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摘要:近年來，我國傳統保險營銷模式下保費不僅沒有增長，反而出現較大幅度下降趨勢，甚至負增長，而互聯網平臺的發展和互聯網技術的日臻成熟讓保險營銷有了新的成長空間，網絡平臺成了保險營銷新的經濟增長點，故保險公司要合理、有效利用互聯網平臺和互聯網技術為保險行業提供新的營銷模式。

關鍵詞:互聯網；保險營銷；影響

雖然目前保險業銷售仍以傳統線下營銷為主，但隨著科技發展，互聯網大數據時代的必然需要保險營銷適應新形勢，因為保險營銷利用互聯網背景是大勢所趨，互聯網和營銷模式融會貫通、密不可分，互聯網對保險營銷模式的革新定會產生很大影響。

一、互聯網時代有助于保險公司的自我革新蛻變

互聯網大環境下，消費者的新型消費理念、新型消費模式將極大的沖擊傳統保險業的營銷模式，保險公司要想滿足現在智能化背景下的現代人的消費觀念，需要利用互聯網平臺和渠道來創新產品、創新渠道、差異化管理、個性定制，完成保險行業的自我革新蛻變。(一)互聯網背景下有助于保險公司自我意識的革新。互聯網大數據時代，保險行業的進入門檻也會降低，保險公司的競爭面臨前所未有的挑戰，一方面，一批擁有大數據資料的企業開始拓展保險市場板塊，如一些新型的科技公司，由于這些公司更容易掌握客戶信息，有更先進的技術和平臺分析客戶資料、了解客戶喜好，故經營成本也會低于傳統保險行一，所以這些科技公司必然會抓住機會，跨行業經意，奪取傳統保險行業不能做到的業務和服務；另一方面，保險公司還有來自于同業的競爭壓力，客戶信息的透明化、市場競爭的白熱化、消費者選擇的多樣化都要求保險公司不僅要改變原有的營銷模式，適應互聯網大環境的發展需求，還要變革思路，在企業文化、經營思路和行為模式等各方面創新，從而開發出適合現代互聯網平臺發展的新模式、新思路，甚至一些保險公司可以考慮和新科技公司融合，優勢互補，發展新型保險營銷模式，其最大的優勢就是能帶來營銷設計模式的靈活和創新，且還能使保險公司的運營成本降低。故保險公司在面對新的互聯網大環境，只有從內而外自我蛻變，才有可能在信息化時代更好的立足。(二)互聯網環境下有助于保險公司加速產品的革新。保險公司立足市場的關鍵點還是產品的革新和適銷對路，所以保險公司在革新的同時保險產品的變革也是非常重要的。因為保險公司是以產品為核心，服務為保障的，所以保險公司只有形成以客戶為中心設計出客戶真正需要的保險產品才是真正的成功。具體操作中，一要讓客戶有舒適的購物體驗，二要讓客戶感受到保險公司設計產品的用心所在。在購物渠道和平臺方面，由于互聯網背景下，人們進行網絡消費的頻率會加大，所以對于一些具有共性的產品，如車險、航空意外險、家庭財產保險等消費頻率較高的險種，保險公司可以設計簡單便捷、標準化的保險產品適合人們的購物需求；而對于一些需要根據客戶個人身體狀況和收入狀況才能確定的保險險種，如人壽保險等，就需要按客戶需要制定個性化的保險產品，由專人服務，但依然可以通過線上線下結合來讓客戶有更好的購物體驗。所以，雖然互聯網環境下需要利用網絡來進行營銷，但并非所有的環節都是將傳統業務簡單復制、移植到網絡，而是需要結合客戶需求，具體問題具體分析，最終目的是讓互聯網成為客戶和保險公司業務聯系的媒介，讓事情簡單化、人性化，但購物體驗需要愉悅化，這樣客戶在體驗完整個消費過程之后，后續消費必然已經和公司密不可分，客戶的生活的各個環節會與保險公司全方面對接，保險公司所承載的為客戶提供全面保障的理念就會深入客戶生活，最終提高客戶對公司的忠誠度。(三)互聯網背景下有助于促進保險公司服務模式的革新。互聯網時代，消費者可選擇的空間擴大，了解信息的渠道拓寬，客戶會變得更加“挑剔”，保險公司想要在新環境市場上立足，必須拓展保險市場的緯度和廣度，利用互聯網大數據營造新型服務模式，重構自己和客戶之間的聯系，研究各種新型風險下的新型保險產品，構建新型服務網絡，將風險類型、保障需求、產品設計及價格機制進行個性化定制，以優質的產品和服務贏得客戶的認可，為保險行業的可持續發展提供更大的舞臺。(四)互聯網促使了保險業務經營模式的升級革新。首先，互聯網開放的技術架構將會加速消費者的“自保險”意識，投保人能夠利用保險公司的線上服務平臺，在網絡上自主的了解和查詢保險產品的信息和價格等相關信息，并且自主投保，加速交易進程。其次，互聯網大數據背景下，提高了保險信息的透明度，消費者可以很快的通過網絡平臺結合成一個龐大的共性消費的群體，并形成強有力的客戶群體意識，享受群體所能享受到的諸如價格方面的團購優勢，另一方面還可以快速分散，而作為獨立個體提出自己的個性化需求，享受公司為自己量身定制的產品和服務，面對這種市場環境，保險公司能做的就是對自己原有的經營模式升級革新，適應市場潮流。

二、互聯網時代可以真正實現客戶至上的經營理念

以服務為宗旨的保險業，客戶至上的理念是企業追求的目標，互聯網平臺為客戶和保險公司搭建了一個完美的溝通渠道，讓消費者可以在任何時間、任何地點都能享受到保險公司提供的服務，而保險公司也可以通過此平臺來滿足消費者不斷變化的需求，從而拓展市場份額。(一)互聯網背景下客戶需求最大限度的得到滿足。對于屬于服務行業的保險業來說，客戶的需求和注重的內容就應是保險公司努力實現滿足的，因為這些可以幫助保險公司為根據客戶的差異定制產品和服務。相對于傳統的保險公司的業務模式，互聯網背景下，信息的收集、整理和傳遞更加便捷，保險公司的交易方式也會更加簡化和容易操作，保險公司可以利用線上、遠程服務，推動保險公司的交易進程。這時的保險營銷就不再囿于保險產品的買和賣，線上平臺更有助于保險公司收集客戶信息并進行技術分析，對每一個客戶做到差異化管理，掌握客戶的全面的資料，從而發現客戶的潛在需求和現實需求，為下一步服務客戶做充足的準備。具體的做法是，第一步，在互聯網背景下，保險公司通過網絡收集客戶相關信息，對客戶進行分類管理，并針對優質客戶建立檔案數據庫，對其他客戶繼續跟蹤、收集資料。第二步，在對收集來的零碎信息進行分析、分類之后，建立有體系的信息檔案，針對不同準客戶不同的信息標準來制定差異化的跟蹤和拜訪計劃，幫助有需求的潛在客戶進行風險分析，提供相應的保險保障。第三步，在前期調查研究、信息分析的基礎上，對客戶進行風險評估，并根據追蹤結果對客戶不斷變化的行為調整服務方案，線上線下結合，改變傳統賣保險的營銷模式，從而真正讓客戶感受到“服務至上”的感覺，讓客戶感受到保險公司的用心所在。(二)互聯網模式下創新了保險營銷的渠道與平臺。隨著移動互聯網技術的飛速發展，智能手機和人們生活已經密不可分，由于移動互聯網終端給人們帶來的便利性，人們的生活、工作、學習、出行、用餐、社交等各個領域都已經完全依賴智能網絡平臺，從國家大事到商品信息、從知曉自我運動到了解朋友狀態，可以說是應有盡有。可以說移動互聯網是目前能滿足商家在任何時間和任何場合接觸客戶的平臺和渠道，這時其他渠道所不能媲美的。所以，信息時代，商家要想近距離了解客戶需求、及時接觸客戶、收集消費者信息，必須積極利用移動互聯網技術。而對于保險公司而言，互聯網的快速發展，一方面使得各大保險公司可以將相關信息到網絡平臺上，提高保險行業信息的透明度和可評價度，同時也擴寬了保險公司對外宣傳的途徑。另一方面顧客則能夠通過互聯網信息篩選、評價和選擇不同保險公司的產品和服務，從而選擇出適合自己的保險產品。這是因為網絡數據、云計算、各類搜索引擎的方便應用等都會改變傳統營銷模式下的弊端，在數據較為充分、信息量較大的情形下，消費者可以快速便捷地在線比較分析不同保險公司的產品和服務，優中選優，選出最適合自己的保險公司和保險險種，不僅使交易變得透明和公平，還以降低交易成本，實現資源的帕累托最優。(三)互聯網讓保險公司實現了線上銷售、理賠等業務。首先，互聯網技術的日臻完善，使得消費者和保險公司工作人員可以實現實時對話，了解公司背景、產品信息、產品價格等信息，而保險公司則可以通過互聯網平臺更好地展示自己公司的產品和服務，傳遞公司理念和產品價值，讓客戶多角度、全方位了解公司和產品，提高客戶對公司的忠誠度和對保險產品的認可度。其次，隨著人們生活節奏的加快，現代都市人視時間為金錢，希望自己的任何活動都不要耗費太多的時間和經歷，而移動互聯網平臺的出現恰恰迎合現代人的這個標準。在公司精心打造的互聯網平臺上，消費者需要做的只是根據提示來輸入相應的信息，點擊相應的按鈕，短短幾分鐘時間就可以完成在傳統銷售模式下需要幾個小時甚至幾天才能完成的操作流程，通過互聯網平臺的使用，不僅節約了消費者的時間，還大大提升了保險公司業務員的營銷能力。雖然目前的互聯網銷售模式還存在著一些令消費者擔憂問題，但隨著技術的進步和監管制度的更加嚴格，人們擔心的問題都會迎刃而解。目前已有很多保險公司的線上服務平臺實現了客戶自助辦理部分業務、打印保單、線上啟動理賠程序等業務。這些簡化的服務模式，節約了消費者的時間，讓客戶有了更加愉悅的消費體驗，會有助于增加保險公司的業務量。再次，互聯網大數據的分析和儲存，可以幫助保險公司精準分析客戶需求，有針對性的制定營銷方案，為客戶量身定制保險產品和保險服務，提高客戶對公司的滿意度。同時，結合實時更新的網絡數據，保險公司還可以及時調整服務策略，不僅能為消費者提供更多適合消費者需求的保險產品和服務，還可以通過消費者的網絡反饋信息針對自己的問題及時作出調整和改進，提升自身的經營效率。(四)互聯網背景下客戶能便捷的支付體驗。網絡營銷模式一個關鍵環節是支付，故支付系統是否便捷是消費者關心的內容之一，而近年來智能手機微信、支付寶和互聯網終端實時到賬體系的完善，讓客戶在進行網絡消費時感受到了前所未有的方便和快捷，這是傳統保險營銷模式下所不能實現的，所以說，移動互聯網支付系統讓消費者體驗到了保險營銷的最大便捷性，此種體驗會更加刺激消費者進行下一次的消費體驗。

參考文獻：

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[2]唐長勇.互聯網時代的保險營銷探究[J].中國管理信息，2017(08)

[3]肖云.“互聯網+”背景下保險公司營銷模式變革分析[J].科技創業月刊，2017(01)

作者:吳沙沙 單位:遼寧金融職業學院