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摘要：《推銷技巧》是高等職業(yè)院校營(yíng)銷專業(yè)核心課程之一，集推銷理論知識(shí)、推銷實(shí)務(wù)操作技能于一體，為了培養(yǎng)“實(shí)用高技能型”的推銷人才，本文從課程設(shè)置分析、教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)、教學(xué)方法與手段；學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)；特色與創(chuàng)新等五個(gè)方面完整闡述了該課程的教學(xué)設(shè)計(jì)。

關(guān)鍵詞：《推銷技巧》課程教學(xué)設(shè)計(jì)研究

一、課程設(shè)置分析

（一）課程定位。（1）課程基本信息。推銷技巧課程是針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生開設(shè)的一門必修課程，同時(shí)也是校企合作開發(fā)的基于商業(yè)流通企業(yè)、旅游行業(yè)的實(shí)際推銷過程的“工學(xué)結(jié)合”課程，屬于專業(yè)核心課程。（2）課程作用。推銷技巧課程對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的提升和職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)起著重要的作用，其與本專業(yè)的其他課程之間具有良好的邏輯關(guān)系和邏輯順序。先修課程《管理學(xué)基礎(chǔ)》《物流市場(chǎng)營(yíng)銷》《營(yíng)銷策劃》等課程為本課程的學(xué)習(xí)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，本課程同時(shí)也為后續(xù)的《大客戶管理》、助理營(yíng)銷師、營(yíng)銷師資格證考試、畢業(yè)實(shí)習(xí)等提供了一個(gè)良好的學(xué)習(xí)背景。（二）課程設(shè)計(jì)理念與思路。（1）課程設(shè)計(jì)理念。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論、多元智能理論、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)理論和情境學(xué)習(xí)理論。（2）課程設(shè)計(jì)思路。以專業(yè)崗位的推銷能力為培養(yǎng)目標(biāo)，以基于三站式工學(xué)交替的教學(xué)模式作為課程設(shè)計(jì)的基本思路，以與企業(yè)合作開發(fā)和設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)性工作任務(wù)為載體，形成以學(xué)生為主體的能力訓(xùn)練過程，負(fù)載推銷工作崗位對(duì)應(yīng)的知識(shí)、能力和素養(yǎng)目標(biāo)，實(shí)施基于推銷工作過程的理實(shí)一體化項(xiàng)目教學(xué)以實(shí)現(xiàn)課程培養(yǎng)目標(biāo)。（三）課程目標(biāo)。技能目標(biāo)：熟悉推銷禮儀，掌握各種推銷技能。素質(zhì)目標(biāo)：良好的職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、溝通人際關(guān)系。知識(shí)目標(biāo)：了解推銷人員管理的內(nèi)容；熟悉推銷準(zhǔn)備的基本知識(shí)；掌握推銷活動(dòng)五大過程的相關(guān)內(nèi)容。（四）學(xué)情分析學(xué)生優(yōu)點(diǎn)：已具備一定專業(yè)基礎(chǔ)及自主學(xué)習(xí)能力；對(duì)推銷知識(shí)有初步認(rèn)識(shí)和了解。學(xué)生缺點(diǎn)：深入企業(yè)的機(jī)會(huì)較少，對(duì)企業(yè)缺乏切身感受；獨(dú)立分析和解決實(shí)際問題的能力有待進(jìn)一步提升。解決方法：針對(duì)學(xué)生的實(shí)際，在滿足理論夠用的情況下，充分利用信息化教學(xué)資源，加強(qiáng)任務(wù)訓(xùn)練與模擬情境，加大實(shí)踐教學(xué)的力度。

二、教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)

（1）內(nèi)容選取。本課程對(duì)長(zhǎng)沙區(qū)域經(jīng)濟(jì)流通業(yè)、旅游行業(yè)的調(diào)研和分析表明，《推銷技巧》的具體內(nèi)容由推銷工作流程決定，這決定了本課程必須圍繞推銷工作流程這一邏輯主線來選擇和組織課程內(nèi)容。本課程校企共同選取與組織教學(xué)內(nèi)容：首先，立足崗位，根據(jù)銷售人員工作崗位、工作過程確定學(xué)習(xí)內(nèi)容；其次，達(dá)成課證結(jié)合，與助理營(yíng)銷師職業(yè)資格考試對(duì)接；最后，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，學(xué)生職業(yè)生涯和課程建設(shè)共發(fā)展。（2）內(nèi)容組織。本課程根據(jù)推銷工作流程設(shè)計(jì)了3個(gè)項(xiàng)目：推銷準(zhǔn)備、推銷活動(dòng)實(shí)施、推銷管理。在項(xiàng)目下又分設(shè)了11個(gè)子項(xiàng)目：推銷理論、職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備、推銷禮儀、尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、推銷成交、售后服務(wù)、招聘與選拔、培訓(xùn)與激勵(lì)、績(jī)效評(píng)價(jià)。18個(gè)教學(xué)任務(wù)單元：推銷含義及基本步驟、推銷人員的職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備、推銷人員個(gè)人禮儀、推銷會(huì)面禮儀、推銷拜訪禮儀、推銷接待禮儀、尋找顧客的方法、接近顧客的方法、洽談方案制訂、洽談過程實(shí)施、顧客異議產(chǎn)生的原因及處理方法、識(shí)別成交信號(hào)、促成交易的方法、擬定買賣合同的方法和技巧、客戶管理方法、賬款回收技巧、招聘與選拔方法、培訓(xùn)與激勵(lì)方法、績(jī)效評(píng)價(jià)方法。以推銷員的推銷活動(dòng)實(shí)施為中心序化教學(xué)內(nèi)容，突出理論教學(xué)的項(xiàng)目化、務(wù)實(shí)化。本課程根據(jù)職業(yè)教育的特點(diǎn)，校企合作開發(fā)課程內(nèi)容，理論教學(xué)以“必需和夠用”為原則分為三大項(xiàng)目，具體包括：推銷準(zhǔn)備、推銷活動(dòng)實(shí)施、推銷管理，其中重點(diǎn)突出推銷活動(dòng)實(shí)施。主要是尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、推銷成交、售后服務(wù)五大過程，也作為本課程的核心重點(diǎn)內(nèi)容，推銷洽談和促成交易是本門課程的難點(diǎn)內(nèi)容。（3）教學(xué)單元設(shè)計(jì)。下面拋磚引玉以《推銷拜訪禮儀》教學(xué)單元為例來闡述教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)。根據(jù)本教學(xué)單元的重點(diǎn)——推銷拜訪的基本禮儀和步驟，通過云班課教學(xué)平臺(tái)，采用自主探究、小組合作、創(chuàng)設(shè)情境等方法實(shí)現(xiàn)課前啟化、課中內(nèi)化、課后轉(zhuǎn)化整個(gè)教學(xué)過程的系統(tǒng)優(yōu)化，以實(shí)現(xiàn)教學(xué)單元的知識(shí)、技能、素質(zhì)目標(biāo)。

三、教學(xué)方法與手段

（一）教學(xué)模式。本課程采用項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、“基于三站式的工學(xué)交替”的教學(xué)模式，即班級(jí)集約理論教學(xué)，校內(nèi)分組仿真實(shí)訓(xùn)，頂崗實(shí)踐生產(chǎn)實(shí)習(xí)。（二）教學(xué)方法。本課程在教學(xué)方法上實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新，宏觀上運(yùn)用“引導(dǎo)文教學(xué)法”，微觀上運(yùn)用“情境教學(xué)法”“案例討論法”“小組討論法”“實(shí)地觀摩法”“實(shí)踐教學(xué)法”，引導(dǎo)學(xué)生積極思考，勇于實(shí)踐，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情。（三）教學(xué)手段。在教學(xué)手段方面，應(yīng)用數(shù)字資源、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、討論組、學(xué)習(xí)終端等來實(shí)現(xiàn)教學(xué)過程的優(yōu)化。（四）教學(xué)資源。（1）教學(xué)團(tuán)隊(duì)。本課程擁有一支雙師結(jié)構(gòu)合理、雙師素質(zhì)高、師德高尚的教學(xué)隊(duì)伍，任職教師具有較強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力，具有較強(qiáng)的推銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐指導(dǎo)能力。（2）網(wǎng)絡(luò)資源。教學(xué)資源包括各類網(wǎng)絡(luò)資源，如：師生可利用QQ、微信、藍(lán)墨云班課教學(xué)平臺(tái)進(jìn)行互動(dòng)；登錄重要的營(yíng)銷專業(yè)網(wǎng)站，如：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)等進(jìn)行學(xué)習(xí)。（3）校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)條件。學(xué)院具有充裕的多媒體教室、優(yōu)美的校園環(huán)境、容納數(shù)百人的學(xué)術(shù)報(bào)告廳等校內(nèi)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地，滿足了課程的實(shí)訓(xùn)要求。在模擬實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步落實(shí)“學(xué)中做，做中學(xué)”，在學(xué)友超市展開以真實(shí)工作任務(wù)為基礎(chǔ)的生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)——商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)。校外頂崗實(shí)習(xí)將學(xué)生融入社會(huì)，將所學(xué)理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，在“做”中彌補(bǔ)自己的不足，順利完成由學(xué)生向高素質(zhì)技能型專門人才的過渡，更好地實(shí)現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)的無縫對(duì)接，為將來學(xué)生的就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)

（一）考核模式。（1）校外專家評(píng)價(jià)。星星國(guó)旅總經(jīng)理?xiàng)罹暾J(rèn)為，我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生普遍具有現(xiàn)代推銷意識(shí)和市場(chǎng)觀念，在工作中表現(xiàn)出較強(qiáng)的溝通和協(xié)調(diào)能力。（2）校內(nèi)督導(dǎo)評(píng)價(jià)。本課程主講教師具有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和推銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，勇于探索教學(xué)新思路，著重實(shí)用性，有利于學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力的提高。（3）學(xué)生評(píng)教情況。本課程師資隊(duì)伍強(qiáng)，教學(xué)中教師將理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，在實(shí)訓(xùn)過程中所采用的訓(xùn)練方法新穎，在實(shí)習(xí)、實(shí)踐中很實(shí)用，有助于我們推銷技能的形成和提高。（二）考核標(biāo)準(zhǔn)。本課程考核標(biāo)準(zhǔn)包括過程性考核和終結(jié)性考核，其中過程性考核為60%，終結(jié)性考核為40%。過程性考核主要包括：（1）課前引導(dǎo)文學(xué)習(xí)（10%）；（2）出勤（5%）；（3）課堂分組討論（5%）；（4）角色扮演（20%）；（5）項(xiàng)目操作（10%）；（6）課后作業(yè)（10%）。終結(jié)性考核為期末考試（40%）。通過課程考核標(biāo)準(zhǔn)改革轉(zhuǎn)變學(xué)生的學(xué)習(xí)方式，使學(xué)生真正重視和加強(qiáng)自己的職業(yè)技能訓(xùn)練與實(shí)踐。五、課程特色與創(chuàng)新（1）工學(xué)結(jié)合：滿足營(yíng)銷員職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)；（2）教學(xué)相長(zhǎng)：學(xué)生主體、教師主導(dǎo)，學(xué)生獲取知識(shí)，教師累積經(jīng)驗(yàn)；（3）實(shí)操鞏固：多種教學(xué)方法、多種考核方式，師生教學(xué)互動(dòng)；（4）生活實(shí)踐：觀察推銷、分析推銷、運(yùn)用推銷、感受推銷。

參考文獻(xiàn)：

[1]唐艷.基于“營(yíng)銷精英”大賽的《推銷實(shí)務(wù)》課程教學(xué)改革[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2016(10).

[2]張艷華.基于工作過程的現(xiàn)代推銷學(xué)課程設(shè)計(jì)[J].中國(guó)校外教育,2014(8).

作者:李炫林 單位:湖南現(xiàn)代物流職業(yè)技術(shù)學(xué)院