導(dǎo)語(yǔ)：銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

一、我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必要性

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是國(guó)有商業(yè)銀行樹(shù)立良好形象的需要。企業(yè)形象是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效而必要的手段。開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利于我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行在公眾心目中樹(shù)立更加良好形象,提高自身綜合實(shí)力。商業(yè)銀行的企業(yè)形象是其綜合素質(zhì)的表現(xiàn)，主要包括規(guī)模實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況、管理水平、服務(wù)質(zhì)量和人員素質(zhì)等，而要讓消費(fèi)者獲取這些信息，保持良好的信譽(yù)并努力向外推銷(xiāo)自己是必不可少的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是國(guó)有商業(yè)銀行進(jìn)行創(chuàng)新的需要。金融方法是運(yùn)用市場(chǎng)和技術(shù)信息等解決技術(shù)可行性方面的問(wèn)題，但是并不能確保金融創(chuàng)新的成功；營(yíng)銷(xiāo)方法則是結(jié)合市場(chǎng)和顧客的具體信息在選擇目標(biāo)市場(chǎng)、降低信息不對(duì)稱(chēng)的同時(shí)，幫助管理人員把握顧客的實(shí)際需求，洞悉創(chuàng)新金融服務(wù)的市場(chǎng)潛力，解決經(jīng)濟(jì)可行性問(wèn)題。因而商業(yè)銀行把金融方法和營(yíng)銷(xiāo)方法相結(jié)合，對(duì)于促進(jìn)金融創(chuàng)新的成功非常關(guān)鍵。

二、環(huán)境分析在我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用

優(yōu)勢(shì)分析：1.國(guó)家信譽(yù)的強(qiáng)大支持優(yōu)勢(shì)。從歷史環(huán)境角度與現(xiàn)實(shí)等各方面因素，作為國(guó)家主要扶持的四大國(guó)有商業(yè)銀行均享有強(qiáng)大的國(guó)家信譽(yù)支持和保護(hù)，可以長(zhǎng)期獲得低成本資金和具有更強(qiáng)大的信用支撐，在存貸款尤其是吸收存款方面保持強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。2.本土經(jīng)營(yíng)的文化優(yōu)勢(shì)易獲得市場(chǎng)領(lǐng)先地位。與外資銀行相比，更加熟悉國(guó)內(nèi)文化及風(fēng)土人情，國(guó)有商業(yè)銀行能夠更為熟知國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)、金融政策和產(chǎn)業(yè)運(yùn)行態(tài)勢(shì)，擁有一套適合中國(guó)金融市場(chǎng)情況的完善的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)和配套服務(wù)。同時(shí)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，四大國(guó)有銀行與一些國(guó)有大中型企業(yè)已經(jīng)建立了相對(duì)穩(wěn)固的銀企合作關(guān)系，都擁有了為數(shù)眾多的穩(wěn)定客戶(hù)資源，客戶(hù)的忠誠(chéng)度相對(duì)較高，與廣大居民也有著共同的文化背景及歷史淵源，具有較強(qiáng)的企業(yè)文化優(yōu)勢(shì)，從而穩(wěn)定了國(guó)有商業(yè)銀行特有的客戶(hù)資源。3.雄厚實(shí)力、資本規(guī)模大、排名名列前茅。市值是衡量一家銀行經(jīng)營(yíng)能力的指標(biāo)，我國(guó)四大國(guó)有銀行均具有相當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)規(guī)模和市值。4.服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)。四大國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)幾十年的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，擁有較高的市場(chǎng)占有率及龐大規(guī)模的客戶(hù)群，其分、支行及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)各地，形成了覆蓋全國(guó)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)體系。眾多的網(wǎng)點(diǎn)為國(guó)有商業(yè)銀行拓展業(yè)務(wù)，為加強(qiáng)服務(wù)能力奠定了基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展使各個(gè)機(jī)構(gòu)間形成一體，較其他外資銀行的小規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)體系具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。劣勢(shì)分析：1.冗員冗工冗費(fèi)，人均利潤(rùn)率低。2.不良資產(chǎn)率過(guò)高。3.資產(chǎn)質(zhì)量差。4.組織架構(gòu)和眾多網(wǎng)點(diǎn)的管理結(jié)構(gòu)不合理。

三、我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略對(duì)策

轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行占有和維系客戶(hù)并處于優(yōu)勢(shì)地位的關(guān)鍵因素。全面導(dǎo)入“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，以效益為目標(biāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立顧客滿(mǎn)意戰(zhàn)略信息反饋和測(cè)試系統(tǒng)，正確認(rèn)識(shí)和處理內(nèi)、外部客戶(hù)的滿(mǎn)意度，提高顧客忠誠(chéng)度。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理，教育和培訓(xùn)，建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高效率。構(gòu)建新型企業(yè)文化，吸引更多優(yōu)秀人才。21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)現(xiàn)在面臨大量的人才流失現(xiàn)象，所以要建立以人為本的企業(yè)文化，適度滿(mǎn)足員工的需要，給予人才特殊的保護(hù)制度。這就要求加強(qiáng)管理層與員工的溝通，允許員工參與績(jī)效考評(píng)，建立公平的職位晉升機(jī)制和薪酬福利制度。建立系統(tǒng)、完整、有效的人才培訓(xùn)機(jī)制，使員工能更快適應(yīng)并熟練掌握工作技能，在短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)新的工作環(huán)境并創(chuàng)造業(yè)績(jī)。提高服務(wù)質(zhì)量。借鑒國(guó)際上先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)施現(xiàn)代化管理；樹(shù)立“換位思考”意識(shí)，提高服務(wù)的效益性，認(rèn)真考察客戶(hù)的需求，掌握客戶(hù)的信息，有的放矢的提供銀行服務(wù)，提高內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各崗位的工作質(zhì)量。提供差異化服務(wù)，根據(jù)客戶(hù)的需求為其量身定做金融產(chǎn)品和服務(wù)，并在產(chǎn)品、價(jià)格方面提供差異化服務(wù)。綜合協(xié)調(diào)地使用各種傳播方式：加強(qiáng)公關(guān)方面的宣傳，塑造銀行的整體形象。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)方面的宣傳，實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)策略，讓客戶(hù)能更好的了解企業(yè)文化和品牌形象。國(guó)有商業(yè)銀行要形成知名度，就要在產(chǎn)品的宣傳中強(qiáng)化銀行的形象。

圍繞樹(shù)立銀行整體形象的目標(biāo)，整合運(yùn)用各種傳播工具和手段，進(jìn)行形象一致的傳播。在全面掌握客戶(hù)信息的前提下，營(yíng)銷(xiāo)策劃通過(guò)找到溝通的訴求點(diǎn)，以此作為其切入點(diǎn)來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)宣傳計(jì)劃。實(shí)施金融創(chuàng)新是加快我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行改革、防范金融風(fēng)險(xiǎn)以及應(yīng)對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)的有效措施。我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的創(chuàng)新可以從營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、科技手段等方面創(chuàng)新。我國(guó)加入WTO后面臨日益激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式和服務(wù)手段已經(jīng)不能滿(mǎn)足日益發(fā)展的需要，網(wǎng)上銀行的發(fā)展豐富了營(yíng)銷(xiāo)的手段。由于上網(wǎng)者人數(shù)越來(lái)越多并且以年輕人居多，年輕人對(duì)新生事物的接受能力較強(qiáng)，銀行的新產(chǎn)品可以考慮到這方面的影響，開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道，在原有客戶(hù)的同時(shí)積極發(fā)展新的潛在客戶(hù)。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行要加快金融電子化建設(shè)的步伐，加大對(duì)硬件設(shè)施與電子網(wǎng)絡(luò)方面的投入，與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)市場(chǎng)需求，只有這樣才能在未來(lái)多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局中利于不敗之地。完善組織架構(gòu)以提高運(yùn)營(yíng)效率。銀行重新思考和設(shè)計(jì)銀行的業(yè)務(wù)流程，建立以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)流程和團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，借助于完整而有效得現(xiàn)代化信息技術(shù)的力量，使得銀行業(yè)務(wù)獲得合理的成長(zhǎng)和較好的經(jīng)濟(jì)效益，即為銀行流程重組。借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家同業(yè)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)建立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，設(shè)置以市場(chǎng)為導(dǎo)向的綜合性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部門(mén)；按照市場(chǎng)與效率兼得的原則，在以整合內(nèi)部資源，追求高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力和降低成本為目標(biāo)的前提下，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道；根據(jù)不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，重新調(diào)整現(xiàn)有的組織架構(gòu)以及管理和決策流程，針對(duì)國(guó)有銀行各階層人員的績(jī)效考核體系和相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制；通過(guò)有效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)，進(jìn)而確立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理架構(gòu)，形成規(guī)范的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制和系統(tǒng)的運(yùn)作流程及戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)策略，以此來(lái)提高商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化程度和營(yíng)銷(xiāo)管理效率。

作者：閆慧單位：天津建設(shè)銀行