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在日益激烈的建筑承包市場競爭中，建筑企業要做大做強，一是要提高企業自身技術水平、管理水平、創新水平，二是要重視和加強對投標經營工作的管理。本文根據深圳市近幾年工程招投標工作的具體情況，結合自己的投標經營管理工作實踐，總結了企業投標經營工作的管理策略，供同行交流。

1組建高素質的投標經營團隊

一個高素質的投標經營團隊是做好投標經營工作的基礎。投標經營工作需要五種基本人才：編制投標報價書的人才、編制施工組織設計的人才、編制投標文件其他資料的人才、投標報價分析決策人才、采集項目信息及開標的投標員。企業應聘請業務精練、經驗豐富、知識面廣、了解市場、敬業負責的投標經營人員，對于大型復雜的項目還應成立攻關組。

2合理篩選投標項目

在獲取項目信息后，首先要辨別項目的真實性，投標經營部門應首先通過各種信息渠道了解項目背景、資金來源、業主相關情況、競爭對手情況等。同時針對具體項目進行項目跟蹤、實施模式及今后工作等安排。

3施工組織設計的編制

3.1施工組織設計的任務

施工組織設計的任務就是根據編制施工組織設計的基本原則、施工組織總設計和有關的原始資料，并結合實際施工條件，從施工全局出發，選擇合理的施工方案，確定科學合理的各分部分項工程間的搭接、配合關系，以及設計符合施工現場情況的平面布置圖，從而以最少的投入，在規定的工期內，生產出質量好、成本低的施工產品。

3.2編制依據

（1）主管部門的批示文件及建設單位的要求。如上級主管部門或發包單位對工程的開、竣工日期、招標文件及施工合同中的有關規定等。

（2）施工圖紙、設計單位對施工的要求。包括：單位工程的全部施工圖紙、會審記錄和標準圖等有關設計資料，對于較復雜的建筑工程還要有設備圖紙和設備安裝對土建施工的要求，設計單位對新結構、新材料、新技術和新工藝的要求。

（3）施工企業所有生產計劃對該工程的安排和規定的有關指標。如進度、其他項目穿插施工的要求等。

（4）資源配備情況。如施工中需要的勞動力、施工機具和設備、材料、預制構件和加工品的供應能力和來源情況。

（5）施工現場條件和勘察資料。如施工現場的地形、地貌、地上與地下的障礙物、工程地質和水文地質、氣象資料、交通運輸道路及場地面積等。

（6）招標文件和國家規范等資料。工程的招標文件提供了工程量和工程造價。國家的施工驗收規范、質量標準、操作規程和有關定額是確定施工方案、編制進度計劃等的主要依據。

3.3施工組織設計的內容

施工組織設計是直接指導現場施工活動的技術經濟文件，按照深圳市《施工組織設計編寫規范（試行）》，其內容包括三部分：

（1）常規部分。包括工程概況；施工準備工作；施工管理組織機構；施工總體部署；施工現場平面布置與管理；施工進度計劃；資源需求計劃；工程質量保證措施；安全生產保證措施；文明施工、環境保護措施；雨季、臺風及夏季高溫季節的施工保證措施；道路占用和交通組織計劃；地下管線及其它地上地下設施的保護、加固措施等。

（2）施工方法。包括分部分項工程施工方法；工程重點、難點的施工方法及措施等。

（3）附加內容。新技術、新工藝、新材料和新設備的應用；成本控制措施；施工風險防范；管理和協調措施；工程創優計劃及保證措施等。

3.4施工組織設計的編制程序

3.5編制施工組織設計應突出的重點

（1）響應招標文件。業主在招標文件中對項目建設的期望和要求一般是明確的，在標書中一定要響應業主的要求，有針對性地進行編制，否則，會因此影響中標率，甚至造成廢標。

（2）重點突出、繁簡得當。內容過多、篇幅過長會給評標者以冗長的感覺，反而不利于中標。因此，投標施工組織設計宜簡不宜繁。帶有企業經營秘密的內容不應列入施工組織設計；企業內部管理需要但與提高投標競爭能力無關的內容，不宜列入投標施工組織設計中；技術規范性內容不必照抄。應盡可能多地采用圖表、關系結構圖表示，工藝流程圖要先進、科學、關系明確，做到圖文并茂，給評標專家一個好的印象。

（3）突出“組織”。為使施工組織設計編制得合理、適用，必須抓住重點，突出“組織”二字，對施工中的人力、物力和方法，時間與空間，需要與可能，局部與整體，階段與全過程等給予周密的安排。從突出“組織”的角度出發，在編制施工組織設計時，應重點突出施工組織設計中的技術、空間和時間三大要素，編好五項內容：第一個重點是施工方案。其關鍵是選擇合適的施工方案、施工方法。解決的是技術問題，既要保證先進、可行，又要保證其經濟性，不能單一追求先進而造成過大的成本投入。第二個重點是施工部署和施工總平面布置。其關鍵是“如何安排”和“空間合理利用”。這一部分是解決施工中的組織指導思想和為完成施工生產所必須的施工投入。它的技術性、經濟性都很強，還涉及許多政策和法規問題，如占地、環保、安全、消防、用電、交通等。在編制中，要努力做到安排合理和投入恰當。第三個重點是施工進度計劃。這部分所要解決的問題是順序和時間。“組織”工作的得力，主要看時間是否利用合理，順序是否安排得當。巨大的經濟效益寓于時間和順序的組織之中，絕不能忽視。第四個重點是體現先進施工工藝和施工機械設備的優勢。第五個重點是各種措施要有針對性，如安全文明措施、質量保證措施等。

（4）技術與經濟相結合。施工組織設計的編制是直接與經濟掛鉤的。所以必須通過經濟分析論證，證明施工方案可行，保證措施得當。技術經濟分析應圍繞質量、工期、安全、環保、成本五個主要方面。選用某一方案的原則是，在質量能達到合格（或優良）的前提下，工期合理，成本較低。其分析重點是：施工周期、大流水作業、施工準備、臨時設施、勞動力均衡使用與均衡施工、成本、質量、安全、節約占地和土地利用、社會效益等。

（5）突出項目經理、技術負責人的業務素質和管理水平。投標競爭是技術、設備、管理的競爭。設備、技術、管理的先進性應充分體現在所編制的投標文件中，應將企業最優的施工技術、精良的機械、優秀的人員素質、嚴格的管理展示給業主。

4投標報價的策略與技巧

4.1成本分析法

其特點是針對工程項目的不同特點、類別、施工條件，根據企業近年來類似工程項目的經驗進行成本分析，確定工程盈虧平衡分析點及競爭對手可能的報價情況，決定采用何種報價方式，進而確定合理的報價。

4.2不平衡報價

這一方法是指一個工程項目總報價確定以后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益的方法。具體可以從以下幾個方面考慮：①能夠早日結賬收款的項目可適當提高單價。②預計以后工程量會增加的項目，單價可適當提高；預計工程量可能減少的項目單價降低一點。③設計圖紙不明確、估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；而工程內容說明不清楚的，則可適當降低一些單價，等澄清后可再要求提價。④對于暫定項目根據開工后招標人可能的意向來報價，如果工程不分標，則可單價高些，如果分標則不宜報高價，以免提高總報價。例如，某水運工程項目，投標時拋填堤心石清單工程量暫定為1.3m的沉降量，經過現場的調查與參考當地同類項目的資料，我方認為沉降量將大于1.3m，因此把此項單價提高，另外把工程量將會減少的護岸棱體塊石進行單價調整，調整報價見表1。

4.3零星用工單價的報價

分析招標人在開工后可能使用的零星用工數量，來確定報價方針。如果是單純報零星用工單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在招標人額外用工或使用機械時多盈利。如果零星用工單價要計入總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總價。

4.4暫定工程量的報價

如果招標人規定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，并規定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款，此時應當提高暫定工程量的單價。如果招標人列出了暫定工程量的項目數量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數量計算總價，當將來結算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付時，如果估計以后工程量肯定會增大，則可適當提高單價，如果不能肯定就采用正常報價。如果招標人暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由招標人確定，這種情況按招標文件要求將規定的暫定款列入總報價。

4.5依靠先進性報價法

這種報價法是投標單位依靠自身的經濟實力，先進的施工技術、機械設備和管理手段，通過先進的施工組織設計方案，提出合理化的建議來降低工程造價的報價方法，這是投標競爭中獲取勝利的最有效辦法。此處還有多方案報價、分包商報價的采用、無利潤報價等情況，總之報價策略的中心是以企業的定額作為基礎，考慮兩個基本點，一個基本點是分析招標文件的要旨，確定哪些是變動的因素，從而進行報價決策；第二個基本點是預測競爭對手可能的報價情況，從而制定對策。

5投標經營人力資源管理

專業化、有責任心的投標經營人員是做好經營工作的前提條件。首先投標經營應有完善的組織機構與管理制度，其次投標經營人員應具備技術、技經、電腦、法律等業務能力，隨著國內建筑企業對國外市場的開拓，還應具備基本的外語技能，掌握必要的外貿知識以及項目所在國的招投標市場情況、當地的勞務政策等。再次，由于投標工作具有時效性，經常需要加班加點，甚至通宵達旦，這就要求從事投標工作的人員要具備良好的身體素質和奉獻精神。另外，要培養投標經營人員的責任感和職業道德。還要規范企業的投標經營活動，加強對投標活動的監督管理，維護公司利益。只有通過不斷實踐與培訓提高，使投標經營人員成為復合型人才，才能使企業的經營工作不斷完善。

6結語

此外，為提高中標率，可與當地有實力的承包商建立戰略聯盟和伙伴關系，利用雙方的優勢，在合作中達到雙贏或多贏。總之，投標經營管理是建筑企業管理的重點，隨著市場經濟日益完善，相關法律法規逐漸健全，投標經營的組織與管理工作愈顯重要。只有不斷改進投標經營管理工作，建筑企業才能做大做強。