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內容提要:保險公司拓展多元化產品銷售方式的過程中，積極開展與銀行、郵政等機構的業務合作，但同業之間的業務合作，即財產保險公司與人壽保險公司之間的業務合作很少，存在巨大的發展潛力。開展業務合作可以充分挖掘對方銷售渠道的潛力，充分利用彼此龐大的客戶資源，滿足客戶多元化的保險需求，降低經營成本等。保險同業之間開展業務合作要解決好制度安排與流程設計問題，業務培訓與IT平臺支持問題，利益分配與激勵考核問題，只要興利除弊，保險同業之間的合作一定大有作為。

隨著社會經濟的不斷發展，人們的保險乃至金融理財需求不斷走向多元化，單一金融產品、單一金融產品銷售方式已越來越難以滿足人們的需求。保險公司順應市場發展潮流，積極拓展多元化保險產品、多元化保險產品銷售方式，但保險公司更多地將關注的目光投向銀行、郵政等機構，忽視了同業之間開展業務合作——主要是財產保險公司與人壽保險公司相互業務的巨大優勢和潛力。

一、保險同業之間業務合作的優勢分析

（一）可以充分挖掘雙方銷售渠道的潛力

由于我國保險人、保險經紀人市場剛剛起步，保險公司在拓展多元化銷售方式時主要著眼于與銀行、郵政等機構的業務合作，但目前保險公司與銀行、郵政等機構業務合作的廣度和深度都還十分有限，合作環境不容樂觀。

保險同業之間加強合作，相互業務可以較好地解決上述問題。以中國人民保險公司和中國人壽保險公司為例，前者擁有4357個機構網點，直銷人員26446人，營銷人員65000人；后者擁有縣以上銷售機構4800個，城鄉網點52500個，業務員60多萬人。由于兩者都擁有豐富的網點資源和龐大的業務員隊伍，若彼此之間進行業務合作，可以在一定程度上避免當前各保險公司為爭奪有限的銀行、郵政網點資源競相提高手續費的局面。況且兩者之間營運原理、業務流程相同或大體相似，可以提高業務合作的廣度和深度。新修訂的《保險法》允許財產保險公司經營意外險和短期健康險業務，更為這種合作帶來了契機。

（二）可以充分利用彼此龐大的客戶資源

保險市場上客戶群根據其規模、保險金額、潛力可分為大、中、小型客戶，以往財產保險業務以大型客戶（企業客戶）為主，隨著企業改制、個人資產不斷增加，我國財產保險個人及中小型客戶市場正在迅速發展。面對標的分散的個人及中小型客戶市場，財產保險公司無法象個人壽險那樣通過建立龐大的業務員隊伍對其進行開拓和維護，而可以借助人壽保險公司的業務員隊伍對客戶進行深度開發，為其拓展業務。由于目前財產保險公司以大型客戶為主，人壽保險公司可以充分利用其客戶資源開拓團險業務及個人壽險業務。

據統計，截止2002年底，中國人民保險公司擁有財產保險市場75％的客戶，中國人壽保險公司擁有多達15000萬的長期客戶群，它們中的很大一部分都是財產保險公司、人壽保險公司可以共享的客戶資源。

（三）可以滿足客戶多元化的保險需求，提高客戶的滿意度和忠誠度

一項調查顯示，城市居民中有55％的人希望在眾多的金融產品中做資產的組合；68％的人認為保險應該作為資產組合的必要項目；58％的人面對眾多的保險公司及保險產品不知如何選擇；66％的人需要更貼近自身需求的全套的財務安全計劃；45％的人對單一保險品種的購買不感興趣。由此可見，傳統的單一的產品推銷方式面對客戶多元化的綜合理財需求將難有作為，建立在對客戶風險進行全面分析基礎上的保險產品組合將在更高層次上滿足客戶的需求，提高客戶的忠誠度。在當前保險業分業經營的環境下，加強保險同業之間的業務合作，有利于實現客戶的多元化保險需求。

（四）可以降低單位作業的費用成本和時間成本，提高經營效率

保險同業之間的業務合作最重要的效果之一就是能實現資源共享，降低經營成本。尤其隨著市場競爭程度的加劇，費用支出不斷攀升，保險公司利潤水平被攤薄，此舉具有更加重要的意義。

研究表明，開發新客戶的費用是維護老客戶費用的5倍。當保險公司之間開展業務時，不必為開發新的銷售渠道過多地投入，無需雇傭大量業務員進行準客戶的尋找和開拓；由于以先進的客戶資源管理體系為基礎，充分利用了公司的現有資源，還可以節省大量的增員、培訓、管理等人力成本，其它用于內部管理和激勵的費用也可以大幅下降。

（五）可以提高業務員的綜合素質，增加業務員收入，有利于建立長期穩定的業務員隊伍

保險同業之間的業務合作對業務員素質提出了更高的要求，他們不僅要了解財產保險業務和產品，還要熟悉人壽保險業務和產品；不僅要掌握財產保險產品銷售技能，還要懂得人壽保險產品銷售技能。他們不僅僅是以一個純粹的產品推銷員的形象出現在客戶面前，而是以綜合保障服務顧問的專業形象幫助客戶管理風險和規劃未來。

業務員綜合素質和整體形象的提升，有利于業務的拓展、收入的增加、隊伍的穩定，而業務員隊伍的穩定又是保險公司建立忠誠的、高價值客戶群的重要前提條件。

二、保險同業之間業務合作的模式設計

保險同業之間業務合作就是財產保險公司和人壽保險公司簽定業務合作協議，依據一定的組織方式和操作流程，財產（或人壽）保險公司業務員向有多元化保險服務需求的客戶推銷本公司產品的同時，自行展業或與合作保險公司的業務員聯合展業，推銷人壽（或財產）保險產品，最終促成多元化保險產品的銷售。財產保險公司和人壽保險公司通過制定合理可行、符合監管規定的業務方案，使雙方在銷售隊伍、客戶群、銷售渠道及人際關系等方面充分實現資源共享、業務協作，從而極大地促進雙方業務的發展。

在我國保險市場上，有大型國有保險公司，以中國人民保險公司和中國人壽保險公司為代表；有集團控股形式的保險公司，以中國平安保險（集團）公司和中國太平洋保險（集團）公司為代表；還有新興的中小型保險公司，以泰康人壽保險公司和新華人壽保險公司為代表。對集團控股形式的保險公司而言，可以充分利用自身集團架構優勢，在其財產保險公司和人壽保險公司之間實現資源共享、業務；對于其他類型的保險公司而言，財產保險公司和人壽保險公司之間可以彼此提供客戶資源并協助對方進行業務。

三、保險同業之間業務合作可能產生的主要問題及建議

（一）制度安排與流程設計問題

保險同業之間開展業務合作需要有與之配套的組織架構、協調雙方關系的制度安排和高效暢通的操作流程。

保險同業之間的業務合作牽扯到業務的計劃預算制定、業務培訓、日常作業配合、IT系統支持、經營分析等眾多管理環節，因此必須建立專門的組織機構對業務進行管理，并明確該組織機構的職能定位，為業務的開展提供有力的組織保障。

保險同業之間的業務合作涉及到雙方甚至多方的利益關系，需要協調各方公司及其銷售隊伍的利益，同時還要協調好本公司內部直銷業務與業務（包括本公司對其他公司的業務、其他公司對本公司的業務）之間的利益，因此制度安排必須科學、完善、合理，若處理不當很容易導致關系惡化。

為保證業務的順利開展，保險公司必須設計有專司業務的組織機構參與的業務操作流程，專司業務的組織機構應該在業務聯合展業人員的配備及后續作業環節中發揮重要作用。

（二）業務培訓與IT平臺支持問題

在保險同業之間的業務合作中，組織、制度和流程是保證，培訓是關鍵。首先是產品特點的培訓，其次是產品組合能力的培訓。此外，還要對業務員進行銷售技能、核保核賠規定、業務流程、管理制度的培訓。為此被公司需要建立專門的培訓隊伍和體系，公司也應有相應的培訓隊伍和體系。

現代保險業務的發展對IT支持平臺的依賴和要求越來越高。為對直銷業務和業務分類管理，需建立業務IT系統，并與直銷業務IT系統、對方公司相關業務IT系統進行接口，其主要功能有：在出單系統中識別、分類業務；業務的統計和查詢；業務傭金的計算、統計、發放；業務費用的計算、統計、劃撥；業務的考核等。

（三）利益分配與激勵考核問題

盡管保險同業之間的業務合作可以形成保險公司、業務員、客戶等“多贏”的局面，但由于直銷業務的考核壓力、業務員的認同需要一個過程等因素的影響，合作業務真正要成為一個“自覺”的行動并不是一件簡單的事情，因此利益分配和考核激勵方案的設計就尤為重要。方案的設計既要起到促進業務發展的導向作用，充分調動業務員做業務的積極性；又要平衡業務與直銷業務之間的利益，不至于引起直銷隊伍和業務的波動。

（四）沖突協調問題

在保險同業之間業務合作的過程中，必然會產生各種各樣的沖突，如利益分配的沖突，產品的沖突，IT系統、財務資源和核保理賠等支持方面的沖突，業務政策的沖突，推動業務節奏的沖突，激勵方式的沖突，直銷業務與業務的沖突等。為處理、化解沖突，合作雙方應本著實現最大利益的原則建立沖突協調機制，設立沖突協調流程；明確哪些問題在總公司層面解決，哪些問題在分公司層面解決，哪些問題可以通過專司業務的組織機構解決；相關制度規定解決不了的問題，可以通過召開溝通協調會議解決。此外，合作雙方還應加強企業文化的溝通與交流，通過增進了解促進合作。

加強保險同業之間的業務合作是市場發展的需要，是保險公司應對競爭的需要，國際金融保險市場已有成功的范例，國內相關保險公司也已開始了有益的探索。只要興利除弊，保險公司之間的業務合作一定大有作為。