【摘要】保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是保險(xiǎn)公司的“核心資產(chǎn)”，品牌建設(shè)任重道遠(yuǎn)。論文簡(jiǎn)述了保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的基本背景，分析了保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)與困境，立足持久戰(zhàn)略型品牌理論，從促進(jìn)戰(zhàn)略落地、貫徹以人為本、建立深度互信這3個(gè)方面探討了保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)品牌構(gòu)建的基本路徑，旨在夯實(shí)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)，提升優(yōu)質(zhì)人力占比，彰顯團(tuán)隊(duì)品牌效應(yīng)，提振公司品牌形象，助力保險(xiǎn)行業(yè)改革順利推進(jìn)。

【關(guān)鍵詞】轉(zhuǎn)型升級(jí)；保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；持久戰(zhàn)略型品牌

1引言

市場(chǎng)外部環(huán)境的變化必然投射于行業(yè)自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展變革為保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶來(lái)挑戰(zhàn)與困難，也促進(jìn)反思與求索，激發(fā)團(tuán)隊(duì)內(nèi)生動(dòng)力。“在營(yíng)銷中以品牌掛帥”，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的品牌建設(shè)是不容忽視的關(guān)鍵領(lǐng)域，直接關(guān)系著對(duì)于優(yōu)質(zhì)人力的吸引、培育、引導(dǎo)和留存，意義重大。

2保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的背景

對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)而言，在2020年突如其來(lái)的疫情的沖擊下，經(jīng)受住了巨大考驗(yàn)，保障民生的社會(huì)責(zé)任愈發(fā)凸顯，強(qiáng)監(jiān)管、防風(fēng)險(xiǎn)、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)成為主基調(diào)。監(jiān)管部門新政策陸續(xù)出臺(tái)，各險(xiǎn)企實(shí)質(zhì)性改革紛紛啟動(dòng)，戰(zhàn)略變遷、產(chǎn)品迭代、隊(duì)伍轉(zhuǎn)型等問(wèn)題一直處于熱議之中[1]。財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)車險(xiǎn)綜改帶來(lái)費(fèi)率水平下降，“以車險(xiǎn)養(yǎng)隊(duì)伍”的難度加大，非車險(xiǎn)的重要性進(jìn)一步凸顯。在費(fèi)用壓低后，財(cái)險(xiǎn)公司的成本管控、獲客能力以及服務(wù)和口碑都面臨挑戰(zhàn)，亟須精細(xì)化管理，要求聚焦客戶經(jīng)營(yíng)、資源整合與降本增效，這一切都離不開專業(yè)化人才隊(duì)伍的支撐。壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展壓力巨大，銀保監(jiān)會(huì)強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)范管理，擯棄片面追求規(guī)模和業(yè)績(jī)、以高費(fèi)用換取短期業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路，在以高質(zhì)量發(fā)展為導(dǎo)向、以保險(xiǎn)消費(fèi)者為中心、以依法合規(guī)為紅線等方面對(duì)壽險(xiǎn)公司提出更高要求。同時(shí)，客群在變，需求在變，銷售渠道趨向?qū)I(yè)化和多元化，但近兩年廣大營(yíng)銷員隊(duì)伍規(guī)模呈現(xiàn)縮減狀態(tài)。一方面，疫情造成部分營(yíng)銷員收入下降，加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，促使?fàn)I銷員主動(dòng)脫落，而疫情防控又催生各種線上營(yíng)銷與管理模式，這也推動(dòng)了營(yíng)銷人員的優(yōu)勝劣汰；另一方面，公司壓實(shí)隊(duì)伍，清理虛人力，提高招募標(biāo)準(zhǔn)，增員難度加大，隊(duì)伍建設(shè)成為壽險(xiǎn)公司堅(jiān)定改革目標(biāo)和保持平穩(wěn)發(fā)展的重要方向與深耕領(lǐng)域。

在保險(xiǎn)行業(yè)中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擔(dān)負(fù)著為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的地位，建立一支高效的、團(tuán)結(jié)的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是每一個(gè)保險(xiǎn)公司能夠發(fā)展的基礎(chǔ)。正是因?yàn)闋I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在保險(xiǎn)工作中的重要作用，所以，關(guān)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題已經(jīng)受到了保險(xiǎn)行業(yè)的深度重視。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理存在的問(wèn)題

我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的模式過(guò)于簡(jiǎn)單，比如在傭金的支付形式上，只是單純的按照保險(xiǎn)費(fèi)收入為標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放傭金，讓保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷人員過(guò)分的追求業(yè)績(jī)。保險(xiǎn)的質(zhì)量也較為低下，很多保險(xiǎn)公司在承保的時(shí)候?qū)τ谧约汗镜漠a(chǎn)品往往夸大其詞，沒(méi)有正確的站在消費(fèi)者的角度思考，一味的想要收取更多的保險(xiǎn)費(fèi)用。但是在賠付的方面卻把本來(lái)應(yīng)該賠付的金額壓到最低額水平，想要付出的金錢越少越好。這種營(yíng)業(yè)的模式導(dǎo)致了現(xiàn)在社會(huì)的公民對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)從心理上認(rèn)為這是不可信任的致使保險(xiǎn)公司的信譽(yù)日益消減。根據(jù)保險(xiǎn)從業(yè)資格最新規(guī)定，保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)品行良好，具有從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)或者保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所需的專業(yè)能力。但是根據(jù)社會(huì)調(diào)查顯示，在全國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員中，大多數(shù)只是簡(jiǎn)單的經(jīng)過(guò)短時(shí)期的培訓(xùn)，很多都是非正式的員工，缺乏專業(yè)能力，這些導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中人員質(zhì)量參差不齊。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定機(jī)制的策略

1.制度創(chuàng)新。在保險(xiǎn)公司當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)建立分級(jí)管理制度，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員進(jìn)行級(jí)別劃分，并且在級(jí)別劃分的同時(shí)，還需要將保險(xiǎn)營(yíng)銷員考核機(jī)制作為級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)之一，保險(xiǎn)營(yíng)銷員考核機(jī)制包括營(yíng)銷客戶數(shù)量、營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)模、營(yíng)銷產(chǎn)生收益等。另外，還需要將客戶投訴情況進(jìn)行記錄，作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員劃分級(jí)別的重要依據(jù)，保險(xiǎn)公司對(duì)于級(jí)別較高的保險(xiǎn)營(yíng)銷員可以適當(dāng)轉(zhuǎn)為公司的正式員工，享受公司正式員工待遇，這樣可以有效的增加保險(xiǎn)營(yíng)銷員的企業(yè)歸屬感。2.加強(qiáng)高素質(zhì)人才培養(yǎng)。在當(dāng)前的保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中，急需高素質(zhì)人才的加入，但是這些保險(xiǎn)企業(yè)在高素質(zhì)人才加入后，卻并沒(méi)有對(duì)這些人才進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐囵B(yǎng)。因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)于高素質(zhì)高學(xué)歷人才的培養(yǎng)，保證他們能夠得到最好的企業(yè)培養(yǎng)，這對(duì)于提高他們的工作效率有著重要作用。另外，企業(yè)還需要對(duì)一部分業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、服務(wù)態(tài)度好的高素質(zhì)人才進(jìn)行轉(zhuǎn)正，將他們轉(zhuǎn)變?yōu)楸ｋU(xiǎn)企業(yè)的正式員工，并且轉(zhuǎn)變?yōu)檎絾T工后，還需要對(duì)他們加強(qiáng)培養(yǎng)，這樣既可以增強(qiáng)他們的企業(yè)歸屬感，還可以使得增加企業(yè)儲(chǔ)備人才。3.加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷行為監(jiān)督管理。想要建設(shè)保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定機(jī)制，就必須要提高對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷行為的監(jiān)督管理，在保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，有些保險(xiǎn)營(yíng)銷員在向客戶營(yíng)銷過(guò)程中，沒(méi)有良好的服務(wù)態(tài)度，以及售后服務(wù)，這對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)講，就相當(dāng)于竭澤而漁，如果在人們的心中對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷沒(méi)有好印象，甚至存在著抵觸心理，那么保險(xiǎn)行業(yè)基本就很難有新的發(fā)展。因此，加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷行為的監(jiān)督管理，是當(dāng)前最為重要的事情，保險(xiǎn)企業(yè)可以利用客戶反饋、主動(dòng)電話咨詢等方法，來(lái)詢問(wèn)客戶對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員的評(píng)價(jià)，并對(duì)客戶評(píng)價(jià)進(jìn)行記錄。4.營(yíng)造誠(chéng)信的保險(xiǎn)營(yíng)銷文化。在目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷當(dāng)中，有許多保險(xiǎn)營(yíng)銷員在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)會(huì)有誤導(dǎo)性語(yǔ)句，使得客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生誤解，從而購(gòu)買產(chǎn)品，但是在客戶行使產(chǎn)品上的條約時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)并非如當(dāng)初營(yíng)銷時(shí)說(shuō)的那般，這樣就會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的不信任。在當(dāng)前社會(huì)上，由于之前太多的保險(xiǎn)營(yíng)銷員只顧眼前利益，卻忽略了誠(chéng)信這一保險(xiǎn)營(yíng)銷要素，使得人們對(duì)于保險(xiǎn)已經(jīng)產(chǎn)生不信任感，所以現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)需要培養(yǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的誠(chéng)信品質(zhì)，在社會(huì)上重塑人們對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷的印象，使得保險(xiǎn)行業(yè)有新的發(fā)展。

在目前的保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中，有很多保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有固定的企業(yè)，大多數(shù)屬于臨時(shí)工的編制，哪家公司需要就去哪家，這對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性有著不好的影響。另外，現(xiàn)在的保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中不是沒(méi)有優(yōu)秀的人才，而是保險(xiǎn)企業(yè)沒(méi)有對(duì)這些人才進(jìn)行合理的培養(yǎng)和挖掘。所以，保險(xiǎn)企業(yè)在對(duì)待保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中高素質(zhì)、高水平人才時(shí)，首先應(yīng)該加強(qiáng)培養(yǎng)，然后再根據(jù)他的業(yè)務(wù)能力、服務(wù)態(tài)度來(lái)對(duì)他進(jìn)行評(píng)判，然后將其轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)正式員工。總而言之，要加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)態(tài)度、企業(yè)歸屬感、業(yè)務(wù)行為管理等，才能真正的建設(shè)好保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定機(jī)制。

由于目前**銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)剛剛起步，各種銀保產(chǎn)品及銷售人員參差不齊，為了盡快使**銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)走上正軌，經(jīng)研究決定專門成立**銀行保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)：

一、成立銀保團(tuán)隊(duì)的必要性

雖然我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)自**年恢復(fù)以來(lái)，取得了長(zhǎng)足發(fā)展，各地的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在對(duì)保險(xiǎn)的積極營(yíng)銷主面也進(jìn)行了一系有些的探索，而**銀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于低級(jí)階段，營(yíng)銷觀念陳舊，急需要建立起穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)，用團(tuán)隊(duì)誠(chéng)實(shí)守信的核心，為**銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)樹立起生命的思想，通過(guò)良好的服務(wù)、熱情的態(tài)度、十足的信心去打造屬于**銀行自己的保險(xiǎn)品牌。

二、銀保團(tuán)隊(duì)的發(fā)展思路

1．加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、提高意識(shí)。在銀保團(tuán)隊(duì)組建后，要把大力發(fā)展個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入，深化對(duì)收益結(jié)構(gòu)的調(diào)整作為團(tuán)隊(duì)的工作重點(diǎn)，盡可能為保險(xiǎn)營(yíng)銷人員提供幫助，實(shí)現(xiàn)**保險(xiǎn)專業(yè)的穩(wěn)步健康發(fā)展。通過(guò)銀保團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一制定營(yíng)銷方案，并及時(shí)將任務(wù)分解落實(shí)，要求各營(yíng)銷人員，將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，全力沖刺，確保**保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。

2．加強(qiáng)培訓(xùn)，提高技能。**銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性較強(qiáng)，營(yíng)銷技巧要求高，營(yíng)銷策略復(fù)雜、對(duì)人才素質(zhì)的要求也更高。為此，團(tuán)隊(duì)將人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)作為一項(xiàng)關(guān)系銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大事來(lái)抓，加大對(duì)營(yíng)銷人員保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和營(yíng)銷技能的培訓(xùn)。

尊敬的市公司領(lǐng)導(dǎo)：

您們好！今天，我懷著崇敬和激動(dòng)的心情，寫下的我的申請(qǐng)報(bào)告——我申請(qǐng)組建保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

我叫，今年歲，學(xué)歷，人，年加盟我們公司。感謝領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)，感謝與我朝夕相伴的伙伴們的大力支持，這一切都給了我巨大的動(dòng)力，給了體現(xiàn)自身價(jià)值的機(jī)會(huì)。

我們保險(xiǎn)公司在在歷代集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人的帶領(lǐng)下，已取得輝煌成績(jī)。然而，時(shí)代的發(fā)展需要我們不斷的追求、不停的進(jìn)步。

多年來(lái)，我在平凡的崗位上做出了一些成績(jī)，面對(duì)著許多機(jī)遇和選擇，我依然堅(jiān)持著自己最初的夢(mèng)想。當(dāng)我覺(jué)得我申請(qǐng)組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的條件已成熟。因?yàn)椋?/p>

現(xiàn)在，我通過(guò)個(gè)人努力，一年就完成了將近一百多萬(wàn)元的保費(fèi)。無(wú)論從成績(jī)上看，還是從能力上看，已經(jīng)達(dá)到了作為一名團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的資格。

（一）團(tuán)隊(duì)的直接組織環(huán)境應(yīng)盡可能簡(jiǎn)約。近幾年中國(guó)人壽在精減機(jī)構(gòu)與人員方而做了大量的工作，人浮于事的現(xiàn)象已經(jīng)得到一定程度的遏制與改觀，我們現(xiàn)在必須要思索的是，在基層公司這個(gè)層面上，根據(jù)目標(biāo)要求，必備的主要功能是什么？到底需要多少固定的崗位？現(xiàn)有正式職員的能力與崗位需要相符嗎？至少，我們應(yīng)盡量避免組織行為學(xué)研究所揭示的一種現(xiàn)象，即在一個(gè)單位內(nèi)，如果存在勞逸不均或崗位工作與目標(biāo)實(shí)現(xiàn)無(wú)關(guān)聯(lián)的人和事，那么，就必定會(huì)對(duì)大多數(shù)人的工作積極性形成挫傷，并誘發(fā)“社會(huì)性懶惰”。同時(shí)，組織環(huán)境的簡(jiǎn)約也意味著正式職工身份的簡(jiǎn)約，原有的等級(jí)觀念應(yīng)得到淡化。我們知道，營(yíng)銷員們的人事檔案等行政關(guān)系均不在公司，他（她）們與公司的關(guān)系是臨時(shí)的松散關(guān)系，營(yíng)銷員普遍對(duì)自己的身份極為敏感，與正式職工之間的身份有明顯差異，也極容易引起他們的自卑與不滿。反過(guò)來(lái)說(shuō)，身份的明顯差異也會(huì)誘發(fā)正式職工的自大心理，由此而產(chǎn)生的傲慢又加劇了營(yíng)銷員們的反感。

基層公司是營(yíng)銷員們的聚集之地，是營(yíng)銷員們的“家”，直接構(gòu)成營(yíng)銷員統(tǒng)一的組織環(huán)境。一般來(lái)說(shuō)，這種直接組織環(huán)境主要由兩個(gè)方面構(gòu)成，一是組織結(jié)構(gòu)，二是組織機(jī)制。在組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)約方面，一個(gè)基本原則就是突出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要地位。基層公司所有部門與崗位，都應(yīng)重新思考自身與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，看能不能對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供最好幫助與最大支持，如果不能，則應(yīng)考慮調(diào)整、替換、重組，甚至撤消的可能性。組織機(jī)制簡(jiǎn)約的重要原則是協(xié)調(diào)與效率。團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)與部門、團(tuán)隊(duì)與公司領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系，應(yīng)予明確。尤為重要的是，當(dāng)某一團(tuán)隊(duì)發(fā)生困難時(shí)，基層組織總是能提供最有效的幫助與指導(dǎo)。應(yīng)該明確的是，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與工作，離開了組織的系統(tǒng)支持是不可能成功的。總之，基層組織環(huán)境簡(jiǎn)約的結(jié)果，是既能保證固定職工的穩(wěn)定持久作用的發(fā)揮，又能為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)活動(dòng)和營(yíng)銷員們的工作，創(chuàng)造一種平等、自主和鼓勵(lì)創(chuàng)新的組織氛圍。

（二）團(tuán)隊(duì)自身的組織方式需要調(diào)整。從團(tuán)隊(duì)管理的效率來(lái)看，人數(shù)越多的團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的類型也就越多，意見(jiàn)分岐和導(dǎo)致社會(huì)性懶惰的可能性就越大，因此，團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)不宜過(guò)多。組織行為的研究表明，最有活動(dòng)效率的團(tuán)隊(duì)，人數(shù)一般在7至10名左右，不宜超過(guò)15名。為了防止“內(nèi)耗”，凡人數(shù)超過(guò)10名以上的團(tuán)隊(duì)，則可考慮“另起爐灶”分設(shè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導(dǎo)小組”，采取一對(duì)一的方式，具體負(fù)責(zé)對(duì)新人公司成員進(jìn)行傳、幫、帶。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的指導(dǎo)小組具有矩陣結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，一般存續(xù)期為半年左右。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后，指導(dǎo)小組的任務(wù)即行完成.其成員則完全融入團(tuán)隊(duì)之中。

為了增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感，加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理可從公司正式職工中挑選，或者以合同方式從優(yōu)秀營(yíng)銷員中選拔，以往那種通過(guò)裂變方式所產(chǎn)生的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，不足之一就是對(duì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)缺乏足夠的投入，加之成員過(guò)多或過(guò)少，組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性自然明顯趨于弱化。

（三）團(tuán)隊(duì)的自主權(quán)利主要通過(guò)授權(quán)適當(dāng)加大。在中國(guó)人壽現(xiàn)行的組織模式中，權(quán)力總是集中在每一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)職位上，即令是在縣支公司這一層級(jí)中，相應(yīng)的權(quán)力也總是集中在縣支公司經(jīng)理一人手中。這種“中央集權(quán)”型的權(quán)力結(jié)構(gòu)模式。已不再適宜于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)組織。因?yàn)樗畲蟊锥司驮谟陔y以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，并大大降低企業(yè)組織對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力。對(duì)團(tuán)隊(duì)的授權(quán)意味著部分職權(quán)在組織中的轉(zhuǎn)移，盡管這種轉(zhuǎn)移是謹(jǐn)慎的、逐步的，但授權(quán)的目的，就在于使那些真正從事某項(xiàng)工作的人能夠切實(shí)承擔(dān)起責(zé)任，并能做出相關(guān)的決策以及更有效的工作。

營(yíng)銷展業(yè)盡管是基層公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最主要的工作，但是要順利開展這一工作并能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷目標(biāo)，需要有相應(yīng)的權(quán)力來(lái)予以保證。以往營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理之所以缺少實(shí)質(zhì)性的內(nèi)涵，主要原因就在于除了來(lái)自團(tuán)隊(duì)外部的經(jīng)濟(jì)制約的關(guān)系外，團(tuán)隊(duì)幾乎沒(méi)有任何自主的權(quán)力，致使所謂的團(tuán)隊(duì)完全淪于名義上的空架子。應(yīng)該認(rèn)為，授權(quán)是一種管理理念的體現(xiàn)，它基于對(duì)人性的一種積極認(rèn)識(shí)，相信團(tuán)隊(duì)成員有能力、有技術(shù)，并具有明確動(dòng)機(jī)來(lái)完成需要做的工作。或者在具有支持性的環(huán)境條件下，他們能夠提高能力、技術(shù)和力，來(lái)積極地完成工作。因此，授權(quán)也就意味著更明確的責(zé)任領(lǐng)域，意味著工作的壓力，意味著更加努力的工作。

由于目前**銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)剛剛起步，各種銀保產(chǎn)品及銷售人員參差不齊，為了盡快使**銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)走上正軌，經(jīng)研究決定專門成立**銀行保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)：

一、成立銀保團(tuán)隊(duì)的必要性

雖然我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)以來(lái)，取得了長(zhǎng)足發(fā)展，各地的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在對(duì)保險(xiǎn)的積極營(yíng)銷主面也進(jìn)行了一系有些的探索，而**銀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于低級(jí)階段，營(yíng)銷觀念陳舊，急需要建立起穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)，用團(tuán)隊(duì)誠(chéng)實(shí)守信的核心，為**銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)樹立起生命的思想，通過(guò)良好的服務(wù)、熱情的態(tài)度、十足的信心去打造屬于**銀行自己的保險(xiǎn)品牌。

二、銀保團(tuán)隊(duì)的發(fā)展思路

（一）、強(qiáng)化人才意識(shí)，突出內(nèi)部管理

1．合理選材、提高意識(shí)

就目前情況而言，當(dāng)這些組織背景尚不完全具備時(shí)，中國(guó)人壽基層公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)可以采取一些積極措施揚(yáng)長(zhǎng)避短，為企業(yè)進(jìn)一步的改革深化做好適應(yīng)性準(zhǔn)備，以便更加充分有效地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體優(yōu)勢(shì)。

（一）團(tuán)隊(duì)的直接組織環(huán)境應(yīng)盡可能簡(jiǎn)約。近幾年中國(guó)人壽在精減機(jī)構(gòu)與人員方而做了大量的工作，人浮于事的現(xiàn)象已經(jīng)得到一定程度的遏制與改觀，我們現(xiàn)在必須要思索的是，在基層公司這個(gè)層面上，根據(jù)目標(biāo)要求，必備的主要功能是什么？到底需要多少固定的崗位？現(xiàn)有正式職員的能力與崗位需要相符嗎？至少，我們應(yīng)盡量避免組織行為學(xué)研究所揭示的一種現(xiàn)象，即在一個(gè)單位內(nèi)，如果存在勞逸不均或崗位工作與目標(biāo)實(shí)現(xiàn)無(wú)關(guān)聯(lián)的人和事，那么，就必定會(huì)對(duì)大多數(shù)人的工作積極性形成挫傷，并誘發(fā)“社會(huì)性懶惰”。同時(shí)，組織環(huán)境的簡(jiǎn)約也意味著正式職工身份的簡(jiǎn)約，原有的等級(jí)觀念應(yīng)得到淡化。我們知道，營(yíng)銷員們的人事檔案等行政關(guān)系均不在公司，他（她）們與公司的關(guān)系是臨時(shí)的松散關(guān)系，營(yíng)銷員普遍對(duì)自己的身份極為敏感，與正式職工之間的身份有明顯差異，也極容易引起他們的自卑與不滿。反過(guò)來(lái)說(shuō)，身份的明顯差異也會(huì)誘發(fā)正式職工的自大心理，由此而產(chǎn)生的傲慢又加劇了營(yíng)銷員們的反感。

基層公司是營(yíng)銷員們的聚集之地，是營(yíng)銷員們的“家”，直接構(gòu)成營(yíng)銷員統(tǒng)一的組織環(huán)境。一般來(lái)說(shuō)，這種直接組織環(huán)境主要由兩個(gè)方面構(gòu)成，一是組織結(jié)構(gòu)，二是組織機(jī)制。在組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)約方面，一個(gè)基本原則就是突出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要地位。基層公司所有部門與崗位，都應(yīng)重新思考自身與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，看能不能對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供最好幫助與最大支持，如果不能，則應(yīng)考慮調(diào)整、替換、重組，甚至撤消的可能性。組織機(jī)制簡(jiǎn)約的重要原則是協(xié)調(diào)與效率。團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)與部門、團(tuán)隊(duì)與公司領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系，應(yīng)予明確。尤為重要的是，當(dāng)某一團(tuán)隊(duì)發(fā)生困難時(shí)，基層組織總是能提供最有效的幫助與指導(dǎo)。應(yīng)該明確的是，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與工作，離開了組織的系統(tǒng)支持是不可能成功的。總之，基層組織環(huán)境簡(jiǎn)約的結(jié)果，是既能保證固定職工的穩(wěn)定持久作用的發(fā)揮，又能為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)活動(dòng)和營(yíng)銷員們的工作，創(chuàng)造一種平等、自主和鼓勵(lì)創(chuàng)新的組織氛圍。

（二）團(tuán)隊(duì)自身的組織方式需要調(diào)整。從團(tuán)隊(duì)管理的效率來(lái)看，人數(shù)越多的團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的類型也就越多，意見(jiàn)分岐和導(dǎo)致社會(huì)性懶惰的可能性就越大，因此，團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)不宜過(guò)多。組織行為的研究表明，最有活動(dòng)效率的團(tuán)隊(duì)，人數(shù)一般在7至10名左右，不宜超過(guò)15名。為了防止“內(nèi)耗”，凡人數(shù)超過(guò)10名以上的團(tuán)隊(duì)，則可考慮“另起爐灶”分設(shè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導(dǎo)小組”，采取一對(duì)一的方式，具體負(fù)責(zé)對(duì)新人公司成員進(jìn)行傳、幫、帶。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的指導(dǎo)小組具有矩陣結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，一般存續(xù)期為半年左右。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后，指導(dǎo)小組的任務(wù)即行完成.其成員則完全融入團(tuán)隊(duì)之中。

為了增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感，加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理可從公司正式職工中挑選，或者以合同方式從優(yōu)秀營(yíng)銷員中選拔，以往那種通過(guò)裂變方式所產(chǎn)生的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，不足之一就是對(duì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)缺乏足夠的投入，加之成員過(guò)多或過(guò)少，組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性自然明顯趨于弱化。

（三）團(tuán)隊(duì)的自主權(quán)利主要通過(guò)授權(quán)適當(dāng)加大。在中國(guó)人壽現(xiàn)行的組織模式中，權(quán)力總是集中在每一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)職位上，即令是在縣支公司這一層級(jí)中，相應(yīng)的權(quán)力也總是集中在縣支公司經(jīng)理一人手中。這種“中央集權(quán)”型的權(quán)力結(jié)構(gòu)模式。已不再適宜于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)組織。因?yàn)樗畲蟊锥司驮谟陔y以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，并大大降低企業(yè)組織對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力。對(duì)團(tuán)隊(duì)的授權(quán)意味著部分職權(quán)在組織中的轉(zhuǎn)移，盡管這種轉(zhuǎn)移是謹(jǐn)慎的、逐步的，但授權(quán)的目的，就在于使那些真正從事某項(xiàng)工作的人能夠切實(shí)承擔(dān)起責(zé)任，并能做出相關(guān)的決策以及更有效的工作。

一、研究背景和目的

保險(xiǎn)公司的人力資源管理，尤其是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理對(duì)于保險(xiǎn)公司提升自身競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要。而確定影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的人力資源因素，對(duì)于保險(xiǎn)公司的人力資源管理具有指導(dǎo)作用，是其進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的重要基礎(chǔ)。目前，我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)價(jià)存在著單純依靠銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，以及考核評(píng)估定性多、定量少的問(wèn)題，不能夠真實(shí)的反映營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效表現(xiàn)，使績(jī)效考核缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范化，也使薪酬管理、人員晉升等人力資源制度的實(shí)施缺乏客觀的事實(shí)依據(jù)。面對(duì)當(dāng)前存在的問(wèn)題，很多文獻(xiàn)已經(jīng)對(duì)保險(xiǎn)公司人力資源管理的改進(jìn)方向和措施進(jìn)行了理論上的探討，也提出了引入競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制、建立科學(xué)的考核體系、完善合理的薪酬體系等設(shè)想。然而這些設(shè)想大多停留在理論上，并通過(guò)實(shí)際案例對(duì)其合理性進(jìn)行驗(yàn)證。而本文利用保險(xiǎn)公司A的人事部門數(shù)據(jù)，采用回歸分析方法構(gòu)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的影響因素模型，找出影響銷售業(yè)績(jī)的主要人力資源因素，然后根據(jù)模型結(jié)果對(duì)A公司的人力資源管理提出改進(jìn)建議。

二、本文研究思路和方法

保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷部門以保險(xiǎn)銷售為主要職責(zé)，因此對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)價(jià)，應(yīng)以銷售業(yè)績(jī)作為最核心的考核指標(biāo)。然而當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)價(jià)過(guò)度依靠業(yè)績(jī)指標(biāo)，這一方法單純考核工作結(jié)果，強(qiáng)調(diào)近期績(jī)效，而忽略了對(duì)過(guò)程的控制和督導(dǎo)，是一種只問(wèn)結(jié)果不問(wèn)過(guò)程的考核管理方式。績(jī)效考核的相關(guān)理論指出，在建立績(jī)效考核指標(biāo)時(shí)應(yīng)找出對(duì)績(jī)效結(jié)果有主要影響的因素，并納入績(jī)效考核體系，使團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的過(guò)程得到控制，創(chuàng)造重視過(guò)程的績(jī)效導(dǎo)向，同時(shí)針對(duì)的組織目標(biāo)，為團(tuán)隊(duì)不斷改善績(jī)效表現(xiàn)提供有益的指導(dǎo)。

三、公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人力資源管理現(xiàn)狀

A公司是國(guó)內(nèi)一家著名保險(xiǎn)企業(yè)的北京分公司。該公司目前共有104個(gè)營(yíng)業(yè)部，下設(shè)1163個(gè)營(yíng)業(yè)組，各營(yíng)業(yè)組人數(shù)10至15人不等。該公司目前的人力資源管理有以下特點(diǎn)：

在省公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在省專業(yè)局和市局的大力支持下，20**年鄭州郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持著又好有快的發(fā)展勢(shì)頭。在營(yíng)銷業(yè)績(jī)方面，20**年1-2月份，鄭州郵政保險(xiǎn)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)1.58億元，較去年同期提升210%，累計(jì)增長(zhǎng)保費(fèi)1.**億元！實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入1006萬(wàn)元，完成年收入計(jì)劃的37.4%。在隊(duì)伍建設(shè)方面，鄭州郵政保險(xiǎn)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)經(jīng)理13人，保險(xiǎn)員189名，勞動(dòng)合同簽訂率為100%，團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)定，業(yè)務(wù)技能不斷提高，月人均保費(fèi)45萬(wàn)元，保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)占比高達(dá)99.7%，位居全省第一。全區(qū)除25名上崗三個(gè)月的新人外，其余164名保險(xiǎn)員均取得了人資格證。今年前兩個(gè)月，我局共有87名員達(dá)到初級(jí)客戶經(jīng)理營(yíng)銷定額的形象進(jìn)度，有2名團(tuán)隊(duì)經(jīng)理達(dá)到客戶經(jīng)理的形象進(jìn)度，有10名團(tuán)隊(duì)經(jīng)理達(dá)到高級(jí)客戶經(jīng)理的形象進(jìn)度。

一、主要經(jīng)驗(yàn)

（一）精耕細(xì)作，市區(qū)團(tuán)隊(duì)鑄輝煌

自全省保險(xiǎn)組建專業(yè)化隊(duì)伍以來(lái)，幾年來(lái)鄭州郵政保險(xiǎn)打造了一支執(zhí)行力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高、營(yíng)銷能力強(qiáng)的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)。徹底擺脫了全員營(yíng)銷的發(fā)展模式。區(qū)、縣局長(zhǎng)稱贊我們：鄭州保險(xiǎn)專業(yè)“支撐最到位、隊(duì)伍最健全、成效最顯著、領(lǐng)導(dǎo)最放心”。特別是市區(qū)團(tuán)隊(duì)，連續(xù)三年在全省團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)排名中一直處于領(lǐng)先地位。**年短短兩個(gè)月共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)6000多萬(wàn)元，高居全省第一。

截止2月底，鄭州市區(qū)共涌現(xiàn)出1個(gè)保費(fèi)在300以上的網(wǎng)點(diǎn)，13個(gè)保費(fèi)在200以上的網(wǎng)點(diǎn)，26個(gè)保費(fèi)在100萬(wàn)以上的網(wǎng)點(diǎn)。取得上述業(yè)績(jī)，我們主要采取了以下做法：

20**年，鄭州市政府對(duì)城區(qū)進(jìn)行改造，大規(guī)模的都市村莊拆遷，許多都市村莊拆遷戶得到了政府的補(bǔ)償款，我們團(tuán)隊(duì)人員得到這一商機(jī)，立即行動(dòng)起來(lái)，跟蹤調(diào)查拆遷進(jìn)度，核實(shí)拆遷戶什么時(shí)候能拿到補(bǔ)償款，并在重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行拉網(wǎng)式宣傳，著重開發(fā)拆遷戶客戶群體。至今，我們已經(jīng)從都市村莊拆遷戶中開發(fā)了將近1000萬(wàn)元的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，僅東明路網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的一個(gè)拆遷戶客戶，就來(lái)郵政辦理了六份保險(xiǎn)，總保費(fèi)達(dá)120萬(wàn)元！

愛(ài)崗敬業(yè)無(wú)私奉獻(xiàn)、信息高速暢通無(wú)阻

——大客戶部金融、保險(xiǎn)行業(yè)組匯報(bào)材料

為了金融、保險(xiǎn)行業(yè)電信大客戶的認(rèn)可和微笑，為了××電信一流品牌形象的樹立與鞏固，有這樣一支團(tuán)隊(duì)，面對(duì)工作中的種種困難，他們永不言退，闖過(guò)了一道道難關(guān)，取得了一個(gè)個(gè)豐碩的成果。原創(chuàng)：這個(gè)團(tuán)隊(duì)，就是××電信大客戶部金融、保險(xiǎn)行業(yè)小組。這種永不言退、團(tuán)結(jié)向前的精神，已經(jīng)深深融入這個(gè)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員、每一項(xiàng)工作當(dāng)中……

×市電信分公司大客戶部金融、保險(xiǎn)行業(yè)組成立于××××年，行業(yè)組現(xiàn)有成員×人行業(yè)小組在爭(zhēng)創(chuàng)工作中著眼于四個(gè)“有利于”，即：有利于提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)；有利于形成良好的工作環(huán)境；有利于更好的開展服務(wù)客戶工作，有利于形成員工積極向上的精神面貌。近年來(lái)，行業(yè)小組以“爭(zhēng)創(chuàng)”為載體，全面提高整體素質(zhì)。

要造就一支作風(fēng)好、素質(zhì)高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，必須加強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)工作。我們充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)中共產(chǎn)黨員的范帶頭作用，不斷的在部門中開展理論學(xué)習(xí)，從而提高員工的政治思想素質(zhì)。團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)持執(zhí)行每周部門的例會(huì)制度，廣泛開展內(nèi)容豐富的學(xué)習(xí)活動(dòng)，在學(xué)習(xí)中堅(jiān)持理論結(jié)合實(shí)際，開展討論，同時(shí)部門還為我們征訂了《××日?qǐng)?bào)》、《××日?qǐng)?bào)》、《××電信報(bào)》、《客戶服務(wù)之窗》以及《××飛鴻》等重多的學(xué)習(xí)報(bào)刊和雜志，通過(guò)靈活多樣的學(xué)習(xí)方式，不斷提高了團(tuán)隊(duì)成員的服務(wù)意識(shí)和對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型的改革認(rèn)識(shí)。其次行業(yè)小組狠抓業(yè)務(wù)培訓(xùn)，努力提高團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，今年來(lái)我們組織團(tuán)隊(duì)中的每一名職員，參加了集團(tuán)公司及省公司組織的各類業(yè)務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)，緊緊圍繞集團(tuán)公司所提出的企業(yè)轉(zhuǎn)型思路，加強(qiáng)培訓(xùn)，從而轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)成員的思想觀念。團(tuán)隊(duì)中全體成員參加了我公司組織的教育寬帶、互聯(lián)星空、易眼通、家校通、家無(wú)憂等新型業(yè)務(wù)的知識(shí)講座，和各種業(yè)務(wù)的知識(shí)答題活動(dòng)，通過(guò)一系列的培訓(xùn)活動(dòng)，不斷充實(shí)了團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為日常的工作奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)，從而創(chuàng)造一流的大客戶營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，樹立優(yōu)秀客戶經(jīng)理標(biāo)兵，全面提升我市大客戶金融、保險(xiǎn)行業(yè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷服務(wù)水平。

回顧過(guò)去，特別是××年初至今，××電信大客戶部金融、保險(xiǎn)行業(yè)組各方面工作在去年成立后良好開端的基礎(chǔ)上，按照分公司和上級(jí)公司的部署要求，繼續(xù)穩(wěn)定老用戶，快速發(fā)展、挖潛新用戶，在拓展大客戶市場(chǎng)方面取得了一定成績(jī)……