是，在前期未對外宣傳開放的一段時(shí)間內(nèi)，我們臨時(shí)接待中心自然來訪客戶絡(luò)繹不絕，項(xiàng)目的口碑宣傳從此拉開序幕。

四、挑選推廣合作渠道，籌備銷售物料

依據(jù)《金域藍(lán)灣項(xiàng)目2016年?duì)I銷方案》，在五、六月份，策劃工作的重點(diǎn)除了臨時(shí)售樓部的設(shè)立之外，還有制定《營銷推廣計(jì)劃》、聯(lián)系確定推廣合作渠道、籌備銷售物料等工作，為此，我們與廣告設(shè)計(jì)公司和營銷策劃公司加班加點(diǎn)，利用一切資源，制定了周密詳盡的工作計(jì)劃，并將浮于紙上的計(jì)劃任務(wù)逐一落地實(shí)現(xiàn)，我們先后確定了報(bào)媒、網(wǎng)媒、戶外led、短信等多種宣傳渠道，涵蓋了平面、立體、短頻快等多種類型的推廣方式，并制定了詳細(xì)全面的推廣排期，我們每一次創(chuàng)意設(shè)計(jì)都受到業(yè)界同仁及客戶的關(guān)注。

五、正式售樓部建成，歡樂降臨金域藍(lán)灣

9月，伴隨著嘻哈包袱鋪帶來的歡聲笑語，金域藍(lán)灣與廣大客戶們迎來了第一次正式的華麗的親密接觸，我們一起細(xì)細(xì)體味了金域藍(lán)灣的實(shí)力以及品質(zhì)。宮廷般的殿堂、考究的家具擺設(shè)全方位的展示了金域藍(lán)灣這一品牌為__當(dāng)?shù)貛淼母淖兣c價(jià)值，香榭麗舍法式公園里的夢幻家園，是比夢幻更美好的現(xiàn)實(shí)。

六、盛大開盤，震撼全城

9月28日，這個(gè)日子應(yīng)該出現(xiàn)在金域藍(lán)灣的里程碑上，這一天，我們?yōu)開_城房地產(chǎn)市場創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。超過一千六百人聚集在我們的接待中心，共同見證金域藍(lán)灣的熱賣，這一刻，金域藍(lán)灣真正意義上的一炮而紅。

七、和平女神降臨，書寫新的傳說

她是女神繆斯，她是太陽神阿波羅，他們駕著四匹耀目駿馬奔騰而來，帶來對金域藍(lán)灣的祝福與護(hù)佑。10月，我們?yōu)槟墙鸸忪陟诘袼芙夷粫r(shí)的場面，相信在場的每一個(gè)人都記憶猶新，和平女神是金域藍(lán)灣送給業(yè)主的禮物。

八、中國好聲音，在金域藍(lán)灣響起

如果說，2016年最值得關(guān)注的項(xiàng)目是金域藍(lán)灣，那么2016年最值得關(guān)注度綜藝節(jié)目就是中國好聲音了。而富有營銷創(chuàng)意的我們在這最為紅火的時(shí)刻將兩者巧妙的聯(lián)系在了一起，為全城的朋友帶來了一場最為震撼的視聽盛宴，“金域藍(lán)灣”，至今仍是個(gè)傳說，在這一營銷創(chuàng)意上，我們將中海、萬達(dá)通通PK下去，無可比擬，不容顛覆。

九、編制招標(biāo)及合同文件

今年一年，我與項(xiàng)目共同成長一個(gè)重要實(shí)例就是營銷相關(guān)的招標(biāo)文件和合同的編制簽訂工作。回頭想想，自己也被震驚了，這一年，我竟然發(fā)起主辦了相關(guān)合同達(dá)56份之多，這個(gè)數(shù)字如果不是年終總結(jié)來回溯細(xì)數(shù)，還真是沒有什么概念。

這一年，我們與金域藍(lán)灣共同成長，經(jīng)歷了很多，在這里我就不一一贅述了。2016年，我們沒有被傳說中的末日帶走，相信2016年，我們將譜寫新的紀(jì)元。在2016年我對自己的工作作如下安排:

一、盡快確定《金域藍(lán)灣項(xiàng)目2016年?duì)I銷方案》及《營銷推廣計(jì)劃》，為2016年的營銷工作找尋一條指引主線。

二、第一季度完成全年主要營銷相關(guān)事宜的招投標(biāo)及合同的簽訂。這也是我在今年的工作中遇到的一個(gè)重大問題，分散節(jié)點(diǎn)籌備較為靈活但耽誤時(shí)間和人力，我在多方咨詢和研究后決定在2016年改變工作步驟和習(xí)慣，更合理的安排節(jié)點(diǎn)事宜。

三、迎春開門紅，我預(yù)計(jì)在三月份舉辦一次大型的活動(dòng)，既是回饋老業(yè)主老朋友們的厚愛與支持，更重要的是結(jié)識(shí)一批新的資源，以沖刷2016年開年業(yè)績。

四、將按照2016年新制定的平衡計(jì)分卡的要求，努力完成任務(wù)，為銷售部充當(dāng)先鋒與后盾。