導語：如何才能寫好一篇推銷課程總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：高職院校；推銷技巧；工作過程；課程改革

中圖分類號：G640 文獻標識碼：A 文章編號：1008—4428（2012）08—1150 —03

課程建設與改革是教學改革的重點和難點，各高職院校正在進行一輪新的課程建設和改革。以基于企業商品推銷中的完整工作過程為主線，我們進行了“推銷技巧”課程的改革探索，主要體現在以下幾方面：

一、重塑課程體系

我院打破傳統課程體系，嘗試在全體教師中廣泛開展“課程重塑”工程，“推銷技巧”在課程再造中進行了一些改革和探索。針對銷售實際工作和職業崗位的任職要求，“推銷技巧”課程按實際工作流程重新設計課程結構，構建新的課程體系。

以典型的推銷活動流程為主線，打破主要以知識傳授為主要特征的傳統學科的課程模式，以完成項目工作任務的形式來組織課程內容和課程教學，讓學生在完成具體項目工作任務的過程中來學習推銷理論知識、發展職業能力，培養良好職業素養。基于工作過程“推銷技巧”課程體系，以商品為載體，把“推銷技巧”課程分成七個項目學習單元即商品推銷準備、商品信息調研、目標顧客鎖定、客戶溝通洽談、商品推銷成交、商品售后服務和商品推銷管理來學習。

二、改組教學內容

破除傳統學科型課程，針對銷售實際工作任務需要，以推銷的職業活動為主線，以培養職業能力為本位，重新構建、安排和設計教學內容。基于商品推銷工作流程，通過對推銷工作過程中典型任務分析與歸納，總結為七項典型任務：

（一）商品推銷準備

選擇江寧義烏商品城或江寧蘇果超市（在學院附近）的某類日用小商品，通過學生實地觀察，收集資料，由學生歸納商品推銷的準備內容（含顧客資料準備、企業資料準備、商品知識準備、推銷員個體準備等），以及準備該項內容采用的方法。

（二）商品信息調研

通過江寧義烏商品城或江寧蘇果超市的某類日用小商品實地調研、通過資料查詢，設計商品調查問卷，撰寫商品調研分析報告。

（三）目標客戶鎖定

通過前期調研、情境模擬等形式，由學生歸納尋找、接近顧客方法，并設計尋找、約見、接近目標顧客方案。

（四）客戶溝通洽談

運用觀察法、角色扮演法、模擬情景法等方法引導學生總結、歸納商品展示方法，設計顧客異議和顧客投訴處理方案。

（五）商品推銷成交

通過先期實地觀察、調研，識別成交信號，會根據商品特點、銷售環境等設計商品推銷方案。

（六）商品售后服務

通過實物商品銷售實踐，歸納總結售后服務內容，設計售后服務管理的方案。

（七）商品推銷管理

根據企業的具體業務，設計推銷員培訓內容，總結推銷員自我管理內容。

通過此七項任務完成，運用所學知識，以銷售團隊為單位設計并模擬一次現場商品推銷過程，并在此基礎上進行一次商品實物銷售。

三、改革教學方式

打破傳統以推銷理論知識灌輸、教師講學生聽一言堂教學模式為以就業為導向、以學生為主體，把推銷理論與推銷實踐緊密結合的教學方式，形成主要以任務驅動來完成教學內容（如上述七項任務）。課堂內通過案例分析、角色扮演、情景模擬、仿真練習，做到融“教、學、做”為一體；課堂外，通過營銷大賽、推銷大賽、企業調研、企業頂崗實訓，實現理論與實踐緊密結合。同時強化教學整體性、系統性。不僅注重推銷各知識點學習，更注重各知識點靈活運用。

教學中設計了三項大作業來強化“推銷技巧”課程教學整體性、系統性，提升學生全方位職業素養和職業能力：第一，在課程學習中要求推銷團隊選擇義烏商品城（或江寧蘇果）的某一類商品為載體，從推銷工作七項典型任務第一項開始到最后一項任務結束，逐一跟蹤記錄、調研產品銷售每個環節，全面系統了解該類商品銷售的全過程。鍛煉學生觀察能力、傾聽能力、文字撰寫能力等；第二，模擬完成一次商品推銷，要求學生寫出完整銷售方案，并在課堂上模擬推銷。鍛煉學生語言表達能力、方案設計能力、創新能力；第三，完成一次實物銷售（限時銷售）任務。由于學院無該項經費支出，我們采用各銷售團隊成員自籌經費方法（提倡量力而行），主要是選擇價格較低的、數量適中小商品進行銷售體驗。學生可根據銷售團隊自身經濟實力、銷售環境等選擇某一類小商品進行采購并銷售。在實物銷售方案中要求學生詳細列出商品名稱、數量、價格、銷售成員安排、銷售地點設置等，待銷售結束時銷售團隊向全班匯報產品銷售總結（含小商品選擇依據、目標顧客分析、主要銷售方法運用、財務報表、銷售業績等），并重點分析銷售中取得的成績、存在的問題及改進的方法。待全班所有銷售團隊匯報結束，各隊間再進行互評，利用學生集體智慧取長補短，使各銷售團隊成員不僅熟悉了自己產品銷售，還了解了其他團隊產品銷售特點，擴大了學生知識面，提升了實際銷售能力，達到了全方位培養學生目的。

四、創新教學方法

由傳統主要以“教師講學生聽、教師寫學生抄”的灌輸式教學方式轉向以實際銷售工作過程為主線、以就業為導向、以能力培養為目的、以項目教學為主要形式的任務引領式的教學模式，采用多種教學方法綜合運用，不斷改造、補充和創新教學方法，主要有：

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工作過程課程設計綜合素質

《現代推銷學》是一門實踐性和操作性很強的課程。在傳統教學實施過程中，教學形式比較單一，學生缺少體驗產品推銷過程的機會，只能憑想象力、理解力去掌握，對所學知識掌握得不靈活、不牢固；僅僅是理論上的學習，缺乏就業過程鍛煉和就業環境實踐，造成學生的實踐操作能力差，很難全面系統地掌握推銷的主要操作技能和操作方法，導致不能將理論知識較好地運用于實際業務中。隨著用人單位對崗位技能要求的提高，對高等教育也提出了更高的要求，如何實現課程學習與職業崗位要求的零距離對接，是課程教學改革中亟須解決的問題。

一、課程設計的總體思路

在企業需求和我院人才培養目標的基礎上，我對現代推銷學的課程進行了精心的設計。首先，總體上設計了課上和課下并行的兩種方式。課上主要以教師講授的理論知識為主，而課下則是讓學生以小組推銷競賽的形式把課上講的理論知識應用到實踐中，這樣可以通過兩條線并行的形式完成課程的整體教學，最后利用一部分實踐讓學生以小組的形式進行演講分享，每一組可以分享到其他組的創意和想法實際的做法，從而更多地鍛煉學生的發散思維，夯實學生的推銷實踐能力。當然，除了鍛煉學生的實踐能力之外，我還通過多位著名的推銷專家的成功推銷學進而形成職業素質的養成，從而不斷地提高學生的綜合素質。

二、以“崗位工作過程”為指導，設計教學內容

通過市場調查以及企業用人需求信息的反饋得知，現代推銷學這門課所對應的崗位主要是企事業單位中的銷售代表，而銷售代表的實際工作過程則是：尋找顧客――訪問準備――約見與接近客戶――洽談溝通與顧客異議處理――達成交易――售后服務――信息反饋。這個工作過程實際上就構成了課程設計的7個任務，教師要按照這7個任務進行布置和安排。要想有效地完成教學任務，也讓學生在學習和實際操作的時候能真正掌握推銷的技能，就必須選擇一個合適的產品作為媒介。因為學生實習的單位基本集中在大連的醫藥外企，比如大連輝瑞制藥有限公司和瑞士諾華集團等，所以我選擇的第一種產品則是制藥外企的醫藥產品，但是不可能所有的學生都能進入醫藥外企從事銷售工作，所以為了實現寬口徑就業的辦學宗旨，我又選擇了一個學生比較感興趣的雪佛蘭汽車作為授課的副產品。這樣就形成了課上課下兩種方式以及以醫藥產品的銷售為主線和以雪佛蘭汽車銷售為副線的“2+2”并行的模式。

1.課上理論內容設計

課上教學內容的設計選取大連輝瑞制藥企業和汽車4S店等真實業務中的事例，作為貫穿課程教學的任務情境，讓學生通過實實在在的實踐活動，在一種真實的情境中來完成推銷知識的學習，從而調動學生的學習興趣與積極性。具體任務采取以小組合作的形式完成，互相討論，互相幫助，發揮每一位學生的優勢，并讓學生把自己對問題的理解進行整合，盡其所能地展示給他人，達到相互交流、共同解決問題、分析問題的目的，在規定的課時內通過合作一起完成任務。

2.課下實踐操作設計

課下則是根據課上模擬完成的任務運用到實踐中，由學生分小組選擇一種產品根據所學進行具體的實施。因為課下教師無法全面把握，所以就形成了以組長為中心的全面負責制。在進行實踐之前，為了避免有的學生開小差、不認真對待，需要每個組制訂詳細的計劃以及具體的人員分工，等每一次任務完成之后，需要每一個成員寫一份實踐總結，進而督促學生認真完成教師布置的任務。除此之外，教師也根據學生所安排的計劃進行定期的抽查，從而更好地把握課下模式任務完成的質量。比如，在大連輝瑞制藥股份有限公司實習的學生總共有十名，我就把他們分成了兩組，這樣他們就可以用醫藥產品來進行實地的銷售，同時這兩組之間還可以形成良好的競爭關系，通過這種形式可以激發學生內心的潛力，同時也可以鍛煉學生團結合作的能力。幸運的是這十名學生會有企業真正的銷售代表帶領他們去拜訪醫院的主任等，通過這種實際的示范，學生利用聽覺和視覺真正能夠體會到在銷售過程中如何有效地溝通；如何利用有效的手段才能推銷成功。但之后則是學生要進入到單打獨斗的階段了，由學生組成的小組來實施每一個任務。另外，還有兩組則是進入到4S店進行汽車的銷售，因為在課上講授的是喬吉拉德銷售雪佛蘭汽車的實例，所以學生可以在喬吉拉德的做法基礎上進行不斷地創新，同時針對實際銷售過程中自己的發現和心得要隨時進行記錄。當然，在汽車銷售過程中客戶關系管理就顯得非常重要了，這是喬吉拉德成功銷售的要點，希望學生能夠有所借鑒，進而有所突破。還有一些學生進入到房地產的銷售中。總之，課下環節是驗證我們理論教學的直接手段，也是理論結合實踐的唯一做法。

3.課程結束的總結及評價

課上和課下的環節全部進行完之后，我會利用一部分時間，聚集所有的學生進行最后的總結分享。具體操作則是由每一個小組把課下實踐的做法、業績、收獲心得體會全部進行整理，然后選派一名代表以PPT的形式和大家進行分享，其他的學生可以提出自己的看法和建議，從而形成一種討論的氛圍，這樣每一組的學生就可以分享到其他學生的做法，通過這種方式可以讓學生的思路更加開闊，做法也更加全面化。最后則是評價和評選階段，為了更好地激發學生的主動性和積極性，我在課上就設定好了要由評委進行打分評出6個優秀個人和1個最佳團隊并給予物質和精神上的獎勵。優秀個人的評定指標為：銷售業績、創新能力、團結合作能力；而最佳團隊的評定指標為：銷售業績、創新點、團隊合作是否良好、發言代表的表現、PPT制作好壞、客戶積累數量。經歷了這樣形式的課程學習和實踐的磨練，我相信學校培養出來的人才和企業需求之間的對接就應該是零距離的了。

三、課程設計的反思

課程設計是培養學生綜合運用所學知識，發現、提出、分析和解決實際問題，鍛煉實踐能力的重要環節，是對學生實際工作能力的具體訓練和考察過程。隨著科學技術發展的日新日異，產品銷售一直是企業最關注的環節，在生活中也可以說是無處不在。因此，教師進行課程設計就非常必要，創造適宜的學習情境也顯得更加重要，從而使學生能夠更好地自主學習，主動地建構經驗和知識體系。

參考文獻：

[1]龔黎瑩.現代推銷學課程教學改革探析[J].中國科教創新導刊，2012，（32）.

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關鍵詞： 學習方式； 職業活動導向教學法； 中職語文； 有效性

一、 有效運用“職業活動導向”教學法，能促進學習方式的轉變

1.轉變學生的學習方式——新課改的基本目標，也是新課程實施的核心和關鍵環節

新課程的核心理念是“為了每一位學生的發展”。在這種核心理念的指導下，課堂教學已經將關注的重心從教師的“教”轉向學生的“學”。

2.何謂職業活動導向教學法

《中職語文課程標準》在課程實施方面，提出要注意增進課程內容與學生生活及未來職業的聯系，創設與職業活動相似的情境。

而職業活動導向教學是以就業為導向、以能力為本位，以職業活動的學習領域為內容，運用談話教學、頭腦風暴法、項目教學、模擬教學、案例教學和角色扮演等等行為導向教學方法組織教學，培養具有綜合職業能力的技能型人才的教學形式。

3.結合“職業活動導向教學法”的理論依據闡釋兩者的聯系

有專家指出，這種教學理念是基于世界發達國家教育改革主流普遍采取的多元智能理論而提出來的。它給予我極大的啟發。

“多元智能”理論揭示了文化課與專業課之間存在著普遍的聯系。加德納提出：智能就是在特定條件下解決問題的能力。

二、如何有效運用“職業活動導向”教學法，促進學習方式的轉變

在中職學校，學生學習方式存在著單一、被動的問題，學生缺少自主探索、合作學習、獨立獲取知識機會。

如語文出版社的教材《語文》下冊有《推銷》這一課。在以往的傳統教學模式下，在教授口語表達技巧時，教師很賣力地逐條講解，卻吸引不了學生的注意力。我一直在深思這一問題，努力尋找解決問題的突破口。在推銷口語課中，教師又如何要在有限時間內，讓學生獲得更多的發展呢？針對教學的有效性低這一現實，我嘗試在《推銷口語：直話曲說》運用新的教學方式——職業活動導向教學。

我所教的學生是金融專業一年級的學生，將來可能從事有關商務、金融保險、市場營銷等職業。可是大部分學生語言表達能力不強，尤其缺乏成功推銷的意識與能力，有必要運用職業活動導向教學加強口語訓練。本課以直話曲說為切入點，以“如果您是推銷員，您會怎么說”作為教學線索，將語文學習和職業活動有機結合起來。

1.課例描述

本課教學設計的思路是引導學生分析并把握推銷語言的句式特點，將職業活動與學習過程有機結合。因為，只有這樣，職業能力的培養才能落到實處。為此，在上課時從以下幾個方面來實施：

⑴比較案例導入

我開始導入：同學們，你們是學金融專業的，以后可能會從事保險、市場營銷、證券等方面的職業，都會碰到向顧客推銷的問題。面對顧客的不同意見，我們應該如何應對呢？學生自由發言后。我笑著說：好，這節課我們當一回推銷員，下面我們看第一個案例。

我引導學生分析比較，點撥：現在您就是推銷員了，你會怎么說？很多學生答到：像 B那樣說。

我問：這樣說，好在哪里？我又抓住學生的興奮點質疑：什么是直話曲說？有什么方法？

⑵選擇委婉表達

我說：下面我們再看兩個案例。假設你是推銷員，你會選擇什么說法？說說理由。然后用生活化的語言描述了第二、三個案例。

在師生的互動下，學生總結出直話曲說的方法。我進行了板書：

⑶換說法，嘗試直話曲說

我接著說：我們再嘗試一下用剛才的方法，直話曲說。大家請看練習三，這里有三個案例，按要求將案例中直接的說法換成委婉的說法。假設您是推銷員，該怎么說？

四人小組可以選擇一個案例做。討論1至2分鐘后舉手回答。

如案例六：

C小姐要找陳先生洽談簽人壽保險投保單的問題，沒想到陳先生說：我想先比較比較別的公司的保單再決定。

推銷員說：“您甭比了，我們公司信譽最高，保單的保障范圍最適合您。”

請用假設復句換成委婉的說法。

同學們基本上能運用所學句式換說法。有的學生答得很精彩。

⑷感受委婉表達與成功推銷

我說，下面觀看真實案例，希望大家留意推銷員直話曲說的說法和說話的態度。

⑸模擬訓練

我順勢說：看了保險推銷員如何說服顧客購買保險，我們也來試試。模仿一下視頻的推銷，嘗試一下向家庭主婦推銷教育保險。

接著我推出第七個案例：

要求：

①設計一個對話，包括家庭主婦提出的異議（至少兩個異議），保險推銷面對她的異議至少要運用一種本節課所學直話曲說的方法，委婉應對。

②四人小組討論，分角色模擬實訓。

③推薦兩至三組學生模擬表演。組內一個扮演李太太，一個扮演推銷員。

④簡單點評。

同學們的表演很生動。

⑹總結歸納

我針對推銷技巧進行總結。

⑺布置模擬推銷教育保險的作業

2.抓住其特點，促進學習方式的轉變

從上面的課例可以看到，在教學效果上，聽課的老師指出，“本課讓語文能力和專業得到很好的結合，有效培養學生就業崗位所需的職業口語交際能力。能實現學以致用的教學設想，是一堂精彩和成功的公開課。”

以下我結合“職業活動導向教學法”的重要特點談談如何促進學習方式的轉變：

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【關鍵詞】中等職業教育推銷實務課程項目教學法

【中圖分類號】G【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889(2012)06C-0059-02

職業教育的目標是培養同時具備知識和技能的復合型人才，而中等職業學校學生獲得知識技能的方式則是通過實訓課的模擬訓練。傳統的課堂教學往往以教師講授為主，在教學過程中以教師為中心，雖然教學效率高，但它更適合理論類課程的教學；企業定崗實習時把學生直接安排到工作崗位上，在工作中學習，更適合以動手操作為主的職業訓練。而實訓課結合了兩者的優勢，通過模擬實際工作環境，教學采用來自真實工作項目的實際案例，教學過程中理論結合實踐，更強調學生的參與式學習，能夠在最短的時間內使學生在專業技能、實踐經驗、工作方法、團隊合作等方面提高。

推銷實務課程是中等職業學校三年制電子商務專業和商務文秘專業的主要實訓課程。在教學中，教師既要按照教學大綱的要求讓學生學習理論知識，又要結合社會崗位需求鍛煉學生的專業技能。面對這樣的情形，可選擇運用項目教學法來進行推銷實務課程的教學。

一次完整的項目教學往往是由以下六個環節組成：

在運用項目教學法時，教師可根據具體的教學內容、教學目標、教學重難點設計好每個環節的活動，提前做好準備(包括學生的課前準備)。在學生對舊知基本掌握的情況下，把全班分成若干小組并項目任務。學生以小組為單位分別對項目進行分析、討論，利用課余時間查找資料、外出調研，將本小組的實訓內容和解決項目中問題的方法寫出來；每個小組根據銷售員的崗位要求，分析顧客心理，擬定好推銷的方案，按照本小組的方案模擬一次推銷實務；本組自評，小組互評，寫出總結，最后由教師進行總評。接下來教師可以推銷實務課程中的一個項目“顧客異議處理”為例，談談項目教學法的實施。

找準“項目”是項目教學法成功實施的關鍵，項目既要緊扣學生學習的教學內容，又要切合生活和工作的實際，讓學生既能運用學過的知識，又可以有所創新，給予學生充分發揮的機會。最重要的是，項目一定要對學生具有吸引力，能夠吸引學生去完成這個項目，并且能找到一個標準來評估學生對項目完成的情況。

商品貿易自古以來就有，但不同的時代賦予了商品貿易不同的內涵。現代社會中貿易的方式越來越多樣化，以電子商務為主的新貿易方式正在迅速占領越來越大的市場份額，隨之而來的是傳統貿易的萎縮。越是這樣的情況下，對于推銷員的業務能力的要求也就越高，但也帶來了不少諸如片面追求高業績高回報、為了能賣出商品無所不用其極的弊端。例如，在推銷商品過程中，只強調商品的優點，而不管商品是否符合顧客的需要等。因為這些現象在現實生活中幾乎隨處可見，所以若教師選擇“顧客異議處理”作為實訓課項目，可引起學生濃厚的興趣，使學生積極響應并參與到項目中來，以此展開項目教學。

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關鍵詞：崗位勝任力；商務交往能力；三段式實訓體系

勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學教授戴維?麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質、勝任特征、素質能力，等等。勝任力是一種個人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區分開來，是驅動個體產生優秀績效的各種個性特征的集合。勝任力通常與崗位職責聯系在一起，勝任力結構描述的是達到某一特定崗位要求所需要的知識和技能的組合。市場營銷崗位人員的商務交往能力是勝任力技能領域的重要組成部分，它的運用和提升與日常生活交往能力在運用環境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務交往能力的運用環境更加復雜，具有很強的商業性和明顯的契約達成意向，其所展示給交往對象的言論和行為往往比較正式，對雙方都具有一定的行為約束性。推銷學課程實訓中構建以崗位勝任力為導向的實訓體系對實訓對象商務交往能力的培養與提升有著重要意義。

一、研究對象的基本情況

某地方本科院校2014級市場營銷專業學生共48人，其中農村學生41人，占比85.4%，主要來自西部偏遠地區的農村。盡管信息技術的發展和“電視村村通”工程的實施拓展了實訓對象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當地的經濟、文化發展水平，實訓對象的商品經濟意識不強，獨立經濟交易行為偏少，對商業運行規則不熟悉。由此造成大部分實訓對象的商務交往能力處于初級階段，人員推銷成功率低。

二、推銷學三段式實訓體系的基本思路

1.原始展示：識基礎，提信心。原始展示即實訓對象在商務交往能力、推銷情境應對上的原生態展示，主要通過對課堂上設置的推銷情境的討論和表達，以此了解實訓對象的商務交往能力的基礎，包括吐字、語氣、神態、音量等方面。對于部分不敢在公共場合發聲的實訓對象，教師要給予恰當的鼓勵，提升其自信心。

2.組隊演練：識模式，熟規則。課后學習小組需要練習與推銷程序緊密相關的11大類推銷情境中的106個具體情境。推銷情境的選擇來源于推銷一線人士的總結與認可。在該階段需要結合第一階段的摸底，根據實訓對象基礎的差異，分三項不同的要求來開展：要求課后多次練習已有的推銷情境應對方法、說辭，然后回到課堂向全班展示；要求實訓對象對推銷情境對話的空白處補全后再練習、展示；對基礎較好的實訓對象直接給出情境主題，要求實訓對象自行編寫情境對話劇本。通過該階段的訓練，實訓對象能有效理解與應用推銷模式中的愛達、迪伯達、艾德帕、費比等模式，掌握各類推銷情境的正確應對技巧與方法，對正式商務活動中的交往規則會有比較全面的了解和體驗。

3.綜合實訓：找差距、獲匹配。綜合實訓主要是為了使實訓對象進一步掌握推銷學的基本知識和理論，綜合運用推銷學知識分析、解決推銷活動中遇到的各類問題；培養其正確的推銷職業道德和倫理道德觀；通過高介入度的訓練和對訓練結果的分析尋找差距，從而找到與實訓對象個性特征相匹配的推銷模式和應對技巧，最終使實訓對象的商務交往能力獲得質的提升，在綜合素質與技能上更符合市場營銷崗位的需要。綜合實訓方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設計、演練和攝像反思于一體的現場測試方式，也包括“小販練攤”的現場測試等。例如，以推銷情境實訓小組分組為基礎，以小組為單位選擇有形商品或服務針對個人用戶或組織用戶完成任務。首先，運用推銷學知識、方法與技能，設計一段字數不少于2000字的推銷情境實訓劇本。其次，小組成員合理分工，結合劇本認真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進行后期剪輯，最后獲得一段視頻。

三、實訓體系成效反饋及后續改進方向

在綜合實訓的現場測試和后續的視頻觀摩分析中，實訓對象對自身的表現比較滿意，并認識到了差距所在。此外，實訓對象在后續的行業營銷培訓課程環節中，在寒暑假的社會實踐環節中的表現反饋也證明了實訓體系的有效性。在后續改進方向上，我們認為推銷情境的進一步優化篩選、實訓課時的增加和市場營銷一線人士的加入是后續改進的方向。

⒖嘉南祝

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關鍵詞 微課 翻轉課堂 教學模式

中圖分類號：G712；F713.50-4 文獻標識碼：A

1微課、翻轉課堂的概述

微課，是指以微型教學視頻為主要載體，針對某個學科知識點（如重點、難點、疑點、考點等）或教學環節（如學習 活動、主題、實驗、任務等）而設計開發的一種情景化、支持多 種學習方式的新型在線網絡視頻課程。微課的核心是教學視頻，其特點有教學視頻短小精悍、突出教學重難點、便于開展情境教學。

所謂翻轉課堂，是指由教師事先錄制好的視頻并上傳教學平臺，學生自主下載并觀看視頻，對教學的重難點進行自學，完成相應用任務，回到課堂上通過教師的指導、學生間的協作學習掌握和內化知識，實現先學后教的課堂反轉的教學模式。

2目前營銷策劃課程教學存在的問題

2.1學生自主學習主動性和積極性不高

在技工院校里，大部分學生基礎較薄弱，缺乏學習的主動性和自覺性；該門課程直觀性不強，綜合性突出，知識點多，涉及面廣的特點，又缺乏真實的情境創設，更讓他們對該門課程提不起興趣。

2.2課堂教學時間短，存在局限性

對學生而言由于課前準備不足，在有限的課堂教學時間里，對教師講解的知識點理解不夠深入，對教師而言很難針對每一位學生制定具體的教學計劃，使得學生的個性發展受到限制，因材施教成為空談。

2.3教學方式陳舊，難以激發學生的學習熱情

教學中，教師教學手段較單一，雖然也有運用多媒體進行教學，但課件制作簡單，教師一味講授，學生只是處于被動的接受知識狀態，缺少必要的師生交流和自主思考環節，很難激發學生的學習熱情，造成部分學生在課堂上不夠專注，而在做與學習無關的事情。

3基于微課的翻轉課堂模式在營銷策劃課程教學中的應用優勢

3.1有利于調動學生學習自主性和提高學習的積極性

由于微課是以視頻為載體，相對書本而言，視頻更能吸引學生的注意力，大大提升了他們的興趣，相對于傳統課堂而言，翻轉課堂模式是同學和老師互動，而不是坐在位子上聽老師講，在課堂過程中既可查缺補漏又能動手實踐，在實踐中鞏固知識，在實踐中感受合作的快樂，有效激發學生的學習興趣。

3.2翻轉課堂解決了傳統課程教學中存在的局限性問題

教師事先把錄制好的微視頻上傳教學平臺，學生安排時間觀看微視頻進行自主學習，這樣既可滿足學生對知識點的個性化學習，使得學生不再局限于課堂的教學模式。

3.3翻轉課堂將學習的權利轉移給學生，促進了學生個性化的發展

學生課前觀看視頻可自行安排學習時間，記錄疑難點，教師可提供在線解答，這樣翻轉課堂加強了師生之間的溝通，有效解決課堂教學時間的有限性的問題，促進了學生個性化的發展。

4基于微課的翻轉課堂模式在營銷策劃課程教學中的具體實施

4.1基于微課的翻轉課堂的實現形式

4.1.1傳統課堂模式：學習知識在課堂，內化知識在課外

在傳統課堂教學中，教師知識傳授是通過課堂中的講授來完成，知識內化則需要學生在課后通過作業、操作或者實踐來完成的。

4.1.2基于微課的翻轉課堂模式：學習知識在課外，內化知識在課堂

在翻轉課堂上，知識傳授通過信息技術的輔助在課前完成，知識內化則在課堂中經老師的幫助與同學的協助而完成的。

4.2基于微課的翻轉課堂模式在營銷策劃課程教學中的具體實施

以營銷策劃課程中具體學習任務“人員推銷”為例。

4.2.1課前學習環節

（1）教師活動：教師首先要根據教學目標安排的需要，確定微課的教學目的與內容，收集學習資源、完成微課的教學設計，然后制作微視頻，在資源準備階段，根據教學的重難點將知識點分別錄制微視頻：

微課1：張國立主演的“推銷”小品，在這個環節里通過影視視頻吸引學生學習興趣，從而提出疑問，引發學生思考，然后教師總結出人員推銷的概念和形式。

微課2：播放案例視頻，讓學生通過視頻感受人員推銷的任務的真實環境，以便于學生理解。

微課3：播放視頻“凈水機包治百病專盯老人違法推銷”，引導學生思考要成為一名優秀的推銷員應具有幾個方面素質？

微課4：商品推銷禮儀，事先請三位學生模擬表演語言使用不規范，舉止較為魯莽，儀態不夠穩重等方面，并進行微視頻錄制，引導學生從儀表、儀態，動態禮儀中的語言、行為等方面注意商品推銷禮儀的應用。最后播放正確推銷禮儀視頻進行講解。

將以上微課包括學習指南、學習任務、難度適當的練習、學習反思等資料上傳到教學平臺，并布置相關學習任務。

（2）學生活動：學生課下通過下載或觀看微視頻，并思考視頻中任務，按要求完成任務。另外視頻中如有疑難問題記錄下來待課堂上解決。

4.2.2課中學習環節

人員推銷課中學習環節人為合作探究、解疑拓展、練習鞏固、小組自評、反思小結。

（1）首先教師以提問方式檢查學生課前學習任務完成情況，鞏固課前內容的學習。

（2）再對學生課外學習中的疑點進行針對性答疑，也可由各小組討論解決，對集中遇到的實際問題由教師進行現場解決。

（3）根據人員推銷知識目標，布置任務：創設情境，以小組為單位，抽簽選取某個產品面向全班同學進行模擬推銷實。

（4）各小組自主探究，協作學習，教師巡回指導。

（5）每小組分別將抽取的產品向全班同學推銷。

（6）組織學生進行成果評估和經驗交流。學生自評、學生互評以及教師評價等方式進行任務評價和任務提升。學生完成任務后，教師組織靈活多樣的任務評價。首先由各組同學對所完成任務的質量進行自我評價，暢談自己推銷心得，總結自己在任務實施中遇到的問題以及是如何解決的，給其他小組提供借鑒作用，共同提高。

（7）課程小結。教師對各組的成果進行整體點評，結合課前學習中的疑難點，鞏固并提升學生對知識點的掌握，促進知識內化，進一步激發學生的學習熱情。

4.2.3課后復習鞏固

把微課視頻及學生練習視頻放資源平臺，主要是教師上傳課堂過程形成的相關材料，同時還可以收集教學內容相關的拓展學習資源，設置拓展任務，學有余力的學生可以挑戰拓展任務，以便實現學生對知識（技能）的鞏固和拓展。

5基于微課的“翻轉課堂”教學模式應該重點關注以下幾個要點

（1）教師應精心設計好學習任務單，體現以學生為主體的課堂學習形式。設計學習任務單的關鍵是把教學重點、難點及其他知識點轉換化為問題，這樣學生在觀看視頻學習后，按要求完成相關任務，這樣的好處是可以培養學生發展自主學習、獨立思考能力。

（2）要準備指導有困惑的學生，根據需要設置作業練習和在線答疑等學習反饋，及時了解學生的學習狀況和所遇到的問題，進而能夠做出更有針對性的輔導。

（3）微課的制作要精良簡短，微課內容的選取突出重點。要提高學生的學習興趣和積極參與視頻教學，微課在制作上要精良，播放的內容要順暢、簡短、切中要點，同時最好增加點趣味性；注意微課內容的選取，必須是基于對教學目標、教學對象內容的分析和提煉，根據實際教學需要制作教學視頻。

（4）在教學中，注意教師職能的轉變。翻轉課堂不可完全的取代教師的教學，只是教師進行教學活動的輔助工具，教師在利用翻轉課堂的時候，要注意進行有效的組織和管理，引導不太積極參與課堂學習的學生，這樣才能夠發揮出翻轉課堂的真正效用。

（5）在學校無法提供網絡環境，學生無法通過終端進行網絡學習的情況下，可把微課學習環節搬到課堂上，根據翻轉課堂理念先讓學生通過微課對教學的重難點進行自學，再在課堂上通過教師的指導、學生間的協作學習掌握和內化知識，實現先學后教的課堂反轉。

6結語

基于微課的翻轉課堂模式――從以教為主向以學為主轉變，以課堂教學為主向課內外結合轉變，在一定程度上提高課堂教學的有效性，激發學生學習熱情，使得學生能夠主動的參與到教學當中，達到較好的教與學的效果。“但翻轉課堂教學模式畢竟是一種全新教學理念，還需不斷研究，不斷完善，更好的提高教學效果。

參考文獻

[1] 孟韜，畢克貴.營銷策劃方法、技巧與文案（第2版）[M].北京：機械工業出版社，2012.

[2] 胡鐵生，黃明燕，李民，等.我國微課發展的三個階段及其啟示[J].遠程教育雜志，2013（4）：36-42.DOI：10.3969/j.issn.1672-0008.2013.04.005.

[3] 歐素鳳.基于微課的翻轉課堂模式在中職教學實施過程中的應用初探[J].新教育時代電子雜志（教師版），2015（22）：165-166.

篇7

關鍵詞：高職院校；工作過程導向；情境式教學；教學模式

中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2014）06-0187-02

一、“以工作過程為導向”進行教學改革的必要性

當前，高職院校以培養學生技能、服務意識和職業道德作為課程教學中一項重要目標，為實現這一目標，使學生在“學習型教學工廠”中不必花費太多的實踐成本便能提前開展崗前培訓、培養技能和提高就業能力，借鑒西方職業教育經驗，特別是研究德國職業教育中“以工作過程為導向”的情境式教學模式現已成為高職院校教育教學改革的當務之急。

（一）符合高等教育的定位和根本任務要求

教育部提出將工學結合作為職業教育人才培養模式的重要切入點，現已成為職業教育教學改革的重要趨勢[1]。培養集生產、管理、服務于一體的高技術應用型人才，堅持工學結合的人才培養模式，以社會崗位需求為目標，以學生就業為導向的職業教育人才培養模式現已得到業界普遍認同。以工作過程為導向的情境式教學模式與傳統職業教育的教學模式有著本質的區別，傳統的職業教育模式主要表現為在本專業課程體系的框架中尋求與職業的鏈接點，而以工作過程為導向的情境式教學模式突破了專業課程體系的框架，將工作過程的理念作為職業教育的核心，把典型的工作任務視為工作過程相關知識點的載體，并根據職業能力發展規律設置教學內容，注重培養學生的職業能力，因而符合高等教育的定位和根本任務要求，能有效促進學生職業技能、職業道德、服務意識以及實踐、創業能力的培養。

（二）順應高職教育國際化的發展趨勢

高職教育國際化是世界各國高職教育教學改革與發展的趨勢，教育國際化現已成為職業教育發展的關鍵與趨勢。高職教育國際化要求高職教育與國際接軌，加強國際間教育的交流與合作，注重培養集生產、管理、服務和建設于一體并具有全球意識和國際競爭力的高素質應用型人才。目前，我國高職教育雖然重在培養學生的職業技能，但在教學內容、課程比例、教學方式以及辦學模式等方面仍然忽視實踐性教學環節，在課堂教學中不能有效地將教學過程與實務操作有機結合，缺乏對學生實踐能力和創新能力的培養。而以工作過程為導向的情境式教學模式順應高職教育國際化的發展趨勢，讓學生以“準員工”的身份充當課程的主角，以校內雙師教師和企業兼職教師為課程主導，充分體現課程教學的職業性，實踐性和開放性。

二、“以工作過程為導向”的情境式教學模式的內涵

“以工作過程為導向”的教學模式是由德國著名的職業教育學者Rauner教授及其團隊于20世紀90年代所提出的職業教育理論。Rauner教授認為，教學與工作相互關切，要實現教學與工作實際達到零距離的對接，必須將工作過程融于教師的教育教學之中，并以職業教育活動的過程為導向，教學內容指向于職業的工作任務、工作的內在聯系和工作過程知識[2]。可見，以工作過程為導向的情境式教學模式的應用需在教學過程中為學生提供或設置一個相對完整、仿真的情境或富于一定情緒色彩的場景，從而引發學生一定的情感態度體驗，既涵蓋了傳統課程體系的知識點，又使學生在“虛擬”和“真實”的場景中體驗工作，有效地將知識轉化為職業技能。

三、“以工作過程為導向”的情境式教學模式的構建

（一）針對職業定位，確立培養目標

針對職業定位，重新科學構建和確立具體專業人才培養目標，是實施以工作過程為導向的情境式教育教學改革的前提。教學目標應體現層級性，在高職院校培養總目標的基礎上，要針對具體的專業，確立具體的培養目標。例如，《現代推銷技術》是一門重點培養學生職業能力、職業素養的課程。該課程的具體培養目標就要細化到相關知識點的教學上，以學生在情境中模擬現代推銷技術這一工作過程為知識點，將現代推銷技術融入課堂教學中，實踐推銷職業崗位所需的相關知識和技能，強化學生市場意識和創新意識，培養競爭意識與團隊合作精神，從而在就業時能夠迅速適應推銷工作，成為合格的推銷人員（產品推銷、市場開發、客戶管理崗位），并為今后的職業發展（營銷策劃、銷售管理崗位）奠定良好的基礎。通過職業定位來確立培養目標，利用校內外實訓基地，在教師的教育教學中將真實的工作過程融于課程，從而能夠有效實現“教、學、做”一體化，體現高職教育的職業性、實踐性和開放性。

（二）基于工作過程，重構課程體系

基于工作過程，重新構建相關專業課程體系是實施以工作過程為導向的情境式高職教育教學改革的關鍵。課程體系的構建要從單純講授專業理論知識轉向一線崗位工作業務流程知識和技能培養。在傳統的高職教育中，教學內容的核心是專業知識和抽象的專業技能，即便是采用“理論+實踐”的教學方式，也很難達到理想的教學效果，無法充分體現高職教育的操作性和實踐性。在以工作過程為導向的情境式高職教育中，要做到行業、企業與學校專業三方專家共同參與開發課程，將工作過程知識設置為教學內容的核心，教育教學的內容表現為工作的內在聯系、工作任務以及工作過程知識，主要強調工作的流程是怎樣被完成的而不應該完成哪些知識點。工作過程知識的核心要素包括：勞動者、工作對象、工作工具、工作方法以及工作產品，其課程設置的宗旨是向學生傳授工作過程知識，從而促進學生職業能力的發展。例如：《現代推銷技術》這一課程，其教學內容的設置應以推銷一線崗位工作業務流程知識為核心，在教學內容的選取上針對工作業務流程（推銷準備――說服溝通――推銷面談――異議處理――成交與售后服務――推銷實戰），結合社會、企業需要解決的實際問題，教學內容按推銷活動的規律劃分為相互關聯的若干工作過程，并把它轉換成相對獨立的工作任務交予學生獨立完成。從而培養學生獨立與協作工作的能力，切實提高學生的職業技能和處理實際問題的綜合素質。同時可引入社會認可度高、對學生勞動就業有利的“高級營銷員”職業證書的培訓與考核，強化推銷技巧的訓練。

（三）深化校企合作，培養雙師隊伍

教育部《高職高專院校人才培養工作水平評估方案》指出，“雙師型”教師并非是工程師與講師的簡單疊加或具有“雙證書”、“雙師經歷”的教師，而是技師、工程技術人員和教師綜合構建的“雙師結構”的教師隊伍[3]。校企深度合作是貫徹科教興國和人才強國戰略，促進和諧社會建設的重要舉措，也是高職院校和企業不斷發展壯大的必由之路，高職院校的教學目標要得以實現，必須不斷深化校企合作，培養雙師隊伍。一方面要鼓勵教師到合作企業掛職鍛煉，參與產品的研發與設計，在給予企業智力支持的同時，培養自身實踐操作能力；另一方面需選聘企業中的專業技術人員和高技能人才擔任兼職教師，學校與企業聯合培養實訓指導教師；再者，還可以引進既有豐富實踐經驗、又有理論基礎的高級技術人員充實學校的專業教師隊伍。由此，便于將生產實踐與專業教學相結合，把企業的工作案例作為教學案例、課程設計或課程實訓，使教學內容貼近企業實際。

（四）根據教學內容，優化教學方法

運用科學的教學方法是“以工作過程為導向”的情境式教學模式得以實現的重要保障。以工作過程為導向的情境式教學關鍵要處理好理論教學與實踐教學二者之間的關系，并且找到有效實現二者溝通的方法。

1.采用仿真式角色扮演法。在情境教學模式中，教師通過設定教學目標和情境讓學生參與實踐，從完成工作任務的過程中理解和掌握知識，并通過角色扮演來體驗工作的快樂和意義。教師通過設置教學情景，讓學生分角色體驗工作，不僅使學生在情境中更好地獲取知識，更重要的是學生通過自己對工作目標的理解，能動地找到解決問題的辦法，從而主動的完成學習任務。可見，仿真式角色扮演法不是簡單的教師設計和學生學習，而是要充分調動學生學習的主動性和創造性，使學生體驗情境中的工作流程，成為學習工程中的主體。

2.應用企業實境教學法。企業實境教學法的關鍵是讓學生在“做中學”，教師則在“做中教”，使學生在真實的企業環境工作中頂崗實習，體驗工作過程，完成工作任務。這種教學法需要學校和教師根據企業需求適當調整教學內容，以需求方為中心進行教學，為企業提供訂單式的人才培養方式，從而實現學校教育與實際工作崗位的零距離對接。

3.結合案例進行實踐教學。教師在進行案例分析時，首先不要完全將案例告知學生，而是要善于設置懸念，啟發學生思考問題。首先，可展示案例的三分之一，再將問題拋給學生，“假如您是推銷員，這時您會怎樣做？”通過課堂交流與討論，總結解決問題的方案。隨后，教師再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。通過設置懸念，啟發學生思考，可抓住學生的思維和對理論知識的運用效果，從而將工作流程逐一展示，使枯燥的理論知識在實例中得以趣味化、生動化和具體化，使課堂教學形象直觀，學生易于接受。

“以工作過程為導向”的情境式教學模式的構建還需改善教學基礎設施建設，加強實習實訓基地、服務人才培養基地的建設，規范實訓管理，建立科學合理的教學改革評估體系等，從而結合課程特點和專業實際，整體優化，循序漸進，進而推動教學改革，提高人才的培養質量，為企業、社會服務。

參考文獻：

[1]楊建立，楊京樓.高職院校教學改革的必要性及其實踐探討[J].教育與職業，2006（9）：16.

篇8

【關鍵詞】口語交際；課堂教學；改革

在中職語文口語課堂上，很多學生存在不愿說、不敢說、不會說的現狀。尤其是在應聘面試中，很多學生更是因為表達能力較差而與工作機遇失之交臂。中職生口語交際能力的現狀不容樂觀。作為中職學生，在重視綜合職業素養的今天，要想在社會上站穩腳跟，除了要掌握熟練的技能，還必須學會與人溝通交往，學會成功的推銷自己。針對中職生口語表達能力較弱、甚至不敢張嘴說話的情況，在學院通用課程改革背景下，我對語文課堂做了一些改革，在教學內容、教學方法、評價模式等多個方面做了探索，突出了口語交際的重要地位，贏得了學生們的喜愛，取得了預期的效果。

一、教學內容的改革

2013年學院成立課改辦后，語文組教師經常舉行講課、說課、說課程等活動，完成了《溝通表達與應用語文教學設計》，對語文課的教學起到了指導和引領作用。結合學院的改革，我根據所帶專業、班級和學生的特點，選出語文課本中適合學生的口語訓練內容，再甄選一些課外實用的口語內容，加上美文欣賞和應用文寫作一起整合出符合實際的教學計劃。實踐表明，比起傳統的教學內容，這樣的內容更讓學生們喜歡。比如在幼兒教育專業，我特意增加了“講故事、演講、溝通技巧”等口語表達內容，能更好地適應幼兒教育專業學生以后的工作崗位。

二、教學方法的改革

區別于傳統講授，我在口語課堂上，運用了多種新的教學方法。

1.小組合作重團結

在給服裝班學生上“解說”這個口語內容時，我運用了小組合作的方法。課上先進行小組劃分，每組自行設計一種服裝品牌，經過小組討論，把各自的品牌理念等手繪在卡紙上，然后由一名同學解說。整個過程都由學生自主完成，構思、繪畫、解說，每個學生都參與其中，在有限的時間里小組成員之間合理分工，團結協作。不僅如此，我還要求小組發言的同學每次輪流，爭取保證每位同學都有鍛煉的機會。

2.角色扮演過把癮

在學習《一碗清湯蕎麥面》時，第二課時我設計了一節口語表達拓展課，通過對母子四次吃面場景進行表演，讓學生仔細揣摩了人物語言、動作、神態、心理等在口語表達中的重要作用。上完這節課，同學們直呼“過癮”。口語表達課讓大家過了一把演員癮，印象深刻。在經典課文特別是小說欣賞后，都可以安排口語訓練的拓展課，讓學生在熟知文本內容的基礎上，進一步體會人物的語言、分析人物心理、探究人物性格，學會表達。

3.任務驅動最精彩

結合學院的技能競賽機制，我也把口語表達作為相關專業的競賽內容來考察。服裝專業的一節口語課上，我給大家設定了任務：向老師和同學們推銷每組制定的產品，規定時間內，看哪組推銷的多。在任務的驅動下，同學們查閱了推銷的相關理論知識和技巧后，分小組向請來的評委老師進行推銷，在此過程中，同學們的口語表達能力得到了提高。課后還結合了服裝專業“展藝淘吧”社團的校外實踐，在校園里或校園外進行產品的推銷，學生們熱情高漲，真正學到了推銷知識，鍛煉了口語表達。“展藝淘吧”校外實踐

4.情景模擬很真實

臨近實習，我又給大家安排了一節模擬面試的口語課。上課前，我把教室布置成面試現場，并挑選出6位學生和我一起組成了面試官，準備了一些面試中常見的問題，對學生進行面試。真實的場景讓同學們提前感受了招聘時的氣氛，對面試中的注意事項有所了解。從面試前的準備、著裝到面試時的眼神、表情再到面試語言都給了同學們中肯的建議，對同學們的招聘面試有了很大幫助。

篇9

【關鍵詞】高職英語 整體教學設計 項目

一、課程基本信息

《高職英語》本門課程是大學一年級學生公共必修課。前導課程為中學英語，要求掌握系統的英語語法知識和一定數量的基本詞匯；后續課程則為高職專門用途英語，該課程對學生今后的職業能力發展起到支撐和促進作用。

二、課程目標設計

1.總體目標。以“工學結合、能力為本”的職業教育理念為指導，以培養學生在職場中所需要的英語應用能力為目標，特別是職場情景中的英語交際能力，體現高職公共英語教學的職業性、實踐性和實用性。

2.能力目標。

（1）能夠聽懂日常生活用語和與職業相關的簡單對話；能夠聽懂求職應聘、客戶接待和業務洽談等專業相關的話題。

（2）能夠就一般題材及與未來職業相關的日常話題進行交流。表達清楚，語音、語調正確。

3.知識目標。

（1）掌握正確的語音音調，并能在英語會話中做到語音、語調自然、得體、流暢。

（2）掌握500個關于專業有英語單詞，涉及求職應聘、客戶接待和業務能力，并能在口頭表達和書面表達時加以運用。

4.素質目標。

（1）培養學生學習英語的正確動機、濃厚興趣和持之以恒的意志。

（2）培養學生善于溝通交流和團隊協助的精神。

5.情感目標。

（1）培養學生對英語學習的積極態度。

（2）培養學生自信、合作與堅韌。

三、課程內容設計

1.涉外交際 50學時

2.跨文化交際與職場禮儀 42學時

3.應用文寫作 36學時

合計：128學時

四、能力訓練項目設計

能力訓練項目名稱：1.應聘**公司職員 子項目編號、名稱：

1-1 求職信及推薦信

能力目標：能模擬套寫求職信、推薦信

知識目標：掌握求職信、推薦信的基本格式

訓練方式、手段及步驟：學生根據教師所給的范文仿寫

可展示的結果和驗收標準：學生書寫的求職信及推薦信

1-2 制作求職簡歷

能力目標：制作英文簡歷

知識目標：掌握相關的詞匯和短語

訓練方式、手段及步驟：學生收集英語簡歷的寫法，教師進行總結，給出模板

可展示的結果和驗收標準：學生分組寫的簡歷

1-3 模擬公司面試

能力目標：能夠在模擬的招聘會現場進行招聘和面試

知識目標：掌握找工作及面試的技巧

訓練方式、手段及步驟：角色扮演：全班分成小組，每組5-6人，小組成員扮演面試官和面試者，學生帶著簡歷去參加面試

可展示的結果和驗收標準：招聘視頻

2-1 接待――問候、打招呼

能力目標：能夠用英文和外賓打招呼、問候交流

知識目標：了解日常接待的基本用語

訓練方式、手段及步驟：學生分小組進行角色扮演：小組成員分別扮演外賓和接待員

可展示的結果和驗收標準：學生視頻錄像

2-2 行程安排

能力目標：①能制定英文行程表②能制定英語旅游路線③能用英語打電話④能用英文寫邀請函并進行回復

知識目標：①掌握相關的詞匯和句子②了解秘書的相關工作及秘書應具有的素質和能力③掌握電話禮儀

訓練方式、手段及步驟：①學生收集秘書的工作任務和秘書應有的職業素質②教師設置情景，要求秘書用英文制定一份行程安排，并且打電話幫助外賓預約酒店

可展示的結果和驗收的標準：學生制定的英文行程安排

2-3 招待用餐

能力目標：①能夠掌握常用的西式食物飲品名稱②能夠用英語在用餐過程中招待外賓③能夠了解西方用餐禮儀、刀叉的使用方法④能夠正確理解西餐文化與中國飲食文化的不同之處。

知識目標：①了解西方常用食品名稱②點餐的相關句型表達③招呼客人用餐及結賬的相關句型表達

訓練方式、手段及步驟：①刀叉的使用②角色扮演：學生分小組分別扮演服務生和顧客點餐

可展示的結果和驗收的標準：點餐視頻

3-1 公司介紹

能力目標：能用簡短的語言介紹公司

知識目標：①掌握見面及介紹的基本句型②了解公司的組織機構

訓練方式、手段及步驟：模擬兩個公司第一次見面時的場景，要求學生用英語介紹公司

可展示的結果及驗收標準：兩個公司見面的視頻

3-2 公司產品介紹及促銷

能力目標：用簡潔的語言介紹公司的主要產品及其功能

知識目標：①了解公司產品的特點②掌握推銷產品的技巧

訓練方式、手段及步驟：模擬公司工作人員向顧客介紹及推銷產品，全程使用英文

可展示的結果和驗收標準：介紹及推銷產品的照片及視頻

3-3 客戶滿意度調查

能力目標：①能夠正確填寫有關產品滿意度的調查表②能就調查表進行分析和總結

知識目標：掌握相關的詞匯和句型

訓練方式、手段及步驟：①學生先收集一份顧客滿意度調查表，模仿著表樣填寫②根據調查表做出一份總結

可展示的結果和驗收標準：調查表和總結

五、考核方式

過程考核（40%）+課外項目完成度考核（30%）+期末考試（30%）：過程考核包含出勤（10%），課堂表現（10%），吸收新信息能力（10%），職業素質（10%）；課外項目完成度考核包含小組合作程度（10%），項目完成進度（10%），項目完成質量（10%）；期末考試指學生卷面成績（30%）。其中，出勤遲到或早退一次扣1分、兩次扣3分、三次此項為0，無故曠課一次扣2分、兩次為0分。課堂表現包括上課積極參與，分小組練習、回答問題等。

六、教學材料

鄭淑媛 楊亞軍.《英語》.北京出版社

鄭淑媛 楊亞軍.《英語》.教師用書.北京出版社

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摘 要：本文以廣西經濟發展對營銷類人才需求為前提，以中等職業教育學校學生所具備的綜合素質為基礎，以市場營銷課程的教學方法為切入點，探討如何培養符合企業發展需要的營銷類人才。

關鍵詞 ：中職學校 市場營銷 教學方法

根據《教育部關于深化職業教育教學改革全面提高人才培養質量的若干意見》等文件的相關要求，深化職業教育教學改革，把提高質量作為中等職業教育改革發展的核心任務，切實更新教育教學觀念，改革教學方法，推進內涵式發展，已經是當代中等職業教育院校迫在眉睫的改革發展方向。職業教育必須服務于經濟社會發展需要，肩負著為社會培養高素質的勞動者和技能型人才，為社會經濟發展提供人才資源的重要保障作用。筆者以廣西經濟發展對營銷類人才需求為前提，以中等職業教育學校（以下簡稱中職學校）學生所具備的綜合素質為基礎，以市場營銷課程的教學模式為切入點，探討如何培養符合企業發展需要的營銷類人才。

一、廣西地區營銷類人才需求現狀

如今，廣西正處于產業結構優化升級階段，第三產業活力凸顯，2014年全省GDP總值15672.97億元，增長8.5%，第三產業增加值5925.16億元，其增加值占GDP的比重較2013年提高了1.8個百分點，雖然與全國還有一定差距，但擁有巨大潛能和后發優勢。伴隨著企業轉型升級步伐加快，在不斷開發新市場，搶占市場份額的競爭中，對銷售類人才的需求繼續維持在高水平。從2014年的全區職位供需分布方面數據中可看到，銷售類職位繼續以絕對優勢穩居需求榜榜首，比2013年度增長13.88%，占比達到22.79%，但是，社會上對營銷類人才的需求層次不斷提升，對營銷類人才的需求更傾向于復合型人才趨勢發展。現有的營銷類人員結構在一定程度上已經不能很好地滿足社會的需求。

二、中職市場營銷專業生源素質結構分析

隨著近年來中國人口自然增長率呈現逐年下降趨勢，適齡和參加中考的學生人數逐年下降，與此同時，高中、大學錄取率不斷攀升，部分家長仍抱有讀書首選學歷教育的固有思想。在這些客觀因素影響下，中職學校招生空間被進一步擠壓，在生源的重大壓力下不得不降低錄取標準，基本上只要是初中畢業生，就能免試入學。很多學生由于成績較差、考分非常低，上不了普通高中，才選擇中職學校。大部分學生沒有明確的學習目標，文化基礎較差，自律性不強，存在厭學和“得過且過、混日子”的思想，教育難度相對較大。同時，從另一個方面來看，由于他們均為15～18歲的青少年，正處于生理發育和自我意識迅速發展的階段，對新事物的接受能力較強，擁有較強的思維能力，自尊心強，特別渴望獲得認同感和肯定，具有較大的可塑性和培養空間。

三、中職學校市場營銷課程教學現狀

1.課程內容設計與職業崗位需求匹配度不高

中職學校開設市場營銷專業課程，教學計劃與任務培養很大程度是照搬、略作修改高等教育院校市場營銷課程的教學計劃，培養的目標是具備較高素質的營銷類人才。在課程內容的設計上，教學內容設計面廣、知識連貫性、系統性強，需要學生具備較高的思維能力、實踐能力和具備較廣的知識儲備，綜合素質要求較高。而中職學校的學生，在校學習時間普遍為兩年或兩年半，僅在教學時間上就無法與高等院校四年制的學習相提并論，再加上中職學生起點低，在理解、掌握課本知識方面存在較大困難。同時，從就業上來看，中職學生絕大部分將在一些中小型的企業就業，從事基層一線業務人員崗位，他們所在崗位要求的員工技能，與教學計劃的目標存在較大差距。

2.“理論型”的師資隊伍在教學中存在先天不足

中職學校的辦學特色體現在培養目標上，即不僅培養學生具備扎實的專業技能，更要同時兼具良好的實際操作能力，使學生在校期間就能完成上崗前的實踐訓練，并積累一定的工作經驗。市場營銷專業作為應用性非常強的專業，對師資的要求非常高，要求授課教師兼具豐富、扎實的理論知識和實戰經驗。目前，在一些中職學校里，教師的主要來源是各師范類高校的畢業生，從學校畢業后直接走上工作崗位。他們普遍缺乏實踐經驗，由于自身綜合能力的局限，導致理論和實踐教學脫節，無法達到實訓教學的目標。

3.教學手段和條件相對單一、滯后

目前，大部分中職學校在營銷課程的教學過程中采用傳統的教育模式，教師在授課中，以教材內容為中心，重點側重于知識點的講解、教材案例內容的分析解答，對于學習基礎本來相對較差的中職學生而言，這種與中學階段較為相似的上課模式，無法激發他們學習興趣。同時，由于缺乏與專業相應的技能訓練設施和環境，學生實踐訓練時間得不到保障。這種情況產生的主要原因在于一方面基于學生的安全方面考慮，很難找到合適、穩定的校外實訓場地，另一方面是企業出于商業機密、經濟效益等多方面考慮，很少能提供相關的崗位給學生進行實戰訓練。因此，學生的學習更多局限于教室內，對營銷類人員所應具備的應變能力、公關能力及分析判斷等方面能力的訓練無法有效展開。

四、創新中職市場營銷課程教學方法

針對中職學校市場營銷課程教學現狀，根據中職學生的特點，在系部教研組的指導支持下，在實際教學中，筆者采用了以下教學方法，取得了良好的教學效果。

1.情景模擬教學法

情景模擬教學法是在教學中將理論知識與實踐能力相結合，通過模擬較為真實的情況，讓學生能較好地利用所學知識解決實踐中遇到的困難，提高學生的應變能力、邏輯思維能力及處理問題的能力。

例如，在講授商品推銷洽談的方法和技巧有關內容時，可以組織學生進行一次模擬實踐教學，具體分析如下。

（1）組建團隊。把全班分為6個小組，其中的3個小組為推銷方，剩下的是采購方（或是分為5個小組，3個小組為推銷方，2個小組為采購方），分組情況可靈活調整。要求各小組分設經理一名、會計一名，剩下為推銷員。小組組建后，引導推銷小組對產品的設計、陳列、定價、銷售計劃等方面進行策劃，采購小組對談判技巧、購買量等方面進行制定。

（2）宣布比賽規則。小組之間開展競賽，其中推銷方以賺取最大利潤者獲勝，采購方以最低成本采購到數量最多的商品者獲勝。為使全體學生能參與到活動中，我們把活動分為兩個時間節點，每個節點經理、會計角色均由不同學生擔任，每位學生均有活動任務。

（3）明確崗位職責。對各小組經理、會計、推銷員各崗位職責進行分析，引導學生對所扮演的角色進一步加深認識和理解，要求各司其職，絕對服從指揮。

（4）實施推銷模擬。引導學生帶著對角色的理解進入到模擬情景中，遵守相關的職業道德，開展公平交易的推銷實戰中。當第一階段時間結束時，教師對每個小組的“戰果”進行公示，激發落后小組迎頭追趕，鼓勵領先的小組繼續保持優勢。同時，教師充當裁判的角色，當遇到買賣雙方產生糾紛時，做出裁定，保證實戰的順利、有序進行。

（5）總體評價。首先是引導學生以良好、客觀的心態對待比賽結果。其次是分別請各組代表講授成功或失敗的原因，總結應該吸取的經驗和教訓。最后是教師對整個過程進行點評。師生間的交流，不僅較好地提升學生的實戰技能，也能較好地促進教師實踐教學水平的提高，實現共贏。

2.多媒體教學法

多媒體教學法指在教學過程中，利用教學設計，借助電腦、投影儀、幻燈片、音像系統、圖像系統等多媒體設備，與傳統教學手段有機組合，共同參與教學全過程。

例如，在講授廣告推銷這節課中，教師給學生播放同類產品的不同廣告宣傳片，讓學生描述看完后，進行提問，如從廣告中傳遞給觀眾什么信息、廣告的目標消費群體是誰、評價哪一類型的廣告最能激發潛在顧客的購買欲等相關問題，讓學生在輕松的氛圍中學習到相關的知識。

3.案例教學法

案例教學法是指以案例為基本教學材料，通過學生自主學習、小組討論、探索性學習進行的開放式教學方式，重點在于培養學生的創造性思維、團隊合作意識和解決問題的能力。

例如，在講授產品品牌和商標時，教師給學生列舉了 “王老吉和加多寶的商標使用權之爭”案例，給學生提供相關的背景資料，提出以下問題，要求以小組討論的形式進行案例分析。

問題一：從傳統的0.5元一杯的苦味“王老吉”到現在家喻戶曉的紅罐、綠盒“王老吉”，用你的親身體會，談談你是如何知道、了解到“王老吉”這種飲料并成為它的顧客？

問題二：具有良好口碑的商標，對企業的發展會帶來什么影響？

問題三：企業在將來的發展中，應該如何更好地維護、擴大品牌知名度和影響力？

為營造全體學生積極參與的討論氛圍，激發學生的競爭意識和團隊協助意識，在課堂上教師可以采用競賽方式，要求各小組在規定時間內將討論成果板書在黑板上，由小組代表對本組觀點進行說明，并回答其他各小組成員的提問。在展示過程中，教師不對學生的觀點做出正誤的判斷，而是采取假設提問的方式進行引導，讓學生能自覺地進行修正。這種以學生為主、教師為輔的教學模式，利用身邊熟悉的案例，讓學生有體會、有話說，同時在相互交流、討論、爭論的過程中，能較好地加深學生對營銷理念的了解。

4.角色模擬教學法

角色模擬教學法，通常運用于教授學生只有通過實踐才能真正掌握的推銷技能。

例如，在講授人員推銷模式的理論知識后，組織學生進行一次模擬“柜臺推銷”“廣場推銷”和“上門推銷”活動，請學生結合所學習的知識，分別扮演“推銷員”和“顧客”角色，自由發揮表演。表演結束后，教師通過點評，進一步提升、鞏固學生對知識點的掌握，同時通過表演，讓學生克服害羞、不自信的心理，再加上教師適時的肯定和鼓勵，讓學生進一步增強自信心。

5.實踐式教學法

實踐式教學法是通過一系列實踐活動，以培養學生獨立思考、分析問題和解決問題的能力，使他們的營銷視野和邏輯思維得到擴展，積累相關實戰經驗，提升作為營銷人員的整體職業能力，增強就業的競爭力。

（1）實施“走出去、請進來”的實踐教學方式。把營銷教學與社會實踐有機結合起來，實現階段式教學，在學生具備一定的營銷基礎知識的前提下，組織學生走出校門，到南寧百貨商場、沃爾瑪超市、人人樂購物廣場、朝陽步行街等人流量密集銷售網點進行揣摩學習，在教師指導下開展學習討論，有意識對學生進行表達能力、洞察能力及吃苦耐勞精神的培養。開展“請進來”教學法，邀請中職院校市場營銷教學名師對學校市場營銷課程設計、教學模式和內容進行制定和修改，對教師開展專業技能培訓；學校設立青年教師成長專項資金，鼓勵教師自覺參加學習培訓，及時吸收先進的市場營銷理念和教學手段，提高業務能力；每學期聘請運行狀況良好的中小企業銷售一線骨干、銷售經理為學校客座講師，根據教學安排給學生授課，彌補部分教師實踐教學能力的不足。

（2）校外實訓基地的建設。為學生創造更多的實踐機會，在校企合作中，加大交流與合作，共建校外實訓基地，廣泛開展“訂單培養”“短期實踐”活動，充分利用企業資源，為學生提供重要的實踐平臺。如在雙十一、春節、國慶、暑假等時期，安排學生到京東商城南寧分公司、康全藥業連鎖有限公司、燕京啤酒股份有限公司及南寧各大賣場做促銷人員。在實踐過程中，由校企雙方共同負責對學生的管理，不僅幫助企業解決短期用工人手不足的緊張局面，也為學生在對口企業獲得更多的實習和上崗機會，為將來更好、更快地融入企業打下基礎。

（3）校內實訓活動的開展。筆者學校以就業為導向，以職業技能訓練為核心，以全面提升學生的職業能力為目的，豐富學生課外活動，廣泛開展校內實訓活動。在周末組織學生開展跳蚤市場，學生可以自主銷售商品，學校給予資金支持，銷售所得部分由學生支配，部分作為班級活動經費；利用校園超市、小賣部等的固定場所，安排學生輪流進行頂崗學習；組織開展銷售人員禮儀競賽、口才與演講比賽、辯論賽等多元化的實訓活動，有力促進學生分析能力、團隊協作、財務和銷售能力等綜合素質的提升。