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[摘要]隨著電力體制改革的不斷深入，電力行業的壟斷格局將逐漸被打破，營銷的重要性日漸凸顯，電力公司在適應市場轉變的同時必須快速培養營銷能力，建立自己的市場。西北電力公司要徹底改變“電力市場問題不存在，不需要營銷”的觀念，從自身的優勢出發，抓住第三產業，農業生產等重點行業的用電機遇，提高服務意識，結合各地區市場特點差異，控制電力價格，完善營銷及服務手段，滿足多方面用電需要，擴大電力市場。

[關鍵詞]西北；電力公司；營銷策略

科技的發展使電力需求增加，電力供需的范圍不斷擴大的同時，顯現出的過度投資、管理效益低下等問題也不容忽視。2002年，經國務院制定的電力體制改革方案，電力工業的市場化改革開始實行。自此，發電企業的競爭態勢逐漸成型，不但增強了電力企業的活力，電力監管體制建設也逐漸完善。電力體制改革雖取得了一定成果，但目前來看，電力市場仍然存在電價機制不合理、電力法規修改滯后、電力資源配置中市場基礎性作用發揮不足等突出性問題。2007年國務院辦公廳轉發《“十一五”深化電力改革實施意見》，電力體制改革八項任務成為電力企業的主要任務，電力市場的建設逐步完善，突出性問題得到初步解決。打破壟斷，引入競爭，優化資源配置，提高效益，是電力工業發展的必然趨勢。

1.西北地區電力市場現狀

截至2020年11月底，我國西部地區全社會用電量為18972千瓦時，僅次于東部地區，主要原因是高耗能企業占比較高；用電量大幅增長，反映出西部電力市場具有較大潛力。西北地區電價呈現出銷售電價水平低的特點，在開拓電力市場、增供促銷方面具有一定優勢，但同時輸送電價較高，反映出輸配電成本較高的問題，在電力外送方面不具優勢，因此仍需進一步降低供電成本，從而提升競爭力。

2.西北地區電力營銷存在問題

2.1市場營銷體系建立不完整

由于電能具有供銷同時完成的特殊性，加上西北地區電力生產量大于需求量，需求主要來自大工業產業，電力企業仍未擺脫把生產作為中心的管理模式，盡管已經建立了市場營銷機構和組織，但市場營銷工作仍處于起步階段，市場營銷流程不夠明確，工作標準和考核體系不完善，對于市場的快速變化營銷管理模式不能及時做出反應等問題仍然存在。

2.2缺乏總體策劃和創新

要把營銷工作做好，電力企業還需結合自身優勢，圍繞企業總體戰略目標開展營銷工作，隨著經濟的快速發展，節能減排，國家產業結構調整等都成為影響電力供需的因素。目前西北地區仍缺乏對電力市場需求的策劃，對于不斷變化的情況被動應對。

2.3高素質市場營銷人員不足

長期以來，電力人員的配備主要是為了滿足電力的生產需要和營銷業務量的增加，在對營銷人員考核，激勵等方面都存在短板，人才問題成為制約電力營銷重要因素。

2.4總體電價水平偏低，電價優惠問題和電費回收形勢嚴峻

國家政策與西北地區個別實際情況不符，如國家沒有關于峰谷分時躉售電價，不能滿足許多大客戶的需求，競爭力不如上一級電網企業。電力促銷意識薄弱，各個銷售環節不能全面服務，不能很好地引導客戶用電。電費繳納方式參差不齊導致電費回收工作難進行，電費回收機制不完善影響電力公司經濟效益。

3.西北五省（區）電力營銷環境分析

3.1宏觀環境

西北地區用電占比最大的是大工業，其次是農業灌溉，由于經濟發展整體水平不高，居民生活用電和第三產業用電水平也較低，所占的比重也低于全國平均水平。未來西北地區的“用電大戶”將仍以高耗能企業為主，電力的供給仍大于本地區需求，由此可以將西北地區電力市場營銷重點方向初步定為：以工業用電（尤其大宗工業）、占比雖小但增長速度較快的農業生產用電、大型企業為主要目標，實施三農用電優先服務推動農業生產用電，提高居民用電服務，提高居民生活用電質量，加大電力外輸量，解決供大于求的問題。

3.2微觀競爭環境

隨著電力市場改革的進行，地方電力企業不僅面對著國家電網在各省（區）的分公司的競爭，其市場份額也受到很多具有自備電廠的項目的影響。未來，不排除電力市場有新的配電公司進入，這種潛在的進入者會讓電力市場形成新的競爭格局；其他可替代性能源，如天然氣，將會使電力市場受到影響。大客戶可直接向發電廠購電，使得其對于地方電力公司有很強的討價還價能力。

4.西北地區電力營銷策略方案

電力企業的市場營銷，主要起指導作用，通過指導電力產品的輸送和銷售，使用戶用電更加安全，經濟，可靠，從而達到提高電力企業經濟效益的目的。

4.1電力產品策略

一是提高電力產品質量。產品質量的提高直接影響營銷成效。要提高電力產品質量，主要要從客戶需求和服務質量兩方面入手。二是做好市場調查和需求預測，對于普通的消費者做到售前：及時用電相關信息及規定，做到公平，公開；售中：繳費方便，服務態度好；售后：提高用電安全性，穩定性以及維修、維護積極性，做到城鄉服務一體化。三是為滿足不同客戶需求，應做好市場細分工作，實行差異化的營銷戰略，提高客戶滿意度。開展創新性服務，采取網絡化的服務手段和措施，提高用戶的參與性，積極接收客戶的反饋，加入客戶滿意度調查，提高服務質量。四是拓寬電網建設范圍，提高電網建設質量。積極做好農村電網建設工作，提高農村居民用電質量。對于已建設電網，應加強建設，提高標準，增強抗災能力，提升供電穩定性。

4.2電力價格策略

電價是直接被用電客戶所了解的數據，也是影響電力銷售的重要因素。做好電力定價策略可從以下幾方面入手：做好差別電價工作。采用峰谷分時躉售電價策略且對不同行業采取差別電價策略。實行分時電價，在高峰期提高電價，在低谷降低電價，有利于平衡電力負荷，提高低谷期用電量，節約電費支出，形成科學合理的電價機制。

4.3電力銷售渠道策略

與普通商品銷售不同，電力是直接由電網企業配送，銷售給用電客戶，傳統的電力銷售渠道存在結構不合理，成本高效率低等弊端。在電力產品質量，價格趨向同質化的今天，如何拓寬、加深營銷渠道是未來電力企業在渠道競爭中取得勝利的關鍵。要拓寬營銷渠道應從以下幾個方面入手：一是采用現代化的服務方式。目前，電網企業通過電費充值卡、網上客戶服務中心、電子卡表等售電方式將電能銷售給客戶，是廣義的電力營銷渠道。隨著互聯網的發展，人們對生活質量的要求更加高，用電繳費方式也應與互聯網相結合，滿足居民的生活需求。二是重點加快農村和山區電網建設。在進行市場調研和市場預測的基礎上積極進行電網建設，尤其應關注農村用電服務問題，農業用電是在總用電量中占有較大比例。

4.4電力促銷策略

一是通過優質服務促銷。在宣傳公司企業文化的同時改善服務質量，通過新聞媒體使群眾更加了解電力企業的服務項目，增進與群眾的溝通，提升公共形象，自覺接受群眾監督。采取多種方式進行營銷，如公益性的電力營銷活動，在提升公司形象的同時贏得政府的信任。二是發現和培育新的用電增長點。在所有用電產業中，第三產業具有巨大潛力，第三產業在經濟發展的推動下在國民經濟中占有比重越來越大，培育新的用電增長點不僅僅是適應市場變化也是一種新的機遇。

4.5電力營銷方案實施的保障措施

一是重視營銷在電力中的地位，提高營銷人員的素質。由于電力市場化改革程度不夠深，電力企業還沒有完全樹立營銷觀念。只有重視營銷工作的開展，重視人力資源的開發，建設一支高素質的市場營銷隊伍，加強營銷崗位和重點業務的監管才能讓電力營銷逐步走上正軌。二是營銷工作與現代科技同步。不僅要在企業內部建立起市場營銷綜合信息系統，也要在企業與客戶之間建立營銷管理體系，通過互聯網為營銷工作帶來便利，也為企業傳達信息，進行決策提供方便，形成自上而下反應靈敏，運行可靠的信息網絡。三是強化市場調研與營銷策劃。為了能更全面地了解市場情況，積極對市場變化做出反應，必須加強市場調研，了解客戶真正需求，不僅是營銷工作的起點也是重點。

5.結語

西北地區相比我國其他地區，用電呈現出第一產業、第二產業比例高，而第三產業和居民用電比例低的特點，因此電力營銷基本策略為，積極開拓居民用電和第三產業用電市場基礎上，完善電價機制，做好農村電網建設工作，采用現代化手段提供創新優質電力服務。

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作者：馬叢輝 單位：寧夏大學