導語：如何才能寫好一篇企業消費論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關鍵詞]心理契約；維度；CS戰略；品牌戰略

消費者是企業得以生存的關鍵，更好地服務于消費者是企業得以持續發展的根本。在某種程度上說，企業之間的競爭就是對客戶資源的爭奪。企業要贏得客戶，獲得獨特的競爭優勢，除了提供優質的產品以外，也要注意構建和消費者之間的心理契約。

一、心理契約理論綜述

心理契約是相對于正式的、有法律效力的書面契約的一個概念，它是指以許諾為基礎的義務或責任觀，不具備法律效力。但是如果心理契約得不到履行將會給雙方的關系帶來消極的影響，甚至會導致契約雙方關系的破裂。現有心理契約研究主要集中在組織行為領域，在營銷領域中,已有少數學者開始探討心理契約的意義，但總體研究較少。

1.組織行為學中的心理契約

Argyris、Rousseau和Schein認為組織中的心理契約是雇員與顧主以許諾為基礎的義務或責任觀。然而，不同的研究者對心理契約的研究的側重點（如義務主導、期望主導和許諾主導）和層面（如個人側面、社會層面和二元的層面）都不一樣。Rousseau的論文對心理契約的發展的貢獻很大，她將心理契約定義為個人與其他方之間互惠交換協議的條款和條件的信念,并對心理契約作了更狹義的定義：“心理契約是雇員對與其雇主相互義務的感知”。這一定義主要關注雇員一方,它將心理契約看成是個人對相互義務的一種主觀、個人感知。

Rousseau于1989發表的論文開創了心理契約研究的一個新的紀元。學者們運用大量實證的方法來研究心理契約的內容、維度和作用,并且對心理契約違背后雇員的態度和行為進行了分析。心理契約的違背會給組織帶來一系列不良后果，如消極怠工、員工滿意度的降低等。心理契約研究的領域和方法都有不斷拓展的趨勢。

2.營銷領域的心理契約

Roehling指出,心理契約概念現在已經一般化地用來描述許多關系，如房東和租戶之間的關系、咨詢員與客戶之間的關系、夫妻之間的關系、師生之間的關系。上述4種關系，前面兩種可以劃歸于營銷關系的范疇；學者Blancero和Ellram認為，心理契約是雙方對彼此持有的互惠協議的感知，這一概念也能夠投射到其他關系中,包括消費者與供應商之間的關系。Blancero和Ellram研究發現，可以預期心理契約將在營銷關系中出現，而且具有擴展的性質。Eddleston、Kidder、Litzky指出,企業內與顧客打交道的人員面臨著與顧客的許多心理契約,存在著偶然的非持續的交易契約到持續的穩定的關系契約。她們指出,在基本的服務接觸中,那些與顧客打交道的人員和顧客之間容易形成交易契約,顧客期望從他們那里得到某種層次的效用和服務,如禮貌和友好的服務、清潔和努力的工作。

本文認為，企業與消費者的心理契約就可以理解為“消費者與自己與企業之間所抱有的一系列期望”。這些期望沒有明確地表達出來，還需要雙方去揣測對方的心理。

二、目前我國企業與消費者的心理契約中存在的問題

消費者購買企業的某種產品和服務，這種買賣的關系構成了雙方經濟上的契約關系。同時，雙方彼此間抱有一種微妙而含蓄的期望，即本文所探討的心理契約。心理契約中的期望，是預料和期待對方將會滿足自己的某些需要，想要對方表現出自己所盼望的那種行為。這些期望沒有書面表達，需要對方去仔細觀察、捉摸、估測和領悟。如果對方未能領悟到這種期望，沒有滿足自己的要求，就是違了約，破壞了達成的心理契約。當消費者感到企業違背了心理契約時，就會產生消極情感，認為自己受到不公正的對待。它促使消費者重新評價自己與企業的關系，降低滿意度和忠誠度。久而久之，消費者就會流向別的企業的商品和服務，給企業造成重大的損失。企業若要想保持、鞏固并加強與消費者的關系，就得嚴格履行雙方間的心理契約。然而當前我國某些企業不重視與消費者之間的心理契約，出現很多嚴重的問題。

1.無視心理契約

當前，以消費者利益為中心的現代營銷觀念還遠遠沒有建立。一些企業并沒有明確的戰略目標和思路，為了追求今天的銷售利潤根本不考慮明天的發展。企業為尋求短期利益，損害市場、消費者、同行利益的短視做法亦時有發生，如隨意承諾、虛假廣告、短斤少兩、販假售假、低價競銷、合同欺騙等行為，對國內某些企業的形象已經造成了嚴重的負面影響。

2.心理契約不完整

一些企業開始意識到心理契約的重要性，并且推行以顧客為中心的營銷戰略，并且取得了一定的效果，但是仍然有一些不盡如人意的地方。有些企業看到別的企業推行一些營銷措施便跟風模仿，沒有自己獨特的個性。這些企業在構建心理契約時主觀隨意性比較強，因為它們大多數不知道如何著手全面建立企業與消費者的心理契約。

3.對心理契約的誤解

由于營銷領域的心理契約的研究比較少，目前很多企業對心理契約的認識不充分，甚至存在一些誤解：

（1）認為心理契約是華而不實的理論，沒有實際操作的可能性和價值。這些企業會對心理契約抱有排斥的心理。

（2）認為心理契約只會增加企業的成本，與企業營利的本性相沖突。這些企業會本能地回避心理契約。

（3）對心理契約的期望值過高，這樣的企業開始會對心理契約投入很大的熱情，由于心理契約收益的延遲性或者暫時的挫折，企業又對心理契約抱有懷疑態度。

三、如何構建消費者與企業的心理契約

針對企業與消費者心理契約中存在的一些問題，筆者提出主要從以下3個方面著手構建心理契約。

1.實施CS戰略，把建立心理契約提高到企業戰略的高度

CS即顧客滿意（CustomerSatisfaction），是指消費者對一件產品滿足其需要的績效與期望進行比較所形成的感覺狀態。CS戰略的實施為構建企業與消費者的心理契約提供了平臺，也是評價和衡量心理契約能否建立及其牢固程度的標尺。企業要充分重視心理契約的構建和維護，把它提升到企業戰略的高度，讓所有的員工都遵循。

企業要實施CS戰略，要做到以下幾點（如圖1所示）：

第一，要注意產品的整體概念。PhilipKotler認為產品整體概念包括核心產品（產品的基本效用或利益）、形式產品（包裝、商標、式樣、品質、特征）、期望產品（對屬性和條件的期望）、附加產品（售后服務與保障）和潛在產品（指示產品可能的發展前景）5個層次。企業要站在顧客的立場上去研究和設計產品。企業的全部經營活動都要從滿足顧客的需要出發，盡可能地預先把顧客的不滿意從產品物體本身（包括設計、制造和供應過程）上除去，并順應顧客的要求趨勢，預先在產品的物體本身上創造顧客的滿意。通過發現顧客的潛在需要并設法用產品去引發這些需要，使顧客感受到意想不到的滿意。同時要十分重視顧客的意見，讓用戶參與決策。要把處理好顧客的意見視為創造顧客滿意的推動力，按照以顧客為中心的原則，建立富有活力的企業組織。組織內部要保證通暢的雙向溝通，要養成鼓勵創新的組織氛圍，對顧客的需求要具有快速反應機制。

第二，企業要不斷完善產品服務系統，最大限度地使顧客感到安心和便利，采用CS戰略，企業就要設身處地為顧客著想，運用核心服務與追加服務、售前、售中與售后服務相結合的策略，不斷完善服務系統，最大限度地提供令顧客滿意的服務。

第三，要與消費者建立彼此友好和忠誠的關系，使服務手段和過程處處體現真誠和溫暖。要把經營思想從單純的你買我賣的商業關系中解脫出來，通過與顧客間長期關系的確立和發展，達到彼此間的信任和共鳴，在滿足顧客需求和利益的前提下，進而達到企業自身的發展。

2.從交易性心理契約與關系性心理契約兩個維度全面的構建心理契約

心理契約是一個復雜的心理結構，具有主觀性、個體性、動態性和社會性的特點，且受個人、組織、經濟、政治和文化因素的影響。Rousseau認為，在總體層次上，可以把心理契約分為交易心理契約與關系心理契約兩大類，她通過對224位就業的MBA畢業生的研究，得到了對交易心理契約與關系心理契約二維度區分的實證支持。交易心理契約與關系心理契約這兩個維度的觀點被廣泛應用。一般來說,交易心理契約主要關注具體的、短期的和經濟的交互關系，它是指某一有限時期內的具體的可貨幣化的交換。相對而言，關系心理契約更多地體現為隱含和主觀的理解，關注廣泛的、長期的、社會情感的交互關系，它除了經濟方面的物質回報之外，還有來自較高卷入水平的情感投入，如對個人的支持、家庭的關注等無形因素，它能產生較強的參與情感和歸屬感。對于大多數個體來說，兩種心理契約可能同時存在，只是所占比例不同。消費者與企業的心理契約也可以從這兩個維度來分析。本文以消費者與某飲食店的心理契約為例來進行說明，見表1。

在建立消費者與企業心理契約的過程中，要注意從交易心理契約和關系心理契約兩個維度進行分析，力求全面地揣度消費者的心理，準確把握消費者的預期，促進企業與消費者長期關系的鞏固和發展。

3.實施品牌戰略，構建有企業特色的心理契約

品牌是企業與顧客相互之間心靈溝通的紐帶與橋梁。企業通過品牌向顧客傳達企業的經營哲學和價值觀念,樹立良好的企業形象和產品形象,進而培育顧客對品牌的忠誠。顧客通過對品牌的購買和消費來感受和體會企業的價值觀和文化,品牌的確立打開了企業與顧客之間的心靈通道。實施品牌戰略，是履行和維護企業與消費者心理契約的最佳著手點。企業主要要做好以下工作：

第一，技術創新是品牌戰略的生命，質量管理是品牌戰略的保證，維護管理是品牌戰略的關鍵。企業的品牌戰略把品牌創新、品牌管理和品牌維護作為頭等大事來抓。

第二，建立CI系統。CI(CorporationIdentity)系統即企業識別系統，是樹立良好企業形象的有力工具。企業形象識別（CI）可以分為3個層次，即企業理念識別（MindIdentity，MI）、企業行為識別（BehaviorIdentity，BI）和企業視覺識別（VisionIdentity，VI）3個層次。從某種意義上說，CI系統中MI、BI和VI的關系，就仿佛一個人的心靈、行為和儀表。一個形象完美的人應該同時具有美麗的心靈、高尚的行為和英俊優雅的儀表。人的行為是由其思想（心靈）所支配的，而一個人形象的好環，最終取決于它的行為，也就是取決于它如何做事。企業形象也是如此，社會公眾和消費者對企業的認知歸根結底取決于企業“如何去做”。獨特的CI系統能夠幫助消費者有效識別企業，建立和企業的獨特而健康的心理契約。

主要參考文獻

[1]羅海成.營銷情境中的心理契約及其測量[J].商業經濟與管理，2005，（6）：37-38.

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論文關鍵詞：企業，資源消費，資源配置

 

經濟活動的

（一）資源配置。資源配置活動是因為資源的稀缺性這一現實，地球只有一個，可供人類利用的資源是有限的，但是人的欲望卻是無窮的，這就產生了一個問題，就是怎樣配置資源。資源配置的效率就是要求把有限的資源分配給從一定資源的消費中能夠得到最大產出的消費主體（個人或企業）。因為現實中不同的資源消費主體企業文化論文，不管是個人還是企業，他們對同一資源利用的效率是不同的（這種效率的差別主要來自他們掌握的技術不同，包括科學技術和管理技術），為了實現對資源的充分利用，就要求把資源分配給能從中得到最大產出的主體。資源配置的基本方式有兩種：市場配置和計劃配置論文開題報告。市場對資源的配置是利用價格機制，是通過競爭來實現的。當某一資源需要出售時，現在的所有者就會把這一資源拿到市場上拍賣，想獲得這一資源的企業或個人就會通過報價來競爭這一資源，最后，現在的所有者就會把資源買給報價最高的人或企業。理論和實踐都證明這樣的方法

（二）資源消費。地球上的資源除了有稀缺性這個特點，還有另一個特點，就是幾乎所有的資源都不可以直接被消費給人類帶來效用企業文化論文，即不可直接消費性。要滿足人的需要就必須通過一些活動來改變資源的性質或形狀，就是說人類必須進行生產活動。在這里我使用資源消費這個詞來代替生產，這樣做不是要表明什么新的含義（仍然是指生產活動），而是要和資源配置形成明確的對比，強調資源配置活動并不是經濟活動的一切，資源消費也是人類經濟活動的重要內容。其實，

上面的分析指明人類的經濟活動包括兩個方面：資源配置和資源消費。很多人也許認為這樣的分析沒有必要，因為這是再明顯不過的事實，但是實際情況卻不是這樣。也許所有的人都認同這種分析指明的事實，但并不是所有的人都能夠有意識的去應用這種事實來指導問題的分析。德姆塞茨在他的《所有權、控制與企業》一文中有這樣的提問：“完全分權化模型充分的展示出，從非人格化市場中產生的價格機制能夠精確的配置資源論文開題報告。既然如此，企業作為一種制度企業文化論文，為什么還會產生并發展起來呢？”我相信德姆

企業的主要功能是

科斯在《企業的性質》中講到：企業明顯的特征就是對價格機制的替代（“It can , I think, be assumed that the distinguishing mark of thefirm is the substitution of the price mechanism.”）。很明顯，這種說法是認為企業主要的功能是代替價格機制執行資源配置的功能，因為科斯認為在企業內部通過指揮配置資源可以節約用價格機制配置資源時產生的交易成本。事實上，企業的主要活動是資源消費，而不是資源配置。首先，因為大多數資源在進入企業時是有定向性的，就是企業是針對企業內某一特定的消費主體來采購大多數資源的，企業在采購大多數資源的時候都有一個預定的消費主體。你可能會說，企業內有很多人往往是在消費同一資源，但是因為他們具有相同的消費效率，所以我們把他們看作一個共同的消費主體。再者，大多數資源是有特定的效用的企業文化論文，不能在不同的主體間任意配置，因為不同的消費主體掌握的技術不同，他們需要消費的資源是不同的。會計部門缺少會計時，大多數情況是從市場上再招聘一個會計，而不是從另外一個部門借用人手，像科斯說的同一個人在不同部門之間調換的情況相對來說是很少的。最后，總的來說，企業內資源基本是飽和的，因為那種多個人或部門同時爭奪同一資源的情況應該是少數。我想說明一點，市場意義上的資源配置是同一資源在具有不同生產效率的生產主體之間選擇，但是在企業內，具有同一功能的生產主體有著同樣的生產效率企業文化論文，因為在同一企業內技術和知識是流動和擴散的。既然具有同一

小結 > 功能的生產主體有同樣的生產效率，那么經理在不同的生產主體之間分配生產資源，只能算是生產任務的分配，絕對不是市場意義上的資源配置。企業在縱向上的一體化確實在客觀上部分的替代了價格企業文化論文，但是這并不能說企業的產生或垂直一體化的主要原因或主要目的就是替代價格。企業家在不同的部門或個人之間分配工作內容，這不是資源的配置，而是對人力資源的消費，是生產活動本身的一部分。因為企業內的個人一般都具有一種與其他的人不同的才能，一般情況下他只能做一種工作，不能做其他方面的工作，所以企業家不能給他分配他不擅長的任務。在企業內的活動為什么要靠指揮而不是價格機制，這不是因為指揮比價格機制的成本底，而是因為指揮是集體活動得以協調進行的必然要求。集體進行的資源消費活動的規律在于其技術性，包括科學技術和組織技術。這種技術具有客觀性，只有通過學習和研究才能掌握，不是每個人天生就有論文開題報告。所以企業文化論文，資源消費活動的規律只能是懂得這種技術的人指揮不懂這種技術的人。工程師指揮工人是因為他知道工人不知道的技術，所以他要指揮工人。工程師與工人之間的關系只能通過指揮實現，價格機制沒有這種功能。同樣企業家指揮其他的人是因為他懂得組織的技術，他比其他人更懂得事物之間的邏輯和統籌的規律，所以他能夠指揮其他人。企業的主要功能是資源消費，不是資源配置。

資源消費

塞茨不是不知道現實中有資源消費這樣的經濟活動，但是這樣的問法無意中似乎在說資源配置就是經濟活動的一切，任何經濟事物的出現就是為了能夠有效率配置資源。難道在價格機制已經有效地解決了資源配置這一問題后企業就不能因為它能夠有效解決其他問題而產生并發展起來嗎？我相信德姆塞茨這樣提問也不是認為資源配置就是經濟活動的一切，但很明顯他在這里似乎忘記了：資源配置和資源消費是兩種不同的經濟活動，它們有各自內在的規律，對能夠解決它們的有效方法的要求是不同的。

資源消費才是經濟活動最本質的內容，因為即使資源配置是有效率的企業文化論文，這種效率在進行資源消費活動之前仍然是停留在潛在的水平，之后某個人或企業把這一資源消費了，即進行了生產活動，這一資源才能夠轉變成人類可以消費的產品，資源配置的效率才能最終實現。很明顯，資源消費只能通過生產勞動來實現，價格機制沒有這方面的功能，價格機制在配置資源的過程中只是使資源在不同的消費主體即生產主體之間轉移，它并不能夠改變資源本身的性質或形狀。

能夠把資源配置到能夠從這一資源的消費中得到最大產出的個人或企業手中，因為只有能夠得到最大產出的個人或企業才有能力報出最高的價格，否則這個人或企業就會得不嘗失，有理性的人或企業當然不會這么做論文開題報告。為什么只有依靠價格機制才能實現資源的有效配置呢？這是因為企業文化論文，在利己心的存在下，每個人或企業都想以更低的價格取得一定的資源，他們會隱瞞對這一資源的消費能夠給他們帶來的實際效用。在競爭存在的情況下，要想獲得這一資源就必須報出比別人更高的價格。在理性的條件下，最后當然只有對這一資源利用效率最高的個人或企業才能報出最高的價格。價格機制之所以能夠實現資源的有效配置，是因為它能夠迫使不同的資源消費主體說出他們能夠從一定的資源消費中獲得的實際效用。計劃或指揮之所以在很多情況下不能有效率地配置資源，是因為計劃者或指揮者無法使得不同的資源消費主體說出他們能夠從一定資源的消費中獲得的實際效用。

內容

參考文獻：

[1]哈羅德·德姆塞茨，《所有權、控制與企業》,北京：中譯本，經濟科學出版社，2004

[2]Ronald H. Coase. “The Nature of the Firm”, Economica, 1937, (4) 386-405

[3]路易斯·普特曼、蘭德爾·克羅次納，《企業的經濟性質》,上海：中譯本，上海財經

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1.崗位設置有違內部互相約束原則

很多情況下班級的班費由生活委員管理，在班費的使用過程中，生活委員負責每筆開支的記錄和報銷，顯而易見，這項制度與正式單位里財務部的相互約束的原則相違背。在單位的財務部門，出納人員只負責出納工作，并不兼管稽核和賬目登記等相關工作。這與班級里生活委員的職務范圍有很大差異，生活委員不僅負責班費的管理，更要對班級里班費的使用情況等進行詳細的記錄。大多數生活委員都可以恪盡職守，對自己的工作認真負責，不過在班級里，由于個人品質不同，很多同學可能對生活委員頗有微詞，缺乏信任甚至在背后誹謗造謠。有很多生活委員在自己資金不足的時候經常挪用班費以做己用，即使過后補回來，也是不可為的。

2.班費支出缺乏

購物發票班費的支出都是一些小事，如在小超市買點生活學習用品，在水果攤買點水果，這些都不好開發票，這導致在班費的使用中，大多數情況并沒有發票憑證。而在企業的財務管理過程中，每次開支都是有正規發票的，這使企業的各項收入開支都有跡可循，有賬可查，這樣在對賬目進行整理時，才會有條不紊。在正規單位中，財務支出如果沒有發票是不被認可的，甚至員工報銷出差費用也必須出示原始憑證。與企業參與管理的嚴格相比，在班級的班費支出中，原始憑證卻不能引起重視，這個問題應該給予關注。

3.缺乏班費使用的審批環節

在班級的集體活動中，并沒有進行相關的審查環節，只要這筆款項得到班委會成員的認可，班費就可以輕而易舉的支出，無論支出的款項多大，比如聚餐，郊游等活動。班費是全班同學共同籌集的，就應該為全班同學所用，讓它真正的用于集體。那么在班費支出時，是否應該進行相關環節廣泛爭取大多數同學的想法，甚至制定一些規定，像較大的款項應該得到班級大多數同學的認可。在這方面，企業財務的支出環節是十分細致嚴格的，在企業中，無論支出大小，都必須進行相關程序，進行審核、審批，確定準確無誤后才能投入使用。

4.缺乏班費使用的監督機制

印刷資料、舉辦班會和晚會等活動，在比賽中作為后勤支出等不同支出款項，都屬于班費的支出賬目。而班費的來源主要是由所有同學的共同籌集，還有在學校各種評優活動中所得的獎金，像在評優中如果所在班級獲得“優良學風班”的稱號，就會獎勵班級2000元獎金。不過很少有同學真正在意班費的使用，甚至對班費支出毫不在意，這雖然可能是對班級生活委員的信任，但其實是沒有真正把自己當成其中一份子。班級成員并沒有參與到班費使用的過程中，這個過程只有班委會參與其中，但班費是否真的被用在實處呢？同樣是財務管理，在企業中財務支出的整個過程都有專業人員參與，從董事會到審計委員會，再到獨立的審計部門，都投入到財務支出的過程中，保證萬無一失。

5.缺少班費收支的明細

大多數情況下，應是生活委員將班費的收入支出進行詳細記錄，不過這個記錄更像流水賬。例如，購買班級日常用品支出80元、結余620元。教師節為各位老師購買花籃水果支出240元、結余480元。顯而易見，這種支出的記錄毫無意義，根本不嚴格，很容易出現生活委員的情況。正是因為在班費支出中，大多數情況是沒有發票的，像這么簡單潦草的記錄，真實與否根本無從考證，支出款項根本無處核實，可相比之下，企業的財務制度卻極為嚴謹，不過班費的使用確實無法與之相比較，在班費使用中，可以把很多環節具體化，這樣，班費的使用才更加真實可信，才可以將班費真正的用在實處，避免以公謀私，情況的出現，使所有同學得到更多的實惠。

二企業財務管理與高校班費管理比較

1.組織機構對比

班級就像是一個企業一樣，每一個交班費的同學就像是班級的股東，企業的股東擁有企業的所有權，班級的“股東”當然也是班級費用的最終擁有者，企業中的CEO、總經理、總裁，對應著班級里的班長、支書以及其他的班級管理者，當然，由于企業的資金流動比較大，所以需要設置專門的資金管理部門，即會計或者是財務部，班級的班費數額相對來說較小，班級內的生活委員以及其他同學就能夠應付自如。

2.資金走向對比

股東為企業注入了原始的資金，讓企業的管理人員拿著這些錢來創造價值，取得企業的利潤，在班級內部，最初的班費也是由班級中的同學提供的，只不過這筆費用并不是用來創造價值，而是為了更好的管理班級，也就是說這筆費用創造了無形的價值。當企業不滿足現在的發展，想要得到更多的利潤時，就要籌集資金，進行自身的擴張，這就要求老股東以及一些新的股東注入新的資金，這也就像是在班級的費用不足時，要定期的收班費一樣，如果企業申請破產，那么其所有的資金在償還了債務之后會退還股東，班級解散之后，班費也會退還給每一個同學。

3.財務制度的對比

企業專門負責資金的會計會將發生的每筆交易和資金的流動情況詳細記錄，班級的生活委員也是這樣，他掌管著班級內部的資金流動情況，也記錄著每筆班費的走向。企業會定期的對外提供財務報表等來供資金的提供者檢查資金的使用是否合理，在班級中，班級的管理者也會定期將記錄的賬本公布，來告知同學們班費的使用情況，都達到了監督資金使用的目的，當企業資金或者是班費不足時，管理人員就會像各自的資金提供者索要資金，也就是融資和收集班費，企業融資為了賺錢，使利潤最大化，籌集班費則是為了能夠使班級更有利于同學們的學習和生活。

三將企業財務管理融入高校班費管理的思路

1.提升班級同學對班費收支管理的重視程度

如果企業的領導者能夠對企業負起足夠的責任，及時的監督資金的使用情況，那么該企業的財務管理人員也就會盡職盡責，盡量避免資金出現問題，同樣的道理，假如班級中同學們也能夠主動的監督班費的使用情況，定期查看，那么管理班費的同學也就會小心謹慎的使用班費，不敢作弊。

2.制定嚴格的報銷制度

要想管理好班級費用，就要設置兩個管理者，設立兩個管理者并不是要設置兩個人分別管理自己的賬本、自己的資金，而是設置專門的管理金錢和負責記錄金錢走向的人員，比如企業在資金管理方面設置了會計和出納人員，這樣兩者就會互相監督，互相牽制，所以在班級中，我們要選舉出一個人管理班費，另一個人負責監督班費的使用情況。在班級中班費要實報實銷，當有人需要使用班費時，可以自己墊付或者是向生活委員預支，在活動結束后，應該持有關的票據經過班長以及其他班級管理者簽字后方能找生活委員支付。生活委員也應該及時的整理相關票據，來定期的向同學們匯報。

3.設置班費管理的專門監督人員

“分權制衡”原則被應用在企業中，企業設置審計部門來對經營和財務活動進行監督，達到權力分散的目的，但是在班級中，這樣的制度很難實行，因為班級中只有班委負責班級內部大大小小的決策，這就要求有專門的人員來對班費使用進行監督，來要求生活委員不得不謹慎小心的對待每一筆班級中的費用。

4.實行嚴格的審批制度

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[關鍵詞] 消費者 電子商務 倫理問題 倫理規范

一、顧客與企業電子商務組織中的倫理問題

1.隱私與知情權倫理問題。隱私權是21世紀美國人最為關注的一個問題。它們的根源在于先進技術的應用以及電子信息的自由交換而導致的。隱私指的是“不能擁有他人的非出自正式文件的個人信息”。

對消費者個人信息的搜集主要的技術手段是Cookies。Cookies是當用戶在因特網上瀏覽網站時通過第三方放置在用戶計算機上的一些小文件，這些Cookies可以記錄用戶上網的各種信息，并通過把他們放置在用戶端的計算機來找回許多信息。

Spamming(垃圾郵件、兜售信息或廣告郵件)仍然是隱私中存在的一個主要問題，也是對消費者個人信息搜集的另一種形式。它是指e-mail用戶收到一大堆沒有用的、自動彈出的關于產品和服務的廣告信息。在垃圾郵件問題上，國內互聯網企業有著不可推卸的責任。

隱私和知情權問題也是水泥加磚塊商務中存在的倫理問題，不同的是在兩類商務中其表現形式和范圍有著很大的差異。在電子商務世界中，隱私和知情權有一個明顯不同的表現：由于電子商務的低成本和連通性，個人信息搜尋在電子商務中發生的頻度遠高于水泥加磚塊商務；由于網絡的高速度性和連通性，對顧客隱私的侵犯廣度和深度也要比水泥加磚塊商務擴大和深刻許多。

2.彈出插件（Pop-ups）――對消費者購買自侵犯的倫理問題。彈出插件（廣告）是當用戶進入一個網站時，自動地出現在用戶服務器上的單獨的窗口。彈出插件最為普遍的用途是：當用戶瀏覽一個網站時，它對用戶做一些產品或服務的廣告。多數插件廣告窗口是很容易被關掉的，而有一些要找到它的關閉功能是比較困難的。有時，從連環套中脫離的唯一出路是把各種插件廣告與正在使用中的計算機一起關閉掉。

電子商務引發的最突出的道德問題是企業現在可以借助于技術的手段來實現與消費者的互動，以及技術是如何改變了消費者與營銷商關系的本性的。郵件廣告使企業毫不費力而又低成本地向消費者發送大量的廣告；插件廣告的用途是，允許企業在消費者預料之外的情況下為其引導信息；Cookie、數據挖掘等技術允許企業收集消費者信息、跟蹤消費者行為，從而高目標性地銷售其產品。我的觀點是，電子商務技術從根本上改變了企業能夠而且真正具有的與消費者關系的類別，以及我們先前對這些關系概念和準則的理解。”

電子商務技術使企業非常容易訪問消費者及其信息，而對消費者來說卻很難避免這種訪問。

3.信用問題。信用在網絡環境下變得更為重要。信息不對稱的存在，反而加劇了信用問題。第一，支付手段中的信用。由于電子商務的“無紙化”和“無址化”，對參加交易的雙方提出了更高的信用要求。加之處于轉型期的中國社會，傳統的“義理社會”價值體系正漸削弱，而基于法律基礎之上的“契約社會”觀念還遠未形成，人們信用觀念的淡漠對電子商務活動中作為核心環節的支付手段問題帶來了極大的負面影響。第二，物流配送中的信用。物流配送是電子商務活動中一個重要的環節，如果沒有相應的物流配送，電子商務就不能夠有效的運作和實現，也無法產生規模效應。不能為消費者提供滿意的物流服務，最終使消費者對電子商務這種先進的商業運作方式產生懷疑、失去信任。這一問題的解決，技術因素僅僅是一個方面，良好商業倫理的培養更為重要。第三，商品品質的信用。電子商務的虛擬性特點，使交易過程虛擬化，消費者在事前無法看到商品的實樣、不能夠當面交易，暴露出來的問題日益嚴重，出現了“網絡廣告漫天飛，貨送上門面目非”的現象。在線公司、企業不講信譽，制造假冒偽劣產品的行為，需要法律和道德的約束。

4.消費者其他權益的倫理問題。消費者難以知悉其購買商品的真實情況。在電子商務下，消費者只是通過網上了解商品信息，看不到商家，摸不到商品，而且，經營網站往往沒有向網上購物的消費者說明其購買商品的真實情況，甚至做出引人誤解的虛假宣傳，對消費者關于質量、使用等問題的詢問，答復不明確或不符合實際情況。這樣，如何保證消費者能充分獲得并如何保證其信息真實可靠成為電子商務的消費者權益保護的一個重要方面。

消費者退貨、換貨服務沒有保障。在電子商務環境下消費者并沒有實際看到商品，往往認識不清，所以，在商品送達后難免出現對商品不滿意而要求退貨的情況。但網上銷售方則從自己的利益出發，在商品出售后均以種種理由拒絕退換貨。

企業與消費者雙方網絡交易地位的不平等問題。網上購物中，商家往往通過格式化合同來約定買賣雙方。合同由賣方制定，而消費者只能點擊“同意”或“不同意”按鈕，卻沒有質疑并修改的權利。消費者一旦選擇“同意”按鈕，就表示完全接受頁面上約定的所有條款，實際上這樣的合同帶有明顯的傾向性。其中有許多條款對消費者都是不公平的，如規定對運輸遲緩商家不付責任、不承擔商品瑕疵擔保責任等等，而精明的商家在消費者實際訂購商品之前往往把這些信息置于不起眼的角落，或者消費者就根本看不到而日后若果真出現商品瑕疵,運輸遲緩問題而發生糾紛，網站則推出原格式化條款進行推脫。

二、顧客與企業電子商務組織關系中的倫理規范

1.功利主義倫理分析步驟

(1)對需要進行倫理評價的行為進行詳細的描述。

(2)對受該行為直接或者間接影響的人群范圍加以劃分和界定。

(3)考慮是否存在一些明顯的決定性因素，其重要性超過其他的影響因素。如果存在著相當嚴重的倫理后果，并且這種后果已經可以作出評判,那么就不必對所有可能的倫理后果進行――分析了。

(4)將該行為對直接相關人群造成的后果進行詳細描述，考察每一后果可能產生的正面、負面效用及在現實中發生的可能性幾率。

（5)為利益因素和損害因素分配權重，需要分別考慮每一種收益或損害的數量、持續的時間、收益實現的時間、倫理行為的多產性、行為的倫理純度,從而確定各自的重要程度。

（6)考慮當倫理準則得到普遍遵循的時候所帶來的積極與消極、正面與負面的影響。

（7)對所有正面及負面效用進行加權并計算總量。

（8)考慮除“非此及彼”的選擇外，是否存在其他備選方案，如果存在著其他方案,則需要對每一種方案進行如上的步驟分析。

（9)對所有備選方案的分析結果進行比較，能夠產生最大凈收益的行為作為最終方案（如果所有方案均弊大于利，則選擇產出最小損害凈值的行為）。

2.以功利論為基礎的企業電子商務經營(在與顧客關系中的)倫理

在電子商務倫理中，一個基本的問題是：在電子商務環境下是否有特殊的道德準則，或者，是否電子商務應該簡單地使用在水泥加磚塊商務中相同的倫理準則。我們的觀點是，電子商務沒有一個獨特的倫理原則、觀念、標準和規則，然而，電子商務有一個在我們生活方方面面的應用殊的關于倫理原則、觀念、標準和規則的表現。水泥加磚塊的商務倫理與電子商務倫理是共性與個性、一般與個別的關系。

我們在功利論范式下對企業電子商務經營倫理體系做層級分析。不同層面倫理抽象的判別是由它們各自的特殊性所決定的:一般的道德原則和觀念;道德標準和規則;具體的道德勸告和指令。

首先，在一般性(普遍性)層面上，有基本的道德原則和觀念，它說明了整個道德體系的思想。在企業經營過程中，以效率為核心的“功利論”與作為企業生存目標的經濟責任相吻合。然而，基礎的道德原則和觀念是最基本的，它們太概括了以至于看清它們如何應用常常是困難的。

其次，道德標準和規則是截然不同于終極道德原則和觀念的，并組成第二個倫理抽象層面，這一層面的道德標準和規則總體上足以寬范圍地應用，更是足以明確地提供一個理性地實踐決策。它們為判斷一個人的行為特征提供規范，并且促成一種真正生活化的行為，這種方式是基礎性道德原則通常做不到的。我們針對企業電子商務組織與消費者關系中存在的倫理問題，在功利論原則指導下構建如下的中間層面的道德標準和規則，作為這一問題的范例。

然而，道德準則諸如“不盜竊”和“誠實的”，對于指導人們的行為通常是足夠的清楚的了。有時，承擔一種特殊角色或置于一種新的環境之中甚至要求比提供的道德標準和規則更具體的道德行為方針，例如，對于一個會計人員來說，分辨在電子商務領域中的總額收入真假與否是困難的；同樣地，沒有清楚的指導方針，理解“不盜竊”對知識財產的應用也是困難的。因為從網絡復制一個圖片而不是把原圖片移除，我復制它的時候我偷竊它了嗎?因為這個原因，區分一般性層面和中間層面的道德抽象是有價值的，但是,一個具體的道德層面的抽象也是值得肯定的。

第三個層面的倫理抽象是所有層面中最為具體的，在這一層面中，具體的道德勸告和指令功能指導特殊的人們和組織在特殊的環境中的特別行為。因為它們的特異性，它們作為要求最小化解釋的實際指導方針而行使其職能。這時，我們不爭論明確的界限，但是寧愿接受一個道德勸告和指令范圍，一個比中間層面標準和規則更明確的道德勸告和指令范圍。例如，當試著決定做什么的時候，一個商人趨于關注具體層面的倫理抽象，因為它是最常見的和實用的。然而，公眾的看法是，各種道德抽象層面，例如，“道德指令”、“道德準則”、“道德原則”被認為是同義的。當這些不同層面的道德抽象合并的時候，具體層面是最常見和實用的，并支配著其他兩個層面。因為，具體層面是由“勸告”和“指令”組成的，對于電子商務來說是嚴謹的。

簡言之，企業電子商務經營倫理體系包括三個層級:第一層級為一般層面的道德原則，即功利論范式;第二層級為中間層面的道德標準和規則，其范例如上圖;第三個層面為具體的道德勸告和指令，具體內容在下文中闡述。這三個層極的倫理抽象其存在都是必要的。

3.消費者與企業電子商務關系中的道德勸告和指令：

（1)你不應該利用cookies等技術搜集消費者的個人信息，并在其不知情的情況下賣給其他人。

（2）你不應該大量而無節制地向用戶的e-mail發送廣告信息，特別是對用戶無用的信息。

（3)你不應該在網站上設置大量的插件廣告而誘導消費者的購買選擇,從而侵犯其購買主動權。

（4)你應該保證其網站商品所有信息的真實、可靠。

（5)你應該保證網上消費者退貨、換貨的權利。

（6)你應該保證與消費者雙方網絡交易地位的平等性。

三、結論

本文基于利益相關者理論，分析了顧客(消費者)與企業電子商務組織關系中的主要道德問題。我們相信，隨著電子商務的發展，無論在企業的經營、管理活動中都會出現更多、更新的倫理問題。我們的研究也將隨之而深化，從而使這種建立在虛擬世界中的商務活動更好地實現道德自律性。

參考文獻：

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[2] Miller,S and J.Weckert.Privacy,the Workplace, and the Internet. Journal of Business Ethic[J].2000,(28):255～263

篇5

內容摘要：本文構建了一條生產互補品的制造商和出售互補品的零售商兩層供應鏈Stackelberg模型，對比分析供應鏈獨立銷售策略和捆綁銷售策略對供應鏈均衡運作的影響變化。研究結果表明：當產品的互補系數較小且市場需求滿足一定閥值范圍時，互補品捆綁的最優批發價格和零售價格與捆綁折扣價格敏感系數正相關；捆綁銷售策略下，制造商和零售商都會進一步降低各自價格來刺激市場需求；當捆綁折扣價格敏感系數較大時，零售商更傾向于捆綁銷售策略。 

關鍵詞：獨立銷售 捆綁銷售 供應鏈 互補商品 

引言 

近年來，捆綁銷售已成為眾多企業普遍采用的共生銷售策略。捆綁銷售是指企業將兩個及以上的產品或服務結合在一起以優惠的價格進行銷售的新型共生營銷方式。從企業視角來說，捆綁銷售一方面有利于擴大企業自身品牌的影響力，增加產品的市場銷售額，另一方面可以有效降低企業的日常營銷費用和資金風險。從消費者視角來說，捆綁銷售不僅能夠為消費者帶來價格上的便利，而且可以減輕消費者選購的時間和精力成本。例如微軟公司將其“Xbox One”與分立式Kinect捕捉單元機進行捆綁銷售；當蘋果手機新品上市之時，中國三大通訊運營商（移動、聯通和電信）與蘋果公司會推出一系列4G套餐蘋果合約機業務。然而，并不是所有的產品和服務都能隨意地“捆綁”在一起，其要達到“1+1>2”的效果取決于捆綁產品的協調和相互促進。例如不少用戶在下載及安裝軟件的時候都遭遇過很多不良捆綁軟件的侵害，其中，大部分捆綁軟件在強制安裝的情況會給予用戶一些提示，但是這種提示通常都很隱蔽，往往被人所忽略，甚至有些垃圾插件和捆綁軟件靜默安裝，系統也無法檢測到，讓用戶不勝其煩。捆綁銷售的產品最好是互補性產品，進而能夠有效地消除“強行搭配”之嫌，強烈喚醒消費者購買需求的欲望。 

捆綁銷售策略實施對供應鏈運作進行高效率、低成本的變革激發了學術界理論研究熱情。Adams&Yellen（1976）深度分析了市場壟斷背景下公司銷售運作戰略的選擇。研究結果表明，捆綁銷售是一種更加有效的方法，可以使公司獲得更多利潤。Bakos&Brynjolfsson（1999）研究得出在壟斷情況下公司進行不相關產品的大量捆綁銷售有利于獲得更多利潤。 

Venkatesh&Vijav（1993）從時間和金錢對消費者影響決策視角下，深度探討了捆綁銷售的最優定價策略。Yadav（1994）從實證調研角度對比分析了獨立銷售和捆綁銷售下消費者能力的剩余。研究結果表明，捆綁銷售能夠更有效地刺激消費。鞏永華等（2011）研究了移動互聯網行業中捆綁銷售對產業鏈最優價格策略的影響，并提出了幾種合理的供應鏈協調機制。研究結果表明，基于SP和MP合作滿意度的Nash談判收入分配模型，可以有效地協調供應鏈各方主體利益。呂魁等（2012）構建了多產品競爭的擴展Hotelling模型，探究了范圍經濟和轉換成本視角下捆綁銷售對網絡產品供應鏈均衡運作的影響。研究結果表明，在特殊條件下，捆綁銷售定價與轉換成本無關，而當范圍經濟效應滿足一定條件時，捆綁銷售不僅提高消費者剩余，而且增加社會福利。魏航（2012）構建了隨機效應下MNL模型，深入探討了同質時鮮產品捆綁銷售的最優化決策問題。李四蘭和景奉杰（2014）研究了在產品的實用性和享樂性的背景下捆綁銷售與消費者預期愧疚和購買意向之間的關系，研究結果表明，實用性商品和享樂性商品捆綁時，消費者的購買意向增加，而預期愧疚感減少，并且起到價格銜接的中介作用。 

在上述文獻基礎上，本文構建了生產互補品的制造商和出售互補品的零售商組成的兩階段供應鏈，試圖從理論上回答：在何種市場條件下，供應鏈主體傾向于捆綁銷售策略？捆綁銷售策略將會如何影響供應鏈上下游企業的利潤變化？ 

問題描述與假設 

市場中考慮一個制造商和一個零售商組成的兩級供應鏈，其中制造商和零售商分別生產和銷售兩種互補商品，例如紅雙喜公司同時生產乒乓球和乒乓拍，體育用品零售店又同時銷售乒乓球和乒乓拍；格力電器同時生產和銷售空調柜機與掛機。 

針對供應鏈采取的銷售策略，本文將分兩種情況進行討論： 

互補品獨立銷售：零售商把兩種互補商品進行獨立銷售，參考Zhang H（2002）和但斌等（2012）類似需求函數假設，在這里將兩種互補商品的需求函數分別設為： 

互補品捆綁銷售：零售商把兩種互補商品進行捆綁銷售，參考Yan R L（2014）類似需求函數假設，在這里將互補品捆綁銷售時的需求函數設為： 

Hb=K-pb+λ（p1d+p2d-pb） 

其中，K表示互補商品的市場基本需求，為了區分兩種互補商品，假設產品1生產成本為0，產品2生產成本為c（c≥0），p1d和p2d分別表示低成本和高成本互補品獨立銷售時的零售價格，pb表示捆綁銷售時的零售價格；（0<<1）表示兩種產品的互補程度，越大表示產品互補程度越高；λ（0<λ<1）表示捆綁折扣價格敏感系數，當p1d+p2d>pb時，λ越大表示捆綁策略對產品需求的正向促進作用越大。 

模型構建 

（一）獨立銷售策略 

下標符號M、R和SC分別代表制造商、零售商和供應鏈整體。當供應鏈采取互補品獨立銷售策略時，根據上述條件，制造商和零售商的利潤函數分別設為： 

制造商和零售商之間進行Stackelberg博弈（見圖1）。根據逆推歸納法，πdR分別對p1d和p2d求導并令其為0，可以得到p1d和p2d的二元一次方程組，解之可得： 

將式p1d和p2d代入式πdM，對wd1和wd2求導并令為0，可以得到wd1和wd2的二元一次方程組，求解得： 

篇6

論文關鍵詞：定制市場營銷，Web2.0，電子商務，個性化需求，市場營銷組合

 

定制市場營銷(Customized Marketing),又稱大規模定制營銷，早在上個世紀就被菲利普·科特勒(Philip Kotler)等著名營銷學者譽為“21世紀市場營銷的最新領域”之一。到目前為止，它已經在歐美一些發達國家的企業中得到了廣泛的應用。在當前電子商務已經進入Web2.0時代，更為定制市場營銷構建起快速發展的平臺。

在互聯網上建立并完善起來的電子商務擺脫了傳統商務運作之上的既有規則的束縛，并對這些規則以及與此直接有關的商業形態、交易形式、流通方式、營銷方式產生了具有深遠意義的革命性影響，這恰好迎合了市場競爭日益激烈情況下顧客的個性化需求。在Web2.0時代下的電子商務網站更注重用戶的交互，用戶既是網站內容的瀏覽者，同時也是網站內容的創造者，此時的消費者具有的“不敢茍同”的心理與旺盛的創造欲，使他們成為新產品開發的思想家、設計人與踴躍試用者。他們購買商品不僅是滿足對物的需要，更加注重與自己的喜好有關聯的產品文化及自身的價值體現，人們看重商品的個性特征、展示和宣泄個性的程度，追求商品對自我概念的印證吻合。

企業要適應市場的變化網絡營銷論文，就必須調整市場營銷戰略，而現在基于Web2.0時代的電子商務平臺的定制市場營銷恰好能有效地實現企業滿足消費者個性化需求的目標，美國營銷專家斯坦利·戴維斯（Stanley Davis）指出，大規模定制營銷對緩解市場供給和需求在總量和結構上的矛盾能起到重大作用，它將成為一種重要的營銷方式。

1、定制市場營銷的內涵

定制市場營銷的核心是將現代化大生產的規模經濟的要求，與各個顧客對同一產品的不同需求結合起來，同時兼顧批量生產與個別需求，使產品能更好地適應并滿足目標市場的每位顧客，作為一種新的營銷理念與現代科技的有機結合，它從設計到生產，從產品到服務都突出了“顧客需求”這一主旨。在這一理念下，“顧客需求”作為第一要義超越了成本、利潤的價值論文下載。定制市場營銷的實質，是市場細分的極限。一般的市場細分，只是依據顧客在某些方面的共性，將他們大致區別為若干同質群體即分市場對待，以適應批量生產的要求定制市場營銷則承認每個顧客需求的個性大于共性。

2、Web2.0時代下電子商務定制市場營銷的優勢

Web2.0電子商務時代的市場特點：一是信息的全球化，使企業面對一個更廣泛、更具選擇性的潛在市場；二是網絡的互動功能為企業提供了一個高效率、低成本的市場調研環境，為企業跟蹤消費者傾向提供了便利；三是企業可以通過網絡讓消費者積極參與到產品設計中來，使企業可以低成本地獲得產品更新和創新的方案，這些特點引起了市場營銷理念的變革。

Web2.0時代下的電子商務就是顧客定制的時代。網絡本身所具有的互動性、虛擬性、私人性、全球性、永恒發展性等特征，使得利用網絡實施定制營銷具備了以下優勢：

（1）、個性化的營銷方式：電子商務的發展使消費更加個性化，這種個性消費的發展將促使企業重新考慮其營銷戰略，以消費者的個性需求作為提品及服務的出發點。此外，隨著計算機輔助設計、人工智能、柔性制造系統等技術的進步，現代企業將具備以較低成本進行大規模定制生產的能力，為個性營銷奠定了基礎。與此同時網絡營銷論文，網絡也將大幅度降低用于個性營銷的龐大的促銷費用，企業的各種銷售信息在網上將以數字化的形式存在，可以以極低的成本發送，并隨時根據需要進行修改，企業也可以根據消費者反饋的信息和要求通過自動服務系統提供特別的服務。

（2）、全程營銷的理想工具。網絡技術的快速發展，使得企業能夠從產品的設計階段就開始充分考慮消費者的需求和意愿，并在設計---生產---消費的全過程保持與消費者的溝通互動。即使是中小企業也可通過電子布告欄、在線論壇和電子郵件等交互的方式，以極低的成本在營銷的全過程中對消費者信息進行及時收集。消費者同樣也有機會就產品從設計到定價和服務等一系列問題發表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性和積極性，更重要的是它能使企業的營銷決策有的放矢，從根本上提高消費者的滿意度。

（3）、方便購物的手段。傳統的購物方式往往比較繁瑣，基于Web2.0網絡的營銷則簡化了購物環節，同傳統購物相比有了革命性的進步和變化。在購買前消費者可以在網上輕松獲取豐富生動的產品信息及相關資料（如質量認證、用戶品評等），且界面友好，易于操作執行，在購買過程中，無需遠足、交款、排隊、與商場工作人員交涉等等，并可用電子貨幣在線結算，等待送貨上門，購買后，如在使用過程中產品出現問題，可隨時與廠家聯系，獲得來自賣方及時的技術支持和售后服務。

3、定制市場營銷組合的設計

3.1產品策略

定制市場營銷的思想基礎，是以滿足消費者需求為核心，既要做到滿足消費者的個性化需求，又要保證較高的生產效率。為實現這一目標，企業可采用以下策略:

（1）、產品設計實現產品的模塊化。實現定制營銷的最好辦法是提高產品的可分解性網絡營銷論文，即建立能配置成多種最終產品和服務的模塊化構件。企業對產品進行設計時，要盡量實現產品的模塊化論文下載。這種模塊化構件分為兩個部分：一部分是所有產品共有的，即通用部分；另一部分是體現產品定制特征的，即差別化（個性化）部分。定制產品中存在的通用部分，是實施大規模定制化的基礎性條件。為了充分地利用其通用性，有效地實行大規模生產，就要求能夠對產品的通用部分和差別化部分實施分解，使得這兩部分的加工工藝過程可在不同的時間和空間獨立地進行。產品的可分解性越強，其通用部分就越能得到有效利用，大規模定制化的效果越好。

（2）、產品生產----采用延遲制造策略。在大規模生產方式中，企業根據市場需求預測編制生產計劃并安排生產，這屬于“推動方式”，而在傳統的定制生產方式中，企業則是根據實際需求（如訂單等）而不是需求預測來安排生產，這屬于“拉動方式”。與現代定制市場營銷相適應的生產方式則是推動方式與拉動方式的結合，即產品的通用部分是根據市場需求預測來進行大量生產的，而其差別化（個性化）部分則是根據用戶的實際需求來進行定制生產兩者如何結合將影響大量定制化的效率合理的狀態應是以接到訂單時刻為分界點（稱其為顧客需求切入點），將推動方式安排在生產過程的上游階段，而拉動方式則安排在下游階段，并且讓分界點盡量往下游方向推延。這便是“延遲制造策略”（如附圖所示），

延遲制造可以提高大規模定制化的效率，對企業來說還能降低庫存與物流成本，降低不確定性，減小企業風險。

3.2價格策略

企業價格策略隨著定制營銷發展階段的不同而不同。在定制營銷發展的初期階段，可以實行撇脂策略。大多數企業受資金和技術的限制，無力開展定制營銷網絡營銷論文，行業內競爭者少，先行進入的企業可以比競爭者更徹底地滿足顧客需求，取得市場優勢，顧客也會愿意支付較高的價格，實行撇脂定價既可以獲取較高利潤又不影響銷售。在定制營銷發展的成熟階段，企業應考慮采用滿意定價和滲透定價。多數企業經過較長時期的積累，已經具備了定制營銷的資金和技術條件，行業內競爭者增多，造成商品價格下降，繼續采用撇脂定價策略就會失去市場。經過長時期的積蓄，企業已經打開市場，取得規模效益，降低單位產品生產成本，而且減少了中間環節，降低了銷售費用，即使產品定價不高，也可獲得豐厚利潤，所以可采取降價競爭策略。

3.3促銷策略

在定制市場營銷中，由于產品是根據消費者的個性化需求生產的，產品具有較強的競爭力，因而就不用像在傳統的營銷方式下花費大量的人力和財力把產品推銷出去。定制市場營銷下，促銷最主要的目的是如何讓消費者意識到企業的定制化產品能最大限度地滿足消費者的個性化需求，進而購買該產品，為了達到這一目的，企業促銷工作的核心就應該放在如何與消費者保持實時互動的溝通上，這樣一方面使企業能夠及時的把握消費趨勢網絡營銷論文，另一方面能夠增進顧客對定制產品的認識，刺激他們的購買意愿。

在營銷過程中貫穿“一對一”營銷理念，使企業與消費者保持良性接觸、增強消費者的忠誠度，不僅要從消費者那里獲得信息，還要為消費者提供有獨特價值的信息，一方面“一對一”溝通的實現有賴于信息反饋的自動化和低成本，另一方面溝通效率的提高取決于對消費者需求和消費者價值的變化做出反應的及時性和連續性。如今，Web2.0網絡技術的發展使之成為可能,例如通過建立信息中心，收集、儲存和分析處理消費者的信息，建立和運行完整的客戶檔案，使“一對一”溝通成為提供個性化信息的反饋環。

在促銷方式上，要汲取整合營銷觀念，重視企業與消費者溝通的方便性，變強壓式宣傳為柔性宣傳，發揮顧客在溝通中的主動性，讓顧客也參與到產品的宣傳中來論文下載。同時，在公關、廣告宣傳中應注人個性主題，讓個性在促銷中得到社會、公眾的重視。

3.4渠道策略

傳統營銷體系中的金字塔型多層分銷渠道模式的價值，就在于它可以覆蓋更廣泛的地域，銷售更多的產品。當規模化生產加大了生產與消費的距離時，直銷就制約了制造商產品銷售的范圍與數量，離開了各個層次經銷商的合作，制造商的分銷成本反而會上升。在這種傳統的體系下，采用多層分銷渠道會給企業帶來不可替代的優勢。然而，在Web2.0時代下的電子商務平臺上傳統的金字塔型多層分銷渠道模式的價值將逐漸消失。

Web2.0時代下的電子商務，無論是構建消費者直接參與的產品開發模式還是實施大規模定制營銷都要求生產者與消費者直接面對。在這里網絡營銷論文，過多的環節將成為企業發展的障礙，直銷與扁平化的渠道策略將成為最終的選擇。而較少的渠道環節意味著制造商對渠道系統的有效控制及較少的利潤流失，意味著對消費需求的充分挖掘及更有效的服務、競爭。

在定制營銷中，企業在分銷渠道的選擇上可以不經過中間商，而直接設立企業的分銷中心。在這里，分銷中心不僅具有存儲、配送等傳統功能，而且還充當著加工廠的角色，即它只儲存各種產品模塊，在接到顧客訂單后，再對模塊進行組裝幾如此，分銷中心就無須儲存大量成品，從而可以有效地節省庫存成本，同時分銷中心應設在盡可能靠近最終用戶的地方從而有利于制造商和顧客之間更加便捷和有一效的溝通，即制造商能夠快捷地接受和處理顧客的需求信息，并及時地將最終產品送到顧客手中。

參考文獻:

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【6】韓眷.田志龍.延遲制造:供應鏈管理下的大規模定制技術[J].科學管理研究.2002,20.（2）：39-41

篇7

課題名稱：

姓 名： 年 級： 班 級：

成果形式： 完成時間： 指導老師：

一、研究的目的及其意義

二、研究的主要內容

1、 2、 3、 4、 5、

三、研究的主要方法和手段

1、2、3、4、

四、實施的步驟

1、2、3、4、5、6、7、

表1—1 開題報告(表格形式)

主題： 課題題目：

導師： 課題組成員：

組長： 班組：

簡要背景說明(課題是如何提出來的)：

課題的目的與意義：

活動計劃：

1)任務分工：

實地調查：

上網：

查書面資料：

總結論文：

發倡議：

2)階段步驟： 分階段實施

階段 時間(周)主要任務 階段目標

一 周 二 周 三 周

3)計劃訪問的專家：校內 老師等

開題報告的格式(通用)

綜述

由于開題報告是用文字體現的論文總構想，因而篇幅不必過大，但要把計劃研究的課題、如何研究、理論適用等主要問題說清楚，應包含兩個部分：總述、提綱。

總述

開題報告的總述部分應首先提出選題，并簡明扼要地說明該選題的目的、目前相關課題研究情況、理論適用、研究方法、必要的數據等等。

提綱

開題報告包含的論文提綱可以是粗線條的，是一個研究構想的基本框架。可采用整句式或整段式提綱形式。在開題階段，提綱的目的是讓人清楚論文的基本框架，沒有必要像論文目錄那樣詳細。

參考文獻

開題報告中應包括相關參考文獻的目錄

具體如下：

福州大學本科生畢業設計(論文)開題報告

姓 名 班級xxxx班 學號

題 目品牌核心力營銷策略探究——以青島海爾公司為例

一、研究背景、概況及意義

1.背景及概況：

市場營銷是指在以顧客需求為中心的思想指導下，企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務等與市場有關的一系列經營活動。市場營銷作為一種計劃及執行活動，其過程包括對一個產品，一項服務、或一種思想的開發制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。.市場營銷是一種企業活動，是企業有目的、有意識的行為。滿足和引導消費者的需求是市場營銷活動的出發點和中心。 企業必須以消費者為中心，面對不斷變化的環境，作出正確的反應，以適應消費者不斷變化的需求。滿足消費者的需求不僅包括現在的需求，還包括未來潛在的需求。現在的需求表現為對已有產品的購買傾向，潛在需求則表現為對尚未問世產品的某種功能的愿望。企業應通過開發產品并運用各種營銷手段，刺激和引導消費者產生新的需求。

隨著政府監管趨嚴，市場逐步規范，競爭壓力與日俱增，依靠不規范營銷保持生存，將會越來越難。海爾家電是世界白色家電第一品牌，中國最具價值品牌。在首席執行官張瑞敏的指導下，先后實施名牌戰略，多元化戰略，國際化戰略和全球品牌戰略，現在，海爾集團形成了相對穩定的市場格局，也根據自己的特點建立了適合企業發展的銷售渠道。但隨著營銷環境的變化，尤其是連鎖商業的迅速擴張和電子商務是迅速發展，傳統的營銷渠道模式已經不能適應現代企業的發展需要，因此營銷渠道創新勢在必行。而與其他家電企業的博弈中，海爾集團只有創新營銷觀念，進行渠道創新，才能在競爭中爭取主動，實現自身的進一步的發展。

2 選題意義

(1)理論意義：在目前現有的文獻資料中，大部分營銷模式是比較傳統的營銷方式，適應不了日新月異的時代和社會，在現階段，營銷理念和標準有4c營銷理論，營銷的策略和手段有4p即研究適合網絡時代下的廣告傳播模式具有很大的理論意義。

(2)現實意義：酒香不怕巷子深的時代早已過去，在這個競爭白熱化的市場條件下，營銷方式的是企業品牌傳播的重要手段。但如果繼續借用傳統的營銷模式來會導致產品銷售的不善，嚴重的會使企業的資金鏈陷入惡性循環，因此，必須研究適合新時代的合理營銷的模式，提升品牌在受眾心目中的知名度和品牌形象，并且能綜合開發利用廣告信息資源，為企業產品價值的實現具有重要意義。

二、研究主要內容

1.本研究的基本思路是：(1) 通過文獻閱讀與資料查找，明確 “營銷”概念，知道營銷的相關理論，比如“傳播的策略”，“營銷的分類”及前人關于“營銷模式”做了哪些研究;(2) 明確“核心力”概念，知道核心力營銷的相關理論。(3)結合青島海爾公司個案，提出核心力營銷的運用。

2.具體結構如下

一、緒論

二、相關理論概述：

(一)營銷學理論概述

1 營銷的概念和特征

2 營銷要素

3 營銷的分類

4 營銷模式發展概述

(二)核心力營銷理論的概述

1 核心力營銷的定義

2 核心力營銷的功能

3 核心力營銷成要素分析

4 核心力營銷基本流程

5核心力營銷理論發展概述

三、青島海爾公司現行營銷策略及核心力營銷的可行性

(一)上海回力鞋業有限公司介紹

(二)上海回力鞋業營銷策略分析

(三)上海回力鞋業核心力營銷的可行性分析

四、核心力營銷在青島海爾公司的模擬運用

(一)青島海爾公司核心力營銷運作圖

(二)青島海爾公司整合核心力營銷實施

三、研究步驟、方法及措施

本文將采用文獻研究、理論邏輯分析、實證分析三種方法。

1. 文獻研究：先對己有的營銷學理論相關文獻進行系統的學習和閱讀。歸納整理營銷學的相關理論，重點整理前人關于“營銷模式”與“核心力營銷模式”的研究。

2. 理論邏輯分析：通過對傳統的營銷模式的詳細解讀，提出每一個模式的進步與不足之處。循環廣結合時展的新特點，提出了適合新時代模式。

3 實證分析：

(1) 分析青島海爾公司背景及營銷策略

(2) 分析青島海爾公司目前營銷模式的特點及可以借鑒之處。

(3)提出青島海爾公司對該模式的假想運用。

四、研究進度計劃

1.XX年10月16日，師生面談，探索選題方向及思路;

2.XX年10月16日至XX年11月10日，收集資料，閱讀文獻，在不斷修正中形成較為具體的研究方法，形成開題報告初稿;

3.XX年11月10日至XX年11月20日，在導師的指導下，進行材料收集和整理，修改開題報告初稿，最終形成開題報告;

4.XX年11月20日至XX年5月13日，收集資料形成寫作思路，撰寫初稿;

5. XX年5月14日至5月26日，初稿修改并撰寫論文第二稿

6. XX年5月27日至6月2日，第二稿修改并撰寫第三稿。

7. XX年6月3日，最后定稿，完成論文。

五、參考文獻

1、托尼，普羅克特(英).營銷調研精要.機械工業出版社.XX，(8)

2、西頓，班尼特(美).旅游產品營銷.高等教育出版社.XX，(10)

3、john quelch(美).營銷管理.中國人民大學出版社.XX，(2)

4、盧子，佩而頓.營銷渠道_一種關系管理方法.機械工業出版社.XX，(7)

5、詹姆斯.伯克，巴里.雷斯尼克.旅游商品的營銷與推銷.電子工業出版社.XX，(1)

6、郭英之，張麗.旅游市場營銷.湖南大學出版社.XX，(8)

7、韋明體，楊晨暉.旅行社市場營銷.旅游教育出版社.XX，(5)

8、陳鋒儀，王莉霞，庫瑞.旅行社經營與管理案例分析.南開大學出版社.XX，(7)

9、歷新建，張輝.旅游經濟學的理論與發展.東北財經大學出版社.XX，(12)

10、李國振，胡巍.旅游營銷管理.山東人民出版社.XX，(5)

學生簽名：　徐曉 　 20 年 月 日

指導教師意見(對本課題的深度、廣度及工作量的意見及開題是否通過)：

篇8

綜觀整體形勢，盡管我國中資金融機構針對各自的金融投資產品已經采用了各種不同的營銷策略，在科技開發、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財力，金融產品營銷論文策略的運用仍是乏力的，推廣效果并不好。

（一）營銷費用投入大，收效不顯著。以外匯理財產品為例：國內主要商業銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數，爭奪投資者。本土商業銀行斥巨資投入投資理財服務業務，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經過調查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費者對于各銀行外匯理財產品的認知狀況普遍反映較差。他們被國內種類繁多的理財產品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產品，變的更加無所適從，邊際消費量一路走低。

（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認，我國當前的金融產品，例如上述所說的外匯理財產品，擁有很多“牌子”，金融機構看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統的品牌規劃，絕大多數做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業都強調自以為重要的環節，但很少有企業把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業關于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。

（三）產品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩定性，從而最終影響了其業務的發展。

（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構的產品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導致金融產品營銷論文的專業程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現了人為拖延，導致高層與執行層步調上的不一致，影響執行層在面臨突發事件中的變通速度。

二、產品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議

“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學專家路長全教授提出的。他認為，剛進入國內的外資金融機構，資金實力雄厚，因為自身規模效應的需要，在產品營銷論文中一般講求戰略管理，對體系、流程、規模、溝通要求高。在金融產品營銷論文中他們做得起大投入、大產出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構普遍較小，絕大多數在未來10年內都很難達到他們的規模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應該是要有速度，所以我國本土金融機構要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業績是絕對不行的。反思現狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”產品營銷論文理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗爭。

（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經說過：營銷的藝術就是建立品牌的藝術。因為對于一個致力于建設長青基業的企業來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內來看，今天最著名的金融企業，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產不是企業雄厚的資金，不是豐富的管理經驗，甚至不是技術能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產品。

（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統一。縱觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創優越理財典范，財富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業周到的貼身銀行服務”，匯豐銀行提倡的是“環球金融，地方智慧”的專家性質。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節都會經常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內涵與價值觀。

（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應該是有關消費者認知產品經驗的總和：從產品性能、品質、包裝、價格到銷售環境，從產品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務態度、員工行為、商務禮儀，從企業聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質、設計風格，這些點點滴滴的細節都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設，在每一個細節上都竭盡全力。

（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習慣進行大規模的市場調研，依據產品的成長性，將市場縱向劃分為產品的導入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監控體系，分別為不同時期的產品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發現產品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導入期的金融投資產品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產品設計還未定型，產品處于試銷階段，風險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構難以在短期內建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產品的包裝，制作出來能夠體現和說明投資理財產品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標志、廣告等，使金融產品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領市場。產品經過導入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經取得了比較成功的經驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產品易于仿效，會出現“搭便車”的情況，將有大量的相關產品進入，市場同業競爭激烈。這時經過市場調研后，要積極創建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當的時機調整價格，找到很有發展潛力的客戶，增加客戶對本產品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產品和銷售量基本已達到飽和狀態，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩中有降。此時就應重新研究市場策略，在穩定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產品定位，延長其產品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。新晨

（五）塑立優秀的企業精神，加強營銷人才的培養。“偉大的產品產生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養和尋找最合適的營銷人員。領導要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發現和解決問題，不論是企業廣告還是與企業目標相關的贊助活動，拿出自己的熱情，反復宣傳產品理念，成為金融產品的徹底傳播者。

（六）注意產品組合的創新，運用高科技的手段，提供全方位的金融服務。我國金融機構除了有重點地使用不同的策略外，還應在產品的開發和創新上多下功夫，采取產品垂直多樣化、水平多樣化、無關聯多樣化等產品組合策略，拓展面向個人、企業以及國際市場的金融服務領域，從而促進金融產品的營銷。

篇9

工業產品銷售論文參考文獻：

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篇10

公司服務理念企業文化簡介：尊重客戶，理解客戶，持續提供超越客戶期望的產品與服務，做客戶們永遠的伙伴。這是我們一直堅持和倡導的服務理念。一、每走一步，首先想到的是顧客在企業由賣方市場轉變為買方市場后，消費者的消費觀念產生了變化。面對眾多的商品（或服務），消費者更樂于接受質量好的...

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當前位置：中國教育文摘>企業文化>范文內容公司服務理念企業文化作者：佚名來源：不詳時間：20*-12-64:37:16人：*尊重客戶，理解客戶，持續提供超越客戶期望的產品與服務，做客戶們永遠的伙伴。這是我們一直堅持和倡導的服務理念。一、每走一步，首先想到的是顧客在企業由賣方市場轉變為買方市場后，消費者的消費觀念產生了變化。面對眾多的商品（或服務），消費者更樂于接受質量好的商品（或服務）。這里的質量不僅僅指產品的內在質量，還包括產品的包裝質量、服務質量等一系列因素。因此必須全面地、最大限度地滿足消費者的需求。應站在顧客（或消費者）的立場，而不是站在公司的立場上去研究、設計和改進服務。完善服務系統，加強售前、售中、售后服務，對顧客在使用商品中出現的各種問題及時幫助解決，使顧客感到極大方便。高度重視顧客意見，讓客戶參與決策，把處理客戶的意見作為使顧客滿意的重要一環。千方百計留住已有顧客。建立一切以顧客為中心的機制。其中各個機構的設立、服務流程的變革等等，都要以顧客需求為中心，對顧客意見建立快速反應機制。二、顧客永遠是對的第一、顧客是商品的購買者，不是麻煩制造者；第二，顧客最了解自己的需求、愛好，這恰恰是企業需要搜集的信息；第三，由于顧客有“天然一致性”，同一顧客爭吵就是同所有顧客爭吵。三、顧客滿意三要素：商品滿意：指顧客對商品品質的滿意。服務滿意：指顧客對所購商品售前、售中、售后服務的一種肯定態度。無論商品多么完善，價格多么合理，當它見諸于市場時，都必須依賴服務。“售后服務制造永久顧客”。企業形象滿意：指社會公眾對企業綜合實力和總體印象的肯定評價。四、5S理念“*”是指“微笑*、迅速*、誠實*、靈巧*、研究*”五個詞語英文首字母的縮寫。“5S”理念是最具代表性的服務文化創新，不僅具有人性化十足的時代特點，還具備相當的可操作性。微笑：指適度的微笑。導購員要對顧客有體貼的心，才可能發出真正的微笑。微笑可以體現感謝的心與心靈上的寬容，笑容可以表現開朗、健康和體貼。迅速：指“動作迅速”，它有兩種意義：一種是物理的速度，即工作時盡量快些，不要讓顧客久等；二是演示上的速度，導購員誠意十足的動作與體貼的心會引起顧客滿足感，使他們不覺得等待時間過長，以迅速的動作表現活力，不讓顧客等待是服務好壞的重要衡量標準。誠懇：導購員如果心存盡心盡力為顧客服務的誠意，顧客一定能體會得到。以真誠不虛偽的態度工作，是導購員的重要基本心態與為人處事的基本原則。靈巧：指“精明、整潔、利落”。以干凈利落的方式來接待顧客，以靈巧、敏捷、優雅的動作來包裝商品，以靈活巧妙的工作態度來獲得顧客信賴。研究：要時刻學習和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應對的技巧。平日多努力研究顧客的購物心理、銷售服務技巧，多學習商品專業知識，就不僅會在接待顧客的層面上有所提高，也必定會有更好的成績。我們搞企業當然首先是為了賺錢，但不僅僅是為了錢，更不是唯利是圖。利潤是對優質服務的報酬。追求利潤的過程，就是即通過春風化雨般的奉獻，使顧客在滿意中心甘情愿地回報，毫無怨言、充滿感激地把錢交給我們。不要急功近利，把服務搞成掠奪、敲詐和欺騙。