一、引言

營銷，這種以“交換”為核心概念的理論體系及其實踐，是伴隨著人類社會商業活動的產生發展應運而生的。它的范疇可以清晰地分為兩類：一類把營銷作為經營的哲學，或者思維的方式，即營銷作為一種成熟學科的理論體系；另一類則把營銷與生產、財務或人力資源管理等相提并論，指針對某些特定活動的一類管理職能，即營銷的實踐過程。營銷是商業交換過程的內在因素，但其重要性卻是隨著供求關系這個杠桿的變動而發生變化的。

對營銷的歷史研究，不僅包括營銷思想（包括觀點、理論、學派等）的歷史，也包括營銷在現實商業活動中實踐的歷史。這兩者既相互獨立，彼此又有著千絲萬縷的聯系。營銷思想常常為營銷實踐所驅動，同時營銷實踐也不可能是毫無思想指導的率性行為。本文試圖通過對營銷思想發展史與營銷實踐發展史的回顧與分析，找出二者之間是如何互動的規律性的內涵。

回顧營銷學的發展歷史，可以發現這樣一個規律：營銷理論體系每經過10年左右的時間，就會產生出一批新的概念和觀點，反映或促進實踐，引起爭論，并因此把整個理論體系向前推進一大步。因此，在下面的理論回顧中就以10年作為階段的劃分。

二、營銷思想的發展過程及其實踐背景

1.嶄露頭角的50年代

一、引言

營銷，這種以“交換”為核心概念的理論體系及其實踐，是伴隨著人類社會商業活動的產生發展應運而生的。它的范疇可以清晰地分為兩類：一類把營銷作為經營的哲學，或者思維的方式，即營銷作為一種成熟學科的理論體系；另一類則把營銷與生產、財務或人力資源管理等相提并論，指針對某些特定活動的一類管理職能，即營銷的實踐過程。營銷是商業交換過程的內在因素，但其重要性卻是隨著供求關系這個杠桿的變動而發生變化的。

對營銷的歷史研究，不僅包括營銷思想（包括觀點、理論、學派等）的歷史，也包括營銷在現實商業活動中實踐的歷史。這兩者既相互獨立，彼此又有著千絲萬縷的聯系。營銷思想常常為營銷實踐所驅動，同時營銷實踐也不可能是毫無思想指導的率性行為。本文試圖通過對營銷思想發展史與營銷實踐發展史的回顧與分析，找出二者之間是如何互動的規律性的內涵。

回顧營銷學的發展歷史，可以發現這樣一個規律：營銷理論體系每經過10年左右的時間，就會產生出一批新的概念和觀點，反映或促進實踐，引起爭論，并因此把整個理論體系向前推進一大步。因此，在下面的理論回顧中就以10年作為階段的劃分。

二、營銷思想的發展過程及其實踐背景

1.嶄露頭角的50年代

內容提要：營銷思想與營銷實踐作為營銷的兩個方面，是相輔相成、互相促進的。本文以10年為周期，將營銷發展史劃分為5個階段，通過對營銷思想史與營銷實踐史的回顧分析，指出營銷具有適應性、開放性、靈活性和國際性的發展規律。

一、引言

營銷，這種以“交換”為核心概念的理論體系及其實踐，是伴隨著人類社會商業活動的產生發展應運而生的。它的范疇可以清晰地分為兩類：一類把營銷作為經營的哲學，或者思維的方式，即營銷作為一種成熟學科的理論體系；另一類則把營銷與生產、財務或人力資源管理等相提并論，指針對某些特定活動的一類管理職能，即營銷的實踐過程。營銷是商業交換過程的內在因素，但其重要性卻是隨著供求關系這個杠桿的變動而發生變化的。

對營銷的歷史研究，不僅包括營銷思想(包括觀點、理論、學派等)的歷史，也包括營銷在現實商業活動中實踐的歷史。這兩者既相互獨立，彼此又有著千絲萬縷的聯系。營銷思想常常為營銷實踐所驅動，同時營銷實踐也不可能是毫無思想指導的率性行為。本文試圖通過對營銷思想發展史與營銷實踐發展史的回顧與分析，找出二者之間是如何互動的規律性的內涵。

回顧營銷學的發展歷史，可以發現這樣一個規律：營銷理論體系每經過10年左右的時間，就會產生出一批新的概念和觀點，反映或促進實踐，引起爭論，并因此把整個理論體系向前推進一大步。因此，在下面的理論回顧中就以10年作為階段的劃分。

二、營銷思想的發展過程及其實踐背景

內容提要：營銷思想與營銷實踐作為營銷的兩個方面，是相輔相成、互相促進的。本文以10年為周期，將營銷發展史劃分為5個階段，通過對營銷思想史與營銷實踐史的回顧分析，指出營銷具有適應性、開放性、靈活性和國際性的發展規律。

一、引言

營銷，這種以“交換”為核心概念的理論體系及其實踐，是伴隨著人類社會商業活動的產生發展應運而生的。它的范疇可以清晰地分為兩類：一類把營銷作為經營的哲學，或者思維的方式，即營銷作為一種成熟學科的理論體系；另一類則把營銷與生產、財務或人力資源管理等相提并論，指針對某些特定活動的一類管理職能，即營銷的實踐過程。營銷是商業交換過程的內在因素，但其重要性卻是隨著供求關系這個杠桿的變動而發生變化的。

對營銷的歷史研究，不僅包括營銷思想(包括觀點、理論、學派等)的歷史，也包括營銷在現實商業活動中實踐的歷史。這兩者既相互獨立，彼此又有著千絲萬縷的聯系。營銷思想常常為營銷實踐所驅動，同時營銷實踐也不可能是毫無思想指導的率性行為。本文試圖通過對營銷思想發展史與營銷實踐發展史的回顧與分析，找出二者之間是如何互動的規律性的內涵。

回顧營銷學的發展歷史，可以發現這樣一個規律：營銷理論體系每經過10年左右的時間，就會產生出一批新的概念和觀點，反映或促進實踐，引起爭論，并因此把整個理論體系向前推進一大步。因此，在下面的理論回顧中就以10年作為階段的劃分。

二、營銷思想的發展過程及其實踐背景

內容提要：營銷思想與營銷實踐作為營銷的兩個方面，是相輔相成、互相促進的。本文以10年為周期，將營銷發展史劃分為5個階段，通過對營銷思想史與營銷實踐史的回顧分析，指出營銷具有適應性、開放性、靈活性和國際性的發展規律。

一、引言

營銷，這種以“交換”為核心概念的理論體系及其實踐，是伴隨著人類社會商業活動的產生發展應運而生的。它的范疇可以清晰地分為兩類：一類把營銷作為經營的哲學，或者思維的方式，即營銷作為一種成熟學科的理論體系；另一類則把營銷與生產、財務或人力資源管理等相提并論，指針對某些特定活動的一類管理職能，即營銷的實踐過程。營銷是商業交換過程的內在因素，但其重要性卻是隨著供求關系這個杠桿的變動而發生變化的。

對營銷的歷史研究，不僅包括營銷思想(包括觀點、理論、學派等)的歷史，也包括營銷在現實商業活動中實踐的歷史。這兩者既相互獨立，彼此又有著千絲萬縷的聯系。營銷思想常常為營銷實踐所驅動，同時營銷實踐也不可能是毫無思想指導的率性行為。本文試圖通過對營銷思想發展史與營銷實踐發展史的回顧與分析，找出二者之間是如何互動的規律性的內涵。

回顧營銷學的發展歷史，可以發現這樣一個規律：營銷理論體系每經過10年左右的時間，就會產生出一批新的概念和觀點，反映或促進實踐，引起爭論，并因此把整個理論體系向前推進一大步。因此，在下面的理論回顧中就以10年作為階段的劃分。

二、營銷思想的發展過程及其實踐背景

一、引言

營銷，這種以“交換”為核心概念的理論體系及其實踐，是伴隨著人類社會商業活動的產生發展應運而生的。它的范疇可以清晰地分為兩類：一類把營銷作為經營的哲學，或者思維的方式，即營銷作為一種成熟學科的理論體系；另一類則把營銷與生產、財務或人力資源管理等相提并論，指針對某些特定活動的一類管理職能，即營銷的實踐過程。營銷是商業交換過程的內在因素，但其重要性卻是隨著供求關系這個杠桿的變動而發生變化的。

對營銷的歷史研究，不僅包括營銷思想（包括觀點、理論、學派等）的歷史，也包括營銷在現實商業活動中實踐的歷史。這兩者既相互獨立，彼此又有著千絲萬縷的聯系。營銷思想常常為營銷實踐所驅動，同時營銷實踐也不可能是毫無思想指導的率性行為。本文試圖通過對營銷思想發展史與營銷實踐發展史的回顧與分析，找出二者之間是如何互動的規律性的內涵。

回顧營銷學的發展歷史，可以發現這樣一個規律：營銷理論體系每經過10年左右的時間，就會產生出一批新的概念和觀點，反映或促進實踐，引起爭論，并因此把整個理論體系向前推進一大步。因此，在下面的理論回顧中就以10年作為階段的劃分。

二、營銷思想的發展過程及其實踐背景

1.嶄露頭角的50年代

摘要：地產營銷過程中體驗式營銷理念的應用受到了越來越多的重視，應用該項理念可為消費者提供更加全面和舒適的服務，更好的滿足消費者的需求。文章針對地產營銷過程中體驗式營銷理念的整合運用實踐做出了進一步探究，對體驗式營銷的概念、房地產營銷的未來發展趨勢、房地產企業開展體驗營銷的對策給出了詳細的分析。

關鍵詞：地產營銷；營銷理念；整合運用；實踐

1簡述體驗式營銷

1.1體驗式營銷的定義。體驗式營銷為利用某種個人化的方式度過某段時間，并在過程中對產生的時間進行回憶。簡單來說，這種營銷的方式為經營方針對消費者的心理，思考的消費者心理，從而制定的以體驗形式為主的營銷策略，其中會充分考慮消費者的思想、行動以及情感等。1.2體驗式營銷的觀念。該項營銷的方式將傳統的營銷觀念進行了改變，不在只重視對客戶提供的服務，更加注重客戶的實踐以及親身感受。運通營銷的理念，客戶可以參與其中，有切身的感受，客戶會有住房的回憶，可對客戶的精神需求給予極大的滿足，使客戶更加信任營銷方，有益于銷售的提升[1]。對于項營銷方式的應用，突破了傳統的營銷思想，不但將消費的理性層面進行了提升，又關注了消費者的感性消費水平，可幫助消費者將感性和理性進行結合。1.3體驗式營銷的體系。體驗式營銷為當前非常系統的一套營銷整合體系，在整個營銷的過程中涵蓋了計劃、推廣當中的每一項環節，其主線非常明確，可將消費者作為中心制定營銷的方案，并對消費者的感受進行綜合考慮，使消費者有更加全面的體驗，能夠感到產品的多樣化。在房地產的營銷當中，可結合這種營銷的體系，使消費者的心理有所滿足，銷售量會有明顯的增加。

2體驗式營銷是房地產營銷的趨勢

2.1房地產與體驗要緊密結合。房地產對于藝術之美是非常崇尚的，注重對個人主義的強調，是體驗特征非常強的行業。房地產是較為特殊的商品，不僅是為了消費者得到住所，還要讓消費者感受到建筑藝術的魅力，將業主的品位、生活以及追求展現出來。與房地產緊密相關的便是建筑學，屬于美學的范疇[2]。而在美學當中，研究的重心便是體驗。開發商與提供服務的商家，要逐步建立全面的資源系統，以便獲取見客戶更多信息，并根據對客戶信息的分析，制定相應的體驗計劃，將客戶購買的環境進行改變，使客戶能夠更好的參與其中，對于體驗能夠有非常深刻的印象。2.2彌補營銷模式不足的情況。該項營銷策略的產生是對傳統銷售模式的一種突破和創新。首先，在對房地產進行投資的過程中，便已經與市場進行了結合，其用意為營造全面讓客戶進行體驗的環境，有益于對市場的跟進，將傳統營銷當中的片面性進行了剔除；其次，在體驗營銷過程中的客戶，不但能夠對價格以及環境進行考慮，還會充分的考慮生活體系以及價值體系，在其體驗的過程中，會為客戶灌輸另外一些特有的生活形式，使客戶能夠感受到較大的驚喜，并依照客戶的要求為其設特有服務模式[3]。此外，對該項營銷模式的出發點是為客戶提供更多一種良好的空間氛圍，突破傳統營銷理念，使其感受到意猶未盡的感覺和驚喜。

個人營銷實踐總結

1、任何一個成功的商業case，都有一個共同的特質，公務員之家，全國公務員公同的天地那就是：誠信、高質產品、優質服務。

無論做地產還是其他商業，我們都應該將誠實、守信視為企業成功的第一生命，并把這一主線貫穿于產銷與服務的各個環節。而產銷第一要素是應該產出高質量的產品。這個高質量的產品具體到房地產包括：一方面，要求開發商在建筑設計細部上精雕細鑿，獨具匠心，每一處細部都傳達出小區“以人為本”的開發理念和小區的文化品位、生活品位。從俊秀飄逸的外立面、豐富多彩的構架、人文關懷的外飄窗，到小區的ci標識、溫馨提示，甚至每一個建筑小品的擺放都盡可能做得精致，充滿美感。另一方面，在產品質量細節上嚴格把關，精益求精，愈是細小的地方愈是應該花大功夫去鑄造。

服務——應把它看成企業文化的外在表現和綜合競爭力的體現。記得詩人徐志摩有一首詩叫《沙揚娜拉》，其中有一句“最是那一低頭的溫柔，恰似一朵水蓮花，不勝涼風的嬌羞”。其實我們的服務應該達到詩人那種細膩入微的觀察力境界，或許那是非常理想的境界，實現起來很難，但我和我的同事們將不斷努力，向著這個目標一步步邁進，完善服務體系、全程跟蹤服務，全面進行客戶滲透。

2、廣告作為市場營銷的手段，最大目的在于對銷售的推動和促進。房地產廣告，應該站在營銷的宏觀角度來布置安排，應該深諳房地產營銷的周期性及季節性，為項目找出最有力的目標消費群，用最經濟的廣告預算，在最短的時間內促進銷售目標的實現。

在市場經濟供過于求的激烈競爭態勢下，消費者幾乎天天都被淹沒在市場推銷的信息海洋中，傳統和標準的宣傳方式已經無法打動消費者。特別是通信產品和服務，由于其特點不同于其他傳統行業，而且同質競爭愈演愈烈，在營銷過程中再依賴傳統的營銷方式，很難達到好的效果。這時候誰更了解消費者，誰能夠提供滿足消費者需要的產品和服務，誰提供的產品和服務能夠引起消費者的共鳴、打動消費者，誰才能在營銷中離成功更近一步。要做到這些，就離不開一種新穎而獨特的營銷方式——體驗營銷。

一、什么是體驗營銷

談到體驗營銷，首先就要了解和認識體驗活動。體驗既是一種心理活動，也是一種實踐活動，是當一個人參與某種事件或經歷某個過程后，意識中所產生的美好感覺。“是人在社會中超越一般經驗、認識之上的那種獨特的、高強度的、活生生的、難以言說的瞬間性的深層感動”。體驗營銷是指“企業通過戰略管理和運營管理，創造、提供和出售體驗，讓客戶在消費過程中有所感受，留下印象，并使客戶的精神需求得到最大程度滿足的一種營銷模式，其最終目的是把客戶滿意轉化為個人價值”。如同美國營銷管理學專家施密特所認為的，體驗營銷是通過看、聽、用、參與的手段，站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。通過對客戶體驗的互動性、差異性、消費主動性、即時性和延續性等特征的認識和把握，企業可以有針對性地開展相關的營銷。

二、通信企業為什么要采取體驗營銷方式

1.從消費者行為的變化來看隨著社會財富積累和個人收入的增加，客戶消費結構升級，客戶需求從簡單到復雜，從單一到多樣，從穩定到多變，從清晰到模糊，從低端到高端，消費者需要的不再是“雪中送炭”，而是“錦上添花”。消費者對個性化產品和服務的需求越來越高。他們不再青睞大眾化的標準產品，而是追求最大滿足自身需求、最能彰顯個性特點的產品和服務。如個性化的彩鈴、悅鈴，VOD視頻點播等。消費者更注重購買和使用產品時的感受，情感需求的比重在增加。比如說網絡游戲和網上視頻，客戶對于網速的要求就比價格更為敏感，多花點錢沒關系，關鍵是玩得過癮，動畫更流暢和逼真。消費者主動參與產品設計與制造的欲望越來越強烈。由于為客戶提供了參與制作網頁和內容的機會，博客、微博日漸盛行。通信企業對于通信終端的設計，對于一些針對目標客戶群產品的推出，均可以吸引消費者參與，通過他們的體驗再設計和完善相關產品。由此可見，由于消費者需求和行為特點發生變化，為體驗營銷的運用奠定了基礎。

2.從通信產品特點本身來看通信產品或服務不同于其它行業的基本特點，比如無形性、生產與消費同時發生、全程全網、科技含量高等，決定了它的營銷具有自身的特殊性。通信服務無形性的特點，造成它很難通過普通的促銷方式被用戶所感知。比如，當銷售ADSL產品時，對于512K或2M的帶寬，究竟速度有多快，用戶沒有直觀的感受，只有通過體驗、比較才能獲得真實的感受。因此，要重視用戶對產品的體驗情況，在銷售過程中，增加用戶切身體驗的環節。切身感受良好體驗的事實將是使得客戶使用并長期使用該通信產品的核心所在。通信服務的生產與消費同時發生，用戶直接參與到電信產品的生產中，并即時使用。比如，最簡單的打電話的過程，一撥通電話號碼，生產和消費就同時開始了。在這過程中通話效果好不好、有無雜音和時延，體現了產品的質量好壞。由于這種產品與用戶互動性的存在，要求運營商需要對用戶格外關注，關注他們在這一整個過程中的體驗感受，從增強客戶體驗的角度出發，制定相應促銷策略，使其不僅滿足用戶的體驗欲望，吸引他們使用，并達到預期水平，最終獲得良好的產品體驗感受。通信服務是不可儲存的，用戶只能在使用的時候才能對產品或服務有所感知和了解，因此，消費前、消費中和消費后的體驗對客戶的影響非常重要。通信產品通常科技含量較高，在新產品推出的時候，一般用戶的接受和理解程度較低。比如說IPTV，它是什么東西，與普通電視有什么差異，和電腦、互聯網又有什么關系，三言兩語很難向客戶解釋清楚。必須搭建體驗環境，讓客戶親身體驗，才能進行有效的宣傳，得到準確的認知。再例如3G，它的特點是上網速度快，應用業務多，反映了移動互聯網的基本特點。如果光宣傳一些技術指標，客戶對此沒有認識，難以理解。因此，如果在一定的場所，利用一些參照物進行對比的測試，讓用戶有了直觀的感受，那么3G的銷售效果就會立竿見影。

體驗經濟是繼商品經濟、服務經濟時代之后，一種全新的經濟形態，它反映人們的消費心理和消費行為進入一種新的高級形態，它的最大特征是大規模量身定制的生產和消費的個性化，正引領全球邁入一個全新的經濟時代。目前國內旅游無論在旅游層面、旅游人次和旅游收入等方面都占有絕對優勢，旅游已經成為人們生活中的一個組成部分。由于個人背景和經歷不同而導致顧客有不同的需求，酒店市場也從標準化服務走向個性化服務。在體驗經濟背景下，酒店業若要贏得競爭，只有迎合時代要求，把握消費需求，創新體驗營銷策略，才能立于不敗境地。

一、體驗經濟和酒店體驗營銷

隨著體驗經濟的發展，酒店領域掀起了一股強勁的“體驗風”，先體驗后消費也將成為消費時尚，體驗消費促使過去單純的服務經濟轉向體驗經濟。體驗經濟的產生緣于經濟的高度發展，人們生活的富足和消費水平的提升。人們常說21世紀是彰顯個性的時代，人們已不滿足享受被動的服務，而是尋求體現個性實現自我的消費需求。但每個人的需求各不相同，如何滿足千百萬人的千百萬不同的需求，農業經濟時代和工業經濟時代都做不到，只有網絡技術高度發展的信息時代才能增加如此之多的體驗，使形形色色的體驗消費成為可能;另外，競爭程度的加劇驅使店家不斷改變經銷策略追求獨特賣點，但最有力的原因在于經濟價值的本身，以及它趨向進步的本性———從產品到商品再到服務。［1］全球經濟一體化的背景下，酒店業有著前所未有的蓬勃發展，商務、旅游、各種大型國際賽事使酒店業之間時時形成一場看不見硝煙的競爭，酒店業者渴求設計新的營銷方式，體驗營銷便是頗受青睞的方式之一。所謂體驗營銷，就是“邀請你的客戶來體驗你的服務”［2］。體驗是讓每個顧客以個性化的方式參與其中從而獲得感知和感受的事件，即在整個營銷行為的過程中，使體驗者充分感受到感性信息的魅力，通過影響體驗者更多的感官感受來介入其行為過程，從而影響體驗者的決策過程與結果。

二、體驗類型和體驗營銷

從管理學角度來講，體驗營銷之父伯德•施密特教授提出構建體驗營銷框架的模型，他認為“體驗個體是對某些刺激產生的內在反應”。根據體驗所表現出的總體特征，將體驗分為五種類型，即感官體驗、情感體驗、思考體驗、行動體驗、關聯體驗。這五種體驗類型又可以分為兩大類，個體體驗和共同體驗，感官體驗、情感體驗和思考體驗屬于個體體驗，行動體驗和關聯體驗屬于共同體驗。人的感官包括視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺，感官體驗是通過外界條件對感官的刺激，引起體驗者的注意，并產生內部心理的變化;情感體驗與感官體驗是自然和連帶的關系，感官的刺激雖然只是初步的體驗，但通過感官的體驗能引發體驗者獨特的、個性化的、內心的情緒和情感;［3］思考體驗是理性的對前兩種體驗的歸納和總結，強化對體驗的認知作用。行動體驗即通過對不同的生活方式、做事方式和相互間的互動方式的體驗，能激發體驗者參與行動的沖動和愿望;關聯體驗指在廣泛的背景下或廣義的范圍內對某種行為或心理進行的體驗，能促使體驗者與其認同范圍的融合。這些不同類型的體驗可以視為戰略體驗模塊，每個模塊既有各自獨特的結構和原理，又相互聯系不可斷然分割。戰略體驗模塊與體驗媒介的搭配使用是體驗營銷的戰略基礎，按照體驗的五種形態的自然順序，一一對應構成體驗營銷框架。感官營銷是通過訴諸于感官的刺激營造體驗者的感官體驗，加深對體驗媒介的良好印象，產生美好情感，促使其增加消費愿望;情感營銷是通過訴諸于內心的情感或情緒使體驗者產生好感或某些特定的情感，吸引其做出選擇;思考營銷是通過訴諸于智力使體驗者進行發散性思維和收斂性思維，強化認知，確定解決方案;行動營銷是通過訴諸于不同行為方式方法的展示強化體驗者的身體體驗，激發或影響其改變某些行為或方式方法;關聯營銷是通過訴諸于個體對自我改進、別人認可、社會認同等心理需求而選擇的能夠互相影響或滿足其某種社會地位的參照群體，使其產生成為這一群體或文化一部分的意愿。

三、體驗營銷在酒店中應用的原則