導語：如何才能寫好一篇推銷實訓總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：推銷理論 技巧 教學模式

《推銷策略與藝術》在這一門課程來說，因為其課程的相關特點，我們在日常的教學過程中也要采取理論與實踐相結合的教育教學方法，如何讓書本理論知識轉化為學生實際能力，如何培養職業能力與工作崗位的對接，在教學模式上做了一些探討，供大家借鑒。

一、拓展訓練教學模式

在拓展訓練在高職院校多應用與體育課程較多，拓展訓練非常重視團隊協作精神，同樣作為營銷團隊也需要團隊協作，在《推銷策略與藝術》授課中也可以引用拓展訓練模式，拓展訓練開展可以分以下幾個步驟1）分小組，給定任務2）教師引導，學生相互配合完成任務3）完成后，分享總結，能力提高。

這里舉個例子，本節課目的團隊展示作為任務。第一，進行分組。分組情況中會出現關系較好的要在一起，這樣就會導致組與組之間的實力會有差距，可采用報數，分5組的話，就1-5報數，報1的為第一組，報2的為第二組，以此類推。這樣分組目的避免關系好的一組。第二，給定任務，任務是選組長，在組長的召集下討論給本小組起名，設計口號，隊標，每組到臺上5分鐘自我介紹，展示。第三，每組組長投票表決，每組的組長不能投本小組，勝利一組給予平時成績鼓勵。第四，每組推舉一名成員講自己感受，教師給予引導。

從拓展訓練引入課堂反應效果非常好，學生愿意參與，平時不愿意發言的，都能主動參與活動，學生強加友誼，對自己更加自信了，增加了他們創造力和想象力，實踐多種能力提高。不足的是，營銷類引用實踐例子較少，可借鑒的比較少，教師難于收集，有些存在場地限制，教室桌椅擺設位置不利于每組討論。我想今天營銷類課程會越來越多引用拓展訓練教學。

二、情景教學模式

情景教學模式一般可以分三個步驟：

1.情景設置。情景設置與本堂課相關知識點，要貼近實際，貼近生活，讓學生感到所學即可用，比如讓學生模擬超市。在情景中學生覺得是一種樂趣。

2.角色扮演。要求學生扮演特定角色，該角色在實際推銷中如何運用，學生可以通過各種角色扮演，分析該角色所需要學習知識，以此來提高銷售能力，交際能力和實際操作能力。

3.教師點評。在角色扮演后，教師對角色扮演情況作一個總的點評，點評包括知識點的理解與運用，角色在實際中的套路，學生在角色中常見問題，鼓勵學生角色扮演中的亮點。

三、引用案例教學模式

從課堂效果上來看，一般分以下幾個步驟：

1.案例把握。案例教學模式的話，案例選取很關鍵，根據大專生現有理論水平及社會經驗，對于一般教材雜志的案例都是大而廣，學生很難具體談操作，作為培養職業人目標的高職類學生，把握具體操作層面，要求任課教師對身邊案例發掘和教材案例整改，更加適合學生特點。

2.課堂把握。實施課堂案例教學必須有事先規劃和教師掌控。案例教學課堂上學生很踴躍，談著談著，學生跑題了，所以教師應講明本次案例討論流程方向，同時把學生分成小組，選出組長（一般4-6人一組）。

3.考核機制建立。在案例教學模式中建立考核機制是學生案例效果保證，案例教學考核同樣以小組為單位，這樣做的目的能帶動班級中個別不積極分子，形成一個團隊的力量。把每次做得最好的小組成員平時成績考核上體現出來。

案例教學模式上課氣氛輕松活躍，又可培養學生發散性思維，相互啟發，但也存在一些局限，比如學生需要一定的理論基礎和社會經驗，否則很難消化案例中的玄機，不利于知識點的傳授，案例選取需要花費教師大量時間，課堂把握需要教師經過良好訓練，并且案例是死的，事物都有著其自身特殊性，就更需要教師啟發學生創新思路。

四、與企業建立合作的推銷教學模式

在進行推銷理論與技巧專業教學的過程中，建立校企結合的雙向交流尤為重要，作為學校的相關部門一定要積極的和相關企業取得聯系，在資源共享和優勢互補的基礎上建立試點單位，這樣一來學校和企業都可以在雙向合作中獲得利益，而且也可以很好的促進我們實訓教學的順利開展，為其實訓提供了很好的平臺。而在校企合作建立之后，學校就要針對相關的實訓要求進行分析，進而科學的設置實訓教學的內容和要點，具體來說在進行實訓教學的過程中，我們需要重視以下幾個方面的問題：

1.科學的設置實訓教學項目和相關內容。在進行實訓教學的過程中，我們首先要明確的一個內容就是需要實訓的項目和主要內容，這是在進入企業實訓之前需要解決的問題。按照課程設置的相關要求，我們要根據相關的教學目標，進而確定推銷的形式。在這方面，我們需要和企業取得聯系，進而確定相關的推銷方式，例如：展會現場促銷以及零售賣場促銷和居民區促銷。在這方面，學校要主動的和企業進行聯系，根據該學期實訓教學的相關要求確定實訓的具體內容和實訓的時間，以便實訓的順利進行。

2.確定項目人員。對于企業來說，在進行實訓的時候，則需要根據自己的相關銷售和促銷安排，來確定所需的人數及相應的用人標準，在明確了這些目標之后，就要和學校取得聯系，進而選擇合適的人才進行實訓。與此同時，學校還需要在實訓的過程中加以實訓要點的指導，作為實訓人員要明確企業推銷的相關要求和特點，進而更好地把所學的知識運用到其中。

3.做好實訓前的各項培訓及指導工作。在開展實訓之前，學校和企業之間也需要進行有效溝通，進而作出相應的實訓指導和培訓。在確定實訓的項目和具體安排之后，企業就要進行相應的實訓指導，作為學校來說，需要對實訓的學生進行理論知識的梳理，同時，企業則需要根據崗位的具體特點和實際職責進行分析，進而讓學生很好地了解企業的管理與運作情況，以及推銷活動中需要我們具體掌握的方式方法，或者是技巧。只有這樣，學生在實訓的過程中才能夠更好地開展，并掌握相應的推銷要點。

企業合作推銷模式雙方建立基礎是雙方互利，而企業方追求的是經濟效益，勢必或多或少犧牲一部分學生利益，同時還必須有專門機構與企業聯系，學生在用工方面達不到企業要求，對企業要求上的不理解，教師不時解決學生企業的用工上的矛盾。

五、學校自我組織的展銷教學模式

除了校企結合的實訓模式外，對于學校自身來說，也可以實現形式多樣的展銷活動，進而讓學生參與其中實現實訓教學和指導。對于校內的展銷實訓模式來說，他可以更好地讓廣大學生參與進來，是一種較為重要的實訓教學模式，同時還可以在一定程度上為學校帶來收益，針對這種形式的實訓教學，我們要注意以下幾點問題：

1、進行商品展銷會的設計。對于商品展銷會來說，它是一種很好的推銷實訓項目，其中需要我們動用較多方面的推銷知識，并且在具體的推銷中還需要有效地運用各種銷售技巧。在這種展銷實訓的模式教學中，需要教師和學生積極地參與進來，其中，教師要和學生一起做好整個商品展銷的策劃和分析，其中要積極的讓學生去設計，運用所學的銷售知識進行商品展銷的設計。

還可以把參加實訓的學生分為幾個小組，分屬不同的經營單位，各自開展他們的經營項目和展銷設計，進而讓他們之間互相比較，在競爭中了解推銷的相關知識和要點。這樣一來也有利于提高學生們的積極性。并且在實際的展銷過程中發揮他們的創新性，例如，在整個展銷會期間，我們可以要求相關的經營單位設計不同的展銷方式，包括宣傳的口號、宣傳的途徑等，把所學的理論知識靈活運用到實際推銷當中，進而培養推銷的綜合素質，為學生未來創業奠定扎實的基礎。

2.展銷會中進行實訓教學指導。通過展銷會的形式來進行實訓教學的過程中，作為教學工作者一定要加強在校內商品展銷會整個活動的過程中的指導，因為對于展銷會來說，在這其中一定會出現各種各樣的問題，如何有效地進行組織和管理是需要我們積極思考的問題。對此，要求我們加強實際活動開展中的指導和分析，從而更好的應道學生進行推銷和后續的各項工作開展。例如，引導學生如何進行客戶群體的分析，消費需求的調查，同時也要讓學生了解相應的商品知識，進而更好地采購相應商品等。而在具體的商品銷售時，也許會有很多的學生不能很好地掌握銷售的要點，進而導致其在實際的銷售中出現失誤。除此之外，我們還可以引導學生進行促銷策劃的撰寫，這樣一來，也就可以更好地把在課堂中所學的理論知識運用到實際生活中去，其中也有利于展銷會更好地進行，提高展銷會的規范性和銷售效果。

展銷實訓模式應該能培養學生組織、策劃、創新能力，但是參與面很難形成全班參與，積極參與的同學更加積極，這就需要教師鼓勵和引導，并進行相關的決策與實施，最終實現實訓教學的高效開展。

六、學生自我經營管理的代銷教學模式

在教學的過程中，為了增強學生實際能力，我們也可以進行學生自我經營管理的代銷實訓教學模式，尤其是在推銷技巧課程的教學中，對于學校來說，往往會受到相關條件的制約和限制，這樣一來，也就會有一部分學生很難接觸并參加校企合作的實訓模式，因為企業往往會有人員方面的限制，在這種情況下，我們就可以引導學生自我經營的代銷實訓，通常它可以由學校進行擔保，進而代銷產品的實訓模式。

對于這種實訓模式來說，在具體實施時，我們則需要制定相應的規章制度來進行規范，保證實訓有效地進行。而在這種自我經營的過程中，也就需要我們加強分析和指導，具體來說要注意以下幾個方面的內容：

1.分析和掌握銷售流程。在進行自我經營管理的過程中，我們需要更加全面的分析和了解消費對象，在實踐中加強對推銷技術的研究和學習，并了解其發展的歷史，掌握推銷的一系列基本要點。這是和理論知識相結合的重要過程，我們需要注意二者之間的有效結合，并實現相互間的促進與融合。

2.了解推銷活動對人的素質的基本要求。這是我們進行代銷實訓必須要重視起來的問題，只有在明確了相應的銷售要求之后，我們才能夠更好地按照這個要求逐步鍛煉和提高自身素質。針對推銷所需的一些要求，不斷地在實際鍛煉中學結，最終具備推銷所應用的一系列基本素質。

代銷實訓模式可以培養學生的推銷基本技巧，推廣面可以全班，更容易制定考核標準，比如用推銷業績+推銷總結+同學教師互評=成績，它是我們實訓教學的一大重要形式，對此必須予以充分的重視，與此同時，要在實際的推銷過程中對學生予以指導，真正讓學生體驗到綜合實踐活動的價值和成功的喜悅。要根據在實際推銷的表現進行總結分析，了解其在實際推銷中存在的問題，并采取有效方式進行解決，實現有效的改進和提升。

參考文獻：

[1]吳俊杰.高校市場營銷人才校企合作培養模式探索[J].技術經濟與管理研究，2005(1)

[2]袁秀霞.市場營銷專業實踐教學體系的構建[J].遼寧高職學報，2005(8)

[3]張鳳英，王慧.論高職市場營銷人才的培養途徑[J].邊疆經濟與文化，2005

[4]徐盈群.高職創建市場營銷專業品牌的實踐探索[J].職教論壇，2006(1)

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對實訓企業情況有初步了解，對需要進一步了解的問題如批發價等可記錄下來，在后面將要進行的項目說明會上向企業營銷管理人員及營銷教師提問。在學生對行業及企業等基本情況有所了解后，由企業營銷管理人員來學校進行企業、產品、市場等情況介紹，并針對同學們提出的問題作詳細介紹。通過項目說明會，同學們基本做到了知己知彼，為營銷方案的策劃及執行奠定了基礎既然是全真的營銷實訓，對營銷隊伍的管理也是營銷實訓不可或缺的重要組成部分，通過對營銷隊伍的管理，可以提高同學們對營銷管理重要性的認識，提高同學們營銷管理的能力。另一方面，由于實訓的同學比較多，如果由教師來直接管理，教師付出的時間精力太多，而且也不易管理好，而由同學們自己成立相應的組織來管理，既可以鍛煉同學們的管理能力，又能高效管理營銷隊伍。例如，武夷學院國貿專業參與此次營銷實訓的同學有近200人，同學們推選出了一名營銷總監及三名營銷副總監，三名副總監分別管理渠道、餐飲促銷、促銷活動三個大組，每個大組下設若干小組，每個小組設小組長一名，組員5-8名。這樣，營銷教師和企業營銷管理人員除了為同學們提供必要的物料等支持外，只承擔了相當于顧問的角色，極大地調動了同學們的積極性和創造性，并形成了合理的分工和監督機制。當然，為了使各級管理人員有相應的職權，營銷教師把一部分營銷實訓考核成績的評分權和獎品的分配權交給了各級管理人員。

2.市場調研與分析

在營銷教師及企業管理人員的指導下，各組同學圍繞自己所負責的工作分別開展了市場調研與分析工作，最后進行匯總分析，對消費者行為及渠道成員的行為等有了較深入的理解，為戰略及策略的選擇提供了必要的決策依據。在市場調研的基礎上，同學們進行了廣泛的討論，以小組為單位分別提出了策劃方案，在營銷教師、營銷總監、副總、組長及企業營銷管理人員的共同參與討論下，選定了一套營銷方案，并作了適當的修改，這樣，一個企業、學生、教師三方都認可的營銷方案最終形成。在方案的形成過程中，同學們對營銷理論的掌握及運用也逐步深入，也能更好地理解企業是如何在資源有限的情況下做出決策的，鍛煉了同學們的營銷策劃能力。例如：武夷學院國貿專業的此次營銷實訓就根據市場的具體情況，在市場定位及營銷策略的選擇上都做的較有特色。興華啤酒公司的市場定位原本是“從源頭開始用心”，即強調其水源來自于“雙世遺”武夷山，考慮到武夷學院本身就處于武夷山，用水就是武夷山的水，這個定位對學生沒有太大吸引力，因此，同學們把興華啤酒是人民大會堂國宴特供酒作為賣點來大力宣傳。產品策略上，考慮到大學生求新的心理及經濟承受能力，因此，把包裝較為獨特、價格適中的凈含量480ml的興華動感啤酒作為主打產品。渠道策略上，由于產品剛進入市場，大部分餐飲店及便利店對興華啤酒不認可，因此，確定了“以點帶面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店為突破口，依靠同學們的客情及積極推薦，甚至大家指名消費的帶動下，成功進入并在此酒店形成了較好的銷售氛圍，再相繼帶動了周邊一些小店的經銷。考慮到有些同學在宿舍吃火鍋喝啤酒，因此，又聯系了一家食雜店，由其為這部分同學及時地免費送貨上門。因為圣誕、元旦等節日的到來，很多班級會一起會餐，因此，同學們又積極開展團購業務。在促銷策略的運用上同學們更是別具特色。分別運用了公關宣傳（在校園網刊發關于營銷實訓的主題報道）、條幅宣傳、名片抽獎（名片融會了抽獎、宣傳、訂貨電話的保存三個功能于一身）、QQ群、微博、貼吧、人際傳播、買贈活動等多種促銷方式。

3.執行與評估結果

執行也是全真營銷實訓的亮點之一。同學們制定的營銷方案到底在多大程度上可行，市場究竟如何一步步開拓，在執行中隨著一個個問題的產生和解決，同學們從觀念到行為上都有了極大的改變，可以說，完成了從學生到營銷人的初步改變。例如：在武夷學院國貿專業的此次營銷實訓中，同學們要到餐飲店去推銷，在餐飲店作促銷，搞各種宣傳活動，在此過程中，同學們真正認識了市場的殘酷，認識到了渠道的重要性，理解了組織宣傳活動的關鍵點，也認識到了持之以恒開拓市場才能最終勝利的道理等。營銷實訓最終的結果如何，要由市場來評價。因此，活動結束后，同學們要盤點渠道網點開拓了多少，存活了多少，銷量提高了多少，品牌知名度達到了多少，品牌美譽度及忠誠度達到了多少，抽獎領獎率多少等。這樣，通過對此次營銷實訓成敗的總結，使同學們深刻領會了營銷的真諦。五、全真營銷實訓的誤區通過以上的分析，相信大家對全真營銷實訓教學模式的實訓效果有了初步的認可，但也可能會質疑，如此實訓要花費師生多少時間和精力啊，作為課程內實訓是否合適呢？其實，因為參與實訓的同學非常多，而選擇的市場區域又非常小，例如武夷學院國貿專業的此次營銷實訓以武夷學院及周邊為實訓區域（周邊幾乎沒有其他居民，主要是教師公寓及為師生服務的餐飲店、食雜店等），這樣就大大降低了每位同學執行方案的工作量，每位同學只需去推銷或促銷二、三次，就保證了較高的推銷或促銷頻次，達到了方案執行效果的同時，也實現了練兵的目的。通過在QQ群上的溝通交流，同學們就可掌握市場的最新進展，并實現經驗教訓的總結，因此，三分之一的課時基本保證了營銷實訓的開展，只不過時間的安排上要更靈活一些。因為教師在實訓過程中主要承擔了聯系人和顧問的角色，大部分監督管理工作由學生自行承擔，所以，三分之一課時的工作量也可滿足需要。也可能大家會質疑，既擁有在本地市場不太成熟的產品，又愿意付出一定的營銷費用讓同學們來練兵的企業少之又少。其實，只要經常觀察學校及周邊市場，看有什么新品或目前市場表現不太好的產品在活動，通過網絡搜索企業的方式，很容易查到企業的聯系方式，只要向他們說明如此多學生在營銷教師指導下的無償服務，而且是由學生來運作學生的市場，相信大多數企業會積極參與的。例如：武夷學院國貿專業的此次營銷實訓就是營銷教師在學校市場上看到興華啤酒運作的痕跡，通過網上搜索，查到了企業的聯系方式，說明情況后立即得到了企業及當地獨家經銷商的熱烈響應，因為這畢竟是一次雙贏的合作。

4.總結

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關鍵詞：行動導向教學法 中職學校 探討

中圖分類號：G712 文獻標識碼：C DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2014.04.096

行動導向教學法是我國在引入德國“雙元制”、英國MES和加拿大CBE等之后的又一國外先進職業教育理論。該教學法適應目前我國中職教育改革的需要，有利于提高學生的職業素養。

1 行動導向教學法的特點及其作用

“以實際工作崗位職業能力的要求，來確定專業知識和技能等教學內容；參照企業工作過程來設計教學流程；參照崗位要求來確定考核標準；按照工作過程來劃分教學模塊，以保證每個教學過程的相對完整，即按照‘項目’的形式來組織教學；師生雙方以更多的‘行動’來實施教學過程”，即行動導向教學法[1]。行動導向教學模式多運用“案例”和“項目”來教學，要求學生“自我學習”、“動手學習”并“解決工作中的實際問題”。在教學方式上，以真實的企業生產過程情景作為典型的教學，教學活動和發生的情景依據企業生產的真實情況來設計。只有當學習情景能夠全面整體地反映真實生產的結構和過程時，學生才能在學習中獲得相應的職業實踐工作能力。從課程來看，它不是以傳授學科知識為目的，不強調學習知識的系統性，而是以向學生傳授工作過程的知識，提高學生職業能力為宗旨，既使學生掌握了專業技能，又培養了學生解決實際問題的能力、合作共事的協調能力和創新精神[2]。這是它與學科體系課程的根本區別。

第一，強調學生在學習過程中的主體地位和“行動性”。教學緊密結合職業崗位的實際，教師引導、師生互動，學生通過完成工作任務來學習專業知識和掌握職業技能，這樣教學更有針對性和實用性，提高了學生學習的參與性和主動性。

第二，有完整的教學過程。學生在教師指導下，親自體驗和處理一個項目的全過程，從引入項目、制定方案、實施計劃到學習效果評估，教學環節環環緊扣，學生獨立思考，分工合作，并完成整個項目。

第三，提高學生的職業素養。學生要完成項目，就必須掌握扎實的理論知識和實際操作技能，在解決實際問題的過程中，注重師生之間的交流與合作式學習，培養學生的團隊意識與合作精神。

第四，開放性的教學評價。在教學中，所有的評價結果是開放性的，項目完成后，讓學生演示工作成果，檢查自身的學習效果，然后由學生和教師共同點評、總結。通過教學評價優化教學過程，提高學生的發展能力。

2 實施步驟及應用

行動導向教學所倡導的教學方法主要有三種：典型案例教學法、模擬情景教學法和項目教學法。下面以項目教學法為例，說明行動導向教學法的實施步驟：

第一，引入項目：教師根據教學大綱向學生提出項目，設計好工作過程，并做好前期準備工作，然后師生共同確定項目的目標和任務，并根據學生的工作能力分組。

第二，制定方案：根據實施項目的要求，學生展開討論，制定和完善工作計劃，確定工作具體步驟，交老師確認。

第三，實施計劃：學生團隊分工合作，查找相關信息，正確決策，按既定程序開展工作。

第四，成果評估：項目完成后，各小組代表匯報工作成果，同學們先自我評估，教師進行檢查評分。師生充分討論、總結實施項目過程中的問題，考察學生的實際學習效果。

例如：在講授“商品營銷”時，筆者結合市場調查提出 “產品推銷”實訓項目。實訓期間學生以小組為單位，以推銷有形實體商品為核心，積極參與產品宣傳、產品現場促銷和產品推廣等活動，督促學生將相關產品推銷出去，完成一定量的銷售業績。通過實施項目，讓學生掌握推銷技巧，排除面對陌生人的緊張心理和面對挫折退縮的不良心態。掌握如何尋找顧客、接近顧客、推銷談判、障礙處理、達成交易、信息回訪等推銷程序和推銷技巧。該教學法可使學生通過項目實踐，體驗工作過程，這樣“教中做、做中學”，教、做、學三方面緊密結合，教學效果明顯提高，學生學到了專業知識，提高了專業技能。在學習中，培養學生的團隊意識、交流溝通能力和團結合作精神，提高學生的職業素養。

3 在教學應用中的思考

該教學法教育理念先進，在培養學生的綜合素質、提高學生專業技能方面優勢明顯。但在應用中，對師生的學習素質要求比較高，要求的教學條件比較完善，實施過程的難度也不小。

第一，加強教師的培訓，提高教師的教學水平和實踐能力。學校要制定有關政策，鼓勵專業教師到本行業參加工作實踐，開展科學研究工作，加強產、學、研合作，提高專業教師科研能力和工作能力。

第二，加強實訓基地建設。包括校內、校外和生產實習基地的建設，學校應具備完成各種項目任務所需要的所有實驗實習場所和設備，具備教具、模型或仿真軟件，為教學提供良好的實訓場所。

第三，根據學生的能力與水平，分層次開展小班教學。中職學生文化基礎較差，不喜歡看書，有些課程按教學流程實施教學會有難度。如果一個班學生人數太多，教師指導起來會很困難。教師作為引導者要教給學生學習方法，注意觀察學生的工作，及時解決學習過程中出現的困難；根據學生的能力與水平適時地調整教學過程。分層次開展小班教學，才能提高教學實效性。

第四，要改革現有的課程體系和教材。學校要打破學科式的課程體系，通過教學設計，把職業崗位中典型工作任務轉化為學習目標，形成學習領域具體的教學項目，構建起“模塊化”的理論與實踐相結合的課程體系。

總之，要使中職教育能夠培養學生的職業能力，促進學生全面發展，職業教育改革與發展還有許多問題需要我們去探索。

參考文獻：

[1]韓茂源.行動導向教學法的理論釋義及實踐解讀[J].黑龍江高教研究，2011，（6）.

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一、實證研究

（一）研究程序結合“商品學”和“推銷學”的知識點，本文設計了實驗組和參照組，具體程序是：參照組采用傳統的“教學———實踐”模式，實驗組采用“實踐———教學———實踐”模式，成績由專業老師與外聘專家相結合的方式進行評定。在實訓基地的教學當中，我們可利用學生自我管理與自主經營的積極性、創造性，采取“實踐———教學———實踐”教學模式，分為三階段：第一是實踐教學階段，主要安排學生到實訓基地體驗一段時間，獲得所授課內容的感性認識；第二是理論教學階段，主要任務是根據第一段的體驗實踐進行理論知識教學，讓學生“知其所以然”；第三也是實踐教學階段，主要任務是強化學生理論應用能力及操作技能，力求全面提高學生的素質能力。

（二）實驗方法1．實驗對象。我們從筆者所執教的學校2012級市場營銷專業學生中隨機抽取40名同學分別作為實驗組和參照組進行對比。2．實驗材料。（1）教材選用北京大學出版社出版的《商品學》（第2版）和廣東教育出版社出版的《現代推銷學》（第2版）。（2）學生考試時使用我校營銷實訓超市中的商品，實驗組和參照組各配有20種商品，各組中每位同學須按照我們事先指定的一種商品進行現場推銷。3．實驗過程。本研究把40名被試者分為實驗組和參照組，實驗組采用所設計的實踐教學模式，而參照組繼續沿用傳統實踐教學模式。考慮到教師的教學風格差異會影響到教學效果，筆者承擔了實驗組和參照組的教學，以期把實驗誤差降到最低。實驗組的同學先到我校營銷實訓超市體驗推銷各自被指定的商品一周，然后同參照組同學一起在課堂上學習筆者所授課程的知識點，接著兩組同學被委派到營銷實訓超市對指定的商品現場實踐一個月，在這期間由本課題組教師進行學習指導。兩組同學兩門課程的筆試成績由筆者進行評定；實踐考試在營銷實訓超市進行，成績由3名外聘專家進行綜合評定。4．實驗結果的評價。根據實踐教學的目的和內容，筆者主要考查學生的理論應用能力，外聘專家主要考核學生的實際操作能力。各組學生的筆試成績和外聘專家評價成績分別設置為總成績的50％。

（三）實驗結果與討論根據SPSS17．0．軟件對兩門課兩組樣本數據進行t測驗（顯著水平α＝0．05），40名同學《商品學》、《推銷學》的總成績分析結果如表1、表2所示。如表所示，在兩門課的人均成績中，實驗組均比參照組要高，說明學習水平有所提高。從t檢驗人均成績差值的結果可知，兩門課相應的P分別為0．048和0．032，低于0．05，故可以認為兩門課中的參照組和實驗組平均成績具有顯著差異，實驗組成績提高顯著。因此，可以認為采用新設計的教學模式有利于提高學生學習成績。

二、實施校內實踐教學創新模式的策略

教學模式改革是保證和強化教學效果的最重要環節，本文將“實踐———教學———實踐”營銷教學模式作為研究重點，通過比較、分析和總結，提出以下實踐策略。

（一）建立穩定的“全真”校內實訓基地目前大多數高校尤其是高職院校采用兩種實踐教學模式：一是案例討論、專題討論的課堂教學模式，在選擇案例和專題時大多數以國內外著名企業為分析對象，而學生因為沒有企業實踐經驗以及認識的局限性，導致大企業的營銷理念很難得到灌輸；二是頂崗操作、畢業實習為主的實踐教學模式，部分學校采用“放羊”式的管理，由學生自己選擇單位，實習完后交一份實習報告就可以了事，因此，實踐教學的目的很難達到。基于此，在校內建立“全真”的校內實訓基地尤為必要。［4］以我校建立學生營銷超市為例，學校為超市配置一些硬件設施，如固定場所、貨架、空調、冰柜等，學生自籌資金并作為教學超市日常管理的主體，自主經營，自負盈虧，按照實際的公司進行運營管理，同時，專業老師及學校外聘企業界精英不時地進行現場指導。通過實踐，參與的學生普遍對市場營銷相關原理理解更透徹，更貼近企業實際，促進了理論知識的升華，同時學生加強了對企業運作的感性認識，意識到將來工作的不易，激發了學習的主動性，職業素質能力得到明顯增強。

（二）制定適宜的實訓課程教學計劃本課題研究的教學模式適用于應用性、操作性強的課程，如《市場調研與預測》、《推銷學》、《營銷策劃》、《商品學》、《廣告學》、《電子商務》等。在教學計劃安排中將理論學時控制在一定范圍內，增加實踐教學的比重，突出學生理論應用和實踐能力的培養。在授課之前，可利用1－3周時間讓學生到實訓基地進行體驗，增強感性認識；接著，由專業老師進行課堂教學；之后，到實訓基地進行實踐教學一個月左右，再進行成績評定。同時，編寫實踐指導書，作為實踐教學的依據，使學生明確實踐教學的目的、內容、過程及考核辦法，結合“全真”實訓基地的運營管理模式，從而增強了學生學習的動力。

（三）改進教學手段和學生成績考核方法實踐教學是將理論與實踐相結合的教學環節，在教學過程中須以學生為中心，以培養學生素質能力為目標。因此，實踐教學在對學生成績評定中要以職業能力考核為重點。在參照學者們研究成果的基礎上將職業能力可分成以下四部分：一是專業基礎理論知識，例如推銷學中迪伯達（DIPA－DA）模式；二是一般能力，例如計算機應用能力；三是崗位能力，例如實訓超市中的采購能力、商品陳列管理能力等；四是職業素質能力，例如工作態度、工作方法等。［5－8］針對四種類型的能力，可按照層次分析法，分別設置不同的權重進行實踐教學成績的考核。隨著網絡及信息技術的快速發展，通過建立網絡論壇，讓學生交流探討實踐教學的心得體會，教師進行點評，學生相互借鑒，從而提高學生學習的積極性和主動性。

（四）加強“雙師型”師資隊伍建設市場營銷專業是一門操作性、實踐性非常強的專業，實踐教學是培養應用型營銷人才的關鍵，這對教師也提出了更高的要求。如今高校很多教師碩士、博士畢業后直接走上講臺，理論知識扎實但缺乏市場實踐能力。在理論教學階段，這樣的教師尚能勝任，但在實踐教學中，自身能力有所欠缺。因此，培育具有實踐經驗，高素質的雙師型教師是目前高校營銷實踐教學隊伍建設的當務之急。以下兩條措施可解燃眉之急：一是通過聘請營銷實務界人士到學校任兼職教師，進行實訓基地現場教學；二是學校要制定相應的培訓計劃，為專業課教師提供較多的進駐企業及其它方式增加實踐能力的培訓機會，鼓勵教師不影響教學的情況下進行市場實踐。有了實踐經驗，教師才能在實踐教學中發揮作用，才能真正提高實踐教學的質量。

篇5

傳統的教學模式阻礙了教學的發展。例如，在實踐教學模式中主要是組織學生到校辦企業或商業企業頂崗實習。目的在于使學生掌握有關商貿實務活動的基本程序與過程，在商務實踐活動中摸索市場營銷的技巧，培養學生的營銷實際操作能力。盡管普及率較高，但在實際運作中，實踐教學沒有形成系統的體系，實踐歸實踐，教學歸教學，兩者不能相輔相成。實踐教學的目的要求很難明確，部分學生興趣不大。師資力量與實踐教學之間存在差距，部分教師本身實踐經驗就很少，在指導中與預期效果差距明顯等。在案例分析、專題討論中能夠加強學生對市場營銷學、推銷技能等課程的感性認識，并在普及以案例為基礎的理論教學模式的同時，針對課程中出現的一些特殊內容，如市場調查、消費者行為分析等，再安排專題調查和討論。但是，由于學生在實際工作中都是從基層做起，大企業的營銷理念在實際中很難用得上。

采用靈活多樣的教學方法不斷提高藥品營銷課程教學

強化案例教學法。案例教學法是對傳統課堂教學方式的有效補充，是提高學生綜合素質的有效方法，但教學要求較高，教學難度較大，教師要通過多渠道搜集事實材料、精選案例。教師只有具備一定的知識儲備和調控教學活動的經驗與能力，才能使案例教學法取得理想的效果。在《藥品市場營銷學》課程教學中采用不同形式的案例教學法，可以豐富課堂教學內容，激發學生思維，培養學生的綜合能力。教師應精心選擇和使用案例，將案例教學法靈活運用，使教學設計更為有效。教師應針對學生討論中涉及的理論與實踐問題的正確和錯誤作出判斷，注重鼓勵和引導學生，準確指點和總結評價學生見解的獨到之處和存在問題等，并及時做出補充與提高性講授。因此，我們以真實典型的案例為基礎，它能夠加深學生對知識的理解和記憶，能夠活躍課堂氣氛，充分調動學生學習積極性，目前已被廣泛應用于各類課程的教學中。

改革教學方法。藥品營銷崗位對能力的需求是多樣化的，如市場調研、推銷談判、產品宣講、商情研究、整體策劃、人際交流等等，在教學過程中要以崗位能力需求為導向，實施模塊化教學。首先，改變傳統的以教師為中心，以書本為中心，以課堂為中心，以知識傳授為主要任務的教學觀，轉變為“以學生為中心”、“以能力培養為導向”的教育理念和教學方法；其次，基于醫藥代表的崗位能力為需求導向，不求全面和精深，以夠用為原則。進行營銷綜合能力素質訓練，主要是采用課內實訓的方式訓練學生拜訪溝通力、推銷談判能力、會議組織能力和常見的商務禮儀訓練，適當拓展教學內容如營銷戰略等，針對的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員。在教學過程中，根據學生的基礎和學習反饋情況調整各個模塊的教學側重點。講授營銷技術，介紹當前營銷實戰一線所采用的方法，分為藥品市場調研技術、市場開發技術、渠道設計技術、市場促銷技術，基于醫藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求。

多種教學方法的運用。首先，充分利用校企合作平臺，強化實驗實訓教學，如聘請本地企業一線營銷人員、從事藥品營銷工作的校友來校開辦講座，與企業合作對某一個產品實施項目化運作等方式；其次，將課程內容用錄像、動畫、圖片等形式直觀的展示給學生，學生能清楚看到教師的演示教學，直觀形象。比如與藥品促銷廣告有關教學內容中，將生活中常見的不同形式的藥品廣告（電視廣告片斷、報刊廣告、廣播廣告）按促銷策略逐一展示播放，引導學生分析探討；第三，網絡教學。利用網絡平臺，鼓勵學生主動檢索資料、自主學習、師生交流，與教師和同學們建立自由的互動關系。

結束語

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論文摘 要： 在提倡創新能力和實踐能力的今天，傳統的重理論輕實踐的職業教育模式已不能適應市場對人才的需要。本文通過分析市場營銷課程實踐教學存在的問題，提出以能力為核心、行業為基礎、培養適應社會發展的營銷人才為目標，構建更科學的實踐教學模式。

在市場營銷課程教學中，一直存在教育與實踐分離、學生理論水平高而實踐能力差的現象。由于這門課程的特殊性，通過大量的市場調研和社會對中職生的反饋，傳統的教學理念和思維方式已經不能適應新時代對中職生提出的要求。究其原因，是在傳統教學中教師大多顧及專業知識體系的完整性、強化營銷理論教學，而弱化營銷實踐的操練和經驗的積累，這樣的結果是培養的市場營銷人才不能適應市場發展的實際需要。

一、市場營銷課程實踐教學存在的問題

1.教學理念不能與時俱進，教學環節理論與實踐嚴重脫節。

注重知識性學習的傳統教學理念已經不再適應新時展的需求。課堂上老師講得頭頭是道，學生卻聽得味同嚼蠟，結果是培養的市場營銷人才不能適應社會發展的實際需要。這種典型的“粗坯型”教育模式使學生畢業后很難適應崗位的要求，就業壓力隨之增大。

2.實踐教學設置重形式輕實質。

傳統的市場營銷專業盡管也有許多實踐和實訓教學環節，但都是根據課程要求設計的。例如：市場營銷課程大多涉及課堂案例教學，選取了當前國內外的許多經典案例，旨在了解案例、分析案例的同時，增加學生對營銷學理論的感性認識，提高學習效率。但這些案例的選取目的大多是強化記憶營銷理論知識，是傳統知識教育的一種輔助。

二、新市場環境對實踐教學提出的基本要求

1.以能力為核心。

市場營銷專業作為一個人才需求量大的年輕專業，從教學改革的角度來說，具有很大的發展空間。因此必須確立適應市場發展要求的新理念、新思路，徹底更新教師現有教學觀念，以培養學生的職業能力為目標，改革、整合目前的實踐教學內容體系，使教學內容模塊化，教學方法案例化、實踐化，建立以能力為核心、具有創新特色、虛實結合的實踐教學模式。

2.以行業為基礎。

中職學校開展實踐教學活動，要不斷鼓勵學生了解產品、行業，擴大學生的知識面，提高學生對行業的認識度，使學生在熟悉產品知識、企業概況、行業前景、市場競爭的過程中提高分析問題、解決問題的能力，在掌握一般營銷的基本理論、基本技能的基礎上，熟練掌握一個行業或一類產品的推銷技能技巧，創造就業優勢，提高就業競爭力。

3.以培養應用型人才為目標。

緊密圍繞培養市場營銷應用型人才的宗旨，按照職業崗位實際要求來設置和調整課程內容，進行課程的優化整合。在掌握理論的前提下，以突出應用性、實踐性的原則重組課程結構、更新課程教學內容，進一步增加實踐式教學的課時比重，切實提高學生的實際動手能力和綜合運用知識的能力。

二、市場營銷基礎課程實踐教學模式的設計

1.目標的確定。

實踐教學模式是通過一系列實踐活動，讓學生掌握市場營銷基本理論和方法，具備進行營銷決策和管理的相關技能；通過創設實習場所實踐共同體，讓學生置身于動態的營銷實戰中，獨立解決實際生活中的營銷問題，培養學會獨立思考、分析問題和解決問題的能力，使他們的視野得以開闊、思維得以擴展、經驗得以增長、職業能力得以發展。

2.理論基礎。

市場營銷專業實踐教學應以企業營銷實戰為背景、以營銷職場為舞臺、以具體營銷事件為道具，以學生為主體、教師為主導，通過解決或模擬解決企業的具體營銷問題等一系列教學活動，讓學生獲得應用技能，提高職業能力。

3.活動的設計。

（1）課堂實踐教學。課堂實踐教學是培養學生實踐能力的基礎，是一種普遍使用的實踐教學方式。主要包括案例分析、小組討論、角色扮演等方式，培養學生的基本能力和營銷認知能力。通過課堂實踐教學環節，一方面訓練學生的文獻查閱和整理能力、口頭交流能力、協作能力，另一方面促進學生對各種專業技能的理解和運用，提高營銷能力。

（2）集中實踐教學。集中實踐教學是指集中時間對某一課程的專項內容進行實踐的教學方式，包括市場調研、模擬推銷與談判、營銷策劃等課程，通過集中實踐培養學生專項營銷能力。需要注意的是教師應制定好實訓大綱，明確集中實踐的目的，同時做好組織工作，對學生的實踐過程進行針對性的指導。

（3）模擬實訓。在具體實施過程中，采用以學生為主，老師為輔的教學方法。例如模擬談判的實訓活動，談判的開始由老師提出商務談判雙方的結構分配，結合現代市場經濟的形勢，談判雙方由買賣雙方構成。由學生以虛擬公司為單位形成不同的談判小組，自我選擇所要充當的談判單位和談判角色。在角色確定的基礎上，各組學生內部進行談判分工。通過分工，先把談判的目標和任務分派到小組的各成員，讓每個成員都明白自己的任務和角色，上網查找資料，掌握產品的價格和構成價格的主要因素，做到心中有數，在談判中能有的放矢，不打無準備的仗。

（4）實戰訓練。根據教學要求，教師設計綜合性項目，如產品推銷、市場調研、企業形象設計、品牌策劃、外貿接單、社區服務等，同時將學生分成若干小組，為每個小組提供一定的條件或經費，設定目標，由學生獨立完成方案設計、過程運作、業績評估、總結報告等環節。項目考核分為對小組考核和學生個人考核兩個部分：小組考核內容主要有方案、創意、業績、總結報告4項；學生個人考核包括出勤、紀律、業績、知識運用能力、協作精神、耐挫耐勞能力等內容。這種實訓與專業技能訓練緊密結合，與其他實訓形式相比，具有真實性、獨立性、靈活性、復雜性等特點，對調動學生的非智力因素，引導、激勵學生走向成功有重要意義。

（5）課余兼職。可以將學生的社會兼職納入專業實踐教學體系，根據學生兼職的崗位，配備指導教師，定期召集學生交流實踐經驗，討論解決實踐中遇到的問題，編寫學生營銷實踐案例，從而引導學生學會將理論與實踐結合。同時，這種“先就業、后畢業”的人才培養模式和“為用而學、學而致用”的教學方法為學生的就業帶來了更廣闊的空間。

總之，市場營銷專業實踐課程教學必須堅持“以學生為中心，能力為本位，質量為核心，強化職業素質教育”的原則，既要注重實踐教學環節與理論教學環節的聯系，又要避免實踐教學對理論教學內容的過分依附，努力構建科學的實踐教學模式，并積極探索營銷專業教學改革新思路，多方位培養學生的職業能力。

參考文獻

［1］劉春生，徐長發.職業教育學［M］.北京：教育科學出版社，2006.

篇7

1.師資與改革需要存在一定程度的脫節。實踐證明，市場營銷教學不僅要讓學生熟練把握營銷理論基礎知識，同時更應突出其實踐性、可操作性，這就需要老師身體力行、現身說法。但目前中職教育情況不容樂觀，大部分老師都是理論知識豐厚，掌握了大量書本知識和基礎，卻普遍缺乏實際技能，缺少社會實踐經驗，缺乏足夠的市場營銷實踐經驗，這樣就導致教學中出現理論知識扎實，但實踐環節薄弱的局面，從而使得教學過程中的改革創新力度不夠，師資與改革需要存在一定程度的脫節。

2.教學方法比較老套。現在中職學校的市場營銷學教師大多沿用陳舊的教學方法，課堂教學重理論、輕技能，雖然有些老師會采用一些現代教學手段，如多媒體輔助手段，但總體上還是以教師講解為主，經常照搬大學的上課模式，把中職學生當成大學生來教，忽略中職學生文化基礎差、理論理解能力差的實際情況，結果學生理論沒學好，技能也沒有得到有效培養，基本是被動接受教育，這樣的結果是：一方面，不易發揮學生的主動性、獨立性、創造性；強調學科知識的結論性和接受性較多，束縛學生的思維，課堂氣氛沉悶，學生動口、動腦的實踐機會較少。另一方面，老師的積極性受到影響，在教學中覺得無所適從。

3.沒有專門的實訓教室和實訓場所，專題活動少。營銷是一門實踐性非常強的學科，但由于中職教育教學模式的落后，教學效果不好。近幾年，雖然大部分中職學校有都開設了市場營銷專業，學生數量大大增加，但是由于缺少實訓教室和場所，從目前來看，大多數營銷專業課教學只能是紙上談兵、閉門造車；只能在課堂上實行推銷、在黑板上策劃，學生的理論知識沒能得到及時的實踐和檢驗，缺少學以致用的機會和途徑，缺少相應專題活動提高職業技能。大大影響學生學習的積極性與主動性，久而久之學生感覺課堂上學的理論和技能無用武之地，學習興趣不濃，甚至有可能對營銷教學失去興趣。

二、中職市場營銷專業課教學實踐與探索的幾點思考

1.加強師資隊伍建設，培養雙師型專業教師。隨著社會經濟的發展和市場人才需求量越來越大，重視中職畢業生的職業技能培養，加強師資隊伍建設勢在必行。為了培養適應社會和企業需要的營銷人員，教師既需要具有較高的專業理論水平，又要具有較高的實踐能力，成為雙師型教師。沒有學歷高、專業技能強的雙師型教師，就不可能培養出高素質、高質量的人才。目前中職學校應該大力進行師資隊伍建設，如積極選派教師參加國家、省雙師型培訓，讓專業教師成為雙師型專業教師，以提升師資隊伍水平；同時通過校企合作的方式，讓教師下企業實踐，使專業課教師積累實際營銷經歷和職業技能，以提升專業水平和教學質量；在條件許可的情況下，經常從企業聘請有實踐經驗的營銷人員或營銷專家來校舉辦講座，讓老師與學生加強與外界的溝通和交流，學習更多的實踐經驗與社會知識。

篇8

關鍵詞：現代推銷技術；工作過程；課程設計

一、課程定位

推銷技術是以提高學生實際銷售技能，更好的做好營銷工作為依據設置的實踐技能教強的課程。該課程主要學習推銷概述、推銷理論與模式、推銷禮儀、尋找識別有效顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、電話推銷、店堂推銷、 推銷管理等內容。該課程是市場營銷入門、市場營銷調查與實務、銷售心理學、公共關系等后續課程。

二、課程目標

（一）理論知識目標

通過本課程學習，使學生了解推銷的基本概述、推銷人員應具備的素質、應掌握的基本職業能力、正確掌握推銷禮儀并做好推銷前期的準備工作、善于查找顧客、掌握推銷接近、正確約訪客戶、熟練掌握推銷洽談的相關流程、正確處理顧客成交的異議、善于識別顧客成交的信號、知曉正確的電話營銷流程、掌握推銷人員管理的相關內容。

（二）實踐技能目標

通過相關課程學習，使學生能基本熟練針對不同客戶的類型開展推銷工作，初步具備尋找、接近準客戶的實踐能力。會準確根據商品特點和客戶的性格及時完善推銷服務，基本具備一名優秀推銷人員的素質、能力。

三、課程設計思路

推銷技術課程按照任務驅動為導向、項目實施為基礎、團隊合作為工具的設計思路。教學過程中強調點、線、面相結合，即以零散理論知識為點，以相關具體職能操作為線，以具體核心問題為面，使學生在學習過程中提綱挈領、舉一反三。

（一）任務驅動為導向

課程中由教師首先布置課堂階段完成的任務，以學生實際參與為主，教師咨詢指導為輔，以案例為介引條件，鼓勵學生思考動手解決實際問題。

（二）項目實施為基礎

按推銷一線崗位工作業務流程，分六個工作過程（推銷準備——說服溝通——推銷面談——異議處理——成交與售后服務——推銷實戰）來組織教學。

（三）團隊合作為工具

課程在教學內容組織上，遵循由易到難的教學規律，每個階段項目任務以團隊合作的小組形式完成任務，任課教師不單純對完成的工作質量給分，同時對團隊的溝通、合作默契程度分別與以分值，重點培養學生今后走向職場中的團隊合作能力。

四、教學內容

先設計“工作項目的內容和要求”，再進行若干“工作任務設計”。

（一）工作過程之一：推銷準備

項目1：顧客心理研究。任務1：比較顧客心理的類型與特征。任務2：分析不同顧客心理下的推銷說服策略。

（二）工作過程之二：說服溝通

項目2：演講論說。任務1：演講口才訓練。任務2：論說的要點把握。

項目3：傾聽詢問。任務1：以一仿真任務引導進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務2：設計詢問提綱。

（三）工作過程之三：推銷面談

項目4：模擬談判。任務1：組建團隊。任務2：選擇談判主題及內容。任務3：組織進行模擬談判。

（四）工作過程之四：異議處理

項目5：異議分析處理。任務1：以一仿真任務引導進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務2：針對顧客異議進行口頭總結或書面分析報告。任務3：處理意見報告書。

（五）工作過程之五：成交與售后服務

項目6：成交技巧。任務1：以案例導入進行對比分析。任務2：分小組進行情景模擬，捕捉成交信號。任務3：成交方法的運用。

項目7：客戶維護。任務1：客戶售后回訪。任務2：客戶投訴處理。

（六）工作過程之六：推銷實戰

項目8：實物推銷演練。任務1：組建團隊。任務2：選擇推銷主題及實物。任務3：利用跳蚤市場組織進行商品推銷活動。

五、教學方法與手段

（一）教學方法

本課程教學方法主要包括六步教學法、直觀教學法、角色扮演法、案例教學法進行教學。

1.六步教學法。將教學組織分為明確任務、教學準備、教學設計、教學實施、教學檢查、教學評價六步。六步教學法為本課程主要的課程教學組織方法，每個完整的學習子情境的教學均要采用六步教學法進行課堂組織，實現以學生為主體的理實一體教學。

2.角色扮演法。劃分學習小組，每小組指定不同人員分別扮演顧客和消費者角色，通過設置情境的教學方式，將推銷理論和實際相結合，啟發學生實際解決問題能力。

3.案例教學法。以實際案例辦理為例講解現實中推銷的業務流程，使學生及時挖掘自身的能力，彌補不足，善于對疑難問題進行挑戰，培養學生自信心，和心理壓力大耐受性。

（二）教學手段

1.多媒體教學手段。主要包括：電子課件、投影、音視頻、多媒體教學軟件。音頻教學；師生互動、課堂展示等教學環節可采用多媒體教學軟件。

2.網絡教學手段。教師進行情鏡設計及學生進行商品推銷時借鑒其他院校精品課程網站資源。

六、檢查評價

以項目為導向，采用形成性評價與總結性評價相結合的方式，通過平時作業、業務操作、實訓報告、實際業績等方式的考核形成重要的形成性考核評價依據，特別強調實踐性教學環節的考核。考核的項目主要由團隊項目業績及團隊項目的個人考核和個人平時表現部分構成。其中個人平時表現占10%，團隊項目整體業績及團隊項目組內的個人考核占90%。

在形成性評價過程中充分挖掘學生的學習主動性、積極性及創新精神，注重學生職業素養與職業能力的提升。同時結合形成性評價，構筑起完整的新型教學評價方式。（作者單位：桂林旅游高等專科學校）

基金項目：本論文是2011年度新世紀廣西高等教育教學改革工程項目《基于工作過程的高職“現代推銷技術”課程改革的研究與實踐》的成果之一，陳俊是該項目負責人。

參考文獻

[1]何克抗.建構主義學習環境下的教學設計[J].中國教育科研，2006（3）：34—36.

[2]曹曄，邵建強.職業教育工學結合制度的宏觀探究[J].職教論壇，2006（17）：7.

篇9

關鍵詞：行為導向 市場營銷學 教學模式

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2011）07-143-03

隨著經濟和社會的發展，市場競爭日益加劇，市場營銷對企業的經營起到越來越重要的作用。2008年金融危機爆發以來，對市場營銷專業的人才需求持續增長，高職院校對市場營銷課程建設和專業建設也越來越重視。對于高職教育來說市場營銷學課程的教學更要注重培養學生的創新思維和職業能力。傳統的教學方式對于應用性極強的市場營銷學課程來說難以適應。

筆者在多年的教學實踐中探索發現把行動導向教學模式運用到市場營銷學課程教學，可以培養學生的學習興趣和解決市場營銷實際問題的能力，引導學生塑造職業能力，滿足社會對市場營銷專業人才的職業需求。

一、行動導向教學模式的理論基礎

行動導向教學模式創立于德國，是20世紀80年代世界職業教育教學論中出現的一種先進的職業教學理念。該模式注重激發學生自主學習的積極性，注重對學生個體行為能力的培養，對于培養人的全面素質和綜合能力方面效果明顯。

1.行動導向教學模式的含義。所謂行動導向教學模式，是根據完成某一職業工作活動所需要的行動、維持行動所需要的環境條件來設計、實施和評價職業教育的教學活動。行動導向教學模式將學生的認知學習過程與職業崗位行動內容進行了同步結合，其核心是把行動和學習統一起來，強調“行動即學習”。教師在教學中以學生在職業崗位工作中的實際工作過程為依據，創造一種學生與教師互動的工作情境，讓學生通過行動來學習。學生通過參與教學的全過程，發現、探討和解決崗位職業活動中出現的問題，體驗并反思學習行動。學生在行動和反思中一方面完成自己的經驗和知識體系的構建，另一方面提高了自身解決實際問題以及自我管理式學習的能力，最終獲得完成相關職業活動所需要的知識和能力。

2.行動導向教學模式的特點。（1）把培養學生的專業能力、社會能力、方法能力作為教學目標。（2）貫徹以能力為本的思想，設計學習內容。按照職業崗位工作的內在聯系設計學習內容，使學生獲得工作過程中所涉及到的程序性知識、工作技能和相關的工作體驗。（3）以學生為中心的教學形式。學生參與程度強，以“要我學”轉化為“我要學”。教師主要是學生行為的指導者。（4）教學組織過程是基于工作過程構建學習情境，選擇一種或同時運用多種典型的教學方法，是一個完整的行為模式。（5）溝通方式上是雙向溝通，師生互動。教師根據學生行動的結果了解其接受知識的能力與效果，并給與指導。

3.行動導向教學模式的主要教學方法。行動導向型教學模式倡導的教學方法主要有項目教學法、案例教學法、角色扮演教學法、頭腦風暴教學法、模擬訓練教學法、張貼板教學法。教師可以根據教學和自身實際情況選擇一種或同時運用多種教學方法。

二、行動導向教學模式在山東理工職業學院《市場營銷學》教學中的實踐應用

基于對市場營銷專業教學的認識，筆者作為一名擁有十年企業營銷工作，五年高職教育經歷的教師，在專業教學工作中進行了一些積極的實踐與探索。多次教學實踐證明通過以學生為主體展開基于工作過程的行動導向教學，構建學習和職業工作崗位真正結合起來的教學模式，能夠增強學生的專業能力、職業理解能力和職業適應能力。山東理工職業學院市場營銷專業的培養目標定位為應用型、高技能人才。按照市場營銷專業的培養目標定位，結合《市場營銷學》課程教學特點，筆者在教學過程中具體實施行動導向教學模式時，主要嘗試采取項目教學法、模擬訓練法、角色扮演法三種模式。

1.項目教學法。項目教學法是將一個相對獨立的項目或任務，交由學生自己處理的教學方法。項目信息收集、方案設計、項目實施、效果評價，都由學生自己負責。項目教學法要求學生把不同專業領域的知識結合起來，以提高學生獨立解決問題的能力。筆者由于有豐富的企業一線工作經歷，并且現在也在有關管理咨詢公司兼職，所以實行真正意義上的項目教學，有較大的便利之處。

例如，筆者曾經接到一家生產門的企業的市場調查案。該企業由原來主導生產面對農村市場的大鐵門產品，準備轉型生產城市套裝木制門產品。為此需要考察當地現有市場情況。筆者以此作為一個項目引導學生完成。由于有充裕的資金支持，學生參與積極性非常高，實施起來非常順利，具體實施如下：（1）確定項目任務：對當前濟寧市套裝木制門市場需求及市場競爭狀況進行調查研究。（2）確定項目名稱：濟寧市套裝木制門產品市場現狀。（3）組建小組團隊：按照濟寧市行政區域化組建6個團隊，每隊6~7人，組建原則是自由組織與教師調配相結合。（4）各團隊制定工作計劃：各團隊討論分析為什么調查、調查什么、何時調查、在哪里調查、調查誰、怎么調查。在此基礎上各團隊明確目標，制定詳細的調查方案和調查表。（5）調查方案和調查表優化：各團隊調查方案和調查表展開討論，整合優化。（6）調查方案和調查表最后確定：與項目公司市場部有關人員到有關單位模擬調查，做出方案和調查表的最后調整。該階段由團隊小組長和教師共同完成。（7）調查方案實施：通過查閱資料、現場調查、獲取調查信息。該階段由幾位教師分頭帶著學生，保證學生安全、引導學生順利完成調查任務。（8）匯報演示：調查結束以后，匯總調查資料，各團隊小組撰寫調查報告，制作PPT課件進行演示。在此階段引導學生做出數據統計和分析，由學生進行統計分析，繪制圖表等，引導學生學會客觀分析收集到的資料。（9）撰寫向企業提交的調研報告：匯總各團隊資料，撰寫調研報告。（10）評價反饋：由項目公司評估調研報告質量，給出反饋意見。（11）總結：與學生一起分析本次承接項目的心得體會，主要包括項目實施過程中出現的問題，如何解決問題，自身能力哪些需要加強等。

2.模擬訓練法。模擬訓練法是在一種模擬的工作情境里學習某職業所需的知識和能力。模擬訓練給學生創造一種身臨其境的感覺，對崗位工作內容進行深入接觸和全面決策。采用這種方式，學生可以在教師指導下，通過情景模擬，充分發揮主觀能動性，培養自身分析和解決實際問題的能力。

該院建立了營銷綜合實訓室，購買了營銷管理決策軟件和經營管理模擬沙盤軟件，為學生營造了一個真實的營銷環境。以市場營銷學課程為例，模擬訓練法實施程序如下：（1）組建對抗團隊。讓學生自己組建學習團隊，每隊4~6人，小組成員進行角色分工，做好分組對抗演練的準備。（2）軟件工作流程講解。教師講解軟件整個的運作流程，注意事項，讓學生熟悉軟件操作。（3）試運轉軟件。教師帶領營銷小組運轉軟件，熟悉整個營銷業務的流程。整個活動過程應包括：營銷環境分析、進行市場調查與預測、確定營銷目標、制定營銷組合決策、確定營銷預算、核算經營損失等。（4）小組對抗模擬實訓。按照模擬規則，演練市場營銷活動的整個過程。（5）講師講解。主要根據每個小組在模擬對抗中的表現，結合理論知識講解學生哪些沒有處理好，哪些值得肯定和表揚。（6）撰寫實習心得。學生根據自己在模擬對抗中的表現，撰寫實習心得，進行自我反思和提高。

通過實踐模擬訓練法能夠讓學生在模擬的市場營銷環境中，通過對抗競爭的方式演練營銷活動的全過程，體驗完整的營銷流程，激發了學生的學習興趣，提升了職業實戰技能。

3.角色扮演法。角色扮演法就是在課堂上設定某種工作情境與題材，讓學生扮演一定角色，通過個體行為充分體會角色的情感變化和行為模式，充分展現出現實社會中各種角色的心理與行為，從而達到培養學生社會能力和方法能力的目的。常用的角色扮演技術有啞劇表演、角色互換、雙重扮演等。

在《市場營銷學》課程中最適合角色表演法的是人員推銷知識模塊。筆者在講授這個知識模塊時，一般采用推銷小品的方式。具體實施如下：（1）準備素材。一般情況下，素材由教師提供。一般是選取貼近學生生活的或者在社會上引起爭議影響比較大的案例。筆者一般選擇是模擬學生在商店推銷服裝。（2）擬定小品劇本內容。編寫劇本的時候，要注意貼近生活，注意設置場景，安排演員人數（一般4~8人）。我們一般設置服裝店老板1人、推銷員新手1人、經驗豐富的推銷員1人、不同性格的顧客3~5人。在內容上要注意盡量包含推銷準備、推銷禮儀、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、推銷成交等推銷過程。（3）確定小品演員。由學生根據自己的特點來分配角色。（4）明確角色的目的和要求。根據劇本，教師引導學生注意每個角色的性格特征和表演中的作用。（5）進行表演。在表演的過程中，教師注意調控表演進程，觀察演員的表現。（6）總結評價。教師根據學生在表演中的表現，做出點評，并指導學生結合課本知識體驗以后工作崗位對職業能力的要求，引導學生積極主動學習。

在上述角色表演中，學生將逐步學會如何進行推銷，學習利用各種方法將產品市場由商品到貨幣的驚險一躍，不斷提高自己適應職業的能力。

三、應用行動導向的典型教學方法時需要注意的問題

筆者在實踐中發現為了實現預期教學目標，達到應有的教學效果，在應用行動導向的典型教學方法時需注意以下問題：

1.教師必須提高自身素質，轉變角色。在行動導向教學模式的教學過程中，教師是知識的傳授者，是學生行為的指導者。現在由于各種原因，許多高職學生自身素質不是很高，動手能力差，學習能力弱。這更需要教師依靠自身能力精心組織，注重引導，否則就達不到行動導向教學應有的效果。這就要求教師自身必須有過硬的駕馭能力，教師必須加強學習，多參與企業經營活動，從實踐和理論充實自己，提高自身素質。

2.行動導向教學需要教師選擇恰當的實訓項目。許多教師缺少實際操作經驗，傳授理論知識還可以，但是選擇與工作過程緊密的實訓項目就會表現的力不從心。因此，任課教師需要多學習，多準備相關素材，多找機會參與企業項目，從而獲得更多的教學經驗。

3.根據學習內容的不同選擇不同的教法。行為導向作為一種教學思想，實際上包括多種具體的教學方法。在有限的教學時間里，教師應該根據課程學習內容的不同而選擇不同的教學方法，重點培養學生的創新思維和實際解決問題的能力，體現出因材施教原則，達到更好的教育目的。

4.正確處理教師與學生的關系。行為導向教學，學生是教學活動中的積極參與者，在整個教學過程中，學生是學習的主體，教師只起主導或者說引導的作用。在教學設計和教學過程中，教師要相信學生、尊重學生，充分發揮課堂民主，把更多的時間給學生，讓學生在課堂上有自主學習和操作練習的機會。

5.加強教材建設。目前按照行動導向編寫的教材少之又少，教材支撐力度不強。任課教師應該按照行動導向教學要求，結合教學環境條件，自編教材來滿足。

總之，通過行動導向教學模式在市場營銷課程教學中的應用與實踐，筆者深刻體會到這種教學方法能夠按照工作過程把理論教學與實踐教學有機地結合在一起。在行動導向教學的實踐過程中，體現了教師的作用，更發揮了學生的學習主體作用，加強了對學生全面職業崗位能力的培養，體現了高職教育的教學模式與特征，能夠培育出與職業需要直接接軌并具備發展能力的優秀人才。

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篇10

1整合校內理論教學內容，形成相應的模塊教學

1.1整合校內理論教學內容讓學生把更多的時間留到企業中去實踐，從而縮短校內學習時間，這是目前高職教育中的工學結合，如何能夠真正做到這一點呢？這就要學校調整教學計劃，對理論教學的內容和學時數進行合理調整，在保證實現人才培養目標的基礎上，根據需要減少學生在校學時數.市場營銷專業的人才培養方案在制定時，我院財經系充分考慮了工學結合這一要求，運用一系列手段把相關課程的教學內容加以整合，刪除舊的教學內容，充實新的理論知識，同時調整教學重點，整合新課程，縮短課程的學時數，突顯出高職教育的辦學特色.如我院的《公共關系與商務禮儀》這門課程就是將原有的《公共關系學》和《社交禮儀》兩門課程通過整合而成的，同時將原有的《公共關系學》中公共調查和市場調查與預測的教學內容合二為一.結合市場營銷專業的特色，財經系縮減了《社交禮儀》這門課程的教學內容，與商務禮儀無關的教學內容進行刪除，這樣做達到了精簡教學章節的目的.整合教學內容后，能夠更加高效合理地安排校內教學的學時數，使任課教師能夠更加科學地安排教學內容，讓講授進行的更加深入，使學生在提高學習興趣的基礎上更加系統地學到知識.

1.2形成模塊教學一門學科或多門學科中有很多具有同類功能的知識點或能力項，對這些知識點或能力項進行組合，形成一個整體知識模塊，就是模塊教學，形成的這個整體知識模塊的功能勢必大于某個單一模塊的功能.使教師有更加明確的的教學方向，讓學生能夠更專業的學習.財經系的市場營銷專業在應用模塊理論改革的過程中，將職業素養模塊、核心能力模塊和拓展能力模塊三個小模塊整合成一個整體模塊.其中職業素養模塊又包括基本素質模塊和行業素質模塊兩部分，基本素質模塊包括基礎、概論、等一些基礎課程；行業素質模塊則包括市場營銷基礎、演講與口才等一些專業課程.核心能力模塊主要是為了培養學生的產品銷售能力而開設的關于推銷技巧、商品學概論、商務談判等課程.在系統學習職業素養模塊課程的基礎上，為了提高學生的就業能力，財經系開設了一些相近專業的核心能力課程，即拓展能力模塊課程，這個模塊主要包括國際貿易實務、電子商務實務等課程.綜上所述，所設置的每一個模塊都有明確的學生培養方向，這些教學模塊之間既相對獨立又相互聯系，既可以根據培養需要設置所需課程，又可以提高教學效率.

2通過校內實踐教學，提高學生的動手能力，適應企業需求

校內實踐教學環節在我院財經系的市場營銷專業設置時有三種模式：一是課程實訓模式，這種模式主要以案例分析、專題討論和課堂模擬表演為主，教師除了進行理論教學外，還可以相應增加一些學時，用于開展實訓教學，結束時要提交實踐教學的成果，實踐教學的成果可以分析報告、策劃方案等形式提交，且要作為分數計入這門課程的學習成績中.在理論課程教學中引入實訓課程教學，可以改變教學方式，由傳統的單向灌輸理論轉變為教師與學生之間的互動，通過讓學當充分參與，還可以更好地引導學生運用理論知識解決實際問題.二是構建一個虛擬的市場營銷環境，可以利用專業的教學軟件，結合互聯網優勢，讓學生分別扮演公司不同的營銷人員，這樣做可以讓學生從不同的角度了解和執行營銷決策.讓學生在這種模擬真實的的商業環境中演練營銷決策制定的整個過程，可以幫助學生系統地學習和體驗市場營銷方法，最終通過銷售額、利潤等指標把學生的運作效果進行量化反映.三是利用校園環境，在校內開展實戰技能訓練.我院有11000多名在校大學生，實際上這就是一個“小型市場”，為了提高學生的動手能力，財經系開設了一些實戰技能訓練項目，要求學生根據消費需求制定調查方案、設計調查問卷，設置產品推銷和促銷策劃等項目，并在這個“小型市場”內開展模擬的市場調查，提交市場分析報告；然后由學生去宿舍里上門推銷自己選擇的商品.同時，可以讓學生分成若干組，在校園內為某一企業開展短期的促銷活動，從各個促銷方案中選擇最優方案.

3推行動態教學，改革校內教學方式

根據工學結合的要求，財經系規定在市場營銷專業的教學改革中，強調學生主動學習、突出學生主體地位，變靜態教學為動態教學，讓學生與授課教師之間形成互動，真正讓學生做到“動腦、動口、動手”.

3.1角色扮演教學法這是一種在假設的情景下讓學生按照設定的崗位職責、任務、工作程序等方面提出自己的觀點，進而通過實際操作，達到體驗職業生活目的的一種教學方法.在這種教學中，教師可以讓一部分學生扮演成“推銷員”，另外一部分學生扮演成“顧客”，進行一次模擬的“上門推銷”活動，推銷所選擇的商品.角色扮演教學法能夠使學生在表演過程中運用所學的理論知識和技能進行實際推銷，寓教于樂，并且這種教學方法可以培養學生的人際關系和協調溝通的能力.

3.2案例分析教學法這是一種實踐性的教學方法，要求教師在教學過程中讓學生圍繞某一個具體案例進行分析，根據分析的結果提出解決問題的方案，在同學或師生之間進行探討、交流.在這種教學中，要處理好兩個方面的問題：首先要根據教學目標選取合理的案例，并且要保證案例資料的完整性和真實性，同時結合學生的興趣愛好，對案例進行整理和歸納.其次教師要在對案例分析和討論的過程中，對學進行積極的的引導和控制，能操控分析討論的全過程，引導學生圍繞教學目標積極思考，防止出現脫離主題、漫無目的的討論.

3.3問題教學法問題驅動教學的方法即為問題教學法，也就是在教師講授理論知識前，先提出要解決的問題，讓問題貫穿學習的全過程.在應用這種教學方法時，也應該注意幾點：一是提出的問題否全面？是否能夠全面概括？如在《市場營銷》這門課程中，在講到“市場細分”這一章節時，應該明確三個問題：“什么是市場細分？”“、為什么要市場細分？”、“怎么樣做市場細分？”.讓學生知其然———“什么是市場細分？”，也就是接受書本上的概念和方法；讓學生知其所以然———“為什么要市場細分？”領會原因；通過“怎么樣做市場細分？”達到讓學生提高實踐能力，接受“獲取知識的知識”的目的.二是提出的問題要有一定難度，要能吸引住學生的注意力，變被動思考為主動思考，從而產生積極主動的學習和思考興趣.

3.4探究式教學法在現行教材內容的前提下，把周圍世界和生活實際作為參照對象，讓學生結合實際獨立自主學習和合作討論的教學方法就是探究式教學法.這種教學法可以為學生提供一個機會，讓學生能夠自由表達、質疑和所探究問題的，運用所學的知識來解決實際問題.探究式教學法在實際運用中具有十分重要的作用，可以激發學生的學習興趣，提高學生收集和運用信息的能力.

3.5項目教學法在這種教學法下，可以將若干個小技能單元整合成一個教學內容，一個教學項目就是一個小技能單元，對這個小技能單元實行理論聯系實踐的單元式教學，最終完成作業.換句話說，這種教學法就是圍繞某一項具體的工作任務而進行的教學.在教學過程中，為了培養學生的工作實踐能力和社會適應能力，可以通過強化和弱化來實現，即強化“怎么干”“、怎么才能干得更好”，弱化“是什么”和“為什么”.

4完善考核方式，創新評價體系

4.1多元化的考核方式多元化的考核方式主要體現在考核內容的全面化、考核方法的多樣化、成績評定的綜合化、考核過程的連續化幾個方面.在選擇考核內容時要注意是否全面，既要做到理論知識和實踐能力統籌考慮又要增大實踐能力.在考核方式方法上的多樣化，就是可以采用多種方式如閉卷、開卷、口試、實際操作等來檢驗學生的成績.成績評定的綜合化是指在對學生成績進行評判時，不能單純以期末考試作為評價體制，要結合平時布置的書面作業、課堂答問等對的成績進行綜合考評.將考核過程貫穿于教學的全過程，通過各種方式（如進行綜合考試），改變學生平時不努力學習、期末考試前臨時抱佛腳的不良學習習慣.

4.2構建多方參與的評價體系工學結合模式下的教學改革，就是提倡要構建一種和諧的評價體系，這種和諧的評價體系包括學生的自評、學習小組之間的互評以及教師的評價等方面.

4.2.1學生自評學生對學習完某一個教學內容后的學習情況進行總結和評價，可以從以下幾個方面進行：如團結協作、理論知識、實踐操作技能等，這樣的自評活動既可以培養學生自我總結與正確對待錯誤的習慣，同時也能讓使學生樹立自信心，敢于開展自我批評，通過相互提意見發現自己的不足之處，養成更加健康向上的學習習慣.

4.2.2學習小組之間的互評在每個項目學習結束后，教師可根據學生數，以學習小組為單位，從學習態度、學習過程和學習效果等方面進行同學間的互相評價.這樣可以讓學生站在自身的立場和角度上發現問題，進一步培養他們的團隊協作精神.在評價的過程中，為了避免人為的好惡色彩導致人為地主觀性評價，教師在互評時要注意對學生要進行思想道德素質的教育.